Управление сбытовой деятельностью

Оглавление

Введение

. Сущность и содержание сбытовой деятельности

1.1 Понятие сбыта, его цели, задачи и функции

.2 Формирование сбытовых каналов

1.2.1 Классификация сбытовых каналов

.2.2 Выбор канала сбыта

1.3 Разработка стратегии сбыта

1.3.1 Сущность стратегического планирования сбыта

.3.2 Сбытовая политика

.3.3 Элементы сбытовой политики

1.4 Стимулирование сбытовой деятельности

1.4.1 Основные понятия стимулирования сбыта

.4.2 Методы и средства стимулирования сбыта

.4.3 Выбор средств стимулирования сбыта

Выводы по разделу 1

2. Анализ деятельности предприятия ООО "Строй-Маг"

2.1 Характеристика предприятия

.2 Анализ финансово-хозяйственной деятельности

2.2.1 Структурно-динамический анализ балансовых показателей

.2.2 Основные финансовые показатели деятельности организации

2.3 Анализ сбыта

.4 Управление сбытовой деятельностью

.5 Анализ российского рынка строительства

.6 SWOT-анализ

Выводы по разделу 2

3. Обоснование целесообразности реализации мероприятий по совершенствованию сбытовой деятельности ООО "Строй-Маг"

3.1 Производственный план реализации мероприятий

.2 Оценка затрат на производство триплекс-стекла

.3 Оценка эффективности проведения мероприятия по совершенствованию сбытовой деятельности

Вывод по разделу 3

Заключение

Библиографический список

Приложения

Введение

Значение сбытовой деятельностью невозможно переоценить, особенно в нынешних условиях рыночной экономики. Именно от сбытовой деятельности предприятия в основном зависит полученная им прибыль, а значит и общая финансово-экономическая устойчивость. Целью любого эффективного управления сбытовой деятельностью является поиск наиболее оптимальной системы сбыта продукции и услуг предприятия,

Для современных рыночных условий характерно ужесточение конкуренции, в связи с чем, рано или поздно любое предприятие сталкивается с проблемой выбора наиболее эффективных каналов сбыта продукции, и процесса их оптимизации. Так как от успешной реализации продукции напрямую зависит стабильность деятельности предприятия, все большее внимание уделяется данному вопросу. В конце концов, оптимальное сформирование каналов распределения и реализации продукции повышает конкурентную устойчивость предприятия, а также способствуют привлечению новых потребителей и расширению сферы влияния на рынке. Именно поэтому, выбор сбытовой сети следует относить к области стратегических решений.

Предмет исследования настоящей работы - сбытовая деятельность организации. Объект исследования - ООО "Строй-Маг". Целью дипломной работы является совершенствование системы сбытовой деятельности ООО "Строй-Маг".

В соответствии с целью в выпускной квалификационной работе поставлены следующие задачи:

1)   рассмотреть теоретические основы управления сбытовой деятельностью;

2)      рассмотреть основные направления и методы стимулирования сбытовой деятельности;

3)   проанализировать систему сбытовой деятельности ООО "Строй-Маг"

4)      разработать мероприятия по совершенствованию системы управления сбытовой деятельностью;

)        обосновать целесообразность реализации мероприятий по совершенствованию и спрогнозировать результаты внедрения намеченных мероприятий;

)        провести экономическое обоснование результативности рекомендаций.

Методологической основой дипломной работы является системный подход. При анализе сбытовой деятельности организацией использовались методы теоритического, статистического и математического анализа, коэффициентный анализ, а также общенаучные методы: анализ, синтез, сравнение, аналогия, индукция, дедукция и прочие.

В работе были использованы учебная, научная литература, материалы периодических изданий, ресурсы сети Internet, а также статистические данные.

Результаты работы имеют практическую значимость для ООО "Строй-Маг", а методология проведения анализа системы сбытовой деятельности может быть применена для аналогичных исследований других организаций.

 

1. Сущность и содержание сбытовой деятельности

 

.1 Понятие сбыта, его цели, задачи и функции

Сбыт представляет собой систему отношений в сфере товарно-денежного обмена между экономически и юридически свободными субъектами рынка сбыта, реализующие свои коммерческие потребности [35].

Если рассматривать данное понятие более широко, сбытовые операции начинаются с того момента, как только изделие покинуло этап производства, а заканчиваются уже самой передачей товара покупателю. В таком понимании, термин сбыта практически точно повторяет содержание понятия товародвижение. Товародвижение - это деятельность по планированию, осуществлению и контролю организации контактов между продавцами и покупателями, за физическим перемещением материалов и готовых изделий от мест их происхождения к местам их использования.

Рассматривая понятие в более узком, строгом смысле этого слова, сбыт охватывает только лишь финальную фазу - непосредственное общение продавца и покупателя (через стол для подписания контракта, через прилавок, по телефону, почте и так далее.). Причем под покупателем далеко не всегда подразумевается конечный потребитель - ведь он может приобретать товар для последующей перепродажи [24].

Роль и значение сбытовой деятельности состоят в следующем:

–    сбытовая деятельность, кроме того, что сохраняет созданные потребительную стоимость и стоимость товара, ещё создает дополнительные, чем увеличивает общую ценность этого товара;

–       сбытовая деятельность реализует помимо конкретных экономических результатов деятельности предприятия, ещё и определенные потребности конкретных потребителей.

–       как вид функциональной деятельности производственного предприятия, сбытовая деятельность является одним из источников его преимущества перед конкурентами - как прямого (в пределах своей собственной организации), так и косвенного (в системе организации хозяйственных связей предприятия и деловых отношений с партнерами) эффектов.

В рамках логистического подхода, выделяют следующие определения: цели, предмета, субъектов и объектов, характера и содержания сбыта.

Предметом сбыта является продукция и услуги производственного предприятия (товар, ценность). Субъекты сбыта - это производственное предприятие и посреднические сбытовые (торговые) организации. Объекты сбыта - покупатели (потребители) товара производственного предприятия [16].

Среди субъектов сбыта различаются две основные категории - оптовые и розничные продавцы. Помимо основных участников сбытового рынка (продавцов и покупателей), на нем присутствуют различные помощники по сбыту - предприятия и фирмы, которые способствуют нормальному функционированию процесса сбыта (транспортные предприятия, банки, страховые компании, рекламные агентства и т.д.) [33].

Характер сбыта - адресный, и определяется целью и общей направленностью всей деятельности производственного предприятия, производной от потребления, непосредственно на конкретных потребителей его товара [35].

Цель сбыта - довести до конкретных потребителей требуемый товар, соответствующий требованиям потребительских свойств (качества, цены и т. д.), в нужном количестве (объеме), в точное время (в точный срок), в определенном месте, с допустимыми (минимальными) затратами [17]. Цели сбыта (получения заказов) почти идентичны составным частям целей объема продаж. Они подразделяются на цели количественного (абсолютного) и весового (относительного) распределения товаров по отдельным сегментам рынка, каналам сбыта и так далее [30].

Основная задача участников рынка сбыта состоит в том, чтобы осуществлять взаимовыгодный товарно-денежный обмен между продавцом и покупателем. Этому обмену активно способствует маркетинговая деятельность всех участников рынка сбыта, которая попутно выявляет потребности, и направляет потоки в системе "товар-деньги" друг другу навстречу, как показано на рисунке 1.1.

Первый поток направляется к потребителю, неся в себе товары, услуги и идеи, которые выгодны и нужны потребителю. Второй поток направляется от потребителя, неся, в виде денег и их эквивалентов, полезность для продавца [16].

Рисунок 1.1 - Взаимодействие субъектов маркетинговой системы на рынке сбыта

Функции сбыта подразделяются на две основные группы.

Коммерческие: функции, которые содействуют купле-продаже товара и осуществлению передачи прав собственности.

Технологические (физические): транспортировка, фасовка, сортировка, хранение, защита и прочее).

Более подробное разделение функций на группы по характеру и роли показано в таблице 1.1 [32].

Таблица 1.1 - Структура и содержание функции

	Распределение по характеру
По роли	Коммерческие	Технологические
Основные	Продажа Аренда	Хранение-складирование (комплектация, упаковка, внутреннее перемещение, сортировка, разгрузка, погрузка, маркировка) Распределение и доставка (формирование и хранение запасов, формирование потоков и товародвижение, отправка)
Вспомогательные	Маркетинг (исследование, анализ и формирование спроса, стимулирование сбыта, личное продвижение, реклама) Юридические функции (обоснование и оформление, сопровождение и защита)	Обслуживание (послепродажное обслуживание, предпродажные подготовка и обслуживание)

Из теории маркетинга следует, сбыт может быть прямым, непрямым, а также комбинированным. Сбытовой канал может быть коротким (один-два посредника) и длинным (более 2-х посредников, перекупающие товар друг у друга последовательно), в зависимости от количества посредников.

При прямом сбыте происходит неопосредованное воздействие на потребителя, в связи с чем имеется возможность контролировать качества товара и быстрое реагировать на требования и изменения рынка.

При непрямом сбыте сложно поддерживать имидж торговой марки производителя, организовать необходимый сервис, осуществлять контроль цены. В этом случае, контакт с конечным потребителем отсутствует, что в итоге может отрицательно сказаться на конкурентоспособности товара [28].

 

.2 Формирование сбытовых каналов

При широком рассмотрении понятия "сбыт", термин "сбытовой канал", так часто встречающийся в литературе, означает выполнение основных трех функций сбыта: товародвижение, распределение и сам сбыт. Это необходимо иметь в виду в связи с тем, что в специализированной литературе термины "канал сбыта", "канал товародвижения", "капал распределения" используются в широком смысле, и являются равнозначными. Вместе с тем, они могут использоваться и в более узком смысле, что также необходимо учитывать [6].

Канал сбыта - это совокупность отдельных лиц или фирм, принимающих на себя или помогающие продать или передать кому-либо право собственности на любой товар или услугу на всём пути их пути от производителя к потребителю. Саму их деятельность характеризуют собственные функции, ограничения и условия [4].

Вместе с тем, канал сбыта является путем, по которому, с помощью различных фирм и отдельных лиц, товар движется от производителя к потребителю. В него входят все физические и юридические лица, которые связаны с продвижением товаров и их обменом [11].

Сбытовые каналы ведут продукцию от самого изготовителя вплоть до потребителей. При более широком рассмотрении, канал сбыта может охватывать также и взаимодействия производителя с поставщиками сырья, расходных материалов, комплектующих. В настоящее время, такое расширенное понимание канала сбыта отдельно актуально для малоразвитых рынков, где товарно-денежные отношения слабые, а потому широкое распространение имеет бартер: в этом случае поставщик материалов в то же время является и покупателем конечной продукции [22].

Между участниками каналов сбыта, отношения могут определяться как устным соглашением между производителями и продавцом, так и на детально прописанном письменном контракте между ними [35].

Участники канала сбыта выполняют следующие функции:

–    исследовательская (сбор информации, которая необходима для осуществления успешного процесса реализации продукта, и прежде всего, о потребителях);

–       стимулирующая (создание, распространение сведений о товаре, которые могут активизировать покупки);

–       контактная (организация и поддерживание связей с потенциальными и реальными покупателями);

–       переговорная (проведение процедуры переговоров между продавцами и производителями по предмету согласования цен, а также прочих условий продажи);

–       организационная (организация товародвижения, то есть транспортировки между пунктами, складирования и хранения продуктов);

–       финансовая (изыскание, а также использование средств с целью покрытия издержек по функционированию канала);

–       рисковая (принятие ответственности за функционирование канала).

Все эти функции могут поглощать дефицитные ресурсы, однако они должны быть выполнены. Если часть из них выполняет производитель, то его издержки соответственно возрастают, а значит, и цены тоже должны станут выше. При передаче некоторых из этих функций посредникам, издержки, а следовательно и цены производителя будут ниже. В таком случае, посредники должны будут взимать дополнительную плату, чтобы покрыть свои издержки по организации работ. Вопрос о том, кому лучше следует выполнять различные функции, присущие каналу сбыта - это вопрос об относительной результативности и эффективности. Если появится возможность выполнять функции более результативно, канал должен быть перестроен [7].

Среди основных характеристик функционирования сбытовых каналов наиболее популярными являются: длина и ширина канала, его скорость и стоимость сбыта одной единицы (партии) товара.

Особенное внимание при выборе стратегии сбыта, следует уделять длине (протяженности) каналов. По факту, это количество независимых разнопорядковых звеньев сбыта, число посредников или участников сбыта во всей сбытовой цепочке. Обычно, чем их больше, тем дольше могут быть сроки сбыта, и тем выше сложность управления каналом [8].

Ширина канала - это численность независимых участников сбыта на отдельном этапе сбытовой цепочки (число однопорядковых звеньев в той или иной части канала). Ширина канала может определяться также и возможностями независимых участников рынка сбыта. С помощью управления этим фактором можно сократить сроки сбыта. Расширение канала, а значит и его "пропускной способности", увеличивает численность участников канала по этапам товародвижения; при сужении канала наблюдается обратный процесс [9].

Скорость сбыта, как и качество самого товара и доведение его до клиента, зависят от степен обеспеченности канала необходимыми техническими службами (складами, пунктами технического обслуживания и другим) и торговым персоналом. В свою очередь, всем этим будет определяться уровень доверия к каналу со стороны покупателей. А для заказчика сбыта тем же самым будет определяться стоимость сбытового канала, цена услуг по продвижению и продаже единицы, партии товара. Вполне естественно, что высококачественный, а потому и высокоскоростной канал стоит дороже. Но он позволит ускорить оборачиваемость капитала производителя [21].

 

.2.1 Классификация сбытовых каналов

Каналы сбыта различают по числу составляющих их уровней. Уровнем канала сбыта называется каждый посредник, выполняющий эту или другую работу, которая приближает товары и права собственности на него к конечному покупателю. Исходя из того, что выполнение определённой работы лежит на самом производителе, а также конечном потребителе, они тоже будут входить в состав любого канала. Протяженность канала, как правило, принято обозначать по числу имеющихся в нем промежуточных уровней между производителем и потребителем. На рис. 2.3 приведены уровни сбытовых каналов более наглядно [34].

Рисунок 1.2 Примеры уровней каналов сбыта

Таким образом, канал нулевого уровня будет включать производителя и потребителя, то есть это способ прямого сбыта, без посредников. Использование этого вида канала целесообразно при малой рыночной доле и для товаров производственного назначения - он применяется в виде поставки по предварительным заказам. Прямые продажи, как правило, осуществляются через фирменные магазины, торговлей вразнос, посылкой по почте и другими методами. Прямой сбыт более выгоден для товаропроизводителя при следующих условиях:

–    относительно высокий уровень объема реализуемого товара для прибыльного осуществления прямого сбыта;

–       высокая территориальная концентрация потенциальных потребителей при их относительно небольшом числе;

–       наличие достаточно развитой сети собственных складов на целевом рынке;

–       необходимость в высокоспециализированном сервиса применительно к товару;

–       специфичная эксплуатация изделия;

–       неустойчивая цена.

Фирма-изготовитель пользуется услугами посредников, если:

–    необходимость в создании дорогостоящей, широко разветвленной сбытовой сети (при горизонтальном рынке);

–       большая территориальная протяженность рынка;

–       значительность транспортных расходов;

–       недостаточные знания о рынке и условиях работы на нем [18].

Каналы сбыта более высокого уровня, чем нулевой канал, являются косвенными. Косвенные каналы сбыта подразумевают перемещение товаров и услуг таким образом: сначала от изготовителя к независимому участнику-посреднику, и только потом от него к потребителю [10].

Одноуровневый канал содержит в себе лишь одного посредника. На рынках потребительских товаров это, как правило, розничный продавец. На рынках товаров промышленного назначения - брокер или агент по сбыту.

Двухуровневый канал содержит в себе два посредника. На рынках потребительских товаров в их роли выступают оптовые и розничные продавцы, в то время, как на рынках товаров промышленного назначения - промышленный дистрибьютор и дилеры.

Трехуровневый канал содержит в себе три посредника. К примеру, в цепочке сферы промышленности - между оптовым и розничным продавцами обычно стоит мелкий оптовик. Мелкие оптовики скупают товары у крупных оптовых продавцов и перепродают их небольшим предприятиям розничной торговли. Такая структура сбытовых каналов характерна для потребительских товаров [12].

Чуть другим образом могут быть представлены каналы сбыта товаров производственного назначения:

–    производитель, организация-потребитель;

–       производитель, дистрибьютор, организация-потребитель;

–       производитель, агент, организация-потребитель;

–       производитель, агент, дистрибьютор, организация-потребитель.

Существует и большее число уровней, но они встречаются намного реже. С точки зрения производителей, чем большее число уровней в составе канала сбыта, тем меньше возможностей его контролировать [17].

Также различают следующие виды систем сбыта: вертикальная, горизонтальная и многоканальная.

Вертикальная система сбыта - это достаточно новая форма каналов распределения, которая действует как единая система, поскольку включает производителя и одного или нескольких оптовых продавцов, а также одного или нескольких розничных, которые преследуют общие цели и интересы. Как правило, один из участников в роли главного (к примеру, владеет другими участниками, представляет привилегии, оказывает доминирующее влияние и контролирует их деятельность). Вертикальные системы бывают двух основных видов.

Корпоративные - существующие в рамках единой оргструктуры одной фирмы.

Договорные - которые создаются на основе координирующих программ и договоренностей. Они могут принимать вид добровольных объединений розничных продавцов под покровительством оптовиков, кооперативы розничных продавцов, договоры об использовании торговой марки компании при соблюдении определенных условий (франшиза) и прочее [19].

Горизонтальная система сбыта обычно представляется в виде объединения двух и более предприятий, с целью совместного освоения открывающихся маркетинговых возможностей на конкретном рынке для организации маркетинговой работы или слишком большом риске освоения нового рынка и так далее.

Многоканальная система сбыта подразумевает использование и прямых, и косвенных методов - то есть, торговля организовывается с помощью собственной сбытовой сети и независимых посредников. Такой вид системы сбыта выбирают, как правило, достаточно крупные предприятия, производящие товары в слишком больших объёмах, чтобы с его сбытом справилась собственная сеть [26].

1.2.2 Выбор канала сбыта

Стартовый момент создания систем товародвижения - изучение потребностей покупателей (реальных и потенциальных), а также предложений главных конкурентов. В первую очередь, потребителей интересует своевременная доставка товаров, также готовность поставщика удовлетворять наиболее срочные нужды клиента, обеспечивать поставку качественных товаров, принимать обратно дефектные товары и в короткие сроки заменять их, обеспечивая тем самым первоклассный сервис [6].

Выбор сбытового канала обычно связан с вопросом о способе сбыта - через посредников (косвенный сбыт) или без посредников (прямой сбыт). Канал распределения - это, по сути своей, путь движения товара от производителя к потребителю. На протяжении этого пути, посредники берут на себя (или передают) право собственности на товар до самой его продажи потребителю [8].

Так же как сопоставительный анализ издержек косвенных каналов, критерии выбора канала сбыта указывают, чем следует руководствоваться товаропроизводителю при выборе канала или при экономической оценке уже действующего канала. Тем же целям служит анализ структуры и уровня цены, которая складывается по мере продвижения товара в канале сбыта. Итоговая цена товара является для изготовителя принципиальным по важности вопросом. Эта цена, при покрытии издержек изготовителя и посреднических фирм, обеспечивает им определённую прибыль, а также подаёт сигналы о том, является ли она конкурентной в условиях рынка [42].

В процессе формирования сбытовой системы и сети каналов сбыта, фирма-производитель товаров или услуг должна учитывать множество факторов, из которых особо выделяются следующие.

1.   Особенности конечных потребителей - среди них выделяют количество, концентрацию, величину средней разовой покупки, закономерность при покупке товаров, уровень доходов, объем услуг торгового персонала, требуемые часы работы магазинов, предпочитаемые условия кредита и другое.

2.      Возможности самой фирмы-производителя - такие как конкурентоспособность, финансовое положение, масштабы производства, основные направления стратегии рынка. К примеру, небольшим предприятиям с узким ассортиментом и скромными финансовыми возможностями следует осуществлять деятельность через независимых торговых посредников, а крупным - определенное число сбытовых операций осуществлять через свою сбытовую сеть.

.        Характеристика товара - вид, сезонность производства и спроса, средняя цена, сроки хранения, требования к техническому обслуживанию и прочее. Таким образом, предприятиям рекомендуется продавать прямым способом через свою сбытовую сеть уникальные и дорогостоящие товары (чтобы не отдавать часть прибыли посредникам), а косвенным методом с задействованием независимых посредников - сезонные, дешевые массовые товары, товары, требующие хранения и складирования. Как показывает опыт зарубежных производителей, 80% товаров производственного назначения сбываются прямым методом, а 95% товаров широкого потребления - косвенным, причем 45-50% из них приходит через оптовую торговую сеть.

.        Сбытовая политика конкурентов и степень конкуренции - число конкурентов, их концентрация, взаимоотношения в системе сбыта, сбытовая стратегия и тактика.

.        Характеристика и особенности рынка - потенциальная и фактическая емкость, торговая практика и обычаи, плотность распределения покупателей, средний доход на душу населения.

.        Сравнительная стоимость различных сбытовых систем и структур каналов сбыта [38].

В таблице 1.2 основные характеристики и параметры каналов сбыта представлены более систематизировано. Отметив наиболее приоритетные параметры и их значения, достаточно легко выбрать наиболее подходящий вид сбытового канала [29].

Таблица 1.2 - Характеристика каналов сбыта

Параметры каналов сбыта	Характеристика параметров для каналов сбыта
	Прямых	Косвенных		Смешанных
		С участием оптовых фирм	С участием сбытовых агентов
Рынок	Вертикальный	Горизонтальный	Вертикальный	Любой
Объём продаж	Незначительные	Значительные	Средние	Значительные
Контакты с производителем	Тесные	Незначительные	Малые	Средние
Издержки сбыта	Очень высокие	Средние	Минимальные	Оптимальные
Политика цен	Очень гибкая	Гибкая	Негибкая	В целом гибкая
Знание объектов сбыта	Очень хорошее	Удовлетворительное	Хорошее	Оптимальное
Зона проявления	Узкая	Широкая	Узкая	Наиболее полная
Финансовое состояние производителя	Надёжное	Среднее	Слабое	Нормальное
Возможности тех-обслуживания	Очень высокие	Низкие	Средние	Нормальные
Норма прибыли	Высокая	Низкая	Низкая	Средняя
Уровень стандартизации	Низкий	Высокий	Средний	Любой
Качество отчётности	Высокое	Низкое	Самое низкое	Нормальное
Право собственности на товары в процессе сбыта	У изготовителя	У посредника	У посредника	У изготовителя

1.3 Разработка стратегии сбыта

 

.3.1 Сущность стратегического планирования сбыта

Планирование сбыта товаров - это систематическое принятие решений в сфере физического перемещения и передачи права собственности на товар или услугу от производителя к потребителю [23].

Стратегия сбыта - это процесс долгосрочного планирования, методология организации и управления сбытом, позволяющие успешно реализовать философию ведения сбыта конкретным предприятием-продавцом. С другой стороны, стратегия сбыта является определенным методом распределения товаров, выбор которого зависит от природы товара, наличия запасов товара, числа торговых посредников (дилеров), сбытовых стратегий конкурентов и других факторов [27].

Хорошо спланированная и качественно реализуемая стратегия товародвижения и сбыта позволяет эффективно преодолевать подобные несоответствия, в том числе и касающиеся информационного обеспечения сторон. Впрочем, даже идеальная подготовка, с формальной точки зрения, планирования и стратегических наработок относительно товародвижения и сбыта приобретают определенный смысл, если опираются на тщательно взвешенный и адекватно оцененный сбытовой потенциал. В ином случае, случае вся планово-подготовительная работа окажется напрасной, а следование целям такого планирования может вызвать катастрофические последствия [6].

Стратегия сбыта должна определять:

–    типы посредников и их роль в цепочке сбыта;

–       уровень селективности сбыта;

–       возможности розницы и опта;

–       потребности в дополнительном обслуживании после продажи;

–       оптимальную структуру методов сбыта и его каналов;

–       структуру цены, предназначенной для конечного покупателя (потребителя);

–       главное направление в сфере сбытовой коммуникации [40].

Стратегия распределения, товародвижения и сбыта во многом зависит от класса, типа и вида сбываемых товаров. Металлургическое оборудование и транспорт, музыкальные центры и видеомагнитофоны настолько отличаются от других товаров из потребительской ценности, функциональным особенностям, область применения и другим параметрам, что нельзя не требовать особого подхода к их распределению, перемещению, хранению и сбыту. Более того, товары общего назначения, различающиеся по характеру покупательского поведения, отношению к ним потребителей, оказывают значительное, а иногда и решающее воздействие на длину канала товародвижения (распределения), характер расположения магазинов, их специализацию, размеры товарооборота, интенсивность продаж в течение года и рабочего дня.

Другим значительным условием для производителя при определении политики и стратегии сбыта являются вопросы экономической эффективности. Повышенный уровень издержек в системе сбыта вызывает снижение ценовой конкурентоспособности реализуемых товаров.

Структура затрат на физическое распределение товаров свидетельствует о том, что 45% затрат приходится на инвестиции в запасы, 15% -на обработку складских товаров, 30% - на внешнюю и внутреннюю транспортировку. Именно по этим статьям затрат имеются наибольшие возможности их снижения.

Для снижения издержек по распределению товаров и их сбыту, производитель должен постоянно приводить возможности своих каналов товародвижения и сбыта в соответствие со структурной, динамикой и территориальным изменением товарных потоков [49].

Существенные изменения структуры производства и сбыта, появление в ассортименте новых товаров, особенно рыночной новизны, неизбежно вызывает необходимость проводить соответствующие изменения в системе распределения и товародвижения: отказ от одних каналов товародвижения, переход к другим, их новая комбинация и (или) модернизация и др.

Распространение сбыта на новые территориальные районы рынка требует от производителя энергичных усилий по созданию в этих районах собственной сбытовой сети или привлечения к этой работе независимых посредников. Другая задача в этой связи - интеграция создаваемой и уже существующей сети с тем, чтобы они взаимно усиливали сбытовые возможности друг друга [37].

 

.3.2 Сбытовая политика

Сбытовая политика - система решений, которая принимается продавцом с целью реализации выбранных стратегий и получения наибольшего эффекта сбыта товаров [33].

Сбытовая политика производственного предприятия - это совокупность принципов и подходов к формированию и функционированию сбытовой системы и многообразие организационных форм и методов сбыта. Сбытовая система (система сбыта) производственного предприятия - это различные субъекты сбыта в их организационно-правовых взаимоотношениях в процессе функциональной деятельности по сбыту товара производственного предприятия.

Сбытовая политика направлена на определение, формирование и осуществление эффективной деятельности всей системы сбыта; форм и методов сбыта, организации сети каналов сбыта товаров производственного предприятия относительно определенных рынков и конкретных потребителей. Корпоративная миссия и стратегия сбыта производственного предприятия должны ориентироваться на определенные формы и методы сбыта, а разработка политики сбыта подразумевает под конечной целью определение оптимальных направлений (каналов), средств и организации, необходимых для обеспечения максимальной эффективности адресного процесса сбыта [1].

Политику сбыта можно разделить на три тесно взаимосвязанных этапа.

Подготовительный этап - тот, что предшествует непосредственному товародвижению и реализации товаров конечным покупателям. Степень продуманности и качество работы, выполняемой на данном этапе, во многом предрешают успех или неудачу всей последующей деятельности по сбыту. На данном этапе производятся следующие мероприятия:

–    планирование и выработка стратегии действий по осуществлению сбытовой политики;

–       расчёт (прогнозирование) объемов сбыта, в соответствии с конкретным местом распределении потребителей и определенным временным отрезком (поквартально или по месяцам);

–       определение наиболее целесообразных средств доставки товаров на оптовые базы, склады, в магазины;

–       создание или выбор каналы сбыта, определение построения сети сбытовых точек (магазинов розничной торговли);

–       проведение изучения и выбор оптовиков, дистрибьюторов и агентов.

Этап конкретной деятельности по организации системы физического перемещения товаров от изготовителя до пунктов назначения (складов оптового продавца, розничных магазинов, конечных покупателей).

Этап организации собственно сбытовой деятельности, т.е. работа с конечными покупателями, приобретающими товары, перемещаемые в рамках канала. [5].

Этапу разработки сбытовой политики предшествует анализ и оценка эффективности существующей сбытовой системы в целом, а также ее отдельных каналов сбыта и субъектов, в том числе и анализ соответствия проводимой предприятием сбытовой политики конкретным условиям рынка и стратегической направленности развития. При этом анализу должен быть подвержен весь комплекс факторов, определяющих размеры и характер сбыта: правильность выбора рынка и мер по формированию спроса; точность выбора времени и способов выхода на рынок; эффективность избранных форм и методов сбыта и организации сбытовой сети и ее отдельных каналов; эффективность средств и деятельности по стимулированию сбыта и прочее.

Разработка и обоснование сбытовой политики производственного предприятия предполагает решение вопросов и выбор в части:

–    товарной политики;

–       ассортиментной политики;

–       ценовой политики;

–       коммуникационной политики;

–       политики распределения;

–       сервисной политики.

Разработка и обоснование сбытовой политики в отношении конкретного товара (группы товаров) предполагает решение следующих основных вопросов, связанных с определением и выбором:

–    целевого рынка (и его сегментов);

–       системы сбыта: форм, методов и конкретных каналов сбыта;

–       способа выхода на рынок;

–       времени выхода на рынок;

–       системы (организации и средств) распределения и товародвижения;

–       системы (форм и методов) стимулирования сбыта;

–       организации продажи и сервиса (пред- и послепродажного) [21].

Сбытовая политика каждого предприятия имеет большое значение в его маркетинговой деятельности. Именно система сбыта концентрирует в себе основной результат осуществляемого маркетинга. Недостаточная эффективность сбытовой деятельности может поставить под угрозу существование всей фирмы в целом [15].

 

.3.3 Элементы сбытовой политики

Товарная политика - это маркетинговая деятельность, которая связана с планированием и осуществлением общей совокупности мероприятий и стратегий по формированию конкурентных преимуществ и созданию таких характеристик товара, которые сделают его постоянно ценным для потребителя и тем самым удовлетворяют ту или иную его потребность, обеспечивая соответствующую прибыль фирме [48].

Товарная политика призвана обеспечить последовательность и преемственность решений и мер по формированию ассортимента, а также его управления; поддержанию конкурентоспособности товаров на требуемом уровне; нахождению для товаров оптимальных товарных ниш (сегментов); разработке и осуществлению стратегии упаковки, маркировки, обслуживанию товаров [31].

Разработка и осуществление товарной политики требуют соблюдения нескольких следующих условий:

– четкого представления о целях производства;

–             сбыта и экспорта на перспективу;

–             наличия стратегии производственно-сбытовой деятельности предприятия;

–             высокого уровня знаний рынка и характера его требований;

–             полного и объективного представления о своих реальных возможностях и ресурсах в настоящее время и на перспективу.

Основное предназначение и задачи товарной политики заключаются в том, чтобы обеспечить преемственность мер и решений по следующим аспектам производственно-сбытовой деятельности предприятия:

–    поиск актуальных товарных ниш для выпускаемых товаров, осуществляемый посредством организации поисковых маркетинговых исследований;

–       обеспечение предпродажного обслуживания покупателей (клиентов);

–       формирование товарного ассортимента и его оперативная корректировка;

–       обеспечение конкурентоспособности выпускаемых (продвигаемых на рынок) товаров;

–       совершенствование (развитие) упаковки и маркировки товара;

–       обеспечение послепродажного сервиса.

Безусловно, в структуре товарной политики организации могут быть и другие задачи, направленные на работу с товаром. Главное, чтобы подход к определению этих задач основывался на принципах системности [47].

Ассортиментная политика является одним из главнейших элементов в конкурентной стратегии фирмы. Вопрос о расширении или сужении ассортимента производимой (продаваемой) продукции может иметь различные решения, выбор которых будет зависеть от единого комплекса определенных условий: отрасли, товарной группы, масштабов предприятия и прочих конъюнктурных деталей. Ассортиментная политика, как правило, предполагает сбор информации о характеристиках основных сегментов рынков, продукции, предпочтений потребителей, уровня цен, макроэкономических направлений, условий внешнеэкономических связей со странами зарубежья [20].

Ассортимент - это число видов товарных единиц одного товарного ряда. Это состав и соотношение различных видов товаров, изделий, услуг в производственном и торговом предприятиях [46].

И з всего множества, выделяют следующие несколько основополагающих факторов, которые воздействуют на формирование оптимального ассортиментного набора продукции в магазине:

–    спрос;

–       профиль и специализация магазина;

–       состояние материально-технической базы магазина;

–       сфера деятельности магазина;

–       возможности производства и импорта [27].

Политика изменения ассортимента может основываться на трёх теориях.

1. Горизонтальное изменение - один из элементов политики, относящийся к горизонтальной диверсификации. Это изменение ассортимента в пределах уже осуществляемой деятельности или в схожих направлениях, выход на новые рынки без перехода на сопредельные уровни в пределах кооперации.

2.      Вертикальное изменение - составной элемент вертикальной диверсификации деятельности фирмы, который ориентируется на сужение или расширение выпуска продукции. А оно, в свою очередь, связано с самостоятельным производством комплектующих, которые ранее приобретались у сторонних поставщиков, а также формирование своей торговой сети для продвижения собственных товаров.

.        Комплексное изменение - представляет собой одновременное использование вертикальной и горизонтальной диверсификации.

Принятие решений о сужении или расширении ассортимента дает возможность выбрать одну из двух следующих стратегий:

) расширение, связанное с диверсификацией;

) сужение в связи с необходимостью (целесообразностью) интеграции, как горизонтальной, так и вертикальной ассортиментной [43].

Ценовая политика - это механизм или модель принятия решений о поведении предприятия на основных типах рынков для достижения поставленных целей хозяйственной деятельности [46].

На данный момент, перед российскими предпринимателями стоят перед решением следующих важнейших вопросов в области ценообразования:

–    освоение и эффективное использование новых моделей рынков и ценовой политики фирмы, которые обобщают современную практику и объясняют мотивы поведения рыночных контрагентов;

–       учет влияния всех возможных последствий процесса интернационализации рынков на цены (особо он распространён в Европе, а также активно проникает в экономическое пространство Российской Федерации и ближнего зарубежья);

–       обеспечение гибкого подхода к процессу ценообразования, в зависимости от характера продаваемого продукта и фаз развития рынка;

–       разработка эффективной ценовой стратегии и выбор наиболее оптимальных методов ценообразования, в зависимости от реальных рыночных условий и целей, избранных фирмой;

–       разработка ценовой тактики, которая учитывает беспрестанно меняющуюся экономическую конъюнктуру [25].

Коммуникативная политика в системе маркетинга - это перспективный курс действий предприятия (или его представителей), который направлен на планирование и осуществление взаимодействия фирмы со всеми основными субъектами маркетинговой системы. В его основе лежит обоснованная стратегия использования комплекса коммуникативных средств (коммуникативного микса), которые обеспечивают стабильное и эффективное формирование спроса и продвижения предложения (товаров и услуг) на рынки с целью удовлетворения потребностей покупателей и получения прибыли [39].

Коммуникационная политика (promotion mix) - это совокупность различных способов продвижения товара на рынок:

–    паблик рилейшнз (PR) - связи с общественностью;

–       реклама;

–       стимулирование сбыта;

–       специализированные выставки;

–       персональные продажи.

Паблик рилейшнз (PR) - некоммерческая форма коммуникации, планируемая на продолжительный период времени, преследующая целью создание и поддержание доброжелательных отношений и взаимопонимания между фирмой и ее общественностью.

Реклама - это коммерческая деятельность, "любая платная форма неличного представления и продвижения идей, товаров и услуг конкретного заказчика". Цели рекламы бывают информативными, убеждающими, напоминающими - они зависят от стратегических задач фирмы, целей и задач маркетинговой программы; фазы жизненного цикла товара; степени осведомленности потребителей о товаре и самой фирме; особенностей целевого рынка.

Стимулирование сбыта (sales promotion) направлено на то, чтобы желание приобрести товар превратилось в реальную покупку товара. При разработке программы стимулирования сбыта выделяют два главных вопроса - кого необходимо стимулировать и какими способами следует делать это [14].

Персональные (личные) продажи - широко используемый способ продвижения товара на рынок. Он предусматривает непосредственный контакт с одним или группой потенциальных покупателей путем организации презентаций товара с целью получения заказов (в некоторых случаях - прямой продажи). Личные продажи - дорогой, но весьма эффективный способ коммуникационной политики [19].

Специализированные выставки - один из важных источников поиска заказчиков. По заранее полученному от организаторов выставки перечню ее участников, нужно выделить среди них возможных заказчиков, которым, до начала работы выставки, рассылают приглашения посетить стенд фирмы, прилагая рекламные проспекты, листовки и прочее. Участник выставки должен выявить своих потенциальных покупателей, наладить контакты с новыми и укрепить контакты со своими старыми клиентами, представить рынку новинки и найти новых заказчиков, оценить своих конкурентов и, в особенности, их практику в области товарной политики, маркетинга, продвижения товара на рынок и стимулирования сбыта [22].

Политика распределения - это деятельность фирмы по планированию, реализации и контролю движения товаров от производителя до их конечных потребителей, с целью удовлетворения потребностей последних и получения фирмой прибыли. Основная цель политики распределения - организация и совершенствование эффективного сбыта произведенной продукции [24].

Основные функции системы распределения следующие:

–    функция преодоления (транспортная функция, хранение на складах, выравнивание цен);

–       товарные функции (количественная перегруппировка, сортировка, комплектация);

–       функции маклерской службы (освоение рынков, консультирование).

Назначение политики организации каналов распределения - это процесс организация оптимальной сбытовой сети, созданной ради эффективных продаж производимой продукции. Обычно она включает в себя создание сети оптовых и розничных магазинов, пунктов технического обслуживания, складов промежуточного хранения и выставочных залов, определение маршрутов товародвижения, организация транспортировки, работ по отгрузке и погрузке, вопросы логистики, системы снабжения, обеспечения эффективности товародвижения и так далее [46].

Задачи распределения продукции можно разделить на две группы:

–    стратегические;

–       тактические.

Стратегические задачи связаны с формированием и организацией каналов сбыта:

–    прогноз планирования перспективных каналов сбыта;

–       выбор прямого или косвенного канала сбыта;

–       выбор оптимальных каналов сбыта, маршрутов сбыта, размещение складов.

Тактические задачи распределения включают:

–    работа с имеющимися клиентами и привлечение новых;

–       поиск и отбор коммерческих предложений на поставку товара;

–       организацию выполнения заказов и поставку товаров (определение маршрутов сбыта, проверку наличия товарных запасов, меры стимулирования сбыта и т.д.) [26].

Сервисная политика, а также сервисное обслуживание потребителей рассматривается в рамках маркетинговой концепции как необходимый и весьма эффективный инструмент, которые обеспечивает устойчивый сбыт продукции фирмы. Сервисные услуги продавца необходимы и до, и после продажи товара. Перед продажей сервисные услуги состоят, прежде всего, в консультационной помощи. После продажи требуется специальная служба обслуживания потребителей, для обеспечения гарантии полного использования товара в соответствии с его назначением [27].

Сервис - это система обеспечения, позволяющая покупателю (потребителю) выбрать для себя оптимальный вариант приобретения и потребления технически сложного изделия, а также экономически выгодно эксплуатировать его в течение разумно обусловленного срока, диктуемого интересами потребителя [3].

Услуги по обслуживанию могут предоставляться как фирмой-производителем, так и посредником.

Цель сервиса - предложить покупателям имеющийся товар и оказать им помощь в получении наибольшей пользы от приобретенного товара.

Сервисная политика включает в себя выполнение следующих задач:

–    консультационная работа с потенциальными покупателями перед приобретением ими изделий данного предприятия;

–       подготовка и обучение персонала клиента (или его самого) для наиболее эффективной и безопасной эксплуатации приобретаемой техники;

–       передача необходимой технической документации, которая позволит специалистам клиента должным образом выполнять свои функции;

–       предпродажная подготовка изделия, для избежания малейшей возможности отказа в его работе во время демонстрации потенциальному покупателю;

–       доставка изделия на место эксплуатации;

–       приведение изделия (техники) в рабочее состояние на месте его эксплуатации (установка, монтаж) и демонстрация его покупателю в действии;

–       обеспечение полной готовности изделия к эксплуатации в течение всего срока нахождения его у потребителя;

–       оперативная поставка запасных частей, тесный контакт с их изготовителями;

–       сбор и систематизация сведений о том, как эксплуатируется техника потребителями, а также какие при этом высказываются нарекания, жалобы и предложения [21].

 

.4 Стимулирование сбытовой деятельности

 

.4.1 Основные понятия стимулирования сбыта

Стимулирование сбыта (sales promotion) начало развиваться как самостоятельная часть системы маркетинговых коммуникационных технологий в США с начала 1950-х гг. Ф.Котлер формулирует понятие "стимулирование сбыта" как "кратковременные побудительные меры поощрения покупки или продажи товара или услуги" [24].

Основным отличием стимулирования сбыта от рекламы представляет из себя совокупность краткосрочных единовременных побудительных мероприятий и приемов, направленных на придание дополнительной ценности товару или услуге. С одной стороны, стимулирование сбыта способствует реализации изделий и услуг путем активизации товаропроводящей сети, а с другой - повышает динамизм работы с потребителем [2].

В то время как реклама приводит доводы в пользу покупки товара, стимулирование сбыта объясняет, почему потенциальному покупателю необходимо сделать немедленно. К стимулированию относятся презентации, промо-акции и другие различные сбытовые усилия, такие как предложение покупателю дополнительного стимула (купон со скидкой, возможность выиграть ценный приз, специальная цена, гарантия получения подарка) для немедленной покупки товара [10].

В качестве основных, можно выделить следующие насколько черт стимулирования сбыта как элемента продвижения товара.

1. Кратковременный эффект. Всплеск продаж наблюдается, как правило, только во время применения мер по стимулированию сбыта. За этим всплеском обычно следует некоторое падение объемов продаж, поскольку многие потребители сделали запас соответствующих товаров в ходе кампании по стимулированию.

2. Стимулирование чаще всего включает в себя прямой побудительный мотив (призы, деньги, специализированную информацию или дополнительные товары), который дает дополнительную мотивацию для покупки, посещения магазина, запроса информации или предприятия каких-либо других действий.

3. Информативность. В некоторых случаях получение бесплатного образца товара, его опробование несут больше информации потребителю, чем можно было бы передать с помощью других видов маркетинговых коммуникаций.

4. Многообразие средств и приемов стимулирования.

5. Пользоваться этим видом коммуникации можно на любом этапе прохождения товара по рыночной цепочке: от производителя к посреднику, от посредника к потребителю или от производителя к потребителю.

Конкретные задачи стимулирования будут различаться в зависимости от типа целевого рынка. Среди задач стимулирования потребителей: побуждение лиц, не пользующихся товаром, опробовать его; поощрение более интенсивного использования товара и покупки его в более крупной расфасовке, привлечение к нему тех, кто покупает марки конкурентов. Применительно к розничным продавцам - это поощрение их на включение нового товара в свой ассортимент, на поддержание более высокого уровня запасов товара и сопутствующих ему изделий. Кроме того, это подрыв мер стимулирования, которые применяют конкуренты, формирование у розничных торговцев приверженности марке, проникновение со своим товаром в новые розничные торговые точки. Что же касается собственных продавцов, то это - поощрение поддержки ими нового товара или новой модели [7].

К списку задач стимулирования можно отнести следующие.

1. Быстрый рост сбыта. Эффект от стимулирования выражается в росте объема продаж, кратковременное повышение которых необходимо по ряду причин. Это может быть вызвано организации сократить свои товарные запасы, стремлением выполнить требования определенных статей бюджета, сократить запасы устаревшей модели перед заменой товара или увеличить число партнеров компании за счет потребителей и дистрибьюторов в преддверии появления на рынке определенного товара конкурентов. Меры, которые обеспечивают потребителям ощутимую и немедленную выгоду (например, снижение цен или поощрительные упаковки), оказывают большее влияние на объем продаж, нежели меры, обеспечивающие более отдаленную выгоду (например, проведение конкурсов).

2. Поощрение опробования товара. Мероприятия по стимулированию сбыта могут принести большой успех, поощряя испытания товара новыми потребителями. Если товар понравится новым потребителям, долговременный эффект такой кампании может оказаться положительным. Доставка образцов товара на дом и рассылка купонов потребителям - особенно эффективные методы поощрения опробования товара.

3. Поощрение повторных покупок. Определенные инструменты стимулирования сбыта поощряют повторные покупки товаров. Другие же, требующие, например, от покупателя собирать этикетки с упаковки, пытаются повысить коэффициент повторных покупок непосредственно во время проведения кампании. Дисконтные карты служат для потребителя стимулом в определенном магазине.

4. Стимулирование крупных покупок. Меры по стимулированию сбыта больших упаковок товаров могут заставить покупателей отказаться от экономически менее выгодных мелких покупок [6].

Решение задач стимулирования сбыта достигается разнообразными средствами. При выборе их учитывают и тип рынка, и конкретные задачи в сфере стимулирования сбыта, и существующую конъюнктуру, и рентабельность каждого средства [7].

В целом, стимулирование сбыта делится на стимулирование торговли (trade promotion) и потребителей (consumer promotion), также на самих продавцов. Соответственно и задачи стимулирования сбыта целесообразно рассматривать в разрезе выделенных направлений [6].

Среди целей consumer promotion можно выделить следующие:

–    привлечь новых покупателей (возможность осуществить пробу продукта новым потребителем дает реальный эффект);

–       удержать существующих потребителей (текущие потребители должны поощряться, чтобы они продолжали покупать продукт, а не переключались на конкурентов);

–       активизировать существующих потребителей (мотивировать их закупать большее количество продукции, в результате предупреждается ситуация переключения на продукцию конкурентов);

–       увеличить потребление продукта как через увеличение постоянного потребления существующими клиентами, так и через привлечение новых потребителей;

–       поощрять покупателя пользоваться продуктом лучшего качества или более рентабельного для производителя;

–       усилить воздействие рекламы (сообщение, образ или идею);

–       вывести, презентовать новый продукт (возможно одна из наиболее широко используемых целей) [14].

Стимулирование, направленное на покупателей, заключается в предложении им значительной коммерческой выгоды, которая будет побуждать их приобретать товары систематически и в больших количествах. Для этого используют самплинг (бесплатное распространение образцов), купоны, скидки, кредит в различных его формах (например, рассрочка, отсутствие первоначального взноса), премии, конкурсы, демонстрация товара и так далее.

Стимулирование, направленное на посредников, побуждает их продавать товар с максимальной эффективностью, расширять круг покупателей. Методы воздействия в этом случае могут быть следующими: скидки, субсидированные рекламы и другие подобного рода мероприятия, конкурсы, предоставление бесплатного или на льготных условиях специального оборудования.

Стимулирование, направленное на продавцов, других работников торговли направлено обычно на достижение ими намеченных или более высоких показателей в работе. Поощрение и стимулирование может заключаться в формах морального воздействия (например, присвоение звания "продавца года"), денежном вознаграждении, дополнительных отпусках, развлекательных поездках за счет фирмы, ценных подарках, приглашении на конференцию лучших работников предприятия. Стимулирование сбыта в сфере торговли иногда называют "мерчандайзинг".

Стимулирование сбыта наиболее эффективно, когда:

–    на рынке существует много конкурирующих товаров с примерно равными потребительскими свойствами;

–       нужно защитить позиции фирмы на рынке при переходе товара на стадии зрелости;

–       товары впервые вводятся на рынок [36].

 

.4.2 Методы и средства стимулирования сбыта

С сфере стимулирование сбыта используется большое количество разнообразных средств и мероприятий, призванных обеспечивать быструю ответную реакцию со стороны рынка. Как направление и коммуникативной политики, стимулирование нацелено на построение взаимоотношений фирмы с участниками процесса движения товара к потребителям и с самими потребителями [13].

В зависимости от стимула можно выделить следующие мероприятия:

–    предложение цены (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, талоны, дающие право на скидку, зачет старого товара при покупке нового);

–       предложение в натуральной форме (упаковка, годная для дальнейшего применения, премии, образцы товара);

–       активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи).

Применительно к какой-либо торговой точке можно классифицировать различные виды стимулирования иным образом - по их происхождению и воздействию на клиентуру. По такому принципу разделения можно выделить три следующих типа стимулирования.

1.   Общее стимулирование, применяемое на месте продажи. Оно служит инструментом общего оживления торговли. Этот тип стимулирования одновременно объединяет продажу по сниженным ценам, демонстрацию товара, дегустации, праздничное убранство торговых залов, афиши, броские рекламные объявления, а также рекламную компанию в прессе.

2.      Избирательное стимулирование предполагает помещение товара вне мест общей выкладки на выгодной позиции, например в начале ряда или стеллажа. Товар может быть сосредоточен так же в каком-либо месте торгового зала, например выставка-продажа товаров для школьников начальных классов. При этом реклама используется в меньшей степени: применяются толь ко рекламные планшеты и указатели.

.        Индивидуальное стимулирование осуществляется в местах общей экспозиции товаров и, как правило, исходит от производителя. Рекламная афиша, указатель сигнализируют о том, что в отношении определенного товара осуществляется стимулирование в виде снижения цен, конкурсов, премий и т. д. В этом случае меры по стимулированию воспринимаются потребителем лишь в тот момент, когда он останавливается перед магазинной полкой с конкурирующими товарами [28].

Помимо этого, можно выделить следующие основные методы стимулирования сбыта:

–    распространение образцов товара;

–       купоны;

–       демонстрация товара;

–       сувениры;

–       бесплатное вступление в клуб;

–       отрицательный ответ;

–       лотерея;

–       льготная цена на несколько упаковок;

–       премия;

–       конкурсы;

–       установление предельного срока;

–       альтернатива "да" - "нет";

–       привлечение клиентов потребителями [14].

 

.4.3 Выбор средств стимулирования сбыта

Как правило, при наличии большого количества разных форм стимулирующих мероприятий выбор соответствующей формы - достаточно серьезная процедура. На выбор будет влиять целый ряд факторов.

1.   Маркетинговая проблема, которую нужно решить. Например, бесплатный образец может быть отличным способом формирования желания потребителя опробовать тот или иной товар; купон со скидкой - это действенное средство, заставляющее потребителя совершить покупку; распродажа поможет сгладить сезонные колебания спроса, а конкурс - помочь сформировать собственную базу данных о потребителях, на которых можно будет направить будущее стимулирование.

2.   Стадия жизненного цикла товара. Маркетинговые препятствия, с которыми сталкивается определённый товар, часто отражают жизненную стадию, на которой он находится. На ранних стадиях жизненного цикла товара, стимулирование сбыта имеет различное значение, соответственно ставятся разные цели. На стадии внедрения стимулирование сбыта имеет большое значение, но и при выходе на рынок продукта-конкурента иногда требуется заставить потребителя купить больше продукции, чтобы оградить его от внешнего воздействия, сделать нечувствительным к ним. На стадии роста, стимулирование сбыта играет существенную роль только в том случае, если на рынке представлены аналоги. В этом случае, основной задачей станет перетягивание потребителей других марок, поощрение покупок больших объемов. Стадия спада опять выводит стимулирование сбыта на первое место, относительно традиционной рекламы. Основным направлением становится стимулирование торговли. Так, передавая покупателей от одной торговой марки к другой, можно сохранить накопленный потребительский потенциал.

3.      Стимулирование будет зависеть от профиля потребительской аудитории, на которую оно ориентировано. Нужно учитывать такие факторы, как возраст, пол, национальность, социальный статус и этническая принадлежность. Выходя на рынок, новый продукт должен привлечь новых покупателей. Но мало ознакомить потребителей с новым товаром, необходимо, чтобы через некоторое время они не вернулись к прежней марке.

.        География. Культурная приемлемость и юридические ограничения, налагаемые на разные формы стимулирующей деятельности, варьируются в зависимости от страны или региона. Нужно учитывать данные различия при попытке планирования стимулирующего мероприятия для международной марки в межнациональном масштабе или региональной марки на национальном рынке.

.        Сроки, желаемые эффекты. Мнение о краткосрочном эффекте промо-акций считается общепринятым. Большинство используемых инструментов sales promotion (дегустации, премии и другие акции, которые направлены на стимулирование потребительского спроса) дают именно такой эффект. Но, помимо кратковременных эффектов, вызываемых временными покупками, в среднесрочном периоде (около года) важно создание стимулов к совершению повторных покупок [14].

Разные мероприятия по стимулированию торговой активности имеют неоднозначный эффект. Лучше всего предоставление образцов использовать при рекомендациях нового продукта; премии при стимулировании пробы, повторной пробы, для роста использования товаров; торговые выставки - для информирования, пробуждения интереса, формирования намерений, стимулирования покупок и повторных покупок. Спонсорство в спорте наиболее приемлемо при формировании образа фирмы в глазах общественности и стимулировании пробы товара предприятия. Оформление витрины более всего способствует стимулированию интереса, облегчению продаж, ознакомлению с потребительскими свойствами товаров [19].

В современных условиях сложилась следующая структура применения средств стимулирования сбыта в процентных соотношениях:

–  купоны - 62,3 %;

–       продажа по сниженным ценам - 11,9 %;

–       премии (подарки) - 10,1 %;

–       возвращение части цены - 8,5 %;

–       лотереи, конкурсы - 3,8 %;

–       денежные премии за "пакетные покупки" - 2,1 %;

–       бесплатные доставки образцов - 0,9 %;

–  бесплатное испытание - 0,7 %. [8]

Важным средством стимулирования продаж в современных условиях для предприятия могут стать также:

–  экспозиции и демонстрации товаров в местах продажи;

–       профессиональные встречи и специализированные выставки;

–       благотворительные программы [39].

На западе в последнее десятилетие заметно повысился удельный вес мероприятий по стимулированию сбыта, так или иначе связанных с благотворительными кампаниями. Как правило, при этом продавец или производитель отчисляет с каждого проданного изделия определенную сумму на заявленные благотворительные цели. Такие предложения могут быть связаны со спонсорской благотворительной деятельностью производителя. Подобно прямой скидке, они обходятся довольно дорого, т. к. на каждое проданное изделие приходятся дополнительные издержки. Опыт показывает, что пока данный способ стимулирования по эффективности уступает ценовой скидке. Тем не менее, сам метод может оказаться в высшей степени эффективным применительно к тем потребителям (предприятиям, организациям), которые обладают высоким статусом общественной нравственности и сознательности [14].

Проанализированные выше формы и методы стимулирования продаж по характеру своего действия неоднозначны и могут быть использованы либо только исключительно для активного потребителя, либо для обслуживания и потребителя, и продавцов, а также всех остальных посредников. Для выбора определенных форм стимулирования в той или иной ситуации может помочь таблица 1.3, в которой представлены основные преимущества и недостатки основных методов продвижения продукции на рынке [16].

Таблица 1.3 - Преимущества и недостатки основных методов продвижения продукции на рынке

Метод	Преимущества	Недостатки
Предоставление бесплатных образцов продукции	Дает потребителю возможность составить наиболее полное представление о продукции. Привлекает новых потребителей. Способствует более быстрому восприятию продукции.	Связано со значительными расходами. Не позволяет составить точную картину о перспективах реализации изделия.
Непосредственное распространение купонов агентов по сбыту	Хорошая избирательность, нацеленность на заранее выбранный круг потребителей. Высокая степень восприимчивости потребителей, привлечение их внимания к продукту.	Очень трудоемкий процесс, требующий много времени. Нуждается в тщательном контроле.
Распространение купонов через газеты и по почте	Очень хорошая избирательность и степень восприимчивости потребителей. Возможность застать людей в домашней обстановке.	Довольно дорогостоящий метод. Нужно время для получения каких-то результатов. Зависимость от качества составления писем, обращения к потребителям.
Распространение купонов через газеты, журналы и приложения к ним	Точная ориентация на заранее выбранные группы потребителей. Эффективный охват наиболее важных потребителей. Быстрота и удобство в практическом использовании метода. Учет графической специфики. Сравнительно дешёвый метод.	Низкая степень восприимчивости потребителей. Розничные торговцы могут игнорировать такие купоны. Требует тщательного планирования Потребители не всегда вырезают такие купоны. Относительно невысокий темп восприятия изделий потребителями.
Гарантированный возврат денег	Повышает престиж марки фирмы. Открывает путь для формирования новых рынков.	Результаты появляются не сразу. Оказывает весьма умеренный эффект на рост объема продажи.
Снабжение покупки каким-либо мелким подарком для потребителя	Способствует росту объемов продажи изделия. Незначительные дополнительные расходы по сбыту.	Появляются проблемы мелких краж (обычно со стороны розничных торговцев). Недостаточный стимул для постоянного клиента.
Пакет из нескольких изделий со скидкой в цене	Увеличивает объем реализации изделий. Наглядный и удобный в использовании.	Низкая избирательность к заранее выбранным группам потребителей. Может подрывать престиж товарной марки.
Конкурсы и лотереи	Способствует росту доверия к марке фирмы.	Достаточно дорогостоящий в применении. Участие ограниченного круга потребителей.
Показ или демонстрация товара в пункте продажи	Эффективное средство привлечения внимания потребителей	Требует участия дилера
Свободное испытание и проверка изделия	Преодоление невосприимчивости компании ко всему новому и непривычному.	Достаточно сложен и дорог в организации и проведении.

Выводы по разделу 1

В первом разделе выпускной квалификационной работы проведено исследование основных понятий системы управления сбытовой деятельности. Рассмотрены сущность, элементы и основные направления управления сбытовой деятельностью. Кроме того, в данном разделе были описаны основные элементы сбытовой политики, а также методы и средства стимулирования сбыта.

Обобщая изложенное, можно заключить, что сбытовая деятельность - это деятельность по планированию, осуществлению и контролю организации контактов между продавцами и покупателями, за физическим перемещением материалов и готовых изделий от мест их происхождения к местам их использования. А, кроме того. Выделяют следующие основные составляющие системы сбытовой деятельности.

Сбыт - система отношений в сфере товарно-денежного обмена между экономически и юридически свободными субъектами рынка сбыта, реализующие свои коммерческие потребности.

Предмет сбыта - продукция и услуги предприятия (товар, ценность). Субъект сбыта - производственное предприятие и посреднические сбытовые (торговые) организации. Объект сбыта - покупатель (потребитель) товара предприятия.

Канал сбыта - это совокупность фирм или отдельных лиц, принимающих на себя или помогающие продать, передать кому-либо право собственности на любой товар или услугу на их пути от производителя к потребителю.

Стратегия сбыта - долгосрочное планирование, методология организации и управления сбытом, позволяющая успешно реализовать философию ведения сбыта конкретным предприятием-продавцом.

Сбытовая политика - система решений, принимаемых продавцом с целью реализации выбранных стратегий и получения наибольшего эффекта сбыта товаров.

Стимулирование сбыта - совокупность краткосрочных единовременных побудительных мероприятий и приемов, направленных на придание дополнительной ценности товару или услуге.

От выбора вида сбытовой политики и её основных элементов, а также способа стимулирования сбыта, зависят конечные результаты сбытовой деятельности организации. В зависимости от основных направлений деятельности и расставленных приоритетов, каждая организация разрабатывает собственную систему управления сбытовой деятельности.

 

2. Анализ деятельности предприятия ООО "Строй-Маг"

 

.1 Характеристика предприятия

Строительная компания "Строй-Маг" работает на строительном рынке г. Магнитогорска с 2010 года, осуществляя строительство промышленных объектов, административно-бытовых зданий и иных объектов. Основным направлением деятельности организации являются работы по отделке фасадов зданий с применением различных материалов.

Компания осуществляет функции строительного генподрядчика. ООО "Строй-Маг" вступила в СРО с 2010 г. Саморегулируемая организация (СРО) в строительстве - это некоммерческая организация, сведения о которой внесены в государственный реестр саморегулируемых организаций, основанная на членстве индивидуальных предпринимателей и (или) юридических лиц, выполняющих инженерные изыскания или осуществляющих архитектурно-проектную или строительную деятельность, оказывающую влияние на безопасность объектов капитального строительства.. Благодаря этому организация имеет возможность предоставлять заказчику более широкий спектр услуг, посредством привлечения субподрядчиков по смежным типам работ. Таким как, канализация, вентиляция и другие инженерные и инфраструктурные сети

Общество с ограниченной ответственностью "Строй-Маг" создано по решению единственного учредителя Протокол №1от "06" июля 2010 года, и действует на основании Устава, Гражданского кодекса Российской Федерации, Федерального закона "Об обществах с ограниченной ответственностью", а также иного применимого законодательства.

Полное наименование Общества на русском языке: Общество с ограниченной ответственностью "Строй-Маг". Сокращённое наименование Общества на русском языке: ООО "Строй-Маг". Фирменное наименование: Общество с ограниченной ответственностью "Строй-Маг"

Место нахождения: 457400 (индекс), Челябинская область (регион), Агаповский район с. Агаповка ул. Асфальтовая 2/1. Телефон: 8-912-09-74-757, 8-909-097-47-57. По этому адресу расположен производственный цех организации, а также весь строительно-технический отдел. Организация имеет также дополнительный офис по адресу г Магнитогорск, проспект Карла Маркса, д 121/1, офис 27. В этом офисе располагается большая часть бюро сбыта (руководитель, специалист и секретаря), главный бухгалтер, юрист, специалист по кадрам, а также сам директор ООО "Строй-Маг".

Общество обладает полной хозяйственной самостоятельностью, обособленным имуществом, имеет самостоятельный баланс, расчётный и иные, в том числе валютный, счета в банках на территории России и за рубежом, от своего именно самостоятельно выступает участником гражданского оборота, приобретает и осуществляет имущественные и личные неимущественные права, несёт обязанности, может выступать в качестве истца и ответчика в суде, в арбитражном или третейском суде.

Общество является коммерческой организацией, преследующей в качестве основной цели своей предпринимательской деятельности извлечение прибыли. Для обеспечения деятельности общества был образован Уставный капитал, составляющий 700000 рублей. Уставный капитал общества определяет минимальный размер имущества общества, гарантирующего интересы его кредиторов.

Постоянно действующим органом управления и контроля за деятельностью Общества является Директор Общества. Учредителем и собственником является директор - Данилов Олег Владимирович.

Предметом деятельности Общества являются:

–    отделочные фасадные работы;

–       строительство навесов, лоджий, беседок;

–       изготовление и установка готовых стеклопакетов;

–       производство металлоконструкций;

–       производство изделий из бетона, гипса, цемента.

А также любые иные виды хозяйственной деятельности, в том числе внешнеэкономической, не запрещённые законодательством.

Организация была создана на базе предыдущей организации собственника ООО "Строй-Маг" путём реорганизации. Изначально, основным видом деятельности организации была установка окон (дерево, пластик) в жилых и офисных зданиях, а также остекление балконов и лоджий. Позднее поле деятельности было расширено с помощью добавления оказания услуг:

–    по отделке фасадов с применением различных материалов (в том числе керамогранита, стекла);

–       по строительству и остеклению навесов, лоджий, беседок.

Производство изделий из бетона, гипса, цемента было освоено в результате выхода на рынок строительства остеклённых металлоконструкций. А также в связи с этим, руководством организации было принято решение о создании собственного производственного участка по производству металлоконструкций - такое решение привело к снижению зависимости организации от субподрядчиков, а также намного увеличилась возможность подходить к каждому клиенту индивидуально. Именно по этой же причине, было создано бюро инженерного и конструкторского обеспечения.

Укрупнённая структура организации представлена на рисунке 1.

Рисунок 2.1 - Укрупнённая структура ООО "Строй-Маг"

Структура по типу департаментализации является линейно-функциональной.

Более детальные структуры строительно-технического отдела и бюро сбыта представлены на рисунках 2.2 и 2.3 соответственно.

Рисунок 2.2 - Детальная организационная структура строительно-технического отдела ООО "Строй-Маг"

Рисунок 2.3 - Структура бюро сбыта ООО "Строй-Маг"

Общая численность персонала организации в 2013 году составляла 33 человека, включая директора (учредителя). Такая же численность персонала была и в 2012 году.

Требования к уровню квалификации управленческого персонала (специалист по снабжению, руководитель бюро сбыта, специалист по сбыту, специалист по кадрам, юрист, руководитель СТО и главный бухгалтер) - специалист в данной области с высшим образованием и опытом работы в данной области/должности не менее двух-трёх лет. Специалисты бюро инженерного и конструкторского обеспечения должны иметь квалификацию специалист с высшим инженерным или техническим образованием в строительной отрасли. Секретарь должен иметь не ниже средне-специального образования (или неоконченное высшее), а также обладать требуемыми знаниями, умениями и навыками администрирования.. Прочий рабочий персонал должен иметь не ниже средне-специального образования в требуемой отрасли и обязательно иметь опыт работы в данной отрасли не менее года.

Таблица 2.1 - Структура персонала ООО "Строй-Маг" по уровню образования

Уровень образования	Чел.ед.	%
Высшее образование	12	36,36
Средне-специальное образование	20	60,61
Неоконченное высшее образование	1	3,03
Всего	33	100,00

Из данных таблицы 2.1 видно, что около 61% сотрудников имеют средне-специальное образование - это рабочий персонал. Приблизительно 36% сотрудников имеют высшее образование - это, преимущественно, управленческий персонал. И только 1 человек (в относительном соотношении можно округлить до 3%) имеет неоконченное высшее образование - это секретарь.

Так как общая численность персонала ООО "Строй-Маг" на данный момент невелика, присутствуют сложности с охватом желаемого объёма рынка строительных услуг. К тому же, это является одной из проблем на пути к расширению видов оказываемых услуг - строительных работ Для выполнения крупных заказов, нанимаются проверенные внештатные бригады рабочих. При наличии в проекте смежных работ, не выполняемых организацией, привлекаются субподрядчики. В список таких работ входят:

–    проведение инженерных сетей;

–       проведение электропровода;

–       проведение водопровода;

–       проведение газопровода;

–       проведение канализационных путей;

–       проведение вентиляционных путей.

Такие условия позволяют косвенно расширить список предоставляемых услуг, а также привлечь большее число клиентов. Потому как часто заказчикам требуется разные наборы предоставляемых услуг, что не позволяет организации охватить такое количество видов деятельности. А с помощью субподряда гораздо легче подстроиться под требования заказчиков без необходимости приобретения дополнительного оборудования, а также образования и содержания новых подразделений организации.

 

.2 Анализ финансово-хозяйственной деятельности

Финансовое состояние - это одна из важнейших характеристик деятельности предприятия.

Главная цель анализа - выявить тенденции изменения финансово-экономического состояния предприятия, на основе которых можно сделать вывод об эффективности настоящей системы управления.

 

.2.1 Структурно-динамический анализ балансовых показателей

Структурно-динамический анализ балансовых показателей проводится для выявления тенденций перемещения средств в финансовой структуре предприятия. Результаты анализа приведены в таблице А.2 приложения А. Сам балансовый отчёт представлен в таблице А.1 приложении А.

Согласно данным таблицы А.2, в период с 2012 по 2013 год структура активов претерпела следующие изменения.

Объём основных средств снизился на 93 тысячи рублей - в процентном соотношении эта разница составила 3,54%. В общей структуре активов также произошло снижение их удельного веса на 1,25%. В связи с этими изменениями, общий объём внеоборотных активов снизился с 2749 тысяч рублей до 2656 тысяч рублей - на 3,38% относительно показателя 2012 года.

Объём запасов увеличился на 1299 тысяч рублей - на 36,75% по отношению с предыдущим годом. А их удельный вес в общей структуре активов увеличился на 5,76% и составил 25,24%. В большей степени такой рост обусловлен увеличением объёма запасов сырья, материалов, а также затрат в незавершённом производстве. - с 1132 тысяч рублей до 2485 тысяч рублей, что составляет почти 120%. В то же время запасы сырья, материалов и затраты в незавершённом производстве снизились на 149 тысяч рублей, что в процентном соотношении составило 9,85% Удельный вес запасов в общей структуре активов увеличился на 5,76%.

Объём дебиторской задолженности повысился на 1212 тысяч рублей - эта разница составила 17,93% по отношению к показателям 2012 года. В общей структуре активов также произошло увеличение удельного веса дебиторской задолженности и составило 4,37%.

Объём денежных средств снизился на 1557 тысяч рублей - на 76% по сравнению с 2012 годом. В общей структуре активов удельный вес денежных средств снизился с 11,29% до 2,57%.

Общий объём оборотных активов увеличился с 15396 тысяч рублей до 16498 тысяч рублей - на 7,16%. Увеличение удельного веса оборотных средств в общей структуре активов составило 1,28%.

В период с 2012 по 2013 год структура пассивов претерпела следующие изменения.

Капитал и резервы увеличились на 766 тысяч рублей - это изменение составило 10,31% в отношении к предшествующем отчётному - 2012 году. Удельный вес в общей структуре пассивов увеличился на 1,84%. Данные изменения обусловлены увеличением объёма нераспределённой прибыли прошлых лет, которая увеличилась с 4476 тысяч рублей до 5242 тысяч рублей - это изменение составило 17,11%.

Несмотря на то, что долгосрочные обязательства остались неизменными, их удельный вес в общем объёме пассивов снизился на 0,07% из-за роста объёма средств других пассивов.

Кредиторская задолженность уменьшилась на 29 тысяч рублей. В большей степени на это повлияло снижение прочей кредиторской задолженности на 324 тысячи рублей и 53,47% в относительном выражении, а также задолженности по налогам и сборам - на 228 тысяч рублей по отношению к 2012 году, что составило 14,72%. Снижение объёма средств произошло и по другим статьям кредиторской задолженности: перед поставщиками и подрядчиками на 59 тысяч рублей, перед персоналом организации - 65 тысяч рублей, перед государственными внебюджетными фондами - 10 тысяч рублей. Но несмотря на эти изменения, общий объём средств по разделу краткосрочных обязательств повысился на 243 тысячи рублей за счёт других статей.

На основе отчёта о прибылях и убытках, который представлен в таблице Б.1 приложения Б, так же был проведён структурно динамический анализ, который представлен ниже в таблице 2.2.

Таблица 2.2 - Структурно-динамический анализ отчета о прибылях и убытках

Показатель	2012		2013		Изменение
	тыс.руб.	%	тыс.руб.	%	тыс.руб	%
1. Доходы организации - всего, в том числе	12269	100,0	15863	100,0	3594	29,3
1.1 Выручка (нетто) от продажи товаров, работ, услуг	12147	99,0	14861	93,7	2714	22,3
1.2 Проценты к получению	-
1.3 Прочие доходы	122	1,0	1002	6,3	880	721,3
2. Расходы - всего, в том числе	11169	100,0	15063	100,0	3894	34,9
2.1. Себестоимость проданных товаров, продукции, работ, услуг	8384	75,1	10471	69,5	2087	24,9
2.2. Коммерческие расходы
2.3. Управленческие расходы	1972	17,7	2748	18,2	776	39,4
2.4. Проценты к уплате
2.5. Прочие расходы	475	4,3	1437	9,5	962	202,5
2.6. Налог на прибыль	338	3,0	407	2,7	69	20,4
3. Коэффициент соотношения доходов и расходов	1,098		1,053		-0,045
Чистая прибыль (убыток)	1100		800		-300	-27,3

В ходе анализа отчёта о прибылях и убытках ООО "Строй-Маг" были сделаны следующие несколько выводов.

По сравнению с 2012 годом, в 2013 году увеличились доходы организации - на 3594 тысячи рублей, что в процентном соотношении составляет 29,3%. Такой рост во многом объясняется увеличением выручки - на 2714 тысяч рублей в абсолютном выражении, и 22,3% в относительном. Также увеличились и прочие доходы - с 122 тысяч рублей до 1002 тысячи рублей, что составило почти восьмикратное увеличение.

В то же время произошли изменения и в расходах - общий их объём увеличился на 3894 тысяч рублей, что составляет 34,86% относительно предыдущего 2012 года. Наибольший вклад в это изменение привнесло 25%-ное увеличение объёма себестоимости проданных товаров и оказанных услуг - на 2087 тысяч рублей. Остальная часть изменения почти равномерно распределилась между управленческими - 776 тысяч рублей, и прочими расходами - 962 тысячи рублей.

В связи с тем, что расходы увеличились на большую сумму, чем доходы, общий уровень чистой прибыли снизился с 1100 рублей до 800 тысяч рублей - на 27,27%.

 

.2.2 Основные финансовые показатели деятельности организации

Для лучшего понимания влияния данных изменений на деятельность организации, необходимо рассчитать несколько групп коэффициентов.

Для начала рассмотрим показатели имущественного положения, представленные в таблице 2.3.

Таблица 2.3 - Показатели имущественного положения

Наименование показателя	Формула расчета	Значение показателя за 2011 год	Значение показателя за 2012 год	Значение показателя за 2013 год
Сумма хозяйственных средств, находящихся в распоряжении организации	итог баланса нетто	14177	18145	19154
Стоимость основных средств		2432	2630	2537
Доля основных средств в активах	Стоимость основных средств/Итог баланса нетто	0,172	0,145	0,132

Из данных таблицы 2.3 видно, что, несмотря на изменение суммы основных средств, в структуре активов организации имеется тенденция к снижению доли основных средств. Это оказывает благополучное влияние на общую ликвидность организации. С другой стороны, слишком малая доля основных средств может привести к неустойчивости финансового положения организации. Оптимальное соотношение должна выбирать организация для себя сама, в зависимости от преследуемых целей и сферы деятельности.

Ликвидность - это способность предприятия выполнять свои краткосрочные долговые обязательства. Коэффициенты ликвидности позволяют определить способность предприятия оплатить свои краткосрочные обязательства в течение отчетного периода [41].

Рассчитаем коэффициенты ликвидности ООО "Строй-Маг", формулы для расчета которых представлены в таблице 2.4.

Таблица 2.4 - Динамика изменения показателей ликвидности

Наименование показателя	Формула расчета	Значение показателя на конец 2012 г.	Значение показателя на конец 2013 г	Динамика изменения значения показателя	Норма
Величина собственных оборотных средств	Собственный капитал + долгосрочные обязательства - внеоборотные активы	4906	5765	859	>0
Коэффициент текущей ликвидности	Оборотные активы/Краткосрочные пассивы	1,47	1,54	0,07	1,5 - 2,5
Коэффициент быстрой ликвидности	Оборотные активы за минусом запасов/Краткосрочные пассивы	1,13	1,09	-0,04	0,6 - 1
Коэффициент абсолютной ликвидности	денежные средства/краткосрочные пассивы	0,20	0,05	-0,15	0,2 - 0,5
Доля оборотных средств в активах	оборотные активы/всего хозяйственных средств (нетто)	0,85	0,86	0,01
Доля запасов в оборотных активах	запасы/оборотные активы	0,23	0,29	0,06
Доля собственных оборотных средств в покрытии запасов	собственные оборотные средства/запасы	1,39	1,19	-0,20	>0,5

 

 

Величина собственных оборотных средств показывает долю средств, которые принадлежат предприятию, в текущих активах. Является одной из характеристик финансовой устойчивости. Показывает не только то, насколько текущие активы превышают текущие обязательства, но и то, насколько внеоборотные активы финансируются за счет собственных средств предприятия и долгосрочных кредитов. Исходя из данных таблицы, можно проследить тенденцию к повышению собственных оборотных средств ООО "Строй-Маг" - с 4906 до 5765 тысяч рублей, что должно положительно влиять на деятельность организации.

Коэффициент текущей ликвидности отражает, достаточно ли у предприятия средств, которые могут быть использованы для погашения его краткосрочных обязательств в течение определенного периода. Нормальным для коэффициента считается значение от 1.5 до 2.5, в зависимости от отрасли. Значение ниже 1 будет говорить о высоком финансовом риске, который связан с несостоятельностью предприятия стабильно оплачивать текущие счета. В свою очередь, значение показателя более 3 может свидетельствовать о нерациональной структуре капитала. Данный показатель для ООО "Строй-Маг" является чуть ниже нормы в 2012 году и в пределах нормы в 2013 - 1,47 и 1,54. Из этого следует, что организация имеет устойчивую способность оплачивать текущие краткосрочные обязательства.

Коэффициент быстрой ликвидности характеризует способность компании погашать краткосрочные обязательства за счёт оборотных активов (только высоко- и средне-ликвидные текущие активы), которые составляют денежные средства и их эквиваленты, финансовые инвестиции и кредиторская задолженность. Теоретически достаточным значением данного коэффициента считается 0,6. С другой стороны, слишком высокое его значение также не считается благоприятным, так как это будет свидетельствовать о нерациональном распределении средств. На конец 2012 года, показатель со значением 1,13 соответствует норме. Но за год происходит незначительное понижение, поэтому на конец 2013 года коэффициент приобретает значение 1,09. Исходя из этого, можно увидеть, что организация имеет возможности в критической ситуации срочно погасить текущие обязательства при условии своевременного осуществления расчётов с дебиторами.

Коэффициент абсолютной ликвидности отражает способность компании погашать краткосрочные обязательства за счёт денежных средств, средств на расчетных счетах и краткосрочных финансовых вложений. Нормальным считается значение коэффициента более 0,2. С другой стороны, высокое значение может свидетельствовать о нерациональном распределении денежных средств, о высокой доле неработающих активов в виде наличных денег и средств на счетах. Но не следует преждевременно делать выводы о негативном финансовом положении организации, если значение коэффициента чуть ниже 0,2, так как очень маловероятно такое стечение обстоятельств, при котором бы все кредиторы одновременно предъявили ей свои требования. Рассчитанные в таблице 3 показатели абсолютной ликвидности ООО "Строй-Маг" находятся ниже пределов рекомендуемых значений. Причём, в 2012 году значение коэффициента 0,2, что можно считать нормальным. Но в 2013 году значение коэффициента резко снизилось до 0,05, что даёт повод руководству организации обратить пристальное внимание на распределение денежных средств.

Доля оборотных средств в общей сумме активов ООО "Строй-Маг" преобладает над внеоборотными, и составила 0,85 и 0,86 в 2012 и 2013 году соответственно. Значение данного показателя варьируется в зависимости от отрасли, в которой работает организация. В данном случае, для рынка строительных услуг, такие показатели могут считаться нормальными.

Доля запасов в оборотных активах не должна быть слишком большой - это может свидетельствовать о пониженном спросе на продукцию либо быть признаком "затоваривания", что несёт за собой дополнительные убытки на хранение. Значение показателя данного коэффициента ООО "Строй-Маг" в конце 2013 года находится на уровне 0,29 - с учётом произошедшего повышения от показателя 0,23 предыдущего, 2012 года. Эти данные говорят о том, что присутствует тенденция к повышению уровня запасов, но их доля в общем объёме оборотных активов не так велика, чтобы свидетельствовать о негативных процессах внутри организации.

Доля собственных оборотных средств в покрытии запасов указывает на часть стоимости запасов, покрывающуюся собственными оборотными средствами, а также традиционно имеет большое значение в анализе финансового состояния. Значение этого коэффициента должно превышать величину 0,5. Для ООО "Строй-Маг" и в 2012 и 2013 году оно как раз превышало этот предел - 1,39 и 1,19.

Платежеспособность - это способность предприятия погашать долгосрочные долги по мере наступления сроков платежа. Группа коэффициентов платежеспособности (показателей структуры капитала) характеризует степень защищенности интересов кредиторов и инвесторов, имеющих долгосрочные вложения в компанию [41]. Способ расчета и значения показателей платежеспособности представлены в таблице 2.5.

Таблица 2.5 - Оценка финансовой устойчивости

Формула расчета

Значение показателя на конец 2012 года

Значение показателя на конец 2013 года

Динамика изменения значения показателя

Нормальное поведение показателя

Коэффициент концентрации собственного капитала

собственный капитал/всего хозяйственных средств (нетто)

0,410

0,428

0,018

>0,5 Тенденция к повышению

Коэффициент финансовой зависимости

всего хозяйственных средств (нетто)/собственный капитал

2,442

2,337

-0,105

Тенденция к снижению-

Коэффициент маневренности собственного капитала

собственные оборотные средства/собственный капитал

0,660

0,703

0,043

0,2 <X<0,5

Коэффициент структуры долгосрочных вложений

долгосрочные пассивы/внеоборотные активы

0,081

0,084

0,003

Тенденция к понижению, не доводя до слишком низких значений

Коэффициент долгосрочного привлечения заемных средств

долгосрочные пассивы/долгосрочные пассивы + собственный капитал

0,029

0,027

-0,003

Тенденция к понижению, не доводя до предельно низких значений

Коэффициент структуры заемного капитала

долгосрочные пассивы/заемный капитал

0,021

0,02

-0,001

Коэффициент соотношения заемных и собственных средств

заемный капитал/собственный капитал

1,442

1,337

-0,105

 

Коэффициент концентрации собственного капитала указывает долю активов организации, которые покрываются за счет собственного капитала (обеспечиваются собственными источниками формирования). Оставшаяся доля активов покрывается за счет заемных средств. Инвесторы и банки, выдающие кредиты, обращают внимание на значение этого коэффициента. Чем выше значение коэффициента, тем с большей вероятностью организация может погасить долги за счет собственных средств. Чем больше показатель, тем независимее предприятие. Финансовое положение можно считать устойчивым, если значение коэффициента не менее 0,5, иными словами, половина имущества должна быть сформирована за счёт собственных средств организации. Значение данного показателя в 2012 и 2013 году для ООО "Строй-Маг" составляло 0,41 и 0,428 соответственно. Это означает, что финансовое положение организации является неустойчивым, и руководству следует скорректировать распределение финансов.

Коэффициент финансовой зависимости предприятия указывает на то, насколько активы предприятия финансируются за счет заемных средств. Слишком большая доля заемных средств снижает платежеспособность предприятия, подрывает его финансовую устойчивость и соответственно снижает доверие к нему контрагентов и уменьшает вероятность получения кредита. Однако, слишком большая доля собственных средств также невыгодна предприятию, так как если рентабельность активов предприятия превышает стоимость источников заемных средств, то за недостатком собственных средств, выгодно взять кредит. Значит каждому предприятию, в зависимости от сферы деятельности и поставленных задач, нужно установить для себя нормативное значение коэффициента. Для ООО "Строй-Маг" данный показатель в 2012 и 2013 году имел значение 2,442 и 2,337 соответственно. Это означает, что в 2013 году на одну единицу источников собственных средств приходится 2,337 единицы общей суммы финансовых ресурсов. В течение этих двух лет наблюдается тенденция уменьшения данного коэффициента, что считается положительным фактором.

Коэффициент маневренности собственных средств показывает, способность предприятия поддерживать уровень собственного оборотного капитала и пополнять оборотные средства в случае необходимости за счет собственных источников. Коэффициент маневренность собственных средств зависит от структуры капитала и специфики отрасли, рекомендован в пределах от 0.2-0.5, но универсальные рекомендации по его величине и тенденции изменения вряд ли возможны. Для ООО "Строй-Маг" данные показатели приняли в 2012 и 2013 году следующие значения - 0,66 и 0,703 соответственно. Это означает, что больший объём средств находится в мобильной форме, позволяющей относительно свободно управлять этими средствами.

Коэффициент структуры долгосрочных вложений отражает долю, состоящую из долгосрочных обязательств в объеме внеоборотных активов предприятия. Низкое его значение этого коэффициента может свидетельствовать о невозможности привлечения долгосрочных кредитов и займов, а слишком высокое либо о возможности предоставления надежных залогов или финансовых поручительств, либо о сильной зависимости от сторонних инвесторов. Для ООО "Строй-Маг" значение этого показателя было 0,081 и 0,084 за 2012 и 2013 год соответственно, это значит, что приблизительно 8% внеоборотных активов составляют долгосрочные обязательства.

Коэффициент долгосрочного привлечения заемных средств показывает, какая часть в источниках формирования внеоборотных активов на отчетную дату приходится на собственный капитал, а какая на долгосрочные заемные средства. Особенно высокое значение показателя свидетельствует о сильной зависимости от привлеченного капитала, о необходимости выплачивать в перспективе значительные суммы денежных средств в виде процентов за пользование кредитами и прочее. В 2012 и 2013 году данный показатель для ООО "Строй-Маг" был равен 0,029 и 0,027 соответственно, что указывает на слабую степень зависимости от привлечённого капитала.

Коэффициент структуры заемного капитала показывает, из каких источников состоит заемный капитал предприятия. В зависимости от источника формирования капитала предприятия, можно сделать вывод о том, как сформированы внеоборотные и оборотные активы предприятия, так как долгосрочные заемные средства обычно берутся на приобретение (восстановление) внеоборотных активов, а краткосрочные - на приобретение оборотных активов и осуществление текущей деятельности. Таким образом, из значений данного показателя ООО "Строй-Маг" в 2012 и 2013 году (0,021 и 0,02 соответственно) следует, что доля долгосрочных активов в общем объёме очень низка, следовательно, большая часть средств организации сконцентрирована на приобретении оборотных активов.

Чем больше коэффициент соотношения заёмных и собственных средств превышает 1, тем больше зависимость предприятия от заемных средств. Допустимый уровень определяется условиями работы каждого предприятия, в первую очередь, скоростью оборота оборотных средств. Поэтому дополнительно необходимо определить скорость оборота материальных оборотных средств и дебиторской задолженности за анализируемый период. Если дебиторская задолженность оборачивается быстрее оборотных средств, что означает довольно высокую интенсивность поступления на предприятие денежных средств, т.е. в итоге - увеличение собственных средств. Поэтому при высокой оборачиваемости материальных оборотных средств и еще более высокой оборачиваемости дебиторской задолженности коэффициент соотношения собственных и заемных средств может намного превышать 1. Данный показатель для ООО "Строй-Маг" имел значение 1,442 и 1,337 в 2012 и 2013 годах соответственно. Это значит, что в организации на одну единицу собственных средств приходится 1,3-1,4 единицы заёмных средств.

В целом показатели финансовой устойчивости ООО "Строй-Маг" находятся в пределах нормы, что говорит о стабильном финансовом состоянии организации.

Рентабельность - это относительный показатель, определяющий уровень доходности бизнеса. Показатели рентабельности характеризуют эффективность работы предприятия в целом, доходность различных направлений деятельности (производственной, коммерческой, инновационной); они более полно, чем прибыль, характеризуют окончательные результаты хозяйствования, потому что их величина показывает соотношение эффекта с наличными или потребленными ресурсами [41]. Эти показатели используют для оценки деятельности предприятия и как инструмент в инвестиционной политике и ценообразовании. Результаты анализа рентабельности приведены в таблице 2.6.

Таблица 2.6 - Расчет показателей рентабельности

Наименование показателя	Формула расчета	Значение показателя на конец 2012 года	Значение показателя на конец 2013 года	Динамика изменения значения показателя
5.1 Чистая прибыль, тыс.руб.	балансовая прибыль - платежи в бюджет	1100	800	-300
5.2 Коэффициент рентабельности продукции	прибыль от реализации/выручка от реализации	0,480	0,370	-0,100
5.3 Коэффициент рентабельности основной деятельности	прибыль от реализации/затраты на производство и сбыт продукции	0,080	0,060	-0,020
5.4 Рентабельность активов, %	Чистая прибыль/стоимость активов*100%	6,10	4,20	-1,90
5.5 Коэффициент рентабельности валовой прибыли	Валовая прибыль/выручка	0,31	0,30	-0,01
5.6 Рентабельность собственного капитала, %	Чистая прибыль/стоимость собственного капитала*100%	14,803	9,760	-5,043

Как видно из таблицы 2.6, объём чистой прибыли в 2013 году стал ниже, чем в 2012 году - 800 тысяч рублей, против 1100 тысяч рублей, но остался на приемлемом уровне.

Рентабельность продукции показывает, какую прибыль имеет предприятие с каждого рубля, затраченного на производство и реализацию продукции. Данный показатель рентабельности может быть определен как в целом по данной организации, так и по отдельным ее подразделениям, а также по отдельным видам продукции. Согласно данным таблицы 2.6, на каждую единицу, вложенную в производство и реализацию продукции (и услуг) ООО "Строй-Маг" в 2012 году приходилось 0,48 единиц, а в 2013 - 0,37 единиц прибыли.

Рентабельность основной деятельности характеризует эффективность основной деятельности компании и работ по сбыту продукции и позволяет оценить, какой объём прибыли от реализации компании получает на 1 единицу затрат, связанных с производством и профильной или услуг продажей продукции. Данный показатель ООО "Строй-Маг" был равен 0,08 и 0,06 в 2012 и 2013 году соответственно. Это значит, что с каждого рубля, затраченного на основную деятельность, организация получает лишь 6-8 копеек чистой прибыли. С одной стороны, показатель невелик, но с другой это вполне приемлемый и постоянный уровень чистой прибыли.

Рентабельность активов показывает способность активов компании порождать прибыль или другими словами - сколько прибыли приходится на каждый рубль, вложенный в имущество организации. Значения данного показателя ООО "Строй-Маг" в 2012 и 2013 годах были равны 6,1% и 4,2% соответственно. Это значит, что на 1 единицу активов приходится 0,04 - 0,06 активов.

Рентабельность валовой прибыли демонстрирует долю валовой прибыли в объёме продаж предприятия. Исходя из данных таблицы 2.6, доля валовой прибыли в объёме продаж в 2012 и 2013 году уменьшилась с 31% до 30%.

Рентабельность собственного капитала характеризует наличие прибыли в расчёте на вложенный собственниками данной организации капитал. Таким образом, на одну единицу собственного капитала ООО "Строй-Маг" в 2012 году приходилось 0,148 единицы прибыли, а 2013 - 0,098 единицы.

В целом, показатели рентабельности ООО "Строй-Маг" находятся на допустимом уровне. Но замечается общее снижение прибыли, вследствие снижения рентабельности, К данному факту необходимо привлечь внимание руководства, для принятия оптимизационных решений.

Показатели деловой активности (оборачиваемости) характеризуют активность производственно-сбытовой деятельности предприятия. Формулы расчета и значения показателей оборачиваемости представлены в таблице 2.7.

Таблица 2.7 - Коэффициенты деловой активности

Наименование показателя	Формула расчета	Значение показателя за 2012 год	Значение показателя за 2013 год	Динамика изменения значения показателя
1. Выручка от реализации, тыс.руб.	- - -	3 763	4 390	627
2. Чистая прибыль, тыс.руб.	- - -	1 100	800	-300
3. Производительность труда, тыс.руб./чел.ед.	выручка от реализации/среднесписочная численность	104,53	121,94	17,42
4. Фондоотдача	выручка от реализации/средняя стоимость основных средств	1,49	1,70	0,21
5. Коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности	выручка от реализации/дебиторская задолженность	0,56	0,55	-0,01
6. Период оборачиваемости дебиторской задолженности, дней	365 дней/показатель 5	655,51	662,65	7,15
7. Оборачиваемость запасов (в оборотах)	себестоимость реализации/величина запасов	2,37	2,17	-0,21
8. Оборачиваемость запасов (в днях)	365 дней/показатель 7	154	169	15
9. Коэффициент оборачиваемости кредиторской задолженности	Себестоимость реализованной продукции/стоимость кредиторской задолженности	1,09	1,37	0,28
10. Период оборачиваемости кредиторской задолженности	365/ Коэффициент оборачиваемости кредиторской задолженности	334,09	266,49	0,28
11. Продолжительность операционного цикла	показатель 6 + показатель 8	809	831	22
12. Продолжительность финансового цикла	показатель 11 - показатель 10	475	565	89
13. Оборачиваемость собственного капитала	выручка от реализации/средняя величина собственного капитала	0,57	0,56	-0,01
14. Коэффициент оборачиваемости активов	Выручка от реализации/сумма активов	0,21	0,23	0,02

 

 

Производительность труда показывает, какой объём выручки приходится на одного работника организации. Естественным считается увеличение этого показателя, так как слишком низкий показывал бы, что численность сотрудников организации нерационально велика. Данный показатель для ООО "Строй-Маг" повысился, и составил в 2013 году 121,94 тысяч рублей на одного человека.

Показатель фондоотдачи характеризует количество выручки от реализации, приходящейся на единицу средств из основных фондов. В период с 2012 по 2013 год данный показатель для ООО "Строй-Маг" увеличился со 1,49 до 1,70, что может являться последствием, помимо роста выручки, снижения объёмов основных средств организации, которое произошло в 2013 году (см. таблицу А.2).

Для коэффициента оборачиваемости дебиторской задолженности положительной является тенденция к повышению: чем он выше, тем меньше средств заморожено в счетах дебиторов, тем более мобильны оборотные активы предприятия. Данный показатель в структуре финансов ООО "Строй-Маг" снизился на 0,01 и составил 0,55. Такое поведение коэффициента может говорить о росте дебиторской задолженности, которое произошло в 2013 году (см. таблицу А.1).

Оборачиваемость запасов - показатель, характеризующий скорость потребления или реализации сырья или запасов. Для ООО "Строй-Маг" данный показатель в 2012 и 2013 годах составлял приблизительно 2, что означает, что запасы продукции оборачиваются 2 раза в течение месяца. Период оборачиваемости в днях в 2013 году увеличился на 15 дней и составил 169 дней. Этим объясняется незначительное снижение коэффициента оборачиваемости запасов в 2013 году.

Чем выше коэффициент оборачиваемости кредиторской задолженности, тем быстрее компания рассчитывается со своими поставщиками. Данный показатель для ООО "Строй-Маг" повысился в 2013 году и составил 1,37, что в днях составило приблизительно 266. Это значит, что в среднем организация расплачивается с кредиторами за 266 дней.

Коэффициент оборачиваемости активов показывает, сколько раз за период совершается полный цикл производства и обращения, приносящий соответствующий эффект в виде прибыли или величину валовой выручки, приходящуюся на единицу стоимости активов. Увеличение коэффициента приводит к увеличению экономической рентабельности. Судя по данным ООО "Строй-Маг", наблюдается тенденция к незначительному увеличению данного показателя, что говорит об увеличении количества циклов обращения, что приносит большую валовую выручку и, соответственно, повышает экономическую рентабельность.

При снижении продолжительности операционного цикла снижается время между закупкой сырья и получением выручки, ввиду чего растет рентабельность. Следовательно, снижение данного показателя в днях характеризует деятельность организации с положительной стороны. Данный показатель ООО "Строй-Маг" увеличился на 22 дня и в 2013 году и составил 831 день. Данный показатель свидетельствует о том, что использование запасов не рационально и нуждается в серьёзной доработке.

Финансовый цикл - это время между оплатой материалов поставщикам и моментом получения денег от заказчика. Для этого показателя, так же как и для операционного цикла, считается благоприятной тенденция к снижению. Данный показатель для ООО "Строй-Маг" напротив повысился с 475 до 565 дней, что говорит о проблемах в распределении запасов и получении прибыли от их продажи.

Оборачиваемость собственного капитала показывает активность использования денежных средств. Низкое значение показателя свидетельствует о низкой степени участия собственных средств в обороте. Данный коэффициент для ООО "Строй-Маг" показал тенденцию к незначительному снижению. В общей сложности, коэффициент указывает на 50%-ное участие собственного капитала в обороте, что является не самым плохим показателем, но всё же не самым оптимальным [41].

В целом показатели деловой активности ООО "Строй-Маг" говорят о нерациональном использовании собственных средств, системы запасов и расчётов с дебиторами. Все эти направления нуждаются в пересмотрении и принятии соответствующих оптимизационных решений.

 

.3 Анализ сбыта

Так как ООО "Строй-Маг" расположена в городе Магнитогорск, это позволяет ей охватывать не только территории Челябинской области, но и Республики Башкортостан. Как именно распределилась полученная за год выручка по регионам Российской Федерации, можно увидеть в таблице 2.8.

Таблица 2.8 - Распределение выручки по регионам

	2012 год		2013 год		Динамика
	Объём выручки, тыс.руб.	Уд.вес в общем объёме, %	Объём выручки, тыс.руб.	Уд.вес в общем объёме, %	Абсолютный показатель изменения, тыс.руб.	Относительный показатель, %
Челябинская область	8171	67,27	10719	72,13	2548	31,18
Республика Башкортостан	3976	32,73	4142	27,87	166	4,18
Всего	12147	100	14861	100	2714

Из данных, представленных в таблице 2.8 видно, что 2013 году доля полученной выручки по заказам в Республике Башкортостан стала меньше, чем в 2012 году - 27,87% против 32,73. А большую часть прибыли организация получает от заказов по Челябинской области, и это подтверждается данными 2012 и 2013 годов. Более наглядно изменение данных таблицы 2.8 отражены на рисунках В.1 и В.2 в приложении В.

Если рассматривать географию сбыта более детально, то в Челябинской области организация охватывает несколько муниципальных районов - такие как Агаповский, Верхнеуральский, Карталинский, Кизильский и Нагайбакский, а также Магнитогорский городской округ. Данные представлены в таблице 2.9. По этим данным можно увидеть, что большая часть выручки приходится на заказы по Магнитогорскому городскому округу: 3105 тысяч рублей и 3668 тысяч рублей в 2012 и 2013 годах соответственно. Но доля выручки по данному округу в общем объёме по Челябинской области снизилась - с 38% в 2012 году до 34,22% в 2013 году. Помимо этого, на втором месте с долей выручки 16% (1307 тысяч рублей в абсолютном исчислении) занимает Кизильский район. Этот аспект может объясняться тем, что в данном районе последнее время наблюдается повышение интереса для приобретения загородных домов жителями города Магнитогорск - район за счёт этого рост объёмов строительства коттеджей. Распределение выручки в других районах почти равномерное в 2013 году. Но в 2012 году второе место принадлежало Агаповскому району - в 2013 году его доля сбыта снизилась с 19% до 14%. Наименьшие показатели в 2012 году были по Верхнеуральскому и Нагайбакскому районам - 9% и 8% соответственно.

Таблица 2.9 - География сбыта по Челябинской области

	2012		2013		Динамика
	Объём выручки, тыс.руб.	Уд.вес в объёме по области, %	Объём выручки, тыс.руб.	Уд.вес в объёме по области, %	Абсолютный показатель изменения, тыс.руб.	Изменение удельного веса в общем объёме, %
Агаповский МР	1553	19,01	1447	13,5	-106	-5,5
Верхнеуральский МР	1307	16	1603	15,07	308	-0,93
Карталинский МР	817	10	1267	11,93	462	1,93
Кизильский МР	735	9	1519	14,28	796	5,28
Магнитогорский ГО	3105	38	3668	34,22	563	-3,78
Нагайбакский МР	654	8	1179	11	525	3
Объём выручки по Челябинской области	8171	100	10719	100	2548

Более наглядно данные таблицы представлены в виде диаграммы на рисунке Г.1 в приложении Г.

Как и в большинстве строительных организаций, в системе сбыта ООО "Строй-Маг" наблюдается фактор сезонности. Более детально его можно проследить по данным таблицы 2.10.

Таблица 2.10 - Распределение выручки по месяцам

Месяц п/п	2012 год			2013 год			Изменение удельного веса в общем объёме, %
	Объём прибыли, тыс.руб.	Уд. вес в объёме годовой выручки,%	Отклонение от среднемесячного показателя, тыс.руб.	Объём прибыли, тыс.руб.	Уд. вес в объёме годовой выручки,%	Отклонение от среднемесячного показателя, тыс.руб.
Январь	607	5	-405,25	743	5	-495,42	0
Февраль	729	6	-283,25	744	5	-494,42	-1
Март	486	4	-526,25	892	6	-346,42	2
Апрель	850	7	-162,25	1040	7	-198,42	0
Май	1215	10	202,75	1486	10	247,58	0
Июнь	1093	9	80,75	1189	8	-49,42	-1
Июль	972	8	-40,25	1485	10	246,58	2
Август	12	445,75	1932	13	693,58	1
Сентябрь	1579	13	566,75	1783	12	544,58	-1
Октябрь	1457	12	444,75	1635	11	396,58	-1
Ноябрь	851	7	-161,25	1040	7	-198,42	0
Декабрь	850	7	-162,25	892	6	-346,42	-1
Годовой результат	12147	100		14861	100
Среднемесячный показатель	1012,25			1238,42

Исходя из данных, представленных в таблице 2.10, можно сделать следующие выводы.

Наиболее высокие показатели принадлежат трём месяцам - августу, сентябрю и октябрю (около 11-13%). Наиболее низкие показатели по сбыту в организации наблюдаются с декабря по март (около 4-7%).

На графике рисунка 2.4 изменение объёмов сбыта показано более наглядно.

Рисунок 2.4 - Распределение объёмов выручки по месяцам, 2012-2013 гг.

Другие графики, построенные по данным таблицы 2.10, представлены в приложении Д на рисунках Д.1 и Д.2.

Более чётко выделить кривую объёма выручки в зависимости от фактора сезонности, можно спрогнозировав показатели на следующий год методом вычисления среднего арифметического показателя из предыдущих годов.

Таблица 2.11 - Средний прогнозируемый показатель месячной выручки на основе данных 2012-2013гг

Месяц п/п	Ежемесячный объём выручки за 2012 год, тыс.руб.	Ежемесячный объём выручки за 2013 год, тыс.руб.	Средний прогнозируемый показатель месячной выручки, тыс.руб.	Доля средней прогнозируемой месячной выручки в общем объёме, %
Январь	603	737	670	5,0
Февраль	722	735	728,5	5,4
Март	482	886	684	5,1
Апрель	845	1032	938,5	7,0
Май	1204	1475	1339,5	10,0
Апрель	845	1032	938,5	7,0
Май	1204	1475	1339,5	10,0
Июнь	1084	1180	1132	8,5
Июль	963	1474	1218,5	9,2
Август	1445	1920	1682,5	12,6
Сентябрь	1565	1770	1667,5	12,4
Октябрь	1445	1622	1533,5	11,4
Ноябрь	843	1032	937,5	7,0
Декабрь	840	884	862	6,4
Годовой результат	12041	14747	13394	100,0

Для большей наглядности, по результатам таблицы 2.11 были построены графики, представленные на рисунке 2.5.

Рисунок 2.5 - Средний прогнозируемый показатель месячной выручки на основе данных 2012-2013 гг.

На графике рисунка 2.5 чётко видно, что пик сбыта приходятся на три месяца: август - 1682,5 тысячи рублей, сентябрь - 1667,5 тысяч рублей, октябрь - 1533,5 тысяч рублей. Рост уровня сбыта также наблюдается в мае - 1339,5 тысяч рублей. Месяцами спада сбыта являются: январь - 670 тысяч рублей, февраль - 728,5 тысяч рублей, март - 564 тысячи рублей. Также небольшой спад наблюдается в июне и июле, по отношению к оживлению сбыта в мае месяце.

Учитывая направление оказываемых организацией услуг, годовой объём выручки можно разделить по типам помещений, в которых проводятся работы - нежилые и жилые. Результаты данного распределения приведены в таблице 2.12..

Таблица 2.12 - Распределение выручки по видам работ, относительно типов помещений

	2012 год		2013 год		Динамика
	Объём выручки, тыс.руб.	Уд.вес в общем объёме, %	Объём выручки, тыс.руб.	Уд.вес в общем объёме, %	Абсолютный показатель, тыс.руб.	Относительный показатель, %
Отделочные работы нежилых помещений	5725	47,13	8869	59,68	3144	54,92
Отделочные работы жилых помещений	6422	52,87	5992	40,32	-430	-6,7
Всего	12147	100	14861	100	2714

Исходя из данных таблицы 2.12, можно увидеть, что в 2012 году выручка организации почти равномерно распределилась по типам помещений, в которых проводились работы - 47,13% и 52,87% в нежилых и жилых помещениях соответственно. Но 2013 году ситуация изменилась: большую часть выручки принесли заказы на отделочные работы нежилых помещений - 59,68% от общего объёма. Под понятие "нежилых помещений" попадают офисы и офисные здания, навесы, вентилируемые фасады (пристрои), беседки. А доля жилых помещений составила 40,32% - снизилась на 6,7%, по сравнению с предыдущим 2012 годом.

Более детальное распределение выручки можно провести по видам выполняемых работ - его результаты можно увидеть в таблице 2.13. Из представленных в ней данных можно увидеть, что наибольшую долю выручки как в 2012 году, так и в 2013 году принесла отделка фасадов стеклом - 34% и 39% соответственно. К тому же по этому виду работ произошёл рост полученной выручки. Наименьший объём прибыли принесла в 2012 году отделка фасадов другими материалами, а в 2013 году по ней произошло снижение с 18% по 12%. По двум другим видам работ произошло изменение всего в 2-3%. Более наглядно данные представлены на диаграмме в приложении Исходя из данных прошлых лет, приоритетным направлением ООО "Строй-Маг" были выбраны отделочные фасадные работы с применением стекла.

Таблица 2.13 - Распределение выручки по видам выполняемых работ

Виды выполняемых работ	2012		2013		Динамика
	Объём выручки, тыс.руб.	Уд.вес в общем объёме, %	Объём выручки, тыс.руб.	Уд.вес в общем объёме, %	Абсолютный показатель изменения, тыс.руб.	Изменение удельного веса в общем объёме, %
Отделка фасадов стеклом	4130	34,00	5796	39,00	1666	5
Отделка фасадов другими материалами	2187	18,00	1783	12,00	-404	-6,01
Изготовление и установка готовых стеклопакетов	3158	26,00	3567	24,00	409	-2
Строительство остеклённых пристроев, беседок, лоджий	2672	22,00	3751	25,00	1043	3
Всего	12147	100	14861	100	2714

Более наглядно изменение долей выручки по видам деятельности можно увидеть на круговых диаграммах, представленных на рисунках 2.6 и 2.7.

Рисунок 2.6 - Распределение объёма выручки по видам выполняемых работ, 2012 год

Рисунок 2.7 - Распределение объёма выручки по видам выполняемых работ, 2013 год

В последнее время всё более популярной стала отделка фасадов стеклом. Именно это направление деятельности руководство ООО "Строй-Маг" выбрало приоритетным для развития. Для таких работ обычно используется закаленное или ламинированное (триплекс-стекло).

Закаленное стекло (каленое стекло) - стекло, подвергнутое специальной термической обработке для придания высокой прочности и устойчивости к перепадам температур. Закаленное стекло появилось на рынке строительных материалов уже очень давно, и более известно как "безопасное" стекло. Так его называют в силу приобретённых в процессе закаливания характеристик - при разрушении стекло рассыпается на мелкие (около 5-15мм) кусочки. Таким образом, можно не бояться получения серьёзных травм при повреждении таких стёкол вблизи людей. Также, в результате закалки, стекло приобретает повышенную термостойкость и устойчивость к резкому перепаду температур от -40 ˚С до +140˚С.

Закаленное стекло обладает рядом качеств, которые относят его к классу безопасных стекол:

– повышенная механическая прочность

–             высокая термостойкость, устойчивость к резкому перепаду температур

–             безопасность в случае разрушения.

Но у закаленного стекла есть два главных недостатка. Первый заключается в том, что хоть механическая прочность и повышена, стекло всё же достаточно легко разрушить. Второй заключается в сложностях обработки - закаленное стекло не поддаётся резке и сверлению, поэтому все работы по раскройке, сверлению и другим механическим изменениям должны проходить до закалки стекла. Тем самым, увеличивается время выполнения заказа.

Под ламинированным стеклом, в общем смысле, понимают многослойные конструкции из стекла, изготовленные с использованием поливиниловой пленки, а изготовленные таким образом конструкции называют ламинированными (многослойными) стеклами. Ламинированное стекло может состоять из нескольких слоев одинаковых или разных по толщине и типу стекол, которые могут быть прямыми или криволинейнымии в соответствии с заданной формой. Второе название такого стекла - от латинского "triplex" (триплекс), тройной. Так как минимальным комплектом для такого стекла являются три слоя: "стекло + поливиниловая плёнка + стекло". Толщина полученного стекла зависит от количества стекол и их толщины, а также от толщины ламинирующих слоев. Главным достоинством такого стекла, помимо того, что механическая прочность его гораздо выше, чем у закаленного, безопасность при повреждении. Так как при производстве происходит "спекание" слоев, стекло надёжно приваривается к плёнке, поэтому при разрушении не откалывается, а остаётся на месте. Фактически, для разрушения такого стекла нужно прикладывать большие усилия, что позволяет его разрушить только намеренно. При обычных случайных повреждениях, стекло не разрушится - просто треснет верхний, а в случае больших повреждений и следующие слои. Правильно комбинируя стекло и пленку, можно добиться прочности такого уровня, что стекло не будет пробито даже из огнестрельного оружия, а разрушить его будет не проще, чем кирпичную кладку. Чаще всего, данный вид триплекса призван исключить возможность мгновенного проникновения в помещение, и тем самым обеспечить его защиту и безопасность.

В виду более высоких показателей механической прочности, триплекс-стекло используют для внешней отделки (панорамные окна, стеклянные фасады, стеклянные стены), а закалённое стекло чаще используют при внутренней отделке (витрины, стеллажи)

 

.4 Управление сбытовой деятельностью

В силу специфичности оказываемых услуг, организация в большей степени направлена на удовлетворение индивидуальных потребностей каждого заказчика, нежели на предоставление типовых проектов для широких масс. В данном виде деятельности такой подход оптимален как с точки зрения потребителей, так и с точки зрения самой организации. ООО "Строй-Маг" ещё не до такой степени велика, чтобы позволить себе работать лишь по типовым проектам. А потребности заказчиков в данной области слишком индивидуальны, чтобы систематизировать и подстраиваться под них. Но в прайс-листе организации указаны нижние пределы средних цен на услуги. Цены на строительство вентилируемых фасадов представлены в таблице Ж.1 приложения Ж.

Также непостоянны цены на расходные материалы для выполнения проектов. Это происходит из-за того, что, не смотря на имеющихся проверенных постоянных поставщиков, организация не ограничивается лишь ими. В случае отсутствия у постоянных поставщиков требуемых материалов для конкретного проекта на конкретный период времени, организация проводит поиск других подходящих поставщиков. На данный момент, основным и наиболее крупным поставщиком ООО "Строй-Маг" из существующих, является магнитогорский завод по производству и переработке стекла ООО "МагниЗа". Те же действия производит организация, если заказчика не удовлетворяет цена (слишком высока), и он согласен на сниженное качество расходных материалов. В некоторых проектах требуются специфичные материалы, что так же вынуждает организацию проводить поиск новых поставщиков. К таким материалам относятся витражные стёкла: их разновидностей достаточно много, особенно учитывая, что некоторые изготавливаются на заказ под индивидуальные требования. К тому же, в некоторых проектах может потребоваться участие сторонних фирм - субподрядчиков, выполняющих смежные виды работ. Этот фактор также вносит значительную долю в непостоянность цены. Вдобавок ко всему, в ООО "Строй-Маг" есть система индивидуальных скидок. Значение скидки варьируется в зависимости от общей суммы заказа, но она не превышает 5%.

Вследствие этого, ООО "Строй-Маг" проводит сбытовую политику посредством личных (прямых) продаж. А также, будучи генеральным подрядчиком, является посредником между организациями-субподрядчиками.

Взаимодействие заказчика с организацией происходит в несколько этапов.

Первый этап - обращение в организацию. Оно может быть как заочным - посредством телефонного звонка, так и личным - посредством приезда в офис. В первом случае, перейдёт ли взаимодействие заказчика с организацией на следующий уровень, зависит от административного персонала - секретаря, если точнее. На этом этапе происходит первичное консультирование потенциального клиента компании. Чем лучше секретарь ориентируется в тонкостях составления планов-проектов, смет, проведения работ, уровне цен на различные материалы. Цена на это этапе, как правило, не называется, так как очень сложно оценить в таком случае сложность и объём работ. Исключением является установка стандартных готовых пластиковых окон и окон с деревянными рамами. Но цена всё равно уточняется только перед заключением договора - после личного обращению в офис организации, потому как в зависимости от изначальной общей цены за выполнение работ, может быть предоставлена скидка. Во втором случае, клиент сразу обращается в офис компании и автоматически переходит на второй этап.

Во время второго этапа взаимодействия организации с заказчиком, происходит уточнение объёма работ, замеры, подбор подходящих поставщиков, замеры на объекте. Все эти действия занимают от двух до семи дней, в зависимости от объёма и сложности работ, и являются бесплатными. Объем работ просчитывается либо в соответствии с предоставленным заказчиком проектом (проект создают специальные проектные организации), либо сотрудниками организации после выезда на объект и снятия требуемы замеров. Также, на цену влияют такие факторы как время года проведения работ, привлечение дополнительной техники, привлечение субподрядчиков. Все расчеты оформляются в виде спецификации - детальное описание стоимости материалов и работ. Либо делается сметный расчет и передаётся заказчику на ознакомление. Если заказчика устраивают цена и сроки выполнения, то начинается следующий этап - подписание договора. В случае, если цена оказывается неудовлетворительной, заказчику предоставляется дополнительный вариант - с более дешёвыми и низкими по качеству материалами. Если и эта цена не устраивает его, то на этом общение потенциального клиента с организацией заканчивается.

Третий этап начинается с составления договора, подписания его обеими сторонами. В нём содержится вся информация о проведении работ, такая как: сумма договора, сроки выполнения, график оплат. Договоры могут быть двух типов - подряда и генподряда. Необходимость заключения договора генподряда возникает лишь при проведении смежных, не выполняемых организацией работ. В таком случае, ООО "Строй-Маг" присваиваются права и обязанности генподрядчика, который несёт ответственность за поиск и заключение договоров с субподрядчиками, а также осуществляет контроль их действий в рамках договора В других случаях заключается простой договор подряда.. Только после этого начинается следующий этап - выполнения работ. Заключённые договоры бывают двух типов - договор подряда и договор генподряда. Образец договора генподряда представлен в приложении Е.

Четвёртый этап - этап проведения работ. Он не обязательно начинается после полной или частичной оплаты по договору, так как в нём могут оговариваться другие условия оплаты. Таким образом, заранее может быть оговорено, что оплата производится частями за каждый выполненный этап работ. Также, в зависимости от условий в договоре, заказчик вправе или нет вносить поправки в ход работы или изначальный проект уже в процессе.

Пятый этап - завершение и приём результата работ заказчиком. Данный этап проводится согласно законодательству Российской Федерации и соответствующим пунктам, которые были указаны в договоре.

Как видно из отчёта о прибылях и убытках ООО "Строй-Маг", организацией не проводится каких-либо мер по продвижению организации и оказываемы ею услуг на рынке. Руководство организации, в силу специфичности оказываемых услуг, не считает целесообразным осуществлять какие-либо мероприятия с сфере продвижения организации, которые будут требовать финансовых вложений. Единственно приемлемыми действиями считаются размещение информации об организации в газетах бесплатных объявлений, бесплатных справочниках интернет ресурсов. На данный момент, планируется увеличить число упоминаний организации на интернет ресурсах в соответствующих разделах. Для остальных мероприятий организация ещё не готова как по общепроизводственным, так и по финансовым показателям.

 

.5 Анализ российского рынка строительства

Строительный рынок, а в частности и рынок строительных услуг, находится в постоянном движении, поэтому наблюдение за рынком проводится подробно не только за годичные периоды, но и кварталы и даже месяцы. Далее анализируются данные, собранные Федеральной Службой Государственной Статистики.

Можно выделить несколько основных факторов в наибольшей мере влияющих на деятельность строительных организаций. Рейтинг их влияния, созданный по результатам опросов руководителей строительных организаций, а также его изменение за год, представлен на диаграмме рисунка 2.8 [45].

Рисунок 2.8 - Факторы, ограничивающие производственную деятельность строительных предприятий

Фактором, имеющим наибольшее влияние на деятельность строительных организаций, был отмечен "высокий уровень налогов" - на него указали 50% и 42% опрошенных в 2012 году и 2013 году соответственно. Также, среди наиболее значимых, следует отметить:

"неплатёжеспособность заказчиков", которая была выделена 27-29% респондентов;

"высокая стоимость материалов" - 25-38% опрошенных;

"конкуренция со стороны других строительных фирм", на которую указали 28-34% респондентов.

Следует также, рассмотреть данные о распределении строительных организаций по уровню обеспеченности заказами 2013 года, которые представлены в таблице 2.14 [45].

Таблица 2.14 - Распределение строительных организаций по уровню обеспеченности заказами в 2013 году (доля организаций в % к их количеству)

Уровень обеспеченности заказами, месяцев:	Строительные организации с численностью работников, человек				В среднем по всем строительным организациям
	до 50	51-100	101-250	свыше 250
менее 1	21	12	9	5	12
1 - 3	43	41	35	18	34
4 - 6	18	20	28	23	22
7 - 9	5	8	10	11	9
10 - 12	8	14	12	32	16
13-15	3	2	3	3	3
16 и более	2	3	3	8	4
Средний уровень, месяцев	4	5	5	8	6

Исходя из данных таблицы 2.14, средняя обеспеченность заказами по всем организациям в целом составила 6 месяцев. Крупные строительные фирмы обеспечены заказами на более длительный срок (8 месяцев), чем организации с численностью до 50 человек (4 месяца). Более длительный срок обеспеченности заказами и больший размер строительной компании (за счёт численности работников) являются взаимодополняющими факторами, влияющими на стабильность компании. ООО "Строй-Маг" не может похвастаться большой численностью персонала, и поэтому, с численностью персонала в 33 человека, попадает в первую статистическую группу. Среднестатистический уровень обеспеченности заказами исчисляется 4 (четырьмя) месяцами, что, в принципе, является весьма хорошей предпосылкой к работе и прогнозам деятельности организации в целом.

Немаловажное значение также имеет доля частных и государственных организаций на рынке строительства. Исходя из данных, представленных на диаграмме рисунка 2.9, в период с 1993 года по 2011 год доля организаций частной формы собственности возросла с 24% до 89% в общем объёме выполненных работ. Доля государственных организаций в общем объёме выполненных строительных работ на 2011 год была ничтожно мала - всего 3%. Эти показатели отражают рост числа частных строительных организаций и увеличение их влияния на рынке строительства. На данный момент, государственные организации почти не составляют весомой конкуренции организациям частной формы собственности, что, безусловно, благоприятствует развитию последних. Но не стоит упускать из виду тот факт, что с ростом числа частных строительных организаций возрос и уровень конкуренции между ними.

Рисунок 2.9 - Распределение строительных работ, выполненных организациями различных форм собственности

Стоит также уделить внимание объёмам введённых в действие зданий - эти показатели также влияют на деятельность организаций, подобным ООО "Строй-Маг", так как с их ростом, увеличивается и число потенциальных заказчиков на строительные услуги. Данные по вводу в действие зданий жилого и нежилого назначения по Челябинской области представлены в таблице 2.15 [45].

Таблица 2.15 - Ввод в действие зданий жилого и нежилого назначения по Челябинской области

	2009	2010	2011	2012
Число зданий всего - единиц	5785	3964	3382	3727
в том числе:
жилого назначения	5525	3570	2975	3008
нежилого назначения	260	394	407	719
Общая площадь зданий - всего, тыс. м²	2090,3	1820,2	2443,6	2692,8
в том числе:
жилого назначения	1674,2	1280,9	1629,9	2066,1
нежилого назначения	539,3	813,7	626,7

Исходя из данных таблицы 2.15, следует отметить резкий спад в период с 2009 по 2011 года по числу введённых зданий всего. Причиной такого упадка с полной вероятностью можно считать финансово-экономический кризис 2008-2009гг. Более всего пострадала сфера жилищного строительства - число введённых зданий сократилось с 5525 до 2975 в период с 2009 по 2011 год. Также, можно предположить, что столь длительный период спада, отделённый от периода самого кризиса, обусловлен снижением платёжеспособности потенциальных покупателей жилья, и, следовательно, оттоком финансов. При этом общая площадь введённых зданий значительно снизилась лишь в 2010 году и составила 1280,9 тысяч квадратных метров, а затем пошла в рост. А объём введённых зданий нежилого назначения и вовсе не падал, а уверенно рос, достигнув в 2011 году значения в 407 зданий по Челябинской области, общая площадь которых составила 813,7 тысяч квадратных метров. Но в 2012 году, несмотря на рост числа введённых в действие зданий нежилого назначения, их общая площадь уменьшилась до 626,7 тысяч квадратных метров.

С другой стороны, если учитывать данные по размеру среднедушевого денежного дохода населения в 2012 и 2013 году, которые представлены в таблице 2.16, можно отметить, что доходы населения ощутимо возросли.

Таблица 2.16 - Распределение населения по размеру среднедушевого денежного дохода

	2012				2013
	I квартал	I полугодие	9 месяцев	Год	I квартал	I полугодие	9 месяцев	Год
Численность населения - всего	100	100	100	100	100	100	100	100
в том числе со среднедушевым денежным доходом в месяц, рублей:
до 3500,0	3,4	3,1	3,1	2,8	2,9	2,7	2,5	2,2
3500,1 - 5000,0	5,6	5,2	5	4,5	5	4,5	4,2	3,7
5000,1 - 7000,0	9,9	9,1	8,9	8,1	8,9	8,2	7,8	7
7000,1 - 10000,0	15,7	14,8	14,4	13,4	14,6	13,7	13,1	12,1
10000,1 - 15000,0	21,6	21	20,5	19,8	21	20,2	19,8	18,8
15000,1 - 25000,0	24,1	24,5	24,5	24,8	24,8	25	25,2	25,3
25000,1 - 35000,0	10,2	11	11,3	12,1	11,2	12	12,5	13,3
свыше 35000,0	9,5	11,3	12,3	14,5	11,6	13,7	14,9	17,6

Из приведённых в таблице 2.16 данных видно, что доля населения со среднедушевым доходом более 25000 рублей в месяц заметно увеличилась - с показателя 19,7% в начале 2012 года до 30,9% в конце 2013 года. В то же время, доля населения со среднедушевым доходом менее 15000 рублей за месяц снизилось с 56,2% в начале 2012 года, до 43,8% в конце 2013 года. В связи с этим, можно сделать вывод о небольшом повышении числа платёжеспособных потенциальных заказчиков строительных услуг. Но в целом отмечается снижение средней реальной платёжеспособности населения по стране.

Следует также учесть общую направленность деятельности строительных организаций за 2013 год, данные которой содержатся в таблице 2.17 [45].

Таблица 2.17 - Направления деятельности строительных организаций по уровню общей стоимости проведённых работ в 2013 году

Направления деятельности	В % к итогу
Всего	100
1. строительство (новое строительство, реконструкция, расширение, техническое перевооружение объектов), в том числе:	50
– жилые здания	18
– нежилые здания	10
– сооружения	22
2. капитальный ремонт зданий и сооружений	12
3. текущий ремонт зданий и сооружений	9
4. другое	29

Исходя из данных таблицы 2.15, можно сделать следующие выводы. В 2013 году основным направлением деятельности по отношению к общей стоимости проведённых работ, являлось строительство различных объектов. Наибольшая доля в нём занимает строительство сооружений различных направлений - 22% от общей стоимости проведённых работ различных назначений. Жилые здания занимают второе место на рынке строительство, а последнее - нежилые здания. После строительства, наиболее привлекательным и востребованным направлением являются прочие (другие) строительные услуги - их объём составляет 29%. На третьем месте - с показателем 12% - капитальный ремонт зданий и сооружений. ООО "Строй-Маг" на данный момент находится в группе организаций, которые избрали предпочтительным направлением деятельности прочие строительные услуги.

Более подробные данные о структуре работ, выполненных строительными организациями в 2012 и 2013 годах занесены в таблицу 2.18 [45].

Таблица 2.18 - Структура работ, выполненных собственными силами организаций по виду деятельности "Строительство" в % к итогу

	2012г.	2013г.
Строительство в том числе:	100	100
подготовка строительного участка	5,1	5,5
из нее разборка и снос зданий; производство земляных работ	3,7	4,1
строительство зданий и сооружений	84,0	83,9
из него:
производство общестроительных работ по возведению зданий	33,0	30,9
производство общестроительных работ по строительству мостов, надземных автомобильных дорог, тоннелей и подземных дорог	11,3	11,7
производство общестроительных работ по прокладке магистральных трубопроводов, линий связи и линий электропередачи	11,5	12,7
производство общестроительных работ по прокладке местных трубопроводов, линий связи и линий электропередачи, включая взаимосвязанные вспомогательные работы	4,1	4,1
производство общестроительных работ по строительству электростанций и сооружений для горнодобывающей и обрабатывающей промышленности	2,1	2,5
монтаж зданий и сооружений из сборных конструкций	3,0	3,1
производство общестроительных работ по строительству автомобильных дорог, железных дорог и взлетно-посадочных полос аэродромов	11,6	11,1
монтаж инженерного оборудования зданий и сооружений	9,2	8,7
производство отделочных работ	1,1	1,1
прочие работы	0,6	0,8

Исходя их данных таблицы 2.18, наибольший объём работ был выполнен по строительству зданий и сооружений, и составил приблизительно 84% от общего объёма работ и в 2012 и 2013 году. Если рассматривать более детальную структуру самого строительства зданий и сооружений, то долю большего объёма завоевало производство общестроительных работ по возведению зданий. ООО "Строй-Маг", исходя из данного разделения работ, займёт своё место в производстве отделочных работ, доля которого, в общем объёме, а течение 2012 и 2013 годов была неизменной и составляла 1,1%.

И, в конце концов, следует рассмотреть динамик изменения цен на основные материалы, используемые в работе ООО "Строй-Маг", которые влияют на установление цены, а тем самым и на заинтересованность заказчиков в услугах организации. Данные о средних ценах на строительные материалы представлены в таблице 2.19.

Таблица 2.19 - Средние цены на основные виды материалов, деталей и конструкций, приобретенных строительными организациями (на конец периода; рублей за единицу измерения)

	2011г.	2012г.	2013г.
Растворы строительные, за м³	2886	3368	3374
Конструкции строительные сборные из стали прочие, за тонну	50140	53326	85075
Плиты, листы, панели, плитки и аналогичные изделия из гипса или смесей на его основе, не покрытые и не армированные бумагой или картоном, кроме изделий с орнаментом, агломерированных с гипсом), за м²	670	767	623
Стекло листовое литое (силикатное), за м²	237	258	242
Триплекс-стекло, за м²	1290	1330	1381
Цемент, за тонну	3072	3883	4038

Как видно из таблицы 2.19, в период с 2011 по 2013 год произошло подорожание по всем рассматриваемым видам материалов, кроме листового силикатного стекла, средняя цена которого за квадратный метр составила 242 рубля в 2013 году. Другой вид стекла, часто и в больших объёмах используемый ООО "Строй-Маг" - триплекс-стекло, напротив подорожал. Его цена в 2013 году за один квадратный метр составила 1381 рубль. Эти показатели в большой степени влияют на установление цен за услуги ООО "Строй-Маг".

 

.6 SWOT-анализ

Метод SWOT, применяемый для анализа среды - является широко признанным подходом, позволяющим провести совместное изучение внешней и внутренней среды. С помощью метода SWOT удается установить линии связи между силой и слабостью, которые присущи организации, и внешними угрозами и возможностями. Методология СВОТ предполагает сначала выявление сильных и слабых сторон, а также угроз и возможностей, и после этого установление цепочек связей между ними, которые в дальнейшем могут быть использованы для формулирования стратегии организации.

Сила (strength), слабость (weakness), возможности (opportunities) и угрозы (threats).

Сила - это свойство организационной системы, которое при условии синтеза с возможностями внешней среды обеспечивает ускоренное продвижение системы к достижению стратегических целей.

Слабость - негативное свойство организации, предопределяющее ее торможение в процессе движения к достижению стратегических целей.

Возможности - это тенденции или события во внешней среде, при правильной ответной реакции на которые организация добивается существенного увеличения объемов продаж и прибыли.

Угрозы - это тенденции или события во внешней среде, которые в отсутствие ответной реакции организации обуславливают значительное снижение показателей сбыта и прибыли.

С учётом анализа данных, представленных во втором разделе выпускной квалификационной работы, была составлена SWOT-матрица для ООО "Строй-Маг", которая представлена ниже в таблице 2.20

Таблица 2.20 - SWOT-матрица

Сильные стороны	Слабые стороны
1. Организация работ по субподряду 2. Дополнительный офис для приёма клиентов 3. Разработка и выполнение индивидуальных проектов 4. Собственный участок по производству металлоконструкций 5. Гибкая система цен 6. Наличие постоянного поставщика - Магнитогорский завод по производству и переработке стекла ООО "МагниЗа"	1. Недостаток трудовых ресурсов 2. Снижение общей рентабельности организации 3. Недостаточная вовлеченность собственных средств в оборот 4. Отсутствие политики продвижения организации 5. Низкая известность организации 6. Неэффективная система управления запасами
Возможности	Угрозы
1. Рост площади вводимых зданий на территории Российской Федерации 2. Снижение цен на листовое стекло 3. Увеличение доли частных компаний а общем объёме предоставляемых строительных услуг	1. Высокий уровень налогов 2. Снижение общей платёжеспособности населения 3. Конкуренция со стороны других строительных фирм 4. Сезонность спроса на услуги 5. Повышение цен на стекло-триплекс и закалённое стекло

С учётом данных таблицы 2.20, можно спрогнозировать некоторые последствия воздействия на деятельности ООО "Строй-Маг" выявленных угроз и возможностей, а так же обозначить основные направления стратегий, принятых для преодоления или лучшего использования условий внешней среды. Результаты прогнозирования ситуаций и возможных мер преодоления приведены в таблице 2.21.

Более подробные мероприятия по совершенствованию сбытовой деятельности ООО "Строй-Маг" будут рассмотрены в третьем разделе.

Таблица 2.21 - Последствия и возможные меры по преодолению угроз и использованию возможностей

Угроза	Возможность	Последствия для фирмы	Возможные меры для преодоления угрозы или использования возможностей
Высокий уровень налогов		Негативные изменения в структуре финансов, снижение объёмов чистой прибыли	Анализ финансового состояния, своевременное реагирование на изменение показателей, введение оптимизационных решений
Снижение общей платёжеспособности населения		Финансовые потери в случае оттока клиентов	Введение дополнительных скидок и предложений, разработка бюджетных предложений для заказчиков
	Рост площади вводимых зданий на территории Российской Федерации	Увеличение числа потенциальных клиентов организации	Введение мер по продвижению организации, самостоятельный поиск клиентов, введение дополнительных скидок и предложений
Конкуренция со стороны других строительных фирм		Финансовые потери в случае потери клиента	Введение мер по продвижению организации, самостоятельный поиск клиентов, переманивание потенциальных клиентов
Сезонность спроса на услуги		Финансовые убытки	Корректирование распределения финансовых средств, введение дополнительных скидок на период спада, самостоятельный поиск клиентов, оптимизация системы запасов
	Снижение цен на листовое стекло	Повышение прибыли	Повышение прибыли за счёт снижения себестоимости (расходов на материалы), возможность введения дополнительных скидок, привлечение новых клиентов
Повышение цен на стекло-триплекс и закалённое стекло		Снижение прибыли	Приобретение необходимого оборудования и запуск производства стекла-триплекс
	Увеличение доли частных компаний а общем объёме предоставляемых строительных услуг	Увеличение числа потенциальных клиентов	Введение мер по продвижению организации, самостоятельный поиск клиентов, введение дополнительных скидок и предложений

Выводы по разделу 2

Второй раздел данной выпускной квалификационной работы содержит информацию о кратких характеристиках ООО "Строй-Маг", а также описание организационной структуры, особенности внутренней и внешней среды.

В ходе коэффициентного анализа финансово-хозяйственной деятельности было выявлено, что состояние предприятия на данный момент можно охарактеризовать как удовлетворительное, но нуждающееся в принятии оптимизационных мер. В частности, необходимо провести пересмотрение и улучшение системы управления запасами.

Анализ сбытовой деятельности организации показал, что в процессе деятельности ООО "Строй-Маг" немаловажную роль играет показатель сезонности спроса на услуги предприятия. В следствие этого фактора, объёмы выручки в периоды повышенного спроса почти вдвое превышают объёмы выручки периодов спада спроса. Основным и наиболее прибыльным видом деятельности организации были признаны отделочные и остеклительные работы, которые в общем объёме выручки показали долю в 34-39% за предыдущие два года (2012 и 2013). В географическом распределении выручки наибольший вес принадлежит непосредственно Магнитогорскому ГО, за счёт большей численности населения и развитости инфраструктуры, а следовательно, и повышенного спроса на строительные услуги.

Анализ строительного рынка Российской Федерации и Челябинской области выявил такие основные факторы положительного и отрицательного влияния на деятельность организации, как:

–    высокий уровень налогов;

–       снижение неплатёжеспособности потенциальных и реальных заказчиков;

–       оживление сферы строительства после спада периода кризиса 2008-2009;

–       ускорение роста цен на строительные материалы.

Отдельного влияния заслуживает изменение цены на листовое стекло - снижение, и триплекс-стекло - подорожание, так как эти материалы являются необходимыми для осуществления основной и приоритетной деятельности ООО "Строй-Маг" - остеклительные работы и отделка фасадов стеклом.

В результате анализа был выделен ряд проблем, связанных с различными сферами функционирования предприятия, к которым относятся:

1.   тенденция снижения рентабельности;

2.      сезонность спроса;

.        недостаток трудовых ресурсов;

.        снижение общей платёжеспособности заказчиков;

.        неэффективная система управление запасами;

.        неполное использование ресурсов и потенциала организации;

.        отсутствие политики продвижения организации;

.        повышение уровня цен на строительные материалы, в частности на триплекс-стекло.

Кроме того, в данном разделе предложены возможные меры для преодоления угрозы или использования возможностей.

 

3. Обоснование целесообразности реализации мероприятий по совершенствованию сбытовой деятельности ООО "Строй-Маг"

На основе SWOT-анализа, представленного в пункте 2.6 второго раздела данной выпускной квалификационной работы, можно предложить следующие мероприятия по совершенствованию сбытовой деятельности.

1. Создание ценовой линейки типовых проектов: премиум, оптимум и эконом. Подобное разбиение уровню стоимость может привлечь внимание заказчиков с более низкой платёжеспособностью.

2.      Разработка гибкой ценовой политики. Это необходимо для сглаживания последствий сезонности спроса на услуги организации. В рамках этого предложения, возможно введения дополнительных скидок, акций и предложений.

.        Выход на новые рынки по географическому расположению. Так как организация уже ведёт работы по части районов Челябинской области, логичным предложением является расширение территории охвата.

.        Разработка и внедрение системы продвижения организации. Так как организация небольшая и ещё малоизвестна в данной отрасли деятельности, следует принять меры по её продвижению. В частности, реклама в газетах, специализированных журналах, на сайтах, распространение визиток и проведение промо-акций.

.        Приобретение оборудования для производства и наладка организацией собственного производства стекла-триплекс.

Предложение о приобретении оборудования для производства триплекс-стекла может помочь в снижении затрат на материалы, а, следовательно, и в последующем снижении издержек. Также, следует принять во внимание, что в результате анализа финансовой деятельности, проведённого во втором разделе данной выпускной квалификационной работы, были выявлены проблемы с существующей системой запасов. Данное предложение также может благоприятно повлиять на устранение этой проблемы.

 

.1 Производственный план реализации мероприятий

Для получения информации о целесообразности приобретения дополнительного оборудования для ООО "Строй-Маг", следует оценить полезный эффект от осуществления этого мероприятия.

В первую очередь следует выбрать технологию производства и модель оборудования, подходящую под направление деятельности и запросы организации. А для этого необходимо рассмотреть подробнее технологический процесс изготовления триплекс-стекла.

Выделяют три класса триплекса. Триплекс с защитой от вандализма класса А трескается лишь после нескольких сильных ударов кирпичом. Защиту от проникновения злоумышленников могут обеспечить стекла класса Б - они разбиваются только после 60-70 сильных ударов строительной кувалдой. Триплекс класса В - пуленепробиваемый. Его также называют бронированным стеклом. Для его изготовления используется набольшее количество полотен, в отличие от обычного триплекса, а в качестве связующего материала применяется более вязкая клеящая пленка. Как правило, бронированные стекла входят в однокамерный стеклопакет (оба стекла - триплекс). Такие окна используются в основном в учреждениях различного типа. Но при наличии средств и желания, можно установить триплекс класса В и в жилой квартире, и коттедже.

И самым прочным считается армированный триплекс - его изготавливают так же, как и обычный, лишь с разницей в том, что в стекла монтируют практически незаметную, тонкую металлическую сетку. Часто такой триплекс выполняет не только охранную функцию, но и оснащается системой обогрева, что значительно снижает потерю тепла в помещении.

ООО "Строй-Маг" обычно использует при работе триплекс-стекло класса А.

На данный момент известны две основные технологии изготовления триплекс-стекла, которые активно применяются в производстве.

Автоклавная технология. При использовании этой технологии, два или больше силикатных стекол скрепляются друг с другом специальной полимерной пленкой, при воздействии высоких температур и высокого давления. Между стеклами, прокладывается поливинилбутиральная пленка (ПВБ), и после предварительной под-прессовки, изделие спрессовывается в автоклаве, в автоматическом режиме, при температуре 150 градусов Цельсия и давлением 12.5 Бар.

Но, несмотря на свои плюсы, эта технология не может быть отнесена к безопасному производству. Высокие температуры и давление, подвергают стекло высокому риску взрывания, если что-то в технологическом процессе пойдет не так. Этот вид производства больше подходит крупным предприятиям, деятельность которых направленна на производство триплекс-стекла.

Другая технология производства ламинированного стекла гораздо более безопасна и больше приспособлена для малых предприятий.

Технология вакуумного ламинирования. Основным плюсом этой технологии относительно автоклавной, как уже было сказано, является повышенная безопасность производства, за счет отказа от необходимости работы с высокими температурами и давлением, во время технического процесса. Кроме того, данная технология является экологически чистой, и позволяет изготавливать как промышленный-строительный, так и декоративный пленочный триплекс. Особенно удобен этот способ для изготовления декоративного триплекса - с помощью плёнок различных цветов и фактур можно создавать совершенно уникальные дизайны полотна триплекса. Для производства этим способом, необходима печь для производства триплекс-стекла и стеклоочистительная машина. Стеклоочистительная машина была куплена ООО "Строй-Маг" ещё год назад, поэтому для наладки изготовления триплекс-стекла необходимо приобрести печь.

Оптимальными качествами и набором опций обладает следующая линейка моделей печей, представленная в таблице 3.1.

Таблица 3.1 - Сравнение технических характеристик ряда моделей печей для изготовления триплекс-стекла

Параметры	PVLM 3.0x4	PVLM 2.0x4	PVLM 2.0x2
Внутренние размеры, мм	3200х 2200	2200х 1150	2200х 1150
Питание	380 В	380 В	380 В
Потребляемая мощность	54кВт	36кВт	18кВт
Максимальная температура, град С	160 град С	160 град С	160 град С
Масса печи, кг.	1570	1150	600
Средний объём выпуска стекла за смену (8 часов), кв.м	100	50	20
Цена, руб.	945000	788000	454000

Чтобы определить объём потребности в стекле, а следовательно, и выбрать печь с необходимыми техническими параметрами, следует проанализировать объём потреблённого стекла за 2012 и 2013 годы и спрогнозировать объём потребности в стекле на следующий - 2014 год. Для прогнозирования объёма востребованного стекла было выбрано значение роста объёма вдвое меньшее от значения прошлого, 2013 года. Результаты анализа и прогнозирования данных объёма потреблённого стекла приведены в таблице 3.2.

Таблица 3.2 - Анализ и прогнозирование объёма потребления стекла на основе данных 2012 - 2013 гг

	2012	2013	Рост объёма, % (2013 к 2012)	2014	Рост объёма, % (2014 к 2013)
Объём использованного стекла триплекс, кв.м	4207	5524	31,3	6389 (прогноз)	15,6
Объём использованного листового стекла, кв.м	3541	3422	-3,36	3365 (прогноз)	-1,7
Стоимость листового стекла, руб. за кв.м	258	242	-6,2	233 (реальная рыночная)	-3,7
Стоимость стекла-триплекс, руб. за кв.м	1290	1330	3,1	3,8

Теперь можно подсчитать средний объём требуемого триплекс стекла в день, из расчёта 260 рабочих дней в году. Для этого разделим весь прогнозируемый объём требуемого стекла за 2014 год на 260 дней:

Прогнозируемый объём = кв.м/день

Исходя из значения данного показателя, оптимальным вариантом будет печь PVLM 2.0х 4. Местом приобретения была выбрана московская компания ООО "Стеклокомплект". А поскольку объёмы изготовленного триплекса будут вдвое больше требуемых - 50 кв.м/день, остатки предлагается сбывать по средней рыночной цене, тем самым обеспечивая дополнительную прибыль.

Описание печи для изготовления триплекса PVLM 2.0х 4. Оборудование работает по принципу конвекционного нагрева вакуумированного пакета. "Стекло-пленка-стекло" укладывается на паллету и закрываются силиконовой мембраной в специальной модуле. Дальше происходит удаление воздуха с помощью вакуумной системы между мембранами. Паллета укладываются с помощью монтажного стола с подъемным механизмом в модуль. По окончании вакуумного ламинирования производится охлаждение пакета. Печь может делать триплекс толщиной до 40 мм, а также имеет 6 зон контроля. Эта печь для триплекса стекла за одну смену может обрабатывать около 50 кв.м стекла. Производительность печи будет составлять 7,5 кв.м/час.

Триплекс установка состоит из следующих основных частей.

Выдвижная паллета - 4 шт.

Силиконовая мембрана - 4 шт.

Контроллер технологический TCS 300Е - 4 шт.

Система вакуумная на базе насоса LV25 - 1шт.

Камера вакуумного ламинирования стандартной высоты - 4 шт.

Количество регулируемых зон контроля - 6шт.

Программное обеспечение для подключения к компьютеру - дополнительно.

Размотчик пленки - опция.

Подкатной монтажный стол с гидроприводом - опция [44].

Цена печи также включает в себя стоимость установки. Стоимость добавления всех доступных опций и программного обеспечения для подключения к компьютеру составляет 150000 рублей. Стоимость доставки - 30000 рублей. Итого цена печи - 968000 рублей. Стоимость обучения работе сотрудников на оборудовании - 3000 рублей за одного сотрудника. В данной ситуации, для оптимального обслуживания печи, требуется 4 человека, следовательно затраты на обучение составят 12000 рублей.

 

.2 Оценка затрат на производство триплекс-стекла

Для оценки будущей себестоимости одного квадратного метра самостоятельно изготовленного организацией триплекса, следует посчитать постоянные и переменные затраты.

Постоянные издержки, которые понесёт ООО "Строй-Маг" вследствие осуществления предложения по покупке дополнительного оборудования, будут состоять из заработной платы сотрудникам и непосредственно вложений в приобретение, доставку и наладку работы печи. Электроэнергия, как расходные материалы, в данном случае будет считаться переменной издержкой, потому как её потребление идёт по факту изготовления стекла. С учётом того, что в организации уже имеется производственный участок металлоконструкций, целесообразно расположить печь в том же помещении, чтобы сократить постоянные издержки на содержание помещения.

Переменные издержки

Затраты на расходные материалы будут составлять стоимость приобретения стекла и поливиниловой плёнки. Для их расчёта возьмём средние значения рыночных цен за наиболее актуальный временной период - январь 2014 года. Среднее значение рыночной оптовой цены одного квадратного метра незакалённого силикатного стекла толщиной 3-5 мм, используемого при производстве триплекса, составляло на январь 2014 года 233 рубля. Средняя оптовая цена одного квадратного метра поливиниловой плёнки на тот же период составляла 319 рублей. Для производства одного квадратного метра простого триплекса требуется два квадратных метра незакалённого силикатного стекла толщиной 3-5мм и один квадратный метр поливиниловой плёнки.

Теперь рассчитаем среднее количество потребляемой энергии на изготовление одного квадратного метра триплекс-стекла. Потребляемая мощность печи за 8-часовую смену равна 36 кВт. Чтобы получить мощность, потребляемую печью для изготовления одного квадратного метра триплекс-стекла следует разделить общую мощность разделить на количество производимого стекла за смену:

Потребляемая мощность = кВт/кв.м.

ООО "Строй-Маг" снабжает электричеством компания ОАО "Челябэнергосбыт". Тарифы на поставляемую электроэнергию для предприятий корректируются каждый месяц. Возьмём для планирования издержек данные за декабрь 2013 года как средний показатель. Оптимальным был выбран тариф ВН "для прочих групп, потребляющих от 670 кВт до 10 МВт".

Диапазон времени пользования электроэнергией установлен с 8:00 до 17:00 - 9 часов, учитывая 8-часовой рабочий день с обеденным перерывом на час. Это принятый в ООО "Строй-Маг" режим работы. Следовательно, для вычисления средней цены МВт/час для планирования издержек на оплату электроэнергии, будут использоваться средние ставки этих часов. Средние результаты по часа за декабрь 2013 года приведены в таблице 3.3.

Таблица 3.3 - Вычисление средней цены за электроэнергию в течение рабочего дня

Время	8:00-9:00	9:00-10:00	10:00-11:00	11:00-12:00	12:00-13:00	13:00-14:00	14:00-15:00	15:00-16:00	16:00-17:00
Ставка, руб. за МВт/час	2223,8	2246,3	2242,5	2223,3	2224,8	2232,7	2277,8	2306,6	2298,0
Усреднённое значение ставки, МВт/час									2252,87

Таким образом, стоимость потреблённой мощности электроэнергии на изготовление одного квадратного метра триплекса будет равна 1,62 рублю.

Структура и сумма переменных издержек на изготовление триплекс-стекла представлена в таблице 3.4.

Таблица 3.4 - Структура переменных издержек на изготовление триплекс-стекла, рублей за квадратный метр

Электроэнергия	Стекло	Поливиниловая плёнка	Итого
1,62	466	319	786,62

Из данных таблицы, видно, что переменные издержки на изготовление одного квадратного метра триплекса составят 786,62 рубля.

Постоянные издержки

Расчёт издержек на заработную плату дополнительно нанятых сотрудников будет рассчитываться из значений показателя средней заработной платы за год. Средняя заработная плата в организации за 2013 год составила 6940 рублей/месяц. В 2014 году планируется поднять среднюю заработную плату до 7600 рублей. Таким образом, затраты на заработную плату дополнительно нанятых четырёх сотрудников составят 30400 рублей в месяц, а в год эта сумма составит 273,6 тысячи рублей. Чтобы получить прибавку постоянных издержек к цене изготовления одного квадратного метра триплекс-стекла, следует разделить годовую сумму заработной платы сотрудников, обслуживающих печь, на количество рабочих дней в году и на количество выпускаемого стекла в день (в метрах квадратных):

Постоянные издержки = рубль на квадратный метр триплекса.

Переменные и постоянные издержки сведены в единую таблицу 3.5, в которой указана суммированная себестоимость выпускаемого триплекса на квадратный метр.

Таблица 3.5 - Подсчёт себестоимости изготовления триплекс-стекла, рублей на квадратный метр

Переменные издержки, рублей на кв.м			Постоянные издержки, рублей на кв.м	Себестоимость изготовления, рублей на кв.м
Электроэнергия	Стекло	Поливиниловая плёнка	Затраты на заработную плату	Сумма
1,62	466	319	21	807,62

В итоге, согласно данным таблицы 3.5, себестоимость изготовления одного квадратного метра равна 807,62 рублям. В то время, как средняя рыночная цена триплекса составляет 1381 рубль. Абсолютное значение разницы в цене между произведённым и купленным триплексом равно 572,38 рублям.

Инвестициями в проект будут являться единовременные вложения в покупку печи, её доставку и обучение сотрудников:

Инвестиции = 788000 + 150000 + 30000+ 12000 = 980000 рублей

Для приобретения оборудования было принято решение взять кредит на 1000000 рублей, так как существует риск испытать нехватку средств в периоды спада сезонного спроса.

В качестве оптимального варианта был выбран Уральский банк Сбербанка России и его целевой кредит "Экспресс-Актив", предназначенный для приобретения оборудования. Значения финансовых показателей ООО "Строй-Маг" удовлетворяют условиям банка, для предоставления кредита. В соответствии с выбранным сроком кредита 12 месяцев, процентная ставка кредита будет составлять 16,75%. В условия кредита входит первоначальный взнос не менее 20% от суммы кредита, что составляет сумму не менее 200000 рублей. Комиссия по кредиту отсутствует. В течение всего срока кредита будет проводиться капитализация процентных выплат.

В таблице 3.6 представлен график погашения кредита дифференцированными платежами. После первоначального взноса, погашение основного долга будет проводиться равными ежемесячными платежами.

Таблица 3.6 - График погашения кредита ООО "Строй-Маг"

Период (месяц)	Остаток долга	%	Выплата основного долга	Аннуитет
1	1000000	13958,33	200000	213958,33
2	800000	11166,67	72727,27	83893,94
3	727272,73	10151,52	72727,27	82878,79
4	654545,45	9136,36	72727,27	81863,64
5	581818,18	8121,21	72727,27	80848,48
6	509090,91	7106,06	72727,27	79833,33
7	436363,64	6090,91	72727,27	78818,18
8	363636,36	5075,76	72727,27	77803,03
9	290909,09	4060,61	72727,27	76787,88
10	218181,82	3045,45	72727,27	75772,73
11	145454,55	2030,3	72727,27	74757,58
12	72727,27	1015,15	72727,27	73742,42
Сумма выплат		80958,33	1000000	1080958,33
Комиссия				0
ИТОГ				1080958,33
Сумма переплат				80958,33
Совокупный процент переплат				8,09583333

Как видно из таблицы 3.6, переплата по кредиту составит 80958 рублей.

Чтобы получить итоговую стоимость производства одного квадратного метра триплекса, следует добавить к сумме себестоимости затраченных материалов сумму постоянных издержек.

3.3 Оценка эффективности проведения мероприятия по совершенствованию сбытовой деятельности

Для оценки эффективности реализованных мер по совершенствованию сбытовой деятельности ООО "Строй-Маг", составим план-прогноз поступления денежных потоков от приобретения оборудования для изготовления триплекс-стекла на 2014 год по месяцам.

Для начала, следует рассчитать ежемесячный объём изготавливаемого стекла - умножим дневную норму производства на количество рабочих дней в месяце:

Объём производства = 50*22=1100 кв. метров триплекса

Теперь следует спрогнозировать объём потребляемого триплекс-стекла по месяцам на 2014 год и прибыль от использования триплекса собственного производства. Для этого воспользуемся данными таблицы 3.4 - из неё возьмём прогнозируемый объём используемого триплекс-стекла за 2014 год Также используем данные таблицы 2.11 из пункта 2.3 для вычисления ежемесячного объёма потребляемого триплекс-стекла в соответствии с фактором сезонности распределения выручки. Полученные данные приведены в таблице 3.7.

Таблица 3.7- Прогноз объёма прибыли, полученной от использования триплекс-стекла собственного производства в 2014 году

Месяц п/п	Доля средней прогнозируемой месячной выручки в общем объёме, %	Средний прогнозируемый объёма потребления триплекса, кв.м	Прибыль от использования собственного триплексом, тыс.руб	Ежемесячный объём изготовленного триплекса, кв.м	Остаток на реализацию, кв.м
Январь	5	319	182,91	1100	781
Февраль	5,4	345	197,82	1100	755
Март	5,1	326	186,92	1100	774
Апрель	7	447	256,3	1100	653
Май	10	639	366,39	1100	461
Июнь	8,5	543	311,35	1100	557
Июль	9,2	588	337,15	1100	512
Август	12,6	805	461,57	1100	295
Сентябрь	12,4	792	454,12	1100	308
Октябрь	11,4	728	417,42	1100	372
Ноябрь	7	447	256,3	1100	653
Декабрь	6,4	409	234,51	1100	691
Годовой результат	100	6389	3663,32	13200	6811
Средняя рыночная стоимость триплекс-стекла, руб./кв.м		1381	Себестоимость изготовления, руб./кв.м		807,62

Как видно из данных таблицы 3.7, прогнозируемая месячная валовая прибыль от использования триплекс-стекла собственного производства, варьируется в течение 2014 году от 182,91 тысячи рублей - в январе, и до 461,57 тысяч рублей - в августе. Общий прогнозируемый объём валовой прибыли за 2014 год составляет 3663,32 тысячи рублей.

Как уже было решено ранее, остаток неиспользованного триплекс-стекла следует реализовывать по средней рыночной цене в 1381 рубль за квадратный метр. Примем одним из условий безостаточную реализацию триплекса. Объёмы продаж триплекс-стекла спрогнозированы так же с учётом сезонности спроса (распределение объёма реализованного стекла по месяцам спрогнозировано с учётом долей месячной выручки в общегодовом объёме). Результаты расчётов приведены в таблице 3.8.

Таблица 3.8 - Прогноз объёма прибыли, полученной от реализации неиспользованных остатков триплекс-стекла собственного производства

Месяц п/п	Остаток на реализацию, кв.м	Объём реализуемого триплекс стекла в месяц в соответствии с фактором сезонности, кв.м	Прибыль от реализации остатков триплекс стекла, тыс.руб.
Январь	781	341	195,52
Февраль	755	368	211,00
Март	774	347	198,96
Апрель	653	477	273,50
Май	461	681	390,47
Июнь	557	579	331,99
Июль	512	627	359,51
Август	295	858	491,96
Сентябрь	308	845	484,51
Октябрь	372	776	444,94
Ноябрь	653	477	273,50
Декабрь	691	436	249,99

Как видно из данных таблицы 3.8, годовой объём прогнозируемой валовой прибыли от реализации неиспользованных остатков триплекса собственного производства составил 3905,29 тысяч рублей,

В заключение, следует просчитать период окупаемости реализации предложения по приобретению оборудования. Для этого следует посчитать суммарную и накопленную прибыль от реализации проекта. Результаты расчётов представлены в таблице 3.9.

Таблица 3.9 - Суммарная прибыль от реализации проекта

Месяц п/п	Прибыль от использования собственного триплексом, тыс.руб	Прибыль от реализации остатков триплекса, тыс.руб.	Суммарная прибыль, тыс.руб.	Накопленная прибыль, тыс.руб.
Январь	182,91	195,52	378,43	378,43
Февраль	197,82	211	408,82	787,25
Март	186,92	198,96	385,88	1173,13
Апрель	256,3	273,5	529,8	1702,93
Май	366,39	390,47	756,86	2459,79
Июнь	311,35	331,99	643,34	3103,13
Июль	359,51	696,66	3799,79
Август	461,57	491,96	953,53	4753,32
Сентябрь	454,12	484,51	938,63	5691,95
Октябрь	417,42	444,94	862,36	6554,31
Ноябрь	256,3	273,5	529,8	7084,11
Декабрь	234,51	249,99	484,5	7568,61
Годовой результат	3663,32	3905,29	7568,61

Как видно из таблицы 3.9, объём накопленной прибыли превышает сумму выплат по кредиту - 10809583 рубля - уже на третьем месяце. Общая сумма прибыли от реализации проекта за год, составила 7568,61 тысяч рублей.

Проанализируем прибавку валовой прибыли от реализации проекта к общей валовой прибыли, используя данные отчёты о прибылях и убытках 2012-2013гг (см. таблицы Б.1). Чтобы рассчитать прогнозное значения валовой прибыли на 2014 год, воспользуемся тем же методом, что и при прогнозировании объёмов потребления стекла, а именно рост показателя в два раза меньший, чем за прошедший год. Рост валовой прибыли с 2013 году составил 16%, следовательно, для прогнозирования значения валовой прибыли на 2014 год используем значение роста 8%. Результаты произведённых расчётов приведены в таблице 3.10.

Таблица 3.10 - Прогнозируемы рост валовой прибыли

	2012	2013	2014 (прогноз)	2014 (с учётом прибыли от реализации предложения)
Валовая прибыль (убыток)	3716	4324	4669,92	12238,53
Изменение, %	-	16,36167922	8	183,037234

Из данных таблицы 3.10 видно, что в результате реализации предложения по приобретению оборудования для изготовления триплекс стекла валовая прибыль ООО "Строй-Маг" увеличится почти втрое.

 

Вывод по разделу 3

потребитель сбыт конкурентный

В третьем разделе выпускной квалификационной работы были проанализированы конкретные мероприятия по совершенствованию сбытовой деятельности ООО "Строй-Маг". Рассмотрена экономическая эффективность от приобретения и вводе в эксплуатацию печи по производству триплекс-стекла.

В данном разделе работы также была рассмотрена структура затрат организации на самостоятельное производство триплекс-стекла. А также сформирован план затрат на приобретение необходимого для этого оборудования, в том числе подобрана оптимальная кредитная ставка и составлен график платежей.

Затраты на реализацию мероприятия оправданы, поскольку способствуют увеличению чистой и валовой прибыли организации за счёт снижения себестоимости. Остатки произведённой продукции решено продавать по средней рыночной цене, что так же повышает общую прибыльность проекта. Уже за первый год дополнительная валовая прибыль от реализации предложенных мероприятий составляет 7568,61тысяч рублей. Если же не учитывать прибыль от продаж остатков продукции, прибыль составит 3663,32 тысячи рублей. Срок окупаемости проекта составил три месяца.

Прогнозируемый объём валовой прибыли организации, в результате реализации предложенного мероприятия, в 2014 увеличится почти три раза, по отношению к значению данного показателя 2013 года.

В связи с вышеизложенным, разумно предположить, что общая рентабельность организации, отражающая эффективность деятельности, значительно возрастёт в случае реализации рассматриваемого мероприятия. Таким образом, проект можно считать экономически целесообразным для реализации.

 

Заключение

Сбытовая деятельность представляет собой деятельность по планированию, осуществлению и контролю организации контактов между продавцами и покупателями, за физическим перемещением материалов и готовых изделий от мест их происхождения к местам их использования. А кроме того, источник преимущества перед конкурентами - как прямого (в пределах своей собственной организации), так и косвенного (в системе организации хозяйственных связей предприятия и деловых отношений с партнерами) эффектов.

Выделяют следующие основные составляющие системы управления сбытом:

–    сбыт;

–       канал сбыта;

–       сбытовая политика;

–       стимулирование сбыта.

От выбора вида сбытовой политики и её основных элементов, а также методов и средств стимулирования сбыта, зависят конечные результаты сбытовой деятельности организации. В зависимости от основных направлений деятельности и расставленных приоритетов, каждая организация разрабатывает собственную систему управления сбытовой деятельности.

В представленной выпускной квалификационной работе проведен анализ сбытовой и финансово-экономической деятельности ООО "Строй-Маг". Организационно-правовая форма исследуемой организации - общество с ограниченной ответственностью.

Основные виды деятельности данного предприятия:

–    отделочные фасадные работы;

–       строительство навесов, лоджий, беседок;

–       изготовление и установка готовых стеклопакетов;

–       производство металлоконструкций;

–       производство изделий из бетона, гипса, цемента.

В ходе коэффициентного анализа финансово-хозяйственной деятельности было выявлено, что состояние предприятия на данный момент можно охарактеризовать как удовлетворительное, но нуждающееся в принятии оптимизационных мер. В частности, необходимо провести пересмотрение и улучшение системы управления запасами.

Анализ сбытовой деятельности организации показал, что в процессе деятельности ООО "Строй-Маг" немаловажную роль играет показатель сезонности спроса на услуги предприятия. Вследствие этого фактора, объёмы выручки в периоды повышенного спроса почти вдвое превышают объёмы выручки периодов спада спроса. Основным и наиболее прибыльным видом деятельности организации были признаны отделочные и остеклительные работы, которые в общем объёме выручки показали долю в 34-39% за предыдущие два года (2012 и 2013). В географическом распределении выручки наибольший вес принадлежит непосредственно Магнитогорскому ГО, за счёт большей численности населения и развитости инфраструктуры, а следовательно, и повышенного спроса на строительные услуги.

Анализ строительного рынка Российской Федерации и Челябинской области выявил такие основные факторы положительного и отрицательного влияния на деятельность организации, как:

–    высокий уровень налогов;

–       снижение неплатёжеспособности потенциальных и реальных заказчиков;

–       оживление сферы строительства после спада периода кризиса 2008-2009;

–       ускорение роста цен на строительные материалы.

Отдельного влияния заслуживает изменение цены на листовое стекло - снижение, и триплекс-стекло - подорожание, так как эти материалы являются необходимыми для осуществления основной и приоритетной деятельности ООО "Строй-Маг" - остеклительные работы и отделка фасадов стеклом.

В результате анализа был выделен ряд проблем, связанных с различными сферами функционирования предприятия, к которым относятся:

.     тенденция снижения рентабельности;

10.    сезонность спроса;

.        недостаток трудовых ресурсов;

.        снижение общей платёжеспособности заказчиков;

.        неэффективная система управление запасами;

.        неполное использование ресурсов и потенциала организации;

.        отсутствие политики продвижения организации;

.        повышение уровня цен на строительные материалы, в частности на триплекс-стекло.

Для разрешения данных проблем предложены мероприятия и методы их реализации.

1.   Создание ценовой линейки типовых проектов: премиум, оптимум и эконом. Подобное разбиение уровню стоимость может привлечь внимание заказчиков с более низкой платёжеспособностью.

2.      Разработка гибкой ценовой политики. Это необходимо для сглаживания последствий сезонности спроса на услуги организации. В рамках этого предложения, возможно введения дополнительных скидок, акций и предложений.

.        Выход на новые рынки по географическому расположению. Так как организация уже ведёт работы по части районов Челябинской области, логичным предложением является расширение территории охвата.

.        Разработка и внедрение системы продвижения организации. Так как организация небольшая и ещё малоизвестна в данной отрасли деятельности, следует принять меры по её продвижению. В частности, реклама в газетах, специализированных журналах, на сайтах, распространение визиток и проведение промо-акций.

.        Приобретение оборудования для производства и наладка организацией собственного производства стекла-триплекс.

В рамках предложения по наладке производства триплекс-стекла организацией ООО "Строй-Маг", было предложено приобретение оборудования для изготовления триплекс стекла

Автором работы была рассмотрена экономическая эффективность от приобретения и вводе в эксплуатацию печи по производству триплекс-стекла. Была рассмотрена структура затрат организации на самостоятельное производство триплекс-стекла. А также сформирован план затрат на приобретение необходимого для этого оборудования, в том числе подобрана оптимальная кредитная ставка и составлен график платежей.

Затраты на реализацию мероприятия оправданы, поскольку способствуют увеличению чистой и валовой прибыли организации за счёт снижения себестоимости. Остатки произведённой продукции решено продавать по средней рыночной цене, что так же повышает общую прибыльность проекта. Уже за первый год дополнительная валовая прибыль от реализации предложенных мероприятий составляет 7568,61тысяч рублей. Если же не учитывать прибыль от продаж остатков продукции, прибыль составит 3663,32 тысячи рублей. Срок окупаемости проекта составил три месяца.

Прогнозируемый объём валовой прибыли организации, в результате реализации предложенного мероприятия, в 2014 увеличится почти три раза, по отношению к значению данного показателя 2013 года.

В связи с вышеизложенным, разумно предположить, что общая рентабельность организации, отражающая эффективность деятельности, значительно возрастёт в случае реализации рассматриваемого мероприятия. Таким образом, проект можно считать экономически целесообразным для реализации.

Задачи выпускной квалификационной работы можно считать выполненными, а цель достигнутой.

Библиографический список

1.     Алейников, А.Н. Предпринимательская деятельность [Текст]: учеб. практ. пособие / А.Н. Алейников. - М.: Изд-во ООО "Новое знамя", 2003. - 303с.

2.      Артюхова Т.З., Еремин В.В. Маркетинг. Часть I [Текст]: учебное пособие / Т.З. Артюхова. - 3-е изд., перераб. и доп. - Томск: Изд-во Томского политехнического университета, 2011. - 174с.

.        Багиев, Г.Л. Маркетинг. Терминологический словарь [Электронный ресурс] / Экономическая библиотека. - Электрон. дан. - Режим доступа #"882766.files/image015.jpg">

Рисунок В.1 - Распределение объёма полученной за 2012 год выручки по регионам

Рисунок В.2 - Распределение объёма полученной за 2013 год выручки по регионам

Приложение Г

Рисунок Г.1 - География сбыта по Челябинской области

Приложение Д

Рисунок Д.1 - Отклонение значений выручки от среднемесячного показателя, 2012 год

Рисунок Д.2 - Отклонение значений выручки от среднемесячного показателя, 2013 год

Приложение Е

Приложение Ж

Таблица Ж.1 - Прайс-лист на вентилируемые фасады

Металлокассеты (производство Алга) Утепление 100мм
Подсистема для металлокассет	Количество (м²) 1,00	630 руб.
	Стоимость 1 м², руб 630,00
Металлокасеты с открытым типом крепления, толщиной 0,7, покрытие PolyUral тип 2	Количество (м²) 1,00	1 540 руб.
	Стоимость 1 м², руб 1540,00
Утеплитель Лайнрок (80кг/м³) 50мм с учетом технологической подрезки 10%	Количество (м²) 1,10	386 руб.
	Стоимость 1 м², руб 351,00
Гидроветрозащитная мембрана Тайвек с учетом технологической подрезки 25%	Количество (м²) 1,25	88 руб.
	Стоимость 1 м², руб 70,00
Анкерная и метизная техника	Количество (м²) 1,00	474 руб.
	Стоимость 1 м², руб 473,90
Монтажные работы по устройсвту металлокассет	Количество (м²) 1,00	943 руб.
	Стоимость 1 м², руб 942,50
Монтажные/демонтажные работы по устройству лесов	Количество (м²) 1,10	46 руб.
	Стоимость 1 м², руб 42,00
Проектирование		30 руб.
Расходные материалы		27 руб.
Транспортные и погрузоразгрузочные расходы		60 руб.
Итого (за 1 кв.м.):4 223 руб.
Металлокассеты (производство Алга) Утепление 50мм
Подсистема для металлокассет	Количество (м²) 1,00	630 руб.
	Стоимость 1 м², руб 630,00
Мателлокассеты с открытым типом крепления, толщиной 0.7, покрытие PolyUral тип 2	Количество (м²) 1,00	1 540 руб.
	Стоимость 1 м², руб 1540,00
Утеплитель Лайнрок (80кг/м³) 50мм с учетом технологической подрезки 10%	Количество (м²) 1,10	193 руб.
	Стоимость 1 м², руб 175,50
Гидроветрозащитная мембрана Тайвек с учетом технологической подрезки 25%	Количество (м²) 1,25	88 руб.
	Стоимость 1 м², руб 70,00
Анкерная и метизная техника	Количество (м²) 1,00	396 руб.
	Стоимость 1 м², руб 395,50
Монтажные работы по устройсвту металлокассет	Количество (м²) 1,00	943 руб.
	Стоимость 1 м², руб 942,50
Монтажные/демонтажные работы по устройству лесов	Количество (м²) 1,10	46 руб.
	Стоимость 1 м², руб 42,00
Проектирование		30 руб.
Расходные материалы		27 руб.
Транспортные и погрузоразгрузочные расходы		60 руб.
Итого (за 1 кв.м.):3 952 руб.
Металлокассеты (производство Алга) Утепление 0мм
Подсистема для металлокассет	Количество (м²) 1,00	630 руб.
	Стоимость 1 м², руб 630,00
Металлокасеты с открытым типом крепления, толщиной 0,7, покрытие PolyUral тип 2	Количество (м²) 1,00	1 540 руб.
	Стоимость 1 м², руб 1540,00
Анкерная и метизная техника	Количество (м²) 1,00	298 руб.
	Стоимость 1 м², руб 297,50
Монтажные работы по устройсвту металлокассет	Количество (м²) 1,00	725 руб.
	Стоимость 1 м², руб 725,00
Монтажные/демонтажные работы по устройству лесов	Количество (м²) 1,10	46 руб.
	Стоимость 1 м², руб 42,00
Проектирование		30 руб.
Расходные материалы		27 руб.
Транспортные и погрузоразгрузочные расходы		60 руб.
Итого (за 1 кв.м.):3 356 руб.
Керамогранит (Снежинский) Уральский гранит Утепление 100мм
Подсистема оцинкованная окрашенная для керамогранита	Количество (м²) - 1,00	630 руб.
	Стоимость 1 м², руб 630,00
Керамогранит (Снежинский) 600х 600 с учетом технологической подрезки 10%	Количество (м²) - 1,10	616 руб.
	Стоимость 1 м², руб 560,00
Утеплитель Лайнрок (80кг/м³) 50мм с учетом технологической подрезки 10%	Количество (м²) - 1,10	386 руб.
	Стоимость 1 м², руб 351,00
Гидроветрозащитная мембрана Тайвек с учетом технологической подрезки 25%	Количество (м²) - 1,25	88 руб.
	Стоимость 1 м², руб 70,00
Анкерная и метизная техника	Количество (м²) - 1,00	474 руб.
	Стоимость 1 м², руб 473,90
Монтажные работы по устройсвту керамогранита	Количество (м²) - 1,00	910 руб.
	Стоимость 1 м², руб 910,00
Монтажные/демонтажные работы по устройству лесов	Количество (м²) - 1,10	46 руб.
	Стоимость 1 м², руб 42,00
Проектирование		30 руб.
Расходные материалы		27 руб.
Транспортные и погрузоразгрузочные расходы		60 руб.
Итого (за 1 кв.м.):3 267 руб.
Керамогранит (Снежинский) Уральский гранит Утепление 50мм
Подсистема оцинкованная окрашенная для керамогранита	Количество (м²) - 1,00	630 руб.
	Стоимость 1 м², руб 630,00
Керамогранит (Снежинский) 600х 600 с учетом технологической подрезки 10%	Количество (м²) - 1,10	616 руб.
	Стоимость 1 м², руб 560,00
Утеплитель Лайнрок (80кг/м³) 50мм с учетом технологической подрезки 10%	Количество (м²) - 1,10	193 руб.
	Стоимость 1 м², руб 175,50
Гидроветрозащитная мембрана Тайвек с учетом технологической подрезки 25%	Количество (м²) - 1,25	88 руб.
	Стоимость 1 м², руб 70,00
Анкерная и метизная техника	Количество (м²) - 1,00	396 руб.
	Стоимость 1 м², руб 395,50
Монтажные работы по устройству керамогранита	Количество (м²) - 1,00	910 руб.
	Стоимость 1 м², руб 910,00
Монтажные/демонтажные работы по устройству лесов	Количество (м²) - 1,10	46 руб.
	Стоимость 1 м², руб 42,00
Проектирование		30 руб.
Расходные материалы		27 руб.
Транспортные и погрузоразгрузочные расходы		60 руб.
Итого (за 1 кв.м.):2 995 руб.
Керамогранит (Снежинский) Уральский гранит Утепление 0мм
Подсистема оцинкованная окрашенная для керамогранита	Количество (м²) - 1,00	630 руб.
	Стоимость 1 м², руб 630,00
Керамогранит (Снежинский) 600х 600 с учетом технологической подрезки 10%	Количество (м²) - 1,10	616 руб.
	Стоимость 1 м², руб 560,00
Анкерная и метизная техника	Количество (м²) - 1,00	298 руб.
	Стоимость 1 м², руб 297,50
Монтажные работы по устройству керамогранита	Количество (м²) - 1,00	700 руб.
	Стоимость 1 м², руб 700,00
Монтажные/демонтажные работы по устройству лесов	Количество (м²) - 1,10	46 руб.
	Стоимость 1 м², руб 42,00
Проектирование		30 руб.
Расходные материалы		27 руб.
Транспортные и погрузоразгрузочные расходы		60 руб.
Итого (за 1 кв.м.):2 407 руб.
Композит Г 1 Утепление 100мм
Подсистема алюминиевая для композита	630 руб.
	Стоимость 1 м², руб 630,00
Композит класс горючести Г 1 с учетом технологической подрезки и загибов 45%	Количество (м²) - 1,45	1 705 руб.
	Стоимость 1 м², руб 1176,00
Утеплитель Лайнрок (80кг/м³) 50мм с учетом технологической подрезки 10%	Количество (м²) - 1,10	386 руб.
	Стоимость 1 м², руб 351,00
Гидроветрозащитная мембрана Тайвек с учетом технологической подрезки 25%	Количество (м²) - 1,25	88 руб.
	Стоимость 1 м², руб 70,00
Анкерная и метизная техника	Количество (м²) - 1,00	474 руб.
	Стоимость 1 м², руб 473,90
Монтажные работы по устройству композита	Количество (м²) - 1,00	1 300 руб.
	Стоимость 1 м², руб 1300,00
Монтажные/демонтажные работы по устройству лесов	Количество (м²) - 1,10	46 руб.
	Стоимость 1 м², руб 42,00
Проектирование		30 руб.
Расходные материалы		27 руб.
Транспортные и погрузоразгрузочные расходы		60 руб.
Итого (за 1 кв.м.):4 746 руб.
Композит Г 1 Утепление 50мм
Подсистема алюминиевая для композита	Количество (м²) - 1,00	630 руб.
	Стоимость 1 м², руб 630,00
Композит класс горючести Г 1 с учетом технологической подрезки и загибов 45%	Количество (м²) - 1,45	1 705 руб.
	Стоимость 1 м², руб 1176,00
Утеплитель Лайнрок (80кг/м³) 50мм с учетом технологической подрезки 10%	Количество (м²) - 1,10	193 руб.
	Стоимость 1 м², руб 175,50
Гидроветрозащитная мембрана Тайвек с учетом технологической подрезки 25%	Количество (м²) - 1,25	88 руб.
	Стоимость 1 м², руб 70,00
Анкерная и метизная техника	Количество (м²) - 1,00	396 руб.
	Стоимость 1 м², руб 395,50
Монтажные работы по устройству композита	Количество (м²) - 1,00	1 300 руб.
	Стоимость 1 м², руб 1300,00
Монтажные/демонтажные работы по устройству лесов	Количество (м²) - 1,10	46 руб.
	Стоимость 1 м², руб 42,00
Проектирование		30 руб.
Расходные материалы		27 руб.
Транспортные и погрузоразгрузочные расходы		60 руб.
Итого (за 1 кв.м.):4 474 руб.
Композит Г 1 Утепление 0мм
Подсистема алюминиевая для композита	Количество (м²) - 1,00	630 руб.
	Стоимость 1 м², руб 630,00
Композит класс горючести Г 1 с учетом технологической подрезки и загибов 45%	Количество (м²) - 1,45	1 705 руб.
	Стоимость 1 м², руб 1176,00
Анкерная и метизная техника	Количество (м²) - 1,00	298 руб.
	Стоимость 1 м², руб 297,50
Монтажные работы по устройству композита	Количество (м²) - 1,00	1 105 руб.
	Стоимость 1 м², руб 1105,00
Монтажные/демонтажные работы по устройству лесов	Количество (м²) - 1,10	46 руб.
	Стоимость 1 м², руб 42,00
Проектирование		30 руб.
Расходные материалы		27 руб.
Транспортные и погрузоразгрузочные расходы		60 руб.
Итого (за 1 кв.м.):3 901 руб.
Фасадная рейка (металлическая) производство Алга Утепление 100мм
Подсистема оцинкованная окрашенная для рейки фасадной	Количество (м²) - 1,00	420 руб.
	Стоимость 1 м², руб 420,00
Рейка фасадная 0.7мм, с учетом технологической подрезки 10%	Количество (м²) - 1,10	488 руб.
	Стоимость 1 м², руб 443,80
Утеплитель Лайнрок (80кг/м³) 50мм с учетом технологической подрезки 10%	Количество (м²) - 1,10	386 руб.
	Стоимость 1 м², руб 351,00
Гидроветрозащитная мембрана Тайвек с учетом технологической подрезки 25%	Количество (м²) - 1,25	88 руб.
	Стоимость 1 м², руб 70,00
Анкерная и метизная техника	Количество (м²) - 1,00	396 руб.
	Стоимость 1 м², руб 395,50
Монтажные работы по устройству фасадной рейки	Количество (м²) - 1,00	943 руб.
	Стоимость 1 м², руб 942,50
Монтажные/демонтажные работы по устройству лесов	Количество (м²) - 1,10	46 руб.
	Стоимость 1 м², руб 42,00
Проектирование		30 руб.
Расходные материалы		30 руб.
Транспортные и погрузоразгрузочные расходы		75 руб.
Итого (за 1 кв.м.):2 901 руб.
Фасадная рейка (металлическая) производство Алга утепление 50мм
Подсистема оцинкованная окрашенная для рейки фасадной	Количество (м²) - 1,00	420 руб.
	Стоимость 1 м², руб 420,00
Рейка фасадная 0.7мм, с учетом технологической подрезки 10%	Количество (м²) - 1,10	488 руб.
	Стоимость 1 м², руб 443,80
Утеплитель Лайнрок (80кг/м³) 50мм с учетом технологической подрезки 10%	Количество (м²) - 1,10	193 руб.
	Стоимость 1 м², руб 175,50
Гидроветрозащитная мембрана Тайвек с учетом технологической подрезки 25%	Количество (м²) - 1,25	88 руб.
	Стоимость 1 м², руб 70,00
Анкерная и метизная техника	Количество (м²) - 1,00	396 руб.
	Стоимость 1 м², руб 395,50
Монтажные работы по устройству фасадной рейки	Количество (м²) - 1,00	943 руб.
	Стоимость 1 м², руб 942,50
Монтажные/демонтажные работы по устройству лесов	Количество (м²) - 1,10	46 руб.
	Стоимость 1 м², руб 42,00
Проектирование		30 руб.
Расходные материалы		30 руб.
Транспортные и погрузоразгрузочные расходы		75 руб.
Итого (за 1 кв.м.):2 708 руб.
Фасадная рейка (металлическая) производство Алга утепление 0мм
Подсистема оцинкованная окрашенная для рейки фасадной	Количество (м²) - 1,00	420 руб.
	Стоимость 1 м², руб 420,00
Рейка фасадная 0.7мм, с учетом технологической подрезки 10%	Количество (м²) - 1,10	488 руб.
	Стоимость 1 м², руб 443,80
Анкерная и метизная техника	Количество (м²) - 1,00	298 руб.
	Стоимость 1 м², руб 297,50
Монтажные работы по устройству фасадной рейки	Количество (м²) - 1,00	725 руб.
	Стоимость 1 м², руб 725,00
Монтажные/демонтажные работы по устройству лесов	Количество (м²) - 1,10	46 руб.
	Стоимость 1 м², руб 42,00
Проектирование		30 руб.
Расходные материалы		27 руб.
Транспортные и погрузоразгрузочные расходы		60 руб.
Итого (за 1 кв.м.):2 094 руб.