Развитие системы продвижения услуг фитнес-центра 'Фитнес Фан'

Развитие системы продвижения услуг фитнес-центра 'Фитнес Фан'

Министерство образования и науки РФ

УРАЛЬСКИЙ ГУМАНИТАРНЫЙ ИНСТИТУТ

ДИПЛОМНАЯ РАБОТА

На тему: Развитие системы продвижения услуг фитнес-центра «Фитнес Фан»

Специальность: Исполнитель: Прокушева А.В.

студент гр. М401СФЗ

Кафедра: Руководитель:

Дата защиты: Нормоконтролер:

Оценка: Рецензент:

Екатеринбург

Содержание

Введение

I. Особенности продвижения услуг

.1 Система продвижения услуг

.2 Организация продвижения, как инструмент повышения конкурентоспособности

.3 Инструменты системы продвижения

II. Анализ системы продвижения услуг финтес-центра «Фитнес Фан»

.1 Характеристика фитнес-центра «Фитнес Фан»

.2 Анализ маркетинговой деятельности

.3 Проведение маркетингового исследования

III. Разработка мероприятий по развитию системы продвижения услуг фитнес-центра «Фитнес Фан»

.1 Описание проекта системы продвижения

.2 Планирование комплекса мероприятий

.3 Оценка затрат по проекту

Заключение

Введение

Эффективное функционирование предприятий в рыночных условиях невозможно без такого рычага управления спросом, как продвижение товара (услуги), под которым понимается совокупность действий по осуществлению коммуникации с целевой аудиторией для побуждения их к покупке, способствующих реализации товара (услуги) на рынке.

С экономической точки зрения продвижение позволяет продемонстрировать наличие потребительной стоимости товара (услуги), а также создать прибавочную потребительную стоимость и увеличить меновую стоимость товара (услуги). Стимулируя спрос, сбыт и труд, продвижение благотворно влияет на макроэкономические индикаторы. Помимо экономической функции продвижение товара (услуги) выполняет социальную, идеологическую, воспитательную, культурную функции.

Формы и средства продвижение товара (услуги) образуют его инструментарий. Самостоятельными формами продвижения в большинстве случаев являются реклама, стимулирование сбыта. Средства продвижение товара (услуги) подразделяются на личные (вербальные, невербальные) и неличные (телевидение, пресса, радио, out-door, сувениры, телефон, выставки, почта, точка продажи и пр.).

Затраты на продвижение товара (услуги) - один из основных источников транзакционных издержек, которые возрастают в ситуации насыщения рынка, в условиях жесткой конкуренции, что стимулирует продавцов искать и применять новые и более эффективные способы передачи информации.

Определение структуры этих затрат - процедура, основанная на системном подходе и требующая изучения специфики инструментов продвижения, степени готовности целевой аудитории к покупке, этапа жизненного цикла товара (услуги), особенностей коммуникационной деятельности конкурентов, характера целевой аудитории, размера рынка, типа товара или рынка. В условиях дефицита ресурсов размер средств, выделяемых на продвижение, может рассматриваться как еще один критерий, определяющий их структуру. Зачастую создание идеологической оболочки товара требует не меньших затрат, чем изготовление его физической основы, поэтому продвижение товара (услуги) рассматривается как преимущественный инструмент конкурентной борьбы, особенно на насыщенных рынках.

Цель продвижение товара (услуги) должна быть направлена на достижение определенного поведения целевой аудитории в заданный период времени.

Экономические цели продвижение товара (услуги), имея коммуникационную природу, должны устанавливаться на основе модели процесса коммуникации, которая показывает, как представители целевой аудитории воспринимают информацию и меняют свое поведение, прежде чем совершат покупки.

Продвижение товара (услуги) для достижения экономических целей организации обеспечивает последовательное выполнение таких коммуникационных целей как:

формирование потребности в товаре (услуге);

порождение осведомленности о товаре (услуге);

формирование благорасположения к товару (убежденности);

стимуляция возникновения желания купить товар (услугу);

побуждение к совершению покупки товара (услуги).

Остальные цели сводятся для менеджера по продвижение товара к двум - формированию осведомленности о марке товара (услуги) и отношения к ней, так как именно их достижение напрямую зависит от коммуникационных усилий организации. Применительно к этим главным целям разрабатывается вся программа продвижения.

Экономическую и коммуникационную эффективность продвижение товара следует рассматривать как взаимосвязанные составляющие. При этом следует учитывать имеющую место неопределенность формы связи между усилиями по продвижение товара и отдачей.

Эффективное продвижение основано на исследованиях и связано с тщательной постановкой целей, правильной организацией и планированием коммуникационных кампаний, основными этапами которых являются разработка креативной стратегии и оптимизация структуры затрат на продвижение товара.

Что же касаемо темы исследования: «Развитие системы продвижения услуг фитнес-центра «Фитнес Фан»», то фитнес-услуги являются весьма популярными в настоящее время, данный рынок, в России, только наращивает свои обороты. В странах запада данная индустрия уже давно популяризирована и на этом рынке все ниши уже давно заняты.

В США «культ здоровья» давно имеет государственные масштабы, имеет соответствующее финансирование и поддержку. В России дело обстоит иначе, для того что бы открыть фитнес-клуб инвестору необходимо вложить огромную сумму денег, потому как россияне имеют представление о том, как должен выглядеть и функционировать фитнес-клуб. Но они не готовы, так же регулярно, пользоваться его услугами и платить такую же стоимость, как за рубежом, точнее хотелось бы отметить, что за рубежом стоимость на данного вида услуги значительно ниже, чем в России.

В крупных городах России рынок фитнес-услуг развивается семимильными шагами, рынок города Екатеринбурга не исключение.

Актуальность исследования основывается на том, что важно не только эффективное продвижение товара, сколько эффективность управления продвижением товара, так как первое зависит от второго. И в большинстве случаев предприятие для успешного управления продвижением товара (услуги) вынуждено обратиться к компетентному в этом вопросе специалисту или агентству, нежели полагаться на свой отдел маркетинга.

В настоящей работе будет проведено исследование рынка фитнес-услуг города Екатеринбурга, и методов продвижения услуг фитнес-цента «Фитнес Фан». Данная работа является актуальной, в связи с быстрыми темпами развития фитнес-услуг, их популяризацией и проявления все большего интереса к ним.

Предмет исследования: система продвижения услуг.

Объект исследования: фитнес-центр «Фитнес Фан».

Цель исследования: изучить развитие системы продвижения услуг фитнес-центра «Фитнес Фан».

Задачи исследования:

рассмотреть особенности продвижения услуг;

провести анализ системы продвижения услуг финтес-центра «Фитнес Фан»;

провести разработку мероприятий по развитию системы продвижения услуг фитнес-центра «Фитнес Фан».

Информационная база исследования: для написания данной работы были изучены и использованы научные труды следующих авторов: , так же были исследованы аналитические статьи по теме исследования, публикуемые в сети Интернет.

Объем и структура работы: работа выполнена на стр., содержит табл., рис., прил., список литературы насчитывает источников. Работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка литературы, приложений.

В первой главе «Особенности продвижения услуг» рассматриваются вопросы системы продвижения услуг, организации продвижения, как инструмента повышения конкурентоспособности, инструменты системы продвижения.

Во второй главе «Анализ системы продвижения услуг финтес-центра «Фитнес Фан»» представлена характеристика фитнес-центра «Фитнес Фан», дается анализ маркетинговой деятельности, представлено маркетинговое исследование рынка фитнес-услуг города Екатеринбурга, проводится выявление недостатков системы продвижения в работе фитнес-центра «Фитнес Фан».

В третьей главе «Разработка мероприятий по развитию системы продвижения услуг фитнес-центра «Фитнес Фан»» представлено описание проекта системы продвижения, планирование комплекса мероприятий, представлена оценка затрат по проекту, а так же оценка изменений системы.

I. Особенности продвижения услуг

.1 Система продвижения услуг

Современный маркетинг означает больше, чем разработка хорошего товара (услуги), установление на него (нее) привлекательной цены и доведение его (ее) до потребителей целевого рынка. Компании должны иметь непрерывную коммуникационную связь с существующими и потенциальными клиентами. Поэтому каждая компания неизбежно начинает играть роль источника коммуникации и генератора различных средств продвижения товара (услуги) на рынке.

Чтобы работать эффективно, компании зачастую нанимают рекламные агентства для разработки эффективной рекламы, специалистов по стимулированию сбыта, подготовки программ инициативного продвижения и, наконец, фирмы, занимающиеся связями с общественностью, для разработки корпоративного имиджа. Специалисты по сбыту обучены быть дружелюбными, внимательными, полезными и убедительными. Для любой компании вопрос не только в том, какую коммуникационную политику проводить, но и как много денег нужно потратить и как это сделать.

Современная компания управляет сложной системой маркетинговых связей. Компания имеет коммуникационные отношения со своими посредни-ками, потребителями и различными представителями общественности. Посредники имеют коммуникационные отношения с их потребителями и общественным потребителем, устанавливают связи друг с другом или непосредственное общение, а также с представителями другой общественной среды. А каждая группа обеспечивает обратную связь с другой группой.

Программа общих маркетинговых коммуникаций компании, называемая системой продвижения (промоушен-микс) - это комплекс, включающий рекламу, стимулирование сбыта, связи с общественностью, паблик рилейшенз - PR (public relations) и персональные продажи для достижения целей маркетинга и рекламирования.

Система продвижения, промоушен-микс (promotion mix) - это комплекс средств продвижения, включающий рекламу, персональные продажи, стимулирование сбыта и связи с общественностью, используемые компанией для достижения рекламных и маркетинговых целей.

Продвижение - это любая форма сообщений для информации, убеждения, напоминания о товарах, услугах, общественной деятельности, идеях и т.д.

Важнейшие функции продвижения:

создание образа престижности, низких цен, инноваций;

информирование о товаре, его качестве и свойствах;

сохранение популярности товаров;

изменение образа использования товара;

создание энтузиазма среди участников сбыта;

убеждение покупателей переходить к более дорогим товарам;

ответы на вопросы потребителей;

доведение благоприятной информации о предприятии.

Ниже представлены четыре главных средства продвижения:

Реклама - любая оплаченная форма личного представления и продвижения идей, товаров или услуг определенным спонсором;

Стимулирование сбыта - краткосрочные стимулы поощрения закупок или продаж товаров или услуг;

Связи с общественностью - построение хороших отношений компании с общественностью, получение благоприятной известности, развитие хорошего корпоративного имиджа и препятствование распространению неблагоприятных слухов, историй и мероприятий;

Персональные продажи - устное представление товара и услуг в беседе с более предполагаемыми покупателями с целью их продаж.

В пределах этих категорий существуют свои специальные инструменты - типы коммерческих презентаций, показов, специальной рекламы, торговых выставок, ярмарок, демонстраций, брошюр, литературы, печатных изданий, эмблем, конкурсов, премий и купонов.

Основные цели продвижения: формирование и стимулирование спроса в краткосрочном и долгосрочном периодах, улучшение имиджа предприятия. Конкретные действия продвижения зависят от так называемой иерархии воздействия (табл. 1.1).

Таблица 1.1

Иерархия воздействия продвижения

Основные этапы процесса разработки рекламной кампании приведены на рис. 1.1.

Рис. 1.1 - Процесс разработки рекламной кампании

Что же касается непосредственно самих услуг, то услуги - это блага, предоставляемые в форме деятельности. Действия, направленные непосредственно на потребителя, в процессе выполнения которых не создается новый материально-вещественный продукт, но изменяется качество имеющегося продукта [25, C. 22].

Услуги характеризуются непостоянством качества, неосязаемостью, несохраняемостью и неотделимостью от источника:

) услуги неосязаемы, так как их невозможно увидеть, попробовать на вкус, услышать или понюхать до момента приобретения.

Для укрепления доверия к себе со стороны клиентов поставщик услуг может принять ряд конкретных мер:

во-первых, он может повысить осязаемость своего товара. Например, поместить фотографию блюда в меню;

во-вторых, он может не просто описать свою услугу, а заострить внимание на связанных с нею выгодах. Официант может рассказать о пищевой ценности и полезности блюд;

в-третьих, для повышения степени доверия предприятие может придумать для своей услуги марочное название, слоган;

в-четвертых, для создания атмосферы доверия предприятие может привлечь к пропаганде своей услуги какую-либо знаменитость.

) услуга неотделима от своего источника, поскольку ее осуществление возможно только в присутствии производителя;

) непостоянство качества. Качество услуг колеблется в широких пределах в зависимости от их поставщиков, а также от времени и места их оказания.

Для обеспечения контроля качества фирмы услуг могут провести два мероприятия. Во-первых, выделить средства для привлечения и обучения по-настоящему хороших специалистов. Во-вторых, поставщик услуг должен постоянно следить за степенью удовлетворенности клиентуры с помощью системы жалоб и предложении, опросов и проведения сравнительных покупок для выявления случаев неудовлетворительного обслуживания и исправления ситуации;

) несохраняемость. Услуги невозможно сохранить [25, C. 34].

В условиях постоянства спроса несохраняемость услуги не является проблемой, ибо можно заблаговременно должным образом укомплектовать организацию. А вот если спрос колеблется, перед предприятиями услуг встают серьезные проблемы.

Качество услуги - это то, о чем много говорят и чего очень хотят, но чему довольно трудно дать определение. Определений качества достаточно много, но большинство из них не отражают всех точек зрения, разные определения касаются множества аспектов качества и множества требований, предъявляемых к продуктам и услугам высшего качества.

Профессор Дэвид Гарвин разделил определения качества на пять категорий, которые отражают, пять разных точек зрения (рис. 1.2).

Рис. 1.2 - Категории качества по теории Дэвида Гарвина [26, C. 78]

Абстрактность. Согласно этому взгляду, качество абстрактно и может быть распознано только экспериментально. Другими словами качество определить нельзя, но, увидев, вы его узнаете. Однако это слабое руководство для менеджеров при поиске качества;

Ориентирование на продукт. Некоторые параметры качества услуг можно оценить количественно, например число записей в регистрационной книге, количество дней, в течение которых ваш заказ выполнят, или сколько раз надо позвонить, прежде чем вам ответят. Недостаток заключается в том, что не учитываются различия во вкусах и предпочтениях отдельных потребителей;

Ориентирование на потребителя. Этот подход определяет качество с точки зрения потребителя. Например, хорошо приготовленная еда, подаваемая на стол клиента через полчаса после заказа, может восприниматься как знак низкого качества, если это время обеда и клиент спешит. Субъективность такого подхода порождает две задачи:

а) как решить, какими характеристиками должен обладать товар или услуга, чтобы апеллировать к наибольшему числу клиентов;

б) как различить те характеристики, которые обеспечивают удовлетворение, и те, что подразумевают качество.

Ориентирование на производство. Рассматривают качество как результат разработки и производства. Согласно такому подходу, качество является «соответствием требованиям», другими словами насколько хорошо результат соответствует спецификациям. Недостаток в том, что пока спецификации не основаны на потребностях и предпочтениях клиентов, качество остается внутренней задачей, которая помогает упростить контроль производства, но не дает клиентам того, чего они хотят;

Ориентирование на создание ценностей. Этот подход включает ценность и цену в определение качества. Качество определяется, как баланс между исполнением и приемлемой для клиента ценой [26, C. 98].

Эти определения качества различают с точек зрения деловых функций - маркетинга, производства и проектирования. Например, определения, ориентированные на потребителя, наиболее приближены к маркетинговой точке зрения. С другой стороны, разработчики отдают предпочтение подходу, ориентированному на производство и отражают первостепенные интересы менеджеров по производству.

В последнем варианте международных стандартов ИСО серии 9000, которая вступила в действие в 2000 году [1], дана новая трактовка категории «качество», согласно которой оно характеризуется как степень, с которой совокупность собственных характеристик объекта выполняет требования. Таким образом, стандарты исходят из того, что качество объекта определяется его потребительскими свойствами. Подобная постановка вопроса представляется естественной, так как для потребителя важно в первую очередь то, насколько объект удовлетворяет его потребности. Однако более полным можно считать следующее определение: «Качество» - это определенность, включающая совокупность свойств объекта, позволяющих ему удовлетворять различные уровни потребностей и находящихся в постоянном движении, изменении, преобразовании [4, C. 65].

Исследуя понятие качества услуг, можно сделать вывод, что качество услуг - это соответствие стандартам и нормативам, но такой подход хорошо работает на операционном уровне производства услуг, особенно там, где могут возникать проблемы с определением потребностей гостей, но он опасен на высшем уровне менеджмента. На этом уровне руководителям важно понимать, что соответствие стандартам является только одним из условий достижения высокого качества. Качество как цель меняется по мере изменения потребностей гостей. Ресторану необходимо не только выделить услуги, лучше других, соответствующие потребностям клиентов, но и разработать такое предложение, которое при необходимости можно модифицировать или полностью изменить. Поэтому качество услуг должно идти в ногу со временем и с запросами клиентов.

.2 Организация продвижения, как инструмент повышения конкурентоспособности

продвижение услуга маркетинговый конкурентоспособность

Система продвижения - это общая программа маркетинга компании, включающая рекламу, стимулирования сбыта, связи с общественностью и персональные продажи.

Что бы быть конкурентоспособным предприятием, специалисты по маркетингу должны понимать, как работает коммуникационная связь в системе продвижения услуг. Связь состоит из девяти элементов (рис. 1.3). Есть два главных элемента связи - отправитель и получатель. Другие главные инструменты, средства связи - сообщение и средства информации. Четыре главные функции связи - кодирование, расшифровка, ответная реакция и обратная связь. Последний элемент - помехи в системе. Эти элементы определены ниже и показаны на примере телевизионной рекламы.

Рис. 1.3 - Элементы процесса коммуникации

Эта модель (рис. 1.3) указывает ключевые факторы хорошей коммуникации. Отправители должны идентифицировать зрителей, которых они хотят подвергнуть воздействию рекламы, и ответы, которые они хотят получить. Они должны продуманно относиться к кодированию сообщений и учитывать, как потенциальные клиенты расшифруют их. Они должны послать сообщение через те средства массовой информации, которые могут достичь целевой аудитории. И они должны развить каналы обратной связи так, чтобы иметь возможность оценить ответную реакцию аудитории на рекламное сообщение.

Таким образом, специалист должен принимать следующие решения:

идентифицировать целевую аудиторию;

определять желаемую ответную реакцию;

выбирать сообщение;

выбирать средства массовой информации для передачи сообщения;

выбирать источник сообщения;

аккумулировать обратную связь.

Специалист маркетинга начинает свою работу с определения целевой аудитории. Это могут быть потенциальные покупатели или текущие пользователи, те, кто принимает решение о покупке, или те, кто влияет на это. Это могут быть индивидуумы, группы, специальные слои общественности или широкая публика. От характера целевой аудитории зависит решение специалиста относительно того, что он должен сказать, как, когда и где он (или кто другой) это скажет.

Формирование желаемой ответной реакции. Как только целевая аудитория определена, специалист маркетинга должен решить, что он хочет получить от нее. В большинстве случаев конечная ответная реакция - покупка. Но покупка - результат длительного процесса принятия решения потребителем. Специалист маркетинга должен знать, где найти целевую аудиторию для своего товара, и в какое состояние требуется ее переместить.

Целевые аудитории можно найти в любом из следующих шести состояний готовности покупателя к покупке: осведомленность, знание, благосклонность, предпочтение, убежденность и совершение покупки (рис. 1.4).

Рис. 1.4 - Состояния готовности покупателя совершить покупку

Осведомленность. Прежде всего, специалист должен быть способен оценить, насколько целевая аудитория знакома с предлагаемой услугой или организацией. Аудитория может вообще не знать о них, знать только название или знать совсем мало об этом. Если большая часть целевой аудитории не имеет понятия о продукте или услуге, коммуникатор пробует создать осведомленность, с тем чтобы просто узнавали названия. Этот процесс может начинаться с элементарных рекламных сообщений, повторяющих название.

Повышение осведомленности потребителей - бесконечный процесс. Люди забывают названия и имена других людей, мест и товаров. Изделие должно иметь высокую степень осведомленности со стороны потребителей.

Знание. Хотя целевая аудитория может быть осведомлена о компании или ее товаре, но знать о них она может очень мало.

Благосклонность. Если целевая аудитория знает товар (услугу), то что они думают о нем? Мы можем построить диапазон предпочтений, степеней симпатии, таких, как: «очень ненавидят», «несколько ненавидят», «безразличны», «похоже, что нравится», и «очень нравится».

Предпочтение. Хотя целевой аудитории и может нравиться товар (услуга), но предпочитать его другим она не будет. В этом случае специалист должен попробовать создать предпочтение потребителя по отношению к товару фирмы. Он будет реализовывать качество изделия, его потребительскую прибыльность и другие особенности. Специалист может определить, как изменилось предпочтение после такой рекламной кампании.

Убежденность. Целевая аудитория, хотя и предпочитает товар (услугу), но не убеждена, что она должна сразу же купить его/ее. Специалисты по маркетингу имеют возможность превратить благоприятное отношение в убеждение, потому что убеждение уже приближает к покупке.

Выбор сообщения. Определив желаемую ответную реакцию аудитории, специалист приступает к разработке эффективного рекламного сообщения. Идеальное сообщение должно привлекать внимание, удерживать интерес, пробуждать желание и заставлять потребителя действовать (система, известная как модель AIDA). На практике, многие рекламные сообщения отбивают желание у потребителя покупать но модель AIDA предлагает набор желательных качеств хорошего рекламного сообщения.

При этом маркетинговый специалист должен решить три проблемы:

что говорить (содержание сообщения);

как изложить это логически (структура сообщения);

как сказать это символически (формат сообщения).

Содержание сообщения. Существует три типа рекламных обращений.

Рациональные обращения касаются личного интереса аудитории и показывают, что товар приносит желаемые выгоды. Иногда, рациональные обращения пропускаются аудиторией.

Эмоциональные обращения пытаются вызвать эмоции, которые мотивируют совершение покупки: чувства опасения, вины, позора, которые призывают людей делать то, что необходимо (чистить зубы, покупать новую одежду) или прекращать делать то, что они не должны делать (курить, пить слишком много спиртного, переедать).

Моральные обращения направлены на осмысление аудиторией того, что является правильным и надлежащим. Они побуждают людей поддерживать такие социальные аспекты, как более чистая окружающая среда, лучшие отношения между людьми, равные права и помощь нуждающимся.

Структура сообщения. Специалист должен также определить, как решить три проблемы структуры рекламного сообщения. Первая - делать вывод самому или оставить это для целевой аудитории. Прежние исследования отмечали, что делать выводы самому более эффективно, но более современные исследования показали, что во многих случаях рекламодатель выигрывает, ставя вопросы и позволяя покупателям самим сделать выводы.

Вторая проблема - предоставление односторонних или двухсторонних аргументов. Обычно односторонние аргументы более эффективны в коммерческих презентациях, но если аудитория высокообразованна и настроена отрицательно, односторонние аргументы не годятся.

Третья проблема - представить самые сильные аргументы в начале или в конце сообщения. Представление их в начале сообщения вызывает сильное внимание, но может привести к отторжению.

Формат сообщения. Специалист также нуждается в строго определенном формате для сообщения. В печатном рекламном объявлении коммуникатор должен определить его заголовок, способ копирования, иллюстрации и цвет. Чтобы привлечь внимание, рекламодатели могут использовать принципы новизны и контраста, удерживающие взгляд на изображениях и заголовках, отличительных форматах, размерах сообщения, его расположении и т.д. Если сообщение должно быть передано по радио, коммуникатор должен отобрать слова, звуки и голоса.

Если сообщение идет по телевидению, то человек, представляющий его, планирует выражения лица, жесты, одежду, позу и прическу. Если сообщение передается через товар или его упаковку, коммуникатор должен обратить внимание на его текстуру, аромат, цвет, размер и форму.

Выбор средств информации. Теперь специалист должен выбрать каналы связи. Имеются два представительных типа каналов связи: персональный (личностный) и не персональный (неличностный).

Персональные каналы коммуникации. В персональных каналах связи двое или большее число людей непосредственно общаются друг с другом или с аудиторией. Общение может быть по телефону или по почте. Персональные каналы связи эффективны, потому что обеспечивают персональную адресацию и обратную связь.

Неперсональные каналы связи несут сообщения без персонального контакта или обратной связи. Это средства массовой информации, атмосфера и специальные мероприятия. Основные средства массовой информации - это газеты, журналы, прямая почтовая реклама, радио и телевидение, а также демонстрационные средства информации (доски объявлений, знаки, эмблемы).

Атмосфера - это та среда, которая создает желание или побуждает покупателя к приобретению товара.

Специальные мероприятия организуются, чтобы сообщить нужную информацию потенциальным клиентам. Отделы связей с общественностью устраивают пресс-конференции, церемонии открытия, общественные туры и другие мероприятия для установления и поддержания связи с определенными аудиториями.

Массовые коммуникации воздействуют на отношения потребителей к товару и фирме и их поведение на двух уровнях. Сначала коммуникационные сообщения поступают через телевидение, журналы и другие средства массовой информации к лидерам общественного мнения, а затем - к менее активным слоям населения. Этот двухуровневый процесс означает, что влияние средств массовой информации является не прямым, но мощным и автоматическим. Лидеры общественного мнения находятся между средствами массовой информации и их аудиторией. Их роль в рекламе в средствах массовой информации незначительна, поскольку несут сообщения людям, которые в меньшей степени подвержены этому влиянию.

Аккумулирование обратной связи. Специалист должен оценить результаты воздействия на целевую аудиторию своего сообщения. С этой целью он должен выяснить у представителей его целевой аудитории, помнят ли они сообщение, сколько раз они видели его, какие пункты из его содержания им запомнились, какое мнение о сообщении у них сложилось, каково их прошлое и настоящее отношение к товару и самой компании. Специалист также должен оценить итоги воздействия сообщения на покупательское поведение целевых потребителей или выяснить, сколько людей купили товар или воспользовались предлагаемой услугой, рассказали ли об этом другим людям. Рис. 1.5 показывает пример оценки обратной связи от проведенной рекламной кампании.

Рис. 1.5 - Оценка обратной связи для двух гостиниц

Если гостиницу А знают 80% общего рынка, то 20% из тех, кто знают, останавливались в ней и испытали на себе условия обслуживания там, но только 20% из тех, кто уже останавливались в ней, были удовлетворены уровнем сервиса. Эти результаты показывают, что хотя коммуникационная программа и создала осведомленность у, целевого сегмента, но уровень обслуживания не дал потребителям ожидаемого удовлетворения. Поэтому компания должна стараться улучшить качество представляемых услуг, продолжая проводить успешную коммуникационную программу.

Ситуация с гостиницей Б иная: только 40% общего рынка знают ее. Из этих 40% только 10% останавливались в ней и испытали на себе уровень обслуживания, и 80% тех, кто там останавливался, были удовлетворены качеством сервиса. То есть в этом случае коммуникационную программу необходимо совершенствовать, чтобы, воспользовавшись силой торговой марки, обеспечить удовлетворение клиентов.

Определение общего бюджета на продвижение. Одна из самых трудных проблем маркетинга, стоящих перед компаниями, - определение затрат средств на продвижение товаров и услуг. Как же компании определяют свой рекламный бюджет? Для расчета общего бюджета на рекламу используют обычно четыре общих метода:

) исходя из возможностей компании;

) как процент от продаж;

) исходя из уровня затрат конкурентов;

) исходя из целей и задач, преследуемых рекламной программой.

Исходя из возможностей компании. Большинство компаний определяет уровень затрат на рекламу и стимулирование товаров, исходя из своих возможностей. К сожалению, такой метод определения бюджета полностью игнорирует влияние средств рекламы и продвижения на объем продаж. Это ведет к неопределенному ежегодному рекламному бюджету, который затрудняет досрочное планирование маркетинга. Кроме того, хотя такой метод и может привести к перерасходу средств на рекламу, но чаще он приводит к недостатку финансирования.

Как процент от продаж. Многие компании используют метод подсчета общих затрат на продвижение как процент от продаж, т. е. устанавливают рекламный бюджет в процентной зависимости от текущих или прогнозируемых продаж или определяют бюджет как процент от цены продажи. Некоторые фирмы предпочитают использовать этот метод благодаря его простоте. Так, если владельцы ресторанов знают, что средние расходы на продвижение для ресторанов составляют 4%, то они устанавливают рекламный бюджет на продвижение 4%.

Прежде всего, он означает, что расходы на рекламу и продвижение, вероятно, отличаются от того, что компания может «себе позволить». Кроме того, руководство компании может соотнести между собой расходы на продвижение, цену продажи и прибыль на единицу затрат. Наконец, это, возможно, создает конкурентную стабильность, потому что конкурирующие фирмы обычно тратят на продвижение такой же процент от их продаж.

Однако этот метод не совсем оправдывает себя. Рассматривать продажи как основу для продвижения неправильно: они, скорее всего - результат политики продвижения. В этом случае бюджет определяется в большей степени доступностью фондов, а не возможностями самой фирмы. Иногда это позволяет предотвратить неоправданное увеличение расходов, если необходимо воспрепятствовать падению продаж. Но так как годовой бюджет зависит от уровня продаж, планировать на длительный период трудно. Наконец, такой метод не обеспечивает основание для выбора определенного процента, если только не учитывается прошлая практика или процент конкурентов.

Из соответствующего уровня затрат конкурентов. Другие компании, устанавливая свои бюджеты на продвижение, используют метод сопоставления затрат с уровнем конкурентов. Они наблюдают за рекламой конкурентов или получают сведения по уровню затрат в отрасли из публикаций или от торговых ассоциаций, а затем исходя из среднего уровня по отрасли устанавливают свои бюджеты.

Есть два аргумента в пользу этого метода:

) бюджеты конкурентов представляют коллективный разум отрасли;

) сопоставимые расходы конкурентов позволяют предотвратить рекламные войны.

Но, к сожалению, эти аргументы не убедительны. Нет никаких оснований считать, что конкурент лучше знает, сколько компания должна тратить на продвижение. Компании различны, и у каждой свои особенные потребности в рекламе и продвижении товара. А также совсем не очевидно, что бюджеты, основанные на конкурентном паритете, предотвращают рекламные войны.

Из целей и задач, преследуемых рекламной программой. Наиболее логично устанавливать бюджет методом определения его соответствия задачам и целям программы продвижения. Прежде чем определить бюджет на продвижение, специалисты по маркетингу должны определить специфические цели, задачи, которые должны быть выполнены, чтобы достигнуть этих целей, и оценить затраты на их выполнение. Сумма всех этих затрат - и есть предлагаемый бюджет на продвижение.

Поэтому руководство компании должно обосновать свои предположения о соотношении затраченных средств и результатов рекламы. Это также наиболее трудный в использовании метод, поскольку заранее весьма сложно определить, какие задачи приведут к достижению определенных целей. Но все равно руководство должно ответить на эти вопросы, если даже это трудно. Метод позволяет установить желаемый бюджет на продвижение.

Средства продвижения. Теперь компания должна распределить общую сумму бюджета на продвижение среди главных его средств на рекламу, персональные продажи, средства стимулирования на связи с общественностью. Она должна тщательно подобрать комплекс этих инструментов продвижения и скоординировать его между собой, чтобы достичь рекламные и маркетинговые цели. В одной отрасли бизнеса компании по-разному комбинируют свои средства продвижения.

Компании всегда ведут поиск способов, позволяющих улучшить продвижение товаров на рынок, они заменяют один инструмент продвижения другим, выполняющим те же функции, но с меньшими затратами. Так, одни компании заменили часть своих разъездных коммерческих агентов организацией продаж по телефону и прямой почтовой рекламой, другие увеличили свои расходы на рекламу, чтобы осуществлять продажи быстрее.

Проектирование комплекса средств по продвижению товара (услуги) на рынок (промоушен-микс) тем более сложно, так как одно средство должно использоваться, чтобы продвинуть другое. Таким образом, множество факторов влияют на выбор специалистами по маркетингу средств продвижения товара на рынок для повышения конкурентоспособности компании.

.3 Инструменты системы продвижения

Каждое средство продвижения - реклама, персональные продажи, стимулирование сбыта и связи с общественностью - имеет свои уникальные характеристики и затраты. Специалисты по маркетингу должны знать эти характеристики, чтобы правильно выбрать соответствующие средства продвижения.

1 Реклама (от лат. <#"604439.files/image007.jpg">

Рис. 1.6 - Стратегии продвижения «тяни», «толкай»

Стратегия «толкай» предполагает «выталкивание» товара по каналам распространения к конечному потребителю. Производитель направляет маркетинговые усилия (прежде всего в виде персональных продаж и торгового стимулирования) на участников каналов сбыта, чтобы побудить их заказывать и продвигать товары к конечным потребителям.

При использовании стратегии «тяни» компания направляет маркетинговые усилия (прежде всего рекламу и стимулирование потребителя) на конечных потребителей с целью стимулировать их покупать соответствующий товар.

Согласно стратегии «тяни», спрос потребителя «вытягивает» товар у производителя через каналы сбыта.

Стадии готовности покупателя к покупке. Влияние средства продвижения зависит от степени готовности покупателя к совершению покупки. Наряду с PR реклама играет большую роль в осведомленности покупателя и его знаниях о товаре, чем стратегия «холодных звонков» от специалистов по продажам. Симпатия клиента на стороне персональных продаж, сопровождаемых рекламой. Однако сами продажи, прежде всего, стимулируются посредством коммерческих запросов (звонков) и стимулирования сбыта. Только персональные продажи, учитывая их высокие затраты, должны сосредоточиться на более поздних стадиях процесса совершения покупки потребителем.

Стадии жизненного цикла товара (услуги). Результаты действия различных средств продвижения также зависят от стадии жизненного цикла товара (услуги).

На предварительной стадии реклама и паблик рилейшнз хороши для создания высокой осведомленности о товаре (услуге) потенциальных потребителей, а стимулирование сбыта - для формирования их мнения о товаре (услуге).

На стадии роста персональные продажи должны использоваться с целью побудить производить покупку; реклама и паблик рилейшнз продолжают оказывать мощное влияние, а стимулирование сбыта может быть сокращено.

На стадии зрелости товара стимулирование сбыта снова становится более важным, чем реклама. Покупатели знают торговые марки компаний, и реклама должна им только напоминать о товаре (услуге).

На стадии спада реклама сохраняется на уровне, обеcпечивающим напоминание о товаре (услуге), значение паблик рилейшнз снижается, и специалисты по продажам уделяют товару совсем немного внимания. Однако стимулирование сбыта может оставаться довольно сильным.

Специфика продвижения фитнес-услуг. Для любого фитнес-центра на первом месте всегда стоит задача продвижения своих услуг. В данной главе хотелось бы рассмотреть наиболее эффективный способ продвижения, а именно продвижение фитнес-услуг в сети Интернет. К какой бы части рынка ни принадлежал бизнес, его владелец, конечно же, хочет, чтобы он развивался и процветал, принося стабильный доход. Для этого уже с самых первых дней постоянно ищутся различные методы, которые бы сделали продвижение максимально результативным. Если взять сферу фитнеса, то можно невооруженным глазом увидеть достаточно жесткую конкуренцию, которая существует в этом сегменте рынка. Однако для владельцев спортивных клубов/залов и фитнес центров есть прекрасная новость - продвижение спортивного клуба может быть результативным без огромных вложений средств.

И дело вовсе не в секретной формуле успеха, дело в том, что интернет дает отличную возможность охватить очень большой процент целевой аудитории и сделать продвижение спортивного зала максимально плодотворным. Для того, чтобы это произошло, необходимо выполнить несколько условий - с помощью специалистов создать сайт и заказать его продвижение в сети интернет. Чтобы все стало яснее, давайте рассмотрим основные пункты этих двух условий. Создание сайта с привлечением специалистов сможет гарантировать в дальнейшем качественное продвижение фитнес услуг через интернет. Очень важна в данном случае структура, которая будет заложена в основание этого ресурса. Сразу же хотим предупредить вас, что сайты, которые создаются аматерами или при помощи специальных программ (в народе - конструкторы), в дальнейшем не смогут продвинуться в поисковых системах, потому что их структура не будет предрасположена к процессу продвижения фитнеса и любого другого товара/услуги, и даже может содержать серьезные ошибки. Еще один аргумент в пользу обращения к специалистам - они смогут создать действительно уникальный сайт, который будет учитывать особенности вашего бизнеса, вашей целевой аудитории, а также будет наполнен уникальным и грамотным контентом и красиво, привлекательно оформлен.

Продвижение товаров для фитнеса через такой сайт будет происходить гораздо быстрее и проще. Однако не думайте, что ваша помощь не будет нужна специалисту, потому что только вы знаете особенности того сегмента, в котором работаете, особенности целевой аудитории, и, возможно, еще и чутье, которое поможет в дальнейшем сделать продвижение фитнес клуба максимально эффективным. Дело в том, что в самом начале создания сайта, профессионалы проводят глубокий и всесторонний анализ рынка и целевой аудитории, особенности которых вы можете знать в совершенстве. Что же касается вопроса продвижения какого-либо товара или услуги в сети интернет, то в такой короткой статье не представляется возможным более-менее детально описать все методы и способы, которые обычно используются для качественного продвижения.

К тому же нельзя сказать, что только этот и этот способ сделают продвижение фитнеса максимально эффективным, потому что каждый ресурс сам по себе уникален, следовательно, и методы будут применяться индивидуальные. Однако есть основные способы продвижения, без которых этот процесс будет слабым и бессмысленным. Первое, что будет делать оптимизатор - проверять, насколько ваш ресурс соответствует поставленным целям, и какая часть его нуждается в модернизации или «подгонке» под аудиторию. Благодаря этой работе, раскрутка спортивного клуба может уже через короткое время дать ожидаемый результат, потому что информация на страницах вашего ресурса, реклама и даже оформление будет привлекать к вам все больше и больше потенциальных клиентов. Следующим шагом будет определение ключевых слов или словосочетаний, определение их частотности; из этих «ключей» впоследствии будет сформировано семантическое ядро. Эта часть работы в продвижении спортивного клуба также очень важна, потому что именно под семантическое ядро и продвигается сайт. После составления семантического ядра специалисты проверяют интернет ресурс на наличие ошибок (причем ошибки могут быть разными - грамматическими, в метатегах), из-за которых может тормозиться раскрутка фитнес клуба. Одновременно с выявлением ошибок будет проведена работа по регистрации вашего интернет ресурса в поисковых системах, нужных каталогах, форумах и блогах.

Не зря мы акцентировали внимание на нужности тех каталогов, в которых будет зарегистрирован ваш сайт, потому что это сильно влияет на рейтинг вашего ресурса. Чтобы раскрутка фитнеса через ваш интернет ресурс была максимально результативной, необходимо также обратить внимание на ссылочное ранжирование, потому что сайты, которые упоминают вас на своих страницах, могут как добавить рейтинга вашему ресурсу, так и опустить его. Поэтому стоит следить и за рейтингом этих сайтов, а также блогов, форумов, где вы оставляли ссылки на свой сайт. Не последнюю роль в продвижении товаров для фитнеса будет играть контент, ведь поисковые системы «читают» интернет ресурсы, определяя их релевантность. Очень важно, чтобы все тексты были уникальны, читабельны и содержали необходимое количество ключевых слов. Не стоит помогать специалистам в данном случае, иначе рискуете потерять свой ресурс. «Накачав» свой сайт ключевыми словами, вы рискуете подпасть под спам, за что ресурс будет заблокирован и навсегда удален.

Реклама товаров для фитнеса в интернет сети может проводиться с помощью поискового продвижения или с помощью контекстной рекламы. Какой вид больше будет приводить на ваш ресурс клиентов, сказать невозможно, однако профессионалы всегда порекомендуют вам использовать одновременно эти два вида. Дело в том, что контекстная реклама спортивного зала уже через короткое время сможет привести на ваш ресурс первого потенциального клиента, однако «работать» долго этот вид рекламы просто не сможет. Поэтому, чтобы реклама фитнес услуг была плодотворной, лучше использовать и поисковое продвижение, которое не только поднимет ваш сайт на высокие позиции, но и сможет долгое время удерживать его на занятых позициях.

Хотелось бы отметить так же, что продвижение фитнес-услуг средствами обычной рекламы тоже весьма актуально, но для раскрутки фитнес-центра больше всего подходят растяжки, рекламные щиты, расположенные не далеко от фитнес-центра, потому как большая часть клиентов клубов набирается именно из людей живущих рядом с данным клубом. Так же для продвижения услуг фитнес-клуба всегда актуальна печатная продукция в виде буклетов, календарей, рекламных проспектов, которые раздаются, расклеиваются, распространяются так же в близи работы фитнес-центра.

I. Анализ системы продвижения услуг финтес-центра «Фитнес Фан»

.1 Характеристика фитнес-центра «Фитнес Фан»

Фитнес-центр «Фитнес Фан» находится по адресу: г. Екатеринбург, район Юго-Западный, ул. Ясная, д. 2. Фитнес-центр находится в торговом центре «ФАН ФАН». Время работы фитнес-центра с 9.00 - 21.00 ежедневно, без перерывов и выходных.

Фитнес-центр «Фитнес Фан» является обществом с ограниченной ответственностью, далее по тексту ООО «Фитнес Фан». ООО «Фитнес Фан» начал свою деятельность в 2007 году. Основной задачей компании было внедрение передовых технологий физической культуры мирового уровня, а также достижение и поддержание высочайших стандартов обслуживания клиентов.

За каждой услугой, предоставляемой ООО «Фитнес Фан», стоят конкретные люди - персонал компании. Это не только тренеры и медицинские работники, но и обслуживающий персонал, менеджеры и специалисты по рекламе из отдела маркетинга и ценообразования. Организационная структура ООО «Фитнес Фан» представлена ниже на рисунке 2.1.

Рис. 2.1 - Организационная структура ООО «Фитнес Фан»

Услуги фитнес-центра схематично представлены в виде рисунка 2.2.

Рис. 2.2 - Услуги фитнес-центра «Фитнес Фан»

Основные услуги ООО «Фитнес Фан»:

Тренажерный зал ООО «Фитнес Фан» - это один из самых конкурентоспособных залов в городе Екатеринбурге, его площадь составляет 250 кв.м. В зале располагаются более 60 различных тренажеров.

Гантельный ряд от 2кг до 50 кг позволяет работать с любым уровнем подготовленности.

Кардиозона (10 беговых дорожек, 4 велотренажера, 2 эллипсоида, степпер) представлена маркой «Precor» и «Nautilus» - это одни из лучших профессиональных кардиотренажеров. Подтверждением тому является способность беговых дорожек работать бесперебойно. Кардиотренажеры оснащены встроенными режимами тренировки - кардио, сжигание жира, интервальная тренировка и другими, а также системой подсчета ЧСС и системой подсчета потраченных калорий.

Групповые занятия по аэробике. Аэробные классы - это комплекс упражнений на выносливость, который улучшает функциональные возможности сердечно-сосудистой системы и способствуют уменьшению жировой массы тела. Продолжительность занятий - 55 минут.

Танцевальные программы - это уроки, развивающие гибкость, укрепляющие все основные группы мышц, улучшающие координацию движений, формирующие правильную осанку и походку. Кроме этого занятия танцами дают уверенность в себе, позволяют закалить характер, что имеет очень большое значение в современном мире. Танцы помогают преодолеть депрессию и снять стресс. Недаром психологи рекомендуют танцевальную групповую терапию. Продолжительность занятий - 55 минут.

Программы медленного фитнеса. Данные уроки развиваюи гибкость, восстанавливают мышечный баланс, снимают стрессы, благоприятно сказываются на позвоночнике и омолаживают в целом весь организм. Рекомендованы для любого уровня подготовленности и возраста.

Бодифлекс - если цель тренировок - это построение здорового, красивого, выносливого тела, то силовая аэробика даст желаемый результат. Цель этой аэробики - развитие различных групп мышц и повышение общей выносливости. Благодаря многообразию видов занятий, можно подобрать наиболее эффективное занятие для себя. Продолжительность занятия - 55 минут.

Дополнительные услуги.

Солярии - это машины, вырабатывающие излучение, практически идентичное солнечному, под воздействием которого в коже начинают вырабатываться меланоциты и тем самым достигается ее желаемый оттенок.

В начале двадцатого века понятия «красота» и «загар» были синонимами, а первыми моду на загар ввели женщины из высших слоев общества. Они нежились на роскошных пляжах, чтобы потом в великосветских гостиных сверкать загорелыми спинами. Загар олицетворял собой не только красоту, он символизировал также и богатство, праздность - словом, все то, что мы до сих пор объединяем сладким понятием «роскошь». Именно благодаря этим женщинам в последующие годы возникла так называемая «мода быть здоровым» и возникло особое направление в экономике - фитнес-индустрия. А уже из фитнес-индустрии отпочковалось отдельное направление, для которого в русском языке не возникло пока еще даже особого написания - wellness, от английского слова «well» - «хорошо». Этим словом обозначается все, что мы делаем в салонах красоты, спа-центрах, саунах, банях и.д. для того, чтобы быть здоровыми и красивыми. В понятие «wellness» входит и посещение солярия. Мода на загар все еще существует и, похоже, будет существовать долго - достаточно заглянуть в любой, даже самый скромный спортивный клуб или косметический салон. В перечне предлагаемых там услуг обязательно будет солярий.

В фитнес-клубе «Фитнес Фан» работает вертикальный турбосолярий фирмы «Luxura Delta».

Фито-бар - предназначен для приготовления и раздачи блюд, приготовленных из обогащенных пищевых продуктов для дополнения существующих рационов питания с целью предотвращения или возмещения в них дефицита пищевых веществ.

Фито-бар ООО «Фитнес Фан» оснащен профессиональным технологическим оборудованием для приготовления блюд из обогащенных пищевых продуктов в соответствии с разработанной технологической документацией, барной мебелью, посудой.

В фито-баре фитнес-клуба «Фитнес Фан» представлены:

натуральные и травяные чаи;

свежевыжатые соки;

фруктовые и овощные коктейли;

спортивное питание.

Персональные занятия с тренерами. Тренеры ООО «Фитнес Фан», достигшие самых высоких результатов в тренинге, разрабатывают оптимально подходящий комплекс упражнений с учетом индивидуальных физиологических особенностей, подбирают правильный рацион питания и контролируют программу тренировок.

Персональные программы тренировки и индивидуальный подход - наиболее эффективный способ улучшить здоровье и уровень физической подготовки, а также достигнуть оптимальных результатов, которые клиенты ставят перед собой, будь то уменьшение веса или увеличение мышечной массы, улучшение осанки или повышение выносливости, или просто поддержание себя в хорошей форме.

Основные показатели деятельности ООО «Фитнес Фан» представлены ниже в таблице 2.1.

Таблица 2.1

Основные показатели деятельности ООО «Фитнес Фан»

Анализируя данные таблицы 2.1 наглядно видно влияние мирового экономического кризиса на работу фитнес-центра. Снизилась значительно выручка от продажи продукции и услуг фитнес-центра за 2009 год на 79,6%, а за 2010 год фитнес-центр начал подниматься к уровню 2008 года и рост составил 120,3%. Что касается затрат, то существенно выросли статьи затрат, а именно фонд заработной платы, в 2010 году вырос до 155,5%, коммунальные платежи (выросли до 112,19% в 2010г), транспортные так же увеличились на 122,2%, при том, что себестоимость продукции и услуг снизилась до 92,88% в 2010 году. Чистая прибыль фитнес-центра составила 49,3% за 2010год к сумме 2009 года.

Для того, что бы наглядно представить, какой объем услуг представляет фитнес-центр и какие из услуг пользуются большей популярностью необходимо провести ABC XYZ анализ услуг фитнес-центра ООО «Фитнес Фан».анализ ассортимента проводится для создания более полной картины торгового процесса фирмы и разработки аргументированной ассортиментной политики, применительно к исследуемому фитнес-центру ООО «Фитнес Фан», данный анализ актуален для выявления услуг более популярных и не пользующихся вообще популярностью у клиентов, для дальнейшей разработки методов их продвижения.

Проведение ABC и XYZ анализов должно проводится с выработанной периодичностью - каждый месяц или квартал. При этом необходимо следить, чтобы используемые данные отражали все изменения в товарообороте за период. Далее проанализируем динамику продаж продукции и услуг фитнес-центром ООО «Фитнес Фан». Основная идея XYZ анализа состоит в группировании объектов анализа по мере однородности анализируемых параметров (по коэффициенту вариации). Формула для расчета коэффициента вариации (формула 2.1):

 (2.1)

где: xi - значение параметра по оцениваемому объекту за i-тый период,

х - среднее значение параметра по оцениваемому объекту анализа,

n - число периодов.

Значение квадратного корня есть не что иное, как стандартное отклонение вариационного ряда. В программе Microsoft Exel рассчитывается с использо-ванием формулы «Стандартотклон».

АВС (XYZ) анализ услуг по объему продаж показывает, какие услуги обеспечивают максимальный оборот фирмы, а какие следовало бы исключить, в процентном соотношении это выглядит следующим образом:

Группа А - объекты, сумма долей с накопительным итогом которых, составляет первые 50 % от общей суммы параметров.

Группа В - следующие за группой А объекты, сумма долей с накопительным итогом которых, составляет от 50 % до 80 % от общей суммы параметров.

Группа С - оставшиеся объекты, сумма долей с накопительным итогом которых, составляет от 80 % до 100 % от общей суммы параметров.

Группа X - объекты, коэффициент вариации значение по которым не превышает 10%.

Группа Y - объекты, коэффициент вариации по которым составляет 10% - 25%.

Группа Z - объекты, коэффициент вариации по которым превышает 25%.анализ по данным о продажах услуг фитнес-центром ООО «Фитнес Фан» за 2010г., представлен в таблице 2.2.

Таблица 2.2

Проведение ABC- и XYZ-анализа по данным о продажах продукции и услуг фитнес-центром ООО «Фитнес Фан»

Услуги, предлагаемые фитнес-центром ООО «Фитнес Фан» учитываются по количеству приобретенных клубных карт. В фитнес-центре ООО «Фитнес Фан» клубные карты обеспечивают только одно направление для занятий. Все прочие услуги приобретаются за дополнительную плату. Данная форма приобретения услуг для фитнес-центра ООО «Фитнес Фан» является актуальной в связи с объемом предоставляемых услуг.

XYZ - анализ показал:

Группа Х - услуги, приносящие наибольшую прибыль фитнес-центру ООО «Фитнес Фан», ее составляют следующие услуги:

услуги тренажерного зала;

услуги фито-бара;

боди-флекс;

персональные занятия с тренером;

стрип-пластика;

групповые занятия по аэробике;

программмы медленного фитнеса.

Группу Y составляют следующие услуги:

танцевальные программы;

услуги солярия.

Группу Z составляют приносящие небольшой валовый доход услуги:

программы по йоге.

Совмещение результатов АВС и XYZ анализа. Результатом совмещенного анализа является следующая таблица 2.3.

Таблица 2.3

Результат совмещенного анализа

Таким образом, были выявлены:

наиболее выгодные для фитнес-центра услуги: услуги тренажерного зала, услуги фито-бара, которые принадлежат группе АХ, и боди-флекс, программмы медленного фитнеса, которые принадлежат к группе ВХ.

танцевальные программы, услуги солярия, вошедшие в группу BY, и - персональные занятия с тренером, стрип-пластика, групповые занятия по аэробике, вошедшие в группу CX, нуждаются в специальных мероприятиях по повышению эффективности их реализации.

программы по йоге, вошедшие в группу СZ, являются неприбыльной и плохо оборачиваемой группой услуг, требует активных действий - проведения исследования причин непопулярности этой категории услуг у клиентов фитнес-центра и выработка дальнейшей стратегии: это может быть изменение ценовой политики, выработка новой рекламной кампании данного вида услуг.

2.2 Анализ маркетинговой деятельности

В фитнес-центре ООО «Фитнес Фан» работает отдел маркетинга и ценообразования. Штат отдела представлен ниже на рисунке 2.3.

Рис. 2.3 - Штат отдела маркетинга и ценообразования

Маркето́лог (от англ. <#"604439.files/image012.jpg">

Рис. 2.4 - Результаты поиска фитнес-центра в сети Интернет

Данные результаты являются оптимальными, потому как вся информация о фитнес-центре имеется в наличии, а именно контактная и прочая информация.

Так же мы изучили наличие вывесок и любой прочей информации, которая была бы размещена в самом ТРЦ «ФАН ФАН» на первом этаже (ходовом этаже), которая, в свою очередь, информировала бы потенциальных клиентов, приходящих в данный ТРЦ о наличии в нем фитнес-центра. Потому как устойчивым мнением считается то, что все торгово-развлекательные центры содержат в наличии магазины одежды, продуктовые магазины, пункты питания, а так же кинотеатры, боулинги и площадки для детей, но никак не фитнес-центры. Данная практика только приходит к нам в город и фитнес-центр «Фитнес Фан» одним из первых разместился на площадях ТРЦ. Поэтому, посетители торговых центров, не подразумевая о том, что в ТРЦ «ФАН ФАН» находится фитнес-центр даже не подумают искать о нем какую бы то ни было информацию. И единственным способом привлечения клиентов становится классическая реклама в СМИ.

Мы считаем, что необходимо уделить данному вопросу больше внимания, ведь единственную табличку, которую мы нашли, была вывешена перед входом в сам фитнес-центр.

Рис. 2.5 - Вывеска фитнес-центра «Фитнес Фан»

Но в остальном мы сделали вывод о том, что на данном этапе стоит задача в формировании нового рекламного продукта, который привлечет новых клиентов в фитнес-центр ООО «Фитнес Фан».

.3 Проведение маркетингового исследования

Российский рынок спортивно-оздоровительных услуг - один из самых быстрорастущих в мире, по оценкам экспертов, рост составляет 25-30% в год. Сегодня в России действует около 1 тыс. клубов, совокупный оборот которых на конец 2010 года Magram Market Research (MMR) оценивает в 550-600 млн. долларов, по данным РБК, объем рынка составляет от 600 до 800 млн. долларов.

В целом по России в отрасли можно выделить два сегмента: демократичный (игроки: CityFitness, «Физкульт») и премиальный (World Class, Dr. Loder). Можно так же выделить эконом - сегмент, в котором работают старые и, как правило, небольшие тренажерные залы, которые находятся при школах, ПТУ или в подвалах домов. ООО «Фитнес Фан» относится к демократичному сегменту.

На екатеринбургском рынке фитнес-услуг уже сформировалась группа лидеров, состоящая, по оценкам экспертов, из семи-восьми игроков, на долю которых приходится около 30% совокупного оборота местной фитнес-индустрии. Специалисты отнесли к их числу World Gym, World Class1, «Флекс», «Экстрим», фитнес-центр Атриум Палас Отеля и WTC, фитнес-клуб при спортивном центре «Верх-Исетский» и др.

В группу лидеров входят крупные центры (площадь - от 1 тыс. кв. м), способные оказывать клиенту максимально широкий спектр услуг, большинство из них относятся к классу premium (цена годовой клубной карты - от 50 тыс. руб.) или работают в среднем ценовом сегменте (клубная карта - около 30 тыс. руб.). Остальные 70% рынка - это более мелкие клубы, также принадлежащие средней ценовой категории (годовая клубная карта - от 16 до 30 тыс. руб.), и заведения экономкласса (менее 16 тыс. руб.).

Рентабельность маленьких клубов падает: в настоящий момент появилась альтернатива тренажерным залам, которые работают с посетителями, имеющими невысокий уровень дохода, - развиваются боулинг, пейнтбол, другие виды активного и недорогого отдыха, они забирают клиентов у таких клубов, спрос смещается в сторону среднего и высокого ценовых сегментов, около 60% потребителей предпочли бы заниматься в больших фитнес-клубах, оснащенных качественным оборудованием и предоставляющих разнообразные услуги. На сегодняшний день самый динамично развивающийся сегмент - клубы класса «premium».

При сегодняшнем уровне спроса на фитнес-услуги в городе могут работать около 100 крупных спортцентров. Предложение не успевает за запросами населения, из-за дефицита достойных площадей и высокой стоимости создания клуба, только на ремонт и оснащение залов большого фитнес-центра (около 1,5-3 тыс. кв. м) необходимо потратить свыше 30 млн руб., говорят эксперты, а вернутся инвестиции лишь через три-пять лет.

Фитнес-центрам не хватает профессиональных тренеров, операторы рынка хотя и не испытывают проблем, связанных с конкуренцией, но сталкиваются с дефицитом кадров. Существует серьезная проблема, когда хороший тренер переходит из одного клуба в другой, его клиенты уходят вместе с ним, даже если новое место работы тренера территориально расположено очень далеко от старого.

Тренеров, готовых немедленно приступить к работе, на рынке труда просто нет, вузы города предоставляют работников близких специальностей. Но, по словам экспертов, выпускники профильных факультетов - это либо профессиональные спортсмены, либо преподаватели физкультуры, ориентированные на работу в образовательных учреждениях, где подход к подопечным принципиально отличается от того, который принят в фитнес-центрах.

Что бы понимать положение фитнес-центра ООО «Фитнес Фан» на рынке города Екатеринбурга, необходимо рассмотреть занимаемую им долю и его ближайших конкурентов.

Для изучения конкурентной среды мы выбрали ближайших конкурентов, которые не только расположены в одном с ООО «Фитнес Фан» микрорайоне, но и в одном ценовом диапазоне. Потому как для занятий спортом клиент, как правило, выбирает фитнес-центр недалеко от дома, и, только в редких случаях, он будет ездить через весь город ради бренда фитнес-центра.

Ближайшими конкурентами для ООО «Фитнес Фан» являются:

«Планета Фитнес»;

«Страта партнерс»;

«Р-фитнес».

Географическое положение данных фитнес-центров, для наглядности представим на рисунке 2.6.

Рис. 2.6 - Географическая удаленность фитнес-центров

На рисунке 2.6 наглядно видно, что все четыре фитнес-центра находятся относительно не далеко друг от друга, и реально являются ближайшими конкурентами друг другу.

Далее приведем краткую характеристику ближайших конкурентов:

) «Планета Фитнес». Работает на рынке города Екатеринбурга с 2000 года. Сетевая компания, имеет филиалы в городах России. Крупный конкурент.

Стратегия: предоставление доступных фитнес-услуг, создание под одним брэндом помимо обычных фитнес-клубов нескольких специализи-рованных клубов-студий.

Планы развития и цели: В декабре 2010 года компания объявила о намерении вложить около 14 млн. долларов в развитие сети фитнес-клубов в Екатеринбурге. На эти деньги планируется открыть еще не менее 2-3 фитнес-центров как в премиальном, так и в демократичном сегменте.

Проблемы: размытость брэнда - под одной маркой работают клубы разной «звездности»; предоставляются услуги в разных нишах - от танцевальной студии до восточных единоборств.

Удаленность от фитнес-центра «Фитнес-Фан»: ближайший конкурент.- анализ фитнес-клуба «Планета Фитнес» представлен ниже в таблице 2.4.

Таблица 2.4

SWOT - анализ фитнес-клуба «Планета Фитнес»

) «Страта партнерс». На рынке города Екатеринбурга с 2006 года. Молодой клуб, современное оборудование.

Стратегия: Развитие сети, в демократичном диапазоне, не заявляла о конкретных датах.

Проблемы: брэнд недостаточно узнаваемы. Клиенты выбирают клуб компании по принципу «близко к дому».

Планы развития и новые цели: планирует в 2011 году начать рекламную кампанию по продвижению своих брэндов.

Удаленность от фитнес-центра «Фитнес-Фан»: ближайший конкурент.- анализ фитнес-клуба «Страта партнерс» представлен ниже в таблице 2.5.

Таблица 2.5

SWOT - анализ фитнес-клуба «Страта партнерс»

) «Р-фитнес». Работает с 2001 года на рынке города Екатеринбурга.

Стратегия: активное развитие клуба. Массированная рекламная кампания.

Проблемы: предлагают стандартный набор услуг (даже недостаточный перечень).

Планы развития и новые цели: повысить узнаваемость брэнда, сформировать у потребителей представление о клубе.

Удаленность от фитнес-центра «Фитнес-Фан»: расположен в одном с «Фитнес Фан» микрорайоне.- анализ фитнес-клуба «Р-фитнес» представлен ниже в таблице 2.6.

Таблица 2.6

SWOT - анализ фитнес-клуба «Р-фитнес»

В интернете мы провели небольшое исследование по узнаваемости брендов фитнес-центров и отзывов о качестве предоставляемых ими услуг.

Результаты представлены ниже в таблице 2.7.

Таблица 2.7

Результаты опроса на узнавание бренда фитнес-клуба и отзывов о качестве предоставляемых ими услуг, % от количества опрошенных

Результаты нашего исследования показали, что в интернете, опрошенные нами люди не только не узнают предлагаемые к рассмотрению бренды, но и весьма не хорошо о них отзываются, если все-таки пользовались их услугами. Частота эксперимента быть проверена, не может, но, мы просили отвечать только тех, кто реально пользовался услугами данных фитнес-центров.

Но, все таки, некую тенденцию мы заметили, что фитнес-центр «Планета Фитнес» лидировала по количеству положительных отзывов среди опрошенных в сети Интернет. Возможно, это связано с узнаваемостью бренда.

Далее мы провели сравнение предоставляемых данными фитнес-центрами услуг. Данные о проведенном исследовании представлены в таблице 2.8.

Таблица 2.8

Результаты сравнения предоставляемых фитнес-центрами услуг

Примечание: «+» - наличие услуги, но в малом объеме (один тренер, малые группы, нерегулярность занятий), «++» - наличие услуги, в среднем или полном объеме (много тренеров, большие группы, регулярность занятий), «+++» - наличие услуги, «супер услуга» (предоставляется в наивысшем уровне), «-» - отсутствие услуги, либо предоставление услуги в наименьшем объеме.

Анализируя услуги конкурентов мы видим, что фитнес-центр «Планета Фитнес» явно лидирует в качестве и количестве предоставляемых услуг, на втором месте, объективно, стоит «Р-фитнес», третье место занимает «Фитнес Фан», а на последнем месте располагается фитнес-центр «Страта партнерс».

Рассматривая предыдущее исследование, которое проводилось в сети Интернет, становится понятным, почему фитнес-центр «Планета Фитнес» немного выделялась на фоне своих конкурентов.

Мы выявили так же то, что среди ближайших конкурентов программы по йоге вообще не предоставляются, а проведенный нами ABC XYZ анализ показал, что данную услугу необходимо больше рекламировать, либо исключать вообще. Поэтому за отсутствием ближайшей конкуренции по данному вопросу мы можем предложить начать активную рекламную кампанию по продвижению данной услуги.

Далее мы провели анализ стоимости услуг фитнес-центров, результаты представлены ниже в таблице 2.9.

Таблица 2.9

Результаты анализа стоимости услуг фитнес-центров, стоимость годовой карты, руб.

Анализируя таблицу 2.9 наглядно видно, что «Планета Фитнес» и «Страта партнерс» работают явно в одинаковом ценовом диапазоне, хотя на услуги фитнес-центра «Планета Фитнес» цены немного повыше.

Что касается фитнес-центра «Фитнес Фан» и фитнес-центра «Р-фитнес» то «Р-фитнес» явно пытается удерживать самую низкую ценовую планку по сравнению с конкурентами.

Далее необходимо сравнить ценовой диапазон на программы по йоге, потому как, в дальнейшем, мы можем провести рекламную кампанию данной услуги. Сравнивать ценовую политику необходимо с центрами по йоге, потому как они специализируются на данном виде услуги. Данные сведем в таблице 2.10.

Таблица 2.10

Результаты анализа стоимости программ по йоге, руб.

Анализируя полученные данные мы видим, что в фитнес-центре «Фитнес Фан» стоимость данного рода услуги явно завышена, по сравнению с другими центрами. Может именно поэтому, на данного рода услугу в фитнес-центре «Фитнес Фан» минимальный спрос.

Анализ потребителей услуг фитнес-центров. Далее хотелось бы рассмотреть график покупательской активности потребителей услуг фитнес-центров (рис. 2.7).

Рис. 2.7 - График покупательской активности

Из графика 2.7 мы видим, что пиками покупательской активности являются конец сентября, октябрь, февраль, март, и начало апреля.

В данные отрезки времени фитнес-центры работают в усиленном режиме, принимая в свои стены большее число желающих, воспользоваться предлагаемыми ими услугами.

Основная возрастная категория посетителей фитнес-клубов для обоих полов - 25-35 лет. Исследования, проведенные компанией Symbol-Marketing, подтверждают что самой активной группой посетителей являются женщины до 30 лет. Мужчины реже посещают фитнес-центры, и в основном - в молодом возрасте (до 35 лет). К 40 годам спортивная активность снижается у всех групп потребителей. Только около 11% мужчин и 9% женщин старше 40 лет посещают фитнес-клубы.

Возраст пользователей фитнес-услуг представлен ниже на рисунке 2.8.

Рис. 2.8 - Возраст пользователей фитнес-услуг, %

Больше всех среди пользующихся фитнес-услугами не работающих и занятых в сфере услуг - таковых в совокупности 59% опрошенных. Доля людей с высшим образованием - 56%, работающих специалистами в своих областях 40%. Не смогли вспомнить название клуба, который посещают или посещали, 41% респондентов.

Также проводилось исследование среди тех, кто фитнес-услугами не пользуется. Среди них мужчин 36%, а женщин 64%; преобладающий возраст не пользующихся фитнес-услугами - 45-54 года, преобладающий род деятельности - не работающие. 70% респондентов не занимаются вообще никаким видом спорта, среди оставшихся 30% наибольшей популярностью пользуется лыжный спорт. Основными аргументами непосещения фитнес-клубов признаются отсутствие свободного времени (таковой привели 63% опрошенных) и дороговизна фитнес-услуг (23%).

Факторы мотивации незанимающихся фитнесом представлены на рисунке 2.9.

Рис. 2.9 - Факторы мотивации незанимающихся фитнесом, %

По данным экспертов, более 5% занимающихся фитнесом - сотрудники крупных российских компаний и корпораций, еще 15% являются работниками иностранных и совместных предприятий. Таким образом, около 20% людей, работающих в крупных российских и иностранных холдингах, посещают фитнес-клубы.

Мотивация посещения и выбора. Поведение потребителя. Выбор фитнес-клуба сегодня зависит от поставленных клиентом целей: снижение веса, повышение координации движений, работа над определенными группами мышц, развитие выносливости, растяжка или увеличение гибкости.

Основными мотивами посещения фитнес-клуба являются: снижение веса/поддержание хорошей формы; получение удовольствия от общения с приятными людьми, от интересного и с пользой проведенного времени; снятие напряжения или стресса, расслабление после тяжелого дня. Основным критерием выбора фитнес-клуба сегодня является высококачественное оборудование (новые тренажеры, большое количество разнообразных спортивных снарядов) и квалифицированное обслуживание (причем, не только со стороны инструкторов и тренеров, но и со стороны администрации). Для 95% посетителей фитнес-клубов эти факторы являются решающими. Тогда как «броское» имя и известный бренд, напротив, не так важны.

Мотивы посещения клуба следующие:

20% клиентов ходят регулярно и реально работают над собой;

40% - ходят и заниматься, и общаться, причем сами не знают, что для них важнее.

А оставшиеся клиенты, к сожалению, вообще не понимают, зачем им это нужно. Они, конечно, ходят, но крайне редко. Им хочется, нравится, но заставить они себя не могут. Это скорее воздействие рекламы и муки совести, т.е. карта есть, самолюбие удовлетворено, а реальной работы нет, к сожалению.

Факторы выбора клуба представлены ниже на рисунке 2.10.

Рис. 2.10 - Факторы выбора клуба, %

В последнее время растет популярность фито-баров, в которых после силовых тренировок можно съесть здоровую и полезную пищу, выпить соки и минеральные воды.

Кроме того, многие клубы предлагают своим клиентам возможность оставить своего ребенка в детской комнате на время тренировки. Детские инструкторы традиционно устраивают веселые празднества, где выступают дети, проводятся соревнования.

Гендерные различия в поведении потребителя. Женщины предпочитают занятия аэробикой и модной йогой. Мужчины - завсегдатаи тренажерных залов и боксерских рингов. Мужчины часто пропадают, а когда возвращаются месяца через два, делают вид, что ничего не произошло. С женщинами все по-другому: пропустив тренировку, они стремятся наверстать упущенное. Их одержимость идеей здорового образа жизни способствует появлению на свет не только новых фитнес-программ, но и новых форматов спортивных клубов. То, что женщины относятся к себе гораздо строже мужчин, - общеизвестный факт. Статистика посещаемости фитнес-клубов подтверждает, что дамы-клиенты более дисциплинированны и целеустремленны. Также они лучше информированы, критичны, менее лояльны и более непредсказуемы, чем о них думают.

В среднем женщины посещают клуб 2-4 раза в неделю. Они отдают предпочтение групповым тренировкам и внимательно следят за новинками расписания, пробуя на себе последние разработки. Среди женщин-клиентов гораздо меньше тех, кто бывает в клубе время от времени или не заходит туда вовсе. Известно, что доля таких «нерегулярных посетителей» весьма значительна и составляет от 10% до 15% от общего числа членов клуба. Специалисты объясняют дисциплинированность дам тем, что они, как это ни странно, в меньшей степени подвержены порыву при покупке клубной карты. Также дамы-клиенты более требовательны в выборе клуба и заинтересованы в большем количестве дополнительных опций.

Основные мотивы занятием спортом вообще и фитнесом в частности:

Быть в спортивной форме;

Общение в спорт зале;

Заниматься фитнесом модно;

Ведение здорового образа жизни и желание похудеть;

Принадлежность к группе, например ходить вместе с друзьями и или с коллегами из фирмы;

Поиск новых ощущений и занятий.

Востребованность чисто женских направлений фитнеса и услуг подтолкнула некоторых игроков рынка на создание специализированных клубов для дам. Так, недавно открывшийся клуб World Class Lady’s быстро завоевал популярность. Согласно концепции клуба, женщины здесь могут воспользоваться всем комплексом услуг оздоровительного характера - от фитнеса до косметологии и реабилитации. Причем неспортивные услуги фигурируют в клубах для женщин не как дополнительные, а как основные, наряду с фитнесом. Персонал клубов ориентирован на решение чисто женских проблем. Расположение необходимых дамам услуг в одном месте значительно экономит время, а комфортная атмосфера и отсутствие мужчин в большей мере способствуют расслаблению и снятию стресса. Участники рынка считают, что клубы для женщин - перспективное направление индустрии фитнеса. И, возможно, в ближайшем будущем таким клубам удастся занять заметную долю рынка.

III. Разработка мероприятий по развитию системы продвижения услуг фитнес-центра «Фитнес Фан»

Выявление недостатков системы продвижения. В результате проведенного исследования было выявлено, что фитнес-центр ООО «Фитнес Фан» в соотношении с ближайшими конкурентами занимает явно не лидирующее место. Нами было выявлено:

) Отдел маркетинга и ценообразования не генерирует новые мысли и продукты относительно новых востребованных рекламных кампаний, отдел занимается мониторингом конкурентной среды, но это отражается исключительно на ценообразовании на услуги фитнес-центра ООО «Фитнес Фан»;

) Нами был проведен ABC XYZ анализ, который показал, что танцевальные программы, услуги солярия, вошедшие в группу BY, и - персональные занятия с тренером, стрип-пластика, групповые занятия по аэробике, вошедшие в группу CX, нуждаются в специальных мероприятиях по повышению эффективности их реализации, а так же программы по йоге, вошедшие в группу СZ, являются неприбыльной и плохо оборачиваемой группой услуг, требует активных действий - проведения исследования причин непопулярности этой категории услуг у клиентов фитнес-центра и выработка дальнейшей стратегии: это может быть изменение ценовой политики, выработка новой рекламной кампании данного вида услуг. Т.е. данное исследование говорит о том, что необходимо принимать существенные меры, связанные с активным продвижением услуг фитнес-центра ООО «Фитнес Фан»;

) Отсутствие дополнительных ориентиров в торгово-развлекательном центре «ФАН ФАН», и сложившееся устойчивое мнение о том, что ТРЦ не приспособлены для размещения в них фитнес-центров, что в ТРЦ работают только продуктовые магазины, магазины одежды, кафе, бары, рестораны, кинотеатры, боулинги и детские площадки;

) Анализ конкурентной среды показал, что фитнес-центр ООО «Фитнес Фан» не занимает лидирующие позиции и явно отстает в качестве и количестве предоставляемых услуг;

) Анализ рекламных кампаний фитнес-центра ООО «Фитнес Фан» показал то, что единственным местом, где хоть как-то рекламируется фитнес-центр ООО «Фитнес Фан» является Интернет. Мы не нашли особой рекламы в СМИ. А реклама в Интернете, для такого рода услуги, не является столько актуальной, потому как услугами фитнес-центра пользуются в основном те, кто живут не далеко от него. И целесообразно проводить рекламные кампании исключительно в диапазоне жителей микрорайона, в котором работает фитнес-центр ООО «Фитнес Фан».

Тем самым можно сделать обобщенный вывод о том, что фитнес-центру ООО «Фитнес Фан» необходимо совершенствовать систему продвижения своих услуг методами проведения активных рекламных кампаний, стимулирования продаж внедрением различных акций, а так же прочих методов стимулирования.

.1 Описание проекта системы продвижения

В условиях современного рынка, для которого характерно ужесточение конкуренции, любое предприятие рано или поздно сталкивается с проблемой выбора наиболее эффективных систем продвижения своей продукции или услуг.

Данному вопросу уделяется все большее внимание, так как от успешной реализации продукции (услуг) зависит стабильная деятельность компании в целом. В конечном итоге, оптимально сформированные системы продвижения повышают конкурентную устойчивость предприятия, способствуют привлече-нию новых потребителей и расширению влияния на рынке.

Проект системы продвижения услуг фитнес-центра ООО «Фитнес Фан» представлен ниже в таблице 3.1.

Таблица 3.1

Мероприятия по совершенствованию системы продвижения фитнес-центра ООО «Фитнес Фан»

Мероприятия	Сроки исполнения	Предполагаемый эффект, способ проведения
1) Разработка и проведение новой рекламной кампании, направленной на привлечение новых клиентов в фитнес-центр	1 мес	Предполагается, что новая рекламная кампания, учитывающая проведенные нами исследования, позволит не только укрепить в сознании людей сущность бренда и предлагаемых под его началом услуг, но и привлечет новых клиентов. Использование СМИ.
2) Стимулирование на основе проведения акций с помощью www.biglion.ru <#"604439.files/image019.jpg"> Рис. 3.1 - Фотография с акции фитнес-центра «Fresh Fitness» <#"604439.files/image020.jpg"> Рис. 3.2 - Промоакция фитнес-центра «Fresh Fitness» <#"604439.files/image021.jpg"> Рис. 3.3 - Результаты по привлечению новых клиентов в фитнес-центр «Fresh Fitness» <http://fitnesburg.ru/companies/company459> Данные, представленные фитнес-центром «Fresh Fitness» <http://fitnesburg.ru/companies/company459> убедительно доказывают, что подобного рода акции благотворно влияют на привлечение новых клиентов в фитнес-центр. Так же благодаря данной акции увеличиваются показатели по разовым посещениям и приобретению дополнительных услуг. Данное явление связано, прежде всего с любопытством граждан, а приобретение дополнительных услуг, с рекламой данного вида услуг по методу распространения во время проведения акции печатного материала об услугах фитнес-центра. .3 Оценка затрат по проекту Для расчета затрат по предлагаемому проекту, необходимо привести сводную таблицу стоимости планируемых мероприятий. Данные по стоимости планируемых мероприятий снесем в таблицу 3.2. Таблица 3.2 Стоимость мероприятий № п/п Мероприятие Кол-во, шт. Время разме-щения Исполнитель Сумма, руб. % от общего итога 1 Изготовление и размещение рекламных растяжек 3 1мес ООО «Светолайт» 22000 24,07 2 Изготовление и размещение печатной рекламы по микрорайону 2000 1нед ООО «Светолайт» 7800 8,53   3   Похожие работы на - Развитие системы продвижения услуг фитнес-центра 'Фитнес Фан'   Создание фитнес - центра СкачатьСкачать документ Информация о работеИнформация о работе Характеристика деятельности фитнес -клуба ООО "Физ-ра" СкачатьСкачать документ Информация о работеИнформация о работе Организация развлечений и досуга в гостинице СкачатьСкачать документ Информация о работеИнформация о работе Коммуникационное сопровождение фитнес -клуба СкачатьСкачать документ Информация о работеИнформация о работе Нужна качественная работа без плагиата? Другие дипломные работы по маркетингу Не нашли материал для своей работы? Поможем написать уникальную работу Без плагиата! Узнайте © 2003 - 2022 «Библиофонд» Обратная связь Пользовательское соглашение Политика конфиденциальности Полная версия Помощь по учебным работам Консультация по курсовой работе Консультация по дипломной работе ВКР Консультация по реферату Консультация по отчетам о практике