Сбытовая политика фирмы

Сбытовая политика фирмы

Введение

Современные экономические отношения характеризуются демонополизацией, наличием различных форм собственности, либерализацией цен, высокой экономической самостоятельностью предприятий, острой конкурентной борьбой. В этих условиях, а также с учетом быстрых перемен во вкусах, технологии и состоянии конкуренции предприятие не может полагаться только на существующие ныне товары и методы сбыта готовой продукции. Следовательно, каждое предприятие должно заботиться о выгодности ассортимента продукции, качестве выпускаемой продукции и, что не маловажно, о совершенствовании сбытовой деятельности предприятия.

Актуальность проблемы совершенствования сбытовой деятельности предприятия обусловлена большим предложением товаров на рынке, растущими потребностями покупателей и возрастанием неценовой конкуренции.

Сегодняшняя динамично развивающаяся экономика приводит к тому, что предприятия вынуждены постоянно эволюционировать, чтобы не остаться за бортом прогресса и бизнеса. Насыщение абсолютно всех рынков товарами в такой мере, что компаниям приходится буквально биться за покупателей, приводит к пониманию исключительной роли маркетинга в процессе сбыта продукции. Продукция или услуга, произведенная предприятием, должна быть оптимальным образом продана: то есть, с учетом всех предпочтений и пожеланий клиентов, и с получением наибольшей выгоды.

Какими бы прекрасными свойствами не обладал продукт, если его пытаться продать не той целевой аудитории, на которую он первоначально рассчитан, результатом станет полный провал такой идеи. Поэтому главная задача любого предприятия - идеальным образом совместить желания клиентов и собственные производственные возможности. В этом случае у него будет возможность доказать покупателю неоспоримые преимущества своего товара, или услуги.

Именно поэтому система сбыта является центральной во всей системе маркетинга. И это не лишено смысла - именно в процессе сбыта готовой продукции выяснится, насколько точными и удачными были все использованные концепции и стратегии по продвижению товара на рынок. И если все оказалось так, как и было задумано, то покупатель обязательно заметит товар.

Каждый товар непременно требует продвижения на рынке, это означает необходимость качественной и оригинальной рекламы, различных акций, способствующих продвижению товара. Помимо этого предприятию весьма желательно иметь как можно более широкую сеть розничных продаж или сеть посреднических организаций. Такая сеть должна иметь высокий уровень сервиса, так как сегодняшний покупатель привык к качественному обслуживанию и широкому списку дополнительных услуг. И только выполнив все эти требования, предприятие может рассчитывать на то, что ей удастся занять прочное место на соответственном рынке.

Не стоит забывать при этом об эффективности рыночного поведения и развития предприятия. Самое важное в познании и удовлетворении потребностей покупателя - это изучать его мнение о товарах предприятия, конкурирующих товарах, проблемах и перспективах жизни и работы потребителей. Только обладая этим знанием можно в наиболее полной мере удовлетворить запросы потребителей. И как раз именно этим должно заниматься предприятие в рамках сбыта - там, где оно ближе всего соприкасается с покупателем.

Более того, на основании этих данных можно оптимизировать производственную цепочку, переложив ряд задач по окончательной, предпродажной доводке товара на службу маркетинга. Как показывает практика, такая система проявила себя наилучшим образом. Так достигается наибольшая гибкость и оперативность предприятия в условиях изменчивых потребительских предпочтений.

Таким образом, сбытовая деятельность предприятия являются одним из наиболее важных элементов системы взаимодействия предприятия и потребителя, как субъектов экономических отношений.

Целью контрольной работы является разработка системы мер по совершенствованию стимулирования сбытовой деятельности КУП «Гормолзавод №1».

Основными задачами предлагаемой являются:

¾определение сущности и значение сбытовой деятельности предприятия;

¾анализ внешних рынков сбыта;

¾оценка эффективности сбыта на предприятия;

¾определение основных мероприятий по совершенствованию сбытовой деятельности предприятия.

Объектом исследования данной работы является КУП «Гормолзавод №1».

Предмет исследования - практика осуществления сбытовой деятельности на внутреннем и внешних рынках КУП «Гормолзавод №1».

1. Организационно-экономическая характеристика КУП «ГМЗ №1»

сбыт рынок стимулирование

«Городской молочный завод №1» введен в эксплуатацию в 1929 году по ул. Фабрициуса, 9, в 1996 году «ГМЗ №1» преобразован в Открытое акционерное общество «МЛИТЭПС».

ОАО «Городской молочный завод №1» создано на основании приказа Минского городского комитета по управлению государственным имуществом и приватизации от 30 октября 2003 года №84. В соответствии с этим на внеочередном собрании акционеров от 14 ноября 2003 г. принято решение частное предприятие ОАО «МЛИТЭПС» переименовать в ОАО «ГМЗ №1» в соответствии с законодательством об акционерных обществах, о приватизации и разгосударствлении частной собственности в Республике Беларусь.

Предприятие расположено в промузле «Дражня» по ул. Солтыса 185 (введено в эксплуатацию в 1994 году). Новый производственный корпус завода представляет собой трехэтажное здание, в котором расположены участки по производству сырково-творожных изделий и сметаны. В торце здания имеется пристройка в шесть этажей, где размещены санитарно-бытовые помещения для рабочих, лабораторные и вспомогательные службы производства и администрация завода.

Вторая промплощадка старого «ГМЗ №1», расположенная на улице Фабрициуса, 9, в 2003-2004 гг. продана согласно принятому решению о ее продаже на общем собрании акционеров от 28 марта 2003 г. Это позволило получить дополнительные денежные средства в размере около 5-ти млрд. белорусских рублей.

Предприятие является коммерческой организацией - юридическим лицом, имеет печать, штампы, бланки со своим наименованием, товарный знак (знак обслуживания), расчетный и иные счета в учреждениях банков.

Целью его создания является хозяйственная деятельность, направленная на получение прибыли, создание высокоэффективного производства для наиболее полного удовлетворения потребностей трудового коллектива общества, обеспечения населения района, области, республики и других регионов продуктами питания на основе современной технологии путем глубокой и качественной переработки сельскохозяйственного сырья.

Основным видом деятельности Коммунального унитарного предприятия «Городской молочный завод №1» является производство молочной продукции: сметаны; творога и творожных изделий на его основе; десертных продуктов; молока пастеризованного; кефира; сливок; масла сладкосливочного; йогуртов; майонезов.

Миссией предприятия является удовлетворение потребностей потребителя в качественной и полезной молочной продукции.

Согласно уставу основными целями деятельности Предприятия являются: извлечение прибыли; удовлетворение экономических интересов Учредителя [и работников Предприятия]. Уставный фонд Предприятия составляет примерно 13 млрд. белорусских рублей. На дату государственной регистрации Предприятия уставный фонд сформирован полностью за счет ранее сформированного уставного фонда ОАО «ГМЗ №1».

Сегодня это динамично развивающееся предприятие, обладающее передовыми технологиями и новейшим оборудованием, где налажена работа по изучению и внедрению мирового опыта в данной отрасли.
С момента основания и до сей поры главной задачей предприятия является обеспечение потребителей натуральной молочной продукцией самого высокого качества, приготовленной из экологически чистого сырья на современном оборудовании и по традиционным рецептам.
Коммунальное унитарное предприятие «Городской молочный завод №1» - это, прежде всего, добросовестная, развивающаяся, целенаправленная команда рабочих, технологов и менеджеров. Предприятие имеет круг постоянных партнеров, отличную репутацию и технологические перспективы для расширения производства.

Изучаемое предприятие относится к крупным по размеру организациям и имеет достаточно сложную организационную структуру [приложение А].

Управление КУП «ГМЗ №1» осуществляется в соответствии с действующим законодательством и внутренним положением (уставом) непосредственно генеральным директором КУП «ГМЗ №1».

Организационно-управленческая структура рассматриваемого предприятия, сложившаяся в настоящее время, формировалась на протяжении многих лет с момента образования завода и видоизменялась путем создания новых и реорганизации (реструктуризации) существующих подразделений. Это вызвано необходимостью создания организационно-технических условий для эффективного воздействия на экономическую, финансовую, производственную, социальную, научно-исследовательскую деятельность завода в зависимости от конъюнктуры рынка.

Структура управления утверждается генеральным директором, который несет полную ответственность за производственно-хозяйственную и социальную деятельность предприятия.

На заводе принята цеховая структура организации производства. Завод возглавляет генеральный директор, которому непосредственно подчиняются:

·первый заместитель генерального директора;

·заместитель генерального директора по экономике;

·заместитель генерального директора по кадрам, социальным вопросам и сельскому хозяйству;

·заместитель генерального директора по производству;

·заместитель генерального директора по безопасности и режиму;

·главный инженер;

·главный бухгалтер.

На заводе функционируют следующие производственно-структурные подразделения: сметано-творожный цех, который включает в себя цех глазированных сырков; цех по изготовлению зерненого творога и цех фасовки; цех готовой продукции; приемно-аппаратный цех (приемка молока, пастеризация и охлаждения молока); компрессорный цех; тарный цех.

Проанализировав организационную структуру [приложение А] управления ОАО «ГМЗ №1», можно сделать вывод, что структура управления является линейно-функциональной. Такой вывод был сделан потому, что прослеживается четкое разделение труда по функциональным областям (организация труда, производство, экономика), а внутри каждой области прослеживается четкая пирамида подчиненности (например, функциональная область - экономика и анализ, линейная пирамида - первый заместитель директора, которому подчинены отделы продаж, поставок и участок готовой продукции).

Преимущества функциональной организационной структуры:

·стимулирование деловой и профессиональной специализации деятельности организации;

·уменьшение дублирования усилий и потребления ресурсов в функциональных областях, улучшение их координации.

Преимущество линейной организационной структуры заключается в том, что ее элементы находятся на прямой линии подчинения, что позволяет более оперативно управлять организацией.

Недостатки:

·функциональные отделы могут быть более заинтересованы в реализации целей и задач самих подразделений, чем общих целей организации;

·увеличивается возможность конфликтов между функциональными областями;

·цепь команд в сложной организации (от руководителя до непосредственного исполнителя) становится слишком длинной, что делает управление в такой цепи неоперативным.

2. Оценка основных рынков сбыта

Сегодня в ассортименте предприятия - более 80 наименований продукции. Йогурты, творог, сладкие сырки, молоко, сметана, майонез, глазированные сырки, - признанные и бессменные лидеры вкуса и качества в Беларуси и за ее пределами. Подтверждение тому - постоянное увеличение объемов продаж и завоевание призовых мест на республиканских выставках. По результатам конкурса «Лучшая продукция 2004 года» молоко «Вкусное»; биокефир «Бодрость»; сметана «Традиционная» 25-ти процентной жирности; глазированные сырки с начинками; сыр «Домашний» 4-х процентной жирности и творожная масса «Московская» получили дипломы победителей.

Визитная карточка КУП «Городской молочный завод №1» - глазированные сырки, выпуск которых был освоен одним из первых в Беларуси. Сегодня ассортимент вырабатываемых сырков насчитывает около 20 видов. Они изготавливаются только из натурального сырья, без добавления стабилизаторов и консервантов, долгой термической обработки. Наряду с традиционными (классическими) сырками на заводе производят глазированное творожное лакомство с различными фруктовыми наполнителями и подложкой из песочного печенья.

Новинкой 2008 года стал сырок глазированный «Элитный», покрытый натуральным шоколадом, и сырки глазированные двухслойные. Завод производит около 140 наименований фасованных молочных продуктов: молока, кефира, сливок, сметаны, творога, пасты творожной, сырков глазированных, сыров «Адыгейский», «Десертный», «Гурман», «Крестьянский», майонезов, йогуртов, пудинга и других молочных десертов. Особая гордость завода - продукты для детского питания «Депи» - молоко, кефир. Детские продукты производятся по уникальной технологии, позволяющей не только сохранить природные качества молока, но и обогатить его необходимыми для детей витаминами.

На предприятии считают, что качество - это не только элемент престижа, но и главный инструмент борьбы за потребителя.

Помимо первоклассной продукции завод известен развитой корпоративной культурой и высокой организацией производства.

Ежедневно в торговую сеть республики предлагается более 60 видов молочной продукции. Продукция предприятия поставляется более чем в 1000 торговых точек Минска и за его пределы. В технологическом процессе используются только натуральное цельное и обезжиренное молоко, сливки. В производстве не применяются консерванты, а это свидетельствует о том, что продукция полезна для здоровья. Недаром девиз и название торговой марки ОАО «Городской молочный завод №1» «МОЛОЧНАЯ СТРАНА - вкусна и полезна она».

В столице продается почти 74% выпускаемой предприятием продукции по данным за 2012 год. Готовая продукция поставляется в более чем 1200 торговых точек столицы и во все регионы республики. На заводе уже разрабатываются новые виды продукции, которые получат достойную оценку на российском и европейском рынках.

Для обеспечения выполнения прогнозного показателя по экспорту продукции разработан план мероприятий по наращиванию экспорта продукции, который предусматривает участие в международных выставках и ярмарках, изучение и проработку рынка сбыта продукции за пределами Республики Беларусь.

За пределы республики предприятие реализует кисломолочную продукцию, масло, сухое молоко. В 2011 г. было реализовано 120 тонн сухого молока.

В перспективе предполагается поставлять продукцию предприятия помимо Российской Федерации и в другие страны СНГ, например, Кыргызстан, Азербайджан, Грузию. Кроме того планируется расширять имеющиеся рынки сбыта в Российской Федерации и Украине.

Данные цели предусмотрены экспортной стратегией предприятия до 2013 года.

Основная цель данной стратегии: определить направления по увеличению объемов продукции, реализуемой за пределы Республики Беларусь.

Основная задача: расширить рынки сбыта молочной продукции, сделать продукцию узнаваемой и востребованной среди покупателей других стран.

За 2012 год объем экспорта продукции составил 13841 тыс. долларов США, за соответствующий период прошлого года 10310 тыс. долл. США, объем импорта 7972 (объем импорта за 2011 г. - 3940 тыс. долларов США. По импорту закуплена линия по производству мягкого творога методом ультрафильтрации, линия для производства полутвердого сыра «Фета», закупается также упаковка для детского питания и стерилизованного молока.

Таким образом, можно констатировать тот факт, что основным рынком сбыта продукции предприятия является Республика Беларусь, в частности Минск (71%), реализация на экспорт идёт в основном в Российскую Федерацию.

Определим целевой рынок для КУП «ГМЗ №1», который представляет сегмент рынка, на котором предприятие сосредоточивает свои основные усилия. Эти сегменты отличаются друг от друга показателями предпочтительности, ответных реакций и доходности. КУП «ГМЗ №1» должно сконцентрировать усилия и энергию на сегментах, которые она может обслужить лучше всего с конкурентной точки зрения. Для каждого из отобранных целевых сегментов нужно разработать отдельную стратегию маркетинга.

Таблица 1. Географическая и ценовая сегментация рынка

Ценовые стратегии КУП «ГМЗ №1» во многом определяются тем, что у предприятия существует два реальных конкурента: ОАО «ГМЗ №2» и ОАО «ГМЗ №3».

Пока у предприятия положение на рынке устойчивое, оно имеет высокий престиж в деловом мире и лидирует по объему продаж в своём сегменте.

На рынке молочной продукции в г. Минске доля ОАО «Гормолзавод №1» составляет около 70%, крупными поставщиками являются также ОАО «Брестский молочный комбинат», КПУП «Гормолзавод №3» г. Минска, ОАО «Городской молочный завод №1» г. Минска и небольшая часть приходится на других поставщиков: областные и районные молочные заводы Республики Беларусь. Доля импортной молочной продукции на рынке города Минска незначительна.

Рынки областей остаются труднодоступными по нескольким причинам. Местные заводы выпускают некоторые виды продукции, которые выигрывают в цене, в тех же случаях, когда качество и цена продукции КУП «Гормолзавод №1» удовлетворяют покупателей, на пути между покупателем и товаром становятся гласные и негласные запреты на ввоз продукции из других регионов местных административных органов. Кроме того, областные и районные заводы тоже начинают обновлять оборудование.

Отделом продаж КУП «Гормолзавод №1» производится систематический анализ деятельности конкурентов. В ходе анализа изучается ассортиментная политика, уровень спроса потребителей, ценовая политика, вид и качество продукции предприятия-конкурентов.

Увеличение объема продаж в 2013 г. планируется осуществить за счет еще более гибкой ценовой политики предприятия, постоянной разработки и ввода в производство новых видов продуктов, более масштабной рекламной компании, постоянном удержании на высоком уровне качества выпускаемой продукции, выход и продвижение продукции на рынки РФ.

3. Анализ процесса сбыта

Основными целями стратегии маркетинга КУП «ГМЗ №1» являются:

-максимальное удовлетворения потребительского спроса населения на молочные продукты;

-расширение ассортимента выпускаемой продукции за счет улучшения используемых технологий и оборудования; расширение круга потребителей на территории России и Беларуси; увеличение объемов реализации цельномолочной продукции не менее чем в 3 раза к 2011 году;

-формирование у потребителя четкого, легко запоминающегося образа своей продукции, ассоциирующегося с качеством и невысокими ценами;

-сохранение экспортных поставок продукции, в первую очередь, на российский рынок: достижение при этом уровня, превышающего 65% от общего объема реализации производимой продукции (в стоимостном выражении).

Позиционирование товаров. Успешный сбыт продукции и в особенности расширение экспортных поставок, могут быть обеспечены за счет придания производимой продукции следующих потребительских свойств:

-стабильно высокого ее качества;

-обеспечения выпуска широкого ее ассортимента, ориентированного на удовлетворение самых разнообразных запросов потребителей;

-относительно невысоких цен, обеспечивающих конкурентоспособность продукции на рынке и доступность для потребителей со средним и низким достатком;

-удобной, красочной упаковки; разнообразной расфасовки;

-увеличенного срока хранения продукции, достигаемого за счет использования современных технологий производства продукции и способов упаковки.

Обеспечение на предприятии вышеперечисленных качеств производимой продукции, а также ее сертификация на соответствие международному стандарту качества серии ISO 9000, позволит продукции КУП «ГМЗ №1» уверенно позиционироваться на уровне лучших отечественных и зарубежных образцов.

Сегментирование рынка. Сегментирование рынка, на котором будет реализовываться продукция КУП «ГМЗ №1», целесообразно провести по географическому признаку:

) региональный рынок Минской области,

) внешний рынок (Российская Федерация, Украина).

Предприятие планирует и в дальнейшем работать на этих сегментах. Одновременно в качестве резервной области рассматривается внутренний рынок республики, т.е. выход предприятия на рынки других областей Беларуси. Для расширения рынков сбыта как на территории республики, так и за ее пределами производится исследование рынков: работниками предприятия изучаются потребительский спрос и наличие продукции конкурентов, отвечающей этому спросу. При этом сопоставляются цены и качество продукции конкурентов по отношению к аналогичной продукции КУП «ГМЗ №1». Предприятие регулярно участвует в различных ярмарках, выставках, организует проведение дегустаций новыми видами продукции.

Маркетинговая политика.

Выбранные целевые сегменты рынка предопределяют товарную, ценовую и сбытовую политику КУП «ГМЗ №1».

Товарная политика. Значительная широта товарного ассортимента для КУП «ГМЗ №1» является одним из обязательных условий успеха на рынке: только расширяя ассортимент можно в полной мере удовлетворить потребительский спрос различных сегментов рынка, привлечь более широкий круг потребителей.

На предприятии постоянно ведется работа по обновлению ассортимента выпускаемой продукции. Приоритетными направлениями в создании новых продуктов в молочной промышленности в ближайшие годы являются:

¨разработка продуктов (сметаны, творогов, кисломолочных напитков, мягких и твердых сыров) с использованием бактериальных концентратов прямого внесения;

¨разработка новых видов мягких сычужных сыров, включая сыры с плесенью (типа «рокфор», «камамбер» и др.), сыры типа «фетта», формованных и пастообразных сыров с пониженной жирностью и повышенным содержанием белка, в том числе с добавлением вкусоароматических ингредиентов и структурообразователей;

¨разработка новых видов молочных продуктов (кисломолочных, творожных изделий, сливочных паст, и др.) с добавлением растительной клетчатки для придания им функциональных и диетических свойств, улучшения их усвояемости, увеличения выхода готовой продукции;

¨разработка технологии производства сухого ферментированного продукта для детского питания;

Специалистами КУП «ГМЗ №1» в дальнейшем планируется много внимания уделить производству продукции с различными биологически-активными добавками (лактулозой, бифидобактериями, витаминными премиксами). Отличительной характеристикой таких продуктов является их биологическая и лечебно-профилактическая ценность. Внимание специалистов будет направлено на выпуск широкого ассортимента полноценных продуктов, соответствующих требованиям сбалансированного питания для различных возрастных групп населения с учетом их здоровья, условий жизни и рода профессиональной деятельности.

Ценовая политика.

Молочные продукты относятся к социально-значимой продукции. Калькулирование себестоимости молочных продуктов на КУП «ГМЗ №1» и установление цен на них производится строго в соответствии с нормативными документами Республики Беларусь.

Анализ цен на аналогичную продукцию, производимую другими белорусскими предприятиями, показывает, что они находятся примерно на одинаковом уровне. Незначительные различия объясняются использованием различных материалов для упаковки (п/э пакетов, упаковки пюр-пак и др.), а также особенностями технологии (пастеризации, стерилизации, использования добавок и т.д.).

В молочной отрасли, где сырье занимает основную долю в себестоимости продукции, цена в большей степени определяется именно этим фактором. Вследствие этого одним из мероприятий для КУП «ГМЗ №1» в области снижения издержек производства является максимальное использование сырья. Отпускная цена на продукцию будет определяться исходя из экономически обоснованных затрат на ее производство, оптимального уровня прибыли и учета конкурентного окружения.

Уровень цен все больше будет зависеть от конъюнктуры рынка, т.е. соотношения спроса и предложения. Одной из составных частей ценовой политики предприятия будет являться постоянный анализ спроса, направленный на планирование ассортимента выпускаемой продукции, максимально соответствующий покупательным возможностям потребителей.

Сбытовая политика. Принимая во внимание социальную значимость молочной продукции, государство оказывает значительное влияние не только на установление цен, но и на распределение большинства видов выпускаемой продукции.

КУП «ГМЗ №1» реализует свою продукцию в соответствии с квотами и фондами, которые доводятся Министерством торговли и Минским облисполкомом. Часть продукции предприятие реализует самостоятельно. Расчеты за товары производятся платежными требованиями с последующим акцептом и по предоплате.

Дальнейшее совершенствование каналов товародвижения и распространения будет включать:

-анализ эффективности деятельности существующих сбытовых подразделений;

-рассмотрение предложений о создании новых сбытовых подразделений;

-разработку мероприятий по стимулированию участников оптовой, мелкооптовой и розничной сети.

Процесс сбыта на предприятии КУП «ГМЗ №1» начинается с того момента, когда работники отдела управления маркетинга предварительно собирают заказы на продукцию предприятия, на основании которых далее будут заключены договора и осуществлена поставка.

На КУП «ГМЗ №1» существует два варианта приемки заказов от покупателей:

1.Покупатель сам приезжает на предприятие и предоставляет заказ по специально разработанной форме;

2.Покупатель отправляет заявку с необходимыми реквизитами и описанием продукции (наименование продукции, сорт, размер, ассортимент, количество, цвет и др.) почтой или по факсу. В приложении В представлен образец заявки.

В заявке указывается заказчик, его юридический и фактический адрес, цель приобретения товара. Заявки (кроме предоставляемых в развитие договора) представляются покупателями в течение всего года (конкретные сроки не определены), однако есть регламентация сроков рассмотрения и ответа по предоставляемым заказам - не менее двух недель. После получения заказа предприятие отправляет покупателю по факсу специально разработанную счет-фактуру. Срок оплаты - 10-12 дней.

Срок исполнения заказа определяется объемом производства и объемом заказа. Чем больше объем заказа, тем быстрее он будет исполнен, поскольку мелкооптовые заявки суммируются и исполняются по мере их накопления.

Договор подготавливается после предварительного ознакомления с просьбой о его заключении и анализа возможности его выполнения с точки зрения соответствия планам производства и реализации. Если данный этап успешно пройден заявкой покупателя, то, после её визирования руководителем УМ, она передаётся сотрудникам для составления договора. Если специфика составляемого договора отличается от типового, то к этой работе привлекаются специалисты юридического отдела. Подготовленный договор подписывается и в двух экземплярах отправляется по факсу покупателю. Последний может как подтвердить договор подписью со своей стороны (и тогда договор вступает в силу), так и откорректировать отдельные пункты (в таком случае работа по его подготовке продолжится - стадия зависит от существа корректировок).

Для реализации товара отдел УМ КУП «ГМЗ №1» использует несколько видов договоров (экспортные, по взаимозачёту), однако наиболее распространён торговый договор.

Данный договор включает следующие разделы:

1. Предмет договора: наименование, сроки и условия предоставления заявок (не позднее недели до начала месяца исполнения, а если не представлена, то поставщик освобождается от обязанности поставки в этом месяце) и их рассмотрения (исходя из плана производства). Срок предоставления заявок покупателями достаточно оптимален: он позволяет производственному подразделению оперативно отреагировать на запрос покупателя.
2. Порядок поставки: условия и место передачи и перехода рисков, наименование получателя (нельзя определить иного получателя), требования по соответствию продукции и упаковки стандартам, наименование выписываемых на партию документов;
3. Цена продукции: валюта (в белорусских рублях, согласно прейскуранту, включает стоимость маркировки и упаковки, невозвратная тара оплачивается покупателем отдельно, либо засчитывается в счёт дальнейших отгрузок);
4. Условия оплаты: путём оплаты платёжных требований поставщика в порядке последующего акцепта (платёжное требование выставляется через три дня после отгрузки и обязано акцептироваться не позднее 10 дней), в случае просрочки оплаты КУП «ГМЗ №1» приостанавливает дальнейшую отгрузку вплоть до полной оплаты задолженности и вправе перевести покупателя на 100% предоплаты. Данные меры позволяют исключить ситуацию с неоплаченными поставками и исключают вероятность судебных тяжб.
5. Порядок отгрузки, приемка продукции по количеству и качеству, возврат поддонов: ответственность за бой, условия приёмки при различных формах отгрузки, порядок действий в случае выявления недостачи, требование надлежащей сохранности поддонов;
6. Ответственность сторон: неустойка 0,1 от суммы просроченного платежа за каждый день просрочки, а также возмещение убытков причинённых неисполнением или ненадлежащим исполнением покупателем своих обязанностей. В данном разделе определена ответственность только покупателя. Однако здесь следует также предусмотреть ответственность и поставщика в случае, если, например, будет иметь место недопоставка, или не тот ассортимент и т.п.
7. Форс-мажор;
8. Порядок расторжения (по соглашению, при неоднократном нарушении сроков оплаты и неоднократной не выборке продукции), рассмотрение споров (по возможности - путем переговоров, при необходимости - обращение в хозяйственный суд), особые условия (не разглашать условия третьим лицам).
9. Срок действия договора

Далее в договоре указываются юридические адреса сторон, подписи их представителей и печати. К договору прилагается таблица с указанием конкретных наименований продукции, подлежащих поставке и др. документы, например, протокол согласования цен.

Продавец выполняет свою обязанность по поставке, когда предоставляет товар в распоряжение покупателя в своем помещении, в поименованном месте и в срок, обозначенный в договоре. КУП «ГМЗ №1» не несет ответственности за погрузку товара на транспортное средство, обеспеченное покупателем, и за очистку товара для экспорта, если в договоре не предусмотрено иное. Покупатель несет все расходы и риски, возникающие с момента принятия товара в поименованном месте из помещения продавца в срок, обусловленный в договоре, при условии, что товар должным образом индивидуализирован, т.е. является предметом именно данного договора. Это условие предусматривает минимальные обязательства, выполняемые продавцом.

Если точный пункт не указан покупателем, продавец может сам выбрать место поставки в пределах указанной территории, где перевозчик примет товары в свое распоряжение. Это может быть внутренний пункт страны отправления, грузовой терминал перевозчика. В качестве документов, подтверждающих передачу товара перевозчику, продавец согласно данному базисному условию должен представить накладную либо расписку перевозчика.

В соответствии с Постановлением Национального Банка каждый внешнеторговый контракт должен предусматривать 8 обязательных условий:

1. Предмет договора

. Стоимость и количество товара

. Дата заключения договора

. Место заключения договора

. Условия поставки

. Условия расчета

. Юридические адреса

. Банковские реквизиты

Штатным расписанием на предприятии не предусмотрена должность декларанта.

Методика планирования ожидаемых остатков готовой продукции на начало и переходящих запасов на конец планового периода в целом соответствуют аналогичной методике материально-технического обеспечения.

Однако следует отметить, что внедрение системы «Галактика» на предприятии (этот процесс осуществляется поэтапно и сейчас) позволило оперативно получать внутреннюю маркетинговую информацию о реализации продукции, состоянии и динамике изменения остатков. Благодаря этому проблемы выявляются еще на стадии их зарождения и вовремя, не дожидаясь конца месяца или декады, применяются маркетинговые инструменты, позволяющие «подстегнуть» сбыт той или иной продукции.

Расчёт нормы сбытового запаса проводится следующим образом:

-в днях оборота:

ТН = ОК/ОСУТ,

в стоимостном выражении: ОСГ = ОК * ЦО, где ЦО - отпускная цена

Таким образом, расчёт нормы сбытового запаса в январе 2012 года для кефира «Бодрость» имеет вид:

ТН = 9598 /9278,5 = 1 день

ОСУТ = 1959 * 15,96 = 31279,6 тыс. рублей.

Объем поставок зависит от общего выпуска продукции, количества продукции, производимой для собственных нужд и остатков готовой продукции на конец и начало планового периода. Для расчета объема поставок на предприятии работники используют следующую формулу:

Р = ОН + Р - ПСБ - ОК,

где Р - общий объем поставок по группе однородной продукции, руб.;

П и ПСБ - общее количество готовой продукции и количество продукции, используемое для собственных нужд (устанавливаются производственной программой);

ОН (ОК) - остатки готовой продукции на начало (конец) планового периода (рассчитываются службой сбыта)

Таким образом, общий объем поставок на февраль 2012 года по группе «молоко» (с добавками более 6 наименований):

,4 + 453,2 - 1,1 - 37,3 = 456,2 т.

По группе «сметана»:

,6 + 683,1 - 1,7 - 197,1 = 654,9 т.

По группе «творожные сырки»:

,7 + 153,9 - 0,6 - 16,6 = 158,4 т.

По группе «кефир»:

,3 + 4521,8 - 1,5 - 830,4 = 4157,2 т.

по группе «йогурт»:

,7 + 48,3 - 0,1 - 15,6 = 46,4 т.

При реализации продукции используется как прямой, так и косвенный сбыт с каналами различных уровней. Прямой сбыт - сбыт со склада или через фирменный магазин при заводе. Косвенный - продажа продукции со склада торговым организациям и оптовым фирмам.

Чаще всего в схеме распределения присутствует розничный торговец, который размещен наиболее близко к конечному потребителю, что влечет за собой большие удобства для последнего.

Потребность в транспортных средствах определяется на основе объема отгрузки. Инженер по продажам получая заявку от покупателя, рассчитывает (исходя из количества заказанных изделий, их габаритов, массы и транзитных норм) количество необходимых машин. Соответствующая информация передаётся покупателю.

Для стимулирования продаж предприятие использует менеджеров по продажам, в их обязанности входят посещение магазинов и беседы с товароведами с целью убедить их заказывать продукцию завода.

На предприятии разрабатывается ежегодно смета внепроизводственных расходов, где все издержки по сбыту учитываются в разрезе статей, указанных в таблице 2, при этом наибольший удельный вес составляют транспортные расходы и расходы на тару и упаковку, а также расходы на рекламу.

Таблица 2 - Структура сбытовых расходов КУП «ГМЗ №1» в 2012 г.

Статьи затратСумма, млн. руб.Удельный вес в общей сумме %Реклама372,617,58Расходы на тару и упаковку805,637,81Маркетинговые услуги2,60,01Транспортные расходы949,944,58Амортизация по нематериальным активам0,20,02Итого:2130,9100Примечание - Источник: документация КУП «ГМЗ №1»

Таким образом, процесс сбыта продукции на КУП «ГМЗ №1» поставлен очень хорошо. При реализации продукции используется как прямой, так и косвенный сбыт с каналами различных уровней. Сам процесс начинается со сбора заказов на продукцию предприятия, на основании которых далее будут заключены договора и осуществлена поставка. Для эффективного сбыта на предприятии каждый отчётный период по каждому виду продукции составляются нормы сбытового запаса и рассчитывается структура сбытовых расходов.

4. Анализ организации сбыта

На КУП «ГМЗ №1» сбытовые функции номинально должен выполнять отдел учета и реализации готовой продукции. В соответствии с Положением об отделе определены следующие задачи:

. Прием, учет, хранение готовой продукции.

. Обеспечение сохранности готовой продукции.

. Своевременная отгрузка продукции потребителю.

В соответствии с основными задачами отдел учета и реализации готовой продукции осуществляет следующие функции:

. Организация системы приемки, хранения, внутренней транспортировки и отгрузки готовой продукции на предприятии и осуществление ее постоянного совершенствования.

. Своевременное оформление приходных и расходных ордеров в программе «Галактика».

. Ведение учета продукции на складе (приход, расход, остаток готовой продукции).

. Ведение учета движения готовой продукции на складе в компьютерной системе «Галактика», формирование приходных и расходных ордеров, оперативной информации об объемах запасов продукции на складах.

. Подготовка продукции к отправке потребителям - комплектация по ассортименту и количеству, согласно выписанным документам на отгрузку.

. Организация и координация деятельности складов готовой продукции.

. Определение потребности в транспортных средствах, механизированных погрузочных средствах и рабочей силе для отгрузки продукции.

. Обеспечение высокого уровня механизации и автоматизации транспортно-складских операций, применения компьютерных систем и нормативных условий организации и охраны труда.

. Обеспечение сохранности поступающей на склады продукции.

. Создание безопасных и здоровых условий труда при проведении складских и погрузочно-разгрузочных работ.

. Обеспечение своевременного проведения инструктажей по технике безопасности и пожарной безопасности.

. Осуществление надзора за техническим состоянием складских помещений и погрузочно-разгрузочных средств, обеспечение противопожарного состояния складов.

. Обеспечение содержания всех складских помещений в чистоте и порядке.

. Проведение анализа обеспеченности предприятия складскими помещениями для хранения готовой продукции и загрузки складских помещений.

. Проведение работы по приемке и учету возвратной тары и принятию мер по обеспечению своевременности и полноты возврата тары покупателями.

. Осуществление работы по приемке новых поддонов для формирования транспортных пакетов с готовой продукцией. Выдача поддонов в цеха, ремонт поддонов.

. Участие в разработке и внедрении стандартов предприятия по организации хранения, сбыта и транспортировки готовой продукции, форм доставки продукции потребителям, сокращению транспортных затрат, снижению сверхнормативных остатков готовой продукции и ускорению сбытовых операций.

. Выполнение процедур, установленных стандартами предприятия.

. Разработка и проведение мероприятий по соблюдению режимов экономии, разработке рациональных схем транспортировки готовой продукции, разработке мероприятий по рациональной организации складского хозяйства и оптимизации численности персонала отдела.

. Участие в заключении договоров на поставку продукции, согласовании условий и сроков поставок. Принятие мер по расширению прямых постоянных и долгосрочных связей.

. Участие в организации выставок, ярмарок, выставок-продаж и других мероприятий по рекламе продукции.

. Проведение инвентаризации материальных ценностей. Соблюдение установленного порядка проведения инвентаризаций.

. Участие в составлении документации о недостаче продукции (актов, сведений, справок).

. Участие в рассмотрении поступающих на предприятие претензий потребителей и подготовка ответов на предъявленные иски.

. Подготовка отчетной, аналитической и справочной информации по вопросам, входящим в компетенцию отдела учета и реализации готовой продукции и представление ее, при необходимости, вышестоящему руководству.

. Обеспечение конфиденциальности информации, составляющей коммерческую тайну предприятия.

. Своевременное составление и представление установленной отчетности.

Однако фактически сбытовые функции на предприятии выполняет отдел «Управление маркетинга».

Задачи отдела:

1. Исследование мирового и внутреннего рынков с целью оптимизации сбыта продукции;
2. Получение своевременной и достоверной информации о деятельности предприятий-конкурентов (ценовая политика, распределение товаров, продвижение на рынок);
3. Проведение исследований потребителей на предмет изменения параметров маркетинговой деятельности предприятия;
4. Заключение договоров и контрактов, формирование портфеля заказов, планирование реализации, ведение оперативной работы по отпуску продукции;
5. Анализ поступающей информации и принятие на его основе управленческих решений;

Функции:

1. Сбор информации о мировом производстве аналогичной продукции, анализ конкурентоспособности продукции, рекомендации по комплексу маркетинга;
2. Выявление текущего и потенциального спроса на изготавливаемую продукцию, поиск покупателей, проведение коммерческих переговоров;
3. Заключение контрактов на экспорт и реализацию продукции на внутреннем рынке, а также контроль за их исполнением, формирование плана экспортных поставок, составление календарных графиков поставок, формирование отпускных партий;
4. Осуществление рекламной деятельности (на радио, телевидении, в печати и на выставках), организация фирменной торговли;
5. Разработка планов ассортиментной поставки, согласование годовых, квартальных и месячных планов производства, их корректировка в процессе выполнения;
6. Проведение совместно с техническими службами поиска зарубежных производителей оборудования и запасных частей, ноу-хау;

Получение лицензий и разрешений в соответствующих органах на осуществление экспортных операций, получение штрих-кодов на изготавливаемую продукцию, их печать и передача в производство

В пределах республики продукция КУП «ГМЗ №1» реализуется по всем областям. Реализация молочной продукции производится по заявкам торгующих организаций. Расчеты за товары производятся платежными требованиями с последующим акцептом и по предоплате.

При нынешней конкуренции на рынке молочной продукции предприятие ввело две формы доставки продукции:

за счет поставщика;

- франко-станция назначения (самовывоз).

Кроме оптовой торговли предприятие осуществляет реализацию произведенной продукции через сеть фирменной торговли, которая включает два магазина на Комаровском рынке. Фирменной торговля имеет следующие преимущества: быстрая оборачиваемость денег; наличие практически всего ассортимента продукции завода в каждом фирменном магазине; выделеные большие торговые площади, холодильное оборудование для демонстрации и реализации молочной продукции позволяют делать оригинальную выкладку, что в свою очередь привлекает покупателей.

На КУП «ГМЗ №1» уделяется большое внимание стимулированию сбыта продукции, что является основным элементом организации сбыта.

Выделяют следующие виды рекламы: информативная, побудительная (может становиться сравнительной) и реклама-напоминание.

Информативная реклама используется для информирования потребителей о новых продуктах с целью создания первоначального спроса.

Побудительная реклама используется для создании у выбранного сегмента потребителей спроса на какой-то продукт путем внушения потребителям, что рекламируемый продукт является наилучшим в рамках имеющихся у них средств. Сравнительная реклама осуществляет прямое или косвенное сравнение определенной марки продукта с другими марками.

Реклама-напоминание напоминает потребителям о существующих продуктах. В данной компании мы будем использовать все эти виды рекламы.

Информация о продукте: Натуральные фруктовые соки «ЮНИК» изготовлены из натурального сырья, богаты витаминами и полезными веществами, не содержат консервантов.

Цель рекламной кампании: совершенствование сбытовой деятельности предприятия и продвижение данного продукта на рынок, занятие лидирующего места среди отечественной аналогичной продукции.

Выбор целевой аудитории:

Сегментация рынка соков показывает, приемлемой является двухуровневая система потребителей: Первый уровень - организации и предприятия, второй уровень - независимые дилеры и оптовики.

Решения о бюджете;

Фирма располагает маркетинговым бюджетом в 268,7 млн. руб. Стоимость рекламной кампании в 2012 году 232,8 млн. руб.

Таблица 3 ― Средства, затраченные на рекламу в 2011-2012 гг.

Средство размещенияСтоимость, млн. руб. 2011 годСтоимость, млн. руб. 2012 годТелевидение72,375,9Пресса6,48,3Наружная реклама20,225,6Транспорт4,05,1Метро0,51,5Торговля1,52,8Полиграфия3,24,6Выставки2,53,0Дегустации70,5106,9Итого181,1232,8Примечание ― Источник: данные предприятия.

Из данной таблицы можно сделать вывод, что в 2012 году на рекламу было затрачено на 32,6 млн. руб. больше, чем в 2011 году. Значительно увеличились затраты на проведение дегустаций.

План маркетинга КУП «ГМЗ №1» включает в себя следующие разделы:

1)Генеральная маркетинговая стратегия.

2)Ценовая политика.

)Тактика продаж.

)Обслуживание гарантии.

)Реклама.

Для определения затрат на продвижение продукции используются различные методы, среди них важнейшие: метод «от наличных средств», метод «процент от объема сбыта», метод «долевого участия в рынке», метод «конкурентного паритета» и метод «исходя из целей и задач».

Разработка бюджета на продвижение продукта методом «от наличных средств» осуществляется исходя из мнения руководства, относительно уровня возможных затрат на эти цели. Данный метод полностью игнорирует влияние затрат на объем продаж, затраты могут быть как чрезмерными, так и неоправданно малыми.

На основе диаграммы, можно сделать вывод о том, что самые большие затраты приходятся на стимулирование сбыта через дегустации, рекламу на телевидении и самые незначительные на выставки, реклама в метро и транспорте.

Особенностью метода «процент от объема сбыта» является то, что здесь затраты как определенный процент от текущих или прогнозируемых объемов сбыта, либо как определенный процент от цены реализации. Данный метод заставляет думать о зависимости между затратами, ценой продажи и прибылью на единицу продукции. Недостаток этого метода заключается в том, что он объем сбыта рассматривает скорее как причину, а не как следствие продвижения продукта.

Цена также существенно влияет на выбор методов продвижения. Дорогие товары обычно требуют более интенсивного использования персональной продажи, так потенциальные покупатели желают получить более конкретную информацию о ценовой политике.

При продвижении продукта применяются стратегия «проталкивания» и стратегия «вытягивания».

Стратегия «проталкивания» предполагает деятельность по продвижению, адресованную только представителям распределительной системы, следующим в канале распределения сразу же за производителем, оптовым работникам, с целью склонить их «довести» продукт до конечного потребителя. В свою очередь каждый участник канала распределения продвигает данный продукт следующему участнику.

Стратегия «вытягивания» - деятельность организации, направленная на продвижение продукта, адресована конечным потребителям, которые при желании купить продукт начинают его требовать от представителей распределительной системы, которые в свою очередь обращаются к производителю. «Гормолзавод №1» использует комбинацию этих двух стратегий

Таким образом, проведенное исследование позволяет оценить сбытовую деятельность КУП на внешних рынках как положительную. В организации растет не только производство, но и сбыт. Организация успешно продает свою продукцию не только в нашей стране, но и за её пределами.

5. Оценка эффективности сбыта на «ГМЗ №1»

В пределах республики продукция КУП «ГМЗ №1» реализуется во всех областях (см. таблицу 4).

Таблица 4 - Реализация продукции КУП «ГМЗ №1» в пределах Республики Беларусь

Наименование региона2010 год2011 год2012 годВес, тоннСтоимость, млн. руб.Вес, тоннСтоимость, млн. руб.Вес, тоннСтоимость, млн. руб.Минск19999,9848715,6722001,7358171,2324502,4785703,26Минская область2693,104480,382445,416420,843204,078865,09Брестская область259,32915,22492,331821,37654,153207,24Витебская область651,112245,14650,702501,71501,142617,10Гомельская область712,342303,66541,272073,412648,974662,13Гродненская область115,44486,61225,42985,02375,252016,27Могилевская область836,812004,42613,441982,33514,272401,12Итого по областям5277,1212435,434968,5715784,687897,8523768,95Итого на внутреннем рынке25277,1061151,1026970,3073955,9132400,32109472,21Примечание ― Источник: собственная разработка.

Реализация молочной продукции производится по заявкам торгующих организаций. Расчеты за товары производятся платежными требованиями с последующим акцептом и по предоплате.

При нынешней конкуренции на рынке молочной продукции предприятие ввело две формы доставки продукции:

за счет поставщика;

- франко-станция назначения (самовывоз).

Кроме оптовой торговли предприятие осуществляет реализацию произведенной продукции через сеть фирменной торговли, которая включает два магазина. Фирменная торговля имеет следующие преимущества: быстрая оборачиваемость денег; наличие практически всего ассортимента продукции завода в каждом фирменном магазине; выделенные большие торговые площади, холодильное оборудование для демонстрации и реализации молочной продукции позволяют делать оригинальную выкладку, что в свою очередь привлекает покупателей.

В столице продается почти 74% выпускаемой предприятием продукции по данным за 2012 год. Готовая продукция поставляется в более чем 1200 торговых точек столицы и во все регионы республики.

За пределы республики предприятие реализует кисломолочную продукцию, масло, сухое молоко. В 2012 г. было реализовано 120 тонн сухого молока, а уже в марте 2013 года - 1000 тонн.

В 2011 г. удельный вес экспорта в общей реализации завода увеличился на 3% по сравнению с 2010 г., а в 2012 - на 5% по сравнению с 2010 г.

Увеличение экспорта позволило получить больший приток валютных средств, которые были направлены на техническое перевооружение предприятия. В целом увеличение объема продаж в 2011 и 2012 гг. было осуществлено за счет еще более гибкой ценовой политики предприятия, поддержания на высоком уровне качества выпускаемой продукции, разработки и ввода в производство новых видов продукции. Удельный вес новой продукции в общем объеме производства составляет 12,2%.

Службой маркетинга КУП «ГМЗ №1» проводится систематический анализ деятельности конкурентов. В ходе анализа изучается ассортиментная политика, уровень потребительского спроса, ценовая политика, вид и качество продукции предприятий-конкурентов.

В перспективе планируется приобрести современное высокотехнологичное оборудование, позволяющее выпускать новые высококачественные виды продукции, которые будут пользоваться повышенным покупательским спросом. К таким новым приоритетным направлениям относится производство мягкого творога с различными вкусовыми добавками.

Совершенствования каналов товародвижения и распространения продукции завод достиг за счет:

развития дилерской сети и собственных представительств на рынке республики и за его пределами;

- разработки эффективной логистики - системы планирования и организации производства необходимого качества нужных видов товаров, на которые предъявляются спрос, обеспечивающий прибыль, в нужное место и в нужное время по оптимальным ценам, т.е. движение товара от производителя к его рынкам сбыта;

- проведение контроля за условиями транспортировки, складирования и хранения продукции.

Успешность сбыта продукции КУП «ГМЗ №1» также обеспечена за счет достижения основной задачи на рассматриваемый период, расширения как внутреннего, так и внешнего рынков сбыта исходя из экономической целесообразности, эффективности и платежеспособности отечественных и зарубежных покупателей.

Предприятие использует прямой сбыт продукции, который представляет собой непосредственную связь производителя продукции и не прибегает к услугам независимых посредников.

В настоящее время КУП «ГМЗ №1» имеет собственный сайт, всю необходимую информацию на котором могут получить потенциальные покупатели продукции.

Специалисты ГМЗ №1 постоянно проводят мониторинг цен на продукцию конкурентов, реализуемую на рынке Российской Федерации, а также получают информацию по тендерной рассылке «отрасли продовольствия/ пищевая промышленность». Эту рассылку осуществляет Национальный центр маркетинга и конъюнктуры цен.

Постоянно передаются рекламные материалы продукции рассматриваемого предприятия официальным дилерам в Российскую Федерацию, в том числе через специалистов внешнеэкономического отдела Мингорисполкома.

6. Разработка концепции нового товара

КУП «ГМЗ №1» в данный момент собирается обновить ассортимент, разработать новый товар.

В целях сохранения позиций на рынке молочной продукции КУП «ГМЗ №1» следует внедрить на рынок новый вид продукции под названием «Здоровин». Это натуральный сок с сывороткой. Как показало внедрение данного продукта на других предприятия, спросом он пользуется. Для разработки данного продукта у организации имеются все мощности. Поэтому капитальных вложений не будет.

Перед разработкой и внедрением данного товара на рынок, было проведено маркетинговое исследование (анкетирование покупателей), в результате которого был задан вопрос «Что является для вас основным критерием при выборе молочнокислого напитка», были получены следующие результаты:

Таблица 5. Критерии оценки

КритерийПроцент к общему числу, %цена45%Упаковка (вид, размер)30%Качество14%фирменная марка11%Всего100%

Основным критерием выбора молочной продукции является цена товара, на втором месте вид и размер упаковки.

Причём, при конкретизации ответа, основная масса респондентов ответила, что:

Цена должна быть низкая,

Упаковка удобная, лёгкая и содержит полную информацию о продукте.

Продукт должен быть вкусным и полезным,

Опрос был выборочный, поэтому не претендовал на аксиому, но заставил задуматься разработчиков нового товара.

Ценовая эластичность предложения на молочную продукцию незначительная, так как рост цен на нее вызывается в основном факторами, которые делают дороже весь процесс производства и продажи в нашей стране. То есть предложение можно назвать неэластичным.

Целью данного маркетингового плана является разработка программы по продвижению товара на рынок с целью закрепления на определённом сегменте рынка и завоевания своей доли рынка.

В связи с этим ставятся следующие задачи:

. Изучения рынка, на котором будет действовать фирма (спрос и предложение на данный товар);

. Изучение предпочтений и пожеланий клиентов методом сбора первичной информации (анкетирование).

. Разработка маркетинговых решений по продвижению товара на рынок;

. Определения основных направлений развития рынка.

На рынке молочной продукции в г. Минске доля ОАО «Гормолзавод №1» составляет около 15%, крупными поставщиками являются также ОАО «Брестский молочный комбинат», КПУП «Гормолзавод №3» г. Минска, ОАО «Городской молочный завод №2» г. Минска и небольшая часть приходится на других поставщиков: областные и районные молочные заводы Республики Беларусь. Доля импортной молочной продукции на рынке города Минска незначительна.

Тип рыночной структуры, в рамках которой реализуется данный товар:

. Количество фирм на рынке - множество фирм.

. Тип продуктаоднородный (стандартный продукт)

. Контроль над ценами - присутствует контроль

. Неценовые факторы конкуренции (реклама и маркетинг) - присутствуют.

Таким образом, можно сделать вывод о том, что на рынке реализации чая действует совершенная конкуренция.

Потребителями чая являются люди всех возрастов и профессий, а также разного пола и предпочтений.

Классификация потребителей

по полу: мужской, женский.

По возрасту: до 20 лет, от 20 до 30 лет, от 30 до 40, после 40 лет.

Основными критериями, выявляющими предпочтения покупателей молочной продукции:

фирменная марка,

цена (высокая, средняя, низкая),

упаковка (вид, размер),

качество (полезность, вкусовые качества, хранение)

Основными потребителями продукции являются:

Потребители среднего и старшего возраста (практичные и хозяйственные - от 30 и старше),

Любители хорошего и качественного молочного напитка в больших количествах.

Сильные стороны:

1.более 49 лет на рынке производителей молочной продукции, что является гарантом качества и стабильности.

2.Основная маркетинговая стратегия - низкие цены, что привлекает покупателей.

.Постоянный рост объемов продаж

Слабые стороны:

1.Фирма не является законодателем моды на рынке молочной продукции.

2.Отсутствие активной рекламы и новых маркетинговых решений фирмы.

Сильные стороны продукта:

1.Учитывает предпочтения основной части потребителей молочной продукции (на основе проведённого опроса).

2.Имеет низкую цену,

.Упаковка - «тетрапак» (хорошо виден продукт, практичная, дешёвая, лёгкая).

.Качество - высокое

Слабые стороны продукта:

1.Фирма не является законодателем моды на рынке молочной продукции, это значит, что товар может быть незамеченным на рынке,

2.Рискованность мероприятия

Цена формируется из расчёта на маркетинговый ход - низкая цена. Продажная цена покрывает лишь издержки производства и содержит минимальный размер прибыли (рентабельность порядка 1%). Расчёт идёт на суммарную прибыль, которая будет расти с ростом продаж.

Основой программы продвижения товара на рынок будет - реклама товара.

Основными рынками сбыта будут розничные магазины и рынки крупных городов, а также маленькие деревни и города, где большое количество людей пожилого возраста, которые предпочитают экономить на всём.

План выполнения программы включает разбивку программы на конкретные этапы:

. этап.

Изучим рынок, на котором будет действовать фирма. Для чего необходимо изучить спрос на товар, рыночное предложение и предпочтения покупателей. Провести анкетирование покупателей, с целью выявления предпочтений и пожеланий, выявить долю каждого конкурента на рынке путём сопоставления ежегодных продаж каждой фирмы-конкурента и общего объёма продаж.

. этап.

Разработаем маркетинговые решений по продвижению товара на рынок, которые будут заключаться в разработке рекламного ролика, проведении рекламной компании на телевидении, распределении коммерческих затрат на общий объём продукции.

. этап.

Разработаем маркетинговую стратегии по закреплению на данном сегменте рынка, которая будет заключаться в следующих мероприятиях:

. Увеличение сети розничных магазинов, реализующих данный товар.

. Увеличение географического сегмента рынка продаж данного товара.

. Разработка новых стратегий стимулирования спроса, например, проведение акций со скидками.

. этап. Определим основные направлений развития фирмы. По результатам продаж первого года могут быть определены следующие направления развития фирмы:

. Дальнейшее развитие нового производства, путём развитиф новых рынков.

. Сворачивание развития нового производства.

Контроль за проведением маркетинговой программы поручается маркетинговому отделу в лице заведующего отделом.

Сегодня даже самая небольшая компания считает должным представлять свои интересы в сети Интернет. Основным шагом повышения эффективности сбытовой деятельности на КУП «ГМЗ №1» является проведение рекламной кампании на основе организации вэб-сервера в сети Интернет.

Использование новых технологий и систем, подобных глобальной компьютерной сети Интернет, в комплексе маркетинга предприятия может успешно развиваться на основе оценки эффективности их использования, в том числе экономического эффекта от внедрения и использования на предприятии.

Заключение

На основании проделанной работы можно сделать следующие выводы:

Сложности переходного периода экономики республики требуют организации сбыта на качественно новом профессиональном уровне. На основе использования мирового опыта, умение сопоставить потребности рынка с результатами собственной работы и достигнуть при этом коммерческого успеха. Актуальность проблемы организации и управления сбытом продукции связано с большим предложением товаров на рынке, с растущими потребностями покупателей и возрастанием неценовой конкуренции.

Предприятие занимает относительно устойчивую долю рынка молочной продукции в г. Минске, а отдельные продукты реализует за его пределами, в т.ч. на экспорт. КУП «Гормолзавод №1» имеет традиционную структуру управления сбытовой деятельностью.

Выполненный анализ показал, что с переход на новую форму хозяйствования, КУП «ГМЗ №1», обеспечило улучшение технико-экономических показателей.

Основным рынком сбыта продукции предприятия является Республика Беларусь, в частности Минск (71%), реализация на экспорт идёт в основном в Российскую Федерацию.

Процесс сбыта продукции на КУП «ГМЗ №1» поставлен хорошо. При реализации продукции используется как прямой, так и косвенный сбыт с каналами различных уровней.

Основными направлениями совершенствования сбытовой деятельности КУП «ГМЗ №1» являются:

. Активизация инвестиционной деятельности, что является одним из направлений совершенствования системы стимулирования сбыта продукции на внешних рынках, так как внедрение нового оборудования и современных технологий позволит снизить себестоимость продукции и повысить конкурентоспособность продукции

. В целях сохранения позиций на рынке молочной продукции КУП «ГМЗ №1» следует внедрить на рынок новый вид продукции под названием «Здоровин». Это натуральный сок с сывороткой. Как показало внедрение данного продукта на других предприятия, спросом он пользуется. Для разработки данного продукта у организации имеются все мощности. Поэтому капитальных вложений не будет.

. Проведение рекламной кампании на основе организации вэб-сервера в сети Интернет;

. Действенным механизмом улучшения сбытовой деятельности КУП «ГМЗ №1» является организация занятий по повышению квалификации своего сбытового персонала.

Список использованных источников

1.Акулич И.Л. Маркетинг: Учебник. Мн.: Выш. шк., 2005. 463 с.

2.Акулич И.Л. Выставочно-ярмарочная деятельность в РБ // Маркетинг, реклама и сбыт. 2003. №4. С. 57-66

.Балащенко В.Ф. и др. Основы экономики промышленного предприятия. - Мн.: Беларуская навука, 2000. - 160 с.

.Виноградова С.Н. Организация и технологии торговли. - Мн.: Вышэйшая школа, 2004.

.Голубков Е.П. Маркетинг, стратегии, планы, структуры. - М.: Дело, 2005 - 192 с.

.Голубков Е.П. Основы маркетинга. - М.: Финпресс, 2007

.Гольдштейн Г.Я., Катаев А.В. Маркетинговые решения по распределению товаров и услуг. #"justify">.Горемыкин В.А., Богомолов А.Ю. Планирование предпринимательской деятельности предприятия. - М.: Инфра-М, 2007.

.Грузинов В.П., Грибов В.Д. «Экономика предприятия». Учебное пособие. - М.: «Финансы и статистика», 2003.

.Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Организация, технология и проектирование торговых предприятий: Учебник для студентов ВУЗов. - М.: Информационно-внедренческий центр «Маркетинг», 2005. - 400 с.

.Золотогоров В.Г. Организация и планирование производства. Практическое пособие - Мн.: ФУАинформ, 2006. - 528 с.

.Ильин А.И., Синица Л.М. Планирование на предприятии: Учебное пособие. В 2-х частях. - Мн.: ООО «Новое знание», 2000. - 728 с.

.Кабушкин Н.И. Основы менеджмента: Учеб. пособие - Мн.: Новое знание, 2002. - 336 с.

.Котлер Ф. Основы маркетинга. - М.: Прогресс, 2002. - 736 с.

16.Куприянова Т.Н. Как систематизировать сбытовую деятельность фирмы/ Т.Н. Куприянова, В.С. Растимешин. - Консультант директора.: 1999.-135 с.

17.Лебедев, О.Т. Основы маркетинга/ О.Т. Лебедев, Т.Ю. Филиппова.-СПб.: 1997. - 368 с.

.Мисник, А.М. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: Учебник / А.М. Мисник; Под ред. проф. В.А. Алексунина. - М.: Издательство - книготорговый центр «Маркетинг», 2001. - 560 с.

.Моисеева, А.К. Современное предприятие, конкурентоспособность, маркетинг, обновление/ А.К. Моисеева, Ю.П. Аниськин. - М.: 1993. - 567 с.

.Нагапетьянц, Н.А. Прикладной маркетинг/ Н.А. Нагапетьянц - М.: Юнити, 2000. - 257 с.

.Осипова, Л.В. Основы коммерческой деятельности: Учебник для вузов/ Л.В. Осипова, И.М. Синяева. - 2-е изд., доп. и перераб. - Мн.: ЮНИТИ - ДАНА, 2000. - 623 с.

.Осмоловский, В.В. Теория анализа хозяйственной деятельности: Учебник/ В.В. Осмоловский, Л.И. Кравченко, Н.А. Русак; Под общей редакцией В.В. Осмоловского. - Мн.: «Новое знание», 2001 - 319 с.

.Подлесных, В.И. Менеджмент/ В.И. Подлесных. - СПб.: ИД «Бизнес-пресса», 2002. - 468 с.

.Похабов, В.И. Основы маркетинга: Учебное пособие/ В.И. Похабов, В.В. Тарелко. - Мн.: Высшая школа, 2001. - 271 с.

.Павлов, С.П. Охрана труда в радио и электронной промышленности/ С.П. Павлов. - М.: Радио и связь, 1985. - 226 с.

.Перси Л.Д. Реклама и продвижение товаров/ Дж.Р. Росситер, Л.Д. Перси. - СПб.: 2001. - 236 с.

.Савицкая, Г.В. Экономический анализ/ Г.В. Савицкая. - М.: Новое знание, 2004. - 531 с.

.Савицкая, Т.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия/ Т.В. Савицкая. - М.: Инфра-М, 2004. - 685 с.

.Савицкая, Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия/ Г.В. Савицкая. - 4-е изд., перераб. и доп. - Мн.: ООО «Новое знание», 2001 - 688 с.

.Сбытовая политика фирмы: практическое пособие. - М.: ВНИИЭС, 1998. - 155 с.

.Серегина, Т.К., Реклама в бизнесе/ Т.К. Серегина, Л.М. Титкова. - М.:1997.-432 с.

32.Строков, В.А. Коммерческая деятельность товаропроизводителя/ В.А. Строков. - М.: Изд-во «Хорс», 1999. - 364 с.