Учебная дисциплина, по которой выполняется работа

Маркетинг

Студент (ы)

Черепанов И. А.

Группа (ы)

ЭУП-293

Факультет

Параллельного образования

Тема курсовой работы

Особенности и перспективы электронных торгов на рынках В2В

Вопросы, подлежащие освещению в работе

Предметом курсовой работы является анализ рынка В2В. Основной целью курсовой работы является рассмотрение особенностей и перспектив развития рынков В2В. Для достижения этой цели поставлены следующие задачи: - раскрыть понятие и сущность рынков В2В; - описать основные методы стимулирования сбыта, посредством медиа-продуктов на рынке; - провести анализ тенденций развития рынка; - провести анализ рынков В2В в России;

Таблично-графические материалы

Диаграммы социальных опросов руководителей на предмет использования ими медиа-продуктов на рынке В2В, таблица показателей популярности различных В2В- медиа продуктов, таблица методов привлечения клиентов на рынок.

Срок выполнения курсовой работы

Срок представления курсовой работы к защите

Руководитель - ФИО, должность. подпись

Родина Г.Е., к.э.н., доцент

Тип b2b-продукта

Первые мысли о покупке, %

Исследования предложений, %

Принятие окончательного решения, %

Обзор после совершения закупки, %

b2b-сайты

57

66

51

32

32

менеджеры по продажам

51

52

63

64

42

b2b-журналы

50

50

35

21

20

Выставки

42

39

31

21

14

Брошюры

38

33

27

17

13

Конференции и семинары

33

26

24

18

15

b2b e-mail рассылки

32

27

18

12

12

Деловые журналы (b2c)

26

22

15

8

9

Почтовые рассылки

26

21

15

10

8

Информационные бюллетени

21

23

18

12

11

Газеты

18

15

10

6

6

b2b Онлайн семинары и Интернет конференции

15

12

8

7

Деловые телешоу

10

8

5

2

2

Радио

5

5

3

2

1

Блоги

4

4

3

2

3

Ничего из вышеперечисленного

5

4

7

16

32

Тип b2b-продукта

Причины, способствующие принятию решений о покупке (Сила данного вида СМИ)

% принятия решений о покупке в результате изучения информации о продукте через b2b медиа

b2b-журналы

Высокий уровень доверия профессиональным СМИ

57%

b2b-сайты

Возможность быстрого доступа к информации

49%

Выставки

Повышение степени информированности о продукте

70%

Тип b2b-продукта

Использовали данный тип b2b-media в течении месяца предшествующего месяцу опроса

2008

2006

b2b-журналы

86%

83%

b2b-сайты

68%

68%

Тип b2b-продукта

Посещение один или более раза в течение последнего года

2008

2006

Выставки

77%

76%

Конференции/семинары

76%

-

Он-лайн семинары / Интернет конференций

53%

-

Во всем мире в последнее время отмечается увеличение читательской аудитории деловых изданий. Происходит переориентация на прессу с телевидения. В России рынок b2b-изданий находится в начальной стадии своего развития. Это происходит по причине того, что многие профессии еще не достаточно развиты. Но постепенно ситуация меняется. Высококвалифицированные специалисты стоят все дороже, а квалификацию необходимо поддерживать в связи с этим организации не экономят на покупке специальной литературы и периодике и рассматривают траты на подписку как часть расходов на создание необходимых для нормальной работы условий труда. Появляются новые b2b-издания, адресованные новым профессиям. В нашей стране на b2b-издания приходится менее 10% от общего рынка рекламы в журналах. В то время как доля рекламных доходов b2b-изданий во всем мире доходит до четверти всех рекламных бюджетов, которые относятся к сегменту прессы. При этом, не смотря на эффективность продвижения продукции через b2b-журналы, стоит отметить тот факт, что сегодня акцент сместился в сторону продвижение продукции через Интернет, к примеру, в 2008 г. сборы онлайновых b2b-проектов в США в 2008 г. выросли на 20% (таблица 6).

Таблица 6- Результаты исследования оценки того, какую роль будет играть каждая из маркетинговых тактик в бюджете компаний на 2010 год. (Оценка давалась по шкале от 1 до 6)

.3 Итоги

Среди потребителей медиа продуктов наиболее популярными на сегодняшний день являются b2b-журналы, сайты конференции и выставки, а вот газеты и широко распространяемые журналы отстают в своей популярности. Главным источником для получения информации о новых продуктах являются b2b-журналы, обладающие высокой репутацией. Интернет-инструменты при продвижении товаров отлично работают в паре с выставками, повышая результативность воздействия на лиц, принимающих решения в компании. Это происходит благодаря значительному синергетическому эффекту от сочетания этих медиа.

На сегодняшний день можно выделить три ключевых фактора демонстрирующих привлекательность инвестиций в продвижение товара через b2b-сайты, издания и выставки:

¾      в большинстве случаев это влиятельные ресурсы, которым доверяют руководители;

¾      они являются неотъемлемым элементом процесса покупки;

¾      каждый тип b2b-продуктов либо способствует принятию решения о покупке товара или услуги информация, о которой размещена в данном b2b-СМИ.

Подтверждает данные выводы и исследование, проведенное компанией Forrester Consulting. По ее оценкам отраслевые маркетинговые возможности всех видов (выставки, журналы, веб-сайты) рассматриваются как более эффективные, чем реклама в общих деловых журналах или веб-сайтах, а самые эффективные способы продвижения продуктов включают в себя собственные мероприятия, реклама в отраслевых журналах и онлайн маркетинг.

4. Особенности продаж B2B

В B2B генеральная линия - как можно ближе сойтись с партнером (клиентом), наладить прочные дружеские, даже родственные отношения. Добиться того, чтобы у партнера даже не возникало мысли перейти к поставщику конкуренту. «Условия работы, конечно, имеют огромное значение, но в B2B важна не только и не столько цена, но и сервис, техническая помощь, стабильность поставок, надежность, финансовая поддержка. Если с партнером построены прочные деловые и дружеские отношения, то никакой конкурент не сможет его увести, даже предлагая самые низкие цены.

В сфере FMCG(fast moving consumer goods - продажа товаров народного потребления) существует противоречие между производителями и их дистрибьюторами: производитель ориентирован прежде всего на объем продаж, а дистрибьютора в большей мере интересует прибыль. Поэтому дистрибьютор склонен завышать свои цены, а для объяснения невыполнения плана продаж находятся «объективные» причины. Задача менеджеров производителя - на фактах показать дистрибьютору, в чем он не дорабатывает. Тема увеличения объема продаж постоянно возникает на переговорах, дистрибьюторы подчас демонстрируют поразительное умение увертываться от аргументов производителя. Из-за этого противоречия нужно осторожно подходить к тесному сближению в личных отношениях с дистрибьютором, так как функция контроля работы своих клиентов очень важна в сфере FMCG, а от чрезмерного сближения она может пострадать. Дистрибьютор ничего не делает с поставляемым товаром (не перерабатывает его, не вносит никаких изменений), он его перепродает, поэтому здесь очень важен вопрос цены. В случаях, когда производитель работает в регионе с несколькими дистрибьюторами, часто возникает напряженность на рынке, и во взаимоотношениях между дистрибьюторами начинаются ценовые войны со всеми вытекающими отсюда последствиями. Недружественные, иногда даже враждебные отношения между дистрибьюторами (также и в случаях «перелива» продукции в соседний регион) - это норма, и каждому производителю приходится это учитывать.

В сфере B2B партнеры поставщика редко враждуют между собой, даже если находятся в одном городе; наоборот, они часто стремятся к общению, и даже дружат. Ведь они покупают комплектующие, которые запускают затем в свое производство, и именно организация этого производства, а также умение продавать конечный продукт определяют их успех. При этом конечный продукт они часто продают под своим собственным брендом, а бренд поставщика является поддерживающим. Общение с другими партнерами своего поставщика позволяет им расширить свой кругозор, взаимно обогатиться, оказать друг другу технологическую помощь, иногда даже выручить друг друга какими-то комплектующими, если очередная поставка «застряла» в дороге. Я столкнулся с таким случаем, когда партнер нашей фирмы, единственный на тот момент в данном городе, активно помогал мне в поиске новых партнеров (по сути своих будущих конкурентов). Его мотивом было именно желание иметь под боком других партнеров, с помощью которых ему было бы легче решать тактические задачи, например, логистические.

Поскольку в B2B между поставщиком и его партнером (клиентом) нет особых противоречий, следовательно, функция контроля значительно ослаблена. Контроль сводится, как правило, к соблюдению стандартов качества и технологий, при этом часто сам партнер стремится работать как можно качественнее. Поэтому контроль, по сути, - это консультативная помощь. Прочные дружеские отношения никак не препятствуют этой помощи и не создают конфликта интересов.

Процесс продажи в B2B намного больше растянут во времени. Если у потенциального клиента есть свой поставщик-друг, то для того чтобы продать ему - нужно самому попытаться стать другом. Тут необходимо умение совершать визиты без продаж для поддержания и развития отношений. Такие визиты не могут быть частыми, но могут совершаться на протяжении длительного времени, часто в течение 3-5 лет (конечно, если потенциальный клиент является очень интересным для поставщика). Основная задача таких визитов - добиться того, чтобы в тот момент, когда у клиента со своим поставщиком в отношениях возникнет трещина, узнать об этом первым и вовремя сделать выгодное коммерческое предложение. Кроме того, общение с потенциальными клиентами, работающими с конкурентами, дает ценную информацию о работе этих самых конкурентов.

Общим в продажах FMCG и B2B является помощь со стороны производителя (поставщика) в обучении торгового персонала своих дистрибьюторов или партнеров, маркетинговая поддержка и др.

В целом продажа в B2B предъявляет особые требования к продавцу, особенно в части умения вести длительные переговоры, а также требует терпения в процессе «ухаживания» за новым потенциальным клиентом, но отсутствуют такие функции, как контроль качества дистрибьюции, визиты в розницу и т.п.

5. Особенности рынка B2B в России

Российский бизнес - явление специфическое. А российский рынок B2B - так и вовсе феноменальное: обманы, откаты, отсутствие отраслевых СМИ и приличных источников аналитической информации.

Практикуются очень разнообразные обманы - в зависимости от вида бизнеса. Очень распространенные - подделка документов (например, сертификатов соответствия) и продажа одних товарных позиций под видом других. При этом одно не исключает другое.

В торговле сталью, например, продают сталь меньшей толщины под видом большей (в документах, естественно, указывается липовая толщина). Соответственно это потом негативно сказывается на том виде продукции, который из нее изготавливается. Например, в старом фонде Петербурга крыши традиционно покрываются жестью (тонкой сталью). Если ее толщина меньше необходимой, срок ее службы значительно сокращается.

При этом покупатели обычно знают, что им продают продукцию более низкого качества, чем указано в документах. Это допускается по двум причинам: чтобы больше заработать (если продукт покупается для перепродажи) или получить определенную взятку.

В развитых странах (например, в США) существует множество профессиональных изданий и интернет-порталов, посвященных тому или иному сегменту B2B. Скажем, издания об охранных системах вообще и более узкоспециализированные - о видеонаблюдении, пожарных сигнализациях и т.д. В России на данный момент представлена скорее видимость отраслевых СМИ.

Профессионализм отраслевого издания определяют три фактора: качество контента, востребованность и доступность в торговых точках.

Востребованность издания определяется, в первую очередь, тем, что его читают (желательно, специалисты данной B2B отрасли). Мне известен ряд B2B изданий в России, однако ни про одно из них я не могу сказать, чтобы его читали. В лучшем случае - просматривают. Читать же там просто нечего: выбор ограничивается заказными рекламными статьями и дешевыми публикациями низкого качества.

Заключение

Значение рынков В2В в последние годы значительно увеличивается. Это вытекает из множества причин, в основном из-за трудности продажи, усиления конкуренции, борьбы, а иногда даже сильных конфликтов интересов между производителем и посредниками, увеличения количества рыночных новшеств и сокращения среднего цикла жизни товаров, растущих цен и желания потребителей сэкономить, а также снижения эффективности классической рекламы, растущих расходов на ее производство и выпуск, вовлечение интернет ресурсов во все сферы жизни населения.

В России довольно интересно читать американскую профессиональную литературу об исследованиях рынка. Там, среди прочего, часто в качестве источников рыночной информации упоминаются профессиональные тематические справочники. Принтеров, например.

В Америке можно узнать объемы продаж тех же принтеров, просто заглянув в отраслевой справочник. Там будет исчерпывающая информация о всех возможных видах принтеров, их квартальные объемы продаж - с разбивкой по штатам, моделям и пр. Это - типичный пример профессионального источника рыночной информации.

В России с ее непрозрачной экономикой и хитросплетенными бизнес-моделями о таких справочниках никто даже не мечтает. Проводимые же различными аналитическими агентствами исследования у профессионалов обычно вызывают лишь усмешку.

Всё это говорит о низкой культуре российского бизнеса и российского маркетинга на рынке B2B. Для страны с развивающейся экономикой это вполне естественно. А профессиональному маркетологу в таких условиях остается только одно: делать ставку на интернет-маркетинг. С ним в российском B2B все не столь плачевно.

Список использованных источников

1.             АнуринВ., Муромкина И., Евтушенко Е. Маркетинговые исследования потребительского рынка - СПб.: Питер, 2006. - 270 с.

2.      Беляевский И.К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз: Учеб. пособие. - М.: Финансы и статистика, 2008. - 320 с.

.        Березин И.С. Маркетинговый анализ. Рынок. Фирма. Товар. Продвижение. 3-е изд. - М.: Изд-во «Вершина», 2007. - 480 с.

.        Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, практика и методология. - М.: Издательство «Финпресс», 2005. - 464 с.

.        Качалов И. Планирование продаж с точностью 90 % и выше. - СПб.: Питер, 2008. - 304 с.

.        Ковалев А.И., Межфирменный (промышленный) маркетинг. Том1. - М.: Благовест-В, 2008. - 256 с.

.        Малхотра Нэреш К. Маркетинговые исследования. Практическое руководство.4-е изд.- М.: Изд-во «ВильямсИД», 2006. - 1200 с.

.        Поведение потребителей: Пер. с англ. / Блэкуэлл Р.Д., Миниард П.У., Энджелл Дж. Ф. 10-е изд. -- СПб: Питер, 2007. - 943 с.

.        Портер М. Конкуренция: Уч.пос. / Пер. с англ. - М.: Издат. дом «Вильямс», 2006. - 608 с.

.        Уэбстер-мл. Фредерик Основы промышленного маркетинга. - М.: ЗАО «Издательский Дом Гребенникова», 2005. - 416 с.

.        Фатхутдинов Р.А. Стратегический маркетинг: Учебник. - М.: «Дело», 2005. - 448 с.

.        Хруцкий В.Е., Корнеева И.В. Современный маркетинг: Настольная книга по исследованию рынка: Учебное пособие. - М.: Финансы и статистика, 2005. - 560 с.

.        Черчилль Г.А. Маркетинговые исследования. - СПб: Питер, 2007. - 752 с.

.        Шведова И.А., Кузнецова Т.Е. Книга директора по маркетингу производственного предприятия. - СПб.: Питер, 2009. - 432 с.

.        <http://www.6floor.ru/usl3.htm>

© 2003 - 2022 «Библиофонд»

Обратная связь

Пользовательское соглашение

Политика конфиденциальности

Полная версия

Помощь по учебным работам

Консультация по курсовой работе

Консультация по дипломной работе ВКР

Консультация по реферату

Консультация по отчетам о практике