Анализ стабильности продаж ООО НПО 'НИИПАВ'

Анализ стабильности продаж ООО НПО 'НИИПАВ'

Содержание

Введение

. Теоретико-методологические основы анализа стабильности продаж предприятия

.1 Понятия и сущность процесса продаж

.2 Сущность и задачи методов анализа стабильности продаж предприятия

.3 Методология использования методов анализа стабильности продаж предприятия

. Характеристика стабильности продаж ООО НПО «НИИПАВ»

.1 Организационно-экономическая характеристика ООО НПО «НИИПАВ»

.2 Анализ основных экономических показателей ООО НПО «НИИПАВ»

.3 Анализ стабильности продаж ООО НПО «НИИПАВ»

. Совершенствование методов продаж ООО НПО «НИИПАВ» посредством разработки мероприятий

.1 Разработка мероприятий по совершенствованию методов продаж ООО НПО «НИИПАВ»

.2 Оценка эффективности предложенных мероприятий

Заключение

Список использованных источников

Введение

Тема данной работы весьма актуальная, так как в условиях рыночных отношений коммерческий успех предприятия зависит не только от производственных возможностей, но и в большей степени от успешного и стабильного сбыта выработанной продукции.

Некоторые экономисты относят к сбытовой политике и коммерческие вопросы: подготовку, проведение переговоров по сделкам купли-продажи, заключение контрактов, контроль за их исполнением. Этим вопросам предприниматели должны уделять самое пристальное внимание. Важнейший показатель сбытовых служб - объем реализации продукции и стабильность продаж. Службы сбыта имеют непосредственную связь с потребителями и изучая их запросы и требования в отношении ассортимента продукции, ее качества и обновления, могут оказывать влияние на весь производственный персонал предприятия, побуждая его к увеличению объема производства и реализации продукции. От работы службы сбыта зависит не только своевременное и полное обеспечение потребителей готовой продукцией, но и в значительной степени финансово-экономическое состояние предприятия. Важную роль сбытовые службы играют в деле выпуска доброкачественной, высокоскоростной продукции, соответствующей нормативным требованиям.

Особенно актуально значение процесса продаж в условиях развития российского рынка:

-   рост количества коммерческих компаний и обострение конкурентной борьбы между ними;

-       возрастает значение процесса продаж в борьбе за завоевание потребителя и его приверженность торговым маркам компании;

-       перенасыщенность рынка товарами приводит к обострению конкурентной борьбы в ходе осуществления процесса продаж;

-       возможность получения дополнительного финансирования и укрепления стабильности кредитных взаимоотношений при эффективном осуществлении процесса продаж в компании;

-       стремление российских предприятий к объединению в крупные холдинги, что позволяет снижать издержки, расширять ассортимент товаров и услуг, бороться с конкурентами и будет способствовать успешно функционирующий внутри коммерческой организации процесс продаж;

-       рост значения процесса продаж как деятельности, направленной на коммуникацию с потребителем с целью создания устойчивого спроса на продукцию;

-       повышаются требования к качеству процесса продаж коммерческого предприятия в деле установления взаимовыгодного диалога с потребителем;

-       процесс продаж, включающий в себя подготовку и обучение торгового персонала, должен использовать человеческие ресурсы своей организации и создавать в этом направлении конкурентное преимущество для компании;

-       необходимость создания новых методов работы службы сбыта с потребителями для проведения повторных продаж.

На основании вышеизложенных характеристик рынка можно заключить, что в современных экономических условиях значение эффективного процесса продаж все больше возрастает. Он выступает одним из главных критериев получения компанией прибыли и сохранения стабильности в условиях ужесточения конкуренции на рынке среди коммерческих предприятий и торговых марок за потребителя. Следовательно, тема данной работы актуальна.

Объект исследования - ООО НПО «НИИПАВ».

Предмет исследования - стабильность продаж на предприятии.

Целью исследования является характеристика теоретических основ методов анализа стабильности продаж на предприятии, оценка и анализ стабильности продаж ООО НПО «НИИПАВ» для разработки мероприятий по совершенствованию методов продаж.

Для достижения поставленных целей необходимо решить следующие задачи:

-   исследовать понятие и сущность процесса продаж;

-       проанализировать сущность и задачи методов анализа стабильности продаж предприятия;

-       изучить методологию использования методов анализа стабильности продаж предприятия;

-       дать организационно-экономическую характеристику ООО НПО «НИИПАВ»;

-       проанализировать основные экономические показатели ООО НПО «НИИПАВ»;

-       оценить стабильность продаж ООО НПО «НИИПАВ»;

-       предложить мероприятия по совершенствованию методов продаж;

-       оценить эффективность предложенных мероприятий.

Структура: работа состоит из содержания, введения, трех глав, две из которых состоят из трех пунктов, а одна - из двух, заключения и списка использованных источников.

В данной работе рассматриваются методы анализа стабильности продаж, их сущность и методология. Дается организационно-экономическая характеристика, а также характеристика основных экономических показателей ООО НПО «НИИПАВ». Проводится анализ стабильности продаж на исследуемом предприятии, разрабатываются мероприятия по совершенствованию методов продаж и оценивается эффективность предложенных методов.

1. Теоретико-методологические основы анализа стабильности продаж предприятия

.1 Понятия и сущность процесса продаж

Основной операцией торгово-технологического процесса является продажа товаров. Вся деятельность магазинов направлена на решение основной задачи - обслуживание покупателей в процессе продажи товаров, наиболее полное удовлетворение их потребностей. Все остальные операции создают необходимые условия для успешного осуществления продажи товаров, то есть носят подчиненный характер, однако от их выполнения зависит не только качество обслуживания покупателей, но и экономическая эффективность. [9]

Продажа товара - это деятельность по планированию и контролю над физическим перемещением материалов и готовых изделий от мест их производства к местам потребления с целью удовлетворения нужд потребителей и выгодой для себя. [12]

Продажа товара - это формирование политики в области стимулирования сбыта, продвижение товара; выбор, планирование и управление инструментами стимулирования сбыта (продажа по предварительным заказам, рекламно-информационная деятельность, искусство сбыта, упаковочное дело); анализ данных продаж, бюджетные квоты продаж и постановка соответствующих целей, координация деятельности торговых агентов; рекламирование деятельности и определение задач рекламы; выбор средств передачи рекламы (телевидение, радио, печать) и управление работой в этой области; установление контактов со средствами массовой информации, рекламными агентствами; разработка образцов, выставочных материалов; установление связей компании с отдельными лицами, общественными организациями, обмен информацией; упаковочное дело, разработка упаковки; мероприятия по сбыту товара; планирование и осуществление продвижения товаров (по продовольственным купонам); разработка мер, направленных на увеличение продаж. [4]

Процесс продажи товаров складывается из следующих элементов:

-   встреча и выявление спроса покупателей;

-       предложение, показ и консультация о свойствах, качестве, способах употребления товара;

-       технические операции по отпуску (отмеривание, нарезка, взвешивание и т.д.);

-       денежные расчеты;

-       оформление покупки и отпуска.

С точки зрения сущности этих элементов их можно рассматривать как коммерческие, психологические и организационно-технические аспекты.

Коммерческие аспекты связаны с показом товара, конкретизацией и выявлением спроса. Организационно-технические включают подготовку товара к продаже, расчеты с покупателями и др. При покупке товаров простого ассортимента преобладают организационно-технические элементы (нарезка, взвешивание, упаковка), при продаже товаров сложного ассортимента (одежда, обувь, теле-, радиотовары и др.) основное место занимают элементы психологического порядка. [35]

Встреча и выявление спроса - начальный элемент процесса продажи, помогающий выявить намерения покупателя и его требования к качеству и цене. Необходимыми условиями хорошей встречи покупателей являются привлекательная витрина, удобный вход в магазин, хороший внешний вид торгового зала, выкладка и размещение товаров, чистота помещения, приветливое и внимательное отношение обслуживающего персонала. От умелого выявления спроса, инициативы продавца в значительной степени зависит и завершение процесса продажи товара. В разговоре с покупателями продавец выявляет и уточняет спрос, кратко и тактично выясняет, какой товар и для чего нужен покупателю.

Предложение, показ, помощь в выборе товаров и консультация - элементы торгового процесса, тесно связанные между собой. Успех достигается в первую очередь хорошей выкладкой товаров в торговом зале. В то же время элементы предложения и показа активизирует продавец-консультант, помогая выбрать товар и консультируя покупателей.

Показ товаров, особенно непродовольственных, - один из главных элементов процесса продажи. Он производится путем хорошей выкладки товаров, их демонстрации в действии и зависит от умения показать достоинства и полезные свойства. [24]

При продаже товаров частого и массового спроса (соль, сахар) показ почти не применятся. Продажа товаров сложного ассортимента требует применения различных способов показа. Показ товаров должен отвечать следующим требованием:

-   инициатива показа товаров должна исходить от продавца-консультанта;

-       товары показывают в тех местах, где они выставлены;

-       показывая товар, следует дать ему полную характеристику, обратить внимание на отдельные его свойства;

-       показ должен осуществляться обдуманно, постепенно. Сначала показывают более простые изделия и немного предметов средней цены. Этим определяют впечатление покупателя, облегчают ему выбор, не рассеивают внимание;

-       при показе не должен создаваться беспорядок: товары, не вызывающие интерес у покупателя, немедленно убирают и дополнительно показывают другие однородные товары;

-       дать возможность покупателю детально ознакомиться с товаром;

-       показ должен сопровождаться объяснениями, советами.

Если нужного товара нет, предлагают равноценный заменяющий. При этом предлагаемый товар подробно характеризуют. Если замена равноценным товаром невозможна, покупателю сообщают примерные сроки поступления интересующего его товара. [29]

Несмотря на предоставление полной самостоятельности в выборе товаров при самообслуживании, многие покупатели нуждаются в квалифицированной консультации работников магазина. Консультации дают в устной или письменной форме, привлекая специалистов разных инженерных специальностей. Консультации могут проводить не только продавцы, но и высококвалифицированные специалисты: инженеры, товароведы, модельеры и др. в качестве письменных консультаций покупателям можно вручить памятку-инструкцию, вкладыш. Немаловажной проблемой для продавца является умение вести торговую беседу - разговор покупателя с продавцом. Хороший продавец, чтобы узнать желание покупателя, начинает беседу искусно построенной системой вопросов. [23]

В процессе отпуска товаров технические операции занимают небольшой удельный вес в затратах времени. Продавцы должны в совершенстве владеть техническими приемами отпуска товаров (нарезка, взвешивание, отмеривание, упаковка и др.).

Отпуск товаров может осуществляться:

-   на рабочем месте продавца;

-       в столе контроля по предъявлении товарного или кассового чека;

-       в узле расчета магазина самообслуживания.

Рекомендуется упаковывать товар на виду у покупателя, с максимальной осторожностью, чтобы своим отношением к товару подчеркнуть его ценность. При продаже непродовольственных товаров с гарантийным сроком продавцы при оформлении покупок заполняют документы, подтверждающие место и время покупки (токарные чеки, заводские паспорта, инструкции и т.д.).

Характер и структура операций по продаже товаров определяются, прежде всего, ассортиментом реализуемых товаров, используемыми формами организации торговли методами продаж. [14]

1.2 Сущность и задачи методов анализа стабильности продаж предприятия

Для анализа стабильности продаж используют XYZ-анализ, он представляет собой анализ стабильности продаж отдельных товаров в ассортименте предприятия. XYZ-анализ позволяет проводить классификацию товаров на основе сравнения стабильности объема их продаж. Целью анализа является прогнозирование стабильности тех или иных объектов исследования, например, стабильности продаж отдельных видов товаров, колебания уровня спроса. [3]

Очень часто он используется вместе с АВС-анализом, что позволяет выделить ключевые для предприятия товары. ABC-анализ - это анализ ассортимента, объема продаж различным группам потребителей, товарных запасов путем деления их на три категории (класса), которые отличаются по своей значимости и вкладу в оборот или прибыль предприятия: А - наиболее ценные, В - промежуточные, С - наименее ценные. [8]

Если АВС-анализ позволяет определить вклад конкретного товара в итоговый результат, то XYZ-анализ изучает отклонения, скачки, нестабильность сбыта. В категорию X включают товары со стабильной продажей, для группы Y допускаются более значительные отклонения, в категории Z оказываются товары, продажи которых точно прогнозировать невозможно, слишком велики колебания. Чем меньше разница между реальной продажей за единицу периода и средним арифметическим продаж за весь период, тем более предсказуемы продажи товара в последующий период. Цель XYZ-анализа - дифференциация товаров в ассортименте по группам в зависимости от равномерности спроса и точности прогнозирования. Эффективнее применять XYZ-анализ в сочетании с АВС-анализом. В этом случае товары разделяются на девять категорий AX, AY, AZ, BX, BY, BZ, CX, CY, CZ. [5]

Использование совмещенного АВС- и XYZ-анализа позволяет:

-   повысить эффективность системы управления товарными ресурсами;

-       повысить долю высокоприбыльных товаров без нарушения принципов ассортиментной политики;

-       выявить ключевые товары и причины, влияющие на количество товаров, хранящихся на складе;

-       перераспределить усилия персонала в зависимости от его квалификации и имеющегося опыта. [13]

К достоинствам данных методов анализа можно отнести следующее:

ABC-анализ позволяет просто и наглядно изучать большую совокупность экономических данных. Данный метод анализа получил большое развитие благодаря своей универсальности и эффективности. Он может применяться как в деятельности оптовых и розничных торговых предприятий, так и в деятельности организаций - производителей товаров и услуг. [22]

Результаты ABC-анализа позволяют в дальнейшем рационализировать деятельность по управлению ассортиментом. Проще и легче контролировать и поддерживать ассортимент 20 позиций, чем 100. Тем более, когда эти 20 позиций дают 80% прибыли. В результате необходимо вести ежедневный ассортиментный и количественный контроль наличия товаров, относящихся к группе А. В то же время выявляются не только прибыльные товары, но и товары, пользующиеся повышенным спросом, зачастую дешевые.

АВС-анализ позволяет произвести достаточно быструю, но в то же время эффективную оценку состояния дел на складе, позволяет рационально решать вопросы управления запасами.

Регулярное сравнение нового и старого ABC-индекса позволяет увидеть, на сколько позиций (вверх или вниз по классификации) товар двигался. Результатом этой классификации является возможность увидеть, какие товары пользуются все большей популярностью (находятся в стадии роста по этапам жизненного цикла товара), а какие в фазе упадка.

Применение ABC-анализа помогает решать задачи сегментирования потребителей, изучения спроса, выбора эффективных маркетинговых инструментов, рационального использования труда сотрудников.

В то же время можно отметить следующие недостатки данных методов:

возможность попадания в группу С товаров-новинок. Возникают трудности в случае динамично меняющейся ситуации, например, при выводе на рынок нового товара (аналогами которого компания до сих пор не торговала) или однократного приобретения каких-то товарных позиций. Когда количество продаж новинки еженедельно растет, XYZ-анализ ничего не даст, товар неизбежно попадет в «нестабильную» группу Z. [20]анализ лишен смысла и для предприятий, работающих под заказ, подобные прогнозы им просто не нужны.

На сегментах рынка, на которых разброс значений ежедневных продаж в течение месяца может составлять 50% и более, применение XYZ-анализа может оказаться бесполезным, поскольку все товары попадут в категорию Z [26].

Как ABC-анализ, так и XYZ-анализ ориентированы на их использование в относительно стабильных условиях внешней среды. Кризисные явления, существенные изменения курса валют и изменение конкурентной ситуации резко уменьшают прогнозную ценность полученных результатов.

Особенно это касается XYZ-анализа, поскольку даже в стабильной ситуации делать прогнозные выводы на основе данных для 3-5 временных периодов надо с большой осторожностью. Следует также признать, что фактическое значение доли оборота объекта имеет больше практического смысла, чем коэффициент вариации.

АВС(XYZ)-анализ может стать основой управления запасами. Например, для товаров, попавших в категорию АХ, учитывая ее финансовую значимость и предсказуемость, должны устанавливаться наиболее жесткие нормативы, соблюдению которых нужно уделять особое внимание. [10]

Матрицу интегрированного анализа можно использовать также для распределения административных ресурсов. Так, товары категории АХ должны обслуживаться самыми опытными и квалифицированными сотрудниками, а товары категории CZ, можно доверить новичкам. Им будет проще работать с категорией, где заказы происходят реже и т.д.

Несмотря на отмеченные недостатки ABC- и XYZ-анализ являются современным инструментом маркетинга, совместное применение которых с другими методами анализа помогает решать вопросы ассортиментной и ценовой политики, выбора рыночных сегментов и каналов сбыта, управления запасами, повышения эффективности использования инструментов маркетинговых коммуникаций. [32]

.3 Методология использования методов анализа стабильности продаж предприятия

В основе XYZ-анализа лежит определение коэффициентов вариации (ν) для анализируемых параметров. Коэффициент вариации - это отношение среднего квадратического отклонения к среднеарифметическому значению измеряемых параметров. [38]

 (1)

где хi - значение параметра по оцениваемому объекту за i-й период;

 - среднее значение параметра по оцениваемому объекту анализа;- число периодов.

Значение квадратного корня есть не что иное, как стандартное отклонение вариационного ряда. Чем больше значение стандартного отклонения, тем дальше от среднеарифметического значения находятся анализируемые значения. Если стандартное отклонение при анализе продаж одного товара равно 15, а у другого товара - 30, это значит, что ежемесячные продажи в первом случае ближе к среднемесячному значению и они более стабильны, чем во втором. Если стандартное отклонение равно 20, то при среднеарифметических значениях 100 и 100 000 это будет иметь существенно разный смысл. Поэтому при сравнении вариационных рядов между собой используют коэффициент вариации. Коэффициенты вариации 20 и 0,2% позволяют понять, что во втором случае значения анализируемых параметров значительно меньше отличаются от среднеарифметического значения. [17]

XYZ-анализ проводится в следующей последовательности:

1.  Определение объекта анализа: клиент, поставщик, товарная группа/подгруппа, номенклатурная единица и т. п.

2.       Определение параметра, по которому будет проводиться анализ объекта: средний товарный запас, руб.; объем продаж, руб.; доход, руб.; количество единиц продаж, шт.; количество заказов, шт., и др.

Чаще всего для анализа используются стоимостные показатели продаж. Товарные запасы - результат действия множества факторов. Запас на складе может существенно зависеть от установленной периодичности поставок, от размера минимальной или максимальной партии, обеспечиваемой поставщиком, от наличия складских площадей. В любом случае выбор параметра для анализа лучше проводить экспериментальным путем, сравнивая результаты, полученные при применении различных параметров.

.    Определение периода и количества периодов, по которым будет проводиться анализ: неделя, декада, месяц, квартал/сезон, полугодие, год. [16]

Периодичность анализа для каждого предприятия сугубо индивидуальна. Периодичность XYZ-анализа должна быть больше срока от момента заказа товара до его получения заказчиком. Чем больше количество периодов, тем более показательными будут результаты.

Особенностями обладает анализ продаж и товарных запасов в компаниях, торгующих бытовой техникой, строительными материалами, запасными частями для автомобилей и т. п. Финансовый план в компании часто составляется на месяц, а реально необходимый горизонт планирования должен быть на полгода. Анализ данных с периодом меньше, чем квартал, просто не имеет смысла. Все товары попадают в категорию Z. Используя XYZ-анализ, надо помнить о надежности полученных результатов, которая возрастает при увеличении используемого объема информации. Исходя из этого, число исследуемых периодов должно быть не менее трех.

Весьма серьезно на результат расчетов может влиять сезонность. Существуют типичные случаи, например, предприятие информировано о повышении сезонного спроса, необходимый запас товаров приобретен или произведен. Но из-за скачков продаж товар переходит в категорию Z. В этом случае целесообразно действовать как при старте нового товара: сравнивать отклонение продаж за анализируемый период от прогноза. При этом оценивается точность планирования. [1]

Для анализа данных по товарам, имеющим значительные сезонные колебания, более правильным и эффективным действием будет выделение сезонной компоненты из фактических данных. Все товары компании надо разделить на группы, имеющие схожую сезонную динамику продаж. Затем для каждой группы нужно определить сезонный тренд и рассчитать сезонные коэффициенты для каждого сезонного тренда. Данные коэффициенты определяются путем деления значения продаж каждого месяца на среднее значение продаж за весь период (по данным сезонного тренда). Затем нужно фактические значения продаж разделить на сезонный коэффициент. В результате мы получим объем продаж товара без учета сезонных колебаний. Сезонный тренд - это значение прогноза продаж на данный месяц. Если прогнозирование не применяется, то надо брать среднее значение продаж в этом месяце за три предыдущих года. Теперь можно проводить XYZ-анализ по полученным данным.

.    По приведенной формуле определяется коэффициент вариации для каждого объекта анализа.

5.       Группирование объектов анализа в соответствии с возрастанием коэффициента вариации параметров.

.        Определение групп X, Y и Z. Табличное и/или графическое представление полученных результатов. [25]

В классическом варианте XYZ-анализа при оптимизации ассортимента товаров к категории X относят товары, характеризующиеся стабильной величиной продаж, незначительными колебаниями в их продажах и высокой точностью прогноза. Значение коэффициента вариации находится в интервале от 0 до 10%.

Категория Y - товары, характеризующиеся некоторыми колебаниями потребности в них (например, сезонными) и средними возможностями их прогнозирования. Значение коэффициента вариации - от 10 до 25%.

Категория Z - товары, продажи которых нерегулярны и плохо предсказуемы, точность прогнозирования невысокая. Значение коэффициента вариации - свыше 25%.

В то же время следует отметить, что эмпирически с учетом специфики сферы применения данного метода, объектов и параметров анализа возможно установление других градаций категорий X, Y, Z., например, для категории X может быть выбран диапазон 0-15%, для категории Y - 16-50%, а для категории Z - 51-100%.анализ представляет интерес для дистрибьюторов и производителей, имеющих свои склады. Любая закупка связана с большими издержками для компании (логистика, хранение и т. д.), а также с прямыми рисками, например, списанием товара по сроку годности. Ведение точной сбалансированной закупки является приоритетной задачей как оптового, так и розничного предприятия. [33]

Применяя XYZ-анализ в отношении своих клиентов, можно строить прогноз продаж на будущие периоды, разрабатывать специальные программы для постоянных лояльных (не подверженных различным всплескам заказов) клиентов, а также проводить мероприятия по переводу клиентов из групп Y, Z в группу X.

Таким образом, применение XYZ-анализа позволяет разделить весь ассортимент на группы в зависимости от стабильности продаж. По полученным результатам целесообразно провести работу по выявлению и устранению основных причин, влияющих на стабильность и точность прогнозирования продаж. При комплексном анализе управления товарными ресурсами наиболее продуктивно совмещение результатов АВС- и XYZ-анализа. [6]

Очень часто XYZ-анализ используется вместе с АВС-анализом, что позволяет выделить ключевые для предприятия товары.анализ вне зависимости от сферы его применения (производственные предприятия, торговые оптовые или розничные предприятия) проводится в следующей последовательности:

.    Выбор объекта анализа. Возможна детализация направлений анализа по каналам сбыта, рыночным сегментам.

2.       Определение параметра, по которому будет проводиться анализ объекта, - средний товарный запас, руб.; объем продаж, руб.; доход, руб.; количество единиц продаж, шт.; количество заказов, шт., и т. п. [11]

Найти единственный параметр, однозначно отражающий позицию анализируемых товаров, представляет сложную задачу. Этот выбор зависит от целого ряда факторов: типа предприятия, скорости товарооборота, сезонности спроса и др. Вследствие этого эмпирическим путем можно попробовать использовать различные параметры и даже выделить группы ABC на основе последовательного применения нескольких параметров, скажем, количества отгруженных заказов, дохода, количества единиц продаж. В итоге могут быть выделены интегральные группы A, B, C. Предварительно весь возможный набор параметров анализа для выбора наиболее предпочтительных из их числа может быть проранжирован по их важности.

.    Составление рейтингового списка объектов по убыванию значимости параметра (вверху располагаются товары приносящие наибольшую долю оборота; внизу списка - приносящие наименьшую).

4.       Определение групп А, В и С.

Для определения принадлежности выбранного объекта к группе необходимо:

-   определить величину параметра для выбранных единиц объекта анализа;

-       рассчитать величину параметра для выбранных единиц накопительным итогом путем прибавления величины параметра к сумме предыдущих оценок, то есть определить долю параметра в суммарной оценке;

-       присвоить названия групп выбранным объектам.

Обычно распределение происходит следующим образом:

Группа А - объекты, сумма долей с накопительным итогом которых составляет первые 50% от общей суммы значений параметров.

Группа В - следующие за группой А объекты, сумма долей с накопительным итогом которых составляет от 50 до 80% от общей суммы значений параметров.

Группа С - оставшиеся объекты, сумма долей с накопительным итогом которых составляет от 80 до 100% от общей суммы значений параметров.

Иногда указываются другие процентные отношения, например, группа A - 15% запасов, B - 20%, C - 65%. [30]

В качестве развития идеи классического ABC-анализа вводят четвертую группу - неликвидов, невостребованную продукцию, которая не приносит дохода и замораживает оборотные средства предприятия. [15]

Результаты проведенных анализов совмещают в матрицу. Наиболее простой вариант совмещения - это отсортировать оба файла с результатами анализа по индексному полю, затем скопировать столбец с группами из одного файла в другой. Лучше из XYZ в АВС, так как фактическое значение доли оборота объекта имеет больше практического смысла, чем коэффициент вариации.

В результате данного совмещения по двум показателям - степень влияния на конечный результат (АВС) и стабильность этого результата (XYZ) получаем 9 групп объектов анализа (табл. 1.1).

Таблица 1.1 - Совмещенная матрица

Каждая из 9 групп объектов анализа индивидуальна и имеет как свою характеристику товара, так и отдельную позицию ассортиментной политики, показанной в таблице 1.2.

Таблица 1.2 - Представление результатов ABC- и XYZ-анализа

Товары групп A и B обеспечивают основной товарооборот компании. Поэтому необходимо, чтобы они постоянно были в наличии. Общепринятой является практика, когда по товарам группы А создается избыточный страховой запас, а по товарам группы В - достаточный. Использование XYZ-анализа позволяет разработать более точную ассортиментную политику и за счет этого снизить суммарный товарный запас.

Товары группы АХ и ВХ отличает высокий товарооборот и стабильность. Необходимо обеспечить постоянное наличие товара, но для этого не нужно создавать избыточный страховой запас. Расход товаров этой группы стабилен и хорошо прогнозируется.

Товары группы AY и BY при высоком товарообороте имеют недостаточную стабильность продаж, и, как следствие, для того чтобы обеспечить их постоянное наличие, нужно увеличить страховой запас.

Товары группы AZ и BZ при высоком товарообороте отличаются низкой прогнозируемостью продаж. Попытка обеспечить гарантированное наличие по всем товарам данной группы только за счет избыточного страхового товарного запаса приведет к тому, что средний товарный запас компании значительно увеличится. По товарам данной группы следует пересмотреть систему заказов. Часть товаров нужно перевести на систему заказов с постоянной суммой (объемом) заказа, по части товаров необходимо обеспечить более частые поставки, выбрать поставщиков, расположенных близко к вашему складу (и снизить тем самым сумму страхового товарного запаса), повысить периодичность контроля, поручить работу с данной группой товаров самому опытному менеджеру компании и т. п. [31].

Товары группы С составляют до 80% ассортимента компании. Применение XYZ-анализа позволяет сильно сократить время, которое менеджер тратит на управление и контроль над товарами данной группы.

По товарам группы СХ можно использовать систему заказов с постоянной периодичностью и снизить страховой товарный запас.

По товарам группы CY можно перейти на систему с постоянной суммой (объемом) заказа, но при этом формировать страховой запас, исходя из имеющихся у компании возможностей.

В группу товаров CZ попадают все новые товары, товары спонтанного спроса, поставляемые под заказ и т. п. Часть этих товаров можно безболезненно выводить из ассортимента, а другую часть нужно регулярно контролировать, так как именно из товаров этой группы возникают неликвидные или труднореализуемые товарные запасы, от которых компания несет убытки. Выводить из ассортимента необходимо остатки товаров, взятых под заказ или уже не выпускающихся. [21]

Матрицу совмещенного анализа можно также применять для рационализации использования труда сотрудников. Товары категории AX должны обслуживаться самыми опытными и квалифицированными сотрудниками, а группу товаров, попавших в категорию CZ, можно доверить новичкам. Им будет несложно работать с категорией, где заказы происходят реже, допуски по отклонениям выше и жестко лимитируется лишь сумма, расходуемая на данную товарную позицию за определенный период. [7]

продажа экономический запас стоимость

2. Характеристика стабильности продаж ООО НПО «НИИПАВ»

.1 Организационно-экономическая характеристика ООО НПО «НИИПАВ»

НПО «НИИПАВ» (научно-исследовательский институт поверхностных активных веществ) является по организационно-правовой форме обществом с ограниченной ответственностью, юридический адрес которого - Россия, Ростовская обл., г. Волгодонск, ул. Химиков, 62. Целью его деятельности является производство поверхностно-активных веществ и композиций на их основе. Продукция данного предприятия применяется в производстве косметических, бытовых, моющих и дезинфицирующих средств, пенообразователей для пожаротушения, препаратов для нефтегазодобывающей промышленности, присадок для битума, лаков, красок и другой продукции. Уставной капитал предприятия составляет 9 100 000 руб.

Исследуемая организация действует на основании Учредительного Договора, Устава в соответствии с Законодательством РФ, является юридическим лицом по российскому законодательству. ООО НПО «НИИПАВ» обладает обособленным имуществом на праве собственности, имеет самостоятельный баланс, расчетный и иные счета в банковских учреждениях Российской Федерации и за рубежом, в том числе валютные счета, печать, штамп с фирменным наименованием Общества, бланки, торговый знак и фирменное наименование. Оно может от своего имени заключать договоры, приобретать имущественные и неимущественные права и нести обязанности, быть истцом и ответчиком в арбитражном суде и отвечает по своим обязательствам всем принадлежащим ему имуществом.

ООО НПО «НИИПАВ» был основан 10 июня 1960 года как филиал Щебекинского научно-исследовательского института синтетических жирозаменителей и моющих средств для сопровождения производственной деятельности Волгодонского химического завода. В июне 1962 года предприятие было переименовано в филиал Всесоюзного научно-исследовательского и проектного института синтетических жирозаменителей. 30 августа 1974 года институт получил современное название - филиал Всесоюзного научно-исследовательского и проектного института поверхностно-активных веществ. В составе появились новые структурные подразделения. В 1992 году на «НИИПАВ» происходит приватизация и реорганизация в акционерное общество. В этот период ВХЗ оказывается банкротом и разделяется на ряд отдельных предприятий. В дальнейшем предприятие выкупает часть производственных мощностей бывшего химического завода и становится полноценным химическим производством. Первая собственная продукция - компоненты для изготовления шампуней, появилась в 1996 году. В 2000 году был завершен первый этап реконструкции предприятия. В декабре 2011 года предприятие сменило форму собственности с ОАО на ООО. В настоящее время «НИИПАВ» обеспечивает более половины потребностей в функциональных ПАВ российских производителей жидких моющих средств. Компания является поставщиком крупных производителей бытовой химии в России.

В состав научно - инженерного центра на сегодняшний день входят: лаборатория катионных и амфотерных ПАВ, лаборатория сырья для ПАВ, сектор применения ПАВ в промышленности и нефтегазодобыче, лаборатория бытовой химии, сектор поисковых исследований, аналитическая группа, лаборатория микробиологии, лаборатория качества продукции, технологический отдел, группа прикладных работ, участок пилотных и опытных установок. Площадь научно-технологического центра составляет 2000 м².

Имущество ООО НПО «НИИПАВ» составляют основные фонды и оборотные средства, а также иные нематериальные активы, стоимость которых отражается в самостоятельном балансе предприятия. Предприятие самостоятельно осуществляет свою хозяйственную деятельность на принципах полного хозяйственного расчета.

Оно несет ответственность за результаты своей хозяйственной деятельности, за выполнение взятых на себя обязательств перед трудовым коллективом и партнерами по заключаемым договорам, перед Госбюджетом и банками согласно действующему законодательству РФ, самостоятельно планирует свою деятельность и определяет перспективы развития, исходя из спроса на производимую продукцию, работы, услуги, целей и задач, предусмотренных Уставом предприятия.

В 2005 году на предприятии приняли долгосрочную программу инвестиционного развития до 2020 года (ДИПАР - 2020) и создания на базе НПО «НИИПАВ» химического комплекса на юге России по производству ПАВ и продуктов на их основе. Комплекс предусматривает производство продукции общим объемом до 60 тыс. тонн/год при инвестициях около 3,5 млрд. рублей. Первый этап программы - модернизация и расширение существующего производства - успешно реализуется. В настоящее время ведется корректировка программы до 2030 года, в которой предусматривается создание новых, в том числе, сырьевых производств.

ООО НПО "НИИПАВ" характеризуется высокой стабильностью и постоянством трудового коллектива. Предприятие уделяет большое внимание вопросам закрепления кадров на предприятии, повышению уровня трудовой дисциплины, поощрению производительного труда. Благодаря этому на предприятии за последних 5-7 лет сформировался устойчивый коллектив, значительно вырос профессиональный уровень его работников. Все это в немалой степени обусловило как высокий уровень заработной платы, так и постоянство трудового коллектива. Среднемесячная заработная плата по предприятию за 2016 г. составила 24600 рублей. В компании работает более 100 человек: половина - на производстве и транспортном подразделении, половина - в управлении и науке. Создатель и президент компании - к.х.н., Почетный химик РФ, Почетный академик МАОН, Чебаксаров Аркадий Иванович; генеральный директор - Почетный химик РФ, Чебаксарова Людмила Васильевна.

.2 Анализ основных экономических показателей ООО НПО «НИИПАВ»

Анализ основных экономических показателей деятельности предприятия позволяет дать общую оценку работы предприятия, не раскрывая внутреннего содержания каждого фактора, повлиявшего на формирование отдельных показателей, а также дать возможность непосредственно ознакомиться с масштабами хозяйственной деятельности и ее особенностями.

Экономическое состояние организации можно рассмотреть на основании таких показателей, как выручка от продаж, численность работающих, фонд заработной платы, прибыль от продажи продукции, рентабельность продукции и т.д.

Основные экономические показатели ООО НПО «НИИПАВ» представлены в таблице 2.1.

Таблица 2.1 - Основные экономические показатели

По данным таблицы 2 видно, что в ООО НПО «НИИПАВ» выручка от реализации продукции в 2016 г. по сравнению с 2014 г. увеличилась на 329 770 000 руб. или 118%. Себестоимость реализованной продукции в 2016 г. по сравнению с 2014 г. выросла на 309 833 000 руб. или на 122%. Прибыль от реализации продукции в 2016 г. составила 45 454 000 руб., что на 19 937 000 руб. выше, чем в 2014 г.

Рентабельность реализованной продукции в 2014 г. составила 9,1 %, что на 17,6 % выше, чем в 2016 г. Снижение рентабельности продукции обусловлено снижением прибыли от продаж. Так, в 2016 году прибыль от продаж снизилась на 15 792 000 руб.

Отрицательным фактором является рост затрат на рубль выручки от продажи продукции.

Положительным фактором является то, что чистая прибыль организации в 2014 году составила 1527000 руб., в 2015 г. - 2083000 руб., а в 2016 - 9 628 000 руб., что на 8 101 000 руб. или 530,5 % больше чем в 2014 г.

Следует отметить, что среднегодовая заработная плата 1-го работающего за 2014 г. составляла 264 000 руб., что на 31 200 руб. ниже чем в 2016 г.

Таким образом, по результатам анализа основных экономических показателей можно сказать, что ООО НПО «НИИПАВ» работает эффективно, с каждым годом улучшая свои финансовые показатели, что позволяет расширить сферу предлагаемых услуг и товаров, повысить их качество, а также проводить модернизацию производства, что очень актуально в условиях современного конкурентного рынка.

.3 Анализ стабильности продаж ООО НПО «НИИПАВ»

Для анализа стабильности продаж ООО НПО «НИППАВ» необходимо провести ABC-анализ объема продаж. Объект исследования - продажа товаров в стоимостном выражении за год.

Таблица 2.2 - Распределение объектов по категориям ABC

Таким образом, исходя из полученных данных можем сделать вывод, что такие товары как: ТЕКСТАПАВ 1816C.75, АЛКАПАВ 1214.35, КАТАПАВ 1214.50, ОКСИПАВ А 1216.30, СЕПТАПАВ XC.70, СЕПТАПАВ XCB.50, КАТАПАВ, КАТАПАВ 1214C.50, АЛКАПАВ 16.30, АЛКАПАВ 1214C.50 входят в группу товаров категории А, т.е. являются самой важной продукцией, которая приносит 50% результата.

В категорию B входят: ДИЛАМИКС, ТЕКСТАПАВ 1816CB.75, ОКСИПАВ А 1218.30, ДИЛАМИД К «ЭКСТРА», ОКСИПАВ А 1214.30, БЕТАПАВ АП.45, КАРБОКСИПАВ АФ6.35, БЕТАПАВ АП.30, БЕТАПАВ АП.1218.30, ИМИДАЗОЛИН, т.е. эти товары «средние» по важности и приносят 30% результата.

Категория С: ОКСИПАВ А 14.25, АМФАПАВ.30, БЕТАПАВ А 12114.30, КАРБОКИПАВ АФ6.90, ДИЛМАМИД, КОЛАМИД К, АМФАПАВ 13.40 - это «проблемные» товары, приносящие остальные 20% результата.

Далее необходимо провести XYZ-анализ для разделения всего ассортимента на группы в зависимости от стабильности продаж. Объект исследования - запасы товаров в стоимостном выражении за год.

Таблица 2.3 - Распределение объектов по категориям XYZ

По итогам данного анализа можем сделать вывод, что в категорию X входят такие товары как: ТЕКСТАПАВ, КАТАПАВ 1214C.50, ДИЛАМИКС, АЛКАПАВ 1214С.50, АЛКАПАВ 16.30, АМФАПАВ.30, КАТАПАВ, КАТАПАВ 1214.50. Эти товары характеризуются стабильной величиной продаж, незначительными колебаниями в их продажах и высокой точностью прогноза.

В категорию группы Y входят: ОКСИПАВ А 1216.30, СЕПТОПАВ XC.70, ДИЛАМИД К «ЭКСТРА», СЕПТОПАВ XCB.50, БЕТАПАВ А 12114.30, ОКСИПАВ А 1218.30, ИМИДАЗОЛИН, ОКСИПАВ А 1214.30, т.е. эти товары характеризуются некоторыми колебаниями потребности в них и средними возможностями их прогнозирования.

Категория Z состоит из - БЕТАПАВ АП.1218.30, БЕТАПАВ АП.45, БЕТАПАВ АП.30, КАРБОКСИПАВ АФ6.35, ОКСИПАВ А 14.25, КАРБОКИПАВ АФ6.90, АМФАПАВ 13.40, ДИЛМАМИД, КОЛАМИД К. Представленная продукция имеет нерегулярные продажи, которые плохо предсказуемы и точность их прогнозирования невысока.

Используя данные таблиц 2.2 и 2.3, дадим характеристику продукции по объемам продаж, стоимости запасов и скорости оборота.

Таблица 2.4 - Характеристика продукции по объемам продаж, стоимости запасов и скорости оборота

Из таблицы 2.4 видно, что вся продукция имеет очень низкий показатель скорости оборота. Умеренный объем реализации при относительно высоком уровне запасов обеспечивают два вида продукции: ДИЛАМИКС и ТЕКСТАПАВ 1816CB.75. В категорию AX входит КАТАПАВ, КАТАПАВ 1214C.50, АЛКАПАВ 16.30, АЛКАПАВ 1214C.50, ТЕКСТАПАВ 1816C.75, АЛКАПАВ 1214.35, КАТАПАВ 1214.50. Представленные товары отличаются высоким товарооборотом и стабильностью. Необходимо обеспечить их постоянное наличие, но для этого не нужно создавать избыточный страховой запас. Расход товаров этих групп стабилен и хорошо прогнозируется.

Быстрый оборот умеренных запасов обуславливает также низкий показатель оборачиваемости. В данную категорию входит ОКСИПАВ А 1216.30, СЕПТАПАВ XC.70, СЕПТАПАВ XCB.50. А категория BY состоит из ОКСИПАВ А 1218.30, ДИЛАМИД К «ЭКСТРА», ОКСИПАВ А 1214.30, ИМИДАЗОЛИН. Товары данных групп при высоком товарообороте имеют недостаточную его стабильность. Чтобы обеспечить постоянное наличие товара, нужно увеличить его страховой запас.

Умеренный объем реализации при низком уровне запасов имеет такая продукция как: БЕТАПАВ АП.45, КАРБОКСИПАВ АФ6.35, БЕТАПАВ АП.30, БЕТАПАВ АП.1218.30. Продукция из этой категории при высоком товарообороте отличается низкой прогнозируемостью объема продаж. Попытка обеспечить гарантированное наличие всех товаров данных групп только за счет избыточного страхового товарного запаса приведет к тому, что средний товарный запас компании значительно увеличится. По этим группам следует пересмотреть систему заказов.

Категорию CX составляет один товар - АМФАПАВ.30. Для данного вида продукции можно использовать систему заказов с постоянной периодичностью и снизить страховой товарный запас.

Категорию CY - БЕТАПАВ А 12114.30. В этом случае можно использовать систему заказов с постоянной суммой (объёмом) заказа, но при этом формировать страховой запас, исходя из имеющихся у компании финансовых возможностей.

В категории CZ представлены пять видов товара, которые имеют относительно высокий уровень оборачиваемости. Сюда входят ОКСИПАВ А 14.25, КАРБОКИПАВ АФ.90, ДИЛМАМИД, КОЛАМИД К и АМФАПАВ 13.40. Часть из них можно безболезненно выводить из ассортимента, а другую часть нужно регулярно контролировать, так как именно из товаров этой группы возникают неликвидные или труднореализуемые запасы, из-за которых компания несёт убытки.

Список использованных источников

1.    Ахметова Г.З. Маркетинг и менеджмент: учебное пособие / Г.З. Ахметова, Д.И. Чернявский, А.В. Двойнев, Д.В. Рудаков. - Омск: ОмГТУ, 2016. - 158 с.

2.       Басовский Л.Е. Маркетинг: учебное пособие для студентов / Л.Е. Басовский, Е.Н. Басовская. - М.: ИНФРА-М, 2016. - 231 с.

.        Белоусова С.Н., Маркетинг: учебное пособие / С.Н. Белоусова, А.Г. Белоусов: Ростов н/Д: Феникс, 2012. - 397 с.

.        Беляев В.И. Маркетинг: основы теории и практики: учебное пособие / В.И. Беляев. - М.: КНРОУС, 2013. - 680 с.

.        Березин И.С. Маркетинговый анализ. Рынок. Фирма. Товар. Продвижение / И.С. Березин. - М.: Вершина, 2012. - 480 с.

.        Божук С.В. Маркетинг: учебник для вузов / С.В. Божук, Л.Т. Ковалик, Т.А. Маслова, Н.К. Розова. - СПб: Питер, 2012. - 448 с.

.        Бун Л. Современный маркетинг: учебное пособие для студентов вузов / Л. Бун, Д. Куртц; пер. с англ. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2015. - 1039 с.

.        Галицкий Е.Б. Маркетинговые исследования: учебник для магистров/ Е.Б. Галицкий, Е.Г. Галицкая. - М.: Юрайт, 2012. - 540 с.

.        Герасименко В.В. Маркетинг: учебник / В.В. Герасименко. - М.: ИНФРА-М, 2014. - 416 с.

.        Герасимов Б.И. Маркетинговые исследования рынка: учебное пособие / Б.И. Герасимов, Н.Н. Мозгов. - М.: ФОРУМ, 2009. - 336 с.

.        Годин А.М. Маркетинг: Учебник / А. М. Годин. - М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К’», 2015. - 672 с.

.        Голубков Е.П. Основы маркетинга: учебник / Е.П. Голубков. - М.: Финпресс, 2008. - 704 с.

.        Дурович А.П. Практика маркетинговых исследований: учебное пособие / А.П. Дурович. - Минск: 2014. - 256 с.

.        Ермаков А. Фактор сезонности продаж в розничной торговле / А. Ермаков // Маркетинг. - 2014. - №5(138)

.        Йеннер Т. Маркетинговое планирование; пер. с нем. - Х.: Гуманитарный Центр, 2014. - 276 с.

.        Калюжнова Н.Я. Маркетинг: общий курс: учебное пособие для студентов вузов / Н.Я. Калюжнова, А.Я. Якобсон. - М.: Омега-Л, 2015. - 476 с.

.        Карпова В.В. Маркетинг: теория и практика: учебное пособие для бакалавров / В.В. Карпова. - М.: Юрайт, 2015. - 408 с.

.        Катеринюк А.В. Основы современного маркетинга / А.В. Катеринюк. - Ростов н/Д: Феникс, 2014. - 666 с.

.        Кислицына В.В. Маркетинг: учебник / В.В. Кислицына. - М.: ИНФРА-М, 2015. - 464 с.

.        Маркетинг в практике современной фирмы: Учебник для бизнес-школ. - М.: Норма, 2012. - 384 с.

.        Маркетинг: Учебник для вузов. 3-е изд. - СПб.: Питер, 2013. - 576 с.

.        Маркетинговые исследования: теория, методология, статистика: Учеб. Пособие. - М.: Рыбари; К.: Знания, 2013. - 643 с.

.        Маркетинговые исследования: Учебное пособие. - М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2014. - 276с.

.        Маркетинговый анализ. Принципы и практика. Российский опыт. - М.: Изд-во Эксмо, 2012. - 400 с.

.        Маслова Т.Д. Маркетинг: учебник для вузов / Т.Д. Маслова, С.Г. Божук, Л.Н. Ковалик. - СПб.: Питер, 2013. - 384 с.

.        Научно-практические аспекты формирования маркетинговой политики предприятий и организаций: моногр. / под ред. к.э.н., доцента И.А. Скрынниковой; А.К. Вавилова, И.В. Деева, А.В. Долгова, Р.Р. Кадукова, Н.Н. Косарева, О.Ю. Малинина, Н.Т. Обоймова, О.И. Радина, Р.И. Сердюк, А.С. Сидоренко. И.А. Скрынникова, А.В. Чеснокова, В.А. Шаповалов, Е.В. Шевченко; Ин-т сферу обслуж. И предпринимательства (фил.) Федер. гос. бюдж. образоват. учреждения высш. проф. образования «Донской гос. техн. ун-т» в г. Шахты Рост. обл. (ИСОиП (филиал) ДГТУ). - Шахты: ИСОиП

.        Ник Антилл, Оценка компаний: анализ и прогнозирование с использованием отчетности по МСФО / Антилл Ник, Ли Кеннет; пер. с англ. - М.: АЛЬПИНА ПАБЛИШЕР, 2015. - 440 с.

.        Поведение потребителей. 10-е изд./ Пер. с англ. - СПб.: Питер, 2014. - 943 с.

.        Попова Г.В. Маркетинг: учебное пособие. - СПб.: Питер, 2015. - 192 с.

.        Пошатаев А.В. Маркетинг / А.В. Пашатаев, М.В. Москалев, Е.И. Семенова. - М.: КолосС, 2013. - 365 с.

.        Психология продаж. Искусство партнерских отношений. - СПб.: прайм-ЕВРОЗНАК, 2013. - 320 с.

.        Савчук В.П., Управление прибылью и бюджетирование / В. П. Савчук. - М.: БИНОМ, 2012. - 384 с.

.        Секерин В.Д. Инновационный маркетинг: учебник. - М.: ИНФРА-М, 2016. - 238 с.

.        Соловьев Б.А. Маркетинг: учебник / Б.А. Соловьев, А.А. Мешков, Б.В. Мусатов. - М. : ИНФРА-М, 2015. - 336 с.

.        Управление продуктом: учебник для студентов вузов, обучающихся по специальностям «Маркетинг», «Коммерция», «Менеджмент»/ Дональд Р. Леманн, Рассел С. Винер; пер. с англ. - 4-е изд. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2014. - 719 с.

.        Фляйшер К. Стратегический и конкурентный анализ. Методы и средства конкурентного анализа в бизнесе / Фляйшер К., Бенсуссан Б. - М.: БИНОМ, 2013. - 541 с.

.        Шемятихина, Л. Ю. Маркетинг для бакалавров менеджмента и экономики: учеб. пособие/ Л.Ю. Шемятихина, Е.Е. Лагутина. - Ростов н/Д: Феникс, 2015. - 334 с.