Управление ассортиментной политикой торгового предприятия

ДИПЛОМНЫЙ ПРОЕКТ

Управление ассортиментной политикой торгового предприятия

Введение

На сегодняшний день на рынке присутствует огромное количество торгово-розничных организаций. Каждая из них занимается торговлей или оказанием, каких-либо видов услуг.

Главная цель коммерческой деятельности - получение прибыли через удовлетворение покупательского спроса при высокой культуре торгового обслуживания - требует гибкого реагирования на изменения, происходящие на рынке.

Розничная торговля один из главных основных источников сфер обеспечения населения. На основе этого формируется товарное предложение и покупательский спрос, а также является источником поступления денежных средств. Торговля обеспечивает финансовую стабильность предприятия.

В организациях розничной торговли завершается процесс кругооборота средств, вложенных в производство, происходит превращение товарной стоимости в денежную и создаётся экономическая основа для снабжения товарами. Здесь проходят постоянные и качественные изменения, вызванные методами управления, обеспечивающих повышение эффективности работы торговых организаций и повышением культуры торговли.

Успех розничной торговли зависит от способности угодить клиенту - это уже аксиома. В настоящее время увеличение ассортимента товара, не всегда соответствует качеству и не отвечает современным мировым требованиям.

Ошибки при выборе товара, незнание его свойств, характеристик, условий хранения, транспортирования, неправильная оценка качества могут обернуться для предпринимателя крупными потерями и убытками. Поэтому будущим предпринимателям необходимы основные представления о товароведении различных групп товаров.

От неправильного формирования ассортимента влияющего на товарное предложение и потребительский спрос и многих других факторов, зависит социальная среда, экономика предприятия.

Важно чтобы торговое предприятие привлекало внимание покупателя хотя бы раз и в дальнейшем в него желали зайти. Успех будет зависеть от широты и полноты ассортимента, а также цен соответствующих платёжеспособности потребителя. Важным фактором послужит и то где расположен магазин и какую площадь он занимает.

Рыночный успех отныне является критерием оценки деятельности отечественных предприятий, а их рыночные возможности предопределяют правильно разработанной и последовательно осуществляемой товарной политики. Именно на основе изучения рынка и перспектив его развития предприятие получает исходную информацию для решения вопросов, связанных с формированием ассортимента, его управлением и совершенствованием.

Актуальность выбранной тематики исследования очевидна, так как при правильном выборе ассортиментной политики торгового предприятия будет максимальным образом удовлетворяться спрос его потребителей и в конечном итоге предприятие будет рентабельным.

Цель исследования заключается в разработке мероприятий по совершенствованию ассортиментной политики торговой организации.

Для достижения основной цели в работе необходимо решить следующие задачи;

·   изучить роль и значение розничной торговли в рыночных условиях;

·        выявить особенности ассортиментной политики в розничной торговой организации;

·        ознакомится с теоретическими основами ABC- и XYZ - анализа;

·        изучить состояние функционирования ИП Морозова В.В., а также ассортимент магазина «Техно-Мебель»;

·        разработать ряд мероприятий по совершенствованию ассортиментной политики для магазина «Техно-Мебель».

Объектом исследования является ИП «Морозова В.В.» (магазин «Техно-Мебель»), предметом исследования - структура ассортимента данного магазина.

Практическая значимость работы заключается в разработке комплекса рекомендаций, выполнение которых поможет торговому предприятию сформировать такую структуру ассортимента, при которой оно будет устойчиво функционировать.

При подготовке данной работы были использованы статьи Трудового Кодекса Российской Федерации, Государственный стандарт - «Торговля (термины и определения)», а также научная литература и интернет сайты, связанные с темой дипломного проекта.

Данный дипломный проект содержит 3 главы, 9 пунктов и 73 источника использованной литературы. Первая глава посвящена изучению теоретических основ ассортиментной политики предприятия, вторая глава практическому анализу ассортиментной политики торгового предприятия ИП Морозова В.В., а третья глава отображает разработанные методы и подходы к совершенствованию ассортиментной политики на предприятии.

1. Теоретические основы формирования ассортиментной политики торгового предприятия

1.1 Роль и значение розничной торговли в рыночных условиях

Торговля - это связующее звено между производителем ресурсов - товаров и потребителем - покупателем, обеспечивающая производственную цепочку превращения «деньги-товар-деньги» (рис. 1). Зачастую не всегда производитель имеет возможность как физическую, так и экономическую донести свой продукт до конечного потребителя. В то же время производители являются потребителями ресурсов с целью дальнейшего воспроизводства, поэтому также сами являются покупателями и приобретают ресурсы - товары не только у поставщиков-производителей, но и в большинстве случаев через торговую оптовую сеть.

Рис. 1 Схема товарных взаимоотношений между субъектами торговли

В настоящее время особое место в организации торгового обслуживания населения занимает розничная торговля. Розничная торговля - это завершающая форма продажи товаров конечному потребителю в небольших объемах через магазины, павильоны, лотки, палатки и другие пункты сети розничной торговли. Коммерческая работа по продажи в розничных торговых предприятиях в отличии от оптовых предприятий имеет свои особенности. Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению, то есть физическим лицам, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи, окончательно завершают обращение от изготовителя продукции. Благосостояние населения и регионов оценивается, в первую очередь, по уровню торгового обслуживания.

Розничная торговля является конечным звеном, замыкающим цепь хозяйственных связей в процессе товародвижения от изготовителей к потребителям. В розничной торговой сети материальные ресурсы переходят из сферы обращения в сферу коллективного, индивидуального, личного потребления, т.е. становятся собственностью потребителей. Это происходит путем купли-продажи, поскольку покупатели приобретают нужные им товары в обмен на свои денежные доходы. Итак, когда товар превращается в деньги, создаются стартовые возможности для нового цикла производства. Отсюда следует, что розничную торговлю следует рассматривать в процессе кругооборота всего общественного продукта, где стадии производства, распределения, обмена и потребления тесно связаны между собой.

Таким образом, экономическое значение розничной торговой сети состоит в ускорении движения и реализации товара, а так же сохранения его количества и качества на всем пути от производства до потребителя. Экономический аспект торговли проявляется в величине совокупного общественного продукта и национального дохода общества.

Социальное значение розничной торговой сети заключается в удовлетворении материальных, социальных и бытовых потребностей членов общества, повышении уровня жизни народа, создании благоприятных условий для всестороннего развития личности. Наличие среди предприятий розничной торговли разных типов магазинов является одним из важных показателей состояния розничной торговли в рыночных условиях. Их роль трудно переоценить, эти магазины располагают наибольшим ассортиментом в торговле, предлагают ряд других услуг покупателям.

Розничная торговля, предлагающая потребителям товары и услуги, предназначенные для личного пользования - последнее звено в каналах распределения, связывающих производителей и покупателей. [10]

Продукт проходит 4 этапа по мере продвижения от производителя до потребителя. Каждый этап характеризуется своим содержанием, особенностями функции и методов их достижения.

. Обеспечение определенного ассортимента товаров и услуг. Средний супермаркет предлагает около 15 тыс. наименований товаров от более 500 производителей. Предлагая столь широкий ассортимент, предприятия предоставляют своим покупателям возможность приобрести товары самых разных марок, фасонов, размеров, расцветок и цен в одном и том же месте.

. Дробление поступающих партий товаров. Чтобы снизить затраты на перевозку, производители, как правило, отправляют розничным торговым предприятиям товары большими партиями в соответствующей упаковке и таре. А розничные торговые предприятия, в свою очередь предлагают товары в небольших количествах, соответствующих запросам отдельных потребителей. В этом и заключается функция дробления поступающих партий товаров.

. Хранение запасов. Поддерживая определенный объем запасов, розничные торговые предприятия создают дополнительное преимущество для потребителей, так как затраты последних на хранение сокращаются.

. Обеспечение сервиса. Розничные торговые предприятия предоставляют покупателям услуги, облегчающие процесс покупки и использования товаров, демонстрируют имеющиеся у них товары так, что потребители имеют возможность рассмотреть их, подержать в руках, а зачастую и попробовать в деле еще до того, как они совершают покупку.

Все эти действия составляют от 20 до 50% стоимости продаваемых в розницу товаров. Столь высокий показатель еще раз подчеркивает необходимость эффективной розничной торговли, важности ее роли в современном обществе. [25]

Следует обратить особое внимание на то, что основу розничной торговли составляют покупатели и фирмы-конкуренты, а также среда, в которой она существует. Если розничное торговое предприятие стремится к успеху, оно должно знать, чего желают его покупатели, и предоставлять товары и услуги, удовлетворяющие их потребности, а так же противостоять конкурентам. Это возможно только в том случае, если предприятие розничной торговли постоянно отслеживает возникновение новых потребностей потребителей, появление новых конкурентов и новых технологий.

Предприятия розничной торговли разделяются на независимых розничных торговцев, торговую сеть, розничные франшизы, арендуемые отделы и кооперативы (рис. 2).

Рис. 2 Классификация розничной торговли

Независимые розничные торговцы владеют, как правило, одним магазином и осуществляют персональное обслуживание покупателей. Такие магазины обычно удобно расположены, в их число входят продовольственные магазины, лавки, парикмахерские, химчистки, автозаправочные станции и пункты автосервиса. Это наиболее многочисленная часть розничных торговцев, и для этой деятельности требуются относительно небольшие инвестиции и средняя квалификация торгового персонала. В этой сфере торговли во многих странах существует значительная конкуренция.

Торговая сеть - это одно из заметных явлений в розничной торговле последних десятилетий. Они подразумевают совместное владение двумя или более розничными точками и осуществляют централизованную закупку и сбыт продукции.

Розничные франшизы - это юридически оформленные соглашения между владельцами привилегий, в качестве которых могут выступать производители, оптовики, организации по предоставлению услуг, и держателями привилегий в лице предприятий розничной торговли. Такие соглашения позволяют розничным торговцам осуществлять определенную хозяйственную деятельность под хорошо известной маркой и по соответствующим правилам. Приобретение франчайзинга позволяет мелким фирмам пользоваться преимуществами уже накопленного опыта, налаженных каналов распределения и имиджа крупных розничных предприятий.

Арендуемый отдел - отдел в розничном магазине (обычно в гастрономе, универмаге или специализированном магазине), который сдается в аренду. Руководитель такого отдела полностью отвечает за его хозяйственную деятельность в рамках правил, установленных арендодателем. Свою выгоду арендатор получает от работы в хорошо известном месте, от большего числа посетителей и престижа самого торгового предприятия.

Арендодатели также заинтересованы в такой форме благодаря выгодным условиям аренды и привлечению дополнительных посетителей в магазин. Эта форма торговли нашла широкое применение в нашей стране. Многие посетители магазинов пользуются услугами арендуемых отделов - газетных и книжных киосков, лотков, киосков по продаже парфюмерии, фототоваров, медицинских препаратов и т.п.

Кооперативы розничной торговли могут создаваться как самими торговцами, так и потребителями. Объединение независимых розничных торговцев в кооператив позволяет существенно снизить многие издержки, связанные с закупкой, транспортировкой и хранением товаров, осуществлять совместное планирование и рекламу. [14]

Данную классификацию можно проводить, используя комбинацию таких характеристик, как режим работы, местоположение, товарный ассортимент, уровень цен и т.п. На рисунке 3 показаны предприятия розничной торговли, попадающие под такую классификацию.

Рис. 3 Классификация предприятий розничной торговли по структуре стратегии

Многообразие типов розничных торговых предприятий обусловлено масштабами деятельности, размерами торговой площади, товарной специализацией, методами обслуживания населения, обслуживаемым сегментом рынка товаров народного потребления (этот сегмент во многом определяется значительной дифференциацией доходов населения. Последний фактор стал учитываться при типизации торговых предприятий недавно. В настоящее время идет процесс становления и развития торговых предприятий, специально ориентированных на категории покупателей, дифференцированных по размерам доходов. [45]

Следует отметить, что сегодня должно быть уделено определенное внимание корпоративному управлению торговыми предприятиями. Т.е. такая модель ведения хозяйственной деятельности, которая призвана обеспечить наиболее эффективное выражение интересов собственников, руководителей и наемного персонала.

Розничная торговая сеть классифицируется по двум признакам: стационарности и товарно-ассортиментному профилю. По первому признаку розничная торговая сеть разделяется на:

стационарную (магазины);

полустационарную (павильоны, палатки, ларьки, киоски);

передвижную (развозная и разносная).

По второму признаку розничная торговая сеть разделяется на:

смешанную (торгующую товарами одной или двух-трех групп или комплексов);

специализированную (торгующую отдельными подгруппами и видами товаров);

универсальную (торгующую всеми группами или продовольственных или непродовольственных товаров). [7]

Анализ особенностей каждого вида розничной торговли показывает, что современные тенденции развития розничной торговли должны опираться прежде всего, на соотношение магазинных и внемагазинных форм продажи товаров.

В последние годы такое соотношение утратило позитивную динамику. Более половины розничного товарооборота реализуется сегодня на основе внемагазинных форм продаж. Данное обстоятельство имеет вполне определенные негативные последствия - уменьшение розничного товарооборота.

Для того чтобы активно конкурировать с внемагазинной продажей, общими принципами работы розничной торговой сети должны стать:

универсализация продовольственной торговли за исключением товаров редкого эпизодического спроса;

развитие специализированных и узкоспециализированных непродовольственных магазинов в центрах жилой застройки;

формирование торговых сетей, крупных универсальных розничных предприятий, торговых центров и торговых комплексов;

организация в центральных торговых зонах жилых массивов предприятий с высоким уровнем торгового обслуживания;

формирование системы так называемых удобных магазинов, расположенных в радиусе пешеходной доступности и торгующих широким ассортиментом продовольственных и непродовольственных товаров;

выделение специальных зон для уличных ярмарок и базаров;

формирование автономных зон торгового обслуживания вдоль автомагистралей;

восстановление розничной торговли через автоматы.

Инфраструктура розничной торговли любой региональной модели торгового обслуживания должна обеспечить разнообразие структурно-функциональных параметров торговых объектов и всегда быть ориентированной на конкретные зоны торгового обслуживания.

Разнообразие розничных торговых предприятий с позиции их структурно-функциональных параметров должно обеспечиваться на базе формирования и развития:

независимых розничных торговых предприятий;

розничных торговых предприятий, принадлежавших товаропроизводителям;

розничных торговых предприятий, принадлежавших оптовым торговым организациям;

муниципальных розничных торговых предприятий.

Разнообразие розничных торговых предприятий с позиции их ориентации на конкретную зону торгового обслуживания должно предусматривать выделение в любой системе торгового обслуживания:

магазинов местного значения;

магазинов общесистемного значения;

магазинов в составе торговых центров;

магазинов (палаток, киосков, павильонов, вдоль автомагистралей).

Магазины местного значения должны располагаться в пределах пешеходной доступности и торговать универсальным ассортиментом продовольственных и непродовольственных товаров.

Типовой состав магазинов общесистемного значения более разнообразен, поэтому в их числе должны быть специализированные и универсальные магазины, магазины с комбинированным ассортиментом товаров.

Особое место в классификации рыночных структур занимает торговый центр, который представляет собой совокупность торговых предприятий, спланированных, построенных и управляемых как единым территориальным комплексом с обширной автостоянкой, поэтому особую группу розничных торговых предприятий должны составлять предприятия в составе торговых центров. Торговый центр всегда предлагает универсальный ассортимент продовольственных и непродовольственных товаров. Торговые центры необходимо формировать на пересечении крупных автомагистралей с тенденцией смещения за пределы интенсивной городской застройки. [55]

Мировая практика показывает, что даже в самых высокоорганизованных системах торгового обслуживания имеют место и вещевые рынки и уличная подвижная торговля. Перспективой развития вещевых рынков должна стать их ориентация на сезонные распродажи, продажу товаров по технологии «секонд-хэнд», реализацию изделий кустарного промысла, обеспечение частного импорта товаров.

Существенное развитие в ближайшее время получит посылочная торговля, т.к. минимизация затрат, обеспечивающая процесс доведения товаров до потребителя является решающим фактором, стимулирующим ее прогресс.

Развитие электронной техники и средств телекоммуникационной связи создает возможность для расширения таких форм торговли, при которых потребитель знакомится с ассортиментом, выбирает товары и делает соответствующие заказы с помощью информационно-телекоммуникационных технологий. [25]

В условиях становления рыночной экономики, обострения конкуренции наметились новые подходы к развитию розничных предприятий. Соответствующие концепции строятся с учетом идеи формирования ассортимента и обслуживания населения. Обычно концепция развития розничной торговли включает следующие разделы: ассортиментные перечни товаров; схему размещения оборудования и товаров; указания по организации расчетных узлов; определение зон самообслуживания и продажи некоторых товаров через прилавок; перечень дополнительных услуг: порядок формирования цен; предоставление скидок на отдельные товары.

ассортиментный розничный политика торговля

1.2 Особенности ассортиментной политики в розничной торговой организации

Ассортиментная политика торгового предприятия - это целенаправленная деятельность в области товарного обеспечения рынка, основанная на долгосрочном планировании и регулировании, направленная на удовлетворении спроса потребителей с учётом оптимизации номенклатуры товаров и обеспечении рентабельности всей деятельности. Чем более качественно подобран ассортимент товаров торгового предприятия, тем большая прибыль будет получена.

Задачами ассортиментной политики служит:

·   Удовлетворение запросов потребителей;

·        Эффективное использование технологических знаний и опыта фирмы;

·        Оптимизация финансовых результатов фирмы, когда формирование ассортимента основывается на ожидаемой рентабельности и объёме прибыли;

·        Завоевание новых покупателей путём расширения сферы применения существующей производственной программы (применяется жизненный цикл товара);

·        Соблюдение принципа гибкости за счёт диверсификации сфер деятельности фирмы и включения, нетрадиционных для неё отраслей в портфель стратегических зон хозяйствования;

·        Соблюдение принципа синергизма, предполагающего расширение областей производства и услуг фирмы, связанных между собой определённой технологией единой квалификацией кадров др. логической зависимостью, дающей значительную экономию затрат [9].

На построение ассортиментной политики в розничных торговых предприятиях влияет ряд экономических, социальных, демографических, специфических и др. факторов.

К экономическим факторам относят денежные доходы населения и распределение их между отдельными группами населения, уровень розничных цен и их соотношение между отдельными видами и группами товаров; степень обеспеченности населения предметами длительного пользования.

Социальные факторы к ним относятся социальная и профессиональная структура обслуживаемого населения; уровень образования и культурного развития людей, праздники, мода и др.

К демографическим факторам изменение численности населения и его состава по полу, возрасту, месту проживания; размеру состава семьи.

Природно-естественные факторы - это климатические условия, продолжительность времён года, физиологические особенности человеческого организма в зависимости от пола, возраста и т.д.

При формировании в рознично торговой сети ассортимента не продовольственных товаров необходимо учитывать и фактор их взаимозаменяемости.

В случае отсутствия в продаже нужного товара или неудовлетворительного качества предположительного товара покупатель, как правило, не откладывает. А ищет ему замену с аналогичными удовлетворяющими потребностями. На спрос многих товаров оказывает влияние сезонности и производства со сменой времени года существенно меняются потребности людей в предметах одежды, обуви, спортивных товарах. Ассортиментная политика в розничной торговой сети важная часть коммерческой стратегии в розничной торговле. [27]

Проведение ассортиментной политики требует принятия решений не только о включении новых товаров, но и снятия товаров с продажи. Фирмы изготовители и поставщики товаров постоянно обновляются номенклатуру своей продукции, стремясь получить всё новые и новые прибыли. Ассортимент же является частью розничной стратегией и оружием в конкурентной борьбе это предполагает его непрерывное и динамическое изменение. В некоторых случаях необходимость исключения определённого товара из ассортимента совершенно очевидна.

Ассортиментная политика магазина предполагает знание жизненных циклов производства и реализации товаров, без которого нельзя правильно управлять торговым ассортиментом. Надо обратить внимание на стадии жизненного цикла товара:

. На первой стадии внедрения производят самые ходовые и базовые модели, которые пользуются спросом покупателей;

. К стадии зрелости выходит всевозможный ассортимент;

. В стадии спада остаётся самый лучший и ходовой товар.

Ассортиментная политика выделяет набор изделий, находящихся одновременно на рынке, в разных жизненных циклах. Номенклатура товара находящегося в спаде жизненного цикла, но по степени новизны, гарантирует фирме относительно стабильные объёмы реализации, покрытие расходов и уровня прибыли [5].

Следует выделить товарные группы:

·        Основная - товары, приносящие предприятию основную прибыль и находящиеся в стадии роста.

·        Поддерживающая - товары, стабилизирующие выручку от продаж и находящиеся в стадии зрелости.

·        Стратегическая - товары, призванные обеспечивать будущую прибыль предприятия.

·        Тактическая - товары призванные стимулировать продажи основных товарных групп и находящихся, как правило, в стадии роста и зрелости.

Принципы формирования ассортимента торговой организации:

. Ориентируются на одну ассортиментную группу характерна для специализированных магазинов. Устойчивый ассортимент товаров в магазине обуславливает сокращение затрат времени покупателей на поиск товаров, позволяет стандартизировать все важнейшие торгово-технологические процессы и операции, организовывать их выполнение с минимальными затратами трудовых, материальных и финансовых ресурсов (обувь, одежда, галантерея).

. Ориентация на место производства товара (это менее распространено), подходит тем торговым организациям, которые ориентируются на производство в определённом географическом регионе (одежда из Германии, Белорусский трикотаж и т.д.). Обеспечивает соответствие ассортимента характеру спроса, предъявляемого избранными для обслуживания контингентами покупателей.

. Ориентация на определённый уровень цен означает, что торговая организация подбирает ассортимент таким образом, чтобы соответствовало платежеспособности покупателей.

. Ориентация на самообслуживание может сочетаться с другими принципами формирования ассортимента, но чтобы товары имели несущую информацию о нём и достаточно просты, и не требовали дополнительной консультации продавца. Такой принцип формирования ассортимента позволяет создать большие удобства для покупателей, облегчает им процесс ознакомления с предлагаемыми к продаже товарами, сокращает затраты времени на осуществление покупок, способствует совершению «импульсивных покупок».

. Ориентация на широту и глубину ассортимента товара. Ширина и глубина ассортимента в магазине зависят от ряда факторов, важнейшими из которых являются форма товарной специализации, размер торговой площади, а также состояние предложения на потребительском рынке.

Одним из принципов правильного формирование ассортимента товаров в магазине является обеспечение условий его рентабельной деятельности. Рентабельность является главным фактором для функционирования торгового предприятия. При построении ассортимента необходимо учитывать издержкоёмкость и налогоёмкость реализации отдельных групп товаров, возможные размеры торговых надбавок, оборачиваемость запасов и другие экономические факторы. [37]

Особенностью ассортиментной политики является и ценообразование, которое воспринимается не экономическим, а порой психологическим восприятием цены покупателя. При этом устанавливаются:

ценовые линии - где совокупность цен на одинаковый товар, будет рознится с качеством.

цена «выше номинала» - характеризуется низкой ценой на основной товар и приложения к нему дополнительного товара;

цена «с приманкой» - доступность цен массовому покупателю основного товара и повышенные цены на широкий круг дополнительных товаров к нему;

цены на сопутствующие товары;

цена на комплект (стоимость набора товара);

цены на побочные продукты;

- психологические цены (например: цены которые заканчиваются на 9 или 99 рублей). [22]

Между отдельными товарами внутри ассортимента могут складываться различные связи:

. Взаимозаменяемость;

. Взаимозависимость.

Используется перекрёстная эластичность для изменения взаимосвязи товаров. Можно это сделать методом переключения спроса с одного товара на другой.

Товар - главный объект на рынке. Он имеет стоимость и потребительную стоимость (или ценность), обладает определенным качеством, техническим уровнем и надежностью, задаваемой потребителями полезностью, показателями эффективности в производстве и потреблении, другими весьма важными характеристиками. Именно в товаре находят отражение все особенности и противоречия развития рыночных отношений в экономике. Товар - точный индикатор экономической силы и активности производителя. Действенность факторов, определяющих позиции производителя, проверяются в процессе конкурентного соперничества товаров в условиях развитого рыночного механизма, позволяющего выявить отличия данного товара от товара-конкурента как по степени соответствия конкретной общественной потребности, так и по затратам на ее удовлетворение. Для этого товар должен обладать определенной конкурентоспособностью. [50]

Конкурентоспособность товара - это такой уровень его экономических, технических и эксплуатационных параметров, который позволяет выдержать соперничество (конкуренцию) с другими аналогичными товарами на рынке. Кроме того, конкурентоспособность - сравнительная характеристика товара, содержащая комплексную оценку всей совокупности производственных, коммерческих, организационных и экономических показателей относительно выявленных требований рынка или свойств другого товара.

Она определяется совокупностью потребительских свойств данного товара-конкурента по степени соответствия общественным потребностям с учетом затрат на их удовлетворение, цен, условий поставки и эксплуатации в процессе производительного и (или) личного потребления. [47]

Технические показатели товара определяются оценкой соответствия его технического уровня, качества и надежности современным требованиям, которые выдвигаются потребителями на рынке. Эти требования наиболее полно отражают их общественные и индивидуальные потребности при достигнутом (прогнозируемом) уровне социально-экономического развития и научно-технического прогресса как у нас в стране, так и за рубежом.

Основные требования потребителей к техническим показателям находят отражение в национальных и международных стандартах.

Под стандартизацией понимают разработку и установление технических показателей (норм) для принятой к выпуску продукции, способов ее маркировки, упаковки, транспортировки и хранения. Документ, которым определяется (нормируется) стандартизируемый предмет, называется стандартом. Он является не только техническим, но и государственным документом. Стандарты включают в себя полную характеристику товара и содержат технические условия на его изготовление, правила приемки, сортировки, упаковки, маркировки, транспортировки и хранения. При оценке качества товара, прежде всего, определяется его соответствие стандартам. Соответствие стандартам - регламентируемый потребительский параметр, нарушение которого сводит конкурентоспособность товара к нулю.

Техническая конкурентоспособность товаров - показатель весьма гибкий и динамичный. Он перманентно меняется в соответствии с темпами научно-технического прогресса, происходящего как внутри страны, так и у ведущих мировых производителей той или иной продукции.

Уровень цены производства непосредственным образом определяет ценовую конкурентоспособность товара. Понятно, что чем ниже этот уровень, тем при прочих равных условиях выше конкурентоспособность производимой продукции на рынке и, значит, предпочтительнее позиции ее изготовителя в соперничестве с другими производителями аналогичной продукции. И наоборот, более высокий уровень цены снижает ценовую конкурентоспособность товаров, сводя ее нередко к нулю. С учетом данных условий и формируется ценовая политика в борьбе за повышение конкурентоспособности производимых товаров.

Такая же картина просматривается и с выполнением условий поставок и платежей. Чем эти условия более гибкие, чем более они соответствуют интересам покупателей, тем предпочтительнее товар в конкурентном соперничестве с другими аналогичными товарами на рынке. В первую очередь это касается сроков и форм поставок товаров и предлагаемого продавцом разнообразия форм расчетов и платежей за осуществляемые поставки. [47]

Формирование спроса и стимулирование сбыта - как ключевое направление в конкурентной борьбе за прочное место на рынке сбыта товара. Формирование спроса заключается в том, чтобы сообщить потенциальному покупателю о существовании товара, осведомить его о потребностях, которые удовлетворяются этим товаром, максимально снизить недоверие к товару со стороны покупателей и довести до них гарантии защиты интересов покупателей в случае, если они не будут удовлетворены покупкой. Главная задача организации в формировании спроса - введение на рынок нового товара, обеспечение его конкурентоспособности и намеченного объема продаж.

Задача же стимулирования сбыта - побуждение покупателя к последующим покупкам данного товара, к приобретению больших партий, регулярным коммерческим связям. Деятельность по организации стимулирования сбыта особенно важна, когда на рынке имеется много конкурирующих между собой товаров, мало отличающихся по своим потребительским свойствам, а стимулирование сбыта обещает покупателю ощутимую выгоду за счет предлагаемых скидок при условии покупки больших партий товара, регулярности покупок определенного числа изделий («бонусные» скидки). Большое значение имеет организация презентаций, пресс-конференций и других организационных мер по введению нового товара на рынок и обеспечению его конкурентоспособности. [33]

Со стремительным ростом торговых организаций растёт ассортимент продукций и услуг, а значит, подчас покупателям тяжело ориентироваться в этом многообразии. Торговые организации должны осваивать всё более новые и разные ситуации ассортиментной политики.

Товарный ассортимент розничного предприятия по своей структуре отличается от ассортимента оптовой компании, именно тем, что он может сочетать в себе разные группы товаров (продукты питания, электроника, мебель, бытовая химия, часы и т.д.), в то время как оптовики имеют в той или иной степени, специализацию.

По широте ассортимента делится на:

ассортимент широкий (1-100 тыс. наименований);

ассортимент ограниченный (< 1000 наименований);

ассортимент узкий (< 200 наименований);

ассортимент специализированный.

При принятии решений по ассортименту необходимо учитывать степень близости между товарами различных товарных групп, возможности предприятия (финансовые, кадровые, складские и т.д.), требования покупателей, наличие конкурентов.

С финансовой точки зрения, формирование ассортимента происходит с учетом оборачиваемости товаров, размера товарооборота и получаемой прибыли.

Расширение ассортимента производится по нескольким причинам, в том числе:

для некоторых товаров основного ассортимента необходимо иметь дополняющие товары (товары-комплементы);

деятельность оптовой компании при данном ассортименте нерентабельна (малый оборот);

- решаются другие маркетинговые задачи: продвигаются товары-новинки, предприятие переключается на более крупные розничные сегменты и т.д. [29]

Итак, суть проблемы формирование ассортимента состоит в планировании практически всех видов деятельности, направленных на отбор продуктов для будущего производства и реализации на рынке и на приведение характеристик этих продуктов в соответствие с требованиями потребителей. Формирование на основе планирования ассортимента продукции - непрерывный процесс, продолжающийся в течение всего жизненного цикла продукта, начиная с момента зарождения замысла о его создании и кончая изъятием из товарной программы.

Подытоживая вышесказанное, можно сделать вывод, что ассортиментная политика - это сложный элемент, который не существует сам по себе, на него обязательно влияют различные факторы (демографические, социальные, психологические и др.), а также он должен ориентироваться на различные принципы формирование ассортимента торговой организации. В свою очередь управление ассортиментом координирует взаимосвязанные виды деятельности - научно-техническую и проектную, комплексное исследование рынка, организацию сбыта, сервиса, рекламы, стимулирования спроса.

1.3 ABC- и XYZ-анализ, как методы управления ассортиментом

Товарная политика предприятия - комплекс действий торгового посредника на основе наличия у него чётко сформулированной программы действий на рынке. Она призвана обеспечить преемственность решений и мер по формированию ассортимента и его управлению, поддержанию конкурентоспособности товаров на требуемом уровне, нахождение для товаров оптимальной товарной ниши (сегментирование рынка), разработку ценовой политики, послепродажного сервиса и т.п. Товарная политика разрабатывается на основе данных о состоянии спроса и предложения, наличия товаров заменителей, общего состояния рынка. [61]

Рынок - это сложное и многостороннее явление, которое характеризуется разным уровнем своего развития, особенностями исторического, социального, культурного характера, присущих различным странам; это та среда, в которой только могут быть удовлетворены все нужды потребителей через взаимодействие спроса и предложения; т.е. это с одной стороны сфера отношений между субъектами экономики, а с другой - составная часть рыночной экономики, куда входят сферы производства това ров, их потребления и распределения, а также элементы планирования и регулирования экономики. Постоянный анализ рыночной среды, оценка и продуманное применение полученной информации - залог успешной работы любой фирмы. Прогноз развития рынка состоит в определении условий, при которых обеспечивается наиболее полное удовлетворение спроса потребителей в товарах данного предприятия и создаются предпосылки для эффективного сбыта данной продукции. [46]

Начать свою деятельность по оценке конъюнктуры лучше всего с общего исследования рынка, т.е. оценки общеэкономической ситуации на нем. Рыночное окружение устанавливает пределы того, что может быть достигнуто. Такая оценка позволяет вовремя и без серьезных затрат изменять маркетинговую политику относительно ассортимента и объемов реализуемой продукции, своевременно вести поиск новых рынков сбыта, новых видов товаров, способов их продвижения, оптимизировать затраты и определять потребность в инвестициях.

Проведению анализа способствует рассмотрение конъюнктурообразующих факторов, которые можно подразделить на две группы - постоянно действующие и временные. Постоянно действующие коньюнктурообразующие факторы особенно проявляются на рынке промышленных товаров и услуг. К ним относят:

. НТП, меняющий отраслевую структуру экономики, товарный ассортимент, способствующий изменению структуры товарных рынков, обострению конкуренции, и дестабилизации существующей экономической ситуации. Он основная причина структурной безработицы.

. Уровень монополизации цен, характеризующий экономическую мощь фирмы, так же как и занимаемая доля рынка и способности приспосабливаться к изменениям спроса. Этот критерий особенно важен для товарных рынков.

. Государственное регулирование как административное, воздействующее на динамику производства и платежеспособного спроса, так и путем прямых покупок и продаж для корректировки спроса и предположения на социально и стратегически важных рынках (рынки сельхоз продукции, валютный и т.п.)

. Межгосударственное регулирование значимо для мировых рынков различных видов продовольствия, защите собственных внутренних рынков от конкурентов извне, установления единых мировых цен на некоторые товары.

. Состояние информационных систем. Ничто так не нервирует субъектов экономической деятельности как отсутствие информации.

. Валютная и кредитно - денежная ситуация в стране и за её пределами. Колебания национального курса валюты либо помогают отечественным производителям в конкурентной борьбе с импортными товарами (небольшое обесценивание национальной валюты и как следствие удорожание импортных поставок), либо ставит их в невыгодное положение, когда намного дешевле привезти из-за тридевять земель, чем произвести на месте.

. Энергетические и экологические проблемы - достаточно жесткие по своему воздействию коньюнктурообразующие факторы. В последнее время это основные параметры, определяющие технологию производства и требования к свойствам товара. [34]

Кроме постоянных факторов, которые необходимо учитывать любому участнику рынка, существуют и такие, которые зависят от специфики реализуемых товаров или услуг, среди которых можно выделить:

. Сезонность важна для рынка сельхозпродукции и как следствия смежных рынков (рынок ГСМ, автомобильных и ж/д. перевозок и т.п.). Нивелировать этот фактор в какой-то степени позволяет НТП;

. Политические конфликты. О действии этой группы факторов жители РФ знают не понаслышке.

. Социальные конфликты особенно опасны для ключевых отраслей экономики, имеющих государственное значение (ВПК, горнодобывающая промышленность.);

. Стихийные бедствия, часто приводящие к нарушению деятельности целых отраслей экономики и иногда серьёзным экологическим проблемам, что в свою очередь вызывает кризисы в сопутствующих секторах экономики.

Основными инструментами управления ассортиментом предприятия выступают ABC- и XYZ-анализ.

Многие аналитики воспринимают ABC анализ как простой и наглядный метод изучения большой совокупности экономических данных. Аналитики реализует процедуру анализа с помощью подручных средств и получает классическое изображение кривой или таблицы, разделенной на три класса АВС.

Многие полагают, что именно в этом состоит процедура ABC анализа, а ABC анализ как метод есть нечто «простое и примитивное», что не может рассматриваться как серьезный аналитический инструмент для обработки их сложных ситуаций и обширных данных.

За более чем сто лет идея, которая была сформулирована в одном-двух предложениях двумя выдающимися учеными, дала жизнь серьезному математическому аппарату, нашла воплощение и практические применение в тысячах отраслевых приложений.

По мнению M. Mason Gaffney (Professor of Economics Department of Economics University of California), истоки метода берут начало в дискуссии, которая проходила в начале 80-х годов 19 века по поводу земельной ренты в Америке. [64]

ABC- и XYZ-анализ проводится с целью проанализировать продажи компании, с целью структурирования и определения чётких лидеров и аутсайдеров среди всех групп товаров, для корректировки своей ассортиментной политики. Но также такой анализ может быть проведён по показателям оборота, прибыли, трудоемкости, расходов на материалы, и даже по таким параметрам, как помехозащищенность, быстродействие, потребляемая мощность и т.д.

Конечно, можно использовать каждый вид анализа по отдельности, но это не даст полной картины, поэтому рекомендуется использовать эти анализы в комплексе, с целью выявить сильные и слабые товары, стабильность продаж, и ключевые для компании продукты.

Также эксперты говорят о том, что интегрированный ABC (XYZ) - анализ - лишь средство поддержать принятие решений. Построение матрицы не разделит товары на «плохие» и «хорошие», не выявит товары, подлежащие немедленному выводу из списка продаваемых. Всегда необходим дополнительный анализ.

В категории CZ часто оказываются сопутствующие товары вроде спецодежды или чистящих средств для продаваемых механизмов. Они приносят мало дохода и закупаются клиентами нерегулярно.

В категорию CX часто попадут хлеб, соль и спички. Эти товары должны быть в наличии - не найдя их, покупатель может больше не прийти в магазин.

Для категории AX, учитывая ее финансовую значимость и предсказуемость, должны устанавливаться жесткие нормативы, соблюдению которых нужно уделять особое внимание. Для этой группы товаров рекомендуется ежедневно проверять остатки, установив четкую календарную (дата) или статистическую (по оставшемуся на складе объему запасов) точку заказа новых партий. [15]

Это говорит о том, что без изучения маркетингового значения товара, без знания политики взаимоотношений с поставщиком принимать решение о выводе товара нельзя.

И все-таки польза от интегрированного анализа несомненна. Он служит основой управления запасами, позволяет определить «точку заказа».

Категория AX должна обслуживаться самыми опытными и квалифицированными сотрудниками, а группу товаров, попавших в «клетку» CZ, можно доверить новичкам начинается. Им будет несложно работать с категорией, где заказы происходят реже, допуски по отклонениям выше, и жестко лимитируется лишь сумма, расходуемая на данную товарную позицию за определенный период.

Наглядность результатов ABC(XYZ) - анализа позволяет использовать его как аргумент в общении с руководителями, чтобы подтолкнуть их к определенным действиям.

Дифференциация уровней обслуживания для VIP- и стандартных клиентов (процедура, к которой многие российские компании приступают только сейчас) это еще один способ использовать интегрированный ABC(XYZ) - анализ.

Смысл ABC-анализа в определение вклада конкретного товара в итоговый результат (чаще всего в общую прибыль компании или в стоимость запасов).

АВС-анализ базируется на принципе Парето, который означает, что 20% усилий дают 80% результата, а остальные 80% усилий - лишь 20% результата.

Число групп при проведении АВС-анализа может быть любым, но наибольшее распространение получило деление рассматриваемой совокупности на три группы: А, В и С (50:30:20) (может быть и другим, но в этих пределах), чем и обусловлено название метода (ABC-Analysis).

Группа А - незначительное число объектов с высоким уровнем удельного веса по выбранному показателю.

Группа В-среднее число объектов со средним уровнем удельного веса по выбранному показателю.

Группа С - большое число объектов с незначительной величиной удельного веса по выбранному показателю. Такой способ категорирования подсказывает, что нужно вести пристальный контроль за дорогостоящими запасами класса A, можно слабее отслеживать состояние объектов в классе B и меньше всего заботиться о классе C. [63]

Смысл XYZ-анализа в изучении стабильности продаж, изучение отклонений, скачков, нестабильности сбыта продукции.

Цель XYZ-анализа - дифференциация товаров (номенклатуры) по группам в зависимости от равномерности спроса и точности прогнозирования.

В категорию X включают товары со стабильными продажами.

Для группы Y допускаются более значительные отклонения.

В категории Z оказываются товары, продажи которых точно прогнозировать невозможно, слишком велики колебания.

Грубо говоря, чем меньше разница между реальной продажей за единицу периода (например, за неделю) и средним арифметическим продаж за весь период (например, за квартал), тем более предсказуемы продажи товара в последующий период.XYZ-анализ позволяет разбить данные по продажам на 9 групп в зависимости от вклада в выручку компании (АВС) и регулярности покупок (XYZ). Такая классификация упрощает работу при планировании и формировании ассортимента (рис. 4).

Внедрение данного метода способствует сокращению количества упущенных продаж, уменьшению излишек товаров, минимизации суммарных затрат, связанных с запасами.

Рис. 4 Матрица совмещения ABC- и XYZ - анализа

Товары групп А и В обеспечивают основной товарооборот компании. Поэтому необходимо обеспечивать постоянное их наличие. Общепринятой является практика, когда по товарам группы А создается избыточный страховой запас, а по товарам группы В-достаточный. Использование XYZ-анализа позволяет точнее настроить систему управления товарными ресурсами и за счет этого снизить суммарный товарный запас.

Товары группы АХ и ВХ отличает высокий товарооборот и стабильность. Необходимо обеспечить постоянное наличие товара, но для этого не нужно создавать избыточный страховой запас. Расход товаров этой группы стабилен и хорошо прогнозируется.

Товары группы AY и BY при высоком товарообороте имеют недостаточную стабильность расхода, и, как следствие, для того чтобы обеспечить постоянное наличие, нужно увеличить страховой запас.

Товары группы AZ и BZ при высоком товарообороте отличаются низкой прогнозируемостью расхода. Попытка обеспечить гарантированное наличие по всем товарам данной группы только за счет избыточного страхового товарного запаса приведет к тому, что средний товарный запас компании значительно увеличиться. По товарам данной группы следует пересмотреть систему заказов. Часть товаров нужно перевести на систему заказов с постоянной суммой (объемом) заказа, по части товаров необходимо обеспечить более частые поставки, выбрать поставщиков, расположенных близко к вашему складу (и снизить тем самым сумму страхового товарного запаса), повысить периодичность контроля, поручить работу с данной группой товаров самому опытному менеджеру компании и т.п. [37]

Товары группы С составляют до 80% ассортимента компании. Применение XYZ-анализа позволяет сильно сократить время, которое менеджер тратит на управление и контроль над товарами данной группы

По товарам группы СХ можно использовать систему заказов с постоянной периодичностью и снизить страховой товарный запас.

По товарам группы CY можно перейти на систему с постоянной суммой (объемом) заказа, но при этом формировать страховой запас, исходя из имеющихся у компании финансовых возможностей.

В группу товаров CZ попадают все новые товары, товары спонтанного спроса, поставляемые под заказ и т.п. Часть этих товаров можно безболезненно выводить из ассортимента, а другую часть нужно регулярно контролировать, так как именно из товаров этой группы возникают неликвидные или труднореализуемые товарные запасы, от которых компания несет потери. Выводить из ассортимента необходимо остатки товаров, взятых под заказ или уже не выпускающихся, то есть товаров, обычно относящихся к категории стоков.

Достоинствами этих методов являются: простота, наглядность и точность что позволяет правильно выявить основные проблемы для их эффективного разрешения. Также такого рода анализ может быть довольно легко автоматизирован.

Используя XYZ-анализ, надо помнить о нескольких существенных ограничениях. Прежде всего, требование к объему используемых данных. Чем их больше, тем надежнее окажутся полученные результаты. Число исследуемых периодов должно быть не менее трех.

Не удастся применить статистические методы в случае динамично меняющейся ситуации, например, при выводе на рынок нового товара (аналогами которого компания до сих пор не торговала) или однократного приобретения каких-то товарных позиций.

Когда количество продаж новинки еженедельно растет, XYZ-анализ ничего не даст, товар неизбежно попадет в «нестабильную» группу Z.

Также XYZ лишен смысла и для предприятий или компаний, работающих под заказ, подобные прогнозы им просто не нужны.

Периодичность анализа - дело для каждой компании сугубо индивидуальное. Но желательно проводить их минимум раз в сезон. Весьма серьезно на результат расчетов может влиять сезонность.

Кроме того, существуют целые сегменты рынка, где применение XYZ-анализа будет, совершенно бесполезно - продажа карт экспресс-оплаты и контрактов на подключение. Практика показывает, что разброс значений ежедневных продаж в течение месяца здесь может составлять до 50%.

Иными словами можно сказать, ABC- и XYZ-анализ проводится с целью проанализировать продажи компании, с целью выявления наиболее приоритетных групп товарного ассортимента, которые приносят наибольшую выгоду предприятию. Благодаря данным методам управления ассортиментом можно исключить из продажи не выгодные для предприятия товары или товарные группы.

2. Комплексно-экономический анализ деятельности ИП Морозова В.В.

2.1 Основная характеристика деятельности

Краткая характеристика предприятия

Индивидуальный предприниматель Морозова Виктория Викторовна начала свою деятельность 28 ноября 2002 года, с момента получения Свидетельства о внесении в Единый государственный реестр индивидуальных предпринимателей записи об индивидуальном предпринимателе, зарегистрированном до 1 января 2004 г. В соответствии с законом «О государственной регистрации юридических лиц и индивидуальных предпринимателей».

Организация создана без ограничения срока, но может быть реорганизована или ликвидирована в соответствии с действующим законодательством.

Местом нахождения и почтовым адресом данного ИП является: Российская Федерация, 172840, Тверская область, город Торопец, ул. Мусоргского, дом 49.

У организации имеется несколько магазинов:

. «Техно-Шок»;

. «Техно-Звук»;

. «Техно-Мебель»;

. «Техно-Ком».

Магазины осуществляют деятельность от имени организации. Организация несёт ответственность за деятельность своих подразделений. Руководители подразделений назначаются директором, в лице Морозовой В.В.

Организация действует на основе Свидетельства о внесении в Единый государственный реестр индивидуальных предпринимателей записи об индивидуальном предпринимателе, зарегистрированном до 1 января 2004 года.

Работу организации ИП «Морозова В.В.», можно описать следующим образом:

Руководитель организации директор − в обязанности директора входят представительские функции и функции контроля за деятельностью своих подчинённых. Все сделки осуществляются директором.

Бухгалтер − лицо, которое ведёт бухгалтерский учёт в ИП Морозова В.В.

Управляющий отделом - специалист по управлению обращением товаров, организует работу в магазине, руководит производственной деятельностью групп сотрудников магазина.

Продавцы-кассиры - должностные лица, заведующее кассой, занимающееся выдачей и приемом денег и продающие продукцию, отвечающие за порядок в торговом зале, выкладку и учёт продукции.

В ИП «Морозова В.В.» используется линейная организационная структура. Достоинство этой структуры заключается в том, что в организации присутствует единоначалие, то есть руководитель сосредотачивает в своих руках руководство всех подразделений, в то же время эта структура проста и экономична (приложение 1).

Стиль руководства - это обычная манера поведения руководителя, который оказывает влияние на подчинённых, и побуждает их к достижению целей организации.

В ИП «Морозова В.В.», используется демократичный стиль руководства. То есть, руководитель прислушивается к мнению подчинённых при принятии каких либо решений. В данной организации присутствует один управленческий уровень, на данном уровне находится директор, в его подчинении 17 человек (фотография рабочего дня руководителя приложение 2).

В данной организации, как и в любом другом трудовом коллективе, существуют неформальные отношения, которые возникают из дружеских отношений персонала, независимо от организационной схемы предприятия. Эти группы не влияют на деятельность организации. Когда в коллективе складываются такие отношения, то и управлять им становится намного проще.

Организация создана для удовлетворения потребностей населения в непродовольственных товаров, роста материального благосостояния своих сотрудников, обеспечения занятости населения, увеличения поступлений в местный бюджет и получения прибыли.

Организация занимается закупкой и доставкой непродовольственных товаров, а именно бытовой техники и промышленных товаров, аудиокассет, мебели и компьютерной техники др. по собственным магазинам, а также продажей данных товаров.

Организационная структура ИП «Морозова В.В.» является довольно простой в связи с малыми её размерами и относительно небольшим количеством сотрудников. В организации работают 18 человек, а именно директор, бухгалтер, 2 управляющих отдела, 8 продавцов-кассиров, 3 водителя, 1 грузчик и 2 уборщицы. Штатное расписание представлено в приложении 3.

Штатное расписание - организационный документ, устанавливающий количественный и качественный состав работников предприятия в целом и по каждому из его структурных подразделений. Штатное расписание предприятия составляется по установленной форме и утверждается по состоянию на 1 января ежегодно приказом руководителя предприятия. Изменения в штатное расписание вносятся в соответствии с приказом (распоряжением) руководителя организации или уполномоченным им лицом. Форма штатного расписания утверждена постановлением Госкомстата России от 06.04.01 №26 «Об утверждении унифицированных форм первичной учетной документации по учету труда и его оплаты». Указанная форма - форма №Т-3 «Штатное расписание» - предназначена для документального оформления структуры, штатного состава и штатной численности предприятия в соответствии с его уставом (Положением).

Порядок подготовки штатного расписания дополнительно регламентируется положениями ведомственных организационно-распорядительных документов. Штатное расписание оформляется уполномоченным должностным лицом предприятия (как правило, уполномоченным сотрудником отдела кадров), утверждается приказом руководителя предприятия, а подписывается его разработчиком.

На предприятии имеется не менее важный документ, такой как должностная инструкция.

Должностная инструкция − нормативный документ, регламентирующий деятельность конкретного должностного лица и устанавливающий порядок применения указанными лицами положений законодательных и иных нормативных актов.

В соответствии с методическими рекомендациями по унификации текстов управленческих документов типовая структура текста должностной инструкции включает:

− общие положения;

− функции;

− права;

− ответственность;

− взаимоотношения.

Основанием приёма на работу, и возникновения трудовых отношений является заключение между работодателем и работником трудового договора.

Трудовой договор − соглашение между работодателем и работником, в соответствии с которым работодатель обязуется предоставить работнику работу по обусловленной трудовой функции, обеспечить условия труда, предусмотренные трудовым законодательством и иными нормативными правовыми актами, содержащими нормы трудового права, коллективным договором, соглашениями, локальными нормативными актами и данным соглашением; своевременно и в полном размере выплачивать работнику заработную плату, а работник обязуется лично выполнять определенную этим соглашением трудовую функцию, соблюдать правила внутреннего трудового распорядка, действующие у данного работодателя.

При заключении трудового договора лицо, поступающее на работу, должно предъявить работодателю следующие документы:

− паспорт или иной документ, удостоверяющий личность;

−трудовую книжку (за исключением случаев, когда работник поступает на работу впервые, на условиях совместительства, а также, если трудовая книжка отсутствует, например, по причине утраты или повреждения);

− страховое свидетельство государственного пенсионного страхования (если работник поступает на работу впервые, свидетельство оформляется работодателем);

− документы воинского учёта (в отношении военнообязанных и лиц, подлежащих призыву на военную службу);

− документ об образовании, квалификации или наличии специальных знаний (в отношении лиц, принимаемых на работу, требующую специальных знаний или подготовки);

− иные документы, если их предъявление претендентами определено положениями действующих нормативных актов.

В целях более полной оценки профессиональных и деловых качеств принимаемого на работу работника работодатель может предложить ему представить краткую письменную характеристику (резюме) выполняемой ранее работы, проверить умение пользоваться оргтехникой, работать на компьютере т.д.

Прием на работу к ИП Морозовой В.В. осуществляется, как правило, с прохождением испытательного срока продолжительностью от 1 до 3-х месяцев. Условие об испытании должно оговариваться при приеме на работу. Прием на работу оформляется приказом, который объявляется работнику под расписку в трёхдневный срок со дня подписания трудового договора. По требованию работника ему обязаны выдать надлежаще заверенную копию указанного приказа.

Перевод работника на новую должность оформляется приказом ИП Морозова В.В. с письменного согласия работника и подписанием дополнительного соглашения к трудовому договору.

Прекращение трудового договора может иметь место только по основаниям, предусмотренным трудовым законодательством или по желанию работника.

Для стимулирования продаж в ИП Морозова В.В. используется реклама. Реклама данного магазина распространяется по разным каналам: в прессе, на местах продаж товара (витрины магазинов, вывески в торговых залах, упаковка). Так же используется и наружная реклама: щиты на улицах, плакаты, выпускаются пакеты с реквизитами магазина и кратким описанием ассортимента продаваемой продукции.

Внешняя и внутренняя среда исследуемого магазина «Техно-Мебель»

В соответствии с системным подходом организация рассматривается как открытая система, активно взаимодействующая с внешней средой. Поэтому она имеет различные угрозы со стороны конкурентов, поставщиков, государственных органов и др. элементов внешней среды, которые могут мешать осуществлению деятельности любой организации, но наряду с угрозами внешняя среда несет и определенные возможности для развития организации и ее подразделений (SWOT-анализ - приложение 4).

По характеру воздействия на организацию выделяют среду прямого воздействия и среду косвенного воздействия.

К среде прямого воздействия относятся поставщики, потребители и конкуренты, а также государственные органы и правовые нормы, непосредственно влияющие на деятельность организации.

Поставщиками магазина «Техно-Мебель» являются следующие фирмы: «EcMebel» и ООО «Фабрики Паоли Рус». Данные поставщики находятся близ друг друга, что способствует сокращению затрат на транспортные расходы.

Конкурентами выступают лишь три мебельных магазина, это «Все для дома», «Универмаг» и магазин «Мебель», а другие магазины, занимающиеся аналогичной деятельностью, по словам руководителя, не являются их конкурентами. Все магазины за исключением последнего имеют небольшой ассортимент и наименее выгодное месторасположение, чем исследуемый магазин.

В результате взаимодействия организации с поставщиками и потребителями формируется система хозяйственных связей - одна из важнейших характеристик среды прямого воздействия.

Конкуренты могут вести борьбу за различные объекты. Традиционно - за рынки сбыта продукции. В настоящее время это также борьба с производителями заменяемой продукции, за деньги потребителей.

Объектами конкуренции могут быть и ресурсы: трудовые, материальные и финансовые, научно-технические разработки и т.д.

Потребителями продукции данного магазина являются жители города Торопца и Торопецкого района, а также гости города.

К среде косвенного воздействия относятся факторы внешней среды, которые влияют на организацию опосредовано. Они учитываются при разработке стратегии организации. Это общеэкономическая ситуация, например, фаза цикла (спад или подъем), уровень безработицы, темпы инфляции, технологический прогресс, политический климат и т.д.

Для современной организации возрастает значение обеспечения менеджмента качественной информацией. Это может быть информация о рынках сбыта, планах конкурентов, приоритетах государственной политики, новых разработках продукции и т.д. [65]

Особое место занимает обеспечение организации трудовыми ресурсами, соответствующими ей по количеству, структуре, уровню общей и профессиональной подготовки, возрасту. Наиболее значимым здесь является привлечение высококвалифицированных менеджеров высшего звена управления, а также обучение способных руководителей, в том числе внутри организации.

Государственное воздействие осуществляется через законодательство и деятельность государственных органов. Законодательно регулируются трудовые отношения между работниками и работодателями, налоговые, таможенные отношения, охрана труда, условия производства определенных видов продукции, защита прав потребителей, экологическая нагрузка на окружающую среду и т.д.

Факторы среды косвенного воздействия имеют более сложную структуру, многоплановый характер. Они в меньшей мере, чем факторы среды прямого воздействия, испытывают влияние организации. Информация о среде косвенного воздействия часто неполная. В условиях усиления воздействия этой среды на конкурентоспособность организации здесь приходится полагаться на субъективные оценки, а не на аналитические данные.

Технологии как фактор среды косвенного воздействия характеризуют общий уровень производительных сил. Это наиболее динамичный фактор данной среды. Уровень и темп изменения технологий в различных отраслях существенно отличаются. Однако наиболее наукоемкие отрасли и производства - компьютерные технологии, системы телекоммуникаций, производство синтетических материалов - оказывают значительное и все возрастающее воздействие на другие организации, эффективность их деятельности.

Темпы инфляции, безработицы, ставки налогов и банковских кредитов, формы и масштабы государственной поддержки бизнеса и т.д. непосредственно воздействуют на взаимосвязи организации с поставщиками и потребителями, на поведение конкурентов. Например, установление налоговых льгот способствует притоку капитала, а, следовательно, облегчает удовлетворение потребности в финансовых ресурсах. Прогноз повышения уровня инфляции побуждает увеличивать материальные запасы, получение кредитов. Возрастание спроса на материальные и финансовые ресурсы также затрудняет их приобретение.

2.2 Анализ финансово-экономической деятельности торгового предприятия

Анализ динамики показателей товарооборота торгового предприятия

Товарооборот - это объем продаж товаров торговой организацией в денежном выражении за определенный период времени (стандарт «торговля (термины и определения)», утвержден Постановлением Госстандарта РФ от 11.08.99 г. №242-ст). [2]

Анализ товарооборота позволяет оценивать соответствие имеющихся товаров спросу населения для принятия мер по оптимизации структуры товарооборота, увеличению объема продаж, ускорению товарооборачиваемости. Товарооборот подразделяется на оптовый, розничный и оборот общественного питания. В нашем случае нас интересует только розничный товарооборот.

Розничным товарооборотом называется выраженный в денежной форме объем продаж товаров населению для удовлетворения его личных потребностей, а также реализация товаров в порядке мелкого опта различным учреждениям, организациям, предприятиям (больницы, детские сады, дома отдыха и санатории и т.д.) для обслуживаемых ими контингентов.

Экономическая сущность розничного товарооборота выражается отношениями, связанными с обменом денежных средств на товары. Розничный товарооборот передает товары конечным потребителям и характеризует завершение процесса обращения. Товары из сферы обращения поступают в сферу потребления, становятся собственностью потребителя, используются или образуют потребительский фонд, т.е. перестают быть товарами.

Стоимость товаров, созданная в процессе производства, меняет свою форму через розничный товарооборот. В результате возмещаются производственные затраты и создаются условия для дальнейшего развития производства.

Розничный товарооборот - это важнейший показатель торгового предприятия. Его можно рассматривать как результат деятельности предприятия торговли, и от него зависит объем валового дохода и прибыли, характеризующий эффективность торговой деятельности. О значимости данного предприятия на рынке потребительских товаров можно судить по объему товарооборота, который выражается размером денежной выручки за проданные товары. [12]

Товарооборот имеет качественную и количественную характеристики. Качественная связана со структурой товарооборота, т.е. ассортиментным составом, количественная характеристика товарооборота - с объемом реализации в денежном исчислении. Следует четко различать понятия «величина» и «состав» товарооборота: величина - это совокупность сумм торговой выручки, сданной в кассу или банк, объема мелкооптовых продаж (по безналичному расчету), расходов, произведенных за счет кассовой выручки (по документам), а состав товарооборота складывается из различных видов продаж. Состав розничного товарооборота включает:

·              выручку от реализации продовольственных и непродовольственных товаров через розничную торговую сеть (магазины, ларьки, палатки), через сеть торговых автоматов или использования развозной или разносной торговли;

·              продажу товаров населению в кредит с рассрочкой платежа;

·              продажу товаров различным организациям, учреждениям, предприятиям для их непроизводственного потребления и другие виды продаж.

Структура (или ассортиментный состав) товарооборота рассматриваемого предприятия включает в себя непродовольственные товары. Эти товары делят на ассортиментные группы и подгруппы и при дальнейшей детализации рассматривают виды, модели, размеры.

Товарная структура непродовольственных товаров магазина «Техно-Мебель» состоит из следующих ассортиментных групп:

ü гостиные;

ü  мягкая мебель;

ü  детская мебель;

ü  мебель для кухни;

ü  прихожие.

Данные бухгалтерской, статистической и оперативной отчетности являются основными источниками информации для анализа товарооборота. Его начинают с определения объема товарооборота в денежном выражении или в натуральных показателях за определенный период (декада, месяц, квартал, полугодие, год). Полученные отчетные данные сравнивают с прогнозируемыми показателями за эти периоды.

Анализируя товарооборот, выявляют закономерности в его развитии. С этой целью рассчитывается динамика товарооборота в текущих и сопоставимых ценах.

По результатам анализа можно судить, в какой степени выполнен прогноз продаж и удовлетворен покупательский спрос, чем были вызваны изменения в товарообороте за отчетный период, оценить степень соответствия фактических результатов деятельности предприятия намеченной стратегии.

Составим таблицу объема товарооборота базового (2010) года и отчетного (2011) года, всех входящих магазинов в ИП Морозова В.В., а также с помощью этих данных подсчитаем однодневный объем товарооборота на каждый из годов (табл. 1).

Затем составим диаграмму структуры товарооборота в предшествующем и отчетном году, для этого вычислим долю каждого из магазинов в суммарном товарообороте (табл. 2).

Табл. 1. Объем ТО в базовом и отчетном годах

Табл. 2. Доля товарооборота каждого из магазинов в суммарном товарообороте ИП Морозова В.В.

По выше подчитанным данным, составим диаграммы (рис. 5 и рис. 6)

Анализируя данные рисунки 5 и 6, можно сделать вывод, что самый большой товарооборот в магазине Техно-Шок, а самый маленький принадлежит магазину Техно-Звук. Если сравнивать товарооборот данных магазинов в базовом и отчетном годах, то лидером остается также магазин Техно-Шок. Учитывая, ассортимент магазина Техно-Шок, можно сделать вывод, что население города Торопца и Торопецкого района больше предпочитает покупать бытовую технику (чайники, посуду, телевизоры и т.д.), чем компьютеры, мебель и диски. На втором месте по популярности следует магазин Техно-Мебель с разницей в 14-18%. Самую маленькую же долю занимает магазин Техно-Звук. Данный магазин теряет покупательский спрос, так как в настоящее время все фильмы, песни можно найти и скачать в интернете.

Рис. 5 Структура товарооборота в 2010 году

Рис. 6 Структура товарооборота в 2011 году

Далее, рассмотрим такой показатель, как объем товарооборота на один квадратный метр общей площади, а также на один квадратный метр торговой площади. Для этого составим таблицу 3, которая называется: Объем товарооборота на 1 мІ общей и торговой площади. Так как товарооборот в базовом году не значительно отличается от отчетного года, то подчитаем товарооборот только на базовый год. Данная таблица содержит один нюанс - магазины Техно-Ком и Техно-Мебель находятся в одном здании и их общая площадь составляет 200 квадратных метров, то есть ее можно разделить примерно пополам, следовательно, общая площадь каждого магазина составляет 100 квадратных метров.

Табл. 3. Объем товарооборота на 1 мІ общей и торговой площади в 2011 году

Далее составим диаграммы по данным товарооборота на 1 мІ общей и торговой площади (рис. 7 и рис. 8).

Рис. 7 Объем товарооборота на 1 мІ общей площади

Рис. 8 Объем товарооборота на 1 мІ торговой площади

Из рисунков 7 и 8 видно, что самый большой товарооборот и на кв. метр общей и торговой площади в магазине Техно-Шок. Далее идет магазин Техно-Мебель, отстающий от лидера на 2%. С большим отрывом, от данных магазинов, следуют магазин Техно-Ком, с разницей почти в 8% и магазин Техно-Звук, с разницей до 26%.

Определим абсолютный и относительный темпы прироста товарооборота за четыре года, для этого возьмем товарооборот 2008 и 2009 годов и составим таблицу, для того что бы подчитать темпы прироста потребуется товарооборот за 2007 год - он составляет 34.150 тысяч рублей (табл. 4):

Табл. 4. Абсолютный и относительный темпы прироста ТО за 2008-2011 гг.

С помощью данных таблицы 4, составим тренд темпа прироста товарооборота за 2008-2011 гг.

Рис. 9 Темп прироста товарооборота за 2008-2011 гг.

Из рисунка 9 наглядно видно, как изменяется товарооборот с 2008 по 2011 год. Построенный тренд показывает отклонение товарооборота в различные года от прямой линии. Товарооборот по всем годам примерно одинаковый ±0,01, за исключением 2009 года. Уменьшение товарооборота в данном году, скорее всего, было связано с экономической ситуацией в стране (2009 год - время мирового экономического кризиса).

Подытоживая все вышесказанное, можно сделать вывод, что самый большой товарооборот в магазине Техно-Шок по всем подсчитанным показателям: однодневный товарооборот, объем товарооборота на 1 кв. метр общей и торговой площади. На втором месте стоит магазин Техно-Мебель. Действительно, если учитывать потребности людей, то сначала человек нуждается в бытовой технике, посуде (не принимая во внимание первичные потребности человека), затем в обстановке своего дома, то есть в мебели, далее он может потратить «лишние» деньги на компьютерную технику.

Анализ финансовых результатов деятельности предприятия

В условиях рыночных отношений целью предпринимательской деятельности является получение прибыли. Показатели финансовых результатов характеризуют абсолютную эффективность хозяйствования фирмы по всем направлениям его деятельности: производственной, сбытовой, снабженческой, финансовой и инвестиционной. Они составляют основу экономического развития фирмы и укрепления ее финансовых отношений со всеми участниками предпринимательской деятельности.

Прибыль обеспечивает фирме возможности самофинансирования, удовлетворения материальных и социальных потребностей собственника капитала и работников фирмы. Прибыль является также основным источником формирования доходов бюджета (федерального, республиканского, местного) и погашения долговых обязательств организации перед банками, другими кредиторами и инвесторами. Таким образом, показатели прибыли являются важнейшими в системе оценки результативности деятельности фирмы, степени ее надежности и финансового благополучия.

Прибыль является конечным финансовым результатом деятельности фирмы. Фирма может произвести большой объем продукции, однако если она не будет реализована или реализована по цене, не обеспечивающей получение прибыли, то фирма окажется в тяжелом финансовом состоянии. Прибыль является показателем, который наиболее полно отражает эффективность производства, объем и качество произведенной продукции, состояние производительности труда, уровень себестоимости. Поэтому одна из важнейших составных частей анализа финансового состояния фирмы - анализ финансовых результатов ее деятельности.

С экономической точки зрения финансовый результат:

. превышение стоимости реализованных товаров над затратами на их приобретение;

. превышение стоимости реализованных товаров над полными затратами понесенными в связи с их приобретением и реализации.

Финансовый результат - валовый доход и прибыль.

Валовый доход от реализации представляет собой сумму денежных средств полученных за счет разницы между ценой товаров (товарооборот) и ценой их приобретения. В приложениях 5, 6, 7 представлены выписки из книги доходов и расходов за 2009, 20010 и 2011 года, а в приложении 8 представлен план расходов и доходов на 2011 год. Все данные для дальнейших вычислений взяты с данного приложения.

ВД_пл = 33641856 - 23821370 = 9820486

Основным источником формирования валового дохода является торговая надбавка.

. Валовый доход от реализации (валовая прибыль) - сумма доходов от реализации товаров, которая характеризуется общим размером торговых надбавок.

. Уровень валового дохода - отношение между суммой доходов от реализации и товарооборотом.

У_ВД = 9820486/33641856 = 0,29

. Средний уровень торговой надбавки - отношение суммы доходов от реализации товаров и покупной стоимости этих товаров.

ВД_ср.ур = 9820486/23821370 = 0,41

Анализ валового дохода направлен на изучение условий его формирования, с целью выявить резервы повышения доходности торгового предприятия.

На валовый доход влияют следующие факторы:

. Объем товарооборота:

∆ВД_ТО =∆ТО/У_ВД*100 = (40600000-33641856)/0,29 = 23993600

. Средний уровень валового дохода:

ВД_ср.ур = ТО_ф*У_ВД/100 = 40600000*0,29 = 11774000

. Планирование валового дохода:

ВД_пл = ТО_пл* У_ВД/100 = 33641856*0,29 = 9756138,24

Далее рассчитаем такой немало важный показатель, как рентабельность.

Рентабельность продаж (англ. Return on Sales) - коэффициент рентабельности, который показывает долю прибыли в каждом заработанном рубле. Обычно рассчитывается как отношение чистой прибыли (прибыли после налогообложения) за определённый период к выраженному в денежных средствах объему продаж за тот же период.

Рентабельность Продаж = (чистая прибыль / объему продаж)

Рентабельность продаж является индикатором ценовой политики компании и её способности контролировать издержки. Различия в конкурентных стратегиях и продуктовых линейках вызывают значительное разнообразие значений рентабельности продаж в различных компаниях. Часто используется для оценки операционной эффективности компаний. Однако следует учитывать, что при равных значениях показателей выручки, операционных затрат и прибыли до налогообложения у двух разных фирм рентабельность продаж может сильно различаться, вследствие влияния объемов процентных выплат на величину чистой прибыли.

Rпродаж = 389015/34589856 = 0,01 = 1%

Rпродаж = 2951549/37748000 = 0,08 = 8%

Rпродаж = 2630829/40600000 = 0,06 = 6%

Наценка = (Валовая прибыль / Себестоимость проданной продукции) х 100%.

При установлении наценки следует исходить из желаемой стратегической позиции предприятия относительно конкурентов. На одном конце рыночного спектра находятся предприятия, обеспечивающие высокое качество и назначающие заведомо высокие цены (то есть имеющие невысокий объем продаж). На другом конце рыночного спектра - предприятия, продающие большие объемы товара по низким ценам.

Себестоимость = 34200841-1195000-2075351-2067343 = 28863147

Н = (9385456/28863147) 100 = 32,52

Себестоимость = 34796451-2237351-2095943-1195000 = 29268157

Н = (12494600/29268157) 100 = 42,69

Себестоимость = 37969171-2200343-2248351-2332700 = 31187777

Н = (13795600/31187777) 100 = 44,23%

С помощью вычисленных показателей составим таблицу показателей финансовой деятельности торгового предприятия (см. табл. 5)

Табл. 5. Показатели финансового результата деятельности ИП Морозова В.В.

Из данной таблицы видно, что объем продаж растет, так же возрастают такие показатели, как торговая наценка, валовая прибыль. Но для торгового предприятия важен рост другого показателя - чистой прибыли, на сегодняшний день он снижается, так как возрастает себестоимость продаваемой продукции. Следовательно, для того что бы чистая прибыль повышалась, надо стараться уменьшать себестоимость продукции, путем сокращения транспортных расходов, расходов на закупку товара, оплаты труда и других статей расходов.

2.3 Анализ управления ассортиментной политики ИП Морозова В.В., магазин «Техно-Мебель»

Анализ ассортимента магазина «Техно-Мебель»

Ассортимент товаров - это набор товаров, формируемый по определённым признакам и удовлетворяющий разнообразные, аналогичные и индивидуальные потребности.

Формированием ассортимента в ИП «Морозова В.В.» занимаются управляющие отделом. Каждый управляющий уже давно работает в своем отделе, поэтому он знает, какой товар наиболее актуален. Следующей ступенью является подбор поставщиков, большие приоритеты отдаются тем поставщикам, у которых наиболее выгодные условия (более длительный срок отсрочки платежа, более широкий ассортимент). Например, поставщиками магазина «Техно-Мебель» являются фирмы, такие как: «EcMebel» и ООО «Фабрики Паоли Рус».

Формирование торгового ассортимента - это одна из основных функций организации розничной торговли, определяющая его конкурентоспособность.

Исследуя структуру ассортимента ИП Морозова В.В., магазина «Техно-Мебель» видно, что основную часть ассортимента составляют следующие товарные группы:

ü гостиные;

ü  мягкая мебель;

ü  детская мебель;

ü  мебель для кухни;

ü прихожие.

Данные группы содержат следующие составляющие:

1. Гостиные в себя включают:

-     диваны;

-       кресла;

-       мягкая мебель;

-       зеркала;

-       столы журнальные;

-       стенки;

-       горки.

. Детская мебель:

-     письменные столы;

-       кровать двухъярусная;

-       стулья;

-       комоды;

-       кровати;

-     шкафы.

3. Мебель для кухни:

-       кухонные гарнитуры;

-       кухонные уголки;

-       обеденные столы;

-       стулья.

. Прихожие:

-       тумбы для обуви;

-       шкафы;

-       стеллажи;

-       скамьи;

-       вешалки.

Целевая категория покупателей - это в основном уже сложившиеся семьи, возраст целевой аудитории от 25 до 55.

Для дальнейшего анализа будем рассматривать такую группу ассортимента, как гостиные.

Конкурентами данного магазина являются магазин «Универмаг», «Мебель», «Все для дома».

Табл. 6. Оценка показателей конкурентоспособности ИП Морозова В.В. магазина «Техно-Мебель».

Показатели, представленные в таблице 6, позволяют отметить, что магазин удачно расположен и имеет красивый интерьер. В магазине «Техно-Мебель» высокий уровень культуры обслуживания покупателей. Изучаемое предприятие выигрывает также и по таким показателям, как ассортимент товара и расположение магазина.

Основными текущими показателями работы любого торгового предприятия является величина розничного товарооборота (выручки) как основного источника прибыли, в котором увязаны между собой затраты и доходы торгового предприятия, взаимосвязь с ассортиментом.

При анализе розничного товарооборота, прежде всего, интересует его динамика, как в стоимостных показателях, так и относительных, путем определения темпов прироста к сравниваемому периоду. Причем расчет показателей введется как в действующих, так и сопоставимых ценах для исключения влияния фактора инфляции. Однако, как указывалось выше, анализ товарного ассортимента любого торгового предприятия начинается с таких количественных характеристик как его широта, глубина и степень обновления. Оптимизация предлагаемого ассортимента продукции дает дополнительный шанс на победу в конкурентной борьбе, то есть на основе данных базового периода необходимо определить, какой объем закупок в планируемом периоде товаров (х₁,… х_n) необходим для увеличения уровня выручки или прибыли на уровне, достигнутом предприятием в базовом периоде.

Проведение АВС-анализа для магазина «Техно-Мебель»

Формирование торгового ассортимента - это одна из основных функций организации розничной торговли, определяющая его конкурентоспособность.

Для выявления наиболее предпочтительных групп товаров магазина «Техно-Мебель» проведем ABC и XYZ анализ.

АВС - анализ основан на исследовании структуры сбыта по критериям удельного веса той или иной товарной группы или товара в общем объеме сбыта, прибыли и покрытию затрат. Все продукты делят на три группы:

1.  А - большой вклад в общий объем;

2.      В-средний вклад;

.        С - малый вклад.

Результаты представляются в виде накопленных частот продуктов и долей по сбыту (прибыли).

АВС - анализ показывает, какие товары являются наиболее выгодными, а какие нежелательными в ассортименте. С точки зрения затрат предприятию выгоднее сконцентрироваться на малом числе продуктов из групп А и В, однако при исключении убыточных продуктов из ассортимента нужно тщательно изучить мнение потребителей. Следует также учесть удельный вес отдельных продуктов в покрытии общих затрат (убытки возникают только за счет переменных затрат). Постоянные расходы при исключении убыточных продуктов из номенклатуры реализуемых продуктов перераспределяются на оставшиеся, увеличивая их себестоимость.

Интересы предприятия могут пострадать, если будут удалены все малодоходные позиции, так как это может ущемить интересы покупателей.

Решающее преимущество ABC - анализа ассортиментной политики заключается в простоте применения. Метод позволяет быстро сделать выводы, способствующие уменьшению перегрузки деталями и обеспечивающие лучший обзор проблемной области. С помощью ABC - анализа реализуется возможность последовательной ориентации на принцип Парето, концентрирующий деятельность на важнейших аспектах проблемы. Деятельность концентрируется на решении важнейших задач, в результате появляется возможность целенаправленного уменьшения затрат на остальные сферы.

Слабое место ABC - анализа заключается в поиске объективных критериев оценки элементов, критериев, которые имеют решающее значение для достижения результата. Данная проблема решается относительно просто для количественно измеримых факторов (есть объективные меры, которые можно использовать для сравнения). Для качественных критериев (например, качество производственной программы) характерны существенно большие требования к принимающему решение.

Проведение АВС - анализа включает в себя ряд этапов.

Первый этап - это выбор критерия классификации. Для предприятия показателем эффективности работы является величина дохода (прибыли). Также на выбор критерия оптимизации товарного портфеля влияет стратегия развития - удержание рынка и повышение прибыли от реализации.

В таблице 7 представлена товарная номенклатура магазина «Техно-Мебель» с оборотом данных товаров за год, а также их сортировка в порядке убывания.

Табл. 7. Структура номенклатуры за 2011 год