Анализ управления маркетинговой системой ООО 'Sanora'

Содержание

Введение

Глава 1. Организация рекламной деятельности фирмы

.1 Планирование рекламной деятельности

.2 Рекламная деятельность в системе маркетинга

.3 Процесс разработки рекламы

Глава 2. Характеристика предприятия ООО "Санора"

.1 Общие сведения о предприятии ООО "Санора"

.2 Динамика экономических показателей деятельности предприятия за 2009-2011 годы

Глава 3. Характеристика маркетинговой деятельности ООО "Санора"

.1 Характеристика маркетинговых проектов ООО "Санора"

.2 Анализ клиентов и конкурентов ООО "Санора"

.3 Характеристика работы во время прохождения практики

Глава 4. Разработка предложений и рекомендаций для улучшения деятельности ООО "Санора"

.1 Предложение мероприятий

.2 Затраты на предложенные мероприятия

.3 Оценка экономической эффективности предложенных мероприятий

Заключение

Литература

Введение

Переход к рыночной экономике требует повышения эффективности производства, конкурентоспособности продукции и услуг на основе внедрения научно - технического прогресса, эффективных форм хозяйствования и управления производством, преодоления бесхозяйственности, активизации предпринимательства, инициативы.

Каким бы изначально качественным и хороший ни был бы товар для достижения цели (т.е. получения максимальной прибыли от реализации данного продукта) необходим четкий и эффективный образ и тщательно спланированная кампания по продвижению.

Роль маркетинга в деятельности любой коммерческой организации чрезвычайно велика. От правильности ведения маркетинговой деятельности зависят такие важные показатели как уровень продаж, рентабельность, прибыльность и другие.

Агентство, проводимое рекламу изолированно от маркетинга, его принципов, методов, технических приёмов, не способна в полной мере выполнять свою главную роль - быть средством создания рынка товаров и услуг для конкретных фирм-товаропроизводителей.

Практика проходила в агентстве "Санора", в одном из агентств маркетинговых коммуникаций ст. Северской. Оно находится по адресу: Краснодарский край, ст. Северская, ул. Дзержинского, д. 2/2 оф 10

Целями преддипломной практики являются:

закрепление теоретических знаний по дисциплинам прошедшего учебного года;

приобретение практических навыков по выполнению функций специалистов первичного должностного звена в сфере маркетинговой деятельности;

комплексный анализ маркетинговой деятельности ООО "Санора";

анализ управления маркетинговой системой;

Задачи преддипломной практики состоят в следующем:

ознакомление с основными направлениями деятельности предприятия;

изучение работы предприятия в условиях конкурентной среды;

выполнение индивидуального задания;

знакомство с набором функциональных обязанностей специалиста, в должности которого стажируется студент;

поиск путей повышений эффективности работы предприятия в том числе улучшения финансового состояния предприятия;

улучшения работы маркетинговой службы.

Отчет состоит из трех глав.

В первой главе дана характеристика ООО "Санора", хозяйственной деятельности предприятия и организационной структуре управления. Также представлены сведения об основных конкурентах организации.

Характеристика маркетинговой деятельности представлена во второй главе. Также представлены сведения об основных конкурентах организации. Там же указана структура отдела и отчет о проделанной работе стажера-маркетолога.

В третьей главе предложены мероприятия для более успешного функционирования предприятия и также подсчитана эффективность предложенной рекламной деятельности.

Глава 1. Организация рекламной деятельности фирмы

.1 Планирование рекламной деятельности

Оказываясь перед необходимостью серьезно заниматься рекламной работой, представители организаций часто не знают с чего начать, как правильно разработать и эффективно осуществить рекламную кампанию, затратив на нее минимум средств.

С позиции организации-рекламодателя процесс организации рекламной работы можно условно разделить на четыре последовательные основные этапы замкнутого цикла.

Для того чтобы понять важность эффективного планирования рекламной деятельности на предприятии следует рассмотреть основные этапы планирования рекламной работы организации-рекламодателя.

. Разработка рекламных целей.

Цели рекламы должны быть как можно более конкретными, но чтобы сделать их такими, необходимо понимание возможностей рекламы. До введения на рынок нового товара перспективные покупатели живут в полном неведении о существовании товара. Следовательно, первая задача рекламы - заложить "фундамент" путем ознакомления некоторой части неосведомленных покупателей с товарами или услугами. Следующая задача - увеличение информации, то есть достижение такой ситуации, когда определенный процент потенциальных потребителей не только будет знать о существовании товара, но и о его назначении и, возможно, о некоторых его свойствах. [2,С.67] Далее реклама должна сообщить достаточную информацию о товаре и его свойствах, чтобы убедить определенное число людей в его ценности. Из числа убежденных в полезности товара некоторые могут переместиться на следующий уровень - в число тех, кто желает иметь данный товар. И, наконец, после того, как будут пройдены все предыдущие уровни, некоторый процент людей, желающих иметь товар пойдет в магазин, чтобы купить товар.

Цели рекламы должны постепенно меняться, т.е. вначале наибольшие усилия должны быть направлены на создание осведомленности о товаре. Затем внимание должно быть сосредоточено на создании интереса, желании иметь и стимулировании действия. После того, как некоторый процент покупателей принял решение о покупке, может быть введена новая рекламная цель: стимулировать повторение опыта использования товара.

Из вышесказанного видно, что перед рекламой можно поставить множество конкретных целей в области коммуникаций и сбыта. Их можно классифицировать в зависимости от предназначения рекламы. Некоторые из целей рекламы перечислены в таблице 1.

Таблица 1. Возможные цели рекламы

2. Выделение средств для проведения рекламной кампании.

В течение многих лет разрабатывались методы, помогающие определить уровень затрат на рекламу. Наиболее широко используются методы "процента продаж", "процента прибыли", уровня продаж в единицах товара, конкурентного паритета, долевого участия в рынке и др. Наиболее часто используются следующие три метода:

метод "процента продаж" - может быть основан на проценте продаж прошлого года, на предполагаемом проценте продаж на будущий год или на комбинации первого и второго;

метод долевого участия в рынке - некоторые фирмы ставят целью достижение определенной доли в рынке и затем устанавливают соответствующий рекламный процент от бюджета;

метод согласования с задачей (целевой метод наращивания бюджета) - один из логических методов определения рекламного бюджета, который определяет искомые цели и способы использования рекламы для достижения этих целей. Реклама рассматривается при этом как инструмент маркетинга, служащий для обеспечения продажи товара.[6,C.95]

Существуют и другие методы распределения рекламных средств, которыми рекламодатели пользуются в разной степени.

Например, при эмпирическом методе наилучший уровень рекламных затрат определяется экспериментальным путем.

Задачи рекламы - информировать, убеждать и напоминать. В этом и состоит влияние рекламы на продажу. В то же время реклама представляет собой лишь часть целого, и работники рекламы должны помнить об этом, составляя свои планы и определяя бюджеты рекламных расходов.

1.2 Рекламная деятельность в системе маркетинга

Реклама является каналом распространения информации на рынке, а также предпосылкой обратной связи с ним. В связи с тем, что реклама представляет собой неотъемлемую часть системы маркетинга, возникает необходимость рассмотреть её функции, найти пути оптимального управления рекламной деятельностью. Реклама отличается огромным разнообразием форм. Однако, её главное, традиционное назначение - обеспечение сбыта товаров и достижение определенного уровня прибыли рекламодателю.

Реклама выполняет на рынке экономическую (посредством формирования спроса и стимулирования сбыта), информационную и коммуникационную функцию. С помощью применяемых в процессе изучения рекламной деятельности анкет, опросов, сбора мнений и т.д. поддерживается обратная связь с рынком и потребителем. Это позволяет контролировать продвижение изделий на рынок, создавать и закреплять у потребителей устойчивую систему предпочтений к ним, корректировать процесс сбытовой и рекламной деятельности. Таким образом, реализуются контролирующая и корректирующая функции рекламы. Используя свои возможности направленного воздействия на определённые категории потребителей, реклама всё в большей степени выполняет функцию управления спросом.[14,C.132]

Управляющая функция становится отличительным признаком современной рекламы. У рекламы множество применений. Ею пользуются для формирования долговременного образа организации (престижная реклама), для долговременного выделения конкретного марочного товара (реклама марки), для распространения информации о продаже, услуге или событии (рубричная реклама), для объявления о распродаже по сниженным ценам (реклама распродаж) и для отстаивания конкретной идеи (разъяснительно - пропагандистская реклама).

В процессе разработки программы рекламной деятельности руководству службой маркетинга необходимо принять пять принципиально важных решений: постановка целей и задач рекламной деятельности; разработка бюджета рекламной компании; формирование и исполнение идеи рекламного обращения, выбор вариантов обращения; выбор средств распространения информации; оценка рекламной программы, ее эффективности.

Полная самостоятельность предприятий всех форм собственности в вопросах формирования и реализации программ своей деятельности, с учетом интересов потребителей, является главным условием использования маркетинга и его активного элемента - рекламы. Основными мероприятиями по активизации и улучшению рекламной деятельности на современном этапе следует считать:

. Выявление товаров, наиболее нуждающихся в рекламе.

. Создание для них унифицированных, высокохудожественных, современных рекламно-графических решений.

. Разработка для этих товаров товарных знаков, создание фирменного стиля предприятия, использование его в рекламе выпускаемой продукции.

. Организация выпуска для товаров исходных рекламных материалов.

. Использование маркетинговых подходов к планированию выпуска рекламной продукции, особенно по товарам, требующим высококачественной и наиболее интенсивной рекламы.

. Дифференциация производства рекламной продукции с учетом значимости и специфики товаров, сроков ее изготовления, поставленных целей на высоком художественно-графическом и полиграфическом уровне.

. Наиболее полное использование и стимулирование творческого потенциала специалистов, занимающихся рекламой, повышение их квалификации на базе передового зарубежного и отечественного опыта.[4,C.145]

Кроме того, в условиях перехода к полноценному рынку рекламой должны использоваться такие направления, как поиски новых форм предпринимательства, компенсационные сделки, инжиниринг, лизинг, консалтинг, "ноу-хау" и т.д. Постепенно это становится основой функциональной рекламы рыночной экономики.

.3 Процесс разработки рекламы

маркетинг рекламный клиент конкурент

Реклама входит в группу одного из элементов комплекса Marketing-mix - маркетинговые коммуникации (или продвижение товара - promotion).

Поэтому рекламу следует рассматривать не как систему саму по себе, а как часть коммуникативной подсистемы в общей системе маркетинга. Различные составные части этой системы, объекты и виды деятельности взаимосвязаны, что сводит их в единое целое и позволяет работать синхронно.

Разработка рекламы (плана рекламной кампании) осуществляется в следующей последовательности.

Первоначально осуществляется определение и анализ целевой аудитории. Это необходимо потому, что постановка целей рекламной кампании требует достаточно конкретного определения целевой аудитории, в которую входят существующие и потенциальные сегменты потребителей рекламируемого продукта.

Необходимо выявить характеристики целевой аудитории по следующим направлениям: место проживания, пол, возраст, социальное положение и т.п.

Далее следует выявление целей рекламной кампании. Их можно подразделить на две связанные между собой категории: коммуникационные и конечные.

Цели рекламы зависят от степени осведомленности потребителя. Поэтому первоначальной целью рекламы, особенно в отношении нового товара, может стать предоставление информации о рекламируемом товаре.

Что касается конечных целей, то их разрабатывать значительно сложнее. Примером таких целей может служить следующая: определённое увеличение объема продаж в результате проведения планируемой рекламной кампании. Эта цель определена количественно как по конечному результату, так и по срокам его достижения. [8,C.204]

Другой конечной целью может стать увеличение показателя рыночной доли. Степень достижения как коммуникационных, так и конечных целей ложится в основу оценки эффективности рекламной кампании.

Затем применительно к каждому продукту разрабатывается бюджет рекламной кампании. Бюджет представляет собой общую сумму денег, потраченных за определенный период времени для проведения рекламной кампании. При разработке бюджета учитываются: стадия жизненного цикла продукта, его рыночная доля, география продаж, уровень конкуренции, частота повторов рекламы, уровень дифференциации продуктов данной группы и др.

Обычно рекламные затраты рассматриваются как текущие издержки организации. В связи с этим считается, что они могут урезаться или устраняться, как и другие статьи затрат в случаях, когда уровень продаж чрезвычайно высок или крайне низок. Однако затраты на рекламу скорее следует рассматривать как капиталовложение в будущее организации.

Будучи используемой для стимулирования продаж в настоящем, реклама имеет огромную силу как фактор накопления потенциала.

Таким образом, воспринимаемая в качестве текущих издержек, реклама одновременно служит долгосрочным вложением капитала. Однако для того, чтобы руководство организации могло считать рекламу капиталовложением, оно должно понимать связь рекламы с уровнем продаж и прибыли.

Следующий шаг - выбор средств распространения рекламы (ее носителей - телевидение, радио и т.д.). Очевидно, что затруднительно без выбора носителей определить тип и содержание рекламного сообщения, так же как без знания основной идеи рекламного сообщения трудно выбрать средства его распространения.[6,C.42]

Может одновременно выбираться несколько средств распространения рекламы рассчитанных на одну или разные целевые аудитории. Для этого с целью наибольшего охвата целевой аудитории необходимо обладать информацией об использовании отдельными целевыми аудиториями различных источников получения информации. Учитывается стоимость размещения рекламы в разных средствах ее распространения. Далее в процессе разработки рекламы определяется идея рекламного обращения, оцениваются и выбираются ее варианты, осуществляется реализация выбранного варианта. Хорошо выбранная идея привносит в рекламное обращение дополнительный смысл, интерес, запоминаемость и сопереживание. Она должна сделать рекламу привлекательной для целевой аудитории. Для этого необходимо очень хорошо знать её потребности. Далее разрабатывается само рекламное обращение. При этом обращают внимание на стиль, тон, слова и форму реализации обращения.

Привлечение внимания - главное в рекламном тексте. После того как рекламное обращение привлекло внимание, оно должно создать интерес.

Интерес и доверие к рекламе повышаются, когда ее содержание соответствует взглядам, жизненному опыту, денежным возможностям и другим характеристикам потребителей. [10,C.86]

В этом плане наилучший эффект достигается, когда рекламная кампания ориентирована на определенные сегменты потребителей и применяются СМИ, наиболее часто ими используемые.

На завершающем этапе выбираются параметры рекламной компании: определяется широта охвата потенциальных потребителей на целевом рынке, частота появления и сила воздействия рекламного сообщения.

Осуществляется выбор конкретного носителя (конкретного журнала, конкретной телепередачи), принимаются решения о периодичности передачи рекламного сообщения. По окончании проведения рекламной компании определяется её эффективность.

Глава 2. Характеристика предприятия ООО "Санора"

.1 Общие сведения о предприятии ООО "Санора"

Генеральный директор: Баранова О.Н..; Регион: Краснодарский край

Направление деятельности: агентство маркетинговых коммуникаций; Адрес: ст. Северская, угол ул. Ленина - ул. Народная, 23; Телефон: 2699321; E-mail: sanoraprint@mail.ru; телефон: +7-918-985-93-00, 918-45-31-831, +7-861-240-93-68

Также на базе РПК "Санора" имеются промышленные мощности, а именно:

офсетный станок (формат А 2+) -широкоформатный принтер (ширина печати 3 метра)

интерьерный принтер (ширина печати 1,5 метра)

плоттер-режущий (ширина резки 720 мм)

цифровая типография (формат А3)

пигментный принтер 210×460)

гравер

фрезерный станок

За время работы нашего Агентства мы зарекомендовали себя как ответственный, исполнительный, высокоорганизованный и слаженный коллектив с нестандартными и интересными предложениями к своим клиентам.

ООО "Санора" - это одно из крупнейших агентств маркетинговых коммуникаций на территории Северского района.

Оно обладает достаточными средствами и крупной производственной базой, оснащенной необходимым оборудованием для производства различных видов качественной рекламной продукции. На сегодняшний день компания обслуживает более 20 клиентов регионального уровня.

На сегодняшний день, агентство действует на принципах самоокупаемости, полного хозяйственного расчета, несет ответственность за результаты своей деятельности перед партнерами, банком, государством и трудовым коллективом всеми своими средствами и имуществом.

Предметом деятельности РА являются:

маркетинговые исследования рынка и рекламоносителей;

анализ эффективности кампаний, разработка оптимального медиа-плана и бюджета;

описание и визуальное решение идей для вашего бизнеса;

BTL-коммуникации: Consumer Promotion (Стимулирование покупок для потребителей), Trade Promotion (Стимулирование торговых предприятий для развития дистрибуции), Special Events (Яркие и запоминающиеся мероприятия для продвижения брендов, товаров и услуг);

Интернет-реклама: квалифицированный аудит сайта с рекомендациями оптимального выбора стратегии его развития, новый веб-сайт для практически любых задач, реинжиниринг существующего сайта на основании выводов аудита, программу маркетинговой поддержки сайта Вашей компании, медиа-план размещения баннерной и контекстной рекламы;

изготовление макетов, тестирование эффективности объявлений и роликов, прямая почтовая рассылка, высококачественная полиграфия, изготовление наружной рекламы, щитовая на транспорте, крупноформатная, полноценная;

редакционно-издательская деятельность, производство и реализация печатной продукции;

производство и реализация фото-, кино- и иной аудиовизуальной продукции;

выпуск и реализация рекламно-сувенирной продукции;

организация делового и культурного обмена и презентаций;

Свою миссию "Санора" представляет в том, чтобы найти наиболее эффективное решение поставленных задач, учитывая все особенности и пожелания клиента.

Основными целями деятельности РА являются:

удовлетворение потребностей граждан, коммерческих и некоммерческих организаций, государственных предприятий и учреждений в товарах, работах и услуг;

реализация социальных и экономических интересов членов трудового коллектива и получение прибыли.

Для достижения вышеперечисленных целей и миссии предприятия на сегодняшний день сформирован штат сотрудников агентства в количестве 17 специалистов различной квалификации. Но в некоторых случаях для полноценной работы агентства этого количества людей не хватает, и компания прибегает к временному найму дополнительных сотрудников. В основном это не квалифицированный труд - промоутеры. Найм временных работников связан с проведением разовых рекламных акций и отсутствием необходимости постоянно держать большой штат сотрудников.

Агентство гарантирует выполнение работы в точно установленный срок. Заработная плата сотрудников начисляется в зависимости от рода деятельности и квалификации специалистов.

На сегодняшний день РПК "Санора" имеет следующую организационную структуру управления представленную на рисунке 2.1

Как видно из рисунка 2.1, структура рекламного агентства достаточно проста и имеет линейный вид. Соответственно, ей присущи все достоинства и недостатки линейной организации.

Рисунок 2.1 - Организационная структура управления РА

По оценкам руководителей агентства основным положительным моментом в такой структуре является четкое распределение ответственности. К недостаткам же относится сосредоточение принятия оперативных решений на одном сотруднике. Как видно на схеме, в подчинении заместителя директора находятся все производственные и технические вопросы, работа с кадрами, финансовые вопросы и т.д.

Коллектив сотрудников состоит из профессионалов, получивших хорошую практику и имеющих огромный опыт работы в рекламном бизнесе. Собственная производственная база, станки, оборудование и специальный транспорт позволяют качественно и быстро решать любые вопросы изготовления и монтажа как простых, так и очень сложных рекламных конструкций. Разумная ценовая политика, высокое качество позволяют успешно конкурировать с крупными и средними рекламными компаниями.

Отдел по работе с клиентами. Этот отдел непосредственно функционирует с внешней средой и менеджерами агентства. В его обязанности входит общение с потребителями, выявление их целей и затем передача этой информации менеджерам агентства, которые в свою очередь определяют задачи из полученной информации и передают её остальным структурным подразделениям.

Творческий отдел. Художники, дизайнеры, копирайтеры - их можно сравнить с огранщиками алмазов. Они гранят, шлифуют и полируют сырые алмазы концептуальных рекомендаций заложенных в креатив-брифах.

Отдел маркетинга. Контролирует ситуацию на рынке рекламных агентств, проводит исследования потребителей.

Отдел рекламы подразделяется на 4 основных направления:

Отдел по работе со СМИ. В этом отделе аккумулируется профессиональная информация обо всем, что касается СМИ: тиражи, форматы вещания, зоны распространения, зрительские и читательские аудитории, расценки на рекламу, скидки (в том числе и не афишируемые). Реклама на телевидении, радио и в прессе традиционно занимает доминирующее положение среди известных и доступных средств продвижения товаров и услуг. Именно поэтому, реклама в СМИ требует особого подхода.

Отдел наружной рекламы. Специалисты отдела знают о наружной рекламе все: схемы расположения щитов, самые эффективные места, условия размещения, психология восприятия наружной рекламы.

Отдел наружной рекламы обеспечивает полный комплекс услуг:

- разработку дизайна;

оформление разрешительной документации на размещение;

штендеры;

онинги (навесы);

претяжки;

реклама на транспорте;

оформление витрин;

- широкоформатная полноцветная печать на баннерной ткани, виниле, бумаге. [5,С.102]

Отдел полиграфии. Отдел обеспечивает весь спектр услуг в области полиграфии - от дизайна до печати любой полиграфической продукции, тиражами от нескольких сотен до нескольких миллионов экземпляров.

1 Печатная продукция:

- буклеты, проспекты, каталоги;

листовки, плакаты;

календари (карманные, настольные, настенные);

открытки, приглашения, визитные карточки (в т. ч. на пластике);

дисконтные карты;

ценники, наклейки;

рекламные материалы для мест продаж (воблеры, шелфтокеры, мобайлы и т. д.);

печать на самокопирующихся материалах;

печать на самоклеящейся бумаге и пленке;

постпечатная обработка: перфорация, ламинирование, сплошное и выборочное лакирование глянцевым и матовым УФ-лаком, вырубка, переплет (скоба, спираль, шитье нитками, бесшвейное клеевое крепление, нумерация, трафарет;

2 Сувениры:

- ручки, зажигалки, брелоки;

майки, кепки;

ежедневники, блокноты и т.д.

зонты с фирменной символикой;

- фирменные бумажные сумки;

- фирменные коврики для мышки;

значки; флаги;

нанесение на спецодежду;

3 Этикетки:

- на бумаге;

на самоклеящихся рулонных материалах (бумага, металлизированная бумага, термобумага, полиэтилен) с вырубкой любой сложности.

4 Производство картонной упаковки стандартных и нестандартных форм.

5       Изготовление полиэтиленовых пакетов различных размеров.

         Профессиональная фотосъемка.

Разработка фирменного стиля.

.2 Динамика экономических показателей деятельности предприятия за 2009-2011 годы

Динамика экономических показателей деятельности РА "Санора" за 2009 - 2011 гг. представлена в таблице 2.1.

Таблица 2.1 - Динамика технико-экономических показателей деятельности РА за 2009-2011 гг.

Данные приведенной таблицы 2.1 позволяют отследить динамику результатов хозяйственной деятельности компании за три предыдущих года, чтобы сделать маркетинговые и рекламные прогнозы на следующий период развития агентства.

Данные приведённые в таблице позволяют увидеть динамику экономической деятельности рекламного агентства за три года. В целом, мы можем увидеть рост основных показателей, таких как объём оказанных услуг, выручка от реализации, себестоимость реализованной продукции и прибыль от реализации. Ниже представлена диаграмма, которая позволяет наглядно увидеть рост этих показателей.

Рис. 3.1 - динамика объёма оказанных услуг, выручки от реализации и себестоимости реализованной продукции за 2009, 2010, 2011 гг.

Как видно из рисунка выручка от реализации имела положительную динамику и возросла с 31545,0 тыс. руб. (2009г) до 37806,0 тыс. руб. (2011г).

Себестоимость реализованной продукции также возросла.

Объём оказанных услуг увеличился. Что является положительным моментом, даже, несмотря на увеличение себестоимости.

Так же на отдельном рисунке покажем динамику прибыли от реализации.

Рис. 3.2 - Прибыль от реализации тыс. руб.

Анализируя данные представленные в таблице видно, что прибыль от реализации с 2009 года по 2011 год увеличилась на 188 тыс. руб. Такая динамика является положительным моментом в развитии фирмы.

Рентабельность РА "Санора" за три года снизилась на 0,3%, что не является положительным моментом. Но это обусловлено тем, что на рынке рекламной продукции появляется всё большее количество конкурентов, которые могут предложить различные услуги.

Фондоотдача РА "Санора" снизилась за три года, в общем, снизилась на 0,4. Но если за 2009 год её показатель упал на 0,8. То за 2010 он вырос на 0,4. Это мы видим на рисунке 3.3

Рисунок 3.3 - Фондоотдача руб./руб.

Глава 3. Характеристика маркетинговой деятельности ООО "Санора"

.1 Характеристика маркетинговых проектов ООО "Санора"

В условиях конкурентной борьбы и постоянно меняющейся конъюнктуры рынка очень большое внимание уделяется маркетинговым услугам. Санора включает широкий спектр маркетинговых услуг, в числе которых анализ рынка и конкурентов (конкурентный анализ), разработка бренда (брендинг), разработка маркетинговой стратегии, продвижение товаров и услуг, разработка фирменного стиля, маркетинг на аутсорсинг и разработка социальных проектов.

Маркетинговые исследования помогают предприятию решить следующие задачи:

определить возможность массового производства товаров или услуг;

установить иерархию характеристик товаров или услуг, способных обеспечить их успех на рынке;

провести анализ типологий и мотиваций имеющейся и потенциальной клиентуры;

определить цены и оптимальные условия продажи товаров.

Мир маркетинговых коммуникаций стремительно меняется. Огромный объем информации вокруг нас требует избирательности, изобретательности и живых эмоций. Когда классических решений рекламной задачи недостаточно, на помощь приходят BTL-коммуникации. Разработка и реализация BTL-коммуникаций требует специфических знаний и опыта. Здесь нужен нетрадиционный подход, яркие идеи и строгие технологии их воплощения. Захватывающее действо опирается на точную проработку специальных BTL-механик, правильно взаимосвязанные планы комплексных мероприятий.

Санора предлагает следующие направления BTL-активности:

- Consumer Promotion (Стимулирование покупок для потребителей),

Trade Promotion (Стимулирование торговых предприятий для развития дистрибуции),

Special Events (Яркие и запоминающиеся мероприятия для продвижения брендов, товаров и услуг).

Одним из главных источников получения информации в наше время является Интернет. Динамика роста его аудитории выше, чем у всех других, вместе взятых СМИ. Есть детальная статистика посещаемости сайтов и поведения пользователей, настолько, насколько это позволяют современные интернет-инструменты.

В связи с этим агентство предлагает следующие услуги:

- Квалифицированный аудит сайта с рекомендациями оптимального выбора стратегии его развития

Новый веб-сайт для практически любых задач

Реинжиниринг существующего сайта на основании выводов аудита

Программу маркетинговой поддержки сайта Вашей компании

Медиа-план размещения баннерной и контекстной рекламы [9,С.44]

Продвижение и коммуникации включают в себя: разработка коммуникационного сообщения, выбор каналов коммуникации, разработка комплексной рекламной кампании, бюджетирование.

Коммуникация и продвижение товара, продукта, торговой марки и бренда на рынок - один из самых важных и затратных этапов любого маркетингового плана.

Разработка содержания коммуникаций (что и почему мы хотим донести до наших потребителей?). Расстановка акцентов для разных рекламных носителей. Обоснование каждого из рекламных посылов.

Оценка эффективности использования различных коммуникационных каналов: TV и радио, специализированная и деловая пресса, наружная реклама, интернет и т.д. Разработка рекомендаций по использованию каждого из коммуникационных каналов. [12,С.109]

Выбор наиболее эффективных каналов коммуникации (включая пиар) и разработка комплексной рекламно-маркетинговой программы, направленной на вывод на рынок и/или продвижение продукта. Разработка условий акции для потребителей. Составление плана-графика проведения рекламной кампании.

Составление и обоснование бюджета для проведения комплексной рекламно-маркетинговой кампании. Поиск рекламных возможностей с учетом рамок бюджета компании-клиента.

.2 Анализ клиентов и конкурентов ООО "Санора"

На сегодняшний день в портфолио ООО "Санора" входят следующие компании:

Салон "Евросеть" - Салон "Мобилэнд"

Магазин "Нокиа" - ТД "Алекс"

Цветочный магазин "Эльфлер" - Сеть кафе "Пора покушать"

Ресторан "Правильный" (бывший "Медведевъ")

Администрация Северского района (полиграфическая продукция)

Рекламные агентства:

РА "Абсолют групп" - РА "Пирамида"

РПГ "Капитал-Медиа" - РПГ "Перспектива"

РА "Парадигма" - РА "Фаворит"

РПГ "Трио и К" - РА "Успех"

Таблица 3.1 - Основные конкуренты

Всего в районе установлено 3718 объектов, максимум приходится, безусловно, на билборды (их чуть меньше половины от общего числа, а именно, 1277). Второе место занимают ситилайты (678 объектов), третье место за панелями (289). Подробную статистику можно проследить на диаграмме. [16,С.25]

Рисунок 2.3 - Количество объектов наружной рекламы

По непосредственным рекламным плоскостям ситуация следующая. Первое место - плоскости билбордов (2302), второе - ситилайты (1302), третье - остановки (1298). Это объяснимо: билборды и ситилайты предполагают две рекламные плоскости каждый, а остановки - до 4-6 плоскостей.

Рисунок 2.4 - Количество рекламных плоскостей

Вместе с тем, в районе продолжает "пустовать" значительное количество рекламных плоскостей. Так, на 4008 плоскостей, занятых коммерческой рекламой, приходится 575 плоскостей с социальной рекламой и 2502 пустых плоскостей.

Рисунок 2.5 - Распределение рекламных плоскостей по наполненности

Самый популярный рекламный район, разумеется, - Центр. Именно здесь расположено наибольшее количество рекламных плоскостей - 2053. В то время как наименьшее число рекламных объектов расположено в ст. Ильской - 129.

Рисунок 2.6 - Распределение рекламных плоскостей по районам города

В шестерку наиболее рекламируемых категорий по общему размеру плоскостей входят бытовая техника, строительство и стройматериалы, автомобили, одежда, мобильная связь и продукты питания. [13,С.69]

.3 Характеристика работы во время прохождения практики

Практика была начата со знакомства с предприятием, с распорядком дня, со спецификой работы предприятия, изучения структуры предприятия. В таблице 2.1 - Работа, выполняемая в качестве стажера-маркетолога представлен отчет моих действий на время прохождения практики.

На третий день практики мне было поручено провести телефонный опрос клиентов. В ходе исследования были опрошены наиболее крупные клиенты. Полученная информация показала, что 88% клиентов довольны качеством предоставляемых агентством услуг, остальные 12% желали бы улучшить отдельные характеристики услуги.

Следующие дни я занималась выполнением индивидуального задания. Будучи стажером в агентстве "Санора" я участвовала в разработке маркетинговой концепции для чешского напитка "Drive", а также адаптации ее отдельных элементов для молдавского рынка пива.

"Drive " рассчитан на молодого потребителя в возрасте от 18 до 35 лет. Они смотрят на жизнь с оптимизмом, предпочитают не усложнять жизнь ненужной "философией", когда без этого можно обойтись. В свободное время предпочитают встречаться с друзьями, отдыхать не стараясь казаться лучше, чем они есть на самом деле.

Они обыкновенные ребята, со средним уровнем дохода. Они понимают, что могут добиться большего, но о себе они думают, как о "хороших парнях" и чувствуют, что все в их жизни идет нормальным, правильным путем.

После работы они иногда встречаются друг с другом после работы, ходят в кино с друзьями, пьют вместе пиво в кафе на улице. В летнее время любят ездить с друзьями на дачу к родителям, на шашлыки. Иногда ходят на концерты Российский рок и поп исполнителей.

Позиционирование бренда ориентировано на молодых, активных людей, в свободное время предпочитающих отдых с друзьями.

Конкуренты: Российский бренды: Burn, Red Bull, Adrenalin Rush. Основной проблемой бренда "Drive" стало его восприятие, как недорогого напитка. Оно теряет свои позиции, так как молодежь стремится сейчас к более дорогому и престижному. "Drive" не пьют в клубах. Рекламная кампания 2010 года, рассчитанная на захват клубной территории не справилась со своей задачей. Клубы так и остались вне досягаемости "Drive".

Цель клубной программы: Улучшить visibility Drive в ночных клубах. Дать возможность потребителям получить опыт "общения с брендом". Стимулировать потребление Drive в ночных клубах.

Задача: изменить восприятие бренда, создать образ бренда как модного, молодежного, открытого и динамичного.

Ход: Создать новую концепцию вечеринок Drive, которые будут позитивно отмечены ЦА и клубами.

Концепция:

Отряд агентов "Движения За Общение" становится ядром любой тусовки в любом клубе, "взрывая" вечеринку ИЗНУТРИ. Эти ребята фанаты "Drive". Они "внутри" клуба, его часть. Они такие же как и ты, и любят "Drive".

"Агенты-диверсанты" от Drive - компания харизматичных, красивых молодых людей;

среди них - профессиональные танцоры, эквилибристы, акробаты, жонглеры, актеры, DJ;

но главное - они заводилы по жизни, лидеры и просто веселые ребята, излучающие энергию и позитив во всем!

они открыты для общения: "Пейте Drive и зажигайте с нами! Мы за общение!";

в руках у каждого из "агентов" всегда по бутылке Drive.

Главная идея: создание в клубе такой атмосферы и такого настроения, чтобы этот вечер запомнился надолго. И "Drive" является главное составляющей этого вечера.

Сценарий развития события: Компания из восьми-десяти человек подъезжает к клубу на трех машинах и с порога обращает на себя внимание. В машине играет "модный музон", компания приветствует гостей у входа. Компания врывается в клуб группой, весело и шумно. Парни подхватывают одну из своих девушек и несут её на вытянутых руках. Компания клином пробирается к бару, "заказывает" коробку Drive. Из бара в танцевальном режиме перемещается на танцпол. Раздают Drive своим и чужим. Все участники "флэш-моба" постоянно находятся на танцполе тесной компанией. В руках у каждого из "агентов" всегда по бутылке Drive. Через каждые 5-6 минут, компания исполняет фишки и приколы, которые они "придумывают" по ходу вечера. Привлекают, вовлекают и заражают позитивом всех гостей клуба, создавая незабываемую атмосферу праздника.

В момент наибольшего эмоционального подъема ребята из тусовки обыгрывают "захват власти" на вечеринке - занимают ключевые позиции в клубе. DJ-пульт, микрофон, сцена, видео - вечеринка становится особенной благодаря Drive. Один из компании сменяет DJ-я за пультом. Другой присоединяется занимает сцену, начинает читать рэп. Несколько девушек снимают верхнюю одежду и остаются в коротких майках с тату Клинское, зажигают на сцене. Девушки показывают несколько несложных движений - и весь клуб движется в одном ритме.

Финал - вечеринка переходит в самостоятельно живущий формат - все зажигают!

Возникает ощущение стихийной вечеринки, которая родилась здесь и сейчас, благодаря Drive и "Движению за Общение".

Такой ход поможет "Drive" освоиться в клубах и завоевать симпатии молодежи как более престижному и высококлассному продукту. Также это изменит восприятие бренда, улучшит его репутацию среди его потребителей и выведет его на новый уровень.

Настоящая Клубная программа 2011 является хорошим способом заявить о себе в клубах. "Drive" таким образом, безусловно взорвет клубы.

Медиа стратегия:

Медийная стратегия Drive предопределена жесткой конкуренциией на рынке энергетиков. Характеристики медийной стратегии Drive:

. Все медийные каналы интегрированы и поддерживают одно ключевое сообщение, которое лежит в основе кампании.

. Drive -динамичный бренд с постоянным позиционированием. Поэтому необходимо стремится к постоянной поддержке бренда, но при этом, рекламные кампании должны быть не похожими друг на друга, чтобы вызывать интерес потребителей.

. Необходимо найти нестандартные подходы даже в стандартных медийных каналах, а также "разбавлять" их не стандартными каналами, такими как интерактивные флэш-мобы с участием потребителей, клубные вечерники.

. Все медийны каналы, задействованные в рекламной кампании Drive обеспечивают максимальный охват целевой аудитории брэнда.

При продвижении Drive основными средствами массовой коммуникации были выбраны: наружная реклама, радио, интернет (приглашения участвовать во встрече на сайте vkontakte.ru), флэш-мобы на улицах города, PR в прессе, извещающие о предстоящей вечеринке "Drive".

Используемые медиа каналы:

·    Радио

·        Места продаж

·        On-line

·        Пресса

·        Sales Promotion

·        Связи с общественностью

·        Наружная реклама

·        Флэш-мобы

Также в последний день были собраны документы, необходимые для написания отчета. В последующие два дня отчет был создан.

Глава 4. Разработка предложений и рекомендаций для улучшения деятельности ООО "Санора"

.1 Предложение мероприятий

Агентство "Санора" успешно функционирует на российском рынке рекламных услуг. Но оно могло бы получить более широкую известность и востребованность. Для это необходимо провести следующие мероприятия.

Первым мероприятием я предлагаю дополнить информацию существующего сайта. Минусом данного сайта является отсутствие информации о сроках и расценках на услуги, которые предлагает данное агентство. Более полная информация о компании в сети позволит потенциальным потребителям больше узнать об услугах, которую предоставляет данная компания. Некоторым клиентам было бы удобнее получать информацию через интернет, например с помощью ежедневно обновляемых новостей, в которые можно включить информацию о рекламном рынке города Кишинева, а также то, что агентство является лидером в данной среде. Также агентство проводит маркетинговые исследования, результаты которых можно публиковать на сайте с течением времени. Дополнение сайта необходимой информацией не требует особых затрат, так как в штате есть сотрудник, который способен этим заняться без дополнительной платы.

Также это поспособствует приобретению имиджа современной компании и завлечению новых клиентов.

Одним из возможных мероприятий по привлечению новых клиентов является заключение договора с "Экспоцентр" (крупнейший в Краснодаре выставочный центр) на проведение всех EVENT-мероприятий. На территории данного зала проводятся крупнейшие выставки, международного уровня, различных предприятий государственного так и частного типа. Работа с данной компанией позволит агентству получить большую прибыль и большее количество заказов. Разработка идеи, ее реализация, поставка необходимых материалов, печать буклетов, плакатов и сопровождающая реклама по городу на различных носителях даст возможность агентству прорекламировать себя как успешного и надежного партнера.[7,С.97]

В-третьих, создание клиентской базы. В наши дни больше чем когда-либо осознаются те огромные преимущества, которые дает понимание имеющихся и потенциальных клиентов, как с экономической, так и с поведенческой точки зрения. Ведение клиентов может осуществляться различными способами, однако наиболее эффективным стало использование современных CRM технологий. Стратегия CRM (Customer Relationship Management) представляет собой комплекс действий, направленных на оптимизацию процесса работы с клиентами, повышения лояльности имеющихся и привлечения новых клиентов, что в итоге положительно сказывается на доходах и имидже компании. Применение CRM для ведения клиентов и клиентской базы помогает компании собирать, сохранять, анализировать информацию о каждом из них, что позволяет грамотно выстраивать отношения с каждым отдельным клиентом на взаимовыгодной основе, повышая тем самым его лояльность в отношении компании.

В агентстве "Санора" данные о клиентах разбросаны по самым разным источникам. Информация о клиентах, партнерах, поставщиках и конкурентах хранится в блокнотах, на листочках у менеджеров, в электронных таблицах, бесплатных электронных органайзерах, почтовых программах или программах, созданных специально для компании собственными или приглашенными программистами. Для более четкой схемы работы с клиентами я предлагаю установить программу "1С: Предприятие 8.2. CRM ПРОФ"

Программа "1С: Предприятие 8.2. CRM ПРОФ" предназначена для автоматизации процессов взаимоотношений с клиентами, помогает организовать эффективную работу отделов продаж, маркетинга, сервисного обслуживания на всех этапах взаимодействия с клиентами.

Возможности "1С: Предприятие 8.2. CRM ПРОФ":

Управление клиентской базой, подробная характеристика о каждом клиенте и контактном лице, динамика изменения состояния отношений с клиентами, возможность быстрого ввода и доступа к информации о клиенте;

Управление контактами с клиентами, учет истории контактов с клиентами, регистрация потребности клиентов, оперативная передача информации между отделами, планирование контактов;

Планирование и контроль действий, координация работы во времени, система напоминаний и выдачи заданий;

Управление бизнес процессами по работе с клиентами, создание регламента работы с клиентами и шаблонов типовых действий, по продаже, сервисному обслуживанию рекламациям;

Управление продажами, создание технологии продажи различных групп товаров, управление стадиями и этапами продажи, создание стандартных шаблонов действий, механизм подготовки коммерческих предложений, Механизм оперативного управления и анализ цикла продаж - "воронка" продаж;

Интеграция с финансовыми и учетными программами позволяет создать единое информационное пространство по работе с клиентами;

Управление маркетингом - сегментирование клиентов, управление маркетинговыми компаниями, оценка эффективности рекламных и маркетинговых кампаний;

Анкетирование - сбор информации о клиентах, товарах, конкурентах, регионах. Анализ анкет;

Телемаркетинг - обеспечение массового обзвона клиентов по заданному сценарию разговора, регистрация контактов и анкет;

Сервисное и гарантийное обслуживание. Учет товаров, находящихся на обслуживании: по серийным номерам, срокам и типам обслуживания, управление сервисными обращениями клиентов; управление сервисными заказами обращениями

Многофакторный анализ продаж, АВС - анализ продаж, анализ состояния работы с клиентами, результатов деятельности сотрудников, анализ клиентской базы;

База знаний по продажам, товарам, конкурентам, сервису, структурирование информации, поиск по ключевым словам, быстрый доступ к информации.

Защита информации, настройка для пользователей прав доступа к информации, обеспечение доступа пользователей только к информации по своим клиентам;

Облегчение выполнения рутинных операций, интеграция с электронной почтой, подготовка отчетов, помощник ввода новых клиентов, поиск двойников клиентов, групповая обработка клиентов, фильтры.

В таблице 3.1 приведен размер средств, которые нужно потратить на заключение договора с "Экспоцентр".

Таблица 3.1 - Затраты на предложенные мероприятия

В таблице 3.2 представлены расходы для организации клиентской базы данных.

Таблица 3.2 - Расходы для организации клиентской базы данных

Итого затраты на претворение предложенных мероприятий составят 300000+21000 = 321000 руб.

4.3 Оценка экономической эффективности предложенных мероприятий

Показателем экономической эффективности рекламы является степень ее влияния на товарооборот. Чтобы выявить, в какой степени рекламная кампания повлияла на рост товарооборота, анализируют оперативные и бухгалтерские данные.

Дополнительный товарооборот под воздействием маркетинговых мероприятий определяется по формуле 1.1:

Т д = (108,76*13%*365 дн)/100=5160,66 тыс. руб.

Об экономической эффективности маркетинговых мероприятий можно также судить по тому экономическому результату, который был достигнут от применения маркетингового инструментария или проведения маркетинговых мероприятий. Экономический результат определяется соотношением между прибылью от дополнительного товарооборота, полученного под воздействием маркетинговых мероприятий, и расходами на них. [1,С.32]

Для расчета экономического эффекта можно использовать следующую формулу:

Э = (5160,66*15)/100 - (321 - 0) = 453,1 тыс. руб.

В данном случае мы сопоставляем полученный эффект от проведения маркетингового мероприятия с затратами на его осуществление. Результаты такого соотношения могут выражаться в трех вариантах:

Эффект от маркетингового мероприятия равен затратам на его проведение.

Эффект от маркетингового мероприятия больше затрат (прибыльное).

Эффект от маркетингового мероприятия меньше затрат (убыточное).

Более точно эффективность затрат на маркетинг характеризует его рентабельность.

Рентабельность маркетинговых мероприятий - это отношение полученной прибыли к затратам. Она определяется по формуле:

Р = (453,1*100)/ 211,02=214,7 %

Рентабельность мероприятий составила 214,7 %. Для рекламного агентства такая рентабельность является хорошей.

Произведенные расчеты показали, что предположительный дополнительный объем продаж от предлагаемых мероприятий составит 5160,66 тыс. руб., из которого следует экономический эффект в размере 453,1 тыс. руб. Предположительная рентабельность мероприятий 214,7 %.

Заключение

Маркетинговая деятельность, осуществляемая ООО "Санора", играет важную роль для успешного функционирования, как изучаемой организации, так и для предприятий, которым оно оказывает данные услуги.

Неправильная роль маркетинга часто сказывается в планировании на российских предприятиях. Это наблюдается в том случае, если маркетинг играет вспомогательную роль, а функции отдела маркетинга определены нечетко или дублируют функции других подразделений. Следствием является отсутствие планирования объёмов производства на основе прогноза продаж.

В результате прохождения первой - производственной практики были выполнены задачи, поставленные ранее:

был закреплен теоретически материал, по дисциплинам прошлого учебного года;

было успешно выполнено индивидуальное задание;

приобретены навыки по выполнению функций специалистов первичного должностного звена в сфере маркетинговой деятельности.

Также был собран теоретический материал, необходимый для написания отчета, были проанализированы, проводимые ООО "Санора", маркетинговые исследования. По итогам анализа были представлены мероприятия для улучшения работы предприятия.

В заключении хотелось бы сказать, что успешное функционирование современного предприятия невозможно без отдела маркетинга. Работа маркетолога обширна и многогранна.

Литература

1.   Андреева О.Д. Технология бизнеса: маркетинг: Учеб. пособие. - М.: Издательская группа ИНФРА - М - НОРМА, 2007. - 224 с.

2.      Акулич И.Л., Герчиков И. З Маркетинг: Учебное пособие. - Минск.: Интерпресссервис, 2007. - 397 с.

.        Анурин В.Ф., Евтушенко Е., Муромкина И. Маркетинговые исследования потребительского рынка. Уникальный отечественный опыт. (Серия "Учебное пособие"). СПб., 2009. - 270 с.

.        Белоусов А.Г., Белоусова С.Н. Маркетинг. Ростов-на-Дону: "Феникс", 2008 - 224 с.

.        Беляевский И.К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз: Учеб. пособие. - М.: Финансы и статистика, 2007. - 320 с.: ил.

.        Березин И. Маркетинговый анализ. - М.: ООО "Журнал "Упавление персоналом", 2010 - 352 с.

.        Галицкий Е.Б. Методы маркетинговых исследований. Общественное мнение. М. 2007. 398с.

.        Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, практика, методология. М: Финпресс, 2006.

.        Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Дж., Вонг В. Основы маркетинга - СПб: Издат. дом "Вильямс", 2007г.

.        Крылов Э.И. Анализ финансовых результатов, рентабельности и себестоимости продукции: учеб. пособие / Э.И. Крылов, В.М. Власова, И.В. Журавкова. - М.: Финансы и статистика, 2011. - 720 с.

.        Ламбен Жан-Жак. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива. Пер. с франц. - СПб.: Наука, 2009. - X V+589 с.

.        Лобанов М.М. Конкурентоспособность// Маркетинг в России и за рубежом. - 2009.- №6. - С. 53-58.

.        Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: Учебник / под ред. В.А. Алексунина. - М.: Издательско-книго-торговый центр "Маркетинг", 2008.

.        Мудров А.Н. Основы рекламы М.: "Экономистъ", 2007. - 396 с.

.        Щепакин М.Б., Мишулин Г.М. Реклама. Дипломное проектирование: Учебное пособие. - 2-е изд., перераб. И доп. - Краснодар. - 2008. - 145 с.