Дослідження ринку товарів та послуг

Зміст

Вступ

1. Теоретичне обґрунтування комерційної діяльності підприємств

1.1 Поняття комерційної діяльності, її складові елементи

1.2 Принципи та функції комерційної діяльності

1.3 Комерційні процеси в роздрібній торгівлі, їх роль та задачі

1.4 Впровадження маркетингу в комерційній діяльності

1.5 Розвиток комерційної діяльності - вітчизняний та закордонний досвід

2. Планування асортименту продукції

2.1 Дослідження ринкового попиту на певний асортимент продукції

2.2 Планування асортименту нової продукції та продукції, що випускається

2.3 Вплив змін в структурі вироблення продукції на фінансові результати підприємства

2.4 Визначення раціональної структури асортименту, що випускається

Висновки та пропозиції

Список літератури

Вступ

У сучасній швидкоплинній економічній ситуації неможливо досягнути позитивних результатів, не плануючи своїх дій і не прогнозуючи їх наслідків.

Кожне підприємство, яке функціонує в умовах ринкової економіки та господарської нестабільності, визначає стратегію свого розвитку з огляду на існуюче господарське оточення. Воно складається з інших фірм (постачальників сировини, споживачів продукції та послуг, конкурентів); банків, які надають кредити; державних і міжнародних організацій, що сприяють підприємництву, а також фізичних осіб з їхніми потребами, доходами та інтересами.

В оточенні підприємства постійно відбуваються зміни, зумовлені еволюцією усіх функціонуючих в економіці суб’єктів, динамікою курсів валют, цін, процентних ставок і митних зборів, податків. Його місце в економічному оточенні визначають: галузь, в якій воно діє; ринок, де воно реалізує свою продукцію; ціни; якість; технологія збуту; динаміка продажу; доступ до фінансових ресурсів.

Актуальність роботи полягає в тому, що саме комерційна діяльність визначає головні переваги та недоліки діяльності підприємства; окреслює сегменти ринку, на які спрямовується продукція; визначає напрямки цінової, рекламної політики, а також заходи щодо просування власної продукції на ринок.

Отже, метою роботи є вивчення проблем реалізації продукції та просування її на ринок шляхом вдосконалення маркетингової діяльності торговельного підприємства за рахунок оптимізації рекламної діяльності.

Завданнями курсової роботи є дослідження сутності комерційної діяльності, її видів, заходів щодо її впровадження та ефективності, проведення аналізу та оцінка комерційної діяльності підприємства та його продукції.

1. Теоретичне обґрунтування комерційної діяльності підприємств

.1 Поняття комерційної діяльності, її складові елементи

Комерційна діяльність є однією з найважливіших галузей людської діяльності, що виникли в результаті поділу праці. Вона полягає у виконанні великого комплексу взаємозалежних торгово-організаційних операцій, спрямованих на здійснення процесу купівлі-продажу товарів і надання торгових послуг з метою одержання прибутку.

У процесі комерційної діяльності торгові організації і підприємства, а також фізичні особи, що займаються підприємництвом, вивчають попит населення і ринок збуту товарів, визначають потребу в них, виявляють джерела надходження і постачальників товарів, установлюють з ними господарські зв'язки, ведуть оптову і роздрібну торгівлю, займаються рекламно-інформаційною діяльністю. Крім того, проводиться кропітка робота з формування асортименту і управління товарними запасами, наданню торгових послуг. Усі ці операції взаємозалежні між собою і виконуються у визначеній послідовності [4, c.65].

Тлумачний словник живої великоросійської мови В.И. Даля визначає комерцію як "торг, торгівля, торгові обороти, купецькі промисли". Інакше кажучи, ці поняття припускають здійснення актів купівлі-продажу з наміром купити дешевше, а продати дорожче. У широкому змісті під комерцією часто розуміють будь-яку діяльність, спрямовану на одержання прибутку. Комерційна діяльність - більш вузьке поняття, чим підприємництво. Підприємництво - це організація економічної, виробничої й іншої діяльності, що приносить підприємцю доход. Підприємництво може означати організацію промислового підприємства, сільської ферми, торгового підприємства, підприємства обслуговування, банку, адвокатської контори, видавництва, дослідницької установи, кооперативу і т.д. Із усіх цих видів підприємницької діяльності тільки торгова справа є в чистому виді комерційною діяльністю.

Таким чином, комерцію варто розглядати як одну з форм підприємницької діяльності. У той же час і в деяких видах підприємницької діяльності можуть здійснюватися операції по купівлі-продажу товарів, сировини, заготовленої продукції, напівфабрикатів і т.п., тобто елементи комерційної діяльності можуть здійснюватися у всіх видах підприємництва, але не є для них визначальними, головними. Отже, комерційна робота в торгівлі являє собою велику сферу оперативно-організаційної діяльності торгових організацій і підприємств, спрямованої на здійснення процесів купівлі-продажу товарів для задоволення попиту населення й одержання прибутку.

В якості суб'єктів комерційної діяльності виступають як юридичні, так і фізичні особи, наділені правом її здійснення. Об'єктами комерційної діяльності на споживчому ринку є товари і послуги.

Основними принципами комерційної діяльності є [20, c.34]:

         дотримання діючого законодавства;

-        висока культура обслуговування покупців;

         оптимальність комерційних рішень;

         прибутковість, прибутковість.

Фахівцям-комерсантам необхідно добре знати закони й інші нормативні акти, що регламентують комерційну діяльність, уміти приймати рішення, що приносять прибуток, виявляти ініціативу, мати здатність йти на ризик.

Комерційна діяльність повинна будуватися на основі дотримання вимог ділової етики. Комерсант повинен вірити в торговий бізнес, розцінюючи його як привабливу творчість. Визнаючи необхідність конкуренції, він повинен розуміти і необхідність співробітництва, а також довіряти собі й іншим, поважати професіоналізм і компетентність.

комерційний асортимент товар ринок

Перехід від адміністративно-командної системи до ринкової економіки зажадав корінної перебудови комерційної діяльності торгових організацій і підприємств. У сучасних умовах вона повинна будуватися на основі принципів повної рівноправності торгових партнерів, суворої матеріальної і фінансової відповідальності сторін за виконання прийнятих зобов'язань.

При цьому докорінно змінилася правова база комерційної діяльності, чому, у першу чергу, сприяло прийняття законів і нормативних актів, що регламентують комерційну діяльність торгових організацій і підприємств, фізичних осіб, що мають на це право.

При цьому істотно розширилося коло комерційних структур, з'явилися їх нові організаційно-правові форми. Монопольна система державної торгівлі змінилася системою вільного підприємництва, заснованою на самостійності і незалежності суб'єктів, що хазяюють. Усе це ставить перед комерційними службами ряд завдань.

Перш за все вони повинні формувати свої відносини з партнерами на взаємовигідній основі, втягуючи у товарообіг продукцію підприємств-виготовлювачів і інших постачальників різних форм власності, а також громадян, що займаються індивідуальною трудовою діяльністю, закордонних постачальників. З цією метою необхідно розширювати сферу договірних відносин з постачальниками товарів, підвищувати ефективність і дієвість договорів постачання, зміцнювати договірну дисципліну.

При цьому особлива увага повинна бути приділена розвитку тривалих господарських зв'язків з постачальниками [19, c.95].

Важливе значення має підвищення рівня роботи комерційних служб по вивченню і прогнозуванню ємності ринків, розвитку й удосконалюванню рекламно-інформаційної діяльності. При цьому дуже важливу роль відіграє комп'ютеризація виконання комерційних операцій по оптових закупівлях і оптовому продажу товарів, а також операцій, зв'язаних з управлінням товарними запасами і формуванням асортименту товарів, контролем виконання договорів та ін. З цією метою створюються автоматизовані робочі місця комерсантів.

1.2 Принципи та функції комерційної діяльності

Операції, зв'язані зі здійсненням комерційної діяльності, умовно можна розділити на ряд блоків. У кожен з них входять операції, виконувані на відповідному етапі комерційної діяльності. При цьому слід зазначити, що комерційна діяльність, здійснювана структурами, що займаються оптовою торгівлею, у значній мірі відрізняється від комерційної діяльності роздрібних торгових підприємств. Це особливо характерно для операцій, зв'язаних з формуванням асортименту і продажем товарів.

Основою успішного здійснення комерційної діяльності є її інформаційне забезпечення. Сюди, насамперед, варто віднести інформацію про попит і кон'юнктуру ринку, про обсяги і структуру виробництва товарів, інформацію про самий товар (його споживчі властивості, якість і т. і.).

Важливе значення має інформація про чисельність і склад населення, що обслуговується, його купівельної спроможності. І, нарешті, комерційні структури, що працюють на ринку, повинні мати інформацію про потенційні можливості конкурентів [23, с.53]. Спираючись на аналіз наявної інформації, можна приступати до наступного етапу комерційної діяльності - визначенню потреби в товарах. При цьому визначається місткість ринку і його сегментів, улаштовується асортимент необхідних товарів.

Важливим етапом комерційної діяльності є вибір найбільш кращих партнерів, з якими повинні бути встановлені господарські зв'язки. Цьому передує кропітка робота з вивчення можливих постачальників товарів (їхнє розміщення, асортимент і обсяг пропонованих товарів, ціна і т.д.).

На наступному етапі комерційної "діяльності зважується питання про встановлення договірних відносин з постачальниками товарів. Повинні бути погоджені всі моменти, зв'язані з підготовкою проекту договору, з його підписанням. Результатом цього етапу комерційної діяльності повинен бути підписаний договір на постачання товарів, за виконанням якого необхідно налагодити чіткий контроль.

На цьому закінчуються комерційні операції, зв'язані з оптовими закупівлями товарів. Далі випливає цілий комплекс технологічних операцій, зв'язаних з надходженням товарів, розвантаженням транспортних засобів, прийманням товарів по кількості і якості, їх збереженням, переміщенням і т.д. Потім комерційна діяльність розвивається по двох напрямках - на підприємствах оптової торгівлі і на підприємствах роздрібної торгівлі.

На підприємствах оптової торгівлі як наступні етапи комерційної діяльності необхідно виділити [15, c.88]:

         управління товарними запасами;

-        управління асортиментом товарів;

         рекламно-інформаційну роботу;

         оптовий продаж товарів;

         надання послуг оптовим покупцям.

Управління товарними запасами в оптовій ланці припускає їхнє нормування, оперативний облік і контроль за їхнім станом, а також їхнє регулювання в залежності від кон'юнктури ринку. Вони повинні формуватися у відповідності з попитом, а їхній рівень повинен забезпечувати безперебійне задоволення потреб оптових покупців. Успішна робота по управлінню товарними запасами дозволяє приймати своєчасні комерційні рішення по їх нормалізації, уникаючи при цьому уповільнення оборотності товарів і збільшення витрат, зв'язаних з їх збереженням.

Управління асортиментом товарів також є однією з важливих функцій комерційних служб оптових підприємств. Воно забезпечує підтримку на складах такого асортименту товарів, що найбільшою мірою задовольняв би запити оптових покупців (магазинів, дрібнороздрібних підприємств і ін.).

Успішне здійснення операцій із продажу товарів багато в чому залежить від ефективності рекламно-інформаційної роботи комерційних служб. Вона повинна бути систематичною, добре спланованою й забезпечувати успішну реалізацію товарів і надання послуг оптовим покупцям. Це досягається шляхом вибору раціональних видів і засобів реклами, обґрунтування доцільності їхнього застосування.

Комерційна діяльність із продажу товарів є одним з найважливіших етапів роботи структур, що здійснюють оптові операції. Від її успіху залежить економічна ефективність роботи підприємств, що займаються збутом товарів. На цьому етапі важливо правильно вибрати партнера по комерційній діяльності, успішно провести з ним операції по оформленню продажу товарів, організувати контроль за виконанням умов договору.

Поряд із продажем товарів, підприємства, що займаються оптовими операціями, роблять своїм партнерам по господарських зв'язках торгові послуги. Це можуть бути рекламно-інформаційні послуги, а також посередницькі послуги по пошуку постачальників товарів і оптових покупців. Сюди ж варто віднести й організаційно-консультативні послуги з питань асортименту і якості товарів, організації роздрібного продажу, маркетингу і т.п.

На підприємствах роздрібної торгівлі комерційні операції мають свою специфіку, що особливо стосується операцій, що випливають за оптовими закупівлями товарів. Тут також приходиться мати справу з управлінням товарними запасами і управлінням асортиментів товарів. Однак ці операції, на відміну від операцій, виконуваних в оптових ланках, мають свою специфіку, що визначається зовсім іншими розмірами і структурою товарних запасів, термінами перебування товарів на підприємствах роздрібної торгівлі й інших підходів до формування асортименту товарів у роздрібній торговій мережі. Свою специфіку має і рекламно-інформаційна діяльність підприємств роздрібної торгівлі, інший характер мають і послуги, що надаються ними, тому що розраховані вони на безпосередніх споживачів товарів - населення [12, c.74].

Оскільки в роздрібній торговій мережі завершується процес доведення товарів від виробництва до споживача, те комерційна діяльність, зв'язана з роздрібним продажем товарів, є найбільш відповідальною, тому що на цьому етапі приходиться мати справу з кінцевим споживачем товару. Тому дуже важливо не тільки запропонувати роздрібному покупцю широкий вибір високоякісних товарів, великий перелік послуг, але і використовувати при цьому сучасні, зручні для покупця методи продажу, прогресивні системи розрахунку за покупки і т.д.

Комерційна діяльність торгових підприємств в умовах ринкової економіки повинна здійснюватися на основі маркетингових досліджень. При цьому необхідно орієнтуватися на інтереси кінцевого споживача, інакше неможливо розраховувати на успішний комерційний результат. Одночасно варто враховувати і те, що на комерційну діяльність роблять прямий чи непрямий вплив багато факторів, основними з яких є [11, c.167]:

         рівень кваліфікації комерційних працівників;

-        правова база комерційної діяльності;

         стан матеріально-технічної бази торгових підприємств;

         асортимент товарів і перелік послуг, що надаються;

         рівень конкуренції на ринку;

         фінансовий стан підприємства;

         наявність розвинутих інформаційних систем і ін.

Торгові підприємства повинні враховувати ступінь впливу цих факторів у своїй комерційній діяльності, без чого неможливо забезпечити високу ефективність їхнього функціонування.

Комерсант у ринковій економіці стає центральною фігурою торгового бізнесу, тому що виконує функції по керівництву торговим процесом, регулюванню господарських зв'язків по закупівлі і продажу товарів з постачальниками і покупцями, по формуванню оптимального асортименту, організації реклами товарів, контролю якості виробів, обслуговуванню покупців. Це універсальний фахівець торгової справи, від результативної роботи якого залежить ефективність роботи чи підприємства фірми в цілому.

У зв'язку з цим різко зростає роль професійної підготовки фахівця-комерсанта, що володіє глибокими знаннями теорії комерційної діяльності, а також практичними уміннями і навичками успішного здійснення цієї діяльності.

1.3 Комерційні процеси в роздрібній торгівлі, їх роль та задачі

Відповідно до характеру виконуваних функцій процеси, здійснювані в торгівлі, також можна підрозділити на два основних види [7, c.234]:

         комерційні (чи чисто торгові);

-        виробничі (чи технологічні).

Комерційні процеси - процеси, зв'язані зі зміною вартості, тобто з купівлею і продажем товарів. До них відносяться й організаційно-господарські процеси, безпосередньо не зв'язані з актами купівлі-продажу, але здійснення, що забезпечують безперервність їхній, і не мають виробничого (технологічного) характеру (вивчення потреб, укладення договорів закупівлі-продажу, реклама й ін.).

Основні комерційні процеси в торгівлі можна підрозділити на наступні види:

         вивчення і прогнозування купівельного попиту, вивчення і виявлення потреб населення в товарах і послугах;

-        виявлення і вивчення джерел надходження і постачальників товарів;

         організація раціональних господарських зв'язків з постачальниками товарів, включаючи укладення договорів (контрактів) на постачання товарів, розробку і представлення заявок і замовлень на товари, організацію обліку і контролю за виконанням договірних зобов'язань, різні форми комерційних розрахунків і ін.;

         організація і технологія проведення оптових закупівель товарів у різних постачальників (на оптових ярмарках, оптових продовольчих ринках, товарних біржах, аукціонах, у виготовлювачів продукції, торгових посередників і т.д.);

         організація і технологія оптового і роздрібного продажу товарів, включаючи форми і методи продажу товарів, умови їхнього застосування, якість обслуговування і т.д.;

         рекламно-інформаційна діяльність по збуту товарів;

         формування торгового асортименту на складах і в магазинах, управління товарними запасами. Комерційні процеси є об'єктом комерційної діяльності в торгівлі.

Технологічні процеси є об'єктом вивчення спеціальної дисципліни - організації і технології торгівлі, найважливіша задача якої полягає в науковій організації взаємодії знарядь і предметів праці з робочою силою для того, щоб раціонально використовувати, з одного боку, жива праця, а з іншого боку - речовинні елементи праці, тобто знаряддя і предмети праці.

Крім комерційних і виробничих процесів у торгівлі виконуються так називані додаткові торгові послуги, оскільки здійснення актів купівлі-продажу товарів обростає різноманітними операціями по обслуговуванню покупців. У цивілізованій торгівлі саме ці додаткові послуги по своїй сутності стають усе більш домінуючими по масі затрачуваного на них праці (доставка товарів на будинок, установка куплених технічно складних товарів вдома в покупців, прийом замовлень у покупців і ін.).

По своєму функціональному змісті додаткові торгові послуги можуть бути віднесені як до технологічних, так і до комерційних процесів.

Торгові послуги в залежності від тієї ланки сфери товарного обігу, де вони виявляються покупцям, можна підрозділити на два види [16, c.312]:

         послуги, що надаються оптовими організаціями і підприємствами своїм клієнтам (оптові торгові послуги);

-        послуги, що надаються покупцям у магазинах.

Перший вид послуг зв'язаний, як правило, із процесом оптового продажу товарів. Склад і види оптових торгових послуг можуть бути найрізноманітнішими, як по функціях, призначенню, так і по джерелах фінансування, видам розрахунків і т.д. Наприклад, по функціональному призначенню послуги можуть бути технологічними (збереження товарів, упаковування, транспортування й ін.), комерційними (комісійні, рекламні, маркетингові і т.д.), організаційно-консультативні (консультативно-інформаційні, торгово-розрахункові).

Послуги, що надаються покупцям у магазині, можна підрозділити на три види [22, c.56]:

         пов'язані з покупкою товару (наприклад, прийом попередніх замовлень на тимчасово відсутні в продажі товари, упакування товару, доставка великогабаритних товарів на будинок покупця й ін.);

-        пов'язані з наданням допомоги покупцям при використанні придбаних товарів (розкрій куплених у магазині тканин, дрібна переробка і припасування готового плаття і т.д.);

         пов'язані зі створенням сприятливої обставини для відвідування магазина (організація кафетерію, стоянки для автомашин і т.п.).

Комерційна діяльність є основою торгового бізнесу, а комерсант, отже, - ключовою фігурою в торговому процесі. Найцінніша ж професійна якість комерсанта - уміння укладати чесні і взаємовигідні угоди. Це якість прямо залежить від особистісних і професійних властивостей комерсанта.

З погляду професійних вимог комерсант повинен мати досить глибокі і широкі спеціальні пізнання і навички в питаннях:

         закупівлі і продажі товарів, включаючи зовнішньоекономічні операції;

-        маркетингу;

         управління і права;

         бухгалтерського обліку;

         фінансування й оподатковування.

Сторіччя назад торговий бізнес розглядали як діяльність, що не вимагає глибокого вивчення, дослідження. Зараз таке трактування торгового бізнесу примітивні й абсурдна. Сфера знань у торговому бізнесі набагато ширше, ніж у будь-якій іншій області. Комерсанту потрібно знати більше, ніж лікарю, адвокату чи архітектору. Знання по торговому бізнесу буквально невичерпні й охоплюють цілий ряд предметів. До цього треба додати постійні нововведення у виробництві товарів, торгівлі, рекламі і управлінні. Тому людина, найбільш здатна до навчання, сприйняття інформації і її системного аналізу, - це і є комерсант.

З погляду особистісних вимог комерсант повинен мати такі характеристики, як [6, c.43]:

         готовність ризикувати і брати на себе відповідальність за це. Але ризикувати треба вміло. Ризик - не безрозсудне молодецтво, а строгий розрахунок. Уміння ризикувати зв'язане зі здатністю передбачати і прораховувати всі можливі варіанти;

-        чесність, надійність, вірність даному слову - вимоги, без яких неможливий цивілізований ринок;

         високі духовні і фізичні якості. Треба хотіти і вміти переносити високі фізичні навантаження, працювати по 16 годин на добу і вважати це зовсім нормальним;

         прагнення не стільки до збагачення, скільки служити своїй справі;

         ініціативність у пошуку додаткових задач, спритність, кмітливість;

         дружелюбне відношення до людей, увічливість;

         лідерство;

         відповідальність;

         організаторські здібності;

         рішучість, швидкість і точність;

         завзятість і цілеспрямованість.

Етичний кодекс (звід правил, норм) підприємця-комерсанта включає норми професійної поведінки чи професійної етики.

Цивілізований підприємець-комерсант:

         переконаний у корисності своєї праці не тільки для себе, але і для інших, для суспільства, для держави;

-        виходить з того, що люди, що оточують його, хочуть і вміють працювати, прагнуть реалізувати себе разом з ним;

         вірить у торговий бізнес, розцінює його як приваблива творчість, відноситься до торгового бізнесу як до мистецтва;

         визнає необхідність конкуренції, але розуміє і необхідність співробітництва;

         поважає себе як особистість, а будь-яку особистість, як себе;

         поважає будь-яку власність, державну владу, суспільні рухи, соціальний порядок, закони;

         довіряє собі, але й іншим, поважає професіоналізм і компетентність;

         цінує освіту, науку і техніку, інформатику, культуру, поважає екологію;

         прагне до нововведень.

Формуючи себе як комерсанта, необхідно бути ввічливим, тактовним, делікатним, доброзичливим і цілком керувати своїми емоціями; варто сформувати імідж комерсанта, що гарантує успіх.

1.4 Впровадження маркетингу в комерційній діяльності

До широкого застосування маркетингу досягнення основної мети ринкової діяльності - одержання максимуму прибутку - забезпечувалося різними шляхами. Основними з них були [9, c.42]:

         екстенсивний розвиток виробництва, простоuj збільшення обсягу виробленої продукції (концепція удосконалювання виробництва);

-        поліпшення якісних характеристик виробленої продукції (концепція удосконалювання товару);

         "проштовхування", нав'язування товару покупцю (концепція інтенсифікації комерційних зусиль).

Маркетинг же основний упор у всій ринковій діяльності переносить на ефективне задоволення потреб. Одним з основних елементів комплексу маркетингу є так називана система маркетингових комунікацій.

Систему маркетингових комунікацій у загальному виді можна визначити як єдиний комплекс, що поєднує учасників, канали і прийоми комунікацій. Необхідно при цьому підкреслити, що роль системи маркетингових комунікацій постійно зростає. Очевидно, що в умовах насичення ринку найрізноманітнішою продукцією вже мало Просто створити відмінний товар.

Наприклад, у середньому супермаркеті товарна номенклатура включає більш двадцяти тисяч асортиментних позицій. Практично всі товари мають високу якість, тому продавцю вже Недостатньо визначити на товар прийнятну ціну, забезпечити його приступність і додаткові зручності покупцю. Успіху можна домогтися лише в тих випадках, коли Продавець налагодить взаємозв'язок, взаєморозуміння з ним, створить атмосферу відкритості і взаємовигідного співробітництва. Він повинен сформувати враження безупинної турботи про нестатки споживачів і своїх партнерів.

Маркетингові комунікації спрямовані на конкретних людей і на різні фірми, що свій діяльністю впливають на просування товару до споживача.

Будучи одним з найважливіших елементів комплексу маркетингу, система маркетингових комунікацій в остаточному підсумку сприяє досягненню загальних маркетингових цілей фірми. Підлеглими стосовно них виступають наступні цілі [5, c.54]:

         мотивація споживача;

-        генерування, формування й актуалізація потреб покупця;

         підтримка доброзичливих відносин і взаєморозуміння між організацією і громадськістю;

         формування сприятливого образа (іміджу) організації;

         інформування громадськості про діяльність організації;

         залучення уваги бажаних аудиторій до діяльності організації;

         надання інформації про товари, вироблених фірмою;

         формування в покупця прихильності до марки фірми;

         умовляння;

         формування в покупця переваги до марки і переконаності в необхідності зробити покупку;

         стимулювання акта покупки;

         нагадування про фірму, її товарах і т.д.

У свою чергу, вибір цілей маркетингових комунікацій багато в чому визначає засоби, використовувані для їхнього досягнення.

Основними засобами маркетингових комунікацій є реклама, комерційна пропаганда, стимулювання збуту, особистий продаж.

Рекламу можна розглядати як форму комунікації, що намагається перевести якість товарів і послуг, а також ідеї на мову нестатків і запитів споживачів.

Відмітною ознакою сучасної реклами як логічного елемента системи маркетингу є не просте формування попиту, а управління ним усередині обраної групи споживачів.

1.5 Розвиток комерційної діяльності - вітчизняний та закордонний досвід

Ринкові умови господарювання сприяли появі нового типу комерційних відносин між постачальниками і покупцями товарів, відкрили широкий простір ініціативі і самостійності торгових працівників. Без цих якостей у сучасних умовах не можна успішно здійснювати комерційну роботу.

У країнах з розвитий ринковою економікою в комерційній діяльності дуже високо цінується комерційна ініціатива, заповзятливість, мистецтво продати товар. Ці якості прищеплюються студентам - майбутнім [17, c.53].

Успішно здійснювати комерційну діяльність у складних і різноманітних умовах ринкових відносин зможуть лише добре підготовлені висококваліфіковані кадри комерційних працівників торгівлі, що пройшли глибоку підготовку щодо підвищення кваліфікації в області сучасної організації і технології комерційної роботи, маркетингу, менеджменту. На чолі торгових підприємств, комерційних служб повинні стояти кваліфіковані комерсанти-організатори, комерсанти-товарознавці, комерсанти-менеджери, що добре знають комерційну роботу. На оптових базах, у торгових організаціях і на підприємствах варто створювати комерційні чи служби відділи, очолювані першими заступниками директорів чи підприємств, як прийнято називати, комерційними директорами.

До складу комерційних служб включаються торгові чи товарні відділи, відділи по вивченню попиту чи кон'юнктури торгівлі, комерційні павільйони оптових баз, зали товарних зразків і інші торгові підрозділи підприємств (організацій).

Актуальною задачею комерційних працівників торгових організацій і підприємств є залучення в товарообіг продукції вітчизняних виготовлювачів.

У зв'язку з цим необхідно розширювати сферу договірних відносин з постачальниками і виготовлювачами товарів, підвищувати ефективність і дієвість договорів постачання. Договори постачання повинні активно впливати на вітчизняне виробництво для всілякого збільшення випуску товарів народного споживання, виготовлення їх з дешевої альтернативної сировини, формування оптимального асортименту товарів для населення.

При ринковій економіці якість комерційної роботи залежить насамперед від уміння активно вишукувати товари, реалізовані в порядку вільного продажу, зацікавити промислові чи сільськогосподарські підприємства, кооперативи, особи, що займаються індивідуальною трудовою діяльністю, у виготовленні потрібних населенню товарів [10, c.59].

Для виконання цих задач комерційним працівникам необхідно добре знати свій економічний район і його природні багатства, реально оцінювати стан промисловості, сільського господарства, виробничі можливості й асортимент виробів, вироблюваних підприємствами регіону.

Для вивчення постачальників і їхньої можливостей працівники комерційних служб повинні брати участь у роботі товарних бірж, оптових ярмарків, виставок-продажів і виставок-переглядів зразків кращих і нових виробів, стежити за рекламними оголошеннями в засобах масової інформації, бюлетенях попиту та пропозицій, біржовими повідомленнями, за проспектами, каталогами і т.п. Доцільно відвідувати виробничі підприємства (постачальників) для ознайомлення з їхніми виробничими можливостями, обсягом і якістю продукції, що випускається, брати участь у нарадах з працівниками промисловості.

Важливими задачами комерційної служби в торгівлі є вивчення і прогнозування ємності регіональних і товарних ринків, розвиток і удосконалювання рекламно-інформаційної діяльності, координація закупівельної роботи серед постачальників і споживачів. Для цього необхідно переймати досвід закордонних країн у використанні маркетингу, що дозволяє успішно організувати комерційну діяльність підприємств в умовах ринку [14, c.109].

Комерційна діяльність, як і будь-яка інша підприємницька діяльність, має потребу в значному регулюванні з боку держави. Предметом особливої уваги державних органів управління є питання підвищення якості продукції. Підприємства, що не дотримують технологічні вимоги до виробництва товарів, продукції, санітарні правила і норми, будуть витіснятися зі споживчого ринку. Для цього створюється необхідна нормативно-правова база.

Регулювання комерційних відносин здійснюється в основному за допомогою прийняття правових актів, що відносяться до цієї сфери діяльності, наприклад, Закони України "Про захист прав споживачів", "Про державне регулювання виробництва й обороту етилового спирту й алкогольної продукції", "Про використання контрольно-касових машин у підприємствах торгівлі і громадського харчування" і ін.

Важливою задачею в сучасних умовах є реформування оптової ланки. На основі сформованих ринкових структур намічається створення великих регіональних оптових ланок, що будуть мати можливість контролювати вантажопотоки, визначати асортимент виробництва товарів народного споживання.

На сучасному етапі комерційна робота торгових організацій і підприємств повинна сприяти розширенню сфери зовнішньоекономічної діяльності з використанням різних форм економіко-фінансових зв'язків (бартер, кліринг, розрахунки у вільно конвертованій валюті й ін.).

Підвищення рівня комерційної роботи вимагає постійного удосконалювання її технології, і особливо використання нової техніки управління, АСУ, автоматизованих робочих місць (АРМ) комерційних працівників, комп'ютеризації управління комерційними процесами, у тому числі оптового і роздрібного продажу товарів.

Постійний облік і контроль оптових закупівель товарів, що характеризуються великою кількістю постачальників, десятками тисяч найменувань товарів складного асортименту, можливий лише за допомогою ЕОМ. Ручна, карткова форма обліку постачань, здійснювана товарознавцями, трудомістка і не забезпечує швидкого і точного їхнього обліку по всій сукупності асортименту від великої кількості постачальників і по приватних термінах надходження [1, c.67].

Така система обліку виконання договорів у груповому асортименті, як правило, по кварталах не забезпечує вживання оперативних заходів впливу на постачальників, що допускає порушення зобов'язань з постачання товарів у розгорнутому асортименті, приводить до зривів постачань і перебоям у надходженні товарів. Для цих цілей необхідна організація в товарних відділах, залах товарних зразків, комерційних павільйонах АРМ для оперативної обробки комерційної інформації і управління комерційними процесами. Це забезпечує автоматизацію обліку постачання і реалізації товарів по внутрігруповому асортименті, звільняє товарознавців від рутинної, ручної роботи з ведення картотеки обліку і руху товарів, вивільняє час для реальної комерційної роботи з постачальниками і покупцями, підвищує продуктивність праці комерційних працівників.

Комп'ютеризація обліку роздрібного продажу товарів у магазинах забезпечує безупинний контроль за ходом реалізації товарів і видачею замовлень на поповнення і підтримку торгового асортименту в оптимальних розмірах. Комп'ютеризація комерційних операцій дозволить створити інформаційну систему обробки і передачі комерційної інформації, що складає технічну основу ринкової, маркетингової діяльності в сфері товарного обігу.

2. Планування асортименту продукції

2.1 Дослідження ринкового попиту на певний асортимент продукції

Склад і співвідношення окремих видів продукції підприємства, галузі виробництва або групи товарів. Асортимент продукції характеризує її склад щодо сортності та якості. Набір різних груп, видів і сортів товарів, об'єднані за споживчою, торговою або виробничою ознакою, які реалізуються суб'єктом господарювання на об'єкті торгівлі.

Термін асортимент застосовується здебільшого для товарів народного вжитку. Виробничо-технічна продукція і надання послуг визначаються терміном номенклатура [2, c.43]. Асортимент буває оптовий і роздрібний. Гуртовий асортимент сформований за певними ознаками - товарознавчими, за принципом комплексного споживання товарів чи за потребами певних соціальних груп споживачів. Розрізняють асортиментні набори товарів: торговий набір - для окремого магазину, його секції, відділів торговельної організації. Асортимент товарів - це сукупність їх видів, різновидів і ґатунків, поєднаних за певною ознакою. Існують поняття виробничого і торгового асортименту. Виробничий асортимент - номенклатура товарів, що виробляються промисловими та сільськогосподарськими підприємствами, а також іншими виробниками. Як правило, виробничий асортимент вузький і потребує подальшого підсортування в торгівлі - оптових і роздрібних підприємствах. Торговий асортимент - це номенклатура товарів, які призначені для продажу в роздрібній мережі. Він охоплює дві великі товарні галузі: продовольчі та непродовольчі товари. Кожна з цих галузей поділяється на товарні групи, які складаються з товарів, поєднаних певними ознаками. Ринковий попит - це загальний обсяг продажів на визначеному ринку певної марки продукту за певний період часу [16,c.250].

2.2 Планування асортименту нової продукції та продукції, що випускається

Асортимент - склад однорідної продукції за видами, сортами і марками.

Асортимент товарів характеризується широтою, глибиною, повнотою, ступенем відновлення, структурою.

Широта асортименту означає кількість виробів того чи іншого призначення.

Глибина асортименту є кількість різновидів конкретного виду виробів, кількість позицій кожного виду товару [7, с.124].

Приступаючи до планування асортименту і розробці нової продукції, слід завжди пам'ятати, що ніякі, самі добре продумані плани збуту і реклами не можуть компенсувати помилки, допущені раніше при плануванні асортименту продукції, тобто при відборі та оцінки продукції, його технічному випробуванні, вивченні ринку і проведення пробного продажу. Потенційні тертя між виробничими підрозділами та службою маркетингу можуть звести нанівець найкращі наміри і тих і інших, і привести до прийняття невдалого компромісного рішення.

Планування асортименту починається або з моменту виявлення потреби, або з моменту, коли в результаті вивчення ринку або на основі іншої інформації сформувалося основне уявлення про продукт. Незалежно від джерела походження задуму нового продукту необхідно раніше чи пізніше провести дослідження ринку, щоб з'ясувати, чи відповідає задуманий продукт усвідомленої або ще не усвідомленої потреби.

Планування асортименту продукції полягає в плануванні всіх видів діяльності, спрямованих на відбір продукції для майбутнього виробництва і збуту, розробки специфікацій і характеристик цієї продукції у відповідність до вимог споживачів.

Планування асортименту є безперервним процесом, що триває протягом усього життєвого циклу продукції, починаючи з зародження задуму про створення нового виробу і закінчуючи зняттям його з виробництва.

2.3 Вплив змін в структурі вироблення продукції на фінансові результати підприємства

Фінансовий стан підприємства - це здатність, спроможність підприємства фінансувати свою діяльність. Він характеризується забезпеченням фінансовими ресурсами, які необхідні для нормального функціонування підприємства, доцільністю їх розміщення та ефективність використання, фінансовими взаємовідносинами з іншими юридичними та фізичними особами, платоспроможністю та фінансовою стійкістю.

Фінансовий стан компанії визначається результатами його виробничої, комерційної та фінансової діяльності. Якщо виробничий і фінансовий плани успішно виконуються, то це позитивно впливає на фінансове становище компанії. І, навпаки, у результаті недовиконання плану по виробництву і реалізації продукції (робіт, послуг) відбувається підвищення собівартості одиниці продукції, зменшення виручки, суми прибутку і, як наслідок, погіршення фінансового стану підприємства і його платоспроможності.

Стійкий фінансовий стан в свою чергу робить позитивний вплив на виконання виробничих планів і забезпечення потреб виробництва необхідними ресурсами. Тому фінансова діяльність як складова частина господарської діяльності направлена на забезпечення планомірного надходження і витрачання грошових ресурсів, виконання розрахункової дисципліни, досягнення раціональних пропорцій власного і позикового капіталу і найбільш ефективного його використання [3, c.421].

Основними факторами, що визначають фінансовий ста є: виконання фінансового плану і поповнення в міру потреби власного оборотного копі лату за рахунок прибутку, а також швидкість оборотності оборотних котів. Сигнальним лолязником в якому проявляється фінансовий стан є платоспроможність підприємства, тобто його здатність своєчасно задовольнити платіжні вимоги постачальників сировини, матеріалів, техніки згідно з господарськими угодами, повертати банківські кредити проводити оплату праці персоналу, вносити платежі в бюджет.

2.4 Визначення раціональної структури асортименту, що випускається

Таблиця 2.1

Вихідні дані щодо реалізації продукції підприємства

Змінні витрати (табл.2.1):

v - змінні витрати у розрахунку на одну одиницю продукції;

q - кількість виробленої продукції;

Загальні змінні витрати на весь асортимент продукції:

Загальні витрати:

- загальні змінні витрати

С - загальні постійні витрати підприємства.

Прибуток підприємства:

- дохід від реалізації виробленої продукції;- загальні змінні витрати;- загальні постійні витрати підприємства.

Прорахувавши усі витрати підприємства, ми бачимо, що діяльність цього підприємства є збитковою. Причиною цього можна вважати надто велику кількість витрат для такого виду діяльності підприємства. Раціональним вирішенням цієї проблеми є перерахування кількість виробів А, б і Д, що реалізується за певний період.

Таблиця 2.2

Реалізація продукції після результатів відділу маркетингу

Загальна кількість виробів (табл.2.2.):

Дохід від реалізації за певний період:

v - змінні витрати у розрахунку на одну одиницю продукції;

q - кількість виробленої продукції.

Загальний дохід від реалізації:

Відсоток кожного виробу у загальному об’ємі продажу:

- загальний дохід від реалізації.

Змінні витрати:

v - змінні витрати у розрахунку на одну одиницю продукції;

q - кількість виробленої продукції.

Загальні змінні витрати на весь асортимент продукції:

Загальні витрати:

- загальні змінні витрати

С - загальні постійні витрати підприємства.

Прибуток підприємства:

- дохід від реалізації виробленої продукції;- загальні змінні витрати;- загальні постійні витрати підприємства.

Результати маркетингових досліджень показують, що такий перерозподіл об’єму виробів А, Б і Д не допоміг підприємству позбутися відсутності прибутку, та навіть погіршив ситуацію. Нам потрібно ще раз перерахувати кількість виробів А, Б і Д.

Таблиця 2.3.

Реалізація продукції після внесення змін

Змінимо кількість виробів А, Б і Д на - 33,3%, - 20% і +95% відповідно (табл.2.3.).

Загальна кількість виробів:

Дохід від реалізації за певний період:

v - змінні витрати у розрахунку на одну одиницю продукції;

q - кількість виробленої продукції.

Загальний дохід від реалізації:

Відсоток кожного виробу у загальному об’ємі продажу:

- загальний дохід від реалізації.

Змінні витрати:

v - змінні витрати у розрахунку на одну одиницю продукції;

q - кількість виробленої продукції.

Загальні змінні витрати на весь асортимент продукції:

Загальні витрати:

- загальні змінні витрати

С - загальні постійні витрати підприємства.

Прибуток підприємства:

- дохід від реалізації виробленої продукції;- загальні змінні витрати;- загальні постійні витрати підприємства.

Прорахувавши всі показники, ми отримали чистий прибуток, який становить 45 тис. грн. На цей раз зміна кількості виробів А, Б і Д пішла на користь діяльності підприємства - наше підприємство більше не збиткове.

Висновки та пропозиції

В ході виконання курсової роботи досягнута мета поставлених завдань. У результаті проведеної роботи, можна зробити декілька висновків.

Актуальним завданням комерційного апарату торгових організацій і підприємств є залучення в товарообіг продукції підприємств-виробників різних форм власності і різних організаційно-правових структур, постачальників-посередників, громадян, які займаються індивідуально-трудовою діяльністю, закордонних постачальників та інших джерел.

У загальному вигляді комерційна діяльність на торговельних підприємствах включає наступні функціональні завдання:

         закупівля товарних ресурсів, комерційне придбання;

-        планування обсягів закупівлі товарів з врахуванням майбутнього рівня прибутку;

         планування асортименту та реалізації товарів;

         організація продажу товарів;

Можна сказати, що перераховані вище напрямки комерційної діяльності визначають її поняття та зміст у широкому сенсі слова.

Закупівельна робота становить один з основних блоків операцій комерційної діяльності в торгівлі. Її основним завданням є вигідне придбання товару з метою задоволення споживчого попиту. Робота зі закупівель товарів включає комплекс взаємопов'язаних комерційних операцій, до числа яких належать:

         вивчення і прогнозування купівельного попиту з метою обґрунтування комерційних рішень по закупівлях товарів;

-        визначення потреби в товарах;

         виявлення і вивчення джерел закупівлі, вибір постачальників і каналів просування товарів;

         встановлення господарських зв'язків з постачальниками;

         контроль виконання договорів і ходу поставки товарів.

На діяльність комерційних служб підприємств в даний час роблять вплив, принаймні,

кілька значущих чинників: економічний, організаційно-економічний, інформаційний, технічний і специфічний, пов'язаний з формуванням господарських процесів.

Зараз комерційні служби ставлять в основу пошук можливостей скорочення виробничих витрат і витрат обігу заради власного прибутку та пов'язані з нею інтереси споживача, надання йому комплексу послуг. Таким чином, в умовах розвитку ринкових відносин економічний принцип "розрахунок - вигода - споживач" знаходиться в центрі уваги комерційних служб підприємства.

У ході курсової роботи був проведений аналіз структури асортименту, що випускається, була визначена раціональна структура асортименту. Цей результат був отриманий шляхом перерозподілу кількості виробів А, Б і Д, що випускаються. Прорахувавши усі показники з новими кількостями виробів, ми отримали чистий прибуток.

Список літератури

1.       Абрамова Г.Р. Маркетинг: вопросы и ответы. - М.: Агропромиздат, 1991. - 347 с.

2.       Азарян Е.М. Международный маркетинг. - Харьков: Студцентр, 2003. - 202 с.

.        Белявский И.К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз. - М.: Финансы и статистика, 2002. - 320 с.

.        Блайт Дж. Основы маркетинга. Пер. с англ. - К.: Знание - Пресс, 2003. - 493 с.

.        Борисов Б.Л. технологии рекламы: Учеб. Пособие. - М.: Фаир - Пресс, 2001. - 624 с.

.        Бондаренко И.В., Дубиницкий В.И. Современный маркетинг. - Донецк: Юго - Восток, 2002. - 354 с.

.        Ващекин Н.П. Маркетинг. - М.: ИД ФБК - ПРЕСС, 2003. - 312 с.

.        Войчак А. В, Маркетингові дослідження: Навч. - метод, посібник для самост. вивч. дисц. - К.: КНЕУ, 2001. - 119 с.

.        Гаркавенко С.С. Маркетинг. - К.: Лібра, 1996. - 203 с.

.        Герасимчук В.И. Управление маркетингом. - К.: 1994. - 420 с.

.        Герчикова И. Маркетинг и международное коммерческое дело: Учебник. - М.: Внешторгиздат, 1990. - 300 с.

.        Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, практика и методология. - М.: Финпресс, 1998. - 123 с.

.        Завьялов П.С., Демидов В.Е. Формула успеха: маркетинг (сто вопросов - сто ответов о том, как эффективно действовать на внешнем рынке). - М.: Междунар. отношения, 1991. - 267 с.

.        Крамаренко В.І. Маркетинг: Навчальний посібник. - К.: ЦУЛ. 2003. - 258 с.

.        Кретинг И.И. Маркетинг на предприятии. - М.: Финстатинформ, 1994. - 343 с.

.        Котлер.Ф. Введение в маркетинг. - М.: Изд. дом. "Вильямс", 2000. - 640 с.

.        Левшин С.Н., Здобин С.Г. Основы маркетинга промышленных объектов. - М.: Внешторгиздат, 1988. - 132 с.

.        Левшин Ф.М. Мировой рынок: конъюктура, цены и маркетинг. - М.: Международные отношения, 1993. - 264 с.

.        Полторак В.А. Маркетингові дослідження: Навчальний посібник. - К.: ЦУЛ, 2003. - 386 с.

.        Сендидж Ч., Фрайбургер В., Ротцолл К. Реклама: теорія и практика. Пер. с англи. /под. общ. ред., вступ.Е.М. Пеньковой. - М.: Прогресс, 1989. - 432 с.

.        Современный маркетинг. / В.Е. Хрутцкий и др. - М.: Финансы и статистика, 1991. - 213 с.

.        Старостіна А.О. Маркетингові дослідження. - К.; М.; СПБ.: Вид. дім "Вільямс", 1998. - 326 с.

.        Черчилль Г.А. Маркетинговые исследования. Пер. с англ. - СПб: Питер. 2002. - 748 с.

.        Примак Т.О. Маркетинг: Навч. посіб. - К.: МАУП, 2004. - 228с.

.        Гридчина М.В. Фінансовий менеджмент. Курс лекцій. - К.: Київ, 2002. - 159 с.