Совершенствование деятельности предприятия розничной торговли

ФЕДЕРАЛЬНОЕ АГЕНТСТВО ПО ОБРАЗОВАНИЮ
Российской Федерации

ГОУВПО «Удмуртский государственный университет»

Институт экономики и управления

 

ДИПЛОМНАЯ РАБОТА

на тему: «Совершенствование деятельности предприятия
розничной торговли»

Выполнил

студент гр. 0061100 – 53(к)                                       Б.Ю. Береснев

Руководитель:
к.э.н., доцент кафедры                                                 А.В. Шамшурина

Допущен к защите в ГАК  «   »                     2005 г.

Зам. директора ИЭиУ,

к.э.н., доцент                                                                  Г.Ю. Галушко

Зав. кафедрой ЭМУ,

к.э.н., доцент                                                                  О.Д. Головина

Ижевск, 2005

Содержание

Введение                                                                                                                                         3

1. характеристика предприятия ооо «камское сафари»                                 5

1.1. Организационно-правовая характеристика и виды деятельности                          5

1.2. Персонал и оплата труда                                                                                                     9

1.3. Маркетинг на предприятии                                                                                               16

1.4. Торгово-технологический процесс на предприятии                                                   20

2. Оценка финансово-экономического состояния  организации        29

2.1. Содержание финансового анализа, методы его проведения                                  29

2.2. Динамика основных экономических показателей                                                   35

2.3. Анализ финансового состояния предприятия                                                            36

2.4. Анализ деловой активности предприятия                                                                    47

2.5. Анализ прибыльности и рентабельности                                                                      49

3. предложения по совершенствованию  деятельности предприятия 51

3.1. Предложения по совершенствованию товарного ассортимента и  товарной структуры товарооборота                                                                                                                            51

3.2. Предложения по совершенствованию цен                                                                   57

3.3. Предложения по совершенствованию форм и методов сбыта                                60

3.4. Предложения по совершенствованию рекламной политики                                  64

3.5. Оценка недостатков в планировке торгового зала                                                   68

3.6. Расчет эффективности предлагаемых мероприятий                                                  74

Заключение                                                                                                                                 79

Список использованной литературы                                                                      81

Введение

Развитие рыночных отношений повышает ответственность и самостоятельность предприятий в  выработке и принятии управленческих решений по обеспечению эффективной их работы. Результаты производственной, коммерческой, финансовой и других  видов  хозяйственной  деятельности  зависят от  разнообразных  факторов, находящихся в разной степени связи между собой и итоговыми показателями.

Их действие и взаимодействие различны по своей силе, характеру и времени. Причины или условия, порождающие эти факторы, также различны. Не вскрывая и не оценивая направление, активность и время их действия, нельзя обеспечить эффективность управления. Качественно  выполнить эту  сложную работу  можно только с помощью анализа финансово - хозяйственной деятельности, отвечающего современным требованиям развития рыночной экономики.

Устойчивое финансовое состояние является залогом жизнедеятельности в условиях рыночной экономики. С помощью анализа деятельности вырабатываются стратегия и тактика развития предприятия, обосновываются планы и управленческие решения, осуществляется контроль за их выполнением, выявляются резервы повышения эффективности производства, оцениваются результаты деятельности предприятия.

Проводя анализ деятельности, необходимо руководствоваться определёнными принципами и правилами, выработанными наукой и практикой. Основными принципами анализа являются: научность, комплексность, системность, достоверность, объективность, оперативность, действенность, эффективность и другие. Главная цель экономического анализа - это своевременно выявить и устранить недостатки в деятельности с помощью сравнительной оценки за определённый период времени и найти резервы улучшения финансового состояния предприятия и перспективы развития его деятельности. Финансовая деятельность предприятия включает в себя все денежные отношения, связанные с производством и реализацией, воспроизводством основных и оборотных фондов, образованием и использованием доходов. Иными словами, финансовое состояние предприятия формируется в процессе взаимоотношений с поставщиками,  покупателями, налоговыми органами, банками и другими партнёрами. От улучшения финансового состояния предприятия зависят его экономические перспективы.

Объектом исследования дипломной работы является общество с ограниченной ответственностью «Камское сафари». Целью работы является проведение анализа деятельности предприятия и поиск путей совершенствования его деятельности.

1. характеристика предприятия ооо «камское сафари»

1.1. Организационно-правовая характеристика и виды деятельности

Предприятие ООО «Камское сафари» зарегистрировано в администрации Устиновского района г. Ижевска в 2002 г. Расположено по адресу: ул. Ворошилова, 109а. Основные виды деятельности предприятия – это торговля товарами для охоты, рыбалки и туризма. Учредителями предприятия являются два физических лица, каждый из которых внес по 50% вклада в уставный капитал.

Предприятие является юридическим лицом, имеет обособленное имущество, самостоятельный баланс, расчетный и иные счета в учреждениях банков, печать со своим наименованием, бланки, фирменное наименование.

Предприятие строит свои отношения с государственными,  муниципальными органами, другими предприятиями, организациями и гражданами во всех сферах хозяйственной деятельности на основе хозяйственных договоров, соглашений, контрактов.

Предприятие свободно в выборе форм и предмета хозяйственных договоров и обязательств, любых других условий хозяйственных взаимоотношений с другими предприятиями, которые не противоречат действующему законодательству, Уставу предприятия и Договору о закреплении имущества.

Для выполнения уставных целей предприятие имеет право:

-   создавать филиалы, отделения, представительства и другие обособленные подразделения по согласованию с Учредителем;

-   утверждать положения о них, принимать решения об их реорганизации и ликвидации;

-   приобретать или арендовать основные и оборотные средства за счет имеющихся у него финансовых ресурсов, кредитов, ссуд и других источников финансирования;

-   осуществлять внешнеэкономическую деятельность в соответствии с действующим законодательством;

-   осуществлять все виды коммерческих сделок путем заключения прямых договоров юридическими и физическими лицами;

-   планировать свою деятельность и определять перспективы развития, исходя из спроса на выполняемые работы, оказываемые услуги, производимую продукцию;

-   получать и использовать прибыль;

-   определять и устанавливать формы и системы оплаты труда, структуру и штатное расписание по согласованию с учредителем;

-   устанавливать для своих работников дополнительные отпуска, сокращенный рабочий день или иные социальные льготы в соответствии с действующим законодательством;

-   в установленном порядке определять размер средств, направляемых на оплату труда работников предприятия, на техническое и социальное развитие.

Контроль за производственной, хозяйственной и финансовой деятельностью предприятия осуществляется учредителем, налоговой инспекцией, Наблюдательным советом, другими организациями и органами управления в пределах их компетенции. Предприятие обязано проводить ревизию своей финансово - хозяйственной деятельности не реже одного раза в год. Ревизия проводится ревизором или ревизионной комиссией, назначаемой учредителем либо по его указанию Наблюдательным советом.

Наблюдательный совет является органом, контролирующим и согласующим деятельность предприятия и директора в вопросах:

-   управления имуществом предприятия;

-   использования прибыли;

-   согласования и утверждения основных направлений деятельности;

-   согласования штатного расписания;

-   согласования цен и тарифов на услуги;

-   соблюдения штатной дисциплины и других вопросов, определённых Уставом предприятия, Положением о Наблюдательном совете и контрактом с директором.

ООО «Камское сафари» осуществляет свою деятельность в соответствии с законами и нормативными актами РФ, Удмуртской Республики, нормативными актами органов местного самоуправления, Уставом предприятия и решениями Наблюдательного совета. Предприятие действует на основе хозяйственного расчета и самофинансирования и несет ответственность, установленную законодательством РФ, за результаты своей производственно - хозяйственной и финансовой деятельности и выполнения обязательств перед собственниками имущества, поставщиками, потребителями, бюджетом и другими юридическими и физическими лицами.

Предприятие от своего имени приобретает имущественные и неимущественные права и несет обязанности, выступает истцом и ответчиком в суде, арбитражном суде в соответствии с действующим законодательством РФ. Предприятие отвечает по своим обязательствам всем принадлежащим ему имуществом, за исключением недвижимого имущества, закрепляемого за ним собственником.

Основным видом деятельности ООО «Камское сафари» является розничная торговля товарами для охоты, рыбалки и туризма.

В магазине имеется широчайший выбор оптических приборов Carl Zeiss, Swarovski optic, Schmidt&Bender, Kahles, Leica, Bushnell, Meopta, Leupold, Hakko, полный ассортимент эхолотов Norma, Winchester, Sellier&Bellot и Clever Mirage, одежда и обувь для активных видов отдыха и рыбалки, термобелье, позволяют подобрать комплекс, способный удовлетворить самого взыскательного охотника и рыболова.

Оружие самообороны представлено травматическим револьвером Викинг и пистолетом Макарыч, бесствольными пистолетами Оса и Стражник.

Любители ножей, наверняка, по достоинству оценят изделия Cold Steel, SOG, Helle, Columbia River, Marttiini, Kershaw, Benchmade, K.J. Eriksson, Katz и Fallkniven.

Кемпинговое и туристическое оборудование представлено отлично зарекомендовавшими себя изделиями от Coleman, Campingaz, Bask, LOOP, Jinyang и Tramp. Гардероб любителя острых ощущений и спортивного стиля одежды дополнит богатая коллекция специализированной одежды и обуви от фирм APOLO, BASK, MADDOG и Baffin.

Любителей рыбной ловли не оставит равнодушным ассортимент рыболовных товаров для летней и зимней рыбалки производства Японии, Кореи, Китая. Всегда в наличии удилища, спининги и катушки Shimano, спининги G. Loomis; великолепные рыболовные ящики Plano и рыболовные кейсы Pack-A-Pole, воблеры Duel и Yo-Zuri, блесны Mepps, Blue-Fox, Myran, Master, лески и шнуры ведущих фирм.

И без того богатый ассортимент товаров постоянно обновляется и пополняется с учетом запросов даже самого взыскательного покупателя. Научно обоснованная маркетинговая политика, квалифицированный персонал и разумная ценовая политика позволяют предприятию успешно развиваться на рынке товаров и услуг г. Ижевска.

За прошедший год ООО «Камское сафари» удалось значительно расширить ассортимент товаров для охоты, рыбалки и туризма, заключены партнерские соглашения со многими крупными отечественными и зарубежными производителями, предприятие стало дилером "Мнев и Ко", "Bombardier", "BASK", "Mercury", "Silver", тесно сотрудничает с московскими представительствами ведущих производителей рыболовных снастей "Shimano" и "Daiwa", московской фирмой "Nova Tour" - производителем туристического снаряжения и одежды для охоты, рыбалке и отдыха.

Сотрудники ООО «Камское сафари» побывали на многих крупных выставках, которые проводились в Нюрнберге, Москве и Санкт-Петербурге, что позволило быть постоянно в курсе того, какие новинки предлагают производители, и, соответственно, оперативно обновлять свой ассортимент товаров.
Девиз нашей работы был и остается - все для клиента. Все покупатели для нас - наши близкие друзья. Это дает свои позитивные результаты, а потому мы и впредь будем стараться делать все, чтобы любой покупатель, уходя из нашего магазина, испытывал чувство полного удовлетворения.

1.2. Персонал и оплата труда

Управление предприятием осуществляется в соответствии с действующим законодательством и Уставом предприятия.

Высшим  должностным  лицом предприятия является его директор, который назначается учредителем предприятия. В контракте предусматриваются права и обязанности директора, размер его должностного оклада и условия премирования в соответствии с требованиями действующего законодательства, социальные гарантии, ответственность и условия расторжения контракта.     Директор действует на принципах единоначалия по вопросам, отнесенным контрактом к его компетенции.

Директор нанимает (назначает) на должность и освобождает от должности работников предприятия согласно трудовому договору. Заместители директора, коммерческий директор и главный бухгалтер назначаются и освобождаются по согласованию с учредителем и Наблюдательным советом предприятия.

ООО «Камское сафари» самостоятельно определяет структуру органов управления, контроля и затраты на их содержание. Высшим органом управления является учредитель, который вправе принимать любые решения, касающиеся деятельности Общества.

К исключительной компетенции учредителя относятся:

-   определение основных направлений деятельности Общества, а также принятие решения об участии в ассоциациях и других объединениях коммерческих организаций;

-   изменение Устава Общества и учредительного договора;

-   создание, реорганизация и ликвидация дочерних обществ, филиалов и представительств, утверждение положений о них;

-   утверждение годовых отчетов и годовых бухгалтерских балансов Общества;

-   принятие решения о размещении облигаций и иных эмиссионных ценных бумаг;

-   исключение участника из Общества, принятие новых участников;

-   назначение аудиторской проверки, утверждение аудитора и определение размера оплаты услуг.

Директор предприятия:

-   без доверенности действует от имени Общества, в том числе представляет его интересы и совершает сделки;

-   выдает доверенность на право представительства от имени Общества, в том числе доверенности с правом передоверия;

-   издает приказы о назначении на должность работников ООО «Камское сафари»», об их переводе и увольнении, применяет меры поощрения и налегает дисциплинарные взыскания;

-   осуществляет другие полномочия, не отнесенные Федеральным законом и настоящим уставом к компетенции общего собрания участников Общества.

Численность персонала предприятия составляет 7 человек, в том числе:

административно-управленческий персонал – 2 чел.;

рабочие – 3 чел.;

специалисты – 2 чел.

Рис.1. Организационная структура управления ООО «Камское сафари»

Применение коллективной ответственности приводит к существенному снижению потерь рабочего времени, текучести кадров.

Кадровый состав предприятия набирался согласно штатному расписанию, утвержденного директором ООО «Камское сафари». Распределение работников ООО «Камское сафари» по месту работы приведено в табл.1.

Таблица 1

Распределение работников ООО «Камское сафари» по месту работы

Место работы	Доля, %
Рабочие основных подразделений	32,0
Специалисты и служащие	24,0
Рабочие вспомогательного производства	24,0
Администрация предприятия	20,0

Как видим из приведенных данных, большую часть в структуре персонала – 32,0% - занимают рабочие основных подразделений, меньше всего – 20,0% - администрация предприятия

Стаж работы персонала ООО «Камское сафари» характеризуется распределением, приведенным в табл.2.

Таблица 2

Стаж работы работников ООО «Камское сафари»

Стаж работы, лет	Доля, %
до 1 года	4,9
до 3 лет	13,6
до 6 лет	22,7
от 7 до 10 лет	28,9
больше 10 лет	29,9

Как следует из приведенных данных, около 60% работников ООО «Камское сафари» имеют стаж работы более 7 лет.

Оценивая средний стаж работы по медиане и моде распределения, можно заключить, что он покрывается интервалом с границами 8,5 и 10 лет, и это достаточно хорошо согласуется со среднероссийскими показателями.

Доли мужчин и женщин в обследуемой совокупности составляют 34,1 % и 65,9 %, что также хорошо согласуется со среднероссийскими показателями: соответственно 36,8 % и 63,2 %. Возраст работников характеризуется распределением, приведенным в табл.3.

Таблица 3

Возраст работников ООО «Камское сафари»

Возраст, лет	Доля, %
до 25 лет	9,0
от 26 до 35 лет	31,0
от 36 до 45 лет	37,2
от 46 до 55 лет	21,9
от 56 до 60 лет	0,8

Оценивая средний возраст по медиане и моде, можно заключить, что он покрывается интервалом с границами 36 и 45 лет и примерно равен 40,5 годам, что также хорошо согласуется со среднероссийским показателем 40,7 года.

Оплата труда в ООО «Камское сафари» производится в соответствии с положениями об оплате труда. На предприятии существует сдельно-премиальная оплата труда. Расчет заработка осуществляется по выполненным и перевыполненным показателям. Премирование производится в зависимости от основного заработка с учетом размера премии, установленной за выполненные и перевыполненные показатели премирования. Оплата труда специалистов и руководителей осуществляется на основе контрактной системы. Контрактная система оплаты труда является упрощенным вариантом  трудового договора.

На работника, с которым заключено контракт-соглашение, распространяется действующий на предприятии коллективный договор, тарифное соглашение, положение по оплате труда и социальным льготам.

За нарушение производственной, трудовой дисциплины и других видов действий (бездействий), приведшим к негативным результатам работы предприятия или подразделения, размер повышенного тарифа, оклада, надбавок и премий может быть снижен до уровня штатного расписания  или действие контракт-соглашения может быть приостановлено (прекращено) приказом (распоряжением). По истечении срока действие контракта-соглашения прекращается, а возобновление его производится на общих основаниях. Структура фонда оплаты труда ООО «Камское сафари» за 2004 г. приведена в таблице 4.

Таблица 4

Структура фонда оплаты труда за 2003 г.

Вид оплаты	Удельный вес в общем ФОТ, %
1. Оплата по окладам	36,4
2. Оплата по среднему заработку	-
3. Доплата за работу в выходные дни	0,3
4. Доплата за заместительство	0,4
5. Оплата очередных отпусков	6,4
6. Оплата ученических отпусков	1.7
7. Оплата частично оплачиваемых отпусков	1,9
8. Вознаграждение за выслугу лет	3,0
9. Доплата за работу в неблагоприятных условиях	5,6
10. Стимулирующие выплаты с районным коэф.	44,3
в т.ч. надбавка по трудовому соглашению	12,7
надбавка за выполнение срочных работ	9,1
надбавка за работу с меньшей численностью	5,6
надбавка за профмастерство	1,0
надбавка из экономии ФОТ	6,0
Премия	4.9
доплата за работу в неблагоприятных условиях	5.0
Итого ФОТ	100,0

Выплата надбавок по трудовому соглашению производится  высококвалифицированным специалистам при заключении  между  ними  и  исполнительным директором трудового соглашения. Из проведенного анализа структуры фонда оплаты труда  видно,  что значительную часть составляют стимулирующие выплаты.

По итогам работы за год выплачиваются вознаграждения, которые рассчитываются с учетом непрерывного стажа работы и средней заработной платы в течение года. Данное вознаграждение может быть уменьшено до 50% в случае нарушения трудовой дисциплины и взысканий.

В целом применяемая на предприятии система оплаты труда вполне эффективна - с ее помощью объективно оценивается деятельность работников.

ООО «Камское сафари» обладает полной хозяйственной самостоятельностью в вопросах определения формы управления, структуры Общества, принятия хозяйственных решений, сбыта, цен, оплаты труда, распределения чистой прибыли. Общество обеспечивает, гарантированные законом, минимальный размер оплаты труда, условия труда и меры социальной защиты сотрудников.

ООО «Камское сафари» осуществляет учет результатов своей деятельности, ведет установленную бухгалтерскую и статистическую отчетность и несет ответственность за их достоверность.

Общество по месту нахождения дирекции хранит следующие документы:

-   учредительные документы ООО «Камское сафари», а также внесенные в учредительные документы и зарегистрированные в установленном порядке изменения и дополнения;

-   протокол собрания учредителей ООО «Камское сафари», содержащий решение о создании Общества и об утверждении денежной оценки не денежных вкладов в уставный капитал Общества, а также иные решения связанные с созданием Общества;

-   документ, подтверждающий государственную регистрацию ООО «Камское сафари»;

-   документы, подтверждающие права Общества на имущество, находящиеся на его балансе;

-   внутренние документы Общества;

-   документы, связанные с эмиссией облигаций и иных ценных бумаг Общества;

-   заключения аудитора, государственных и муниципальных органов финансового контроля;

-   иные документы, предусмотренные федеральными законами и иными правовыми актами РФ, внутренними документами Общества.

Учредительными документами Общества являются Устав и учредительный договор. Прекращение деятельности Общества может осуществляться в виде его реорганизации или ликвидации.

Общество считается реорганизованным или ликвидированным с момента внесения соответствующей записи в Государственный реестр. Ликвидация осуществляется ликвидационной комиссией. При проведении ликвидации ликвидационная комиссия действует в порядке и в сроки определенные действующим законодательством.

Предприятие ООО «Камское сафари» на каждого работника ведет лицевой счет, в котором заносятся все данные о работнике и сведения о начисленной заработной плате.

Учет используемого рабочего времени ведут в табеле учета и использования рабочего времени, который составляется по структурным подразделениям и категориям работающих. Это необходимо для контроля за соблюдением режима рабочего времени, для определения фактически отработанного времени, для расчетов с сотрудниками по заработной плате.

Табель составляется в одном экземпляре и ведется соответствующим лицом (бухгалтером). Для оплаты сверхурочных часов ведется отдельный табель.

1.3. Маркетинг на предприятии

Специфика торговой деятельности состоит в том, что вся она построена на тех или иных элементах маркетинга. Основные функции маркетинга – изучение спроса, формирование товарного ассортимента, регулирование цен, стимулирование продажи товаров. Маркетинг характеризуется системным подходом к производственно-сбытовой деятельности с четко поставленной задачей – выявление и превращение покупательной способности потребителя в реальный спрос на определенный товар и полное удовлетворение этого спроса, обеспечение намеченных фирмой прибылей.

Маркетинг предполагает гибкость организационных форм управления, активную предприимчивость, постоянный поиск путей эффективного приспособления к рынку и воздействия на потребителя.

Маркетинговая деятельность ООО “Камское сафари”, которой занимается товаровед, начиналась с глубокого анализа рыночных возможностей, который становился источником информации для принятия эффективного управленческого решения по любому аспекту сбытовой деятельности предприятия. Исследование рынка предполагает сбор и анализ необходимой информации о потребностях, спросе и предложении. Специалисты по маркетингу ООО “Камское сафари” для эффективной реализации товаров изучают спрос покупателей.

Для изучения покупательского спроса использовалось два основных метода: наблюдение и опрос. Наблюдение – один из возможных способов сбора первичных данных, на основании статистических отчетов и других оперативных данных. Опрос – один из важнейших методов выявления и фиксирования факторов и мнений, характеризующих процессы формирования и развития спроса, товарного предложения от всей конъюнктуры рынка. Опросы могут быть интервьюированными и анкетными. В ООО “Камское сафари” используются анкетные опросы.

Для изучения покупательского спроса в ООО “Камское сафари” введен учет реализации товаров в разрезе товарных групп и разновидностей. Это оперативная информация, позволяющая специалистам по маркетингу быстро ориентироваться в закупке того или иного товара. А также этот метод позволяет видеть увеличения и падения реализации того или иного товара в зависимости от сезона, ситуации на рынке и т.д., это позволяет поддерживать нужное количество товарных запасов.

Второй этап управления маркетингом обуславливает сегментацию рынка.

Товарная диверсификация позволяет сглаживать сезонные всплески и падения объемов продаж, переводить капитал на операции, дающие максимальный текущий эффект. Рынок, где действует предприятие, имеет свои особенности.

Рынок уже можно назвать сформировавшимся. Число предприятий, как и число потребителей, действующих на нем, достаточно велико. Потенциальные резервы для роста объема продаж значительны. Продукцию потребляют различные виды потребителей, однако, поскольку ставка сделана именно на розничную торговлю, основными потребителями являются жители Ижевска и близлежащих регионов. Сегментацию можно производить по уровню дохода населения, требуемом снаряжении. ООО “Камское сафари” ведет такую ассортиментную политику, чтобы максимально удовлетворить потребности различных потребителей.

Немаловажное значение в управлении маркетингом имеет стимулирование сбыта. Реклама в нашей стране является основным методом стимулирования сбыта. Рекламная кампания ООО “Камское сафари” направлена преимущественно на создание имиджа надежной фирмы по бесперебойному снабжению полным ассортиментом товаров для охоты, туризма и рыбалки.

В зависимости от характера используемых технических средств ООО “Камское сафари” применяет следующие виды рекламы: рекламу в прессе, печатную рекламу, радио и телерекламу.

Расходы на рекламу в ООО «Камское сафари» в 2004 г. по сравнению с 2003 г. уменьшились на 2%. Если воспользоваться методом "проценты от оборота" согласно которому, расходы на рекламу возрастают по мере увеличения оборотов фирмы, то у предприятия имеется резерв, т. е. расходы на рекламу есть возможность увеличить. Так как на рынок постоянно выводятся новинки, процент расходов на рекламу нового товара должен быть выше, чем при рекла­мировании уже существующего продукта. Дороже распростра­нить информацию о новом продукте, чем убедить покупателей совершить повторную покупку. Точную сумму, предназначенную на рекламу в ООО «Камское сафари»  определить весьма сложно, т. к. реализуемые товары находится на разных стадиях жиз­ненного цикла.

Рис. 2. Рост и структура затрат на рекламу

На рис.2 показана динамика и структура затрат на рекламу в ООО «Камское сафари». Как видим, удельный вес различных видов рекламы в течение последних двух лет менялся незначительно. Большую часть рекламного бюджета занимает телевидение, затем по убывающей следуют прочие средства, имиджевая реклама и печатные издания.

Реклама в прессе включает в себя самые различные рекламные материалы, опубликованные в периодической печати. Рекламные материалы в прессе можно условно разделить на две одинаковые группы: рекламные объявления и публикации обзорно-рекламного характера, к которым относятся различные статьи, репортажи, обзоры, несущие иногда прямую, а иногда косвенную рекламу. В ООО “Камское сафари” наиболее часто используются рекламные объявления.

Рекламное объявление – платное, размещенное в периодической печати рекламное сообщение. В силу своей оперативности, повторяемости и широкого распространения реклама в прессе, на наш взгляд, является одним из самых эффективных средств рекламы.

Печатная реклама – одно из основных средств рекламы, рассчитанное исключительно на зрительное восприятие. Печатные рекламные материалы подразделяют на две основные группы: рекламно – каталожные издания и рекламно-подарочные издания, из которых в ООО “Камское сафари”, в основном, используются первые.

Радио и телереклама являются, пожалуй, самыми массовыми по охвату средствами рекламы, которые также регулярно используются в маркетинговой деятельности анализируемого предприятия. Также в качестве методов стимулирования сбыта имеются распродажи и лотереи–розыгрыши товаров; выставки–продажи на соответствующих профилю предприятия выставках.

Несмотря на то, что ООО “Камское сафари” использует различные виды рекламных средств, рекламные расходы предприятия постепенно сокращаются, частота и объем рекламы уменьшается. Это связано с тем, что у предприятия сложился собственный, достаточно стабильный круг постоянных покупателей, которые не нуждаются в постоянной рекламе. Однако в современных рыночных условиях совсем отказаться от рекламы не сможет, пожалуй, ни одно предприятие.

1.4. Торгово-технологический процесс на предприятии

Товары поступают в ООО «Камское сафари» в соответствии с заключенными договорами поставки с поставщиками, каковыми являются как юридические лица, так и частные предприниматели. Закупом товара занимаются директор и товаровед магазина. Договор поставки заключается непосредственно с юристом и представителем и юристом поставщика. Оплата за товар осуществляется по безналичному расчету перечислением по мере реализации продукции, а иногда и в течение 10-15 дней.

У покупателя всегда есть достаточно большой выбор и по наименованиям товара, и с точки зрения цены покупки.  Предварительные обсуждения покупок ведутся посредством телефонных переговоров. Транспортировка товара осуществляется силами предприятий-поставщиков.

Структура и последовательность операций торгово-технологического процесса в ООО «Камское сафари» приведена на рис. 3.

Рис. 3. Структура и последовательность операций
торгово-технологического процесса

Цель торгово-технологического процесса – доведение товара надлежащего качества до покупателей с наименьшими затратами при высокой культуре торгового обслуживания. Выполнение технологических операций в ООО «Камское сафари» осуществляется в сочетании с изучением спроса, формированием ассортимента, учетом товарно-материальных ценностей, организацией рекламы и информации и других операций, поэтому торгово-технологический процесс в магазине выступает как единое целое.

Торгово-технологические процессы, осуществляемые в ООО «Камское сафари», условно подразделяются на основные и вспомогательные. К основным относятся продажа товаров и обслуживание покупателей. К вспомогательным относятся: приемка товаров от поставщиков, доставка их на места хранение, обеспечение необходимых условий хранений товаров, подготовка товаров к продаже, их транспортирование в торговый зал.

План магазина с расстановкой торговой мебели и оборудования с учетом санитарных норм проектирования торговых предприятий (СНиП 11-77-80) представлен на рис.4 и табл.6.

Рис.4. Планировка торгового зала магазина

Таблица 6

Торговая мебель ООО «Камское сафари»

№	Наименование	Индексы	Размеры, м		Кол-во	ПУ, м2
			L	В
1	Кассовый аппарат	КС-25-1	0,4	0,35	1	0,14
2	Кассовая кабина	IКК-2-4	1,2	1,05	1	1,26
3	Витрина	ВС-2-4К	3,75	1,12	1	4,2
4, 5, 8, 9	Прилавок-витрина	ПВС-1-0,3	1,1	0,8	4	3,52
6, 14	Прилавок	IПТ-2-4	1,2	0,6	2	1,44
7	Прилавок-витрина	IПВС2-4	1,0	0,6	1	0,6
10, 11, 12	Горка пристенная	2ГП2-3	1,57	0,785	3	3,7
13	Стол для упаковки	IСУ-2-4	1,1	0,5	1	0,55
	Итого:					15,41

Рассмотрев деятельность ООО «Камское сафари», можно заключить, что цель развития ООО «Камское сафари»  представляет собой выбор:

-   увеличение объемов прибыли;

-   приоритетных сфер реализации целей на каждом этапе времени и на каждом этапе процедур деятельности;

-   обоснование методов деятельности (механизмов руководства, управления и регулирования);

-   обеспечение экономической и социальной эффективности действий по реализации целей в данной сфере и на каждом этапе реализации стратегии.

Приоритетными направлениями в выбранной стратегии будут следующие:

-   взвешенный подход к выбору покупателей;

-   поиск новых партнеров для совместной деятельности;

-   снижение торговых издержек;

-   реализация новых видов товаров;

-   оплата задолженности за оказанные услуги товарами;

-   формирование политики поддержания, развития основных фондов предприятия.

Оценив организационную структуру предприятия, место предприятия на рынке, виды деятельности предприятия я предполагаю, что успешной деятельности на конкурентном рынке ООО «Камское сафари» препятствуют:

-   отсутствие маркетинговой службы;

-   сезонность продаж;

-   ограниченное число потребителей;

-   долгий период оборачиваемости средств.

Решение вышеназванных проблем поможет фирме вести успешную и достойную борьбу на конкурентном рынке, сложившемся в Удмуртии.

Выход на новые сегменты рынка дает возможность появлению дополнительных источников финансирования, что позволит приобретать новые виды оборудования за счет увеличения оборачиваемости капитала. Расширение рынка потребителей позволит воспользоваться услугами маркетинговой службы.

В данном случае поможет снижение издержек обращения, что позволит повысить конкурентную позицию в цене, приведет к появлению новых источников финансирования, а новые источники позволят финансировать маркетинговую службу. Повышение конкурентного преимущества в цене увеличит уровень конкурентоспособности фирмы.

Для ООО «Камское сафари» критическим фактором является способность сохранить и упорядочить финансовое положение фирмы. С этой целью руководство предприятия должно обратить внимание на следующие стратегии:

-   аккумулирование дополнительных финансовых ресурсов для усиления рыночного потенциала;

-   укрепление службы реализации;

-   расширение ассортимента;

-   сокращение издержек;

-   мероприятия по защите и сохранению конкурентоспособности на рынке.

Для визуально-логической проверки полноты множества факторов, обусловивших проблемную ситуацию, построим «дерево факторов». «Дерево» представляет собой иерархию элементов, называемых узлами. На самом верхнем уровне иерархии – вершина дерева. В качестве вершины используем результирующий показатель, определенный в предыдущем разделе – недостаточный уровень прибыли предприятия и как следствие крайне низкую рентабельность деятельности.

Построение «дерева» производилось при участии экспертов из числа опытных работников ООО «Камское сафари».

Таким образом, полученное в результате экспертных оценок «дерево факторов» приведено на рис. 5.

Рис.5. «Дерево факторов»

Попробуем оценить каждый из возможных вариантов развития ООО «Камское сафари» по фактору «снижение сбыта».

Проведенный экспертами анализ возможностей развития предприятия  показал, что сокращение прибыли от продажи на 30% зависит от того, что цены растут медленнее, чем себестоимость (А (0, 3)), а на 70% - за счет того, что себестоимость выше, чем у конкурентов.

Дальнейшее исследование факторов привело к следующим выводам.

а) ценовая политика конкурентов (доля влияния – 20% (А1(0, 2)). Рыночная или равновесная цена товара устанавливается при соответствии спроса и предложения. На конкурентном рынке цена равновесия находится в точке пересечения кривых спроса и предложения. Состояние равновесия никогда не бывает статистическим, оно постоянно меняется под влиянием спроса и предложения. Сущность равновесия спроса и предложения заключается в достижении общего экономического равновесия рынка, когда товары находят своих покупателей через механизм рыночного ценообразования. Именно взаимосвязь цен конкурентного равновесия создает общее равновесие рынка.  Разработка ценовой стратегии, ее определение и реализация в ООО «Камское сафари» должны начинаться с постановки цели. Но чтобы разработать стратегию, этого мало. Поэтому, для правильного выбора и разработки ценовой стратегии необходимо провести следующие анализы:

-   анализ издержек;

-   определение спроса;

-   анализ цен и товаров конкурентов.

Данные исследования позволяют определить влияние различных факторов на возможную деятельность и положение на рынке и в соответствии с этим положением избрать ценовую стратегию.

Следующим этапом установления цены является определение спроса. Нельзя устранить или отложить этот важный этап, так как совершенно невозможно определить цену, не изучив спрос на данный товар. Проводя анализ спроса, предприятие должно выяснить, каким образом высокая или низкая цена, назначенная на товары, отразятся на спросе.

Существенное влияние на цену оказывает поведение конкурентов и цены на товары. ООО «Камское  сафари» необходимо знать цены на товары конкурентов и отличительные черты их товаров, чтобы правильно определить свои собственные цены. С этой целью делаются сравнительные покупки, в результате которых проводится анализ цен, товаров и качества.

Процесс ценообразования на товары не заканчивается установлением окончательной цены. В связи с тем, что на рынок и уровень сбыта товаров влияет немало постоянно меняющихся факторов (политическая нестабильность, общеэкономические факторы, демографическая ситуация и т. д.), возникает необходимость управления ценами, то есть после того как ценовая стратегия начинает претворяться в жизнь, она обычно требует постоянной точной «поднастройки» для учета изменений в издержках, конкуренции и спросе. Управление ценами осуществляется при помощи внесения соответствующих изменений в цены.

б) снижение спроса (доля влияния – 10% (А2 (0, 1)).  Товарный ассортимент – совокупность товаров, объединенных по какому-либо признаку. В розничном предприятии проводится работа с торговым ассортиментом, он шире производственного, т.к. формируется путем подбора товаров по группам, видам, сортам, моделям и другим признакам. В основе образования товарного ассортимента лежит товарная группа, в ООО «Камское сафари» – товары для охоты, рыбалки и туризма. Товарную группу образуют товары, объединяемые по нескольким признакам: однородности сырья, способу изготовления, потребительскому назначению. Основной задачей розничного торгового предприятия является правильное формирование ассортимента – это сложный и непрерывный процесс, основная цель которого заключается в наиболее полном удовлетворении потребностей населения в товарах. Кроме того, правильно сформированный ассортимент позволяет обеспечить правильную работу торгового предприятия. При формировании ассортимента необходимо учитывать:

-   размер торговой площади;

-   техническую оснащенность;

-   условия товароснабжения;

-   место расположения по отношению к другим торговым предприятиям данного профиля.

в) высокие транспортные расходы (доля влияния – 40% (В1 (0, 4)).  Система сбыта товара – одна из важнейших в маркетинговой политике предприятия. В сбытовой политике маркетологи затрагивают вопросы выбора наиболее оптимального канала сбыта, метода сбыта товара, что при эффективном использовании несомненно увеличит прибыль компании. Одним из пунктов сбытовой политики предприятия является выбор оптимального канала сбыта. Канал сбыта (распределения) товара - это организация либо человек, занимающийся продвижением и обменом конкретного товара (нескольких групп товаров) на рынке. Сбытовая политика предприятия также направлена на повышение эффективности фирмы, так как в сфере сбыта окончательно проявляются все усилия маркетинга по повышению прибыльности, приспосабливая сбытовую сеть под потребителя предприятие имеет больше шансов выстоять в конкурентной борьбе, именно в данной сфере предприниматель находится ближе к покупателю. Многообразные формы и методы розничной торговли не могут быть эффективными без качественного оказания комплекса дополнительных услуг, среди них выделяют связанные с покупкой товаров, т.е. приём заказов, компетентные консультации, упаковка товаров и их доставка на дом и услуги, сопутствующие эффективной реализации товаров.

Проведенный анализ ООО «Камское сафари» позволил сделать вывод о том, что коммерческая деятельность предприятия требует совершенствования.  Предложения по ее улучшению будут приведены в 3 главе данной работы, также будут сделаны расчеты по экономической эффективности предложенных мероприятий.

2. Оценка финансово-экономического состояния
организации

2.1. Содержание финансового анализа, методы его проведения

Под методом экономического анализа понимается диалектический способ подхода к изучению хозяйственных процессов в их становлении и развитии. Характерными особенностями метода экономического анализа являются: использование системы показателей, всесторонне характеризующих хозяйственную деятельность, изучение причин изменения этих показателей, выявление и измерение взаимосвязи между ними в целях повышения социально - экономической эффективности.

Первой характерной особенностью является использование системы показателей при изучении хозяйственных явлений и процессов. Эта система формируется обычно в ходе планирования, при разработке систем и подсистем экономической информации, что не исключает возможности исчисления в ходе самого анализа новых показателей.

Вторая характерная особенность метода экономического анализа - изучение причин, вызвавших изменение тех или иных хозяйственных показателей. Поскольку экономические явления обусловлены причинной связью и причинной зависимостью, то задача анализа - раскрытие и изучение этих причин (факторов). На хозяйственную деятельность предприятия, даже на отдельно взятый показатель, могут влиять многочисленные и разнообразные причины. Выявить и изучить действие абсолютно всех причин, как отмечалось ранее, весьма затруднительно, к тому же не всегда это практически целесообразно. Задача состоит в том, чтобы установить наиболее существенные причины, решающим образом повлиявшие на тот или иной показатель. Таким образом, предварительным условием, предпосылкой правильного анализа является экономически  обоснованная классификация причин, влияющих на хозяйственную деятельность и её результаты.

Финансовые показатели нельзя брать изолированно; все они между собой связаны. Однако это обстоятельство вовсе не исключает возможности и необходимости их логического обособления в процессе экономических расчетов. Весьма распространенным методическим приёмом является определение степени влияния данного фактора при прочих равных условиях, то есть когда остальные факторы считаются якобы неизменными.

В процессе экономического анализа, аналитической обработки экономической информации применяется ряд специальных способов и приёмов. В них в большей мере, чем в определении, раскрывается специфичность метода экономического анализа, отражается его системный, комплексный характер. Системность в экономическом анализе обусловливается тем, что хозяйственные процессы рассматриваются как многообразные, внутренне сложные единства, состоящие из взаимосвязанных сторон и элементов. В ходе такого анализа выявляются и изучаются связи между сторонами и элементами, устанавливается, каким образом эти связи в результате взаимодействия приводят к единству изучаемого процесса в его целостности. Системность экономического анализа проявляется и в объединении, в совокупности всех специфических приёмов на основе собственных достижений и достижений ряда смежных наук (математики, статистики, бухгалтерского учета, планирования, управления и др.).

В экономическом анализе одним из важнейших считается способ сравнения: с него и начинается анализ. Существует несколько форм сравнения: с планом, сравнения с прошлым, сравнение с лучшим, сравнение со средними данными.

Способ сравнения фактических показателей с планом: непременным условием такого сравнения должны быть сопоставимость, одинаковость по содержанию и структуре плановых и отчетных показателей. Выявленные в результате сравнения отчетных показателей с плановыми величины отклонения являются объектом дальнейшего анализа. При этом устанавливаются обстоятельства, связанные с качеством самого планирования. В частности, значительные плюсовые отклонения от плана могут иногда возникать в результате заниженного или недостаточно напряженного плана. Для обеспечения сопоставимости допускаются и расчетные корректировки плановых показателей.

Сравнение с предшествующим временем, с прошлым также широко применяется в экономическом анализе. Оно проявляется в сопоставлении хозяйственных показателей текущего дня, декады, месяца, квартала, года с аналогичными предшествующими периодами.

Сравнение с лучшим - с лучшими методами работы и показателями, новыми достижениями науки и техники — может осуществляться как в рамках предприятия, так и вне его. Большой эффект дает экономический анализ показателей данного предприятия путем сравнения их с показателями лучших предприятий данной системы, работающих примерно в одинаковых условиях, с показателями предприятий других ведомств.

Несмотря на кажущуюся простоту количественного оценивания финансовой устойчивости предприятия, единого общепризнанного подхода к построению соответствующих алгоритмов оценки нет. Показатели, включаемые в различные методики анализа, могут существенно варьировать как в количественном отношении, так и по методам расчета. Такой «разнобой», хотя он, естественно, не носит критического характера, свойствен и многим западным руководствам и учебным пособиям по финансовому анализу. Проще  всего это  можно объяснить  вполне естественном  наличием у аналитиков различающихся приоритетов и пристрастий к тем или иным показателям, тем не менее можно сформулировать как минимум  две причины, в той или  иной степени обусловливающие такую ситуацию:

-   отношение аналитика к необходимости и целесообразности совместного рассмотрения источников средств и внебюджетных активов;

-   различие в трактовке роли краткосрочных пассивов, в том числе краткосрочных источников финансового характера.

Первая причина различий в подходе к оценке финансовой устойчивости предприятия не является значимой с позиции количества показателей, однако она весьма существенна по своему смысловому содержанию. Суть её выражается следующим вопросом: имеет ли значимость состав активов предприятия для характеристики его финансовой устойчивости? Оценивая эту сторону экономического потенциала предприятия, можно ориентироваться исключительно на источники финансирования, точнее, его капитал, под которым в данном случае понимаются источники собственных средств и долгосрочные пассивы. Тогда все показатели строятся по данным пассива баланса. Именно этот подход весьма распространен на Западе и использован в большинстве методик, изложенных в англо-американской литературе.

Безусловно, коэффициенты, рассчитанные по пассиву баланса,  являются основными в этом блоке анализа финансового состояния, однако характеристика финансовой устойчивости с помощью таких показателей  вряд ли будет полной - важно не только то, откуда привлечены средства, но и куда они вложены, какова структура вложений с позиции долгосрочной перспективы.

Вторая причина в различии подходов к оценке финансовой устойчивости не менее существенна. Многие показатели данного блока могут иметь различное наполнение в зависимости от того, какие источники средств и в какой градации выбраны аналитиком для оценки. В наиболее общем случае возможны три варианта, когда для расчетов используются данные:

-   о всех источниках;

-   о долгосрочных источниках;

-   об источниках финансового характера, под которым понимаются собственный капитал, банковские кредиты и займы (краткосрочные и долгосрочные).

В первом случае рассчитывают коэффициенты, характеризующие долю собственного капитала, заемного капитала и долгосрочных источников в общей сумме источников финансирования, т.е. в оценке учитываются все статьи пассива баланса. Здесь предполагается, что активы и отдельные источники не сопоставляются между собой в плане целевого покрытия, то есть любой источник в принципе может рассматриваться как источник покрытия любого актива; важно не соотнесение каких-то активов и источников, а общая характеристика финансовой структуры предприятия.

Во втором случае ограничиваются анализом структуры капитала предприятия, под которым понимают лишь долгосрочные источники финансирования (собственные и заемные). Таким образом, предполагается, что оборотные активы служат обеспечением краткосрочной кредитной задолженности независимо от того, имеет эта задолженность финансовый или нефинансовый характер.

В третьем случае анализируется структура всех источников финансового характера. В основе такого подхода заложено подразделение привлеченных средств на средства финансового и нефинансового характера (названия условные); привлечение первых всегда связано с необходимостью нести постоянные финансовые расходы в виде уплачиваемых процентов; вторые представляют собой кредиторскую задолженность, являющуюся, во - первых, в некотором смысле бесплатным источником финансирования и, во - вторых, меняющимся спонтанно в зависимости от объемов и состояния текущей деятельности и взаимоотношений с кредиторами.

В настоящее время на страницах экономических журналов дискутируются вопросы о количестве коэффициентов, используемых в анализе финансово - хозяйственной деятельности предприятий. Высказывается  мнение, что их чересчур много. Следует учесть, что кроме большого количества коэффициентов ликвидности и финансовой  устойчивости  исчисляются  коэффициенты  рентабельности, оборачиваемости оборотных средств, фондоотдачи.

Есть такая точка зрения, что число коэффициентов не должно превышать семи, так как если число объектов наблюдения превышает семь, то человеческий контроль над ними легко теряется (имеется в виду человек без специальной тренировки). Высказывается и более радикальное мнение, что для оценки финансового состояния предприятия достаточно четырех показателей: финансовая устойчивость, платежеспособность, деловая активность и прибыльность.

Вместе с тем есть и такие мнения, что число показателей для оценки финансового состояния может достигать ста. Но это нужно очень узким специалистам и не пригодно для использования непосредственно на производстве директорам предприятия.

Ясно, что спор о количестве показателей, которыми следует ограничиться, не может найти решения до тех пор, пока заинтересованные стороны не придут к убеждению, что показатели для оценки финансового состояния предприятия должны представлять собой не набор, а систему, то есть не противоречить друг другу, не повторять друг друга, не оставлять «белых пятен» в деятельности предприятия.

Само содержание такого понятия  как финансовое состояние предприятия в экономической и учебной литературе трактуется по  разному.

Так, Родионова В.М. и Федотова М.А. [20, с. 125] говорят о том, что финансовая устойчивость предприятия отражает такое состояние финансовых ресурсов, при котором предприятие, свободно маневрируя денежными средствами, способно путем эффективного их использования обеспечить бесперебойный процесс производства и реализации продукции, а также затраты на его расширение и обновление. Причем, по мнению авторов, финансовое состояние предприятия — это его финансовая устойчивость, характеризуемая платёжеспособностью и ликвидностью баланса.

Ковалев В. В. [16, с. 44] считает, что финансовое  состояние  предприятия оценивается только такими показателями, как ликвидность и платёжеспособность.

Однако с ними не согласен  Моляков Д.С. Он утверждает [23, с. 106], что финансовое состояние предприятия не может характеризоваться только лишь наличием и использованием оборотных средств, в равной степени - также наличием и использованием только финансовых ресурсов. Нельзя сводить характеристику финансового состояния предприятия лишь к платежеспособности и ликвидности баланса. Финансовое состояние предприятия -   это комплексное понятие, отражающее результат взаимодействия всех элементов финансовых и кредитных отношений, возникающих у предприятия в процессе его хозяйственной и финансовой деятельности.

В зарубежной практике [10, с. 52] применяется система показателей, характеризующих финансовое состояние предприятия: коэффициент концентрации собственного капитала, коэффициент концентрации привлеченного капитала, коэффициент финансовой зависимости, коэффициент маневренности собственного капитала, коэффициент структуры долгосрочных вложений, коэффициент структуры привлеченного капитала, коэффициент соотношения собственного и привлеченного капитала.

2.2. Динамика основных экономических показателей

Динамика основных показателей ООО “Камское сафари” за 3 квартала 2004 гг. отражена в таблице 7.

Таблица 7

Динамика основных показателей ООО “Камское сафари” в 2004 гг.

Показатель	I квартал		II квартал		III квартал, факт	Темп роста, %, III / I, %
	План	Факт	План	Факт
1. Объем выручки от реализации продукции, тыс. руб.	500	410	1500	1844	2733	667,0
2. Себестоимость, тыс. руб.	400	392	1300	1672	2307	588,5
3. Прибыль, тыс. руб.	50	18	150	171	426	2366,7
4. Рентабельность, %	10	4,4	10	9,3	15,6	354,5
5. Численность работающих, чел.	7	7	7	7	7	100
В т.ч. рабочих	3	3	3	3	3	100
- руководителей и специалистов	4	4	4	4	4	100
6. Средняя заработная плата, руб.	2212,8	3067,3	3055,5	3531,6	4112,1	134,1
В т.ч. рабочих	1869,8	2499,1	2907,5	3152,9	3824,6	153,0
- руководителей и специалистов	2727,3	3919,5	3262,6	4061,7	4495,4	114,7

В IIII квартале план по товарообороту был составлен на основе фактических данных за II квартал. Однако фактические данные превзошли ожидания, и выполнение плана по товарообороту составило 102%. В целом за 2004 гг. наблюдается постепенное сближение плановых и фактических показателей.

Объем выручки от реализации в 2004 гг. оставался на невысоком для уровне, около 2 млн. руб. в квартал, однако в III квартале г. в связи с ярко выраженной сезонностью в деятельности выручка предприятия выросла более чем в 4 раза, соответственно выросла и себестоимость реализованных товаров. В соответствии с ростом выручки прибыль предприятия в III квартале г. превысила предыдущие периоды и составила 426 тыс. руб.

Рентабельность предприятия находится на очень низком уровне, и, хотя в III квартале г. уровень рентабельности вырос, предприятию необходимо срочно предпринимать определенные действия по росту товарооборота и рентабельности.

Численность персонала предприятия за последние 3 года не менялась и составила 7 человек.

Средняя заработная плата персонала не очень высока, и примерно соответствует средней заработной плате по Удмуртской Республике, хотя и имеет устойчивую тенденцию к росту.

2.3. Анализ финансового состояния предприятия

Финансовое состояние предприятия характеризуется размещением и использованием средств и источников их формирования.

В процессе функционирования предприятия и величины активов и их структуры претерпевают постоянные изменения. Наиболее общие представления об имевших место, качественных изменениях в структуре средств их источников, можно получить с помощью вертикального и горизонтального анализа отчётности.

Вертикальный анализ показывает структуру средств предприятий и их источников. Преимущество вертикального анализа по сравнению с горизонтальным, является использование в нём относительных показателей, которые в определённой степени сглаживают негативное влияние инфляционных процессов, которые могут существенно искажать абсолютные показатели финансовой отчётности и тем самым затруднять их сопоставление в динамике.

Проведем вертикальный анализ баланса ООО «Камское сафари» за 2004 г.

Таблица 8

Структура активов баланса в 2004 г., тыс. руб.

 

Статьи баланса	II квартал		III квартал		Прирост (+)         Снижение (-)
	Сумма, тыс. руб.	Уд.вес, %	Сумма, тыс. руб.	Уд.вес, %	Сумма, тыс. руб.	Уд.вес, %
1. Нематериальные активы.	-	-	-	-	-	-
Основные средства	6	8,8	5	5,7	-1	-
Итого по внеоборотным активам	6	8,8	5	5,7	-1	-3,1
2. Запасы	12	17,6	69	79,3	+57	+61,7
НДС	1	1,5	2	2,3	+1	+0,8
Дебиторская задолженность до 12 месяцев	48	70,6	11	12,6	-37	-58,0
Дебиторская задолженность более 12 месяцев	-	-	-	-	-	-
Краткосрочные финансовые вложения	-	-	-	-	-	-
Денежные средства	-	-	-	-	-	-
Итого по оборотным активам	62	91,2	82	94,3	+20	+3,1
Баланс	68	100	87	100	+19	-

Таблица 9

Структура пассива баланса за 2004 г., тыс.руб.

 

Статьи баланса	II квартал		III квартал		Прирост (+)         Снижение (-)
	Сумма, тыс. руб.	Уд.вес, %	Сумма, тыс. руб.	Уд.вес, %	Сумма, тыс. руб.	Уд.вес, %
Уставный капитал	8	11,7	8	9,2	0,0	-2,5
Добавочный капитал	-	-	-	-	-	-
Фонды	-	-	-	-	-	-
Непокрытый убыток прошлых лет	-116	-170,6	-116	-133,3	0,0	+37,3
Нераспределенная прибыль отчетного периода	-	-	-	-	-	-
Непокрытый убыток отчетного года	-	-	-12	-13,8	-12	-13,8
Итого по капиталу и резервам	-108	-158,8	-120	-137,9	-12	+20,9
Кредиторская задолженность	176	258,8	207	237,9	+31	-20,9
Итого по краткосрочным обязательствам	176	258,8	207	237,9	+31	-20,9
Баланс	68	100	87	100	+19	-

Горизонтальный и вертикальный анализ взаимодополняют друг друга. Поэтому на практике нередко строят аналитические таблицы, характеризующие как структуру баланса так и динамику отдельных её показателей. Приведем аналитическую таблицу – вариант горизонтального анализа.

Горизонтальный анализ баланса.

Таблица 10

Показатели структуры активов в 2004 г.

Статьи баланса	II квартал		III квартал		Изменение, %
	Сумма, тыс. руб.	Уд.вес, %	Сумма, тыс. руб.	Уд.вес, %
1	2	3	4	5	6
1. Нематериальные активы.	-	-	-	-	-

Продолжение табл. 10

1	2	3	4	5	6
Основные средства	6	100,0	5	83,3	-16,7
Незавершённое строительство	-	-	-	-	-
Итого по внеоборотным активам	6	100,0	5	83,3	-16,7
2. Запасы	12	100,0	575,0	+475,0
НДС	1	100,0	2	200,0	+100,0
Дебиторская задолженность до 12 месяцев	48	100,0	11	22,9	-77,1
Дебиторская задолженность более 12 месяцев	-	-	-	-	-
Краткосрочные финансовые вложения	-	-	-	-	-
Денежные средства	-	-	-	-	-
Итого по оборотным активам	62	100,0	82	132,3	+32,3
Баланс	68	100	87	127,9	+27,9

Таблица 11

Показатели структуры пассива в 2004 г.

 

Статьи баланса	II квартал		III квартал		Изменение, %
	Сумма, тыс. руб.	Уд.вес, %	Сумма, тыс. руб.	Уд.вес, %
Уставный капитал	8	100,0	8	100,0	0,0
Добавочный капитал	-	-	-	-	-
Фонды	-	-	-	-	-
Непокрытый убыток прошлых лет	-116	100,0	-116	100,0	0,0
Нераспределенная прибыль отчетного периода	-	-	-	-	-
Непокрытый убыток отчетного года	-	-	-12	-	-
Итого по капиталу и резервам	-108	100,0	-120	111,1	+11,1
Кредиторская задолженность	176	100,0	207	117,6	+17,6
Итого по краткосрочным обязательствам	176	100,0	207	117,6	+17,6
Баланс	68	100,0	87	127,9	+27,9

Проанализировав и  сравнив представленные выше аналитические таблицы, можно сделать следующее описание.

Судя по данным баланса, имущество предприятия за II – III кварталы 2004 г. выросло на 19 тыс. руб. (с 68 до 87 тыс. руб.). В том числе произошло увеличение оборотных активов с 62 тыс. руб. до 82 тыс. руб. на конец III квартала, что в общей стоимости имущества составило 32,3%.

Структура оборотных активов изменилась за счет следующих статей:

-   запасы увеличились с 12 тыс. руб. до 69 тыс. руб. Прирост составил 57 тыс. руб. Это привело к увеличению налога на добавленную стоимость;

-   краткосрочная дебиторская задолженность уменьшилась с 48 тыс. руб. до 11 тыс. руб., что в общей стоимости имущества составило 70,6% и 12,6% соответственно.

Рассмотрим "пассивную" часть баланса. Источники формирования имущества за анализируемый период увеличились с 68 тыс. руб. до 87 тыс. руб. на 19 тыс. руб., в том числе:

-   собственные средства увеличились с -108 до -120 тыс. руб.;

-   обязательства предприятия составляют 237,9% в составе имущества предприятия, они возросли с 176 до 207 тыс. руб. Увеличение, в основном, произошло за счет задолженности перед поставщиками и заказчиками, по оплате труда, перед бюджетом и внебюджетными фондами.

Обобщив рассмотренные показатели, сделаем следующие выводы.

Активы предприятия возросли за счет увеличения производственных запасов, в первую очередь сырья и материалов, что не могло не сказаться на ликвидности предприятия, поскольку произошло затоваривание складов предприятия.

Более ликвидные средства - дебиторская задолженность и денежные средства по удельному весу снизились в активах предприятия.

При анализе пассивной части баланса обращают на себя внимание увеличение кредиторской задолженности предприятия.

В течение II – III кварталов 2004 г. предприятие не имело долгосрочных обязательств и краткосрочных заемных средств.

Обобщая рассмотренные показатели можно сказать, что на данном предприятии за год произошёл рост имущественного потенциала предприятия. Чтобы говорить об эффективности данного потенциала, необходимо проанализировать данное предприятие на ликвидность и платёжеспособность и выяснить, сможет ли предприятие погасить все свои краткосрочные обязательства без нарушений сроков погашения, и имеет ли предприятие достаточное количество денежных средств и их эквивалентов, достаточных для расчетов по кредиторской задолженности, требующей немедленного погашения.

Перед тем, как дать оценку финансовому состоянию предприятия, рассчитаем исходные данные (таблицы 12 и 13).

Таблица 12

Исходные данные для расчета коэффициентов ликвидности,
финансовой и рыночной устойчивости в 2004 г.

Показатели	Порядок расчета	I квартал	II квартал	III квартал
1	2	3	4	5
1.Сумма оборотных средств (ОС)	Оборотные активы (стр. 290)	2495	68	87
2.Сумма денежных средств, расчетов и прочих активов (ДСА)	Денежные средства (стр. 260) + Краткосрочные финансовые вложения (стр. 250) + Дебиторская задолженность до 12 мес. (стр. 240)	737	48	11
3.Сумма денежных средств и краткосрочных финансовых вложений(ДСФ)	Денежные средства (стр. 260) + краткосрочные финансовые вложения (стр. 250)	729	0	0
4. Сумма срочных обязательств (ОП)	Кредиторская задолженность (стр.620) + Заемные средства (стр. 610) +Прочие краткосрочные пассивы (стр.660)	2492	176	207
5. Запасы и затраты	Запасы (стр. 210) + НДС (стр. 220)	1758	13	71

Продолжение таблицы 12

1	2	3	4	5
6. Сумма собственных оборотных средств (СОС)	Собственный капитал (стр. 490) - Внеоборотные активы (стр. 190)	3	-114	-125
7. Сумма собственных и приравненных к ним долго­срочных заем­ных средств (СОСдз)	Собственный капитал (стр. 490) + Долгосрочные пассивы (стр. 590) - Внеоборотные активы (стр. 190)	3	-114	-125
8.Сумма собственных долгосрочных и краткосроч­ных заемных средств (СОСдзк)	Собственный капитал (стр. 490) + Долгосрочные пассивы (стр. 590) + Заемные средства (стр. 610) - Внеоборотные активы (стр. 190)	3	-114	-125
9.Сумма основных средств и внеоборотных активов (ОСВ)	Внеоборотные активы (стр. 190)	7	6	5
10.Сумма источников собственных средств (Исос)	Собственный капитал (стр. 490)	10	-108	-120
11. Сумма всех обязательств (0В)	Долгосрочные пассивы (стр. 590) + Краткосрочные пассивы (стр. 690)	2492	176	207
12.Сумма величины валюты баланса (ВБ)	Итог баланса	2502	68	87

Таблица 13

Исходные данные для расчета коэффициентов деловой активности

Показатели	Порядок расчета	I квартал	II квартал	III квартал
1. Выручка от реализации (ВР)	Выручка без НДС (стр. 010) (ф. №2)	10313	10256	3047
2. Средняя величина валюты баланса (ВБср)	(Итог баланса на начало года + Итог баланса на конец года) / 2	1279	2570	155
3. Средний остаток оборотных средств (Оср)	(Оборотные активы на начало года + Оборотные активы на конец года) / 2	1278	61	82
Средняя величина ис­точников соб­ственных сред­ств (Исос ср)	(Собственный капитал на начало года + Собственный капитал на конец года) / 2	10	-108	120

Анализ ликвидности баланса позволяет оценить кредитоспособность предприятия, т.е. способность рассчитываться по своим обязательствам. Ликвидность определяется следующими коэффициентами:

а) Коэффициент абсолютной ликвидности равен отношению наиболее ликвидных активов к сумме наиболее срочных обязательств и краткосрочных пассивов. Под наиболее ликвидными активами понимают денежные средства предприятия и краткосрочные финансовые вложения.

Краткосрочные обязательства предприятия включают кредиторскую задолженность, краткосрочные кредиты и заемные средства.

б) Коэффициент критической ликвидности показывает, какую часть своих обязательств, предприятие может погасить при условии поступления также средств от дебиторов, поэтому для расчета этого коэффициента к денежным средствам и долгосрочным финансовым вложениям добавляется дебиторская задолженность до 12 мес.

в) Коэффициент текущей ликвидности показывает, сможет ли предприятие рассчитаться по своим краткосрочным обязательствам всеми оборотными активами.

Коэффициенты ликвидности приведены в таблице 14.

Таблица 14

Коэффициенты ликвидности в 2004 г.

Показатели	Порядок расчета	Норматив	I квартал	II квартал	III квартал
1. Коэффициент текущей ликвидности	К = ОС / ОП	>2	1,00	0,39	0,42
2. Коэффициент критической ликвидности	К = ДСА / ОП	>0,8	0,29	0,71	0,12
3. Коэффициент абсолютной ликвидности	К = ДСФ / ОП	>0,2	0,29	0,04	0,05

Показатели ликвидности предприятия за анализируемый период находятся на очень низком уровне и не соответствуют нормативу.

Числовое значение коэффициента абсолютной ликвидности указывает на высокий уровень краткосрочных обязательств. Так, во II – III кварталах 2004 г. ООО «Камское сафари» не смогло бы вообще за счет своих денежных средств погасить все свои срочные обязательства. При этом не наблюдается никаких положительных сдвигов.

Величина коэффициента критической ликвидности уменьшилась с 0,71 во II квартале г. до 0,12 в III квартале. Значение коэффициента находится на неудовлетворительном уровне.

Большее внимание следует обратить на изменения коэффициента текущей ликвидности. Хотя его величина также уменьшилась ко II кварталу с 1,00 до 0,39, но к III кварталу стала расти и составила 0,42. Эта положительная тенденция во многом обусловлена ростом оборотных активов.

Оценка финансового состояния предприятия будет неполной без анализа финансовой устойчивости. Анализируя платежеспособность, сопоставляют состояние пассивов с состоянием активов. Это, как уже отмечалось, дает возможность оценить, в какой степени предприятие готово к погашению своих долгов. Задачей анализа финансовой устойчивости является оценка величины и структуры активов и пассивов. Это необходимо, чтобы ответить на вопросы: насколько предприятие независимо с финансовой точки зрения, растет или снижается уровень этой независимости и отвечает ли состояние его активов и пассивов задачам ее финансово-хозяйственной деятельности. Показатели, которые характеризуют независимость по каждому элементу активов и по имуществу в целом, дают возможность измерить, достаточно ли устойчиво анализируемое предприятие в финансовом отношении.

Финансовая устойчивость является отражением стабильного превышения доходов над расходами, обеспечивает свободное маневрирование денежными средствами предприятия и путем эффективного их использования способствует бесперебойному процессу производства и реализации продукции.

Финансовая устойчивость предприятия оценивается как абсолютными, так и относительными показателями.

Абсолютные показатели используются для определения типа финансовой устойчивости предприятия. Всего выделяют 4 типа:

а) Абсолютная устойчивость финансового состояния (практически не встречается) - собственные оборотные средства полностью обеспечивают запасы и затраты;

б) Нормально устойчивое финансовое состояние - запасы и затраты обеспечиваются суммой собственных оборотных средств и долгосрочными заемными источниками;

в) Неустойчивое финансовое состояние - запасы       и затраты обеспечиваются за счет собственных оборотных средств, долгосрочных заемных источников и краткосрочных кредитов и займов;

г) Кризисное финансовое состояние — запасы и        затраты не обеспечиваются источниками их формирования, т.е. предприятие находится на грани банкротства.

Таблица 15

Абсолютные показатели финансовой устойчивости в 2004 г.

Показатели	Порядок расчета	I квартал	II квартал	III квартал
1. Излишек (+) или недостаток (-) собственных оборотных средств	К = СОС – ЗЗ	-1755	-127	-196
2. Излишек (+) или недостаток (-) собственных и долгосрочных заемных источников формирования запасов и затрат	К = СОСдз - 33	-1755	-127	-196
3. Излишек (+) или недостаток (-) всех общей величины основных источников формирования запасов и затрат	К = СОСдзк -33	-1755	-127	-196

Исходя из вышеуказанных показателей, можно сделать вывод, что в 2004 г. у предприятия было кризисное финансовое состояние. Это связано с тем, что запасы и затраты не обеспечиваются источниками их формирования, т.е. предприятие находится на грани банкротства.

Также финансовая устойчивость определяется относительными показателями (табл. 16):

Таблица 16

Относительные показатели финансовой и рыночной
устойчивости в 2004 г.

Показатели	Порядок расчета	Норматив	I квартал	II квартал	III квартал
1. Соотношение собственных оборотных средств и запасов и затрат	К = СОС/ 33	>0,6	0,0017	-	-
2. Обеспеченность запасов и затрат собственными и приравненными к ним долгосрочными заемными средствами	К = СОСдз /33	-> 1	0,0017	-	-
3. Индекс постоянного актива	К = ОСВ / Исос	<1	0,7	-0,56	-0,04
4. Коэффициент автономии	К = Исос/ ВБ	>0,5	0,0078	-0,04	-0,77
5. Коэффициент соотношения собственных и заемных средств	К=ОВ/ Исос	<1	249,2	-1,63	-1,725
6. Коэффициент маневренности	К = (Исос -ОСВ) / Исос	>0,33	-248,2	0,019	0,034

Значение коэффициента обеспеченности запасов и затрат собственными и приравненными к ним долгосрочными заемными средствами был равен коэффициенту соотношения собственных оборотных средств и запасов и затрат, что связано с отсутствием у предприятия на протяжении трех лет долгосрочной кредиторской задолженности.

Снижение коэффициента автономии свидетельствует о снижении финансовой устойчивости предприятия, повышении риска финансовых затруднений в будущие периоды. Такая тенденция, с точки зрения кредиторов, снижает гарантии погашения предприятием своих обязательств, а для самого предприятия предоставляет менее широкие возможности привлечения дополнительных заемных средств.

2.4. Анализ деловой активности предприятия

Одним из направлений анализа результативности является оценка деловой активности анализируемого объекта. Деловая активность проявляется в динамичности развития предприятия, достижении им поставленных целей, что отражают абсолютные и стоимостные показатели.

Деловая активность в финансовом аспекте проявляется, прежде всего, в скорости оборота его средств. Анализ деловой активности заключается в исследовании уровней и динамики разнообразных финансовых коэффициентов - показателей оборачиваемости. Они очень важны для предприятия.

Во-первых, от скорости оборота средств зависит размер годового оборота.

Во-вторых, с размерами оборота, а, следовательно, и с оборачиваемостью связана относительная величина условно-постоянных расходов: чем быстрее оборот, тем меньше на каждый оборот приходится этих расходов.

В-третьих, ускорение оборота на той или иной стадии кругооборота средств влечет за собой ускорение оборота и на других стадиях.

Финансовое положение предприятия, ее платежеспособность зависят от того, насколько быстро средства, вложенные в активы, превращаются в реальные деньги. На длительность нахождения средств в обороте оказывают влияние разные внешние и внутренние факторы.

К внешним факторам относятся: отраслевая принадлежность; сфера деятельности предприятия; масштаб деятельности предприятия; влияние инфляционных процессов; характер хозяйственных связей с партнерами.

К внутренним факторам относятся: эффективность стратегии управления активами; ценовая политика предприятия; методика оценки товарно-материальных ценностей запасов.

Оборачиваемость средств, вложенных в имущество предприятия, может оцениваться:

а) скоростью оборота - количество оборотов, которое делают за анализируемый период капитал предприятия или его составляющие;

б) периодом оборота - средний срок, за который возвращаются в хозяйственную деятельность предприятия денежные средства, вложенные в производственно-коммерческие операции.

Показатели деловой активности представлены в табл. 17.

Таблица 17

Показатели деловой активности в 2004 г.

Показатели	Порядок расчета	Норматив	I квартал	II квартал	III квартал
1. Отдача всех активов на конец последнего отчетного периода	К-ВР/ ВБср	³ 1	-	0,071	0,141
2. Оборачиваемость оборотных средств на конец последнего отчетного периода	К = ВР / Оср	> 3		0,519	0,869
3. Фондоотдача	К=ВР/ ОСср		-	0,088	0,176
4. Отдача собственного капитала	К=ВР/ Исос ср	³ 1	-	0,080	0,163

Сравнивая результаты финансово-хозяйственной деятельности за III квартал 2004 г. с I кварталом можно сказать, что все коэффициенты деловой активности стали выше, что непосредственно связано с увеличением выручки от реализации.

Однако их значение еще далеко от норматива.

2.5. Анализ прибыльности и рентабельности

Анализ доходности хозяйствующего субъекта характеризуется абсолютными и относительными показателями. Абсолютный показатель доходности - это сумма прибыли, или доходов. Результативность и экономическая целесообразность функционирования предприятия оценивается не только абсолютными, но и относительными показателями. Относительными показателями является система рентабельности. В широком смысле слова понятие рентабельности означает прибыльность, доходность. Предприятие считается рентабельным, если результаты от реализации продукции (работ, услуг) покрывают издержки производства (обращения). Кроме, того, образуют сумму прибыли, достаточную для нормального функционирования предприятия.

Экономическая сущность рентабельности может быть раскрыта только через характеристику системы показателей. Общий их смысл - определение суммы прибыли с одного рубля вложенного капитала. И поскольку это относительные показатели - они практически не подвержены влиянию инфляции.

Коэффициенты рентабельности представлены в таблице 18.

Таблица 18

Показатели рентабельности

Показатель	Порядок расчета	Период
		I квартал	II квартал	III квартал
1. Рентабельность продаж	Прибыль от реализации / Выручка от реализации	0,224	0,268	0,277
2. Рентабельность всего капитала	Прибыль отчетного периода / Средний итог баланса	-	0,037	0,003
3. Рентабельность собственного капитала	Прибыль отчетного периода / Средняя величина собственного капитала	-	0,041	0,044
4. Рентабельность основной деятельности	Прибыль отчетного периода/ Себестоимость реализованной продукции	0,298	0,309	0,326
5. Удельный вес затрат в стоимости продукции	Себестоимость реализованной продукции / Выручка от реализации	0,824	0,811	0,803

По итогам финансово-хозяйственной деятельности за III квартал показатели рентабельности незначительно повысили свои значения относительно I и II кварталов. Рентабельность продаж увеличилась с -0,224 до 0,277;

Рентабельность собственного капитала увеличилась с 0,041 до -0,044;

Рентабельность основной деятельности увеличилась с 0,298 до 0,326;

Удельный вес затрат в стоимости продукции снизился с 0,824 до 0,803. Однако в целом предприятие находится на рентабельном уровне.

На основе проведенного анализа финансовой деятельности ООО «Камское сафари» за 2004 г. были сделаны следующие выводы.

За данный период увеличились, как стоимостные, так и натуральные показатели деятельности предприятия. В результате превышения темпов роста выручки над темпами роста себестоимости снизились затраты на 1 руб. товарной продукции. Объем убытков сократился, но в большей мере не из-за инфляционных процессов, а из-за роста объёмов товарооборота.

Анализ ликвидности показал, что показатели ликвидности имеют очень низкое значение, что говорит, о том что, если ситуация не изменится мы не сможем превратить все свои активы в деньги для покрытия всех необходимых платежей. Однако, несмотря на такую ситуацию, имеет место положительная динамика коэффициентов ликвидности.

Анализ финансовой устойчивости показывает, что на данном этапе предприятие находится в неустойчивом финансовом состоянии.

Анализ деловой активности показал, что положительную тенденцию имеет коэффициент общей оборачиваемости капитала, а также другие коэффициенты, за счет увеличения выручки от реализации.

Анализ рентабельности показал, что коэффициенты находятся на низком уровне, что говорит о недостаточно эффективном вложении средств.

В целом, с учетом приведенных отрицательных и положительных моментов финансового состояния ООО «Камское сафари» можно сделать вывод, что оно находится на низком уровне, но по мере наращивания объемов товарооборота финансово-экономическое положение предприятия может улучшиться.

3. предложения по совершенствованию
деятельности предприятия

3.1. Предложения по совершенствованию товарного ассортимента и
товарной структуры товарооборота

Математическая теория нечетких множеств, созданная в 60-е гг. для решения узкой утилитарной задачи распознавания образов, в настоящее время имеет приложения в самых различных областях научной и хозяйственной деятельности. В основе данной теории лежат понятия нечеткого множества и функции принадлежности. Пусть Е – множество, счетное или нет, и х – элемент Е. Тогда нечеткое подмножество  множества Е определяется как множество упорядоченных пар {(x, m_A(x)}, "x Î E,  где  m_A(x) – характеристическая функция принадлежности, принимающая свои значения во вполне упорядоченном множестве М, указывающая степень принадлежности элемента х подмножеству А. Множество М называется множеством принадлежностей.

Применение теории нечетких множеств проиллюстрируем на примере вычисления перспективного ассортимента розничного предприятия – ООО «Камское сафари» в одном товарном профиле при фиксированной торговой зоне. Под перспективным ассортиментом в данном случае понимается набор товаров, которые заведомо будут иметь спрос среди потребителей – в данном случае населения района эффективной коммерческой деятельности магазина. Нахождение перспективного ассортимента гарантирует магазину формирование ассортиментного ядра, которое будет реализовано на рынке с минимальным риском, а также помогает отразить общие тенденции того потребительского рынка, на котором магазин осуществляет свою коммерческую деятельность.

Успешное решение задачи нахождения перспективного ассортимента позволяет принять решение о заключении сделки при анализе поступающего коммерческого предложения.

Дано:

Х = {x₁, x₂, … , x_n} – множество товаров, имеющихся в ООО «Камское сафари»;

Y = {y₁, y₂, … , y_p} – множество признаков товаров;

Z = {z₁, z₂, … , z_m} – множество рассматриваемых потенциальных покупателей ООО «Камское сафари».

Требуется определить перспективный ассортимент магазина, т.е. набор x_j для удовлетворения предполагаемых запросов из Z.

Модель строится при следующих допущениях:

-   на рынке действуют поставщик и потребители – соответственно ООО «Камское сафари» и потенциальные покупатели;

-   товары x1, x2, … , xn характеризуются р признаками;

-   степени принадлежности признаков y1, y2, … , yp товарам варьируются между отдельными товарами x1, x2, … , xn;

-   один товар предпочитается другому всякий раз, когда его признаки у по степени важности более близки к оценке потребителя zj.

Пусть x_R : X x Y ® [0, 1] – функция принадлежности нечеткого бинарного отношения R, определяемая с помощью эксперта.

Отношение R представляется в матричной форме следующим образом:

         y₁               y₂        …          y₃

В этой матрице элементы каждой строки выражают относительные степени принадлежности признаков определенным товарам. Чем выше значения, тем более важен признак. Для расчетов используем следующие товары: x₁ – рыболовные снасти; x₂ – охотничье оружие; x₃ – туристические товары; x₄ – средства ориентирования на местности; x₅ – товары для активного отдыха; x₁ – товары для лыжного спорта. Пусть y_S : Y x Z ® [0, 1] – функция принадлежности нечеткого бинарного отношения S. Для всех y Î Y и всех z Î Z y_S(y, z) равна степени совместимости покупателя z с признаком y. Чем выше эта функция, тем более данный признак совместим с конкретной группой потребителей.

В матричной форме это отношение имеет вид:

       z₁                 z₂        …          z₃

Значение матрицы S отражают относительные степени важности признаков Yi при принятии группой потребителей z_j решения о покупке товаров в рассматриваемом нами торговом предприятии.

Из матриц R и S получаем матрицу Т:

z₁               z₂         …       z₃

элементы которой определяются функцией принадлежности

,

для всех х Î Х, y Î Y, z Î Z.

Сумма  равна степени нечеткого подмножества, указывающей число важнейших признаков y, которое присуще товару х с точки зрения групп потребителей.

Далее строится матрица:

,

где конъюнкция L означает операцию попарного минимума.

Порог разделения l ассортимента ограничивается условием

l < min max min (m_Ai (x, z_i), m_Aj (x, z_j).

           ^{i, j         x}

После того, как порог l выбран, можно для любого z определить уровневое множество:

М_i = {x | m_Ai (x) > min max min (m_Ai (x, z_i), m_Ai (x, z_j))}

            ^{i, j        x}

"x Î M_i

Пусть

w(z_i) – весовая функция, задающая для каждой группы потребителей его вес по итогам предыдущих покупок. Ассортимент ООО «Камское сафари»  описывается объединением уровневых множеств:

М =

Вычисление перспективного ассортимента помогает ООО «Камское сафари» определить:

-   как оптимизировать товарный ассортимент (какие товары обязательно следует иметь в продаже при сохранении сложившейся структуры потребителей);

-   как изменить ассортиментную концепцию при заданном изменении зоны обслуживания, т.е. какие стратегические действия предпринять в случае выхода из числа обслуживаемых потребителей отдельных групп населения;

-   как оптимизировать зону обслуживания (в нашем случае это район эффективной коммерческой деятельности) при исключении из ассортимента тех товаров, признаки которых не удовлетворяют магазин, или включении тех товаров, признаки которых устраивают его).

Пусть ООО «Камское сафари» имеет 6 групп товаров для охоты, рыбалки и туризма {x₁, x₂, … , x_n} и осуществляет продажу трем основным группам потребителей: z₁ – мужчины в возрасте 18-25 лет; z₂ – мужчины с доходом 3000-5000 руб.; z₃ – охотники и рыболовы в возрасте 26-45 лет.

В качестве рассматриваемых признаков товаров возьмем следующие:

-   у1 – цена;

-   у2 – качество;

-   у3 – частота потребления;

-   у4 – энергетическая ценность;

-   у5 – ступень жизненного цикла товара.

Пусть x_R : X x Y ® [0, 1] и y_S : Y x Z ® [0, 1] задаются следующими матрицами:

,                 ,

а значения весовой функции равны:

w(z₁) = 30, w(z₂) = 20, w(z₃) = 15.

Характеристики товаров, стоящие в матрице R, указывают, например, что товар x₄ – дорогой, высококачественный, покупаемый нечасто, но только поступает на рынок и еще неизвестен покупателям.

Характеристики покупателей, стоящие в матрице S, указывают, например, что вторая группа потребителей стеснена финансовыми возможностями и поэтому предпочитают покупать недорогие товары, что следует из значения функции y_S (y₄, z₂).

Вычисляем матрицу Т:

Заранее отметим, что уже на этом этапе можно предположить, что товар х₆, как следует из последней строки матрицы Т, по всей видимости, будет пользоваться спросом у всех трех групп потребителей.

Попарными сведениями получаем матрицу W:

Далее находятся элементы в каждом из столбцов матрицы W:

max min (m_A1 (x, z₁), m_A2 (x, z₂)) = 0,586;

                ^x

max min (m_A1 (x, z₁), m_A3 (x, z₃)) = 0,525;

                ^x

max min (m_A2 (x, z₂), m_A3 (x, z₃)) = 0,5;

                ^x

Минимальная из этих величин – 0,5. Далее в матрице Т выбираем для l наибольшее возможное значение, которое было бы меньше 0,5 и получаем l = 0,475. Применяя это значение в качестве порога разделения, получаем

М₁ = {x₁, x₂, x₃, x₄, x₅, x₆},

М₂ = {x₁, x₃, x₅, x₆},

М₃ = {x₄, x₆}.

Таким образом, финансовые возможности первой группы потребителей позволяют ей покупать весь спектр продукции, предлагаемой ООО «Камское сафари»; вторая группа потребителей не обращает особого внимания на качество предлагаемых товаров, а третья группа в силу ограниченных финансовых возможностей покупает только относительно недорогие товары. Большой спрос на товар х₆ не случаен: это товары для зимних видов спорта, обладающие устойчивым спросом в любом торговом предприятии спортивной направленности. Воспользовавшись значениями весовой функции, получаем значения ассортимента:

М = {50х₁, 30х₂, 50х₃, 45х₄, 50х₅, 105х₆}.

Следовательно, в ООО «Камское сафари» следует ввести в товарооборот товары для зимних видов спорта, а в перспективе можно ввести средства ориентирования на местности, в то же время широкий ассортимент охотничьего оружия вводить нецелесообразно, поскольку не позволяет торговая площадь.

3.2. Предложения по совершенствованию цен

Цены претерпевают любые изменения на рынке под воздействием спроса и предложения. Спрос можно определить как желание и возможность потребителя купить товар или услугу в определенное время и в определенном месте. Величина спроса на товар определяется влиянием следующих факторов:

Dх = f (Tх, Y, Рх, Ру, Р, W, F),

где Dx - спрос на товар;

Tx - потребность покупателя в данном товаре;

Y - доход потребителя;

Px - цена на этот товар;

Py - цена товара-заместителя;

P - цена на дополняющий товар;

W - уровень благосостояния, то есть покупательная способность потребителя;

F - мнение потребителя относительно перспектив его экономического благосостояния.

Закон спроса показывает спрос между ценами и количеством товаров, которые могут быть приобретены при каждой данной цене. Он говорит о том, что при прочих равных условиях при низкой цене удастся продать больше товаров, чем по высокой. Поэтому между рыночной ценой товаром и тем его количеством, которое может быть куплено по данной цене, устанавливается строгое соотношение.

В механизме рыночного равновесия не менее важную роль играет предложение. Предложение - это то количество товаров (услуг), которое продавцы готовы предложить в конкретное время и в конкретном месте.

На величину предложения оказывают влияние различные факторы (рост себестоимости приводит к снижению предложения, а снижение себестоимости приводит к увеличению предложения, зависит также от динамики цен, монополизации). К числу основных факторов, воздействующих на величину предложения, относятся другие источники получения фирмой прибыли. Большинство фирм производят не один, а несколько видов товаров. Цена, при которой объем спроса в точности равен предложению, есть рыночная цена (или точка равновесия). Это именно та цена, по которой товары действительно будут обменены на деньги.

Рыночная или равновесная цена товара устанавливается при соответствии спроса и предложения. На конкурентном рынке цена равновесия находится в точке пересечения кривых спроса и предложения. Состояние равновесия никогда не бывает статистическим, оно постоянно меняется под влиянием спроса и предложения. Сущность равновесия спроса и предложения заключается в достижении общего экономического равновесия рынка, когда товары находят своих покупателей через механизм рыночного ценообразования. Именно взаимосвязь цен конкурентного равновесия создает общее равновесие рынка.

Разработка ценовой стратегии, ее определение и реализация в ООО «Камское сафари»  должны начинаться с постановки цели. Но чтобы разработать стратегию, этого мало. Поэтому, для правильного выбора и разработки ценовой стратегии необходимо провести следующие анализы:

-   анализ издержек;

-   определение спроса;

-   анализ цен и товаров конкурентов.

Данные исследования позволяют определить влияние различных факторов на возможную деятельность и положение на рынке и в соответствии с этим положением избрать ценовую стратегию.

Обеспечение сбыта - это главная цель торговых предприятйи, осуществляющих свою деятельность в условиях жесткой конкуренции, когда существует множество аналогичных магазинов с аналогичными товарами. Для достижения поставленной цели используются заниженные цены - цены проникновения; они предназначены для захвата большей доли рынка и способствуют увеличению объема сбыта.

Следующим этапом установления цены является определение спроса. Нельзя устранить или отложить этот важный этап, так как совершенно невозможно определить цену, не изучив спрос на данный товар. Проводя анализ спроса, магазин должен выяснить, каким образом высокая или низкая цена, назначенная на товары, отразятся на спросе.

На величину спроса влияют разные факторы, среди которых выделяются потребность в товаре, отсутствие замены или конкурентов, платежеспособность потенциальных покупателей, покупательские привычки и тому подобное. Приспосабливая цену товара к спросу, следует помнить, что спрос по-разному реагирует на цену. Степень чувствительности спроса к изменению цены показывает коэффициент эластичности спроса. Деятели рынка при определении спроса обязательно рассчитывают его.

Существенное влияние на цену оказывает поведение конкурентов и цены на товары в их магазинах. ООО «Камское сафари»  необходимо знать цены на товары в магазинах конкурентов и отличительные черты их товаров, чтобы правильно определить свои собственные цены. С этой целью делаются сравнительные покупки, в результате которых проводится анализ цен, товаров и качества.

Пройдя все описанные этапы установления цены, проанализировав кривую спроса, рассчитав издержки обращения, зная цены конкурентов, магазин может приступить к определению цены на товар. Очевидно, что оптимальная цена должна возмещать все издержки обращения, а также обеспечивать получение определенной нормы прибыли.

Минимально возможная цена определяется оптовой ценой продукции, максимальная - наличием каких-то уникальных достоинств в товаре. Цены товаров у конкурентов и товаров-заменителей дают средний уровень, которого и следует придерживаться при назначении цены.

Наиболее простой и распространенной считается методика «Средние издержки плюс прибыль», которая заключается в начислении наценки на себестоимость товара. Величина наценки, добавляемая магазином, может быть стандартной для каждого вида товара и широко дифференцируется в зависимости от вида товара, стоимости единицы изделия, объема продаж и т. д. Однако стандартная наценка не позволяет в каждом конкретном случае учесть особенности покупательного спроса и конкуренции, а следовательно, и определить оптимальную цену! И все же данная методика очень популярна. Это объясняется тремя причинами. Во-первых, как бы тщательно продавцы не изучали спрос покупателей и цену конкурентов, но издержки они знают лучше. Поэтому, устанавливая цены на базе издержек, они не обязаны все время пересматривать цены вслед за колебаниями спроса. Во-вторых, признано, что это самый справедливый метод по отношению к продавцу, и к покупателю. В-третьих, метод уменьшает ценовую конкуренцию, так как все фирмы отрасли рассчитывают цену по одному и тому же принципу "Средние издержки плюс прибыль", поэтому их цены очень близки друг к другу.

Процесс ценообразования на товары не заканчивается установлением окончательной цены. В связи с тем, что на рынок и уровень сбыта товаров влияет немало постоянно меняющихся факторов (политическая нестабильность, общеэкономические факторы, демографическая ситуация и т. д.), перед магазином возникает необходимость управления ценами, то есть после того как ценовая стратегия начинает претворяться в жизнь, она обычно требует постоянной точной «поднастройки» для учета изменений в издержках, конкуренции и спросе. Управление ценами осуществляется при помощи внесения соответствующих изменений в цены.

3.3. Предложения по совершенствованию форм и методов сбыта

Стимулирование влияет на поведение потребителя, пре­вращая его из потенциального в ре­ального покупателя. Есть операции по стимулированию сбыта, которые относятся к жесткому типу - существенное снижение цен, продажа дополнительного количест­ва товара при неизменных ценах. Это эффективно, если речь идет о ко­ротком отрезке времени, но дорого обходятся производителю. В настоящее время эти операции по стимулированию сбыта носят бо­лее мягкий характер (игры, конкурсы покупателей и пр.). Они более эф­фективны в создании позитивного имиджа това­ра.

Сочетание «жестких» и «мягких» методов стимулирования сбыта по­буждает покупателя к совершению немедленной покупки, и если стимулирование отвечает ожиданиям покупателя и согласуется со спецификой товара, то оно внуша­ет потребителю симпатию, интерес и преданность с меньшими, по сравне­нию с рекламой, затратами.

 

- целевая премия                         - талон на продажу со скидкой

- конкурсы                         - продажа по сниженным ценам

- игры                                 - образцы товара

- стимулирование              - дополнительное количество

                                             товара

                                           - упаковка, пригодная для дальней-

                                              шего использования

                                           - испытание товара, дегустация

                                           - премии

                                           - конкурсы

                                      - игры, лотереи

            

                       - талон на продажу со скидкой

                      - скидки

                      - продажи по сниженным ценам

                      - образцы товара

                      - конкурсы

                      - игры

                                    

Сбытовой                                   Торговый                       Потребитель

  аппарат                        посредник

 

Рис.6. Основные средства и объекты воздействия стимулирования продаж

Стимулирование сбыта может пре­следовать многие цели. Выбор зави­сит от того, на кого направлено стиму­лирование (целевых аудиторий). Потребитель, несомненно, обладает наибольшей значимостью. Вся поли­тика коммерческой деятельности сводится к воздейст­вию именно на потребителя. Широкий спектр приемов стимулирования сбы­та был создан с единственной целью - самым эффективным образом при­влечь потребителя к товару и удовле­творить его запросы. Цели стимулирования потреби­телей сводятся к следующему:

-   увеличить число покупателей;

-   увеличить число товаров, куп­ленных одним и тем же покупате­лем (таблица 19).

Таблица 19

Цели стимулирования

ЦЕЛИ
СТРАТЕГИЧЕСКИЕ	СПЕЦИФИЧЕСКИЕ	РАЗОВЫЕ
Увеличить число потребителей; Увеличить количество товара, покупаемого 1 потребителем; Увеличить оборот до показателей, намеченных в плане маркетинга; Выполнить показатели плана продаж.	Ускорить продажу наиболее выгодного товара; Повысить оборачиваемость кого-либо товара; Избавиться от излишних запасов; Придать регулярность сбыту сезонного товара; Оказать противодействие возникшим конку­рентам; Оживить продажу товара, сбыт которого пере­живает застой.	Извлечь выгоду из ежегодных событий (Рождество, Новый год и т.д.); Воспользоваться отдельной благоприятной воз­можностью (годовщина открытия, откры­тие нового отдела и т.п.); Поддержать рекламную компанию.

Основные средства стимулирова­ния можно объединить в соответствии с объектом воздействия. Применительно к розничному магазину различные виды стимулирования можно классифицировать по их про­исхождению и воздействию на клиен­тов:

Общее стимулирование при­меняется на месте продажи. Слу­жит инструментом общего оживле­ния торговли. Этот вид стимулирования одновре­менно объединяет продажу по сни­женным ценам, демонстрацию товара, дегустации, игры, праздничное убранство торго­вых залов, афиши, таблички с поясне­ниями, броские рекламные объявле­ния, а так же рекламную компанию в прессе (распространение листовок с купонами, дающими право на покупку со скидкой, вручение подарков в слу­чае приобретения определенного ко­личества товара, конкурсы, игры).

 

       Объем

       продаж

                                      Стимулирование

 

                                                        Тенденция до стимулирования

                                                                                               Время

 

Рис. 7. Усиление тенденции к росту сбыта за счет стимулирования

Избирательное стимулирова­ние - размещение товара вне мест общей выкладки на выгодной позиции. Товар может быть сосредоточен так­же в каком-либо месте торгового зала, например, выставка-продажа новинок из ассортимента рыболовных снастей. Этот вид стимулирования включает также размещение товаров на вынос­ных лотках или в тележках, располо­женных в проходах или на пересече­нии торговых линий. При этом реклама используется в меньшей степени. Используются толь­ко рекламные планшеты и указатели.

Индивидуальное стимулирова­ние - осуществляется в местах об­щей экспозиции товаров и, как пра­вило, исходит от производителя. Рекламная афиша, указатель, план­шеты, показывают, что в отношении определенного товара и группы това­ров осуществляется стимулирование в виде снижения цен, конкурсов, игр, премий. Меры по стимулированию воспри­нимаются потребителем лишь в тот момент, когда он останавливается пе­ред магазинной полкой с конкурирую­щими товарами.

Стимулирование потребителей воспринимается ими как «бесплатный подарок» или развлечение. Потреби­тель имеет возможность выбора среди предложенных ему вариантов стимулирования и безразличен к тому, от кого идет стимулирование - от производителя или торговой сети. Опросы показали, что потребитель предпочи­тает такие виды стимулирования, как бесплатные об­разцы, сопровождающие покупку, дополнительное ко­личество товара, предоставляемое бесплатно, прода­жа по сниженным ценам, за которыми с некоторым от­рывом следует скидка при повторной покупке. Операции по стимулированию тогда завоевывают потребителя, когда они дают немедленный (или с не­которой отсрочкой) выигрыш или экономию.

Потребитель очень восприимчив к продаже со скид­кой. Его привлекают товары, цена на которые времен­но снижена, а из двух аналогичных товаров разных ма­рок он купит более дешевый. Однако он с подозрени­ем относится к товарам, которые слишком часто пред­лагаются с этикеткой «специальная цена». Тем не менее ему бы хотелось, чтобы период про­дажи по сниженным ценам продолжался как можно дольше.

3.4. Предложения по совершенствованию рекламной политики

В рамках стратегии развития, направленной на достижение долгосрочных задач и целей, особое значение приобретают усилия по использованию рекламы в качестве основных средств маркетинговых коммуникаций.

С целью наиболее эффективного решения стратегических задач в области рекламы необходимо четко представление об особенностях товара, знать сильные и слабые стороны компании, обладать информацией о рынке - знать возможности, которые он предлагает, и представлять себе проблемы деятельности на этом рынке. Необходимо четко спланировать рекламную кампанию в отношении сроков средств рекламы, задействованных в кампании, рекламного бюджета и т.д.

Реклама не только позволяет информировать потребителей о товаре, на который есть спрос на рынке, но и создавать этот спрос, в особенности на развивающихся рынках. Однако проведенный анализ средств и методов рекламы в ООО «Камское сафари» показал, что она является крайне неактивной. В ООО «Камское сафари» практически не используется визуальная реклама, за исключением использования товарного знака фирмы в некоторых элементах оформления вывесок и ценников. Практически полностью отсутствует реклама сторонних фирм, товары которых продаются в этом магазине. Хотя, кроме принесения определенного дохода от своего размещения, эта реклама помогла бы более эстетическому виду торгового зала магазина. Все вышесказанное позволяет заключить, что в ООО «Камское сафари» слишком мало внимания уделяется маркетинговой деятельности. Между тем проведение полноценной рекламной кампании, позволило бы ООО «Камское сафари» укрепить свои позиции на рынке, привлечь дополнительных покупателей и тем самым увеличить свою прибыль.

Расходы на рекламу в ООО «Камское сафари» совсем незначительны по сравнению с общим товарооборотом, а эффективность рекламной кампании напрямую зависит от средств, вложенных в нее. Несмотря на то, что качественная реклама требует значительных денежных средств, все затраченные средства должны окупиться в определенный срок. Хотя целесообразность затрат, безусловно, должна быть предварительно просчитана экономистами.

В идеале, реклама должна быть настолько эффективной, чтобы большинство людей, увидевших ее сказали бы: «Жаль, что я не зашел в этот магазин. Я хотел бы быть там вместе со всеми покупателями». Естественно, на столь внушительный результат, как правило, рассчитывать не приходится, однако в любом случае реклама могла бы принести заметную пользу магазину.

Характерной чертой современной рекламы является приобретение ею новой роли в результате вовлечения в процесс управления производственно-сбытовой деятельностью промышленных и сервисных фирм. Суть новой роли рекламы в том, что она стала неотъемлемой и активной частью комплексной системы маркетинга, уровень развития которой определяет качество и эффективность рекламно-информационной деятельности производителя и ее соответствие новым требованиям мирового рынка.

В условиях быстрого обновления товарного ассортимента особенно заметен массовый переход от создания образа конкретного товара к собирательному образу товарных семейств. И этот собирательный образ как бы является ответвлением образа фирмы-производителя — символа более высокого порядка. Запоминающийся потребителю товарный знак-эмблема товара или фирмы, нередко сливающихся в один символ, обеспечивает преемственность благожелательного отношения к конкретным видоизменяющимся со временем товарам.

Еще одним направлением рекламной деятельности, получившим в последнее время существенное развитие и, в основном, представляющим престижную рекламу на корпоративном уровне, а также рекламу товарных знаков, является спонсорство — финансирование различных спортивных, общественных событий, научных экспедиций и т.д.

Таким образом, в многоцелевой рекламной работе, направленной, в конечном счете, на увеличение сбыта производимых ими товаров и получение дополнительной прибыли, престижная реклама отличается большим разнообразием форм и методов.

В связи со спецификой реализуемой ООО «Камское сафари» продукцией, необходимо, на мой взгляд, уделить особое внимание брендингу — это деятельность по созданию долгосрочного предпочтения к товару, основанная на совместном усиленном действии на потребителя товарного знака, упаковки, рекламных обращений, материалов сейлз промоушн и других элементов рекламы, объединенных определенной идеей и однотипным оформлением, выделяющих товар среди конкурентов и создающих его образ (brand image).

Брендинг — это обоснованная маркетинговыми исследованиями совместная творческая работа рекламодателя, реализующей организации и рекламного агентства по созданию и широкомасштабному (использующему разнообразные виды, средства, формы и методы рекламы) внедрению в сознание потребителя персонализированного бренд-имиджа — образа замаркированного определенным товарным знаком товара или семейства товаров.

Создатели бренд-имиджа учитывают физические свойства продукта, чувства, которые он вызывает у потребителя, и апеллируют не только к сознанию, но и к эмоциям, воздействуя на подсознание. Если товару на рынке сопутствует успех, высокая репутация, то всегда найдутся подобные ему товары, повторяющие его пользующийся популярностью образ. Поэтому брендинг — постоянно развивающаяся деятельность, отсекающая конкурентов.

Вместе с тем эффективная реализация брендинга — дело отнюдь не простое. Ее результативность зависит не только от профессиональных знаний и предпринимательской культуры рекламодателя и рекламного агентства, с которым он сотрудничает, но и от их умения работать с интеллектуальной собственностью, товарными знаками, дизайном, текстами.

Большинство западных специалистов по рекламе сходится во мнении, что в ближайшие годы директ-маркетинг потеснит все другие виды рекламной деятельности и станет доминирующим в сфере маркетинговых коммуникаций. На мировом рынке директ-маркетинг развивается втрое эффективней, чем реклама в средствах массовой информации, и по сравнению с ней для рекламных агентств вдвое прибыльней. Одна из причин этого феномена заключается в том, что благодаря повсеместной компьютеризации стало возможным решить прежде неразрешимую задачу — соединить в рекламной кампании массовый охват с индивидуальным подходом к каждому отдельному потребителю. Суть директ-маркетинга состоит в установлении при посредничестве рекламных агентств долгосрочного взаимовыгодного и развивающегося партнерства между производителем и персонально известными потребителями.

ООО «Камское сафари» вполне могло бы использовать некоторые элементы директ-маркетинга для извещения своих потенциальных покупателей о поступлении в магазин новых видов товаров, о проведении распродаж в магазине. Это не только способствовало бы лучшей информированности покупателей, но и помогло бы созданию имиджа фирмы, как максимально заботящейся о своих покупателях, что, безусловно, положительно повлияло бы на активность покупателей.

3.5. Оценка недостатков в планировке торгового зала

При правильной организации планировки магазина и размещения в нем товаров очень эффективно и способствует быстрой бесперебойной реализации товаров. При этом ускоряется возврат оборотных денежных средств предприятий, устанавливаются деловые контакты производителей с покупателями и потребителями продукции, спрос возрастает и превышает предложение, что, в свою очередь, является объективной основой расширения производства и повышения эффективности хозяйственной деятельности.

Планировка магазина – это естественный инструмент торговли и важный регулятор спроса и предложения. Принятый курс на интенсификацию экономики, упрочение рыночных принципов, острая необходимость в решении социальных проблем, повышение качества и расширение ассортимента выпускаемой продукции поставили в области развития торговли конкретные задачи, решению которых способствует организация комплекса маркетинговых мероприятий, одной из составляющих которого является современная планировка магазина. Организация эффективной планировки магазина – это весьма сложная задача, для реализации которой требуется четкая и слаженная работа квалифицированных специалистов торгово-сбытовых, маркетинговых или специальных рекламных подразделений, что и определяет важность и актуальность выбранной темы.

Владельцы магазинов на практике все больше и больше убеждаются в том, что оформление и планировку магазина нельзя рассматривать просто фоном, на котором расположен товар. Это особенно верно для товаров непродовольственной группы. Любого руководителя торгового предприятия интересует вопрос о том, как сделать магазин эффективно работающим, т.е. приносящим максимальную прибыль. В рекомендациях специалистов по этому поводу обычно говорится о реконструкции и обновлении торгового зала, переводе магазина из одного формата в другой, автоматизации торговли и т.д.

Чтобы ООО «Камское сафари» приносило высокую и стабильную прибыль, то помимо должного качества и цены необходимо обратить внимание на множество других деталей: важно, чтобы покупатель легко сориентировался при поиске товара на витринах, смог его рассмотреть во всех деталях, увидеть в самом выгодном освещении. Да и само убранство интерьера (чистота, уют, мягкие цвета или оригинальный дизайн) подсознательно формируют у покупателя мнение: “да, это мой магазин, и покупать я буду здесь”. Далеко не последнюю роль в формировании этого мнения играет оснащение магазина торговой мебелью.

Следующий этап - оформление фасада. Фасад магазина должен выглядеть привлекательно и понуждать людей заходить в него. Кроме того, хорошо оформленный фасад повышает осведомленность о существовании магазина. Покупатели, возможно, решат посетить его позже. Следует сделать яркую, привлекательную вывеску. Некоторые фирмы занимаются изготовлением вывесок для магазинов, но иногда используют их как свою рекламу, поэтому подходить к этому вопросу следует внимательно. Название магазина должно выделяться на основном фоне и содержать указание на род деятельности. Необходимо  создать своему заведению имидж, соответствующий его типу. Можно установить освещенную вывеску, но для этого, возможно, понадобится специальное разрешение.

Витрины магазина - основной инструмент рекламы. Естественно, витрины необходимо регулярно мыть. Помимо привлечения покупателей, витрины показывают, что в данный момент продается на льготных условиях, с сезонной скидкой, и понуждают покупателей покупать эти товары. Можно делать специальные выставки товаров на Рождество, Пасху и другие праздники.

Витрины - это продолжение торгового зала и должны рассматриваться как таковой. Выставки товаров следует регулярно менять. Некоторые товары в витринах блекнут и теряют свою привлекательность. Витрину нужно хорошо освещать. Здесь можно использовать различные методы освещения, например, подсветить определенные товары прожекторами. Витрину не следует перенасыщать товарами, иначе она выглядит беспорядочной и реальный потенциал товаров не виден. Оформление выставок и составление рукописных плакатов можно поручить профессионалам.

Магазин должен быть размещен логически так, чтобы покупатель, проходя рядом с ним, видел сопутствующие товары и покупал их. Основные товары следует располагать вдали от дверей, чтобы покупатель проходил через весь магазин мимо других товаров, в результате чего многие покупки совершаются спонтанно. Расположение оборудования также зависит от продаваемого товара.

В магазине возникают своеобразные "горячие точки", в которых объем продажи выше (например, у кассы). В этих местах следует располагать товары, продаваемые на льготных условиях, и те товары, которые Вы хотите продать быстро. Если разместить товары на уровне глаз, они будут раскупаться быстрее тех, которые лежат ниже и выше этого уровня. Товары не должны лежать слишком высоко, если Вы хотите дать покупателям возможность рассмотреть их перед покупкой. Для того, чтобы победить в конкурентной борьбе, магазин должен создать для покупателей приятные условия.

Тип магазина до некоторой степени определяет поведение персонала в процессе продажи. В некоторых случаях требуются глубокие знания продаваемых изделий, чтобы помочь покупателю принять более обоснованное решение. Покупатель постепенно приобретает уверенность в необходимости покупки, что очень важно, если товар достаточно дорогой.

Необходимо привлечь внимание покупателей к предлагаемым Вами товарам или услугам. В противном случае потенициальные покупатели обратятся к Вашим непосредственным конкурентам.

Привлечь покупателей можно с помощью соответствующего демонстрационного эффекта, хорошего внешнего оформления магазина.

Безусловно, самое сильное средство внешнего воздействия - это витрина магазина, а также соответствующее внутреннее оформление:

-   прилавков;

-   пола;

-   полок;

-   различных приспособлений.

Вся обстановка должна привлекать внимание. Если есть возможность придать ей хотя бы небольшое движение, - еще лучше. Движущиеся предметы сразу бросаются в глаза. Это может быть какое-нибудь электромеханическое устройство типа раскачивающихся шариков, показ видеокассеты, демонстрация сотрудниками образцов предлагаемых товаров и др.

Многие поставщики товаров смогут снабдить различными материалами, рекламирующими эти товары, например:

-   листовками;

-   наклейками на оконные стекла;

-   щитами в полный человеческий рост.

Размещение товара в торговом зале предполагает определение места товара в торговом зале, по высоте и длине торговой полки. Конкретные рекомендации зависят от типа товара, которые можно разделить на четыре основные группы:

-   быстропродающиеся товары, обеспечивающие магазину хороший оборот. Средняя цена на такие товары покупателю известна, поэтому если цена для него привлекательна, то он может стать постоянным клиентом магазина;

-   стандартные товары, которые покупатель рассчитывает их купить в магазине и если они отсутствуют, то уйдет в другой магазин;

-   товары импульсного спроса, должны быть заметны и привлекать внимание. Размещаются на отдельных, ярких стойках, а также у касс;

-   товары специального назначения, за которыми покупатель приходит только в конкретный магазин. Магазин, имеющий эти товары, запоминаются покупателям.

Дополнительная точка продажи дает покупателю еще один шанс увидеть и выбрать товар. Поэтому она располагается отдельно от основной, и на ней дублируются самые продаваемые товары. Особенно эффективно дополнительные точки продажи действуют, располагаясь по внешнему периметру торгового зала (где проходит 80% покупателей), а также около касс.

Продукция должна быть выложена таким образом, чтобы поиск нужного товара был максимально облегчен.

Выкладка также должна организовывать заимствование популярности слабыми марками у более сильных. Для этого сильные марки (виды) начинают и заканчивают ряд на полке. Таким образом, слабые (менее знакомые потребителю) товары, будут находиться в пределах "стен замка", организованных сильными товарами, и заимствовать у них дополнительное внимание покупателей.

Наличие часов, согласно теории мерчендайзинга, является частью сервиса магазина. Покупатель, может не спеша ходит по магазину, выбирая товар, всегда зная сколько время.

Одной из важных составляющих концепции магазина является технологическая планировка, т.е. совокупность всех помещений торгового предприятия в определённой взаимосвязи, обеспечивающей наиболее рациональную организацию оперативных процессов. Она является непременным условием создания или реконструкции магазина, позволяя добиваться максимально эффективного использования имеющихся торговых площадей.

Эффективность вовсе не предполагает, чтобы каждый метр торговых или вспомогательных помещений магазина был занят оборудованием или товаром. Рациональное использование площадей торгового предприятия означает то, что каждый квадратный метр помещения учитывается в операционном процессе и выполняет в нём строго определённую функцию. Задача заключается в том, чтобы заставить работать каждый метр площади с наибольшей отдачей.

Торговый зал — основной инструмент продажи товаров и обслуживания покупателей в любом формате магазина, поэтому всегда актуальным является вопрос о том, какова должна быть его площадь. Специалисты знают, что это очень важный вопрос, потому что в общей теории магазиностроения отношение торговой площади SТ к общей S0 определяет коэффициент эффективности (Кэ) использования общей площади магазина:

Кэ = Sт : Sо                                       (11)

Чем выше полученное значение, тем эффективнее используется площадь магазина.

В ООО «Камское сафари» коэффициент эффективности составляет 0,27, т.е. несколько ниже оптимального значения, что требует совершенствования планировки магазина.

В торговом зале вся площадь по функциональному назначению делится на установочную (предназначенную для размещения оборудования), расчётно-кассовую, для движения покупателей (проходы), для выкладки товара, для работы продавцов и др.

Особое значение имеет установочная площадь. Она определяется по размерам внешних границ торгового оборудования или вспомогательных конструкций  По ней можно судить об эффективности размещения оборудования в торговом зале.

Специалисты пришли к выводу, что показателем эффективности размещения оборудования в торговом зале является коэффициент установочной площади (Ку), определяемый как отношение установочной площади к общей площади торгового зала. Средний показатель близок к 0,3 по большинству групп товаров. Это норма, отклонение oт которой должно заставлять задуматься о повышении эффективности работа зала.

Таким образом, основной задачей ООО «Камское сафари» является совершенствование торгового ассортимента, в целях чего торговый ассортимент предприятия должен быть сформирован на высказанных выше соображениях о процентном соотношении тех или иных видов товаров, а их размещение в торговом зале выполнено также на основе сформулированных предложениях.

При успешном внедрении данного проекта и соблюдении всех заданных параметров ООО «Камское сафари»  не только увеличит товарооборот, но и даст толчок к успешной деятельности. С введением проекта одновременно будут решаться следующие задачи:

-   оперативного контроля объема реализованных товаров в магазине;

-   наличия товарных запасов;

-   своевременное пополнение товарного ассортимента магазина;

-   проведение маркетингового анализа товарооборота и анализа эффективности рекламных мероприятий;

-   качественного обслуживания покупателей.

3.6. Расчет эффективности предлагаемых мероприятий

Подсчитать экономическую эффективность отдельных мероприятий по совершенствованию деятельности торгового предприятия в целом можно лишь косвенно из-за множества неподдающихся учету рыночных факторов. Невозможно, например, провести грань между эффективностью рекламы и результатами контактов потребителей с другими людьми, а также особенностей сезонных продаж или случайно возникших обстоятельств, таких, например, как изменение цен или разорение конкурента. Относительная экономическая оценка эффективности мероприятий сводится к сравнению объемов реализации или полученных доходов до и после проведенных мероприятий по совершенствованию деятельности магазина и соотнесением полученных доходов с ассигнованиями на эти мероприятия.

Также ответ на вопрос об эффективности коммерческих компаний решается с помощью исследований. Они включают опрос наиболее типичных представителей покупателей. В частности, целесообразно выяснить, что именно они знают о вашем магазине, в чем видят преимущества и выгоды от покупки товара или пользования услугами, как они узнали о существовании магазина, какой образ сложился у них, что им в магазине нравится, что не нравится и что, по их мнению, следует изменить, дополнить.

Ход процесса совершенствования можно контролировать практически на каждом его этапе, учитывая косвенные признаки благополучия или появившихся трудностей. Например, имеет смысл обратить особое внимание на мнения продавцов и покупателей об изменениях и их результатах, следить за числом запросов на поставку товара или запросами на дополнительную информацию, анализировать причины их возникновения. Эффективность рекламы выражается в изучении знакомства целевой аудитории с информацией об исследуемой фирме и ее товарах, а также о том, что именно о них известно, какой образ фирмы и товаров сформировался и каково отношение к ним.

Создать представление о товарах и фирме, а тем более сформировать хорошее отношение к ним не всегда легко. Это требует времени и определенной стратегии. Отношения на рынке - это, в первую очередь, человеческие отношения. Реклама позволяет формировать нужные представления об исследуемой фирме у широкой аудитории, на основе которых легче строить отношения.

Информация, полученная таким образом, представляет для рекламодателя ценный источник сведений для работы по совершенствованию рекламы как в части текста и графики, так и с точки зрения выбора каналов для ее распространения. Не следует забывать, что реклама - лишь один из маркетинговых инструментов, оказывающих воздействие на сбыт товара и, следовательно, при снижении уровня продаж, предметами анализа, помимо рекламы, должны стать сам товар и цена на него, маршрут распространения и места продажи товара, особенности людей, имеющих к этому отношение. В частности, можно активизировать работу продавцов, изменить цены, организовать распродажу. Именно по этой причине при оценке эффективности рекламы учитывается комплекс создавшихся на рынке условий реализации и всех факторов, способствующих или препятствующих решению маркетинговых задач.

Определение эффективности произведенных изменений в деятельности магазина, как важного контролирующего элемента деятельности, является актуальной проблемой. Большинство специалистов считает, что затраты на эти изменения должны рассматриваться как неизбежные расходы, подобно расходам на исследования, обучение, оборудование, т.е. для достижения запланированного объема реализации необходимо поддерживать определенный, выработанный рыночной практикой процент отчислений, зависящий от этого объема.

Тем не менее относительную эффективность кампаний установить можно: во-первых, соотношением объемов продаж или прибыли до и после проведения кампании и затраченной на нее суммы, а во-вторых, изменением процента информированности заданной аудитории о магазине, его товарном знаке, продукции и услугах.

В последнем случае эффективность оценивается тем, насколько она выполняет свою информационную функцию.

Рассчитанные выше 1 предложения по изменению структуры товарного ассортимента основываются на сокращении доли следующих товарных групп: рыболовные снасти – с 12 до 19% (3%), охотничье оружие – с 16 до 13% (3%), товары для ориентирования на местности – с 7 до 3% (4%), туристические товары  – с 5 до 4 (1%), прочие товары  – с 3 до 2% (1%). В итоге это дает 12% товаров для зимних видов спорта. Из них 6% планируется составят лыжи, 3% - сноуборды и 3% - прочие товары. Учитывая возможность наценки на эти виды товаров до 20% в отличие от 10% сокращаемых товарных групп, это даст нам дополнительные 12% роста прибыли магазина, а также, в связи с увеличением пропускной способности магазина, это может косвенно повлиять на увеличение товарооборота магазина и по другим товарным группам.

Насколько увеличивается объем продаж, если о товаре стало известно дополнительно 25% аудитории, а предпочтение к марке увеличилось на 10%? Чтобы ответить на этот вопрос, следует произвести так называемые замеры торговой эффективности. Для этого существует два основных способа. Способ сравнения объемов продаж с расходами за определенный период времени и способ разработки собственной экспериментальной программы.

В рамках настоящей работы, естественно, невозможно провести полноценное исследование эффективности предлагаемых изменений в исследуемом магазине, а подобные исследования непосредственно службами магазина не проводятся, поэтому эффективность оценим лишь приблизительно, опросив некоторое число потенциальных покупателей.

Как показали результаты опроса, примерно 40% покупателей при покупке товаров обращают внимание на размещенные рекламно-информационные листки, однако большая часть довольствуется собственными предпочтениями. В то же время, по мнению 70% покупателей, в случае размещения в магазине красочных рекламных плакатов с информацией о том или ином товаре, они, безусловно, обратили бы на него внимание при покупке.

Более 80% покупателей не заметили в последние 2 года существенных изменений в рекламном оформлении магазина. Примерно половина покупателей считает, что размещение рекламных щитов поблизости от магазина способно привлечь внимание дополнительного числа покупателей.

Чтобы выявить, в какой степени предложения повлияли на рост товарооборота, анализируют оперативные и бухгалтер­ские данные. При этом следует иметь в виду, на реализации товара сказываются также его качество и потребительские свойства, цена, внешний вид и  др.

Дополнительный товарооборот под воздействием произведенных изменений определяется по формуле

,                                                                                (12)

где ТД - дополнительный товарооборот;

ТС -  среднедневной товарооборот до периода совершенствования, руб.;

П - прирост среднедневного товарооборота за период, %;

Д - количество дней учета товарооборота.

Таблица 20

Объем продаж, руб.

Наименование товара	Реализация (руб.)
	Январь 2005	Февраль 2004
Охотничье оружие	95470	112974
Рыболовные снасти	46409	76162	15911	139631
Итого	157790	328767

ТС - 5635 тыс. руб.

П – 88,2%

Д - 31 день

 руб.

Установить, насколько мероприятия являются эффективными, можно, проследив связь между затратами на них и объе­мом продаж, как показано в табл. 21.

Таблица 21

Объем продаж и затрат на предложенные мероприятия
ООО «Камское сафари» (план)

Период	Объем реализованной продукции (тыс. руб.)	За­траты (тыс.руб.)	%
1 кв. 2005 г	4804	174	3,6
2 кв. 2005 г	5187	170	3,3
3 кв. 2005 г	5433	167	3,1
4 кв. 2005 г	5572	164	2,9
1 кв. 2006 г	5736	187	3,3
2 кв. 2006 г	5601	183	3,3
3 кв. 2006 г	5598	179	3,2
4 кв. 2006 г	5583	178	3,2

Таким образом, на практике в полной мере определить экономический эффект в большинстве случаев не предоставляется возможным. Однако и приблизительные подсчеты экономической эффективности оправдывают себя, так как позволяют сделать вывод о целесообразности проведения представленных мероприятий.

Заключение

Розничная торговля является важным рычагом маневрирования материальными ресурсами, способствует сокращению излишних запасов продукции на всех уровнях и устранению товарного дефицита, принимает участие в формировании региональных и отраслевых товарных рынков. Через торговлю усиливается воздействие потребителей на производителей; в свою очередь изготовитель сам подбирает потребителей.

Структурная реорганизация розничного звена должна разрабатываться с учётом необходимости углубления наметившейся в последние годы дифференциации торговых структур, обслуживающих различные категории потребителей и предусматривать обеспечение как типового, так и видового разнообразия оптовых структур.

ООО «Камское сафари» необходимо значительное внимание уделять проблемам оптимизации процесса продвижения товаров к потребителю. Результаты хозяйственной деятельности во многом зависят от того, насколько правильно выбраны каналы распределения товаров, формы и методы их сбыта, от широты ассортимента и качества предоставляемых предприятием услуг, связанных с реализацией продукции. Эти вопросы и возможные пути решения были рассмотрены в дипломной работе.

Главная цель, которая ставиться перед коммерческой деятельностью ООО «Камское сафари» - способствовать увеличению прибыли фирмы. Изучение рынков сбыта, определение ассортимента реализуемых товаров, установление цен и прочие вопросы маркетинговых исследований имеют своей целью нахождение оптимальных (с точки зрения получения максимальной прибыли) условий реализации товарной продукции.

На современном этапе перехода к рыночным отношениям в нашей стране повышение эффективности продажи товаров начинает играть важную роль для успешной деятельности любого торгового предприятия. Возросшая конкуренция вынуждает предприятия - изготовителей идти на все большие уступки потребителям и посредникам в сбыте своей продукции с помощью стимулирования. Кроме того, объективным фактором возрастания роли стимулирования является то, что эффективность рекламы снижается из-за растущих издержек и рекламной тесноты в средствах массовой информации.  Поэтому все большее число предпринимателей прибегает к стимулированию сбыта, как к средству, которое может эффективно поддержать рекламную кампанию.

Главной задачей стимулирования является воздействие на потребителя и упрощение процесса продажи. Но прежде, чем дойти до предполагаемого адресата, оно должно быть принято и хорошо представлено торговой сетью. Отсюда возникает необходимость постоянного проведения специальных операций по мотивации и стимулированию торговой сети.

В ходе выполнения дипломной работы была проведена работа по практическому изучению деятельности в ООО «Камское сафари»: ассортиментного перечня, цен и покупательского спроса.

На основе исследования можно сделать вывод, что магазин не совсем успешно справляется с выполнением задач коммерческой деятельности. В результате проведенного анализа был сделан ряд предложений по совершенствованию товарного ассортимента реализуемой продукции, при помощи математического моделирования принято решение о введении в ассортимент магазина широкого ассортимента товаров для зимних видов отдыха, что позволит уменьшить выраженную сезонность продаж. Также сделаны предложения по совершенствованию ценообразования, форм и методов сбыта и рекламной деятельности магазина. Оценена эффективность проведения предложенных мероприятий.

Итогом проделанной работы должно стать улучшение показателей финансовой деятельности ООО «Камское сафари», улучшение обслуживания покупателей, расширение зоны деятельности магазина.

 

Список использованной литературы

1.   Академия рынка:  Маркетинг:  Пер. с фр./ Арман Дайан и др. - М.: Экономика, 2003.

2.   Бадаш Х.З. Экономика предприятия. – Ижевск, УдГУ, 2002.

3.   Баканов М.И., Шеремет А.Д. Теория экономического анализа. - М.: Финансы и статистика, 2003.

4.   Ворст Й., Ревентлоу П. Экономика фирмы. М.: Высшая школа, 2003.

5.   Все  о маркетинге:  Сборник материалов для руководителей предприятий,  экономических и коммерческих  служб.  -  М.: Азимут-Центр, 2004.

6.   Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг: Учеб. пособие / Пер. с нем.  А.М.Макарова; Под ред. И.С.Минько. - М.: Высш. Шк., 2003.

7.   Едронова В.Н., Мизиковский Е.А. Учет и анализ финансовых активов - М.: Финансы и статистика, 2004.

8.   Завгородний В.П., Савченко В.Я. Бухгалтерский учет, контроль и аудит в условиях  рынка - К.: Издательство “Блиц-Информ”, 2004.

9.   Ковалев В.В. Финансовый анализ - М.:, Финансы и статистика, 2003.

10. Кузнецова Е.В. Финансовое управление компанией - М.: Правовая Культура, 2003.

11. Моляков Д.С. Финансы предприятий отраслей народного хозяйства: Учеб. Пособие. - М.: Финансы и статистика, 2004.

12. Новодворский В.Д., Пономарева Л.В., Ефимова О.В. Бухгалтерская отчетность: составление и анализ - М.: Бухгалтерский учет, 2003.

13. Ноздрева Р.Б., Цыгичко Л.И. Маркетинг: Как побеждать на рынке. - М.: ФиС, 2003.

14. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2004.

15. Павлова Л.Н. Финансы предприятий: Учебник для ВУЗов. - М.: Финансы, ЮНИТИ, 2003.

16. Панкратов А.П. Коммерческая деятельность. - М.: ИВЦ «Маркетинг», 2003.

17. Первозванский А.А., Первозванская Т.Н. Финансовый рынок: расчет и анализ - М.: Инфра-М, 2003.

18. Петров С.П. Основы предпринимательства и организационно-правовые нормы хозяйствования. – М.: Экономика, 2003.

19. Пунин Е.И. Маркетинг, менеджмент и ценообразование на предприятиях в условиях рыночной экономики. – М.: Международные отношения, 2003.

20. Ревенко П., Вольфман Б., Киселева Т. Финансовая бухгалтерия - М.: Инфра-М, 2004.

21. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. - Минск, ИП “Экоперспектива”, 2003.

22. Стоянова Е.С. Финансовое искусство предпринимателя -  М.: Перспектива, 2003.

23. Финансовый анализ деятельности фирм - М.: Ист-Сервис, 2004.

24. Финансовый менеджмент: теория и практика / Под ред. Стояновой. - М.: Перспектива, 2003.

25. Финансы / Под редакцией В.М.Родионовой. - М.:Финансы и статистика, 2003.

26. Финансы предприятий: Учебное пособие/ Е.И.Бородина, Ю.С. Голикова, Н.В.Колчина, З.М. Смирнова; Под ред. Е.И.бородиной. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2002.

27. Хруцкий Е.А. Современный маркетинг. - М.: Финансы и статистика, 2004.

28. Шеремет А.Д. Теория экономического анализа - М.: Экономика, 2004.

29. Шеремет А.Д., Сайфуллин Р.С. Финансы предприятий. - М.,ИНФРА - М, 2003.

30. Экономика торговли: Б.А.Соловьев, Л.А.Алькевич, В.И.Андросов и др. - М.: Экономика, 2003.

31. Экономика торгового предприятия: Учебник для вузов / А.И.Гребнев, Ю.К.Баженов, О.А.Габриэлян и др. - М.: ОАО «Издательство «Экономика», 2004.