Система управления сбытом на предприятии ООО 'Строймир Столица'

Система управления сбытом на предприятии ООО 'Строймир Столица'

Оглавление

Введение

1. Системы управления сбытом (CRM)

1.1 Эволюция концепции CRM

1.2 Информационные технологии CRM

1.3 Управление сбытом продукции с помощью CRM

2. Анализ используемых информационных систем на предприятии

2.1 Экономическая характеристика деятельности предприятия (АХД) ООО "Строймир Столица"

2.2 Система сбыта на предприятии ООО "СТРОЙМИР СТОЛИЦА"

2.3 Информационные технологии на предприятии ООО "СТРОЙМИР СТОЛИЦА"

3. Оценка экономической эффективности интеллектуального программного средства

3.1 Бизнес - план внедрения системы сбыта на предприятии ООО "СТРОЙМИР СТОЛИЦА"

3.2 Расчет экономической эффективности внедрения ООО "Строймир СтолицА"

Заключение

Список использованных источников

Приложение

Введение

По сути, концепция CRM - это всего лишь очередной этап эволюции маркетинга, его новая упаковка, соответствующая высококонкурентному состоянию рынка. И изначально определение концепции CRM существенно отличалось от сегодняшнего: оно было ориентировано на потребности отделов маркетинга. Однако понятие CRM быстро расширилось, включив в себя бизнес-процессы, которые имеют какое-либо отношение к клиенту. Роль катализатора в распространении нового течения стали играть информационные технологии, радикально меняющие любые (и не только связанные с маркетингом) способы организации управления.

Целью исследования является изучение системы управления сбытом, обоснование экономический эффективности от внедрения ПО.

Для реализации поставленной цели решаются следующие задачи:

-       исследовать понятие о системе управления сбытом;

-       исследовать применение программных аналитических средств в управлении и производстве на ООО "СТРОЙМИР СТОЛИЦА";

-       рассчитать экономическую эффективность от внедрения ПО.

Объектом исследования является ООО "СТРОЙМИР СТОЛИЦА".

Предметом исследования являются системы управления сбытом на предприятии.

Теоретическую и методологическую основу исследования составили работы отечественных и зарубежных ученых и специалистов, материалы научно-практических конференций, материалы периодической печати, соответствующие нормативно-правовые документы.

1. Системы управления сбытом (CRM)

1.1    Эволюция концепции CRM

Этап первый

Конец 80-х - раннее начало 90-х. На просторах бывшего СССР заканчивается период повального дефицита, появляется большое количества новых продуктов и услуг, спрос на которые пока еще превышает предложение. Пока спрос на стандартные товары был неудовлетворен - уровень конкуренции был низок, а рынки сбыта росли вместе с ростом предложения товаров и услуг. Понятно, что в этих условиях в лояльности клиента и построении долгосрочных отношений с ним никто пока не нуждался. При этом каждый конкретный сотрудник занимался "своим" направлением "от и до", а технология же взаимодействия с клиентами, была никому неинтересна, кроме этого сотрудника. Но длился этот период не долго, и в начале 1990-х годов уже нужно было задумываться о том, как привлечь клиента, ведь к ак известно с переходом любого рынка в фазу насыщения это становится первоочередной задачей любого бизнеса. Предприниматели поняли, что клиент - единственный источник прибыли компании и основа ее дальнейшего развития.

Западная экономика шла этим путем уже несколько столетий. Эпоха стандартизированного сервиса там уже давно сменилась ориентацией на клиента. Прогресс привел к тому, что даже такие ухищрения, как низкая цена, массовая реклама и традиционный маркетинг уже не гарантировали успешных продаж даже при наличии платежеспособных покупателей. Классическая маркетинговая теория потерпела фиаско во многих своих традиционных практиках, что и предопределило появление "маркетинга отношений" в начале минувшего десятилетия. Таким образом, получила путевку в жизнь клиенториентированная стратегия, которая возникла в результате эволюции технологий маркетинга.

Первым шагом к разработке программного обеспечения клиенториентированного маркетинга, стало понимание того, что маркетингу для идентификации клиента нужна дополнительная информация, которую нужно где-то хранить, и инструментарий, с помощью которого эту информацию можно обрабатывать. В ответ на необходимость персонализированного обращения к многочисленным клиентам и возник "маркетинг баз данных" - предшественник CRM-технологий. Базы данных позволяли вести процесс создания, пополнения и обновления информации о клиентах, покупателях, поставщиках в целях установления и поддерживания контактов с ними для совершения сделок и повышения конкурентоспособности. Появляются первые программы лояльности, целью которых было привлечение и удержание уже существующих клиентов.

Этап второй.

Дорогостоящие программы лояльности реализуются, клиентские базы растут, а прибыль, почему-то не прибавляется. Вместе с этим к компаниям приходит осознание того, что клиенты бывают разные, и тратить время на персональное общение с определенными категориями клиентов совершенно не стоит. Именно так компании поняли, что сегментация клиентской базы имеет такое же важное значение, как и идентификация клиентов. Так, был сделан второй шаг, - компании приступили к категоризации своих клиентов, стали классифицировать их по таким параметрам, как демография (доход, образование, семья), поведение (предпочтительные покупки и постоянство) и степень ценности клиента для компании и связанные с ней показатели, показывающие, чем рискует компания в случае переманивания данного клиента конкурентами.

Примерно тогда же начали пользоваться правилом "80/20", которое гласило, что 80% прибыли приносят всего лишь 20% клиентов, и лучше уделить больше внимания именно им.

Вскоре основной упор в маркетинге начал делаться на возможность установить последовательные и персонализированные коммуникации с лучшими и потенциально лучшими клиентами компании, чтобы укрепить их лояльность. Часть передовых компаний пошла еще дальше, углубляя и индивидуализируя свое представление о клиенте. Управление индивидуальными взаимоотношениями с клиентом (One-to-One Customer Relationship Management) помогало компании персонифицировать клиентов настолько, что точки соприкосновения клиентов и компании стали индивидуализированы с учетом уникальных особенностей клиента, его стиля жизни, поведения и предпочтений. Все это стало началом эры "клиенториентированного маркетинга".

По сути, концепция CRM - это всего лишь очередной этап эволюции маркетинга, его новая упаковка, соответствующая высококонкурентному состоянию рынка. И изначально определение концепции CRM существенно отличалось от сегодняшнего: оно было ориентировано на потребности отделов маркетинга. Однако понятие CRM быстро расширилось, включив в себя бизнес-процессы, которые имеют какое-либо отношение к клиенту. Роль катализатора в распространении нового течения стали играть информационные технологии, радикально меняющие любые (и не только связанные с маркетингом) способы организации управления. Хотя CRM в чистом виде является общей стратегией ведения бизнеса, не последнюю роль в её внедрении играют информационные технологии, а понятия маркетинга отношений и CRM соотносятся как душа и тело и не могут существовать раздельно. Не случайно, название соответствующего программного обеспечения - Customer Relationships Management (CRM) - стало синонимом практической реализации маркетинга отношений на предприятии.

Этап третий

Следует сказать, что многие аспекты CRM существуют уже не один год, и их внедрению на западе предшествовала долгая эволюция процесса автоматизации предприятия. Компьютерные системы, автоматизирующие определенные процессы взаимодействия с клиентами, такие как: автоматизация службы сбыта (Sales Force Automation), автоматизация маркетингового планирования (Sales & Marketing System - SMS), автоматизация обслуживания клиентов (Customer Service Automation или Customer Support System), управление связями с партнёрами (Partner Relationship Management), аналитика спроса, планирование задач (Task Management), и им подобные, существовали давно. Однако объединить их "под крышей" одного программного продукта, стало новаторской идеей. Современные CRM-системы в состоянии объединить все эти функции, среди которых ведущими являются - автоматизацией сервиса, маркетинга и продаж. При этом они связаны единой бизнес-логикой и интегрированы в корпоративную информационную среду компании на основе единой базы данных.

Можно разделить CRM не только по предметной сфере, но и по функции, которую эти системы выполняют. Таким образом, можно выделить системы оперативного (o-CRM), аналитического (a-CRM) или коллаборативного CRM (c-CRM). При этом задача самых простых - операционных CRM состоит в том, чтобы используя базы данных информации о взаимодействии клиента с компанией, объединить людей, процессы и технологии, используя в качестве главного ориентира пожелания и потребности клиентов. Более сложные, аналитические CRM позволяют формировать бизнес-решения, ориентированные на клиента. Системы бизнес-отчетности, аналитические механизмы и стратегии укрепления отношений с клиентами четко подпадают под эту категорию. Задача аналитических CRM-технологий - не только собрать и систематизировать информацию, но и осуществить ее анализ с целью поиска полезных закономерностей и прогнозирования, и как следствие, проникнуть в суть потребностей клиентов. Коллаборационный CRM с одной стороны дает возможность клиенту непосредственно участвовать в деятельности фирмы и влиять на процессы разработки продукта. Например, можно вести сбор предложений клиентов при разработке дизайна продукта; возможно обратное ценообразование, когда клиент описывает требования к продукту и определяет, сколько он готов за него заплатить, а производитель учитывает эти предложения. С другой, дает доступ к информации всем заинтересованным в ней сотрудникам и отделам компании, что позволяет интегрировать работу различных подразделений компании и вести единую базу данных с разграничением доступа пользователей к информации.

Современные CRM-решения в своем большинстве имеют все эти 3 стороны, т.е. они способны собирать, систематизировать всю необходимую информацию, делать на ее основе анализ и прогнозы, а также способствовать упрощению контактов с потребителями. Кроме того, стремительное развитие сетевых и коммуникационных технологий заставляет поставщиков CRM-решений использовать эти технологии в своих продуктах. Так возник, например, e-CRM. Имеет ли смысл говорить о новом виде систем, или это просто расширение обычного CRM? С одной стороны, и тут не обошлось без увлечения Интернетом. А с другой - какими бы хорошими ни были средства связи, только Интернет позволяет организовать безоговорочно непрерывную связь с Заказчиком, Покупателем, Пользователем. Именно с его помощью можно добиться контакта 7 дней в неделю, 24 часа в сутки. Поэтому e-CRM достаточно прочно утвердился как главное направление развития систем управления взаимоотношениями с заказчиками. Именно благодаря e-CRM появилась возможность организовать такие сервисы как, доступ к базе данных тем, например FAQи, позволяющие пользователям решить основную массу вопросов самостоятельно (Self-service solutions), возможность задавать вопросы по e-mail (E-mail management), использование современных Интернет-сервисов, таких как chat, voice-over-IP, online touring, в реальном времени (Real-time interaction) и.т.д. Кроме того, Интернет качественно повлиял на все четыре области CRM-систем. Например в управлении продажами появилась возможность формирования и изменения заказов через Интернет. Электронная коммерция (e-commerce), целью которой можно считать поставку проданных товаров или услуг в срок, удобным для клиента образом и за минимальную плату, прочно утвердилась в этом секторе CRM-решений.

Этап четвертый

Что ожидает CRM в будущем? Кроме такого понятия, как "клиенты" у каждой компании есть еще и поставщики. И все прекрасно понимают, что услуги и товары, которые компания предлагает клиенту, прямо зависит от того, что компания приобретает от поставщика. Поэтому системы, ориентированные на цепочки поставщиков развиваются параллельно с CRM практически с той же скоростью. Если объединить две системы, то получится суперсистема, которая автоматизирует все взаимоотношения и бизнес-процессы в отдельно взятой компании. Такие системы называют ERM - Enterprise Relationship Management (CRM+SupplierRM=EnterpriseRM). Также возможна интеграция решений CRM с другими базовыми процессами и соответствующими технологиями, такими как ERP.

1.2    Информационные технологии CRM

Системы управления отношениями с клиентами (CRM -Customer Relationship Management Systems) является составной частью маркетинговой информационной системы. Назначение CRM - это интеграция клиента в сферу организации с целью получения максимальной информации о клиентах и их потребностях.

К причинам появления CRM - систем относятся:

Совершенная конкуренция. Современные технологии привели к тому, что покупатель получает доступ к любой части рынка при малых издержках. Поэтому основной задачей компании является удержание имеющихся клиентов.

Многоплановость взаимоотношения. Контакты между клиентами и фирмой могут осуществляться разными способами -телефон, факс, почта, визит,Web-сайт и т.д. Клиент ожидает, что дальнейшие взаимоотношения основаны на полной информации, полученной фирмой о потребностях клиента ранее.

Необходимость индивидуального подхода к современному потребителю.

Развитие информационных и коммуникационных технологий.- системы выполняют функции сбора, хранения, обработки, экспорта информации.

Задачи, выполняемые CRM - системами классифицируются следующим образом:

-       оперативное использование;

-       аналитическое использование;

-       интерактивное взаимоотношение с клиентом.

Примером отечественной CRM - системы является Sales Expert - продукт компании "ПРО-Инвест ИТ". В рамках организации сбыта и управления процессом продаж Sales Expert осуществляет следующие действия:

-       сбор и обработка информации о клиенте и рынке в единой базе данных;

-       определение процедур и правил работы менеджеров по продажам;

-       предоставление менеджерам по продажам автоматизированного рабочего места;

-       контроль работы менеджеров по продажам и анализ сбытовой деятельности компании;

-       оценка результатов маркетинга;

-       защита клиентской базы;

-       согласованная работа сотрудников различных подразделений с клиентами;

-       расчет вознаграждений сотрудников по результатам продаж.

АРМ менеджера по продажам предоставляет для сотрудника удобный инструмент для ведения клиентской базы, планирования и организации своей деятельности, возможность быстрого оформления всех необходимых для продажи документов в системе "1С: Предприятие" и получение информации о поступивших платежах. Менеджеры по продажам могут одновременно работать с 200-500 клиентами.

Эффективность работы каждого менеджера в Sales Expert определяется по следующим показателям:

-       число клиентов, находящихся в работе в данных момент;

-       прогноз объемов продаж;

-       расчет средней продолжительности сделки;

-       доля сделок, закончившихся успехом;

-       размер дебиторской задолженности;

-       анализ причин отказа;

-       этапы, на которых менеджеры теряют клиентов;

-       динамика продаж по каждому виду товара или услуги по данному менеджеру или в целом др.

В наибольшей степени система подходит для компаний, которые используют методы прямых продаж, которые подразумевают непосредственное, продолжительное взаимодействие сотрудников компании-продавца с клиентом. Чаще всего это отношение типа "business to business".

Анализ применяемых CRM-систем, применяемых в сфере производства, показал, что с их помощью могут быть реализованы следующие основные бизнес-процессы:

-       поиск потенциального клиента;

-       продажи услуг, товаров, продукции;

-       подготовка календарного графика исполнения сделки;

-       мониторинг исполнения сделки;

-       поиск поставщика;

-       подготовка плана закупа;

-       закуп товара;

-       комплектация и упаковка груза;

-       формирование плана отгрузки;

-       отгрузка;

-       оценка эффективности труда сотрудников.

В настоящее время своевременная, полная и достоверная информация о клиентах, их потребностях, ожиданиях и возможностях является залогом успешного ведения бизнеса. Коммерческий банк является одним из экономических институтов, где подобная информация является наиболее важной в ведении бизнеса и получения доходов. Например, ДВ Коммерческий банк для предоставления качественных услуг населению привлек компанию ЦМД-софт, имеющую опыт проектирования, разработки и внедрения высоконадежных информационных систем для финансово-кредитных организаций к построению системы управления лояльностью клиентов на основе CRM модуля Microsoft Navision.

Основные предпосылки внедрения CRM системы заключались в выстраивании единой базы знаний о клиентах, осуществленных взаимодействиях, сделанных предложений, выявленных потребностей, а также выстраивании и дальнейшей автоматизации четких и структурированных бизнес-процессов работы с клиентами.

Среди комплекса CRM-систем можно выделить отдельным направлением eCRM-системы, т.е. системы, используемые компаниями, работающими в сфере интернет-коммерции. Помимо того, что данные системы обладают всеми функциями обычных CRM-систем, они полностью интегрируются с сайтом компании.

1.3    Управление сбытом продукции с помощью CRM

Сегодня успешен в бизнесе лишь тот, кто сумел создать эффективную технологию сбыта и построить деятельность компании с учетом требований рынка, т.е. поставить во главу угла интересы потребителя. Чтобы продавать больше продуктов, чем конкуренты, необходимо:

-       структурное подразделение, решающее задачи сбыта (отдела сбыта);

-       квалифицированный персонал в этом подразделении;

-       действующая система материальных и моральных стимулов;

-       продуманная сбытовая политика;

-       четкая организация клиентской базы и процесса работы с клиентами;

-       регулярный контроль и управление всем процессом продаж, начиная от первого контакта и заканчивая послепродажной работой с клиентом;

-       инструменты анализа факторов, влияющих на объемы продаж, и оценки эффективности маркетинга.

Большинство компаний уже имеет более или менее сложившиеся процедуры продаж и работы с клиентами, и даже простая автоматизация этих процедур позволит систематизировать их и улучшить организацию деятельности сотрудников подразделений сбыта. Однако внедрение современной CRM-системы (системы управления отношениями с клиентами) позволит значительно расширить возможности менеджеров по продажам, увеличить число постоянных клиентов и, следовательно, объемы продаж. Такой эффект достигается за счет:

-       повышения производительности менеджеров;

-       улучшения качества обслуживания клиентов;

-       использования встроенных в CRM-систему инструментов, обеспечивающих анализ всей накопленной информации, связанной с продажами, маркетингом и послепродажным обслуживанием клиентов.

Единая информационная система должна обеспечивать возможность совместной работы с одним клиентом сотрудников различных подразделений без дополнительных устных и письменных согласований и регулировать спорные вопросы, возникающие в процессе работы с клиентами.

Для поддержки процессов управления сбытом необходимо учитывать циклы продаж товаров и предоставления услуг. Подобный цикл - это, по существу, некоторый план действий (последовательность задач, которые должен выполнить менеджер по сбыту), ориентированный на определенную группу клиентов. Если план на конкретной стадии не подходит для клиента, то производится смена плана на другой с отражением в базе данных факта подобной смены - впоследствии эта информация будет использована для анализа и оптимизации планов, для выделения новых групп клиентов.

Не менее важным направлением CRM в рамках управления сбытом является учет и управление деловой корреспонденцией (письма и факсы клиентов, партнеров и поставщиков). Вся входящая/исходящая корреспонденция должна быть переведена в электронный вид и учтена в единой базе данных. И, конечно, мечта любого менеджера-сбытовика - оперативное управление контактами с клиентом и планирование деловых встреч. Все звонки клиентов, исходящие звонки сбытовиков, встречи, переговоры и многое другое должны учитываться в той же базе данных. Поэтому всегда известно, когда клиент звонил, кто с ним говорил, что решили, когда и на какое время планировать встречи и переговоры, кому и когда нужно позвонить или приехать. Таким образом, CRM существенно облегчает и оптимизирует работу служб сбыта.

2. Анализ используемых информационных систем на предприятии

2.1    Экономическая характеристика деятельности предприятия (АХД) ООО "Строймир Столица"

Общество с ограниченной ответственностью "СТРОЙМИР СТОЛИЦА" зарегистрировано в Едином государственном регистре юридических лиц и индивидуальных предпринимателей решением Минского горисполкома от 2 марта 2009 года №191310238.

Предприятие является юридическим лицом, согласно законодательству Республики Беларусь имеет самостоятельный баланс, может от своего имени приобретать имущественные и личные неимущественные права и нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде, хозяйственном или третейском суде, открывать расчетный, валютный и другие счета в учреждениях банков, иметь печать штампы и иные реквизиты со своим наименованием.

Предприятие было организовано при реорганизации ЗАО "СТРОЙМИР" путем выделения.

ООО "СТРОЙМИР СТОЛИЦА" начало свою деятельность 2 марта 2009 года.

Юридический адрес организации: г. Минск, ул. Скрыганова, д.6А, каб.204.

Направление деятельности - производство межкомнатных и входных дверей, оказание платных услуг населению по монтажу дверей, гарантийному обслуживанию различных уровней сложности и ремонту дверей.

Исполнительным органом Общества является Генеральный директор, избираемый Общим собранием участников. Генеральный директор действует на основании контракта, заключенного в порядке, предусмотренном законодательством. Условия контракта с директором утверждаются Общим собранием участников. Контракт с директором от имени общества подписывает Председатель Общего собрания участников.

Основная цель развития организации - сохраняя все преимущества и достижения прошлых лет двигаться навстречу Клиенту, расширяя комплекс профильных услуг и обеспечивая достойный уровень обслуживания.

Техническое обслуживание заключается в осуществлении услуг по восстановлению дверей и сопроводительных аксессуаров (ручки, замки и тд.), в оказании помощи клиенту при решении проблем эксплуатации, а также в предоставлении консультаций по надежной эксплуатации и сохранности.

ООО "СТРОЙМИР СТОЛИЦА" предоставляет полную гарантию на двери системы на срок до 2 лет с момента ввода в эксплуатацию, т.е. бесплатный ремонт.

У ООО "СТРОЙМИР СТОЛИЦА" есть информационно - справочная служба, операторы которой консультируют по вопросам установки и обслуживания дверей, примут заявки на ремонт.

В организации установлена линейно - функциональная схема организационной структуры, согласно штатному расписанию. Директору подчиняются все сотрудники организации, за исключением сотрудников участка технического обслуживания, который возглавляет начальник участка. Организационная структура представлена в Приложении 1.

Преимуществами линейно - функциональной организационной структуры управления является: соблюдение принципа единоначалия в решении задач управления, что способствует улучшению координации деятельности служб; устранение возможности поступления нижестоящим исполнителям противоречивых команд; компетентное решение задач управления; повышение персональной ответственности линейных и функциональных руководителей за собственные результаты работы и подчиненных органов и исполнителей; оперативное решение вопросов при одновременном повышении качества управленческих решений; эффективный контроль за выполнением функций управления соответствующими подразделениями. В частности преимущество этой схемы в том, что участок технического обслуживания выделено в отдельное структурное подразделение, тем самым делегированы ответственность и обязанности по организации выполнения работ по техническому обслуживанию начальнику участка.

У данной линейной - функциональной организационной структуры также имеются и недостатки:

-        разделение труда способствует усилению заинтересованности каждого члена управления в выполнении только "своей" функции, что наиболее характерно для функциональных подразделений. Поэтому при появлении новых, нестандартных, сложных, комплексных задач возникает необходимость в согласовании проектов решения на высших уровнях. В результате увеличиваются сроки принятия решений и загрузка линейных руководителей высшего уровня;

-       необходимость координирования деятельности функциональных служб и передача всех принимаемых решений (утверждение линейным руководителем проектов решений, подготовленных функциональными службами) по каналам связи линейных руководителей приводит к увеличению их загрузки.

Недостатки данной схемы в том, что менеджеры по работе с клиентами подчиняются непосредственно директору организации.

Работу ООО "Строймир СтолицА" отражают его основные экономические показатели. На основании данных отчета о прибылях и убытках за 2009 - 2011 годы проведем анализ основных показателей деятельности ООО "Строймир СтолицА"

В таблице 2.1 представлены экономические показатели ООО "Строймир СтолицА" за период 2009 - 2011 год.

В 2011 году по сравнению с 2010 годом произошло увеличение выручки от реализации продукции, товаров, работ, услуг на 3292 миллионов рублей (или на 44,6 %). Выручка от реализации продукции, товаров, работ, услуг (за минусом налога НДС, акцизов и иных аналогичных обязательных платежей) увеличилась на 2763 миллионов рублей или на 44,9 %, себестоимость реализованных товаров, работ, услуг на 1999 миллионов рублей или на 42,1 %. Управленческие расходы в 2011 году по сравнению с 2010 годом увеличились на 150 миллионов рублей или на 26,2 %, расходы на реализацию - на 49 миллионов рублей или на 68,1 %.

Прибыль от реализации ООО "СТРОЙМИР СТОЛИЦА" увеличилась по сравнению с 2010 годом на 565 миллионов рублей (или на 75,1 %), рентабельность продаж выросла на 21,1 %, прибыль от операционных доходов и расходов увеличилась по сравнению с 2010 годом на 79 миллионов рублей, а убыток от внереализационных доходов и расходов вырос на 61 миллионов рублей. Прибыль ООО "СТРОЙМИР СТОЛИЦА" за 2011 г. по сравнению с 2010 годом увеличилась на 583 миллионов рублей или на 81,5 %, налоги, сборы и платежи из прибыли увеличились на 167 миллионов рублей, а чистая прибыль увеличилась на 416 миллионов рублей по сравнению с аналогичным периодом прошлого года.

Среднесписочная численность работников ООО "СТРОЙМИР СТОЛИЦА" в 2011 году по сравнению с 2010 годом увеличилась на 3 человека, рост среднемесячной заработной платы составил 160 тысяч рублей, производительность труда увеличилась на 39 %.

Таблица 2.1 - Сводная таблица экономических показателей ООО "Строймир СтолицА" за 2010 - 2011 годы [18]

На основе проведенного анализа финансово - экономических показателей ООО "СТРОЙМИР СТОЛИЦА" за 2010 - 2011 годы, можно сделать вывод, что результативность работы предприятия за 2011 год по сравнению с 2010 годом существенно повысилась, о чем свидетельствуют рост прибыли от реализации, прибыли и чистой прибыли предприятия. Структура себестоимости услуги по техническому обслуживанию приведена в "Плановой калькуляции тарифа на услугу по техническому обслуживанию аудиодомофонной системы".

Оценивая результаты хозяйственной деятельности предприятия ООО "Строймир СтолицА" за 2011 год, можно признать удовлетворительными. Предприятие работает эффективно, при этом показатели функционирования организации за 2011 год свидетельствуют о повышении эффективности по сравнению с 2010 годом в отношении базового периода. Рынок сбыта домофонных систем достаточно не велик. Организация проводит монтаж и обслуживание домофонных систем в г. Минске. Так как организация недавно начала свою работу, на данный момент работает только в первомайском и фрунзенском районах и обслуживает более 2000 подъездов с домофонными системами установленными ЗАО "СТРОЙМИР", а также предприятиями - конкурентами, а это более 44 тыс. абонентов. Проведем SWOT-анализ, который нам поможет выявить слабые и сильные стороны предприятия. Для проведения SWOT-анализа необходимо, проанализировав предприятие, выявить все слабые и сильные стороны.

Перечень сильных сторон организации:

-        наличие постоянных клиентов, ведет к наличию постоянных заказов;

-       качество выполняемых работ, приводит к увеличению объема заказов на выполнение тех или иных услуг;

-       высокий технологический уровень производства, способствует качеству предоставляемых услуг;

-       соответствие предоставляемых услуг стандартам, способствует увеличение объема потребительских заказов;

Перечень слабых сторон организации:

-        большая текучесть рабочего персонала, приводит к непостоянству перечня выполняемых работ;

-       отсутствие высококвалифицированных работников, ведет к большому количеству отказов от выполнения тех или иных заказов;

-       малый руководящий состав, ведет к отсутствию должного контроля за выполнением конкретных работ и действиями персонала;

-       отсутствие маркетинговых исследований, влияет на отсутствие завоевания новых рынков предоставления услуг.

Таким образом, в 2009 году организация только начинала самостоятельно занимать позиции в сфере установки домофонных систем, поэтому этот период был для нее убыточный. В следующем периоде уже не было затрат, которые не окупали бы себя и в этом периоде организация уже получала непосредственную прибыль от предоставления своих услуг.

Таблица 2.4 - SWOT-анализ

К концу 2011 года улучшилась экономическая ситуация и условия работы на предприятии, уменьшение внешних угроз и увеличение числа возможностей.

2.2    Система сбыта на предприятии ООО "СТРОЙМИР СТОЛИЦА"

Рассмотрим, как организованна система сбыта на ООО "СТРОЙМИР СТОЛИЦА". В ООО "СТРОЙМИР СТОЛИЦА" сбытом продукции занимается специальное структурное подразделение. Структура данного подразделения следующая:

-       согласовывает годовые потребности организации с потребностями производства;

-       конкретизирует номенклатуру и объемы производства продукции;

-       проводит анализ рынка;

-       осуществляет контроль за деятельностью всех отделов подразделения и тд.

Отдел корпоративных продаж осуществляет взаимодействие с оптовыми покупателями продукции:

-       налаживает контакт с должностными лицами фирмы заказчика;

-       собирает подробную финансовую информацию о заказчике;

-       контролирует исполнение заказчиком его обязательств;

-       организует отгрузку, поставку и погрузку и тд.

Отдел по работе с дилерами контролирует деятельность официальных дилеров. С дилерами применяется следующая схема работы: ООО "СТРОЙМИР СТОЛИЦА" предоставляет продукцию в соответствии с заявкой дилера. Предоставляется дилерская скидка в соответствие с заключенными договорами, при этом соблюдается единая политика продаж.

Основное направление сбытовой политики ООО "СТРОЙМИР СТОЛИЦА" - это реализация продукции на экспорт, а также в пределах Республики Беларусь.

В 2012 году, так же как и в предыдущие годы, основным рынком сбыта продукции ООО "СТРОЙМИР СТОЛИЦА" был и остается рынок России. Максимальное количество дверей и аксессуаров к ним было отгружено в Российскую Федерацию, что составило 71,34% (245 045 шт.) по дверям, по аксессуарам - 81,74% (25 932 шт.) от общего объема отгруженной продукции ООО "СТРОЙМИР СТОЛИЦА". Примерно 70,0% продукции, отгруженной дилерам РБ, поставляется в Россию. Экспорт продукции ООО "СТРОЙМИР СТОЛИЦА" в Россию и другие страны СНГ с учетом дилеров завода составит примерно 46,0% от общей реализации.

Проведенные маркетинговые исследования российского рынка показывают, что среди российских регионов, в которые осуществляется продажа продукции ООО "СТРОЙМИР СТОЛИЦА", важное место занимают Центральный (56,6%), Северо-Западный (10,28%), Уральский (8,63%), Поволжье (8,0%), Северный Кавказ (6,55%), Западно-Сибирский (5,1%).

Анализ рынка показывает, что уровень продаж дверей достиг области насыщения. В связи с этим, объемы реализации и темпы роста были незначительными по сравнению с 2010 г., а по некоторым позициям наблюдается спад объемов реализации.

Предприятие ООО "Строймир СтолицА" для развития системы сбыта разработала следующие основные задачи, которые в настоящее время успешно решаются:

-       рассмотреть теоретические аспекты логистической системы продаж, управления сбытовой деятельностью;

-       проанализировать положение со сбытом продукции предприятия;

-       описать основные направления развития, и их достоинства.

Помимо наращивания объемов продаж будет проведена работа по качественному улучшению существующих каналов сбыта, улучшению качества и сроков гарантийного обслуживания дверей ООО "СТРОЙМИР СТОЛИЦА", внедрению новой схемы работы по отгрузке, направленных на минимизацию и исключение возможностей формирования дебиторской задолженности потребителей перед ООО "СТРОЙМИР СТОЛИЦА".

.3      Информационные технологии на предприятии ООО "СТРОЙМИР СТОЛИЦА"

Основные прикладные программные средства, используемые в организации - стандартный пакет Microsoft Office 365. Кроме этого установлены версии программ "1С:Зарплата и Управление Персоналом", "1С: Предприятие 7", "Консультант +".

Рассмотрим подробнее некоторые из перечисленных программ.

Microsoft Office 365

Это онлайн версия популярного набора продуктов Microsoft.

Никаких принципиально новых продуктов в набор Office 365 не входит, многие предприятия уже имеют те или иные его компоненты, установленными локально, на сервера внутри компании.

При этом весь комплект состоит из уже знакомых пользователям продуктов и не требует дополнительного обучения.

.        Электронная почта на сервере Exchange, с возможностью подключения как через браузер ( Outlook Web Access), так и чрез "родной" клиент - Microsoft Outlook. При этом будут доступны все преимущества, присущие электронной почте бизнес класса - личные и корпоративные адресные книги, задачи, календари с возможностью предоставления доступа для коллег.

.        Портал Sharepoint для хранения документов, поиска и коллективной работы. Используя его возможности, можно организовать систему электронного документооборота предприятия.

.        Web-сайт вполне достаточный для компаний, которым достаточно иметь несложный сайт-визитку, с простыми возможностями оформления и редактирования.

.        Система обмена мгновенными сообщениями Lync с расширенными возможностями корпоративной работы - статусом присутствия, групповыми аудио и видео конференциями, удаленного доступа к рабочим столам и др.

.        Пакет приложений Microsoft Office 2010, упрощенный и доступный через браузер в дешевых тарифных планах, и загружаемая для установки на компьютеры самая полная редакция Профессиональный Плюс в тарифных планах для крупных предприятий или докупаемая как отдельная опция. При, этом в отличии от приобретаемого по обычной схеме Office 2010, пакет лицензируется "на пользователя" и позволят ему быть установленным на 5 компьютеров одного и того же пользователя.

Рисунок 2.1 - Скриншот Microsoft Office 365

365 рассчитан не только на работу в офисе - с ним можно работать из дома, филиала, командировки. Пользоваться им можно как с персонального компьютера или ноутбука, так и с мобильных устройств: планшета или смартфона.

Весь комплект Office 365 можно взять в аренду с помесячной или годовой оплатой. При этом, отдельные части набора могут комбинироваться в соответствии с потребностями пользователей. Могут подключатся или отключатся в зависимости от потребностей предприятия.

"Консультант Плюс"

КонсультантПлюс - компьютерная программа, база данных, справочно-правовая (информационно-правовая) система. Содержит в себе документы российского законодательства - федерального и регионального, международные документы, которые касаются Российской Федерации, аналитический материал - комментарии, разъяснения, пособия, книги, материалы арбитражной и судебной практики, законопроекты, формы и образцы различных документов и многие другие документы, касающиеся российского права.

Программа позволяет быстро и удобно ориентироваться во всем этом правовом хозяйстве - быстро находить нужное, анализировать и принимать решения. Обновляется ежедневно.

КонсультантПлюс - это также всероссийская сервисная сеть региональных центров, которые занимаются обслуживанием и правовой поддержкой пользователей программ "Консультант Плюс". В стандартный сервис входит бесплатное обучение работе с системами "КонсультантПлюс", индивидуальный поиск документов, регулярное обновление программы.

КонсультантПлюс - компьютерная справочно-правовая система по законодательству Республике Беларусь. Разрабатывается ЗАО "Консультант Плюс" и содержит 20 286 399 документов, по состоянию на 2 февраля 2013 года.

Рисунок 2.2 - Скриншот КонсультантПлюс

Информация, включённая в систему, структурирована по разделам; в настоящее время в СПС КонсультантПлюс существуют следующие разделы:

-       законодательство;

-       судебная практика;

-       финансовые и кадровые консультации;

-       консультации для бюджетных организаций;

-       комментарии законодательства;

-       формы документов;

-       законопроекты;

-       международные правовые акты;

-       правовые акты по здравоохранению;

-       технические нормы и правила.

Название раздела отражает характер информации, которая в нём содержится. Каждый раздел, в свою очередь, состоит из информационных банков, которые являются подмножествами раздела. Такое структурирование данных упрощает поиск информации в системе за счёт исключения из поиска разделов и информационных банков, содержащих информацию, заведомо не удовлетворяющую условиям поиска.

"1С: Предприятие"

С:Предприятие - прикладная программа, служащая для комплексной автоматизации всевозможных видов учета, финансово-экономического анализа на предприятии любой сферы деятельности и любой организационной структуры. Программа обладает способностью адаптирования к особенностям некоторой конкретной области деятельности путём задействования той или иной конфигурации (прикладного решения). Она может работать в двух режимах - пользовательском и конфигурирования. В режиме конфигурирования она обладает широким спектром механизмов для разработки необходимой конфигурации с нуля, либо подстройки некой стандартной конфигурации под нужды конкретного предприятия. В число этих механизмов входят встроенный язык программирования 1C с закрытым исходным кодом, а также множество визуальных средств разработки.

Таким образом, термином "1С:Предприятие" можно обозначить и технологическую платформу, и пользовательский режим работы на ней. Технологическая платформа предоставляет объекты (данных и метаданных) и механизмы управления объектами. Совокупность объектов (данных и метаданных), а также связей между ними, задаваемых программистом, представляет собой конфигурацию. При автоматизации какой-либо деятельности разрабатывается своя конфигурация объектов и связей между ними (либо приобретается стандартная, с последующей ручной подстройкой), задаваемых программно, которая и представляет собой законченное прикладное решение.

Рисунок 2.3 - Скриншот "1С:Предприятие"

Конфигурация создаётся в специальном режиме работы программного продукта под названием "Конфигуратор", который позволяет при разработке незамедлительно проверять её работоспособность в режиме "1С:Предприятие", осуществляя отладку. Пользователи же работают исключительно в режиме "1С:Предприятие", в котором получают доступ ко всем функциям (сообразно правам каждого конкретного пользователя), реализованным в данном прикладном решении (конфигурации).

3. Оценка экономической эффективности интеллектуального программного средства

3.1    Бизнес - план внедрения системы сбыта на предприятии ООО "СТРОЙМИР СТОЛИЦА"

Цель настоящего проекта является внедрение программного продукта - Sales Expert для улучшения системы сбыта на предприятии.

На предприятии необходимо автоматизировать 10 рабочих мест. Исходя из этого, необходимо закупить 10 программ Sales Expert для каждого компьютера.Expert - настраиваемое CRM-решение, предназначенное для формирования клиентской базы, управления продажами, организации работы отдела сбыта, анализа сбытовой и маркетинговой деятельности компании.

В рамках организации сбыта и управления процессом продаж Sales Expert осуществляет следующие действия:

-             сбор и обработка информации о клиенте и рынке в единой базе данных;

-             определение процедур и правил работы менеджеров по продажам;

-             предоставление менеджерам по продажам автоматизированного рабочего места;

-             контроль работы менеджеров по продажам и анализ сбытовой деятельности компании;

-             оценка результатов маркетинга;

-             защита клиентской базы;

-             согласованная работа сотрудников различных подразделений с клиентами;

-             расчет вознаграждений сотрудников по результатам продаж.

АРМ менеджера по продажам предоставляет для сотрудника удобный инструмент для ведения клиентской базы, планирования и организации своей деятельности, возможность быстрого оформления всех необходимых для продажи документов в системе "1С: Предприятие" и получение информации о поступивших платежах. Менеджеры по продажам могут одновременно работать с 200-500 клиентами.

Эффективность работы каждого менеджера в Sales Expert определяется по следующим показателям:

-             прогноз объемов продаж;

-             расчет средней продолжительности сделки;

-             доля сделок, закончившихся успехом;

-             размер дебиторской задолженности;

-             анализ причин отказа;

-             этапы, на которых менеджеры теряют клиентов;

-             динамика продаж по каждому виду товара или услуги по данному менеджеру или в целом др.

В наибольшей степени система подходит для компаний, которые используют методы прямых продаж, которые подразумевают непосредственное, продолжительное взаимодействие сотрудников компании-продавца с клиентом. Чаще всего это отношение типа "business to business".Expert является гибким коробочным программным продуктом, т.е. представляет собой готовое решение, позволяющее пользователям задавать структуру хранения информации о клиентах и конструировать форму представления данных.система Sales Expert предназначена для одновременного использования в отделах телемаркетинга, продаж, маркетинга и сервисного обслуживания.

Наиболее эффективно применение системы в компаниях, использующих в работе методы прямых продаж, для которых характерен контакт менеджера по продажам с потенциальным клиентом в течение некоторого периода - от нескольких дней до нескольких месяцев.Expert - идеальный вариант для компаний, которые уже начали выстраивать CRM-идеологию, понимают свои потребности и готовы сформулировать задачи, стоящие перед системой, но не готовы к серьезным затратам, с которыми связано внедрение CRM-систем среднего класса.

Преимущества Sales Expert

-       многоуровневые справочники для сбора маркетинговой информацииExpert позволяет гибко настраивать справочники - списки регионов, городов, отраслей, сегментов, причин покупки и отказа и любых других - для сбора маркетинговой информации. Например, адрес для московской компании может быть детализирован до названия микрорайона или станции метро, а справочник товаров может содержать столько уровней, сколько используется в учетной системе компании.

-       учет и анализ маркетинговых воздействий

Система Sales Expert позволяет вести анализ маркетинговых акций и мероприятий - рассылок, публикаций, рекламы в Интернет, семинаров, любых других воздействий на клиентов. На основе этих данных определяется эффективность маркетинга в разрезе коммуникационных каналов и рекламоносителей, сегментов, а также типов, частоты и продолжительности маркетинговых воздействий.

-       настраиваемый пользовательский интерфейс

Пользователь может настроить "под себя" вид таблиц и размеры экранных форм, а затем, сохранив настройки, каждый день работать в системе, полностью учитывающей его потребности и привычки.

-       расширенная настройка прав доступа и защита информации от удаления

Права на просмотр и изменение информации в системе теперь настраиваются администратором вплоть до доступа к конкретному модулю или в зависимости от функциональных обязанностей каждого пользователя. В случае ошибочного удаления пользователем информации администратор может без труда ее восстановить.

-       удобный календарь-ежедневник

Удобно спланировать рабочий день для себя, назначить работу подчиненному или коллеге в соответствии с его загрузкой позволит новый календарь. В нем учитываются все запланированные звонки, встречи, демонстрации и другие работы. Доступ к правке планов в календаре другого сотрудника определяется правами.

-       улучшены возможности для прямого маркетинга

Возможность группировки контактных лиц и работ позволяет организовать целевую работу с сегментами клиентов с помощью инструментов прямого маркетинга, а затем отследить эффективность такой деятельности.

-       возможности построения сложных запросовExpert позволяет с помощью удобного интерфейса построить сложные логические запросы к базе данных. Например, можно получить список контактных лиц, которые относятся к определенной отрасли, находятся НЕ в Москве, интересовались определенным продуктом в течение последних двух лет и с которыми не было контакта за последние полгода.

-       настройка шаблонов для типов и этапов работ

В новой версии расширились возможности целевого управления продажами. Теперь в Sales Expert можно создавать типы работ с наборами этапов. Последовательность этапов может быть задана жестко, что позволяет четко следовать выбранной технологии продаж или сервисного обслуживания.

-       гибкий учет и оформление оплат и отгрузок

В Sales Expert появилась возможность учета оплаты и отгрузки тогда, когда они происходят не единовременно, а по частям. Соответственно в системе регистрируются все финансовые документы, которые послужили основанием для таких действий.

хозяйственный экономический программный сбыт

3.2    Расчет экономической эффективности внедрения ООО "Строймир СтолицА"

При правильном проведении внедрения "Sales Expert" компания может добиться действительно значимых результатов.

Представим экономическое обоснование следующих предложений:

-       внедрение Sales Expert CRM системы;

-       совершенствование сайта для увеличения объёма продаж.

Для оценки экономической эффективности необходимо осуществить:

-       расчёт единовременных затрат;

-       расчёт текущих затрат;

-       расчёт экономического эффекта.

Для оценки эффективности необходимо рассчитать капитальные затраты, эксплуатационные затраты, определить прирост прибыли (экономию) и рассчитать эффективность.

Расчет капитальных затрат.

В капитальные затраты по внедрению программного продукта входят следующие статьи затрат: расчет затрат на приобретение программного продукта; расчет затрат на установку и настройку программного продукта; расчет затрат на обучение работников; расчет затрат на установку и наладку сети.

Расчет затрат на приобретение программного продукта.

В ООО "СТРОЙМИР СТОЛИЦА" необходимо автоматизировать 6 рабочих мест. Исходя из этого, необходимо закупить 6 "Sales Expert для каждого компьютера стоимостью 3,3 млн.руб. каждый.

Затраты на закупку составят: 3,3×6=19,8 млн.руб. Установка программного продукта будет производиться на компьютерах, которые уже установлены и используются на предприятии, будет произведена закупка одного сервера с уже установленным клиент - сервером программного продукта "Sales Expert". Стоимость сервера составляет 13,6 млн. руб.

Расчет затрат на установку и настройку программного продукта.

Для расчета по настройке сети для работы системы и настройки программного продукта "Sales Expert" для 6 пользователей использовались следующие данные: 1 час работы наладчика программного продукта составляет 40 тыс.руб., в среднем на настройку системы на одном компьютере необходимо 3 часа. Исходя из этого на настройку системы необходимо:

40 × 3×6 = 0,72 млн.руб.

Для установки и наладки сервера необходимо затратить 24 часа времени. Оплата одного часа работы составляет 100 000 руб. Соответственно затраты составят:

100000 × 24 = 240 000 руб.

Расчет затрат на обучение работников.

Работе с программным продуктом необходимо обучить6 работников. Стоимость обучающих курсов составляет 4,5 млн.руб., курсы будут проводиться сотрудниками компании - поставщика в течение 1 недели на предприятии ООО "СТРОЙМИР СТОЛИЦА", одновременно могут обучаться 6 человек. Расчет затрат на установку и наладку сети. В ООО "СТРОЙМИР СТОЛИЦА" сеть между компьютерами уже установлена и функционирует.

В таблице 3.1 представим итоговые данные по расчету единовременных (капитальных) затрат на внедрение программного продукта "Sales Expert" в течение 2013 года.

Таблица 3.1 - Сводная таблица единовременных (капитальных) затрат, млн.руб.

Следовательно, общая сумма единовременных затрат составляет 38,86 млн. руб.

Расчет эксплуатационных затрат.

В эксплуатационные затраты по обслуживанию программного продукта входят следующие статьи затрат:

-       расчет затрат на оплату труда администратора;

-       расчет амортизационных отчислений;

-       расчет затрат на электроэнергию;

-       расчет затрат на обслуживание программного комплекса компанией разработчиком;

-       затрат на приобретение аксессуаров.

Расчет затрат на оплату труда администратора. Затраты на оплату труда администратора определяем исходя из данных в таблице 3.2.

Таблица 3.2 - Исходные данные для расчета оплаты труда администратора

Тогда затраты на оплату труда определим по следующим формулам:

Зот = (з/п + з/п × Нд) × 12 × Ч,  (3.1)

Итого затраты на оплату труда составляют:

Зот = (3,5+ 3,5 × 0,2) × 12 × 2 = 100,8 млн.руб.

Определим начисления на заработную плату:

Нфсзн - отчисления в фонд социальной защиты населения − 34 %.

Нфсзн = 100,8 × 34/100= 34,27 млн.руб.;

Ндр - отчисления страховых платежей от несчастных случаев - 0,6%

Ндр = 100,8 × 0,6/100 = 0,33 млн. руб.

Итого сумма отчислений из заработной платы составляет:

Нзп = 34,27 + 0,33 = 34,6 млн. руб.

Итого затраты на оплату труда (включая налоги):

Зт=100,8+34,6= 135,4 млн.руб.

Расчет затрат на электроэнергию.

Произведем расчет затрат на электроэнергию. Затраты на потребляемую электроэнергию определим по формуле:

Зэл = Ц × М × t × Фэ × N, (3.2)

где Ц - стоимость 1 кВт электроэнергии (1140 руб.),

М - потребляемая мощность ПЭВМ (0,55 кВт),

t - время работы в день (8ч),

Фэ - годовой фонд времени (264 дней).

N - количество компьютеров (6 компьютеров).

Зэл = 1140 × 0,55 × 8 × 264 × 6 + 13,6= 21,55 млн. руб.

Расчет амортизационных отчислений.

Расчет амортизационных отчислений производится только на приобретение сервера, стоимость которого составляет 13,6 млн. руб.

За = Кп × На,  (3.3)

где За - сумма амортизационных отчислений,

Кп - затраты на приобретение оборудования,

На - норма амортизации.

Норму амортизации возьмем в размере 20 % в год, сумма амортизационных отчислений составит:

За = 13,6 × 0,2 = 2,72 млн.руб.

Расчет затрат на обслуживание программного комплекса компанией разработчиком.

Дополнительные текущие затраты представим в таблице 3.3. Данные затраты были предоставлены компанией производителем программного обеспечения.

Таблица 3.3 - Расчет текущих затрат на обслуживание программного комплекса компании разработчика, млн. руб.

Расчет затрат на приобретение аксессуаров.

Затраты на аксессуары (Зак) рассчитываются по формуле 3.4:

Зак = Зб+Зк+Зд+Зпр, (3.4)

где Зб - затраты на приобретение бумаги (4 упаковки по 60000 за штуку); Зк - затраты на приобретение картриджа (3 картриджа по 150000); Зпр - прочие затраты на аксессуары (250000 руб.).

Зак (год) = 60000 × 4 + 150000 × 3 + 250000 = 940000 руб.

Итого эксплуатационные затраты по функционированию и обслуживанию сети и внедренного программного обеспечения составят.

Таблица 3.4 - Эксплуатационные затраты по функционированию и обслуживанию сети и внедренного программного обеспечения, млн. руб.

Итого общие эксплуатационные затраты по функционированию и обслуживанию сети и внедренного программного обеспечения составят 169,71 млн.руб.

Расчет выгоды от внедрения программного продукта и локальной сети.

Основные выгоды от использования (внедрения) программного продукта и локальной сети:

-       автоматизация работы работников (единая система);

-       снижение затрат на канцелярские принадлежности;

-       повышение скорости обработки документов;

-       снижение вероятности ошибок при оформлении документов;

-       экономия времени при заполнении и печати документов;

-       повышение эффективности принятия управленческих решений;

-       предприятие сможет повысить реализацию продукции и выручка от реализации возрастет (прирост выручки планируется в размере 10 % 752 млн.руб., прирост себестоимости составит 75,2 млн.руб.)

В таблице 3.5 представим выгоды от внедрения программного продукта.

Таблица 3.5 - Выгоды от внедрения программного продукта, млн.руб.

Прирост годовой прибыли определяется как разница между доходами (выручкой от реализации), себестоимости и эксплуатационных затрат.

Пр = В - С - ЭР,(3.5)

где Пр - прибыль от реализации продукции, млн.руб.;

В - годовая выручка, млн.руб.;

С - себестоимость, млн.руб.;

ЭР - общие эксплуатационные затраты, млн.руб.

Пр = 752 - 75,2 - 169,11 = 507,69 млн.руб.

Экономический эффект составил: 38,86 + 507,69 = 546,55 млн.руб.

В качестве экономического эффекта выступает лишь чистая прибыль. Далее рассчитаем чистую прибыль по формуле 3.7:

ЧП = Пр - НП, (3.7)

где ЧП - чистая прибыль;

НП - налог на прибыль (18% от прибыли от реализации), тыс.руб.

НП = 546,55 × 0,18 = 98,38 млн.руб.

ЧП = 546,55 - 98,38 = 448,17 млн.руб.

Чистая прибыль составит 448,17 млн.руб.

Далее для расчета эффективности внедрения данной информационной системы управления на предприятии составим проект. При расчете экономического эффекта от внедрения предложенных мероприятий используются показатели ЧДД, срока окупаемости. Проект рассчитываем на 2 года, разбивая по кварталам. Рассчитаем срок окупаемости капитальных вложений. Капитальные вложения окупаются за счет притока прибыли и амортизационных отчислений. Сумма этих двух показателей даст чистый финансовый поток ЧФП, млн. руб.

Далее рассчитаем чистый финансовый поток от реализации проекта по формуле 3.8:

ЧФП = ЧП + Зо, (3.8)

где ЧФП - чистый финансовый поток,

Зо - амортизационные отчисления.

ЧФП = 448,17 + 2,72 = 450,89 млн.руб.

Статический срок окупаемости мы находим по формуле 3.9:

Т = КЗ/ЧФП, (3.9)

где КЗ - это капитальные затраты,

ЧФП - чистый финансовый поток.

Т = 38,86/ / 450,89 » 0,09 года.

,09 × 12 = 1,06

Приведем годовой прирост прибыли и амортизации к начальному периоду. Чистый дисконтируемый финансовый поток ЧДФП определяется по формуле (3.10):

ЧДФП = (Пч+А) × Lt , (3.10)

где Lt - коэффициент дисконтирования.

ЧДФП = 450,89 × 1 = 450,89 млн.руб.

Коэффициент дисконтирования определяется следующим образом по формуле (3.11):

Lt = 1 / (1 + i)^t , (3.11)

где i - годовая ставка дисконтирования, равная 0,27;

t - номер года, результаты и затраты которого приводятся к расчетному.

Для расчета дисконтирования по кварталам ставку дисконтирования (27%) + 5% риска и чистый финансовый поток разделим на 4 (число кварталов в году).

Lt = 1 / (1 + 0,32)⁰ = 1; = 1 / (1 + 0,32)¹ = 0,76;= 1 / (1 + 0,32)² = 0,57;

Lt = 1 / (1 + 0,32)³ = 0,43;

Lt = 1 / (1 + 0,32)⁴ = 0,33;= 1 / (1 + 0,32)⁵ = 0,25;= 1 / (1 + 0,32)⁶ = 0,19;= 1 / (1 + 0,32)⁷ = 0,14.

Чистый финансовый поток в квартал 450,89 / 4 = 112,72 млн.руб.

В таблице 3.6 представим расчет эффективности внедрения программного продукта.

Таблица 3.6 - Расчет эффективности внедрения проекта, млн.руб.

Таким образом, ЧДД проекта равен 262,94 млн.руб., что является хорошим показателем для это вида проекта. Так как ЧДД больше нуля - проект внедрения программного обеспечения эффективен. Затраты на внедрение программного продукта окупятся во втором квартале 2013 г.

Срок окупаемости - минимальный временной интервал (от начала осуществление проекта), за пределами которого интегральный эффект (ЧДФД) становится не отрицательным. Иными словами это - период времени (2013 - 2014 гг.), после которого первоначальные вложения и другие затраты покрываются суммарными результатами его осуществления.

Рисунок 3.1 - Анализ экономического эффекта с нарастающим итогом

Из рисунка видно, что срок окупаемости определяется с использованием дисконтирования, чистый дисконтированный финансовый поток в 1 квартале (2013 г.) находится в минусе (-38,86 млн. руб.), зато в 2 квартале 2013 г. проект окупится (46,53 млн. руб.), и будет приносить прибыль от внедрения программного продукта. Проект окупится через 1,5 кв., и в дальнейшем будет приносить прибыль.

Заключение

Современные CRM-решения способны собирать, систематизировать всю необходимую информацию, делать на ее основе анализ и прогнозы, а также способствовать упрощению контактов с потребителями. Кроме того, стремительное развитие сетевых и коммуникационных технологий заставляет поставщиков CRM-решений использовать эти технологии в своих продуктах.

В 2011 году по сравнению с 2010 годом произошло увеличение выручки от реализации продукции, товаров, работ, услуг на 3292 миллионов рублей (или на 44,6 %). Выручка от реализации продукции, товаров, работ, услуг (за минусом налога НДС, акцизов и иных аналогичных обязательных платежей) увеличилась на 2763 миллионов рублей или на 44,9 %, себестоимость реализованных товаров, работ, услуг на 1999 миллионов рублей или на 42,1 %. Управленческие расходы в 2011 году по сравнению с 2010 годом увеличились на 150 миллионов рублей или на 26,2 %, расходы на реализацию - на 49 миллионов рублей или на 68,1 %.

Прибыль от реализации ООО "СТРОЙМИР СТОЛИЦА" увеличилась по сравнению с 2010 годом на 565 миллионов рублей (или на 75,1 %), рентабельность продаж выросла на 21,1 %, прибыль от операционных доходов и расходов увеличилась по сравнению с 2010 годом на 79 миллионов рублей, а убыток от внереализационных доходов и расходов вырос на 61 миллионов рублей. Прибыль ООО "СТРОЙМИР СТОЛИЦА" за 2011 г. по сравнению с 2010 годом увеличилась на 583 миллионов рублей или на 81,5 %, налоги, сборы и платежи из прибыли увеличились на 167 миллионов рублей, а чистая прибыль увеличилась на 416 миллионов рублей по сравнению с аналогичным периодом прошлого года.

Срок окупаемости определяется с использованием дисконтирования, чистый дисконтированный финансовый поток в 1 квартале (2013 г.) находится в минусе (-38,86 млн. руб.), зато в 2 квартале 2013 г. проект окупится (46,53 млн. руб.), и будет приносить прибыль от внедрения программного продукта. Проект окупится через 1,5 кв., и в дальнейшем будет приносить прибыль.

Список использованных источников

1.      Васюхин О. В., Варзунов А. В. Информационный менеджмент: краткий курс. Учебное пособие. - СПб.: СПбГУ ИТМО, 2010. - с.

2.      Вишняков В.А., Бородаенко Ю.В. Информационное управление и корпоративные системы Мн.: МИУ, 2009. - 254с.

.        Вишняков, В.А. Основы электронного бизнеса и коммерции: учеб. - метод. комплекс. - Минск: Изд-во МИУ, 2008. - 184с.

.        Грабауров В.А. Информационный менеджмент. М.: Финансы и статистика, 2005. - 324 с.

.        Гулин, В.Н. Информационный менеджмент : учебный комплекс / В. Н. Гулин - Минск : Соврем. шк., 2009 - 317с.

.        Желенег, М Информационные технологии в бизнесе / Под. ред. М. Желенег. - Санкт - Петербург: Питер, 2002. - 1120 с.

.        Козырев А.А. Информационные технологии в экономике и управлении. - СПб.: Изд- во Михайлова, 2007. - 358 с.

.        Конспект лекций "Интеллектуальные системы"/ [Электрон. ресурс]. - 2011. - Режим доступа: #"659168.files/image005.gif">

Рисунок П.1 - Организационная структура предприятия