Использование расчетных цен в коммерческих переговорах
Содержание
Введение
Использование
расчетных цен в коммерческих переговорах
Вывод
Использованы
источники
Введение
Тема контрольной работы «Использование расчетных
цен в коммерческих переговорах» по дисциплине «Управление экономикой».
В работе охарактеризован применяемый во
внешнеторговой практике метод расчетных цен; показано, как расчет цен следует
использовать для формирования тактики коммерческих переговоров относительно
импорта огнеупоров для футерування
шахты доменной печи.
Использование расчетных цен в
коммерческих переговорах
Любые переговоры,
в
частности внешнеэкономические, являются ответственным и сложным видом
деятельности. В литературе представлены многие характеристики осуществления
переговорного процесса как специфической формы коммуникации. Ход и результат
переговоров, в том числе коммерческих, зависят не только от профессиональной
подготовки, но и от личных качеств их участников, что позволяет рассматривать
данный процесс как высокое искусство. Каждая сторона коммерческих переговоров, используя
свои преимущества (ими могут быть результаты предварительного
экономико-математического моделирования цен), стремится получить для себя
выгоду. Весьма существенное значение для успеха имеет владение техникой
переговоров, методами доказательства обоснованности своей позиции, способами
воздействия на партнера и нейтрализации воздействия с его стороны, приемами,
способствующими достижению согласия. Здесь велика роль психологических
факторов, таких как поведение участников, способность распознать намерения
оппонента и т.д. Авторы многочисленных специализированных публикаций
рассматривают переговорный процесс с точки зрения взаимодействия культур
участников и т. п.
Единственным путем к достижению успеха в ходе
переговоров является, по мнению одного из исследователей, использование методов
рыночной (конкурентной) разведки. В данном случае имеются в виду сбор и анализ
информации о поставках компании, чтобы выработать точное решение по закупкам.
Такой анализ может быть проведен путем подготовки моделей стоимости (cost
models) приобретаемых
товаров. Наибольшее, видимо, количество таких моделей разработано NASA.
В основе оценочных систем лежит использование известных статистических методов.
Проводя коммерческие переговоры, крупные
предприятия часто следуют стратегии PICOS
(Program for
the Improvement
and Cost
Optimization
of Suppliers
- Программа совершенствования и оптимизации цен поставщиков). Идея этого метода
состоит в следующем. Фирма непрерывно оказывает давление на поставщиков, чтобы
обеспечить как одномоментное, так и перспективное снижение цен в пределах
20-40%; изучаются коммерческие предложения от различных изготовителей данного
товара; в каждом подразделении фирмы создается специализированная структура,
укомплектованная специалистами, способными ставить и решать задачи по снижению
цен поставщиков, в том числе с применением методов конкурентной разведки для
сбора информации, предотвращения картельного сговора, стимулирования
конкуренции.
Аналогичные программы финансовой оптимизации,
или "управления поставками", как их еще называют, разрабатываются в
раде фирм; например, "AlixPartners"
использует такой подход с целью повысить эффективность закупочной деятельности
своих клиентов. Аналитическая работа основана на так называемом Should-Cost
методе, при помощи которого определяется стоимость товара с учетом стоимости
необходимых сырьевых и расходных материалов, производственных затрат, разумной
прибыли. Обладая этой информацией, покупатель может, к примеру, выявить многие
моменты (неправильную цену комплектующих, реальную возможность поставщика
изготовлять требуемый товар, необходимость упростить слишком усложненные детали
и др.). Авторы предлагают программный продукт, благодаря которому можно
рассчитать реальную стоимость товара, приняв во внимание предлагаемую цену и
доступную информацию о его технических характеристиках, базе поставки, годовом
объеме потребления и т. п. Несомненным достоинством программы является простой
и понятный с коммерческой точки зрения метод интерпретации полученных данных,
который заключается в сравнении расчетной и реально предлагаемой цены по
формуле
pdiff = 100 • (part cost -
should-cost): should-cost,
где pdiff
- разница между расчетной (should-cost)
ценой и ценой предложения товара (part
cost) (%).
К недостаткам модели следует отнести большой
массив входных данных (около 30) и сложность их получения от потенциального
поставщика, необходимость корректировать программу в зависимости от типа
товара, из-за чего возникает потребность в отдельных методиках расчета для
сырьевых, расходных материалов, комплектующих изделий и непосредственно
оборудования.
Тактика давления на поставщика в ходе
переговоров носит характер преимущественно морально-психологического
воздействия. Необходимость перейти к использованию аналитических (эконометрических)
методов, в том числе для проведения переговоров, осознана руководителями
крупных корпораций; особенно это актуально для металлургии, где доля импортных
огнеупоров в общей структуре потребления достигла 17%.
Как известно, высокий уровень стойкости футеровок
тепловых агрегатов служит надежной гарантией увеличения срока их службы и
продолжительности межремонтных периодов, а это важнейший фактор повышения
экономической эффективности металлургических процессов, благодаря которому
сокращаются трудозатраты и расход огнеупорных материалов на 1 т производимого
металла. К сожалению, расход огнеупоров, произведенных в СНГ, примерно в 4 раза
больше, чем закупленных в промышленно развитых странах (Франции, Германии и
др.), чья продукция характеризуется высокой износоустойчивостью.
Разрабатываемые для металлургии отечественные огнеупоры уступают по стойкости в
среднем в 1,5- 2 раза лучшим импортным образцам.
Метод корреляционно-регрессионного анализа дает
возможность соотнести стоимостные и качественные характеристики закупаемого
товара ". Суть метода в построении и анализе
уравнения регрессии, которое приближенно выражает зависимость цены от
ценообразующих факторов. Такая статистическая модель позволяет выбрать
оптимального поставщика и сформировать тактику ценовых переговоров, то есть их
схему, направленную на достижение конкретной цели (в частности, предоставление
продавцом скидок). Надежная аргументация, предложенная стороной покупателя,
убедит партнера в справедливости расчетной цены и побудит его предоставить скидку.
Мы проанализировали технико-коммерческие
предложения четырех фирм о поставке огнеупорных материалов для восстановления
футеровки доменной печи путем шоткретирования, которое получило широкое
распространение на ведущих предприятиях мира. Эта технология позволяет удлинить
межремонтный период работы доменной печи более чем в 2 раза, но самое главное
ее преимущество - в том, что благодаря новому способу приготовления огнеупорной
массы потери ее при нанесении на стенки шахты печи сокращаются с 10 до 3% по сравнению
с торкретированием. В ходе анализа мы вывели расчетную зависимость цены товара
от основных ценообразующих факторов и сравнили полученный результат с
технико-коммерческими предложениями иностранных фирм. Что касается выбора
ценообразующих факторов, мы руководствовались тем соображением, что стойкость
огнеупоров к температурному воздействию тем выше, чем больше в их составе таких
компонентов, как карбид кремния и боксит. Таким образом, ценообразующими
факторами являются два показателя: суммарное содержание огнеупорных компонентов
SiC+Al203+Ti02
(прямая зависимость цены от содержания); содержание Si02
(обратная зависимость цены от содержания). Исходные данные для расчета цены на
предлагаемые огнеупорные массы приведены в таблице 1.
Зависимость цены огнеупорных материалов от
содержания в них собственно огнеупорных компонентов показана на рисунке 1.
Таблица 1 Цены и технические характеристики
огнеупорных масс
Обозначение
фирмы
|
Материал
|
Содержание
компонентов (%)
|
Содержание
Si02(%)
|
Цена
1 t
(евро)
|
Для
нижнего уровня шахты
|
А
|
А1
|
А1203+ТЮ2
= 94
|
7
|
1148,8
|
В
|
В1
|
SiC+АШз = 88
|
9
|
1732,02
|
С
|
С1
|
SiC+Al203+Ti02=93,3
|
6,3
|
1240
|
|
С2
|
SiC+Al203+Ti02=82,2
|
16,3
|
1140
|
D
|
D1
|
SiC+Al203+Ti02=93,3
|
6,3
|
1393.50
|
Для
верхнего уровня шахты
|
А
|
А2
|
А1203+Ті02
= 62,8
|
33
|
970,25
|
В
|
В2
|
A1203
= 60
|
34
|
1173,52
|
С
|
сз
|
А120з+Ті02=
59,7
|
38,6
|
1040
|
D
|
D2
|
38,6
|
1132.10
|
С точки зрения импортера принципиально важно
оценить, насколько ожидаемая долговечность шахты соответствует цене
предложения, в которое входят поставка материалов, оборудования и собственно
выполнение ремонтных работ. Исходные данные для расчета цены
технико-коммерческих предложений (ТКП) на восстановление футеровки шахты
доменной печи приведены в таблице 2.
Рис. 1. Зависимость цены огнеупорных материалов
от содержания огнеупорных компонентов (а) и диоксида кремния (б)
Используя приведенную выше формулу,
прокомментируем данные таблицы 2. 1. Огнеупорные смеси А1 и А2 фирмы А являются
качественной продукцией с самым большим содержанием высоко стойких компонентов.
Стоимость выполнения восстановительных работ - минимальная по сравнению с
другими предложениями (ниже расчетной).
Таблица 2. Общие цены предложений по ремонту
доменной печи способом шоткретирования
Обозначение
фирмы
|
Средний
ожидаемый срок эксплуатации (мес.)
|
Цена
предложения (евро)
|
А
|
18
|
843500
|
В
|
21
|
1115120
|
С
|
1-й
ва
|
а
|
18
|
908615
|
|
риант
|
b
|
18
|
883415
|
|
2-й
ва
|
а
|
24
|
1272895
|
|
риант
|
b
|
24
|
1244895
|
D
|
12
|
899900
|
. Огнеупорные смеси В1 и В2 фирмы В - также
надежны, но цена на них завышена (по отношению к расчетной - соответственно, на
35,8 и 9,98%). Общая стоимость предложения завышена на 12% против расчета.
. Цены на огнеупорные смеси фирмы С ниже
расчетных (CI, С2 - в
среднем на 6%, СЗ - на 1,3%). Стоимость предложения на выполнение
восстановительных работ по вариантам 2а и lb
занижена, по вариантам 1а и 2Ь - завышена против расчета.
. Фирма D
предлагает огнеупорные материалы, аналогичные материалам фирмы С (Dl
≈CI,
D2 ≈ СЗ), с
одинаковыми качественными показателями, но в среднем дороже на 8,75%.
. Необходимо провести переговоры с фирмами В и D
о предоставлении ими скидок, так как их цены завышены.
Результаты анализа сведены в таблице 3,
пользуясь которой, удобно выработать тактику переговоров. Следует предложить
экспортеру снизить цены на продукцию В1,2 и D1,2.
Использование результатов расчетов позволит полностью нейтрализовать возможные
попытки психологического давления на импортера.
Таблица 3 Сводка данных для выработки тактики
ценовых переговоров
Обозначение
фирмы
|
Материал
|
Расхождение
цены экспортера с расчетной (%)
|
А
|
А1
|
Занижение
- 13
|
|
А2
|
Занижение
- 10,5
|
В
|
В1
|
Завышение
- 35,8
|
|
В2
|
Завышение
- 9,98
|
С
|
С1
|
Занижение
- 5,8
|
|
С2
|
Занижение
- 7
|
|
СЗ
|
Занижение
- 1,3
|
D
|
D1
|
Завышение
- 4,3
|
|
D2
|
Завышение
- 5,5
|
Полученные нами значения завышенной цены товара
по сравнению с расчетной корреспондируют с результатами, полученными в США в
ходе изучения предложений на поставку электронной техники, когда объявленная
цена интегральных схем превысила расчетную на 70%..
Вывод
Продумывая тактику переговоров, нужно
предусмотреть многие моменты, в частности, предложить поставщику, прежде всего,
ознакомиться с общими методами расчета экономически обоснованных цен,
применяемого в мировой практике внешней торговли; это облегчит в дальнейшем
рассмотрение результатов конкретных расчетов импортера и его предложений о
скидках, обсуждение технических особенностей товара и т. д. При этом,
разумеется, сами расчеты поставщику не передаются. В остальном техника
переговоров не отличается от описанной в литературных источниках.
Использованы источники
1. Jones S. W Cost Modeling as
a Decision Making Tool (<http://www.icknowledge.com/>our_products/Cost%20Modeling%
20as %20a% 20Decision%20Making%20Tool.pdf).
2. Дубинин
Ю. В. Мастерство переговоров. Учебник для студентов, обучающихся по
специальности "Международные отношения". Изд. 3. М.,
"Международные отношения", 2009, 304 с.
3. Почепцов
Г.Г. Теория коммуникации. М.-К, 2001, 656 с.
(Ошибка! Недопустимый объект гиперссылки.socioline.ru/node/685
<http://socioline.ru/node/685>).
4. Биткін С.В.
Модель
взаємозв'язку ціни
та
технічних параметрів.
В сб.: Право та
економіка,
вип. 2 (6), ч. 4. К., 2002, с. 157-167.
. Мастенбрук
В. Переговоры. Калуга, Институт социологии, 1993, 175 с. (<http://best->resume.net/iree/peregovori2.htm
<http://resume.net/iree/peregovori2.htm>, <http://www.klex.ru/books/mastenbroke_peregovori.rar>)
. Фишер
Р., Юри У. Путь к согласию, или Переговоры без поражения. Методическое пособие,
(<http://lib.ru/>DPEOPrE/fisher.txt); 7 Ways То
Be Successful In A Negotiation. (<http://www.theaccidentalnegotiator>.
com/strategy/7-ways-to-be-successful-in-a-negotiation)
. Dominick C. Buyers Ask:
What Is Market Intelligence? PurchTips - Edition # 146, February 26, 2008
(http://www.nextlevelpurchasing. com/articles/what-is-market-intelligence.html
<http://www.nextlevelpurchasing.com/articles/what-is-market-intelligence.html>).
8. Владимиров
А. С, Илюхин М. А., Карпухин И. Л., Мойзис С.Е.
Технологические приемы повышения эффективности футеровок тепловых агрегатов в
металлургии (http://www.mavr.ru/ogneupor/st/l
3.doc <http://www.mavr.ru/ogneupor/st/l%203.doc>).
. Ефименко
Г .Г., Гиммельфарб А. А., Левченко В. Е. Металлургия чугуна. Учебник для
вузов. К.,
"Вища
школа", 1981, 295 с.