Анализ и диагностика сбытовой деятельности предприятия

Анализ и диагностика сбытовой деятельности предприятия

ФГБОУ ВПО «САМАРСКАЯ ГОСУДАРСТВЕННАЯ СЕЛЬСКОХОЗЯЙСТВЕННАЯ АКАДЕМИЯ»

ИНСТИТУТ УПРАВЛЕНЧЕСКИХ ТЕХНОЛОГИЙ И АГРАРНОГО РЫНКА

Кафедра: Логистики и экономики

Курсовая работа

По дисциплине: «Анализ и диагностика финансово-хозяйственной деятельности предприятия»

на тему: « Анализ и диагностика сбытовой деятельности предприятия»

Студентки 4курса:

Горбуновой А. В.

Специальности: Экономики на

предприятии и организации

Группы № ЭП 2441

Руководитель работы:

Салатов Н.В.

Самара 2014 г.

Оглавление

Введение

Глава 1. Теоретические основы анализа и диагностики сбытовой деятельности предприятия

.1 Определение, сущность сбытовой политики предприятия и особенности управления

.2 Общая характеристика методики анализа и диагностики сбытовой деятельности предприятия

.3 Вывод

Глава 2. Анализ сбытовой деятельности предприятия ООО «Магнат Трейд Энтерпрайз Самара»

.1 Характеристика и анализ финансового состояния предприятия ООО «Магнат Трейд Энтерпрайз Самара»

.2 Анализ и диагностика сбытовой деятельности предприятия ООО «Магнат Трейд Энтерпрайз Самара»

.3 Вывод

Глава 3. Рекомендации по совершенствованию сбытовой деятельности организации

.1 Разработка сбытовой стратегии коммерческой организации

.2 Каналы распределения

Заключение

Список использованной литературы

Введение

В рыночных условиях хозяйствования оптовая торговля характеризуется все большим усложнением структуры, обусловленным расширением масштабов деятельности, ростом объема циркулирующих по ее каналам масс товаров, увеличением числа структурных элементов и многообразием их связей между собой и поставщиками. Все эти обстоятельства требуют новых подходов к управлению торговой отраслью и процессом товародвижения в целом. В складывающихся условиях функционирования оптовой торговли одним из важнейших направлений повышения ее эффективности становится задача значительного совершенствования управления товарными запасами - их оптимизация на основе модельного подхода к управлению ими.

Более того в современных условиях, когда связи и интересы торговли переплетаются почти со всеми отраслями хозяйства страны, разработка гибкого механизма управления процессом формирования и хранения запасов в торговле, их регулирование, обеспечивающее ускорение оборачиваемости оборотных средств, перерастает в органическую составную часть проблемы повышения эффективности экономики в целом.

Обращает на себя внимание недостаточная разработанность теории и методологии управления запасами товаров. Нет надежных методик определения оптимальной цены реализации товаров, которая в значительной степени определяет движение товарных потоков и , как следствие, - товарных запасов. В действующей системе управления товарными запасами практически не определяются оптимальные размеры партии поставки, сроки и структура заказа товаров, без которых предприятие не может стабильно функционировать в условиях рынка.

В настоящих же условиях самостоятельность функционирования оптового звена и отсутствие ограничений предоставляют возможность разработки и практической реализации оптимальных методов управления товарными запасами, что вызывает потребность в научных исследованиях такого характера.

Объектом исследования является крупная организация оптовой торговли ООО «Магнат Трейд Энтерпрайз Самара».

Предмет изучения представляет собой отношения, возникающие при формировании сбытовой политики фирмы.

Цель работы заключается в обосновании направлений совершенствования сбытовой политики на примере ООО «Магнат Трейд Энтерпрайз Самара».

В соответствии с поставленной целью необходимо решить следующие задачи:

рассмотреть теоретические аспекты управления сбытовой политикой на предприятии;

изучить основные элементы сбытовой политики предприятия;

проанализировать и дать оценку основным элементам сбытовой политики ООО «Магнат Трейд Энтерпрайз Самара»;

проанализировать и дать оценку основным результатам финансовой деятельности ООО «Магнат Трейд Энтерпрайз Самара»;

Методы исследования: наблюдение, описание наблюдаемых явлений, их классификация, логический функциональный, опросный.

При подготовке отчета использовались законы и другие нормативные правовые акты РФ, научные труды и учебная литература по исследуемой проблеме.

Глава 1 Теоретические аспекты анализа сбытовой политики предприятия

.1 Определение и сущность сбытовой политики предприятия

Сбытовую политику фирмы следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар.

Коммерческая деятельность любого предприятия по сбыту является составляющей всей системы его функциональной деятельности, комплексной функцией предприятия.

Сбытовая деятельность (сбыт) представляется совокупностью всей функциональной деятельности, осуществляемой после завершения производственной стадии (по окончании изготовления продукции) вплоть до непосредственной продажи товара покупателю, доставки его потребителю и послепродажного обслуживания. Логистический подход к организации функциональной деятельности производственного предприятия обусловливает следующие определения цели, предмета, субъектов и объектов, характера и содержания сбыта [18].

Сбытовая политика предприятия должна ориентироваться на:

получение предпринимательской прибыли в текущем периоде, а также обеспечение гарантий ее получения в будущем;

максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей;

долговременную рыночную устойчивость организации, конкурентоспособность ее продукции.

Рис.1.1.1 Модель формирования сбытовой политики организации в рыночных условиях хозяйствования

Субъекты сбыта - производственное предприятие и посреднические сбытовые (торговые) организации.

Объекты сбыта - покупатели (потребители) товара производственного предприятия. Необходимо отметить, что определение объектов сбыта в данном случае дается исходя из конечной направленности (адресности) сбытовой деятельности (и ее предмета). Субъектов и объектов сбыта не следует отождествлять с субъектами сделки (в частности, купли-продажи, аренды).

Характер сбыта - адресный, определяемый его целью и направленностью всей деятельности производственного предприятия, производной от потребления, на конкретных потребителей его товара (ценности).

Таким образом, сбыт определяется как сфера деятельности предприятия-производителя (либо фирмы, оказывающей услуги), имеющая своей целью реализацию продукции на соответствующих рынках.

Основными элементами сбытовой политики являются следующие:

транспортировка продукции - её физическое перемещение от производителя к потребителю;     

доработка продукции - подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;

хранение продукции - организация создания и поддержание необходимых её запасов;

контакты с потребителями - действия по физической передачи товара, оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке [1].

Система сбыта продукции - ключевое звено логистики сбыта и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя.

.2 Особенности управления сбытовой деятельностью предприятия

Одним из условий развития торговых предприятий является наличие стабильной системы сбыта продукции. Управление сбытом является первостепенной задачей для достижения более высоких экономических показателей торгового предприятия на рынке.

Управление сбытом представляет собой многогранный аспект управленческих решений, направленных на повышение сильных сторон деятельности предприятия и на развитие возможностей осуществления, совершенствования процесса обслуживания потребителей.

Фирмы имеют альтернативы в организации распределения своего продукта. При этом в основе лежит принципиальная ориентация удовлетворения многообразных запросов конечного потребителя и способ их существования, рассматриваемый как совокупность действий по максимальному приближению товара к целевой группе потребителей. Управление сбытовой деятельностью характеризуется следующими функциями управления (табл.1.2.1)

Таблица 1.2.1

Функции сбытовой логистики

Достижение желаемых результатов сбытовой деятельности требует не только чёткого описания их, но и осознанной ориентации предприятия на их достижение.

Выбор способа сбыта продукции является неотъемлемой частью логистики сбыта на предприятии и предполагает интерпретацию всей деятельности фирмы, необходимо соответствующим образом планировать и организовывать систему сбыта продукции от предприятия-изготовителя к получателю.

Итак, сбытовая политика предприятия также направлена на повышение эффективности фирмы, так как в сфере сбыта окончательно проявляются все усилия маркетинга по повышению прибыльности, приспосабливая сбытовую сеть под потребителя предприятие имеет больше шансов выстоять в конкурентной борьбе, именно в данной сфере предприниматель находится ближе к покупателю [3].

Процесс организации сбыта включает следующие этапы: выбор места хранения запасов и способа складирования, определение системы перемещения грузов, введение системы управления запасами, установление процедуры обработки заказов, выбор способов транспортировки продукции.

При эффективной организации системы сбыта каждый из этих этапов планируется как неотъемлемая часть хорошо уравновешенной и логически построенной общей системы. Все элементы этой системы взаимосвязаны, поэтому пренебрежение каким-либо из них способно серьезно нарушить функционирование сбытовой деятельности и отрицательно повлиять на престиж фирмы.

Логистика сбыта начинается там, где производство ориентируется на рынок, на спросы покупателей. Но это только одна его сторона. А с другой стороны, он сам оказывает активное влияние на рынок и покупателя. Эти функции в сущности включают две подфункции: - влияние на публику с целью заставить людей купить товар. Эта подфункция называется «формирование спроса»; - влияние на работников сбыта, на торговый персонал с целью заставить их активно и инициативно работать. Эта подфункция называется «стимулирование сбыта». Естественно, что эти подфункции взаимно связаны, переплетаются, поэтому выделение их в какой-то мере условно.

Многообразные связи и отношения между участниками рынка - продавцами и покупателями - можно рассматривать как единую цепочку различных каналов распределения, то есть тех реальных путей, по которым поток товаров и услуг идет в направлении от производителей к потребителям.

«Сбытовой канал» (канал распределения, канал товародвижения) - это взаимозависимые организации, участвующие в процессе доведения товаров и услуг до конечных пользователей. Выбор каналов распределения продукции является сложным управленческим решением, поскольку выбранные каналы самым непосредственным образом влияют на все другие решения в сфере маркетинга.

Реализация продукции в большинстве случаев проводится через посредников, каждый из которых формирует соответствующий канал распределения. Использование посредников в сфере обращения выгодно, прежде всего, для производителей. В этом случае им приходится иметь дело с ограниченным кругом заинтересованных лиц по реализации продукции. Кроме того, обеспечивается широкая доступность товара при движении его непосредственно до рынка сбыта. С помощью посредников возможно сократить количество прямых контактов производителен с потребителями продукции. На рис. 1.2.1. представлен один из основных источников экономии, обеспечиваемой благодаря использованию посредников. На рисунке слева показано, как три производителя пытаются достичь трех клиентов методами прямого маркетинга. Этот вариант требует установления 9 отдельных контактов. На рисунке справа показана работа также трех производителей через одного дистрибьютора, который устанавливает контакты со всеми тремя клиентами. При такой системе требуется установить только шесть контактов. Вот так посредники помогают сократить объем работы, которую необходимо выполнить.

Без посредника

При наличии посредника

Рисунок 1.2.1. Количество связей

Посредники благодаря своим контактам, опыту и специализации позволяют обеспечить широкую доступность товара и доведение его до целевых рынков.

Результаты хозяйственной деятельности предприятий в условиях рыночной экономики во многом зависят от того, насколько правильно выбраны каналы распределения товаров, формы и методы их сбыта, от широты ассортимента и качества предоставляемых предприятием услуг, связанных с реализацией продукции.

Канал распределения принимает на себя и помогает передать кому-либо другому право собственности на конкретный товар или услугу на пути от производителя к потребителю. Канал распределения можно трактовать и как путь (маршрут) передвижения товаров от производителей к потребителям.

Каналы распределения по организации системы сбыта могут быть трех видов:

Прямые каналы связаны с перемещением товаров и услуг без участия посреднических организаций. Они чаще всего устанавливаются между изготовителями и потребителями, которые сами контролируют путь прохождения продукции до конечного потребителя и располагают ограниченными целевыми рынками.

В случае, когда система предусматривает участие в сбыте торговых посредников и отличие между производителем и конечным потребителем опосредованы, такая их связь носит название косвенного канала.

Существуют также смешанные каналы, которые объединяют черты первых двух каналов товародвижения. Они не получили пока широкого распространения при поставках продукции на внутренний рынок, особенно при внешнеторговых операциях. Освоив один из каналов товародвижения при сбыте продукции, изготовители проявляют осторожность в использовании других даже в тех случаях, когда условия рынка или их собственный товарный ассортимент достаточно ясно указывают на целесообразность смешанных каналов. Следует также отметить, что управлять несколькими каналами сбыта, как правило, гораздо сложнее.

Каналы распределения по числу посредников могут быть трех видов:

Интенсивное распределение - большое число оптовых и различных посредников.

Цель: расширение сбыта, приближение товара к потребителю.

Распределение на правах исключительности - малое (или единичное) число посредников.

Цель: сохранение престижного образа и контроля за каналом сбыта.

Селективное распределение- ограничение числа посредников.

Цель: достижение большого объема продаж при сохранении контроля над капиталом сбыта.

Для каналов обычно характерно продвижение товара вперед. Но можно говорить и о каналах обратного хода. Авторы называют ряд посредников, которые могут сыграть определенную роль в каналах «обратного хода». Это приемные пункты производителя; общественные группы по проведению «Дней чистоты» традиционные посредники, такие, как посредники по торговле безалкогольными напитками; специалисты по сбору мусора; центры по вторичной переработке отходов; современные «старьевщики»; брокеры по торговле мусором для переработки; централизованные склады-предприятия по переработке отходов [19].

Основой управления сбытовой деятельностью предприятия является умение анализировать и управлять дебиторской задолженностью и запасами. Если в промышленной организации основной задачей управления является управление затратами, поиск наиболее эффективных методик калькулирования себестоимости выпускаемой продукции,

В организациях торговли основой управления является умение анализировать и управлять издержками обращения, а также большое внимание должно уделяться анализу дебиторской задолженности и управлению запасами фирмы.

Исходя из этого, можно выделить основные направления управленческого анализа в сбытовой деятельности организации:

планирование цикла закупок, что означает управление товарно-материальными запасами;

управление продажами, которое включает маркетинговый анализ и управление дебиторской задолженностью;

планирование и контроль издержек обращения.

Управление товарно-материальными запасами. Управление запасами - очень важное, и очень сложное дело.

Уровень запасов зависит от объема продаж, причем запасы необходимо приобретать до продажи, поэтому возникает необходимость прогнозирования закупок в соответствии с прогнозом продаж. При этом надо учитывать, что недостаток запасов может привести к потере сбыта и, следовательно, доходов, а излишние запасы требуют повышенных издержек, поэтому прибыль уменьшается.

Для обеспечения управления запасами необходимо решить следующие вопросы:

выяснить количество товара определенного наименования, которое необходимо хранить на складе сбытовой организации;

определить, сколько товара должно быть завезено (заказано) в определенный момент;

определить момент пополнения запасов на складе.

Управление продажами. Процесс бюджетирования начинается с составления бюджета продаж как в торговых организациях, так и на промышленных предприятиях. Первичность данного бюджета связана с тем, что продажи - наиболее трудно управляемый объект хозяйственной деятельности любой организации. Он ограничен внешними лимитирующими факторами, важнейшими из которых являются: рынки сбыта, их емкость, спрос на различные виды товаров, конкурентоспособность товаров, доступность необходимых ресурсов как материальных, так и трудовых (наличие персонала требуемой квалификации) и т.д. Поэтому процесс управления продажами включает маркетинговый анализ (особенно для торговых организаций), который предполагает:

анализ платежеспособного спроса на различные виды товаров (его эластичность);

анализ рынков сбыта товаров;

анализ конкурентоспособности товаров.

Управление дебиторской задолженностью. Любая организация оптовой торговли при продажах не может избежать такой статьи актива, как дебиторская задолженность. Предприятия розничной торговли для привлечения клиентов также используют кредитование покупателей. Предприятия торговли как оптовые, так и розничные, обязательно имеют дебиторскую задолженность.

Общая сумма дебиторской задолженности определяется:

объемом продаж в кредит;

средним временем между продажами и поступлением платежей.

Следовательно, любые изменения этих факторов влекут за собой изменение величины дебиторской задолженности.

Организация управленческого учета и анализа - внутреннее дело организации. Администрация самостоятельно определяет, каким образом классифицировать издержки, насколько детализировать места возникновения затрат и как их увязывать с центрами ответственности

Современную организационную структуру торговых подразделений можно рассматривать как совокупность центров ответственности.

Центр ответственности - любое подразделение организации, менеджер которого несет ответственность за деятельность вверенного ему участка.

Различают следующие центры ответственности в сбытовой организации (табл.1.3.1)

Таблица 1.3.1

Характеристика центров ответственности

Вне зависимости от существующих центров ответственности торговая организация может иметь различные варианты подотчетных подразделений, отчитывающихся перед руководством на основе разных принципов.

Основными вариантами формирования таких подотчетных структур являются географический, организационный (функциональный) и продуктовый сегменты.

Основная цель анализа деятельности торговых подразделений - поиск резервов повышения эффективности сбытовой деятельности.

В общем виде методику анализа сбытовой деятельности можно представить следующим образом (рис.1.3.1):

. Оценка качества и достоверности исходной информации;

. Анализ розничного товарооборота:

.1 Анализ выполнения плана и динамики розничного товарооборота по составу, видам, группам; анализ сезонности; анализ ритмичности продаж; факторный анализ;

.2. Анализ товарных ресурсов (в том числе запасов товаров):

а) анализ поступления товаров; анализ выполнения договоров по поставке; анализ частоты завоза;

б) анализ состояния товарных запасов;

в) анализ эффективности товарных запасов и товарооборачиваемости;

г) оперативный и сравнительный анализ товарных запасов;

.3.Анализ обеспеченности и эффективности использования трудовых ресурсов:

а) анализ движения рабочей силы, ее состава и структуры (в том числе доля торгово-оперативных работников);

б) взаимосвязь товарооборота, численности и состава работников: факторный анализ товарооборота на одного работника;

в) анализ эффективности и качества труда;

г) анализ фонда оплаты труда;

.4. Анализ состояния и развития и использования материально-технической базы (в том числе торговых площадей);

.5.Анализ качества торгового обслуживания покупателей;

. Анализ оптового товарооборота сбытовой организации:

.1. Анализ выполнения плана и динамки оптового товарооборота;

.2. Анализ состава и структуры оптового товарооборота;

.3. Факторный анализ оптового товарооборота;

. Анализ расчетных отношений подразделения сбыта:

.1. Анализ дебиторской и кредиторской задолженности;

.2. Анализ ускорения расчетов и повышения их эффективности;

. Анализ издержек обращения в торговле:

.1. Анализ издержек обращения по общему объему и по статьям;

.2. Факторный анализ выполнения плана и динамики издержек обращения;

.3. Анализ отдельных статей издержек обращения в торговле;

.4. Сравнительный анализ издержек обращения в торговле;

.5. Оперативный анализ издержек обращения торгового предприятия;

. Анализ финансовых результатов деятельности торговых организаций:

.1. Анализ валового дохода (в том числе факторный);

.2. Анализ прибыли и рентабельности торгового предприятия;

.3. Сравнительный анализ финансовых результатов в торговле;

. Анализ финансового состояния торгового предприятия;

. Обобщение результатов анализа и разработка комплекса мероприятий по их освоению.

Торгово-экономический анализ включает дифференцированный анализ: по торговым точкам, по отделам крупного магазина, по товарным группам и отдельным видам товаров; по кварталам и месяцам, а также по дням недели, сменам. Помимо этого изучаются закономерности и тенденции процесса купли-продажи товаров, прогнозируются показатели деятельности торговых подразделений и т.д.

Рисунок 1.3.1 Схема анализа сбытовой деятельности

1.3 Вывод

Не существует единой организационно-методологической модели управленческого анализа, поскольку многообразие организационно-правовых форм организаций, их техническое и технологическое оснащение, компетентность руководства и его потребности в управленческой информации обуславливают разнообразие применяемых форм управленческого учета и анализа.

Глава 2. Анализ сбытовой деятельности предприятия ООО «Магнат Трейд Энтерпрайз Самара»

.1 Характеристика предприятия ООО «Магнат Трейд Энтерпрайз Самара»

Компания ООО «Магнат Трейд Энтерпрайз Самара», основанная в 1991 году, занимает одно из ведущих мест среди крупных дистрибьюторов бытовой химии в России.

ООО «Магнат Трейд Энтерпрайз Самара» работает профессионально уже более 20 лет. Профиль компании - оптовая торговля товарами бытовой химии, косметики, парфюмерии ведущих мировых производителей.

У компании есть миссия, которой она придерживается долгие годы. А именно, компания ООО «Магнат Трейд Энтерпрайз Самара» стремится быть комплексным дистрибьютором - лидером в области оптовой торговли товарами бытовой химии и косметики, используя в своей деятельности современные методы, ресурсы и системы в сочетании с персональной ответственностью каждого сотрудника за качество выполненной работы и обязательным учетом индивидуальных нужд и потребностей партнеров и клиентов.

Цели компании заключается в том, чтобы предоставлять товары бытовой химии, парфюмерии и косметики и оказывать услуги высокого качества, наиболее полно удовлетворяющие запросам потребителей. Создать эффективную систему продвижения качественного продукта до конечного потребителя в кратчайшие сроки, с учетом интересов клиентов.

Ключевые задачи компании Магнат

. Социальные задачи

.1. Создать и применять эффективную систему мотивации сотрудников Компании, способствующую их индивидуальной самореализации и качественному исполнению ими своих должностных обязанностей.

.2. Создать и применять эффективную систему личностного и профессионального роста и развития сотрудников Компании, и условия для её успешного функционирования.

.3. Создать и поддерживать необходимые и достаточные условия труда для эффективного выполнения должностных обязанностей.

.4. Создать и поддерживать эффективную команду единомышленников и профессионалов.

. Бизнес задачи

.1. Обеспечить выполнение высококачественного сервиса для клиентов, партнеров по бизнесу Компании и потребителей товаров и услуг Компании в любой момент времени.

.2. Обеспечить долгосрочные перспективы бизнеса Компании.

.3. Обеспечить долгосрочные конкурентные преимущества Компании.

. Финансовые задачи

.1. Обеспечить максимальную прибыль Компании на вложенный капитал.

.2. Обеспечить устойчивость и ликвидность бизнеса Компании, путём повышения капитализации Компании.

.3. Обеспечить конкурентоспособную рентабельность бизнеса Компании, путём оптимизации издержек относительно объёма продаж, стоимости предоставляемых услуг.

. Технологические задачи

.1. Адаптировать, применять и совершенствовать передовые технологии менеджмента бизнеса и управления организацией.

.2. Адаптировать, применять и совершенствовать передовые и оптимальные технологии дистрибуции.

.3. Стать лучшим и № 1 партнером для своих поставщиков, и лучшим и № 1 поставщиком для своих клиентов.

.4. Постоянно стимулировать выбор потребителей в пользу дистрибутируемых нами торговых марок в местах конечных продаж.

.5. Адаптировать, применять и совершенствовать передовые технологии менеджмента логистическими процессами и управления логистической цепью.

.6. Адаптировать, применять и совершенствовать передовые информационные технологии.

.7. Адаптировать, применять и совершенствовать передовые технологии финансового менеджмента.

.8. Адаптировать, применять и совершенствовать передовые технологии управления человеческими ресурсами и прогрессивные методы работы с персоналом.

.9. Проводить анализ и прогнозировать состояние рынка высокооборотистых товаров народного потребления (FMCG), и формировать потребительские привычки на рынке высокооборотистых товаров народного потребления (FMCG), с использованием маркетинговых технологий.

. Организационные задачи

.1. Обеспечить наличие и функционирование высокоэффективного организационного дизайна Компании, и её структурных подразделений.

.2. Обеспечить наличие и функционирование высокоэффективной организационной структуры Компании, и её структурных подразделений, для эффективного управления и развития бизнеса и организации.

.3. Обеспечить безукоризненное выполнение политики Компании (принципы, ценности, корпоративные нормы, правила и стандарты; кадровую, коммерческую, финансовую и другую политику), отвечающую стратегическим и текущим бизнес целям и задачам Компании.

.4. Наращивать людские, материально-технические и финансовые ресурсы для устойчивого, успешного и долгосрочного развития бизнеса Компании.

.5. Создать и использовать высокоэффективную, самодостаточную, своевременную, достоверную и детальную систему учета, отчётности и контроля, и обеспечить её надежное функционирование в любой момент времени.

Миссия компании звучит так: «Мы есть для того, чтобы улучшать жизнь людей - наших сотрудников, партнеров по бизнесу, клиентов, потребителей, учредителей и акционеров, предоставляя наилучший сервис и обеспечивая удовлетворение потребности партнеров, клиентов и потребителей в высококачественных товарах и услугах, тем самым способствовать процветанию нашей Родины России».

Территория группы компаний Магнат - Среднее и Нижнее Поволжье. Урал. 22 территориальных подразделения с офисами в: Волгограде, Камышине, Михайловке, Элисте, Астрахани, Саратове, Балаково, Самаре, Тольятти, Сызрани, Екатеринбурге, Каменск-Уральском, Перми, Березниках, Нижнем Тагиле, Серове, Челябинске, Магнитогорске, Миассе, Оренбурге, Орске и Бузулуке. 2 территориальных дивизиона: Магнат-Волга, с центром управления в Волгограде, Магнат-Урал с центром управления в Екатеринбурге.

Магнат финансово-устойчивая компания с активной инвестиционной деятельностью, развитой системой финансового планирования и контроля, функциональным бюджетным устройством.

Среднемесячный оборот компании более 30 000 000 USD.

Численность персонала Группы компаний Магнат 3000 чел.

Соотношение торгового и обеспечивающего персонала 55%/45%.

В инфраструктурном плане компания имеет складские площади 45 000 кв. м, офисные площади 6 106 кв.м, автотранспорт 353 единицы.

В ассортиментном портфеле более 3 500 наименований товара: стиральные порошки, шампуни, чистящие средства, моющие средства, косметика по уходу за кожей, мыло хозяйственное и туалетное, гели для душа, освежители воздуха, средства женской гигиены, дезодоранты и многое другое.

Основные поставщики компании: «P&G» - мультинациональная компания-производитель товаров бытовой химии и средств по уходу за красотой; Mars - мультинациональная компания-производитель кормов для животных; Upeco - национальная компания-производитель инсектицидов и репеллентов, средств по уходу за обувью и товаров для отдыха и пикника; Торговый Дом Химик - производитель и эксклюзивный дистрибьютор товаров бытовой химии; Nestle - мультинациональная компания-производитель продуктов питания, кофе, детского питания, сухих завтраков, кормов для животных

Продукция представлена на открытых рынках, в магазинах, в торговых центрах, в супермаркетах и гипермаркетах, а также в аптеках. Специалисты компании постоянно работают над обновлением и расширением ассортимента, востребованного на рынке.

Компания «Магнат» имеет опыт взаимовыгодного сотрудничества со многими организациями, некоторые из которых она с гордостью может назвать своими партнерами. В соответствии со стратегией компания стремится к установлению новых отношений сотрудничества и партнерства.

ООО «Магнат Трейд Энтерпрайз Самара» готово к сотрудничеству с новыми производителями и поставщиками с целью расширения и оптимизации своего ассортиментного портфеля.

Одним из важных условий работы с поставщиком является качество продукции и наличие всех необходимых сертификатов, поскольку компания дорожит доверием покупателей к изделиям, которые предлагает.

Таким образом, можно сделать вывод о том, что главной задачей компания видит полное удовлетворение потребностей покупателей в продукции, поэтому ассортимент товаров постоянно обновляется и расширяется. Компания «Магнат» готова предложить самые выгодные скидки, всестороннюю маркетинговую и техническую поддержку, минимальные сроки поставок товаров.

.2 Анализ финансового состояния предприятия ООО «Магнат Трейд Энтерпрайз Самара»

Предприятие может приобретать имущество как за счет собственных, так и за счет заемных источников. С помощью показателей структуры капитала можно предвидеть банкротство.

Анализ проводится по данным пассива баланса. При анализе определяют долю собственного и заемного капитала в общей сумме баланса; соотношение собственного и заемного капитала; темпы накопления собственного капитала; соотношение долгосрочной и краткосрочной задолженности; обеспеченность оборотных средств собственными источниками финансирования.

Для характеристики состава источников средств предприятия и их структуры составляется аналитическая таблица, представленная в приложении 2.

Проанализируем состав и структуру источников средств предприятия ООО «Магнат Трейд Энтерпрайз Самара» на основании данных пассива баланса.

Основным источником формирования пассивов предприятия в анализируемом периоде являются собственные средства, доля в структуре которых увеличилась с 30,9% до 36,9%.

В это же время происходит увеличение абсолютной величины собственных средств предприятия на 43,60 млн. руб. Прирост в абсолютной величине произошел за счет увеличения чистой прибыли отчётного периода на 57,12 млн. руб. и доходов будущего периода на 49 млн. руб. Увеличение этих показателей может свидетельствовать об эффективной работе предприятия в отчетном периоде.

Далее проводя анализ нам необходимо рассчитать показатели финансирования капитала. Для этого применяется таблица 2.2.2.

Таблица 2.2.2

Показатели финансирования капитала

В ходе расчетов показателей финансирования капитала, можно сделать выводы:

) расчет коэффициента концентрации собственного капитала показал, что концентрация собственного капитала на конец периода увеличилась на 6%, и это вызвано уменьшением кредиторской задолженности, а коэффициент концентрации заемного капитала наоборот уменьшился на 6%.

) доля краткосрочного заемного капитала уменьшилась на 6%;

) работающий капитал увеличился на 36,3 млн. рублей, что является положительным моментом.

) собственные источники полностью создают обеспеченность материальных оборотных средств, и это показывают данные 729,5% на начало и 850% на конец периода.

Под платежеспособностью предприятия понимается его способность своевременно производить платежи по своим обязательствам. В процессе анализа изучается текущая и перспективная платежеспособность. Текущая платежеспособность может быть определена с помощью показателей ликвидности.

Ликвидность - это способность предприятия оплачивать краткосрочные обязательства за счет оборотных активов. Для оценки ликвидности рассчитываются коэффициент текущей ликвидности и коэффициент абсолютной ликвидности.

Коэффициент текущей ликвидности (Ктл) представляет собой отношение всех оборотных активов (ОА) к краткосрочным обязательствам и рассчитывается по формуле 1.1:

Этот коэффициент позволяет установить, в какой кратности оборотные активы покрывают краткосрочные обязательства.

Коэффициент абсолютной ликвидности (Кабл) показывает, какая часть краткосрочной задолженности может быть погашена на дату составления баланса или другую конкретную дату, и рассчитывается как отношение высоколиквидных активов (денежных средств и финансовых вложений) к краткосрочным обязательствам. Формула 1.2:

Теоретически считается достаточным, если величина этого показателя больше 0,2-0,25.

Для оценки платежеспособности составляется баланс ликвидности, который представлен в приложении 1. При построении такого баланса для достижения балансового равенства добавляются: в актив - неликвидные активы (внеоборотные), в пассив - собственный капитал и долгосрочный заемный капитал.

Баланс считается ликвидным, если соблюдаются все четыре соотношения одновременно:  

Исходя из проведенной группировки, баланс предприятия ООО «Магнат Трейд Энтерпрайз Самара» можно считать ликвидным (соблюдаются все вышеперечисленные четыре соотношения одновременно).

Далее рассчитаем показатели платежеспособности, приведенные в таблице 2.2.3.

Таблица 2.2.3

Показатели платежеспособности

Коэффициент текущей ликвидности составляет 1,418 на начало отчётного периода и 1,527 на конец отчётного периода, т.е превышает 1,0 (К1=1,0 для производственно-торговых предприятий), поэтому можно сделать вывод, что предприятие располагает некоторым объемом свободных ресурсов, формируемых за счет собственных источников.

Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами характеризует наличие у организации собственных оборотных средств, необходимых для его финансовой устойчивости.

Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами определяется как отношение разности капитала и резервов, включая резервы предстоящих расходов и фактической стоимости внеоборотных активов к фактической стоимости находящихся в наличии у организации оборотных активов в виде запасов и затрат, налогов по приобретенным активам, дебиторской задолженности, расчетов с учредителями, денежных средств, финансовых вложений и прочих оборотных активов.

Т.к. соблюдается условие К2 >= 0,1, то можно сделать вывод, что организация располагает достаточным количеством собственных оборотных средств и финансово устойчива.

Исходя из расчётов К3 <= 0,85, поэтому делаем вывод что предприятие в состоянии рассчитаться по своим финансовым обязательствам после реализации активов.

Для анализа финансовой устойчивости используются следующие показатели: коэффициент финансовой независимости, коэффициент финансовой устойчивости, коэффициент привлечения средств и коэффициент банкротства.

Коэффициент финансовой независимости (коэффициент автономности) (Кфн) представляет собой отношение суммы собственных средств предприятия к общей сумме пассивов (валюте баланса) и рассчитывается по формуле 1.3:

Данный коэффициент характеризует долю средств, вложенных собственником в общую стоимость имущества.

Коэффициент финансовой устойчивости (Кфу) характеризует долю постоянного (перманентного) капитала в общей сумме баланса. Он отражает удельный вес тех средств, которые предприятие может использовать в своей деятельности длительное время, и рассчитывается как отношение суммы собственных средств и долгосрочных обязательств к общей стоимости имущества предприятия, что отражено в формуле 1.4:

Коэффициент привлечения средств (Кпс) показывает, в каких объемах предприятие привлекает со стороны средства для финансирования текущей деятельности. Он рассчитывается как отношение общей суммы задолженности предприятия к сумме оборотных активов, что представлено в формуле:

Коэффициент банкротства (обеспеченности финансовых обязательств активами) (Кб) показывает долю привлеченных средств в общей сумме имущества и характеризует способность предприятия рассчитаться по своим финансовым обязательствам после реализации активов. Он рассчитывается как отношение всех обязательств предприятия к общей стоимости имущества (валюте баланса). Всё это отображено в формуле 1.6:

Проведем расчет показателей финансовой устойчивости предприятия ООО «Магнат Трейд Энтерпрайз Самара» в таблице 2.2.4.

Таблица 2.2.4

Показатели финансовой устойчивости

Из расчетов показателей финансовой устойчивости видно, что произошло уменьшение коэффициентов привлечения средств и банкротства.

Уменьшение коэффициента банкротства на конец отчётного периода на 0,06 является положительной динамикой в финансовом состоянии предприятия.

Коэффициента финансовой независимости увеличился на 0,061, что характеризует увеличение устойчивости финансового положения предприятия и это же отражает увеличение коэффициента финансовой устойчивости на 0,061.

Анализ финансовых результатов деятельности предприятия невозможен без изучения состава, структуры и динамики показателей прибыли по данным бухгалтерской (финансовой) отчетности - формы № 2.

Таблица 2.2.5

Показатели прибыли организации и её использования

На основании таблицы 2.2.5 можно сделать следующие выводы:

за отчетный период организацией была получена прибыль в размере 83,59 млн. руб., которая на 86,4 % состоит из прибыли от реализации (72,19 млн.руб); на 13,5% из прибыли от внереализационных доходов и

расходов (11,32 млн. руб) и на 0,1 % из прибыли от операционных доходов и расходов (8 млн. руб). Следовательно, основным источником прибыли организации является прибыль от реализации.

По сравнению с показателями за соответствующий период прошлого года прибыль увеличилась на 49,62 млн. руб. в основном за счет роста прибыли от реализации на 12,75 млн. руб., роста прибыли от внереализационных доходов и расходов на 35,54 млн. руб.

Далее сведём в таблицу показатели эффективности использования средств организации и сделаем выводы о её финансовой устойчивости. Таблица представлена в приложении 3.

Делая выводы по рентабельности затрат, можно сказать, что каждый затраченный рубль по состоянию на конец отчетного года окупается на 7,0 %, что на 0,3 % меньше по сравнению с данным значением на начало отчетного года.

Делая выводы по рентабельности продаж, можно сделать вывод, что с одного рубля продаж организация на конец года имеет прибыль в размере 6,5 %. Данный показатель по сравнению со своим значением на начало года упал на 0,3 %.

Сегодня ООО «Магнат Трейд Энтерпрайз Самара» по праву можно назвать одним из ведущих дистрибьюторов бытовой химии, парфюмерии и косметики в России.

В ассортиментном портфеле компании - более 3500 наименований товара, что позволяет удерживать определённую долю на рынке. Благодаря возможности удовлетворить самые разные потребности потребителя в разных категориях товара, «ООО «Магнат Трейд Энтерпрайз Самара» » не только имеет уже давно сложившуюся устойчивую клиентскую базу, но и постоянно привлекает всё новых и новых покупателей. Специалисты компании постоянно работают над обновлением и расширением ассортимента, востребованного на рынке.

Существуют следующие каналы распределения продукции:

Канал нулевого уровня (называемый также каналом прямого маркетинга) состоит из производителя, продающего товар непосредственно потребителям. Три основных способа прямой продажи - торговля вразнос, посылочная торговля и торговля через принадлежащие производителю магазины (производитель - потребитель).

Одноуровневый канал включает в себя одного посредника. На потребительских рынках этим посредником обычно бывает розничный торговец, а на рынках товаров промышленного назначения им нередко оказывается агент по сбыту или брокер (производитель - розничный торговец - потребитель).

Двухуровневый канал включает в себя двух посредников. На потребительских рынках такими посредниками обычно становится оптовый и розничный торговцы, на рынках товаров промышленного назначения это могут быть промышленный дистрибьютор и дилеры (производитель - оптовый торговец - розничный торговец - потребитель).

Трехуровневый канал включает в себя трех посредников. Между оптовым и розничным торговцами обычно стоит мелкий оптовик. Мелкие оптовики покупают товары у крупных оптовых торговцев и перепродают их небольшим предприятиям розничной торговли, которые крупные оптовики, как правило, не обслуживают (производитель - оптовый торговец - мелкооптовый торговец - розничный торговец - потребитель).

Существуют каналы и с большим количеством уровней, но они встречаются реже. С точки зрения производителей, чем больше уровней имеет канал распределения, тем меньше возможностей контролировать его.

В настоящее время производители при работе с ООО «Магнат Трейд Энтерпрайз Самара» используют двухуровневый канал сбыта, что представлено на рисунке 2.3.1.

Рисунок 2.3.1 Канал распределения ООО «Магнат Трейд Энтерпрайз Самара»

Продукция компании представлена на открытых рынках, в магазинах, в торговых центрах, в супермаркетах и гипермаркетах, а также в аптеках.

Существую три канала сбыта:

Современная розница (гипермаркеты)

Традиционная розница (магазины, торговые центры)

Частный ритейл (открытые рынки, ИП, ЧТУП и т.п.)

Клиентская база находится в постоянной динамике. Благодаря стремлению компании к постоянному росту и охвату всё большей доли рынка, перед отделом продаж постоянно ставятся задачи повышения объема продаж и, как следствие, происходит увеличение клиентской базы.

Динамика клиентской базы представлена в таблице и диаграммой.

Таблица 2.3.2

Динамика клиентской базы за 4 года.

Рисунок 2.3.2 Изменение клиентской базы по годам

Изучив представленные в таблице и диаграмме данные, можно сделать вывод, что частный ритейл занимает лидирующую долю клиентской базы, в то время, как современная розница находится на последнем месте по количеству клиентов. Принимая во внимание специфику отечественной экономики в целом, можно сказать, что сектор современной розницы, а именно гипермаркеты, супермаркеты, а также многофункциональные торговые комплексы в сравнении с западным рынком, только начинают развиваться. Однако, несмотря на сложную ситуацию по продвижению товара в секторе современной розницы, отдел маркетинга ООО «Магнат Трейд Энтерпрайз Самара» разрабатывает различные подходы, направления и стратегии для закрепления позиций не только в частном секторе страны, но и в современной рознице.

Рисунок 2.3.4 Показатель продаж по секторам в % в анализе за 4 года.

Если рассмотреть развитие компании «ООО «Магнат Трейд Энтерпрайз Самара» » в региональном аспекте, то можно отметить, что компания имеет развитую сеть региональных Волгограде, Камышине, Михайловке, Элисте, Астрахани, Саратове, Балаково, Самаре, Тольятти, Сызрани, Екатеринбурге, Каменск-Уральском, Перми, Березниках, Нижнем Тагиле, Серове, Челябинске, Магнитогорске, Миассе, Оренбурге, Орске и Бузулуке), что позволяет активно продвигать продукцию в регионах ПФО.

Рисунок 2.3.5 Клиентская база ООО «Магнат Трейд Энтерпрайз Самара» в разрезе областей

Клиентские отношения в мире переживают изменения. Эффективное развитие подразумевает собой необходимость найти своего потребителя. Усилилось внимание к построению эффективных алгоритмов организации клиентских отношений. Решением задач, связанных с привлечением, удержанием клиентов, покупателей, формированием их лояльности, верности выбранной компании, озадачены специалисты отдела маркетинга компании ООО «Магнат Трейд Энтерпрайз Самара».

В компании ООО «Магнат Трейд Энтерпрайз Самара» как таковой рекламы в СМИ нет, т.к. она является дистрибьютором и основной целью является ввести товар в торговые точки и поддержать продажи. Т.к. рекламные бюджеты относительно невелики трудной задачей является охватить такие категории стимулирования продаж как реклама в прессе, ТВ и на радио. Это требует огромных затрат. ООО «Магнат Трейд Энтерпрайз Самара» оплачивает дополнительные места продаж (ДМП), изготовление полиграфической продукции такой, как шелфтокеры, воблеры, плакаты, стопперы, листовки, специальные ценники, каталоги. Также для поддержания товара на рынке проводятся различные BTL - мероприятия - раздачи в местах продаж пробников, листовок, тестирование продукции. При этом промоутеры рассказывают клиентам информацию о продукте. Также реклама осуществляется путем установки брендированного оборудования.

На современном этапе предприятию ООО «Магнат Трейд Энтерпрайз Самара»» необходимо отвлечь часть финансовых средств для разработки и реализации обширной рекламной кампании.

Но сделать это представляется возможным не столько путем рекламирования непосредственно продаваемого продукта, сколько посредством рекламы имени предприятия, его фирменного логотипа или же рекламы определенной торговой марки. Вследствие воздействия данной рекламы на конечного потребителя у него будет формироваться образ данного предприятия, как продавца высококачественных товаров по умеренным ценам.

Основной задачей специалистов, занимающихся рекламой на предприятии является формирование комплекса рекламных мероприятий, который обеспечивает максимальный охват представителей групп целевого воздействия при наименьших (точнее оптимальных) материальных затратах.

Можно рекомендовать проводить эту работу на предприятии ООО «Магнат Трейд Энтерпрайз Самара» в такой последовательности:

На основании классификации проанализировать, как различные средства рекламы и виды рекламных материалов, мероприятия могут быть восприняты представителями группы целевого воздействия; выбрать из них все наиболее подходящее для решения поставленных задач;

Сделать предварительную ориентировочную оценку затрат, связанных с их изготовлением и осуществлением;

Провести сравнительный анализ стоимости осуществления (изготовления) каждого из отобранных рекламных мероприятий (материалов) со степенью возможного охвата группы целевого воздействия; сопоставить результаты этого анализа с общей экономической эффективностью решаемых рекламной кампанией задач;

Методом исключения окончательно выбрать наиболее эффективные средства рекламного воздействия (при лимитированных ассигнованиях на рекламу, принимается во внимание фактическое наличие денежных средств).

Для предприятия ООО «Магнат Трейд Энтерпрайз Самара» приоритетными средствами продвижения товара являются мероприятия в средствах массовой информации; а также наружная реклама в виде рекламных щитов, установленных в местах наибольшего скопления людей, в перспективе и баннерная реклама в сети Интернет.

После завершения работы по выбору оптимальных средств рекламного воздействия намечается единая творческая стратегия будущей рекламной кампании, определяется тактическая очередность различных рекламных акций, разрабатываются конкретные планы рекламных мероприятий со сроками их проведения.

Четвёртый этап - выдача заказов, заключение договоров со специализированными рекламными организациями окончательно, оговариваются все детали будущего комплекса рекламных мероприятий.

К заказам обязательно должны быть приложены исходные материалы: фотоотпечатки - оригиналы элементов фирменной символики, проекты текстовой части рекламных материалов, проекты планов иллюстративной части по возможности с фотографиями, диапозитивами и прочим.

Пятый этап. Совместные подготовительные работы с представителями специализированных рекламных организаций (исполнителями) и контроль за своевременным и качественным выполнением заказов и договоров на рекламные материалы и мероприятия начинаются после выдачи заказов и заключения договоров на создание необходимых рекламных материалов и проведения рекламных мероприятий. Для успешной реализации всех запланированных рекламных акций в ходе работ по их подготовке необходимы тесное сотрудничество и творческий союз представителей предприятия ООО «Магнат Трейд Энтерпрайз Самара» с непосредственными их исполнителями - специалистами специализированных рекламных организаций.

Шестой этап - анализ эффективности проведенных рекламных мероприятий и корректировку стратегии и тактики рекламной работы предприятие должно проводить исходя из степени решения задач, которые были поставлены на первом этапе работ.

После завершения последнего этапа начинается новый цикл работ: определяют новые или корректируются старые цели и задачи рекламных кампаний; уточняют прежние или определяют новые группы целевого воздействия; разрабатывают новый или совершенствуют прежний набор средств рекламного воздействия (с учетом фактической результативности первого цикла необходимо выбрать и более активно использовать самые эффективные виды рекламных материалов и мероприятий); выдают новые заказы, заключают новые договора и т.д.

) Использование рекламных средств.

При разработке рекламных целей следует принимать во внимание, что рыночная ситуация быстро меняется и останавливаться на достигнутом - значит отдать свою рыночную долю конкурирующей фирме.

Проанализировав группы покупателей, которые уже приобретали продукцию предприятия были выявлены потенциальные потребители продукции. Именно на них и следует обратить особое внимание при организации рекламных кампаний в средствах массовой информации.

Чтобы реклама оказалась эффективной и достигла группы потенциальных покупателей необходимо выбрать из множества средств рекламного воздействия те, которые без труда смогут достичь цели. Для каждой группы потребителей следует выбрать те виды рекламных материалов, которые могут быть восприняты представителями группы целевого воздействия.

Выбор средств рекламы следует осуществлять исходя из того, какие цели мы преследуем при осуществлении нашей рекламной деятельности. В выборе правильных средств рекламы нам поможет следующая таблица:

Таблица 2.3.3

Выбор средств массовой информации для размещения рекламы.

Исходя из данных, представленных в таблице 2.3.3 можно сделать вывод, что для предприятия на данный момент наиболее целесообразно использовать в первую очередь рекламу в прессе (3) и метро (5), так как реклама на эти типы рекламы не очень дороги и позволяют охватить большое количество целевой аудитории. Также можно рекомендовать предприятию использовать такой способ рекламы, как рассылка (7) рекламных буклетов своим потенциальным оптовым покупателям в других регионах. Также предприятию следует активно использовать рекламу на радио (6), несмотря на медленное построение охвата у данного средства рекламы.

Совокупность всех вышеперечисленных рекламных действий позволит предприятию точно донести до потенциального потребителя информацию о своей деятельности и своих торговых марках, что в конечном итоге позволит увеличить объем продаж.

.3 Вывод

Сбытовая политика ООО «Магнат Трейд Энтерпрайз Самара» сформулирована на основе целей и задач сбыта, и соответствует, концепции бизнеса компании, а также принятому курсу действий, определенных для всех сотрудников сбытового подразделения. Сбытовая политика организации зависит от внешних, рыночных, и внутренних условий функционирования.

Однако, учитывая постоянное обострение конкуренции на рынке товаров бытовой химии, парфюмерии и косметики происходит из-за появления новых продавцов, а также вследствие проведения жесткой ценовой политики уже существующими, ООО «Магнат Трейд Энтерпрайз Самара» не сможет выжить без средств рекламного стимулирования.

Подводя итог, можно отметить, что под сбытовой политикой следует понимать выбранные руководством компании единство стратегий сбыта, маркетинга (позициирования товара, стратегии охвата рынка и т.д.) и комплекса мероприятий (решений и действий) по формированию ассортимента и спроса выпускаемой продукции, а также ценообразованию, обслуживание покупателей, коммерческое кредитование, скидки, формализованию договоров продажи (поставки) товаров, распределения товара и прочим аспектам сбыта.

Глава 3. Рекомендации по совершенствованию сбытовой деятельности организации

.1 Разработка сбытовой стратегии коммерческой организации

Разработка сбытовой стратегии организации является частью стратегического планирования. Стратегическое планирование - одна из функций управления, которая представляет собой процесс выбора целей организации и путей их достижения. Стратегическое планирование обеспечивает основу для всех управленческих решений, функции организации, мотивации и контроля ориентированы на выработку стратегических планов. Динамичный процесс стратегического планирования является тем зонтиком, под которым укрываются все управленческие функции, не используя преимущества стратегического планирования, организации в целом и отдельные люди будут лишены четкого способа оценки цели и направления корпоративного предприятия.

Процесс разработки маркетинговой стратегии - один из этапов стратегического планирования деятельности организации.

Разработка маркетинговой стратегии - это процесс, с помощью которого отдельные работники и организации могут:

понять рынок и предсказать рыночные тенденции;

понять потребности и желания разных покупателей, в том числе процент потенциальных покупателей фирмы;

бороться и победить конкурентов;

понять силы и слабости организации по сравнению с конкурентами;

разработать конкурентоспособные товары и услуги;

протестировать заложенные в планы предположения;

определить цели и стратегии маркетинга;

создать максимальную мотивацию среди персонала;

оптимизировать использование ограниченных ресурсов, как финансовых, так и кадровых;

позиционировать компанию и ее продукты, чтобы добиться стабильности и роста на непостоянных рынках.

Основные действующие лица процесса разработки маркетинговой стратегии:

организация или компания;

цели;

потребители (рынки - это люди, а не продукты);

конкуренты

Определение проблемы исследования. Определение проблемы - формулирование объекта, предмета и метода маркетингового исследования. Выполнение этой операции ориентирует на сбор и анализ конкретной информации, нужной для принятия управленческого решения. Поскольку стоимость исследования определяется выбранным методом анализа, то способ его проведения должен быть выбран на стадии формулирования проблемы.

Разработка концепции исследования. Маркетинговое исследование является частью стратегического планирования и служит для уменьшения неопределенности, сопутствующей принятию маркетинговых решений.

Следующим после уточнения проблемы этапом исследования является выяснение того, каким образом задача может быть решена. На этой стадии должен быть разработан детальный план дальнейших действий. Разработка концепции исследования включает определение гипотезы, метода сбора данных и объема выборки.

Центральное звено - формулирование теоретической гипотезы предположения, требующего подтверждения в результате маркетингового исследования. В гипотезе содержатся предварительные объяснения того или иного события. Она должна поддаваться количественной проверке. Формулирование гипотезы необходимо, прежде всего, по двум причинам: во-первых, для последующей статистической проверки; во-вторых, для ограничения возможностей манипуляции исследователя. Гипотеза должна отвечать требованиям категоричности, однозначности и проверяемости. Фирма должна определиться на какие товары и на какие рынки следует обращать внимание.

Следующий шаг в разработке концепции исследования - выбор метода сбора данных.

Методы сбора и обработки информации по управлению маркетингом. Информационное обеспечение стратегических программ и планов маркетинга включает совокупность методов сбора и обработки информации и анализа результатов маркетинговых действий компании.

Методы сбора и обработки информации при управлении маркетингом включают:

анкетирование;

тестирование;

выборочное обследование;

эксперимент и др.;

Методы сбора данных при проведении маркетинговых исследований можно объединить в две группы: количественные и качественные

Количественные исследования обычно отождествляют с проведением различных опросов, основанных на использовании структурированных вопросов закрытого типа, на которые отвечает большое число респондентов.

Характерными особенностями таких исследований являются: строго определенный формат собираемых данных и источники их получения, обработка собранных данных осуществляется с помощью упорядоченных процедур, в основном количественных по своей природе.

Качественные исследования включают сбор, анализ и интерпретацию данных путем наблюдения за тем, что люди делают и говорят.

Наблюдение. Методы наблюдения составляют основу качественных исследований и предполагают скорее взгляд со стороны, чем коммуникацию с респондентами.

Наблюдение в маркетинговых исследованиях представляет собой метод сбора первичной маркетинговой информации об изучаемом объекте путем наблюдения за выбранными группами людей, действиями и ситуациями. При этом исследователь непосредственно воспринимает и регистрирует все факторы, касающиеся изучаемого объекта и значимые с точки зрения целей исследования.

Для успешного проведения наблюдений должны выполняться определенные условия.

. Наблюдения должны осуществляться на относительно коротком отрезке времени. Например, с точки зрения затрат времени и средств вряд ли целесообразно наблюдать процесс покупки дома в целом. Но это наблюдение можно осуществить по частям, на отдельных этапах данного процесса.

. Наблюдаемые процессы и явления должны быть доступны для наблюдения, протекать на публике. Этому требованию не удовлетворяет, например, частная беседа.

. Наблюдениям следует подвергать только такое поведение, в основе которого не лежит часто повторяющаяся, систематическая деятельность: ее ход респондент не в состоянии хорошо запомнить. Так, водитель обычно не может вспомнить, какую радиопередачу он слушал в автомобиле в последний понедельник по пути на работу.

Обычно метод наблюдений используется совместно с другими методами. Полученные в этом случае результаты дополняют и проверяют друг друга. Так, если наблюдение используется для контроля данных, полученных другими методами, оно должно быть максимально строго структурировано, проводиться в тех условиях, в которых собиралась контролируемая им информация.

При планировании наблюдения прежде всего необходимо разработать гипотезу, исходя из которой можно построить систему классификации тех фактов, явлений, которые составляют основу наблюдаемой ситуации и отвечают целям исследования. Без этого зафиксированные факты будут изолированными, неопределенными и, следовательно, лишен смысла. Однако не следует систему классификации делать целиком полной и жесткой, иначе исследователь будет вынужден отбросить все факты, в нее не укладывающиеся.

Метод фокус-групп относится к труппе качественных методов получения информации, направлен на экспертизу коллективных идей относительно самых различных направлений совершенствования выпускаемых товаров (их качества, дизайна, упаковки) и повышения эффективности рекламных кампаний. Изучаются особенности восприятия покупателями товарной марки, характер ее использования, методы продвижения товаров, эмоциональная и поведенческая реакции на отдельные виды рекламы и т.п.

Среди качественных методов получения маркетинговой информации используют глубинное интервью, метод анализа протокола, проекционные методы и др.

Методы опроса относятся к количественным методам сбора первичной информации в маркетинге.

Опрос может носить как структурированный, так и неструктурированный характер. В первом случае все опрашиваемые отвечают на одни и те же вопросы, во втором интервьюер задает вопросы в зависимости от полученных ответов. При проведении опроса группа опрашиваемых может подвергаться или однократному, или многократным обследованиям. Поскольку, как правило, при проведении данных исследований используются выборки больших размеров, то эти исследования обычно называются выборочными

Методы оценки информации.

Экспертно-аналитические методы. Суть данных методов состоит в том, что эксперт-маркетолог, изучая какой-то конкретный экономический вопрос или явление, относящийся к деятельности фирмы, разбивает сложное исследуемое явление на составные части, рассматривает поведение отдельных элементов и их взаимосвязи, а затем делает вывод, используя аналитические методы. К данной группе методов относятся, прежде всего, арсенал экономико-математических методов.

Методы коммуникационного согласования. Особенность данной группы методов заключается в том, что они располагаются на стыке экономических проблем управления маркетингом и проблем понимания и восприятия партнеров между собой в процессе бизнес-деятельности. От того, насколько слажены процессы коммуникаций и коммуникационного согласования, зависит результативность всего процесса управления маркетингом. В основу методов коммуникационного согласования положены результаты познания психологических реакций индивида и его поведения в группе. Здесь учитывается то, что в процессе передачи и оценки информации участвуют люди, обладающие чувствами, склонностями, запросами, эмоциями, собственными мнениями и представлениями.

Метод рефлективной диагностики относится к особой области методов управления маркетингом, которые сводятся к способностям системы и ее участников осуществлять особого рода логико-аналитические операции по специальной технологии.

Метод матричного позиционирования. Данный метод оценки информации требует распределения информации по матрице в зависимости от значения каждой ее клетки. В зависимости от сложности класса задач матрицы могут иметь различное наполнение, матрично-позиционная структура содержания информации для принятия решений об инвестициях в классе задач по управлению маркетингом представляет собой разнесение информационного полотна по квадратам (или, другими словами, позициям) матрицы, где информационное содержание каждого квадрата (позиции) представляет собой взаимосвязанные разделы, посвященные деятельности предприятия.

Анализ конъюнктуры рынка. Разрабатывая маркетинговые стратегии, компании должны учитывать сильные и слабые стороны как свои, так конкурентов, а также нужды потребителей. При таком подходе к разработке стратегии, называемом "стратегическим треугольником", критериями успеха компании являются превосходство над конкурентами и хорошее удовлетворение потребностей покупателей.

Анализ потребителей. Четкое понимание потребностей и запросов покупателей играет центральную роль в планировании маркетинга и построении маркетинговой стратегии. В конце концов, сама концепция маркетинга говорит о том, что покупатель должен быть в центре принятия всех решений. Если компания хочет извлечь выгоду из обслуживания их потребностей и не упустить появляющиеся возможности, она просто обязана составить детальный профиль запросов своих покупателей. Например, она должна точно знать, какое сочетание характеристик продукта, какой уровень сервиса, какие цены, какие условия оплаты и доставки, какое продвижение нужны каждому типу покупателей. Любая неопределенность в этих вопросах скорее всего выразится в снижении эффективности маркетинговых программ.

Составление профиля покупателей. На этом этапе строится формальный краткий профиль основных типов покупателей и одновременно с этим составляют список их основных ценностей, т.е. тех факторов, которые покупатели считают наиболее важными при совершении покупки.

Анализ процесса покупки и влияющих на него факторов. Кроме глубокого понимания основных ценностей покупателей торговые организации также должны знать, как и почему покупатели-организации совершают покупки. Это тем более необходимо в связи с тем, что механизм покупки неизбежно сказывается на природе потребностей покупателей. Знание процесса покупки помогает компаниям так направить свои маркетинговые усилия, чтобы они наиболее эффективно влияли на решение потребителя при приобретении продукта.

Анализ конкурентов и их стратегий. Первым этапом в исследовании конкурентов должна явиться оценка степени конкуренции на выбранном рынке (совершенная, несовершенная конкуренция или монополия). Далее следует переходить к самим конкурентам. Следует определить: какую часть рынка контролирует конкурент, насколько быстро происходит его развитие, качество товара конкурента, его цену, форму рекламы и сбыта, техническую поддержку.

Формирование плана маркетинга. В плане маркетинга, прежде всего, рассматриваются вопросы, связанные с потребностями клиентов, которые фирма собирается удовлетворять, характеристиками основной продукции фирмы (техническими и потребительскими), рынками этой продукции: емкостью рынка по каждой номинации, долей рынка, занимаемой (планируемой) товарами данной фирмы, состоянием конкуренции, законодательными ограничениями, тенденциями деловой активности и социально-экономическими.

.2 Каналы распределения

Выбор каналов сбыта продукции - сложное управленческое решение, влияющие на все другие решения в сфере маркетинга.

Реализация продукции в большинстве случаев проводится через посредников. Посредники благодаря своим контактам, опыту и специализации позволяют обеспечить широкую доступность товара и доведение его до целевых рынков.

С помощью посредников можно сократить количество прямых контактов производителей с потребителями продукции. В качестве посредников могут выступать снабженческо-сбытовые организации, крупные оптовые базы, биржевые структуры, торговые дома и магазины.

Каналы распределения могут быть трех видов: прямые, косвенные и смешанные.

Прямые каналы связаны с перемещением товаров и услуг без участия посреднических организаций. Они чаще всего устанавливаются между изготовителями и потребителями, которые сами контролируют свою маркетинговую программу и располагают ограниченными целевыми рынками.

Косвенные каналы связаны с перемещением товаров и услуг сначала от изготовителя к незнакомому участнику-посреднику, а затем от него - к потребителю. Такие каналы обычно привлекают предприятия и фирмы, которые с целью увеличения своих рынков и объемов сбыта, согласны отказаться от многих сбытовых функций и расходов и соответственно от определенной доли контроля над сбытом, а также готовы несколько ослабить контакты с потребителями.

Смешанные каналы объединяют черты первых двух каналов товародвижения.

Уровень канала распределения. Каналы распределения имеют определенную протяженность и ширину. Протяженность канала определяется числом имеющихся в нем промежуточных уровней. Уровень канала распределения - это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю.

Канал нулевого уровня (канал прямого маркетинга), канал «производитель - потребителям».

Одноуровневый канал - канал «производитель - розничный торговец - потребитель».

Двухуровневый канал - канал «производитель - оптовый торговец - розничный торговец - потребитель».

Трех уровневый канал - канал «производитель - оптовый торговец - мелкооптовый торговец - розничный торговец - потребитель»

Ширина канала распределения - это число независимых участников сбыта на отдельном этапе сбытовой цепочки. При узком канале сбыта предприятие продает свой товар через одного или немногих участников сбыта. При широком - через многих.

Конкретный выбор канала сбыта происходит с учетом очень многих факторов. Прежде чем прибегнуть к прямому маркетингу (прямой сбыт), менеджеры изготовителя должны убедиться в том, что продукция предприятия может быть полностью реализована. Концентрация потребителей в территориально разобщенных зонах сокращает наличие сбытовых филиалов, и прямые контакты в результате оказываются более эффективными.

Сбытовая деятельность предприятия с применением прямого маркетинга может вестись через сбытовые оптовые базы, склады и оптовые конторы изготовителя.

Выбрав косвенный канал сбыта, предприятие вовлекает в процесс распределения сторонних предпринимателей. Это - оптовые торговые организации. Они могут быть универсальными (многоцелевыми) и специализированными, при этом одни из них специализируются по определенным товарным группам, другие - по конкретным отраслям. Передав оптовику функции реализации своей продукции, промышленные фирмы освобождаются от содержания крупных сбытовых контор, многочисленных специалистов по техническому обслуживанию и сосредоточивают внимание на решении проблем разработки и производства продукции.

Посреднические оптовые предприятия делятся на две группы: независимые посреднические организации и зависимые. Независимые организации являются самостоятельными посредническими организациями, приобретающими материалы в собственность с последующей их реализацией потребителям. Зависимые посредники не претендуют на право собственности на товары, работая за комиссионное вознаграждение за выполняемые услуги.

Независимые оптовые фирмы бывают двух видов: с полным циклом обслуживания и с ограниченным циклом обслуживания. Независимые оптовые фирмы с полным циклом обслуживания предоставляют потребителям следующие услуги: хранение товарных запасов, кредитование, обеспечение доставки товаров, оказание содействия в области управления процессом реализации товаров. Фирмы же с ограниченным циклом обслуживания, предоставляют лишь часть этих услуг.

Ценность оптового посредника для изготовителя продукции во многом зависит от того, как к этому посреднику относятся потребители, сможет ли посредник поставить дело таким образом, чтобы потребители продукции обращались именно к нему. Реализация такого положения на практике зависит от ряда объективных факторов. Во-первых, оптовый посредник имеет возможность поставить изделие потребителю быстрее, чем изготовитель. Его склад обычно расположен ближе к потребителю, чем филиал сбытового органа изготовителя. Во-вторых, услуги посредника позволяют потребителю сократить расходы на материально-техническое обеспечение и объем обрабатываемой учетной документации. В-третьих, посредник может предложить цену несколько меньшую, чем изготовитель, который назначает ее без учета перевозки и страхования, а потребитель при этом должен сам оплачивать транспортные и страховые расходы. Наконец, потребителю гораздо проще урегулировать споры и недоразумения с посредником, чем с изготовителем. Эти и другие преимущества посредника дают ему возможность во многих случаях успешно конкурировать с изготовителем, обеспечивая хозрасчетные принципы своей собственной деятельности.

И, наконец, при высокой концентрации рынка в одном районе, разбросе потребителей в другом и небольшом спросе на продукцию одной номенклатурной позиции целесообразно использовать смешанные каналы товародвижения. В данном случае в первом районе рационален прямой сбыт, во втором - реализация изделия оптовым посредникам или сбытовым агентам.

Иногда предприятие выпускает, поставляет стандартные изделия одним потребителям и модифицирует их в соответствии с пожеланиями других. В первом случае поддержка взаимоотношений может быть поручена посредникам, а во втором - устанавливаются прямые контакты. Непосредственная реализация изделий крупным потребителям и обращение к услугам посреднических предприятий и фирм для выполнения более мелких заказов -- также пример смешанного канала товародвижения.

В область ценовой политики предприятия входят вопросы оптовых и розничных цен, все стадии ценообразования, тактика определения начальной цены товара, тактика коррекции цены. Решая эти вопросы, маркетологи устанавливают на товар наиболее благоприятную цену, что способствует повышению прибыльности фирмы.

Одним из вопросов организации сбыта является анализ сбытовых издержек, определение торговых наценок, разработка мероприятий по повышению рентабельности работ по сбыту товаров и деятельности фирмы в целом. При анализе сбытовых издержек считаются затраты на выполнение следующих функций: транспорт, реализация ассортимента, хранение, контакты, информация, управление продажами, прочие издержки. Следует иметь в виду, что длинный канал сбыта эффективен при малых объемах продаж, а короткий канал -- при значительных. Решение вопросов стимулирования сбыта товара начинается с расчета затрат на мотивацию по одному из следующих методов:

· метод исчисления от наличных средств или возможностей товаропроизводителя;

· метод исчисления в процентах к сумме продаж;

· метод конкурентного паритета или равновесия, отражающего коллективную мудрость отрасли;

· метод исчисления исходя из конкретных целей и задач.

Мотивация включает все виды маркетинговой деятельности: разработка концепции маркетинга, исследование рынка, стимулирование повышения конкурентоспособности товара, организация деятельности всех подразделений фирмы с позиций маркетинга, реклама, товародвижение, планирование и контроль маркетинга. Средства на мотивацию по каждому направлению могут подразделяться на две части: на оплату всех расходов по решению данной задачи (например, оплата маркетинговых исследований, рекламы и т.п.), и на дополнительную оплату или премирование работников любых подразделений фирмы, участвующих в реализации концепции маркетинга. Выполнять любую работу с ориентацией на потребителя очень трудно, поэтому качество и напряженность труда необходимо стимулировать. Размер премии определяется дифференцированно. Кроме материального стимулирования применяются и моральные стимулы. Среди направлений стимулирования маркетологи особо выделяют стимулирование объекта как конечного результата. Стимулирование объекта -- использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и (или) усилить ответную реакцию рынка. К ним относятся стимулирование потребителей, сферы торговли, стимулирование собственного торгового персонала фирмы. Рассмотрим подробнее методы стимулирования по этим направлениям[5].

Стимулирование потребителей осуществляется с применением следующих методов и приемов:

· распространение образцов среди потребителей бесплатно или на пробу по принципу "в каждую дверь", по почте, раздача в магазине, приложение бесплатное к другому образцу, к рекламному приложению и др.;

· купоны, дающие право потребителю на оговоренную экономию при покупке конкретного товара. Их можно рассылать по почте, печатать в газетах, рекламных приложениях;

· упаковки по льготной цене, когда по сниженной цене продают один вариант расфасовки товара, например, две пачки по одной цене, зубная щетка и бесплатная паста;

· премии - это товар, предлагаемый по довольно низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара. Премия может находиться и внутри упаковки;

· конкурсы с бесплатной выдачей приза;

· зачетные талоны - это специфический вид премии, которую получают потребители при совершении покупки и которые они могут обменять;

· экспозиции и демонстрации товара в местах его продажи и другие методы стимулирования.

Стимулирование сферы торговли осуществляется с применением следующих методов: зачеты за покупку, предоставление товаров бесплатно, зачеты дилерам за включение товара в номенклатуру, проведение совместной рекламы, проведение торговых конкурсов дилеров, выдачи премий и др.

Стимулирование торгового персонала осуществляется с применением следующих методов: премии, конкурсы, конференции продавцов, путевки и т.п.

Заключение

Успешный сбыт продукции - конечная и основная цель деятельности предприятия любой формы собственности. Главным и определяющим фактором благополучия фирмы становится рынок, а так же покупатель. В конечном итоге вся деятельность фирмы находит свое концентрированное выражение в его позиции по сбытовой политике, как основы управления сбытом.

Управление сбытом продукции очень сложный процесс, одним из главных моментов которого является принятие решения по актуальным проблемам выбора каналов реализации, что отражается на объемах и по цене реализации и закупа. В формировании каналов сбыта важная роль принадлежит оптовой торговле, которая в современных рыночных отношениях выступает главным звеном товарных обращений на рынке.

В результате исследования ООО «Магнат Трейд Энтерпрайз Самара» был проведен анализ предприятия, рассчитаны основные экономические показатели его деятельности.

ООО «Магнат Трейд Энтерпрайз Самара» работает профессионально уже более 20 лет. Профиль компании - оптовая торговля товарами бытовой химии, косметики, парфюмерии ведущих мировых производителей. Компания занимает одно из ведущих мест среди крупных дистрибьюторов бытовой химии в России.

Проведенный комплексный анализ финансового состояния ООО «Магнат Трейд Энтерпрайз Самара» позволяет сделать выводы по самым разным показателям, так:

Внеоборотные активы в анализируемом периоде стремительно росли, а структура актива баланса характеризуется уменьшением доли оборотных активов с 98,0% на начало периода до 96,3% на конец периода.

Основным источником формирования пассивов предприятия в анализируемом периоде являются собственные средства, доля в структуре которых увеличилась с 30,9% до 36,9%.

В это же время происходит увеличение абсолютной величины собственных средств предприятия на 43,60 млн. руб., что может свидетельствовать об эффективной работе предприятия в отчетном периоде.

Долгосрочных кредитов и займов, а так же других долгосрочных обязательств фирма не имеет, что снижает степень финансовых рисков предприятия. Доля краткосрочного заемного капитала уменьшилась с 39,6% до 30,7%.

Но в тоже время наблюдается небольшой рост кредиторской задолженности с 27,1% в начале периода до 28,5% на конец периода, что является не совсем положительной стороной для предприятия.

Расчет коэффициента концентрации собственного капитала показал, что концентрация собственного капитала на конец периода увеличилась на 6%, и это вызвано уменьшением кредиторской задолженности, а коэффициент концентрации заемного капитала наоборот уменьшился на 6%.

Работающий капитал увеличился на 36,3 млн. рублей, что является положительным моментом.

Собственные источники полностью создают обеспеченность материальных оборотных средств.

Исходя из проведенных исследований, баланс предприятия ООО «Магнат Трейд Энтерпрайз Самара» можно считать ликвидным, поэтому можно сделать вывод, что предприятие располагает некоторым объемом свободных ресурсов, формируемых за счет собственных источников.

Список использованной литературы

Маркетинг: Учебник для студентов и баалавров/под ред. И.В. Липсица - М.: Изд-во ГЭОТАР-Медиа, 2012. - 435 с.

Анализ хозяйственной деятельности в промышленности / Под ред. В <http://cityadspix.com/tsclick-GQB3V9J0-VRMIQUYF?url=http%3A%2F%2Fwww.enter.ru%2Freg%2F13242%2Fproduct%2Ffurniture%2Fuglovoy-divan-krovat-versal-atlanta-2050600011256&sa=&bt=20&pt=9&lt=1&tl=3&im=Mjc3NS0wLTE0MTI1ODQ1NjctMTM5NTUyMTg=&prdct=0c3a0f380a3c0f3402&kw=%D0%9F%D0%BE%D0%B4%20%D1%80%D0%B5%D0%B4.%20%D0%92>.И. Стражева. - М.: Высшая школа, 2010. - 678 с.

Анализ хозяйственной деятельности предприятия - Савицкая Г.В., 2-е изд, переработанное и дополненной, Москва, Минск: ИП « Экоперспектива ».

Баканов М.И. Теория экономического анализа/М.И. Баканов - М.: Финансы и статистика, 2011. - 416 с.

Ивашкова Н. И. Управление маркетингом/ Н. И. Ивашкова. - М.: ФОРУМ ИНФРА-М. - 2010. - 102 с.

Байбардина Т.Н. Снабженческо-сбытовая деятельность: Учеб. пособие / Т. Н. Байбардина, И. А. Байбардин, И. И. Грищенко, Л. И. Старовойтова.- Мн.: ЗАО "Техноперспектива", 2010. - 319 с.

Герасимова Е. Б. Теория экономического анализа: Учеб. пособие/ Е. Б. Герасимова, Т. В. Петрусевич.-М: Форум, 2012. - 368 с.

Основы бизнес - анализа: учебное пособие / под ред. Бариленко В. И. - М.: Кнорус, 2013 - 251 с.

Герасимова Е. Б. Экономический анализ. Рабочая тетрадь: учебное пособие/Е. Б. Герасимова, В. И. Бариленко - М.: Форум Инфра-М., 2013 - 120 с.

Демидов Е.В. Управление стимулированием сбыта в предпринимательской деятельности. / Е.В. Демидов. - М., 2010.

Методы стимулирования сбыта / под ред. Киселёвой Е. Н. - М.: Дашков и Ко 2012. - 120 с. финансовое сбытовое маркетинговая стратегия

Захарова Ю. А. Торговый маркетинг. - М.: Дашков и Ко, 2011. - 136 с.

Подъяблонская Л.М. Финансовая устойчивость и оценка несостоятельности предприятий /Л.М. Подъяблонская//Финансы. - 2010. - №12. - С. 18 - 20.

Рекламная деятельность. / Под ред. Панкратова Ф. Д., - М.: Информационно-внедренческий центр “Маркетинг”, 2010.

Хованов А. А. Оптимизация каналов распределения как часть маркетинга оптовой торговой фирмы - 2011. - №6.

Шкардун В. Д., Кусик А. В., Ушанов А. В. Методический подход к учету влияния факторов внешней среды при выборе маркетинговой стратегии фирмы // Маркетинг - 2010. - №4.