Система управления сбытом товаров на потребительском рынке

МЭСИ

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Выпускная квалификационная работа

Управление сбытом

 

Москва 2011

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ

.         ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОМ КОМПАНИИ

1.1 Сбыт как объект управления

1.2 Зарубежный опыт сбытовой деятельности

1.3 Разновидности и выбор каналов сбыта

2.       АНАЛИЗ СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОМ КОМПАНИИ ООО «МАГИСТРАЛЬ»

2.1 Общая характеристика предприятия

2.2 Анализ основных финансово-экономических показателей предприятия ООО «Магистраль»

2.3 Планирование сбыта продукции и формирование коммерческих связей на предприятии

2.4 Эффективность сбытовой деятельности

3.       РАЗРАБОТКА РЕКОМЕНДАЦИЙ ПО УЛУЧШЕНИЮ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОМ ООО «МАГИСТРАЛЬ

3.1 Возможные методы оптимизации сбыта

.2 Привлечение новых покупателей за счет разработки программы стимулирования сбыта

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

ПРИЛОЖЕНИЯ

 

ВВЕДЕНИЕ

Для российских организаций в сложных условиях современного бизнеса управление сбытом имеет особенно важное значение, поскольку изменение ситуации в стране вынуждает все большее число предпринимателей и менеджеров осознавать необходимость достижения не только сиюминутных (получение немедленной прибыли), но и долговременных целей.

Актуальность темы исследования обусловлена тем, что организация сбытовой деятельности является одним из главных факторов по обеспечению успешности коммерческой деятельности промышленного предприятия.

Под сбытом следует понимать комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения).

Купить-продать или произвести - этого еще недостаточно для обеспечения рентабельности предприятия. Чтобы обеспечить реализацию и приобретение товаров, организации проводят исследования рынков, рекламу, вступают в деловые отношения с посредниками. И весь этот комплекс операций называется коммерческой деятельностью.

Коммерческая деятельность предприятий охватывает вопросы изучения спроса населения и рынка сбыта товаров, выявления и изучения источников поступления и поставщиков товаров, организации рациональных хозяйственных связей с поставщиками, включая разработку и представление им заявок и заказов на товар, заключение договоров, организации учета и контроля за выполнением поставщиками договорных обязательств.

В процессе маркетинговой деятельности проблема сбыта решается уже на стадии разработки политики фирмы. Осуществляется выбор наиболее эффективной системы, каналов и методов сбыта применительно к конкретно определенным рынкам. Это означает, что производство продукции с самого начала ориентируется на конкретные формы и методы сбыта, наиболее благоприятные условия. Поэтому управление сбытом является важной составляющей деятельности предприятий. Это объясняется тем, что профессиональное решение вопросов сбыта призвано максимально удовлетворить потребности клиентов, создать дополнительные маркетинговые преимущества, увеличить объемы реализации, обеспечить рост прибыли не только в кратко -, но и в долгосрочном периоде, что позволит предприятию успешно функционировать в выбранной им сфере бизнеса.

Организация сбыта в системе маркетинга играет весьма важную роль и в том смысле, что осуществляет обратную связь производства с рынком, является источником информации о спросе и потребностях потребителей. Поэтому разработка сбытовой политики - основа программы маркетинга

Сбытовая работа производственных предприятий включает организацию оптовой и розничной продажи товаров, установление договорных связей с поставщиками товаров, формирование оптимального ассортимента, управление товарными запасами, рекламно-информационная деятельность и другие операции.

Таким образом, цель выпускной квалификационной работы - проанализировать систему управления сбытом товаров на потребительском рынке и предложить мероприятия по ее совершенствованию.

Для реализации этой цели необходимо решить следующие задачи:

рассмотреть теоретические аспекты системы управления сбытом;

проанализировать управление сбытом и организацию сбытовой деятельности на конкретном предприятии,

разработать мероприятия по совершенствованию системы управления сбытом.

Объектом исследования является производственное предприятие ООО «Магистраль».

Предметом исследования является - система управления сбытом объекта исследования.

Научная методология исследования основывается на системном и ситуационном подходе, использовании методов анализа и синтеза, экономико-математического анализа, экспертных оценок.

Методологической основой данной выпускной квалификационной работы послужили научные труды западных и отечественных ученых: Ф. Котлера, И. Ансоффа, Ж.- Ж. Ламбена, М. Леви, Е. Дихтля., М. Портера, Дж. Эванса, Г.Г. Абрамишвили, Г.Л. Багиева, Т.П. Данько, А.А. Бравермана, Е.П. Голубкова, Д.В. Басова, В.М.

Власовой, П.С. Завьялова, И.И. Кретова, Е.М. Лобачевой, Б.А. Соловьева, В.Е. Хруцкого, В.М. Цимбаева и других.

Научная новизна исследования заключается в разработке и обосновании методических положений, рекомендации и процедуры по управлению сбытом на предприятии и оценке ее эффективности.

Практическая значимость результатов исследования заключается в том, что:

) разработанные теоретические и методические положения по управлению сбытом могут быть использованы в практической деятельности производственно - коммерческого предприятия;

) реализация предложений и рекомендаций позволит предприятиям в условиях развития рыночных отношений, существенно повысить эффективность функционирования.

Структура исследования определяется поставленными целями и задачами исследования. Оно состоит из введения, трех глав, выводов, списка использованной литературы и приложений.

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОМ КОМПАНИИ

 

.1 Сбыт как объект управления

В условиях рыночной системы хозяйствования под сбытом (сбытовой деятельностью) следует понимать комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию).

Главная цель сбыта - реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей.

Хотя сбыт - завершающая стадия хозяйственной деятельности товаропроизводителя, в рыночных условиях планирование сбыта предшествует производственной стадии и состоит в изучении конъюнктуры рынка и производственных возможностей предприятия производить пользующуюся спросом (перспективную) продукцию и в составлении планов продаж, на основе которых должны формироваться планы снабжения и производства.

Сбытовая политика играет ключевую роль в нескольких областях стратегического планирования компании. Служба сбыта должна определить лучший способ достижения стратегических целей для каждого подразделения компании. Целью менеджеров по сбыту не всегда является обеспечение роста продаж. Их целью может быть поддержание существующего объема продаж при одновременном сокращении расходов на рекламу и продвижение товаров на рынке или даже снижение спроса.

Другими словами, служба сбыта должна поддерживать спрос на уровне, определенном в стратегических планах высшего руководства. Служба сбыта помогает компании оценить потенциал каждой хозяйственной единицы компании, установить цели для каждой из них и затем успешно достичь этих целей.

В качестве критериев принятия решений при осуществлении мероприятий сбытовой политики могут применяться: величина товарооборота; доля рынка; расходы по сбыту; степень разветвленности сети распределения, что характеризуется уровнем сохраняемости продукта в процессе его сбыта от производителя до конечного потребителя; имидж каналов сбыта, т.е. организаций, обеспечивающих распределение и сбыт товаров; уровень кооперации субъектов в системе распределения, обеспечивающий снижение конфликтности и коммерческого риска; гибкость и живучесть сбытовой сети.

Существуют разные мнения относительно значения сбыта для компании. В некоторых фирмах служба сбыта - обычный отдел, работающий наравне с другими подразделениями. Порой маркетологи впадают в другую крайность, утверждая, что отдел маркетинга - главное функциональное подразделение компании. Такие маркетологи уверены, что именно служба сбыта должна определять миссию, товары и рынки компании и руководить другими функциональными подразделениями в процессе обслуживания покупателей.

Основным ориентиром в деятельности компании следует считать покупателя. Фирма не может существовать и преуспевать без покупателей, поэтому их привлечение и удержание является главной задачей. Покупателей привлекают обещаниями, а удерживают выполнением этих обещаний. Служба маркетинга формулирует эти обещания и обеспечивает их выполнение. Однако, поскольку реальное удовлетворение покупателя зависит от работы других отделов, все функциональные подразделения должны работать сообща, чтобы добиться удовлетворения покупателя и заслужить его высшую оценку. Служба сбыта (маркетинга) играет координирующую роль в работе всех подразделений над решением задачи удовлетворения покупателя.

Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей. Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение.

Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли. Приспосабливая сбытовую сеть и сервисное обслуживание до и после покупки товаров к запросам покупателей, предприятие-производитель повышает свои шансы в конкурентной борьбе.

Управление сбытом продукции подразумевает построение эффективных каналов распределения, организацию рациональной системы товародвижения, системы коммуникаций и эффективного управления персоналом. Для этого необходимо постоянно оценивать и анализировать текущую ситуацию в этой области, выявлять и ранжировать перспективные направления развития, определять недостатки и слабые места в сбытовой системе предприятия. При этом невозможно обойтись без такого понятия, как сбытовой потенциал предприятия (СПП), которое позволит уменьшить дисбаланс между теоретическими наработками в области сбыта и их практическим применением. Сбытовой потенциал - это имеющиеся рыночные, интеллектуальные, коммуникационные, управленческие и организационно-технические ресурсы, которые можно использовать для решения задач в области сбыта. Основные элементы структуры сбытового потенциала представлена на рисунке 1.

Введение понятия сбытовой потенциал, как экономической категории, позволит оценить полноту использования сбытовых ресурсов предприятия и будет способствовать более обоснованному принятию управленческих решений в области сбыта.

Рисунок 1. Структура сбытового потенциала

Сбытовой потенциал является одним из основных элементов, определяющих величину и условия роста экономического потенциала предприятия. Также введение такого понятия как СПП позволит обосновать методический подход к оценке полноты использования сбытовых ресурсов предприятия и будет способствовать более обоснованному принятию управленческих решений в области сбыта. Сбытовой потенциал предприятия можно представить следующими элементами:

Р = Рстр + Ркан + Рпот + Ррас + Рупр, (1)

где Рстр - структура продаж;

Ркан - выбор каналов распределения;

Рпот - потенциал рынка сбыта;

Ррас - физическое распределение;

Рупр - управление сбытом;

В свою очередь управленческая составляющая (Рупр) СП состоит из следующих элементов:

Рупр = Рсоу + Рстим + РЭО, (2)

где Рсоу - структура управления сбытом;

Рстим - потенциал стимулирования сбыта;

РЭО - потенциал эффективности организации сбыта.

Также нельзя не отметить, что все элементы СПП и по отдельности и в целом служат одной общей цели - обеспечению быстрой и эффективной продажи готовой продукции. Выполнение вышеприведенной совокупностью элементов общей задачи свидетельствует о том, что они взаимосвязаны и взаимодействуют между собой. Данная система имеет следующие особенности:

а) Целостность. Все элементы сбытового потенциала служат общей цели, стоящей перед системой. Целостность потенциала обеспечивается реализацией в процессе управления его формированием и использованием следующих принципов: общности и единства целевой функции для сбытового потенциала и каждого его элемента, общности критериев эффективности функционирования и развития элементов и самого потенциала в целом.

б) Сложность. Она проявляется в том, что каждый составляющий элемент сбытового потенциала представляет собой совокупность отдельных частей. Например, сбытовой потенциал предприятия включает в себя каналы распределения, которые состоят из посредников, а в свою очередь, посредники включают в себя оптовиков, розничных торговцев и так далее.

в) Взаимозаменяемость, альтернативность его элементов. Процесс реализации каждого отдельного вида продукции имеет свои особенности и специфичные черты и поэтому в отдельных случаях некоторые элементы сбытового потенциала могут не использоваться, а ресурсы высвободившиеся в результате деактивации этих элементов направляются для "подпитки" более подходящих в данном случае потенциалов. Например, фирма вместо проведения акций по стимулированию сбыта решает продавать продукцию по меньшей цене посредникам, что оказывается экономически эффективней. В данном случае стимулирование сбыта было заменено выбором канала распределения. Теоретически элементы могут замещать друг друга неограниченно, но существует предел взаимозаменяемости. В целом благодаря этой характеристике элементы потенциала обладают способностью достигать сбалансированного равновесия элементов.

г) Инновационность. Способность к восприятию в качестве элементов потенциала новейших сбытовых технологий, способность к развитию путем непосредственного и систематического использования новых идей.

д) Гибкость. Данная особенность свидетельствует о возможностях переориентации сбытовой системы на продажу новой продукции, использование новых каналов распределения и товарных стратегий, применение передовых методов продвижения продукции, видов стратегий и так далее. Требование к повышению гибкости сбытового потенциала особенно актуально в условиях рыночной обстановки, жесткой конкуренции, возрастания колебаний объема и структуры спроса, постоянно меняющихся предпочтений потребителей.

Сравнивая и анализируя составляющие СПП, можно выявить недостатки в системе сбыта предприятия и предпринять соответствующие меры для их устранения.

Данный процесс обеспечивает получение информации, влияющей на принятие управленческих решений, так как при сравнении и измерении характеристик торговой деятельности организации их можно сравнить с показателями лидирующих фирм для выявления наиболее эффективных процедур.

Поэтому важно, чтобы менеджерам по продажам, руководству предприятия и инвесторам была доступна методика по оценке и анализу СПП.

1.2 Зарубежный опыт сбытовой деятельности

Сбытовая деятельность имеет свои особенности в каждой стране. Так, например, в Италии наибольший интерес для поставщиков представляют северные области с высокоразвитым промышленным производством. В основном организация сбытовой деятельности в Италии, так же как и в других западных странах, ориентируется на использование различных каналов сбыта с привлечением специализированных служб и агентов по сбыту. Для организации сбыта промышленного оборудования, сырьевых товаров и полуфабрикатов фирмам других стран рекомендуется пользоваться услугами брокеров, оптовых торговцев и независимых агентов.

Однако необходимо отметить, что существуют и поддерживаются чисто национальные традиции в организации сбыта. Так, наиболее выгодной формой сбыта продукции для зарубежного поставщика в Италии является заключение соглашения со сбытовой итальянской фирмой, предусматривающего сбыт товаров от имени последней. В этом случае итальянская сторона принимает на себя определенные обязательства по продаже, выражающиеся в частном распределении риска между компанией-экспортером и сбытовой фирмой. Выгодность такой торговли состоит в значительном сокращении разнообразных налогов и финансовых сборов. Характерная черта сбыта на итальянском рынке - осуществление в достаточно чистом виде, прямого акта покупки товаров, когда крупные учреждения или сбытовые фирмы производят оптовые закупки продукции через своих торговых агентов в стране производителя. В ФРГ первоначальный массовый сбыт под воздействием дифференцированного спроса и растущих коммуникационных издержек уступил сегментированному сбыту. Он позволяет предусмотреть локализацию групп потребителей и их дифференциацию. В связи с этим появилась возможность создать широкую базу данных, характеризующих индивидуальные потребности потребителей. Более того, в настоящее время все более широкое распространение получает маркетинг, ориентированный на индивидуальных потребителей. Механизмы сбытовой деятельности постоянно видоизменяются в зависимости от складывающихся внешних условий. Следует ожидать, что в ближайшие 15 лет на западном рынке процесс структурных преобразований в области сбытовой деятельности продолжится. Это:

во-первых, централизация систем распределения, позволяющая повысить надежность поставок при сокращении уровня запасов на предприятиях и одновременно обеспечить доступ к рынкам сбыта мелким поставщикам;

во-вторых, концентрация объема заказов на поставку продукции по большинству товаров;

в-третьих, действия поставщиков по сочетанию стимулирования сбыта выпускаемой ими продукции с рекламой предприятий торговли;

в-четвертых, развитие информационного обеспечения всех участников хозяйственных договоров о поставке товаров.

Сбыт - это процесс реализации произведенной продукции с целью превращения товаров в деньги и удовлетворение потребностей и запросов потребителей. Развитие рыночных отношений неразрывно связано с борьбой товаропроизводителей за более выгодные условия производства и сбыта с целью получения максимальной прибыли.

В условиях рыночной системы хозяйствования под сбытом (сбытовой деятельностью) следует понимать:

. Комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок:

          формирование спроса;

          получение и обработка заказов;

          комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям;

          отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения.

. Организацию расчетов за готовую продукцию:

          установление условий;

          заключение договоров;

          осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию.

Главная цель сбыта - реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей. Хотя сбыт - завершающая стадия хозяйственной деятельности товаропроизводителя, в рыночных условиях планирование сбыта предшествует производственной стадии и состоит в изучении конъюнктуры рынка и производственных возможностей предприятия производить пользующуюся спросом (перспективную) продукцию и в составлении планов продаж, на основе которых должны формироваться планы снабжения и производства продукции.

Неумение управлять сбытом продукции в современных условиях хозяйствования рождает цепочку: переполненные склады, неплатежи, отсутствие оборотных средств по закупке сырья, остановка производства. Системный подход к организации и управлению сбытом позволит свести риск возникновения указанных проблем к минимуму. Для эффективной деятельности предприятия в рыночных условиях необходима комплексная структурная перестройка системы управления сбытом, «родившейся» во времена планового ведения хозяйства. Грамотно построенная система организации и контроля сбытовой деятельности способна обеспечить конкурентоспособность предприятия.

Оптимизация сбытовой деятельности российских предприятий на начальном этапе предполагает последовательное решение следующих основных задач:

. разработку внутренних стандартов (правил) сбытовой деятельности и документальное их закрепление в положении о сбытовой политике;

. анализ адекватности (с последующей доработкой) существующей оргструктуры отделов, занимающихся вопросами реализации продукции, современными условиями хозяйствования;

. разработку комплекса организационно-нормативных документов (в частности, положений об отделах и должностных инструкций), регламентирующих сбытовую деятельность предприятия в рыночных условиях;

. разработку формальных процедур контроля сбыта готовой продукции в целях приведения системы внутреннего контроля в соответствие принципу регламента.

1.3 Разновидности и выбор каналов сбыта

сбытовой финансовый коммерческий продукция

Сегодня на рынке главное - не обладать товаром, а умение, способность его реализовать с выгодой для себя. Для того чтобы произведенный товар был доведен до потребителя, необходима определенная система сбыта продукции. Система сбыта представляет собой совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар на их пути от производителя до потребителя. Организация работ в области сбыта товара устанавливает пути движения товара от изготовителя к потребителю. В наиболее широком смысле канал сбыта охватывает также взаимодействия производителя с поставщиками сырья, материалов, комплектующих.

По организации системы сбыта подразделяют на:

1.       Прямой сбыт. Этот вид сбыта характеризуется реализацией продукции производителя непосредственно потребителю. Наличествует прямая связь между фирмой и покупателем.

2.       Косвенный сбыт. В этом случае между производителем и потребителем присутствует некое звено, которое выполняет посреднические функции. Обычно цепочка сбыта в таком случае состоит из производителя, организаций оптовой или розничной торговли и конечного потребителя.

По числу посредников различают сбыт:

1.       Интенсивный. Для него характерно большое число оптовых и розничных посредников, что ведет к расширению сбыта, увеличению продаж, большей осведомленности целевой аудитории о продукте и, как следствие, к повышению прибыли.

2.       Селективный. Этот вид сбытовой политики подразумевает ограничение числа оптовых и розничных посредников на каком-либо уровне, обеспечивающем надлежащий контроль за расходами на сбыт для предприятия.

3.       Исключительный. Вид сбыта, подразумевающий ограничение числа посредников до абсолютного минимума, до единичного, как крайняя мера. Обычно это делается для сохранения высокого имиджа компании и полного контроля над каналом сбыта.

Несмотря на то, что главных классификационных признаков всего два (основа организации системы и число посредников), отношения между фирмой-производителем, торговыми посредниками и конечными потребителями могут приобретать множество видов и форм. Наиболее активная роль в этих отношениях принадлежит промышленному предприятию, которое при выборе системы сбыта в первую очередь учитывает фактор риска товародвижения, а также оценивает издержки на сбыт и прибыль.

Система прямого сбыта предусматривает непосредственную реализацию продукции конечному потребителю. Соответственно, их связывает и прямой канал сбыта. Его отличительной особенностью является возможность для предприятия контролировать путь прохождения продукции до конечного потребителя, а также условия её реализации. Однако в этом случае предприятие несет существенные внепроизводственные издержки, обусловленные необходимостью создания дорогостоящих товарных запасов, и затрачивает большое количество ресурсов на осуществление функции непосредственного доведения (продажи) товара до конечного потребителя, при этом возлагая на себя все коммерческие риски товародвижения. Вместе с тем, с позиции промышленного предприятия, преимуществом такой формы сбыта является её право на максимальный объем прибыли, какой только можно выручить от продажи производимой продукции. Коммерческую выгоду прямого канала сбыта усиливает возможность непосредственного изучения рынка своих товаров, поддержания тесных связей с потребителями, проведения исследований по повышению качества товаров, воздействия на скорость реализации с целью уменьшения дополнительной потребности в оборотном капитале.

Прямой сбыт осуществляют, используя принадлежащие предприятию:

·        региональные сбытовые филиалы, имеющие штат квалифицированных специалистов, знающих местный рынок, конкурентов, способных предложить соответствующие запросам потребителей условия продажи товаров и сервис;

          сбытовые конторы или службы без создания товарных запасов с выполнением функций по заключению сделок «под заказ», изучению рынка поддержанию контактов с потребителями;

          специальных агентств имеющих или не имеющих право на заключение сделок, функциональные обязанности которых, помимо прочих, входит демонстрация товара клиенту;

          розничную сеть (магазины, салоны и др.).

Предусматривается также использование средств массовой информации и личных контактов собственника фирмы-производителя с конечным потребителем. Выбор каналов сбыта продукции - сложное управленческое решение, влияющие на все другие решения в сфере маркетинга.

Реализация продукции в большинстве случаев проводится через посредников. Посредники благодаря своим контактам, опыту и специализации позволяют обеспечить широкую доступность товара и доведение его до целевых рынков.

С помощью посредников можно сократить количество прямых контактов производителей с потребителями продукции. В качестве посредников могут выступать снабженческо-сбытовые организации, крупные оптовые базы, биржевые структуры.

Каналы распределения могут быть трех видов: прямые, косвенные и смешанные.

Прямые каналы связаны с перемещением товаров и услуг без участия посреднических организаций. Они чаще всего устанавливаются между изготовителями и потребителями, которые сами контролируют свою маркетинговую программу и располагают ограниченными целевыми рынками.

Косвенные каналы связаны с перемещением товаров и услуг сначала от изготовителя к незнакомому участнику-посреднику, а затем от него - к потребителю. Такие каналы обычно привлекают предприятия и фирмы, которые с целью увеличения своих рынков и объемов сбыта, согласны отказаться от многих сбытовых функций и расходов и соответственно от определенной доли контроля над сбытом, а также готовы несколько ослабить контакты с потребителями.

Смешанные каналы объединяют черты первых двух каналов товародвижения.

Уровень канала распределения. Каналы распределения имеют определенную протяженность и ширину. Протяженность канала определяется числом имеющихся в нем промежуточных уровней (Рис. 2).

Уровень канала распределения - это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю.

Ширина канала распределения - это число независимых участников сбыта на отдельном этапе сбытовой цепочки. При узком канале сбыта предприятие продает свой товар через одного или немногих участников сбыта. При широком - через многих.

Конкретный выбор канала сбыта происходит с учетом очень многих факторов.

Прежде чем прибегнуть к прямому маркетингу (прямой сбыт), менеджеры предприятия должны убедиться в том, что произведенная продукция может быть полностью реализована. Концентрация потребителей в территориально разобщенных зонах сокращает наличие сбытовых филиалов, и прямые контакты в результате оказываются более эффективными.

Канал сбыта через посредника предусматривает сбыт изготовителем своей продукции через торговых представителей, торговых посредников и торговых маклеров. Услугами торговых представителей охотно пользуются из-за их профессионального и делового опыта, отлаженной системой сбыта. Обобщенная структура варианта канала сбыта представлена на рисунке 2.

Рисунок 2 - Обобщенная структура варианта канала сбыта

Таким образом, изучив теоретические аспекты системы управления сбыта предприятия, можно сделать выводы о том, что качество и эффективность коммерческой деятельности любого торгово-производственного предприятия во многом зависит от эффективности выбранной системы сбыта готовой продукции, от качества и надежности розничной и мелкооптовой торговли.

 

2. АНАЛИЗ СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОМ КОМПАНИИ ООО «МАГИСТРАЛЬ»

 

.1 Общая характеристика предприятия

Общество с ограниченной ответственностью «Магистраль» является юридическим лицом и действует на основании Устава, утвержденного решением учредителя (решение учредителя № 1 от 03 июня 2008 года). Полное фирменное наименование общества: Общество с ограниченной ответственностью «Магистраль», сокращенное наименование: ООО «Магистраль».

Предприятие находится по адресу: г. Пермь, ул. Героев Хасана, 105.

Общество вправе открывать расчетные счета на территории РФ и за ее пределами. Общество имеет круглую печать, содержащую его полное фирменное наименование на русском языке и указание на его место нахождения.

Общество добивается максимальной удовлетворенности клиентов высоким качеством услуг, справедливыми ценами, добросовестными усилиями профессиональной команды.

Целью деятельности общества является получение прибыли.

Основным направлением деятельности является поставка и производство матрасов из современных материалов.

Компания производит и реализует широкий выбор матрасов, рассчитанных на людей с различным достатком, вкусом и образом жизни, представленных в приложение 2.

Коллекция предоставленных матрасов делится на пять основных серий. Одна из самых простых моделей - матрас «Стандарт». Это классический, стандартный матрас, основой которого является пружинный блок «Боннель», в наполнении используется недорогой пенополиуретан (ППУ).

Матрасы серии «Комфорт» - со свойствами ортопедичности. В основе этих матрасов - пружинный блок «Боннель», а в наполнении используются природные материалы - латекс и кокосовая койра, а также может применяться ППУ и периотек.

Матрасы серии «Лайт» - беспружинные матрасы со свойствами ортопедичности. В наполнении используются ППУ, латекс, кокосовая койра, мемори и периотек.

Матрасы серии «Элит» - ортопедические матрасы. В основе матрасов этой серии используется независимый пружинный блок, который позволяет добиваться естественного положения позвоночника во время отдыха.

Матрасы серии «Кинг - Конг» - царские подиумные матрасы. Уникальность их в том, что они имеют эффект водяного матраса. «Кинг-Конги» можно использовать как готовую кровать или просто положить на подиум. Разнообразие форм создает невероятные возможности для дизайна, а повышенная комфортность этих кроватей - спокойный сон и всегда хорошее настроение.

Управление предприятием осуществляется директором на основе единоначалия. Создана единая вертикальная линия руководства и прямой путь активного воздействия на подчиненных. Преимущество такой структуры управления заключается в простоте, надежности и экономичности.

Структура управления фирмой имеет вид, представленный на рисунке 3.

Рисунок 3 - Организационная структура предприятия

Функциональные подразделения будут осуществлять всю техническую подготовку процесса производства и реализации продукции, подготавливают варианты решения вопросов, связанных с руководством процессами обслуживания, финансовыми расчетами, материально-техническим обеспечением коммерческой деятельности и других вопросов.

При линейной структуре во главе отдела или службы стоит руководитель - единоначальник, который осуществляет все функции управления и подчиняется по всем вопросам вышестоящему начальнику. Так складывается соподчиненность руководителей различных уровней по вертикали (линейные связи), которые одновременно осуществляют административное и функциональное управление.

Эта структура имеет ряд преимуществ, что позволяет оперативно и эффективно управлять. Она наиболее простая: имеет один канал связи (по вертикали), каждый подчиненный имеет только одного начальника. Это способствует четкому и оперативному управлению, повышению ответственности руководителя за эффективность работы возглавляемого им звена. Численность персонала составляет 32 человека.

Основными факторами внешней среды прямого воздействия для ООО «Магистраль» являются потребители, конкуренты и поставщики (табл.1).

Таблица 1 Факторы прямого воздействия.

Фактор	Фактор	Проявление	Влияние на «Магистраль»	Возможная реакция со стороны ООО «Магистраль»
Потребители	Рынок матрасов.	Не высокий и не стабильный спрос на матрасы	Удовлетворение спроса.	Повышение качества предоставляемых услуг. Расширение ассортимента предлагаемой продукции.
Конкуренты	1. Большое количество фирм - конкурентов на рынке продажи матрасов. 2. Незначительное количество конкурентов	1. Высокая конкуренция. 2. Незначительная конкуренция	Не высокая прибыль.	Сохранение и укрепление сложившегося положения.
Поставщики	Растущее количество компаний занимающихся производством и поставками матрасов	Возможность выбора поставщиков.	1. Срыв сроков поставки. 2. Необоснованное повышение цен на продукцию.	Поиск новых надежных поставщиков.

Основные факторы внешней среды косвенного воздействия и их проявления представлены в следующей таблице (табл.2).

Таблица 2 Факторы косвенного воздействия.

группа факторов	Фактор	Проявление	Возможная ответная реакция ООО «Магистраль»
Экономи-ческие	1.1. Рост цен на рынке металла.	Увеличение стоимости продукции	Изыскание внутренних резервов, сокращение расходов.
	1.2. Инфляция.	Увеличение стоимости товаров и услуг.	Повышение цен на предлагаемые услуги.
. Правовые	2.1. Изменение законодательства РФ, налоговой политики, условий государственного регулирования.	Необходимость изыскания финансовых ресурсов для покрытия вновь установленных отчислений.	Оптимизация налогообложения.
	2.2. Возникновение гражданской ответственности.	Возникновение ответственности за нарушение действующего законодательства.	Повышение квалификации персонала.
		Возникновение ответственности за качество услуг.
Социаль-ные	Возрастающие потребности населения.	Ужесточение требований к услугам.	Повышение квалификации персонала с целью повышения качества предоставляемых услуг.

Самым значимым показателем конкурентоспособности предприятия является относительно низкая цена на реализуемую продукцию при высоком качестве, по сравнению с другими конкурентами.

Таблица 3 Факторы конкурентоспособности

Факторы	ООО «Магистраль»	Конкуренты
		ООО «Консул»	ООО «Аскона»
Качество	Соответствует нормам удостоверения качества	Соответствует нормам удостоверения качества	Соответствует нормам удостоверения качества
Уровень цены	Средняя	Выше средней	Выше средней
Ассортимент	Постоянное увеличение ассортимента	Широкий ассортимент	Широкий ассортимент
Репутация фирмы	Мало известная, есть постоянные клиенты	Известная, постоянные клиенты.	Известная, постоянные клиенты.

Так как внешняя и внутренняя среда изменяются под воздействием деятельности предприятия, так и других факторов, то необходимо выявить ограничения, сильные и слабые стороны предприятия в изменяющейся среде. И на основе полученных результатов предприятие должно внести изменения в выбранную стратегию. Выявить и соотнести между собой ограничения и возможности, сильные и слабые стороны предприятия поможет SWOT- анализ.

Таблица 4 SWOT-Анализ ООО «Магистраль»

Возможности: выход на новые рынки; возможность набора квалифицированных кадров; самостоятельность в выборе решения приоритетных задач самостоятельность в поощрении работников расширение ассортимента услуг и товаров привлечение инвесторов	Угрозы: возможность появления конкурентов замедление роста рынка рост налогового бремени рост сроков возврата дебиторской задолженности кризис неплатежей высокий уровень инфляции неблагоприятная политика правительства экономический кризис демографический кризис
Сильные стороны: современное оборудование, широкий ассортимент, высокое качество товара, низкие цены, индивидуальный подход к потребностям каждого клиента наличие собственного склада, четкое исполнение по срокам поставки	Слабые стороны: - недостаточный управленческий опыт, - не сформировавшийся имидж предприятия, - отсутствие четкого видения миссии, - недостаточно обученный персонал, - недостаточность рекламы

Итак, из таблицы видно, что главными конкурентными преимуществами данного предприятия является широкий ассортимент продукции, оказание дополнительных услуг.

Среди сильных сторон ООО «Магистраль» можно выделить следующие:

) Конкурентная цена, четкое исполнение обязательств по срокам поставки продукции и качеству предоставляемых услуг обеспечили ООО «Магистраль» хорошую репутацию у потребителей.

) Наличие собственного склада, недорогой арендуемый офис, не большой штат сотрудников позволили организации значительно сократить издержки.

) Гибкая политика и отсутствие многоступенчатой иерархии позволяют моментально реагировать на изменение рынка.

Среди слабых сторон выделим отсутствие четкого видения миссии, целей и стратегии поведения организации, некомпетентность руководства.

2.2 Анализ основных финансово-экономических показателей предприятия ООО «Магистраль»

В современных рыночных условиях немаловажное значение при изучении деятельности предприятия имеет оценка его экономического и финансового состояния. Оценку работы предприятия можно сделать по основным технико-экономическим показателям работы ООО «Магистраль». Также об интенсивности использования ресурсов предприятия, способности получать доходы и прибыль судят по показателям рентабельности. Данные показатели отражают как финансовое положение предприятия, так и эффективность управления хозяйственной деятельностью, имеющимися активами и вложенными собственниками капиталом. Основные технико-экономические показатели приведены в таблице 5.

Таблица 5 Основные экономические показатели предприятия ООО «Магистраль».

Показатели	Ед. изм.	2009	2010	Отклонение (+;-)	Темп изменения,%
1	2	3	4	5	6
1.Товарооборот - всего, в том числе	тыс. руб.	89984	100500,2	10516,0	111,7
оборот по продукции собственного производства	тыс. руб.	41713,9	48360,8	6646,9	115,9
оборот по покупным товарам	тыс. руб.	48270,2	52139,3	3869,1	108,0
2.Затраты на сырье и покупные товары	тыс. руб.	62089,0	71355,1	9266,1	114,9
3.Валовый доход (сумма наценок, надбавок)	тыс. руб.	27895,1	29145,0	1250,0	104,5
4.Издержки производства и обращения	тыс. руб.	5100,3	6105,0	1004,7	119,7
5.Уровень издержек производства и обращения (п.4:п.3*100)	%	18,3	20,9	2,7
6.Прибыль (п.3-п.4)	тыс. руб.	22794,8	23040,0	245,2	101,1
7.Рентабельность товарооборота (п.6:п.1*100)	%	25,3	22,9	-2,4
8.Среднесписочная численность работников	чел	26	32	6,0	123,1
9.Производительность труда (п.1:п.8)	тыс. руб./чел.	3460,9	3140,6	-320,3	90,7
10.Среднегодовая стоимость основных средств	тыс. руб.	1500	1580	80,0	105,3
11.Фондоотдача (п.1:п.10)	руб./руб.	60,0	63,6	3,6	106,0

Согласно анализа основных экономических показателей деятельности предприятия, выявлено, что в отчетном году произошло увеличение суммы товарооборота на 10516,0 тыс. руб. или на 11,7% по сравнению с прошлым годом.

За 2010 год численность работников увеличилась на 8 человек и составила 32 человека. При этом производительность труда одного работника в 2010 году снизилась на 320,3 тыс.руб./чел. или 10,3%. Сумма издержек обращения увеличилась на 1004,7 тыс.руб. или 19,7%, а уровень издержек обращения и производства увеличился на 2,7%.

В результате данного анализа выявлено, что прибыль увеличилась на 245,2 тыс. руб. или 1,1%, а рентабельность товарооборота снизилась на 2,4%. Это связано с превышением темпов роста товарооборота над ростом прибыли. Фондоотдача увеличилась на 3,6%, что свидетельствует о достаточно эффективном использовании основных средств предприятия.

Далее проанализируем структуру внутригодового товарооборота (табл. 6).

Таблица 6 Структура внутригодового товарооборота предприятия ООО «Магистраль» , в %

Месяцы	2009 г.		2010 г.
	Продукция собственного производства, %	Покупные товары, %	Продукция собственного производства, %	Покупные товары, %
Январь	7,0	6,5	6,9	6,2
Февраль	7,1	6,8	7,2	6,4
Март	7,5	7,4	7,4	7,3
Апрель	7,6	8,0	7,2	8,3
Май	8,5	8,2	8,9	8,4
Июнь	9,0	9,2	9,5	9,3
Июль	9,3	9,3	9,0
Август	9,5	9,1	9,5	9,2
Сентябрь	8,7	8,8	8,2	9,3
Октябрь	8,1	8,7	8,1	8,5
Ноябрь	8,5	8,6	8,4	8,6
Декабрь	9,2	9,4	9,4	9,5
Всего за год	100,0	100	100	100

Проведенный анализ показал, что в течение года колебание товарооборота наблюдалось в основном, как по продукции собственного производства, так и по покупным товарам. Наглядно представим полученные данные на рисунке 4.

Рисунок 4 - Структура внутригодового товарооборота предприятия ООО «Магистраль».

На следующем этапе проанализируем структуру издержек и выявим наиболее затратные статьи (табл. 7).

Таблица 7 Издержки предприятия ООО «Магистраль».

Статья издержек	2009 г.		2010 г.		Отчетный период в % к базовому
	тыс. руб.	в % к товарообороту	тыс. руб.	в % к товарооб-ту
Транспортные расходы	486,0	9,5	529,7	8,7	109,0
Расходы по хранению материалов	273,0	5,4	288,9	4,7	105,8
Расходы на рекламу	66,0	1,3	72,2	1,2	109,4
Расходы по оплате труда	3120,0	61,2	4032,0	66,0	129,2
Отчисления от ФОТ	1060,8	20,8	1082,0	17,7	102,0
Расходы на электроэнергию	94,5	1,9	100,2	1,6	106,0
Всего издержек	5100,3	5,7	6105,0	6,1	119,7
Товарооборот	89984		100500,2		111,7

Из таблицы 7 следует, что в 2010 году увеличились издержки обращения на 19,7%. Больше всего на увеличение издержек оказало влияние увеличения расходов на оплату труда и отчисления на социальное страхование, а также транспортные расходы, расходы на рекламу и расходы на электроэнергию. В 2010 году предприятие потратило на оплату электроэнергии 100,2 тыс. руб. рост составил 6%. Расходы на рекламу увеличились на 9,4%.

В целом издержки обращения увеличились на 19,7%

Таким образом, можно сделать вывод, что в целом деятельность предприятия является эффективной.

2.3 Планирование сбыта продукции и формирование коммерческих связей на предприятии

Планирование сбыта зависит от различных факторов: от объема продаж в прошлых периодах, от ожидаемых потребностей рынка, от ожидаемых цен на товары и т.д. Главный фактор - это ожидаемый спрос потребителей.

Организацией сбыта занимаются работники отдела сбыта. Поэтому менеджер по сбыту ежегодно ищет и анализирует опубликованные в специальной литературе данные о рынке сбываемой продукции. Важные исследования он получает, беседуя с торговыми работниками.

При этом идет упор на следующие проблемы:

. Определение емкости рынка и отдельных его сегментов.

. Конъюнктурные и прогнозные исследования сбыта.

. Изучение практики деятельности конкурентов.

Определить емкость рынка по отношению к продукции, выпускаемой ООО «Магистраль» важно потому, что этим оценивается эффективность работы сбытовой сети, роль рекламы и требования к ее интенсивности.

Не зная размеров рынка, ООО «Магистраль» может удовлетвориться простым ростом своих продаж, в то время как отрасль, на которую рассчитана данная продукция, растет в целом более высокими темпами. С другой стороны, падение продаж может явиться причиной глубокого беспокойства руководства, хотя в действительности спад в отрасли в целом может идти более стремительно, обеспечивая таким образом увеличение доли рынка, занимаемого фирмой.

Потенциальная емкость рынка по товару определяется как возможный объем продажи товара в данном регионе (Пермский край).

Негативной стороной расчета емкости рынка по статистическим данным является предположение, что ситуация в будущем будет (с определенными изменениями) ситуацией прошлого. На основе данных исследований и прогнозов составляется план сбыта (уже в реальных объемах и реальных ценах). План сбыта разбивается на месяцы в зависимости от сезонности и прочих факторов. В плане корректируются цены, рост или снижение которых возможно в будущем. В конце концов разрабатываются предложения по деятельности предприятия, направленные на максимальное использование прогнозных выводов и обход вероятных препятствий в прогнозировании.

По мнению зарубежных специалистов, прибыль от систематического использования планов сбыта оказывается в 40 - 50 раз выше, чем расходы на организацию и проведение таких работ.

В целях обеспечения бесперебойного производства и реализации продукции менеджерами ООО «Магистраль» ведется постоянная работа по поиску поставщиков дешевого сырья и материалов.

Основными источниками поступления сырья и материалов являются:

          фабрики, заводы,

          частные предприниматели, производящие наполнители для матрасов, материалы и т.д.

При доставке сырья и материалов используется прямой и косвенный каналы (рис.5):

доставка

                                                            прямой и косвенный:

Рисунок 5 - Каналы обеспечения ООО «Магистраль» сырьем и материалами.

Взаимоотношения с поставщиками, осуществляющими поставку своим транспортом, происходит на основе договоров поставки (если взаимоотношения имеют договорной характер) или по заявкам. Необходимо отметить, что ООО «Магистраль» имеет собственный грузовой автомобиль и в некоторых случаях вывозит сырье и материалы на нем. Это оговаривается обязательно в договоре. Хозяйственные связи с поставщиками ООО «Магистраль» бывают длительными (1 год и более), краткосрочные (до 6 месяцев) и разовые. При сделке заключается договор поставки установленного образца. Во вводной части договора содержатся:

Наименование сторон, заключающих договор, нормативные документы, на основании которых заключен договор.

В основной части указывается количество поставляемого сырья, материалов, ассортимент (оговаривается спецификация, которая прикладывается к договору, порядок доставки, сроки поставки, порядок оплаты, права и имущественная ответственность сторон за нарушение к качеству сырья и материалов и т.д.

В заключительной части указываются адреса сторон.

Поиск новых поставщиков производится Отделом материально-технического снабжения через рекламные издания («Товары и цены», «Монитор», «Химическая промышленность» и многие др.), а также через Интернет. Изучив ассортимент, цены и условия продажи, менеджер по снабжению принимает решение, с какими предприятиями вступать в договорные отношения. Затем делает заявки этим поставщикам на поставку сырья и материалов, контролирует выполнение договора.

Долгосрочные договора заключаются с поставщиками, с которыми ООО «Магистраль» сотрудничает продолжительное время.

При заключении договоров особое внимание обращается на условия оплаты и сроки поставок, т.к. от этих факторов зависит, вовремя ли будет изготовлена продукция, не будет ли простоев в производстве.

Большое значение имеет и форма оплаты. Это влияет как на ликвидность баланса предприятия, так и на обеспечение производства сырьем вовремя.

В некоторых случаях, при заключении договоров обращают внимание и на другие условия (цену сырья, материалов, порядок доставки, ответственность сторон за несоблюдение условий договоров и т.д.).

Рассмотрим основных потребителей продукции ООО «Магистраль». Основные потребители, это: салоны Горького, 51, Колизей, Баумолл, Евразия, Наглядно на рисунке представим долю каждого потребителя (рис.6).

Рисунок 6 - Распределение готовой продукции на предприятия розничной торговли

Согласно представленного рисунка можно сделать вывод, что большую долю среди потребителей занимает склад-магазин на ул. Горького, 51 и Торговый центр «Евразия».

Далее рассмотрим работу отдела сбыта.

В отделе сбыта ООО «Магистраль» работают три человека. Все они подчинены непосредственно управляющему директору предприятия. Распределение обязанностей в отделе отражено в таблице 8.

Таблица 8 Распределение обязанностей в отделе сбыта ООО «Магистраль»

Должностная обязанность	Директор	Начальник отдела	1-ой менеджер по сбыту	2-й менеджер по сбыту
Разработка плана работы отдела.	Р, О, К, Х	И, П, Т, О	И, П, Т, О	И, П, Т, О
Работа с обратившимися на предприятие клиентами (Пермь)	К	Т	Т	-
Работа с обратившимися на предприятие клиентами (Пермский край)	К	-	-	Т
Поиск новых клиентов (Пермь)	О, К, Х	И, П, Т	И, П, Т	-

Примечания:

Р - решающий голос в коллегиальном решении с правом утверждающей подписи.

П - планирование, подготовка вопросов.

О - организация.

К - контроль.

Т - исполнитель.

И - получение информации.

Х - координация.

Рассмотрим работу отдела сбыта поподробнее.

Непосредственно сбытовую деятельность менеджеров по сбыту можно разделить на две части:

«Пассивный» сбыт - работа с клиентами, которые обратились в фирму. В основном потенциальные покупатели связываются с предприятием по телефону. Работа менеджеров может состоять в следующем:

-        консультация клиентов по стоимости и различным характеристикам продукции предприятия;

-        ознакомление клиентов с условиями продажи и доставки;

-        демонстрация продукции (при условии, что клиент посещает офис фирмы);

-        выставление счетов клиентам;

«Активный» сбыт - поиск и привлечение новых клиентов. Активный сбыт происходит исключительно по телефону. Он включает в себя следующие действия:

-        поиск потенциальных клиентов с помощью телефона (телемаркетинг);

-        посещение специализированных выставок с раздачей рекламных материалов и сбором различной информации о конкурентах;

Структура службы сбыта предприятия - территориальная. Первые два менеджера полностью отвечают за «активный» и «пассивный» сбыт в Перми и Пермском крае. (При этом город территориально поделен между ними.)

Менеджеры по сбыту также следят за оплатой счетов, выставленных клиентам и, после поступления денежных средств на расчетный счет предприятия, контролируют и координируют процесс отправки продукции. (Этим занимается менеджер, который работал с данным клиентом).

В своей работе предприятие использует следующие виды рекламы:

-        специализированная пресса - газеты «Монитор», «Товары и цены»;

-        пресса массового спроса - газеты «Местное время», «Ва-банк»;

-        организация прямых почтовых рассылок (директ-мэйл).

Менеджеры по сбыту отбирают и анализируют различные варианты рекламы. При этом в их должностные обязанности входит следующее:

-        просмотр входящей почтовой информации по рекламе с целью предварительного отбора вариантов;

-        анализ журналов и газет с целью выбора вариантов рекламы по следующим параметрам: тираж, регионы распространения, способы распространения, соотношение с целевой рекламной аудиторией, стоимость рекламы в зависимости от ее вида и размера,

-        подготовка текста рекламных писем для массовых почтовых рассылок и списка предприятий, по которым будет вестись данная рассылка;

Окончательный выбор видов и способов рекламы осуществляет управляющий директор. Он также принимает решение о конкретном исполнителе и координаторе данного варианта рекламы. (Например, он может доверить разработку рекламного модуля для справочника рекламному агентству, а одному из менеджеров поручить координировать и контролировать этот процесс).

Разработка и создание рекламных модулей, как правило, осуществляется непосредственно рекламными агентствами или сотрудниками СМИ, куда дается реклама.

Управляющий директор осуществляет организацию, планирование и контроль работы отдела сбыта. Планирование маркетинговой деятельности предприятия на ближайшие три месяца включает в себя следующее:

-        разработка примерного плана рекламных мероприятий на рассматриваемый период и определение менеджеров, ответственных за их проведение;

-        разработка примерного плана сбытовых мероприятий на рассматриваемый период и определение менеджеров, ответственных за их проведение;

-        выявление круга потенциальных клиентов в Перми и разработка плана действий на данном рынке (исполнителями являются соответствующие менеджеры по сбыту);

-        определение условий продаж в рассматриваемом периоде и размеров предоставляемых клиентам скидок;

К сожалению, составление сбытовых прогнозов на предприятии не практикуется, хотя при разработке плана действий отдела сбыта в какой-то мере учитывается состояние внутренней и внешней среды фирмы, а именно:

-        экономическое положение в стране и за ее пределами;

-        изменения в законодательстве РФ;

-        деятельность конкурентов.

Отдел сбыта получает необходимую информацию из следующих внутренних и внешних источников:

-        бухгалтерские отчеты (баланс, отчет о прибылях и убытках);

-        внутренняя статистика (счета, договора, личная статистика менеджеров);

-        информация, собранная при общении с клиентами (по телефону, на выставках и т.д.);

-        специализированные газеты, журналы;

-        издаваемые законы и акты, указы Президента;

-        отраслевая статистика.

Ежемесячно менеджеры ООО «Магистраль» предоставляют коммерческому директору отчет о проделанной работе. В отчете перечисляются сбытовые мероприятия, проведенные менеджерами за прошедший месяц, а также проданная за месяц менеджером продукция. На основании этих отчетов производится сравнение запланированного и выполненного объема работ и происходит некоторая корректировка квартального плана сбытовой деятельности. Ежемесячные отчеты о проделанной работе - главный источник информации коммерческого директора о деятельности менеджеров по сбыту. Кроме этого директор осуществляет контроль работы менеджеров, ее количественную и качественную оценку с помощью личных наблюдений и организации «обратной связи» (общения с клиентами).

Система оплаты труда менеджеров ООО «Магистраль»- комиссионные в размере 2% от личного объема продаж. При этом менеджеры, как и все сотрудники фирмы, обеспечены «полным социальным пакетом»: им предоставляются отпуска, больничные и пр.

На предприятии абсолютно не применяются различные формы мотивации труда менеджеров. Не проводятся и тренинги для повышения квалификации уже работающих менеджеров. Деятельность менеджеров оценивается как не очень значимая с точки зрения результатов торговой деятельности предприятия. К тому же у руководящего состава предприятия существует тенденция «загружать» менеджеров работой, не имеющей никакого отношения к их должностным обязанностям. Все это значительно снижает результативность труда менеджеров.

2.4 Эффективность сбытовой деятельности предприятия

Проанализируем деятельность ООО «Магистраль» с экономической точки зрения за последние 2 года (табл. 9).

Таблица 9 Показатели эффективности сбытовой деятельности ООО «Магистраль»

Показатель	2009 г.	2010 г.	Абс. откл., +, -	Темп роста, %
1. Заключено договоров поставки	81	94	+13	116,05
2. % выполнения договорных обязательств по поставкам продукции	94,6	98,8	+4,2	104,44
3. Объем реализации продукции, тыс. руб.	89984,0	100500,2	+10518,0	111,7
4. Средняя стоимость одного контракта, тыс. руб.	111,1	106,9	-4,2	96,2
5. Оборачиваемость запасов, раз.	1,35	1,33	-0,02	98,5
6. Маржинальная прибыль, тыс. руб.	9206,5	10855,6	+1649,1	117,9
7. Коэффициент маржинальной прибыли	102,3	108,01	+5,71	105,6

Таким образом, в целом ситуация по сбыту за анализируемый период улучшилась. Увеличилось число заключенных договоров, процент выполнения договорных обязательств, объем реализации продукции, маржинальная прибыль. В то же время снизилась средняя стоимость одного контракта и оборачиваемость запасов. Итак, на основании проведенного анализа можно отметить следующие проблемы предприятия в организации сбытовой деятельности:

-        низкие объемы сбыта беловой продукции;

-        невысокая квалификация сотрудников отдела сбыта;

-        отсутствие системы обучения и повышения квалификации менеджеров;

-        недостаточно эффективная реклама выпускаемой продукции;

-        неупорядоченная система скидок на продаваемую продукцию.

3. РАЗРАБОТКА РЕКОМЕНДАЦИЙ ПО УЛУЧШЕНИЮ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОМ ООО «МАГИСТРАЛЬ»

 

.1 Возможные методы оптимизации сбыта

Из проведенного во второй главе анализа сбытовой деятельности предприятия, следует, что предприятию следует наращивать усилия по сбыту выпускаемой продукции.

В первую очередь, необходимо повышать объемы сбыта продукции. Для этого рекомендуется сбывать продукцию напрямую в мебельные магазины.

При «активном» сбыте ООО «Магистраль» использует продажи исключительно по телефону. Продажа таким способом производимой продукции является неэффективной, так как по телефону очень трудно описать характеристики данного товара. Поэтому следует перестроить структуру отдела сбыта следующим образом:

. Одного из менеджеров по сбыту назначить «телефонным продавцом», работающим с клиентами, обратившимися в офис. При этом он может также продавать по телефону продукцию клиентам из соседних областей, расширяя тем самым рынок сбыта предприятия.

. Остальных двух менеджеров по сбыту назначить исключительно «активными» продавцами, закрепив за ними соответственно территории г. Перми и Пермского края.

Необходимо пересмотреть систему оплаты труда менеджеров. Для привлечения в состав предприятия квалифицированных специалистов необходимо платить менеджерам по системе «оклад плюс комиссионные от продаж». Оклад следует установить на уровне 8000 руб. (минимальная стабильная часть оклада менеджеров по сбыту на рынке труда г. Перми). Вместе с окладом для каждого менеджера, занимающегося «активным» сбытом, устанавливается план личных продаж в размере 250000 рублей в месяц. Комиссионные платятся за перевыполнение плана, при этом можно установить гибкую систему их выплаты (чем больше перевыполнение, тем больший процент комиссионных выплачивается). При систематическом невыполнении плана ставится вопрос о профессиональной пригодности менеджера по сбыту.

Оклад менеджеру по сбыту, работающему в офисе, также следует определить на уровне 8000 рублей. При этом ему необходимо установить премию в зависимости от количества продукции, проданной за месяц предприятием.

Данные меры позволят, фактически не увеличивая расходы на оплату труда менеджеров, повысить мотивацию менеджеров по сбыту и привлечь к работе на предприятии первоклассных специалистов.

Для поиска наилучших сотрудников для отдела сбыта предприятия желательно прибегнуть к услугам специализированных рекрутинговых агентств.

Необходимо уделить внимание обучению менеджеров. Для этого на предприятии следует проводить тренинги по продажам. Предлагается провести тренинг «Эффективные продажи».

Содержание тренинга:

. Особенности работы менеджера по продажам.

Отраслевая специфика технологического цикла работы менеджера.

этапов работы менеджера: от поиска нового заказчика до выдачи готовой продукции и установления долговременных отношений.

Взаимодействие менеджера компании с внешними и внутренними клиентами. Проблемы и возможности.

. Клиент ориентированный подход в продажах специфического товара.

Эффективное взаимодействие с заказчиком.

Техники задавания вопросов.

Основные приемы активного слушания.

Точное определение потребностей клиента.

Разговор с клиентом на языке выгод: как провести эффективную презентацию.

. Работа с возражениями.

Выявление и отработка скрытых возражений клиента.

Ценовая аргументация.

. Заключительные этапы процесса продажи.

Завершение продажи, оформление сделки.

Сервисное сопровождение клиента.

Установление долговременных партнерских отношений.

. Работа с рекламациями.

Алгоритм эффективного взаимодействия с конфликтными клиентами.

Предотвращение конфликтных ситуаций и претензий со стороны клиентов.

Психологическая защита, преодоление негативных последствий взаимодействия с трудными клиентами.

. Активный поиск новых заказчиков.

Как найти самых выгодных клиентов.

Установление первого контакта с перспективными клиентами с помощью телефона. Техники эффективного телефонного общения.

Алгоритм поиска новых клиентов с помощью рекомендаций.

Тренинг включает следующее:

упражнения групповые и в парах,

индивидуальную работу,

обсуждения,

дискуссии,

ролевые игры,

применение раздаточного материала,

поддержание обратной связи.

Результатом тренинга является повышение уровня продаж менеджерами производственной фирмы за счет совершенствования навыков переговоров, эффективного заключения сделок при взаимодействии с клиентом.

Тренинг «Привлечение и удержание самых выгодных заказчиков производственной фирмы».

Содержание тренинга:

Принципы эффективного поиска новых заказчиков. Методы определения целевой группы перспективных клиентов, с учетом взаимной выгоды.

Ключевые факторы успеха в процессе привлечения новых выгодных заказчиков на выставках, презентациях, с помощью телемаркетинга и личных встреч.

Эффективное использование рекомендаций, знакомств и связей для завоевания доверия перспективных заказчиков.

Техники успешной аргументации ценности предложения для разных типов заказчиков.

Приемы учета особенностей клиента и его бизнеса для долгосрочного взаимовыгодного партнерства.

Специфика и ключевые факторы успеха работы с VIP клиентами.

Обратная связь - эффективное средство развития делового сотрудничества с клиентами. Как свести к минимуму негативные последствия рекламаций.

Тренинг включает следующее:

упражнения групповые и в парах,

индивидуальную работу,

обсуждения,

дискуссии,

ролевые игры,

применение раздаточного материала,

поддержание обратной связи.

Благодаря данному тренингу менеджеры по продажам полиграфических услуг смогут найти самых выгодных клиентов, установить долговременные партнерские отношения с клиентами, обойти конкурентов и значительно увеличить объемы продаж.

Следует отказаться от используемого линейного способа управления отделом сбыта («руководитель-исполнители»). При данном способе управления отделом, коммерческому директору приходиться отвлекаться от общих вопросов и вникать в работу отдела сбыта. Целесообразно перейти к функциональному способу управления отделом, т.е. ввести на фирме должность начальника отдела сбыта. Начальником можно назначить одного из менеджеров отдела.

Должностные обязанности начальника отдела сбыта будут заключаться примерно в следующем:

-        распределение расходов на продвижение выпускаемой продукции;

-        составление плана работы отдела;

-        распределение сбытовых мероприятий между сотрудниками отдела сбыта;

-        контроль деятельности менеджеров отдела сбыта;

-        установление размера индивидуальных премий менеджеров по результатам их работы - премии выплачиваются помимо общих премий, устанавливаемых в зависимости от объемов продаж менеджера;

-        определение способов мотивации сотрудников отдела.

Оплату труда начальника отдела сбыта следует производить по системе «оклад плюс премиальные». Премиальные устанавливаются в зависимости от результатов работы отдела. Размер оклада начальника отдела сбыта - 7000 руб.

Для улучшения работы отдела следует разработать должностную инструкцию для менеджеров по сбыту, включающую в себя перечень должностных обязанностей менеджеров, а также количественные и качественные оценки их деятельности. Разработка должностной инструкции поможет свести к минимуму выполнение менеджерами работы, не связанной с их специальностью и профессией; облегчит оценку труда менеджеров, как начальником отдела сбыта, так и самими менеджерами.

Необходимо также освободить менеджеров от контролирования и координации процесса отгрузки продукции.

В качестве других мер по улучшению сбытовых результатов предприятия можно рекомендовать фирме участие в специализированных выставках и проведение рекламных мероприятий.

Рассмотрим подробнее работу менеджеров при подготовке и проведении специализированных выставок. Эта работа состоит в следующем:

-        подготовка рекламных материалов для выставки;

-        организация и контроль рассылки приглашений на выставку;

-        приглашение по телефону представителей фирм региона, в котором проходит выставка;

-        организация и контроль оформления стенда предприятия на выставке;

-        работа на выставочном стенде: демонстрация оборудования, сбор информации об организациях, заинтересовавшихся продукцией;

-        сбытовая работа по результатам выставки.

Необходимо упорядочить систему скидок, предоставляемых покупателям. При этом следует устанавливать скидки в зависимости от объема закупаемой продукции и частоты закупок.

Ежемесячные расходы на отдел сбыта предприятия представлены в таблице 10:

Таблица 10 Расходы на функционирование отдела сбыта ООО «Магистраль»

Наименование мероприятия	Сумма, руб. в месяц
Заработная плата отдела (вместе с процентами от продаж)	45000
Командировочные расходы	25000
Проведение тренингов	5000
Оплата услуг рекрутинговых агентств	10000
Реклама, участие в специализированных выставках
ИТОГО:	105000

После реформирования отдела сбыта предполагается увеличение объема продаж до 500 тыс. рублей в месяц или 6 000 тыс. руб. в год. Кроме перечисленных рекомендаций целесообразно производственной фирме «Магистраль» разработать программу стимулирования сбыта.

3.2 Привлечение новых покупателей за счет разработки программы стимулирования сбыта

Необходимо разработать программу стимулирования сбыта, как по каждой группе товаров, так и в целом по всему ассортименту.

Цель программы стимулирования сбыта: Увеличение рынка сбыта, а также создание у потребителя положительного имиджа предприятия ООО «Магистраль» и предпочтительного отношения к его товарам и услугам.

Для достижения своей цели ООО «Магистраль» использует рекламу и стимулирование сбыта.

Задача программы стимулирования сбыта: Увеличение доли местного рынка сбыта на 7 %.

Интенсивность стимулирования

Для каждого вида стимулирования сбыта, необходим свой минимум стимулирования:

) Изготовление рекламного видеоролика «Качественные услуги по производству качественных ортопедических матрасов ООО «Магистраль» , пропагандирующего качество продукции. Прокат по плану: телевизионная компания «Максима», телевизионная компания «Т7», телевизионная компания «Ветта».

) Изготовление аудиоролика «Магистраль - компания по производству ортопедических матрасов от эконом до VIP - класса ».

) Производство рекламно - иллюстрационного материала:

листовок - аннотаций;

персонализированных плакатов, отражающих ассортимент предлагаемых услуг для оформления торговых залов.

) Продвижение услуг через программу «Отличного отдыха желает Вам «Магистраль»!».

) Оформление вывесок на фирменные магазины с подсветкой в вечерние часы в виде: «Производственная фирма ООО «Магистраль». Фирменный знак предприятия.

) Оформление наружной рекламы:

вариант 1: Оформление витрин световыми коробами с полноцветным изображением ассортимента услуг по группам с подсветкой в вечерние часы;

вариант 2: Изображение на наружном стекле витрины пленкой видов товаров по группам;

Кроме того, предлагается в целях расширения рынка сбыта:

.В прайс-листе ООО «Магистраль» (Приложение 3) указан большой ассортимент производимой продукции. Предлагается постоянно поддерживать заявленный ассортимент предлагаемых товаров, или корректировать прайс-листы.

Рассчитаем затраты на проведение рекламных мероприятий (табл.11):

Таблица 11 Затраты на проведение рекламных мероприятий, руб. в год

Название мероприятий	Расчет затрат	Периодичность	Сумма
1	2	3	4
1.Видеролик	Изготовление видеоролика- 15000 руб. (15 сек.) -прокат по «Максима»: 15 сек * 10 раз * 250 руб. = 37500 руб. -прокат по «Т7»: 15 сек. * 5 раз * 300 руб. = 22500 руб. -прокат по «Ветте»: 15 сек. * 5 раз * 200 руб. = 15000 руб.	Одновременно в течение 1 месяца	90 000
2.Аудиоролик	Изготовление - 1200 руб. Прокат: 25 сек. * 50 руб. * 10 раз = 12500 руб.	В течение 1 месяца	12500
3.Рекламно - иллюстрационный материал	-листовки - аннотации: 5000 шт. * 0,5 руб. = 2500 руб. -плакаты: 500 шт. * 100 руб. = 5000 руб.	Изготовляются - раз в год Распространяются в течение всего года	7500
4. «Отличного отдыха желает Вам «Магистраль»!».	12 мес. * 8300 руб. = 84 000 руб.	Проводится 1 раз в месяц	99 600
5.Вывески с подсветкой	1 вывеска = 8000 руб. 8000 руб. * 3 магазина = 24000 руб.	Единовременно	24 000
6.Наружная реклама	-изготовление бутафории: 2 маг. * 1000 руб. = 2000 -изображение планкой видов услуг (стоимость пленки - 1000 руб.)	Единовременно	3 000
ИТОГО	-	-	236 600

Итого смета затрат на проведение рекламных мероприятий составляет 236 600 руб. в месяц.

Таким образом, совершенствование системы стимулирования сбыта позволит предприятию привлечь большего количества клиентов, что в свою очередь будет одним из конкурентных преимуществ предприятия.

Как было указано выше, не следует забывать о скидках. Систему скидок представим в таблице 12.

Таблица 12 Система скидок ООО «Магистраль»

Сумма оплаты за продукцию	Величина скидки (в %)
До 10 000 руб.	3
10 000 - 20 000 руб.	5
20 000- 50 000 руб.	8
Более 50 000 руб.	10

Таким образом, данная система скидок будет стимулировать клиентов приобретать товары фирмы «Магистраль». Кроме того, необходимо отметить, что предлагается применить такую систему скидок: чем большим количеством товаров воспользуется клиент, тем больше скидка. Причем скидка - накопительная. Если клиент на постоянной основе сотрудничает с ООО «Магистраль», то величина скидки увеличивается с каждым разом. Данную систему скидок лучше применять не для всех клиентов, а лишь для тех, кто сделал предоплату. Это поможет сократить и дебиторскую задолженность.

Рассчитаем экономический эффект от предложенных мероприятий, который выразится в увеличении товарооборота предприятия предположительно на 10%. (табл.13).

Таблица 13 Изменение экономических показателей в результате предложенных мероприятий

Показатель	До проведения мероприятий	После проведения мероприятий	Отклонение +/-	Отклонение, %
1.Товарооборот, тыс. руб.	100502	110552	10050,2	110
2. Затраты на сырье и покупные товары , тыс. руб.	71355,1	75279,6	3924,5	105,5
3. Валовой доход, тыс. руб.	29146,9	35272,6	6125,7	121,0
4.Издержки обращения, тыс. руб.	6105,0	7601,6	1496,6	124,5
5. Прибыль, тыс. руб.	23041,9	27671,0	4629,1	120,1
4. Рентабельность товарооборота, %	22,9	25,0	2,1

Таким образом, в результате предложенных мероприятий увеличится прибыль от продаж на 20%, рентабельность продаж увеличится на 2,1%.

В данной главе разработаны рекомендации по совершенствованию управлением сбытовой деятельности предприятия.

Предприятию рекомендуется:

. Сбывать продукцию напрямую в мебельные магазины.

. Одного из менеджеров по сбыту назначить «телефонным продавцом», работающим с клиентами, обратившимися в офис. При этом он может также продавать по телефону продукцию клиентам из соседних областей, расширяя тем самым рынок сбыта предприятия.

. Остальных двух менеджеров по сбыту назначить исключительно «активными» продавцами, закрепив за ними соответственно территории г. Перми и Пермского края.

. Необходимо пересмотреть систему оплаты труда менеджеров.

. Для поиска наилучших сотрудников для отдела сбыта предприятия желательно прибегнуть к услугам специализированных рекрутинговых агентств.

. Необходимо уделить внимание обучению менеджеров. Для этого на предприятии следует проводить тренинги по продажам.

Для стимулирования сбыта предлагается разработать рекламные мероприятия и систему предоставления скидок.

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Таким образом, коммерческая деятельность в производственной фирме подразделяется на: закупочную (материально - техническое обеспечение) и сбытовую.

Сбытовая коммерческая работа является важнейшим коммерческой деятельности предприятия.

Сбыт - это процесс реализации произведенной продукции с целью превращения товаров в деньги и удовлетворение запросов потребителей. Только продав товар и получив прибыль, предприятие достигает конечной цели: затраченный капитал принимает денежную форму, в которой он может начать свой кругооборот.

Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально - техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.

В данной работе была проанализирована система управления сбытом товаров в ООО «Магистраль», занимающемся производством и сбытом ортопедических матрасов.

Ассортиментная политика ООО «Магистраль» направлена на производство ортопедических матрасов. Перечень выпускаемой продукции составляет более 50 наименований и утверждается директором предприятия. Ассортиментная политика сформирована исходя из исследований потребностей рынка и потребителей. Формирование ассортимента происходит каждый год.

В целом при формировании ассортимента отпускные цены формируются в зависимости от цен конкурентов (чтобы не были выше, но чтоб и не потерять своей прибыли).

Планирование сбыта зависит от различных факторов: от объема продаж в прошлых периодах, от ожидаемых потребностей рынка, от ожидаемых цен на товары и т.д.

Поэтому менеджер по сбыту ежегодно ищет и анализирует опубликованные в специальной литературе данные о рынке производимой продукции. Важные исследования он получает, беседуя с торговыми работниками.

На основе данных исследований и прогнозов составляется план сбыта (уже в реальных объемах и реальных ценах). План сбыта разбивается на месяцы в зависимости от сезонности и прочих факторов. В плане корректируются цены, рост или снижение которых возможно в будущем.

В целях обеспечения бесперебойного производства и реализации продукции менеджерами ООО «Магистраль» ведется постоянная работа по поиску поставщиков дешевого сырья и материалов. Основными источниками поступления сырья и материалов являются: государственные предприятия химической промышленности; фабрики и частные предприниматели, производящие сырье, материалы и т.д. ООО «Магистраль» имеет также постоянных поставщиков, с которыми много лет складываются партнерские отношения. Важное значение в управлении сбытом имеет и управление товарными запасами.

Согласно анализа основных экономических показателей деятельности предприятия, выявлено, что в отчетном году произошло увеличение суммы товарооборота на 10516,0 тыс. руб. или на 11,7% по сравнению с прошлым годом.

За 2010 год численность работников увеличилась на 8 человек и составила 32 человека. При этом производительность труда одного работника в 2010 году снизилась на 320,3 тыс.руб./чел. или 10,3%. Сумма издержек обращения увеличилась на 1004,7 тыс.руб. или 19,7%, а уровень издержек обращения и производства увеличился на 2,7%.

В результате данного анализа выявлено, что прибыль увеличилась на 245,2 тыс. руб. или 1,1%, а рентабельность товарооборота снизилась на 2,4%. Это связано с превышением темпов роста товарооборота над ростом прибыли. Фондоотдача увеличилась на 3,6%, что свидетельствует о достаточно эффективном использовании основных средств предприятия.

На основании проведенного исследования можно отметить следующие проблемы предприятия в организации сбытовой деятельности:

-        несправедливая оплата труда сбытового отдела;

-        отсутствие системы обучения и повышения квалификации менеджеров;

-        неупорядоченная система скидок на продаваемую продукцию;

-        использование исключительно метода продажи по телефону при «активном» сбыте.

Для совершенствования управления сбытовой деятельностью предприятию рекомендуется:

. Сбывать продукцию напрямую в мебельные магазины.

. Одного из менеджеров по сбыту сделать «телефонным продавцом», работающим с клиентами, обратившимися в офис. При этом он может также продавать по телефону продукцию клиентам из соседних областей, расширяя тем самым рынок сбыта предприятия.

. Остальных двух менеджеров по сбыту сделать исключительно «активными» продавцами, закрепив за ними соответственно территории г. Перми и Пермского края. При этом рост накладных расходов компенсируется повышением объемов продаж.

. Необходимо пересмотреть систему оплаты труда менеджеров.

. Для поиска наилучших сотрудников для отдела сбыта предприятия желательно прибегнуть к услугам специализированных рекрутинговых агентств.

. Необходимо уделить внимание обучению менеджеров. Для этого на предприятии следует проводить тренинги по продажам.

Для стимулирования сбыта предлагается разработать рекламные мероприятия и систему предоставления скидок.

Таким образом, в результате предложенных мероприятий увеличится прибыль от продаж на 20%, рентабельность продаж увеличится на 2,1%.

СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. Акулин, И.Л. Основы маркетинга / И.Л. Акулин. - М.: Экономика, 2007. - 234 с.

2. Брагина, Л.А., Данько Т.П. и др. Торговое дело: экономика, маркетинг, организация / Л.А. Брагина. - М.: ИНФРА - М, 2006.

3. Виноградова, С.Н. Коммерческая деятельность / С.Н. Виноградов. - Минск: высшая школа, 2006. - 298 с.

4. Голубко, Е.П. Основы маркетинга: учебник / Е.П. Голубко. М.: Финпресс, 2007. - 354 с.

5. Градов, А.П. Маркетинг как стратегия предпринимательской деятельности / А.П. Градов. Л.: ЛПИ, 2006. - 294 с.

6. Дашков, Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли. - М., 2006. - 275 с.

7. Ефимова С.А. Управление сбытом или как увеличить объем продаж. М.: Прогресс, 2007. - 396 с.

8. Каплина С.А. Организация коммерческой деятельности. М.: Прогресс, 2006. - 447 с.

9. Капустина, Н. Е. Теория и практика маркетинга в России. М.: Экономика, 2007. - 354 с.

10. Костоглодов Д.Д., Саввиди И.И. Управление маркетингом предприятия. Ростовская государственная экономическая академия, Ростов-на-Дону, 2007.

11. Костоглодов Д.Д., Саввиди И.И., Стаханов В.Н. Маркетинг и логистика фирмы. Москва, 2007.

12. Котлер Ф. и др. Маркетинг, менеджмент. Санкт-Петербург, 2006. - 452 с.

13. Ланкастер Д. Джоббер Д. Продажа и управление сбытом. Минск, 2007.

14. Лукина Р.И. Искусство управления каналами сбыта. М.: Академия, 2006. - 243 с.

15. Маркетинг: учебник. / Под ред. А.Н. Романова. - М.: «Банки и биржи», 2007.

16. Осипова, Л.С., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности. - М.: Банки и биржи, 2006.

17. Основы предпринимательской деятельности: маркетинг. / Под ред. В.М. Власовой. - М.: Финансы и статистика, 2008. - 275 с.

18. Организация предпринимательской деятельности. Учебное пособие./ Под ред. А.С. Пелиха. Ростов-на-Дону, 2007. - 350 с.

19. Пелих А.С. Баранников М.М. Экономика машиностроения. Серия «Высшее образование». Ростов-на-Дону, 2006. - 298 с.

20. Попета Г.Г., Герасименко В.П., Алексеев О.Ю. Маркетинг: Учебное пособие. Ростовская государственная экономическая академия, Ростов-на-Дону, 2007. - 285 с.

21. Памбухчиянц О.В. Организация и технология коммерческой деятельности: учебник / О.В. Памбухчиянц. - М.: МАРКЕТИНГ, 2006. - 384 с.

22. Панкратов, Ф.Г., Серегина Т.К.: учебник. Коммерческая деятельность. - М.: МАРКЕТИНГ, 2007. - 365 с.

23. Половцева, Ф.П. Коммерческая деятельность - неотъемлемое условие потребительского рынка. //Коммерческое дело в России. - М., 2008.

24. Раицкий К.А. Экономика предприятия: учебник для вузов. Москва, 2006. - 346 с.

25. Санников А.А. Эффектичное управление сбытом. М.: Прогресс, 2007. - 389 с.

26. Сбытовая политика: учебное пособие для вузов. М.: Феникс, 2008. - 345 с.

27. Синецкий, Б.И. Основы коммерческой деятельности / Б.И. Синецкий. - М.: ЮРИСТЪ, 2006. - 357 с.

28. Торговое дело: экономика, маркетинг, организация: Учебник. / Под ред. Л.А. Брагина и Т.П. Данько. - М.: ИНФРА - М, 2006. - 358 с.

29. Универсальный справочник коммерсанта. - М., 2007. - 295 с.

30. Уткин, Э.А. Маркетинг: учебник / Э.А. Уткин. - М.: «ЭКМОС», 2006.

31. Феоктистова, Е.М., Красюк И.Н. Маркетинг: теория и практика. - М.: «Высшая школа», 2007. - 365 с.

32. Хруцкий В.Е., Корнеева И.В. Современный маркетинг - настольная книга по исследованию рынка: учебное пособие. Москва, 2007. - 380 с.

33. Экономика предприятия (фирмы). Учебник / Под ред. А.С. Пелиха. Москва, 2007. - 350 с.

34. Экономический анализ деятельности предприятий / Под ред. М.В. Дембинского. - М.: Высшая школа, 2006. - 345 с.

 

ПРИЛОЖЕНИЯ

 

Приложение 1

 

Приложение 2

КОЛЛЕКЦИЯ МАТРАСОВ «МОРФЕЙ»

Приложение 3

РОЗНИЧНЫЙ ПРАЙС-ЛИСТ ООО «МАГИСТРАЛЬ»