разработать коммуникативную стратегию.
Теоретической основой для разработки плана являются исследования ведущих зарубежных и отечественных ученых и практиков: Ф. Котлера, Мак Доналда, Дибба.
Курсовая работа была выполнена с применением следующих методов: анкетирование, SWOT-анализ, PEST-анализ, карты позиционирования, наблюдение и сравнение.
1. Характеристика предприятия
.1Описание предприятия
конкурент маркетинг среда
Туристический отдых и просто отдых на природе для жителей города приобретает огромное значение. Сумасшедший ритм работы, суета, постоянный дефицит времени и как следствие - хроническая усталость стала неотъемлемой частью нашей жизни. Чтобы отвлечься от суеты, отдохнуть, расслабиться, восстановить силы и весело провести время с друзьями и близкими, чаще всего выбирают отдых на природе и туризм.
Отдых на природе предполагает обустройство лагеря (кемпинг). Планируя вылазку, каждый из нас стремиться сделать свое пребывание на лоне природы максимально для себя комфортным. Путешествие и другие виды активного перемещения - это, конечно, замечательно. Но обязательно придет время привала, отдыха, ночлега. Вот тогда незаменимыми станут стулья, столы, прихваченные с собой. Кроме того, удобные раскладные столы и стулья необходимы не только в путешествии, но и отдыхающим на даче, санаториям и отелям.
Вслед за возросшей популярностью активного отдыха, возникла потребность в максимально удобном размещении на лоне природы, вдали от дома. Данную потребность удовлетворяет кемпинговая мебель. Отдыхающие хотят приобрести простую в использовании, прочную, удобную, компактную складную мебель.
К сожалению, существующие производители мебели для отдыха учитывают не все пожелания потребителей. Так как имеются разработки и новые идеи для обеспечения людей максимально удобной, прочной, компактной мебелью. Приоритетным направлением в работе предприятия «Оазис» является изготовление складной кемпинговой мебели для туризма и отдыха.
Для предприятия «Оазис» выбрана форма собственности - общество с ограниченной ответственностью. Так как предполагается большой оборот средств, эксплуатация большого количества сложного оборудования, крупносерийное производство, выбрана данная форма собственности.
Предприятию «Оазис» для производства мебели необходимы финансовые ресурсы, обеспечение поставки стальных труб, дюралюминия, крепежных изделий, ткани, холофайбера, требуется сформировать лучшие кадры и организовать сбыт. Количество рабочих должно быть минимальным, но и достаточным для выполнения всех вид работ. Для малого начинающего предприятия, чтобы обеспечить кооперацию, четкое распределение обязанностей, повышение контролируемости всех структурных подразделений подходит линейно-функциональная структура.
В производственном отделе инженер налаживает и следит за ходом производства, управляет деятельностью рабочих цеха. Рабочими цеха являются специалисты по работе с металлом, сборщики, закройщики, швеи. Отдел кадров организации не нужен, так как обязанности по подбору персонала и управлению им может взять директор, а всю необходимую документацию ведет секретарь. Специалист по снабжению обеспечивает организацию ресурсами для производства и совершает выгодные сделки с поставщиками. Специалист по сбыту ищет выгодные каналы продажи товара, осуществляет продвижение продукции. Торговый представитель и водитель экспедитор помогают осуществить коммуникацию с местами сбыта. Всего на предприятии работают 25 сотрудников, включая директора.
Продукция предприятия представлена различными моделями раскладных столов, стульев, кроватей, гамаков, шезлонгов.
Вся линейка производимой продукции отличается высокими качественными характеристиками, комфортабельностью, долговечностью, прочностью, удобством эксплуатации, дизайном.
Весь ассортимент представлен следующими моделями:
)Стул складной. Представляет собой металлический стальной каркас из трех ножек, которые изначально между собой скреплены и легко складываются, сидение круглое покрываемое мягким чехлом, удобная мягкая спинка. Дополнительным элементом является выдвижная подставка для стакана, телефона и удочек, которая держится крепежами, и выдвижной зонт.
)Гамак раскладной. Прочнейший стальной каркас обладает высочайшей устойчивостью к износу и долговечностью. Конструкция очень просто быстро собирается и разбирается. В сложенном виде не занимает много места. Для простоты транспортировки предусмотрен чехол.
)Гамак подвесной. Модель сшита из плотного хлопка, который обладает повышенной стойкостью к износу и стиранию. Большие размеры полотна позволяют отдыхать любому желающему. Прочнейшие текстильные веревочки, сплетаясь между собой, очень прочно удерживают гамак в подвешенном состоянии. Имеет различные варианты дизайна.
)Кровать складная. Поверхность кровати представляет собой металлическую поверхность, которая в свою очередь складывается из более мелких частей. Чехол на кровати делает поверхность мягкой. Стальной каркас очень надежен, обладает высокой устойчивостью к ржавлению и механическим повреждениям.
)Стол складной кухонный. Прочная конструкция устойчиво стоит на земле. Стол имеет две столешницы, на одной удобно делать нарезку, а на другой хранить кухонную утварь и продукты.
)Стол складной обеденный. Изготовлен из медно-алюминиевого каркаса. Размер стола можно изменять благодаря выдвигающейся поверхности и присоединением дополнительных ножек. Поверхность состоит из отдельных частей, что создает впечатление мозаики.
Мебель ООО «Оазис» производит для жителей всей страны, так как это позволит завоевать репутацию производителя удобной, долговечной, комфортабельной мебели в различных регионах страны и впоследствии подвигнет людей, ещё не купивших мебель, ее приобрести. Целевые рынки выделить сложно, так как потребители по своему отношению к кемпинговой мебели не делятся по каким-либо признакам. Однако можно разделить потребителей по их хобби, предпочтениям и производить мебель, приспособленную под часто происходящие на природе ситуации, удовлетворяющую потребности отдельной группы отдыхающих.
1.2 Цели развития
Стратегической целью ООО «Оазис» является прибыль 1 млрд. рублей в год. Выбор именно такой прибыли не случаен. Согласно данным Росстата на 2013 год численность населения России составляет 143,3 млн. человек. Из них в возрасте до 20 лет 22208 человек, и старше 55 - 36871. Тогда количество потенциальных потребителей приблизительно равно 143 млн. Прибыль в данном размере достигается, если продукцию предприятия купит 1 млн. жителей нашей страны в возрасте от 20 до 55 лет или каждый тридцатый россиянин. Другие цели являются вспомогательными.
Необходимо организовать производство в короткие сроки, а именно 3 месяца. Сюда относится регистрация предприятия, аренда помещения, закупка оборудования и ресурсов, поиск и прием специалистов. Важное место в этом процессе отводится организации менеджмента. Это возлагается на «плечи» директора. Он осуществляет контроль, координацию, коммуникацию и планирование.
Разработка товарной стратегии служит для руководства предприятия своего рода указателем общей направленности действий, способных скорректировать текущие ситуации. Товарная стратегия предполагает определенный курс действий и наличие обдуманных принципов поведения. В ее задачу входит обеспечение конкурентоспособности товара. Кроме этого сюда входит разработка и осуществление стратегии упаковки, маркировки, обслуживания товара.
Установление цены на товар должно быть таким, чтобы максимизировать прибыль (нижним порогом являются все издержки, связанные с производством, а верхним - спрос на товар). Разработка товарной и ценовой стратегий осуществляется еще до организации производства, а процесс их осуществления и корректировки будет проходить на протяжении всей деятельности предприятия.
Для успешной деятельности предприятию «Оазис» необходимо в короткие сроки наладить каналы сбыта (2 месяца). В первую очередь необходимо организовать оптовые продажи туристическим организациям. Необходимо построить сайт и продавать продукцию через него. Качественную мебель по приемлемой цене будут покупать в специализированных магазинах. Завоевать популярность продукта по всей стране поможет реклама.
Все вторичные цели в осуществлении деятельности предприятия могут подвергаться корректировке, важно достижение стратегической цели.
2. Исследование факторов маркетинговой среды
.1 Факторы внешней среды
Фирма и ее поставщики, маркетинговые посредники, клиентура, конкуренты и контактные аудитории функционируют в рамках более обширной макросреды сил, которые либо открывают новые возможности, либо грозят фирме новыми опасностями. Целью анализа макросреды является отслеживание и анализ событий, неподконтрольных предприятию, которые могут повлиять на потенциальную эффективность его стратегии. Поскольку число возможных факторов макросреды достаточно велико, то при анализе макросреды рассматриваются четыре узловых направления, анализ которых получил название PEST-анализ (см. Приложение А).
Все группы факторов оказывают сильное влияние на предприятие «Оазис». Однако в отдельных блоках выделяются один или два фактора. Из политических - это вступление в ВТО и создание Таможенного Союза. Данные внешние образования являются угрозой появления большого числа конкурентов, возникновения стандартов, которым сложно следовать. Активный рост рынка туристических товаров - это экономический фактор, который открывает перед нами перспективы развития бизнеса. Снижение рождаемости в России заставляет для достижения стратегической цели в будущем расширить географию рынка. Весьма сложно конкурировать с производителями, использующими новейшие технические разработки, так как наша страна отстает в развитии нанотехнологий. Это может сделать наш товар неконкурентоспособным. Поэтому необходимо постоянно исследовать товары конкурентов и опережать их, находя принципиально новое решение проблем потребителей. Политические, научно-технические и экономические группы факторов мы не можем изменить, но есть возможность уменьшить негативное влияние таких факторов, как загрязнение окружающей среды и сохранение природы России, пропаганда активного отдыха, за счет экологических мероприятий на предприятии, рекламных акций, участия во всероссийских выставках.
Для установления связей между факторами внешней и внутренней среды организации составим матрицу SWOT-анализа. Для этого соберем все имеющиеся факторы и рассортируем в таблицу 1.
Таблица 1 SWOT-анализ
Сильные стороны 1.высокая квалификация 2.подходящая технология 3.конкурентные преимущества товара 4.наличие инновационных способностей и возможности их реализацииСлабые стороны 1.необходимость значительного капитала 2.нет ясных стратегических направлений 3.недостаток управленческого таланта 4.уязвимость к конкурентному давлению 5.неизученный рынокВозможности 1.выход на новые рынки 2. рост рынка туристических товаров 3. вероятность появления новых конкурентов мала 4. низкая вероятность появления товаров - заменителей 5. государственное регулирование конкуренции 6. поддержка малого и среднего бизнеса 7. получение грантов в размере от 56800 до 30000 8. рост численности населения в миреУгрозы 1.изменение потребностей и вкуса покупателей 2. сильные конкуренты 3. сильные поставщики 4. вступление России в ВТО 5. коррупция в стране 6. различный уровень жизни стран мира 7. различные климатические условия по стране
Наиболее существенны угрозы сильных конкурентов и поставщиков, а также вступление в ВТО, что увеличит число сильных конкурентов. При желании развиваться большие возможности открывают рост рынка туристических товаров и выход на новые рынки. Усилить возможности и противостоять угрозам можно за счет конкурентных преимуществ товара и наличия инновационных разработок. Необходимость значительных капиталовложений и неисследованный рынок мешают использовать возможности и усиливают угрозы. С помощью конкурентных преимуществ товара и инновационных задумок можно быстро адаптироваться к предпочтениям потребителей и создать линию мебели для разных природных зон страны. Чтобы минимизировать свои слабости, необходимо разрабатывать стратегические направления и исследовать рынок.
Таблица 2 Матрица SWOT
Возможности 1.выход на новые рынки 2. рост рынка туристических товаров 3. вероятность появления новых конкурентов мала 4. низкая вероятность появления товаров - заменителей 5. государственное регулирование конкуренции 6. поддержка малого и среднего бизнеса 7. получение грантов в размере от 56800 до 30000 8. рост численности населения в миреУгрозы 1.изменение потребностей и вкуса покупателей 2. сильные конкуренты 3. сильные поставщики 4. вступление в ВТО 5. коррупция в стране 6. различный уровень жизни стран мира 7. различные климатические условия по странеСильные стороны 1.высокая квалификация 2.подходящая технология 3.конкурентные преимущества товаров 4. наличие инновационных способностей и возможности их реализацииСи1-В1; Си2-В3; Си2-В4; Си3-В1; Си3-В3; Си4-В2; Си4-В3; Си4-В7Си1-У1, Си1-У2; Си2-У2, Си2-У4; Си3-У1, Си3-У2, Си3-У4; Си4-У1, Си4-У2, Си4-У6, Си4-У7Слабые стороны 1.необходимость значительного капитала 2. нет ясных стратегических направлений 3. недостаток управленческого таланта 4. уязвимость к конкурентному давлению 5. неизученный рынокСЛ1-В5, СЛ1-В6, СЛ1-В7; СЛ2-В6; СЛ3-В3, СЛ3-В5, СЛ3-В6; СЛ4-В3, СЛ4-В4, СЛ4-В5, СЛ4-В6; СЛ5-В5СЛ1-У3; СЛ2-У2, СЛ2-У4; СЛ3-У3, СЛ3-У4, СЛ3-У7; СЛ4-У2, СЛ4-У4, СЛ4-У5; СЛ5-У1, СЛ5-У2, СЛ5-У4
При разработке стратегии поведения организации необходимо особое внимание уделять таким силам, как подходящая технология, наличие инновационных способностей и преимущества в области конкуренции. Они позволят предотвратить большинство угроз. Существенной слабостью является необходимость капиталовложений, которая частично может компенсироваться за счет грантов и поддержки государства.
2.2 Исследование потребителей
Продукция ООО «Оазис» должна удовлетворять потребность покупателей в комфортном и надежном активном отдыхе на природе. Однако предпочтения в наличии конкретных свойств товара у различных категорий потребителей отличаются. Чтобы составить портрет потребителя, узнать его предпочтения и составить представление о выборе товара покупателем, необходимо проведение исследования.
Для предприятия «Оазис» был выбран наиболее доступный, экономичный метод исследования - анкетирование (см. Приложение Б). Метод сбора информации: опрос. Респонденты: мужчины и женщины в возрасте 18-55 лет, проживающие в городе Пенза и Москве. Выборка - 1000 респондентов.
Цель - исследовать потенциальных потребителей кемпинговой мебели.
Задачи исследования:
)Составить общую характеристику потенциальному потребителю: пол, возраст, доход
)Выявить важные для покупателей качества мебели и узнать их пожелания
)Выявить отношение покупателей к производителям кемпинговой мебели
)Определить источники информации о кемпинговой мебели
)Выявить места покупок товара
Анкетирование позволило решить поставленные задачи и сделать некоторые важные для выбора целевых сегментов выводы.
На вопрос, какой вид отдыха вы предпочитаете, большинство ответило, что 25-отдых на даче; 47-на природе; 16-охота; 25-рыбалка; 57-путешествие.
Сложилось 3 варианта предпочтений расположения предпочтительных свойств кемпинговой мебели. 29 респондентов считают, что мебель должны быть прочной, компактной и безопасной, а на цену, размер, дизайн и бренд они обращают внимание в последнюю очередь. Мебель должна быть прочной, компактной и по приемлемой цене для 36 респондентов, дизайн, безопасность, бренд для них не столь важны. Для 55 опрашиваемых в первую очередь важны цена, дизайн и прочность, безопасность, компактность, размер и бренд - второстепенные свойства.
На вопрос, каких свойств Вам не хватает в кемпинговой мебели, 73 все устраивает. Пожелания многих респондентов были сходны, поэтому приведем наиболее повторяющиеся:
) «хотелось бы крепкие, удобные стулья»;
) «не хватает разнообразия и красоты»;
) нужна безопасная мебель, без острых углов - боюсь за детей;
) «хочется, чтобы мебель выдерживала мой вес»;
) «люблю комфорт, чтоб сидеть как в кресле, а не скрючиваться на тряпочном табурете»;
) «прочность и долговечность»;
) «мебель которая есть в магазинах слишком дорогая»;
) «скучная и некрасивая мебель»;
) «хотелось бы видеть дешевую, удобную и красивую мебель одновременно».
Для большинства опрашиваемых брендовый производитель неважен, они предпочитают отечественных (44 человека) или совсем не смотрят на производителя (45). Но 11 респондентам важен бренд.
Основным источником информации о продаже кемпинговой мебели в городе являются близкие, знакомые (для 62 респондентов). 38 человек смотрят рекламу в интернете.
человек предпочитают покупать кемпинговую мебель в интернет-магазине. В специализированном магазине города покупают мебель 35 респондентов. Оставшиеся 7 находят мебель для отдыха в ТЦ города.
Все опрошенные были в возрасте от 20 до 53 лет. Из них 35 женщин и 65 мужчин. 7. 70 респондентов студенты, 26 рабочие и 4 человека домохозяйки. Студенты (а их 70 человек) имеют доход до 5000 рублей, 5 человек располагают доходом от 5000 до 10000, у оставшихся 25 доход свыше 10000.
По результатам опроса выявились различия в предпочтениях мужчин (25 опрошенных) и женщин (5 человек). Все мужчины предпочитают отдыхать на охоте или рыбалке, им необходима прочная и долговечная мебель, которую они покупают в специализированных магазинах города. Женщинам же важны, в первую очередь, цена и дизайн, также им нужна безопасная мебель. Покупают они её не только в специализированных магазинах, но и заказывают в интернете. Студенты (70 человек) предпочитают путешествовать или отдыхать на природе, им нужна дешевая и дизайнерская мебель. Большинство респондентов узнают о товаре у знакомых и близких и лишь немногие видят рекламу в интернете. Бренд никому из опрошенных не важен, к тому же некоторые респонденты, имея мебель брендового производителя, называли ее отечественной. Опрашивались домохозяйки, работающие мужчины и студенты, поэтому и доход распределялся соответственно от 5000 до 10000, свыше 10000 и до 5000 рублей. Содержательными оказались высказывания о недостающих свойствах в кемпинговой мебели. Ими были в основном прочность и удобство. Это можно учесть в своем товаре.
Таким образом, из исследования понятно, что товар для женщин и мужчин можно делать различным. Для мужчин она должна быть прочной и долговечной, можно придумать специальные приспособления специально для охоты или рыбалки, а для женщин, особенно домохозяек, недорогой, красивой и безопасной. Особой категорией являются студенты. Для них можно производить дешевую (а технология это позволяет), с необычным дизайном мебель.
В настоящее время на рынке кемпинговой мебели нет производителя, который работал бы над конкретным сегментом рынка. Это связано со спецификой товара. Так сложилось, что покупателями мебели являются в основном люди от 20 до 55 лет с доходом выше среднего. Мебель не предназначена для какого того определенного события, например, рыбалки или отдыха на даче (уличная мебель), путешествия. Вся она приспособлена для всех походных условий и не предусматривает конкретного случая. Результаты небольшого анкетирования натолкнули на мысль о создании мебели для хобби мужчин (рыбалки и охоты) и мебели для дачников (уличная). У предприятия есть все возможности для производства дешевой и красивой мебели для студентов, на данном сегменте нет производителей, так как для этого нужна особая технология производства и использование инновационного материала. Это позволит акцентировать внимание на предпочтениях этих потребителей, сделает возможным заинтересовать их, так как она удовлетворяет именно их требованиям.
2.3 Анализ конкурентов. Позиционирование на рынке
ООО «Оазис» производит кемпинговую мебель для жителей всей России. На рынке кемпинговой мебели существует много конкурентов, причем все они из разных стран Европы и из различных регионов России. Продажа осуществляется не только через торговые точки, но и у большинства европейских производителей посредством Интернета. Борьба за долю на рынке осуществляется посредством качества и приобретением репутации у потребителей.
Определим тип конкуренции с помощью коэффициента Херфиндалля, зная, что доли рынка на российском рынке распределяются следующим образом:
Нордвей - 34%
Нормаль - 29%
Скаут-10%
Holiday-10%
Viva-7%
Galaxy Carp - 5%
Авангард - 3%%=Ʃ a_i^2=0,342+0,102+0,292+ 0,102+0,072+0,052+0,032+0,022 = 0,2284
Таким образом, рынок монополистической конкуренции, на котором много продавцов дифференцированной продукции и используются неценовые методы борьбы.
Основными конкурентами предприятия «Оазис» являются Нормаль (г. Санкт-Петербург), Нордвей (Норвегия), Скаут (г. Барнаул).
Самым сильным конкурентом является петербургский производитель Нормаль. История Нормаль началась на рубеже 80-90-х годов прошлого столетия и стояла у истоков отечественного производства кемпинговой мебели. Весь цикл от проектирования и разработки моделей до производства продукции происходит на собственном производстве компании в г. Санкт-Петербурге. Хорошо налаженная система снабжения поставляет на производство высококачественные материалы отечественных производителей.
Мебель Нормаль представляет собой прочный каркас из труб квадратного сечения, изготовленный из алюминиевого сплава с полимерным покрытием. Крепежные детали изготовлены из нержавеющей стали. Концы трубчатых деталей закрыты специальными заглушками. Такая конструкция отличается прочностью, достаточной легкостью и устойчивостью к коррозии. Мебель в сложенном виде удобно перевозить в багажнике любого автомобиля, она укладывается в специальный чехол. Конструкция позволяет выдерживать вес до 80 кг. Мебель компании продается через специализированные магазины России и интернет-магазин. Покупают мебель Нормаль из-за компактности и приемлемой цены.
Компания Нордвей на российском рынке занимает около 34%. Товары данного производителя отличаются высоким качеством и высокой ценой. Это связано с затратами на организацию производства и покупку дорого сырья. Технология проста и не требует долгой наладки оборудования и не претерпевает изменения уже последние 10 лет. Так как помимо кемпинговой мебели Нордвей производит спортивное снаряжение и мебель является не основным товаром, мебель не претерпевает изменений в конструкции, представляет собой каркас из труб, покрытый зеленой прочной тканью. Данный ассортимент не меняется несколько лет.
Достаточную угрозу для ООО «Оазис» составляет третий конкурент «Скаут». Это российский производитель кемпинговой мебели. Производство осуществляется уже 17 лет. «Скаут» отличается своей отработанной годами технологией, которая каждый год претерпевает небольшие изменения для совершенствования изделий. Главным преимуществом этого предприятия являются поставляемые материалы с уникальными свойствами. Так, например, ООО «Снабмашкомплект» поставляет трубы из сплава алюминия и стали, такие трубы легко обрабатываются и не теряют при этом свою прочность, а при термической обработке становятся еще прочнее. Прочное, непромокаемое полотно для мебели «Скаут» покупает у ЗАО БМК «Меланжист Алтая». Изделия «Скаут» прочны, удобны, просты в эксплуатации. Это достигается за счет уникальных свойств материала и термомеханической обработки труб, которая ни на одном предприятии не используется.
Предприятие имеет своих постоянных клиентов, в основном это рыбаки Алтайского края, Урала, Западной Сибири, отдыхающие на местных турбазах.
Анализ существующего на рынке товаров для кемпинга позволяет сделать вывод о возможности войти на него с подходящим перечнем преимуществ. Во-первых, удобная мебель. Например, стулья конкурентов представляют собой складывающийся металлический каркас, их сиденья и спинки сделаны из плотной ткани. Они не удобны, так как ткань провисает под весом человека, это искажает конструкцию и меняет расположение стула. Все это делает данный товар неудобным, вредным для здоровья человека и недолговечным. Таких недостатков у мебели конкурентов много. Во-вторых, у конкурентов мебель универсальна для всех потребителей, она не предусматривает какого-то особого случая. Наша же продукция предназначена для предоставления удобств на охоте и рыбалке и для комфортного, эстетически приятного отдыха на даче. В настоящее время на дачу купить можно стандартную пластиковую мебель, единственной возможностью приобрести уникальную мебель является ее заказ, но это дорого. Мебель «Оазис» красивая, удобная и недорогая. Поэтому на предприятии «Оазис» предполагается производить качественную, удобную, учитывающую различные ситуации на охоте и рыбалке мебель; красивую, безопасную, универсальную мебель для дачи по доступной цене. Оценить предприятия на рынке позволяют карты позиционирования.
Таким образом, на рынке кемпинговой мебели существуют фирмы со средним уровнем разработок и разной ценой, высокий уровень инноваций имеет Holiday, но его цена высока, к тому же на российском рынке он распространятся через Интернет-магазин и в местах продажи почти не встречается. У предприятия «Оазис» есть все возможности, занять свободный сегмент с высоким уровнем разработок по приемлемой цене (на рисунке 4 заштрихован).
Таким образом, ситуация на рынке складывается так: существующие производители предлагают потребителям универсальную, неудобную мебель, некрасивую и главное по высокой цене. Потребитель вынужден покупать то, что есть. Предприятие «Оазис» - производитель дешевой, красивой, удобной, предусматривающей разные ситуации, мебели. Инновационные разработки позволяют это сделать.
3. Разработка маркетинговых стратегий
.1 Разработка товарной стратегии
Предприятие «Оазис» производит дешевую, красивую, прочную и компактную мебель для отдыха. На примере складного стула опишем все аспекты товара с точки зрения трех подходов:
)Товар по замыслу - стул. Позволяет присесть и отдохнуть
)Товар в реальном исполнении - складной стул. Он прочен, комфортабелен, компактен, имеет модный дизайн, удобную и привлекательную упаковку, защищающую товар от внешнего воздействия.
)Товар с подкреплением - складной стул продается с подробной инструкцией, при покупке в специализированном магазине сопровождается консультацией продавца. Имеет гарантию 6 месяцев.
Более подробна мультиатрибутивная модель товара. Стержневые выгоды - возможность посидеть. Основной товар - складной стул. Ожидаемый товар - удобный, прочный, компактный складной стул. Расширенный товар - складной стул модного дизайна, с выдвижными подставкой для ног и зонтом. Потенциальный товар - складной стул превращается в шезлонг, если изменить размер ножек, спинки и угол ее наклона.
Мультиатрибутивная модель товара позволяет наглядно представить ожидания потребителей и возможности их удивить и привлечь новых покупателей. Для привлечения потребителей необходимо расширять полезные характеристики товара, предоставлять дополнительные выгоды покупки и использования мебели.
Кемпинговая мебель является товаром длительного пользования. Поэтому потребитель тщательно выбирает свой товар. Но выбор товара предшествует осознание необходимости покупки. Покупатель кемпинговой мебели собирается поехать загород, путешествовать, на охоту, рыбалку и т.д. и понимает, что хочет провести отдых в комфорте. Он не желает сидеть на обычном табурете и ловить рыбу, а хочет долго посидеть на берегу реки, закинув удочку, покурить, поговорить с друзьями, поразмышлять. Покупатель отправляется в специализированный магазин для выбора стула, или, не выходя из дома, в интернете, ищет информацию о товарах разных производителей. Читает характеристики мебели, отзывы, пробует посидеть (если выбирает в магазине). Выбрал свой стул и покупает его. Отправляется на рыбалку и там, в зависимости от удовлетворения его ожиданий, делает вывод, хороший стул или зря купил. Если продукт потребителя не устроил, он напишет ужасные отзывы о товаре в интернете, расскажет об этом знакомым, в крайнем случае, пожалуется и заставит магазин взять стул обратно. При положительной оценке будет рекомендовать его знакомым и в следующий раз купит мебель этого же производителя.
Весь ассортимент кемпинговой мебели, производимой предприятием «Оазис» не является принципиально новым на рынке. Данная мебель находится в стадии зрелости. Поэтому захватывать доли рынка у конкурентов целесообразно путем уменьшения издержек и соответственно цены, дизайном. Однако у ООО «Оазис» имеются разработки принципиально нового товара - стул-шезлонг-кровать-палатка (все в одном). Производство такого товара решить сразу несколько проблем отдыхающих на природе, в основном путешествующих и отдыхающих дикарями. Но данный товар находится на стадии разработки.
Если перенести товары предприятия «Оазис» на матрицу БКГ, то станет понятно, что следует активно продавать существующую на стадии зрелости («дойных коров») мебель и на полученную прибыль продвигать «трудного ребенка» - стул-шезлонг-кровать-палатка.
Предприятие «Оазис» производит широкий ассортимент товаров, но это делается не в целях попутного приобретения товара потребителем, а оттого, что производственные мощности позволяют производить дешевый товар. Углублять ассортимент нет смысла, так как различных вариаций у одного стула мало.
Для ООО «Оазис», учитывая все недостатки конкурентов, ожидания потребителей, производственные возможности, целесообразно выбирать стратегию инновации товара, а именно стратегию диверсификации. «Оазис» будет предлагать товар с характеристиками и дизайном лучшим, чем у конкурентов.
3.2 Разработка ценовой стратегии
Достижение прибыли предприятия зависит от правильно выбранной ценовой стратегии. Для предприятия «Оазис» цель ценовой политики - создание благоприятных условий для своей деятельности на российском рынке. Чтобы успешно развиваться на российском рынке необходимо иметь множество преимуществ над конкурентами. Преимуществом нашего предприятия является качественная и удобная мебель. Однако, несмотря на то, что по коэффициенту Херфиндаля для российского рынка характерна монополистическая конкуренция, где преобладают неценовые методы борьбы, предприятие «Оазис» имеет возможность производить товар намного лучше, чем у конкурентов и по более низкой цене. Желающих купить удобную мебель за низкую цену станет гораздо больше. Наша мебель ориентирована и на категорию населения с доходом ниже 5000 рублей (студенты). Поэтому, несмотря на неэластичный спрос по цене, можно привлечь покупателей никой ценой, предварительно обеспечив качество товара.
Для определения цены мебели предприятию «Оазис» целесообразно использовать затратный метод. Себестоимость рассчитываем по формуле:
С = Мо + Зо (1+Ц/100)
где Ц - процент цеховых (накладных) расходов.
Стоимость сырья на 1 складной стул равна 500 рублей
Заработная плата основных рабочих в месяц равна 35000 рублей, тогда в месяц на 22 рабочих будет тратиться 770000 рублей. Так как производственный цикл равен 40 часам, это примерно 2 суток, то в месяц количество возможных производственных циклов равно 14. Тогда на протяжении производственного цикла на заработную плату будет тратиться 55000 рублей.
Цеховые расходы составляют 110%. Оборудование работает 24 часа в сутки. Время производственного цикла составляет 40 часов, а за производственный цикл производится 200 штук складных стульев.
Получаем себестоимость продукции, произведенной за месяц:
С = 500*200 + 55000*(1+110/100) = 160500 рублей.
Соответственно себестоимость одного складного стула будет равна 800 руб.
К себестоимости прибавим норму прибыли 200 рублей и получим цену одного складного стула 1000 руб.
Предприятие «Оазис» предусматривает различную систему скидок для покупателей. Так как предполагается сбывать продукцию туристическим лагерям, базам отдыха, отрядам, санаториям и пляжам предусмотрены скидки на интенсивный сбыт как по объему закупок, так и по времени совершения. При покупке организацией более 50 штук одного товара предусмотрена скидка 15%. Такая же скидка действует на крупные покупки в осеннее-зимний период времени. Постоянным клиентам скидка 20%.
Цена на кемпинговую мебель дает возможность нашему предприятию привлечь массовый спрос, закрепиться на рынке, позволить потребителям оценить нашу продукцию. Поэтому для ООО «Оазис» выбрана стратегия «цены проникновения».
3.3 Разработка сбытовой стратегии
Налаживание каналов сбыта для предприятия «Оазис» играет важную роль в достижении главной стратегической цели. Предполагается реализовывать товар следующими способами:
)Оптовые продажи туристическим организациям, отрядам, санаториям, пляжам. Данные продажи осуществляются непосредственно с предприятия, предварительно необходимо найти потенциальных клиентов, встретиться с ними, предложить оценить товар и заключить сделку. Этим занимается торговый представитель.
)Интернет-магазин позволит обеспечить нашей продукцией жителей всей страны.
)Специализированные магазины различных городов России. Необходимо наладить дипломатические связи с крупными магазинами туристических товаров.
В третьем случае имеет место торговля через посредника. Это одноуровневый канал сбыта. Для ООО «Оазис» торговля через посредника принесет ряд выгод:
магазин располагает подготовленным торговым персоналом;
магазин оказывает техническую поддержку, предлагая сервисное обслуживание;
может выполнять рекламную функцию;
закупая товар в больших количествах, снижает транспортные издержки.
Эффективность такого канала сбыта во многом зависит от взаимодействия с посредниками, что является основой управления сбытом. Кемпинговая мебель ООО «Оазис» оправдает ожидания потребителей, поэтому посредник о сотрудничестве с нами не должен пожалеть. Наш товар обладает новизной и привлекательностью для конечного потребителя имеет выгодный диапазон цен, что в итоге принесет прибыль и нам и посреднику. После установления дипломатических отношений с посредником путем его мотивирования различными скидками и вознаграждениями, а также после того как наш товар зарекомендует себя в данном магазине, можно совместными усилиями с посредником создавать ряд дополнительных преимуществ над конкурентами, так как посредник больше с ними контактирует. Однако не стоит забывать о сговоре конкурентов с нашими посредниками, поэтому в управлении сбытом необходимо уделять внимание проверке посредников и в случае сговора прекращать сотрудничество.
Таким образом, для предприятия «Оазис» подходит селективный сбыт. Селективный сбыт позволит оптимизировать количество торговых посредников таким образом, чтобы обеспечить требуемый охват рынка и в то же время осуществлять контроль за их работой.
3.4 Разработка коммуникативной стратегии
Коммуникативная стратегия предприятия «Оазис» направлена на создание репутации; привлечение внимания потребителей к нашей кемпинговой мебели; рост продаж.
ООО «Оазис» позиционирует себя как производителя дешевой и максимально удобной кемпинговой мебели.
Потребителями кемпинговой мебели «Оазис» являются студенты, домохозяйки и любители отдыха на даче, мужчины, занимающиеся охотой и рыбалкой.
Для нашего предприятия подойдут экономичные методы привлечения потребителей: привлечение через социальные сети; раздача листовок и развешивание плакатов; реклама в интернете; непосредственная реклама нашего представителя в организациях. Затраты на продвижение товара за год приведены в приложении В.
Через социальные сети можно привлечь внимание студентов. Большинство студентов нашей страны предпочитают «Контакт». В контакте можно создать тематическую страницу о туризме и отдыхе на природе, сделать ее популярной и посещаемой и в контексте упоминать о нашей мебели, выкладывать фото и видео с нашей мебелью, демонстрировать логотип и стиль предприятия, представлять упаковку. Домохозяйки и дачники чаще всего посещают «Одноклассники». Продвигать продукцию можно также как и в контакте и создать онлайн - игру «Оазис», в которой задействована наша мебель.
Рекламу в интернете предполагается размещать на самых посещаемых сайтах, которые близки по тематике к туризму. Большой успех в Интернете предполагается у новинки стул-шезлонг-кровать-палатка.
Раздачу листовок и развешивание плакатов лучше проводить в туристических обществах, обществах по интересам, студенческих отрядах.
Реклама кемпинговой мебели в организациях проводится нашим представителем, которая заключается в демонстрации логотипа, всех преимуществ товара, упаковки.
Заключение
При следовании плану маркетинга, представленного в данной курсовой работе, усовершенствовании его при развитии предприятия, ООО «Оазис» имеет возможность успешно функционировать и развиваться.
Главной стратегической целью предприятия является создание прибыли 1 млрд. рублей в год. Маркетинговые стратегии фирмы направлены на достижение стратегической цели.
На российском рынке кемпинговой мебели много сильных конкурентов, которые по признакам продукции можно объединить в стратегические группы. Выяснилось, что для предприятия «Оазис» свободны 2 сегмента: широкий ассортимент товара при средней цене высокого качества; высокий уровень инновационных разработок при средней цене.
При анализе внешней среды организации выяснилось, что наиболее существенной является угроза вступления в ВТО. Усилить возможности и противостоять угрозам можно за счет конкурентных преимуществ товара и наличия инновационных разработок. С помощью конкурентных преимуществ товара и инновационных задумок можно быстро адаптироваться к предпочтениям потребителей. Чтобы минимизировать свои слабости, необходимо разрабатывать стратегические направления и исследовать рынок.
Предприятие ориентирует свою продукцию для студентов, дачников и мужчин, увлекающихся охотой и рыбалкой. Предпочтения у данных категорий потребителей разные. Студенты хотят иметь дешевую и дизайнерскую удобную мебель. Дачники удобную и красивую. А мужчинам необходим комфорт на отдыхе, мебель должна предусматривать разные ситуации на отдыхе.
Для ООО «Оазис», учитывая все недостатки конкурентов, ожидания потребителей, производственные возможности, целесообразно выбирать стратегию инновации товара, а именно стратегию диверсификации. «Оазис» будет предлагать товар с характеристиками и дизайном лучшим, чем у конкурентов.
Цена на кемпинговую мебель дает возможность нашему предприятию привлечь массовый спрос, закрепиться на рынке, позволить потребителям оценить нашу продукцию. Поэтому для ООО «Оазис» выбрана стратегия «цены проникновения».
Организация сбыта проходит по трем каналам: оптовые продажи туристическим организациям, Интернет-магазин, специализированные магазины. Для предприятия «Оазис» подходит селективный сбыт. Селективный сбыт позволит оптимизировать количество торговых посредников таким образом, чтобы обеспечить требуемый охват рынка и в то же время осуществлять контроль за их работой.
Для нашего предприятия подойдут экономичные методы привлечения потребителей: привлечение через социальные сети; раздача листовок и развешивание плакатов; реклама в интернете; непосредственная реклама нашего представителя в организациях.
Таким образом, ООО «Оазис» жизнеспособно и имеет перспективы развития, если будет успешно реализовывать данный маркетинговый план и усовершенствовать его в процессе развития.
Список использованных источников информации
1. Амблер Т. Практический маркетинг - СПб.: Питер, 2009.
. Белякова В.А. Товар в системе маркетинга /Учебное пособие, Пенза, 2013.
. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования. - М.: «Финпресс», 2009.
. Котлер Ф. Основы маркетинга. М.: Прогресс, 2006.
. Ноздрева Р.Б. Маркетинг: как побеждать на рынке - М.: Финансы и статистика, 2010.
. Официальный сайт Nordway // nordway-sport.ru.
. Официальный сайт Скаут skautrasha.ru.
. Пешкова Е.П. Маркетинговый анализ в деятельности фирмы - М.: Ось-89, 2009.
9. Разработка и внедрение стратегии присутствия бренда в сети интернет //#"justify">10. Российский рынок спорттоваров // http:/www.asport.biz.
. Федеральная служба государственной статистики // http:/www.gks.ru.