Использование закона Парето в маркетинге на предприятии ОАО 'Гамма вкуса'

  • Вид работы:
    Дипломная (ВКР)
  • Предмет:
    Маркетинг
  • Язык:
    Русский
    ,
    Формат файла:
    MS Word
    239,98 kb
  • Опубликовано:
    2011-11-29
Вы можете узнать стоимость помощи в написании студенческой работы.
Помощь в написании работы, которую точно примут!

Использование закона Парето в маркетинге на предприятии ОАО 'Гамма вкуса'

Курсовая работа

"Использование закона Парето в маркетинге" на предприятии ОАО "Гамма вкуса"

парето маркетинговый торговый ассортимент

Содержание

Введение

. Сущность закона Парето и его применение

.1 Понятие закона Парето и его значение

.2 Применение закона Парето в торгово-технологическом процессе

Анализ использования закона Парето в маркетинге предприятия ОАО «Гамма вкуса»

.1 Хозяйственно-экономическая характеристика ОАО «Гамма вкуса»

.2 Организация маркетинговой деятельности «ОАО Гамма вкуса»

.3 Использование принципа Парето в маркетинге ОАО «Гамма вкуса»

. Пути повышения эффективности маркетинговой деятельности на предприятии ОАО «Гамма вкуса»

Заключение

Список использованных источников


Введение

Для эффективной рыночной деятельности, ведения целенаправленной конкурентной борьбы предприятию необходимы маркетинговые исследования.

Принципиальной особенностью маркетингового исследования, отличающей его от сбора и анализа внутренней и внешней текущей информации является его целевая направленность на решение определенной проблемы или комплекса проблем маркетинга. Эта целенаправленность и превращает сбор и анализ информации в маркетинговое исследование.

Сопутствующий маркетинговому исследованию анализ включает в себя множество самых разнообразных видов деятельности, в том числе исследования эффективности продаж, анализ товарных запасов, анализ ассортимента товаров и его формирование и т.д. [1, c. 5].

Несмотря на то, что предприятия отличаются друг от друга размерами, ассортиментом товаров который они производят, всем им приходится иметь дело в процессе деятельности с оптимизацией управления системой реализации товара. Чем крупнее предприятие, тем серьезнее стоят перед ней проблемы проектирования оптимального, то есть самого лучшего, эффективного товарного потока.

Безусловно, что с одной стороны, широта ассортимента, наличие прогрессивных форм сбыта, оптимальная ценовая политика предприятия существенно влияет на объем реализации, а, следовательно на финансовое состояние предприятия.

Но с другой стороны, временное омертвление финансовых ресурсов в процессе хозяйственной деятельности осуществляется в товарных запасах и дебиторской задолженности, тем самым, увеличивая риск, уменьшения доходности торговых операций, в случае, если товар не будет реализован или реализован за больший, чем планировалось, период времени.

Ответом на вопрос по какой цене и в каких количествах следует производить товар, для поддержания максимального объема продаж, избегая при этом разрывов в процессе продаже, при отсутствии необходимого товара на складе, снижая при этом риск затоваривания на складе и минимизируя объем товаров - является организация финансового управления товарными запасами.

Классификация АВС основывается на принципе Парето, отражающем подтверждаемый торговой практикой факт: прибыль от продаж примерно 20-25 % всех артикулов ассортимента составляет около 70-80 % всей валовой прибыли (поставщика, товарной категории либо розничной сети в целом). В соответствии с классификацией АВС весь ассортимент распределяется на три или более уровня приоритета [3, c. 18].

Цель курсовой работы анализ использования закона Парето на предприятии ОАО «Гамма вкуса».

Тема является актуальной, так как формирование ассортимента товаров с учетом объема продаж, способствует увеличению прибыли предприятием.

Задачи курсовой работы:

определить сущность закона Парето и его использование;

провести анализ использования закона Парето на предприятии ОАО «Гамма вкуса»;

предложить пути повышения эффективности маркетинговой деятельности на предприятии ОАО «Гамма вкуса».

Объект исследования - ОАО «Гамма вкуса».

Предмет исследования - использование закона Парето в маркетинге предприятия ОАО «Гамма вкуса».


1. Сущность закона Парето и его применение

1.1 Понятие закона Парето и его значение


Закон Парето, или Принцип Парето, или принцип 20/80 - эмпирическое правило, названное в честь экономиста и социолога Вильфредо Парето <#"516152.files/image001.gif">

Рисунок 2.1 - Анализ реализации продукции по месяцам за 2010 год

Примечание - Источник: собственная разработка.

В таблице 2.3. представлены данные о динамике объёмов реализации продукции на экспорт.

В ближайшее время предприятие планирует начать поставку детских консервов в Казахстан. На сегодняшний день достигнута договорённость о поставках детского питания в объёме 20 тонн в месяц. Также рассматривается возможность экспорта в Казахстан консервов общего назначения.

Т. к. основная доля экспорта - пюре-полуфабрикат, это направление предприятие планирует развивать. Проводится установка новой линии по переработке плодов и овощей. Для увеличения объемов продаж детского питания на рынке РФ планируется установка линии по розливу пюре и соков в упаковку Тетра Пак 0,2л.

Таблица 2.3 - Динамика реализации продукции на экспорт На ОАО «Гамма вкуса», тыс.дол.

Наименование продукции

2008г.

2009г.

2010г.



всего:

в т.ч. РФ

Украина

всего

в т.ч. РФ

Пюре-полуфабрикат

142,86

528,2

265,6

262,6

358,0

358,0

Детское питание

0,45

12,78

12,78

-

3,4

3,4

Общие консервы

-

75,59

75,59

-

54,1

54,1

143,31

616,57

353,97

262,60

415,5

415,5


2.2 Организация маркетинговой деятельности «ОАО Гамма вкуса»


Фрагмент структуры управления предприятием представлен на рисунке 2.2.

Данная организационная структура является линейно-функциональной, так как на ОАО «Гама вкуса» существует ряд основных функциональных подразделений (технический отдел, производственный отдел, служба маркетинга и другие), которые соответствуют основным предпринимательским функциям и стадиям производственного процесса.

К структурным подразделениям, функционально определяющим ценовую политику предприятия, относятся финансовая служба, служба маркетинга.

Существующая организационная структура обеспечивает осуществление полного производственного цикла товаров.

Руководство текущей деятельностью осуществляет директор.

Главной маркетинговой целью является повышение эффективности функционирования предприятия, сохранение и укрепление лидирующего положения не только на белорусском рынке, но и за рубежом.



Рисунок 2.2. Структура управления ОАО «Гамма вкуса»

С целью привлечения новых клиентов служба маркетинга организует следующие виды мероприятий по продвижению продукции:

ежеквартальное размещение рекламных материалов в центральных, региональных газетах, журналах, каталогах, специализированных изданиях: «Бизнес-Продовольствие», журнале «Что почем», журнале «Малышок», «БебиБУМ!», «Алеся», «Деловая Беларусь» и др.;

рекламные объявления в СМИ, по радио, телевидению, на каналах ОНТ, СТВ, региональных студиях: «Ваше здоровье», «Здоровая газета»;

издание рекламных материалов - листовки, буклеты, календари, каталоги по видам продукции и др.

публикации в каталогах выставок, специализированных каталогах по пищевой промышленности и др.

выставки и ярмарки: Международные специализированные выставки «Мир детства», «Нашим детям», «Продэкспо», «Пищевая индустрия» и др. Участие в выставках является одним из наиболее эффективных средств стимулирования продаж, привлечения целевых аудиторий и налаживания деловых связей.

В течение 2010 года «Гамма вкуса» участвовало в следующих выставка, ярмарках и конкурсах-дегустациях:

выставка-дегустация в районо Доме культуры в связи с проведением в районе торжественного мероприятия, посвященного 90-летию со дня образования БССР и подведением итогов работы предприятий и организаций;

участие в 5-й Международной специализированной выставке товаров и услуг для детей «Мир детства 2009» - диплом «За широкий ассортимент и высокое качество детского питания»;

выставка-дегустация продукции предприятия на совещании руководителей предприятий торговли и общественного питания на УП «Минский хладокомбинат № 2»;

участие в национальной выставке РБ в г. Ташкенте (Узбекистан);

выставка-дегустация продукции предприятия на областном семинаре технологов, отвечающих за организацию и поставку продукции питания в отделах образования Минской области;

проведение дегустации на областном семинаре по подготовке молодых специалистов сельского хозяйства;

проведение акции «Дети Нижнего Новгорода в гостях у Клетчан»;

участие в Международной выставке International Trade Fair г. Триполи (Ливия);

участие в Национальной белорусской выставке в г. Варшаве (Польша), заочно;

участие в ежегодном конкурсе консервированной продукции «Хрустальное яблоко» - диплом победителя конкурса за пюре из яблок и банана натуральное.

Маркетинговая служба проводит анализ ассортимента, предлагает пути его расширения.

Так ассортимент выпускаемых консервов за 2010 год составил 160 наименований (68 наименований соков) против 119 наименований в 2009 году, в том числе: детских консервов - 95 наименований (37 овощных и 58 фруктовых). Из общего количества соки составляют 26 наименований.

Ассортимент консервов для детского питания «Непоседа» включает в себя:

пюре фруктовые, овощные, овощефруктовые

пюре фруктовые и овощные с добавлением молока, сливок, творога, круп, йогуртов

соки фруктовые, овощные, овощефруктовые.

При производстве пюре для детского питания в качестве компонентов используются яблоки, груши, персики, абрикосы, сливы, вишни, красная и черная смородина, клубника, черноплодная рябина, черника, облепиха, шиповник и другие фрукты и ягоды.

Ассортимент консервов общего назначения включают в себя: закусочные; первые обеденные; салаты; маринады; соусы, кетчупы; повидло, джемы, варенье.

ОАО «Гамма вкуса» предлагает линейку соков и нектаров в упаковке Tetra Brik Aseptic под торговой маркой «Непоседа» и «НАШ» вместимостью 1 литр. Ассортимент соков и нектаров насчитывает 23 наименований.

Это:

неосветленные восстановленные соки без сахара;

нектары с сахаром неосветленные восстановленные;

нектары с мякотью.

Соки упакованы в лотки по 12 штук и составлены в поддоны по 60 лотков, которые обматываются полиэтиленом.

ОАО «Гамма вкуса» изготавливает пюре-полуфабрикат собственного изготовления, фасованный в специальные ламинированные мешки вместимостью 200 килограмм с применением асептической технологии без добавления консервантов.

Продукт производится из сельскохозяйственного сырья, выращенного на полях экологически чистых зон Республики Беларусь по голландской агротехнологии.

Пюре-полуфабрикаты: морковное, тыквенное, кабачковое, клубничное, яблочное.

За 2010 год ассортимент обновлен. Всего выпущено новых видов в объеме 3049 туб на сумму 3464 млн. руб.

Следует отметить, что из общего ассортимента реализуемого детского питания, большую долю занимают фруктовые.

Однако овощное детское пюре в 2010 году лидировало на рынке, занимая 38,6 % от общей реализации (рисунок 2.4).

Рисунок 2.4 - Доля реализации детского плодоовощного питания по группам на 2010 год

С целью привлечения покупателей проводится работа с упаковкой продукции: для фасовки продукции используется оборудование последнего поколения итальянской фирмы FMS Technologies Italia S.P.A. (г. Парма, Италия).

Применяемое оборудование и оптимизированный технологический режим с применением PLS-управления и жесткого производственного лабораторного контроля гарантируют получение идеального продукта.

На предприятии установлено современное оборудование, которое позволяет изготавливать консервы безупречного качества, как по внешнему виду, так и по вкусу. Основное составляющее сырье, из которого изготавливаются консервы, выращивается в тех же сырьевых зонах, в которых выращивается и сырье для детского питания. Предприятие отслеживает все этапы выращивания сырья от подбора семян до их уборки. При изготовлении консервов не используются консерванты, красители, ароматизаторы.

Регулярное проведение дегустаций позволяет изучать спрос покупателей на все виды продукции, усовершенствовать их в соответствии с современными требованиями и предпочтениями покупателя. Контроль за изготовлением консервов осуществляется на всех этапах производства. Все этапы производства консервов подвергаются тщательному контролю со стороны производственной лаборатории предприятия, а также независимых аккредитованных лабораторий.

На 2011 год составлен график мероприятий маркетинговой активности ОАО «Гамма вкуса», который включает:

периодически размещать рекламу продукции предприятия на телевидении и радио;

регулярно размещать рекламу продукции и рекламные статьи о предприятии в газетах и журналах;

разместить рекламу продукции предприятия на билбордах при въезде на предприятие и на выезде их города;

обновить рекламу предприятия на собственном транспорте;

разработать рекламные буклеты: буклет предприятия, сок в упаковке Тетра Пак под торговой маркой «НАШ», растительно-мясные консервы для детского питания под ТМ «Непоседа», детское питание в упаковке Тетра Пак 0,2 л под ТМ «Непоседа»;

регулярно принимать активное участие в выставках в РБ и за ее пределами;

принимать активное участие в конкурсах на лучшую продукцию;

ежемесячно проводить дегустации продукции, а также акции по снижению цены, проводить PR-кампании, направленные на увеличение потребительского спроса на продукцию и информирование потребителя о новинках и свойствах продукции;

совершенствовать работу собственного сайта, активно его развивать и обновлять;

разработать дизайн упаковки на растительно-мясные консервы для детского питания в РТ-190;

разработать дизайн упаковки Тетра Пак 200 мл. для детского питания;

расширить ассортимент продукции для детского питания, начать выпуск растительно-мясных консервов для детского питания;

приобрести специализированное оборудование с элементами рекламы для организации рекламы продукции;

пополнить материальную базу службы маркетинга новой современной компьютерной техникой;

проводить постоянный мониторинг состояния рынка;

формировать банк данных анализа внешней среды, в которую входит не только рынок, но и политические, социальные, культурные условия для оценки окружающей среды и ее возможностей;

презентация и продвижение продукции в глобальной сети Интернет для повышения степени узнаваемости и обеспечение известности;

проводить исследование структуры и емкости базового и новых потенциальных рынков в сегменте товаров и услуг для выбора стратегии и разработки эффективного маркетингового плана;

для расширения экспорта использовать целевую информацию о конкурсных закупках аналогов товара в зарубежных странах.

2.3 Использование принципа Парето в маркетинге ОАО «Гамма вкуса»

Маркетинговая служба с целью сегментации потребителей провела SWOT-анализ табл. 2.4, классифицировала потребителей по степени важности, объему продаж, частоты закупок, географическому положению (табл. 2.5), провела сегментацию потребителей с использованием принципа Парето (рис. 2.5).

Таблица 2.4 - SWOT-анализ


Возможности Вывод на рынок нового бренда и нового товара 2. Модернизация производства

Угрозы Появление на рынке новых конкурентов Просроченная дебиторская задолженность

Сильные стороны Опыт, навыки, умение работы в данной отрасли Предоставление скидок постоянным покупателям Расширенный ассортимент предлагаемой продукции Доступность цены для населения со средним доходом Широкий географический охват по территории РБ. Поддержка Государства малообеспеченным семьям. Внедрение системы HACCP и ИСО 9001 Применение современных технологий.

Благодаря опыту работы, применение современных технологий, используя скидки и имея широкий товарный ассортимент, предприятие может увеличить свою долю на рынке.

Благодаря опыту работы, применению современных технологий, широкому выбору ассортимента предлагаемой продукции и доступным ценам предприятие способно преодолеть угрозу роста конкурентов.

Слабые стороны Ограничение по приобретению сырья в РБ, что сказывается на выпуске ассортимента, требуемого покупателем Проблема выхода на внешние рынки в связи с требованиями по наличию документов удостоверяющих качество товара Отсутствие службы маркетинга на предприятии Отсутствие собственной ТПС.

Разработав эффективную маркетинговую стратегию, включающую создание собственной ТПС, расширение ассортимента для вывоза за пределы РБ, предприятие может захватить значительную долю рынка.

В условиях роста конкуренции такие слабые стороны предприятия как проблема выхода на внешние рынки, нехватка высококвалифицированных специалистов, отсутствие собственной торгово-проводящей сети (ТПС) могут стать серьезными препятствиями для расширения ее доли на рынке.


Таблица 2.5 - Классификация покупателей ОАО «Гамма вкуса


Крупные базы

Мелкие базы

Магазины

Больницы

Райпо

Объем продаж (крупный, мелкий)

крупный

крупный

мелкий

мелкий

крупный

Частота закупок (разовая, постоянная)

постоянная

постоянная

разовая

разовая

постоянная

Использование продукта (торговля, опт. торговля, опт.-розн. торговля)

опт.-розн.торг.

опт.-розн.торг.

розн.торг.

собственное использование

опт.-розн.

География

Минск, Гродно, Брест, Гомель…

Минск, Барановичи, Пинск, Чашники…

Минск, Клецк, Барановичи, Лида…

Минск, Клецк, Навоельня…

Клецк, Ляховичи, Червень…

Финансовое положение (прибыльность, ликвидность)

прибыль- ность

прибыль- ность

прибыль- ность

прибыль- ность

прибыль- ность


На рынке детского питания основными покупателями являются женщины (80%) в среднем 20-25 лет. Основной критерий отбора - качество (80%) (рис 2.5).

Рисунок 2.5 - Критерии выбора детского питания

Основными потребителями соковой продукции являются представители среднего класса населения до 40-45 лет, имеющие семью, высокий уровень доходов, ведущие здоровый, активный образ жизни. И хотя покупку сока, как и прочих продуктов питания, чаще всего осуществляют женщины, активными потребителями являются все члены семьи. Основные причины для потребления сока - утоление жажды и польза для здоровья. Наиболее важным фактором, влияющим на процесс осуществления выбора потребителем, являются вкусовые качества продукта, но, не менее значима и цена сока.

Из наиболее популярных видов являются соки без мякоти, экзотические (рис 2.6).

Рисунок 2.6 - Предпочтение потребителей

На рынке консервов общего назначения основными потребителями являются жители сельской местности в возрасте 35-40 лет. Основная доля продукции приходится на столовые сельскохозяйственных предприятий.

Пюре-полуфабрикат и сок-полуфабрикат асептический реализуются организациям для дальнейшей их переработки.

На предприятии ОАО «Гамма вкуса» применяют следующий алгоритм проведения ABC- анализа ассортимента продукции.

Первый шаг: определение объекта анализа ассортимента.

В качестве объекта анализа ассортимента выступает товарная группа.

Второй шаг: определение параметра, по которому будет проводиться анализ ассортимента.

Это или объем сбыта (в стоимостном или натуральном выражении), валовой доход, средний товарный запас (в стоимостном или натуральном выражении) и т.д.

При проведении анализа ассортимента анализ проводят внутри категории для каждой категории.

Проведение анализа ассортимента по двум признакам, в частности, по сбыту и доходу, позволяет понять, какие товары обладают наибольшей/наименьшей популярностью у потребителей и какой выгодностью для предприятия.

Третий шаг: Определение суммарного значения выбранного показателя.

Проводится суммирование показателя по каждой позиции. При проведении анализа продаж (в целях управления ассортиментом) определяется суммарное значение оборота в натуральном выражении по каждой категории (группе) и суммарное значение валового дохода по каждой категории (группе).

При анализе структуры ассортимента суммируются значения оборота (в стоимостном выражении) и валового дохода всех категорий.

Четвертый шаг: Определение доли каждой позиции в общем результате.

При анализе продаж определяется доля оборота и дохода каждой позиции в суммарном значении этих параметров каждой категории (товарной группы).

При анализе ассортимента (определении влияния категории на общий результат) определяется доля оборота (в стоимостном выражении) и валового дохода каждой категории.

Пятый шаг: Сортировка объектов анализа ассортимента в порядке убывания доли каждой позиции.

Проводится ранжирование позиций по убыванию доли выбранного признака.

Шестой шаг: Расчет доли с накоплением результата.

Проводится расчет доли с накоплением результата анализа ассортимента. При анализе ассортимента для этого первой позиции присваивается значение доли, определенное на четвертом шаге, второй позиции присваивается сумма доли этой позиции, определенной на четвертом шаге и накопленный результат предыдущей позиции, третьей позиции присваивается сумма доли этой позиции, определенной на четвертом шаге и накопленный результат второй позиции и т.д. То есть в общем случае накопленный результат равен сумме доли позиции и накопленного результата предыдущей позиции.

Для первой позиции отсутствует предшествующая, поэтому-то ее накопленная доля и равна самой доли.

Для последней позиции накопленная доля должна быть равна 100%, поскольку в результате сложены все доли.

Седьмой шаг: определение числа групп и границы групп матрицы анализа ассортимента. Данный шаг является самым сложным, но при этом одним из самых важных. В нем определяется, во-первых, число групп разбиения, а во-вторых, границы этих групп.

Число групп разбиения теоретически может варьироваться от 2-х до n, где n - число исследуемых позиций. На практике часто используют разбиение на 3.

Восьмой шаг: отнесение позиции к выбранной группе.

Исходя из накопленной доли и выбранных границ, относится каждая позиция к той или иной группе матрицы анализа ассортимента.

Из проводимого АВС - анализа на предприятии (табл. 2.6), можно выявить количество ассортимента продукции, занимающее значительную долю в сбыте.

Таблица 2.6 - Доля сбыта в ассортименте соков в %

Категория групп

Количество ассортимента

Доля в ассортименте, %

а) анализ сбыта в натуральном выражении

"А"

22

23,2

"Б"

27

28,4

"С"

46

48,4

ИТОГО:

95

100

б) анализ продукции по сумме прибыли

"А"

24

25,3

"Б"

28

29,5

"С"

43

45,2

ИТОГО:

95

100



Таблица 2.7 - Структура ассортимента соков в упаковке Тетра пак под торговой маркой «Непоседа»

Наименование продукции

Объем продаж, прибыли за 2010 год

Доля в обороте

Доля в обороте с накопительным итогом

Группа

а) анализ сбыта по сумме прибыли, руб.

ВСЕГО

4 769 323 419

100,0%



Сок грейпфрутовый

507 198 405

10,6%

10,6%

А

Сок апельсиновый

469 664 582

9,8%

20,5%

А

Сок ананасовый

453 048 480

9,5%

А


Вывод. В соответствии с классификацией АВС весь ассортимент на предприятии распределяется на три уровня приоритета.

Для решения практических задач управления закупками АВС-анализа по какому-то одному классификационному признаку недостаточно. Осуществляя классификацию товаров только по одному признаку, будет упрощено решение какой-то одной логистической задачи, но при этом может быть проигнорирована другая задача.

Например, выбрав в качестве классификационного признака количество закупок товара, будут оптимизированы складские запасы по ассортименту и по объему запасов в натуральном выражении.

С другой стороны, выбрав в качестве классификационного признака объем реализации в ценах приобретения, будут оптимизированы складские запасы в стоимостном выражении, но, скорее всего, ухудшатся показатели уровня обслуживания.

Для избегания таких конфликтов необходимо применять многопараметрический АВС-анализ, например, анализ по двум классификационным признакам.

При анализе по признаку «количество закупок за период» объекты разбиваются на три группы: «А», «В» и «С». При анализе по признаку «объем реализации за период» объекты разбиваются по группам: «As», «Bs» и «Cs». Затем результаты анализа по двум классификационным признакам обобщаются, и объект разбивается по группам: «AAs», «ABs», «ACs», «BAs», «BBs», «BCs», «CAs», «CBs», «CCs».


3. Пути повышения эффективности маркетинговой деятельности на предприятии ОАО «Гамма вкуса»

Основными направлениями в ассортиментной политике ОАО «Гамма вкуса» должны быть: создание бренда, расширение ассортимента продукции, совершенствование упаковки.

Создание брэнда. Динамичное развитие рынка требует создания бренда - торговой марки со сложившимся имиджем - для новой продукции. Брэндированные продукты по сравнению с небрэндовыми обладают многими преимуществами. Они распознаются потребителем, и, в случае качественного продукта, это приводит к тому, что их чаще выбирают.

Расширение ассортимента продукции. Следует проанализировать продукцию конкурентов для заимствования опыта и производства импортозамещающей продукции. Целесообразно рассмотреть возможность производства растительно-мясных консервов для детского питания; лечебно-профилактических консервированных продуктов, например, для питания детей с нарушениями обмена веществ, функций щитовидной железы; гипоаллергенной продукции. Оптимальное количество позиций ассортимента следует запланировать на январь, июль, август, поскольку доля продаж в этих месяцах достаточно высока.

Совершенствование упаковки. Упаковка должна быть «лицом» продукции, обеспечивать информацию о нем и участвовать в формировании спроса на продукт, т.е. позиционировать его на рынке. Проблема совершенствования упаковки должна стать одной из важнейших для предприятия, поскольку этот фактор оказывает существенное влияние на спрос. Продукция импортных производителей представлена в современной красочной упаковке, в том числе и одноразовой типа «Тетра-Пак», «Тетра Брик Асептик Слим» и т.д. Развитие этих направлений является первоочередной задачей предприятия, чтобы успешно конкурировать на рынке.

Для привлечения постоянных клиентов ОАО «Гамма вкуса» необходимо проводить гибкую ценовую политику с использованием различных систем скидок. Применение системы скидок позволяет значительно увеличить объемы продаж.

Рекомендуемыми видами скидок могут быть:

скидки за большой объем закупок - мера снижения обычной отпускной цены, которая гарантируется покупателю, если он разово приобретает партию товара в размере, превышающем установленную величину;

в виде процента снижения номинальной (справочной, прейскурантной) цены;

в виде объема продукции, который может быть получен бесплатно или по пониженной цене;

в виде суммы, которая может быть покупателю возвращена или зачтена в счет оплаты им следующих партий товара;

скидки за досрочную оплату - мера снижения стандартной отпускной цены, которая гарантируется покупателю, если он произведет оплату приобретенной партии продукции ранее установленного контрактом срока;

скидки для поощрения продаж новой продукции - мера снижения стандартной отпускной цены, которая гарантируется сбытовым посредникам, если они берут для реализации новую продукцию, продвижение которой на рынке требует повышенных расходов на рекламу и услуг торговых агентов;

скидки для постоянных или престижных потребителей - мера снижения стандартной отпускной цены, которая гарантируется покупателю, если он приобретает продукцию ОАО «Гамма вкуса» в течение длительного периода времени или относится к категории престижных клиентов. Скидки такого рода обычно эквивалентны расходам на рекламу.

Для поддержания цен на продукцию на конкурентоспособном уровне необходимо уделять должное внимание рациональному использованию сырья и материалов, внедрению ресурсосберегающих технологий, позволяющих повысить эффективность производства, получить экономию сырья и прочих материальных ресурсов.

Для вывода на рынок новой продукции целесообразным будет установление цен ниже конкурентов для завоевания потребителей.

Рекомендуется также своевременно корректировать цены в зависимости от падения (роста) продаж, остатков на складах и прочее.

Дистрибуционная политика.

Цели дистрибуционной политики:

увеличение объемов продаж;

максимальный географический охват;

закрепление на рынке РФ.

Задачи дистрибуционной политики:

обеспечение грамотного мерчендайзинга в торговых точках;

повышение узнаваемости бренда;

совершенствование каналов товародвижения и распространения продукции.

По совершенствованию дистрибуционной политики предприятия основным стратегическим направлением должно усиление позиций на рынке стран СНГ. Для достижения этой цели предприятию необходимо наращивать объемы производства и расширять ассортимент продукции для достижения уровня конкурентов, действующих на данных рынках.

Дальнейшее совершенствование каналов товародвижения и распространения продукции предприятия должно включать:

анализ эффективности деятельности существующих сбытовых подразделений;

рассмотрение предложений о создании новых сбытовых подразделений (создание торговых представительств в г. Москва и Санкт-Петербург);

акции и мероприятия по стимулированию участников сбытовой сети;

заключение договоров поставки по оптовым покупателям с представлением оптовой скидки;

выпуск продукции согласно ежемесячно проводимого мониторинга по ассортименту для наиболее полного удовлетворения покупательского спроса;

поддерживание наиболее пользующегося спросом ассортимента на складах в течение месяца;

выполнение заявок покупателя в течение 3-х дней;

активизировать работу с торговым представителем по г. Минску;

продолжить работу с дистрибъюторами продукции по Республике Беларусь ООО «Владпродимпорт» и ООО «ДимТрэйд»;

регулярно проводить дегустации, встречи с покупателями, презентации в наиболее крупных торговых организациях Республики Беларусь;

активно принимать участие в проводимых выставках-ярмарках;

повсеместно использовать рекламу для продвижения торговых марок «Непоседа», «Наш» (ТВ, СМИ, рекламные буклеты, транспорт и так далее);

для наиболее полного удовлетворения покупательского спроса, ограничения ввоза по импорту, продолжить работу по производству растительно-мясных консервов для детского питания и детского питания в упаковке Тетра-Пак;

совместно с Министерством торговли решить вопрос о возможности отдельно выставлять продукцию для детского питания отечественных производителей по предприятиям-изготовителям в каждой торговой точке;

при производстве консервов для детского питания использовать литографированную крышку и улучшить дизайн этикетки;

ходатайствовать перед Министерством здравоохранения о разрешении на распространение рекламной продукции в поликлиниках и детских консультациях областных и районных центров;

закрепить за каждым работником отдела сбыта и материально-технического снабжения конкретную область для более тщательной проработки вопроса сбыта готовой продукции.

На сегодняшний день на предприятии имеется 3 торговых марки:

ТМ «Непоседа» - консервы для детского питания, солки и нектары в упаковке Тетра Пак (15 наименований);

ТМ «Радзивиллимонты» - консервы общего назначения;

ТМ «Наш» - соки и нектары в упаковке Тетра Пак (6 видов);

Планируемая ТМ: ТМ «Гамма вкуса» - растительно-мясные консервы для детского питания.

Для дальнейшего продвижения ТМ «Непоседа» необходимо:

изменение дизайна этикетки на детское питание выпуск консервов для детского питания производить с литографированной крышкой;

обеспечить постоянное наличие линейки продукции;

обеспечить рекламно-информационную поддержку продвижения продукции на рынок

применение гибких ценовых стратегий;

Для ТМ «Радзивиллимонты» необходимо:

применение современных видов тары;

производство новых видов продукции;

для выхода на внешние рынки - гибкая ценовая стратегия.

Для новой ТМ «Наш» необходимо:

рекламно-информационная поддержка;

использование маркетинговых коммуникаций: телевидение, СМИ, Интернет;

применение системы скидок, проведение рекламных акций.


Маркетинговая стратегия предприятия определяет его долго- и среднесрочное поведение на рынке. В качестве основных рыночных ориентиров деятельности ОАО «Гамма вкуса» можно определить следующие средне- и долгосрочные цели:

получение прибыли за счет удовлетворения потребностей потребителей в качественной продукции;

наращивание объемов производства, расширение ассортимента выпускаемой продукции и соответственно увеличение объемов продаж;

увеличение своей доли на существующем рынке, завоевание новых рынков сбыта за счет повышения качества продукции;

закрепление положительного имиджа предприятия среди потребителей.

Для обеспечения оперативности обработки информации на предприятии необходимо совершенствовать имеющуюся базу данных, создавать и внедрять в производство системы аналитической обработки информации.

Постоянный мониторинг состояния рынка позволяет своевременно организовывать выпуск востребованной, конкурентоспособной, а также безопасной для здоровья людей продукции. Основными задачами отдела маркетинга являются:

анализ внешней (по отношению к предприятию) среды, в которую входит не только рынок, но и политические, социальные, культурные и иные условия. Анализ позволяет выявить факторы, содействующие коммерческому успеху или препятствующие ему. В результате анализа формируется банк данных для оценки окружающей среды и ее возможностей;

анализ потребителей, как реальных, так и потенциальных. Данный анализ заключается в исследовании демографических, экономических, социальных, географических и иных характеристик людей, принимающих решение о покупке, а также процессов приобретения ими как товаров данного предприятия, так и конкурирующих товаров;

изучение существующих товаров, разработка концепций создания новых товаров и/или модернизации старых, включая анализ их ассортимента, упаковки и т. д. Необходимо выявлять устаревшие, не дающие расчетной прибыли товары и снимать их с производства;

планирование товародвижения и сбыта, включая создание, при необходимости, соответствующих собственных сбытовых сетей со складами и магазинами;

обеспечение формирования спроса и стимулирование сбыта путем использования комбинации различных видов рекламы, личных продаж, PR и разного рода материальных стимулов, направленных на покупателей (конкурсы, лотереи, игры);

обеспечение ценовой политики, заключающейся в планировании систем и уровней цен на поставляемые товары, определении «технологии» использования цен, кредитов, скидок и т. п.;

управление маркетинговой деятельностью (маркетингом) как системой, то есть планирование, выполнение и контроль маркетинговой программы и индивидуальных обязанностей каждого участника работы предприятия, оценка рисков и прибылей, эффективности маркетинговых решений.

Перспективное стратегическое развитие «Гамма вкуса» должно быть направлено на выпуск высококачественной конкурентоспособной продукции и максимально полное удовлетворение потребностей потребителей.

Основными направлениями развития ОАО «Гамма вкуса» определены следующие направления:

повышение эффективности процесса производства посредством внедрения новейших высокотехнологичных и ресурсосберегающих технологий;

постоянное расширение ассортимента и повышение качества продукции для обеспечения максимально полного удовлетворения запросов потребителей;

внедрение современных методов управления качеством продукции для повышения ее конкурентоспособности на рынке;

сохранение престижа предприятия на освоенных рынках сбыта и создание положительного имиджа на новых рынках.

Одним из основных направлений развития предприятия является проведение мероприятий по техническому перевооружению и реконструкции.

В целях замены морально и физически устаревшего оборудования на ОАО «Гамма вкуса» разработана инвестиционная программа на 2011-2012 гг.

Она направлена на реализацию Программы развития производства плодоовощных консервов в Республике Беларусь: (Постановление Совета Министров РБ от 27 января 2006 г. № 106) с целью дальнейшего развития предприятия, его реконструкции и технического перевооружения, обеспечения выпуска импортозамещающей, конкурентоспособной консервированной продукции для максимального удовлетворения потребности населения республики.

В рамках данного проекта предусматривается закупка оборудования и техническое перевооружение действующего производства.

Реализация указанного комплекса мероприятий позволит:

увеличить производство новых видов консервов с организацией производства мясорастительных консервов в стеклотаре;

ужесточить контроль за производимой продукцией, улучшить ее качество;

увеличить объемы продаж, а соответственно и расширить рынки сбыта.

Как следствие, предприятие сможет в большей степени удовлетворять потребности внутреннего и внешнего рынка в консервной конкурентоспособной и импортозамещающей продукции и обеспечить получение прибыли.

ОАО «Гамма вкуса» планах на 2012 год предполагает занять лидирующее положение на рынке Беларуси среди производителей детского плодоовощного питания с долей рынка не менее 40 % в денежном эквиваленте. Достичь доли отгрузки на экспорт не менее 13% от объема производства.

Краткосрочная цель: получение прибыли предприятием не менее 3 млрд. руб.

Задачи на 2011-2015 гг: обеспечить увеличение объемов продаж с 35 муб до 39 муб в год; детское плодоовощное питание - 12,2 муб.; растительно-мясные консервы для детского питания под ТМ «Непоседа» - 3 муб.; соковая продукция - 26,2 муб.; услуга по розливу соков - 21 муб.; консервы общего назначения - 0,6 муб; пюре-полуфабрикат - 3000 тонн; обеспечить обновление ассортимента на 30%.

Выпустить новую линейку растительно-мясных консервов для детского питания под новым брендом в современной упаковке (к 2015 году - 3 муб).

Оптимизировать ассортимент детского плодоовощного питания, расширить его новыми видами, обновить дизайн этикетки.

Повысить известность и продажи соков под торговой маркой «НАШ». Обеспечить наличие данной продукции по Республике Беларусь не менее чем в 70% розничных торговых точек.

Улучшить качество работы в области ценообразования, стимулирования, логистики (товарных запасов) и кредитных ресурсов.

Выполнению показателей будет способствовать использование принципа Парето на предприятии для сегментирования рынка и для формирования ассортимента продукции.


Список использованных источников

1. Акулич И. Л, Международный маркетинг. Мн.: Вышэйшая школа. 2006. - 544 с.

. Багиев Г. Л. Международный маркетинг. М.: Дело. 2004. - 562 с.

. Пaрaмoнoвa Т.Н. Закон Парето или принцип 80/20. Спб. Питер. 2009. - 468 с.

. Кох, Ричард. Закон Парето. М. Мысль. 2005. - 385 с.

. Филонович С. Р. Принцип Парето и распределение времени. М.: Дело. 2004. - 362 с.

. Котельников В. Принцип 80/20. Как достичь большего с меньшими затратами. М.: ИНФРА-М, 2007. - 534 с.

. Феоктистова Е. М. Маркетинг: теория и практика, Мн.: «Высшая школа», 2003. - 372 с.

. Диденко Н. И. Основы маркетинга. Спб. Питер. 2003. - 642 с.

. Ноздрева Р. В. Современные аспекты маркетинга. М. Мысль. 2004. - 412 с.

. Синица, Л.М. Организация производства/Л.М. Синица. - Мн.: УП «ИВЦ Минфина», 2004.- 521 с.

. Скляренко, В.К., Прудников, В.М. Экономика предприятия: учеб, для вузов/ В.К. Скляренко. - М.: ИНФРА-М, 2006. - 527 с.

. Ю.Ткачук, М.И. Основы финансового менеджмента/ М.И. Ткачук, Е.Ф. Киреева. - Мн.: «Экоперспектива», 2006. - 416 с.

. Управление организацией/ Под ред. д.э.н., проф. А.Г. Поршнева, д.э.н., проф. З.П. Румянцевой, д.э.н. проф. Н.А. Саломатина. - М.: ИНФРА-М, 2002. - 669 с.

Похожие работы на - Использование закона Парето в маркетинге на предприятии ОАО 'Гамма вкуса'

 

Не нашел материал для своей работы?
Поможем написать качественную работу
Без плагиата!