Разработка стратегии маркетинга торгового предприятия (на примере ООО 'Трейд Юни')

  • Вид работы:
    Дипломная (ВКР)
  • Предмет:
    Маркетинг
  • Язык:
    Русский
    ,
    Формат файла:
    MS Word
    81,13 kb
  • Опубликовано:
    2012-02-03
Вы можете узнать стоимость помощи в написании студенческой работы.
Помощь в написании работы, которую точно примут!

Разработка стратегии маркетинга торгового предприятия (на примере ООО 'Трейд Юни')













ДИПЛОМНЫЙ ПРОЕКТ

Тема

Разработка стратегии маркетинга торгового предприятия

(на примере ООО «Трейд Юни»)

Содержание

Введение

Теоретические аспекты управления маркетинговой деятельностью предприятия

.1 Маркетинг в современных рыночных отношениях

.2 Основные направления разработки стратегии маркетинга на предприятии

.3 Стратегическое маркетинговое планирование

История создания и основные направления деятельности ООО «Трейд Юни»

.1 История создания и общая характеристика ООО «Трейд Юни»

.2 Организационная структура ООО «Трейд Юни

.3 Экономические показатели деятельности компании

.4 Исследование маркетинговой деятельности ООО «Трейд Юни»

.4.1 Анкетирование

.4.2 Интервьюирование

.4.3 Анализ документов

.5 SWOT - анализ ООО «Трейд Юни»

Оценка социально-экономической эффективности разработанной стратегии маркетинга на ООО «Трейд Юни»

.1 Разработка стратегия маркетинга ООО «Трейд Юни»

.2 Социально - экономическое обоснование предлагаемой маркетинговой стратегии ООО «Трейд Юни»

.3 Правовая оценка предлагаемых мероприятий

Охрана труда и окружающей среды

.1 Актуальность охраны труда и окружающей среды

.2 Анализ условий труда специалиста

.3 Предложения по улучшению условий труда специалиста

Заключение

Список использованных источников

Приложения

Приложение А Анкета социологического опроса

Приложение Б Интервью с директором компании «Трейд Юни»

Приложение В Интервью с заместителем директора по маркетингу компании «Трейд Юни»

Приложение Г Прайс-лист на продукцию компании «Трейд Юни»

Приложение Д Прайс-лист на продукцию компании «Малыш»

Введение

В условиях развития рыночных отношений следует учитывать, что рыночная конкуренция требует большого внимания к таким сферам, как реализация и сбыт продукции. При этом главным является способность предприятия дать потребителю товар более высокого качества или обладающий какими-то новыми свойствами за ту же цену, при тех же издержках производства.

Актуальность темы исследования обусловлена тем, что в регулировании рыночной экономики огромное значение имеет маркетинг, т.е. деятельность, направленная на удовлетворение потребностей покупателей посредством обмена. Маркетинговая деятельность разнообразна и включает решение практически всех хозяйственных вопросов, связанных с разработкой, производством и послепродажным обслуживанием рынка. Она должна начинаться с глубокого исследования рынка и его возможностей.

Маркетинг рассматривается как вид человеческой деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей путем обмена.

Стратегия маркетинга определяет, как нужно применять структуру маркетинга, чтобы привлечь и удовлетворить целевые рынки и достичь целей организации. Общепризнанным является положение о том, что в условиях развитого рынка разработка и применение стратегии маркетинговой деятельности - одна из важнейших функций руководителей предприятий высшего звена. В решениях о структуре маркетинга главное - планирование продукции, сбыт, продвижение и цена. Для каждого стратегического хозяйственного подразделения (СХП) в предприятии необходима отдельная стратегия; эти стратегии должны координироваться.

Стратегия должна быть максимально ясной (например, планирование новой продукции должно предусматривать установление приоритетов, распределение ответственности, временной и производственной графики, поддержку продвижения и потребности в обучении персонала).

При выборе стратегии необходимо учитывать следующие факторы:

сегментация рынков, на которых работает предприятие, должна быть произведена так, чтобы сегменты на разных рынках характеризовались в общем одинаковой реакцией на рекламу, продвижение товара и другие маркетинговые действия;

выбор оптимального сегмента должен производиться, исходя из обеспечения предприятию возможно более полного лидерства (достаточная емкость, благоприятные перспективы, минимальная или даже нулевая конкуренция, удовлетворение неудовлетворенных потребностей;

способ выхода на рынок с новым товаром должен наиболее полно отвечать потребительным свойствам изделия и емкости рынка, отражать чувственность предприятия и его репутацию, а также масштаб потребности в товаре;

при выборе маркетинговых средств воздействия на потенциального покупателя, следует помнить, что цена как фактор привлечения внимания к товару ставится сейчас по значимости на 3 место среды других факторов;

необходимо внимательно выбирать время выхода на рынок с новым для него товаром и не забывать о рекламой подготовке: нет смысла выходить на рынок в период неблагоприятной конъюнктуры, если предприятие не преследует далеко идущих целей и не готовит себе покупателей, предвидя период оживления спроса.

Маркетинг должен начинаться с разработки стратегии, которая характеризует не виды деятельности, а их цель, что, если на предприятии приняли эту стратегию, предприятие может использовать самые разные формы организации работы в области маркетинга в зависимости от конкретных внутренних обстоятельств и тех внешних условий, в которых действует предприятие.

Проблемная ситуация одной из важнейших целей управления является рациональное распределение ограниченных ресурсов фирмы между элементами стратегического потенциала, чтобы обеспечить выживаемость фирмы в жестких условиях конкуренции. Для увеличения занимаемой доли рынка необходима маркетинговая стратегия.

Объектом исследования является маркетинговая стратегия предприятия

Предметом исследования является механизм разработки стратегии маркетинга предприятия

Цель исследования разработка стратегии маркетинга торгового предприятия

Решаемые задачи

а) теоретические:

1 Рассмотреть понятие «стратегия маркетинга»

Рассмотреть зарубежный и российский опыт в области построения стратегии маркетинга

б) исследовательские:

1 Исследовать организацию маркетинговой деятельности торгового предприятия

Исследовать используемые организацией источники и средства  привлечения клиентов, оценить уровень цен на продукцию ООО «Трейд  Юни»

Выявить недостатки существующего процесса маркетинговой деятельности

Провести SWOT - анализ ООО «Трейд Юни»

Выполнить задание по охране труда и окружающей среды

в) проектные:

1. Разработать маркетинговую стратегию деятельности предприятия

2. Дать социально-экономическое и правовое обоснование предложенных рекомендаций.

Гипотезы

1 Отсутствие маркетинговой стратегии ведёт к потере занимаемой доли фирмы на рынке.

Принятие стратегии маркетинга проникновение на рынок позволит фирме увеличить долю рынка, действовать в нескольких сегментах с индивидуальной ценовой, сбытовой и коммуникационной программой.

Снижение цен на услуги и продукцию компании позволит привлечь новых клиентов.

Для проверки выдвинутых гипотез в исследовании планируется использование следующих методов:

Анализ документов

- анализ прайс-листов ООО «Трейд Юни» и ООО «Малыш», с целью сравнения цен на продукцию конкурирующих компаний.

Анкетный опрос с целью определения влияния факторов маркетинга на работу организации.

Интервью

- Интервью с директором ООО «Трейд Юни» с целью получения информации об основных направлениях деятельности предприятия, факторах влияющих на разработку стратегии.

Интервью с заместителем директора по маркетингу для определения возможностей снижения цен на продукцию.

В первом разделе рассматриваются теоретические аспекты управления маркетинговой деятельностью предприятия

Во втором разделе проведено изучение проблемной ситуации на предприятии, подготовка программы и научного инструментария для проведения исследования.

В третьем разделе даётся оценка социально-экономической эффективности разработанной стратегии маркетинга на ООО «Трейд Юни»

В четвертом разделе выполнено задание по охране труда и защиты окружающей среды.

стратегия маркетинг торговый цена

1 Теоретические аспекты управления маркетинговой деятельностью предприятия

.1 Маркетинг в современных рыночных отношениях

Появление маркетинга как определенной системы хозяйствования, метода решения производственно-рыночных проблем - это на что иное, как ответная реакция хозяйственной единицы, на такие процессы, как усложнение проблемы производства и реализации товаров вследствие стремительного расширения их ассортимента, быстрого обновления, небывалого ранее возрастания производственных возможностей, частых сдвигов в характере и структуре рыночного спроса, его конъектурных колебаний, все большего обострения конкуренции на рынке.[1, с.45]

Маркетинг - явление сложное, многоплановое и динамичное. Этим объясняется невозможность в одном универсальном определении дать полную, адекватную его сущности, принципам и функциям характеристику маркетинга.

В настоящее время выдвинуто уже около 2000 определений маркетинга, каждое из которых рассматривает ту или иную сторону маркетинга либо делает попытку его комплексной характеристики.

Маркетинг - это процесс планирования и управления разработкой, продвижением товаров к покупателям и сбытом, чтобы достигнутое таким образом разнообразием благ приводило к удовлетворению потребностей как отдельных личностей, так и организаций.

В основе понятия «маркетинг» лежит термин «рынок». Это понятие в наиболее общем виде подразумевает рыночную деятельность. Под маркетингом понимается такой вид рыночной деятельности, при которой производителем используется системный подход и программно-целевой метод решения хозяйственных проблем, а рынок, его требования и характер реализации являются критериями эффективности деятельности.

Маркетинг - это процесс, заключающийся в прогнозировании потребностей и в удовлетворении этих потребностей путем предложения соответствующих товаров.

Главной идеей в любом определении является ориентация на потребителя. Вместе с тем задача маркетинга - не только увеличивать спрос, но и пытаться на него так, чтобы он соответствовал предложению.

В основе деятельности производителей, работающих на основе принципов маркетинга лежит девиз: производить только то, что требует рынок, покупатель. Исходным моментом лежащим в основе маркетинга, выступает идея человеческих нужд, потребностей, запросов.

Сущность маркетинга состоит в следующем: следует производить только то, что безусловно найдет сбыт, а не пытаться навязывать покупателю «не согласованную» предварительно с рынком продукцию.

Из сущности маркетинга вытекают основные принципы, которые включают:

Нацеленность на достижение конечного практического результата производственно-сбытовой деятельности.

концентрацию исследовательских, производственных и сбытовых усилий на решающих направлениях маркетинговой деятельности.

направленность предприятия не на быстрый, а на долговременный результат маркетинговой работы. Это требует особого внимания к прогнозным исследованиям, разработки на основе их результатов товаров рыночной новизны, обеспечивающих высокоприбыльную хозяйственную деятельность.

Применение в единстве и взаимосвязи стратегии и тактики активного приспособления к требованиям потенциальных покупателей с одновременным целенаправленным воздействием на них.

Методы маркетинговой деятельности заключаются в том, что проводятся:

анализу внешней среды, в которую включает не только рынок, но и политические, социальные, культурные и другие условия. Анализ позволяет выявить факторы, содействующие коммерческому успеху или препятствующие ему. В итоге анализа формируется банк данных для оценки окружающей среды и ее возможностей;

анализ потребителей как реальных, так и потенциальных. Данный анализ заключается в исследовании демографических, экономических, социальных, географических и иных характеристик людей, принимающих решение в широком смысле этого понятия и процессов приобретения ими как нашего, так и конкурирующих товаров;

изучение существующих и планирование будущих товаров, то есть разработка концепций создания новых товаров или модернизации старых, включая их ассортимент, упаковку и т.д. Устаревшие, не дающие расчетной прибыли товары снимаются с производства и рынка;

планирование товародвижения и сбыта, включая создание, при необходимости, соответствующих собственных сбытовых сетей со складами и магазинами;

обеспечение формирования спроса и стимулирования сбыта путем комбинации рекламы, личной продажи, и разного рода материальных стимулов, направленных на покупателей;

обеспечение ценовой политики, заключающейся в планировании систем и уровней цен на поставляемые товары;

управление маркетинговой деятельностью как системой, то есть планирования, выполнение и контроль маркетинговой программы и индивидуальных обязанностей каждого участника работы предприятия, оценка рисков и прибылей, эффективности маркетинговых решений.[4, с.23]

Организация маркетинга - это структурное построение для управления маркетинговыми функциями, устанавливающее подчиненность и ответственность за выполнение тех или иных заданий. Организация может быть функциональной, когда ответственность распределяется по сферам снабжения, сбыта, продвижения, распределения и др.; ориентированной на товар, когда существуют управляющие по товарам для каждой группы продуктов и управляющие торговой маркой для каждой отдельной торговой марки в дополнение к функциональному принципу; ориентированный а рынок, когда в дополнение к функциональному принципу выделяются управляющие по региональным рынкам и типам потребителей.

В маркетинговом процессе участвуют производитель товара, отдел маркетинга, который непосредственно выступает а рынке; посредник, обеспечивающий реализацию товара предприятия на рынке (возможен прямой контакт отдела маркетинга с конечным потребителем); розничный торговец; конечный потребитель.

Процесс маркетинга начинается с изучения покупателя и выявления его потребностей, а завершается приобретением товара покупателем и удовлетворением его выявленных потребностей.

Процесс обмена требует работы.

Тому, кто хочет продавать, необходимо искать покупателей, выявлять их нужды, проектировать соответствующие товары, продвигать их на рынок, перевозить, договариваться о ценах и т.д. Основу деятельности маркетинга составляют такие занятия, как разработка товара, исследования, налаживание коммуникации, организация распределения, установление цен, развертывание службы сервиса.

С течением времени все, кто занят в процессе обмена, учатся его совершенствовать. Продавцы обретают больший профессионализм в управлении своим маркетингом.[5, с.123]

Существует следующие определение - управление маркетингом.

Управление маркетингом - это анализ, планирование, претворение в жизнь и контроль за проведением мероприятий, рассчитанных на установление, укрепление и поддержание выгодных обменов с целевыми покупателями ради достижения определенных задач организации, таких, как получение прибыли, рост объема сбыта, увеличение доли рынка и т.д.

Задача управления маркетингом заключается в воздействии на уровень, время и характер спроса таким образом, чтобы это помогало организации в достижении стоящих перед ней целей. Управление маркетингом - это управление спросом.

Основными функциями маркетинга являются:

комплексное изучение конкретного рынка, его проблем и перспектив;

планирование товарного ассортимента своего предприятия с учетом требований рынка и своих возможностей;

формирование спроса и проведение мероприятий по стимулированию сбыта с целью большего совпадения требований рынка и своих возможностей;

планирование сбытовых операций;

управление и контроль за маркетинговой деятельностью, которые предполагают при необходимости возврат к первой функции.

Реализация каждой последующей функции невозможна без реализации предыдущей.

Цели предприятия определяют направление его развития. Стратегия маркетинга - выбор пути достижения этих целей. Основу маркетинга обычно составляют следующие категории: цена, предпочтение, приспособление, резкое отличие. Стратегия, основанная на цене, требует использования в целях достижения коммерческого успеха установления низких цен, обычно при большом количестве производимых товаров.

Стратегия, основанная на предпочтении, предполагает применение в качестве конкурентоспособных факторов качество товара: упаковки, соблюдение договорных обязательств и надежности поставок товаров.

Стратегия, основанная на приспособлении, фактически основана на повторении действий конкурентов в области товарной политики, распределения, ценообразования.

Стратегия, основанная на резком отличии, требует, чтобы товар предприятия по профилю резко отличался от товара конкурента.

Практическая реализация маркетинговых функций связана с процессом управления маркетингом, который включает:

анализ рыночных возможностей предприятия;

отбор целевых рынков;

разработку комплекса мероприятий по выходу на рынок;

более глубокое внедрение в традиционный рынок с существующим товаром (например, за счет увеличения объемов выпуска товаров);

выход с новым товаром на традиционный рынок;

выход с существующим товаром на новый рынок;

выход с новым товаром на новый рынок.

Маркетинговые исследования непосредственно связаны с:

производственным потенциалом предприятия;

гибкостью и структурой производственных мощностей;

финансовыми ресурсами.

В условиях централизованного механизма управления экономикой основную часть прогнозирования и маркетинговых исследований осуществляют государственные органы.

Предприятия, особенно крупные, которые участвуют в этих исследованиях, конкретизируют полученные данные, рассматривая их как вспомогательные.

Задачи и направленность комплексного маркетингового исследования рынка включает в себя:

изучение требований рынка к товару, то есть требований покупателей, и, что особенно важно, конечных потребителей, к потребительским свойствам продукта и соответствующему набору сопутствующих продаже и потреблению товаров и услуг. Запросы со стороны потребителей товара определяют его конкурентоспособность. Поэтому в данной части исследований особое внимание уделяется определению конкурентоспособности выпускаемой продукции и ее соответствия запросам конкретного рынка и его сегментов;

изучение экономической конъектуры. Подготовка рекомендаций по управлению производством и сбытом товаров в зависимости от долговременных и краткосрочных тенденций развития предприятия и рынка, экономической конъектуры в целом и товарного рынка для предприятия в частности. Конъектурные исследования, связанные с изучением спроса и предложения на рынке и отдельных его сегментах, включают в себя изучение емкости и характера рынка, уровня цен и ценовой эластичности спроса и предложения, степени и условий рыночной конкуренции и необходимы для принятия соответствующих решений на всех уровнях управления деятельностью предприятия - стратегическом, тактическом и оперативном. Наблюдение за текущей конъектурой и ее анализ позволяют решать оперативные задачи предприятия, а изучение длительности тенденций, прогноз конъектуры - решать тактические и стратегические задачи на пути достижения средне- и долгосрочных целей. Исследования осуществляются по демографическим критериям (анализируются социально-психологические особенности покупателей и продавцов, их мотивация при заключении сделок);

изучение фирменной структуры рынка, то есть определение основных групп фирм, работающих на данном рынке: фирмы-партнеры (покупатели),фирмы-конкуренты (продающие аналогичные товары), нейтральные фирмы (которые на проявили еще заинтересованности в отношении данного товара, но могут рассматриваться как потенциальные конкуренты и покупатели и при данной организации маркетинговых действий продавца имеют шансы стать его активными партнерами). В зависимости от принадлежности каждой фирмы к той или иной группе проводятся соответствующие исследования степени ее надежности, платежеспособности, конкурентоспособности и другие;

исследование форм и методов, принятых в торговой практике применительно к данному товару на данном рынке и его сегментах: прямое или косвенное осуществление большинства сделок купли-продажи, определение типичных форм посреднических соглашений, видов сделок на данном рынке, форм торговли и другое. Маркетинговые исследования способствуют более полному удовлетворению спроса. [7, с.214]

Маркетинг - это забота об удовлетворении нужд потребителей; с другой стороны, маркетинг - это страхование предприятия от потерь, связанных с производством продукции, не находящей спроса.

В соответствии с правилами маркетинга не следует:

выпускать продукцию, которую нельзя продать;

приступать к производству, не имея уверенности в том, что на будущую продукцию найдется покупатель;

стремиться навязать людям то, что удалось произвести.

1.2 Основные направления разработки стратегии маркетинга на предприятии

Рынок разделяется на «рынок продавца», где предприятие реализует собственную продукцию, и «рынок покупателя», на котором оно приобретает нужные производственные компоненты. Таким образом, маркетинг в главной мере выгоден и продавцам и покупателям товара.

Однако прежде чем устанавливать контакты с интересующими партнерами, необходимо установить:

заинтересована ли в этом другая сторона;

имеются ли технические средства связи (телефон, телефакс) и лицо, ответственное за связь.

Связь и деловое общение с действительными и потенциальными партнерами - важнейшая часть маркетинга.

Ответственные за связь лица обязаны всегда и немедленно отвечать на любое проявление заинтересованности другой стороны.

Исследуя рынки, потенциальных покупателей и продавцов, рекламу, предприятие с помощью маркетинга формирует свой имидж на рынке.

Ее формирование начинается с определения названия фирмы, фирменного знака, фирменных бланков, конвертов, поскольку внешний вид документа, которое предприятие отправляет партнеру, имеет порой не меньшее значение, нежели содержание документа. Для того, чтобы иметь свой имидж, предприятие должно занять индивидуальное место в среде рыночного оборота, быть надежным, динамичным партнером, уметь поддерживать деловые отношения, вести переговоры.

Имея какие-то конкретные предложения, предприятие должно быть готово без промедления заключить договор по его реализации, так как потерять нужного партнера можно за несколько часов, а найти его трудно.

Основу переговоров контрагентов составляет обоюдная выгода, поэтому на рынке предлагать следует не намерения, а прибыль, которую противоположная сторона может получить от сделки с вами.

Вместе с тем широко используются фирмами письма «о намерениях», адресованные потенциальным партнерам и информирующие их о намерениях относительно сотрудничества в каком-то деле. Это ни на кого не налагает никаких обязательств, а лишь указывает на то, что сделка может быть заключена.[5, с.65]

Хорошие деловые отношения партнеров основаны на доверии и уважении интересов и традиций сторон.

Предприятие вырабатывает представления о желательном уровне спроса на свою продукцию. В любой момент времени уровень реального спроса может быть ниже желаемого, соответствовать ему или превышать его. Со всеми этими состояниями и приходится иметь дело управлению маркетингом. Существует пять основных подходов, на основе которых предприятия ведут свою маркетинговую деятельность: концепция совершенствования производства, концепция совершенствования товара, концепция интенсификации коммерческих усилий, концепция маркетинга и концепция социально-этичного маркетинга.

Концепция совершенствования производства утверждает, что потребители будут благожелательны к товарам, которые широко распространены и доступны по цене, а следовательно, руководство должно сосредоточить свои усилия на совершенствовании производства и повышения эффективности системы распределения.

Применение концепции совершенствования производства подходит в двух ситуациях. Первая - когда спрос на товар превышает предложение. В этом случае руководству следует сосредоточиться на изыскании способов увеличить производство. Вторая - когда себестоимость товара слишком высока и ее необходимо снизить, для чего требуется повышение производительности.

Концепция совершенствования товара утверждает, что потребители будут благосклонны к товарам, предполагающим наивысшее качество, лучшие эксплуатационные свойства и характеристики, а следовательно, организация должна сосредоточить свою энергию на постоянном совершенствовании товара.

Концепция интенсификации коммерческих усилий утверждает, что потребители не будут покупать товары предприятия в достаточных количествах, если оно не предпримет значительных усилий в сфере сбыта и стимулирования.

Концепция маркетинга утверждает, что залогом достижения целей предприятия являются определение целевых нужд и потребностей рынков и обеспечение желаемой удовлетворенности более эффективными и более продуктивными, чем у конкурентов, способами.

Концепция интенсификации коммерческих усилий и маркетинга часто путают друг с другом.

Коммерческие усилия по сбыту - это сосредоточенность на нуждах продавца, а маркетинг - это сосредоточенность на нуждах покупателя.

Коммерческие усилия по сбыту - это забота о нуждах продавца по превращению его товара в наличные деньги, а маркетинг - забота об удовлетворении нужд клиента посредством товара и целого ряда факторов, связанных с созданием, поставкой и, наконец, потреблением этого товара.

Концепция маркетинга - это ориентация на нужды и потребности клиентов, подкрепленная комплексными усилиями маркетинга, нацеленным на создание потребительской удовлетворенности в качестве основы для достижения целей организации.

Концепция маркетинга отражает приверженность фирмы теории суверенитета потребителя. Предприятие производит то, что необходимо потребителю, и получает прибыль за счет максимального удовлетворения его нужд.

Концепция социально-этичного маркетинга утверждает, что задачей предприятия является установление нужд, потребностей и интересов целевых рынков и обеспечение желаемой удовлетворенности более эффективными и более продуктивными (чем у конкурентов) способами с одновременным сохранением или укреплением благополучия потребителя и общества в целом.

Концепция маркетинга может использоваться в любых хозяйственных организациях независимо от объема и характера реализуемых товаров и услуг. Различия в типах поставляемых товаров, в размерах и характеристиках потребительских или промышленных рынках для различных групп товаров, в тех целях, ради которых товары приобретаются, и в методах их распределения не исключают универсальной применимости маркетинга к хозяйственным операциям.

Концепция маркетинга позволяет анализировать, максимизировать и удовлетворять потребительский спрос, она является лишь руководством к планированию. Организация должна также учитывать свои сильные и слабые стороны в таких областях, как производство, технология, финансы и сбыт. Планы маркетинга должны увязывать цели, требования потребителей и ресурсные возможности. Кроме того, необходимо оценивать воздействие конкуренции, государственного регулирования и другие силы.

Любое предприятие функционирует, имея связи с рынком: поставляя на него изделия, услуги и обеспечивая покупателей соответствующей информацией (потребительные свойства, места продажи). С рынка предприятие получает деньги и опять информацию (объемы и темпы продажи, мнения покупателей о качестве, данные о товарах конкурентов). Таким образом, возникает замкнутая система, функционирующая как единое целое.

В итоге предприятие оказывается тесно связанным с тем, что называется внешней средой.

Внутреннюю структуру предприятия (в том числе обеспечивающую рыночную деятельность) называют внутренней средой. Внешняя среда представляет собой очень сложное явление. В нее входят покупатели с их демографическими характеристиками, определяющими сбыт товаров фирмы; конкуренты; посредники; финансовые учреждения; рекламные агентства. К условиям внешней среды относятся действующие и готовящиеся законы, общую экономическую ситуацию, политический климат, научно-технические достижения, культурные и иные традиции.

К внутренней среде относят функциональные структуры фирмы, предприятия, организации, обеспечивающие управление, разработку и тестирование новых товаров, продвижение товара до покупателя, сбыт, обслуживание, взаимоотношения с поставщиками сырья, материалов и т.д., а также финансовыми и другими внешними органами. В понятие внутренней среды входят также квалификация кадров, их правильное использование, система передачи информации, гибкость структур по отношению к изменениям рыночной ситуации и внешней среды вообще.

Во всем многообразии факторов внутренней и внешней среды наблюдается разделение их на две группы: первая, которая поддается управлению со стороны руководства предприятия, и вторая, которая такому управлению не поддается, а значит требует приспособления предприятия к себе.

Системный подход, который характерен для маркетинга, заключается в том, что при анализе деятельности предприятия рассматривают внешнюю и внутреннюю среду в тесной совокупности и взаимосвязи во всей их полноте.

Для того, чтобы скоординировать их и создать основы для принятия решений, полезно использовать последовательный процесс стратегического планирования. С точки зрения маркетинга, стратегический план указывает какие маркетинговые действия предприятие должно предпринять, почему они необходимы, кто отвечает за их реализацию, где они будут предприняты и как они будут завершены. Он также определяет текущее положение предприятия, его будущую ориентацию и распределение ресурсов [12, с.324].

1.3 Стратегическое маркетинговое планирование

Стратегический план маркетинга строится на основе так называемых стратегических хозяйственных подразделений при обязательном условии их взаимодействии. Он опирается на данные маркетинговых информационных систем, маркетинговых исследований, отдела сбыта, бухгалтерии и т.д.; использует конкретный анализ, анализ производительности и плановые модули распределения ресурсов, а также способность предприятия разрабатывать, поддерживать и защищать занимаемое им положение на рынке. План маркетинга учитывает как краткосрочные, так и долгосрочные последствия решений, объединяет анализ окружающей среды и планы на случай непредвиденных обстоятельств, что облегчает процесс адаптации к возникающим изменениям.

Существует ряд причин, по которым стратегическое планирование в маркетинге имеет большое значение для предприятия.

Стратегический план, во-первых, задает направление для деятельности предприятия и позволяет ему лучше понимать структуру маркетинговых исследований, процессы изучения потребителей, планирование продукции, ее продвижении и сбыта, а также планировании цен.

Во-вторых, он обеспечивает каждому подразделению в предприятии четкие цели, которые увязываются с общими задачами предприятия.

В-третьих, он стимулирует координацию усилий различных функциональных направлений.

В-четвертых, стратегическое планирование заставляет предприятие оценивать свои сильные и слабые стороны с точки зрения конкурентов, возможности и угрозы в окружающей среде.

В-пятых, этот план определяет альтернативные действия или комбинации действий, которые может предпринять предприятие.

В-шестых, создает основу для распределения ресурсов.

В-седьмых, демонстрирует важность применения процедур оценки деятельности.

Планы маркетинга могут классифицироваться по длительности, масштабу и методам разработки. Они могут быть как краткосрочными, конкретными, разрабатываемыми отдельными подразделениями, так и долгосрочными, комплексными и создаваемыми руководством.

Планы маркетинга могут быть краткосрочными (на год); среднесрочными (от двух до пяти лет); долгосрочными (от пяти до десяти лет).

Кратко - и среднесрочные планы более детализированы и оперативны, чем долгосрочные. Например, план, рассчитанный на один год, может задавать точные цели маркетинга и стратегии для каждого продукта, предлагаемого предприятием.

Различается охват маркетинговых планов. Существуют отдельные планы маркетинга для каждого из основных продуктов предприятия, один интегрированный маркетинговый план, включающий всю продукцию, или общий хозяйственный план с разделом, посвященным маркетингу.

Производители потребительских товаров чаще всего используют отдельные маркетинговые планы для каждой ассортиментной группы.

Планы маркетинга могут разрабатываться снизу вверх или сверху вниз.

В первом случае цели, бюджеты, прогнозы и стратегии маркетинга устанавливаются на основе информации продавцов, управляющих по продуктам. Планы, разрабатываемые снизу, реалистичны, поскольку основываются на оперативной информации, хорошо влияют на психологический климат (поскольку сотрудники, участвующие в процессе планирования, отвечают за его реализацию).

Однако при этом могут возникать трудности при координации и сведении планов, разрабатываемых снизу в единый интегрированный план и увязки различных предположений относительно одной и той же проблемы.

Таких трудностей не возникает при разработке планов сверху вниз, когда плановая деятельность централизовано управляется и контролируется. В этом случае можно использовать комплексные альтернативные относительно конкуренции или других внешних факторов и обеспечивать единое направление маркетинговой деятельности.

Эти два подходы сочетаются, если высшее руководство устанавливает общие цели и направления, а сотрудники, занимающиеся сбытом, рекламой, товарами, разрабатывают планы реализации поставленных задач. Стратегическое планирование должно удовлетворять конкретные потребности маркетинга и других функциональных областей. Это не всегда просто, так как цели и потребности различных функциональных подразделений отличаются.

Высшее руководство должно добиваться, чтобы каждое функциональное подразделение хотело сбалансировать точки зрения в процессе принятия совместных решений и участвовать в этом процессе.

Процесс стратегического планирования состоит из семи взаимосвязанных этапов:

Определение задачи предприятия;

Создание стратегических хозяйственных подразделений;

Установление целей маркетинга;

Ситуационный анализ;

Разработка стратегии маркетинга;

Реализация тактики;

Наблюдение за результатами.

Осуществляется он совместно с руководством предприятия и сотрудниками маркетингового отдела.

Рассмотрим отдельные этапы процесса стратегического планирования.

Определение задачи предприятия

Задача предприятия касается его долгосрочной ориентации на какой-либо вид деятельности и соответствующее место на рынке. Ее можно определить через то, какие группы потребителей обслуживаются, какие функции выполняются и какие производственные процессы используются. Задачи организации косвенно затрагиваются, если: предприятие выходит на рынок с новым продуктом или услугой; прекращается реализация прежних товаров; завоевывается новая группа потребителей; расширяется или сужается область деятельности посредством приобретений или продаж.

После определения своей задачи предприятие формирует стратегические хозяйственные подразделения.[16, с.134]

Стратегические хозяйственные подразделения (СХП) - самостоятельные отделения или подразделения, отвечающие за ассортиментную группу или какой-либо товарный отдел в рамках организации с концентрацией на конкретном рынке и управляющим, наделенным полной ответственностью за объединение всех функций в стратегию.

Стратегические хозяйственные подразделения - это основные элементы построения стратегического плана маркетинга. Каждое из них имеет следующие общие характеристики: конкретную ориентацию; точный целевой рынок; одного из руководителей маркетинга во главе предприятия; контроль за своими ресурсами; собственную стратегию; четко обозначенных конкурентов; явное отличительное преимущество.

Установление целей маркетинга

Каждое стратегическое хозяйственное подразделение должно устанавливать собственные цели маркетинговой деятельности.

Одним из важнейших правил выдвижения целей является следующие: сотрудники предприятия должны четко представлять себе свою роль в деятельности предприятия и достижении его долговременных и краткосрочных целей, для чего должны быть соответствующим образом информированы.

Без ясной формулировки целей (количественных и качественных) нет возможности выполнять это правило, а значит - нет возможности объединить усилия всех сотрудников ради достижения этих целей.

Количественными целями являются:

объем прибыли;

объем продаж (в денежном или натуральном выражении);

производительность труда (в расчете на каждого работающего);

доля рынка по товарам или сегментам.

Из качественных целей наиболее важными являются социальные цели:

забота об окружающей среде, где находится предприятие;

обеспечение занятости в городах, где ведется торговля производимым товаром, а также в своем городе.

Чем четче выдвигается цель предприятия в рамках количества, места и времени, тем понятнее она становится, тем больше пользы принесет эта формулировка при разработке целей маркетинга и приведении контроля.

Целей может быть несколько. Необходимо следить, чтобы они не противоречили друг другу.

Цели маркетинга являются инструментом для достижения целей предприятия. Так, если целью предприятия является увеличение объема прибыли, целью маркетинга может быть обеспечение роста числа людей (фирм, покупающих продукцию предприятия, или изменение технологии продукции так, чтобы обеспечить более высокий потребительский эффект и одновременно снизить себестоимость.

Ситуационный анализ в международном маркетинге давно уже принято (1- 2 раза в год) заниматься «внутренней ревизией» или ситуационным анализом, то есть составлять «моментальную фотографию» деятельности предприятия в его отношениях с внешним миром.

Такой анализ позволяет оценить прошлую деятельность предприятия, рассмотреть его достижения и неудачи, вскрыть причины тех и других, установить компетентность сотрудников и эффективность их работы, а также в ходе ситуационного анализа предприятие определяет маркетинговые возможности и проблемы, с которыми оно может столкнуться.

Ситуационный анализ ищет ответы на два общих вопроса: каково нынешнее положение предприятия? В каком направлении оно движется? С этой целью изучают окружающую среду, ищут возможности, оценивают возможности организации их использовать, определяют сильные и слабые стороны в сравнении с конкурентами и оценивают реакцию конкурентов на ту или иную стратегию фирмы.

Иногда, несмотря на все усилия, ситуационный анализ показывает, что слабые стороны нельзя преодолеть и предприятие должно прекратить выпуск той или иной группы товаров.

Ситуационный анализ требует определенного времени и труда высококвалифицированных специалистов.

Стратегия маркетинга определяет, как нужно применять структуру маркетинга, чтобы привлечь и удовлетворить целевые рынки и достичь целей организации.

В решениях о структуре маркетинга главное - планирование продукции, сбыт, продвижение и цена. Для каждого стратегического хозяйственного подразделения (СХП) в предприятии необходима отдельная стратегия; эти стратегии должны координироваться.

Стратегия должна быть максимально ясной (например, планирование новой продукции должно предусматривать установление приоритетов, распределение ответственности, временной и производственной графики, поддержку продвижения и потребности в обучении персонала).

Часто фирма выбирает стратегию из двух или более возможных вариантов. Например, компания, которая хочет увеличить свою долю на рынке до 40 %, может сделать это несколькими путями: создать более благоприятный образ товара через интенсивную рекламу; увеличить численность торгового персонала; представить новый товар; понизить цены или продавать через большее число розничных магазинов; эффективно объединить и скоординировать все эти элементы маркетинга.

Каждая из альтернатив открывает различные возможности для маркетологов. Например, ценовая стратегия может быть очень гибкой, потому что цены менять легче, чем создавать новый товар.

Имеются четыре подхода к планированию стратегии:

Матрицы возможностей по товарам, рынкам.

Матрица «Бостон консалтинг групп».

Воздействие рыночной стратегии на прибыль.

Общая стратегическая модель Портера.

В рамках всех этих подходов организация отдельно оценивает и использует все свои возможности, товары и направления деятельности. На основе этих оценок распределяются усилия и ресурсы предприятия, а также разрабатываются соответствующие стратегии маркетинга.[23, с.270]

Выбор стратегии зависит от степени насыщенности рынка и возможности производства. Могут сочетаться две или более стратегии.

Стратегия проникновения на рынок эффективна для стратегических хозяйственных подразделений, когда рынок растет или еще не насыщен. Предприятие стремится расширить сбыт имеющихся товаров на существующих рынках при помощи интенсификации товародвижения, наступательного продвижения и самых конкурентоспособных цен. Это увеличивает сбыт: привлекает тех, кто раньше не пользовался продукцией данного предприятия, а также клиентов конкурентов и увеличивает спрос уже привлеченных потребителей.

Стратегия развития рынка эффективна, если предприятие стремится расширить свой рынок; в результате изменения стиля жизни и демографических факторов возникают новые сегмента на рынке; для хорошо известной продукции выявляются новые области применения. Предприятие стремится увеличить сбыт существующих товаров на рынках, она может проникать на новые географические рынки; выходить на новые сегменты рынка, спрос на которые еще не удовлетворен; по-новому предлагать существующие товары; использовать новые методы распределения и сбыта; сделать более насыщенными усилия по продвижению.

Стратегия разработки товара эффективна, когда стратегическое хозяйственное подразделение имеет ряд успешных торговых марок и пользуется приверженностью потребителей. Предприятие разрабатывает новые или модифицированные товары для существующих рынков. Предприятие делает упор на новые технологии, улучшения качества и другие мелкие инновации, тесно связанные с уже внедренными товарами и реализует их потребителям, лояльно настроенным по отношению к данному предприятию и его торговой марке. Используются традиционные методы сбыта; продвижение делает упор на то, что новые товары выпускаются хорошо известным предприятием.

Стратегия диверсификации используется для того, чтобы предприятие не стало чересчур зависимым одного стратегического хозяйственного подразделения или одной ассортиментной группы. Предприятие начинает выпуск новых товаров, ориентированных на новые рынки. Эти товары могут быть новыми для отрасли или только для фирмы.

Программа воздействия рыночной стратегии на прибыль, осуществляемая Институтом стратегического планирования, предполагает сбор данных от ряда корпораций для того, чтобы установить взаимосвязь между различными экономическими параметрами и двумя характеристиками функционирования предприятия: доходом от инвестиций и движением наличных средств.

Согласно результатам данной программы, на доход сильнее всего влияют следующие факторы, связанные с маркетингом: доля на рынке относительно трех ведущих конкурентов; стоимость добавленная компанией; рост отрасли; качество продукции; уровень инноваций.

Относительно движения денежных средств, данные программы показывают, что растущие рынки требуют от компании средств, относительно высокая доля на рынке улучшает поступление денег, а высокие уровни инвестиций поглощают деньги.

Информация собирается стратегическими хозяйственными подразделениями, агрегируется по отраслям и направляется участвующим предприятиям в следующих формах:

стандартные сообщения - информация о среднем доходе от инвестиций, конкуренции, технологии и структуре издержек;

сообщения по анализу стратегий - описание воздействия изменений в стратегии на кратко- и долгосрочный доход от инвестиций и движение наличных средств;

сообщения об оптимальных стратегиях - изложение стратегии, максимизирующей результаты;

сравнительные сообщения - анализ тактики схожих конкурентов, как удачливых, так и неудачливых.

Общая стратегическая модель Портера рассматривает две основные концепции планирования маркетинга и альтернативы, присущие каждой из них; выбор целевого рынка (в рамках всей отрасли или отдельных сегментов) и стратегическое преимущество (уникальность или цена).

Объединяя эти две концепции, модель Портера идентифицирует следующие стратегии:

а) преимущество по издержкам;

б) стратегия дифференциации;

в) стратегия концентрации.

Используя стратегию преимущества по издержкам предприятие ориентируется на широкий рынок и производит товары в большом количестве. При помощи массового производства оно может минимизировать удельные издержки и предлагать низкие цены. Это позволяет иметь более высокую долю прибыли по сравнению с конкурентами, лучше реализовать на ост себестоимости и привлекать потребителей цен.

Используя стратегию дифференциации, предприятие нацеливается на большой рынок, предлагая товар, который рассматривается как выделяющийся, организация выпускает привлекательный для многих товар, который тем не менее рассматривается потребителями, как уникальный в силу его дизайна, характеристик, доступности, надежности. В результате цена не играет важной роли, и потребители приобретают достаточную лояльность к товарной марке.

В рамках стратегии концентрации предприятие выделяет специфический сегмент рынка через низкие цены или уникальное предложение. Оно может контролировать издержки посредством концентрации усилий на нескольких ключевых товарах, предназначенных для специфических потребителей, создания особой репутации при обслуживании рынка, который может быть неудовлетворен конкурентами. Каждый из описанных стратегических подходов имеет общие сильные и слабые стороны.

Их основным достоинством является то, что выявляются и определяются все нужные предприятию товары или виды деятельности; на основе этого анализа рекомендуются различные стратегии; можно оценивать функционирование относительно поставленных целей; выявляются принципы, позволяющие добиться улучшения, кроме того, можно отслеживать действия конкурентов и распределение ресурсов.

Основные недостатки подходов заключаются в том, что их сложно применять; они могут быть слишком упрощенными и упускать важные факторы; чрезмерно чувствительны к изменениям в определении стратегического хозяйственного подразделения и критериев оценки; недостаточно учитывают условия окружающей среды и подкреплены научными исследованиями.

Если стратегия маркетинга опирается на прогнозирование долгосрочных перспектив изменения рынков и потребностей покупателей, то тактика представляет собой конкретные действия, выполняемые с целью реализации заданной маркетинговой стратегии.

Тактика разрабатывается на год-полтора и регулярно, не дожидаясь истечения этого срока, подвергается ревизии и, если необходимо, корректируется. К числу задач, решаемых тактикой маркетинга, относятся следующие: организация товародвижения, организация рекламы и стимулирования продаж в соответствии с жизненным циклом каждого товара, определение принципов выхода на рынок (сегмент) с новым товаром.

Фирмы, успешно применяющие стратегическое планирование, обеспечивают лиц, принимающих решение, необходимой четкой информацией, обладают значительным отличительным преимуществом и беспокоятся о своих потребителях; стимулируют руководителей использовать свои способности и быть адаптивными, а также стимулируют гибкость и масштабность.[25, с.218]

Тактика маркетинга должна быть такой, чтобы обеспечить фирме активность и развязать инициативу всех ее работодателей.

Основные характеристики, свойственные фирмам такого направления деятельности:

высшее руководство - на самых высоких должностях находятся лица ответственные за сбыт; обеспечена восприимчивость к новым способам управления; в фирме создана атмосфера поощрения инициативных работников;

требования к персоналу - регулярно ведется переподготовка управляющих среднего звена; понижение в должности лиц, не высказывающих нужной компетенции; индивидуальные обязанности определены письменными инструкциями; схема структуры фирмы доведена до всех; ведется регулярное информирование на всех уровнях о политике фирмы;

отношения к деятельности других фирм - поощряется изучение и использование чужого опыта; ведется систематический анализ тенденций развития своей отрасли и смежных отраслей в стране; привлекаются консультанты, чтобы оценить деятельность фирмы.

С уровнем вложений в маркетинговую деятельность и временем осуществления маркетинговых действий связаны два важных тактических решения. Вложения в маркетинг подразделяют на обработку заказов и получение заказов.

Издержки на обработку заказов представляют собой расходы, связанные с оформлением и выполнением заказов, например заполнение бланков заказов, компьютерное время и обращение с товаром. Цель - минимизировать эти издержки при заданном уровне сервиса.

Расходы, создающие заказы, такие, как реклама и персональная продажа, создают доходы. Их снижение плохо может повлиять на сбыт и прибыль фирмы. Поэтому организации необходимо оценить доходы при различных уровнях издержек и различных сочетаниях маркетинговых функций. Максимальная прибыль редко достигается. Когда уровень этих расходов низок.

Второе важное тактическое решение связано с определением временной последовательности маркетинговых операций. Правильно выбрать время - значит первенствовать в представлении товара; ввести товар на рынок, когда рынок в наибольшей степени готов к этому; быстро реагировать на стратегию конкурентов, чтобы застать их врасплох. Предприятие должно соотносить свое стремление быть лидером и обладать четким конкурентным преимуществом со своими представлениями о риске инновационных действий. В любом случае предприятие должно понимать, что маркетинговые возможности существуют в течении ограниченного времени и действовать надо соответственно.

) Слежение за результатом включает сравнение планируемых показателей с реальными достижениями на протяжении определенного периода времени.

Для этого можно использовать бюджеты, временные графики, данные сбыта и анализ издержек. Если реальное функционирование отстает от планов, то необходимо принять соответствующие меры, после того, как будут определены области, в которых возникаю проблемы. В некоторых случаях планы приходится пересматривать из-за воздействия неконтролируемых переменных на сбыт и издержки. Некоторые дальновидные предприятия разрабатывают такие планы, которые заранее определяют, что нужно делать в случае неблагоприятных обстоятельств.

Интерпретация

Стратегия маркетинга - это, прежде всего, формирование целей, достижение их и решение задач предприятия по каждому отдельному товару или рынку на определенный период.

Операционализация

Стратегии дифференциации. Целью подобных стратегий является придание товару отличительных свойств, которые важны для покупателя и которые отличают товар от предложений конкурентов.

Стратегии специализации, т.е. концентрации на нуждах одного сегмента или конкурентной группы покупателей, без стремления охватить весь рынок. Цель здесь состоит в удовлетворении потребностей выбранного целевого сегмента лучше, чем конкуренты. Такая стратегия может опираться как на дифференциацию, так и на лидерство по издержкам, либо и на то, и на другое, но только в рамках целевого сегмента.

Стратегии роста. Большинство фирменных стратегий предусматривает цели роста: роста продаж, доли рынка, прибыли или размера фирмы. Рост - это фактор, влияющий на активность фирмы, стимулирующий инициативу и усиливающий мотивацию персонала и руководства.

Интегративная стратегия. Стратегия этого типа оправдана, когда фирма может повысить свою рентабельность, контролируя различные стратегически важные для нее звенья в цепи производства и продажи товара. Следует различать вертикальную интеграцию «вперед», «назад» и горизонтальную интеграцию.

Стратегия концентрической диверсификации. При осуществлении этой стратегии фирма выходит за рамки промышленной цепочки, внутри которой она действовала, и ищет новые виды деятельности, дополняющие существующие в плане технологическом и/или коммерческом. Цель состоит в том, чтобы добиться эффекта синергии и расширить потенциальный рынок фирмы.

Выводы:

1 Маркетинг - это процесс, заключающийся в прогнозировании потребностей и в удовлетворении этих потребностей путем предложения соответствующих товаров.

Управление маркетингом - это анализ, планирование, претворение в жизнь и контроль за проведением мероприятий, рассчитанных на установление, укрепление и поддержание выгодных обменов с целевыми покупателями ради достижения определенных задач организации, таких, как получение прибыли, рост объема сбыта, увеличение доли рынка и т.д.

Выбор стратегии зависит от степени насыщенности рынка и возможности производства. Могут сочетаться две или более стратегии.

Стратегическое планирование - это управленческий процесс создания и поддержания стратегического соответствия между целями фирмы, ее потенциальными возможностями и шансами в сфере маркетинга. Оно опирается на четко сформулированное программное заявление фирмы, изложение вспомогательных целей и задач, здоровый хозяйственный портфель и стратегию роста.

Стратегический маркетинг - это прежде всего анализ потребностей физических лиц и организаций. С точки зрения маркетинга покупатель не столько нуждается в товаре, сколько желает решения проблемы, которое может обеспечить товар. Решение может быть обретено с помощью различных технологий, которые сами по себе непрерывно меняются. Роль стратегического маркетинга - прослеживать эволюцию заданного рынка и выявлять) различные существующие либо потенциальные рынки или их сегменты на основе анализа потребностей, нуждающихся в удовлетворении.

2 История создания и основные направления деятельности ООО «Трейд Юни»

.1 История создания и общая характеристика ООО «Трейд Юни»

ООО «Трейд Юни» работает на российском рынке с 1998 года. Юридический адрес: Российская Федерация, г. Москва, ул. Кузнецкий мост 21/5, офис 137. За 12 лет успешной работы фирме удалось существенно расширить сферу сбыта продукции не только в Москве и Подмосковье, но и в других регионах России.

Фирма работает как посредническая организация между товаропроизводителями и продавцами детских продуктов питания. ООО «Трейд Юни» занимается поставкой детского питания в магазины и торговые сети Москвы и Московской области, а с 2005 года и в другие регионы России. ООО «Трейд Юни» сотрудничает с такими сетевыми операторами, как: «Копеечка», «Утконос».

г. - Заключение контрактов на поставку детского питания с «Перекресток» и «Дочки и сыночки».

г. - Сотрудничество с сетью детских магазинов «Люлька», «Младенец», «Кораблик», «Мария». Заключение контракта с швейцарским концерном Nestle S.A.

С 2005 года фирма осуществляет поставки продукции в Калужскую, Тульскую, Владимирскую, Тверскую области. Детское питание поставляемое фирмой включает в себя:

Детские смеси-заменители

Детские сухие каши

Детские фруктовые пюре

Детские фруктовые пюре с добавками

Детские овощные и мясные пюре

Детские соки и вода

Детские чаи и заменители сахара

Детская выпечка

Детские молочные смеси

Основные бренды представленные ООО «Трейд Юни»: Nestle, «Nutrilon», «Babi», «Gerber», «Remedia», «Hipp», «Бабушкино лукошко» и др.

В настоящее время фирма активно налаживает партнёрские связи с сетью «Квартал» и гипермаркетами «Ашан».

Выбор детского питания - это большая ответственность. Отдавая предпочтение тому или иному бренду, следует помнить, что все дети очень индивидуальны, и следует учитывать много моментов. Сотрудники компании помогают подбирать продукцию, полностью соответствующую возрасту ребенка, особенностям его пищеварения. Компания «Трейд Юни» представляет огромный ассортимент продукции для детей разной возрастной категории от молочных смесей до печенья. Купить детское питание клиент может не выходя из офиса или дома.

Для развития бизнеса компания никогда не использует стандартные технологии, постоянно анализируя рынок, наш коллектив находит собственные высокоэффективные пути ведения бизнеса. Это подтверждается не только высоким уровнем продаж, но и темпами роста числа региональных клиентов.

Зная о потребностях своих клиентов, менеджеры компании формируют ассортимент продукции таким образом, что наиболее востребованные позиции продуктов детского питания всегда есть в наличии, а это, в свою очередь, дает возможность осуществлять бесперебойное снабжение всем необходимым магазины розничной торговли и желание вновь обращаться в компанию «Трейд Юни».

Организационная структура ООО «Трейд Юни»

Рисунок 1 - Организационная структура ООО «Трейд Юни»

ООО «Трейд Юни» имеет линейно-функциональную организационную структуру. Управление структурными подразделениями осуществляется управленцами среднего звена, которыми являются руководители отделов и служб. Связям между отделами присущ, в основном, горизонтальный характер.

Директору непосредственно подчиняются все заместители, бухгалтерия, специалист по кадрам, юрист, занимающийся правовыми вопросами. Директор фирмы организует всю работу и несет полную ответственность за ее состояние и деятельность. Директор представляет компанию во всех учреждениях и организациях, распоряжается имуществом, заключает договора, издает приказы по объединению в соответствии с установленными полномочиями.

Заместитель директора по маркетингу руководит работой: отдела маркетинга, отдела формирования заказов. Отдел формирования заказов занимается поиском клиентов для оптовой и розничной торговли.

В своей деятельности ООО «Трейд Юни» прежде всего, ориентируется на потребности клиентов и поэтому с уверенностью может сказать, что, обратившись в нашу оптовую компанию, всегда можете рассчитывать на удовлетворение потребностей, качественное и оперативное обслуживание, понимание желаний клиентов!

Отдел маркетинга занимается исследованием рынка, организацией маркетинговых коммуникаций, сегментированием, ценообразованием на продукцию компании.

Заместителю директора по коммерции подчиняется склад, отдел розничной торговли, отдел оптовой торговли

Склад формируется из товара, имеющего устойчивый спрос. Немаловажное значение при формировании склада имеет качество, надежность техники.

Отдел розничной торговли занимается реализацией продукции в розницу через торговую точку компании. Отдел занимается приемкой продукции, рассортировка, комплектация. Реализацией товаров в розницу (розничным покупателям). Оформление и получение лицензий, соответствующих разрешений, и иных документов. Оформление кассовых и товарных операций, а также выдача покупателям кассовых, товарных чеков. Доведение информации о товарах до сведения покупателей при продаже товаров, а также предоставление для ознакомления документов, предусмотренных законодательством (сертификатов соответствия, деклараций о соответствии, гигиенических заключений, пр.). Составление планов продаж и отчетности об их выполнении. Ведение учета товарно-материальных ценностей и объемов продаж, подготовка отчетов и представление их

Отдел оптовой торговли занимается формированием оптовых партий поставки товара. Отдел оптовых продаж является самостоятельным структурным подразделением предприятия и подчиняется коммерческому директору предприятия. Функции отдела оптовой торговли:

обеспечение успешной коммерческой деятельности предприятия по сбыту продукции, расширение сети оптовой торговли;

подготовка и заключение договоров с покупателями на поставку обслуживаемой группы товаров;

участие совместно с соответствующими службами предприятия в формировании годовых, квартальных, месячных и номенклатурных планов продаж;

ежемесячный, ежеквартальный анализ выполнения плана поставок и принятие мер по восполнению задолженности по поставке продукции;

обеспечение своевременного получения нарядов (групповых нарядов), нарядов-заказов, спецификацию на поставку товара;

участие в организации выставок, ярмарок, выставок-продаж и других мероприятий по рекламе;

участие в изучении спроса;

планирование и организация отгрузки готовой продукции;

осуществление учета и контроля за выполнением планов поставки по номенклатуре в разрезе заключенных договоров;

составление заявок на подачу железнодорожного состава, контейнеров и автотранспорта за месяц, квартал, год.

Главный бухгалтер ООО «Трейд Юни» осуществляет учет средств и хозяйственных операций с материальными и денежными ресурсами. В его ведении находится бухгалтерия.

Отдел кадров осуществляет прием на работу, увольнение работников, обучение и повышение квалификации рабочих и специалистов.

В работу юриста входит юридическое оформление документации, консультирование служб и подразделений, представление фирмы в судах.

Для ООО «Трейд Юни» очень важно, что коллектив компании, это единая, сплоченная команда, где культивируются высокие принципы профессиональной ответственности. ООО «Трейд Юни» базируется на повышении гибкости в работе с заказчиками продукции, а также комплексном обслуживании на долгосрочной основе. Ядром отношений с клиентами является надежность, своевременность и качество обслуживания, стремление превзойти ожидания любого заказчика. ООО «Трейд Юни» не просто осуществляет поставку продукции, она берет на себя решение проблем заказчика.

2.3 Экономические показатели деятельности компании «Трейд Юни»

Дадим краткую характеристику экономическим показателям торговой компании.

Показатели

2009

2010

Изменение


Абсолютное

Относительное

Выручка от продаж

774907

975270

200363

125,86

Численность сотрудников

35

32

3

109,73

Выручка на 1 работающего

4188,686

4804,286

615,599

114,70

Стоимость основных средств

388234

458738

70504

118,16

Средняя заработная плата сотрудника

25150

25750

600

102,38

Прибыль от продаж

328488

302242

-26246

92,01

Себестоимость продаж

387433

246510

-140923

63,63

Рентабельность продаж

0,4239

0,3099

-0,1140

73,11


Как видно из таблицы 1, в 2010 году почти на 26% увеличилась выручка от продаж, себестоимость продаж уменьшилась почти на столько же, почти на 10% уменьшилась численность работающих и почти на 15% - выручка на 1 работающего. В связи с этим можно сделать вывод, что у организации имеется потенциал к дальнейшему росту и развитию. Анализ проводиться за последние 2 года на основании данных готовых отчетов, финансовых планов, а также данных первичного учета и отчетности компании.

.4 Исследование маркетинговой деятельности ООО «Трейд Юни»

.4.1 Анкетирование

Размер выборки зависит от целей и задач, а также возможностей исследователя. В рамках дипломного проекта минимальное число опрошенных должно составлять не менее 50 человек.

Неслучайная выборка. Отбор элементов базируется не на принципе рандомизации, а на субъективных критериях - доступности, типичности, равного представительства и т.д.

Квотная выборка - популярна. Изучаемая совокупность разбивается на такие социально-демографические группы, которые исследователь считает важными (пол, возраст, национальная принадлежность, и т.д.). Основываясь на уже известных пропорциях этих групп в генеральной совокупности, социолог составляет полевые задания для интервьюеров, указывая, сколько женщин, мужчин, лиц с высшим образованием нужно опросить.

Основная проблема квотного отбора заключается в том, что он носит неслучайный характер и осуществляется лично интервьюером.

Неслучайные выборки используются в тех случаях, когда существует нехватка денег, персонала, времени или первичной информации о генеральной совокупности. За время прохождение практики было опрошено 57 респондентов. Анкетный опрос был проведен среди потребителей услуг компании. (Приложение А)

Основными участниками опроса выступили клиенты компании.

Мнения работников о стабильности и надежности ООО «Трейд Юни», разделились: 51,2% считают ООО «Трейд Юни» стабильным предприятием, 48,8 % - считают не стабильным.

Мнения о работе предприятия в целом, распределились следующим образом: большая часть опрошенных клиентов ответили, что они не очень удовлетворены работой предприятия (59,1%.) и лишь 11,5% анкетируемых прямо выразили полное неудовлетворение деятельностью ООО «Трейд Юни». 29,3% опрошенных, напротив, полностью удовлетворены работой предприятия.

Клиенты, которые недовольны работой предприятия, объясняют это:

отсутствием индивидуального подхода к клиенту - 47%;

узкий ассортимент продукции, рекомендуют сегментировать рынок -45%;

недостаточной развита система логистики - 8%;

Таблица 2 - Источники информации о компании

Варианты ответов

%

Количество человек

1

радио

23

13

2

телевидение

12

7

3

газеты

54

31

4

знакомые

11

6


Итого

100

57


Как часто Вам встречается реклама ООО «Трейд Юни». Часто ответили - 37%, редко - 63 % .

Результаты анкетирования показали, что подавляющему большинству клиентов стиль рекламы не нравится - 71%, нравится - 29 %

Причину того, что реклама не нравиться объясняют отсутствием индивидуальных ценовых предложений и отсутствием броскости рекламы.

Оценивая обращения сотрудников с клиентами компании, большинство ответило нравиться - 95 % опрашиваемых

Оценивая известность компании 75 % ответили - низкая, 25 % средняя.

Уровень цен на услуги компании потребители оценивают как высокий 83% опрашиваемых, 17 % - средний.

Таблица 3 - Уровень цен на услуги ООО «Трейд Юни»

 №

Варианты ответов

%

Количество человек

1

Высокий

43

25

2

Средний

39

22

3

Низкий

18

10


Итого

100

57


Есть ли у Вас предложения по улучшению работы ООО «Трейд Юни»?

Ускорить время выполнения заказа - 55% из опрошенных, остальное количество анкет осталось без предложений.

Уровень цен на продукцию компании потребители оценивают как высокий 53% опрашиваемых, 47 % - средний

Маркетинговые мероприятия ООО «Трейд Юни» предлагают:

применять дифференцированный подход в маркетинговой деятельности (33% ),

увеличить рекламу компании (9,7%);

снизить цены на услуги и продукцию(57,3%);

Рисунок - 2 Предложения маркетинговых мероприятий для ООО «Трейд Юни»

Среди респондентов женщин - 55%, мужчин - 45%, образование распределилось следующим образом: среднее - 30%, среднее специальное - 25%, высшее - 45%, возраст респондентов от 15 до 25 - 19%, от 25 до 35 - 30%, от 35 до 50 лет - 32%, и старше 50 лет - 19%.

Вывод:

В процентном соотношении почти половина клиентов не довольна отсутствием индивидуального подхода к клиенту - 47%;

узкий ассортимент продукции, рекомендуют сегментировать рынок -45%;

% - оценивают уровень цен на продукцию и услуги высоким.

В качестве маркетинговых мероприятия ООО «Трейд Юни» предлагают:

применять индивидуальный подход к потребителю(53%),

увеличить рекламу компании (37,3%);

снизить цены на услуги и продукцию(9,7%);

Таким образом, гипотезы № 2, 3 подтверждены. ( Принятие стратегии маркетинга проникновения на рынок позволит фирме действовать в нескольких сегментах с индивидуальной ценовой, сбытовой и коммуникационной программой. Снижение цен на услуги и продукцию компании позволит привлечь новых клиентов).

2.4.2 Интервьюирование

Интервью было проведено с директором компании и с заместителем директора по маркетингу компании «Трейд Юни» (Приложение Б, В).

В ходе интервью директор компании отметил, что отсутствие маркетинговой стратегии не позволяет компании выйти на рынки других регионов. Проведение сегментации рынка позволит фирме более грамотно применить стратегию дифференцированного маркетинга. Понимание нужд потребителя для нас главная задача. Стратегия маркетинга - это, прежде всего анализ потребностей физических лиц и организаций. С точки зрения маркетинга покупатель не столько нуждается в товаре, сколько желает решения проблемы, которое может обеспечить товар. Отсутствие маркетинговой стратегии ведёт к потере занимаемой доли фирмы на рынке. Скажу больше, отсутствие понимания рынка ведет к его потере. Таким образом, из интервью видно, что гипотезы № 1, 2 подтверждены. (Отсутствие маркетинговой стратегии ведёт к потере занимаемой доли фирмы на рынке. Принятие стратегии маркетинга позволит фирме действовать в нескольких сегментах с индивидуальной ценовой, сбытовой и коммуникационной программой)

На вопрос о планируемых маркетинговых мероприятиях в наступившем году, заместитель директора по маркетингу ответил:

«Конечно же, это мероприятия по стимулированию сбыта, так называемые маркетинговые коммуникации. Любая форма сообщений, используемая компанией для информации, убеждения или напоминания о своих товарах или самом предприятии с целью формирования спроса и стимулирования сбыта. И главное запланировано снижение цен на продукцию и на услуги. По мнению руководителей компании снижение цен на 1-3% позволит привлечь новых клиентов, что в свою очередь создаст эффект масштаба. За счет увеличения количества наших покупателей мы сможем не только не потерять в прибыли, но и увеличить объемы сбыта продукции».

Таким образом, из интервью видно, что гипотеза № 3 подтверждается (Снижение цен на услуги и продукцию компании позволит привлечь новых клиентов).

2.4.3 Анализ документов

Анализ документов чаще всего используется как дополнительный метод. Анализу могут подлежать внутренние документы организации (устав, данные о кадровом составе и т.д.), статистические данные о результатах работы и затратах на ее выполнение, материалы прессы, данные о деятельности конкурентов и т.д. Может использоваться как традиционный анализ документов (качественный), так и контент-анализ (качественно-количественный анализ при большом массиве документов. В дипломном проекте был использован традиционный анализ документов: прайс-листы компаний ООО «Трейд Юни», ООО «Малыш». ( Приложение Г )

Таблица 4 - Сравнение цен конкурентов на основные виды продукции

Наименование работ

Цена (руб.) ООО «Трейд Юни»

Цена (руб.) ООО «Малыш»

1

 Молочные смеси:

1.1

Агуша - сухая молочная смесь "Gold-1", 0-6 мес., 400 г.

293

289

1.2

Агуша - сухая молочная смесь "Original-2", 6-12 мес., 400 г.

220

217

1.3

Малютка 1 - мол. смесь с пищев. волокнами и нуклеотидами, 0-6 мес, 350 г.

149

125

2

 Пюре:

2.1

Агуша - пюре яблоко со сливками 0%, 6 мес., 200 г.

35

32

2.2

Бабушкино Лукошко - пюре яблоко б/с, 3,5 мес., 100 г.

20

23

2.3

Гербер - пюре персик, 4 мес., 80 г.

34

32


Сэмпер - пюре манго, 6 мес., 135 г.

49

45


ФрутоНяНя - пюре "Неженка" яблоко/сливки, 6 мес., 112 г.

25

27

3

 Сок:

3.1

Бабушкино Лукошко - сок яблоко/брусника (освет.), б/с, 6 мес., 200 г.

22

20


Хипп - сок нежный яблочный, б/с, 4 мес., 200 г.

58

55


Нутриция - напиток сокосодержащий фруктовый яблоко/мелисса/ромашка, 4 мес., 175 г.

36

34

3.2

ФрутоНяНя - сок яблоко осветленный б/с, 3 мес., 200 г.

19

21

4

 Чай:

4.1

Бабушкино Лукошко - чай детский травяной "Ромашка", 1 мес., 20 шт.

46

45


Хипп - чай детский с природными травами, 6 мес., 200 г.

185

180

5

 Каши:

5.1

Агуша - каша сухая б/молочная гречневая с грушей, 250 г.

72

65


Агуша - каша сухая молочная овсяная, 250 г. Цена: 79 руб. Беби - каша гречка, 4 мес., 250 г.

61

58


Беби - каша мол. рис/курага, 4 мес., 250 г.

75

70


Беби Ситтер - каша кукурузная, 5 мес, 200 г.

143

135


Малютка - мол. пшеница с бананом, 6 мес, 220 г.

71

65


Анализ прайс-листов ООО «Трейд Юни», и ООО «Малыш» показывает, что на многие виды товаров цены ООО «Трейд Юни» выше, чем у конкурентов, в основном на 5% - 15% относительно других фирм оказывающих такие же услуги.

Таким образом, гипотеза № 3, подтверждается. (Снижение цен на услуги и продукцию компании позволит привлечь новых клиентов).

2.5 SWOT - анализ ООО «Трейд Юни»

Отправной точкой для всесторонней оценки эффективности деятельности предприятия служит SWOT-анализ, один из самых распространенных видов анализа в маркетинге. Проще говоря, SWOT-анализ позволяет выявить и структурировать сильные и слабые стороны фирмы, а также потенциальные возможности и угрозы. Достигается это за счет того, что менеджеры должны сравнивать внутренние силы и слабости своей компании с возможностями, которые дает им рынок. Исходя из качества соответствия, делается вывод о том, в каком направлении организация должна развивать свой бизнес и в конечном итоге определяется распределение ресурсов по сегментам.

Таблица 5 - SWOT-анализ ООО «Трейд Юни»

Сильные стороны компании

Возможности во внешней среде

Долгосрочные договора с известными компаниями Постоянно действующий персонал Высокая скорость оформления заказов

НТР Увеличение покупательского спроса Увеличение доли рынка Уход с рынка одного или нескольких конкурентов

Слабые стороны компании

Угрозы внешней среды для бизнеса

Отсутствие маркетинговой стратегии Высокие цены на некоторые товары Отсутствие систематизации в складском помещении Происходит изменение политики поставщиков

Усиление конкуренции на рынке Появление новых конкурентов Появление дешевых товаров-заменителей Изменение курса рубля


В соответствии с тем, что исследуемое предприятие относится к сфере продаж продуктов питания и с учетом данных, полученных путем анализа SWOT-таблицы, приведенной в таблице 2, можно сделать заключение, что ООО «Трейд Юни» необходимо придерживаться стратегии маркетинга - проникновение на рынок.

Маркетинг на предприятии руководствуется в своей деятельности непродуманной стратегией, которая ориентирована не на свойства товара, его новизну и спрос, а в основном на его закупочную цену. Иными словами заместитель директора по коммерции совместно с заместителем директора по маркетингу при планировании закупок товара в основном решают, где купить дешевле тот или иной товар, но вопросам его свойств должного внимания не уделяется. Это зачастую приводит к тому, что компания заключает договора с сомнительными поставщиками, которые порой нарушают сроки поставки, заключенные в договорах, а поставляемая ими продукция иногда оказывается ненадлежащего качества или комплектации. Вследствие этого происходят частые перебои со снабжением товаром, и увеличивается доля бракованной и не допущенной к реализации продукции. Ассортиментная политика на предприятии не имеет стратегической основы. Основная цель ее выработки, это то, что на витринах должен быть весь перечень запланированных товаров. Ассортимент формируется из того перечня продукции, который имеется на день составления. Однако не учитывается то, что предприятия-производители не стоят на месте и с каждым днем их ассортимент продукции расширяется. При составлении списка закупаемых товаров не учитываются товары производителя, которые будут выпущены позднее. Не редки ситуации, когда до окончания запасов товара на складе оставалось две недели и администратором торгового зала принималось решение о закупке, хотя поставщик предупреждал о том, что через неделю он сможет поставить ту же продукцию, но которая только выходит на рынок

Выводы по разделам

Рассмотрев сложившуюся ситуацию в ООО «Трейд Юни», исследовав мнение потребителей товаров и услуг фирмы, всесторонне изучив работу служб фирмы, можно рекомендовать для улучшения ситуации, разработать и применить стратегию маркетинга - проникновения на рынок. Так же разработать программу снижения цен т.к. снижение цен на услуги и продукцию компании позволит привлечь новых клиентов. В качестве рекомендаций можно добавить проведение рекламной компании торгового предприятия, что позволит привлечь новых клиентов.

3 Оценка социально-экономической эффективности разработанной стратегии маркетинга на ООО «Трейд Юни»

.1 Разработка стратегия маркетинга ООО «Трейд Юни»

В рамках маркетинговой стратегии роста необходимо попытаться увеличить объем продаж имеющихся товаров на существующих рынках. Этого можно достичь различными способами.

Развитие первичного спроса: воздействуя на компоненты глобального спроса, увеличить размер рынка, например, путем:

привлечения новых пользователей товаром;

побуждения покупателей к более частому использованию товара;

побуждения покупателей к большему разовому потреблению;

Увеличение своей доли рынка: привлечь бывших клиентов фирм-конкурентов посредством активных действий по продвижению товаров, например:

улучшить товар или оказываемые услуги;

изменить позиционирование марки;

пойти на значительное снижение цены;

укрепить сбытовую сеть;

провести мероприятия по стимулированию сбыта.

Такие действия характерны для рынков, где первичный спрос стал нерасширяемым, т.е. в стадии зрелости ЖЦТ.

Приобретение рынков, например путем:

покупки фирмы-конкурента, чтобы овладеть ее долей рынка;

создания совместного предприятия для контроля большой доли рынка.

Защита своего положения на рынке (связь с клиентами, сбытовая сеть, имидж): активизировать для этого операционный маркетинг, например, путем:

небольших улучшений товара и позиционирования;

защитной стратегии ценообразования;

укрепления сбытовой сети;

усиления или переориентации мер по стимулированию сбыта.

Рационализация рынка: реорганизовать обслуживаемые рынки с целью снижения издержек или повышения эффективности операционного маркетинга. Например:

сфокусироваться на самых рентабельных сегментах;

обратиться к самым эффективным дистрибьюторам;

сократить число клиентов, установив минимальный объем заказа;

уйти из некоторых сегментов.

Организация рынка: повлиять, в разрешенных законодательством пределах, на уровень экономической эффективности сектора. Например:

пользуясь поддержкой органов управления, установить правила конкурентной борьбы в соответствующей отрасли;

создать профессиональные организации, например, для сбора данных о рынке;

заключить соглашение о сокращении или стабилизации производства.

Три последние стратегии носят преимущественно защитный характер; их целью является поддержание уровня проникновения на рынок.

По отношению к прямым конкурентам Стратегии проникновения на рынок, усиливает приверженность марке, уменьшает чувствительность к цене и тем самым повышает рентабельность.

Приверженность клиентов ослабляет их давление на фирму и затрудняет приход на рынок новых конкурентов.

Повышенная рентабельность увеличивает устойчивость к возможному росту издержек в результате действий сильного поставщика.

Стратегии проникновения на рынок обычно требуют значительных инвестиций в операционный маркетинг и особенно в рекламу с целью известить рынок о заявляемых ценах на товар, новой комплектации продукта и т.д.

Для проведения маркетинговой стратегии роста ООО «Трейд Юни» должно провести следующие мероприятия:

- сегментирование рынка;

выбор целевых сегментов рынка;

позиционирование товара на рынке.

Сегментация рынка - это разбивка рынка на группы клиентов по различным параметрам. Каждый параметр может служить основой для сегментирования рынка.

Сегментирование рынка производится с целью более полного удовлетворения потребностей клиента и на основе обеспечения устойчивости и прибыльности предприятия. В качестве параметров сегментирования могут использоваться: географический, демографический, экономический, социальный и культурный, психографический, статус клиентуры, весомость заказчика, выгоды клиентов, отраслевой по функциональному назначению.

При сегментировании рынка, приведенного в задании, и вышеперечисленных факторов (параметров) могут использоваться следующие:

Экономический параметр (уровень доходов, уровень платежеспособности).

Статус клиента (постоянные клиенты, клиенты-новички, потенциальные клиенты, бывшие клиенты).

Весомость заказчика (мелкие, средние, крупные заказчики).

выгода клиентов (экономия средств, экономия времени, возможность погрузо-разгрузочных работ, обеспечение сохранности груза).

Отраслевой параметр.

Чаще всего сегментация производится одновременно по нескольким параметрам. После выбора параметров собирают графики сегментов, то есть собирают информацию о сегменте (объем спроса на продукцию, темпы роста спроса, прибыльность, интенсивность конкуренции).

ООО «Трейд Юни» составляет не ведущую позицию на рынке, его доля составляет 15 %, по сравнению с конкурентами общество стремится повысить свою долю рынка

Для ООО «Трейд Юни» более приемлема маркетинговая стратегия роста, так как общество действует на прежнем рынке с теми же изделиями, но перед ним стоит задачи завоевать дополнительную долю рынка до 60 %.

Для достижения этой цели можно пойти двумя путями:

повышение качества продукции;

снижение цены на продукцию.

Расчет цены на изделие осуществляется по формуле:

 

Т=Sпр.+R+НДС+О, (1)

где Sпр - закупочная цена продукции, руб.;- рентабельность продукции, руб. (0,3 Sпр);

НДС - налог на добавленную стоимость, руб., (Sпр+R)*0,2;

О - различные отчисления, руб (Sпр+R)*0,02.

Правильная политика ценообразования, последовательность ее реализации составляют условие успешной деятельности предприятия.

Типичными стратегиями являются:

Сокращение стабильного положения на рынке при умеренной рентабельности и достаточно удовлетворительных других показателях.

Увеличение доли рынка.

Максимизация прибыли.

Поддержание и обеспечение платежеспособности.

Завоевание лидерства на рынке.

При расчете стоимости продукции необходимо провести анализ стоимости продукции конкурентов.

Если при расчете получается, что стоимость продукции данного предприятия выше, чем у конкурентов, то руководству ООО «Трейд Юни» необходимо разработать мероприятия, направленные на снижение себестоимости продукции.

Для успешного функционирования предприятия необходимо правильно выбрать каналы распространения продукции.

В качестве каналов распространения товаров для данного общества предлагаю использовать коммерческих агентов.

В мероприятиях маркетинга особое место отведено рекламе.

Реклама - это наличная форма коммуникации, осуществляющаяся через посредничество средств распространения информации с четким указанием источником финансирования.

ООО «Трейд Юни» использует:

информационную рекламу (информирует клиентов о предоставленных услугах, изменении цен и так далее);

увещевательную рекламу (формирует предложение к данному ООО «Трейд Юни» и оказываемых им услугами);

напоминающую (поддерживает осведомленность об ООО «Трейд Юни» и его услугах).

Реклама подразделяется на следующие виды:

реклама на индивидуального потребителя;

реклама на производителей и торговлю;

реклама направленная на формирование общественного мнения;

реклама на специалиста.

Данное ООО будет использовать рекламу для решения следующих задач:

повышение узнаваемости ООО «Трейд Юни» и совершенствование имиджа;

обеспечение восприятия акционерного общества посредниками;

противоборство с конкурентами.

Для получения максимального эффекта от рекламы нужно тщательно спланировать рекламную компанию, которая включает с себя следующие вопросы:

Выделить целевую группу воздействия.

Определить задачи компании.

Определить рекламный бюджет, который предполагает решение следующих вопросов:

какое количество средства будет откинуто на компанию;

каким образом эти средства будут распределены.

Сравнить полученный бюджет с выделенными средствами.

Выбрать оптимальные каналы распространения рекламы.

Составить развернутый план-график.

Принять решение о рекламном обращении.

Оценить рекламную компанию.

К коммуникационной политике относятся пропаганда, личная продажа, стимулирование сбыта.

Суть пропаганды заключается в следующем: ООО «Трейд Юни» посредством организации благотворительных акций, связей с телевидением, радио, газетами создает себе положительный имидж.

Личная продажа - это реализация продукции ООО «Трейд Юни» через коммерческих агентов и через фирменную торговую сеть. Стимулирование сбыта заключается в разработке системы льгот и скидок. Все вышеперечисленные мероприятия при их правильной разработке и выполнении должны способствовать успеху ООО «Трейд Юни», но так как среда, в которой осуществляет свою деятельность завод, непостоянна и последствия этих изменений не всегда благоприятные для акционерного общества, то необходимо учесть все риски. Рассмотрим возможные факторы риска и их последствия для ООО «Трейд Юни» (таблица 6). Маркетинговая среда состоит из сфер, в которых предприятие должно искать для себя новые возможности и следить за возникновением потенциальных угроз. Она включает в себя все силы, сказывающиеся на способности фирмы устанавливать и поддерживать контакты с целевым рынком.

Таблица 6 - Возможные факторы риска и их последствия для ООО «Трейд Юни»

Факторы маркетинговой среды

Возможные факторы риска

Последствия для ООО «Трейд Юни»

1

2

3

Микросреда Конкуренты

Повышение качества продукции, снижение себестоимости изделия, расширение ассортимента.

Переход клиентов в конкурентам, потеря части рынка, снижение прибыли.

Контактные аудитории

Средства массовой информации осветили деятельность ООО «Трейд Юни» с негативной стороны.

Потеря имиджа предприятия, а значит и клиентов, потеря доходов, части рынка

Посредники

Потеря пункта, обеспечивающего накопление и сохранность грузов на пути к месту назначения, увеличение себестоимости перевозок.  Невозможность финансирования ООО за счет кредитов банка.

Поставщики

Нарушение в поставках ГСМ, запасных частей, материалов, сырья

Срыв заказов клиентов, нарушение договоров, штрафные санкции, потеря имиджа.

Макросреда Демографическая экономическая среда

Снижение способности клиентов, рост уровня инфляции.

Снижение спроса на услуги, снижение объема производства, снижение доходов.

Природная среда

Рост цены на природные ресурсы, подорожание электроэнергии и т.п.

Увеличение себестоимости продукции, снижение объема производства и доходов

Политическая среда

Неблагоприятная политическая обстановка

Отсутствие инвестиций, ухудшение технической базы. Возможна частичная останова работы предприятия, снижение доходов.


Системный подход, который характерен для маркетинга, заключается в том, чтобы при анализе деятельности предприятия рассматривают микро и макросреду в тесной совокупности и взаимосвязи, во всей их полноте, потому, что невнимание какому-либо из элементов той или иной среды способно привести к серьезной неудачи на рынке.

ООО «Трейд Юни» должен непрерывно совершенствовать все сферы своей деятельности, вводя различные новшества, в связи с наличием объективных внешних глобальных процессов, к которым относятся:

развитие науки и техники;

всеобщее расширенное воспроизводство;

конкуренция.

Возрастание масштабов мирового производства неизбежно приводит к увеличению удельных затрат на изготовление продукции; при этом:

повышаются цены на сырье и топливо за счет увеличения затрат на их добычу;

увеличиваются расходы на охрану окружающей среды;

повышаются требования к качеству выпускаемой продукции;

ужесточается конкуренция между товаропроизводителями;

возрастает заработная плата работников по мере роста их потребностей.

В таких условиях ни одно предприятие на сможет сколько-нибудь долго существовать, не внося заметных изменений в свою работу.

В ООО «Трейд Юни» прежде всего совершенствуются средства, методы и организация производства, то есть проводятся:

освоение новой выпускаемой продукции;

внедрение в производство нового оборудования, холодильников, материалов;

использование новых технологий и способов производства продукции;

усовершенствование и применение новых прогрессивных методов, средств и правил организации и управления производством.

Задачи усовершенствования техники и организации производства напрямую связываются с потребностями рынка, т.е. определяются продукция, которую следует разрабатывать, потребители, конкуренты и другие.

Эти вопросы решаются инженерами, маркетологами, экономистами, технологами, которые разрабатывают техническую политику.

На основе этой политики определяются направления технического развития производства, сектор рынка, на котором собирается закрепиться данное предприятие и разрабатывается программа маркетинга.

3.2 Социально - экономическое обоснование предлагаемой маркетинговой стратегии ООО «Трейд Юни»

Рассмотрим детально принятие стратегии маркетинга проникновения на рынок и снижение цен на услуги и продукцию компании

При определении прогноза ёмкости рынка необходимо учитывать тенденции развития рынка по расширению или сужению.

Принимаем, что рынок в планируемом периоде не потерпит существенных изменений.

Прогноз спроса на продукцию ООО «Трейд Юни» устанавливают исходя из планируемой доли рынка предприятия по формуле

Biпл=E×di , (2)

где Biпл - планируемый спрос на продукцию;- данного предприятия;

Е - емкость рынка;i - доля рынка предприятия, в долях единицы.

Как уже было сказано выше, тариф целесообразно установить на основе метода равновесных цен, т.е. по отношению спроса и предложения, исходя из формулы:

 

Т=S×(1+)×SВплМПЗ/(S Qiпл)×Кн., (3)

где Т - тариф на данный вид услуг, руб.;- себестоимость услуги, руб.;

iпл - планируемый уровень спроса на услуги, тыс.ч.;

SQiпл - уровень предложения услуги, планируемый, тыс.ч.;

Кн - коэффициент, учитывающий налоги, Кн = 1,22.

Уровень спроса на продукцию принимаем равным емкости рынка. При расчете уровня предложения считаем, что он остался неизменным у конкурентов и вырос на 5 % у ООО «Трейд Юни».

Уровень предложения определяется как:

 

SQiпл =SQiфакт.+DdплМПЗ×Е, (4)

где SQiфакт - суммарный объем предложения услуг (принять равным фактическому предложению конкурентов и ООО «Трейд Юни», тыс. руб.;

Ddпл - планируемое увеличение доли рынка по ООО «Трейд Юни», в долях единиц;

Следующим этапом программы маркетинга является расчет финансовых показателей доходов, расходов, прибыли.

Расчет производится по формулам:

 

Дi = T×Qi; (5)

Qi = Biпл; (6)

Ci = S×Qi; (7)

Пi = Дi - Ci - Н, (8)

где Дi - доходы от услуги, руб.;i - расходы на предоставление услуги;

Пi - прибыль, полученная от услуги, руб.;

Н - общая сумма налогов, руб.

Для стимулирования сбыта продукции и снижения цен на продукцию необходимо разработать систему скидок (таблица 4).

Общая сумма скидок рассчитывается следующим образом:

 

Скі = Т×Qск× К×jскі,, (9)

где Qск - объем услуг, на которой распространяется скидка, ч.;

К -количество случаев применения;

jскі - величина скидки і-го вида, в долях единицы.

Расчет: Ск1=3×100×4×10=12000 руб.

Ск2=5×50×5×8=10000 руб.

Ск3=5×70×3×6=6300 руб.

Бюджет стимулирования сбыта товаров ООО «Трейд Юни»:

 

Бс = SСкі (10)

Расчет: Бс=12000+10000+6300=28300 руб.

Для организации личной продажи необходимо выбрать принцип организации работы коммерческих агентов.

Таблица 7 - Скидки на товары ООО «Трейд Юни»

Наименование скидки

Величина скидки %

Сфера распространения скидки

Количество случаев распро-странения

Общая сумма распро-странения

Пользователям новичкам

3

Скидки клиентам впервые покупающих товары.

8

12000

Постоянным клиентам

5

Скидки клиентам постоянно покупающих товары.

15

10000

За заказ на сумму, превышающую 30000 р.

5

Клиентам, заключающим заказ на сумму более 30000 р.

3

6300


Для проведения намеченного маркетингового подхода необходимо обратится к приёму личных продаж. Оклад коммерческого агента составляет 8000 руб., за 1 день агент совершает 6 поездок наземным транспортом. Коммерческий агент получает 15 % от прибыли сделки. Доходы ООО «Трейд Юни» за счет личной продажи составляют 60 % от общей суммы доходов.

Величина заработной платы коммерческих агентов, полученная от суммы сделки, рассчитывается по формуле:

 

ЗП% = Дпл×вс, (11)

где вс- процент сделки, идущей на зарплату.

Суммарные расходы на личную продажу рассчитываются так:

Сл.п.= ЗПо + ЗП% + Ст, (12)

где Зпо - оклад коммерческих агентов на планируемый период, руб.

Согласно показателям за 2008 год затраты на личные продажи составляли 143700 руб. Прирост прибыли составляет 557300 руб., в год. Эффект составляет 413600 руб.

В целях пропаганды ООО «Трейд Юни» и его услуг необходимо разрабатывать мероприятия, направленные на создание положительного имиджа ООО «Трейд Юни» (благотворительные мероприятия, пропаганда передового сбыта, связь с прессой, телевидение, радио, формирование общественного мнения).

Разработка рекламной компании включает:

определение целей рекламной компании;

выделение целевой группы рекламного воздействия;

выбор оптимальных каналов распространения рекламы для каждой целевой группы рекламного воздействия;

выбор носителей рекламы;

составление развернутого плана-графика рекламной компании: в каких носителях рекламы, «В какое время» с какой частотой будет даваться реклама;

принятие решения о рекламном обращении;

расчет рекламного бюджета.

Таблица 8 - Мероприятия по пропаганде ООО «Трейд Юни»

Мероприятия

Средства распространения информации

Цель мероприятия

1

2

3

1. Рассылка брошюр о деятельности ООО «Резонанс» на предприятия общественного питания, в крупные магазины, фирмы.

Почта

Информирование потенциальных клиентов о деятельности ООО.

2. Печать в ведущих газетах серий статей, рассказывающих о сотрудничестве ООО «Трейд Юни» с крупными предприятиями общественного питания.

Пресса

Создание положительного имиджа.

3. Заключение договоров на поставку продуктов в стационары

Телевидение, радио, пресса

Создание положительного имиджа.

4. К юбилею деятельности ООО ООО «Трейд Юни» выпуск книги о истории развития общества, о достижениях и проблемах предприятия и так далее.

Средства торговли

Формирование общественного мнения.


Так как предприятие с целью увеличения доли рынка на 5 % планирует выведение на рынок услуги, которой оно раньше не представляло, ООО «Трейд Юни» на этом этапе необходимо проведение информативной рекламы для создания первичного спроса.

Целевой группой рекламного воздействия является пользователи компьютерной техникой города Москвы и Московской области.

Доля населения, составляющая целевой рынок - 40%.

Реклама ООО «Трейд Юни» размещается в газетах, на телевидении и радио.

Для выбора носителя рекламы и времени ее выхода определить охват аудитории, относительный тариф, индекс избирательности.

Результаты расчетов внести в таблицы 9, 10, 11.

Таблица 9 - Исходные данные для выбора газет с целью размещения рекламы ООО «Трейд Юни»

Газета

Тираж, тыс. экз.

Тариф, руб.

Относи-тельный тариф

Охват целевой аудитории

Индекс избира-тельности

Всё для Вас

15

0,65

0,004

30

0,75

Товары и цены

17

0,85

0,005

30

0,75

МК в Серпухове

18

0,5

0,002

32

0,8


Определяется относительный тариф Тотн.

 

Тотн.= Т1см2×1000/тираж, (13)

где Т1см2 - тариф за 1 см2, руб.

Индекс избирательности Iизб служит для сравнения процента, приходящегося на долю носителя рекламы аудитории целевого рынка, с процентом населения, составляющих этот рынок.

изб=d/dц.р., (14)

где d - доля читателей (зрителей, слушателей) носителя рекламы на целевом рынке, %;ц.р. - доля населения, составляющая целевой рынок, % (dц.р.=40%).

Таблица 10 - Исходные данные для выбора телеканала с целью размещения рекламы ООО «Трейд Юни»

Время

 ПроТВ

 Серпуховский

выхода рекламы

охват аудитории, тыс. чел.

тариф, р.

относительный тариф

доля аудитории на целевом рынке, %

индекс избирательности

охват аудитории, тыс. чел.

тариф, р.

относительный тариф

доля аудитории на целевом рынке, %

Индекс избира-тельности

900

60

1,5

0,025

30

0,75

70

1,5

0,021

31

0,775

1800

150

2,2

0,015

50

1,25

85

2,0

0,023

38

0,95

2200

210

3,4

0,016

52

1,3

155

3,2

0,020

45

1,125


Таблица 11 - Исходные данные для выбора радио с целью размещения рекламы ООО «Трейд Юни»

 Время

 Авто-радио

 Радио Серпухова

выхода рекламы

охват аудитории, тыс. чел.

тариф, р.

относительный тариф

доля аудитории на целевом рынке, %

индекс избира-тельности

охват аудитории, тыс. чел.

тариф, р.

относительный тариф

доля аудитории на целевом рынке, %

индекс избира-тельности

800

200

0,55

0,0027

40

1,0

210

0,65

0,0030

45

1,125

1500

210

0,5

0.0024

35

0,875

170

0,6

0,0035

38

0,95

2000

80

0,45

0,0056

30

0,75

95

0,5

0,0053

31

0,775


На выбор наиболее эффективного носителя рекламы влияют наименьший относительный тариф и наибольший индекс избирательности.

Реклама ООО «Трейд Юни», исходя из этих факторов будет размещена в газете 3, на телеканале 1 в 22.00 и на радио 2 в 8.00.

Реклама в газете будет размещаться 1 раз в неделю в течении года. Площадь макета равна 20 см2. Тариф на изготовление 1 см2 макета составляет 20 руб.

Реклама на телеканале будет размещаться 1 раз в неделю в течении года. Стоимость производства 1 секунды - 1500 .руб. Продолжительность 30 секунд.

Реклама на радио размещается ежедневно. Стоимость производства 1 секунды - 15 руб. Продолжительность 15 секунд.

Срок размещения наружной рекламы составляет 4 месяца. Стоимость изготовления наружной рекламы - 3000 рублей., стоимость размещения на 1 месяц - 10000 рублей.

График рекламной компании представлен на таблице 12.

Таблица 12- График рекламной компании


Месяц - июль


число - месяца

Носители  рекламы

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

13

14

15

16

17

18

19

20

21

22

23

24

25

26

27

28

29

30

журнал «товары и цены»































ТВ Серпухов









 























Рекламное обращение на телевидении имеет содержание:

«Резонанс» предлагает широкий ассортимент компьютеров и комплектующих, свыше 150 наименований, отличного качества по оптовым и розничным ценам.

Купите, попробуйте работать на нашей техники и приходите еще!

На экране идет показ ассортимента продукции, в правом верхнем углу - фирменный знак ООО «Трейд Юни». Внутри экрана адрес предприятия, контактный телефон. Текст вещает голос из-за кадра.

Содержание аудиоролика: «Если Ваша работа связана с компьютером и Вы не знаете, чем удивить своего начальника, обращайтесь к нам! ООО «Трейд Юни» предлагает широкий выбор детского питания свыше 150 наименований, которые удивят любого покупателя, а оптовые цены порадуют Вас.

В газете рекламное объявление будет иметь содержание: «В центре рекламного макета фирменный знак ООО «Трейд Юни», вверху - «Продажа компьютеров по смешным ценам. Доставка в любую точку региона, постоянным заказчикам - скидки», внизу - адрес ООО «Трейд Юни» и контактный телефон.

Для трансляции по телевидению и радио необходимо создать аудио - и видеоролики. Посчитаем затраты на их создание и размещение по формуле:

 

Св/р(а/р)изг×t+Трозн×t , (15)

где Св/р(а/р) - соответственно затраты по производству видеоролика и аудиоролика, руб.;

Тизг - стоимость изготовления 1 секунды, руб.;- продолжительнсть ролика;

Св/р = 15×30+34×30×52=5754 руб.,

С(а/р) = 5×15+0,65×15×365=3634 руб.

Для определения затрат на создание рекламного ролика для газет и его размещения используют формулу:

 

См=Тмизг×S+Тмразм×S, (16)

где Тмизг - тариф за изготовление 1 см2 макета, руб.;

Тмразм - тариф за размещение 1 см2 рекламного макета, руб.;

площадь макета, см2.

См = 20×2+0,5×20×52=560 руб.

Затраты на изготовление и размещение наружной рекламы - Сн;

 

Сн= Тнизг+t×Тнразм , (17)

где Тнизг и Тнразм - соответственно тариф на изготовление и размещение рекламы, руб.;- срок размещения.

Сн=300+100×4=700 руб.

Общий бюджет рекламной компании: SБр=SС; т.е. сумме всех затрат на изготовление и размещение всех видов рекламы.

Бр=5754+3634+560_700=10648 руб.

Для достижения целей плана маркетинга необходимо провести ряд маркетинговых исследований.

В проекте приводится перечень необходимых исследований и их цель (таблица 13).

Бюджет маркетинговых исследований принимаем равным 1 % от прибыли.

Таблица 13 - План маркетинговых исследований

Перечень маркетинговых исследований

Цель маркетинговых исследований

Организация, проводимая маркетинговые исследования

1.Исследование конъюнктуры рынка

Маркетинговая служба.

2. Изучение системы информирования руководства

Повышение эффективности работы системы управления

Информационный отдел

3.Замер потенциальных возможностей рынка

Повышение эффективного планирования деятельности ООО «Трейд Юни»

Маркетинговый отдел

4. Изучение реакции на новый товар и его потенциал

Выведение нового товара на рынок

Отдел маркетинга ООО «Трейд Юни»

5. Изучение законодательных ограничений в области рекламы и стимулирования

Повышение эффективности работы ООО «Трейд Юни»

Юрист предприятия

6. Изучение эффективности рекламных обращений

Повышение эффективности рекламной компании ООО «Трейд Юни»

Маркетинговый отдел ООО «Трейд Юни»


Бюджет маркетинга определяют суммируя затраты на рекламу, стимулирования сбыта, личную продажу, а также затраты на маркетинговые исследования.

Таблица 14 - Сводные показатели экономической эффективности

№п/п

Мероприятие

Капитальные вложения, руб.

Прогноз прироста прибыли, руб.

Годовой экономический эффект, руб.

1

2

3

4

5

1

Затраты на личную продажу

143700

557300

413600

2

Затраты на рекламную компанию

130648

319025

188377

3

Затраты на стимулирование сбыта

28300

72079

43779

4

Затраты на маркетинговые исследования

57000

87000

30000

5

Итого:

359648

1035404

675756


Таким образом видно, что годовой экономический эффект от внедрения стратегии маркетинга составляет 675756 рублей.

Выводы

Стратегия роста ООО «Трейд Юни» должна быть связана с представлением будущего «в очень широкой перспективе».

Стратегия предполагает поэтапное развертывание деятельности, наличие отдельных промежуточных целей по каждому этапу и связывает все эти этапы и цели едиными основаниями для принятия решений.

Разработанная стратегия роста учитывает не только реальное наличие ресурсов, но и потенциальные возможности их получения.

Годовой экономический эффект от внедрения стратегии маркетинга составляет 675756 рублей. Социальный эффект заключается в снижении цен на реализуемую продукцию. Возможность приобретения товаров фирмы ООО «Трейд Юни» потребителями различных социальных слоёв.

3.3 Правовая оценка предлагаемых мероприятий

В РФ маркетинговая деятельность регулируется различными правовыми актами. Отношения субъектов маркетинговой деятельности с потребителями - регулируются нормами Закона РФ «О защите прав потребителей» (в последней ред. от 23.11.2009 г.) и др.; продвижение продукции обслуживается в основном Законом РФ 13.03.2006 г. № 38-ФЗ «О рекламе» Основным регулятором в области рекламы является Федеральный закон от 13.03.2006 г. № 38-ФЗ «О рекламе».

Гражданский кодекс РФ регулирует некоторые аспекты маркетинговой деятельности. Вопросы товарного ассортимента регулируются положениями статей 467 и 468 ГК РФ. Под ассортиментом как условием договора понимается перечень товаров определенного наименования, различаемых по отдельным признакам, с указанием количества подлежащих передаче товаров каждого признака. В ст. 467 ГК РФ приводится примерный перечень позиций ассортимента, которые определяются в договоре. Ассортимент товаров устанавливается в соответствии с заказом (офертой) покупателя и отражает прежде всего его потребности.

Налоговый кодекс РФ регулирует некоторые аспекты ценообразования. Статья 40 НК РФ от 31.07.1998 г. № 146-ФЗ, даёт легальное определение рыночной цены товара (работы, услуги), которой признается цена, сложившаяся при взаимодействии спроса и предложения на рынке идентичных (а при их отсутствии - однородных) товаров в сопоставимых экономических (коммерческих) условиях. При этом рынком товаров является сфера обращения этих товаров, определяемая исходя из возможности покупателя (продавца) реально и без значительных дополнительных затрат приобрести (реализовать) продукцию на ближайшей по отношению к покупателю (продавцу) территории Российской Федерации или за ее пределами.

4 Охрана труда и окружающей среды

.1 Актуальность охраны труда и окружающей среды

Современное общество характеризуется высоким уровнем пользования технических средств, предназначенных для удовлетворения жизненных потребностей человека. С каждым годом технические средства становятся все более энергонасыщенными и автоматизированными. Однако, по прежнему ключевым элементом остается человек.

Природная среда (биосфера) все интенсивнее преобразуется человеком в его интересах и превращается в техносферу. Поэтому, требования безопасности и экологичности являются определяющими при создании и внедрении новых технических объектов и технологий. Безопасность жизнедеятельности это наука о комфортном и безопасном взаимодействии человека с техносферой, целью которой является сохранение здоровья и жизни человека, защита его от опасностей техногенного, антропогенного и природного происхождения и создание комфортных условий жизни и деятельности.

Деятельность человека является основой его существования. На трудовую деятельность на производстве приходится не менее 50% жизни человека. Именно в процессе трудовой деятельности человек подвергается наибольшей опасности. Современное производство характеризуется наибольшим уровнем опасности, так как насыщено множеством разнообразных энергоемких технических средств. Анализ производственных условий, травм, несчастных случаев, профессиональных заболеваний показывает, что основной причиной их является несоблюдение требований безопасности, незнание человеком техногенных опасностей и методов защиты от них. Причем человеческий фактор во многих случаях является главенствующей причиной возникновения опасностей. А рост подобных явлений делает проблему безопасности труда все более актуальной.

Поэтому изучение опасностей трудовой деятельности, причин их возникновения, методов и средств защиты является одним из основных элементов, способствующих действенной организации мероприятий по охране труда специалистов.

Вследствие этого существует Федеральный закон об охране труда. Его действие распространяется на работодателей, работников, состоящих с работодателями в трудовых отношениях, студентов и учащихся образовательных учреждений, проходящих производственную практику и пр. Кроме Федерального закона, законодательство Российской Федерации об охране труда состоит также из других федеральных законов и иных нормативных правовых актов РФ и ее субъектов. Основой законодательства является Конституция РФ. Эти нормативные документы обязывают к созданию на рабочем месте условий труда, при которых влияние опасных и вредных факторов на работающих либо устранено совсем, либо находится в допустимых пределах.

Случай на производстве, в результате которого произошло воздействие на специалиста опасного производственного фактора, называют несчастным случаем на производстве.

При выполнении данной научно-исследовательской работы используются средства вычислительной техники, при эксплуатации которых соответствии с ГОСТ [2] могут возникнуть следующие опасные и вредные факторы:

а) физические:

1) повышенная запыленность воздуха рабочей зоны;

2) повышенная или пониженная влажность воздуха;

3)   повышенная или пониженная температура воздуха рабочей зоны;

4) повышенный уровень шума на рабочем месте;

5) повышенная или пониженная подвижность воздуха;

6) опасный уровень напряжения в электрической цепи, замыкание второй может произойти через человека;

7) повышенный уровень электромагнитных излучений;

8) отсутствие или недостаток естественного света;

9) недостаточная освещенность рабочей зоны;

10) прямая и отраженная блеклость;

11) повышенная или пониженная ионизация воздуха;

б) психофизические (нервно-психические перегрузки):

1) монотонность труда;

2) эмоциональные перегрузки;

3) умственное перенапряжение;

4) перенапряжение анализаторов.

Воздействие вышеперечисленных неблагоприятных факторов приводит к снижению работоспособности.

Согласно СанПиН [3], при выполнении основной работы на видеотерминалах (далее ВДТ) и ПЭВМ в помещениях, где работают специалисты, уровень шума не должен превышать 60 дб.

Таким образом, именно трудовая деятельность человека подвергает его наибольшей опасности, вследствие чего, проблема охраны труда является особо актуальной.

4.2 Анализ условий труда специалиста

Раздел посвящен анализу опасных и вредных факторов, которые могут воздействовать на специалиста при выполнении научно-исследовательских работ. В соответствии с ГОСТ [4], опасным считается такой производственный фактор, воздействие которого на работающего в определенных условиях приводит к травме, острому отравлению или другому внезапному резкому ухудшению здоровья, или смерти, а вредным - производственный фактор, воздействие которого на работающего в определенных условиях может привести к заболеванию, снижению работоспособности и (или)отрицательному влиянию на здоровье потомства.

Естественное освещение должно осуществляться через имеющиеся в помещении окна, ориентированные преимущественно на север и северо- восток и обеспечивать коэффициент естественной освещенности (КЕО) не ниже 1,2%. Освещенность на поверхности стола в зоне размещения рабочего документа должна быть 300 - 500 лк. Местное освещение не должно создавать бликов на поверхности экрана и увеличивать освещенность экрана более 300 лк. Показатель освещенности для источников общего искусственного освещения должен быть не более 20. Оптимальные нормы микроклимата (температура и относительная влажность воздуха, а также скорость его движения) для помещений с ВДТ и ПЭВМ приведены в таблице 15, где в качестве категории работ взята «1а», так как к ней относятся работы, производимые сидя и не требующие физического напряжения, при которых расход энергии составляет до 120 ккал/ч. Допустимые значения параметров электромагнитных излучений приведены в таблице 16.

Период года

Категория работ

Температура воздуха, град. С,Не более

Относит, влажность воздуха, %

Скорость движения воздуха, м/с

Холодный

Легкая - 1 а

22-24

40-60

0,1

Теплый

Легкая - 1а

23-25

40-60

0,1

Таблица 15 - Оптимальные нормы микроклимата

Таблица 16 - Допустимые значения электромагнитных излучений

Наименование параметров

Допустимое значение

Напряженность электромагнитного поля по магнитной составляющей на расстоянии 50 см от поверхности видеомонитора

0,3 А/м

Напряженность электростатического поля не должна превышать: - для взрослых пользователей

20 кВ/м

Напряженность электромагнитного поля на расстоянии 50 см вокруг ВДТ по электрической составляющей должна быть не более: в диапазоне частот 5 Гц - 2 кГц; в диапазоне частот 2 - 400 кГц

  25В/м 2,5 В/м

Плотность магнитного потока должна быть не более: в диапазоне частот 5 Гц - 2 кГц;  в диапазоне частот 2 - 400 кГц

 250 нТл 25нТл

Поверхностный электростатический потенциал не должен превышать

500 В


В соответствии с правилами и нормами, для ВДТ допустимый параметр отражательной способности, зеркального и смешанного отражения (блики) принимается «не более 1». Уровни ионизации воздуха в помещениях при работе на ВДТ и ПЭВМ приведены в таблице 17.

Таблица 17 - Уровни ионизации воздуха

Уровни

Число ионов в 1 см куб. воздуха

 

п+

п-

Минимально необходимые

400

600

Оптимальные

1500-3000

30000 - 50000

Максимально допустимые

50000

50000


Таким образом, в результате проведенного анализа, выделены вредные и опасные факторы, которые могут возникать при выполнении рассматриваемой в данной дипломной работе научно-исследовательской деятельности, с использованием средств вычислительной техники. Кроме того, приведены требуемые значения выявленных вредных факторов в соответствии с нормативными документами.

4.3 Предложения по улучшению условий труда специалиста

С целью уменьшения неблагоприятного воздействия выявленных опасных и вредных факторов, которые могут воздействовать на специалиста при выполнении рассмотренной в данной дипломной работе научно- исследовательской деятельности можно предложить следующие мероприятия.

Для предотвращения появления и накопления пыли в помещении используется местная вентиляция, проветривание и ежедневная влажная уборка помещения. Так как, повышенное содержания пыли в воздухе рабочей зоны приводит к оседанию пыли на коже человека, а также на экране монитора. Электризованная пыль вызывает раздражения кожи и слизистой оболочки глаз. Для обеспечения непрерывного процесса очистки воздуха используется кондиционерная установка.

Основными источниками тепловыделения в помещении являются: работающие в помещении люди, работающие компьютеры и мониторы. Кроме этого, избыток тепла может возникнуть за счет поступления солнечной энергии через имеющиеся в помещении окна, особенно в теплое время года. Высокая температура в сочетании с высокой влажностью воздуха резко увеличивает время реакции пользователя, нарушается концентрация внимания, координация движений, и, как следствие, увеличивается количество ошибок. Для устранения избытка тепла необходимо осуществлять естественное вентилирование помещения. Необходимые параметры микроклимата поддерживаются с помощью кондиционерной установки. В ряде случаев помимо обеспечения санитарных норм микроклимата воздуха в кондиционерах производят специальную обработку: ионизацию, озонирование и др.

На рабочих местах специалистов характерно наличие механического шума (от вращающихся частей вентиляционных устройств, охлаждающих вентиляторов ПЭВМ, дисководов НГМД, жесткого диска, привода CD-ROM, периферийных устройств) и электромагнитного шума (от преобразователей напряжения). Шум, производимый вентиляторами, можно классифицировать как постоянный, а шум дисковода, жесткого диска, привода CD-ROM и периферийных устройств, как импульсные. Источники ультразвука и инфразвука в помещении отсутствуют. Для уменьшения шума от принтера возможно использование современного лазерного принтера, уровень шума которого не превышает 39 дБ а, для уменьшения шума от вентиляторов ЭВМ - применение более современных систем охлаждения. Снизить уровень шума в помещениях с ВДТ и ПЭВМ можно использованием звукопоглощающих материалов с максимальными коэффициентами звукопоглощения в области частот 63 - 8000 Гц для отделки помещений (разрешенных органами и учреждениями Госсанэпиднадзора России), подтвержденных специальными акустическими расчетами. Дополнительным звукопоглощением служат однотонные занавеси из плотной ткани, гармонирующие с окраской стен и подвешенные в складку на расстоянии 15 - 20 см от ограждения. Ширина занавеси должна быть в 2 раза больше ширины окна [5].

Основными источниками электромагнитных излучений являются элементы компьютера и монитор. Превышение уровня электромагнитных излучений приводит к эндокринологическим заболеваниям, снижению иммунитета и общей работоспособности. При нарушении указанных норм необходимо использовать средства защиты (например, заземленные защитные экраны мониторов), а также принимать дополнительные технические и организационные меры и использовать средства индивидуальной защиты (защитные очки). Кроме того, возможно применение ЖК - мониторов т.к. они являются более безопасными.

Эксплуатация средств вычислительной техники и электроприборов должна соответствовать «Правилам технической эксплуатации электроустановок потребителей» и «Правилам техники безопасности при эксплуатации электроустановок потребителей». Основным поражающим фактором является величина электрического тока. Проходя через тело человека, электрический ток оказывает термическое, электролитическое, механическое и биологическое воздействие. Для снижения вероятности возникновения аварийных ситуаций следует выполнить следующее: электропитание потребителей следует применять стабилизированное (с отклонением от 220 В не более минус 10% плюс 15%); сеть не должна иметь подключения электромоторов и других мощных или импульсных электропотребляющих устройств; подводка сети для подключения устройств должна быть трехпроводной (ноль электропитания, фаза и защитное заземление).

Для присоединения заземляющих проводов к шине на стойках устройств и их корпусах должны быть винты и контактные площадки либо возможно применение европейских розеток, если их использование предусмотрено конструкцией устройств. Защита от поражения при прикосновении к частям электроустановок, находящихся под напряжением, должна обеспечиваться недоступностью токоведущих частей электроустановок путем их надежной изоляции, применением защитных кожухов и помещением токоведущих частей в недоступные для прикосновения места, а также применением защитного заземления.

Назначение защитного заземления - устранение опасности поражения током в случае прикосновения к корпусу и другим нетоковедущим металлическим частям электроустановки, оказавшимся под напряжением (предельное сопротивление защитного заземления составляет 4 Ом).

Кроме того, с целью предотвращения электрических травм следует проводить регулярный визуальный контроль за состоянием электроприборов и токоведущих частей, в соответствии с правилами и нормами техники безопасности.

Недостаток общего освещения, резкая контрастность освещения или недостаток контрастности (засветка экрана монитора прямым солнечным светом) приводят к нарушению зрения и увеличению психофизиологической нагрузки. Для помещения должно быть предусмотрено совместное освещение: естественное и искусственное. Естественное освещение помещения должно осуществляться через окна в наружных стенах здания, расположенных вертикально к рабочей поверхности. В дополнении к естественному освещению, применяется искусственное освещение, как в темное, так и в светлое время суток. В качестве источников света при искусственном освещении должны применяться преимущественно люминесцентные лампы типа ЛБ. Допускается применение ламп накаливания в светильниках местного освещения. Общее освещение следует выполнять в виде сплошных или прерывистых линий светильников, расположенных сбоку от рабочих мест, параллельно линии зрения пользователя при рядном расположении ВДТ и ПЭВМ [6].

Рабочее место - это оснащенное техническими средствами пространство, где осуществляется деятельность исполнителя. При правильной организации труда на рабочем месте производительность труда операторов ЭВМ возрастает до 20 процентов. Согласно СанПиН [3], высота рабочей поверхности стола должна составлять 725 мм, рабочий стул (кресло) должно быть подъемно-поворотным и регулируемым по высоте и углам наклона сиденья и спинки, рабочее место должно быть оборудовано подставкой для ног.

Визуальные эргономические параметры ВДТ и клавиатуры также являются параметрами безопасности, поэтому их конструкция и технические показатели должны соответствовать установленным нормам. Корпус ВДТ и ПЭВМ, клавиатура и других блоки и

устройств должны иметь матовую поверхность одного цвета с коэффициентом отражения 0,4 - 0,6 и не иметь блестящих деталей, способных создавать блики.

Одним из условий обеспечения эффективности и надежности рабочего места, является достаточное рабочее пространство для оператора, позволяющее осуществлять все необходимые движения и перемещения, а также оптимальное размещение всех устройств и приспособлений. Основная рекомендация при работе с ВДТ: экран должен находиться от глаз пользователя на оптимальном расстоянии 600 - 700 мм, но не ближе 500 мм с учетом размеров алфавитно-цифровых знаков и символов, кроме того, пользователь должен смотреть на экран сверху вниз под углом 10° от горизонтальной линии.

Окраска помещений и мебели должна способствовать созданию благоприятных условий для зрительного восприятия. В зависимости от ориентации окон рекомендуется следующая окраска стен и пола: окна ориентированы на юг - стены зеленовато-голубого или светло-голубого цвета, пол - зеленый;

окна ориентированы на север - стены светло-оранжевого или оранжево-желтого цвета,пол - красновато-оранжевый;

окна ориентированына восток - стены желто-зеленого цвета, пол зеленый или красновато-оранжевый;

окна ориентированы на запад: стены желто-зеленого или голубовато-зеленого цвета; пол зеленый или красновато-оранжевый.

В помещениях, где находится ПЭВМ необходимо обеспечить следующие величины коэффициента отражения: для потолка: 60...70%, для стен: 40...50%, для пола: около 30%. Для других поверхностей и рабочей мебели: 30...40%.

Режимы труда и отдыха при работе с ПЭВМ и ВДТ должны организовываться в зависимости от вида трудовой деятельности. Для обеспечения оптимальной работоспособности и сохранения здоровья профессиональных пользователей на протяжении рабочей смены должны устанавливаться регламентированные перерывы. Продолжительность непрерывной работы с ВДТ без регламентированного перерыва не должна превышать 2 часов. Во время перерывов с целью снижения нервно- эмоционального напряжения, утомления зрительного анализатора, устранения влияния гиподинамии и гипокинезии, предотвращения развития познотонического утомления целесообразно выполнять комплексы упражнений, изложенных в СанПиН [3].

В разделе актуальность охраны труда и окружающей природной среды рассмотрены основные вредные факторы, влияющие на человека в процессе трудовой деятельности. Представлены основные нормы и требования к рабочим местам сотрудников. На основании изученных материалов были указаны предложения по улучшению условий труда специалиста.

Таким образом, соблюдая предложения по уменьшению неблагоприятного воздействия выявленных опасных и вредных факторов, можно снизить опасность возникновения профессиональных заболеваний у специалиста, повысить эффективность труда, а также значительно уменьшить количество возможных несчастных случаев.

Заключение

В регулировании рыночной экономики огромное значение имеет маркетинг, т.е. деятельность, направленная на удовлетворение потребностей покупателей посредством обмена. Маркетинговая деятельность разнообразна и включает решение практически всех хозяйственных вопросов, связанных с разработкой, производством и послепродажным обслуживанием рынка. Она должна начинаться с глубокого исследования рынка и его возможностей.

Общепризнанным является положение о том, что в условиях развитого рынка совершенствование маркетинговой деятельности - одна из важнейших функций руководителей предприятий высшего звена. Стратегий маркетинга может быть много, главное - выбрать подходящую для каждого рынка и каждого товара, чтобы она отвечала требованиям достижения целей маркетинга:

увеличение деловой активности (проникновение на новый рынок; введение нового товара на старый рынок; проникновение на новые сегменты рынка);

уменьшение деловой активности (прекращение продажи товаров, переставших давать заданную прибыль на данном рынке; свертывание производства убыточного товара; уход с некоторых рынков и концентрация усилий на наиболее перспективных рынках).

При выборе стратегии необходимо учитывать следующие факторы:

сегментация рынков, на которых работает предприятие, должна быть произведена так, чтобы сегменты на разных рынках характеризовались в общем одинаковой реакцией на рекламу, продвижение товара и другие маркетинговые действия;

выбор оптимального сегмента должен производиться, исходя из обеспечения предприятию возможно более полного лидерства (достаточная емкость, благоприятные перспективы, минимальная или даже нулевая конкуренция, удовлетворение неудовлетворенных потребностей);

способ выхода на рынок с новым товаром должен наиболее полно отвечать потребительным свойствам изделия и емкости рынка, отражать чувственность предприятия и его репутацию, а также масштаб потребности в товаре;

при выборе маркетинговых средств воздействия на потенциального покупателя, следует помнить, что цена как фактор привлечения внимания к товару ставится сейчас по значимости на 3 место среды других факторов;

необходимо внимательно выбирать время выхода на рынок с новым для него товаром и не забывать о рекламой подготовке: нет смысла выходить на рынок в период неблагоприятной конъектуры, если предприятие не преследует далеко идущих целей и не готовит себе покупателей, предвидя период оживления спроса.

В первом разделе рассматриваются теоретические аспекты управления маркетинговой деятельностью предприятия, основные направления разработки стратегии маркетинга на предприятии

В ходе исследования были использованы следующие методы исследования:

Анкетный опрос Тип выборки (неслучайная), размер выборки - 57 респондента. Анкетный опрос клиентов с целью определения влияния факторов маркетинга на работу компании.

В процентном соотношении почти половина клиентов не довольна отсутствием индивидуального подхода к клиенту - 47%;

узкий ассортимент продукции, рекомендуют сегментировать рынок -45%;

% - оценивают уровень цен на продукцию и услуги высоким.

В качестве маркетинговых мероприятия ООО «Трейд Юни» предлагают:

применять индивидуальный подход к потребителю(53%),

увеличить рекламу компании (37,3%);

снизить цены на услуги и продукцию(9,7%);

Таким образом, гипотезы № 2, 3 подтверждены. ( Принятие стратегии маркетинга проникновения на рынок позволит фирме действовать в нескольких сегментах с индивидуальной ценовой, сбытовой и коммуникационной программой. Снижение цен на услуги и продукцию компании позволит привлечь новых клиентов).

Интервью было проведено с директором компании и с заместителем директора по маркетингу компании «Трейд Юни»

В ходе интервью директор компании отметил, что отсутствие маркетинговой стратегии не позволяет компании выйти на рынки других регионов. Проведение сегментации рынка позволит фирме более грамотно применить стратегию дифференцированного маркетинга.

Таким образом, из интервью видно, что гипотезы № 1, 2 подтверждены. (Отсутствие маркетинговой стратегии ведёт к потере занимаемой доли фирмы на рынке. Принятие стратегии маркетинга позволит фирме действовать в нескольких сегментах с индивидуальной ценовой, сбытовой и коммуникационной программой)

Заместитель директора сказал, что запланировано снижение цен на продукцию и на услуги. По мнению руководителей компании снижение цен на 1-3% позволит привлечь новых клиентов, что в свою очередь создаст эффект масштаба. За счет увеличения количества наших покупателей мы сможем не только не потерять в прибыли, но и увеличить объемы сбыта продукции».Таким образом, из интервью видно, что гипотеза № 3 подтверждается (Снижение цен на услуги и продукцию компании позволит привлечь новых клиентов).

Анализ прайс-листов ООО «Трейд Юни», и ООО «Малыш» показывает, что на многие виды товаров цены ООО «Трейд Юни» выше, чем у конкурентов, в основном на 5% - 15% относительно других фирм оказывающих такие же услуги. Таким образом, гипотеза № 3, подтверждается. (Снижение цен на услуги и продукцию компании позволит привлечь новых клиентов).

В третьем разделе дипломного проекта приводится экономическое обоснование предлагаемых мероприятий.

Разработанная стратегия роста учитывает не только реальное наличие ресурсов, но и потенциальные возможности их получения.

Годовой экономический эффект от внедрения стратегии маркетинга составляет 675756 рублей. Социальный эффект заключается в снижении цен на реализуемую продукцию. Возможность приобретения товаров фирмы ООО «Трейд Юни» потребителями различных социальных слоёв.

В четвертом разделе рассмотрены вопросы безопасности жизнедеятельности и окружающей среды.

Можно сделать вывод, что требования задания на дипломное проектирование выполнены в полном объеме, осуществлены поставленные задачи, достигнуты заявленные цели и подтверждены выдвинутые гипотезы, обоснованными методами.

Список использованных источников

1 Закон РФ от 7 февраля 1992 г. N 2300-I "О защите прав потребителей" (с изменениями от 2 июня 1993 г., 9 января 1996 г., 17 декабря 1999 г., 30 декабря 2001 г., 22 августа, 2 ноября, 21 декабря 2004 г., 27 июля 2006 г., 25 ноября 2006 г., 25 октября 2007 г., 23 июля 2008 г., 3 июня 2009 г., 23 ноября 2009 г.)

Закон РФ "О конкуренции и ограничении монополистической деятельности на товарных рынках" от 22 марта 1991 г. N 948-I (не действует) (с изменениями от 24 июня, 15 июля 1992 г., 25 мая 1995 г., 6 мая 1998 г., 2 января 2000 г., 30 декабря 2001 г., 21 марта, 9 октября 2002 г., 7 марта 2005 г., 2 февраля 2006 г.)

Амблер, Т. Практический маркетинг / Т. Амблер - СПб.: Издательство "Питер", 2007. - 400 с.

Аникеев, С.Н. Методика разработки плана маркетинга / С.Н. Аникеев - М.: Фолиум, 2006. - 131 с.

Ансофф, И. Новая корпоративная стратегия / И. Ансофф - СПб.: Питер, 2008. - 329 с.

Афанасьев, М.П. Маркетинг: стратегия и тактика развития фирмы / М.П. Афанасьев - М.: Издательский центр "Книга", 2008. - 304 с.

Багиев, Г.Л. Основы организации маркетинговой деятельности на предприятии / Г.Л. Багиев - СПб.: Обл. правл. ВНТОЭ, 2009. - 240 с.

Бейти, В. Агрессивный маркетинг или партизанская война в малом бизнесе: Сборник по материалам американских авторов: В. Бейти, Г. Дайбла, П. Гленн - Самара: Самарский дом печати, 2008. - 280 с.

Вайсман, А. Стратегия маркетинга: 10 шагов к успеху / А. Вайсман пер. с нем. - М.: АО “Интерэксперт”, Экономика, 2007. - 344 с.

Герчикова, И.Н. Менеджмент / И.Н. Герчикова - М.: ЮНИТИ, 2007. - 486 с.

Голубков, Е.П. Маркетинг. Учебное пособие / Е.П. Голубков - М.: Изд. дом "Дриада", 2009. - 262 с.

Голубков, Е.П. Маркетинг: стратегия, планы, структуры / Е.П. Голубков - М.: Дело, 2010. - 318 с.

Градов А.П. Организационная структура и функции службы маркетинга предприятия: Учебное пособие / А.П. Градов - СПб.: ИК "Невский проспект", 2006. - 92 с.

Дихтль, Е. А. Практический маркетинг. Учебное пособие / Е. А. Дихтль, С. М. Ервин, Х. В. Херагин - М.: Высшая школа, 2007. - 140 с.

Дихтль, Е. Практический маркетинг / Е. Дихтль, Х. Хершген - М.: Высшая школа, 2008. - 369 с.

Дорошев, В. И. Введение в теорию маркетинга / В. И. Дорошев. - М.: ИНФРА, 2010.- 258с.

Дубовцев В.А. Безопасность жизнедеятельности. / Учеб. пособие для дипломников. - Киров: изд. КирПИ, 2008. .- 308с.

Завьялов, П.С. маркетинг в схемах, рисунках, таблицах: Учебное пособие / П.С. Завьялов - М.: ИНФРА-М, 2009. - 327 с.

Завьялов, П.С. Формула успеха: маркетинг / П.С. Завьялов, В.Е. Демидов - М.: ЮНИТИ, 2007. -387 с.

Календжяна, С.О. Как составить план по маркетингу торговой компании: Пер. с англ. / Календжяна С.О. - М.: Дело, 2007. - 80 с.

Котлер, Ф. Основы маркетинга / Ф. Котлер - М.: Прогресс, 2006. - 734 с.

Котлер, Ф. Управление маркетингом: анализ, планирование и контроль / Ф. Котлер - М.: ИНФРА-М, 2006. - 434 с.

Лазурко, Н.В. Основы организации маркетинговой деятельности на предприятии / Н.В. Лазурко - М.: Владос, 2006. - 272 с.

Любанова, Т.П. Знакомьтесь, маркетинг! / Т.П. Любанова, Н.А. Калашникова - Ростов н/Д: РО ВОИВТ, 2009. - 170 с.

Маркетинг: выбор лучшего решения / Е.П. Голубков и [др]. - М.: Экономика, 2009. - 372 c.

Ноздрева, Р.Б. Маркетинг: как побеждать на рынке / Р.Б. Ноздрева, Л.И. Цыгичко - М.: Финансы и статистика, 2008. - 327 с.

Основы маркетинга / Ф. Котлер и [др]. - Второе европейское издание. - М.: ИНФРА-М, 2007. - 652 с.

Сергеева, С.Е. Эффективный маркетинг - ключ к успеху компании / С.Е. Сергеева // Маркетинг в России и за рубежом. - 2010. - № 2. - с.114-120.

Соловьев, Б.А. Маркетинг / Б.А. Соловьев - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2008. - 381 с.

Уткин, Э.А. Маркетинг / Под. Ред. проф Э.А. Уткина - М.: Ассоциация авторов и издателей "Тандем". Издательство ЭКМОС, 2008 - 320 с.

Фатхутдинов Р. А. Управленческие решения: Учебник. 5-е издание, переработанное и дополненное. - М.: ИНФРА - М. - 2006. - 314 с.

Федько, В.П. Основы маркетинга: 100 экзаменационных ответов / В.п. Федько, Н.Г. Федько - Ростов н/Д: Издательский центр “МарТ”, 2009. - 448 с.

Фишер И., Файлингер К. Управление изменениями в организации. М.: Книгописная палата, 2009. - 264 с.

Хайем, А. Маркетинг для "чайников": Пер. с англ / А. Хайем - Киев: Киев Пресс, 2006. - 258 с.

Хлусов, В.П. Основы маркетинга / В.П. Хлусов - М.: "Издательство ПРИОР", 2010. - 260 с.

Харрис Г., Харрис Г.Дж. Как заставить говорить о вашем деле: 101 простой и недорогой способ продвинуть свой бизнес: Пер. с англ.-М.: Финансы и статистика, 2009.-144с.

Хершген Х. Маркетинг: основы профессионального успеха: Учебник для вузов: Пер. с нем.- М.: ИНФРА- М, 2009.- 334с.

Приложение А

Анкета социологического опроса ООО «Трейд Юни»

С целью совершенствования процесса организации маркетинговой деятельности торгового предприятия просим заполнить данную анкету. Выбранные ответы отметьте знаками (Х или V).

.Считаете ли Вы ООО «Трейд Юни» стабильной, надежной компанией?

□ Да □ Нет

.Удовлетворены ли Вы работой ООО «Трейд Юни» в целом?

□ Да □ Нет □ Не очень

(чем не удовлетворены?) ________________

3.Что больше всего не нравится Вам в ООО «Трейд Юни»?________________________

. Откуда Вы узнали о нас □ радио □ телевидение □ газеты

другое ___________________________

.Как часто Вам встречается реклама ООО «Трейд Юни»? □ очень часто □ часто □ редко □ не встречается

.Нравится ли Вам стиль рекламы ООО «Трейд Юни»?

□ Да □ Нет □ Не очень

что нравится

что не нравится?

.Нравится ли Вам обращение сотрудников с клиентами ООО «Трейд Юни»? □ Да □ Нет □ Не очень

что нравится?

что не нравится?

.Ваша оценка известности ООО «Трейд Юни»?

□ высокая □ средняя □ низкая

.Какой на Ваш взгляд уровень цен на услуги компании? □ высокий □ средний □ низкий

. Есть ли у Вас предложения по улучшению работы ООО «Трейд Юни»? ___________________________________________________________

.Какой на Ваш взгляд уровень цен на продукцию компании? □ высокий □ средний □ низкий

. Какие на Ваш взгляд маркетинговые мероприятия необходимы ООО «Трейд Юни»?

. Ваши предложения для ООО «Трейд Юни»

. Дайте краткие сведения о себе: Ваш пол □ муж. □ жен.

Возраст □ 15-25 □ 25-35 □ 35-50 □ старше 50

Образование □ среднее □ среднее специальное □ высшее

«____» ____________2011 г.

Благодарим Вас за полученные ответы!

Приложение Б

Интервью с директором компании «Трейд Юни»

Здравствуйте Владимир Дмитриевич, расскажите о Вашей компании, направлениях ее деятельности.

ООО «Трейд Юни» работает на российском рынке с 1998 года. Фирма работает как посредническая организация между товаропроизводителями и продавцами детских продуктов питания. ООО «Трейд Юни» занимается поставкой детского питания в магазины и торговые сети Москвы и Московской области, а с 2005 года и в другие регионы России. ООО «Трейд Юни» сотрудничает с такими сетевыми операторами, как: «Копеечка», «Утконос».

С 2005 года фирма осуществляет поставки продукции в Калужскую, Тульскую, Владимирскую, Тверскую области. Детское питание поставляемое фирмой включает в себя:

Детские смеси-заменители

Детские сухие каши

Детские фруктовые пюре

Детские фруктовые пюре с добавками

Детские овощные и мясные пюре

Детские соки и вода

Детские чаи и заменители сахара

Детская выпечка

Детские молочные смеси

Основные бренды представленные ООО «Трейд Юни»: Nestle, «Nutrilon», «Babi», «Gerber», «Remedia», «Hipp», «Бабушкино лукошко» и др.

В настоящее время фирма активно налаживает партнёрские связи с сетью «Квартал» и гипермаркетами «Ашан».

Как Вы оцениваете развитие российского рынка детского питания в 2011 году?

Рынок детского питания в России развивается стремительными темпами. В целом рост рынка в России в 2010 году в несколько раз превысил мировые показатели, около 50% в России против 4-5% в мире, что свидетельствует о демографическом буме. Я считаю, что программа поддержки молодых семей при рождении второго ребёнка даёт свой результат. И в 2011 году прогнозируется рост продаж детского питания, особенно в Москве и Московской области.

Какой вклад в развитие рынка внесла ваша компания?

Компания «Трейд Юни» является продавцом детского питания. Компания уже завоевала рынок Южного Подмосковья. Мы имеем своих постоянных клиентов, заказчиков, работаем с торговыми предприятиями. Вся продукция, которой мы торгуем, имеет все надлежащие сертификаты.

Для развития бизнеса компания никогда не использует стандартные технологии, постоянно анализируя рынок, наш коллектив находит собственные высокоэффективные пути ведения бизнеса. Это подтверждается не только высоким уровнем продаж, но и темпами роста числа региональных клиентов.

Зная о потребностях своих клиентов, менеджеры компании формируют ассортимент продукции таким образом, что наиболее востребованные позиции продуктов детского питания всегда есть в наличии, а это, в свою очередь, дает возможность осуществлять бесперебойное снабжение всем необходимым магазины розничной торговли и желание вновь обращаться в компанию «Трейд Юни».

С какими трудностями пришлось столкнуться в прошедшем году?

При выходе на рынки соседних с Московской областью регионов, мы столкнулись с несформированным потребительским спросом на детское питание, такое как: детский чай, детская выпечка, заменители сахара. Вместе с нашими партнерами мы занимаемся формированием спроса на эти категории товаров. Мы развиваемся, стараемся максимально представить товар на полках магазина и обеспечить доступ покупателей к ним, обучаем персонал. Объясняя покупателям потребительские свойства товаров, тем самым формирует потребительский спрос. Наша компания ориентирована на стратегию маркетинга проникновения на рынок. Но эта стратегия еще не до конца сформулирована.

Отсутствие маркетинговой стратегии не позволяет нам выйти на рынки других регионов. Понимание нужд потребителя для нас главная задача. Стратегия маркетинга - это, прежде всего анализ потребностей физических лиц и организаций. С точки зрения маркетинга покупатель не столько нуждается в товаре, сколько желает решения проблемы, которое может обеспечить товар.

Выявленные товарные рынки других регионов представляют собой экономические возможности, привлекательность которых следует оценить в положительную сторону для компании. Привлекательность товарного рынка количественно измеряется понятием потенциала рынка, и динамически характеризуется длительностью своего существования, или жизненным циклом. Для нашей фирмы привлекательность товарного рынка зависит от ее конкурентоспособности, иными словами, от ее способности удовлетворять потребности покупателей лучше, чем соперники, благодаря особым качествам, отличающим нашу фирму.

Какие цели ставит перед собой ваша компания в 2011 году?

В 2011 году мы планируем повысить узнаваемость компании «Трейд Юни» в других регионах. Компания «Трейд Юни» планирует развивать торговую сеть в России

Мы стремимся максимально широко представить товары в магазинах России, стать доступнее для покупателей. В 2010 году наша прибыль выросла на 57% по сравнению с 2009 годом, на 2011 год мы ставим задачу быть представленными в тридцати городах Московской области и десяти города Тульской и Калужской областях. Но для начала как я уже говорил выше, необходимо выработать стратегию маркетинга. Отсутствие маркетинговой стратегии ведёт к потере занимаемой доли фирмы на рынке. Скажу больше, отсутствие понимания рынка ведет к его потере.

Стратегической задачей на 2011 год является разработка маркетинговой стратегии и выход на рынки других городов Московской и Тульской, Калужской областей.

Благодарю Вас за то, что уделили время и рассказали о планах компании на будущее.

Приложение В

Интервью с заместителем директора по маркетингу компании «Трейд Юни»

Здравствуйте Михаил Иванович, какие мероприятия планирует компания для привлечения новых клиентов?

Конечно же, это мероприятия по стимулированию сбыта, так называемые маркетинговые коммуникации. Любая форма сообщений, используемая компанией для информации, убеждения или напоминания о своих товарах или самом предприятии с целью формирования спроса и стимулирования сбыта. И главное запланировано снижение цен на продукцию и на услуги. По мнению руководителей компании снижение цен на 1-3% позволит привлечь новых клиентов, что в свою очередь создаст эффект масштаба. За счет увеличения количества наших покупателей мы сможем не только не потерять в прибыли, но и увеличить объемы сбыта продукции

Какие факторы влияют на уровень цен продукции Вашей компании?

Можно выделить несколько групп факторов: потребители, государственное регулирование, конкуренты, поставщики и посредники, издержки сбытовой сети. К первой группе факторов относятся:

кривая спроса и его величина; характеризует готовность потребителей платить определенную цену и определяет верхнюю границу цены;

эластичность спроса; характеризует реакцию потребителей на изменение цен и определяет целесообразность повышения или снижения цены;

сегментация рынков; характеризует группы потребителей по их реакции на комплекс маркетинга и определяет целесообразность дифференциации цен;

психологические факторы; характеризуют особенности восприятия цен потребителями и определяют целесообразность установления престижных цен и манипулирование повышенными скидками.

Ко второй группе факторов относят государственное регулирование цен. Необходимо изучить все законодательные акты о ценообразовании, налогообложение, монопольное законодательство и другие.

К третьей группе относят конкурентов, которые определяют уровень цен по отрасли и поэтому их цены используются в качестве отправной точки.

К четвертой группе относят участников канала товародвижения, влияние которых сказывается на цене и спросе на товар.

К пятой группе относят издержки предприятия, которые определяют нижнюю границу цены.

Вы сказали, что собираетесь снижать цены на продукцию и услуги, можно немного подробнее об этом?

Начну с противоположного, как мы все знаем, повышение цены товара является одной из основных возможностей улучшения экономических показателей работы компании. Относительное увеличение цены оказывает наиболее сильное влияние на рост прибыли предприятия. Несложные вычисления показывают, что при росте цены всего на 1%, операционная прибыль от продажи может вырасти на 8-9%. Ни один из других факторов влияния, или объем продаж, не имеет такого мощного рычага воздействия на прибыль. Но снижение цен на услуги и продукцию компании позволит привлечь новых клиентов. Об этом я уже говорил выше.

Для того чтобы использовать возможности, предоставляемые рынком, необходимо разработать и применить собственные стратегии ценообразования, основанные на постоянном изучении спроса на рынке детского питания и его формировании с помощью конкурентоспособного предложения.

Стратегии ценообразования должны отвечать следующим требованиям:

соответствовать сформулированным стратегическим целям;

учитывать колебания спроса;

учитывать цены товаров-конкурентов;

соответствовать новизне и уникальности товара;

учитывать инфляцию (индексы цен).

Как известно, «Спрос - это потребность в определенных товарах, выраженная не столько в желании, сколько в способности приобрести их».

Спасибо за интервью

Приложение Г

Прайс-лист на продукцию компании «Трейд Юни»

Каши

Агуша

Агуша - каша сухая б/молочная гречневая с грушей, 250 г.

Цена: 72 руб.

Агуша - каша сухая молочная гречневая, 250 г.

Цена: 79 руб.

Агуша - каша сухая молочная овсяная, 250 г.

Цена: 79 руб.

Агуша - каша сухая молочная пшеничная с тыквой, 250 г.

Цена: 79 руб.

Беби

Беби - каша гречка, 4 мес., 250 г.

Цена: 61 руб.

Беби - каша гречка/абрикос, 5 мес., 250 г.

Цена: 61 руб.

Беби - каша мол. рис, 4 мес., 250 г.

Цена: 75 руб.

Беби - каша мол. рис/курага, 4 мес., 250 г.

Цена: 75 руб.

Беби - каша мол. рис/банан, 4 мес., 250 г.

Цена: 75 руб.

Беби - каша овсяная, 5 мес., 200 г.

Цена: 61 руб.

Беби - каша пшеница/лесные ягоды, 5 мес., 250 г.

Цена: 55 руб.

Беби Премиум

Беби Премиум - каша мол. овсянка с курагой, 5 мес., 250 г.

Беби Премиум - каша рис/чернослив, 4 мес., 200 г.

Цена: 60 руб.

Беби Ситтер

Беби Ситтер - каша гречневая, 4 мес, 200 г.

Цена: 150 руб.

Беби Ситтер - каша злаковая, 6 мес, 200 г.

Цена: 143 руб.

Беби Ситтер - каша кукурузная, 5 мес, 200 г.

Цена: 143 руб.

Беби Ситтер - каша манная, 5 мес, 200 г.

Цена: 143 руб.

Беби Ситтер - каша овсяная, 5 мес, 200 г.

Цена: 143 руб.

Беби Ситтер - каша рисовая, 4 мес, 200 г.

Цена: 143 руб.

Малютка

Малютка - мол. гречневая с яблоком и морковкой, 5 мес, 220 г.

Цена: 71 руб.

Малютка - мол. гречнево-рисовая с абрикосом, 4 мес, 250 г.

Цена: 71 руб.

Малютка - мол. мультизлаковая со смесью фруктов, 6 мес, 220 г.

Цена: 71 руб.

Малютка - мол. овсяная, 5 мес, 250 г.

Цена: 71 руб.

Малютка - мол. пшеница с бананом, 6 мес, 220 г.

Цена: 71 руб.

Малютка - мол. рисовая с курагой, 4 мес, 250 г.

Цена: 71 руб.

Малютка - мол. рисовая, 4 мес, 250 г.

Цена: 71 руб.

Малютка - мол.овсяная с фруктами, 6 мес, 250 г.

Цена: 71 руб.

Нордик

Нордик - 4-х злаковые хлопья 600 г.

Цена: 71,90 руб.

Нордик - гречневые хлопья, 550 г.

Цена: 82 руб.

Нордик - манная крупа, 550 г.

Цена: 60 руб.

Нордик - овсяные хлопья, 500 г.

Цена: 57 руб.

Нордик - пшенные хлопья, 500 г.

Цена: 50 руб.

Нутрилон

Нутрилон - каша мол. гречневая, 4 мес, 225 г.

Цена: 115 руб.

Нутрилон - каша мол. овсяная, 4 мес, 225 г.

Цена: 115 руб.

ФрутоНяНя

ФрутоНяНя - каша овсяная с молоком, 200 г.

Цена: 69 руб.

ФрутоНяНя - каша пшеничная с молоком, 200 г.

Цена: 63 руб.

Хайнц

Хайнц - борщик с говядинкой, 8 мес., 160 г.

Цена: 90 руб.

Хайнц - Вермишелька "Звездочки", 10 мес., 340 г.

Цена: 80 руб.

Хайнц - Вермишелька "Фигурки", 10 мес., 340 г.

Цена: 80 руб.

Хайнц - многозерновая кашка из пяти злаков, 6 мес., 200 г.

Цена: 68 руб.

Хайнц - мол. лакомая кашка гречневая грушка/абрикос/смородинка, 5 мес., 200 г.

Цена: 87 руб.

Хайнц - мол. лакомая кашка овсяная яблоко/черника/черная смородина, 5 мес., 200 г.

Цена: 87 руб.

Хайнц - мол. лакомая кашка пшеничная абрикос/персик/вишенка, 5 мес., 200 г.

Цена: 87 руб.

Хайнц - мол. лакомая кашка пшенично-кукурузная персик/банан/вишенка, 5 мес., 20 г.

Цена: 87 руб.

Хайнц - мол. лакомая кашка рисовая курага/чернослив, 5 мес., 200 г.

Цена: 87 руб.

Хайнц - низкоаллергенная гречневая кашка, 4 мес., 200 г.

Цена: 80 руб.

Хайнц - овсяная кашка с молоком и с бананом, 6 мес., 250 г.

Цена: 83 руб.

Хайнц - первая овсяная кашка с пребиотиками б/с, 5 мес., 180 г.

Цена: 80 руб.

Хайнц - пшеничная кашка с молоком и с тыквой, 5 мес., 250 г.

Цена: 83 руб.

Хайнц - рисовая кашка с молоком, 4 мес., 250 г.

Цена: 83 руб.

Хайнц - супчик овощной с курочкой, 8 мес., 160 г.

Цена: 90 руб.

Пюре

Агуша

Агуша - пюре груша, 4 мес., 115 г.

Цена: 23 руб.

Агуша - пюре персик/груша, 6 мес., 115 г.

Цена: 23 руб.

Агуша - пюре тыква, 5 мес., 115 г.

Цена: 25 руб.

Агуша - пюре яблоко со сливками 0%, 6 мес., 200 г.

Цена: 35 руб.

Агуша - пюре яблоко, 4 мес., 115 г.

Цена: 23 руб.

Агуша - пюре яблоко/абрикос, 6 мес., 115 г.

Цена: 23 руб.

Агуша - пюре яблоко/банан, 0%, 6 мес, 200 г.

Цена: 30 руб.

Агуша - пюре яблоко/морковь, 6 мес., 115 г.

Цена: 23 руб.

Агуша - пюре яблоко/тыква, 6 мес., 115 г.

Цена: 23 руб.

Бабушкино лукошко

Бабушкино Лукошко - пюре яблоко б/с, 3,5 мес., 100 г.

Цена: 20 руб.

Бабушкино Лукошко - пюре груша б/с, 3,5 мес., 100 г.

Цена: 20 руб.

Бабушкино Лукошко - пюре груша/яблоко б/с, 3,5 мес., 100 г.

Цена: 21 руб.

Бабушкино Лукошко - пюре яблоко/абрикос, 4 мес., 100 г.

Цена: 20 руб.

Бабушкино Лукошко - пюре абрикос, 4 мес., 100 г.

Цена: 20 руб.

Бабушкино Лукошко - пюре персик, 4 мес., 100 г.

Цена: 23 руб.

Бабушкино Лукошко - пюре яблоко/слива, 5 мес., 100 г.

Цена: 20 руб.

Бабушкино Лукошко - пюре яблоко/черника б/с, 5 мес., 100 г.

Цена: 23 руб.

Бабушкино Лукошко - пюре "Неженка" яблоко/сливки, 5 мес., 100 г.

Цена: 23 руб.

Бабушкино Лукошко - пюре яблоко/черн. смородина, 5 мес., 100 г.

Цена: 20 руб.

Бабушкино Лукошко - пюре чернослив, 5 мес., 100 г.

Цена: 27 руб.

Бабушкино Лукошко - пюре слива, 5 мес., 100 г.

Цена: 20 руб.

Бабушкино Лукошко - пюре "Неженка" груша/сливки с сах., 6 мес., 100 г.

Цена: 23 руб.

Бабушкино Лукошко - пюре яблоко/клубника б/с, 6 мес., 100 г.

Цена: 20 руб.

Бабушкино Лукошко - пюре "Неженка"яблоко-персик/сливки с сах., 5 мес., 100 г.

Цена: 24 руб.

Бабушкино Лукошко - пюре яблоко/банан б/с, 6 мес., 100 г.

Цена: 23 руб.

Бабушкино Лукошко - пюре цв. капуста, 4 мес., 100 г.

Цена: 24 руб.

Бабушкино Лукошко - пюре капуста брокколи, 4 мес., 100 г.

Цена: 24 руб.

Бабушкино Лукошко - пюре цветная капуста/молоко, 5 мес., 100 г.

Цена: 20 руб.

Бабушкино Лукошко - пюре кабачок/яблоко "Рассвет", 5 мес., 100 г.

Цена: 21 руб.

Бабушкино Лукошко - пюре кабачок/молоко, 5 мес., 100 г.

Цена: 20 руб.

Бабушкино Лукошко - пюре тыква, 5 мес., 100 г.

Цена: 21 руб.

Бабушкино Лукошко - пюре кабачок/морковь с молоком, 5 мес., 100 г.

Цена: 20 руб.

Бабушкино Лукошко - пюре кабачок/яблоко с молоком, 5 мес., 100 г.

Цена: 20 руб.

Бабушкино Лукошко - пюре тыква/рис с молоком, 5 мес., 100 г.

Цена: 20 руб.

Бабушкино Лукошко - пюре капуста брокколи с индейкой, 6 мес., 100 г.

Цена: 26 руб.

Бабушкино Лукошко - пюре рагу овощное с индейкой, 6 мес., 100 г.

Цена: 27 руб.

Бабушкино Лукошко - пюре цветная капуста с кроликом, 6 мес., 100 г.

Цена: 33 руб.

Бабушкино Лукошко - пюре цыпленок, 6 мес., 100 г.

Цена: 33 руб.

Бабушкино Лукошко - пюре кролик, 6 мес., 100 г.

Цена: 50 руб.

Бабушкино Лукошко - пюре говядина, 6 мес., 100 г.

Цена: 33 руб.

Бабушкино Лукошко - пюре говядина/цыпленок, 6 мес., 100 г.

Цена: 33 руб.

Бабушкино Лукошко - пюре говядина/свекла "Гномик", 6 мес., 100 г.

Цена: 26 руб.

Бабушкино Лукошко - пюре говядина/тыква "Рыжик", 6 мес., 100 г.

Цена: 26 руб.

Бабушкино Лукошко - пюре цыпленок/гречн.крупа "Курочка ряба", 7 мес., 100 г.

Цена: 26 руб.

Бабушкино Лукошко - пюре цыпленок/рис. крупа "Курочка ряба", 7 мес., 100 г.

Цена: 26 руб.

Бабушкино Лукошко - пюре цв. капуста с говядиной, 6 мес., 100 г.

Цена: 26 руб.

Бабушкино Лукошко - пюре индейка, 6 мес., 100 г.

Цена: 37 руб.

Бабушкино Лукошко - пюре кабачок/говядина "Дюймовочка", 6 мес., 100 г.

Цена: 26 руб.

Бабушкино Лукошко - пюре рагу овощное/говядина, 7 мес., 100 г.

Цена: 23 руб.

Бабушкино Лукошко - пюре рагу овощное/цыпленок, 7 мес., 100 г.

Цена: 23 руб.

Смеси

Агуша

Агуша - сухая молочная смесь "Gold-1", 0-6 мес., 400 г.

Цена: 293 руб.

Агуша - сухая молочная смесь "Gold-2", 6-12 мес., 400 г.

Цена: 293 руб.

Агуша - сухая молочная смесь "Original-1", 0-6 мес., 400 г.

Цена: 220 руб.

Агуша - сухая молочная смесь "Original-2", 6-12 мес., 400 г.

Цена: 220 руб.

Малютка

Малютка 1 - мол. смесь с пищев. волокнами и нуклеотидами, 0-6 мес, 350 г.

Цена: 149 руб.

Малютка 2 - мол. смесь с пищев. волокнами и нуклеотидами, 6-12 мес, 350 г.

Цена: 149 руб.

Малютка 3 - мол.смесь с пищев. волокнами и нуклеодитами, 12 мес, 350 г.

Цена: 149 руб.

Нестле

НАН 1 - мол. смесь, 0-6 мес, 400 г.

Цена: 310 руб.

НАН 2 - мол. смесь, 6-10 мес, 400 г.

Цена: 310 руб.

НАН 3 - мол.смесь , 10 мес., 400 г.

Цена: руб. Под заказ.

НАН 4 - мол. смесь, 14 мес., 400 г.

Цена: руб. Под заказ.

НАН Комфорт - спец. смесь против колик и запоров, 0-6 мес, 400 г.

Цена: руб. Под заказ.

НАН ГА1- гипоаллергенная смесь, 0-6 мес, 400 г.

Цена: руб. Под заказ.

НАН ГА2 - гипоаллергенная смесь, 6-12 мес., 400 г.

Цена: руб. Под заказ.

Нутриция

Нутрилон 1 - мол. смесь с пребиот. "IF", 0-6 мес, 400 г.

Цена: 305 руб.

Нутрилон 2 - мол. смесь с пребиот. "IF", 6-12 мес, 400 г.

Цена: 305 руб.

Нутрилон Кисломолочный - мол. смесь, произведено с бифидобактериями, 6-12 мес, 400 г.

Цена: 315 руб.

Нутрилон Комфорт 1 - смесь с пребиот. "IF" для предупр. пищеварит. дискомфорта, 0-6 мес, 400 г.

Цена: 432 руб.

Нутрилон Комфорт 2 - смесь с пребиот. "IF" для предупр. пищеварит. дискомфорта, 6-12 мес, 400 г.

Цена: 432 руб.

Нэнни

Нэнни - мол. смесь на основе козьего молока 0-12 мес. 400 г.

Цена: 650 руб.

Нэнни Золотая козочка - мол. смесь на основе козьего молока, 12 мес., 400 г.

Цена: 650 руб.

Нэнни 1 с пребиотиками - мол.смесь на основе козьего молока с пребиот., 0-6 мес, 400 г.

Цена: руб. Под заказ.

Нэнни 2 с пребиотиками - мол.смесь на основе козьего молока с пребиот., 6-12 мес, 400 г.

Цена: руб. Под заказ.

Фрисо

Фрисовом 1 с пребиотиками - мол. смесь, при срыгиваниях, коликах, 0-6 мес, 400 г.

Цена: 415 руб.

Фрисовом 2 с пребиотиками - мол. смесь, при срыгиваниях, коликах, 6-12 мес, 400 г.

Цена: 415 руб.

Фрисолак 3 - заменитель молока, от 1 до 3 лет, 400 г.

Цена: 280 руб.

Фрисолак Голд 1 - мол. смесь, 0-6 мес., 400 г.

Цена: 253 руб.

Фрисолак Голд 2 - мол. смесь, 6-12 мес., 400 г.

Цена: 280 руб.

Хипп

Хипп 1 - мол. смесь, 0-6 мес, 300 г.

Цена: 245 руб.

Соки

Бабушкино лукошко

Бабушкино Лукошко - сок яблоко/брусника (освет.), б/с, 6 мес., 200 г.

Цена: 22 руб.

Бабушкино Лукошко - сок яблоко/виноград (освет.), б/с, 6 мес., 200 г.

Цена: 22 руб.

Бабушкино Лукошко - сок яблоко/вишня (освет.), б/с, 6 мес., 200 г.

Цена: 22 руб.

Бабушкино Лукошко - сок яблоко/груша (освет.), б/с, 5 мес., 200 г.

Цена: 22 руб.

Бабушкино Лукошко - сок яблоко/ежевика (освет.), б/с, 5 мес., 200 г.

Цена: 22 руб.

Бабушкино Лукошко - сок яблоко/клюква (освет.), б/с, 5 мес., 200 г.

Цена: 22 руб.

Бабушкино Лукошко - сок яблоко/малина (освет.), б/с, 5 мес., 200 г.

Цена: 22 руб.

Бабушкино Лукошко - сок яблоко/черн. смородина (освет.), б/с, 5 мес., 200 г.

Цена: 22 руб.

Бабушкино Лукошко - сок яблоко/черника (освет.), б/с, 5 мес., 200 г.

Цена: 22 руб.

Бабушкино Лукошко - сок яблоко/шиповник (освет.), б/с, 5 мес., 200 г.

Цена: 22 руб.

Бабушкино Лукошко - сок яблочный (освет.), б/с, 3 мес., 200 г.

Цена: 22 руб.

Нутриция

Нутриция - напиток сокосодержащий фруктовый яблоко/мелисса/ромашка, 4 мес., 175 г.

Цена: 36 руб.

Нутриция - напиток сокосодержащий фруктовый яблоко/фенхель/ромашка, 4 мес., 175 г.

Цена: 36 руб.

Нутриция - нектар яблочный осветленный, 3 мес., 175 г.

Цена: 36 руб.

Фрутек

Фрутек - напиток яблоко/ромашка, с витамином С, б/с, освет., 4 мес., 125 г.

Цена: 35 руб.

ФрутоНяНя

ФрутоНяНя - сок грушевый осветленный б/с, 3 мес., 200 г.

Цена: 20 руб.

ФрутоНяНя - сок яблоко осветленный б/с, 3 мес., 200 г.

Цена: 19 руб.

ФрутоНяНя - сок яблоко/абрикос с мяк., б/с, 5 мес., 200 г.

Цена: 20 руб.

ФрутоНяНя - напиток яблочный с экстр. ромашки и липы, неосв., 6 мес., 200 г.

Цена: 20 руб.

ФрутоНяНя - напиток яблочный с экстр.мяты неосв., 6 мес., 200 г.

Цена: 19 руб.

ФрутоНяНя - нектар яблоко/вишня с мяк., 5 мес., 200 г.

Цена: 20 руб.

ФрутоНяНя - нектар яблочно-сливовый с мяк., б/с, 5 мес., 200 г.

Цена: 20 руб.

Хипп

Хипп - сок нежный яблочный, б/с, 4 мес., 200 г.

Цена: 58 руб.

Хипп - сок яблочно-малиновый, 5 мес., 200 г.

Цена: 58 руб.

Чай

Бабушкино лукошко

Бабушкино Лукошко - чай детский травяной "Ромашка", 1 мес., 20 шт.

Цена: 46 руб.

Бабушкино Лукошко - чай детский травяной "Шиповник", 4 мес., 20 шт.

Цена: 46 руб.

Хипп

Хипп - чай детский с природными травами, 6 мес., 200 г.

Цена: 185 руб.

Хипп - чай для корм. матерей повыш. лакт, 200 г.

Цена: 200 руб.

Хипп - чай лесные ягоды, 6 мес., 200 г.

Цена: 185 руб.

Хипп - чай липовый цвет с мелиссой, 4 мес., 200 г.

Цена: 185 руб.

Хипп - чай яблочный с мелиссой, 6 мес., 200 г.

Цена: 185 руб.

Приложение Д

Прайс-лист на продукцию компании «Малыш»

Каши

Агуша

Агуша - каша сухая б/молочная гречневая с грушей, 250 г.

Цена: 72 руб.

Агуша - каша сухая молочная гречневая, 250 г.

Цена: 79 руб.

Агуша - каша сухая молочная овсяная, 250 г.

Цена: 79 руб.

Агуша - каша сухая молочная пшеничная с тыквой, 250 г.

Цена: 79 руб.

Беби

Беби - каша гречка, 4 мес., 250 г.

Цена: 61 руб.

Беби - каша гречка/абрикос, 5 мес., 250 г.

Цена: 61 руб.

Беби - каша мол. рис, 4 мес., 250 г.

Цена: 75 руб.

Беби - каша мол. рис/курага, 4 мес., 250 г.

Цена: 75 руб.

Беби - каша мол. рис/банан, 4 мес., 250 г.

Цена: 75 руб.

Беби - каша овсяная, 5 мес., 200 г.

Цена: 61 руб.

Беби - каша пшеница/лесные ягоды, 5 мес., 250 г.

Беби Премиум

Беби Премиум - каша мол. овсянка с курагой, 5 мес., 250 г.

Цена: 87 руб.

Беби Премиум - каша рис/чернослив, 4 мес., 200 г.

Цена: 60 руб.

Беби Ситтер

Беби Ситтер - каша гречневая, 4 мес, 200 г.

Цена: 150 руб.

Беби Ситтер - каша злаковая, 6 мес, 200 г.

Цена: 143 руб.

Беби Ситтер - каша кукурузная, 5 мес, 200 г.

Цена: 143 руб.

Беби Ситтер - каша манная, 5 мес, 200 г.

Цена: 143 руб.

Беби Ситтер - каша овсяная, 5 мес, 200 г.

Цена: 143 руб.

Беби Ситтер - каша рисовая, 4 мес, 200 г.

Цена: 143 руб.

Малютка

Малютка - мол. гречневая с яблоком и морковкой, 5 мес, 220 г.

Цена: 71 руб.

Малютка - мол. гречнево-рисовая с абрикосом, 4 мес, 250 г.

Цена: 71 руб.

Малютка - мол. мультизлаковая со смесью фруктов, 6 мес, 220 г.

Цена: 71 руб.

Малютка - мол. овсяная, 5 мес, 250 г.

Цена: 71 руб.

Малютка - мол. пшеница с бананом, 6 мес, 220 г.

Цена: 71 руб.

Малютка - мол. рисовая с курагой, 4 мес, 250 г.

Цена: 71 руб.

Малютка - мол. рисовая, 4 мес, 250 г.

Цена: 71 руб.

Малютка - мол.овсяная с фруктами, 6 мес, 250 г.

Цена: 71 руб.

Нордик

Нордик - 4-х злаковые хлопья 600 г.

Цена: 71,90 руб.

Нордик - гречневые хлопья, 550 г.

Цена: 82 руб.

Нордик - манная крупа, 550 г.

Цена: 60 руб.

Нордик - овсяные хлопья, 500 г.

Цена: 57 руб.

Нордик - пшенные хлопья, 500 г.

Цена: 50 руб.

Нутрилон

Нутрилон - каша мол. гречневая, 4 мес, 225 г.

Цена: 115 руб.

Нутрилон - каша мол. овсяная, 4 мес, 225 г.

Цена: 115 руб.

ФрутоНяНя

ФрутоНяНя - каша овсяная с молоком, 200 г.

Цена: 69 руб.

ФрутоНяНя - каша пшеничная с молоком, 200 г.

Цена: 63 руб.

Хайнц

Хайнц - борщик с говядинкой, 8 мес., 160 г.

Цена: 90 руб.

Хайнц - Вермишелька "Звездочки", 10 мес., 340 г.

Цена: 80 руб.

Хайнц - Вермишелька "Фигурки", 10 мес., 340 г.

Цена: 80 руб.

Хайнц - многозерновая кашка из пяти злаков, 6 мес., 200 г.

Цена: 68 руб.

Хайнц - мол. лакомая кашка гречневая грушка/абрикос/смородинка, 5 мес., 200 г.

Цена: 87 руб.

Хайнц - мол. лакомая кашка овсяная яблоко/черника/черная смородина, 5 мес., 200 г.

Цена: 87 руб.

Хайнц - мол. лакомая кашка пшеничная абрикос/персик/вишенка, 5 мес., 200 г.

Цена: 87 руб.

Хайнц - мол. лакомая кашка пшенично-кукурузная персик/банан/вишенка, 5 мес., 20 г.

Цена: 87 руб.

Хайнц - мол. лакомая кашка рисовая курага/чернослив, 5 мес., 200 г.

Цена: 87 руб.

Хайнц - низкоаллергенная гречневая кашка, 4 мес., 200 г.

Цена: 80 руб.

Хайнц - овсяная кашка с молоком и с бананом, 6 мес., 250 г.

Цена: 83 руб.

Хайнц - первая овсяная кашка с пребиотиками б/с, 5 мес., 180 г.

Цена: 80 руб.

Хайнц - пшеничная кашка с молоком и с тыквой, 5 мес., 250 г.

Цена: 83 руб.

Хайнц - рисовая кашка с молоком, 4 мес., 250 г.

Цена: 83 руб.

Хайнц - супчик овощной с курочкой, 8 мес., 160 г.

Цена: 90 руб.

Пюре

Агуша

Агуша - пюре груша, 4 мес., 115 г.

Цена: 23 руб.

Агуша - пюре персик/груша, 6 мес., 115 г.

Цена: 23 руб.

Агуша - пюре тыква, 5 мес., 115 г.

Цена: 25 руб.

Агуша - пюре яблоко со сливками 0%, 6 мес., 200 г.

Цена: 35 руб.

Агуша - пюре яблоко, 4 мес., 115 г.

Цена: 23 руб.

Агуша - пюре яблоко/абрикос, 6 мес., 115 г.

Цена: 23 руб.

Агуша - пюре яблоко/банан, 0%, 6 мес, 200 г.

Цена: 30 руб.

Агуша - пюре яблоко/морковь, 6 мес., 115 г.

Цена: 23 руб.

Агуша - пюре яблоко/тыква, 6 мес., 115 г.

Цена: 23 руб.

Бабушкино лукошко

Бабушкино Лукошко - пюре яблоко б/с, 3,5 мес., 100 г.

Цена: 20 руб.

Бабушкино Лукошко - пюре груша б/с, 3,5 мес., 100 г.

Цена: 20 руб.

Бабушкино Лукошко - пюре груша/яблоко б/с, 3,5 мес., 100 г.

Цена: 21 руб.

Бабушкино Лукошко - пюре яблоко/абрикос, 4 мес., 100 г.

Цена: 20 руб.

Бабушкино Лукошко - пюре абрикос, 4 мес., 100 г.

Цена: 20 руб.

Бабушкино Лукошко - пюре персик, 4 мес., 100 г.

Цена: 23 руб.

Бабушкино Лукошко - пюре яблоко/слива, 5 мес., 100 г.

Цена: 20 руб.

Бабушкино Лукошко - пюре яблоко/черника б/с, 5 мес., 100 г.

Цена: 23 руб.

Бабушкино Лукошко - пюре "Неженка" яблоко/сливки, 5 мес., 100 г.

Цена: 23 руб.

Бабушкино Лукошко - пюре яблоко/черн. смородина, 5 мес., 100 г.

Цена: 20 руб.

Бабушкино Лукошко - пюре чернослив, 5 мес., 100 г.

Цена: 27 руб.

Бабушкино Лукошко - пюре слива, 5 мес., 100 г.

Цена: 20 руб.

Бабушкино Лукошко - пюре "Неженка" груша/сливки с сах., 6 мес., 100 г.

Цена: 23 руб.

Бабушкино Лукошко - пюре яблоко/клубника б/с, 6 мес., 100 г.

Цена: 20 руб.

Бабушкино Лукошко - пюре "Неженка"яблоко-персик/сливки с сах., 5 мес., 100 г.

Цена: 24 руб.

Бабушкино Лукошко - пюре яблоко/банан б/с, 6 мес., 100 г.

Цена: 23 руб.

Бабушкино Лукошко - пюре цв. капуста, 4 мес., 100 г.

Цена: 24 руб.

Бабушкино Лукошко - пюре капуста брокколи, 4 мес., 100 г.

Цена: 24 руб.

Бабушкино Лукошко - пюре цветная капуста/молоко, 5 мес., 100 г.

Цена: 20 руб.

Бабушкино Лукошко - пюре кабачок/яблоко "Рассвет", 5 мес., 100 г.

Цена: 21 руб.

Бабушкино Лукошко - пюре кабачок/молоко, 5 мес., 100 г.

Цена: 20 руб.

Бабушкино Лукошко - пюре тыква, 5 мес., 100 г.

Цена: 21 руб.

Бабушкино Лукошко - пюре кабачок/морковь с молоком, 5 мес., 100 г.

Цена: 20 руб.

Бабушкино Лукошко - пюре кабачок/яблоко с молоком, 5 мес., 100 г.

Цена: 20 руб.

Бабушкино Лукошко - пюре тыква/рис с молоком, 5 мес., 100 г.

Цена: 20 руб.

Бабушкино Лукошко - пюре капуста брокколи с индейкой, 6 мес., 100 г.

Цена: 26 руб.

Бабушкино Лукошко - пюре рагу овощное с индейкой, 6 мес., 100 г.

Цена: 27 руб.

Бабушкино Лукошко - пюре цветная капуста с кроликом, 6 мес., 100 г.

Цена: 33 руб.

Бабушкино Лукошко - пюре цыпленок, 6 мес., 100 г.

Цена: 33 руб.

Бабушкино Лукошко - пюре кролик, 6 мес., 100 г.

Цена: 50 руб.

Бабушкино Лукошко - пюре говядина, 6 мес., 100 г.

Цена: 33 руб.

Бабушкино Лукошко - пюре говядина/цыпленок, 6 мес., 100 г.

Цена: 33 руб.

Бабушкино Лукошко - пюре говядина/свекла "Гномик", 6 мес., 100 г.

Цена: 26 руб.

Бабушкино Лукошко - пюре говядина/тыква "Рыжик", 6 мес., 100 г.

Цена: 26 руб.

Бабушкино Лукошко - пюре цыпленок/гречн.крупа "Курочка ряба", 7 мес., 100 г.

Цена: 26 руб.

Бабушкино Лукошко - пюре цыпленок/рис. крупа "Курочка ряба", 7 мес., 100 г.

Цена: 26 руб.

Бабушкино Лукошко - пюре цв. капуста с говядиной, 6 мес., 100 г.

Цена: 26 руб.

Бабушкино Лукошко - пюре индейка, 6 мес., 100 г.

Цена: 37 руб.

Бабушкино Лукошко - пюре кабачок/говядина "Дюймовочка", 6 мес., 100 г.

Цена: 26 руб.

Бабушкино Лукошко - пюре рагу овощное/говядина, 7 мес., 100 г.

Цена: 23 руб.

Бабушкино Лукошко - пюре рагу овощное/цыпленок, 7 мес., 100 г.

Цена: 23 руб.

Смеси

Агуша

Агуша - сухая молочная смесь "Gold-1", 0-6 мес., 400 г.

Цена: 293 руб.

Агуша - сухая молочная смесь "Gold-2", 6-12 мес., 400 г.

Цена: 293 руб.

Агуша - сухая молочная смесь "Original-1", 0-6 мес., 400 г.

Цена: 220 руб.

Агуша - сухая молочная смесь "Original-2", 6-12 мес., 400 г.

Цена: 220 руб.

Малютка

Малютка 1 - мол. смесь с пищев. волокнами и нуклеотидами, 0-6 мес, 350 г.

Цена: 149 руб.

Малютка 2 - мол. смесь с пищев. волокнами и нуклеотидами, 6-12 мес, 350 г.

Цена: 149 руб.

Малютка 3 - мол.смесь с пищев. волокнами и нуклеодитами, 12 мес, 350 г.

Цена: 149 руб.

Нестле

НАН 1 - мол. смесь, 0-6 мес, 400 г.

Цена: 310 руб.

НАН 2 - мол. смесь, 6-10 мес, 400 г.

Цена: 310 руб.

НАН 3 - мол.смесь , 10 мес., 400 г.

Цена: руб. Под заказ.

НАН 4 - мол. смесь, 14 мес., 400 г.

Цена: руб. Под заказ.

НАН Комфорт - спец. смесь против колик и запоров, 0-6 мес, 400 г.

Цена: руб. Под заказ.

НАН ГА1- гипоаллергенная смесь, 0-6 мес, 400 г.

Цена: руб. Под заказ.

НАН ГА2 - гипоаллергенная смесь, 6-12 мес., 400 г.

Цена: руб. Под заказ.

Нутриция

Нутрилон 1 - мол. смесь с пребиот. "IF", 0-6 мес, 400 г.

Цена: 305 руб.

Нутрилон 2 - мол. смесь с пребиот. "IF", 6-12 мес, 400 г.

Цена: 305 руб.

Нутрилон Кисломолочный - мол. смесь, произведено с бифидобактериями, 6-12 мес, 400 г.

Цена: 315 руб.

Нутрилон Комфорт 1 - смесь с пребиот. "IF" для предупр. пищеварит. дискомфорта, 0-6 мес, 400 г.

Цена: 432 руб.

Нутрилон Комфорт 2 - смесь с пребиот. "IF" для предупр. пищеварит. дискомфорта, 6-12 мес, 400 г.

Цена: 432 руб.

Нэнни

Нэнни - мол. смесь на основе козьего молока 0-12 мес. 400 г.

Цена: 650 руб.

Нэнни Золотая козочка - мол. смесь на основе козьего молока, 12 мес., 400 г.

Цена: 650 руб.

Нэнни 1 с пребиотиками - мол.смесь на основе козьего молока с пребиот., 0-6 мес, 400 г.

Цена: руб. Под заказ.

Нэнни 2 с пребиотиками - мол.смесь на основе козьего молока с пребиот., 6-12 мес, 400 г.

Цена: руб. Под заказ.

Фрисо

Фрисовом 1 с пребиотиками - мол. смесь, при срыгиваниях, коликах, 0-6 мес, 400 г.

Цена: 415 руб.

Фрисовом 2 с пребиотиками - мол. смесь, при срыгиваниях, коликах, 6-12 мес, 400 г.

Цена: 415 руб.

Фрисолак 3 - заменитель молока, от 1 до 3 лет, 400 г.

Цена: 280 руб.

Фрисолак Голд 1 - мол. смесь, 0-6 мес., 400 г.

Цена: 253 руб.

Фрисолак Голд 2 - мол. смесь, 6-12 мес., 400 г.

Цена: 280 руб.

Хипп

Хипп 1 - мол. смесь, 0-6 мес, 300 г.

Цена: 245 руб.

Соки

Бабушкино лукошко

Бабушкино Лукошко - сок яблоко/брусника (освет.), б/с, 6 мес., 200 г.

Цена: 22 руб.

Бабушкино Лукошко - сок яблоко/виноград (освет.), б/с, 6 мес., 200 г.

Цена: 22 руб.

Бабушкино Лукошко - сок яблоко/вишня (освет.), б/с, 6 мес., 200 г.

Цена: 22 руб.

Бабушкино Лукошко - сок яблоко/груша (освет.), б/с, 5 мес., 200 г.

Цена: 22 руб.

Бабушкино Лукошко - сок яблоко/ежевика (освет.), б/с, 5 мес., 200 г.

Цена: 22 руб.

Бабушкино Лукошко - сок яблоко/клюква (освет.), б/с, 5 мес., 200 г.

Цена: 22 руб.

Бабушкино Лукошко - сок яблоко/малина (освет.), б/с, 5 мес., 200 г.

Цена: 22 руб.

Бабушкино Лукошко - сок яблоко/черн. смородина (освет.), б/с, 5 мес., 200 г.

Цена: 22 руб.

Бабушкино Лукошко - сок яблоко/черника (освет.), б/с, 5 мес., 200 г.

Цена: 22 руб.

Бабушкино Лукошко - сок яблоко/шиповник (освет.), б/с, 5 мес., 200 г.

Цена: 22 руб.

Бабушкино Лукошко - сок яблочный (освет.), б/с, 3 мес., 200 г.

Цена: 22 руб.

Нутриция

Нутриция - напиток сокосодержащий фруктовый яблоко/мелисса/ромашка, 4 мес., 175 г.

Цена: 36 руб.

Нутриция - напиток сокосодержащий фруктовый яблоко/фенхель/ромашка, 4 мес., 175 г.

Цена: 36 руб.

Нутриция - нектар яблочный осветленный, 3 мес., 175 г.

Цена: 36 руб.

Фрутек

Фрутек - напиток яблоко/ромашка, с витамином С, б/с, освет., 4 мес., 125 г.

Цена: 35 руб.

ФрутоНяНя

ФрутоНяНя - сок грушевый осветленный б/с, 3 мес., 200 г.

Цена: 20 руб.

ФрутоНяНя - сок яблоко осветленный б/с, 3 мес., 200 г.

Цена: 19 руб.

ФрутоНяНя - сок яблоко/абрикос с мяк., б/с, 5 мес., 200 г.

Цена: 20 руб.

ФрутоНяНя - напиток яблочный с экстр. ромашки и липы, неосв., 6 мес., 200 г.

Цена: 20 руб.

ФрутоНяНя - напиток яблочный с экстр.мяты неосв., 6 мес., 200 г.

Цена: 19 руб.

ФрутоНяНя - нектар яблоко/вишня с мяк., 5 мес., 200 г.

Цена: 20 руб.

ФрутоНяНя - нектар яблочно-сливовый с мяк., б/с, 5 мес., 200 г.

Цена: 20 руб.

Хипп

Хипп - сок нежный яблочный, б/с, 4 мес., 200 г.

Цена: 58 руб.

Хипп - сок яблочно-малиновый, 5 мес., 200 г.

Цена: 58 руб.

Чай

Бабушкино лукошко

Бабушкино Лукошко - чай детский травяной "Ромашка", 1 мес., 20 шт.

Цена: 46 руб.

Бабушкино Лукошко - чай детский травяной "Шиповник", 4 мес., 20 шт.

Цена: 46 руб.

Хипп

Хипп - чай детский с природными травами, 6 мес., 200 г.

Цена: 185 руб.

Хипп - чай для корм. матерей повыш. лакт, 200 г.

Цена: 200 руб.

Хипп - чай лесные ягоды, 6 мес., 200 г.

Цена: 185 руб.

Хипп - чай липовый цвет с мелиссой, 4 мес., 200 г.

Цена: 185 руб.

Хипп - чай яблочный с мелиссой, 6 мес., 200 г.

Цена: 185 руб.

Похожие работы на - Разработка стратегии маркетинга торгового предприятия (на примере ООО 'Трейд Юни')

 

Не нашел материал для своей работы?
Поможем написать качественную работу
Без плагиата!