Формирование политики продвижения товаров с учетом отраслевой специфики

Формирование политики продвижения товаров с учетом отраслевой специфики

Содержание

Введение

Теоретические основы формирования политики предприятия в области продвижения товаров

.1 Место и роль процессов продвижения товаров на производственном коммерческом предприятии

.2 Методы и средства продвижения товаров

.3 Разработка политики продвижения: основные этапы

Анализ политики продвижения товаров в ООО «Сотранс-Трейд»

.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия

.2 Анализ существующих на предприятии способов продвижения

.3 Оценка результативности мероприятий по продвижению товаров

3 Совершенствование политики продвижения продукции ООО «Сотранс-Трейд»

Заключение

Список использованных источников

Введение

Все более широкое использование в деятельности отечественных предприятий принципов и приемов маркетинга приводит к тому, что предприятия испытывают возрастающую потребность информировать о своей продукции и убеждать потребителя отдать предпочтение именно их продукции. Эти вопросы решаются в рамках одного из элементов комплекса маркетинга - продвижении товаров, в основе которого лежит развитие маркетинговых коммуникаций.

Несмотря на широкое освещение названной темы в научных трудах и учебно-методической литературе, вопросы изучения продвижения товаров изучены недостаточно глубоко; практически не отражены отраслевые особенности комплекса продвижения; не рассмотрены организационные аспекты многих способов продвижения; остаются открытыми вопросы классификации способов продвижения и ряд других.

Продвижение электротехнического оборудования обладает рядом особенностей, которые необходимо учитывать при разработке комплекса продвижения. Российские производители продукции производственно-технического назначения в своей политике продвижения пытаются применить в одних случаях теоретические положения, разработанные для товаров широкого потребления, что негативно сказывается на результатах их деятельности; в других случаях действуют методом «проб и ошибок», что также зачастую оказывается неэффективным.

Между тем учет специфики продвижения товаров производственно-технического назначения в деятельности промышленных предприятий важен и необходим для эффективного воздействия на потребителей.

Таким образом, выявление особенностей продвижения товаров производственно-технического назначения и путей их практической реализации является актуальным в связи с недостаточным теоретическим обоснованием проблемы, а также с необходимостью разработки практических рекомендаций для производственных предприятий.

Целью курсового исследования является формирование политики продвижения товаров с учетом отраслевой специфики.

Реализация поставленной цели обусловила необходимость решения следующих задач:

исследовать теоретические основы формирования политики предприятия в области продвижения товаров;

определить основные этапы разработки стратегии продвижения;

проанализировать практику продвижения продукции предприятия по производству электротехнического оборудования;

определить комплекс мероприятий, целесообразных для продвижения электротехнического оборудования и способы эффективного воздействия на потребителей;

разработать рекомендации по продвижению продукции производственно-технического назначения;

оценить экономическую эффективность предложенных мероприятий.

Объектом исследования является предприятие по производству электротехнического оборудования ООО «Сотранс-Трейд».

Предмет исследования - деятельность по продвижению продукции производственно-технического назначения.

Теоретической и методологической основой исследования послужили труды зарубежных и отечественных ученых в области промышленного маркетинга и поведения потребителей и управления системой продвижения на предприятии, таких как А. Дайан, Д. Джоббер, Ф. Котлер, М. Портер, Р. Хилл, Дж. Эванс, Г.Л. Багиев, В.Е. Демидов, П. С. Завьялов, А.И. Ковалев, С. Н. Лавров, В.Г. Ухтомский и других.

В процессе работы использовались методы сравнения, экономического анализа и синтеза, дедукции, индукции, экспертных оценок.

1. Теоретические основы формирования политики предприятия в области продвижения товаров

1.1 Место и роль процессов продвижения товаров на производственном предприятии

В России, в связи с переходом к рыночным отношениям, за последние годы наблюдается существенный рост числа коммерческих предприятий. Произошедшие изменения привели к развитию конкуренции между коммерческими организациями. Появилась острая необходимость в разработке систем продвижения для увеличения объемов продаж, выхода предприятия на новые рынки, улучшения имиджа предприятия.

Исследование процессов продвижения товаров необходимо коммерческим предприятиям на любом этапе с целью улучшения конкурентоспособности предлагаемых товаров и услуг, увеличения объемов продаж, захвата нового сегмента рынка, позиционирования.

Изначально термин «продвижение» появился как перевод английского слова «promotion», которое в самом широком значении означает «продвижение вперед». В маркетинге это значение сохраняется в смысле «подвинуть» покупателя к действию. Английский термин, тем не менее, в профессиональной среде имеет достаточно узкое значение - он обозначает различные виды стимулирования сбыта - от снижения цен до раздачи бесплатных образцов. Однако, с легкой руки Ф. Котлера и благодаря первой букве, «продвижение» попало в концепцию «4Р», где стало означать все элементы маркетинговых коммуникаций от рекламы до паблисити [12, с. 11]. Согласно концепции «4P» комплекс маркетинга состоит из четырех элементов, каждый из которых в английском языке начинается с буквы «p»: продукт (product), цена (price), доведение продукта до потребителя, до места (place), продвижение (promotion) продукта. В соответствии с этой концепцией организации в рамках маркетинговой деятельности разрабатывают и реализуют товарную, ценовую, сбытовую и коммуникационную политику.

В учебной литературе коммуникационная политика часто определяется как деятельность по представлению товара на рынке с целью создания на него спроса или формирования у потребителей положительного представления о предприятии, т. е. создание его имиджа [9, с.103].

В то же время Голубков Е.П. под продвижением понимает совокупность различных видов деятельности по доведению информации о достоинствах продукта до потенциальных потребителей и стимулированию возникновения у них желания его купить [8, с. 116].

Также существует следующее определение: Продвижение товара - это любая форма сообщений используемых фирмой для информации, убеждения или напоминания потребителям о своей продукции, образе, идеи, общественной деятельности или влиянии на общество [19, с. 177].

Как мы видим при сравнении понятий термины «коммуникационная политика» и «продвижение» достаточно близки по своему значению.

Понятия «маркетинговые коммуникации» и «методы продвижения товара» в существенной мере являются идентичными, хотя специалисты относят к продвижению товара и маркетинговым коммуникациям различные группы методов. Так, прямой маркетинг может относиться к методам маркетинговых коммуникаций или к методам организации розничной торговли. Таким образом, продвижение товара является неотъемлемой частью маркетинга. Организация продвижения товара на предприятии включает в себя следующие составляющие:

формирование политики в области стимулирования сбыта, продвижение товара;

выбор, планирование и управление инструментами стимулирования сбыта (продажа по предварительным заказам, рекламно - информационная деятельность, искусство сбыта, упаковочное дело);

анализ данных продаж, бюджетные квоты продаж и постановка соответствующих целей, координация деятельности торговых агентов;

рекламирование деятельности и определение задач рекламы; выбор средств передачи рекламы (телевидение, радио, печать и т.п.) и управление работой в этой области;

установление контактов со средствами массовой информации, рекламными агентствами; разработка образцов, выставочных материалов;

установление связей компании с отдельными лицами, общественными организациями, обмен информацией;

разработка дизайна продукции, упаковки;

мероприятия по сбыту товара;

планирование и осуществление продвижения товаров;

разработка мер, направленных на увеличение продаж.

Современные организации используют сложные коммуникационные системы для поддержания контактов с посредниками, клиентами, с различными общественными организациями и слоями. В этом плане понятия маркетинговые коммуникации и методы продвижения продукта в существенной мере являются идентичными [6, с.109].

Однако следует иметь в виду, что коммуникационную функцию также выполняют и другие элементы комплекса маркетинга. Скажем, порой дизайн товара, его характеристики, упаковка и цена говорят потребителю значительно больше о товаре, нежели его реклама. Потребитель обычно не сразу принимает решение о покупке. Он проходит через несколько стадий «созревания» до покупки (первоначальная осведомленность, появление интереса, оценка, опробование, принятие решения о покупке) [6, с.109].

На разных стадиях готовности потребителя сделать покупку им используются различные источники информации. При налаживании коммуникаций надо знать, на какой стадии принятия продукта находится потребитель и какой информацией он пользуется.

После определения желаемой реакции аудитории разрабатывается коммуникационное сообщение, при этом определяется что передать и как передать [5, с.240].

В целом, обобщая вышесказанное, необходимо отметить, что продвижение товара на рынок - это важный фактор развития предпринимательских структур, так как способствует ускорению процессов доведения товаров и услуг от производителей до конечных потребителей. Продвижение товара является важным резервом для решения экономических проблем производственного предприятия.

Однако существует целый ряд особенностей рынка товаров производственно-технического назначения. Особенности рынков товаров производственно-технического назначения, напрямую сказываются на выборе методов продвижения товаров, на выборе средств распространения информации о продвигаемой продукции, на использовании рациональных аргументов и эмоций в обращениях к потенциальным покупателям.

Средства продвижения, используемые в промышленном маркетинге такие же, как и в маркетинге для потребителей: реклама, стимулирование сбыта, паблик рилэйшнз, директ-маркетинг, личные продажи. Однако продвижение товаров промышленного назначения имеет ряд своих особенностей. продвижение товар производственный коммерческий

1.2 Методы и средства продвижения товаров

Выбор тех или иных методов продвижения методов определяется следующими главными факторами: денежными ресурсами, целями кампании в области продвижения, характеристиками целевого рынка, характеристиками продукта, его ценой, возможностью применения тех или иных методов продвижения, нахождением потребителя на определенной стадии готовности купить продукт, выбранной стратегией продвижения [10, с.116].

Методы продвижения могут быть различными для разных стадий жизненного цикла продукта. На стадии внедрения активно используется реклама как для потребительских товаров, так и для продукции производственно - технического назначения. Для многих продуктов на этой стадии также широко используется персональная продажа и стимулирование сбыта. Для потребительских товаров повседневного спроса на стадии роста и насыщения активно используется реклама.

Продвижение продукции производственно-технического назначения на этих стадиях жизненного цикла требует концентрации усилий на использование персональной продажи и стимулирования сбыта. На стадии спада маркетологи обычно уменьшают деятельность по продвижению «старых» продуктов, особенно использование рекламы. Больше внимания уделяется персональной продаже и стимулированию сбыта.

Цена также существенно влияет на выбор методов продвижения. Дорогие товары обычно требуют более интенсивного использования персональной продажи, так потенциальные покупатели желают получить более конкретную информацию о ценовой политике. Для дешевых товаров повседневного спроса более широко используется реклама.

При продвижении продукта применяются стратегия «проталкивания» и стратегия «вытягивания».

Стратегия «проталкивания» предполагает деятельность по продвижению, адресованную только представителям распределительной системы, следующим в канале распределения сразу же за производителем, например, оптовым торговцам, с целью склонить их «довести» продукт до конечного потребителя [19, с.720]. В свою очередь каждый участник канала распределения продвигает данный продукт следующему участнику (рисунок 1).

Рисунок 1 - Схема стратегии продвижения «проталкивания» [19, с.720]

Стратегия «вытягивания» - деятельность организации, направленная на продвижение продукта, адресована конечным потребителям, которые при желании купить продукт начинают его требовать от представителей распределительной системы, которые в свою очередь обращаются к производителю (рисунок 2).

Рисунок 2 - Схема стратегии продвижения «вытягивания» [19, с.721]

Большинство организаций используют комбинацию этих двух стратегий.

Как уже было отмечено ранее, продвижение товаров промышленного назначения имеет ряд своих особенностей. Схема основных средств продвижения данного вида товаров представлена на рисунке 3.

Рисунок 3 - Средства продвижения товаров промышленного назначения

Реклама. Важнейшим инструментом политики товародвижения является реклама. Под рекламой понимается любая оплачиваемая форма не персональной презентации и продвижения идей, продукции и услуг, осуществляемые конкретным заказчиком.

В зависимости от цели, которую преследует реклама, выбирают тот или иной ее вид. Целями рекламы могут быть:

формирование у потребителя определенного уровня знаний о данном товаре, услуге;

формирование у потребителя определенного образа фирмы;

формирование потребности в данном товаре, услуге;

формирование благожелательного отношения к фирме;

побуждение потребителя обратиться к данной фирме;

побуждение к приобретению именно данного товара у данной фирмы;

стимулирование сбыта товара или эксплуатации услуг

На практике размещение рекламы редко преследует только одну цель, как правило, в одном рекламном мероприятии пересекается несколько целей. Таким образом, виды рекламы определятся в зависимости от задач, на решение которых направлена данная рекламная деятельность.

Главное сообщение в рекламе обычно базируется на специфической выгоде, с которой рекламодатель идентифицирует главное достоинство, которым его продукт отличается от продукта конкурента. Рекламодатель будет стремиться найти «уникальное продаваемое предложение». Оно может базироваться на физических или неосязаемых характеристиках продукта. С другой стороны, оно может базироваться на психологическом аспекте: страхе (страхование финансовых операций), чувстве вины, позитивных эмоциях (любовь), юморе. В рекламе действует тесная взаимосвязь между продуктом (товаром), психологией потребителя и ассоциациями, которые вызывает реклама [4, с.382].

Прямой маркетинг. Прямой маркетинг (direct-marketing) состоит из прямых (интерактивных) коммуникаций с отобранным определенным покупателем, часто в виде индивидуализированного диалога, чтобы получить немедленный отклик.

Основные формы прямого маркетинга:

персональные (личные) продажи - непосредственное взаимодействие с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью организации презентаций, ответа на вопросы и получение заказов;

прямой маркетинг по почте - включает почтовую рассылку писем, рекламных материалов, буклетов и др. потенциальным покупателям;

продажи по каталогам - использование каталогов товаров, рассылаемых покупателям по почте либо продающихся в магазинах;

маркетинг по телефону (телемаркетинг) - использование телефона в качестве инструмента прямой продажи товара покупателям;

телевизионный маркетинг прямого отклика - маркетинг товаров и услуг посредством рекламных телевизионных (или радио) программ с использованием элементов обратной связи (как правило, номера телефона);

интерактивный (онлайновый) маркетинг - прямой маркетинг, осуществляемый посредством Internet в реальном масштабе времени.

Компании, использующие прямой маркетинг, пристально следят за соответствием маркетингового предложения нуждам узкого сегмента потребителей или отдельного покупателя.

Многие компании при использовании прямого маркетинга ориентируются преимущественно на заключение отдельных сделок. Однако в последнее время все больше компаний обращаются к прямому маркетингу с целью добиться не только более эффективного выхода на целевых потребителей, но и создания более прочных, долгосрочных и индивидуализированных отношений с ними (маркетинг взаимоотношений).

Стимулирование сбыта. Стимулирование сбыта - это виды деятельности и мероприятия, осуществление которых привлекает внимание потребителей, продавцов, посредников к продукции предприятия и стимулирует их к покупке.

Стимулирование, направленное на покупателей, заключается в предложении ощутимой коммерческой выгоды, которая побуждает их приобретать товары систематически и в больших количествах.

Стимулирование, направленное на посредников и продавцов, побуждает их продавать товар с максимальной энергией, расширять круг его покупателей.

К числу часто используемых методов и средств стимулирования сбыта относятся:

торговля в кредит;

бесплатные образцы товара;

купоны для покупки товара со скидкой;

скидки при покупке определенного количества товара;

премии при покупке на определенную сумму (например, при покупке нового типа телевизора предлагается музыкальный центр);

использование упаковки для других целей (например, в качестве подставок, домашней тары, вазочек для цветов и т.п.);

гарантия возврата денег при возврате товара по любым причинам;

зачет цены устаревшего товара при покупке нового;

проведение лотереи, выдача купонов, календарей, сувениров.

Действенным средством стимулирования является кредит - краткосрочный, среднесрочный и долгосрочный. Кредит стимулирует увеличение продаж не только дорогостоящих, но и дешевых товаров. В ряде случаев фирмы используют в рамках оговоренной суммы беспроцентный кредит с обязательством оплаты в течение 30 дней, а также различные формы автоматически возобновляющегося кредита (например, при неуплате в течение 30 дней покупатель выплачивает определенные проценты продавцу и право пользования кредитом сохраняется, но на сумму, уменьшенную на размер возникшего долга).

В целях повышения заинтересованности потенциальных и активных покупателей в покупке осуществляется раздача или рассылка бесплатных образцов товара. Этот метод может использоваться и для изучения мнения потребителя о товарах-образцах.

Купоны для покупки товара со скидкой прилагаются обычно к рекламным объявлениям, которые публикуют в прессе, вкладываются в упаковки товара либо рассылаются по почте.

В последние годы отмечается значительный рост числа различных методов стимулирования. В то же время этими методами следует пользоваться достаточно осторожно. Дело в том, если фирма непрерывно стимулирует сбыт своих товаров, потребители будут рассматривать такую деятельность как признак ухудшения качества товаров. Кроме того, постоянные скидки будут восприниматься как обычное снижение цен, а прежние цены будут считать высокими. Поэтому методы стимулирования сбыта должны применяться ограниченное время. Все это может негативно отражаться на имидже фирмы. И, наконец, следует помнить, что стимулирование сбыта подкрепляет рекламу, личную продажу, но не заменяет их.

PR-компании. Если рассматривать паблик рилейшнз с точки зрения системы маркетинговых коммуникаций, получится следующее определение: это система, выполняющая множество задач и функций: коммуникацию, общественные взаимоотношения, производственные отношения, взаимоотношения между сотрудниками, контакты с потребителями, отношения с заказчиками, международные отношения, отношения с инвесторами, процесс управления проблемами, связи с масс-медиа, контакты с прессой, продвижение, паблисити, отношения с акционерами, подготовка текстов публичных выступлений и отношения с посетителями [18, с.114].

Специалисты по PR решают следующие задачи:

изучение общественного мнения и ожиданий общественности;

установление и поддержание двух и многосторонних контактов между фирмами, публикой, общественными и государственными организациями;

предотвращение конфликтов и недопонимания, ликвидация слухов и опровержение клеветнической информации;

создание имиджа и репутации, способствующих достижению фирмой или организацией поставленных целей.

Для достижения целей паблик рилейшнз используются многочисленные и разнообразные средства и приемы. Их можно систематизировать по нескольким направлениям:

связь со средствами массовой информации (пресса, телевидение, радио), организация пресс-конференций фирмы, интервью руководителей, производство теле - и радиорепортажей о самой фирме др.;

PR посредством печатной продукции (публикация отчетов о деятельности фирмы, издание фирменного проспекта и журнала);

участие представителей фирмы в работе съездов и конференций общественных организаций;

организация фирмой всевозможных мероприятий событийного характера;

PR-деятельность фирмы, направленная на органы государственного управления (выдвижение «своих» людей в органы государственного управления, приглашение первых лиц государства в торжествах);

PR в Интернете (размещение собственной web-страницы, рассылка пресс-релизов по электронной почте);

благожелательное представление фирмы со сцены и в художественных произведениях; участие коммуникатора в процессе производства художественных кино - и телефильмов.

Участие в выставках и ярмарках. Участие в выставках и ярмарках товаров фирмы способствует их продвижению на рынок и росту объемов продаж. Выставки и ярмарки позволяют потребителям увидеть товар в натуральном виде и действии, получить ответы на вопросы относительно его потребительских свойств и условий эксплуатации, ознакомиться с рекламными проспектами и другой рекламной литературой, составить представление о солидности фирмы, завязать прямые контакты с ее представителями. Таким образом, они выполняют значительные рекламные и стимулирующие сбыт товаров функции.

Рассмотрев различные средства продвижения, можно отметить, что на выбираемые методы продвижения оказывает значительное влияние цели кампании. Если целью является создание массовой осведомленности о новом товаре, то реклама будет использоваться шире по сравнению с другими методами продвижения. Если целью является предоставление подробной информации о характеристиках какого-то товара длительного пользования, то предпочтительнее использовать персональную продажу и методы стимулирования сбыта для привлечения потребителей. Если рынок носит локальный характер, то целесообразно в целях продвижения использовать местные СМИ, если национальный характер - национальные СМИ.

Характеристики товара также влияют на выбор методов продвижения. Для продвижения продукции производственно-технического назначения чаще используется персональная продажа, для массовых потребительских товаров - реклама. Продажа товаров сезонного спроса обычно сопровождается интенсивной продажей и использованием методов стимулирования сбыта.

Методы продвижения могут быть различными для разных стадий жизненного цикла продукта. На стадии внедрения активно используется реклама как для потребительских товаров, так и для продукции производственно-технического назначения. Для многих продуктов на этой стадии также широко используется персональная продажа и стимулирование сбыта, для потребительских товаров повседневного спроса на стадии роста и насыщения - реклама. Продвижение продукции производственно-технического назначения на этих стадиях жизненного цикла требует концентрации усилий на использование персональной продажи и стимулировании сбыта. На стадии спада маркетологи обычно уменьшают деятельность по продвижению «старых» товаров, особенно использование рекламы. Больше внимания уделяется персональной продаже и стимулированию сбыта.

Цена также существенно влияет на выбор методов продвижения. Дорогие товары обычно требуют более интенсивного использования персональной продажи.

Таким образом, результаты исследования особенностей средств и методов продвижения товаров промышленного назначения показали, что выбор средств и методов продвижения предопределяется общей стратегией фирмы, типом товара, его жизненным циклом, рыночной ситуацией, особенностями потребителей и специализацией отрасли

1.3 Разработка политики продвижения: основные этапы

Стратегия политики продвижения представляет собой составную часть стратегии маркетинга, реализация которой необходима для достижения поставленных целей маркетинговой стратегии. Она позволяет сделать прогноз будущего развития с учетом состояния рынка и ресурсов самой компании. С помощью стратегии продвижения продукции можно дать оценку рыночным рискам и возможностям, определить свободные ниши рынка или способы проникновения на уже занятые, определить основу для медиа- и креативной кампании.

Политика продвижения - это позиционирование торговой марки и создание системы интегрированных маркетинговых коммуникаций [26, с.115].

Продвижение продукции на рынке - динамично меняющийся процесс, поэтому проблемы его организации требуют постоянного теоретического осмысления. Данную сферу деятельности можно охарактеризовать как коммуникативную политику, которая включает в себя рекламу, средства стимулирования сбыта, сервисную политику, персональную продажу, участие в выставках и ярмарках, товарный знак, фирменный стиль, упаковку, формирование личностных отношений между производителями и потребителями, работу со средствами массовой информации и др.

На рисунке 4 представлена модель стратегического планирования продвижения товаров промышленного назначения

Рисунок 4 - Модель процесса стратегического планирования продвижения товаров промышленного назначения

Рисунок 4 наглядно иллюстрирует модель стратегического планирования продвижения, построенную на основе анализа теории и практики планирования маркетинговых коммуникаций в России и за рубежом с учетом общих принципов маркетингового планирования.

Хотя политика продвижения, или коммуникативная программа, относится скорее не к стратегическому (анализ потребностей, привлекательности и конкурентоспособности), а к тактическому маркетингу, большинство авторов признают необходимость принятия ряда стратегических решений при планировании коммуникаций. Исследование теории и практики планирования деятельности в сфере продвижения (как в целом, так и по отдельным инструментам), а также анализ общих принципов стратегического планирования позволяет выделить основные этапы, которые должны быть решены при моделировании стратегии продвижения товара.

Налаживание эффективных маркетинговых коммуникаций осуществляется в следующей последовательности:

идентифицируется целевая аудитория;

определяется ее желаемая ответная реакция, которая в большинстве случаев предполагает покупку;

определяются цели коммуникационной компании;

разрабатывается коммуникационное сообщение;

выбираются коммуникационные каналы и определяется лицо, которое делает сообщение (передает информацию);

устанавливается обратная связь с целевой аудиторией;

разрабатывается общий бюджет продвижения (коммуникационный бюджет);

выбираются методы продвижения, и оценивается эффективность коммуникационной деятельности.

Целевая аудитория представляет совокупность потенциальных или существующих покупателей или потребителей, принимающих покупательские решения или оказывающие на них влияние. В качестве целевой аудитории могут рассматриваться индивиды, группы людей, различные слои общества.

Рассмотрим основные этапы стимулирования продаж в стратегии продвижения.

Обычно выделяют пять основных этапов в процессе подготовки и проведения мероприятий по стимулированию продаж:

постановка задач стимулирования продаж. Формулируются основные задачи, стоящие перед фирмой на каждом конкретном этапе, и определяется роль и значение стимулирующих факторов в их решении;

определение методов стимулирования продаж;

разработка программы стимулирования. Если раньше были выявлены наиболее приемлемые для фирмы методы стимулирующегося воздействия, то теперь необходимо ответить на следующие вопросы: какую часть времени и какие стимулы фирма будет использовать? Как и кто будет оповещен о существовании различных методов стимулирования? Как долго и в какой промежуток времени данный метод стимулирования будет использоваться? Какие средства будут использованы на проведение мероприятий по стимулированию продаж?

реализация программы стимулирования. Возникающие в ходе ее реализации отклонения своевременно устраняются работниками фирмы, отвечающими за стимулирование сбыта;

оценка результатов стимулирования продаж. Наиболее часто в качестве показателя эффективности программы стимулирования рассматривается рост объема реализации соответствующего товара, который был обеспечен за время осуществления программы стимулирования сбыта.

Как уже было отмечено выше часто представление продукции производственно-технического назначения потенциальным покупателям происходит на выставках. Расходы продавцов продукции производственно-технического назначения на организацию специализированных выставок составляют 20-25% от общих затрат на рекламу и продвижение. Дж. Р. Росситер и Л. Перси обосновывают высокую эффективность специализированных выставок большим охватом целевой аудитории и относительно низкой стоимостью заключения контракта с покупателем [24, с.375].

Правильный выбор конкретной выставки для участия в ней фирмы определяет значительную долю успеха в достижении указанных целей. Эффективному решению данного вопроса способствует анализ с точки зрения интересов и возможностей фирмы (время и место проведения, авторитет выставки, количественный и качественный состав участников и др.).

Таким образом, результаты проведенного теоретического исследования позволяют сделать следующие выводы.

В последние годы роль системы продвижения продукции значительно возросла в связи с усилением конкурентной борьбы за потребителя, повышением рисков, связанных с созданием новых товаров и ростом требований к стандартам качества выпускаемой продукции. В этих условиях успех организации в значительной мере зависит от того, насколько она в состоянии управлять сложной системой маркетинговых коммуникаций. Продвижение продукции является важной составляющей маркетинговой деятельности любого предприятия и требует соответствующей организации и планирования.

Под продвижением продукции можно понимать совокупность различных видов деятельности по доведению информации о достоинствах продукта до потенциального потребителя и стимулированию возникновения у них желания его купить. К основным методам продвижения товаров относятся реклама, паблик рилейшнз, стимулирование сбыта, личные продажи и прямой маркетинг. Все другие коммуникационные инструменты (спонсорство, выставки, брендинг и др.), так или иначе, имеют отношение к какому-либо из этих методов.

Помимо методов продвижения все элементы комплекса маркетинга, то есть продукт, цена и место, также являются важнейшими коммуникациями. Каждый маркетинговый коммуникационный инструмент направлен на решение собственной коммуникационной цели, обладает определенными особенностями и характеристиками.

Продвижение товаров производственно-технического назначения обладает рядом особенностей, которые необходимо учитывать при разработке комплекса продвижения.

Так, в продвижении товаров производственно-технического назначения главная роль отводится личным продажам, затем следует стимулирование сбыта, реклама, и, наконец, паблик рилейшнз.

Однако помимо типа товара на структуру комплекса маркетинговых коммуникаций влияют также этап жизненного цикла товара; степень покупательской готовности потенциального клиента; стратегия продвижения; особенности коммуникационной политики конкурентов и финансовые возможности фирмы.

2. Анализ политики продвижения товаров в ООО «Сотранс-Трейд»

.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия

Компания ООО «Сотранс-Трейд» - одна из ведущих российских производителей электротехнического оборудования. По наращиванию производства и темпам модернизации предприятие является одни из наиболее динамично развивающихся в отрасли. Сотрудничество ООО «Сотранс-Трейд» с ключевыми российскими предприятиями позволяет эффективно реализовывать правительственную программу импортозамещения.

Основной деятельностью предприятия является изготовление сухих и масляных трансформаторов, а также токоограничивающие реакторы для предприятий всех отраслей промышленности России и СНГ. Среди партнеров - завод «Электропульт», группа компаний «Электрощит», УГМК-Холдинг, ВИЗ-Сталь, Сургутнефтегаз, НГК «Славнефть», Роснефть, «Уралмаш - Буровое оборудование», Лебединский ГОК.

ООО «Сотранс-Трейд» является юридическим лицом и действует в соответствии с Федеральным законом Российской Федерации «Об обществах с ограниченной ответственностью», Гражданским кодексом Российской Федерации. Юридический адрес предприятия: 620014, г. Екатеринбург, ул. Черняховского, 61, телефон +7 (343) 253-50-13.

Производственно-хозяйственная деятельность предприятия направлена на увеличение объемов производства и реализации за счет выпуска продукции, имеющей наиболее высокий спрос у покупателей, расширения рынков сбыта, повышения качества продукции, а также получения прибыли.

Предприятие было создано с нуля в бывшем цехе «Уралмашзавода». В развитие предприятия инвестировано более 1 млрд рублей. В 2005 году оно произвело продукции, соответствующей лучшим мировым образцам, на 140 млн рублей, а в 2007-м - уже на 1,5 миллиарда. Выпускают ее 270 человек, из них половина - инженеры и конструкторы. В планах ООО «Сотранс-Трейд» к 2015 году освоить новые виды трансформаторных подстанций, коммутационной аппаратуры, генераторов, крупных электрических машин, турбин и котлов. В развитие новых продуктовых направлений будет вложено более 9,5 млрд рублей.

Пять лет назад в России было всего два производителя сухих трансформаторов: Уралэлектротяжмаш и холдинг «Электрозавод» (Москва). Еще два в СНГ: Минский электрозавод и Хмельницкий завод Укрэлектроаппарат. Сегодня картина изменилась кардинально. Уралэлектротяжмаш влияние потерял, Московский электрозавод тоже. Появились новые игроки в Подмосковье и в Санкт-Петербурге, в Казахстане старый производитель вложился в новое оборудование. Помимо этого пришло огромное количество иностранных компаний. Из известных зарубежных брендов присутствуют АВВ, в меньшей степени Siеmens, менее известных - десятки. В этом сегменте ООО «Сотранс-Трейд» сейчас занимает 25% внутреннего рынка.

Основный принцип организационной структуры на ООО «Сотранс-Трейд» линейно-функциональная (штабная) структура управления.

При такой структуре управления всю полноту власти берет на себя линейный руководитель, возглавляющий определенный коллектив. Ему при разработке конкретных вопросов и подготовке соответствующих решений, программ, планов помогает специальный аппарат, состоящий из функциональных подразделений. В данном случае функциональные структуры подразделения находятся в подчинении главного линейного руководителя - генерального директора.

В нижнем звене - на уровне бригады - применяется линейная, в среднем - на уровне цеха - функциональная. Подробная организационная структура ООО «Сотранс-Трейд» представлена на рисунке 5.

Рисунок 5 - Организационная структура ООО «Сотранс-Трейд»

Сбытовая система ООО «Сотранс-Трейд» организована таким образом, что сбыт осуществляется не только напрямую с завода, но и через сеть представительств, расположенных в городах России - Москве, Санкт - Петербурге, Краснодаре, Красноярске, Новосибирске, Хабаровске, Казани и странах СНГ - в Киеве и Астане.

При реализации продукции используется следующая система продаж: ООО «Сотранс-Трейд» - отдел сбыта - торговый представитель, каждый из которых имеет свою зону ответственности. В компетенцию ООО «Сотранс-Трейд» входит разработка и инновация продукта, создание и классификация продуктовых рядов, централизованное распределение и формирование условий реализации на всех уровнях. Задачи отдела сбыта - организация транспортно-складской логистики, контроль за рынком и обслуживание торговых представителей, в том числе доставка, товарные кредиты, консультативная и информационная поддержка. Торговые представительства как розничные звенья занимаются продажами на местах в регионах, предоставляя потребителю комплекс услуг. Такая многоуровневая система позволяет разграничить полномочия между участниками структуры, и у каждой компании существует возможность осуществлять свои функции, которые в свою очередь стимулируют ее дальнейшее развитие.

Продукция предприятия используется во всех отраслях электроэнергетики, металлургии, нефтегазовом комплексе, на транспорте. Потребителями продукции ООО «Сотранс-Трейд» являются металлургические и машиностроительные предприятия, генерирующие, сетевые компании и распределительные энергосистемы.

Высокий уровень сервисного и гарантийного обслуживания обеспечивает бесперебойную работу оборудования. Сервисный центр осуществляет полный комплекс услуг: шеф-монтаж на объекте; гарантийное обслуживание; диагностические и экспертные заключения; ремонт и модернизация; обеспечение запчастями.

На предприятии действует система менеджмента качества, которая гарантирует поддержание актуального уровня качества, постоянного его улучшения, с учетом требований потребителей и за счет взаимосвязанных организационных, технических, экономических и социальных процедур, регламентированных документацией СМК.

Рассмотрим основные экономические показатели предприятии по данным бухгалтерской отчетности (таблица 1).

Таблица 1 - Основные экономические показатели деятельности ООО «Сотранс-Трейд» за 2012-2013гг, тыс. руб.

Как видно из данных таблицы 1, за отчетный период выручка от реализации увеличилась на 143302 тыс. руб. или на 48%. При этом чистая прибыль увеличилась с 5770 тыс.руб. в 2012 году до 16952 руб. в 2013 г., т.е. на 11182 тыс. руб. Стоит также отметить, что затраты на рубль реализованных услуг снизилась на 2 копейки, а общая рентабельность выросла на 1,7 %.

За 2013 год в ООО «Сотранс-Трейд» была получена выручка 442232 тыс. руб. С увеличением объема выручки соответственно пропорционально увеличились расходы на реализацию. Себестоимость продаж при плане 311586 тыс. руб. составила 416033 тыс. руб.

Получена прибыль от продаж в сумме 22602 тыс. руб. при плане 18647 тыс. руб. Получено прочих доходов 3106 тыс.руб., в том числе 30 тыс.руб. - % на остаток денежных средств на расчетном счете; 2367 тыс.руб. от реализации запасов; 70 тыс.руб. целевые поступления; 639 тыс.руб. прочие доходы.

За 2013 год прочие расходы составили 8233 тыс. руб., из них за банковское обслуживание 525 тыс.руб.; 2119 тыс.руб. расходы, связанные с реализацией запасов; 1364 тыс.руб. % по кредитному договору №К400/09-003ЛЗ/Д000 от 20.11.2011г. ОАО «ТрансКредитБанк»; 8 тыс.руб. остаточная стоимость списанного оборудования.

Для снижения производственных издержек и обеспечения финансовой устойчивости Обществом были разработаны мероприятия, направленные на снижение издержек в 2013 году в размере 10587 тыс. руб. По состоянию на 31 декабря 2013 г. выполнение задания составило 16101 тыс.руб. или 152% от плана годового задания по снижению затрат.

Таким образом, исходя из проведенного анализа, можно сказать, что финансовое состояние ООО «Сотранс-Трейд» достаточно стабильно. ООО «Сотранс-Трейд» способно расплатиться по своим долгам, не затрагивая собственных основных средств.

Продукция предприятия востребована во многих отраслях экономики, покупателями продукции являются не только российские предприятия, но предприятия СНГ, в связи с чем можно отметить, что у предприятия есть возможность наращивать объемы производства и извлекать выгоду из своей деятельности.

Таким образом, проведенное исследование говорит об эффективной деятельности предприятия.

С 2007 года основная работа по формированию системы продвижения продукции ООО «Сотранс-Трейд» выполняется «отделом сбыта», и «бюро маркетинга».

Согласно положению «Об отделе сбыта», этот отдел является самостоятельным структурным подразделением ОАО ООО «Сотранс-Трейд» и подчиняется непосредственно директору.

«Бюро маркетинга» находится в подчинении заместителя директора по общим вопросам.

Существование в ООО «Сотранс-Трейд» и отдела сбыта, и бюро маркетинга имеет как положительные стороны, так и существенные недостатки.

Основное преимущество данной организационной структуры - это ориентация предприятия на разработку и освоение новой продукции, а также совершенствование существующей продукции в плане повышения качества и улучшения потребительских свойств.

Главным недостатком является разрозненность функций и распыление ответственности между подразделениями, а также возможное появление пробелов, «белых пятен», находящихся между функциями, выполняемыми различными подразделениями организации.

Может возникнуть ситуация, при которой некоторые инструменты коммуникационной политики практически не будут использоваться, поскольку бюро маркетинга в основном уделяет внимание рекламным мероприятиям, в меньшей степени развивают методы стимулирования сбыта и паблик рилейшнз, а начальник отдела сбыта в большей степени занимается таким методом продвижения как личные продажи.

Другая ситуация заключается в том, что становятся практически неизбежными конфликты между двумя руководителями, каждый из которых стремиться играть ведущую роль в политике сбыта продукции предприятия.. Недостаток этой ситуации состоит в том, что их функции реализуются независимо.

Отдел, изучающий рынок сбыта, может не интересоваться приростом продаж; отдел сбыта способен считать себя вправе не интересоваться методами и средствами сбора информации и т.д.

Таким образом, реализация единой стратегии маркетинга затрудняется тем, что подразделения, выполняющие функции маркетинга, подчинены разным управляющим, связи между ними сложны и многоступенчаты, а сами эти отделы мало отвечают за конечные рыночные цели и результаты продаж.

Очевидно, что функции каждого из подразделений дополняют друг друга и должны осуществляться в тесном взаимодействии. Необходимо, чтобы сообщения от торговых агентов обязательно поступали в отдел маркетинга. Для эффективной совместной работы оба подразделения обязаны непрерывно обмениваться информацией на этапах планирования и реализации маркетинговой программы.

2.2 Анализ существующих на предприятии способов продвижения

В целях анализа существующих на предприятии способов продвижения продукции, рассмотрим целевую аудиторию предприятия. Необходимость сегментирования обусловлена необходимостью выбора оптимального сегмента для позиционирования услуги на рынке.

Поскольку трансформаторы относятся к товарам производственно-технического назначения (ПТН), то сегментирование рынка трансформаторов целесообразно провести по производственно-экономическим признакам.

В этом случае отчетливо выделяются следующие шесть групп потребителей (табл.2).

Как видно из представленных данных, потребителями продукции трансформаторов ООО «Сотранс-Трейд» является значительное количество отраслей народного хозяйства.

Таблица 2 - Сегментирование рынка трансформаторов по потребителям

Подобное сегментирование соответствует также схеме транспортирования электроэнергии от предприятий генерации к потребителям.

Начиная с 2010 года, после экономического кризиса 20108 года, наблюдается активное развитие отечественного рынка трансформаторной продукции.

Динамике способствовал общий экономический подъем и растущий спрос на оборудование со стороны энерго- и электросетевых, промышленных и ресурсодобывающих компаний, сферы ЖКХ.

С одной стороны, на российский рынок активно «заходили» иностранные производители, с другой - отечественные компании стремились не только удовлетворить внутренний спрос, но и расширять экспортные поставки.

По прогнозам аналитиков, спрос на силовые трансформаторы, например, будет повышаться, и это связано в первую очередь с высоким уровнем износа основных фондов энергосетевых компаний.

ООО «Сотранс-Трейд» работает на рынке, который еще не насыщен, ведь даже в кризисное время электроэнергетика не может останавливаться. Таким образом, предприятие имеет возможность наращивать объемы продаж, так имеет для этого достаточно конкурентоспособную продукцию.

Конкуренция на рынке достаточно серьёзная. Технологический цикл отечественных и иностранных производителей трансформаторного оборудования практически не различается, однако, временные затраты российских заводов зачастую больше.

Многие производители обеспокоены выходом на российский рынок иностранных производителей, как мировых лидеров из стран Европы, так из Китая.

Основными конкурентами ООО «Сотранс-Трейд» являются следующие производители трансформаторов Уральского региона (табл.3).

Как видно из представленных данных, наибольший удельный вес в общей доле уральских производителей занимает Свердловский завод трансформаторов тока - старейшее предприятие отрасли - 84,73%.

По сравнению с ним прочие предприятия имеют незначительную долю рынка.

Таблица 3 - Сравнение конкурентов ООО «Сотранс-Трейд» по объему продаж, 2012 г.

Как видно из данных таблицы 3, для ООО «Сотранс-Трейд» наиболее опасен как конкурент Росэнерготранс, показатели выпуска и реализации продукции которого наиболее близки к показателям ООО «Сотранс-Трейд».

Так же опасен в плане конкуренции и «Уралэлектротяжмаш-Уралгидромаш», производство и реализация продукции которого находится практически на одном уровне с показателями ООО «Сотранс-Трейд».

С учетом такого значительного количества конкурентов, для того, чтобы увеличить долю занимаемого рынка и не снизить уже имеющуюся, предприятию необходимо уделять значительное внимание политики продвижения своей продукции. Рассмотрим особенности продвижения продукции ООО «Сотранс-Трейд» с учетом целей продвижения (табл. 4).

Таблица 4 - Организация продвижения продукции ООО «Сотранс-Трейд»

Как видно из таблицы 4, у предприятия имеется значительный арсенал инструментов продвижения своей продукции. Рассмотрим существующую систему продвижения продукции ООО «Сотранс-Трейд» более подробно.

Выставки и ярмарки занимают особое место в арсенале средств коммуникационного воздействия ООО «Сотранс-Трейд», так как предоставляют очень широкие возможности демонстрации производимой продукции для установления прямых деловых контактов с непосредственными покупателями.

ООО «Сотранс-Трейд» принимает активное участие в работе отраслевых, международных, российских, межрегиональных и местных выставках и ярмарках. Так, в 2013 году было осуществлено несколько выставочных мероприятий, в том числе:

участие в 18 международной выставке «Энергетика и электротехника», которая началась 22 мая в Санкт-Петербурге. Специалисты ООО «Сотранс-Трейд» в ходе экспозиции демонстрировали и рассказывали о достоинствах современного электротехнического оборудования, производимого компанией - сухие и масляные силовые трансформаторы, реакторное оборудование, измерительные трансформаторы, КТП, КТПБ и КРУ. В экспозиции участвуют крупнейшие игроки рынка энергетики;

участие в 11 международной специализированной выставке «Энергетика дальневосточного региона 2013». Выставка «Энергетика дальневосточного региона 2013» существует 11 лет. Её отличительной особенностью является постоянный интерес иногородних компаний - более 75 % её участников - компании из других регионов России, стран СНГ и Зарубежья. В 2013 году общее количество участников составило 96 компаний.

участие в 5-ой Международной выставке и научной конференции «Основные направления роста энергетической промышленности Туркменистана 2013». Мероприятие состоялось 8 - 10 сентября 2013 г в городе Ашхабад (Туркменистан). Выставка образована в 2008 году и проводится ежегодно. В выставке принимали участие также более 100 компаний из стран России и СНГ, Европы и Азии.

ООО «Сотранс-Трейд» использует все формы участия в выставках: индивидуальное участие, участие через коллективных организаторов, участие на стенде фирмы-партнера.

Индивидуальное участие в выставке со своим собственным стендом дает самые большие шансы для успешной презентации. Однако участие через коллективных организаторов значительно снижает финансовые и временные затраты.

Особенно эффективны выставочные мероприятия в сочетании с комплексом сопутствующих рекламных мероприятий (рекламной кампанией в прессе, проведением презентаций и т. п.).

Презентация - это представление самого предприятия или его продукции приглашенной аудитории. Например, в марте 2013 года ООО «Сотранс-Трейд» принимало участие в XII Международной научно-технической конференции «Перспективы развития электроэнергетики и высоковольтного электротехнического оборудования. Энергоэффективность и энергосбережение», организованной Ассоциацией ТРАВЭК.

В конференции приняли участие представители основных компаний-потребителей высоковольтного электротехнического оборудования, представители научно-исследовательских и проектных организаций, вузов, ведущих предприятий-изготовителей электроэнергетического оборудования из России, СНГ и зарубежных стран.

В августе 2013 года представители ООО «Сотранс-Трейд» провели ознакомительную встречу с техническим руководством Украинских железных дорог. Выход на рынок Украины - одно из приоритетных направлений ООО «Сотранс-Трейд», и в задачах компании - расширение своего присутствия на этом рынке.

В настоящее время прорабатываются возможности укрепления сотрудничества с УкрЖД как одним из важных потенциальных клиентов. Представители украинской железной дороги интересовались особенностями эксплуатации оборудования ООО «Сотранс-Трейд», степенью энергоэффективности трансформаторов группы, используемыми материалами и возможностью производить энергооборудование, специализированное для работы на железной дороге.

Помимо выставочной деятельности ООО «Сотранс-Трейд» осуществляет рекламные мероприятия посредством публикаций в газетах, журналах, буклетах и справочниках. Работа с прессой ООО «Сотранс-Трейд» включает:

оперативное распространение информации о деятельности организации (предоставление материалов для печати, на основе которых журналистами готовятся сообщения, репортажи, статьи, очерки);

организация оперативного взаимодействия организации со СМИ (подготовка интервью, ответы на запросы прессы и предоставление комплексных информационных услуг);

мониторинг СМИ - отслеживание, анализ и оценка сообщений СМИ, имеющих отношение к деятельности организации;

создание информационного банка данных, фототеки, видеотеки, отражающих общественно-значимую деятельность организации.

Например, ООО «Сотранс-Трейд» ежемесячно высылает информационные сообщения для бюллетеня ООО «РусПромАвто». Периодически осуществляются телевизионные репортажи о заводе и его продукции.

ООО «Сотранс-Трейд» имеет свой web-сайт, который является центральным элементом коммуникативной политики, проводимой в Интернете. С точки зрения маркетинга, web-сайт - это набор информационных блоков и инструментов для взаимодействия с одним или несколькими сегментами целевой аудитории.

Сайт включает следующие блоки: главная страница, история, продукция, контакты, прайс-листы, заказ продукции, схема проезда, дилеры.сайт предоставляет ООО «Сотранс-Трейд» широкий ряд дополнительных возможностей: предоставляет информацию потребителям и другим заинтересованным лицам, содействует предпродажному и послепродажному обслуживанию, помогает продавать товары.

На сайте ООО «Сотранс-Трейд» поместил техническую и экономическую информацию по продаваемым товарам. Представление товара организуется при помощи виртуальной витрины.

К сожалению, на web-сайте не предоставляется поддержка клиентов посредством проведения консультаций или ответов на вопросы с помощью виртуальных конференций, чатов. Единственным способом поддержки пользователей остаются консультации посредством электронной почты.

Однако в планах ООО «Сотранс-Трейд» - обеспечить адресную рассылку информации в различные регионы конкретным получателям, ввести второй (английский) язык для продвижения сайта за пределы РФ.

Важным средством стимулирования сбыта товаров производственно-технического назначения является организация системы скидок, применяющаяся предприятием. ООО «Сотранс-Трейд» знает своих клиентов и работает с ними в индивидуальном порядке.

Как правило, поставщики товаров производственно-технического назначения в своей деятельности по продвижению стараются ориентироваться на крупных и платежеспособных заказчиков.

Поэтому многие промышленные предприятия имеют «закрытую» систему скидок, при которой вопрос о предоставлении или непредставлении скидки, а также ее размере решается индивидуально для каждого заказчика. При этом скидка предоставляется только по запросу и является предметом торговли.

Другим средством стимулирования потребителей являются сувениры. ООО «Сотранс-Трейд» ежегодно заказывает настольные календари и брошюры.

В целях создания благоприятного имиджа ООО «Сотранс-Трейд» участвует в различных PR-акциях, периодически оказывает спонсорскую поддержку.

Так в 2012 году на безвозмездную помощь было выделено 17 тыс. руб., на лечение сотрудников - 50 тыс. руб., на экологические программы - 17 тыс. руб., на содержание оздоровительного лагеря - 210 тыс. руб. В 2013 году спонсорская поддержка составляла - 88 тыс. руб., оздоровление сотрудников - 286 тыс. руб., экология - 3 тыс. руб.

В 2013 году было потрачено на спортивные мероприятия 14 тыс. руб., были приобретены путевки в детские оздоровительные лагеря на сумму 312 тыс. руб.

Как мы видим, ООО «Сотранс-Трейд» помимо внешнего продвижения осуществляет коммуникации, направленные на собственный персонал, что в свою очередь повышает мотивацию труда сотрудников, создает положительный образ фирмы, привлекает способных людей к сотрудничеству.

В мае 2013 г ООО «Сотранс-Трейд» принимало участие в эстафете, посвященная 67-летию победы в Великой Отечественной войне, компанию представляла команда легкоатлетов из 8 человек - руководители подразделений, менеджеры, рабочие. Бегуны принимали участие в эстафете впервые и заняли почётное третье место из 14 возможных.

В августе 2013 года начала работать программа по привлечению студентов средних и старших курсов. Всего в этом году на производственную практику привлечено 45 студентов 3 курса и 20 студентов четвертого курса, с профильных кафедр УРФУ, УрГУПСа, РГППУ и Горного Университета.

Образовательный проект призван повысить узнаваемость бренда ООО «Сотранс-Трейд» как ведущего партнёра в вопросах энергоэффективности среди студентов профильных вузов, сформировать положительный имидж компании на рынке молодых специалистов, привлечь на работу талантливых студентов и сформировать внешний кадровый резерв из молодых сотрудников.

Помимо практики, студентам также предлагается стажировка на срок от 1 до 3 месяцев на предприятии, чтобы попробовать свои силы в подразделениях компании, узнать особенности работы на разных участках и определиться для себя, какая работа подходит наиболее всего.

Важным инструментом продвижения в ООО «Сотранс-Трейд» выступает сам товар. Увеличение инвестиций на разработку новой продукции и совершенствование технологии изготовления существующих товаров еще раз подчеркивают приоритет качества и потребительских свойств продукции в стратегии продвижения.

Таким образом, проводимое исследование показало, что ООО «Сотранс-Трейд» использует практически все маркетинговые коммуникационные инструменты - личные продажи, рекламу в газетах, журналах, на телевидении, наружную рекламу, выставки и ярмарки, спонсорство, паблисити, Интернет-маркетинг, ценовые скидки, презентации и т.д.

2.3 Оценка результативности мероприятий по продвижению товаров

Бюджет на организацию продвижения продукции разрабатывается посредством оценки стоимости всех представленных и запланированных маркетинговых коммуникационных инструментов, однако формирование и реализация оптимальных оперативных и стратегических планов в ООО «Сотранс-Трейд» осуществляется бессистемно.

Коммуникационный план не корректируется, стоимость его элементов часто бывает меньше пределов бюджета, а иногда расходы не соответствует выделенным средствам.

Величина бюджета на продвижение продукции определяется несколькими способами. На практике обычно не полагаются целиком и полностью на какой-то один, а пользуются сочетанием нескольких из следующих методов: в процентах к объему сбыта; с учетом целей и задач; на основе моделирования зависимости между уровнем коммуникации и поведением потребителя; на основе планирования затрат.

Рассмотрим структуру затрат ООО «Сотранс-Трейд» на продвижение продукции за 2011-2013 г (таблица 5).

Таблица 5 - Структура затрат ООО «Сотранс-Трейд» на продвижение продукции за 2011-2013 г

Из данной таблицы видно, что в абсолютном выражении затраты на продвижение продукции имеют тенденцию к увеличению. За три года затраты на рекламу увеличились с 434 тыс. руб. в 2011 году до 772,2 тыс. руб. в 2013 году, т.е. на 77,9 %.

Основная сумма от общих затрат на рекламу приходится на выставочные мероприятия (в 2011 году - 64,5 %, в 2012 году - 38,6 %, в 2013 году - всего 28,5 %).

Проведём сравнительный анализ процентного соотношения затрат на продвижение продукции с общей суммой продаж (таблица 6).

Таблица 6 - Динамика выручки и затрат ООО «Сотранс-Трейд» на продвижение продукции за 2011-2013 г

Если брать во внимание зарубежную практику проведения мероприятий по продвижению продукции, то например у компании «Дженерал моторс» затраты на рекламу к объему продаж составляют 0,6 % [46, с. 474]. Доля затрат на рекламу к объему продаж ООО «Сотранс-Трейд» составляла в 2013 году всего 0,17 %, причем снизилась по отношению к прошлому году на 26%.

Таким образом, сделанный анализ показал, что ООО «Сотранс-Трейд» для продвижения своей продукции использует практически все маркетинговые коммуникационные инструменты - личные продажи, рекламу в газетах, журналах, на телевидении, наружную рекламу, выставки и ярмарки, спонсорство, паблисити, Интернет-маркетинг, ценовые скидки, презентации и т.д. Бюджет на организацию продвижения продукции разрабатывается посредством оценки стоимости всех представленных и запланированных маркетинговых коммуникационных инструментов, но часто не исполняется.

Однако из проведенного анализа сделан вывод, что средства, выделяемые на продвижение продукции предприятия, незначительные, и, следовательно, не могут обеспечить эффективное применение методов продвижения продукции.

Обобщим результаты исследования и составим SWOT-анализ деятельности предприятия по продвижению продукции (табл.7).

Таблица 7 - SWOT-анализ деятельности ООО «Сотранс-Трейд» по продвижению продукции

Следует отметить, что формирование и реализация оптимальных оперативных и стратегических планов в ООО «Сотранс-Трейд» осуществляется лишь несколько последних лет. Этот факт подтверждают результаты финансово-хозяйственной деятельности.

За последний год наблюдается значительное увеличение выручки от реализации и прибыли предприятия. Проведенное исследование также выявило тенденцию увеличения расходов на продажи.

Анализ процесса продвижения продукции ООО «Сотранс-Трейд» показал, что предприятие в основном работает с «профессиональными потребителями», которые при покупке продукции пользуются своим профессиональным опытом, стараясь получить условия продаж и качество продукции на том уровне, который необходим их организации.

К сожалению, как показало исследование, цели непосредственно маркетинговых коммуникаций в ООО «Сотранс-Трейд» четко не сформулированы. Отчасти это объясняется тем, что инструменты продвижения рассредоточены между различными подразделениями предприятия.

Для того чтобы система продвижения продукции ООО «Сотранс-Трейд» функционировала эффективно, необходимо соответствующее обеспечение. То есть система управления продвижением продукции должна иметь достаточное организационное, финансовое, кадровое, информационное, методическое и правовое обеспечение.

В связи с вышесказанным, основные рекомендации по совершенствованию системы продвижения продукции ООО «Сотранс-Трейд» заключаются в следующем:

в целях координации процесса продвижения продукции на предприятии предлагается создание группы управления продвижением продукции, основными задачами которой являются разработка стратегии и тактики маркетинговых коммуникаций, формирование бюджета, реализация мероприятий и контроль продвижения продукции;

в коммуникационной политике ООО «Сотранс-Трейд» целесообразно сделать упор на использование новейших информационных технологий. Например, необходимо осуществлять регулярное обновление информации на web-сайте и наладить поддержку обратной связи. Целесообразно разработать и внедрить web-витрину;

в целях автоматизации управленческой деятельности в области продвижения продукции ООО «Сотранс-Трейд» следует внедрить маркетинговый программный комплекс «Касатка»;

в процессе планирования продвижения продукции ООО «Сотранс-Трейд» для повышения эффективности коммуникационной политики желательно разрабатывать отдельные планы мероприятий для разных сегментов;

формирование коммуникационного бюджета должно осуществляться, как на уровне отдела сбыта и бюро маркетинга и инвестиционного планирования, так и на уровне высшего руководства предприятия;

для планирования бюджета на организацию продвижения продукции ООО «Сотранс-Трейд» целесообразно использовать метод «исходя из целей и задач».

3. Совершенствование политики продвижения продукции ООО «Сотранс-Трейд»

Для того чтобы обосновать стратегические цели и задачи развития системы продвижения продукции ООО «Сотранс-Трейд» необходимо рассмотреть цели и стратегии более высокого уровня.

Стратегическое видение заключается в следующем: «ООО «Сотранс-Трейд» стремится стать заметным независимым игроком промышленности в качестве производителя и поставщика решений, предлагающих наилучшее соотношение «цена - качество» на целевых рынках трансформаторов. Используя свои преимущества в текущей рыночной позиции, а также лидерство в области минимизации издержек ООО «Сотранс-Трейд» будет модернизировать свой продуктовый ряд, производственные мощности и систему сбыта, чтобы сохранить независимость и укрепить позиции в ряду мировых производителей».

ООО «Сотранс-Трейд» предполагает увеличить рыночную долю на внутреннем и внешнем рынках за счет более агрессивной маркетинговой стратегии и внедрения современных инструментов продаж; за счет повышения экспортных возможностей продуктов.

Таким образом, стратегическими целями ООО «Сотранс-Трейд» выступают: улучшение качества продукции; снижение затрат на производство продукции; полноценное технологическое оснащение выпускаемой продукции; увеличение объемов производства; расширение рынков сбыта трансформаторов; освоение новых, перспективных с точки зрения сбыта, изделий.

К сожалению, как показало исследование, цели непосредственно маркетинговых коммуникаций в ООО «Сотранс-Трейд» четко не сформулированы. Отчасти это объясняется тем, что инструменты продвижения рассредоточены между различными подразделениями предприятия.

Для того чтобы система продвижения продукции ООО «Сотранс-Трейд»» функционировала эффективно, необходимо соответствующее обеспечение. То есть система управления продвижением продукции должна иметь достаточное организационное, финансовое, кадровое, информационное, методическое и правовое обеспечение.

Анализ организационного обеспечения системы продвижения продукции ООО «Сотранс-Трейд» позволяет сделать вывод о необходимости создания группы, координирующей процессы разработки, реализации и контроля стратегии продвижения продукции на предприятии.

Предлагается следующая схема организации управления продвижением продукции ООО «Сотранс-Трейд» (рисунок 7).

Рисунок 7 - Схема организации управления продвижением продукции ООО «Сотранс-Трейд»

Данная структура избавлена от недостатков, присущих действующей системе управления. Организована обратная связь, упорядочено прохождение информации, осуществляется рациональное управление комплексом маркетинговых коммуникаций. Предлагаемая группа управления продвижением продукции обладает большой гибкостью, достаточно проста и экономична. Она позволит управлять продвижением продукции, не меняя структуры управления.

В состав группы включаются специалисты отдела сбыта и бюро маркетинга и инвестиционного планирования (в случае необходимости сотрудники и других подразделений). Руководитель группы наделяется полномочиями, охватывающими ответственность за разработку стратегии и тактики маркетинговых коммуникаций, формирование бюджета, реализацию мероприятий и контроль продвижения продукции.

Группа, являясь связующим звеном между двумя функциональными подразделениями, представляет собой реинжениринговую структуру, которая способна эффективно управлять процессом продвижения продукции. В связи с этим большое значение приобретает умение руководителя группы распределить функции и задачи между членами группы, четко наметить приоритеты и конструктивно подойти к разрешению возникающих конфликтов.

Предлагаемая схема организации управления продвижением продукции ООО «Сотранс-Трейд» показывает взаимодействия подсистем управления и движение информационных потоков. Наличие двойного подчинения компенсируется преимуществами, которые предоставляет данная структура.

К основным функциям и задачам группы управления продвижением продукции относятся следующие:

выбор и применение наиболее эффективных методов продвижения, учитывающей особенности продукции и рынка;

определение объектов рекламы и сегментов рынка, на которых необходимо рекламировать продукцию;

разработка и представление на утверждение годовых планов продвижения продукции, а также планов проведения рекламных кампаний;

организация участия предприятия во всероссийских и региональных отраслевых выставках, ярмарках, выставках-продажах. Подготовка необходимых документов и материалов. Организация выставок на предприятии. Работа на выставках;

организация работ по формированию и поддержанию фирменного стиля предприятия;

организация рекламной кампании и мероприятий по стимулированию сбыта;

осуществление прямой почтовой рекламы (плановых и разовых рассылок писем, посылок с информационными материалами);

оснащение дилеров, представителей предприятия, направляющихся в командировки, на выставки, ярмарки, выставки-продажи рекламными проспектами и другой рекламной продукцией;

организация обучения торгового персонала;

подготовка и заключение договоров со сторонними организациями для проведения ими рекламной кампании, специальных мероприятий или иных видов маркетинговой коммуникационной деятельности;

составление бюджета на организацию продвижения продукции, и осуществление контроля за ее соблюдением;

анализ эффективности коммуникационной политики предприятия, ее влияние на сбыт продукции, информированности потребителя о продукции предприятия и т.д.;

составление отчетности по осуществлению рекламных мероприятий, мероприятий по стимулированию сбыта, паблик рилейшнз и личным продажам.

Безусловно, для того чтобы система продвижения продукции функционировала эффективно, необходимы сотрудники, имеющие высокую квалификацию и обладающие креативным мышлением.

Приоритетным направлением деятельности группы управления продвижением продукции может явиться реализация маркетинговых инструментов в Интернете. Это согласуется и с мировой практикой. Появление и развитие Интернета прибавило целый ряд инструментов, чья функция состоит в достижении цели продвижения товаров, а также несколько дополнительных задач, связанных с использованием Сети - к ним относятся создание и продвижение собственного web-сайта и формирование собственного уникального имиджа в Интернете.

ООО «Сотранс-Трейд» имеет свой web сайт. Однако необходимо сделать некоторые рекомендации. Во-первых, необходимо осуществлять регулярное обновление информации на сайте (дата последнего обновления сайта 17 июня 2013 г.). Также очень важно наладить поддержку обратной связи, т.е. необходимо создать возможность для клиента оперативно связаться по электронной почте, и, главное, немедленно отреагировать на его запрос.

Для ООО «Сотранс-Трейд» в целях привлечения пользователей на свой web-сайт желательно осуществлять внешнюю рекламу в Интернете в виде баннеров, текстовых блоков и других носителей, размещаемых на популярных и тематических web-сайтах или рассылаемую по электронной почте. Также это может быть реклама с использованием поисковых систем, каталогов, конференций, списков рассылки и досок объявлений.

Интернет обладает огромным потенциалом для проведения мероприятий паблик рилейшнз. Это могут быть публикации материалов на web-сайте компании, публикации материалов и новостей в Интернет-СМИ, на специализированных и тематических сайтах, проведение маркетинговых мероприятий с их активным освещением в Интернете, участие в web-конференциях, спонсорство.

Например, упоминание предприятия или ее продукции в Интернет-СМИ, обсуждение в web-конференциях - все это создает независимый от самой организации фон, который может быть как положительным, так и отрицательным.

И этим фоном необходимо управлять: если не активно (сюда относится проведение собственных PR-мероприятий для достижения поставленных целей), то хотя бы ежедневно проводить мониторинг Сети и в случае необходимости своевременно предпринимать действия. Кроме того, взаимодействие со СМИ можно осуществлять посредством рассылки пресс-релизов, создания на web-сайте специального раздела «для прессы», написания заказных статей.

Основной целью использования Интернета для ООО «Сотранс-Трейд» является, прежде всего, поддержка существующего бизнеса. Это налаживание более тесного взаимодействия между сотрудниками и подразделениями предприятия. Это построение сети Экстранет, включающей партнеров компании, например, ее поставщиков и заказчиков, для более эффективного обмена коммерческой, маркетинговой и сервисной информацией. Это может быть организация корпоративного портала в Интернете, предназначенного для самой широкой аудитории и интегрирующего в себе весь комплекс маркетинговых и торговых коммуникаций. Модели поддержки существующего бизнеса могут включать в себя технологии электронной коммерции, то есть схемы использования Интернета как для продажи товаров и услуг потребителям, так и для организации через него системы снабжения компании. К системам электронной торговли относятся web-витрины, интернет-магазины и торговые интернет-системы.

На сайте ООО «Сотранс-Трейд» в настоящее время имеется лишь каталог продукции, поэтому целесообразно разработать и внедрить web-витрину. Web-витрины относительно простые и недорогие сайты (стоимость разработки приблизительно от 30 до 60 тыс. руб., дальнейшего обслуживания - не более 10 тыс. руб. в год). Они дают возможность потребителям делать заказы, но не имеют интерактивных интерфейсов управления и не связаны напрямую с бизнес приложениями компании. Обмен данных с web-витриной производится менеджерами вручную, посредством передачи файлов или ручного ввода данных в систему.

Кроме того, продажа продукции ООО «Сотранс-Трейд» возможна на основе участия в деятельности электронных торговых площадок. Для продукции ООО «Сотранс-Трейд» подходит модель торговой площадки, использующей сайт-агрегатор, который организован посредством объединения отдельных каталогов множества поставщиков и предлагающий их для ознакомления целевым группам покупателей. Покупатели могут использовать мощные поисковые возможности Интернета, сравнивая товары сразу по нескольким параметрам, включая цену, даты поставки, гарантии, информацию по обслуживанию и т.д. К выгодам продавца от использования электронных торговых площадок относятся: снижение затрат, связанных с продажами; расширение числа потенциальных покупателей; снижение стоимости управления заказами. Затраты ООО «Сотранс-Трейд» при работе на торговой площадке будут складываться из комиссии за транзакции (в зависимости от торговой площадки от 1 до 5 % стоимости транзакции) и дополнительных средств на рекламу в Интернете.

Маркетинг - один из наиболее интенсивно развивающихся секторов приложения информационных технологий. В настоящее время на рынке информационных продуктов представлены различные маркетинговые программы, например: «МаркетингМикс», серия программ «KonSi», Marketing-Expert, Marketing GEO, «БЭСТ-Маркетинг», «Касатка» и др.

Решение целей и задач коммуникационной политики в наибольшей степени реализуется в программном комплексе «Касатка» [23, с.1]. Например, в области продвижения товара программный комплекс «Касатка» решает следующие задачи: формирование целей продвижения; описание продвигаемого товара; формирование комплекса продвижения; выявление и анализ целевой аудитории; определение типа товара и ЖЦТ; формирования бюджета продвижения; личные продажи (постановка задач торговому персоналу, выбор организационной структуры, отбор торговых агентов, обучение и контроль за работой торговых агентов, оценка эффективности работы торгового персонала); планирование рекламной кампании; разработка мероприятий стимулирования сбыта; разработка комплекса мероприятий паблик рилейшнз; политика работы с рекламными агентствами; внутрифирменная реклама; оценка выбранной системы продвижения; составление отчетности и др.

Рассчитаем эффективность внедрения маркетингового программного комплекса «Касатка».

Для оценки эффективности внедрения компьютерной программы можно использовать показатель возврата инвестиций (ROI) и показатель совокупной стоимости владения (TCO).

При расчете показателя совокупной стоимости владения учитываются как первоначальные затраты на внедрение программы, так и все последующие затраты на эксплуатацию, доработку и т. п. Недостаток использования этого показателя заключается в том, что он не дает полного представления о целесообразности использования компьютерной программы: чем больше пользователей работают в единой системе и чем сложнее бизнес-процессы, тем выше будет значение показателя совокупной стоимости владения.

Поэтому необходимо учитывать не только затраты, но и выгоды от внедрения программы, которые определяются с помощью показателя возврата инвестиций (ROI). Этот коэффициент позволяет оценить рентабельность вложений в покупку и внедрение компьютерной программы и рассчитывается по формуле (1):

= (Выгоды от внедрения - ТСО) / ТСО х 100 %, (1)

где: ROI - показатель возврата инвестиций;- показатель совокупной стоимости владения.

Рассчитаем показатель совокупной стоимости владения. Для внедрения программного комплекса «Касатка» ООО «Сотранс-Трейд» имеет соответствующее компьютерное обеспечение и коммуникационное оборудование, а также прочее вспомогательное компьютерное обеспечение, включая средства резервирования данных, принтеры, факс-модемы и т.п. Покупка новых или усовершенствование старых рабочих станций пользователей не требуется. Стоимость сетевой версии программы составляет 30200 руб. Стоимость лицензии на дополнительное рабочее место - 1350 руб. Технические и логические он-лайн консультации осуществляются компанией бесплатно. С учетом организации трех рабочих станций для работы с программой «Касатка» показатель совокупной стоимости владения составит:

= 30200 + 1350*2 =32900 руб.

Рассчитать выгоды от внедрения компьютерной программы на стадии принятия решения достаточно сложно. Следует отметить, что некоторые выгоды нельзя оценивать только в количественном выражении, необходимо также принимать во внимание достижение качественных целей (например, достижение большей лояльности клиентов благодаря повышению эффективности их обслуживания и др.). Достаточно сложно оценить как, насколько и когда поможет внедрение программы: улучшить планирование и контроль исполнения маркетинговых планов; улучшить взаимоотношения с клиентами; увеличить объем продаж; снизить производственные и операционные затраты; сократить время на разработку и вывод новой продукции на рынок и т.д.

По данным независимых информационных агентств, при правильном и тщательно спланированном внедрении программных продуктов компании могут добиться снижения коммерческих расходов на 55 % [24, с.1]. В 2013 году коммерческие расходы ООО «Сотранс-Трейд»составили 3597 тыс. руб. Исходя из этого, рассчитаем выгоду от внедрения программы:

Выгода от внедрения = 3597000*0,05 = 179850 руб.

Полученные результаты в выражениях и подставим в формулу (1) для расчета показателя возврата инвестиций:

= (179850 - 32900) / 32900 * 100 % = 446,7 %

Таким образом, значение показателя возврата инвестиций позволяет сделать вывод о целесообразности внедрения маркетингового программного комплекса «Касатка». Данное решение позволит в некоторой степени автоматизировать управленческую деятельность в области продвижения продукции ООО «Сотранс-Трейд».

Формирование бюджета на организацию продвижения продукции должно осуществляться, как на уровне отдела сбыта и бюро маркетинга, так и на уровне высшего руководства предприятия. Бюджет на организацию продвижения продукции формируется на основе рекламного бюджета, бюджетов личной продажи, стимулирования сбыта, паблик рилейшнз и бюджета прямого маркетинга.

Бюджеты должны быть скоординированы между собой и с бюджетом на организацию продвижения в целом.

Затраты на проведение всех мероприятий по продвижению продукции согласно программы действий, которые нужно выполнить, можно оформить в виде таблицы 8.

Таблица 8 - Затраты на проведение мероприятий по продвижению продукции ООО «Сотранс-Трейд»

Таким образом, затраты предприятия на проведение мероприятий по продвижению продукции по проекту составляют 3845 тыс. руб.

Рассчитаем эффективность предложенных мероприятий.

Рост выручки от реализации после проведения мероприятий запланирован в размере 20%. В этом случае рост выручка увеличится на 88446 тыс. руб. (442232×20:100). Тогда сумма выручки от реализации составит 530678 тыс. руб. (442232+88446). Общие расходы предприятия рассчитаем по их фактическому уровню к товарообороту в 2013 году. За 2013 года все расходы предприятия составили 419630 тыс. руб., что соответствует 94,9 % к уровню выручки от реализации. В этом случае запланированный объем издержек в плановом году составит 503556 тыс. руб. (530678×0,949) без учета затрат предприятия на мероприятия по реализации проекта.

Тогда на основании статей затрат на проведение мероприятий по продвижению продукции, а также статей поступления денежных средств бюджет на организацию продвижения продукции ООО «Сотранс-Трейд» можно представить в виде следующей таблицы (таблица 9).

Таблица 9 - Бюджет на организацию продвижения продукции ООО «Сотранс-Трейд» на основе метода «исходя из целей и задач»

На основании вышеуказанных расчетов предполагается рост прибыли от реализации на 103% или на 675 тыс. руб. (23277-22602), что является показателем эффективности предложенного проекта. Рентабельность продаж составит 4,37%, что является хорошим показателем для производственного предприятия.

Заключение

В ходе написания курсовой работы были исследованы теоретические аспекты формирования политики предприятия в области продвижения товаров и изучены особенности продвижения продукции промышленного назначения.

Результаты проведенного исследования позволили сделать вывод, что продвижение продукции является важной составляющей маркетинговой деятельности любого предприятия и требует соответствующей организации и планирования. Было определено, что продвижение товаров производственно-технического назначения обладает рядом особенностей, которые необходимо учитывать при разработке комплекса продвижения. Наиболее эффективными методами продвижения продукции производственно-технического назначения являются личные продажи, выставки и презентации, стимулирование сбыта, реклама в Интернете, спонсорство. Также был сделан вывод, что при продвижении промышленных товаров на структуру комплекса маркетинговых коммуникаций влияют этап жизненного цикла товара; степень покупательской готовности потенциального клиента; стратегия продвижения; особенности коммуникационной политики конкурентов и финансовые возможности фирмы.

Во второй части курсовой работы была рассмотрена деятельность ООО «Сотранс-Трейд» производящей сухие и масляные трансформаторы, а также токоограничивающие реакторы для предприятий всех отраслей промышленности России и СНГ. Анализ существующего рынка данной продукции показал, что на сегодняшний день этом сегменте ООО «Сотранс-Трейд» занимает 25% внутреннего рынка. Рассмотренные показатели финансово-хозяйственной деятельности ООО «Сотранс-Трейд» говорят об эффективной деятельности предприятия.

Анализ практики продвижения продукции ООО «Сотранс-Трейд» выявил как положительные, так и отрицательные стороны рассматриваемого процесса. В частности, был сделан вывод, что существование в ООО «Сотранс-Трейд» и отдела сбыта, и бюро маркетинга имеет как положительные стороны, так и существенные недостатки. Реализация единой стратегии маркетинга затрудняется тем, что подразделения, выполняющие функции маркетинга, подчинены разным управляющим, связи между ними сложны и многоступенчаты, а сами эти отделы мало отвечают за конечные рыночные цели и результаты продаж.

Анализ существующих на предприятии способов продвижения показал, что ООО «Сотранс-Трейд» использует практически все маркетинговые коммуникационные инструменты - личные продажи, рекламу в газетах, журналах, на телевидении, наружную рекламу, выставки и ярмарки, спонсорство, паблисити, Интернет-маркетинг, ценовые скидки, презентации и т.д.

Однако, как показало исследование, цели непосредственно маркетинговых коммуникаций в ООО «Сотранс-Трейд» четко не сформулированы. Для того чтобы система продвижения продукции ООО «Сотранс-Трейд» функционировала эффективно, необходимо соответствующее обеспечение.

В связи с вышесказанным, в третьей главе курсовой работы предлагаются рекомендации по совершенствованию системы продвижения продукции ООО «Сотранс-Трейд», которые заключаются в следующем.

Во-первых, в целях координации процесса продвижения продукции на предприятии предлагается создание группы управления продвижением продукции, основными задачами которой являются разработка стратегии и тактики маркетинговых коммуникаций, формирование бюджета, реализация мероприятий и контроль продвижения продукции.

Во-вторых, в коммуникационной политике ООО «Сотранс-Трейд» целесообразно сделать упор на использование новейших информационных технологий.

В-третьих, в целях автоматизации управленческой деятельности в области продвижения продукции ООО «Сотранс-Трейд» следует внедрить маркетинговый программный комплекс «Касатка».

В-четвертых, в процессе планирования продвижения продукции ООО «Сотранс-Трейд» для повышения эффективности коммуникационной политики желательно разрабатывать отдельные планы мероприятий для разных сегментов.

И, наконец, в-пятых, формирование коммуникационного бюджета должно осуществляться, как на уровне отдела сбыта и бюро маркетинга и инвестиционного планирования (а лучше силами предлагаемой в работе группы управления продвижением продукции), так и на уровне высшего руководства предприятия.

Для планирования бюджета на организацию продвижения продукции ООО «Сотранс-Трейд» целесообразно использовать метод «исходя из целей и задач».

Для определения эффективности предложенных мероприятий в курсовой работе был проанализированы затраты на проведение мероприятий по продвижению продукции и спрогнозированы показатели, которые будут достигнуты при реализации предложенных мероприятий.

Рост выручки от реализации после проведения мероприятий запланирован в размере 20%. На основании вышеуказанных расчетов предполагается рост прибыли от реализации на 103% или на 675 тыс. руб., что является показателем эффективности предложенного проекта. Рентабельность продаж составит 4,37%, что является хорошим показателем для производственного предприятия.

Таким образом, предложенные мероприятия позволят повысить эффективность продвижения продукции предприятия, что в свою очередь, благоприятно отразится на результатах деятельности ООО «Сотранс-Трейд».

список использованных источников

1.   Акулич, И.Л. Маркетинг: Учебник для вузов [Текст] / И.Л. Акулич. - Минск.: Вышэйшая школа, 2012. - 479 с.

2.      Алексунин, В. А. Маркетинг : Краткий курс. Учебное пособие [Текст] / В.А. Алексунин. - 3-е изд. - М.: Дашков и К, 2013. - 190 с.

.        Андерсон, К., Керр, К. Менеджмент, ориентированный на потребителя [Текст] / К. Андерсон, К. Керр. - М.: ФАИР-ПРЕСС, 2008. - 288 с.

.        Ассэль, Г. Маркетинг: принципы и стратегия: Учебник для вузов [Текст] / Г. Ассэль. - М.: АСТ, 2013. - 804 с.

.        Багиев, Г. Маркетинг: учебник для вузов [Текст] / Г. Багиев, В. Тарасевич, Х. Анн; под общ. ред. Г.Л.Багиева. - СПб.: Питер, 2006. - 736 с.

.        Бернет, Дж., Мориарти, С. Маркетинговые коммуникации: интегрированный подход [Текст] / Дж. Бернет, С. Мориарти / пер. с англ. - СПб.: Питер,2001. - 864 с.

.        Вертоградов, В. Управление продажами [Текст] / В. Ветроградов. - СПб.: Питер, 2008. - 235 с.

.        Волков, К. М. Коммуникации, интегрированные во времени [Текст] / К.М. Волков // Маркетинговые коммуникации. - 2011.-№ 2. - С. 118-130.

.        Голиков, Е. А. Маркетинг и логистика: Новые инструменты хозяйствования: учеб. - практ. Пособие [Текст] / Е.А. Голиков. - М.: Экзамен, 2012. - 221 с.

.        Голубкова, Е.Н. Маркетинговые коммуникации: Учеб. пособие [Текст] / Е.Н. Голубкова. - 2-е изд. - М.: Финпресс, 2008 - 303 с.

.        Дэй, Дж. Стратегический маркетинг [Текст] / Дж. Дэй. - М.: ЭКСМО-Пресс, 2013. - 640 с.

.        Диксон, П. Управление маркетингом [Текст] / П. Диксон. - М.: Бином, 2008. - 560 с.

.        Дихтль, Х., Хершген, Е. Практический маркетинг [Текст] / Х. Дихтль, Е. Хершеген / пер. с нем. - М.: Высшая школа, 2008. - 256 с.

.        Захаренко, Г.П. Выставка: Техника и технология успеха [Текст] / Г.П. Захаренко. - М.: Вершина, 2011. - 230 с.

.        Казанская, Е. А. Маркетинговые коммуникации в сфере информационных технологий [Текст] / Е.А. Казанская // Маркетинговые коммуникации. - 2011. - № 1. - С. 50-57.

.        Ковалев, А.И. Промышленный маркетинг. Ч. 1, 2 [Текст] / А.И. Ковалев. - М.: Благовест-В, 2008. - 304с. и 312 с.

.        Котлер, Ф. Маркетинг менеджмент (Теория и практика менеджмента) [Текст] / Ф. Котлер. - М.: Питер-Трейд, 2005. - 896 с.

.        Лавров, С.Н. Основы маркетинга промышленных объектов [Текст] / С.Н. Лавров. - М.: Академия, 2008. - 224 с.

.        Ламбен, Ж.Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива [Текст] / Ж.Ж. Ламбен / пер. с франц. - СПб.: Наука, 1996. - 589 с.

.        Ландсбаум, М. Маркетинг XXI век: учебно-практич. Пособие [Текст] / М. Ландсбаум. - М.: ТК Велби /Проспект, 2008. - 448 с.

.        Лосев, С. В. Равнение на клиента: основные принципы построения клиенто ориентированной организации [Текст] / С.В. Лосев // Маркетинг в России и за рубежом. - 2012. - № 6. - С. 31-41.

.        МакДональд, М. Планы маркетинга: Как их составлять и использовать [Текст] / М. МакДональд. - М.: Технологии, 2008. - 651 с

.        Макиенко, И. Методы определения рекламного бюджета компании [Текст] / И. Макиенко // Маркетинг в России и за рубежом. - 2008. - №2. - С. 56-67.

.        Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: Учеб. пособие [Текст] / под ред. д-ра экон. наук, проф. Н.А. Нагапетьянца. - М.: Вузовский учебник, 2013. - 272 с.

.        Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: Учебник [Текст] / под ред. В.А. Алексунина. - М.: Дашков и К, 2012. - 614 с.

.        Маркетинг: Учебник [Текст] / под ред. У. Руделиуса и др. - М.: ДеНово, 2005 - 678 с.

.        Маркетинг: Учебник, практикум и учебно-методический комплекс по маркетингу [Текст] / под ред. Р.Б. Ноздрева, Г.Д. Крылова. - М.: Юристъ, 2012. - 568 с.

.        Медведев, П. Организация маркетинговой службы с нуля [Текст] / П. Медведев. - М.: Питер-Трейд, 2011. - 224 с.

.        Мескон, М., Альберт, М., Хедоури, Ф. Основы менеджмента: Учебное пособие для вузов [Текст] / М. Мескон, М. Альберт, Ф. Хедоури. - М.: Норма, 2009. - 702 с.

.        Ольшанская, В. Интернет - магазин компании как интерактивный инструмент маркетинговых коммуникаций [Текст] / В. Ольшанская // Маркетинговые коммуникации. - 2008. - № 3 - С. 32-38.

.        Основы выставочно-ярмарочной деятельности: Учеб. пособие для вузов [Текст] / под общ.ред. Л. Е. Стровского. - М.: ЮНИТИ, 2011. - 287 с.

.        Петелин, В.Г. Основы менеджмента выставочной деятельности: Учеб. для вузов [Текст] / В.Г. Петелин. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2011. - 447 с.

.        Печенкина, Л. Ю. Успешное участие в зарубежной выставке [Текст] / Л.Ю. Печенкина // Маркетинг в России и за рубежом. - 2008. -№ 4. - С. 90-99.

.        Росситер, Дж.Р., Перси, Л. Реклама и продвижение товаров [Текст] / под ред. Л.А. Волковой. Пер. с англ. - СПб.: Питер, 2001. - 656 с.

.        Роусон, П. Телемаркетинг: как продавать больше с помощью телефона [Текст] / П. Роусон. - М.: Бератор-паблишинг, 2005. - 128 с.

.        Титов, А.Б. Маркетинг и управление инновациями [Текст] / А.Б. Титов. - СПб.: Питер, 2013. - 240 с.

.        Уэбстер, Ф. Основы промышленного маркетинга [Текст] / Ф. Уэбстер. - М.: Издательский Дом Гребенникова, 2008. - 414 c.

.        Чернова, Е.В. Использование современных методов продвижения продукции на рынке товаров производственно- технического назначения [Текст] / Е.В. Чернова // Вестник удмуртского университета. - 2011. -№2. - С. 279-289.

.        Шарков, Ф. И. Выставочный коммуникационный менеджмент: управление выставочными коммуникациями: Учеб. пособие [Текст] / Ф.И. Шарков. - М.: Альфа-Пресс, 2008. - 254 с.

.        Юлдашева, О.У. Промышленный маркетинг: теория и практика. [Электронный ресурс]: Режим доступа: http://www.marketing.spb.ru.