Управление товарной политики на предприятиях оптовой торговли

Управление товарной политики на предприятиях оптовой торговли

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ РЕСПУБЛИКИ БЕЛАРУСЬ

УЧРЕЖДЕНИЕ ОБРАЗОВАНИЯ «ГРОДНЕНСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ ИМЕНИ ЯНКИ КУПАЛЫ»

ФАКУЛЬТЕТ ЭКОНОМИКИ И УПРАВЛЕНИЯ

Кафедра коммерческой деятельности и международных экономических отношений

Курсовая работа по предмету «Коммерческая деятельность»

Тема: Управление товарной политики на предприятиях оптовой торговли

Гродно 2010

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ

. ТОВАРНАЯ ПОЛИТИКА ПРЕДПРИЯТИЯ И ОСНОВНЫЕ ЭТАПЫ ЕЕ РАЗРАБОТКИ

.1 Товарная политика предприятия

.2 Разработка и продвижение товаров в рамках товарной политики предприятия

. РАБОТА ПО ОПТОВЫМ ЗАКУПКАМ И ОПТОВОЙ ПРОДАЖЕ. ФОРМИРОВАНИЕ АССОРТИМЕНТА ТОВАРОВ НА ОПТОВЫХ БАЗАХ

.1 Значение и содержание закупочной работы

.2 Обоснование объема и структуры оптовых закупок

.3 Выбор поставщиков и каналов продвижения товаров на рынок

.4 Оптовая продажа товаров

.5 Порядок формирования товарного ассортимента на оптовых базах

.6 Разработка ассортиментных моделей для оптовых баз

.7 Управление товарными запасами

. УПРАВЛЕНИЕ ТОВАРНОЙ ПОЛИТИКОЙ НА ГОУП «ОБУВЬТОРГ»

Организационно-экономическая характеристика деятельности предприятия ГТОУП «Обувьторг»

.1 Товарная политика ГОУП «Обувьторг»

.2 Сбытовая политика предприятия

.3 Характеристика ассортиментной политики

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

ПРИЛОЖЕНИЕ

ВВЕДЕНИЕ

Рыночный успех является главным критерием оценки деятельности отечественных предприятий, а их рыночные возможности предопределяются правильно разработанной и последовательно осуществляемой товарной политики.

Предпринимательская деятельность является эффективной, когда производимый фирмой товар или оказываемая ею услуга находит спрос на рынке, а удовлетворение определенных потребностей покупателей благодаря приобретению данного товара или услуги приносит прибыль.

Для того чтобы производимый товар или оказываемая услуга были всегда конкурентоспособными и имели спрос, необходимо осуществлять множество предпринимательских и, конечно, маркетинговых решений.

В маркетинговой деятельности такие решения касаются, как правило, четырех направлений: товарной политики, ценовой политики, распределительной и сбытовой политики, коммуникативной политики.

Товарная политика - это разработка частных стратегий по оценке номенклатуры выпускаемой продукции и движения ее до потребителей соответствующих рынков.

Товарная политика является ядром маркетинговых решений, вокруг которого формируются другие решения, связанные с условиями приобретения товара и методами его продвижения от производителя к конечному покупателю.

Товарную политику невозможно отделить от реальных условий деятельности предприятия. Вместе с тем, как показывает практика, находящиеся примерно в одинаково тяжелых условиях сложившейся рыночно - экономической обстановки в Беларуси оптовые торговые предприятия по - разному решают свои товарные проблемы: одни проявляют полное неумение и беспомощность, а другие, следуя принципам и методам маркетинга, находят перспективные пути.

Товар занимает основное место в комплексе маркетинга. Именно он должен удовлетворять реальные нужды и потребности человека, а маркетинг призван помочь каждому производителю выявить и обеспечить их удовлетворение лучше, чем это делают конкуренты. Последнее и обеспечивается, прежде всего, путём реализации товарной политики. Эта политика предопределяет осуществление таких мероприятий, как:

модификация изготовляемых товаров;

разработка новых видов продукции;

снятие с производства устаревших товаров;

установление оптимальной номенклатуры изготовляемых изделий;

обеспечение наилучшего ассортимента выпускаемых товаров;

установление целесообразности и выявление возможностей использования товарных знаков;

создание необходимой упаковки и проведение маркировки товаров;

организация сервисного обслуживания;

послепродажные контакты с покупателями и потребителями.

Цель курсовой работы - изучение товарной политики на предприятиях оптовой торговли. Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

− изучить управление товарной политикой на предприятии оптовой торговли;

− описать товарную политику предприятия и основные ее разработки;

− дать организационно-экономическую характеристику деятельности предприятия ГТОУП «Обувьторг»;

− рассмотреть управление товарной политикой на предприятии «Обувьторг»;

− проанализировать эффективность управления товарной политики на предприятии оптовой торговли «Обувьторг».

Объектом исследования является ГТОУП «Обувьторг» г. Гродно. Предметом исследования является процесс управления товарной политикой на предприятии оптовой торговли.

Курсовая работа состоит из трех глав. Первая и вторая главы отражают сущность товарной политики как одной из составляющих организации торговли; в ней дана общая характеристика товарной политики на предприятиях оптовой торговли. Третья глава представляет собой аналитическую часть работы, в которой на примере ГТОУП «Обувьторг» раскрывается организация товарной политики, полученная информация анализируется, и предлагаются рекомендации по ее совершенствованию.

При написании курсовой работы были изучены теоретические материалы отечественных авторов, таких, Виноградова С. Н., Виханский О.С., Акулич И. Л. и др., а также были использованы материалы интернет источников.

1. ТОВАРНАЯ ПОЛИТИКА ПРЕДПРИЯТИЯ И ОСНОВНЫЕ ЭТАПЫ ЕЕ РАЗРАБОТКИ

.1 Товарная политика предприятия

Товарная политика - составная часть перспективного плана развития производства, включающая предварительный выбор номенклатуры продукции, некоторые из которых в дальнейшем будут включены в производственный портфель.

Разработка товарной политики предусматривает:

комплексный анализ возможностей действующих рынков с позиции обеспечения успешной реализации планируемой номенклатуры продукции, т.е. оценка рынков сбыта;

оценку уровня конкурентоспособности собственного товара и аналогичного товара, производимого конкурентами;

выбор наиболее благоприятных рынков и установление для каждого из них соответствующей номенклатуры продукции, объема реализации и цены;

анализ выручки и разработка плана перспективной номенклатуры продукции с учетом ее конкурентоспособности;

изучение возможности неценовой конкуренции.

Анализ действующих рынков. Для оценки рынков сбыта необходимо определить место товара на различных рынках исходя из платежеспособности спроса на соответствующий товар, а также структуру покупателей по платежеспособному спросу для каждого из анализируемых рынков и перечень конкурентов.

Анализ рынков сбыта позволяет:

установить емкость рынка и отдельных его сегментов;

оценить конъюнктурные и прогнозные возможности реализации продукции;

определить поведение покупателей и их платежеспособность;

выявить методы производственной и маркетинговой деятельности конкурентов;

установить потенциальную номенклатуру выпускаемой продукции.

Большое влияние на выбор товарной политики оказывает оценка возможности реализации товара не только на местном рынке, но и по регионам. Для каждого рынка и его сегментов определяется емкость - плановая и фактическая доля обеспечения предприятием соответствующих рынков товарами.

Целенаправленное осуществление производственно-сбытовой деятельности, т.е. реализацию товарной политики предприятия на основе изучения рынка и приспособление к нему производства продукции обеспечивает самостоятельное структурное подразделение предприятия - служба маркетинга. Ее деятельность концентрируется на решении следующих взаимосвязанных задач:

анализ рынка, изучение его состояния и динамики; исследований поведения потребителей и поставщиков продукции; анализ деятельности конкурентов и посредников; сегментирование рынка, выделений целевых сегментов, субсегментов и покупателей; прогнозирование конъюнктуры рынка;

разработка предложений по выпуску новых товаров и проектированию их коммерческих характеристик; управление ассортиментом выпускаемой продукции; формирование марочной политики; повышение конкурентоспособности товаров;

формирование стратегии и тактики изменения цен; расчет скидок и надбавок к ценам; калькуляция затрат на маркетинг;

построение каналов распределения продукции и организация товародвижения; управление оптовыми и розничными продажами; планирование товарооборота и организация товародвижения;

стимулирование продаж, включая рекламу, персональные продажи краткосрочное стимулирование продаж, связи с общественностью;

организация, планирование и контроль маркетинга.

Формирование стратегии конкуренции - это ясное представление о маркетинговых целях предприятия, что позволяет выделить наиболее существенные стороны деятельности конкурентов, затрудняющие своевременное и полное выполнение намеченных работ. Необходим выбор приоритетов и выработка стратегии, в наибольшей степени соответствующей тенденциям развития рыночной ситуации и наилучшим способом использующей сильные стороны деятельности предприятия.

Каждый товар предназначен для удовлетворения реальных нужд и потребностей человека. В реальной жизни существует большое количество различных товаров. Все товары с учетом их предназначения классифицируются на товары индивидуального потребления (потребительские товары) и товары производственного назначения (средства производства). Потребительские товары приобретаются для удовлетворения своих личных потребностей, семейного или домашнего использования. Товары производственного назначения используются при производстве других товаров и оказании услуги, а также для хозяйственной деятельности предприятий. Выделение групп потребительских товаров и товаров производственного назначения имеет важное значение при определении целевых рынков.

С учетом характера потребления и воплощения осязаемых физических характеристик как потребительские товары, так и товары производственного назначения подразделяются на товары, используемые в течении длительного периода времени (товары длительного пользования), и товары, потребляемые сразу или в нескольких приемов (товары краткосрочного пользования). Наряду с такой классификацией существуют различные подходы к выделению отдельных групп как потребительских товаров, так и товаров производственного назначения. Потребительские товары с учетом покупательского поведения при их приобретении обычно подразделяются на четыре группы. К первой группе относятся товары, которые покупатель приобретает без особых усилий в их выборе и без сравнения с другими аналогичными товарами (товары повседневного спроса). Товары тщательного выбора в процессе покупки сравниваются между собой по показателям пригодности, качества, цены, дизайна. Ради приобретения престижных товаров, обладающих уникальными свойствами или имеющими марку известной фирмы-производителя, значительная часть покупателей готова потратить дополнительные усилия и время. Наконец, товары пассивного спроса приобретаются тогда, когда возникает неожиданная необходимость в них или когда предприняты значительные маркетинговые усилия, без которых продажа данных товаров была нереальна.

Товары производственного назначения обычно классифицируют с учетом их непосредственного участия в процессе производства, а также их относительной значимости. С учетом этого обычно выделяют основное и вспомогательное оборудование, сырье, материалы, детали, полуфабрикаты, стационарные сооружения, вспомогательные материалы и услуги.

В реальной действительности большинство предприятий производит и предлагает рынку несколько товаров, а также оказывает определенные услуги. Совокупность этих товаров и услуг определяет товарную номенклатуру предприятия. Среди всех товаров данной номенклатуры можно выделить их отдельные совокупности, которые схожи по своим потребительским свойствам или предназначены для удовлетворения одной и той же потребности. Такие группы товаров называются ассортиментными. Они состоят из марок, моделей и других разновидностей, называемых ассортиментными позициями. Совокупность всех ассортиментных групп, изготовляемых предприятием, -товарный ассортимент. Товарный ассортимент характеризуется широтой, глубиной, насыщенностью и гармоничностью. Широта товарного ассортимента определяется количеством ассортиментных групп. Число ассортиментных позиций в ассортиментной группе характеризует ее глубину, а общее число ассортиментных позиций во всех ассортиментных группах определяется насыщенностью товарного ассортимента. Степень близости товаров различных ассортиментных групп с точки зрения их потребителя или каких-то иных показателей характеризует гармоничность ассортимента. Чтобы обеспечить более полное удовлетворение нужд и потребностей потребителей, предприятие всегда должно его развивать и совершенствовать. Последнее достигается благодаря управлению товарным ассортиментом. В обеспечении более полного удовлетворения нужд и потребностей в требуемом товарном ассортименте важная роль принадлежит разработке и организации производства новых товаров. Товар может быть новым для предприятия потребителей, а также новым как доя потребителей, так и для предприятия. С точки зрения маркетинга, новыми считаются как созданные предприятием оригинальные товары, так и усовершенствованные им уже известные изделия, которые воспринимаются потребителями как совершенно новые или обладающие некоторыми уникальными свойствами товары.

Создание нового товара включает несколько этапов. На первом этапе осуществляется поиск идей о новом товаре. Затем собранные идеи анализируются и среди них выбираются наилучшая. На последующем этапе проводится анализ выбранной идеи производства нового товара с точки зрения возможных объемов продаж и экономической целесообразности организации производства данного товара. Если последнее установлено, то на четвертом этапе разрабатывается реальный образец нового товара. На последующем этапе проводится пробный маркетинг, реализация которого позволяет сделать окончательный вывод о целесообразности организации массового производства продукции. Если последний вывод сделан, то на последующем этапе осуществляется производственное и коммерческое освоение нового товара.

Созданный товар выводится на рынок. Предприятие верит, что время пребывания товара на рынке, т. е. его жизненный цикл, будет довольно продолжительным и оно сможет вернуть все затраты, связанные с разработкой, организацией производства и выходом на рынок, а также получит необходимую прибыль. Однако это не всегда обеспечивается. Жизненный цикл различных товаров протекает по разному. Для его полной характеристики обычно рассматривают четыре этапа. Во время первого этапа, этапа выхода на рынок, объемы продаж медленно растут, однако предприятие прибыли еще не имеет. Его основная задача - ознакомить как можно большее число потенциальных покупателей с основными характеристиками товара, его преимуществами по сравнению с аналогичными товарами. На последующем этапе- этапе роста - объемы продаж быстро растут и достигают существенной величины, значительна и прибыль предприятия. Наконец, наступает третий этап - этап зрелости - темпы прироста объемов продаж уменьшаются, объемы продаж достигает максимальной величины и начинает снижаться и прибыль. Более существенное уменьшение объемов продаж характерно для последнего этапа жизненного цикла товара - этапа спада. На этом этапе снижаются затраты на продвижение товара и в конечном счете принимается решение о снятии товара с производства и с рынка.

Один и тот же товар предприятия может находиться на рынках и быть на разных этапах жизненного цикла. Поэтому очень важно определить, сколько и каких товаров на каждом из этапов жизненного цикла следует иметь, чтобы обеспечить эффективную предпринимательскую деятельность предприятия как в рассматриваемый период, так и в перспективе. Для обеспечения эффективной предпринимательской деятельности предприятия важное значение имеет использование товарных знаков. Товарный знак представляет собой некоторое название, звук, знак, символ, рисунок или их комбинацию, используемые для обозначения товаров и позволяющие отличать товары предприятия от аналогичных товаров конкурентов. Товарный знак должен быть индивидуален, прост, узнаваем и привлекателен для потенциальных потребителей. Он также должен обладать свойствами охраноспособности.

Предприятие может создать собственный товарный знак, воспользоваться товарным (торговым) знаком (маркой) посредника, а также получить разрешение на использование известного товарного знака у его владельца. Если предприятие решило использовать свой товарный знак, то оно должно прежде всего проанализировать возможные варианты его применения. Можно использовать индивидуальный товарный знак для каждой ассортиментной позиции. Возможно применение общего товарного знака для всех товаров предприятия. Единым товарным знаком можно воспользоваться для одной или нескольких ассортиментных групп. Наконец, индивидуальный товарный знак можно дополнить названием предприятия. Каждый из указанных вариантов имеет как свои преимущества, так и определенные недостатки.

Наличие товарного знака позволяет проводить более эффективную политику продвижения товара на рынок. При этом широко признанный товарный знак обычно называют брендом. Обеспечить широкую известность товарного знака и сделать его преуспевающим довольно сложно. Учитывая это, некоторые предприятия прибегают к подделке или имитации уже существующего товарного знака, а иногда и незаконно его используют. Чтобы исключить последнее, в большинстве стран мира существует законодательная база, обеспечивающая правовую охрану товарных знаков. В соответствии и данными законами для защиты товарного знака достаточно его зарегистрировать в соответствующих государственных учреждениях. В некоторых странах (например, в Великобритании) наряду с регистрацией товарного знака необходимо, используя его, провести несколько продаж данного товара.

Как и товарный знак, важное значение для продвижения товара на рынок имеет его упаковка. Создав эффективную упаковку, можно обеспечить более значительное увеличение объемов продаж товара, чем это можно достичь за счет других маркетинговых мероприятий, в частности рекламы. Такая значимость упаковки определяется целым рядом факторов. Вот некоторые из них. Упаковка защищает товар от возможных повреждений, позволяя сохранить его потребительские свойства. Она дает возможность привлечь внимание потенциальных покупателей к товару, более быстро выбрать товар нужной марки или соотвестаующего предприятия. Упаковка создает удобство в потреблении товара, обеспечивает определенные выгоды покупателю. Кроме того, упаковка играет важную роль в создании оптимальных (по массе и объему) единиц для продажи товара, оказывает самое непосредственное влияние на эффективность организации товародвижения.

При создании упаковки следует учитывать множество различных факторов. Нужно прежде всего определить, будет предприятие использовать групповую или индивидуальную упаковку. Следует также выявить целесообразность использования множественной упаковки, возможности стандартизации упаковки. Особое внимание необходимо уделить дизайну упаковки. Размер, форма, материал, цвет, текст и расположение товарного знака оказывают непосредственное влияние на покупателей, создавая у них определенное отношение к товару и производителю. Выбирая ту или иную концепцию упаковки, следует учитывать, какая будет цена упаковки. Конечно, упаковка должна выполнять основные свои функции. Но эти функции следует обеспечить по приемлемой для покупателей цене, а именно: цена упаковки должна быть такой, какую согласен оплатить потребитель.

На упаковке товара или непосредственно на товаре помещается некоторый текст, наносятся условные обозначения или рисунки, позволяющие идентифицировать товар или отдельные его свойства, довести до потребителя информацию о товаре и его производителе. Указанная информация является маркировкой товара. Обычно выделяют производственную и торговую маркировку. Основное назначение маркировки - обеспечение реализации информативной, идентифицирующей, эмоциональной и мотивационной функций.

Основными носителями маркировки могут быть этикетки, кольеретки, вкладыши, ярлыки, бирки, клейма, ценники, товарные или кассовые чеки и др. в реальной практике наиболее часто используются этикетки и ярлыки. Этикетки и ярлыки отличаются значительной информационной емкостью и содержат широкий круг данных о товарах и их производителях. Для многих товаров в законодательном порядке определен перечень сведений, которые должны быть оговорены на этикетке или ярлыке. Это прежде всего товары, потребление которых может принести вред здоровью человека или причинить ему некоторый ущерб.

В последние годы для идентификации товаров широкое распространение получило использование штриховых кодов. Благодаря штриховому кодированию каждому товару присваивается индивидуальный, не повторяющийся нигде в мире код, позволяющий использовать его не только для получения информации о производителе, но и как основу для учета внутризаводских, внутрискладских, внутримагазинных перемещений. Это является исходной базой для учета, анализа и планирования производства и продажи товаров и услуг как на внутреннем, так и на внешнем рынке.

В мире существуют более 50 различных систем штрихового кодирования. Однако предпочтение отдается использованию штриховых кодов Европейской ассоциации товарной нумерации EAN (European Article Numbering). Эти коды содержат 8, 13 и 14 цифр. Число цифр определяется областью применения штрихового кода. Они содержат информацию о стране происхождения товара, предприятии и его товаре.

Используя упаковку и маркировку, предприятие особое внимание уделяют обеспечению визуального и смыслового единства производимых товаров и оказываемых услуг, созданию своего фирменного стиля, отличающего предприятие и его товары от конкурентов и их изделий. Основными элементами фирменного стиля являются товарный знак, логотип, фирменный блок, фирменный цвет (или набор цветов, фирменные константы. Элементом фирменного стиля может быть и слоган. Фирменный стиль является своеобразной формой коммуникации, с помощью которой предприятие воздействует на покупателей.

Особо существенное влияние на покупателей оказывают потребительские и экономические параметры, характеризующие товар, а также уровень сервисного обслуживания. Совокупность этих параметров в конечном счете определяет конкурентоспособность товара. Нельзя однозначно сказать, что товар «абсолютно» конкурентоспособен или неконкурентоспособен, потому что эти понятия связаны с рынком и временем, а также разнообразными факторами, влияющими на рынок.

Число параметров конкурентоспособности зависит от вида и сложности изделия в техническом и эксплуатационном отношениях, а также от требуемой точности оценки, цели исследования и других внешних факторов.

Наряду с производством различных товаров каждое предприятие оказывает определенные услуги, необходимые для обеспечения продаж и эксплуатации данных товаров. Совокупность таких услуг принято считать сервисным обслуживанием. Предпродажное сервисное обслуживание обусловлено необходимостью подготовки товара к продаже и его использованию, а также целесообразностью консультирования и обеспечения потенциальных потребителей необходимыми документами. Гарантийное и послегарантийное обслуживание необходимо для обеспечения эффективного потребления товаров [3, ст. 85].

товарный политика предприятие

1.2 Разработка и продвижение товаров в рамках товарной политики предприятия

Разработка и продвижение товаров на рынке - сложная работа, способствующая уменьшению степени риска в ходе реализации продукции. По существу, ее главная задача - предвидение возможных изменений рыночной ситуации и своевременная адаптация производства и реализации продукции к конъюнктуре рынка. В этой связи особое значение имеют методы выбора и обоснования наиболее важных маркетинговых решений на всех стадиях жизненного цикла товара.

Для того чтобы предприятие могло результативно изучать состояние внешней среды, должна быть создана специальная система ее отслеживания (мониторинга).

Данная система должна проводить как специальные наблюдения, связанные с какими-то особыми событиями, так и регулярные наблюдения за состоянием важных для предприятия внешних факторов. Во внешней среде постоянно протекают динамичные процессы изменений, действие одних факторов ослабевает, а других - усиливается.

Одна часть этих процессов открывает новые возможности для предприятия, создает для него благоприятные условия.

Другая часть, наоборот, создает дополнительные трудности и ограничения. Для того чтобы успешно выживать в долгосрочной перспективе, предприятие должно уметь прогнозировать трудности и новые возможности.

Поэтому при стратегическом маркетинге необходимо выяснить, какие угрозы и возможности таит в себе внешняя среда. Методология анализа предполагает сначала выявление сильных и слабых сторон, угроз и возможностей, а затем связей между ними, которые в дальнейшем могут быть использованы для определения стратегии предприятия.

К числу сильных сторон предприятия можно отнести наличие остаточного потенциала ресурсов (материальных, финансовых, трудовых, информационных и др.), высокое качество продукции соответственно хорошую репутацию у покупателей, низкие издержки, рациональный ассортимент выпускаемой продукции, развитую сбытовую сеть, эффективный менеджмент, склонность к инновациям, оказание дополнительных сервисных услуг, удобное географическое положение, отлаженную систему бизнес-партнерства и др.

Среди слабых сторон предприятия можно выделить такие, как непроработанность стратегических направлений деятельности, недостаточное знание рынка, наличие трудноразрешимых производственных проблем, отсутствие квалифицированных специалистов, плохая реклама, низкая рентабельность производства и пр.

К числу благоприятных возможностей, которые должно предвидеть и отслеживать предприятие, относятся возможность выхода на новые рынки, привлечение дополнительных инвесторов (в том числе иностранных), установление более эффективных партнерских отношений, появление новых технологий и оборудования, снижение цен на комплектующие, снижение экспортных, железнодорожных и прочих тарифов, а также процентных ставок по банковским кредитам, получение государственного заказа, оптимизация налогообложения и усиление государственной поддержки, уход конкурентов с рынка и др.

К вероятным угрозам, за возникновением которых должна следить система маркетинга предприятия, причисляют появление новых конкурентов, замедление темпов роста рынка, ухудшение системы макроэкономической поддержки, снижение эффективности бизнес-партнерства, изменение потребностей и вкусов покупателей и др.

Оценка необходимости разработки нового товара: необходимость постоянной адаптации ассортимента продукции к требованиям рынка вынуждает разрабатывать и внедрять на рынок новые, более совершенные модели продукции.

Помимо внутренних экономических, организационных, технических и других причин обновления продукции, которые часто скрыты от внешней среды, существуют косвенные признаки, на основании анализа которых можно оценить необходимость выпуска новой продукции.

Такие признаки характерны для следующих рыночных ситуаций:

объем реализации выпускаемой номенклатуры товаров снижается ниже допустимого уровня, уменьшается рыночная доля предприятия;

обратная связь от торговой организации, дистрибьютеров, оптовиков, конечных потребителей свидетельствует об ухудшении положения продукции на рынке;

появляются рекламации на продукцию со стороны потребителей и внешний контроль качества подтверждает ухудшение уровня качества изделий;

реализация продукции требует постоянно больших маркетинговых затрат по продвижению товаров на рынке;

из процесса реализации выводятся устаревшие товары, часто устраиваются распродажи по сниженным ценам;

прямые конкуренты успешно модифицируют свою продукцию.

Для более детального обоснования необходимости разработки нового товара следует оценить:

насколько эффективно идет процесс реализации выпускаемой продукции;

какие товары необходимы потребителю;

есть ли потребность в модификации данных товаров или в выпуске дополнительного товара в имеющемся номенклатурном ряду;

какие модификации продукции возможно выпустить с учетом имеющихся производственных мощностей и финансовых ресурсов;

как отреагирует потребитель на появление новой модификации или нового продукта.

Постоянное обобщение полученной информации не только относительно продукции предприятия, но и товаров конкурентов позволит своевременно осуществлять модернизацию (обновление) продукции и подготовиться к реакции на появление нового конкурирующего товара. Вместе с тем необходимо отметить, что не все товары конкурентов должны рассматриваться как угроза бизнесу.

Аналогичная продукция, но более низкого качества и с более высокими ценами может даже усиливать позицию предприятия на рынке.

Поэтому важным элементом анализа должно служить сравнение характеристик разрабатываемой продукции и товаров конкурентов [4].

2. РАБОТА ПО ОПТОВЫМ ЗАКУПКАМ И ОПТОВОЙ ПРОДАЖЕ. ФОРМИРОВАНИЕ АССОРТИМЕНТА ТОВАРОВ НА ОПТОВЫХ БАЗАХ

.1 Значение и содержание закупочной работы

Оптовыми закупками начинается оперативная работа по доведению товаров от производства до потребителя. От правильной ее организации во многом зависит удовлетворение спроса населения, создание конкурентоспособного ассортимента, финансовое состояние организации. Осуществляя оптовую закупку товаров, организация воздействует на поставщиков, добиваясь улучшения качества товаров, расширения и обновления ассортимента для удовлетворения потребительского спроса.

Закупочная деятельность включает комплекс операций:

отбор, обработку и анализ информации, необходимой для обоснования коммерческих решений по оптовым закупкам;

определение потребности в товарах, формирование потребительского заказа, конкурентоспособного ассортимента, управление им (обоснование объема и структуры закупок);

выявление и изучение источников закупки, выбор поставщиков и каналов продвижения товара;

установление хозяйственных связей с поставщиками товаров;

контроль исполнения договоров поставки товаров.

Этот процесс можно разделить на преддоговорные, собственно закупочные и заключительные коммерческие операции.

К преддоговорным операциям относятся: изучение рынка, спроса населения. Анализ сложившейся системы хозяйственных связей, источников поступления и поставщиков, отбор нужной информации, обоснование потребности в товарах и определение источников финансирования закупок, разработка проектов договоров.

Заключительные коммерческие операции по закупкам включают: учет и контроль за ходом выполнения договоров поставок; исковую работу, включающую оформление и предъявление штрафных санкций за нарушение условий договоров; управление товарными ресурсами, закупленными предприятием.

Правильная организация оптовых закупок должна способствовать укреплению финансового положения предприятия, и, наоборот, ошибки в этой работе приводят к убыткам, а иногда и к банкротству.

Отбор, обработка и анализ необходимой для оптовых закупок информации. Следует обратить внимание на отбор из огромного объема информации именно той, которая необходима для обоснования успешной работы по оптовым закупкам. Целесообразно выделить информацию первостепенной важности, опосредованно влияющую на процесс закупки, установить степень ее влияния.

К информации первостепенной значимости относятся информация о рынке и его конъюнктуре, тенденциях его развития. Относительно самого товара следует выявить требования, которые в максимальной степени соответствовали бы характеру и специфике спроса обслуживаемого населения, определить перспективы изменения требований рынка к качеству и потребительским свойствам товара, выявить новые сферы использования товара.

Необходима информация о емкости рынка, коммерческая служба должна осуществить краткосрочное его прогнозирование. Кроме того, важно выявить тенденции развития товарного рынка и дать долгосрочный прогноз. Именно прогноз развития рынка товара - основная цель его исследования. Правильно сделанный прогноз - основа разработки коммерческой стратегии по соответствующему товару.

Для планирования оптовых закупок товаров важное значение имеют возможности самой торговой организации, выполняющей эту функцию: ее финансовые возможности, складские площади, кадровый потенциал и т. д.

Учитывая, что оптовые закупки осуществляются для последующей продажи, при их планировании необходимо изучить систему сбыта, сопоставить доходы и издержки, связанные с ней, т. е. коммерсант должен взглянуть на процесс оптовых закупок с точки зрения выгодности для оптовой организации. И даже при правильном решении вопросов, связанных с оптовыми закупками, коммерсант рискует, так как может измениться налоговая и финансовая политика республики, могут повлиять инфляция, рост цен на энергоносители, остановка работы предприятий-поставщиков и др. и все эти факторы надо учесть, своевременно отреагировать, приняв корректирующие решения. В этом и заключается сложность коммерческой работы и ее творческий характер. Необходимо оградить свою коммерческую деятельность от конкурентного поражения.

Решая вопрос о закупках, коммерческая служба использует данные о динамике и структуре товарооборота и товарных запасов за несколько лет, изучает факторы, определившие такой результат. Эта информация необходима для того, чтобы правильно обосновать объем закупок. Главной задачей оптовой организации при планировании оптовых закупок является определение уровня товарных запасов, при котором обеспечивалось бы бесперебойное снабжение этими товарами покупателей и не образовывался избыток этих товаров на складе. Поэтому необходимо работать с каждым товаром отдельно. По каждому наименованию товара следует установить минимальный и максимальный объем закупок с точки зрения обеспечения экономического интереса организации [1, ст. 145].

2.2 Обоснование объема и структуры оптовых закупок

Существует несколько методов определения потребности в товарах.

Метод экстраполяции динамических рядов продажи и товарных остатков. Для использования этого метода целесообразно брать данные за достаточно длительный период, что уменьшает погрешность в расчетах. Однако в условиях инфляции использование этого метода затруднено.

Метод использования коэффициента эластичности позволяет рассчитать прирост объема продаж при росте покупательной способности населения. С помощью этого метода осуществляется увязка товарооборота с покупательной способностью. Однако данный метод также сложен в применении в условиях инфляции.

Нормативный метод определения потребности в товарах. В основе этого метода лежат рациональные нормы потребления. Эти нормы как средние величины потребления могут отражать фактическое состояние потребления и перспективные потребности. Используются для расчета рациональные нормы обеспеченности непродовольственными товарами и физиологические нормы потребления важнейших продуктов питания. Они разрабатываются в расчете на душу населения или на семью.

При использовании этого метода коммерсанту следует помнить, что потребности развиваются, изменяются представления о рациональных потребностях, поэтому эти нормы должны корректироваться, т. е. следует своевременно реагировать на происходящие изменения.

Достаточно часто для расчета объема закупки товаров используется балансовый метод. Он учитывает объем продажи, а также товарные запасы на начало и конец планируемого периода. Полученные расчеты подвергаются экспертизе специалистов и могут быть скорректированы с учетом факторов, повлиявших на ту информацию, которая использовалась для расчета.

Для расчета потребности в товарах могут быть использованы и другие методы. В каждом конкретном случае выбор метода диктуется условиями, в которых работает торговая организация, целями прогноза, информационным обеспечением и другими факторами.

Принятое на основе расчетов и обоснования коммерческое решение об объемах оптовых закупок отражается в потребительском заказе [1, ст. 148].

2.3 Выбор поставщиков и каналов продвижения товаров на рынок

Эффективность оптовых закупок во многом зависит от правильного выбора источников поступления и поставщиков.

Источниками поступления товаров являются отрасли народного хозяйства, частный сектор экономики, оптовые посредники. Поставщиками выступают конкретные субъекты хозяйствования, с которыми оформлены договорные отношения.

Основными источниками поступления потребительских товаров являются производство и сельское хозяйство. На долю предприятий пищевой, легкой, электронной, химической, деревообрабатывающей и других отраслей промышленности приходится значительный объем поставок товаров на рынок.

Кроме того, потребительская кооперация вовлекает местные и собственные ресурсы в товарооборот. Закупает излишки сельскохозяйственной продукции у колхозов, совхозов, фермеров, населения, осуществляет заготовку дикорастущих плодов, грибов, ягод, меда, лектехсырья. Собственное производство потребительской кооперации - хлебопечение, переработка мяса, овощей, картофеля, консервное производство и т. д. - является важным источником пополнения товарных ресурсов.

Совхозы, колхозы, заготовительные организации потребительской кооперации могут поставлять плодоовощную продукцию, рыбу, мед, соки, консервы, напитки и т. д.

Часть товаров поступает по импорту.

Все источники товарных ресурсов по территориальному признаку подразделяются на местные, внеобластные, внереспубликанские.

В первую очередь необходимо максимально вовлекать местные ресурсы в товарооборот: непосредственные контакты изготовителя и покупателя повышают эффективность взаимоотношений, снижают расходы по доведению товаров до потребителя, позволяют лучше и оперативнее реагировать на изменения, происходящие на местном рынке.

Все источники оптовых закупок находятся в ведении определенных организаций и предприятий различных форм собственности и различного уровня управления: местных, республиканских.

Товары можно закупить непосредственно у изготовителей или через посредников.

К поставщикам-изготовителям относятся: государственные промышленные предприятия, предприятия заготовительных организаций, кооперативные, совместные предприятия, колхозы, совхозы.

К поставщикам-посредникам относятся оптовые организации государственной и кооперативной торговли.

По принадлежности к хозяйственной системе все поставщики подразделяются на внутрисистемных - когда поставщики и покупатели принадлежат одной системе, и межсистемных - когда поставщики и покупатели принадлежат разным системам.

Оптовые закупки товаров могут осуществляться на основе централизованного распределения, по госзаказу и в порядке свободной купли-продажи.

К централизованно распределяемым относятся товары, которые вырабатываются по госзаказу, либо те, которые являются стратегически важными, или для пополнения рынка основными товарами республиканских производителей.

При закупке этих товаров объемы поставок и поставщики определяются органами, занимающимися их распределением, поэтому нет проблемы выбора поставщика, а также определены объемы закупок (квота).

С развитием рыночных отношений расширяется практика свободной закупки товаров на основе инициативы продавца и покупателя в соответствии с их договоренностью.

В этом случае значительно возрастает ответственность за правильный выбор поставщика.

Выбор поставщика является составной частью планирования оптовых закупок.

Правильный выбор поставщика в конечном счете определяет эффективность коммерческой деятельности по оптовым закупкам. От этого зависит, на каких условиях будет заключен договор, но еще более значительную роль этот выбор играет при исполнении договора, выполнении поставщиком договорных обязательств. Если партнер окажется неисполнительным, все усилия по оптовым закупкам будут напрасными. Таким образом, от выбора поставщика зависит выгодность или невыгодность партнерства. Отсюда очевидно значение, которое придается в коммерческой работе выбору поставщика - одного из важных и ответственных этапов оперативной деятельности при оптовых закупках.

Существует много специфических условий, определяющих выбор партнера при оптовых закупках, но можно выделить общие положения, которыми следует руководствоваться в коммерческой деятельности.

Одним из важных принципов, которым необходимо пользоваться при выборе поставщика, является его деловая характеристика, отношение к выполнению своих обязательств. Деловое лицо фирмы (реноме) определяется тем, насколько добросовестно поставщик выполняет о поддержании своего делового авторитета. Таким образом, на первый план выдвигается степень добросовестности поставщика при выполнении договорных обязательств - надежность партнера.

Несмотря на то что речь идет об оптовых закупках, важным фактором при выборе партнера является его финансовое положение. Устойчивое финансовое положение свидетельствует о стабильной работе организации. Такой поставщик может предложить более выгодные условия договора.

При выборе поставщика предпочтение отдается тем, с кем уже заключались договоры и установились взаимовыгодные отношения, устраивающие обе стороны. К этим поставщикам целесообразно обращаться в первую очередь.

Выбирая поставщика, необходимо обратить внимание на объем поставки и ассортимент. Целесообразно выбирать тех поставщиков, которые могут максимально удовлетворить потребность в товарах по объему и по ассортименту и которые могут отгружать их нужными партиями и в нужные сроки.

При выборе поставщика играет роль его месторасположение, удаленность. Следует рассматривать и изучать в первую очередь близко расположенных потенциальных партнеров, с тем чтобы сократить транспортные расходы, исключить излишне дальние, нерациональные, встречные перевозки.

Могут быть изучены и учтены и другие факторы. Во всех случаях, когда условия позволяют в качестве поставщика выбрать предприятие-изготовитель, этот вариант следует рассмотреть в первую очередь и отдать ему предпочтение. Оптовые базы потребительской кооперации в большинстве случаев имеют такую возможность.

Если нет возможности осуществлять оптовые закупки у изготовителей товаров, необходимо решить вопрос о целесообразности использования посредника. Как правило, такая необходимость возникает в том случае, когда покупатель не в состоянии принять от изготовителя партию единовременной отгрузки, требуется накопление и преобразование производственного ассортимента в торговый или покупатель не в состоянии самостоятельно рассчитаться за товар. Чаще всего к услугам посредников прибегают при оптовых закупках розничные торговые организации. В качестве посредников они используют, как правило, универсальные базы облпотребсоюзов, межрайонные базы, базы районных потребительских обществ. Использование посредников ведет к снижению доходов при оптовых закупках, так как каждый из участников получает часть дохода, возрастают издержки и цены товаров, замедляется их оборачиваемость. Поэтому важной коммерческой задачей является устранение излишних посредников, с тем чтобы товар проходил в случае необходимости не более чем через одно звено [1, ст. 149].

2.4 Оптовая продажа товаров

Оптовая продажа товаров обеспечивает выполнение главной функции оптовой торговли - бесперебойное ритмичное снабжение розничной торговой сети нужными товарами в соответствии с их заказами.

В потребительской кооперации при оптовой продаже товаров во взаимоотношения вступают оптовые базы и розничные торговые организации. Отношения между ними оформляются договорами поставки, которые заключаются либо на ярмарках, либо вне ярмарок и носят внутрисистемный характер.

Принципы и методы коммерческой деятельности определяются тем, что эта деятельность осуществляется в расчете на заранее известный рынок, базируется на заказах розничных торговых организаций, объем реализации представляет собой сумму этих заказов с выделением складского и транзитного оборота. Транзитные поставки осуществляются по транзитным разнарядкам, приложенным к договору. В соответствии с этими договорами формируется план оптовой продажи по каждому покупателю с разбивкой по согласованным срокам поставки.

Оперативное выполнение договоров с покупателями осуществляется при складской форме продажи следующими методами:

путем отгрузки или завоза товаров, предусмотренных договором, в согласованные сроки;

путем личной отборки товарных образцов в зале или на складе;

путем выполнения заявок на завоз товаров, поступивших по телефону, через разъездных товароведов или через информационно-диспетчерскую службу;

через автосклады.

При транзитной форме оптовой продажи товары не завозят на склад посредника, купившего товар, а направляют от поставщика, как правило, изготовителя товара, в розничные организации и их магазины.

Транзитная форма оптовой продажи, если она применена обоснованно, имеет преимущества по сравнению со складской: ускоряется товарооборачиваемость, снижаются издержки по доведению товаров, уменьшается объем погрузочно-разгрузочных работ и др.

Целесообразность применения транзита должна быть экономически обоснована: использовать его можно только в том случае, если партия отгружаемого транзитом товара соответствует по объему и структуре потребностям розничной торговой организации и будет достаточно быстро продана. Необоснованное применение транзита может вызвать накопление излишних товарных запасов, замедление оборачиваемости, увеличение издержек на их хранение и процентов за кредиты.

При транзитной форме оптовой продажи покупатель и продавец являются юридическими лицами, отвечающими за исполнение договора. Покупатель выступает в роли организатора транзита и взимает за это част надбавки в свою пользу. Получатели товаров могут сами рассчитываться за товар или же оптовая база - покупатель товара сама рассчитывается за него с последующим проведением расчетов с получателем товара.

Одним из методов оптовой продажи являются мелкооптовая торговля.

Продажа товаров посылками также должна осуществляться на основе заключенных договоров и согласованных спецификаций, а также по разовым заказам. В основном таким методом целесообразно продавать галантерейные товары, часы, трикотажные и чулочно-насочные изделия и др.

При заключении договоров могут быть предложены стандартные посылочные наборы или предоставлена возможность свободного выбора товаров. В соответствии с договорами формируются наборы-посылки в адрес конкретных розничных организаций.

При такой форме оптовой продажи товаров значительно сокращается товародвижения и время пребывания товара в пути, обеспечивается регулярное снабжение магазинов потребительской кооперации мелкими партиями товаров, розничные торговые организации получают возможность использовать полную надбавку к цене.

Учитывая, что потребительская кооперация имеет много мелких магазинов, расположенных в сельской глубинке, этот метод оптовой продажи может быть использован более широко при разумных почтовых тарифах. Ею могут заниматься изготовители, например Минский часовой завод.

Учитывая, что оптовая продажа товаров является главной коммерческой целью и фактором, оказывающим непосредственное влияние на конечный результат оптового предприятия, необходимо обеспечить ее эффективность: наращивать объемы продажи, снижать расходы по доведению товаров до потребителя, обеспечить увеличение объемов продажи за счет ускорения оборачиваемости товаров.

Для этого коммерческая служба должна получать широкую своевременную информацию о рынке, на котором работает оптовое предприятие, оперативно принимать обоснованные коммерческие решения, проявлять активность и инициативу, изыскивать резервы для повышения финансовой устойчивости и конкурентоспособности торговой организации [1, ст. 153].

2.5 Порядок формирования товарного ассортимента на оптовых базах

Формирование товарного ассортимента в оптовой торговле предполагает разработку и установление в определенном порядке номенклатуры товаров, образующих необходимую совокупность для оптовых баз, призванную удовлетворить спрос покупателей и обеспечить рентабельную работу базы. Поэтому формирование ассортимента базы - важнейшая ее коммерческая функция.

Документом, устанавливающим ассортимент оптовой базы потребительской кооперации, является обязательный ассортиментный перечень товаров. Номенклатура товаров, включенных в ассортиментный перечень различных баз, неодинакова, зависит от конкретных условий: мощности базы, зоны ее деятельности, типов торговых организаций, обслуживаемых базой, количества площадей и вместимости складов.

В ассортиментном перечне базы предусматривается групповая и внутригрупповая структура ассортимента. При этом по каждому виду определяется количество разновидностей годового и неснижаемого запаса как по основным, так и по дополнительным признакам, необходимого для бесперебойного товароснабжения магазинов зоны деятельности. Под годовым ассортиментом следует понимать количество разновидностей каждой позиции, которое должно поступить на базу в течение года. Неснижаемый ассортимент - это минимальное количество разновидностей товаров, которое должно быть постоянно на складах базы. Различия в количестве разновидностей годового и неснижаемого ассортимента определяются конкретной ситуацией: объемами предложения товаров, сезонностью, внутренними возможностями оптовой базы [1, ст. 155].

Ассортимент базы должен обеспечить: бесперебойное товароснабжение магазинов зоны деятельности; оптимальную величину товарных запасов; рост объемов оптового и розничного товарооборота; рентабельную работу базы. он должен быть гибким и стабильным.

Разработка ассортиментных моделей для оптовых баз осуществляется в три этапа.

Этап 1. Определение групповой ассортиментной структуры оптовой базы. Основной для решения этой задачи является объем и структура закупленных товаров, объем и структура потребности в товарах для магазинов зоны деятельности, пути товародвижения, система товароснабжения магазинов различных типов, их ассортиментные перечни.

Этап 2. Обоснование числа разновидностей товаров, необходимых для формирования годового ассортимента, осуществляется в соответствии с планируемым поступлением товаров по договорам поставки, т. е. формируется внутригрупповая структура ассортимента по основным и дополнительным признакам (моделям, фасонам, размерам, маркам, расцветкам и т. д. ). Это необходимо для преобразования производственного ассортимента в торговый.

Этап 3. Определяется минимально необходимое количество разновидностей товаров, которое должно постоянно находиться на складах базы, - неснижаемый ассортимент.

Ассортиментные модели, разработанные для конкретных баз, подлежат ежегодной корректировке с учетом изменений, происходящих на рынке потребительских товаров.

Главная задача ассортиментных моделей оптовых баз - обеспечить полноту и стабильность ассортимента магазинов обслуживаемой зоны, обратив особое внимание на социально значимые товары, а также рентабельную работы баз.

Для повышения эффективности этой работы необходимо постоянно поддерживать ассортимент оптовой базы, своевременно отсекать товары, не пользующиеся спросом, и дополнять товарами с высокой оборачиваемостью, следить, чтобы магазины своевременно снабжались товарами в соответствии с их ассортиментными перечнями, с учетом размеров единовременных партий и частоты завоза [1, ст. 156].

2.7 Управление товарными запасами

Оптовая торговля, выступая посредником между производством, должна обеспечить ритмичное товароснабжение розничной торговой сети, отвечающее по количеству, ассортименту и качеству спроса покупателей. Правильно организованное управление товарными запасами играет большую роль в повышении уровня торгового обслуживания. Управление товарными запасами на оптовых базах включает:

определение размера оптимального товарного запаса;

оперативный учет запасов и контроль за их состоянием;

регулирование товарных запасов.

Управление товарными запасами решает ряд коммерческих задач, связанных с формированием и поддержанием ассортимента товаров на требуемом уровне с целью удовлетворения спроса покупателей.

Необходимость коммерческой деятельности по управлению товарными запасами связана с тем, что спрос на конкретные товары динамичен, подвержен влиянию многих факторов, что затрудняет принятие правильных решений относительно закупок. Поэтому имеют место просчеты в этой деятельности, которые ведут к образованию запасов в объемах выше потребности или ниже. И то и другое нежелательно и ведет к отрицательным последствиям.

При наличии излишков товаров, т. е. товаров, не пользующихся спросом, замедливших или приостановивших свое движение, увеличиваются издержки оптовой организации на их хранение, кредитование, расходы, связанные с ухудшением качества. Наряду с потерей качества происходит также моральное старение товара, что увеличивает издержки по работе с этими товарами. Управление излишками товаров предполагает снижение объема закупок этих товаров, отказ от поставок их в очередном периоде, рекламу, активные методы продажи, стимулирование сбыта и, наконец, снижение цены и уценку, вплоть до цены реализации.

Дефицит товарных запасов ведет к неудовлетворению спроса покупателей. Как следствие, сдерживаются объемы продажи товаров, что ведет к ухудшению экономического и финансового состояния оптовой организации. Коммерческая деятельность в этом случае должна быть направлена на обеспечение выполнения договоров поставки по этим товарам, изыскание дополнительных ресурсов и вовлечение их в товарооборот, переключение спроса населения на товары-аналоги.

На размер товарных запасов и их оборачиваемость влияют различные факторы: потребительские свойства, качество товаров, цена, условия транспортирования, упаковка и др.

Одной из главных задач управления товарными запасами является обеспечение ускорения оборачиваемости средств, вложенных в товарные запасы.

Для оптовой организации товар представляет главную статью дохода только в том случае, если он будет продан, если он закупался для перепродажи с целью получения прибыли. Поэтому коммерческая служба оптовой базы должна проводить грамотную работу по закупке конкурентных товаров, удовлетворяющих потребительский спрос.

Если ассортимент, количество, качество товаров не соответствуют потребительскому спросу, это свидетельствует о неудовлетворительном состоянии товарных запасов, неэффективной коммерческой деятельности в этом направлении. Коммерческая деятельность может считаться успешной в том случае, если на оптовой базе обеспечено поддержание товарных запасов на таком уровне, который полностью удовлетворил бы спрос покупателей.

Увеличение товарных запасов, закупка большого их количества требуют и больших финансовых средств. При недостатке денежных средств оптовой базе приходится обращаться за кредитами в банки или привлекать другие внешние источники финансирования, которые выдаются под проценты, зачастую достаточно высокие. Для оптовых баз, имеющих устойчивое финансовое положение, найти инвестора не трудно, а для оптовых баз с низкой платежеспособностью - это проблема, так как они являются несостоятельными дебиторами.

Товарные запасы, не пользующиеся спросом, не являются ценным вложением капитала для оптовой базы. скорость обращения товаров является качественным показателем деятельности оптовой организации и характеризует эффективность использования денежных средств, вложенных в товарные запасы. Поэтому важной задачей коммерческой службы является выявление товаров с низкой оборачиваемостью и исключение их из заказов и спецификаций на закупку, замена их конкурентоспособными товарами. Цель коммерческой деятельности состоит в продаже товаров с прибылью. Без продажи товара нет оборота капитала, поэтому необходимо использовать эффективные формы и методы коммерческой деятельности по стимулированию и увеличению объемов продажи, с тем чтобы ускорить оборот денежных средств оптовой базы.

При управлении товарными запасами необходимо учитывать надежность выполнения договоров поставки, время на доведение товара от изготовителя до конечного потребителя, данные анализа объема и структуры продажи как текущей, еак и статистической отчетности. Их следует изучать в динамике.

Прибыль, полученная оптовой базой от продажи товаров, направляется на закупку новых партий товаров для пополнения товарных запасов. Вкладывая значительные средства в закупку товаров, оптовые базы подвергают себя коммерческому риску. Если уровень работы по оптовым закупкам низкий, существует опасность, что закупленный товар не будет продан или затраты, связанные с их закупкой, не будут компенсированы.

Оправдать коммерческий риск может только прибыльная деятельность: размер полученного дохода должен покрыть все затраты на осуществление операций с товаром и обеспечить чистую прибыль. Если этого не произойдет, деятельность базы будет убыточной.

Нельзя считать нормальным положение, когда оптовая база получает прибыль от общей продажи товаров, хотя имеется ряд убыточных товаров. Это, конечно, выход из положения - покрывать убытки от работы с одними товарами прибылью, полученной за счет реализации других. Но такой подход снижает эффективность коммерческой работы по управлению товарными запасами оптовой базы. Необходимо добавить, чтобы любой закупленный товар был самоокупаемым и прибыльным. В противном случае надо отказаться от его закупки, заменить новым.

Замедление товарооборачиваемости ведет к снижению товарооборота, что, в свою очередь, означает снижение оборачиваемости капитала оптовой базы и ведет к увеличению издержек на хранение и поддержание товарных запасов в нормальном состоянии. В этой взаимозависимости отражается суть коммерческой работы по управлению товарными запасами как в оптовой, так и в розничной торговле [1, ст. 157].

3. УПРАВЛЕНИЕ ТОВАРНОЙ ПОЛИТИКОЙ НА ГОУП «ОБУВЬТОРГ»

.1 Организационно-экономическая характеристика деятельности предприятия ГТОУП «ОБУВЬТОРГ»

УП «Обувьторг» создано в 1951 году и является одним из старейших оптовых предприятий города Гродно. Хозяйственная деятельность предприятия направлена на максимально полное удовлетворение покупательского спроса жителей города Гродно и области в обуви отечественного производства.

УП «Обувьторг» осуществляет поставку широкого ассортимента качественной мужской, женской и детской обуви из натуральной кожи и текстильных материалов белорусских производителей. Поставляемая продукция характеризуется современным дизайном, высоким качеством и конкурентоспособной ценой. Широкий ассортимент позволяет адресовать обувь любой целевой группе покупателей.

Оптовая торговля - одна из важнейших сфер обеспечения населения. При ее посредстве осуществляется рыночное соглашение товарного предложения и покупательского спроса. Являясь источником поступления денежных средств, торговля тем самым формирует основы финансовой стабильности государства. За период рыночных преобразований она претерпела коренные изменения. В оптовой торговле, как ни в одной другой отрасли хозяйственной системы, сформировалась богатая конкурентная среда. Предпринимательская и инвестиционная активность в этой сфере самая высокая.

Современный рынок товаров отличается относительно высокой насыщенностью, товарного дефицита фактически нет. Бюрократическая система распределения товаров полностью заменена отношениями свободной купли- продажи.

Динамизм объемов и структуры реализации товаров и услуг постепенно приобретает все более устойчивый характер.

На предприятиях оптовой торговли завершается процесс кругооборота средств, вложенных в производственные предметы потребления, происходит превращение товарной формы стоимости в денежную и создается экономическая основа для возобновления производства товаров. Здесь происходят постоянные количественные и качественные изменения, вызванные применением передовой технологии, совершенствованием техники и оборудования, методов управления, обеспечивающих повышение эффективности работы торговых предприятий и повышение культуры торговли.

Переход к рыночной экономике, появление большого разнообразия организационно-правовых форм предприятий обусловили потребность в новых подходах к организации и технологии торговых процессов, к широкому развитию частной инициативы и предпринимательства. Все это предъявляет новые требования к подготовке специалистов, профессиональная деятельность которых осуществляется в сфере товарного обращения.

В работе освящены вопросы организации, состояния и основные направления развития в настоящее время в организации ГТОУП «Обувьторг». Особое внимание уделено формированию ассортимента на оптовом торговом предприятии, процессу сбыта.

Понятие ассортимент товара включает в себя совокупность видов, разновидностей и сортов, объединенных или сочетающихся по определенному признаку.

Товарный ассортимент представляет собой номенклатуру товаров, подлежащих продаже в оптовой торговой сети. Формирование ассортимента - это процесс подбора групп, видов и разновидностей товаров в соответствии со спросом населения с целью его полного удовлетворения.

Процесс сбыта товаров характеризуется наличием жесткой конкуренции.

Прежде всего, это конкуренция в планировании ассортимента и разработке новых образцов, следует также отметить конкуренцию цен, по которым товары предлагаются на рынке. Чтобы лучше понять проблемы в процессе выбора ассортиментной политики, следует остановиться на основных факторах, определяющих формирование ассортимента торгового предприятия. Роль руководства должна заключаться в том, чтобы умело сочетать финансы предприятия с ассортиментной политикой, обеспечивающей рост прибыли.

Тщательно разработанная ассортиментная политика предприятия служит руководству указателем, стратегическим направлением на которое должно ориентироваться предприятие, что в свою очередь позволяет сотрудникам предприятия ориентировать свою работу с наибольшей отдачей.

Основная идея бизнеса - деятельность предприятия УП «Обувьторг», которая направлена на максимально полное удовлетворение покупательского спроса жителей города Гродно и области в обуви отечественного производства. УП «Обувьторг» осуществляет поставку широкого ассортимента качественной мужской, женской и детской обуви из натуральной кожи и текстильных материалов белорусских производителей. Поставляемая продукция характеризуется современным дизайном, высоким качеством и конкурентоспособной ценой. Миссия предприятия способствует формированию определенного имиджа организации в представлении субъектов внешней среды, миссия способствует формированию единения внутри организации и созданию корпоративного духа. Это проявляется в следующем:

миссия делает ясными для сотрудников общую цель, предназначение существования организации. В результате сотрудники организации, осознавая ее миссию, как бы ориентируют свои действия в едином направлении;

миссия способствует тому, что сотрудники могут легче установить идентификацию своей персоны с организацией. Для тех же сотрудников, которые идентифицируют себя с организацией, миссия выступает точкой концентрации их внимания при осуществлении своей деятельности;

миссия способствует установлению определенного климата в организации, так как через нее до людей доводятся философия организации, ценности и принципы, которые лежат в основе построения и осуществления деятельности организации.

Основная миссия предприятия: донести до каждого потребителя свой качественный товар, завоевать внутренний рынок, удерживать свои позиции на рынке, быть гарантом качества и надежности. Бизнес предприятия зависит от чистой прибыли, чтобы предприятие получало прибыль от своей деятельности, необходимо планировать товарооборот. Планирование розничного товарооборота на ГТОУП «Обувьторг» осуществляется следующим образом: Министерство торговли РБ доводит прогнозные параметры роста объема розничного товарооборота в целом по республике (обеспечить рост товарооборота в 2008 году на 113,0%). Вышестоящая организация ГТОУП «Обувьторг» -Управление торговли и услуг Гродненского облисполкома - определяет данный показатель для организаций торговли Гродненской области всех форм собственности в размере 114,55% [10]. Главной задачей торговой организации является хозяйственная деятельность, которая всегда будет направлена на удовлетворение потребностей обслуживаемого населения и получения наибольшей прибыли.

3.2 Товарная политика ГТОУП «Обувьторг»

Товарная политика - совокупность мероприятий и стратегий, ориентированных на постановку и достижение предпринимательских целей. Товарная политика включает в себя ассортиментную политику, а также предполагает использование товарных стратегий.

Товарная политика - это совокупность решений, касающихся формирования эффект рыночноориентированной производственной программы предприятия.

Перечень целей товарной политики:

. Обеспечение увеличения (роста):

продаж;

прибыли;

стоимости компании.

. Цели, связанные с прибылью:

достижение определенного размера прибыли;

достижение определенной рентабельности.

. Улучшение репутации:

лидерство (на рынке) по технологиям;

создание определенного имиджа продукта / марки.

. Улучшение конкурентной позиции:

увеличение доли рынка;

лидерство по качеству.

. Уменьшение риска:

привлечение более широкого круга клиентов;

сглаживание сезонных и конъюнктурных колебаний.

. Загрузка лишних мощностей.

. Рационализация процессов производства.

оценку рынков сбыта;

оценку уровня конкурентоспособности собственного товара;

выбор наиболее благоприятных рынков и установление для каждого из них соответствующей номенклатуры продукции, объема реализации и цены;

анализ выручки и разработка плана перспективной номенклатуры продукции с учетом ее конкурентоспособности;

изучение возможности неценовой конкуренции;

изучение внешних возможностей и угроз предприятия, внутренних сильных и слабых сторон предприятия;

оценку сегментации рынка по товарам, целевых клиентов;

оценку основных групп клиентов и целевого сегмента предприятия.

Для более эффективного сбыта производитель проводит сегментацию рынка, то есть осуществляет деятельность по классификации потенциальных потребителей, производимой предприятием продукции в соответствии с особенностями качественной структуры их спроса. В ходе сегментации фирма выбирает для себя наиболее благоприятных покупателей, на которых она ориентирует свою производственно-сбытовую политику.

Сегментирование товара можно по следующим критериям:

а) по причине совершения покупки:

наступление соответствующего времени года;

износ старой обуви;

веяние моды;

б) принадлежность к определенной социальной группе:

студенты;

рабочие;

управляющие;

пенсионеры;

в) по уровню потребления товара:

слабый;

средний;

сильный;

г) приверженность определенной торговой марке:

потребители, благосклонно относящиеся к продукции организации;

потребители, которым всё равно какой марки товар, главное, что он есть в свободной продаже;

потребители, категорически отвергающие продукцию организации, но живо реагирующие на новинки.

д) по размеру ноги:

маленькая;

средняя;

большая.

Целевой сегмент рынка - один или несколько сегментов, отобранных для организации маркетинговой деятельности предприятия.

К целевому сегменту мы относим мужчин с нестандартным размером ноги.

Продукция, выпускаемая обувными предприятиями, нацелена на массовое потребление и нередко не учитывают людей, с нестандартным размером ноги. Люди с большим и маленьким размером ноги испытывают трудности при приобретении в личное пользование зимней обуви.

ТЦ «Обувторг» предоставляет широкий выбор обуви всех размеров.

Целевой сегмент рынка - один или несколько сегментов, отобранных для маркетинговой деятельности организации.

Основными покупателями являются организации государственной и негосударственной форм собственности, индивидуальные предприниматели. В 2007 году было заключено 64 договора с покупателями, из них 32 договора с индивидуальными предпринимателями. В 2008 году было заключено 68 договоров с покупателями. Покупателям предоставляется отсрочка платежа 20-30 банковских дней.

Сегментирование рынка - это процесс разбивки потребителей на группы на основе различий в нуждах и поведении. Сегмент рынка состоит из потребителей, одинаково реагирующих на один и тот же набор побудительных стимулов маркетинга [5, ст. 80].

Сфера деятельности ГТОУП «Обувьторг» на рынке может быть определена на основе двух подходов: агрегирования и дифференцирования рынка. Агрегированный подход подразумевает охват рынка в целом на основе выпуска одного вида или нескольких разновидностей товаров, рассчитанных на широкий круг потребителей. Агрегирование рынка применяется, как правило, в отношении товаров массового спроса, мало отличающихся от товаров-конкурентов. В значительной мере такой подход оправдан и в условиях так называемого «рынка продавца», когда предложение товаров ограничено и потребители лишены возможности выбора [6, ст.135].

ГТОУП «Обувьторг» предполагает следующее сегментирование рынка: по возрастным группам (от 1года до 18 лет, от 18 лет до 45 лет), по доходу (до 100 000 руб., от 100 000 до 200 000 руб., от 200 000 до 400 000 руб.), по месторасположению, по половому признак (женщины, мужчины) [10].

После разделения рынка на отдельные сегменты необходимо оценить степень их привлекательности и решить, на сколько сегментов должен ориентироваться ГТОУП «Обувьторг», иначе говоря, выбрать целевые сегменты рынка и выработать соответствующую стратегию маркетинга.

Целевой сегмент рынка - один или несколько сегментов, отобранных для маркетинговой деятельности фирмы. При этом ГТОУП «Обувьторг» должен с учетом выбранных целей определить сильные стороны конкуренции. Цели могут касаться вывода новых товаров или проникновения известных товаров на новые сегменты рынка. При этом сегмент должен быть достаточно емким и стабильным, чтобы быть выбранным в качестве целевого [6, ст. 76].

После определения целевого сегмента рынка ГТОУП «Обувьторг» должен изучить свойства и образ товаров конкурентов и оценить положение своего товара на рынке. Изучив позиции конкурентов, фирма принимает решение о позиционировании своего товара, то есть об обеспечении конкурентоспособного положения товара на рынке. Позиционирование товара на избранном рынке - это логическое продолжение нахождения целевых сегментов, поскольку позиция товара на одном сегменте рынка может отличаться от того, как его воспринимают покупатели на другом сегменте [2, ст. 186].

Предприятие использует дифференцированный маркетинг. В данном случае организация решает выступить на нескольких сегментах рынка и разрабатывает для каждого из них отдельное предложение. Предлагая разнообразные товары, она надеется добиться роста сбыта и более глубокого проникновения на каждый из осваиваемых ею сегментов рынка. Она рассчитывает, что благодаря упрочению позиции в нескольких сегментах рынка ей удастся идентифицировать в сознании потребителя фирму с данной товарной категорией. Более того, она рассчитывает на рост повторных покупок, поскольку именно товар фирмы соответствует желаниям потребителей, а не наоборот.

При выборе стратегии охвата рынка необходимо учитывать следующие факторы:

ресурсы фирмы: при ограниченности ресурсов наиболее рациональной оказывается стратегия концентрированного маркетинга;

этап жизненного цикла товара: при выходе фирмы на рынок с новым товаром целесообразно предлагать всего один вариант новинки. При этом наиболее разумно пользоваться стратегиями недифференцированного или концентрированного маркетинга;

степень однородности рынка: если у покупателей одинаковые вкусы, они закупают одни и те же количества товара в одни и те же отрезки времени и одинаково реагируют на одни и те же маркетинговые стимулы, уместно использовать стратегию недифференцированного маркетинга;

маркетинговые стратегии конкурентов;

сильные и слабые стороны предприятия.

Для того чтобы успешно выживать в долгосрочной перспективе, предприятие прогнозирует трудности и новые возможности. Поэтому при стратегическом маркетинге необходимо выяснить, какие угрозы и возможности таит в себе внешняя среда.

Сильная сторона компании - это то, в чем данная компания имеет какое-либо преимущество: мастерство и компетентность, проявленные в производственной и организационной деятельности, все то, что ставит компанию в более выгодное, по сравнению с конкурентами, положение на рынке (выпуск более качественных товаров, более высокая репутация, исключительно высокий уровень технического исполнения товаров и услуг).

Слабая сторона- это то, что недостает данной компании или что она выполняет плохо (относительно конкурентов), это также может быть и фактор, снижающий конкурентоспособность компании. Слабости компании могут иметь или не иметь стратегического значения в зависимости от того, в какой мере тот или иной слабый признак является предметом конкурентной борьбы.

Сильные стороны ГТОУП «Обувьторг»:

совершенство в своей области;

соответствующие финансовые ресурсы;

хорошая конкурентоспособность;

хорошая репутация у покупателей;

признанный лидер на рынке;

грамотно разработанные функциональные стратегии;

экономия масштаба;

изолированность (по крайней мере в одной области) от сильного давления конкуренции;

соответствующая технология;

преимущества по уровню издержек производства;

продажа новых товаров;

хорошо зарекомендовавшее себя руководство;

эффект кривой опыта;

относительно хорошие возможности производства;

исключительно высокий уровень технологического исполнения;

достаточно развивающаяся организация, ежегодно дающая прирост товарооборота и удерживающая лидирующее положение на рынке города;

хорошо развита материально-техническая база;

основные поставки обуви производятся по прямым хозяйственным связям от предприятий-изготовителей.

Слабые стороны ГТОУП «Обувьторг»:

не ведется автоматизированный учет за исполнением договорных обязательств;

низкий уровень преддоговорной работы;

не проводится рейтинг поставщиков;

нет возможности отказаться от услуг поставщиков не исполняющих своих обязательств по договорам осуществляющие поставку по квотам;

отсутствие четкого стратегического направления;

неудовлетворительная работа по внедрению стратегии;

обремененность решением внутренних производственных проблем;

слишком узкий ассортимент производимых товаров и услуг;

невыразительный имидж;

относительная слабая сеть распределения;

неспособность профинансировать требуемые изменения в стратегии;

себестоимость продукции выше среднего уровня в отрасли.

Как только определены внутренние сильные и слабые стороны компании, следует тщательным образом взвесить каждый пункт двух перечней. Одни признаки, относимые к сильным сторонам, могут иметь большее значение, чем другие, в конечном счете определяя эффективность функционирования, успех конкурентной борьбы и формируя мощную стратегию компании. Некоторые слабые моменты могут носить фатальный характер для деятельности компании, тогда как другие - не представлять реальной опасности или быть легко исправимыми.

С точки зрения процесса формирования стратегии, сильные стороны компании играют ключевую роль, потому что выступают фундаментом, на котором возводится здание стратегического конкурентного преимущества. Стратегия должна основываться на лучших достижениях компании в области производства и сбыта товара. Если же компания не обладает необходимыми ресурсами и уровнем компетентности для разработки сильной стратегии, то руководству следует приложить все силы для развития соответствующих возможностей. В грамотно разработанной стратегии всегда значительное место занимает комплекс мер по исправлению слабых сторон, которые делают позиции компании уязвимыми и которые не позволяют ей в полной мере воспользоваться потенциальными возможностями. Смысл здесь прост: стратегия организации должна наилучшим образом соответствовать возможностям организации. Выполнение этого условия означает оценку сильных и слабых сторон компании, а также эффективную увязку их со стратегией.

Один из "коммерческих секретов" первоклассного стратегического управления - это предпринятие шагов по превращению той или иной сильной стороны компании в ее исключительную компетентность. Исключительная компетентность - это та деятельность, которую данная компания осуществляет особенно хорошо по сравнению со своими конкурентами. Существует огромное число признаков, характеризующих исключительную компетентность:

высокий уровень производства;

высокий уровень контроля качества;

высокий уровень услуг;

большое число используемых в производстве с низкими затратами ноу-хау;

исключительные возможности дизайна;

способность выбрать удобное месторасположение торговых точек;

создание принципиально новых товаров;

более умелое ведение торговли;

относительно высокий уровень технологического исполнения;

более быстрое реагирование на изменение запросов и вкусов покупателей;

хорошо налаженный сбыт товаров;

хорошо налаженная работа с потребителями по предложению им новых возможностей использования традиционных товаров.

Всегда легче добиться конкурентного преимущества на рынке, если фирма характеризуется исключительной компетентностью хотя бы в одной из ключевых областей данного рода деятельности, если конкурирующие компании не обладают аналогичной компетентностью, если конкуренты не в состоянии эффективно и за короткий срок найти соответствующее противоядие.

Потенциальные внешние угрозы:

приход на данный рынок иностранных конкурентов с более низкими издержками производства;

рост продаж товаров-заменителей;

относительно низкий темп роста рынка;

неблагоприятные сдвиги в курсах иностранных валют и торговой политике зарубежных государств;

высокий уровень затрат по выполнению соответствующих регулирующих положений;

уязвимость к спаду производства и промышленному циклу;

растущая коммерческая мощь потребителей или поставщиков;

изменение потребностей и вкусов покупателей [11, ст. 77].

3.3 Сбытовая политика предприятия

Основными рынками сбыта товаров ГТОУП «Обувьторг» являются: г. Гродно, Гродненский район, г. Волковыск, г. Слоним, г. Новогрудок, г. Сморгонь, г. Лида, г. Щучин, г. Кореличи, г. Ошмяны, г. Островец и другие населенные пункты.

ГТОУП «Обувьторг» осуществляет оптовые поставки более 60 т. розничным торговым организациям, в том числе индивидуальным предпринимателям, а именно: СТУП «Башмачок» г. Слоним, ВТООО «Малыш» г. Волковыск, ВТООО «Прамень» г. Волковыск, ОАО «Красносельский торг» г.п. Красносельский, УП «Спорттовары» г. Гродно, ТД «Неман» г. Гродно, ЧУП «Нива-Зос» г. Сморгонь, ГУЧ «ГУМ» г. Сморгонь, ЧУП «Унипром-маркет» г. Щучин, ОАО «Детский мир РТ» г. Новогрудок, ИП Ремез М. А.. г. Гродно, ИП Ремез А. А. г. Гродно, ИП Добруш П. В. Г. Гродно, ИП Шушляков В. В. Г. Щучин и другие [20, с.14].

Партнеры ГТОУП «Обувьторг»: СООО"Марко", СООО"Белвест", БелКожаСервис, ЗАО Сивельга", ЗАО СП Белкельме, ИООО"Аладэн" РБ, МООАО"Луч", ОАО "Красный Октябрь", ОАО "Лидская обувная фабрика", ОАО "Обувь" г.Могилев, ОАО"ГОФ"Неман", ООО СП"Батик" и др. (ПРИЛОЖЕНИЕ).

Работниками отдела сбыта предприятия ведется анализ выполнения договорных обязательств. Он организован в разрезе отдельных договоров, видов продукции, сроков поставки. При этом производится оценка выполнения договорных обязательств с нарастающим итогом с начала года. В конце года ведущий товаровед составляет общую ведомость о поступлении обуви с рассчитанным процентом выполнения договорных обязательств.

Для положительной оценки процесса осуществляется составление, согласование и заключение договоров поставки товаров в установленные сроки.

Эффективность договорной работы в немалой степени зависит от учета и контроля исполнения хозяйственных договоров. Надлежаще организованный учет является важным элементом системы маар по предотвращению нарушений обязательств. Он должен обеспечить создание документальной базы для анализа причин невыполнения договорных обязательств, принятия мер по предотвращению их и устранению, способствовать правильному рассмотрению претензий и исков контрагентов, обеспечивать достоверность данных в статистической отчетности о выполнении договорных обязательств.

На предприятии такой учет осуществляется путем ведения журнала. В этом журнале предусматриваются разделы, в которых указываются, например, по договору поставки такие данные, как реквизиты контрагента, номер и даты договоров, спецификаций, нарядов, заказов, объем продукции, подлежащей поставке, и сроки поставки, наименование отгруженной продукции и дата отгрузки, номера транспортных документов, платежных требований и другие сведения.

Хорошо налаженная система работы с договорными и отчетной документацией экономит людские и финансовые средства, позволяет избежать ненужных судебных и претензионных споров, как с контрагентами, так и с государственными органами, повышает авторитет организации у контрагентов.

Решение задач стимулирования сбыта достигается с помощью множества разнообразных средств. При этом предприятие учитывает и тип рынка, и конкретные задачи в сфере стимулирования сбыта, и существующую конъюнктуру, и рентабельность каждого из используемых средств.

Выбор средств стимулирования зависит от поставленных целей. Все средства можно объединить в три большие группы:

ценовое стимулирование (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, дающие право на скидку);

предложения в натуральной форме (премии, образцы товара);

активное предложение [7, ст. 190].

ГТОУП «Обувьторг» в качестве средств стимулирования будет использовать ценовое стимулирование, что связано и с выбором товара и несложной организацией самой процедуры.

3.4 Характеристика ассортиментной политики

Товарный ассортимент - это определенная совокупность разнообразных товаров, входящих в состав торговли.

Формирование товарного ассортимента - это разработка и установление в определенном порядке номенклатуры товаров, образующих необходимую совокупность для торговли.

К факторам, влияющим на формирование ассортимента товаров в предприятие, относятся: спрос, производство, ассортиментный профиль предприятие; зона деятельности предприятие, состояние материально технической базы [ 5, ст. 449].

Обеспечение необходимого уровня обслуживания покупателей и роста основных экономических показателей деятельности товарного предприятия в значительной степени зависит от правильного формирования ассортимента товаров в его предприятиях.

Формирование ассортимента представляет собой процесс подбора для реализации в предприятиее различных групп товаров, их видов и разновидностей, дифференцированных по всем отличительным признакам. Процесс формирования товарного ассортимента в предприятие должен исходить из формы его товарной специализации и размера торговой площади, и быть направлен на удовлетворение спроса обслуживаемых контингентов покупателей и обеспечение высокой прибыльности их деятельности.

В процессе подбора для предприятие необходимого ассортимента товаров следует руководствоваться рядом общих принципов.

Важнейшим принципом формирования ассортимента товаров является обеспечение его соответствия характеру спроса, предъявляемого избранными для обслуживания контингентами покупателей. Так как успешное проникновение и закрепление торгового предприятия на потребительском рынке связано с поиском и полнотой освоения той или иной ниши, формированию конкретного ассортимента товаров, соответствующему параметрам этой ниши, отводится первостепенная роль.

Рациональное построение ассортимента товаров в предприятие предусматривает комплексное удовлетворение спроса покупателей в рамках избранного сегмента потребительского рынка. Осуществление этого принципа предполагает формирование ассортимента товаров с учетом комплексности их потребления в рамках определенных потребительских комплексов или микрокомплексов. Такой принцип формирования ассортимента позволяет создать большие удобства для покупателей, облегчает им процесс ознакомления с предлагаемыми к продаже товарами, сокращает затраты времени на осуществление покупок, способствует совершению "импульсивных покупок".

Важным принципом формирования ассортимента товаров в предприятие является обеспечение достаточной его широты и глубины. Под широтой ассортимента понимают число товарных групп и подгрупп, входящих в формируемый ассортиментный перечень, а под глубиной - число разновидностей товаров по отдельным потребительским или качественным признакам (фасонам, моделям, размерам и другим показателям). Ширина и глубина ассортимента товаров в предприятиее зависит от ряда факторов, важнейшими из которых являются форма товарной специализации, размер торговой площади, а так же состояние предложения на потребительском рынке.

Одним из важных принципов формирования ассортимента товаров является обеспечение его устойчивости. При реализации товаров повседневного спроса соблюдение этого принципа имеет первостепенное значение.

Устойчивый ассортимент товаров в предприятие обусловливает сокращение затрат времени покупателей на поиск товаров, позволяет стандартизировать все важнейшие торгово-технологические процессы и операции, организовывать их выполнение с минимальными затратами трудовых, материальных и финансовых ресурсов.

И, наконец, одним из принципов правильного формирования ассортимента товаров в предприятие является обеспечение условий его рентабельной деятельности. В условиях перехода к рыночной экономике рентабельность является необходимым условием функционирования любого торгового предприятия. В связи с этим, при построении ассортимента необходимо учитывать издержкоемкость и налогоемкость реализации отдельных групп товаров, возможные размеры торговых надбавок, оборачиваемость запасов и другие экономические факторы [9].

Так же обращать внимание на оценку стадии жизненного цикла товаров при формировании ассортимента и выделять следующие стадии:

внедрение - закупаются сравнительно небольшие партии товара у хорошо известных поставщиков;

зрелость - снижение закупочных цен, отказ от услуг слабых поставщиков минимизация торговых запасов, реклама;

устаревшие - распродажа остатков товара.

Процесс формирования ассортимента товаров в предприятие осуществляется по следующим этапам:

. Определяется перечень основных групп и подгрупп товаров, реализуемых в предприятиях.

. Осуществляется распределение отдельных групп и подгрупп товаров в разрезе потребительских комплексов и микрокомплексов.

. Определяется количество видов и разновидностей товаров в рамках отдельных потребительских комплексов и микрокомплексов.

. Разрабатывается конкретный ассортиментный перечень товаров для данного предприятия, предлагаемый для реализации обслуживаемым контингента покупателей.

Перечень основных групп и подгрупп товаров, реализуемых в предприятие, зависит от формы его товарной специализации и специфики обслуживаемого контингента покупателей [8, ст. 54].

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В рамках исследования можно рассмотреть особенности управления товарной политики ГТОУП «Обувьторг», используя теоретический материал.

Предприятие занимает хорошую позицию на рынке. Четко движется в сторону достижения поставленных целей.

Правильно и умело заключает хозяйственные договора, что выступает основным условием надлежащего их исполнения. Именно при заключении договоров закладываются предпосылки успешной работы организации, повышения рентабельности и предупреждения потерь от неисполнения обязательств.

Анализируя деятельность оптового предприятия ГТОУП «Обувьторг» можно сделать вывод, что ситуация в целом благоприятная. Благодаря завоеванной репутации, ГТОУП «Обувьторг» имеет возможность варьировать при заключении договора срок и формы платежа. На данный момент практически исключены случаи стопроцентной предоплаты за поставленную производителем продукцию. Предприятием используются товарный кредит, оплата в рассрочку, 20%-ная предоплата. Наблюдается рост заключения договоров с покупателями. Так в 2007 году было заключено 64 договора с покупателями, из них 32 договора с индивидуальными предпринимателями. А в 2008 году было заключено уже 68 договоров с покупателями.

ГТОУП «Обувьторг» достаточно развивающаяся организация с хорошо развитой материально-технической базой, ежегодно дающая прирост товарооборота и удерживающая лидирующее положение на рынке города.

В данной курсовой работе рассмотрен в качестве примера управления товарной политики ГТОУП «Обувьторг». На основе проведенного анализа, можно сделать вывод, что совокупность решений, касающихся рыночно-ориентированной производственной программы предприятия, являются эффективными, хотя имеются и некоторые недостатки: предприятию необходимо тщательно изучать своих клиентов, которые могут выступать на рынках; следует расширять данный вид бизнеса; необходимо более тщательный и глубокий анализ обувного рынка и определение отличительных качеств предприятия от других.

Выводом из данной работы можно считать необходимость использования:

тактики и стратегии завоевания рынка;

специального отдела по планированию выполнения прогнозируемых процессов на предприятии;

рекламной кампании которая будет направлена на достижение конкретной маркетинговой цели в рамках маркетинговой стратегии рекламодателя.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1.Виноградова, С.Н. Коммерческая деятельность: учебник / С.Н. Виноградова, О.В. Пигунова. - 2-е изд., испр. - Минск, 2005. - 351 с.

.Виханский О.С., Наумов А. И. Менеджмент: Учебник. - 3-е изд. - М.: Гардарики, 2003. - 528 с.

.Акулич И. Л. Маркетинг: учеб. пособие / И. Л. Акулич - Мн.: Выш. шк., 2003. - 253 с.

4.Электронный источник:[<#"justify">ПРИЛОЖЕНИЕ

Прайс-лист на предлагаемую обувь производителей Республики Беларусь ООО СП "Батик"

Наименование ассортиментаМодельОтпускная цена без НДСП/сапожки дошкол.(25-30)арт.344453444572000Туфли девичьи(38-39)арт.211832118357300Туфли девичьи(38-39) арт.211812118157300Туфли летние откр.дошкол.(25-30)арт.101061010633200Туфли летние откр.школ.(31-36) арт.101091010934600Туфли летние откр.школ.(33-37) арт.101301013034600Туфли мальчиковые (38-41) арт.211922119273900Туфли школьные д/дев.(32-37)арт.211852118557300Туфли школьные д/дев.(32-37)арт.211862118657300Туфли школьные д/дев.(32-37)арт.211872118757300Туфли школьные д/дев.(34-37)арт.211832118357300Туфли школьные д/дев.(34-37)арт.211812118157300Туфли школьные(31-36)арт.211322113245500

Прайс-лист на предлагаемую обувь производителей Республики Беларусь ЗАО СП "Белкельме", г. Белоозерск

Наименование ассортиментаМодельОтпускная цена без НДСБотинки муж.арт.78720-5/02678720-5/02693400П/ботинки детск.для а/отд.арт.42102/21642102/21654100П/ботинки жен.для а/отд.арт.65421-5/13865421-5/13883200П/ботинки жен.для а/отд.арт.65421-5/90065421-5/90083200П/ботинки жен.для а/отд.арт.08108-1-5/30008108-1-5/30087600П/ботинки жен.для а/отд.арт.0510/3000510/30076000П/ботинки жен.для а/отд.арт.0515/1380515/13880900П/ботинки жен.для а/отд.арт.0510/0310510/03176000П/ботинки муж.для а/отд.арт.0896-3/0260896-3/02699700П/ботинки муж.для а/отд.арт.78716-5/02678716-5/02687300П/ботинки муж.для а/отд.арт.65100-5/13865100-5/13891300П/ботинки муж.для а/отд.арт.0613-5/0260613-5/02696900П/ботинки муж.для а/отд.арт.66100-5/06166100-5/06181800П/ботинки муж.для а/отд.арт.08108-5/02608108-5/02695400П/ботинки муж.для а/отд.арт.78716-5/30078716-5/30079800П/ботинки муж.для а/отд.арт.78600-5/02678600-5/026115100П/ботинки муж.для а/отд.арт.0513-5/1800513-5/18086500П/ботинки школьн.д/мальч.для а/отд.арт.0401-3/1870401-3/18782100Туфли дорожн.дошкольн.арт.04-104-111800Туфли дорожн.м/детск.арт.04-204-210900

Прайс-лист на предлагаемую обувь производителей Республики Беларусь СОО "Белвест" г.Витебск

Наименование ассортиментаМодельОтпускная цена без НДСБотинки жен.нат.мех арт.933070933070156400Ботинки жен.нат.мех арт.933010933010160430Ботинки женские арт.280402804081730Ботинки женские арт.28065,2806828065,2806881730Ботинки женские арт75030.7503074670Ботинки женские арт.770807708071640Ботинки женские арт.935200935200131170Ботинки женские арт.83502083502099890Ботинки женские арт.935110935110131170Ботинки женские арт.74300074300075680Ботинки женские арт.750007500068610Ботинки муж.арт.81500081500098880Ботинки муж.нат.мех арт.923110,923112923110113510Ботинки мужские арт.600106001078700Ботинки мужские н.мех арт.913080,913083913080136220П/бот.мужские арт.16050/116050/140160П/ботинки муж.арт.174001740064758П/ботинки муж.арт.71602571602564758П/ботинки муж.арт.71626071626063570П/ботинки муж.арт.716380,71638171638070630П/ботинки муж.арт.01565,01565/1,01565/301565,01565/148230П/ботинки муж.арт.01800/1,01802/101800/161550П/ботинки муж.арт.01505/0101505/0161550П/ботинки муж.арт.66135/1,66138/166135/166590П/ботинки муж.арт.816410,81641181641061550П/ботинки муж.арт.66150/1,66151/166150/166590П/ботинки муж. арт.02525/102525/161550П/ботинки муж.арт.02080,02080/102080,02080/148230П/ботинки муж.арт.01870/99,01868/9901870/9948230П/ботинки мужские арт.168801688050200П/сапоги жен.нат.мех арт.830560,830561830560.830561118050П/сапоги жен.шерсть арт.710007100070630П/сапоги женские арт.935130,935131935130154380П/сапоги женские арт.935210935210154380П/сапоги женские арт,3571035710110990Сапоги жен.нат.мех арт.930170,930172930170247210Сапоги женские арт.30915,3091730915,30917138230Сапоги женские арт.730690,730692730690,730692125500Сапоги женские арт.830860830860189690Сапоги женские арт.73007073007075680Сапоги женские арт.941000941000151350Сапоги муж.н.мех.арт.600306003095860Сапоги мужские арт.712010,712011712010,71201182328Сапоги мужские арт.102351023590810Сапоги мужские н.мех арт.910020910020119060Туфли женские арт.83719083719068110Туфли женские арт.837410,83741183741082740Туфли женские арт.737260,73726373726073150Туфли женские арт.837350,837351,83735283735073150Туфли женские арт.837400,837401,83740283740082740Туфли женские арт.93722093722099390Туфли женские арт737140,737141,737140/3,737140/673714069620Туфли женские арт.847100,84710184710044400Туфли женские арт737140,737141,737140/373714069276Туфли женские арт.937280937280105950Туфли женские арт.937180,93718293718053480Туфли женские арт.93773093773081730Туфли женские арт.93743093743071640Туфли женские арт.93761093761085770Туфли летние жен.арт.938580,938582938580106950Туфли летние жен.арт.93872093872067600Туфли летние жен.арт.938570,938571938570106950Туфли летние жен.арт.938410,938411938410106950Туфли летние жен.арт.938310,938311938310105950Туфли летние жен.арт.938300,938301938300105950Туфли летние жен.арт.938690,93869193869067600Туфли летние жен.арт.938150,93815193815078700Туфли летние жен.арт.938050,938051,52,5393805060540Туфли летние жен.арт.838100,83810183810051460Туфли летние жен.арт.938040,938041,93804293804060540Туфли летние жен.арт.938600,938601938600106950Туфли летние жен.арт.938590,938591938590106950

Прайс-лист на предлагаемую обувь производителей Республики Беларусь ОАО "Гродненская обувная фабрика "Неман"

Наименование ассортиментаМодельОтпускная цена без НДСБотинки дошкольн.школьн.д/дев.арт.9с-161161611685706Ботинки жен.арт.9с-8872887290747Ботинки жен.арт.9с-87408740105872Ботинки жен.ф/п арт.9с-85508550100830Ботинки жен.ф/п арт.8с-8224822470581Ботинки жен.ф/п арт.8с-8470847059490Ботинки жен.ф/п арт.8с-8224822496797Ботинки муж.зим.арт.9с-94589458100830Ботинки мужские зим.арт.9с-97459745120996Ботинки мужские мех ф/п арт.9с-97119711110913Ботинки школ.д/мал.арт.8с-6275627566548Мокасин муж.арт.9с-9492949280664Мокасин муж.арт.9с-190701907090747Мокасин муж.арт.9с-191181911890747П/бот.муж.арт.9с-1345134567556П/бот.муж.кл.ф/п.арт.7с-1345134530249П/ботинки жен с зав берц ПВХ арт.9с-2456245618654П/ботинки жен. арт.9с-8392839252431П/ботинки жен.ф/п арт.9с-8284828452432П/ботинки жен.ф/п арт.9с-8284828435291П/ботинки мальч.арт.9с-7529752947390П/ботинки мальч.арт.9с-7633763347390П/ботинки мальч.арт.9с-7394739467556П/ботинки муж.арт.9с-9403940372598П/ботинки муж.арт.9с-190671906762515П/ботинки муж.арт.9с-9609960972598П/ботинки муж.арт.9с-190651906567556П/ботинки муж.арт.9с-190691906965540П/ботинки муж.арт.9с-190681906865540П/ботинки муж. арт.9с-9742974290747П/ботинки муж.арт.9с-9618961885706П/ботинки муж.арт.9с-190631906362515П/ботинки муж.зим.арт.9с-1918019180100830П/ботинки муж.кл.ф/п арт.8с-9248924860498П/ботинки муж.кл.ф/п арт.9с-9424942455457П/ботинки муж.кл.ф/п арт.8с-9453945362515П/ботинки муж.кл.ф/п арт.8с-9164916460498П/ботинки муж.кл.ф/п арт.8с-1686168630249П/ботинки мужские арт.9с-9702970285706П/ботинки мужские арт.9с-9815981567556П/ботинки мужские арт.9с-9837983767556П/ботинки мужские арт.9с-9826982667556П/ботинки мужские кл ф/п арт.7с-1557155730249П/ботинки мужские кл ф/п арт.8с-9781978130249П/ботинки мужские кл ф/п арт.7с-1642164230249П/ботинки мужские кл ф/п арт.7с-1545154530249П/ботинки школ,д/мал.арт.9с-6394639465540П/ботинки школ,д/школ.д/мал.арт.9с-6529652945374П/ботинки школ,д/школ.д/мал.арт.9с-6633663345374Пантолеты дом д/шк арт.7с-679067907800Пантолеты дом.жен.арт.9с-180571805712100Пантолеты дом.жен.арт.9с-180581805812100Пантолеты дом.муж.арт.9с-190561905613108Пантолеты жен.ф/п арт.9с-8532853230249Пантолеты муж.арт.9с-9409940953440Сандалеты муж.бмк ф/п арт.9с-1523152363523Сандалеты мужские хр п/п арт.7с-1480148015125Сандалии д/шк.арт.9c-140801408024199Сандалии д/шк.арт.9с-141251412526216Сандалии д/шк.арт.9с-140781407824199Сандалии м/дет.арт.9с-130771307723695Сандалии м/дет.арт.9с-3530353023695Сандалии м/дет.арт.9с-131211312123695Сандалии м/дет.арт.9с-131221312223695Сандалии м/дет.арт.9с-131251312525208Сандалии м/дет.арт.9с-130921309223695Сандалии м/дет.арт.9с-130841308423695Сандалии д/шк арт.9с-4534453424199Сандалии д/шк.арт.9с-4094409424199Сандалии д/шк.арт.9с-141241412424199Сандалии д/школ.арт.8с-4212421220166Сандалии м/д арт.9с-3850385025208Сандалии м/д арт.9с-3970397023695Сандалии м/д арт.9с-3990399023695Сандалии м/дет.арт.9с-3327332722183Сандалии ясельные арт.9с-5955595523191Сандалии ясельные арт.9с-15094П15094П23191Сандалии ясельные арт.9с-150761507623191Сандалии ясельные арт.9с-150741507423191Сандалии ясельные арт.9с-150751507523191Сандалии ясельные арт.9с-151281512824199Сандалии ясельные арт.9с-151271512721678Сандалии ясельные арт.9с-150941509423191Сандалии ясельные арт.9с-150731507321678Сапоги дев. арт.9с-72497249120996Сапоги дев.арт.9с-1620616206120996Сапоги дев.арт.9с-66556655161328Сапоги дев.арт.9с-76557655161328Сапоги дев.арт.9с-65186518120996Сапоги дев. арт.9с-75187518120996Сапоги дев. арт.9с-69026902120996Сапоги дев. арт.9с-79027902120996Сапоги дев.ф/п арт.9с-75397539131079Сапоги дев.ф/п арт.9с-65396539131079Сапоги дев.ф/п арт.9с-64996499100830Сапоги дев.ф/п арт.9с-64956495110913Сапоги дев.ф/п арт.9с-74957495110913Сапоги жен.зим.арт.9с-86868686171411Сапоги жен.зим.арт.9с-89618961201660Сапоги жен.зим.арт.9с-89618961181494Сапоги жен.мех ф/п арт.9с-87088708151245Сапоги жен.ск пвх арт.9с-8612861226216Сапоги жен.ск пвх арт.9с-8613861328232Сапоги жен.утеп.ПВХ арт.8с-2684268422687Сапоги жен.утеп.ПВХ арт.7с-2685268521500Сапоги жен.утеп.ПВХ арт.7с-2684268420500Сапоги муж.зим. арт.9с-96859685110913Сапоги школ.дошкол.д/дев.зим.арт.9с-6698669897805Сапожки жен.арт.9с-81918191171411Сапожки жен.арт.9с-80608060161328Сапожки жен.арт.8с-82558255151245Сапожки жен.арт.9с-8045А8045А171411Сапожки жен.арт.9с-85458545191577Сапожки жен.зим.арт.9с-89348934171411Туфли дет.пвх арт.9с-6087608710083Туфли жен.арт.7с-8839883965000Туфли жен.арт.7с-8839883930249Туфли жен.ф/п арт.7с-2604260420166Туфли женские арт.8с-2605260520166Туфли женские арт.8с-8109810920166Туфли женские арт.9с-8399839968564Туфли женские арт.9с-8756875670581Туфли женские арт.8с-8213821347390Туфли женские арт.9с-8481848168564Туфли женские арт.9с-8552855265540Туфли женские арт.9с-8263826370581Туфли женские арт.8с-2605260552432Туфли женские арт.9с-8274827465540Туфли женские арт.8с-8942894260498Туфли женские арт.9с-8480848068564Туфли женские арт.9с-8591859180664Туфли женские откр.арт.9с-8285828568564Туфли женские ф/п арт.7с-2504250420166Туфли лет.д/школ,школ.д/дев.арт.9с-6945694537307Туфли м/дет,д/школ,школ.текст.пвх арт.9с-6968Д6968Д15125Туфли м/дет,д/школ,школ.текст.пвх арт.9с-6087Д6087Д8066Туфли муж.с-кл.п/п арт.6с-1970197020120Туфли школ.д/дев.арт.9с-6769676949407

Прайс-лист на предлагаемую обувь производителей Республики Беларусь СООО "Марко", г.Витебск

Наименование ассортиментаМодельОтпускная цена без НДСБотинки женские арт.3213321357080Ботинки женские арт.3212321245930Ботинки женские арт.3216321688140Ботинки женские арт.3219321976050Ботинки женские арт.3235323587370Ботинки женские арт.3216321696760Ботинки женские арт.3238323896760Ботинки женские арт.1202312023111300Ботинки женские арт.120361203698270Ботинки женские арт.120331203398270Ботинки женские арт.323613236193120Ботинки женские арт.321913219176050Ботинки женские арт.1204512045115440Ботинки женские арт.3239323982520Ботинки женские арт.3236323680500Ботинки мальчиковые арт.7679767974070Ботинки муж,арт.2202222022103310Ботинки муж,арт.2202722027118090Ботинки муж,арт.2202222022115340Ботинки муж.арт.2211422114166950Ботинки муж.арт.2202722027137060Ботинки муж.арт.2203322033110650Ботинки муж.арт.2211722117158170Ботинки муж.арт.2203322033131810Ботинки муж.арт.2209622096139480Ботинки муж.мех арт.2205022050137060Ботинки муж.мех арт.2205422054137060Ботинки мужские арт.42884288105240Ботинки мужские арт.4280142801105240Ботинки мужские арт.4280428096350Ботинки мужские арт.42864286101200Ботинки школ.д/мал. арт.6284628468280П/бот.мужские арт.2759275961410П/ботинки муж.арт.4305430541210П/ботинки муж.арт.4755Б4755Б83730П/ботинки муж.арт.4752475281410П/ботинки муж.арт.4751475181410П/ботинки дошкол. арт.5383538340600П/ботинки муж. арт.4306430636480П/ботинки муж. арт.4735473567170П/ботинки мужские арт.271952719597360П/ботинки мужские арт.271802718094540П/ботинки мужские арт.271852718597360П/ботинки мужские арт.271822718297360П/ботинки мужские арт.271412714198170П/ботинки мужские арт.270932709393530П/ботинки мужские арт.2716727167131810П/ботинки мужские арт.270612706180400П/ботинки мужские арт.270372703775380П/ботинки мужские арт.270662706682410П/ботинки мужские арт.271432714398170П/ботинки мужские арт.2716927169131810П/ботинки мужские арт.2718327183105240П/ботинки мужские арт.2719827198109080П/ботинки мужские арт.2719927199109080П/ботинки мужские арт.4351435141210П/ботинки мужские арт.4351435142110П/ботинки школ.д/мал. арт.6390639052820П/сапоги женские арт.360013600182520П/сапоги женские арт.19231923125140П/сапожки жен.арт.1603216032118070П/сапожки женские арт.3600236002115440П/сапожки женские арт.1603116031104230Сапоги женские арт.1111811118230790Сапоги женские арт.31183118111710Сапожки женские арт.1910519105163920Сапожки женские арт.1914019140125140Сапожки женские арт.1904419044143020Сапожки женские арт.39143914126550Сапожки женские арт.39073907119180Сапожки женские арт.39053905134030Сапожки женские арт.1917219172179680Сапожки женские арт.39083908126550Сапожки женские арт.1915419154131100Сапожки женские арт.1910919109173660Сапожки женские арт.1903719037117990Сапожки женские т.арт.91900391900349650Сапожки мужские т.арт.92900592900569950Туфли дом.жен. арт.3801380123740Туфли дом.жен.арт.3804380420810Туфли дом.жен.арт.3805380523740Туфли дом.жен.арт.3826382620810Туфли дом.жен.арт.3827382720810Туфли дом.жен.арт.3829382920810Туфли дом.жен.арт.3828382820810Туфли дом.муж.арт.4805480527670Туфли дом.муж. арт.4802480227670Туфли дошкол.арт.5375537540600Туфли жен.Сабо арт.3412341246660Туфли жен.Сабо арт.1489148938180Туфли жен.Сабо арт.1482148238180Туфли женские арт.1334413344103530Туфли женские арт.1332813328115440Туфли женские арт.1333313333115440Туфли женские арт.1333413334115440Туфли женские арт.1333213332115440Туфли женские арт.132371323780400Туфли женские арт.3336333653730Туфли женские арт.3330333050700Туфли женские арт.131741317488380Туфли женские арт.131381313888380Туфли женские арт.3330333043920Туфли женские арт.131381313877990Туфли женские арт.131731317388380Туфли летние женские арт1422414224103930Туфли летние женские арт142161421699490Туфли мужские арт.2449244985350Туфли мужские летние арт.24872487109080Туфли мужские летние арт.2486248693530Туфли мужские летние арт.2483248393530