Стимулирование сбыта. Основные цели и методы
ВЯТСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ГУМАНИТАРНЫЙ УНИВЕРСИТЕТ
ФАКУЛЬТЕТ ЭКОНОМИКИ
Кафедра экономического анализа и аудита
Реферат
по дисциплине: Мерчендайзинг
на тему: «Стимулирование сбыта. Основные цели и методы»
Студент:
Васенина М.А.
г. Киров
1. Цели стимулирования сбыта
Одним из наиболее эффективных и часто используемых методов увеличения объема продаж в магазине является стимулирование сбыта. Причем акции по стимулированию продаж могут проводиться в целях как увеличения, так и поддержания продаж в магазине. Под стимулированием сбыта понимаются кратковременные акции, целью которых является побуждение покупателя к совершению покупки немедленно или в определенный период времени (в период проведения акции).
Мероприятия по стимулированию сбыта преследуют следующие цели:
Øпродвижение на рынок товара-новинки и побуждение покупателя к совершению первой покупки;
Øстимулирование покупателей к совершению повторной или многократной покупки;
Øпривлечение в магазин новых сегментов покупателей;
Øраспродажа плохо оборачиваемых и неликвидных товаров <#"justify">. Основные цели и методы
Ценовое симулирование представляет собой акции по снижению цены на определенные товарные группы <#"justify">2.8 Лотерея по разыгрыванию скидок. Данная акция по стимулированию сбыта совмещает в себе лотерею и ценовую скидку. Она предполагает, что в магазине проводится лотерея, призами в которой выступают ценовые скидки, причем они могут быть выражены как в процентах, так и в денежных единицах. Подобные лотереи могут быть приурочены к определенным датам - дню рождения магазина, дню города, 8 марта и т.д. Участниками таких лотерей, как правило, становятся покупатели: совершившие покупку на определенную сумму; упившие товар определенной марки (если лотерея проводится совместно магазином и производителем определенных товаров); ата рождения которых совпадает с датой открытия магазина и т.д.
Покупатель, отвечающий требованиям, определенным в рамках конкретной акции, получает лотерейный билет или купон с номером, который впоследствии принимает участие в розыгрыше ценовых скидок. Эта акция привлекательна тем, что в качестве призов выступают ценовые скидки, которые, в свою очередь, будут стимулировать победителей к совершению покупок в данном магазине.
Одним из способов стимулирования сбыта является мелкооптовая торговля, когда в магазине предлагается купить товар по сниженной цене, но при условии, что вы одновременно покупаете не менее четырех (или другого количества) единиц товара. В этом случае требуемое количество упаковок товара скрепляются друг с другом и продаются только набором.
Еще один способ стимулировать сбыт - это принимать подержанный товар в обмен на новый с определенной доплатой. Такой способ подходит для достаточно дорогих предметов длительного пользования (автомобиль, бытовая техника и т.д.). При этом покупатель сбывает товар, который ему было жаль выбросить, и одновременно получает скидку на приобретение нового.
·каждому десятому, сотому и т.д. покупателю (это будет способствовать увеличению потока покупателей);
·при совершении покупки на определенную сумму (это будет обеспечивать рост среднего чека);
·при определении определенных товаров или товаров конкретных торговых марок (это будет стимулировать целевые продажи, т.е. продажи конкретных товаров) и т.д.
Как правило, количество и стоимости подарков зависят от финансового положения магазина и целей, которые он преследует, проводя данную акцию. Данная кампания может считаться эффективной только в том случае, если затраты на ее проведение (включая стоимость подарков) будут меньше, чем полученная выгода, выраженная в приросте товарооборота и прибыли магазина. Если перед магазином стоит задача привлечения как можно большего количества покупателей и вручения большого количества подарков, подарки могут быть недорогими - ручки, блокноты, пакеты и др., желательно с символикой магазина. В данном случае, помимо стимулирования сбыта, будет осуществляться реклама магазина. Если конкретная акция предполагает вручение небольшого количества подарков (3-5), то они могут быть достаточно дорогими - бытовая техника, туристическая поездка и т.д. Если предполагается розыгрыш главных призов, желательно предусмотреть и розыгрыш более дешевых подарков, которые могут выступать в роли поощрительных подарков.
Магазин может проводить подобные акции самостоятельно, а может совместно с производителями или поставщиками. В этом случае возможна экономия затрат, так как призы могут быть предоставлены производителями, а в задачи магазина будет входить организация и проведение данной акции.
Чаще всего в качестве подарков выступают:
подарки для детей (сувениры, игрушки <#"justify">·бесплатная доставка товара (особенно крупногабаритного) до дома, включая подъем на этаж;
·бесплатная установка и техническое обслуживание товара;
·бесплатный ремонт товара;
·гарантийное обслуживание товара;
·подарочная упаковка товара <#"justify">Также стимулирование услугами включает в себя вежливое обслуживание покупателей, высокопрофессиональную консультацию продавца и т.д. Таким образом, эффективность подобных мероприятий по стимулированию сбыта зависит от профессионализма сотрудников магазина, тем более что многие покупатели ассоциируют тот или иной магазин именно с персоналом, который там работает.
Стимулировать покупателей к совершению покупок с помощью дополнительных услуг магазин может как самостоятельно, так и совместно с поставщиками и производителями. Если дополнительная услуга не требует сложных технологических решений, выполнять ее можно самостоятельно (например, осуществлять нарезку колбасы, сыра и других продуктов питания); если же дополнительная услуга требует специальных знаний и высокой квалификации, правильнее прибегнуть к помощи специалистов (например, гарантийное обслуживание бытовой техники).
Несомненно, стимулирование услугами включает в себя и такие элементы, как возможность примерить одежду или обувь или проверить, как работает телевизор <#"justify">Библиографический список
1.Грегори А. Сенд. Мерчендайзинг : Учебник. - М.: ИНФРА - М, 2007. - 332с. - (Высшее образование).
2.Мельник, М. В., Бердников, В. В. Мерчендайзинг: система и методика проведения: учеб. пособие / под ред. М.В. Мельник. - М.: Экономистъ, 2009. - 159 с.
.Интернет ресурсы