Маркетинговая деятельность танцевальной студии 'Black and White'

Маркетинговая деятельность танцевальной студии 'Black and White'

Оглавление

Введение

. Анализ сильных и слабых сторон деятельности организации

.1 Характеристика предприятия

.2 Сегментация рынка, потребители и поставщики организации

.3 Сильные и слабые стороны деятельности организации

.3.1 Исследование товарной политики

.3.2 Исследование ценовой политики

.3.3 Исследование сбытовой политики

.3.4 Исследование коммуникационной политики

Выводы по главе 1

. Анализ внешней среды

.1 Характеристика рынка танцев

.2 Анализ СТЭП-факторов

.3 Анализ конкурентного окружения

Выводы по главе 2

. SWOT-анализ и план решений маркетинговых проблем

.1 SWOT-анализ

.2 План маркетинга

Заключение

Список использованных источников

Введение

Маркетинг - социальный и управленческий процесс, направленный на удовлетворение нужд и потребностей, как отдельных индивидов, так и общественных групп посредством создания, предложения и обмена товаров и услуг.

Целью современного маркетинга является не продажа товара или услуги любым способом (включая обман покупателя), а удовлетворение потребностей клиентов.

Маркетинговый анализ - систематический сбор, отображение и анализ данных по разным аспектам маркетинговой деятельности организации.

Грамотно проведенный анализ маркетинговых мероприятий, анализ маркетинговой стратегии компании - верный способ для успешного управления своей компанией. Анализ маркетинговых возможностей организации поможет определить сильные и слабые стороны маркетинговой политики, что в свою очередь даст организации неплохое конкурентное преимущество.

В настоящее время в России все более популярным становится активный и здоровый образ жизни. Люди стараются с пользой проводить свободное время, а танцы не только поддерживают физическую форму, но и поддерживают положительный эмоциональный настрой.

Сейчас развивать такой бизнес нелегко, т.к. существует большая конкуренция. Таким образом, маркетинговый анализ деятельности очень актуален для новой танцевальной школы. Необходимо проанализировать ситуацию на рынке и внутри своей организации, чтобы дальше она существовала без убытков.

Цель работы - изучить маркетинговую деятельность танцевальной студии «Black and White» и составить маркетинговый план на следующий год. Достичь цели можно следующими способами:

. описать организацию, выявить её внутренних и внешних потребителей и поставщиков;

. исследовать товарную, ценовую, сбытовую, коммуникационную политику;

. провести анализ СТЭП-факторов;

. провести анализ конкуренции по модели Портера;

. провести SWOT-анализ;

. составить маркетинговый план.

1. Анализ сильных и слабых сторон деятельности организации

1.1 Характеристика предприятия

Танцевальная студия «Black & White» - единственная студия танца в Самаре, где могут предложить одинаково профессиональный уровень обучения, как уличным направлениям, так и классическим и спортивным направлениям танца. Студия существует с 2008 г. и является коммерческой организацией.

Танцевальная студия относится к такому сектору деятельности, как «Искусство, сфера развлечений и отдыха», подраздел 9000 « Творческая деятельность, деятельность в области искусства, развлечений и отдыха» (согласно «Международной стандартной отраслевой классификации всех видов экономической деятельности» от 2009 г.).

«Black & White» предоставляет услуги танцев различных направлений. Предлагается выбор двух широких категорий Black и White, состоящих из танцевальных направлений. Направления подобраны специально для того, чтобы разные люди с разными характерами, целями, возрастом и разными физическими данными могли найти нужное для себя. - уличное Хип-Хоп направление - поможет познать своё тело в современных битах R&B и Rap музыки. Стили танцевальной Хип-Хоп культуры: Krump, Ragga, Tecktonik, Break, House, Funk styles, Go-Go и т.д. White - здесь собрались лучшие из классических и парных направлений: классический бальный танец (вальс, танго и фокстрот), Латина, Salsa, Bachata, спортивные танцы для детей, йога, пилатес, Strip-пластика, постановка свадебного танца и др.

Каждый педагог в студии является профессионалом в своей области: чемпионы города, области, округа, чемпионы России, Европы и мира, кандидаты в мастера спорта и мастера спорта.

Преподаватели и ученики танцевальной студии регулярно участвуют в различных соревнованиях, конкурсах, батлах; выступают на концертах и других мероприятиях; выезжают в летние лагеря.

Основными конкурентами в Самаре являются школы танцев «DNC», "AZart", «Луна», "NRG". Танцевальная студия «Black and White» имеет преимущества перед другими. Несмотря на удобное расположение практически в центре города, стоимость занятий ниже, чем в остальных танцевальных школах. Первое занятие бесплатное. Преимуществом является и широкий ассортимент направлений.

Каналы распределения организации - непосредственное потребление. В данном случае - предоставление танцевальных услуг мужчинам и женщинам всех возрастов. Организация является прибыльной, её средняя рентабельность 50%.

Цель и миссия организации

Цель организации - это конечное состояние или желаемый результат, которого стремится добиться трудовой коллектив. Миссия - одно из основополагающих понятий стратегического управления. Миссия - смысл существования компании с позиции удовлетворения потребностей клиентов, реализации конкурентных преимуществ, мотивации сотрудников фирмы. Миссия организации определяется на этапе становления организации и редко меняется.

Цель организации - удовлетворение потребностей жителей города в области танцев, получение прибыли от предоставления услуг.

Основная миссия - предоставить потребителям качественные услуги профессиональных хореографов по обучению танцам различных видов.

Педагоги этой студии преданы своей профессии, работе отдаются полностью. С пользой трудятся в «Black & White» 15 человек.

Организационная структура танцевальной школы - линейно-функциональная. Все сотрудники подчиняются напрямую директору. Эта система широко применяется.

Рисунок 1 - Организационная структура «Black and White»

Танцевальную школу «Black & White» могут посещать мужчины и женщины всех возрастов. Здесь для каждого найдётся любимое направление, а то и несколько. Вы можете заниматься индивидуально, в паре, с группой. Всё на усмотрение клиента.

Основной зал танцевальной студии «Black & White» находится по адресу: ул. Мичурина, д. 15, 4 этаж, в ТЦ Аквариум. Отличное расположение, рядом остановка «Аквариум», ближайшие станции метро: Российская, Московская. Тренировочный зал имеет площадь 35 .

Также в г. Самара есть филиалы школы по адресам: ул. Молодогвардейская 104в, ул. Физкультурная 98б, Московское Шоссе 34а, Дом Культуры СГАУ.

Сайты танцевальной студии «Black & White»

1.2 Сегментация рынка, потребители и поставщики организации

Потребитель - это субъект, приобретающий, использующий товары или услуги. Выделяются внешние и внутренние потребители.

Внутренние потребители - это те люди, которые находятся внутри организации, т.е. персонал.

Внешние потребители - это те, кто покупает и пользуется товаром или услугой.

В нашем случае внутренними потребителями будут являться директор организации, педагоги по всем направлениям, администратор.

Внешними потребителями являются лица мужского и женского пола в возрасте 7-60 лет. «Black and White» посещают люди различных категорий: дети, подростки, студенты, помолвленные пары, взрослые, пенсионеры. Главными потребителями являются школьники и студенты в возрасте 14-22. В этом возрасте появляется наибольший интерес к саморазвитию, реализации себя в различных областях, хобби.

Поставщик - это любое юридическое или физическое лицо, поставляющее товары или услуги предприятию. Выделяют поставщиков материально-технических, финансовых, человеческих и информационных ресурсов.

Материально-технические ресурсы нам предоставляет директор ТЦ «Аквариум» (тренировочный зал), магазин спортивных товаров «Фитнес-маг» (коврики для пилатеса), компьютерный центр «М-видео» (музыкальный центр).

Источниками финансовых ресурсов являются зрители (прибыль от продажи билетов на концерты), потребители (прибыль от реализации услуг), различные организации или люди, устраивающие мероприятия с нашим участием.

Трудовые ресурсы нам предоставляет ТЦ «Аквариум» в виде менеджера по уборке и сами педагоги.

Информационные ресурсы - интернет, СМИ, документы организации, отчетность конкурентов и др.

Маркетинговое исследование - сбор, обработка, анализ данных с целью уменьшения неопределённости, сопутствующей принятию маркетинговых решений.

Этапы маркетингового исследования:

. Определение целей и задач исследования

. Отбор источников информации

. Сбор информации, изучение рынков

. Анализ собранной информации

. Представление результатов исследования

Основные направления маркетинговых исследований:

. Исследование среды маркетинга;

. Исследование рынка;

. Исследование товаров;

. Исследование конкурентов;

. Исследование покупателей.

Маркетинговая информация - это цифры, факты, сведения и другие данные, необходимые для анализа и прогнозирования маркетинговой деятельности.

Рисунок 2 - Виды данных

Первичная информация собирается специально для конкретных маркетинговых потребностей (опросы, обследования и т.д.). Достоинства: высокая надежность собранных данных. Недостаток: значительные стоимостные и временные затраты на ее получение.

Вторичная информация - это сведения, которые уже существуют, были ранее собраны для других целей. Вторичная информация собирается фирмой не для маркетинговых нужд, а для других целей, одна эти данные могут быть использованы маркетинговой службой в своих целях. Достоинства вторичной информации: быстрота получения, возможность анализа альтернативных источников, дешевизна сбора и достоверность информации. Недостатки: быстрая потеря новизны, несоответствие информации поставленной цели исследования и возможная предвзятость учреждений.

Внутренняя информация - это любая информация, собираемая самой фирмой. Внешняя информация - собираемая за пределами фирмы, но используемая фирмой в маркетинговых целях.

К первичной информации танцевальной студии «Black and White» относятся неопубликованные данные, полученные способами наблюдения, эксперимента, интервью, опросов, обследований и т.п.

Внутренние источники информации «Black and White»:

статистическая отчётность;

бухгалтерская отчётность;

непосредственное наблюдение;

опросы потребителей;

внутренняя статистика;

информация работников;

материалы ранее проводимых исследований.

         Внешние источники информации «Black and White»:

публикации в СМИ, в справочных изданиях;

Интернет

обмен информацией с другими участниками канала товародвижения;

информация статистических организаций;

данные с концертов;

отчёты конкурентов.

Иногда информация в маркетинге делится на кабинетные исследования, т.е. работа с уже кем-то собранными материалами, и на полевые исследования, т.е. первичный сбор материала для конкретного маркетингового исследования.

Наиболее распространенная форма получения информации о мнениях, потребностях, поведении потребителей - выборочные опросы. Анкетирование - сама популярная форма опросов.

Анкетирование - средство получения информации для исследования с помощью анкеты - таблицы вопросов, на которые должны отвечать респонденты.

Составление анкеты - сложная работа, включающая постановку целей, формулирование вопросов, разработку выборки и т.д.

Целью проведения нашего анкетирования является проведение сегментирования и выбор 3 целевых сегментов на основании результатов.

Выборку (тех, кого мы выбрали для проведения опроса) составили потребители нашей услуги танцев.

Образец анкеты

Респондент/Номер анкеты _____

1. Ваш пол

¡  мужской

¡  женский

2. Ваш возраст

¡  до 18

¡  18-30

¡  30 и более

. Ваш род деятельности

¡  студент/учащийся

¡  работающий

¡  безработный

¡  домохозяйка

¡  пенсионер

4. Ваше семейное положение

¡  замужем/женат

¡  не замужем/холост

5. Как Вы узнали о нашей танцевальной студии?

¡  от знакомых/друзей

¡  на сайте студии

¡  в социальных сетях

¡  увидел выступление

¡  реклама на улице

6. Хорошо ли Вы осведомлены о наших направлениях?

¡  да

¡  нет

¡  достаточно для меня

7. Оцените профессионализм наших педагогов

¡  5

¡  4

¡  3

¡  2

¡  1

¡  0

8. Устраивает ли Вас стоимость наших услуг?

¡  устраивает

¡  терпимо, можно и поменьше

¡  не устраивает

. Порекомендуете ли Вы нашу студию знакомым/друзьям?

¡  конечно

¡  может быть

¡  ни в коем случае

10. С какими танцевальными студиями может конкурировать "Black and White"?

¡  Луна

¡  NRG

¡  Grace

¡  Brooclyn

¡  другое (уточните)

11. Как давно вы посещаете нашу студию?

¡  5 лет

¡  3-4 года

¡  1-2 года

¡  меньше года

¡  1-2 месяца

12. Мешает ли Вам посещение занятий Вашей учебе/работе?

¡  да

¡  нет

¡  иногда

13. Устраивает ли Вас наше расписание?

¡  да

¡  нет

¡  кое-что можно изменить

14. Сколько направлений Вы посещаете одновременно?

¡  одно

¡  два

¡  более 2

15. Где Вам больше всего нравится выступать?

·   концерты

·   батлы

·   соревнования

·   представления на улице

·   другие мероприятия (уточнить)

·   нигде

16. По какому критерию Вы выбирали танцевальную студию?

·   по стоимости

·   по конкретному направлению

·   по расположению

·   по профессионализму педагогов

·   по удобству расписания

·   по престижности

·   по рекомендациям друзей/знакомых

17. Какое главное преимущество нашей танцевальной студии?

·   Стоимость

·   широкий ассортимент направлений

·   профессионализм педагогов

·   удобное расположение

·   удобное расписание

·   престижность, известность

18. Хотите ли Вы заниматься индивидуально?

¡  да

¡  нет

19. Какие направления можно добавить в наш ассортимент?

¡  никакие

¡  перечислите

20. Ездите ли Вы в танцевальные лагеря?

¡  да

¡  нет

¡  один раз был (а)

. Хотите ли Вы устраивать тематические концерты?

¡  да

¡  нет

¡  можно попробовать

22. Хотите ли вы общаться со своей командой вне студии?

¡  да

¡  нет

¡  мне всё равно

23. Хотите ли вы устраивать совместные поездки, мероприятия, не касающиеся танцев, со своей командой?

¡  да

¡  нет

¡  мне всё равно

24. Возникают ли у вас проблемы с посещением занятий?

¡  да

¡  нет

25. С какой целью Вы посещаете занятия?

¡  новые знакомства

¡  снятие стресса

¡  от скуки

¡  люблю танцы

¡  для похудения

¡  засветиться на публике

26. Оцените уместность музыки на занятиях

¡  5

¡  4

¡  3

¡  2

¡  1

¡  0

. Как Вы считаете, какие направления пользуются большей популярностью?

¡  классические

¡  современные

28. Что бы Вы посоветовали нам изменить?

·   расположение

·   цена

·   педагогов

·   расписание

·   расширить ассортимент

·   ничего

·   другое (уточнить)

29. Оцените внимательность педагогов к каждому ученику

¡  5

¡  4

¡  3

¡  2

¡  1

¡  0

30. Готовы ли вы сменить танцевальную школу?

¡  да

¡  нет

¡  пока думаю

Сегментация рынка - процесс определения групп потребителей, характеризующихся однотипной реакцией на предлагаемый продукт и набор маркетинговых стимулов.

Сегментация по потребителям может осуществляться по различным признакам:

социально-демографические;

экономические;

географические;

психологические;

политические;

потребительские

Исходя из результатов анкетирования, проведём сегментирование по 10 главным признакам.

Рисунок 3 - Сегментация респондентов по половому признаку

Рисунок 4 - Сегментация респондентов по возрастному признаку

Рисунок 5 - Сегментация респондентов по роду деятельности

Рисунок 6 - Сегментация респондентов по семейному положению

Рисунок 7 - Сегментация респондентов по способу информирования

Рисунок 8 - Сегментация респондентов по хорошей информированности о направлениях

Рисунок 9 - Сегментация респондентов по сроку посещения студии

Рисунок 10 - Сегментация респондентов по количеству посещаемых направлений

Рисунок 11 - Сегментация респондентов по цели посещения занятий

Рисунок 12 - Сегментация респондентов по виду посещаемого направления

Проведя сегментирование по главным признакам, можно выделить среднего потребителя танцевальной студии «Black and White» - незамужняя девушка в возрасте до 18 лет, учащаяся, посещающая одно современное направление меньше года по причине желания новых знакомств или из любви к танцам. О студии узнала в социальных сетях, информирована о направлениях достаточно для себя.

Сегмент рынка - однородная совокупность потребителей, одинаково реагирующих на потребительские свойства предлагаемого товара или услуги.

Целевой сегмент - сегмент, выбранный в результате исследования рынка сбыта той или иной продукции или услуги, обеспечивающий для фирмы основную долю результата ее деятельности (прибыли или других критериев цели вывода на рынок товара или услуги).

Проанализировав проведённое анкетирование, я выбрала 3 целевых сегмента: студент/учащийся, до 25 лет, не замужем/холост.

Я выбрала именно эти сегменты, т.к. именно такие потребители приносят танцевальной студии наибольшую прибыль.

1.3 Сильные и слабые стороны деятельности организации

Анализ сильных и слабых сторон заключается в анализе маркетингового комплекса «4Р».

Маркетинговый комплекс - это совокупность основных поддающихся контролю маркетинговых инструментов, используемых для получения желаемого результата рынка.

Рисунок 13 - Маркетинговый комплекс 4р

Все четыре слова - продукт, цена, распространение и продвижение - в оригинале начинаются на английскую букву p (читается как «пи») - product, price, place, promotion. Отсюда и произошло название - маркетинговый комплекс 4р.

1.3.1 Исследование товарной политики

Товар - продукт человеческой или природной деятельности, обладающий полезными свойствами и предназначенный для продажи.

Товарная политика - комплекс базовых решений и целенаправленных действий по формированию и обновлению ассортимента, обеспечению конкурентоспособности товара и выводу его на рынок.

Матрица Бостонской консультативной группы (далее - БКГ) считается первой успешной попыткой применения стратегического подхода к анализу и формированию продуктовой и конкурентной стратегии предприятия.

В основе матрицы БКГ лежит модель жизненного цикла товара, в соответствии с которой товар в своем развитии проходит четыре стадии: выход на рынок (товар-"проблема"), рост (товар-"звезда"), зрелость (товар-"дойная корова") и спад (товар-"собака").

Для того чтобы построить матрицу БКГ для танцевальной студии «Black and White» необходимо:

. Рассчитать темпы роста объёма посещений направлений;

. Определить долю направлений в общем объёме посещений;

. Построить матрицу БКГ и позиционировать в ней товары;

. Разработать предложения по формированию товарной стратегии предприятия.

Мы выбрали основные направления: хип-хоп, рагга, латина, брэйк-данс, go-go.

Таблица 1 - Темпы роста объёма посещений и доля направлений

Направления	Объём посещений за 1 год (тыс.р.)		Объём посещений за 2 год (тыс.р.)	Темп роста	Доля направлений, %
хип-хоп	355		490	1,38	44,5
рагга	100		120	1,2	10,9
латина	84		80	0,95	7,3
брэйк-данс	210		130	0,62	11,8
go-go	300		280	0,93	25,5
∑		1100			100

Рисунок 14 - Матрица БКГ

Рекомендации по формированию стратегии

Направления латина и брэйк-данс - «собаки», которые находятся в невыгодном положении. В данном случае можно провести рекламу направлений. Возможно привлечение новых более профессиональных педагогов. Необходимо показывать свои выступления на концертах, на улице. Так как брэйк-данс уже теряет свою популярность, его можно вообще убрать из списка услуг. А направление латина еще только начинает набирать известность, поэтому необходимо проводить рекламу и бесплатные пробные занятия.

Популярное среди девушек направление go-go - «дойная корова». Оно является основным источником финансовых средств, приносит большую прибыль танцевальной студии. Необходимо в том же духе продолжать проведение занятий и поддерживать интерес к данному направлению с помощью рекламы и выступления на мероприятиях.

Рагга является «дикой кошкой». Данное направление так же ещё только набирает популярность. Оно даёт небольшую прибыль и ограниченный доход, Рагга требует больших средств для поддержания доли рынка и для дальнейшего увеличения этой доли. Необходимо больше рассказывать о данном направлении, откуда оно пришло и что несёт в себе. Активная реклама, показательные выступления, знакомство с танцами известных раггистов принесёт данному направлению успех.

Неизменная любовь большинства современных танцоров - хип-хоп. Он находится в квадрате «звёзды». Здесь можно посоветовать вести такую же активную деятельность, напоминать о себе выступлениями и выходами на батлы. Стратегически важно оберегать и укреплять это направление с целью поддержания быстрого роста.

Жизненный цикл товара - особенности его реализации и продвижения с момента его поступления на рынок до снятия с производства и реализации. Основные этапы жизненного цикла товара:

. Выведение товара на рынок. Первое появление товара на рынке. Характерным является небольшой рост объёмов продаж и соответственно прибыль минимальна или её вообще нет. В нашей танцевальной студии стадию внедрения проходит направление латина.

. Рост. Период быстрого роста объёма продаж, если товар принят рынком и спрос на него растёт. Прибыль также возрастает по мере увеличения объёма продаж. К этой стадии относятся go-go и рагга.

. Зрелость. Объемы продаж значительны, но дальнейшего роста продаж не наблюдается. Прибыль на данном этапе стабилизировалась, так как дополнительных затрат для вывода товара на рынок не требуется. К этому этапу жизненного цикла относится танцевальное направление хип-хоп.

. Упадок, уход с рынка. Для данной фазы жизненного цикла товара характерно значительное снижение объёмов продаж вплоть до полного падения спроса на данный товар. Прибыль резко снижается до нуля. На этой стадии находится брэйк-данс, к которому теряется интерес потребителей.

Трехуровневый анализ товара предполагает рассмотрение таких компонентов, как сущность товара, фактический и добавленный товар.

Рисунок 15 - Трёхуровневый анализ товара

Сущность товара

Любая организация продает не товары или услуги, а решение проблем, удовлетворение потребностей и желаний.

Пожелания потребителя:

·        Не предлагайте мне вещи. Покажите мне решение моих проблем.

·        Не предлагайте мне одежду, предложите приятный внешний вид.

·        Не предлагайте мне обувь, предложите комфорт для моих ног и удовольствие от ходьбы.

·        Не предлагайте мне книги, предложите удовольствие и пользу от чтения.

·        Не предлагайте мне музыкальные записи, предложите отдых и удовольствие от звуков музыки.

·        Не предлагайте мне мебель, предложите комфорт и тишину уютного места.

·        Не предлагайте мне вещи, предложите эмоции, чувство и пользу.

·        Пожалуйста, не предлагайте мне вещи.

Фактический товар

Рассмотрим более подробно форму, которую принимает наш товар или услуга. Если вы пытаетесь удовлетворить желание потребителя, то товар, который будет отвечать этому желанию, должен характеризоваться:

·        конструкцией и технологией изготовления;

·        размером упаковки;

·        качеством компонентов;

·        дизайном упаковки;

·        компетентностью персонала;

·        отношением персонала к потребителям;

·        рынком сбыта;

·        информацией о товаре;

·        репутацией производителя.

Эта процедура является основой для определения, каким именно образом товар будет удовлетворять потребность, чем он отличается от предложений конкурентов и как можно донести информацию о его достоинствах до потенциального потребителя.

Добавленный товар

Добавленный товар или услуга включают в себя все, что мы еще можем предложить нашим покупателям, помимо основного товара. Это могут быть пред- и послепродажное обслуживание, гарантийные обязательства, номер телефона для информации и консультаций.

Сущность услуги танцев: Наша услуга помогает удовлетворить потребности потребителей в здоровом образе жизни, поддержании физической формы, приятном общении, хорошем времяпровождении, отдыхе от дел и забот.

Фактическая услуга: В нашей танцевальной студии широкий ассортимент танцевальных направлений: от классических до современных. Посещать занятия могут мужчины и женщины всех возрастов. Танцы преподают исключительно профессионалы, которые уделяют внимание каждому ученику. Наша студия находится в центре города, рядом есть остановки автобусов, маршруток, трамваев, станции метро. Цены на услуги приемлемы, не выше, чем в других танцевальных школах. Расписание занятий очень удобное, возможны изменения в пользу клиентов. Танцевальная студия «Black and White» известна по всей Самаре, имеет филиалы. Занятия пилатесом помогут обрести гармонию со своим телом, накачать нужные мышцы, улучшить растяжку, почувствовать себя легко и бодро.

Добавленная услуга: Покупая абонемент на одно направления, Вы получаете скидку на посещение ещё одного направления. Кроме того, занимаясь в нашей студии, Вы будете регулярно участвовать в различных соревнованиях, батлах, конкурсах, концертах. Если Вы по причине здоровья или ещё какой-нибудь не сможете посещать наши занятия, но уже заплатили за месяц вперёд, мы гарантируем вернуть Вам деньги.

Уникальное достоинство услуги танцев: широкий ассортимент направлений, профессиональные педагоги, приемлемые цены, удобное расписание, выгодное расположение, частые мероприятия.

Одним из наших поставщиков является магазин спортивных товаров «Фитнес-маг», который поставляет нам коврики для пилатеса.

Сущность товара поставщика: Поставщик «Фитнес-маг» поставляет коврики для пилатеса, которые удовлетворяют потребности танцевальной студии в предоставлении услуг и получении прибыли.

Фактический товар поставщика: Коврики для пилатеса очень надёжны, они не деформируются, выдерживают любую транспортировку. Коврики мягкие, удобные, не теряют цвет. Нижний слой прилипает к полу и не доставляет никаких неудобств в использовании. Имеются коврики различных цветов. Компания «Фитнес-маг» - один из лучших поставщиков ковриков для пилатеса в России. Его сотрудники ответят на любые интересующие вопросы.

Добавленный товар поставщика: Покупая 10 ковриков для пилатеса, можно получить скидку 5%, а за 15 ковриков - 10%. А также при покупке от 10 ковриков, Вы получите специальные ручки для удобного ношения ковриков. На каждом коврике наклеены наклейки с номерами телефонов компании «Фитнес-маг». Каждый пользователь сможет обратиться в службу поддержки при необходимости.

Уникальное достоинство товара поставщика: широкая цветовая палитра, надёжность и прочность, компетентность персонала, быстрая доставка, скидки.

1.3.2 Исследование ценовой политики

Ценовая политика - процесс установления и регулирования цена на продукцию или услуги предприятия в соответствии с целями и условиями его функционирования на рынке под воздействием основных факторов:

·        тип продукта (стандартизированный, дифференцированный, взаимозаменяемый, взаимодополняющий;

·        типа конкуренции;

·        ценовая эластичность спроса;

·        состав и структура издержек.

Ценовая политика включает:

·        установления цены;

·        изменение цены;

·        модификацию цены;

·        назначение скидок;

·        кредитование при продаже;

·        условия поставки и оплаты.

Методы ценообразования:

. Затратные методы:

·        калькуляция на базе полных затрат;

·        калькуляция на базе переменных затрат;

·        ценообразование на основе обеспечения целевой прибыли;

·        метод рентабельности инвестиций

. Методы, ориентированные на спрос:

·        метод опроса потребителей;

·        метод аукциона;

·        метод эксперимента;

·        параметрический метод

. Методы, ориентированные на конкурентов:

·        метод мониторинга конкурентных цен;

·        метод конкурса

. Производственные методы:

·        агрегатный метод;

·        обратная калькуляция;

·        калькуляционное выравнивание

В танцевальной студии «Black and white» методы ценообразования ориентированы на конкурентов: метод мониторинга конкурентных цен, метод конкурса (вынужденной конкуренции продавцов). Ценообразование на услуги танцев осуществляется по уже существующим рыночным ценам. Стоимость посещения одного направления в Самаре в разных танцевальных школах колеблется от 1200 до 2000 р. В танцевальной студии «Black and White» абонемент на посещение одного направления стоит 1400 р.

Факторы, влияющие на ценообразование в танцевальной студии «Black and White»:

·        издержки, определяющие тот уровень, ниже которого стоимость услуги не может опуститься (аренда зала, закупка ковриков, музыкального центра, зарплата работникам);

·        действие закона спроса (чем ниже цена, тем выше спрос);

·        число и размер конкурентов-продавцов

Стратегия ценообразования - возможный уровень, направление, скорость и периодичность изменения цен в соответствии с рыночными целями фирмы.

В танцевальной студии используется стратегия «следования за конкурентом». Данная стратегия заключается в том, что организация устанавливает цены практически такие же, как и у главных конкурентов. Среди танцевальных школ города Самара нельзя выделить лидера, поэтому цены устанавливаются почти везде одинаковые.

1.3.3 Исследование сбытовой политики

Сбыт - реализация готовой продукции компании, включающая в себя систему отношений с внешней сбытовой сетью и потребителями. Главная цель сбыта - получение прибыли на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей.

Современный маркетинг определяет два ведущих вида сбыта: прямой и косвенный.

Прямой сбыт выгоден в том случае, если сэкономленные денежные средства за счет большей торговой наценки выше издержек, связанных с организацией собственности сбытовой структуры.

При прямом сбыте происходит непосредственное воздействие на потребителя, поэтому можно контролировать качество товара и быстро реагировать на требования рынка.

При косвенном сбыте трудно осуществить поддержание имиджа торговой марки производителя, организовать необходимый сервис, контролировать цены. Отсутствует контакт с конечным потребителем, что в итоге может сказаться на конкурентоспособности товара.

Сбытовая политика - стратегия формирования и развития каналов товародвижения (организация филиалов, оптовых и розничных магазинов, сети посредников по сбыту выпускаемой продукции, складской сети и др.).

При формировании сбытовой политики рассматриваются:

требования к сбытовой сети на каждом сегменте рынка;

организационная структура системы сбыта предприятия;

уровень квалификации коммерческого персонала;

опыт работы и наличие сбытовой сети предприятия;

разработка вариантов сбытовых каналов и оценка эффективности работы существующей системы сбыта, возможность увеличения объема продаж при развитии каналов сбыта;

лояльность посредников к предприятию;

наличие финансовых ресурсов для создания системы сбыта;

количество потенциальных потребителей;

ключевые регионы продаж;

предпочтения конечных потребителей;

гарантийное и сервисное обслуживание клиентов.

Существует три типа сбыта товаров:

Интенсивное распределение. Производители стремятся обеспечить наличие своих товаров, как правило, повседневного спроса, в максимально большом числе торговых точек. Для этих товаров обязательно удобство расположения и места приобретения.

Эксклюзивное распределение. В данном случае число посредников, жёстко ограничено. При этом заключаются эксклюзивные дистрибьюторские соглашения, согласно которым фирмы-продавцы обязуются не торговать товарами конкурирующих марок. Эксклюзивное распределение встречается в практике торговли новыми автомобилями, некоторыми крупными электробытовыми приборами и др. Предоставляя исключительные права на распределение своего товара, производитель надеется на организацию более агрессивного и умелого сбыта, а также на возможность более полного контроля над деятельностью продавцов в области политики цен, стимулирования, оказания услуг и уровнем сервиса. Такое распределение обычно способствует возвышению образа товара и позволяет производить на него более высокие наценки.

Селективное (выборочное) распределение представляет собой нечто среднее между интенсивным и эксклюзивным распределением. В этом случае число привлекаемых посредников меньше общего числа, готовых заняться продажей товара. Селективное распределение дает производителю возможность добиваться необходимого охвата рынка при более жестком контроле и с меньшими издержками с его стороны, чем при организации интенсивного распределения.

Тип сбыта услуги в танцевальной студии «Black and White» - интенсивный (массовый). Число потребителей может быть любое, представлен широкий ассортимент услуги для всех людей. Особых условий не имеет.

Канал распределения обеспечивает доступность товара или услуги через определенное число лиц и предприятий, дающих возможность потребления или использования данного товара или услуги потребителем либо предприятием.

Рисунок 16 - Каналы распределения разных уровней

Решение о выборе канала распределения является одним из самых сложных. Можно выделить ряд факторов, влияющих на это решение, тем не менее, в каждом конкретном случае решение может иметь свою специфику. Итак, отметим следующие факторы:

) характер товара;

) транспортабельность товара;

) географическое положение производителя;

) наличие конкурентов;

) широта ассортимента;

) условия хранения;

) сроки хранения.

В целом можно сказать, что чем выше массовость потребления товара, тем шире ассортимент, тем разветвленней будет сеть распределения.

Различают несколько видов каналов товародвижения:

оптовая торговля;

рассылка почтой;

специализированные магазины;

розничная торговля;

станции обслуживания и другие.

Таблица 2 - Характеристика каналов сбыта

Выбор канала зависит от:

. характеристик товара (на каком рынке продается, какое поведение типично для его покупателей, какие услуги требуются при его продаже и т.п.);

. масштабов производства продукции, от ее конкурентоспособности, текущей и перспективной политики фирмы, устойчивости ее положения в отрасли;

. характеристик самих каналов сбыта (величина торговых расходов, степень охвата торговой сети, предполагаемый объем и зона сбыта, финансовое положение и технический уровень торгового посредника).

Канал распределения услуги танцев - непосредственное потребление.

Участниками сбытовой сети могут быть дистрибьюторы, комиссионеры, комитенты, агенты, брокеры, коммивояжеры, торговые представители, маклеры, торговые синдикаты и т.д.

1.3.4 Исследование коммуникационной политики

Продвижение - любая форма сообщений, используемых фирмой для информации, убеждения или напоминания потребителям о своих товарах и их достоинствах.

Цель продвижения - создать устойчивый или растущий спрос на товар/услугу данной фирмы.

рынок маркетинг сбытовой конкурентный

Таблица 3 - Медиаплан рекламной кампании в сентябре 2013 г.

сумма, р.

100000

20 000

94 500

46 800

65 100

222000

32 400

30 420

36 860

29 000

33 600

190000

129600

8 700

7000

49000

56000

1151000

Рекламоноситель	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12	13	14	15	16	17	18	19	20	21	22	23	24	25	26	27	28	29	30	кол-во выходов
Каталог в газете TV-пресс  (4 полосы)
																														14
Анонс каталога в газете TV-пресс на 1 полосе (1/3)
																														14
ТНТ - Скат  (кол-во выходов/по 15сек.)
		4	3	5	1						7	4	6	5	4						5	6	3					4	6	63
Губерния  (кол-во выходов/по 15сек.)
2	3	2	1				3	3	1							3	2	4	2				4	3	4	2				39
Рен ТВ - Терра (кол-во выходов/по 15сек.)
	2	3	1	2	2	2	1	2	3														2	3	2	1				62
СТС - Волга (кол-во выходов/по 15сек.)
					5	5	3	2	4	5	4							6	6	5	5	3				5	5	4	7	74
ГИС Самара (кол-во выходов/по 15 сек.)
3	2	4	1	2											2	3	4	2	3										27
Европа плюс  (кол-во выходов/по 30сек.)
		6	4	6	7	5	6	6	4	5								3	5	5			5	3	4	4				78
Love- радио (кол-во выходов/по 30сек.)
	7	7	5	6	5	4						3	4	5	7	7		6	3	3						6	5	7	7	97
Русское радио (кол-во выходов/по 30сек.)
7	7	6	4	4										7	7	7								4	5					58
Record - радио (кол-во выходов/по 30сек.)
7	7	4							5	5	7				7	4	6			6	4	5						3		70
Аренда щитов, 6*3, 20 шт.
Печать постеров, 6*3, 2
Печать банеров на фасады ТЦ Аквариум
Монтаж банеров на фасады
Видеоролик
Дополнительный монтаж постеров
Итого:

 

Таблица 4 - Оценка целесообразности размещения рекламы по медиа в сентябре 2013 г.

Медиа	Кол-во выходов	Сумма, р.	Рейтинг	Аудитория, тыс. чел.	GRP	CPP
Каталог в газете TV-пресс (4 полосы)	14	100 000	17%	42,5	238	420,2
Анонс каталога в газете TV-пресс на 1 полосе (1/3)	14	20 000	16,3%	40,75	228,2	87,6
ТНТ - Скат (кол-во выходов/по 15 сек.)	63	94 500	41%	102,5	2583	36,6
Губерния (кол-во выходов/по 15 сек.)	39	46 800	17%	42,5	663	70,6
Рен ТВ - Терра (кол-во выходов/по 15 сек.)	62	65 100	12%	30	744	87,5
СТС - Волга (кол-во выходов/по 15 сек.)	74	222 000	32%	80	2368	93,8
ГИС Самара (кол-во выходов/по 15 сек.)	27	32 400	23%	57,5	621	52,2
Европа плюс (кол-во выходов/по 30 сек.)	78	30 420	25%	62,5	1950	15,6
Love- радио (кол-во выходов/по 30 сек.)	97	36 860	19%	47,5	1843	20
Русское радио (кол-во выходов/по 30 сек.)	58	29 000	21%	52,5	1218	23,8
Record - радио (кол-во выходов/по 30 сек.)	70	33 600	42%	105	2940	11,4

Таблица 5 - Медиаплан рекламной кампании в феврале 2014 г.

сумма, руб.

100 000

20 000

45 000

69 600

68 250

222 000

37 200

30 420

36 860

41 000

20 640

190 000

129 600

8 700

7000

49000

56000

1131270

Рекламоноситель	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12	13	14	15	16	17	18	19	20	21	22	23	24	25	26	27	28	29	30	кол-во выходов
Каталог в газете TV-пресс  (4 полосы)
																														14
Анонс каталога в газете TV-пресс на 1 полосе (1/3)
																														14
ТНТ - Скат  (кол-во выходов/по 15сек.)
		4	3								4	4	3		4							2						4	2	30
Губерния  (кол-во выходов/по 15сек.)
2	3	2	3				3	3	3			3	5	5		3	2	4	4				4	3	4	2				58
Рен ТВ - Терра (кол-во выходов/по 15сек.)
	2	3	1	2	2	2	1	2	3				3										2	3	2	1				65
СТС - Волга (кол-во выходов/по 15сек.)
					5	5	3	2	4	5	4							6	6	5	5	3				5	5	4	7	74
ГИС Самара (кол-во выходов/по 15сек.)
3	2	4	1	2							2	2			2	3	1	4	2	3									31
Европа плюс (кол-во выходов/по 30сек.)
		6	4	6	7	5	6	6	4	5								3	5	5			5	3	4	4				78
Love- радио (кол-во выходов/по 30сек.)
	7	7	5	6	5	4						3	4	5	7	7		6	3	3						6	5	7	7	97
Русское радио (кол-во выходов/по 30сек.)
7	7	6	4	4				5		4		6		7	7	7				4	5			4	5					82
Record - радио (кол-во выходов/по 30сек.)
5	4	4							5		4				3	4	2				4	5						3		43
Аренда щитов, 6*3, 20 шт.
Печать постеров, 6*3, 2
Печать банеров на фасады ТЦ Аквариум
Монтаж банеров на фасады
Видеоролик
Дополнительный монтаж постеров
Итого:

 

Таблица 6 - Оценка целесообразности размещения рекламы по медиа в феврале 2014 г.

Медиа	Кол-во выходов	Сумма, р.	Рейтинг	Аудитория, тыс. чел.	GRP	CPP
Каталог в газете TV-пресс (4 полосы)	14	100 000	17%	42,5	238	420,2
Анонс каталога в газете TV-пресс на 1 полосе (1/3)	14	20 000	16,3%	40,75	228,2	87,6
ТНТ - Скат (кол-во выходов/по 15 сек.)	30	45 000	41%	102,5	1230	36,6
Губерния (кол-во выходов/по 15 сек.)	58	69 600	17%	42,5	986	70,6
Рен ТВ - Терра (кол-во выходов/по 15 сек.)	65	68 250	12%	30	780	87,5
СТС - Волга (кол-во выходов/по 15 сек.)	74	222 000	32%	80	2368	93,8
ГИС Самара (кол-во выходов/по 15 сек.)	31	37 200	23%	57,5	713	52,2
Европа плюс (кол-во выходов/по 30 сек.)	78	30 420	25%	62,5	1950	15,6
Love- радио (кол-во выходов/по 30 сек.)	97	36 860	19%	47,5	1843	20
Русское радио (кол-во выходов/по 30 сек.)	82	41 000	21%	52,5	1722	23,8
Record - радио (кол-во выходов/по 30 сек.)	43	20 640	42%	105	1806	11,4

Мы составили медиаплан рекламной кампании в сентябре 2013 года, оценили его целесообразность (таблица 3,4).(англ. Gross Rating Point) - маркетинговый показатель, отражающий масштаб рекламного воздействия. Считается методом суммирования рейтингов всей рекламной кампании по всем носителям.(Cost per point) - стоимость пункта рейтинга. Считается методом деления всех затрат на размещение данной рекламы на GRP.

Чем дешевле купили и больше аудитории набрали, тем удачнее прошло размещение.

Посчитав все нужные показатели, можно сделать следующие выводы. Канал СТС является дорогостоящим, но его высокие цены при высоких рейтингах превращаются в разумный выбор. Реклама на канале Губерния в два раза выгоднее, чем на канале ТНТ. Что касается радиостанций, Русское радио при небольшой стоимости набирает большую аудиторию. А Record-радио не оправдывает своей высокой цены.

Проанализировав результаты, мы составили медиаплан на февраль 2014 года, где снизили количество выходов рекламы на канале ТНТ и радиостанции Record, повысили выходы на канале Губерния, немного на каналах Самара-ГИС и Рен-ТВ, на Русском радио (таблица 5,6).

Вывод по главе 1

Сильные стороны организации: широкий ассортимент услуг; высокая квалификация педагогов (чемпионы города, области, округа, чемпионы России, Европы и мира, кандидаты в мастера спорта и мастера спорта); участие в различных мероприятиях; выгодное географическое положение; возможность предложить клиенту индивидуальное или парное обслуживание; возможность пользования услугой всеми людьми, независимо от пола и возраста; наличие филиалов; преимущества перед конкурентами в цене.

Слабые стороны организации: низкая популярность; нерасширенная организационная структура; наличие утративших популярность танцевальных направлений; небольшая реклама по телевидению, на улице.

2. Анализ внешней среды

2.1 Характеристика рынка танцев

В настоящее время в России все более популярным становится активный и здоровый образ жизни. Люди стараются с пользой проводить свободное время, а танцы не только поддерживают физическую форму, но и поддерживают положительный эмоциональный настрой. Популярная фраза «Танцуют все!» сегодня приобретает новый смысл: танцы становятся стилем жизни.

Развитие танцев началось после фитнеса. Стало ясно, что людям нужно полюбить себя, заняться своим здоровьем. Танцы - идеальный вариант. Так считают граждане всей России. Каждый может подобрать подходящую программу и без напряжения, с удовольствием, совершенствоваться.

Переход интереса от фитнеса в сторону танцев связано и с тем, что от просто силовых тренировок люди устают, им хочется попробовать что-то новое. Танцы помогают совместить приятное с полезным: наряду с силовой нагрузкой есть возможность развить пластику, координацию, повысить настроение, найти «общий язык» с телом. По оценкам экспертов, в залах групповых программ фитнес-центров доля танцев сейчас составляет уже около 35% общего объема всех занятий.

Танцы доступны для людей любого возраста, но главным потребителем остаётся молодёжь.

Сейчас развивать такой бизнес нелегко, т.к. существует большая конкуренция. Преимуществами обладают те танцевальные студии, которые могут предоставить максимально широкий спектр популярных танцев. Также наиболее успешные студии расположены в центре города. Преподавательский состав должен включать известных профессиональных педагогов. Новые направления так же привлекают внимание клиентов.

Рисунок 17 - Возраст респондентов, посещающих танцевальные занятия

 

Рисунок 18 - Наиболее популярные виды танцевальных занятий

Фитнес-танец - это комплекс физических упражнений, скомбинированных с различными танцевальными стилями. Сейчас набирает популярность именно этот вид танца, он для тех, кто не определился с выбором своего направления.

Рисунок 19 - Структура потребительского рынка спортивных услуг

Как мы видим на диаграмме, процент занимающихся танцами достаточно высок, что говорит о популярности данного вида спорта.

В современном мире практически ни одна услуга не делается бесплатно. За всё нужно платить. Стоимость танцев варьируется от 1000 до 3000 р. В крупных городах и в знаменитых танцевальных школах цена может быть на порядок выше. Не каждый подросток, студент, да и работающий человек может позволить себе каждый месяц отдавать такую сумму на удовольствие.

Рисунок 20 - Потребители услуг по категориям дохода

Таким образом, ситуация на рынке танцевальных услуг большого города складывается из реализации множества проектов местного значения. В городе Самара таких проектов достаточно. Это всевозможные соревнования, батлы, выступления. Танцы уже завоевали свою долю рынка услуг. Осталось развивать этот вид деятельности всеми возможными путями: привлечение иностранных педагогов по танцам для мастер-классов или преподавания; придумывание и поиск новых направлений; активное развитие того, что уже есть.

2.2 Анализ СТЭП-факторов

СТЭП-факторы (социальные, технологические, экономические, политические) - макроокружение организации, на которое менеджмент организации не способен оказывать влияние, однако эти факторы могут оказывать сильное влияние на экономические показатели деятельности организации.

Я составила СТЭП-факторы, оказывающие влияние на деятельность танцевальной студии «Black and White».

Социальные факторы:

.        Увеличение рождаемости в последние 10-15 лет

Данный фактор приводит к увеличению количества потребителей, т.к. основная категория потребителей это подростки в возрасте до 18 лет.

. Пропаганда здорового образа жизни

В последнее время всё более популярным становится вести активный и здоровый образ жизни. Люди стараются с пользой проводить свободное время. Этот фактор положительно влияет на прибыль нашей организации, так как занятие танцами - это тоже своего рода спорт, который помогает держать тело в хорошей физической форме.

. Распространение видеоклипов «звёзд» эстрады с присутствием танцев различных направлений

Каждый артист снимает видеоклипы на свои популярные песни. Для того чтобы разнообразить видео, вставляются танцы различных направлений. Воодушевившись выступлением своей любимой «звезды», люди записываются на танцы, чтобы научиться делать так же. В танцевальной студии «Black and white» существует направление MTV-dance, которое привлекает клиентов, любящих видеоклипы. Это приводит к увеличению потребителей организации и её прибыли.

. Увеличение востребованности профессиональных танцоров.

В своих клипах, выступлениях знаменитости нуждаются в танцевальных коллективах для разнообразия своего появления на сцене. Хороших танцоров приглашают на выступления на различные мероприятия, где их могут заметить те, кому так необходимы профессионалы в этой области. И преподаватели, и ученики развиваются в танцевальной студии. Каждый имеет шанс попасть на подтанцовку к «звезде» или в популярный танцевальный коллектив. Профессиональности танцоры будут учиться именно в нашей студии, а значит, это приведёт к увеличению потребителей.

Технологические факторы:

.        Возрастание возможностей в Интернете

В Интернете можно найти всё что угодно. Теперь людям необязательно приходить на занятия, платить деньги, чтобы научиться каким-либо движениям. Существуют видеоуроки, где можно повторять движения, перекручивая видео по несколько раз. Также распространен такой способ общения в интернете, как скайп, где педагоги могут проводить уроки танцев онлайн. Люди, которые не хотят нигде выступать, остаются дома и самостоятельно обучаются танцам с помощью видео. Данный фактор негативно влияет на прибыль организации.

.        Распространение веб-сайтов.

Практически каждая хорошая организация имеет свой сайт в интернете. И танцевальная студия «Black and White» в том числе. На сайте любой человек может увидеть информацию о проведении мастер-классов, бесплатных занятий, открытых уроков, концертах. Это положительно влияет на количество потребителей и прибыль организации.

Экономические факторы:

.        Повышение тарифов на коммунальные услуги

Тарифы на коммунальные услуги повышаются чуть ли не каждые полгода. Это отрицательно сказывается на прибыли организации, т.к. всё больше своих доходов приходится отдавать на оплату водоснабжения и отопления.

. Стабильность доходов населения

В Самарской области средняя месячная заработная плата каждый год растёт, а уровень безработицы - снижается. Этот фактор положительно влияет на прибыль танцевальной студии, так как у людей появляются средства платить за посещение занятий.

. Проведение чемпионата мира по футболу в Самаре в 2018 г. и Олимпийских игр в г. Сочи в 2014 году

На указанных мероприятиях у педагогов и учеников нашей танцевальной студии есть замечательная возможность показать себя на различных мероприятиях. А также ими могут заинтересоваться какие-нибудь спонсоры. Данный фактор положительно влияет на деятельность организации и её прибыль, привлекая новых клиентов.

Политические факторы:

.        Сильная региональная власть

Существуют городские, областные, всероссийские соревнования по танцам. Все они финансируются за счёт региональных органов власти. Таким образом, это может привлечь потребителей, так как многие хотели бы участвовать в соревнованиях и пытаться победить.

. Выборы Президента Российской Федерации в 2018 году

Смена Президента может привести к возможности проведения им политики протекционизма. Данный фактор негативно влияет на деятельность нашей танцевальной студии, т.к. большинство танцевальных направлений зародились в других странах, а это противоречит политике протекционизма.

2.3 Анализ конкурентного окружения

Анализ конкуренции является одним из этапов анализа рабочей среды предприятия. При анализе сил конкуренции, с которыми сталкивается предприятие, полезно использовать модель пяти сил конкуренции, разработанную М.Е. Портером.

Внутриотраслевая конкуренция: соперничество между существующими конкурирующими фирмами. Каждая фирма следует своей конкурентной стратегии для завоевания лучшей позиции и выгод от конкурентного преимущества. В любой момент времени в качестве центрального фактора конкуренции здесь могут выступать: цена, новый или улучшенный товар, расширенный ассортимент, технические новшества, применение новых методов производства, сервис, стили, гарантии, удобства и так далее.

Рисунок 21 - Модель М.Портера

Зависимость от потребителей: конкурентные силы, возникающие вследствие экономических возможностей и торговых способностей покупателей. Сила влияния на производителей товара и способность вести торговлю со стороны покупателей сильнее, когда:

покупатели обладают значимостью и их немного, они покупают товар большими партиями;

отрасль продавцов состоит из большого числа некрупных фирм;

товары стандартизированы, и покупатель может лично переходить от одних к другим;

имеется угроза интегрирования продавцов в рынок своих покупателей;

покупаемые товары не являются важными для потребителей;

покупаемый товар не экономит деньги покупателя;

для покупателя выгодно пользоваться услугами нескольких поставщиков.

Угроза товаров-заменителей: конкурентные силы, возникающие вследствие угрозы со стороны товаров-заменителей. Интенсивность конкуренции со стороны товаров-заменителей тем сильнее, чем ниже цена товара-заменителя, чем выше его качество и привлекательнее внешний вид, чем ниже стоимость «переключения» потребителей на товар-заменитель.

Зависимость от поставщиков: конкурентные силы, возникающие вследствие экономических возможностей и торговых способностей поставщиков. Основными факторами угрозы со стороны поставщиков являются:

затраты на производство играют важную роль для покупателя;

поставщики представлены несколькими крупными фирмами, не скованными интенсивной конкуренцией;

покупатель не может сменить поставщика из-за сильной дифференциации его продукции;

покупатель не является важным клиентом для фирмы поставщика;

у продукции поставщика нет близких товаров-заменителей;

поставщики хотят интегрироваться в отрасль покупателя;

покупатель не может интегрироваться в рынок поставщиков.

Угроза от новичков: конкурентные силы, возникающие вследствие угрозы появления новых конкурентов. Серьезность угрозы со стороны возможного появления на рынке новых конкурентов, зависит от двух групп факторов:

. Наличие барьеров для входа на рынок:

) требуемый масштаб производства;

) этап жизненного цикла изделия;

) предпочтение и лояльность потребителей;

) требуемый капитал;

) доступ к каналам распределения;

) величина издержек производства;

) государственное вмешательство.

. Ожидаемой реакции фирм на входящего в отрасль.

Я провела анализ конкуренции по модели Портера для танцевальной студии «Black and White».

Борьба с существующей конкуренцией:

«Black and White» имеет многочисленных конкурентов со схожими услугами в Самаре. Преимущества перед конкурентами: цена ниже, чем у конкурентов; выгодное расположение; наличие филиалов; объединение классических и современных направлений в своём спектре услуг.

Зависимость от потребителей:

Большую часть доходов организация получает от предоставления услуг. Следовательно, потребители - прямые «кормильцы» работников танцевальной студии. Услуги, предлагаемые организацией, стандартны, значит, потребитель может найти другого поставщика.

Зависимость от поставщиков:

Поставщики организации не обладают уникальными товарами. В случае каких-то несогласий мы найдём другого поставщика с приемлемыми ценами. Что касается тренажёрных залов, взятых нами в аренду, мы потратим какое-то время, пока будем искать новое помещение.

Угроза товаров-заменителей:

Заменителями нашей услуги танцев могут быть спортивные секции, гимнастика, фитнес-танец, плавание и т.д. Все эти услуги поддерживают здоровое тело. Здесь главное - убедить потребителя, что ему необходимы именно танцы.

Угроза от новичков:

Сейчас многие танцоры пробуют открыть свои танцевальные школы, но не всегда им удаётся это сделать успешно. При такой конкуренции очень сложно набрать популярность, придумать что-то, чего нет у других. Таким образом, после 3-4 месяцев скудного существования танцевальные школы закрываются, не познав успеха.

Выводы по главе 2

Возможности организации: увеличение рождаемости в последние 10-15 лет; пропаганда здорового образа жизни; распространение видеоклипов «звёзд» эстрады с присутствием танцев различных направлений; увеличение востребованности профессиональных танцоров; распространение веб-сайтов; стабильность доходов населения; проведение чемпионата мира по футболу в Самаре в 2018 г. и Олимпийских игр в г. Сочи в 2014 году; сильная региональная власть.

Угрозы организации: возрастание возможностей в интернете; повышение тарифов на коммунальные услуги; выборы Президента Российской Федерации в 2018 году.

3. SWOT-анализ и план решения маркетинговых проблем

3.1 SWOT- анализ

SWOT-анализ - метод стратегического планирования, заключающийся в выявлении факторов внутренней и внешней среды организации и разделении их на четыре категории: Strengths (сильные стороны), Weaknesses (слабые стороны), Opportunities (возможности) и Threats (угрозы).

Таблица 6 - SWOT-анализ

Strengths (сильные стороны)	Opportunities (возможности)
· широкий ассортимент услуг; · высокая квалификация педагогов (чемпионы города, области, округа, чемпионы России, Европы и мира, кандидаты в мастера спорта и мастера спорта);  · участие в различных мероприятиях;  · выгодное географическое положение;  · возможность предложить клиенту индивидуальное или парное обслуживание; · возможность пользования услугой всеми людьми, независимо от пола и возраста; · наличие филиалов; · преимущества перед конкурентами в цене; · наличие педагога-латиноамерикнки по латине	· увеличение рождаемости в последние 10-15 лет; · пропаганда здорового образа жизни;  · распространение видеоклипов «звёзд» эстрады с присутствием танцев различных направлений; · увеличение востребованности профессиональных танцоров; · распространение веб-сайтов; · стабильность доходов населения;  · проведение чемпионата мира по футболу в Самаре в 2018 г. и Олимпийских игр в г. Сочи в 2014 году;  сильная региональная власть.
Weaknesses (слабые стороны)	Threats (угрозы)
· низкая популярность; · нерасширенная организационная структура; · наличие утративших популярность танцевальных направлений;  · небольшая реклама по телевидению, на улице.	· возрастание возможностей в интернете; · повышение тарифов на коммунальные услуги;  · выборы Президента Российской Федерации в 2018 году.

3.2 План маркетинга

Таблица 7 - План маркетинга танцевальной студии «Black and White» на 2014 год

Необходимые действия	Дата начала		Дата окончания	Ответственные	Метод реализации	Требуемые ресурсы	Предполагаемый результат
Открыть вакансию «PR-менеджер»	январь 2014		март 2014	директор студии	подать объявления	зарплата для нового работника	больше рекламы и выступлений
Устроить мастер-классы с известными российскими и иностранными танцорами	февраль 2014		июнь 2014	директор студии	найти связь с известными танцорами	найти помещение для мастер-классов	повышение уровня профессионализма тренеров и учеников
Устроить тематическую вечеринку для всех желающих	март 2014		апрель 2014	все сотрудники	разработать план мероприятия	финансовые, помещение, оборудование	отличное времяпрепровождение, привлечение новых клиентов
проводить хотя бы раз в месяц теоретические уроки	январь 2014		декабрь 2014	педагоги	проводить теоретические уроки	информация о направлениях, танцах, выдающихся танцорах	получение учениками знаний о том, чем они занимаются, полное погружение в атмосферу танца
расширить рекламную кампанию	февраль 2014		май 2014	новый сотрудник - PR-менеджер	сделать больше рекламы на улице, в торговых центрах	финансовые	потянутся новые потребители
убрать из списка услуг невостребованные направления	январь 2014		апрель 2014	все сотрудники	проанализировать посещение всех направлений и убрать невостребованные	сделать анализ	исчезнут затраты на заработную плату педагогу невостребованного направления
пустить рекламу студии на автобусах	май 2014		август 2014	PR-менеджер	сделать фото преподавательского состава и договориться с собственниками автобусов	фотограф, финансы	реклама по всему городу, новые клиенты
арендовать целое здание для танцевальной студии	январь 2014	декабрь 2014		директор	найти помещение	финансы	несколько залов, где сможет одновременно заниматься не одна группа; расширенный штат
открытие группы чирлидинга	июль 2014	ноябрь 2014		директор	разработать план, найти педагога	помещение, финансы	группа поддержки, возможно, у главных спортивных команд Самары
найти спонсора	январь 2014	декабрь 2014		все сотрудники и ученики	найти спонсора, который будет готов платить за костюмы команды	связи	достойные костюмы, которые привлекают еще больше внимания со стороны потребителей
сделать бесплатные мастер-классы на улице	июнь 2014	август 2014		педагоги	сделать летние мастер-классы на набережной для всех желающих	оборудование	заряд хорошего настроения, привлечение новых клиентов, спонсоров, зрителей
участие в танцевальных конкурсах	март 2014	сентябрь 2014		все сотрудники	участие во всероссийских конкурсах	финансы, постановки танцев	победа или просто участие в популярных конкурсах
публикации в газетах, журналах	апрель 2014	ноябрь 2014		PR-менеджер	писать статьи, делать фото и размещать в различных газетах, журналах	статьи, фото, связи	рост популярности танцевальной студии

Заключение

Мы изучили маркетинговую деятельность танцевальной студии «Black and White». Были выполнены все поставленные задачи: описать организацию, выявить её внутренних и внешних потребителей и поставщиков; исследовать товарную, ценовую, сбытовую, коммуникационную политику; провести анализ СТЭП-факторов; провести анализ конкуренции по модели Портера; провести SWOT-анализ; составить маркетинговый план.

На основании полученных данных из 1 главы, был сделан вывод по поводу сильных и слабых сторон организации:

Сильные стороны организации: широкий ассортимент услуг; высокая квалификация педагогов (чемпионы города, области, округа, чемпионы России, Европы и мира, кандидаты в мастера спорта и мастера спорта); участие в различных мероприятиях; выгодное географическое положение; возможность предложить клиенту индивидуальное или парное обслуживание; возможность пользования услугой всеми людьми, независимо от пола и возраста; наличие филиалов; преимущества перед конкурентами в цене.

Слабые стороны организации: низкая популярность; нерасширенная организационная структура; наличие утративших популярность танцевальных направлений; небольшая реклама по телевидению, на улице.

Проработав все пункты 2 главы, выводы можно сделать следующие:

Возможности организации: увеличение рождаемости в последние 10-15 лет; пропаганда здорового образа жизни; распространение видеоклипов «звёзд» эстрады с присутствием танцев различных направлений; увеличение востребованности профессиональных танцоров; распространение веб-сайтов; стабильность доходов населения; проведение чемпионата мира по футболу в Самаре в 2018 г. и Олимпийских игр в г. Сочи в 2014 году; сильная региональная власть.

Угрозы организации: возрастание возможностей в интернете; повышение тарифов на коммунальные услуги; выборы Президента Российской Федерации в 2018 году.

Проанализировав всю маркетинговую деятельность организации, мы составили план деятельность на 2014 год. Особое внимание уделили слабым сторонам организации.

Расширить штат можно с помощью найма на работу PR-менеджера. А если открыть полноценную танцевальную школу, то в штат добавятся уборщица, охранник, зав.хоз. и т.д.

Увеличить рекламную кампанию можно с помощью публикаций в газетах и журналах, составлении плакатов на автобусы, рекламы в торговых центрах, на улице.

Повысить популярность можно посредство участия в конкурсах, проведении мастер-классов, вечеринок.

На рынке танцевальных услуг большая конкуренция. Только студия с хорошо разработанной маркетинговой стратегией будет на вершине успеха.

Список использованных источников

Литература

1. Аникеев С.А. Методика разработки плана маркетинга. Практичес¬кое руководство. - М.: Фолиум, 2012.

. Кифоренко И.К. Маркетинг: Учеб. пособие. - Самара: Самар. техн. гос. ун-т, Поволжский ин-т бизнеса, 2013. - 218с. - ISBN 5-7964-0858-5

. Котлер Ф. Основы маркетинга. - М.: Вильямс ISBN 978-5-8459-1733-1, 0-1355-7232-0; 2011 г.

. Ламбен Ж.-Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива. Пер. с фр. СПб.: Наука, 2005.

. Портер М. Конкуренция. М.: Диалектика, 2005.

. Потапов С. Организация и управление бизнесом. 160с.

. Международная стандартная отраслевая классификация всех видов экономической деятельности» от 2009 г.

Интернет-ресурсы:

. Статья «В фитнес-центрах растет спрос на танцевальные занятия»

. Сайт танцевальной студии «Black and White»

. Группа в социальной сети танцевальной студии