Маркетинговая деятельность предприятия

Названия отделов

Отдел маркетинга

получает информацию

передаёт информацию

1 Отдел главного конструктора (ОГК)

1 Докладные записки, контрольные экземпляры КВ, монтажные чертежи на базовые модели лифтов, характеристики и отличительные особенности на новые модели лифтов

1 Докладные записки, рекомендации, комплектовочные ведомости и монтажные чертежи на корректировку по отступлениям от базовой модели лифта

2 Отдел сбыта (ОС)

1 Оперативную информацию об отгрузке товара потребителям по локальной сети ПЭВМ и консультации у ответственных работников (ОС), остатки продукции на складе

1 Графики отгрузки на лифты, заключенные договора на поставку продукции завода

3 Планово-экономический отдел (ПЭО)

1 План производства по предприятию на месяц 2 Бизнес - план

1 Проект раздела по маркетингу в бизнес - план 2 График сдачи запасных частей к лифтам на склад ОС

4 Отдел цен (ОЦ)

1 Проставленную отметку о расцененном заказе, перечень с ценами на продукцию предприятия

1 Заказы для расценивания проставления текущей цены на листе заказа

5 Отдел технической документации (ОТД)

1 Размноженную документацию, рабочие бланки через канцелярию, альбомы заданий, услуги по переплетным работам

1 Бланки, распоряжения для размножения, техническую документацию, монтажные чертежи, графики

6 Финансовый отдел (ФО)

1 Список текущей дебиторской и кредиторской задолженности по локальной сети ПЭВМ 2 План поступления денежных средств на счета предприятия в белорусских рублях и иностранной валюте 3 Данные для отчетности по запросам

1 Оформление, проекты договоров, под проекты договоров, оперативные данные

7 Отдел правовой и договорной работы (ОПДР)

1 Рекомендации, устные консультации для юридически точной подготовки документов и проектов договоров

1 Проекты договоров для проведения юридического анализа и визирования ответственным юрисконсультом

8 Производственно-диспетчерский отдел (ПДО)

1 Данные об изготовлении мест лифтов по локальной сети 2 Задание (график) отовариваемых лифтов месяца 3 Список (задание) лифтов под отоваривание 4 Подтверждения по факту готовности продукции к отгрузке

1 Графики изготовления лифтов (отоваривания) 2 Докладные записки о срочном изготовлении продукции предприятия 3 Комплектовочные ведомости в электронном виде

9 Отдел стандартизации и управления качеством (ОСиУК)

1 Процедурные документы системы качества (СТП, МУ), программу внутренней проверки качества, отчет по внутренней проверке качества, политику предприятия в области качества, цели и задачи предприятия, регламентирующие документы по системе качества 2 Данные по качеству и анализ возможностей повышения конкурентоспособности 3 Стандарты предприятия и изменения к стандартам предприятия. Нормативные документы (СТБ, ГОСТ, РД, ТУ)

1 План основных организационно-технических мероприятий ОМ по повышению качества изделий и технической документации; корректирующие мероприятия к отчету по внутренней проверке качества; извещение о выполнении корректирующих мероприятий 2 Отчеты за год

10 Отдел кадров и технического обучения (ОКиТО)

1 Указания руководства о работе с кадрами. Внутренний распорядок работы подразделений предприятия, табель учета рабочего времени и начисления заработной платы 2 Документы для оплаты за производственное обучение и руководство производственной

1 На подпись откорректированный табель учета рабочего времени (1 раз в месяц) 2 Подготовленные докладные записки для учета рабочего времени, при выходе на работу сотрудников в выходные дни

практикой 3 Сведения о сроках организации подготовки и повышения квалификации кадров, по их заявкам 4 Отпускные и увольнительные записки, расчетные листки, сведения о нарушении пропускного режима 5 Материалы на нарушителей трудовой дисциплины и общественного порядка для рассмотрения в коллективе

3 Больничные листки, списки работников отдела по различным вопросам, запрашиваемые отделом кадров 4 Предложения в план подготовки, переподготовки и повышения квалификации кадров 5 График отпусков 6 Заявки на набор квалифицированных специалистов 7 Материалы для включения в документы по личному составу

11 Канцелярия

1 Поступающую корреспонденцию, внутреннюю документацию (приказы, распоряжения, служебные, периодические издания) 2 Архивные материалы во временное пользование 5 График отпусков 6 Заявки на набор квалифицированных специалистов 7 Материалы для включения в документы по личному составу

1 Командировочные удостоверения для проставления отметок (отбытия и прибытия из командировок), исходящую корреспонденцию, распоряжения, докладные записки для рассылки по подразделениям завода 2 Положение о подразделении и должностные инструкции 3 Документы на хранение в архив

12 Отдел «Корпоративная информационная система» (ОКИнС)

1 Техническое обслуживание ПЭВМ 2 Консультации по использованию программного обеспечения ПЭВМ, оргтехнику

1 Докладные записки для разработки программ для ПЭВМ 2 Консультации по использованию программ 3 Заявки на приобретение оргтехники

13 Централизованная бухгалтерия

1 Табель начисления премиальной оплаты для сотрудников отдела по результатам работы за месяц

1 Скорректированный табель о премировании сотрудников отдела по итогам работы за месяц (1 раз в месяц), сводную таблицу коэффициентов снижения за месяц, командировочные удостоверения для начисления аванса и проведения перерасчета командировочных расходов

14 Отдел технического контроля (ОТК)

1 Контрольные сведения за качеством изготовления переданных в производство заказов 2 Обобщенные данные по результатам за месяц, сведения «дня качества», данные об анкетировании 3 Предложения по поставщикам и покупателям, по идентификации продукции при изготовлении, по совершенствованию упаковки, по сопроводительной и эксплуатационной документации

1 Распоряжения на согласование при простановке нестандартных лифтов на изготовление (обеспечение контроля качества контроля качества)

15 Отдел организации труда и заработной платы (ООТиЗ)

1 Штатное расписание руководителей и специалистов, изменения к нему, положение о премировании, производственный календарь рабочего времени 2 Инструкции, рекомендации 3 Информацию о руководящих материалах и положениях (премиальной и других системах оплаты труда)

1 Положение об отделе, должностные инструкции специалистов на согласование, на уточнение штатное расписание отдела 2 Основные и дополнительные показатели для начисления премии по результатам работы за месяц

16 Другие подразделения предприятия

1 Консультации по вопросам, входящим в компетенцию подразделения предприятия

1 Консультации по вопросам, входящим в компетенцию отдела маркетинга

Рынки

Доля в обороте 2008 г.

Доля в обороте 2007 г., %

Темп роста, %

Темп прироста, %

шт.

%

1 Россия

5226

58,46

53,88

108,50

8,5

2 Беларусь

2033

22,75

19,73

115,31

15,31

3 Украина

1214

13,58

18,07

75,15

-24,85

4 Казахстан

278

3,12

5,26

59,32

-40,68

5 Азербайджан

7

0,08

1,24

6,45

-93,55

6 Молдова

25

0,28

0,69

40,58

-59,42

7 Киргизия

23

0,26

0,31

83,87

-16,13

8 Грузия

9

0,10

0,26

38,46

-61,54

9 Туркменистан

2

0,02

0,21

9,52

-90,48

10 Латвия

6

0,07

0,16

43,75

-56,25

11 Армения

36

4,00

0,10

4000,00

3900,00

12 Польша

-

-

0,07

-

-

13 Литва

61

0,68

0,01

6800,00

6700,00

14 Болгария

1

0,01

0,01

100,00

0,00

15 Монголия

17

0,19

-

-

-

Итого

8940

100,00

100,00

-

-

Степень известности

широко известные

известные

малоизвестные, неизвестные

ЩЛЗ, КМЗ

Могилёвлифтмаш, ОТИС Лифт

МЭЛ

Репутация

высокая

хорошая

низкая

ЩЛЗ, ОТИС Лифт, Могилёвлифтмаш

КМЗ, МЭЛ

-

Технологический уровень производства

высокий

хороший

низкий

ЩЛЗ, КМЗ

Могилёвлифтмаш, ОТИС Лифт, МЭЛ

-

Названия предприятий-конкурентов

2008 год

Доля рынка в 2007 году, %

Темп роста, %

Темп прироста, %

продажи, шт.

доля рынка, %

1 ЩЛЗ

11527

37,50

41,50

90,36

-9,64

2 КМЗ

8607

28,00

31,00

90,32

-9,68

3 Могилёвлифтмаш

5226

17,00

16,50

103,03

3,03

4 ОТИС Лифт

2060

6,70

7,00

95,71

-4,29

5 МЭЛ

3320

10,80

4,00

270,00

170,00

Итого

30740

100,00

100,00

-

-

Конкуренция на рынке лифта пассажирского ЛП-0401Б растёт, т.к. число конкурентов возрастает, они становятся сильнее и используют разные стратегии.

Уже сегодня ЩЛЗ и КМЗ предлагают поставку лифтового оборудования со скидкой до 30% без предварительной оплаты с отсрочкой платежа до 90 дней. Кроме того, основные российские производители объединились в Российское лифтовое объединение (РЛО) - основной целью которого является лоббирование местных производителей в региональных органах государственного управления РФ.

Зачастую конкуренты в работе по продаже лифтового оборудования используют отлаженные схемы маркетинга с эффективным делегированием полномочий продавцам при ведении переговоров с заказчиками (тактика ЩЛЗ и КМЗ). Невзирая на свои недостатки конкуренты РУП завод «Могилёвлифтмаш» (ОТИС, МЭЛ, ЩЛЗ и КМЗ) порою навязывают потребителям свои технические решения и клеймят недоброжелательно продукцию Могилёвского предприятия. Однако в случаях со сложными нетиповыми заказами с большим объемом доработки технической документации клиенты вынуждены идти на РУП завод «Могилёвлифтмаш», т.к. это предприятие в состоянии выполнить их пожелания. Новые лифтовые организации, не вдаваясь в детали и особенности соглашений о сотрудничестве с крупными поставщиками лифтов (ОТИС, ЩЛЗ, КМЗ), сработав лишь раз, попадают в долгосрочные, четкие схемы товарных отношений.

На рынке лифтов и сервисных услуг существует распределение зон влияния между различными лифтовыми организациями. Никто из них не отрицает качественной разницы между иностранными и российскими лифтами, но за последние годы оба предприятия: Карачаровский механический и Щербинский лифтостроительный завод, сделали рывок в части продвижения своих лифтов, причем не только с точки зрения дизайна и внешних показателей, но и с точки зрения продуманности своих конструкторских решений.

Традиционно слабыми узлами в российском оборудовании по-прежнему остаются электродвигатель и редуктор главного привода. Уступают западным производителям по габаритам лебедки, по шумовым параметрам лифтового оборудования, и по его надежности в работе. Наиболее частые сбои наблюдаются в узлах привода дверей и в системах их запирания: именно этим узлам иностранные производители уделяют особое внимание.

Уровень конкуренции по лифту пассажирскому ЛП-0401Б - международный.

Анализ конкурентной среды дан в таблице 7.

Таблица 7 - Анализ конкурентной среды

Для РУП завод «Могилёвлифтмаш» стратегией конкуренции является снижение цены и дифференциация продукции.

РУП завод «Могилёвлифтмаш» для победы в конкурентной борьбе использует следующие ключевые факторы успеха (далее КФУ):

низкий процент рекламаций со стороны покупателей продукции предприятия;

высокое качество сервиса;

КФУ, связанные с производством - качество, гибкость производства, квалифицированная рабочая сила;

КФУ, связанные с маркетингом - техпомощь, гарантийное обслуживание;

благоприятный имидж, репутация среди покупателей.

На основании вышеизложенной информации сделана таблица 8.

Таблица 8 - Анализ SWOT

2. Анализ рыночных возможностей РУП завод «Могилёвлифтмаш»

В своей деятельности РУП завод «Могилёвлифтмаш» ориентируется на следующие цели:

максимизация сбыта;

обеспечение доходности и прибыльности предприятия за счет увеличения объемов продаж;

повышения качества продукции;

гибкая ценовая политика;

продвижение на рынок новинок.

В 2008 году проведены следующие мероприятия для более полного удовлетворения потребностей рынка:

лифты производства РУП завод «Могилевлифтмаш» проектируются и изготавливаются согласно новым требованиям российских правил безопасности ПБ 10-558-03;

в настоящее время завод предлагает потребителям более 70 базовых моделей лифтов. Использован ряд новшеств при разработке новых моделей лифтов, за счет которых значительно сокращается трудоемкость и время монтажа непосредственно в шахте, а так же повышается безопасность и надежность работы лифта;

улучшен дизайн купе кабин, шумовые и вибрационные характеристики, что обеспечивает комфорт для пассажиров и проживающих в жилом здании. Новые модели лифтов подходят для нового строительства, а так же для ремонта, замены и модернизации морально устаревших и физически изношенных лифтов разных производителей;

предприятие получило сертификат соответствия, позволяющий поставлять узлы безопасности (замки дверей шахты) и другие узлы на новые лифты с маркировкой СЕ. Новые лифты оборудуются последней, перспективной, разработанной на предприятии системой управления лифтом серии РСУЛ;

конструкция лифтов новой модели ЛП - 0401Б позволяет произвести замену старых лифтов в жилых зданиях без полной замены строительной части и основного оборудования в шахте (направляющие кабины и противовеса) с учетом демонтажа старых лифтов, что существенно снижает стоимость лифтов;

разработана и предлагается новая модель коттеджного лифта для массового выпуска с вместимостью кабины до 3-х человек, без машинного помещения, технические параметры его позволяют производить установку в многоквартирных домах. Монтаж и сервисное обслуживание лифтов могут осуществлять, в установленном порядке, как сами владельцы коттеджей, так и завод изготовитель через своих представителей;

в 2008 году РУП завод «Могилевлифтмаш» приступил к выпуску серии энергосберегающих лифтов ЛП-0463БЭ и ЛП-0401БЭ. Основным отличием этих лифтов является применение регулятора скорости, который питает односкоростной двигатель главного привода (лифтовой лебедки). Применение регулятора обеспечило экономию электроэнергии на 34,7%.

3. Анализ комплекса маркетинга

.1 Товарная политика

РУП завод «Могилевлифтмаш» предлагает потребителям лифт ЛП-0401Б и комплекты модернизации лифтового оборудования, которые позволяют сократить финансовые вложения, сократить срок демонтажа и монтажа лифта, уменьшить время простоя лифта в жилом доме.

Потребителям нужны не характеристики товара, а выгоды от его потребления. Превращение характеристик лифта пассажирского ЛП-0401Б в выгоды для потребителей оформлено в таблице 9.

Таблица 9 - Превращение технических возможностей лифта пассажирского ЛП-0401Б в преимущества для потребителей

Лифт изготавливается при помощи современных технологий.

Лифтовое оборудование соответствует новым требования правил безопасности ПБ - 10-558-03, а также Европейским стандартам EN-81.

Степень удовлетворённости потребителя лифтом пассажирским ЛП-0401Б достаточно высокая. Незначительное количество рекламаций обрабатывается специалистами Центра гарантийного и сервисного обслуживания (ЦГиСО).

Вся продукция РУП завод «Могилевлифтмаш» реализуется под товарной маркой, логотип которой находится в приложении Б.

Известность предприятия и его продукции создавалась путём проведения рекламных мероприятий, участия в выставках, ярмарках.

Поставка лифта осуществляется по составляющим (кабина, лебёдка, электроразводка, станция управления, двери шахты и т.д.), а монтаж производится в шахте. Маркировка продукции содержит название модели, заводской номер лифта, отгрузочное место. Каждая часть лифта имеет определённое место. Например, место №1 - кабина лифта, место №2 - лебёдка и т.д. К месту №1 прикрепляется техническая документация.

РУП завод «Могилевлифтмаш» в отношении лифта пассажирского ЛП-0401Б осуществляет следующие направления организации сервиса:

информационное обслуживание и консультирование покупателей;

забота о постоянной технической исправности техники;

сбор эксплуатационных замечаний;

- замена отдельных деталей, узлов и частей;

проведение послегарантийных ремонтных работ лифтов;

обеспечение запасными частями в течение назначенного срока эксплуатации лифтов;

выполнение контроля и измерений параметров и характеристик лифтов после проведения ремонтных работ.

С целью обеспечения своевременного и качественного гарантийного ремонта и обслуживания лифтов на заводе действует Центр гарантийного и сервисного обслуживания (ЦГиСО). Данное структурное подразделение ведет учет и анализ рекламаций, организует гарантийный ремонт собственными силами, службами завода, а также организациями, выполняющими гарантийный ремонт на основе заключенных с заводом договоров.

Гарантийный ремонт выпускаемой заводом продукции осуществляют созданные на заводе и расположенные в разных городах торгово-сервисные центры (ТСЦ).

На гарантийное обслуживание принимаются лифты при выполнении следующих условий:

на лифт не закончились гарантийные сроки установленные предприятием, т.е. 42 месяца со дня отгрузки лифта заказчику, но не более 18 месяцев со дня ввода лифта в эксплуатацию;

потребителем соблюдены все требования руководства по эксплуатации лифта;

потребителем соблюдены все условия транспортировки, хранения и монтажа лифтов изложенные в инструкции П-7, ГОСТ 22011, ГОСТ 22845.

В случае предъявления претензии на некомплектность поставки оборудования после передачи лифта в монтаж, подобные претензии отклоняются.

Если дефект или некомплектность лифтового оборудования выявлены в процессе передачи лифта в монтаж, заказчик должен к заявке приложить акт передачи лифта в монтаж.

После регистрации заявки ТСЦ обязан в течение суток принять решение об отклонении или удовлетворении требований потребителя. В случае необходимости ТСЦ направляет своих представителей на объект потребителя не позднее 3-х дней со дня регистрации сообщения, либо в сроки, заранее оговоренные с потребителем.

Если дефектная продукция не подлежит ремонту, ТСЦ осуществляет замену ее на годную из своего фонда запасных частей, предназначенного для осуществления гарантийного ремонта и сервисного обслуживания.

В послегарантийный период службы лифтов ТСЦ должны, при обращении потребителя, обеспечить сервисное обслуживание лифтов производства РУП завод «Могилевлифтмаш» как реализованных через ТСЦ, так и другие организации.

Лифт пассажирский ЛП-0401Б в структуре товарного портфеля РУП завод «Могилевлифтмаш» является товаром, который сегодня приносит прибыль.

Лифт пассажирский ЛП-0401Б находится на этапе роста своего ЖЦТ, а поэтому РУП завод «Могилевлифтмаш» проводит следующие маркетинговые решения:

экспорт качественного, надежного и нового лифтового оборудования в срок и по приемлемым ценам, обеспечение его запчастями в течение всего времени эксплуатации;

         расширение сбыта и усиление конкурентных позиций продукции завода, как на рынках РФ и Украины, так и на рынках других государств;

         радикальное преобразование производственных мощностей за счет технического перевооружения действующего производства, внедрения нового широкоуниверсального оборудования с ЧПУ, современных энерго- и материалосберегающих технологий;

         выполнение комплекса мероприятий, направленных на снижение затрат на выпуск продукции и его реализацию как основного источника стабилизации финансового положения завода;

использование возможности взаимовыгодного сотрудничества с различными лифтовыми организациями, обслуживающими лифтовое оборудование на основе новых технологий лифтостроительной отрасли.

Для создания картотеки клиентов служба маркетинга заполняет листы анализа преимуществ для каждого покупателя как это показано в таблице 10.

Таблица 10 - Лист анализа преимуществ

3.2 Ценовая политика

Постановка целей ценообразования. Целями ценообразования в отношении лифта пассажирского ЛП-0401Б РУП завод «Могилевлифтмаш» являются:

- улучшение оборота;

- защита от конкурентов;

привлечение крупных поставщиков;

максимизация сбыта;

увеличение доли рынка;

создание имиджа предприятия.

Методы установления исходной цены товара. Исходная цена на лифт пассажирский ЛП-0401Б рассчитывается по формуле

 (5)

где Ц - исходная цена товара, бел. руб.;

Спол - полная себестоимость товара, бел. руб.;

Пр      - прибыль, рассчитываемая по фиксированному проценту, бел. руб.;

НДС   - налог на добавленную стоимость, бел. руб.;

∑Н     - сумма налогов, входящих в цену товара и от которой в расчёте цены мы абстрагируемся, бел. руб.

Уровень полной себестоимости и отпускной цены лифта пассажирского ЛП-0401Б взят из калькуляции, которая находится в приложении В.

Прибыль рассчитывается по формуле

 (6)

где Нр - норматив рентабельности, %.

Для лифта пассажирского ЛП-0401Б норматив рентабельности составляет 25%. Размер прибыли также представлен в калькуляции и составляет 5 388 495 бел. руб.

Налог на добавленную стоимость рассчитывается по формуле

 (7)

Т. о. исходная цена лифта пассажирского ЛП-0401Б равна

Разработка стратегии ценообразования. РУП завод «Могилевлифтмаш» в отношении лифта пассажирского ЛП-0401Б применяет стратегию «преимущественной цены», т.к. цена такого лифта ниже цен конкурентных аналогов.

Данные о ценах на лифты (в рос. руб.)

Рыночная корректировка цены. Для корректировки рыночной цены РУП завод «Могилевлифтмаш» в отношении лифта пассажирского ЛП-0401Б принимает следующие решения:

- решение об изменении цены по сегментам рынка;

- решение об использовании скидок при установлении цены.

Имеют место следующие виды скидок:

бонусная - предоставляется постоянным покупателям;

дилерская - предоставляется постоянным посредникам;

экспортная - при продаже товаров за рубеж.

Рыночное страхование цен. В условиях постоянного колебания цен РУП завод «Могилевлифтмаш» страхует цену на лифт пассажирский ЛП-0401Б.

Цены на поставляемый товар определяются на момент заключения договора и согласованы в спецификации. При оплате товара в оговоренный срок уровень цен остаётся неизменным, в противном случае поставщик имеет право изменить цены и согласовать их с покупателем.

Порядок расчётов определяется согласием сторон.

Покупатель не вправе производить оплату товара по договору ранее двух дней с момента его возврата поставщику надлежаще оформленным (подписанным).

3.3 Политика распределения

Формирование портфеля заказов экспортной продукции осуществляется с участием постоянных заказчиков работающих по долгосрочным контрактам (дилерским соглашениям) на правах торгово-сервисных центров.

При поступлении изделий и сырья от внешних поставщиков осуществляется приёмка по количеству и качеству.

Отгрузка осуществляется транспортным цехом, а контроль за движением груза возлагается на покупателя.

В отношении лифта пассажирского ЛП-0401Б РУП завод «Могилевлифтмаш» применяет смешанный канал распределения. А это значит, что для покупателей РБ используется прямой канал, а для покупателей за пределами РБ - косвенный.

Прямой канал распределения на территории РБ применяется т.к.:

потребители РБ расположены на относительно небольшой территории;

лифт ЛП-0401Б допускает внесение изменений в конструкцию (на его основе разработан комплект модернизации), что удобнее делать, когда реализацией занимается непосредственно производитель.

Косвенный канал распределения за пределами РБ применяется, т.к.:

рынок сбыта разбросан географически, соответственно прямые контакты с потребителями нерентабельны;

- удобнее поставлять лифты по частям организациям, которые займутся их монтажом.

Большую часть своей продукции РУП завод «Могилевлифтмаш» реализует через дилеров предприятия.

В 2008 году РУП завод «Могилевлифтмаш» приступил к созданию крупных опорных дилерских центров в следующих городах: Санкт-Петербурге, Екатеринбурге, Нижнем Новгороде, Новосибирске, Челябинске, Смоленске, Барнауле, Сургуте, Красноярске, Кемерово, Москве, Самаре.

А также было запланировано создать сеть сервисных центров и складов запасных частей в следующих городах: Санкт-Петербург, Москва, Екатеринбург, Нижний Новгород.

Предприятие системно развивает товаропроводящую сеть путем организации торгово-сервисных центров на территории РФ. Эти организации имеют опыт в работе с данным типом продукции, а также осуществляют рекламные мероприятия совместно с РУП завод «Могилевлифтмаш».

В целях повышения конкурентоспособности завод развивает новое стратегическое направление - создание сборочных производств на базе своих торгово-сервисных центров.

Работа осуществляется по следующей схеме: РУП завод «Могилевлифтмаш» поставляет некомплектное оборудование (лебедка, станция управления, кабина). Партнеры завода на своих площадях производят сборку лифтов и доукомплектовку деталями Российского производства.

Преимуществами создания сборочных производств являются:

снижение себестоимости лифта за счет оптимизации логистики;

использование административного ресурса в регионах;

разгрузка «узких мест» в производственных подразделениях основного предприятия.

3.4 Коммуникационная политика

Реклама. Реклама для лифта пассажирского ЛП-0401Б - информативная и увещевательная, т.к. данный товар находится на этапе роста своего жизненного цикла.

Для лифта пассажирского ЛП-0401Б РУП завод «Могилевлифтмаш» применяет следующие средства распространения рекламы:

использует рекламные услуги телевидения;

создаёт презентационные фильмы и переозвучивает их на разные языки;

размещает публикации рекламного материала в газетах «Перспектива», «Вестник Могилева»;

занимается разработкой рекламного модуля;

размещает публикации в журналах «Экономика Беларуси», «Финансы, учет, аудит»;

размещает рекламу в имидж-календаре;

создаёт буклеты по лифтовому оборудованию и каталоги продукции предприятия, календари;

предприятие в рекламных целях создало выставочный вращающийся логотип, а также выставочный баннер;

используются также рекламные сувениры - папка, часы сувенирные, флаги с логотипом, мешки полиэтиленовые с фирменной символикой, ручки, зажигалки, визитницы, футляры для визиток, подставки для мобильных телефонов;

имеет место компьютеризованная реклама: сайт предприятия - www.liftmach.by.

Расходы на рекламу 1 лифта определяются по формуле

 (8)

где Ррекл - расходы на рекламу, бел. руб.;

%Ррекл - процент отчислений на рекламу, %;

%Ррекл=2,5%.

Личная продажа. РУП завод «Могилевлифтмаш» для обеспечения формирования благоприятных представлений о лифте и стимулирования покупателей к его приобретению применяет личную продажу, которая осуществляется в двух формах:

- гибкая, которая предусматривает индивидуальный подход к каждому покупателю;

- стандартная, которая применяется при продаже лифтов по телефону.

Стимулирование продаж. РУП завод «Могилевлифтмаш» стимулирующее воздействие оказывает на:

- работников отдела маркетинга;

- изготовителей;

- посредников;

- покупателей.

Стимулирование работников отдела маркетинга осуществляется в соответствии с «Положением о премировании».

Для воздействия на покупателей и торговых посредников РУП завод «Могилевлифтмаш» применяет следующие методы стимулирования:

скидки для постоянных покупателей товара;

проведение презентаций и конференций;

организация выставок.

Бонусная скидка рассчитывается по формуле

 (9)

где Ск         - размер скидки, бел. руб.;

%Ск - процент скидки, %;

%Ск=2%.

Цена лифта пассажирского ЛП-0401Б с учётом скидки равна

 (10)

где Ц с уч. ск. - цена товара с учётом скидки, бел. руб.

Пропаганда. РУП завод «Могилевлифтмаш» в целях продвижения своих товаров на рынок использует пропаганду. Информация об участии РУП завод «Могилевлифтмаш» в выставках и ярмарках печатается в газетах «Перспектива», «Вестник Могилёва», журналах «Экономика Беларуси», «Финансы, учёт, аудит».

Предприятие уделяет большое внимание созданию своего благоприятного имиджа и выпускаемой продукции, осуществляя следующую программу мер:

внимательное и уважительное отношение к клиенту;

безукоризненное выполнение взятых на себя обязательств;

проведение на предприятии деловых встреч, презентаций с участием руководителей ведущих машиностроительных предприятий;

оказание помощи городу, сельскому хозяйству;

спонсорство различных мероприятий городского уровня.

Большое внимание уделяется организации отдыха, охране труда, укреплению здоровья работающих. На предприятии работает столовая. Всё это способствует укреплению положительного имиджа предприятия и его продукции в глазах потребителей.

В 2008 году предприятие приняло участие в более 39 выставках за пределами Республики Беларусь. В 2010 году планируется расширить географию и увеличить количество выставок и ярмарок до 47, в которых предприятие примет активное участие. Так после участия РУП завод «Могилевлифтмаш» в Международной технической ярмарке в г. Пловдив в сентябре 2007 г. Его продукция стала известна в Болгарии и других странах Европы.

РУП завод «Могилевлифтмаш» очень часто принимает участие в различных выставках, в т. ч. международного характера. Например, таких как:

«Вертикальный транспорт», г. Новокузнецк;

«Город 21 век», г. Рязань;

«Gardentool», г. Москва;

«Стройиндустрия», г. Самара;

«MOLDCONSTRUCT», г. Кишинев;

«Фасад», г. Калининград;

«Могилевстройпрогресс», г. Могилев;

«MangistauBuild», г. Актау;

«Строительство», г. Воронеж;

«Волгастройэкспо», г. Казань;

«КауказусБилд», г. Тбилиси;

«Лифт Экспо Россия», г. Москва;

«Современный город», г. Белгород;

«Россия Единая», г. Н. Новгород;

«Стройэкспо. Осень», г. Минск;

«Интертул» Москва;

«Белорусское качество», г. Москва;

«Белресурсы», г. Минск;

«Могилевторгсервис», г. Могилев;

Национальные выставки РБ, г. Красноярск, г. Баку, г. Варшава, г. Волгоград, г. Астана, г. Вильнюс, г. Ташкент, г. Каракас (Венесуэла).

4. Практическая реализация маркетинга и программы по энергосбережению

.1 Определение целей РУП завод «Могилевлифтмаш» на далёкую перспективу

Для стабильного экономического, финансового, производственного положения в 2010 году РУП завод «Могилевлифтмаш» ставит перед собой следующие основные задачи:

увеличение объемов выпуска новой, более конкурентоспособной и современной продукции;

расширение рынков сбыта, увеличение экспорта производимой продукции в ближнее и дальнее зарубежье;

снижение затрат на выпускаемую продукцию;

обновление основных фондов.

Изменение доли рынка лифта пассажирского ЛП-0401Б показано в таблице 11.

Таблица 11 - Динамика доли рынка лифта пассажирского ЛП-0401Б

РУП завод «Могилевлифтмаш» в целях укрепления имиджа в сознании потребителей своей продукции при её производстве использует экологически чистое сырьё, в результате чего репутация предприятия растёт.

4.2 Анализ программы по энергосбережению

На РУП завод «Могилевлифтмаш» разработана программа по энергосбережению, основными мероприятиями которой являются:

внедрение новых энергосберегающих технологий и оборудования - внедрение современных и повышение эффективности действующих технологических процессов, оборудования, материалов (эффект 333 ТУТ);

внедрение экономичных осветительных устройств - использование энергосберегающих ламп и светильников (эффект 5 ТУТ);

увеличение термосопротивления ограждающих конструкций зданий (эффект 239 ТУТ);

мероприятия по увеличению использования вторичных ресурсов (эффект 28 ТУТ);

другие энергосберегающие мероприятия, например, внедрение стабилизаторов-регуляторов для стабилизации напряжения и т.д. (эффект 513 ТУТ).

Внедрение этих мероприятий позволит снизить объём потребления топливно-энергетических ресурсов, что приведёт к уменьшению их в себестоимости выпускаемой продукции и в итоге росту её конкурентоспособности на рынке.

Целевой показатель по энергосбережению рассчитывается по формуле

 (11)

где ЦП_{эн.сбер.} - целевой показатель по энергосбережению, %;

Т_{потр.ТЭР}                        - темп роста потребления топливно-энергетических ресурсов, %;

Т_{потр.ТЭР}=104%;

Т_ТП      - темп роста товарной продукции, %;

Т_ТП=120%.

4.3 Анализ хозяйственного портфеля предприятия и разработка стратегии роста предприятия

Для определения, к какому типу СХП относится производство лифта пассажирского ЛП-0401Б, рассчитывается коэффициент доли рынка по формуле

 (12)

Т. к. коэффициент доли рынка меньше 1, а темпы роста отрасли больше 10%, производство лифта пассажирского ЛП-0401Б относится к СХП «Трудный ребёнок». Поэтому для этого товара РУП завод «Могилевлифтмаш» выбирает стратегию наступления, т.е. стратегию завоевания и расширения доли рынка.

4.4 Маркетинговый анализ и контроль

РУП завод «Могилевлифтмаш» осуществляет систему маркетингового контроля для того, чтобы быть уверенным в эффективности своей деятельности, а поэтому проводит следующие виды контроля:

контроль за выполнением годовых планов;

анализ продаж;

анализ доли рынка;

анализ соотношения между затратами на маркетинг и объёмом продаж;

наблюдение за отношением клиентов к предприятию и его продукции;

контроль прибыльности;

стратегический контроль.

Контроль за выполнением годовых планов состоит в том, что специалисты по маркетингу сравнивают текущие показатели с контрольными цифрами годового плана и, если нужно, принимают меры к исправлению положения.

Цель этого контроля - убедится, действительно ли РУП завод «Могилевлифтмаш» вышел на запланированные на конкретный год целевые параметры (показатели продаж, прибыли и пр.).

Анализ продаж предполагает изменение и оценку фактического объёма продаж разных товаров на различных рынках сбыта по отношению к поставленным в этой области целям.

Анализ доли рынка направлен на выяснение позиций РУП завод «Могилевлифтмаш» на рынке по отношению к конкурентам. Статистика сбыта ещё не говорит о положении предприятия относительно конкурентов. Объём продаж растёт. Рост этот может объясняться либо улучшением экономических условий, что благотворно сказывается на всех предприятиях. Либо совершенствованием деятельности предприятия в сравнении с конкурентами. Руководству необходимо постоянно следить за показателями доли рынка предприятия. Если эта доля уменьшается, то предприятие начинает уступать конкурентам. А у РУП завод «Могилевлифтмаш» доля рынка увеличивается. Это значит, что его конкурентное положение укрепляется.

Анализ соотношения между затратами на маркетинг и объёмом продаж позволяет РУП завод «Могилевлифтмаш» оценить эффективность таких затрат и определить их наиболее приемлемую величину. Контроль за выполнением годового плана требует удостовериться, что предприятие тратит не слишком много, стремясь обеспечить намеченные цели сбыта. Постоянный контроль соотношения между затратами на маркетинг и объёмом продаж поможет РУП завод «Могилевлифтмаш» держать маркетинговые издержки на оптимальном уровне.

Наблюдение за изменением отношения к предприятию и его продукции клиентов, дилеров и других участников маркетинговой деятельности позволяет руководству своевременно принимать необходимые меры по поддержанию позиций предприятия на рынке. РУП завод «Могилевлифтмаш» бдительно пользуется разными методами слежения за отношением к нему клиентов, дилеров и других участников маркетинговой деятельности. Выявляя изменения в потребительских отношениях до того, как они скажутся на сбыте, руководство получает возможность заблаговременно принять необходимые меры. Основные методы: система жалоб и предложений, опросы клиентов (анкетирование), количество заказов, процент постоянных покупателей.

Контроль прибыльности - это контроль рентабельности деятельности РУП завод «Могилевлифтмаш» по различным товарам, территориям, сегментам рынка, торговым каналам и заказам разного объёма. Такие сведения помогут руководству решить, следует ли расширять, сокращать или совсем сворачивать производство тех или иных товаров, проведение той или иной маркетинговой деятельности.

Стратегический контроль - это осуществление критической оценки эффективности маркетинга в целом за достаточно длительный период. РУП завод «Могилевлифтмаш» должен периодически переоценивать свой общий подход к рынку, пользуясь при этом таким приёмом, как ревизия или аудит маркетинга.

Аудит маркетинга - это комплексная, системная, независимая и регулярная проверка внешней среды маркетинга, целей, стратегий и отдельных видов маркетинговой деятельности предприятия в целом или его отдельных хозяйственных единиц.

Целью аудита маркетинга является выявление возникающих проблем и открывающихся возможностей и подготовка рекомендаций по совершенствованию и повышению эффективности маркетинговой деятельности предприятия.

Заключение

РУП завод «Могилевлифтмаш» - один из ведущих производителей лифтов в странах СНГ, который может предложить широкий ассортимент лифтового оборудования для нового строительства, а также для ремонта, замены и модернизации старых лифтов.

Приоритеты развития предприятия определены в Политике предприятия в области качества как стратегическая цель:

Быть в группе лидеров в лифтостроении среди промышленных предприятий СНГ, обеспечить конкурентоспособность продукции на внутреннем и внешнем рынках.

РУП завод «Могилевлифтмаш» самостоятельно планирует свою деятельность и определяет перспективы развития исходя из спроса на производимую продукцию, работы, услуги и необходимости в обеспечении производственного развития завода, повышении личных доходов его работников. Планирование производственной деятельности основывается на договорах, заключенных с потребителями продукции, работ, услуг и поставщиками материально-технических ресурсов. Отношения завода с другими предприятиями во всех сферах хозяйственной деятельности строятся на основе договоров. Предприятие свободно в выборе предмета договора, определения обязательств, любых других условий хозяйственных взаимоотношений.

Работа предприятия хорошо налажена и обеспечит дальнейший экономический рост и успешную деятельность.

Лифт пассажирский ЛП-0401Б востребован потребителями, его технические характеристики не уступают конкурентным аналогам, а цена на порядок ниже. Значит, его конкурентоспособность можно охарактеризовать, как достаточно высокую. Однако доля рынка этого товара меньше, чем у основных конкурентов (ЩЛЗ и КМЗ). В связи с этим я предлагаю организовать побольше рекламных мероприятий для этой модели лифта. Можно также рассказывать клиентам о возможностях усовершенствования такого лифта. Думаю, это поможет значительно увеличить долю рынка такого перспективного продукта. Ведь лифт пассажирский ЛП-0401Б является хорошей основой для создания новой продукции. Так на его базе уже разработана модель энергосберегающего лифта ЛП-0401БЭ и комплект модернизации КВМ-0401Б.

Небольшая доля рынка - основная проблема для лифта пассажирского ЛП-0401Б. Увеличить её можно также экстенсивным путём. Я считаю, что будет целесообразным расширение штата работников отделов маркетинга и сбыта. Т. к. именно эти службы занимаются заключением договоров с покупателями. Большее число работников сможет заключить большее количество договоров, а следовательно и увеличить долю рынка.

© 2003 - 2022 «Библиофонд»

Обратная связь

Пользовательское соглашение

Политика конфиденциальности

Полная версия

Помощь по учебным работам

Консультация по курсовой работе

Консультация по дипломной работе ВКР

Консультация по реферату

Консультация по отчетам о практике