, ориентируюсь лишь на московский регион, упустила важную деталь - это покупательскую способность потребителя в других регионах. Известно, что за пределами столицы позволить себе биокамин не каждый человек сможет, поэтому необходимо создать разделение товара по ценовым категориям: средний класс, люкс класс, а так же эксклюзив, так называемый биокамин на заказ. Первым делом стоит обратить внимание на "проработанные" регионы, как Санкт-Петербург, Ставрополь. Именно партнеры из этих городов закупили серьезные партии товара на начальном этапе сотрудничества. Так же и рынок в этих городах более изучен. Но все-равно региональный рост не должен останавливаться. И постепенно начать сотрудничество с другими "городами миллионниками", такими как Нижний Новгород, Екатеринбург, Новосибирск, Самара, Казань. Но при этом забывать не стоит, что предпочтения в Москве на товары принципиально отличаются от предпочтений в регионах, а значит, ценовое разделение товара, а может и разные дизайнерские решения, помогут эффективно увеличить прибыль.
канал сбыт рынок дистрибуция
Разделение каналов сбыта
Сбыт продукции - это один из аспектов коммерческой деятельности предприятия. Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей. Каналы сбыта ведут продукцию от изготовителя к потребителям. Необходимо ещё и соответствующим образом довести этот товар до конечных потребителей и обеспечить его доступность целевому сегменту рынка. Для обеспечения эффективной реализации произведённых товаров предприятие должно проводить комплекс мероприятий, обеспечивающих физическое распределение товарной массы в рыночном пространстве, доведение товаров до потребителей и организацию их эффективного потребления (эксплуатации). Это находит свое выражение в разработке маркетинговой сбытовой стратегии.
Задачами сбыта являются:
формирование предпочтений потребителей и стимулирование их к покупкам;
налаживание контактов и заключение договоров с покупателями;
обеспечение взаимовыгодных сделок;
хранение и подготовка готовой продукции к продаже;
отгрузка (поставка) продукции.
Роль сбыта в маркетинговой деятельности обусловлена следующими обстоятельствами:
) в сфере сбыта окончательно определяется результат всех усилий предприятия, направленных на развитие производства и получение прибыли;
) приспосабливая сбытовую сеть к запросам потребителей, создавая им максимальные удобства до, во время и после приобретения товара, производитель имеет значительно больше шансов для выигрыша в конкурентной борьбе;
) сбытовая сеть как бы продолжает процесс производства, беря на себя доработку товара и его подготовку к продаже (сортировку, фасовку, упаковку);
) именно во время сбыта наиболее эффективно происходит выявление вкусов и предпочтений потребителей.
Тот факт, что прибыль в конечном итоге реализуется в сфере обращения, объясняет пристальное внимание, которое уделяет каждая фирма организации и совершенствованию своих сбытовых операций.
Среди целей, которые преследует сбыт, можно выделить:
получение прибыли;
удовлетворение потребительского спроса;
завоевание (сохранение) доли рынка;
достижение превосходства над конкурентами;
Исследование основных форм и методов сбыта направлено на выявление перспективных средств продвижения товаров от производителя до конечного потребителя и организацию их розничной продажи на основе всестороннего анализа и оценки эффективности используемых или намечаемых к использованию каналов и способов распределения и сбыта, включая те из них, которыми пользуются конкуренты.
Критериями эффективности выбора в данном случае являются: скорость товародвижения, уровень издержек обращения и объёмы реализации продукции.
Считается, что эффективность избираемых фирмой форм и методов распределения и сбыта тем выше, чем короче период времени, затрачиваемого на доведение товаров от места производства до места реализации и на их продажу конечному потребителю; меньше расходы на их организацию; больше объёмы реализации и полученная при этом чистая прибыль.
Главная цель состоит в сокращении суммарной величины сбытовых издержек, которая во многом, если не в основном, зависит от уровня коммерческой работы и службы сбыта. Если учесть, что у многих предприятий затраты на реализацию и сбыт продукции достигают примерно 40 % общего уровня издержек производства, то становится очевидным значение этого направления деятельности.
При формировании сбытовой стратегии фирме приходится учитывать множество факторов, основными из которых являются:
особенности конечных потребителей (их количество, концентрация, величина средней разовой покупки, уровень доходов и т.д.);
возможности самой фирмы (её финансовое положение, конкурентоспособность, основные направления рыночной стратегии, масштабы производства);
характеристики товара (вид, средняя цена, сезонность производства и спроса, требования к техническому обслуживанию, сроки хранения и т.д.);
степень конкуренции и сбытовая политика конкурентов (их число, концентрация, сбытовая стратегия и тактика, взаимоотношения в системе сбыта);
характеристика и особенности рынка (фактическая и потенциальная ёмкость, обычаи и торговая практика, плотность распределения покупателей);
сравнительная стоимость различных сбытовых систем.
Разработка и реализация сбытовой стратегии предполагает решение следующих вопросов:
выбора каналов сбыта;
обоснования оптимального метода сбыта;
выбора посредников и определения приемлемой работы с ними; организации сервиса.
Организация сбытовой сети предприятий зависит от трех основных факторов:
) типа продукции,
) характера потребления
) и географической протяжённости рынка.
В соответствии с этими факторами различают три основных типа сбытовой сети:
по регионам,
по видам продукции,
по типу потребления.
При организации сбыта по регионам формируются региональные сбытовые подразделения; при сбыте по видам продукции отдельные подразделения специализируются на одном или нескольких видах продукции; при сбыте по типу потребления каждое подразделение закрепляется за одним или несколькими заказчиками. [3]
Новые каналы сбыта для "Art Flame"
Компании "Art Flame" необходимо проводить свою продукцию по нескольким, и в некоторой степени новым для них, каналам сбыта в регионах. Будь то частные дизайнеры или фирмы, занимающиеся строительством загородной недвижимости. Необходимо сотрудничать с теми кто, будет хорошо рекламировать, и продавать биокамины, у кого будет хорошая осведомленность про товар. Так, например, будущий клиент, приобретая загородный дом или квартиру, точно захочет создать уютную атмосферу в своем доме, а тут сама строительная фирма или дизайнер предлагают установить камин, как средство уютного украшения дома.
Возможно сотрудничество со строительными магазинами или магазинами формата DIY, с которыми фирма не охотно работала в Москве (все-таки потребительский сегмент в столице и регионах существенно отличается), а так же стоит обратить внимание на бизнес-центры и магазины подарков, офисные и деловые переговорные. Так же возможно биокамины размещать в салонах красоты, фитнесс-клубах, как украшение, при этом ставить оборудование с рекламой конкретной марки Art Flame. Таким образом заинтересовать по максимуму разнообразные слои потребителей.
Мотивация канала дистрибуции
Один из ключевых элементов стратегии компании - управление каналами дистрибуции. Производители, несомненно, заинтересованы в сотрудничестве с независимыми фирмами, которые приобретают продукцию со скидкой для ее дальнейшей перепродажи от собственного имени на местном рынке. В итоге прибыль дилера складывается из разности цен и стоимости услуг, оказываемых клиенту. Заключая соглашение, компания-дилер берет на себя ряд обязательств. В частности, в ее обязанности входят сортировка и фасовка товара, его хранение, транспортировка и создание дополнительной стоимости, а также информирование потребителя, сбор информации и стимулирование сбыта.
Мотивацией дилера должно быть не просто увеличение и поддержание объемов продаж, а приведение в соответствие целей производителя и посредника. Если, например, главная цель производителя заключается в увеличении объемов производства, то целью дилера должно стать увеличение торговых точек, через которые будет реализовываться продукция. [4]
Вариантов мотивации дилера существует немало.
. Главным инструментом мотивации дилера принято считать скидки. Они могут предоставляться в зависимости от объема закупаемой продукции либо в рамках одной поставки либо в течение определенного периода времени. Правда, в этом случае дилер поощряется скорее за то, как он покупает продукцию производителя, а не за то, как он продает ее потребителям. Отдельный вид скидок - это так называемые долгосрочные контракты, которые предполагают определение твердой цены на товар в течение определенного срока, вне зависимости от колебания цен на рынке. Наконец, еще один вид скидок - функциональные, которые даются дилерам, готовым предоставить особые услуги (например, проведение маркетинговых мероприятий в поддержку нового товара). Кроме того, могут быть предоставлены скидки на оплату продукции наличными, предоплату, сезонные, праздничные и так далее.
. Другой вид мотивации - промоакции, направленные на увеличение продаж за короткий срок. Они могут проводиться в периоды слабых продаж (если, например, товар сезонный), для увеличения сбыта плохо продающихся товаров, для привлечения новых клиентов, для вывода на рынок новых товаров. Пример такой акции: при покупке десяти упаковок товара одна дается бесплатно с тем условием, что половину полученной прибыли дилер должен потратить на продвижение продукции.
. Важную роль в мотивации дилеров играют партнерские конкурсы, призом в которых может стать предоставление крупных скидок или финансирование программ продвижения.
. Обучение - проведение тренингов, семинаров для всех участников сети. Включает в себя как обучение управлению продуктом (позиционирование, особенности конкретного товара), так и обучение навыкам продаж (маркетинг, технологии продаж, управление товарными запасами).
. Нематериальное стимулирование дилеров: присуждение грамот, призов, звания "Лучший дилер (сотрудник) года".
Отдельное внимание следует уделить стимулированию не только компании-дилера, но и ее сотрудников. Следует определить критерии, которые будут использоваться для оценки их работы. Это может быть объем продаж (по видам, товарным спискам, группам потребителей, по одному товару); клиенты (доля новых и утраченных клиентов, объем продаж новым клиентам, доля клиентов с просроченными платежами, количество контактов с имеющимися клиентами); сделки (число заключенных и отмененных сделок, количество встреч и телефонных переговоров, соотношение встреч и сделок); затраты (соотношение затрат на продажи с объемом продаж, затраты на один заказ). [1]
Оценивая работу сотрудников, нужно анализировать не только количественные, но и качественные показатели эффективности. Это необходимо, например, в случаях, если менеджер не может достичь поставленных целей. К качественным показателям можно отнести знание продукта, рынка, клиентов и методов воздействия на них, навыки проведения эффективных презентаций и умение прогнозировать продажи.
При этом необходимо учитывать некоторые закономерности. Так, использование объема продаж в качестве единственного критерия оценки является ошибочным, поскольку дилеры не всегда могут влиять на этот показатель (скажем, если по каким-либо причинам существуют перебои с поставками товаров от производителя или если товар находится в стадии вывода на рынок). Именно поэтому выбор того, на что именно нужно стимулировать дилера и его сотрудников, зависит в конечном итоге от целей и задач компании.
Заключение
Любая компания, выходя на региональный рынок, должна в первую очередь проанализировать ситуацию, потребности будущих клиентов, для того, чтобы быть готовым к проблемам и вовремя адаптировать продукцию под требования. Непосредственный анализ местного рынка будет целесообразно переложить на региональных дилеров, из-за затратности и лучшего знания своего потребителя. Так же компании "Art Flame" необходимо сделать биокамины доступным товаром для всех слоев населения, а не роскошью для избранных. Ведь именно поэтому специфический продукт не может привлечь к себе как можно больше потребителей за пределами столицы.
Важным моментом также является расширение каналов сбыта. Необходимо сотрудничать в первую очередь с дизайнерами, компаниями, занимающимися отделочными работами в домах, отдельными магазинами или кафе, бизнес-центрами и другими местами, которые качественно прорекламируют и распространят товар. Так же нужно учесть различные розничные сети и DIY магазины, благодаря большому потоку покупателей. Должное внимание следует уделить интернет-сайту компании и социальным сетям, на которых можно разместить готовые варианты интерьерных работ с продуктом от "Art Flame. А может привлечь для рекламы знаменитого человека или компанию, которые пользуются биокамином. Хорошим рекламным ходом будет, если делать акцент не только на красоте каминов, но и экологичности и полезного эффекта, например биокамин для очистки воздуха.
И наконец, мотивация дилеров, на которую стоит обратить большое внимание. Необходимо составить план продаж для региональных продавцов, систему поощрений, бонусов и скидок, о которых будут знать дилеры заранее. Конкурсы на звания "Лучшего сотрудника года" или "Лучшая идея" - тоже имеют место быть. Товар должен представлять человек, знающий область своих действий. Обучение, тренинги, семинары для персонала - все это так же необходимо.
Таким образом, если учесть жизнь и привычки регионов, то вполне возможно успешное сотрудничество с междугородними дилерами по всей России, значит цель в 2,5 млн руб. в месяц осуществима.
Список используемой литературы
1.Дилерская политика как основа построения бизнеса [Электронный ресурс] /Продвижение продовольствия. - электрон. дан. - URL.: #"justify">2.Исследование рынка [Электронный ресурс] /Бизнес планы и маркетинговые исследования для малого и среднего бизнеса. - электрон. дан. - URL.: #"justify">.Организация сбыта продукции [Электронный ресурс] /edu. dvgups. - электрон. дан. - URL.: #"justify">.Фатхутдинов, Р.А. Стратегический менеджмент [Текст]: учебник. - М: 7-е изд., испр. и доп. - М.: Дело, 2005. - 397-401 с.