Разработка предложений по повышению эффективности стимулирования продаж на примере торговой организации 'Семья'

Разработка предложений по повышению эффективности стимулирования продаж на примере торговой организации 'Семья'

Введение

продажа продовольственный товар торговый

На сегодняшний день производители более чем когда-либо вынуждены разыскивать новые и эффективные способы стимулирования продовольственных товаров. Для этого торговые организации прибегают к определенному набору средств (продвижению товаров), среди которых важнейшими являются совершенствование организации и стимулирование продаж продовольственных товаров. В течение последних двух десятилетий сфера продвижения активно развивается. За десять лет стимулирование продаж получило заслуженное признание, образовав основу коммуникационных технологий, узаконенных и регламентированных, подчиненных контролю и возлагаемых специалистами.

Для торговых предприятий продовольственных товаров проблема совершенствования организации и стимулирования продаж продовольственных товаров имеет особую значимость, так как потребительский рынок России достаточно насыщен и на нем ведется жесткая борьба за покупателя. Поэтому выбранная тема является актуальной и современной в области организации продаж.

Целью данной дипломной работы является разработка предложений по повышению эффективности стимулирования продаж исследуемого предприятия на основе проведенного анализа.

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

·        Дать характеристику продовольственным товарам;

·        Изучить теоретический материал по организации продаж продовольственных товаров;

·        Рассмотреть методы стимулирования продаж продовольственных товаров;

·        Провести анализ организации и стимулирования продаж торговой организации, выбранной в качестве объекта исследования;

·        Разработать рекомендации по повышению эффективности организации и стимулирования продаж данной торговой организации.

Объектом исследования дипломной работы является деятельность торговой организации "Семья". Основная специализация - розничная торговля продуктами питания и сопутствующими товарами.

Предметом исследования являются способы стимулирования и продаж продовольственных товаров.

Дипломная работа состоит из введения, теоретической и практической частей, заключения, списка литературы и приложений. Работа выполнена в разрезе профессионального модуля 03 "Управление ассортиментом, оценка качества и обеспечение сохраняемости товаров" и демонстрирует овладение такими профессиональными компетенциями как:

ПК 3.1. Участвовать в формировании ассортимента в соответствии с ассортиментной политикой организации, определять номенклатуру показателей качества товаров;

ПК 3.2. Рассчитывать товарные потери и реализовывать мероприятия по их предупреждению или списанию;

ПК 3.3. Оценивать и расшифровывать маркировку в соответствии с установленными требованиями;

ПК 3.4. Классифицировать товары, идентифицировать их ассортиментную принадлежность, оценивать качество, диагностировать дефекты, определять градации качества;

ПК 3.5. Контролировать условия и сроки хранения и транспортирования товаров, обеспечивать их сохраняемость, проверять соблюдение требований к оформлению сопроводительных документов;

ПК 3.6. Обеспечивать соблюдение санитарно-эпидемиологических требований к товарам и упаковке, оценивать качество процессов в соответствии с установленными требованиями;

ПК 3.7. Производить измерения товаров и других объектов, переводить внесистемные единицы измерений в системные;

ПК 3.8. Работать с документами по подтверждению соответствия, принимать участие в мероприятиях по контролю.

1. Организация продаж продовольственных товаров

.1 Характеристика продовольственных товаров

Продовольственные товары - продукты в натуральном или переработанном виде, находящиеся в обороте и употребляемые человеком в пищу (в том числе продукты детского питания, продукты диетического питания), бутилированная питьевая вода, алкогольная продукция, пиво и напитки, изготавливаемые на его основе, безалкогольные напитки, жевательная резинка, пищевые добавки и биологически активные добавки.

Классификация продовольственных товаров - это распределение их на группы или классы по общим и наиболее характерным признакам. В основу классификации могут быть положены различные признаки: происхождение товаров, их химический состав, назначение и т. д. В связи с этим рассмотрим различные ассортиментные группы продовольственных товаров.

.1.1 Кондитерские изделия

Кондитерские изделия (сласти, сладости, сладкие блюда) - высококалорийные и легкоусвояемые пищевые продукты с большим содержанием сахара, отличающиеся приятным вкусом и ароматом.

В зависимости от используемых ингредиентов кондитерские изделия делятся на две основные группы: сахаристые и мучные.

Основными показателями, характеризующими режим хранения товаров, являются температура воздуха и относительная влажность воздуха, санитарно-гигиенические условия, освещенность, вентиляция помещений.

Большое значение имеет правильное размещение и укладка товаров, соблюдение правил товарного соседства.

Температура воздуха оказывает существенное влияние на сохранность товаров. Большую часть из них необходимо хранить при низких температурах в охлажденных кладовых, холодных шкафах, холодильных шкафах и камерах.

.1.2 Молоко и молочные продукты

Группа "молочные товары" сформирована по сырьевому признаку, так как основным сырьем для товаров, относящихся к этой группе, служит молоко.

Молочные товары подразделяют на следующие подгруппы:

·        питьевое молоко и сливки;

·        кисломолочные продукты;

·        масло коровье (сливочное и топленое);

·        сыры (сычужные и кисломолочные);

·        молочные консервы (сгущенные) и сухие молочные продукты;

·        мороженое.

Упаковывают молоко в бумажные пакеты с полимерными покрытиями, полиэтиленовые мешочки, стеклянные бутылки или др. тару емкостью 0.25,0.5 и 1 литр. Допускается разлив цельного и нежирного молока во фляги и цистерны. Бутылки с молоком должны быть укупорены алюминиевыми цветными капсулами в соответствии с утвержденными эталонами. Пакеты из бумаги или полимерных материалов должны укупориваться способом, также обеспечивающим сохранность продукта. Укупоренные бутылки и пакеты с молоком укладывают в металлические или полимерные корзины, а также в ящики с гнездами. Фляги с молоком плотно закрывают крышками с резиновой прокладкой и пломбируют. Краны и люки цистерны пломбируют.

.1.3 Мясо и мясопродукты

Мясо и мясопродукты постоянно находятся под пристальным вниманием исследователей, занимающихся микробиологией пищевых продуктов. Ряд монографий и литературных обзоров посвящен микробиологическим аспектам получения доброкачественного мяса и продуктов его переработки. Целевые микробиологические установки используются для совершенствования технологических процессов, которые, в свою очередь, направлены на повышение качества получаемой продукции.

Длительное хранение мяса возможно только в морозильниках или в зимнее время на морозе. При температуре наружного воздуха -20 °С свежее мясо разрезают на части, выносят на мороз, подвешивают на луженых крючьях. После этого помещают в сарай или другое неотапливаемое помещение и хранят в подвешенном состоянии. Мороженое мясо при правильном (постепенном) оттаивании полностью сохраняет питательную ценность свежего мяса.

.1.4 Макаронные изделия

Макаронные изделия представляют собой продукты, отформованные из пшеничного теста в виде трубочек, нитей ленточек и фигурок, высушенные до влажности 13%. Они характеризуются хорошей сохраняемостью, транспортабельностью, быстротой и простотой приготовления из них пищи, а так же высокой питательной ценностью и хорошей усвояемостью.

Макаронные изделия нужно хранить в сухих, чистых складках без резких температурных колебаний, при относительной влажности воздуха до 70%. Их необходимо хранить изолированно от остропахнущих и скоропортящихся товаров. Помещение должно быть хорошо вентилируемым и обязательно продезинфированным. В нем должна поддерживаться постоянная температура без резких колебаний не выше 18°С.

Хранение макаронных изделий при отрицательной температуре не влияет на их качество.

1.2 Правила продаж продовольственных товаров

Выделяют ряд прав и обязанностей, осуществляющих торговую деятельность. Правила торговли были разработаны в соответствии с Законом РФ от 7 февраля 1992 г. №2300-1 "О защите прав потребителей". Ими регулируются отношения между покупателями и продавцами при продаже отдельных видов продовольственных товаров.

Торговая деятельность осуществляется хозяйствующими субъектами, предусмотренными настоящим Федеральным законом и зарегистрированными в установленном законодательством Российской Федерации порядке, если иное не предусмотрено федеральными законами.

Хозяйствующие субъекты, осуществляющие торговую деятельность, при организации торговой деятельности и ее осуществлении, за исключением установленных настоящим Федеральным законом, другими федеральными законами случаев, самостоятельно определяют:

) вид торговли (оптовая и (или) розничная торговля);

) форму торговли (в стационарных торговых объектах, вне стационарных торговых объектов (здание, строение или его часть, прочно связанные фундаментом с землей и присоединенные к сетям инженерно-технического обеспечения), в том числе на ярмарках, выставках, развозная торговля, разносная торговля, дистанционный способ продажи товаров, продажа товаров с использованием автоматов и иные формы торговли);

) способ торговли (с использованием торговых объектов и (или) без использования торговых объектов);

) специализацию торговли (универсальная торговля и (или) специализированная торговля);

) тип торгового объекта, используемого для осуществления торговой деятельности (стационарный торговый объект и (или) нестационарный торговый объект);

) основания использования имущества при осуществлении торговой деятельности (право собственности и (или) иное законное основание);

) порядок и условия осуществления торговой деятельности, в том числе:

а) ассортимент продаваемых товаров;

б) режим работы;

в) приемы и способы, с помощью которых осуществляется продажа товаров;

г) количество, типы, модели технологического оборудования, инвентаря, используемых при осуществлении торговой деятельности;

д) способы доведения до покупателей информации о продавце, о предлагаемых для продажи товарах, об оказываемых услугах;

) цены на продаваемые товары;

) форму распространения рекламы в торговом объекте и в его витринах;

) условия заключения договоров купли-продажи товаров, договоров возмездного оказания услуг;

) иные порядок и условия осуществления торговой деятельности.

Указанные в пункте 7 части 2 статьи 10, порядок и условия осуществления торговой деятельности применительно к государственным или муниципальным предприятиям, учреждениям торговли устанавливаются по решению соответствующих государственных или муниципальных органов.

В случае если в течение тридцати календарных дней подряд на территории отдельного субъекта Российской Федерации или территориях субъектов Российской Федерации рост розничных цен на отдельные виды социально значимых продовольственных товаров первой необходимости составит тридцать и более процентов, Правительство Российской Федерации в целях стабилизации розничных цен на данные виды товаров имеет право устанавливать предельно допустимые розничные цены на них на территории такого субъекта Российской Федерации или территориях таких субъектов Российской Федерации на срок не более чем девяносто календарных дней.

. Перечень отдельных видов социально значимых продовольственных товаров первой необходимости и порядок установления предельно допустимых розничных цен на них устанавливаются Правительством Российской Федерации.

2. Стимулирование сбыта в торговых точках и на складах

.1 Методы стимулирования сбыта

Стимулирование сбыта представляет собой комплекс маркетинговых мероприятий и торгового менеджмента по проталкиванию товара/услуги по всему маршруту сбытовому каналу - от изготовителя, через каналы сбыта до потребителя - с целью ускорения сбыта товаров.

Одним из наиболее эффективных и часто используемых методов увеличения объема сбыта в торговых организациях является стимулирование сбыта. Причем акции по стимулированию продаж могут проводиться в целях, как увеличения, так и поддержания продаж в магазине. Под стимулированием продаж понимаются кратковременные акции, целью которых является побуждение покупателя к совершению покупки немедленно или в определенный период времени (в период проведения акции).

Методы стимулирования продаж:

1.      Стимулирование ценой. Ценовое симулирование представляет собой акции по снижению цены на определенные товарные группы или категории. Ценовое стимулирование может выступать в различных формах.

2.      Ценовая скидка в процентах от стоимости товара. Данный метод стимулирования продаж целесообразно применять, когда необходимо избавиться от товарных остатков, неликвидных и плохо оборачиваемых товаров, от товаров с истекающим сроком годности, когда необходимо распродать товары из старых коллекций или несезонных товаров. В этом случае на витрины магазинов наклеиваются таблички, указывающие на размер ценовой скидки, например 10, 30, 50% и т.д. Информация о ценовых скидках должна быть яркой, привлекать внимание покупателей и побуждать их как минимум зайти в магазин. На самих товарах оставляют старые ценники, но при этом указывают, какой размер скидки распространяется на данный товар.

При предоставлении ценовых скидок важно довести эту информацию до покупателей. Для этого можно использовать интегрированные маркетинговые коммуникации, когда акции по стимулированию сбыта, сопровождаются рекламными кампаниями по телевидению, радио или в печатной прессе и информируют покупателей о том, что в магазине в определенный период времени действуют скидки. Если в магазине сформирована база данных постоянных клиентов, то акции по предоставлению ценовых скидок можно сопровождать прямой почтовой рассылкой. Кроме того, подобные акции можно проводить с определенной периодичностью (например, 2 или 4 раза в год) или в преддверии праздников, тогда покупатели уже заранее будут ожидать, что в данном магазине в определенное время будут скидки.

3.      Установление новой цены товара. Данный метод по своим характеристикам очень похож на предыдущий и используется в тех же случаях, что и ценовые скидки. Часто эти два метода используются совместно, когда, кроме указания скидки в процентах, на ценнике товара размещаются старая и новая цены. В этом случае покупателю проще оценить размер своей выгоды, нежели когда скидка указана в процентах. Однако установление новой цены может выступать и как самостоятельный способ стимулирования сбыта. В этом случае на ценнике товара указываются старая и новая цены без размещения информации о размере предоставляемой скидки.

Подобные акции также желательно сопровождать рекламными кампаниями, тогда их эффективность будет только возрастать. Также необходимо активно использовать инструменты наружной рекламы, украшая витрины или размещая растяжки и баннеры со словами "Распродажа", "Ликвидация коллекции по сниженным ценам" и т.д.

4.      Скидки на вторую и последующую покупку. Основная цель данного метода стимулирования продаж - увеличение общей суммы покупки и распродажа менее популярных товаров. В данном случае могут быть разные варианты использования данного метода. Например, приобретая один товар, покупатель получает скидку на второй в размере 20-30%, а на третий в размере 50%.

5.      Ценовая скидка в определенные часы работы магазина. Задача подобной акции заключается в увеличении потока покупателей в те часы, когда уровень посещаемости самый низкий. Обычно это утренние и дневные часы, когда основная масса населения работает и не имеет возможности посещать магазин. Необходимо понимать, что данная акция в первую очередь рассчитана на домохозяек, пенсионеров и безработных, поэтому можно устанавливать наиболее привлекательные скидки на товары, наиболее востребованные данной категорией покупателей. Информацию о проведении подобных акций целесообразно размещать на входе в магазин, непосредственно в торговом зале или на кассе. Также можно использовать раздачу листовок на входе/выходе из магазина или почтовую рассылку по ближайшим к магазину домам.

.        Простые дисконтные программы. Данная акция предполагает, что владелец простой дисконтной карты получает право на ценовую скидку при всех последующих покупках в данном магазине или в магазине данной торговой сети. Размер ценовой скидки в данном случае составляет 3-10%. Дисконтные карты могут выдаваться бесплатно, например, во время открытия магазина, во время праздничных мероприятий или при условии совершения покупки на определенную сумму. Дисконтная карта может также продаваться, но ее цена не должна быть высокой, иначе покупатель не будет заинтересован в ее приобретении. В любом случае покупатель должен ощущать, что выгода от использования дисконтной карты больше, чем затраты на ее приобретение. Держатель дисконтной карты, как правило, заполняет анкету с общими сведениями о себе, которые в дальнейшем помогут магазину составить портрет своих покупателей, особенности их поведения, естественно, при наличии соответствующего программного обеспечения.

Дисконтные карты стимулируют покупателей к совершению повторной покупки и формируют лояльное или в лучшем случае - приверженное отношение к данному магазину. Кроме того, если дисконтная карта является неименной, то правом пользоваться ею обладает любой человек, и в данном случае держатель дисконтной карты, передавая ее родственникам или друзьям, косвенно рекламирует данный магазин.

При использовании дисконтных карт целесообразно указывать в чеке стоимость покупки без скидки и со скидкой. Это позволит покупателю более четко представлять свою выгоду от использования дисконтной карты.

7.      Накопительные дисконтные карты. Данный метод стимулирования сбыта является усовершенствованным вариантом простой дисконтной программы. В данном случае размер скидки не является фиксированным, а растет по мере того, как покупатель совершает повторные покупки в магазине. Например, накопительная дисконтная программа может предполагать, что при совершении покупки на сумму 1000 руб. покупатель получает дисконтную карту, которая дает ему право на получение скидки в размере 3% на все последующие покупки, пока сумма всех его покупок не превысит 3000 руб. После того как сумма его покупок превысит 3000 руб., на все следующие покупки он будет получать скидку уже в размере 5% и т.д.

Если сумма превысит 5000 руб., скидка составит 7%, 7000 руб. - 10% и 10 000 руб. - 15%. При этом необходимо определить максимальный размер скидки (как правило, 15-20%), после чего покупателю выдается дисконтная карта (золотая карта, платиновая карта, VIP-карта), которая на все следующие покупки будет давать право на получение максимальной скидки.

Накопительная дисконтная программа является более сложной, чем простая, поэтому механизм накопления скидок должен быть понятен для покупателя. Для этого его подробно можно расписать на листовках или рекламных буклетах и выдавать их вместе с дисконтными картами, также можно разместить данную информацию на обратной стороне дисконтной карты.

8.      Бонусная программа. Бонусная программа является модификацией дисконтной программы. В этом случае покупателю выдается бонусная карточка (обычно при соблюдении тех же условий, что и дисконтная), на которую при совершении каждой покупки зачисляются определенные баллы (или бонусы).

При этом необходимо определить, какая сумма покупки будет приравниваться к одному баллу. При этом на бонусную карточку могут зачисляться как сами баллы, так и определенный процент от суммы покупки. Например, при покупке до 1000 руб. на бонусную карту зачисляется 3% от стоимости покупки, при покупке от 1000 до 3000 руб. - 5% от стоимости и т.д. В результате на бонусной карточке могут накапливаться бонусы или денежные единицы, которыми можно расплатиться при следующей покупке.

В случае, когда на бонусную карточку зачисляются баллы, покупатель должен быть осведомлен, к какой денежной сумме приравнивается один балл. Например, если 1 балл приравнивается к 20 руб., то при наличии 10 баллов на бонусной карточке покупатель может оплатить свой товар со скидкой 200 руб. или приобрести товар бесплатно, если его стоимость окажется ниже этой суммы. Покупатель должен знать, что накопленные баллы используются только единожды и при оплате покупки с помощью бонусной карты израсходованные бонусы списываются с карты.

9.      Лотерея по разыгрыванию скидок. Данная акция по стимулированию сбыта совмещает в себе лотерею и ценовую скидку. Она предполагает, что в магазине проводится лотерея, призами в которой выступают ценовые скидки, причем они могут быть выражены как в процентах, так и в денежных единицах. Подобные лотереи могут быть приурочены к определенным датам - дню рождения магазина,8 марта и т.д.

10.    Стимулирование подарком. Данный вид стимулирования сбыта предполагает, что при совершении покупки покупатель получает поощрение в виде подарка.

Как правило, количество и стоимости подарков зависят от финансового положения магазина и целей, которые он преследует, проводя данную акцию. Данная кампания может считаться эффективной только в том случае, если затраты на ее проведение (включая стоимость подарков) будут меньше, чем полученная выгода, выраженная в приросте товарооборота и прибыли магазина. Если перед магазином стоит задача привлечения как можно большего количества покупателей и вручения большого количества подарков, подарки могут быть недорогими - ручки, блокноты, пакеты и др., желательно с символикой магазина. В данном случае, помимо стимулирования сбыта, будет осуществляться реклама магазина. Если конкретная акция предполагает вручение небольшого количества подарков (3-5), то они могут быть достаточно дорогими - бытовая техника, туристическая поездка и т.д. Если предполагается розыгрыш главных призов, желательно предусмотреть и розыгрыш более дешевых подарков, которые могут выступать в роли поощрительных подарков.

Магазин может проводить подобные акции самостоятельно, а может совместно с производителями или поставщиками. В этом случае возможна экономия затрат, так как призы могут быть предоставлены производителями, а в задачи магазина будет входить организация и проведение данной акции.

Чаще всего в качестве подарков выступают:

·        подарки для детей (сувениры, игрушки, наклейки, головоломки, сладости и др.);

·        полезные подарки, когда к приобретаемому товару вы бесплатно получаете необходимую вещь, например крем для обуви при покупке пары обуви, или губку для мытья посуды при покупке чистящего средства;

·        подарок по желанию покупателя, когда покупателю на выбор предлагается несколько категорий подарков в зависимости от суммы его покупки.

К натуральному стимулированию также относится дегустация, когда в качестве подарка выступает возможность бесплатно попробовать тот или иной товар.

При подготовке и проведении мероприятия целесообразно обратиться к специализированным агентствам, которые имеют опыт проведения подобных мероприятий. Конечно, их услуги являются платными, но, как правило, сотрудникам магазина самостоятельно организовать подобные мероприятия на высоком профессиональном уровне бывает достаточно сложно. Тем более что для подготовки и проведения праздника сотрудники должны будут отвлекаться от своих основных обязанностей, что может не лучшим образом сказаться на деятельности магазина. Если среди сотрудников есть творческие люди, имеющие опыт в проведении подобного рода мероприятий, можно организовать праздник собственными силами.

Чтобы мероприятие прошло успешно, очень важно тщательно к нему подготовиться, т.е. прописать поминутный сценарий с детальным описанием всех конкурсов, с текстами выступлений и т.д. Праздник должен быть интересным, запоминающимся, веселым, поэтому в сценарии необходимо предусмотреть шутки, анекдоты, интересные факты из работы магазина и т.д. В сценарии должны быть обозначены временные границы всех конкурсов, творческих заданий, выступлений ведущих, актеров, розыгрыша призов и т.д.

К проведению подобных мероприятий можно привлекать не только профессиональные агентства, услуги которых являются достаточно дорогими, но и студентов театральных и музыкальных вузов, творческие коллективы города, театральные студии, школьные танцевальные группы и т.д. Многие из них готовы выступить бесплатно или за небольшой гонорар. Подобные мероприятия магазин может проводить самостоятельно, а может совместно с поставщиками и производителями. Второй вариант позволит существенно сократить затраты на данное мероприятие, так как призы, в том числе и главные, могут быть предоставлены именно поставщиками или производителями.

2.2 Методы стимулирования продаж продовольственных товаров в торговых точках г. Кунгура

В городе Кунгуре торговые точки используют разные методы стимулирования продаж продовольственных товаров. Рассмотрим некоторые из них:

Торговая точка "Магнит" (см. рис. 1) использует такие методы как: ценовые скидки, бонусы, акции (см. приложение 1), специальные предложения (см. приложение 2), а так же праздничные будни (для детей и их родителей). Девиз торговой точки "Магнит" - Всегда низкие цены! Поэтому торговая точка "Магнит" крупнейшая сеть в стране по числу продовольственных магазинов. "Магнит" быстро развивается, находя большое количество новых потребителей.

Рис. 1 Универсам "Магнит"

Сеть магазинов "Пятерочка" (см. рис. 2) используют различные методы стимулирования для привлечения новых потребителей, такие как:

·        ценовое стимулирование (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, дающие право на скидку, распродажи, уценки товаров) (см. приложение 3);

Такой метод стимулирования самый распространенный в торговых точках, так как привлекает большое количество покупателей.

·        предложения в натуральной форме (образцы товара);

Распространение образцов самый эффективный способ предоставления нового товара.

·        активное предложение (конкурсы для покупателей, игры, лотереи).

Покупатели, участвующие в конкурсах или лотереях получают небольшие поощрительные призы. В сети в последнее время устраивают многочисленные конкурсы, которые носят несколько иной характер - они призваны рекламировать продукт.

Рис. 2 Магазин "Пятерочка"

Супермаркеты "Виват" (см. рис. 3) используют эффективную маркетинговую политику, нацеленную, на потребительскую удовлетворенность и используют, такие методы стимулирования как:

·        ценовые акции - временное снижение цены на товар с целью увеличения или удержания объема продаж, избавление от избытков товара.

·        промо-мероприятия - гарантируют высокие продажи, продвижение новых групп товаров.

·        системы бонусов и скидок;

·        устраивают различные интересные розыгрыши (см. приложение 3).

Все это делается для того, чтобы покупателю было удобно, приятно и выгодно совершать покупки в ТС "Виват".

Рис. 3 Супермаркет "Виват"

3. Совершенствование стимулирования сбыта продовольственных товаров

.1 Характеристика деятельности торговой точки ООО "Семья"

Сеть супермаркетов "Семья" - одна из лидирующих розничных сетей в Пермском крае (см. приложение 5). Миссия сети "Семья": Каждый день заботиться о своих покупателях и их семьях, предлагая свежий и разнообразный выбор товаров. У супермаркета есть свой логотип (см. рис. 4).

Рис. 4 Логотип супермаркетов "Семья"

Общее руководство торговой точки осуществляется управляющим (см. рис 5), который принимает решения по оперативному управлению магазином (в.т.ч. вопросы управления персоналом). Он решает самостоятельно все вопросы деятельности магазина, представляет его интересы. Распоряжается в пределах компетенции имуществом, заключает договора, в том числе по найму работников. Издает приказы и распоряжения, обязательные к исполнению всеми работниками магазина. Управляющий несет в пределах своих полномочий полную ответственность за деятельность магазина, обеспечение сохранности товарно-материальных ценностей, денежных средств и другого имущества. Координирует совою работу с Генеральным директором фирмы и общим собранием учредителей.

Бухгалтер - осуществляет организацию бухгалтерского учета хозяйственно-финансовой деятельности предприятия и контроль за экономным использованием материальных, трудовых и финансовых ресурсов. Организует учет поступающих денежных средств, товарно-материальных ценностей и основных средств, учет издержек производства и обращения, выполнение работ, а также финансовых, расчетных и кредитных операций.

Администратор организует бесперебойную работу предприятия. Осуществляет закупочную деятельность. Осуществляет контроль за соответствующим оформлением товарных секций, торгового зала, помещения предприятия в целом, следит за размещением, обновлением и состоянием рекламы. Обеспечивает чистоту и порядок в товарных секциях, торговом зале, на складе, на предприятии в целом и на прилегающей территории.

Рис. 5 Организационная структура торговой точки "Семья"

Магазины "Семья" работают в форматах "супермаркет". В настоящее время сеть магазинов "Семья" - это гарантия качества товаров, высокая культура обслуживания и удобство совершения покупок. Основными клиентами являются - люди, которые ценят удобство и комфорт совершения покупок и хотят тратить на это минимум времени. Богатый выбор товаров - одно из основных преимуществ сети "Семья". Особое внимание уделяют свежим и качественным товарам: хлебобулочным изделиям, молочным и мясным продуктам, овощам и фруктам, которые ежедневно пользуются спросом у покупателей. Широкий выбор бакалеи, консервов и бытовой химии.   В сети "Семья" на постоянной основе проходят акции "Приятно купить!" и "Время низких цен", которые включают в себя наиболее востребованные бренды и товарные категории по очень привлекательным ценам. Также в сети проходят традиционно популярные среди наших покупателей сезонные акции, программы лояльности и совместные акции с поставщиками. Для постоянных покупателей работает дисконтная программа, в основе которой предоставление скидок по накопительной системе. Размер скидки по картам варьируется в пределах от 2 до 5% в зависимости от типа дисконтной карты и суммы покупок за отдельный период. Дополнительная скидка в 7% предоставляется покупателям в день рождения.

Сеть магазинов "Семья" - это не просто место, где совершаются покупки. Компания играет значимую социальную роль в жизни Пермского края в рамках благотворительной программы помощи маленьким пациентам областного онкогематологического центра. В 2013г. Сеть магазинов собрали 1 500 268руб., благодаря которым у детишек появилась возможность получить необходимое лечение и шанс на выздоровление. Сеть "Семья" продолжает сбор средств для детей во всех магазинах.

В городе Кунгуре на сегодняшний день открыто 3 торговых точки "Семья" (см. рис. 6,7 и 8) .

Рис. 6 Супермаркет "Семья" улица Ленина, 54

Рис. 7 Супермаркет "Семья" улица Гоголя, 11

Рис. 8 Супермаркет "Семья" улица Голованова, 50 б

.2 Оценка уровня организации продаж и стимулирования сбыта продовольственных товаров в торговой точке

Для оценки уровня организации продаж и стимулирования сбыта продовольственных товаров выбрали торговую точку "Семья" по адресу город Кунгур улица Ленина 54. Супермаркет "Семья" позиционирует себя как наиболее продвинутое предприятие розничной торговли города Кунгура.

У магазина "Семья" множество конкурентов, так как в них осуществляется продажа аналогичных товарных групп. Тем не менее, основными конкурентами являются:

·        Магнит;

·        Пятерочка.

В анализируемой торговой точке существуют бонусные скидки, которые представляют собой комиссионное вознаграждение постоянным покупателям и служат для привлечения новых покупателей. Для осуществления этих целей функционирует дисконтная программа, в основе которой предоставление скидок по накопительной системе.

Учитывая клиенто-ориентированный подход, в торговой точке существуют следующие виды дисконтных карт: стандартная дисконтная карта (накопительная скидка), карта дубликат (для близких и родственников), специальная карта для работников промышленных предприятий, карта VIP-клиента, а так же дисконтные карты для сотрудников торговой точки. Размер скидки по картам варьируется в пределах от 2 до 5% в зависимости от типа дисконтных карт и суммы покупок за конкретный период.

В торговой точке "Семья" открыта детская игровая комната (ул. Ленина 54). Дети находятся под присмотром опытных аниматоров (см. приложение 6). Так же в этой торговой точке проходит дегустация кофе.

Дисконтную карту можно купить, а так же получить за покупку товара в магазине на 500 рублей. Действует специальная дисконтная программа для покупателей, пользующихся социальными льготами. Ежедневно утром с 7 утра (для круглосуточных магазинов) и с 8 утра (для всех остальных магазинов) до 11.30 на покупки по специальным дисконтным картам предоставляется скидка 10%. Так же в торговой точке есть подарочные карты. Подарочные карты "Семья" - это прекрасный способ поздравить родных и близких, друзей или коллег с любым праздником.

Супермаркет "Семья" оснащен современной холодильной техникой, стеллажами, вентиляционным оборудованием. Продуманная внутренняя планировка (зонирование по товарным группам) позволяет получить эффект современного комплекса. Но есть не большой недостаток в торговой точке мало касс. При большой проходимости и в час пик скапливаются большие очереди.

Торговая точка имеет большой по площади торговый зал, в нем располагаются более 4 тысяч промышленных и продуктовых наименований товаров, которые рассредоточены в отделах мясном, рыбном, колбасном, сырном, бакалейном, вино - водочном, бытовой химии, товаров для дома, для пикника, для сада-огорода. Богатый ассортимент товаров для детей.

В таблице 1 приведены основные ассортиментные группы товаров торговой точки "Семья" и указана их розничная цена:

Таблица 1

Ассортимент продукции ООО "Семья"

Из данной таблицы видно, что ассортиментная политика грамотно спланирована и в ассортименте присутствуют товары разных ценовых категорий.

Средняя выручка от продажи товаров составляет около трехсот тысяч рублей в день. Среднее количество покупателей в день составляет 1000-1200 человек.

Основные экономические показатели деятельности торговой точки "Семья" можно представить в таблице 2 (данные с официального сайта сети магазинов "Семья").

Таблица 2

Основные экономические показатели деятельности торговой точки ООО "Семья"

Проанализируем основные экономические показатели деятельности торговой точки:

1.      Валовой доход равен разности товарооборота и покупной стоимости товара;

2.      Прибыль торговой точки - это разность валового дохода и издержек обращения;

.        Налог на прибыль составляет 20% от прибыли торговой точки;

.        Чистая прибыль равна разности прибыли и налога на прибыль;

.        Рентабельность торговой точки равна отношению чистой прибыли на товарооборот торговой точки, умноженному на 100%.

Приведенные в таблице 2 данные показывают, что наблюдается тенденция ухудшения экономического положения в торговой точке "Семья". Показатель рентабельности за 2013 год уменьшился на 3,3% по сравнению с 2012 годом. Уменьшение показателя рентабельности связано со значительным увеличением издержек обращения в 2013 году на 17,86% в сравнении с предыдущим годом.

Для улучшения экономического положения можно провести анализ издержек обращения торговой точки "Семья" и выявить причины повышения затрат в 2013 году. А так же разработать ряд рекомендаций по совершенствованию организации стимулирования продаж продовольственных товаров торговой точки "Семья".

.3 Разработка рекомендаций по совершенствованию организации и стимулирования продаж продовольственных товаров в торговой точке

Разработаем ряд рекомендаций для совершенствования организации и стимулирования продаж продовольственных товаров в торговой точке "Семья":

·        Прямое снижение цены.

Дает дополнительное преимущество торговой точке, так как у конкурентов бывают цены ниже, чем у торговой точки "Семья". Например, объединение нескольких единиц товара в одной упаковке, совмещенная продажа товара. Бумажные платочки плохо пользуются спросом на рынке, так как они одноразовые. Для того чтобы товар не залеживался долго и не истекал срок годности, нужно проводить акции два товара по цене одного. Примером такой акции могут послужить такие товары как бумажные платочки, прикрепленные скотчем к шампуню. Шампунь 1шт - стоит 129 р, скотч 1ш - 20 р, бумажные платочки 1шт - 3.50 р. Совместный набор товаров будет стоить 99.90 рублей.

Рассчитаем прибыль от акции на 50шт:

*50=6450р стоит шампунь по розничной цене на 50шт

.50*50=175р стоимость бумажных платочков на 50шт

+175+20=6625р стоимость товаров по розничной цене

.90*50=4995р стоимость набора по акции на 50 шт.

-4995=1630р прибыль от акции.

Проведение акции принесет торговой точке небольшую прибыль, товар не будет долго залеживаться, привлечет больше покупателей. При этом могут соблазниться покупатели аналогичного конкурентного товара, а также те, кто ранее о покупке не думал, что, несомненно, выгодно для торговой точки, так как расширяет ее клиентскую базу.

·        Светодиодное оборудование вывески.

Другим вариантом изготовления световых объемных букв являются световые цельноклееные объемные буквы (технология - "монолит") с контражурным типом подсветки. Контражурное свечение букв, это случай, когда лампы установленные внутри светят не на лицевую поверхность буквы, а на ее заднюю сторону. Буквы при этом размещаются не вплотную к поверхности, а на незначительном отрыве от нее. В этой ситуации свет, отраженный от фоновой поверхности создает световой ореол вокруг объемной буквы. С такой вывеской торговая точка будет больше привлекать новых покупателей.

Яркие светодиодные вывески сразу привлекают внимание потенциальных покупателей, так как покупатель не любит затененных участков и темных углов и старается избегать их.

·        Изготовление новых рекламных элементов по периметру подвески фасада здания;

Таким способом можно привлечь большое количество новых потребителей, а так же отличится от своих потенциальных конкурентов.

·        Внедрение новых видов услуг, связанных с продовольственными товарами. Например, заказывать продукты по Интернету.

Предложенные рекомендации являются целесообразными и могут быть внедрены в деятельность торговой точки ООО "Семья". Все эти нововведения возможны только после согласования с руководством ООО "Семья".

·        Стимулирование постоянных покупателей небольшими подарками в виде брелка с логотипом магазина (см. рис. 7).

Такой брелок не сложно сделать своими руками.

Рис. 7 Подарок брелок

Предложенные рекомендации являются целесообразными и могут быть внедрены в деятельность торговой точки ООО "Семья". Все эти нововведения возможны только после согласования с руководством ООО "Семья".

Заключение

В результате анализа торговой точки ООО "Семья" можно сделать следующие выводы.

В настоящее время важнейшим фактором успеха деятельности фирмы становится стимулирование продаж. Ведь стимулирование продаж является тем инструментом, который способствует повышению эффективности деятельности торговой точки "Семья", поддерживая на постоянной основе более высокий уровень прибыльности. Это обуславливает необходимость решения актуальной проблемы, связанной с обеспечением высокого уровня стимулирования продаж торговой точки.

Многие организации успешно применяют у себя на практике методы стимулирования, хотя сфера стимулирования сбыта и не лишена проблемных областей, над которыми управляющий персонал должен постоянно работать. Необходимо грамотно подходить к процессу стимулирования, предвидеть возможные трудности в этой области и придумывать оригинальные решения возникающих проблем, чтобы вся система стимулирования была эффективной. Всегда необходимо помнить, что для успешной деятельности организации нужно стимулировать не только потребителей, приобретающий этот товар, но и работников, которые продают этот товар потребителю.

         Целью данной дипломной работы является разработка предложений по повышению эффективности стимулирования продаж исследуемого предприятия на основе проведенного анализа.

         Для достижения поставленной цели в дипломной работе были решены следующие задачи:

·        Проанализирована текущая деятельность торговой точки ООО "Семья";

·        Выявлены преимущества и недостатки данной торговой точки;

·        Рассчитали основные экономические показатели деятельности торговой точки;

·        Разработаны рекомендации по повышению эффективности организации и стимулирования продаж данной торговой точки.

На основе проведенного анализа торговой точки, были выдвинуты предложения по ее совершенствованию:

·        Разработка рекламной компании;

·        Расширения ассортимента продукции;

·        Повысить уровень обслуживания;

·        Совершенствование работы с поставщиками.

Цель данной дипломной работы достигнута.

Литература

1.      Академия рынка: маркетинг. / Под ред. Багиева Г.Л. - М.: Экономика, 2009. - 236 с.;

2.      Березин И. Маркетинг и исследования рынков. - М., 2010. - 674 с.;

.        Гражданский кодекс Российской Федерации (часть первая) от 30.11.94 №51-ФЗ (ред. от 10.01.2009).

.        Кондрашова Е.А., Коник Н.В., Пешкова Т.А. Товароведение продовольственных товаров. - М.: Вузовский учебник, 2010. 416 с.;

.        Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность. - М.: ИНФРА-М, 2011. - 504 с.;

.        Пугач Ю.В. Современные технологии мерчандайзинга. Мерчандайзинг в розничной торговле продовольственными товарами. 2009 г., "Авангард";

.        Пугач Ю.В. Менеджмент в коммерческой деятельности. 2012 г., ЛИМТУ;

.        Современный менеджмент: теория и практика. / Под ред. Комарова А.Г., Муфтиева Г.Г. - СПб.: Питер, 2012. - 468с.;

.        Тимофеева В.А Товароведение продовольственных товаров. - М.: Учебник издание 5-е, 2009. 596 с.;

.        Федеральный Закон "Об основах государственного регулирования и развития торговой деятельности в Российской Федерации" №381 от 28 декабря 2009;

.        Федеральный закон от 28.12.2009 №381-ФЗ (ред. от 23.12.2010) "Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации";

.        Хруцкий В.Е. и др. Современный маркетинг. - М.: "Финансы и статистика", 2011. - 440 с.;

.        #"816185.files/image010.gif">

Приложение 2

Приложение 3

Приложение 4

Приложение 5

Приложение 6

Приложение 7