Мероприятия по совершенствованию сбытовой политики в ОАО 'Шахтинский Завод Гидропривод'

  • Вид работы:
    Дипломная (ВКР)
  • Предмет:
    Маркетинг
  • Язык:
    Русский
    ,
    Формат файла:
    MS Word
    910,73 Кб
  • Опубликовано:
    2012-06-05
Вы можете узнать стоимость помощи в написании студенческой работы.
Помощь в написании работы, которую точно примут!

Мероприятия по совершенствованию сбытовой политики в ОАО 'Шахтинский Завод Гидропривод'

Содержание

Введение

. Теоретические аспекты сбытовой политики предприятия

1.1 Сущность и назначение сбытовой деятельности

1.2 Виды и формы сбытовой деятельности

.3 Классификация видов сбыта

.4 Формы сбытовой политики

2.Анализ производственно-хозяйственной деятельности ОАО «Шахтинский Завод Гидропривод»

2.1 Общая характеристика деятельности предприятия

2.2 Анализ объемов производства и реализованной продукции

2.3Анализ производственного потенциала ОАО «Шахтинский Завод Гидропривод»

.4 Анализ использования фонда рабочего времени

.5 SWOT-анализ предприятия ОАО «Шахтинский Завод Гидропривод»

.6 Маркетинговая стратегия

2.7 Каналы распределения готовой продукции

2.7.1 Работа отдела сбыта

.7.2 Анализ выполнения планов сбыта продукции

2.7.3 Контроль сбыта

3. Мероприятия и предложения по совершенствованию сбыта продукции ОАО «Шахтинский Завод Гидропривод» (включая БЖД)

.1 Внедрение CRM-системы «Маркетинг и менеджмент»

.2 Внедрение системы работы «Под заказ»

. 3 Повышение квалификации работников

.4 Рассылка коммерческого предложения

.5 Рекламирование услуг ООО «Шахтинский Завод Гидропривод»

.6 Безопасность жизнедеятельности

.6.1 Анализ вредных и опасных производственных факторов

.6.2 Требования к безопасности оборудования

.6.3 Безопасность работ

.6.4 Расчет метода коэффициента использования удельной мощности

.6.5 Пожарная безопасность

. Информационные и компьютерные технологии управления и применения ПЭВМ на ОАО «Шахтинский Завод Гидропривод»

.1 Анализ состояния информационно-технических ресурсов на предприятии ОАО «Шахтинский завод Гидропривод»

.2 Программный продукт в повышении эффективности использования информационных технологий на предприятии

. Правовое обеспечение деятельности ОАО «Шахтинский завод Гидропривод

.1 Особенности функционирования открытых акционерных обществ

.2 Учет коммерческих операций по отгрузке готовой продукции

. Экономическая часть

.1 Расчет выручки от продаж продукции по проекту

.2 Расчет показателей производительности труда работающих и рабочих по проекту

.3 Расчет фонда заработной платы и среднегодовой заработной платы персонала по проекту

.4 Расчет себестоимости, прибыли и рентабельности продукции по проекту

.5 Расчет налогов и чистой прибыли по проекту

.6 Сводная таблица технико-экономических показателей

Выводы и рекомендации7

Библиографический список

Введение

Глубокие преобразования российской экономики, ориентированные на формирование рыночного механизма, поставили перед наукой и практикой управления промышленным предприятием новые задачи, требующие интенсивного изучения и практического решения. Рыночные регуляторы конкуренции ставят бизнес в жесткие условия и выступают двигателем научно-технического прогресса. Они вынуждают крупные компании искать новые формы делового сотрудничества с целью обеспечения финансовой устойчивости своей деятельности.

Отсутствие на предприятиях служб и подразделений, основной задачей которых являлась бы разработка стратегических планов деятельности хозяйственного субъекта на основе всесторонней и полной оценки условий его деятельности, динамики и направленности изменения тенденций внешней среды; сохранение, в большинстве своем, принципов деятельности отделов снабжения и сбыта, адаптированных к условиям командно-административной экономики; отсутствие квалифицированных кадров, способных моделировать поведение предприятие в современных условиях хозяйствования сказались на конкурентоспособности отечественных производителей. В такой ситуации выбор эффективной сбытовой политики является важной проблемой, от решения которой зависят как уровень состоятельности предприятий, так и перспективы преодоления последствий глубокого структурного кризиса в экономике в целом.

Изменения, происходящие на рынке, напрямую влияют на внутреннюю структуру предприятия, предполагая необходимость внедрения перемен для более глубокой адаптации к рыночным условиям. В настоящее время, в период медленного, но постоянного роста объемов производства и нарастающего затоваривания рынков сбыта, предприятиям все труднее реализовывать свою продукцию. Как правило, причина этому - неэффективная система коммуникаций как внутри предприятия, так и между производителем и потребителем, основанная, в основном, на устаревших правилах и стандартах плановой экономики. Постановка эффективной сбытовой политики как регулярно работающего и отлаженного механизма на предприятии должно способствовать приобретению им новых конкурентных преимуществ.

Необходимость экономического анализа и прогнозирования сбытовой политики предприятия в системе управления экономической устойчивостью связана с невосполнимостыо финансовых ресурсов, ведущей к утрате экономического потенциала государства.

В процессе управления сбытовым потенциалом необходимо своевременно отслеживать изменения, которые происходят в области сбытовой политики предприятия, и обеспечивать адекватную реакцию на переменные условия целевого рынка. В свою очередь, сбытовая политика предприятия должна служить базой для разработки снабженческой, производственно-технологической, инновационной и финансовой политики.

В этой работе будет проведен анализ основных технико-экономических факторов предприятия и предложены мероприятия по совершенствованию сбытовой политики.

Целью выпускной работы является разработка и экономическое обоснование мероприятий по совершенствованию сбытовой политики в ОАО «Шахтинский Завод Гидропривод».

Задачи дипломного проектирования:

Изучение теоретических аспектов организации сбытовой деятельности предприятия;

Анализ динамики основных технико-экономических показателей ОАО «Шахтинский Завод Гидропривод» и сбытовой политики предприятия;

Разработка мероприятий по совершенствованию сбытовой политики ОАО «Шахтинский Завод Гидропривод»;

Экономическое обоснование мероприятий по совершенствованию сбытовой политики предприятия;

Расчет технико-экономических показателей с учетом предлагаемых мероприятий.

1. Теоретические аспекты сбытовой политики предприятия

.1 Сущность и назначение сбытовой деятельности

Организация сбытовой деятельности на предприятии является одной из важнейших составляющих его функционирования. Сбытовая деятельность обеспечивает предприятие основным - денежным потоком для его функционирования. Именно от постановки и развития сбытовой деятельности на предприятии зависит его рыночный успех или поражение.

Сбытовая деятельность, по мнению О.Д Андреева - это практика осуществления обмена материальными ценностями и услугами, т.е. особый вид деятельности, от которой зависят конечные результаты хозяйственной деятельности компании в целом. Сбытовая деятельность направлена на реализацию конкретных видов продукции независимо от того, когда она осуществляется: до начала производства продукции (на основе заказа) или после завершения производства (поиск покупателей уже произведенного товара, когда производитель работает на неизвестный рынок).

В работах отечественных теоретиков организации можно встретить несколько трактовок сбытовой деятельности. Вот некоторые из них:

-       сбытовая деятельность - товарно-денежный обмен, в процессе которого товары от поставщика переходят в собственность торгового предприятия с ориентацией на потребности рыночного спроса

-       сбытовая деятельность - это все то, что обеспечивает максимальную выгодность торговой сделки для каждого из партнеров при первоочередном учете интересов и запросов потребителей;

-       сбытовая деятельность - особый вид деятельности, связанный с реализацией товаров, от которой зависят конечные результаты фирмы.

Понятие сбытовой деятельности впервые было сформулировано Гарвардской школой бизнеса в 1958 году: "Сбытовая деятельность существует для того, чтобы с прибылью удовлетворить потребительские требования". Суть данной логики можно представить как куплю-продажу товаров, нацеленную на рыночный (покупательский) спрос и получение заслуженной прибыли. Весьма поучительны высказывания основоположника французской административной школы А. Файоля: "Искусность продавать характеризуется глубоким знанием рынка и силы соперников, далеким предвидением и практикой соглашений. Сбытовая функция заботится о том, чтобы цены, назначаемые высшим организациям, не были источником опасных заблуждений".

Сбытовая деятельность осуществляется через механизм операций, которые, как пишет В. Бурцев, имеют следующее содержание:

-       найти покупателя;

-       заключить с ним сделку (т.е. грамотно оформить контракт или договор, в котором необходимо оговорить все условия: товар, его количество, качество, цену, срок) поставки, базисные условия поставки, форму расчета, обстоятельства форс-мажора, условия сдачи-приемки товара и др.);

-       выполнить контракт, т.е. подготовить товар к поставке, доставить его покупателю, произвести расчеты за поставленный товар.

Преобразования, проводимые в торговле и сбыте, не могут не учитывать ряда обстоятельств.

Во-первых, происходящие экономические перемены, особенности переходного периода, менталитет и покупательское поведение населения.

Во-вторых, все элементы макро - и микросреды должны работать как единый и слаженный механизм, действующий в новых условиях хозяйствования.

В-третьих, рыночные преобразования необходимо проводить в увязке с экономическими процессами и рыночными принципами, утвердившимися в мировой практике.

Сбытовая деятельность находит отражение в многообразных проявлениях, поэтому необходимо выделить ее основу. Такой подход позволит наиболее полно раскрыть сущность сбыта и конкретизировать его возможности.

Формирование сбытовой политики, как отмечает один из самых известных отечественных специалистов в области маркетинга Т.С. Волковой, основано на использовании элемента комплекса маркетинга "доведение продукта до потребителя", характеризующего деятельность организации, направленную на то, чтобы сделать продукт доступным целевым потребителям .

Главным содержанием элемента комплекса маркетинга "доведение продукта до потребителя" является выбор оптимальной схемы доставки продукта от производителя к потребителю, ее физическое воплощение, называемое физическим распределением или товародвижением (организация транспортировки, хранения, обработки груза), а также послепродажное (сервисное) обслуживание потребителей. В этих направлениях формируется и определенная сбытовая политика, которая включает как стратегические, так и тактические сбытовые решения. К стратегическим решениям, по мнению Т.С. Волковой, можно отнести следующее:

-       определение, по каким каналам и в каких пропорциях следует осуществлять -сбыт (продажи) продуктов;

-       определение, если это целесообразно, форм интеграции участников процесса товародвижения;

-       выбор методов ведения сбыта;

-       образование "логистической" маркетинговой системы.

Практика свидетельствует, что сбыт движущий фактор потребительского рынка. Если предприятие продает товар, значит, получает деньги и развивается, а если нет, становится банкротом. Ключевые положения сбыта подвергаются обобщению результатов, проверке жизнью, т.е. воплощению их в практику фирм и компаний. М. Портер и Д. Сток подчеркивают стратегический подход при решении задач сбыта. Они считают, что система сбыта вышла за пределы ее традиционного узкого влияния как исключительно продажа того или иного товара и имеет большое значение в стратегической предназначенности, т.е. арсенал средств сбыта неисчерпаем . Проанализировав точки зрения исследователей, можно прийти к выводу, что разные толкования сбытовой деятельности определяются ее многоаспектностью. Категорию сбыта они рассматривают с позиций предпринимателя, бизнесмена, экономиста, финансиста и др. Вместе с тем формирующее положение занимают наука, практика, уровень развития рынков, сфера приложения сбыта. Тем не менее, несмотря на отмеченные различия, многие теоретики сходятся во мнении, что суть сбыта сводится к купле-продаже товаров в сфере обращения с учетом рыночного (покупательского) спроса и получения денег от покупателя. Купля-продажа товаров, обусловленная сменой форм стоимости, представляется как важная составная часть сбытовой деятельности. Однако закупки товаров и обменные операции с поставщиками продукции, строящиеся на сбытовой основе, не исчерпывают всего многообразия коммерческих функций.

Полнота и комплексный подход в сбытовой политике сводятся к охвату ею всех этапов прохождения продукции от производителя до потребителя. При этом сбытовой механизм должен быть направлен на реализацию образующегося спроса и интересов покупателей. И в этом аспекте она связана с маркетингом. В основе формирующих условий сбытовой деятельности объективной реальностью выступают рыночные отношения и технология продвижения продукции от производителя к потребителю.

Содержание функций сбытовой деятельности готовой продукции на основе маркетинга, по мнению В.В.Бурцева включает три направления: планирование (прогнозирование), организацию, контроль и координацию. Каждое из направлений состоит из ряда функций, соответствующих специфике данного направления.

Планирование является определяющим фактором построения системы развития предприятия. Средне - и краткосрочное прогнозирование позволяет предвидеть не только проблемы, которые могут возникнуть на предприятии, но и пути их решения. Для более точного прогнозирования необходимо отслеживать тенденции развития рынка, конкурентную среду, макроэкономические параметры. Планирование продаж позволяет оптимизировать товарно-материальные и финансовые ресурсы предприятия и увязать их в единую схему.

В общем виде планирование сбыта включает: изучение внешних и внутренних условий; определение целей; разработку прогнозов конъюнктуры и спроса; подготовку прогнозов реализации товаров; составление планов поставок готовой продукции; планирование оптимальных хозяйственных связей; выбор каналов распределения товара; планирование дополнительных услуг, внешнеторговых операции, рекламной деятельности; составление сметы расходов на управление сбытом и распределением, планирование доходности.

Организация работы сбытовой службы включает два основных блока - поиск и выгодное обслуживание потребителей. Для реализации первого блока необходимо наладить четкую систему поиска потребителей с использованием всего спектра информации - СМИ, телевидение, радио. Для осуществления второго блока необходимо наладить сбытовую политику предприятия, максимизировать прибыль при реализации продукции, проводить анализ цен конкурентов. Кроме того, организация сбыта включает: организацию сбора информации о спросе; заключение с потребителями хозяйственных договоров на поставку продукции; выбор форм и методов реализации продукции, способов доставки ее потребителю; подготовку продукции к отправке потребителю; технологию товародвижения; организацию информационно-диспетчерской службы, отчетности; организацию торговой коммуникации, правовой и претензионной работы; организацию стимулирования спроса и рекламной деятельности.

Контроль и координация работы службы сбыта предполагает: оценку соответствия реализации сбытовых функций программе маркетинговых исследований; анализ действия сбытовой службы, а также разработанных мероприятий по координации сбытовой деятельности и повышению ее эффективности; контроль и оценку эффективности стимулирования сбыта и рекламных мероприятий; тактический контроль; контроль за поставками продукции, осуществлением внешнеторговых операций, соблюдением договорных обязательств, своевременностью оплаты счетов; корректировку производственной программы в соответствии с поступившими заказами; предъявление потребителям претензий за нарушение договорных обязательств и несвоевременную оплату счетов.

Начальным этапом планирования сбыта (как и других в системе маркетинговой деятельности предприятия) является изучение внешних и внутренних условий функционирования предприятия. В зависимости от изменений внешних условий возникает необходимость корректировки внутренних. Выявляются имеющиеся проблемы, связанные со сбытом продукции, устанавливаются цели, достижение которых будет способствовать их решению. Такими целями могут быть: достижение определенных размера дохода, объема продажи, доли рынка сбыта и оптового товарооборота в ассортиментном разрезе; установление оптимальных хозяйственных связей; повышение эффективности работы сбытового персонала; оптимизация запасов готовой продукции; эффективность дополнительных услуг, предоставляемых потребителю; рационализация товародвижения; повышение действенности претензионной работы; выбор оптимальных каналов реализации продукции; минимизация затрат на транспортировку; оптимизация всех видов затрат по сбыту; повышение доходности внешнеторговых сделок предприятия; усиление действенности рекламной политики предприятия; стимулирование спроса покупателей.

Контроль является необходимой функцией успешной сбытовой деятельности и проводится для фиксации отклонений основных параметров деятельности. В случае обнаружения отклонений (падение объемов продаж, снижения числа клиентов, уменьшения объемов продаж в отдельном регионе) необходимо принимать меры для улучшения ситуации и проводить их оперативную реализацию.

Мотивация является одним из определяющих катализаторов организации сбытовой деятельности. Без должного стимулирования труда персонал не будет квалифицированно выполнять свои функции и работать на результат, стремясь к росту объемов продаж. И здесь важным является привязка оплаты персонала от объема проданной продукции, что является хорошим стимулом роста.

Важным элементом исследования сбытовой деятельности является не только разработка, но и осуществление стратегии через организацию сбытовой деятельности. Любая сбытовая деятельность проходит апробацию временем. В конечном итоге, все замыкается на эффективности организации сбыта. Исследование сбыта предполагает анализ нескольких составляющих. Такие показатели как динамика объема продаж и клиентской базы, структура продаж по регионам и доля экспорта дает представление о сбытовой деятельности предприятия. .

Если сбытовая стратегия реализована, и прогнозируемый результат достигнут - компания достигла намеченной цели, значит она эффективна. Если цели не достигнуты, сбытовую стратегию необходимо пересмотреть или совершенствовать или отказаться. Важно также понимать, что одной из определяющих факторов при организации и исследовании сбыта, является планирование и прогнозирование тенденций развития рынка. Организация сбытовой деятельности - это постоянный анализ потребителей, поиск новых клиентов и удовлетворение их потребностей, выбор рынков, повышение прибыльности продаж.

Хорошо продуманное управленческое видение готовит компанию к будущему, устанавливает досрочные направления развития и определяет намерение компании занять конкретные деловые позиции, свое место на рынке. Разработка стратегии и прогнозирование есть одна из основных функций сбытовой службы при организации своей работы. Особенно следует отметить, что человеку без знания основ сбыта это сделать проблематично, он может изначально пойти по неверному пути.

Очевидно, что разработка сбытовой стратегии в значительной мере влияет на благополучие компании, развитие конкурентоспособных и эффективных стратегических действий и бизнесов-подходов и выполнения стратегии таким образом, чтобы достичь намеченных результатов. Действительно, удачная стратегия и ее умелая реализация - именно те признаки умелой организации, к которым следует стремиться.

.2 Виды и формы сбытовой деятельности

Для того чтобы компания приобрела максимальный потенциал, менеджеры должны объединять четкую разработку сбытовой стратегии с удачной организацией процесса ее реализации в реальных условиях с множеством возникающих внутренних и внешних проблем. Чем лучше продуманная стратегия и чем более умело она организована, тем более в компании шансов на сильную позицию. Удачная организация реализации стратегии - это не только проверенный рецепт успеха в бизнесе, но и лучшая проверка на экзамен организации. Это - идеал, к которому надо стремиться.

Конечно же, сбытовая стратегия вместе с удачной организацией не гарантирует, что компании удастся избежать периодов спада. Иногда требуется время, чтобы усилие менеджеров привели к положительным результатам, также необходимо учитывать стадии жизненного цикла товара, каждая из которых требует различных маркетинговых мероприятий. Отметим, что не всегда и везде стратегия сбытовой деятельности давала положительный результат. Даже в успешных компаниях бывают ошибки. Главное в таких ситуациях - сделать вывод и не повторять их в будущем.

В зависимости от побудительных начал в принятии управленческого решения осуществляется предшествующий выбор целей для сбытовой службы, а затем, организации всего процесса реализации этих целей. Это может быть цель выживания фирмы - обеспечения минимально возможного поступления денежных средств при максимальной цене продажи существующего товара, или цель получения максимальной рыночной доли - продажа того же товара с минимальной рентабельностью, но при значительном увеличении объемов.

Как отмечает основоположник научного маркетинга Ф. Котлер, одним из основополагающих составляющих преимуществ является преимущество на рынке. Главная его цель - регулирование положения компании на рынке для получения его максимально возможной доли. Если предприятие не решает этой задачи, конкуренты его вытеснят с рынка и, в конечном итоге, оно станет банкротом.

Для анализа рынка и определения рыночных преимуществ в этом аспекте необходимо знать: емкость рынка, емкость отдельных сегментов, тенденции изменения на рынке, удельный вес компании на рынке вообще и на отдельных сегментах, насыщенность рынка товарами, сезонная структура продаж.

Анализ внутренней среды предприятия дает понимание, за счет каких внутренних факторов достигается конкурентное преимущество, как организовать сбытовую деятельность, что бы это преимущество увеличить. Рыночная доля, имидж, структура сбыта (по регионам России), экспорт внутренний рынок, доля крупнейших фирм-потребителей в общей структуре сбыта, удельный вес каждой ассортиментной группы, доля бартера, товарный запас/объем продаж. Анализ внешней среды предприятия дает для организации управления деятельностью окружения и угроз, которые оно несет: основные конкуренты (кто за ними стоит, их рыночная доля, товарно-фирменная структура рынка, производственные мощности и коэффициент использования, доля бартера, численность персонала, перспективы развития кто потенциальный инвестор, система сбыта продукции) .

Проблема организации сбытовой деятельности изучена хорошо, однако не все компании хорошо ее реализуют на практике. У каждой есть специфика. Сбытовая деятельность должна быть поставлена таким образом, что бы предприятие при минимуме финансов заработало максимум денег. Здесь нет четких правил и рекомендаций, а значит, есть простор для применения различных методов работы. Однако, изучив основы теории, в практической жизни коммерсант сделает меньше ошибок - каждая его ошибка приводит к финансовым потерям. В результате можно сделать выводы:

Сущность сбытовой деятельности заключается в обеспечении прибыльной работы предприятия. Сбытовая деятельность является одной из основных для предприятия, так как обеспечивает денежные поступления.

Эффективность организации сбытовой деятельности зависит от организации взаимодействия с другими составляющими предприятия - маркетингом, логистикой, сервисными службами. Во многом она зависит и от выбора посредников при продвижении продукции к потребителю.

Выбор способа сбыта продукции является неотъемлемой частью логистики сбыта на предприятии и предполагает интерпретацию всей деятельности фирмы, необходимо соответствующим образом планировать и организовывать систему сбыта продукции от предприятия-изготовителя к получателю. Процесс организации товародвижения включает следующие этапы:

-       выбор места хранения запасов и способа складирования;

-       определение системы перемещения грузов;

-       введение системы управления запасами;

-       установление процедуры обработки заказов;

-       выбор способов транспортировки продукции.

При эффективной организации товародвижения каждый из этих этапов планируется как неотъемлемая часть хорошо уравновешенной и логически построенной общей системы. Отношения между фирмой-производителем, торговыми посредниками и конечными потребителями могут приобретать множество видов и форм.

.3 Классификация видов сбыта

Наиболее активная роль в этих отношениях принадлежит фирме-производителю, которая при выборе системы сбыта в первую очередь учитывает фактор риска товародвижения, а также оценивает издержки на сбыт и прибыль. Позиции занимаемые фирмами по отношению к сбыту, имеют признаки позволяющие классифицировать сбыт по видам (таблица 1.1).

Таблица 1.1 - Классификация видов сбыта

Признаки

Виды сбыта

1. По организации системы сбыта

1.1 Прямой - непосредственная реализация продукции производителя к конкретному потребителю;

2. По числу посредников.

1.2 Косвенный - использование независимых торговых посредников в канале сбыта; 2. По числу посредников 2.1 Интенсивный - большое число оптовых и различных посредников. Цель: расширение сбыта, приближение товара к потребителю; 2.2 Селективный - ограничение числа посредников. Цель: достижение большого объёма продаж при сохранении контроля над капиталом сбыта; 2.3 Исключительный - малое (или единичное) число посредников. Цель: сохранение престижного образа и контроля за каналом сбыта.

3. В зависимости от взаимоотношений между участниками.

3.1 Традиционная система сбыта - состоит из независимого производителя, одного или нескольких оптовых торговцев и одного или нескольких розничных торговцев. Все участники системы самостоятельны и неподконтрольны другим, преследуют цель максимизации прибыли только на своем участке сбытовой системы 3.2 Вертикальная система сбыта - действует как единая система, включает производителя, одного или нескольких оптовых и розничных торговцев, преследующих общие цели. Как правило, один из участников выступает в главенствующей роли. Вертикальные системы могут быть корпоративными, договорными или административными. 3.3 Горизонтальная система сбыта - объединение двух или более фирм в совместном освоении открывающихся маркетинговых возможностей на конкретном рынке

4. В зависимости от особенностей товара

4.1 Нацеленный сбыт - направлен на определенную группу покупателей (рыночный сегмент). 4.2 Ненацеленный сбыт - маркетинговые мероприятия адресуются всем группам покупателей.


Система прямого сбыта предусматривает непосредственную реализацию продукции конечному потребителю. Соответственно, их связывает и прямой канал сбыта. Ее отличительной особенностью является возможность для фирмы-производителя контролировать путь прохождения продукции до конечного потребителя, а также условия её реализации. Однако в этом случае фирма несет существенные внепроизводственные издержки, обусловленные необходимостью создания дорогостоящих товарных запасов, и затрачивает большое количество ресурсов на осуществление функции непосредственного доведения (продажи) товара до конечного потребителя, при этом возлагая на себя все коммерческие риски товародвижения. Вместе с тем, с позиции фирмы-производителя, преимуществом такой формы сбыта является её право на максимальный объем прибыли, какой только можно выручить от продажи производимой продукции (услуг). Коммерческую выгоду прямого канала сбыта усиливает возможность непосредственного изучения рынка своих товаров, поддержания тесных связей с потребителями, проведения исследований по повышению качества товаров, воздействия на скорость реализации с целью уменьшения дополнительной потребности в оборотном капитале.

Прямой сбыт осуществляют, используя принадлежащие фирме производителю: региональные сбытовые филиалы, имеющие штат квалифицированных специалистов, знающих местный рынок, конкурентов, способных предложить соответствующие запросам потребителей условия продажи товаров и сервис; сбытовые конторы или службы без создания товарных запасов с выполнением функций по заключению сделок "под заказ", изучению рынка поддержанию контактов с потребителями; специальных агентств имеющих или не имеющих право на заключение сделок, функциональные обязанности которых, помимо прочих, входит демонстрация товара клиенту; розничную сеть (киоски, магазины, салоны и др.). Предусматривается также использование средств массовой информации и личных контактов собственника фирмы-производителя с конечным потребителем .

Прямой сбыт, выгоден в том случае, если сэкономленные денежные средства за счет большей торговой наценки выше издержек, связанных с организацией собственности сбытовой структуры (таблица 1.2)

При прямом сбыте происходит непосредственное воздействие на потребителя, поэтому можно контролировать качество товара и быстро реагировать на требования рынка.

Таблица 1.2 - Характеристика некоторых издержек на организацию прямого сбыта

Орган распределения

Основные статьи издержек на организацию распределения

1.1Отдел сбыта: сбыт через рекламу с последующим приемом заявок по телефону. Возможна доставка товара. 1.2Отдел сбыта: сбыт посредством обзвона потребителей. Возможна доставка товара. 1.3 Отдел сбыта: сбыт через торговых агентов и коммивояжеров. Возможна доставка товара.

1.1 -Издержки на рекламу (реклама должна выходить непрерывно). -Приобретение транспорта на доставку (или аренда транспорта. 1.2 Издержки на представительно-информационные материалы (прайс-листы, информационные письма, рекламные листки). -Оплата телефонных переговоров. -Приобретение или аренда транспорта. 1.3 Издержки на представительно-информационные материалы. Издержки на комиссионные для агентов. Возможна оплата автотранспорта (частичная амортизация) агента или коммивояжера

1.4 Продажа через собственную розничную сеть (магазин, ларек, лоток, автомашина).

1.4 Издержки, связанные с покупкой или арендой магазина, находящегося не на территории предприятия. -Охрана розничной точки. -Приобретение автотранспорта.

2. Сбыт через филиалы и представительства

2. Издержки на организацию филиала или представительства (поиск партнера, аренда помещения, охрана и т.д.). Поддержание его деятельности в течении первых 6-12 месяцев.

3. Сбыт через дочерние предприятия.

3. Издержки на организацию дочернего предприятия (есть риск, что оно в дальнейшем может заниматься другой деятельностью).

4. Оптово-розничная торговля со склада.

4. Издержки на организацию склада (ремонт, оснащение оборудованием) и его функционирование (штат, охрана и т.д.)  .

5. Продажа на ярмарках, аукционах, выставках, биржах.

5. Оплата услуг брокеров и аукционистов.


В случае, когда система предусматривает участие в сбыте торговых посредников, и отличия между производителем и конечным потребителем опосредованы, такая их связь носит название косвенного канала. Такие каналы строятся на использовании опыта посредников и различных форм сотрудничества с торговой сетью. Здесь фирма перекладывает значительную часть издержек по сбыту и соответствующую долю риска на формально не зависимых контрагентов, снижая контроль над товародвижением, и, как следствие, уступает им часть коммерческой выгоды.

При косвенном сбыте трудно осуществить поддержание имиджа торговой марки производителя, организовать необходимый сервис, контролировать цены. Отсутствует контакт с конечным потребителем, что в итоге может сказаться на конкурентоспособности товара.

Маркетинговая политика в области сбыта существенно отличается, когда продавцом является производитель и когда посредник.

Прямой и косвенный сбыт имеют ряд своих специфических характеристик. Данные характеристики приведены ниже в таблице 1.3.

Таблица 1. 3 - Различие политики прямого и косвенного сбыта

Политика сбыта

Прямой сбыт

Косвенный сбыт

Ценовая политика

Единая отпускная цена, стремление к единой розничной цене. Умеренная торговая наценка.

Дифференциация цен с ориентацией на спрос, регион, потребителя

Продуктовая политика.

Удержание своего товара на рынке, как правило, консервативная торговая политика, т.к товарная инновация требует инвестиций.

Высокие торговые наценки розницы. Выбор такого товара, который пользуется спросом.

Распределительная политика.

Крупные заказы, крупные постоянные посредники или потребители. Навязывание всего ассортимента.

Посредник требует от производителя модификаций или нового товара . Распределительная политика Крупные заказы, крупные постоянные посредники или потребители. Навязывание всего ассортимента . Малые количества заказа.

Рекламно-имиджевая политика

Продвижение своей торговой марки. Формирование имиджа производителя

Востребование ассортимента, пользующегося спросом Востребование ассортимента, пользующегося спросом.


Существуют также смешанные каналы, которые объединяют черты первых двух каналов товародвижения.

При организации косвенного канала сбыта возникает потребность в определении его длины и ширины. Длина канала - это количество уровней канала, то есть однофункциональных посредников, а ширина канала - это число посредников, условно находящихся на одном уровне. По количеству посредников на каждом уровне каналов сбыт может носить характер интенсивного селективного или исключительного.

По мере продвижения товара на рынок фирма производитель ищет посредников для дальнейшего распространения продукции и в зависимости от количества посредников через которых прошел товар канал сбыта может иметь разную длину и ширину.

Очевидно, что по мере движения товара по каналам сбыта с участием посредников, его физическому перемещению может сопутствовать и передача прав собственника. В этом случае полнота передаваемых посреднику прав на товар, форма передачи, степень его ответственности и риска различны. Соответственно этому посредники типизируются, а каналы с их участием приобретают сложную структуру.

Логистика сбыта начинается там, где производство ориентируется на рынок, на спросы покупателей. Но это только одна его сторона. А с другой стороны, он сам оказывает активное влияние на рынок и покупателя. Эти функции, в сущности, включают две подфункции: - влияние на публику с целью заставить людей купить товар. Эта подфункция называется "формирование спроса ";. - влияние на работников сбыта, на торговый персонал с целью заставить их активно и инициативно работать. Эта подфункция называется "стимулирование сбыта". Естественно, что эти подфункции взаимно связаны, переплетаются, поэтому выделение их в какой-то мере условно.

Перечень работ по формированию спроса. К этой функции относятся следующие виды работ:

-       привлечение внимания людей к товарам;

-       активизация запросов человека;

-       формирование у людей мотивов покупать товары;

-       формирование у покупателей лучшего отношения к данным товарам.

Все это осуществляется с помощью рекламы других способов.

К способам рекламы относятся: печатная реклама (каталоги, буклеты, проспекты, листовки и т.д.); реклама в прессе (объявления рекламного характера в журналах, газетах и т.д.); фирменные издания; адресные книги; телефонные справочники; реклама в книгах; телереклама; радиореклама; кинореклама; внешняя реклама (плакаты, вывески, световая и т.д.).

Стимулирование сбыта - это совокупность беспосреднических влияний на покупателей, а также на торгово-промышленный персонал с целью привлечения первых к интенсификации покупок, а вторых - к более активной и инициативной работе. Эта подфункция реализуется путем следующих мероприятий:

-       торговые переговоры на уровне руководителей или торговых уполномоченных;

-       предложение услуг;

-       перераспределение покупателей в процессе продажи;

-       консультации по товарам;

-       демонстрация товаров, иногда театрализованная;

-       предложение товаров (фигуры из товаров);

-       внутримагазинная реклама.

Объектами влияния в процессе стимулирования сбыта являются покупатели, посредники, оптовые и мелкие торговцы, сбытовой персонал, продавцы торговых залов; это также свой торгово-сбытовой персонал, все люди и организации, которые могут оказывать влияние на поведение покупателей и потребителей, организации и эксперты, заключения которых влияют на сбыт продукции, способы информации.

Способы стимулирования товаров и услуг:

1.       охват промышленных предпринимателей (снижение цен при покупке большой партии товара, льготы в оплате и др.);

2.       премии и подарки представителям закупочных организаций;

.        заинтересованность торговых предпринимателей (понижение цен, премии, подарки);

.        организация приемов для представителей предпринимателей и торговли;

.        стимулирование труда торговых работников (установление подрядной или премиальной системы оплаты труда, специальные подарки продавцам, конкурсы на лучшее знание продавцом своих товаров, конкурсы продавцов на лучшие профессиональные навыки);

.        охват массовых покупателей (рассылка первых экземпляров товара бесплатно; приложение бесплатных сувениров к основной покупке; снижение цен при покупке не одной вещи, а определенного количества; приложение марок или купонов к товарам; снижение цены или выдача безвозмездно некоторого количества товара при предъявлении определенного количества упаковок, наклеек и т.д.; конкурс покупателей - кто лучше знает наш товар; премии покупателям товаров на определенную сумму; разработка упаковок, которые можно использовать еще с какой-нибудь целью; гарантия возврата денег; лотерея купонов и т.д.);

.        использование специальных методов торговли (самообслуживание, доставка товаров на дом, торговля по почте, торговля в кредит, прием устаревшего товара как первого взноса за новый).

Способами стимулирования сбыта являются выставки и ярмарки, а также установление связей с общественностью, которые заключаются в преодолении "барьера недоверия" к товару и фирме. Для этого создается образ фирмы "имидж". Сбыт через посредников имеет как положительные, так и отрицательные стороны. С одной стороны, использование посредников приносит выгоду, поскольку у многих производителей просто не хватит ресурсов для осуществления прямого маркетинга. Даже если производитель и может позволить себе создать собственные каналы сбыта, во многих случаях ему удастся заработать больше, если он направит деньги в свой основной бизнес. Если производство обеспечивает норму прибыли в 20%, а занятие розничной торговлей дает только 10%, фирма естественно не захочет сама заниматься розничной торговлей. Благодаря своим контактам, опыту, специализации и размаху деятельности посредники предлагают фирме больше того, что она могла бы сделать в одиночку. Также плюсом данной системы сбыта для производителя является возможность сразу поставлять крупным оптовым фирмам большие партии товаров. Тем самым отпадает необходимость в создании и финансировании деятельности собственных каналов сбыта. С другой стороны, работая через посредников, производитель в какой - то мере теряет контроль над качеством обслуживания и удовлетворённостью потребителей и не всегда получает от торговых фирм нужную и достаточно эффективную информацию о положении на рынке и продвижении товара. Кроме того, чем длиннее путь сбыта, тем больше расходы на реализацию товара.

Для достижения коммерческого успеха при использовании того или иного типа торгово-сбытовой деятельности нужно тщательно проанализировать все финансовые вопросы, провести сравнительную характеристику затрат и результатов.

Большое значение при формировании сбытовой политики предприятия имеет решение вопроса о совершенствовании методов работы с конечными потребителями. Первостепенную роль в этом вопросе играет оценка затрат на внедрение технических средств обслуживания покупателей (получение заказов), компьютерной техники для учета товаров, поступивших на склады и проданных потребителям через розничную сеть или непосредственно со склада .

В современных условиях без использования компьютерной техники и автоматизированных систем обработки информации практически не может обойтись ни одна фирма, как крупная по объему торговых операций, так и небольшая. Поэтому при разработке программы маркетинга необходимо учесть все необходимые для реализации продукции затраты и их окупаемость.

Обоснованием эффективности сбытовой политики является многовариантный расчет издержек обращения и выбор на его основе оптимального варианта по основным направлениям сбытовой деятельности на целевом рынке или его сегменте.

Важным этапом при создании сбытовой системы является планирование сбытовой системы.

Алгоритм процесса планирования сбытовой деятельности:

-       анализ рыночной конъюнктуры;

-       определение видов продукции для сбыта;

-       составление сметы затрат на сбыт;

-       селекция каналов сбыта;

-       организация торговых коммуникаций;

-       планирование и анализ хода и динамики продаж;

-       планирование и оценка деятельности персонала службы сбыта;

-       координация деятельности системы сбыта.

Исходным пунктом планирования сбытовой политики является анализ рыночной конъюнктуры.

Конъюнктура - это сложившаяся на рынке экономическая ситуация, характеризующаяся определенным соотношением спроса и предложения, уровнем цен и товарных запасов. Анализ конъюнктуры предполагает исследование факторов, которые имеют особое значение в прошлом, настоящем и будущем. Формой анализа конъюнктуры является конъюнктурный обзор или справка, в которых дается представление об особенностях развития рынка, его тенденциях, выявляются основные причинные связи между разнообразными явлениями.

При определении товарных групп для сбыта торгово-посредническая фирма должна решить следующие задачи:

-       удовлетворение запросов потребителей;

-       оптимальное использование потенциала предприятия;

-       оптимизация финансовых результатов предприятия;

-       завоевание новых покупателей.

Кроме того, при выборе товара должны быть учтены следующие факторы: соотношение цены и качества товара, стадия жизненного цикла товара, уровень конкуренции, наличие товаров-заменителей. Все эти вопросы решаются в рамках ассортиментной политики.

Смета затрат на сбыт представляет собой документ, в котором фиксируются объемы продаж, торговых расходов и прибыли от реализации. На основе индивидуальных смет для каждого вида товара составляется сводная смета сбыта продукции. Примерная структура такой сметы затрат:

1.       оборот по реализации;

2.       издержки производства;

.        издержки обращения;

.        валовая прибыль;

.        расходы на рекламу;

.        формирование и стимулирование спроса;

.        общие издержки;

.        чистая прибыль.

Селекция каналов сбыта является стратегическим решением предприятия. Канал сбыта - это совокупность организаций или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать другому субъекту право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к конечному потребителю. Использование каналов сбыта основывается на следующих предпосылках:

- необходимость и возможность экономии финансовых ресурсов при распределении продукции;

-       организации продажи товара более эффективным способом;

-       увеличение объемов реализации и более доступная продажа товара на целевых рынках.

При этом необходимо точно знать, какой вид сбыта, целесообразен для конкретного товара.

Организация торговых коммуникаций включает организацию отношений с существующими и перспективными заказчиками, разработку и проведение мероприятий по стимулированию торговых посредников, public relations и т.д.

При выборе месторасположения торговой точки основным критерием является уровень покупательной способности района. При оценке предпочтительного варианта также оцениваются: затраты на транспорт при доставке товара, развитость конкуренции, частота покупок, наличие маршрутов общественного транспорта, наличие автостоянки.

Планирование сбыта завершается составлением прогноза объемов продаж с учетом планируемых ограничений. Прогноз сбыта необходим для планирования торговых операций предприятия в краткосрочном и среднесрочном периоде, составления сметы затрат, управления запасами, планирования прибыли. Данному вопросу следует уделить особое внимание в виду его важности при оценке эффективности сбытовой деятельности.

Нацеленный сбыт - направлен на определенную группу покупателей (рыночный сегмент).

Ненацеленный сбыт - маркетинговые мероприятия адресуются всем группам покупателей.

Для достижения коммерческого успеха при использовании того или иного типа торгово-сбытовой деятельности нужно тщательно проанализировать все финансовые вопросы, провести сравнительную характеристику затрат и результатов.

.4 Формирование сбытовой политики

При формировании сбытовой системы определенного товара производственно-посреднической фирме приходится учитывать множество факторов, основными из которых являются:

Особенности конечных потребителей - их количество, концентрация, величина средней разовой покупки. Уровень доходов, закономерность поведения при покупке товаров, требуемый режим работы продавца, услуги торгового персонала и т.д.

Возможности самого предприятия - его финансовое положение, конкурентоспособность, основные направления рыночной стратегии, масштабы производства.

Характеристика товара - вид, средняя цена, сезонность производства и спроса, требования к хранению и транспортировке.

Уровень конкуренции и сбытовая политика конкурентов - число и концентрация конкурентов, их сбытовая стратегия и тактика, взаимоотношения в системе сбыта.

Характеристики и особенности рынка сбыта - фактическая и потенциальная емкость, обычаи и торговая практика, плотность распределения покупателей, средний доход покупателей.

Сравнительная стоимость различных сбытовых систем.

Разработке сбытовой политики предшествует анализ эффективности существующей сбытовой системы в целом, так и по отдельным ее элементам, соответствие проводимой фирмой сбытовой политики конкретным рыночным условиям. Анализу подвергаются не столько количественные объемов продаж по продукту, но и по регионам, сколько весь комплекс факторов, оказывающих влияние на размеры сбыта: организация сбытовой сети, эффективность рекламы и других средств стимулирования сбыта, правильность выбора рынка, времени и способов выхода на рынок.

Анализ системы сбыта предполагает выявление эффективности каждого элемента этой системы, оценку деятельности сбытового аппарата. Анализ издержек обращения предусматривает сопоставление фактических сбытовых расходов по каждому каналу сбыта и виду расходов с показателями плана с целью обнаружения необоснованных расходов, устранения потерь, возникающих в процессе товародвижения, повышения рентабельности функционирующего сбыта. Большое значение при формировании сбытовой политики предприятия имеет решение вопроса о совершенствовании методов работы с конечными потребителями. Первостепенную роль в этом вопросе играет оценка затрат на внедрение технических средств обслуживания покупателей (получение заказов), компьютерной техники для учета товаров, поступивших на склады и проданных потребителям через розничную сеть или непосредственно со склада. В современных условиях без использования компьютерной техники и автоматизированных систем обработки информации практически не может обойтись ни одна фирма, как крупная по объему торговых операций, так и небольшая. Поэтому при разработке программы маркетинга необходимо учесть все необходимые для реализации продукции затраты и их окупаемость. Обоснованием эффективности сбытовой политики является многовариантный расчет издержек обращения и выбор на его основе оптимального варианта по основным направлениям сбытовой деятельности на целевом рынке или его сегменте.

2. Анализ производственно-хозяйственной деятельности ОАО «Шахтинский Завод Гидропривод»

.1 Общая характеристика деятельности предприятия ОАО «Шахтинский завод Гидропривод»

Акционерное общество «Шахтинский завод Гидропривод», в дальнейшем именуемое «общество», является открытым акционерным обществом. Общество является юридическим лицом, действует на основании устава и законодательства Российской Федерации, без ограничения срока его деятельности.

Предприятие ОАО «Шахтинский завод Гидропривод» было основано в 1971 году. Общество создано путем преобразования арендного предприятия «Шахтинский завод Гидропривод» и является его правопреемником.

Полное фирменное наименование общества: Открытое акционерное общество «Шахтинский завод Гидропривод». Сокращенное: ОАО «ШЗГ». Юридический адрес ОАО «ШЗГ»: Российская Федерация, 346513, Ростовская область, город Шахты, переулок Якутский, 2. Фактический адрес ОАО «ШЗГ»: Российская Федерация, 346513, Ростовская область, город Шахты, переулок Якутский, 2.

Целью Общества является извлечение прибыли на основе удовлетворения потребностей организаций и физических лиц в его продукции и услугах. Общество имеет гражданские права и несет гражданские обязанности, необходимые для осуществления любых видов деятельности, не запрещенных федеральными законами.

Общество является юридическим лицом и имеет в собственности обособленное имущество, учитываемое на его самостоятельном балансе. Общество может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде.

Общество признает обязательным условием своего существования участие в объединении предприятий машиностроительной отрасли - некоммерческом партнерстве, преследующем цели развития современных принципов управления, установления и развития кооперации между предприятиями, защиты прав и законных интересов предприятий, содействие в освоении новых технологий и другие цели, не противоречащие действующему законодательству. Отдельными видами деятельности, перечень которых определяется федеральными законами, общество может заниматься только на основании специального разрешения (лицензии).

Общество осуществляет следующие основные виды деятельности:

-       производство и ремонт гидроприводов (гидромоторов, гидронасосов, гидроагрегатов) и запчастей к ним;

-       производство непродовольственных товаров народного потребления;

-       промышленное и гражданское строительство;

-       торгово-закупочная деятельность, в том числе продажа авто и мототехники, тракторов, прицепов, дорожно-строительной техники и запасных частей к ним, оптовая, розничная и комиссионная торговля;

-       посредническая деятельность;

-       операции с ценными бумагами, выпуск облигаций и ценных бумаг;

-       открытие сети магазинов, торговых точек;

-       проведение ярмарок, аукционов по продаже произведенной продукции;

-       оказание платных услуг населению, капитального и текущего ремонта;

-       ремонт сельскохозяйственных тракторов и другой сельскохозяйственной техники;

-       производство и ремонт прочей продукции;

-       рекламно-издательская деятельность

-       деятельность по производству тепловой энергии;

-       деятельность по эксплуатации тепловых сетей;

-       деятельность по обеспечению работоспособности электрических и тепловых сетей;

-       деятельность по поставке электрической и тепловой энергии;

-       хранение нефти и продуктов ее переработки;

-       эксплуатация взрыво- и пожароопасного производств;

-       эксплуатация подъемных сооружений;

-       эксплуатация котлов и сосудов, работающих под давлением, трубопроводов, пара и горячей воды;

-       медицинская деятельность;

-       образовательная деятельность на уровне профессиональной подготовки и повышения квалификации;

-       перевозка грузов автомобильным транспортом грузоподъемностью свыше 3,5 тонн;

-       испытание гидроприводов (гидромоторов, гидронасосов, гидроагрегатов) в целях проведения сертификации;

-       внешнеэкономическая деятельность, связанная с любыми видами продукции и услуг и т.д .

Область применения гидроприводов:

-       дорожно-строительная, коммунальная и подъемно-транспортная техника;

-       нефтегазодобывающее оборудование;

-       буровое и геологоразведочное оборудование;

-       горнодобывающее оборудование;

-       металлургическое производство;

-       оборудование для железнодорожного транспорта и вагоностроения;

-       водный транспорт, судостроение и портовое оборудование;

-       дереводобывающее и деревоперерабатывающее оборудование;

-       тяжелое машиностроение и станкостроение.

Выпускаемые заводом изделия полностью отвечают требованиям государственных стандартов России и имеют сертификаты соответствия. В 2004 году завод прошел сертификацию системы менеджмента и качества ISO 9001 - 2001. Создание новых видов продукции с более высокими показателями по качеству, долговечности и мощности невозможно без современного оборудования и внедрения наукоемких технологий, поэтому на заводе идет постоянное обновление производственных мощностей и установка высокоточных обрабатывающих станков производства Японии, Германии и Южной Кореи. Распределение производства по отраслям представлено на рисунке 2.1.

Рисунок 2.1 - Распределение производства по отраслям

В таблице 2.1 представлены основные технико-экономические показатели.

Таблица 2.1 - Характеристика основных технико-экономических показателей

Показатель

2009 год

2010 год

Абсолютные изм.

Темп роста%

1. Выручка от реализации, тыс.руб.

313255

172194

-14061

54,97

2.Среднесписочная численность работающих, рабочих, чел

758 706

580 523

-178 -183

76 74,07

3.Производительность труда работающих, рабочих, тыс. руб.

413,27 443,7

296,89 329,15

-116,38 -114,55

71,84 74

4.Фонд З/П работающих рабочих, тыс. руб.

94427 75824,4

51765 41412

-42662 -54412,4

54,8 54

5.Среднемесячная З/П, работающих; рабочих, руб.

10381 8950

7437 6590

-2944 -2360

71,6 73

6.Себестоимость товаров, работ, услуг, руб.

272469

165142

-107327

60,6

7.Прибыль/убыток от продаж, тыс. руб.

40786

7052

-33734

17,3

8.Прибыль/убыток до налогообложения, тыс. руб.

29945

435

-29510

1,45

9.Чистая прибыль

22603

-447

-22156

-

10.Величина активов предприятия, тыс. руб.

307495

275802

89,7

11.Стоимость основных фондов, тыс. руб.

117231

107415

-9816

91,63

12.Фондоотдача

7,67

1,60

-6,07

20,87

13.Фондовооруженность, тыс. руб./чел.

154,66

185,10

30,54

119,75

14.Затрата на 1 руб.реализованной продукции

0,86

0,96

0,1

111,63

15.Рентабельность реализованной продукции, %

14,9

4,3

-10,6

-

16.Рентабельность основного вида деятельность, %

13,0

4,1

-8,9

-


Из таблицы видно, что в 2010 году произошло значительное снижение выручки от реализации, она составила 172194 тыс.руб. это связанно с последствиями финансового кризиса и не стабильной экономической ситуацией в стране.

Среднесписочная численность в связи с массовыми сокращениями персонала сократилась с 758 до 580 чел., следовательно производительность труда снизилась до 296,89 тыс.руб. Фонд заработной платы и среднемесячная зарплата сократились до 51765 и 7437 тыс. руб.

В 2010 году произошло значительное снижение себестоимости, она уменьшилась с 272469 тыс. руб. за 2009 год до 165142 тыс. руб., что привело за собой снижение прибыли с 40786 тыс.руб. в 2009 году до 7052 тыс.руб. за 2010 год.

Величина активов предприятия уменьшилась с 307495 тыс.руб. за 2009 год до 275802 тыс.руб. за 2010 год.

Стоимость основных фондов уменьшилась с 117231тыс. руб. до 107415 тыс. руб., следовательно, и фондоотдача уменьшилась с 7,67 в 2009 году до 1,60 в 2010 году.

Положительным фактором является увеличение к 2010 году фондовооруженности с 154,66 до 185,10 тыс.руб./чел. Затраты на 1 руб. реализованной продукции в 2009 году, составляющие 0,86 тыс. руб., увеличились в 2010 году до 0,96 тыс.руб.

Рентабельность реализованной продукции с 2009 по 2010 года снизилась с 14,9% до 4,27%, за ней последовало снижение рентабельности основного вида деятельности с 13% в 2009 до 4,1%в 2010году.

В таблице 2.2 приведен анализ деловой активности

Таблица 2.2 - Анализ деловой активности

Показатели

2009 год

2010 год

 

1.Выручка, тыс.руб.

313255

172194

 

2.Среднесписочная численность

758

580

 

3.Производительность труда (год)

413,27

296,89

 

4.Производительность труда (месс.) тыс.руб./чел

34,44

27,74

 

5.Темп роста выручки

100

54,97

 

6.Темп роста производительности труда(годовая)%

100

71,84

7.Основные средства, тыс.руб.

117231

107415

8.Фондоотдача

7,67

1,60


Уменьшение выручки от продаж и сокращения численности привели к спаду производительности труда, и способствовало уменьшению деловой активности предприятия, показатели фондоотдачи уменьшились с 7,67 до 1,60, что говорит о недостаточном использовании основных фондов предприятия.

При изучении сравнения абсолютных показателей деловой активности оцениваются соотношения, получившие названия «золотого правила экономики организации».

Тчп>Тv>TА>100%

где, Тчп- темп роста чистой прибыли,

Тv-темп роста выручки от продаж,

TА-темп роста средней величины активов,

В ОАО «Шахтинский Завод Гидропривод», Тv = 54,97, TА = 89,64 54,97 <89,69 <100%

Из неравенства видно, что «золотое правило экономики не соблюдается»,так как чистая прибыль меньше роста объема производства, темп роста выучки от продаж не превышает темп роста средней величины активов, которое меньше 100%.

В таблице 2.3 представлены исходные данные для определения формы экономического роста.

Таблица 2.3 - Исходные данные для определения формы экономического роста.

Показатели

Обозначения

2009

2010

Индекс роста

1.Обьем производства

V

3132255

172194

0,55

2.Среднемесячеая численность

Ч

758

580

0,77

3.Производительность трудп

ПТ

413,27

296,89

0,72

4.Основные производственные фонды

ОФ

117231

107415

0,97

5.Фондоотдача

Фо

7,67

1,6

0,21

6.Индекс экономического роста

Iэк

0,213


Iэк = I пт х IФо/ Iч х Iоф, где,

Iэк - индекс экономического роста

Iэк = 0,72 х 0,21/0,77 х 0,92 = 0,213

Предприятие развивалось за счет экстенсивных факторов, это свидетельствует о том, что Iэк < 1.Всвязи с тем, что использованный показатель < 1, можно говорить об отсутствии развития как такового.

.2 Анализ объемов производства и реализованной продукции

В таблице 2.3 приведен анализ объемов производства и реализованной продукции.

Таблица 2.3 - Анализ производственных результатов

Год.

Тов.продукция тыс.руб.

Темпы роста,%



базисные

ценные

2007

216598

100,1

100,0

2008

272299

125,7

125,7

2009

313255

144,6

115,0

2010

172194

79,5

55,0


Производство товарной продукции снизилось в 2010 году на 20,5% по сравнению с 2007 годом, а с 2009 года на 45% это говорит об отсутствии роста товарной продукции.

В таблице 2.4 приведен анализ произведенной и реализованной продукции.

Таблица 2.4 - Анализ произведенной и реализованной продукции

Показатели

2009 год

2010 год

Отклонения




Абсолютные,тыс.руб.

Относительные,%

Произведенная продукция, тыс.руб.

346147

195604

-15054

56,5

Реализованная продукция, тыс.руб

313255

172194

-14161

55

Процент реализации от произведённой продукции

90

88

-2

-


В 2010 году произведенная продукция увеличилась на 15543 тыс.руб. или на 56.5%,чем в 2009 году. Реализованная продукция снизилась на 141061 тыс.руб.или на 55%. Процент реализации от произведённой продукции уменьшился на 2 %,что свидетельствует о проблемах в системе сбыта продукции.

Процент реализации от произведенной продукции упал с 90% до 88%,это свидетельствует о том, что не вся продукция была реализована и сбытовая политика ОАО «Шахтинский Завод Гидропривод » нуждается в анализе и совершенствовании.

В таблице 2.5 представлены динамика и структура производства по видам продукции и услуг

Таблица 2.5 - Динамика и структура производства по видам продукции

Вид продукции

Объем производства по периодам


2008

2009

2010

Темп роста 2009 к 2008 %

Темп роста 2010 к 2009 %


Тыс.руб

Доля, %

Тыс.руб.

Доля,%

Тыс.руб.

Доля, %



- гидравлика

253582

93,13

284968

91

159388

92,6

112,4

56,00

-ремонт гидравлики

5129

1,88

5727

1,8

3328

1,9

111,7

58,11

-прочее

13588

4,99

22560

7,2

9478

5,5

166,0

42,01

итого

272299

100,00

31325

100,0

172194

100,0

115,0

55,0


Из таблицы видно, что объем производства гидравлики снизился в 2010 году до 159388 тыс. руб. ,его доля равна 91% от общего объема производства, так же снизился и ремонт гидравлики на 2010 год он составил 3328 тыс. руб.,его доля равна 1,9% объема производства.

На рисунке 2.2 представлена продукция, произведенная на ОАО «Шахтинский Завод Гидропривод»: аксиально-поршневые машины и регулируемые насосы.

Рисунок 2.2 - Аксиально-поршневые машины. Регулируемые насосы

С ноября 2010 года ООО "Торговый Дом Гидропривод" возобновляет деловые отношения с АО "Гидраулинес Паварос" (г.Шилуте, Литва) и предлагает к поставке следующую продукцию:

.        Гидромоторы Г15-21Р;

.        Гидромоторы Г15-22Р;

.        Гидромоторы Г15-23Р;

.        Гидромоторы Г15-24Р;

.        Гидромоторы Г15-25Р;

.        Гидроусилители Э32Г18-22;

.        Гидроусилители Э32Г18-24;

.        Гидроцилиндры Г29-33-1 (без э/двигателя);

.        Гидроцилиндры Г29-34;

.        Гидронасосы 2Г15-14А (без э/двигателя).

Увеличение номенклатуры произведенной продукции положительно отразится на объеме реализованной продукции, а следовательно и на увеличении прибыли.

.3 Анализ производственного потенциала ОАО «Шахтинский Завод Гидропривод»

В таблице 2.6 приведен анализ основных фондов предприятия за 2009 и 2010 годы.

Таблица 2.6 - Анализ основных фондов

Средства

Наличие на начало года

Наличие на конец года

Прирост


Тыс.руб.

Доля, %

Тыс.руб.

Доля, %

Тыс.руб.

Темп роста, %

1.Основные средства

220879

97,78

221895

98.83

1016

100.45

2.Долгосрочные финансовые вложения

10

0,01

10

0,01

0

100,00

3.Незавершенное строительство

4995

2,21

2618

1,17

-2377

52,41

Итого

225884

100,00

224523

100,00

-1361

99,40

Коэффициент обновления:

Кобн = ОСпоступившие/ОСн = 6991/221895=0,3

Срок обновления основных средств:

Квыб = ОС выб/ОСпоступившие х 365=220879/6991=1153,35

Коэффициент выбытия:

Квыб =ОСвыб/ОСн =5975/220879 = 0,3

Коэффициент прироста:

Кпр =ОСпос/ОСн =6991/220879 = 0,03

Коэффициент износа:

Киз = И/ОСн = 109064/220879 = 0,49

Коэффициент технической годности:

Кг = 1-Ки = 1-0,49= 051

Фондовооруженность труда:

Фв = ОС/Ч = 221387/580 = 381,7

Фондоотдача:

Фо = В/ОС = 172194/221387 = 0,78

Фондоемкость:

Фе= ОС/В = 221387/172194

Показатели, характеризующие основные фонды ОАО «Шахтинский Завод Гидропривод» представлены в таблице 2.7

Таблица 2.7 Показатели, характеризующие основные фонды ОАО «Шахтинский Завод Гидропривод».

Показатели

Значение

Коэффициент обновления

0,3

Срок обновления

11530,35

Коэффициент прироста

0,03

Коэффициент износа

0,49

Коэффициент технического износа

0,51

Фондовооруженность труда

381,7

Фондоотдача

0.78

Фондоемкость

1,29


Из таблицы 2.7 видим, что наблюдается как замедление ликвидности устаревших основных фондов ,так и ввода новых, что приводит к увеличению степени изношенности основных фондов и к снижению производительности труда.

Величина основных фондов больше величины годового объема производства (30%),что ведет за собой неэффективное использование основных фондов.

Анализ оборотных средств ОАО «Шахтинский Завод Гидропривод» представлен в таблице 2.8 представлен в таблице.

Таблица 2.8 - Анализ оборотных средств

Показатели

За 2009 год

За 2010 год

Отклонения




Абсолют. тыс.руб.

Относит. тыс.руб.

1.Оборотные средства

18502

165609

-19483

-10,5

2.Материальные запасы

109904

107231

-2673

-2,4

3.Дебиторская задолжность

72710

56722

-15988

-22

4.Денежные средства и краткосрочные финансовые вложения

1324

1566

242

18,3

5.НДС по потребительским ценностям

1154

90

-1064

-92,2


Оборотные средства за 2010 год меньше на 10,5%,чем за 2009 год, что отрицательно сказывается на оборачиваемости основных средств всего имущества организации. Дебиторская задолженность равна 0,34%,что характеризуется позитивно.

Коэффициент мобильности оборотных активов определяется делением наиболее мобильного их числа к стоимости оборотных активов. В ОАО «Шахтинский Завод Гидропривод» на 2009 год он составил 0,0072%,а на 2010 год он равен 0,0095.Увеличение коэффициента мобильности оборотных активов показывает текущее ускорение оборотных средств имущества организации.

Показатели ликвидности за 2009 и 2010 года и нормативные значения приведены в таблице 2.9

Таблица 2.9 - Показатели ликвидности

Показатели

За 2010 год

Нормативные значения

Коэффициент абсолютной ликвидности

0,03

0,05

>0.2

Коэффициент быстрой ликвидности

1,72

1,94

≥0,7

Коэффициент быстрой ликвидности

3,34

4,41

>2


Кабс.ликв. =

К аб.ликв.2009 =1324/43122 = 0,03

К аб.ликв.2010 = 15566/30004 = 0,05

Кбыст.ликв.=

К быст.ликв. 2009 = 1324+2710/43122 = 1,72

К быст.ликв. 2010 = 15566+56722/30004 = 1,94

Ктекущ.ликв. =

Ктек.ликв.2009 = 1324+109904+32892/43122=3,34

Ктек.ликв.2010 = 1566+10723+23410/30004=4,41

Коэффициент абсолютной ликвидности в 10 раз меньше нормального ограничения. Тенденция увеличения за период 2009 года составила 3 % погашения, в 2010 году 5 %,что свидетельствует о том, что показатели находятся в норме.

Значение коэффициента текущей ликвидности больше 1,7 это означает, что финансовые ресурсы превратились в ненужные оборотные средства, следовательно ухудшилось эффективное использование активов предприятия. Высокая степень ликвидности является хорошим показателем для кредиторов и потенциальных инвесторов.

2.4 Анализ использования фонда рабочего времени

Полноту использования трудовых ресурсов можно оценить по количеству отработанных дней и часов одним рабочим за анализируемый период времени, а также по степени использования фонда рабочего времени.

Таблица 2.10- Использование трудовых ресурсов предприятия.

Показатели

2009 г.

20010 г.

отклонение

Среднесписочная численность работников (Чср)

758

580

-178

Отработано за год одним рабочим: -дней(Д) -часов (Ч)

238,2 1879,3

237,2 1888,1

-1 +8,8

Средняя продолжительность рабочего дня (П), ч.

7,89

7,56

+0,07

Фонд рабочего времени, ч.

1424583,6

1040074,5

-384509,1


Фонд рабочего времени (ФРВ) зависит от численности рабочих (ЧР), количества отработанных дней одним рабочим в среднем за год (Д) и средней продолжительности рабочего дня (П):

ФРВ = Чср х Д х П;(2.1)

ФРВ2009 = 758 х 238,2 х 7,89 = 1424583.

.5 SWOT-анализ предприятия ОАО «Шахтинский Завод Гидропривод»

Маркетинговая деятельность предприятия должна быть направлена на долговременное существование фирмы, на ее устойчивость, прочные и длительные связи с потребителями или другими участниками рынка, повышение конкурентоспособности предлагаемых услуг, товаров. Для достижения этих целей маркетинговой службе предприятия необходимо выявить сильные и слабые стороны предприятия, определить основных покупателей, распределение спроса по отраслям.

Отправной точкой оценки эффективности деятельности является SWOT- анализ.

Сильные стороны (Strengths) - преимущества вашей организации;

Слабости (Weaknesses) - недостатки вашей организации;

Возможности (Opportunities) - факторы внешней среды, использование которых создаст преимущества Вашей организации на рынке;

Угрозы (Threats) - факторы, которые могут потенциально ухудшить положение вашей организации на рынке.

Все происходит в такой последовательности:

-       Определяется основное направление развитие предприятия (его миссию)

-       Взвешиваются силы предприятия и оценивается рыночная ситуация, чтобы понять, сможет ли оно двигаться в указанном направлении и каким образом это лучше сделать (SWOT-анализ).

-       Ставятся цели, учитывая его реальные возможности

После проведения SWOT-анализа более четко представляются преимущества и недостатки компании, ситуация на рынке. Это позволит выбрать оптимальный путь развития, избежать опасностей и максимально эффективно использовать имеющиеся в распоряжении ресурсы, попутно пользуясь предоставленными рынком возможностями.

Таблица 2.11 - SWOT-анализ предприятия ОАО «Шахтинский Завод Гидропривод»

Сильные стороны - Основной изготовитель аксиально-поршневых гидромашин в РФ - Широкая номенклатура - Дилерская сеть - Позиционирование товаров как конкурентных по цене - Узнаваемая торговая марка - Имидж устойчивый и благоприятный для развития завода - Возможности модернизации основного производства - Наличие монопольной продукции - Постоянная работа по поиску новых потребителей

Слабые стороны -Отставание производства от потребностей сбыта -Снижение прибыльности из-за нерентабельности ряда машин - Отсутствие сервисных центров -Недостаточная компетентность кадров - Большой срок внедрения инноваций -Длительность технологической подготовки производства и проектирования оснастки для производства новой продукции, востребованной на рынке -Основной парк оборудования устарел и изношен - Перебои в снабжении производства материалами и инструментом

Возможности - Выход на новые рынки и сегменты рынка с новой продукцией - Увеличение продаж на комплектацию - Модернизация производства - Повышение качества продукции - Увеличение объёмов производства и сбыта

Угрозы - Активизация конкурентов - Рост цен на энергоносители, металл - Дефицит квалифицированных работников - Неблагоприятная политика правительства


На основе проведенного анализа можно сделать вывод, что предприятию следует уделить больше внимания квалификации работников, оснастить производство новым оборудованием, так как основной парк оборудования устарел и изношен. Предприятию необходимо увеличить объем производства и сбыта, выходить на новые рынки с новой продукцией, что повысит конкурентоспособность предприятия, снизит его угрозы.

.6 Маркетинговая стратегия

сбыт продукция заказ реализованный

Реализацией продукции ОАО «Шахтинский завод Гидропривод» занимается ООО «Торговый дом Гидропривод». В компании осуществляются индивидуальный подход к клиенту, ведение всего процесса сделки персональным менеджером консультантом. Учитывая экономическую и конкурентную ситуацию в каждом регионе, менеджеры разрабатывают политику работы с клиентами, предлагают лучшие условия и услуги. Идя навстречу потребителям и беря во внимание их большую территориальную отдаленность, ООО «Торговый дом Гидропривод» развивает сеть дилеров. В настоящее время торговый представитель есть в Казахстане, Белоруссии, Украине, а также в крупных городах России.

ОАО «Шахтинский завод Гидропривод» в целях защиты от фальсификации выпускаемой продукции ввел в обращение видоизмененное руководство по эксплуатации с защитной голографической наклейкой. Приобретая насосы на предприятии и у официальных дилеров, потребители страхуют себя от подделок и получают продукцию гарантированного качества. Конечно потребительский рынок свои условия, подталкивает к освоению новых видов продукции, и ОАО «Шахтинский Завод Гидропривод» заинтересован в том, чтобы торговая марка завода была известна как на российском рынке, так и за рубежом.

В основе организационной структуры ОАО «Шахтинский Завод Гидропривод» лежит линейно-функциональная структура управления. Линейные звенья принимают решения, а функциональные подразделения информируют и помогают линейному руководителю в разработке конкретных вопросов и подготовке соответствующих решений, программ, планов для принятия конкретных решений.

Функциональные службы доводят свои решения до исполнителей либо через высшего руководителя, либо (в пределах специальных полномочий) прямо, а также осуществляют всю техническую подготовку производства, готовят варианты решения вопросов, связанных с руководством процессом производства; освобождают линейных руководителей от планирования, финансовых расчетов, материально-технического обеспечения производства и т. д. Во главе ОАО «Шахтинский Завод Гидропривод» стоит управляющий предприятием, в подчинении которого находится исполнительный директор, и заместитель исполнительного директора по качеству, а непосредственно в их подчинении находятся все отделы и службы предприятия. Наличие многочисленных связей существенно затрудняет координацию деятельности всех линейных и функциональных подразделений, а так же создают значительные перегрузки для руководителей вынужденных выполнять все управленческие функции. Структура управления ОАО «Шахтинский Завод Гидропривод» представлена в приложении А.

В настоящее время рынок общепринятой конкуренции гидраврических машин занимают такие крупные конкуренты как:

-       САО «Пневмостроймашина», г.Екатеринбург;

-       САО «Стройгидравлика», г.Одесса, Украина;

-       СОО «Хорда-Гидравлика», г.Гомель, Беларусь.

Маркетинговая стратегия предприятия направлена на удовлетворение потребностей потребителей в качественной, надежной гидравлике.

Рынки сбыта распределены по регионам страны. Внешние рынки сбыта сконцентрированы в странах Ближнего Зарубежья. Это прежде всего Беларусь, Казахстан, Украина, Узбекистан, Латвия. Покупателями продукции являются более 500 предприятий. Официальные дилеры предприятия работают в Московском регионе, в Санкт-Петербурге, в Сибирском регионе, на Урале и в Поволжье.

.7 Каналы распределения готовой продукции ОАО "Шахтинский Завод Гидропривод"

Рассмотрим каналы распределения продукции ОАО "Шахтинский Завод Гидропривод".

При обслуживании потребителей предприятие использует как прямые, так и косвенные каналы распределения продукции различных уровней.

Прямой канал распределения (канал нулевого уровня):

Предприятие имеет собственный фирменный магазин (розничная торговля) непосредственно на территории предприятия.

Косвенные каналы распределения (розничная торговля, одноуровневый канал):

-   Доставка продукции в магазины (розничная торговля) города осуществляется кольцевым развозом автотранспортом предприятия. Для этого диспетчер отдела сбыта принимает заявки (по телефону или через менеджеров по работе с магазинами города) и формирует три рейса по городу (одна автомашина на два района города). Развозку продукции осуществляют грузчики-экспедиторы отдела сбыта и водители транспортного отдела.

-       Частные предприниматели (розничной торговли) приобретают продукцию самовывозом на предприятии.

-       Предприятие заключает договора с крупными производителями автосельхозтехники, которые приобретают продукцию самовывозом.

-       Косвенные каналы распределения (оптовая торговля, многоуровневые каналы):

-       Оптовые предприятия (независимые посредники) города, области и других областей приобретают продукцию самовывозом на предприятии.

-       Доставка продукции оптовым (крупно-мелкооптовым) покупателям (независимым посредникам) города, области и других областей транспортом предприятия.

.7.1 Работа отдела сбыта

Исполнение договора поставки, отпуск готовой продукции покупателям. Отметим, что сбыт готовой продукции в ОАО "Шахтинский Завод Гидропривод" осуществляется в соответствии с Методологической инструкций "Погрузочно-разгрузочные работы, транспортирование и хранение готовой продукции".

Отгрузка продукции на сторону осуществляется на основании полученной внутренней накладной от отдела сбыта предприятия. На основе накладной заведующий складом оформляет накладную на отпуск готовой продукции на сторону. Если отгрузка готовой продукции осуществляется транспортом потребителя, то осуществляется погрузка продукции, осуществляется пересчет погруженной продукции. Покупатель ставит подпись в накладную о получении продукции. С этого момента ответственность за качество продукции возлагается на покупателя.

При поставке готовой продукции по железной дороге сотрудник отдела сбыта ОАО "Шахтинский Завод Гидропривод" сопровождает груз до места отправки продукции. При этом сотрудник несет ответственность за сохранность продукции и ее качество при транспортировке до железнодорожной станции.

.7.2 Анализ выполнения планов сбыта продукции

При получении данных об отгрузке продукции покупателю старшие менеджеры отдела сбыта в журнале ежедневного учета отгрузки проставляет следующие данные: наименование покупателя; дата и номер договора поставки (и приложений в части календарных графиков поставок); дата выписки и номер соответствующей накладной; дата и время (при указании точного времени) фактического осуществления отгрузки; фактические данные по отгрузке (по данным третьего экземпляра товарной накладной) в стоимостном и натуральном выражении по каждому наименованию отгруженной продукции; дата и время возвращения автомобиля в организацию после отгрузки (дата и время регистрации отгрузки). По данным вышеуказанного регистра составляются и ежедневно передаются в экономическое бюро отдела сбыта отчеты, содержащие сведения по отгрузкам за день и с начала отчетного периода (пятидневки, декады или месяца, т.е. соответственно календарным графикам отгрузки).

Отчеты составляются по утвержденной форме (системно построенные формуляры) в трех видах:

. по отгрузкам продукции каждого наименования (в натуральных и стоимостном измерителях) всем покупателям (получателям);

. по отгрузкам продукции всех видов (в натуральных и стоимостном измерителях) каждому покупателю в разрезе заключенных с ним договоров (или его разнарядок);

. по объему (в натуральных измерителях) отгруженной продукции по видам отгрузки (самовывоз, централизованная доставка, доставка транспортом организации-изготовителя) в разрезе транспортных средств и с указанием времени, затраченного на погрузочно-разгрузочные работы (т.е. простой транспортных средств под погрузкой-разгрузкой), непосредственно на транспортировку груза к месту разгрузки и обратный пробег автомобилей (эти данные необходимы для составления отчетности по выполнению планов отгрузок и перевозок).

Экономист по сбыту на основе ежедневных отчетов, а также данных по расчетам за продукцию подготавливает и ежедневно по установленному порядку передает заместителю начальника отдела сбыта отчеты (рапорты) о выполнении планов продаж за день и с начала отчетного периода (пятидневки, декады, месяца, квартала, года), а также ежедневные отчеты (рапорты) о выполнении оперативно-календарных планов (графиков) отгрузок (по видам отгрузок) и перевозок (по видам перевозок).

.7.3 Контроль сбыта

Контроль сбыта осуществляется на всех стадиях организации сбыта продукции ОАО "Шахтинский Завод Гидропривод".

При получении заказов заместитель начальника отдела сбыта предприятия, который отвечает за формирование портфеля заказов, осуществляется контроль на предмет наличия следующих признаков: разборчивая подпись и указание должности (полномочий) лица, составившего документ (заказ); четкий оттиск печати организации-заказчика; точное (четкое) указание юридического адреса и банковских реквизитов заказчика; конкретность (достаточная определенность) намерений заказчика, выраженная во всех существенных условиях заказа (предмет сделки, ассортимент, количество, качество, цена, сроки и т.д.); достаточная определенность намерений заказчика считать себя связанным условиями (существом) заказа в случае его принятия (к исполнению) и т.д. Все выявленные отклонения от указанных параметров учитываются при предварительной (первичной) оценке возможности выполнения заказа. Все неясные стороны заказа уточняются у заказчика посредством телефонной или факсимильной связи.

В процессе подготовки и согласования с заказчиком проекта договора поставки зам. начальника отдела сбыта ОАО "Шахтинский Завод Гидропривод" осуществляется контроль его содержания по следующим основным параметрам: четкое и полное описание ассортимента, количества, качества и комплектности изделий; четкое описание требований к таре и упаковке, а также требований к маркировке; четкое описание форм и порядка расчетов за поставленную продукцию и т.д.

На стадии заключения договора юрист предприятия вместе со старшими менеджерами отдела сбыта методом нормативной проверки документов осуществляет контроль с целью выявления наличия у представителя (представителей) организации-покупателя, прибывшего для заключения договора, необходимых полномочий (на заключение договора).

На стадии исполнения договора выписка товарный накладных и санкционирование отгрузки во избежание злоупотреблений (согласно принципу внутреннего контроля "разделение обязанностей") в ОАО "Шахтинский Завод Гидропривод" производятся разными должностными лицами. Заместителем начальника отдела сбыта предприятия, санкционирующим отгрузку, по установленному порядку осуществляется контроль выписанных накладных на предмет определения правильности их оформления.

Кроме того, заместитель начальника отдела сбыта по управлению сбытом производит контрольное сличение суммы, указанной в накладных, с данными по фактическому уровню дебиторской задолженности покупателя (при ее наличии) в целях предотвращения превышения установленного данному покупателю критического уровня задолженности. При наличии отклонения отгрузка санкционируется заместителем начальника отдела сбыта по управлению сбытом только на сумму, в результате добавления которой к фактическому уровню дебиторской задолженности данного покупателя не будет превышен установленный ему лимит (барьер) задолженности, а покупатель незамедлительно ставится об этом в известность соответствующим уведомлением.

На стадии анализа выполненных заказов заместитель начальника отдела сбыта анализирует полученные отчеты (рапорты), устанавливает причины отклонений, выявляет виновников, принимает меры в пределах своей компетенции и ежедневно по установленному порядку передает сведения о ходе выполнения планов сбыта начальнику отдела сбыта. Начальник отдела сбыта анализирует полученную информацию, принимает меры в пределах своей компетенции (в том числе по выявленным виновникам) и представляет вышеуказанные отчеты и объяснительные записки с указанием причин отклонений, выявленных виновников и принятых мер на рассмотрение дирекции организации на ежедневных оперативных совещаниях руководителей организации. На данных совещаниях по неустраненным отклонениям принимаются необходимые управленческие решения. Таким образом, методами первичной отчетности и нормативной проверки осуществляется оперативный контроль сбыта продукции. Итак, управление сбытом на заводе сводится к заключению договоров поставки, то есть к непосредственно реализации товара и иногда включает его транспортировку. Отдел сбыта не занимается стимулированием сбыта, на заводе слабо развиты маркетинговые исследования рынка сбыта. Все знания о потенциальных потребителях сводятся к приобретению учетного регистра предприятий Калужской области и России, в котором перечислены предприятия и их реквизиты. Работники отдела сбыта не составляют прогнозов величин сбыта на перспективу и не обеспечивают свою продукцию будущим спросом. Отдел сбыта просто традиционно заключает договора на поставку производимой продукции и предлагает услуги по транспортировке этой продукции.

Чтобы избежать осложнений, вызываемых таким отношением к сбыту, необходимо внедрение на предприятии программы маркетинга, так как перспективы развития среды весьма неопределенные, и даже если сегодня завод успешно функционирует и извлекает достаточную прибыль, то такое положение не гарантировано на будущее. К тому же, в условиях роста производства, очень важно разработать систему привлечения клиентов таким образом, чтобы производственные мощности не простаивали, а были загружены наиболее полно.

3. Мероприятия и предложения по улучшению эффективности сбытовой политики ОАО «Шахтинский Завод Гидропривод»

В данном разделе выпускной работы предлагается разработка мероприятий по совершенствованию сбытовой политики ОАО «Шахтинский Завод Гидропривод».

Для совершенствования сбытовой политики в рамках дипломной работы предложены следующие мероприятия:

1.       Внедрение CRM-системы "Маркетинг и менеджмент"(Sales Force Automation).

2.       Внедрение системы работы «Под заказ».

.        Повышение квалификации работников.

.        Рассылка коммерческого предложения ООО «Шахтинский Завод Гидропривод».

.        Рекламирование услуг ООО «Шахтинский Завод Гидропривод».

.1 Внедрение CRM-системы "Маркетинг и менеджмент"(Sales Force Automation)

Для того, чтобы улучшить сбытовую деятельность на предприятии, предается внедрить специальную компьютерную программу CRM-систему "Маркетинг и менеджмент".

Внедрение CRM-системы позволяет резко повысить эффективность работы компании и качество обслуживания клиентов, а, следовательно, и увеличить прибыль за счет роста процента их удержания (как известно, удержание клиента обходится фирме в 7 - 10 раз дешевле, чем привлечение нового).

Основные функции CRM-системы "Маркетинг и менеджмент" в совершенствовании сбытовой политики, функции управления сбытом (Sales Force Automation):

-   Поддержка сложного иерархического классификатора клиентов с сортировкой сразу по нескольким признакам (один клиент относится к разным ветвям дерева), например, "холодные"/"горячие", "лояльные"/"нелояльные, "крупные"/"мелкие" и т.д. по любым принятым на конкретном предприятии методикам.

-       Ведение полного досье на потенциального клиента за счет коллективного накопления информации.

-       Учет совершенных и планируемых контактов с автоматическим напоминанием о предстоящих действиях.

-       Управление сделками с учетом планируемой к сбыту номенклатуры товаров и услуг.

-       Аппарат планирования сбыта и сравнения "план - факт".

-       Прогнозирование объема продаж, расчет "воронки продаж" и "воронки активности".

-       Отчеты обо всех видах взаимодействий с выбранным клиентом.

-       Управление прайс-листами на продукцию (в том числе в зависимости от статуса клиента).

-       Выпуск документов на заказ продукции у поставщика и резервирование продукции для клиента с учетом реальных складских остатков.

-       Маршрутизация документооборота (в том числе электронных писем) и сценариев контактов с клиентом.

-       Быстрое обучение новых сотрудников за счет типовых сценариев работы с клиентом.

-       Массовая рассылка сообщений по электронной почте.

Рисунок 3.1 - CRM- система: графическое предоставление воронки продаж

Результаты внедрения CRM- системы:

-       повышение эффективности продаж и маркетинговой активности;

-       уменьшение рисков потери клиентов при болезнях или увольнениях персонала;

-       возможность выявить этапы продаж, на которых теряется наибольшее количество клиентов;

-       возможность анализировать, принимать решения о сегментации клиентской базы и распределять усилия персонала на основании объективных данных;

-       контроль над работой сбытового персонала;

-       удобное хранение всей информации о клиенте;

-       возможность оперативно планировать работу;

-       "снимок" текущей ситуации с собственными продажами и все инструменты работы на одном экране.

Внедрением программного продукта "Маркетинг и менеджмент" на ОАО «Шахтинский Завод Гидропривод» будет заниматься системный администратор, с ежемесячной доплатой.

Для расчета эффективности внедрения данного мероприятия необходимы следующие данные:

Стоимость программного продукта «Sales Force Automation» составит 20 тыс. руб.

Доплата труда специалиста по программному обеспечению составит 3 тыс. руб.

Затраты на оплату труда со страховыми взносами составят:

Зопл = 3×12+12,2=48,2 тыс. руб.

Общие затраты на мероприятие составят:

Зобщ = 3×12+12,2+20= 68,2 тыс. руб.

Определим прирост объема продаж продукции:

ΔVр=  (3.1)

где п% - процент прироста объема выручки.

ΔVр=  = 344,3 тыс. руб.

Результатом от внедрения мероприятия будет являться полученная предприятием прибыль, которая определяется по формуле:

, (3.2)

где - прирост прибыли в результате внедрения CRM- системы, тыс. руб.;

 - прирост объема продаж продукции, тыс. руб.;

Зр - затраты на один рубль объема продаж до внедрения рекламных мероприятий, р.

Зр =162142/172194 = 0,9 тыс. руб.

По формуле 3.3 определим прирост прибыли после внедрения мероприятия

=344,3 - (0,9×344,3) = 206,5 тыс. руб.

= 344,3-206,5 = 137,8 тыс. руб.

Определим эффект от внедрения данного мероприятия:

Э = - Зм (3.3)

Э = 137,8 - 68,2 = 69,6 тыс. руб.

Мероприятие можно считать эффективным, если результаты превышают затраты, то есть прирост прибыли за внедряемого оборудования больше затрат на его приобретение.

3.2 Внедрение системы работы «Под заказ»


Для совершенствования сбытовой деятельности ОАО «Шахтинский Завод Гидропривод» предлагается мероприятие - переход к системе работы «Под заказ». Это связанно с укрупнением предприятия, расширением сбытовой сети, привлечением новых клиентов. Также причинами перехода к данной системе явилась сложившаяся ситуация с острым дефицитом в позициях, пользующихся высоким спросом и одновременным накоплением запасов невостребованной продукции на складах предприятия и снижением ее оборачиваемости.

Сущность работы в рамках данной системы заключается в том, что выпуск продукции осуществляется согласно предварительным заявкам потребителей предприятия об их потребностях.

Фрагмент формата заказа продукции представлен на рисунке 3.2

Наименование

1-10 марта 2010



итого месяц


Выделенный объем товара

заказ

Выделенный объем товара ВСЕГО

заказано ВСЕГО



всего заказ, в т.ч.:

склад ДП

переадресация, в т.ч.:

Клиент 1

Клиент 2



Гидромоторы









Белая матовая (на роспись) 200х250

0,00

0,00


0,00



0,00

0,00

Гидромоторы Г15-21Р

0,00

0,00


0,00



0,00

0,00

Гидромоторы Г15-22Р

0,00

0,00


0,00



0,00

0,00

Гидромоторы Г15-23Р

0,00

0,00


0,00



0,00

0,00

Гидромоторы Г15-24Р

0,00

0,00


0,00



0,00

0,00

Гидромоторы Г15-25Р

0,00

0,00


0,00



0,00

0,00

Гидромоторы Г15-26Р

0,00

0,00


0,00



0,00

0,00

Гидромоторы Г15-27Р

0,00

0,00


0,00



0,00

0,00

Гидромоторы Г15-234Р

0,00

0,00


0,00



0,00

0,00

Гидромоторы Г15-2245

0,00

0,00


0,00



0,00

0,00

Гидромоторы Г15-2256

0,00

0,00


0,00



0,00

0,00

Гидромоторы Г15-2259

0,00

0,00


0,00



0,00

0,00

Коммерческая 200*300

0,00

0,00


0,00



0,00

0,00

Гидроцилиндры Г29-23-1

0,00

0,00


0,00



0,00

0,00

Гидроцилиндры Г29-33-1

0,00

0,00


0,00



0,00

0,00

Гидроцилиндры Г29-43-1

0,00

0,00


0,00



0,00

0,00

Гидроцилиндры Г29-53-1

0,00

0,00


0,00



0,00

0,00

Гидроцилиндры Г29-63-1

0,00

0,00


0,00



0,00

0,00

Гидроцилиндры Г29-73-1

0,00

0,00


0,00



0,00

0,00

Гидроцилиндры Г29-83-1

0,00

0,00


0,00



0,00

0,00

Гидроцилиндры Г29-83-1

0,00

0,00


0,00



0,00

0,00

Гидроцилиндры Г29-93-1

0,00

0,00


0,00



0,00

0,00

Гидроцилиндры Г29-103-1

0,00

0,00


0,00



0,00

0,00

Гидроцилиндры Г29-111-1

0,00

0,00


0,00



0,00

0,00

Гидроцилиндры Г29-1121

0,00

0,00


0,00



0,00

0,00

Гидроцилиндры Г29-123 -1

0,00

0,00


0,00



0,00

0,00

Гидроцилиндры Г29-3234-1

0,00

0,00


0,00



0,00

Гидроцилиндры Г29-5675-1

0,00

0,00


0,00



0,00

0,00

Гидроцилиндры Г29-36-761

0,00

0,00


0,00



0,00

0,00

Гидроцилиндры Г29-37-1

0,00

0,00


0,00



0,00

0,00

идронасосы 2Г15-34А (без э/двигателя)

0,00

0,00


0,00



0,00

0,00

идронасосы 2Г15-64А (без э/двигателя)

0,00

0,00


0,00



0,00

0,00

идронасосы 2Г15-1\74А (без э/двигателя)

0,00

0,00


0,00



0,00

0,00

идронасосы 2Г15-14\79А (без э/двигателя)

0,00

0,00


0,00



0,00

0,00

Рисунок 3.2 - Фрагмент формата заказа продукции

В графе наименование - указаны наименования продукции, на которую в планируемом месяце имеется возможность разместить заказ. Продукция сгруппирована по ценовым группам. Общий заказ предприятия-потребителя обозначен в графе «Всего заказ» и состоит из заказа на собственный склад филиала и заказа на склады клиентов (переадресация). Заказы продукции оформляются отдельно подекадно, сумма которых в итоге отражается в графе «Заказано всего».

Объем продукции, выделенной для каждого потребителя, отражается в графе «Выделенный объем товара»

В рамках перехода к данной системе работы разработан алгоритм работы предприятия по заказу продукции. Согласно данному документу на первом этапе менеджерами предприятия в срок до 14 числа месяца, предшествующего планируемому, производится сбор заявок клиентов, готовых приобретать продукцию.

На втором этапе менеджерами предприятия производится анализ потребностей собственного склада в продукции.

На третьем этапе менеджерами предприятия до 15 числа месяца, предшествующего планируемому, составляется свод-заказ на продукцию

На четвертом этапе этот заказ поступает в управление дистрибуцией .

На пятом этапе отделом аналитики производится анализ заказа и составление сводного заказа на производство с учетом запасов производственных площадок.

На шестом этапе производится сопоставление заказов предприятия и производственной программы, распределение продукции между потребителями предприятия.

На седьмом этапе производится рассылка файлов с выделенными квотами для предприятия - потребителя.

Затем в текущем месяце производится отгрузка продукции согласно выделенным квотам и осуществляется контроль результатов работы.

Внедрением данного мероприятия будет заниматься менеджер по сбыту продукции, поощрением для сотрудника будет ежемесячная доплата в размере 2 тыс. руб.

Затраты на оплату труда со страховыми взносами составят:

Зопл = 12×2 + 8,1=32,1 тыс. руб.

Определим прирост объема продаж продукции и услуг по формуле 3.1

ΔVр= 172194×2,5%/100 = 430,4 тыс. руб.

Результатом от внедрения мероприятия будет являться полученная предприятием прибыль, которая определяется по формуле 3.2

,

Зр =162142/172194 =0,9 тыс. руб.

Определим прирост прибыли после внедрения мероприятия

=430,4-(0,9×430,4) = 42,6 тыс. руб.

Определим эффект от внедрения данного мероприятия по формуле 3.3.

Э = 42,6-32,1 = 10,5 тыс. руб.

.3 Повышение квалификации работников

В ходе SWOT-анализа также выяснилось, что для совершенствования деятельности необходимо повысить квалификацию работников.

Главной задачей системы подготовки и повышения квалификации рабочих является преодоление сложившихся в прошлом несоответствий в подготовке кадров по профессиям и квалификации и сбалансированном удовлетворении потребностей конкретного предприятия с учетом перспектив его развития в квалифицированных работниках. Это обуславливается необходимостью научно обоснованного определения реальных потребностей предприятия в квалифицированных кадрах нужного количества и качества.

Выход из сложившейся ситуации предлагается следующий (повышение квалификации работников может быть в нескольких формах):

. Это могут быть курсы при предприятиях и учреждениях с использованием в качестве преподавателей, как собственных квалифицированных работников, так и специалистов со стороны. Такая форма повышения квалификации носит оперативный характер и обеспечивает достаточную целенаправленность подготовки. Организацию работы должен осуществлять существующий на предприятии отдел кадров.

. Более глубокие знания по широкому кругу вопросов в порядке повышения квалификации можно получить на специальных факультетах или курсах повышения квалификации при высших учебных заведениях (например на специализированных курсах маркетологов и менеджеров при университете «Южно-Российский Государственный Университет Экономики и Сервиса» и шахтинский филиал ЮРГИ - «Южно-Российский Гуманитарный Институт».), учебных центрах, в отраслевых или межотраслевых институтах повышения квалификации и их филиалах, а также на курсах, семинарах, устраиваемых многочисленными фирмами, специализирующимися на нужды предприятий и организаций.

Повышение квалификации руководителей и специалистов будет более эффективным при соблюдении принципа преемственности обучения и последующего рационального использования кадров с учетом приобретенных ими знаний и навыков. Чтобы повысить ответственность и заинтересовать кадров в непрерывном повышении своей квалификации, необходимо обеспечить взаимосвязь результатов повышения квалификации, аттестации, должностных перемещений и оплаты труда работников с качеством знаний и эффективностью их практического использования.

Подготовка управляющих не должна замыкаться на вузовских программах, несмотря даже на увеличение доли министерских программ. Виды обучения руководителей среднего и высшего звена многообразны: самообразование, курсы различной продолжительности с отрывом и без отрыва от производства, семинары, симпозиумы, стажировки, аспирантура, переподготовка.

На повышение квалификации в «Южно-Российский Государственный Университет Экономики и Сервиса» на специализированные курсы маркетологов и менеджеров направим начальников отдела сбыта, маркетинга и рекламы.

Стоимость повышение квалификации составляет 3 тыс. руб. на одного специалиста, период обучения 7 дней.

Общие затраты составят:

Зобщ = Чпк ×Спк×Дпк,

где Чпк- численность получающих квалификацию специалистов

Спк- стоимость повышения квалификации одного специалиста,

Дпк- продолжительность курсов 14 дней,

Зобщ =3×3×7= 63 тыс. руб.

Определим прирост объема продаж продукции по формуле 3.1

ΔVр= 172194×4%/100 = 688,7 тыс.руб.

По формуле 3.2 определим прирост прибыли после обучения специалистов

=68,7-(0,9×688,7) = 68,9 тыс. руб.

Определим результаты от внедрения данного мероприятия по формуле 3.3:

Э = 68,9 - 63 = 5,9 тыс. руб.

.4 Рассылка коммерческого предложения

К мероприятиям по стимулированию сбыта продукции в данном случае относится рассылка коммерческого предложения с целью побуждения потенциального потребителя совершить покупку товара именно на рассматриваемом заводе. Коммерческое предложение имеет форму делового письма на фирменном бланке, направляемого начальнику отдела снабжения или руководителю предприятия, интересующего завод в качестве потенциального потребителя (напомним, что ОАО «Шахтинский Завод Гидропривод» к системе «Под заказ» имеет справочник реквизитов предприятий, которые являются потребителями продукции завода). В проект письма входит предложение о сотрудничестве на основе предоставляемой спецификации на товар и перечня предлагаемых услуг. Также в коммерческое предложение могут быть включены такие условия как цена, сроки и формы оплаты и поставки.

Коммерческое предложение пересылается посредством факсимильной связи, что уменьшает затраты времени на пересылку деловой корреспонденции, а также обеспечивает гарантии того, что письмо не затеряется в процессе пересылки. Услуги факсимильной связи входят в стоимость абонентской платы за услуги, предоставляемые телефонной станцией.

Затраты на проведение данного мероприятия можно рассчитать следующим образом:

-   анализ справочной документации показал, что в районах, прилегающих к Ростовской области, а также в ряде регионов Центральной России существует 30 потенциальных потребителей, которые заинтересованы заинтересовавших завод как поставщика средств автоматизации и технических средств;

-       коммерческое предложение выполняется в единственном экземпляре, его себестоимость составляет 0,2 руб.;

-       усредненная стоимость услуг междугородных телефонных переговоров для юридических лиц равна 6,84 руб./мин.;

-       среднее время, затрачиваемое на пересылку одного документа - 1 минута.

Общие затраты на мероприятие составят:

Зобщ=0,2+6,84×1×30=205,4 (руб.).

Средняя цена одного заказа составляет 286 тыс.руб.

ΔV = 286*30= 580 тыс.руб.

Результаты от внедрения мероприятия:

Э= 580-205,4=8347,6 тыс. руб.

.5. Рекламирование услуг ООО «Шахтинский Завод Гидропривод»

Рассмотрим проект рекламы в отраслевом журнале «Основные Средства». В таблице 3.1 представлена краткая информация о данном печатном издании.

Таблица 3.1 - Общие сведения о специализированном издании

Категория

Значение

Тематика:

Производство

Тираж:

25000 экз.

Объём, формат:

130 стр., А4

Периодичность:

1 раз в месяц

Распространение:

Продажа, подписка

Стоимость блока 1А страницы:

9500 руб.


Макет рекламного объявления для отраслевого журнала «Основные средства» представлен на рисунке 3.3

Рисунок 3.3 - Рекламное обращение ОАО «Шахтинский Завод Гидропривод» к целевой аудитории журнала «Основные Средства»

Реклама в отраслевом журнале «Основные Средства», ориентирована на профессиональные машиностроительные организации. Журнал выпускается один раз в месяц, и рассматривается достаточно узким кругом потенциальных клиент сведения об издании и размещении http://reklama-online, в основном юридическими лицами, для привлечения внимания и потенциальных клиентов, из числа физических лиц, необходимо включить в рекламную акцию и общедоступные, часто тиражируемые и читаемые СМИ. Стоимость 1 блока объявления 85x32 составляет 2500 руб.

Похожие работы на - Мероприятия по совершенствованию сбытовой политики в ОАО 'Шахтинский Завод Гидропривод'

 

Не нашел материал для своей работы?
Поможем написать качественную работу
Без плагиата!