Туристический маркетинг
1. Туристическая фирма "Триумф"
проводила в жизнь агрессивную стратегию низких цен и завоевала значительную
долю рынка, но попала сразу в три капкана:
· Низкого качества
· Недолговечности доли рынка
· Мелкого кармана
Объясните, что представляют собой эти три
"капкана" и дайте рекомендации фирме "Триумф".
Рекомендации к ответу:
Капкан "Низкого качества" - фирма
"Триумф" не смогла удержать должное качество своего турпродукта, так
как стремилась в первую очередь к завоеванию как можно большего сегмента рынка.
Капкан "Недолговечности доли рынка" -
фирма не удержала своего потребителя, который польстился на низкую цену
турпродукта, но потом отказался в связи с низким качеством.
Капкан "Мелкого кармана" - фирма
выбрала неверную стратегию и не получила ожидаемого дохода.
Рекомендации фирме "Триумф":
совершенствование турпродукта.
. Вы решили открыть туристическую фирму в
нашем городе. Разработайте концепцию и профиль своей туристической фирмы.
Придумайте название. Укажите основные факторы успеха для вашей фирмы. Опишите
их подробно.
Рекомендации при ответе:
Используйте следующие советы:
· Название должно определять услугу,
которую вы хотите производить;
· Название должно создавать
положительный имидж;
· Название не должно быть таким же,
как у других туристических фирм.
Факторы успеха могут быть следующие: цена,
эксклюзивность услуги, коммуникации и др.
. Новый турпродукт всегда необходимо
рассматривать по отношению к некоторому объекту в системе "… - … - … -
…" (укажите систему)
Предложите критерии, по которым турпродукт может
считаться новым?
Рекомендации при ответе: Система:
"потребность - потребитель - продукт - рынок".
Следовательно, турпродукт можно считать новым
по:
· удовлетворению новой потребности;
· отношению к новому потребителю;
· отношению к существующему продукту;
· отношению к новому рынку.
. Многие действия по продвижению продукта
направлены на концентрирование внимания к цене. Предложите три вида
продвижения, основанные на цене, и один новый прием. Ответ аргументируйте.
Рекомендации при ответе:
Например, фирма "Х" предлагает три
вида продвижения, основанные на цене, и один новый прием.
. Обещание цены. Компания соглашается с тем, что
многие из проданных туров могли быть куплены в другом месте по более низкой
цене.
. Торговая привилегия, т. е. гарантия возврата
денег своим клиентам, если они купили продукт у обанкротившегося туроператора.
. Формальная гарантия, учитывающая потребности
клиентов в особых видах отдыха.
. Приглашение в деловые путешествия. Предложение
различным компаниям предоставлять на рассмотрение фирмы "Томас Кук"
расходы, связанные с отправкой своих сотрудников в деловые путешествия этими
компаниями (за период более трех месяцев), и оценка этой фирмой экономии,
которая могла бы быть, если бы компании работали совместно.
Как и другие элементы маркетингового комплекса,
рекламная кампания продвижения продукта требует предварительного планирования.
Вначале надо определить цели (необходимо завоевывать новых клиентов или
увеличивать объем продаж уже существующим потребителям), а затем выбрать соответствующую
программу продвижения. В качестве целевого рынка может выступать собственно
компания, розничные торговцы (турагенты) или клиенты в зависимости от выбранной
стратегии (подтягивания или толчка). В план продвижения допускается обращение
сразу к нескольким рынкам.
. Разработайте для туристической фирмы
сбытовую стратегию, согласно известным вам этапам. Предложите оптимальный канал
сбыта для вашей фирмы.
Рекомендации при ответе:
Сбытовая стратегия туристского предприятия
разрабатывается на основе принятой данным предприятием общей стратегии
маркетинга с учетом всех остальных ее компонентов (продукт, цена,
коммуникации).
Процесс разработки сбытовой стратегии проходит
следующие этапы:
. Определение внешних и внутренних факторов,
влияющих на организацию сбытовой сети (детальное изучение потребителей, их
местонахождения, оценку сбытовой деятельности конкурентов, определение
возможностей и ограничений по расширению)
. Постановка целей сбытовой стратегии (доведение
продукта до потребителя в максимально удобной для него форме, в кратчайшие
сроки и в доступном месте).
. Выбор каналов сбыта (распределения) и методов
управления ими (осуществляется исходя из целей и задач сбытовой стратегии
предприятия, объемов сбыта и скорости обращения)
. Анализ и контроль за функционированием
сбытовой сети (предполагает системную оценку осуществляемых мероприятий с целью
накопления информации об эффективности действующей сбытовой сети и т.п.)
туристический маркетинг
конкурентоспособность ревизия
6. Разработайте туристический продукт,
который будет соответствовать всем концепциям туристического маркетинга
(производственная концепция, концепция интенсификации коммерческих усилий,
концепция маркетинга в туризме).
Рекомендации при ответе:
Согласно производственной концепции - спрос на
турпродукт должен превышать предложение.
Согласно концепции интенсификации коммерческих
усилий - турпродукт необходимо продвигать и рекламировать.
Согласно концепции маркетинга - турпродукт
должен удовлетворять потребность и быть актуален на сегодняшний день.
Критерии:
· Инновационное решение;
· Прибыльность и стабильность;
· Общественная значимость.
. Успех стендиста во многом зависит от его
поведения и внешнего вида. Дайте рекомендации сотруднику при работе на стенде.
Рекомендации при ответе:
Рекомендации сотруднику.
Желательно, чтобы:
Ø стендист стоя, с улыбкой,
приветствовал посетителя (сидящий стендист производит неблагоприятное
впечатление);
Ø лицо стендиста выражало постоянную
заинтересованность и готовность вступить в разговор;
Ø стендист умел помочь посетителю
начать разговор фразами типа: "Я могу вам помочь ознакомиться с нашей
фирмой"; "Что вас заинтересовало на нашем стенде?";
Ø стендист мог дать пояснение об
услугах фирмы исходя из степени подготовленности посетителя;
Ø стендист должен быть одет не только
красиво, но и удобно.
Нежелательно:
Ø общение со своими коллегами по
стенду в присутствии клиента;
Ø назначение встречи на стенде со
своими друзьями;
Ø употребление пищи, жевательной
резинки, напитков на глазах у клиентов;
Ø развязанное поведение.
. Вам, как руководителю фирмы, предстоит
провести инструктаж своих стендистов. На какие аспекты вы обратите их внимание?
Рекомендации при ответе:
До начала выставки необходимо провести
инструктаж будущих стендистов по таким вопросам, как:
Ø тематика выставки;
Ø перечень услуг, представляемых на
выставке;
Ø основные новинки;
Ø задачи, стоящие перед стендистами;
Ø план стенда;
Ø закрепление мест на стенде за каждым
стендистом;
Ø распорядок работы;
Ø в какие дни и часы, кто из
руководителей фирмы будет находиться на стенде;
Ø формы регистрации посетителей;
Ø основные категории предполагаемых
посетителей;
Ø модели поведение с каждой категорией
посетителей.
. Крупная туристическая фирма - туроператор
пригласила вас в качестве эксперта-консультанта для проведения ревизии
маркетинга. Укажите цель ревизии и основные направления проведения
маркетинговой ревизии.
Рекомендации при ответе:
Цель ревизии маркетинга - обнаружение имеющихся
проблем в организации маркетинговой деятельности и разработка соответствующих
мероприятий по их преодолению.
В рамках ревизии маркетинга необходимо провести
детальный анализ информационной базы планирования, контроль целей и стратегий,
мероприятий маркетинга, организационных процессов и структур.
Итог: выработка более совершенной и
актуализированной стратегии маркетинга предприятия, создание условий для
укрепления позиций на рынке.
. Составьте матрицу SWOT
- анализа туристической фирмы на основании следующих данных:
Рекомендации при ответе:
Матрица SWOT
Сильные
стороны: компетентность; хорошая репутация у покупателей; признанное рыночное
лидерство; защищенность от сильного давления конкурентов; высокий уровень
маркетинговой деятельности;
|
Возможности:
-перспективы выхода на -новые рынки или сегменты рынка; -расширение
производства; -ослабление позиций конкурентов; -рост емкости рынка;
-уменьшение барьеров на рынках;
|
Слабые
стороны: недостаточный финансовый потенциал; низкий уровень маркетинговой
деятельности; незащищенность от давления конкурентов; недостаточно
определенный имидж; неудовлетворительная организация сбыта;
|
Угрозы:
появление новых конкурентов; замедление роста рынка, спад; неблагоприятная
политика правительства; изменение потребностей и вкусов покупателей; неблагоприятные
демографические изменения.
|
12. С помощью представленных
критериев оцените уровень конкурентоспособности туристической организации с
точки зрения освоенного рыночного потенциала.
Показатели:
Рекомендации при ответе:
Оценка
доли рынка
|
Критерии
оценки
|
Высокая
|
Доля
организации находится на уровне доли двух - трех крупнейших конкурентов или
превышает ее.
|
Средняя
|
Доля
организации равна средней доли ведущих конкурентов.
|
Пониженная
|
Доля
организации несколько ниже доли ведущих конкурентов.
|
Низкая
|
Доля
организации значительно ниже доли ведущих конкурентов.
|
13. Проранжируйте и представьте
в виде таблицы туристические приоритеты в зависимости от возраста.
Рекомендации при ответе:
Ранжирование туристских
приоритетов в зависимости от возраста
Ранг
|
Молодые
одинокие люди
|
Молодые
супружеские пары
|
Семейные
пары
|
Возрастная
группа от 45 до 64
|
1
|
Посещение
баров, клубов и дискотек
|
Пассивный
отдых
|
Отдых
с семьей
|
Экскурсии
|
2
|
Солнечные
ванны
|
Гастрономия
|
Пассивный
отдых
|
Пассивный
отдых
|
3
|
Экскурсии
|
Экскурсии
|
Экскурсии
|
Поездки
на природу
|
4
|
Пассивный
отдых
|
Отдых
с партнером
|
Солнечные
ванны
|
Гастрономия
|
5
|
Поездки
на природу
|
Солнечные
ванны
|
Гастрономия
|
Солнечные
ванны
|
Пенсионеры
|
Экскурсии
|
Гастрономия
|
Пассивный
отдых
|
Отдых
с друзьями
|