Совершенствование маркетинговой деятельности торгового предприятия в условиях кризиса

Введение

Тема дипломной работы «Совершенствование маркетинговой деятельности торгового предприятия в условиях кризиса» является актуальной на современном этапе развития рыночных отношений в Российской Федерации и представляет интерес как для теоретиков, так как в ней рассматриваются основы формирования эффективной маркетинговой деятельности предприятия, так и для маркетологов, осуществляющих свою деятельность в сфере услуг.

Актуальность темы вызвана тем, что отправной точкой деятельности любого предприятия должны быть нужды и потребности его потребителей. Это называется рыночной ориентацией, что означает приспособление кадровых, финансовых и материальных ресурсов компании к потребности потребителей. Во многих компаниях есть специальный отдел маркетинга, который и занимается рыночной ориентацией.

В настоящее время ни одно предприятие в системе рыночных отношений не может нормально функционировать без маркетинговой службы на предприятии. И полезность маркетинга с каждым моментом все возрастает. Это происходит потому, что потребности людей, как известно, безграничны, а ресурсы предприятия ограничены. Каждый субъект имеет свои потребности, удовлетворить которые не всегда качественно удается. К каждому необходим свой индивидуальный подход.

Объектом работы является Общество с ограниченной ответственностью «ВКУСДОНА », которое находится по адресу: Ростовская область, г. Шахты, Победа Революции проспект, 103.Он же является магазином «Союз продукт» .Основной вид деятельности розничная торговля мясом , мясом птицы, продуктами и консервами из мяса.

Предметом исследования является маркетинговая деятельность предприятия.

Цель исследования - на основании теоретических исследований проблемы маркетинговой деятельности, анализа ее состояния в «СОЮЗ ПРОДУКТ», найти возможные конкретные пути ее решения. Для достижения поставленной цели были определены следующие задачи:

)Изучить понятие и роль маркетинговой деятельности предприятия;

)Ознакомиться с организационной структурой предприятия ООО «ВкусДона»

)Проанализировать технико-экономические показатели деятельности, финансовое состояние ООО «ВкусДона»;

)Провести полный анализ комплекса и маркетинговой среды предприятия;

)На основании проведенного анализа предложить мероприятия, направленные на повышение эффективности маркетинговой деятельности «СОЮЗ ПРОДУКТ».

Основными теоретическими и методологическими источниками при написании данной работы служили российские и иностранные издания, посвященные маркетингу и маркетинговой деятельности на предприятии. Методологией исследования являются труды зарубежных и российских ученых таких как Ф. Котлера, Г. Армстронга, Дж. Сондерса, В. Вонг, из отечественных авторов П. С. Завьялов.

 

Глава 1. Совершенствование маркетинговой деятельности предприятия «СОЮЗ ПРОДУКТ» в условиях кризиса

 

.1 Роль и значение маркетинга в рыночной экономики

 

Маркетинг - одна из основополагающих дисциплин для профессиональных деятелей рынка, таких, как розничные торговцы, работники рекламы, исследователи маркетинга, заведующие производством новых и марочных товаров и т.п. Им необходимо знать, как описать рынок и разбить его на сегменты; как оценить нужды, запросы и предпочтения потребителей в рамках целевого рынка; как сконструировать и испытать товар с нужными для этого рынка потребительскими свойствами; как посредством цены донести до потребителя идею ценности товара; как выбрать умелых посредников, чтобы товар оказался широкодоступным, хорошо представленным; как рекламировать и продавать товар, чтобы потребители знали его и хотели приобрести.[1,с.264]

Возникнув в США на рубеже XIX и XX вв. как одно из направлений экономических исследований и управленческой практики, маркетинг рассматривался в тесной связи с рыночной капиталистической экономикой в качестве одного из важнейших элементов.[2,с.370] Между тем, инструменты маркетинга позволяют ему в любой экономической ситуации выполнять функцию социального ориентирования сферы производства, услуг. В этом смысле маркетинг соответствовал природе социалистической экономики. Это подтверждается тем, что методы и приемы, похожие на применяемые в маркетинге, использовались и в нашей стране при управлении экономикой (при аттестации качества продукции, дифференциации и пересмотрах цен, разработке планов и схем размещения и развития отрасли и предприятий, составлении производственных программ, обосновании проектирования капитального строительства, в научно-технических разработках и т.п.). Но отсутствовала целостная и гибкая система с методической проработкой и согласованием всех ее элементов. Такую систему и соответствующий инструментарий дал хозяйственной практике западный маркетинг.

По определению основоположника теории маркетинга американского ученого Ф. Котлера маркетинг - вид человеческой деятельности, направленный на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена.[3,с.174]

Маркетинг - это завершающее понятие цикла рынка, это работа с рынком для осуществления обменов, цель которых удовлетворение человеческих нужд и потребностей.[4, с.176]

Планирование маркетинга в условиях рынка состоит из 2-х частей:

стратегическое планирование; тактическое (текущее) планирование (планирование маркетинга).[5, с. 76]

Стратегическое планирование - управленческий процесс создания и поддержания стратегического соответствия между усилиями фирмы, ее потенциальными возможностями и шансами в сфере маркетинга.[6, с.324]

Под планированием маркетинга понимается логическая последовательность отдельных видов деятельности и процедур по постановке целей маркетинга, выбору стратегий маркетинга и разработке мероприятий по их достижению за определенный период исходя из предположений о будущих вероятных условиях выполнения плана, т.е. это деятельность по разработке различных видов плана маркетинга. Эта деятельность является элементом более общего понятия - системы планирования маркетинга, включающей помимо разработки плана маркетинга также его реализацию и контроль.[7,с.68]Планирование маркетинга в разных организациях осуществляется по-разному. Это касается содержания плана, длительности горизонта планирования, последовательности разработки, организации планирования.

Стратегический план маркетинга, как правило, разрабатываемый на 3-5 и более лет, описывает главные факторы и силы, которые на протяжении нескольких лет, как ожидается, будут воздействовать на организацию, а также содержит долгосрочные цели и главные маркетинговые стратегии с указанием ресурсов, необходимых для их реализации. Таким образом, стратегический маркетинговый план характеризует сложившуюся маркетинговую ситуацию, описывает стратегии достижения поставленных целей и те мероприятия, реализация которых приводит к их достижению.

Стратегический план обычно пересматривается и уточняется ежегодно, на его основе разрабатывается годовой план, который детализирован в гораздо большей степени

Оно опирается на четко сформулированную программу фирмы и включает следующие этапы (рис.1.1).

Рис.1.1 Этапы стратегического планирования.[8,с.280]

.Этап "Программа" содержит конкретную цель.

.Этап:Программа фирмы, изложенная на предыдущем этапе, развертывается в подробный перечень вспомогательных усилий и задач для каждого уровня руководства.

.Этап: План развития хозяйственного портфеля разрабатывается на основе оценки привлекательности каждого товара, производимого фирмой на конкретном рынке.

Для этого учитываются следующие показатели:

-размеры и емкость рынка;

темпы роста рынка;

размеры получаемой на нем прибыли;

интенсивность конкуренции;

цикличность и сезонность деловой активности;

-возможность снижения себестоимости.

Главный планируемый показатель на этом этапе - это объем продаж каждого вида товара.[9, с .340]

)Этап: Стратегия роста фирмы разрабатывается на основе анализа, проведенного на 3-х уровнях, представленных в табл. 1.1.

Таблица 1.1 Трех уровневая стратегия роста фирмы

1-й уровень	2-й уровень	3-й уровень
Интенсивный рост	Интеграционный рост	Диверсификационный рост
1.Глубокое внедрение на рынок	1. Регрессивная интеграция	1. Концентрическая диверсификация
2. Расширение границ рынка.	2. Прогрессивная интеграция	2. Горизонтальная диверсификация
3.Совершенствование товара	3. Горизонтальная интеграция	3. Конгломератная диверсификация

По данным таблицы интенсивный рост оправдан, когда предприятие не до конца использовало возможности, присущие ее товарам и рынкам. Поэтому планируются конкретные мероприятия по увеличению сбыта на существующих рынках с помощью более агрессивного маркетинга (стимулирование потребителей, установление более низких цен, использование рекламы).

Расширение границ рынка осуществляется за счет внедрения товаров на новые рынки.

Совершенствование товара заключается в попытках предприятия увеличить сбыт за счет разработки нового или усовершенствованного товара на существующих рынках.

Интеграционный рост оправдан, когда предприятие может получить долю выгоды за счет перемещения в рамках своей отрасли вперед, назад или по горизонтали. Регрессивная интеграция заключается в попытках фирмы получить во владение или поставить под более жесткий контроль поставщиков (перемещение в отрасли назад); например, фирма покупает предприятие поставщиков.[10,с. 52]

Прогрессивная интеграция заключается в попытках фирмы получить во владение или поставить под более жесткий контроль систему распределения (перемещение вперед), например, можно купить предприятие по оптовой торговле товарами своей фирмы.

Горизонтальная интеграция - попытки фирмы получить во владение или поставить под более жесткий контроль ряд предприятий конкурентов (перемещение по горизонтали).[11,с. 178]

Диверсификационный рост оправдан, когда отрасль не дает фирме возможностей для дальнейшего роста, или когда возможности роста за пределами этой отрасли значительно привлекательнее и фирма может использовать свой накопленный опыт.

Стратегическое планирование фирмы определяет, какими производствами она будет заниматься и излагает задачи этих производств. Текущий план представляет собой совокупность отдельно разработанных планов по каждому товару и каждому рынку. Разрабатываются планы производства, выпуска товара, планы рыночной деятельности. Все эти планы в совокупности обозначаются одним термином "План маркетинга". Состав элементов плана маркетинга представлен на рис.1.2.[12, с. 178]

Рис.1.2 Этапы текущего планирования

В разделе "Текущая маркетинговая ситуация" описываются сегменты рынка, приводятся основные товары, перечисляются конкуренты и указываются каналы распределения (торговые агенты, торговые точки, прямые поставки, магазины).

В разделе "Опасности и возможности" перечисляются все опасности и возможности, которые могут возникнуть перед товаром.

Опасность - осложнение, возникающее в связи с неблагоприятной тенденцией или некоторым событием, которое при отсутствии целенаправленных маркетинговых усилий может привести к подрыву жизненного цикла товара или к его прекращению.

Стратегия маркетинга - рациональное логическое построение, руководствуясь которым фирма рассчитывает решить свои маркетинговые задачи. Стратегия маркетинга должна точно назвать сегменты рынка, на котором фирма сосредоточит свои основные усилия. После разработки стратегии маркетинга, разрабатывается детальная программа мероприятий по производству и реализации товара с закреплением ответственных исполнителей, установлением сроков и определением затрат. Эта программа позволит составить бюджет на текущий год.

Одновременно, руководитель предприятия должен рассмотреть комплекс маркетинга и в общих чертах уточнить конкретные стратегии в отношении таких элементов комплекса маркетинга, как:

)новые товары;

)организация продаж на местах;

)реклама;

)стимулирование сбыта;

)распределение товаров;

)цены

Бюджеты: План мероприятий в программе действий позволяет управляющему разрабатывать соответствующий бюджет, который прогнозирует прибыли и убытки. Бюджет содержит 3 основных графы: поступление, расход, прибыль.

В "Поступлениях" содержится прогноз относительно числа и средней цены товарных единиц, которые планируются к продаже.

В графе "Расходы" указываются издержки производства, товародвижения и маркетинга.

В графе "Прибыль" - разность между "Поступлениями" и "Расходами".

Утвержденный бюджет служит основой для закупки материалов, разработки графиков производства, планирования потребностей в рабочей силе и проведении маркетинговых мероприятий.

Порядок контроля: Здесь излагается порядок контроля за ходом выполнения всего намеченного плана. Обычно цели и бюджетные ассигнования расписывают по месяцам или кварталам. Это значит, что высшее руководство фирмы может оценивать результаты, достигнутые в конкретные отрезки времени и выявлять производства, не сумевшими добиться поставленных показателей.

Как стратегический, так и тактический планы маркетинговой деятельности могут включать следующие разделы:[13,с.60]

1)продуктовый план (что и в какое время будет выпускаться);

2)исследования и разработка новых продуктов;

)план сбыта - повышение эффективности сбыта (численность, оснащенность новой современной техникой, обучение сотрудников сбытовых служб, стимулирование их работы, выбор их территориальной структуры);

)план рекламной работы и стимулирования продаж;

)план функционирования каналов распределения (тип и число каналов, управление этими каналами);

)план цен, включая изменение цен в будущем;

)план маркетинговых исследований;

)план функционирования физической системы распределения (хранение и доставка товаров потребителям);

)план организации маркетинга (совершенствование работы отдела маркетинга, его информационной системы, связь с другими подразделениями организации).

С точки зрения формальной структуры планы маркетинга могут состоят из следующих разделов: аннотация для руководства, текущая маркетинговая ситуация, опасности и возможности, цели маркетинга, стратегии маркетинга, программы действий, бюджет маркетинга и контроль.

Все указанные выше разделы характеризуют как стратегические, так и тактические планы, главное же отличие заключается в степени детальности проработки отдельных разделов плана маркетинга, разработка которого производится после разработки плана компании в целом как в ее штаб-квартире, так и на уровне отдельных подразделений, наделенных правами стратегических единиц бизнеса. При этом акцент делается на том, что стратегический план маркетинга является только одним из разделов стратегического плана компании в целом.

Обобщенные цели развития компании обычно формируются в финансовых терминах и характеризуют деятельность компании в перспективе. Временной диапазон, естественно, может быть различным. Обычно цели стараются выразить количественно. Однако далеко не все из них можно определить количественно. Примерами качественных целей могут служить следующие формулировки: выжить в условиях конкурентной борьбы, быть хорошим гражданином в других странах, поддержка высокого престижа фирмы и т.п.

Исходные цели пропускают через тройной фильтр: доступные ресурсы в стране и за границей, состояние внешней среды, а также внутренние возможности и результаты деятельности компании. Последние два фильтра по сути дела представляют ситуационный анализ. Результаты ситуационного анализа часто суммируются в разделе плана маркетинга под названием «SWOT-анализ», рассмотренного нами выше. На основе этих данных в последующих разделах плана маркетинга устанавливаются цели маркетинговой деятельности, выбираются стратегии и разрабатываются программы маркетинга.[14,с.86]

Далее анализируются и выбираются стратегии достижения целей компании. Эти стратегии могут носить альтернативный характер. Они в подразделениях компании переводятся в согласованные планы отдельных видов деятельности (функциональные планы), среди которых находится и маркетинг.

В заключение отметим, что в разных компаниях конкретный набор процедур планирования маркетинга различен. Общей является системная логика принятия плановых решений, изложенная выше.

Подытоживая, следует отметить, что целью планирования маркетинга является определение позиции компании в данный момент, направлений ее деятельности и средств достижения целей. План маркетинга является центральным с точки зрения осуществления деятельности по получению определенного дохода. Он служит основой для всех других видов деятельности компании, например планирования производства, поступления наличных денег, численности и характера рабочей силы. По утвержденному плану маркетинга принимаются текущие ежедневные решения. Этот план является эффективным инструментом управления и должен быть предоставлен в цельном виде или по частям всем, кто участвует в процессе планирования деятельности компании. Формальные процедуры планирования маркетинга обеспечивают большую прибыльность и стабильность компании в долгосрочной перспективе, а также помогают уменьшить трения между сотрудниками компании. В этом плане не меньшей ценностью, чем результирующий набор плановых документов, является информация для управления деятельностью компании.

1.2 Основные составляющие маркетинговой деятельности

 

Существуют следующие основные элементы организации маркетинговой деятельности:[15, с.170]

)разработка стратегии и тактики по расширению сегментов рынка, завоеванию новых рынков;

)оперативное и достоверное выявление существующего и потенциального спроса покупателя на товары и услуги посредством комплексного изучения состояния рынка и перспектив его развития;

)эффективная организация научно-исследовательской деятельности по созданию новых образцов и моделей продукции, а также гибкая организация производства соответствующих товаров, удовлетворяющих большинство запросов потребителей;

)координация и планирование производства и финансирования;

)создание и совершенствование рациональной системы сбыта распределение продукции;

)последовательное регулирование и корректирование в соответствии с изменяющимися обстоятельства всей деятельности, включая управление производством, транспортировкой, упаковкой, сбытом, рекламой, техническим, сервисным и гарантийным обслуживанием, другими услугами в рамках мероприятий по расширению сбыта.

Маркетинг служит для того, чтобы требуемая, рынком продукции по оптимальным ценам через соответствующих продавцов доходила до покупателей, которые в ней нуждаются. Он начинается и заканчивается на потребителе. Все деловые решения должны осуществляться сквозь призму интересов клиентов фирмы. Это означает, что потребитель должен быть в центре всей ее деятельности. При этом покупатель всегда прав - это аксиома маркетинга.

Главными условиями маркетинга являются наличие рыночных структур, конкуренция между производителями, равные внешние условия для продавцов и покупателей, а также свободной доступ к информации. Маркетинг ориентирован на рынок. Он представляет собой вид производственной деятельности, связанной с продвижением товаров и услуг на рынок на основе учета поступающей информации. Маркетинг соединяет в себе анализ, планирование и контроль за деятельностью фирмы, нацеленный на сохранение существующих и завоевание потенциальных рынков, имеющий своей задачей удовлетворение спроса покупателей, с одной стороны, и достижение целей фирмы, с другой

Маркетинг- это работа с рынком ради осуществления обменов, цель которых - удовлетворение человеческих нужд и потребностей. Это система организации всей деятельности современных предприятий, использующих различные средства и методы рациональной организации и управления с целью достижения эффективности и конкурентоспособности своей деятельности и ее результатов с помощью следующих средств:[16, с.130]

)использование новейших результатов фундаментальных научно-исследовательских работ, открытий и изобретений для производства и экспорта высокоэффективных наукоемких изделий, технологий и услуг;

)тщательное и всесторонне изучение состояния и перспектив развития общехозяйственной и товарной конъюнктуры рынка, получение информации о реальных потребностях и запросов потребителей;

)ориентация производства и экспорта на перспективные требования рынка, адресность производимой продукции и научных результатов;

)активное воздействие на рынок, на формирование его новейших потребностей и стимулирование сбыта;

)обеспечение полного всестороннего удовлетворения потребностей общества для повышения качества его жизни (благосостояния народа). Суть маркетинга предпринимательская деятельность, превращающая потребности покупателя в доходы предприятия.

Маркетинг означает создание производства и сбыт того, на что покупатель действительно предъявляет спрос. Развитие теории и практики маркетинга зависит от ряда объективных обстоятельств, к которым относятся: обострение конкуренции на рынках сбыта, усложнение экономических связей; обострение энергетических и сырьевых проблем, вызвавших спрос на новые виды энерго и ресурсосберегающих технологий; ускорение научно-технического прогресса, обусловившее сокращение цикла жизни товаров и технических нововведений; повышение требований со стороны потребителей к качественным характеристикам предлагаемых товаров; потребовавшее выработки и критериев оперативного принятия стратегических решений в сфере управления предприятием. Маркетинг затрагивает интересы всех потребителей. Отсюда и цели маркетинговой деятельности могут быть различны, рознятся цели отдельных потребителей и целевых групп

В современном быстро меняющемся мире, конкурентная борьба на внутренних и внешних рынках сбыта товаров, услуг становится все более жесткой, прежде всего в результате появления новых методов и форм экономического соперничества. Выживание предприятий в острой конкурентной борьбе все чаще обусловливается действием факторов долгосрочного порядка. Сейчас предприятия, чтобы выжить, гораздо больше времени должны уделять таким сферам, как реализация с быт продукции» увеличение доходов и улучшение своего финансового положения. А для этого они должны отчетливо представлять себе, в чем состоят недостатки и преимущества - и свои и конкурирующих предприятий. Сделать это возможно только опираясь на изучение рынка.

Маркетинг способен подсказать огромное количество идей, которые касаются самых различных сфер деятельности предприятия: товарная политика, исследование потребностей и намерений потребителей, рыночная ценовая политика, сбыт, продвижение товара, реклама, сервис и т.д. Он позволяет хозяйственным звеньям получить стратегическое обоснование своих действий, т.е. выяснить и оценить перспективы своей работы на определенный и длительный период. Значительная роль маркетинга и в системе планирования производственной деятельности предприятия, так как изменяются требования, предъявляемые к производству, усложняются условия хозяйствования (в микро и макросреде). С помощью маркетинга руководители предприятий получают необходимую информацию о том, какие изделия и почему хотят покупать, как работать с портфелями, о ценах, которые они готовы заплатить, о том, в каких районах (страны, мира) спрос на данные изделия наиболее высокий, где сбыт продукции принесет предприятию наибольшую прибыль, С помощью маркетинга производители способны правильно организовать сбыт своей продукции, продолжение ее на рынке изделий, строить стратегию рекламы, сервиса. Маркетинговый подход позволяет рассчитать разные варианты эффективности затрат на производство и реализацию товаров и услуг, определить, какие виды продукции, проданные там-то и тому-то принесут наибольшую отдачу на каждую денежную единицу, вложенную в производство и реализацию.[17,с.52] Поэтому маркетинг для предпринимателей представляет целый мир, наполненный неограниченными возможностями для успешной коммерческой деятельности по увеличению объема продаж и для получения максимальной долговременной прибыли, т.е. повышения эффективности работ предприятия в целом.

В начале дается система основных плановых ориентиров, конкретных показателей, служащих основной для контроля. В первом основном разделе плана дается описание характера целевого рынка и положения на нем фирмы. Описывается рынок с точки зрения его величины, основных сегментов, в которых утвердилась фирма, нужд заказчиков и специфических факторов среды, дается обзор основных товаров, перечисляются конкуренты и указываются каналы распределения товаров.

Второй раздел плана позволяет видеть перспективу фирмы и ее изделий, а также представить опасности и возможности, которые могут возникнуть перед товаром. Цель - помочь руководству предвидеть возможность наступления событий, которые могут сильно повлиять на положение фирмы. Воздействовать на нее могут факторы как внешнего, так и внутреннего характера. Руководство фирмы обязательно в следующем разделе определить рыночные задачи и круг возникающих проблем. Задачи формулируются в виде целей, которые фирма стремится достичь в период действия плана.

В четвертом разделе представлен широкий многоплановый подход к решению поставленных задач, т.е. разработаны стратегии маркетинга, включающие в себя конкретные стратегии по целевым ранкам, комплексу маркетинга и уровню целевых затрат на эти нужды. В пятом разделе стратегии маркетинга материализуются в конкретные программы действий, дающие ответы на вопросы: Что будет сделано? Когда это будет сделано? Кто это будет делать? Сколько это будет стоить? С появлением новых возможностей, затруднений, изменением условий внутри и вне фирмы в конкретные программы действий вносят коррективы.

План мероприятий по маркетингу фирмы должен иметь соответствующее финансовое обеспечение - бюджеты для реализации конкретных программ.[18,с.272] Суть бюджета - прогноз прибылей и убытков. Совокупный бюджет маркетинга обязательно утверждается руководством предприятия. Наконец, особое значение в плане маркетинга уделяется контролю за ходом выполнения всего намеченного. Обычно то, что изложено в разделах плана, расписано по месяцам или кварталам. Контроль призван помочь руководству оценить результаты, достигнутые в той или иной сфере рыночной деятельности фирмы за определенный отрезок времени, выявить те подразделения, которые не сумели добиться поставленных перед ними целей. Руководители указанных служб обязаны объяснить, почему что-то не выполнено, и представить программы мероприятий по исправлению положения. Систематический контроль выполнения планов необходим для того, чтобы быть уверенным в эффективности деятельности фирмы в целом и ее подразделений.

.3 Особенности маркетинговых мероприятий в условиях кризиса

В условиях экономического кризиса внимание к отделу маркетинга в компании, безусловно, повышается. Ведь всем известно, что когда компания переживает не лучшие времена, в первую очередь страдают рекламные и маркетинговые бюджеты. Хотя есть и противоположное мнение, которое гласит: именно в период трудностей маркетинговые инструменты во многом помогают поддержать уровень продаж и, соответственно, удержаться на плаву. И тот, кто сумеет воспользоваться всеобщей неразберихой для расширения маркетинговой стратегии, однозначно выиграет и закрепится на рынке.

В одном из интервью генеральный директор корпорации Coca-Cola Мухтар Кен рассказал, что в период кризиса в Латинской Америке они не замедлили воспользоваться экономической ситуацией и развернули масштабную PR-кампанию, «поскольку все рекламные площади в тот период очень сильно подешевели» [19,с.374]

В данной статье автор попытался раскрыть одни из актуальных методов маркетинга по выходу из кризиса. Объединение потенциала отделов внутри организации, улучшение коммуникативной системы, как среди сотрудников, так и с клиентами, дополнительный сервис, уникальные предложения - все это может помочь в кризисной ситуации.

Одним из таких решений вполне может быть - интеграция отделов продаж и маркетинга, так как именно несбалансированность жизненных циклов отделов продаж и маркетинга является основной причиной в условиях кризиса.

Во-первых, отдел маркетинга должен понимать причины кризисной ситуации (какое влияние кризис оказывает на потребителей и на тот сегмент рынка, где находятся интересы работодателя). Основной риск для компании - потерять долю рынка в большей степени, чем это сделают прямые конкуренты, так как потом ее будет очень тяжело восстановить. Поэтому так важно найти решение возможных проблем заранее.

Если отдел в состоянии оперативно собрать всю необходимую информацию об интересующем рынке (от иностранных исследовательских институтов и/или от собственного отдела исследований), то появляется отличная возможность разработать верную стратегию продвижения линии продуктов компании. В кризисные времена многое зависит от готовности переориентироваться: сменить «занятия стратегией» на «работу у станка». Сотрудники отдела маркетинга могут помочь компании выжить.

Если компания диверсифицирована, то это большой плюс для устойчивости, ведь практически всегда падение в одном сегменте компенсируются ростом или, как минимум, стабильностью в другом. В этом случае задача отдела маркетинга заключается в своевременном отслеживании тенденций на рынке, их анализе и предоставлении рекомендаций по перераспределению ресурсов компании. Например, если в кризисных условиях падает производство автомобилей, то, безусловно, этот факт негативно сказывается на обороте отдела материалов для автопрома, зато растет сегмент материалов для авторемонта (ведь многие откладывают покупку нового автомобиля, и продолжают ездить на старом авто, которое чаще ломается и, соответственно, требует ремонта). Поэтому очень важно анализировать географию потребителей и инвестировать средства туда, где ситуация в данный момент более благоприятная.

В кризис появляются и новые потребности. Скажем, если покупатели в условиях роста экономики ориентировались на престиж и дизайн, то теперь для них более важными будут такие факторы, как долговечность и возможность экономии на расходных материалах. Роль маркетинга - определить эти изменяющиеся потребности и предложить именно то решение, которое сейчас нужно потенциальным клиентам. При этом желательно предпринять все необходимые шаги для удержания потребителей до того, как это сделают конкуренты. [20,с.46]

В кризисный период необходима активная поддержка продаж, которую служба маркетинга должна обеспечить всеми необходимыми инструментами. Если спрос на продукцию уменьшится, то розничные сети, в свою очередь, сократят закупку товара у производителя. Поэтому крайне важно убедить клиентов, что стоит покупать продукцию именно вашей компании. Чтобы это сделать, нужно иметь сравнительные характеристики предлагаемого продукта с продукцией, производимой конкурентами, а это как раз то, чем должен заниматься отдел маркетинга.

Вне зависимости от ситуации основная функция маркетолога в компании - поиск новых возможностей продвижения. Особо остро эта задача стоит в период кризиса. Большинство руководителей компаний смотрят на маркетинг с точки зрения цифр - доли рынка, затраты на рекламу и т.д. Но ведь это только маленькая его часть. Маркетинг начинается уже тогда, когда клиент заходит в офис компании, - как его встречают, обслуживают, как с ним разговаривают. И ощущение, которое остается у клиента после посещения компании, есть результат работы маркетолога. Как он смог построить отношения с клиентом не только через затраты на рекламные ролики, но и через сотрудников компании. «Нет денег на масштабные PR-акции - учите персонал использовать свое обаяние»[79], - говорит Нико Славнич, официальный представитель Нидерландского института маркетинга (NIMA).[22,с.242]

Вкусы потребителей очень индивидуализируются. И это нужно учитывать в маркетинговых стратегиях. Выигрывает та компания, которая не просто дает возможность выбирать, но и предлагает что-то уникальное. Например, так делает компания Lego. Любой клиент, если у него есть идея нового конструктора (а у детей покупателей, как правило, всегда бурная фантазия), может оправить в компанию письмо с подробным ее описанием. Если в Lego решат выпускать такой конструктор, то в коробочке обязательно будет указана фамилия автора идеи. И он даже будет получать какой-то процент от продажи этого конструктора. Это помогает строить крепкие долгосрочные отношения с клиентами. А ведь в этом и состоит основная задача маркетинга. Одной из основных концепций современного успешного бизнеса является клиентоориентированность. Но сегодня в связи с глобализацией отношений и бизнес-процессов эта концепция обретает новый смысл. Каждый человек, живущий на планете, оказывается вовлечен в глобальную общественную экосистему, образованную всеми возможными взаимоотношениями людей, их идеями и потребностями. Таким образом, клиентоориентированность становится работой на эту экосистему, охватывающую весь мир. Поэтому, чтобы идти в ногу со временем, крайне важно знать не только где живут потребители вашей продукции и их финансовое состояние, но и чем они живут, каковы стиль их жизни, интересы.

В последнее время маркетологи всех отраслей все больше говорят о конвергенции подходов В2В- и В2С-маркетинга. Но уже очень скоро мы столкнемся с совершенно новыми формами ведения бизнеса - в системах С2С и С2В. По мнению ученых, самый большой коммерческий шанс ближайшего будущего, а также возможность выхода из кризиса - это работа в системе C2C - customer to customer. Не менее впечатляющее будущее ждет и модель С2В[23,с.253].

Когда говорится о наиболее микросегментированных решениях и одновременно о клиентоориентированности, то понятно, что компания не в состоянии выполнять все сама. Компания может отвечать лишь за какую-то часть, в которой она компетентна. Например, телекоммуникационная компания может предложить, не только определенную скорость для своих клиентов за определенную стоимость, но и дополнительную уникальную услугу. Всякий раз, когда потенциальный клиент ведет переговоры со своим иностранным партнерам, к линии мог бы подключиться специалист, и осуществить синхронный перевод. И если компания, как в приведенном примере, решит оказывать услуги по синхронному переводу переговоров на иностранные языки, то необходимо будет найти партнера в лице одного из ведущих бюро переводов. Это и есть концепция C2C или C2B. И взаимодействие в этом направлении будет замечательным, потому что в итоге компания получит не простое сложение усилий, а создаст совершенно новый, уникальный сервис, который выстроить без внешней помощи никому не по силам. Ведь всем известно правило, сумма системы больше суммы ее отдельных элементов.

Хотелось бы отметить значение государства при развитии данной тенденции. Ведь когда возникают деловые отношения, необходим конкретный механизм урегулирования вопросов. По сравнению с западом и, конечно, Америкой, в нашей стране пока речь идет только о начале развития бизнеса между предприятиями и отдельными людьми.

При этом надо иметь в виду один чрезвычайно важный аспект сотрудничества - партнерство осуществляется не между юридическими лицами, которые объединяются, чтобы вместе создавать прибыль или услугу, а между работниками компаний-партнеров на уровне экосистемы. Именно от общения зависит возникновение идей и процветание.

Приоритет маркетинга заключаются в выработке новых методов стимулирования деятельности предприятий. Таким образом, современный маркетинг должен учитывать следующие тенденции в мире: интеграцию отделов предприятия; конвергенцию и микросегментацию; рост значения услуг в экономике; усиление роли партнерства и взаимоотношений. [24,с. 364]

торговля конкурент финансовый маркетинг

Глава 2. Общая характеристика предприятия ООО «ВКУСДОНА»

2.1 Краткая характеристика предприятия

Компания Общество с ограниченной ответственностью "ВКУСДОНА" 6155063741 зарегистрирована по адресу Ростовская область г.Шахты, Победа Революции проспект 103.. Организации выдан Общероссийский Государственный Регистрационный Номер - 1126182003430. Управление над организацией ведет генеральный директор Ермолов Юрий Борисович. Производственный цех находится в Белоруссии, над которым руководство ведет Куликов Василий Анатольевич. Реализация продукции ООО «ВкусДона» ведется через фирму «Союз продукт» В соответствии с регистрационными документами основным видом деятельности является розничная торговля мясом, мясом птицы, продуктами и консервами из мяса и мяса птицы.13.05.2012.

Межрайонная инспекция Федеральной налоговой службы № 12 по Ростовской области поставила на учет организацию ООО «ВкусДона»

Основной вид деятельности:

производство мясных продуктов ( колбасная продукция);

-розничная торговля мясом <http://www.oxycom.biz/ru/category/61/522200>, мясными продуктами;

Дополнительные виды деятельности компании:

-розничная торговля молочными продуктами, яйцами, пищевыми маслами и жирами;

розничная торговля сырной продукции;

розничная торговля рыбой, морепродуктами и рыбными консервами;

розничная торговля мясными консервами;

розничная торговля прохладительными напитками

розничная торговля прочими пищевыми продуктами;

хранение и складирование;

Предоставляемые услуги в специализированных магазинах и рыночных павильонах:

услуги по розничной торговле мясными изделиями (колбасная продукция)

услуги по розничной торговле сырными продуктами (сыр твердый, сыр плавленый)

услуги по розничной торговле молочными продуктами( молоко, кефир ,варенец, закваска, ряженка)

услуги по розничной торговле прохладительными напитками(пепси ,кока-кола и т.д.)

услуги по розничной торговле крупами ,макаронными изделиями

услуги по розничной торговле замороженным мясом.

Изначально при создании этого предприятия был уставной капитал который равнялся 10 000 рублей, и учредитель Куликов Василий Анатольевич который имеет 100 % доли всей прибыли от предприятия.

Предприятие зарегистрировано 14 мая 2012 года. С годами существования предприятия образовалась определенная четкая организационная структура, которая представлена на рис. 2.1

Рис.2.1. Организационная структура предприятия

На рис. 2.1 видно, что организационная структура является функциональной, все подразделы взаимодействуют между собой.

Служба маркетинга занимается разработкой тактики фирмы и осуществлением товарной, ценовой, сбытовой политики и стратегии продвижения товара на рынке, а конкретно подбор персонала, оборудование, ассортимент оказываемых услуг, производимых товаров, их качество.

.2      Показатели хозяйственной деятельности отражающее экономическое и финансовое состояние в целом

Основные финансово-экономические показатели деятельности «Союз продукт» за 2013-2014 гг. представлены в табл. 2.2

Таблица. 2.2 Динамика основных экономических показателей магазинов «Союз продукт» за 2012-2014 г. в Ростове-на-Дону

Показатели	2012 г.	2013 г.	2014 г.	Изменение 2013г. к 2012г.		Изменение 2014 г. к 2012г		Изменение 2014 к 2013 г.
				+/-,тыс. руб.	темп роста, %	+/-, тыс. руб.	темп роста, %	+/-, тыс. руб.	темп роста, %
1.Выручка от продаж, руб.	9320978	12250088	20202963	2929110	131,4	1088198	216,7	7952875	164,9
2.Себестоимость продаж, руб.	3111678	3937678	4251116	826000	126.5	1139438	136,6	313438	107,9
3.Прибыль от продаж, руб.	6209300	8312410	15951841	2103110	133,8	9742541	256,9	7639431	191,9
4.Чистаяприбыль, руб.	1117674	1496233	2871331	378559	133,8 раза	1753657	256,9	1375098	191,8
5.Рентабельность продаж, %	11,99%	12,21%	14,21%	12,9%	101,8 раза	16,1%	119,4 раза	17,2%	87%

Как видно из приведенных данных, эффективность финансово-хозяйственной деятельности «Союз продукт» к 2014 году поднимается. Выручка в 2014 г. увеличилась по сравнению с 2012 г. на 1088198 млн. тыс.руб. Себестоимость продаж в 2014 г. по сравнению с 2012 увеличилась на 1139438 руб. Чистая прибыль увеличилась 1753657руб. Рентабельность продаж с каждым годом растет, по сравнению 2014 с 2012 году изменилось в 16,1 %, темп роста вырос в 119,4 раза, что является существенно хорошим показателем.

Далее в табл. 2.3. проведем динамику продаж в магазинах в Ростове-на-Дону.

Таблица 2.3 Динамика изменения продаж магазина «Союз продукт» за 2012-2014 гг.

Торговая точка (ТТ)	Адрес магазина	Динамика изменения за три года ( млн.руб.)
		2012г.	2013г.	2014г.	Темп прироста от 2014/2012	Темп прироста от 2014/2013
ТТ 1	ул. Можайская 38/1 Торговый комплекс "Союз-98"	1221600	1526826	2965884	142,7%	94,2%
ТТ 2	ул.1-й Конной Армии / Сержантова 22/7	1649996	1732558	2732933	65,6%	57,7%
ТТ 3	ул. Пушкинская 200	1337387	2780423	3247954	42,8%	16,8%
ТТ 4	ул. Киргизская 38в	952342	1365068	1538957	61,5%	127%
ТТ 5	пр-т Буденовский 12	1331890	2378879	2764,869	15,5%	16,2%
ТТ 6	пр-т Стачки 26	1,567,540	1,857,909	2,756,368	75,8%	48,3%
Торговый павильон (ТП)	Адрес павильона
ТП 1	пр. Стачки 28, рынок "Каврас"	500,678	567,104	696,377	39%	22,7%
ТП 2	ул. Таганрогская 116Г,	724,457	753,567	809,544	11,7%	7,42%
ТП 3	пер. Днепровский 107/1, рынок "Вятская"	880,246	900,734	1 990,772	126,1%	111%
ТП 4	ул. 40 лет Победы 63	720,568	820,665	854,235	18,5%	4%
	Итого:	9320978	12250088	20202963

Делая вывод по таблице динамики продаж, можно сказать, что к 2014 году продажи значительно увеличились. Было выявлено что самые высокие продажи наблюдаются в магазине по адресу у. Пушкинская 200 ( Далее этот магазин будет рассмотрен при маркетинговом анализе), например в 2014 году по сравнению с 2012 продажи увеличились на 1,744,284. Фирма «Союз продукт» держит не высокую торговую наценку на свой ассортиментный перечень (20 - 25%). Так как фирма является плательщиком НДС, то добавляет 18 % к торговой наценке.

Фирма «Союз продукт» является производителем, но не на все виды продукции, на дополнительные виды цена формируется не затратным методом ценообразования, а закладывает прибыль в размере 20 - 25% в цену товара на оптовую цену поставщиков.

Самые низкие продажи наблюдаются в магазине по адресу ул .Киргизская 38в , в 2014 году по сравнению с 2012 продажи увеличились всего на 586,525 тыс. руб, и это очень низкий показатель для магазина. Павильоны «Союз продукт» тоже приносят не плохую прибыль, вот например, выявлен самый хорошо приносящий прибыль павильон находящийся по адресу пер. Днепровский 107/1, рынок "Вятская" в 2014 г., прибыль составила - 1 990,772, а по сравнению с 2012 г. изменения произошли в размере +1110526.

Наглядно динамику продаж можно так же рассмотреть на рис. 2.1

Рис.2.1.Динамика продаж по торговым точкам

На рис. 2.1 наглядно видно, что на ул. Пушкинской 200 самая высокая прибыль в 2014 году, а самая низкая прибыль на ул. Киргизская 38в.

Далее рассмотрим павильоны и их изменение на рис. 2.2

Рис. 2.2 Динамика продаж по торговым павильонам

На рис.2.2 ,наблюдается резкий скачок прибыли в 2014 году у павильона, находящиеся по адресу пер. Днепровский 107/1, рынок «Вятская». По ходу исследования все павильоны ,находятся в стабильной прибыли из года в год.

Рассмотрим на рис. 2.3 какая самая высокая прибыль в исследуем периоде у торговой точки.

Рис.2.3 Структура продажи по торговым точкам за 2014 год

По рис. 2.3. видно, что самой прибыльной торговой точкой является ул. Пушкинская 200 под №3., а самой низко прибыльной является торговая точка 4 на ул. Киргизкой 38 в.

Далее рассмотрим продажи по торговым павильонам, которые предоставлены на рис. 2.4

Рис.2.4 Структура продажи по торговым павильонам за 2014 год

Из рис. 2.4. вывод, самой прибыльный торговый павильон является торговый павильон 3- пер. Днепровский 107/1, рынок «Вятская», самый низкий по продажам является торговый павильон 1 на ул. 40 лет Победы 63

.3 Анализ комплекса маркетинга «Союз продукт»

Комплекс маркетинга - это некий набор инструментов , манипулируя которыми маркетологи стараются наилучшим образом удовлетворить клиентов, он состоит из 4Р(product-продукт, price-цена, place-место, promotion-продвижение), далее по тексту эти инструменты будут использованы.

Вся продукция «Союз продукт» компании насчитывает более трех сотен наименований широко известных сортов и видов продукции - сыры, колбасы, сосиски и сардельки, мясные деликатесы, консервы и многое другое. Структура продукции отражена на рис. 2.4.

Рис. 2.4 Структура ассортимента «Союз продукт»

Таким образом, основную долю ассортимента продукции «Союз продукт»» мясные изделия, мясные деликатесы (30%), колбасные изделия, сосиски (25%) и остальные продукты (45%) .Количество ассортиментных позиций можно рассмотреть на рис. 2.5

Рис.2.5 Количеств ассортиментных позиций

На рис.2.5. наглядно видно, что большую часть в магазине ассортимента занимает мясоколбасные изделия.

В «СоюзПродукт» кроме Белорусского товара имеется так же и товары других производителей. Как отмечалось ранее , в «СоюзПродукт» торгуют:

)        мясо-колбасные, мясными продукты;

)        молочными продуктами, сыры;

)        мясные консервы.

Товары других производителей:

)Рыба, морепродукты, рыбные консервы

)Прохладительные напитки

)Бакалея

Рассмотрим, какой процент составляет продукция Белоруссии и % других производств. На рис. 2.6

Рис. 2.6. Структура товара, реализуемого в магазинах по производителям

Из рис.2.6. видно, что большая доля ассортимента в магазине составляет продукция с Белоруссии.

Из табл. 2.6 можно отметить, что ассортимент у «Союз продукт» очень широк., и с годами цены только растут, показатели темпа прироста очень высоки в 2015 году цены очень поднялись и за короткий период. Приведенные виды продуктов, являются самыми популярными среди продаж в магазинах а в конкретном случае на ул.Пушкинской 200

Таблица. 2.6 Цены на отдельные ассортиментные позиции в магазинах «Союз продукт»

№	Номенклатура	Цена(руб.) (Вкл.НДС) (За кг) Года			Темп прироста
		2013	2014	2015	2015/2014	2015/2013
1	Мясо- колбасная продукция
1.1	Балык свиной	280	310	440	57,1%	41,9%
1.2	Бекон «Праздничный»	268	280	360	34,3%	28,5%
1.3	Говядина «по -царски»	310	340	460	48,3%	35,2%
1.4	Молочная продукция
2	Молоко цельное сгущенное	25	34	50	100%	47,0%
2.1	Молоко «Коровка»	26	32	41	57,6%	28,1%
2.2	Кефир « Коровка»	25	35	45	80,3%	28,5%
3	Сырная продукция
3.1	Сыр «Голландский»	115	230	260	126,2%	13%
3.2	Сыр «Орешек»	93	150	210	78,3%	40%
3.3	Сыр « Гауда»	102	243	320	213,7%	31,6%
4	Замороженная продукция
4.1	Мясо птицы ( Курица)	60	80	120	100%	50%
4.2	Рыба ( треска)	35	50	100	185,1%	100%
5	Бакалея
5.1	Варенье из клубники 1 сорт стерл.» Уездные рецепты»	83	110	137	65,2%	24,5%
5.2	Варенье из клюквы 1 сорт	62	110	137	120,9%	24,5%
5.3	Горошек зеленый	30	60	70	133,3%	16,6%
5.4	Горчица	15	34	45	200%	32,3%
5.5	Мак. изделия «Пастораль»	41	57	70	70,7%	22,8%
6	Прохладительные напитки
6.1	Квас «Очаковский»	53	61	96	81,1%	57,3%
6.2	Пиво Жигулевское	32	40	89	178,1%	122,5%
6.3	Кока-кола	65	84	127	95,3%	27%

Размер выручки каждую неделю колеблются от 15 000 тыс. руб до 50 000 тыс. руб. (например 05. апреля 2015 года выручка за неделю составила 329264,37 тыс. руб.)

Теперь приведем динамику активов на 2014 год. (табл.2.4)

Таблица. 2.4 Структура и динамика активов «Союз продукт»

Показатели	На 01.01.2014 г		На01.04.2014 г.				На01.07.2014 г.			На 01.10.2014г.					Изменение за 9 месяцев 2014 г.
	Сумма, тыс. руб.	В % к валюте баланса	Сумма, тыс. руб.		В % к валюте баланса		Сумма, тыс. руб.	В % к валюте баланса		Сумма, тыс. руб.			В % к валюте баланса			Абс. +/-		Темп прироста, %
Основные средства	35723	52.66	36482		35.22		50502	19.46		55940			20.33			+20222		156.67
Итого внеоборотных активов	35725	52.62	36487		35.25		50507	19.48		55944			20.37			+20222		156.67
Запасы	4	0.1	1		0.1		172	0.7		132			0.5			+128		+33 раза
в т.ч. сырье и материалы	-	-	-		-		11	0.1		18			0.1			+18		-
затраты в незавершенном производстве	4	0.1	1		0.1		161	0.6		114			0.4			+110		+28.5 раза
Дебиторская задолженность, (срок платежа по которой не более года)	36	0.5	70		0.7		1210	4.7		1612			5.9			+1576		+44.8 раза
Денежные средства	3178	46.8	6647		64.1		19583	75.3		20191			73.3			+17013		+6.4 раза
Итого оборотных активов	3218	47.4	6718		64.8		20965	80.6		21935			79.7			+18717		+6.8 раза
Всего активов	6790	100	10366		100		26015	100		27529			100			+20739		+4.1 раза
Пассив
Собственный капитал	3058	45	3018	29.1		2661			10.2		2751	10.0		-307			-10.0
Заемный	3267	48.1	6642	64.1		22779			87.6		22802	82.8		+19535			+7 раз
Долгосрочные кредиты и займы	-	-	6012	58.0		19934			76.6		19951	72.5		+19951			-
Краткосрочные кредиты и займы	3267	48.1	630	6.1		2845			10.9		2851	10.4		-416			-12.7
Привлеченный капитал	465	6.8	706	6.8		575			2.2		1976	7.2		+1511			+4.2 раза
Всего капитала	6790	100	10366	100		26015			100		27529	100		+20739			+4.1 раза

Как видно из табл. 2.4., структура активов «Союз продукт» на конец анализируемого периода характеризуется соотношением: 20.3 % иммобилизованных средств и 79.7 % текущих активов. Активы организации в течение анализируемого периода значительно увеличились (в 4.1 раза).

Рост величины активов организации связан, в основном, с ростом следующих позиций актива баланса (в скобках указана доля изменения данной статьи в общей сумме всех положительно изменившихся статей):

краткосрочные финансовые вложения - 16826345 тыс. руб. (81.1%);

дебиторская задолженность (платежи по которой ожидаются в течение 12 месяцев после отчетной даты) - 15764655тыс. руб. (7.6 %);

основные средства - 13447346 тыс. руб. (6.5 %).

Как показывают расчеты, в течение исследуемого периода значение общего показателя платежеспособности «Союз продукт» не соответствует нормативному (менее 2), при этом имеется тенденция к снижению данного коэффициента (с 1.819 в начале 2014 года до 1.111 в конце исследуемого периода). Показатели ликвидности за 2014 год указаны в табл.2.5.

Таблица 2.5 Показатели ликвидности за 2014 год

Показатель	Нормативное значение	На 01.04.2014г	Среднее значение за 1 квартал	На 01.07.2014г .	Среднее значение за 2 квартал	На 01.10.2014г	Среднее значение за 3 квартал
Показатель общей платежеспособности	> 2	1.819	1.411	1.615	1.114	1.263	1.111	1.113
Коэффициент абсолютной ликвидности (Кал )	> 0.2	0.852	4.975	2.914	5.726	5.351	4.183	4.955
Коэффициент промежуточной ликвидности (Кпп )	от 0.7 до 1.	0.862	5.028	2.945	6.130	5.579	4.544	5.337
Коэффициент ликвидности запасов (Клз)	↑	0.001	0.001	0.001	0.050	0.026	0.027	0.039
Коэффициент текущей ликвидности Кпо	>2	0.862	0.914	0.888	0.898	0.906	0.885	0.892

Коэффициент абсолютной ликвидности означает, какую часть долга компания сможет заплатить сразу, норматив данного коэффициента составляет 0.2. Как видно из расчетов, в течение почти всего исследуемого периода коэффициент абсолютной ликвидности имеет значение значительно выше нормативного, однако наблюдается тенденция к его снижению.

По состоянию на 01 октября 2014 года «Союз продукт» могло погасить все свои срочные долги, что свидетельствует о его достаточной платежеспособности.

В каждом магазине имеется уголок потребителя, в книге отзывов и предложений, были замечены только положительные отзывы о продукции компании, а так же продавцах магазина.

«Союз продукт» каждый раз выпускают что-нибудь новое, но изначально для того чтобы продукт как говориться «вышел» на рынок,нужно его продигустировать, для этого «Союз продукт» участвует на ярмарке,где покупатель может попробовать новый вид продукта а т.ж. с возможностью его купить.

В г. Ростов-на-Дону, ул. Можайская, З8/1 находиться головной офис, от которого уже расходится сеть продуктовых магазинов, а так же магазины находятся и в других городах, адреса представлены на рис. 2.6

Из схемы видно, что основная часть магазинов находиться в г. Ростове-на-Дону. Кроме магазина имеются павильоны, адреса: г. Ростове-на-Дону

)пр. Стачки 28, рынок "Каврас" 

) ул. Таганрогская 116Г, ТЦ "7 ветров" 

) пер. Днепровский 107/1, рынок "Вятская" 

) ул. 40 лет Победы 63 

) ул.Содружества 94

Далее рассмотрим, сколько по количеству магазинов приходиться по РО

На рис.2.7 наглядно видно, что большее количество магазинов находиться в г. Ростове-на-Дону.

 

Рис.2.6 Сеть магазинов в г.Ростове-на-Дону, г. Таганроге, и т.д. «Союз продукт»

Рис.2.7 Структура торговой сети по городам РО

Стоит показать и структуру торговой сети по регионам, которая показана на рисунке 2.8.

Рис.2.8. Структура торговой сети по регионам

По рисунку 2.8. видно, что в других городах количество магазинов минимально.

Далее рассмотрим, какую долю занимают, павильоны им магазины во всех городах, представлено на рис. 2.9

Рис.2.9.Структура торговой сети по типу торговых точек в Ростове-на-Дону

Делая вывод по рис.2.9 можно сказать, что павильонов мало, но они все равно приносят хорошую прибыль, за счет того что они находятся на рынках, где проходит большой поток людей.

Количество магазинов и местоположение можно рассмотреть на карте , рис. 2.10

Рис.2.10 Расположение магазинов «Союз продукт» на карте Ростова-на-Дону

Делая вывод по рис.2.10. можно сказать, магазины расположены в разных точках города, и вблизи жилых домов.

Как выглядит магазин можно увидеть на рис. 2.11.

Рис.2.11. Вид магазина «Союз Продукт»

Делая вывод по рис. 2.12. можно сказать что, «Союз продукт» использует различные виды рекламы возле магазинов, для привлечения внимания потребителей.

Как выглядит магазин внутри можно увидеть на рис. 2.12.

Рис.2.12. Вид магазина внутри

По рис. 2.12 видно, ассортимент товаров широк, выкладка идеальная

Методы продвижения товара у «Союз продукт» разнообразны, например можно, рассмотреть на рис. 2.13.

Рис. 2.13. Методы продвижения у «Союз продукт»

По данным схемы видно, что методы продвижения у «Союз продукт» не велики.

Некоторые методы продвижения, а так же методы привлечения внимания у потребителя можно посмотреть на рис. 2.13

Рис.2.13. Выкладка товара в торговом помещении магазина «Союз продукт»

По рис. 2.13 можно увидеть, первым, что бросается в глаза это идеальная выкладка товара, потребитель сразу обращает на это внимание, рекламный телевизор стоит на холодильнике, показывает колбасу в разрезе. Для комфортной покупки летом работает кондиционер, но это не главное, ведь колбаса и остальные продукты за счет своего короткого срока годности быстро портятся, поэтому прохладное помещение дает плюсы

Делая вывод по магазинам в целом можно сказать, что «Союз продукт» использует недостаточно методов для продвижения, что говорит о незнании потребителями этого магазина, это и является огромным минусом. Было выяснено, что маркетинговый отдел работает не усиленно что влияет на прибыль компании.

2.4 Анализ маркетинговой среды предприятия

Ситуационный анализ предполагает исследования внешней микросреды предприятия.

К микросреде относятся следующие элементы:

поставщики;

посредники;

потребители;

конкуренты;

контактные аудитории.

. Поставщики.

Это фирмы и отдельные лица, которые обеспечивают предприятие материальными ресурсами, необходимыми для производства конкретных товаров или услуг. У компании «Союз продукт» имеются следующие поставщики:

) Поставщики пищевого сырья (переработанное мясо скота), в цех для изготовления мясных изделий.

)Поставщики пищевого сырья для изготовления сыров, и молочных продуктов.

) Поставщики прочей продукции по магазинам «Союз продукт» (бакалея)

Работу поставщиков можно рассмотреть на рис. 2.14

Рис.2 .14 Схема движения поставщиков в магазины «Союз продукт»

Из рис.2.14 видно, что у «Союз продукт» отношения с поставщиками налажены.

Посредников у компании нет, так как компания и есть посредник в распространении прочих товаров.

Директором «Союз продукт» было решение провести опрос среди потребителей товаров магазина «СоюзПродукт»

Целью исследования является, какой товар наиболее ходовой, в магазинах, и какие предпочтения в мясных изделиях выбирают потребители.

Для оценки степени удовлетворенности был применен метод группового анкетирования, выборочное - по полноте охвата и очное исследование. В табл.2.8 представлен состав респондентов маркетингового исследования.

Таблица . 2.8. Распределение респондентов по полу и возрасту

Возраст, лет	Респонденты %	Пол	Респонденты %	Социальный статус	Респонденты %
До 25	20	Мужчины	30	Пенсионер	6
25-45	40	Женщины	70	Рабочий	76
45-60	36			Служащий	6
Старше 60	4			Безработный	12

В опросе приняли участие потребители разных возрастных групп, причём наибольшее количество потребителей приходится на средние возрастные группы. Подавляющее большинство опрошенных (70%) - это женщины, что вполне естественно, так как именно женщины занимаются домашним хозяйством, включая приготовление еды. По уровню дохода респонденты разделились на представителей низкого и среднего доходов (50% на каждую доходную группу) Данные таблицы представлены на рис.2.15

По рис. 2.15, наибольший процент опрашиваемых с 25 до 45 лет.

Далее рассмотрим пол респондентов на рис. 2.16

Рис.2.15. Распределение респондентов по возрасту

Рис.2.16. Распределение респондентов по полу

По рис.2.16.наибольший процент опрашиваемых - женщины.

Затем рассмотрим социальный статус респондентов который представлен на рис.2.17

Рис.2.17 Распределение респондентов по социальному статусу

На основе анализа полученных данных можно утверждать, что чаще всего колбасные изделия (40%) приобретаются в фирменных магазинах фирм-производителей.( Это как и «Союз продукт» так и фирмы конкуренты) Это объясняется наличием развитой торговой сети по продаже колбасы, мясных изделий и полуфабрикатов у крупных мясоперерабатывающих предприятий, а также в супермаркетах (35%), расположенных в различных районах г.Ростова-на-Дону. Наглядно данные можно увидеть на рис.2.18

Рис.2.18 Распределение респондентов по предпочитаемому продукту

Вывод по рис.2.18 большую долю продукции потребители приобретают в магазинах от фирм производителей.

Первым вопросом для опрашиваемых был по поводу слышали ли про магазин «СоюзПродукт», далее, на ответ да были произведены следующие вопросы, в противном случае вопросы были исключены.

На вопрос, как часто вы покупаете колбасные изделия, значительно более половины опрошенных ответили, что приобретают колбасные изделия 1 раз в неделю. Это может быть связано с высоким уровнем цен на колбасные изделия, а также их восприятием потребителями как «деликатесного угощения». Исходя из этого «Союз продукт» рекомендуется пересмотреть цены на свой ассортимент, потому как у фирм конкурентов цены намного ниже.

Как было выяснено, одна покупка колбасных изделий классифицируется следующим образом: более 1 кг приобретает 20% опрошенных, от 300 до 500 г - 28%, от 200 до 300 г - 32% и менее 200 г - 10% опрошенных( смотреть на рис.2.13.). Преобладание покупок размером от 200 до 300 г колбасных изделий частично объясняется высокой ценой на данный вид продуктов питания для большинства потребителей.

Рис.2.19 Распределение респондентов по размеру единовременной покупки в магазине «Союз продукт»

Вывод по рис.2.19, наибольший процент покупки составил от 200 до 300 г.

При покупке мясных и колбасных изделий наиболее значимыми показателями для опрошенных потребителей являются внешний вид (80%), вкус и запах (95%), состав продукта (75%), менее значимыми, но значительными являются показатели: консистенция, цвет, вид оболочки, которые составили порядка 40%.

Наименьшее количество процентов получили следующие показатели: калорийность и форма, размер и вязка батонов. Это связано с тем, что у потребителя зачастую отсутствует возможность оценить качество приобретаемых мясных изделий кроме как по внешнему виду и по информации, имеющейся на маркировке. На рис. 2.14 будет предоставлена диаграмма % предпочтений.

Рис.2.20 Факторы, определяющие выбор мясо-колбасных изделий

По рис.2.20, наибольшим показателем является вкус и запах.

Следующим что можно сказать о предпочтении продуктов, как было выяснено это колбаса (вареная, копченая, полукопченая, наглядно представлено на рис. 2.21)

Рис. 2.22 Распределение предпочтений респондентов по видам мясной продукции

В связи с особой актуальностью применения сои и генномодифицированных продуктов в процессе производства колбасы и мясных изделий большинство опрошенных предпочли бы приобретать изделия из охлажденного мяса, без добавления сои и различных добавок. Поэтому на вопрос «Какие наименования колбасных или мясных изделий Вы бы хотели купить, но их нет в продаже?» респонденты ответили по-разному: примерно 50% хотели бы приобрести популярные разновидности нежирного белого мяса (индейка) и 40% - различные виды красного мяса и дичи (баранина, конина, оленина). При этом подавляющее большинство респондентов (80%) предпочли бы приобретать колбасные изделия из охлажденного мяса без применения сои и генномодифицированных добавок.

Уровень доходов можно посмотреть на рис.2.21.

Рис.2.21 Распределение респондентов по уровню дохода

На рис.2.21 видно что наибльшую часть занимает доход 10000-12000 тыс.руб

Как было выявлено ранее что, наибольшей популярностью среди населения пользуются колбасы и колбасные изделия. Это традиционные для отечественного потребителя сегменты рынка, характеризующиеся устойчивыми стереотипами вкусовых и видовых предпочтений, а также наиболее демократичные, отличающиеся самым широким диапазоном цен. Как показал опрос, колбасы стоят на первом месте по потреблению, независимо от возраста и материального положения потребителей.

Следующим исследованием является средний объем закупки за день (по словам продовца)который представлен в табл. 2.10

Таблица. 2.10 Средний объем продажи за день по одной торговой точке

Наименование продукции	Месяц приобретения	Кол-во (кг)	Общая выручка за день
Колбасы (вареная, копченая, полукопченая, т.п.) «Докторская» «Детская»	16.05.15	20-30 кг	26800 руб.
Колбасные изделия (сосиски, сардельки, шпикачки, т.п.)	16.05.15	10-12 кг	26800 руб.
Мясные деликатесы (шейка, грудинка, корейка, т.п.)	16.05.15	В среднем 5кг	26800 руб.
Мясные полуфабрикаты (шницель, тефтели, котлеты, т.п.)	16.05.15	В среднем 2 пачки по 2кг	26800 руб.
Мясные консервы (тушенка, мясо в собственном соку, т.п.)	16.05.15	В среднем 3 банки	26800 руб.

По данным табл. 2.10 , предпочтение отдается по закупке больше всего колбасы (вареная, копченая, полукопченая) «Докторская», «Детская»

Таким образом, по результатам опроса потребительских предпочтений можно сделать следующие выводы:

). Приобретают мясные изделия в основном женщины - 70%, мужчины составили лишь 30% от общего числа покупателей. По социальному статусу большинство покупателей мясных изделий - рабочие (76%).Уровень дохода потребителей колеблется от 10 до 12 тыс.руб. Возрастной группой приобретения товаров, является точно от 45 до 54 лет.

). Выводом по опросу видно что люди большее предпочтение отдают колбасным изделиям. Только два наименования вареных колбас «Докторская» и «Детская», изготовляемые по ГОСТу, пользуются популярностью у опрошенных потребителей. Значительное количество респондентов отдает предпочтение другим видам мясных изделий, а именно изделиям из свинины (карбонат, грудинка) и мясным полуфабрикатам (котлеты, тефтели, шницель).

). Опрос показал, что потребители вполне довольны существующим качеством мясных изделий и вполне доверяют имеющейся информации на маркировке мясных изделий, это объясняется всё большей информированностью современных потребителей о составе, добавках, которые используются при производстве мясных изделий.

У «Союз продукт» имеется много конкурентов они представлены в табл.2.11

Таблица 2.11 Сравнение конкурентов «Союз продукт» и их оценка

Характеристики конкурентов		«Союз Продукт»	ООО «Каневской»	ООО «Великолукский»	«Мясной градус »	«Тавровские мясные лавки»
1	Качество продукции	выше среднего	среднее	среднее	среднее	высокое
2	Наличие лицензий и сертификатов	+	-	-	+	+
3	Качество упаковки	высокое	среднее	выше среднего	выше среднего	высокое
4	Объем продаж, т/год	100	96	84	36	154
5	Уровень цен	средние	ниже средних	высокие	высокие	Очень высокие
6	Стабильность продаж	высокая	средняя	средняя	низкая	высокая
7	Уровень продвижения	средний	низкий	средний	высокий	высокий
8	Разнообразие ассортимента товара	Широкий	Узкий	Широкий	Узкий	Широкий
9	Срок существования торговых точек	3 года	2 года	2 года	2 года	4 гда

По данным табл. 2.11 соответственно можно сделать вывод что по всем критериям ООО «Каневской» отстает от фирм конкурентов, как в это время «Тавровские мясные лавки» занимает лидирующее место. «Союз продукт» занимает средние позиции.

Для более полного анализа потребуется провести сравнение цен на продукты конкурентов, которые представлены в табл.2.12 (руб.)

Таблица 2.12 Сравнение цен на отдельные ассортиментные позиции

№	Название продукта	«Союз Продукт»	«Каневской»	«Великолукский»	«Мясной градус»	«Тавровские мясные лавки»
1	Колбаса вареная «Докторская» (за кг.)	360	295	310	370	348
2	Сардельки «подкопченные» (за кг.)	230	224	250	239	240
3	Колбаса «Сервелат по-фински» (за кг.)	384	360	360	324	380
4	Мясное изделие «Ребра по-домашнему» (за кг.)	236	212	240	210	273
5	Мясные замороженные полуфабрикаты «котлеты» (за кг.)	116	200	115	200	250

По данным табл. 2.12 было выявлено что в среднем самые дешевые цены у ООО «Каневской», а самые дорогие у «Тавровские мясные лавки», в среднем диапазоне находятся «Союз продукт», ООО«Великолукский», «Мясной градус».

Для оценки конкурентоспособности можно использовать используется методика расчета сводного показателя конкурентоспособности, согласно которой сводным показателем является отношение произведения значения i-го критерия и его весомости к общему количеству рассматриваемых критериев.

Результаты экспертной оценки критериев конкурентоспособности выбранных фирм-конкурентов ( основных) представлены в таблице 2.8.

По результатам балльной оценки невозможно дать комплексную оценку конкурентоспособности фирм по розничной торговле без учета значимости, весомости каждого критерия. «Тавровские мясные лавки» среди основных конкурентов выбран как фирма - эталон, примем значения его оценок за «эталон», а так же определим экспертным путем весомость каждого критерия оценки (табл. 2.13)

Исходя из табл.2.13 «Союз продукт» находиться в отстающем положении с сравниваемыми фирмами конкурентами. Эталоном по всем критериям являются «Тавровские мясные лавки».

Таблица 2.13 Экспертная оценка критериев конкурентоспособности «Союз продукт» фирм- конкурентов

Критерий оценки	Средняя оценка критерия по 5 балльной шкале
	«Союз Продукт»	«Каневской»	«Великолукский»	«Мясной градус»	«Тавровские мясные лавки»
1.Местоположение	4	4	4	5	5
2.Ассортимент товара	5	2	3	4	5
3.Уровень цен	5	2	3	4	5
4.Квалификация персонала	5	4	4	4	5
5.Маркетинговая активность	2	2	2	5
6. Известность	3	3	5	5	5
7.Продвижение	2	2	2	5	5
8.Занимаемая доля рынка	2	2	3	3	5
Итого	28	21	26	32	40

Далее рассмотрим самого главного конкурента «Тавровские мясные лавки» в сравнении с «Союз продукт», более подробно в табл. 2.14:

Таблица 2.14 Сравнение «Союз продукт» и его конкурента «Тавровские мясные лавки»

Характеристики конкурентов		«СоюзПродукт»	«Тавровские мясные лавки»
1	Качество продукции	Качество всех колбасных и мясных изделий среднего уровня( ТУ и ГОСТ). Вся продукция изготовлена на собственном производстве в Белоруссии -	У этой компании тоже свое производство. Колбасы и мясные изделия производятся в г.Новороссийске. Изготавливается продукция только по Гост+
2	Качество упаковки	Упаковка герметичная ,что дает плюс к хранению и сроку годности	Упоковки разные не всегда герметичные что дает минус к сроку хранения
3	Объем продаж, в день, общая выручка	50 кг всей продукции, выручка 26800	100 кг всей продукции, примерная выручка исходя из цен 41600
4	Уровень цен	Средние	Очень высокие
5	Стабильность продаж	Средне-высокая ( в связи с кризисом продажи резко уменьшились)	Высокая(в связи с кризисом продажи упали примерно на 5 % , компания пока что не чувствует упадка в прибыли за счет высоких цен)
6	Использование методов продвижения	Средняя( иногда по радио вывески на улицах возле магазина) Имеется официальный сайт	Высокая( использование баннеров на улицах. Проходила акция, дегустация сарделек жаренных на мангале прям на улице) Имеется официальный сайт
7	Наличие лицензий и сертификатов	Лицензия на продажу	Лицензия на продажу Получили сертификат за отличное качество «Сделано на Дону»
8	Разнообразие ассортимента товара	Больше 200 рецептурных наименования	117 рецептурных наименования
9	Привлекательность имиджа	малоизвестное	хорошо известны
10	Время деятельности предприятия (лет)	3 года	4 года
11	Местоположение, Охват территории	5 магазинов по г.Ростову-на-Дону Охват территории по всей России	12 магазинов по г.Ростову на дону
12	Известность магазина	Низкая известность.	Популярно, некоторые покупатели идут туда нацелено
13	Финансовое положение	Не устойчивое в связи с кризисом	Устойчивое фин. положение

По табл.2.14 можно сделать вывод что «Тавровские мясные лавки», занял лидирующее место на рынке по сравнению с «Союз продукт»

За столько лет «Тавровские мясные лавки»показал себя с наилучшей стороны для потребителя отменного качества, потребителю не жалко отдать N сумму денег за их продукцию.

На рис. 2.22 наглядно можно увидеть, кто занимает лидирующее место на рынке.

По рис. 2.22. видно, что компании тесно переплетаются между собой но, видно кто занимает стабильное лидирующее место.

По итогам проведенного анализа можно сделать вывод о том, что предприятие занимает серединную позицию среди своих конкурентов, «Союз продукт» нужно так же показать себя и больше использовать методы продвижения.

Рис. 2.22. Бальная оценка «Союз продукт» и «Тавровские мясные лавки»

СТЭП-анализ (STEP-анализ) - это маркетинговый <https://ru.wikipedia.org/wiki/%D0%9C%D0%B0%D1%80%D0%BA%D0%B5%D1%82%D0%B8%D0%BD%D0%B3> инструмент, предназначенный для выявления политических (Political), экономических (Economic), социальных (Social) и технологических (Technological) аспектов внешней среды, которые влияют на бизнес компании

Политика <https://ru.wikipedia.org/wiki/%D0%9F%D0%BE%D0%BB%D0%B8%D1%82%D0%B8%D0%BA%D0%B0> изучается потому, что она регулирует власть, которая в свою очередь определяет среду компании и получение ключевых ресурсов для её деятельности. Основная причина изучения экономики <https://ru.wikipedia.org/wiki/%D0%AD%D0%BA%D0%BE%D0%BD%D0%BE%D0%BC%D0%B8%D0%BA%D0%B0> - это создание картины распределения ресурсов на уровне государства, которая является важнейшим условием деятельности предприятия.

Результаты PEST-анализа позволяют оценить внешнюю экономическую ситуацию, складывающуюся в сфере производства и коммерческой деятельности приведено в (приложении 1)

По результатам проведенного анализа можно сделать вывод о том, что на деятельность организации влияет множество внешних факторов, влияние которых необходимо учитывать.

Для формирования общей характеристики «Союз продукт» следует провести анализ внешней и внутренней среды (SWOT-анализ).

На рис.2.23 приведен перечень факторов, имеющих существенное значение для деятельности исследуемого предприятия. Теперь обозначим поле стратегических решений на основе взаимодействия и пересечения сильных и слабых сторон, возможностей и угроз «Союз продукт» (табл. 2.17).

Сильные стороны	Возможности
1. Широкий ассортимент.  2.Высокий профессионализм сотрудников 3. Хорошее местоположение.  4. Хорошая репутация среди существующих клиентов.  5.Короткий срок реализации товаров 6. Прямые договоры с поставщиками 7. Обучение персонала за счет компании.  8. Эффективная система контроля качества продукции (соответствие высоким государственным стандартам)	1. Открытие новых точек в г.Ростове-на-Дону, и по все России 2. Низкая стоимость раб. силы в регионе 3. Множество отраслевых выставок и ярмарок 4. Банкротство мелких магазинов конкурентов 5. Льготы крупным оптовикам со стороны поставщиков 6. Увеличение платежеспособного спроса населения;  7. Изменение общественного отношения к Белорусскому качеству продукции
Слабые стороны	Угрозы
1. Отсутствие системы консультирования клиентов 2 Использование устаревших технологий продаж 3.Остутствие системы консультирования клиентов 4Отсутсвие четкой стратегии 5. Высокая текучесть кадров; 6. Неразвитая система сбыта продукции 7. Долги и неплатежеспособность предприятия 8.Низкая маркетинговая активность	1.Потеря существующих клиентов из-за наступившего кризиса 2. Отказ банков в выдаче кредитов; 3. Рост цен на материальные и энергетические ресурсы;.  4. Агрессивная политика действующих конкурентов  5. Снижение финансовой уйсточивости; 6. Увеличение цен на российское сырье; 7. Повышение уровня требований потребителей к качеству товара по ГОСТ

Рис.2.23. Факторы SWOT - анализа «Союз продукт»

Таблица. 2.17 Матрица SWOT-анализа «Союз продукт»

Возможности		Угрозы
Сильные стороны	1. Стратегия укрепления позиций на рынке за счет повышения качества обслуживания. 2. Стратегия развития рынка заключается в поиске новых рынков по городу Ростова-на-Дону, и по всей России.  3. Стратегия развития продукта проявляется в запуске новых видов продуктов. ( салаты собственного производства, хлебопечь в магазинах ) 4. Стратегия диверсификации - новый рынок и новую товарную категорию.	1. Агрессивная политика за счет конкурентов но она искореняется за счет хорошей репутации среди своих потребителей. 2. Увлечение цен на сырье но за счет долгих отношений с поставщиками сырье предоставляется по оптовой цене. 3. Повышение уровня цен на товары но за счет хорошего качества потребители приобретаю продукцию. 4. Проблема потери существующих клиентов можно решить с помощью высокого профессионализма сотрудников и новых методов продвижения.
Слабые стороны	1.Организация тренингов для управленческого персонала  2.Договорится с поставщиками, оптимизировать систему логистики, договориться о новых точках расположения магазинов 3. Договориться с доставкой салатов и хлебопечей в магазины. 4. Открыть новые магазины в г. Батайске где в ассортимент ряд которых будет включена новый вид продукта (салаты)	1 Не квалифицированность и отсутствие удобств в тонарах, персонал плохо работает что ведет плохому качеству обслуживания 2. Отсутствие сотрудничества с конкурентами, компания не выйдет на новый уровень  3. Потеря прибыли за счет увеличения издержек производства.  4. Снижение финансовой устойчивости.

Каждая из перечисленных стратегий требует от предприятия больших маркетинговых усилий, а, следовательно, и финансовых затрат.

«Союз продукт» функционирует в зрелой отрасли со стабильной технологией. Но, тем не менее, имеет значительный потенциал для развития.

Предприятию необходимо правильно использовать свои возможности за счет сильных сторон и конкурентных преимуществ, минимизировать угрозы и планомерно работать над слабыми сторонами, выявленными в результате анализа. «Союз продукт» является отнюдь не тенью на рынке, хорошее качество продукции, обслуживания залог успешной работы компании. Проведенные анализы показали, что компания вполне может повысить свой уровень прибыли и выйти на новый рынок, самой главной чертой на сегодняшний день является качество и цены.

Глава 3. Разработка предложений и мероприятий по совершенствованию проблемных направлений деятельности предприятия в условиях кризиса «союз продукт»

.1 Введение новых товаров в ассортимент «Союз продукт»

Проведенный анализ деятельности предприятия и структуры рынка помог выявить направленность совершенствования маркетинговой деятельности. Изучение микросреды помогло выявить все недостатки компании, тем самым найти подходящее решение. В условиях кризиса, какие либо дорогостоящие средства продвижения не актуальны для «Союз продукт» поэтому был предложен ряд менее дешевых средств, и потом уже с развитием предприятия более дорогостоящее.

Компания может развиваться по многим направлениям и одно из таких направлений это добавить в ассортимент новый товар. Эту идею стоит внедрить потому что, все магазины в радиусе 1 км находятся в зоне офисов.

Главными потребителями салатной продукции являются трудящиеся женщины, офисные работники, а также не женатые мужчины.. Компаниям которые занимаются салатами собственного производства выгоднее продавать продукцию розничным торговцам, а не внедрять в свои магазины. В связи с исследованиями ,выявлено, что дешевле компании будет взять уже готовые салаты оптом, а не производить собственные. Как было выяснено уровень продаж сезонный, график продаж по месяцам представлен на рис.3.1

Рис. 3.1 Статистика спроса потребителей на салаты по месяцам

Из рис.3.1 видно что спрос на салаты в летний период резко падает, за счет того что потребитель с осторожностью относится к быстро портящемся продуктам. Таким образом запустить продажу салатов магазину решено в сентябре 2015 года.

Для продажи салатов необходимо первоначально:

определиться с названием, составом, сроком хранения, весом салата.

определится с поставщиками салата

В связи с исследованиями самый популярный вид салата среди офисных работников является «крабовый».Выбран поставщик салата ООО «Санта Бремор»

Для начала, определимся с количеством упаковок, которое необходимо магазину «Союз продукт»

По г.Ростову-на-Дону магазинов «Союз продукт» насчитывается 7 единиц, по средним показателям в магазинах салаты будут продаваться по 10 шт., т.е. 7 магазинов-70 салатов. Как было выяснено ООО «Санта Бремор» продает салаты оптом по 20 шт. в упаковке. В неделю будет уходить 490 упаковок салата, в месяц 14700 упаковок салата, в пол года 529200 упаковок салата. Упаковки хватит на 2 магазина, т.е. на 6 магазинов уйдет 3 упаковки а на седьмой магазин 1 упаковка (будет выбран магазин с максимальной прибылью). Цена поставщика-36 руб. за упаковку. Срок хранения 4 месяца за счет вакуумной упаковки. В каждой пачке по 150 гр. Образец салата представлен на рис. 3.2

Рис.3.2 Предлагаемый образец салата «Крабовый»

Следующим шагом, является определение торговой наценки на салат «крабовый», торговая наценка = 20% по показателям магазина, так как фирма является плательщиком НДС, то добавляет еще 18% к торговой наценке, таким образом, цена салата составит 56 рублей.

Итак, прибыль составит если продавать без торговой наценки то получится за одну упаковку 720 руб , 4 упаковки по 20 шт=2880 руб.т.е.., с торговой наценкой за одну упаковку 1120 руб.,4 упаковки по 20 шт.= 4480 руб..Прибыль от продаж =1600 руб., в день со всех магазинов. В неделю 7350 руб.,за шесть месяцев 4233600.Даные по расчетам приведенены в табл.3.1

Таблица 3.1 Расчет затрат об внедрении, в ассортимент готовых салатов в магазины «Союз продукт»

№	Параметр	Ед. изм.	Затраты
			На неделю	В месяц, за шесть месяцев
			На семь магазинов	На семь магазинов	На семь магазинов
1	Затраты - на салат «крабовый» 36 руб. 1 салат	Руб.	2880	11520	69120
	-на поставщиков (за доставку)	Руб.	4200	16800	100800
2	Прибыль с ед. продукции	Руб.	105	420	2520
3	Количество покупателей в день	Чел.	70	280	1680
4	Прибыль от продаж	Руб.	7350	117600	4233600

По проведенным исследованиям можно сделать вывод, что салат «крабовый» будет целесообразно вести в ассортимент товаров магазина «Союз продукт».

В ходе исследований, было выявлено, что в магазине не хватает хлебной продукции., была предложена услуга и продажа изготовления булочек прям в магазине. Естественно запах хлеба будет привлекать внимание покупателей ,что благоприятно скажется на прибыли.

На рис. 3.3 показана необходимая печь для выпекания

Эту печь необходимо ставить практически возле продавца, покупатель, видя как готовиться хлеб, будет заинтересован в приготовлении и появится желание пробрести продукт.

На рис.3.4 белым кругом показано примерное расположение этой печи

Рис. 3.3.Электрическая печь для выпекания хлебобулочных изделий

Рис.3.4. Место, где будет размещаться хлебопечь

Как только люди будут заходить, сразу будут видеть процесс выпекания хлебобулочных изделий, и аппетитный запах будет распространен по всему магазину.

Все что для этого потребуется, приведено в табл. 3.2:

Таблица. 3.2 Затраты для организации выпечки хлебобулочных изделий

№	Необходимое	Наименование	Единовременные затраты	Кол-во	Затраты (руб.)
					В месяц	За шесть месяцев
1	Оборудование	-печь, электрическая	65000 тыс.руб.	1	-	-
		-фольга хлебопекарная	-	10 метров каждые три дня	720	4320
		-перчатки для персонала	-	1	30	180
		-лопаточки	-	1 комплект	50	300
2	Замороженные булочки	«багет»	-	30кг	1500	9000
		«кирпичик»	-	30кг	900	5400
	Доставка	-	-	3 раза в месяц	1200	7200
	Доп. расходы	-	-	-	-	199200
	Итого				69400	225600

Из таблицы 3.1.2 видно что для добавления этого продукта , затраты будут не маленькими, поэтому нужно все четко обдумать ссылаясь на прибыль компании.

на электричество(1000 руб. в месяц, 6000 в полгода, 12000 руб. в год)

вода( 500 руб. в месяц,3000 тыс. руб., в полгода 6000руб. в год)

персоналу дополнительно к зарплате(надбавка 50 руб. в час, обычно 12 часов-960руб. а с надбавкой 12 часов 1560руб. в день, в месяц 31200 руб., 187200руб., в полгода 374400руб., в год)

Поставщик ООО «ЮНИПЕК» стоимость услуг при заказе от 30 кг замороженных булочек доставка стоит 400 руб.

Стоимость «багета» будет равняться 50 руб. за одно изделие = 200 гр., стоимость «кирпичика» 30 руб. за одно изделие = 200 гр.

По ходу исследования в день примерно будет распродаваться по 5 «багетов» и 10 «кирпичиков». 5 «багетов»(1кг) =250 руб. день, 10 «кирпичиков»=300 руб. день. В месяц«багет»=52500 руб., «кирпичик»=63000 руб. Если бы хлебобулочные изделия продавались 1кг. за 50 рублей то =2500 рублям., следовательно прибыль равняется 2250руб. (по багету), Данные приведены в табл.3.3

Делая вывод по табл. 3.3. можно сказать, что введение хлебобулочных изделий по расчетам приведенных выше, принесет очень хорошую прибыль компании.

Таблица 3.3 Расчет затрат о внедрении в ассортимент хлебобулочных изделий в магазины «Союз продукт»

№	Наименование	Количество (В день)	Значение (руб.)
			Месяц	Год
1	«Багет»	5шт.	150шт.	1800шт.
2	«Кирпичик»	10шт.	300шт.	3600 шт.
3	Прибыль	5 руб. с багета	5250	315
		3 руб. с кирпичика	6300	37800

.2 Рекомендации по продвижению «Союз продукт»

В последнее время все компании для своей популярности нанимают промоутеров, что они через листовки или дегустации, рекламировали тот, или иной продукт. Для «Союз продукт» было предложено нанять промоутеров для раздачи листовок. Обязательным условием это должны быть девушки с 18 лет ( подсознательно девушка для потребителя является домохозяйкой поэтому доверие у людей будет больше), можно без санитарной книги, оплата почасовая- 100 руб. час ( по средней статистике в г. Ростове-на-Дону). Объявление бесплатное можно подать на авито по поиске сотрудников. Акция будет проходить 1 раз в пол года, 3 раза в неделю. Время раздачи будет варьироваться, с утра с 8:00 до 10:00утра (в это время обычно домохозяйки ходят за покупками), и с 16:00вечера до 20:00( в это время люди идут с работы и заходят в магазины что бы что-нибудь купить). Дни недели будут понедельник пятница и суббота. Пять человек на пять точек. Местоположение раздачи листовок указано на рис 3.5

На карте видно, что промоутеры будут стоять на главных улицах, где люди будут идти потоком, особенно в вечернее время после работы.

Итак: Количество в день 150 шт *2 часа*5 точек=1500 шт. Срок раздачи - 5 дней (пятница, суббота, воскресенье). Количество листовок на 5 дней - 7500 шт. В течении 2х недель 15000 шт. Затраты на листовки 7500 руб. Количество промоутеров - 5 чел. Часов работы в день-2 часа. Количество дней - 5дней/неделю. З/п промоутерам-100 руб/час. З/п всего=100*2*5*2=2000руб. Листовки можно заказать в типографии, цена которой равняется 4800 руб. за 9000 шт. на неделю,

Рис.3.5 Карта расположение промоутеров

Данные по расчетам сведены в таблицу в табл.3.4.

Таблица 3.4. Затраты на проведение акции по раздаче рекламных листовок

№ п/п	Параметр	Ед.из.	Затраты
1	Количество дней раздачи листовок	Дней	6
2	Количество часов раздачи листовок	Час.	20 часов
3	Количество листовок	Шт.	7500
4	Затраты на листовки	Руб.	7500
5	Оплата сотрудникам	Руб.	2000
	Итого	Руб.	9500

Как выглядит листовка можно посмотреть на рис.3.6

При таком расчете, промоутера не так просто «вытянуть», но судя по прибыли, которую получает «Союз продукт» в год вполне может позволить себе такой метод продвижения.

Рис.3.2.2. Макет листовки

Из-за неразвитой системы скидок, потребители, видя какие скидки у конкурентов, не редко уходят к ним. Еженедельные скидки помогут привлечь внимание потребителя. Объявления можно прикрепить на холодильники с колбасой и т.д.( можно посмотреть на рис. 1)

Рис.3.7 Статистика выручки магазина «Союз продукт» за март

Как повлияют скидки на прибыль можно показать по выручкам, сперва по диаграммам, выручка за март на рис.3.7

Рис. 3.8 Статистика выручки магазина «Союз продукт» за апрель

Такая же ситуация и за апрель, в среду покупателей практически нет выручка составляет всего 9430- это очень маленький показатель

Еще за один месяц выручка это май, представлена на рис.3.9

Рис.3.9 Статистика выручки магазина «Союз продукт» за май

На рис.3.9 видно, что выручка намного ослабла в сравнении с другими месяцами, что говорит о безработице и кризисе в стране, что ведет за собой уменьшение покупательской способности.

Теперь исходя из графиков можно сделать обобщающий график что бы посмотреть , изменения наглядно на рис.3.10

Рис.3.10 Сравнительная статистика выручки магазина «Союз продукт» за три месяца

Теперь исходя из данных можно сделать вывод, что, акцию по скидке нужно сделать в среду что бы повысить прибыль компании за счет того что потребители будут приходить в магазины. Исходя из этого - по общим показателям в среду продается примерно 10 кг колбасных изделий, возьмем колбасу «Докторскую» «Юбилейная» , цена её -380 руб. за кг, 10 кг-3800руб. скидка 10 % на неё это получается - 380 руб. т.е. вместе со скидкой мы получаем 3420 руб. за колбасу в день. От выручки за май получается 10110руб. -380руб. =9730 руб. получили бы, если была бы скидка. В месяц скидка составила бы 1520 руб, за шесть месцев 9120 руб. Объем выручки увеличился в среднем на 20-25%

Например, можно сделать скидку:1) В среду 10 % на колбасные изделия

Объявление которое будет размещаться в магазине «Союз продукт» показано на рис.

Рис.3.11 Объявление о скидке, которое будет размещаться в магазине «Союз продукт»

Рис.3.12 Место расположения объявлений о скидке

По месту расположения можно определить, что люди заходящие рассмотреть продукцию сразу увидят объявления. Так же их можно повесить на улице, смотреть рис 3.13

Судя по расчетам, компания вполне сможет провести эту акцию полгода.

Компании нужно большее внимание уделять рекламе на ТВ, т.к. "ВкусДона" вырос из маленькой компании, и нужно выходить на следующий уровень, четче разграничивать свои торговые марки. Заказать хорошую рекламу, интересную рекламу, чтобы дать понять потребителю, что она может конкурировать с другими фирмами-конкурентами.

Рис3.13 Места расположения постеров

Было решено заказать информационный сюжет на телевидении «ДонТР» в вечернее время в 19:40 в блоге местных вечерних «Вестей», сюжет будет транслироваться 6 раз за 2 недели в течении одного месяца в полгода,. Создание информационного сюжета по исследованиям стоит 50 000 руб., длиться 6 минут., на телеканале «ДонТР» одна минута трансляции сюжета стоит порядка 1100 рублей, в итоге 6 минут-6600 руб., 39600 руб. за две недели т.е. в полгода. т.е. общие затраты 89600 руб. за пол ода

Было решено, что транслироваться сюжет постановка которого будут, внешний облик, а потом внутренний, и в этом магазине будут показывать женщину(подставной покупатель) лет 60, и она будет рассказывать расхваливать продукцию «Союз продукт» как она ей очень понравилась и что она, снова придет что бы ее купить.

На существующем сайте в принципе есть все, что нужно потребителю, можно посмотреть на рис.3.14

Рис.3.14.Совершенствование официального сайта «Союз продукт»

Но не хватает того что если потребитель хочет задать вопрос то обратной связи нет, а это было бы уважительной чертой со стороны компании. Решение создать обратную связь, затраты минимальны , веб-мастер решит эту проблему, за добавление на сайт стоит 1000 руб. , и рейтинг компании значительно увеличится

На современных российских потребителей трудно повлиять с помощью традиционной рекламы, поэтому продвижение становится поиском способа обратить на себя внимание целевой аудитории. Была предложена идея провести акцию в день ярмарки. Ярмарка проходит по . Смысл акции будет заключаться в следующем: в день ярмарки проходящей по адресу пр.Кировский - ул. Греческого города волос и ул.Малюгина -ул. Красноармейская, в то время как будут продаваться товары , будет еще ездить машина в форме сосиски, она будет ездить вокруг двух ярмарок , пока потребители будут только смотреть на эту машину, дети смогут еще и покататься на ней. Обычно ярмарка длиться пять часов, один раз в неделю, два дня, каждые два месяца. Как будет выглядеть машина показано на рис.3.15

Рис.3.15 Машина сосиска

Затраты будут осуществляться табл.3.5

Таблица.3.5 Необходимые затраты на проведение акции

№ п/п	Параметр	Ед. изм.	Затраты руб.
1	Аренда машины	Руб.	1000
2	Количество часов работы в день	Руб.	5
3	Сумма аренды в день	5000
4	Количество ярмарок во втором полугодии	Ед.	6
5	Сумма в год	Руб.	60000 руб.

Вывод по табл. 3.5 таков, что проведение акции будет стоить средней суммы, поэтому проведение такой акции возможно лишь при максимальных выручках.

И так, по всем предложениям было решено сделать обобщающую табл. 3.6

Таблица 3.6. Сводный план маркетинговых мероприятий ООО «ВкусДона» на 2 полугодие 2015 года.

№		Наименование акции		Сроки выполнения	Затраты, руб.	Планируемый результат
1		Введение в ассортимент новый вид продукта - салат		С июля 2015 года	2016000	-выход на новый сегмент потребителей -получение дополнительной прибыли в размере 4233600 руб. -увеличение объема продаж за счет салатной продукции
2		Введение в ассортимент хлебобулочных изделий		С июля 2015 года	225600	-получение дополнительной прибыли в размере 38115 руб. -привлечение потребителей в торговые точки с помощью приемов аромомаркетинга
2		Раздача рекламных листовок		С июля 2015 года	9500	-привлечение потребителей близко расположенных территориально --увеличение объема продаж  -повышение степени запоминаемости предприятия
3		Промо-акция по средам 10 % на «Докторскую» «Юбилейная»		Еженедельно с июля 2015 года	9120	-сглаживание колебаний спроса мясоколбасной продукции -получение дополнительной прибыли в размере -привлечение клиентов -повышение потребительской лояльности
4