административно-правовых - с помощью которых осуществляется закрепление новообразованных функциональных отделов в составе торгового предприятия (разрабатываются положение о каждом созданном отделе, определяются их штаты, функциональные обязанности каждого работника, а также вносятся соответствующие изменения в Устав предприятия).3. научно-методических - реализация которых связана с разработкой и использованием научных и методических рекомендаций относительно маркетинговой деятельности. Для обеспечения эффективности коммерческой деятельности торговых предприятий необходима не только реализация этих мероприятий, но и соответствующая организация всего процесса управления маркетингом. Так же вступает в силу маркетинг отношений. Под маркетингом отношений принято считать практику построения долгосрочных взаимовыгодных взаимодействий с ключевыми рыночными партнерами компании в целях установления длительных привилегированных взаимосвязей. Маркетинг отношений применим как к корпоративным клиентам, так и к конечным потребителям, но в большей мере используется в отношениях между организациями.
К видам взаимодействия в рамках маркетинга отношений относят:
базовый вид - это продажа товара;
реактивный вид - это продажа товара и мотивация потребителя к обратной связи;
ответственный вид (управление счетом), когда производитель контактирует с потребителем с целью оценки степени удовлетворенности товаром и на этой основе совершенствует товар и услугу;
проактивный маркетинг отношений обеспечивает потребителю привилегированный доступ к новому товару, что способствует повышению потребительской ценности продукта;
партнерство - это постоянное взаимодействие производителя с потребителем в целях решения проблем потребителя.
Маркетинг, осуществляемый в сфере торговли, имеет свою специфику и нацелен, в основном, на успешную реализацию товаров. Торговое предприятие функционирует в определенной маркетинговой среде, рассматривать которую можно на макроуровне и микроуровне. Факторы макросреды едины для всех субъектов маркетинга и представлены экономическими, климатическими, социально-демографическими, технологическими, культурными, и, в числе основных, законодательными факторами. Реализация комплекса маркетинга в сфере торговли является тем реальным инструментом, который способен оказывать позитивное влияние на перечисленные факторы.
Субъектом маркетинга в оптовой и розничной торговле является торговое предприятие - первичное звено сферы торговли, самостоятельный хозяйствующий субъект, обладающий правами юридического лица, и созданное для закупки, хранения, реализации товаров и предоставления сопутствующих услуг в целях удовлетворения потребностей рынка и получения прибыли.
Основные направления маркетинговой деятельности в сфере торговли представлены следующим образом: формирование и реализация стратегии целевого маркетинга, ассортиментная политика, стратегия и тактика ценообразования, коммуникативная политика, в том числе приемами мерчендайзинга. Специфика и гибкость перечисленных направлений обусловлены влиянием конкурентной среды на коммерческую деятельность предприятия. Торговый маркетинг можно рассматривать с двух позиций: как разновидность маркетинговой деятельности в коммерческом предпринимательстве, и как самостоятельное направление маркетинговой деятельности. На содержание маркетинговой деятельности в сфере торговли оказывают влияние следующие факторы:
уровень специализации торгового предприятия;
источники закупки товаров, их доступность и количество;
состав целевых потребителей и другие.
Предприятия торговли должны разрабатывать стратегию маркетинга аналогично фирмам-производителям, однако, цель этих стратегий иная.
Главная цель сегментации для торгового предприятия заключается в обеспечении адресности маркетинговой деятельности, то есть ее ориентацию на целевых потребителей. Сегментация в рамках маркетинговой деятельности торгового предприятия включает в себя следующие основные этапы:
выделение на рынке сегмента, интересующего торговое предприятие.
определение перечня товаров и услуг, способных удовлетворять потребности целевой группы покупателей и предоставлять предприятию конкурентное преимущество, их ранжирование;
выбор маркетинговых стратегий и разработка технологии эффективного внедрения товаров и услуг на выбранный сегмент рынка.
В процессе позиционирования определяется комплекс разнообразных характеристик, воздействующих на покупателей и определяющих их предпочтения: особенности ассортимента, ценовая политика, качество обслуживания, комплекс предлагаемых дополнительных услуг, удобство расположения, имидж торгового предприятия. Для построения эффективной стратегии позиционирования следует выявить особенности выявленного сегмента рынка и предлагать те выгоды, которые важны для целевой группы потребителей. Важнейшей стратегической задачей предприятия торговли является реализация маркетинговых подходов к формированию ассортиментной политики. Для этого группы товаров, составляющие основу торгового
ассортимента, должны отвечать определенным условиям:
иметь тесную связь друг с другом по ряду признаков;
быть ориентированными на целевых потребителей, выявленных в процессе сегментации рынка;
удовлетворять однотипные прямые и сопряженные потребности, выполнять одни и те же функции, удовлетворять одинаковые потребности;
иметь ценовые линии, соответствующие покупательной способности целевой группы потребителей;
При формировании торгового ассортимента розничного торгового предприятия используются следующие принципы:
потребительский;
функциональный;
ценовой;
сбытовой.
В целом, работа по формированию и реализации ассортиментной политики торгового предприятия включает следующие этапы:
выбор планировки торгового зала, определенного количества и видов торгового оборудования в соответствии с типом и специализацией магазина;
определение оптимального количества наименований товара;
определение параметров торгового ассортимента: глубины, широты, устойчивости, обновляемости, сбалансированности - в соответствии с потребностями и емкостью целевого сегмента рынка;
принятие обоснованного решения о ценовой политике предприятия;
компоновка торгового ассортимента;
выбор поставщиков товаров с учетом ориентации (на отечественных и зарубежных производителей, на оптовые торговые предприятия, на закупку определенных товарных марок, на цену);
мониторинг процесса реализации ассортиментной политики предприятия.
Важнейшей составляющей торгового маркетинга является политика ценообразования, обоснованность которой в значительной степени определяет рентабельность и конкурентоспособность торгового предприятия. С позиций маркетинга на процесс формирования цены в предприятиях торговли оказывают влияние следующие факторы:
затратный;
экономический;
маркетинговый;
организационный.
Политика ценообразования оптовых и розничных торговых предприятий разрабатывается с учетом двух направлений: наличия маркетинговых аспектов в закупочной деятельности и маркетинга продаж.
Политика ценообразования в предприятиях торговли включает следующие методы:
множественное ценообразование;
метод неокругленных цен;
престижное ценообразование;
метод многомерного ценообразования;
метод выравнивания цен.
В целом, ценовая стратегия предприятия торговли складывается из следующих основных этапов:
определение маркетинговых, экономических и методических подходов к формированию цены;
оценка степени самостоятельности предприятия в вопросах ценообразования;
выбор стратегии ценообразования;
выбор метода ценообразования;
определение и ранжирование перечня приемов, обеспечивающих ценовую привлекательность товара;
установление цены на товар;
оценка правильности ценообразования, возможные корректирующие мероприятия.
.2 Сущность и виды планирована маркетинга
Планирование обеспечивает своевременность решений, позволяет избегать поспешности в решениях, устанавливает четкую цель и ясный способ ее реализации, а также даст возможность контролировать ситуацию. В основе маркетингового планирования лежат такие понятия как: стратегическое, тактическое и оперативное планирование. В них отражены основные цели компании, такие как расширение доли рынка, рост прибыли, проведение передовых научно-технических исследований, обеспечивающих высокую конкурентоспособность, стратегия есть определение основных долгосрочных целей и задач организации, принятие курса действий и размещение ресурсов, необходимых для выполнения этих целей.
Стратегический план отвечает своему назначению, если он обеспечивает возможность сохранения максимальной эластичности поведения фирмы. Он формирует общую идею будущего, не затрагивая его деталей и компонентов. Стратегическое планирование представляет процесс моделирования будущего, включая определение целей и формулировку концепции долговременного развития. Его можно также рассматривать как элемент управленческого процесса, направленного на создание и поддержание стратегического равновесия между целями фирмы, ее потенциальными возможностями и вероятными перспективами развития.
Рисунок 1- Виды маркетингового планирования.
Стратегический план отвечает своему назначению, если он обеспечивает возможность сохранения максимальной эластичности поведения фирмы. Он формирует общую идею будущего, не затрагивая его деталей и компонентов. Стратегическое планирование представляет процесс моделирования будущего, включая определение целей и формулировку концепции долговременного развития. Его можно также рассматривать как элемент управленческого процесса, направленного на создание и поддержание стратегического равновесия между целями фирмы, ее потенциальными возможностями и вероятными перспективами развития.
Стратегический план обладает гибкостью и допускает:
а) регулярные корректировки плановых заданий;
б) пересмотр системы мер по выполнению этих планов на основе непрерывного контроля и оценки происходящих изменений в деятельности фирмы.
Основой стратегического плана является определение миссии предприятия, его общих целей и глобальных программ деятельности. Цели стратегического уровня относятся к предприятию в целом, по своей природе они носят общий характер, формируются исходя из смысла существования предприятия и определяют его место в бизнес-окружении.
В условиях рыночной экономики стратегическое планирование должно осуществляться с учетом воздействия внешней среды, для которой свойственны различного рода быстрые изменения: конъюнктуры, уровня насыщения рынков сбыта, появление новых товаров (услуг). Эти колебания создают высокую степень неопределенности для предприятия при принятии решений. Таким образом увеличиваются хозяйственные риски. Только при наличии стратегического плана можно избежать таких негативных явлений, как ситуация, в которой каждое структурное подразделение компании начинает искать свои пути решения задач, не согласованные с общей деятельностью предприятия. Например, при отсутствии единого стратегического плана может возникнуть рассогласованность целей разных структурных подразделений. Всегда есть опасность превращения стратегического плана в формальный документ бюрократического процесса, когда не проявляются его потенциальные возможности, а участие персонала фирмы в его реализации становится механическим, без творческого достижения целей конкретными исполнителями. Чтобы предупредить такой ход событий, необходимо на всех этапах стратегического планирования принимать соответствующие профилактические меры.
Ценность методов стратегического планирования является особенно высокой при:
а) сложной внутренней структуре и многообразии видов деятельности предприятия;
б) значительной неопределенности и интенсивной динамике внешней среды.
Стратегическое планирование позволяет осуществлять более целенаправленное и взаимоувязанное управление ресурсами, снижающее материальные и финансовые потери при достижении целей.
В его основе лежит ряд базовых концептуальных положений:
исходным ориентиром для разработки стратегического плана является миссия (предназначение) предприятия, т. е. краткое изложение главного предназначения предприятия на достаточно длительный период его развития;
стратегический план способствует выполнению миссии предприятия наиболее эффективным способом;
в наиболее общем виде можно представить, что содержанием стратегического плана, его ключевыми составляющими являются следующие компоненты - набор заданных стратегических целей, проектов и программ действий на долгосрочную перспективу;
в основе стратегического планирования лежит предварительное построение дерева целей, определение общих направлений действий, обеспечивающих развитие и укрепление позиций фирмы на долгосрочную перспективу;
стратегический план разрабатывается в условиях неполной информации об альтернативах развития, когда невозможно предвидеть все возможности конкретных условий; конкретизация достигается при разработке среднесрочных и краткосрочных планов;
стратегический план содержит общие ориентиры в виде целевых показателей, которые должны быть взаимосогласованные;
наиболее перспективным является принцип работы по составлению общекорпоративных стратегических планов по схеме «от будущего к настоящему», т.е. против течения времени. Это обусловлено тем, что стратегическое планирование является инструментом, обеспечивающим возможность приведения компании к качественно новому состоянию с учетом новых условий ведения бизнеса и новых сфер приложения капитала в течение периода действия стратегического плана;
сохранение традиционного принципа стратегического планирования по схеме «от прошлого к будущему», основанной на экстраполяционном методе, возможно для фирм со стабильными ассортиментом продукции, технологиями. Эти фирмы должны находиться на таких стадиях жизненного цикла, как стадия роста или насыщения, и быть хорошо известными на рынке сбыта;
Стратегический план должен предусматривать обеспечение следующими видами ресурсов:
) финансовыми, которые необходимы для формирования капитальных и текущих активов; предприятия используют такие источники, как акционерный капитал, банковские кредиты, реализация облигаций;
) человеческими ресурсами, представленными работниками, имеющими профессиональную подготовку; они обеспечивают увеличение прибыльности производимой продукции и осуществляют процесс управления (маркетологи, менеджеры, инженерно-технический персонал и другие служащие); источником этих ресурсов является рынок труда;
) материальными ресурсами - земля, здания, производственные помещения, оборудование, материальные запасы и т.д.;
) интеллектуальными ресурсами - ноу-хау, патенты, лицензии, бренды, запатентованные дизайны, логотипы, секретные формулы и рецепты, коммерческие коммуникационные сети, базы данных и т.д.
При всей несомненной актуальности стратегического планирования, опыт зарубежных фирм показал, что нередко его внедрение в практику управления сопровождалось не только успехами, но и неудачами.
Основными причинами такого исхода обычно являлись следующие:
нарушение баланса власти и ответственности за выработку стратегического плана между линейными руководителями и плановыми подразделениями предприятия;
стратегический план не обеспечен механизмами его практической реализации, т.е. отсутствует полноценное организационное сопровождение выполнения стратегических программ;
не обеспечено согласование принимаемых управленческих решений с содержанием стратегического плана;
недостаточный уровень профессионализма у руководителей разных звеньев управления, их неспособность руководствоваться в своей деятельности пунктами стратегического плана;
неупорядоченный ритм текущей деятельности затрудняет последовательную ориентацию на задачи долгосрочной перспективы, закрепленные в стратегическом плане, т. е. снижается внимание к реализации стратегических планов;
недостатки самого стратегического плана, в котором не определены конкретные, ясные, практически достижимые, поддающиеся контролю цели.
Стратегический план является долгосрочной программой действий, в которой учитываются перспективы изменения конъюнктуры рынка, характера конкуренции и сдвиги в собственных ресурсных возможностях. Он представляет собой обобщающую модель поведения предприятия на длительную перспективу. В стратегическом плане определены главные цели предприятия, общие направления деятельности и основные способы их достижения.
Сущность стратегического планирования раскрывается в его функциональных характеристиках. Стратегический план является:
средством достижения конечного результата деятельности предприятия;
инструментом, обеспечивающим объединение в единое целое всех частей организации и основных аспектов деятельности фирмы;
документом, определяющим позицию предприятия в окружающей среде;
итогом анализа сильных и слабых сторон предприятия и оценки возможностей и препятствий развития предприятия в будущем;
упреждающим проектом реакции фирмы на изменения внешней среды.
Стратегический план обладает следующими особенностями:
является комплексным, охватывающим многообразие видов плановой деятельности фирмы;
носит инновационный характер;
служит основой для разработки оперативных планов, бизнес-планов;
интегрирует в единое целое разные направления управления фирмой: финансами, производством, маркетинг и др.;
основывается на системном подходе к оценке сильных и слабых сторон деятельности фирмы;
устанавливает поэтапные контрольные параметры для последующего мониторинга;
предусматривает механизмы обратной связи в процессе реализации плана.
Различают оперативное, тактическое и стратегическое планирование. Стратегическое планирование - это определение целей и процедур организации в долгосрочной перспективе. Система стратегического планирования дает возможность руководителям понять, какие организационные и структурные изменения должны произойти в компании, чтобы она стала конкурентоспособной, какие инструменты необходимы для успешного развития.
Процесс стратегического планирования в компании состоит из нескольких этапов:
определение миссии и целей организации;
анализ среды, включающий в себя сбор информации, анализ сильных и слабых сторон фирмы, а также ее потенциальных возможностей на основании имеющейся внешней и внутренней информации;
выбор стратегии;
реализация стратегии;
оценка и контроль выполнения.
Тактическое планирование - это принятие решений о том, как должны быть распределены ресурсы организации для достижения стратегических целей. Тактическое планирование осуществляется на основе стратегического и является ядром осуществления стратегических планов (горизонт до одного года), касается в первую очередь финансирования, инвестиций, средних сроков сбыта.
Планирование осуществляется в следующем порядке:
разрабатывается миссия организации;
исходя из миссии, разрабатываются стратегические ориентиры или направления деятельности;
производится оценка и анализ внешней и внутренней среды организации
определяются стратегические альтернативы;
выбор конкретной стратегии или пути достижения цели. Ответ на вопрос "что делать?".
Оперативное планирование - это система управления организацией на текущий период времени. Оперативное управление предусматривает беспрерывное изучение объекта в момент влияния на него и направлено на реализацию функции мониторинга для эффективного осуществления управленческого процесса. Оперативное планирование является заключительным звеном всей системы планирования на предприятии и первой фазой в системе оперативного управления. Планирование базируется на данных прошлых периодов деятельности, но целью планирования является деятельность предприятия в перспективе и контроль за этим процессом. Поэтому надежность планирования зависит от точности и правильности информации, которую получают менеджеры. Качество планирования в большей степени зависит от интеллектуального уровня компетенции менеджеров и точности прогнозов относительно дальнейшего развития ситуации. Существует взаимосвязь между планированием, организацией маркетинга и системой контроля, которая представлена на рисунке 2.
Рисунок 2- Взаимосвязь между планированием, организацией маркетинга и системой контроля.
1.3 Этапы планирования маркетинговой деятельности торгового предприятия
Ориентированное на рынок стратегическое планирование есть управленческий процесс установления и сохранения соответствия между целями и возможностями фирмы, с одной стороны, и изменяющимися возможностями рынка - с другой. Цель стратегического планирования - создание или реформирование бизнеса, направленное на успешное развитие предприятия, максимальное использование возможностей предприятия и рынка. Планирование маркетинга может осуществляться на различных уровнях: на уровне всего предприятии, подразделения или товарной линии. Маркетинговое планирование является фундаментом для остальных видов планирования на предприятии. План всего предприятия включает в себя несколько компонентов: миссия, стратегические бизнес-единицы, стратегии роста. Соответственно, разработка плана включает этапы, представленные на рисунке 3.
Рисунок. 3- Этапы маркетингового планирования торгового предприятия.
Этап 1. Определение миссии предприятия
Под миссией понимается основная цель существования и работы предприятия. На многих предприятиях и в некоммерческих организациях разрабатываются официальные формулировки миссии, которые предлагают ответы на вопрос "Чего организация хочет достичь в самом широком смысле?" Четко сформулированная миссия направляет действия сотрудников предприятия, делает их работу более сплочённой и целенаправленной. Миссия даёт ответы на следующие вопросы:
- каким бизнесом мы занимаемся?
- кто наши потребители?
- какова цель нашей работы?
- каким будет наш бизнес?
На каждом уровне управления миссию предприятия нужно преобразовать в конкретные стратегические цели. По мнению Ф. Котлера, рынок состоит из всех потенциальных потребителей, имеющих частные нужды или желания, готовых их удовлетворить и способных оплатить такое удовлетворение. Основа рыночной практики - способность идентифицировать потребителя или клиента, способность адаптироваться к точке зрения потребителя. Рынок, как правило, образует группы потребителей с совершенно различными нуждами и желаниями. Каждая такая группа - определенный сегмент рынка с отличающимися характеристиками потребителей. Таким образом, сегментация - стратегия, используемая продавцом для концентрации и, следовательно, оптимизации использования своих ресурсов на рынке. Так же сегментация - это ряд процедур, используемых продавцами для сегментирования рынка.
Ф. Котлер предлагает сегментацию по таким характеристикам:
география;
демография;
психография.
Сегментирование по географическому принципу предполагает разбивку рынка на разные географические единицы: государства, штаты, регионы, округа, города, общины. Фирма может принять решение действовать:
) в одном или нескольких географических регионах;
) во всех районах, но с учетом различий в нуждах и предпочтениях, определяемых географией. Сегментирование по демографическому принципу заключается в разбивке рынка на группы на основе таких демографических переменных, как пол, возраст, размер семьи, этап жизненного цикла семьи, уровень доходов, род занятий, образование, религиозные убеждения, раса и национальность. Демографические переменные - самые популярные факторы, служащие основой для различения групп потребителей. Одна из причин подобной популярности состоит в том, что потребности и предпочтения, а также интенсивность потребления товара часто тесно связаны как раз с демографическими признаками. Другая причина кроется в том, что демографические характеристики легче большинства других типов переменных поддаются замерам. Даже в тех случаях, когда рынок описывают не с демографической точки зрения (скажем, на основе типов личностей), все равно необходимо провести связь с демографическими параметрами.
Для сегментации по демографическому признаку применяются такие переменные как возраст, пол, уровень доходов. При психографическом сегментировании покупателей подразделяют на группы по признакам принадлежности к общественному классу, образа жизни и/или характеристик личности. У представителей одной и той же демографической группы могут быть совершенно разные психографические профили. При сегментировании на основе поведенческих особенностей покупателей делят на группы в зависимости от их знаний, отношений, характера использования товара и реакции на этот товар. Многие деятели рынка считают поведенческие переменные наиболее подходящей основой для формирования сегментов рынка. Покупателей так же можно различать между собой по поводам возникновения идеи, совершения покупки или использования товара.
Этап 2. Выделение стратегических бизнес-единиц
Сформулировав миссию предприятия, руководство должно спланировать свой бизнес-портфель - набор видов деятельности и товаров, которыми будет заниматься предприятие. Для этого выявляются ключевые направления деятельности, определяющие миссию предприятия. Их называют стратегическими бизнес-единицами. Стратегическая бизнес-единица (СБЕ) - это отдельное направление деятельности предприятия, имеющее собственную миссию и задачи, деятельность которого можно планировать независимо от других направлений. СБЕ может быть подразделение предприятия, товарная группа или даже отдельный товар или торговая марка в ассортименте предприятия.
Примечание. В литературе по маркетингу встречаются и другие, идентичные термины, означающие то же самое:
СЗХ - стратегическая зона хозяйствования,
СХП - стратегическое хозяйственное подразделение,
СХЕ - стратегическая хозяйственная единица,
СЭБ - стратегический элемент бизнеса.
Этап 3. Анализ бизнес-портфеля
Анализ бизнес-портфеля предприятия помогает управляющим оценить сферу деятельности предприятия. Оно должно стремиться вкладывать средства в более прибыльные области своей деятельности и сокращать убыточные. Необходимо оценить привлекательность различных СБЕ и решить, какой поддержки заслуживает каждая из них. Так же используют формальные методы для планирования портфеля, которые являются более точными и основательными. Среди наиболее известных можно назвать:
- метод компании Boston Consulting Group (BCG);
метод компании General Electric (GE).
Бостонская матрица, позволяет предприятию классифицировать каждое из его направлений деятельности по двум показателям: доля предприятия на рынке относительно конкурентов и темпы годового роста на данном рынке (в отрасли). Согласно данной методике все стратегические бизнес-единицы предприятия (СБЕ) делят на четыре вида. Каждый вид имеет условное название, в зависимости от доли предприятия на рассматриваемом рынке и от темпов роста данного рынка. Матрица также предполагает целесообразные стратегии маркетинга для каждого типа СБЕ.
Относительная доля предприятия на рынке (горизонтальная ось) представляет собой соотношение доли рынка предприятия на данном рынке (по данной СБЕ) и её наиболее крупного конкурента в долях от единицы. Если относительная доля больше единицы, значит у предприятия на этом рынке объём продажи больше, чем у наиболее крупного конкурента. Темп прироста рынка (вертикальная ось) представляет собой ежегодный прирост совокупной продажи товаров всех предприятий на данном рынке (в %). Высоким считается ежегодный прирост свыше 10%."Вопросительный знак". Это направление деятельности предприятия на быстро растущем рынке.
Рисунок 4 - Матрица Бостонской консультационной группы
Но здесь предприятие имеет пока небольшую долю рынка, ведущее положение занимают другие фирмы. Эта сфера может быть перспективной для предприятия. Для этого необходимо финансирование "вопросительных знаков". Доля рынка может вырасти, если предприятие развивает производство и маркетинг, но фирма может принять решение и об уходе из этой сферы деятельности. Выбор стратегии зависит от уверенности фирмы в своих силах и от требуемых затрат. "Звезда". Это направление деятельности предприятия, в котором оно занимает большую долю рынка, лидирующее положение. А сам рынок быстро развивается. "Звезда" приносит прибыль и способствует росту фирмы, но сама требует больших ресурсов для финансирования роста. Цель фирмы в данном направлении деятельности - поддержание своего лидирующего положения, отличительных преимуществ, сохранение или увеличение доли рынка. Возможные меры: совершенствование товара, снижение цен, расширение каналов сбыта, агрессивное продвижение.
"Дойная корова". В этом направлении своей деятельности фирма также занимает большую долю рынка. Но темпы роста этого рынка уже невысокие, он находится в стадии зрелости или в начале спада. Поскольку роста нет, сюда не требуется вкладывать ресурсы. А поскольку "дойная корова" продолжает приносить прибыль, её можно направить на финансирование "Вопросительных знаков". Маркетинговая стратегия фирмы направлена на напоминающую рекламу, стимулирование повторных покупок и поддержку каналов сбыта.
"Собака". Это область деятельности предприятия, где доля рынка у него невелика, а отрасль не развивается. "Собака" не способствует росту фирмы и не приносит прибыли. Предприятие может либо попытаться улучшить свой комплекс маркетинга (если это имеет смысл), либо уйти с рынка. Предприятие должно стремиться к оптимальному сочетанию бизнес-единиц в своём портфеле: финансировать "вопросительные знаки", которые могут в будущем стать "звёздами", поддерживать "звёзд" и "дойных коров", сохранять или избавляться от "собак". Бостонская матрица как инструмент стратегического планирования имеет достоинства и недостатки.
В рассмотренном виде матрица позволяет сделать оценку бизнес - единиц в статике, т.е. на определённый момент. Жан-Жак Ламбен рассмотрел эту матрицу в динамике и дополнил её траекториями фирм-удачников и неудачников, которая представлена в рисунке 5.
Рисунок 5- Основные сценарии развития стратегических бизнес-единиц
В соответствии с Бостонской матрицей:
- "траектория новатора"; 2 - "траектория последователя"; 3 - "траектория неудачи"; 4 - "траектория посредственности" "Траектория новатора". Инвестируя в научно-исследовательские работы и опытно-конструкторские разработки средства, получаемые от "дойных коров", новатор входит на рынок с товаром, новым для мира, который должен занять место существующих "звёзд". "Траектория последователя". Используя средства от "дойных коров", последователь входит с товаром - "вопросительным знаком" - на рынок, где доминирует лидер, и следует агрессивной стратегии наращивания доли рынка. "Траектория неудачи". Как следствие недостаточного финансирования "звезда" утрачивает позицию лидера и переходит в знак вопроса. "Траектория посредственности". "Знаку вопроса" не удаётся увеличить свою долю рынка и он переходит в квадрант "собак". Авторы считают, что Бостонская матрица - это цикл, цикл развития товара на рынке. Проиллюстрировано на рисунке 6.
Рисунок. 6- Цикл Бостонской матрицы
На основе стратегического маркетингового плана предприятия разрабатываются маркетинговые планы по каждой стратегической бизнес-единице. Каждый такой план должен соответствовать общим целям и стратегии
фирмы, служить реализации стратегического плана предприятия. Далее рассматривается разработка плана маркетинга на уровне товара/товарной линии. В наиболее полном виде маркетинговые планы состоят из нескольких разделов, которые представлены в таблице 2.
Этап 4. Выбор стратегии роста предприятия
Стратегия - это долгосрочное, качественное определение направления развития организации, включающая разработанную на перспективу систему мер, обеспечивающих достижение конкретных, намеченных организацией целей. Если миссия задает общие ориентиры существования организации, а цели определяют, к чему организация конкретно стремится на данном этапе своего развития с учетом перспектив, то стратегия отвечает на вопрос:
Каким образом можно достигнуть поставленных целей?
Выбор стратегии начинается с анализа стратегических альтернатив. При этом руководство решает три основных вопроса:
какой бизнес продолжить?
какой бизнес прекратить?
в какой бизнес перейти?
При выборе стратегии учитываются следующие критерии:
степень риска;
увязка с существующими стратегиями;
реакция владельцев акций;
фактор времени.
Существует система так называемых эталонных или базовых стратегий роста (развития), которая включает основные виды стратегий, выверенные практикой и освещенные в специальной литературе. Эти стратегии касаются всей организации и отражают различные подходы к росту фирмы, связанные с изменением одного или нескольких следующих элементов: продукт, рынок, отрасль, технология.
Таблица 1 - Эталонные стратегии роста фирмы
Тип стратегииСущность стратегииГлавные функцииПримеры1.Концентрированный рост (за счет одного фактора (продукция, рынок, технология))1.1.Усиление позиции на рынке(тот же рынок с тем же продуктом)Маркетинг ПроизводствоРост продаж1.2.Развитие рынка (новый рынок того же продукта)Маркетинг ПроизводствоЗавод "Кока-кола"1.3.Развитие продукта (новый продукт на том же рынке)НИОКР Производство МаркетингНовая ветка2.Интегрированный рост(за счет присоединения смежных отраслей)2.1.Обратная вертикальная интеграция (поглощение поставщиков)Производство Инвестиции 2.2.Вертикальная интеграция вперед (поглощение отраслей сбыта)Маркетинг Инвестиции3.Диверсификация(объединение производства разных отраслей)3.1.Концентрическая диверсификация (новые продукты и рынки на общей технологической базе)НИОКР Производство МаркетингКонгломерат "Диптониндастрис" электроника промышл.; космос; микроволн. печи; военное производство3.2.Горизонтальная диверсификация (новые продукты, новая технология на том же рынке)НИОКР Производство МаркетингПроигрыватели лазерных компакт-дисков на р-ке аудиоаппарату3.3.Конгломератная диверсификация (приобретение производств чуждых отраслей)ФинансыПриобретение фирмы "Коламбия-пикчерз" нефтегиганта "Стандарт ойл"4.Целенапрвленные сокращения4.1.Ликвидация (уход с рынка, прекращение производства)Финансы ПроизводствоЗакрытие военных заводов4.2."Сбор урожая"4.3.Сокращение объемов4.4.Сокращение расходовПроизводство ФинансыПроизводство грампластинок в эпоху лазерных дисков
На ряду с рассмотренной методологией составления маркетинг-плана в литературе выделяют краткое, поэтапное содержание маркетинг плана и его разделов, представленных в таблице 2.
Таблица 2. Основные разделы плана маркетинга
Наименование раздела планаКраткое содержание разделаКраткий обзор и содержание плана (резюме)Представляет основные тезисы предлагаемого плана 1. Ситуация на рынкеОсновные данные, характеризующие конъюнктуру рынка: спрос, предложение, уровень цен и влияющие на данный рынок факторы2. SWOT-анализРаздел содержит анализ основных возможностей/угроз на рынке, сильных и слабых сторон предприятия3. ЦелиРаздел определяет количественные и качественные цели плана, выраженные экономическими, маркетинговыми или социальными показателями4.Маркетинговая стратегияПредставляет общий маркетинговый подход, который будет использоваться предприятием для достижения запланированных целей 5.Маркетинговая программаКомплекс конкретных мероприятий, направленных на реализацию стратегии маркетинга. Определяют, что, кем, когда будет сделано 6. Бюджет маркетингаПредполагаемые расходы на реализацию плана и доходы. Раздел позволяет дать предварительную финансовую оценку данного плана7. Порядок контроляОпределяет виды, порядок контроля и контролируемые показатели
Рассмотрев особенности маркетинговой деятельности, сущность и виды маркетингового планирования, а также этапы планирования маркетинговой деятельности, можно перейти к диагностики маркетингового планирования на предприятии.
2. Диагностика маркетингового планирования торгового предприятия ООО «ДНС-Юг»
.1 Анализ конкурентной ситуации на рынке электроники и бытовой техники г. Ростова на Дону
Под внешней средой организации понимаются все условия и факторы, возникающие в окружающей среде, независимо от деятельности конкретной фирмы, но оказывающие или могущие оказать воздействие на её функционирование и поэтому требующие принятия управленческих решений.
Для изучения внешнего маркетингового окружения (конкурентной ситуации) необходимо проанализировать структуру рынка (таблица 3)
Таблица 3 - Структура рынка электроники и бытовой техники г. Ростова на Дону на 01.01.2015. на основе объёма реализации товаров.
Виды товаровДоля товаров в общем объёме реализации. %Объём реализации по категориям товаров. Тыс.руб.Общий объём реализации по видам товаров Тыс.руб.Общий объём реализации видам товаров. %1.Цифровая техника.5067747Ноутбуки, компьютеры и ПО99704,1Комплектующие к ПК 5,66038,11Планшеты, эл. книги, переводчики, фоторамки4,44744,23Смартфоны, сотовые телефоны7,78302,4TV, Video -audio6,36792,88Фото и видео камеры4,34636,4Сетевое оборудование44312,93Игры консоли и манипуляторы33234,7Расходные материалы2,72911,232. Прочее2612824Авто товары1516330Уход за одеждой и помещениями33266Красота и здоровье665323.Бытовая техника3157529Приготовление и хранение продуктов2021775,86Климат и техника для дома99799,13
Проведём оценку основных конкурентов ООО «ДНС-Юг среди региональных, федеральных, а также интернет магазинов, представленных на рынке электроники и бытовой техники в городе Ростов на Дону.
Рейтинг федеральных магазинов на 2014г
В ТОП-листе представлены региональные магазины с доставкой и пунктами самовывоза и федеральные магазины, и интернет-магазины с оффлайном (мультиканальные ритейлеры), присутствующие в г. Ростове-на-Дону.На первом этапе сотрудники аналитической группы «ДК» проанализировали открытые источники: исследования Ассоциации компаний интернет-торговли (АКИТ), провели экспертный опрос ведущих игроков рынка, аналитических организаций, в числе которых: Центр стратегических исследований Enter Vision, Яндекс.Маркет, iKS-Consulting, Json & Partners Consulting, InSales.
При помощи экспертных комментариев были сформулированы показатели, используемые в рейтинге. На основании полученных данных были определены ключевые игроки локального рынка продаж, которым было предложено предоставить информацию для ТОП-листа. Ранжирующий показатель - среднемесячное кол-во посещений в Ростове на 04.06.2014 г., тыс. по данным www.similarweb.com и www.liveinternet.ru; среднее кол-во уникальных посетителей сайта в неделю в 4 кв. 2013 г., тыс.
Таблица 4 - ТОП-10 федеральных, региональных и интернет-магазиныов с оффлайном (мультиканальные ритейлеры), присутствующие в г. Ростове-на-Дону.
№КомпанияСреднее кол-во уникальных посетителей сайта в неделю в 4 кв. 2014 г., тыс.*СегментРейтинг Яндекс. Маркете на 15.05.2014Город, где находится головной офисГод начала работы1Озон4613Смешанный4Москва19982Медиа Маркт4285Быт. и эл. техника 5Ингольштадт Герм.19793Юлмарт3095Быт. и эл. техника5Санкт-Петербург20084Связной 2751Быт. и эл. техника4Москва20025Энтер 2124Смешанный4Москва20116МВидео 1917Быт. и эл. техника4Москва19937Эльдорадо 1746Быт. и эл. техника4Москва19948ДНС -Юг 1727Бытовая техника и электроника3Владивосток19989Сотмаркет 1339Смешанный4Москва200510Техносила 800Смешанный2Москва1993
Из таблицы 4 видно, что федеральная сеть магазинов электроники и бытовой техники ДНС в Ростове на Дону занимает 8 место по посещаемости в рейтинге и оценивается покупателями не высокой оценкой, 3/5. В конце 2013 г. появилось официальное определение понятия «интернет-магазин». Технический комитет Всероссийского научно-исследовательского института сертификации согласовал окончательную редакцию ГОСТ «Торговля. Термины и определения». Планируется, что стандарт вступит в силу в июле 2014г. В нем закреплено следующее определение: «Интернет-магазин - часть торгового предприятия/торговой организации или торговая организация, предназначенная для предоставления покупателю посредством сети Интернет сведений, необходимых при совершении покупки, в том числе об ассортименте товаров, ценах, продавце, способах и условиях оплаты и доставки, для приема от покупателей посредством сети Интернет сообщений о намерении приобрести товары, а также для обеспечения возможности доставки товаров продавцом либо его подрядчиком, по указанному покупателем адресу либо до пункта самовывоза». Формулировка была разработана Ассоциацией компаний розничной электронной торговли (АКРЭТ). Раньше определения интернет-магазина не было. Попадание в ГОСТЫ - это показатель признания государством важности темы электронной коммерции. Далее нам необходимо определить структуру игроков рынка электроники и бытовой техники г. Ростова на Дону.
Наиболее крупные игроки на рынке Ростова - представительства федеральных компаний (80%). Одной из самых развитых областей в оnline торговле Ростова, как и РФ в целом, является продажа электроники и бытовой техники. Крупнейшие компании-представители этой сферы имеют интернет-магазины в Ростове. Наряду с этим развитыми сегментами являются продажа компьютеров, гаджетов и комплектующих, книг, сантехники, парфюмерии. Объем рынка интернет - торговли увеличился на 30%. Доля Ростова и РО, по оценкам экспертов, в 2013 г. не превысила 2% в общероссийском показатели (12,8 млрд рублей). Главный фактор, сдерживающий развитие локальной Интернет-торговли: сложная логистика, длинные сроки доставок и высокая стоимость. Если говорить о ситуации в целом по стране, то, согласно iKS-Consulting, в последнее время наибольший рост показывает сегмент электронной розничной торговли. Причинами тому послужило повышение уровня доверия к интернет-покупкам со стороны населения и появление возможностей их осуществления. Так, суммарный объем покупок в российских и зарубежных интернет-магазинах составил в 2013 г. около 900 млрд руб., что почти в полтора раза выше результата предыдущего года. Доля внутрироссийских операций в данном объеме составила 2/3 - 640 млрд руб.
По данным InSales, Ростов-на-Дону входит в ТОП-15 городов покупательской активности и занимает 11-место по количеству совершаемых покупок (1,6% по РФ), однако несколько отстает от ряда других городов-миллионников. Для сравнения, на соседний Краснодар приходится 1,9%; Пермь - 1,9%; Уфу -2%; Самару и Нижний Новгород по 2,2%, Челябинск - 2,5%; Новосибирск - 3%; Екатеринбург - 5,8%; на столицу - 40%. По мнению аналитиков Data Insight, региональная электронная торговля растет быстрее, чем столичная, т.к. регионалы выигрывают по скорости доставки. По данным Яндекс Маркета, 6825 интернет-магазинов на сегодняшний день осуществляет доставку заказов в Ростов-на-Дону. Это примерно 17% от всех функционирующих в РФ магазинов. По данным Центра стратегических исследований Enter Vision, от 90 до 100% компаний, попавших в выборку исследователей, осуществляют доставку в Ростов-на-Дону. На первом месте в ТОП-5 городов по индексу наличия доставки Москва, на втором - Самара, на третьем - Казань, на четвертом - Санкт-Петербург, завершает пятерку - Краснодар.
Основным каналом доставки товара - являются курьерская служба и самовывоз. Курьерская служба доставки есть практически в каждом интернет-магазине, 40% интернет-магазинов имеют пункты самовывоза, 10% сотрудничают с транспортными компаниями по доставке товара (в основном магазины сантехники, товаров для дома и др.), 30% - сотрудничают со специализированными сервисами доставки. В среднем срок доставки до Ростова-на-Дону составляет от 1 до 5 рабочих дней. Что касается способов оплаты, то большинство магазинов предлагает покупателям расплатиться наличными в момент доставки, безналичный расчет при заказе товара на сайте и банковский перевод, если стоимость заказа превышает 10-15 тыс. рублей.
.2 Анализ текущего положения маркетинговой деятельности ООО «ДНС- Юг»
На настоящий момент в компании существует отдел маркетинга, задачей которого уже на протяжении нескольких лет является комплексное изучение рынка, комплексный подход к достижению выдвинутых целей предприятия, выявление потенциального спроса и неудовлетворенных потребителей; планирование товарного ассортимента и цен; разработка мер для наиболее полного удовлетворения существующего спроса; формирование спроса; планирование и осуществление сбыта; разработка мер по совершенствованию управления и организации производства, а так же формирование образа ООО «ДНС-Юг»; поддержание осведомленности о продукции и о компании; формирование предпочтения к марке ООО «ДНС-Юг»; удержание товара в памяти потребителей в периоды межсезонья. К основным задачам рекламного отдела ООО «ДНС-Юг» можно также отнести создание нужного отношения к товаропроизводителю, т.е. если потребитель будет сомневаться в благонадежности доброго имени товаропроизводителя, то он будет искать аналог этого товара у фирмы-конкурента, что совсем не выгодно для компании. Следует постоянно акцентировать внимание на мотивы потребителей при выборе товаров, именно тогда становится возможным подобрать нужную «нотку» и моделировать эти мотивы в свою пользу. Постоянно нужно поддерживать достигнутый уровень продаж и всячески бороться путем рекламных мероприятий за его повышение. В случае если это все же не удается сделать собственными силами следует прибегнуть к услугам рекламных агентств и решить ситуацию до того времени, как она выйдет из-под контроля. Расширение продаж с учетом достигнутого спроса у покупателей является основополагающей целью в работе магазина ООО «ДНС-Юг». Если все эти задачи удается решить управляющему магазина, то значительно поднимается престиж ООО «ДНС-Юг». В настоящее время эти задачи решаются. ООО «ДНС-Юг» осуществляет маркетинговую деятельность, необходимые мероприятия для взаимосвязи с потребителями, относительно информации об ее услугах. Рассматриваемое предприятие с помощью наружной рекламы, рекламы в периодических изданиях, на сайте предприятия, а также по электронной почте клиентов информирует о предлагаемых товарах и услугах.
. Осуществление разработки маркетинговой политики на предприятии на основе анализа потребительских свойств производимой и продаваемой продукции и прогнозирования потребительского спроса и рыночной конъюнктуры.
. Проведение исследований основных факторов, формирующих динамику потребительского спроса на продукцию предприятия, соотношение спроса и предложения на аналогичные виды продукции, технических и иных потребительских качеств конкурирующей продукции. Обеспечивает участие отдела в составлении перспективных и текущих планов производства и реализации продукции, определении новых рынков сбыта и новых потребителей продукции.
. Координация деятельности всех функциональных подразделений по сбору и анализу коммерческо-экономической информации, созданию банка данных по маркетингу продукции предприятия (заявки на поставку, договоры, наличие запасов, емкость рынка и т.п.). Организует изучение мнения потребителей о выпускаемой и продаваемой предприятием продукции, его влияния на сбыт продукции и подготовку предложений по повышению ее конкурентоспособности и качества.
. Осуществление контроля за своевременным устранением недостатков, указанных в поступающих от потребителей рекламациях и претензиях, мотивацией определенного отношения потребителей к продукции предприятия.
. Организация разработки стратегии проведения рекламных мероприятий в средствах массовой информации с помощью наружной, световой, электронной, почтовой рекламы, рекламы на транспорте, участие в отраслевых выставках, ярмарках, выставках-продажах для информирования потенциальных показателей и расширения рынков сбыта. Подготовка предложения по формированию фирменного стиля предприятия и фирменного оформления рекламной продукции.
. Осуществление методического руководства дилерской службой и ее обеспечение всей необходимой технической и рекламной документацией. Участвует совместно с другими отделами в разработке предложений и рекомендаций по изменению технических, экономических и других характеристик продукции с целью улучшения ее потребительских качеств и стимулирования сбыта.
. Обеспечение руководство работой сервисных центров по гарантийному обслуживанию и ремонту продукции предприятия, Подготовка предложений по технически обоснованному планированию и производству запасных частей (по количеству и номенклатуре). Осуществление надзора за правильностью хранения, транспортировки и использования продукции.
Сущность структуры данного филиала состоит в том, что управляющие воздействия на объект могут передаваться только управляющим магазином, который получает официальную информацию только от своих, непосредственно ему подчиненных лиц, принимает решения по всем вопросам, относящимся к руководимой им части объекта, и несет ответственность за выполняемую работу.
Организационная структура торгового предприятия «ДНС-Юг» является линейной. Филиал компании «ДНС-Юг» является небольшой организацией, с четкой системой единоначалия, ясно выраженной ответственностью каждого работника.
Численность работников в филиале составляет13 человек:
− управляющий магазином (1чел.);
− заместитель управляющего магазином (1 чел.);
− старший кладовщик (1 чел.);
− кладовщик (1чел.);
− менеджеры(14 чел.);
− кассир (3 чел.).
Рассмотрев структуру управления «ДНС-Юг» мы выяснили, что она является линейной. При такой структуре работники магазина непосредственно подчиняются одному руководителю. При такой организации управления, когда один руководитель отвечает за весь объем деятельности и передача управленческих решений каждому из работников происходит только от одного начальника, в наибольшей степени осуществляется принцип единоначалия. Данная компания является сравнительно небольшой организацией с четкой системой единоначалия и ярко выраженной ответственностью каждого работника. Организационная структура представлена линейной схемой и подходит данной компании. Основным поставщиком компании является Компьютер Трейд, которая находится в городе Владивосток. Компания также продаёт компьютерную технику под собственными торговыми марками DNS и Airtone. Рассмотрим структуру реализации товара в ООО «ДНС-Юг».
Для привлечения внимания покупателей ООО «ДНС-Юг» очень широко использует рекламную деятельность.
Особое значение придается следующим аспектам:
внутрифирменная реклама;
реклама в целях расширения сбыта.
В качестве наиболее эффективных каналов распространения рекламы в компании «ДНС-Юг» рассматриваются следующие:
участие в выставке (организация собственного стенда);
реклама в кинотеатрах;
реклама в компьютерных сетях (Internet);
печатная рекламная продукция;
наружная реклама.
Для изучения покупательского спроса компанией проводится анкетирование, в один день в разных торговых центрах посетителям предлагается анкета.
Также ООО «ДНС-Юг» практикует проведение промо акций, которые проходят непосредственно в местах продажи продукции, как правило, это «горячие» открытие магазина, которое проходило в 2013 году. Они заключаются в презентации магазина и ее продукции, в ознакомлении покупателей с новыми товарами, осуществляется беспроигрышная лотерея первым 300 покупателям, так же призы покупатели получают в конкурсах и ответы на вопросы.
С целью стимулирования сбыта товаров ООО «ДНС-Юг» оказывает дополнительные услуги покупателям:
предусмотрена система скидок к праздникам;
техническая поддержка на сайте;
доставка товара.
Финансово-экономический анализ деятельности организации представляет собой комплексное изучение производственно- деятельности предприятия с целью объективной оценки ее результатов и дальнейшего ее развития и совершенствования. Показатели деятельности предприятия формируются на основе данных бухгалтерской и статистической отчетности, оперативных данных.
В целом анализ хозяйственной деятельности сводится к оценке изменений экономических показателей и финансового состояния предприятия за анализируемые периоды. Основные финансово-экономические показатели ООО «ДНС-Юг» за 2012 - 2014 гг. представлены в таблице 5.
маркетинг финансовый торговый
Таблица 5 - Основные финансовые показатели деятельности ООО «ДНС-Юг» за 2012 - 2014 гг.
Наименование показателяЕд. измер. Величина показателяОтклонения2013-2014гг201220132014Абсолютн. %Относит.%12334561 Выручка от реализации товаров и услугт.руб.1032001075001083808800,822 Численность работающихчел.19202115,03 Производительность труда на одного работникат.руб./ чел.516053755160,952214,048-3,984 Полная себестоимость товаров и услуг т.руб870149064090040-600-0,665 Затраты на один рубль выручки от продаж товаров и услуг.руб0,8090,8430,8310,012-1,426 Прибыль (убыток) от продажи товаров и услуг.т.руб16158168601834014808,88 Прибыль до налогообложеният.руб12948134881467211848,789 Налог на прибыльт.руб2589,62697,62934,4236,88,7710 Чистая прибыльт.руб10358,710790,411737,6947,28,7711 Рентабельность продаж%15,1415,7816,921,24 -12 Сумма прибыли от продаж на одного работникатыс.р./ чел.809,28843,0873,33330,3333,613 Среднемесячная зарплата одного работающеготыс.р./ чел.26,88283027,1414. Фонд з/п работающихтыс.р.6451,26720756084012,5
Анализируя данные таблицу 5 можно сделать вывод, о том, что объем реализации увеличился на 880 тыс. руб. что составляет 0,82% по отношению 2013 к 2012 г. Себестоимость товаров и услуг уменьшилась на 600 тыс. руб., что составляет 0,66% по отношению 2013 к 2012 г., уменьшение произошло за счет снижения затрат и смены поставщиков, исходя из этого Затраты на 1 руб. составили в 2013г. 0,831 руб., что на 0,012 руб. ниже, чем в 2012г. В связи с увеличением объема продаж возникла потребность в увеличении сотрудников, таким образом, численность работников увеличилась на 1 человека. Производительность работников уменьшилась на 214,48 рублей, или на 3,98% по отношению к прошлому году. Фонд оплаты труда увеличился на 840 тыс. руб. в связи с увеличением штата сотрудников и поднятием уровня заработной платы. Чистая прибыль увеличилась на 8,77% и составила 11737,6 тыс. руб. Рентабельность продаж увеличилась и составила 16,52. Это говорит о эффективности использования материальных, трудовых и денежных ресурсов.
Рассмотрим финансово - экономические показатели предприятия за 2013-2014 года в следующей таблице.
Таблица 6 - Анализ объема продаж основных товаров за 2013-2014 гг.
Виды товаровЕд.изм.ГодыОтклонения20132014абсолотносЦифровая техника и аксессуары:1Ноутбуки, компьютеры и ПО Комплектующие к ПК Планшеты, эл. книги, переводчики, фоторамки Смартфоны, сотовые телефоны Телевизоры, видео и аудиотехника Фото и видео камеры Сетевое оборудование Игры консоли и манипуляторы Расходные материалыТыс.руб5035050677327100,65Прочее:2 Авто товары Уход за одеждой и помещениями. Красота и здоровье Тыс.руб2587726128251100,97Бытовая техника:3 Приготовление и хранение продуктов. Климат и техника для дома.Тыс.руб3127331575302100,97Всего107500108380880100,81
Увеличение произошло за счет ведения активной маркетинговой деятельности и притока клиентов.
.3 Анализ современного состояния планирования маркетинговой деятельности в ООО «ДНС-Юг»
Успешная деятельность предприятия на рынке во многом зависит от грамотно разработанной и спланированной маркетинговой политики. Маркетинговое планирование, являясь основным элементом маркетинговой политики предприятия, представляет собой логическую последовательность действий, целью которых является формулирование маркетинговых целей предприятия и планов их достижений. Результатом маркетингового планирования является маркетинг - план, основное назначение которого - указать цели и определить конкретные действия с учетом необходимых ресурсов. Важным этапом планирования маркетинга является определение миссии, представляющей собой краткое резюме основного предназначения предприятия. Содержание миссии определяется исходя из следующего: простота определения, удобная для восприятия форма, наличие четкого ответа на вопрос о том, почему потребители будут покупать продукт данной организации. Основа миссии - удовлетворение запросов потребителей. Формулировка миссии содержит следующие элементы: Миссия ООО «ДНС» в России - дать возможность каждому покупателю стать владельцем желанной электроники. Этой миссии служат ценовая политика бренда и его широкая география. Основная цель ДНС стать крупнейшей компьютерной розничной сетью федерального уровня.
Приоритетными целями для компании являются:
продажа конкурентоспособной техники;
стимулирование к работе для персонала;
увеличение доли рынка;
увеличение качества товара СТМ;
совпадение целей бизнеса с партнёрами;
корпоративно-социальная ответственность.
Исходя из выбранной общей стратегии деятельности на рынке, выбирается стратегия по отношению к продукту. В OOO «ДНС-Юг» выделяют следующие три приоритетные стратегии: Дифференциация (концентрация усилий на создание продуктов, обладающих свойствами, отличающими их в лучшую сторону от конкурентов). Лидерство по полным затратам (достижение наименьших издержек производства, позволяющих установить более низкие цены, следствием чего является завоевание большей доли рынка). Стратегия выживания (сохранение существующего положения) предполагает выделение наиболее прибыльных направлений деятельности и концентрацию усилий именно на них, возможно одновременно рассматривая вероятность перехода на новые виды деятельности. В данный момент ООО «ДНС-Юг» осуществляет ряд стратегических направлений:
На существующем рынке:
активное проникновение на рынок;
развитие товара;
сохранение потребителей путем предложения им измененных свойств товара.
На новом рынке:
развитие рынка;
расширение групп потребителей товара;
расширение деятельности в направлении сбытовых потоков, горизонтальная.
Проведём основной анализ (среды, потребителей, конкурентов, SWOT - анализ) для ООО «ДНС-Юг». Анализ маркетинговой среды проводится по двум направлениям: анализ элементов макро и микросреды. Для анализа среды составляем ее профиль по обоим направлениям, при этом
оценка важности для отрасли: сильная-3, умеренная - 2, слабая -1;
оценка влияния на организацию: сильное - 3, умеренное - 2, слабое -1, нейтральное - 0;
оценка направленности влияния: позитивное (+1), негативное (-1).
SWOT - анализ представляет собой эффективный инструмент для проведения оценки возможностей предприятия. Он предусматривает изучение слабых и сильных сторон предприятия, возможностей и прогнозирование потенциальных угроз.
Процедура SWOT - анализа состоит из нескольких этапов:
. Определение факторов оценки внешней и внутренней среды (табл. 7);
. Формирование матрицы SWOT. (табл.8 );
. Установление целей развития.
Таблица 7 - Анализ факторов внутренней и внешней среды предприятия
Факторы средыЭффективность составляющих средыПрофиль средыСтепень важности (D = А+В+С)Очень сильнаяСильнаяНейтральнаяСлабаяОчень слабаяВажность для отрасли (А)Влияние на организацию (В)Направленность влияния (С)Внутренняя средаМаркетингКачество продукции+13+3Ассортимент+123+6Рыночная доля+33+9Эффективность продвижения+32+6Известность марки+03-0Сервис для клиентов+13+3Эффективность работы сбытовиков+23+6Имидж организации+33+9ФинансыУровень прибыльности+23+6Финансовая стабильность+33+9ПроизводствоУровень НИОКР+33+9Состояние производственных мощностей+33+9Возможность своевременных поставок+33+9Качество оборудования+33+9Производственные издержки+31_-3Резервы производственных мощностей+33+9Использование современных технологий+33+9ОрганизацияОрганизационная структура+13+3Формы контроль+22+4Квалификация персонала+23+6Внешняя средаСпросПотенциал рынка+33+9Динамика рынка+31+3Характер спроса+22+4Конкуренция+22+4Уровень рыночной концентрации+33+9Степень ценового давления+33--9Сила марок конкурентов+31+3РесурсыДоступность сырьевых ресурсов+23+6МакрофакторыТемпы инфляции+33_-9Законодательное регулирование+22+4Инвестиционная привлекательность+33+9
В соответствии с анализом факторов внутренней и внешней среды предприятия можем построить квадрант SWOT - анализа.
Таблица 8 - Матрица SWOT - анализа.
Возможности и угрозы Сильные и слабые стороныВозможности 1 Потенциал рынка +9 2 Степень ценового давления +9Угрозы 1 Конкуренция +4 2 Уровень рыночной концентрации +4 3 Динамика рынка +34 Сила марок конкурентов +35 Степень ценового давления - 9Сильные стороны 1 Рыночная доля +9 2 Имидж организации +9 3 Уровень НИОКР +94Состояние производственных мощностей+95Возможности своевременных поставок +96 Качество оборудования +97Резервы производственных мощностей +9 8Использование современных технологий +9 Поле СИВ 1+5=1 Занимаемая рыночная доля и реализуемый формат торговли (не большие торговые помещения в центрах районов+ заказ товара через Интернет способствуют увеличению потенциала рынка.2+3=2 Высокая степень ценового давления характеризует имидж DNS как компании предоставления среднего ценового сегмента 4+6+7+8= Данные положительные стороны определяют перспективы развития компании с выходом на новый формат продаж.Поле СИУ 5+6+7+8=1 За счёт качества оборудования, возможности своевременных поставок и использования современных технологий мы можем увеличить свою конкурентоспособность и увеличить силу марки ДНС Слабые стороны 1 Эффективность продвижения +6 2 Ассортимент +6 3 Эффективность работы сбытовиков +64 Квалификация персонала +65 Формы контроль +46 Качество продукции +37 Сервис для клиентов +38 Орг. Структура+3 9 известность марки 010 Производственные издержки - 3Поле СЛВ 4,5,8,10 - Факторы зависящие от торговой и производственной среды. В качестве решения может быть программа развития с акцентом на факторы персональных затрат. 1,2,3,7 - приоритетная группа факторов определяется формат деятельности, фокус группы, бонусная программа, ассортиментная политика.Поле СЛУ 1+3+4+7=4 При улучшении данных показателей мы сможем уменьшить силу марок конкурентов, тем самым увеличить лояльность к своему бренду.
Далее проведём анализ потребителей для торговой организации ООО «ДНС-Юг»
По мнению Ф. Котлера, рынок состоит из всех потенциальных потребителей, имеющих частные нужды или желания, готовых их удовлетворить и способных оплатить такое удовлетворение Основа рыночной практики - способность идентифицировать потребителя или клиента, способность адаптироваться к точке зрения потребителя.
Рынок, как правило, образует группы потребителей с совершенно различными нуждами и желаниями. Каждая такая группа - определенный сегмент рынка с отличающимися характеристиками потребителей. Таким образом, сегментация - стратегия, используемая продавцом для концентрации и, следовательно, оптимизации использования своих ресурсов на рынке. Так же сегментация - это ряд процедур, используемых продавцами для сегментирования рынка.
Ф. Котлер предлагает сегментацию по таким характеристикам:
география;
демография;
психография.
В целях определения поведенческих особенностей представителей данного сегмента проведем оценку по таким характеристикам, как:
способы проведения досуга;
частота поездок за границу;
пользование Интернет.
Для определения профиля потребителя было проведено исследование, которое включало в себя опрос 100 респондентов. В качестве инструмента сбора первичной информации была разработана анкета, которая предназначалась для посетителей магазина ДНС-Юг в ТРК МЕГА.
Исследование структуры потребителей на основе демографических факторов выявило следующую картину: данные по половозрастной структуре показывают, что среди посетителей магазина примерено одинаковая доля мужчин (51%) и женщин (49%), причем в возрастной группе от 29 до 45 лет.
В среднем же, от общего числа опрошенных респондентов это составляет 63% и превышает количество женщин на 54%. Это объясняется тем, что люди данного возраста, как правило, уже состоявшиеся.
Таким образом, потенциальным покупателями бытовой техники является мужчины и женщины в возрасте от 29 до 45 лет
Большинство покупателей бытовой техники - люди работающие.
Посетители магазина имеют высокий доход: 86% из них может без труда приобретать предметы длительного пользования, 10% способны купить квартиру, дачу.
Из этого следует, что в среднесрочной перспективе можно прогнозировать темпы роста объемов платежеспособного спроса на технику в интервале 15-20% в год. Доля затрат на приобретение бытовой техники в совокупных расходах жителей Ростова-на-Дону останется практически неизменной. Темпы роста объема денег на рынке будут примерно соответствовать темпам роста денежной массы на руках у населения.
В качестве основных тенденций развития рынка бытовой и цифровой техники можно отметить рост, динамика которого обусловлена увеличением покупательской способности, а также процессом замены бытовой техники и электроники, купленной в начале 2000-х годов. Наиболее сильный конкурент - это сеть магазинов Озон и Медиа Маркт, так как он предлагает больший спектр товаров и услуг: доставка, продажа в кредит, оплата кредитными картами, гибкая система скидок и у данной сети более развита СМК. Основной сегмент включает в себя семейные пары в возрасте 35 лет с доходом выше среднего и работающие и имеющие высшее образование.
3. Разработка мероприятий по обеспечению реализации маркетинг-плана
.1 Основные направления совершенствования планирования маркетинговой деятельности
На основе проведенного анализа внешней маркетинговой среды, анализа маркетинговой деятельности и состояния планирования маркетинговой деятельности, предлагается следующая программа действий для ООО «ДНС-Юг»:.Развитие в сфере оптовых продаж для юридических лиц и бизнеса без образования юридического лица, а также производство услуг по обслуживанию корпоративных клиентов. В данном мероприятии предлагается создание исключительно нового отдела в ООО «ДНС-Юг». Отдела по работе с корпоративными клиентами, где можно будет оформить договор на оборудование помещений специализированной техникой, такой как ноутбуки, компьютеры и программное обеспечение, телевизорами, видео и аудио техникой, системой сетевого оборудования, а также системой безопасности и видеонаблюдения. При необходимости возможна услуга по обслуживанию установленного оборудования. Расходные материалы из ассортимента компании, предоставления услуг по массовому обслуживанию специализированной техники, созданию внутриорганизационных IT сетей. Предполагается, что приоритетной продукцией для оборудования помещений станет техника собственной торговой марки DNS, которая не уступает «именитым» ТМ качеством, но стоимость преимущественно ниже конкурентов, что обеспечивает конкурентоспособность данной ТМ. Обеспечение востребованностью данного мероприятия планируется произвести через личные продажи отдельно выделенного персонала, что поспособствует заключению нужных соглашений, повышению потребительской лояльности и появлению отдельной базы данных корпоративных клиентов, а также активной рекламной компании на канале РБК-Ростов, где смогут получить информацию об отделе по работе с корпоративными клиентами DNS..Повышение квалификации сотрудников с помощью семинара, в который будет включена четырёх дневная программа обучения по направлениям: формирование собственного стиля продавца; установление контакта. повышение коммуникативных возможностей для более успешных переговоров; типология клиентов; выработка наиболее оптимальной стратегии переговоров с учетом типа конкретного клиента; основы невербального поведения; повышение коммуникативных возможностей для более успешных переговоров; выявление мотивов и потребностей клиентов; презентация товара/предложения; особенности сложных продаж. «Анатомия» организации-клиента; психологическое давление и как ему противостоять; убеждение клиента; техники работы с возражениями клиентов; переговоры о цене; техники завершения сделки. Которая сможет повысить рост продаж ориентировочно на 12% в усреднённом значении, по аналогии с проведёнными семинарами в организациях, осуществляющих продажи. .Создание совершенно нового отдела в ООО «ДНС-Юг». Отдела мерчендайзинга, где отдельный, профессионально обученный специалист будет оказывать услуги по всем стандартам мерчендайзинга на высоком профессиональном уровне. В данном мероприятии предлагается сделать акцент на одном из ключевых направлений трейд-маркетинга - мерчендайзинге, то есть осуществлять коммуникацию между поставщиком, розничным продавцом и покупателем. Организация службы мерчендайзинга будет служить для стимулирования желания конечного потребителя выбрать и купить продвигаемый товар. Его целью будет увеличение объемов продаж через сети розничной торговли и привлечение новых покупателей. В данном мероприятии предполагается .Создание отдела мерчендайзинга, где отдельный, профессионально обученный специалист будет оказывать услуги по всем стандартам мерчендайзинга на высоком профессиональном уровне решая следующие задачи:
Дизайн магазинов сети ДНС-Юг (как внешний, так и внутренний);
Планирование магазинов (точнее, планирование потоков движения покупателей);
Реклама и прочие инструменты на месте продажи;
Цветовая блокировка;
Расположение товарных групп.
Выполнение вышеприведённых задач позволит организации информировать покупателей о месте нахождении выкладки товара, предоставлять максимально полную информацию о сути товара и цене, привлечь максимальное внимание к конкретному месту выкладки товара, воздействовать на покупателя с целью убеждения его сделать покупку немедленно, «Здесь и сейчас!», а также сформировать приверженность к товарной марке, увеличить число лояльных покупателей и завоевывать новых, в стратегических направлениях предотвращать наступления как товаров -конкурента при продвижении СТМ «DNS», так и наступления торговых организаций конкурентов, а также стимулировать сбыт в магазине, и что пожалуй самое приоритетное это управление поведением потребителей, увеличение средней суммы чека.
3.2 Оценка эффективности рекомендаций по совершенствованию маркетингового планирования
Посчитаем затраты на маркетинговые мероприятия для ООО «ДНС-Юг». Затраты на внедрение отдела по работе с корпоративными клиентами на данной фирме представлены в таблице 9.
Таблица 9 - Затраты на создание отдела по работе с корпоративными клиентами в «ДНС-Юг»
Статья затратОбоснование, расчетСумма тыс. руб1.Основные материалыБумага - 30 пачек х 150 руб. Картридж на принтер- 4 шт. х 2000 Картридж на ксерокс- 2 шт х 5000 руб. Канцелярские принадлежности 3000 руб.25,52.Вспомогательные материалыКомпьютер- 2 шт. х 15000 руб. Ноутбук- 1 шт х 17000 руб. Принтер- 1шт. х 10000 руб. Ксерокс 1 шт х 25000 руб. Офисная мебель 60000 руб.142,03.Покупная электроэнергияМощность принтера 1,3 кВт х 104 ч. х 4,68 руб./ кВтч; Мощность ксерокса 2 кВт х 208 ч. х 4,68руб./ кВтч; Мощность компьютера 0,5 кВт х 1820 ч. х 4,68руб./ кВтч; Мощность ноутбука 0,4 кВт х 1460 ч. х 4,68руб./ кВтч. Дополнительная электроэнергия (свет) 0,3 кВт х 1460 ч. х 4,68руб./ кВтч.14,64.Фонд заработной платыУправляющий отдклом: 1 мес.-20000 руб. 12 мес.х 20000 руб.; Специалист: 1 мес.- 16000 руб. х12мес. х 2 чел.х16000 руб.560,05.Страховые выплаты Страховые выплаты - 30% (384000 руб.+240000 руб.) х 0,30187,26.Амортизация основных фондовАмортизация компьютера, ксерокса, ноутбука, принтера - 3% от общей стоимости (25000 руб.+ 10000 руб.+ 17000 руб.+ 30000 руб.) х 0,032,5Итого:931,8
Затраты на повышение квалификации сотрудников с помощью семинара «Школа менеджера по продажам», в который будет включена четырёх дневная программа обучения от Moscow Business School представлены в таблице 10.
Таблица 10 - Затраты на повышение квалификации сотрудников с помощью семинара «Школа менеджера по продажам»
Статья затратОбоснование, расчетСумма тыс. рубСтоимость семинара Стоимость обучения: 47900х 7чел 335,3Итого:335,3
Таблица 11 - Затраты на организацию службы мерчендайзинга в ООО «ДНС-Юг»
Статья затратОбоснование, расчетСумма тыс. руб1.Основные материалыБумага - 15 пачек х 150 руб. Картридж на принтер- 2 шт. х 2000 Канцелярские принадлежности 2000 руб.6,22.Вспомогательные материалыНоутбук- 1 шт х 17000 руб. Принтер- 1шт. х 10000 руб. Офисная мебель 6000 руб.32,03.Покупная электроэнергияМощность принтера 1,3 кВт х 104 ч. х 4,68 руб./ кВтч; Мощность ноутбука 0,4 кВт х 1460 ч. х 4,68руб./ кВтч. Дополнительная электроэнергия (свет) 0,3 кВт х 1460 ч. х 4,68руб./ кВтч.4,94.Фонд заработной платы Специалист по мерчендайзингу: 1 мес.- 17000 руб. х12мес. х 1 чел.х17000 руб.204,05.Страховые выплаты Страховые выплаты - 30% (204000 руб.) х 0,3061,26.Амортизация основных фондовАмортизация ноутбука, принтера - 3% от общей стоимости (10000 руб.+ 17000 руб)х 0,030,81Итого:309,1
Таким образом, общая сумма затрат составит 1576.2 тыс. руб.
Произведем расчет предполагаемой экономической эффективности от предложенных маркетинговых мероприятий ООО «ДНС-Юг».
Дополнительный товарооборот под воздействием маркетинговых мероприятий определяется по формуле 1.1:
Тд = ((108380/365) х 22% х 365) / 100% = 23843,6 тыс. руб.
В данном случае сопоставляется полученный эффект от проведения маркетинговых мероприятий с затратами на его осуществление (формула 1.2).
Э = (23843,6х 20%) / 100 - (1576.2) = 3192,52 тыс. руб.
Из расчета видно, что эффект от маркетинговых мероприятий для ООО «ДНС-Юг» больше, чем затраты (прибыльное соотношение). Более точно эффективность затрат характеризует их рентабельность (формула 1.3).
Р = (5360,12 х 100%) /1576.2= 202,5 %
Рентабельность маркетинговых мероприятий ООО «ДНС-Юг» равна 340,06%. Значение этого показателя свидетельствуют о высокой отдаче затраченных средств, увеличении выручки от реализации мероприятий.
Таким образом, полученные результаты говорят о высокой эффективности предлагаемых мероприятий. Предположительный дополнительный объем продаж от предполагаемых мероприятий составит 23843,6 тыс.руб., из которого следует экономический эффект в размере более 3192,52 тыс.руб., рентабельность мероприятий составит 202,5 %.
4. Безопасность и экологичность проекта
.1 Введение
Комплекс разработанных организационных мероприятий показывает, что имеется возможность добиться значительно больших успехов в деле устранения воздействия на работающих опасных и вредных производственных факторов. Однако состояние условий труда и его безопасности в ряде ВЦ еще не удовлетворяют современным требованиям. Операторы ЭВМ, операторы подготовку данных, программисты и другие работники ВЦ еще сталкиваются с воздействием таких физически опасных и вредных производственных факторов, как повышенный уровень шума, повышенная температура внешней Среды, отсутствие или недостаточная освещенность рабочей зоны, электрический ток, статическое электричество и другие. Многие сотрудники ВЦ связаны с воздействием таких психофизических факторов, как умственное перенапряжение, перенапряжение зрительных и слуховых анализаторов, монотонность труда, эмоциональные перегрузки. В СанПин 2.2.2/2.4.1340-03 приводятся требования к рабочему месту:
при размещении рабочих мест с ПЭВМ расстояние между рабочими столами с видеомониторами (в направлении тыла поверхности одного видеомонитора и экрана другого видеомонитора), должно быть не менее 2,0 м, а расстояние между боковыми поверхностями видеомониторов - не менее 1,2 м.
рабочие места с ПЭВМ в помещениях с источниками вредных производственных факторов должны размещаться в изолированных кабинах с организованным воздухообменом.-рабочие места с ПЭВМ при выполнении творческой работы, требующей значительного умственного напряжения или высокой концентрации внимания, рекомендуется изолировать друг от друга перегородками высотой 1,5 - 2,0 м.
экран видеомонитора должен находиться от глаз пользователя на расстоянии 600 - 700 мм, но не ближе 500 мм с учетом размеров алфавитно-цифровых знаков и символов.
конструкция рабочего стола должна обеспечивать оптимальное размещение на рабочей поверхности используемого оборудования с учетом его количества и конструктивных особенностей, характера выполняемой работы.
конструкция рабочего стула (кресла) должна обеспечивать поддержание рациональной рабочей позы при работе на ПЭВМ позволять изменять позу с целью снижения статического напряжения мышц шейно-плечевой области и спины для предупреждения развития утомления. Тип рабочего стула (кресла) следует выбирать с учетом роста пользователя, характера и продолжительности работы с ПЭВМ.-рабочий стул (кресло) должен быть подъемно-поворотным, регулируемым по высоте и углам наклона сиденья и спинки, а также расстоянию спинки от переднего края сиденья, при этом регулировка каждого параметра должна быть независимой, легко осуществляемой и иметь надежную фиксацию.-поверхность сиденья, спинки и других элементов стула (кресла) должна быть полумягкой, с нескользящим, слабо электризующимся и воздухопроницаемым покрытием, обеспечивающим легкую очистку от загрязнений.
Проведенные исследования показали, что сильный шум вызывает трудности с распознанием цветовых сигналов, снижает быстроту восприятия цвета, остроту зрения, зрительную адаптацию, нарушает восприятие визуальной информации, уменьшает на 5 - 12% производительность труда. Длительное воздействие шума с уровнем звукового давления 90 дБ снижает производительность труда на 30 - 60%., снижения производительности труда высокие уровни шума приводят к ухудшению слуха. Длительное нахождение человека в зоне комбинированного воздействия различных неблагоприятных факторов может привести к профессиональному заболеванию.
.2 Анализ опасных и вредных факторов
Электробезопасность. При работе на компьютере человек имеет дело с техникой, питающейся от электрической сети, вследствие чего возможны аварийные ситуации, при которых здоровью и жизни человека угрожает электрический ток. Биологическое действие электрического тока на организм человека, оказывающегося под напряжением, проявляется в судорожном сокращении различных групп мышц, в том числе мышц, осуществляющих дыхательное движение грудной клетки и регулирующих работу сердца. Наибольшую опасность представляет нарушение сердечной деятельности вследствие возникновения фибрилляции сердца, которое характеризуется разновременным несогласованным сокращением отдельных волокон сердечной мышцы, приводящим к нарушению ритмичного сокращения сердца ИЛИ даже к его параличу. Вид поражения человека электрическим током, при котором нарушается дыхание и не пульсирует сердце, носит название электрического удара.
Кроме того, поражение может произойти и без непосредственного прохождения тока через тело человека в результате ожогов, вызванных открытой электрической дугой. Основные причины возникновения электротравм:
пробоя фазы на корпус прибора (которое может произойти как следствие броска напряжения в сети в сочетании с отсутствием заземления)-касания оператором оголенного провода (причиной которого является наличие оголенного провода в сочетании с нарушением техники безопасности).
Обеспечение электробезопасности электрических установок, к которым относится практически все оборудование ЭВМ, представляют для человека большую потенциальную опасность, так как в процессе эксплуатации или проведении профилактических работ человек может коснуться частей, находящихся под напряжением. Специфическая опасность электроустановок: токоведущие проводники, корпуса стоек ЭВМ и прочего оборудования, оказавшегося под напряжением в результате повреждения (пробоя) изоляции, не подают каких- либо сигналов, которые предупреждают человека об опасности. Реакция человека на электрический ток возникает лишь при протекании последнего через тело человека. Исключительно важное значение для предотвращения электротравматизма имеет правильная организация обслуживания действующих электроустановок ВЦ, проведения ремонтных, монтажных и профилактических работ.
Излучения. Основным источником неблагоприятного воздействия компьютера на здоровье пользователя являются мониторы на основе электронно-лучевой трубки. Однако не стоит недооценивать и излучения, связанные с работой системного блока (в первую очередь - процессора), источников бесперебойного питания и прочих устройств. Все эти элементы формируют сложную электромагнитную обстановку на рабочем месте пользователя ЭВМ.
К основным факторам неблагоприятного воздействия работы с компьютером можно отнести следующие:
электромагнитное поле сложного спектрального состава в широком диапазоне частот (от 10 Гц до 1000 МГц);
электростатический заряд на ЭЛТ монитора;
ультрафиолетовое, инфракрасное и рентгеновское излучения;
эргономические параметры экрана (блики, мерцание, контрастность).
В настоящее время существует достаточно данных, указывающих на отрицательное влияние работы с компьютером на все жизненно важные системы человека. Кроме того, биологический эффект электромагнитных полей в условиях длительного воздействия может, накапливаясь, стать причиной тяжелых заболеваний. Не случайно во всем мире предъявляются жесткие требования к характеристикам персональных компьютеров по параметрам, способным оказывать влияние на здоровье пользователя. В качестве защитных мер применяются:-снижение инфракрасного излучения в источнике;-применение теплоизолирующих экранов;-защита расстоянием;-ограничение по времени воздействия;
Правильно организованная защита от вредных излучений уменьшает утомляемость оператора и способствует повышению производительности труда. Пожарная безопасность. Пожары представляют особую опасность, так как сопряжены с большими материальными потерями. Как известно, пожар может возникнуть при взаимодействии горючих веществ, окислителя и источников зажигания. Пожарная безопасность помещений, имеющих электросети, регламентируется ГОСТ 12.1.044-89, ГОСТ 12.1.004-90, НПБ 105-95, НПБ 107-97. Работа оператора должна вестись в помещении, соответствующей категории д пожарной безопасности (негорючие вещества и материалы в холодном состоянии), огнестойкость здания по СНиП 2.01.02-85 соответствует I степени (стены выполнены из искусственного или натурального камня и являются несущими, в перекрытиях здания отсутствует горючие материалы).Отделы и лаборатории программирования являются потенциальными источниками пожарной опасности. Это связано с различными факторами, в том числе, например, скопление большого количества бумаги, деревянные столы и стулья, работа электрооборудования. Особую опасность при возникновении пожара представляет то, что корпуса компьютеров изготовлены из легковоспламеняющихся пластмасс, которые при воспламенении выделяют значительное количество высокотоксичных веществ. Возможными горючими материалами в помещениях ВЦ могут быть материалы, используемые для звукопоглощения и эстетической отделки помещения, а также материалы, используемые для изоляции силовых и сигнальных кабелей.
Причины возникновения пожара бывают неэлектрические (неправильное устройство и эксплуатация отопительной системы, нарушение технических процессов, неисправность оборудования и др.) и электрические. Учитывая специфику оборудования, используемого при работе с программой, можно сделать вывод, что наибольшую вероятность возникновения пожара вызывают причины электрического характера.
Для предотвращения возгорания от КЗ силовые кабели следует уложить в негорючие желоба, использовать быстродействующие плавкие предохранители. При использовании электрообогревательные приборы нужно располагать вдали от стеллажей с литературой и документами. С целью уменьшения времени эвакуационных работ при возгорании, ценные документы и дискеты с информацией желательно хранить в несгораемых металлических шкафах.
Для предотвращения подобного явления рекомендуется произвести следующие действия. Розетки должны быть заземлены. Оборудование должно быть подключено через сетевые фильтры, которые предохраняют его от скачков напряжения в сети. Для предотвращения перегрева монитора, он должен быть установлен вдали от отопительной системы. Лабораторию необходимо оборудовать автоматической пожарной сигнализацией кольцевого типа, включенной в общую систему сигнализации здания. Шум и вибрация.
Допустимые уровни шума и вибрации на рабочем месте должны соответствовать требованиям «Санитарных норм допустимых на рабочем месте». Вибрация (общая) оборудования не должна превышать предельно допустимых величин, установленных «Санитарными нормами вибрации на рабочем месте». Для снижения уровней шума и вибрации в помещениях вычислительных центров, оборудование, аппаратура и приборы необходимо устанавливать на специальные фундаменты и амортизационные подставки, предусмотренные нормативными документами. Стены и потолки производственных помещений, где устанавливаются ЭВМ, должны быть облицованы звукопоглощающим материалом и кроме того, необходимо использовать подвесные акустические потолки. При высоте свыше 3,5 метров к потолку необходимо подвешивать звукопоглотитель в виде поперечных и продольных диафрагм, обработанных с двух сторон звукопоглощающим материалом. Дополнительным звукопоглощением служат занавески из плотной ткани гармонирующие с окраской стен и подвешенные в складку на расстоянии 15 - 20 см от ограждения. Ширина занавески должна быть в два раза шире окна. В таблице 6 приведены значения уровней шума, которые не должны превышаться.
Освещенность. Естественное освещение зависит от размеров световых проемов, светотехнических качеств светопрозрачных заграждений, светового климата местности, ориентации помещений и световых проемов относительно сторон света. Естественное освещение в помещениях вычислительных центров должно осуществляться в виде бокового освещения, а величина освещенности должна соответствовать требованиям норм. При выполнении работы высокой зрительной точности коэффициент естественной освещенности (КЕО) должен быть не ниже 1,5%, а при выполнении работ средней точности - не ниже 1%. Ориентация световых проемов для помещений ПЭВМ должна быть северной, северо-западной или северо-восточной.
Искусственное освещение в помещениях следует осуществлять в виде комбинированной системы освещения с использованием люминесцентных источников света, светильников общего освещения, которые следует располагать над рабочими поверхностями в равномерно-прямоугольном порядке. Уровни искусственного освещения рабочих мест в помещениях вычислительных центров должны соответствовать нормам, величина освещенности при освещении люминесцентными лампами горизонтальной плоскости должна быть не менее 300 люкс для системы общего освещения и не ниже 750 люкс - для системы комбинированного освещения.
Местное освещение обеспечивается светильниками, установленными непосредственно на поверхности стола или его вертикальной панели. Источники света должны быть размещены таким образом, чтобы исключить попадания прямого света в глаза. При этом защитный угол арматуры у этих светильников должны быть не менее 30°, а пульсация освещенности используемых люминесцентных ламп не должна превышать 10%.
Для исключения засветки экранов дисплеев прямыми световыми потоками светильника общего освещения располагаются сбоку от рабочего места, параллельно линии зрения оператора. Для этой же цели используют антибликовые сетки и специальные фильтры для экранов. При установке видеотерминалов в больших помещениях для снижения перепадов яркости необходимо использовать передвижные вертикальные перегородки, высота которых обеспечит защиту взгляда работающих от соседних зон с отличающейся яркостью. В поле зрения оператора должно быть обеспечено соответствующее распределение яркости, а отношение яркости экрана к яркости окружающих его поверхностей не должна превышать 3:1 средства отображения информации отвечают следующим техническим требованиям: согласно СанПин 2.2.2/2.4.1340-03.
Для дисплеев на ЭЛТ частота обновления изображения должна быть не менее 75 Гц при всех режимах разрешения экрана, гарантируемых нормативной документацией на конкретный тип дисплея и не менее 60 Гц для дисплеев на плоских дискретных экранах (жидкокристаллических, плазменных и т.п.). Расчет освещения. Безопасность труда при работе с дисплеем. Работа с мониторной станцией представляет собой работу за компьютером. При работе на ЭВМ оператор выполняет следующие функции: ввод данных и их обработку, запрос и приём информации. При работе на оператора воздействуют следующие факторы: радиация монитора, шум и вибрация работы вентиляторов блока питания и принтеров, мерцание монитора (50-120Гц), монотонность работы, длительное нахождение в сидячем положении и постоянное напряжение зрительной системы. При работе с дисплеем оператор подвергается воздействию некоторых вредных факторов: радиации, излучаемой электронно-лучевой трубкой, монотонностью выполняемой работы, длительному пребыванию в сидячем положении и постоянной нагрузке на зрительную систему. Кроме этого, оператор подвергается шумовому воздействию, которое возникает вследствие работы вентиляторов, установленных внутри корпуса системного блока компьютера, работы принтеров (особенно матричных), работы кондиционеров и т.д. Для уменьшения воздействия радиации, излучаемой электроннолучевой трубкой дисплея, применяют стеклянные или сеточные фильтры, уменьшающие мерцание, повышающие контрастность и чёткость изображения, или используют современные мониторы, которые можно использовать без защитных экранов, так как они покрыты специальным антибликовым составом для лучшего восприятия изображения и для уменьшения отражения внешнего освещения.
Произведём расчёт общего искусственного освещения, необходимого для данной работы. Светильники в помещении располагаем в соответствии с правилами пожарной безопасности. Центральный пост для наблюдения за пациентами может располагаться в любом помещении. Рассмотрим наиболее стандартное помещение, длина которого составляет 7м, ширина 5м, высота 5 м, с побеленным потолком и светлыми стенами. Расчёт ведём на основании методических указаний по расчёту производственного освещения. Разряд зрительной работы определяем с учётом того, что наименьший размер объекта равен 1-5 мм. Нормируемую освещенность равна 300лк.Коэффициенты отражения потолка, стен, пола из таблицы соответственно 70%, 50% и 30%. Рабочая поверхность находится на высоте 1м от пола. Так как принимаем систему общего освещения люминесцентными лампами, то высота свеса равна 0,7 м.
Заключение
В представленной выпускной квалификационной работе исходя из основной цели работы - разработки плана маркетинга торгового предприятия на примере ООО «ДНС-Юг», были решены все поставленные задачи:
Были изучены особенности маркетинговой деятельности в торговле, проанализированы сущность и виды маркетингового планирования, выявлены этапы планирования маркетинговой деятельности торгового предприятия и выполнена цель - разработан план маркетинга и мероприятий для обеспечения эффективности реализации плана.
По данным, представленным в данном разделе, можно сделать вывод о том, что торговая деятельность зависит от внешней маркетинговой среды, маркетинговой деятельности предприятия, а также современного состояния планирования маркетинговой деятельности в ООО «ДНС-Юг».
Проанализировав внешнюю маркетинговую среду рынка электроники и бытовой техники, мы выяснили, что федеральная сеть магазинов электроники и бытовой техники ДНС-Юг в Ростове-на-Дону занимает 8 место по посещаемости в рейтинге и оценивается покупателями не высокой оценкой, 3/5. Среди основных конкурентов выявили Медиамаркт, Юлмарт и Озон - интернет ритейлер.
В товарном ассортименте предприятия представлены три вида товара-цифровая техника, прочее и аксессуары и 14 позиций. Мы выяснили, что основная доля рынка занята цифровой техникой. Общий объём реализации по данному виду товаров составляет 50677 тыс. рублей, 47% от общего объёма.
В третьей главе были разработаны мероприятия по обеспечению реализации маркетинг - плана:
. Создание исключительно нового отдела в ООО «ДНС-Юг». Отдела по работе с корпоративными клиентами, где можно будет оформить договор на оборудование помещений спецтехникой, такой как ноутбуки, компьютеры и программное обеспечение, телевизорами, видео и аудио техникой, системой сетевого оборудования, а также системой безопасности и видеонаблюдения. Данное мероприятие сможет повысить рост продаж ориентировочно на 6% в усреднённом значении, по аналогии с ранее проводимыми мероприятиями в федеральной сети ООО «ДНС-Юг»
. Повышение квалификации сотрудников с помощью семинара, в который будет включена четырёхдневная программа обучения. Которая сможет повысить рост продаж ориентировочно на 12% в усреднённом значении, по аналогии с проведёнными семинарами в организациях, осуществляющих продажи.
. Создание отдела мерчендайзинга, где отдельный, профессионально обученный специалист будет оказывать услуги по всем стандартам мерчендайзинга на высоком профессиональном уровне. Данное мероприятие сможет повысить рост продаж ориентировочно на 4% в усреднённом значении, по аналогии с ранее проводимыми мероприятиями в федеральной сети ООО «ДНС-Юг»
Благодаря данной стратегии удастся выровнять кривую спроса на продукцию предприятия, увеличить чистую прибыль, тем самым окупив затраты на предложенные мероприятия.
Список использованных источников
1.Азоев, Г., Старостин В. Персонализированный маркетинг// Маркетинг. - 2012. - № 5. - С. 38-62
.Александрова, А.В. Стратегический менеджмент: Учебник / Н.А. Казакова, А.В. Александрова, С.А. Курашова, Н.Н. Кондрашева. - М.: НИЦ ИНФРА-М, 2013. - 320 c
.Альтшуллер, Игорь. Стратегия и маркетинг: две стороны одной медали, или Просто - о сложном. - М.: Дело, 2010-288с.
.Андрейчиков, А.В. Стратегический менеджмент в инновационных организациях. Системный анализ и принятие решений: Учебник / А.В. Андрейчиков, О.Н. Андрейчикова. - М.: Вузовский учебник, НИЦ ИНФРА-М, 2013. - 396 c.
.Банчева А.А. К вопросу о маркетинговой политике предприятия
(маркетинговая политика в теории и практике)// Маркетинг в России
и за рубежом. - 2011. - № 6. - С. 14-23
.Белоусова, С. Н. Маркетинг / С.Н. Белоусова. -7-е изд. Феникс, 2012. -400с.
.Годин, А.М. Маркетинг: учебник для экономических вузов по направлению "Экономика" и специальности "Маркетинг" / А.М. Годин. - Москва: Дашков и Кє, 2010. - 671 с
.Голубков, Е.П. «Маркетинг: стратегии, планы, структуры». - СПб.: Питер., 2011г. - 350 с
.Голубков, Е.П.: Антикризисный маркетинг // Маркетинг в России и за рубежом. - 2009. - №1. 10-12 с.
.Деловой квартал - российское региональное периодическое издание екатеринбургского издательства «Абак-пресс», освещающее вопросы бизнеса и политики. http://www.dk.ru/
.Ивашкова, Н.И. Управление маркетингом: учебное пособие. - М.: ФОРУМ, ИД «Инфра-М», 2010. - 176 с
.Котлер, Ф. «Маркетинг. Менеджмент. Анализ, планирование, внедрение, контроль». - СПб.: Питер, 2010. - 560 с.
.Котлер, Ф., Картаджайа Х., Сетиаван А. Маркетинг 3.0: от продуктов к потребителям и далее - к человеческой душе. - М.: Эксмо, 2011
.Крылова, Г.Д. Маркетинг. Теория и практика: учебник для вузов / Г.Д. Крылова, М. И. Соколова. - М.: ЮНИТИ, 2012. - 656 с.
.Ламбен, Ж.Ж., Шулинг И., Чумпитас Р. Менеджмент, ориентированный на рынок. Учебник. СПб.: Питер, Лидер, 2010. - 720 с.
.Маркетинг: учебное пособие для магистров, аспирантов и специалистов, осуществляющих маркетинговую деятельность / [И. М. Синяева и др.]. - Москва: Вузовский учебник: Инфра-М, 2013. - 383 с.
.Маркетинг в вопросах и решениях: учебное пособие для студентов / И. В. Захарова, Т.В. Евстигнеева. - Москва: КноРус, 2011. - 303 с
.Маркетинг. Учебник (для бакалавров). Под ред. И.В. Липсица. - М.: ГЭОТАР-Медиа, 2012. - 576 с
.Маркетинг: учебник для студентов / Б.А. Соловьев, А.А. Мешков, Б.В. Мусатов. - Москва: Инфра-М, 2013. - 335 с.
.Минько, Э.В. Маркетинг: учеб. пособие / Э. В. Минько, Н. В. Карпова. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2010. - 415 с.
.Михалева, Е.П. Маркетинг. Конспект лекций/ Е.П. Михалева. - М.: Юрайт-Издат, 2010. - 224 с.
.Никишкин, В. Маркетинг розничной торговли. Теория и методология. - Экономика, 2012. - 216 с.
.Новый экономический словарь / под ред. Азрилияна А.Н. -3-е изд. - М.: Институт новой экономики, 2013. - с.382
.Основы маркетинга. Теория и практика: [учебное пособие] / И.И.
Пичурин, О.В. Обухов, Н.Д. Эриашвили. - Москва: ЮНИТИ-ДАНА, 2011. - 381 с.
.Портер, М. Конкуренция/ М. Портер. - М.: Изд. дом «Вильямс», 2010.
.Прокшина, Т.П. Маркетинг: учебное пособие / Т.П. Прошкина. - Ростов-на-Дону: Феникс, 2010. - 314 c.
.Росстат «Россия 2013 в цифрах» - электронный сборник. http://ww w.gks.ru/ (дата обращения: 01.04.2015).
.Тебекин, А.В. Стратегический менеджмент: Учебник для бакалавров / А.В. Тебекин. - М.: Юрайт, 2012. - 320 c.
.Управление маркетингом: [учебник для вузов: перевод с английского] / Н. Капон, В. Колчанов, Дж. Макхалберт. - Санкт-Петербург [и др.]: Питер: Лидер, 2010. - 832 с.
.Зуб, А.Т. Стратегический менеджмент: Учебник для бакалавров / А.Т. Зуб. - М.: Юрайт, 2013. - 375 c.