Анализ маркетинговой деятельности ОАО 'Ольса'

Анализ маркетинговой деятельности ОАО 'Ольса'

Введение

Открытое акционерное общество «Ольса» образовано в январе 1932 года, является государственным формы собственности, и представляет собой металлообрабатывающее предприятие среднего размера, выпускающее серийную и мелкосерийную продукцию.

ОАО «Ольса» ориентировано на выпуск товаров мебельной группы, включающей складные и стационарные металлические кровати, мебель в наборах (гостиные, террасные), широкий ассортимент товаров для организации отдыха и кемпинга, качели, шезлонги, кресла складные, мебель для медицинских учреждений. По своему исполнению продукция основана на использовании гнутых труб и других металлических профилей в сочетании с «мягким» элементом или без него.

В 2010 г. предприятие участвовало в 12 различных выставках - ярмарках, а так же инвестиционном форуме и фестивале, что дало свои существенные преимущества в целом предприятию.

Однако наиболее эффективным является участие в специализированных выставках, которые по сравнению с универсальными обладают рядом преимуществ:

концентрация в одном месте наиболее четко просматривающей части рынка;

максимальное число потенциальных партнеров;

более быстрое и глубокое сравнение идей и концепций.

Выставки и ярмарки являются надежным инструментом изучения рынка и подготовки решений по управления производственно - хозяйственной деятельности в соответствии с полученными сведениями. Они предоставляют уникальную возможность за несколько дней изучить рынок во всех его аспектах. Особенно возрастает актуальность участия в данных мероприятиях, в условиях обостренной конкуренции.

Отчеты, о результатах посещения выставок, предоставляемые сотрудниками отдела маркетинга и сбыты, явно показывают сильные и слабые стороны предприятия, и указывают, на что следует обратить внимания руководству. С марта месяца РУПП «Ольса» является экспонентом на постоянно действующей выставке «Приднепровье» в городе Могилеве.

За 2012 г. предприятие приняло участие в различных выставках, не только республиканского, но и международного значения, таких как:

РФ, г. Краснодар, 8-я специализированная выставка - ярмарка «Кубанская усадьба - 2010»;

- Украина, г. Киев, ХХIV Международная выставка мебели предметов интерьера для дома и общественных помещений «KIFF. Киевский Международный Мебельный Форум»;

РФ, г. Воронеж, выставка - ярмарка «Усадьба - 2010»;

РФ, г. Белгород, выставка - ярмарка «Дача. Сад. Огород. Цветы, (Ландшафтный дизайн, Весенний сад)»;

- Национальная выставка Республики Беларусь в Азербайджанской Республике, г. Баку;

Международная выставка «Мебель и Интерьер - 2012», «Лес и Деревообработка - 2012», «Архитектура и Дизайн - 2012», Казахстан, г. Алма - Аты;

VIII Национальная выставка Республики Беларусь в Латвийской Республике;

XV Международная выставка - ярмарка «Деловая Мордовия - 2012», Россия, г. Саранск;

Фестиваль ярмарка тружеников села «Дажынкi - 2012»;

Выставка - ярмарка «Мебель. Деревообработка» в г. Белгороде;

15 Международном научно - практическом форуме «Россия Единая»;

V Международном инвестиционном форуме «Могилевская область - новые горизонты инвестирования», г. Могилев (СК «Олимпиец»).

В соответствии с планом научно-технического развития предприятия в настоящее время ведутся и в ближайшие годы будут продолжены работы по разработке и постановке на производство новых и модификаций серийно выпускаемой видов продукции. Целью этих работ является обеспечение Республики Беларусь широкой гаммой продукции собственного производства, востребованной рынке, увеличение её экспортного потенциала и расширение внешних рынков.

Разработанный бизнес-план предприятия определяет параметры развития предприятия на 2012 год и позволит достичь следующие основные цели:

обеспечение Республики Беларусь импортозамещающей продукцией;

расширение рынков сбыта продукции;

наращивание экспортного потенциала;

стабилизации финансово-экономического положения предприятия и улучшение благосостояния работников.

Успешную финансовую деятельность ОАО «Ольса» ведет благодаря созданию на предприятии отдела маркетинга и сбыта, который предлагает выпускать новые виды продукции в соответствии с возникающими потребностями, осваивать новые рынки сбыта продукции и обеспечивать получение прибыли.

Целью данной курсовой работы является раскрыть комплекс маркетинговых решений по процессу согласования возможностей ОАО «Ольса» и запросов потребителей по товару качели садовые «Стандарт-2» на основе материале собранном во время технологической практики.

При написании курсовой работы использованы следующие источники:

Бизнес-план ОАО «Ольса» на 2012 год;

Положение об отделе маркетинга;

Коллективный договор ОАО «Ольса» на 2012 год;

Программа по энергосбережению ОАО «Ольса».

1. Маркетинговая деятельность ОАО «Ольса»

.1 Внутренняя среда ОАО «Ольса»

Начальник отдела маркетинга должен иметь информацию об экономической,финансовой,производственной,социальной,научно-исследовательской деятельности предприятия. Главной его обязанностью является координация маркетинговых функций(прогнозирования, сбыта, маркетинговых исследований и т.д.) и налаживание взаимоотношений с руководителями финансовых, производственных и других подразделений предприятия.

Если действия различных служб предприятия не объединены единой рыночной стратегией, может возникнуть эффект «лебедя, рака и щуки». А для ОАО «Ольса» такой проблемы нет, так как ориентация на рынок обеспечивается взаимодействием отделов предприятия с отделом маркетинга и обменом информацией между ними, как приведено в таблице1.

Таблица1 - Взаимодействие отдела маркетинга и сбыта с подразделениями ОАО «Ольса»

Единство действий различных служб предприятия обеспечивает культурой предприятия, которая оказывает немалое влияние на рыночный успех.

Система отношений между работниками предприятия рассматриваются в Коллективном договоре, котором отмечено, что целью ОАО «Ольса» является обеспечение устойчивого социально-экономического положения предприятия, установление дополнительных по сравнению с законодательством социальных гарантий, выплат и льгот в области организации и оплаты труда, занятости работников, охраны труда, производственной и экологической безопасности, медицинского обслуживания, санитарно-курортного лечения, социального страхования, обеспечения жильем, 3защиты материнства и детства.

Основные положения коллективного договора:

производственно-экономическая деятельность предприятия. Развитие и укрепление экономического потенциала предприятия является основной повышения благосостояния работников и отвечает интересам всего общества, стороны будут добиваться осуществления модернизации и технического перевооружения производства совершенствования маркетинга, укрепления экономического и финансового состояния, увеличения прибыли, объемов выпускаемой продукции и повышения ее качества, роста производительности труда, укрепления дисциплины, экономии и эффективности использования трудовых материальных и энергетических ресурсов;

оплата труда и ее регулирование. Оплату труда производить в пределах средств, заработанных трудовым коллективом, но не ниже минимального потребительского бюджета, рассчитанного за истекший месяц, при условии соблюдения установленной продолжительности рабочего времени и выполнения норм труда.

трудовой отпуск предоставляется работнику не менее 24 календарных дней;

предоставлять работникам предприятия, молодым семьям беспроцентные займы на строительство и приобретение жилья, его ремонт, приобретение товаров длительного пользования, на обучение на платной основе в учебных заведениях.

Успешная работа отдела маркетинга основана на выполнении конкретных функций и грамотной постановки задач отдела маркетинга и сбыта.

Основными задачами отдела маркетинга и сбыта являются:

организация разработки стратегии маркетинга предприятия и ориентации разработчиков и производства на выполнение требований потребителей к выпускаемой продукции;

организация исследования потребительских свойств производимой продукции и предъявляемых к ней покупателями требований; исследование факторов, определяющих структуру и динамику потребительского спроса на продукцию предприятия, конъюнктуры рынка; изучение спроса на продукцию предприятия и разработки прогнозов потребности в выпускаемой продукции.

организация рекламы и стимулирование сбыта продукции.

организация своевременной подготовки и заключения договоров (контрактов) по сбыту продукции предприятия; обеспечения выполнения планов поставки продукции ОАО «Ольса» в срок и по номенклатуре в соответствии с договорами (контрактами);

организация работы по обеспечению реализации продукции предприятия.

Основными функциями отдела маркетинга и сбыта являются:

анализ и прогнозирование основных конъюнктурообразующих факторов потенциальных рынков сбыта выпускаемой предприятием продукции: экономическую ситуацию и финансовое состояние потенциальных покупателей, реальный платежеспособный спрос на выпускаемую продукцию, соотношение спроса и предложения на конкретные виды продукции, объемов поставки, технического уровня и качества конкурирующей продукции, ее преимуществ и недостатков по сравнению с продукцией нашего предприятия, наличие новых рынков сбыта и новых потребителей выпускаемой продукции предприятия;

исследование потребительских свойств производимой продукции и сбор информации об удовлетворенности ими покупателей;

анализ конкурентоспособности продукции предприятия;

разработка на основе изучения конъюнктуры рынка прогнозов на новую и серийно выпускаемую продукцию;

сбор информации по конъюнктуре потенциальных рынков сбыта продукции предприятия и заявок на поставку продукции;

организация обратной связи с потребителями: изучение мнения потребителей и их предложений по улучшению выпускаемой продукции; анализ рекламаций, разработка предложений по повышению качества продукции;

организация рекламы продукции предприятия при помощи СМИ;

организация участия предприятия в выставках;

обеспечение представителей предприятия, направляющихся навыставки, рекламным проспектами и другой рекламной документацией;

разборка предложений по созданию новой продукции;

подготовка предложений к плану производства продукции предприятия по номенклатуре и количеству, исходя из результатов изучения конъюнктуры рынка и спроса конкретные виды продукции;

подготовка и заключение договоров (контрактов) с покупателями;

контроль за исполнением заключенных договоров (контрактов);

расчёт ёмкости рынка для продукции предприятия;

координация и согласование действий всех функциональных отделов в выработке единой коммерческой политики;

анализ методов рассмотрения и удовлетворения претензий и рекламаций, поступающих от потребителей, осуществление контроля за их полным удовлетворением в установленные сроки;

анализ состояния реализации продукции предприятия, выявление продукции, не имеющей достаточного сбыта, определения причин этого;

составление годовых, месячных планов поставок продукции в соответствии с договорами и контроль за их выполнением;

организация приема, хранения готовой продукции на складе;

организация отгрузки готовой продукции, оформление необходимых документов на отгрузку, контроль и учет выполнения заданий (планов) реализации готовой продукции согласно контрактам и договорам;

подготовка материалов по рассмотрению претензий покупателей по недостаче, недопоставки, нарушению сроков отгрузки продукции;

организация работы склада готовой продукции, рационализация и автоматизация транспортно-складских операций;

участие в разработке нормативов запасов готовой продукции, контроля за их соблюдением;

определение потребности в транспортных средствах, механизированных погрузочных средствах и рабочей силе для отгрузки готовой продукции;

организация погрузо-разгрузочных работ, согласно схемам погрузки и разгрузки продукции;

организация реализации продукции через розничную сеть магазина ОАО «Ольса» и контроль за его функционированием;

составление всей установленной отчетности по отгрузке продукции.

.2.Внешняя среда ОАО «Ольса»

.2.1 Оценка потребителя. Потребителями кресло-качалки являются:

оптово-розничная торговая сеть;

фирменная торговля;

крупные оптовые покупатели в регионах;

прочие торговые организации.

Основные рынки сбыта качелей «Стандарт-2» и их доля в объеме сбыта предприятия за 2 последних года приведена в таблице 2.

Таблица 2 - Анализ приоритетов по рынкам стран

Доля в обороте по каждому рынку за анализируемый год рассчитывается по формуле

Доля в обороте  Объем сбыта товара на конкретном рынке

конкретного = -------------------------------  100%

рынка               Общий объем сбыта товара предприятием

Доля в обороте рынка РБ в 2011 году равна

Доля в обороте других рынков рассчитывается аналогично.

Темп роста доли в обороте рассчитывается по формуле

Темп роста доли в обороте рынка РБ в 2011 г равен

ТРБ= ×100% =101,5%

Темп роста доли в обороте других рынков рассчитывается аналогично.

Темп прироста доли в обороте рассчитывается по формуле:

ΔТ = Т - 100%

Темп прироста доли в обороте рынка РБ в 2011 году равен

ТРБ=101,5-100,0=1,5%

Темп прироста доли в обороте рынка рассчитывается аналогично.

Из таблицы 2 видно, что объем продажи качелей садовых « Стандарт-2» на рынок Республики Беларусь в 2011году по сравнению с 2010 годом увеличился на 1,5%, на рынок Российской Федерации увеличился на 1,8 % , а на рынке стран Дальнего Зарубежья остался без изменения.

Для ОАО «Ольса» для качелей садовых рынки Республики Беларусь и Российской Федерации являются традиционными, а рынки стран Дальнего зарубежья - новыми.

.2.2 Анализ конкурентов

На зарубежных рынках по продаже качелей садовых «Стандарт-2» ОАО «Ольса» конкурирует со многими фирмами, такими как:

ООО «Летний Дом»;

Компания «SCAB»;

Компания «Metal F.A.R. SRL»;

Завод «Авангард».

Оценочные показатели сил существующих отраслевых конкурентов и ОАО «Ольса» приведены в таблицах 3,4,5.

Таблица 3- Степень известности предприятий конкурентов.

Таблица 4 - Репутация товаров, производимых предприятиями-конкурентами

Таблица 5 - Технологический уровень производства предприятий-конкурентов

Доля рынка достоверно отражает работу предприятия и его позицию на

конкретном рынке и определяется по формуле

Объем продажи данного товара конкретным предприятием

Доля рынка = ------------------------------  100%        

        Потенциальная емкость рынка данного товара

Доля рынка ОАО «Ольса» в 2011 году равна

Доля рынка предприятий конкурентов рассчитывается аналогично.

Темп роста доли рынка ОАО «Ольса» в 2011 году равен

Темп роста доли рынка предприятий конкурентов рассчитывается аналогично.

Темп прироста доли рынка ОАО «Ольса» в 2011 году равен

Т пр = 119,7 %-100% = 19,7%

Темп прироста доли рынка предприятий - конкурентов рассчитывается аналогично.

Рассчитанные показатели приведены в таблице 6.

Таблица 6 - Динамика доли рынка, занимаемой предприятиями конкурентами

Из таблицы 6 видно, что объем продажи ОАО «Ольса» в 2011 году увеличился на 19,7% у компании «SCAB» рост продаж уменьшился на 37,2%, у компании «Metal F.A.R. SRL» рост продаж увеличился на 122,7%,увеличился объем продаж ООО «Летний Дом» на 125,3%.Завод «Авангард» сократил объем продаж на -37,2%.

Таблица 7 - Анализ конкурентной среды

Ключевые факторы успеха ОАО «Ольса»:

КФУ, связанные с технологией (знания, научно-экспериментальные исследования, способность к нововведениям);

высокое качество сервиса;

КФУ, связанные с маркетингом (хорошо обученный персонал службы маркетинга, наличие гибкой системы сервисного обслуживания и техпомощи, ширина и выбор продукции, гарантийное обслуживание и т.д.);

организационные возможности (лучшие информационные системы, способность быстро реагировать на изменение рыночных условий: ноу-хау и области управления);

другие виды КФУ (благоприятный имидж, репутация среди покупателей, патентная защита, удобное расположение, вежливые сотрудники и др.).

Таблица 8 - Анализ SWOT

2. Анализ рыночных возможностей ОАО «Ольса»

ОАО "Ольса" специализируется на выпуске продукции мебельной группы

используемой:

в доме;

кемпинге;

саду;

в учреждениях здравоохранения и учебных заведениях;

учреждениях коммунального хозяйства, а также изготавливает технологическую оснастку.

Для дома на предприятии выпускаются:

диван-кровати 2-х ярусные;

кровати-тумбы;

кровати на металлическом каркасе, в том числе комбинированные;

стулья и столы.

Широкий ассортимент товаров народного потребления:

гладильная доска;

сушилки для белья;

табуреты кухонные.

Для кемпинга, сада и террас выпускается самая широкая гамма изделий:

кровати раскладные нескольких исполнений;

кресла-шезлонги и складные кресла с применением мягкого элемента и пластика;

стол складной;

качели садовые 14-ти видов;

террасный набор;

лежаки-кресла и другая мебель.

Для медицинских учреждений и учебных заведений выпускаются:

кровати медицинские 1, 2 и 3-х секционные;

кровати металлические и комбинированные;

банкетки;

кушетки;

шкафы абонентские и другая мебель под заказ.

Вся выпускаемая мебель выполнена из стальных профилей с цветным полимерным покрытием. Мягкие элементы изготовлены из специализированных тканей современных ярких расцветок, что придает мебели оригинальный внешний вид.

Мебель сочетает в себе качество, надежность и комфорт, что позволяет организовать приятный отдых дома, в саду и кемпинге. В медицинских учреждениях позволяет произвести комплектацию различных отделений, а в учебных заведениях оснастить общежития студентов.

Таблица 9 - Доля (%) от общего объема продаж по рынкам сбыта за период 2009 - 2011 гг.

Основной экспортируемой продукцией ОАО «Ольса» является кемпинговая мебель, которая составляет до 86 % от общего объема производимой предприятием продукции.

Таблица 10 - Динамика развития внешнего рынка кемпинговой мебели за период 2009 - 2011 гг.

Таблица 11- Структура внешнего рынка за период январь-октябрь 2011 года

Основными регионами куда поставляется продукция являются :

г. Москва;

Московская обл.;

г. Санкт-Петербург ;

Калининград; - Ставрополь;

Можайск;

Омск и другие регионы.

Основными покупателями в данных регионах являются крупные оптовые покупатели, с которыми заключаются долгосрочные контракты

Ежегодный анализ продаж показывает, что доля кемпинговой мебели составляет в среднем 97,7 % , поэтому целесообразно строить стратегию маркетинга, учитывая, прежде всего эту группу продукции.

Основными покупателями продукции являются:

частные потребители;

предприятия, связанные с отдыхом и туризмом;

оптово-розничная торговая сеть. В последние годы наблюдается рост потребления кемпинговой мебели и расширение рынка в странах СНГ, что связано с ростом доходов потребителей, повышением качества и комфортности жизни определенных групп населения. К основным факторам, определяющим спрос на кемпинговую мебель можно отнести стремление потребителей приобрести качественную мебель европейского дизайна для кемпинга, дачи и сада. На первое место потребитель ставит внешний вид, форму, конструкцию и материал, из которого сделана мебель, а также ее цену.

Сбыт продукции, осуществляется по следующим каналам сбыта:

оптово-розничная торговая сеть;

фирменная торговля;

крупные оптовые покупатели в регионах;

прочие торговые организации.

Стратегия маркетинга определяется положением предприятия на рынке, поэтому при разработке стратегии маркетинга проводится анализ рынков сбыта и мониторинг конкурентов. По некоторым позициям производимой продукции (качели садовые, шезлонги, лежаки, качели детские) ОАО «Ольса» занимает лидирующее положение, как на внутреннем рынке, так и на рынке СНГ, поэтому одной из задач при разработке стратегии маркетинга является сохранение и укрепление существующих позиций на рынке кемпинговой мебели в странах СНГ.

Конкурентов - производителей можно разделить на две группы:

конкуренты-производители мебели на металлическом каркасе стран ближнего

зарубежья:

Завод «Авангард» г. Гатчина. Этот завод выпускает:

кровати раскладные ;

кровати - тумба;

кресла складные

столы складные.

Регионы сбыта:

Санк-Петербург, Ленинградская область;

Новгород и Новгородская область;

Вологодская область. Цены по некоторым позициям продукции выше предлагаемых ОАО «Ольса».

Компания «Metal F.A.R. SRL» Италия, производит и представляет для данного рынка широчайшую гамму складных шезлонгов, кресел, кроватей, 5 видов качелей садовых. Предлагаемые этой компанией цены выше наших цен прайс-листа на 10-15 % в основном за счет использования современных и оригинальных материалов при производстве мягких элементов.

Мелкие компании-производители складной мебели в КНР. Эти компании поставляют на рынок практически весь спектр кемпинговой мебели:

складные кровати;

кресла;

шезлонги;

лежаки;

гамаки;

качели садовые;

павильоны и т.д. Металлический каркас для кресел, кроватей, шезлонгов изготавливается из алюминиевых сплавов, поэтому изделия этих производителей более легкие, что является немаловажным фактором для потребителя при покупке изделий. Предлагаемые конкурентами цены в 2-3 раза дешевле любого европейского производителя.

ООО «Летний Дом», г. Москва на данном рынке предлагает продукцию компаний (филиалов) «Дачная мебель» (г. Калининград), «Даметекс (г.Москва) и продукцию своего производства: кровати раскладные различных исполнений, качели садовые, мягкие элементы к качелям садовым, шезлонгам, креслам, чехлы на качели садовые и т.д. Предлагаемые цены до 10% выше цен прайс-листа РУПП «Ольса

конкуренты - производители стран дальнего зарубежья:

Компания «SCAB» , Италия производит складную мебель для отдыха на металлическом каркасе, широкий спектр кованой и пластиковой мебели. Мебель на металлическом каркасе представлена качелями садовыми (2-х, 3-х., 4-х местными) различных исполнений, шезлонгами четырех видов, креслами и столами складными. В производстве шезлонгов используется преимущественно профильная труба и цветное полимерное покрытие или алюминиевая труба, что делает дизайн этих изделий более привлекательным. Следует отметить форму, качество и технику пошива мягких элементов, а также подбор расцветок тканей к цвету полимерного покрытия металлокаркаса изделий, что в целом создает выигрышный внешний вид изделий. Предлагаемые цены на 10-20 % выше цен в прайс-листе ОАО «Ольса». Компания «RETIGRITTI» Италия, производит для данного рынка гамаки, качели садовые, кровати-тумбы с использованием ламелей и металлической сетки, павильоны, кровати металлические. Предлагаемый уровень цен на 5-10% выше цен прайс-листа «Ольса».

Мелкие компании-производители складной мебели в КНР. Эти компании поставляют на рынок практически весь спектр кемпинговой мебели: складные кровати, кресла, шезлонги, лежаки, гамаки, качели садовые, павильоны и т.д. Металлический каркас для кресел, кроватей, шезлонгов изготавливается из алюминиевых сплавов, поэтому изделия этих производителей более легкие, что является немаловажным фактором для потребителя при покупке изделий. Предлагаемые конкурентами цены в 2-3 раза дешевле любого европейского производителя.

Анализ мониторинга рынка кемпинговой мебели, который ежегодно проводится нами на ведущей мировой ярмарке «СПОГА» (г. Кельн, Германия) показывает, что на данном рынке ведется жесткая конкуренция по всем направлениям и, исходя из этого в 2010 году ОАО «Ольса» акцентируется на выполнении основных стратегических направлений:

Создание для укрепления и расширения рынка РФ, предприятием планируется продолжить и завершить создание представительства в г. Смоленске с дальнейшей перспективой открытия представительств в других регионах России:

для расширения рынка сбыта и налаживания дилерских отношений в регионах организовать обязательное участие в специализированных выставках в Казахстане и Азербайджане с целью поиска дилеров в этих регионах ;

оптимизация ассортимента продукции при формировании ежемесячного плана производства ;

стратегия снижения издержек производства;

планомерная ревизия производимой кемпинговой мебели с целью внедрения современных дизайнерских решений по конструкции, материалам, упаковке и т.д. ;

активизация маркетинговых исследований для выявления новых позиций и расширения за счет их номенклатуры товара для экспорта ;

налаживание новых и укрепление имеющихся контактов с сетевыми магазинами через крупных оптовиков РФ и Украины, представительство в РФ;

проведение комплекса мероприятий для повышения качества выпускаемых изделий, приведение требований к продукции в соответствие с европейскими стандартами по всем параметрам: от внешнего вида до упаковки ;

расширение рынков сбыта, посредством заключения контрактов с гиперсетями напрямую, или же через крупных оптовиков;

. Анализ комплекса маркетинга

.1 Товарная политика

Садовые качели «Стандарт-2» хороший вариант качелей для Вашей семьи и гостей. Качели изготовлены по принципу "качающаяся кровать" - просторная и уютная она подарит Вам много положительные эмоции. Каркас:труба стальная ф32*1,5 ф28*1,5 ф16*1,2 полимерное покрытие. Мягкий элемент: матрац - бязь набивная, поролон листовой 50мм·- 2 подушки - поролон листовой, бязь набивная ·- тент - ткань водонепроницаемая. Регулировка спинки: звеньями цепи на требуемый угол наклона Габаритные размеры изделия (длина*ширина*высота), мм :2080*1230*1460 сидения -1706*497·- спинки - 1706*497·- тента - 1830*1020Размеры и материал упаковки:526*263*1832,стретч пленка, термоусадочная пленка и картон Максимальная нагрузка, кг :210Вес изделия, кг: нетто - 30,1брутто - 32,2Загрузка на поддон (800*1200) : 8 шт. (высота с изделиями 1992мм) Однако, потребители приобретают не качественные характеристики, а характеристики удовлетворяющие потребность. Поэтому в таблице 13 приведены преимущества, которые могут получить потребители качелей садовых «Стандарт-2»

Таблица 12 - Преимущества качели садовые «Стандарт-2»

Дизайн - это целесообразное формирование изделия. Он должен органично дополнять, продолжать технические характеристики и функциональные возможности товара. Хороший дизайн повысит технические характеристики и привлекательность товара, а значит - увеличит его конкурентоспособность.

Качество должно быть таким, чтобы предприятию (организации) доверяли потребители. Замечено, что чем качественнее товар, чем больше в него воплощено новых технологий (все это создает максимум возможностей для потребителя), тем больше спрос на него.

Товар качели садовые «Стандарт-2» изготовлен с помощью современных технологий. С 2004 года на предприятии были внедрены системы менеджмента и качества на основе требований международных стандартов ИСО 9001, а вся выпускаемая продукция предприятием продукция имеет сертификаты соответствия Республики Беларусь и государственные стандарты Российской Федерации. Удовлетворенность потребителей высокая, так как с их стороны никаких замечаний не было.

Известность товара создавалась с помощью постоянных участий в выставках, ярмарках.

Сервис - это система обслуживания, комплекс услуг, которые помогают покупателю выбрать нужный товар и эффективно его эксплуатировать.

Сервис ОАО «Ольса»:

демонстрация товара;

консультация;

обслуживание по договору;

забота о постоянной технической исправности техники.

Сервис осуществляет:

службой предприятия-изготовителя;

специальными сервисными фирмами по договору с предприятием-изготовителем.

Для создания картотеки клиентов отдел маркетинга заполняет листы анализа преимуществ, для каждого покупателя, как это показано на рисунке

Таблица 14 - Лист анализа преимуществ

.2 Ценовая политика

3.2.1 Постановка целей ценообразования

Целями ценообразования для качелей садовых являются:

− получение максимальной прибыли;

повышение отдачи от продаж;

улучшение оборота;

улучшение денежного оборота;

максимизация сбыта;

− сохранение сбыта;

увеличение доли рынка.

.2.2 Методы установления исходной цены товара

Исходная цена на одни качели садовые рассчитывается по формуле

Ц = Спол + Пр + НДС + ΣН

где Ц - исходная цена товара, руб.;

Спол - полная себестоимость товара, руб.;

Пр - прибыль, рассчитываемая по фиксированному проценту, руб.;

НДС - налог на добавленную стоимость, руб.;

ΣН - сумма налогов, входящих в цену товара и от которой в расчете цены мы абстрагируемся, руб.

Ц= 396284+73886+94034+0=564204руб.

Прибыль рассчитывается по формуле

           Спол Нр

Пр = ----------

            100%

где Нр - норматив рентабельности, %

          396284×18,64

Пр = ---------- =73886 руб.

              100%

Налог на добавленную стоимость рассчитывается по формуле

               20%(Спол + Пр)

НДС = -----------------

                         100%

               20%×(396284+73886)

НДС = ----------------- = 94034 руб.

                           100%

.2.3 Разработка стратегии ценообразования

Я выбрала стратегию «снятия сливок» для товара качелей садовых «Стандарт-2» так как, она заключается в последовательном ступенчатом охвате различных доходных сегментов рынка. Предприятия, выбравшие ее, больше ориентируются на краткосрочные цели (быстрый финансовый успех), чем на цели долгосрочные (обеспечение такого успеха в будущем). Данная стратегия эффективна в случаях, если:

) существует достаточно большой спрос на данный товар;

) спрос на данный товар неэластичен;

) предприятие надежно отгородило себя патентом или постоянным совершенствованием качества товара;

) высокая цена поддерживает образ высокого качества товара.

.2.4 Рыночная корректировка цены

Для корректировки рыночной цены ОАО «Ольса» принимает следующие решения:

решение об использовании скидок при установлении цены:

решение об установлении психологически привлекательных цен;

решение об использовании скидок при установлении цены;

дилерские;

экспортные - при продаже товаров за рубеж сверх тех скидок, которые действуют для покупателей внутреннего рынка.

.3 Товарная политика распределения

Самый современный товар, отвечающий самым изысканным требованиям и желаниям покупателей и имеющий привлекательную для рынка цену, не будет стоить ни гроша, если он не будет предложен покупателям в нужное время и в нужном месте, т.е. тогда, когда покупатели хотели бы его купить, где они могли бы его купить.

В структуре затрат производимой продукции ОАО «Ольса» преобладают сырьё и материалы - 63%, что позволяет отнести производство к материалоёмкому.

При закупке материалов рассматриваются альтернативные варианты, основанные на выборе поставщиков по следующим показателем:

качество товара;

цена товара;

близость поставщика;

условия оплаты.

На предприятии осуществляется постоянный контроль готовой продукции и входной контроль поступающего сырья, что позволяет обеспечивать требования потребителей, улучшать внешний вид изделия, выпускать конкурентоспособную продукцию, кроме того, стабилизирует качество сырья поставщиков.

.4 Коммуникационная политика

.4.1 Реклама

Для качелей садовых ОАО «Ольса» использует рекламу, которая содержит информацию о самом предприятии, о выпускаемых товарах их характеристиках и достоинствах, их нововведениях. Для распространения рекламы ОАО «Ольса» применяют следующие свойства:

реклама в прессе (рекламные объявления, статьи обзорно-рекламного характера, в газетах, «Национальная экономика», «СБ», «Могилевская правда», в журналах «Промышленная Беларусь», «Дело»);

печатная реклама (каталог, проспект, буклет, плакат, листовка, настенные и настольные календари, записные книжки, карманные календари);

выставки и ярмарки (международные, национальные);

прямая почтовая реклама (рекламно-информационные письма, целевая рассылка печатных рекламных материалов);

компьютеризованная реклама ( сайт ОАО «Ольса»).

Для разработки рекламного бюджета применяют формулу

                %Ррекл  Спол

Ррекл = ---------------

                         100%

                       2%×396284

Ррекл = ---------------- =79525,68 руб.

                           100%

.4.2 Личная продажа

При продаже продукции ОАО «Ольса» применяют гибкую продажу т.е. индивидуальный подход к каждому покупателю, также применяется стандартная продажа по телефону.

.4.3 Стимулирование продаж

В процессе реализации мероприятий по стимулированию продаж, стимулирующее воздействие оказывают на:

работников отдела маркетинга и сбыта;

изготовителей продукции;

покупателей;

Для стимулирования изготовителей на ОАО «Ольса» продукции разработано Положение «О премировании за результаты работы». Для отдела маркетинга и сбыта предусмотрено дополнительное премирование за количество или суммы заключенных сделок.

Для воздействия на покупателей и торговых посредников используют следующие методы стимулирования:

организация выставок;

скидки с цен (бонусные, сконто, количественные, в рекламных целях);

скидки для постоянных покупателей товара.

ОАО «Ольса» предоставляет показателям бонусные и количественные скидки расчет количественной скидки осуществляется по формуле

            %Ск  Ц

Ск = ----------

             100%

где Ск - размер скидки, тыс. руб.;

%Ск - процент скидки, %.

           2×564204

Ск= ----------- =11284,08 руб.

               100%

Затем рассчитаем цену товара с учетом скидки

Ц с уч.ск. = Ц - Ск,

где Ц с уч.ск. - цена товара с учетом скидки, тыс. руб.

Ц с уч.ск =564204 - 11284,08= 552919,92руб.

.4.4 Пропаганда

В целях продвижения своих товаров на рынок ОАО «Ольса» использует пропаганду в газетах, в журналах публикуются статьи об успехах предприятия, о новинках выпускаемой продукции, о участиях в различных конкурсах, ярмарках.

Немалое внимание уделяется решению социальных вопросов работающих на предприятии ОАО «Ольса». ОАО «Ольса» принимает участие в реализации программы помощи сельских хозяйств в уборки урожая, помощи детским и школьным учреждениям по благоустройству города. Пропаганда дает возможность ОАО «Ольса» создать благоприятный имидж о предприятии в глазах потребителей.

4 Практическая реализация маркетинга и программы по энергосбережению

.1 Определение целей ОАО «Ольса» на далекую перспективу

В таблице 11 приведена динамика доли рынка качели садовые

Таблица 11 - Динамика доли рынка качелей садовых

ОАО «Ольса» выпускает свою продукцию из экологически чистого сырья. Что положительно сказывается на репутации предприятия, которое создает здоровые и безопасные условия труда своим работникам, проводят в области охраны окружающей среды, осуществляющий тщательный подход источников воздействия на окружающую среду.

4.2 Анализ программы по энергосбережению

На ОАО «Ольса» разработана программа по энергосбережению на 2012 год, наиболее значимыми мероприятиями , запланированных к внедрению являются:

Внедрение этих мероприятий позволяет предприятию снизить объем потребления топливо - энергетических ресурсов, что приведет к уменьшению доли ТЭР в себестоимости выпуску продукции и в итоге к росту ее конкурентоспособности на рынке .

Целевой показатель по энергосбережению рассчитывается по формуле

где ЦПэн.сбер. - целевой показатель по энергосбережению, %;

Тпотр.тэр - темп роста потребления топливно-энергетических

ресурсов, %;

Ттп - темп роста товарной продукции, %.

ЦП эн.сбер = 97,9 - 103 = - 5,1 %

.3 Анализ хозяйственного портфеля ОАО «Ольса» и разработка стратегии роста предприятия

Для определения типа СХП, к которому относится производство качели садовые рассчитывают коэффициент доли рынка по формуле

             Доля рынка по товару, занимаемая вашим предприятием

Коэффициент = -----------------------------------------        

                            Доля рынка по товару крупнейшего СХП

Так как коэффициент доли рынка больше 1, а отросли меньше 10% , производство качелей садовых относится к СХП дойная корова.

Предприятие принимает стратегию обороны, стратегию удержания рыночной доли.

4.4 Маркетинговый анализ и контроль

ОАО «Ольса» осуществляет систему маркетингового контроля для того, чтобы быть уверенным в эффективности своей деятельности, а поэтому проводит следующие виды контроля:

контроль за выполнением годовых планов;

анализ продаж;

анализ доли рынка;

анализ соотношения между затратами на маркетинг и объемом продаж;

наблюдение за отношением клиентов к предприятию и его продукции;

контроль прибыльности;

стратегический контроль.

Контроль за выполнением годовых планов заключается в том, что специалисты маркетинга на ОАО «Ольса» сопоставляют текущие показатели с контрольными цифрами годового плана и при необходимости принимают меры к исправлению положения.

Этот контроль необходим для того, чтобы убедиться, действительно ли ОАО «Ольса» вышла на запланированные на конкретный год показатели продаж, прибылей и прочие целевые параметры.

Если при использовании одного из этих средств выявляются недостатки в выполнении плана, тотчас принимают меры к исправлению положения.

Анализ продаж предполагает измерение и оценку фактического объема продаж разных товаров на различных рынках сбыта по отношению к поставленным в этой области целям.

Анализ доли рынка направлен на выяснение позиций ОАО «Ольса» на рынке по отношению к конкурентам.

Статистика сбыта еще не говорит о положении ОАО «Ольса» относительно конкурентов. Предположим, что объем продаж растет. Рост этот может объясняться либо улучшением экономических условий, что благотворно сказывается на всех предприятиях, либо совершенствованием деятельности предприятия в сравнении с конкурентами. Руководству необходимо постоянно следить за показателями доли рынка предприятия. Если доля эта увеличивается, то конкурентное положение предприятия укрепляется, если уменьшается - предприятие начинает уступать конкурентам.

Анализ соотношения между затратами на маркетинг и объемом продаж позволяет ОАО «Ольса» оценить эффективность таких затрат и определить их наиболее приемлемую величину. Контроль за выполнением годового плана требует удостовериться, что предприятие не тратит слишком много в своем стремлении обеспечить намеченные цели сбыта. Постоянный контроль за соотношением между затратами на маркетинг и объемом продаж поможет ОАО «Ольса» держать маркетинговые издержки на данном уровне.

Наблюдение за изменением отношения к ОАО «Ольса» и карнизной планке его клиентов, дилеров и других участников маркетинговой деятельности позволяет руководству своевременно принимать необходимые меры по поддержанию позиций ОАО «Ольса» на рынке. Бдительные предприятия пользуются разными методами слежения за отношением к ним клиентов, дилеров и других. Выявляя изменения в потребительских отношениях до того, как они скажутся на сбыте, руководство получает возможность заблаговременно принять необходимые меры. Основные методы: система жалоб и предложений, опросы клиентов, количество заказов, процент постоянных покупателей.

Контроль прибыльности. Это контроль рентабельности деятельности ОАО «Ольса» по различным товарам, территориям, сегментам рынка, торговым каналам и заказам разного объема. Такие сведения помогут руководству решить, следует ли расширять, сокращать или совсем сворачивать производство тех или иных товаров, проведение той или иной маркетинговой деятельности.

Стратегический контроль. Аудит маркетинга. Это осуществление критической оценки эффективности маркетинга в целом за достаточно длительный период. ОАО «Ольса» должно периодически переоценивать свой общий подход к рынку, пользуясь при этом приемом, известным под названием ревизия или аудит маркетинга.

Аудит маркетинга - комплексная, системная, независимая и регулярная проверка внешней среды маркетинга, целей, стратегий и отдельных видов маркетинговой деятельности предприятия в целом или его отдельных хозяйственных единиц.

Целью аудита маркетинга является выявление возникающих проблем и открывающихся возможностей и подготовка рекомендаций по совершенствованию и повышению эффективности маркетинговой деятельности предприятия.

Заключение

В данной курсовой работе по предприятию ОАО «Ольса» на примере качелей садовых «Стандарт-2», были проанализированы функции и задачи отдела маркетинга.

Главными задачами которого являются:

разработка краткосрочной, среднесрочной и долгосрочной стратегии маркетинга и ориентация разработчиков и производства на выполнение требований потребителей к выпускаемой продукции;

исследование потребительских свойств производимой продукции и предъявляемых к ней покупателями требований; исследование факторов, определяющих структуру и динамику потребительского спроса на продукцию фирмы и разработка долгосрочных, среднесрочных и краткосрочных прогнозов потребностей в выпускаемой продукции.

Конкуренция на рынке растет из года в год.

На основании вышеизложенного я предлагаю внести предложения по улучшению маркетинговой работы предприятия:

провести дополнительные маркетинговые исследования, анализ, оценку конъюнктуры рынка и динамику платежеспособного спроса, конкурентоспособности выпускаемой продукции, что позволит определить положение ОАО «Ольса» на рынке среди конкурентов и улучшить товарооборот продукции;

привлечь новых потребителей с целью установления деловых контактов и поиска идей новых товаров для завоевания новых сегментов рынка;

поменять организационную структуру в отделе маркетинга с целью разработки предложений по текущему и перспективному плану маркетинга по предприятию в целом и отдельным видам продукции, что позволит более оперативно реагировать на изменение спроса на продукцию и принимать соответствующие решения.

сохранить и попытаться увеличить достигнутую долю рынка за счет грамотной ценовой политики, улучшить качество продукции.

Таким образом, реализация этих предложений позволит усилить конкурентные позиции ОАО «Ольса» на рынке.

Помимо всего вышеизложенного предприятие должно помнить, что «маркетинг появился, чтобы давать счастье, а не копить миллионы».

рынок сбыт портфель товар

Список используемых источников

1. Алексунина, В.А. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: учебник для студентов ВУЗов. под редакцией В.А. Алексунина - 2-е изд., переработанное и дополненное - Москва.: ИТК «Дашков и К », 2007. - 614 с.

2. Акулич, И.Л. Маркетинг : учебник / И.Л. Акулич - Минск: Вышэйшая школа, 2010. - 525 с.

. Акулич, И.Л., Демченко, Е.В. Основы маркетинга. И.Л. Акулич, Е.В.Демченко - Минск.: Вышэйшая школа, 1998. - 236 с.

. Кожекин, Г.Я., Мисербиева С.Г., Маркетинг предприятия : учебное пособие / Г.Я. Кожекин, С.Г. Мисербиев - Минск : Книжный дом - «Мисанта», 2004. - 240 с.

. Маркетинг. Коллектив авторов. - Киев: Украина, 2009. - 399 с.