Организация коммерческой деятельности магазина 'Мир Золота'
ВВЕДЕНИЕ
В курсовой работе предполагается ознакомиться с
организацией коммерческой деятельности на одной из фирм города Ижевска. В
качестве объекта изучения были выбраны магазины розничной торговли ювелирными
украшениями «Мир золота». Целью работы является анализ коммерческой
деятельности и экономических показателей фирмы. В конце исследования необходимо
предложить методы по совершенствованию коммерческой деятельности, ведущие к
повышению прибыли.
В работе поставлены следующие задачи:
проанализировать организационно-правовую форму и
структуру управления предприятием;
оценить конкурентную среду;
проанализировать ассортимент предлагаемых
товаров;
используя метод балльных оценок выбрать
поставщиков;
проанализировать сбытовую деятельность
предприятия.
В первой главе дается характеристика
предприятия. Его организационно-правовая форма и структура управления,
положительные и отрицательные стороны этих форм. Месторасположение предприятия,
зонирование территории, радиус торгового пространства. Сегментация потребителей,
их характеристика, спрос на товар, результаты анкетирования потребителей.
Помимо этого описана структура ассортимента товаров, доля в структуре
товарообращения и соответствие его спросу покупателей. Дано описание
торгово-технологического процесса.
Во второй главе описана организация коммерческой
деятельности предприятия. Представлено дерево стратегических целей фирмы.
Проведен анализ выбора поставка по ряду свойств. Рассмотрены методы сбыта,
ценовая стратегия, рассчитана точка безубыточности предприятия. Для оценки
ассортимента предлагаемых товаров использован XYZ анализ.
Третий раздел посвящен экономическому анализу
деятельности предприятия. В данном разделе проводится анализ динамики
экономических показателей, а точнее валового дохода за 3 последних года, 2006,
2007, 2008, и себестоимости продукции. Также в данном разделе будет проведен
анализ баланса предприятия, финансового состояния, его прибыльность и
рентабельность. Если финансовое состояние предприятия будет
неудовлетворительным, то будет предложено решение для улучшения. Все
предложения будут иметь технико-экономическое обоснование.
В четвертом разделе будет подведен итог по
существующим проблемам в коммерческой деятельности фирмы. Будут предложены их
решения.
Велась тесная работа с сотрудниками предприятия,
чтобы описание деятельности фирмы отражало текущее состояние.
1. ХАРАКТЕРИСТИКА ФИРМЫ
.1 Организационно-правовая форма и
структура управления фирмы
В 2001 индивидуальный предприниматель Митюшкина
Роза Николаевна получила свидетельство о регистрации своей фирмы. Основной
деятельностью фирмы являются операции с драгоценными камнями и драгоценными
металлами. На момент создания фирма арендовала площадь в торговом центре
«Электротехника в быту», магазину было присвоено название «Мир золота». В 2007
году была открыта еще одна точка в торговом центре «Леон». В настоящее время в
городе Ижевске два магазина «Мир золота».
Деятельность данного предприятия
регламентируется нормативными актами, а также налоговым законодательством РФ.
Запись об ИП Митюшкина Р.Н. внесена в Единый государственный реестр
индивидуальных предпринимателей 19 октября 2004 года. Это подтверждает выданное
предпринимателю свидетельство с ОГРН (основным государственным Регистрационным
номером) 304184029300029. ИП Митюшкина Р.Н. поставлена на учет в налоговом
органе под названием ИМНС РФ по Устиновскому району УР, что подтверждает
свидетельство, с присвоенным ИНН (идентификационным номером налогоплательщика)
183468104190. Также имеется свидетельство о постановке на специальный учет в Уральской
государственной инспекции пробирного надзора от 2 марта 2005 года №0150001077.
Индивидуальные предприниматели (ИП) - физические
лица, зарегистрированные в установленном порядке и осуществляющие
предпринимательскую деятельность без образования юридического лица. Физические
лица, осуществляющие предпринимательскую деятельность без образования
юридического лица, но не зарегистрировавшиеся в качестве индивидуальных
предпринимателей в нарушение требований гражданского законодательства
Российской Федерации, при исполнении обязанностей, возложенных на них настоящим
Кодексом, не вправе ссылаться на то, что они не являются индивидуальными
предпринимателями [1].
Государственная регистрация и дальнейшая
деятельность индивидуальных предпринимателей регламентируется Федеральным
Законом РФ «О государственной регистрации юридических лиц и индивидуальных
предпринимателей» N 129-ФЗ, Гражданским кодексом РФ, другими федеральными
законами РФ, а также отдельными постановлениями Правительства РФ.
Гражданин вправе заниматься предпринимательской
деятельностью без образования юридического лица с момента государственной
регистрации в качестве индивидуального предпринимателя, причём государственная
регистрация может быть осуществлена только по месту его официальной постоянной регистрации
по месту жительства.
Гражданин, осуществляющий предпринимательскую
деятельность без образования юридического лица с нарушением требований о
государственной регистрации в качестве индивидуального предпринимателя, не
вправе ссылаться в отношении заключённых им при этом сделок на то, что он не
является предпринимателем. Суд может применить к таким сделкам правила об их
недействительности.
К важной особенности осуществления
предпринимательской деятельности в качестве индивидуального предпринимателя является
тот факт, что гражданин отвечает по своим обязательствам всем принадлежащим ему
имуществом, за исключением имущества, на которое в соответствии с законом не
может быть обращено взыскание. В отличие например от участника общества с
ограниченной ответственностью, где участник отвечает по обязательствам
учреждённого им общества в основных случаях только в пределах своей доли в
уставном капитале этого общества и ни в коем случае не своим личным имуществом.
Этот существенный факт относится к основному недостатку этой формы ведения
предпринимательской деятельности.
Статус ИП имеет следующие преимущества по
сравнению с регистрацией собственного предприятия:
упрощенность процессов создания и ликвидации
бизнеса;
свободное использование собственной выручки;
не платится налог на имущество, используемое в
предпринимательской деятельности;
упрощенный порядок ведения учета результатов
хозяйственной деятельности и предоставления внешней отчетности;
упрощенный порядок принятия решений (не
требуется собраний, протоколов и т.п.).
Основные недостатки ИП:
отвечает по обязательствам своим имуществом;
не может получать некоторые лицензии (например,
на розничную торговлю алкоголем);
согласно сложившейся практике, некоторые крупные
(и не очень) компании отказываются работать с ИП;
не подходит для совместного ведения бизнеса;
требуется постоянное личное участие, так как
нельзя назначить «директора».
Документы для регистрации индивидуального
предпринимателя:
заявление о государственной регистрации;
копия паспорта физического лица;
документ об уплате государственной пошлины. [2]
Фирма «Мир золота» имеет лицензию для розничной
торговли ювелирными изделиями из драгоценных металлов и драгоценных камней
(содержащими драгоценные металлы и драгоценные камни). [3]
Штат фирмы насчитывает 8 человек. Структура
фирмы представляет собой функциональную организацию. Распределение работ
создает некоторые преимущества, если люди одной и той же профессии или
выполняющие одну и ту же функцию могут быть собраны вместе. Это и называется
функциональной организацией. Задачи в ней распределяются в соответствии с
профессиональной квалификацией. Люди одной специальности сосредоточиваются в
отделах, возглавляемых руководителями отделов. Именно такая организационная
структура была введена в начале ХХ века как реакция на растущие размеры
компаний и усложнение их функций.
Функциональная организация обладает следующими
преимуществами:
можно достичь высокого уровня специализации;
можно управлять и осуществлять контроль над
каждым видом деятельности;
относительно легче оптимизировать штат
функциональных отделов;
относительно просто осуществлять инновации.
Но существуют также и недостатки:
соотношение между качеством выполнения функции и
прибылью не может определяться однозначно;
могут возникнуть различия во мнениях должностных
лиц, в отношении обязанностей. [4]
Общая структура фирмы «Мир Золота» показана на
рисунке 1.
Рисунок 1 - Структура предприятия
1.2 Месторасположение предприятия,
потребители и конкуренты
В городе Ижевске имеется два отдела «Мир золота».
Один из отделов расположен по адресу ул. Холмогорова, 70 в магазине
«Электротехника в быту», второй по адресу ул. К. Маркса, 244 в торговом центре
Леон.
Рассмотрим зонирование территории на примере
отдела «Мир золота» в магазине «Электротехника в быту». Основными конкурентами
являются магазины «Адамас», отдел «Юмас» в торговом центре «Эльгрин», отдел
«Алмаз-Холдинг» в торговом центре «Омега».
Торговая площадь отдела «Мир золота»
м2.
Торговые площади конкурентов:
«Адамас» - 
м2
«Юмас» - 
м2
«Алмаз-Холдинг» - 
м2.
Определим расстояние от отдела «Мир
золота» до каждого из конкурентов:
«Адамас» - 
(500 шагов)
«Юмас» - 
(410 шагов)
«Алмаз-Холдинг» - 
(530 шагов)
Розничное торговое пространство в
широком смысле слова определяется как пространство, на котором предприятие заключает
сделки в пределах конкретного промежутка времени. По существу, розничное
торговое пространство - это «территория притяжения», т.е. территория, в
пределах которой расположенное на ней торговое предприятие или группа розничных
торговых предприятий, притягивают к себе потребителей. Установить границы
розничного торгового пространства можно путем расчета расстояния от торгового
предприятия до линии равных возможностей, где одинакова вероятность того, что
потребитель будет приобретать товары как у одного, так и у другого,
конкурирующего с первым, торгового предприятия. Таким образом, с точки зрения
потребителей, проживающих вдоль линии равных возможностей, оба этих предприятия
размещены одинаково оптимально.
Потребители отдают предпочтение тому
или иному торговому пространству, руководствуясь некоторыми критериями.
Первоначальным таким критерием было расстояние до магазина (равновозможная
точка Конверса [5]). Конверс разработал формулу, которая позволяет розничному
торговцу рассчитать равновозможную точку в единицах длины между конкурирующими
розничными предприятиями. Равновозможная точка (D) находится на границах
торговых пространств между двумя предприятиями и рассчитывается по формуле 1:
издержка обращение
коммерческий сбытовой
(1)
где L - расстояние между розничными
предприятиями, м;- магазин с большей зоной обслуживания;- торговая площадь
магазина x;- магазин с меньшей зоной обслуживания;- торговая площадь магазина
y.
«Адамас» - 
«Юмас» - 
«Алмаз-Холдинг» - 
Поскольку равновесная точка до отдела «Адамас»
находится на расстоянии 124м, что меньше половины расстояния (150м), то границы
торгового пространства отсчитываются от отдела с меньшей торговой площадью. То
есть граница торговли для отдела «Мир золота» - на расстоянии 124м, для отдела
«Адамас»: 300м-124м=176м. Аналогично проследим ситуацию для остальных отделов.
Торговая граница для отдела «Мир золота» проходит на расстоянии 109м, для
отдела «Юмас»: 246м-109м =137м. Торговая граница для отдела «Мир золота»
проходит на расстоянии 138м, для отдела «Алмаз-Холдинг»: 318м-138м =180м.
Таблица 1
|
Предприятие
|
Торговая
площадь, м2
|
L,
м
|
D,
м
|
|
«Мир
золота»
|
14
|
-
|
-
|
|
«Адамас»
|
28
|
300
|
124
|
|
«Юмас»
|
22
|
246
|
109
|
|
«Алмаз-Холдинг»
|
24
|
318
|
138
|
Отдел «Мир золота» находится в зоне. Радиус
предприятия очень маленький, конкуренция жесткая. Для того чтобы оставаться
конкурентно способными в таких условиях, в отделе «Мир золота» проводится
ценовая дискриминация. Проводятся акции, в которых некоторые позиции товара
продаются со скидками до 15%. Постоянным клиентам предоставляются скидки по
накопительным дисконтным картам. Цены на украшения ниже, чем у конкурентов, за
счет того, что фирма закупает товар непосредственно у заводов изготовителей.
Существует ряд факторов, определяющих выгодность
месторасположения. Некоторые исследователи в качестве определяющего фактора
используют оптимальный радиус обслуживания в зависимости от площади территории,
которую обслуживает магазин [6, 7].
Радиус обслуживания - это район деятельности
магазина, который определяется расстоянием, преодолеваемым покупателями от
места жительства до данного магазина. С точки зрения таких исследователей,
радиус обслуживания является главным фактором, влияющим на затраты времени
покупателей на приобретение товара, а площадь обслуживания предлагается
определять эмпирически с учетом плотности населения, проживающего на территории
вокруг магазина.
Радиус обслуживания рассчитывается по формуле
(2)
где R - радиус обслуживания, м;-
площадь территории, обслуживаемой магазином, кв. м;
- 3,14.
В данном случае форма обслуживаемой
магазином территории (розничное торговое пространство) принимается за круг, что
является маловероятным. В действительности розничное торговое пространство
имеет сложную геометрическую форму, границы которой необходимо определить.
,
где а - это длина основания треугольника, h -
высота треугольника. Рисунок нарисован в масштабе, в 1см - 30 м.
Итак, радиус обслуживания 7,7
метров. Это зона в пределах магазина «Электротехника в быту». Но поскольку в
магазине «Мир золота» предлагается не повседневный товар, а относящийся к
предметам роскоши, то вероятнее всего радиус обслуживания будет больше,
например, до размеров микрорайона.
Был проведен опрос в магазинах, на
уличных рынках, на улицах Октябрьского района г. Ижевска. Выборка составила 85
человек. Принцип выборки - случайный. Форма опроса - анкетирование. Покупателям
была представлена анкета, приведенная в приложении.
Цель исследования заключается в
изучении предпочтения потребителей на рынке ювелирных изделий. Задачи:
Определить факторы, влияющие на
покупку ювелирных изделий
Определить уровень удовлетворенности
покупкой и качеством обслуживания
Проанализировать частоту и
повторяемость покупок
Установить, кто и каким образом
оказывает влияние на решение о покупке
Оценить приближенность покупателя
По результатам исследования и
анализа рынка ювелирных изделий можно сделать выводы, что массовый российский
покупатель предпочитает отечественные ювелирные украшения. Наибольшей
популярностью пользуются кольца и серьги, затем цепочки и подвески. Лидерами
продаж являются серебро и красное золото. Изделия в ценовом диапазоне 1000-2000
руб. наиболее популярны. При выборе товара покупателю наиболее важно качество
изделия. «Мир золота», по мнению покупателей, обладает хорошим качеством
обслуживания. Цены, на взгляд покупателя, средние, но соотносятся с ежемесячным
доходом. В условиях мирового финансового кризиса, некоторые покупатели считают
покупку дорогостоящих ювелирных изделий выгодным вложением денег.
Магазин «Мир Золота» по улице
Холомогорова, 70 находится поблизости от двух крупных торговых центров города
Ижевска «Эльгрин» и «Омега». Этот район также является спальным районом города.
Основной поток покупателей приходится на выходные дни.
Посетители магазина распределяются
по следующим группам:
Таблица 2
|
№
|
Группа
покупателей
|
Процент
|
|
1
|
Люди,
идущие на остановки общественного транспорта, или гуляющие по близлежащим
торговым центрам В том числе: Домохозяйки (и неработающие молодые мамы)
Работающие мужчины Работающие женщины Неработающие пенсионеры, прочие
покупатели с низким доходом Тинэйджеры и дети
|
54%
7% 19% 23% 2% 3%
|
|
2
|
Автомобилисты,
проезжающие по улице
|
17%
|
|
3
|
Сотрудники
близлежащих офисов, магазинов
|
9%
|
Через улицу проходят маршруты движения к
остановкам общественного транспорта. Многие потенциальные покупатели являются
жителями близлежащих домов. Наиболее интересные для магазина группы, это
работающие мужчины и женщины. Хотя львиная доля покупок приходится на женщин.
Была разработана шкала для оценки конкурентных
преимуществ торговых предприятий по вышеуказанным факторам (см. таблицу 3).
Таблица 3
|
№
п/п
|
Фактор
|
Оценочная
шкала баллов
|
|
|
5
(отлично)
|
4
(хорошо)
|
3
(удовлетворительно)
|
2
(неудовлетворительно)
|
1
(плохо)
|
|
1
|
Цена
|
Цены
низкие (ниже средних) и полностью удовлетворяют потребителей при
соответствующем качестве товаров и обслуживания
|
Цены
средние и полностью удовлетворяют потребителей при соответствующем качестве
товаров и обслуживания
|
Цены
выше средних и полностью удовлетворяют потребителей при соответствующем качестве
товаров и обслуживания
|
Цены
существенно завышены и не удовлетворяют потребителей
|
Цены
слишком завышены и не соответствуют качеству товара и обслуживанию
|
|
2
|
Ассортимент
|
Очень
широкий. Присутствуют все группы и подгруппы товаров. Каждая подгруппа имеет
несколько видов и наименований. В ассортименте присутствуют сопутствующие
товары. Ассортимент устойчив, присутствуют новые виды и наименования
продукции.
|
Широкий.
Присутствуют все группы и подгруппы товаров. В ассортименте присутствуют
сопутствующие товары. Ассортимент устойчив, присутствуют новые виды и
наименования продукции.
|
Недостаточно
широкий. Присутствуют все группы товаров, но не все подгруппы. Продажа
сопутствующих товаров ограничена. Присутствие новых товаров незначительно.
Ассортимент недостаточно устойчив
|
Узкий.
Присутствуют не все группы товаров. Сопутствующие и новые товары отсутствуют.
Ассортимент неустойчив.
|
Очень
узкий. Присутсвует ограниченное число товарных групп. Сопутствующие и новые
товары отсутствуют. Ассортимент неустойчив.
|
|
3
|
Качество
товара
|
Очень
высокое. Органолиптические показатели товаров полностью удовлетворяют
потребителей. Сроки реализации всегда соответствуют требованиям нормативных
документов. Соблюдены режимы хранения и правила продажи.
|
Высокое.
Органолиптические показатели товаров полностью удовлетворяют потребителей.
Соблюдены сроки реализации, режимы хранения и правила продажи.
|
Невысокое.
Органолиптические показатели товаров не всегда удовлетворяют потребителей.
Соблюдены сроки реализации, режимы хранения и правила продажи.
|
Низкое.
Органолиптические показатели товаров очень часто не удовлетворяют
потребителей. Не всегда соблюдены сроки реализации, режимы хранения и правила
продажи.
|
Очень
низкое. Органолиптические показатели товаров не удовлетворяют потребителей.
Очень часто не соблюдаются сроки реализации, режимы хранения и правила
продажи.
|
|
4
|
Культура
обслуживания
|
Очень
высокая. Персонал всегда вежлив и тактичен с покупателями, может дать
квалифицированную консультацию. Обеспечена реализация прав потребителей в
соответствии с Законом. Величина торговой площади и оперативность
обслуживания никогда не допускает очереди.
|
Высокая.
Персонал обычно вежлив и тактичен с покупателями, может дать консультацию.
Обеспечена реализация прав потребителей в соответствии с Законом. Величина
торговой площади и оперативность обслуживания обычно не допускает очереди.
|
Невысокая.
Персонал не всегда вежлив и тактичен с покупателями, не всегда может дать
квалифицированную консультацию. Не полностью обеспечена реализация прав
потребителей в соответствии с Законом. Величина торговой площади и
оперативность обслуживания иногда создают очереди.
|
Низкая.
Персонал не всегда вежлив и тактичен с покупателями, не всегда может дать
консультацию о товаре. Не полностью обеспечена реализация прав потребителей в
соответствии с Законом. При обслуживании очень часто создаются очереди.
|
Очень
низкая. Персонал не всегда вежлив и тактичен с покупателями, очень часто не
может дать консультацию о товаре. Не обеспечена реализация прав потребителей
в соответствии с Законом. При обслуживании всегда создаются очереди.
|
|
5
|
Удобство
размещения относительно других объектов
|
Очень
удобно. Рядом размещены крупные объекты торгового и бытового обслуживания,
крупные культурно-зрелищные объекты городского и районного значения, административные
объекты районного значения
|
Удобно.
Относительно рядом размещены некоторые крупные объекты торгового и бытового
обслуживания, а также некоторые другие объекты подобного назначения,
культурно-зрелищные объекты городского и районного значения (рядом могут быть
размещены такие объекты локального значения). Относительно рядом находятся
административные объекты районного значения и рядом могут быть размещены
подобные объекты локального значения.
|
Не
очень удобно. Крупные объекты торгового и бытового обслуживания, крупные
культурно-зрелищные объекты городского и районного значения, административные
объекты районного значения находятся в отдалении. Подобные объекты локального
значения находятся относительно близко.
|
Неудобно.
Крупные объекты торгового и бытового обслуживания, крупные
культурно-зрелищные объекты городского и районного значения, административные
объекты районного значения находятся в значительном отдалении. Подобные
объекты локального значения находятся далеко.
|
Очень
неудобно. Все объекты торгового и бытового обслуживания, культурно-зрелищные
объекты, административные объекты находятся очень далеко
|
|
6
|
Удобство
размещения относительно транспортной сети
|
Очень
удобно. Рядом находятся остановки общественного, авто-, электротранспорта с
наличием большого количества маршрутов, стоянки такси, хорошо организованы
подъездные пути и стоянки для личного автотранспорта.
|
Удобно.
Относительно рядом находятся остановки общественного, авто-,
электротранспорта с большим количеством маршрутов, либо они размещены рядом,
но их количество ограничено. Относительно рядом есть стоянки такси.
Организованы подъездные пути и стоянки для личного автотранспорта.
|
Не
очень удобно. Остановки общественного, авто-, электротранспорта с большим
количеством маршрутов находятся в отдалении, рядом могут размещаться лишь
остановки для автотранспорта, либо остановки электротранспорта, но с
ограниченным количеством маршрутов. Стоянки такси отдалены. Плохо
организованы подъездные пути и стоянки личного автотранспорта.
|
Неудобно.
Остановки общественного, авто-, электротранспорта с большим количеством
маршрутов находятся в значительном отдалении. Остановки с небольшим
количеством маршрутов незначительно удалены. Рядом может проходить
какой-нибудь один маршрут общественного транспорта. Стоянки такси значительно
отдалены. Не организованы подъездные пути и стоянки личного автотранспорта.
|
Очень
неудобно. Все остановки общественного транспорта размещены очень далеко.
Стоянки такси далеко. Нет подъездных путей и стоянок личного автотранспорта.
|
|
7
|
Режим
работы
|
Очень
удобный. Круглосуточно, без перерыва на обед
|
Удобный
с 8 до 22 часов, без перерыва на обед
|
Не
очень удобный. С 8 до 20 часов, перерыв на обед
|
Неудобный.
С 8 до 18 часов, перерыв на обед
|
Очень
неудобный. С 9 до 18 часов, перерыв на обед.
|
|
8
|
Интерьер
|
Очень
уютный. Интерьер магазина создает очень благоприятную атмосферу, способствует
правильному выбору и приобретению товаров. Все дизайнерские решения
соответствуют требованиям современности (оформление витрин, размещение
торгового оборудования, освещение и т.д.)
|
Уютный.
Интерьер магазина создает очень благоприятную атмосферу, но не всегда
способствует правильному выбору и приобретению товаров. Не все дизайнерские
решения соответствуют требованиям современности
|
Не
очень уютный. Создана не очень благоприятная атмосфера для правильного выбора
и приобретения товаров. Лишь некоторые дизайнерские решения соответствуют
требованиям современности
|
Неуютный.
Создана неблагоприятная атмосфера для выбора и приобретения товаров.
Дизайнерские решения не соответствуют требованиям современности
|
Очень
неуютный. Создана очень неблагоприятная атмосфера для выбора и приобретения
товаров. Все дизайнерские решения не соответствуют требованиям современности
|
|
9
|
Посещаемость
|
Очень
часто
|
часто
|
нечасто
|
редко
|
Очень
редко, никогда
|
Таблица 4 - Оценка конкурентоспособности
торговых предприятий
|
Фактор
|
Коэффициент
весомости
|
Магазины
|
|
|
Мир
золота
|
Юмас
|
Адамас
|
Алмаз-Холдинг
|
|
|
Оценка
|
Общ.
балл
|
Оценка
|
Общ.
бал
|
Оценка
|
Общ.
бал
|
Оценка
|
Общ.
бал
|
|
Уровень
цен
|
0,2
|
3,8
|
0,76
|
4
|
0,8
|
3,6
|
0,72
|
3,2
|
0,64
|
|
Широта
ассортимента
|
0,17
|
2,1
|
0,357
|
2,5
|
0,425
|
4,8
|
0,816
|
3,1
|
0,527
|
|
Интерьер
|
0,12
|
2,9
|
0,348
|
3,7
|
0,444
|
4,1
|
0,492
|
4,9
|
0,588
|
|
Качество
товаров
|
0,15
|
3,9
|
0,585
|
4
|
0,6
|
3
|
0,45
|
4,1
|
0,615
|
|
Культура
обслуживания
|
0,12
|
4
|
0,48
|
4
|
0,48
|
5
|
0,6
|
4,8
|
0,576
|
|
Режим
работы
|
0,12
|
3
|
0,36
|
5
|
0,6
|
3
|
0,36
|
5
|
0,6
|
|
Удобство
размещения относительно других объектов
|
0,04
|
3,9
|
0,156
|
5
|
0,2
|
3,9
|
0,156
|
5
|
0,2
|
|
Удобство
размещения относительно транспортной сети
|
0,04
|
3,9
|
0,156
|
5
|
0,2
|
4,1
|
0,164
|
5
|
0,2
|
|
Посещаемость
|
0,04
|
1,2
|
0,048
|
1,5
|
0,06
|
4,9
|
0,196
|
4,5
|
0,18
|
|
Общий
оценочный балл
|
|
|
3,25
|
|
3,809
|
|
3,954
|
|
4,126
|
Согласно оценке, магазин «Мир золота» в данной
ситуации, по перечисленным характеристикам, уступает своим конкурентам.
Весомость характеристик магазина была вывялена путем социологического опроса в
одном из городов России. Использование оценок можно считать приемлемым для
исследований магазинов в данной работе. [8]
1.3 Характеристика товаров и услуг
предприятия
Магазины «Мир золота» это магазины розничной
торговли ювелирными украшениями и сопутствующим товаром. Потребители ювелирных
изделий составляют не более 8-10% населения Земли, или около полумиллиарда
человек. Относительная слабость российской экономики и затяжной кризис привели
к тому, что данный рынок в нашей стране был значительно подорван. Однако, рынок
динамично развивается: с 1994 г. его объем увеличился в 10 раз, и в настоящее
время продолжает расти такими же темпами - около 30% в год. [9]
С наступлением всемирного кризиса в 2008 году,
объемы продаж ювелирных украшений снизились, поскольку данный товар не является
предметом первой необходимости, а относится к предметам роскоши.
Товарный ассортимент - совокупность всех
товарных групп, предлагаемых компанией рынку в целом или каждому сегменту в
отдельности.
Ассортиментная позиция представляет собой
конкретную единицу товара - модель, марку или его типоразмер.
Товарный ассортимент состоит из:
) Товарных групп;
) Товарных категорий;
) Товарных линий;
) Товарных единиц.
Товарная группа - совокупность товаров и их
видов, сгруппированных по определённому сочетанию, важнейшим из которых
являются схожее назначение товаров.
Товарная категория - совокупность однородных
товаров, находящихся внутри товарной группы.
Товарная линия (линейка) - совокупность товаров,
предназначенных одним и тем же клиентам или реализуемые через одни и те же
каналы сбыта, или имеющие одинаковый ценовой диапазон.
На рисунке 2 представлен ассортимент магазина
«Мир золота».
Рисунок 2 - Структура ассортимента товара
Товарный ассортимент (номенклатура) характеризуется:
Длиной (насыщенностью), показывающей общее число
товарных единиц, реализуемых компанией;
Шириной, равной числу товарных групп,
составляющих ассортимент;
Глубиной, показывающей число вариантов каждого
вида товара.
Основной ассортимент для магазина представлен
ювелирными украшениями и изделиями для сервировки стола.
Дополнительный ассортимент включает в себя
шкатулки, упаковки для ювелирных украшений, жидкости для чистки серебра.
Широта ассортимента магазина «Мир золота»
включает 10 товарных групп. Ассортимент компании можно считать узким
(количество наименований <200).
Достоинства узкого ассортимента:
более легко поддерживать стабильность
ассортимента;
можно сконцентрироваться на удовлетворении
специфических потребностях покупателей;
легче осуществлять учёт и управление
Недостатки узкого ассортимента:
велик риск недополучения требуемой прибыли при
снижении спроса на данные товарные группы;
покупатели могут предпочитать продавцов с
широким или специализированным ассортиментом.
В магазине «Мир золота» глубокий ассортимент, то
есть, представлено много вариантов похожих или аналогичных товаров. Ниже
приведена таблица, в которой перечислено количество наименований в каждой
группе товаров. Приведенные данные представляют средние значения.
Достоинства глубокого ассортимента:
большой выбор способствует тому, что покупатель
вряд ли уйдёт без покупки;
вырабатывается преданность покупателя.
Недостатки глубокого ассортимента:
продавцы сами плохо ориентируются в различиях
между товарами. [10]
Таблица 4 - Глубина ассортимента
|
Наименование
товарной группы
|
Среднее
количество наименований
|
|
Кольца
золотые
|
200
|
|
Кольца
серебряные
|
350
|
|
Кольца
с полудрагоценными камнями
|
150
|
|
Браслеты
золотые
|
30
|
|
Браслеты
серебряные
|
50
|
|
Цепочки
золотые
|
160
|
|
Цепочки
серебряные
|
130
|
|
Кулоны
золотые
|
150
|
|
Кулоны
серебряные
|
100
|
|
Серьги
золотые
|
30
|
|
Серьги
серебряные
|
50
|
|
Серьги
с полудрагоценными камнями
|
180
|
|
Бусы
|
20
|
|
Броши
|
6
|
|
Вилки
|
2
|
|
Ложки
|
5
|
|
Стопки
|
6
|
Рисунок 3 - Сравнительная доля товарных групп
Устойчивость ассортимента - способность набора
товаров удовлетворять спрос на одни и те же товары. Выявление товаров,
пользующихся устойчивым спросом, требует маркетинговых исследований методами
наблюдения и анализа документальных данных о поступлении и реализации товаров.
Устойчивым спросом пользуются цепочки и браслеты из золота и серебра.
Новизна (обновление) ассортимента - способность
набора товаров удовлетворять изменившиеся потребности за счет новых товаров.
Причинами, побуждающими обновлять ассортимент,
являются:
замена товаров, морально устаревших, не
пользующихся спросом;
разработка новых товаров улучшенного качества;
создание конкурентных преимуществ организации.
Потребителями новых товаров являются «новаторы».
Новые товары удовлетворяют не столько физиологические, сколько психологические
и социальные потребности.
Как правило, ювелирные изделия не сильно
подвержены моральному старению. Магазин «Мир золота» рассчитан на потребителя
со средним доходом. Как правило, потребители такого уровня не притязательны в
выборе ювелирных украшений и не следят за модой.
В современной ювелирной моде условно можно
назвать три основных стилевых направления, которые являются доминирующими и
которые, время от времени, претерпевая незначительные изменения, определенным
образом оказывают влияние на формирование, обновление и расширение ассортимента
ювелирных украшений: это классика, авангард, фольклор. Ассортимент магазина
«Мир золота» можно назвать классическим. Главные признаки украшений
классического стиля - строгость, лаконизм линий и пропорций, утонченность
декора, изящество форм. Украшения этого стиля мало подвержены капризам моды.
Итак, ассортимент магазина мало обновляем.
Относительное содержание товарных категорий в
общем товарообороте:
на кольца без камней и с полудрагоценными
камнями приходится около 25% всего объема продаж;
на цепи, браслеты аналогичного качества
приходится около 40%;
на серьги, кулоны приходится 25%;
броши, бусы, стопки, вилки, ложки 10%.
Рисунок 4 - Объемы продаж в магазине «Мир
золота»
Предлагаемый ассортимент товаров вполне
удовлетворяет покупательский спрос. Спрос на цепи и браслеты составляет 40%,
объем товара данных групп в общем ассортименте составляет 19%. Это объясняется
тем, что способов оформления цепей и браслетов, выполненных из металла, без
применения вставок в виде камней, не так много. В основном цепи отличаются друг
от друга по весу, плетение же примерно одинаковое. Поэтому в ассортименте
достаточно иметь цепи разные по весу и длине. Данные группы товара, чаще
обновляются, чем другие группы. Согласно диаграмме 3 основную часть
ассортимента составляют кольца - 36%, но согласно рисунку 4 они составляют лишь
25% товарооборота, то же самое касается кулонов и серёжек (доля в ассортименте
43%, доля в товарообороте - 25%). В отношении данных групп действует
противоположное правило. Фантазия ювелира при изготовлении колец, серёжек,
кулонов может проявляться куда больше, чем при изготовлении цепей и браслетов.
Покупателям предоставляется возможность выбора колец, кулонов и серёжек на
любой вкус и кошелек. Бусы и броши, а также предметы для сервировки стола
скорее относятся к дополнительному ассортименту, но, тем не менее, являются
неотъемлемой частью магазина ювелирных изделий.
Наши сограждане склонны вкладывать средства в
золото и драгоценные камни. Помимо инвестиционных функций, золото покупают и в
качестве подарков, как предмет коллекционирования и просто как элемент имиджа.
Основные потребители ювелирной продукции - женщины и львиная доля ассортимента
приходится на дамские украшения. Доля ювелирной продукции, рассчитанной на
мужчин, на сегодняшний день составляет 10-30% от продаж розничных точек, в
зависимости от формата. Ниже приведены некоторые потребительские свойства
ювелирных украшений. Известно, что при выборе любого товара потребитель
ориентируется по двум основным критериям - это качество товара и его цена.
Качество ювелирных изделий регламентируется государственными органами
Российской Федерации. По регламенту золото и серебро должны иметь составы, как
описано ниже в следующих абзацах. То, что изделие удовлетворяет данному
регламенту, подтверждается пробой, которая клеймится на изделие в Пробирной
палате.
К сожалению, чистое золото слишком пластично и
легко деформируется. Для придания ювелирным изделиям твердости и прочности
методом проб и ошибок подбирались сплавы, содержащие помимо золота другие
металлы: серебро, платину, цинк, палладий, медь. Такие сплавы не только
придавали украшениям долговечность, но и нередко удешевляли их. В целях
стандартизации сплавов ювелиры ввели понятие пробы, указывающей на содержание
золота в сплаве. Сейчас приняты три системы проб: метрическая, золотниковая,
каратная.
Таблица 5 - Системы проб
|
Система
проб
|
Соответствие
проб
|
|
Метрическая
(Используется в России)
|
958
|
750
|
585
|
|
Каратная
|
23
|
18
|
14
|
Метрическая проба указывает на содержание золота
или благородного металла в 1000 частей сплава. Золотниковая проба основана на
русском фунте, содержащем 96 золотников. В каратной системе чистому золоту
соответствует проба в 24 карата.
Но проба не дает ответа на вопрос: почему
изделия с одинаковой пробой имеют разный цвет. А цвет у ювелирного золота может
меняться от красного до белого, в зависимости от содержания примесных металлов.
Цинк серебро и палладий придают металлам белый и желто-зеленые цвета, медь
позволяет получить сплавы от оранжевого до красного. В таблице приведена
цветовая гамма золота.
Таблица 6 - Состав сплава для золотых украшений
|
Цвет
сплава
|
Au
(золото)
|
Ag
(серебро)
|
Cu
(медь)
|
Pd
(палладий)
|
|
Белый
|
75%
|
5%
|
-
|
20%
|
|
Желтый
|
58,5%
|
18,75%
|
22,75%
|
-
|
|
Красный
|
33,3%
|
9,5%
|
57,2%
|
-
|
При изготовлении ювелирных изделий применяются
ковка, литье, волочение, отжиг и пайка, в зависимости о того, что собираются
получить в итоге: цепочку, перстень, брошь или крышку для часов.
Серебро 925 пробы представляет собой сплав,
содержащий 92.5% чистого серебра и 7.5% какого-нибудь другого металла. Чистое
серебро (чистое на 99.9%) слишком мягкое. Сплав с медью придает ему нужную
гибкость, сочетая с высоким содержанием драгоценного металла. Для сплава, кроме
меди, также используются другие металлы: германиум, цинк, платина, иногда
кремний, бор. Их используют, чтобы придать сплаву определённые свойства:
снижение пористости, противодействие потемнению или приданию различного отлива.
До сих пор ни один сплав не стал безусловным лидером отрасли, у каждого есть
свои преимущества и недостатки. Химически чистое серебро имеет белый цвет,
самый чистый из всех известных металлов, имеющий большую отражающую
способность, благодаря чему серебро используется при изготовлении
светоотражающих изделий.
Термин «драгоценные камни» является совершенно
условным. Существует множество классификаций по различным основаниям в России и
других странах, в которых требования, предъявляемые к драгоценным камням, очень
различны, непостоянны и иногда противоречивы. Традиционно драгоценными,
известными как таковыми сотни лет, считаются алмаз, рубин, сапфир, изумруд и
жемчуг. Другие драгоценные камни, используемые в ювелирном деле, изначально
называли несколько длинновато - «цветные драгоценные камни, кроме рубина,
изумруда и сапфира». Это название не прижилось, и был выбран термин
«полудрагоценные» камни. Хотя делить камни на «драгоценные» и «полудрагоценные»
по ценовым критериям некорректно. К примеру: плохого качества бриллианты стоят
чуть более 100$ за карат, хорошего качества, но мелкие рубины и сапфиры стоят
чуть менее 100$ за карат. А вот стоимость шпинели, танзанита, турмалина, опала,
циркона, хризолита и многих других «полудрагоценных» камней измеряется порой
несколькими сотнями долларов за карат. Остается надеется, что когда-нибудь для
этих камней будет найден более удачный термин. Тем не менее, понятие
«драгоценные камни» используется ювелирами во всем мире и означает соответствие
определенным требованиям красоты и обладание определенными качествами для
минералов, различных по происхождению, свойствам, классам. Объясняется это тем,
что понятие «драгоценные камни» подразумевает, прежде всего, индивидуальные
качества и свойства отдельных экземпляров минералов.
Драгоценные камни должны обладать:
• красотой окраски, блеском, игрой цвета и
характерным внутренним «огнем», сверканием;
• прочностью и твердостью, определяющими хороший
внешний вид при длительном ношении; быть редкими, незаурядными.
Что же стоит за этими, на самом деле,
формальными требованиями?
Под красотой камня обычно понимают его
прозрачность, отсутствие трещин и посторонних включений, красивый тон
однородной, без пятен, окраски, игру, блеск и «огонь», особенно ярко
проявляющиеся в результате огранки. Однако отбракованные по чисто формальным
признакам камни (например, включения одного минерала внутри другого, пучок
трещин или пузырики внутри камня и др.) в умелых руках огранщиков становятся
шедеврами, существующими каждый в единственном экземпляре.
Цвет камня имеет очень большое значение, иногда
он зависит от тысячных или даже десятитысячных долей процента посторонних
примесей (чаще всего оксидов железа, хрома, марганца, никеля, меди и других
металлов), совершенно изменяющих его, особенно если минерал прозрачный.
Например, голубой аквамарин значительно дешевле травянисто-зеленого изумруда,
который иногда ценится значительно выше бриллианта. Но только особо точный
(прецизионный) анализ может уловить разницу в химическом составе аквамарина и
изумруда.
Твердость - это комплексное физическое свойство,
зависящее от внутренней структуры минерала и определяющее его износостойкость.
С точки зрения ювелиров, драгоценные камни должны быть прочными, чтобы изделия
с ними можно было носить постоянно и в течение длительного времени. На практике
твердость определяется как реакция на сопротивление камня механическому
воздействию (царапанью) различными эталонами.
Известно, что в качественном отношении российские
ювелирные изделия, как массового производства, так и эксклюзивные, не уступают
продукции из Турции, Таиланда, Китая и других стран Ближнего Востока и
Юго-Восточной Азии (а именно оттуда идет львиная доля как легальной, так и
контрабандной продукции). Следовательно, остается ценовой критерий, по которому
российские производители полностью проигрывают коллегам из названных регионов
мира.
Недоброкачественность импортных изделий
заключается в том, что отечественный производитель, как правило, выпускает ювелирные
изделия из сплавов, регламентируемых государственными стандартами Российской
Федерации, в которых регулируется не только содержание самого драгоценного
металла, но и множество других компонентов, нарушение пропорций которых может
привести как к физическому разрушению изделий, так и нанесению вреда здоровью
потребителя. Для импортных изделий (особенно из стран Азии и Ближнего Востока)
такие стандарты не предусмотрены.
Решение этой проблемы лежит в области разработок
таких технических регламентов на ювелирную продукцию, которые бы встали
законной преградой на пути предстоящего наплыва недоброкачественных изделий.
В настоящее время ювелирная промышленность
работает по стандартам и техническим условиям, разработанным НИИювелирпромом
ОАО "Русские самоцветы", которые в соответствии с федеральным законом
"О техническом регламенте" подлежат переработке в технические
регламенты либо в стандарты организации.
Немаловажное значение имеет и возрождение в
магазинах ювелирной торговли системы внутреннего контроля качества, какой она
была во времена государственной монополии на производство и реализацию
ювелирных изделий. Она включала в себя сочетание 2-х обязательных компонентов:
проверку поступающих от изготовителя изделий на
соответствие требованиям действующих стандартов, указанных на ярлыке; это
осуществлялось, как правило, квалифицированными товароведами;
вторичную проверку качества ювелирных изделий
перед непосредственной выкладкой их на торговый прилавок - это обязанность
продавцов.
Постоянное выполнение этих двух операций
гарантирует от поступления в продажу недоброкачественной продукции. [11]
Ценовая эластичность спроса характеризует
реакцию величины покупательского спроса на изменение цены товара.
К товарам с эластичным спросом относят:
предметы роскоши;
товары, стоимость которых ощутима для семейного
бюджета;
легкозаменяемые товары.
Товар, предлагаемый в магазине «Мир золота»
является предметом роскоши, следовательно, спрос на него эластичный.
При эластичном спросе снижение цены вызывает
такое увеличение объема продаж, которое ведет к увеличению общей выручки, и
наоборот.
1.4 Торгово-технологический процесс
предприятия
Торгово-технологический процесс в розничной
торговле представляет собой комплекс взаимосвязанных торговых /коммерческих/ и
технологических операций и является завершающей стадией всего
торгово-технологического процесса товародвижения.
Большую роль в торгово-технологическом процессе
играют коммерческие операции. Их своевременность и качество выполнения влияют
на широту ассортимента предлагаемых товаров, бесперебойность торговли ими и на
качество обслуживания покупателей. К числу таких операций относят изучение
спроса покупателей, составление заявок на завоз товаров, формирование
оптимального ассортимента, организацию рекламы и информации.
Таким образом, торгово-технологический процесс в
магазине можно подразделить на три основные части: операции с товарами до
предложения их покупателям; операции непосредственного обслуживания
покупателей; дополнительные операции по обслуживанию покупателей.
Более четкое снабжение магазинов товарами, не
отрывает работников розничных торговых предприятий от выполнения их основных
Функциональных обязанностей. При рационально организованной централизованной
доставке товаров эффективнее используется рабочая сила и транспорт, снижаются
издержки обращения. К важнейшим преимуществам централизованной доставки относят
возможность комплексной механизации погрузочно-разгрузочных работ, сокращение
простоя автомашин под погрузкой-разгрузкой, возможность оптимального построения
маршрута, наиболее эффективно используется специализированный транспорт,
широкое применение находит тара-оборудование. Товары завозятся ритмично по
графикам, благодаря чему в магазинах поддерживается стабильный ассортимент.
Ускоряется оборачиваемость товаров, уменьшается их порча.
Частоту и оптимальные размеры завозимых партий
товара определяют для того, чтобы обеспечить бесперебойную торговлю товарами
соответствующего ассортимента при минимальных размерах товарных запасов.
При определении частоты завоза товаров учитывают
физико-химические свойства товаров, предельные сроки их реализации,
среднедневной объем продажи, размеры установленных неснижаемых товарных запасов
и другие факторы.
Количество заказываемых товаров должно полностью
обеспечивать устойчивость ассортимента и бесперебойную их продажу до очередного
завоза и вместе с тем исключать образование излишних запасов. При определении
этого количества учитывают частоту завоза товаров и среднедневную их
реализацию, неснижаемые запасы и остатки товаров на день завоза.
Централизованная доставка товаров должна
осуществляться по строго установленным графикам, представляющим собой
расписание времени отборки и доставки товаров в магазины.
При составлении графиков учитывают размещение
розничной торговой сети, объем завозимых товаров и периодичность их завоза,
особенности эксплуатации используемого транспорта. [12,13]
В магазине «Мир золота» доставка товара
осуществляется специальными транспортными агентствами, имеющими лицензию на
перевозку особо ценного груза. Товар доставляется непосредственно в магазины.
Поскольку торговля товара осуществляется не в собственных магазинах, а на
площадях в торговых центрах, приемка товара проводится в офисе фирмы.
Проводится прием товара по количеству и по качеству. Если количество товара
совпадает с заявленным в счет-фактуре, ставится подпись, подтверждающая прием.
После этого идет прием по качеству товара.
В России право на безопасность и право на
качество гарантируется тем, что все ювелирные изделия должны соответствовать
ОСТ 117-3-002-95 «Изделия ювелирные из драгоценных металлов. Общие технические
условия» (введен 1 января 1996 года) и пройти технический контроль в
соответствующем подразделении завода изготовителя, что обязательно указывается
на бирке (этикетке), а также тем, что пробирной инспекцией на изделии поставлен
государственный знак пробы. [14]
Контроль качества изделий из драгоценных
металлов начинают с проверки наличия на каждом изделии клейма Инспекции
пробирного надзора, соответствующего сопроводительным документам, и именника
предприятия-изготовителя.
Далее путем внешнего осмотра проверяют качество
маркировки и упаковки изделий, линейные размеры колец и браслетов, выявляют
дефекты и определяют их допустимость. Парные изделия должны быть подобраны по
размерам, форме, цвету и огранке вставок. Поверхность изделий должна быть
ровной, без вмятин, царапин и т. п. Режущие кромки в изделиях (кроме ножей,
булавок) не допускаются. Рисунок на поверхности изделий должен быть четким.
Вставки (кроме драгоценных камней и янтаря) не должны иметь видимых
невооруженным глазом неполированных участков, царапин сколов, и т.п. Вставки
должны быть закреплены неподвижно. Шарнирные соединения должны обеспечивать
подвижность деталей, замки - надежность закрепления, исключая возможность
самооткрывания.
Изделия из драгоценных металлов и драгоценных
камней до подачи в торговый зал должны пройти предпродажную подготовку, которая
включает: осмотр и разбраковку изделий; проверку наличия на них оттисков
государственного пробирного клейма Российской Федерации и именника изготовителя
(для изделий российского производства) или сертификатов, а также сохранности
пломб и ярлыков; сортировку по размерам.
Изделия из драгоценных металлов и драгоценных
камней, выставленные для продажи, должны быть сгруппированы по их назначению и
иметь опломбированные ярлыки с указанием наименования изделия и его
изготовителя, вида драгоценного металла, артикула, пробы, массы, вида и
характеристики вставок из драгоценных камней, цены изделия (цены за 1 грамм
изделия без вставок из драгоценных камней и при необходимости - из серебра).
Изделия из драгоценных металлов и драгоценных
камней, а также ограненные природные драгоценные камни должны иметь
индивидуальную упаковку.
Для удобства покупателей товар на витрине
выложен таким образом: серебряные и золотые украшения находятся на разных
витринах. На отдельной витрине выложены броши и предметы для сервировки стола.
Изделия на витрине с золотом и серебром выложены в соответствии с их товарными
группами. Изделия из жемчуга и янтаря рассредоточены по всем витринам. Изделия,
наиболее заслуживающие внимания покупателей (например, наборы или изделия с
ценой чуть выше среднего) выложены в шкатулках. Цепи, кольца и браслеты
сгруппированы по размерам, и выложены в коробы из красной материи.
Все продавцы прошли курсы подготовки по работе с
ювелирными украшениями и могут дать консультацию покупателю. Если покупателя
заинтересовало изделие, продавец достает короб с украшениями и предлагает
покупателю примерить их.
При передаче приобретенного товара покупателю
лицо, осуществляющее продажу, проверяет наличие на нем оттиска государственного
пробирного клейма Российской Федерации и его качество, оттиска именника
изготовителя (для изделий российского производства), а также сертификата на
ограненный природный драгоценный камень.
По требованию покупателя в его присутствии
проводится взвешивание приобретенного изделия из драгоценных металлов и
драгоценных камней без ярлыка массой до 1 кг на весах, имеющих погрешность
определения массы не более 0,01 г, и массой от 1 кг до 10 кг - на весах,
имеющих погрешность определения не более 0,1 г.
Вместе с товаром покупателю передается товарный
чек, в котором указываются наименование товара и продавца, проба, вид и
характеристика драгоценного камня, артикул, дата продажи и цена товара, подпись
лица, непосредственно осуществляющего продажу товара, а на приобретенные
ограненные природные драгоценные камни передаются также сертификаты.
Следует знать, что указанными Правилами
запрещается продавать изделия из драгоценных металлов и драгоценных камней
посредством разносной торговли. А потребителям, следовательно, не стоит,
обольстившись доступной ценой, покупать украшения у коробейников, т.к. в случае
неудачной покупки нет возможности найти продавца.
Осмотрительность при покупке вызвана тем, что
ювелирные изделия по закону (Постановление правительства российской федерации
от 15 июня 1994 года № 684) не подлежат обмену и возврату, и поскольку их
стоимость немала продавцу и покупателю необходима подстраховка. [15]
После этого покупатель оплачивает товар на кассе
наличными или с помощью банковской карты. По желанию покупатель может
приобрести упаковку, если изделие куплено на подарок. В противном случае,
бесплатной упаковкой является полиэтиленовый пакетик с застежкой, куда
вкладывается изделие, товарный чек, кассовый чек.
Рисунок 5 - торгово-технологический процесс в
торговом предприятии «Мир Золота»
2. ОРГАНИЗАЦИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
.1 Сущность, цели и задачи
коммерческой деятельности предприятия
Коммерческая деятельность представляет собой
часть предпринимательской деятельности на товарном рынке и отличается от нее по
большому счету лишь тем, что не охватывает сам процесс изготовления товара или
оказания услуги. В широком смысле любая организация, предлагающая на рынок
продукты труда своих работников, а, значит, участвующая в процессе обмена,
может быть отнесена к категории субъектов продажи. Важно учитывать, что, если
данный субъект предполагает получение доходов от продажи (сбыта) товаров или
оказания услуг, превышающих по размеру затраты на их создание, то его
деятельность принято квалифицировать как коммерческую. [16]
Фирма «Мир Золота» занимается именно
коммерческой деятельностью, поскольку затраты на создание продукции
отсутствуют. Фирма занимается посредничеством между ювелирными заводами и
конечными покупателями. Предметом коммерческой деятельности является
купля-продажа товаров. Целью фирмы является получение прибыли. Поскольку спрос
на ювелирные украшения является неэластичным, то выручка магазина полностью
определяется благосостоянием населения Удмуртии и города Ижевска в частности.
Характеризуя платежеспособность населения
Удмуртии, необходимо отметить следующее. По размеру среднемесячной зарплаты
работников крупных и средних предприятий Удмуртия стабильно занимает
предпоследнее место среди областей и республик Уральского региона. Управление
Финансов Налогов и Сборов России по Удмуртской Республики информирует о
среднемесячной заработной плате, сложившейся по крупным и средним предприятиям
в республике. Данные приводятся за период трех месяцев текущего года 2008 года.
Так выяснилось, что среднемесячная заработная плата в Удмуртии составляет 11
239 рублей. Как информирует ИНТЕРФАКС-ПОВОЛЖЬЕ - Суммарная задолженность по
заработной плате в Удмуртии за октябрь 2008 года выросла в 7,8 раза и составила
137,5 млн. рублей.
В связи с этим общая стратегия фирмы должна
определяться не только как активная, но и как защитная. Деловой стратегией для
предприятия будет оптимизация и улучшение. Вспомним, в чем заключаются данные
стратегии. Оптимизация - сокращение или упразднение тех видов деятельности,
структурных подразделений и торговых единиц, которые характеризуются низкой
эффективностью. Улучшение - совершенствование тех видов деятельности, которые
являются менее эффективными, по сравнению с конкурентным окружением. Составим
дерево функциональных стратегий, непосредственно демонстрирующее инструменты,
которые предприятие может использовать.
Рисунок 6 - Дерево стратегических целей
2.2 Организация закупки товаров
Рассмотрим, какие критерии используют закупщики
компании при выборе поставщика. Цена товара это не единственный фактор.
Очевидно, что разные посредники могут предложить различные условия поставки.
Многие закупщики считают, что цена дистрибьютора всегда выше, чем у
производителя, а дилер назначает большую стоимость, чем дистрибьютор.
Дистрибьюторы, закупая у производителя огромное количество товара, получают
такие скидки, что могут предложить вашей компании цены даже ниже, чем
производитель. Производителю невыгодно иметь дело с мелкими клиентами,
поскольку объем их закупок составляет десятые или даже сотые доли процента от
его продаж.
Итак, в компании должны быть разработаны
конкретные требования к поставщикам. Когда необходимо наладить новые связи,
приходится изучать рынок. Критерии выбора поставщика приведены далее. Суть
метода выбора поставщика состоит в следующем. Метод предполагает постоянное
сравнение двух факторов на основе некоторой шкалы предпочтений.
Таблица 7 - Шкала относительной важности
|
Оценка
|
Определение
|
Пояснение
|
|
1
|
Факторы
равнозначны
|
Факторы
вносят одинаковый вклад в достижение цели
|
|
3
|
Незначительное
предпочтение
|
Опыт
и суждения дают незначительное предпочтение одному фактору перед другим
|
|
5
|
Существенное
предпочтение
|
Опыт
и суждения дают существенное предпочтение одному фактору перед другим
|
|
7
|
Очевидное
предпочтение
|
Предпочтение
одного фактора другому выражено очень ярко
|
|
9
|
Абсолютное
предпочтение
|
Свидетельство
в пользу предпочтения одного фактора другому в высшей степени убедительно
|
|
2,
4, 6, 8
|
Промежуточные
значения между соседними значениями шкалы
|
Ситуация,
когда необходимо компромиссное решение
|
Если фактору i при сравнении с j присваивается
одно из приведенных выше значений, то фактору j по сравнению с i присваивается
обратное значение (1/значение). Если над диагональю находится целое значение,
то под диагональю - его обратное значение. То есть если у одного фактора оценка
9 («абсолютное предпочтение»), то у другого 1/9 или 0,11 («фактор
незначительный») и т.д.
В основе шкалы метода лежит способность человека
производить количественные разграничения между пятью определениями: 1) равный;
2) слабый; 3) сильный; 4) очень сильный; 5) абсолютный.
Если требуется большая точность, между перечисленными
определениями можно принять компромиссные. Выберем одного поставщика из четырех
на основе следующих факторов: цена товара (руб.); партионность (тыс.руб.);
место расположения поставщика (км); сбой поставок (кол-во); сроки поставок
(дни); транспортные расходы на всю партию (руб.).
Исходные данные представлены в таблице 8. Все
поставщики зашифрованы.
Таблица 8 - Исходное значение факторов
|
Цена
товара, руб.
|
Партионность,
тыс.руб.
|
Место
расположения поставщика, км
|
Сбой
поставок, кол-во
|
Сроки
поставок, дни
|
Транспортные
расходы, руб.
|
|
Поставщик
1
|
950
|
125
|
1500
|
1
|
Точно
в срок
|
2000
|
|
Поставщик
2
|
900
|
110
|
900
|
2
|
7
|
1000
|
|
Поставщик
3
|
800
|
130
|
2500
|
0
|
10
|
3000
|
|
Поставщик
4
|
1000
|
125
|
800
|
0
|
Точно
в срок
|
500
|
Примем во внимание следующие соотношения
доминирующих факторов:
Фактор цены товара имеет:
абсолютное предпочтение перед фактором
партионности;
очевидное предпочтение перед фактором места
расположения;
предпочтение, компромиссное между существенным и
очевидным, перед фактором сбоя поставок;
существенное предпочтение перед фактором срока
поставок;
предпочтение, компромиссное между незначительным
и существенным, перед фактором транспортных расходов.
Фактор места расположения поставщика имеет
незначительное предпочтение перед фактором партионности.
Фактор сбоя поставок имеет предпочтение,
компромиссное между незначительным и равнозначным, перед фактором партионности.
Фактор срока поставок имеет существенное
предпочтение перед фактором партионности.
Фактор транспортных расходов имеет очевидное
предпочтение перед фактором партионности.
Фактор места расположения имеет существенное
предпочтение перед фактором сбоя поставок. Фактор срока поставок имеет
предпочтение, компромиссное между незначительным и равнозначным, перед фактором
места расположения. Фактор транспортных расходов имеет предпочтение,
компромиссное между незначительным и существенным, перед фактором места
расположения.
Фактор срока поставок имеет предпочтение,
компромиссное между незначительным и существенным, перед фактором сбоя
поставок.
Фактор транспортных расходов имеет предпочтение,
компромиссное между незначительным и существенным, перед фактором сбоя
поставок.
Фактор транспортных расходов имеет предпочтение,
компромиссное между незначительным и равнозначным, перед фактором срока
поставок.
Сначала оценим весомость факторов (см. таблицу
9).
Таблица 9 - Оценка весомости факторов
|
Факторы
|
Цена
товара
|
Партионность
|
Место
расположения
|
Сбой
поставок
|
Сроки
поставок
|
Транспортные
расходы
|
Произведение
|
Степень
1/6
|
Вес
фактора
|
|
Цена
товара
|
1
|
9
|
7
|
6
|
5
|
4
|
7560
|
4,43
|
0,48
|
|
Партионность
|
0,11
|
1
|
0,33
|
0,5
|
0,2
|
0,14
|
0
|
0,28
|
0,03
|
|
Место
расположения
|
0,14
|
3
|
1
|
5
|
0,5
|
0,25
|
0,27
|
0,8
|
0,09
|
|
Сбой
поставок
|
0,17
|
2
|
0,2
|
1
|
0,25
|
0,25
|
0
|
0,4
|
0,04
|
|
Сроки
поставок
|
0,2
|
5
|
2
|
4
|
1
|
0,5
|
4
|
1,26
|
0,14
|
|
Транспортные
расходы
|
0,25
|
7
|
4
|
4
|
2
|
1
|
56
|
1,96
|
0,21
|
|
.
|
1,87
|
27
|
14,53
|
20,5
|
8,95
|
6,14
|
.
|
9,13
|
1
|
После попарной оценки факторов рассчитывается
произведение значений их оценки по строкам, а затем из полученного значения
извлекается корень той степени, какое количество факторов оценивается.
Весомость фактора определяется делением значения, полученного извлечением
корня, на сумму этих значений по всем факторам. В результате сумма весомости
всех факторов должна быть равна единице.
Для контроля правильности сравнения факторов
рассчитывается показатель согласованности (ПС) как сумма произведений суммы
значений оценки фактора в строке и в столбце по каждому фактору. Затем
рассчитывается индекс согласованности (ИС) как частное от деления разности ПС и
количества факторов на разность количества факторов и единицы.
Далее рассчитывается отношение согласованности
(ОС) как частное от деления ИС на случайный индекс (СИ). ОС должно быть меньше
0,1, в противном случае необходимо проверить правильность оценки факторов. СИ
зависит от количества факторов и выбирается из таблицы 10.
Таблица 10 - Значения случайного индекса
|
Количество
факторов
|
1
|
2
|
3
|
4
|
5
|
6
|
7
|
8
|
9
|
10
|
|
Случайный
индекс
|
0
|
0
|
0,58
|
0,9
|
1,12
|
1,24
|
1,32
|
1,41
|
1,45
|
1,49
|
Например, для оценки значимости факторов
показатели примут следующие значения:
ПС = 1,87 x 0,48 + 27 x 0,03 + 14,53 x 0,09 +
20,50 x 0,04 +8,95 x 0,14 + 6,14 x 0,21 = 6,48; (3)
ИС = (6,48 - 6)/(6 - 1) = 0,1; (4)
ОС = 0,1/1,24 = 0,08. (5)
Вывод: так как ОС < 0,1, то оценки не имеют
значительных противоречий и могут быть приняты для дальнейших расчетов.
Рассчитываем оценку поставщика по каждому
фактору (см. таблицы 11, 12, 13, 14, 15, 16), используя данные таблицы 4. Это
делается точно так же, как при оценке весомости факторов. То есть
рассчитывается произведение значений оценки поставщиков по строкам, а затем из
полученного значения извлекается корень той степени, какое количество
поставщиков оценивается.
Таблица 11 - Сравнение поставщиков по фактору
цены товара*
|
Цена
товара
|
|
Поставщики
|
Поставщик
1
|
Поставщик
3
|
Поставщик
4
|
Произведение
|
Степень
1/4
|
Оценка
|
|
Поставщик
1
|
1
|
6
|
0,33
|
7
|
14
|
1,93
|
0,3009
|
|
Поставщик
2
|
0,17
|
1
|
0,14
|
3
|
0,07
|
0,52
|
0,0804
|
|
Поставщик
3
|
3
|
7
|
1
|
9
|
189
|
3,71
|
0,5767
Лучший поставщик
|
|
Поставщик
4
|
0,14
|
0,33
|
0,11
|
1
|
0,01
|
0,27
|
0,042
|
|
.
|
4,31
|
14,33
|
1,59
|
20
|
.
|
6,43
|
1
|
|
*
Результат расчетов: ПС = 4,20; ИС = 0,07; ОС = 0,08.
|
Таблица 12 - Сравнение поставщиков по фактору
партионности**
|
Партионность
|
|
Поставщики
|
Поставщик
1
|
Поставщик
2
|
Поставщик
3
|
Поставщик
4
|
Произведение
|
Степень
1/4
|
Оценка
|
|
Поставщик
1
|
1
|
0,2
|
5
|
1
|
1
|
1
|
0,1631
|
|
Поставщик
2
|
5
|
1
|
9
|
5
|
225
|
3,87
|
0,6317
Лучший поставщик
|
|
Поставщик
3
|
0,2
|
0,11
|
1
|
0,2
|
0,004
|
0,26
|
0,0421
|
|
Поставщик
4
|
1
|
0,2
|
5
|
1
|
1
|
1
|
0,1631
|
|
.
|
7,2
|
1,51
|
20
|
7,2
|
.
|
6,13
|
1
|
|
**
Результат расчетов: ПС = 4,15; ИС = 0,05; ОС = 0,05
|
Таблица 13 - Сравнение поставщиков по фактору места
расположения*
|
Место
расположения
|
|
Поставщики
|
Поставщик
1
|
Поставщик
2
|
Поставщик
3
|
Поставщик
4
|
Произведение
|
Степень
1/4
|
Оценка
|
|
Поставщик
1
|
1
|
0,25
|
4
|
0,17
|
0,17
|
0,64
|
0,1014
|
|
Поставщик
2
|
4
|
1
|
6
|
0,25
|
6
|
1,57
|
0,2485
|
|
Поставщик
3
|
0,25
|
0,17
|
1
|
0,11
|
0,005
|
0,26
|
0,0414
|
|
Поставщик
4
|
6
|
4
|
9
|
1
|
216
|
3,83
|
0,6087
Лучший поставщик
|
|
.
|
11,25
|
5,42
|
20
|
1,53
|
.
|
6,3
|
1
|
|
*
Результат расчетов: ПС = 4,25; ИС = 0,08; ОС = 0,09.
|
Таблица 14 - Сравнение поставщиков по фактору
сбоя поставок**
|
Сбой
поставок
|
|
Поставщики
|
Поставщик
1
|
Поставщик
2
|
Поставщик
3
|
Поставщик
4
|
Произведение
|
Степень
1/4
|
Оценка
|
|
Поставщик
1
|
1
|
0,2
|
0,11
|
0,11
|
0,002
|
0,22
|
0,0367
|
|
Поставщик
2
|
5
|
1
|
0,2
|
0,2
|
0,2
|
0,67
|
0,1101
|
|
Поставщик
3
|
9
|
5
|
1
|
1
|
45
|
2,59
|
0,4266
Лучший поставщик
|
|
Поставщик
4
|
9
|
5
|
1
|
1
|
45
|
2,59
|
0,4266
Лучший поставщик
|
|
.
|
24
|
11,2
|
2,31
|
2,31
|
.
|
6,07
|
1
|
|
**
Результат расчетов: ПС = 4,09; ИС = 0,03; ОС = 0,03.
|
Таблица 15 - Сравнение поставщиков по фактору
сроков поставок***
|
Сроки
поставок
|
|
Поставщики
|
Поставщик
1
|
Поставщик
2
|
Поставщик
3
|
Поставщик
4
|
Произведение
|
Степень
1/4
|
Оценка
|
|
Поставщик
1
|
1
|
5
|
9
|
1
|
45
|
2,59
|
0,4266
Лучший поставщик
|
|
Поставщик
2
|
0,2
|
1
|
5
|
0,2
|
0,2
|
0,67
|
0,1101
|
|
Поставщик
3
|
0,11
|
0,2
|
1
|
0,11
|
0,002
|
0,22
|
0,0367
|
|
Поставщик
4
|
1
|
5
|
9
|
1
|
45
|
2,59
|
0,4266
Лучший поставщик
|
|
.
|
2,31
|
11,2
|
24
|
2,31
|
.
|
6,07
|
1
|
|
***
Результат расчетов: ПС = 4,09; ИС = 0,03; ОС = 0,03.
|
Таблица 16 - Сравнение поставщиков по фактору
транспортных расходов****
|
Сроки
поставок
|
|
Поставщики
|
Поставщик
1
|
Поставщик
2
|
Поставщик
3
|
Поставщик
4
|
Произведение
|
Степень
1/4
|
Оценка
|
|
Поставщик
1
|
1
|
0,25
|
0,14
|
0,11
|
0,004
|
0,25
|
0,0404
|
|
Поставщик
2
|
4
|
1
|
0,25
|
0,17
|
0,17
|
0,64
|
0,103
|
|
Поставщик
3
|
7
|
4
|
1
|
0,33
|
9,33
|
1,75
|
0,2817
|
|
Поставщик
4
|
9
|
6
|
3
|
1
|
162
|
3,57
|
0,5749
Лучший поставщик
|
|
.
|
21
|
11,25
|
4,39
|
1,61
|
.
|
6,21
|
1
|
|
****
Результат расчетов: ПС = 4,17; ИС = 0,06; ОС = 0,06.
|
Оценка поставщика определяется делением
значения, полученного извлечением корня, на сумму этих значений по всем
поставщикам. В результате сумма оценок всех поставщиков должна быть равна
единице.
И также для контроля правильности сравнения
факторов рассчитывается показатель согласованности (ПС) как сумма произведений
суммы значений оценки поставщика в строке и в столбце по каждому поставщику.
Затем рассчитывается индекс согласованности (ИС)
как частное от деления разности ПС и количества поставщиков на разность
количества поставщиков и единицы.
Далее рассчитывается отношение согласованности
(ОС) как частное от деления ИС на случайный индекс (СИ). ОС должно быть меньше
0,1, в противном случае необходимо проверить правильность оценки поставщиков.
Случайный индекс зависит от количества факторов и выбирается из таблицы 10.
Для того чтобы принять окончательное решение по
выбору поставщика, необходимо значение векторов приоритета из всех таблиц по
каждому фактору перенести в итоговую таблицу и рассчитать глобальный приоритет.
Он определяется как сумма произведений весомости фактора на вектор приоритета
критерия по каждому поставщику (см. таблицу 17).
Таблица 17 - Расчет глобального приоритета
|
Факторы
|
Весомость
фактора
|
Оценка
поставщика
|
Вес
оценки
|
|
|
Поставщик
1
|
Поставщик
2
|
Поставщик
3
|
Поставщик
4
|
Поставщик
1
|
Поставщик
2
|
Поставщик
3
|
Поставщик
4
|
|
Цена
товара главный фактор
|
0,48
|
0,3009
|
0,0804
|
0,5767
|
0,042
|
0,1459
|
0,039
|
0,2797
|
0,0203
|
|
Партионность
|
0,03
|
0,1631
|
0,6317
|
0,0421
|
0,1631
|
0,0051
|
0,0197
|
0,0013
|
0,0051
|
|
Место
расположения
|
0,09
|
0,1014
|
0,2485
|
0,0414
|
0,6087
|
0,0089
|
0,0218
|
0,0036
|
0,0535
|
|
Сбой
поставок
|
0,0367
|
0,1101
|
0,4266
|
0,4266
|
0,0016
|
0,0048
|
0,0187
|
0,0187
|
|
Сроки
поставок
|
0,14
|
0,4266
|
0,1101
|
0,0367
|
0,4266
|
0,0588
|
0,0152
|
0,0051
|
0,0588
|
|
Транспортные
расходы
|
0,21
|
0,0404
|
0,103
|
0,2817
|
0,5749
|
0,0087
|
0,022
|
0,0603
|
0,1231
|
|
Рейтинг
поставщика
|
.
|
.
|
.
|
.
|
.
|
0,229
|
0,123
|
0,369
Лучший поставщик
|
0,28
|
Таким образом, наибольший рейтинг получил
поставщик 3. Как видно из итоговой таблицы, он набрал наибольшее количество
баллов преимущественно из-за низкой цены товара, а фактор цены является в
условии этой задачи основным.
В каждом конкретном случае весомость факторов
может пересматриваться, и вместе с ней будет меняться итоговый рейтинг
поставщиков.
Основными достоинствами данной модели являются
возможность глубокой оценки и проверки ее правильности. Таким образом, можно
производить оценку предпочтения того или иного поставщика. На сегодняшний день
фирма «Мир золота» сотрудничает с такими крупными ювелирными заводами как
«Альфа-карат», «Элит», «Золото Юга» и т.д.
2.3 Характеристика товара
предприятия
Структура ассортимента магазинов «Мир золота»
приведена ранее в главе 1. В данном разделе проведем анализ наиболее выгодных
позиций товара.
Проведем abc и xyz анализ ассортимента магазина
«Мир золота». Выстроим объектно-стоимостную матрицу для выявления наименее
эффективных торговых групп.
Товарные группы, принятые за объект ABC и XYZ
анализа: золотые кольца, серебряные кольца, серебряные серьги, золотые цепи и
подвески, серебряные цепи и подвески, бусы, золотые серьги. Определяем степень
оборачиваемости продукции в каждой группе.
на золотые и серебряные кольца, серьги, подвески
приходится около 50% всего объема продаж; группа А.
на золотые цепи, серебряные цепи и подвески
приходится около 40%; группа В.
бусы 10%. группа С.анализ. Определяем валовой
доход от каждой товарной категории. На золотые цепи и подвески, кольца
приходится около 50% (группа X). На золотые серьги, серебряные кольца,
серебряные серьги приходится около 40% всего объема продаж (группа Y). На серебряные
цепи и подвески, бусы - 10% (группа Z). Эти категории являются наименее
продаваемыми. Результатом совмещенного анализа является следующая таблица .
Таблица 18 - ABC - XYZ анализ
|
AX
Золотые подвески, золотые кольца
|
AY
золотые серьги, серебряные кольца, серебряные серьги
|
AZ
|
|
BX
золотые цепи
|
BY
|
BZ
серебряные цепи и подвески
|
|
CX
|
CY
|
CZ
бусы
|
Таким образом, выявлены:
наиболее выгодные для магазина товарные группы
(AX, BX, AY),
Группа неприбыльных и плохо оборачиваемых
товаров - BZ и CZ, требует активных действий - проведения исследования причин
непопулярности товаров этой категории у покупателей и выработка дальнейшей
стратегии: это может быть изменение ценовой политики, расширение или сокращение
ассортимента, работа с поставщиками. [17]
2.4 Организация сбытовой
деятельности предприятия
Канал товародвижения (КТД) - ряд юридических
и/или физических лиц (посредников), занимающихся передвижением и обменом
товара; путь товара от производителя к потребителям. Для фирмы «Мир золота»
характерен одноуровневой канал.
Рисунок 7 - Тип канала товародвижения для
компании «Мир золота»
У фирмы «Мир золота» нет складских помещений,
весь товар выставлен на продажу. Фирма работает непосредственно с заводами
изготовителями. С каждым из заводов фирма заключила договор купли-продажи.
Пример такого договора с компанией «Альфа-Карат» приведен в Приложении 2. Для
заключения договора с фирмой «Альфа-Карат» необходимы следующие документы:
Свидетельство о постановке на учет в налоговом
органе;
Свидетельство о внесении записи в Единый гос.
Реестр;
Свидетельство о постановке на спецучет;
Карта постановки на спецучет;
Информационный листок с реквизитами, адресами и
др. информацией.
Для удобства работы к фирме прикрепляется
менеджер, непосредственно с которым работает компания, которая приобретает
товар. Наличие конкретного изделия необходимо узнавать у личного менеджера
отдела оптовых продаж. Собственное производство изделий из золота и серебра
«Альфа-Карат» позволяет постоянно поддерживать складские остатки на очень
высоком уровне и по широте ассортимента и по его глубине. Доставка
осуществляется организацией СПЕЦСВЯЗЬ РОССИИ. В зависимости от Вашей
удаленности, сроки поставки, со дня отгрузки от 1 до 5 дней. Также фирма
«Альфа-Карат» предоставляет гарантию 6 месяцев на товар, при передаче его
розничному покупателю. Сроки оплаты оговариваются с конкретным покупателем. Так
фирма «Мир золота» имеет отсрочку платежа 14 календарных дней.
В процессе товародвижения от изготовителей к
потребителям конечным звеном, замыкающим цепь хозяйственных связей, является
розничная торговля. При розничной торговле материальные ресурсы переходят из
сферы обращения в сферу коллективного, индивидуального, личного потребления,
т.е. становятся собственностью потребителей. Это происходит путем купли- продажи,
поскольку потребители приобретают нужные ему товары в обмен на свои денежные
доходы. Фирма «Мир золота» в своей деятельности использует только розничную
торговлю.
Рассмотрим ценовую стратегию фирмы. Цена
рассматривается как экономическая категория, но в глазах потребителя она
отражает качество товаров. Фирма «Мир золота» использует ассортиментную ценовую
стратегию. То есть цены рассматриваются внутри структуры ассортимента. Чаще
такие цены формируются у производителя, когда затраты на один ассортимент покрываются
прибылью от другого. Так в магазинах «Мир золота» цены распределяются следующим
образом в зависимости от ассортиментной группы. В таблице приведены лишь
некоторые категории.
Таблица 19 - Цена за грамм изделия в зависимости
от товарной группы
|
Товарная
группа
|
Цена
за грамм золота, руб.
|
|
Золотые
кольца
|
1200
|
|
Золотые
кольца с полудрагоценными камнями
|
1300
|
|
Золотые
цепи
|
1500
|
|
Золотые
браслеты
|
1600
|
|
Золотые
кулоны
|
1260
|
|
Серебряные
кольца
|
518
|
|
Серебряные
кольца с вставками из камней
|
700
|
Методом уравнений рассчитаем точку
безубыточности. Исчисление прибыли предприятия последующей формуле:
Выручка - Переменные затраты - Постоянные
затраты = Прибыль (6.3)
То есть выручка должна равняться сумме всех
затрат. Согласно данным таблицы выручка должна быть не менее 12914тыс. +
4624тыс. + 134тыс. = 17672 тыс. руб. за год. Если принять среднюю стоимость
одного грамма изделия 1300 руб. То в среднем за день магазины должны продавать
грамм
в виде изделий.
Таблица 20 - Данные о выручке и издержках
предприятия
|
1.
выручка (нетто)
|
17980
|
|
2.
себестоимость товаров
|
12914
|
|
4.
издержки обращения
|
4624
|
|
6.
результат от прочей деятельности
|
-134
|
В процессе купли-продажи есть две стороны. На
законодательном уровне эти отношения регламентируются рядом законов. В том
числе для потребителей существует ряд вышестоящих инстанций, куда потребитель
может обратиться для разрешения конфликта между ним и продавцом. В случае не
разрешения конфликта мировым способом, прибегают к судебной практике. Все расходы
берет на себя сторона проигравшая дело.
Федеральный закон от 23.07.2008 N 160-ФЗ состоит
из нескольких глав. Глава II посвящена защите прав потребителей при продаже
товара потребителям. Включает в себя следующие пункты:
Статья 18. Права потребителя при обнаружении в
товаре недостатков
Статья 19. Сроки предъявления потребителем
требований в отношении недостатков товара
Статья 20. Устранение недостатков товара
изготовителем (продавцом, уполномоченной организацией или уполномоченным
индивидуальным предпринимателем, импортером)
Статья 21. Замена товара ненадлежащего качества
Статья 22. Сроки удовлетворения отдельных
требований потребителя
Статья 23. Ответственность продавца
(изготовителя, уполномоченной организации или уполномоченного индивидуального
предпринимателя, импортера) за просрочку выполнения требований потребителя
Статья 23.1. Последствия нарушения продавцом
срока передачи предварительно оплаченного товара потребителю
Статья 24. Расчеты с потребителем в случае
приобретения им товара ненадлежащего качества
Статья 25. Право потребителя на обмен товара
надлежащего качества
Статья 26. Утратила силу.
Статья 26.1 Дистанционный способ продажи товара.
Покупателей ювелирных изделий защищает также
законодательство в сфере защиты прав потребителей. В Правилах продажи отдельных
видов товаров, утвержденных постановлением Правительства Российской Федерации
от 19.01.98г. № 55, особенностям продажи изделий из драгоценных металлов и
драгоценных камней отведен целый раздел. Ниже приводятся основные его
положения. [18]
Информация о предлагаемых к продаже изделиях из
драгоценных металлов и драгоценных камней помимо сведений, указанных в пунктах
11 и 12 настоящих Правил, должна содержать сведения об установленных в
Российской Федерации пробах для этих изделий, извлечения из стандартов о
порядке клеймения изделий и сертификации ограненных природных драгоценных
камней, изображения государственных пробирных клейм Российской Федерации.
С 11 января 2009 года Управление по защите прав
потребителей в Ижевске осуществляет консультирование по многоканальному
телефону 935-205. По нему потребители могут получить справочную информацию и
подать заявку на консультацию по закону «О защите прав потребителей».
Специалисты будут отвечать на вопросы звонящих круглосуточно. Интересующиеся смогут
оперативно получить справку по вопросам: розничной купли-продажи, комиссионной
торговли, подряда и т. д.
3. ЭКОНОМИЧЕСКИЙ АНАЛИЗ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
ПРЕДПРИЯТИЯ
.1 Анализ розничного товарооборота
Проведем анализ основных экономических
показателей предприятия в динамике за три года. В таблице 21 представлены
основные экономические показатели деятельности компании «Мир золота» за 2006 -
2008 гг. Индексы для вычисления сопоставимых цен взяты с сайта [19], для 2007
года индекс составил 110,9%, для 2008 года 111,9%. Торговая площадь магазина
«Мир золота» - 65 кв.м.
Таблица 21 - Динамика экономические показателей
компании
|
Наименование
показателя
|
2006
год
|
2007
год
|
2008
год
|
Отклонение
(+,-)
|
Динамика,
в %
|
|
|
|
|
2006-2007
гг.
|
2007-2008
гг.
|
2006-2007
гг.
|
2007-2008
гг.
|
|
Товарооборот,
тыс. руб.
|
|
|
|
|
|
|
|
|
-в
действующих продажных ценах (ВД)
|
14599
|
15635
|
17980
|
1036
|
2345
|
7,1
|
15,0
|
|
-в
сопоставимых продажных ценах (ВС)
|
14599
|
14098
|
16068
|
-501
|
1970
|
-3,4
|
14
|
|
Себестоимость,
тыс. руб.
|
|
|
|
|
|
|
|
|
-в
действующих ценах (СД)
|
10571
|
11348
|
12914
|
777
|
1566
|
7,4
|
13,8
|
|
-в
сопоставимых ценах (СС)
|
10571
|
10233
|
11541
|
-338
|
1308
|
-3,2
|
12,8
|
|
Прибыль
от продаж, тыс. руб.
|
|
|
|
|
|
|
|
|
-в
действующих ценах (ПД=ВД-СД)
|
4028
|
4287
|
5066
|
259
|
779
|
6,4
|
18,2
|
|
-в
сопоставимых ценах (ПС=ВС-СС)
|
4028
|
3866
|
4527
|
-162
|
662
|
-4,0
|
17,1
|
|
Прочие
доходы, тыс. руб. (ПДох)
|
110
|
73
|
1
|
-37
|
-72
|
-33,6
|
-98,6
|
|
Прочие
расходы, тыс. руб. (ПРас)
|
18
|
47
|
135
|
29
|
88
|
161,1
|
187,2
|
|
Коммерческие
расходы, тыс.руб. (КРас)
|
2930
|
3790
|
4624
|
860
|
834
|
29,4
|
22,0
|
|
Налогооблагаемая
прибыль, тыс. руб. (НП = ПД + ПДох - Прас-Крас)
|
1190
|
523
|
308
|
-667
|
-215
|
-56,1
|
-41,1
|
|
Налог
на прибыль (Н), тыс. руб.
|
136
|
177
|
250
|
41
|
73
|
30,1
|
41,2
|
|
Чистая
прибыль, тыс. руб. (ЧП = НП - Н)
|
1054
|
346
|
58
|
-37
|
-72
|
-33,6
|
-98,6
|
|
Общая
торговая площадь, кв.м. (П)
|
40
|
40
|
80
|
0
|
40
|
0,0
|
100,0
|
|
Выручка
на 1 кв.м. торговой площади, тыс. руб. (ВТ = ВД / П)
|
365,0
|
390,9
|
224,8
|
25,9
|
-166,2
|
7,1
|
-42,5
|
|
Товарные
запасы (ТЗ), тыс. руб.
|
931
|
1155
|
1586
|
224
|
431
|
24,1
|
37,3
|
|
Оборачиваемость
товарных запасов ОбТЗ=(ВД / ТЗ), дни
|
15
|
13
|
11
|
-2
|
-2
|
-13,3
|
-15,4
|
В таблице 21 прирост объема реализации в
действующих ценах включает в себя как прирост физического объема реализации
товаров, так и прирост средних цен на товары. Как показывают данные таблицы,
выручка от реализации в действующих ценах составила в 2006 году 14599 тыс.
руб., в 2007 году 15635 тыс. руб., в 2008 году 17980 тыс. руб. За 2007 год
прирост выручки в действующих ценах составил сумму 1036 тыс. руб. или 7,1%, в
2008 году 2345 тыс. руб. или 15%.
В сопоставимых ценах в 2007 году отмечено
снижение выручки на 501тыс. руб. или 3,4%, в 2008 году прирост выручки в
сопоставимых ценах составил 1970 тыс. руб. или 14%. Таким образом, в 2007 году
прирост объема выручки обусловлен лишь ростом цен.
Себестоимость в действующих ценах в 2006 году
составила 10571 тыс. руб., в 2007 году 11348 тыс. руб., в 2008 году 12914 тыс.
руб. Прирост себестоимости в 2007 году составил 2333 тыс. руб. или 7,4%, в 2008
году наблюдается снижение себестоимости на 4697 тыс. руб. или 13,8%.
В 2006 году сумма прибыли от продаж в
действующих ценах составила 4028 тыс. руб., в 2007 году 4287 тыс. руб., в 2008
году 5066 тыс. руб. Прирост прибыли от продаж в 2007 году составил 259 тыс.
руб. или 6,4%, в 2008 году 779 тыс. руб. или 18,2%. Сокращение прибыли от
продаж в сопоставимых ценах составило в 2007 году на 162 тыс. руб. или 4%, в
2008 году прирост прибыли от продаж 662 тыс. руб. или 17,1%. Сумма прибыли от
продаж корректируется на сумму прочих доходов и расходов.
Выручка компании «Мир золота» на 1 кв. метр
торговой площади, составлявшая в 2006 году 365 тыс. руб. на 1 кв. метр,
увеличилась за 2007 год на 7,1%, в 2008 году снизилась на 42,5%. Как видим в
2008 году было увеличение торговой площади в 2 раза, это произошло в ноябре
2008 года, поэтому выручка к тому времени изменилась всего лишь на 15%. Кроме
этого, положительным моментом в работе предприятия является снижение
продолжительности оборачиваемости товарных запасов с каждым годом. При чем по
сравнению с 2006 годом в 2008 году этот срок сократился с 15 дней до 11.
3.2 Анализ издержек обращения
предприятия
В рамках оценки финансового состояния компании
«Мир золота» проведем расчет показателей финансовой устойчивости и
платежеспособности.
Для оценки финансовой устойчивости существует
ряд показателей, рассчитываемых по следующей методике.
Коэффициент автономии (Ка) рассчитывается по
формуле (6):
Ка = СК : ВБ, (6)
где СК - собственный капитал предприятия (стр.
490 ф.1);
ВБ - валюта баланса (стр. 700 ф.1).
Соотношение заемных и собственных средств (Кзс)
определяется по следующей формуле (7):
Кзс = ЗС : СК, (7)
где ЗС - заемные средства (стр. 590 ф.1 + стр.
690 ф.1).
Обеспеченность собственными источниками
финансирования (Кос) необходимо определить по формуле (8):
Кос = СОС : ОС, (8)
где СОС - собственные оборотные средства (стр.
490 ф.1 - 190 ф.1);
ОС - сумма оборотных средств (стр. 290 ф.1).
Соотношение собственных и привлеченных средств
(Ксп) рассчитывается по формуле (9):
Ксп = СК : ЗС. (9)
Коэффициент финансовой зависимости (Кфз)
рассчитывается по формуле (10):
Кфз = ВБ : СК (10)
Коэффициент маневренности (Км) рассчитывается по
формуле (11):
Км = (СОС + ДЗК) : СК (11)
где ДЗК - долгосрочный заемный капитал,
инвестированный в текущие активы (стр. 590 ф.1).
Результаты расчетов финансовых коэффициентов
предприятия представлены в таблице 22.
Таблица 22 - Динамика финансовых коэффициентов
|
Показатель
|
Нормальное
значение (ограничение)
|
2006
г.
|
2007
г.
|
2008
г.
|
Отклонение
(+,-) 2008 г. от 2006 г.
|
|
Автономии
|
>0,5
|
0,7
|
0,7
|
0,6
|
-0,1
|
|
Соотношение
заемных и собственных средств
|
<1
|
0,5
|
0,4
|
0,7
|
0,3
|
|
Маневренности
|
>0,33
|
0,8
|
1,3
|
1,4
|
0,3
|
|
Обеспеченность
собственными источниками финансирования
|
>0,1
|
0,8
|
1,2
|
1,1
|
-0,8
|
|
Соотношение
собственных и привлеченных средств
|
>1
|
2,1
|
2,8
|
1,4
|
0,3
|
|
Финансовой
зависимости
|
<1,25
|
1,5
|
1,4
|
1,7
|
0,6
|
Как показывают данные таблицы 22, в 2006-2008
гг. финансовые коэффициенты, рассчитанные для компании «Мир золота» и
характеризующие зависимость организации от внешних источников финансирования,
были в пределах нормы. При этом в отношении коэффициентов отмечается
отрицательная динамика. Данный факт, а также что коэффициент финансовой
зависимости и коэффициент маневренности немного выше нормы, подтверждает вполне
устойчивое финансовое состояние компании «Мир золота». Проведем оценку
платежеспособности предприятия на основе оценки ликвидности баланса компании
«Мир золота».
Коэффициент текущей ликвидности (Ктл)
рассчитывается по формуле (12)
Ктл = (ОС-РБП) : (КО - ДБП - РПР), (12)
где РБП - расходы будущих периодов (стр. 216
ф.1);
КО - краткосрочные обязательства (стр. 690 ф.1);
ДБП - доходы будущих периодов (стр. 640 ф.1);
РПР - резервы предстоящих расходов (стр. 650
ф.1).
Коэффициент быстрой ликвидности (Кбл)
рассчитывается по формуле (13):
Кбл = (ОС-З) : (КО - ДБП - РПР), (13)
где З - запасы и затраты (стр. 210 ф.1);
Коэффициент абсолютной ликвидности (Кал)
рассчитывается по формуле (14):
Кал = (КФВ+ДС) : (КО - ДБП - РПР) (14)
где КФВ - краткосрочные финансовые вложения
(стр. 250 ф.1);
ДС - денежные средства (стр. 260 ф.1).
Результаты расчетов показателей (коэффициентов)
ликвидности (платежеспособности) предприятия представлены в таблице 23.
|
Показатель
|
Оптимальное
значение
|
2006
г.
|
2007
г.
|
2008
г.
|
|
Коэффициент
абсолютной ликвидности
|
0,2-0,5
|
0,2
|
0,6
|
0,2
|
|
Коэффициент
покрытия (текущей ликвидности)
|
2
|
2,3
|
2,9
|
1,8
|
|
Коэффициент
быстрой ликвидности (промежуточный или критический коэффициент покрытия)
|
1
|
0,5
|
0,7
|
0,3
|
Как показывают данные таблицы 23, в 2006-2008
гг. компания платежеспособна только на ближайший месяц, на более долгие сроки
ее платежеспособность не велика, особенно в 2007 году. Вообще, коэффициент
текущей ликвидности характеризует платежеспособность предприятия на 2-3 месяца
вперед, коэффициент быстрой ликвидности - на 1-2 месяца вперед, а коэффициент
абсолютной ликвидности - на ближайший месяц. Таким образом, на конец 2008 года
организация является платежеспособной как на ближайший месяц, так и на 2-3
месяца вперед.
3.3 Анализ прибыльности и
рентабельности
Проведем анализ себестоимости продаж торгового
предприятия. С этой целью необходимо воспользоваться данными таблицы 24.
Как показывают данные таблицы 24, в период с
2006 по 2008 год происходит прирост полной себестоимости на фоне роста, как
себестоимости товаров, так и издержек обращения торгового предприятия. Хотя
заметно относительное снижение издержек обращения при неуклонном росте
себестоимости товара.
Таблица 24 - Динамика себестоимости продаж
|
Наименование
показателя
|
2006
г.
|
2007
г.
|
2008
г.
|
Отклонение
(+,-)
|
Динамика,
в %
|
|
|
|
|
2006-2007
гг.
|
2007-2008
гг.
|
2006-2007
гг.
|
2007-2008
гг.
|
|
Полная
себестоимость продаж, тыс. руб., тыс. руб., в т.ч.
|
13501
|
15138
|
17538
|
1637
|
2400
|
12,1
|
15,9
|
|
-себестоимость
товаров
|
10571
|
11348
|
12914
|
777
|
1566
|
7,4
|
13,8
|
|
-издержки
обращения
|
2930
|
3790
|
4624
|
860
|
834
|
29,4
|
22,0
|
|
доля
издержек обращения в общей себестоимости продаж, %
|
21,7
|
25,0
|
26,4
|
3,3
|
1,3
|
15,4
|
5,3
|
Представим анализ структуры и динамики
балансовой прибыли, пользуясь терминологией бухгалтерской отчетности,
составленной в соответствии с Приказом от 22 июля 2003 г. N 67н «О формах
бухгалтерской отчетности организаций» и Учетной политикой компании «Мир
золота». Кроме этого, на основе представленных данных проведем расчет
показателей рентабельности коммерческой деятельности и затрат предприятия. При
этом балансовая прибыль предприятия будет зависеть от следующих факторов:
результат от реализации продукции, товаров, работ и услуг (результат от обычных
видов деятельности); результат от прочей деятельности. Формализованный расчет
балансовой прибыли представлен ниже:
РБ = ± РР ± РПД, (15)
где РБ - балансовая прибыль или убыток;
РР - результат от реализации товаров (работ,
услуг);
РПД - результат от прочей деятельности.
Для анализа балансовой прибыли (выявления
факторов, вызвавших ее изменение) необходимо воспользоваться данными таблицы
25.
Таблица 25 - Структура и динамика балансовой
прибыли
|
наименование
показателя
|
2006
год, тыс. руб.
|
2007
год, тыс. руб.
|
2008
год, тыс. руб.
|
отклонение
(+,-)
|
динамика,
в %
|
|
|
|
|
2006-2007
гг.
|
2007-2008
гг.
|
2006-2007
гг.
|
2007-2008
гг.
|
|
1.
выручка (нетто)
|
14599
|
15635
|
17980
|
1036
|
2345
|
7,1
|
15,0
|
|
2.
себестоимость товаров
|
10571
|
11348
|
12914
|
777
|
1566
|
7,4
|
13,8
|
|
3.
валовая прибыль
|
4028
|
4287
|
5066
|
259
|
779
|
6,4
|
18,2
|
|
4.
издержки обращения
|
2930
|
3790
|
4624
|
860
|
834
|
29,4
|
22,0
|
|
5.
результат от реализации товаров (работ, услуг)
|
1098
|
497
|
442
|
-601
|
-55
|
-54,7
|
-11,1
|
|
6.
результат от прочей деятельности
|
92
|
26
|
-134
|
-66
|
-160
|
-71,7
|
-615,4
|
|
7.
балансовая прибыль
|
1190,0
|
523,0
|
308,0
|
-667,0
|
-215,0
|
-56,1
|
-41,1
|
|
8.
рентабельность коммерческой деятельности (продаж), (стр. 5 / стр.1), %
|
7,5
|
3,2
|
2,4
|
-4,3
|
-0,7
|
-57,7
|
-22,7
|
|
9.
рентабельность затрат, стр. 5 / (стр. 2+стр.4), %
|
8,1
|
3,3
|
2,5
|
-4,8
|
-0,8
|
-59,6
|
-23,2
|
Как показывают данные таблицы 25, валовая
прибыль предприятия составила по итогам 2006 года сумму, равную 4028 тыс. руб.
В 2007 году валовая прибыль предприятия выросла на 6,4%, в 2008 году на 18,2%.
Сумма валовой прибыли корректируется на сумму коммерческих расходов.
Результат от прочей деятельности составил в 2008
году отрицательную величину за счет превышения прочих расходов над прочими
доходами. Не смотря на положительную динамику выручки предприятия, балансовая
прибыль имеет отрицательную динамику, по большей части за счет увеличения
издержек обращения, а также убытков от прочей деятельности. Положительное
влияние на сумму балансовой прибыли оказало увеличение результата от реализации
товарной продукции (работ, услуг), отрицательное влияние - убыток от прочей
деятельности и издержки обращения.
В результате, как показывают данные анализа, в
2006-2007 гг. за счет увеличения издержек обращения балансовая прибыль уменьшилась
на 667 тыс. руб., и за счет снижения результата от прочей деятельности на 66
тыс. руб.
В 2007-2008 гг. издержки обращения уменьшились,
но прочие расходы превзошли прочие доходы, в результате балансовая прибыль
уменьшилась на 215 тыс. руб.
О том, что эффективность деятельности
предприятия ухудшается, говорит тот факт, что за 2006-2008 гг. отмечается
снижение, как рентабельности продаж, так и рентабельности затрат. В период
2006-2007 года примерно в два раза, в период с 2007-2008 года примерно на 20%.[20]
4. РЕКОМЕНДАЦИИ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ
КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ
.1 Основные проблемы коммерческой
деятельности
Основными конкурентами для магазинов «Мир
золота» в городе Ижевске являются магазины «Адамас», «Алмаз-холдинг»,
«Изумруд». Преимущества конкурентов по сравнению с магазинами «Мир золота»:
) количество розничных точек,
) в собственности заводы по производству
ювелирных украшений,
) ведется активная реклама,
) проводятся маркетинговые исследования,
) широкий ассортимент, ориентированный на
покупателей с разными денежными доходами.
По перечисленным выше характеристикам в
масштабах города, магазин «Мир золота» соперничать не в силах. Но есть еще ряд
критериев, по которым магазин «Мир золота» проигрывает конкурентам («Адамас»,
«Алмаз-холдинг», «Юмас») в зоне обслуживания:
) Интерьер,
) Культура обслуживания,
) Режим работы.
Выявить и соотнести между собой ограничения и
возможности, слабые и сильные стороны предприятия поможет SWOT-анализ (см.
таблицу 26)
Для усиления конкурентоспособности поможет лишь
выработка фирмой «Мир Золота»
индивидуальной линии поведения,
создание имиджа у покупателей,
повышение уровня квалификации продавцов,
выделение бюджет на рекламные компании.
Таблица 26 - SWOT-анализ по конкурентам
|
Конкурент
1
|
Конкурент
2
|
Конкурент
3
|
Своя
компания
|
|
Алмаз-холдинг
|
Адамас
|
Юмас
|
«Мир
золота»
|
|
Сильные
стороны
|
по
данным журнала Forbes, входит в тройку лидеров ювелирных компаний России.
Компания обладает собственным производством ювелирной продукции, имеет мощную
разветвленную торговую сеть практически во всех регионах России, а также в
странах СНГ. рекламная поддержка в СМИ, Internet
|
Широкая
клиентская сеть, насчитывающая более 3000 оптовых и розничных торговых
предприятий России Являясь производственным предприятием полного цикла, ООО
"АДАМАС" столичный ювелирный завод" выпускает ювелирные
изделия всех ассортиментных групп массового спроса, кроме того, изготавливает
ювелирные коллекции небольших серий, а также эксклюзивные украшения по
индивидуальным заказам.
|
Удобный
режим работы, удобство расположения. Предлагает покупателям ассортимент
ювелирных изделий из золота, серебра с использованием драгоценных и
полудрагоценных камней, а также бижутерию из природного камня (янтарь,
бирюза, жемчуг, кораллы).
|
высокое
качество товара, постоянные клиенты, поставка изделий с отечественных заводов
изготовителей, хорошее расположение относительно транспортной сети
|
|
Слабые
стороны
|
недостаточная
мотивация труда работников, отсутствие индивидуального подхода к клиенту,
обслуживание на среднем уровне
|
Неудобный
режим работы, среднее качество товара
|
отсутствие
индивидуального подхода к клиенту, отсутствие рекламы
|
небольшие
маркетинговые способности, сильная зависимость от поставщиков, узкий
ассортимент, обслуживание на среднем уровне
|
|
Возможности
|
Расширение
специализации, появление новых технологий и оборудования, привлечение
инвесторов.
|
Расширение
специализации, выход на новые рынки, технологий и оборудования, привлечение
инвесторов.
|
снижение
процентных ставок по кредиту, переход к более эффективным стратегиям.
|
появление
новых постоянных поставщиков, переход к более эффективным стратегиям.
|
|
Угрозы
|
Возможность
появления новых конкурентов, изменение потребительских предпочтений, снижение
общего уровня покупательской способности, неблагоприятная политика правительства.
|
Возрастающее
конкурентное давление, снижение общего уровня покупательской способности,
неудовлетворенность клиентов качеством продукции.
|
рост
инфляции, неблагоприятная политика правительства.
|
рост
инфляции, ужесточение конкуренции, возможность появления новых конкурентов.
|
Сформулируем основные проблемы, стоящие перед
организацией с использованием матрицы SWOT таблице 27. [21,22]
Таблица 27 - Матрица SWOT для магазинов «Мир
золота»
|
Возможности:
1. Сокращение издержек 2. Разработка нового ассортиментного ряда
|
Угрозы:
1. Снижение доли рынка 2.Рост налогов 3.Снижение спроса 4. Высокая
конкуренция
|
|
«Сильные»
стороны 1. Отлаженный торговый процесс цикл
«Производитель-магазин-покупатель» 2. Высокое качество товаров
|
Снижение
издержек с помощью получения оптовых скидок у производителей и нахождение
новых поставщиков в цепочке «Производитель-покупатель»
|
Снижение
угроз с помощью кадрового центра, широкой рекламной политики
|
|
«Слабые»
стороны 1. Зависимость от поставщиков 2. Средняя культура обслуживания
|
Снижение
доли рынка
|
Потеря
клиентов
|
4.2 Рекомендации по
совершенствованию коммерческой деятельности
Современный этап развития розничной торговли
характеризуется жесткой конкурентной борьбой. В условиях ограниченного числа
потенциальных клиентов, ведущие торговые предприятия изменяют организационную
структуру, перестраивают бизнес-процесс и технологию работы так, чтобы в центре
ее был потребитель и его интересы. Организации конкурируют на основе знания и
понимания потребителей и потенциальных клиентов. Современные технологии требуют
новых маркетинговых подходов и решений.
Бессмысленно выбрать наиболее ходовые продукты и
установить цену, которая отпугнет потребителей, или расположить их в таком
месте, где они не будут видны. Работа с ассортиментом должна базироваться на
простом принципе - предпочтения потребителей. Это единственное
"руководство к действию" при ответе на вопросы, стоящие перед
товароведом.
Исследование проблемы, в конечном счете,
сводится к выявлению факторов и оценке степени их влияния на комплексный
параметр, путем определения причинно-следственных связей.
Для целей исследования все проблемы делятся на
структурированные, слабоструктурированные и не структурированные.
Согласно классификации Г. Саймона все проблемы
подразделяются на три класса:
) хорошо структурированные (количественно
структурированные) проблемы, в которых существенные зависимости выявлены
настолько хорошо, что они могут быть выражены в числах или символах, получающих
в конце концов численные оценки;
) не структурированные (качественно выраженные)
проблемы, содержащие лишь описание важнейших ресурсов, признаков и
характеристик, количественные зависимости между которыми совершенно неизвестны;
) слабо структурированные (смешанные) проблемы,
которые содержат как качественные, так и количественные элементы, причем
качественные проблемы имеют тенденцию доминировать.
«Дерево-фактор» (дерево причинно-следственных
связей) - это наглядное изображение не замкнутого графа, в котором факторы
разнесены по отдельным уровням, соответствующим вершинам дерева.
Исследование проблемы, в конечном счете,
сводится к выявлению факторов и оценке степени их влияния на комплексный
параметр, путем построения «дерева факторов», рис. 8. [23]
|
Низкий
показатель прибыли
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Высокий
показатель издержек обращения Кз=0,47
|
|
Низкий
показатель товарооборота Кз=0,53
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Отсутствие
эффективной рекламы Кз=0,45
|
|
Отсутствие
эффективной ассортиментной политики Кз=0,55
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Отсутствие
взимозаменяемых товаров Кз=0,3
|
|
Отсутствие
анализа при определении товарного ассортимента Кз=0,7
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Рисунок 8 - Дерево-факторов
В нашем случае при определении коэффициентов
значимости факторов необходимо применить формально-логический анализ с
использованием экспертных оценок на всех уровнях «дерева - факторов».
В управленческих исследованиях экспертным путем
эта значимость называется относительной. При этом все ветви «дерева», исходящие
из узла, в сумме должны иметь значимость равную единице.
Фирма «Мир золота» заинтересована в поддержании
своей доли на рынке, и дальнейшем развитии.
Основными стратегическими направлениями для
компании являются - проведение рекламных компаний и маркетинговые исследования.
При реализации стратегий необходимо помнить, что львиная доля продаж
приходиться на женщин.
Анализ конкурентной среды розничных предприятий
по продаже изделий из драгоценных металлов и камней показал, что фирма «Мир
золота» не конкурентно способна по сравнению с такими гигантами как
«Алмаз-холдинг» и «Адамас». В таких условиях можно дать следующие рекомендации:
рекламные акции;
сокращение издержек;
дополнительная защита конкурентоспособных
продуктов;
повышение квалификации персонала.
Рынок ювелирных изделий характеризуется
неэластичным спросом. Повышение спроса происходит при снижении цен. Ювелирные
изделия всегда будут пользоваться спросом, и если случается так, что компания
чувствует снижение потребительского интереса, можно снизить цену, заявить о
таком снижении как можно большему числу лиц и тем самым восстановить интерес.
Снижение цены на товар можно разрекламировать по разному.
Однако, понимая, что из-за обилия рекламы в
нашей повседневной жизни человеческое сознание начинает включать защитную
функцию и пропускает основную массу рекламных сообщений как негативный и
раздражающий фактор, все большее внимание на предприятии уделяется косвенной
рекламе, PR-продвижению. Важно не только донести до покупателей информацию о
предприятии или о продукции, но и вовлечь потребителя в процесс взаимодействия
с фирмой, вызвать интерес к товару и получить обратную связь.
Наиболее распространенными инструментами
продвижения в рознице являются мерчандайзинг, BTL-мероприятия, реклама и
программы лояльности покупателей. Поскольку более прогрессивная ювелирная
розница уже успешно освоила наиболее популярные способы розничного продвижения,
можно предложить идеи, которые могут показаться интересными.
Мерчандайзинг - как комплекс мер по продвижению
товара в розничной точке.
Классическими принципами выкладки товара в
ювелирной рознице считаются деление на товарные (по видам изделий, металла и вставок)
и ценовые категории, что, безусловно, обосновано для покупателя, пришедшего с
твердым намерением купить определенное украшение по определенной стоимости. При
этом, как любой предмет роскоши, драгоценности привлекают в первую очередь
своим дизайном. В основе выбора изделия «своего» дизайна лежит стилистическое
предпочтение покупателя или эмоциональное состояние в конкретный период его
жизни. Предложение: допустить некоторое нарушение традиций и в части витрин
оформить тематические экспозиции, объеденные стилевым направлением (романтика,
минимализм, фэнтэзи и т.д.), также отдельно можно выложить изделия с крупными
камнями, этническими мотивами. Такой подход сразу выделит ваш магазин или
розничную сеть среди конкурентов и будет способствовать росту продаж за счет
роста незапланированных покупок. Следуя за модной тенденцией
«коллекционирование» - что предполагает одновременное ношение нескольких
браслетов, нескольких цепей, нескольких колец (иногда на одном пальце)
различных по цвету металла, форме, размеру, но сочетающихся в «коллекции» - для
изделий без вставок можно сделать искусную отдельную подборку, и это позволит
продавать одному покупателю сразу несколько изделий данной группы.
Тематические экспозиции «Новинки», «Хиты продаж»
(для массового ассортимента), «Модные тенденции этого сезона» «Распродажа
осенней коллекции» привлекают не меньшее внимание посетителей магазина, ведь
покупатели такие разные: кому-то хочется выглядеть модным, а кому-то важно не
отстать от других, кого-то греет мысль, что он купил дешевле, другие стремятся
быть непохожими на остальных. Всегда важно помнить, что успешное продвижение
строиться на глубоком знании человеческой психологии, а нарушение традиций
может принести неожиданно высокий результат.
Интересное наблюдение на специализированных
ювелирных выставках: большим, переходящим в спрос, вниманием розничных
покупателей пользуются изделия и гарнитуры, надетые на сотрудников, работающих
на стендах. Эффективно использовать такой способ продвижения конкретных
изделий, надевая их на торговый персонал ювелирной розничной точки, почему бы
нет? Творческий подход в сочетании с коммерческим и художественная «жилка»
стилиста помогут повысить «уходимость» изделий из выбранного ВАМИ ассортимента.
Можно с успехом позаботиться о покупательницах,
которые не знают, чего хотят. Как правило, им очень трудно подобрать «свое»
украшение и, именно, они часто заходят в ювелирный магазин просто посмотреть
«что-нибудь этакое», уходя без покупки. В этой ситуации полезным решением может
быть привлечение стилиста, имидж-мейкера или художника ювелирных изделий для
консультирования желающих, скажем, в определенный день недели. База ваших
постоянных клиентов, довольных покупками и обслуживанием вырастет вместе с
объемом продаж (в ЭТОТ день, который вы определите сами).мероприятия и реклама.
Известно, что розничный магазин, ориентированный на среднего покупателя, не
требует развернутых рекламных кампаний с большим бюджетом, хотя при
определенных условиях можно с успехом использовать растяжки, глянцевые журналы
и радио-рекламу. Наибольший результат приносят BTL-мероприятия, рассчитанные на
посетителей магазина, а главное на потенциальных покупателей, оказавшихся
поблизости во время проведения акции. Здесь главную роль имеет
месторасположение ювелирного магазина. Когда магазин (торговая точка) находится
в крупном популярном торговом центре или в месте пешеходных и покупательских
потоков, прекрасно работают флаерсы с условиями акции, распространяемые через
промоутеров, и по сравнению с другими способами привлечения покупателей, этот
производит самый высокий эффект. Почему-то при таком способе продвижения часто
забывают о жителях близлежащих домов и служащих соседних офисов. За небольшую
дополнительную оплату BTL-агентство окажет услугу распространения рекламной продукции
по почтовым ящикам жилых домов и близлежащих офисов. Маркетинговые исследования
уже давно озвучили статистику, что основными покупателями розничных магазинов
(60 - 85%), становятся жители и частые посетители соседних зданий. Эта тема
может стать основной в привлечении покупателей для «неудачно расположенного»
магазина, а схема месторасположения, включенная в макет флаерса, будет
путеводителем, конечно, если повод для посещения - привлекательный.
В наше время большое распространение получили
издания каталожного формата. В контексте продвижения ювелирного розничного
магазина, мини каталоги наиболее популярного ассортимента, размещенные на
листовках или буклетах, привлекут дополнительных покупателей в ваш магазин,
если их также распространять по близлежащим жилым домам и зданиям. Эффект
печатных изданий каталожного формата строиться на импульсивном желании человека
незапланированно купить «то, что очень, очень, очень понравилось».
При плановой ассортиментной политике, если идет
подготовка ко Дню всех влюбленных и выпускному балу, листовки с каталожной
съемкой специально подобранных изделий (лучше с указанием цены), разложенные в
фойе учебных заведений и молодежных кафе, привлекут к вам будущих серьезных
покупателей, возможно, постоянных клиентов и не потребуют больших затрат.
Программы лояльности покупателей
Наибольшее распространение получил следующий
комплекс мероприятий:
Дисконтная программа.
Подарочный сертификат.
Покупка в кредит.
Оплата по безналичному расчету.
Скидка в День рождения (при предъявлении паспорта).
Скидка при покупке пары обручальных колец.
Памятки по уходу за ювелирными изделиями в
качестве бесплатного сопровождения покупки.
Возможности этих типовых программ часто
используются не в полную силу.
Дисконтную программу лучше сразу формировать с
накопительным итогом в расчете на предъявителя карты, чтобы владельцы «в
погоне» за большей скидкой передавали карту своим друзьям и знакомым, привлекая
тем самым в ваш магазин больше покупателей. Работа с базой постоянных клиентов
из владельцев дисконтных карт должна быть не только систематической, но и
стимулирующей. Под систематической понимается рассылка приглашений при
поступлении новых коллекций, информирование о распродажах, акциях и
мероприятиях, поздравления с главными праздниками и т.д.
Подведение итогов года и награждение лучших
покупателей в разных номинациях, например:
«Самый активный покупатель года» (высокая
частота покупок),
«Самый тонкий ценитель бриллиантов» (больше
всего изделий с бриллиантами) и, конечно, «Самый дорогой покупатель» (максимальная
итоговая стоимость покупок), будет хорошим стимулом для повышения лояльности
клиентов к магазину и рассказов о нем в среде их знакомых.
В качестве дополнительных возможностей
дисконтной программы покупателей всегда привлекает скидка по фирменной карте в
«дружественных» магазинах, с которыми можно договориться о совместных проектах.
Такая взаимная договоренность естественно приведет и к пополнению и вашей
клиентской базы.
Подарочный сертификат - замечательное
изобретение современности, решающее проблему подарка и выбора. И здесь удачным
решением может стать дополнительная адресная рассылка информации об услуге
«подарочный сертификат» в крупные и средние фирмы в преддверие праздников. В
системах мерчандайзинга ТНП регулярно используются стимулирующие мероприятия
розничных сетей с награждением в виде подарочных сертификатов. Такие компании
также являются потенциальными клиентами программы «Подарочный сертификат».
Возможность оплаты по безналичному расчету станет дополнительным преимуществом
в выборе вашего предложения.
Если ваш магазин предоставляет максимальную
скидку в День рождения, любому владельцу дисконтной карты будет приятно
получить именное поздравление с приглашением посетить ваш магазин (и
напоминанием о праздничной скидке). Замечательно, если вы найдете возможность
пообещать и подарить при посещении небольшой фирменный сувенир своему
постоянному клиенту. Такое не забывается.
К теме продвижения обручальных колец тоже можно
подойти с фантазией и вместо обычной скидки дарить будущим молодоженам бутылку
шампанского или романтический сувенир с логотипом вашего магазина. Ведь покупка
колец это знаковый момент в подготовке к свадьбе. Но больше мне импонирует
услуга бесплатной гравировки на обручальных кольцах. Мало кто из влюбленных
устоит перед памятными символическими надписями на внутренней стороне кольца.
Удачным решением, формирующим лояльность ваших
покупателей, могут стать информационные буклеты и мини-издания о выборе
ювелирных изделий, свойствах металлов и камней, правилах ухода за ними. Например,
Издательский дом «6 карат» выпустил миниатюрную книгу для покупателей ювелирных
украшений «Выбираем украшения с ювелирной точностью». В ней ваш покупатель
может найти ответы на все интересующие его вопросы. Такая книга в качестве
бесплатного сопровождения покупки вызовет чувство благодарности за полезный
подарок, а главное, чувство доверия к специалистам вашего магазина, как
мастерам своего дела.
И еще одна небольшая деталь, которую часто
обходят вниманием: весь перечень услуг и программ, которые вы предлагаете
своему покупателю необходимо ярко, красочно и привлекательно оформлять. Это
может быть элегантный информационный стенд, расположенный на видном месте или
мини-буклет в свободном доступе для каждого посетителя магазина. А вообще,
такой мини-буклет - еще один прекрасный повод для вашей рекламной кампании.
По неизвестной причине российские торговые
ювелирные марки уделяют мало внимания рекламе в точках продаж своих клиентов,
например: через индивидуальную фирменную упаковку и оформление выкладки товара.
А это и есть самая прямая реклама на конечного потребителя - наиболее
эффективный способ продвижения продукции по целевой аудитории. Обратите
внимание, как оформляют стенды производители косметики, рассчитанной, между
прочим, на самый средний класс. Их главное достижение - выражение восторга на
лицах клиентов, совершивших покупку. Удовольствие от приобретения Вашего
фирменного изделия - вот сверхзадача, которую необходимо выполнить.
В магазине, как и при первом знакомстве с
человеком, часто срабатывает эффект первого впечатления. «Встречают по одежке»,
- принято говорить в народе. А чем же, как не этой самой «одежкой», является
упаковка для товара? Упаковка призвана не только устанавливать эмоциональный
контакт с покупателем в момент первой встречи, но и поддерживать положительное
воздействие в течение всего времени посещения магазина, а в идеале, и после его
завершения.
Итальянские компании-производители, оптовые и
розничные продавцы ювелирных изделий уделяют первостепенное значение созданию
фирменного стиля, в том числе и за счет разработки фирменной упаковки.
К тому же этот вариант продвижения товара
дешевле рекламы на внешних носителях, типа биг-бордов, и дорогостоящей рекламы
в прессе и на телевидении. Он носит постоянный характер и продолжает работать
на имидж магазина день за днем; другие виды рекламы ограничены во времени и
действуют только в период контракта между магазином и соответствующей
организацией. Фирменная упаковка может включать в себя следующие составляющие:
дисплеи для витрин - рекламная мини-витрина
определенной торговой марки, снабженная подставками под ювелирные украшения с
автономной подсветкой или без нее. Дисплей выдерживается в едином стилевом и
цветовом решении. Достаточно часто в экспозиции используются фотографии
девушек-моделей (мужчин, детей), на которых надеты данные изделия; на всех
элементах дисплея, приведенных выше, обязательно повторяется логотип компании.
Представленные изделия часто снабжаются ценниками, что дает возможность
покупателю получить дополнительную информацию о товаре и сориентироваться;
разного рода аксессуары для выкладки товара на
полках внутри магазинов - подставки под колье, цепи, кольца, браслеты. Все они
выполнены в едином стиле и «корпоративном» цвете конкретного ювелирного
магазина; во многих случаях с нанесенным на них логотипом;
Рисунок 9 - Аксессуары для выкладки товара
демонстрационные лотки - сопровождают процесс
демонстрации клиенту изделий. Могут быть безымянными или иметь логотип
магазина; часто такие лотки для демонстрации своих изделий производитель
предлагает в подарок магазину - они служат в качестве дополнительной рекламы
бренда;
Рисунок 10 - Демонстрационные лотки
фирменные коробки и футляры - могут содержать как
логотип и стилевое решение производителя, разработанные для отдельного бренда,
так и корпоративные атрибуты магазина. Являются обязательным ярким штрихом,
сопровождающим продажу ювелирного изделия; могут быть разными по стоимости и
стилю в зависимости от формата магазина или концепции бренда;
фирменные пакеты - бумажные или пластиковые,
куда продавец кладет проданный клиенту товар. Отдается покупателям бесплатно и
служит дополнительным рекламным носителем: при выходе покупателя за стены
торгового зала работает на имидж магазина. В Рождественские праздники - пик
продаж ювелирных изделий в Италии - многие магазины заказывают особые
рождественские пакеты с присоединенной к ним открыточкой. Это экономит время
задерганного предпраздничной суетой клиента, освобождая от дополнительного
поиска поздравительной открытки, и создает приятное впечатление о сервисе в
магазине;
Рисунок 11 - фирменные коробки и футляры
Известно, что принятие решения о покупке
достаточно часто происходит уже на месте продажи. Так, клиент, приходя в
магазин с целью приобретения некоего украшения, точно не знает, какое это
должно быть изделие. Дисплеи с рекламой, фирменная выкладка и упаковка помогают
привлечь внимание покупателя к определенной группе товара. Поэтому довольно
редко можно встретить магазины, где изделия были бы представлены в виде
безымянных стеллажей с одноименными группами украшений, на ценниках которых
проставлены граммы и караты.
В Италии, наряду с украшениями, ювелирные
магазины повсеместно предлагают часы. Поэтому витрины имеют дисплеи как с
выкладкой ювелирных украшений, так и с часами. Это позволяет привлечь в магазин
больше молодежи и мужчин, создает более демократичную обстановку.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
В работе была рассмотрены проблемы при
«Организации коммерческой деятельности на предприятии».
Делая выводы, можем сказать, что фирме «Мир
золота» приходится нелегко на рынке. С одной стороны высокая конкуренция,
присутствие на рынке г.Ижевска крупных розничных сетей ювелирных украшений, в
другой стороны непростая ситуация в экономике России, что также сказывается на
покупательской способности населения. Помимо внешних угроз предприятие
испытывает ряд трудностей, связанных с внутренней организацией деятельности. В
том числе, недостаточно квалифицированный персонал, отсутствие маркетинговых
исследований, недостаточная работа с рекламой.
Фирма существует на рынке уже 8 лет, что
свидетельствует о том, что есть и сильные стороны в организации. В частности,
фирма предлагает только качественный товар, прошедший сертификацию и
опробирование, цены на товар установлены на среднем уровне. Фирма обладает
хорошим потенциалом, на фирме нет текучести кадров, наработана определенная
клиентская база, месторасположение магазинов выбрано достаточно удачно.
Курсовая работа выполнялась на основе глубокого
изучения научных достижений и практического опыта с использованием специальной
литературы.
ЛИТЕРАТУРА
1.
Налоговый Кодекс Российской Федерации п. 2 ст. 11 //Общий режим
налогообложения, применяемый физическими лицами, занимающимися
предпринимательской деятельностью без образования юридического лиц.
.
Федеральный закон от 08.08.2001 № 129-ФЗ //О государственной регистрации
юридических лиц и индивидуальных предпринимателей.
.
Постановление правительства российской федерации от 17 апреля 2001 года № 302
об оптовой и розничной продаже ювелирных изделий.
.
Коноков Д.Г., Рожков К.Л. Организационная структура предприятий. - М.,
Бизнес-Тезаурус, 1999.
.
Новикова Т.В. Анализ зарубежных теорий территориальной организации торговли
//Региональная экономика и региональная политика. Вып. 1. - Екатеринбург, -
1994. - С. 152-162.
.
Новикова Т.В. Проблемы территориального обслуживания населения городов (на
примере Свердловской области): Автореф. дисс. канд. экон. наук.- Екатеринбург,
- 1995. - 23 с.
.
Мерлен П. Город. Количественные методы изучения //Пер. с греч. - М.: Прогресс,
1977. - 158 с.
.
Муромкина И.И. Выбор местоположения для торгового предприятия //Маркетинг в
России и за рубежом, №1, 2002.
.
#"658935.files/image027.gif">
