Выставочная деятельность как инструмент продвижения образовательных услуг

Выставочная деятельность как инструмент продвижения образовательных услуг

Федеральное агентство по образованию

Государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования

Московский государственный университет приборостроения и информатики

Пояснительная записка к дипломной работе

на тему: Выставочная деятельность как инструмент продвижения образовательных услуг

Задание на дипломную работу

Содержание пояснительной записки:

Введение (обоснование актуальности темы): данная тема весьма актуальна по причине увеличения количества образовательных учреждений и как следствие значительный рост конкуренции на данном рынке. Именно эти факторы заставляют ВУЗы вести активную маркетинговую деятельность, одним из эффективных инструментов которой является выставочная деятельность.

Основные разделы по специальности (в соответствии с требованиями Государственного образовательного стандарта).

Теоретический: Организация и структура выставочной деятельности.

Ретроспектива выставочно-ярмарочной деятельности.

Выставочные организация и выставочно-ярмарочные программы.

Функции выставок в современном обществе.

Язык и понятийный аппарат современной выставочной деятельности .

Регулирование выставочной деятельности в России.

Выставки как ключевой инструмент маркетинга.

Аналитический: Характеристика и анализ деятельности ГОУ ВПО МГУПИ. Характеристика Управления воспитательной работы.

Краткая характеристика ГОУ ВПО МГУПИ.

Организационная структура и культура ГОУ ВПО МГУПИ

Структура и функции Управления воспитательной работы.

Анализ производственной структуры ГОУ ВПО МГУПИ.

Анализ маркетинговых возможностей ГОУ ВПО МГУПИ.

Экспериментальный: Повышение эффективности выставочной деятельности ГОУ ВПО МГУПИ.

Выставка как инструмент маркетинга, рекламы и продвижения на рынке.

Основные направления работ ГОУ ВПО МГУПИ по организации участия в выставке.

Введение

Переход экономики на рыночную модель в конце прошлого столетия не оставил без внимания и сферу образования. В России появилось огромное количество учебных заведений, которые готовят специалистов различных направлений. В такой серьезной конкурентной борьбе государственным ВУЗам с большой историей и традициями приходится отстаивать свои позиции. Чтобы оставаться лидерами рынка образования государственные образовательные учреждения стали вести активную маркетинговую деятельность. В ВУЗах стали появляться рекламные и маркетинговые отделы, проводящую работу по привлечению абитуриентов.

Актуальность выбранной темы объясняется, во-первых, необходимостью повышения эффективности выставочной деятельности МГУПИ. Во-вторых, сравнительной молодостью российского рынка выставочной деятельности. В-третьих, четко прослеживается отсутствие детальной проработки и выработки определенной стратегии выставочной деятельности МГУПИ.

Объектом исследования данной дипломной работы является тот факт, что учебные заведения высшего профессионального образования в своей маркетинговой деятельности стали активно пользоваться таким инструментом, как выставочная деятельность. Это обусловлено тем, то для успешной деятельности любого ВУЗа необходим постоянный приток абитуриентов. Достичь этого в современных условиях без специального структурного подразделения, занимающегося маркетингом и рекламой, без четкой маркетинговой стратегии, без использования эффективных маркетинговых методов практически невозможно. Одним из наиболее эффективных методов продвижения образовательных услуг, привлечения абитуриентов и повышения имиджа ВУЗа является участие в тематических выставках, проводимых на различных выставочных площадках.

«Выставочная деятельность как инструмент продвижения образовательных услуг»

Предметом исследования данной работы является выставочная деятельность ГОУ ВПО МГУПИ. Активным участником тематических выставок, проводимых на крупнейших площадках Москвы, МГУПИ стал сравнительно недавно. За это время руководству университета и работникам рекламно-маркетингового отдела удалось добиться определенных результатов в этом направлении. Но исходя из того как проводятся некоторые этапы подготовительного периода, периода проведения выставки, а также послевыставочный этап, можно сделать вывод этим вопросом в МГУПИ никто детально не занимался.

Целью данной дипломной работы является: изучить рынок выставочной деятельности, провести анализ деятельности МГУПИ в данном направлении и разработать предложения по совершенствованию деятельности университета в данной области.

1. Организация и структура современной выставочной деятельности

.1 Ретроспектива выставочно-ярмарочной деятельности

Искусство экспонирования имеет такие древние истоки, что никому доподлинно неизвестно, где и когда они зарождались. Слово «выставка» - производное от глагола выставлять. Выставочное искусство и его синоним «искусство экспонирования» - означает: выставлять что-нибудь на показ, показывать, демонстрировать.

Самыми древними примерами выставления чего-либо на показ (экспонирование) можно считать церемонии преподнесения даров и подарков. В изначальном представлении выставка - это способ визуального оповещения (информирования) о чем-либо новом, лучшим или редком, а также способ установления человеческих контактов для достижения каких-либо целей[1].

.1.1 Ярмарки и выставки в дореволюционной России

Зарождение и развитие выставочно-ярмарочной деятельности в России во многом повторяет опыт и традиции в странах Западной Европы: от публичного показа сокровищ, даров и преподношений - через церковные и княжеские коллекции - к торговым ярмаркам, выставкам и музеям.

Ярмарки. Возникновение широкой межгосударственной торговли и появление первых торговых центров на Руси уходит корнями к периоду княжения в Киеве Владимира и его престолонаследника Ярослава Мудрого в конце X - начале XI вв. Именно тогда на Русь хлынул поток посольств и торговых людей из Венгрии, Чехии, Польши, от германских императоров. Первыми на Руси упоминаются крупные торги X-XII вв. в Великом Новгороде и ярмарки в Архангельске. Именно тогда приобрели широкую известность местные торги с заморскими купцами. С 1780 года Россия стала регулярно участвовать в Лейпцигской ярмарке.

К началу XX в. Вся Россия покрылась большими и малыми ярмарками. По данным Центрального статистического комитета в 1894 г. в Российской Империи насчитывалось 16604 ярмарки. Общий размер ярмарочных оборотов по привозу и продаже товаров равнялся 1061 млн. руб. 87% из них составляли чисто сельскохозяйственные ярмарки или «торжки», на которых крестьяне продавали свои запасы и в обмен покупали необходимые дл своих нужд товары. Около 12% приходилось на ярмарки средних размеров, и лишь немного более 1% - на ярмарки, имеющие характер крупных временных оптовых торговых центров. Ярмарки с мелочным и розничным характером торговли с каждым годом увеличивались в числе. К этому времени ярмарки, продолжавшиеся менее 2 недель, были освобождены от налога. Крупные ярмарки, наоборот, подлежали налогу от 10 до 1000 рублей.

Крупнейшие ярмарки России - Нижегородская, проходившая с 15 июля по 10 сентября, и Ирбитская в Пермской губернии - с 1 февраля по 1 марта. Наибольшее количество ярмарок проводилось в Западном крае. Второе место занимал Восточный район - он имел 2592 ярмарки. Малороссийский район устраивал 2205 ярмарки, из них крупнейшие в Харькове? Крещенская (с 10 января по 1 февраля), Троицкая (с 1 июня по 1 июля), Успенская (с 15 августа по 1 сентября), Покровская (с 1 октября по 1 ноября).

Выставки. Первой, что можно отнести к «публичному показу» на Руси, является упоминаемая в «Повести временных лет» демонстрация киевским князем Олегом добычи, захваченной в Царьграде в 907 году: «Вернулся Олег в Киев, неся золото и паволоки, и плоды, и вино, и всякое узорочье…» и прозвали Олега Вещим, так как были люди язычниками и непросвещенными». Судя по этой записи, трофеи, добытые под Царьградом, были в особой манере парада показаны народу не столько как «похвальба» добычей, сколько в просветительских целях[1].

1.1.2 Выставочная деятельность в СССР 1918-1991 гг.

В РСФСР выставочная деятельность начинает возрождаться с 1918 г. В связи с переездом правительства, центр выставочной активности переместился в Москву. В конце 1918 г. В Москве была устроена первая большая выставка пищевой и промышленной продукции в Петровском пассаже с уникальным названием «Постоянная промышленно-показательная выставка ВСНХ», которая потом с небольшими перерывами работала десять лет. А летом на большой барже из Москвы в плавание по Волге вышла «Показательная плавучая сельскохозяйственная выставка». В 1919г. в Петрограде была проведена показательная выставка Петроградского единого потребительского общества (ПЕПО). В следующем году в Москве 27 июля 1920 г. Свою очередную выставку потребительских товаров проводит ПЕПО.

В восстановительный период уже с 1921 г. начинают устраивать выставки крупные промышленные предприятия, тресты и синдикаты «в целях ознакомления отечественных и зарубежных кругов с производственными процессами, техникой и экономикой производства, с состоянием, ролью и местом в отрасли данного предприятия». С 1922 г. РСФСР участвует в выставках за границей[2]. В 1926 г. Для развития экономических, научных и культурных связей с другими странами в советском торгпредстве в Берлине создается специальный отдел зарубежных ярмарок и выставок.

Организация выставок этого периода подчинена государственному контролю и идеологическому наполнению, связанному с переходом к электрификации, коллективизации сельского хозяйства и индустриализации страны. Но наряду с организацией выставок тяжелой индустрии регулярно устраиваются выставки товаров широкого потребления. В период с 1930 по 1941 гг. выставочная деятельность в СССР продолжает бурно развиваться не только в столице, но и в республиканских центрах.

В послевоенный и последующий периоды выставочно-ярмарочная деятельность в СССР продолжает свое развитие. В 1979 г. Газета «Правда» сообщила, что в СССР ежегодно проводится 30 тыс. художественных, музейных и научно-технических выставок[1].

.1.3 Выставочно-ярмарочная деятельность в современной России

При переходе к рыночной экономике в выставочно-ярмарочной деятельности произошли принципиальные изменения. Существенно изменились её цели и организационные основы. Два года (1991-1992 гг.) выставочные организации реорганизовывались, приватизировались и осваивали принципы хозяйственного расчета. Ликвидация бюджетного финансирования выставок и реструктуризация выставочных организаций в России привели к резкому спаду выставочной активности.

Критическим оказался 1992 г., когда на бывшей территории ССС в 49 городах было проведено всего 388 торговых выставок и ярмарок промышленной продукции. С 1993 г. Выставочно-ярмарочная деятельность, основанная на новых рыночных принципах, начинает восстанавливаться, ежегодно наращивая количество проводимых мероприятий и число задействованных городов и регионов.

По сведениям компании «Сервис Экзибит» количество проводимых в России, странах СНГ и Балтии выставочных мероприятий к 2005 г. возросло до 5000-5500 в год, а число их устраивающих городов - до 200.

По данным МСВЯ, на сегодняшний день в России теперь ежегодно устраивается почти 3000 выставок. Но в его подсчетах не учтено, что в России более 1500 музеев и художественных галерей, различных обществ и тому подобных организаций, которые тоже вышли на рынок и проводят огромное число выставок специфического профиля[3]. Выставочные центры и компании, занимающиеся организацией выставочно-ярмарочной деятельностью будут рассмотрены ниже[1].

1.2 Выставочные организации и выставочно-ярмарочные программы

Выставочно-ярмарочная деятельность на коммерческих началах, на основе самоокупаемости и самофинансирования, начала возрождаться в Росси с начала 90-х годов. Сегодня выставочная деятельность выглядит в форме предпринимательства, организаторы сами решают, какие выставки устраивать, а предприятия-участники сами выбирают, где им наиболее целесообразно принять участие.

В этих условиях плановая выставочная деятельность превратилась в стихийный рынок конкурентоспособных выставочных программ и услуг.

В 2003 году в России, странах СНГ и Балтии насчитывалось около 700 частных, корпоративных и государственных организаций, проводящих на территории бывшего СССР до 4500 выставок и ярмарок в 180 городах. Три четверти из этих организаций, действуют на территории России, устраивая за год около 2500-3000 выставок и ярмарок разного статуса и уровня.

Только в Москве на рынке выставочных услуг действует около 250 специализированных организаций и сервисных фирм. Ведущие среди - ГАО «Всероссийский выставочный центр»; ЗАО «Экспоцентр» на Красной Пресне; КВЦ «Сокольники» и холдинг «MVK» в Сокольниках; выставочный центр «Росстройэкспо» на Фрунзенской набережной. Центральный дом художника на Крымском валу. Теперь активно проводят торгово-промышленные выставки фирмы «Экспострой» на Нахимовском проспекте, «Лужники-экспо» в Лужниках, дворец спорта «Динамо», у станции метро «Водный стадион».

Весной 2004 года в эксплуатацию был введен современный выставочный комплекс «Крокус Экспо» на территории торгового центра «Крокус Сити». Выставлен для проведения торгово-промышленных выставок Центральный выставочный зал «Манеж», активно используется «Гостиный двор» в центра Москвы. Кроме выставочных центров в Москве действует около 100 фирм-операторов, организующих выставки, но не имеющих собственных выставочных площадей. Все вместе эти организации устраивают теперь более 500 выставок и ярмарок в год.

В Санкт-Петербурге более 10 выставочных центров и организаций, среди них: АО «Ленэкспо» с выставочным комплексом в гавани и выставочным залом на проспекте Просвещения, выставочные центры «Михайловский манеж», RRW «Санкт-Петербургский», АО «Рестэк», фирма «Санкт-Петербург-экспресс» и другие, все вместе организующие в год более 150 выставок.

В Новосибирске действуют три организации. Ведущее место здесь занимает АО «Сибирская ярмарка», устраивающая до 100 выставок и ярмарок в год.

В нижнем Новгороде - три-четыре организации: ведущая из них - ВАО «Нижегородская ярмарка» (около 5 выставочных мероприятий в год).

В Казани действуют: ЗАО «Казанская ярмарка» и выставочный центр ВИКО (до 35 выставок в год); в Волгограде: - «Волгоград-экспо», ЦНТИ «Агроинформреклама» и ООО «Регион» (до 30 выставок в год), в Новокузнецке - ВЦ «Эксподонбас» (30-35 выставок в год), в Благовещенске - «Амурская ярмарка», в Братске - «Братская ярмарка». В России почти 160 территориальных торгово-промышленных палат и почти 60 из них создали выставочные фирмы и службы. Остальные организуют только коллективные экспозиции своих членов на крупных выставках.

В отдельных городах организацией выставок и ярмарок занимаются сами департаменты торговли или внешнеэкономических связей местных администраций, создавая выставочные дирекции, оргкомитеты.

Энергично действуют на территории России иностранные выставочные организации, создавая здесь свои представительства или совместные предприятия. Крупнейшие из них: ЗАО «Крокус Интернейшенл», «ITE Ltd.» (Великобритания), «Блэнхейм» (США), «Мессе Дюссельдорф Интернациональ Гмбх», «Дойче мессе Ганновер» (Германия), M.S.I. (Австрия), «Тулияп» (Турция) и целый ряд других. Все вместе они проводит до 10-15% всех выставочных мероприятий в стране.

Объединяют выставочную деятельность в единое целое выставочные программы. Употребляя словосочетание «Выставочная программа», следует различать три взаимосвязанных типа программ:

·        выставочные программы организаций;

·        программы подрядного выставочного сервиса и услуг;

·   программы поддержки и координации выставочно-ярмарочной деятельности российским правительством, торгово-промышленными палатами и местными администрациями[1].

.3 Функции выставок в современном обществе

Во все времена человечество привлекали широкие коммуникативные возможности выставок и ярмарок. В экспозициях и торговых рядах они обеспечивали непроизвольные контакты массам людей, помогали встретиться предпринимателям и производителям с торговыми представителями, сводили между собой деловых людей, художников, ученых и политиков; «наводили мосты» между организациями, регионами, правительствами, странами и континентами. По намерениям и практическим функциям еще 20 лет назад все их можно было разделить в России на две принципиально разные группы: на мероприятия, преследующие только информационные, просветительские или пропагандистские, т.е. некоммерческие цели и мероприятия, для которых торговые, дилерские, дистрибьюторские, т.е. коммерческие цели являются обязательными. Но в настоящее время в России формируется и растет третья группа - выставочные мероприятия, на которых коммерческие и некоммерческие цели практически совмещаются.

У выставки могут быть разные цели, но генеральная задача любого участника выставочного мероприятия - обеспечить максимальное количество полезных контактов. Решение этой задачи чаще всего преследует конкретные цели.

Участники выставок, как правило, решают четыре основные задачи:

информирование специалистов и общественности;

просвещение подрастающего поколения;

популяризация и пропаганда новаций для их внедрения;

освоение или расширение производства.

Эти задачи конкретизируются в каждом отдельном случае в зависимости от статуса выставки.

Фабрично-заводская выставка, связанная с какими-то событиями, будет решать круг задач своего уровня. Например:

·   отчет перед руководством отрасли и наглядное обоснование важности поддержки дальнейшего развития предприятия;

·        демонстрация новинок и ноу-хау, информирование предприятий-смежников и партнеров о достигнутом уровне техники и технологий для укрепления деловых связей и развития сотрудничества;

·        консультация потребителей и персонала будущих пользователей новой продукции для расширения круга заказчиков;

·        организация переговоров с представителями фирм и предприятий по практическим вопросам освоения и эксплуатации новой техники.

Всероссийская выставка ставит гораздо больше маркетинговых, политических и практических задач. И, как правило, это уже не только задачи отдельных предприятий, но и задача отраслевого, регионального и государственного значения.

Устроители и участники коммерческих вставок на первое место ставят задачу получения дохода от проведения и участия в выставке. И все другие задачи выставки формируются и выстраиваются по приоритетам важности, непосредственно исходя из этого.

Если стержневая функция некоммерческих выставок - отражение достигнутого уровняв конкретных деталях экспозиций и стимулирование развития производительных сил общества, технической, научной, экономической и культурной мысли, форм организации трудовой деятельности человека, то торговые выставки и ярмарки в первую очередь являются двигателем рынка, инструментом торговой, ценовой и торговой политики.

Функции выставок в обществе и общественном производстве многообразны и во многом еще не совсем изучены. Но главное уже известно. Прежде всего, они как зеркало, отражают достигнутый общественным производством уровень. В отражении выставками и ярмарками наивысших достижений научно-технического и социального прогресса или состояния рынка проявляется их прямая связь с общественным производством, результатом которой является ускорение развития общества. Ускорение прогресса в основном происходит:

·   за счет наглядности информации посетителей о новейших достижениях в различных сферах человеческой деятельности;

·        за счет благоприятных условий на выставках для сравнения и отбора учеными и специалистами лучших идей и новаций, ускоряющих решение актуальных проблем;

·        за счет уникальных возможностей предоставления кругу руководителей информации для анализа ситуации и принятия эффективных управленческих решений.

Кроме того, используемые как учебно-просветительская база, выставки существенно повышают эффект обучения.

При этом иногда их роль в распространении новейших технических идей и открытий, в обмене опытом и новейшими достижениями между людьми и странами выглядела просто магической. Удивительным образом выставки оказывают ускоряющее воздействие на науку, технику и производство, развитие производительных сил на планете, являясь стимулятором и интенсификатором научной и технической мысли. В истории известно немало случаев, когда именно выставки становились причиной взрывного скачка технологий, инженерной и научной мысли разработчиков, ученых и исследователей, причиной потрясающих сдвигов в разных отраслях техники и производства[3].

Многие новации, впервые продемонстрированные на выставках, потом были растиражированы и прочно вошли в жизнь. Поэтому выставки одновременно являются своеобразной лабораторией по проверке новинок на актуальность и приемлемость новых инженерных идей и решений, на соответствие их общественным потребностям и спросу рынка.

На Парижской выставке позапрошлого века были выставлены рядом легкие, ажурные немецкие и монолитные, массивные французские подъемные краны. Французская техника подверглась жесточайшей критике специалистов, и мировая инженерная мысль отвергла французский подход к конструированию подобных машин.

Но между экспозициями и общественным производством существует и обратная связь. Достигнутый в мире научный и технический уровень оказывает влияние на идеологию и организацию самих выставок. Именно поэтому выставки на раз становились заказчиками уникальных инженерно-технических решений. Благодаря объявленному конкурсу на лучший проект здания для первой Всемирной выставке в Лондоне, к маю 1851 года в рекордные сроки (за 6 месяцев) по идее Дж. Пакстона был возведен выставочный павильон «Хрустальный дворец» площадью около 100 тыс. кв. м, позволивший разместить под одной крышей экспозиции более 70 стран. Это сооружение стало родоначальником принципиально новой архитектуры «стали и стекла» и демонстратором преимуществу широкой унификации строительных элементов.

Влияние выставок и ярмарок на производительные силы многообразно, но все виды этого влияния можно сгруппировать по двум этапам: на этапе подготовки выставки и на этапе ее проведения.

В процессе творческого проектирования и художественного оформления выставки выступают «предметом труда» и влияют на общественное производство именно как предмет труда высокой общественной значимости, стимулирующий творческую активность и конкуренцию, совершенствование искусства и техники создания выставочных мероприятий. И сегодня, когда организация выставок осуществляется на коммерческой основе, главным показателем ее успешности становится экономическая эффективность деятельности предприятия на выставке. Здесь экономический эффект организации выставки определяется традиционными методами по разнице суммарной выручки от проведенного мероприятия и суммарных затрат на подготовку и участие.

Эф = В - З,                                                (1)

где Эф - эффект выставки, руб.;

В - выручка, руб.;

З - затраты, руб.

Экономическая эффективность определяется делением экономического эффекта на сумму финансовых затрат или других израсходованных ресурсов.

Э_ком = Эф/З,                            (2)

где Э_ком - коммерческая эффективность проведения выставки;

Эф - эффект выставки, руб.;

З - затраты а выставку, руб.

Э_от = Эф/Д,                             (3)

где Э_от - организационно-техническая эффективность работы персонала;

Эф - эффект выставки, руб.;

Д - дирекция, чел.

Э_впл = Эф/П,        (4)

где Э_впл - эффективность использования выставочных площадей;

Эф - эффект выставки, руб.;

П - площадь нетто, кв.м.

На этапе функционирования - выставки превращаются в «орудие труда» или «средство труда», с помощью которого общество решает свои многообразные задачи и получает ожидаемые и неожиданные результаты. Все их можно сгруппировать в три вида: прямой первичный результат, прямой вторичный результат (каскадный эффект) и косвенные (побочные) результаты (мультипликативный эффект).

Прямой первичный результат информационного воздействия выставки (прямой эффект) - это ее суммарное информационно-эмоциональное воздействие на посетителей и участников, т.е. воспринятый массой людей объем информации с «положительными эмоциями» по отношению к ней, порождаемыми значимостью полученных сведений.

Количество прямой результат выставок можно оценивать масштабами информирования руководителей, ученых, инженеров и специалистов о новых научных исследованиях и разработках, о новшествах, появившихся в различных областях науки, техники, производства или экономики.

Прямой вторичный результат (каскадный эффект) возникает в сфере трудовой деятельности посетителей и участников выставок. Актуальность и пригодность к использованию в трудовой деятельности информации, полученной специалистами с выставки, определяет в дальнейшем:

·   масштабы использования демонстрируемых на выставках изобретений, технологий и другие предложений предприятиями и организациями;

·        темпы внедрения передового опыта в практику или распространения по территориям научно-технических достижений, т.е. успехи освоения новой техники и технологий в производстве;

·        масштабы торгового оборота участников выставок и ярмарок;

·   масштабы расширения внешнеэкономических и политических связей и т.д.

Совершенно несправедливо к первичному эффекту выставки некоторые специалисты относят коммерческие результаты экспонентов (объемы продаж, суммы договоров и сделок и другие коммерческие последствия установленных на выставке контактов), забывая, что прежде чем сделка по экспонатам выставки совершится, сначала у экспонента должна быть получена достаточная исходная информация.

А, значит, коммерческий результат работы выставки вторичен по отношению к информационному. Поэтому все другие результаты влияния выставок, кроме информационного и эмоционального, возникающие в процессе использования предприятиями информации, нужно считать вторичным эффектом выставок.

Кроме того, хорошо известны побочные (косвенные) результаты выставок. Это результаты, не связанные напрямую с выставочной информацией. К ним относят увеличение оборота в городской торговле, в сети общественного питания, в гостиничном и транспортном хозяйстве, в учреждениях культуры и досуга за счет наплыва в город посетителей выставок и деловых туристов в период её проведения. Напрямую ни с информационным, ни с эмоциональным воздействием и даже с торговым оборотом самой выставки (ярмарки) эти результаты не связаны. Они зависят только от популярности и привлекательности мероприятия и наплыва в связи с этим в город дополнительной массы людей. И хотя упомянутые показатели в таких городах Европы, как Дюссельдорф, Ганновер, Париж, Мадрид в период проведения аншлаговых выставок и ярмарок возрастают в 1,2-1,7 раза, данные результаты не могут быть зафиксированы и оценены организатором выставки. Это может делать только обслуживающая город инфраструктура.

Еще один пример косвенного влияния выставок на местную экономику - бюджетная эффективность выставочной деятельности. Чем крупнее выставки и ярмарки и чем больше их проводится в городе, тем больше платежи и налоговые отчисления устроителей выставок в городской бюджет. А чем больше поступления денег в казну города, тем богаче и благоустроеннее становится и сам город. Этим объясняется экономическая благополучность крупнейших выставочных центров мира.

Всю группу косвенных (побочных) эффектов экономических результатов называют «мультипликационным эффектом»[1].

1.4    Язык и понятийный аппарат современной выставочной деятельности

Язык выставочного дела в целом уже сформировался и имеет основное ядро, хотя некоторые элементы не до конца оформлены и страдают бытовизмами. Границы некоторых употребляемых в языке терминов размыты и могут зависеть от особенностей лиц ими пользующихся. Тем не менее, язык выставочной практики - вполне рабочий, обеспечивающий достаточную степень взаимопонимания оперирующих ими субъектов[1].

На основании Концепции развития выставочно-ярмарочной деятельности в Российской Федерации можно дать определение важнейшим понятиям, составляющим терминологическое поле выставочно-ярмарочного бизнеса.

Выставки и ярмарки - это рыночные многокомпонентные мероприятия, на которых экспоненты представляют на основе выставочных образцов производимые товары и услуги. В рамках выставок организации (экспоненты) с помощью образцов (экспонатов) демонстрируют производимые товары и услуги с целью изучения конъюнктуры рынка и содействия их сбыту. Многокомпонентность выставок сводится к тому, что они включают в себя:

·        демонстрацию экспонатов;

·        конференции и семинары;

·        «круглые столы»;

·        иные мероприятия, выполняющие информационную функцию.

Выставочный организатор (или организатор выставки) - это зарегистрированная в соответствии с российским законодательством организации, основным видом деятельности которой является подготовка и проведение выставочных мероприятий, как в нашей стране, так и за рубежом.

Экспонент - физическое или юридическое лицо (предприятие), использующее за плату или на иных условиях выставочную площадь от выставочного организатора в целях демонстрации своей продукции, работ, услуг в ходе проведения выставочного мероприятия.

Выставочная площадь - совокупное пространство городской либо иной антропогенной среды, как-либо обособленное и используемое под осуществление выставочной деятельности: ради размещения экспозиций, приема посетителей и т.д. При этом выставочный организатор может:

·        быть владельцем выставочных площадей;

·    организовывать выставочно-ярмарочные мероприятия на арендуемых выставочных площадях[2].

Застройка - обустройство выставочной площади посредством специальных конструкций для выполнения ею своих прямых функций. При монтаже на выставочной площади выставочного стенда принято говорить о застройке стенда.

Экономическая эффективность - соотношение прироста реальных доходов предприятий и финансовых поступлений в бюджеты различных уровней вследствие реализации выставочных программ и/или мероприятий к затратам на осуществление выставочной деятельности.

Мультипликативный эффект - влияние развития выставочной деятельности на показатели экономического, социального и культурного благополучия страны. Из экономических факторов следует назвать: устойчивый рост спроса на продукцию и/или услуги соответствующих отраслей, увеличение объемов продаж, развитие отраслей инфраструктуры и смежных отраслей. Суммирование выгод от проявлений мультипликативного эффекта в сличении с калькуляцией расходов позволяет найти экономическую выгоду выставочной деятельности[2].

.5 Регулирование выставочной деятельности в России

Регулирование любой хозяйственной деятельности осуществляется двояко. Во-первых, оно может осуществляться путем применения экономических технологий, элементарного влияния рыночной среды (участников рынка, всевозможных организаций). Во-вторых, путем правового воздействия, то есть через запреты, ограничения и правила, утвержденные законодательно[1].

Ранее указывалось, что законодательное регулирование выставочно-ярмарочной деятельности в России пока неразвито по причине пребывания соответствующей нормативно-правовой базы в стадии становления. Выход из данной стадии надлежит ожидать с завершением формулировки трех законодательных актов, обозначенных в Концепции развития выставочно-ярмарочной деятельности в Российской Федерации и перечисленных выше. Исходя из Концепции документ «Об упорядочении деятельности в области организации и проведения выставок и ярмарок в Российской Федерации может регулировать следующие вопросы:

·   определение основных понятий в области выставочно-ярмарочной деятельности (торговые марки, торговые выставки и др.);

·        функции федерального органа исполнительной власти, уполномоченного в сфере выставочно-ярмарочной деятельности;

·        разделение компетенции в сфере выставочно-ярмарочной деятельности между специально уполномоченным федеральным органом исполнительной власти и органами исполнительной власти субъектов РФ;

·        порядок осуществления государственной финансовой поддержки выставочно-ярмарочной деятельности;

·        процедуру предоставления финансово-экономической отчетности организаторами выставок и ярмарок;

·        создание и функционирование и организационного комитета выставочно-ярмарочных мероприятий.

Документ «Об общих правилах проведения выставок и ярмарок в РФ» может регулировать непосредственно процесс организации и проведения выставок и/или ярмарок, поскольку мог бы содержать следующие положения: выставочный ярмарочный информационный воздействие

·   требования к организациям, участвующим в выставочно-ярмарочных мероприятиях, в том числе, в отношении порядка оформления их участия;

·        процедуру и критерии допуска к участию и исключению экспонентов;

·   права, обязанности и функции администраций выставок и ярмарок в связи с организацией и управлением проведения указанных мероприятий;

·        специфические требования, предъявляемые к выставочно-ярмарочным мероприятиям, включая требования к экспонируемым товарам, а также к ответственности и контролю со стороны организаторов выставок;

·        порядок организации национальных дней во время проведения ярмарок;

·   процедура решения спорных вопросов, возникающих как между участниками выставки, так и между участниками и организаторами выставки.

Как видно, важнейших законодательных актов по регулированию выставочно-ярмарочной деятельности в нашей стране пока нет. Выставки сегодня проводятся добросовестными бизнесменами в соответствии с законами, недостаточно приспособленными для этого:

·        Федеральный закон от 13 марта 2006 г. №38-ФЗ «О рекламе»;

·   Соглашение с государствами-участниками СНГ «О развитии выставочно-ярмарочной деятельности в Содружестве Независимых Государств» от 26 мая 1995г.;

·        Парижская конвенция 1928 г. о международных выставках;

·   Таможенная конвенции о КАРНЕТЕ А.Т.А. для временного ввоза товаров (Брюссель, 6 декабря 1990 г.);

·        Конвенция о временном ввозе (Стамбул, 26 июня 1990г.).

Очевидно, что большинство перечисленных здесь документов являются актами международного права, регулирующими в первую очередь международные мероприятия.

Экономическое регулирование деятельности выставок и ярмарок осуществляется при непосредственном участии ряда учреждений в тех странах, на территории которых проводятся эти мероприятия. А территории нашей страны в качестве организаторов выставочно-ярмарочных мероприятий обычно выступают:

·   федеральные органы исполнительной власти и органы исполнительной власти субъектов Федерации;

·        специализированные выставочные организации (ЗАО «Экспоцентр», ООО КВЦ «Сокольники, ГАО «ВВЦ» - Москва и др.);

·        торгово-промышленные палаты (ТПП), в том числе ТПП РФ и региональные ТПП;

·        иные организации различных форм собственности, для которых выставочная деятельность не является основной[3].

1.6 Выставки как ключевой инструмент маркетинга

Функционально выставки близки рекламе, отчего некоторые эксперты предполагают в них самостоятельный рекламный жанр[1]. Выставки являются рекламным жанром, который совмещает в себе признаки многих направлений в русле маркетинговых коммуникаций. Выставка успешно включает в себя различные инструменты коммуникации: полиграфия, видеореклама, аудиореклама, промоакция, витрина и многое другое. Но главной отличительной особенностью выставки является, то что она предполагает тесный контакт потенциального клиента с образцами товаров или услуг, что позволяет повысить эффективность все коммуникационного инструментария, используемого на выставке. Преимущества выставочного жанра рекламы включают в себя:

·   непосредственный контакт производителями потенциального покупателя, позволяющий узнать и проанализировать отклики посетителей;

·        наглядное соотнесение собственных производственны результатов с продукцией конкурентов, представленной на данной выставке;

·        возможность заключения предварительных и окончательных договоров непосредственно на выставке;

·        формирование прилива массового спроса на определенные товары;

·        отслеживание новинок и тенденций рынка;

·        культурно-просветительский резонанс.

Выставки предоставляют возможность деловому человеку тесно пообщаться с закупщиками, рекламистами, поставщиками, подрядчиками. При этом важно не только установление деловых связей, но и обмен информацией со специалистами, получение консультаций. Выставки дают возможность оценить позицию своего предприятия на рынке[2].

Вместе с тем выставки сопряжены с большими расходами, которые не всегда могут быть покрыты. Ошибки экспонентов чреваты утратой популярности, снижением имиджа, дурной славой. Именно поэтому решение об участии в выставке следует принимать только после тщательного обдумывания. А подготовка к выставке должна начинаться за несколько месяцев и на этот период становиться одной из главных задач предприятия[1].

2 Характеристика и анализ деятельности ГОУ ВПО МГУПИ. Характеристика Управления воспитательной работы

Московский государственный университет приборостроения и информатики (далее Университет) - государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования федерального подчинения.

Московский государственный университет приборостроения и информатики был создан как Московский заочный институт металлопромышленности, который был предусмотрен титульным списком заочных высших учебных заведений, утвержденным СНК СССР. Впоследствии институт несколько раз был реорганизован и сейчас имеет статус Университета. Полное официальное наименование: государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования «Московский государственный университет приборостроения и информатики», сокращенное наименование - МГУПИ[6].

.1 Краткая характеристика ГОУ ВПО МГУПИ

История университета. Московский государственный университет приборостроения и информатики является ведущим вузом Российской Федерации в области приборостроения, информационно-измерительных и управляющих систем, информационно-телекоммуникационных технологий, робототехники, мехатроники и других образовательных программ и является центром Компетенции в перечисленных направлениях.

Свою историю университет ведет с 1936 года, когда правительством страны было принято решение о подготовке для отечественной промышленности высококвалифицированных инженерных кадров. Смена государственных приоритетов в развитии отраслей экономики и подготовке кадров отразилась в изменении и расширении перечня специальностей и направлений подготовки и в названии вуза - Московский институт приборостроения в 1988 г., Московская государственная академия приборостроения и информатики - в 1994 г., Московский государственный университет приборостроения и информатики - в 2005 г.

В результате большой работы, проделанной коллективом университета за семьдесят с лишним лет по развитию и совершенствованию образовательных программ, научно-исследовательской работы, учебно-материальной и научной базы, сформировался современный учебно-научно-исследовательский комплекс, в котором работают две тысячи преподавателей, инженеров и программистов и получают образование свыше 12 тысяч студентов.

Наиболее существенные изменения произошли в последние пять лет, в течение которых происходило преобразование академии в университетский центр, что подразумевало не только коренное изменение учебно-материальной и научной базы, но и укрепление научно-педагогического потенциала и существенного роста научно-исследовательского сектора учебного заведения.

Общая численность преподавателей -1046 человек, из них с учеными степенями и званиями - 895 человек, в том числе докторов наук, профессоров - 293 человека. В университете работают 13 заслуженных деятелей науки РФ, 17 лауреатов Государственных премий, 25 членов российских и международных академий.

Интеграция образования и науки. Сегодня МГУПИ - это крупный учебно-научный центр, имеющий новейшую учебно-методическую базу и современное техническое и научное оснащение, гарантирующий своим студентам не только качественное высшее образование, востребованность на рынке труда, но и перспективность дальнейшего профессионального роста.

В университете и 10 его филиалах обучаются 12 тысяч российских студентов, а также студенты из 35 стран мира, из них 7500 сту¬дентов - по дневной и 4500 - по вечерней, заочной и дистанционной формам обучения по 35 специальностям. Ведется подготовка бакалавров, специалистов и магистров, работают докторантура и аспирантура, где обучаются свыше 400 человек.

В составе МГУПИ шесть факультетов и 41 кафедра. Обучение ведется по очной, вечерней, заочной и дистанционной формам обучения. Имеется факультет среднего профессионального образования и повышения квалификации и переподготовки.

Сегодня МГУПИ располагает более чем 80 тыс. кв. м площадей. В вузе функционируют 60 компьютерных классов, имеются 150 локальных сетей, 978 терминалов с доступом в Интернет. Проводится работа по строительству нового учебно-лабораторного корпуса.

С целью глубокой интеграции образовательной и научно-исследовательской деятельности в МГУПИ создан интегрированный инновационный научно-образовательный центр, который включает в себя центр компетенций и технопарк.

Центр компетенций ориентирован на поддержку инновационных проектов в государственных и частных компаниях. Рыночная ситуация в настоящий момент такова, что как в государственных, так и в частных структурах остро ощущается недостаток высококвалифицированных сотрудников в сфере производства высокоточных приборов и систем, информационных технологий, современных инженерных систем, систем управления персоналом, защиты информации и т.п. Для реализации сложных проектов по внедрению прикладных систем, перестройке бизнес-процессов и модернизации инфраструктуры в государственных и частных компаниях необходимы специалисты, владеющие современными информационными технологиями в этой области.

Основными направлениями работы центра являются организационная, кадровая и научная поддержка, и реализация проектов в государственных и частных структурах.

Технопарк представляет собой объединение учебно-научных лабораторий базовых кафедр МГУПИ, лабораторий в НИИ и промышленных организациях России и ведущих мировых производителей высокотехнологичной продукции.

Развитие бизнеса в сфере IT на современном этапе способствует его сращиванию с научными организациями, разрабатывающими новые технические идеи и технологии. Идея создания технопарков доказала свою эффективность в мире. Созданный в университете технопарк функционирует на основе опыта МГУПИ по созданию совместных лабораторий: « МГУПИ - General Motors (США)», « МГУПИ - FOXCONN (Тайвань)», « МГУПИ - RANDER TECHNOLOGY (Гонконг)», « МГУПИ - JENOPTIK (Германия)» и др.

Совместные работы МГУПИ ведутся с Институтом проблем механики РАН, Институтом машиноведения РАН, Институтом механики МГУ им. Ломоносова, Институтом проблем управления РАН, ФГУП НИИ Приборостроения, МНПО «Спектр», ФГУП «Марс», ММПП «Салют», ОАО «Сапфир», ОАО «ЛЗОС», ОАО «2МПЗ», ГНЦ ЦНИИ Чермет им. И.П. Бардина, Центром информационных технологий и проектирования РАН, ГУП Мосгортранс, ФГУП НИИ «Восход», ОАО «ОКБ Сухого», ЗАО «Красная звезда», ГУП «НПО «Агат», ЗАО «УК «Чайка», ОАО «МЗ «Маяк», ОАО «ЛЭМЗ», ФГУП ЭМЗ «Звезда», ООО «Технология и электросварочное оборудование», ГУП ФНПЦ «Прибор», РИЭПП, ФГУП КБПМ, ФГУП «ГНПП «Базальт», Институтом физической химии РАН и др.[5].

Выпускающие кафедры, научные лаборатории и центры, предприятия-партнеры входят в состав интегрированного инновационного центра университета.

Важнейшей составляющей деятельности университета является учебный процесс. Для его успешного проведения в МГУПИ решена одна из важнейших проблем - высокое качество и профессионализм профессорско-преподавательского состава.

Обучение в университете ведется по 35 специальностям высшего и по 5 специальностям среднего профессионального образования. В 2009 г. в университет на места, финансируемые из федерального бюджета, поступило почти 2000 человек.

Наряду с совершенствованием традиционных специальностей в университете происходит открытие новых образовательных направлений в интересах высокотехнологичных секторов российской экономики. Большое значение в настоящее время придается развитию и применению наноматериалов и нанотехнологий.

Важное место отводится системе повышения квалификации и переподготовки кадров.

Ежегодно по различным современным направлениям - как техническим, так и экономическим - сотни слушателей повышают свою квалификацию в университете.

Под особым контролем находится работа по повышению качества подготовки специалистов. В университете создана и успешно апробирована система управления качеством обучения студентов. К этой работе активно привлекаются Совет работодателей и Ассоциация выпускников, с помощью которых появляется реальная возможность получать и проводить анализ внешних оценок выпускаемых специалистов и определять рейтинг вуза.

Так, в рейтинге вузов Москвы, проведенном недавно независимым агентством «Рей-тор», опубликованном в центральной российской печати («Комсомольская правда» от 16 февраля 2009 г.) МГУПИ вошел в десятку лучших вузов по направлению электроника, телекоммуникации и информационные технологии и разделил его с Российским государственным университетом нефти и газа им. И.М. Губкина по направлению «Машины и оборудование».

Подготовка научно-педагогических кадров высшей квалификации в МГУПИ осуществляется через докторантуру, аспирантуру и систему соискательства. В МГУПИ действуют диссертационные советы по соответствующим направлениям.

Университет имеет тесные контакты по учебной и научной работе с коллегами из высших учебных заведений и научных центров Германии, Великобритании, Франции, Финляндии, Болгарии, Польши, стран Ближнего Востока и Африки. Заключены договоры о сотрудничестве с Берлинским техническим университетом, Пражским университетом, Софийским, Университетом Ювяскюля (Финляндия), Варненским техническим университетом.

Московский государственный университет приборостроения и информатики уверенно смотрит в будущее, связывая его с востребованностью дипломированных выпускников, научных исследований и разработок и, как следствие, подъемом российской экономики и ее промышленного потенциала[4].

.2 Организационная структура и культура ГОУ ВПО МГУПИ

Основным законом, регулирующим (устанавливающим) структуру высших учебных заведений, является Федеральный закон "О высшем и послевузовском профессиональном образовании" от 22.08.96 г. N 125-ФЗ. Законом вузам предоставлена широкая автономия, а именно: самостоятельность в подборе и расстановке кадров, осуществлении учебной, научной, финансово-хозяйственной и иной деятельности в соответствии с уставом вуза. В статье 8 этого закона говориться, что "высшие учебные заведения самостоятельны в формировании своей структуры за исключением филиалов".

Университет обладает автономией и несет ответственность за свою деятельность перед каждым студентом, обществом и государством.

Под автономией понимается её самостоятельность в подборе и расстановке кадров, осуществлении учебной, научной, финансово-хозяйственной и иной деятельности в соответствии с законодательством Российской Федерации и Уставом Университета.

В общем, охарактеризовать организационную структуру МГУПИ можно таким образом - это государственный вуз как единое юридическое лицо, но имеющее в своем составе все возможные варианты обособленных структурных подразделений: филиалы, представительства, отделения и тому подобные. Статус и функции таких подразделений определяются Положениями, утверждаемыми в порядке, предусмотренном уставом вуза. Наличие структурных подразделений различных уровней внутри вуза предполагает развитие отношений между ними по двум направлениям: горизонтальному и вертикальному. Горизонтальные экономические связи развиваются между структурными подразделениями одного уровня. Они обусловлены тем, что главным результатом деятельности всех структурных подразделений является подготовка квалифицированных кадров, которая является итогом их совместного труда. Вертикальные связи складываются между уровнями вертикальной интеграции и обусловлены централизацией финансовых ресурсов и дальнейшим их распределением по структурным подразделениям. При организации системы внутривузовских экономических отношений необходимо определить конкретные функции структурных подразделений в деятельности вуза и индивидуальные условия их экономического функционирования. Главной целью при организации экономических связей является стимулирование отдельных звеньев к повышению эффективности их функционирования в качестве составных частей вуза. Именно такая форма организации вуза, является наиболее прогрессивной.

Контроль над соответствием деятельности Университета целям, предусмотренным Уставом Университета, осуществляет в пределах своей компетенции Министерство образования и науки Российской Федерации.

Управление Университетом осуществляется в соответствии с законодательством Российской Федерации, Типовым положением об образовательном учреждении высшего профессионального образования (высшем учебном заведении) Российской Федерации, Уставом Университета, договором между Университетом и Министерством образования и науки Российской Федерации на принципах сочетания единоначалия в коллегиальности.

Непосредственное управление деятельностью Университета осуществляет ректор. Он несет всю полноту ответственности перед Ученым советом и по результатам отчета избирается на ней тайным голосованием на должность ректора. Ректор считается избранным, если за него проголосовало более 50 процентов голосов, при кворуме не менее 2/3 списочного состава делегатов Ученого совета.

Ректор руководит образовательной, научной, производственной, хозяйственной и финансовой деятельностью Университета в соответствии с действующим законодательством Российской Федерации и Уставом, представляет Университет во всех органах власти Российской Федерации и за рубежом, во всех организациях как на территории Российской Федерации, так и за ее пределами; управляет собственностью, находящийся в оперативном управлении и собственностью Университета в соответствии с действующим законодательством и Уставом, открывает счета в банковских учреждениях, заключает договора с юридическими и физическими лицами, формирует и назначает состав ректората, выдает доверенности; заключает, расторгает срочные трудовые договоры с проректорами и научно-педагогическими работниками, принимает на работу и освобождает от должности работников других категорий в соответствии с трудовым законодательством; утверждает положения о структурных подразделениях и другие локальные акты; утверждает штатное расписание Университета, определяет должностные обязанности работников Университета, ежегодно докладывает Ученому совету о результатах работы коллектива Университета. Исполнение части своих полномочий ректор может передавать проректорам Университета. Ректор в своей деятельности руководствуется «Положением о статусе ректора государственного высшего учебного заведения Российской Федерации федерального подчинения».

Проректоры принимаются на работу по трудовому договору, срок окончания которого совпадает со сроками окончания полномочий ректора.

Распределение обязанностей между проректорами и другими руководящими работниками осуществляется приказом ректора Университета, который доводится до сведения всего коллектива Университета[6].

В приложении А показана организационная структура Университета.

.3 Структура и функции Управления воспитательной работы

Управление активно работает с 2003 года. За это время была организована и налажена эффективная работа по продвижению на рынок образовательных услуг университета. Стало хорошей традицией участия университета в тематических выставках, проходящих на таких известных выставочных площадках как «Гостиный двор» в Москве, «Экспоцентр», «ВВЦ», «Выставочный комплекс в Сокольниках». Впервые была использована наружная реклама университета.

Управление состоит из трех отделов, один из которых отвечает за организацию и обеспечение документацией проводимых проектов, второй отдел отвечает за подготовку плана, техническое обеспечение и проведение проводимых проектов. Студенческий культурный центр занимается организацией внутриуниверситетских мероприятий и ведет воспитательную работу среди студентов.

Рисунок 1 - Организационная структура управления

Управление воспитательной работы в своей деятельности использует современные технические инструменты, такие как персональные компьютеры, факсимильные, копировальные и печатающие аппарата. Для сбора и обработки используются современные информационные и интернет технологии.

Управление использует современное лицензионное программное обеспечение известных производителей.

.4 Анализ производственной структуры ГОУ ВПО МГУПИ

Основной производственной функцией Университета является образовательный процесс студентов. Структурными подразделениями, выполняющими эту функцию, являются факультеты и кафедры. В университете ведут свою работу пять факультетов: приборостроения, информатики, технологической информатики, управления и права и экономический.

Общее руководство факультетом осуществляет ученый совет факультета, возглавляемый деканом факультета.

Порядок создания и деятельности, состав и полномочия ученого совета факультета, а также полномочия декана факультета определяются положением, утвержденным Ученым советом Университета.

Факультет возглавляет декан, избираемый из числа наиболее квалифицированных и авторитетных работников Университета, имеющих ученую степень или звание.

Основной структурной единицей Университета является кафедра, коллектив который решает задачи, предусмотренные в Положении о кафедре, в котором определены функциональные обязанности и полномочия заведующего кафедрой. Положение о кафедре утверждается ректором Университета.

Кафедру возглавляет заведующий кафедрой, избираемый из числа наиболее квалифицированных и авторитетных специалистов соответствующего профиля, имеющий, как правило, ученую степень или ученое звание.

Заведующий кафедрой выбирается сроком на пять лет. Выборы проводятся на заседании Ученого совета Университета тайным голосованием. Избранным считается кандидат, набравший более 50 процентов голосов членов Ученого совета при кворуме не менее 2/3 списочного состава членов Ученого совета.

Процедура избрания заведующего кафедрой определяется положением, утвержденным Ученым советом Университета.

По результатам выборов издается приказ ректора об утверждении в должности заведующего кафедрой. По истечении 5 лет должность заведующего кафедрой становится вакантной, и проводятся новые выборы[6].

.5 Анализ организационной культуры

Понятие организационной культуры или внутренней культуры организации развивается в последние годы в теории управления и теории организации. Хотя ее значимость впервые была отмечена еще в 30-ые годы XX века американским исследователем Бернардом, однако в центр внимания исследователей организационная культура всерьез попадает только в середине 80-ых годов и сразу же становится объектом наиболее пристального внимания. В настоящее время есть довольно много ее определений. В одних случаях под организационной культурой понимают, например, "общие ценности и убеждения, предположения, восприятия, нормы и манеры поведения", в других - "набор не требующих доказательства положений, общих понятий и ценностей, которые создают "род опоры для действия", в третьих - "упорядоченную совокупность производственных, общественных и духовных достижений людей, которая может быть явной, т.е. зафиксированной в форме каких-либо документов, и неявной, т.е. отраженной в сознании и поддерживаемой традициями, верой и договоренностями". Эта совокупность обычно принимается и разделяется членами коллектива без доказательств, нередко на интуитивном уровне. Определяют организационную культуру также как "систему норм, правил и моральных ценностей, регламентирующих отношения между всеми членами организации".

Несмотря на то, что пока еще не сложилось единого общепризнанного определения этой категории и единого ее толкования, однако уже сегодня, очевидно, что все то, что связано с организационной культурой, играет огромную, роль в деятельности любой организации, определяет поведение ее коллектива и каждой отдельной его личности, взаимодействие организации с внешним окружением, ее устойчивость, эффективность решения организацией своих задач и достижения поставленных ею целей.

Особый интерес в этом смысле имеет исследование организационной культуры применительно к вузу и ее взаимосвязям с воспитательным процессом, который является одной из важнейших составляющих всей внутренней жизни учебного заведения и является платформой всей организационной культурой.

Понятие организационной культуры для ВУЗа намного сложнее, чем для предприятий и фирм, из-за своеобразной и неизмеримо более сложной и динамичной структуры коллектива - не только сотрудники, а сотрудники в совокупности со студентами, также являющимися носителями отношений внутренней культуры вуза, но состав которых, непрерывно изменяется (ежегодный прием-выпуск).

В большинстве определений организационной культуры выделяются одни и те же или очень близкие по смыслу исходные элементы и посылки. К ним можно отнести, во-первых, так называемые базовые предположения, т.е. предположения, которые принимаются всеми членами организации или их большинством и которых они придерживаются во всех своих действиях и поведении. Эти предположения, хотя они и касаются самой сути организации, часто не поддаются точному формулированию и принимаются бездоказательно, нередко на интуитивном или полуинтуитивном уровне.

Во-вторых, общим для всех определений является понятие ценности или ценностных ориентаций задающих некоторые нормы поведения для членов организации, позволяющих определиться в вопросе о том, какое поведение следует считать допустимым или, напротив, недопустимым. Такой ориентацией применительно к учебному заведению может быть, например, утверждение, что не бывает плохих учащихся, а бывают плохие преподаватели или воспитатели. А следовательно, нельзя обвинять обучающихся (студентов, учеников) в неудачах учебного заведения, низкой успеваемости или недостаточной воспитанности.

Ценностные ориентации нередко задаются имеющими место в организациях легендами и мифами, которые многократно пересказываются, толкуются, постепенно дополняются реальными или мнимыми подробностями. Они могут касаться поведения лидеров, руководителей или героев организации в тех или иных сложных и нестандартных ситуациях, их высказываний или ответов, принятых ими решений и часто оказывают на поведение членов организации большее влияние, чем официально установленные и рекламируемые этой организацией ценности.

В-третьих, к необходимым посылкам, лежащим в основе определения организационной культуры, можно отнести также символику, под которой можно понимать те средства духовного и материального внутриорганизационного окружения, с помощью которых нормы и ценности доводятся до членов организации. Элементами символики являются, в частности, традиционные ритуалы и обряды, организационные запреты, язык общения. Применительно к вузу это могут быть, например, ритуал посвящения в студенты, торжественные заседания Ученого совета, истории крупных научных открытий.

В первом приближении организационную культуру вуза можно определить как совокупность базовых предположений, ценностных ориентаций, ожиданий, норм, символики, традиций и других непреходящих ценностей, лежащих в основе всех внутривузовских отношений, в т.ч. между студентами и преподавателями.

Так же как и в любой другой организации в высшем учебном заведении организационная культура выражает его душу или дух. Как правило, понятия эти (душа, дух вуза) почти неуловимы и невыразимы, хотя признаются и принимаются практически всеми. Дух высшего учебного заведения это выражение его облика, формировавшегося на протяжении всей его истории, накопленного всеми поколениями его талантливых и духовно богатых выпускников, в который каждый из них привнес частичку своего "Я". В конечном счете, это и есть выражение его организационной культуры.

Поскольку организационная культура выражает лицо, имидж, саму сущность или дух учебного заведения, то ее разрушение тождественно уничтожению этой организации (предприятия, фирмы, университета, института и т.п.). Переход к другой организационной культуре это переход к иному качеству, иному имиджу, лицу, сущности, духу, где имеют место уже другие ценности, ожидания и установки. Организационная культура должна непрерывно развиваться, формироваться.

Вместе с тем отдельные составляющие организационной культуры могут сохраняться в относительно неизменном виде неопределенно долгое время, столько же, сколько существует сам вуз. Они образуют остов организационной культуры, на котором постепенно "нарастает" все остальное. В этом смысле можно сказать, что организационная культура образует в целом устойчивую систему отношений, выполняющую, в частности, функцию коллективной памяти вуза. Она обеспечивает стабильность в непрерывно изменяющемся образовательно-воспитательном пространстве и в этом своем качестве может служить главной опорой для построения модели системы воспитания вместо общепризнанной концептуальной идеи или в ее дополнение, если такая идея есть.

Переориентация в системе воспитания с глобальной общенациональной идеи на систему фундаментальных непреходящих ценностей организационной культуры высшего учебного заведения, выкристаллизовавшихся в процессе всей его эволюции, представляется сегодня не только оправданной, но и крайне необходимой. Сегодня нам нужно фактически заново учиться ценить, любить и гордиться своей страной, своим вузом, своим предприятием.

Речь не идет о формировании неких однобоких воспитательных субсистем в рамках единой государственной и негосударственной системы образования, поскольку организационная культура, предлагаемая в качестве основы для ориентации в воспитании, формируется и развивается не только под влиянием своих собственных внутренних импульсов, но и в непрерывном взаимодействии со всей внешней средой (другими вузами и школами, предприятиями и фирмами, государственным и политическими структурами, учреждениями культуры и информации, религиозными организациями, зарубежными партнерами и т.п.) и, следовательно, впитывает в себя все значимые ценности, формирующиеся в человеческом обществе, одновременно отсеивая все несущественное и второстепенное.

Возрождение и развитие организационной культуры высших учебных заведений на базе новых общественных ценностных ориентаций и формирование на этой основе новых моделей вузовского воспитания принесет несомненную пользу развитию всей системы высшего образования, а также одновременно будет способствовать значительному улучшению социально-психологического климата всего общества.

Воспитание на основе организационной культуры представляет собой достаточно сложную и разветвленную систему, возможно даже более сложную, чем имевшие место ранее моносистемы, где многое регулировалось не зависящими от учебного заведения обстоятельствами и структурами (министерством, партийными и советскими организациями и т.п.). Оно предполагает много различных возможных направлений.

В Московском Государственном Университете Приборостроении и Информатики до конца оформленной организационной культуры пока не существует. И как такового принятого кодекса этики, так же нет. Но, тем не менее, предпосылки для создания реально действующей организационной культуры все-таки есть.

Но прежде чем формировать организационную культуру МГУПИ, необходимо сформулировать миссию нашего университета. По своей сути, это главная задача любой некоммерческой организации коей является МГУПИ. На наш взгляд из выше сказанного, она может звучать так: «Обеспечение единства лучших традиций и современных инноваций в области образования».

Говоря об одной из конкретных задач нашего университета по выполнению его миссии - задачи формирования корпоративной (организационной культуры) необходимо отметит следующее.

Также, стоит отметить соблюдение традиций университета: посвящение в студенты, посадка дерева первокурсниками 1-го сентября, участие Университета в тематических выставках и форумах. Все это может гарантировать прививание университетского духа всем первокурсникам и вновь принятым сотрудникам и преподавателям университета.

Некоторые аспекты организационной культуры и университетского духа включены в Устав Университета. Согласно этому Уставу студенты Университета имеют право:

·  получать знания, соответствующие современному уровню развития науки и культуры, выбирать соответствующую своим наклонностям и интересам профессиональную образовательную программу в рамках государственных образовательных стандартов;

·        участвовать в формировании содержания своего образования при условии соблюдения требований государственных образовательных стандартов высшего профессионального образования;

·        осваивать помимо учебных дисциплин по избранным направлениям подготовки любые другие учебные дисциплины, преподаваемые в Университете в рамках государственного образовательного стандарта;

·        участвовать в обсуждении и решении важнейших вопросов деятельности Университета, в том числе через общественные организации и органы управления Университета;

·        получать информацию о положении в сфере занятости населения Российской Федерации от администрации Университета, которая способствует трудоустройству студентов;

·        создавать общественные молодежные организации, объединения, не запрещенные законодательством Российской Федерации, принимать участие в их работе.

Студенты Университета обязаны:

·  выполнять требования Устава Университета, правил внутреннего распорядка других документов, регламентирующих деятельность Университета;

·        выполнять требования государственных образовательных стандартов;

·        выполнять приказы ректора и распоряжения декана, не противоречащие действующему законодательству Российской Федерации;

·        бережно относиться к имуществу Университета;

·        уважать личное достоинство преподавателей, работников Университета;

·        не допускать антиобщественных проявлений.

Все это позволяет надеяться на то, что в скором времени в Университете образуется оформленная организационная культура, которая позволит улучшить качество образования и повысить эффективность деятельности Университета.

.6 Анализ маркетинговых возможностей ГОУ ВПО МГУПИ

Общие тенденции развития рынка образовательных услуг. Кризис административно-командной системы регулирования и масштабные социально-экономические преобразования в России обуславливают коренные изменения в национальной системе образования всех уровней. Предварительный анализ более чем десятилетнего периода реформирования не позволяет однозначно определить текущее развитие образовательной отрасли как целенаправленное, концептуально обоснованное и эффективно регулируемое.

Тенденции спроса. Формирование рыночных отношений в сфере образования, развитие конкуренции и либерализация государственного регулирования происходили на фоне резкого колебания спроса. Очевидно, что спрос на рынке образовательных услуг зависит от спроса на рынке труда. В начале и середине 90-х гг. в период стихийного формирования рынка во всех отраслях экономики и экстенсивного расширения сферы предпринимательства и бизнеса произошла резкая реструктуризация традиционного спроса выпускников средних школ на экономические и юридические специальности. Усилил эту тенденцию приток абитуриентов из числа взрослого контингента, уже имевшего профессиональное образование по другим специальностям. В то же время уменьшилось число абитуриентов, поступающих на технические, естественные, педагогические специальности.

Так как стихийно растущий, несбалансированный рынок зачастую не предъявлял существенных требований к квалификации специалистов, желанием потребителей было скорее формальное получение приемлемого диплома, нежели приобретение глубоких профессиональных знаний. Большинство государственных и негосударственных вузов в тот период не могли обеспечить качественной подготовки специалистов для рыночной экономики - реальная практика зачастую опережала совершенствование бизнес-образования. Государственные вузы не готовы были быстро отреагировать на конъюнктурный всплеск, чем воспользовались коммерческие вузы. Многие из них на первом этапе, по существу, наладили выпуск и реализацию обещаний выдавать нужные дипломы по демпинговым ценам. Несмотря на то, что некоторые не довели дело даже до первого выпуска, это сыграло определенную положительную роль в укреплении рыночных позиций государственных вузов, а также их дочерних структур.

В настоящее время основным рыночным сегментом, обеспечивающим спрос на услуги высших образовательных учреждений в среднесрочной перспективе, являются выпускники средних школ.

Основными качественными тенденциями повышения спроса в настоящее время являются:

·  постепенная стабилизация спроса на экономические, юридические, управленческие специальности, с повышением требований к качеству подготовки;

·        переориентация спроса на технические, математические, гуманитарные, естественнонаучные специальности, имеющие четко выраженную прикладную направленность;

·        достаточно вялый спрос на педагогические специальности;

·        переориентация спроса на качественную, а не формальную сторону образовательного процесса (рост реального престижа дипломов с отличием, участия в научных конференциях, научных студенческих публикаций);

·        восстановление и рост рейтинга базовых государственных высших учебных заведений;

·        формирование качественно нового спроса на систему непрерывного специализированного среднего (лицей), довузовского среднеспециального (колледж), вузовского, а также дополнительного, послевузовского, образования на базе единого университетского комплекса.

Основными потребительскими субъектами, создающими спрос на услуги высших учебных заведений, являются государство как главный и основной заказчик по базовым образовательным услугам; выпускники средних школ; выпускники средних специальных заведений; специалисты, уже имеющие высшее профессиональное образование другого профиля; коммерческие и некоммерческие организации и органы государственной власти, приобретающие образовательные услуги для своих сотрудников.

Конкурентная среда. Структура рынка услуг высшего профессионального образования со стороны предложения может быть охарактеризована в настоящее время как в целом сформировавшаяся. Лидирующую роль продолжают занимать государственные вузы, которые сумели сохранить свои позиции, как по масштабам, так и по качеству предлагаемых продуктов. По различным оценкам, их доля по основному виду услуг - первому высшему образованию - составляет от 60 % (по экономическим специальностям) до 100 % (по медицинским). Сохранилась и их традиционная отраслевая специализация. Несмотря на то, что многие вузы открыли у себя новые конъюнктурные специальности, сферы применения знаний их выпускников остались достаточно дифференцированными.

Следующей категорией участников рынка являются негосударственные вузы, созданные в 90-е гг. на базе или при участии государственных вузов и постепенно приобретшие самостоятельность, а также филиалы государственных вузов. Они, в большинстве случаев, предлагают только платные услуги по конъюнктурным специальностям и имеют достаточно гибкий механизм ценообразования. Все они обладают необходимым формальным статусом (лицензии, аккредитации и т. п.), а некоторые сформировали неплохую учебно-методическую и материальную базу и собственный профессорско-преподавательский состав, как при участии материнской компании, так и самостоятельно. По востребованным направлениям их доля доходит до 30 %. Эти вузы способны быстро реагировать на конъюнктуру и первыми вводить перспективные специальности, не представленные на рынке, но не способны длительное время удерживать лидерство. Чувствительность к конъюнктуре заставляет их снижать планку отбора абитуриентов и смягчать требования в период обучения. В результате их рейтинг у потребителей и работодателей намного отстает от рейтинга государственных вузов. Все приведенные обстоятельства ориентируют такие вузы на определенный сегмент потребителей - абитуриентов, которые не могут по уровню знаний претендовать на бюджетные места государственных вузов, а по уровню доходов - оплачивать свою учебу в них по договорной форме. Основным инструментом конкурентной борьбы здесь является ценовая стратегия "следования за лидером". В то же время небольшим вузам с прозрачной организационной структурой и умеренными масштабами деятельности удается более внимательно относиться к индивидуальным способностям и потребностям обучающихся, формировать партнерские отношения "преподаватель - студент", создавать дружескую атмосферу с элементами воспитательного воздействия и контроля.

Третий тип участников рынка - самостоятельно возникшие на волне конъюнктурного подъема независимые частные негосударственные ВУЗы. В большинстве своем их возникновение носило спекулятивный характер, не имело под собой достаточной материальной и учебно-методической базы. На данный момент их доля составляет менее 10 % и имеет тенденцию к сокращению. Основным инструментом конкуренции является ценовой демпинг при минимально удовлетворительном качестве. В данном случае под ним понимается выдача диплома государственного образца и отсрочка от службы в армии. Их существование на рынке достаточно непродолжительно, и выживание возможно лишь при слияниях или поглощениях.

Основной тенденцией развития конкуренции на среднесрочную перспективу станет дальнейшее укрепление позиций государственных вузов при расширении предлагаемых специальностей по первому высшему образованию и новых форм довузовского образования и систем непрерывного образования.

Государственное регулирование. В настоящее время можно говорить о преодолении кризиса государственного регулирования сферы образования и формировании целенаправленной долгосрочной образовательной политики, приоритеты в которой на среднесрочную перспективу отдаются государственным учебным заведениям. Кроме того, государственные структуры-потребители образовательных услуг гласно или негласно воспринимают государственные вузы как безальтернативный кадровый источник.

Финансовая поддержка образовательной политики еще не соответствует реальным потребностям и целям. Однако предоставленные государственными вузами услуги приема абитуриентов на основе самофинансирования, а также расширение других рыночных возможностей позволили во многом снять остроту проблемы. Однако недостаточность государственного финансирования неконъюнктурных специальностей приводит к потере материально-технического, научного и учебно-методического потенциала важных в социальном или научном аспектах направлений, что в перспективе обернется утратой государственного статуса и рыночных позиций.

Ситуационный анализ (SWOT-анализ). Исследование внутренней и внешней среды функционирования Московского Государственного Университета Приборостроения и Информатики позволяет применить схему SWOT-анализа для обоснования маркетинговой стратегии. Ниже перечислены основные выводы проведенного анализа. Наиболее сильными сторонами МГУПИ являются:

·  наличие статуса государственного классического университета с длительной историей существования и положительной неформальной репутацией, которую удалось сохранить в современных условиях; данное направление требует наивысшего внимания, так как высокий рейтинг является в большей степени следствием высокого статуса, а не причиной высокой рыночной доли;

·        эффективная система самофинансирования, позволившая компенсировать дефицит бюджетных средств и сохранить и развить материальную базу учебного процесса;

·        активное использование внебюджетных возможностей повышения квалификации профессорско-преподавательского состава, в том числе нередко за рубежом, существенно актуализировало уровень знаний по общественно-экономическим дисциплинам по сравнению с другими вузами; угроза - переманивание кадров конкурентами;

·        внешний и внутренний авторитет и влиятельность высшего руководства, которые обеспечивают решение многих тактических и стратегических задач в режиме наибольшего благоприятствования со стороны местных и федеральных властей, национальных и международных научных и образовательных институтов и организаций.

К слабым сторонам МГУПИ можно отнести:

·  острый дефицит аудиторного фонда при росте масштабов деятельности; сущность проблемы - потеря качества учебного процесса и снижение конкурентоспособности в перспективе;

·        массовый подход к абитуриентам; издержки проявления философии монополиста - "мы для вас, а не вы для нас", низкий уровень учета индивидуальных особенностей и предпочтений; следствие - возможное снижение конкурентоспособности в долгосрочном аспекте;

·        низкая мотивация профессорско-преподавательского состава на повышение качества образовательного процесса; следствие - устаревание учебно-методической базы и "растрата" интеллектуального капитала. Подготовка квалифицированных молодых кадров требует длительного времени и осуществляется из бюджетных источников. Решение проблемы необходимо для сохранения конкурентоспособности и устойчивости в среднесрочной и долгосрочной перспективе.

Внешние благоприятные факторы, которые следует использовать:

·  рост интереса к фундаментальному техническому и общественно-гуманитарному образованию, связанному с трудоустройством в сферах производства интеллектуальных продуктов; в данном направлении МГУПИ может занять лидирующие позиции и имеет все возможности укрепить монопольные позиции в конкурентной среде;

·        государственная поддержка и лояльность государственных структур; понятие "государственный вуз" в России еще несколько десятилетий будет иметь значение высокого марочного имени, и сохранение бюджетного финансирования является важнейшей возможностью, обеспечивающей долгосрочную рыночную стабильность.

Неблагоприятные факторы внешней среды, представляющие наибольшую угрозу рыночным позициям МГУПИ:

·  усиление конкуренции на отдельных сегментах, дифференциация спроса является объективным процессом, когда заинтересованные внешние организации могут оказаться более эффективными на специфических сегментах; например, эффективная работа небольших коммерческих вузов на сегментах с относительно низким уровнем знаний или меньшей платежеспособностью может не представлять прямой угрозы, но позволяет конкурентам накапливать рыночную мощь в долгосрочном периоде;

·        отток квалифицированных преподавательских кадров, в том числе и из-за дополнительной занятости; формальный статус преподавателя университета высок, но не первичен в системе мотивации, поэтому низкая, основанная на консервативной системе степеней и званий, оплата труда приводит к несбалансированности интересов и использованию интеллектуального капитала в конкурирующих структурах.

Рыночная философия деятельности. Исходя из предложенной формулировки миссии МГУПИ: «Обеспечение единства лучших традиций и современных инноваций в сфере образования», генеральной целью функционирования МГУПИ как государственного учреждения на рынке образовательных услуг должно стать формирование эффективного устойчивого механизма непрерывного образования и социального партнерства. При этом основными принципами деятельности МГУПИ провозглашаются:

·  приоритет государственных интересов, безусловное содействие в реализации и совершенствовании государственной образовательной политики;

·        эффективное коммуникативное взаимодействие со всеми потребительскими сегментами рынка образовательных услуг и взаимовыгодное партнерство со всеми заинтересованными субъектами, государственными структурами, общественными и коммерческими организациями;

·        ориентация на международные стандарты качества высшего образования во всех областях и движение к федеральному и международному признанию диплома МГУПИ;

·        содействие развитию научно-исследовательской деятельности как необходимой базы для совершенствования качества образовательных услуг;

·        постоянное обновление организационной структуры управления университетом и повышение эффективности внутренних процессов;

·        горизонтальная и вертикальная диверсификация предлагаемых направлений, форм, методов и условий получения высшего образования; обеспечение возможностей непрерывного профессионального образования на всех стадиях жизненного цикла специалиста;

·        разумное использование дополнительных финансовых источников развития материальной, научной и учебно-методической базы университета;

·        внимание к проблемам воспитательной работы в студенческой среде;

·        жесткая борьба с проявлениями аморального, неэтичного или криминального поведения в университетской среде;

·  развитие системы непрерывного образования и социального партнерства в рамках территориально-административной единицы Восточного административного округа города Москвы в качестве конкретного эксперимента.

Основными инструментами реализации указанных принципов признаются:

·  репутация как главная интегрированная характеристика качества образовательных услуг и конкурентоспособности;

·        профессионализм и мотивированность профессорско-преподавательского состава и административно-управленческого персонала как решающий фактор внутренней эффективности функционирования;

·        динамичная и адаптивная организационная структура управления как важное условие быстрой адаптации к внешней среде;

·        стабильная материальная и финансовая база как основа обеспечения долгосрочной рыночной устойчивости.

.7 Выставочная деятельность МГУПИ на Московской международной выставке «Карьера и образование - XXI век»

Международные выставки "Образование и карьера" проводятся в Москве с 1994 г., организуются при участии Правительства Москвы, Департамента образования г. Москвы, Комитета по делам семьи и молодежи г. Москвы, Совета ректоров вузов Москвы и Московской области и являются крупнейшими в России мероприятиями в области образовательных услуг, профориентации и занятости молодежи.

Выставки проводятся при поддержке Комитета по образованию и науке Государственной Думы Федерального собрания РФ, Федерального агентства по образованию, Федеральной службы по труду и занятости. В организационный комитет выставки входят представители ведущих вузов России, общественных, молодежных и международных организаций. Участниками выставки являются представители:

·  высшего профессионального образования в России;

·        среднего профессионального образования в России;

·  образования за рубежом;  

·  компании-работодатели;

·        дополнительное образование;

·        департамент семейной и молодежной политики г. Москвы;

Расположение стенда. Стенд ГОУ ВПО МГУПИ расположен в очень удачном и выгодном месте:

·  в центре выставочного пространства, что обеспечивает прохождение потоков посетителей через него;

·        под сводом выставочного помещения располагается большой баннер с логотипом МГУПИ, это привлекает внимание входящих посетителей и обозначает местонахождение стенда;

Оформление стенда и работа промоутеров на территории выставки. Стенд университета оформлен стандартными приемами, что негативно сказывается на привлечении внимания посетителей. На стенде не было ничего примечательного (см. Приложение Б), что могло бы ассоциировать МГУПИ с приборостроением и информатикой. Промоутеры, которые работали на территории выставки и раздавали различные информационно-рекламные материалы, проявили себя не с лучшей стороны. Все материалы раздавались посетителям без общения, т.е. даже не говорилось о том, где расположен стенд университета. Следовательно, можно сделать вывод, что 3000 розданных брошюр имели очень малый эффект.

Из проведенного данного анализа деятельности МГУПИ на этой выставке можно сделать вывод о том, что подход к данному мероприятию осуществляется достаточно формально, не хватает профессионального и что самое главное творческого подхода к реализации оформления стенда. Наш стенд на фоне, например, стенда МАРФИ выглядел не на уровне современного понимания о возможностях позиционирования МГУПИ на рынке образовательных услуг.

Из проведенного анализа деятельности МГУПИ на данной выставке можно сделать вывод о том, что подход к данному мероприятию осуществляется лишь формально, не хватает творческого подхода к реализации оформления стенда.

3. Повышение эффективности выставочной деятельности ГОУ ВПО МГУПИ

.1 Выставка как инструмент маркетинга, рекламы и продвижения на рынке

Выставка - это не просто площадка, заставленная витринами и экспонатами. Это широкое поле для деятельности, которую трудно или невозможно реализовать в других условиях. В выставках и ярмарках участвуют добровольно, чтобы показать себя и свой потенциал так, как вы хотите и так как не сможете сделать это другим образом.

На участие в выставках, прежде всего, подвигает расчет на интересные встречи и полезные контакты, тем самым повышая, тем самым, узнаваемость бренда и лояльность к нему.

Также, выставка является надежным инструментом изучения рынка и подготовки решений по управлению производственно-хозяйственной деятельностью в соответствии с полученными сведениями. Такую деятельность в рамках выставочно-ярмарочных мероприятий можно назвать маркетинг.

Маркетинг - это целевое, системное, программируемое управление деятельностью, охватывающее в непрерывном цикле: изучение нужд потребителей и их платежеспособность; тенденций развития потребностей, включая исследования и разработки по созданию новых услуг; осмысление экономических и социальных последствий предпринятых усилий.

По методу реализации маркетинг подобен непрерывному самоуправляемому процессу жизнедеятельности, воспринимающему в качестве управляющих команд последствия как своих собственных, так и чужих действий, а также внешних условий.

В целом, маркетинг - это активный поиск системного решения проблемы развития предприятия по таким аспектам анализа ситуации, как:

·  выбор номенклатуры предлагаемых услуг;

·        выбор каналов связей с потребителями;

·        организация рекламы и стимулирование продвижения услуг;

·        анализ эффективности усилий, предпринятых на тех или иных этапах;

·        оценка эффективности затрат по конечным результатам.

Маркетинг всегда ориентирует на достижение определенных практических целей. В соответствии с ними на нужный сегмент рынка сознательно воздействуют посредством условий цен, условиям обучения, рекламой и другими мерами, влияющими на получение образовательных услуг в определенном учебном заведении.

Решающими критериями при выборе направлений освоения рынка являются: доступность способов и соотношение между возможными затратами и ожидаемыми доходами. Первое определяется условиями технического оснащения предприятия, второе обуславливается количеством поступающих абитуриентов. Овладевать методами и средствами маркетинга удобнее всего, участвуя со своей продукцией в крупных выставках.

Изучение состояния рынка и подготовку к реализации конкретных мер лучше всего начинать с посещения выставок или непосредственно участвовать в них. Сравнивая различные пути и средства достижения целей, менеджер обязательно приходит к выводу, что в сфере торговли и быта выставки и ярмарки приобретают особое значение. Обеспечиваемая ими эффективность рекламы и торговли практически недостижима никакими другими средствами. С ними может соперничать только прямое распределение продукции.

Очень важны выставки в условиях обостренной конкуренции, которая жестоко побуждает держаться за завоеванный уровень сбыта и к поискам новых рынков для его увеличения. Именно конкуренция ведет к необходимости постоянно следить за изменениями на рынке, вовремя пересматривать и улучшать собственные достижения и технологию.

Профессионалы знают, как важно в условиях деятельности на рынке образовательных услуг имеет детальный обзор рынка и четкое представление о возможностях использования уже имеющегося потенциала. Но при возрастающем предложении образовательных услуг составить правильное представление о состоянии конкретного сегмента рынка составить из кабинета становится практически невозможно. Лучше всего для этого подходят большие специализированные выставки, собирающие и сводящие в одном месте важнейших игроков рынка образовательных услуг. Преимущества специализированных выставок заключается в следующем:

·  из практически необозримого предложения образовательных услуг такие мероприятия собирают под своей крышей наиболее четко просматривающуюся часть рынка. И благодаря сознательной концентрации предложения и спроса в одном месте предлагаемые услуги быстрее находят своего адресата;

·        специализированные выставки и ярмарки лучше решают задачу - правильно свести между собой как можно больше потенциальных партнеров. Привлекая наиболее заинтересованных в ее тематике экспонентов и посетителей;

·        наряду с наглядной демонстрацией объектов и технологий, информацией и консультациями абитуриентов и их родителей, обеспечением хороших условий для общения специализированное мероприятие позволяет быстрее и глубже, чем в любом другом случае, провести сравнение идей и концепций, предлагаемых конкурентами;

·        результат участия в такой выставке чаще оправдывает усилия и затраты именно за счет ее специализации[7].

3.2 Основные направления работ ГОУ ВПО МГУПИ по организации участия в выставке

Подготовка к участию в современной промышленной выставке - дело коллективное. Ни одна экспозиция на такой выставке сегодня не делается в одиночку. В учебном заведении, имеющем большой опыт участия в выставках и ярмарках, как правило, уже есть подразделение или служба, которая занимается подобной деятельностью постоянно с привлечением на определенных этапах и по отдельным направлениям специалистов других подразделений или подрядчиков со стороны. Предприятие, начинающие заниматься выставками, должно выделить хотя бы одного специалиста, который целиком должен посвятить себя этой работе, возглавляя и координируя действия специалистов, привлекаемых временно или периодически[8].

В Московском Государственном Университете Приборостроения и Информатике ответственным за участие в выставочной деятельности является начальник рекламно-маркетингового отдела. В процессе подготовки к выставке ему предстоит скоординировать усилия разработчиков, готовящих экспонаты; специалистов, которым будут поручены проектирование и застройка выставочного пространства, подготовка печатных материалов, работа с прессой, почтовые и электронные связи, организация перевозок выставочных грузов, подготовка персонала, направляемого на выставку и т.д. Иногда ему будут помогать целые подразделения - финансисты. В этом деле масса нюансов, не придав значения которым, он рискуют поплатиться упущенными возможностями, перерасходом средств и нервотрепками, за которыми его ждут дальнейшие неприятности.

Лучший способ избежать большинства ошибок - четко спланировать все этапы работ, взвесив особенности предстоящей выставки и оценив специфику предприятия, взаимоотношений с исполнителями и подрядчиками, возможность возникновения особых условий и ситуаций. Для разных условий планы организации участия в выставках могут различаться детальностью включаемых этапов, широтой охвата планируемых направлений работ, различным чередованием параллельных и последовательных отрезков плана. Но в любом случае вся работа должна делится на три периода:

·  подготовительный период (подготовка к выставке);

·        период работы на выставке (включая ее официальное открытие и закрытие);

·        послевыставочный период (демонтаж стенда, вывоз экспонатов и т.п.).

У каждого периода есть начало и окончание, обязательные этапы и специфические условия, которые требуют их детализации или дополнения, а значит, и обеспечения соответствующими ресурсами.

Для успешного участия МГУПИ в выставке всю организацию участия необходимо четко структурировать и разобрать подробно.

Основные этапы организации участия МГУПИ в выставке.

·  Подготовка к выставке (подготовительный период)

ü Определение необходимости участия в выставке, оценка шансов на успешное выступление и принятие решения об участии.

ü  Подготовка приказа об участии в выставке, определение целей и задач участия, распределение ответственных за работы, выделение средств и т.п.

ü  Разработка и утверждение плана работ по подготовке к выставке.

ü  Составление сметы затрат и утверждение бюджета на выставку.

ü  Отбор экспонатов, оформление и отправка заявки на участие в выставке.

ü  Оплата аренды выставочной площадки и типовых выставочных услуг.

ü  Подготовка комплектов рекламы и персонала для работы на выставке.

ü  Проектирование и согласование стенда с устроителем выставки.

ü  Отправка людей и выставочных грузов на выставку.

ü  Монтаж и оформление стенда на выставке, составление плана-графика работы персонала.

·  Период работы выставки (включая ее открытие и закрытие)

ü Инструктаж персонала стенда и распределение заданий - ежедневно.

ü  Участие в церемонии открытия выставки - первый день.

ü  Решение задач по достижению главных целей (реклама, консультации посетителей, приемы, оформление результатов) - ежедневно.

ü  Сбор информации, анализ, изучение конкурентов, маркетинг - ежедневно.

ü  Участие в церемонии закрытия выставки и награждении участников.

·  Послевыставочный период

ü Демонтаж стенда, расчеты с устроителем выставки, вывоз экспонатов.

ü  Отчет о выставке и оформление отчетно-финансовых документов.

ü  Работа с организациями, зарегистрированными на стенде предприятия.

ü  Послевыставочной анализ коммерческих результатов.

ü  Разработка программы дальнейшего участия в выставках.

Это еще не законченный план, это только программа для составления более подробных планов мероприятий по подготовке к выставке и участию в ней.

.3 Планирование действий персонала на выставке

Пребывание на территории выставки с монтажом и демонтажем стенда обычно занимает от пяти до семи дней. Все эти дни заполнены напряженной работой администрации, всего персонала выставки и всех вспомогательных служб. Поэтому все действия персонала экспонента должны быть спланированы и обязательно предварительно согласованы с каждым сотрудником, с администрацией выставки, а также с компаниями подрядчиками, выполняющими заказные работы, т.е. по прибытии на выставку необходимо сразу же разработать наглядный календарный план-график, определяющий, кто, где и когда должен находиться и чем заниматься. Необходимо определить, кто и когда будет находиться на стенде в рабочее время выставки, например:

·  руководство университета;

·        представители приемной комиссии;

·        руководство факультетов;

·        стендисты;

·        механики-демонстраторы экспонатов в действии;

·        руководитель стенда.

Необходимо обратить внимание на первые три позиции, это обеспечение конкурентной позиции, это и есть корпоративная культура, это и есть приверженность миссии университета. Выглядит нестандартно, зато современно, в духе, имеющейся конкурентной борьбы и креативных подходов к вопросам маркетинга на рынке образовательных услуг.

Для координации работ на стенде необходимо назначить руководителя стенда, который должен нести полную ответственность за безупречную работу на выставке всего привлеченного персонала. Руководитель стенда должен отвечать и выполнять за ряд обязанностей:

·  заказ автотранспорта;

·        монтаж и выкладку экспонатов;

·        внешнее оформление и вид стенда;

·        обслуживание посетителей стенда;

·        организацию рабочего времени персонала;

·        рациональную смену работников;

·        рабочее состояние действующих экспонатов;

·        оформление отчета по работе стенда.

Для руководителя стенда должен быть разработан свой план-график работы на выставке, отличный от другого персонала выставки.

Работа со СМИ. В развертываемых при выставках пресс-центрах имеются особые полочки для каждого из аккредитованных журналистов, по которым экспоненты могут в период работы выставки раскладывать свои материалы.

Начальник рекламно-маркетингового отдела, работающий на выставке должен проследить за тем, чтобы это были не просто проспекты, а, по возможности, интересные описания услуг университета, с иллюстрациями и фотоматериалами организации учебного процесса, материально-технической базы университета и т.п. В них должна быть вся информация, заслуживающая попадания в СМИ: богатые традиции и история университета; упоминание о том, что университет готовит специалистов по востребованным специальностям, отвечающим требованиям сегодняшнего дня; перспективы развития университета, увеличение аудиторного и лабораторного фондов и многое другое, что может стать прекрасной мотивацией для работников СМИ опубликовать в своих работах эту информацию.

Организация монтажных, оформительских и демонтажных работ. Очень важно своевременно начать монтаж и оформление стенда, чтобы в день открытия выставки все было окончательно готово.

Организация рабочего дня на стенде. Перед началом рабочего дня необходимо провести следующие действия:

·  сбор всех сотрудников не позже чем за 15 минут до открытия павильона для гостей;

·        ознакомление всех сотрудников с планом работы на день и основными событиями дня;

·        выдача необходимого раздаточного материала.

После открытия выставки и в течении дня, для успешной деятельности, необходима постоянная координация работы всех сотрудников и выполнение определенных задач:

·  координация распределения столов для общения с абитуриентами и их родителями;

·        периодическая проверка состояния экспонатов;

·        проверка наличия у стендистов раздаточных материалов;

·        выкладка рекламных материалов для посетителей;

·        расстановка стендистов по местам и помощь им в работе с посетителями;

·        регулирование периодического отдыха стендистов;

·        временная подмена отдельных стендистов и обслуживание посетителей;

·        изучение экспонатов конкурирующих учебных заведений, представленных на выставке.

В конце рабочего дня необходимо проведение определенных действий:

·  обсуждение итогов дня с коллективом стенда;

·        просмотр записей бесед с посетителями, выявление мнений, выдача поручений;

·        отключение экспонатов от энергопитания;

·        закрытие стенда.

Изучение стендов партнеров и конкурентов. Для выявления сильных сторон конкурентов, сотрудникам приемной комиссии или рекламно-маркетингового отдела, которые работают на выставке, должны выбрать время для изучения стендов конкурирующих учебных заведений. Сотрудники, выполняющие эту работу, должны быть четко проинструктированы, они должны знать какие материалы необходимы, и как нужно объяснять свой интерес к стендам конкурентов[9].

3.4 Подбор и обучение персонала. Организация работы на стенде

Человеческий фактор - основное условие успешного участия в выставке. Это значит, что успех экспонента решительным образом зависит от правильного отбора и обучения стендистов, их умения грамотно работать на стенде и эффективно общаться с посетителями.

Участники выставок припомнят немало случаев, когда на стенде с минимальной площадью и вполне средним оформлением удавалось увеличить посещаемость сайта учебного заведения, привлечь большое количество абитуриентов и их родителей. В значительной мере это заслуга умелых стендистов. Но вряд ли удастся привести пример, когда дорогой двухуровневый стенд, разработанный профессиональным архитектором, оформленный талантливым дизайнером и размещенный в самой выгодной точке выставочного помещения, принес успех при неумелой работе стендистов. Именно поэтому можно называть стендистов главными людьми выставки.

Стендистов необходимо прицельно отобрать, обучить, т. е. снабдить необходимой информацией и провести тренинг, и разработать четкую и понятную систему мотивирования, вознаграждения и контролирования стендистов.

Нужно уточнить: под стендистами подразумеваются те, кто стоит у входа на стенд и на самом стенде и проводит первичную беседу с посетителем.

Для начала необходимо разобраться, кто не должен работать стендистом: это ректор, проректора и деканы факультетов. Их присутствие на выставке, конечно, желательно и даже обязательно. Но присутствие не постоянное и в основном в рабочей переговорной зоне. Потому что стендист должен в течение всего дня находиться на ногах (неоспоримое правило: стендист не имеет права сидеть, даже на высоком стуле), постоянно улыбаться и не обижаться на посетителей. Проректор всего этого делать не захочет. Да и не должен - не его это функция.

После выбора и назначения стендистов необходимо определить, сколько стендистов необходимо иметь на стенде. Простая формула расчета: двое на стенде длиной два метра, на каждые дополнительные три метра - еще один стендист и еще один - на каждые двенадцать квадратных метров общей площади. Можно рассчитывать иначе: один стендист на каждую открытую сторону стенда и/или к каждой стойке с материалами плюс обязательно один запасной на стенд.

Подсчитывая количество стендистов, нельзя забывать том, что одной команды на все часы и дни выставки недостаточно: такого напряжения без потери качества работы никакому, даже идеальному, стендисту не выдержать. Ведь производительность любого человека падает на протяжении дня. Поэтому сотрудники должны периодически сменять друг друга. Можно составить расписание, при котором каждая смена работает полдня или через день. Можно разработать скользящий график для каждой пары стендистов. Но в любом случае, для получения окончательного числа стендистов, которых необходимо отобрать и подготовить к работе на выставке, цифры, полученные по приведенным формулам, нужно умножить на два. И прибавить одного-двух запасных - на случай непредвиденных обстоятельств.

Зная, сколько стендистов потребуется, и из какого контингента сотрудников их выбрать, можно приступать к отбору. Желательно эту работу проводить при помощи психолога, но если это не возможно, то можно использовать определенные критерии, которые смогут упростить подбор:

·  Профессионализм. От выставочного персонала требуется отличное знание предмета. Именно поэтому даже хорошо обученные стендисты - не сотрудники университета иногда проваливают выставку, поскольку плохо знают, что продвигают. Именно поэтому рекомендуется отбирать их среди сотрудников и в процессе обучения давать дополнительную информацию об университете и его экспонатах, а также требовать от стендиста досконального знания содержания рекламно-информационных материалов.

·        Энтузиазм. Хорошим стендистом может стать только человек, способный зажечься идеей, поверить в реальность поставленной цели и готовый активно действовать для ее достижения.

·        Обаяние. Человек с естественной приветливой улыбкой повышает настроение окружающих и способствует созданию столь необходимой на выставке атмосферы доброжелательности и оптимизма.

·        Умение выявлять перспективных абитуриентов из числа гостей и отказывать неперспективным собеседникам - тактично и не нанося ущерба репутации университета. Цифры свидетельствуют: при плотности потока 4 человека на 2 квадратных метра лишь 3,5% посетителей смогут полноценно пообщаться с представителем университета. Задача стендиста - не упустить тех, кто потенциально представляет интерес для университета. А вторая задача - максимально сократить время общения с так называемыми «собирателями календариков», постараться мягко отсечь их от стенда, ни на минуту не забывая о необходимости оставаться и с ними обаятельным, поскольку каждый представитель университета несет в мир информацию о ней. Научить этому достаточно сложно.

·        Умение работать в паре, т. е. умение понимать коллегу с полуслова, поддерживать его и подыгрывать ему. Умелые стендисты, совместно проводящие презентацию или беседующие с посетителем стенда, перекидываются фразами абсолютно естественно, выстраивая логичную конструкцию. Если есть склонность к командной работе, на тренинге можно этому научиться, т. е. приобрести и довести до автоматизма навыки импровизации в сочетании с умением понимать друг друга с полуслова.

·        Готовность демонстрировать искреннюю симпатию. Понятно, что любить всех нереально, тем более к концу выставочной смены. И все равно полюбить каждого посетителя стенда придется, иначе эффективной работы не будет. К тому же умение симпатизировать тем, с кем общаешься, - хорошая профилактика эмоционального сгорания.

·        Умение разговорить посетителя. После того как посетитель подошел к стенду или зашел на него, надо дать ему время осмотреться. Стендист должен проследить, чем посетитель заинтересуется, и, выждав удобный момент, обратиться к нему. Конечно, этому можно научить в ходе тренинга, но и сам будущий стендист должен быть к этому предрасположен психологически.

·        Обучаемость. Стендисту должен знать «плохие» и «хорошие» вопросы и уметь начать беседу. Безусловно, магических формул не бывает, но во время тренинга полезным приемам можно научить.

·        Веселый нрав при серьезном отношении к делу как залог устойчивости к стрессу. Работа на выставке - это сплошной стресс, что вредит эффективности и вредит самому стендисту.

·        Умение слушать, причем слушать, проявляя внимание и искренний интерес. Большинство людей больше любят говорить, чем слушать, и многие испытывают дефицит общения. Посетители выставки - не исключение. Стендист, обученный слушать, подарит им свое заинтересованное внимание. А они, вполне вероятно, с удовольствием в дальнейшем придут в приемную комиссию университета и подадут документы[11].

Что касается обучения стендистов, то здесь важно придерживаться следующих советов и рекомендаций. Если сложно одновременно обучать весь выставочный персонал, то в любом случае необходимо предоставить каждому стендисту максимум необходимой информации. Каждый член выставочной команды должен, по крайней мере, за неделю до открытия выставки получить пакет необходимой документации, включающий в себя:

·  точное описание его задач;

·        критерии оценки результатов его деятельности на выставке;

·        краткие тезисы презентаций того, что будет продемонстрировано на данной выставке;

·        текстовые заготовки для привлечения внимания посетителей;

·        корпоративные стандарты деятельности стендиста;

·        информация о факультетах, кафедрах и специальностях, которые готовят университет;

·        часто задаваемые вопросы и профессиональные ответы на них.

Чем лучше выставочная команда будет понимать преимущества МГУПИ перед другими ВУЗами, тем легче каждый стендист сможет убедить абитуриента и его родителей, что ему просто необходимо поступать именно в МГУПИ.

Необходимо проверить непосредственно перед выставкой, каждый ли стендист умеет демонстрировать абитуриентам преимущества университета.

Проверку можно организовать как ролевую игру - один сотрудник играет роль дотошного родителя абитуриента, другой играет себя и пытается провести презентацию в максимально эффективной для этого посетителя форме. В ходе таких предвыставочных занятий все члены выставочной команды должны отработать взаимодействие как минимум с тремя разными типами посетителей: дотошными, агрессивными и непонимающими. Очень поможет повысить эффективность таких занятий видеозапись проведенных игр с дальнейшим "разбором полетов", но очень важно, чтобы подобные разборы проводились в позитивном ключе.

Безотносительно ко всем вышеперечисленным приемам обучения выставочной команды важно успеть провести инструктаж до выставки по двум причинам. Во-первых, напомнить каковы цели и задачи университета на выставке, и какова роль каждого отдельно взятого члена выставочного проекта. Во-вторых, следует еще раз показать, как достичь этих целей.

Нельзя ограничиваться только одним инструктажем перед открытием выставки. Необходимо проводить систематический инструктаж команды во время выставки, а также короткие позитивные разборы полетов по окончании каждого рабочего дня выставки. Тем самым появляется возможность выяснить, как поработал каждый стендист, помимо этого каждый стендист получает мотивирующую информацию относительно следующего дня.

Очень важно дать каждому стендисту памятки, содержащие психологические рекомендации по общению с посетителями выставки[13].

Организация работы на стенде. Располагая экспонаты, необходимо обратить внимание на следующее:

·  прежде, чем планировать расположение экспонатов, нужно выяснить по плану выставки, как, в каком направлении будет двигаться основной поток посетителей. Обычно он идет от входных дверей к выходу или в направлении следующего зала: экспонаты должны быть расположены так, чтобы они были видны основному потоку посетителей;

·        работающие стендисты не должны перекрывать обзор посетителям основных экспонатов;

·        если на стенде есть экспонат или работающая модель, которая во время демонстрации будет привлекать посетителей длительное время, необходимо предусмотреть место для данного экспоната так, чтобы группа стоящих и разглядывающих его посетителей не мешала работе остальных стендистов и общему потоку посетителей на стенде;

·        поясняющие надписи или плакаты должны размещаться рядом или над экспонатом, надписи должны легко читаться от границы выставочного стенда.

Место для одежды. Одежда стендистов и ведущих переговоры посетителей, портфели и сумки, разбросанные по выставочному стенду - не лучшее его украшение. В комплекте выставочного оборудования обычно предлагаются навешивающиеся на стены модуля вешалки или стационарные шкафы. Заказывая их, необходимо учитывать сезон: зимой места под одежду понадобиться больше, в теплый сезон - можно ограничиться минимумом.

Место для отдыха. При длительной работе выставки, нестабильности потоков посетителей, необходимо предусмотреть место для кратковременного отдыха сотрудников.

Место для рекламных и информационных материалов. У стендистов должны быть папки с необходимой информацией. Обычно такая папка находится на рабочем месте стендиста, но это отвлекает внимание посетителей от экспонатов. Желательно, чтобы такие папки имели постоянное место, но не были видны посетителям. На большинстве выставок принято часть рекламных материалов раскладывать на виду для того, чтобы посетители брали их с собой. Запас таких материалов должен находиться на выставочном стенде. Место хранения выбирают в зависимости от объема и количества рекламных материалов. Хранить их можно непосредственно на выставочной площади, на специальном открытом стеллаже, или в шкафу.

Реклама внутренняя (оформительская) - это вся текстовая или изобразительная информация об университете, а также реклама услуг, размещенная в пределах выставочного стенда. Она может состоять: из надписи на фризе (названии университета, логотипа); плакатов, размещенных на стенах; плоских крупногабаритных или объемных изображений образовательных услуг или фирменных знаков; объемных фигур, шаров, экранов с бегущей строкой или изображением, названием университета или его логотипа, размещенных непосредственно над или около выставочного стенда. Реклама внутренняя для раздачи посетителям может состоять из информационных, рекламных листов, буклетов, проспектов, прайс-листов, а также сувенирных изделий с рекламой университета: пакетов, ручек, календарей и т.п. Цель данного вида рекламы - оставить у посетителей материал для более детального знакомства с образовательными услугами университета. Это и наиболее удачный вариант передачи контактной информации университета абитуриентам и их родителям.

Стенд университета должен быть ярко освещен. Дело даже не в том, что экспозицию должно быть хорошо видно, просто глаз человека всегда обращается в сторону более ярко освещенного объекта. А если прибавить к этому целый ряд позитивных ассоциаций, хранящихся в нашем подсознании и связанных с ярким светом: концерт любимой группы, выпускное фото, киносъемка, праздник, ну и для полноты картины неоднозначную по позитивности ассоциацию яркого освещения со свадьбой.

Для экспозиции необходимо использовать только высокие стойки, чтобы посетителям не приходилось наклоняться, рассматривая экспонаты. Это не просто неудобная поза, все мы знаем, что тело и мозг очень связаны и влияние, в данном случае, взаимное. Если посетитель будет кланяться, это может закрепить в его мозгу ощущение неравенства, связанное с университетом.

Стенд университета должен постоянно содержаться в идеальной чистоте. Мусорные корзины и пепельницы на стенде должны быть пустыми, даже если менять их придется каждые пять минут. Чистый павильон - это признак того, что университете заботится о своей репутации и о своих студентах.

Необходимо использовать фотографии и другие изображения, выполненные в большом формате. Одна фотография крупного масштаба привлекает к себе внимание больше, чем серия мелких фотокарточек. Можно использовать аудиовизуальную технику, сделав ее частью дизайна, чтобы произвести максимум впечатления на посетителя. Подходить к выбору техники необходимо исходя из мощности динамиков, ибо на выставке разгорается настоящее состязание в громкости звучания техники.

Разумеется, люди всегда интересуются бесплатными удовольствиями. Для привлечения внимания людей можно начать раздавать что-нибудь съедобное: конфеты, печень или т.п. При этом необходимо придерживаться определенного правило: раздаваемые съестные продукты должны быть связаны с деятельностью университета, т.е. печенье или конфеты могут выполнены в форме роботов, компьютеров или т.п. Обертки для конфет можно выполнить на заказ с изображением логотипа университета. Существуют сотни и несъедобных рекламных сувениров, которые можно раздавать посетителям. Но нужно понимать, что при выборе pos-материалов необходимо отталкиваться от того профиля МГУПИ.

На каждом рекламном сувенире должны быть напечатаны либо логотип, либо рекламное обращение. Способы печати здесь самые различные: шелкография, штамповка, гравировка и термопечать.

Работаем с посетителями. Среднестатистический посетитель передвигается по выставке со скоростью 1 метр в секунду. Таким образом, у среднестатистического стендиста не более 3 секунд на то, чтобы привлечь его внимание. В этот момент уже нет места робости, застенчивости и неопытности. Необходимо уловить малейшее проявление интереса к стенду. Необходимо еще издалека начинать привлекать внимание проходящих посетителей приветливой улыбкой.

Труднее всего работнику выставочного стенда заговорить с незнакомым человеком. Как только беседа завязывается, все идет нормально. У всех есть комплексы, да и мало кто обучался работать в такой обстановке. Но вне зоны комфорта пребывают и посетители. Они прекрасно понимают, что для "хищников" в павильоне они являются "добычей". У них вырабатывается своеобразный защитный рефлекс.

Персонал на стенде и посетители боятся друг друга. Торговые выставки неудобны для всех. И участники, и посетители выставки находятся в чужом шумном месте, в окружении незнакомых людей, и это естественно пугает. Но работники выставки должны сделать все, чтобы посетителям было комфортно. Ни в коем случае нельзя начинать разговор непосредственно с рассказа о предоставляемых образовательных услугах, о том что МГУПИ лучше всех и так далее. Нужно, прежде всего, наладить личный контакт. Такие приемы задерживают внимание посетителей и вовлекают в разговор. К каждому посетителю необходимо подобрать ключ, чтобы завязать разговор. Пять вещей, который стендист должен сделать:

1. Отвлечь посетителя от его глубоко личных дум, вывести его из прострации и обратить внимание на себя.

2.      Стендист должен сосредоточиться на личности посетителя. Интересоваться клиентом для того чтобы заинтересовать его. К тому же, всем нравится быть экспертами. Заставьте его почувствовать себя важной персоной, спросив его мнение об экспозиции.

.        Стендист должен наладить эмоциональный контакт с посетителем, ведь он, несчастный, повсюду окружен навязчивыми предложениями. Мягкое обращение в стиле "а мне от вас ничего не нужно" вызывает симпатию.

.        И стендисты, и посетители на выставках всегда немного напряжены. Следовательно, начинать необходимо с легкой шутки по поводу выставки, экспонатов, других посетителей или жизни вообще. Только без излишнего шутовства.

.        Стендист должен заговорить первым. Когда посетитель подойдет ближе, стендист должен вовлечь его в разговор. Задавать вопросы следует таким образом, чтобы на него нельзя было дать короткий и однозначный ответ[10].

.5 Мероприятия, намеченные и реализуемые после выставки

Во время работы выставки были достигнуты определенные цели, повышена лояльность к МГУПИ, увеличилось количество заходов на официальный сайт, большое количество абитуриентов и их родителей пришли не день открытых дверей. После закрытия выставки необходимо продолжать работу по закреплению успеха. Для этого необходимо реализовать следующие работы:

·  подготовка отчета о результатах выставки и его утверждение;

·        анализ результатов выставки и выработка предложений по их улучшению;

·        оценка эффективности выставочного мероприятия;

·        контроль выполнения принятых договорных обязательств;

·        получение и хранение выставочных грузов;

·        обновление рекламных выставочных материалов и экспонатов;

·        размещение на сайте и в печати результатов выставки;

·  создание анкеты для поступивших первокурсников (см. Приложение В).

Разбор результатов участия в выставке и подведение итогов. Разбор работы на выставке с привлечением всех заинтересованных сотрудников следует провести через несколько дней после возвращения с выставки, сразу же, как только будут обработаны основные материалы и станут известны следующие данные:

·  общее число посетителей стенда;

·        число посетителей в соответствующей разбивке по категориям;

·        число установленных контактов или проведенных бесед с абитуриентами или их родителями.

По ходу разбора результатов следует подробно проанализировать следующее:

·  какой резонанс вызвал сам стенд у посетителей;

·        какова была реакция посетителей на услуги, предоставляемые МГУПИ;

·        мнения об уровне организация выставки, в том числе о качестве услуг;

·        активность персонала стенда, его удачи, ошибки и просчеты при обслуживании посетителей, беседах с абитуриентами, аргументации предложения;

·        выводы и предложения об улучшении тех или иных сторон подготовки участи в следующих выставках.

Если данных достаточно, то можно сопоставить цели и задачи, которые ставились при подготовке, с фактическими результатами.

Подготовка итогового отчета об участии в выставке. На базе имеющихся материалов и результатов обсуждения составляется итоговый отчет об участии в выставке.

В дополнение к перечисленному выше в итоговый отчет следует включить:

·  оценку выставки самим устроителем и сведения из его отчета;

·        оценку откликов прессы по выставке;

·        наметившееся влияние выставки на продвижение образовательных услуг после ее закрытия.

Этот отчет в последующем будет необходим в качестве:

·  совокупной информации для руководства предприятия;

·        оценки эффективности действий персонала на выставке;

·        официального документа для последующих ссылок на него;

·        основания для принятия решений об участии в других выставочных мероприятиях.

Заключение

В ходе написании дипломной работы был рассмотрен рынок выставочной деятельности, проведен анализ деятельности ГОУ ВПО МГУПИ в области участия в тематических выставках и сформулированы конкретные предложения по совершенствованию выставочной деятельности МГУПИ.

Становится очевидным, что, в современных условиях развития рынка образовательных услуг, при жесточайшей конкуренции, для успешной деятельности любого учебного заведения необходимо применение маркетинговых методов продвижения.

В первой главе дипломной работы проведен анализ рынка выставочной деятельности, приведена история развития выставочно-ярмарочной деятельности. Рассмотрены функции выставок в современном обществе, приведена и рассмотрена терминология выставочной деятельности. Так же в первой главе проведен анализ регулирования выставочно-ярмарочной деятельности в Российской Федерации. По итогам первой главы можно сделать вывод, что рынок выставочных услуг в России еще сравнительно молод, но уже очень активно развивается. Участие в тематических выставках для любых предприятий, компаний и учебных заведений становиться делом чести и правилом хорошего тона.

Во второй главе проведен краткий анализ деятельности ГОУ ВПО МГУПИ. Рассмотрены производственная и организационная структура университета. Проведен анализ маркетинговых возможностей МГУПИ. Рассмотрена деятельность университета по участию в выставочных мероприятиях на сегодняшний день. По итогам второй главы можно сделать вывод, что МГУПИ - это старейший ВУЗ страны, с богатыми традициями. Образовательный процесс в университете находится на высшем уровне. Имея небольшой опыт участия в тематических выставках, МГУПИ сумел добиться некоторых результатов, но в целом, организация участия в выставках ограничивается формальными мероприятиями.

В третьей главе дипломной работы были сформулированы конкретные предложения по совершенствованию выставочной деятельности МГУПИ. Определены направления работ для повышения эффективности участия в выставочных мероприятиях. Сформулирован план действий университета на этапах подготовки и участия в выставке, а также в послевыставочный период.

В заключении, можно сделать вывод, что правильно организованная работа по участию в выставочных мероприятиях, позволит ГОУ ВПО МГУПИ продолжать оставаться на лидирующих позициях рынка образовательных услуг не только Москвы, но и всей России.

Список используемых источников

1    Бердышев С.Н. Организация выставочной деятельности: Учебное пособие/С.Н. Бердышев. - 2-е изд. - М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К^о», 2010. - 228с

2    Петелин В.Г. Основы менеджмента выставочной деятельности: учебник для студентов вузов, обучающихся по специальностям экономики и управления, специальностям «Коммерция и реклама»/В.Г. Петелин. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2008. - 447 с

3       МГУПИ сегодня. Журнал «ОБРАЗОВАНИЕ: цели и перспективы» №7, 2009

         Официальный сайт ГОУ ВПО МГУПИ//http://mgupi.ru/

         Устав ГОУ ВПО МГУПИ, Москва 2006г.

         Карпушко Е.Н. Маркетинговое позиционирование высших учебных заведений как элемент коммуникационной стратегии на рынке образовательных. Волгоград - 2009

         Карасев Н.В. Практическое пособие: как участвовать в выставках. 207 советов экспонентам// http://rutracker.org/forum/viewtopic.php?t=2798455

         Радислав Гандапас. Рекомендации по эффективному участию в выставках Выставки: шагаем сами// http://www.uefexpo.ru/?id=60328

         Гусев Э.Б., Прокудин В.А., Салащенко А.Г. Выставочная деятельность в России и за рубежом, Учебно-методическое пособие, Под редакцией академика РАН Н.П. Лаверова. М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2006

         Электронный журнал «4p.ru». Выставка: шагаем cами// http://www.4p.ru/main/theory/2054/?sphrase_id= 204230

         Кадровый центр «Ваша команда». Обучение персонала, методы обучения персонала// http://www.vashakomanda.ru/article22.htm

         Электронный портал ИА BISHELP. Как оформить выставочный стенд// http://www.bishelp.ru/vne_format/detail.php?ID=10665

         Электронный журнал «4p.ru». Выставки - не пустая трата времени и денег!// http://www.4p.ru/main/theory/16492/?sphrase_id=204230

         Как «продать» событие клиентам. Журнал «Маркетинг и маркетинговые исследования» №3, 2007

         Памбухчиянц О.В. Организация и технология коммерческой деятельности. М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2010

         Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность. М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2010

         Романцев А.Н. Event-маркетинг. Сущность и особенности организации. М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2009

         Ульрих Хальцбаур. Event-менеджмент: профессиональная организация успешных мероприятий. Серия: Настольная книга специалиста. М.: Эксмо, 2010

         Регине Калька. Маркетинг. Серия: Лаборатория успеха. Бизнес-рецепты! М.: SmartBook , 2010 г

         Федеральный закон от 22 августа 1996 г. N 125-ФЗ "О высшем и послевузовском профессиональном образовании»