Совершенствование коммерческой деятельности предприятия

ВВЕДЕНИЕ

коммерческий экономический хозяйственный связь

В условиях рыночной экономики одним из ключевых элементов организации деятельности является система организации коммерческой деятельности. Коммерческая деятельность осуществляется путем выполнения коммерческих операций и является важнейшим механизмом управления экономическими отношениями.

Экономические отношения возникают между хозяйствующими субъектами во всех сферах экономики в процессе обмена товарами, услугами, научно-технической информацией, средствами производства, сырьем и т.д. и ведут к развитию договорных отношений между ними.

Эффективность хозяйственных связей повышается, если специалисты, занимающиеся коммерческой деятельностью, глубоко овладевают практикой организации коммерческих операций, изучают законодательную и нормативную базу. В практической работе необходимо широко использовать методы комплексного исследования рынка, анализировать и отбирать необходимую для обоснования коммерческих решений информацию, оценивать эффективность хозяйственных связей, уровень организации оптовой и розничной торговли.

Актуальность в современной рыночной экономике темы коммерческой работы по организации хозяйственных связей и побудила обратиться к ней в настоящей дипломной работе. Актуальность темы заключается в том, что в комплексе задач, решаемых в процессе управления экономикой, важное место отводится рационализации хозяйственных связей торговли и промышленности. В условиях перехода к рыночной экономике устраняется излишняя регламентация хозяйственных связей между поставщиками и покупателями, уступая место самостоятельному их регулированию. Всё это повышает роль договора, который является единственным правовым и экономическим документом, определяющим права обязанности сторон по поставке товаров.

Хорошо отлаженные хозяйственные связи в системе оказывают непосредственное влияние на эффективность производства и воздействуют на различные показатели деятельности организации: товарооборот, уровень коммерческих издержек, показатели товароборачиваемости и ряд других. На современном этапе в условиях формирования в Республике Беларусь рыночных отношений это воздействие особенно усиливается.

При рассмотрении вопроса организации хозяйственных связей, необходимо уделить особое внимание ее составным элементам - постановка проблемы, поиск поставщиков, анализ поставщиков, договорно-претензионная работа и другие, которые в последние годы приобретают новое содержание. Новые условия хозяйствования, связанные с переходом к рыночной экономике, потребовали значительного расширения самостоятельности и равноправия партнеров, устранения изменений регламентации, повышения роли хозяйственного договора. В связи с этим, актуальным вопросом является организация хозяйственных связей.

Развитие новых областей экономики усложняет функции сферы закупок. Успешное осуществление закупок и рациональная организация хозяйственных связей предполагает наличие обширной информации о рынках, где они осуществляются.

Организация хозяйственных связей с поставщиками товаров занимает особое место среди инструментов коммерческой деятельности организации, так как эта система представляет совокупность форм, методов и рычагов взаимодействия организации с потребителями продукции, выраженная в основной деятельности по формированию ассортимента товаров.

Все операции по организации торгово-оперативных процессов и управлению ими с целью достижения высокой экономической эффективности работы организации связаны, прежде всего, с рациональной организацией хозяйственных связей с поставщиками товаров, которые способствуют планомерному развитию экономики, сбалансированности спроса и предложения, своевременной поставке продукции и товаров народного потребления покупателям. Поэтому в каждой организации должна проводиться работа по изучению и поддержанию хозяйственных связей с поставщиками.

Спрос на бакалейные товары обладает устойчивостью, покупатель привыкает к определенным продуктам, поэтому важно постоянно иметь их в ассортименте, а также обеспечить магазину бесперебойную торговлю всеми товарами в соответствии с ожидаемым покупательским спросом. Здесь актуальным становится совершенствование организации хозяйственных связей с поставщиками.

Объект исследования - ОАО «ТД «Речицкий».

Предмет исследования - совершенствование коммерческой деятельности по организации хозяйственных связей с поставщиками бакалейных товаров.

Целью написания данной дипломной работы является разработка направлений совершенствования и повышения эффективности коммерческой деятельности по организации хозяйственных связей с поставщиками бакалейных товаров ОАО «ТД «Речицкий».

В процессе написания дипломной работы ставились следующие задачи:

1) изучить теоретические аспекты, сущности, роли, системы механизма хозяйственных связей торговли с промышленностью;

2) представить организационно экономическую характеристику ОАО «ТД «Речицкий» и района его деятельности;

3) проанализировать состояние коммерческой деятельности по организации хозяйственных связей с поставщиками бакалейных товаров ОАО «ТД «Речицкий»;

4) обосновать основные направления совершенствования коммерческой деятельности по организации хозяйственных связей и повышения ее эффективности с поставщиками бакалейных товаров ОАО «ТД «Речицкий».

Теоретико-методологической базой исследования послужили современные теоретические подходы отечественных и зарубежных ученых к изучаемой проблеме, изложенные в научных трудах О.В. Пигуновой, С.Н. Виноградовой, С.П. Гурской, А.М. Плешева «Экономические связи работы торговли с промышленностью»; вопросы информационного обеспечения и договорной работы изложены в справочном пособии «Организация коммерческой деятельности»; и др. Для освещения темы с правовой точки зрения в работе широко использованы законодательные и подзаконные акты.

А также бухгалтерская и статистическая отчетность ОАО «ТД «Речицкий».

В процессе работы были использованы такие методы, как анализ, сравнение, метод коэффициентов, расчет показателей динамики.

Структура работы включает введение, четыре раздела, заключение, список использованных источников и приложения.

Дипломная работа изложена на страницах печатного текста, включает таблиц, рисунка, приложений, использованных источника.

1. РОЛЬ И СИСТЕМА ХОЗЯЙСТВЕННЫХ СВЯЗЕЙ ТОРГОВЛИ С ПРОМЫШЛЕННОСТЬЮ

коммерческий экономический хозяйственный связь

1.1 Сущность, содержание и механизм хозяйственных связей торговли с промышленностью, их правовое регулирование

Хозяйственные связи между поставщиками и покупателями товаров - широкое понятие. Сюда входят экономические, организационные, коммерческие, административно-правовые, финансовые и другие отношения, складывающиеся между покупателями и поставщиками в процессе поставок товаров.

Система хозяйственных связей торговли с промышленностью - важнейшая составная часть хозяйственного механизма страны, представляющая собой совокупность форм, методов и рычагов взаимодействия предприятий, объединений, фирм, отраслей народного хозяйства с потребителями продукции.

Рациональные хозяйственные связи способствуют планомерному развитию экономики, сбалансированности спроса и предложения, своевременной поставке продукции производственного назначения и товаров народного потребления покупателям.

Система хозяйственных связей включает, в частности, участие торговых организаций в разработке промышленными предприятиями (объединениями, фирмами) планов производства товаров посредством представления заявок и заказов; хозяйственные договоры; контроль за соблюдением договорных обязательств; применение экономических санкций; участие в работе товарных бирж и оптовых яр марок; проверку качества (экспертизу) поставляемых

товаров; установление оптимальных финансовых взаимоотношений; применение административно-правовых норм и др.

Имеется несколько определений хозяйственных связей, так В.С. Скубяная считала, что хозяйственные связи - необходимое условие деятельности предприятия, т.к. они обеспечивают бесперебойность ведения процесса производства и своевременность отгрузки, реализации товаров, работ, услуг.

С.Н. Виноградова считает, что в процессе продвижения товаров на рынок торговля выполняет связующие функции между производством и потреблением. Возникающие между ними взаимоотношения называются хозяйственными связями.

По словам доктора экономических наук Ф.П. Панкратова, важнейшая составляющая часть хозяйственного механизма страны, представляет собой совокупность форм, методов и рычагов взаимодействия предприятий, объединений, фирм, отраслей народного хозяйства с потребителями продукции.

С.П. Гурская дает определение хозяйственным связям так: хозяйственные связи торговли с промышленностью - отношения между хозяйственными организациями сферы производства и сферы товарного потребления для снабжения населения.

Таким образом, хозяйственные связи это кровеносная система экономики посредством которой происходит взаимодействие производителей продукции с организациями, реализующими продукцию с целью удовлетворения потребителей.

При административно-командной системе управления экономикой организация хозяйственных связей по поставкам товаров подвергалась детальному государственному регулированию и регламентированию. Государственное регулирование хозяйственных взаимоотношений поставщиков и покупателей по поставкам товаров было введено с самого начала развития централизованной административной системы экономики. Однако формы и содержание нормативных документов регулирования поставок товаров на отдельных этапах развития экономики были различны.

До 1959 г. в стране действовали многочисленные Основные условия поставки отдельных видов товаров. В 1959 г. впервые были утверждены и введены в действие Единые положения о поставках товаров народного потребления и о поставках продукции производственно-технического назначения, наряду с которыми, однако, действовали и различные Особые условия поставки отдельных видов товаров. В 1969 и 1981 гг. Положения о поставках были пересмотрены с целью большей регламентации условий поставок от поставщиков к покупателям. Положения о поставках, а также особые условия поставок существенно ограничивали инициативу предприятий и организаций, лишая их возможности самостоятельно решать вопросы, связанные с заключением договоров поставки. В Положениях господствовали нормы директивного характера, которые ограничивали выбор партнера, возможности сторон определять в договорах условия, соответствующие конкретной поставке товаров. Особые условия поставки также содержали множество норм, обязательных при заключении и исполнении договоров. Так, ярмарочный комитет на оптовой ярмарке предлагал единый для всех ее участников текст договора. В результате сторонам оставалось мало возможности самим формировать условия договора. В связи с этим договор утрачивал отведенную ему роль основного документа, определяющего права и обязанности сторон с учетом особенностей каждой конкретной поставки.

Утвержденные в 1988 г. Положение о поставках продукции производственно-технического назначения и Положение о поставках товаров народного потребления сделали шаг в сторону развития рыночных отношений в организации хозяйственных связей между поставщиками и покупателями: стороны, заключавшие договор, получили возможность, сообразуясь с конкретными условиями, самостоятельно определять структуру хозяйственных связей, ас сортимент товаров, сроки и порядок доставки, качество товаров, во многих случаях цены и др. Однако, по мере перехода к рыночной экономике эти Положения утратили свое обязательное административно-регулирующее значение и стали играть роль вспомогательного, добровольно принятого консультативно-методического документа во взаимоотношениях между поставщиками и покупателями товаров.

Новые условия хозяйствования, связанные с развитием рыночной экономики, потребовали значительного расширения самостоятельности и равноправия партнеров по договору, устранения излишней регламентации, повышения роли хозяйственного договора, перехода от административно-командных методов управления к экономическим, от централизованного распределения ресурсов к свободной купле-продаже товаров.

В условиях развитой рыночной экономики централизованное регулирование хозяйственных связей между поставщиками и покупателями уступает место самостоятельному установлению взаимоотношений между партнерами по договору на базе правовых норм гражданского законодательства. В настоящее время основным нормативно-правовым документом для регулирования коммерческих взаимоотношений по поставкам товаров является Гражданский кодекс Республики Беларусь, в котором излагаются общие положения договорного права, включающие понятия и условия договора порядок разрешения преддоговорных споров, порядок изменения и расторжения договора, порядок обеспечения исполнения договорных обязательств и т. д.

Вместе с тем следует отметить, что сфера хозяйственных взаимоотношений между поставщиками и покупателя ми товаров, как и любая коммерческая деятельность, все-таки требует определенного уровня государственного регулирования, в том числе посредством принятия и введения в действие помимо Гражданского кодекса Республики Беларусь законов, указов, постановлений в области ценообразования, требований к качеству товаров и услуг, пресечения недобросовестной конкуренции или монополистической деятельности, а также установления налоговых льгот, тарифов, стимулирования отечественного производителя товаров, защиты внутреннего рынка от нежелательной или недоброкачествен ной продукции иностранного производства и т. п.

В процессе осуществления своих функций торговля вступает в хозяйственные связи практически со всеми отраслями промышленности и агропромышленного комплекса. Эти контакты являются основой формирования товарного предложения на рынке конкретных потребительских товаров.

Система хозяйственных связей торговли с производством включает следующие элементы:

·  изучение и прогнозирование спроса на товары (дает возможность прогнозировать спрос на товары, что в свою очередь принесет дополнительный доход организации);

·        планирование объема и ассортимента товарного предложения (поиск новых покупателей даст возможность спланировать объем и ассортимент товарного предложения);

·        поиск и выбор партнеров (поиск и выбор платежеспособных партнеров даст возможность увеличить объем производства, а в свою очередь доход организации);

·        экономическое обоснование потребности в товарах (даст возможность спрогнозировать эффективность реализации данного вида товара);

·  заключение хозяйственных договоров и контроль за их выполнением (дает возможность увеличить прибыль организации, а также позволяет контролировать правовое регулирование договоров);

·  участие в работе оптовых ярмарок, товарных бирж и других рыночных структур (расширяет рынок сбыта, увеличивает прибыль организации);

·        организация дополнительных услуг, выбор форм и каналов сбыта (дает возможность увеличить доход организации);

·        проведение рекламных мероприятий (расширяет рынок сбыта, увеличение дохода);

·        установление оптимальных финансовых взаимоотношений (выгодные конкурентные преимущества, в частности ценовые);

Все перечисленные элементы и составляют объект хозяйственных связей торговли. Соответственно, субъектами их являются хозяйственные органы, организации и организации торговли и промышленности, в чью компетенцию входит выполнение экономических, организационных и коммерческих задач по организации производства и реализации товаров народного потребления.

Чтобы управлять этим процессом необходим механизм организации взаимодействия хозяйственных связей торговли с промышленостью.

Механизм торговых связей торговли с промышленостью это совокупность форм и методов взаимодействия субъектов хозяйствования промышленности и торговли между собой и с другими заинтересованными организациями в процессе планирования и управления производством и реализацией товаров народного потребления, а также обеспечения надлежащего уровня их деятельности в целях достижения высоких конечных результатов. В широком смысле цель механизма хозяйственных связей - обеспечение объемной и структурно ассортиментной сбалансированности между производством конкретных видов товаров и услуг и потребностями в них как общества в целом, так и отдельных сегментов потребителей. Он должен однозначно ориентировать товаропроизводителей на усиление адресности производства с учетом запросов потенциального потребителя с совершенно определенными, качественно- индивидуальными требованиями к производимым товарам. В более узком смысле цель механизма хозяйственных связей состоит в согласовании экономических интересов всех участников, с одной стороны, и их частных интересов с общественными, с другой. Для того чтобы реализовать эту цель, необходимо прежде всего выпускать именно те товары и в таких количествах, которые нужны обществу, а также равно выгодны производству и торговле и дают наибольший социально-экономический эффект в потреблении. Поэтому в процессе реализации хозяйственных связей должны быть поставлены и успешно решены следующие задачи:

своевременный и точный учет изменений потребностей рынка и спроса населения, чтобы наиболее полно учесть их при планировании и непосредственной организации производства и реализации потребительских товаров (таким образом, будет реализован маркетинговый подход - производить и продавать то, что пользуется спросом);

обеспечение согласованности действий товаропроизводителей и торговых организаций при формировании объемов, структуры производства и продажи в процессе товародвижения;

обеспечение экономической заинтересованности субъектов хозяйствования при производстве и реализации товаров.

С учетом цели и перечисленных задач определяется структура механизма хозяйственных связей. Механизм хозяйственных связей торговли с промышленностью имеет весьма сложную структуру. Он состоит из трех взаимосвязанных частей: организационной, договорной и экономической. Они образуют органическое единство, целостную систему, элемент которой, выполняя свои специфические функции, дополняет другие и обеспечивает эффективное функционирование механизма хозяйственных связей торговли с промышленностью (рисунок 1.1).

Рисунок 1.1 - Механизм хозяйственных связей торговли с промышленностью

Примечание. Источник: [4, c. 29].

Организационная часть механизма хозяйственных связей направлена на регламентацию совместной деятельности объединений, предприятий и отраслей промышленности и торговли по планированию и оперативному руководству производством и реализацией товаров народного потребления Основная задача - обеспечение регулирования и развития хозяйственных связей торговли с промышленностью Организационная часть механизма хозяйственных связей включает в себя следующее:

•структуру управления и систему координации производства и реализации товаров народного потребления.

•правовую регламентацию взаимодействия между хозяйственными организациями и предприятиями отраслей промышленности и торговли между собой, с одной стороны, и потребителями товаров, с другой;

•формы их совместной деятельности на каждом этапе осуществления хозяйственных связей;

•формы и методы прямого воздействия государственных, отраслевых и территориальных органов управления на деятельность промышленных и торговых предприятий, организаций;

•систему информационного обеспечения.

Посредством организационных форм и правовой регламентации государство и сами субъекты хозяйствования регулируют, как именио надо устанавливать и осуществлять хозяйственные связи торговли с производством. Они носят исторический характер и зависят от конкретных условий хозяйствования.

Организационными формами взаимоотношений торговли и промышленности в настоящее время являются:

система формирования годовых планов производства и поставки товаров народного потребления на основе заказов торговых организаций,

установление долгосрочных хозяйственных связей;

заключение хозяйственных договоров;

формирование планов и размещение производства конкретных видов товаров по итогам проведения оптовых ярмарок.

Экономическая часть механизма хозяйственных связей в промышленности и в торговле направлена на создание системы экономических стимулов их низовых звеньев в процессе осуществления между этими сферами хозяйственных отношений. Она призвана обеспечить решение двуединой задачи. Во-первых, усилить заинтересованность торговых и промышленных предприятий и организаций в более полном удовлетворении потребностей рынка и спроса населения на разнообразные товары. Во-вторых, повысить их экономическую ответственность за обоснованность экономических и коммерческих решений, а также за выполнение договорных и других обязательств по хозяйственным связям. Экономический механизм системы хозяйственных связей, в свою очередь, состоит из двух блоков: блока прямого воздействия и блока косвенного воздействия. Блок прямого воздействия складывается из ряда общеэкономических форм, выполняющих специфические функции как в торговле, так и в промышленности. К ним относятся: принятые системы оценочных показателей результатов деятельности предприятий; система распределения товарных ресурсов и обеспечение ими торговых организаций; формы и методы экономического стимулирования предприятий и отдельных работников за конечные результаты деятельности; система штрафных санкций по договорам и другим хозяйственным взаимоотношениям. Блок косвенного воздействия служит для установления связи рассматриваемого механизма с народнохозяйственным механизмом страны. Он основывается на действии следующих общегосударственных систем, системы финансирования, воздействие которой проявляется в процессе взаимоотношений субъектов хозяйствования с государственным и местным бюджетами: системы кредитования, где влияние реализуется в процессе взаимоотношений с банками, системы ценообразования, определяющей принципы установления и изменения пен, а также организационный регламент их разработки и утверждения; системы контроля и оценки результатов деятельности хозяйственных органов и субъектов хозяйствования. Механизм хозяйственных связей сочетает административные н экономические методы управления, причем последние применяются, как правило, для улучшения действенности распорядительных мер. Административные методы управления строятся на принципе обязательности выполнения государственной и договорной дисциплины, т. е. на отношениях определенной административной подчиненности. Они включают в себя разнообразные формы плановой и организационной деятельности хозяйственных и экономических органов и выражаются в правовых нормах, подзаконных актах и различных постановлениях. В механизме хозяйственных связей административными методами централизованно регулируется взаимодействие торговли и промышленности в процессе формирования и выполнения планов производства, поставки и продажи населению товаров народного потребления. Административные меры предусматривают использование государственной власти с запретительными и принудительными механизмами, предупреждающими и предотвращающими нарушения по защите потребительского рынка, социальной справедливости, этических норм и правил бизнеса. Для этого устанавливается следующее: порядок и сроки формирования торговлей заказа, а промышленностью - проектов планов производства и поставок товаров; порядок распределения рыночных ресурсов, утверждения сроков проведения республиканских оптовых ярмарок, соблюдения договорной дисциплины поставщиками и покупателями.

Экономическими методами управления регулируются отношения между субъектами хозяйственных связей, основанные на возможности удовлетворения определенных материальных интересов, перспективе имущественных выгод или невыгод в результате совершения или, наоборот, несовершения тех или иных действий. В их основу должен быть положен коммерческий расчет, т. е. получение прибыли при возмещении всех затрат, связанных с производством, закупкой и реализацией товаров. Цель экономических методов - повысить эффективность и качество работы всех хозяйственных звеньев торговли и промышленности, усилить их ответственность за обоснованность принимаемых решений и полное выполнение договорных обязательств. Организационная и экономическая части механизма хозяйственных связей устанавливают соподчинение и взаимную связь всех отраслей и предприятий, занятых выпуском и реализацией товаров народного потребления. Связывает экономические интересы потребителя, торговли и производства договорная часть механизма хозяйственных связей. Договорная часть механизма хозяйственных связей регулирует отношения между изготовителями (поставщиками) и оптовыми и розничными покупателями (торговыми организациями и предприятиями) товаров в процессе поставки для обеспечения обслуживаемого населения. Она включает в себя решение следующих задач:

порядок определения, учета и планирования потребностей рынка и спроса населения на конкретные товары;

порядок и формы оптовых закупок и продажи товаров народного потребления;

определение формы согласования развернутого ассортимента закупаемых товаров;

регламентирование условий заключения и исполнения договоров на поставку товаров;

порядок и условия осуществления поставок товаров;

система мер по обеспечению надлежащего выполнения торговлей и промышленностью своих договорных обязательств.

Таким образом, механизм хозяйственных связей распространяется на три стадии общественного воспроизводства:

производство, в процессе которого создается потребительная стоимость;

обмен, в рамках которого осуществляется товародвижение и происходит конечная реализация произведенного продукта;

потребление, утилизирующее потребительную стоимость и порождающее всякий раз новые потребности.

В итоге создается предметная среда, которая определяет материальный и культурный уровни населения. В условиях постоянно меняющихся масштабов производства, усложнения экономических связей, появления новых потребностей на первый план выходит принцип комплексности применяемых решений в механизме хозяйственных связей. Это значит, что изменения в любой отдельно взятой части механизма хозяйственных связей торговли с промышленностью обязательно должны сопровождаться соответствующими изменениями во всех других частях. В противном случае, когда изменения осуществляются в виде частичных улучшений локального порядка или на отраслевом уровне, происходит не усиление, а, наоборот, снижение действенности механизма хозяйственных связей. Кроме того, в последнее время все сильнее стали дифференцироваться запросы отдельных социально-демографических групп потребителей, различающихся по половозрастному составу, уровню доходов, социальной и профессиональной принадлежности, местопроживанию. Поэтому должна быть значительно усилена адресность производства товаров с ориентацией на потребительские предпочтения и приобретенный спрос конкретных сегментов рынка. Это, в свою очередь, позволит выбрать соответствующие формы и методы продажи таких товаров. Таким образом, хозяйственные связи устанавливаются между органами управления, отдельными хозяйственными субъектами промышленности и торговли. В результате образуется многозвеньевая система со сложнейшими переплетениями прямых и обратных связей. Для эффективного управления хозяйственными связями необходимо различать существующие их виды. На практике и в экономической литературе нет единого подхода к подобной классификации. Хозяйственные связи торговли с промышленностью различают по следующим признакам: структуре (месту и роли торговых посредников в процессе товародвижения), продолжительности действия, ведомственной (отраслевой) принадлежности, объекту и субъектам управления, региональному признаку. Основополагающим признаком классификации является место и роль торговых посредников в процессе товародвижения. Согласно этому признаку следует различать прямые и опосредованные хозяйственные связи. Хозяйственные связи по поставкам товаров различают по структуре, срокам действия, ведомственному и региональному признакам.

Структура хозяйственных связей определяет, какие организации и организации со стороны поставщика и покупателя вступают в хозяйственные взаимоотношения. Структурой хозяйственных связей устанавливается схема движения товаров от изготовителей до розничных торговых организаций. Она может быть простой и сложной.

Рисунок 1.2 - Показатели эффективности прямых хозяйственных связей

Примечание. Источник: [4, c. 60].

Простые хозяйственные связи заключаются непосредственно между предприятием-изготовителем товаров и розничными торговыми организациями. Они устанавливаются при закупке многих продовольственных товаров, особенно скоропортящихся, а также непродовольственных, имеющих несложный ассортимент и крупногабаритных. Такие связи называют прямыми. Преимущество прямых хозяйственных связей заключается в том, что устраняются излишние звенья перевалки товаров, ускоряется товарооборачиваемость, повышается эффективность воздействия на обновление ассортимента, повышение качества товаров, сокращение времени на согласование условий поставки (рисунок 1.2).

При сложной структуре хозяйственных связей в поставке товаров участвуют посредники, число которых может быть различно. Посредниками выступают оптовые базы, посреднические (коммерческие) организации, брокеры, дилеры, предприниматели [4, с. 60].

Для сложной структуры хозяйственных связей также характерно участие в них одного или нескольких организаций оптовой торговли. Участие организаций оптовой торговли в процессах товародвижения обычно необходимо при поставках товаров с широким внутригрупповым и внутривидовым ассортиментом, поставках товаров сложного ассортимента на большие расстояния, когда необходимо накопление и подсортировка этих товаров на дополнительных промежуточных складах.

Средние и мелкие организации розничной торговли используют оптовые склады и при закупках товаров простого ассортимента, поскольку их материально-техническая база не позволяет принимать минимальные отгрузочные партии от промышленных организаций. Хотя и есть иные причины использования опосредованных хозяйственных связей. В основе решения об их применении лежит расчет экономической целесообразности использования услуг опта [4, с. 60].

По срокам действия заключенных договоров различают годовые, краткосрочные (до одного года), длительные, разовые хозяйственные связи [4, с. 60].

Краткосрочные хозяйственные связи возникают при разовых закупках-продажах товаров, при поиске новых средне- и долгосрочных партнеров. В последнем случае организации торговли или промышленности устанавливают в начале краткосрочные связи с широким кругом партнеров и затем на основе оценки их деятельности производят отбор для более длительных отношений.

Недостатком краткосрочных связей является то, что организации торговли не могут оказать существенного влияния на формирование ассортимента и качество товаров, предлагаемых организаций промышленности, с другой стороны, последние не имеют возможности осуществлять последовательное внедрение и закрепление своих партнеров на новых рынках при разовых закупках. Долгосрочные связи лишены этих недостатков, они позволяют партнерам регулировать средне- и долгосрочные маркетинговые программы расширения своих позиций на рынках [4, с. 60].

Организация годовых и долгосрочных хозяйственных связей обеспечивает стабильность и постоянство в деловых отношениях.

По ведомственной принадлежности участников различают межсистемные и внутрисистемные хозяйственные связи.

При межсистемных договорных связях взаимоотношения по поставкам товаров устанавливаются между организациями. Организациями различных систем, министерств и ведомств.

Внутрисистемными хозяйственными связями называются договорные отношения между организациями одной системы. Они характерны для системы потребительской кооперации.

По региональному признаку различают республиканские и межгосударственные хозяйственные связи.

Следует отметить, что практически все субъекты хозяйствования имеют право выхода на внешний рынок, упрощен режим внешнеэкономической деятельности с рядом стран СНГ. Учитывая небольшие размеры республики и относительно ограниченный ассортимент выпускаемых отечественной промышленностью товаров, можно отметить, что межгосударственные связи являются сейчас необходимым атрибутом деятельности подавляющего большинства организаций оптовой торговли.

Организация хозяйственных связей предполагает выполнение следующих коммерческих функций:

-  воздействие торговли на выпуск промышленными организациями необходимых рынку товаров через ее участие в формировании планов производства;

-      работа по заключению хозяйственных договоров;

-      обеспечение выполнения договорных обязательств и имущественная ответственность за их несоблюдение;

-      организация оптовых закупок и продажи;

-  установление оптимальных финансовых отношений между партнерами по хозяйственным связям;

-      правовое регулирование хозяйственных взаимоотношений и др.

Эти функции и их значимость меняются по мере развития рыночных отношений и повышения самостоятельности и ответственности сторон, вступивших в хозяйственные связи.

Роль административных плановых актов снижается и уступает место отношениям, базирующимся на равенстве участников и свободе их волеизъявления, через которые каждый из них может реализовать свои экономические интересы.

Новые условия хозяйствования, связанные с переходом к рыночной экономике, потребовали значительного расширения самостоятельности и равноправия по договору, устранения излишней регламентации хозяйственных связей, ограничения влияния государственных органов управления.

Хозяйственные связи регулируют следующие нормативные акты.

1. Гражданский кодекс Республики Беларусь является основным правовым документом, регулирующим взаимоотношения по поставкам товаров. В нем излагаются общие положения договорного права, включающие понятия и условия договоров, порядок заключения договоров, разрешения преддоговорных споров, измерения и расторжения договора и другие нормы права.

. Закон Республики Беларусь «О поставках товаров для государственных нужд» от 1 января 1994 г. определяет особенности поставки для государственных нужд. Прежде всего, в нем дано определение государственных нужд как необходимых республике товаров, предназначенных для реализации социально-экономических, научно-технических, оборонных, природоохранных и других задач. Состав государственных нужд формируется каждый год. Министерством экономики совместно с Министерством финансов и другими министерствами и ведомствами.

Закон вносит экономическую и правовую определенность в отношениях между производителями и потребителями, предусматривает добровольность принятия заказов, их выгодность, ответственность сторон за исполнение взятых обязательств.

3. Постановлением Пленума Высшего хозяйственного суда Республики Беларусь «О хозяйственном договоре поставки», в нем определены основные положения, касающиеся порядка заключения хозяйственных договоров на поставку товаров и в первую очередь поставок для государственных нужд; ответственности сторон за ненадлежащее исполнение договорных обязательств, а также порядка разрешения споров по договорам.

4.       Положение о поставках товаров в Республике Беларусь. Утвержденное Кабинетом Министров Республики Беларусь 8 августа 1996 года №444. Роль данного документа заключается в следующем.

В указанном положении приведены структура и содержание договора, определен порядок регулирования отношений по поставкам товаров.

В его основу положен принцип диспозитивности, т. е. сторонам дано право урегулировать в договоре отношения на взаимовыгодных условиях. Не противоречащих законодательству и нормам договорного права.

Положение сужает перечень существенных условий договора, без которых он считается незаключенным. Если ранее их было шесть, то осталось только три - стороны должны согласовать наименование товара, его количество, цену либо, что также является нововведением, достаточно установить порядок их определения.

. Указом от 11.08.2011 №358 «О стимулировании реализации товаров, работ, услуг» изменен порядок исчисления налога на добавленную стоимость и налога при упрощенной системе налогообложения (УСН) при экспорте товаров, работ, услуг, при этом данные изменения будут действовать в период с 1 апреля 2011 г. по 31 декабря 2013 г. Ставка налога по упрощенной системе налогообложения при реализации товаров работ, услуг, имущественных прав на объекты интеллектуальной собственности за пределы Республики Беларусь устанавливается равной 2 процентам. До вступления в силу Указа № 358 пониженная ставка налога при УСН при экспорте равнялась 3 процентам и применялась только при экспорте товаров и услуг, т.е. при экспорте работ и имущественных прав на объекты интеллектуальной собственности исчисление налога при УСН производилось в общеустановленном порядке - т.е. по ставке 8 (6) процентов. При этом если ранее услуга считалась реализованной за пределы Республики Беларусь только в том случае, если местом ее реализации согласно ст. 32 Налогового Кодекса Республики Беларусь не признавалась территория Республики Беларусь, то теперь услуга будет считаться реализованной за пределы Республики Беларусь, если она оказана иностранному юридическому или физическому лицу и предоставление услуги указанным лицам не связано с их деятельностью на территории Республики Беларусь. Реализованной за пределы Республики Беларусь будет признаваться работа, результат которой вывезен за пределы Республики Беларусь. Имущественные права на объекты интеллектуальной собственности будут считаться реализованными за пределы Республики Беларусь при передаче их иностранным юридическим или физическим лицам.

Освобождаются от налога на добавленную стоимость обороты по реализации на территории Республики Беларусь иностранными организациями, не осуществляющими деятельность в Республике Беларусь через постоянное представительство и не состоящими в связи с этим на учете в налоговых органах Республики Беларусь, работ (услуг), связанных с участием белорусских организаций и (или) белорусских индивидуальных предпринимателей в международных конференциях, форумах, симпозиумах, конгрессах, в выставочно-ярмарочных мероприятиях, проводимых в иностранных государствах. До вступления в силу Указа № 358 белорусские налогоплательщики при приобретении таких услуг в случае, если местом их реализации в соответствии со ст. 32 Налогового Кодекса Республики Беларусь признавалась территория РБ, должны были производить исчисление налога на добавленную стоимость.

Суммы НДС, по товарам, отгруженным с 1 апреля 2011 г. покупателям - иностранным организациям с мест хранения на территории иностранных государств, если такие товары вывезены с территории Республики Беларусь в таможенной процедуре экспорта и договоры заключены белорусской организацией и (или) белорусским индивидуальным предпринимателем с покупателями - иностранными организациями после вывоза товаров с территории Республики Беларусь будут подлежать вычету в полном объеме. До вступления в силу Указа № 358, с учетом того, что местом реализации объектов в такой ситуации не признавалась территория Республики Беларусь, налогоплательщики были вынуждены суммы налоговых вычетов, приходящихся на данные обороты по реализации относить на затраты согласно п.2 ст. 106 Налогового Кодекса Республики Беларусь.

Помимо описанных выше изменений в порядке исчисления налогов, комментируемый документ отменяет Указ Президента Республики Беларусь от 7 марта 2000 г. «О некоторых мерах по упорядочению посреднической деятельности при продаже товаров». Следовательно, становится необязательным указание в договорах купли-продажи, мены, комиссии цели приобретения товаров, а также отменяется ограничение надбавки в 5% при продаже товаров, приобретенных для собственного производства (потребления) и неиспользованных на эти цели.

. Положение о приемке товаров по количеству и качеству утвержденное правительством Республики Беларусь от 03.09.2008 № 1290.

. Постановление Совета Министров Республики Беларусь 27 июня 2008 г. N 952 регламентирует требования к качеству товаров.

. Регулирование цен в Республике Беларусь регламентируется в соответствии со следующими нормативно правовыми актами:

Указ Президента Республики Беларусь от 17 января 2013 г. № 36;

Указ Президента Республики Беларусь от 31 января 2013 г. № 48;

Указ Президента Республики Беларусь от 30 сентября 2011 г. № 439;

Указ Президента Республики Беларусь от 11 августа 2011 г. № 361;

Указ Президента Республики Беларусь от 18 июля 2011 г. № 319.

Таким образом, основными нормативно-правовыми документами, регулирующими хозяйственные связи по поставкам товаров на территории Республики Беларусь, являются Гражданский кодекс Республики Беларусь и Положение о поставках товаров в Республике Беларусь. Вопросы, не урегулированные законодательством и нормативными актами, решаются сторонами самостоятельно в заключаемых ими договорах, которые являются юридическим документом, определяющим хозяйственные отношения конкретных субъектов по поставкам товаров.

.2 Проблемы хозяйственных взаимоотношений торговых и промышленных предприятий в современных условиях

В настоящее время все торгующие системы стараются совершенствовать свою деятельность и выводить ее на более высокий уровень. В связи с этим розничные торговые организации должны внедрять и использовать новые идеи по закупке и реализации товара. Прежде всего, для успешного сотрудничества и налаживания оптимальных хозяйственных связей, устраивающих обе стороны, необходимо полная согласованность при заключении договоров. Так как только в этом случае будет удовлетворен и спрос и предложение.

Стремясь идти в ногу со временем, розничные торговые организации стараются закупать товар, соответствующий современным требованиям рынка. От этого, прежде всего, зависит их розничный товарооборот, валовой доход и прибыль. Однако не всегда предложение соответствует спросу. Существует ряд проблем, снижающих эффективность хозяйственных связей между торговлей и промышленностью.

Во-первых, при заключении договоров стороны в большинстве случаев не приходят к полному согласованию предложенных условий, и одна из сторон вынуждена согласится. Нередко в результате такой несогласованности возникают разногласия.

Во-вторых, промышленность производит товар не всегда соответствующий требованиям и спросу потребителя. В свою очередь при закупке такой партии товара розничная торговая организация рискует обрести «залежалые» товары, тем самым, увеличивая издержки обращения.

Неспособность местных производителей обеспечить потребности населения в продукции (узкий ассортимент продукции, малые объемы выпуска и др.). Возникает необходимость закупки розничными торговыми организациями продукции у других производителей областного или республиканского значения. В данном случае это проблема и производителей и торговых организаций, так как у производителя товара появляются новые конкуренты, вытесняющие его продукцию с рынка; с другой стороны торговые организации увеличивают свои затраты на поиск нового поставщика, заключение договора, закупку и доставку товаров.

Недостатком налоговой политики в нашей республике является некомпетентность органов, осуществляющих контроль за складывающимися экономическими условиями коммерческой деятельности и отклонениями для отдельных предпринимателей. Так, к примеру, на некоторые импортные товары устанавливается для розничных торговых организаций налог на продажу данного товара. В свою очередь на индивидуальных предпринимателей, реализующих такой же товар, данный налог практически не распространялся, они уплачивали единый налог. Вследствие чего их товар дешевле и конкурентоспособнее.

Качество производимой продукции, также может стать проблемой для производителя, если оно ниже, чем у конкурентов и снижает конкурентоспособность продукции.

Низкое качество продукции может быть вызвано недостаточными производственными мощностями промышленной организации, устаревшим, изношенным оборудованием, низкокачественным сырьем.

Существует проблема несоответствия упаковки (внешнего вида товара) и его качества. Нередко бывают случаи, когда за красочной упаковкой реализуется товар низкого качества, и наоборот - производитель выпускает хорошего качества товар, но не тратит средства на улучшение внешнего вида упаковки, что снижает его конкурентоспособность, в свою очередь и спрос на товар.

Нестабильное финансовое положение торговли может отрицательно повлиять на ее деятельность. Нехватка денежных средств на обновление торгового оборудования, ведение рекламной деятельности может привести к тому, что даже самый привлекательный товар, не будет представлен покупателю надлежащим образом.

Особое внимание при этом следует уделить выкладке товара, образованию и подготовленности торговых работников. Очень часто некомпетентность торгового работника может отталкивать потребителя. Торговый работник должен уметь преподнести товар покупателю, предоставить полный объем информации о реализуемом товаре.

Нерациональность в технологии торговли значительно снижает ее эффективность. Она выражается в отсутствии построения четкой заявочной системы, отсутствии контроля за товарными запасами (их завышение), не осуществляется работа по выявлению не ходовых и залежалых товаров, их перераспределению, уценке, отказ поставщиков от возраста таких товаров.

Неурегулированность экономико- правовых взаимоотношений торговли и промышленности, прежде всего из-за отсутствия современной правовой базы и хозяйственно- правовой дисциплины, приводят к значительным экономическим и социальным издержкам: низкое качество товаров, нерегулярность поставок, рост товарных запасов, медленное обновление ассортимента на предприятиях торговли и промышленности, «вымывание» из ассортимента дешевых и нужных большинству населения товаров.

Коммерческие работники торговых организаций и предприятий не принимают непосредственного участия в организации производства, не информируют поставщиков об изменениях на обслуживаемом рынке и его потребностях. Слабо развивается фирменная торговля по продаже товаров известных фирм изготовителей.

Снижение роли «большого» опта в формировании товарных ресурсов на потребительском рынке. Имеющиеся огромное количество торговых посредников вносит хаос в систему товародвижения, увеличивает издержки обращения, что в итоге сказывается на цене товара.

Экономические, правовые, финансовые, коммерческие отношения в сфере торговли не имеют серьезного научно- методического обоснования, строятся порой нелогично, без продуманной стратегии. Это приводит к серьезным ошибкам в определении потребности в товарах, в выборе наиболее оптимальных источников поступления товаров и, как следствие к большим издержкам.

В настоящее время прослеживается тенденция замедления поступления на внутренний рынок товаров отечественного производства. Многие организации поставляют свою продукцию зарубеж, т.к. работают на импортном давальческом сырье, за которое и рассчитываются товаром. Некоторые промышленные предприятия ужесточили условия поставок товаров на внутренний рынок, особенно условия, касающиеся оплаты поставок и имущественной ответственности покупателя, на которые торговля не соглашается, или вынуждена соглашаться.

Слабый контроль за исполнением договорных обязательств влечет за собой нарушения сроков и планов поставки; неритмичность и неравномерность поставок. Имеют место нарушения в поставке товаров в развернутом ассортименте, допускается поставка некачественной продукции, с нарушением целостности упаковки. Несвоевременное предъявление претензий по условиям поставки не стимулирует стороны договора к соблюдению договорных обязательств в будущем.

Нестабильное финансовое положение, недостаточное количество собственных оборотных средств у многих торговых предприятий приводит к нарушениям платежно-договорной дисциплины - несвоевременная оплата за поставленный товар, невозможность работать с отсрочкой платежа.

Решение данных проблем особо актуально в условиях современной конкуренции. В настоящее время конкуренция присутствует как в сфере производства, так и в сфере торговли. С одной стороны, она создает проблемы по сбыту производимой продукции и реализуемого товара, однако с другой стороны, она стимулирует деятельность промышленности и торговли, заставляя внедрять новшества, прибегать к современным технологиям, осуществлять рекламную деятельность, заниматься маркетинговыми исследованиями, повышать эффективность заключаемых договоров, налаживать новые хозяйственные связи путем переговоров на ярмарках, выставках-продажах, деловых встречах, с помощью радио, телевидения, выпуска рекламных буклетов.

В современных условиях в Республике Беларусь система хозяйственных связей торговли с промышленностью играет ключевую роль в обеспечении движения товаров от производителя к потребителю. За последние десятилетия торговля прошла путь от полного разрушения хозяйственных связей к постепенному их восстановлению и оптимизации. Тем не менее значительное количество таких связей экономически не эффективны, велика роль посредников, в ряде случаев на выбор хозяйственных партнеров в Республике Беларусь ставятся не экономические интересы организаций торговли, а экономические интересы государства например согласно программе замещения импорта в Республике Беларусь отечественные организации вынуждены отдавать приоритет отечественным производителям, в результате организации теряют часть прибыли, а востребованные импортные товары по более низким ценам реализуются на рынках и через мелкие частные розничные торговые объекты. Кроме того важным является несоответствие квалификации работников торговли к предъявляемым в современных условиях требованиям причем у этих работников отсутствует мотивация к активному поиску рациональных хозяйственных связей.

Таким образом, хозяйственные связи торговли и промышленности являются одной из форм экономических отношений, с помощью которых обеспечивается конечная реализация общественного продукта, направляемого на личное потребление. Кроме того, они выполняют и важнейшую социально-экономическую функцию, способствуя повышению объемной и структурно-ассортиментной сбалансированности спроса и предложения на товарных и региональных рынках. Выполняя указанную функцию, хозяйственные связи обеспечивают поступление на рынок товаров, пользующихся спросом населения.

В современных условиях в Республике Беларусь существует проблема качества договорной работы и самих договоров обусловленная тем, что до сих пор присутствуют в договорах дискриминационные условия для торговли, в большинстве заключаемых договоров отсутствуют спецификации, то есть хозяйственные связи между производителями и торговлей установлены и функционируют, но требуют дальнейшего системного реформирования.

2. КРАТКАЯ ОРГАНИЗАЦИОННО-ЭКОНОМИЧЕСКАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ТОРГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ ОАО «ТД «РЕЧИЦКИЙ» И РАЙОНА ЕГО ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

Открытое акционерное общество Торговый Дом «Речицкий» создано решением Гомельского городского исполнительного комитета № 1803 от 29 декабря 1999 года путем преобразования Государственного организации Торговый Дом «Речицкий» и зарегистрировано Гомельским облисполкомом решением № 49 от 28.01.2000 г., в Едином государственном регистре юридических лиц и индивидуальных предпринимателей за № 400054000. Фирменное наименование Общества: на русском языке: полное: Открытое акционерное общество «Торговый Дом «Речицкий». Место нахождения Общества: 246012, Республика Беларусь, г. Гомель ул. Речицкое шоссе, 61.

Основной целью деятельности Общества является получение прибыли.

Общество осуществляет следующие виды деятельности:

оптовая торговля и торговля через агентов, кроме торговли автомобилями и мотоциклами;

розничная, торговля (включая алкогольные, напитки и табачные изделия);

розничная торговля, кроме торговли автомобилями и мотоциклами, ремонт бытовых изделий, предметов личного пользования;

предоставление услуг ресторанами.

Рисунок 2.1 - Организационная структура ОАО «ТД «Речицкий»

Примечание. Источник: составлено автором по данным организации.

Дирекция и генеральный директор осуществляют текущее руководство деятельностью Общества.

К компетенции дирекции относятся:

подготовка программ развития Общества;

рассмотрение отчетов руководителей структурных подразделений Общества;

списание имущества Общества;

решение о сделках, связанных с приобретением, отчуждением либо возможностью отчуждения имущества, отнесенного к основным средствам, кроме сделок, решение о которых входит в компетенцию общего собрания акционеров либо наблюдательного совета;

повышение тарифной ставки первого разряда, применяемой для оплаты труда работников Общества;

выполнение иных функций в соответствии с решениями общего

собрания акционеров и наблюдательного совета.

Решения дирекции принимаются на ее заседаниях и оформляются протоколом, который подписывается генеральным директором и предоставляется общему собранию акционеров, наблюдательному совету, ревизионной комиссии по их требованию.

Генеральный директор возглавляет дирекцию, организует ее работу и председательствует на ее заседаниях.

Генеральный директор:

осуществляет текущее руководство деятельностью Общества, обеспечивает выполнение решений общего собрания акционеров и наблюдательного совета, несет ответственность за деятельность Общества в соответствии с законодательством;

без доверенности действует от имени Общества, в том числе представляет его интересы и совершает сделки от его имени;

в пределах своей компетенции и в порядке определенном уставом, распоряжается имуществом Общества, заключает договоры,

выдаетдоверенности на совершение действий от имени Общества, открывает счета в банках;

по согласованию с наблюдательным советом утверждает штаты Общества, уставы унитарных организаций Общества;

принимает на работу и увольняет работников Общества;

издает приказы и дает указания, обязательные для всех работников Общества;

обеспечивает помещение для проведения заседаний наблюдательного совета и общего собрания акционеров, извещение акционеров о созыве собрания, регистрацию его участников, печатание, тиражирование, рассылку и хранение протоколов общего собрания акционеров, протоколов заседаний наблюдательного совета, других документов органов управленца и контроля Общества;

обеспечивает сохранность и возможность использования документов Общества и документов юридического лица, правопреемником которого является Общество, до сдачи их в государственный архив;

решает другие вопросы, не отнесенные законодательством или уставом Общества к компетенции наблюдательного совета, общего собрания акционеров.

Права и обязанности генерального директора, членов-дирекции определяются законодательством, уставом, контрактами, заключаемыми каждым из этих лиц с Обществом на срок не менее 1 года. Контракт с генеральным директором, членами дирекции от имени Общества заключается и подписывается председателем наблюдательного совета или иным его членом, уполномоченным наблюдательным советом.

Генеральный директор, члены дирекции не вправе выполняя оплачиваемую работу на условиях штатного совместительства, кроме преподавательской, научной или иной творческой деятельности. Совмещения ими должностей в органах управления других организаций допускается с согласия наблюдательного совета.

Полномочия генерального директора и членов дирекции могут быть прекращены досрочно.

Открытое акционерное общество «Торговый Дом «Речицкий» функционирует в Советском районе.

По состоянию на 01.01.2013 года в Советском районе функционирует 1298 магазинов торговой площадью 110,8 тысяч м.кв., рост количества объектов торговли за 2012 год составил 346 объектов. Количество объектов общественного питания за 2012 год увеличилось на 25 единиц и составляет 163 организаций общественного питания на 125,5 тысяч посадочных мест. По состоянию на 01.01.2013 года в городе функционируют 11 рынков, 26 торговых центра, 112 фирменных магазинов, 16 магазинов-складов.

По оперативной информации фактическая обеспеченность торговыми площадями на 1 тысячу жителей по состоянию на 01.01.2013 года составляет 436 кв.м. при нормативе государственного социального стандарта до конца 2015 года 600 кв.м., обеспеченность местами в общедоступных объектах общественного питания - 36 мест при нормативе до конца 2015 года 40.

В 2012 году розничный товарооборот, включая общественное питания, через все каналы реализации составил 25117,2 млрд.руб., темп роста в сопоставимых ценах 113,1 %. Оказанием платных услуг населению занято более 930 организаций всех форм собственности, в том числе бытовых - 325 организаций. По состоянию на 01.11.2012 года оказано платных услуг населению через все каналы реализации на сумму 4240 млрд. руб., темп роста в сопоставимых ценах составил 101,8 %.

В ОАО «ТД «Речицкий» основополагающим принципом коммерческой работы по формированию ассортимента является соответствие формируемого ассортимента характеру предъявляемого потребителями спроса.

Спрос является категорией постоянно меняющейся как качественно, так и количественно, поэтому в ОАО «ТД «Речицкий» управление ассортиментом является гибким и ассортимент изменяется в соответствии со спросом. Это осуществляется благодаря системной коммерческой работе по изучению покупательного спроса с учетом профессионального и половозрастного состава населения, его покупательной способности и т. д.

На построение торгового ассортимента рыбы мороженой и морепродуктов влияет спрос, ряд экономических, демографических, природно-климатических, специфических и других факторов.

На спрос значительно влияют денежные доходы населения и распределение их между отдельными группами населения; уровень розничных цен и их соотношение между отдельными видами и группами товаров; объем и состав нетоварного поступления товаров в семьи за счет личных подсобных хозяйств.

В таблице 2.1 представим покупательную способность в населения Советского района за 2007-2012 гг.

Таблица 2.1 - Основные социально-экономические показатели уровня жизни потребителей продукции ОАО «ТД «Речицкий» за 2007-2012 гг.

Примечание - Источник: составлено автором по данным организации.

Согласно таблице 2.1 денежные доходы на душу населения в 2012 г. составляют в среднем 5002 тыс. р. Темп роста в сравнении с 2011 г. составил 117,8%. В структуре денежных доходов среднемесячная заработная плата на душу населения в 2011 г. составляет 582200 р., рост в сравнении с 2011 г. составил 117,3%. Среднемесячный размер пенсии в 2012 г. равен 277600 р. Рост к предыдущему году 123,4%. Таким образом, можно сделать вывод, если сравнить динамику роста денежных доходов 2012 г. к 2003 г., темп роста за 5 лет составил - 433%. В таблице 2.2 представлена доля рынка, занимаемая ОАО «ТД «Речицкий» в общем товарообороте всех торгующих систем района за 2009 -2011 гг. Как следует из данных таблицы 2.2, розничный товарооборот ОАО «ТД «Речицкий» в 2011 г. по отношению к 2009 г. вырос на 130,52 %, доля рынка возросла с 18,84% до 24,14%.

Таблица 2.2 - Доля рынка, занимаемая ОАО «ТД «Речицкий» в общем товарообороте всех торгующих систем района за 2009-2011 гг.

Примечание - Источник: составлено автором по данным организации.

В таблице 2.3 представлено изменение структуры розничной торговой сети ОАО «ТД «Речицкий» за 2009-2011 гг.

Таблица 2.3 - Наличие розничной торговой сети ОАО «ТД «Речицкий» за 2009-2011 гг.

Примечание - Источник: составлено автором по данным организации.

Из таблицы 2.3 видно, что количество торговых единиц не изменилось за 2009-2011 гг. и составило 11 розничных торговых единиц в 2011 г., при этом торговая площадь уменьшилась на 46 м2 и составила в 2011 г. 2141 м2. В организации розничная торговая сеть включает 11 магазинов.

В таблице 2.4 представим динамику экономических показателей ОАО «ТД «Речицкий» за 2009-2011 гг.

Таблица 2.4 - Динамика экономических показателей ОАО «ТД «Речицкий» за 2009 -2011 гг.

Примечание - Источник: составлено автором по данным организации.

Данные таблицы 2.4 свидетельствуют о том, что ОАО «ТД «Речицкий» динамично развивается это выражается в росте товарооборота с 20935 млн р. до 48260 млн р. в 2011 г., в сопоставимых ценах товарооборот увеличился в 0,42 раза. Товарные запасы увеличились с 2151 млн р. до 2567 млн р. в 2011 г. это обусловлено необходимостью обеспечения бесперебойного товарооборота в связи с его увеличением. Численность персонала снизилась с 426 человек до 401 человек при этом произошел рост производительности труда с 96,8 млн р. в 2009 г. до 120,3 млн р. в 2011г. Таким образом, на ОАО «ТД «Речицкий» не смотря на кризисные тенденции в 2011 году наблюдается постоянное улучшение экономической ситуации, рост прибыли. В таблице 2.5 представлена динамика и структура персонала ОАО «ТД «Речицкий» за 2009 - 2011 гг.

Таблица 2.5 - Движение структуры персонала ОАО «ТД «Речицкий» за 2009 - 2011 гг.

Примчание - Источник: составлено автором по данным организации.

Как видно из данных таблицы 2.5, должностная, возрастная и образовательная структура персонала достаточно стабильна. На одного руководителя в организации приходится более восьми подчиненных, а наибольшую долю в персонале составляют рабочие профессии - 78 %. Несколько снижается доля рабочих с образованием училища и техникума и растет - со средним. Можно отметить и то, что вузовское и техникумовское образование сотрудников приходится всего 33 % от всей численности.

Возрастная структура построена с выделением молодежи (до 30 лет), производительного возраста (до 55 лет) и старшего возраста. Можно отметить, что возрастная структура в целом стабильна, а высокая доля молодежи и стариков указывает на непривлекательность работы и на то, что используется большое количество практикантов из училищ.

Уровень материально-технической базы во многом зависит от наличия торгово-технологического оборудования, которое позволяет повысить уровень механизации торговых процессов. Поэтому необходимо представить данные о наличии используемого оборудования в ОАО «ТД «Речицкий» (таблица 2.6).

Таблица 2.6 - Наличие торгово-технологического оборудования в ОАО «ТД «Речицкий» на 01.01.2011 г.

Примечание - Источник: составлено автором по данным организации.

Торгово-технологическое оборудование ОАО «ТД «Речицкий» обеспечивает успешные хранение приемку и отпуск товаров. Имеется в наличии 259 единица торгово-технологического оборудования.

Наиболее распространенное торгово-технологическое оборудование в ОАО «ТД «Речицкий» являются поддоны, так как они обеспечивают качественное хранение, выгрузку и разгрузку продукции.

Таким образом, организация ОАО «ТД «Речицкий» динамично развивается, происходит рост показателей выручки и прибыли, растет производительность труда.

3. СОСТОЯНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПО ОРГАНИЗАЦИИ ХОЗЯЙСТВЕННЫХ СВЯЗЕЙ С ПОСТАВЩИКАМИ БАКАЛЕЙНЫХ ТОВАРОВ

.1 Информационное обеспечение коммерческой деятельности и определение потребности в товарах

Информационное обеспечение коммерческой деятельности - система сбора, обработки данных, позволяющих изучить ситуацию на рынке товаров и услуг в динамике и измерить влияние определяющих ее факторов, выявить возможности управления в соответствии с выбранным стратегическим направлением. Для обоснования коммерческих решений, прогнозирования развития рыночной ситуации в ОАО «ТД «Речицкий» располагают достаточным объемом разнообразной информации, которую по содержанию можно разделить на пять основных групп:

- информация о потребителе и мотивах их покупок;

информация о товаре;

информация о конъюнктуре рынка;

информация о конкурентной среде;

информация о потенциальных возможностях торговой организации.

Главным источником получения коммерческой информации является комплексное изучение рынка путем проведения маркетинговых исследований, включающих как изучение рынка и его конъюнктуры, так и оценку возможностей торговой организации. Источники информационного обеспечения коммерческой деятельности в ОАО «ТД «Речицкий» на 01.01.2012 г. представлены в таблице 3.1.

Таблица 3.1 - Источники информационного обеспечения коммерческой деятельности в ОАО «ТД «Речицкий» на 01.01.2012 г.

Примечание. Источник: составлено автором по данным организации.

Анализируя данные таблицы 3.1 можно сделать вывод, что в ОАО «ТД «Речицкий» основными источниками информации о спросе является анкетирование или опросы, проводимые в объектах собственной розничной торговой сети, информацию о коньюктуре рынка в организации получают с помощью приобретения готовых отчетов маркетинговых исследований, поиск новых поставщиков продукции производится по телефону с помощью изучения рекламных источников.

В ОАО «ТД «Речицкий» не создана база данных коммерческой информации, необходимой для принятия управленческих решений. Коммерческой службой ОАО «ТД «Речицкий» используется для принятия коммерческих решений в основном, вторичная внутренняя информация в частности анализируется рентабельность и результативность уже состоявшихся сделок, как правило, по данным статистической отчетности. Частично используется и первичная информация, собираемая торговыми работниками в розничных торговых организациях при непосредственном контакте с покупателями. Ассортиментную и внутригрупповую структуру спроса отражают данные о продаже и запасах товаров, а также сведения о неудовлетворенном спросе. Основные первичные данные о внутригрупповой структуре спроса ОАО «ТД «Речицкий» получает только на объектах розничной торговли. Для этого ведется учет продажи товаров и запасов по широкой номенклатуре товарного ассортимента, регистрация неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству отдельных видов и разновидностей товаров. Для бесперебойной продажи и гарантированного товарооборота в ОАО «ТД «Речицкий» обеспечивается широкое предложение товаров в нужном количестве. А это, в свою очередь, позволяет успешно функционировать на потребительском рынке, реализовывать товары и получать прибыль через удовлетворение покупательского спроса.

При определении количества товаров в ОАО «ТД «Речицкий» используют следующую информацию:

о спросе и конъюнктуре рынка, включающую анализ спроса и предложения на рынке и его сегментах, емкости и характера рынка, уровня цен и ценовой эластичности, степени и условий рыночной конкуренции;

об объемах и структуре производства и предложения;

о потребителе и его запросах (численность обслуживаемого населения, его половозрастной и социальный состав, образование, денежные доходы и распределение их между отдельными группами населения, покупательная способность, образовавшиеся сегменты потребителей, а также покупательский спрос в пределах каждого сегмента и т.д.);

о рациональных и физиологических нормах потребления;

о степени обеспеченности обслуживаемого населения отдельными товарами (в частности товарами длительного пользования);

о товаре (потребительские свойства товаров, технические характеристики, конкурентоспособные свойства, жизненный цикл товара и т.д.);

о конкурентах (объем и структура предлагаемых товаров, положение на рынке и доля в объеме продаж данных товаров на рынке, свойства и цена этих товаров, имидж организации, практика деятельности на рынке и т.д.);

о торговой деятельности ОАО «ТД «Речицкий» и ее возможностях на данном этапе (динамика и структура товарооборота и товарных запасов на несколько лет, финансовые возможности, наличие складских и торговых площадей, кадровый потенциал и его профессиональный уровень и т.д.).

Если необходима информация, характеризующая рынок, на котором действует ОАО «ТД «Речицкий», то используются внешние источники информации. Если требуется информация о состоянии дел внутри, то используются внутренние источники информации.

Источники внешней информации:

·  данные государственной статистики о производстве и продаже потребительских товаров;

·        нормы и нормативы потребления;

·        материалы, опубликованные в периодической печати и характеризующие потребительский рынок республики и отдельных регионов;

·        консультации, полученные у специалистов по маркетингу и маркетинговых служб, а также специальных организаций, проводящих рыночные исследования и анализирующих коньюктуру рынка;

·        материалы, полученные в результате специальных обследований.

Источники внутренней информации:

§ данные статистической и бухгалтерской отчетности организации об объемах и динамике закупок товаров и их продаж;

§  данные о товарных запасах и товарооборачиваемости;

§  материалы оперативного учета реализации товара;

§  материалы об изучении спроса обслуживаемых покупателей.

Одним из важнейших видов информации для ОАО «ТД «Речицкий» при определении потребности в товарах является информация о спросе.

При изучении покупательского спроса ОАО «ТД «Речицкий» учитывает, что он может изменяться под действием различных групп факторов:

- экономических (денежные доходы и покупательные фонды населения, их динамика и распределение, уровень цен и инфляция, уровень жизни, степень обеспеченности товарами длительного пользования и др.);

-   социальных (социальная структура обслуживаемых покупателей, их образовательный уровень и профессиональный состав, национальные обычаи и традиции, мода и т.п.);

-   демографических (изменение численности обслуживаемого населения и его половозрастного состава, изменение размера и состава семей);

-   природных (изменение климатических условий, температуры, влажности; сезонность спроса и предложения).

Прогнозирование служит для выяснения тенденций развития организации в условиях постоянного изменения факторов внешней и внутренней среды и поиска рациональных маркетинговых мероприятий по поддержке устойчивости ее экономического поведения. Сфера применения методов прогнозирования в маркетинговых системах достаточно широка. Они используются для анализа и разработки концепций развития всех субъектов маркетинговой системы, например, для исследования рыночной конъюнктуры, в системе прогнозирования цен, новых продуктов и технологий, поведения покупателей на рынке. Важнейшим направлением является прогнозирование сбыта и рынков, их динамики, структуры, конъюнктуры, возможностей рынка воспроизводить предложение и спрос.

В качестве инструментария при прогнозировании используется система методов, с помощью которых анализируются причинно-следственные параметры прошлых тенденций в деятельности предприятия и по результатам анализа формируются изменения в перспективе социально-экономического развития организации.

Методы прогнозирования классифицируются по различным критериям:

по форме предоставления результата прогнозы делятся на количественные и качественные. Первые базируются на численных, математических процедурах, а вторые на использовании имеющихся опыта, знаний и интуиции исследователя;

по величине периода упреждения выделяют краткосрочные (1 год и менее), среднесрочные (2-5 лет), долгосрочные (свыше 5 лет);

по охвату прогнозированием объекта исследования прогнозы бывают общими (прогноз общего развития народного хозяйства) и частные (прогноз для отдельных отраслей, инфраструктуры, отдельных показателей).

Применение формализованных методов для прогнозирования сбыта позволяет: дать количественную характеристику связям между отдельными элементами и факторами окружающей среды и оценить их на состояние и динамику рынка; осуществлять альтернативный анализ полученных результатов прогнозирования.

При осуществлении экономических прогнозов довольно часто используются методы экспертных оценок (например, метод Дельфи). Сущность метода состоит в том, что прогнозные оценки определяются на основе заключений экспертов, которым поручается аргументированное обоснование своей точки зрения о состоянии и развитии того или иного рынка или другой проблемы.

Результаты данных, полученных от экспертов обрабатываются и анализируются по специальной методике (имеется стандартная программа для ПЭВМ), итоги предоставляются лицу, принимающему решения.

Для прогнозирования рынка методы экспертных оценок могут быть использованы для решения следующих основных задач:

разработки средне- и долгосрочных прогнозов спроса;

краткосрочном прогнозировании спроса по широкому ассортименту продукции;

оценки формирующегося спроса на новые товары;

определение отношений потребителей к новым товарам и возможного спроса на них;

оценки конкуренции на рынке;

определение положения организации на рынке и т.д.

Достоинством экспертных методов является их относительная простота и применяемость для прогнозирования практически любых ситуаций, в том числе в условиях неполной информации. Важной особенностью этих методов является возможность прогнозировать качественные характеристики рынка, например, изменение социально-политического положения на рынке или влияние экологии на производство и потребление тех или иных товаров.

К недостаткам экспертных методов относятся: субъективизм мнений экспертов, ограниченность их суждений.

Среди разновидностей экспертных методов выделяется метод "Дельфи". Специфика этого метода заключается в том, что обобщение результатов исследования осуществляется путем индивидуального письменного опроса экспертов в несколько туров по специально разработанной процедуре исследования.

Надежность метода "Дельфи" считается высокой при прогнозировании на период как от 1 до 3 лет, так и на более отдаленный период времени. В зависимости от цели прогноза для получения экспертных оценок может привлекаться от 10 до 150 экспертов.

Достаточно распространенным методом экспертных оценок является "мозговая атака" или "мозговой штурм". Основой метода является выработка решения на основе совместного обсуждения проблемы экспертами. В качестве экспертов, как правило, принимаются не только специалисты по данной проблеме, но и люди, которые являются специалистами в других областях знания. Дискуссия строится по заранее разработанному сценарию.

Морфологический анализ - метод прогнозирования, в основе которого положено построение матрицы характеристик рынка и их возможных значений. Далее на основе перебора характеристик рынка и их значений получают различные варианты прогноза.

С целью прогнозирования потребности в муке на 2013 г. составим прогноз спроса, используя метод экстраполяции динамического ряда.

На основании исходных данных о продаже населению бакалейных товаров за последние 5 лет (в денежных единицах) (таблица 3.2).

Таблица 3.2 - Данные о продаже бакалейных товаров в ОАО «ТД «Речицкий» за 2007-2011 гг.

Примечание - Источник: составлено автором по данным организации.

Определяем среднегодовой темп роста, используя данные о продаже бакалейных товаров в ОАО «ТД «Речицкий» за 2007-2011 гг.

Kp = n-1√Yn/Y1*100 (3.1)

где Kp - среднегодовой темп роста;

Yn - конечный показатель ряда;

Y1 - Начальный показатель ряда;

n - число показателей в динамическом году.

Соответственно в нашем случае:

Kp = 5-1*√3690/518*100

Kp2007 = 100%

Kp2008 = 1√828/518*100 = 157,7%

Kp2009 = 2√1212/828*100 = 127,98%

Kp2010 = 3√1354/1212*100 = 128,49%

Kp2011 = 4√3690/1354*100 = 129,34%

Прогнозная потребность в товарах на предстоящий 2013 год определяется по формуле:

Пуn+1 = YnKp/100 (3.2)

Пуn+1 = 3690*129,34/100 = 4772,64 млн р.

Определим потребность в муке на 2013 г.:

*129,34/100 = 197 млн р.

Определим потребность в крупах на 2013 г.:

*129,34/100 = 744,99 млн р.

Определим потребность в сахаре на 2013 г.:

*129,34/100 = 1548 млн р.

Определим потребность в соли на 2013 г.:

*129,34/100 = 80,1 млн р.

Определим потребность в макаронных изделиях на 2013 г.:

*129,34/100 = 372,5 млн р.

Определим потребность в чае, кофе, какао и специях на 2013 г.:

*129,34/100 = 785 млн р.

По методу экстраполяции в 2013 году будет реализовано бакалейных товаров на сумму 4772,64 млн р. Из них муки на сумму 197 млн р., круп на 744,99 млн р., сахара на 1548 млн р., соли на 80,1 млн р., макаронных изделий на 372,5 млн р., чая, кофе, какао и специй на 785 млн р.

Изобразим графически имеющийся ряд динамики в таблице с целью последующего определения параметров a и b в уравнении прямой.

Таблица 3.3 - Результат расчета параметров прямой y = a+bt

у = а + bt, (3.3)

a = Уср -n*t ср. (3.4)

a = 1568,6 - 6*5,6 = 7215

b = ∑(ty) - ntcр Уср/ ∑(t2)-ntср2 (3.5)

b = 7215

у = 1568,6 + 7215 = 8783,6 млн р.

По найденному уравнению можно провести расчёты тренда, т.е. определить выровненные значения спроса за прошлые годы и рассчитать прогноз на будущее. Так, для прогноза на 7-й год необходимо в полученное уравнение подставить очередной год - 7.

Построим график продажи бакалейных товаров за исследуемый период лет (рисунок 3.1).

Таким образом, спрос на бакалейные товары в 2013 г. может составить 8784 млн р. Далее определим потребность на бакалейные товары балансовым методом. При использовании балансового метода необходимо учитывать показатели товарных запасов на начало и конец планируемого года, а также объем реализации в планируемом году.

Рисунок 3.1 - График продажи бакалейных товаров за исследуемый период лет Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных организации.

Количество бакалейных товаров с применением балансового метода определим по формуле:

П = Р - Зн - Зкон (3.4)

где P - планируемый объем реализации в следующем году

Зн и Зкон - запасы на начало и конец периода.

П = 8784 - 1230 - 890 = 6664 млн р.

Определим средний темп роста товарных групп бакалейных изделий

,6/3690*100 = 238,03 %

Определим прогнозное значение различных товарных групп:

Определим потребность в муке на 2013 г.:

*238,03/100 = 364,19 млн р.

Определим потребность в крупах на 2013 г.:

*238,03/100 = 1371,1 млн р.

Определим потребность в сахаре на 2013 г.:

*238,03/100 = 2849 млн р.

Определим потребность в соли на 2013 г.:

*238,03/100 = 147,6 млн р.

Определим потребность в макаронных изделиях на 2013 г.:

*238,03/100 = 685,3 млн р.

Определим потребность в чае, кофе, какао и специях на 2013 г.:

*238,03/100 = 1444,8 млн р.

По балансовому методу в 2013 году будет реализовано бакалейных товаров на сумму 6664 млн р. Из них муки на сумму 364,2 млн р., круп на 1371,1 млн р., сахара на 2849 млн р., соли на 147,6 млн р., макаронных изделий на 685,3 млн р., чая, кофе, какао и специй на 1444,8 млн р.

Таки образом в ОАО «ТД «Речицкий» информационное обеспечение коммерческой деятельности - является системой сбора данных, позволяющих изучить ситуацию на рынке товаров и услуг в динамике и измерить влияние определяющих ее факторов, выявить возможности управления в соответствии с выбранным стратегическим направлением и для обоснования коммерческих решений.

Определив потребность в бакалейных товарах, торговые работники определяют их поставщиков. Поиск информации о поставщике осуществляется по каталогам, прайс-листам, сети Интернет, а также путем посещения выставок, ярмарок. Полученная информация позволяет выявить потенциальных поставщиков, их позиции на рынке, объем и структуру предлагаемых товаров, их качество, ассортимент, конкурентоспособность, степень обновления ассортимента, цены. На основе анализа сильных и слабых сторон возможных поставщиков товаров отбирают наиболее оптимальные источники и принимается решение о возможном налаживании хозяйственных связей и договорных отношений.

В ОАО «ТД «Речицкий» для изучения спроса используются различные методы, однако работа по сбору, обработке и анализу информации о спросе, обслуживаемом сегменте рынка, возможных источниках поступления товаров является неавтоматизированной, что не обеспечивает быстроту обработки, анализ, передачу необходимой информации и ее сохранность. Кроме того не проводится расчет экономической эффективности сделок по исследуемой товарной группе.

.2 Поставщики товаров и их характеристика

Эффективность коммерческой работы по организации хозяйственных связей в организации во многом зависит от выборов поставщиков.

Ряд поставщиков при их выборе исключаются из списка возможных кандидатов по ряду причин: дублируется ассортимент с уже выбранными поставщиками, не подходят условия поставок, условия оплаты, продукция поставщика не пользуется спросом на данном сегменте рынка, либо у поставщика плохая репутация. В результате остается небольшой список желаемых поставщиков. В таблице 3.5 представлена наименование и структура поставщиков бакалейных товаров в ОАО «ТД «Речицкий» за 2009 - 2011 гг.

Таблица 3.5 - Структура поставщиков бакалейных товаров ОАО «ТД «Речицкий» за 2009-2011 гг.

Примечание - Источник: составлено автором по данным организации.

В таблице "Характеристики поставщиков", с 1 по 9 пункты указаны основные поставщики товаров, с которыми у ОАО «ТД «Речицкий» налажены рациональные хозяйственные связи на стабильной долговременной основе. Договора с этими поставщиками заключаются на год. Кроме этого, в течение года возникают краткосрочные связи с различными поставщиками-посредниками, с которыми заключаются договоры поставки на небольшой срок, или на разовую поставку товаров.

Учитывая большое многообразие поставщиков товаров их можно классифицировать по различным признакам: по территориальному признаку, по форме собственности, по принадлежности к той или иной хозяйственной системе, по отраслевому признаку, по месту и роли в процессе товародвижения.

В таблице 3.6 представим географию поставщиков бакалейных товаров в ОАО «ТД «Речицкий» за 2009-2011 гг.

Анализируя данные таблицы 3.6 можно отметить, что наибольший удельный вес в общем объеме покупок продукции ОАО «ТД «Речицкий» за 2011 г. занимают республиканские поставщики - 36,7 %, но в 2009 г. наблюдается преобладание в структуре поставок местных поставщиков - 45,1 %.

Таблица 3.6 - География поставщиков бакалейных товаров в ОАО «ТД «Речицкий» за 2009-2011 гг.