Совершенствование коммерческой работы по продажам цветов

Совершенствование коммерческой работы по продажам цветов

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

ФГБОУ ВПО Уральский государственный экономический университет

Дневное отделение

ДПТиС

Бакалавриат по направлению подготовки: «Коммерция»

Кафедра: Коммерции, логистики и экономики торговли

ВЫПУСКНАЯ КВАЛИФИКАЦИОННАЯ РАБОТА

Тема: Совершенствование коммерческой работы по продажам цветов

Исполнитель: Бескрестнова Е.А.

Руководитель: Савин Г.В., доцент, к.э.н.

Нормоконтролер: Савин Г.В., доцент, к.э.н.

Рецензент: Семенова И.В.

Екатеринбург

СОДЕРЖАНИЕ

Введение

. Теоретические основы коммерческой деятельности по продажам

.1 Понятие коммерческой работы по продажам

.2      Особенности коммерческой работы на цветочном рынке

.3      Показатели коммерческой деятельности

2.      Анализ коммерческой деятельности салона цветов «Эдельвейс»

2.1 Характеристика предприятия «Эдельвейс»

2.2 Анализ внутренней среды предприятия

2.3 Анализ внешней среды предприятия (рынка цветов, конкуренции и клиентов)

.        Рекомендации по совершенствованию коммерческой деятельности предприятия

.1 Проблемы на предприятии и пути их решения

.2      Мероприятия по совершенствованию коммерческой деятельности и их эффективность

Заключение

Список использованных источников

Приложение А

Приложение Б

ВВЕДЕНИЕ

Коммерческая деятельность - это комплекс действий и операций, способствующий эффективности процессов купли-продажи и направленных на повышение спроса и получение реальной прибыли.

Грамотная коммерческая деятельность основана на знаниях законов рынка, видении причинно-следственных связей в коммерческих процессах, способности выявления сложившихся проблем и поиске пути их решения.

Коммерческая работа по продажам товаров включает в себя совокупность действий повышающий объем продаж, уровень прибыли и эффективность коммерческой деятельности.

Продажа товаров является заключительным этапом коммерческой деятельности торговых организаций и предприятий. От того, насколько успешно выполнены коммерческие операции, связанные с продажей товаров, зависит эффективность работы предприятия в целом.

Коммерческая работа по продажам товаров напредприятии оценивается с помощью различных показателей. Наиболее точно отражает эффективность коммерческой работы показатель прибыли.

Целью работы является анализ коммерческой деятельности предприятия и определение направлений ее совершенствования.

Задачи:

-       на основе теоретических источников рассмотреть сущность, значение, организацию коммерческой работы по продажам товаров;

-       проанализировать состояние коммерческой деятельности на предприятии;

-       разработать предложения по совершенствованию коммерческой деятельности предприятия.

Предмет исследования - коммерческая работа по продажам цветов.

Объектом исследования является салон цветов «Эдельвейс».

Современный специалист в области коммерции должен знать не только законы рынка, но и уметь предвидеть, анализировать и прогнозировать конъюнктурные изменения.

В настоящий момент экономика страны переживает непростой период. Современная экономическая и политическая обстановка в мире, отражается не только на крупных отраслях производства, но и на малом бизнесе. Рынок цветов переживает переходный этап, так как Россия является одним из основных импортеров голландских цветов, а введенные санкциии повышение курса иностранных валют по отношению к рублю повлекли за собой непростые экономические последствия.

На основании изложенного, считаю выбранную тему дипломной работы актуальной.

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПО ПРОДАЖАМ

1.1 ПОНЯТИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ РАБОТЫ ПО ПРОДАЖАМ

Коммерческая работа является одним из важнейших направлений человеческой деятельности, связанным с разделением труда.

Само слово коммерция происходит от немецкого «kommerz», французского «commerce» и латинского «commercium», что в переводе означает «торговля». Этот термин был заимствован русским языком из языков западноевропейских стран в первой трети XVIII в.

Термину «коммерция» свойственно двоякое значение: с одной стороны он является самостоятельной отраслью, с другой - отражает торговые процессы, которые направленны на активизацию и осуществление купли-продажи товаров.

В экономической литературе дается ряд определений термина коммерция.

Коммерческая деятельность - особый вид деятельности, связанный с реализацией товаров, от которой зависят конечные результаты торгового предприятия [18, с. 6].

Коммерция - предпринимательская деятельность: торговая и торгово-посредническая деятельность, участие в продаже или содействие продаже товаров и услуг [23, с. 12].

Коммерческая деятельность - оперативно-организационная деятельность по осуществлению операций обмена товарно-материальных ценностей в целях удовлетворения потребностей населения и получения прибыли [9, с. 7].

Коммерция - это форма бизнеса, которая проявляется в создании и функционировании предприятий, деятельность которых направлена на получение прибыли в результате купли-продажи товаров [11, с. 5].

Коммерческая деятельность-товарно-денежный обмен, в процессе которого товары от поставщика переходят в собственность торгового предприятия с ориентацией на потребности рыночного спроса [14, с. 8].

Коммерческая деятельность на рынке товаров и услуг является совокупностью определенных организационно-хозяйственных операций и действий, способствующих осуществлению обмена, совершение актов купли-продажи с целью получения прибыли [22, с. 11].

Грамотное управление коммерческой деятельностью требует знания сущности процессов, связанных с доведением продукта до конечного потребителя, особенностей состояния и развития рынка, умения оценивать и предсказывать рыночную ситуацию. За недостатком качественной, достоверной информации и, в дальнейшем, ее анализа, маркетинг предприятия будет не способен в полной мере выполнить свою задачу, которая заключается в удовлетворении потребностей покупателей и в стимулировании возникновения новых запросов. Одним из его основных требований является обеспечение «прозрачности» рынка и предсказуемости коммерческой деятельности.

Коммерческая деятельность включает в себя следующие направления [12, с. 24]:

-       составление плана закупок и его организация, т.е. необходимо определить, что купить, у какого поставщика, в какой момент времени, по какой цене и в каком объеме;

-       поиск и выбор лучшего партнера, как среди поставщиков, так и покупателей для наиболее выгодной торговой сделки;

-       осуществление коммерческих операций, которые представляют собой, действия субъектов коммерции: по взаимному поиску продавца и покупателя, по выдвижению и обсуждению условий сделки купли-продажи, по ее оформлению и завершению;

-       организация перепродажи купленных товаров с учетом планируемого объема прибыли;

-       организацию и проведение процесса торговли и товародвижения с учетом элементов эффективности;

-       определение оптимальных закупочных цен и отпускных цен, которые будут соответствовать качеству товара, его конкурентоспособности, сложившейся на рынке ситуации, а также обеспечивать безубыточность предприятия;

-       прогнозирование и оперативные реакции на рыночные изменения, и активное использование совокупных факторов, влияющих на максимальное удовлетворение запросов потребителей и получение дохода с учетом интересов партнеров;

-       выполнение широкого круга услуг по подготовке рыночной информации, организации сервиса при конечном потреблении товаров, а также по использованию транспортных средств, обеспечению финансовых, страховых и многочисленных других операций в системе товародвижения.

В основу коммерческой деятельности любого субъекта заложен ряд основных требований и принципов [6, с. 19]:

-       обеспечение гибкости коммерческой деятельности, ее направленность на постоянно меняющиеся требования рынка;

-       проявление личной инициативы путем использования интуитивных решений, базирующихся на опыте и знании деловой конъюнктуры, с одной стороны, и применение научных методов управления торговым процессом, с другой;

-       умение выделять основные направления и приоритеты коммерческой деятельности с ранжированием целей и задач кратко-, средне- и долгосрочной перспективы;

-       высокая ответственность за выполнение взятых обязательств;

-       умение предвидеть и снижать риски;

-       готовность идти на обоснованный риск ради перспективы получения большей прибыли;

-       нацеленность на достижение конечного результата - получение прибыли;

-       соблюдение морально-этических норм и правил;

-       обеспечение экологической безопасности и всемерная охрана окружающей среды;

-       осуществление коммерческой деятельности в рамках национального и международного права;

-       наличие экономических, правовых и финансовых отношений купли-продажи между субъектами коммерции, базирующихся на праве собственности;

-       обеспечение защиты интересов страны в целом.

К основным видам коммерческой деятельности относятся:

-       материально-техническое снабжение;

-       сбыт готовой продукции предприятиями-изготовителями;

-       оптовая торговля и коммерческое посредничество;

-       оказание (продажа) различного вида услуг;

-       розничная торговля.

Основной задачей материально-технического снабжения является своевременное и бесперебойное обеспечение предприятия необходимым сырьем и материалами, комплектующими и сопутствующими изделиями, полуфабрикатами, разнообразными средствами производства при использовании эффективной и рациональной схемы их закупки [4, с. 29].

Служба материально-технического снабжения представляет собой организационно-структурное подразделение предприятия, которое обеспечивает поставку на предприятие основных и вспомогательных материалов, топлива, покупных полуфабрикатов, инструментов и технологической оснастки, оборудования, станков, аппаратов и агрегатов.

В состав системы материально-технического снабжения входят отдел материально-технического снабжения и находящиеся в его подчинении снабженческие склады.

Деятельность служб материально-технического снабжения включает в себя: классификацию и индексацию материалов, нормирование расходов и запасов материалов, определение потребности предприятия в материалах, организация складского хозяйства и системы обеспечения цехов средствами производства [15, с. 45].

Сбыт продукции представляет собой обращение материальных ресурсов. Однако он охватывает только начальную стадию, связанную с продажей и перепродажей товаров. Сбыт продукции непосредственно связан с производством и распространением товаров. Сбытовая деятельность предприятия связана с готовой продукцией. Готовой является та продукция, которая прошла технический контроль, имеет соответствующую маркировку, удовлетворяет требованиям, установленным в государственных стандартах, технических условиях, договорах, и подготовлена к поставке [12, с. 37].

Готовая продукция, поступающая в хозяйственный оборот, принимает различные формы. В добывающих отраслях промышленности готовой продукцией являются сырье и топливо. В обрабатывающих отраслях одни виды готовой продукции принимают форму материалов, подлежащих дальнейшей переработке (металлы, строительные материалы, химикаты), другие - принимают формы законченной продукции, полуфабрикатов и комплектующих изделий [28, с. 57].

Так, на предприятиях цветочной отрасли, выращивающихцветы и растения, готовая продукция принимает форму законченных изделий, так как срезанные и горшечные цветы не подлежат дальнейшей обработке.

Сущность сбыта предопределяет существование двух групп операций с готовой продукцией: материальную и нематериальную. Производственно-технические операции на складах готовой продукции в промышленности, а также на сбытовых базах и складах являются продолжением производственного процесса и называются материальными [12, с. 42].

Они состоят из следующих этапов [8, с. 56]:

-       приемка, сортировка, маркировка и складирование продукции;

-       операции с тарой и упаковкой;

-       формирование комплектных партий;

-       отправка, отгрузка, отпуск, поставку и продвижение продукции к потребителям;

-       реализация;

-       послепродажные услуги.

Для того чтобы осуществить все операции и процессы, связанные с отправкой, поставкой и реализацией продукции, необходимо не только организовать труд складских работников, но также определить схему продвижения продукции.

В целом, формулируя цельное определение, следует отметить, что сбыт продукции, представляет собой комплекс организационно-технических и финансово-экономических мероприятий, связанных с поставкой и реализацией готовой продукции. Основным требованием к сбыту с позиций рыночной экономики является готовность предприятия к удовлетворению выявленного ассортиментного спроса потребителей. Важно, чтобы это происходило при условии минимизации сбытовых запасов (готовая продукция, товары в пути и товары на складах у посредников) и издержек по сбыту [12, с. 38].

Оптовые торговые предприятия представляют собой сеть структурных образований всех форм собственности, осуществляющих коммерческое посредничество между производством товаров и розничной торговлей. Покупателями являются промышленные предприятия, оптовая торговля, розничная торговля, рынок государственных учреждений и международный рынок [27, с. 25].

Оптовая торговля включает в себя обширную сеть предприятий, которая являются основными рыночными структурами. Они осуществляют как коммерческую, так и посредническую деятельность по купле-продаже товаров и оказывают дополнительные услуги по организации оптового оборота.

Оптовая торговля осуществляется через:                       

-             оптовые базы;

-             склады;

-             мелкооптовые предприятия.

Мелкооптовые предприятия представляют собой помещения, где помимо хранения товаров осуществляются расчетные операции с покупателями. Они приближают товары к потребителю, организовав их продажу в удобном для покупателя месте.

Мелкооптовые предприятия ориентированы на предпринимателей, имеющих небольшие магазины, павильоны, палатки, ларьки, закупающих товары небольшими партиями [5, с. 63].

Коммерческое посредничество -вид коммерческой деятельности, возникающий при объективной необходимости в посреднике между товаропроизводителем и потребителем. В рыночной экономике коммерческое посредничество обретает наиболее зрелые формы, организационно-технически и социально-экономически отделяется от иных форм коммерческой деятельности [19, с. 65].

Со стороны удовлетворения запросов потребителей коммерческое посредничество выступает поставщиком необходимого продукта или услуги, потребительская стоимость которых выражается в способности преодоления различных организационных, пространственных и экономических факторов разобщенных субъектов рынка (товаропроизводителей, поставщиков, покупателей, потребителей и т.д.). Это касается продуктов всех форм коммерческого посредничества независимо от специализации по видам деятельности.

Главное значение коммерческого посредничества на рынке товаров и услуг выражается в его способности восстанавливать единство пространственно-экономической разобщенности производства и потребления товаров и услуг с максимально возможной выгодой для товаропроизводителей и потребителей, а также, самих коммерческих посредников [5,с. 57].

Услуга - предпринимательская деятельность, направленная на удовлетворение потребностей других лиц, за исключением деятельности, осуществляемой на основе трудовых правоотношений [17, с. 45].

Услуга - это нечто, что обладает ценностью для покупателя и может восприниматься сознанием, умственно. Для передачи услуги покупателю необходимо выполнить определенные действия или операции. Любые операции или действия обладают таким характеристиками как начало, продолжение и окончание. Это признаки характеризуют процессы. Следовательно, суть выполнения услуги проявляется в выполнении процессов составляющих услугу операций. Причем услуга можетсодержать одну или несколько операций. Например, пение - это одна операция. А диагноз врача содержит такие операции, как выслушивание пациента, осмотр, назначение на анализы, знакомство с результатами анализа и установление диагноза [3, с. 54].

В услуги на рынке включаются: транспорт, связь, торговля, материально-техническое снабжение, бытовые, жилищные и коммунальные услуги, финансы, наука, образование, здравоохранение, физкультура и спорт, культура и искусство. Также информационно-вычислительные, инженерно-консультационные, юридические, биржевые и посреднические услуги, операции с недвижимостью, аренда оборудования (лизинг), услуги по изучению рынка, организации маркетинговой деятельности, контролю над качеством, послепродажный сервис и др.

Общим для всех названных видов услуг является то, что их потребительные стоимости, создаваемые различными видами трудовой деятельности, преимущественно не имеют овеществленной формы (хотя имеются исключения, как, например, программы для ЭВМ).

Розничная торговля - это штучная или мелко порционная продажа товаров потребителям для конечного некоммерческого использования и предоставление торговых услуг.

Розничная торговля может производиться в любых формах: это может быть торговля в специально оборудованном помещении, личные продажи, продажи посредством телевидения и интернета [5, с. 68].

Розничная торговля, как вид коммерческой деятельности, включает в себя следующие этапы [13, с. 43]:

-       изучение потребительского рынка;

-       определение ассортимента, режима работы, формы и методов продажи;

-       определение оптимальных поставщиков, цены и времени покупки, графика завоза товара;

-       закупка качественного товара и обеспечение его сохранности;

-       разработка системы наценок и скидок, включая систему дисконтирования;

-       разработка торгово-технологической схемы;

-       продажа товара;

-       оказание дополнительных торговых услуг.

Продажа товаров - завершающая стадия торгово-технологического процесса.

Продажи принимает все более разнообразные формы под воздействием технического прогресса, развития общественных отношений, конкуренции и изменений конъюнктуры рынка.

Продажи классифицируются по следующим типам [34, с. 85]:

-             активные и пассивные;

-             личные и безличные;

-             прямые и непрямые;

-             простые и сложные;

-             B2B,B2C и B2G;

-             каскадные, конвейерные продажи, лидо генерация и инфо-продажи;

-             продажа товаров, услуг и франшизы;

-             оптовые и дистрибьютивные продажи;

-             коробочные продажи.

При активной продаже инициатива сотрудничества исходит от продавца, при пассивной - от покупателя. Более широкое распространение имеют активные продажи. Пассивные продажи целесообразны в следующих видах коммерческой деятельности: лизинговые услуги, услуги по оформлению банковских кредитов для физического лица, продажа недвижимости и т.д. В этой ситуации сама специфика товара не предусматривает активных продаж [24, с. 79].

Порой на предприятиях складывается ситуация, когда активные продажи перерастают в пассивные, например, менеджеры по продажам используют готовую клиентскую базу, не прилагая усилий для ее расширения. В таком случае, стоит применить изменения связанные с методами работы менеджеров.

Классификация по личным и безличным продажам основывается на доли участия человека в процессе продаж.

К безличным продажам относятся продажи через автоматы, интернет, магазины самообслуживания, где человек (продавец) не принимает участия в процессе общения с клиентом.

В свою очередь личные продажи основываются на общении покупателя и продавца. Личные продажи основываются на устном представлении товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями в целях совершения продажи, т.е. на основе индивидуальных контактов с потребителем [18, с. 116].

На некоторых этапах процесса покупки, особенно на стадиях формирования покупательских предпочтений и убеждений, а также на стадии непосредственного совершения акта купли-продажи наиболее эффективной оказывается именно эта форма торговли. Причина кроется в том, что по сравнению с рекламой техника личной продажи обладает следующими характерными чертами [10, с. 98]:

-       предполагает живое, непосредственное и взаимное общение между двумя иди более лицами;

-       способствует установлению разнообразных отношений - от формальных отношений «продавец-покупатель» до крепкой дружбы; настоящий продавец, стремящийся установить с клиентом долговременный контакт, обычно принимает его интересы близко к сердцу;

-       заставляет покупателя чувствовать себя в какой-то степени обязанным за то, что с ним провели коммерческую беседу, и тот испытывает более сильную потребность прислушаться и отреагировать, даже если вся его реакция будет заключаться лишь в высказывании вежливой благодарности.

При личных продажах товары могут продаваться при контактах «один на один», на групповых презентациях, доставляться на дом. Как правило, они предполагают демонстрацию изделий и презентацию продукции.

Номенклатура товаров, распространяемая продавцами прямых продаж, очень различна [13, с. 126]:

-       товары личного потребления - косметика, парфюмерия, одежда, ювелирные изделия, обувь;

-       товары домашнего/семейного пользования - средства для стирки, бытовые электроприборы, домашняя утварь, средства для ухода за домом;

-       оздоровительные товары - продукция для похудения, витамины, гимнастическое оборудование;

-       образовательные товары, товары для отдыха - книги, аудио и видеокассеты, игрушки, игры, компьютерное обеспечение;

-       услуги.

Разновидностью личной продажи являются так называемые парадоксальные продажи, одну из форм которой представляет групповая продажа. В этом случае речь идет не о продавце, а скорее о хозяйке в роли продавца.

На данный момент существует формулировкапяти типов личных продаж [10, с. 142]:

-       продажи стимулирующие отклик;

-       продажи управляющие психологическим состоянием;

-       продажи основанные на удовлетворении потребностей;

-       продажи основанные на решении проблемы;

-       консультационные продажи.

Выделяют прямые и непрямые продажи, принципиальное различие заключается в различии типов покупателей. Прямыми продажами называются продажи направленные на конечных потребителей продукции. Непрямыми продажами являются продажи посредникам, которые, в свою очередь перепродадут товар другим покупателям [13, с. 145].

Простые и сложные продажи классифицируются в зависимости от типа покупателя. Когда покупателем выступает физическое лицо, то простой покупкой для него будет являться покупка для себя, с низким риском и незначительными финансовыми последствиями, например продукты питания [7, с. 122].

Сложной покупкой для физического лица, будет являться предмет, требующий большое количество консультаций, несущий высокий финансовый риск и последствия, например бытовая техника, автомобиль, недвижимость.

Простой покупкой для корпоративных клиентов будет являться покупка с низкими финансовыми рисками, не существенная для жизнедеятельности компании, как правило, в такой сделке принимает участие только один человек от компании.

Сложная покупка для корпоративного клиента представляет собой покупку, ведущую за собой высокий финансовый риск. Для совершения такой покупки предприятие принимает решение коллегиально, решение принимается за длительный срок. К сложным продажам можно отнести практически все сделки на рынке промышленного назначения.B - это бизнес для бизнеса, то есть продажи не конечному потребителю, а коммерческому посреднику, или оптовому или мелкооптовому предприятию, для последующей перепродажи или использования.C - это бизнес для потребителей, то есть продажа физическому лицу, конечному потребителю.G - взаимоотношения государства и бизнеса [13, с. 225].

Каскадные, конвейерные продажи, лидо генерация и инфо продажи, часто относят не к виду или типу продаж, а к одному из подходов к организации процесса продаж. В основе этого подхода лежит идея организации продаж таким образом, чтобы работа отдела по продажам напоминала конвейер.

В своей основе этот подход использует следующие понятия [25, с. 147]:

-       Leadgeneration (LG) - поиск потенциальных покупателей и фильтрация заинтересованных в вашем предложении;

-       Leadconversion(LC) - конверсия в продажу, операции направленные на то, чтобы потенциальные покупатели совершили первую покупку;

-       Accountmanagement (AM) - работа с клиентской базой, направленная на формирование повторных покупок, увеличения объемов покупки, количества и частоты.

Выделение типа продажи товаров-услуг, франшизы основывается на специфике предмета продаж. Для увеличения продаж услуг, необходимо использовать специализированные технологии продаж, которые характерны непосредственно для данных услуг, а так же в зависимости от потребителя.

Продажа франшизы, зачастую выделяется как отдельный вид продаж. Сама продажа франшизы порой различается в зависимости от ее стоимости. Специфика продаж франшизы стоимостью более 250 тыс. руб. заключается в том, что процесс продаж начинается задолго до создания самого франчайзингового пакета, который будет в дальнейшем продаваться.

Оптовые и дистрибьютивные продажи осуществляются по средствам двух методов [16, с. 221]:

-       методом прямых продаж;

-       методом многоуровневого (сетевого) маркетинга. В этом случае дистрибьютор должен быть не только продавцом, но и выступать в роли психолога, консультанта, организатора и наставника.

Так называемые коробочные продажи, являются не совсем типом продаж, а готовым пакетом инструкций по продаже определенного товара и продукции, включающих в себя готовую систему продаж, с необходимыми операциями и технологией продаж.

Технология продаж - это своеобразный алгоритм, содержащий определенные инструкции по продажам данного товара, при соблюдении которого, повышается эффективность продаж [25, с. 114].

Для эффективного использования технологий продаж необходимо придерживаться определенных принципов [13, с. 177]:

-       рациональность, выбор наиболее экономичного пути с минимизацией издержек;

-       обезличенность, сведение влияния человеческого фактора к минимуму, технология продаж должна быть рассчитана на средние показатели персонала;

-       тиражируемость, возможность функционирования и передачи технологии продаж при частичной или полной замене персонала.

Проанализировав вышесказанное можно сделать вывод, что главной целью коммерческой деятельности является получение прибыли, путем удовлетворения потребительского спроса, в условиях высокого уровня торгового обслуживания. Современный коммерсант, должен не только уметь анализировать ситуацию на рынке и предприятии, но и оперативно реагировать на изменения конъюнктуры рынка, предвидеть и снижать возможность рисков, а также уметь пользоваться современными методами торговли и основными трендами влияющих на рост продаж в долгосрочной перспективе.

.2     
ОСОБЕННОСТИ КОММЕРЧЕСКОЙ РАБОТЫ НА ЦВЕТОЧНОМ РЫНКЕ

Розничная торговля цветами считается одним из самых прибыльных видов предпринимательской деятельности в России. Современный цветочный бизнес привлекает инвесторов и динамично развивается.

В настоящий момент около 90% цветочного рынка России принадлежит странам импортерам, таким как Голландия, Эквадор, Колумбия. Главным поставщиком является Голландия, на долю Эквадора и Колумбии приходится менее 15 %. Цветы в Россию попадают также из таких стран как Израиль, Кения, Китай. В большинстве случаев в Голландии на аукционах продаются цветы, в графе происхождения, в таможенных декларациях которых указан Эквадор или Кения.

За начало цветочной индустрии Голландии можно взять 17 век, когда за луковицу редкого тюльпана можно было купить большой дом. Сейчас Нидерланды являются главным поставщиком цветов на мировой рынок. Крупнейшая цветочная биржа расположена в Алсмере. Аукцион проходит по принципу понижению цены. Сначала устанавливается максимальная цена, в ходе торгов она снижается до тех пор, пока не найдется покупатель. Если цена упала ниже определенного показателя, а покупатель не нашелся, то цветок отбраковывается.

Аукцион за час работы продает порядка миллиона тюльпанов и трех миллионов роз, далее цветы отправляются по всему миру.

Вторым крупнейшим поставщиком является Эквадор. В Эквадоре более 400 профессиональных плантаций цветов, часть которых специализируется на определенных сортах или цветах.

Считается, что российский рынок цветов имеет большой потенциал, однако очень мало хозяйств занимается выращиванием цветов. Причиной является отсутствие инфраструктуры отрасли. Теплицы, существующие на данный момент, не подходят для цветоводства. Цветок, выращенный в России, не сможет выдержать ценовую конкуренцию с импортными цветами. Отечественные производители не способны выдержать конкуренцию, удовлетворить все потребности рынка, по части качества и разнообразия, так как круглогодичное выращивание цветов в российской климатической полосе практически невозможно. В результате получается, что привезти импортный цветок будет дешевле, чем вырастить отечественный.

Перед тем как цветок окажется у конечного потребителя, он проходит довольно долгий путь.

Свежесрезанные цветы охлаждаются до температуры от 0 до 8 градусов, что позволяет замедлить химические процессы в цветке, держат в специальных условиях влажности, при необходимости обрабатываются препаратами, замедляющими процесс гниения, и помещают в питательный раствор, после чего осторожно упаковываются и доставляется в аэропорт. Цветы маркируются, упаковываются в коробки. Чаше всего розы фасуются по 25 штук в упаковку, мелкая роза низкой длины по 10 штук. Хризантема упаковывается по 5 штук, тюльпаны по 50. Большинство цветов упаковываются в коробки, без воды. Исключением бывают герберы, некоторые сорта роз, они помещаются в специализированную тару аквабокс.

Пока самолет находится в воздухе, на него оформляется предварительная таможенная декларация, груз условно выпускается (как скоропортящийся продукт - цветы растормаживаются вне очереди), после прибытия груза - груз досматривается таможенниками и фитосанитарными службами и после их положительного ответа груз выпускается в свободное обращение.

После прибытия товара на склад покупателя, цветы должны быть порезаны, и поставлены в воду, как минимум на 10 часов, после этого можно преступать к продаже. В реальности получается, что с момента среза цветка за границей до момента попадания на оптовый склад проходит не больше 24 часов.

Еще несколько лет назад пошлина на цветы была 25%, поэтому многие привозили цветы под видом зелени для украшения букетов, пошлина которого была 5%. Но тариф сейчас унифицирован и по цветам, и по зелени одна пошлина - 15%.

Цветочный бизнес считается быстро окупаемым и рентабельным.

Однако не стоит забывать, что цветы - скоропортящийся продукт, и нужно быть профессионалом высокого класса, чтобы знать, сколько товара надо купить, минимизировать лишние торговые запасы.

Основной риск заключён в возможности неправильной оценки объёмов планируемой для реализации цветочной продукции. Максимальный срок реализации большинства цветов ограничен одной неделей. Среднее еженедельное списание цветов колеблется от 10 до 20%.

Основной спецификой данного вида бизнеса является его зависимость от сезона. Например, летом наблюдается крайне низкий спрос на цветочную продукцию. Высокие показатели продаж наступают в сентябре, в новогодние праздники, с 10 по 14 февраля, а так же с 4 по 8 марта.

В начале 2000-х начали появляться цветочные магазины и салоны, которые некоторое время лидировали на рынке, а сравнительно недавно заработали сетевые, «брендовые» проекты, имеющие фирменный стиль и четкую концепцию.

Основных покупателей цветов можно разделить на три группы:

-       покупатели, обращающие внимание не на качество цветка, а на цену, средний чек не превышает 1000 рублей;

-       покупатели, ценящие уровень обслуживания и качество цветка;

-       знатоки, уделяющие внимание работе профессиональных флористов.

Как показывает практика, большую часть прибыли цветочного салона составляют покупатели первой группы, однако появилась тенденция увеличения доли продаж эксклюзивных букетов.

Дизайнерский букет стоит в среднем от 3000 рублей, но и покупателем ценится куда выше.

Цветочные магазины осуществляют целый ряд услуг. Продажа срезанных и горшечных растений, доставка букета, оформление мероприятий, свадебная флористика, дизайн офиса или банкетного зала. Заказ экзотических растений, и экзотическихотечественных цветов. Предоставление консультаций по уходу за комнатными растениями.

Многие магазины делают акцент на сопутствующие товары (они приносят до 15% прибыли), при этом уделяя особое внимание подарочной тематике: покупая букет, можно здесь же выбрать парфюмерию, алкоголь, конфеты или сувениры.

Опросы показывают, что в обычные дни самый популярный у россиян цветок - красная роза. Именно на розы приходится 80% розничных продаж цветов. 8 марта большой спрос на тюльпаны, в День знаний и день Последнего звонка хорошо идут букеты, 23 февраля - гвоздики, в День Святого Валентина - композиции в виде сердец.

На эти праздники и приходится пик продаж живых цветов, когда магазины выполняют двух-трехмесячные планы по обороту. Летом, как правило, продажи снижаются - поднять их помогают осенние свадьбы.

На основе представленных данныхможно сделать вывод, что хотя цветочный бизнес считается рентабельным и очень выгодным, не стоит упускать из внимания довольно большое количествосопутствующих факторов, таких как: необходимость расчета плана закупок, ориентированный скоропортящийся продукт. Неизбежность еженедельного списания, сезонность, умение обращаться с цветами, необходимость в специальном оборудовании, в квалифицированном персонале, а так же использовании современных методов продаж.

.3      ПОКАЗАТЕЛИ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

Прежде чем приступить к оценке и анализу коммерческой деятельности предприятия необходимо обратить внимание на то, что любая коммерческая организация, независимо от ее размеров, сферы деятельности, прибыльности или убыточности, - сложная система, которая взаимодействует с рыночной средой.

Поэтому основным предметом анализа коммерческой деятельности является микросреда предприятия, в которой оно действует: это поставщики, потребители, конкуренты, торговля и прочее [24, с. 98].

Оценку деятельности предприятия и его экономической эффективности невозможно произвести одним каким-либо показателем. Многообразие свойств и признаков различных видов производственно-хозяйственной и коммерческой деятельности предприятия обусловливает и многообразие показателей. При этом проблема их использования состоит в том, что ни один из них не исполняет роль универсального показателя, по которому однозначно можно было бы судить об успехах или неудаче в бизнесе. Поэтому на практике всегда используют систему показателей, которые связаны между собой и оценивают или показывают различные стороны деятельности предприятия [5, с. 156].

Показатель - это признак, характеризующий какую-либо одну сторону явления, действия, их количественную или качественную характеристику или степень выполнения определенной задачи [17, с. 69].

Все показатели, исходя из требований рынка, можно разделить на следующие группы [29, с. 112]:

-       оценочные, характеризующие достигнутый или возможный уровень развития или результатов в той или иной деятельности;

-       затратные, отражающие уровень затрат по осуществлению различных видов деятельности.

Такое деление показателей зависит от целей проводимого анализа. К примеру, показатель издержки производства в одном случае может рассматриваться как оценочный, характеризующий достигнутый уровень затрат труда, а в другом случае определяться как затратный, позволяющий установить количество затрат при оказании услуг.

В зависимости от цели анализа показатели могут выражаться в форме абсолютных, относительных и средних величин. Выделяют также структурные и приростные показатели.

Абсолютные показатели бывают стоимостными и натуральными. В условиях рыночных отношений первостепенное значение придается стоимостным показателям, что обусловлено сущностью товарно-денежных отношений. Абсолютные показатели отражают уровень развития предприятия, достигнутый за определенный период времени. Данными показателями являются оборот, валовая и частичная выручка, величина дивидендов, уровень издержек производства и реализации продукции, уставный фонд, задолженность и т. д [20, с. 116].

Относительные показатели определяются как отношения абсолютных показателей, характеризующие долю одного показателя в другом, или как отношения разнородных показателей. Процедура их оценки заключается в сравнении отчетных значений с базисными плановыми, средними за предшествующий период, отчетными за предшествующие периоды, среднеотраслевыми, показателями конкурентов и т.д.

К этим показателям относятся: прибыль на единицу стоимости основных средств, издержек или уставного фонда; производительность; фондовооруженность труда и т.д. [3, с. 129].

Структурные показатели - по расходам, капиталу, доходам - характеризуют долю отдельных элементов в итоговой сумме [26, с. 224].

Приростные показатели отражают изменение за определенный период. Они могут быть даны в относительном или абсолютном выражении. Таковыми могут быть изменение уставного фонда за год, изменение прибыли за год и т.д. [31, с. 117].

В целях оценки общей экономической ситуации существуют показатели характеризующие товарооборот, прибыли и рентабельность.

Рентабельность фирмы представляет собой относительный показатель экономической эффективности. Данный показатель измеряют в процентах. Расчет производится посредством деления прибыли на сумму использованных ресурсов. Другими словами рентабельность иллюстрирует эффективность использования компанией имущественных активов. Расчет этого показателя позволяет оценить количество прибыли, полученной на каждый потраченный рубль.

Рентабельность реализации (продаж) - прибыль от реализации, поделенная на сумму выручки от реализации. Норматив для промышленности составляет - 0 - 0,4, для торговли - 0 - 0,3.

Рентабельность активов - чистая прибыль, разделенная на величину активов.

Этот показатель отражает способность активов предприятия генерировать прибыль, а также показывает эффективность применения имущества. Снижение эффективности отражает падение спроса и перенакопление активов. Норматив для промышленной компании - 0-0,1, для торговли - 0-0,05.

Рентабельность собственного капитала (собственных средств) - чистая прибыль, деленная на объем собственных средств. Показатель отражает отдачу инвестиций акционеров предприятия со стороны учетной прибыли.

Норматив для промышленности - 0-0,2, для торговли - 0,06.

Для оценки сбытовой деятельности анализируется динамика товарооборота, определяются среднегодовые темпы роста.

Для этого нужно использовать индекс потребительских цен на товары за определенный год [7, с. 143].

Товарооборот в сопоставимых ценах находится по формуле:

 (1)

где I - индекс цен.

Средний темп роста рассчитывают по формуле:

 (2)

где  - объем продажи начального периода;

 - объем продажи конечного периода.

При рассмотрении показателей можно сделать вывод, что рыночные отношения предполагают, что в каждой сфере бизнеса должны быть свои показатели.

В цветочном бизнесе большую роль играют показатели сезонности. Коэффициент сезонности показывает, на сколько процентов товарооборот данного месяца отличается тот средней величины в ту или иную сторону под влиянием факторов сезонного характера.

Расчет сезонности проводится следующим образом [33, с. 249]:

-       определяется среднемесячное значение за три года;

-       определяется среднее значение за весь период;

-       рассчитывается отношение по каждому месяцу к среднему значению.

Для определения равномерности развития товарооборота целесообразно также рассчитать и проанализировать среднее квадратичное отклонение и коэффициент вариации, или неравномерности по следующей формуле:

                                    (3)

где хi - показатель объема сбыта за квартал;

хi - показатель объема сбыта за квартал;

хср - средний объем сбыта за квартал;    

n - число месяцев (кварталов) изучаемого периода.

Среднее квадратичное отклонение определяет диапазон колебания реализации товаров, т.е. максимальный и минимальный объем товарооборота предприятия в среднем за период исследования. Коэффициент вариации оценивает равномерность реализации товаров на протяжении периода, который исследуется, т.е. относительный (в %) размер отклонения объема товарооборота от среднего размера, формула 4.

Коэффициент вариации:

                                                   (4)

где s - среднее квадратичное отклонение, тыс. руб.;

хср - среднее значение объема сбыта за квартал, тыс. руб.

Среднее квадратичное отклонение определяет диапазон колебания реализации товаров, т.е. максимальный и минимальный объем товарооборота предприятия в среднем за период исследования. Коэффициент вариации оценивает равномерность реализации товаров на протяжении периода, который исследуется, т.е. относительный (в %) размер отклонения объема товарооборота от среднего размера [13, с. 56].

Так же следует произвести анализ товарооборота по структуре. На его основании можно провести АВС-анализ. Число групп при проведении АВС-анализа может быть любым, но наибольшее распространение получило деление рассматриваемой совокупности на три группы: А, В и С (80:15:5), чем и обусловлено название метода (ABC-Analysis).

Группа А - незначительное число объектов с высоким уровнем удельного веса по выбранному показателю.

Группа В - среднее число объектов со средним уровнем удельного веса по выбранному показателю.

Группа С - большое число объектов с незначительной величиной удельного веса по выбранному показателю.

Важность сегментирования с использованием результатов ABC-группировки объясняется тем, что оно не просто учитывает видовые характеристики покупателей, но и производит структурирование с учетом определенных числовых параметров, что позволяет сгруппировать клиентов с учетом не просто вида, но и определенных количественных характеристик, присущих соответствующему объекту и важных с точки зрения управления. Это позволит все многообразие объектов свести в несколько групп и учесть количественные характеристики, свойственные каждому объекту. На основании анализа устанавливаются границы каждой из групп, определять целевые уровни, при которых объект попадет в ту или иную группу; на уровне формирования показателей отчетности учитывать цели, к которым необходимо стремиться в целях облегчения процесса принятия управленческих решений по конкретным группам [25].

Также необходимо изучить достаточность товарооборота для обеспечения безубыточной работы предприятия. Используются такие показатели как точка безубыточности и запас финансовой прочности.

Точка безубыточности определяет необходимый объем товарооборота, обеспечивающий безубыточную работу предприятия [34].

Запас финансовой прочности определяется как отношение товарооборота к точке безубыточности предприятия.

Успешное развитие деятельности зависит от состояния запасов предприятия. Для обеспечения производственного процесса формируются запасы сырья, а для торгового - запасы товаров. Необходимость и величина запасов предприятия обусловлены следующими факторами [9]:

-       обеспечение непрерывности и ритмичности торгового процесса в течение определенного периода;

-       масштабы и типы деятельности предприятия;

-       ассортимент;

-       месторасположение предприятия и поставщиков товаров;

-       частота поставок ресурсов;

-       сроки хранения сырья и материалов.

Цель анализа выявление степени обеспеченности предприятия запасами сырья и товаров, резервов их нормализации и экономии расходов по их содержанию. Показатели, характеризующие динамику товарных запасов включают в себя товарооборачиваемость.

Завышенные запасы товаров ведут к росту товарных потерь и других издержек обращения, связанных с хранением и реализацией товаров, а главное - к ухудшению качества товаров, а иногда и к их порче. Сверхнормативный излишек запасов приводит к дефициту временно свободных денежных ресурсов, к неустойчивому финансовому состоянию торговой организации.

Заниженные товарные запасы могут привести к перебоям в торговле и, как результат, к снижению розничного товарооборота [35].

Для более детального анализа рассчитываются товарные запасы по основным категориям в днях оборота. Товарные запасы в днях оборота - относительный показатель обеспеченности предприятия товарными запасами на определенную дату, показывающий, на сколько дней работы хватит товарных запасов:

 (5)

где - товарные запасы в днях оборота;

- товарные запасы на определенную дату;

- однодневный товарооборот.

В условиях рынка большое значение имеют показатели качества оказываемых услуг, так как качество сильно влияет как на повышение конкурентоспособности услуг, так и на повышение цены. Последнее увеличивает объем продаж, и, следовательно, и рост прибыли [11, с. 125].

Систематический и всесторонний анализ эффективности деятельности предприятия позволяет [17, с. 186]:

-       быстро, качественно и профессионально оценивать результативность хозяйственной деятельности как предприятия в целом, так и его структурных подразделений;

-       точно и своевременно находить и учитывать факторы, влияющие на получаемую прибыль по конкретным видам производимых товаров и предоставляемых услуг;

-       находить пути решения проблем предприятия и получения прибыли в ближайшей и отдаленной перспективе.

При рассмотрении данных показателей можно сделать вывод, что рыночные отношения предполагают, что в каждой сфере бизнеса должны быть свои показатели.

Объектом исследования является салон цветов «Эдельвейс», розничное предприятие по продаже цветов.

Для развития предприятия всовременной экономической ситуации и условиях острой конкуренции необходимо, провести анализ всех видов деятельности для формирования системы взаимосвязанных показателей, которые отражают сложившуюся ситуацию.

Анализ коммерческой деятельности салона цветов «Эдельвейс» представленный во второй главе, позволит сформировать комплекс мероприятий для усовершенствования его работы, минимизирует издержки, повысит прибыль и рентабельность.

2.     
АНАЛИЗ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ САЛОНА ЦВЕТОВ «ЭДЕЛЬВЕЙС»

2.1 ХАРАКТЕРИСТИКА ПРЕДПРИЯТИЯ «ЭДЕЛЬВЕЙС»

Салон цветов «Эдельвейс» - это розничное предприятие по продаже цветов. В данный момент предприятие состоит из трех салонов. Первый салон был открыт в 1998 году в городе Озерске, второй в 2005 году в городе Кыштым, третий в 2014 году в городе Озерске.

Организационная структура построена по линейно-функциональному принципу. Руководство предприятием осуществляет директор. Ему подчиняется управляющий,старшие флористы, флористы, водители. На предприятии нет штатного бухгалтера, бухгалтерия осуществляется путем аутсорсинга.

Бухгалтерия предприятия осуществляет учет обязательств и имущества, осуществляет составление отчетности.

Управляющий филиалами осуществляют контроль над работой магазинов, следит за наличием ассортимента товаров, производит закупки товара, рассчитывает заработную плату, графики работы флористов, а также проводит мероприятия по повышению уровня продаж салонов, в зависимости от их территориального расположения. Старшие флористы осуществляют продажу товара и управляют коллективом в филиале.

Флористы осуществляют продажу цветов.

Водители осуществляют доставку товара на основной склад, развоз товара по филиалам, доставку цветов до конечного потребителя. Организационная структура представлена на рисунке 1.

Рисунок 1 - Организационная структура сети салонов цветов «Эдельвейс»

Управляющий предприятием осуществляет следующие функции:

-       организация сбыта продукции предприятия, ее поставка потребителям в сроки и объеме, соответствующие заказам;

-       подготовка прогнозов, проектов перспективных и текущих планов реализации продукции, проведение маркетинговых исследований по изучению спроса на продукцию предприятия, перспектив развития рынков сбыта;

-       подготовка и заключение договоров на закупку продукции у поставщиков, согласование условий поставок;

-       контроль над выполнением подразделениями предприятия заказов, договорных обязательств, состоянием запасов готовой продукции на складах.

-       организация приемки готовой продукции от поставщиков на основной склад, распределение товаров на склады подразделений предприятия, контроль над рациональным хранением и качеством продукции, определения потребности в транспортных средствах.

-       разработка и внедрение стандартов предприятия по организации хранения, сбыта и транспортировки готовой продукции, а также мероприятий по совершенствованию сбытовой сети, форм доставки продукции потребителям, сокращению транспортных затрат, снижению сверхнормативных остатков готовой продукции и ускорению сбытовых операций.

-       участие в организации выставок, и других мероприятиях по рекламе продукции;

-       организация розничной торговли выпускаемой предприятием продукции;

-       осуществление расчета заработной платы работников предприятия, системы премирования и дисциплины работников;

-       рассмотрение поступающих на предприятие претензий потребителей;

-       координация деятельности подразделений предприятия.

В целях оценки общей экономической ситуации в таблице 1 обобщены показатели, характеризующие выручку, прибыль, рентабельность.

Таблица 1 - Основные показатели коммерческой деятельности салона цветов «Эдельвейс»

Из таблицы 1 следует, что товарооборот, в общем, по сравнению с прошлым годом увеличился на 8,1 %, что составило 1030 тыс. руб. Себестоимость проданных товаров возросла на 8,2%.

Темпы роста себестоимости (т.е. закупочных цен) выше, чем отгрузочных.

Уровень валового дохода по отношению к товарообороту стабилен, не наблюдается снижения, но и нет роста, что отчасти отрицательно характеризует коммерческую деятельность в части сбыта.

Издержки обращения предприятия возросли на 105,6 тыс. руб. (+2,5%). Наблюдается положительная динамика роста такого показателя как прибыль от продаж, например, по отношению 2012 к 2013 году прибыль возросла на 20,89 тыс. руб., а по отношению 2013 к 2014 году на 351,6 тыс. руб.

Рентабельность продаж, которая представляет собой отношение прибыли от продаж к выручке, в 2013 г. ниже прошлогоднего уровня. Снижение рентабельности продаж также свидетельствует о том, что коммерческая деятельность стала осуществляться менее эффективно. Однако, в 2014 году, рентабельность стала на 16,8% выше уровня 2013 года, что говорит о более эффективной коммерческой работе. Рентабельность продаж в 2014 году составила 12,4%.

Общая рентабельность это один из показателей эффективности работы предприятия, рост рентабельности способствует повышению финансовой устойчивости предприятия.

Темп роста увеличился на 22,8%. Чистая прибыль выросла на 32,8%. Общая рентабельность в 2014 году составила 10,89%.

Таким образом, можно выделить следующие положительные тенденции в работе предприятия - увеличение объемов продаж, валового дохода и прибыли в абсолютном выражении.

Из основных отрицательных тенденций необходимо отметить медленный рост рентабельности продаж, медленный рост валового дохода.

Для оценки сбытовой деятельности изучим динамику товарооборота, определим среднегодовые темпы роста.

По данным федеральной службы государственной статистики, индекс потребительских цен на товары в 2013 г. составил 1,059, в 2014 г. - 1,087. Товарооборот в сопоставимых ценах находится по формуле 1. Средний темп роста рассчитывают по формуле 2.

В 2014 году объем сбыта составил 13,597 млн. руб. в действующих ценах и 12,508 млн. руб. в ценах 2013 года.

По сравнению с предыдущим годом темп роста сбыта составил 8,2 процента в действующих ценах и 5,4 процента в сопоставимых.

Это означает, что в 2014 году увеличение объема сбыта, обусловлено и ценовым фактором.

Динамика товарооборота представлена на рисунке 2.

Рисунок 2 - Динамика товарооборота салона цветов «Эдельвейс» в действующих и сопоставимых ценах за 2012-2014 г.

Далее в таблице 2 представлен анализ динамики товарооборота по месяцам и кварталам.

Таблица 2 - Динамика товарооборота салона цветов «Эдельвейс» по месяцам и кварталам за 2012-2014 г.

Представленные показатели позволяют сделать вывод о том, что для современного предприятия большее значение имеет анализ помесячной динамик, чем анализ по кварталам.

Из приведенной таблицы следует, что в каждом квартале 2014 г. суммарные показатели товарооборота выше, чем в 2013 г. Так, в первом квартале 2014 г. товарооборот вырос по отношению к 2013 году на 9,4 % во втором квартале на 6,8 %, в третьем также на 6,8%, а в 4 на 9%.

В то же время при изучении помесячной динамики видно, что в 2013 г. товарооборот оказался меньше по сравнению с 2012 г. в июне на 120 тыс. руб., в июле на 210 тыс. руб. Уменьшение товарооборота по сравнению с прошлым годом объясняется влиянием широкого спектра факторов (сезонных колебаний, экономической ситуации, рекламной активности, деятельности конкурентов и пр.).

Динамика товарооборота по кварталам 2013 и 2014 года отражена на рисунке 3.

Рисунок 3 - Динамика товарооборота салона цветов «Эдельвейс» по кварталам 2013 и 2014 года, тыс.руб.

Расчет сезонности проводится следующим образом:

-       определяется среднемесячное значение за три года;

-       определяется среднее значение за весь период;

-       рассчитывается отношение по каждому месяцу к среднему значению.

Показатели для расчета сезонности товарооборотапредставлены в таблице 3.

Таблица 3 - Сезонность товарооборота,салона цветов «Эдельвейс»,тыс.руб.

На основании анализа помесячных данных составим расчет показателей сезонности. Коэффициент с сезонности показывает, на сколько процентов отклоняется товарооборот данного месяца от средней величины в ту или иную сторону под влиянием факторов сезонного характера.

Представленные данные показывают, что сезонный рост спроса достигает рекордного значения в марте (праздник 8 марта), а также в высокие показатели в сентябре (1 сентября и начало свадебного сезона),октябре,а также в декабре(новогодние праздники). Спад продаж приходится на январь и апрель, май и летние месяцы.

Для определения равномерности развития товарооборота целесообразно также рассчитать и проанализировать среднее квадратичное отклонение и коэффициент вариации, или неравномерности по следующей формуле 3.

Среднее квадратичное отклонение определяет диапазон колебания реализации товаров, т.е. максимальный и минимальный объем товарооборота предприятия в среднем за период исследования.

Коэффициент вариации оценивает равномерность реализации товаров на протяжении периода, который исследуется, т.е. относительный (в %) размер отклонения объема товарооборота от среднего размера, формула 4.

Значения этих показателей отражены в таблице 4.

Таблица 4 - Расчеты, необходимые для определения коэффициента ритмичности

На основании представленных данных рассчитаем среднеквадратическое отклонение.

s

Коэффициент вариации равен:

Квар = 377,1/3399,25 х 100= 11,09%

Итак, колебание в объеме продаж по кварталам составляют порядка 11,09%.

Коэффициент ритмичности равен:

Критм = 100 - Квар = 100 - 11,09= 88,91%.

Коэффициент ритмичности по кварталам равен 88,91%.

Далее проведен анализ товарооборота по структуре. Ассортимент продукции включает в себя срезанные цветы, горшечные растения, упаковочные материалы, предметы декора, открытки, сувенирная продукция.

Охарактеризуем основные виды товаров.

Основной группой товаров являются срезанные цветы. В эту группу входят срезанные растения разных видов и производителей.

Ассортимент срезанных растений представлен в таблице 5.

Таблица 5 - Ассортимент товарной группы «Срезанные цветы»

На основании таблицы 5, можно сделать вывод, что все товарные наименования поставляются из-за рубежа, покупаются за иностранную валюту. Любые колебания курса доллара, влияют на конечную цену. Цена розы напрямую зависит от ее длины, чем длиннее роза, тем выше ее цена.

Второй по значимости группой товаров являются горшечные растения. Основным поставщиком является оптовая фирма «Планета цветов». Заказ на горшечные растения формируется заранее, за 2 недели. Горшечные растения стали пользоваться популярностью не только у профессиональных садоводов, но и у обычных покупателей, так как большой ассортимент цветущих горшечных растений, стал альтернативой покупки срезанных. Стандартный ассортимент горшечных растений включает в себя цветущие растения, такие как фаленопсисы, горшечные розы, горшечные хризантемы, азалии, каланхое, глоксинии, антуриумы и спатифилумы. Не цветущие растения, с обильной листвой: фикусы, кодиумы, калатеи, замиакулькасы, драцены, налины и юкки. Ампельные растения, такие как традесканция, плющи, хедеры.

Третья группа товаров включает в себя упаковочные материалы. К ним относятся: целлофан, крафт, фетр, органза, сетка, сизаль, льняные салфетки, каркасы, ленты из органзы и атласа.

Четвертой группой товаров являются открытки и товары для праздника. К ним относятся открытки формата А4, А5, конверты для денег, свечи для торта, колпаки, подарочные сумки разных форматов.

К пятой группе товаров можно отнести сувенирную продукцию и детали декора такие как, ароматические саше, композиции и коллажи из искусственных материалов, оригинальные сувениры.

Структура товарооборота по основным товарным группам представлена в Приложении А.

Представленные данные позволяют сделать следующие выводы. В структуре продаж наибольший удельный вес приходится срезанные растения (51,5%), горшечные растения (18,4%).Упаковочные материалы, открытки и сувенирная продукция составляют примерно равные доли (9,9-9,3%).На остальные товарные группы приходится менее 2% от общего объема продаж. Структура продаж в 2013 г. представлена на рисунке 4

Рисунок 4 - Структура товарооборота салона цветов «Эдельвейс» в 2014 г., %

Далее проведем ABC анализ.

Число групп при проведении АВС-анализа может быть любым, но наибольшее распространение получило деление рассматриваемой совокупности на три группы: А, В и С (80:15:5), чем и обусловлено название метода (ABC-Analysis).

Группа А - незначительное число объектов с высоким уровнем удельного веса по выбранному показателю.

Группа В - среднее число объектов со средним уровнем удельного веса по выбранному показателю.

Группа С - большое число объектов с незначительной величиной удельного веса по выбранному показателю.

Важность сегментирования с использованием результатов ABC-группировки объясняется тем, что оно не просто учитывает видовые характеристики покупателей, но и производит структурирование с учетом определенных числовых параметров, что позволяет сгруппировать клиентов с учетом не просто вида, но и определенных количественных характеристик, присущих соответствующему объекту и важных с точки зрения управления. Это позволит все многообразие объектов свести в несколько групп и учесть количественные характеристики, свойственные каждому объекту.

На основании анализа устанавливаются границы каждой из групп, определять целевые уровни, при которых объект попадет в ту или иную группу; на уровне формирования показателей отчетности учитывать цели, к которым необходимо стремиться в целях облегчения процесса принятия управленческих решений по конкретным группам.

Представленные данные показывают, что к категории А относятся срезанные цветы и горшечные растения, открытки и товары для праздника.

К категории В относятся упаковочные материалы, сувенирная продукция.

К категории С можно отнести прочие товары.

Матрица представлена в таблице 6.

Таблица 6 - ABC-анализ товарных групп салона цветов «Эдельвейс» за 2014 год

На основании АBC анализа можно дать следующие рекомендации. Товары группы А составляют основу ассортимента, от них зависит до 80% выручки. Следовательно, данной группе нужно уделить особое внимание. В частности, клиенты обращают внимание на цены именно по этим товарным группам.

Установление цен выше уровня рынка приводит к сокращению объема продаж. По отношению к товарным позициям класса «B» контроль может быть текущим, а по отношению к позициям класса «С» - периодическим.

В заключение данного раздела представляется также необходимым изучить достаточность товарооборота для обеспечения безубыточной работы предприятия.

Расчет представлен в таблице 7.

Таблица 7 - Расчет точки безубыточности и запаса финансовой прочности салона цветов «Эдельвейс» за 2012-2014 год

По приведенным расчетам видно, что за рассматриваемый период растет значение точка безубыточности. В 2012 году для достижения безубыточности объем товарооборота должен был составить 8,9 млн. руб., в 2013 году- 9,5 млн. руб., в 2014 году - 9,7 млн. руб.

Представленный расчет показывает, что предприятие в условиях конкуренции, роста издержек, инфляции должно постоянно увеличивать объемы товарооборота. Невыполнение плана по продажам приводит к снижению прибыли и рентабельности.

При сохранении такой тенденции возникает риск убытков. Запас финансовой прочности предприятия находится на недостаточно высоком уровне. В 2012 году запас финансовой прочности составил 24,9 процента, в 2013 году - 23,9 процента, в 2014 году - 28 процентов. Это показатель означает, что в 2014 году при снижении выручки более чем на 28,5 процентов предприятие получило бы убытки.

Таким образом, сбыт продукции характеризуется положительной динамикой. В структуре товарооборота наибольший удельный вес приходится на срезанные цветы и горшечные растения. Ассортимент постоянно совершенствует за счет включения в него новых товаров.

2.2 АНАЛИЗ ВНУТРЕННЕЙ СРЕДЫ ПРЕДПРИЯТИЯ

Эффективность осуществления сбытовой деятельности во многом зависит от обеспеченности ресурсами и состояния внутренней среды.

Для оценки имущественного потенциала предприятия составлена таблица 8.

Таблица 8 - Оценка имущественного потенциала салона цветов «Эдельвейс»

Представленные данные показывают, что активы предприятия имеют тенденцию к росту. На конец 2012 г. они составляли 11,6 млн. руб., на конец 2013 г. - 12,5 млн. руб., на конец 2014 г. - 13,2 млн. руб. Темп роста активов - 5,5%. Темп роста сравнительно небольшой, так как в основную часть активов составляют основные средства, в которые входит торговая площадь и транспорт, который находится в собственности предприятия ранее 2012 года. Однако, дебиторская задолженность выросла на 28,4 %, что обуславливается появлением новых клиентов, осуществляющих оплату на расчетный счет. Товарные запасы выросли в 2014 году на 20,2% по сравнению с 2013 годом, а денежные средства на 43,9%.

Крупнейшим показателем имущественного потенциала предприятия являются основные средства предприятия.

Рассмотрим структуру основных средств салона цветов «Эдельвейс» на рисунке 5.

Рисунок 5 - Структура основных средств салона цветов «Эдельвейс»

Успешное развитие деятельности зависит от состояния запасов предприятия. Для обеспечения производственного процесса формируются запасы сырья, а для торгового - запасы товаров.

Необходимость и величина запасов предприятия обусловлены следующими факторами:

-       обеспечение непрерывности и ритмичности торгового процесса в течение определенного периода;

-       масштабы и типы деятельности предприятия;

-       ассортимент;

-       месторасположение предприятия и поставщиков товаров;

-       частота поставок ресурсов;

-       сроки хранения сырья и материалов.

Цель анализа выявление степени обеспеченности предприятия запасами сырья и товаров, резервов их нормализации и экономии расходов по их содержанию.

Показатели, характеризующие динамику товарных запасов, представлены в таблице 9.

Таблица 9 - Показатели товарных запасов салона цветов «Эдельвейс»

Представленные данные позволяют сделать вывод о том, что товарные запасы имеют тенденцию к росту. Если на начало 2012 г. они составляли 1123 тыс. руб., то на конец 2014 г. - 1578 тыс. руб.

В результате роста товарных запасов произошло замедление товарооборачиваемости. Это означает, что у предприятия накапливаются излишние запасы.

Завышенные запасы товаров ведут к росту товарных потерь и других издержек обращения, связанных с хранением и реализацией товаров, а главное - к ухудшению качества товаров, а иногда и к их порче.

Сверхнормативный излишек запасов приводит к дефициту временно свободных денежных ресурсов, к неустойчивому финансовому состоянию торговой организации. Заниженные товарные запасы могут привести к перебоям в торговле и, как результат, к снижению розничного товарооборота.

Для более детального анализа рассчитаем товарные запасы по основным категориям в днях оборота.

Товарные запасы в днях оборота - относительный показатель обеспеченности предприятия товарными запасами на определенную дату, показывающий, на сколько дней работы хватит товарных запасов.

Товарные запасы в днях оборота рассчитываются по формуле 5.

Расчет представлен в Приложении Б.

Представленные данные показывают, что политика управления запасами нуждается в совершенствовании.

Так, на конец 2014 г. на складе накоплены избыточные запасы практически по всем показателям.

Накопление запасов связано с тем, что предприятие осуществило закупку перед новогодними каникулами. Если продажи отстают от объемов закупок, на складе накапливаются излишки. Оптимизации товарных запасов могло бы способствовать их нормирование.

Эффективность организации коммерческой деятельности во многом зависит от слаженной работы персонала. Штат работников является небольшим, коллектив стабильный, дружный.

В 2014 г. штатная численность была увеличена на 1 человека (помощник флориста). В 2014 г. отмечено некоторое снижение производительности труда. Рост заработной платы составит 4,1%. Премирование работников зависит от качества выполнения работ и инициативности.

Данные о численности сотрудников, средней заработной плате, производительности труда представлены в таблице 10.

Таблица 10 - Показатели эффективности работы персонала салона цветов «Эдельвейс»

Анализ внутренней среды предприятия позволяет оценить сильные и слабые стороны данного коммерческого предприятия, выявив недостатки, можно разработать комплекс мероприятий по усовершенствованию его деятельности.

Обобщает исследование внутренней среды таблица 11.

Таблица 11 - Оценка ресурсного обеспечения сбытовой деятельности салона цветов «Эдельвейс» за 2014 г.

Проведенный анализ внутренней среды показал, что положительно на сбытовую деятельность влияет удобное расположение склада и офиса, наличие складских запасов в широком ассортименте,реклама на собственном транспорте. В то же время к слабым сторонам в работе предприятия можно отнести затраты на обслуживание специализированного холодильного оборудования, снижение товарооборачиваемости, производительности труда.

2.3 АНАЛИЗ ВНЕШНЕЙ СРЕДЫ ПРЕДПРИЯТИЯ (РЫНКА ЦВЕТОВ, КОНКУРЕНЦИИ И КЛИЕНТОВ)

Эффективность сбытовой деятельности предприятия зависит не только от внутренней среды, но и от внешней. Для оценки внешней среды необходимо охарактеризовать основные экономические тенденции, особенности развития рынка цветов, провести анализ клиентов и конкурентов.

В 2012 - 2014 г. рынок цветов в целом характеризуется благоприятной динамикой. Пользователи отдавали предпочтение более дорогим, качественным сортам растений. В кризис приоритеты предприятий сместились к более дешевым вариантам, например популяризация скидок на большое количество роз. Если в 2012 году букеты из 100 роз были редкостью и считались шикарным подарком, то с появлением на рынке цветов коротких и дешевых роз, такие букеты стали повседневностью.

Фактически единственным фактором, определявшим выбор потребителей, была стоимость продукта. Именно поэтому в кризис доля роз средней длины очень сократилась. На рынке преобладают дешевые розы 50 см, и классические дорогие розы от 80см.

Среди растущих сегментов можно также отметить различные экзотические цветы, которые популяризировались благодаря модным журналам, социальным сетям и прочим источникам. Покупатели стали интересоваться эксклюзивными экзотическими растениями.

В 2010 году начал свою работу сайт салона цветов «Эдельвейс», в 2012 году появилась группа в социальной сети Вконтакте, в 2014 году был создан аккаунт в популярной сети Instagram. Данные во всех ресурсах своевременно обновляются, количество посещений увеличивается, что благоприятно отражается на уровне продаж.

Так же благодаря,появлению этих сервисов, появилась возможность заказывать и оплачивать цветы дистанционно, что, безусловно, сыграло большую роль, так как г. Озерск является закрытым,и жители других городов и стран теперь могут поздравить своих родственников и друзей, не выходя из дома.

Рынок цветов по географическому принципу можно разделить на мировой, российский и региональный. С учетом масштабов деятельности салона цветов «Эдельвейс» анализ конкурентов целесообразно проводить на уровне г. Озерска.

В целях анализа рынка и выделения основных конкурентов салона цветов «Эдельвейс» был проведен мониторинг рынка.

Особенность рынка торговли цветов в Озерске заключается в том, что большинство конкурентов - это представители малого и среднего бизнеса. Эти компании не публикуют открытой отчетности, поэтому точно оценить объемы продаж и финансовое состояние невозможно.

Оценка проведена по таким показателям как ассортимент, количество торговых точек.

Основные конкуренты салона цветов «Эдельвейс» в г. Озерске представлены в таблице 12.

коммерческий салон продажа цветы

Таблица 12 - Основные конкуренты салона цветов «Эдельвейс»

Представленные данные показывают, что большинство конкурентов имеют большее узкий ассортимент. Однако, «Флоренция» имеет более широкий ассортимент. Как правило, в сегменте торговли сначала компания начинает работать с узким ассортиментом (например, только срезанными цветами). В случае если коммерческая деятельность осуществляется успешно, предприятие постепенно расширяет ассортимент, вводит новые форматы торговли. Сеть салонов цветов «Флоренция» расширила ассортимент за счет пиротехники.

Развитию бизнеса также способствует совмещение нескольких форматов торговли. Из представленной таблицы видно, что конкуренты осуществляют только розничную торговлю. Только наше предприятие осуществляет розничную торговлю и активно развивает продажи через Интернет.

Для характеристики ценовой конкуренции на рынке составлена таблица 13 на примере одного из наиболее ходовых товаров - роза сорта «Freedom» 80 см.

Таблица 13 - Уровень цен на розу «Freеdom» 80 см в городе Озерске в 2014 г.

Как показывают представленные данные, уровень цен на бумагу в салоне цветов «Эдельвейс» имеет наименьшее отклонение по отношению к средней цене.

Компании, которые установили более низкие цены либо открылись недавно, как «Орхидея», либо не выдерживают конкуренции как «Гармония». В салоне цветов «Эдельвейс» установлена средняя цена, удовлетворяющая большинство потребителей, соответствующая качеству продукции, что является конкурентнымпреимуществом предприятия.

Далее проведем анализ состояния и развития клиентской базы. В салоне цветов «Эдельвейс» действует система накопительных скидок, что мотивирует клиентов для дальнейших покупок. Клиентская база содержит контактные данные клиентов, такие как Ф.И.О., адрес, телефон. На предприятии появилась традиция, в преддверии новогодних праздников, салон цветов «Эдельвейс» отправляет всем своим клиентам поздравительные письма. В клиентской базе постоянных клиентов на данный момент числится порядка 1250 человек, однако, это далеко не все покупатели, так как карта постоянного клиента выдается при единовременной покупке от 2000 рублей.Для анализа клиентской базы используются такие показатели как среднее количество клиентов в год, объем оборота. Данные о клиентской базе представлены в таблице 14.

Таблица 14 - Данные о клиентской базе салона цветов «Эдельвейс»

Представленные данные показывают, что клиентская база компании имеет тенденцию к сокращению по количеству на фоне увеличения средних объемов продаж.Это означает, что происходит постепенное смещение в пользу сотрудничества с более крупными клиентами. Для салона цветов «Эдельвейс» такой переход имеет как объективные, так и субъективные причины. Объективные причины связаны с ростом концентрации на рынке оптовой и розничной торговли. В УРФО постоянно растет удельный вес сетей в розничном товарообороте. Постепенно закрываются рынки, сокращается объем продаж в несетевой рознице, павильонах, палатках. Субъективные причины сокращения клиентской базы заключаются в разрыве сотрудничества с некоторыми клиентами (переход к конкурентам), а также тем фактом, что работать с меньшим количеством более крупных покупателей выгоднее. Это сокращает затраты на логистику, сбор дебиторской задолженности. Однако снижение количества клиентов само по себе следует расценивать и как негативную тенденцию. Предприятие становится более зависимым от своих крупных клиентов. Наблюдается тенденция, что количество клиентов уменьшается, сумма среднего чека увеличивается. Это обусловлено тем, что в число клиентов с 2013 года включились муниципальные учреждения и бизнес партнеры. Средняя сумма заказа которых, составляет порядка 30-40 тысяч рублей. Структура продаж по типам клиентов представлена на рисунке 6.

Рисунок 6- Структура продаж салона цветов «Эдельвейс» по типам клиентов

На основании проведенного анализа объема и структуры сбыта, сделаны следующие выводы. В 2013 - 2014 г. объемы сбыта имеют тенденцию к росту. Клиентская база имеет тенденцию к сокращению за счет субъективных и объективных факторов.

Для развития клиентской базы принципиальное значение имеет сотрудничество с крупными предприятиями и мотивациейпостоянныхпокупателей.

Таким образом, проведение анализа сбыта необходимо для выявления тенденций и резервов увеличения объема продаж.

Для оценки сбытовой политики важно также оценить географию продаж, представленных в таблице 15.

Таблица 15 - География продаж салона цветов «Эдельвейс»

Представленные данные показывают, что динамика продаж растет. Продажи в Озерске выросли в 2014 году по отношению к 2013 на 8,4%, в Челябинской области на 3,1%, в других регионах на 12,7%. Это связано, прежде всего, с меньшей конкуренцией предприятий города в торговле по средствам Интернета.

Динамика продаж в территориальном разрезе представлена на рисунке 7.

Рисунок 7 - География продаж салона цветов «Эдельвейс»

В перспективе с учетом выявленных особенностей может быть рекомендовано уделить особенное внимание развитию продаж в городах Свердловской, Тюменской и Челябинской области.

Для привлечения клиентов используется реклама, прямые продажи, развитие Интернет ресурсов.

Реклама является частью целого набора способов стимулирования сбыта наряду с индивидуальной реализацией, стимулированием продаж, и связями с общественностью (информационно-пропагандистская деятельность), каждый из которых может применяться либо для сбыта, либо для привлечения клиентуры на продукцию, услуги или идеи компании.

В таблице 16 представлены расходы салона цветов «Эдельвейс» на рекламу.

Таблица 16 - Расходы на рекламу салона цветов «Эдельвейс» за 2012-2014 г.

Представленные данные показывают, что уровень расходов на рекламу сравнительно невысокий. Салон имеет баннер в центре города,рекламу в главной городской газете, рекламу на двух крупногабаритных рабочих автомобилях, рекламу на специализированных стендах на автозаправках, в лифтах и продовольственных магазинах.

Многие предприятия вообще отказываются от какой-либо рекламы, считая, что прямые продажи, активное общение с потенциальными покупателями эффективнее любых средств рекламы.

Еще одна характерная тенденция - это рост расходов на рекламу в Интернете. В 2010 году был создан новый сайт компании #"817486.files/image019.gif">

Рисунок 9 - Опрос «Откуда Вы узнали о нашем салоне?»

Представленные данные показывают, что в 2013 году 37 процентов новых клиентов узнали о салоне цветов из Интернета, 34 процента - из рекламы на специализированных стендах,6 процентов - из рекламы в газете. В 2014 году возросла роль Интернета в создании клиентской базы.

Далее в таблице представлен СВОТ-анализ. В ней обобщены сильные, слабые стороны, возможности и угрозы (таблица 17).

Таблица 17 - Матрица СВОТ-анализа

Таким образом, проведенный анализ показал, что коммерческая деятельность предприятия характеризуется следующими тенденциями. Положительно работу предприятия характеризует увеличение общего объема сбыта, совершенствование ассортимента за счет включения в него новых товарных групп, которые пользуются спросом, увеличение прибыли.

Помимо положительных тенденция был выявлен целый ряд проблем и слабых сторон. Во-первых, у предприятия существует специализированное холодильное оборудование, нуждающееся в замене. Во-вторых, у предприятия существует Интернет-магазин, но его работа несовершенна. В третьих, сокращается клиентская база.

В целях увеличения объемов сбыта рекомендуется следующий комплекс мер:

-       развитие Интернет-магазина;

-       расширение ассортимента;

-       развитие продаж в городах Свердловской, Тюменской и Челябинской области.

На основе проведенного анализа можно сделать вывод, что салон цветов «Эдельвейс» находится в сложных экономических условиях. Уровень прибыли предприятия зависит от макроэкономических показателей, таких как введенные санкции против России, а так же постоянный рост курса иностранной валюты по отношению к курсу рубля. Более того, салон цветов «Эдельвейс» находится в условиях острой конкуренции. Выявлены такие проблемы как снижение валового дохода, рост издержек обращения, сокращение клиентской базы, несовершенство работы сайта салона.

Выявив ряд проблем предприятия, можно создать комплекс мероприятий, использование которых, улучшит ситуацию на предприятии, решив сложившиеся трудности.

3.      РЕКОМЕНДАЦИИ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ

3.1 ПРОБЛЕМЫ НА ПРЕДПРИЯТИИ И ПУТИ ИХ РЕШЕНИЯ

Снижение уровня валового дохода, рост издержек обращения, сокращение клиентской базы говорит о том, что в организации коммерческой деятельности на предприятии присутствуют определенные проблемы, мешающие росту продаж и, соответственно, прибыли. На основании вышеприведенных данных, а также по итогам производственной практики, можно выделить несколько проблем, требующих первоочередного решения:

-       зависимость сбыта от макроэкономических тенденций;

В настоящий момент около 90% цветочного рынка России принадлежит странам импортерам, таким как Голландия, Эквадор, Колумбия. Главным поставщиком является Голландия, на долю Эквадора и Колумбии приходится менее 15 %. Цветы в Россию попадают также из таких стран как Израиль, Кения, Китай. В большинстве случаев в Голландии на аукционах продаются цветы, в графе происхождения, в таможенных декларациях которых указан Эквадор или Кения.

Вторым крупнейшим поставщиком является Эквадор.

Считается, что российский рынок цветов имеет большой потенциал, однако очень мало хозяйств занимается выращиванием цветов. Причиной является отсутствие инфраструктуры отрасли. Теплицы, существующие на данный момент, не подходят для цветоводства. Цветок, выращенный в России, не сможет выдержать ценовую конкуренцию с импортными цветами. Отечественные производители не способны выдержать конкуренцию, удовлетворить все потребности рынка, по части качества и разнообразия, так как круглогодичное выращивание цветов в российской климатической полосе практически невозможно. В результате получается, что привезти импортный цветок будет дешевле, чем вырастить отечественный.

Срезанные цветы составляют 51,5 % от товарооборота, горшечные растения 18,4 %. Обе товарные группы закупаются у иностранных поставщиков за валюту. Из этого следует, что рост закупочных цен прямо пропорционален росту курса доллара.

Высокая себестоимость отражается на товарообороте, приходится снижать торговые надбавки для поддержания конкурентных цен, что сказывается на рентабельности предприятия.

В настоящее время эта проблема очень актуальна, так как в последнем квартале 2014 года курс доллара по отношению к рублю имел рекордное значение.

Закупочные цены прямо пропорционально зависят от курса доллара по отношению к рублю. В данный момент, после скачка курса валют, стоимость импортных цветов возросла на 20%. Однако, отечественный цветок все равно стоит дороже импортного. При такой тенденции роста курса валют, необходимо искать товар заменитель отечественного производства по более низким ценам, либо задумываться о собственном производстве.

-       сокращение клиентской базы;

В данный момент на предприятии существует следующая тенденция, сокращается количество продаж B2C. Этот факт обусловлен повышением конкуренции. Салон цветов «Эдельвейс» находится в городе Озерске Челябинской области, население города не превышает 100 тысяч человек.

За 2014 год в городе открылось 4 новых цветочных магазина, включая новый филиал салона цветов «Эдельвейс». На данный момент в городе функционирует порядка 15 цветочных магазинов, 6 из которых принадлежит сети салонов «Флоренция».

Сеть салонов цветов «Флоренция» принадлежит ведущей продуктовой сети города, распространяет в этих магазинах свою рекламу, объединяет свои дисконтные карты с муниципальными дисконтными программами.

В марте 2014 сеть салонов «Флоренция» открыла филиал в 100 метрах от салона цветов «Эдельвейс». Салон «Флоренция» закупает цветы по более низким ценам, по средствам более крупного объема заказов. Следовательно, может позволить устанавливать более низкие цены. Таким образом, часть покупателей группы B2C перешла к конкурентам.

-       устаревшее оборудование;

В салоне цветов «Эдельвейс» находится 2 холодильника. Первый промышленный площадью 20 кв. м, расположен в подвале помещения, оснащен холодильным оборудованием в 2000 году. Этот холодильник исполняет роль склада, в котором находится большой объем цветов, в пачках и упаковках, который в дальнейшем распределяется среди магазинов салона, и постепенно выставляется в торговый зал. Периодически возникают поломки, которые влияют на качество цветов, так как нарушается температурный режим.

Второй холодильник находится в торговом зале. Представляет собой стеклопакет, с витринами и холодильным оборудованием, площадью 10 кв. м, исполняет роль витрины. В данном холодильнике находится в среднем 25% цветов от общей еженедельной закупки. Так как этот холодильник исполняет роль витрины, цветы обработаны и подготовлены к продаже, должны иметь идеальный товарный вид. Периодически возникают поломки устаревшего холодильного оборудования, которые ведут к ухудшению качества цветка и повышению списания.

Торговый зал оборудован кондиционером, который поддерживает оптимальную температуру в зале для готовых букетов и композиций, а также для горшечных растений. В летние месяцы, кондиционер не справляется, нарушается температурный режим, ухудшается качество горшечных растений и сокращается срок реализации готовых букетов и композиций.

-       несовершенство работы сайта и интернет-магазина;

С 2010 года начал свою работу сайт салона цветов «Эдельвейс». Его появление является одним из конкурентных преимуществ, так как ни один из салонов города Озерска не имеет своего сайта. Работа сайта заключается в функционирования интернет-магазина и партнерства с российскими службами доставки. Однако его работа не совершенна. Во-первых, при запросе в поисковике «доставка цветов в Озерске», сайт салона выступает лишь на 6 месте, в первых строчках высвечиваются российские доставки цветов, работающие партнерским методом. Это говорит о недостаточной оптимизации и продвижения сайта. Во-вторых, принимают заказы с сайта флористы, работающие в салоне. Выполняя свои ежедневные обязанности, порой они не успевают следить за поступлением заказов.

-       отсутствие системы мотивации персонала.

Качество обслуживания клиентов - один из наиболее значимых факторов успеха каждого предприятия сферы услуг, будь то розничные магазины, банки, рестораны, сети АЗС, гостиницы или консалтинговые фирмы. Высокий уровень сервиса приводит к увеличению количества лояльных клиентов, формирует благоприятный имидж предприятия, что в свою очередь, приводит к росту его финансовых показателей. Достичь такого высокого уровня возможно при создании эффективной системы мотивации персонала.

Выбор рациональных форм и систем оплаты труда персонала имеет важнейшее социально-экономическое значение для каждого предприятия в условиях рыночных отношений. Формы и системы оплаты труда работников создают на всех уровнях хозяйствования материальную основу развития человеческого капитала, рационального использования рабочей силы и эффективного управления персоналом всех категорий. Вознаграждение персонала за труд или компенсация работникам затрачиваемых усилий играет весьма существенную роль в привлечении трудовых ресурсов на предприятия, в мотивировании, использовании и сохранении необходимых специалистов в организации или на фирме.

Связь вознаграждения работников c фактическими результатами производственной деятельности тех или иных организаций осуществляется с помощью используемых ими форм и систем заработной платы. Они определяют механизм зависимости вознаграждения каждого работника от результативности от трудовой деятельности. В любой организации труд, затраченный конкретным исполнителем, может быть выражен количеством отработанного им рабочего времени или объемом произведенной продукции, выполненных работ или оказанных услуг. B зависимости от того, в каких экономических показателях измеряются затраты или результаты труда, принято различать повременную и сдельную формы оплаты труда персонала. При повременной оплате величина вознаграждения работника зависит от фактически отработанного рабочего времени, а при сдельной - от объема выполненных работ и услуг.

Эффективная система мотивации должна отвечать следующим требованиям:

-       прозрачность: правила установления размера вознаграждения четко определены и известны всем работникам;

-       эффективность: уровень оплаты труда напрямую зависит от индивидуальных результатов деятельности;

-       гибкость: разработаны и внедрены механизмы изменения и корректировки системы мотивации в зависимости от изменения целей бизнеса;

-       справедливость: разработаны и внедрены объективные критерии оценки эффективности деятельности;

-       управляемость: отлажены механизмы управления: оценка результатов, механизмы внесения изменений.

В системе мотивации персонала в салоне цветов «Эдельвейс» присутствуют следующие проблемы:

-       сотрудники не имеют четких представлений о том, каких результатов ожидает от них руководство;

-       работа сотрудников почасовая с дополнительным процентом от общих продаж, нет заинтересованности в индивидуальных результатах;

-       нет четкой, формализованной системы оплаты труда;

-       не разработана система нематериальной мотивации персонала.

Такие проблемы приводят к тому, что у сотрудников нет замотивированности на хорошую и качественную работу. Нет чувства причастности к организации, сотрудники не ощущают своей полезности. Это влечет за собой ряд других проблем, главная из которых - недополучение прибыли организацией вследствие халатного отношения. У сотрудников нет заинтересованности в том, чтобы каждая товарная группа была рентабельна, поэтому они «продают то, что продается», в следствии увеличивается списание, появляются излишки товарных запасов.

Также неразвита и система нематериального поощрения.

Из методов нематериального стимулирования используется только один - профессиональное обучение и повышение квалификации на мастер-классах в Челябинске и Екатеринбурге.

Все это создает ряд проблем в управлении персоналом и управлении продажами. Из-за неразработанной системы мотивации возникает множество организационных проблем, падает эффективность деятельности сотрудников и компании в целом.

Основные причины, которыми вызвана текучесть персонала:

-       отсутствие процесса адаптации. У вновь прибывших сотрудников нет времени особенности продаж. Их обучают в рабочем режиме, и они вынуждены самостоятельно во всем разбираться в сжатые сроки. Не все на это способны и многие уходят в первые две недели;

-       отсутствие признания достижений и результатов со стороны руководства. Отсутствие системы нематериального поощрения вызывает недовольство у сотрудников и является одной из причин увольнения;

-       отсутствие четкой организационной структуры предприятия. Сотрудники иногда не понимают, у кого находятся в подчинении, какие должны выполнять обязанности. Это вызывает чувство ненужности и непричастности, а также халатное отношение к своим обязанностям.

-       непрозрачность системы оплаты труда. Сотрудники не знают заранее, какую получат заработную плату в этом месяце,так как их работа зависит от выручки;

Последствия текучести кадров:

-       снижение качества обслуживания;

-       плохое знание продукта сотрудниками;

-       непонимание сотрудниками процесса продажи;

-       отсутствие единой клиентской базы;

-       постоянные потери связей с клиентами и партнерами;

-       затянутость переговоров с корпоративными клиентами;

-       снижение качества подготовки персонала;

-       постоянные затраты на обучение;

-       трудности при планировании продаж;

-       трудности при анализе результатов работы;

-       нестабильная и сниженная прибыль предприятия;

Отсутствие стабильности в персонале предприятия приводит к тому, что ни руководство, ни сотрудники не могут быть уверены в будущем компании. В такой ситуации нельзя ожидать роста прибыли.

На основании вышесказанного, можно сделать вывод о том, что в организации коммерческой деятельности салона цветов «Эдельвейс» существует ряд проблем, которые мешают росту прибыли и развитию предприятия. Это говорит о том, что необходимо провести ряд мероприятий, устраняющих эти проблемы и стимулирующих рост прибыли компании.

3.2    МЕРОПРИЯТИЯ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ И ИХ ЭФФЕКТИВНОСТЬ

Для совершенствования организации коммерческой деятельности в салоне цветов «Эдельвейс», предлагаю провести следующие мероприятия:

-       поиск и работа с альтернативными отечественными поставщиками;

-       постепенная замена устаревшего оборудования;

-       совершенствование работы интернет-магазина;

-       совершенствование маркетинговой работы салона, налаживание партнерских отношений с предприятиями города;

-       разработка и внедрение новой системы оплаты труда, ориентированной на индивидуальные продажи и реализацию определенных товарных групп.

Рассмотрим подробнее каждое из них.

Самой острой проблемой предприятия является зависимость от иностранной валюты, и как следствие, повышение закупочных цен на импортную продукцию.

На данный момент салон цветов «Эдельвейс» закупает импортные срезанные растения. Так как цветы покупаются за валюту, любые изменения курса доллара к рублю сразу отражаются на закупочных ценах.

На сегодняшний день, стоимость импортных цветов ниже, чем на товары заменители отечественного производства. Судя по тенденции последних месяцев, курс доллара по отношению к рублю непрерывно растет, отечественная валюта обесценивается. Рентабельность продаж импортной продукции снижается, так как розничная цена начинает резко расти и спрос может понизиться.

Выходом из данной ситуации станет пробная закупка товаров аналогов отечественного производства, при условии удовлетворения показателей качества, и коммерческой обоснованности, полный переход к отечественной продукции.

Российская роза - великолепная перспектива голландским розам: Осваиваются новые сорта, увеличиваются тепличные территории, множится объем продаж. Свежесрезанные розы обладают высоким стандартом качества. Сохранность розы выращенной в Россиивозросла в 2 раза против импортных сортов. Время доставки цветов очень сократилось, и теперь купить цветы оптом можно существенно дешевле, ведь российская роза по многим показателям превосходит импортную продукцию.

Для начала можно произвести пробную закупку нескольких сортов Уральских роз, таких как Аваланш, Вау и Гран при, длиной 60 см, кустовую розу, а так же приобретать сорта Аква, Талея и Ред Наоми не у Казахстанских поставщиков, а так же в Екатеринбурге. Стоимость местной розы ниже, чем розы той же длины и размера бутона производства Эквадора, но выше чем у Кенийской розы, бутон которой значительно меньше. Недостатком заказов розы производства Эквадор является отсутствие выбора определенного сорта.

Если необходимо выбрать конкретный сорт, стоимость розы увеличивается, поэтому салон цветов «Эдельвейс» заказывает скомплектованную партию разных видов роз, по более низкой цене, с неопределёнными сортами в партии. Российскую же розу, можно будет заказать определённых сортов, по более низкой цене. Меняя поставщиков, предприятие будет меньше зависеть от колебания валюты, а так же позволит увеличить рентабельность продаж.

Если качество цветка не будет уступать зарубежным аналогам, курс доллара по отношению к рублю будет расти, то предприятию стоит полностью переориентировать закупки на отечественных поставщиков, и возможно в будущем открыть собственное производство.

Выращивание цветов в России в ближайшие годы может стать очень перспективным, если с рынка постепенно будут уходить импортные аналоги, а конкуренция среди отечественных производителей еще не слишком высока. Трудностью в данном направлении развития является неразвитая инфраструктура отрасли и нехватка квалифицированных специалистов.

Замена устаревшего оборудования.

Необходимо заменить существующее холодильное оборудование. Так как специализированное оборудование довольно дорогостоящее, следует заменять его постепенно. Поэтому, необходимо определить, какой конкретно холодильник сильнее всех нуждается в реконструкции.

Холодильное оборудование в торговом зале состоит из двух составляющих, холодильник витрина со срезанными растениями и кондиционер, охлаждающий помещение в жаркие дни.

Промышленный холодильник склад обеспечивает сохранность торговых запасов всего предприятия. Поэтому, стоит начать с замены холодильного оборудования в промышленном холодильнике.

Вторым этапом будет замена холодильного оборудования в торговом зале, а именно, в холодильнике витрине, так как он обеспечивает товарный вид цветка и сохраняет его качество.

Третьим этапом будет замена кондиционера в торговом зале. Так как его ценность заключается в поддержании прохладной температуры в летние месяцы.

После проведения данных мероприятий, увеличится срок хранения цветов, уровень качества цветка будет высоким на протяжении всего срока его реализации, снизится риск порчи продукции в связи с поломкой и несоблюдении температурного режима. Данные изменения, повысят качество продукции и конкурентоспособность салона в целом, повысится товарооборот.

Совершенствование работы интернет-магазина.

Для усовершенствования работы сайта необходимо нанять работника, который будет заниматься его продвижением и оптимизацией, а также координировать работу интернет - магазина и работников салона.

Поисковая оптимизация - это комплекс мер по поднятию позиций сайта в результатах выдачи поисковых систем с целью его продвижения.

Для осуществления этих задач, работнику не обязательно находиться в салоне, он может работать удаленно, координируя свою деятельность с руководством по телефону и интернету.

Грамотная работа специалиста по продвижению сайта, повысит позиции сайта в поисковых системах, тем самым увеличится сегмент клиентов заказывающих товары на прямую, а не через сайты посредников.

Так же, постоянный мониторинг заказов в интернет-магазине, позволит своевременно уведомлять флористов о поступлении новых заказов, что в свою очередь упорядочит работу интернет-магазина, и в дальнейшем увеличит количество безличных продаж.

Применение данных методов позволит увеличить товарооборот.

Совершенствование маркетинговой работы, налаживание партнерских отношений с предприятиями города.

Первым этапом работы по решению данной проблемы будет являться установление партнерских отношений с одной из крупных продуктовых сетей, ювелирных магазинов, магазинов парфюмерии и косметики, фитнес клубов.

Сотрудничество будет заключаться в проведении совместных акций, взаимная реклама салона цветов «Эдельвейс» ипредприятий партнеров, взамен будут предоставляться корпоративные скидки и возможность взаимозачета.

На данный момент поступило предложение о размещении рекламы салона в женском фитнес клубе и сети ювелирных салонов, взамен салону цветов «Эдельвейс» необходимо предоставлять небольшие стильные цветочные композиции, для украшения торгового зала и администраторской стойки предприятий партнеров.

Вторым этапом совершенствования маркетинговой работы, будет совершенствование системы дисконтирования для клиентов. В данный момент действует накопительная система скидок. Для большей мотивации покупателей, следует провести предпраздничную акцию в канун дня всех влюбленных, или перед 8 марта. Суть акции будет заключаться в изменении системы скидок. Сумма скидки будет зачисляться на дисконтную карту в виде бонуса, который в дальнейшем можно будет обменять на товары определенной товарной группы.

Плюсы данного метода заключается в дополнительной мотивации, а также в продаже излишков товарных запасов выбранной товарной группы.

Чтобы осуществить данный метод, необходимо изменить определенные настройки в программе 1С Предприятие, которая используется для работы в салоне цветов «Эдельвейс».

Разработка и внедрение новой системы оплаты труда, ориентированной на индивидуальные продажи и реализацию определенных товарных групп

Для того чтобы повысить заинтересованность работников в индивидуальных продажах, можно учитывать процент не от общих продаж, а от продаж конкретного работника. Для того чтобы осуществить данную идею, достаточно изменить определенную конфигурацию в программе 1С предприятие, и при продажах, можно будет выбрать определенного работника.

Данное изменение позволит увидеть качество продаж каждого работника отдельно, повысить заинтересованность в личных продажах. Также это изменение позволит отслеживать продажи товаров определенных товарных групп, тем самым вычислить те товары, продажи которых сравнительно низкие. На основе этих данных, можно будет изменить политику формирования торговых запасов, а также премировать тех работников, чьи продажи залежавшихся товаров лидируют.

Тем самым можно будет, избавиться от излишков товарных запасов, а так же мотивировать работников продавать не «что продается», а определенные группы товаров.

В первую очередь рекомендуется провести мероприятие по частичной, и возможно, полной замене зарубежных поставщиков на отечественных.

Для начала необходимо произвести пробную закупку.

Если товар заменитель будет соответствовать всем показателям качества, а цена на товары импортного производства продолжит расти, то необходимо постепенно полностью перейти на отечественных производителей.

Вторым по важности пунктом является замена оборудования.

Это мероприятие также следует произвести в ближайшие сроки, так как качественное холодильное оборудование импортного производства, а цены на зарубежные товары имеют тенденцию к росту.

Третьим шагом будет целесообразно нанять менеджера интернет магазина.

Далее развивать сотрудничество и изменять систему оплаты труда работников.

Затраты на мероприятия представлены в таблице 18.

Таблица 18 - Затраты на мероприятия по совершенствованию коммерческой работы салона цветов «Эдельвейс»

Из таблицы 18 видно, что стоимость всех мероприятий составит 480 тысяч рублей. В эту сумму входит замена оборудования, годовая зарплата менеджера сайта салона, затраты на корпоративную работу и пробная дополнительная закупка цветов у отечественных поставщиков.

Для более точного анализа необходимо спрогнозировать оптимистический, пессимистический и наиболее вероятный сценарий развития предприятия после внедрения мероприятий по совершенствованию коммерческой работы.

Расчеты оптимистичного, пессимистичного и наиболее вероятного сценария представлены в таблице 19.

Таблица 19 - Прогнозы показателей коммерческой работы салона цветов «Эдельвейс» в 2015 году

Пессимистичный прогноз характеризуется отсутствием роста товарооборота, повышение себестоимости продукции, рост издержек обращения. Рентабельность продаж в данном случае снизится на 5,05 % по отношению к 2014 году, чистая прибыль снизится на 562,8 тысячи рублей, общая рентабельность составит 6,75%, что на 4,14 % ниже уровня 2014 года.

При оптимистичном прогнозе товарооборот возрастет на 1903,0 тысячи рублей, рентабельность продаж составит 21,29%, что на 8,89% выше уровня 2014 года. Издержки обращения останутся практически на том же уровне, а чистая прибыль составит 3542,4 тысячи рублей.

Общая рентабельность повысится на 11,96% по сравнению с 2014 годом.

Наиболее вероятно произойдет следующее, при частичной или полной замене поставщиков, предприятию удастся сохранить конкурентные цены и, применив мероприятия по повышению качества коммерческой работы, предприятие повысит товарооборот ориентировочно на 10%.

Однако, не исключено, что некоторые востребованные группы товаров такие как горшечные растения не найдут товаров аналогов отечественного производства, и в совокупности себестоимость товаров повысится.

Издержки обращения возможно тоже возрастут, но не существенно. Прогнозируемая рентабельность продаж составит 14,8%, что выше показателя 2014 года на 2,4 %. Чистая прибыль возрастет до2239,42 тысяч рублей. Общая рентабельность составит14,9%, что выше прошлогоднего уровня на 4,01 %, это является неплохим показателем в современных экономических условиях.

Так как цветочный бизнес является сезонным, такие мероприятия как внедрение личных продаж флористов и развитие работы сайта салона предлагается провести в январе 2015 года.

Тем самым повысить выручки в низкий сезон и начать подготовку к пику в марте 2015 года.

Представляется также необходимым изучить достаточность товарооборота для обеспечения безубыточной работы предприятия.

Расчет представлен в таблице 20.

Таблица 20 - Прогноз точки безубыточности и запаса финансовой прочности салона цветов «Эдельвейс» за 2014 -2015 год

По приведенным расчетам видно, что за рассматриваемый период растет значение точка безубыточности. В 2014 году для достижения безубыточности объем товарооборота должен был составить 9,7 млн. руб., в 2015 году - 10,03 млн. руб. Представленный расчет показывает, что предприятие в условиях конкуренции, роста издержек, инфляции должно постоянно увеличивать объемы товарооборота. Невыполнение плана по продажам приводит к снижению прибыли и рентабельности. При сохранении такой тенденции возникает риск убытков. В 2014 году запас финансовой прочности составил 28 процентов, в 2015 году -32,93 процента. Запас финансовой прочности вырастет на 4,93%. Это показатель означает, что в 2015 году при снижении выручки более чем на 32,93 процента предприятие может получить убытки. По сравнению с 2012 годом этот показатель вырос на 8,03%.

В начале 2015 года планируется трудоустроить еще одного работника, в качестве менеджера работы сайта и сократить одного работника (помощника флориста). Прогнозируемая оценка эффективности работы персонала салона цветов «Эдельвейс» представлена в таблице 21.

Таблица 21 - Показатели эффективности работы персонала салона цветов «Эдельвейс» в 2015 году

Товарооборот на 1 среднесписочного работника составит 1869,75 тысяч рублей, что на 10,1% больше чем в прошлом году.

Благодаря сотрудничеству с корпоративными клиентами салон цветов «Эдельвейс» сможет расширить участие в продажах клиентов B2B и B2C. Прогноз динамики развития представлен в таблице 22.

Таблица 22 - Структура продаж салона цветов «Эдельвейс» по типам клиентов

При прогнозируемом товарообороте доля продаж с бизнес партнерами должна возрасти на 19,44%, а доля продаж для государственных предприятий на 15,33%. Высокого роста продаж среди сегмента B2C не ожидается, так как возможен спад спроса из-за нестабильной экономической ситуации в стране и условиях конкуренции в городе Озерске.

Предлагаемые мероприятия, должны способствовать поддержанию предприятия на плаву в сложных экономических условиях. Если товарооборот будет близок к наиболее вероятному сценарию, то стоит задуматься о возможных инвестициях в собственное производство.

Для этого необходимо провести анализ рынка цветов отечественного производства, составить бизнес план и рассчитать возможные риски.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Современный этап развития экономики характеризуется сформировавшейся конкурентной средой, при этом уровень конкуренции достаточно высокий. В этих условиях предприятия сферы услуг в целях удержания или увеличения доли на рынке осуществляют поиск резервов повышения эффективности коммерческой деятельности предприятия.

Коммерческая деятельность на рынке товаров и услуг является совокупностью определенных организационно-хозяйственных операций и действий, способствующих осуществлению обмена, совершение актов купли-продажи с целью получения прибыли.

Коммерческая работа по продажам товаров включает в себя совокупность действий повышающий объем продаж, уровень прибыли и эффективность коммерческой деятельности.

Современный специалист в области коммерции должен знать не только законы рынка, но и уметь предвидеть, анализировать и прогнозировать конъюнктурные изменения.

Целью работы является анализ коммерческой деятельности предприятия и определение направлений ее совершенствования.

Предметом исследования является коммерческая работа по продажам цветов.

В рамках данной работы был проведен анализ коммерческих и финансово-хозяйственных показателей коммерческой деятельности салона цветов «Эдельвейс», сделаны выводы об эффективности организации коммерческой деятельности, выявлены существующие проблемы и предложены пути их решения.

В ходе анализа выявлены следующие проблемы:

-       зависимость от иностранной валюты;

-       необходимость в совершенствовании оборудования;

-       несовершенство работы интернет-магазина;

-       недостатки в маркетинговой работе предприятия;

-       недостатки в системе оплаты труда и мотивирования работников.

При успешном проведении предлагаемых мероприятий прогнозируемая рентабельность продаж составит 14,8%, что выше показателя 2014 года на 2,4 %. Чистая прибыль возрастет до 2239,42 тысяч рублей.

Общая рентабельность составит 14,9%, что выше прошлогоднего уровня на 4,01 %,

Запас финансовой прочности вырастет на 4,93%.

Благодаря сотрудничеству с корпоративными клиентами салон цветов «Эдельвейс» сможет расширить участие в продажах клиентов B2B и B2C.

В условиях сложной экономической ситуации в стране и острой конкуренции данные показатели, могут положительно характеризовать коммерческую деятельность предприятия, а предлагаемые мероприятия оценивать как эффективные.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1.     Об основах государственного регулирования внешнеторговой деятельности[Текст]: Федеральный закон от 08.12.2003 N 164-ФЗ (ред. от 30.11.2013)//Собрание законодательства Российской Федерации. - 2014 - №20.

2.      Аванесов Ю.А., Васькин Е.В., Основы коммерции [Текст]: Учебник. - М.: ТОО «Люкс-арт», 2013. - 176 с.

3.     Аванесова Г.А. Сервисная деятельность: Историческая и современная практика, предпринимательство [Текст]: учебное пособие для студентов вузов. - М Аспект Пресс, 2009 - 318 с.

.       Алексеева М.М. Планирование деятельности фирмы [Текст]. - М.: Финансы и статистика, 2013. - 248 с.

.       Анализ экономики. Страна, рынок, фирма [Текст]: Учебник / Под ред. проф. В.Е. Рыбалкина - М.: Международные отношения, 2009.

.       Арустамов Э.А., Пахомкин А.Н., Митрофа Т.П. Организация предпринимательской деятельности [Текст]: Учебное пособие. - 3-е изд., испр. - М., ИТК Дашков и К, 2010. - 334 с.

7.      Баканов М.И. Экономический анализ в торговле. М., Финансы и статистика. 2010. - 478 с.

.        Бизнес. Толковый словарь [Текст] / Издательство «Весь Мир». Грэхэм Бетс, Барри Брайндли, С. Уильямс и др. Общая редакция: д.э.н. Осадчая И.М.. М.: «ИНФРА-М»2013. - 789 с.

.        Борисов А.Б. Большой экономический словарь [Текст]. - М.: Книжный мир, 2013. - 895 с.

10.   Борисова О. В. Ценообразование в коммерческой деятельности; Академия [Текст]. - Москва, 2012. - 176 c.

11.    Валигурский Д.И. Организация предпринимательской деятельности [Текст]: Учебник. - 2-е изд., перераб. и доп. - М., ИТК Дашков и К, 2010. - 520 с.

.        Герасимов Б.И., Молоткова Н.В., Денисова А.Н., Уляхин Т.М. Основы коммерческой деятельности [Текст]. - М.: Форум, 2010. - 272 с.

13.   Герчикова И.Н. Международное коммерческое дело [Текст]. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2012. - 412 с.

.       Грибов В.Д. Экономика предприятия сервиса [Текст]: учебное пособие - 3.-е издание, перераб., - М: КНОРУС, 2011. - 280 с.

.       Даль В.И. Толковый словарь русского языка: современная версия. [Текст] - М.: ЭКСМО, 2012. - 1879 с.

16.    Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К., Коммерция и технология торговли [Текст]: Учебник - Москва: ИВЦ «Маркетинг», 2012. - 697 с.

.        Дмитриева Е. Финансовый анализ деятельности компаний. Консультант. N 15. 2011.

.        Ефремова Т. Ф. Новый словарь русского языка. Толково-словообразовательный [Текст]. - М.: Русский язык, 2011 - 1233 с.

.        Жукова Т.Н. Коммерческая деятельность [Текст]: СПб.: Вектор, 2011. - 381 с.

20.   Иванов Г. Г. Организация и технология коммерческой деятельности [Текст] // Академия - Москва, 2012. - 272 c.

21.    Каплан Р.С., Нортон Д.П. Организация, ориентированная на стратегию. Как в новой бизнес-среде преуспевают организации, применяющие сбалансированную систему показателей [Текст]. - М.: ЗАО «Олимп-Бизнес», 2012. - 416 с.

.        Каплан Р.С., Нортон Д.П. Сбалансированная система показателей. От стратегии к действию [Текст]: 2-ое изд., испр. и доп.. - М.: ЗАО «Олимп-Бизнес», 2012. - 350 с.

.        Кара А.Н. Экономика сферы обслуживания: учеб. пособие для студ. учреждений высш. проф.образования [Текст].-М: Академия, 2010. - 320 с.

24.   Киршина М.В. Коммерческая логистика [Текст]. - М.: ЦэиМ, 2011. - 382 с.

25.    Колмакова Т.Б. Основы коммерческой деятельности [Текст]: Учебное пособие. - Новосибирск, Изд-во НГТУ, 2009. - 312 с.

26.   Коротких И. Ю. Основы коммерческой деятельности [Текст]. - Академия - Москва, 2012. - 208 c.

27.    Косолапов О. Политика продаж компании: для чего она необходима и какие элементы она должна содержать. Управление продажами.[Текст]. №2. 2011. - 258 с.

28.   Котлер Ф., Триас де Без Ф. Новые маркетинговые технологии. Методики создания гениальных идей [Текст]. - СПб: Нева, 2011. - 440 с.

29.    Котлер Ф. Маркетинг менеджмент / Пер. с англ. под ред. О.А. Третьяк, Л.А. Волковой, Ю.Н. Каптуревского [Текст]. - СПб: Изд-во «Питер», 2012. - 656 с.

.        Любушкин А.А. Управленческий учет и анализ продаж в организациях оптовой торговли.Экономический анализ: теория и практика. [Текст]. N 36. 2011. - 352 с.

.        Маслова Т.С., Москунова Е.А. Концептуальная модель управленческого учета на основе методологии ABC // Международный бухгалтерский учет.[Текст]. 2011. N 29.

32.   Никулина Н. Н., Суходоева Л. Ф., Эриашвили Н. Д. Организация коммерческой деятельности предприятий. По отраслям и сферам применения [Текст]. - Юнити-Дана - Москва, 2012. - 320 c.

.       Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К. Коммерческая деятельность [Текст]: Учебник для вузов. - М.: «Маркетинг», 2010. - 287 с.

34.    Планирование на предприятии [Текст]: Учебник / Р.В.Савкина. - М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2013. - 324 с.

.        Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность [Текст]: Учебник. - М.: ИНФРА-М., 2010. - 314 с.

36.   Предводителева М.Д., Балаева О.Н. Управление организациями сферы услуг [Текст]. - М.:. - Фикшнбук, 2011. - 387 с.

.       Титова В.А. Маркетинг [Текст]: Учебное пособие. - Новосибирск: НГТУ, 2009. - 301 с.

38.    Титова В.А., Цой М.Е., Мамонова Е.В. Управление маркетингом [Текст]. - Новосибирск: НГТУ, 2012. - 484 с.

.        Третьяк С.Н. Коммерческая деятельность. Часть 1. Основы теории и организации [Текст]: Учебное пособие. - Хабаровск: изд-во ДВГУПС, 2011. - 312 с.

40.   Фатрелл, Ч. Основы торговли [Текст] / Ч. Фатрелл. - М.: Довгань, 2010. - 600с.

.       Хоскинг А. Курс предпринимательства [Текст]. - М.: Международные отношения, 2013. - 352 с.

.       Шнякина Ю. Временная парадигма управления инновационным развитием сферы рыночных услуг [Текст] // РИСК: ресурсы, информация, снабжение, конкуренции.- 2012. - №1.

ПРИЛОЖЕНИЕ А

Таблица А.1. - Структура товарооборота салона цветов «Эдельвейс»

ПРИЛОЖЕНИЕ Б

Таблица Б.1. - Оценка товарных запасов салона цветов «Эдельвейс»