Сбытовая деятельность ОАО 'Знамя индустриализации'

Сбытовая деятельность ОАО 'Знамя индустриализации'

СОДЕРЖАНИЕ

Введение

. Теоретические аспекты организации сбытовой деятельности предприятия

.1 Значение и функции сбытовой деятельности предприятия

.2 Содержание сбытовой политики предприятия

.3 Направления совершенствования сбытовой деятельности промышленного предприятия

. Краткая характеристика производственно-финансовой деятельности ОАО «Знамя индустриализации»

. Анализ сбытовой деятельности ОАО «Знамя индустриализации»

.1 Организация сбытовой деятельности ОАО «Знамя индустриализации»

.2 Анализ ассортимента и структуры продукции, реализуемой ОАО «Знамя индустриализации»

.3 Анализ рынков сбыта ОАО «Знамя индустриализации»

.4 Анализ ритмичности и сезонности сбыта ОАО «Знамя индустриализации»

. Основные направления совершенствования сбытовой деятельности ОАО «Знамя индустриализации»

Заключение

Список использованных источников

ВВЕДЕНИЕ

Сбытовая деятельность является одной из главных подсистем функционирования коммерческих предприятий. Она оказывает непосредственное влияние на экономический эффект хозяйственной деятельности организации, ограничивает рост себестоимости производимой и реализуемой продукции, сокращает сроки выполнения заказов.

Негативное влияние мирового финансово-экономического кризиса на экономику Республики Беларусь связано, прежде всего, с углублением кризисных явлений в экономическом развитии стран - торговых партнеров Беларуси, общемировой тенденцией уменьшения емкости рынков промышленной продукции и, как следствие, масштабным падением спроса.

Многие предприятия вследствие недостаточного анализа факторов внешней среды (изменение конъюнктуры рынка, появление новых товаров, изменение поведения потребителей, приемов и методов работы конкурентов) вынуждены постоянно работать в условиях повышенного риска.

Таким образом, существует достаточно тесная взаимосвязь между функционированием сбытовой системы и эффективностью хозяйственной деятельности предприятия. Маркетинг и сбыт является важным звеном в системе управления предприятием и предполагает тщательный учет процессов, происходящих на рынке, для принятия хозяйственных решений.

В этой связи, сбытовая деятельность отдельных предприятий уже не является обособленной и замкнутой, она вливается в общую производственную макросистему. Организация и управление сбытом готовой продукции являются одним из наиболее важных элементов системы взаимодействия поставщика и потребителя как субъектов экономических отношений. На сегодняшний день объективно возникла необходимость постоянного совершенствования существующих сбытовых систем и разработки экономического механизма, позволяющего использовать эффективные рычаги управления сбытом товаров и услуг на отечественных коммерческих предприятиях.

Таким образом, тема курсовой работы актуальна.

Цель исследования заключается в выявлении и обосновании основных направлений повышения эффективности сбытовой деятельности ОАО «Знамя индустриализации».

Для достижения поставленной цели необходимо решение следующих задач:

изучить теоретические аспекты организации сбытовой деятельности предприятия;

дать краткую характеристику объекта исследования, проанализировать его основные технико-экономические показатели за период 2011 - 2012 годы;

исследовать ассортимент выпускаемой продукции, каналы и рынки сбыта продукции предприятия, проанализировать его внешнеторговую деятельность;

провести анализ динамики производства и реализации продукции на предприятии;

разработать направления повышения эффективности сбытовой деятельности исследуемого предприятия.

Объектом исследования является Открытое акционерное общество «Знамя индустриализации» (ОАО «ЗИ»).

Предмет исследования: сбытовая деятельность предприятия.

Временной лаг исследования: 2011 - 2012 годы.

Информационную базу исследования составляют статистическая, бухгалтерская отчетность предприятия, литературные источники по теме исследования.

Для решения поставленных задач в работе использованы аналитический метод, методы горизонтального и вертикального сравнительного анализа, анализ временных рядов, метод относительных показателей, графический метод.

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ОРГАНИЗАЦИИ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ

.1 Значение и функции сбытовой деятельности предприятия

При организации коммерческой деятельности компании выделяют цели и содержание управления сбытом. Цель - доведение до конечного потребителя конкретного товара, требуемых потребительских свойств; в необходимом объеме; в точное время (срок); в определенном месте; с минимальными затратами[4, с.203].

В условиях рынка основной целью любого субъекта хозяйствования является сбыт выпущенной готовой продукции, по завершении которой определяются результаты хозяйствования, эффективность производства. Это позволяет предприятию выполнять обязательства перед государственным бюджетом, банками по ссудам и кредитам, персоналом, поставщиками и возмещать прочие производственные затраты.

Под сбытовой деятельностью предприятия следует понимать комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию)[5, с.151].

Главная цель сбыта - реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей[5, с.152].

Содержание коммерческой деятельности предприятия по сбыту определяется совокупным содержанием всех взаимосвязанных последовательных и целенаправленных функциональных действий по распределению, доведению и реализации товара покупателям.

Основной функцией сбыта коммерческого характера является непосредственно реализация продукции. Вспомогательными функциями коммерческого характера являются маркетинг и юридические функции. Маркетинговые функции коммерческого характера заключаются в определении, изучении и формировании потребительской реакции на экономическое содержание предмета сбыта и включают две следующие основные группы: изучения и формирования спроса и коммуникационного продвижения. Первая группа функций предполагает изучение потребностей и спроса; поиск и выявление покупателей (потребителей); изучение конъюнктуры рынка; формирование спроса и др. Вторая группа функций предполагает, соответственно рекламную деятельность; связи с общественностью; личное продвижение; стимулирование сбыта. Юридические функции определяются процессами юридического обоснования, и определения правового состояния экономического содержания предмета сбыта, юридического сопровождения и защиты. Основными функциями технологического характера являются также две группы относительно самостоятельных функций: хранения - складирования и распределения - доставки[1, с.163].

Функции первой группы могут осуществляться и самим производственным предприятием, как по завершении стадии производства, так и в последующем процессе сбытовой деятельности (распределения-доставки) непосредственно в каналах сбыта, и образующими их соответствующими посредническими организациями и структурами.

Распределение непосредственно как функциональная дело, как функция сбытовой деятельности, производственного предприятия содержится в осуществлении адресного товародвижения и доставки товара конкретным потребителям. Вспомогательными функциями технологического характера являются функции предпродажной подготовки послепродажного обслуживания. Эти функции определяются, процессами формирования (в продолжение процесса производства) вещественного воплощения предмета коммерческой деятельности по сбыту (товара-ценности), обусловливающими в результате его (дополнительное) экономическое содержание (стоимость и потребительную стоимость). Важнейшим значением сбыта в деятельности предприятия (особенно в рыночных условиях) определяется тем, что в процессе реализации продукции уточняются запросы потребителей, что, в свою очередь, помогает предприятию укреплять свои позиции на рынке.

Технологически процесс сбыта включает в себя складирование готовой продукции, ее хранение, доработку, транспортировку, доставку оптовым и розничным организациям, предпродажную подготовку, технологический процесс продажи продукции, а так же послепродажное обслуживание.

.2 Содержание сбытовой политики предприятия

Сбытовая политика - это комплекс действий по организации продажи и продвижения товаров на рынке[16, с.237].Сбытовую политику предприятия целесообразно ориентировать на[16, с.238]:

а) получение предпринимательской прибыли в текущем периоде, а также обеспечение гарантий ее получения в будущем;

б)максимальное удовлетворение платежеспособного спроса;

в) долговременную рыночную устойчивость организации, конкурентоспособность ее продукции;

г) создание положительного имиджа организации на рынке и признание ее со стороны общественности.

Сбытовая политика, сформулированная на основе целей и задач сбыта, должна соответствовать бизнес - концепции организации (что собой представляет организация, чем она сильнее конкурентов, каково желаемое ею место на рынке и т.д.), а также принятому курсу действий (ориентирам). Сбытовая политика зависит от внутренних и внешних условий функционирования предприятия (организации), и для ее разработки необходим их детальный анализ, а также возможностей организации[17, с.148].

Рынок предоставляет конкретному производителю разные возможности для сбыта и одновременно накладывает на его деятельность определенные ограничения. Производитель, заинтересованный в эффективности сбыта своей продукции, должен знать реальное положение дел на рынке и на этой основе принимать обоснованные решения по реализации товаров. Сбытовая политика строится на основе упорядоченного анализа потребностей и запросов, восприятий и предпочтений, свойственных потребителям продукции организации. Потребности и запросы покупателей постоянно меняются.

Эффективная сбытовая политика тем самым должна быть направлена на постоянное обновление ассортимента и повышение разнообразия предлагаемых покупателям услуг (гарантийное обслуживание, консультации по эксплуатации, обучение пользователей и т.д.).

В рамках этих представлений организация должна перестраивать свою деятельность быстрее и эффективнее, чем конкуренты, учитывая интересы, связанные с сохранением и повышением благополучия, как самой организации, так и потребителей, общества. Сбытовая политика организации должна служить базой для разработки ее снабженческой, производственно-технологической, инновационной и финансовой политики[17, с.150].

К основным методам сбытовой деятельности можно отнести прямой и косвенный сбыт.

Прямой сбыт - установление прямых контактов с покупателями (обычно применяется при продаже средств производства)[23, с.104].

Система прямого сбыта предусматривает непосредственную реализацию продукции конечному потребителю. Соответственно, их связывает и прямой канал сбыта. Ее отличительной особенностью является возможность для фирмы-производителя контролировать путь прохождения продукции до конечного потребителя, а также условия её реализации. Однако в этом случае фирма несет существенные внепроизводственные издержки, обусловленные необходимостью создания дорогостоящих товарных запасов, и затрачивает большое количество ресурсов на осуществление функции непосредственного доведения (продажи) товара до конечного потребителя, при этом возлагая на себя все коммерческие риски товародвижения. Вместе с тем, с позиции фирмы-производителя, преимуществом такой формы сбыта является её право на максимальный объем прибыли, какой только можно выручить от продажи производимой продукции (услуг)[23, с.106].

Коммерческую выгоду прямого сбыта усиливает возможность непосредственного изучения рынка своих товаров, поддержания тесных связей с потребителями, проведения исследований по повышению качества товаров, воздействия на скорость реализации с целью уменьшения дополнительной потребности в оборотном капитале.

Прямой сбыт позволяет производителю кратчайшим путем выходить напотребителя с целью установления контактов, получения заказов и реализации товаров. Кроме того, он позволяет производителю полностью контролировать продвижение его товаров на ринке. Выгоден такой метод сбыта и потребителю: он удобен, гибок, позволяет оперативно решать возникающие проблемы непосредственно с изготовителем товаров. Однако прямой сбыт становится нерентабельным, если производитель имеет дело с горизонтальным, географически разбросанным рынком с большим количеством потребителей, а создание собственной сбытовой сети для обслуживания требует непропорционально больших затрат по отношению к ожидаемому объему продаж. Поэтому в практике маркетинга широкое распространение получил косвенный метод сбыта.

Косвенный сбыт предполагает наличие в канале сбыта различного рода независимых торговых посредников, которым производитель передает часть своих сбытовых, а в отдельных случаях и маркетинговых функций. Передача указанных функций оправданна в той мере, в которой посредники способны выполнять их более эффективно и с меньшими затратами, чем сам производитель. Необходимость использования посредников чаше всего обусловливают следующие обстоятельства[18, с.238]:

недостаток ресурсов не позволяет производителю одновременно обеспечить эффективное производство и не менее эффективный сбыт выпушенных товаров;

относительно более высокая норма прибыли в сфере производства, нежели в сфере сбыта (например, если производство обеспечивает норму прибыли 20 %, а занятие розничной торговлей может дать, согласно прогнозам, только 10 %, то производителю, естественно, более выгодно увеличить капиталовложения в основной бизнес);

достаточно ограниченный перечень ассортиментного предложения производителя потребителю, который требует значительно большего товарного разнообразия, что и обеспечивает посредник, концентрируя у себя товары многих производителей;

специализация используемого производителем потенциала, прежде всего кадрового. Опыт и налаженные связи посредников могут обеспечить производителю в сфере сбыта гораздо больше, чем он мог бы сделать собственными силами;

необходимость улучшения обслуживания потребителей. Как правило, посредник «ближе» к ним и лучше знает их запросы - емулегче приспособиться к условиям «на местах», обеспечить необходимое послепродажное обслуживание и оказание других услуг;

обычаи и традиции, установившиеся на данном рынке, допускают возможность только косвенного сбыта (например, на товарных биржах и аукционах) или политические нормы исключают прямой контакт с потребителями.

Для достижения коммерческого успеха при использовании того или иного метода сбытовой деятельности нужно тщательно проанализировать все финансовые вопросы, провести сравнительную характеристику затрат и результатов.

.3 Направления совершенствования сбытовой деятельности промышленного предприятия

Результативность сбыта определяется в первую очередь объемом реализации продукции, а так же его ростом относительно предшествующего периода деятельности предприятия.

Эффективность сбытовой деятельности часто ассоциируется с объемом прибыли или с рентабельностью. Прибыль может быть получена за счет повышения цены. При растущем рынке возможно даже некоторое увеличение объема продаж, однако доля рынка может быть потеряна, предприятие же при этом не подозревает или недооценивает данный факт.

Показатель эффективности сбытовой деятельности рассчитаем по формуле [22, с.97]:

,                                 (1.1)

где Пр - прибыль от реализации продукции (общая или по виду продукции),

С/с - себестоимость реализованной продукции (или вида продукции).

Для получения максимального эффекта от деятельности организации важно постоянно проводить работу по совершенствованию сбытовой деятельности. Разработка мероприятий по совершенствованию должна базироваться на результатах оценки эффективности сбытовой работы по всем ее направлениям.

Одним из направлений повышение эффективности сбытовой деятельности является стимулирование сбыта[22, с.98].Стимулирование сбыта - использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить или усилить ответную реакцию рынка. К ним относятся стимулирование потребителей (распространение образцов, купоны, упаковки, премии, конкурсы, демонстрации), стимулирование сферы торговли (зачеты за закупку, предоставление товаров бесплатно, зачеты дилерам за включение товара в номенклатуру, проведение совместной рекламы) и стимулирование собственного торгового персонала фирмы (премии, конкурсы, конференции продавцов) [22, с.217]. К средствам стимулирования сбыта прибегает большинство организаций. Они наиболее эффективны в сочетании с рекламой.

Стимулирования сбыта достигается разнообразными средствами. При выборе их учитывают и тип рынка, и конкретные задачи в, и конкретные задачи в сфере стимулирования, и существующую конъюнктуру, и рентабельность каждого средства. К одним из важнейших направлений совершенствования сбытовой деятельности относятся[22, с.219]:

расширение рынков сбыта;

расширение ассортимента выпускаемой продукции;

стимулирование сотрудников сбытовой службы предприятия;

выставки и ярмарки как разовые мероприятия по стимулированию;

реклама как метод стимулирования сбыта.

Расширение рынка сбыта - одно из направлений организации сбыта продукции в любой компании. В идеале каждая компания стремится занять на рынке доминирующее положение, а для этого в числе прочих мероприятий необходимо вести работу по поиску и привлечению новых клиентов, расширять спрос на свою продукцию, находить новые способы ее потребления, вести борьбу с конкурентами[4, с.333].Расширение рынка сбыта подразумевает как нахождение для выпускаемого товара новых рынков, так и охват новых сегментов существующего рынка. В первом случае расширение рынка сбыта может проводиться путем выхода на рынки других уровней - на региональный, национальный, международный. Во втором случае расширение рынка сбыта осуществляется путем выпуска модернизированных версий товара, которые ориентированы на конкретные группы потребителей.

Расширение рынка сбыта предусматривает применение различных стратегий. Стратегическими задачами при расширении рынка сбыта является[4, с.335]:

) Привлечение новых покупателей. Выпускаемый компанией товар или оказываемая услуга всегда имеют потенциал в плане привлечения новых клиентов и покупателей, которые по каким-либо причинам пока не знали о товаре (услуге) или не владели необходимой информацией об их свойствах, или откладывали приобретение товара ввиду его высокой цены.

) Нахождение новых способов использования продукции компании. Даже один новый способ использования товара способен значительно расширить рынок сбыта. А если такие способы находятся регулярно, то компании гарантированы высокие объемы продаж и колоссальная прибыль.

) Расширение рынка сбыта за счет интенсификации использования выпускаемого товара. К этой стратегии относится воздействие на психологию потребителя, которого убеждают в том, что увеличение потребления продукта увеличивает пользу, которую продукт приносит, и повышает его эффективность.

Расширение ассортимента продукции - это выпуск абсолютно нового вида продукции для рынка или для конкретного предприятия (выпуск продукции, не производимой предприятием ранее).Расширение ассортимента продукции для достижение положительного эффекта в обязательном порядке должно сопровождаться исследованием потребительских предпочтений, поскольку выпуск новых видов продукции должен быть обоснован наличием спроса со стороны потребителей.

Исследование потребительских предпочтений представляет собой способ исследования, направленный на понимание поведения и предпочтения потребителей, угроз и возможностей для бизнеса. Главная цель при проведении исследования потребительских предпочтений - это снижение неопределённости при принятии тех или иных управленческих решений в сфере сбыта продукции.

Главными задачами исследования потребительских предпочтений являются[15, с.131]:

определение потенциальной и текущей ёмкости рынка;

анализ конкурентов - позволяет понять, какие стратегии и тактики следует применять в бизнесе, учитывать поведение конкурирующих предприятий;

определение динамики и долей основных игроков на рынке;

анализ потребителей - позволяет скорректировать цены и адаптировать их под запросы потребителей, оптимизировать рекламную политику и каналы продвижения.

Стимулирование сотрудников сбытовой службы предприятия.К мероприятиям по внутрифирменному стимулированию сбыта можно отнести[18, с.238]:

введение или увеличение премий наиболее активным и эффективно работающим сотрудникам сферы сбыта;

внедрение и совершенствование системы мотивации руководителей сбытовых подразделений;

изменение системы оплаты труда сотрудников сферы сбыта в сторону усиления зависимости их доходов от объема продаж.

Выставки и ярмарки как разовые мероприятия по стимулированию сбыта. Стимулирование сбыта может включать проведение торговых ярмарок или выставок, на которых возможны встречи покупателя и продавца при удобных для них обстоятельствах. Продавец может организовать экспозицию, где не только будет представлена его продукция, но и создана обстановка радушия для покупателя. В таких располагающих условиях у покупателя может сформироваться благоприятное впечатление о компании.

Реклама как метод стимулирования сбыта.Реклама продукции и деятельности предприятия - это важнейшая составная часть комплекса маркетинговых мероприятий, является методом стимулирования сбыта и, как следствие, своеобразный выход на потребителя.

Эффективность работы и использования средств стимулирования сбыта во многом зависит от постановки целей и планирования стимулирования сбыта.

Целями стимулирования сбыта могут быть[18, с.301]:

повышение объема продаж на непродолжительный срок;

завоевание рынка на длительный период;

привлечение новых потребителей;

укрепление позиции товара на рынке.

Для завоевания установленных целей в коммерческой деятельности нужны ежедневные энергичные мероприятия (рассылка рекламной информации, встречи, объявления, звонки и т. д.).

В следующей главе курсовой работы будет представленакраткая характеристика деятельности ОАО «Знамя индустриализации».

2. КРАТКАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ПРОИЗВОДСТВЕННО-ХОЗЯЙСТВЕННОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ОАО «ЗНАМЯ ИНДУСТРИАЛИЗАЦИИ»

ОАО «Знамя индустриализации» (далее - ОАО «ЗИ») является одним из крупнейших производителей мужской и женской верхней одежды в Республике Беларусь. В ассортиментный ряд входят: пальто, полупальто, плащи мужские и женские, пиджаки, брюки мужские, жакеты, брюки, юбки женские. Производственная мощность по выпуску швейных изделий в зависимости от ассортимента выпускаемой продукции 360 - 400 тысяч единиц год. Предприятие осваивает законы рыночной экономика, учитывает конъюнктуру рынка, требования покупателей к качеству выпускаемой продукции. Основными конкурентами предприятия, производящими аналогичный ассортимент, являются: ОАО «Элема» г.Минск, НП«Веснянка» г. Могилев, предприятие «Славянка» г.Бобруйск, ЗАО «Калинка» г. Солигорск. Кроме предприятий концерна «Беллегром», конкурентами ОАО «Знамя Индустриализации» являются и частные предприятия: ЗАО «КИС», фирма «Телстайл», а также СП «Бугалюкс».

Разнообразие выпускаемого ассортимента и высокое качество исполнения при доступных ценах делают продукцию предприятия конкурентоспособной на потребительском рынке Республики Беларусь. Реализация продукции осуществляется через фирменную торговлю, госторговлю и предприятия потребкооперации.

В настоящее время у предприятия имеются торговые секции в следующих магазинах: г.Лепель, «Кооппромторг», г.Поставы, «Коопторг», г.Дубровно «Райпо», г.Минск ДТ «Октябрьский», г.Борисов «Веста», г.Гомель Универмаг «Гомель», г.Гродно, «Торгодежда».

Налажены партнёрские отношения с предприятиями торговли в России: в Новгороде, Казани, Брянске, Смоленске, Ярославле, Иваново, Курске.

ОАО «Знамя индустриализации» является постоянным участником выставок в Российской Федерации и Республике Беларусь.

Основные технико-экономические показатели деятельности предприятия представлены в таблице 2.1.

Таблица 2.1 - Основные технико-экономические показатели деятельности ОАО «ЗИ» в 2011 - 2012 годах

На основании данных, представленных в таблице, сделаем выводы о деятельности ОАО «ЗИ» в 2011 - 2012 годах.

Объем производства продукции в стоимостном выражении в фактических ценах в 2012 году превысил уровень 2011 года на 62,00% (темп роста показателя составил 162,00%), в абсолютном выражении объем произведенной продукции увеличился на 28093 млн. руб.

Выручка предприятия от реализации продукции росла меньшими темпами, чем объем производства продукции. Так, при росте объемов производства на 62%, объем реализации увеличился лишь на 44,81%.

В абсолютном выражении объем реализации увеличился на 18527 млн.руб. Таким образом, значительная часть произведенной продукции в 2012 году осталась нереализованной.

В 2012 году как в абсолютном, так и в относительном выражении наблюдается рост показателя себестоимости продукции - как произведенной, так и реализованной.

Рост показателя себестоимости можно было бы обосновать ростом объемов производства и реализации, однако динамика уровня затрат на один рубль продукции (произведенной или реализованной) говорит о то, что себестоимость выросла не только за счет роста объемов производства и реализации продукции. Так, уровень затрат на один рубль произведенной продукции возрос в 2012 году относительно уровня 2011 года на 10,58%, уровень затрат на один рубль реализованной продукции - на 16,31%. Данная тенденция является отрицательной в деятельности предприятия.

Далее обратим внимание на динамику показателей прибыли предприятия. Так, в 2012 году динамику данных показателей можно охарактеризовать как отрицательную. Так уровень прибыли от реализации в абсолютном выражении снизился на 2010 млн. руб. (или на 17,74%), уровень прибыли до налогообложения - на 7042 млн. руб. (или на 82,73%), уровень чистой прибыли - на 6517 млн. руб. (или практически в 30 раз).

Динамика показателей прибыли сказалась и на изменении относительных показателей - показателей рентабельности. Рассчитанные показатели рентабельности имеют отрицательную динамику, их снижение весьма значительно. Так, показатель рентабельности реализованной продукции снизился на 19,32 п.п., показатель рентабельности продаж - на 11,84 п.п.

Производительность труда персонала предприятия в 2011 году относительно 2010 года выросла в 2,3 раза, то есть превысила уровень 2010 года на 130,6%. В 2012 году продолжается рост производительности труда, однако меньшими темпами. Так, производительность труда в 2012 году относительно уровня 2011 года выросла на 34,7%.

Далее обратим внимание на динамику показателя производительности труда. Так, в 2012 году показатель производительности формировался на фоне роста объемов производства и снижения среднесписочной численности персонала, что и обусловило его рост.

Так, показатель производительности труда всего персонала предприятия вырос на 64,75%, показатель производительности труда рабочих - на 64,10 % относительно уровня 2011 года.

Тенденция роста производительности труда персонала предприятия является положительной. Однако, необходимо в процессе анализа сопоставить темпы роста производительности труда и темпы роста заработной платы.

Так, в 2012 году среднемесячная заработная плата работающих ОАО «Знамя индустриализации» возросла на 125,25% по сравнению с 2011 годом и составила 3,39 млн.руб. Рост заработной платы является социально значимым фактором.

Однако, стоит обратить внимание на то, что в 2012 году темпы роста заработной платы значительно опережают темпы роста производительности труда, что говорит о перерасходе денежных средств предприятия.

Таким образом, несмотря на тенденцию снижения в 2012 году ряда показателей, деятельность организации все же можно назвать прибыльной, поскольку в 2012 году уровень чистой прибыли предприятия имеет положительное значение. Однако, руководству предприятия необходимо искать направления и пути выхода из сложившейся ситуации, в целях повышения эффективности производственной и реализационной деятельности.

Расчет коэффициентов ликвидности представим в таблице 2.2.

Таблица 2.2 - Анализ показателей ликвидности ОАО «ЗИ»

Составлено автором на основании данных приложения Аи Б.

Коэффициент текущей ликвидности показывает, что оборотные активы могут быть конвертированы в наличные деньги для уплаты по обязательствам. В нашем случае коэффициент текущей ликвидности, равный в начале периода - 1,461, в конце периода - 1,413, показывает, что у предприятия достаточно оборотных активов для покрытия его задолженности. Снижение коэффициента не является отрицательной тенденцией, так как по прежнему коэффициент соответствует нормативу.

Значение коэффициента обеспеченности собственными средствами предприятия на конец периода имеет отрицательное значение, что обусловлено значительным приростом стоимости основных средств предприятия, приобретение которых осуществлялось за счет заемных источников.

По значению коэффициента обеспеченности финансовых обязательств активами, как на начало периода, так и на конец, можно говорить о обеспеченности финансовых обязательств предприятия активами, поскольку соблюдено условие и значение данного показателя ниже 0,85.

На основании расчета показателя абсолютной ликвидности, который на конец периода полностью соответствует установленному нормативу, можно сделать заключение об устойчивой платежеспособности исследуемого предприятия.

Коэффициент обеспеченности просроченных финансовых обязательств активами на конец периода снизился и соответствует требованиям нормативов.

Рассчитанный коэффициент оборачиваемости оборотных средств предприятия свидетельствует о значительном ускорении оборота данных активов предприятия.

Для расчета показателей финансовой устойчивости предприятия используются данные бухгалтерского баланса (форма № 1). Рассчитаем показатели финансовой устойчивости предприятия.

) коэффициент финансовой независимости показывает удельный вес собственного капитала в общей валюте баланса.

) коэффициент финансовой зависимости показывает долю заемных средств в общей валюте баланса.

) коэффициент текущей задолженности - это отношение краткосрочных финансовых обязательств к общей валюте баланса.

) коэффициент долгосрочной финансовой независимости отражает отношение суммы собственных и долгосрочных заемных средств к общей валюте баланса.

) коэффициент покрытия долгов собственными источниками показывает отношение собственного капитала к заемному.

) коэффициент финансового левериджа показывает отношение заемного капитала к собственному.

Чем выше уровень 1-го, 4-го и 5-го показателей и ниже 2-го, 3-го и 6-го, тем устойчивее финансовое состояние предприятия. Оценка изменений, которые произошли в структуре капитала с позиций инвесторов и предприятия может быть разной: для банков и прочих кредиторов ситуация более надежная, если доля собственного капитала у клиентов более высокая. Наиболее обобщающим показателем среди рассмотренных выше является коэффициент финансового левериджа. Все остальные показатели влияют на его величину.

Норматива соотношения заемных и собственных средств практически не существует, так как это соотношение не может быть одинаковым для различных отраслей.

В тех отраслях, где медленно оборачивается капитал и велика доля долгосрочных активов, коэффициент финансового левериджа не должен быть высоким, и наоборот.

Для наглядности сведем расчет коэффициентов финансовой устойчивости предприятия в таблицу 2.3.

Таблица 2.3 - Показатели финансовой устойчивости ОАО «ЗИ»

Составлено автором на основании данных приложенияА и Б.

Изучив показатели финансовой устойчивости предприятия, можно сделать вывод о том, что коэффициент финансовой независимости незначительно снизился с 0,79 на начало периода до 0,77 на конец периода. То есть предприятие на 77% функционировало за счет собственных средств.

Снижение показателя финансовой независимости предприятия, как и рост коэффициента финансовой зависимости предприятия на аналогичную величину, говорит обо снижении независимости предприятия от внешних источников.

Однако, несмотря на данный факт, можно сделать заключение о том, что на конец периода уровень собственных средств в общей структуре баланса ОАО «ЗИ» по прежнему имеет высокое значение и подтверждает достаточную независимость предприятия от источников финансирования из вне.

Ввиду значительного роста величины долгосрочных обязательств снизился коэффициент текущей задолженности предприятия, составив на конец анализируемого периода 0,15.

Коэффициент покрытия долгов собственным капиталом, как на начало периода, так и на конец периода, значительно превышает 1, то есть предприятие в этот период было способно покрыть свои долги за счет собственных средств, использовав при этом только их часть. Однако, несмотря на данный факт, показатель по-прежнему имеет достаточно высокое значение, которое намного превышает 1.

Значения коэффициента финансового левериджа означают, что риск невозврата средств предприятием невысок, поскольку коэффициент финансового левериджа, как на начало, так и на конец анализируемого периода имеет значение менее 1, то есть долги предприятия не превышают объем собственных средств предприятия.

Эффективность данного метода заключается в том, что данная оценка, проведенная вовремя, может позволить выявить слабые места в деятельности предприятия и устранить их.

В следующей главе курсовой работы будет представлен анализ сбытовой деятельности ОАО «Знамя индустриализации».

3. АНАЛИЗ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ОАО «ЗНАМЯ ИНДУСТРИАЛИЗАЦИИ»

.1 Организация сбытовой деятельности ОАО «Знамя индустриализации»

Организационная структура управления ОАО «Знамя индустриализации представлена в приложении В к курсовой работе. Как указано на схеме, руководитель верхнего уровня управляет деятельностью руководителей среднего и низшего уровней.

Вертикальная дифференциация связана с иерархией организации вглубь. Стоит заметить, что в структуре такого крупного предприятия, как ОАО «ЗИ» отсутствует отдел сбыта, как самостоятельное подразделение. Специалисты по сбыту выполняют свои функции в рамках функционирования отдела маркетинга.

Отдел маркетинга является подразделением коммерческой службы и подчиняется заместителю директора по коммерческим вопросам. Отдел возглавляется начальником, который назначается и освобождается от должности директором предприятия по представлению директора по коммерческим вопросам. Положение об отделе маркетинга представлено в приложении Г к работе.В составе отдела маркетинга ОАО «Знамя индустриализации» работают: ведущий маркетолог по странам СНГ, ведущий маркетолог по Республике Беларусь, товаровед, ведущий экономист, которые непосредственно подчиняются начальнику отдела.

Функции работников отдела маркетинга ОАО «Знамя индустриализации» приведены в должностных инструкциях.

Должностная инструкция специалиста по маркетингу приведена в приложении Д к данной работе.

Структура отдела имеет следующий вид (рисунок 3.1).

Рисунок 3.1 - Структура отдела маркетинга ОАО «Знамя индустриализации»

Составлено автором на основании данных предприятия.

Задачами отдела маркетинга ОАО «Знамя индустриализации» являются:

Маркетинговое планирование на предприятии, своевременная подготовка и заключение договоров на поставку готовой продукции.

Обеспечение выполнения планов поставки продукции в срок и по номенклатуре в соответствии с заключенными договорами, обеспечение поступления валютной выручки за отгруженную продукцию по контракту (договорам) и за услуги, оказываемые резидентом РБ и резидентам ближнего зарубежья (страны СНГ и Прибалтики) в соответствии с действующим законодательством.

Обеспечение соблюдения норматива остатков готовой продукции.

Обеспечение правильного учета приемки и отчетности по отгрузке продукции.

Функции отдела маркетинга ОАО «Знамя индустриализации» включают:

Осуществление маркетингового планирования на предприятии:

обеспечение коммерческой деятельности предприятия по сбыту продукции предприятия в соответствии с плановыми заданиями и заключенными договорами, обеспечение отгрузки продукции в сроки и объеме, установленных планом реализации;

определяет задачи и цели предприятия в отношении каналов сбыта продукции, политики ценообразования, стратегию предприятия в области разработки новой продукции, ее рентабельности;

обеспечение контроля над выполнением обязательств в установленные сроки, по объему реализуемой продукции, комплектности, номенклатуре. Выполнение установленных квот по поставке товаров на внутренний рынок;

обеспечение поступления валютной выручки за отгруженную продукцию по контрактам и за услуги, оказываемые резидентам Республики Беларусь и резидентам ближнего зарубежья (страны СНГ и Прибалтики).

Участие в заключение договоров с потребителями на поставку продукции, подготовка договоров с покупателями на поставку выпускаемой продукции.

Участие совместно с соответствующими службами предприятия в формировании годовых, квартальных, месячных планов производства и суточных планов-графиков сдачи готовой продукции для обеспечения поставок в установленные сроки.

Участие в организации выставок, ярмарок, выставок-продаж и других мероприятиях по рекламе продукции.

Участие в совершенствовании сбытовой сети и форм доставки продукции потребителям.

Организация и руководство фирменной и другими видами торговли.

Обеспечение соблюдения норматива остатков готовой продукции, организация правильного хранения готовой продукции.

Подготовка данных об общем количестве поставляемой продукции по ассортименту согласно договорам, осуществление учета и контроля над выполнением планов поставки, выполнению квот и поступлению выручки от реализации.

Регулирование взаимоотношений с потребителями, ведение переписки и прием представителей по вопросам поставки продукции и расчетов с ними.

Участие в рассмотрении и удовлетворении обоснованных рекламаций на отгруженную и проданную в магазинах готовую продукцию.

В целях стимулирования сотрудников отдела маркетинга ОАО «Знамя индустриализации» в поисках новых рынков сбыта и реализации готовой продукции разработано положение о премировании работников за основные результаты финансово- хозяйственной деятельности, предусматривающие:

Обеспечение уровня объема производства продукции в сопоставимых ценах с нарастающим итогом - 10%.

Обеспечение уровня прибыли с нарастающим итогом по сравнению с соответствующим периодом прошлого года - 5%.

Выполнение задания по поставкам продукции республиканских государственных нужд -10%.

Выполнение целевого показателя по росту объема экспорта продукции с нарастающим итогом - 10%.

Выполнение плана поступления денежных средств от реализации продукции на расчетный счет предприятия -10%.

.2 Анализ ассортимента и структуры продукции, реализуемой ОАО «Знамя индустриализации»

Для характеристики продукции, выпускаемой и реализуемой ОАО «Знамя индустриализации» представим таблицу 3.2.

Таблица 3.2 - Перечень швейных изделий, выпускаемых ОАО «Знамя индустриализации» в 2011 - 2012 годах

Источник: составлено автором на основании данных предприятия.

На основании данных таблицы можно сделать вывод о том, что в 2012 году наблюдается расширение ассортимента производимой и реализуемой продукции ОАО «Знамя индустриализации». Так, ассортимент продукции был значительно расширен за счет выпуска детского ассортимента.

В 2012 году так же был расширен ассортимент по такой продукции как костюм мужской - стало производиться на 2 модели больше, полупальто и пальто мужское - на 5 моделей больше, жакет женский - на 2 модели больше, юбка женская - на 5 моделей больше.

Структуру ассортимента, исходя из данных представленных в таблице 3.2, отразим на рисунке 3.2 и 3.3.

Рисунок 3.2 - Структура ассортимента продукции, реализуемой ОАО «Знамя индустриализации» в 2011 году

Источник: составлено автором на основании данных предприятия.

Таким образом, на основании данного рисунка можно сделать вывод о том, что в общей структуре продукции по ассортиментным группам наибольший удельный вес принадлежит таким группам как брюки, бриджи мужские (14,29%), пальто и полупальто (10,20%), юбка женская (10,20%).

Рисунок 3.3 - Структура ассортимента продукции, реализуемой ОАО «Знамя индустриализации» в 2012 году

Источник: составлено автором на основании данных предприятия.

На основании данных рисунка 3.3 можно сделать вывод о том, что в структуре ассортиментных групп продукции ОАО «Знамя индустриализации» произошли некоторые изменения.

Так, появилась новая ассортиментная группа - детский ассортимент, которая заняла в общей структуре 6,50%.

Наибольший удельный в общем ассортименте ОАО «Знамя индустриализации» вес в 2012 году по-прежнему принадлежит такой ассортиментной группе продукции как брюки, бриджи мужские (12,64%).

На втором месте - юбка женская (10,83%), на третьем - полупальто и пальто мужское (10,47%).

Для того, чтобы оценить как сказалось расширение ассортимента производимой ОАО «Знамя индустриализации» продукции на объемы ее реализации в 2011 - 2012 годах представим таблицу 3.3. Источники информации для анализа - данные приложения Ж и приложения З.

Таблица 3.3 - Анализ объемов сбыта продукции ОАО «Знамя индустриализации» в разрезе ассортимента за 2011 - 2012 годы

Составлено автором на основании данных приложения Е иЖ.

По данным таблицы 3.3 можно сделать вывод об увеличении объемов сбыта продукции ОАО «Знамя индустриализации» в стоимостном выражении в 2012 году по сравнению с 2011 годом практически по всем товарным группам, за исключением платьево-блузочного ассортимента, а именно платья, сарафаны, и столового белья. Так, в целом объем реализации в стоимостном выражении в 2012 году вырос на 18527 млн. руб., в натуральном выражении - на 35053 шт. (условные единицы продукции).

Рост объемов реализации в натуральном выражении наибольший по таким ассортиментным группам, как полупальто (+7344 шт), брюки (+8009 шт), прочие виды (+25192 шт). Наибольшее снижение объемов реализации наблюдается по таким видам продукции, как юбки (-3103 шт), сарафаны (-3407 шт), полотенце (-2187 шт). Таким образом, объем продаж юбок значительно снизился несмотря на расширение ассортимента по данному виду продукции в 2012 году. По такому виду продукции как костюм наблюдается значительный рост объемов реализации. Так в натуральном выражении в 2012 году было реализовано на 782 единицы больше, чем в 2011 году.

Данные таблицы 3.3 свидетельствуют о снижении удельного веса некоторых видов продукции предприятия в 2012 году по отношению к предыдущему периоду. Наибольший удельный вес занимает костюмный ассортимент, а именно брюки - 19,1%, затем верхняя одежда - 13,0% полупальто, 5,9% - куртки и 4,5% - пальто. Таким образом, невозможно однозначно оценить ассортиментную политику предприятия, поскольку по некоторым ассортиментным позициям наблюдается снижение объемов реализации, а по некоторым рост.

Далее, в таблице 3.4, представим расчет темпов роста объемов реализации продукции ОАО «Знамя индустриализации» в натуральном и стоимостном выражении в 2011 - 2012 годах.

Таблица 3.4 - Анализ темпов роста объемов сбыта продукции ОАО «Знамя индустриализации» в разрезе ассортимента за 2011 - 2012 годы

Составлено автором на основании данных приложения Е и Ж.

На основании данных таблицы 3.4 можно сделать вывод о том, что в целом объем продаж в натуральном выражении в 2012 году относительно уровня 2011 года вырос на 48,75%, в стоимостном - на 44,81%.

Наибольший рост объемов реализации в натуральном выражении наблюдается по таким видам продукции как полупальто и пальто (+80,64%) и бриджи (+89,78%). В стоимостном выражении значительный рост объемов реализации наблюдается по таким изделиям, как полупальто и пальто (+116,05%), юбки (+182,74%), бриджи (+167,59%).

В общей структуре реализации присутствуют и такие виды продукции, объем реализации по которым снизился как в натуральном, так и в стоимостном выражении. К данным видам продукции относятся плащи, платья, сарафаны, шорты, полотенце и прочая продукция.

Однозначно можно сделать вывод о том, что руководству предприятию необходимо больше внимания уделять формированию ассортимента и при необходимости производить его реструктуризацию, то есть производить больше изделий, спрос на которые стабильно высокий и не производить продукцию, которая не пользуется спросом. Так же для повышения спроса на продукцию руководству необходимо больше внимания уделять инструментам маркетинга, например, рекламе.

.3 Анализ рынков сбыта ОАО «Знамя индустриализации»

В целом регионы сбыта ОАО «Знамя индустриализации» можно разделить на:

рынок Республики Беларусь;

рынок СНГ;

рынок дальнего зарубежья.

Для анализа рынков сбыта продукции, реализуемой ОАО «Знамя индустриализации» представим таблицу 3.5.

Таблица 3.5 - Анализ сбыта продукции ОАО «Знамя индустриализации» по регионам за 2011 - 2012 годы

Источник: составлено автором на основании данных предприятия.

Сделаем выводы на основании данных таблицы 3.5. Так, наблюдается рост объемов сбыта, как в стоимостном, так и в натуральном выражении. Кроме того, наблюдается изменение в структуре сбыта. Данное изменение можно охарактеризовать ростом удельного веса сбыта продукции в страны дальнего зарубежья. Так, в 2012 году относительно 2011 года удельный вес сбыта в страны дальнего зарубежья в общей структуре сбыта предприятия увеличился на 7,48%, что свидетельствует о повышении экспортоориентированности предприятия.

Для выявления темпов роста объемов реализации продукции ОАО «Знамя индустриализации» по отдельным регионам в натуральном и стоимостном выражении представим таблицу 3.6.

Таблица 3.6 - Анализ темпов роста объемов сбыта продукции ОАО «Знамя индустриализации» по регионам за 2011 - 2012 годы

Источник: составлено автором на основании данных предприятия.

На основании данных таблицы 3.6 можно сделать вывод о том, что объемы сбыта продукции в рамках Республики Беларусь в натуральном выражении увеличились на 33,20%, в стоимостном - на 34,08%; сбыт продукции в страны СНГ в натуральном выражении вырос на 36,44%, в стоимостном - на 31,65%;объем сбыта в страны дальнего зарубежья вырос в натуральном выражении на 116,01%, в стоимостном - на 101,13%.Далее, в таблице 3.7, представим анализ объема и структуры реализации продукции ОАО «Знамя индустриализации» по каналам сбыта за 2011-2012 годы.

Таблица 3.7 - Анализ объема и структуры реализации продукции ОАО «Знамя индустриализации» по каналам сбыта за 2011-2012 годы

Источник: составлено автором на основании данных предприятия.

На внутреннем рынке страны сбыт продукции осуществляется через следующие каналы:

фирменная торговая сеть, представленная 2 ведомственными магазинами и 12 фирменными секциями;

организации торговли Минторга (включает 46 организаций);

организации торговли Облпотребсоюза (включает 86 организаций);

индивидуальные предприниматели (более 15 субъектов);

фирменная торговая сеть предприятий-смежников (включает более 35 субъектов).

На основании данных, представленных в таблице 3.7, можно сделать вывод о том, что в 2012 году относительно уровня 2011 года значительно вырос объем продаж продукции предприятия через фирменную торговлю. Так, в 2012 году объем продаж через фирменную торговлю превысил показатель 2011 года более чем в 4 раза.

Для анализа структуры сбыта продукции ОАО Знамя индустриализации за пределы Республики Беларусь представим таблицу 3.8.

Таблица 3.8 - Анализ объемов сбыта продукции ОАО «Знамя индустриализации» на экспорт за 2011 - 2012 годы

Источник: составлено автором на основании данных предприятия.

На основании данных, представленных в таблице 3.8, можно сделать вывод о том, что страны дальнего зарубежья в качестве рынков сбыта продукции ОАО «Знамя индустриализации» представлены Германией, Венгрией и Румынией.

Согласно представленным данным сбыт продукции в данные страны имеет положительную динамику, как в натуральном, так и в стоимостном выражении, что является положительной тенденцией во внешнеэкономической деятельности предприятия.

.4 Анализ ритмичности и сезонности сбыта ОАО «Знамя индустриализации»

При изучении реализационной деятельности предприятия важен анализ ритмичности и сезонности реализации продукции. Ритмичность - равномерная реализация продукции в соответствии с графиком в объеме и ассортименте, предусмотренных планом.

Ритмичная работа является основным условием своевременного выпуска и реализации продукции. Неритмичность ухудшает все экономические показатели: снижается качество продукции; увеличиваются объем незавершенного производства и сверхплановые остатки готовой продукции на складах и, как следствие, замедляется оборачиваемость капитала; не выполняются поставки по договорам и предприятие платит штрафы за несвоевременную отгрузку продукции; несвоевременно поступает выручка.

Далее в таблице 3.9 представим анализ ритмичности выпуска продукции по кварталам 2011 года.

сбытовая деятельность ассортимент

Таблица 3.9 - Анализ выполнения плана ритмичности выпуска продукции ОАО «Знамя Индустриализации» в 2011 году

Составлено автором на основании данных предприятия.

В таблице 3.10 представим анализ ритмичности выпуска продукции по кварталам 2012 года.

Таблица 3.10 - Анализ выполнения плана ритмичности выпуска продукции ОАО «Знамя Индустриализации» в 2012 году

Составлено автором на основании данных предприятия.

Далее на основании расчетов, представленных в таблицах 3.9 и 3.10 произведем расчеты коэффициентов ритмичности выполнения плана по объему выпуска продукции и ритмичности производстваОАО «Знамя индустриализации».

Коэффициент ритмичности выполнения плана по объему и выпуску продукции:

К р.плана2011 год = 40182,45 млн.руб./42500 млн. руб. = 0,94547 (или 94,5%)

К р.плана2012 год = 55039,8 млн. руб./59000 млн. руб. = 0,93288 (или 93,3%).

Коэффициент ритмичности производства:

К.р.пр.= Вфimin ср / Вфimax ср, (3.1)

Для расчета коэффициента ритмичности производства определим среднее арифметическое по выпуску, а так же Вфimin ср. и Вфimax ср.

Вфimin ср.2011 год = (10226 + 9718,6) / 2 = 9972,3 млн. руб.

Вфimax ср.2011 год = (12890,1 + 12473,3) / 2 = 12681,7 млн.руб.

К р.2011 год = 9972,3 / 12681,7 = 0,786 (или 78,6%)

Ср.арифм.2012 год = 73401 / 4 = 18350,25 млн. руб.

Вфimin ср.2012 год = (14988,5 + 4624,3) / 2 = 9806,4 млн. руб.

Вфimax ср 2012 год = (31745,9 + 22042,3) / 2 = 26894,1 млн.руб.

К р.2012 год = 9806,4 / 26894,1 = 0,365 (или 36,5%)

На основании проделанного анализа ритмичности выпуска продукции предприятия сделаем следующие выводы. Так, в 2012 году ритмичность выпуска продукции значительно снизилась. За счет недовыполнения плана по выпуску продукции поквартально, можно сказать, что производство работает неритмично. Так, в 2011 году коэффициент ритмичности по объему составлял 0,945, а коэффициент ритмичности производства - 0,786. Данный факт является отрицательной тенденцией в работе предприятия и свидетельствует о необходимости выявления возможности выхода из данной ситуации. В 2012 году коэффициент ритмичности по объему снизился, составив 0,933, коэффициент ритмичности производства значительно снизился, составив 0,365. Таким образом, производство ОАО «Знамя индустриализации» стало работать менее ритмично.

Далее, в таблице 3.11произведем оценку сезонности продаж продукции ОАО «Знамя индустриализации» в 2011 - 2012 годах.

Таблица 3.11 - Оценка сезонности продаж В млн. руб.

Составлено автором на основании данных предприятия.

На рисунке 3.4 отразим динамику объемов реализации продукции по месяцам исходя из среднего уровня объемов реализации за два года.

Рисунок 3.4 - Динамика реализации продукции ОАО «ЗИ» по месяцам исходя из среднего уровня объемов реализации

Составлено автором на основании данных предприятия.

На основании данных рисунка 3.4 можно сделать вывод о наличии сезонности в реализации продукции предприятия. Наличие сезонности объяснимо спецификой продукции. Пики продаж, исходя из среднего уровня продаж, приходятся на такие месяца, как октябрь-декабрь.

На рисунке 3.5 представим динамику объемов продаж по месяцам в 2011 - 2012 годах исходя из фактических (неусредненных) объемов.

Рисунок 3.5 - Динамика реализации продукции ОАО «ЗИ» по месяцам в 2011 - 2012 годах

Составлено автором на основании данных предприятия.

Таким образом, представленные выше данные свидетельствуют о том, что для сбыта продукции ОАО «Знамя индустриализации» характерна сезонность. Так, например, рост объемов реализации наблюдается в таких месяцах как сентябрь-декабрь, а спады в 2011 - 2012 годах наблюдались в феврале и июле. Данная информация важна для предприятия в целях проведения рекламных мероприятий. Так, при планировании каких либо мероприятий рекламного характера, специалисты должны учесть, что накануне спада необходимо более усиленно рекламировать и продвигать продукцию ОАО «Знамя индустриализации».

В следующей главе курсовой работы будут рассмотрены основные направления совершенствования сбытовой деятельности ОАО «Знамя индустриализации».

4. ОСНОВНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ОАО «ЗНАМЯ ИНДУСТРИАЛИЗАЦИИ»

Как было выявлено в процессе анализа сбытовой деятельности, в структуре такого крупного предприятия, как ОАО «Знамя индустриализации», занимающегося производством и реализацией женской и мужской одежды, отсутствует отдел сбыта как отдельное самостоятельное подразделение.

Организационная структура исследуемого предприятия включает специалиста по маркетингу и сбыту, который изучает рынки сбытаОАО «Знамя индустриализации», ведет поиск новых заказчиков, ведет активную работу с сайтом общества, занимается рекламой продукции, распространением буклетов.

Не смотря на достаточно эффективную деятельность специалиста по маркетингу ОАО «Знамя индустриализации», необходимо заметить тот факт, что, по мнению многих специалистов, а так же по опыту предприятий отрасли создание отдельного структурного подразделения (отдела сбыта) ведет предприятие к росту эффективности деятельности и росту объемов производства и продаж.

Кроме того отдел маркетинга ОАО «Знамя индустриализации»будет освобожден от некоторых функций, что позволит больше времени тратить на исследования рынков сбыта, проведение конкурентных анализов, разработку рекламных акций и т.д.

Предполагается, что отдел сбыта ОАО «Знамя индустриализации» будет заниматься поиском новых рынков сбыта в пределах Республики Беларусь, заключать договора с новыми покупателями, участвовать наравне со специалистами отдела маркетинга в изучении потребительских предпочтений, заниматься мерчендайзингом продукции, производимой и реализуемой ОАО «Знамя индустриализации».

Предполагаемая структура отдела сбыта предприятия представлена на рисунке 4.1.

Рисунок 4.1 - Проект организационной структуры отдела сбыта ОАО «ЗИ»

Составлено автором.

Таким образом, предполагается, что специалист по сбыту будет заниматься заключением договоров на поставку продукции, составлением торговых отчетов, выявление нерентабельных видов продукции, поиск новых рынков сбыта, работой с грузоперевозчиками.

Мерчендайзер будет заниматься непосредственно контролем товарных остатков на складах предприятия, рассмотрение претензий покупателей, работой с потребителями в местах продаж, выявлением неликвидных остатков.

Координировать работу специалиста по сбыту и специалиста по мерчендайзингу будет начальник службы сбыта.

В процессе анализа сбытовой деятельности предприятия, было выявлено, что предприятие реализует свою продукцию, как на внутренний, так и на внешний рынок. Однако, следует обратить внимание на тот факт, что рынок стран СНГ представлен лишь рынком Российской Федерации. Кроме того, необходимо обратить внимание на тот факт, что объемы продаж продукции предприятия на внешний рынок в 2012 году относительно уровня 2011 года сократились.

Ввиду данного факта, в целях совершенствования сбытовой деятельности исследуемого предприятия целесообразным является расширение рынков сбыта за счет дополнительных внешних рынков сбыта. Необходимо заметить, что для расширения рынков сбыта, а, соответственно, выпуска дополнительных объемов продукции, предприятию нет необходимости в расширении производственных площадей и закупки дополнительного оборудования, поскольку имеющиеся в данный момент производственные мощности не используются предприятием на 100%.

На данный момент Республика Казахстан является наиболее привлекательным рынком сбыта продукции. Эта страна по многим параметрам превосходит остальные страны, несмотря на достаточную географическую удаленность.

Важно отметить то, что Республика Беларусь и Казахстан являются странами Таможенного союза, а это свидетельствует о том, что между ними отсутствует граница и отсутствуют таможенные пошлины при перевозке товаров, что облегчает экспорт продукции за границу.

Для развития торговли города Витебска, как и многих других городов Республики Беларусь, в последние годы характерно открытие большого количества торговых и торгово-деловых центров.Так, за последние 3 года в городе Витебске были открыты такие объекты, как:

торгово-развлекательный центр «Марко-Сити»;

торговый центр «Корона»;

торговый центр «Монолит»;

торгово-развлекательный центр «Мега».

В ближайшее время (в 2014 году) в городе Витебске буду сданы в эксплуатацию следующие объекты торговли:

торговый центр «GREEN-центр», который будет располагаться на пересечении улиц В.-Интернационалистов и Чкалова;

торгово-развлекательный комплекс «Алмаз», который будет располагаться на улице М. Горького.

Кроме названных торговых объектов в городе Витебске успешно функционируют торгово-деловые центры, введенные в эксплуатацию давно (более 5 лет назад).

Таким образом, можно сделать вывод о том, что население города привыкло приобретать товары в более универсальных торговых объектах, нежели отдельные магазины фирменной торговли.

Главным преимуществом совершения покупок в торговых центрах в Витебске является широкий ассортимент товаров. Можно значительно сэкономить собственное время, совершая самые различные покупки в одном месте. Кроме того, такие объекты, как правило, предлагают покупателям различные скидки, поэтому сэкономить можно не только время, но и деньги.

Многие предприятия имеют свои торговые объекты в данных центрах. К этим предприятиям относятся: СООО «Марко», ОАО «Элема», компания «Бугалюкс», ОАО «Галантея», ОАО «Лента». Несмотря на положительный опыт торговли в торговых центрах многих предприятий, ОАО «Знамя индустриализации» не имеет собственного торгового объекта, ввиду чего в целях повышения эффективности сбытовой деятельности предприятия предлагается открытие торгового объекта в одном из торговых центров города Витебска.

По мнению специалистов портала Маргетинг.бай (http://marketing.by/) объем продаж в магазине, находящимся в широкопрофильном торговом доме (торговом центре) в 2 раза превышает объем продаж узкопрофильного фирменного магазина.

Таким образом, внедрение всех предлагаемых мероприятий в комплексе в большей мере совершенствовать сбытовую деятельность ОАО «Знамя индустриализации».

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

На основании проделанной работы в процессе написания курсовой работы, а так же поэтапного решения поставленных задач сделаем краткие выводы.

Сбыт - ключевое звено маркетинга и всей деятельности предприятия по созданию, производству и доведению товара до потребителя, основной задачей которого является возврат вложенных в производство товаров средств и получение прибыли.

Главная цель сбыта - реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей.

Содержание коммерческой деятельности предприятия по сбыту определяется совокупным содержанием всех взаимосвязанных последовательных и целенаправленных функциональных действий по распределению, доведению и реализации товара покупателям.

Сбытовая политика - это комплекс действий по организации продажи и продвижения товаров на рынке.

К основным методам сбытовой деятельности можно отнести прямой и косвенный сбыт. Прямой сбыт - установление прямых контактов с покупателями (обычно применяется при продаже средств производства).Косвенный сбыт предполагает наличие в канале сбыта различного рода независимых торговых посредников, которым производитель передает часть своих сбытовых, а в отдельных случаях и маркетинговых функций.

Результативность сбыта определяется в первую очередь объемом реализации продукции, а так же его ростом относительно предшествующего периода деятельности предприятия.

Стоит заметить, что в структуре такого крупного предприятия, как ОАО «Знамя индустриализации» отсутствует отдел сбыта, как самостоятельное подразделение. Специалисты по сбыту выполняют свои функции в рамках функционирования отдела маркетинга.

Отдел маркетинга является подразделением коммерческой службы и подчиняется заместителю директора по коммерческим вопросам. Отдел возглавляется начальником, который назначается и освобождается от должности директором предприятия по представлению директора по коммерческим вопросам.

В 2012 году наблюдается расширение ассортимента производимой и реализуемой продукции ОАО «Знамя индустриализации». Так, ассортимент продукции был значительно расширен за счет выпуска детского ассортимента.

В 2012 году так же был расширен ассортимент по такой продукции как костюм мужской - стало производиться на 2 модели больше, полупальто и пальто мужское - на 5 моделей больше, жакет женский - на 2 модели больше, юбка женская - на 5 моделей больше.

Можно сделать вывод об увеличении объемов сбыта продукции ОАО «Знамя индустриализации» в стоимостном выражении в 2012 году по сравнению с 2011 годом практически по всем товарным группам, за исключением платьево-блузочного ассортимента, а именно платья, сарафаны, и столового белья.

Наибольший рост объемов реализации в натуральном выражении наблюдается по таким видам продукции как полупальто и пальто (+80,64%) и бриджи (+89,78%). В стоимостном выражении значительный рост объемов реализации наблюдается по таким изделиям, как полупальто и пальто (+116,05%), юбки (+182,74%), бриджи (+167,59%).

В целом регионы сбыта ОАО «Знамя индустриализации» можно разделить на рынок Республики Беларусь; рынок СНГ; рынок дальнего зарубежья.

В 2012 году относительно 2011 года удельный вес сбыта в страны дальнего зарубежья в общей структуре сбыта предприятия увеличился на 7,48%, что свидетельствует о повышении экспортоориентированности предприятия. Объемы сбыта продукции в рамках Республики Беларусь в натуральном выражении увеличились на 33,20%, в стоимостном - на 34,08%; сбыт продукции в страны СНГ в натуральном выражении вырос на 36,44%, в стоимостном - на 31,65%; объем сбыта в страны дальнего зарубежья вырос в натуральном выражении на 116,01%, в стоимостном - на 101,13%.

Для сбыта продукции ОАО «Знамя индустриализации» характерна сезонность. Так, например, рост объемов реализации наблюдается в таких месяцах как сентябрь-декабрь, а спады в 2011 - 2012 годах наблюдались в феврале и июле. Данная информация важна для предприятия в целях проведения рекламных мероприятий. Так, при планировании каких либо мероприятий рекламного характера, специалисты должны учесть, что накануне спада необходимо более усиленно рекламировать и продвигать продукцию ОАО «Знамя индустриализации».

В качестве направлений совершенствования сбытовой деятельности ОАО «Знамя индустриализации» были предложены следующие:

организация отдела сбыта;

расширение внешних рынков сбыта;

открытие торгового объекта.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1.      Акулич, И.Л. Основы маркетинга: учеб. пособие / И. Л. Акулич, Е. В Демченко.- Минск: Высш. шк., 2002.- 363 с.

.        Ансофф, И. Стратегический менеджмент. Классическое издание / И. Ансофф. - Санкт-Петербург: Питер, 2009. - 344 с.

.        Бабук, И.М. Экономика предприятия: учеб. пособие для студентов технических специальностей / И.М. Бабук. - Минск: «ИВЦ Минфина», 2006. -327 с.

.        Багиев, Г. Л. Маркетинг / Г. Л. Багиев, Н. К. Моисеева, С. Н. Никифорова. - Москва: Экономика, 2009. - 702 с.

.        Виноградова, С. Н. Коммерческая деятельность: учебник / С. Н. Виноградова, О. В. Пигунова. - 2-е изд., испр. - Минск: Выш. шк., 2008. - 351 с.

.        Виханский, О. С. Менеджмент / О. С. Виханский, А. И. Наумов. - Москва: Экономисть, 2008. - 670 с.

.        Глазов, М.М. Маркетинг предприятия: анализ и диагностика/ М.М. Глазов, И.П. Фирова. - Москва, 2007. - 278 с.

.        Голубков, Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика/ Е.П. Голубков. - Москва: Финпресс, 2003. - 435 с.

.        Горфинкель, В. Л. Экономика предприятия: Учебник для ВУЗов / В. Л. Горфинкель, Е. М. Купряков, В. П. Просонова; под ред. проф. В. Л. Горфинкеля, проф. Е. М. Купрякова. - Москва: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2006. - 367 с.

.        Елисеева, Т.П. Экономический анализ хозяйственной деятельности: учеб. пособие / Т.П. Елисеева. - Минск: Соврем. шк., 2007. - 944 с.

.        Ермолович, Л.Л. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: учеб. пособие / Л.Л. Ермолович; под общ. ред. Л.Л. Ермолович. - Минск: Соврем. шк., 2006. - 736 с.

.        Лебедева, С. Н. Экономика торгового предприятия / С. Н. Лебедева. - Минск: Новое знание, 2001. - 240 с.

.        Лобан, Л.А. Экономика предприятия: учебный комплекс / Л.А. Лобан, В.Т. Пыко. - Минск: Мисанта, 2006. - 264 с.

.        Максименко, Н. В. Экономика предприятий торговли / Н.В.Максименко. - Минск: Вышэйшая школа, 2005. - 542 с.

.        Малхотра, Н.К. Маркетинговые исследования/ Н.К. Малхотра. - 3-е изд. - Москва: Вильямс, 2003. - 420 с.

.        Молоткова, Н. В. Основы коммерческой деятельности: учеб. пособие / Н. В. Молоткова, С. А. Соседов. - Тамбов: Книжный дом, 2004. - 537 с.

.        Организация коммерческой деятельности: Справ. пособие / С. Н. Виноградова, [и др.]; под ред. С. Н. Виноградовой - Минск: Выш. шк., 2000. - 548 с.

.        Панкратов, Ф. Г. Коммерческая деятельность / Ф. Г. Панкратов. - Москва: ИНФРА-М, 2005. - 638 с.

.        Половцева, Ф. П. Коммерческая деятельность: учебник / Ф. П. Половцева. - Москва: Издат. центр «Маркетинг», 2006. - 505 с.

.        Ромина, А. Г. Коммерческая деятельность: учеб. пособие / А. Г. Ромина. - Минск: БГЭУ, 2009. - 217 с.

.        Савицкая, Г. В. Анализ эффективности и рисков предпринимательской деятельности: методологические аспекты / Г. В. Савицкая - Москва: ИНФРА-М, 2008. - 272 с.

.        Экономика предприятий торговли: практикум / Е. А. Белоусова [и др.]; под ред. Р. П. Валевич, Г. А. Давыдовой. - Минск: БГЭУ, 2006. - 267 с.

.        Экономика предприятия: учеб. пособие / А.И. Ильин, В.И. Станкевич, Л.А. Лобан [и др.]; под общ. ред. А.И. Ильина. - 4-е изд., стер. - Москва: Новое знание, 2006. - 698 с.

.        Экономика и организация деятельности торговых предприятий / Е. В. Харитонова [и др.]; под общей редакцией Е. В. Харитоновой. - Москва: ИНФРА-М, 2007. - 294 с.

.        Экономика организаций торговли: учеб. пособие / Валевич Р.П. [и др.]; под ред. Р.П. Валевич. - Минск: БГЭУ, 2010. - 671 с.

.        Экономика и организация деятельности торгового предприятия: Учебник / Соломатин А.Н. [и др.]; под общ. ред. А.Н. Соломатина. - Москва: ИНФРА-М, 2001. - 295 с.