Формы организации службы сбыта

Формы организации службы сбыта

Содержание

Введение

Глава 1. Теоретические основы сбытовой деятельности организации

.1 Сущность и содержание сбытовой деятельности торгового предприятия

.2 Формы организации службы сбыта

.3 Мероприятия по стимулированию сбыта

.4 Краткая характеристика российского рынка бытовой техники и электроники

Глава 2. Характеристика и анализ хозяйственной деятельности ЗАО «Samsung Electronics Rus Company»

.1 Организационная структура ЗАО «Samsung Electronics Rus Company»

.2 Каналы сбыта и организация товародвижения в ЗАО «Samsung Electronics Rus Company»

2.3 Стимулирование сбыта в ЗАО «Samsung Electronics Rus Company»

2.4 Анализ технико-экономических показателей ЗАО «Samsung Electronics Rus Company»

Глава 3. Развитие российского рынка БТиЭ на перспективу

.1 Краткий прогноз конъюнктуры российского рынка бытовой техники и электроники

.2 Совершенствование коммерческой деятельности ЗАО «Samsung Electronics Rus Company»

.3 Основные экономические показатели на 2014 год с учетом внедрения внесенных предложений

Выводы и предложения

Список используемой литературы

Введение

Развитие товарно-денежных отношений в России привело к формированию насыщенного рынка, когда предложение превышает спрос по большинству товарных групп, в том числе и по продукции производственного назначения. Конкуренция и состязательность рыночного процесса заставляет производителей работать быстрее и эффективнее, и здесь всегда побеждает более предприимчивый и энергичный.

Сложившаяся ситуация говорит о необходимости грамотного решения сбытовых и управленческих задач с целью укрепления конкурентоспособности предприятия и, следовательно, увеличения объема продаж, основанного на эффективном управлении реализацией продукции.

Поэтому комплексные исследования рынка, проведение грамотной товарной политики и целевой подход к управлению сбытом товаров становятся составной частью сбытовой деятельности предприятий.

Сбытовая деятельность на предприятии многогранна и включает в себя такие направления, как исследование рынка, планирование ассортимента и сбыта продукции, установление коммерческих взаимосвязей с покупателями и конечными потребителями.

Не менее значимой частью сбытовой деятельности является оперативно-сбытовая работа.

Актуальность данной темы дипломной работы обусловлена тем, что организация и управление сбытом продукции являются одним из наиболее важных элементов системы взаимодействия фирмы и потребителя как субъектов экономических отношений.

Именно поэтому система сбыта является центральной во всей системе товародвижения. И это не лишено обоснования - именно в процессе сбыта готовой продукции выяснится, насколько точными и удачными были все использованные концепции и стратегии по продвижению товара на рынок. И если все оказалось так, как и было задумано, то покупатель обязательно заметит товар и прибыль - конечная цель любой предпринимательской деятельности - не заставит себя долго ждать. В противном случае, ни о каких высоких доходах и говорить не приходится. В бизнесе цена ошибки бывает весьма высока.

Целью дипломной работы является разработка предложений по совершенствованию коммерческой деятельности по сбыту продукции компании ЗАО «Samsung Electronics Rus Company», которые помогут ей добиться укрепления конкурентоспособности и улучшения технико-экономических показателей на российском рынке бытовой техники и электроники.

Для достижения поставленной цели, необходимо решить следующие задачи:

Ø  Исследовать сущность сбытовой деятельности;

Ø  Рассмотреть современные формы организации сбытовой деятельности;

Ø  Провести анализ коммерческой деятельности по сбыту продукции ЗАО «Samsung Electronics Rus Company»;

Ø  Провести анализ основных технико-экономических показателей деятельности ЗАО «Samsung Electronics Rus Company»;

Ø  Исследовать конъюнктуру российского рынка бытовой техники и электроники.

Объектом исследования дипломной работы является компания ЗАО «Samsung Electronics Rus Company», целью деятельности которой является хозяйственная деятельность, направленная на увеличение прибыли.

Предмет исследования - организация и стимулирование сбытовой деятельности компании ЗАО «Samsung Electronics Rus Company» с использованием инструментов маркетинга.

К методам исследования в дипломной работе относятся:

·        сравнительный анализ технико-экономических показателей ЗАО «Samsung Electronics Rus Company» с использованием факторных моделей влияния;

·        исследовать конъюнктуру российского рынка бытовой техники и электроники с использованием методов экстраполяции и экспертных оценок;

·        анализ ассортиментного портфеля и выделение ключевых направлений бизнеса компании ЗАО «Samsung Electronics Rus Company» путем построения матрицы BCG;

·        разработка маркетинговой стратегии компании ЗАО «Samsung Electronics Rus Company» методом стратегического SWOT-анализа.

Глава 1. Теоретические основы сбытовой деятельности организации

.1 Сущность и содержание сбытовой деятельности торгового предприятия

Сбыт - это процесс реализации с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Только продав товар и получив прибыль, предприятие достигает конечной цели: затраченный капитал принимает денежную форму, в которой он может начать свой кругооборот.

Сбытовая деятельность (сбыт) представляется совокупностью всей функциональной деятельности, осуществляемой после завершения закупочной стадии вплоть до непосредственной продажи товара покупателю, доставки его потребителю и послепродажного обслуживания. Такое представление сбыта трактует его с позиций системного и комплексного подходов в широком смысле, в отличие от узкой трактовки сбыта как непосредственно продажи товара.

Роль и значение сбытовой деятельности состоят в следующем:

)        сбытовая деятельность, являясь в определенном смысле продолжением производственной, не просто сохраняет созданную потребительскую стоимость и стоимость товара, а создает дополнительную, тем самым, увеличивая его общую ценность;

)        сбытовая деятельность результативна, ибо в определенной мере обуславливает и в конечном итоге проявляет и реализует все экономические и финансовые результаты деятельности торгового предприятия;

)        сбытовая деятельность как вид функциональной деятельности торгового предприятия во всей цепочке и системе создания товара является одним из источников его конкурентного преимущества как прямого (в пределах собственной организации), так и косвенного (в системе организации его хозяйственных связей и деловых отношений с партнерами) эффектов.

Сбытовая политика предприятия предусматривает определенную систему, формы и методы, обеспечивающие реализацию стратегических планов, и максимальную эффективность сбыта.

Планирование сбытовой политики торгового предприятия предполагает решение задач в части определения и выбора товарной, ассортиментной, ценовой, коммуникационной, распределительной (в том числе товародвижения) и сервисной политики.

Товарная политика предприятия заключается в разработке эффективной программы сбыта, направленной на преодоление и перераспределение сил конкурентного давления рынка в пользу предприятия.

Мероприятия товарной политики предполагают ориентацию на сбыт:

)        известного (выпускаемого) товара;

)        модифицированного товара (в том числе и в новом оформлении);

)        нового (неизвестного) товара.

Важнейшим фактором товарной политики и комплексной характеристикой самого товара является его качество. Оценка качества носит субъективный характер и отражает степень соответствия свойств товара потребностям потребителя (покупателя) в конкретных условиях потребления.

Вследствие разнообразия потребностей качество каждого товара должно быть ориентировано на определенный сегмент рынка в соответствии с ожиданиями и мотивациями к приобретению определенной целевой группы потребителей.

Ассортиментная политика торгового предприятия заключается в разработке эффективной программы сбыта товаров определенного разнообразия. Разнообразие товарного ассортимента характеризуется широтой (разнообразием) функций и полнотой (количеством вариантов) их воплощения в товаре.

Эффективность ассортиментной политики торгового предприятия определяется соотношением основных эффектов - эффекта разнообразия, эффектов опыта и масштаба. Эффект разнообразия, в свою очередь, выражается в увеличении объемов сбыта (продажи) в основном за счет предложения определенного состава, в первую очередь, взаимодополняющих, сопутствующих, технологически однородных товаров.

Сбалансированность товарного ассортимента предприятия определяется соотношением двух групп товаров в сочетании с их рыночными позициями: групп стратегически перспективных товаров на стадии выхода на рынок и/или роста, способных обеспечить долговременное конкурентное развитие предприятия, и группы экономически эффективных товаров на стадии зрелости, способных быть источником собственных средств развития предприятия.

Ценовая политика торгового предприятия заключается в формировании эффективной структуры (видов и уровней) цен товаров. Цена, как известно, является монетарным выражением ценности товара. Для покупателя (потребителя) товар представляет ценность совокупных свойств, определяющих его полезность. Поэтому цена спроса является оценкой полезности товара покупателем (потребителем).

Организация сбыта предполагает объединение всех сотрудников, выполняющих взаимосвязанный комплекс работ в процессе обеспечения перемещения товара от производителя к конечному потребителю.

Она требует также определения функций и установления служебных взаимоотношений между работниками внутри сбытовой сети и за ее пределами, координации и контроля деятельности в системе сбыта (рис. 1.1). Кроме того, организация сбыта охватывает деятельность по формированию, отбору специалистов, привлекаемых к работе в службе сбыта, оценке качества и результатов работы подчиненных, а также мероприятия по материальному и моральному стимулированию персонала.

В общем случае деятельность сотрудников отдела сбыта может строиться на модели взаимоотношений между тем или иным представителем службы сбыта и организациями при формировании и реализации закупок товара.

Рисунок 1.1 - Основные функции организации в системе сбыта

Взаимоотношения между сотрудником отдела сбыта, фирмой-продавцом, фирмой-покупателем и агентом-закупщиком иллюстрирует модель, которая представлена на рисунке 1.2. Построение и анализ таких моделей взаимодействия особенно эффективны, когда продавцы-конкуренты также вступают в контакт с фирмой-покупателем.

Рисунок 1.2 - Модель четырехсторонних взаимоотношений между организациями при закупке товара

Работники сбыта наряду с типовыми функциями могут выполнять исходя из особенностей ситуации и другие обязанности в целях увеличения объема продаж и завоевания престижа фирмы. Обобщенная характеристика работ, которые осуществляет, например, агент по сбыту, может включать: продажи; работу с заказами; обслуживание заказчика; работу с дистрибьюторами; обслуживание центров розничной торговли; администрирование; конференции (встречи, обучение); подбор кадров; культурные мероприятия; командировки. В зависимости от особенностей отрасли, которую обслуживает агент, функции и действия, выполняемые им, могут меняться.

Организация сбыта тесно связана с планированием, упорядочением всех работ во времени и в пространстве и с распределением их между сотрудниками отдела сбыта.

Сбытовая деятельность состоит из следующих элементов:

·        планирование;

·        прогнозирование конъюнктуры;

·        прогнозное ориентирование объемов сбыта;

·        разработка финансовой сметы;

·        установление норм сбыта;

·        организация торговых коммуникаций.

Основными элементами планирования сбыта являются:

·        подготовка прогнозов общехозяйственной и рыночной конъюнктуры;

·        прогнозное ориентирование объемов сбыта фирмы;

·        разработка финансовой сметы сбыта;

·        установление норм сбыта;

·        селекция каналов распределения товаров;

·        организация торговых коммуникаций (включая выбор месторасположения торговых предприятий);

·        планирование и осуществление коммерческой отчетности;

·        анализ хода и динамики продаж;

·        планирование и оценка деятельности персонала службы сбыта;

·        составление и осуществление плана координации деятельности службы сбыта, связей с другими подразделениями фирмы;

·        разработка плана консультаций и работы с заказчиками и т.д.

Общехозяйственная и рыночная конъюнктура характеризует создавшееся положение в хозяйственной и рыночной средах, направление и степень изменения устойчивости их совокупных элементов по сравнению с прошлой динамикой.

Прогноз конъюнктуры включает такие этапы, как:

·        анализ состояния отрасли экономики, с которой фирма сотрудничает по сбыту продукции;

·        прогноз вероятного объема сбыта отрасли в целом;

·        прогноз емкости рынка;

·        анализ удельной емкости (доли) рынка всех фирм в общем объеме сбыта.

Степень важности разработки прогноза общехозяйственной конъюнктуры зависит от характера деятельности той или иной фирмы.

Прогноз рыночной конъюнктуры, как правило, осуществляется отделом маркетинговых исследований и базируется на анализе состояния и динамики спроса на конкретный или вновь вводимый на рынок товар. К наиболее часто используемым показателям экономической конъюнктуры относятся показатели цен, объемов спроса, предложения, объемов продаж и т.д.

Прогноз общехозяйственной и рыночной конъюнктуры играет важную роль во внутрифирменном планировании сбыта продукции. По временному интервалу прогнозы конъюнктуры могут быть краткосрочными (3-12 мес.), среднесрочными (1-5 лет) и долгосрочными (5-20 лет).

Прогнозное ориентирование объемов сбыта (продаж) продукции фирмы осуществляется с учетом прогноза емкости рынка и задания по реализации продукции фирмы на этом рынке. Фирма-производитель, определяя прогноз сбыта, должна ориентироваться на долю в общем объеме сбыта всех предприятий отрасли, с которыми она конкурирует, на потенциальные возможности сбыта своего товара с учетом планов конкурентов (если они известны) и планов покупателей.

Установленная таким образом величина будущего объема сбыта фирмы как доля от всего товарооборота фирм, действующих на данном рынке, служит оценкой того задания по сбыту продукции, которое фирма должна выполнить.

Прогноз сбыта необходим для:

·        проведения торговых операций фирмы в краткосрочном периоде;

·        установления финансовой сметы сбыта и распределения объема продаж по торговым предприятиям;

·        управления запасами и разработки производственных заданий смежным подразделениям;

·        составления бюджета фирмы и планирования прибыли;

·        планирования развития производственных мощностей и потребностей в ресурсах.

Финансовая смета сбыта продукции фирмы представляет собой документ, в котором фиксируются объемы продаж, торговых расходов и прибыли от реализации. На основе индивидуальных смет для каждого товара или группы товаров составляется сводная смета продукции.

Финансовая смета базируется на оценках объема продаж на предстоящий год, в ней детализируются объемы по географическим районам, категориям покупателей, распределительным каналам, месяцам.

Благодаря грамотно составленной финансовой смете фирма добивается выполнения текущей торговой политики и получения запланированной нормы прибыли от продаж.

Структура финансовой сметы сбыта включает следующие статьи:

·        оборот от реализации;

·        общие издержки производства;

·        издержки обращения;

·        валовая прибыль;

·        расходы на рекламу, взаимодействие и стимулирование сбыта;

·        общие (административные и накладные) расходы;

·        чистая прибыль.

При планировании финансовых смет по сбыту новых товаров показатели оборота прогнозируются по реализации и издержкам, что позволяет определить момент безубыточной реализации продукции и период возмещения убытков.

Установление норм сбыта для торговых посредников заключается в распределении общего объема сбыта продукции в виде заданий, которые определяются с учетом потенциала торговой организации, категории заказчиков (вида канала распределения, степени конкуренции в районе расположения потребителей и рыночной конъюнктуры).

Нормы сбыта должны быть реальными. За установление всех норм продаж и за их выполнение несут ответственность руководители отдела сбыта.

Селекция канала сбыта является стратегическим решения фирмы. Во-первых, решается вопрос о выборе прямого или непрямого пути сбыта продукции. Затем формируются различные альтернативные варианты того или иного пути сбыта, осуществляется технико-экономическое сравнение вариантов и выбор одного из них. При выборе принимаются во внимание размер и доступность рынка, периодичность совершения покупок, стоимость транспортировки и хранения запасов, политика конкурентов в сфере товарораспределения. В случае равнозначности вариантов выбирают тот, который учитывает скорость реализации (для скоропортящихся товаров) и затраты фирмы (для промышленных товаров и потребительских товаров длительного пользования), возможности информационных технологий, средства рекламы.

Организация торговых коммуникаций включает организацию отношений с существующими и перспективными заказчиками, как крупными, так и малыми, но растущими - разработку и проведение мероприятий по стимулированию торговых посредников (скидки с цен, обучение торгового персонала, реклама на местах распродажи товаров, конкурсы дилеров и т.д.); проведение паблик рилейшнз; мероприятия по внедрению мультимедиа технологий и т.д.

Важным организационным мероприятием является выбор местоположения торгового предприятия. Основным критерием при оценке эффективности местоположения торгового предприятия или центра является уровень покупательной способности района, который будет обслуживать торговая фирма. При оценке предпочтительного варианта также учитываются: затраты на транспорт по доставке товара от производителя; характер товара (продовольственный, непродовольственный, производственно-технического назначения); привлекательность ассортимента; наличие и развитость конкуренции; частота покупок; качество транспортной инфраструктуры, обеспечивающей удобство и небольшие затраты, связанные с посещением торгового предприятия потребителями, находящимися рядом или далеко; привлекательность мест покупок; рекламная доступность.

Размеры сферы влияния того или иного регионального образования на его покупательную способность могут быть определены с помощью закона, предложенного американским ученым Рейли.

Его идея заключается в том, что с развитием города число покупателей, приезжающих из других мест, возрастает.

Фактор привлекательности торгового предприятия, центра может быть определен как отношение общей торговой площади предприятия ко времени, которое затрачивает покупатель на поездку на это предприятие. При оценке местоположения следует учитывать также наличие общественного транспорта, возможности поставки, наличие автостоянки, сервисных услуг (общественное питание, пункты обмена валюты, поток прохожих и т.д.).

Окончательный выбор варианта целесообразно проводить в форме таблицы путем оценки суммы баллов по частным характеристикам. Важнейшие характеристики могут быть определены путем проведения опроса экспертами посреднических фирм и потребителей.

Координация деятельности службы сбыта, связей с внутренними подразделениями фирмы и внешними субъектами окружающей среды проводится с целью поддержания эффективного поведения системы сбыта и обеспечения поставки необходимой потребителю продукции в нужное время, в требуемый район, в надлежащем количестве и установленного качества.

1.2 Формы организации службы сбыта

Различают следующие формы организации службы сбыта: функциональную, региональную, товарную, отраслевую, комбинированную.

Функциональная организация службы сбыта используется малыми и средними фирмами, имеющими однородную номенклатуру товаров (рис. 1.3).

Коммерческий директор координирует торговые операции на национальном и внешних рынках, рекламу и стимулирование сбыта. Управляющий по сбыту на национальном рынке организует работу сбыта с помощью трех управляющих по сбыту, осуществляет контроль за складированием, транспортировкой и доставкой через заведующего отделом распределения.

Рисунок 1.3 - Функциональная организационная структура службы сбыта

Недостатком этой формы организации является то, что могут потребоваться значительные средства на ее адаптацию в случае расширения номенклатуры продукции и появления возможности реализации товара на различных рынках.

Региональная организация сбыта применяется компаниями, которые выпускают ограниченное количество однородных товаров и используют разветвленную распределительную сеть с большим числом торговых точек.

Каждое подразделение в такой организационной структуре возглавляет региональный коммерческий директор, подчиненный маркетинг-директору фирмы (рис. 1.4). Это позволяет тесно сотрудничать с потребителями в пределах обслуживаемой территории и работать с минимальными затратами времени и средств на разъезды, так как они проживают на территории этого региона.

Рисунок 1.4 - Региональная организационная структура службы сбыта

Региональная организационная структура эффективна, когда имеют место рассредоточенность торговых операций, высокая концентрация предприятий в пределах каждого отдельного района и различия во вкусах и предпочтениях покупателей, проживающих в разных географических районах.

Достоинством такой организации сбыта является то, что такие смежные отделы, как рекламных, маркетинговых исследований, планирования ассортимента продукции, централизованы, т.е. входят в состав главного управления фирмой и обслуживают все региональные группы сбыта продукции.

Товарная организация сбыта формируется, когда планируется реализация товаров широкого ассортимента и различной номенклатуры. Вся ответственность за планирование и разработку стратегий для реализации определенного продукта или группы продуктов возлагается на управляющего продуктом (группой продуктов). Управляющий сбытом организует разработку стратегии сбыта, прогноза и сметы сбыта, политики цен и упаковки, мероприятий по рекламе и стимулированию сбыта (рис. 1.5). Торговые уполномоченные руководят специалистами по сбыту конкретного товара или группы товаров и несут ответственность за формирование заказов и реализацию товара А (Б,В и т.д.). Специалисты по сбыту конкретного товара являются высококвалифицированными работниками, компетентными в области характеристик, назначения и использования товара, лицами, имеющими опыт работы с покупателями.

Рисунок 1.5 - Товарная организационная структура службы сбыта

Достоинство товарной организации сбыта - возможность комплексной координации сбыта по определенному продукту или товарной группе. Такая организация сбыта целесообразна, в первую очередь, для очень крупных фирм, которые имеют большой товарооборот по каждой группе товаров и каждому виду товара. Однако с расширением номенклатуры товаров значительно возрастают затраты на содержание персонала, так как растет численность сотрудников.

Отраслевая организация сбыта применяется для поставки однородной продукции фирмам-потребителям различного профиля (машиностроение, энергетика, химия, текстильная промышленность и т.д.).

Коммерческому директору подчиняются управляющие сбытом продукции по каждой отрасли промышленности. Число специализированных отделов (групп) сбыта определяется числом обслуживаемых отраслей промышленности.

В качестве уполномоченных по сбыту привлекаются торговые работники, имеющие инженерную или инженерно-экономическую подготовку по конкретной отрасли промышленности.

Такая организация службы сбыта наиболее приемлема для реализации товаров производственно-технического назначения и сырьевых продуктов (рис. 1.6).

Комбинированная организация сбыта наиболее часто используется организациями, экстенсивно расширяющими предпринимательскую и торговую деятельность.

Комбинированная структура сбыта, как правило, более гибкая и имеет высокую готовность к новым требованиям расширения номенклатуры производимой продукции, появлению новых рынков, новым требованиям покупателей.

Рисунок 1.6 - Отраслевая организационная структура службы сбыта

На практике применяются различные комбинации структур организации сбыта, например, функционально-продуктовая, продуктово-рыночная, регионально-функциональная др. На рисунке 1.7 приведена комбинированная структура организации службы сбыта, построенная на комбинации региональной и функциональной основ с учетом категорий покупателей. Коммерческому директору подчиняются как управляющие сбытом товаров каждой категории покупателей, так и функциональные службы (рекламы и исследования рынка). Каждый управляющий руководит сбытом продукции через подчиненных ему управляющих складами, которые регулируют и анализируют работу торговых уполномоченных и контролируют работу специалистов в области логистики и статистики.

От того, какая будет принята и использована организационная структура сбыта, во многом зависят результаты деятельности не только сбытовой службы, но и организации в целом.

Рисунок 1.7 - Комбинированная организационная структура службы сбыта

Развитие рыночных отношений, прогресс информатизации предпринимательства вызывают необходимость и создают возможность формирования ориентированных на сближение производителя и потребителя организационных структур сбыта.

Взаимодействие и взаимозависимость производителя и потребителя на конкретном рынке являются главными факторами построения адаптивных организационных структур сбыта. Это обусловливается условиями конкурентной борьбы, которые складываются на рынке, а также возникающей перед сбытовыми организациями необходимостью эффективно приспосабливаться к постоянно меняющимся требованиям внешней среды.

Сбытовые организационные структуры как органичный элемент системы организации управления предпринимательством в целом должны быть ориентированы на рост числа коммерческих сделок и потенциала имеющихся возможностей. Такие структуры должны быть динамичными, обновляться на краткосрочной, эпизодической и поэтапной основах, иметь небольшое число иерархических уровней и носить сетевой характер.

В методологии построения сбытовых организационных структур необходимо учитывать активизацию перехода от строгой координации бизнес-коммуникаций к индивидуальной инициативе и самостоятельности.

Руководство в такой структуре меняет не только свое место иерархии управления сбытом, но и свои функции. Например, функция контроля заменяется функцией поддержки и стимулирования работников, вовлеченных в коммерческую деятельность. Главными действующими лицами в структуре становятся торговые представители и специалисты по сбыту, непосредственно осуществляющие контакты с покупателями. Такая структура сбыта приближает торговую организацию к потребителю, позволяет своевременно реагировать на все его требования.

После принятия решений относительно стратегии и структуры службы сбыта компания может определить ее размер. Торговые представители являются одним из самых производительных и дорогостоящих активов предприятия. Увеличение их числа приводит к увеличению как объема продаж, так и затрат.

После того как менеджеры компании-поставщика определили желаемое число покупателей, численность сотрудников службы сбыта можно рассчитать по методу трудозатрат, который предполагает следующие пять этапов:

.        Покупатели классифицируются на группы в зависимости от годового объема продаж;

.        Для каждой группы устанавливается частота контактов (количество визитов в год);

.        Численность покупателей каждой группы умножается на соответствующую частоту контактов, что после суммирования дает общее количество визитов торговых представителей в год в целом по всем регионам их деятельности, или общие трудозатраты;

.        Устанавливается среднее количество визитов, которые может осуществить за год торговый представитель;

.        Требуемое число торговых представителей вычисляется путем деления общего количества визитов год на среднее количетво визитов одного представителя.

Таким образом, любая организационная структура сбыта представляет собой сложную систему, которая имеет экономическую, коммерческую, социальную и техническую значимость как для производителя, так и для потребителя.

Выбор такой структуры требует технико-экономического обоснования с учетом социальных и экологических факторов взаимодействия ее с внешней средой, а также взаимодействия подразделений торговых организаций и каждого индивида этой структуры с организацией.

1.3 Мероприятия по стимулированию сбыта

Красивые вывески, рекламные ролики по телевидению и радио, листовки и подарки, вручаемые промоутерами, дегустации и выставки, акции и распродажи - известные каждому потребителю «уловки», заставляющие его обратить внимание на предложение предприятия. Используя их, предприниматель старается не только привлечь внимание к своей организации, но и стимулировать первую покупку, сделать случайного клиента постоянным покупателем.

Для многих уже очевидно, что продвижение товаров и услуг - это комплекс мероприятий предприятия, направленный на стимулирование покупателей к совершению покупок. Современное предприятие имеет в своем арсенале «портфель» инструментов маркетинга, посредством которых он воздействует на своих клиентов.

Управление продвижением товаров и услуг имеет в своем арсенале разнообразные средства достижения целей: рекламу, паблисити, стимулирование сбыта, рекламу в местах продажи, использование мероприятий спортивного и увеселительного характера, персональные продажи. Дадим краткие определения используемых понятий.

Реклама - это оплачиваемая рекламодателем информация о продукте или компании, размещенная различными средствами в коммуникационных каналах для стимулирования продаж ее продукции или услуг.

В широком смысле рекламное воздействие осуществляется посредством использования средств массовой информации: газет, журналов, радио, телевидения и других (наружная реклама: щиты, растяжки, реклама на транспорте, вывески), - или с прямым обращением к покупателю с помощью почтовых отправлений.

Реклама может выполнять несколько функций: информационную, напоминающую, стимулирующую, пропагандирующую, имиджеобразующую.

Основой рекламы является рекламное сообщение, которое несет в себе всю основную информацию, которую хочет донести до потребителя рекламодатель.

Для того чтобы разработать яркое и содержательное рекламное сообщение, а также выбрать оптимально эффективные каналы и средства рекламы, лучше обратиться в специализированное рекламное агентство.

Паблисити (англ. Publicity - публичность) - это не персональное обращение к целевой аудитории. К формам паблисити можно отнести: официальные заявления в прессе представителей компании, сообщения в новостных программах, комментарии редакторов в прессе о продукции компании или ее деятельности. Эти сведения не оплачиваются самой компанией и формируют в сознании потребителей представление достоверности и объективности.

Современные маркетологи пришли к выводу, что для повышения эффективности паблисити лучше использовать более широкий спектр средств связей с общественностью (паблик рилейшнз), чем только паблисити.

Связи с общественностью, пиар (англ. Public Relations - связи с общественностью, отношения с общественностью, общественные связи, общественное взаимодействие; сокращенно PR - пи-ар) - технологии создания и внедрения при общественно-экономических и политических системах конкуренции образа объекта (идеи, товара, услуги, персоналии, организации - фирмы, бренда) в ценностный ряд социальной группы, с целью закрепления этого образа как идеального и необходимого в жизни. В широком смысле - управление общественным мнением, выстраивание взаимоотношений общества и государственных органов или коммерческих структур, в том числе, для объективного осмысления социальных, политических или экономических процессов.

Стимулирование сбыта - это комплекс маркетинговых мероприятий, направленных на стимулирование покупателей к покупкам продуктов или услуг компании в ближайший период. Стимулирование сбыта в деятельности компаний представлено в виде промо-акций (BTL и ATL), программ лояльности и удержания клиентов, event-мероприятий, мерчандайзинга, бонусных схем, выставок, ярмарок.

Стимулирование сбыта затрагивает всех участников товаропроводящей цепи: от дистрибьютора и до конечного потребителя. Для каждого звена разрабатываются программы, стимулирующие именно его покупательскую активность.

Стимулирование сбыта в канале сбыта включает в себя презентации продукции и услуг компании, разработку торгового оборудования, позволяющего лучше представить продукт конечному потребителю, программы мотивации дистрибьюторов, супервайзеров, торговых представителей. Для того, чтобы разработать эффективную программу, нужно проанализировать эффективность предыдущих программ, выяснить потребности и мотивационные ожидания субъекта сбыта.

Информация о программах, направленных на стимулирование покупки покупателем или повышение удовлетворенности потребителя, размещается на упаковках продукции, рекламных материалах, POS-материалах, в рекламных роликах по телевидению и радио. Подобную информацию могут передавать специальные консультанты (дистрибьюторы), промоутеры - во время акции, консультанты - на выставках и ярмарках, диспетчеры - на «горячих линиях».

В рамках реализации мероприятий по стимулированию сбыта могут решаться другие маркетинговые задачи.

К мероприятиям по стимулированию сбыта, несомненно, относятся различные конкурсы, которые проводятся в магазине. Например, «конкурс на лучший рисунок» в супермаркете. Данное мероприятие может преследовать решение следующих задач: привлечение потребителей в магазин, информирование покупателей о новинках и формирование положительного отношения к компании. Родители, которые привели детей на этот конкурс, могут совершить покупки и получить информацию о новых продуктах и услугах. Одновременно они получат удовольствие от того, что магазин позаботился об их детях, оценил их творчество и подарил подарки.

Презентация продукта в момент совершения покупки - тоже инструмент стимулирования сбыта, который часто используют предприятия быстрого питания. Например, продавцы в «Макдональдс» перед тем, как выбить чек за покупку, обязательно предложат какой-либо дополнительный продукт из ассортимента, что позволит увеличить сумму заказа. Если форма подачи данной информации ненавязчива и вежлива, то потребитель воспринимает ее положительно и зачастую покупает рекомендуемый продукт. Таким образом, вложения в обучение персонала технике стимулирования продаж в момент общения с потребителем оправдывают себя и позволяют компании увеличивать прибыль.

Использование развлекательных и спортивных мероприятий в качестве мероприятий по стимулированию сбыта проводятся не столь часто, как акции, однако их эффективность также несут большую имиджеобразующую нагрузку. Положительные эмоции, которые получает потребитель и покупатель, присутствуя на концерте или участвуя в спортивной эстафете, в дальнейшем формируют положительные ассоциации с компанией-организатором (заказчиком).

Персональные продажи - важный инструмент стимулирования сбыта, ориентированный, прежде всего, на формирование оптимального контакта с потребителем в момент продажи ему товара или услуги.

Вышеперечисленные инструменты продвижения можно назвать комплексом продвижения продукции и услуг компании. Таким образом, управление продвижением - это координирование и балансировка разнообразными инструментами маркетинга с целью стимулирования дополнительных продаж, формирования положительного имиджа, привлечения новых потребителей.

Управление продвижением должно сочетаться с общими маркетинговыми целями компании и способствовать их достижению.

.4 Краткая характеристика российского рынка бытовой техники и электроники

За последние 10 лет российский рынок бытовой техники и электроники (БТиЭ) в значительной степени сформировался и четко структурировался. Россия входит в четверку лидеров европейских рынков электроники и бытовой техники - после Германии, Великобритании и Франции.

Российский рынок БТиЭ является самым динамичным в мире, ежегодный рост которого в среднем составляет 12-15%. Объем рынка в 2013 году составил более 40 миллиардов $, а согласно прогнозу инвестиционного холдинга «Финам», объем рынка к 2017 году может составить свыше 65 миллиардов $ (рис.1.8). [28]

Рисунок 1.8 - Объем российского рынка БТиЭ в 2005-2013 гг., прогноз на 2014-2017 гг. (млрд. долл.)

Основными факторами, определяющими рост рынка, являются благоприятная экономическая ситуация в стране, рост благосостояния населения, формирующий спрос на товары не первой необходимости и на продукцию высоких ценовых сегментов. Среди благоприятных факторов также можно выделить низкую склонность к сбережениям, сокращение сроков эксплуатации техники и ее замена, развитие потребительского кредитования, а также расширение каналов сбыта, прежде всего, за счет развития онлайн-торговли.

Крупнейшими продавцами БТиЭ в России являются федеральные розничные сети «М.видео», «Эльдорадо» и «МедиаМаркт», которые занимают 25% рынка (рис. 1.9).

Рисунок 1.9 - Доли ключевых игроков рынка БТиЭ, %

Основными поставщиками БТиЭ на российском рынке являются такие транснациональные корпорации (ТНК), как: Samsung Group, Apple Inc., LG Group, Sony Corporation, Panasonic Corporation, Philips Electronics NV, Toshiba Corporation, Nokia Corporation, HTC Corporation, Hewlett-Packard Company, Epson Corporation, Acer Group, ASUS Corporation, Lenovo Group Ltd, Yamaha Corporation, Harman International Industries («JBL», «Harman Kardon»), Canon Inc., Nikon Corporation, Miele Company, The Anschutz Entertainment Group (AEG), Gorenje Group, BSH Bosch and Siemens Home Appliances Group, Indesit Company, Dyson Company Ltd, Group SEB («Tefal», «Rowenta», «Moulinex»), Kenwood Corporation и др.

Рынок БТиЭ включает весьма широкий ассортимент товаров. В структуре рынка можно выделить несколько наиболее крупных сегментов. Это, в первую очередь, достаточно широкая группа бытовых электротоваров, крупногабаритная бытовая техника, телевизоры, аудио- видеоаппаратура, мобильные телефоны, ноутбуки и мобильные (планшетные) компьютеры.

Глава 2. Характеристика и анализ хозяйственной деятельности ЗАО «Samsung Electronics Rus Company»

.1 Организационная структура исследуемого объекта

Samsung Group - промышленный концерн (группа компаний), один из крупнейших в Южной Корее, основанный в Южной Корее в 1938 году. На мировом рынке известен как производитель высокотехнологичных компонентов, телекоммуникационного оборудования, бытовой техники, аудио- видео устройств. [22-24]

Объединение в 1969 году Sanyo и Samsung положило начало одному из крупнейших секторов Samsung Group - Samsung Electronics.

После экономического кризиса 1980-х годов был предложен и воплощен целый спектр реформ, который предполагал не только полную реструктуризацию компании, но и изменение самих основ управления: компания должна была полностью удовлетворять условиям закона о свободной торговле. Предложения по изменению политики в отношении внешних инвесторов должны были повысить привлекательность компании для субсидирования, так как конгломерат лишился финансовой поддержки со стороны государства.

Рисунок 2.1 - Структура промышленного концерна Samsung Group

Как видно из рисунка 2.1, компании, входящие в концерн Samsung Group, занимаются электроникой и микроэлектроникой, химической промышленностью, строительством, автомобилестроением, тяжелой промышленностью, финансами и кредитами, страхованием. Структура концерна включает полный цикл производства электроники, начиная от добычи ресурсов, их переработки и заканчивая готовыми изделиями. Большинство подразделений конгломерата выполняют подчиненные функции по отношению к компаниям, занятым непосредственно в изготовлении готовой продукции, и работают исключительно на концерн или только внутри Южной Кореи. Эта особенность четко просматривается в распределении прибыли по подразделениям, таким образом, основной доход концерна приходится на электронную промышленность - 70% от продаж концерна.

Важную роль в концерне играет подразделение Cheil Communications (1973) - маркетинговая компания, представляющая полный спектр услуг в области связи с общественностью, PR, взаимодействия со СМИ, маркетинговых исследований, изучения конъюнктуры рынка, является безусловным лидером в области рекламы в Южной Корее. Подразделение полностью решает проблемы маркетингового обеспечения концерна Samsung Group, офисы этой компании расположены на территории 24 стран мира. Данное подразделение находится на 16 месте в мире в списке компаний, предоставляющих услуги в области рекламы, по уровню дохода на 2006 год. Услугами данного подразделения пользуются многие компании многих стран мира (США, Ю.Корея и мн.др.).

В июле 2007 года в рамках XI Международного экономического форума в Санкт-Петербурге был подписан инвестиционный договор между представителями компании Samsung и администрацией Калужской области. На территории индустриального парка Ворсино был построен завод компании Samsung Electronics - ООО «Самсунг Электроникс Рус Калуга», территория, отведенная по промышленный комплекс, составила 47,3 га. Общая сумма инвестиций составила 3,5 млрд руб.

Там же в 2009 году был построен дистрибьюторский центр компании Samsung Electronics - Samsung Russian Distribution Center. SRDC оснащен по последнему слову техники.

Также между ЗАО «Samsung Electronics Rus» и Российской академией наук было заключено соглашение о сотрудничестве в области организации совместных научно-исследовательских работ.

Закрытое акционерное общество «Samsung Electronics Rus Company» работает в следующих отраслях промышленности:

·        Общая коммерческая деятельность по обеспечению функционирования рынка: маркетинговые исследования, консультации по вопросам коммерческой деятельности, финансов и управления.

Осуществляет следующие виды деятельности:

·        Производство БТиЭ (Бытовой Техники и Электроники);

·        Хранение и складирование;

·        Транспортные услуги;

·        Оптово-розничная торговля БТиЭ на территории Российской Федерации;

·        Сервисное обслуживание по ремонту бытовых изделий на территории РФ;

·        Рекламная деятельность. Представительские функции. Сопутствующая деятельность;

·        Издательская полиграфическая деятельность, тиражирование записанных носителей информации;

·        Финансовое посредничество, финансовый лизинг.

Уставной капитал по состоянию на 1 июля 2012 года составляет 2050000 рублей.

Имущество Общества составляют основные фонды, оборотные средства, а также иные материальные ценности, стоимость которых отражается в балансе Общества.

К основным фондам компании относятся:

·        Центральный офис: г. Москва, ул. Воздвиженка, д.10;

·        Промышленный комплекс и дистрибьюторский центр в Калужской области площадью 47,3 га;

·        4 фирменных магазина розничной торговли.

Организационная структура ЗАО «Samsung Electronics Rus Company» отображает объединение сотрудников в команды, проекты, отделы, департаменты и т.д., и отображающая связь через линии подотчетности (рис.2.2).

1. Линии отчетности ______________

. Область ответственности ----------------

. Рабочие группы

. Уровни руководства

Рисунок 2.2 - Организационная структура компании Samsung

Из рисунка 2.2 видно, что организационная структура компании имеет отделы: собрание акционеров, совет директоров, наблюдательный совет, департамент финансов, департамент производства, департамент маркетинга, департамент персонала, департамент планирования, научный центр.

Данная организационная структура является функциональной, т.к. она основана на принципе специализации организационных подструктур по функциональным признакам (однородных видах деятельности).

Каждая специализированная функциональная подструктура подчиняется соответственно лицу высшего руководства, ответственному за это направление деятельности. Например, финансовый директор управляет департаментом финансов, к которому относятся отдел бухгалтерии, юридический отдел, отдел инвестиций и отдел информации.

Функциональную структуру управления используют при большом количестве специализированных работ в организации. Предусматривает группирование специалистов и подразделений, выполняющих отдельные функции управления.

В таблице 2.1 рассмотрены функции департаментов компании Samsung, в которой видно, что департамент маркетинга обеспечивает продвижение продукции, то есть выполняет функции сбыта и маркетинга.

Таблица 2.1 Функции департаментов компании Samsung

Организационная структура отдела сбыта является комбинированной, построенная на комбинации товарной, рыночной, функциональной основ (рис.2.3). Директору по маркетингу подчиняются, как отдел сбыта товаров, так и функциональные службы (рекламы и исследования рынка).

Отдел сбыта в свою очередь разделен на следующие подотделы по товарному признаку:

Ø  Подотдел сбыта по товарному направлению «Аудио-Видео техника» (телевизоры, домашние кинотеатры, видеоплееры);

Ø  Подотдел сбыта по товарному направлению «Бытовая техника» (холодильники, стиральные машины, микроволновые печи, пылесосы, встраиваемая техника, кондиционеры);

Ø  Подотдел сбыта по товарному направлению «Информационные технологии/Телекоммуникации и цифровая фото-видеотехника» (мобильные телефоны, ноутбуки, планшетные компьютеры, мониторы, фотоаппараты, видеокамеры);

Ø  Подотдел сбыта по товарному направлению «Торговое оборудование» (рынок информационных панелей).

Рисунок 2.3 - Организационная структура отдела сбыта в ЗАО «Samsung Electronics Rus Company»

Менеджеры по продажам каждого из товарных направлений занимаются организацией и управлением сбыта продукции Samsung в той или иной крупной федеральной розничной сети (М.видео, Эльдорадо, МедиаМаркт, Техносила, Белый Ветер Цифровой, ИОН, Евросеть, Связной и т.д.).

2.2 Каналы сбыта и организация товародвижения в ЗАО «Samsung Electronics Rus Company»

Компания ЗАО «Samsung Electronics Rus Company» имеет различные способы доведения своей продукции до конечного потребителя.

К каналам сбыта продукции Samsung на территории РФ относятся:

Ø  Прямой сбыт продукции через федеральные торгово-розничные сети;

Ø  Сбыт продукции через дистрибьюторские сети;

Ø  Сбыт продукции через сеть фирменных магазинов Samsung.

Основная доля сбыта продукции Samsung приходится на крупные федеральные торгово-розничные сети, такие как «М.видео», «Эльдорадо», «МедиаМаркт», «Белый Ветер Цифровой», «Евросеть» и многие другие. Данные сети имеют множество своих распределительных складов, рассредоточенных по территории РФ. Управление сквозными материальными потоками в данном канале сбыта показано на рис.2.4.

Рисунок 2.4 - Управление сквозными материальными потоками при сбыте продукции через федеральные торгово-розничные сети

Из рисунка 2.4 видно, что материальные потоки с заводов компании Samsung, расположенных в таких странах, как Корея, Тайланд, Китай, Польша, Россия проходят через дистрибьюторские центры компании Samsung, расположенных в месте производства, после чего они поступают на распределительные склады торговых розничных сетей, а с них уже непосредственно в розничные магазины.

Управление сквозными материальными потоками заключает в себе планирование, организацию и контролирование всех видов деятельности по перемещению и складированию, которые обеспечивают прохождение материального, и, связанного с ним информационного потоков, от пунктов закупки сырья и комплектующих, до пунктов конечного потребления.

Управление сквозными материальными потоками в каналах распределения требует согласованности во всех бизнес-процессах между производителем и потребителем товара. Поэтому ритейлеры (крупные торговые сети), для того, чтобы минимизировать риски в случае нехватки товара на полках своих магазинов, занимаются учетом товарных запасов и планированием по сбыту. Связано это еще и с тем, что полный путь движения материальных потоков, начиная от закупки сырья товаропроизводителем для последующего производства продукции, и заканчивая доставкой готовой продукции потребителю, составляет около 1 месяца.

Помимо этого, ритейлеры сроком на 1 год согласовывают с компанией Samsung ассортиментные матрицы с полной номенклатурой позиций товаров Samsung, которые будут представлены в магазинах. Ассортиментные матрицы заносятся в Автоматизированные Информационные Системы, которые обрабатывают большие объемы информации, обеспечивая эффективность управления многими бизнес-процессами в розничной торговле, в том числе учетом товарных запасов и анализом оборачиваемости каждой товарной позиции. Анализ скорости оборачиваемости по отдельным товарным позициям дает возможность более точно определять потребность в том и ином товаре и формировать заказ товара в нужном количестве и в нужное время.

На рисунке 2.5 в качестве примера представлена согласованная с сетью М.видео ассортиментная матрица по холодильникам Samsung на 2013 год. Как видно из рисунка, магазины торговой сети М.видео делятся на 7 категорий:

·        Магазины эконом-класса с небольшой торговой площадью;

·        Магазины эконом-класса со средней торговой площадью;

·        Магазины основного, господствующего класса с небольшой торговой площадью;

·        Магазины основного, господствующего класса со средней торговой площадью;

·        Магазины передового класса с небольшой торговой площадью;

·        Магазины передового класса со средней торговой площадью;

·        Большие магазины.

Для каждой категории магазинов торговой сети М.видео составляется своя номенклатура товаров.

Рисунок 2.5 - Ассортиментная матрица М.видео по холодильникам Samsung на 2013 год

сбыт товародвижение коммерческий

Для того, чтобы максимально эффективно охватить рынки сбыта в регионах, компания Samsung занимается сбытом своей продукции через дистрибьюторскую сеть (рис.2.6). Клиентами дистрибьюторов являются мелкие сети и интернет-магазины. Компания Samsung работает с такими крупными федеральными дистрибьюторами БТиЭ на территории РФ, как ГК «Арконада», «Мерлайон», Торговый Дом «Абсолют», которые выступают в роли посредников в системе сбыта.

Работа с дистрибьюторами является для компании эффективным способом организации сбыта в тех регионах страны, в которых тяжело контролировать процесс сбыта из московского офиса. Данные посредники очень хорошо знают специфику рынка на освоенной ими территории, имеют хороший опыт ведения своего бизнеса, имеют ценную маркетинговую информацию, накопленную за все время их существования. Также посредники имеют налаженные хозяйственные связи с клиентами, что говорит о наличии обширной клиентской базы.

Управление сквозными материальными потоками при сбыте через дистрибьюторские сети то же, что и при сбыте через федеральные торговые сети, с той лишь разницей, что на этапе сбыта в логистической цепи функцию распределения осуществляет не дистрибьюторский центр Samsung, а дистрибьюторские центры посредников со своими распределительными складами, рассредоточенных по всей России.

Рисунок 2.6 - Региональная экспансия через дистрибьюторскую сеть в системе сбыта

ЗАО «Samsung Electronics Rus Company» на российском рынке БТиЭ является одной из самых динамично развивающихся компаний. И после проведенного анализа возможностей компания приступила к разработке плана по развитию фирменной розничной сети.

На данный момент компания уже открыла более 160 фирменных магазинов на территории РФ, 156 из которых работают по договору франшизы. Стоит отметить, что ближайшей компанией по количеству фирменных магазинов является «Apple Inc», у которой насчитывается чуть более 70 фирменных магазинов под названием «Re:Store». У остальных зарубежных компаний-поставщиков БТиЭ на российском рынке насчитывается не более 10.

Фирменные магазины дают большое конкурентное преимущество и очень важны для продвижения бренда и бизнеса в целом. На рисунке 2.7 продемонстрировано внешнее оформление одного из фирменных магазинов Samsung.

 <#"875400.files/image001.gif">(2.3)

R2012=

R2012= = 35%

Rу= = 34%

R2013= = 30%

Изменение рентабельности в 2013 году составило:

∆R = 30 - 35 = - 5 %.

В том числе за счет изменения прибыли:

∆R (П) = 34 - 35 = -1%

За счет изменения товарооборота:

∆R (ТО) = 30 - 34 = -4%.

В 2013 году рентабельность товарооборота уменьшилась по сравнению с прошлым периодом (2012) на 5% и составила 30%. В том числе за счет снижения прибыли она упала на 1%, за счет недостаточного увеличения товарооборота рентабельность снизилась на 4%.

На рисунке 2.17 наглядно продемонстрированы темпы роста основных технико-экономических показателей за период 2011-2013 гг.

Рисунок 2.17 - Темпы роста основных технико-экономических показателей ЗАО «Samsung Electronics Rus Company» за период 2011-2013 гг., %

Таким образом, можно прийти к выводу, что в 2013 году эффективная сбытовая политика компании ЗАО «Samsung Electronics Rus Company» позволила ей сохранить лидирующие позиции в ключевых сегментах российского рынка БТиЭ, обеспечив рост товарооборота практически равного росту рынка. Однако для этого пришлось существенно увеличить расходы на реализацию своей продукции, что повлекло за собой снижение прибыли и уровня рентабельности предприятия.

Под эффективной сбытовой политикой предприятия понимается, в первую очередь, активная инновационная деятельность, которая позволяет выпускать на рынок конкурентоспособную продукцию высокого качества, удовлетворяющую потребности современных потребителей во всех ценовых сегментах. Ежегодно обновляемый ассортимент товаров, который имеет высокий уровень широты и полноты, гарантирует компании стабильность на рынке и динамичный рост в краткосрочных и долгосрочных планах. Компания уделяет должное внимание стратегически перспективным товарам на стадии выхода на рынок и роста, которые способны обеспечить долговременное конкурентное развитие предприятия, не забывая и о группах экономически эффективных товаров на стадии зрелости, способных быть источником собственных средств развития.

Также росту товарооборота способствуют мероприятия по стимулированию сбыта, построенных на комплексе маркетинговых коммуникаций BTL, как товаропроводящей цепи, так и конечных потребителей.

Помимо высокого уровня представленности продукции Samsung на полках магазинов крупных и мелких ритейлеров, за счет широких каналов сбыта и правильной организации товародвижения, компания развивает собственную сеть фирменных магазинов по договору франшизы, что делает ее продукцию наиболее доступной для потребителей.

Важно отметить и то, что компания ведет активную маркетинговую исследовательскую деятельность, которая выражается в непрерывном сборе, обработке и анализе информации о быстро меняющемся и порой непредсказуемом рынке БТиЭ. Тем самым, быстро и своевременно реагирует на изменения рынка, принимает правильные решения, делая соответствующие корректировки своих планов и прогнозов по сбыту продукции.

Немалую роль играет и слаженная работа всех подразделений фирмы, которых объединяют четко поставленные перед ними общие цели, задачи и планы.

В 2013 году товарооборот компании вырос на 12,2% при росте рынка в 13,1%. Замедление темпов роста товарооборота связано, в первую очередь, с падением продаж телевизоров, где компания Samsung снизила долю рынка с 35,5 до 29%.

В то же время, темпы роста доходов от реализации превысили темпы роста товарооборота за счет эффективного ценообразования, снижения издержек производства и увеличения в структуре продаж доли продукции высокого ценового сегмента. Уровень дохода от реализации в 2013 году вырос на 1,7%.

Как известно, рост товарооборота влечет за собой увеличение расходов на реализацию (издержек обращения), которые включают в себя логистические издержки, в частности расходы по формированию и поддержанию товарных запасов, и расходы по продвижению продукции.

Благодаря эффективному управлению сквозными материальными потоками, рост логистических издержек пропорционален росту товарооборота. Однако в условиях постепенного насыщения рынка БТиЭ во многих ее сегментах, где также усиливается конкуренция, компания Samsung увеличивает затраты на стимулирование сбыта своей продукции. За период 2011-2013 гг. расходы на реализацию продукции выросли на 77% с 47149 до 83392 млн рублей. Используемые в работе факторные модели влияния показали, что из-за увеличения в 2013 году расходов на реализацию продукции, компания недосчиталась прибыли в размере 22585 млн рублей, а уровень рентабельности товарооборота снизился с 35 до 30%.

Глава 3. Развитие российского рынка бытовой техники и электроники на перспективу

.1 Краткий прогноз конъюнктуры российского рынка бытовой техники и электроники

В 2014 году прогнозируется рост российского рынка БТиЭ на 11,6%, объем которого составит 48 млрд долларов.

Если рассматривать прогноз конъюнктуры рынка на 2014 год по сегментам, то на основании аналитических данных компаний «М.видео», «Евросеть», «IDC» ожидаются (в денежном выражении): [25-27]

Ø  Высокие темпы роста продаж мобильных телефонов и планшетных компьютеров на уровне 20-25%, которые активно вытесняют с рынка любительские фотоаппараты, недорогие ноутбуки, стационарные компьютеры и мониторы. В связи с чем падает рынок печатающего оборудования - прогнозируется падение на 1%. Падение рынка мониторов прогнозируется на 4%;

Ø  Снижение рынка ПК, после его обвала в 2013 году на 24,5%, более умеренными темпами - на 3-4% в год;

Ø  Дальнейшее вытеснение с рынка компактных фотокамер смартфонами, а профессиональные и полупрофессиональные фотоаппараты сохранят свою тенденцию к росту (+15%);

Ø  Рост российского рынка телевизоров на 10% за счет возрастания популярности телевизоров, интегрированных с интернетом (SMART TV), а также появления на рынке нового сегмента телевизоров - «OLED TV». В связи с ростом рынка телевизоров прогнозируется и рост акустических систем и видеопроигрывателей на 11,5%;

Ø  Умеренный рост рынка крупной и мелкой бытовой техники, который характеризуется как рынок совершенной конкуренции, т.е. рынок покупателя - большое ассортиментное многообразие, устойчивые объемы и масштабы предложений, высокий уровень конкуренции, а также низкое колебание цен на продукцию из года в год. Прогнозируется рост продаж холодильников на 7%, стиральных машин на 10,5%, пылесосов на 10% и микроволновых печей на 9,5%;

Ø  Высокие темпы роста продаж встраиваемой техники в связи со стабильным ростом рынка первичной недвижимости и смещением целевой аудитории от отдельностоящих плит и посудомоечных машин к встраиваемым варочным поверхностям, духовым шкафам и посудомоечным машинам. Рост встраиваемой техники прогнозируется на 41% (варочные поверхности и духовые шкафы) и на 76% (посудомоечные машины);

Ø  Относительно высокие темпы роста нового сегмента рынка - рынка инфопанелей на 16%.

В таблице 3.1 наглядно продемонстрирован прогноз роста российского рынка БТиЭ на 2014 год по сегментам в денежном выражении.

Таблица 3.1 Прогноз роста российского рынка БТиЭ на 2014 год по сегментам в денежном выражении, млрд руб

3.2 Совершенствование коммерческой деятельности ЗАО «Samsung Electronics Rus Company»

Анализ технико-экономических показателей и анализ ассортиментного портфеля компании ЗАО «Samsung Electronics Rus Company» за 2013 год показали, что в таких быстрорастущих сегментах рынка, как «Мобильные телефоны», «Планшетные компьютеры», «Акустические системы» и «Инфопанели», главной стратегией развития компании ЗАО «Samsung Electronics Rus Company» на 2014 год является сохранение лидерства. На данные направления бизнеса должны быть выделены одни из лучших ресурсов - персонал, научные разработки, денежные средства.

Особенно важно компании инвестировать денежные средства в научные разработки для вывода на рынок обновленных смартфонов, с новыми функциональными возможностями и техническими характеристиками, так как такие российские бренды, как «Мегафон», «МТС», «Explay», «Highscreen» укрепили свои позиции в сегменте бюджетных смартфонов стоимостью 3000-5000 рублей, совокупно увеличив свою долю на рынке в 2013 году до 8,2%, вытесняя тем самым классические мобильные телефоны компаний Samsung и Nokia, которые в бюджетном сегменте смартфонов пока менее активны.

Хотя сложно представить, что еще можно изменить в современном смартфоне, в котором есть практически все, что нужно - фото-видеосъемка, высокоскоростной выход в интернет, беспроводная связь Wi-Fi, , большой объем памяти для загрузки и дальнейшего прослушивания и просмотра контента (фото/видео/музыка), современный стильный дизайн, яркий контрастный дисплей с большой цветовой палитрой, мощный процессор, возможность просматривать и редактировать офисные документы Word, Excel, Powerpoint и т.д. Но все же есть ряд недочетов, таких как: недостаточная емкость аккумулятора для продолжительного использования, слабая защищенность дисплея от точечных ударов, бликование дисплея при попадании солнечных лучей и отсутствие глубокого черного цвета на экране при низком внешнем освещении, что говорит о недостаточном уровне контрастности.

Для решения данных недостатков, компании Samsung необходимо внедрить в свои мобильные устройства разработанные ей дисплеи нового типа OLED - Organic Light Emitting Diode - это органические светоизлучающие диоды, которые сами излучают свет и поэтому не требуют подсветки как в обычных жидкокристаллических дисплеях, обеспечивая превосходное качество изображения - в 1,5 раза выше яркость, в 450 раз лучше контрастность и в 100 раз более четкое изображение в динамичных сценах, чем у лучших ЖК-дисплеев 2013 года. Использование данной радикальной инновации позволит не только улучшить качество изображения, но также и снизить энергопотребление мобильных устройств. Добавив к этому усовершенствование противоударных и антибликовых свойств дисплеев, используя уже, возможно, революционные инновации, компания Samsung повысит конкурентоспособность своей продукции, что позволит сохранить и повысить полезность товара для целевой аудитории, не снижая существенно его цену. Также успешная инновационная деятельность предприятия будет способствовать снижению издержек производства, что в свою очередь приведет к снижению себестоимости продукции и увеличению прибыли за счет преимущественного положения на рынке.

К сегментам рынка с устойчивыми темпами роста, где компания Samsung также занимает 1-ое место, относятся «Телевизоры», «Пылесосы», «Холодильники» и «Микроволновые печи». Данные группы товаров для предприятия являются основными генераторами прибылей и денежных средств, которые не требуют высоких инвестиций - только на поддержание текущего уровня продаж. Прибыль от реализации таких товаров должна идти на развитие своих более перспективных направлений бизнеса.

На российском рынке телевизоров, где компания Samsung в 2013 году снизила свою долю с 35,5 до 29% из-за агрессивной ценовой политики компании LG, в 2014 году исследуемому объекту необходимо акцентировать внимание на свою товарную, ассортиментную и коммуникационную политику путем вывода на рынок новых OLED-телевизоров (рис.3.1), которые должны стать жизнеспособной альтернативой плазменным и жидкокристаллическим телевизорам в самом ближайшем будущем, и активного их продвижения. Также, как и в случае с мобильными телефонами, внедрение радикальных инноваций обеспечит компании Samsung:

·        сохранение лидерства, как в натуральном, так и в денежном выражении;

·        высокую доходность от продаж;

·        рост продаж пропорционально росту рынка, т.е. не менее чем на 10%.

Рисунок 3.1 - OLED TV - главный тренд 2014 года на российском рынке телевизоров

Важно отметить, что компании Samsung и LG являются одними из крупнейших поставщиков телевизоров в России, которым принадлежит более половины данного рынка.

К сильным сторонам обеих компаний можно отнести:

Ø  собственные производственные линии на территории РФ (завод Samsung в Калужской области и завод LG в подмосковном поселке Дорохово), которые позволяют лучше контролировать издержки и устанавливать на продукты более доступные цены;

Ø  успешная маркетинговая деятельность предприятий;

Ø  постоянное усовершенствование и модернизация моделей;

Ø  широкий выбор телевизоров.

К отличиям между двумя южнокорейскими компаниями можно отнести разную ценовую политику: телевизоры Samsung дороже за счет более высокого качества изображения и более стильного дизайна, в то время как компания LG предлагает относительно недорогие телевизоры с оптимальным для определенной целевой аудитории соотношением цены и качества изображения.

Главной стратегией развития на российском рынке пылесосов в 2014 году, где компания Samsung является лидером как в натуральном, так и в денежном выражении, является повышение доходности от продаж. Для этого компании необходимо увеличивать продажи в среднем и высоком ценовых сегментах, которые являются наиболее доходными для компании. Обоснованием данной стратегии служит то, что уровень средних цен на пылесосы Samsung на порядок ниже, чем в целом по рынку.

В 2013 году компания Samsung продала 2,8 млн шт пылесосов на сумму 11,2 млрд рублей. В структуре продаж 90% пылесосов имели среднюю стоимость 3500 рублей, и 10% пылесосов имели среднюю стоимость 8480 рублей. Доходность от продаж недорогих пылесосов составляла 1500 рублей, когда доходность более дорогих пылесосов составляла 4240 рублей.

Рассчитаем доходность от продаж пылесосов бюджетного ценового сегмента в 2013 году:

шт. * 1500 рублей = 3,78 млрд рублей;

Рассчитаем доходность от продаж пылесосов среднего и премиум ценовых сегментов:

шт. * 4240 рублей = 1,19 млрд рублей.

В итоге получаем, что доходность от продаж пылесосов в 2013 году составила 4,97 млрд рублей, где от данной суммы на долю бюджетных пылесосов приходится 76%, а на долю пылесосов среднего и премиум ценовых сегментов приходится 24%.

Рассчитаем доходность компании Samsung от продаж пылесосов в 2014 году, при условии, что прогнозируется рост рынка пылесосов на 10% в натуральном выражении, что составляет 8,78 млн единиц на общую сумму 43,9 млрд руб. А также при условии, что компания Samsung планирует увеличить долю рынка с 35 до 36% в натуральном выражении и увеличить в структуре продаж долю пылесосов среднего и премиум ценовых сегментов на 5%, ориентируясь на цены прошлого года.

Рассчитаем прогнозируемый объем продаж и среднюю цену пылесосов компании Samsung в 2014 году:

) 8780000*0,36=3160800 шт в натуральном выражении;

) 3160800*0,85*3500 + 3160800*0,15*8480 = 9,4+4,02=13,42 млрд руб в денежном выражении;

) 13,42 млрд рублей/3,16 млн шт = 4246 рублей - прогнозируемая средняя цена пылесоса Samsung.

Рассчитаем доходность от продаж пылесосов бюджетного ценового сегмента в 2014 году:

шт. * 1500 рублей = 4,03 млрд рублей;

Рассчитаем доходность от продаж пылесосов среднего и премиум ценовых сегментов в 2014 году:

шт. * 4240 рублей = 2,01 млрд рублей.

В итоге получаем, что доходность от продаж пылесосов в 2014 году составит 6,04 млрд рублей, где от данной суммы на долю бюджетных пылесосов придется 67%, а на долю пылесосов среднего и премиум ценовых сегментов придется 33%.

Таким образом, при условии роста рынка пылесосов на 10% в натуральном выражении, планируемом росте доли рынка исследуемого объекта с 35 до 36% и увеличении в структуре продаж доли пылесосов среднего и премиум ценовых сегментов на 5% позволит компании увеличить объем продаж на 13% в натуральном и на 17,7% в денежном выражении, составив объем в 3,16 млн единиц на сумму 13,42 млрд рублей. Средняя цена пылесосов Samsung в этом случае вырастет с 3998 до 4246 рублей (рис.3.2), а уровень дохода от реализации вырастет на 21,5% с 4,97 до 6,04 млрд рублей.

Рисунок 3.2 - Прогноз увеличения средней цены на пылесосы Samsung в 2014 году, руб

Реализация планов продаж также позволит компании повысить долю рынка с 28 до 30% в денежном выражении (рис.3.3).

Рисунок 3.3 - Прогноз увеличения доли компании Samsung на российском рынке пылесосов в 2014 году в натуральном и денежном выражении, %

На быстрорастущем рынке встраиваемой техники, где компания Samsung имеет слабые конкурентные позиции, требуются высокие инвестиции в поддержку и развитие, что подразумевает увеличение затрат на мероприятия по стимулированию сбыта, построенных на комплексе маркетинговых коммуникаций BTL.

Хотя компания Samsung уже с 2012 года активно стимулирует продажи встраиваемой техники, что выражается в высоком уровне представленности продукции в розничных торговых точках, красивых бренд-зонах, украшенных различными POS-материалами, группировании продукции в лучших просматриваемых местах торговых залов магазинов, все же не хватает самого главного - качественной и квалифицированной консультации конечных потребителей по данному продукту, что позволило бы донести до них все конкурентные преимущества встраиваемой техники Samsung и выгоды от ее покупки.

Для этого необходимо запустить отдельный промо-проект по встраиваемой технике Samsung, где промоутеры смогут сосредоточиться на продаже встраиваемой техники, а не так, как это было во все предыдущие годы, где был один промо-проект «Бытовая техника» с 5 группами товаров - холодильники, стиральные машины, пылесосы, микроволновые печи и встраиваемая техника. А также с помощью тренерского штаба компании провести обучение по знанию продукции Samsung в связке «технические характеристики - преимущества - выгоды» непосредственных продавцов магазинов крупных и мелких торгово-розничных сетей России.

Если же говорить о продукции, которая относится к последнему четвертому квадранту матрицы BCG - «собаки», то стоит уделить внимание сегментам «Ноутбуки» и «Стиральные машины», которые являются для предприятия наиболее перспективными.

Как уже говорилось ранее, в 2013 году рынок ПК ощутимо сократился, где компания Samsung потеряла свою долю рынка с 16 до 10%, снизив свой объем продаж аж на 60% с 1,5 млн шт до 0,6 млн шт.

Но так как падение рынка ПК связано с бурным ростом рынка планшетных компьютеров, где компания Samsung компенсировала свои убытки высокими продажами последних, в 2014 году необходимо сократить из своего ассортимента долю недорогих ноутбуков до 25000 рублей. Все свое внимание нужно акцентировать на выпуске и продаже ноутбуков более высокого ценового сегмента, которые не смогут быть заменены потребителями на мобильные планшетные компьютеры в связи с недостаточными характеристиками последних. Также необходимо расширить ассортимент несколькими моделями ноутбуков-трансформеров (ноутбук+планшет), которым эксперты сулят достойное место на рынке ПК.

Также в 2014 году необходимо расширить ассортимент узких стиральных машин с глубиной до 40-42 см. Связано это с тем, что падение продаж стиральных машин в 2013 году обусловлено тем, что компания Samsung не учла в полной мере ряд специфических особенностей российского рынка. В нашей стране популярны узкие, небольших размеров, стиральные машины, так как российские ванные комнаты небольшие. Если компании Indesit, LG, Bosch в своем ассортименте имеют широкий модельный ряд узких стиральных машин с глубиной до 40-42 см, то у компании Samsung в ассортименте присутствует всего 2-3 модели с аналогичной глубиной.

Для подтверждения данного мнения автора компании Samsung необходимо провести комплекс маркетинговых исследований, в частности с использованием такого метода, как интервьюирование фокус-групп, что позволит получить субъективные мнения целевой аудитории о товаре, ну и конечно проведя широкомасштабный опрос потребителей непосредственно в магазинах торгово-розничных сетей.

3.3 Основные экономические показатели на 2014 год с учетом внедрения внесенных предложений

С учетом внедрения внесенных предложений, а также с учетом благоприятного прогноза конъюнктуры российского рынка БТиЭ на 2014 год, рост товарооборота компании ЗАО «Samsung Electronics Rus Company» должен вырасти на 21% по отношению к 2013 году (табл.3.2).

Таблица 3.2 Прогноз технико-экономических показателей ЗАО «Samsung Electronics Rus Company» на 2014 год

При этом уровень дохода от реализации вырастет на 2,3% за счет увеличения в структуре продаж продукции среднего и высокого ценовых сегментов, а темпы роста издержек обращения снизятся с 37 до 13% за счет планомерного снижения затрат на стимулирование сбыта.

Все это приведет к росту прибыли на 39%, составив объем в 99944 млн рублей, а рост рентабельности товарооборота в этом случае вырастет с 30 до 34,7% (рис.3.4).

Рисунок 3.4 - Прогноз темпов роста основных технико-экономических показателей ЗАО «Samsung Electronics Rus Company» на 2014 год, %

В таблице 3.3 более подробно рассмотрен прогноз роста товарооборота компании ЗАО «Samsung Electronics Rus Company» на 2014 год с разбивкой по сегментам рынка БТиЭ.

Таблица 3.3 Прогноз динамики изменения товарооборота по реализации продукции за период 2013-2014 гг.

Выполнению намеченных планов могут помешать следующие факторы:

·        Ухудшение экономической ситуации в стране, которое приведет к снижению благосостояния населения, формирующего спрос;

·        Выход на рынок более высокотехнологичных продуктов у конкурирующих фирм;

·        Усиление активности таких конкурентов, как Apple, LG и Dyson.

Выводы и предложения

На основании проведенного анализа коммерческой деятельности компании ЗАО «Samsung Electronics Rus Company» по сбыту продукции, а также анализа ее основных технико-экономических показателей за период с 2011 по 2013 годы, можно прийти к выводу, что на динамично развивающемся российском рынке БТиЭ объект исследования чувствует себя достаточно уверенно, являясь неоспоримым лидером во всех ключевых сегментах рынка.

В 2013 году компания ЗАО «Samsung Electronics Rus Company» обеспечила рост товарооборота на 12,2% по отношению к 2012 году, при росте российского рынка БТиЭ на 13,1%, что говорит о стабильном развитии бизнеса и сохранении конкурентных позиций на рынке.

Сохранению лидирующих позиций в ключевых сегментах рынка способствовала эффективная сбытовая политика предприятия.

В первую очередь важно отметить активную инновационную деятельность предприятия, которая позволяет выпускать на рынок конкурентоспособную продукцию высокого качества, удовлетворяющую потребности современных потребителей во всех ценовых сегментах. Ежегодно обновляемый ассортимент товаров, который имеет высокий уровень широты и полноты, гарантирует компании стабильность на рынке и динамичный рост в краткосрочных и долгосрочных планах. Компания уделяет должное внимание стратегически перспективным товарам на стадии выхода на рынок и роста, которые способны обеспечить долговременное конкурентное развитие предприятия, не забывая и о группах экономически эффективных товаров на стадии зрелости, способных быть источником собственных средств развития.

Также росту товарооборота способствовали мероприятия по стимулированию сбыта, построенных на комплексе маркетинговых коммуникаций BTL, как товаропроводящей цепи, так и конечных потребителей.

Помимо высокого уровня представленности продукции Samsung на полках магазинов крупных и мелких ритейлеров, за счет широких каналов сбыта и правильной организации товародвижения, компания развивает собственную сеть фирменных магазинов по договору франшизы, что делает ее продукцию наиболее доступной для потребителей.

Важно отметить и то, что компания ведет активную маркетинговую исследовательскую деятельность, которая выражается в непрерывном сборе, обработке и анализе информации о быстро меняющемся и порой непредсказуемом рынке БТиЭ. Тем самым, быстро и своевременно реагирует на изменения рынка, принимает правильные решения, делая соответствующие корректировки своих планов и прогнозов по сбыту продукции.

Немалую роль играет и слаженная работа всех подразделений фирмы, которых объединяют четко поставленные перед ними общие цели, задачи и планы.

Благодаря эффективному управлению сквозными материальными потоками, рост логистических издержек пропорционален росту товарооборота. Однако в условиях постепенного насыщения рынка БТиЭ во многих ее сегментах, где также усиливается конкуренция, компания Samsung увеличивает затраты на стимулирование сбыта своей продукции. За период 2011-2013 гг. расходы на реализацию продукции выросли на 77% с 47149 до 83392 млн рублей. Используемые в работе факторные модели влияния показали, что из-за увеличения в 2013 году расходов на реализацию продукции, компания недосчиталась прибыли в размере 22585 млн рублей, а уровень рентабельности товарооборота снизился с 35 до 30%.

После проведенного в работе прогноза конъюнктуры рынка на 2014 год, а также анализа ассортиментного портфеля изучаемого объекта, можно не без основания предполагать, что компания ЗАО «Samsung Electronics Rus Company» имеет все возможности наверстать упущенное в 2013 году и значительно улучшить свои технико-экономические показатели.

Основной стратегической целью компании на 2014 год является рост товарооборота на 21% по отношению к 2013 году, с учетом того, что рост рынка прогнозируется на 11,6% в денежном выражении, составив объем в 48 млрд долларов США.

Для достижения поставленной цели необходимо сохранить лидерство в ключевых сегментах рынка за счет вывода на рынок конкурентоспособной высокотехнологичной продукции, и ее активного продвижения. Компании Samsung необходимо внедрить в свои мобильные устройства разработанные ей дисплеи нового типа OLED - Organic Light Emitting Diode - это органические светоизлучающие диоды, которые сами излучают свет и поэтому не требуют подсветки как в обычных жидкокристаллических дисплеях, обеспечивая превосходное качество изображения - в 1,5 раза выше яркость, в 450 раз лучше контрастность и в 100 раз более четкое изображение в динамичных сценах, чем у лучших ЖК-дисплеев 2013 года. Использование данной радикальной инновации позволит не только улучшить качество изображения, но также и снизить энергопотребление мобильных устройств. Добавив к этому усовершенствование противоударных и антибликовых свойств дисплеев, используя уже, возможно, революционные инновации, компания Samsung повысит конкурентоспособность своей продукции, что позволит сохранить и повысить полезность товара для целевой аудитории, не снижая существенно его цену. Также успешная инновационная деятельность предприятия будет способствовать снижению издержек производства, что в свою очередь приведет к снижению себестоимости продукции и увеличению прибыли за счет преимущественного положения на рынке.

На российском рынке телевизоров, где компания Samsung в 2013 году снизила свою долю с 35,5 до 29% из-за агрессивной ценовой политики компании LG, в 2014 году исследуемому объекту необходимо акцентировать внимание на свою товарную, ассортиментную и коммуникационную политику путем вывода на рынок новых OLED-телевизоров, которые должны стать жизнеспособной альтернативой плазменным и жидкокристаллическим телевизорам в самом ближайшем будущем, и активного их продвижения. Также, как и в случае с мобильными телефонами, внедрение радикальных инноваций обеспечит компании Samsung:

·        сохранение лидерства, как в натуральном, так и в денежном выражении;

·        высокую доходность от продаж;

·        рост продаж пропорционально росту рынка, т.е. не менее чем на 10%.

Также росту товарооборота будет служить изменение ассортимента ноутбуков и стиральных машин. На рынке ПК в 2014 году компании необходимо сократить из своего ассортимента долю недорогих ноутбуков до 25000 рублей. Все свое внимание нужно акцентировать на выпуске и продаже ноутбуков более высокого ценового сегмента, которые не смогут быть заменены потребителями на мобильные планшетные компьютеры в связи с недостаточными характеристиками последних. Также необходимо расширить ассортимент несколькими моделями ноутбуков-трансформеров (ноутбук+планшет), которым эксперты сулят достойное место на рынке ПК.

На рынке стиральных машин в 2014 году необходимо расширить ассортимент узких стиральных машин с глубиной до 40-42 см. Связано это с тем, что падение продаж стиральных машин в 2013 году обусловлено тем, что компания Samsung не учла в полной мере ряд специфических особенностей российского рынка. В нашей стране популярны узкие, небольших размеров, стиральные машины, так как российские ванные комнаты небольшие. Если компании Indesit, LG, Bosch в своем ассортименте имеют широкий модельный ряд узких стиральных машин с глубиной до 40-42 см, то у компании Samsung в ассортименте присутствует всего 2-3 модели с аналогичной глубиной.

Также необходимо увеличить продажи встраиваемой техники. Для этого потребуются высокие инвестиции в поддержку и развитие, что подразумевает увеличение затрат на мероприятия по стимулированию сбыта, построенных на комплексе маркетинговых коммуникаций BTL.

Хотя компания Samsung уже с 2012 года активно стимулирует продажи встраиваемой техники, что выражается в высоком уровне представленности продукции в розничных торговых точках, красивых бренд-зонах, украшенных различными POS-материалами, группировании продукции в лучших просматриваемых местах торговых залов магазинов, все же не хватает самого главного - качественной и квалифицированной консультации конечных потребителей по данному продукту, что позволило бы донести до них все конкурентные преимущества встраиваемой техники Samsung и выгоды от ее покупки.

Для этого необходимо запустить отдельный промо-проект по встраиваемой технике Samsung, где промоутеры смогут сосредоточиться на продаже встраиваемой техники, а не так, как это было во все предыдущие годы, где был один промо-проект «Бытовая техника» с 5 группами товаров - холодильники, стиральные машины, пылесосы, микроволновые печи и встраиваемая техника. А также с помощью тренерского штаба компании провести обучение по знанию продукции Samsung в связке «технические характеристики - преимущества - выгоды» непосредственных продавцов магазинов крупных и мелких торгово-розничных сетей России.

Ну и наконец, для увеличения товарооборота компании необходимо увеличить продажи пылесосов в среднем и высоком ценовых сегментах, которые являются наиболее доходными для компании. Обоснованием данной стратегии служит то, что уровень средних цен на пылесосы Samsung на порядок ниже, чем в целом по рынку. Расчет показал, что при условии роста рынка пылесосов на 10% в натуральном выражении, планируемом росте доли рынка исследуемого объекта с 35 до 36% и увеличении в структуре продаж доли пылесосов среднего и премиум ценовых сегментов на 5% позволит компании увеличить объем продаж на 13% в натуральном и на 17,7% в денежном выражении, составив объем в 3,16 млн единиц на сумму 13,42 млрд рублей. Средняя цена пылесосов Samsung в этом случае вырастет с 3998 до 4246 рублей, а уровень дохода от реализации вырастет на 21,5% с 4,97 до 6,04 млрд рублей.

Не менее важной для компании стратегической задачей на 2014 год является повышение уровня рентабельности товарооборота предприятия с 30 до 34,7%.

Для достижения поставленной цели необходимо снизить темпы роста издержек обращения до оптимального уровня в 13% за счет планомерного снижения затрат на стимулирование сбыта. Объективности снижения затрат на стимулирование сбыта служит благоприятный прогноз конъюнктуры рынка на 2014 год, где можно выделить тот факт, что главный конкурент исследуемого объекта в сегменте «Телевизоры», компания LG, не сможет продолжать вести агрессивную ценовую политику, что позволит компании Samsung не тратить дополнительные средства на поддержание своей доли рынка и продаж. А также снижению издержек обращения служит то, что на рухнувшем в 2013 году рынке ПК экспертами прогнозируется стабилизация с умеренным падением на 3-4% в год, где компания Samsung в 2013 году понесла высокие затраты на поддержание излишков товарных запасов.

Решение вышеперечисленных задач обеспечит компании рост прибыли на 39%, составив объем в 100290 млн рублей.

Выполнению намеченных планов сбыта могут помешать следующие факторы:

·        Ухудшение экономической ситуации в стране, которое приведет к снижению благосостояния населения, формирующего спрос;

·        Выход на рынок более высокотехнологичных продуктов у конкурирующих фирм;

·        Усиление активности таких конкурентов, как Apple, LG и Dyson.

Список используемой литературы

1.      Аникин Б.А., Тяпухин А.П. Коммерческая логистика: учеб. - М.: ТК Велби, Изд-во Проспект, 2012. - 432 с.

.        Гаврилов Л.П. Инновационные технологии в коммерции и бизнесе; учебник для бакалавров. - М.: Издательство Юрайт, 2013. - 372 с.

.        Гаджинский А.М. Логистика: Учебник/ А.М.Гаджинский, - 20-е изд. - М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2012. - 484 с.

.        Гапоненко А.Л., Панкрухин А.П. Стратегическое планирование в бизнес-системах. Издательство: Омега-Л, 2010

5.      Дашков Л.П. Коммерция и технология торговли: Учебник/Л.П.Дашков, В.К.Памбухчиянц. - 11-е изд., перераб. и доп. - М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2011. - 692 с.

6.      Жданова Т.С. Ленивый маркетинг. Принципы пассивных продаж, изд. «Дашков и Ко», 2009.

.        Кац Л.Б. Франчайзинг. Построение предприятия, бухгалтерский учет, правовые аспекты. Издательство: ГроссМедиа, 2011

8.      Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. 12-е издание/Ф.Котлер, К.Л.Келлер// СПб.: Питер, 2007. - 816 с.

9.      Ламбен Ж., Р.Чумпитас, И.Шулинг. Менеджмент, ориентированный на рынок. СПб.: Питер, 2011. - 720 с.

.        Лапуста М.Г. Предпринимательство: Учебник. - М.: ИНФРА-М, 2010. - 608 с.

.        Лифиц И.М. Конкурентоспособность товаров и услуг: учеб. пособие/ И.М.Лифиц. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Высшее образование; Юрайт-Издат, 2014. - 460 с.

12.    Минько Э.В. Основы коммерции: учеб.пособие для студентов вузов, обучающихся по специальностям 080301 «Коммерция (торговое дело)», 080111 «Маркетинг»/Э.В.Минько, А.Э.Минько. - М.:ЮНИТИ-ДАНА, 2007. - 512 с.

.        Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: учебник / Г.В.Савицкая. - Изд. 5-е, перераб. и доп. - М.: Инфра-М, 2009. - 536 с.

.        Скляренко В.К., Прудников В.М. Экономика предприятия: Учебник. - М.: Инфра-М, 2009 - 528 с.

15.    Слепнева Т.А., Яркин Е.В. Цены и ценообразование: Учебное пособие. - М.: ИНФРА-М, 2009. - 240 с.

.        Сысоева С., Бузукова Е. Управление ассортиментом в рознице, изд. «Питер», 2010.

.        Уэллс У., Мориарти С., Бернетт Дж. Реклама: принципы и практика 7-е изд./пер.с англ. Под ред. Л.Богомоловой. - СПб.: Питер, 2008. - 736 с.

.        Философова Т.Г. Конкуренция и конкурентоспособность. - М.: ЮНИТИ, 2008. - 271 с.

.        Фортушина А.С. Анализ методических принципов и подходов к прогнозированию конъюнктуры рынка//Вестник АГТУ: Экономика.2010.

.        Шушкин М.А. Управление маркетингом на промышленном предприятии (учебное пособие)/ М.А.Шушкин, В.П.Кузнецов, Д.В.Сватковский//Н.Новгород: ВГИПУ, 2009.

.        Первичная информация ЗАО «Samsung Electronics Rus Company».

.        Samsung. О компании: [Электронный ресурс]: режим доступа: www.samsung.com/ru/aboutsamsung/index.html

.        Samsung. История компании: [Электронный ресурс]: режим доступа: www.samsung.com/ru/aboutsamsung/samsung/history.html

.        Samsung. Новое видение: [Электронный ресурс]: режим доступа: www.samsung.com/ru/aboutsamsung/samsungelectronics/vision2020.html

.        М.видео. Аналитический обзор российского рынка БТиЭ. Выпуск №1 за 2012 год: [Электронный ресурс]: режим доступа: www.akit.ru›wp-content…2013/03/M.Video_Catalogue…

.        М.видео. Аналитический обзор российского рынка БТиЭ. Выпуск №2 за первое полугодие 2013 года: [Электронный ресурс]: режим доступа: www.akit.ru›…content…2013/09/Аналитический…1Н2013.pdf

.        Евросеть. Аналитический отчет по рынкам портативной электроники в РФ за 2012 год: [Электронный ресурс]: режим доступа: http://adindex.ru/publication/analitics/conjuncture/2013/02/13/96840.phtml

.        Инвестиционная компания «Finam.ru». Описание российского рынка БТиЭ: [Электронный ресурс]: режим доступа: www.finam.ru›files/promo008-02.pdf

.        Информационно-аналитическая компания IDC. Конъюнктура российского рынка БТиЭ: [Электронный ресурс]: режим доступа: www.idcrussia.com

30.    Построение матрицы BCG: [Электронный ресурс]: режим доступа: www.powerBranding.ru.biznes-analiz/bcg/