Ценообразование на предприятии

Ценообразование на предприятии

Курсовая работа

по дисциплине Экономика организации (предприятия)

на тему: Ценообразование на предприятии

Введение

Вопросы стратегии и тактики принятия ценовых решений постоянно занимают умы менеджеров западных и отечественных промышленных фирм, ведущих производительную деятельность. Ценообразование представляет собой второй уровень сложности по сравнению с внутренним ценообразованием за счет дополнительных внешних факторов и связанной с ними большей неопределенности при установлении цен.

Введение ценовой политики, разработка ценовых стратегий, их практическая реализация - проблема не только исключительно сложная, но и «тонкая». Ее решение требует знания обстановки на рынке, высокой квалификации лиц, принимающих решение, творческого подхода, интуиции. При установлении цен следует не только знать их нижний и верхний пределы, за границами которых их применение экономически неоправданно или психологически вредно, но и гибко маневрировать ценами в этих пределах, учитывая все факторы, причем так, чтобы в каждый отрезок времени эти цены были оптимальными для продавца и потребителя.

Вместе с тем, ценовая политика многих фирм, особенно в России, нередко оказывается недостаточно квалифицированной. Наиболее часто встречаются следующие ошибки: ценообразование чрезмерно ориентировано на издержки; цены слабо приспособлены к изменению рыночной ситуации; цены недостаточно структурируются по различным вариантам товара и сегментам рынка и другие. В ряде случаев эти ошибки ведут к существенным убыткам, а иногда и к банкротству предприятий. Данные недостатки вызваны во многом наследием плановой экономики, когда цены определялись директивно или только на основе издержек.

Цены являются активным инструментом формирования структуры производства, оказывают решающее воздействие на движение общественного продукта, способствуют повышению эффективности производства, влияют на распределение и использование рабочей силы, предопределяют жизненный уровень населения.

Актуальность темы работы заключается в том, что в современных условиях цена и ценовая политика выступают одной из основных составляющих маркетинга фирмы и требуют тщательного изучения.

Сущность целенаправленной ценовой политики заключается в том, чтобы устанавливать такие цены на производимые товары, чтобы добиться запланированного объема прибыли и успешно решать все свои стратегические и тактические задачи. Это определяет актуальность избранной темы исследования.

Объектом исследования выступает ОАО «Промприбор»

Предметом исследования являются виды цен и действующая практика ценообразования ОАО «Промприбор».

Целью данной работы является изучение цены на продукцию и особенностей ее применения на предприятии.

Для достижения поставленной цели необходимо решить ряд задач:

рассмотреть сущность, функции и виды цен на продукцию,

изучить стратегии и методы ценообразования,

дать определение ценовой политике предприятия,

дать анализ действующей практики ценообразования ОАО «Промприбор»,

- разработать предложения по совершенствованию механизма ценообразования на продукцию и повышению эффективности деятельности ОАО «Промприбор».

1. Теоретические основы изучения ценообразования на предприятии

.1      Сущность, функции и виды цен на продукцию

Цена - многофункциональное экономическое явление, ведущая рыночная категория. Изменение цены часто влечет за собой серьезнейшие социальные, экономические, а также политические последствия. Поэтому во всесторонней и объективной информации о ценах, в глубоком анализе закономерностей и тенденций их изменения заинтересовано все общество, а не только властные структуры и маркетинговые службы.

Цена - сумма денег, уплачиваемая за единицу товара, эквивалент обмена товара на деньги.

Сущность цены, ее экономическая природа проявляются в двойной роли, которую играет цена на рынке. Она выступает как:

индикатор, отражающий политику и конъюнктуру рынка (соотношение спроса и предложения, торговый и экономический риск., кредитно-финансовую ситуацию, степень конкурентности на рынке и т. д.);

маркетинговый регулятор рынка, с помощью которого осуществляется воздействие на спрос и предложение, структуру и емкость рынка, покупательную способность рубля, оборачиваемость товарных запасов и т. д. В качестве регулятора цены позволяют ограничивать потребление ресурсов и являются мотивацией для производства.

Цена как экономическая категория выполняет ряд важнейших функций:

) Первичной функцией цены следует считать измерительную. Благодаря цене удается измерить, определить стоимость товара, иначе говоря, определить, какое количество денег покупатель должен заплатить, а продавец получить за проданный товар. Цены дают возможность деньгам как платежному средству обрести количественную определенность в акте купли-продажи.

) Учетная функция цены отражает общественно необходимые затраты труда на выпуск и реализацию той или иной продукции. Цена определяет, сколько затрачено труда, сырья, материалов, комплектующих изделий на изготовление товаров. В конечном счете цена отражает не только величину совокупных издержек производства и обращения товаров, но и размер прибыли.

В учетной функции цена служит средством исчисления всех стоимостных показателей, как количественных - валовой внутренний продукт, национальный доход, объем капитальных вложений, объем товарооборота, объем продукции фирм, предприятий и отраслей, так и качественных - рентабельность, производительность труда, фондоотдача.

Таким образом, цена используется для определения эффективности производства, служит ориентиром для принятия хозяйственных решений, важнейшим инструментом внутрифирменного планирования.

) Распределительная функция цены состоит в том, что государство через ценообразование осуществляет перераспределение национального дохода между отраслями экономики, государственным и другими её секторами, регионами, фондами накопления, социальными группами населения.

) Функция сбалансирования спроса и предложения выражается в том, что через цены осуществляется связь между производством и потреблением, предложением и спросом. Цена сигнализирует о диспропорциях в сферах производства и обращения и требует принятия мер по их преодолению. Она служит гибким инструментом для достижения соответствия спроса и предложения.

) Функция цены как средства рационального размещения производства проявляется наиболее полно в условиях рыночной экономике. С помощью механизма цен происходит перелив капиталов в секторы экономики и производства с более высокой нормой прибыли.

) Стимулирующая функция цены проявляется в том, что цена при определенных условиях может стимулировать ускорение НТП, улучшение качества продукции, увеличение выпуска продукции и спроса на неё. Это связано с тем, что цены дифференцированы в зависимости от технического уровня и качества продукции. По этим же причинам цены могут оказывать и дестимулирующее воздействие на производство.

) Цена выполняет очень важную социальную функцию. С ценами и их изменением связаны структура и объемы потребления благ и услуг, расходы, уровень жизни, прожиточный минимум, потребительский бюджет семьи. Социальная реакция людей на уровень цен и его изменение чувствительна и высока. В бытовом восприятии розничных цен на потребительские товары и услуги люди считают, рост цен снижает уровень жизни, тогда как снижение цен заведомо улучшает жизнь. При этом обычно не принимаются во внимание другие, неценовые факторы, такие, как доходы, наличие товаров на рынке, структура потребления.

Цены классифицируют по различным направлениям.

По сферам товарного обслуживания:

оптовые цены, по которым предприятия реализуют в больших объемах продукцию промышленно-технического и потребительского назначения (между отраслями внутри оптовой сферы и из оптовой в розничную). При наличии разветвленной сети потребления товара оптимизировать продажу позволяют посреднические оптовые фирмы или организации (снабженческо-сбытовые организации, товарные биржи). При отсутствии потребности в посредниках поставщики и потребители устанавливают прямые хозяйственные связи;

розничные цены, по которым товары реализуются конечному потребителю (в основном населению) в ограниченном количестве;

закупочные цены, по которым государство покупает продукцию у сельскохозяйственных предприятий (фермеров);

цены и тарифы на услуги. Тарифы могут относиться к сфере оптовой торговли (например, грузовые транспортные тарифы, фрахт) и розничной (пассажирские тарифы).

По способу отражения транспортных расходов:

цены франко-отправления (на товары ограниченного производства и разветвленной сети потребления), включающие транспортные издержки до пункта магистрального транспорта (порта, железнодорожной станции), расходы на остальной путь покрывает покупатель;

цены франко-назначения, включающие транспортные расходы до пункта назначения.

По формам продаж:

контрактные (договорные) цены - цены фактической договоренности между продавцом и покупателем;

биржевые котировки - это уровень цены товара, реализуемого через биржу. Цена биржевого товара складывается из биржевой котировки и надбавки (скидки) за качество, удаленность от места поставки;

цены ярмарок и выставок (часто льготные);

аукционные цены, отражающие ход продаж на аукционах (различают стартовые цены и продажные).

Аукционы (публичные торги) бывают трех типов:

.С повышением цены (товар продают по цене, наиболее высокой из предложенных покупателями);

.Вейлинговые торги (цена предложения наивысшая, на экране-циферблате стрелки имеют обратный ход, покупатель нажатием кнопки определяет устраивающую его цену);

.С подачей заявок в запечатанных конвертах, при этом отсутствует возможность сравнения с запросами других покупателей.

По стадиям продажи:

цены предложения (цены продавца, или стартовые), по которым продавец желает продать товар. Как правило, это верхний предел диапазона возможных цен этого товара (за исключением аукционных и цен подряда), который корректируется в ходе переговоров с покупателем. Для некоторых товаров (машин, оборудования) цены предложения - единственный источник информации об уровне цен на рынке;

цены спроса, по которым покупатель заинтересован приобрести товар;

цены реализации (сделки, продажи, покупки) - фактические, или номинальные, цены. Их следует отличать от реальных, соотнесенных с уровнем дохода общества или общим уровнем цен.

По степени регулирования:

жестко фиксированные (основной тип цен в условиях административно-командной экономики);

регулируемые (допускаются изменения в определенных пределах, устанавливаются государством, как правило, на продукты повышенного социального назначения);

свободные (не подвержены прямому вмешательству, формируются в соответствии с конъюнктурой рынка).

По степени устойчивости во времени:

твердые: устанавливаются при заключении договора на весь срок действия;

подвижные: зафиксированная в договоре цена меняется в момент поставки, если изменилась рыночная цена товара, установленная по оговоренному в контракте источнику;

скользящие: в договоре устанавливается исходная цена и оговаривается порядок (формула) внесения поправок в случае изменения стоимости ценообразующих факторов. Скользящие цены применяются к товарам, требующим длительного срока изготовления;

с последующей фиксацией: в договоре определяются условия фиксации и принцип определения уровня цены: периодичность фиксации, база фиксации, сроки согласования и осуществления фиксации [9].

В качестве базовой цены, ориентира для внесения поправок или фиксации уровня цены при заключении сделки используются:

.Расчетные цены, которые обосновываются поставщиком для каждого конкретного заказа с учетом его технических и коммерческих условий;

.Справочные цены, публикуемые в справочниках, каталогах, периодических изданиях. Как правило, это средние цены фактических сделок за определенный период, экспертные оценки, биржевые котировки, цены предложений крупных фирм и т. д.;

Кроме перечисленных выделяют и другие виды цен, например:

трансфертные (внутрифирменные - для обмена между цехами одного предприятия, дочерними фирмами, заграничными филиалами, конфиденциальны);

мировые (выступают в качестве условной средней стоимости товаров, реализуемых в нескольких странах, на практике, как правило, модальные, т. е. цены отдельных стран - основных производителей товара).

Базовый, или установленный, уровень цены может быть скорректирован различными видами скидок (наценок). Наибольшее распространение получили следующие:

скидки за оплату наличными;

сезонные скидки за покупку вне сезона;

скидка за количество или серийность при покупке количества товара, увеличивающегося по сравнению с заранее определенным;

скидка за оборот (бонусная) по определенной шкале в зависимости от оборота, достигнутого в течение согласованного сторонами срока;

дистрибьюторские и дилерские скидки постоянным посредникам по сбыту;

постоянным клиентам за «верность»;

сконто - за предварительную оплату;

специальные скидки на пробные партии и заказы;

скидки за возврат ранее купленной у этой фирмы устаревшей модели (или скидки при обмене на модернизированную модель);

скидки при продаже подержанных товаров;

экспортные скидки иностранным покупателям сверх скидок, предоставляемых на внутреннем рынке;

скидки за потери при усушке, утруске, сортировке, за повышенное количество грязи (сухофрукты), потери жидких товаров при транспортировке, испарении (молоко в цистернах), трудноудаляемые остатки (мед), избыточное содержание влаги (хлопок, шерсть) ;

надбавка за индивидуальность заказа;

надбавка за повышенное качество;

надбавка за рассрочку платежа;

надбавка за дополнительные услуги;

наценки за упаковку, тару.

В условиях развитого рынка основным видом цен являются свободные от жесткого регулирования цены, а ценообразование становится инструментом маркетинга. Выработка ценовой стратегии в первую очередь зависит от целей, преследуемых фирмой на рынке. Это, как правило, максимизация прибыли или доли на рынке, достижение стабильного положения. В процессе ценообразования учитываются такие факторы, как спрос (закон спроса, ценовая эластичность спроса, психологическое восприятие цены), полные и предельные издержки, цены и возможности конкурентов, влияние других участников канала товародвижения, законодательные ограничения цен, различные характеристики товара [3].

Свободная калькуляция цены не означает ее полной стихийности и необузданности. В большинстве развитых стран мира на разных этапах экономического развития проводилась политика сочетания регулируемых и свободных цен. Например, в Германии и США только в 70-х годах были отменены вертикально фиксированные (основанные на твердых договорах между промышленностью и торговлей) цены, постоянно снижается роль рекомендуемых цен (торговые фирмы могут несколько изменять уровень цен, предлагаемый производителем при поставках).

Снижение доли фиксированных цен сопровождается ростом эффективности экономического (налогового) регулирования цен. НДС используется более чем в 40 странах мира (в 17 членах ЕЭС) и считается эффективной формой налогообложения благодаря универсальности, стимулированию роста доходов, а не расходов

По соглашению в рамках ЕС в дальнейшем останутся только две ставки - нормальная и сниженная. Кроме того, от уплаты НДС освобождаются мелкие предприятия, некоторые виды благотворительной деятельности, льготы по НДС имеют предприятия, выпускающие продукцию социального характера и инвестирующие науку. Кроме экономического регулирования цен широко применяется система административных (законодательных) мер. Нарушители подвергаются судебному наказанию в виде штрафа или тюремного заключения. Например, в США законодательно запрещены ценовые соглашения между производителями, оптовой и розничной торговлей, контролирование производителями и оптовиками розничных цен на свои товары. В Австрии министр экономики устанавливает либо верхний предел цен социально значимых товаров и услуг, либо «ножницы» цен. Контроль осуществляют местные органы самоуправления и «социальные партнеры» (профсоюзы и др.). Во Франции широко применяются обязательства между финансовой администрацией и конфедерациями предприятий, определяющие предельные уровни или индексы цен на некоторые товары, улучшение качества как условие роста цен на новую продукцию и т. д. Для усиления контроля государство субсидирует ассоциации потребителей. Контроль ужесточается при обострении инфляции (например, в 1980-1981 гг., когда инфляция достигала 10 %) [8].

Инфляция - повышение общего уровня цен и обесценение денег, вызванное нарушением равновесия между денежной массой и товарным покрытием.

Диспропорцию вызывает ряд взаимозависимых причин:

инфляционный спрос (в России это выпуск не обеспеченных товарами денег, покрывающих дефицит государственного бюджета; непроизводительные расходы государства; рост денежных доходов населения, опережающий увеличение производства и образующий дефицит товаров. В мире, например, бойкот стран-членов ОПЕК на продажу нефти, вызвавший рост цен на нефть, рост зарплаты под давлением профсоюзов и др.); Рост заработной платы и цен подталкивают друг друга, и умеренная инфляция при соответствующей политике государства трансформируется в гиперинфляцию: разрушаются нормальные экономические отношения, производители и потребители избавляются от денег, вкладывая их в непроизводительные ценности, переходят на бартерные расчеты, сворачивается производство и накапливаются товары в расчете на их удорожание, растет спекулятивная деятельность, обесцениваются накопления целого поколения людей. [11].

Таким образом, цены являются активным инструментом формирования структуры производства, оказывают решающее воздействие на движение общественного продукта, способствуют повышению эффективности производства, влияют на распределение и использование рабочей силы, предопределяют жизненный уровень населения.

1.2   
Стратегии и методы ценообразования

Ценовую стратегию можно обозначить, как важнейшую часть ценовой политики, определяющую порядок реализации методов ценообразования, избранных в качестве соответствующих хозяйственных ситуаций. Ценовая стратегия является процессом, координирующим производственно - сбытовую деятельность предприятия. Ценовая стратегия выражает интересы предприятия и предоставляет собой один из инструментов управления деятельностью предприятия.

Ценовая стратегия предприятия зависит от того, на какой фазе жизненного цикла находиться товар. Цена на фазе внедрения нового товара, как правило, высокая; на фазе роста - несколько ниже; на фазе зрелости и упадка она продолжает снижаться.

Стратегия ценообразования начинается с четкого определения целей и заканчивается определением корректирующего механизма. Важным условием является совпадение решений принимаемых в этой области с общей программой маркетинга фирмы.

Разработка ценовой стратегии не является одноразовым действием. При начальном выпуске новой продукции ценовую стратегию необходимо пересматривать, поскольку меняется общая среда конкуренции, товар проходит через различные жизненные циклы, конкуренты меняют цены и т.д.

Ценовая стратегия функционирует плохо, если:

- цены меняются слишком часто;

ценовая политика слишком сложно объясняется потребителям;

недостаточная доля прибыли для участников каналов сбыта;

решения о ценах принимаются без достаточной информации о рынке;

цели не соответствуют целевому рынку;

эластичность спроса;

существуют серьезные проблемы с законодательством по ценам.

Существуют три основные цели ценообразования:

основанные на сбыте;

основанные на прибылях;

основанные на существующем положении.

Компания с целями, основанными на сбыте, основывается на высокий объем реализации или увеличение своей доли продаж по сравнению с конкурентами.

Такие цели могут выбираться по одной из трех причин:

1. Фирма заинтересована в насыщении рынка или росте сбыта как важном шаге на пути на пути к контролю над рынками и стабильным доходам.

2. Фирма стремиться увеличивать объем сбыта и готова пойти на снижение дохода с единицы изделия.

3. Она предполагает, что большой объем реализации позволит снизить размер относительных издержек.

Для увеличения объема сбыта используется так называемая стратегия проникновения. Цена проникновения - это низкая цена, предназначенная для захвата массового рынка для товара и услуги. Такая стратегия приносит ощутимые результаты, когда потребители чувствительны к цене, такая политика бьёт по конкурентам, может существовать экономия от масштабов производства [15].

Например, в некоторых случаях использование такой стратегии приводило к открытию новых рынков сбыта.

Важным для предприятия является учет фактора государственного регулирования цен. Государство посредством активной ценовой политики может сделать прибыльным для производителей бизнес, не являющийся выгодным для чисто рыночного хозяйствования (долгосрочные научно-технические разработки, ВПК, транспорт, связь, городское хозяйство). Это осуществляется как через различные виды договорных цен, так и через государственные заказы и закупки.

Максимальная цена товара определяется спросом, минимальная - издержками производства. Но значительное влияние на цену товара оказывают цены и качество товаров конкурентов. С этой целью могут осуществляться сравнительные покупки, на основе анализа которых делается заключение о качестве и цене продукции конкурентов.

В условиях конкуренции предприниматели при реализации своей продукции стремятся найти так называемую оптимальную цену товара. Реальная цена товара определяется на рынке на основе сопоставления спроса и предложения. Важно, чтобы оптимальная цена, рассчитанная предприятием, стремилась к уровню реальной цены.

В настоящее время, исходя из отечественного и мирового опыта, представляется возможным выделить три основных метода (способа) формирования цен:

с ориентацией на издержки;

с ориентацией на спрос;

с ориентацией на конкуренцию.

Способ ориентации на издержки предполагает построение цены по принципу «издержки + прибыль (или + торговая надбавка, наценка)», а также через получение общего объема прибыли и безубыточности. Установление цены по формуле «издержки + прибыль» основано на калькуляции полной себестоимости продукции (единицы) с добавлением прибыли как процента сверх издержек, т.е. по уровню рентабельности данного вида продукции (работ, услуг). Преимущество такого ценообразования заключается в том, что издержки производства сравнительно легко определить, чем спрос, методика их калькулирования достаточно разработана, проста и удобна. К тому же для конкретной отрасли или вида продукции (работ, услуг) цена может быть единой, что снижает ценовую конкуренцию. Однако одним из его недостатков является игнорирование спроса, а поэтому существует вероятность потери потенциальной прибыли.

Ценообразование через общий объем прибыли включает определение общего объема производства в течение рассматриваемого периода, расчета всей суммы издержек и прибыли на этот объем. Суммируя издержки и прибыль, получают общую сумму дохода, а поделив его на объем производства. - искомую цену.

По этому способу используется оценочная величина объема реализации (продаж), но игнорируется, что цена может быть определяющим фактором (детерминантой) при продаже, поэтому он более применим для рынка с неэластичным спросом. Расчет цены на основе безубыточности (когда нет прибыли, но нет и убытков) основан на предложении, что предприятие может быть безубыточным при достижении реализации определенного объема продукции (работ, услуг) ОП при данной Ц:

Ц∙ОП=И1+И2∙ОП (1),

где И1 и И2 - постоянные и переменные издержки.

Цена, рассчитанная по формуле:

Ц=И1/ОП+И2=(И1+И2∙ОП)/ОП (2),

соответствует точке безубыточности, в которой она будет минимальной, а найденный объем производства определяет, при каком уровне использования проектной мощности (или производственной) мощности (лучше в%) доходы от реализации (продаж) равны издержкам производства.

Ценообразование с ориентацией на спрос усложняется тем, что его (спрос) значительно сложнее определять выразить количественно по сравнению с издержками. В лучшем случае можно иметь общее представление о форме кривой движения спроса, но она подвержена постоянным колебаниям из-за влияния конкуренции, рекламы, появления товаров-субститутов (заменителей), других факторов внешней и внутренней среды. К тому же при оценке спроса на новый товар отсутствуют данные за прошедший период. Приемы оценки спроса - прямые интервью (кто, в каком диапазоне цен готов уплатить за данный товар), эксперимент (цена варьируется в определенных пределах, покупателям, районам), статистическая информация (выявление закономерностей между ценой и спросом методом аналогии).

Выделяют два приема определения цены с учетом спроса:

по ассортиментной группе товаров, когда назначение цены с той или иной целью (например, с целью увеличения прибыли, продаж) достигается в рамках всей ассортиментной группы. Существующие между товарами одной ассортиментной группы взаимоотношения и взаимозависимый спрос (спрос на один товар оказывает влияние на спрос другого) могут осуществляться в виде замещения и взаимодополняемости.

Если, например, товар А является субститутом товара Б и воспринимается как более нужный, а разница в их цене незначительна, то товар Б будет пользоваться большим спросом. В случаях, когда товар А не намного лучше товара Б, а разница в цене существенная - спрос на товар Б будет расти. Западные экономисты (например, А. Хоскинг и др.) это явление называют позитивной перекрестной эластичностью. Могут быть случаи, когда продажа одного товара стимулирует сбыт другого товара, и может оказаться весьма выгодным один из них продавать по низкой (предельной) цене (и даже в убыток для привлечения покупателей), получая прибыль за счет реализации другого товара. Это называется негативной перекрестной эластичностью.

Ценообразование с ориентацией на конкуренцию (закрытые торги) заключается в приглашении поставщиков (производителей, строителей и т.п.) к участию в торгах на поставку определенного вида товара (строительство объекта и т.п.). Их предложения (тендеры) с указанием наименьшей цены представляют заранее в опечатанном конверте, после вскрытия которого принимается предложение с наименьшей ценой как наиболее выгодное для покупателей. В этом случае решение о назначении цены должно основываться не только и не столько на собственных затратах, как на анализе возможных предложений конкурентов. Проблема состоит в том, что торги может выиграть предложение с наиболее низкой ценой, но при этом возникает определенная степень риска потерять потенциальную прибыль, в свою очередь, предложение с высокой ценой может проиграть торги, что приведет к соответствующим потерям, например затрат на разработку изделия, участие в торгах.

Уровень устанавливаемой предприятием цены на продукцию во многом определяется тем, какие цели ставит предприятие на ближайшее время и перспективу [25].

В условиях рыночной экономики наиболее распространенными являются следующие ценовые стратегии предприятия:

) Стратегия «снятия сливок» - установление максимально высокой цены, в расчете на потребителя готового купить этот товар по данной цене. Цель: привлечь покупателя → получение прибыли → снижение цены на товар → покупатели, покупавшие товар по высокой цене разумеется будут покупать его и по более низкой.

Предприятие, выбирая такую стратегию, ограждает себя от конкуренции. Высокая цена поддерживает имидж высокого качества товара.

Однако бывают ситуации, когда длительное использование политики премиального ценообразования невозможно, например реализуемый продукт относится к категории товаров длительного пользования или разового потребления. В этом случае «снятие сливок» становится возможным однократно или кратковременно.

В подобной ситуации организация может воспользоваться разновидностью премиального ценообразования - стратегией ступенчатых премий, которая позволяет раздвинуть временные рамки, в которых компания «снимает сливки» с данного рынка. Эта стратегия предусматривает установление цен с дискретно снижающейся величиной премиальной надбавки к цене, что позволяет обеспечивать продажи в сегментах рынка со все возрастающей чувствительностью к уровню цены.

Данная стратегия достаточно проста: вначале организация устанавливает цену с максимально возможной премией, затем, когда потенциал этого сегмента исчерпан, организация постепенно снижает цены, делая их более доступными новым контингентам покупателей.

) Стратегия «проникновения» («внедрения») на рынок.

Установление значительно более низкой цены, чем цены на аналогичные товары конкурентов. При эластичном спросе, но могут применять только предприятия-доминанты (имеющие 70% и более объемы на рынке).

Стратегия ценового прорыва на практике оказывается наиболее результативной при определенных условиях. Во-первых, если есть достаточно широкий круг покупателей, готовых сразу переключиться на приобретение товара у нового продавца, едва он предложит более низкую цену. Во-вторых, если у конкурентов отсутствуют возможности ответить аналогичным снижением цен (нет необходимых финансовых возможностей, чтобы вступать в ценовую войну, занимают незначительную долю рынка и не могут существенно повлиять на ситуацию). В-третьих, спрос высокоэластичен, и политика пониженных цен может привести к общему расширению границ рынка, в силу чего конкуренты также выиграют от снижения цен.

Стратегия ценового прорыва становится весьма разумным шагом при угрозе появления новых конкурентов. Например, если речь идет о товаре длительного пользования, то подобная политика помогает организации овладеть большей долей рынка до того, как конкуренты вообще на нем появятся. Если речь идет о товаре с повторяющимися покупками, то с помощью пониженных цен можно успеть приучить покупателей к своей торговой марке до того, как у них появится возможность сравнивать ее с товарами конкурентов.

С другой стороны, в некоторых ситуациях выбор стратегии ценового прорыва может быть просто опасен. Особенно это характерно для предприятий, производящих товары престижного спроса и ориентирующихся на круг наиболее обеспеченных покупателей. Для них существенно важно то обстоятельство, что владение вещами с данной торговой маркой доступно лишь людям с определенным уровнем доходов. Если организация попытается выпустить в продажу под той же товарной маркой дешевые товары для захвата более широкого сегмента рынка, она рискует потерять прежних покупателей. Низкие цены как бы дискредитируют имидж престижности товара, и он перестает быть привлекательным.

) Стратегия психологической цены. Основана на особенностях ценовосприятия покупателя, учитывает психологию покупателя и заключается в том, что цена устанавливается ниже круглой суммы (например, 3999,99 руб., 3890 руб.).

) Стратегия следования за лидеров в отрасли или на рынке. Предполагается, что цена на товар устанавливается исходя из цены, предполагаемой главным конкурентом.

) Нейтральная стратегия ценообразования. Обычно используется при определении цены на новую продукцию. Обычно по схеме «Издержки + Прибыль». Приносит прибыль около 15%.

Сущность нейтральной стратегии ценообразования состоит не только в отказе от использования цен для увеличения захваченного сектора рынка, но и в недопущении того, чтобы цена каким-либо образом вызвала сокращение этого сектора. Таким образом, при избрании данной стратегии роль цен как инструмента маркетинговой политики сводится к минимуму.

) Стратегия установления престижной цены на товары очень высокого качества, обладающие уникальными свойствами.

) Стратегия скользящей цены на товары массового спроса. Цена относительно стабильна, изменяется очень медленно, по мере насыщения рынка. Чем больше объем производства, тем дольше держится цена или даже может снижаться.

) Долговременная цена на товары массового спроса. Держится долгое время, слабо подвержена изменениям.

) Цены потребительского сегмента рынка. На одни и те же товары или услуги, которые реализуются различным социальным группам населения устанавливаются разные цены.

) Стратегия гибкой цены. Основана на ценах, которые быстро реагируют на изменение соотношения спроса и предложения на рынке (например, продажа цветов, свежей рыбы).

) Стратегия преимущественной цены предусматривает определенное снижение цены на товары, производимые предприятием - доминантом. Используется, когда нужно воспрепятствовать внедрению новых конкурентов на рынки, заставить их платить большую цену за вхождение на рынок.

) Стратегия на установление цены на товар, выпуск которого прекращен. Предполагает не распродажу по сниженным ценам, а ориентацию на покупателей, нуждающихся именно в этом товаре.

) Цены, обслуживающие внешнеторговый оборот.

К числу стратегий, запрещенных законодательством или этикой рынка, относятся: ценовые стратегии:

установление и поддержание монопольно высоких цен,

демпинговое ценообразование, то есть установление цен, сознательно заниженных, с целью получения преимуществ перед конкурентами;

ценообразование, основанное на соглашениях, ограничивающих конкуренцию.

.3      
Ценовая политика предприятия

Ценовая политика является важным элементом системы управленческого учета. Она подразумевает не только установление цены на продукцию, товары, услуги и работы, но и процесс управления ценами в различных рыночных ситуациях. Система ценообразования организации должна иметь своей целью определение наиболее эффективным способом цены, которую покупатель готов заплатить, а также исследовать возможности реализации продукции по цене, включающей определенную прибыль. В этой связи перспективы управленческого учета связаны не только с калькулированием себестоимости изготавливаемой продукции, но и с калькулированием отпускной цены, что имеет существенное значение для завоевания лидирующих позиций в определенных сегментах экономики.

В ходе изучения ситуации выявлено, что многие российские организации при формировании ценовой политики, скорее, действуют интуитивно, чем руководствуются точной учетной информацией. В то же время практика экономически развитых стран свидетельствует о том, что политика цен является мощным инструментом не только в оптимизации валовой прибыли, но также может в значительной степени способствовать решению стратегических задач: завоеванию новых рынков, увеличению объемов продаж и т.д.

Тактика цен организации должна обеспечить оптимальную реакцию определенной группы потребителей в условиях жесткой конкуренции. При определении цены необходимо исходить из научно обоснованной структуры отпускной цены, особенно в тех случаях, когда организация выходит на рынок с новыми продуктами. Актуален также многоступенчатый подход формирования отпускной цены. Он позволит достигать оптимальные результаты по сегментации рынка и планированию рыночного ассортимента оказываемых услуг. Строго определенной методологии определения отпускной цены не существует.

При разработке методики ценообразования в конкретной организации необходимо учитывать следующие основные факторы:

Внутренние: сложившиеся цены, структура затрат прямых и косвенных, общие и конкретные цели организации, опыт установления цены, степень изученности рынка сбыта, реакция работников отдела сбыта.

- Внешние: степень конкуренции и ее влияние на цены, состояние спроса на продукцию, зависимость от поставщиков материалов и субподрядчиков, структура спроса и его зависимость от цены, политика государства.

В каждом отдельном случае способ выявления окончательной цены, по которой продается продукция, будет иметь свои особенности. В связи с этим оптимальная цена необязательно должна быть наиболее высокой с точки зрения максимизации прибыли от продажи конкретной продукции или услуги. С учетом различных факторов в конкретной организации оптимальной может считаться та цена, которая максимально соответствует стратегическим и производственным задачам хозяйствующего субъекта.

Распространенным является мнение о том, что цены формируются на основе затрат, и в некоторой степени на них влияют также параметры рынка и менеджмент. Анализ сложившейся ситуации показал, что производитель часто интуитивно определяет, за какую цену можно реализовать его товар или услуги, а понятие «затраты» использует лишь для того, чтобы обосновать эту цену. Подавляющее большинство организаций в настоящее время не используют или используют в недостаточной степени показатели производственных затрат, а также маркетинговых исследований в процессе ценообразования.

Для того чтобы переломить ситуацию, необходимо, чтобы менеджмент организации имел четкое представление об уровне прямых и косвенных затрат, их распределении. В данном случае маржинальный анализ по видам продукции может быть наиболее мощным инструментом для построения эффективной ценовой и ассортиментной политики.

В мировой практике наибольшее распространение получили две концепции определения минимальной цены на продукцию:

на основе полной производственной себестоимости;

на основе переменных затрат.

Суть ценообразования на основе полной производственной себестоимости заключается в следующем: суммируются полная себестоимость продукции и торговая надбавка. При этом полная себестоимость единицы продукции определяется делением суммы постоянных и переменных издержек на производство продукции на общее количество выпущенных изделий.

В основе ценообразования исходя из переменных затрат лежит принцип, согласно которому цены зависят не от полных, а только от переменных затрат с некоторой прибавкой к стоимости, вносящей вклад в покрытие постоянных затрат и формирование дохода. Размер последнего зависит от поставленных целей (расширение сегмента занимаемого рынка, максимизация прибыли и др.).

Определение минимальной цены исходя из переменных затрат также можно подразделить на два варианта:

основанный на средних переменных затратах;

на основе дополнительных затрат на производство.

Выбор метода ценообразования в каждом конкретном случае зависит от различных факторов: технология производства, отраслевая специфика, стратегические и тактические цели, уровень спроса и конкуренции и т.д.

Таким образом, при установлении цены необходимо руководствоваться определенной, разработанной с учетом особенностей конкретной организации и долгосрочных и краткосрочных целей, а также влияющих при этом факторов методикой. При этом, чем большим объемом своевременной и достоверной информации обладает менеджер, тем более высока вероятность того, что будет принято обоснованное решение.

Политика и стратегия ценообразования должны соответствовать определенной маркетинговой стратегии организации. Целью такой стратегии могут являться:

) проникновение на новый рынок;

) развитие рынка продукции, выпускаемой организацией;

) сегментация рынка продукции (т.е. выделение из общей массы покупателей их отдельных групп, различающихся требованиями к свойствам продукции и зависимостью от уровня цены);

) разработка новых видов продукции или модификация уже существующей для завоевания новых рынков (например, для удовлетворения особых требований потребителей, в том числе зарубежных).

В условиях, когда реализовать избранную организацией концепцию маркетинга без использования активных мер в области ценообразования невозможно, следует определить задачи, выполняемые только посредством управления ценами. Исходя из этого необходимо выбрать конкретную стратегию:

стратегия премиального ценообразования;

нейтральная стратегия ценообразования;

стратегия ценового прорыва.

Суть стратегии премиального ценообразования заключается в следующем: устанавливаются цены на продукцию более высокие, чем у конкурентов. Это может быть целесообразно в том случае, если имеется сегмент рынка, в котором потребители готовы платить за особые свойства продукции, выпускаемой организацией, более высокую цену, чем основная масса потенциальных потребителей. При применении данной стратегии с помощью маркетинговых исследований необходимо предварительно оценить:

может ли прирост объема прибыли за счет объема продаж данной продукции по повышенной цене (и соответственно с большей рентабельностью к затратам) окупить потерю объема прибыли по сравнению с уровнем объема продаж, возможным при более низкой цене;

позволит ли продажа продукции организацией по относительно высоким ценам создать ей имидж организации, производящей высококачественную продукцию;

возможно ли за счет сокращения объемов продаж этой продукции (и соответственно ее производства) освободиться от части используемого оборудования, а также сократить объем запасов и оборотного капитала в целях повышения рентабельности продукции.

Стратегия премиального ценообразования может быть применена также и в случае, если продукция обладает определенными свойствами, которые имеют преимущественное значение для потребителей в данном сегменте рынка.

Нейтральная стратегия ценообразования подразумевает установление организацией цены на продукцию на уровне цен конкурентов, что означает не только отказ от использования цен для увеличения занимаемого сектора рынка, но и не позволяет цене сокращать этот сектор. При избрании данной стратегии роль цены как инструмента маркетинговой политики организации сводится к минимуму. Тем не менее решение может быть рациональным в том случае, если:

исследование рынка показывает, что целей предпринимательской стратегии организации можно добиться с помощью иных маркетинговых инструментов, нежели цены;

финансовый анализ использования организацией иных инструментов маркетинга свидетельствует о том, что осуществление этих мероприятий потребует меньших затрат, чем проведение мероприятий, связанных с изменением цен в рамках новой стратегии ценообразования организации.

Стратегию нейтрального ценообразования целесообразно применять организациям, действующим на рынке, где:

потребители весьма чувствительны к уровню цены продукции организации, что не благоприятствует премиальному ценообразованию;

Смысл стратегии ценового прорыва заключается в следующем: действия направлены на получение значительной прибыли за счет увеличения объема продаж и захваченной доли рынка [19].

При этом цена продукции, устанавливаемая в рамках такой стратегии, вовсе не обязательно должна быть низкой по абсолютной величине. Она низка только по отношению к потребительским свойствам продукции, ее необходимости для покупателей и ценам аналогичных конкурирующих видов продукции. Реализация такой ценовой стратегии уместна лишь в том случае, если есть основания полагать, что потенциальные конкуренты по каким-то причинам не смогут (или не захотят) ответить аналогичным снижением цен. Это может быть связано с одной из следующих ситуаций:

организация, инициирующая снижение цен, обладает более эффективной технологией или дешевыми ресурсами, чем организации-конкуренты, и может увеличивать объемы производства с более низкими затратами, в результате чего она получит прибыль и при пониженных ценах;

организация, инициирующая снижение цен, только вступает на рынок, и объемы продаж еще малы. В этом случае продажа продукции по пониженным ценам затронет столь малый сегмент рынка, что крупным конкурентам нецелесообразно реагировать на это аналогичным снижением цен на свою продукцию, которая и так занимает значительный сегмент рынка;

потребители на данном рынке особенно сильно реагируют на снижение цен, и в то же время нет признаков их особой приверженности к продукции, изготовленной той или иной конкретной организацией. Лишь при этих условиях потребители отреагируют на пониженные цены продукции увеличением заказов на продукцию именно данной организации.

Как уже было отмечено, роль затрат при обосновании ценовых решений чрезвычайно высока. При рыночной системе уровень цены определяет возможный объем продаж и соответственно возможный объем производства. Так как при росте объемов выпуска снижается доля условно-постоянных затрат, приходящихся на одно изделие, это ведет и к сокращению себестоимости единицы продукции. Исключительно затратный метод ценообразования при рыночном сбыте продукции организации влечет за собой опасность серьезных финансовых просчетов, поскольку себестоимость изделия соответствует лишь определенному объему его выпуска и продаж; следовательно, финансовые расчеты организации, основанные на указанном методе, могут оказаться ошибочными.

Как показывает опыт экономически развитых стран, более рациональный подход состоит в том, чтобы вначале спрогнозировать уровень цены нового изделия, которую можно получить на рынке, а лишь затем определять объем его производства и рынки сбыта. В таком же порядке следует анализировать и учитывать затраты при обосновании ценовой политики организации. При анализе затрат в целях обоснования политики ценообразования следует точно определять не только сумму затрат на производство продукции организации, но и то, как она может меняться при изменении объемов продаж указанной продукции в зависимости от политики ценообразования. При этом необходимо учитывать предельные или приростные затраты. Таким образом, суть ценовой политики организации заключается в управлении ценами в рамках активной системы ценообразования с целью определения того уровня затрат на производство продукции организации, который сможет обеспечить достижение желаемых финансовых результатов при сбыте своей продукции.

2. Анализ цен на продукцию ОАО «Промприбор»

.1 Общая характеристика ОАО «Промприбор»

Объектом исследования является открытое акционерное общество «Промприбор». Законодательство определяет, что акционерным обществом признается коммерческая организация, уставный капитал, который разделен на определенное число акций, удовлетворяющих обязательственные права участников общества (акционеров) по отношению к обществу; акционеры не отвечают по обязательствам общества и несут риск убытков, связанных с его деятельностью, в пределах стоимости принадлежащих им акций. Акционеры, не полностью оплатившие свои акции, несут солидарную ответственность по обязательствам общества в пределах неоплаченной части стоимости принадлежащих им акций.

Общество учреждено в соответствии с Указом Президента Российской Федерации от 17 ноября 1992г. № 1403 «Об особенностях приватизации и преобразования в акционерные общества государственных предприятий, производственных и научно-производственных объединений нефтяной, нефте-перерабатывающей промышленности и нефтепродуктообеспечения» и Указом Президента Российской Федерации от 01 июля 1992г. №721 «Об организационных мерах по преобразованию государственных предприятий в акционерные общества».

Общество является правопреемником государственного предприятия ПО «Промприбор», введенного в эксплуатацию в 1961 году. АООТ «Промприбор» переименовано в ОАО «Промприбор» в связи с приведением в соответствие с действующим законодательством РФ и является его полным правопреемником.

Общество зарегистрировано Постановлением Главы администрации г.Ливны Орловской области от 29.04.94г. №218. Регистрационный номер №181.

Уставный капитал общества составляет 20 062 200 рублей. Он составляется из номинальной стоимости акций общества, приобретенных акционерами, а именно из 66 874 штук обыкновенных именных акций номинальной стоимостью 300 рублей.

Целью общества является извлечение прибыли.

Общество имеет гражданские права и несет гражданские обязанности, необходимые для осуществления любых видов деятельности, не запрещенных федеральными законами.

Отдельными видами деятельности, перечень которых определяется федеральными законами, общество может заниматься только на основании специального разрешения (лицензии).

Общество осуществляет следующие основные виды деятельности:

) разработка и выпуск продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления, в том числе:

- приборов контроля и регулирования технологических процессов и запасных частей к ним;

-        оборудования для комплектации нефтебаз, нефтедобывающих и нефтеперерабатывающих предприятий, автозаправочных станций, газовых заправочных станций;

         электродвигателей;

         электронасосов;

         метизов.

) проведение пуско-наладочных, ремонтных и монтажных работ, гарантийное и послегарантийное обслуживание;

) производство строительно-монтажных работ;

) торговая, торгово-посредническая, закупочная и сбытовая деятельность;

) другие виды деятельности, не противоречащие законодательству РФ.

В процессе производства для изготовления некоторых видов продукции общество использует драгоценные металлы.

ОАО «Промприбор» − холдинговая структура, в которой отдельные производственные направления выделены в шесть независимых предприятий, являющихся центрами получения прибыли. Это:

- ООО «Ливенка» (производство топливораздаточных колонок);

ООО «Электромаш» (производство электродвигателей и насосов);

ООО «Металлург» (литье и отливки);

ООО «Инструмент» (производство приборов безопасности);

ООО «Промсервис» (техническое обслуживание зданий компаний);

ООО «Финансы и право» (деятельность в области права и бухгалтерского учета).

Каждое предприятие это хозрасчетная дочерняя компания или подразделение, состоящая из отделов:

маркетинга и сбыта;

конструкторского отдела;

производства.

Организационная структура представлена в приложении А.

Также в холдинговую компанию включены вспомогательные отделы (управление движением материалов и комплектующих, управление кадрами и документацией, управление метрологии и качества, управление промышленной безопасности, охрана, управление регионального маркетинга, отдел отгрузки, бюро пуско-наладочных работ, инженерный центр, торговый центр).

ОАО «Промприбор» возглавляет генеральный директор.

Следующий уровень управления - 3 директора, ответственные за определенные сферы менеджмента:

. Финансовый директор, несет ответственность за финансово-экономическую деятельность предприятия. Имеет в своем подчинении заместителя директора и главного бухгалтера.

. Директор по маркетингу и сбыту, несет ответственность за данные направления деятельности и имеет двух заместителей.

. Директор по общим вопросам. Отвечает за кадровую политику и социальные направления работы.

Управление центрами прибыли, являющимися 100% собственностью компании, осуществляется директорами производств, работающими по контракту. ценообразование прибыль реализация стратегия

ОАО «Промприбор» было сертифицировано по системе менеджмента качества ИСО 9001-2000 в январе 2004г.

ОАО «Промприбор» является крупнейшим в России и СНГ производителем оборудования для нефтебаз и АЗС с обеспечением экологически и пожаробезопасных технологий налива нефтепродуктов в автоцистерны с возможностью вывода паровоздушной смеси, а также слива последних в емкости АЗС.

Взяв за основу Европейские технологии перевалки с учетом требований безопасности и экологии, Ливенское ОАО «Промприбор», опираясь на 40-летний опыт работы в этой области, контакты с ведущими проектными институтами компаний «ЛУКОЙЛ», «Роснефть», «ТНК ВР», «ГАЗПРОМ», «Сибнефть», специалистами нефтебаз, АЗС, разработаны концепции: автоналива, ж.д. налива, учета нефтепродуктов, утилизации паров нефтепродуктов АЗС и НПЗ.

Сегодня устойчиво сформировались следующие направления деятельности компании:

. Оборудование для налива, слива и учета нефтепродуктов:

. Узлы учета нефтепродуктов.

. Приборы безопасности автомобильных цистерн для транспортировки нефтепродуктов (клапаны дыхательные, клапаны донные, огневые предохранители, ограничители уровня налива и др.)

. Топливораздаточные колонки на 1-4 вида топлива, 1-8 топливораздаточных кранов, с электронным двухсторонним табло и дистанционным управлением от пульта, компьютера или кассового аппарата.

. Счетчики жидкости для измерения объемного количества нефтепродуктов типа ППО, ППВ, ППТ.

. Газонаполнительные колонки для стационарных и передвижных газозаправочных станций.

. Консольные моноблочные насосы типа КМ для перекачивания нефтепродуктов и воды, насосы ГНОМ.

. Электродвигатели общепромышленного и взрывозащищенного исполнений серий АИР, АИС, АИМ.

. Товары народного потребления (электроточило промышленное и бытовое, ножницы электрические, сепараторы и др.).

Ассортимент продукции представлен в приложении Б.

Продукцию, изготовленную на высокопроизводительном оборудовании, отличает надежность, удобство технического обслуживания и повышенная точность работы выпускаемых изделий.

Строгий контроль качества продукции по всему циклу производства обеспечивает полное отсутствие дефектов.

Завод постоянно участвует в различных выставках, совершенствует выпускаемое оборудование согласно требованиям времени.

Гибкая технология производства позволяет удовлетворить самые изысканные запросы клиентов.

2.2 Анализ динамики объемов реализации и прибыли ОАО «Промприбор»

Для выявления экономического потенциала предприятия произведем расчет показателей динамики объемов реализации и прибыли предприятия за три отчетных периода (2007 − 2009 годы), и проанализируем их динамику. Методологической и информационной базой при выполнении анализа служат материалы бухгалтерской отчетности ОАО «Промприбор», а также нормативные акты и теоретические разработки методического характера.

Анализ хозяйственной деятельности будет проведен по следующим разделам:

а) анализ выпуска и реализации продукции, анализ издержек;

анализ использования основных средств;

анализ использования оборотных средств;

анализ использования трудовых ресурсов;

в) анализ прибыли и рентабельности.

Для проведения анализа финансового состояния ОАО «Промприбор» использовались данные Таблицы 1 (Приложение А).

Выручка от продажи товаров - это сумма денежных средств, фактически поступившая на счёта в банке, кассу ОАО «Промприбор» и другие поступления в оплату реализованной продукции (работ, услуг) за этот период. Данный показатель является важнейшим результатом производственно-хозяйственной и коммерческой деятельности предприятия. Согласно Таблицы 1 выручка от продажи в 2007г составила 423 007 тыс. руб. В 2008г выручка возросла на 122 280 тыс. руб. и составила 545 287 тыс. руб. В 2009г выручка от продаж составила 625 794 тыс. рублей. Наблюдается увеличение относительно 2007г на 202 787 тыс. руб. Темп роста составил 47,9 %. Такое ежегодное увеличение выручки в ОАО «Промприбор» связано с увеличением объёмов производства.

Себестоимость реализованной продукции в 2008г составила 313 477 тыс. руб., что на 57 321 тыс. руб. больше, чем в 2007. Также происходит увеличение себестоимости в 2009г, она составила 364 299 тыс. рублей, что на 108143 тыс. руб. относительно 2007г., темп роста равен 42,2%. темп роста равен 42,2%. В результате увеличения объемов реализации наблюдается динамика себестоимости продукции.

Валовая прибыль рассчитывается как разность между выручкой от продажи продукции и производственной себестоимостью [12]. Анализируя отчётность ОАО «Промприбор» видно в 2008 году этот показатель возрос по сравнению с 2007 годом на 64 959 тыс. руб. или на 38,9%. В 2009 году валовая прибыль выросла по сравнению с 2007 годом на 94 644 тыс. руб. или на 56,7% .

Среднегодовая стоимость основных средств ОАО «Промприбор» в 2007 году составила 162 297 тыс. рублей; в 2008 году - 178 132 тыс. рублей, т.е. увеличилась на 15 835 тыс. рублей и составила 10 % к уровню предыдущего года. Среднегодовая стоимость основных средств в отчетном году увеличилась на 48 776 тыс. рублей, что привело к увеличению на 30 % по сравнению с 2007 годом.

Это связано с тем, что предприятие продолжает закупку и запуск оборудования, с целью увеличения объема выпускаемой продукции. Начисление амортизации объектов основных средств производится линейным способом, когда стоимость основных средств переносится на издержки производства и обращение, равномерно исходя из первоначальной стоимости объекта и нормы амортизации.

Обобщающими показателями эффективности использования основных фондов является фондоотдача, фондоемкость, фондовооруженность. Фондоотдача основных производственных фондов позволяет оценить степень использования определенной совокупности фондов по предприятию.

Фондоемкость продукции, который характеризует долю стоимости основных производственных фондов, приходящихся на один рубль стоимости выпущенной продукции.

Фондовооруженность труда показывает уровень оснащенности работников техническими средствами. Все показатели эффективности использования основных фондов приведем в таблице 2. Ясно, что предприятие стремиться обеспечить возрастание фондоотдачи и снижение фондоемкости.

Для этого необходимо достигать повышения показателей экстенсивного и интенсивного использования оборудования путем сокращения времени простоев оборудования и других мероприятий.

Анализ совокупности показателей фондоотдачи и фондовооруженности труда позволил не только оценить уровень использования фондов, но и уровень организации труда на ОАО «Промприбор».

Таблица 2 - Показатели эффективности использования основных фондов

где, В - выручка от реализации продукции, работ, услуг (объем продаж), тыс.рублей;

Фосн - среднегодовая стоимость основных производственных фондов, тыс. рублей.

 - среднесписочная численность промышленно-производственного персонала, человек.

Чср - среднесписочная численность всех работников, человек.

Среднегодовая стоимость остатка оборотных средств в 2007 году составила 238 595 тыс.рублей, а в 2008 году - 294 682,6 тыс.рублей, т.е. увеличилась на 56 087,6 тыс.рублей и составила 35% к уровню предыдущего года. В отчетном году среднегодовая стоимость оборотных средств увеличилась на 162 858 тыс.рублей или на 68 % к уровню 2007 года.

Среднесписочная численность в 2007 году составила 1949 человек, в 2008 году - 2148 человек, в 2009 году - 2075 человек.

Произошло увеличение численности с начала 2008 года на 199 человек, а в 2009 году − на 126 человек, по сравнению с базовым периодом.

Фонд оплаты труда в 2007 году составил 17155 тыс.рублей, в 2008 году на 5548,7 тыс.рублей больше или на 32 % к уровню предыдущего года. В отчетном году фонд оплаты труда увеличен на 72 % по сравнению с базовым периодом.

Коэффициент оборачиваемости оборотных средств оценивает скорость обращения средств, вложенных в оборотные активы. Показатель дополняется коэффициентами оборотных средств в производстве и в расчетах, значения которых характеризуют структуру оборотных активов организации, в рассматриваемом периоде она увеличилась с 1,77 до 1,90, что является положительной тенденцией. Коэффициент оборачиваемости за два года возрос на 7,3%

Прибыль от реализации в 2007г составила 30803 тыс. рублей, в 2008г - 32382 тыс. руб., в 2009г - 79938 тыс. руб, т.е. произошло увеличение на 62% и 54% соответственно.

Чистая прибыль в 2007г была равна 30803тыс руб., в 2008г. она возросла на 95% и составила 59996 тыс. руб., в 2009г чистая прибыль возросла относительно 2007г на 83 % и составила 56436 тыс. руб. В тоже время наблюдается уменьшение чистой прибыли относительно 2008г на 3557 тыс. руб.

Рентабельность продаж (определяющая, сколько рублей прибыли получено организацией в результате реализации продукции на один рубль выручки) в 2008 году увеличилась до 17,5 % , а в 2009 году составила 17%, что на 0,5% меньше по сравнению с 2006 годом, что является отрицательной тенденцией.

В целом, анализируя финансовое состояние ОАО «Промприбор» за период с 2007 года по 2009 год, необходимо отметить, что предприятие достаточно эффективно функционировало в этот период, хотя по многим финансовым показателям произошло незначительное снижение в 2009 году, которое произошло в основном из-за нестабильности экономической ситуации в стране.

2.3 Анализ безубыточности производства ОАО «Промприбор»

Использование в экономическом анализе деления затрат на переменные и постоянные позволяет установить функциональную зависимость между прибылью, объемом производства и реализации и затратами. Наличие этой зависимости используется для выполнения нетрудоемких расчетов различных вариантов уровней прибыли в зависимости от устанавливаемых цен, структуры реализуемой продукции по видам, ее оценки на уровне переменных затрат и общей суммы постоянных расходов. Эта зависимость может быть использована для прогнозирования уровня безубыточности предприятия.

Связь прибыли с объёмом продаж и затратами такова, что прибыль от реализации зависит не только от количества проданного, но и от той доли постоянных расходов, которая будет отнесена на единицу реализуемой продукции.

Взаимосвязь между прибылью, расходами и объемом произведенной и реализованной продукции представлена на Рис.1

Этот график позволяет ответить на вопрос: при каком объеме продаж организация получит прибыль. Он также определяет точку, в которой затраты на производство и реализацию продукции будут равны выручке. Эта точка называется точкой безубыточности. В этой точке рентабельность продаж равна 0.

Этот график также показывает, что на прибыль прямое влияние оказывают объем продаж и затраты в той части, которая относится к постоянным .

Для расчета точки критического объема реализации в зависимости от затрат при аналитическом исследовании различных вариантов соотношения факторов каждый раз составлять график затруднительно, и поэтому удобнее выполнять расчет, используя формулы.

Выручка от реализации в точке безубыточности = постоянные затраты / (1 - переменные затраты /Выручка от реализации в отчетном годе)

Используя данные Приложения 1 и данные по учету затрат, можно определить выручку в точке безубыточности ОАО «Промприбор».

Таблица 3 - Анализ критического объема реализации

Итак, чтобы быть безубыточной, анализируемой организации в 2009г необходимо было реализовать продукции на сумму не меньшую, чем 105328 тыс. руб., что почти на 15% больше, чем в прошлом году. Следует также обратить внимание на тот факт, что в 2009 году объем выручки в критической точке составил 19% от общей величины полученной выручки (запас финансовой прочности), и это на 17,2 процентного пункта меньше, чем в прошлом году. Следовательно, удельный вес прибыльной зоны в отчетном году увеличился, так как чем меньше доля критической выручки у предприятия, тем больше прибыли, и наоборот.

При проведении факторного анализа необходимо учитывать влияние инфляции. Предположим, что цены на продукцию ОАО «Промприбор» в 2009 периоде возросли по сравнению с 2008г в среднем на 21%. Тогда индекс цены составит J ц = (100+21) / 100+1,21

Следовательно выручка от продаж в отчетном периоде в сопоставимых ценах будет равна

В = В 1 / J ц (6)

Для анализируемой организации выручка в сопоставимых ценах составит: В = 625794/ 1,21 = 517185 тыс. руб.

Следовательно, выручка от продаж продукции в отчетном периоде по сравнению с прошедшим увеличилась за счет роста цены на 108609 тыс. руб.

Рассчитаем влияние цен: 108609 * 21 /100 = 22808 тыс. руб. То есть прирост цен на продукцию в отчетном периоде по сравнению с прошедшим в среднем на 21% привел к увеличению суммы прибыли от продаж на 22808 тыс. руб.

3. Разработка рекомендаций усовершенствования ценоообразования на ОАО «Промприбор»

.1 Анализ используемых стратегий ценообразования на продукцию ОАО «Промприбор»

Анализ используемых стратегий ценообразования на ОАО «Промприбор» можно представить в виде таблицы:

Таблица 4 - Анализ применяемых стратегий ценообразования на продукцию ОАО «Промприбор»

В курсовой работе исследованы различные ценовые стратегии, применяемые ОАО «Промприбор» на российском рынке. Данные исследования представлены в таблице 2. Реализация первых двух этапов позволяет предприятию определить качественные характеристики производимой продукции, сравнить ее свойства, а также гарантийный период обслуживания продукции по отношению к существующим конкурентным предприятиям.

В результате специалисты по ценообразованию ОАО «Промприбор» выявляют преимущества и недостатки производимой продукции по сравнению с аналогами.

При недостаточных финансовых ресурсах, направляемых на продвижение продукции, ОАО «Промприбор» придерживается стратегии экономии, либо стратегии проникновения на рынок.

Установление цены на продукцию также зависит от оценки эффективности деятельности конкурентов и потребительских предпочтений. Выбор стратегии и ее корректировка дают ОАО «Промприбор» возможность р своевременно реагировать на изменения конъюнктуры рынка

3.2 Рекомендации по совершенствованию управления процессом ценообразования предприятия ОАО «Промприбор»

Одним из основных факторов совершенствования ценообразования на любых предприятия является снижение себестоимости.

Можно выделить следующие основные направления снижения себестоимости продукции:

.Повышение технического уровня производства. Это внедрение новой, прогрессивной технологии, механизация и автоматизация производственных процессов, которые облегчат условия труда и поднимут производительность.

.Улучшение использования и применение новых видов сырья и материалов приведет к рациональному использованию и переориентацию на отечественных производителей сырья. Уменьшаются затраты и в результате комплексного использования сырья, применения экономичных заменителей, полного использования отходов в производстве.

.Снижение себестоимости может произойти при создании автоматизированных систем управления, использовании ЭВМ, совершенствовании и модернизации существующей техники и технологии. Большой резерв таит в себе и совершенствование продукции, снижение ее материалоемкости и трудоемкости, снижение веса машин и оборудования, уменьшение габаритных размеров и др.

.Снижение себестоимости может произойти в результате изменения в организации производства, при развитии специализации производства; совершенствования управления производством и сокращения затрат на него; улучшение использования основных фондов; улучшение материально-технического снабжения; сокращения транспортных расходов; прочих факторов, повышающих уровень организации производства.

.Снижение текущих затрат происходит в результате совершенствования обслуживания основного производства, например, развития поточного производства, упорядочения подсобно-технологических работ, улучшения инструментального хозяйства, совершенствования организации контроля за качеством работ и продукции. Значительное уменьшение затрат живого труда может произойти при сокращении потерь рабочего времени, уменьшении числа рабочих, не выполняющих норм выработки. Дополнительная экономия возникает при совершенствовании структуры управления предприятия в целом. Она выражается в сокращении расходов на управление и в экономии заработной платы и начислений на нее в связи с высвобождением управленческого персонала.

.При улучшении использования основных фондов снижение себестоимости происходит в результате повышения надежности и долговечности оборудования; совершенствования системы планово-предупредительного ремонта; централизации и внедрения индустриальных методов ремонта, содержания и эксплуатации основных фондов и др. [21]

Снижение себестоимости не единственный способ совершенствования ценовой политики. Ценообразование на предприятии ОАО «Промприбор», можно назвать пассивным, что в современных условиях рыночной экономики абсолютно не приемлемо. На рынок непрерывно входят новые производители, которые используют более эффективные методы, и, следовательно, пользуются большим спросом у потребителей. В ближайшем будущем они могут составить серьезную конкуренцию ОАО «Промприбор» и возможно даже вытеснить его с рынка. Чтобы этого не произошло предприятию требуется начать ориентироваться на покупателя, проводить маркетинговые исследования, которые помогут изучить конъюнктуру рынка и покупательское поведение. Устанавливать цены в рамках политики управления сбытом с целью достижения наиболее выгодных объемов продаж и средних затрат на производство. На предприятии отсутствует отдел маркетинга, который взял бы на себя ответственность за обоснование более совершенной ценовой политики в маркетинге данного предприятия. Необходимо привлекать к работе специалистов владеющих более совершенными методами ценообразования и обладающих потенциалом для поиска необходимой информации. Ценовая политика, существующая на предприятии, воспринимается как традиция. Возникает вопрос: целесообразно ли избавляться от такой традиции в пользу маркетингового ценообразования?

Необходимо. Это обусловлено плюсами, которые получит ОАО «Промприбор» при использовании данного метода ценообразования: цена учитывает в первую очередь спрос, т.е. то, сколько покупатель готов заплатить за предлагаемый товар с определенными потребительскими свойствами. Высокая цена устанавливается тогда, когда спрос относительно велик, а низкая - при снижении спроса. Затраты имеют второстепенное значение, но устанавливают минимальный уровень цены. Покупатель может сравнивать аналогичные товары и делать свой выбор. ОАО «Промприбор» следует создать отдел маркетинга, который обоснует применение какой-то конкретной маркетинговой стратегии. Например, стратегию сезонной скидки, основанной на неоднородности покупательского спроса и находит применение в снижении цен на товары вне сезона или в различное время суток. Использование такой стратегии позволяет обеспечить предприятию более равномерную его загрузку мощностей, а также расширить объем продаж. Маркетинговые исследования помогут изучить спрос и установить нужную цену в нужное время. Или же стратегию случайной скидки, когда продавец устанавливают скидку по случайному принципу, но не слишком часто. Эта стратегия дает возможность привлекать большее число покупателей, заинтересованных в низких ценах с невысокими доходами.

Заключение

Цены и ценовая политика - одна из главных составляющих маркетинговой деятельности. От того, насколько правильно и продуманно построена ценовая политика, зависят коммерческие результаты, степень эффективности всей производственно-сбытовой деятельности фирмы, предприятия.

Эффективная ценовая стратегия компании должна представлять собой нечто большее, чем резкая ответная реакция на изменение рыночных условий. Любое ценовое решение должно отражать, во-первых, фундаментальную ценовую стратегию, во-вторых, сегментацию рынка, в-третьих, эластичность рынка, в-четвертых, уровень издержек, в-пятых, потенциал конкурента, поскольку знание своих конкурентов позволяет компании с большей степенью вероятности прогнозировать их ответные реакции, учитываемые при разработке ценовых стратегий, в-шестых, компетентность руководства компании.

В курсовой работе исследованы различные ценовые стратегии, применяемые ОАО «Промприбор» на российском рынке.

В результате специалисты по ценообразованию ОАО «Промприбор» выявляют преимущества и недостатки производимой продукции по сравнению с аналогами.

При недостаточных финансовых ресурсах, направляемых на продвижение продукции, ОАО «Промприбор» придерживается стратегии экономии, либо стратегии проникновения на рынок.

Установление цены на продукцию также зависит от оценки эффективности деятельности конкурентов и потребительских предпочтений. Выбор стратегии и ее корректировка дают ОАО «Промприбор» возможность своевременно реагировать на изменения конъюнктуры рынка

В условиях рыночной экономики успех любого предприятия или предпринимателя во многом зависит от того, как правильно они будут устанавливать цены на свои товары и услуги. Сегодня цена может определяться количеством затрат на производство товара, а завтра ее уровень может зависеть от психологии поведения покупателей. Следовательно, предприниматель при установлении цены на товар должен учитывать все факторы, влияющие на ее уровень, и установить цену таким образом, чтобы получить прибыль.

В целях создания инструмента ценообразования и регулирования цен предпринято моделирование влияния комплекса факторов на уровень и динамику цен. На этой основе разрабатываются методы изучения тенденций и прогнозирования цен. Решая вопрос об инициативном изменении цен, предприятие должно тщательно изучить вероятные реакции потребителей и конкурентов. Реакция потребителей зависит от того, какой смысл усматривают они в изменении цен. Реакции конкурентов являются либо следствием четких установок политики реагирования, либо результатом конкретной оценки каждой вновь возникающей ситуации. Завод, планирующий инициативное изменение цен, должен также предвидеть наиболее вероятные реакции поставщиков, дистрибьютеров и государственных учреждений. В случае изменения цен, предпринятого кем-то из конкурентов, АО должно попытаться понять его намерения и вероятную длительность действия нововведения. Если предприятие желает быстро реагировать на происходящее, ему следует заранее запланировать свои ответные меры на возможные ценовые маневры конкурентов. Учитывая сложность данной проблемы, необходимым является приобретение знаний в этой области для выбора правильного подхода в установлении цен при выходе на рынок. В целях достижения хороших результатов в производственной и коммерческой деятельности необходимо дальнейшее углубление такого рода знаний на основе изучения мирового опыта.

Список использованных источников

. Андреев, Б.Ф. Системный курс экономической теории. Микроэкономика. Макроэкономика: Учеб. пособие / Б.Ф. Андреев. - СПб.: Лениздат, 2007. - 574 с.

Анохин, В.С. Регулирование коммерческой деятельности в рыночных условиях: Моногр. / В.С. Анохин, О.И. Аборнева. - Воронеж, 2004. - 82 с.

Афанасенко, И.Д. Экономика и организация коммерции: становление и развитие в России: Учеб. пособие/ И.Д. Афанасенко, В.В. Щербаков; СПбУЭФ. - СПБ., 2008. - 152 с.

Бакшинскас, В.Ю. Правовое регулирование деятельности акционерных обществ (Акционерное право): Учеб. пособие / В.Ю. Бакшинскас, Д.И. Дедов, С.А. Карелина; МГУ. - М.: Зерцало, 2005. - 241 с.

Бартенев, С.А. История экономических учений в вопросах и ответах ст] / С.А. Бартенев. - М.: Юристъ, 2003. - 188 с.

Богатин, Ю.В. Производство прибыли: Учеб. пособие / Ю.В. Богатин, В.А. Швандар. - М.: Финансы, 2008. - 256 с.

Богатко, А.Н. Основы экономического анализа хозяйствующего субъекта / А.Н. Богатко. - М.: Финансы и статистика, 2004. - 206 с.

Борисов, Е.Ф. Экономическая теория: Учеб. / Е.Ф. Борисов. - М.: Юристъ, 2004. - 567 с.

Бляхман, Л.С. Экономика фирмы: Учеб. пособие / Л.С. Бляхман. - СПб.: Изд-во Михайлова В.А., 2004. - 278 с.

Виноградов, В.В. Экономика России: Учеб. пособие / В.В. Виноградов. - М.: Юристъ, 2004. - 319 с.

Войтов, А.Г. Экономика. Общий курс. (Фундаментальная теория экономики): Учеб. / А.Г. Войтов. - 4-е изд., перераб. и доп. - М.: Маркетинг, 2004. - 582 с.

Гатаулин, А.М. Экономическая теория: Толковый терминол. слов.: Учеб. пособие / А.М. Гатаулин. - М.: Колос, 2005. - 247 с.

Глухов, В.В. Экономика малого предприятия / В.В. Глухов; Чебоксар. ин-т экономики и менеджмента. - Чебоксары, 2005. - 83 с.

Гребнев, Е.Т. Организационно-экономические основы рыночного механизма: Учеб. пособие / Е.Т. Гребнев, А.А. Говорин. - М., 2008.

Грузинов, В.П. Экономика предприятия: Учеб. пособие / В.П. Грузинов, В.Д. Грибов. - 2-е изд. - М.: Финансы и статистика, 2005. - 207 с. - Библиогр.: с. 203.

Елькин, В.А. Экономика фирм, предприятий и межотраслевых комплексов: Учеб. пособие / В.А. Елькин; Иркут. гос. экон. акад. - 2-е изд., перераб. и доп. - Иркутск, 2004. - 225 с.

Ерофеева, В.А. Анализ себестоимости продукции (работ, услуг): Учеб. пособие / В.А. Ерофеева, Л.В. Переверзева; СПбУЭФ. - СПб., 2008. - 90 с.

Зайцев, Н.Л. Экономика промышленного предприятия: Учеб. / Н.Л. Зайцев. - М.: ИНФРА-М, 2005. - 335 с.

Иващенко, Н.П. Экономика фирмы: Курс лекций для бакалавров. Разд. 1. Общая характеристика фирмы: цели, задачи, функции и структура / Н.П. Иващенко; МГУ. - М.: ТЕИС, 2008. - 125 с.

Казакова, А.П. Экономика: Учеб. курс по основам экон. теории / А.П. Казакова, Н.В. Минаева. - 3-е изд., доп. и испр. - М.: ГНОМ-пресс, 2005. - 320 с.

Макарьева, В.И. Состав и учет затрат, включаемых в себестоимость с учетом изменений и дополнений / В.И. Макарьева. - 4-е изд., перераб. и доп. - М.: Кн. мир, 2004. - 438 с.

Меньшиков, С. Новая экономика. Основы экономических знаний: Учеб. пособие / С. Меньшиков. - М.: Междунар. отношения, 2005. - 394 с.

Новиков, В.А. Практическая рыночная экономика: Толкование 4000 терминов: Слов. / В.А. Новиков; Моск. психолого-соц. ин-т. - М.: Флинта, 2004. - 371 с.