Маркетинг на автомобильном транспорте

Маркетинг на автомобильном транспорте

Министерство образования Республики Беларусь

Учреждение образования

«Белорусский государственный университет транспорта»

Кафедра «Общетранспортные проблемы»

КУРСОВОЙ ПРОЕКТ

по дисциплине «Маркетинг на транспорте»

на тему

«Маркетинг на автомобильном транспорте»

Выполнила

студентка группы УА - 41

Гайдукова М.В

принял

доцент

Шкурин М.И.

Гомель 2011г.

Введение

В связи с переходом Республики Беларусь на рыночные отношения, неотъемлемой частью стратегии и тактики производственной деятельности любого предприятия стал маркетинг. В таких условиях резко падает общий объем перевозок, возрастает конкуренция. Каждому виду транспорта приходится бороться за привлечение грузов. Задачей маркетинга является не только удовлетворение нужд и запросов потребителей, но и создание лучших условий. То есть транспортное предприятие должно либо предложить новую услугу, либо повысить качество существующих услуг на столько, что бы у потребителя возникло желание обратиться снова к данному предприятию. Для этого необходимо провести комплекс маркетинговых мероприятий, таких как: изучение транспортного рынка, совершенствование технологии транспортных услуг, повышение их качества, разработка новых, дополнительных видов услуг, развитие рекламы и стимулирование потребителей, диагностирование и прогнозирование спроса.

Для реализации предложенных транспортным предприятием услуг необходимо: изучить рынок, спрос, запросы и потребности, а также нужно активно воздействовать на рынок и существующий спрос, на формирование потребностей и предпочтений потребителей. Для осуществления данных целей используют маркетинг. Применять маркетинг - значит реализовывать системный подход к управленческой деятельности с четко поставленной целью, детализированной совокупностью мероприятий, направленных на ее достижение, а также использовать соответствующий организационно-экономический механизм.

1. Исследование региона

.1 Комплексный анализ структуры рынка транспортных услуг в регионе

Город Гомель - крупный областной центр Республики Беларусь, который также является крупным промышленным, культурным и административным центром. Гомель по численности населения занимает второе место, приблизительно 600 тысяч человек.

Гомель имеет очень удобное географическое положение, он находится на стыке трех суверенных государств, что способствует развитию экономики города. В городе находятся многочисленные промышленные предприятия, как государственной, так и частной формы собственности, например: ″Гомсельмаш″, ″Центролит″, ″Гомельдрев″, ФСК, ОАО ″Спартак″, Мясокомбинат, завод железобетонных конструкций, завод имени Кирова, фабрика ″8 марта″, АО ″Коминтерн″ и многие другие.

Город Гомель также является крупным транспортным узлом. Так например к железнодорожному узлу города примыкают 5 направлений: 2 на Украину, одно на Россию, также на Калинковичи и Жлобин. В городе большое количество автодорог, также имеется речной порт и аэропорт. В связи с этим грузоотправитель может выбирать оптимальный вариант. Предприятия города отдают свои предпочтения услугам различных видов транспорта.

Диаграмма потребляемых транспортных услуг различных видов транспорта представлена на рисунке 1.1.

Рисунок 1.1 - Потребление транспортных услуг

Условные обозначения:

- железнодорожный транспорт, занимает 48 % транспортного рынка;

- речной транспорт - 7 %;

- автотранспорт - 42 %;

- воздушный транспорт - 2 %;

- трубопроводный транспорт - 1 %.

Как видно из диаграммы основное место в транспортном комплексе города занимают железнодорожный и автомобильный транспорт. Однако в последнее время, в связи с растущими требованиями качества перевозок, автомобильный транспорт вытесняет железнодорожный.

.2 Направление деятельности предприятия

Рынок транспортных услуг можно разделить на две основные услуги: пассажирские и грузовые перевозки. В соответствии с разделением транспортных услуг на два вида приведем соответствующее процентное отношение данных услуг на диаграмме. Данная диаграмма приведена на рисунке 1.2.

Рисунок 1.2 - Диаграмма соотношений грузовых и пассажирских перевозок

Условные обозначения:

- грузовые перевозки, занимают 45 % от всех перевозок;

- пассажирские перевозки - 55 %.

Как видно из диаграммы основной вид перевозок принадлежит пассажирским перевозкам - 55 %. Однако рассмотрим грузовые перевозки - 45 %.

В городе Гомеле 4 действующих крупных предприятия ″Облавтотранс″ и большое количество автотранспортных коммерческих и отраслевых предприятий. Следовательно на рынке автотранспортных услуг большая конкуренция. Приведем процентное соотношение государственных и частных услуг на диаграмме. Данная диаграмма приведена на рисунке 1.3.

Рисунок 1.3 - Диаграмма государственных и частных перевозок

Условные обозначения:

- государственные предприятия обслуживают 54 % предприятий;

- частные фирмы - 42 %;

- предприятия не удовлетворенные обслуживанием транспорта - 4 %

Как видно из диаграммы основная часть грузовых перевозок принадлежит государству, но при этом существуют предприятия и лица не удовлетворенные обслуживанием транспорта, следовательно необходимо реализовать транспортные услуги для данных клиентов. К таким клиентам можно отнести небольшие общепитовские заведения, которым необходима поставка различных продуктов.

2. Исследование тарифа

.1 Анализ спроса и предложения транспортных услуг в зависимости от тарифа

Для определения зависимости спроса и предложения от тарифа с начало необходимо рассмотреть такое понятие, как эластичность спроса по ценам.

Эластичность спроса по ценам - показатель процентного изменения объема спроса при изменении цены на 1 %. Данный показатель характеризует чувствительность покупателя к изменению цены. Количественное определение данного показателя характеризуется коэффициентом эластичности Еэ. данный коэффициент можно определить по формуле

(2.1)

где ∆С и ∆Ц - соответственно, изменения объема спроса и цены;

С и Ц - соответственно, начальный объем спроса и цена.

В зависимости от значения коэффициента эластичности, спрос может быть:

│Еэ│> 1 - спрос эластичен;

│Еэ│< 1 - спрос неэластичен;

│Еэ│= 1 - единичный спрос.

Для выполнения анализа спроса и предложения используем исходные данные, приведенные в таблице 2.1.

Таблица 2.1 - Исходные данные

На основании данных, приведенных в таблице 2.1 построим графики зависимости спроса от цены и предложения от цены. Данные графики приведены на рисунках 2.1 и 2.2

Рисунок 2.1 - Зависимость спроса от цены

Рисунок 2.2 - Зависимость предложения от цены

По полученным графикам видно, что при увеличении цены на товар, спрос на него падает, а предложение - возрастает. Спрос в зависимости от цены описывается функцией у = - 9,3349х + 8,9227 с коэффициентом корреляции R2 = 0,9796, а предложение - функцией у = 9,2241х + 0,3794 с коэффициентом корреляции R2 = 0,894.

Для определения рыночной цены товара и соответствующего ей объема спроса и предложения построим приведенные на рисунках 2.1 и 2.2 графики в одной системе координат (первый способ). Данный график приведен на рисунке 2.3.

Рисунок 2.3 - График определения рыночной цены и объема спроса

По полученным функциям зависимости спроса и предложения от цены составим систему уравнений (2.2), с помощью которой также определим рыночную цену и соответствующий ей объем спроса и предложения.

у = - 9,3349х + 8,9227                                                                        (2.2)

у = 9,2241х + 0,3784.

Решая данную систему уравнений c помощью математического приложения MathCad, получим следующие значения:

у = 4,63;

х = 0,46.

В результате получили, что рыночная цена (Цр) составляет 0,46 у.д.е./т, а рыночный объем предложения - 4,63 т.

Далее определим эластичность спроса, для этого необходимо рассчитать коэффициент эластичности. Расчеты по определению коэффициента эластичности спроса по ценам сведены в таблицу 2.2.

Таблица 2.2 - Коэффициент эластичности

На основании данных полученных при расчете коэффициента эластичности сделаем вывод о том, что при увеличении цены с 0,38 до 0,44 у.д.е./т и с 0,46 до 0,5 у.д.е./т спрос на товар остается неэластичным, а при увеличении цены с 0,44 до 0,46 у.д.е./т спрос становится эластичным.

.2 Определение себестоимости перевозок

Транспортный тариф представляет собой цену наиболее массового производства услуг. Специфика его в том, что он устанавливается на товары, не имеющие вещественной формы. В связи с тем, что транспорт доставляет товары, стоимость данных товаров возрастает. Стоимость перевозимых товаров возрастает на величину общих транспортных затрат, которые состоят из зависящих и независящих транспортных расходов, также транспортных расходы делятся на: расходы на начально-конечные операции и на движенческие операции.

Условно-зависящие и условно-постоянные расходы на начально конечные операции определяются по формуле:

Сзнк = Снкαзт                                                                                  (2.3)

Сннк = Снк (1 - αзт)                                                                         (2.4)

где Снк - расходная ставка на начально-конечные операции;

αзт - доля зависящих расходов в общих транспортных расходах. Принимаем αзт = 0,35.

Условно-зависящие и условно-постоянные расходы на движенческие операции определяются аналогичным образом:

Сздв = Сдвαзт                                                                                  (2.5)

Сндв = Сдв (1 - αзт)                                                                         (2.6)

где Сдв - расходная ставка на движенческие операции, у.д.е./ткм.

Следовательно себестоимость перевозки 1 т продукции определяется по формуле:

    (2.7)

где Ор - равновесный объем производства продукции, т;

Опр - объем предложенный к перевозке продукции, т;

l - расстояние перевозки, км.

Рассчитаем себестоимость перевозки 4,16 т продукции на расстояние 216 км, с равновесным объемом 4,63 т. Для этого каждое слагаемое себестоимости рассчитаем отдельно:

Расчеты себестоимости перевозок других, предлагаемых к перевозке, объемов груза имеют схожий характер, поэтому сводим их в таблицу 2.3.

Таблица 2.3 - Определение себестоимости перевозки груза в зависимости от объема перевозки

На основании выполненных расчетов построим график зависимости себестоимости перевозки от предложенного к перевозке объема груза. Данный график приведен на рисунке 2.4.

Рисунок 2.4 - зависимость себестоимости от объема перевозки

Аналогичным образом рассмотрим зависимость себестоимости перевозки продукции от расстояния перевозки, при постоянном предложенном к перевозке объеме груза, равного 4,16 т. выполненные расчеты сведены в таблицу 2.4.

Таблица 2.4 - Определение себестоимости перевозки груза в зависимости от расстояния перевозки

На основании данных из таблицы построим зависимость себестоимости от расстояния перевозки. данный график приведен на рисунке 2.5.

Рисунок 2.5 - Зависимость себестоимости перевозки от расстояния перевозки

Из полученных графиков следует, что при увеличении объема груза, предложенного к перевозке, так же как и при увеличении расстояния перевозки, себестоимость перевозки груза уменьшается.

.3 Зависимость доходов от выполнения пассажирских перевозок

В связи с изменениями в производственной сфере происходят изменения и на рынке транспортных услуг. На рынке транспортных услуг очень большая конкуренция, и следовательно клиентура выбирает наиболее выгодные для себя условия, поэтому иногда происходит потеря клиентов, а следовательно уменьшаются доходы. Иногда для улучшения своего финансового положения увеличивают тарифы, то есть пытаются скомпенсировать потерю доходов. Однако данный способ не всегда является верным, то есть необходимо рассмотреть является ли спрос эластичным или нет. Рассмотрим сказанное на примере.

Доходы транспортного предприятия от перевозок можно определить по формуле

Д = ТСl                                                                                           (2.8)

где Т - тариф на перевозку пассажиров, у.д.е./пасּêì;

Ñ - âåëè÷èíà ñïðîñà íà ïåðåâîçêó, òûñ. ïàñ.;

l - среднее расстояние перевозки пассажиров, км.

Используем для расчетов исходные данные, приведенные в таблице 2.5.

Таблица 2.5 - Исходные данные

Далее рассчитаем коэффициенты эластичности спроса. Данный расчет сведем в таблицу 2.6.

Таблица 2.6 - Расчет коэффициента эластичности спроса

Как следует из таблицы, при пригородных перевозках: при увеличении тарифа с 0,15 до 0,18 у.д.е./км спрос на перевозки неэластичен, а при увеличении тарифа с 0,18 до 0,23 у.д.е./км - эластичен; при международных перевозках: при увеличении тарифа с 0,2 до 0,25 у.д.е./км спрос неэластичен, а при увеличении спроса с 0,25 до 0,32 у.д.е./км - эластичен.

Далее рассчитаем доходы транспортного предприятия. Примем среднее расстояние перевозки пассажиров 30 км, тариф на перевозку - 0,15 у.д.е./км, средний спрос на перевозку - 45,6 тыс.пас.

Д = 45,6 ּ 0,15 ּ 30 = 205,2 ó.ä.å.

Òàê êàê âñå ðàñ÷åòû èìåþò ñõîæèé õàðàêòåð, ñâåäåì èõ â òàáëèöó 2.7.

Òàáëèöà 2.7 - Ðàñ÷åò äîõîäîâ òðàíñïîðòíîãî ïðåäïðèÿòèÿ

Выполненные расчеты показали, что при увеличении тарифов при неэластичном спросе доходы возрастают на пригородные перевозки с 205,2 до 225,72 у.д.е., на междугородние перевозки с 328,32 до 351 у.д.е., а увеличение тарифа при эластичном спросе приводит к снижению доходов на пригородные перевозки с 225,72 до 157,32 у.д.е., на междугородние перевозки с 351 до 262,66 у.д.е.

По результатам выполненных расчетов построим графики зависимостей доходов и объема перевозок от величины тарифа. Данные графики приведены на рисунках 2.6 и 2.7.

Рисунок 2.6 - Зависимость доходов от тарифа перевозки

Рисунок 2.7 - Зависимость объема перевозок от величины тарифа

Выполненные исследования показали, что увеличение тарифа при неэластичном спросе на перевозки ведет к увеличению доходов, а увеличение тарифа при эластичном спросе - к уменьшению доходов. Однако объем перевозок как при эластичном, так и при неэластичном спросе, при увеличении тарифа падает.

.4 Расчет величины скидки с тарифной ставки

Транспортное предприятие имеет право на предоставление скидки на основной тариф для некоторых своих клиентов при определенных условиях работы и условиях договора. Данная тарифная политика способствует реализации услуг транспортного предприятия. Время от времени транспортные организации должны снижать либо повышать тарифы на свои услуги, это необходимо делать учитывая возможную реакцию потребителей услуг, конкурентов, а также государственных учреждений.

Для эффективной работы транспортной организации необходимо следить за изменениями тарифов конкурентов и планировать свои изменения тарифов заранее, очень тщательно подходить к данному вопросу.

Транспортное предприятие может предоставить скидку с тарифа за счет:

разницы между доходами от тарифов и доходами, рассчитанными исходя из себестоимости и допустимого уровня рентабельности;

снижения себестоимости при увеличении объема перевозимых грузов;

увеличения прибыли, обусловленной ростом объема перевозок;

компенсации государством части расходов транспорта.

Доход транспортного предприятия можно определить по формуле

Д = Опреl(1+ r )                                                                                (2.9)

где Опр - объем груза, предложенного к перевозке, т;

е - себестоимость перевозки 1 т груза на расстояние 1 км, у.д.е.;

l - расстояние перевозки груза, км;

r - коэффициент рентабельности перевозок.

Расходы транспортного предприятия определяются по формуле:

Р = Опреl                                                                                          (2.10)

Прибыль от перевозки как разница между доходами и расходами определяется по формуле:

П = Д - Р = Опреl(1 + r) - Опрel = Опрelr                                         (2.11)

Рассчитаем на сколько транспортное предприятие может снизить тариф на перевозку. Уровень рентабельности примем 16 %.

При снижении тарифа доход предприятия уменьшается на величину α. Рассчитаем тогда доход предприятия:

Д1 = Опреl(1 + r) (1 - α)                                                                  (2.12)

С учетом этого прибыль тоже изменится на величину α:

П1 = Д1 - Р = Опрel(1 + r) (1-α) - Опрel = Опрel((1 + r) (1 - α) - 1)(2.13)

Предположим, что предприятие снизило тариф до уровня себестоимости, тогда прибыль будет равна 0. Принимая это условие решим уравнение (2.13).

Опрel((1 + r) (1 - α) - 1) = 0.

Так как в данном уравнении Опр ≠ 0, е ≠ 0, l ≠ 0, то упростим уравнение:

(1 + r) (1 - α) - 1 = 0.

Подставим значение r и определим величину α:

(1 + r) = 1/ (1 - α),

α = 1 - 1/ (1 + r) = 1 - 1/ (1 + 0,16) = 0,14.

Следовательно транспортное предприятие может снизить тариф на 14 %, оставшись при этом на уровне себестоимости перевозок.

Определим до какой величины можно снизить уровень рентабельности, при условии получения не меньшей прибыли от перевозок, если грузоотправитель просит снизить тариф и обязуется предъявить к перевозке объем груза на 50 % больше. Расстояние перевозки груза и себестоимость перевозки 1 т груза на 1 км остаются неизменными. Для получения транспортным предприятием не меньшей прибыли необходимо соблюдать следующее условие:

П1 ≤ П2

или

О1r1 ≤ O2r2,

откуда

r2 ≥ O1r1/O2.

Подставим в данное выражение значения:

r2 ≥ 1 ּ 0,16 / 1,76 = 0,09.

Следовательно уровень рентабельности можно понизить до величины 0,09, при условии увеличения объема перевозок на 50 %, и при этом величина прибыли не изменится.

3. Организация работы автотранспортного предприятия

.1 Определение объема транспортной работы предприятия

Для определение объема транспортной работы нового предприятия необходимо с начало определить емкость рынка транспортных услуг в регионе, где будет работать данное новое транспортное предприятие.

Рынок транспортных услуг состоит из потребителей этих услуг, а потребители отличаются друг от друга по самым различным параметрам. Следовательно необходимо придерживаться политики сегментирования рынка. Для удовлетворения потребностей каждого сегмента рынка необходимо соблюдать определенные требования данной группы. Разделим рынок потребителей транспортных услуг на три основных сегмента и представим это на диаграмме. Данная диаграмма приведена на рисунке 3.1.

Рисунок 3.1 - Сегментация рынка транспортных услуг

Условные обозначения:

- государственные предприятия и учреждения, составляет 33 % потребителей транспортных услуг;

- отдельные граждане - 28 %;

- частные фирмы - 39 %.

Рассмотрим отдельный сегмент рынка - частные фирмы, который составляет 39 % потребителей транспортных услуг. К данной группе потребителей можно отнести частные предприятия по выпуску различных товаров; частные организации, занимающиеся обслуживанием населения; частных предпринимателей, занимающихся торговлей, и другие частные фирмы. Рассмотрим частные организации, занимающиеся обслуживанием населения. К данной группе можно отнести следующие виды деятельности: парикмахерские, маникюрные и педикюрные кабинеты, различные медицинские учреждения, а также общественные места питания.

Возьмем отдельный вид деятельности - общественные места питания. Рассмотрим данную группу с точки зрения потребителей транспортных услуг. Любому заведению, которое занимается продажей своих услуг в области питания, необходимы продукты для приготовления пищи, то есть данному заведению необходимо покупать данные продукты на различных фабриках, базах и так далее, а следовательно данные заказы необходимо доставлять. Однако возникает проблема: ни поставщики, ни заведения общественного питания не имеют своего подвижного состава, либо он в плохом состоянии, так как содержать автомобили очень трудно и дорого. Новое транспортное предприятие предлагает свои услуги для удовлетворения потребностей общественных мест питания.

Исходя из этого следует, что предприятие будет обслуживать 28 заведений данного типа в месяц. Каждое заведение будет обслуживаться 2 раза в неделю, в год объем заказа фруктов и овощей одного общепитовского заведения составит 48 т, столько же и мясной продукции. Транспортное предприятие будет обслуживать одной ездкой 4 заведения, так как заказ на одну услугу будет составлять 0,5 т. в год транспортное предприятие будет выполнять 5376 услуг. Расстояние, пройденное автомобилем за одну ездку составит 100 км, около 2 часов, с расчетом того, что в это время входит погрузка и выгрузка автомобиля, осуществляемая самим водителям. С учетом расходов транспортного предприятия, цена услуги составит 10 у.д.е. Перевозка продуктов будет осуществляться разными автомобилями и ежедневно, то есть транспортное предприятие будет работать без выходных и работать будут 3 водителя, посменно.

.2 Объем реализации услуг и величина предполагаемой прибыли

Для определения расходов и доходов транспортного предприятия необходимо знать количество услуг, оказываемых предприятием, в год.

Количество услуг в год составит услуг в год. Основные расходы предприятия - заработная плата. На предприятии будет работать 3 водителя, зарплата каждого водителя будет составлять 240 у.д.е. в месяц. Исходя из этого составим план расходов предприятия на год. Данный план расходов представлен в таблице 3.1.

Таблица 3.1 - План расходов на год

Êàê âèäíî èç òàáëèöû ðàñõîäû ïðåäïðèÿòèÿ çà ãîä ñîñòàâÿò 28810 ó.ä.å. Äàëåå ïî ïðåäïîëàãàåìîìó êîëè÷åñòâó óñëóã îïðåäåëèì óäåëüíûå ïåðåìåííûå èçäåðæêè, ïðèõîäÿùèåñÿ íà îäíó îêàçàííóþ óñëóãó, ïî ôîðìóëå

ó.ä.å       (3.1)

ñåáåñòîèìîñòü óñëóãè

Ñó = ∑Ñð / Êó = 28810 / 5376 = 6 ó.ä.å.                                            (3.2)

öåíó óñëóãè:

Öó = rÑó                                                                                           (3.3)

ãäå r - êîýôôèöèåíò ðåíòàáåëüíîñòè, ïðèíèìàåì r = 1,3.

Òîãäà öåíà óñëóãè:

Öó = 1,3 ּ 6 = 8 ó.ä.å.

Äàëåå ñîñòàâèì ïëàí äîõîäîâ è ðàñõîäîâ òðàíñïîðòíîãî ïðåäïðèÿòèÿ íà ãîä. Äàííûé ïëàí ïðåäñòàâëåí íà òàáëèöå 3.2.

Òàáëèöà 3.2 - Ïëàí äîõîäîâ è ðàñõîäîâ

Îïðåäåëèì òî÷êó ñàìîîêóïàåìîñòè. Äëÿ ýòîãî îïðåäåëèì ñîîòâåòñòâóþùåå êîëè÷åñòâî óñëóã ïî ôîðìóëå

Êó = ÈÔñ / (Öó - Èïó) = 12672 / (8 - 3) = 2535                                   (3.4)

Äàëåå îïðåäåëèì ñîâîêóïíûå äîõîäû:

Äñ = ÖóÊó = 8 ּ 2535 = 20280 ó.ä.å.                                               (3.5)

è ñîâîêóïíûå ðàñõîäû:

Ðñ = Èôñ + Èïñ = 16138 + 12672 = 28810                                          (3.6)

Íà îñíîâàíèè âûïîëíåííûõ ðàñ÷åòîâ ïîñòðîèì ãðàôèê, ñîîòâåòñòâóþùèé òî÷êå ñàìîîêóïàåìîñòè. Îïðåäåëèì ñ ïîìîùüþ ãðàôèêà çîíó ýôôåêòèâíîé ðàáîòû òðàíñïîðòíîãî ïðåäïðèÿòèÿ. Äàííûé ãðàôèê ïðèâåäåí íà ðèñóíêå 3.2.

Ðèñóíîê 3.2 - Îïðåäåëåíèå çîíû ýôôåêòèâíîé ðàáîòû

Èñõîäÿ èç ãðàôèêà ñëåäóåò, ÷òî ïðè îêàçàíèè áîëåå 2535 óñëóã â ãîä òðàíñïîðòíîå ïðåäïðèÿòèå áóäåò ðàáîòàòü ýôôåêòèâíî.

.3 Ðàçðàáîòêà íîâîé óñëóãè

Äëÿ ñîçäàíèÿ íîâîé óñëóãè, ðàçðàáîòàåì åå íà òðåõ óðîâíÿõ:

- ″óñëóãà ïî çàìûñëó″;

- ″óñëóãà â ðåàëüíîì èñïîëíåíèè″;

- ″óñëóãà ñ ïîäêðåïëåíèåì″.

Íà÷íåì ñ ïåðâîãî óðîâíÿ. Íîâîå òðàíñïîðòíîå ïðåäïðèÿòèå ïðåäëàãàåò ñâîè óñëóãè ïî ïåðåâîçêå ôðóêòîâ, îâîùåé è ìÿñíîé ïðîäóêöèè. Äàííàÿ óñëóãà áóäåò ñîïðîâîæäàòüñÿ íåêîòîðûìè ïîëîæèòåëüíûìè ñòîðîíàìè äëÿ çàêàç÷èêîâ: çàêëþ÷àåòñÿ êîíòðàêò ìåæäó çàâåäåíèåì îáùåñòâåííîãî ïèòàíèÿ è ìåñòàìè âûïóñêà íåîáõîäèìîé ïðîäóêöèè, ïðîäóêòàìè ÿâëÿþòñÿ îâîùè è ôðóêòû, à òàêæå ìÿñíûå ïðîäóêòû, à òðàíñïîðòíîå ïðåäïðèÿòèå ðåàëèçóåò ïåðåâîçêó. Äëÿ çàêëþ÷åíèÿ êîíòðàêòà òðàíñïîðòíîå ïðåäïðèÿòèå ïðåäëàãàåò çàâåäåíèÿì îáùåñòâåííîãî ïèòàíèÿ: êàê ïîñòàâùèêà îâîùåé è ôðóêòîâ - ÊÑÓÏ Áðèëåâî, à ïîñòàâùèêà ìÿñíîé ïðîäóêöèè - ÊÑÓÏ Òåðåíè÷è. Äëÿ îáùåïèòîâñêèõ çàâåäåíèé ýòî áóäåò áîëåå âûãîäíûì ïðåäëîæåíèåì, ÷åì çàêóïêà ïðîäóêòîâ íà ôàáðèêà è çàâîäàõ. Ñëåäîâàòåëüíî äàííûå çàâåäåíèÿ ñîêðàòÿò ñâîè ðàñõîäû êàê íà ïîêóïêó ïðîäóêöèè, òàê è íà äîñòàâêó, à òàêæå ðåøàò ïðîáëåìû ñ ïîñòîÿíñòâîì, ñêîðîñòüþ è âðåìåíåì äîñòàâêè.

Ðàññìîòðèì âòîðîé óðîâåíü. Òðàíñïîðòíîå ïðåäïðèÿòèå áóäåò çàíèìàòüñÿ ïåðåâîçêîé ôðóêòîâ, îâîùåé, à òàêæå ìÿñíîé ïðîäóêöèåé. Äëÿ ïåðåâîçîê áóäóò èñïîëüçîâàòüñÿ ñïåöèàëüíûå àâòîìîáèëè, ÷òî îáåñïå÷èâàåò êà÷åñòâî äîñòàâêè, äëÿ ïåðåâîçêè îâîùåé è ôðóêòîâ áóäåò èñïîëüçîâàòüñÿ ôóðãîí Mercedes Benz 411, ãðóçîïîäúåìíîñòüþ 2,1 ò, äëÿ ìÿñíîé ïðîäóêöèè èçîòåðìè÷åñêèé àâòîìîáèëü ÃÀÇ 5301, ãðóçîïîäúåìíîñòüþ 3 ò, ÷òî ïîçâîëÿåò ñîêðàòèòü ðàñõîäû íà ïåðåâîçêó, à ñëåäîâàòåëüíî è öåíó óñëóãè. Ïîãðóçêó è âûãðóçêó îâîùåé, ôðóêòîâ, à òàêæå ìÿñíûõ ïðîäóêòîâ áóäåò âûïîëíÿòü âîäèòåëü. Òàêæå âîäèòåëü áóäåò îôîðìëÿòü íåîáõîäèìûå äîêóìåíòû, òî åñòü òîâàðíî-òðàíñïîðòíûå íàêëàäíûå.

Òðåòèé óðîâåíü. Äëÿ òðàíñïîðòíîãî ïðåäïðèÿòèÿ îñíîâíûì êðèòåðèåì ðàáîòû ÿâëÿåòñÿ òðåáîâàíèÿ è ïîæåëàíèÿ ïîòðåáèòåëåé. Òî åñòü òðàíñïîðòíîå ïðåäïðèÿòèå áóäåò ïîäñòðàèâàòü ñâîþ ðàáîòó ïîä ðàáîòó îáñëóæèâàåìûõ èì çàâåäåíèé: ïðèâîç ïðîäóêòîâ áóäåò îñóùåñòâëÿòüñÿ ê îïðåäåëåííîìó äîãîâîðåííîìó çàðàíåå âðåìåíè, ïðè íåîáõîäèìîñòè áóäóò îêàçûâàòüñÿ äîïîëíèòåëüíûå äîñòàâêè ïðîäóêòîâ, òàêæå ïðè ðàáîòå ñ ïîñòîÿííûìè êëèåíòàìè áóäåò ïîçâîëÿòüñÿ çàäåðæêà îïëàòû óñëóã, äîãîâîðà ñ êëèåíòàìè áóäóò ïîäïèñûâàòüñÿ ïî ñðåäñòâàì ýëåêòðîíèêè, ÷òî ñîêðàùàåò ïîòåðè âðåìåíè íà ïîäïèñàíèå êîíòðàêòîâ.

Ðàçðàáîòêà íîâîé òðàíñïîðòíîé óñëóãè ïî òðåì óðîâíÿì ïîçâîëÿåò ïðåäïîëîæèòü, ÷òî ýòà óñëóãà áóäåò ïîëüçîâàòüñÿ ñïðîñîì.

.4 Ïîçèöèîíèðîâàíèå òðàíñïîðòíîé óñëóãè íà ðûíêå

Ïîçèöèîíèðîâàíèå òðàíñïîðòíîé óñëóãè íà ðûíêå - äåéñòâèÿ ïî îáåñïå÷åíèþ åé êîíêóðåíòîñïîñîáíîãî ïîëîæåíèÿ íà ðûíêå è ðàçðàáîòêà ñîîòâåòñòâóþùåãî êîìïëåêñà ìàðêåòèíãà.

Äëÿ êîíêóðåíòîñïîñîáíîñòè íîâîãî òðàíñïîðòíîãî ïðåäïðèÿòèÿ íåîáõîäèìî ââåñòè ëèáî íîâûå óñëîâèÿ îáñëóæèâàíèÿ, ëèáî êàêîå - òî âûãîäíîå äëÿ êëèåíòîâ äîïîëíåíèå. Íàïðèìåð:

ïðîâåäåíèå ìèíè - ïðåçåíòàöèé. Íî äëÿ íîâîãî òðàíñïîðòíîãî ïðåäïðèÿòèÿ ýòî íå óäîáíî. Äàííûé âèä ñòðàòåãèè ñáûòà ïðîäóêöèè áîëåå ïîäõîäèò äëÿ êîíêðåòíûõ òîâàðîâ, òî äëÿ òîãî, ÷òî ìîæíî íàêîïèòü. Ìèíè - ïðåçåíòàöèÿ çàêëþ÷àåòñÿ â òîì, ÷òî íåîáõîäèìî: ñäåëàòü õîðîøî ïðîäóìàííîå îáùåå çàÿâëåíèå, êîòîðîå ïîçâîëèò áûñòðî ñîçäàòü äîâåðèòåëüíûå âçàèìîîòíîøåíèÿ; ñäåëàòü ïåðâûé øàã ïî çàêëþ÷åíèþ âûãîäíîãî ñîãëàøåíèÿ ñ ïîêóïàòåëåì; îáùåå çàÿâëåíèå äîëæíî ñîäåðæàòü îïðåäåëåííûé íàáîð ñâåäåíèé î ïðåäïðèÿòèè, îïûòå ðàáîòû íà ðûíêå, óñëóãå, êîòîðàÿ ïðåäëàãàåòñÿ [1, ñò.71];

ðåêëàìà è ðåêëàìíûå àêöèè, òî åñòü òðàíñïîðòíîå ïðåäïðèÿòèå ìîæåò ðåêëàìèðîâàòü êàê ñâîè óñëóãè, òàê è ïðîäóêöèþ ñâîèõ êëèåíòîâ, ÷òî áóäåò ÿâëÿòüñÿ õîðîøèì è âûãîäíûì äîïîëíåíèåì. Îäíàêî íîâîãî òðàíñïîðòíîãî ïðåäïðèÿòèÿ ðàáîòàþùåãî ñ çàâåäåíèÿìè îáùåñòâåííîãî ïèòàíèÿ ýòîò ñïîñîá ïðèâëå÷åíèÿ êëèåíòîâ íå ïîäõîäèò [1, ñò.61]

Âñå êëèåíòû íîâîãî òðàíñïîðòíîãî ïðåäïðèÿòèÿ áóäóò çàêàçûâàòü îâîùè, ôðóêòû è ìÿñíóþ ïðîäóêöèþ. Îâîùè è ôðóêòû ÿâëÿþòñÿ ñåçîííûìè ïðîäóêòàìè, òî åñòü èõ öåíà â ðàçíîå âðåìÿ ãîäà ðàçíàÿ: çèìîé è âåñíîé äîðîæå, ÷åì ëåòîì è îñåíüþ.

 ñâÿçè ñ ýòèì, íîâîå òðàíñïîðòíîå ïðåäïðèÿòèå áóäåò îêàçûâàòü ïîñòîÿííûì êëèåíòàì ñåçîííûå ñêèäêè íà 10%. Òî åñòü â òå ñåçîíû êîãäà ïðîäóêòû ïîäíèìàþòñÿ â öåíå, òðàíñïîðòíîå ïðåäïðèÿòèå áóäåò ñíèæàòü öåíó óñëóãè, ÷òî áóäåò âûãîäíûì ïðåäëîæåíèåì äëÿ êëèåíòîâ.

Èññëåäóåì ãðóçîîòïðàâèòåëåé ïî ïåðèîäè÷íîñòè è êà÷åñòâó ïåðåâîçîê ñ ïîìîùüþ ñõåìû ïîçèöèîíèðîâàíèÿ. Ïðèâåäåì ñõåìó ïîçèöèîíèðîâàíèÿ òðàíñïîðòíîé óñëóãè. Äàííàÿ ñõåìà ïðèâåäåíà íà ðèñóíêå 3.3.

Ðèñóíîê 3.3 - Ñõåìà ïîçèöèîíèðîâàíèÿ òðàíñïîðòíîé óñëóãè â ãëàçàõ ïîòðåáèòåëåé

Àíàëèç ðûíêà ïîêàçàë, ÷òî â ñåãìåíòàõ, ãäå ðàáîòàþò ãðóçîîòïðàâèòåëè ″Á″,″Â″ èìåþòñÿ êîíêóðåíòû, à â ñåãìåíòå, çàíèìàåìîì ãðóïïîé ″À″, êîíêóðåíòîâ íåò. Ñëåäîâàòåëüíî ïðåäëîæèì òðàíñïîðòíóþ óñëóãó ãðóçîîòïðàâèòåëÿì ãðóïïû ″À″. Èñõîäÿ èç ïðîâåäåííîãî àíàëèçà â ïóíêòå 3.3 íîâàÿ òðàíñïîðòíàÿ ôèðìà ñìîæåò îêàçûâàòü äàííûå óñëóãè.

.5 Ñòðóêòóðà íîâîãî òðàíñïîðòíîãî ïðåäïðèÿòèÿ è îðãàíèçàöèÿ ìàðêåòèíãîâîé äåÿòåëüíîñòè

 ñâÿçè ñ òåì, ÷òî íîâàÿ òðàíñïîðòíàÿ ôèðìà òîëüêî îòêðûâàåòñÿ, êîëè÷åñòâî ðàáîòàþùèõ ñîñòàâèò âñåãî ëèøü 6 ÷åëîâåê. Ñòðóêòóðó ïðåäïðèÿòèÿ ïðåäñòàâèì íà ðèñóíêå 3.4.

Ðèñóíîê 3.4 - ñòðóêòóðà òðàíñïîðòíîãî ïðåäïðèÿòèÿ

Ðàññìîòðèì ôóíêöèè êàæäîãî ñîòðóäíèêà òðàíñïîðòíîé ôèðìû. Èíæåíåð - ìåíåäæåð áóäåò âûïîëíÿòü ñëåäóþùèå ôóíêöèè:

âûïóñê âîäèòåëåé íà ëèíèþ è âûäà÷à ÒÒÍ;

ïðèåì ÒÒÍ îáðàòíî, èõ îáðàáîòêà;

âûäà÷à, â ñîîòâåòñòâèè ñ îáðàáîòàííîé íà ÝÂÌ èíôîðìàöèåé, çàðàáîòíûõ ïëàò;

ïðè çàäåðæêå àâòîìîáèëåé íà ëèíèè èíæåíåð îáÿçàí ñîîáùèòü î çàäåðæêå ãðóçîîòïðàâèòåëþ, óñòðàíèòü ïðè÷èíó çàäåðæêè.

 îáÿçàííîñòè ñïåöèàëèñòà ïî ìàðêåòèíãîâîé äåÿòåëüíîñòè âõîäèò:

èññëåäîâàíèå ðûíêà òðàíñïîðòíûõ óñëóã;

îñóùåñòâëåíèå êîììóíèêàöèé ñ çàêàç÷èêàìè;

ïëàíèðîâàíèå àññîðòèìåíòà ïðîäóêöèè;

ñáûò;

ñåðâèñíîå îáñëóæèâàíèå;

ïîèñê êëèåíòîâ è ïîäïèñàíèå êîíòðàêòîâ.

Ñïåöèàëèñò ïî ìàðêåòèíãó äëÿ îáåñïå÷åíèÿ äåéñòâåííîé êîììóíèêàöèè òðàíñïîðòíîãî ïðåäïðèÿòèÿ íàíèìàåò ðåêëàìíûå àãåíòñòâà äëÿ ñîçäàíèÿ ýôôåêòèâíûõ îáúÿâëåíèé, ñïåöèàëèñòîâ ïî îðãàíèçàöèè îáùåñòâåííîãî ìíåíèÿ äëÿ ôîðìèðîâàíèÿ îáðàçà ôèðìû, ñïåöèàëèñòîâ ïî ñòèìóëèðîâàíèþ ñáûòà äëÿ ðàçðàáîòêè ïîîùðèòåëüíûõ ïðîãðàìì, à òàêæå ó÷èò îñòàëüíûõ ðàáîòíèêîâ, â òîì ÷èñëå âîäèòåëåé, áûòü ïðèâåòëèâûìè è îñâåäîìëåííûìè.

Òðàíñïîðòíàÿ ôèðìà äîëæíà îñóùåñòâëÿòü êîììóíèêàöèþ ñî ñâîèìè çàêàç÷èêàìè, ýòî âûïîëíÿåòñÿ ñ ïîìîùüþ êîìïëåêñà êîììóíèêàöèé. Êîìïëåêñ ìàðêåòèíãîâûõ êîììóíèêàöèé ñîñòîèò èç ÷åòûðåõ îñíîâíûõ ñðåäñòâ âîçäåéñòâèÿ: ðåêëàìû, ñòèìóëèðîâàíèÿ ñáûòà, ïðîïàãàíäû è ëè÷íîé ïðîäàæè.

Ðåêëàìà - ëþáàÿ ïëàòíàÿ ôîðìà ðàñïðîñòðàíåíèÿ èíôîðìàöèè îò èìåíè çàêàç÷èêà, ðàññ÷èòàííàÿ íà ïîòðåáèòåëÿ.

Ñòèìóëèðîâàíèå ñáûòà - êðàòêîâðåìåííûå ïîáóäèòåëüíûå ìåðû ïîîùðåíèÿ ïîêóïêè óñëóãè.

Ïðîïàãàíäà - ðàñïðîñòðàíåíèå ñòîðîííèìè ëèöàìè êîììåð÷åñêè âàæíûõ ñâåäåíèé îá óñëóãå â ïå÷àòíûõ ñðåäñòâàõ èíôîðìàöèè èëè áëàãîæåëàòåëüíîãî ïðåäñòàâëåíèÿ ïî ðàäèî, òåëåâèäåíèþ èëè ñî ñöåíû.

Ëè÷íàÿ ïðîäàæà - óñòíîå ïðåäñòàâëåíèå òîâàðà â õîäå áåñåäû ñ îäíèì èëè íåñêîëüêèìè ïîòåíöèàëüíûìè ïîêóïàòåëÿìè.

Îäíîé èç âàæíûõ ôóíêöèé ñïåöèàëèñòà ïî ìàðêåòèíãó ÿâëÿåòñÿ ôîðìèðîâàíèå ñïðîñà íà ïðåäîñòàâëÿåìóþ òðàíñïîðòíûì ïðåäïðèÿòèåì óñëóãó. Ñóùíîñòü äàííîé ôóíêöèè - ñîîáùèòü ïîòåíöèàëüíîìó ïîêóïàòåëþ î ñóùåñòâîâàíèè óñëóãè; îñâåäîìèòü åãî î ïîòðåáíîñòÿõ, êîòîðûå áóäóò óäîâëåòâîðåíû ýòîé óñëóãîé; ïðåäñòàâèòü äîêàçàòåëüñòâà îòíîñèòåëüíî êà÷åñòâà óäîâëåòâîðåíèÿ ýòèõ ïîòðåáíîñòåé; ìàêñèìàëüíî ñíèçèòü íåäîâåðèå, ñîîáùèâ î ãàðàíòèÿõ çàùèòû èíòåðåñîâ ïîêóïàòåëÿ, åñëè îí áóäåò íåóäîâëåòâîðåí óñëóãîé.

Íà íîâîé òðàíñïîðòíîé ôèðìå áóäåò ïîääåðæèâàòüñÿ òåñíàÿ ñâÿçü ìåæäó âñåìè ðàáîòíèêàìè, âîäèòåëÿìè, èíæåíåðîì - ìåíåäæåðîì, ñïåöèàëèñòîì ïî ìàðêåòèíãó è äèðåêòîðó. Ïðè íåîáõîäèìîñòè áóäåò îêàçûâàòüñÿ ïîìîùü â îñóùåñòâëåíèè ôóíêöèé îäíîãî ðàáîòíèêà äðóãèìè ðàáîòíèêàìè. Äèðåêòîð ñëåäèò êàê çà âûïîëíåíèåì ðàáîòû, òàê è çà îòíîøåíèÿìè ñðåäè ðàáîòíèêîâ, òàêæå äèðåêòîð âûïîëíÿåò ôóíêöèþ îòäåëà êàäðîâ, òî åñòü ñàì ïîäáèðàåò ñåáå ðàáîòíèêîâ. Ðàáîòíèêè âûáèðàþòñÿ ïî ñëåäóþùèì êðèòåðèÿì: êîìïåòåíòíîñòü â ïîñòàâëåííûõ ïåðåä ðàáîòíèêîì âîïðîñàõ, ñïîñîáíîñòü óïðàâëÿòü ñîáîé, íàâûêè ðåøàòü ïðîáëåìû, èìåòü ñîîòâåòñòâóþùåå îáðàçîâàíèå, áûòü êîììóíèêàáåëüíûì è ñïîñîáíûì ïåðåñòðîèòñÿ íà îêàçàíèå äðóãèõ óñëóã, ìíîãîå äðóãîå.

àâòîòðàíñïîðòíûé ìàðêåòèíãîâûé óñëóãà

Çàêëþ÷åíèå

 äàííîì êóðñîâîì ïðîåêòå îáîñíîâàëè ðàáîòó íîâîãî òðàíñïîðòíîãî ïðåäïðèÿòèÿ. â ðåçóëüòàòå ðàññìîòðåííûõ ïàðàìåòðîâ ïîëó÷èëè: íîâîå òðàíñïîðòíîå ïðåäïðèÿòèå áóäåò çàíèìàòü ñâîþ äîëþ â 4% ïëîõî îáñëóæèâàåìûõ òðàíñïîðòîì êëèåíòîâ.  ãîä áóäåò âûïîëíÿòüñÿ 5376 óñëóã, ðàñõîäû ñîñòàâÿò 28810 ó.ä.å. â ãîä, äîõîäû - 43008 ó.ä.å., ñëåäîâàòåëüíî ïðåäïðèÿòèå íå áóäåò óùåðáíûì.

 ñâÿçè ñ òåì, ÷òî äàííîå ïðåäïðèÿòèå íå áîëüøîå, òî êîëè÷åñòâî ðàáîòíèêîâ ñîñòàâèò âñåãî 6 ÷åëîâåê: 3 âîäèòåëÿ, ìàðêåòîëîã, èíæåíåð - ìåíåäæåð è äèðåêòîð. Îäíàêî íå ñ÷èòàÿ âîäèòåëåé, ðàáîòíèêè áóäóò èìåòü ðàñøèðåííûå îáÿçàííîñòè.

 äàííîì êóðñîâîì ïðîåêòå ïðîâåäåí àíàëèç çàâèñèìîñòè ñïðîñà è ïðåäëîæåíèÿ îò òàðèôà íà ïåðåâîçêó. Èç äàííîãî àíàëèçà ñëåäóåò, ÷òî ïðè óâåëè÷åíèè öåíû íà òîâàð èëè óñëóãó ñïðîñ óìåíüøàåòñÿ, à ïðåäëîæåíèå - óâåëè÷èâàåòñÿ. Òàêæå â ðåçóëüòàòå èçó÷åíèÿ çàâèñèìîñòè ñåáåñòîèìîñòè îò îáúåìà ïåðåâîçîê è îò ðàññòîÿíèÿ, ïîëó÷èëè, ÷òî ïðè óâåëè÷åíèè îáúåìà ïåðåâîçîê ñåáåñòîèìîñòü ïàäàåò, ïðè óâåëè÷åíèè ðàññòîÿíèÿ ïåðåâîçîê ñåáåñòîèìîñòü òàêæå ñíèæàåòñÿ. Ïðè èññëåäîâàíèè äîõîäîâ ïðè âûïîëíåíèè ïàññàæèðñêèõ ïåðåâîçîê, ïîëó÷èëè, ÷òî ïðè óâåëè÷åíèè òàðèôà íà ïåðåâîçêó ïðè íåýëàñòè÷íîì ñïðîñå ïðèâîäèò ê óâåëè÷åíèþ äîõîäîâ, à ïðè ýëàñòè÷íîì ñïðîñå ïðèâîäèò ê ñíèæåíèþ äîõîäîâ.

 ðåçóëüòàòå ïðîâåäåííîé â äàííîì êóðñîâîì ïðîåêòå ðàáîòû áûëî äîêàçàíî, ÷òî óñëóãîé ïðåäëàãàåìîé íîâûì òðàíñïîðòíûì ïðåäïðèÿòèåì áóäóò ïîëüçîâàòüñÿ.

Ëèòåðàòóðà

1. Ìàðêåòèíã, ðåêëàìà è ñáûò ¹ 9 (57) / ñåíòÿáðü / 2006, ¹ 7 (55) / èþëü / 2006.

. Øêóðèí Ì. È., Ñêèðêîâñêèé Ñ. Â., Øêóðèíà Å. Â. Ìàðêåòèíã íà òðàíñïîðòå. Ïîñîáèå ïî êóðñîâîìó è äèïëîìíîìó ïðîåêòèðîâàíèþ è âûïîëíåíèþ ïðàêòè÷åñêèõ ðàáîò. - Ãîìåëü: ÁåëÃÓÒ, 2003.

. Øêóðèí Ì. È. Ìàðêåòèíã íà òðàíñïîðòå. Ó÷åáíîå ïîñîáèå. - Ãîìåëü, 2003.

Ðàçìåùåíî íà Allbest.ru