, которые могут помешать выполнению бизнес-плана.
Главное достоинство бизнес-планирования заключается в том, что правильно составленный бизнес-план показывает перспективу развития фирмы, т.е. в конечном счете отвечает на самый нужный для предпринимателя вопрос: стоит ли вкладывать деньги в это дело и принесет ли оно доходы которые окупят все затраты сил и средств.
В целях увеличения объема прибыли, рентабельности своей работы предприятие должно постоянно разрабатывать проекты, которые предусматривают вложение финансовых ресурсов в создание новых технологий, организацию новых производств, реконструкцию производственных платежей и оборудования для выпуска конкурентоспособных товаров на внутреннем и внешнем рынках, создания филиалов, приближенным к поставщикам и рынкам сбыта. Каждый из этих проектов должен быть основан на бизнес-плане от идеи до расчета конкретной суммы прибыли, которая будет получена от его реализации.
Даже, когда бизнес несложный и все, кажется, заранее известно и посчитано, вполне может быть, что на фирму сваливается какая-нибудь неприятность, надо принять решение, а на основании чего его принимать? Именно бизнес-план позволяет без проведения конкретных реальных шагов просчитать все возможные варианты конечного результата и выбрать оптимальный. Таким образом, бизнес-план не командует, а на базе его анализа принимаются решения, в то время как обычна текучка, работа без плана на самом деле такого выбора лишает.
Цель данной курсовой работы - рассмотреть такие понятия, как бизнес-план, необходимость составления бизнес-планов, основные разделы бизнес-плана.
Задачей данной курсовой работы является рассмотрение в качестве примера конкретной организации - магазина «Sasch!»: составление бизнес-плана для этого магазина.
1. Необходимость составления планов и место бизнес-плана в планировании деятельности предприятия
Бизнес-план представляет собой специальный инструмент управления,
широко применяемый практически во всех областях современной рыночной экономики независимо от масштабов и сферы деятельности предприятия, формы собственности.
Задача бизнес-плана дать целостную, системную оценку перспектив инвестиционного проекта. С этой точки зрения он выступает, как форма предварительного технико-экономического обоснования крупных и средних проектов в деловом планировании, реализация которых обеспечивает поддержание высокой деловой активности компании. Применительно к малым предприятиям, промышленным и бизнес-проектам он может являться документом, представляющим результаты полного проекта.
Бизнес план используется:
) Персоналом управление фирмой:
для определения круга проблем, с которыми встретится предприятие, при реализации своих намеченных целей;
оценке финансового положения и конкурентоспособности предприятия на существующем и новом рынке товаров и услуг;
формулировки и обеспечения решения этих проблем.
) Потенциальным инвесторам и партнёрам:
для оценки экономической эффективности намечаемых фирмой бизнес-проектов, реальности получаемой прибыли;
возврата кредиторам вложенных в проект средств
Существует несколько целей составления бизнес-плана. В соответствии
с этими целями принято выделять следующие типы бизнес-планов:
. Полный бизнес-план коммерческой идеи или инвестиционного проекта - изложение для потенциального партнера или инвестора результатов маркетингового исследования, обоснование стратегии освоения рынка, предполагаемых финансовых результатов.
. Концепт бизнес-плана коммерческой идеи или инвестиционного проекта - основа для переговоров с потенциальным инвестором или партнером для выяснения степени его заинтересованности или возможного вовлечения в проект.
. Бизнес-план компании (группы) - изложение перспектив развития компании на предстоящий плановый период перед советом директоров или собранием акционеров с указанием основных бюджетных наметок и хозяйственных показателей для обоснования объемов инвестиций или других ресурсов.
. Бизнес-план структурного подразделения - изложение перед высшим руководством корпорации плана развития хозяйственной (операционной) деятельности подразделения для обоснования объемов и степени приоритетности централизованно выделяемых ресурсов или величины прироста оставляемой в распоряжении подразделения прибыли.
. Бизнес-план (заявка на кредит) для получения на коммерческой основе заемных средств от организации-кредитора.
. Бизнес-план (заявка на грант) для получения средств из государственного бюджета или благотворительных фондов для решения острых социально-политических проблем с обоснованием прямых и косвенных выгод для региона или общества в целом от выделения средств или ресурсов под данный проект.
. Бизнес-план развития региона - обоснование перспектив социально-экономического развития региона и объемов финансирования соответствующих программ для органов с бюджетными полномочиями.
Понятно, что при составлении бизнес-планов каждого вида должно быть больше уделено внимания определенным вопросам, связанным с целью его составления. Бизнес-план должен быть достаточно подробным, чтобы, ознакомившись с ним, потенциальные инвесторы и кредиторы смогли получить полное представление о предлагаемом проекте и его целях. Состав бизнес-плана и степень его детализации зависят от размеров будущего проекта и сферы, к которой он относится. Например, одно дело - открыть небольшую парикмахерскую или мастерскую по ремонту швейных машин, совсем другое - организовать производство ткацких станков. В одном случае бизнес-план не требует большой объемной проработки, и поэтому часть его разделов может отсутствовать. Во втором случае бизнес-план необходимо разработать в более полном объеме, для чего следует провести достаточно трудоемкие и сложные маркетинговые исследования.
Здесь уже идет речь о структуре бизнес-плана. Специалисты при этом обращают внимание на два предубеждения. Первое - это то, что существует якобы одна «правильная» структура. Это утверждение верно только в том смысле, что когда речь идет о привлечении внешних инвестиций, то приходится подстраиваться под требования инвестора. Второе - это то, что структура бизнес-плана и последовательность его разработки - одно и тоже. Иными словами, предполагается, что существует некая линейная схема, а в ней - позиция номер один, с которой всегда надо начинать. Кстати, это заблуждение подтверждается существованием программных продуктов, которые своей жесткой структурой задают определённую последовательность работы. Здравый смысл подсказывает, что это не так. Поэтому не важно, с чего начать, все равно придётся пройти все разделы, и сделать это не один раз.
В составлении бизнес-плана обязательно должен принимать участие владелец предприятия или его руководитель. Некоторые разделы бизнес-плана не могут быть выполнены без участия специалистов, в этом случае можно воспользоваться помощью сторонних консультантов. Привлечение экспертов целесообразно, например, при разработке следующих вопросов: учет и отчетность, страхование, прогноз результатов хозяйственной деятельности, потребности в капитале, налоги, юридические вопросы.
Бизнес-план должен:
* быть составлен предельно ясно и точно и поэтому требует тщательной проработки;
* давать конкретное представление о том, как будет функционировать предприятие, какое место оно займет на рынке;
* содержать все производственные характеристики будущего предприятия, детально описывать схему его функционирования;
* раскрывать принципы и методы руководства предприятием,
* содержать программу управления финансами, без которой невозможно начать любое дело и обеспечить его эффективность;
* показывать перспективы развития производства инвесторам и кредиторам.
В процессе подготовки бизнес-плана проект, который вы хотите осуществить, подвергается детальному рассмотрению многих специалистов. Это позволяет взглянуть на проект объективно, критически изложенный на бумаге план - это тот инструмент, при правильном использовании которого можно успешно управлять предприятием. Бизнес-план поможет донести идеи до тех, от кого зависит финансирование проекта.
Бизнес-план используется в следующих случаях, а именно для:
принятия основных решений на этапе становления фирмы;
обеспечения доступа к источникам заемного капитала;
оценки результатов хозяйственной деятельности;
проверки обоснованности заложенных плановых ориентиров;
корректировки прогнозов;
определения потребности в капитале и денежных средствах;
повышения эффективности управления.
Бизнес-план используется и как инструмент стратегического планирования. Это особая область бизнес-планирования. Стратегическое планирование совершенно необходимо, если фирма собирается работать долго и выигрывать в конкурентной борьбе. Современный бизнес строится на смелых, продуманных решениях, но ему совершенно чужд авантюризм. Долгосрочное планирование создает своего рода оборонительный рубеж для предприятия. Западные специалисты особо подчеркивают: ошибочно думать, что руководить предприятием можно только с помощью финансовых рычагов - этого недостаточно.
Стратегический план - это результат разработки общего направления развития фирмы. Любая фирма создается для какой-либо определенной цели, являющейся основой ее существования, а все дальше действия направлены на реализацию поставленной цели.
Таким образом, можно выделить два уровня бизнес-планирования.
Во-первых, стратегическое планирование, позволяющее устанавливать или изменять цель создания организации, оценивать ее полосе на текущий момент, решать, какой хотели бы видеть фирму издатели через три-пять лет. Оно позволяет также намечать, что необходимо сделать, чтобы организация переместилась из того положения, в котором находится сейчас, в то положение, где ее хотят видеть создатели.
Во-вторых, бизнес-планирование, представляющее собой тщательную проработку реализации конкретного мероприятия, детализацию отдельного этапа стратегического плана.
Сам бизнес-план, даже очень удачный, не является гарантией успеха. После его принятия следует организовать его реализацию, наметить сроки, персонально ответственных лиц, методы контроля и стимулирования, предусмотреть возможные отклонения и пути их преодоления. Реализация бизнес-плана требует гораздо более напряженной работы, чем его составление.
2. Типовое содержание бизнес-плана
Бизнес-план начинается с раздела, называемого резюме. Этот раздел составляется в конце работы над бизнес-планом. Он содержит основные сведения о предполагаемых мероприятиях и является преамбулой к основной части документа. Желательно, чтобы он занимал не более двух машинописных страниц. Этот раздел важен потому, что он должен произвести благоприятное впечатление на предполагаемых инвесторов. Прочитав резюме, инвестор или начнет изучать бизнес-план дальше, или отклонит проект сразу, не вдаваясь в детали. Резюме должно быть написано предельно ясно, просто и лаконично, оно должно содержать минимум специальных терминов. Предполагается, что документ читает не имеющий специальных знаний инвестор, собирающийся вложить средства в проект. При этом его интересуют, прежде всего, два вопроса: что он получит в результате успешной реализации проекта и каков риск потери денег?
Резюме содержит следующие сведения:
* что именно предполагается сделать (суть проекта);
* чем данный вид продукции или услуг лучше других;
* основные финансовые результаты на период планирования: прогноз объема реализации в натуральных единицах, выручка от реализации продукции, общая стоимость проекта или затраты, прибыль, рентабельность вложений, сроки возврата заемных средств.
2.1 Анализ состояния отрасли
В этом разделе описываются основные направления и цели деятельности будущего проекта. Очень важно преподнести идею нового проекта в контексте сложившегося на определенный момент состояния дел в отрасли. Необходимо продемонстрировать глубокое понимание соответствия состояний предприятия или фирмы и той отрасли, в которой оно предположительно будет функционировать.
Кроме этого в этом разделе рекомендуется дать справку по новым продуктам и достижениям в этой отрасли, описать новые рынки и покупателей, новые потребности этих рынков, новые компании и социально-политические тенденции и факторы, которые смогут оказать позитивное или негативное влияние на реализацию проекта.
2.2 Виды товаров (услуг)
С этого раздела начинается основная часть бизнес-плана. В нём описываются те товары (услуги), которые собирается предложить фирма будущим покупателям и ради производства которых задумывался весь проект. При спаде производства разумно поступает тот, кто для своего бизнеса выбирает те товары (услуги), производство которых требует минимальной кооперации и поставок со стороны и где достижима широкая заменяемость исходного сырья и материала. С учетом быстрых перемен во вкусах, технологии и состоянии конкуренции фирмы не могут полагаться на существующие товары, т.к. потребитель ждет новых усовершенствованных товаров.
Разработка нового товара начинается с поиска идей для новинки. Наиболее логичной стартовой площадкой в поиске идей являются потребители, а другим источником являются ученые, поскольку они могут изобрести или отыскать новые материалы или свойства, которые могут привести к созданию новинок. Затем происходит отбор идей, цель которого как можно раньше выявить и отсеять непригодные идеи. Уцелевшие от отбора идеи надо превратить в замыслы товара. Замысел товара - проработанный вариант идеи, выраженный значимыми для потребителя понятиями. Проверка замысла предусматривает опробование его на соответствующей группе целевых потребителей, которым представляют проработанные варианты всех отобранных идей.
Затем от уровня «товар по замыслу» фирма при разработке товара переходит к уровню «товар в реальном исполнении». Товар в реальном исполнении может обладать 5 характеристиками: уровнем качества, набором свойств, специфическим оформлением, специфической упаковкой и марочным названием. Поэтому на этом уровне предприниматель должен решить вопрос относительно марки товара. Представление товара в качестве марочного может повысить его ценностную значимость, и поэтому данное решение является очень важным аспектом товарной политики, однако фирме необходимо помнить, что использование марки указывает на определенный уровень качества товара (сюда входят как долговечность товара, его надежность, точность, так и простота эксплуатации, ремонта и прочие ценные свойства).
После этого производитель должен решить вопрос относительно упаковки товара. Разработка эффективной упаковки для нового товара требует большого числа решений: определить, какой в принципе должна быть упаковка и какую роль она должна будет сыграть для конкретного товара, принять решение о размерах, форме, цвете, текстовом оформлении упаковки, подвергнуть упаковку серии испытаний, для того чтобы удостовериться, что разработанная упаковка отвечает требованиям нормальной эксплуатации.
Следующий уровень разработки товара - товар с сопровождением. На этом уровне определяются необходимый монтаж, гарантия, послепродажное обслуживание, поставка и кредитование. Каждому предпринимателю, решившему предоставлять определенные дополнительные услуги потребителям, следует помнить, что потребителя интересуют не только определенные услуги сами по себе, но и их объем и качество. Поэтому фирме необходимо следить за тем, насколько уровень ее собственных услуг отвечает ожиданиям заказчиков.
Такая всесторонняя разработка товара проводится с одной целью -
обеспечение его устойчивой конкурентоспособности на рынке. Современная теория конкурентоспособности выделяет 3 типа конкурентных преимуществ:
) Более низкие издержки. Под этим следует понимать способность фирмы разрабатывать, производить и реализовать товар при меньших затратах, чем конкуренты.
) Дифференциация. Под этим понимают способность фирмы выделяться в толпе конкурентов, предлагая товар, заметно отличающийся или высоким уровнем качества, или нестандартным набором свойств, реально интересующих
покупателя.
) Фокусирование. Под этим понимают ориентацию усилий фирмы на какую-то группу потребителей или на ограниченную часть ассортимента продукции или на специфический географический рынок.
В любой момент времени предприниматель может строить свою стратегию обеспечения конкурентоспособности, опираясь лишь на один из 3 вышеприведенных конкурентных преимуществ, но совмещать все виды этих преимуществ нельзя - такая попытка приведет фирму к неудаче, что доказано множеством примеров. Выбор стратегии конкуренции зависит от того, какими возможностями располагает предприниматель. Например, если на его фирме стоит устаревшее оборудование, невысокая квалификация работников, и вместе с этим невелики и затраты на производство, то она может производить недорогие товары невысокого качества, предназначенные для менее обеспеченной (но обычно многочисленной) группы покупателей. Другой случай, когда сырье и материалы обходятся дорого, на фирме есть хорошее оборудование, работники обладают высокой квалификацией. При этом фирма может достичь конкурентоспособности путем организации выпуска уникальных или высококачественных товаров, что окупит у покупателей их высокую цену.
Естественно, что предприниматель не обязан на протяжении всего периода своей деятельности придерживаться только одной выбранной стратегии.
Выбор наиболее приемлемого и оптимального конкурентного преимущества товара необходимо осуществлять в зависимости от условий, в которых находится предприниматель, т.к. это позволяет получать прибыль на всех этапах нахождения товара на рынке.
Очень важный и часто забываемый нашими деловыми людьми момент - наглядное изображение предлагаемого товара. Очень трудно бывает получить деньги под идею, которая еще не реализована хотя бы в одном экземпляре нового товара. Поэтому для успеха бизнес-плана надо обязательно включить в него фотографию или очень хороший рисунок товара, позволяющий составить о нем достаточно четкое представление.
2.3 Анализ рынка
Рынок и маркетинг являются решающими факторами для всех фирм. Самые гениальные технологии оказываются бесполезными, если на них нет своих покупателей. Поэтому данный раздел бизнес-плана является наиболее трудным для написания. Необходимо убедить инвесторов и кредиторов в существовании рынка для товара и показать, что предприниматель может продать свою продукцию на нем.
Анализ рынков сбыта осуществляется на основе маркетинговых исследованиях и происходит в несколько этапов:
). Сегментирование. Под этим подразумевается разбивка рынка на четкие группы покупателей по определенным принципам (географическому, психографическому, поведенческому, демографическому).
). Решение об охвате сегментов рынка. После отбора нескольких сегментов рынка перед фирмой стоит вопрос: Сколько сегментов следует охватить и как определить самые выгодные сегменты?. Фирма может пренебречь различиями в сегментах и обратится ко всему рынку в целом с одним и тем же предложением (недифференцированный маркетинг), вступить в несколько сегментов и для каждого из них разработать отдельное предложение (дифференцированный маркетинг) или сконцентрировать усилия на большой доле одного или нескольких субрынках (концентрированный маркетинг). Какую бы стратегию маркетинга фирма не выбрала ей необходимо учитывать свои ресурсы (при ограниченности ресурсов рациональной является стратегия концентрированного маркетинга), степень однородности продукции (для единообразных товаров подходит недифференцированный маркетинг, а для отличающихся друг от друга товаров больше подходит стратегия дифференцированного или концентрированного маркетинга), степень однородности рынка.
). Выбор наиболее привлекательных сегментов. Здесь фирме необходимо собрать информацию обо всех сегментах: об объемах продаж в денежном выражении, прогнозируемых размерах прибыли, ожидаемых темпах роста сбыта. Наиболее выгодный сегмент должен обладать высоким уровнем текущего сбыта, высокими темпами роста, высокой нормой прибыли. Однако редко на практике один сегмент отвечает все этим требованиям, поэтому фирме приходится идти на компромисс и выбирать наиболее значимые для нее сегменты с точки зрения установленных целей.
). Оценка емкости сегмента. Этот показатель характеризует возможные объемы сбыта товаров (услуг) и определяется количеством реализованных или потенциально реализуемых товаров (услуг) в течение определенного периода.
). Оценка потенциальной суммы продаж, т.е. той доли рынка, которую фирма надеется захватить, и значит, той максимальной суммы продаж, на которую она может рассчитывать при своих возможностях.
). Оценка реального объема продаж, т.е. необходимо оценить, сколько реально сможет продать фирма в конкретных условиях деятельности, при затратах на рекламу, а главное - как этот показатель может изменяться месяц за месяцем, квартал за кварталом и т.д.
Для российского предпринимателя составление этого раздела затрудняется тем, что очень сложно найти достоверную информацию о сегменте рынка, хотя уже появляются первые специализированные фирмы, занимающиеся сбором подобной информации для своих клиентов.
Любой бизнес, даже обладающий хорошими идеями по совершенствованию продукции, рано или поздно столкнется с проблемой конкуренции. Поэтому в данном разделе необходимо собрать следующую информацию о своих конкурентах: является ли область деятельности фирмы новой и быстро меняющейся или давно существующей, какова конкурентоспособность товара (услуги) на рынке, много ли внимания конкуренты уделяют рекламе своих товаров, каков уровень цен на товары (услуги) конкурентов, каков имидж фирм - конкурентов, какой рыночной стратегии придерживаются конкуренты в данный момент времени, каких действий можно ожидать от них в дальнейшем.
Если на выбранном фирмой сегменте рынка существует конкуренция, то необходимо определить, на какое место она может претендовать. У нее есть 2 возможных пути: позиционировать себя рядом с существующими конкурентами и начать борьбу за долю рынка (это возможно, если фирма располагает большими, чем у конкурента, ресурсами и рынок достаточно велик, чтобы вместить двух конкурентов) и разработать такой товар, которого еще нет на рынке. Однако при принятии второго решения фирма должна быть уверена в том, что у нее имеются достаточные технические, экономические возможности для создания принципиально нового товара и найдется достаточное число покупателей данного товара.
Проводя подобный анализ конкурентов, предприниматель должен всеми силами удержаться от страшной ошибки при составлении бизнес-плана - лакировки действительности. Т.е. здесь нужно провести реалистичную оценку сильных и слабых сторон конкурентов, поскольку даже если ему и удастся ввести в заблуждение инвесторов и это в последствии обнаружится, то за предпринимателем закрепится репутация недобросовестного бизнесмена или, может быть даже, обманщика. И тогда о получении следующих кредитов не может быть и речи.
Анализ сегментов рынка, на которых собирается работать фирма, и решение о ее конкурентоспособности в свою очередь позволяет фирме приступить к детальному планированию комплекса (плана) маркетинга.
2.4 Сведения о конкурентах
Этот раздел бизнес-плана содержит сведения о конкурентах. О конкурентах полезно знать следующее:
какие фирмы производят аналогичную продукцию; каковы их объемы продаж;
качество их продукции, основные технические характеристики;
цены; ценовая политика;
система снабжения и сбыта.
Оценивая конкурентов, необходимо уделить внимание достоинствам и недостаткам их продукции и производства. Важно особо остановиться на достоинствах конкурентов, что дает возможность использовать уже накопленный опыт для развития собственного производства. Недостатки конкурентов могут дать реальный шанс выиграть в борьбе с ними, находя более рациональные решения. Практика показывает, что в конкурентной борьбе побеждает тот, кто может предложить потребителю именно то, что он хочет. Обычно принято использовать два основных направления конкуренции: ценовую конкуренцию и конкуренцию качества. Однако это далеко не полный перечень возможностей. Ориентиром должны служить потребности клиента.
Если на стадии исследования рынка обнаружится, что нет реальной возможности проникнуть на него, то следует искать другое направление бизнеса. Лучше потратить время и деньги на маркетинговые исследования и получить при этом отрицательный результат, чем вложить большие средства в проект и потерпеть неудачу. Потери при этом несравнимо больше. Направления конкурентной борьбы должны быть продуманы на стадии планирования, поскольку в текучке ежедневных дел уже некогда будет прорабатывать такие вопросы.
2.5 План маркетинга
Данный раздел призван объяснить своим потенциальным инвесторам и партнерам основные элементы своего маркетинга, т.е. для каждого товара (услуги) необходимо разработать свои собственные планы маркетинга. В данный раздел бизнес-плана любой предприниматель обязательно включает такие пункты, как цели и стратегии маркетинга, ценообразование, схема распространения товаров, методы стимулирования сбыта, организация послепродажного обслуживания клиентов, формирование общественного мнения о фирме и ее товарах.
Цели и стратегии маргетинга.
При рассмотрении данного пункта бизнес-плана необходимо детализировать цели маркетинга по продаже конкретных товаров (услуг) в отдельности или в ассортименте, по проникновению на конкретные рынки, по выпуску новых товаров (услуг), по конкурентной борьбе на рынках сбыта и т.д. Целесообразно также определить, будет ли товар (услуги) первоначально внедряться на международном, общегосударственном или местном уровнях. После этого необходимо определить конкретные стратегии маркетинга для достижения каждой из поставленных целей.
Существует 5 возможных концепций по определению стратегии маркетинга:
. концепция совершенствования производства, которая утверждает, что товары (услуги) найдут сбыт на рынке, если они будут широко распространены и доступны по цене;
. концепция совершенствования товара, утверждающая, что найдут сбыт те товары (услуги), которые отличаются наилучшим качеством, лучшими характеристиками;
. концепция интенсификации коммерческих усилий утверждает, что товары (услуги) найдут сбыт на рынке, если фирма затратит значительные усилия и средства на сферу сбыта и стимулирования продаж;
. концепция маркетинга, утверждающая, что товары (услуги) найдут сбыт, если фирма верно определит нужды и потребности выбранного ею сегмента рынка и удовлетворит их более эффективно, чем конкуренты;
. концепция социально-этичного маркетинга состоит в применении концепции маркетинга с учетом одновременного выполнении потребностей не только потребителей товара, но и общества в целом.
В соответствии с этим фирма на основе целей маркетинга выбирает определенные стратегии маркетинга, определяет сроки их реализации и
ответственных за проведение этих стратегий.
По сути дела маркетингом фирма начинает заниматься уже с момента выбора товара (услуги), с которым она будет выходить на рынок. Хотя вопросы сегментирования рынка, позиционирования товара должны прорабатываться в предыдущих разделах, но для полной картины этого плана рекомендуется включать эти вопросы в общий список задач, находящийся в этом разделе.
Ценообразование.
Процесс формирования фирмой рыночных цен на свои товары включает как минимум семь этапов: постановку задач ценообразования, определение спроса, оценку издержек, проведение анализа цен и товаров конкурентов, выбор метода установления цен, определение окончательной цены и правил ее будущих изменений, учет мер государственного регулирования цен.
Прежде чем приступить к рассмотрению методик ценообразования необходимо осознать, что ценовая политика продавца зависит от типа рынка. Экономисты выделяют 4 типа рынков, каждый из которых определяет свои способы в области ценообразования: на рынке чистой (совершенной) конкуренции продавцы не тратят много времени на разработку стратегии маркетинга, поскольку роль маркетинговых исследований, политики цен, рекламы и стимулирования сбыта минимальна; на рынке монополистической конкуренции продавцы, чтобы выделиться чем-то, помимо цены, широко пользуются практикой присвоения товарам марочных названий, рекламой и методами личной продажи; на олигополистическом рынке продавцы весьма чувствительны к политике ценообразования и маркетинга друг друга, и поэтому олигополист никогда не испытывает уверенности, что может добиться какого-то долговременного результата за счет снижения цены; а на рынке чистой монополии монополист может установить цену с расчетом на покрытие издержек и получения хороших доходов, или любую другую.
Вопрос о типе рынка, на который собирается выходить предприниматель уже решается в разделе 4 «Анализ рынка сбыта» и соответственно накладывает отпечаток на все последующие решения.
) Постановка задач ценообразования.
Постановка задач ценообразования является по сути дела попыткой предпринимателя ответить на вопрос: чего желательно добиться с помощью политики цен на свои товары? Самыми распространенными ответами на этот вопрос являются: обеспечение выживаемости (эта цель ставится, когда на рынке царит очень острая конкуренция и чтобы обеспечить работу фирмы и сбыт товара, она должна устанавливать низкие цены в надежде на благожелательную ответную реакцию потребителей); максимизация текущей прибыли (такая потребность вызывается необходимостью быстро вернуть заимствованные средства, поэтому фирма устанавливает цены с высокой долей прибыли в них, если можно надеяться на сбыт товаров даже при такой цене); завоевание лидерства по показателям доли рынка (при этом фирмы идут на максимально возможное снижение цен); завоевание лидерства по показателям качества товара (обычно фирма устанавливает высокую цену, чтобы покрыть издержки на достижение высокого качества и проведения НИОКР).
) Определение спроса.
В принципе здесь речь идет об определении эластичности спроса на товар по цене, по который фирма намеревается его продавать. Спрос будет менее эластичным, когда товару нет замены или отсутствуют конкуренты, покупатели не сразу замечают повышение цен, медленно меняют свои привычки и не торопятся искать дешевые товары или покупатели считают, что повышенная цена оправдана повышением качества товара. Если спрос можно считать эластичным, то продавцам стоит задуматься о снижении издержек, поскольку сниженная цена принесет больший объем общего дохода.
Точная оценка фирмы кривой спроса - дело довольно сложное и дорогостоящее, требующее привлечения специалистов. Но без нее обойтись нельзя. Поэтому если у фирмы нет средств на проведение таких исследований или привлечения маркетологов, то такую оценку проводят на основе экспертных оценок специалистов по торговле товарами, которые аналогичны тем, которые собирается производить фирма.
) Оценка издержек.
Определившись со спросом, можно перейти к третьему этапу рыночного ценообразования - оценке издержек. Оценка издержек, а затем поиск путей их снижения - этап, обязательный для любого предпринимателя. Одной из причин, оправдывающих необходимость такого анализа является то, что от вида издержек зависит вид кривой предложения фирмы. Используя график рыночного равновесия предприниматель может смоделировать различные варианты своей коммерческой стратегии: чем ниже цена, по которой предполагается продавать товар, тем более пологой будет кривая предложения, и в этом случае фирма теряет в прибыли с единицы товара, но выигрывает в общей ее массе. И наоборот, когда кривая предложения будет более крутой, абсолютное количество проданных товаров уменьшится, хотя прибыль с каждой единицы будет достаточна велика. Какую из этих стратегий выбрать - дело предпринимателя. Но нельзя забывать, что в бизнес-плане необходимо обосновать причины этого выбора и показать, чем он выгоден для инвесторов и кредиторов.
Еще одной предпосылкой анализа издержек является то, что издержки в краткосрочном периоде времени делятся на постоянные (не зависящие от количества выпускаемой продукции) и переменные (зависящие от количества произведенных товаров).
) Анализ цен и товаров конкурентов.
Хотя максимальная цена определяется спросом, а минимальная - издержками, на установление фирмой среднего диапазона цен влияют цены конкурентов. Фирме необходимо знать цены и качество товаров своих конкурентов. Изучение товаров и цен конкурентов преследует вполне конкретную цель - определить так называемую цену безразличия, по которой покупателю будет безразлично, чей товар купить. Если фирма собирается выпускать товар, аналогичный товару конкурента, то она будет вынуждена назначить цену, близкую к цене конкурента. Если товар ниже по качеству, чем у конкурента, фирма не сможет запросить за него такую же цену.
Зная кривую спроса, сумму издержек и цены конкурентов, фирма готова приступить к выбору цены собственного товара. Самыми известными и популярными методами являются: начисление определенной наценки на себестоимость товара (но применять его можно, если на рынке нет конкурентов и фирма не опасается их появления); «глупое следование за конкурентом» (фирма назначает цену на товар такую же как и цена его конкурентов, не обращая внимание на показатели собственных издержек или спроса; он удобен и приемлем для фирм, которым не по карману проводить собственные маркетинговые исследования); метод установления цен на основе ощущаемой ценности товара (основным фактором при этом считают не издержки, а покупательское восприятие товара, и цена в этом случае призвана соответствовать ощутимой ценностной значимости товара); метод установления цены на основе закрытых торгов (фирма отталкивается от ожидаемых ценовых предложений конкурентов, а не от взаимосвязи между ценой и издержками или спросом).
) Определение окончательной цены.
Цель всех предыдущих методик - сузить диапазон цен, в рамках которого будет выбрана окончательная цена товара. Этап установления окончательных размеров цен реализуется уже в ходе конкретных переговоров с покупателями, но готовится к нему надо заранее. На этом этапе предстоит решить две главные задачи:
. создать собственную систему скидок для покупателей и научиться ею пользоваться. Все скидки преследуют одну цель - привлечь покупателя, предложив ему наиболее заманчивые условия покупки товара. Самая простая скидка - скидка за платеж наличными, хотя также широко распространены скидки за превышение стандартного размера закупаемой партии, иногда используются скидки за закупку товаров до начала очередного сезона.
) определить механизм корректировки цен в будущем с учетом стадий жизни товара. Необходимо помнить, что товар имеет свой жизненный цикл, и в зависимости от текущей стадии жизненного цикла необходимо проводить снижение или увеличение цен (на стадии выпуска товара и на этапе уменьшения спроса необходимо снижать цены, а на стадии зрелости и увеличения спроса на него - поднимать цену).
Определившись с окончательной ценой на товар, предприниматель может теперь подумать об их сбыте.
Схема распространения товаров (услуг).
Под этим подразумевается организация каналов сбыта, т.е. путей по которому товары движутся от производителя к потребителю. Участники каналов сбыта выполняют определенные функции, основными из которых являются:
сбор необходимой для организации и планирования сбыта информации;
создание и распространение информации о товаре, которая способствовала бы его приобретению потребителем, а также стимулированию оптовых покупок;
налаживание и поддерживание связи с потенциальными покупателями;
предпродажное приспособление товара к требованиям потребителей;
согласование цен и условий для последующего акта передачи собственности или владения товаром;
транспортировка и складирование товара; изыскание средств для покрытия издержек по функционированию каналов сбыта;
принятие на себя ответственности за функционирование канала сбыта.
Эти функции могут быть выполнены различными участниками канала сбыта, что позволяет сэкономить ресурсы. Канал сбыта может быть охарактеризован по числу составляющих его уровней (уровень канала сбыта - любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара к конечному потребителю). Например, при одноуровневом канале сбыта посредниками на рынке обычно бывают розничный торговец, агент по сбыту или брокер. Для любого предпринимателя эффективное решение данного вопроса состоит не в том, чтобы отдать предпочтение какому-то одному каналу сбыта, а в выборе наилучшей комбинации нескольких каналов.
Методы стимулирования сбыта.
Решение задач стимулирования сбыта достигается с помощью множества разнообразных средств. При этом разработчик плана маркетинга учитывает и тип рынка, и конкретные задачи в сфере стимулирования сбыта. Основными средствами стимулирования сбыта являются образцы (предложение товара потребителям на пробу или бесплатно), купоны (дают право на обговоренную экономию при покупке конкретного товара), премии (товар, предлагаемый по довольно низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара), экспозиции и демонстрации товара в местах продажи, стимулирование сферы торговли (предоставление скидки с определенного количества проданных товаров в определенный отрезок времени, нескольких бесплатных дополнительных товаров посреднику, купившему у фирмы определенное количество товара и т.д.), профессиональные встречи и специализированные выставки (производитель выявляет на выставках новых потенциальных покупателей, поддерживает контакты с клиентурой, знакомится с новыми заказчиками), конкурсы, лотереи и игры (они предоставляют возможность удачливым и усердным потребителям выиграть какие-то призы). Какой вид стимулирования выбрать - задача предпринимателя. Но в бизнес-плане он должен показать, как осуществлялся выбор и оценка различных методов стимулирования сбыта и насколько каждый из выбранных методов способствует повышению сбыта товаров (услуг). маркетинг бизнес план рынок
Надо отметить, что сейчас очень много фирм уделяет большое внимание стимулированию сбыта. Но следует помнить, что оно эффективно на стадии зрелости товара и лишь не намного увеличивает доход предприятия в том случае, когда объем покупок товара стал снижаться.
Что касается рекламы, то к вопросам, которые необходимо решить в этом разделе, относятся разработка стратегии рекламы, определение конкретных рекламоносителей, объем рекламы и т.д. Конечно же, при разработке данных вопросов лучше всего обратится к специальным рекламным агентствам, которые профессионально занимаются всеми этими вопросами. Но если руководитель предприятия уверен в своих силах и знаниях, то можно и самой фирме разработать рекламную компанию. Единственное, что хотелось бы подчеркнуть, что реклама должна быть направлена на тех людей, на которых рассчитан товар.
Организация послепродажного обслуживания клиентов.
Здесь необходимо осветить вопросы, связанные с условиями гарантийного и послегарантийного обслуживания клиентов, с предоставлением круга услуг в каждом из этих видов обслуживания, структурой и месторасположением сервисных подразделений. В итоге фирма решает: соответствует ли ассортимент и качество послепродажных услуг запросам потребителей? Оптимально ли по отношению к потребителю расположены сервисные пункты и склады запасных частей? Как организован гарантийный ремонт? Какова частота использования отдельных деталей и узлов? Каково среднее время устранения неисправностей в сравнении с конкурентами? Какова средняя стоимость ремонта и запчастей в сравнении с ценами конкурентов? Обладают ли необходимой квалификацией и коммуникабельностью работники сервиса фирмы?
2.6 Производственный план
Данный раздел готовится только теми предпринимателями, которые собираются заниматься производством товаров. Главная задача здесь - доказать потенциальным партнерам, что фирма будет реально в состоянии производить нужное количество товаров в нужные сроки и с требуемым качеством.
Но перед написанием этого раздела предприниматель должен собрать предварительную производственную информацию. Здесь ему надо установить перечень всех базовых операций по обработке и сборке; составить список всех видов сырья и материалов; установить названия фирм-поставщиков, их ориентировочные цены; составить спецификацию всего необходимого оборудования и по каждой единицы оборудования выяснить, можно ли его арендовать или нужно покупать; определить потребность в производственных площадях, возможности аренды помещений, их покупки; определить ориентировочно расходы на покупку инструментов, спецодежды, канцелярских товаров, на оплату счетов за электроэнергию и другие муниципальные услуги и т.д.
На основе этой информации предприниматель уже конкретно для своей фирмы при составлении бизнес-плана решает вопросы, связанные с помещениями, их расположением, оборудованием, персоналом. Кроме этого необходимо описать, как организована система выпуска продукции и как осуществляется контроль над производственными процессами, каким образом будут контролироваться основные элементы, входящие в стоимость продукции (например, затраты труда и материалов), как будет размещено оборудование. По всем операциям необходимо дать схему производственных потоков: показать, откуда и как будут поступать все виды сырья и комплектующих изделий с указанием поставщиков, в каких цехах и как они будут перерабатываться, чтобы получить продукцию, каким образом и куда эта продукция будет поставляться с предприятия, какое оборудование может понадобится в будущем. Выбор оптимального объема производства, максимизирующего прибыль, в соответствии с теорией выбирается на основе оценки издержек, кривой спроса и тем типом рынка, на котором действует фирма (см. раздел План маркетинга).
Для отечественных предпринимателей это сегодня самый трудный раздел, поскольку нестабильность хозяйственных связей, ненадежность поставщиков и невозможность получить качественные комплектующие и материалы для собственного производства способны отбить охоту заниматься бизнесом даже у самых стойких. Надо помнить, что внешние инвесторы обычно рассматривают бизнес-план с точки зрения того, насколько рациональна технологическая схема, обеспечивает ли она всемерное сокращение затрат труда, времени и материалов, а также легкость изменения ассортимента продукции с учетом требований рынка.
2.7 Организационный план
После ответа на вопрос, как будут изготавливаться товары, важно решить проблему набора сотрудников и планирования их работы, если фирма только создается или меняет направление работы, для чего необходимо набрать новый штат. Поэтому следующий раздел бизнес-плана - «Организационный план». Команда управления является ключом к внедрению хороших идей в успешный бизнес. Инвесторы отдают предпочтение сформировавшейся команде руководителей, сочетающей технические, управленческие, коммерческие и деловые навыки.
В первую очередь, в этом разделе рассматриваются вопросы руководства и управления фирмой. Объясняется, каким образом организована руководящая группа, и описывается роль каждого ее члена. Приводятся краткие биографические данные о всех членах директоров (возраст, образование), анализируются знания и квалификация всей команды в целом. В идеальном случае таланты и умение каждого ее члена будут дополнять друг друга и охватывать все функциональные области бизнеса (маркетинг, финансы, производственный процесс). Также в этом же разделе должны быть представлены данные о руководителях основных подразделений, их возможностях и опыте, а также об их обязанностях; освещается механизм поддержки и мотивации ведущих руководителей, т.е. каким образом они будут заинтересованы в достижении намеченных в бизнес-плане целей, как будет оплачиваться труд каждого руководителя.
Не менее важным является разработка системы подбора кадров. Фирмой оговариваются принципы отбора сотрудников, принципы найма, создание системы планирования профессиональной подготовки, повышения квалификации и переподготовки кадров, выбор метода и периодичность оценки качества работы сотрудников, система продвижения работников по службе.
По сути дела этими вопросами занимается менеджмент, и желательно,
чтобы этот раздел составлял человек, хорошо разбирающийся в этой дисциплине.
Таким образом, ознакомившись с организационным планом, потенциальный инвестор должен получить представление о том, кто именно будет осуществлять руководство фирмой и каким образом будут складываться отношения между членами руководства на практике, какова система расстановки кадров и какова кадровая политика фирмы.
2.8 Правовое обеспечение деятельности фирмы
Этот раздел иногда называют «Юридическим планом». Он особенно важен для тех фирм, которым необходимо определить форму ведения своего будущего дела. Практически речь идет о форме собственности и правовом статусе организации: частное владение, кооператив, государственное владение, открытая или закрытая акционерная компания, совместное предприятие и т.д. Конкретное наполнение этого раздела зависит от выбранной формы организации. Одно дело, если у предпринимателя государственное предприятие и необходимо разъяснить систему подчиненности и границы вмешательства регулирующих органов в хозяйственную деятельность, а другое - акционерное общество и необходимо установить будущее распределение акционерного капитала. Но главное необходимо обосновать причины выбора той или иной формы собственности, наметить возможные перспективы изменения этих форм и объяснить, почему данная стратегия является наилучшей.
В этом разделе указывают не только дату создания и регистрации фирмы, где и кем она зарегистрирована, форму собственности и наиболее значительных пайщиков, но и определяют какие аспекты деятельности фирмы подлежать государственному регулированию, есть ли лицензии на виды деятельности, являющиеся предметом рассмотрения в бизнес-плане, какие изменения в законодательстве могут оказать влияние на деятельность фирмы и другие документы (патенты, контракты, торговые марки и знаки).
2.9 Оценка риска и страхование
Каждый новый проект неизбежно сталкивается на своем пути с определенными трудностями, которые угрожают ее существованию. Для любого предпринимателя очень важно уметь предвидеть подобные трудности и заранее разработать стратегии их преодоления. Необходимо оценить степень риска и выявить те проблемы, с которыми может столкнуться фирма.
Открытие возникших негативных факторов перед потенциальными инвесторами может подорвать кредит доверия к проекту и лишить его финансирования. С другой стороны, определение и обсуждение риска в проекте демонстрируют квалификацию разработчиков и поднимают доверие инвесторов. Поэтому определение и обсуждение главных проблем и рискованных моментов служат развитию проекта. Оно включает описание опасных ситуаций в отрасли, на рынке сбыта, в сроках и финансировании начального этапа проекта.
Угроза может исходить от конкурентов, от собственных просчетов в области маркетинга и производственной политики, ошибки в подборе руководящих кадров, кроме этого к рискам относятся пожары и землетрясения, забастовки и межнациональные конфликты. Чем глубже предприниматель проработает эту проблему, тем проще и спокойнее ему будет исполнять бизнес-план.
При написании данного раздела предприниматель должен привести перечень возможных рисков с указанием вероятности их возникновения и ожидаемого ущерба от них; указать организационные меры по профилактике и нейтрализации указанных рисков. Даже если ни один из этих факторов реальной угрозы для фирмы не представляет, в бизнес-плане необходимо на них остановится и обосновать, почему не стоит беспокоится на этот счет.
2.10 Финансовый план
Финансовый план составляется на срок реализации проекта и включает в себя:
. план доходов и расходов;
. план денежных поступлений и выплат;
. анализ состояния потока реальных денег (наличности);
. балансовый план;
Прогноз доходов и расходов.
Этот прогноз составляется, по крайней мере, на первые три года, причем данные за первый год должны быть представлены в месячной разбивке. Он включает такие показатели, как ожидаемый объем продаж, себестоимость реализованных товаров и различные статьи расходов.
Поскольку основным источником доходов большинства фирм являются продажи, составление финансового плана начинается с прогнозирования продаж. Для составления планов доходов и расходов на первый год необходимо рассчитать объемы продаж по месяцам. Для составления прогноза используются такие методы, как опросы потребителей, опрос торговых работников, консультации с экспертами и т.д. Объемы продаж у новых предпринимателей обычно нарастают постепенно, а себестоимость реализованной продукции может «скакать» и в некоторые месяцы быть несоизмеримо высокой или низкой. Все будет зависеть от ситуации, складывающейся в тот или иной момент на рынке.
План расходов и доходов должен содержать также оценки всех статей косвенных (накладных, общефирменных) расходов по месяцам первого года. Расходы на заработную плату будут зависеть от численности сотрудников и их специальностей (эти данные берутся из организационного плана). В плане доходов и расходов следует предусмотреть и расходы на повышение заработной платы работающим сотрудникам. Необходимо также помнить, что в первые месяцы освоения рынка значительно выше расходы на командировки, выплаты комиссионных, представительские работы. С ростом фирмы возрастают расходы на страхование, на рекламу (если она предусмотрена планом маркетинга), на аренду дополнительных складских помещений. Все это должно найти отражение в плане доходов и расходов.
Помимо этих планов в разбивке по месяцам первого года, планы должны содержать прогнозные данные на конец второго и третьего года. При прогнозировании эксплуатационных расходов на второй и третий год рекомендуется начать с тех статей, расходы по которым, по всей вероятности, не будут меняться. Расходы по таким статьям, как амортизационные отчисления, коммунальные услуги, аренда и т.д. нетрудно подсчитать исходя из объема продаж на второй и третий год.
План денежных поступлений и выплат.
Этот план, как и план доходов и расходов, строится на определенных предположениях, которые представляются реалистическими на момент составления прогноза, но со временем могут и не подтвердится. В этом случае в планы необходимо внести соответствующие коррективы. Все предложения и допущения должны быть четко сформулированы в тексте бизнес-плана, чтобы потенциальный инвестор смог понять, как была получена та или иная цифра. Если для какого-то месяца окажется, что выплаты превышают поступления, предприниматель должен заранее позаботится и взять на этот период деньги в долг. Если в другом месяце поступления превысят выплаты, то лишние деньги можно отдать в краткосрочную ссуду или положить на банковский счет до того времени, когда выплаты вновь будут превышать поступления.
Прогноз потока реальных денег (наличности).
Такой прогноз строится на основании плана денежных поступлений и выплат. Он составляется на три года, с месячной разбивкой данных по первому году. Разные счета оплачиваются в разные сроки, поэтому определение потребностей в денежной наличности является важным моментом, особенно для первого года. Доходы могут различаться из месяца в месяц, да и деньги, вырученные от продаж, поступают на банковский счет фирмы не мгновенно, поэтому даже если продукция расходится хорошо, может возникнуть необходимость в краткосрочных займах для покрытия постоянных затрат, например, для выплаты заработной платы или за коммунальные услуги. Именно прогноз потока наличности и выявляет эти условия.
Балансовый план.
В этом разделе отражаются активы и пассивы фирмы, средства, вложенные в развитие производства самим предпринимателем и его партнерами, и нераспределенная прибыль. К составлению балансового плана на конец первого года приступают, когда составлены план доходов и расходов и план денежных поступлений их выплат. Балансовый план представляет собой счет активов (денежные средства, оборудование, здания, сооружения, земля и др.) и пассивов (обязательства перед кредиторами), разность которых представляет собой собственный капитал предприятия, к которому относятся средства, вложенные партнерами, и прибыль, остающаяся после вычета налогов. Теперь, после анализа финансового состояния фирмы, можно приступить к составлению последнего раздела бизнес-плана.
2.11 Предложения, выдвигаемые фирмой
В этом разделе бизнес-плана необходимо определить необходимый объем средств на разработку проектов (указать, если возможно, какие суммы будут направляться на конструирование, маркетинг и общие производственные нужды), виды и размеры гарантий, предоставляемых инвесторам, перспективы увеличения капитала, срок окупаемости проекта, а также изложить план получения средств. Дается формулировка этих целей, подкрепляя их финансовыми предложениями, что может стать первым шагом на переговорах с потенциальными инвесторами. Практически речь здесь должна идти о том, какую долю необходимых средств можно и нужно получить в форме кредита, а какую лучше привлечь в виде паевого капитала. Соотношение этих двух источников финансирования - задача, не имеющая однозначного решения.
Финансирование через кредиты предпочтительно для проектов, связанных с расширением производства на уже действующих предприятиях, а для проектов, которые связаны с созданием нового предприятия или реализацией технического новшества, предпочтительным источником финансирования может служить паевой или акционерный капитал.
3. Порядок разработки бизнес-плана для выбранного предприятия
. Резюме
Магазины «Sasch!» расположены в городе Уфа, по улице ул.Кольцевая 6 и в Центре молодёжной моды «Европа». Планируется открытие ещё одного магазина в строящемся Центре торговли и развлечений «Семья» по улице Проспект Октября. Наш магазин предлагает своим клиентам следующие услуги, которые позволяют выделить именно этот магазин из множества конкурентов:
1.Возможность приобретения товаров с рассрочкой платежа, в кредит. Данная услуга широко используется на рынках бытовой техники, мебели, однако на рынке одежды является новинкой. Приобретение товара в кредит позволяет покупателю совершать покупки на более крупные суммы, а также большое значение имеет доверие магазина к своему клиенту.
2.Система накопительных скидок. При покупке от 5000 рублей, клиент получает карту клиента Silver Diskont со скидкой 10 %. Далее по накопительной системе, при объеме покупок на 10000 рублей выдается карта Gold Diskont со скидкой 20%, при объеме покупок на 15000 рублей - карта Platinum Diskont со скидкой 30%. При покупке товара в кредит система скидок не учитывается.
В Центре торговли и развлечений «Семья» будет предусмотрена специализированная парковка для легковых автомобилей.
Транспортное сообщение на улице Проспект Октября очень насыщенно. Остановки общественного транспорта находятся в 50-100 м. от торгового центра.
Помещение магазина будет имеет площадь 100 м2, в котором 20 м2 будет занимать подсобное помещение, выполняющее также функции и складского. Торговый зал будет имеет площадь 80 м2, он будет разграничен небольшой стеной, что визуально разделит магазин на две зоны: в одной зоне будут располагаются примерочные кабинки, а также весь ассортимент товаров, в другой зоне будет находиться касса.
Определение положения организации на рынке и, как следствие, оценка экономической эффективности ее функционирования, осуществляются посредством обоснования возможных объемов реализации продукции организации. Формирование прогнозных оценок объема продаж продукции конкретной фирмы связано с выявлением и анализом двух основных групп факторов: факторов, определяющих величину и динамику ёмкости рынка определенной группы товаров или услуг, и факторов, определяющих долю рынка, занимаемую продукцией с определенным уровнем конкурентоспособности в рамках одной группы товаров или услуг.
При исследовании покупательской способности потенциальных потребителей были получены следующие данные:
1.уровень доходов населения в среднем превышает прожиточный минимум, при этом расходная часть доходов составляет около 70%, т.е. население не склонно к сбережениям и накоплениям.
2.уровень цен на мужскую одежду по городу колеблется в пределах от 1000 рублей и выше, в зависимости от марки одежды.
.средняя стоимость совершаемых покупок составляет 2-3 тыс. рублей.
.частота покупок характеризуется сезонностью, т.е. в основном одежда приобретается к началу нового сезона. Однако в последнее время замечена тенденция приобретения товаров в конце сезона, по более низким ценам, со скидками. Также частота покупок увеличивается по праздничным, выходным дням.
.Поток покупателей в течение дня неоднороден. Пики активности наблюдаются во второй половине дня.
Таким образом, выявлено, что рынок мужской одежды в г. Уфе насыщен, но ниша по продаже мужской одежды для группы населения со средним уровнем дохода занята не полностью. При приобретении товара основными показателями для покупателей являются качество и стоимость. Поскольку магазин « Sasch! » учитывает данные требования, он будет конкурентоспособным.
Арендуемая площадь будет расположена на втором этаже в Центре торговли и развлечений «Семья». Это здание находится в центральной части города, наиболее приближенно к людским потокам. Не менее важным является также близость к другим торговым центрам - Универмагу «Уфа» и Центру торговли и развлечений «Мир» - месту постоянного скопления людей.
. Виды товаров и услуг.
В магазине представлена одежда для мужчин , женщин и подростков.
Товары для мужчин:
Свитера
Джемпера
Пиджаки
Костюм мужской
Рубашки
Галстуки
Спортивная одежда
Джинсовые изделия
Брюки
Аксессуары
Товары для женщин:
Блузки
Юбки
Брюки
Костюм женский
Спортивная одежда
Джинсовые изделия
Аксессуары
Товары для подростков:
Свитера
Джемпера
Пиджаки
Костюмы
Рубашки
Спортивная одежда
Джинсовые изделия
Брюки
Блузки
Юбки
Аксессуары
Имеются поставщики для всех ассортиментных групп товара. В основном закупки выполняются в Москве. Крупным поставщиком является фабрика «Айвенго». Большое значение уделяется качеству ткани, а также качеству подкладки, прикладных материалов, фурнитуры, ниток. Кроме этого, фирма как производитель имеет возможность постоянного обновления коллекций, внесения в них дополнительных модных элементов - имитация ручного шва во внутренней отделке, специальный карман для сигарет.
Услуги клиентам:
Возможность приобретения товаров с рассрочкой платежа, в кредит.
Система накопительных скидок.
Заказ товаров по каталогу
Консультации по подбору одежды
Подгонка одежды по фигуре
Гарантия 30 суток
Работаем без выходных
. Анализ рынка.
Описание рынка:
)Близость к покупателю.
Магазин располагается в центральной части города и находится максимально приближённо к людским потокам.
) Характеристики торговой площади.
Торговый центр фасадом выходит на красную линию улицы. Здание сейчас строится, удовлетворяет европейским стандартам.
) Транспортные потоки в области торговли.
Транспортное сообщение насыщенно, так как торговый центр находится в центре города. Остановки общественного транспорта находятся в 50-100м. от магазина.
) Расположение других объектов в области торговли.
Напротив торгового центра находится Универмаг «Уфа», недалеко также расположен и Центр торговли и развлечений «Мир».
5.Сведения о конкурентах.
Выбор конкретного рынка определяет и круг конкурентов фирмы, и возможности ее позиционирования. Изучение позиций конкурентов позволяет фирме решить вопрос: Занять ли место близкое к позиции одного из конкурентов, или попытаться заполнить выявленную на рынке «брешь»?
Покупатель в поиске необходимой ему вещи может поехать в любую часть города для удовлетворения своих потребностей, поэтому следует рассматривать не только близлежащих конкурентов, но и позиции конкурентов в целом по городу.
Магазин «Yaxo!» специализируется на продаже одежды и аксессуаров для всей семьи. Ассортимент включает в себя верхний трикотаж (свитера, джемперы), мужские и женские халаты, рубашки, блузки а также нижний трикотаж (трусы, носки).
Сильной стороной конкурента является выгодное месторасположение, а также то, что конкурент находится на рынке длительное время и уже имеет постоянных клиентов.
Однако данный магазин не рекламируется и в масштабах города не известен, поэтому при постоянной и качественной рекламе магазин «Sasch!» сможет привлечь к себе покупателей, кроме этого его ассортимент шире и разнообразнее.
Магазин «Твоё» специализируется на продаже одежды для подростков. В коллекциях магазина «Твоё» преимущественно рубашки, брюки, куртки, аксессуары модного дизайна.
Сильной стороной конкурента являются широкий ассортимент, длительное присутствие на рынке. Сильной стороной конкурента является также и регулярная, профессиональная реклама своих магазинов и своей продукции.
Магазин «OGGI» специализируется на продаже одежды для женщин: блузок, юбок, брюк, курток, плащей, аксессуаров. Является новичком на рынке, но несмотря на это уже имеет множество магазинов в крупных торговых центрах города.
В условиях жесткой конкуренции, магазин «Sasch!» предлагает своим клиентам регулярное обновление ассортимента, систему накопительных скидок, возможность приобретения товаров с рассрочкой платежа.
6.План маркетинга.
Проводятся следующие мероприятия:
. Закупка товара и оборудования;
. Инвентаризация и маркировка;
. Подбор персонала;
. Оформление витрин и вывесок;
.Проведение рекламной компании;
. Пополнение ассортимента;
. Анализ объема и процесса продажи, работы продавцов;
. Переучет, планирование.
Особое внимание уделяется:
- Обучению персонала, проверка работы продавцов-консультантов
- Учёт запаса товара, чтобы постоянно был в наличии весь ассортимент
- Проведение рекламной компании
Стратегия продажи:
После проведения маркетинговых исследований мы разработали следующую стратегию продаж:
- В нашем ассортименте будут только высококачественные вещи, а также новинки мужской, женской и подростковой одежды.
- Ассортимент будет постоянно обновляться за счет постоянной работы с поставщиками и поиска новых партнеров.
- Наши рекламные акции будут яркими и запоминающимися
- Постоянная реклама в СМИ и на транспорте
- Красивое и профессиональное обновление витрин
- Вежливость продавцов и ненавязчивый сервис
- Создание красочного каталога продукции и распространение его на предприятиях города
- В перспективе создание Интернет-магазина.
Политика ценообразования
Типичная цена на любое наименование из нашего магазина состоит из цены закупки и наценки. Наценка определяется стоимостью доставки и добавочной стоимостью в размере 50%.
Пример
Брюки закуплены по цене 800 р. за штуку. Доставка своим автомобилем 140 р. и надбавка 400 р.
Цена пары брюк 1340 р.
В настоящее актуальность рекламы не вызывает сомнения так, как она играет ключевую роль в развитии рыночной экономики и является её важным элементом. Функции рекламы включают в себя: передачу информации о товаре, знакомство с ним потенциальных покупателей, убеждение их в необходимости приобретения товара.
В среднем расходы на рекламу составят 15000 руб.
Генеральный директор: Разработка и контроль реализации стратегии фирмы; установление целей компании.
Региональный директор: предоставление фирмы в деловых кругах города; определение, совместно с руководителем фирмы, цен на товары фирмы.
Дирекция персонала: набор персонала и обучение персонала.
Супервайзер: расположение товара в торговом зале, заказ товара, координация работы сотрудников магазина.
Управляющий магазином: координация работ кассиров, контролёров, заказ товара, ведение рабочего табеля.
Бухгалтер: введение бухгалтерской документации, учёт.
Контролёр торгового зала: принятие решений в рамках своей компетенции, контроль за выкладкой товара в соответствии с планом размещения товаров в магазине, за наличием и соответствием ценников на товар.
Кассир: принятие решений в рамках своей компетенции, вести расчёт с покупателями за товары, изделия по кодам, определять признаки платёжеспособности денежных средств, сохранность денежных средств в кассе.
На успешное развитие компании, огромное влияние оказывает персонал. Ориентация в первую очередь должна быть на внутренние интеллектуальные ресурсы - знания и мастерство, а не на материальные и не на рыночную позицию - это лучший выбор для компании. Подготовка персонала, сильное влияние культурных традиций, сотрудничество и распределение обязанностей, мотивация, привлекательная система поощрений, передача полномочий, организационная подвижность, является ключом к успеху.
Персонал нужно обучать. Подготовка и переподготовка персонала - важные составляющие процесса реализации стратегии. Обучение является стратегически важным элементом в организационных усилиях по созданию основанных на мастерстве и навыках достоинств. И оно крайне важно в тех видах деятельности, где технические ноу-хау изменяются настолько быстро, что компания теряет способность к успешной конкуренции, если её квалифицированный персонал не проходит периодически переподготовку и незнаком с последними достижениями. Успешно действующие исполнители стратегии следят за тем, чтобы процесс обучения соответствующим образом финансировался и чтобы реализовывались эффективные программы обучения (тренинга). Если выбранная стратегия требует от персонала новых навыков или знания отличных от прежних, то обучение должно быть включено в число главных пунктов плана действия, так как его необходимо провести на ранних стадиях процесса реализации стратегии.
Использование системы поощрений и вознаграждений должно являться самым главным в борьбе за заинтересованность работника в исполнении стратегического плана. При неразумном и недостаточном использовании может пострадать весь процесс претворения в жизнь стратегии фирмы. Решения об увеличении заработной платы, выплате поощрений, бонусах, продвижении по службе, назначении на ключевые посты, способах морального поощрения (похвала и общее признание) являются ключевыми инструментами политики менеджера, которые генерируют заинтересованность работников. Поощрения стимулируют работника делать самому все необходимое для достижения выраженных в стратегическом плане задач. Исходя из планируемой стратегии, ключом к выполнению стратегических задач являются организация системы поощрений, поддержка индивидуальных усилий и выдача денежных вознаграждений. Каждой фирме, рабочей группе и каждому служащему в отдельности необходимо четко определить для себя цели для достижения прогресса в стратегическом плане и нести ответственность за их достижение. Служащие на всех уровнях фирмы должны нести ответственность за выполнение порученной работы, которая является частью стратегического плана фирмы, и они должны знать о своем вознаграждении, зависящем от реализации ими своих стратегических задач.
9. Правовое обеспечение деятельности фирмы.
Магазин «Sasch!» представляет собой общество с ограниченной ответственностью, ведёт свою деятельность на основании Гражданского кодекса РФ. Руководство деятельностью магазина ведёт генеральный директор. Он самостоятельно решает вопросы деятельности магазина, действует от его имени, имеет право подписывать официальные документы и распоряжаться имуществом, осуществляет приём и увольнение работников. Генеральный директор несёт материальную и административную ответственность за достоверность данных статистического и бухгалтерского учётов. В соответствии с рыночной производственной ориентацией фирмы, генеральный директор назначает коммерческого директора, который должен организовать маркетинговые исследования, рекламу и сбыт продукции. Бухгалтерия, во главе с главным бухгалтером осуществляет все расчёты с поставщиками. Ведёт учёт по товарообороту, прибыли, издержкам, рассчитывает заработную плату, а главное - составляет бухгалтерские отчёты.
. Оценка риска и страхование.
Значение данного раздела состоит в оценке опасности того, что цели, поставленные в плане, могут быть не достигнуты. В таблице 1 представлены риски и их влияние на прибыль.
Таблица 1 Риски и их влияние на прибыль
Вид риска Отрицательное влияние риска на ожидаемую прибыль от реализации проекта1. Невозможность дальнейшей аренды помещенияНевозможность реализации проекта2. Не разрешение местных властейНевозможность реализации проекта3. Неустойчивость спросаПадение спроса с ростом цен4. Низкая платежеспособность потребителейПадение продаж5. Рост налоговУменьшение чистой прибыли6. Рост цен на сырье, материалы Снижение прибыли из-за роста цен7. Неэффективность рекламыНевысокий уровень продаж8. Появление конкурентов Падение продаж
Оценка вероятности наступления неблагоприятного события представлена в таблице 2.
Таблица 2 Оценка вероятности наступления неблагоприятного события
Вид рискаЭкспертыВесБалл1. Невозможность дальнейшей аренды помещения2525251/83,12502. Не разрешение местных властей02501/81,03753. Неустойчивость спроса5075251/86,25004. Низкая платежеспособность потребителей7550501/87,28755. Рост налогов5050501/86,25006. Рост цен на сырье, материалы7575751/89,37507. Неэффективность рекламы2525501/84,16258. Появление конкурентов 5050751/87,2875
Каждый эксперт присвоил событию вероятность его наступления:
- риска не существует;
- риск скорее всего не реализуется;
- о наступлении события ничего определенного сказать нельзя;
- риск скорее всего проявится;
- риск оправдан (наверняка реализуется).
Итак, в результате проведенного исследования оказалось, что наибольшую вероятность имеют следующие риски:
- Риск уменьшения платежеспособности.
В результате этого события может уменьшится объем продаж. Необходимо отметить, что объем продаж запланирован фирмой по-минимому, поэтому вероятность того, что объем продаж будет меньше невелика. Цены у магазина «Sasch!» ниже, чем цены у конкурентов, поэтому в будущем уменьшение числа покупателей маловероятно.
. Риск появления конкурентов.
При данном событии (если конкуренты появятся) необходимо будет улучшить качество продукции, поддерживать цены более низкими, чем цены у конкурентов, проводить более активно рекламную компанию.
- Риск роста цен на сырье, материалы.
Необходимо будет проводить мероприятия по снижению себестоимости за счет более рационального использования сырья и т.д.
. Финансовый план.
Подсчёт расходов предприятия.
- Сырьё и материалы.
Сумма умножается на коэффициент 1,08, где 8% транспортно- заготовительные расходы
Полная сумма = 2100 × 1,08 = 2268 руб.
- Приспособления и малоценное оборудование.
ПоказателиЕдиница измеренияЦена за единицуКоличество СУММА Руб.ОгнетушительШт.250012500ИТОГО:2500
Сумма умножается на коэффициент 1,08, где 8% транспортно заготовительные расходы
Полная сумма = 2500 × 1,08 = 2700 руб.
Сумма эксплуатации приспособлений и малоценного оборудования за месяц составляет:
Сумма = 2500 × 1,08/ 12 = 225 руб.
2. Основная заработная плата работников:
Продавец-консультант - 9000 рублей.
Директор - 20000 рублей.
Бухгалтер - 11000 рублей.
Контролёр торгового зала - 10000
Всего: 9000*2+20000+11000+10000*2=69000
. Дополнительная заработная плата (10% от основной):
Продавец-консультант - 900 рублей.
Директор - 2000 рублей.
Контролёр торгового зала - 1000
Всего: 900*2+2000+1100+1000*2=6900
. Начисление на социальное страхование (15% от основной заработной платы) :
Продавец-консультант - 1350 рублей.
Директор - 3000 рублей.
Бухгалтер -1650 рублей
Контролёр торгового зала - 1500
Всего: 1350*2+3000+1650+1500*2=10350
5. Содержание и эксплуатация оборудования:
1.Манекены мужские, 2шт., размер: диаметр - 0,7м, высота - 1,7м; цена: 3550р.
2.Вешало напольное хром, 1 шт. размер: диаметр - 0,7 м, высота - 1,5 м; цена: 1100р.
.Вешало напольное хром, 2 шт. размер: длина - 1,4 м, высота - 1,6м; цена: 850р
.Вешало напольное хром, 1 шт. размер: высота - 1,7 м, цена: 1100р. Вешало настенное хром, 5 шт. размер: длина - 0,5 м, цена: 45р.
.Зеркало напольное, 1 шт. размер: высота - 1,5м, диаметр - 0,6 м, цена: 1050р.Зеркало настенное, 4 шт. размер: высота- 1м, ширина - 0,7 м, цена: 600р.
.Стеллаж СТУ-900, 2 шт. размер: высота -2,1м, ширина - 0,9м, глубина - 0,3м, цена: 950р.Скамейка, 3 шт. размер: 420450450 мм, цена: 350р.
.Стол, 1 шт. размер: длина - 1,3м, ширина - 0,8м, цена: 3050р.
.Стул, 1 шт., цена: 300р.
.ККМ, Цена:3825р.
Всего 25000р
6. Аренда помещения:
Здание нашего магазина мы арендуем, стоимость 1 кв. м. аренды составляет 400,00 руб./кв.м. Размер магазина - 100 кв.м.
Стоимость аренды: 400*100 = 40000,00 руб.
. Накладные расходы:
Рассчитывается как 270 % от основной заработной платы менеджера.
20000 × 270 % = 54000 рублей.
. Закупка товара
На закупку товара тратится 200000 рублей.
. Калькуляция себестоимости:
В среднем посещаемость магазина составляет до 500 человек в день. В среднем, каждый пятый сделает хотя бы одну покупку. Средняя цена покупки 1000 р.
50 чел.*1000р.=50000 р. * 30 дней= 1500000р. за месяц составит доход от работы магазина.
Расчет прибыли.
П.б (балансовая прибыль)= ДОХОД - РАСХОД
П.б =1500000 -399993= 1100007 руб.
Расходы на налоги = П.б - П.б×30/100
П.р. = 1100007 - 1100007 × 30/100 =770004,9 руб.
Прибыль составляет 770004,9 руб.
Заключение
Бизнес-план - это общепринятая в мировой хозяйственной практике форма представления деловых предложений и проектов, содержащая развернутую информацию о производственной, сбытовой, финансовой деятельности фирмы и оценку перспектив, условий и форм сотрудничества на основе баланса собственного экономического интереса фирмы и интересов партнеров, инвесторов, потребителей и конкурентов, перспектив, форм и условий сотрудничества.
В рыночной экономике предприниматели не смогут добиться стабильного успеха, если не будут четко и эффективно планировать свою деятельность, постоянно собирать и аккумулировать информацию, как о состоянии целевых рынков, положении на них конкурентов, так и собственных перспективах и возможностях. При всем многообразии форм предпринимательства существуют ключевые положения, применимые практически во всех областях коммерческой деятельности для различных фирм. Необходимые для того, чтобы своевременно подготовиться и обойти потенциальные трудности и опасности, тем самым уменьшив риск в достижении поставленных целей.
Таким образом, разработка стратегии и тактики производственно- хозяйственной деятельности фирмы является важнейшей задачей для малого предпринимателя. Общепризнанной формой разработки стратегии и тактики является бизнес-план.
Даже, когда бизнес несложный и все, кажется, заранее известно и посчитано, вполне может быть, что на фирму сваливается какая-нибудь неприятность, надо принять решение, а на основании чего его принимать? Именно бизнес-план позволяет без проведения конкретных реальных шагов просчитать все возможные варианты конечного результата и выбрать оптимальный. Таким образом, бизнес-план не командует, а на базе его анализа принимаются решения, в то время как обычна текучка, работа без плана на самом деле такого выбора лишает.