Исследование организации маркетинговой деятельности ОАО 'Электрозавод'
ВВЕДЕНИЕ
В период совершенствования в нашей стране рыночной экономики, когда
многие предприятия были приватизированы и стали независимыми, успешное их
функционирование стало практически невозможным без хорошо организованной
комплексной маркетинговой деятельности.
Многие отрасли народного хозяйства испытывают огромную потребность в
информационном взаимодействии с потребителями. Продвижение товаров, включающее
в себя рекламу, стимулирование сбыта, персональную продажу и формирование
общественного мнения - это важнейшая составная часть комплекса маркетинговых
мероприятий, своеобразный информационный выход на потребителя.
Продвижение товаров - это естественный инструмент экономики и важный
регулятор рыночной системы. Принятый страной курс на развитие частной собственности,
упрочение рыночных принципов, острая необходимость в решении социальных
проблем, повышение качества и расширение ассортимента выпускаемой продукции
поставили в области маркетинговых коммуникаций конкретные задачи, решению
которых способствует организация комплекса мероприятий по продвижению.
Организация эффективного комплекса маркетинговых коммуникаций - это
весьма сложная задача, для реализации которой требуется четкая и слаженная
работа квалифицированных специалистов торгово-сбытовых и маркетинговых
подразделений предприятий.
При правильной организации продвижение очень эффективно и способствует
быстрой бесперебойной реализации производимой продукции. При этом ускоряется
возврат оборотных денежных средств предприятий, устанавливаются деловые
контакты производителей с потребителями продукции, спрос возрастает, что
является объективной основой расширения производства и повышения эффективности
хозяйственной деятельности.
Умелое продвижение товаров - мощнейшее средство наращивания объемов
реализации продукции предприятия. Необходимо, чтобы на рынке знали марку и
товары вашего предприятия, и не эксперты, пользующиеся специальными каталогами
и закрытой информацией, а самые широкие круги потребителей, а сделать это можно
только при помощи рекламы: в газетах и на телевидении, на упаковке и средствах
доставки грузов и т.д.
Расходы на рекламу и другие виды продвижения - это рискованные
инвестиции, которые могут и не принести желаемой отдачи. Вероятность такого
риска и определяется в рамках маркетинга Исследование различных средств
продвижения включает выбор и предварительные испытания, а также - изучение
эффективности их воздействия после применения.
Цель работы - исследование маркетинга в принятии решения о покупке товара
клиентом в ОАО «Электрозавод». Цель достигается решением следующих задач:
дать теоретическое обоснование маркетинговой стратегии фирмы;
проанализировать хозяйственную деятельность предприятия и деятельность на
рынке аналогичной продукции
предложить рекомендации по совершенствованию маркетинговой деятельности
предприятия.
Объект исследования: ОАО «Электрозавод».
Предмет исследования: стратегия предприятия по продвижению товара в целях
стимулирования принятия решения о покупке товара клиентом.
Теоретико-методологическую базу исследования составили фундаментальные
исследования в области теории конкуренции, маркетинга, экономической
эффективности, теории управления и мотивации. В работе использованы следующие
общенаучные и специальные методы исследования: абстракции, дедукции и индукции,
анализа и синтеза, единства логического и исторического, экономический анализы,
метод моделирования, математический и статистический анализ, графические методы
исследования.
ГЛАВА 1.
ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ РОЛИ МАРКЕТИНГА В ПРИНЯТИИ РЕШЕНИЯ О ПОКУПКЕ ТОВАРА
КЛИЕНТОМ
.1 Концепция
маркетинга «4Р»
Комплекс маркетинга - это стержень, на котором строятся теория и практика
маркетинга. Четыре его элемента образуют основу для четырех видов маркетинговой
политики: товарной, ценовой, сбытовой и коммуникативной. Это и простейший
алгоритм разработки плана маркетинга. Достаточно проанализировать деятельность
фирмы по каждому из его компонентов, и большинство проблем найдет свое решение.
Маркетинг начинается с изучения покупателей, выявления их мотивов и
потребностей, а завершается продажей продукции и удовлетворением выявленных
потребностей. В качестве стержня любой маркетинговой деятельности на рынке
выступает комплекс маркетинга.
Комплекс маркетинга (маркетинг-микс, маркетинговая смесь, концепция «4Р»)
- это совокупность инструментов, используемых в маркетинге для воздействия на
потребительский спрос. Он включает в себя четыре основных элемента маркетинга.
Элемент I. Товар. Элемент «товар» (англ. product) включает в себя
следующие компоненты:
Собственно товар - совокупность свойств товара, услуги или идеи, которые
предлагаются для продажи. И здесь не так важно, какими качественными
характеристиками обладает товар. Гораздо важнее, какие потребности покупателей
и насколько эффективно он может удовлетворить. Пример: морально устаревшая, но
технологически совершенная пишущая машинка Olivetti, уступающая самому
примитивному компьютеру.
Товарный знак - символ фирмы или товара, позиционированный в сознании
потребителей. В маркетинге это искусственно созданный стереотип восприятия
товара, но никак не утвержденный в установленном законом порядке логотип.
Пример: различия в восприятии потребителями 90х годов товарных марок фирмы
Pierre Cardin и фабрики «Большевичка».
Упаковка - средство стимулирования покупателей и контрагентов. В маркетинге
упаковка рассматривается не столько как средство обеспечения сохранности
товара, сколько как дополнительный стимул для принятия потребителем решения о
покупке, носитель адресного обращения. Примеры: упаковка «двойного назначения»
или реклама на упаковке.
Услуги - преимущества или удобства, предлагаемые на продажу или
предоставляемые в связи с продажей товара. Здесь речь идет либо об услугах как
таковых (транспорт, консалтинг, ремонт и т. п.), либо об услугах,
предоставляемых в связи с продажей товара, но не связанных с ним напрямую.
Примеры: бесплатный мешочек при покупке или бесплатная стоянка для автомобилей
у магазина.
Гарантия - степень соответствия товара своему назначению. Покупатель,
приобретая товар, рассчитывает на его потребительские свойства. Если ожидания
не оправдываются, товарная марка перестает пользоваться популярностью. Пример:
чайник Scarlett должен кипятить воду и служить достаточно долго, а не только в
течение 30-дневной гарантии.
Сервисное обслуживание - гарантийное обслуживание, удовлетворяющее
потребителей. В маркетинге это прежде всего средство поддержания имиджа
товарной марки и борьбы за предпочтения потребителей, а не решение
организационных вопросов ремонта. Пример: товары корпораций Samsung и LG в
отличие от товаров корпорации Sony предусматривают трехлетнее бесплатное
сервисное обслуживание.
Элемент II. Цена. Элемент «цена» (англ. price) включает в себя следующие
компоненты:
Ценообразование - деятельность, связанная с установлением цены на товар.
Ценообразование не проводится наобум. Здесь есть свои закономерности: дорогие
товары требуют больших затрат на продвижение, а цена дешевых товаров сама
является стимулом для покупки. Многое в ценообразовании зависит и от степени
сегментной насыщенности рынка, деятельности конкурентов и от субъективного
восприятия товаров потребителями.
Скидка - снижение запрашиваемой цены на товар с целью стимулирования
продаж. Общий принцип здесь: сначала следует «накидка», а затем скидка. В любом
случае продавец ориентируется на базовую цену, ниже которой он не готов
продавать, а покупатель - на воспринимаемую цену, которую видит на ценнике.
Главный недостаток скидок - покупатели быстро привыкают к скидкам, воспринимая
их как должное.
Элемент III. Сбыт. Элемент «сбыт», или «распределение» (англ. place),
включает в себя два компонента.
Каналы сбыта (товародвижения, распределения) - путь, который проходит
товар от поставщика к конечному потребителю. Длина каналов определяется числом
посредников на пути товара от поставщика к потребителю. Каналы сбыта обычно
соответствуют отдельным сегментам потребительского рынка. Задача маркетинга
заключается в подборе, организации и отслеживании эффективности (пропускной
способности) каналов сбыта. Пример: пиво можно продавать на оптовых рынках, в
специализированных отделах магазинов и через рестораны.
Процесс сбыта - реальное движение товара от места производства к месту
потребления. Сюда входят условия контракта: длительность (разовая сделка или
долгосрочный контракт), доставка (самовывоз или транспорт поставщика), оплата
(предоплата, отсрочка платежа, консигнация), размер партии, способ доставки
(контейнер, почтовый вагон, автофургон, авиа) и т. д. Задача маркетинга
заключается в оптимальном согласовании интересов всех участников каналов сбыта
для достижения максимального экономического эффекта. Процесс сбыта обычно
относят к сфере маркетинговой логистики.
Элемент IV. Коммуникации. Элемент «коммуникации», или «продвижение»
(англ. promotion), включает в себя следующие компоненты.
Реклама - оплаченное продавцом неличное продвижение товара или услуги. К
маркетингу относится не вся рекламная деятельность в целом, а только процесс
рекламного продвижения товара на рынке. Главное здесь - не технологии
изготовления рекламы, а то, как она воздействует на показатели продаж товаров.
Маркетинг занимается анализом рынка при разработке рекламной кампании, ее
планированием и отслеживанием эффективности.
Личные (прямые) продажи - продажа товаров посредством личного общения
между продавцом и покупателями. Как минимум это подразумевает уровень
обслуживания покупателей (предоставление информации о свойствах и преимуществах
товара и др.). Как максимум это то, что у нас не совсем верно называется
сетевым маркетингом (пищевые добавки, косметика). Задача маркетинга заключается
в информационном обеспечении процесса взаимодействия с покупателями.
Пропаганда - деятельность, направленная на формирование благоприятного
имиджа фирмы или товарной марки. Основное отличие пропаганды от рекламы в
маркетинге заключается в том, что пропаганда направлена на продвижение имиджа
фирмы, а реклама - на продвижение имиджа товара. В целом пропаганда (PR,
паблисити, связи с общественностью) подразумевает использование приемов, не
подпадающих под действие Закона РФ «О рекламе» (акции, пресс-конференции,
спонсорство и т. п.).
Стимулирование продаж - любая иная деятельность, направленная на
стимулирование работы персонала и контрагентов. Сюда входят меры морального и
материального стимулирования, повышающие заинтересованность участников системы
товародвижения в результатах продаж. Это могут быть премии, бесплатные путевки
и Доска почета для торгового персонала или конкурс на лучшего дилера» для
контрагентов.
Комплекс маркетинга - это стержень, на котором строятся теория и практика
маркетинга. Четыре его элемента образуют основу для четырех видов маркетинговой
политики: товарной, ценовой, сбытовой и коммуникативной. И одновременно
комплекс маркетинга - простейший алгоритм разработки плана маркетинга.
Достаточно проанализировать деятельность фирмы по каждому из его компонентов, и
большинство проблем найдет свое решение.
Существует укоренившееся мнение о том, что маркетинг направлен на
увеличение продажи товаров. Это не совсем так.
Основная цель маркетинга - обеспечение предсказуемости результатов
рыночной деятельности предприятия, минимизация неопределенности и риска,
связанных с приобретением, производством или продажей товаров.
Для достижения основной цели маркетинга используется стратегический
подход, в рамках которого решаются следующие задачи.
Увязка текущей рентабельности с решением долгосрочных задач.
Прогнозирование будущих изменений рынка.
Альтернативное распределение ресурсов на приоритетных направлениях.
Формулировка целей и задач маркетинговой деятельности, выполнение условий
ее реализации позволяют приступить к планированию маркетинга.
1.2 Маркетинг
как система хозяйствования
Появление маркетинга как определенной системы хозяйствования, метода
решения производственно-рыночных проблем - это не что иное, как ответная
реакция хозяйственной единицы, на такие процессы, как усложнение проблемы
производства и реализации товаров вследствие стремительного расширения их
ассортимента, быстрого обновления, небывалого ранее возрастания
производственных возможностей, частых сдвигов в характере и структуре рыночного
спроса, его конъюнктурных колебаний, все большего обострения конкуренции на
рынке.
Маркетинг - явление сложное, многоплановое и динамичное. Этим объясняется
невозможность в одном универсальном определении дать полную, адекватную его
сущности, принципам и функциям характеристику маркетинга [4, с. 32].
В настоящее время выдвинуто уже около 2000 определений маркетинга, каждое
из которых рассматривает ту или иную сторону маркетинга либо делает попытку его
комплексной характеристики.
Маркетинг - это процесс планирования и управления разработкой,
продвижением товаров к покупателям и сбытом, чтобы достигнутое таким образом
разнообразием благ приводило к удовлетворению потребностей, как отдельных
личностей, так и организаций.
В основе понятия «маркетинг» лежит термин «рынок». Это понятие в наиболее
общем виде подразумевает рыночную деятельность. Под маркетингом понимается
такой вид рыночной деятельности, при которой производителем используется
системный подход и программно-целевой метод решения хозяйственных проблем, а
рынок, его требования и характер реализации являются критериями эффективности
деятельности.
Маркетинг - это процесс, заключающийся в прогнозировании потребностей и в
удовлетворении этих потребностей путем предложения соответствующих товаров.
Главной идеей в любом определении является ориентация на потребителя.
Вместе с тем задача маркетинга - не только увеличивать спрос, но и пытаться
влиять на него так, чтобы он соответствовал предложению.
Предприятие вырабатывает представления о желательном уровне спроса на свою
продукцию. В любой момент времени уровень реального спроса может быть ниже
желаемого, соответствовать ему или превышать его. Со всеми этими состояниями и
приходится иметь дело управлению маркетингом. Существует пять основных
подходов, на основе которых предприятия ведут свою маркетинговую деятельность:
концепция совершенствования производства, концепция совершенствования товара,
концепция интенсификации коммерческих усилий, концепция маркетинга и концепция
социально-этичного маркетинга.
Концепция совершенствования производства утверждает, что потребители
будут благожелательны к товарам, которые широко распространены и доступны по
цене, а, следовательно, руководство должно сосредоточить свои усилия на
совершенствовании производства и повышения эффективности системы распределения
[9, с. 150].
Применение концепции совершенствования производства подходит в двух
ситуациях. Первая - когда спрос на товар превышает предложение. В этом случае
руководству следует сосредоточиться на изыскании способов увеличить производство.
Вторая - когда себестоимость товара слишком высока и ее необходимо снизить, для
чего требуется повышение производительности.
Концепция совершенствования товара утверждает, что потребители будут
благосклонны к товарам, предполагающим наивысшее качество, лучшие
эксплуатационные свойства и характеристики, а, следовательно, организация
должна сосредоточить свою энергию на постоянном совершенствовании товара.
Концепция интенсификации коммерческих усилий утверждает, что потребители
не будут покупать товары предприятия в достаточных количествах, если оно не
предпримет значительных усилий в сфере сбыта и стимулирования.
Концепция маркетинга утверждает, что залогом достижения целей предприятия
являются определение целевых нужд и потребностей рынков и обеспечение желаемой
удовлетворенности более эффективными и более продуктивными, чем у конкурентов,
способами.
Концепция интенсификации коммерческих усилий и маркетинга часто путают
друг с другом.
Коммерческие усилия по сбыту - это сосредоточенность на нуждах продавца,
а маркетинг - это сосредоточенность на нуждах покупателя.
Коммерческие усилия по сбыту - это забота о нуждах продавца по
превращению его товара в наличные деньги, а маркетинг - забота об
удовлетворении нужд клиента посредством товара и целого ряда факторов,
связанных с созданием, поставкой и, наконец, потреблением этого товара.
Концепция маркетинга отражает приверженность фирмы теории суверенитета
потребителя. Предприятие производит то, что необходимо потребителю, и получает
прибыль за счет максимального удовлетворения его нужд.
Концепция социально-этичного маркетинга утверждает, что задачей
предприятия является установление нужд, потребностей и интересов целевых рынков
и обеспечение желаемой удовлетворенности более эффективными и более
продуктивными (чем у конкурентов) способами с одновременным сохранением или
укреплением благополучия потребителя и общества в целом.
Концепция маркетинга может использоваться в любых хозяйственных
организациях независимо от объема и характера реализуемых товаров и услуг.
Различия в типах поставляемых товаров, в размерах и характеристиках
потребительских или промышленных рынках для различных групп товаров, в тех
целях, ради которых товары приобретаются, и в методах их распределения не
исключают универсальной применимости маркетинга к хозяйственным операциям.
Концепция маркетинга позволяет анализировать, максимизировать и
удовлетворять потребительский спрос, она является лишь руководством к
планированию. Организация должна также учитывать свои сильные и слабые стороны
в таких областях, как производство, технология, финансы и сбыт. Планы
маркетинга должны увязывать цели, требования потребителей и ресурсные
возможности. Кроме того, необходимо оценивать воздействие конкуренции,
государственного регулирования и другие силы [9, с. 154].
В основе деятельности производителей, работающих на основе принципов
маркетинга, лежит девиз: производить только то, что требует рынок, покупатель.
Исходным моментом, лежащим в основе маркетинга, выступает идея человеческих
нужд, потребностей, запросов, а не попытка навязывать покупателю «не
согласованную» предварительно с рынком продукцию
Из сущности маркетинга вытекают основные принципы, которые включают:
нацеленность на достижение конечного практического результата
производственно-сбытовой деятельности;
концентрацию исследовательских, производственных и сбытовых усилий на
решающих направлениях маркетинговой деятельности;
направленность предприятия не на быстрый, а на долговременный результат
маркетинговой работы. Это требует особого внимания к прогнозным исследованиям,
разработки на основе их результатов товаров рыночной новизны, обеспечивающих
высокоприбыльную хозяйственную деятельность;
применение в единстве и взаимосвязи стратегии и тактики активного
приспособления к требованиям потенциальных покупателей с одновременным
целенаправленным воздействием на них.
Методы маркетинговой деятельности заключаются в том, что проводятся:
1 анализ внешней среды, в который
включается не только рынок, но и политические, социальные, культурные и другие
условия. Анализ позволяет выявить факторы, содействующие коммерческому успеху
или препятствующие ему. В итоге анализа формируется банк данных для оценки
окружающей среды и ее возможностей;
2 анализ потребителей как реальных, так
и потенциальных. Данный анализ заключается в исследовании демографических,
экономических, социальных, географических и иных характеристик людей,
принимающих решение в широком смысле этого понятия и процессов приобретения ими
как нашего, так и конкурирующих товаров;
3 изучение существующих и планирование
будущих товаров, то есть разработка концепций создания новых товаров или
модернизации старых, включая их ассортимент, упаковку и т.д. Устаревшие, не
дающие расчетной прибыли товары снимаются с производства и рынка;
4 планирование товародвижения и сбыта,
включая создание, при необходимости, соответствующих собственных сбытовых сетей
со складами и магазинами;
5 обеспечение формирования спроса и
стимулирования сбыта путем комбинации рекламы, личной продажи, и разного рода
материальных стимулов, направленных на покупателей;
6 обеспечение ценовой политики,
заключающейся в планировании систем и уровней цен на поставляемые товары;
7 управление маркетинговой
деятельностью как системой, то есть планирования, выполнение и контроль
маркетинговой программы и индивидуальных обязанностей каждого участника работы
предприятия, оценка рисков и прибылей, эффективности маркетинговых решений [15,
с. 68].
Организация маркетинга - это структурное построение для управления
маркетинговыми функциями, устанавливающее подчиненность и ответственность за
выполнение тех или иных заданий. Организация может быть функциональной, когда
ответственность распределяется по сферам снабжения, сбыта, продвижения,
распределения и др.; ориентированной на товар, когда существуют управляющие по
товарам для каждой группы продуктов и управляющие торговой маркой для каждой
отдельной торговой марки в дополнение к функциональному принципу;
ориентированный, а рынок, когда в дополнение к функциональному принципу
выделяются управляющие по региональным рынкам и типам потребителей.
В маркетинговом процессе участвуют производитель товара, отдел
маркетинга, который непосредственно выступает на рынке; посредник,
обеспечивающий реализацию товара предприятия на рынке (возможен прямой контакт
отдела маркетинга с конечным потребителем); розничный торговец; конечный
потребитель.
Процесс маркетинга начинается с изучения покупателя и выявления его
потребностей, а завершается приобретением товара покупателем и удовлетворением
его выявленных потребностей.
Процесс обмена требует работы.
Тому, кто хочет продавать, необходимо искать покупателей, выявлять их
нужды, проектировать соответствующие товары, продвигать их на рынок,
перевозить, договариваться о ценах и т.д. Основу деятельности маркетинга
составляют такие занятия, как разработка товара, исследования, налаживание
коммуникации, организация распределения, установление цен, развертывание службы
сервиса.
С течением времени все, кто занят в процессе обмена, учатся его
совершенствовать. Продавцы обретают больший профессионализм в управлении своим
маркетингом [4, с. 39].
Основными функциями маркетинга являются:
8 комплексное изучение конкретного
рынка, его проблем и перспектив;
9 планирование товарного ассортимента
своего предприятия с учетом требований рынка и своих возможностей;
10формирование
спроса и проведение мероприятий по стимулированию сбыта с целью большего
совпадения требований рынка и своих возможностей;
11планирование
сбытовых операций;
12управление и
контроль за маркетинговой деятельностью, которые предполагают при необходимости
возврат к первой функции.
Реализация каждой последующей функции невозможна без реализации
предыдущей.
Основу маркетинга обычно составляют следующие категории: цена,
предпочтение, приспособление, резкое отличие. Основу маркетинга обычно
составляют следующие категории: цена, предпочтение, приспособление, резкое
отличие.
Практическая реализация маркетинговых функций связана с процессом
управления маркетингом, который включает:
13анализ рыночных
возможностей предприятия;
14отбор целевых
рынков;
15разработку
комплекса мероприятий по выходу на рынок;
16более глубокое
внедрение в традиционный рынок с существующим товаром (например, за счет
увеличения объемов выпуска товаров);
17выход с новым
товаром на традиционный рынок;
18выход с существующим
товаром на новый рынок;
19выход с новым
товаром на новый рынок.
Маркетинговые исследования непосредственно связаны с:
20производственным
потенциалом предприятия;
21гибкостью и
структурой производственных мощностей;
22финансовыми
ресурсами.
В условиях централизованного механизма управления экономикой основную
часть прогнозирования и маркетинговых исследований осуществляют государственные
органы.
Предприятия, особенно крупные, которые участвуют в этих исследованиях,
конкретизируют полученные данные, рассматривая их как вспомогательные.
Маркетинговые исследования способствуют более полному удовлетворению
спроса.
Маркетинг - это забота об удовлетворении нужд потребителей; с другой
стороны, маркетинг - это страхование предприятия от потерь, связанных с
производством продукции, не находящей спроса.
В соответствии с правилами маркетинга не следует:
23выпускать
продукцию, которую нельзя продать;
24приступать к
производству, не имея уверенности в том, что на будущую продукцию найдется
покупатель;
25стремиться
навязать людям то, что удалось произвести.
Рынок разделяется на «рынок продавца», где предприятие реализует
собственную продукцию, и «рынок покупателя», на котором оно приобретает нужные
производственные компоненты. Таким образом, маркетинг в главной мере выгоден и
продавцам и покупателям товара.
Однако прежде чем устанавливать контакты с интересующими партнерами,
необходимо установить: заинтересована ли в этом другая сторона; имеются ли
технические средства связи (телефон, телефакс) и лицо, ответственное за связь.
Связь и деловое общение с действительными и потенциальными партнерами -
важнейшая часть маркетинга.
Ответственные за связь лица обязаны всегда и немедленно отвечать на любое
проявление заинтересованности другой стороны.
Одним из первых стратегических решений, принимаемых фирмой, должно стать
определение рынка, на котором она хочет вести конкурентную борьбу. Рыночная
сегментация представляет собой, с одной стороны, метод для нахождения частей
рынка и определения объектов, на которые направлена маркетинговая деятельность
предприятий. С другой стороны, это управленческий подход к процессу принятия
предприятием решений на рынке, основа для выбора правильного сочетания
элементов маркетинга.
.3 Стратегия
воздействия на выбор потребителя
Построение канала сбыта через влияние на выбор потребителя состоит из
шести шагов, пройдя которые фирма сможет добиться значительного успеха в данном
направлении.
Шаг первый: анализ каналов сбыта конкурентов. Необходимо провести
всестороннее изучение всех существующих каналов сбыта конкурентов и
разрабатывать свою маркетинговую стратегию в соответствии с этими знаниями.
Анализ конкурентов проводится в три этапа.этап: составление базы данных
по основным конкурентам. Опишите ваших основных конкурентов. В описании должны
присутствовать следующие характеристики: долгосрочные и краткосрочные цели,
стратегии и тактики конкурентов; их сильные стороны и слабые стороны; намерения
относительно вашей фирмы; их комбинация 4Р - продукт, цена, продвижение,
размещение; маркетинговая позиция на обслуживаемом сегменте; международный
статус; позиция на рынке в других областях деятельности; отношение к
инновациям; способности к стратегическому мышлению (или отсутствие этих
способностей); их управленческий талант; их этика (придерживаются ли они
профессиональной этики); являются ли они бюрократичными или полны духа
предпринимательства; их восприятие потребителями.
После того как вы собрали информацию о конкурентах, заведите базу данных
на каждого из них. Обновляйте вашу информацию по мере поступления новых
сведений. этап: оценка сильных и слабых сторон конкурентов. Оцените слабые и
сильные стороны каждого конкурента по сравнению с вашими характеристиками.
Сделать это можно с помощью SWOT-анализа (анализа преимуществ - слабых сторон).
Этот анализ особенно необходим на рынке, который находится в стадии
экономического спада и на котором имеется избыточная емкость, а конкуренция
проявляется наиболее отчетливо. В такой ситуации выявление слабых сторон
собственной фирмы относительно конкурентов позволяет частично устранить, еще
более целенаправленно использовать, поддерживать и развивать.
При проведении сравнительного анализа сильных и слабых сторон необходимо
уделять внимание тем характеристикам, показателям, которые наиболее значимы с
точки зрения покупателей. Наиболее эффектную помощь в этом могут оказать личные
контакты, беседы с существующими и потенциальными клиентами.
Основными критериями, которые должны учитываться и по которым может
осуществляться оценка слабых и сильных сторон, являются: монополия на
определенную технологию производства товара или оказание услуг; высокий уровень
качества товара; возможность сервисного обслуживания до и после продажи товара;
гибкость при выполнении специальных пожеланий клиентов; скорость поставки товара,
выполнения заказа; надежность поставки товара установленного объема и в
необходимые сроки; квалификация сотрудников, работающих по прямым контактам с
покупателями; возможность установления устойчивых связей с постоянными
клиентами.
Наряду с приведенными критериями в каждом конкретном случае предприятие
должно самостоятельно разрабатывать анкету, в которой необходимо отражать
критерии, наиболее важные с точки зрения покупателей, формирующих спрос на
товар фирмы.этап: оценка возможных действий.
Прогнозируйте стратегию и тактику каждого из конкурентов в будущем. При
этом опирайтесь на информацию, уже собранную в базе данных и во время оценки
сильных и слабых сторон конкурентов, а также изучите ситуацию на рынке в целом.
Шаг второй: анализ требований клиентов/конечных потребителей к
удовлетворению их потребностей. Вы должны оценить, что клиент или конечный
потребитель требует от организации, продающей ваш товар или услугу. Опросите
достаточное количество покупателей, чтобы определить, как хорошо они знают ваш
товар, у кого они покупают товары подобного типа, собираются ли они покупать
какой-либо ваш товар у своих дистрибьюторов в будущем.
Классификация покупателей по группам - важные, средней значимости и менее
значимые - может проводиться методом АВС-анализа. Например, для покупателей
товаров производственно-технического назначения АВС-анализ включает
исследование не одного (например, объем оборота по одной группе клиентов)
показателя, а наиболее значимых качественных показателей и характеристик,
например таких, как платежеспособность, солидность фирмы, платежный баланс,
длительность деловых коммуникаций. По результатам АВС-анализа формируется
своеобразный «портфель клиентов», который показывает «здорова» ли структура
потребителей, определяющая спрос на товары фирмы (см. рис. 1).
Рис. 1. Портфель клиентов [1]
На рисунке 1 покупатель изображен кружком, площадь которого условно
отражает фактический или потенциальный годовой оборот сбыта продукции.
Структуру покупателей можно назвать «здоровой», когда большая часть поставок
осуществляется по заказам покупателей с высоким потенциалом, т.е. наиболее
привлекательных клиентов. Включение в «портфель клиентов» потенциальных
покупателей позволяет определить перспективы и задачи фирмы по увеличению сбыта
продукции «желательным клиентам», у которых имеются большие финансовые
возможности по приобретению товара фирмы. На рисунке 1.1 такой потенциальный
покупатель изображен точкой на том или ином уровне привлекательности, но с
объемом поставок, равным нулю [1, с. 53].
Конечные потребители (индивидуумы и компании) предъявляют различный спрос
на услуги канала. Например, потребителей-индивидуумов можно классифицировать по
возрасту, социальному статусу, полу, роду деятельности, уровню доходов, семейному
положению. В соответствии с этой классификацией разные группы таких
потребителей при покупке товаров (услуг) предъявляют спрос на различные услуги
канала сбыта, и этот факт надо учитывать при сегментации.
Шаг третий: определение обязанностей партнеров по каналу сбыта. Здесь вы
определяете и ранжируете то, что, по вашему мнению, должны для вас делать все
звенья канала сбыта (см. табл. 1).
Таблица 1
Обязанности участников канала сбыта [24]
|
Название функции
|
Обязанности
|
|
Продажа
|
Ведение счетов
|
|
Продвижение товара
|
|
Содержание торговых
помещений
|
|
Ведение переговоров по
ценам и условиям продажи
|
|
Поддержка канала
|
Маркетинговые исследования
|
|
Обеспечение информацией об
условиях на местном рынке
|
|
Информирование покупателей
|
|
Выбор и найм посредников
|
|
Обучение торгового
персонала посредника
|
|
Физическое перемещение
товаров
|
Содержание запасов
|
|
Обработка заказов
|
|
Транспортировка товаров
|
|
Выписка счетов
|
|
Получение денежных средств
от покупателей
|
|
Подгонка товара в
соответствии с требованиями заказчика
|
|
Техническая поддержка и
ремонт
|
|
Работа с возвращенным
товаром
|
|
Работа по снятию товара с
продажи
|
|
Принятие риска
|
Финансирование запасов
|
|
Предоставление кредита
конечным потребителям
|
|
Право собственности на
запасы
|
|
Несение ответственности за
товар
|
|
Инвестиции в складские
помещения
|
Шаг третий можно разделить на два этапа: определение и перечисление
обязанностей участников канала и распределение этих обязанностей.
В таблице 2 перечислены обязанности участников, которые должны быть
распределены между ними.
Большинство обязанностей может быть сохранено за производителем, передано
посредникам, конечным потребителям, специализированным посредникам
(консультант, рекламное агентство, транспортная компания) или даже поделено
между участниками канала.
С точки зрения производителя основными критериями в распределении
обязанностей являются: снижение издержек на сбыт; максимизация рыночной доли,
доходов от продаж и прибыли; оптимизация отдачи от инвестиционных рисков при
распределении; удовлетворение требований потребителей в отношении технической
информации о товаре, доступности товара, подгонки товара в соответствии с
требованиями заказчика и послепродажного обслуживания; сохранение источников
информации о рынке.
Шаг четвертый: изучить все возможные структуры каналов сбыта. Ваша
следующая задача - внимательно изучить и определить, какие структуры каналов
сбыта из всех возможных вам доступны. На данном этапе происходит
последовательный перебор возможных путей сбыта и их описание.
Таблица 2
Достоинства и недостатки каналов сбыта разной протяженности [24]
|
Тип канала
|
Достоинства
|
Недостатки
|
|
1. Прямой сбыт
|
- Высокий контроль за
ценами, возможность их дифференциации по регионам - Доступ к информации о
рынке и потребителе - Отсутствие наценки посредников - Возможность
формирования устойчивой группы клиентов
|
- Высокие затраты на
реализацию - Значительные затраты на транспортировку - Существенные затраты
на организацию складского хозяйства
|
|
2. Продажа через посредника
|
- Умеренные затраты на
реализацию
|
- Высокие наценки
посредника - Относительно высокие цены для конечного покупателя -
Ограниченность контроля над территориальным охватом
|
|
3. Продажа через
многоуровневую систему посредников
|
- Сравнительно низкие
затраты - Отсутствие необходимости исследования и прогнозирования рынка -
Отсутствие необходимости решать вопросы логистики (склады, транспорт и т.п.)
|
- Низкий уровень контроля
над ценами - Оторванность от конечного потребителя и соответственно
недостаток информации о нем - Необходимость установления более тесных
контактов с посредниками - Организация системы их информирования и обучения
|
Принимаются решения относительно следующего:
) Протяженность канала распределения (см. табл. 2).
) Типы посредников, с которыми возможно сотрудничество (оптовые,
мелкооптовые, розничные).
) Количество посредников одного типа на каждом уровне (т.е. характер
охвата рынка) (см. табл. 3).
) Особенности структуры международного канала сбыта.
Таблица 3
Методы реализации с учетом характера охвата рынка [2]
|
Основные параметры
|
Методы реализации
|
|
Исключительное
распределение
|
Выборочное распределение
|
Экстенсивное распределение
|
|
Образцы товаров
|
Легковой автомобиль
|
Платья и костюмы
|
Жевательная резинка
|
|
Степень насыщенности рынка
|
Ограниченная
|
Средняя
|
Высокая
|
|
Степень контролирования сбыта
|
Строгий контроль
|
Значительный контроль
|
Нулевой контроль
|
|
Издержки сбыта
|
Низкие
|
Средние
|
Высокие
|
|
Поддержка дилера
|
Значительная
|
Ограниченная
|
Очень небольшая
|
|
Обучение и подготовка
дилера
|
Значительная
|
Ограниченная
|
Отсутствует
|
|
Виды товаров
|
Специализированные изделия
|
Потребительские товары не
повседневного спроса
|
Товары повседневного спроса
|
|
Период использования товара
|
Товары длительного
пользования
|
Товары среднего пользования
|
Товары краткосрочного
спроса
|
|
Реклама продукции
|
Проводится
|
Проводится
|
Почти не проводится
|
|
Распространение купонов
|
Не проводится
|
Не проводится
|
Проводится
|
Выбор канала сбыта - это одно из важнейших решений предприятия. Выбранный
канал сбыта влияет на все остальные решения в области маркетинга. При выборе
канала сбыта необходимо учитывать влияние следующих факторов:
издержки каналов сбыта (инвестиции в развитие каналов и постоянные
затраты на их поддержку) (см. табл. 4);
возможность контроля канала сбыта;
охват рынка;
постоянство посредников;
ширина ассортиментной группы;
затраты и торговые наценки;
длина канала сбыта;
блокировка канала (это явление может быть результатом сбыта продукции
конкурентов, закрытия некоторых каналов торговыми ассоциациями или картелями,
маркетинговыми моделями, препятствующими проникновению новых посредников);
объем запасов;
возможность использования новых маркетинговых идей.
Таблица 4
Сравнение расходов каналов сбыта двух типов [2]
|
Функции
|
Непрямой длинный канал
сбыта
|
Непрямой короткий канал
сбыта
|
|
Издержки
|
Издержки
|
|
Транспорт
|
Изготовитель → оптовик:
→ если за это отвечает изготовитель - дороже
|
Изготовитель →
склады: → если за это отвечает изготовитель - дешевле → если за
это отвечает оптовик - дороже
|
|
Ассортимент
|
Оптовик → розничный
торговец: если за это отвечает оптовик и розничный торговец - ассортимент
более полный
|
Риск неполноты ассортимента
|
|
Хранение
|
Склады, запасы, клиенты:
отвечает оптовик
|
|
|
Контакты
|
Отвечает оптовик →
риск инерции
|
→ большая
динамичность → стратегия вталкивания
|
|
Информация
|
Стратегия вталкивания по
отношению к оптовику и розничному торговцу
|
Стратегия втягивания
|
|
Управление продажами
|
В основном отвечает оптовик
→ персонал ограничен
|
В основном отвечает
изготовитель, многочисленный персонал
|
|
Полные издержки
|
Издержки пропорциональны
продажам
|
Высокая доля постоянных
расходов
|
Шаг пятый: принятие решения по поводу партнеров по каналу сбыта. На этом
шаге вы должны принять окончательное решение по поводу партнеров по каналу
сбыта и последовательности их привлечения.
Процесс выбора партнеров по каналу сбыта можно разделить на три этапа:
определение доступности участников канала, проведение первоначальной оценки
участников, подробный анализ участников.
Определение доступности участников канала. Для того чтобы узнать о
потенциальных оптовиках и розничных торговцах, можно обратиться к рекламным
объявлениям в специализированных торговых изданиях. Также эту информацию можно
получить на торговых ярмарках и выставках.
Но даже если вы узнаете о наличии какого-либо посредника, это не
означает, что он вам доступен. Некоторые из посредников предъявляют особые
требования к поставщикам, другие не имеют возможности брать на себя
распространение новых товаров. Например, некоторые розничные торговцы не хотят
реализовывать товары, конкурирующие с теми, которые они уже продают.
Для проведения первоначальной оценки можно использовать анкету. Эта
анкета предоставляется потенциальным посредникам, заполняется ими и отсылается
по факсу обратно к производителю. Подобный метод помогает быстро получить
наиболее важную информацию о каждом посреднике. Анкета должна включать
следующие вопросы: техническое соответствие, размер компании-посредника, список
продаваемых на данный момент товаров, размер технического персонала и кредитный
рейтинг компании.
Для дальнейшей проверки пригодности посредника проводят интервью. Предыдущая
стадия первоначальной оценки может служить базой для проведения интервью, на
котором производитель может получить дополнительную информацию о продаваемых
посредником товарах, обслуживаемых рынках и его техническом персонале.
Основными вопросами будут: размер посредника, перспективы его роста,
территория, продаваемые товары (услуги), техническая оснащенность, политика
компании-посредника, ее клиенты, руководители, возможности в области маркетинга
и продвижения, возможности предоставления специализированных услуг.
ГЛАВА 2.
ИССЛЕДОВАНИЕ ОРГАНИЗАЦИИ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ОАО «ЭЛЕКТРОЗАВОД»
.1
Организационно-экономическая характеристика предприятия
На основе бухгалтерской отчётности проанализируем показатели финансовой
деятельности ОАО «Электрозавод» (см. табл. 5).
Анализируя данные таблицы 5 можно сказать, что
предприятие при увеличении выручки от реализации слишком много производит
затрат, что является отрицательным моментом в хозяйственной деятельности.
Следствием этого выступает снижение уровня рентабельности, а в 2013 г.
деятельность ОАО «Электрозавод» была нерентабельна. Финансовое состояние
предприятия характеризуется размещением и использованием средств (активов) и
источниками их формирования (собственного капитала и обязательств).
Таблица 5
Показатели деятельности ОАО «Электрозавод»» за
2011-2013 гг.
|
Показатели
|
2011 г.
|
2012 г.
|
2013 г.
|
|
Выручка от реализации
продукции, тыс. руб.
|
210741
|
299947
|
365625
|
|
Цепной темп роста, %
|
100,9
|
142,3
|
121,9
|
|
Базисный темп роста, %
|
145,0
|
206,4
|
251,6
|
|
Себестоимость реализованной
продукции, тыс. руб.
|
138898
|
215913
|
293889
|
|
Цепной темп роста, %
|
98,2
|
155,5
|
136,1
|
|
Базисный темп роста, %
|
100,8
|
156,7
|
213,3
|
|
Прибыль от реализации
продукции, тыс. руб.
|
6180
|
6005
|
-6087
|
|
Рентабельность продаж, %
|
2,9
|
2,0
|
-2,0
|
Устойчивое финансовое положение оказывает
положительное влияние на выполнение производственных планов и обеспечение нужд
производства необходимыми ресурсами. Анализ финансового состояния позволяет
выявить и устранить недостатки, сделать прогноз возможных финансовых
результатов, разработать конкретные мероприятия, направленные на более
эффективное использование финансовых ресурсов.
Для управления ресурсами предприятия и определения их оптимальной
структуры для заданного объема производства применяют показатель - производственный
рычаг, который характеризует потенциальную возможность оказывать влияние на
валовый доход путем изменения структуры ресурсов и объема выпуска продукции.
При расчете операционного (производственного) рычага используют понятие
маржинальной прибыли. Маржинальная прибыль характеризует степень покрытия
постоянных затрат выручкой от реализации. В отличие от переменных большую часть
постоянных затрат при сокращении деятельности предприятия и снижении выручки от
реализации нелегко уменьшить, т.к. предприятие обязано начислять амортизацию,
выплачивать проценты по ранее полученным кредитам и производить другие выплаты.
Показатели прибыльности характеризуют возможность предприятия влиять на объем
получаемой выручки и соответственно прибыли через управление уровнем переменных
и постоянных затрат. Для выявления причин, влияющих на данные показатели,
рассчитывается ряд коэффициентов.
Результаты расчета показателей прибыльности предприятия представлены в
таблице 6.
Таблица 6
Оценка прибыльности предприятия
|
Наименование показателя
|
Период исследования
(2013г.)
|
|
|
1 кв.
|
2 кв.
|
3 кв.
|
4 кв.
|
|
|
Прибыльность переменных
затрат
|
11,3%
|
39,6%
|
36,4%
|
9,2%
|
|
|
Прибыльность постоянных
затрат
|
65,1%
|
187%
|
79,4%
|
100%
|
|
Прибыльность всех затрат
|
9,6%
|
32,7%
|
25%
|
8,4%
|
|
Точка безубыточности, тыс.руб.
|
48480,5
|
69342,3
|
73877,5
|
86952,8
|
|
Абсолютное отклонение от
точки безубыточности, тыс. руб.
|
1322919,5
|
859122,5
|
2414047
|
|
Запас финансовой прочности
|
96,8%
|
97,9%
|
92,1%
|
96,5%
|
Графически анализ прибыльности представлен на рисунке 6.
По результатам данного анализа можно сделать ряд выводов:
1) Значение показателя прибыльности переменных затрат,
показывающего, как изменится прибыль от основной деятельности при изменении
переменных затрат на одну денежную единицу, повысилось во втором квартале с 11,3%
до 39,6%, а затем незначительно снизилось до 36,4%, а в четвертом квартале
составило всего 9,2%.
2) Значение показателя прибыльности постоянных затрат характеризует
степень отдаления предприятия от точки безубыточности, показывает как изменится
прибыль от основной деятельности при изменении постоянных затрат на одну
денежную единицу. В первом квартале это значение составило 65,1%, во втором
квартале увеличилось до 187%, в третьем снизилось до 79,4%, а в четвертом
составило 100%.
) Прибыльность всех затрат показывает сколько прибыли от основной
деятельности приходится на один рубль общих текущих затрат. В первом квартале и
в четвертом деятельность среднеприбыльная (9,6% и 8,4%), а во втором и в
третьем кварталах деятельность высокоприбыльная (32,7% и 25%)
) Значение точки безубыточности, отражающей выручку от реализации
продукции, при которой предприятие уже не имеет убытков, но еще и не получает
прибыли в среднем не изменялась.
По значениям запаса финансовой прочности, показывающего превышение
выручки от реализации над точкой безубыточности можно сделать вывод, что риск
потери предприятием платежеспособности и возникновения ситуации банкротства
совсем низок. Значение запаса финансовой прочности колеблется от 92,1% до
97,9%.
Коэффициенты рентабельности показывают насколько прибыльна деятельность
предприятия. Базой для расчета данных коэффициентов служит полученная прибыль и
ее отношение либо к вложенным средствам, либо к объему реализованной продукции.
Рентабельность всего капитала позволяет определить эффективность использования
всего капитала предприятия по формуле:
, (1)
где
Reк -
рентабельность всего капитала предприятия, %;
ЧП
- чистая прибыль, тыс. руб.
Рентабельность
собственного капитала показывает, сколько чистой прибыли принесли вложения
собственникам предприятия.
, (2)
где
Reск -
рентабельность собственного капитала, %.
Результаты расчета рентабельности предприятия представлены в таблице 7.
Таблица 7
Оценка рентабельности предприятия за 2013 год
|
Наименование показателя
|
Период исследования,
квартал
|
|
1
|
2
|
3
|
4
|
|
Рентабельность всего
капитала
|
1,9%
|
5,9%
|
1,3%
|
2,9%
|
|
Рентабельность собственного
капитала
|
64,7%
|
57,3%
|
48,6%
|
82,7%
|
В результате анализа рентабельности предприятия можно сделать ряд
выводов.
Наивысшей прибыльностью капитал предприятия характеризовался во втором
периоде, когда прибыльность всего капитала предприятия составила 5,9%,
повысившись по сравнению с первым кварталом на 4%, ввиду более значительного
увеличения прибыли, нежели увеличение вложенных средств.
Рентабельность собственного капитала показывает, сколько прибыли получает
предприятие на один вложенный рубль собственного капитала, и в четвертом
квартале показатель достиг максимума и составил 82,7%.
Предприятие имеет достаточно большой запас финансовой прочности, что
особо важно в условиях неопределенности, постоянно меняющейся конъюнктуры рынка
и конкуренции.
Исходя из вышеизложенного, можно утверждать, что предприятие ОАО
«Электрозавод» является конкурентоспособным предприятием и имеет потенциал
развития и расширения.
Финансовая устойчивость предприятия характеризуется системой абсолютных и
относительных показателей.
В зависимости от источников формирования общую сумму текущих активов
(оборотного капитала) принято делить на две части:
1 - переменную часть, которая создана за счет краткосрочных
обязательств предприятия,
2 - постоянный минимум текущих активов (запасов и затрат), который
образуется за счет перманентного (собственного и оборотного) капитала.
Произведем расчет суммы собственного оборотного капитала по данным формы
№ 1 "Бухгалтерский баланс" (см. Приложение 1) в следующей таблице:
Таблица 8
Расчет
оборотного капитала ОАО «Электрозавод» за 2011-2013 гг.
|
Показатели
|
2011
|
2012
|
2013
|
|
1.Общая сумма текущих
активов (итог 2 раздела баланса)
|
29911799
|
32862831
|
51370824
|
|
2.Общая сумма краткосрочных
долгов предприятия (6 раздел баланса)
|
21379737
|
27293225
|
49816017
|
|
3.Сумма собственного
оборотного капитала (2 -6 разделы баланса)
|
8532062
|
5569606
|
1554807
|
|
4.Доля в сумме текущих
активов, % -собственного капитала (стр3 /стр1) -заемного капитала (стр2
/стр1)
|
28,5 71,47
|
16,9 83,1
|
0,3 0,97
|
Данные таблицы 8 показывают, что текущие активы
фабрики, главным образом, сформированы за счет краткосрочных обязательств, что
само по себе отрицательно. Следствием такого положения является низкая
платежеспособность и слабая финансовая устойчивость, высокая степень
зависимости от политики кредиторов.
Доля собственного оборотного капитала в общей сумме
текущих активов уменьшилась на 11,6% (16,9-28,5) в 2012 году, а в 2013 году -
13,9 %, доля же заемного капитала увеличилась на такую же величину. Таким
образом, на данном предприятии происходит уменьшение собственного оборотного
капитала, что ведет к падению платежеспособности и ухудшению финансовой
устойчивости.
В ОАО «Электрозавод» используется: линейная система управления
производством. При данной структуре линейный руководитель призван командовать,
а функциональный - консультировать.
Преимущества данной структуры: освобождение главного линейного менеджера
от глубокого анализа проблем, возможность привлечения консультантов и
экспертов.
Недостатки структуры управления ОАО «Электрозавод»: отсутствие тесных
взаимосвязей и взаимодействия на горизонтальном уровне, между производственными
отделениями; недостаточная чёткая ответственность т.к. готовящиеся решения, как
правило, в его реализации не участвует.
Таким образом, на предприятии наблюдается непосредственное подчинение по
всем вопросам нижестоящих подразделений вышестоящим. Это система достаточно
проста и может быть эффективна, если не велико число рассматриваемых вопросов и
по ним могут быть даны решения в ближайших подразделениях.
Рассмотрим кадровую составляющую предприятия.
Анализ управления персоналом целесообразно начать с оценки обеспеченности
ОАО «Электрозавод» трудовыми ресурсами в 2011-2013 гг. (см. табл. 9).
Поскольку изменения в качественном составе происходят
в результате движения рабочей силы ОАО «Электрозавод», то этому вопросу при
анализе уделим большее внимание (см. табл. 10).
Таблица 9
Обеспеченность ОАО «Электрозавод» трудовыми ресурсами
в 2011-2013 гг. (чел.)
|
Категория работников
|
2011
|
2012
|
2013
|
Темп роста, %
|
|
Среднесписочная численность
производственного персонала, чел.
|
200
|
205
|
200
|
100,0
|
|
В том числе рабочие, чел.
|
160
|
169
|
164
|
102,5
|
|
Инженерно-технические
работники и служащие, чел
|
40
|
42
|
36
|
90,0
|
Таблица 10
Данные о движении рабочей силы ОАО «Электрозавод»,
чел.
|
Показатели движения
|
2011 г.
|
2012 г.
|
2013 г.
|
|
Численность
промышленно-производственного персонала на начало года, чел.
|
150
|
165
|
180
|
|
Принято на работу, чел.
|
50
|
44
|
80
|
|
Выбыло, чел.
|
20
|
29
|
40
|
|
В том числе: по
собственному желанию
|
10
|
12
|
20
|
|
уволено за нарушение
трудовой дисциплины
|
2
|
4
|
8
|
|
Численность персонала на
конец года, чел.
|
165
|
180
|
220
|
|
Среднесписочная численность
персонала, чел.
|
200
|
205
|
200
|
|
Коэффициент оборота по
приему работников - Кпр
|
0,3
|
0,2
|
0,4
|
|
Коэффициент оборота по
выбытию работников
|
0,12
|
0,14
|
0,2
|
|
Коэффициент текучести
кадров
|
0,07
|
0,3
|
0,14
|
|
Коэффициент постоянства
кадров
|
0,77
|
0,7
|
0,7
|
В настоящее время в области социально-экономической эффективности труда
существуют следующие проблемы:
·
необходимость
улучшения использования рабочего времени,
·
повышение уровня
сознательности и дисциплины,
·
рациональное
использование трудовых ресурсов.
Следовательно, при интенсивном характере развития экономики важное место
приобретает разработка новых эффективных методов управления кадрами.
В связи с этим решающее значение придается и планированию
профессиональной подготовки кадров.
В данных условиях обеспеченность предприятия кадрами, степень их
квалификации в значительной мере определяет успехи экономического развития.
Поэтому в работе с кадрами намечается переход от учета и документирования к их
тщательному подбору, расстановке и воспитанию. Следовательно, одним из основных
моментов являются мероприятия по повышению квалификации кадров, подготовка и
переподготовка. Появление в производстве новых линий, автоматов, механизмов
предполагает повышение квалификации рабочих кадров, их обучение непосредственно
на производстве путем индивидуального и курсового обучения в пределах рабочего
времени с последующим присвоением квалификации на основе заключения
квалификационной комиссии. Все это необходимо для того, чтобы иметь резерв
рабочих основных ведущих профессий. Многие работники были направлены на курсы
повышения квалификации с получением удостоверения и сертификатов на выполнение
определенных работ. Деятельность предприятия в этом направлении будет
развиваться для того, чтобы потенциал, которым обладают специалисты
предприятия, был использован полнее и эффективнее в интересах предприятия.
Следующий важный момент в работе с кадрами - это создание кадрового
резерва и работа с ним, то есть текущее и перспективное планирование
потребности предприятия в кадрах, систематический анализ профессионального,
образовательного, возрастного состава кадров, индивидуальное изучение
профессиональных, деловых качеств работников, а также организация обучения
руководителей структурных подразделений и работников среднего звена прогрессивным
формам управления.
В связи с этим руководители всех подразделений будут направляться на
учебу на курсы повышения квалификации, проходить аттестацию, которая должна
подтвердить соответствие специалистов требованиям профессиональной
компетентности, потому что всякий специалист - это не только носитель рабочей
силы, но, прежде всего - человек, обладающий потенциалом, который необходимо
эффективно использовать в интересах предприятия.
2.2 Анализ
организации маркетинга в ОАО «Электрозавод»
Тщательно выстроенная стратегия брэндинга ОАО «Электрозавод» позволяет
планомерно наращивать финансовую стоимость всего бизнеса.
Использование Интернет дает возможность ОАО «Электрозавод» исследовать
новые возможности рынка для своей продукции, выделять и изучать различные
сегменты рынка. Отслеживание информации в сети повышает достоверность прогнозов
и позволяет осуществлять диверсификацию видов своей деятельности гораздо
быстрее, чем конкурентам, игнорирующим его. Интернет дает шанс выйти на рынок
практически всем желающим, в некоторой степени, усредняя шансы крупных
предприятий и представителей малого бизнеса. ОАО «Электрозавод»» имеет свой
сервер, он может использовать возможности Интернет в целях более глубокого
изучения рынка и продвижения продукции на него. Разумеется, что в новых
условиях менеджерам по маркетингу следует сосредоточиться на разработке новых
идей и принципов организации работ по маркетингу, поскольку новые возможности
требуют и новых подходов. Возможно, в скором времени организация расчетов через
Интернет.
Наряду с созданием новостных разделов на собственном сервере ОАО
«Электрозавод», возможно, организовать “горячую линию” для оперативного общения
в реальном времени с Потребителями или их технической поддержки по сложным
видам продукции. Если же на сервере разместить бланк заказа на получение
дополнительной информации или самой продукции, можно уже формировать банк
данных потенциальных Потребителей. Это сегодня практикуется большинством
предприятий имеющих сервера в Интернет.
Именно наличие обратной связи в Интернет дает предприятию возможность
быстро и оперативно обратиться к основным категориям Потребителям и выяснить у
них, что именно, с точки зрения основных свойств продукции, ожидают они от нее,
какое место в сфере их предпочтений занимает продукция конкурентов, выявить
сектор неудовлетворенного спроса. С помощью интерактивной анкеты можно провести
опрос Потребителей с целью как выявления их отношения к конкретному свойству
новой продукции и его привлекательности для него в сравнении с аналогичными свойствами
продукции представленной другими производителями, так и в случае, если
производится программный продукт, даже провести его тестовые испытания одной из
рабочих версий.
Активно развиваются новые виды услуг, информационно
справочные, биржевые и финансовые, средства дистанционного обслуживания
Потребителей. Кроме того, активно предпринимаются попытки автоматизировать
функции торговли с помощью Интернет - серверов общего пользования - возможно
использование этих ресурсов и на ОАО «Электрозавод»».
ОАО «Электрозавод»» стремится быть маркетинго-ориентированным
предприятием. Однако маркетинг сегодня лишь функция управления. И чтобы далее
успешно развиваться в данном направлении необходимо укрепить существующие
позиции. Чтобы настоящие объемы сбыта продукции не падали, а будущие - росли,
важно создать систему продвижения.
Этому способствует сложившаяся на ОАО «Электрозавод» ситуация:
- оборудование для производства новой продукции уже закуплено.
В него вложены немалые деньги, срок окупаемости составляет 2 года;
- новые виды продукции тоже разработаны и готовы к выпуску;
- закупается необходимый дополнительный материал (бутылка,
этикетка, укупорь, короба и т.д.).
Хорошо отлаженная система сбыта и распределения предусматривает не только
ее использование, но и способность подстраиваться под изменения окружающей
среды.
Основные направления совершенствования: налаживание системы
товародвижения через оптовые организации, розничную торговлю и прямо
воздействовать на конечного потребителя, эффективная организация деятельности
службы сбыта. Отметим, что различные элементы этих направлений пересекаются.
В дальнейшем, с целью повышения эффективности и потенциала каналов
распределения в регионы, необходимо разрабатывать индивидуальные программы
продвижения как для географического региона в отдельности, так и для канала
сбыта. Основой для разделения торговых каналов служат:
- потребности покупателей данного региона;
- потребности и возможности торгующей организации;
- деятельность конкурентов данного рынка.
Развитие мерчендайзинга.
Мерчендайзинг продукции так же важен, как разработка брэнда товара,
наружная реклама или проведение рекламных акций. Дело в том, что мерчендайзинг
- это комплекс мер, направленных на продвижение того или иного товара, марки,
упаковки в торговом зале - т.е. в том месте, где у продавца есть последний
шанс:
- показать покупателю товар;
- повлиять на его выбор;
- подтолкнуть его купить больше единиц товара.
Не использовать этот шанс - значит добровольно отказаться от повышения
имиджа товара в глазах покупателей, позволить покупателю отдать предпочтение
конкурентной продукции. Стратегия мерчендайзинга должна содержать план действий
в следующих областях:
Главное правило эффективного мерчендайзинга: он должен быть результатом
совместных усилий производителя, дистрибьютора и продавца. План по проведению
мерчендайзинга может быть осуществлен только в том случае, если он учитывает
интересы всех трех участников, и, при этом, ставит во главу угла потребности
покупателя. Производитель расширяет ассортиментный ряд либо предлагает новую
марку в сегменте, где уже представлена его продукция. В этом случае новинка
размещается около самых продаваемых своих позиций. Лидер продаж "делится
популярностью" с новинкой. Однако при любом расположении новинки на полке
и в зале существует вероятность, что не все покупатели обратят внимание или
купят новинку. Причины могут быть разными, и одна из них связана с недостатком
информации - что это за товар и каковы его свойства? Данный недостаток может
быть устранен - информационные листовки или другие рекламные материалы.
Управление на основе современных информационных технологий, систем
автоматизации. Создание базы данных в режиме реального времени. Необходимо
регулировать структуру продаж: товарная группа; позиции; широта набора покупки;
способ выбора; объемы продаж; скорость оборота; сезонность; время недели. Далее
необходимо провести анализ полученной информации. Вот некоторые возможные
направления:
- анализ возможностей сбыта (замер и
оценка фактических продаж в сопоставлении с плановыми, выполнение плана по
каждому направлению);
- анализ доли рынка - не всегда рост
продаж свидетельствует об увеличении доли рынка;
- анализ соотношения между затратами на
маркетинг и сбыт. Важно выяснить, не платит ли ОАО «Электрозавод» слишком много
(мало) в своем стремлении обеспечить немеченые цели сбыта;
- наблюдение за отношением клиентов к
ОАО «Электрозавод».
Такой анализ позволяет оперативно контролировать сбыт
и предвидеть неблагоприятные изменения, влекущим к изменениям в структуре или
объеме продаж.
Приведенный анализ маркетинговой деятельности ОАО
«Электрозавод»» выявляет ряд недостатков. Поэтому предлагаются следующие
направления совершенствования - сегментирование (четкое выделение не только
реальных, но и потенциальных клиентов); позиционирование (важно определиться
каким будет товар в сознании потребителя, что он в него вкладывает); брэндинг
(создать такой товар, который бы удовлетворял не только физиологические
потребности как напиток, но и способствовал самоутверждении, признанию потребителя);
распределение (создание системы дистрибьюции позволит не только оперативно
контролировать сбыт, но и более точно удовлетворять потребности конечного
покупателя; создание электронной базы данных по структуре и динамике сбыта
поможет предвидеть неблагоприятные изменения).
2.3
Маркетинговое исследование потребительских предпочтений
В настоящее время представлен широкий ассортимент котельного
оборудования. Пользуюся широким спросом котлы КСВ-0,05 и КСВ-0,09,
предназначенные для отопления и горячего водоснабжения жилых, производственных,
бытовых помещений, которые оборудованы системой водяного отопления. Котлы
производятся под разные виды топлива (твердое, жидкое, газовое) и могут
использоваться для отопления зданий с естественной и принудительной циркуляцией
(сетевыми насосами) теплоносителя. Котлы на твердом топливе оборудованы
дымососом. Управление котлами на жидком и газовом топливе осуществляется в
автоматическом режиме. Котлы имеют встроенный водонагреватель, обеспечивающий
300 л/ч воды, нагретой до 35ºС (на бытовые нужды).
На мировом рынке действует множество компаний, которые производят
отопительные котлы.
Производителей котлов можно условно разделить на три группы:
) Premium
Эти компании существуют на рыке более 100 лет, обладают мощной технологической
базой, обеспечивают высочайшее качество и полный цикл производства - начиная с
собственного литья чугуна и стали, и заканчивая сборку готовой продукции.
Основным отличием этих компаний является 100% контроль качества продукции, что
обеспечивает его высочайшую надежность. Срок службы этих котлов составляет
30-50 лет. Эти компании являются технологическими лидерами рынка, все ключевые
технологии производства и решения разрабатываются ими, а затем «заимствуются»
другими компаниями.
Эти компании являются технологическими лидерами, обладают наработанной
базой уникальных технологических решений, большое значение уделяют разработке
новых технологий и решений, которые в дальнейшем заимствуются конкурентами.
Список этих компаний невелик: Viessmann, Buderus (Германия), De Dietrich
(Франция), CTC (Швеция).
Оборудование этих компаний характеризуется высоким КПД, длительным сроком
службы высочайшей надежностью.
) Medium
К данному сегменту относятся ACV (Бельгия), Riello, Beretta, Fondital
(Италия), Bosch (Германия), Frisquet (Франция), Roca (Испания), выпускающие
недорогие котлы вполне приличного качества со сроком службы до 10 лет;
) Econom
К данному сегменту относятся чешские, словацкие, южнокорейские и
отечественные производители, использующие опыт и комплектующие западных
компаний. Их отличает выгодная для покупателя цена. Оборудование данной
категории обладает характеристиками(КПД и срок службы) схожими с категорией
Medium, однако существенно уступает с точки зрения надежности.
Котлы Premium сегмента, в сравнении с котлами middle сегмента отличаются
высокой надежностью и безотказностью, увеличенным сроком службы, повышенной
экономичностью, высоким КПД.
Стоимость котлов Premium сегмента естественно, существенно выше, в первую
очередь это касается «раскрученных» на российском рынке немецких марок.
Котлы Middle сегмента при более низкой стоимости существенно уступают
котлам Premium сегмента в сроке службы, надежности и КПД. Последний фактор
является наиболее «критичным» т.к. экономия при приобретении котла (30-50%
стоимости, 500-1000€) «съедается» эксплуатационными расходами за 2-3 года.
Стоимость дизельного топлива при эксплуатации для дома S=200 метров при
постоянном проживании в течении года составляет порядка 80.000 рублей
При разности КПД котла в 10-15%, разница в затратах составит 8.000-12.000
рублей в год. Соответственно за 30 лет эксплуатации (средний срок службы котла
Premium сегмента) переплата за топливо составит 240.000 - 360.000 рублей.
Расчет без учета возможного роста цен на топливо.
Основная проблема котлов Econom сегмента (при схожих с котлами middle
сегмента показателями срока службы и КПД) это нестабильное качество и
существенно более высокий процент отказов, что может создавать много проблем в
процессе эксплуатации и существенно увеличить ее стоимость за счет ремонтных
работ.
Резюмируя, можно говорить о том, что наиболее привлекательными с точки
зрения надежности и стоимости эксплуатации являются котлы Premium сегмента.
При этом, важно понимать, что стоимость котлов различных компаний premium
сегмента может существенно отличаться и зависит не от качества оборудования, а
от ценовой и маркетинговой политики компании в России, «раскрученности» бренда,
программы продвижения (развивая российский рынкок и стремясь отвоевать долю у
более известных игроков многие компании поставляют в Россию оборудование по
ценам ниже среднеевропейских, проводят различные тематические акции).
Например, стоимость хорошо известных и «раскрученных» на российском рынке
котлов немецкого производства включает в себя «доплату за бренд», в то время
как стоимость аналогичных по качеству и более подходящие для российских
условий, но менее известных в России котлов шведского концерна CTC существенно
(на 30-40%) ниже. Это связано с программой развития Российского рынка принятой
компанией, в рамках которой в 2012 году розничные цены на продукцию в России на
25% ниже, чем в среднем по Европе.
Таким образом, у потребителей появляется реальная возможность,
ориентируясь на качество и надежность Premium сегмента, найти среди предложений
компаний решение привлекательное по стоимости.
Выбор каналов распределения продукции является очень сложным
управленческим решением, так как выбранные каналы влияют на все другие аспекты
маркетинга.
В условиях рынка результаты хозяйственной деятельности предприятия во
многом зависят от правильного выбора каналов распределения товаров, форм и
методов сбыта, от широты ассортимента, качества и многообразия услуг, связанных
с реализацией продукции.
Производители используют многовариантную систему сбыта, которая включает:
) Сбыт через фирменные магазины
) Работа через розничную торговую сеть
) Работа с мелкими, средними и крупными оптовыми компаниями
) Продажа через дистрибьютеров.
Сейчас в России существует большое количество оптовых фирм, специализирующихся
на продаже котельного оборудования.
Среди них есть достаточно крупные, на которых можно видеть продукцию
многих отечественных и зарубежных производителей, есть специализирующиеся
только на отечественных или наоборот импортных комплектующих, а есть фирмы,
представляющие только одного производителя. В последнем случае - компания
производитель не только имеет надежного партнера, заинтересованного в
продвижении продукции и росте оборота, но и стабильный источник достоверной
информации. Такие компании всегда в первую очередь обеспечиваются рекламными
материалами и другими средствами поддержки.
2.4
Совершенствование влияния стратегий маркетинга на формирование отношения к
товару в ОАО «Электрозавод»
ОАО «Электрозавод» использует не дифференцированную маркетинговую
стратегию охвата рынка.
Маркетинговая стратегия состоит в том, чтобы обеспечить максимальный
ассортимент продукции, так как 85% всех постоянных покупателей составляют
мелкооптовые торговые фирмы. Они стремятся к закупкам небольших партий разнообразного
ассортимента котельного оборудования.
Для создания благоприятного образа фирмы в глазах общественности можно
было бы провести следующие мероприятия:
1) создать общество специалистов по тепловым технологиям. Такое общество
стало бы лидером общественного мнения в области теплоэнергетики, что позволило
бы ОАО «Электрозавод» сформировать еще более благоприятное общественное мнение
о себе и своей деятельности, а также быстро распространять информацию о новых
товарах и услугах;
2) выделять средства на поддержку научных работ;
) выпускать хорошо оформленные годовые отчеты и опубликовывать их
на официальном сайте. Это создает мнение об ОАО «Электрозавод» как о
стабильной, процветающей организации и привлекает к сотрудничеству крупные
фирмы.
) выпуск одноименного журнала, в котором опубликовывались бы
новости из мира теплоэнергетики. Значительно сократились бы расходы на рекламу
в печатных изданиях. В журнале можно разместить информацию о нововведенных
продуктах и услугах.
Кроме того, для привлечения внимания возможных партнеров к деятельности
компании, необходимо проводить больше выставок и семинаров. Объявления о
последних рассылать заинтересованным лицам и опубликовывать на различных
сайтах.
На таких мероприятиях осуществляется большая коммерческая и рекламно-пропагандистская
работа. Установлено, что большинство контрактов заключается или непосредственно
на выставке, или через несколько дней после ее окончания.
ОАО «Электрозавод» проводит рекламные компании повсеместно: по
телевидению, по радио, в сети Интернет и конечно же размещает рекламные сюжеты
в различных печатных изданиях. В данном разделе хотелось бы уточнить, какого
эффекта можно достичь при проведении рекламной компании в сети Интернет.
Входные данные:
1) Разместить баннер 100 000 показов в течение недели;
2) Целевая аудитория - пользователи со средним достатком из
Вологодской области.
Основная задача - предложение услуги по установке водогрейных котлов.
Другая немаловажная задача- получение замечаний и предложений клиентов ОАО
«Электрозавод» относительно качества предоставляемых услуг.
Бюджет рекламной кампании 350 000 руб., рассчитанный на неделю показа
рекламной информации в пользу ОАО «Электрозавод». В качестве размещения
используется сайт www.kursk.ru (рассчитан только на пользователей из Курской области.
Проанализируем одно из рекламных направлений - финансовый сервер.
Стоимость тысячи показов на главной странице составляла 500 рублей.
Используется баннер, который расположен в верхней части страницы (он
интегрирован в раздел «Энергетика»).
Баннер содержит логотип ОАО «Электрозавод», новость о предложении
установки водогрейных котлов. Куплено 100 000 показов в день за 50000 рублей.
Показы были реализованы в течение 7 дней.
При обработке логов веб-издатель отрапортовал рекламодателю, что за неделю
сервер посетило около 33 000 уникальных пользователей, количество кликов на
баннер составило 1200, соответственно CTR баннера 1,2% (1200 кликов / 100 000
показов).
Исходными данными, прежде всего, являются количество загрузок баннера
рекламодателя браузерами посетителей. Именно за эти запросы рекламодатель
расплачивается с веб-издателем по цене 500 руб. за тысячу запросов.
Запросы пользователей имеют некоторые особенности:
2) Если браузер пользователя запросил и загрузил себе баннер, не
обязательно пользователь его увидит. Например, если у него в браузере
установлено разрешение ниже, чем 1024х768 пикселей, он не сможет увидеть
рекламу без дополнительной прокрутки окна.
Часть пользователей может покинуть сайт или уйти в глубь его, так и не
увидев баннера, хотя система отрапортовала «показ баннера». Именно это и
отличает загрузку рекламы от показа рекламы.
Первую можно посчитать, а о том, сколько при этом будет реальных показов,
можно только догадываться, исходя, например, из таких данных, как расположение баннера.
Предположим, что в нашем случае разница между загрузкой и показами
составит 40%. С другой стороны, предположим, что мы имеем дополнительно 10%
показов, которые не были подсчитаны при загрузке. Вычисление реально
просмотренных загрузок определяется по формуле
Пз =З- НПРз +НЕз
где: Пз - количество просмотренных загрузок;
З - общая загрузка баннера;
НПРз - количество не просмотренных загрузок;
НЕз - незарегистрированная загрузка.
Расчет методом суммирования:
Пз = 100% - 40% +10% = 70% (70 000 загрузок из 100 000
загрузок).
При взаимной компенсации получаем, что разница составит 30%. Т.е. на 100
000 загрузок баннера, реально было осуществлено 70 000 показов.
Спрп - стоимость 1000 показов;
Спрп = 715 руб. (расценки веб - издателя).
) Исходя из данных веб-издателя мы знаем, что в среднем за эту неделю
пользователь посетил сервер 3 раза (100 000 посещений главной страницы, 33 000
уникальных пользователей по всей главной странице).
Следовательно, нашу рекламу пользователь в среднем видел 3 раза. Вычисление
количества уникальных пользователей, увидевших рекламу ОАО «Электрозавод»
рассчитывается по формуле
Упол = Пз/А
где: Упол - количество уникальных пользователей, которым была
показана реклама;
Пз - количество просмотренных загрузок;
А - количество случайных просмотров рекламы.
Расчет методом деления:
Упол =70 000/3= 23 000
Куп - стоимость контакта с тысячью уникальными пользователями
Куп = 2175 руб.( расценки веб - издателя)
Как показал сравнительный анализ, стоимость контакта с 1000 уникальных
пользователей на 8% меньше, чем в среднем по всей рекламной кампании.
) Т.к. в среднем пользователь видел рекламу 3 раза, предположим, что ее
запомнили 65% от увидевших ее уникальных пользователей. Количество
пользователей исчисляется по формуле
ОСВпол = Упол ∙ 0,65
где: ОСВпол- количество осведомленных пользователей;
Упол - количество уникальных пользователей.
ОСВпол = 23 000 ∙ 0,65 = 15 000
Т.е. мы получаем 15 000 пользователей, осведомленных о новом тарифном
плане.
Коп - стоимость контакта с тысячью осведомленными
пользователями;
Коп = 3335 руб. ( расценки веб - издателя)
) По различным причинам не все из «кликнувших» на баннер попали на сайт
ОАО «Электрозавод» и стали посетителями. Потери составили 17%, т.к. логи
сервера зафиксировали только тысячу посещений (сессий на сайте), где реферером
явился сайт этого веб-издателя.
Как показал сравнительный анализ, стоимость контакта с 1 посетителем на
10% меньше, чем в среднем по всей рекламной кампании.
При оценке демографических характеристик пользователей выявлены следующие
отличительные особенности посетителей, привлеченных этим рекламным
направлением:
проанализировав IP-адреса, получили, что 85% привлеченных посетителей из
Курской области (прямой признак целевой аудитории);
анализ лог-файлов показал, что 85% посещений произошло в рабочее время
(косвенный признак значительной доли корпоративных клиентов);
кроме того, определена "глубина интереса" посетителей - в
среднем ими просмотрено 3,5 страницы сайта, среднее время, проведенное на
сервере, составляет 3 минуты.
выявлено, что половина из посетителей сайта (500 человек) подробнее
ознакомились с предлагаемыми услугами, тарифными планами и новостями;
посетителям сайта было предложено заполнить небольшую анкету и высказать
свои пожелания и предложения. Было заполнено 100 анкет (т.е. ее заполнял каждый
пятый посетитель сайта). Стоимость заполнения данной анкеты составила 50 руб.
) Из 100 полученных анкет 10 содержали действительно новые конструктивные
предложения. Стоимость их получения составила 5000 руб., это на 5% дешевле, чем
в среднем по рекламной кампании.
Подводя итоги по эффективности данного рекламного направления, можно
отметить следующее:
Рассмотренное рекламное направление показало себя достаточно эффективным.
) Посетители сайта через сеть узнали и подробно ознакомились с
предложением не только новой услуги, но и остальных предоставляемых услуг ОАО
«Электрозавод»;
) Было получено 10 конструктивных предложений со стороны клиентов ОАО
«Электрозавод».
Данное направление рекомендовано для использования в следующих рекламных
кампаниях, но следует учитывать, что была охвачена практически вся постоянная
аудитория данного сайта. В следующий раз желательно использовать это
направление для продвижения других услуг ОАО «Электрозавод», либо использовать,
но через определенный промежуток времени (когда аудитория сайта расширится или
изменится).
Для повышения конкурентоспособности предприятия нужно
совершенствовать технико-технологическую организацию производства на
предприятии.
Мероприятиями по совершенствованию технико-технологического
уровня и экономия от их проведения представлены в таблице.
Таблица 11
Мероприятия но совершенствованию техники, технологии,
организации производства по ОАО «Электрозавод» на 2014 год
|
Наименование мероприятия
|
Срок исполнения
|
Затраты, млн. руб.
|
Годовая экономия, млн. руб.
|
|
Улучшение технологии
производства продукции
|
|
1) монтаж системы
поддержания температуры с использованием системы «Задел»
|
3 кв.
|
1.5
|
24,6
|
|
2) внедрение рецептуры для
выпуска изделий для нефтеперерабатывающего оборудования
|
2 кв.
|
2.3
|
12I
|
|
ИТОГО ЭКОНОМИЯ ОТ ВСЕХ
МЕРОПРИЯТИЙ, млн. руб.:
|
145,6
|
Из данных таблицы мы видим экономическую эффективность
от совершенствования техники, технологии и организации производства
предприятия, однако, нас интересует и качественная эффективность.
Рассмотрим как повышение качества, путём монтажа
системы поддержания температуры с использованием системы «Задел» и внедрением
рецептуры для выпуска изделий для нефтеперерабатывающего оборудования, повлияет
на конкурентоспособность продукции (экономическая эффективность составит -
145,6 млн. руб. в год).
В данном случае рассчитаем конкурентоспособность котла отопительного
водогрейного.
Iс=(8/9+8/8+7/9+8/8+8/7)/5=0,96;
Iр=(78/80+20/10+2/5)/3=1,125;
Iу=(83/85+10/11+5/6)/3=0,86;
Iуб=(76/85+10/22+2/5)/3=0,58;
Iо=0,86/0,58=1,48;
Iк=
(1,48*1,125) =1,29;
Iинт=(1,29*0,96)=1,13.
Вывод:
1,13<1,продукция обладает высокой конкурентоспособностью.
Таблица 12
Расчет конкурентоспособности для котла отопительного водогрейного КСВ-0,1
после внесения улучшений в процесс производства
|
Показатели
|
Значение показателей
|
|
Максимальное
|
Анализируемого образца
|
Базового образца
|
|
Качественные показатели,
баллов
|
|
1 Долговечность
|
10
|
8
|
9
|
|
2 Производственное
исполнение
|
10
|
8
|
8
|
|
3 Эргономичность
|
10
|
7
|
9
|
|
4 Рациональность формы
|
10
|
8
|
8
|
|
5Эксплуатционные
характеристики
|
10
|
8
|
7
|
|
Стоимостные показатели, ДЕ/ %
|
|
1 Цена товара
|
80/83
|
78/76
|
|
2 Расходы на
транспортировку
|
20/22
|
|
3 Расходы на замену брака
|
5/6
|
2/2
|
|
ИТОГ
|
95/100
|
98/100
|
|
Оптимальная структура стоимости
по мнению покупателей
|
|
1 Цена товара
|
85%
|
|
2 Расходы на
транспортировку
|
5%
|
|
3 Расходы на замену брака
|
10%
|
|
ИТОГ
|
100%
|
|
|
|
|
|
Отсюда можно сделать вывод о том, что внедрение данных мероприятий в
производство дало не только экономический, но и качественный результат, и
соответственно, повысил конкурентоспособность на 1,13 - 0,99 = 0,14
Также для повышения качества продукции предприятия необходимо
использовать 10 этапов повышения качества по Джозефу М. Джурану:
. Сформируйте осознание потребности в качественной работе и создайте
возможность для улучшения качества.
. Установите цели для постоянного совершенствования деятельности.
. Создайте организацию, которая будет работать над достижением целей,
создав условия для определения проблем, выбора проектов, сформировав команды и
выбрав координаторов.
. Предоставьте обучение всем сотрудникам организации.
. Выполняйте проекты для решения проблем.
. Информируйте сотрудников о достигнутых улучшениях.
. Выражайте свое признание сотрудникам, внесшим наибольший вклад в улучшение
качества.
. Сообщайте о результатах.
. Регистрируйте успехи.
. Внедряйте достижения, которых Вам удалось добиться в течение года, в
системы и процессы, регулярно функционирующие в организации, тем самым,
закрепляя их.
В настоящий момент система управления качеством - это система управления
предприятием, функционирование которой направлено на обеспечение качества
выпускаемой продукции, производственных процессов и основой которой являются 8
принципов менеджмента качества, благодаря использованию которых повысится имидж
и, соответственно конкурентоспособность нашего предприятия
. Направленность на потребителя;
. Ответственность руководства;
. Вовлечение всего персонала;
. Процессный подход;
. Системный подход к управлению;
. Постоянное улучшение;
. Подход к принятию решений на основе фактов;
. Взаимовыгодные отношения с поставщиками.
Следующим шагом для повышения конкурентоспособности
предприятия является увеличение доли рынка, или хотя бы возможность удержать
свои позиции.
Для того, чтобы ОАО «Электрозавод» смог удерживать
свои позиции, а также расширить долю рынка необходимо снизить цены на изделие.
Одним из способов снижения цены на продукцию является
применение скидок. Использование скидок обусловлено рядом причин: усиление
спроса в период его спада, помогает управлять конечной продажной ценой,
стимулирует клиентов к приобретению больших партий.
Средством стимулирования сбыта может быть гарантия
возврата денег в случае неудовлетворенности покупателя качеством или
потребительскими свойствами товара.
Для того чтобы снизить цену на продукцию, необходимо
снизить её себестоимость.
конкурентоспособность
маркетинг потребительский
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
В процессе работы были изучены теоретические аспекты повышения
эффективности маркетинговой деятельности организации, в том числе рассмотрены
основные концепции маркетинга, основные стратегии охвата рынка, методы
выделения целевых сегментов и методы продвижения товаров на рынок.
В результате анализа хозяйственной и финансовой деятельности предприятия
установлено
·
предприятие имеет
достаточный производственный потенциал при обеспечении высокого уровня
качественных показателей выпускаемой продукции и готово задействовать его при
благоприятных условиях;
·
предприятие
функционирует за счет заемных средств, в основную часть которых входит
задолженность по кредитам;
·
ликвидность
предприятия в настоящее время находится на низком уровне. Все показатели
ликвидности достаточно далеки от нормы.
·
показатели
финансовой устойчивости, при их определении, также находятся на низком уровне,
что сигнализирует о критическом финансовом положении;
·
наблюдался рост
дебиторской задолженности - один из самых главных показателей, отражающих
уровень благополучия предприятий данного профиля, так как в результате этого
явления происходит увеличение кредиторской задолженности.
Определены все фирмы, которые можно отнести к кругу реальных или
потенциальных конкурентов:
OOO ДТО СарГанз;
СООО «АЛЬФА-КАЛОР»;
Теплосфера.
Продукция ОАО «Электрозавод» является достаточно конкурентоспособной.
В ходе проведенной дипломной работы были выявлены меры по улучшению
маркетинговой деятельности предприятия. Проведенный анализ рынка котельного
оборудования, а так же анализ сильных и слабых сторон предприятия, позволил
оценить продукцию как конкурентоспособную. Но ОАО «Электрозавод» не пользуется
в должной мере конкурентными преимуществами. Также было установлено, что
рекламные кампании фабрики мало способствуют привлечению покупателей для чего
был предложен ряд мер.
Для повышения конкурентоспособности предприятия нужно
совершенствовать технико-технологическую организацию производства на
предприятии.
Также для повышения качества продукции предприятия необходимо
использовать 10 этапов повышения качества по Джозефу М. Джурану.
Следующим шагом для повышения конкурентоспособности
предприятия является увеличение доли рынка, или хотя бы возможность удержать
свои позиции.
Для того, чтобы ОАО «Электрозавод» смог удерживать
свои позиции, а также расширить долю рынка необходимо снизить цены на изделие.
СПИСОК
ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ
1 Алексунин В.А. Маркетинг в отраслях и сферах
деятельности. - М.:
Изд-во , Торговая корпорация «Дашков и Ко», 2012. - 614с.
2 Анализ и диагностика финансово - хозяйственной
деятельности: Учебное пособие./ Т.Б. Бердникова, М.: ИНФРА-М, 2007. - 215 с.
3 Анализ финансовой отчетности: Учебное пособие / Л.В.
Донцова, Н.А. Никифорова. - 4-е изд., перераб. и доп. - М.: Издательство «Дело
и Сервис», 2011. - 368 с.
Армстронг Г., Котлер Ф. Введение в маркетинг, 8-е
издание.; Пер. с англ. - М.: ООО "И. Д. Вильямс", 2007. - 832 с.
Багиев, Г.Л. Маркетинг: учебник / Г.Л. Багиев. М.:
Экономика, 2006. - 580 с.
Беляцкий Н.П. Управление персоналом. - М.:
Интерпрессервис, Экопер-спектива, 2013. - 352с.
Бочаров В.В. Комплексный финансовый анализ. - СПб.:
Питер, 2011. - 432 с: ил.
Вертоградов В.А. Управление продажами, СПб.: Питер,
2011. - 240 с.
Васильева Н.А. Экономика предприятия. Издательство:
Высшее образование, Москва, 2011. - 190 с.
Волков О.И., Девяткин О.В. Экономика предприятия
(фирмы): Учебное пособие. изд. 3-е. перераб. и доп. М.: ИНФРА-М, 2007. - 601с.
Гусев А.В. Развитие методов внутрифирменного
управления затратами на маркетинг. Монография. СПб., 2013. - 152с.
Гитляровская Л.Т. Экономический анализ: Учебник для
вузов, 2-е изд., доп. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2011. - 615 с.
Грибанова И.В. Товароведение непродовольственных
товаров: Учебное пособие. 2-е изд. Минск: Выш. шк. , 2007. - 191 с.
Гогина Г.Н., Филиппова О.А. Финансовый анализ:
Учебное пособие. фил. НОУ ВПО "СаГа" в г. Тольятти. - Самара: Самар.
гуманит. акад., 2006. - 300 с.
Гражданкина Е.В. Экономика малого предприятия: М. -
ГроссМедиа, РОСБУХ, 2011. - 96с.
Дихтль, Е. Практический маркетинг / Е. Дихтль, X.
Хершген. - М.: Высшая школа, 2006. - 268 с.
Донцова Л.В., Никифорова Н.А. Анализ финансовой
отчетности: Учебное пособие. - 4-е изд., перераб. и доп. - М.: Издательство
«Дело и Сервис», 2006. - 368 с.
Жулега И.А. Методология анализа финансового
состояния предприятия, Монография, СПб. , 2006. - 235 с.
Зотов В.П. Комплексный экономический анализ
хозяйственной деятельности: Учебное пособие, Кемерово, 2011. - 327 с.
Зайцев Н.Л. Экономика, организация и управление
предприятием, 2-е изд., доп. - М.: Инфра-М, 2011. - 455 с.
Котлер, Ф. Основы маркетинга / Ф. Котлер, Г.
Армстронг, Д. Сондерс, В. Вонг. М.; СПб., Киев; Издательский дом Вильямс»,
2011. - 944 с.
Котлер Ф. Основы маркетинга. Краткий курс. - М.:
Издательский дом "Вильямс", 2007. - 656 с.
Колюжнова Н.Я., Якобсон А.Я. Маркетинг. Общий курс:
Учебное пособие. М. - Омега-Л, 2006. - 476 с.
Литвиненко А.Н. Вопросы изучения экономических
аспектов конкурентоспособности товара. - БИКИ, 2006. - с. 386.
Ламбен, Ж.Ж. Стратегический маркетинг / Ж.Ж. Ламбен.
СПб.: Наука, 2006. - 116 с.
Литл Джон, Ф. Основы маркетинга. Чего же хотят ваши
потребители. Надёжный способ это выяснить / Ф. Литл Джон. - Ростов н/Д: Феникс.
2007. - 400с.
Лифиц И. М. Теория и практика оценки конкуреп
госпособности товаров и услуг. - М.: Юрайт, 2011. - 380с.
Лифиц И.М. Конкурентоспособность товаров и услуг:
Учеб. пособие. 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Высшее образование; Юрайт-Издат,
2012. - 460 с.
Лидовская О.П. Оценка эффективности маркетинга и
рекламы. - С.Петербург, 2011. - 144 с.
Моррис Р. Маркетинг: ситуация и примеры. М.: ЮНИТИ,
2006.
Маркетинг: Учебник. / С.В. Захаров, Б.Ю.
Сербиновский, В.И. Павленко, изд. 2-е, доп. и перераб., Ростов н/Д: Феникс,
2012. - 361 с.
Мартышев А.В. Маркетинг отношений: Учебное пособие.
Владивосток: ДГУ, 2007. - 108 с.
Минин А.А. Маркетинговое планирование. Российская
практика. С.Петербург: Вершина, 2007. - 473 с.
Мхитарян С.В. Отраслевой маркетинг. - М.: Эксмо,
2006. - 368 с.
Маркетинг в малом бизнесе: Учебное пособие. / И.М.
Синяева, С.В. Земляк, В.В. Синяев. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2006. - 287 с.
Моргунов В.И. Международный маркетинг: Учебное
пособие. под ред. проф. Л.П. Дашкова. - 2-е изд. - М.: Издательско-торговая
корпорация «Дашков и К°», 2006. - 152 с.
Немогай Н.В. Управление качеством. Менеджмент
качества; ответы на экзаменационные вопросы. - Минск: Тетра-Система, 2013. -
176с.
Осташков А.В. Маркетинг: Учебное пособие. ПГУ, 2007.
- 294 с.
Пакрухин А.П. Маркетинг: Учебное пособие. - М.:
Омега - Л, 2006. 656с.
Ценообразование: учеб. Под ред. проф. В.А. Слепова.
- М; Экономистъ, 2011.
Цены и ценообразование: учеб. / Под ред. В.Е.
Есипова. 4-е изд. -СПБ.: Питер, 2011. - 560 с.
Цены и ценообразование: Учебник/ Под ред. И.К.
Салимжанова. - М.: ТК Велби, Изд-во Проспект, 2006. - 360 с.
Чайникова, Л.Н. Конкурентоспособность
предприятия./Л.Н. Чайникова, В.Н. Чайников. - Тамбов: Издательство ТГТУ, 2007.
- 192 с.
Чудаков А.Д. Цены и ценообразование: учеб. для
вузов. - М.: Изд-во РДЛ, 2006.
Шуляк П.Н. Ценообразование: учеб.-практ. пос. - М.:
Изд. дом «Дашков и К», 2006.
Эванс Дж., Берман Б. Маркетинг: Сокр. пер. с
англ./Авт. предисл. и науч. ред. А.А. Горячев. М.: Экономика, 2006. - 350с.
Яковлев И.Я. Цены и ценообразование: уч. пос. - М.:
Инорм. внедр. центр «Маркетинг», 2006.
Яцута В.Б. Методы управления затратами на
автотранспортных предприятиях. Дис. на соискание степени канд. эконом, наук. -
Санкт-Петербург, 2011.-141 с.
49 Borner D. Direct Costing ais Sistem der
Kostenrechnung. - Munhenl991. - p. 138.
50 Максимова И. Оценка конкурентоспособности
промышленного предприятия // Маркетинг. - 2006. - №3. - С. 33-39.