Организация и планирования маркетинга на этапе стимулирования сбыта продукции на примере ООО 'Амбер Вуд'
Содержание
Введение
Глава 1. Теоретические основы
организации и планирования маркетинга на этапе стимулирования сбыта продукции
.1 Методы стимулирования сбыта, их
классификация и роль в комплексе маркетинговых коммуникаций
.2 Маркетинговые подходы организации
и планирования стимулирования сбыта на B2B и В2С рынке
.3 Особенности взаимоотношений между
участниками сбыта на рынке строительных материалов
Глава 2. Аналитическая
характеристика деятельности предприятия ООО «Амбер Вуд» (за период 2009-2012
гг.)
.1 Общая характеристика деятельности
предприятия
.2 Анализ финансовых показателей
.3Оценка методов стимулирования
сбыта и их эффективности
Глава 3. Разработка программы
стимулирования сбыта ООО «Амбер Вуд»
.1 Рекомендации по совершенствованию
системы сбыта
.2 Планирование и разработка
программы стимулирования сбыта
.3 Расчет затрат на реализацию
программы стимулирования сбыта
Заключение
Введение
Рыночная экономика характеризуется очень высоким
уровнем конкуренции, поэтому для увеличения объемов продаж и эффективной
реализации продукции неотъемлемым условием является стимулирование сбыта. В
настоящее время предприятия вынуждены искать и привлекать все больше ресурсов и
применять различные методы и пути решения проблемы сбыта. Стимулирование сбыта
является системой мероприятий, сориентированных на увеличение покупательского
спроса, ускорения процесса реализации услуг. Выделяют такие виды стимулирования
как пробные предложения, подарки покупателям, сувениры с напоминанием о товаре,
купоны, торговые скидки.
Теоретические и методические вопросы
стимулирования сбыта и продажи продукции исследовались многими зарубежными и
отечественными учеными и специалистами. В их числе: Карпова С.А., Козлова Н.П.,
Захаренко И.К., Стыцюк Р.Ю., Романенкова О.Н., Касаев Б.С. и другие ученые.
Целью данной дипломной работы является
исследование теоретических подходов к организации и планированию сбыта на
оптовых рынках и практических рекомендаций по разработке системы стимулирования
сбыта в ООО «Амбер Вуд».
Объектом являются маркетинговые инструменты
создания и стимулирования системы сбыта на предприятии.
Для достижения данной цели поставлены следующие
задачи:
Ø Изучить теоретические основы
организации и планирования маркетинга на этапе стимулирования сбыта продукции;
Ø Дать характеристику маркетинговой
деятельности предприятия;
Ø Проанализировать финансовые
показатели компании;
Ø Оценить эффективность существующих
методов стимулирования продаж;
Ø Разработать программу стимулирования
сбыта на предприятии и рассчитать затраты на нее.
Решение поставленных задач позволит раскрыть
тему работы и получить знания в области совершенствования системы
стимулирования сбыта.
Глава 1. Теоретические основы организации и
планирования маркетинга на этапе стимулирования сбыта продукции
.1 Методы стимулирования сбыта, их классификация
и роль в комплексе маркетинговых коммуникаций
Стимулирование сбыта - это комплекс мероприятий
по продвижению товара, с целью ускорения сбыта, увеличения продаж путем
предоставления покупателю определенной выгоды.
При рассмотрении разнообразных определений
стимулирования сбыта можно сделать следующие выводы:
· Главными объектами стимулирования
являются: производители продукции, посредники и потребители;
· Цель стимулирования заключается в
ускорении товародвижения и увеличении объёмов сбыта;
· Стимулирующие действия носят краткосрочный,
среднесрочный и долгосрочный характер;
· Ключевыми функциями системы
стимулирования сбыта являются создание позитивного образа о пользе продукции,
передачи продукции на выгодных для продавца условиях и увеличение интереса
посредника, который обеспечивает товародвижение на лучших для него условиях;
Стимулирование сбыта
используется:
– для увеличения продаж
за короткий интервал времени;
– чтобы удержать
привязанность потребителя к продукции;
– продвигать на рынок
новую продукцию;
– осуществлять взаимодействие
с другими компонентами продвижения.
К основным преимуществам
стимулирования системы сбыта относятся следующие:
– привлечение внимания
покупателей;
– большое количество
методов стимулирования, конкурсы, демонстрации товаров;
– увеличение количества
импульсивных покупок и т. п. [21, c.
180]
К недостаткам относят:
– объём продаж
увеличивается на незначительный интервал времени, многие акции дают
кратковременный эффект;
– примитивные акции могут
плохо сказаться на имидже компании и т.д.
Рассмотрим классификацию
методов стимулирования системы сбыта на рисунке 1.
Рис. 1. Классификация методов стимулирования
сбыт
Выделяются следующие ключевые
способы стимулирования сбыта:
) Распространение
пробников продукции. Этот способ характеризуется распространением бесплатных
стандартов продукции на пробу. Образцы раздаются в магазинах, на улицах, в
презент к уже приобретенной продукции, разносятся по квартирам. Метод является
самым эффективным, однако, и наиболее дорогостоящим.
) Купоны предоставляют
своему обладателю право на скидку при покупке следующей продукции. Их
распространяют по почте, используют в качестве рекламы, предлагают как дополнение
к уже произведенной покупке.
) Льготная стоимость на
несколько упаковок. Сведения о стоимости размещаются на особой упаковке, в этом
случае потребителю предлагается экономия при приобретении нескольких упаковок
(к примеру, две упаковки по стоимости одной). Весьма действенный метод при
непродолжительном росте сбыта продукции.
) Премия - продукция,
которая предлагается покупателю как поощрение за покупку другой продукции.
Премиальная продукция предоставляется в подарок или невысокой стоимости. Данный
способ является довольно эффективным для организаций, которые стараются
существенно увеличить объем продаж, так как всем приятно принимать подарки.
) Сувениры - небольшие
подарки для покупателей, это могут быть календари, ручки, блокноты, кружки,
брелки и многое другое с фирменной символикой. Их задача заключается в
напоминании покупателю о компании, её продукции.
) Демонстрация товара -
описание продукции или представление её в разнообразных местах продаж, к
примеру, на прилавках магазинов, на манекенах, на стендах и т. п. Обычно,
данные материалы даются непосредственно производителями. Позитивным моментом
является стимулирование импульсивных покупок.
) Конкурсы.
Организация-производитель объявляет конкурс с обусловленной тематикой.
Участникам нужно придумать частушку, песню или слоган про продукцию. Призами
могут являться бытовая техника, денежные призы, продукция устроителя конкурса и
т. п.
) Установление
предельного срока. Характерным моментом является то, что предложение остаётся в
силе лишь некоторый промежуток времени, что вызывает у потребителя принимать
решение о приобретении продукции в самые короткие сроки. При выборе этого
способа разумно учесть скорость доставки до потребителей рекламного сообщения.
) Бесплатное вхождение в
клуб. Клиенту предлагается членство в клубе, компания рассылает ему
разнообразные каталоги о собственной продукции, призы, скидки. Потребитель же в
свою очередь должен в определенное время покупать у компании некоторое
количество её продукции.
) Лотерея. Среди
потребителей, купивших продукцию в определенный промежуток времени, проводится
лотерея. Победитель устанавливается случайным выбором из массы участников.
Разрабатывая комплекс
стимулирования сбыта, организациям необходимо следовать определенным правилам:
. Установить бюджет
стимулирования. Сейчас имеется довольно много методов определения бюджета.
Самыми распространенными из них являются:
) «От наличных средств» -
организация выделяет на стимулирование столько, сколько полагает необходимым,
не сравнивая бюджетные средства с объёмом продаж. Поэтому бюджет с каждым годом
делается все более неясным, отследить денежные потоки становится всё тяжелее,
действенность маркетингового перспективного планирования ухудшается;
) «От процентов к объёму
продаж» - данный способ имеет несколько преимуществ. Многие считают, что бюджет
стимулирования подсчитывается отталкиваясь из суммы предполагаемой прибыли, что
делает затраты на маркетинговую деятельность предельно «прозрачными», что, само
собой разумеется, не может не устраивать руководителей. К примеру, отдельные большие
автомобильные фирмы тратят на стимулирование определенную часть от стоимости
автомобиля;
) «Метод конкурентного
паритета» - организация-производитель отслеживает суммы на стимулирование
собственных соперников, и устанавливает у себя подобные затраты;
) «Планируя цели и задачи» -
этот способ в полной мере соответствует запросам современного стратегического
планирования. Бюджет стимулирования устанавливается, отталкиваясь от намеченных
целей, определенных задач по их осуществлению и рассмотрения расходов на
достижение данных целей.
.Выбрать средства
стимулирования. Производя выбор, нужно не забыть о том, что всякие средства
стимулирования являются индивидуальными, им свойственны свои специфические
свойства, а также свои издержки.
Реклама - постараемся установить
её своеобразные качества:
) Способность к побуждению -
цель рекламы заключается в побуждении покупателей к покупке продукции.
Сопоставляя обращения разнообразных товаропроизводителей, потребитель обладает
неограниченной возможностью выбора.