Комерційна діяльність в гіпермаркеті ТОВ 'Епіцентр К'

Комерційна діяльність в гіпермаркеті ТОВ 'Епіцентр К'

ВСТУП

В умовах ринкової економіки одним з ключових елементів організації бізнесу є система організації комерційної діяльності. Комерція в сфері товарного обігу - це сукупність комерційних операцій і процесів, спрямованих на ефективну купівлю-продаж і доведення товарів до споживачів з орієнтацією на попит і одержання реального прибутку.

Комерційна діяльність є однією з найважливіших галузей людської діяльності, що виникли в результаті поділу праці. Вона полягає у виконанні ряду торгово-організаційних операцій, спрямованих на процес купівлі-продажу товарів та надання торговельних послуг з метою отримання прибутку. Від ефективності організації цих процесів залежить рентабельність торгових організацій.

Комерційна діяльність - невід'ємна умова споживчого ринку, сфери комерційного підприємництва, де відбувається обмін грошей на товари і товарів на гроші. Під нею слід розуміти процеси, пов'язані з купівлею і продажем товарів, задоволенням попиту покупців, розвитком цільових ринків товарів, мінімізацією витрат обігу та отриманням прибутку. При закупівлі та постачання товарів вивчається ринок, встановлюються господарські зв'язки з постачальниками, здійснюються комерційні операції, спрямовані на комерційні угоди, укладання контрактів та товарно-грошовий обмін. Комерційна робота повинна супроводжуватися комерційними діями і рішеннями виходячи з умов конкретної зовнішнього середовища і кон'юнктури ринку. При виконанні комерційних функцій слід ґрунтуватися на економічних законах ринку, фінансової політики і комерційному праві.

В умовах ринку торговельні підприємства встановлюють принципово нові відносини з партнерами, діють властиві ринковій економіці регулятори, виробляються комерційні принципи, спрямовані на цілеспрямовану купівлю-продаж товарів. Керівник-адміністратор зобов'язаний стати ще й керівником-комерсантом, володіти основами сучасного господарювання та комерційного підприємництва. Вміле і грамотне ведення комерційної діяльності в поєднанні з бажанням служити своїй справі стає основою праці комерційних працівників. Активність, підприємливість, виправданий ризик - неодмінні ознаки комерційних дій. Торгівля є однією з найбільших галузей економіки будь-якої країни, як за обсягом діяльності, так і по чисельності зайнятого в ній персоналу, а підприємства цієї галузі є найбільш масовими. Діяльність торгових підприємств пов'язана із задоволенням потреб кожної людини, схильна до впливу безлічі факторів і охоплює широкий спектр питань організаційно-технологічного, економічного та фінансового характеру, що вимагають повсякденного рішення. Роздрібна торгівля як сфера діяльності забезпечує нормальне функціонування споживчого ринку. Їй властива важлива роль у вирішенні соціально-економічних проблем економіки, її діяльність стимулює розвиток виробництва в цілому і, в тому числі, виробництво товарів і надання послуг.

У ході реформування економіки роздрібна торгівля останнім часом зазнала ряд значних позитивних структурних змін, які створили базу для становлення ринкових відносин. Насамперед, змінилися організаційно-правові форми і види підприємств роздрібної торгівлі. На зміну монопольної системі державної торгівлі приходить система вільного підприємництва, заснована на самостійності і незалежності господарюючих суб'єктів.

Метою роботи є вивчення комерційної діяльності роздрібного торговельного підприємства і визначення шляхів її вдосконалення.

Основними завданнями роботи є:

вивчення теоретичних основ комерційної діяльності в роздрібних підприємствах;

аналіз стану комерційної діяльності у гіпермаркеті ТОВ «Епіцентр К»;

розробка рекомендацій щодо поліпшення комерційної діяльності у гіпермаркеті ТОВ «Епіцентр К».

Об'єктом досліджень в роботі виступає будівельно - господарський гіпермаркет «Епіцентр К». Предмет аналізу - комерційна діяльність даного підприємства.

1. КОМЕРЦІЙНА ДІЯЛЬНІСТЬ В РОЗДРІБНИХ ТОРГОВЕЛЬНИХ ПІДПРИЄМСТВАХ

.1 Поняття комерційної діяльності і її зміст в роздрібній торгівлі

Комерційною діяльністю можна визнати всі покупки товарів, що здійснюються або з метою їх подальшого продажу в тому ж вигляді або після їх обробки і доведення до необхідних властивостей, кондицій, якості, або навіть просто з метою здачі їх в оренду, напрокат.

Комерційним можна назвати підприємство, діяльність якого полягає як у видобутку (вилучення), виробництві, так і просто купівлі та подальшого продажу (в обмін на гроші або інші товари) з метою отримання в кінцевому підсумку доходу (вигоди, прибутку).

Комерційна діяльність є однією з найважливіших галузей людської діяльності, що виникли в результаті поділу праці. Вона полягає у виконанні ряду торгово-організаційних операцій, спрямованих на процес купівлі-продажу товарів та надання торговельних послуг з метою отримання прибутку.

У вітчизняній економічній літературі існують різні визначення комерційної діяльності. Наведемо найпоширеніші з них:

комерція - «торг, торгові обороти, купецькі промисли» (згідно з визначенням з Тлумачного словника В. І. Даля);

комерційна діяльність - товарно-грошовий обмін, у процесі якого товари від постачальника переходять у власність торгового підприємства з орієнтацією на потреби ринкового попиту;

Термін «комерція» (від лат. Commercium - торгівля) має подвійне значення: в одному випадку він охоплює галузь торгівлі, в іншому - торгові процеси, спрямовані на активізацію та здійснення купівлі-продажу товарів. Традиційно комерційна діяльність пов'язана з другим значенням комерції.

У процесі комерційної діяльності торгові організації і підприємства, а також фізичні особи, які займаються підприємництвом, вивчають попит населення і ринок збуту товарів, визначають потребу в них, виявляють джерела надходження і постачальників товарів, встановлюють з ними господарські зв'язки, ведуть оптову та роздрібну торгівлю, займаються рекламно-інформаційною діяльністю. Крім того, проводиться кропітка робота з формування асортименту та управління товарними запасами, наданню торгових послуг. Всі ці операції взаємопов'язані між собою і виконуються в певній послідовності.

В якості суб'єктів комерційної діяльності виступають як юридичні, так і фізичні особи, наділені правом її здійснення. Об'єктами комерційної діяльності на споживчому ринку є товари та послуги.

Основними принципами комерційної діяльності є:

дотримання чинного законодавства;

висока культура обслуговування покупців;

оптимальність комерційних рішень;

дохідність, прибутковість.

Перехід від адміністративно-командної системи до ринкової системи господарювання зажадав перебудови комерційної діяльності. У сучасних умовах вона повинна будуватися на основі принципів повної рівноправності торгових агентів, суворої матеріальної і фінансової відповідальності сторін за виконання прийнятих зобов'язань.

Комерційні служби підприємств повинні формувати свої відносини з партнерами на взаємовигідній основі, залучаючи до товарообігу продукцію підприємств-виробників та інших постачальників різних форм власності, а також громадян, які займаються індивідуальною трудовою діяльністю, закордонних постачальників.

Операції, пов'язані із здійсненням комерційної діяльності, умовно можна розділити на ряд блоків (рис.1.1.1.).

У кожний з них входять операції, виконувані на відповідному етапі комерційної діяльності. При цьому слід зазначити, що комерційна діяльність, здійснювана структурами, які займаються оптовою торгівлею, в значній мірі відрізняється від комерційної діяльності роздрібних торгових підприємств. Це особливо характерно для операцій, пов'язаних з формуванням асортименту і продажем товарів.

Рис. 1.1.1 - Зміст комерційної діяльності

У зарубіжних джерелах підкреслюється стратегічний підхід до вирішення завдань комерції. Поняття комерційної діяльності сформульовано представником Гарвардської школи бізнесу в 1985р.: «Комерційна діяльність існує для того, щоб із прибутком задовольнити споживчі вимоги".

Різні тлумачення комерції визначаються її багатоаспектністю. Категорію комерції можна розглядати з позицій підприємця, економіста, фінансиста, товарознавця і до. Незважаючи на зазначені відмінності, багато дослідників сходяться на думці, що предметами комерції служать купівля-продаж товарів у сфері товарного обігу з урахуванням задоволення потреб споживачів, надходження їх у власність торгового підприємства для подальшої реалізації.

Реформування у торгівлі та переорієнтацію торговельних підприємств на комерційну діяльність слід здійснювати з урахуванням ряду обставин. По-перше, відбуваються економічні зміни, особливості перехідного періоду зумовлюють нові, відмінні від колишніх менталітет і купівельне поведінка українців. По-друге, всі елементи макро-та мікросистеми повинні працювати як єдиний і злагоджений механізм, що забезпечує становлення та розвиток торгових підприємств, що діють в нових умовах господарювання. По-третє, ринкові перетворення в торгівлі необхідно проводити відповідно до економічних принципів ринкової системи, утвердившимися у світовій практиці.

Будь-яка діяльність, у тому числі і комерційна, має певну спрямованість і організовується для досягнення поставлених цілей, які можна назвати цілями функціонування. Будучи атрибутом ринку, комерція формується на його принципах, які служать неодмінною умовою її розвитку. Ринок виступає як система економічних відносин між продавцями і покупцями, основою яких є купівля-продаж товарів, тобто комерційна діяльність. Її мета - збільшення доходів в торгівлі за умови задоволення попиту покупців.

Торгівля, задовольняючи потреби і запити споживачів, є кінцевою ланкою діяльності суб'єктів ринку. Особлива роль належить комерційній діяльності, пов'язаної з виконанням комплексу заходів щодо доведення товарів від виробника до споживача.

Цілі комерційної діяльності визначають її зміст:

встановлення господарських і партнерських зв'язків із суб'єктами ринку;

вивчення та аналіз джерел закупівлі товарів;

узгодження зв'язку виробництва зі споживанням товарів, орієнтованих на попит покупців (асортимент, обсяг і обгрунтування своєї продукції);

здійснення купівлі та продажу товарів з урахуванням ринкового середовища;

розширення існуючих і перспективний розвиток цільових ринків збуту товарів;

скорочення витрат обігу товарів.

1.2 Особливості комерційної роботи на роздрібному ринку

Діяльність роздрібного торговельного підприємства пов'язана з реалізацією продукції кінцевому споживачеві, що є завершальним етапом її просування зі сфери виробництва. Предметом роздрібної торгівлі є не тільки продаж товарів, а й торговельне обслуговування та надання додаткових послуг покупцям. Для покупців торговельне обслуговування визначається іміджем підприємства, зручністю та мінімальними витратами часу на здійснення покупки. Надавані послуги супроводжуються купівлею товарів і, крім того, післяпродажним сервісним обслуговуванням реалізованих товарів. Отже, процес роздрібної торгівлі складається з цілеспрямованої продажу товарів, обслуговування покупців, торгових і післяпродажних послуг.

Функції роздрібної торгівлі визначаються її сутністю і полягають у наступному:

задоволення потреб населення в товарах;

доведення товарів до покупців шляхом організації просторового їх переміщення та подачі до місць продажу;

підтримання балансу між пропозицією і попитом;

вплив на виробництво з метою розширення асортименту та збільшення обсягу продажів;

вдосконалення технології торгівлі і поліпшення обслуговування покупців.

На підприємствах роздрібної торгівлі комерційні операції мають свою специфіку, що особливо стосується операцій, наступних за оптовими закупівлями товарів, управління товарними запасами та управління асортиментом товарів. Свою специфіку має і рекламно-інформаційна діяльність, послуги підприємств роздрібної торгівлі.

Оскільки в роздрібній торговельній мережі завершується процес доведення товарів від виробництва до споживача, то комерційна діяльність, пов'язана з роздрібним продажем товарів, є найбільш відповідальною, тому що на цьому етапі доводиться мати справу з кінцевим споживачем товару. Тому дуже важливо не тільки запропонувати роздрібному покупцеві широкий вибір високоякісних товарів, великий перелік послуг, але і використовувати при цьому сучасні, зручні для покупця методи продажу, прогресивні системи розрахунку за покупки і т.д.

Залежно від призначення продукції передбачаються наступні види її реалізації:

інтенсивна - при продажу товарів повсякденного попиту;

націлена - при продажу товарів конкретній групі покупців;

єдина - при продажу товарів в основному для всіх покупців, характеризується широким впливом рекламних заходів;

пряма - при продажу засобів виробництва і сировини;

селективна - при продажу зазвичай престижних товарів, що вимагають спеціального сервісного обслуговування або установки додаткових комплектуючих виробів підвищеного попиту.

Торгове підприємство, виходячи на споживчий ринок, де в конкурентній боротьбі здійснюється продаж товарів, повинно дотримуватися певних правил, основне з яких свідчить: чим краще будуть враховуватися можливості та побажання покупців, тим більше можна продати товарів і прискорити їх оборотність.

Реалізувавши товар і отримавши задану прибуток, торговельне підприємство досягає своєї мети. За своїм економічним змістом витрачений капітал, що залучається в якості обігових коштів, повинен компенсуватися продажем товарів. В умовах ринку необхідно реально оцінити динаміку і співвідношення віддачі грошових активів, що вкладаються в товарно-матеріальні засоби роздрібним торговельним підприємством.

Завданнями роздрібного торговельного підприємства в нових умовах господарювання є:

вивчення запитів і потреб у товарах з орієнтацією на купівельну спроможність;

визначення асортиментної політики;

формування і регулювання процесів постачання, зберігання, підготовки до продажу та реалізації товарів в ув'язці з цілями діяльності підприємства;

забезпечення заданого товарообігу матеріальними і трудовими ресурсами.

При цьому особлива увага приділяється взаємодії роздрібного торгового підприємства з виробниками товарів і оптовими підприємствами. Всі ці складові в сукупності утворюють технологічний ланцюжок в процесі доведення продукції до кінцевого покупця.

Виходячи із завдань роздрібної торгівлі комерційна робота роздрібного підприємства здійснюється в наступних напрямках:

розвиток закупівельної діяльності;

організація господарських зв'язків з постачальниками;

здійснення процесу купівлі-продажу товарів, супроводжуваного комерційними угодами, товарно-грошовим обміном;

забезпечення стійких конкурентних позицій при вирішенні комерційних задач.

Комерційна діяльність у роздрібній торгівлі повинна розвиватися з урахуванням змін, що відбуваються в економіці перехідного періоду. Для досягнення цієї мети може служити цільова програма стратегічного планування комерційної діяльності роздрібного торговельного підприємства. Вона є економічним обгрунтуванням розвитку підприємства на комерційній основі, дозволяє оцінити власні потенційні можливості, містить контрольні показники у вирішенні комерційних задач, забезпечує формування фінансових ресурсів.

Функціональна орієнтація на ринковий характер господарювання стає виключною компетенцією торгових підприємств: вільний вибір партнерів, незалежність, повна фінансова самостійність, матеріальна і моральна відповідальність за комерційну діяльність. Роздрібна торгівля має свою торгову мережу, структуру магазинів, особливості ведення комерційної роботи.

Роздрібні торговельні підприємства можна класифікувати за такими основними ознаками:

за видами і особливостям пристрою;

на кшталт підприємства;

за формою обслуговування покупців;

за типом будівлі та особливостей його об'ємно-планувального рішення;

по функціональним особливостям підприємства.

За видами і особливостям пристрою підприємства роздрібної торгівлі поділяють на магазини, магазини-склади, павільйони, намети, автомагазини та ін

Приблизно 90% мережі підприємств роздрібної торгівлі припадає на частку магазинів. Вони мають набором приміщень та обладнанням, необхідним для виконання різноманітних торговельно-технологічних операцій. Розміщені магазини в капітальних стаціонарних будівлях.

Магазини-склади здійснюють торгівлю будівельними матеріалами і паливом. Вони мають благоустроєні площадки, навіси та складські приміщення для будівельних матеріалів і палива, а також приміщення для товарних зразків, торгівлі господарськими товарами та оформлення продажу будівельних матеріалів та інших товарів.

Павільйони, палатки, кіоски та кіоски являють собою спорудження легкої конструкції і відносяться до дрібнороздрібної торговельної мережі. На відміну від магазинів вони пропонують більш вузький асортимент товарів та менше зручностей при обслуговуванні покупців.

Автомагазини та інші засоби пересувної торгівлі використовують для обслуговування мешканців невеликих населених пунктів, а також у місцях великого скупчення людей (ринки, вокзали).

Залежно від асортиментного профілю та торговельної площі роздрібні торговельні підприємства поділяються на такі типи:

універмаги;

спеціалізовані магазини;

універсами;

мінімаркети;

гіпермаркети.

Залежно від форми обслуговування покупців це можуть бути: підприємства дрібнороздрібної торгівлі (павільйони, намети, лотки, кіоски); підприємства развозной торгівлі (автомагазини, судомагазіни, розноски); підприємства посилкової торгівлі; підприємства фірмової торгівлі (роздрібні фірмові магазини); підприємства комісійного продажу ; підприємства, що організують торгівлю у вигляді сезонної ярмарки чи розпродажу; підприємства торгівлі за попередніми замовленнями.

За типом будівлі й особливостями об'ємно-планувального рішення роздрібні торговельні підприємства поділяються на:

По розташуванню торговельні підприємства поділяються:

виконані у вигляді окремих будинків;

вбудовані в будівлі;

прибудовані;

торговельні комплекси.

За функціональним особливостям підприємства вони бувають у вигляді:

стаціонарних об'єктів;

пересувних об'єктів;

сезонних торгових об'єктів;

посилочних торгових об'єктів;

комплексних торгових об'єктів.

Отже, основними цілями комерційної роботи на роздрібному ринку полягають у забезпеченні доведення товарів до покупців і торговому обслуговуванні з урахуванням вимог ринку. Цьому сприяють нові умови господарювання підприємств роздрібної торгівлі. Комерційні працівники мають великі можливості для прояву самостійності, комерційної ініціативи і підприємливості. Комерційної діяльності повинен бути притаманний високий динамізм, обумовлений змінами у внутрішній і зовнішній середовищі, ресурсний потенціал, технології торгівлі, фінансовий стан, що складає основу функціонування роздрібного підприємства.

2. СТАН ОРГАНІЗАЦІЙНОЇ ДІЯЛЬНОСТІ ГІПЕРМАРКЕТУ ТОВ «ЕПІЦЕНТР К»

.1 Організаційно-комерційна характеристика діяльності ТОВ «Епіцентр К»

Компанія «Епіцентр К» - це національна мережа сучасних будівельно-господарських гіпермаркетів, з широким асортиментом товарів за європейськими стандартами обслуговування. ТОВ «Епіцентр К» зареєстровано 27 серпня 2003 року за юридичною адресою: 02139, м. Київ, вул. Братиславська, 11, тел. (044) 561 27 50. За 10 років розвитку по всій Україні відкрито 42 гіпермаркета,  36 в регіонах та 6 у столиці. Хмельницький «Епіцентр К» був відкритий 15 грудня 2007 року.

Компанія постійно вдосконалюється, покращує сервіс, розширює асортимент товарів та спектр послуг щоб максимально задовольнити потреби споживачів і на практиці втілювати головне гасло компанії «Покупець завжди правий!».

На сьогодні національна мережа будівельно-господарських гіпермаркетів «Епіцентр К» є переможцем Міжнародного фестивалю «Вибір року» в Україні - 2006, 2007, 2008, 2009, 2010, 2011, 2012 в номінації «Мережа року гіпермаркетів будівельних матеріалів», лауреатом щорічної Національної премії «Український Торговельний Олімп» 2007 року в номінації «Національна мережа гіпермаркетів будівельних матеріалів», а також переможцем Всенародного конкурсу-рейтингу «Бренд року 2008».

Керівний склад ТОВ «Епіцентр К»:

Голова товариства - Герега Олександр Володимирович;

Фінансовий директор товариства - Герега Галина Федорівна;

Затсупник голови товариства - Суржик Тетяна Федорівна;

Генеральний директор товариства - Михайлишин Петро Йосипович;

Регіональний директор західного регіону - Яковлєв Юрій Васильович;

Регіональний директор східного регіону - Артарі-Колумб Борис Юрійович;

Загальна площа будівлі «Епіцентр К» 18 тис. м. кв. і може обслуговувати близько 10 тисяч покупців. На сьогоднішній день саме цей гіпермаркет має найбільший перший поверх в Європі за площею.

В мережі гіпермаркетів ТОВ «Епіцентр К» можна знайти все для будівництва, ремонту та декорування. Товари представлені в 10 секторах, починаючи з великих будівельних робіт, закінчуючи декораціями і оформленням, всього більше 1 мільйону найменувань.

В мережі «Епіцентр К» представлені товари як вітчизняного, так і іноземного виробництва (Польща, Іспанія, Німеччина, Росія, Франція, Китай, Туреччина).

Товар поставляється до мереж гіпермаркетів як і власним транспортом, так і за допомогою співпраці з 5000 постачальниками продукції.

ТОВ «Епіцентр К» розраховані на всі категорії клієнтів і можуть задовольнити будь-які потреби покупців.

Прогресивний менеджмент організації сприяє розвитку персоналу, кар’єрному росту і росту матеріального забезпечення всіх співробітників компанії.

Основна робота ТОВ «Епіцентр К»:

Наша мета - створити найсприятливіші умови для будівництва, ремонту та облаштування оселі     кожного     мешканця  України.

Наше завданя - забезпечити мешканців України широким асортиментом якісних і доступних товарів. Заощадити час клієнта за допомогою зручної технології обслуговування та надання повного спектра товарів і послуг під одним дахом.

Наша стратегія - бути лідером на ринку роздрібної торгівлі формату «від і до» в Україні. Розвиток та поширення мережі гіпермаркетів в усі обласні центри та великі міста в Україні, представлення широкого вибору продукції та забезпечення високого рівня обслуговування споживачів.

Структура управління на підприємстві є ієрархічною, тобто всі працівники прямо чи опосередковано підпорядковуються директору підприємства.

Вищим органом управління є збори учасників. Генеральний директор призначається зборами учасників, він організовує роботу гіпермаркету, укладає угоди,(див.дод. А) представляє його у всіх організаціях, установах, видає доручення, затверджує штатний розклад підприємства, встановляє плани виконання збуту товарів, приймає та звільняє з роботи працівників.

Гіпермаркет безпосередньо підпорядковується директору гіпермаркету, якого призначає генеральний директор.

Гіпермаркет не є юридичною особою, є платником податків та відрахувань в Пенсійний фонд, фонди соціального страхування, пов’язаних із нарахуванням та виплатою заробітної плати працівникам  гіпермаркету, а також платником окремих податків у відповідному податковому органі, за місцем свого розташування.

Предметом діяльності гіпермаркету «Епіцентр К» є:

Гуртова та роздрібна торгівля будівельними матеріалами;

Торгівля продукцією виробничо-технічного призначення;

Надання послуг з доставки;

Форматно-розкрійна дільниця;

Комплектація об’єктів будівництва;

Тюнінг дверей;

Безкоштовне завантаження;

Кафе;

Торгові відділи гіпермаркету «Епіцентр К»:

відділ - «Сад та Город»

відділ - «Інструменти»

відділ - «Електротехніка»

відділ - «Вироби з металу»

відділ - «Декор»

відділ - «Покриття для підлоги»

відділ - «Сантехніка»

відділ - «Вироби з дерева»

відділ - «Будівельні матеріали»

Неторгові відділи гіпермаркету «Епіцентр К»:

Відділ кас

Каса безготівково розрахунку

Каса повернення товару

Відділ доставки

Відділ інформації

Відділ комплектації

Відділ прийому товару

Відділ внутрішньої реклами

Охорона

Інженер з охорони праці та пожежної безпеки

Медичний пункт

Господарський відділ

Відділ праці та заробітної плати

Профспілка

Відділ кадрів

Управління роботи з персоналом

Бухгалтерія

Фінансовий відділ

Кафе

АСУ

Обов’язки продавця непродовольчих товарів у гіпермаркеті ТОВ «Епіцентр К»:

Знаходитись цілий робочий день на своєму місці

Забезпечувати чистоту та порядок на робочому місці, у товарній секції та товарному відділі

Забезпечувати наявність товару у товарній секції, перевіряти придатність товару, цінники, маркування

Викладати товар по групах, оформлювати стенди з урахуванням сусідніх товарів

Надавати покупцям консультаційні послуги, проявляти увагу, допомагати у виборі товару

Виконувати повну перепродажну підготовку, визначати кількість товару, його залишок, відповідність, зробити зовнішній огляд товару

Знаходитись у товарному відділі в уніформі, помаранчева футболка, синій комбінезон, обов’язкова наявність беджа. Мати охайний зовнішній вигляд.

Рис. 2.2.1 - Організаційна структура ТОВ «Епіцентр К»

2.2 Особливість організації діяльності ТОВ «Епіцентр К»

Аналіз попиту і його детермінант є основою дослідження ринку. Мета аналізу полягає у кількісній оцінці потенціалу (ємкості) ринку і фактичного рівня первинного попиту.

Попит на товар підприємства «Епіцентр К» є частиною попиту на ринку, що відповідає частці ринку, утримуваної підприємством (маркою) на базовому товарному ринку.

У процесі здійснення моніторингу ринку проводиться аналіз попиту і його прогнозування на продукцію фірми. Для оцінки розміру ринку оцінюється обсяг продажів кожного з товарів, що продаються фірмою, виявляються тенденції змін у попиті на ті чи інші товари і за допомогою різних методів складається прогноз попиту, пропозиція з боку інших фірм. При цьому використовуються найбільш поширені методи збору первинної інформації: спостереження, експеримент, опитування.

На підприємстві «Епіцентр К» безперервним моніторингом ринку займається відділ маркетингу, який підпорядковується комерційному директору.

У процесі моніторингу проводиться:

•        аналіз доходів і купівельної спроможності населення області;

•        виявлення незаповнених ніш ринку;

•        дослідження сегментів ринку;

•        дослідження якісних характеристик, якими керується споживач при здійсненні покупки;

Спостереження здійснюють продавці магазинів та інші особи (наприклад, працівники складів), які знаходяться в процесі безпосереднього спілкування з покупцями. В кінці кожного робочого тижня вони заповнюють спеціальні опитувальні листи, розроблені у відділі маркетингу організації.

Експеримент, як метод вивчення попиту, використовується при дослідженні попиту на товар-новинку, наприклад, на нові моделі зимового взуття.

Опитування покупців у магазинах «Епіцентр К» здійснюється досить часто (орієнтовно - раз на три тижні) на основі анкетування. Розроблено анкету, яка звичайно містить:

Склад споживачів цих товарів (за віком);

Поведінка споживачів при покупці;

Фактори, що впливають на рішення про покупку.

Підприємство «Епіцентр К» проводить опитування споживачів для того, щоб отримати інформацію про знання, переконання і уподобання людей, про ступінь їх задоволеності тощо, а також для вимірів міцності свого становища в очах аудиторії.

Оптова ціна на товар, встановлена виходячи з ситуації, кон'юнктури на внутрішньому ринку та рівня рентабельності, достатнього для підтримки стабільного фінансового стану і платоспроможності «Епіцентр К».

Рис. 2.2.2 - Споживачі ТОВ «Епіцентр К» за віковими категоріями

Формування асортименту товарів у магазині повинна здійснюватися на підставі таких принципів:

•        забезпечення у кожному магазині достатньої повноти товарів частого попиту, простого асортименту, незаменяемих і труднозаменяемих в споживанні і попит;

•        забезпечення достатньої широти видів товарів по кожній групі і підгрупі в залежності від асортиментного профілю магазину;

•        встановлення певної кількості різновидів по кожному виду товарів залежно від товарного профілю і зони діяльності магазину;

Найважливішим принципом формування асортименту товарів є забезпечення його відповідності характеру попиту населення. Воно повинно передбачати комплексне задоволення попиту покупців в рамках обраного сегмента ринку. У зв'язку з цим асортимент товарів, пропонованих покупцям, повинен володіти достатньою широтою і глибиною.

Широта асортименту визначається кількістю товарних груп, підгруп і найменувань товару, включених в номенклатуру.

Глибина визначається числом різновидів товарів за кожним найменуванням.

Одним із принципів формування товарного асортименту на підприємстві «Епіцентр К» є забезпечення його стійкості, що особливо важливо, коли мова йде про товари повсякденного попиту. Стійкий асортимент дозволяє забезпечити безперебійне і ритмічне товарооснащення. Для оцінки стійкості асортименту розраховують коефіцієнт стійкості:

Ку = 1 - (О 1 + О 2 + ... + О n) / na

де О 1, О 2, ..., О n - Кількість різновидів товарів, відсутніх у продажу (на період перевірок) з передбачених асортиментним переліком;- кількість перевірок.

І, нарешті, одним з важливих принципів раціонального формування асортименту товарів є забезпечення умов його рентабельної діяльності, що особливо важливо в умовах ринкової економіки.

Коефіцієнт повноти асортименту (Кп) можна визначити за формулою:

Кп = Q ф / Q п,

де Q ф - фактична кількість різновидів товарів в момент обстеження (перевірки);п - кількість різновидів товарів, передбачене асортиментним переліком.

У процесі проведення ряду перевірок фактичної наявності товарів у магазинах «Россита» були отримані такі дані.

У результаті асортимент ТОВ «Епіцентр К» майже повністю відповідає структурі попиту.

Товарні запаси як елемент економіки грають важливу роль і знаходяться в нерозривному зв'язку з багатьма сторонами господарської діяльності торгових підприємств. Відсутність необхідних товарів негативно позначається на виконанні плану товарообігу - одного з основних показників діяльності кожного підприємства.

Величина товарних запасів є найважливішим орієнтиром у комерційній роботі. Якщо товарні запаси скорочуються і виявляються нижче нормативу, то це служить для працівників торгових підприємств сигналом для збільшення завезення відповідних товарів. Збільшення товарних запасів понад норматив говорить про необхідність ретельного вивчення причин, що викликали цей стан, і вжиття заходів щодо обсягів подальших замовлень на товари.

Аналіз звітних даних про забезпеченість підприємства товарними ресурсами в передплановому періоді, про виконання договорів, рівномірності надходження товарів, оцінка ефективності використання ресурсів в цілому і важливого складового їхнього елемента - товарних запасів є необхідним, початковим етапом планування потреби підприємства в товарних ресурсах.

Підприємством «Епіцентр К» організований чіткий облік виконання договорів на поставку товарів з точки зору повноти їх виконання як за обсягом, так і за термінами. Причому дотримання термінів поставки товарів і рівномірність поставки мають дуже важливе значення для підприємств торгівлі, оскільки це забезпечує безперебійний продаж товарів, не вимагає додаткових товарних запасів у вигляді страхових запасів для забезпечення безперебійної продажу в разі недотримання строків поставки та її нерівномірності.

Всі етапи технологічного процесу у гіпермаркеті ТОВ «Епіцентр К» представлені на малюнку 2.2.3.  В даній технологічній схемі не вказані допоміжні операції, які включають в себе: розпакування, підготовку до продажу, організацію зберігання і здачі тари.

Рис. 2.2.3 - Торгово-технологічний процес у фірмовому магазині

У правилах роботи гіпермаркету визначені:

•        основні положення, пов'язані з прийманням, зберіганням і підготовкою товарів до продажу;

•        порядок продажу товарів;

•        вимоги, що пред'являються до продавців;

•        розпорядок діяльності магазину.

У статуті гіпермаркету «Епіцентр К»  визначено товарний профіль і тип підприємства.

По закінченні робочого дня продавці припиняють роботу в точній відповідності до встановлених годинами роботи. Покупці попереджаються про закриття магазину за кілька хвилин до завершення роботи, ті покупці, які визначилися з вибором, обслуговуються.

У магазині представлена наступна інформація:

•        покажчики розташування відділів;

•        прізвища та ініціали продавців в торговому залі представлені на нагрудних значках;

•        перелік і вартість додаткових послуг, що надаються покупцям; розпорядок роботи магазину; текст Закону України"Про захист прав споживачів"; правила регламентують продаж окремих видів товарів. Тут же є книга відгуків та пропозицій.

Продаж товарів у гіпермаркеті ТОВ «Епіцентр К» здійснюється всім громадянам на загальних підставах.

На всі реалізовані товари, що підлягають сертифікації, магазин має сертифікати встановленої форми.

Покупцеві гіпермаркету «Епіцентр К»  надано право перевірки правильності ціни і якості товарів, а також наявності сертифіката якості.

Правилами магазину передбачено обов'язок продавця з надання інформації, яка містить:

•        найменування товару;

•        виробник товару;

•        позначення стандартів, яким повинен задовольняти товар;

•        відомості про споживчі властивості товару;

•        правила та умови ефективного використання товару;

•        гарантійний строк і термін служби;

•        ціну та умови придбання товару.

Вимоги, що пред'являються до продавців гіпермаркету «Епіцентр К»: добре знання асортименту товарів та їх характеристики, призначення, способів використання та догляду за ним, вони повиненні вміти запропонувати і допомогти вибрати товар покупцеві; бути уважними, терплячими і ввічливими. Температуру і відносну вологість повітря в приміщеннях гіпермаркету контролюють за допомогою термометрів і психрометрів і при необхідності регулюють при підвищеній вологості повітря приміщення провітрюють, опалюють або використовують вологопоглинаючі кошти, при зниженій - повітря в приміщеннях зволожують.

Рис. 2.2.4 - Схема технологічного процесу продажу товарів в магазині

Розглянемо основні елементи цього процесу.

.        Зустріч покупців і виявлення їх бажань. Прийшовши в магазин покупець зустрічає привітне ставлення з боку торгового персоналу. При цьому сприятливе враження залишають охайний зовнішній вигляд працівників магазину, порядок і чистота в торговому залі. Виявлення наміру покупців полягає у визначенні їх відносини до моделей, фасонів та іншими ознаками товарів. Ця операція виконується торговим персоналом ненав'язливо, у ввічливій формі.

.        Пропозиція і показ товару. Після виявлення наміру покупця продавець показує відповідні товари.

.        Допомога при виборі товарів. Продавець звертає увагу покупця на особливості окремих товарів, пропонує замість відсутніх інші однорідні товари.

.        Надання супутньої консультації. Якщо потрібно, продавець дає кваліфіковану консультацію покупцю. У обов'язок продавця входить і пропозиція покупцю супутніх товарів (наприклад, засобів для догляду за шкірою).

Органічним продовженням торгово-технологічного процесу у гіпермаркеті є надання покупцям різного роду послуг. Це послуги трьох видів:

•        пов'язані з купівлею товарів;

•        пов'язані з наданням допомоги покупцям при використанні придбаних товарів;

•        пов'язані зі створенням сприятливої обстановки для відвідування магазину.

На закінчення другого розділу зробимо наступні висновки: діяльність ТОВ «Епіцентр К» не лише високо прибуткова і рентабельна, але й має високі темпи зростання. Організаційна схема товаропостачання гіпермаркету «Епіцентр К» задовільна. Вона добре продумана і раціональна.

Комплекс послуг, що надаються покупцям гіпермаркету ТОВ «Епіцентр К» можна визнати задовільним. Однак тут також можна запропонувати ряд рекомендацій, які представлені у третьому розділі цієї роботи.

3. ШЛЯХИ ПОЛІПШЕННЯ КОМЕРЦІЙНОЇ ДІЯЛЬНОСТІ У ГІПЕРМАРКЕТІ ТОВ «ЕПІЦЕНТР К»

.1 Шляхи поліпшення комерційної діяльності у гіпермаркеті ТОВ «Епіцентр К»

В результаті аналізу стану комерційної діяльності в ТОВ «Епіцентр К» виявлено такі проблеми:

•        обмеженість комплексу послуг, що пропонується покупцям;

недостатня забезпеченість створеними запасами;

Отже, необхідно виявити наступні напрямки вдосконалення комерційної діяльності гіпермаркету «Епіцентр К»

Удосконалення процесу управління поставками:

Для вдосконалення схеми товарозабезпечення можна запропонувати наступні заходи:

•        розробка комплексної схеми формування замовлення на поставку;

•        спрощення процедури замовлення та укладення договорів з одночасним підвищенням оперативності і застосуванням індивідуального підходу до кожного контракту (зокрема, автоматизація розрахунку замовлення на поставку);

•        застосування новітніх технологічних схем поставок (наприклад, з використанням тари-обладнання, технологічних карт);

•        співпраця з диспетчерськими службами завезення, які забезпечують постійний зв'язок між виробничою, оптової та роздрібної мережею;

•        використання новітніх інформаційних технологій в пошуку потрібного постачальника, а також у пошуку засобів і способів товароснабжения;

•        вдосконалення претензійної роботи щодо порушень умов договорів (строків та обсягів поставок).

Процес управління поставками має будуватися на основі системного підходу і включати комплекс логістичних операцій. Схема, що відображає такий комплекс логістичних операцій представлена на малюнку 3.1.2

Рис. 3.1.2 - Комплекс логістичних операцій з управління поставками

роздрібний торгівля епіцентр поставка

. Збір інформації про купівельний попит, інтенсивності купівельного попиту на види товарів.

. Формування і передача заявки на замовлення товару.

. Виписка первинних бухгалтерських документів на відвантаження товару.

. Відвантаження товару за виписаними документам зі складу.

. Формування звітів по запитах.

. Формування замовлення на поставку товару і передача його постачальнику.

. Повідомлення про виконання замовлення на поставку товару, про відвантаження товару, терміни прибуття товару на склади, надання рахунків - фактур для оплати замовлення за умовами укладеного договору на Поставку.

. Інформування торгового відділу про виконання замовлення.

. Інформування торгового залу про надходження товару.

. Інформування складського господарства про надходження товару.

. Інформування торгового залу про прийняття знову надходження товару.

. Інформування відділу постачання про прийняття знову надходження товару на склади.

. Занесення в БД "1 С: Підприємство" приходу товару по рахунках - фактурами постачальника, передача інформації в торговий відділ про можливість реалізації знову надходження товару.

. Інформація про готовність виписки (продажу) знову надходження товару.

. Залучення покупців, продаж товару.

Таким чином, для підвищення ефективності управління поставками у гіпермаркеті «Епіцентр К» даний процес необхідно організувати на основі логістичних послідовності операцій, представлених на схемі

3.2 Методи удосконалення організації діяльності гіпермаркету ТОВ «Епіцентр К»

При плануванні цін на продукцію в процесі обґрунтування обсягу продажу підприємства можуть застосовувати такі альтернативні основні методи:

•        на основі витрат;

•        з орієнтацією на рівень конкуренції;

•        з орієнтацією на попит;

•        параметричні методи.

Суть методу встановлення ціни на основі витрат виробництва і реалізації продукції полягає в тому, що ціна товару утворюється шляхом додавання націнки до собівартості товару. В основі методу встановлення ціни з орієнтацією на рівень конкуренції лежить той факт, що ціна може не перебувати у прямій залежності від витрат, а останні можуть бути змінені відповідно до умов, що існують на ринку. Проте з цього положення не випливає, що витрати взагалі ігноруються. Їх рівень слід враховувати при вирішенні питання про випуск нового товару, передбачувана продажна ціна якого встановлюється виходячи з умов ринку. При використанні методу ціноутворення з орієнтацією на попит рівень цін ставиться в залежність від рівня попиту на даний товар. В основі параметричних методів ціноутворення лежить залежність ціни від різних параметрів товару, найважливіше місце серед яких займають показники якості.

Удосконалення торговельного обслуговування покупців:

Сьогодні, коли добитися відмітної переваги на основі асортименту, цін, просування і розташування стає все важче, засобом маркетингового диференціювання стає гіпермаркет в цілому.

Дійсно, покупці мають великий вибір альтернативних джерел покупок: каталоги, телебачення, комп'ютер. У майбутньому на допомогу домашньої електронної торгівлі прийдуть відеотелефони, а покупки будуть здійснюватися в віртуальної реальності, електронної тривимірному середовищі, що передбачає участь різних органів чуття людини, коли він зможе побачити, випробувати і навіть відчути річ. Тому сьогодні необхідно створювати такі магазини, в яких використовуються найсучасніші технології, здатні спонукати споживача до покупки.

Пересування покупців по гіпермаркеті стимулюється за допомогою зовнішньої різноманітності. Монотонності не місце в торговому залі.

Гарне планування - це баланс між наданням покупцям достатнього для руху простору і продуктивним використанням цього дорогого і обмеженого ресурсу для представлення товару. Гіпермаркет, заповнений покупцями, викликає збудження і сприяє покупкам. Однак гіпермаркет, у якому дуже багато різних стелажів з товарами, призводить покупців в сум'яття, викликає почуття розгубленості.

При розміщенні товару вгіпермаркеті необхідно враховувати наступне:

Розташування точки продажу в самому магазині;

Розташування товару щодо купівельного потоку;

Обсяг, займаний товаром на стелажі;

Розташування різної продукції виробника відносно один одного на стелажі.

Під атмосферою магазину розуміються його візуальні компоненти, освітлення, кольори, музика і запахи, що стимулюють емоційний стан і сприйняття товарів покупцями і в кінцевому підсумку впливають на їх поведінку. Роздрібні торговці поступово відкривають для себе приховані переваги, що криються в елементах атмосфери і доповнюють дизайн магазина і товари.

Доцільно порекомендувати підприємству наступні заходи щодо створення сприятливої обстановки в торговому залі магазину:

•        розміщення рекламних та інформаційних матеріалів;

•        розробка системи освітлення, що забезпечує світлове розділення різних моделей взуття, а також дозволяє «прикрити» застарілі елементи конструкції магазину;

•        відпрацювання музичного супроводу роботи магазину.

При цьому слід врахувати той факт, що коли людський мозок «перевантажується» звуковим супроводом, музика пригнічує здатність покупців оцінювати товар. Деяких споживачів музика дратує настільки, що вони йдуть з гіпермаркетуу, а інші, навпаки, роблять більше покупок, ніж вони планували, тому що їх опір привабливим пропозиціям придбати товар слабшає;

•        створення такого елемента обстановки торгового залу, як запахи.

Запахи - це найшвидший спосіб зміни настрою відвідувачів магазину, так як нюх надає сильний вплив на емоційний стан людини. Найбільш економним методом наповнення магазину пахощами є ароматні полімери, які кріпляться на звичайні лампи і при нагріванні починають поширювати вибрані запахи.

Іншим напрямком удосконалення комерційної діяльності, яке можна порекомендувати для гіпермаркету «Епіцентр К» є розширення спектру послуг, що надаються мережею магазинів. Наприклад, продаж товарів у інтернеті.

Удосконалення рекламної діяльності

Ще одним напрямом вдосконалення комерційної діяльності гіпермаркету ТОВ «Епіцентр К»ьє розвиток рекламної діяльності.

Одним з методів оптимізації в рекламній діяльності є використання різних каналів для масових комунікацій, передачі інформації та розповсюдження реклами. Засобами передачі інформації, або носіями, є телебачення, радіо, газети, журнали, кіно, Інтернет, зовнішня реклама.

У рекламній кампанії використовується, як правило, кілька носіїв. Це дозволяє оптимізувати кількісні показники ефективності обігу.

Іншим методом оптимізації рекламної діяльності на підприємстві є визначення бюджету рекламної кампанії. Розробка бюджету сприяє найбільш вигідному розподілу ресурсів, і вона ж допомагає тримати витрати в заздалегідь визначених рамках.

Для оптимізації рекламної діяльності ТОВ «Епіцентр К» слід порекомендувати використання різних каналів поширення реклами: крім друкованої реклами в газетах і зовнішньої реклами використовувати різні журнали, Інтернет, радіо, а також розробляти стратегію рекламної діяльності, в якій буде визначатися бюджет рекламної кампанії.

За результатами проведеного аналізу зробимо наступні висновки. Для вдосконалення комерційної діяльності гіпермаркету «Епіцентр К» були запропоновані рекомендації щодо поліпшення процесу управління поставками, торговельного обслуговування покупців та розвитку рекламної діяльності.

Для вдосконалення системи товаропостачання була розроблена комплексна схема формування замовлення на поставку, спрощена процедура замовлення та укладання договорів з одночасним підвищенням оперативності і застосуванням індивідуального підходу до кожного контракту, використання новітніх інформаційних технологій, удосконалювання претензійної роботи.

Процес торговельного обслуговування покупців було запропоновано поліпшити через розробку концепції магазину (системи планування і обстановки), а також через розширення спектру послуг, що надаються покупцям мережею гіпермаркетів  «Епіцентр К».  І для розвитку рекламної діяльності було рекомендовано використання декількох інформаційних носіїв, а також розробка стратегії рекламної діяльності.

Дані рекомендації будуть сприяти вдосконаленню комерційної діяльності ТОВ «Епіцентр К»

ВИСНОВКИ

Торгівля, задовольняючи потреби і запити споживачів, є кінцевою ланкою діяльності суб'єктів ринку. Особлива роль належить комерційній діяльності, пов'язаної з виконанням комплексу заходів щодо доведення товарів від виробника до покупця.

Основними її завданнями є: вивчення запитів і потреб у товарах з орієнтацією на купівельну спроможність; визначення асортиментної політики, формування і регулювання процесів постачання, зберігання, підготовки до продажу та реалізації товарів в ув'язці з цілями діяльності підприємства, забезпечення заданого товарообігу матеріальними і трудовими ресурсами.

Як об'єкт дослідження було обрано гіпермаркет «Епіцентр К».

Компанія «Епіцентр К» - це національна мережа сучасних будівельно-господарських гіпермаркетів, з широким асортиментом товарів за європейськими стандартами обслуговування.

У процесі комерційної діяльності за 2003-2014 рр.. спостерігається стійке зростання обсягів продажів підприємства. Діяльність ТОВ «Епіцентр К» не лише високо прибуткова і рентабельна, але й має високі темпи зростання.

Організаційна схема товаропостачання гіпермаркету «Епіцентр К» задовільна. Вона добре продумана і раціональна, однак потребує вдосконалення.

Ефективність використання товарних ресурсів в ТОВ «Епіцентр К» покращилася.

Комплекс послуг, що надаються покупцям гіпермаркету «Епіцентр К» можна визнати задовільним. Однак вони також потребують удосконалення.