Создание и взаимодействие с дилерской агентской сетью
Создание и взаимодействие с дилерской агентской сетью
Владимир Кеворков
Как
сделать взаимодействие с дилерской и агентской сетью эффективным?
Как
получить от дилеров и агентов обратную связь?
Ответы
на эти вопросы вы найдете в статье. Кроме того, автор подробно разбирает нюансы
составления дилерского договора, описывает возможные схемы мотивации
коммерческих агентов.
Ключевые
слова: дилеры, дилерская сеть, дистрибьюторы, коммерческие агенты, средства
стимулирования дилеров и агентов.
Любой
производитель заинтересован в продаже своей продукции оптовыми партиями. В
доперестроечные времена эти функции для него успешно реализовывали
многочисленные оптовые базы, объединения культ-, хоз- и промтоваров, ОРСы, УРСы
и подобные им организации. Сегодня их место все более уверенно занимают дилеры
и дистрибьюторы.Создание собственной дилерской сети должно осуществляться в
строгом соответствии с утвержденной маркетинговой стратегией предприятия и
опираться на данные изучения рынка. Само по себе завоевание новых регионов и
ниш рынка не может быть самоцелью. В то же время, если реализуемая продукция
требует организации сервисного обслуживания, то выбор региона должен учитывать
и географическую привлекательность его для потребителей из близлежащих
регионов. Не в последнюю очередь на выбор региона влияет и расположение
подобных центров основных конкурентов, информацию о деятельности которых надо
тщательным образом проанализировать.Прежде чем приступать к поиску партнеров на
роль дилера в регионе, необходимо разработать базовые критерии оценки компаний,
которые претендуют на эту роль и согласовать их с руководителями коммерческой и
юридической служб и/или, если таковая имеется в структуре предприятия, со
службой экономической безопасности.К этим критериям традиционно относятся:
опыт
компании в реализации подобной продукции в прошлом;
наличие
у компании собственной клиентской базы;
наличие
собственных складских помещений и/или сервисного центра;
известность
компании в регионе;
наличие
квалифицированных специалистов по организации сервисного обслуживания;
общее
финансовое состояние компании.Проверка юридического статуса и текущего
финансового состояния компании потенциального дилера очень важна, однако в
современных условиях она не может гарантировать вам стабильности партнера на
сколь угодно долгий промежуток времени и потому не может служить единственным
определяющим критерием выбора.
Дилерские
договорыЭффективное взаимодействие с дилерами во многом будет определяться
проработанностью вариантов заключенных договоров с ними. Здесь, с одной
стороны, следует идти по пути их стандартизации, а с другой - не следует
выхолащивать их и делать совершенно безликими, не отражающими, при соблюдении
общих принципов взаимодействия, специфику взаимоотношений с конкретными
партнерами.Каждому производителю при организации дилерского центра в регионе
хочется, чтобы дилер взял на себя снабжение продукцией всех потребителей в
регионе, и потому нередко дилеру предоставляются исключительные права на
реализацию в регионе. Но всегда следует помнить, что предоставление
исключительных прав подразумевает под собой двустороннюю ответственность со
стороны, как дилера, так и предприятия, которое принимает на себя обязательства
не поставлять продукцию в этот регион никому, кроме дилера. В этом случае
предприятие должно четко определить в договоре квоту поставок по объемам и
ассортименту, которую невозможно рассчитать без маркетингового исследования
рынка региона. Если это сделать невозможно, то в договоре следует предоставить
дилеру преимущественное право, не ограничивающее вас по поставкам продукции в
регион другим партнерам. Дилер, которому предоставляется преимущественное
право, в свою очередь, получает льготы по ассортименту, формам оплаты и первоочередности
поставки. По прошествии какого-то периода успешного сотрудничества к вопросу о
предоставлении ему исключительных прав можно вернуться.Нельзя забывать включать
в договор конкретные обязательства дилера по представлению конъюнктурной информации
в виде форм отчетных документов. Иначе все отчеты по конъюнктуре рынка в
регионе будут иметь безотносительный характер.Следовательно, в типовых разделах
договоров с дилерами должны включаться определения следующих терминов:
территория
(описание географического района, в соответствии с принятым административным
делением), на которой будет реализовываться продукция.Пример:Территорией
торговли является... Продажа продукции Дилером будет ограничена Заказчиками,
которые намерены приобрести продукцию только на данной территории;- характер
предоставляемых дилеру прав на реализацию продукции на территории:
исключительные (эксклюзивные) или не исключительные (преимущественные) с
обязательным указанием объемов реализации в конкретном временном периоде либо в
единицах измерения, либо в стоимостном выражении.Пример:Дилер имеет
преимущественное (не исключительное/эксклюзивное) право продавать продукцию
(товары), указанную в Приложении к настоящему Договору, в пределах оговоренной
территории как независимый продавец.В течение первых 12 месяцев срока действия
Договора Дилер обязуется принять и оплатить Предприятию продукцию на общую
сумму….
ассортимент
реализуемой продукции, в том числе с указанием ассортиментных соотношений по
отдельным видам продукции или товарным группам, в сезон и межсезонный период,
если этот фактор имеет значение;
недопустимость
реализации дилером продукции, которая может рассматриваться как конкурентная.
Пример:Дилер
принимает на себя обязательство не поддерживать любые прямые или косвенные интересы
в развитии торговли любой продукцией, сравнимой с продукцией Предприятия или
признаваемой конкурентоспособной ей, в пределах территории...
порядок
и виды оплаты;
виды
скидок;
рекомендуемое
значение отпускной цены (табл.1);
Таблица
1. Пример описания рекомендуемого значения отпускной цены.
Коэффициент к отпускной цене для дилера, в зависимости от
общей стоимости поставки продукции в денежном выражении
Похожие работы на - Создание и взаимодействие с дилерской агентской сетью
|