Организация коммерческой деятельности в оптово-посреднической структуре

ВСЕРОССИЙСКИЙ ЗАОЧНЫЙ ФИНАНСОВО-ЭКОНОМИЧЕСКИЙ ИНСТИТУТ

КАФЕДРА МАРКЕТИНГА

КУРСОВАЯ РАБОТА

по дисциплине: «Коммерческая деятельность»

Тема 9: Организация коммерческой деятельности в оптово-посреднической структуре

Выполнила студентка

Факультета: Менеджмента и маркетинга

Специальность: Маркетинг

Попова Оксана Андреевна

Москва

г.

Содержание

Введение

.         Концепция коммерческой деятельности в сфере товарного обращения. Содержание коммерческой системы: принципы, цели, задачи

.1       Коммерческая система как единый производственно-коммерческий комплекс товар и услуг

.2       Коммерческие связи предприятия торговли, их сущность, формы и значение

.3       Классификация торгово-посреднических фирм

. Анализ основных показателей деятельности ОАО «Компания «М-видео»

.1 Показатели коммерческой деятельности ОАО «Компания «М-видео»

.2 Анализ занимаемой корпоративной зоны рынка с помощью матрицы БКГ

. Основные направления совершенствования коммерческой деятельности и пути повышения ее эффективности ООО «Компания «М-видео»

Заключение

Использованная литература

Введение

Коммерция - это вид торгового предпринимательства или бизнеса, но бизнеса благородного, того бизнеса, который лежит в основании любой по-настоящему цивилизованной рыночной экономики.

Вопросы умелой и грамотной коммерческой деятельности в торговле и других отраслях хозяйствования в условиях перехода к рыночным отношениям приобрели исключительную актуальность. Преодоление экономического кризиса, эффективное функционирование рыночной экономики во многом обусловлено уровнем выполнения коммерческих операций, как формы взаимодействия между отдельными производствами, предпринимателями, компаниями и фирмами.

В условиях рыночной экономики одним из ключевых элементов организации бизнеса является система организации коммерческой деятельности. Мнения по этому поводу у представителей науки и практиков не слишком расходятся, по крайней мере, по ключевым позициям, однако в экономической литературе и в официальных источниках нет единого определения сущности и содержания категории "коммерческая деятельность". Существует несколько подходов к определению коммерческая деятельность, основные из которых сводятся отождествлению коммерческой деятельности и торговли, либо предпринимательской деятельности. Объектом в коммерческой деятельности в торговле являются коммерческие процессы.

Коммерческие процессы - это, процессы, связанные со сменой форм стоимости, т.е. с куплей и продажей товаров. К коммерческим относятся и такие торговые процессы, которые обеспечивают нормальное осуществление операций купли и продажи товаров в сфере товарного обращения (изучение покупательского спроса, организация хозяйственных связей между поставщиками и покупателями товаров, рекламирование товаров, оптовые закупки и продажа товаров и др.).

Коммерция - слово латинского происхождения (от латинского "коммерциум" - торговля). Однако надо иметь в виду, что термин "торговля" имеет двойное значение: в одном случае он означает самостоятельную отрасль народного хозяйства (торговлю), в другом - торговые процессы, направленные на осуществление актов купли-продажи товаров. Коммерческая деятельность связана со вторым понятием торговли - торговыми процессами по осуществлению актов купли-продажи с целью получения прибыли.

Коммерческая работа в торговле представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленную на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли.

Коммерческая деятельность торговых организаций и предприятий охватывает вопросы изучения спроса населения и рынка сбыта товаров, выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров, организации рациональных хозяйственных связей с поставщиками, включая разработку и представление им заявок и заказов на товары, заключение договоров на поставку товаров, организация учета и контроля за выполнением поставщиками договорных обязательств. Кроме того, коммерческая работа торговых предприятий включает организацию оптовой и розничной продажи товаров, установление договорных связей с покупателями товаров (в опте), формирование оптимального ассортимента, управление товарными запасами, рекламно-информационную деятельность, организацию торгового обслуживания, оказание торговых услуг и другие торговые операции.

При переходе к рыночным отношениям значение коммерческой службы резко возросло. Работа коммерческой службы оценивается с помощью различных показателей. Однако наиболее точно отражает эффективность коммерческой работы показатель прибыли. Поэтому определение коммерческой деятельности, как деятельности, направленной на получение прибыли, является наиболее распространенным и отражает основной принцип коммерческой деятельности.

Поскольку формирование коммерческих связей является одним из основных элементов коммерческой деятельности оптового торгового предприятия, а также одной из подсистем в системе его управления, то рассмотрение процесса формирования коммерческих связей с точки зрения системного подхода является оправданным и целесообразным для более глубокого осознания значимости этой деятельности и поиска путей ее совершенствования.

Рассматривая экономическую сущность торгового посредничества необходимо отметить, что в основе его заложен товарный обмен, осуществляемый с помощью денег. Таким образом, экономическая суть торгового посредничества заключается в товарообмене, в результате которого каждая из сторон, участвующая в обмене, приобретает большую для себя ценность. При этом, посредники, способствуя товарообороту, не во всех случаях становятся собственниками продуктов и услуг, они могут лишь организовать процесс купли-продажи (совершения сделки), оказывая услугу продавцу или покупателю.

Торгово-посреднические услуги в свою очередь стали таким же рыночным товаром, на который имеется спрос, и существует соответствующее предложение. В зависимости от конкретного содержания и масштабов применения торгово-посредническая деятельность принимает различные формы.

Так, практически многие предприятия оптовой торговли выполняют роль оптово-посреднических звеньев товарного обращения, так как экономическим содержанием их деятельности является не только торговля в чистом виде, но и содействие заключению оптовых коммерческих сделок, то есть посредничество.

Выполняя свои функции, оптовые торговые посредники, повышают экономическую эффективность процесса товародвижения в целом: за счет оптимизации числа поставщиков и потребителей, сокращения транспортных расходов, рационализации ассортимента товаров, экономии на масштабных сделках, использовании высококвалифицированного персонала.

В свою очередь эффективность функционирования оптово-посреднической фирмы в значительной степени зависит от условия ее организации и управления. Ключевым моментом в создании эффективной системы управления организацией, безусловно, является формирование мотивационной политики оптово-посреднической деятельности.

Оптово-посредническая деятельность в современной экономике играет важную роль, во многом определяя конечную эффективность общественного производства. В связи с этим она превратилась в самостоятельную отрасль национальной экономики, обеспечивающую значительное количество рабочих мест и формирующую определённую долю валового внутреннего продукта.

Целью данной работы является анализ коммерческой деятельности предприятия и определение направлений ее совершенствования.

Задачи:

на основе теоретических источников рассмотреть сущность, значение, организацию коммерческой деятельности в сфере торговли и современные тенденции работы коммерческих служб;

проанализировать состояние и организацию коммерческой деятельности на оптово - посредническом предприятии;

разработать предложения по совершенствованию коммерческой деятельности на оптово - посредническом предприятии.

Объектом исследования данной являются оптово - посреднические отношения в коммерческой деятельности. В качестве частного случая детально рассматривается работа дистрибьютора компании «М.видео».

1.      
Концепция коммерческой деятельности в сфере товарного обращения. Содержание коммерческой системы: принципы, цели, задачи

1.1     Коммерческая система как единый производственно-коммерческий комплекс товар и услуг

Современная коммерческая деятельность осуществляется через специализированную коммерческую систему. Коммерческая система - это интегрированное целое в виде производственно-коммерческого комплекса товаров и услуг, существующего в определенной экономической, правовой, культурной и территориальной среде в конкретный момент времени.

Элементами этой системы являются экономические субъекты коммерции, производящие и/или реализующие товары и услуги через рыночную среду, при контакте с которой они прямо влияют на качество и эффективность воспроизводственного процесса. Отсюда вытекают основные рыночные факторы системы:

стабильные источники финансирования;

устойчивая совокупность законодательных и правовых актов;

квалифицированная подготовка кадров;

финансово-инвестиционная политики.

Система состоит из множества индивидов, каждый из которых обладает определенным капиталом, совокупностью факторов приобретаемых ресурсов, определенным множеством товаров и услуг, реализуемых через рыночную среду, в которой взаимодействуют субъекты коммерции.

Из всего этого вытекает, что коммерческая система - это система многообразных связей между субъектами коммерческой деятельности.

Современная коммерческая деятельность осуществляется преимущественно в сфере товарного обращения и распределения специализированными на этом коммерческими организациями. Функционирующие в производственных фирмах, предприятиях, компаниях коммерческие подразделения обеспечивают организацию товарно-денежного потока как на входе в производство - в виде его обеспечения всеми необходимыми ресурсами, капиталом и информацией, так и на выходе из него - в виде реализации на рынке готовой продукции работ и услуг, полученного капитала и информации. При этом само производство концептуально рассматривается как процесс переработки закупленных на рынке ресурсов, создания новых потребительских стоимостей и капитала с последующей продажей их на рынках покупателей. Этим обеспечивается кругооборот ресурсов в процессе воспроизводства на принципах рыночных отношений. Механизм таких отношений показан на рисунке 1.

Многие производственные фирмы и компании, сосредоточивая внимание на новых технологиях, обновлении, повышении качества и конкурентоспособности выпускаемой продукции, снижении ее себестоимости, нередко выделяют коммерческую деятельность в самостоятельную специализированную торговую сеть сферы обращения с экономической ответственностью ее перед головной производственной фирмой (компанией).

Рис. 1. Экономический кругооборот ресурсов в процессе производства.

Следует отметить, что какой бы ни была структура коммерческих служб производственных предприятий, компаний и фирм, основным принципом и сутью их деятельности является то, что она по своей природе всегда обращена в рынок и должна быть направлена на ресурсное обеспечение производства и наиболее доходную реализацию его результатов в интересах фирмы (предприятия, компании) и решения необходимых социальных задач общества.

Вместе с тем, с формированием современных рыночных отношений и развитием основных форм торговли особую актуальность в России, равно как и в других промышленно развитых странах, занимает коммерческо-посредническая деятельность, осуществляемая непосредственно в сфере товарного и финансового обращения и имеющая свои важные отличительные черты.

Успех торгово-посреднической деятельности зависит от: торгового, финансового, транспортно-экспедиторского, страхового, рекламного и консалтингового обеспечения. Крупные торговые посредники, занятые оптовой торговлей, обычно имеют собственную материально-техническую базу: склады, магазины, демонстрационные залы, службы, связанные с послепродажным сервисным обслуживанием товаров, транспортные средства.

Торговые посредники действуют согласно договору и должны выполнять договорные обязательства в отношении производителей, которые контролируют и координируют их деятельность.

Успешные действия торгового посредника выражаются выгодными закупками продукции у производителей, последующей ее продажей и получением реальной прибыли. Кроме того, работа посредника оценивается полученной экономией при закупке, транспортировке, хранении и сбыте продукции. Сэкономленные средства определяют роль посредника в технологической цепочке продвижения товара к потребителю.

Для повышения эффективности коммерческой деятельности торговых посредников необходимо:

•        постоянно анализировать экономическую ситуацию, складывающуюся на потребительском рынке;

•        развивать материально-техническую базу, направленную на техническое оснащение торговой сети, связанной с продвижением товаров к потребителю, а также сервисным обслуживанием реализуемых технических средств;

•        осуществлять непрерывную подготовку и переподготовку кадров торгово-посреднических предприятий в целях изучения коммерции и предпринимательства в условиях рынка.

1.2    
Коммерческие связи предприятия торговли, их сущность, формы и значение

Коммерческие связи предприятия торговли представляют собой систему взаимоотношений по поводу организации продвижения товаров производственно-технического и народного потребления. Они охватывают комплекс материально-вещественных, денежно-стоимостных, производственно-технических, организационно-управленческих и правовых отношений.

Субъектами коммерческих связей могут быть как физические, так и юридические лица любых организационно-правовых форм. В зависимости от их роли субъекты коммерческих связей могут выступать в качестве продавцов, покупателей, посредников (агентов). Оформление коммерческих связей осуществляется путем заключения одного или нескольких договоров.

Коммерческие связи отдельных предприятий торговли и промышленности выражают связи между производством и потреблением. Это предопределяет их экономическую сущность, которая заключается в организации производства и доведении до потребителей необходимых им товаров в требуемом ассортименте и количестве. Приобретая или отказываясь от покупки предложенных ему изделий по определенной цене, потребитель товара осуществляет экономическую оценку эффективности совместной деятельности предприятий промышленности и торговли. Эффективно действующая система коммерческих связей позволяет обеспечивать оптимальное использование всех ресурсов экономики при максимально возможном удовлетворении потребительского спроса.

Связи торговли и промышленности являются составной частью всего хозяйственного механизма страны. Однако хозяйственный механизм в целом сложное и комплексное понятие, он влияет на форму и содержание связей конкретных предприятий через систему административных и экономических методов управления. Эта система должна обеспечивать в рамках коммерческих связей приоритет интересов потребителя. Рациональное сочетание административных и экономических методов управления - характерная черта развитой рыночной экономики. Опыт прошлых лет показал, что детальная регламентация коммерческих связей не приводит к созданию эффективной системы управления ими и не обеспечивает согласования интересов предприятий промышленности и торговли.

Все многообразие коммерческих связей можно условно разделить на несколько основных групп, в зависимости от структуры связей- прямые (двусторонние) и опосредованные (многосторонние); сроков действия - кратко-, средне- и долгосрочные, ведомственной принадлежности участников - межсистемные и внутрисистемные, по составу участников - внутриреспубликанские и внешнеторговые.

Прямые коммерческие связи предусматривают, что предприятия промышленности и розничной торговли взаимодействуют непосредственно, без участия оптовых посредников. Обычно они предполагают наличие только двух партнеров, но возможно заключение и долевых договоров, при которых сторону поставщика или покупателя представляют несколько предприятий. Долевые договоры поставки получили распространение в системе потребительской кооперации, когда несколько предприятий розничной торговли выступают на равных правах перед одним поставщиком и несут самостоятельную материальную ответственность за исполнение своих обязательств.

Достоинством прямых связей является более высокая скорость продвижения товаров к потребителю и относительная экономия средств. Скоропортящиеся товары и товары с ограниченными сроками хранения (хлеб и хлебопродукты, молоко и молочные изделия, свежая рыба и некоторые другие) обычно доставляются непосредственно в розничную сеть. Прямые связи используются и в том случае, если отсутствует необходимость в пополнении и подсортировке товаров на оптовых складах.

Так, крупные и средние специализированные предприятия розничной торговли со значительными объемами реализации отдельных товарных групп могут принимать транзитные отгрузки товаров со складов промышленных предприятий. Иногда оптовые склады промышленных предприятий могут выполнять подсортировку партий товара для предприятий торговли, находящихся в одном населенном пункте.

Для опосредованных или многосторонних коммерческих связей характерно участие в них одного или нескольких предприятий оптовой торговли. Участие предприятий оптовой торговли в процессах товародвижения обычно необходимо при поставках товаров с широким внутригрупповым и внутривидовым ассортиментом, поставках товаров сложного ассортимента на большие расстояния, когда необходимо накопление и подсортировка этих товаров на дополнительных промежуточных складах. Средние и мелкие предприятия розничной торговли используют оптовые склады и при закупках товаров простого ассортимента, поскольку их материально-техническая база не позволяет принимать минимальные отгрузочные партии от промышленных предприятий. Хотя есть и иные причины использования опосредованных коммерческих связей, в основе решения об их применении лежит расчет экономической целесообразности использования услуг опта.

Краткосрочные коммерческие связи (до одного года) возникают при разовых закупках-продажах товаров, при поиске новых средне- и долгосрочных партнеров. В последнем случае предприятия торговли или промышленности вначале устанавливают краткосрочные связи с широким кругом партнеров, а затем на основе оценки их деятельности проводят отбор для более длительных отношений.

Недостатком краткосрочных связей является то, что предприятия торговли не могут оказать существенного влияния на формирование ассортимента и качество товаров, предлагаемых предприятиями промышленности. Кроме того, последние не имеют возможности осуществлять последовательное внедрение и закрепление своих партнеров на новых рынках при разовых закупках. Средне- (2-3 года) и долгосрочные (более 3 лет) связи лишены этих недостатков, они позволяют партнерам реализовать средне- и долгосрочные маркетинговые программы расширения ассортимента реализуемых товаров, укрепления и расширения своих позиций на рынках.

При межсистемных коммерческих связях взаимоотношения по поставкам устанавливаются между организациями различных систем, министерств, ведомств.

Внутрисистемными коммерческими связями называются договорные отношения между организациями одной системы, например потребительской кооперации.

Существенные различия между внутриреспубликанскими и внешнеэкономическими связями постепенно исчезают. Практически все субъекты хозяйствования имеют право выхода на внешний рынок, упрощен режим внешнеэкономической деятельности с рядом стран СНГ. С учетом небольших размеров республики и относительно ограниченного ассортимента выпускаемых отечественной промышленностью товаров, можно отметить, что внешнеэкономические связи являются необходимым атрибутом деятельности подавляющего большинства предприятий оптовой торговли.

Формирование коммерческих связей предполагает выполнение следующих коммерческих функций:

•        воздействие торговли на выпуск промышленными предприятиями необходимых рынку товаров через ее участие в формировании планов производства;

•        работа по заключению хозяйственных договоров;

•        обеспечение выполнения договорных обязательств и имущественная ответственность за их несоблюдение;

•        организация оптовых закупок и продажи;

•        правовое регулирование хозяйственных взаимоотношений и др.

Эти функции и их значимость меняются по мере развития рыночных отношений и повышения самостоятельности и ответственности сторон, вступающих в коммерческие связи.

1.3     Классификация торгово-посреднических фирм

коммерческий торговля посреднический рынок

Посредник, посредническая фирма - это лицо или фирма, стоящая между производителем и потребителем товара и содействующая его товарообороту <#"664924.files/image001.jpg">

Рис. 2. Виды зависимых посредников

Торговые агенты - физические или юридические лица, которые на основе договора с продавцом или покупателем имеют право содействовать заключению сделок на сравнительно длительный период. Торговые агенты выступают в качестве представителей продавцов и покупателей и получают вознаграждение по трудовому контракту в зависимости от результатов работы.

Группы торговых агентов:

·        представители производителей - физические или юридические лица, с которыми производитель заключает договор, где определяются ценовая политика закупки и реализации товара, территория, границы деятельности агента, процедура предоставления заказов, система сервисного обслуживания, размеры комиссионных ставок;

·        дистрибьюторы;

·        агенты по закупкам - представители покупателей, которые берут на себя ответственность за сохранность, количество, качество и ассортимент <#"664924.files/image002.jpg">

Среди выбранных для анализа компаний М.видео является сильнейшим участником рынка Бытовой техники и электроники. Занимаемая доля рынка размером в 12% отвоевана Компанией, благодаря успешной ориентации коммерческой деятельности во многих направлениях. Компания Эльдорадо также имеет основательную позицию на рынке, основной минус, подрывающий деятельность компании - процент возврата. Попытка снизить издержки на закупки товаров и транспортировку повышает возможность брака в товаре, около 5% товаров из-за несоответствия своим техническим параметрам возвращаются к дистрибьютору.

Отрасль производства бытовой электроники быстро развивается, постоянно возвещая о выпуске на рынок все новых и новых инновационных продуктов. Компании необходимо осуществлять мониторинг тенденций в данной отрасли и предлагать своим покупателям возможность приобретения товаров-новинок.

Компания М.видео имеет большую торговую сеть, как в крупных городах, так и в регионах. Основное количество торговых точек располагается в крупных городах с большим населением - Москва, Санкт-Петербург, Нижний Новгород, Екатеринбург -, имеющим возможность совершать покупки разного масштаба.

Имея хорошую основу, Компании необходимо расширять свою сеть в регионах, учитывая доходность потенциальных потребителей и их возможности в совершении покупки, заполнять региональные рынки дефицитными товарами.

Компании доступны высокие темпы роста продаж благодаря применяемым технологиям продаж и высоким стандартам обслуживания покупателей. М.видео ежегодно разрабатывает новые программы лояльности к потребителям - это различные скидки, накопительные карты, бонусы, бесплатное постобслуживание.

Особое внимание хотелось бы обратить именно на постобслуживание клиентов. В местах расположения магазинов М.видео имеются круглосуточные Центры обслуживания покупателей, готовые оказать техническую поддержку в использовании, ремонте или обмене, при его несоответствии качеству, купленного товара.

М.видео принимает активное участие в социальных программах поддержки и развития Экологии в стране, поддерживает многие благотворительные фонды. В магазинах М.видео есть участки приема техники, исчерпавшей свои технические возможности, для последующей утилизации и переработки.

3. Основные направления совершенствования коммерческой деятельности и пути повышения ее эффективности ООО «Компания «М-видео»

Компания М.видео занимает твердую лидерскую позицию на рынке Бытовой техники и электроники в России. M.видео конкурирует как с национальными, так и региональными компаниями розничной торговли бытовой электроникой по всей России, а также с узкоспециализированными ритейлерами, такими как магазины компьютерной техники, средств телекоммуникаций и фототоваров.

Компании надо нацелиться на повышение акционерной стоимости, что осуществимо путем увеличения выручки и рентабельности, а также увеличение рыночной доли в России, на завоевание ведущего положения в розничной торговле в городах, где М.видео осуществляет свою деятельность, за счет использования основных конкурентных преимуществ бренда «М.видео».

М.видео необходимо стремиться сделать высококачественные товары бытовой электроники доступными для потребителей, обеспечив при этом высокий уровень обслуживания, повышать программы лояльности, закреплять клиентскую базу.

Компания должна продолжать осуществлять нововведения для удовлетворения требований покупателей во всех магазинах сети, где бы они ни находились, поддерживая уверенность клиентов в том, что М.видео - лучшее место для покупки бытовой электроники в России, сопровождая покупки сервисом высшего уровня и дополнительным бесплатным постобслуживанием.

Увеличение количества розничных продаж возможно за счет повышения коэффициента конверсии и в поддержании уровня средней корзины покупателя за счет высоких продаж аксессуаров и предоставления дополнительных и сопроводительных услуг, совместно со стремлением к увеличению количества позиций в чеке.

Ориентация на интересы покупателя должна остаться главным приоритетом для руководства и сотрудников Компании при разработке предложений новых услуг, направленных, в первую очередь, на более полное удовлетворение запросов покупателя.

Компании надо разработать план по открытию новых торговых точек (в планах 30 до 40 новых магазинов) в регионах страны, максимально учитывая запросы сегмента, на который компания намерена выйти. Новые магазины надо обеспечить непрерывной системой поставок.

В области реализации Проекта Управления цепочками поставок основными проблемами могут стать - завершение внедрения системы управления логистическими операциями SAP и переход на новые процессы управления ассортиментом и пополнением товарных запасов.

Краеугольным камнем долгосрочной программы, ориентированной на интересы покупателей, должны являться меры по оптимизации ассортимента и товарных запасов в магазинах сети и расширение электронной коммерции для учета и удовлетворения конкретных потребностей покупателей. Что осуществимо путем налаживания логистических связей, поиском выгодных транспортировок, партнеров, осуществляющих масштабные поставки.

Компании следует сделать акцент на использовании собственного бренда. Бренд «М.видео» необходимо продолжать подкрепляется корпоративными ценностями Компании: честностью, простотой, эффективностью, работой в команде. Компаниям необходимо обучить сотрудников постулатам и ценностям осуществления любых коммерческих сделок, объяснить приоритетность и важность потребностей каждого отдельного потребителя.

Заключение

Оптово-посредническая деятельность в современной экономике играет важную роль, во многом определяя конечную эффективность общественного производства. В связи с этим она превратилась в самостоятельную отрасль национальной экономики, обеспечивающую значительное количество рабочих мест и формирующую значительную долю ВВП.

Оптово-посредническая деятельность повышает экономическую эффективность процесса товародвижения в целом: за счет оптимизации числа поставщиков и потребителей, сокращения транспортных расходов, рационализации ассортимента товаров, экономии на масштабных сделках, использовании высококвалифицированного персонала.

В свою очередь эффективность функционирования оптово-посреднической фирмы в значительной степени зависит от условия ее организации и управления. Ключевым моментом в создании эффективной системы управления организацией, безусловно, является формирование мотивационной политики оптово-посреднической деятельности.

Экономическая теория говорит о трех формах полезности коммерческого посредничества независимо от статуса самой посреднической организации:

1.       Полезность состояния, т.е. превращение производственного ассортимента товаров в потребительский, включая предпродажное и послепродажное обслуживание.

2.       Пространственная полезность, т.е. снижение затрат (потерь) из-за пространственной разобщенности производства и потребления товаров.

3.       Временная полезность, т.е. компенсация затрат (потерь) временной разобщенности производства и потребления товаров.

Для раскрытия концепции посреднической деятельности необходимо указать основные принципы, действующие на рынке.

Во-первых, это тесная связь посредничества с маркетингом, она определяется сущностью современной концепции маркетинга, преобладающей на большинстве рынков, и воплощена в лозунге «Продавать нужно только то, что можно продать».

Во-вторых, умение предвидеть коммерческие риски является также очень важным принципом для предпринимателя в сфере посредничества. Риск - это степень неопределенности результата, это возможные убытки в работе. Он может быть определен как сумма ущерба, понесенного вследствие неверного решения и расходов до его реализации. Риск может возникнуть вследствие инфляции (в связи с падением покупательной способности денег), с ухудшением финансового положения фирмы, а также в результате заключения рискованной сделки, невыполнения договорных обязательств контрагентами, связанных с действиями конкурентов, из-за уничтожения или порчи груза при транспортировке, от стихийных бедствий, от возможной нечестности работников фирмы. Кроме того, риск может возникнуть по причине нестабильности социально-политической ситуации. Посредническая деятельность без рисков невозможна, однако, при ее планировании важно предусмотреть влияние риска. Для того чтобы риск был «взвешенный», необходимо использовать максимально возможный объем информации, всесторонний анализ коммерческой деятельности, финансовых результатов, эффективности партнерских связей, всестороннее исследование рынка, тщательный подбор персонала.

В-третьих, существует такое понятие, как личная инициатива, которая зависит непосредственно от каждого человека, работающего в сфере посредничества, и определяется не только личностными характеристиками, но и культурой труда. Личностные характеристики формируют основу деловых качеств. Под культурой труда подразумевается определенный уровень общей организации труда, отказ от устаревших и восприимчивость к новым, более эффективным методам и приемам общения с коллегами и подчиненными, поиск и вовлечение в сферу труда новых научно-технических достижений, бережное отношение к собственности, а также готовность быстро воспринимать все новое, что может оказать воздействие на повышение эффективности деятельности.

В-четвертых, работа посреднической организации в сфере товарного обращения оценивается с помощью различных показателей: объемом реализации товаров, уровнем издержек обращения, показателями товарооборачиваемости и рядом других. Однако наиболее точно отражает эффективность посреднической работы показатель прибыли. Поэтому нацеленность коммерческого предприятия на достижение в конечном результате прибыли является одним из основных принципов посреднической деятельности.

Основная цель использования посредников - повышение экономической целесообразности и эффективности отдельных операций. Несмотря на расходы по оплате вознаграждения посредникам, экономичность операций повышается за счет следующих факторов:

привлечение посредников повышает оперативность сбыта товаров, что способствует увеличению прибыли продавца за счет ускоренного оборота его капитала; посредники, находясь ближе к покупателю, лучше знают рынок и более оперативно реагируют на изменение его конъюнктуры, что позволяет реализовывать товар на более благоприятных для экспортера условиях, освобождая его от многих забот, связанных с реализацией товара;

привлечение посредников создает возможность повысить конкурентоспособность товаров за счет сокращения сроков поставок и промежуточных складов, лучшего складирования и хранения товаров, предпродажного сервиса и технического обслуживания, специальной маркировки, комплектации изделий в соответствии с местными требованиями;

некоторые посредники финансируют сделки предприятия (на основе как краткосрочного, так и среднесрочного кредитования), авансируют поставщиков, вкладывая собственный капитал в создание и функционирование сбытовой сети, что создает важные экономические преимущества от экономии средств, вкладываемых в обращение;

посредники обеспечивают для предприятия возможность относительно быстрого выхода на новые рынки, более легкого доступа к покупателям, дают возможность экспортеру уменьшить или устранить кредитные риски, экономить на бухгалтерских и канцелярских расходах, оптимизировать затраты на маркетинг, рекламу и т.п.;

посредники, всегда находясь в более тесном контакте с конечными потребителями товаров и услуг, являются важными постоянными источниками ценной первичной информации о рынке - его емкости, тенденциях формирования и изменения спроса, его сегментации, положении конкурентов, перспективах сбыта, ценах и возможностях их изменения, современных требованиях к уровню качества и конкурентоспособности товара. Умелое использование такой информации, как показывает практика работы отдельных фирм, часто позволяет им получать важные конкурентные преимущества, активно совершенствовать тактику и стратегию сбыта, многократно окупая затраты на оплату услуг посредников;

при работе через посредников, специализирующихся на массовом сбыте определенной номенклатуры товаров, обычно возникает дополнительная выгода за счет снижения издержек обращения на единицу реализуемого товара.

Посредничество - неизменный атрибут рыночных взаимоотношений. Посредническая деятельность является одной из форм социально-экономических отношений в обществе, имеет глубокие корни и широко развитые формы, содействует осуществлению связей между субъектами и реализуется в сфере товарного обращения, финансов, новых технологий, продуктов интеллектуального труда и во многих других сферах.

Использованная литература

1.       Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности: Учебник/ВЗФЭИ.- 2-е изд., перераб. и доп.- М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2000. - 624 с.

.         Ансофф И. Стратегическое управление. М., 2008. - 345 с.

.         Валовой Д.В. Рыночная экономика. Возникновение, эволюция и сущность. - М.: ИНФРА, 2007. - 400 с.

.         Герасимов Б.И., Молоткова Н.В., Денисова А.Н., Уляхин Т.М. Основы коммерческой деятельности. - М.: Форум, 2010. - 272 с.

.         Голощапова А.И., Пармененков К.Н., Савкина Р.В. Основы коммерческой деятельности: Учебное пособие. - М.: Изд-во МГУК, 2009. - 170 с.

.         Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К., Памбухчиянц О.В. Коммерция и технология торговли: Учебник. - 11-е изд., перераб. и доп. - М.: ИТК Дашков и К, 2010. - 692 с.

.         Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К., Памбухчиянц О.В. Организация и правовое обеспечение бизнеса в России: коммерция и технология торговли. - 4-е изд., перер. - М.: ИТК Дашков и К. 2010. - 912 с.

.         Нагапетьянц Н.А. Прикладной маркетинг: Учебное пособие для вузов. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2000.

Интернет ресурсы:

1.       <http://www.tehnosila.ru/>

.         <http://www.mvideo.ru/>

.         <http://www.eldorado.ru/>

.         <http://invest.mvideo.ru/files/743/god_otchet_2010_rsbu.pdf>