Формирование и управление маркетинговыми каналами на предприятии на примере ООО 'Энергия'

РЕФЕРАТ

Курсовой работы студентки группы 120009з Степановой О.В.

Тема: Формирование и управление маркетинговыми каналами на предприятии на примере ООО «Энергия»

Объем работы: 62 с., 5 рис., 14 табл., 23 источника.

Ключевые слова: сбыт, сбытовая деятельность, посредники, коммерческая деятельность, продажи.

В ходе исследования раскрыта сущность и характерные черты формирования и управления маркетинговыми каналами на примере ООО «Энергия», включая следующие этапы:

- охарактеризовано формирование каналов распределения продукции на предприятии;

- рассмотрены задачи и цели каналов распределения продукции, основные направления развития системы сбыта продукции и стимулирования продаж;

- проведен анализ организации системы сбыта продукции на примере ООО «Энергия»;

- охарактеризовано формирование каналов распределения продукции на предприятии, рассмотрены задачи и цели каналов распределения;

- выработаны предложения по повышению эффективности каналов распределения продукции на целевом рынке и предложения по инвестированию и развитию бизнеса.

Теоретическую и методологическую основу исследования составили работы отечественных и зарубежных ученых и специалистов, материалы научно-практических конференций, материалы периодической печати, соответствующие нормативно-правовые документы.

Автор работы подтверждает, что приведенный в ней расчетно-аналитический материал правильно и объективно отражает состояние исследуемого процесса, а все заимствованные из литературных и других источников теоретические, методологические и методические положения и концепции сопровождаются ссылками на их авторов.

ОГЛАВЛЕНИЕ

Введение

. Формирование каналов распределения продукции на предприятии

.1 Цели, задачи и содержание каналов распределения продукции на целевом рынке

.2 Формирование и управление каналами распределения

.3 Основные направления развития системы сбыта продукции и стимулирования продаж

. Анализ организации системы сбыта продукции и управления сбытовой деятельностью ООО «Энергия»

.1 Общая характеристика предприятия и его производства

.2 Анализ целевого рынка

.3 Анализ организации работ по сбыту продукции

.4 Анализ технико-экономических характеристик производственно-сбытовой деятельности

.5 Результат анализа

. Предложения по повышению эффективности каналов распределения продукции ООО «Энергия»

.1 Предложения по совершенствованию системы сбыта продукции предприятия

.2 Оценка экономического эффекта внедрения предложения

Заключение

Список использованных источников

ВВЕДЕНИЕ

Актуальность темы исследования обусловлена тем, что система сбыта товара - ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Современные условия привели потребителей во всем мире к убеждению, что удобство приобретения товара - неотъемлемая принадлежность нормального образа жизни. Потребитель требует хорошего ознакомления с товарным набором, минимума времени на приобретение товара, максимума удобств до, во время и после покупки. А это означает, что в основе торговой деятельности организации лежит принципиальная ориентация на удовлетворение многообразных запросов конечного потребителя. В этом и состоит суть политики организации в области сбыта.

Актуальность вопроса усиливается с возрастанием влияния конкурирующих организаций и увеличением на рынке количества аналогичных товаров. Товарооборот оказывает большое влияние на все количественные и качественные показатели работы торговых организаций. От объёма и структуры товарооборота зависят такие основные экономические показатели деятельности организации, как доход, прибыль, рентабельность и другие.

Большое значение для эффективной работы любой организации имеет проведение анализа основных организационно-экономических показателей деятельности и систематический контроль над деятельностью сбытового персонала организации. Цель анализа состоит в изучении и мобилизации резервов роста доходов, прибыли и повышения рентабельности.

Таким образом, целью исследования является раскрыть сущность и характерные черты формирования и управления маркетинговыми каналами на примере ООО «Энергия».

Объект исследования - ООО «Энергия».

Целью данной курсовой работы является изучение проблем каналов распределения (конфликтов, конкуренции) и по результатам изучения основных вариантов каналов научиться принимать решение об управлении каналами распределения, разработка предложений по повышению эффективности каналов распределения продукции ООО «Энергия» совершенствованию системы сбыта продукции предприятия.

Задачами курсовой работы являются:

- рассмотреть функции и структуру каналов распределения;

выявить основные варианты канала и виды маркетинговых систем;

 рассмотреть проблему мотивирования участников каналов распределения;

научиться принимать решение об управлении каналами распределения;

охарактеризовано формирование каналов распределения продукции на предприятии, рассмотрены задачи и цели каналов распределения продукции, основные направления развития системы сбыта продукции и стимулирования продаж;

провести анализ организации системы сбыта продукции на примере ООО «Энергия»;

выработать предложения по повышению эффективности каналов распределения продукции на целевом рынке и предложения по инвестированию и развитию заграничного бизнеса.

Предметом данного исследования является анализ управления каналами товародвижения. Наряду с объектом необходимо выделить предмет изучения, им будет являться предприятие ООО «Энергия».Исследование проводилось с помощью методов анализа, сравнения и наблюдения.

По данной теме была использована научная литература таких авторов как Селезнева Н.Н., Савенкова Т.И., Осипова Л.В. и других авторов, которые раскрыли понятие, особенности и значимость сбытовой деятельности, нормативно-справочные материалы, Интернет ресурсы, результаты экспертного опроса. Использовались как общенаучные, так и специальные методы исследования: анализ, синтез, сравнение, а также экономико-статистический и метод технико-экономических расчетов.

1. Формирование каналов распределения продукции на предприятии

1.1 Цели, задачи и содержание каналов распределения продукции на целевом рынке

Сбытовая деятельность предприятия представляет собой систему отношений в сфере товарно-денежного обмена между экономически и юридически свободными субъектами рынка сбыта, реализующими свои коммерческие потребности. Субъектами рынка сбыта выступают продавцы и покупатели, а объектом сбыта является непосредственно предлагаемый товар. Кроме основных участников рынка сбыта, продавцов и покупателей, на нем присутствуют различные помощники по сбыту - предприятия и фирмы, способствующие функционированию сбытового процесса (банки, транспортные предприятия, рекламные и страховые компании) [2, с. 59].

Задача деятелей рынка сбыта состоит в том, чтобы осуществить взаимовыгодный товарно-денежный обмен между продавцом и покупателем. Маркетинговая деятельность всех участников на рынке сбыта активно способствует этому обмену, выявляя потребности, и направляя потоки в системе "товар - деньги" навстречу друг другу (рисунок 1.1).

Первый поток направлен к потребителю и несет в себе идеи, товары и услуги выгодные и нужные потребителю. Второй поток направлен от потребителя и несет полезность для продавца в виде денег или их эквивалентов. Маркетинг регулирует эти потоки таким образом, чтобы обеспечить максимум удовлетворения обоих партнеров. При этом инициатива остается за предприятием, предлагающим свой товар. Оно должно предлагать товары, соответствующие ожиданиям потребителей и делать это лучше конкурентов.

Рисунок 1.1 - Взаимодействие субъектов маркетинговой системы на рынке сбыта

Одновременно производитель должен либо создать собственную систему сбыта, либо учитывать требования посредников, которые, и доставляют товар до потребителя.

Преимущество над конкурентом может выражаться как в предоставлении потребителю больших выгод для удовлетворения его желаний, так и в более быстрой реакции на изменение спроса и предложения рынка.

Выбор форм и методов сбыта товаров и услуг - важнейшая задача организации. Организация стремящаяся обезопасить свой бизнес в сфере реализации, ориентируется на разветвлённую и гибкую сеть распределения продукции, которая исключает или уменьшает ценовое давление со стороны конкурентов [2, с. 59].

Прямой сбыт имеет место, если производитель продает продукцию непосредственно конечным потребителям. Если товары высококачественны, не требуют объяснения правил использования, а круг потребителей не велик и не рассредоточен, потребности в установке и уходе не высоки, в этом случае производителю более выгодно прямое распределение.

При косвенном сбыте производитель продает продукцию либо оптовику, либо розничному торговцу. Возможно также промежуточное включение торговых агентов, продавцов, публичных торгов и комиссионеров.

Если фирма поставляет товар непосредственно в розничную торговлю или конечному потребителю, то отпадают торговые наценки, но увеличиваются издержки фирмы из-за присвоения торговых функций (хранение, транспортировка, продажа). В этом случае при равных рыночных отношениях прямой сбыт выгоден, если сэкономленные торговые наценки выше дополнительных издержек распределения.

При косвенном сбыте преимущества очень трудно определить, поскольку рыночный канал практически неуправляем, создание стратегии и ее изменение консервативно и занимает много времени, а готовность к поставкам и присутствие производителя невозможно гарантировать, отсутствует также и непосредственный контакт с клиентурой.

Канал распределения (сбыта) товара - совокупность фирм или предпринимателей, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу при движении его от производителя к потребителю [20, с. 72].

Реализация продукции в большинстве случаев проводится через посредников, каждый из которых формирует соответствующий канал распределения. Использование посредников в сфере обращения выгодно, прежде всего, для производителей. В этом случае им приходится иметь дело с ограниченным кругом заинтересованных лиц по реализации продукции. Кроме того, обеспечивается широкая доступность товара при движении его непосредственно до рынка сбыта. Посредники благодаря своим контактам, опыту и специализации позволяют обеспечить широкую доступность товара и доведение его до целевых рынков [6, с. 48].

Посреднические организации делят на две группы: независимые и зависимые.

Независимые посредники являются самостоятельными и приобретают продукцию в собственность для последующей её реализации. Их делят на дистрибьюторов регулярного типа (имеющих складские помещения) и торговых маклеров (не имеющих складских помещений.) Зависимые посредники не претендуют на право собственности на товары, работая за комиссионное вознаграждение. К ним относятся сбытовые агенты, брокеры, комиссионеры, закупочные конторы, аукционеры [20, с. 73].

В условиях традиционного типа реализации товара все участники канала независимы и стремятся извлечь максимум прибыли на своём участке сети. Ни один из членов канала не имеет контроля над деятельностью остальных участников [6, с. 131].

Вертикальный тип основан на праве одного из участников устанавливать условия реализации. В этом случае один из членов канала либо является владельцем остальных, либо предоставляет им права торговли, либо обладает мощью, обеспечивающей их тесное сотрудничество. Участники такого типа действуют на рынке как единая система. Горизонтальный тип построен на принципе объединения нескольких фирм для осуществления совместного освоения открывающихся маркетинговых возможностей и распределения продукции [14, с. 74].

Каналы распределения могут быть трех видов: прямые, косвенные и смешанные.

Прямые каналы связаны с перемещением товаров и услуг без участия посреднических организаций. Они чаще всего устанавливаются между изготовителями и потребителями, которые сами контролируют свою маркетинговую программу и располагают ограниченными целевыми рынками [8, с. 180].

Косвенные каналы связаны с перемещением товаров и услуг сначала от изготовителя к незнакомому участнику-посреднику, а затем от него к потребителю. Такие каналы обычно привлекают предприятия и фирмы, которые с целью увеличения своих рынков и объемов сбыта, согласны отказаться от многих сбытовых функций и расходов, и соответственно от определенной доли контроля над сбытом, а также готовы несколько ослабить контакты с потребителями [18, с. 182].

Смешанные каналы объединяют черты первых двух каналов товародвижения. Так, например, предприятия машиностроительного комплекса мало используют преимущества прямых контактов с поставщиками, они реализуют продукцию через систему посредников. Возникают и другие государственные и коммерческие посреднические организации и предприятия, гарантирующие значительно больший набор снабженческо-сбытовых услуг [8, с. 184].

Организация сбыта, а также маркетинга могут в значительной мере различаться в зависимости от типа продукции. Соответственно организация сбыта товаров потребления, услуг или средств производства будет существенно отличаться, и иметь исключительные особенности [14, с. 591].

Организации, занимающиеся сбытом продукции делятся на оптовые и розничные.

Розничная торговля - любая деятельность по продаже товаров или услуг непосредственно конечным потребителям для их личного использования. Розничную торговлю делят на стационарную, передвижную и посылочную. Основным видом розничной торговли является стационарная. Она включает магазины и мелкорозничную торговую сеть (киоски, павильоны, торговые автоматы и тому подобное) Передвижную розничную торговую сеть делят на развозную и разносную. Посылочную розничную торговлю осуществляют базы, отправляя посылки на основании заказов покупателей [13, с. 96].

Также различают розничную торговую сеть:

мешанную (торговля продовольственными и непродовольственными товарами на одном рабочем месте);

- специализированную (торговля товарами одной или двух-трёх групп или комплексов);

- узкоспециализированную (торговля отдельными видами товаров);

универсальную [19, с. 104].

Оптовая торговля - любая деятельность по продаже товаров тем, кто приобретает их с целью перепродажи или профессионального использования [12, с. 243].

Оптовые торговцы отличаются от розничных по ряду характеристик. Во-первых, оптовик уделяет меньше внимания стимулированию продаж, атмосфере и расположению своего торгового предприятия, поскольку он имеет дело преимущественно с профессиональными клиентами. Во-вторых, по объёму оптовые сделки крупнее розничных и торговая зона оптовика значительно больше. В-третьих, в отношении правовых и налоговых норм правительство подходит к оптовым и розничным торговцам с разных позиций [20, с. 147].

Как показывает современный опыт, оптовые компании в большинстве случаев осуществляют сбытовые функции лучше производителя, поскольку имеют устоявшиеся связи с розничной торговлей, а также хорошую складскую и транспортную базу. Сегодня оптовые компании предоставляют своим покупателям не только товары, но и широкий спектр сопутствующих услуг: реклама в месте продажи, организация мероприятий по стимулированию продаж, доставка товара, предпродажная подготовка, в том числе фасовка и упаковка товара под торговой маркой розничного предприятия или розничной сети [2, с. 88].

Выбор формы оптовой торговли зависит от конкретного товара, его положения на рынке, от конкретной сделки оптовой компании с продавцом товара. Существуют две основные формы оптовой торговли: транзитная и складская [12, с. 255].

При транзитной форме товары доставляются от производителя в розничную сеть или другой оптовой компании (более мелкой или находящейся в другом городе), минуя склад оптовика-посредника. Это форма имеет то преимущество, что ускоряется оборот, снижаются логистические издержки, повышается сохранность товара [12, с. 256].

Складская форма является наиболее распространенным видом оптовой торговли [12, с. 256].

Неотъемлемой частью существования любой организации на рынке, являются методы стимулирования сбыта. С помощью соответствующих средств коммуникации организация должна донести до клиентов информацию о предложении своих продуктов или услуг. Цель коммуникаций - пробудить интерес к предложению, скорректировать возможные существующие представления, устранить неосведомлённость и мотивировать на приобретение продукта [18, с. 473].

Комплекс маркетинговых коммуникаций, называемый также комплексом стимулирования, состоит из четырёх основных средств воздействия: реклама, личные (персональные) продажи, стимулирование сбыта, связи с общественностью [3, с. 154].

Итак, более подробно рассмотрим упомянутые выше средства коммуникации.

В современных условиях реклама - необходимый элемент производственно-сбытовой деятельности, способ создания рынка сбыта, активное средство борьбы за рынок. Именно в силу этих ее функций рекламу называют двигателем торговли [1, с. 55].

Метод персональной продажи включает поиск потенциальных клиентов, выделение желающих и могущих приобрести товары потребителей, использование практики презентации товара, совершения продажи и осуществления послепродажных мероприятий. Это наиболее эффективный инструмент продвижения продукта на определенных этапах его сбыта, особенно для создания у покупателей благоприятного отношения к предлагаемым продуктам, в первую очередь к продукции производственного назначения. Однако это наиболее дорогой метод продвижения [9, с.155].

Стимулирование сбыта в оптовой торговле осуществляется по трем направлениям: стимулирование потребителей, стимулирование посредников, стимулирование собственного сбытового персонала [2, с.74].

Успех сбытовой деятельности во многом зависит от того, насколько сотрудники отдела сбыта заинтересованы в результатах своей работы. Для этого на предприятии должна быть система стимулирования торгового персонала.

Связи с общественностью это деятельность по распространению информации о компании и ее товарах, которая преподносится в виде новостей, без предоставления оплаты [20, с. 96].Канал распределения - это путь, по которому товары движутся от производителей к потребителям. Благодаря ему устраняются длительные разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от тех, кто хотел бы ими воспользоваться. Члены канала распределения выполняют ряд очень важных функций.

1) Исследовательская работа - сбор информации, необходимой для планирования и облегчения обмена.

2) Стимулирование сбыта - создание и распространение увещевательных коммуникаций о товаре.

3) Установление контактов - налаживание и поддержание связи с потенциальными покупателями.

4) Приспособление товара - подгонка товара под требования покупателей. Это касается таких видов деятельности, как производство, сортировка, монтаж и упаковка.

5) Проведение переговоров - попытки согласования цен и прочих условий для последующего осуществления акта передачи собственности или владения.

6) Организация товародвижения - транспортировка и складирование товара.

7) Финансирование - изыскание и использование средств для покрытия издержек по функционированию канала.

8) Принятие риска - принятие на себя ответственности за функционирование канала.

Выполнение первых пяти функций способствует заключению сделок, а оставшихся трех - завершению уже заключенных сделок.

Вопрос не в том, нужно ли эти функции выполнять - нужно, и обязательно, - а скорее в том, кто должен их выполнять. Всем этим функциям присуще три общих свойства: они поглощают дефицитные ресурсы, нередко могут быть выполнены лучше благодаря специализации, могут выполняться разными членами канала. Если часть их выполняет производитель, его издержки соответственно растут, а, значит, цены должны быть выше. При передаче части функций посредникам издержки, а следовательно, и цены производителя ниже. Посредники в этом случае должны взимать дополнительную плату, чтобы покрыть свои издержки по организации работ. Вопрос о том, кому следует выполнять различные функции, присущие каналу, - это, по сути дела, вопрос об относительной результативности и эффективности. Если появится возможность более результативно выполнять функции, канал соответственно перестроится. [16, с. 96].

Сбытовая политика - это поведенческая философия или общие принципы деятельности, которых фирма собирается придерживаться в сфере построения каналов распределения своего товара и перемещения товаров во времени и пространстве.

Целями и задачами каналов распределения являются:

) целенаправленность (соответствие принимаемых решений достижению поставленных фирмой целей), * всесторонность учета маркетинговой информации (относительно требований покупателей, сбытовых издержках, политике конкурентов и государства и т.д.);

) комплексность (с другими элементами маркетинга-микс);

3) скоординированность (сочетание решений в сфере сбыта, ценообразования, коммуникаций, сервиса и др.), системность (рассмотрение сбыта и остальных инструментов как элементов, вызывающих синергетический эффект от их совместного применения);

4) гибкость (готовность к пересмотру своих позиций в случае необходимости).

На стратегическом уровне производитель делает выбор между прямым сбытом и сбытом с включением промежуточных звеньев, таких, как оптовая и розничная торговля.

На тактическом уровне решаются следующие задачи:

- работа со старыми клиентами и привлечение новых;

- получение заказов;

- организация выполнения заказов и поставки;

- максимально быстрое получение оплаты за продукцию. [12, с. 234].

Кроме того, имеется еще ряд конкретных проблем физического распределения.

Они заключаются в поиске компромисса между уровнем сервиса поставки для клиентов и затратами на поддержание этого сервиса. Для решения задач распределения широкого плана необходимы компьютерные информационные системы, которые способны свести воедино спрос и предложение. Еще один решающий шаг вперед связан с внедрением интегрированных систем учета информации о товарах в торговле. Точный учет товаров по артикулам при получении (через накладные) заставляет осуществлять непрерывное наблюдение за состоянием товарных запасов и получать информацию в течение нескольких секунд. Существенной предпосылкой для этого было введение единых национальных и международных систем обозначения товарных артикулов, универсальных товарных кодов. Подобные предприятия имеются в США и Западной Европе.

1.2 Формирование и управление каналами распределения

В настоящее время решения относительно канала распределения являются одними из наиболее трудных решений. Планы компании в отношении канала распределения оказывают влияние на все остальные решения. Маркетинговые решения о каналах распределения являются одними из самых важных решений, с которыми сталкивается управленческий персонал. Они определяют, как целевые потребители получают доступ к продукции или услугам компании и является ли система канала распределения эффективной для данной организации с точки зрения затрат на нее. Принимаемые относительно канала распределения решения влияют на постановку всех маркетинговых задач. Система ценообразования на зависит от того, с какими организациями сотрудничает это предприятие: с продавцами товаров массового спроса или со специализированными магазинами высокого уровня обслуживания. Объемы продаж и решения о рекламе определяются уровнем мотивации, убедительности и подготовленности дилеров. От того, приобретает ли фирма новые продукты, или разрабатывает их самостоятельно, может зависеть соответствие этих продуктов возможностям участников каналов распределения.

Многие компании зачастую уделяют слишком мало внимания каналам распределения своих товаров, и это нередко приводит к большим потерям. Менеджеры, которые считают, что функциями канала являются лишь транспортировка, хранение и доставка продукции конечному потребителю, не в состоянии использовать канал распределения как мощное оружие в борьбе против конкурентов. На самом деле, каналы распределения выполняют множество ключевых функций: сбор и распространение информации, продвижение товаров, работа по налаживанию контактов, согласование предложения товаров с нуждами потребителей, проведение переговоров; товародвижение, финансирование и принятие на себя риска.Формирование канала предоставляет выбор типа и число посредников, его образующего. Необходимо выявить типы посредников, которые могли бы обеспечить функционирование каналов распределения.

Таблица 1.1

Методы обеспечения сотрудничества внутри каналов

Предприятию предстоит решить, какое число посредников будет использоваться на каждом уровне канала. Существует три подхода к решению данного вопроса:

) эксклюзивное распределение - число посредников, работающих непосредственно с товарами или услугами производителя, жестко ограничено. При этом заключаются соглашения, согласно которым фирмы- продавцы обязуются не торговать товарами конкурирующих марок. Эксклюзивное распределение применяется в торговле новыми легковыми автомобилями, отдельными моделями женской одежды.

2) селекционное распределение - используется больше посредников, чем в эксклюзивном, но все же не максимальное их количество. Селекционное распределение дает производителю возможность добиться необходимого охвата рынка при более жестком контроле и с меньшими издержками, чем при интенсивном. Данный метод применяется как в уже устоявшихся компаниях, так и в новых, ищущих дистрибьюторов.

3) интенсивное распределение - производитель стремиться обеспечить наличие своих товаров в максимально большом числе торговых точек. Это может быть важно, когда потребители уделяют особое внимание удобству расположения. Такая стратегия чаще всего применяется при распространении товаров повседневного спроса, таких как табачные изделия, мыло, продукты питания, жевательные резинки.

После выбора одного варианта канала фирма приступает к отбору отдельных посредников. Если посредниками являются торговые агенты, производителю стоит поинтересоваться, какими еще товарами они занимаются, каков их уровень подготовки, если в качестве посредника выступает универмаг, то следует оценить его расположение, потенциал дальнейшего роста, тип покупателей.

Посредников нужно постоянно мотивировать, чтобы они выполняли свои обязанности наилучшим образом.

Определенные стимулы заложены в самих условиях работы внутри канала распределения, однако это должно подкрепляться наблюдением, помощью, одобрением деятельности.

Производитель должен периодически оценивать работу дистрибьюторов по таким показателям, как выполнение нормы сбыта, средний уровень запасов, время доставки товара покупателю, участие в программах по продвижению товара.

От производителя требуется не только создание хорошего канала и его запуск, но и периодическая координация и пересмотр форм деятельности в соответствии с изменениями на рынке.

Процесс управления каналами распределения включает, [5, с. 356]:

) Выбор канала и его участников. Для некоторых производителей (в особенности для небольших компаний) проблема распределения состоит не столько в выборе канала, сколько в вопросе о его пригодности. Их проблема состоит в том, чтобы убедить основных работающих в канале посредников (обычно розничных торговцев) в необходимости создания запасов выпускаемых ими товаров. Предположим, что у нас есть определенные возможности выбора конкретных участников канала, по которому будут распределяться наши товары. В этом случае процесс выбора включает определение кандидатов для участия в этом процессе и разработку критериев выбора:

а) Определение источников. К источникам, на основе которых определяются кандидаты, относятся ресурсы торговли, запросы со стороны посредников, клиенты дистрибьюторов и торговый персонал, работающий на местах. К ресурсам торговли относятся торговые объединения, выставки и торговые издания. Обсуждение вопроса с торговыми объединения¬ми поможет выявить возможных дистрибьюторов. Список возможных дистрибьюторов можно также составить, воспользовавшись специальными торговыми изданиями. Важным местом для встреч и переговоров с возможными дистрибьюторами оказываются выставки. В некоторых случаях участники канала могут проявить активность в установлении контакта с производителем и высказать заинтересованность в работе с его товаром. Такие запросы со стороны посредников показывают, что конкретный возможный дистрибьютор с интересом относится к перспективе установления контакта. Полезным источником оказываются клиенты дистрибьюторов, поскольку они могут сразу дать информацию о своих преимуществах и ограничениях.

б) Разработка критериев выбора. К применяемым обычно критериям выбора относятся уровень знаний о соответствующем рынке товаров и покупателей, охват рынка, качество и величина торгового персонала, репутация среди клиентов, финансовое состояние, объем работы с конкурирующими и сопутствующими товарами, управленческий опыт и стремление к успеху, а также уровень энтузиазма в отношении работы с ассортиментом данного производителя. На практике выбор может оказаться достаточно сложным, поскольку крупные, хорошо зарекомендовавшие себя на рынке дистрибьюторы могут работать с широким рядом конкурирующих товаров и не иметь большого желания расширять свою деятельность на товары других изготовителей. Более мелкие дистрибьюторы могут оказаться хуже защищенными в финансовом отношении и иметь меньше торговых агентов, но при этом обладать большим энтузиазмом и стремлением к успеху. [5,с. 354]:

) Мотивация участников канала распределения. Во многом взаимодействия компании-производителя и ее посредников напоминают отношения поставщика и конечных потребителей. Необходимо определить потребности посредника и позиционировать канал так, чтобы предложение канала обеспечивалось наиболее квалифицированными его участниками. Поставщик должен постоянно делом доказывать, что его утверждения о том, что посредники - его важнейшие партнеры в совместных усилиях по удовлетворению конечного потребителя, не являются пустыми словами.

Для повышения эффективности сотрудничества с посредниками компания-поставщик может воспользоваться властными рычагами:

а) Власть, основанная на принуждении. В случае если посредники игнорируют согласованные условия сотрудничества, производитель имеет возможность прервать отношения или ограничить доступ к ресурсам.

б) Власть, основанная на вознаграждении. За выполнение специфических действий или функций производитель предлагает посреднику сверхприбыль. Вознаграждение представляется более действенным, чем принуждение, но не следует его переоценивать.

в) Власть, основанная на законе. Производитель требует соблюдения посредниками оговоренных в контрактах условий. Пока посредники воспринимают производителя как легитимного лидера, власть, основанная на законе, сохраняет свою силу.

г) Экспертная власть. В ее основе - специальные знания компании-производителя, которые высоко оцениваются посредниками.

д) Референтная власть. Производитель пользуется большим уважением, посредники гордятся возможностью совместной работы с ним.

Во взаимодействии с производителем посредники выбирают один из трех вариантов отношений: кооперирование, партнерство или программирование распределения. Основная цель большинства производителей - кооперирование с посредниками, и для ее достижения используются весьма действенные стимулы (обеспечение высокой нормы прибыли, заключение сделок на специальных условиях, премии, проведение рекламных кампаний, в которых участвуют несколько посредников, предоставление помещений для презентаций, соревнование). Производители могут угрожать прекращением поставок товара, задержкой отгрузки или прекращением финансовой поддержки, участники канала в свою очередь могут угрожать исключением из своего ассортимента товаров данного производителя, рекламированием конкурирующих товаров и разработкой своих собственных марок. [5,с. 376].

Таким образом, в каналах распределения между производителем и посредником возникают конфликты по различным причинам, которые негативно сказываются на целях участников. Поэтому главной задачей участников каналов распределения является не только научиться разрешать, но и своевременно предотвращать эти конфликты.

.3 Основные направления развития системы сбыта продукции и стимулирования продаж

Стимулирование продаж и спроса потребителей на различные товары предполагает, как известно, не только их производство в количестве, качестве и ассортименте, соответствующее запросам населения, но и обеспечению их доставки в места продажи в нужное время.

Решению этой важной задачи должна способствовать система планирования, разработки и обоснования сбытовой политики.

Эта система должна включать:

§ изучение внешних и внутренних условий и постановка проблем;

§  определение целей;

§  планирование и осуществление маркетинговых исследований;

§  разработка прогнозов конъюнктуры и спроса;

§  подготовка прогнозов реализации товаров;

§  составление и осуществление планов реализации;

§  планирование оптимальных хозяйственных связей с товаропроизводителями;

§  выбор каналов распределения товаров;

§  планирование и предоставление дополнительных услуг;

§  планирование и осуществление маневрирования товарными ресурсами;

§  планирование и осуществление внешнеторговых операций;

§  управление торговым персоналом;

§  составление сметы расходов на управление сбытом и распределением;

§  планирование доходности [19, с. 125].

Исходным пунктом развития системы сбыта продукции является анализ рыночной конъюнктуры. Конъюнктура - это сложившаяся на рынке экономическая ситуация, характеризующаяся определенным соотношением спроса и предложения, уровнем цен и товарных запасов. Анализ конъюнктуры предполагает исследование факторов, которые имеют особое значение в прошлом, настоящем и будущем. Формой анализа конъюнктуры является конъюнктурный обзор или справка, в которых дается представление об особенностях развития рынка, его тенденциях, выявляются основные причинные связи между разнообразными явлениями.

При определении товарных групп для сбыта фирма должна решить следующие задачи: удовлетворение запросов потребителей; оптимальное использование потенциала фирмы; оптимизация финансовых результатов фирмы; завоевание новых покупателей.

Кроме того, при выборе товара должны быть учтены следующие факторы: соотношение цены и качества товара, стадия жизненного цикла товара, уровень конкуренции, наличие товаров-заменителей. Все эти вопросы решаются в рамках ассортиментной политики.

Смета затрат на сбыт представляет собой документ, в котором фиксируются объемы продаж, торговых расходов и прибыли от реализации. На основе индивидуальных смет для каждого вида товара составляется сводная смета сбыта продукции.

Организация торговых коммуникаций должны включать организацию отношений с существующими и перспективными заказчиками, разработку и проведение мероприятий по стимулированию торговых посредников, public relations и т.д.

Планирование сбыта завершается составлением прогноза объемов продаж с учетом планируемых ограничений. Прогноз сбыта необходим для планирования торговых операций фирмы в краткосрочном и среднесрочном периоде, составления сметы затрат, управления запасами, планирования прибыли. Данному вопросу следует уделить особое внимание в виду его важности при оценке эффективности сбытовой деятельности.

Организация сбыта в системе предприятия и его управления играет весьма важную роль в том смысле, что осуществляет обратную связь производства с рынком, является источником информации о спросе и потребностях потребителей. Поэтому разработка сбытовой политики кладется в основу программы маркетинга как про каждому конкретному продукту, так и по производственному отделению в целом. Если на основе расчетов окажется, что расходы по реализации нового товара, чрезмерно высоки и не позволяют обеспечить определенный уровень рентабельности, руководство производственным отделением может принять решение о нецелесообразности дальнейшей разработки и внедрения в производство данного товара. Специалисты-маркетологи могут не только определить будущую прибыльность изделия, но и внести свои предложения о модификации и о новых сферах использования соответствующих изделий.

Так как основная задача любой фирмы состоит в сбыте продукции, то естественно, что результативность деятельности такой фирмы во многом зависит от эффективности ее сбытовой системы. При этом важными моментами являются затраты на создание и эксплуатацию системы сбыта, универсальность и уникальность системы сбыта, ее действенность в определенных условиях.

Существенное место в сбытовой политике должны занимать система стратегического планирования и управления сбыта.

Назначение ее - организация оптимальной сбытовой сети для эффективных продаж производимой продукции, включая создание сети оптовых и розничных магазинов, складов промежуточного хранения, пунктов техобслуживания и выставочных залов, определение маршрутов товародвижения, организация транспортировки, работ по отгрузке и погрузке, вопросы логистики, системы снабжения, обеспечения эффективности товародвижения и т.д. [20, с. 59]

Стратегическое планирование сбытовой политики предполагает решение следующих вопросов применительно к конкретно избранному товару или группе товаров:

-  выбор целевого рынка или его сегмента;

-       выбор системы сбыта и определение необходимых финансовых затрат;

-       выбор каналов и методов сбыта;

-       выбор времени выхода на рынок;

-       определение системы товародвижения и расходов на доставку товара потребителю;

-       определение форм и методов стимулирования сбыта и необходимых для этого затрат.

Сбытовая стратегия строится в направлении одновременного развития существующего рынка и поисках новых рынков для предприятия, а также повышении конкурентоспособности предприятия.

Структурные подразделения, отвечающие за сбыт, являются основными подразделениями предприятия, выполняющими функции оперативного маркетинга. От эффективности деятельности этих подразделений зависит во многом эффективность деятельности всего предприятия.

Организация деятельности этих структурных подразделений включает следующие основные направления: подбор кадров; организация стимулирования работников; информационное обеспечение; внедрение логистики в свою работу.

Оперативно-сбытовая деятельность на каждом из предприятий имеет свои особенности, которые определяются назначением выпускаемой продукции, организационной структурой сбыта, отраслевой спецификой предприятия.

Вместе с тем на всех предприятиях оперативно-сбытовая работа является завершением процесса реализации произведенной продукции. Поэтому для совершенствования системы сбыта продукции оперативно-сбытовая работа на любом предприятии должна включать:

·  разработку планов-графиков отгрузки готовой продукции покупателя;

·        приемку готовой продукции от цехов-изготовителей и подготовку ее к отправке покупателя;

·        организацию отгрузки продукции покупателям и оформление документов, связанных с отгрузкой;

·        контроль над выполнением заказов покупателей и платежеспособностью клиентов. [20, с. 65]

Таким образом, сбытовая деятельность представляет собой систему отношений в сфере товарно-денежного обмена между экономически и юридически свободными субъектами рынка сбыта, реализующими свои коммерческие потребности. При косвенном сбыте производитель продает продукцию либо оптовику, либо розничному торговцу. Возможно также промежуточное включение торговых агентов, продавцов, публичных торгов и комиссионеров. Канал распределения (сбыта) товара - совокупность фирм или предпринимателей, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу при движении его от производителя к потребителю. Реализация продукции в большинстве случаев проводится через посредников, каждый из которых формирует соответствующий канал распределения. Система планирования, разработки и обоснования сбытовой политики направлена на удовлетворение спроса потребителей на различные товары, обеспечение доставки продукции в места продажи в нужное время. Назначение системы стратегического планирования и управления сбыта - организация оптимальной сбытовой сети для эффективных продаж производимой продукции. Оперативно-сбытовая деятельность на каждом из предприятий имеет свои особенности, которые определяются назначением выпускаемой продукции, организационной структурой сбыта, отраслевой спецификой предприятия. [2, с. 159]

2. Анализ организации системы сбыта продукции на примере ООО «Энергия»

2.1 Общая характеристика предприятия и производства

Общество с ограниченной ответственностью «Энергия», именуемое в дальнейшем предприятие, образовано 20 ноября 1991 года решением Солигорского районного исполнительного комитета (выписка №41 из протокола №11, регистрационный №13), перерегистрировано 18 мая 2002 года Минским областным исполнительным комитетом решением №323, свидетельство КО №0006795.

ООО «Энергия» осуществляет свою деятельность на основании Устава в соответствии с законодательством Республики Беларусь.

Форма собственности - частная.

Директор ООО «Энергия» - Уфимцев Игорь Николаевич.

Главный бухгалтер - Крутько Наталья Ивановна.

Списочная численность сотрудников - 123 человека.

Предприятие изначально было создано, как оптовая фирма. В начале своей деятельности занималось оптовыми продажами оргтехники на территории нашей республики. С 1993 года вплотную занялось импортом высококачественных продуктов питания на рынок нашей страны. Первым партнером-поставщиком была немецкая компания «Peter Mertes», которая производит высококачественные натуральные виноградные вина.

Далее, в период с 1993 года по 1998 год предприятие имело различные прямые контракты с зарубежными предприятиями-изготовителями: в 1995 году - компания «A.O.R.» (Бельгия) - поставка масла растительного, 1995-1996 гг - компания «Ingman» (Финляндия) - поставка молочных продуктов, 1996-1998 гг. - компания «Imperial» (Шри-Ланка) - поставка чая, 1996-1998 гг - компания «Brinkers» (Нидерланды) - поставка маргарина, 1997-1998 гг - компания «Valio» (Финляндия) - поставка молочных продуктов, 2000 г - компания «СДС» (Россия) - поставка кофе. По причине развития неблагоприятных условий на рынке для сбыта вышеперечисленной продукции, финансового кризиса августа 1998 года, поставки на территорию РБ были прекращены.

Особое значение в развитии отношений с западными партнерами имеет компания «Ahmad Tea Limited» (Великобритания). Чай производства этой компании конкурентоспособен на территории Республики Беларусь с 1995 года.

В январе 2006 года произведена первая поставка оливок производства компании «EXOLIVA, S.A.» (Испания). Принимаются меры по успешному продвижению продукции данной компании на внутреннем рынке РБ. На сегодняшний день объемы реализации оливок растут, что говорит о росте спроса на данный продукт.

В 2006 году заключены контракты с чилийскими компаниями «Vina Carta Vieja S.A.», «Vina Ventisquero Ltd.» и французской компанией “Ackerman-Remy Pannier” на поставку высококачественных виноградных вин. В 2010 году ввиду государствеенного ограничения на импорт алкогольной продукции работа с временно приостановлена.

В 2010 году, под влиянием потребительского спроса, расширен ассортимент предлагаемой продукции новыми для Беларуси торговыми марками:

- макаронные изделия и приправы овощные пастеризованные "ARRIGHI", "ITALPASTA" (Италия). Производитель - компания "PASTA BERRUTO S.p.A." - славится многолетним опытом и традициями работы на рынке круп и пасты и входит в число 12 ведущих производителей пасты в Италии.

 натуральный кофе "Compagnia Dell'Arabica" (Италия) - только 100% арабика со всего мира.

В 2002 году открыты 2 специализированных магазина «Коктейль» в г. Солигорске. В них представлен весь спектр товаров, импортируемых ООО «Энергия».

С сентября 1993 года организация издает газету «Лидер-Пресс» (свидетельство о регистрации средства массовой информации Министерства информации РБ №210 от 18.05.2004 г.).

Основным видом деятельности организации в 2014 году оставалась оптовая торговля (импорт и дистрибуция) продуктами питания (чай, оливки, высококачественные виноградные вина). ООО «Энергия» на протяжении 15-ти лет является официальным представителем компании «Ahmad Tea LTd» (Великобритания) и представляет на рынке Республики Беларусь высококачественные чаи торговой марки «Ahmad Tea LTd», которые поставляются непосредственно с фабрик Шри-Ланки, Индии, Великобритании. Организация имеет только специальное разрешение (лицензии) на розничную торговлю алкогольной продукцией, так как ООО «ЭНЕРГИЯ» осуществляет оптовую торговлю только импортированной продукцией в рамках полученных организацией лицензий на ввоз (импорт). С 1993 по 1996 г., затем с 2001 года и по настоящее время предприятие является дистрибьютером компании «Peter mertes GMbH&Со KG» (Германия), крупнейшего производителя натуральных высококачественных виноградных вин в Европе. Кроме того, ООО «ЭНЕРГИЯ» осуществляет сотрудничество с двумя чилийскими компаниями:

- "Vina Carta Vieja S.A", а так же компанией «Vina Ventisquero Ltda», производящими одни из лучших сухих вин в мире. Компанией также импортируются классические вина из долины Лауры торговой марки «Remy Рапшег» от компании «Acerman-Remy Pannier» (Франция, провинция Анжу).

В 2014 году успешно поставляли в торговую сеть РБ оливки и маслины из Испании марки Exoliva.

В ООО «Энергия» создана служба маркетинга состоящая из:

-  отдела по работе с клиентами;

-       специалистов по маркетингу и рекламе;

-       группы продавцов-консультантов в бюро продаж по регионам, в чьи обязанности входит проведение дегустаций, консультаций и рекламных акций.

Обеспечением деятельности службы маркетинга занимаются:

-  отдел снабжения и поставки товара по регионам Беларуси;

-       бюро снабжения и поставки товаров по г. Минску и северу Минской области;

-       складское хозяйство и собственное транспортное бюро.

Организационная структура предприятия представлена на рисунке 2.1.

Рисунок 2.1 Организационная структура предприятия

2.2 Анализ целевого рынка

ООО «Энергия» является эксклюзивным дистрибьютором в Республике Беларусь следующей продукции:

·  чай черный и зеленый торговой марки "Ahmad Tea" (производство в Шри-Ланке);

·        чай черный и зеленый торговой марки "Ahmad Tea" (в Великобритании);

·        травяные настои торговой марки "Ahmad Tea" (производство в Польше);

·        оливки зеленые и маслины черные торговой марки «Exoliva» (производство в Испании);

·        кофе торговых марок «Compagnia Dell’Arabica» и «Caffe Corsini» (производство в Италии).

Продовольственный рынок Республики Беларусь на сегодняшний день не испытывает дефицита. Основные массы населения платежеспособны и предпочитают качественные продукты питания.

Перспективы развития рынка по чаю торговой марки «Ahmad Tea London» достаточно высоки, т.к. в настоящее время доля чайного рынка на территории РБ, приходящаяся на «Ahmad Tea London» приблизительно - 8% от всех представленных чаев.

По результатам исследования в рамках конкурса «Продукт года - 2014» при ответе на вопрос: «Какой чай Вы покупаете чаще всего?» - торговая марка чая «Ahmad Tea London» получила 14,9% голосов, в 2010 году - 13,7%. У конкурентов, таких как, торговая марка «Гринфилд» и «Липтон» - 17,3% и 12,4% соответственно (2010г - 13,6 и 12,8). Торговая марка «Ахмад» на протяжении долгих лет является популярным чаем на территории Республики Беларусь, но значительно усилилось давление конкурентов. Введена система представленности торговой марки на полках торговых точек, так называемые планограммы. В результате, в некоторых магазинах значительно увеличились продажи, особенно в тех, где и до этого серьезно относились к выкладке, чего не наблюдается в других.

Потенциальные потребители совершают покупку от 1 до 3 раз в месяц, это население от 18 до 45 лет, имеющее высшее и среднее специальное образование, служащие и рабочие. Таким образом, торговая марка “Ahmad Tea London” не позиционируется на определенном сегменте рынка по причине наличия ассортимента для разных категорий граждан.

По результатам исследования в рамках конкурса «Продукт года - 2014» главными конкурентными преимуществами торговой марки “Ahmad Tea London” являются вкусовые качества, приемлемая цена, страна производитель и привлекательная упаковка. Характерно, что главным преимуществом является неизменность вкуса. Производитель всегда создает смеси с такими же вкусовыми и ароматическими характеристиками, как создал в первый раз. Для этого разные сорта чая с разных плантаций собираются и в дальнейшем используются в купажах. А так же цена.

Чай является импортируемым продуктом. В Республике Беларусь он не растет, фабрик по переработке и расфасовке нет, таким образом, конкуренция среди импортеров чая жесткая.

На рынке алкогольной продукции ситуация другая. В стране есть производители крепких спиртных напитков, слабоалкогольных и вин. В этой ситуации импортируемые вина направлены на сегмент с высокой платежеспособностью, и импортируемые вина соответствуют требованиям данного сегмента.

Оливки также не выращиваются в Республике Беларусь, нет фабрик по их переработке. Конкуренция среди импортеров еще не высока, так как продукт новый и еще не широко распространен. Спрос на данный продукт увеличивается. Главным фактором при покупке оливок является цена.

ООО «Энергия» работает на всем рынке Республики Беларусь, имеет собственную дистрибьюторскую сеть (города Минск, Гродно, Лида, Брест, Барановичи, Пинск, Гомель, Мозырь, Могилев, Бобруйск, Витебск, Солигорск), издает периодическое издание - газету «Лидер-пресс», тиражом 15 000 шт. Кроме этого есть 2 магазина «Коктейль» в г. Солигорске. Дочернее предприятие ООО «ЭНИ ЛТД» специализируется на оказании таможенных услуг.

Рынок сбыта торговой марки «Ahmad Tea London» на территории страны постоянно динамично развивается.

Перспективы развития рынка по чаю торговой марки «Ahmad Tea London» достаточно высоки, т.к. в настоящее время доля чайного рынка на территории РБ, приходящаяся на «Ahmad Tea London» приблизительно - 8% от всех представленных чаев.

Оливки торговой марки «EXOLIVA, S.A.» (Испания) постепенно внедряются на рынок республики и уже имеют своих любителей, хотя конкуренция по продукции консервации достаточно высока.

Главная цель стратегии сбыта ООО «Энергия» - увеличение продаж предлагаемого на рынке Республики Беларусь ассортимента торговых марок «Ahmad Tea London», «Exoliva», «Compagnia Dell Arabica».

Миссия сбытовой политики ООО «Энергия» - удовлетворение потребностей населения в высококачественных продуктах питания и способствовать формированию культуры их потребления с целью приобщения к здоровому образу жизни.

Чтобы не потерять лидерство на рынке, акцент ООО «Энергия» сделан на сбытовой политике лидера:

-  расширение первичного спроса;

-       консолидация рынка посредством интенсивного сбыта и политики товарного ассортимента, покрывающего все сегменты (увеличить совокупный спрос);

-       завоевание лояльности потребителей;

-       рекламная война (конфронтация);

-       улучшение рентабельности организации (максимально сокращать издержки).

Разнообразие ассортимента продукции, поставляемой на рынок Республики Беларусь одно из конкурентных преимуществ ООО «Энергия». Проводимая ассортиментная политика заключается в следующем: постоянный контроль динамики продаж в ассортиментном разрезе. Если продажи по какой-либо позиции значительно сокращаются или остановились вовсе, то в дальнейшем данную позицию не поставляют, и, наоборот, при высоких темпах роста объем поставок увеличивается. Ежегодно вводятся несколько новых вкусов чая торговой марки «Ahmad Tea London», так, например, в 2014 году в продажу поступили новинки: цейлонский чай с кардамоном и зеленый чай специальный (с добавлением черного чая). В планах поступление чая Ассам + Цейлон, зеленый с черникой.

Основными каналами сбыта продукции на рынке Республики Беларусь являются:

·  розничные магазины;

·        торговые сети;

·        фирменные магазины.

По причине того, что Интернет стал доступным практически всем жителям Республики Беларусь и этот информационный канал становится востребованным, размещается реклама в виртуальной сети. На данный момент это баннеры и контекстная реклама в не большом масштабе. После обновления web-сайта рекламная кампания в сети Интернет будет масштабнее.

В печатных СМИ размещаются анонсы акций, имиджевые макеты и статьи, а также информация о новинках и событиях, связанных с ООО «Энергия».

Звуковая реклама на радио, причем на самой оптимальной радиостанции «Радиус FM», зона покрытия которой распространяется на всю территорию Республики Беларусь. Периодически размещается реклама на региональных радиостанциях.

Периодически размещается телевизионная реклама на кабельных телеканалах CosmosTV.

Оформляются витрины магазинов и размещаются лайтбоксы у крупных магазинов, выходящих на центральные улицы в областных городах.

Кроме традиционных средств массовой информации главный акцент делается на рекламу в местах продаж, это паллетные выкладки, реклама в витринах и залах торговых предприятий, видео-ролики в местах продаж.

Ежемесячно в каждом регионе проводятся локальные акции и дегустации новинок.

Предприятие выступает партнером при проведении концертных или других шоу-проектов, оказывает поддержку Спортивной детско-юношеской школе олимпийского резерва №1 г. Солигорска следить за активной жизнью предприятия можно с официального сайта energy.by.

2.3 Анализ организации работ по сбыту продукции

Организация сбыта должна осуществляться в соответствии со всем комплексом рыночных и производственных факторов деятельности предприятия. Без выполнения этого учета система сбыта вступает в конфликт с установками маркетинговой стратегии. Именно в системе сбыта концентрируется результат всей маркетинговой деятельности. Поэтому, даже хорошо разработанная и правильно рассчитанная стратегия маркетинга может провалиться, если система сбыта не соответствует поставленным задачам.В условиях рыночных отношений при организации сбыта исключительные значения придается индивидуальному подходу к предприятиям-потребителям, важности личных контактов с потребителями, специализация персонала сбытовой деятельности на продаже отдельных видов продукции.Сбытовую деятельность предприятия целесообразно анализировать по следующим направлениям:

-  анализ выполнения договорных обязательств перед покупателями по поставкам продукции;

-       анализ качества поставляемой покупателям продукции;

-       анализ показателей результативности сбытовой деятельности;

-       анализ влияния сбытовой деятельности на прибыль предприятия.

Проанализируем деятельность ООО «Энергия» по некоторым показателям.

Объемы сбыта продукции в 2013-2014 гг. представлены в таблице 2.1.

Таблица 2.1

Объем сбыта ООО «Энергия» в 2013-2014 гг.

Данные о реализации продукции по областям Республики Беларусь представлены на рисунке 2.2

Рисунок 2.2 Реализация продукции по областям, %

Таким образом, основная масса сбыта ООО «Энергия» приходится на Минск, Брест, Могилев и области.

Система сбыта через независимых посредников в определенных ситуациях имеет свои преимущества, например при внедрении продукции предприятия на новые рынки сбыта. Когда собственная сбытовая система еще не создана. В яде случаев использование независимой сбытовой сети необходимо и на основном рынке, если данная сеть представлена сильными конкурирующими предприятиями по причине хорошего освоения ими рынка, наличие тесных контактов с потребителями или в силу их финансовой мощи. Налаживание связей с независимыми сбытовыми организациями может способствовать вытеснению с рынков конкурирующих предприятий, которые сотрудничают с теми же агентами на менее выгодных условиях.

Представим анализ обеспеченности заключенными договорами на поставку продукции.

Таблица 2.2

Анализ обеспеченности договорами на поставку в 2013-2014 г.

Таким образом, за отчетный период значительно улучшилась работа по обеспечению импортированной продукции договорами поставки.

Представим соотношение каналов сбыта в 2014 г. на рисунке 2.3.

Рисунок 2.3 Каналы сбыта

Коэффициент эффективности сбыта составил 992,22/33 = 30,07 в 2014 г. и 724,18/28 = 25,86 в 2013 г. Таким образом, коэффициент эффективности сбыта демонстрирует увеличение эффективности сбыта.

Если обратиться к показателю доли новых клиентов в общей массе клиентов, то за отчетный период организация начала работать на постоянной основе с 24 новыми клиентами, что составило 8,9% от общей массы клиентов.

Учетная политика в 2014 год практически не изменилась. Основные средства организации характеризуются сравнительно невысоким уровнем износа - 28%, в связи с тем, что приобретается новая оргтехника. Основной удельный вес в структуре основных средств (за исключением дорогостоящего здания и транспортных средств) занимает оргтехника - 55%, так как организацией используются все современные формы организации труда и учета.

Соответственно в структуре нематериальных активов наибольший удельный вес занимают программные средства и в настоящее время лицензии.

В целях обеспечения на должном уровне показателей в условиях острого дефицита оборотных средств, организация вынуждена привлекать банковские кредиты и товарные кредиты поставщиков. Так по состоянию на 01.06.2015 г. имеет следующие обязательства:

-  по кредитам банков - 893,00 млн. рублей;

-       кредиторская задолженность - 1274,5 млн. руб. в том числе поставщикам товаров - 745,00 млн. рублей. Кроме того в организации начаты работы по нескольким инвестиционным проектам:

-       проектирование, а затем строительство производственно-складского комплекса (фасовочное производство), производительностью 500-600 тон чая в год;

-       изготовлена проектно-сметная документация на строительство торгово-складского комплекса, пройдена государственная экспертиза. В 2016г. запланировано начать строительство объекта, который располагается в г. Солигорске по ул. Строителей р-н ГСК-20.

ООО «Энергия» является коммерческой организацией - юридическим лицом, имеет самостоятельный баланс, печать, штампы, бланки со своим наименованием, расчетный и иные счета в учреждениях банков. Предприятие вправе от своего имени заключать договоры, соглашения, приобретать имущественные и неимущественные права, исполнять обязанности, нести самостоятельную ответственность по своим обязательствам, быть истцом и ответчиком в суде. Предприятие несет ответственность по своим обязательствам всем принадлежащим ему имуществом.

Цель сбытовой деятельности «Энергия»:

·  улучшить качество жизни в Республике Беларусь через удовлетворение потребностей жителей нашей страны в лучших продуктах питания и напитках со всего мира;

·        формировать у населения культуру потребления продуктов питания и напитков через ознакомление потребителей с многообразием вкусов, ароматов и полезных качеств этих продуктов.

Основными видами деятельности предприятия в соответствии с Уставом являются:

) внешнеэкономическая деятельность;

) оптовая и розничная торговля продуктами питания, в том числе алкогольной продукцией;

3)      услуги таможенного склада;

)        издательская деятельность;

)        рекламная деятельность.

В 2002 году были открыты два специализированных магазина «Коктейль» в г. Солигорске, занимающиеся реализацией высококачественных продуктов питания, основная продуктовая линейка - деликатесы для гурманов.

Продукция, поставляемая ООО «Энергия», реализуется во многих предприятиях торговли, общественного питания Республики Беларусь. В 2014 году заключено более 1200 договоров.

Для повышения эффективности сбытовой деятельности, а также оперативного реагирования на изменения потребительского спроса и проведения маркетинговых мероприятий в ООО «Энергия» созданы и уже на протяжении нескольких лет осуществляют свою деятельность следующие каналы сбыта:

-  Минское представительство ОО «Энергия» (до 45% объема сбыта);

-       бюро продаж по регионам в городах Могилеве, Гродно, Витебске, Бресте, Гомеле (25-30% объема сбыта);

-       штатные коммерческие агенты в городах Барановичи, Пинск, Лида, Бобруйск, Мозырь (25-35% объема сбыта).

Опыт работы ООО «Энергия» во внешнеторговой деятельности - около 20 лет. ООО «Энергия» на протяжении более 15-ти лет является официальным представителем компании «Ahmad Tea Ltd.» (Великобритания) и представляет на рынке Республики Беларусь высококачественные чаи торговой марки «Ahmad Tea London», которые поставляются непосредственно с фабрик Шри-Ланки и Великобритании.

Кроме того, ООО «ЭНЕРГИЯ» импортирует следующие торговые марки: оливки и маслины «Exoliva», итальянский кофе «Compagnia Dell’Arabica».

Качество всей поставляемой продукции (чай, оливки, маслины, кофе) подтверждается серийными сертификатами соответствия, выданными белорусскими органами сертификации на основании проведенного инспекционного контроля непосредственно производств.

Таким образом, основной объем сбыта обеспечивает Минское представительство компании.

Потенциальными клиентами компании является практически 100% населения Республики Беларусь.

Представим расходы компании на сбыт в таблице 2.3.

управление маркетинговый сбытовой товародвижение

Таблица 2.3

Расходы на сбыт

Таким образом, за отчетный период расходы на сбыт компании выросли до 33 млн. руб. или на 17,86%.

2.4 Анализ технико-экономических характеристик производственно-сбытовой деятельности предприятия

Объем сбыта продукции определяет результаты финансово-хозяйственной деятельности предприятия, от него зависит размер доходов и прибыли. В практике коммерческой деятельности большое значение имеет своевременное и экономически грамотное выполнение сбытовых функций. Даже небольшие отклонения от запланированных работ могут иметь отрицательные для предприятия последствия. Поэтому задачей анализа сбытовой деятельности являются выявление причин сбоев и недостатков в сбытовом процессе и их устранение. [11, с. 159] Экономическая оценка начинается с анализа состояния и прогнозирования рынков сбыта. Если предприятие осуществляет реализацию своей продукции как на внутреннем, так и на внешнем рынках (внешнеторговую деятельность), то анализ и прогнозирование должны осуществляться в разрезе стран и потребителей. Также необходимо учитывать, что при формировании цен, кроме конъюнктуры конкретного рынка, по каждому виду товара уровень прибыли (рентабельности) складывается исходя из затрат на его производство, налогов и неналоговых платежей и уровня цен возможной реализации. Соответственно структура реализуемой продукции оказывает существенное влияние на финансовый результат торговой деятельности. Основные экономические показатели отчетности, характеризующие хозяйственную деятельность ООО «Энергия» за период с 2012 по 2014 годы представлены в таблице 2.4.

Таблица 2.4

Показатели деятельности ООО «Энергия» за 2012-2014 годы, млн. руб.

Представленные в таблице 2.7 данные отражают основные показатели хозяйственной деятельности ООО «Энергия» за 2012-2014 годы и показывают изменения этих показателей за три исследуемых периода. Таким образом, чистая прибыль, полученная ООО «Энергия» в 2013 году увеличилась незначительно по сравнению с 2012 годом. Но в 2014 году снизилась почти на 22%, что связано с увеличением расходов на производство и реализацию продукции, а так же увеличение внереализационных расходов.

Далее в таблице 2.5 представим анализ активов и пассивов предприятия за 2012-2014 годы

Таблица 2.5

Анализ активов и пассивов предприятия за 2012-2014 гг.

Исходя из представленных данных в таблице 2.8 видно, что внеоборотные активы в 2014 году увеличились на 112,11%, оборотные активы увеличились на 131%. Итого баланс по активам увеличился на 115,85%.

Анализируя пассив предприятия, можно сказать следующее: источники собственных средств предприятия в 2014 году увеличились на 116,72%, доходы и расходы имеют положительную динамику в 550%, в тоже время и увеличилась доля расчетов, так в 2014 году она увеличилась на 110,54%.

Прирост товарооборота за январь - декабрь 2014 года к аналогичному периоду 2013 года составил 31,7%, при этом рост цен по чаю составил 8%, по вину рост цен составил 10%.

В организации ведется планирование товарооборота. По результатам деятельности план товарооборота за 2014 год выполнен по чаю на 135,9% , по вину - 127,9%.

Средняя заработная плата за 2014 года по отношению к 2013 году составила 126,7%, декабрь 2014 к декабрю 2013 г. 132%.

Объем поставок в 2014 году по сравнению с 2013 годом по вину уменьшился, в связи с тем, что министерство торговли ограничило ввоз алкогольной продукции на территорию РБ из-за рубежа, квоты были выделены в ограниченном количестве.

Тираж газеты в 2014 году увеличился до 16500 экз.

Предприятие ООО «Энергия» постоянно развивается. Изменяется ассортимент выпускаемой продукции, проводятся исследования в области новых товаров. Динамика роста объема производства продукции ОАО «ЭНЕРГИЯ» приведена в таблице 2.6.

Таблица 2.6

Темп роста объема ассортимента в сопоставимых ценах

Следует отметить, что в затратах предприятия условно - переменные издержки занимают значительный удельный вес - 42% в 2013 г., 39% в 2014 г. Основной проблемой предприятия являлось наличие значительных кредитных обязательств в валюте перед иностранным банком. В 2012 году была проведена реструктуризация несколько улучшившая в дальнейшем финансовое состояние предприятия.

В таблице 2.7 представлены данные о затратах на предприятии.

Таблица 2.7

Данные о затратах на предприятии, млн. руб.

Исходя из вышеуказанных показателей, можно отметить, что организация платежеспособна и её финансовое состояние устойчиво. По сравнению с предыдущими периодами финансовое состояние организации значительно улучшилось. На основании анализа данных бухгалтерского баланса можно сделать вывод, что основными факторами, влиявшими на улучшение общего финансового состояния, стало увеличение спроса на продукцию и как следствие рост оборачиваемости товаров, расширение рынков сбыта.

2.5 Результаты анализа

Таким образом, ООО «Энергия» является коммерческой организацией - юридическим лицом, имеет самостоятельный баланс, печать, штампы, бланки со своим наименованием, расчетный и иные счета в учреждениях банков.

Для повышения эффективности сбытовой политики, а также оперативного реагирования на изменения потребительского спроса и проведения маркетинговых мероприятий в ООО «Энергия» созданы и уже на протяжении нескольких лет осуществляют свою деятельность соответствующие структурные подразделения.

Потребители по достоинству оценили продукцию, импортируемую ООО «Энергия», за то, что она всегда отвечает их требованиям к ассортименту, качеству и цене и тем самым позволяет удовлетворить спрос различных по предпочтениям и уровню доходов групп населения.

Цель сбытовой деятельности «Энергия»:

улучшить качество жизни в Республике Беларусь через удовлетворение потребностей жителей нашей страны в лучших продуктах питания и напитках со всего мира;

формировать у населения культуру потребления продуктов питания и напитков через ознакомление потребителей с многообразием вкусов, ароматов и полезных качеств этих продуктов.

Основная масса сбыта ООО «Энергия» приходится на Минск, Брест, Могилев и области.

За отчетный период значительно улучшилась работа по обеспечению импортированной продукции договорами поставки.

Основной объем сбыта обеспечивает Минское представительство компании.

Потенциальными клиентами компании является практически 100% населения Республики Беларусь.

За период с 2013 по 2014 годы расходы на сбыт компании выросли до 33 млн. руб. или на 17,86%.

За 2014 год объем выручки по видам деятельности составил:

оптовая торговля импортированными продуктами питания - 79,7%;

розничная торговля 12,9%;

реализация газеты занимает 7,4% от общего объема выручки.

Прирост товарооборота за январь - декабрь 2014 года к аналогичному периоду 2013 года составил 31,7%, при этом рост цен по чаю составил 8%, по вину рост цен составил 10%.

На основании выше приведенных данных можно заключить, что ООО «Энергия» является высокоэффективным современным предприятием с хорошо организованной системой сбыта. Вышеуказанные показатели доказывают, что организация платежеспособна и её финансовое состояние устойчиво. По сравнению с 2013 годом финансовое состояние организации значительно улучшилось. На основании анализа данных бухгалтерского баланса можно сделать вывод, что основными факторами, влиявшими на улучшение общего финансового состояния, стало увеличение спроса на продукцию и как следствие рост оборачиваемости товаров, расширение рынков сбыта.

Данные свидетельствуют о том, что динамика продаж ООО «Энергия» по республике положительная, хотя наблюдаются структурные изменения: потеряна часть рынка сбыта Гомельской и Витебской области, а наибольший прирост объемов обеспечен за счет торговых организаций Минской, и Брестской и Могилевской областей. Можно сделать вывод, что целесообразно завоевывать рынки Гомельской и Витебской областей, расширять представительства. Проводить маркетинговые исследования перспективных рынков сбыта.

3. Предложения по повышению эффективности каналов распределения продукции на целевом рынке

3.1 Предложения по совершенствованию системы сбыта продукции предприятия

Организация продаж и система сбыта предприятия выстроена на исключительно высоком уровне.

Вместе с тем, в ходе работы и диагностики были выявлены следующие основные проблемы развития продаж:

. До настоящего времени в организации не разработаны некоторые положения об отделах и должностные инструкции. Отсутствие этих документов является недопустимым упущением в организации управления. По этой причине, наблюдается нечеткое разделение функций между сотрудниками, отвечающими за сбыт, и, как следствие, происходит либо дублирование, либо упущение некоторых рабочих моментов. Отсутствие четких требований снижает чувство ответственности работников. И это негативно сказывается на показателях деятельности и отдела продаж и всей организации в целом. Поэтому рекомендуется ввести отсутствующие положения. Разработка подобных документов на данном этапе является важным направлением повышения эффективности управления организацией. Необходимость разработки положений о должностях обусловлена тем, что такие документы позволяют:

-  поддерживать рациональную технологию управления в организации, включая порядок выполнения и взаимосвязь управленческих работ;

-       точно определять обязанности, права и ответственность каждого работника, в том числе фиксировать взаимные обязательства руководителей и подчиненных;

-       регламентировать разделение и организацию труда;

-       формировать требования к соответствующим должностям с целью рационального подбора, расстановки, использования и оценки кадров.

2. Недостаточное внимание уделяется претензиям клиентов по отгрузке, браку и пересорту товара. Как и в любой другой торгующей организации, в ООО «Энергия» нередко возникают проблемы брака, некомплекта товара. И для того, чтобы не портить сложившийся положительный имидж организации, необходимо оперативно реагировать на претензии покупателей и, по возможности, стараться устранять возникшую проблему. Для улучшения обратной связи с покупателем и повышения ответственности менеджеров, предлагается регламентировать время рассмотрения и устранения претензии в срок до 5 рабочих дней.

. Отсутствует разделение ответственности за наличие остатков товара по группам ассортимента, то есть все занимаются всем, что приводит либо к затариванию склада по определённой группе ассортимента, либо к недостаточному количеству товара и как следствие к потере заказа. Поэтому следует разделить ассортиментные направления между менеджерами. То есть закрепить за каждым менеджером ассортиментную группу товара, тем самым повысить его ответственность и упростить контроль над остатками. Данный пункт можно было бы внести в должностную инструкцию каждого менеджера.

В целом же можно сказать, что система сбыта организации справляется с поставленными перед ним задачами и выполняет главную свою функцию - удержание и расширение завоёванной доли рынка, и увеличение товарооборота организации. При устранении выявленных слабых сторон в максимальной степени реализуется выполнение основных задач и функций системы сбыта, что благоприятно отразится на работе организации в целом. А управленческий персонал, тем самым, добьётся более правильной организации работы менеджеровского состава.

Кроме того, в целях совершенствования деятельности ООО «Энергия» дополнительно было бы целесообразно рекомендовать следующее:

Развитие сбытовой деятельности через активизацию привлечения недорогих заемных ресурсов на внешних рынках, организацию бизнес-встреч, переговоров, выставок-ярмарок, поиск потенциальных партнеров и приемлемых схем импорта продукции, доработка Интернет сайта, открытие Интернет магазина.

В частности, одним из методов продвижения продукта является организация выставок и ярмарок, которые позволяют продавцам и покупателям встретиться на общей территории и заключить сделки. Выставочные и ярмарочные мероприятия занимают особое место в маркетинге. Они предоставляют предприятию возможность одновременного распространения и получения необходимой для соответствующей деятельности информации. Они помогают: оценить развитие отрасли, правильно ориентироваться в ценовой политике, в каком-то смысле перенять опыт коллег и, конечно же, получить определенный эффект от участия, который выражается в:

-  расширении клиентской базы предприятия;

-       количестве заключённых договоров с покупателями продукции.

Преимущество также и в том, что предприятие (экспонент) обладает многочисленными возможностями, чтобы превратить для клиента посещение выставки или ярмарки в праздник, например, при помощи организации шоу-программ, викторин, лотерей.

Участие в работе выставок и ярмарок является эффективным средством формирования маркетинговых коммуникаций предприятий, включающим такие элементы комплекса маркетинговых коммуникации, как:

-  реклама (печатная, щиты, выставки и т.д.);

-       пропаганда, личная продажа (работа стендистов);

-       стимулирование сбыта (раздача сувениров, предоставление скидок и т.п.).

Активизация деловых связей с зарубежными партнерами и дальнейшее расширение сотрудничества с иностранными предприятиями дальнего и ближнего зарубежья через разработку и реализацию совместных проектов, научно-практические конференции, программы по обмену опытом, обучение и стажировку кадров.

В современных условиях глобализации мирового хозяйства и, как следствие, возрастающей интернационализации хозяйственной деятельности предприятий большинства отраслей экономики для ООО «Энергия» наиболее актуальной задачей является построение эффективной стратегии развития международной деловой экономической активности. Перед белорусской экономикой в целом стоит задача ускоренного и динамичного развития своих международных операций. Необходимо расширение географического распространения хозяйственной деятельности белорусских предприятий и организаций, более глубокое закрепление их позиций на наиболее перспективных зарубежных рынках.

Менеджерам ООО «Энергия» необходимо определить наиболее эффективные институциональные формы сотрудничества с зарубежными партнерами. Перед ними стоит вопрос, должно ли предприятие при вступлении на зарубежный рынок и закреплении своих позиций на нем остановить свой выбор на сотрудничестве с местным предприятием в виде обычной (неакционерной) кооперации, организации совместного предприятия (СП) или же организовать выносимые за рубеж операции через создание собственного (полностью принадлежащего) филиала (ППФ). Другими словами, необходимо определиться с уровнем самостоятельности выполняемых за рубежом операций и степенью контроля за их выполнением.

Следует отметить, что в зависимости от выбранной формы выхода значительно варьируется величина необходимых для инвестирования ресурсов. Если лицензирование предполагает лишь минимальные затраты на подготовку и обучение зарубежного персонала, то учреждение полностью принадлежащих дочерних компаний предусматривает достаточно большие капиталовложения не только в людские ресурсы, но и в здания, и в необходимое для хозяйственной деятельности оборудование.

В связи с тем, что ООО «Энергия», как и большая часть белорусских предприятий при небогатом международном опыте располагает небольшими знаниями о рисках, издержках и возможных доходах от интернационализации своей хозяйственной деятельности, первоначально, на наш взгляд, следует избегать капиталоемких операций и достаточно осторожно осуществлять чисто стратегическое инвестирование по завоеванию доли рынка. Более того, ограниченные ресурсы требуют короткого срока окупаемости инвестиций, поэтому предприятию необходимо работать в тесном контакте с местными фирмами. Они также должны склоняться к участию в совместных проектах, если существуют надежные партнеры, а риски являются значительными.

Начинать следует с инвестирования небольших средств, которые постепенно будут увеличиваться с развитием заграничного бизнеса, накоплением знаний о нем и, главное, повышением инвестиционного потенциала ООО «Энергия». В этой связи на сегодняшний день основным направлением организации зарубежных операций в глобальном масштабе должны стать различного рода кооперационные соглашения. Выбор же конкретных из них во многом зависит от вида выносимых за рубеж функциональных звеньев хозяйственной деятельности.

ООО «Энергия» необходимо принимать во внимание существующие реалии белорусской экономики: ограниченности недорогих инвестиционных ресурсов, административного контроля над предприятиями и их операциями, наличием административных ограничений на экспорт из страны валюты и инвестиционного капитала. По этой причине ООО «Энергия» необходимо достаточно осторожно и взвешенно подходить к осуществлению различного рода зарубежных капиталовложений. Особое внимание необходимо уделять вопросам эффективности использования своих инвестиционных ресурсов и обеспечения максимальной отдачи от зарубежных капиталовложений.

В качестве инструмента оптимизации процесса инвестирования, определения направлений и объектов капиталовложений целесообразно использовать анализ прибыльности и капиталоемкости хозяйственных операций, выносимых ООО «Энергия» на зарубежные рынки.

ООО «Энергия» при выборе институциональных форм организации зарубежных операций необходимо анализировать, что из себя представляют те или иные функциональные звенья хозяйственного процесса, какие между ними существуют различия в аспекте инвестиционных затрат, необходимых для организации и прибыльности этих операций. Чем больше добавленной стоимости приходится на то или иное звено хозяйственной деятельности и чем более оно рентабельно и быстроокупаемо, тем более охотно ООО «Энергия» должно применять институциональные формы, предполагающие большой уровень контроля и собственности. Это, в свою очередь, предполагает использование инвестиционных форм институционального присутствия (СП с большим или меньшим участием или же организацию полностью принадлежащих зарубежных филиалов). И, наоборот, при низкой рентабельности и высокой капиталоемкости организации на территории зарубежной страны операций следует склоняться к неакционерным формам кооперационного сотрудничества с местными предприятиями.

Укрепление имиджа ООО «ЭНЕРГИЯ» посредством размещения рекламы в таких ведущих изданиях как журнале «Корона», «О еде!» и д.р. Повышение полиграфического качества и улучшение дизайна информационно-рекламной литературы о предприятии, проектах, о деятельности и возможностях предприятия, широкое распространение этой продукции в потенциальных странах-партнерах (бизнес-каталоги, буклеты, электронные носители информации).

По мнению автора, в ООО «Энергия» в настоящее время недооценивают значение рекламы для развития сбытовой деятельности. Вместе с тем, реклама является мощнейшим инструментом развития сбыта. Однако бездумное вложение средств в рекламу не даст адекватного прироста объема сбыта. Должен проводиться постоянный мониторинг эффективности рекламной деятельности.

Исследования эффективности рекламы - одно из важных и перспективных направлений современных маркетинговых исследований. Проведение исследования рекламы обусловлено, прежде всего, тем, что решения в области рекламной деятельности принимаются в условиях риска и неопределенности. Перед разработчиками рекламы практически всегда стоят вопросы типа: “Правильно ли выбраны целевые рынки и целевая аудитория? Действительно ли мы правильно понимаем запросы потребителей? Те ли люди смотрят телевизионную рекламу из числа тех, на кого она ориентирована? Оказала ли реклама какое-то влияние на объем продаж?” На эти и другие подобные вопросы очень часто ищутся ответы путем проведения соответствующих исследований.

Характеризуя содержание маркетинговой рекламной деятельности можно выделить следующие направления исследования рекламы:

- Исследование эффективности и популярности отдельных рекламных средств (носителей рекламы) для разных целевых аудиторий. В частности, на основе изучения степени популярности отдельных радио и телепередач в средствах массовой информации.

- Изучение эффективности рекламной политики фирмы в целом. Изучается степень осведомленности о фирме и ее товарах по результатам рекламной деятельности за определенный период времени.

- Исследование эффективности отдельных рекламных кампаний, в том числе на основе проведения специальных экспериментов. Часто устанавливается контрольный район, где рекламная кампания не проводится, и опытный район, в котором осуществляется рекламная кампания. Сравнительная оценка для разной целевой аудитории осуществляется в направлении изучения степени знакомства потребителей с рекламируемым товаром и желания его купить.

-  исследование эффективности воздействия рекламного обращения на аудиторию, степени его влияния на поведение людей.

-       изучение синергетического эффекта от совместного использования в рекламных целях нескольких средств массовой информации.

Эти исследования, прежде всего, направлены на повышение эффективности рекламной деятельности, снижения риска ее проведения, лучшее использование финансовых средств. Под эффективностью рекламы понимают способность воздействовать на целевую аудиторию таким образом, как это задано производителем товаров услуг. Эффективность рекламных средств характеризуется числом охваченных потребителей, яркостью и глубиной впечатлений, степенью привлечения внимания. Данные об эффективности рекламной кампании можно получить разными путями, их выбор будет зависеть от требований к глубине, точности и детальности отчета. Среди методов анализа можно выделить: сбор и анализ статистических данных технологическим мониторингом; социологические просы; проведение фокус-групп до и после рекламных кампаний; также всегда есть возможность просто посчитать динамику продаж в течение рекламной кампании.

Направление части средств ООО «Энергия» на выстраивание сети представительств за рубежом. Это позволит более эффективно организовать сбытовую политику, рекламировать предприятие, предоставлять информацию о текущей экономической ситуации, новых положениях законодательства, торговых возможностях страны, проводить мероприятия по совместному бизнесу; проводить различные исследования местного рынка и предоставлять иные важные сведения, стимулирующие рост внешней торговли. Все эти мероприятия несомненно увеличат эффективность внешнеторговой деятельности ООО «Энергия» и количество его клиентов.

Создание совместных предприятий с иностранными партнерами.

Расширение и совершенствование функционирования региональной сети на основе современных телекоммуникационных и IT-технологий.

ООО «Энергия» имеет свой сайт, который содержит основную информацию о деятельности предприятия и продукции, которую оно реализует.

Однако, на взгляд автора, предприятие недостаточно использует возможности сети интернет для совершенствования системы сбыта продукции и таким образом теряет значительную часть потенциальных клиентов и объема продаж.

Автором предлагается оценить целесообразность использования системы контекстной рекламы Yandex Direct для стимулирования продаж и совершенствования системы сбыта предприятия.

Одной из особенностей работы предприятия является его ориентация на повышение удовлетворенности потребителей. То есть на предприятии должен осуществляться мониторинг информации, касающейся восприятия потребителем степени соответствия выпускаемой продукции его требованиям; должны быть определены критерии и методы для оценки степени удовлетворенности потребителей, измеряемые показатели степени удовлетворенности потребителей, а также порядок их сбора, обработки и использования.

Для улучшения управления производственно-сбытовой деятельностью предприятия, а также привлечения новых потенциальных потребителей продукции OOO «Энергия» необходимо использовать маркетинговые коммуникации.Учитывая влияние Интернета на все аспекты экономической жизни, можно рассматривать его в качестве источника появления новой электронной экономики, отличающейся чрезвычайно быстрым ростом, созданием новых возможностей для производственной и деловой активности, увеличением рабочих мест. Успешными субъектами этой новой экономики становятся компании, которые могут использовать информацию и управлять знаниями в любом аспекте бизнес - операций. С развитием Интернета как новой среды бизнеса связана и электронная торговля - наиболее динамично развивающаяся сегодня форма бизнеса. Под электронной торговлей сегодня понимают предпринимательскую деятельность по продаже товаров, выполнению работ и оказанию услуг, осуществляемой с использованием современных инфокоммуникационных технологий, а именно сетей общего доступа (Интернет), корпоративных сетей, и электронного обмена документами (EDI). Электронная торговля напрямую связана с Интернетом, начиная от знакомства клиента с товаром и заканчивая его приобретением и оплатой.Электронная торговля может явиться тем средством для решения проблемы приведения информационной инфраструктуры, поддержки рынка в Республике Беларусь в соответствие современным требованиям, которое позволит сократить расходы на проведение торговых операций и частично решит проблемы регионов и предприятий, связанных с традиционно невыгодным географическим расположением и большими расстояниями от потребителей.

Для усиления воздействия на потенциальных потребителей я предлагаю следующие мероприятия маркетинговых коммуникаций:

)