Коммуникационная политика ЗАО 'Центр научно-технических услуг и консультаций'
Министерство сельского хозяйства Российской Федерации
ФГОУ ВПО
«Вологодская государственная молочнохозяйственная
академия им. Н.В.Верещагина»
Экономический факультет
Кафедра маркетинга
КУРСОВАЯ РАБОТА
по дисциплине "Стратегический маркетинг"
на тему: Коммуникационная политика ЗАО "Центр научно-технических услуг и консультаций"
Выполнила Потылицына И.М.
Студент 645гр.
Проверил
Вологда - Молочное
СОДЕРЖАНИЕ
Введение
. Маркетинговая характеристика ЗАО «Центр научно-технических услуг и консультаций»
.1 Экономическая характеристика ЗАО «Центр НТУ и К»
.2 Товарная политика ЗАО «Центр НТУ и К»
.3 Коммуникационная политика ЗАО «Центр НТУ и К»
.4 Сбытовая политика ЗАО «Центр НТУ и К»
.5 Ценовая политика ЗАО «Центр НТУ и К»
.6 Конкурентная стратегия ЗАО «Центр НТУ и К»
.7 Комплекс маркетинга ЗАО «Центр НТУ и К»
. Оценка коммуникационной политики ЗАО «Центр НТУ и К»
. Разработка и оценка предлагаемых стратегических решений
Выводы и предложения
Список литературы
ВВЕДЕНИЕ
Данная курсовая работа выполнена на тему: «Коммуникационная политика «ЗАО Центр научно-технических услуг и консультаций».
На данный момент тема, безусловно, актуальна, поскольку любому предприятию, действующему на рынке, необходимо сообщить о себе и своем товаре или услуге потенциальным потребителям.
В настоящее время уровень развития рекламы достиг высоких показателей. Реклама существует в различных видах и формах, использует достижения современной науки в области современных технологий, психологии и педагогики.
Для успешного ведения коммуникационной политики предприятию необходимо выбрать наиболее подходящие виды рекламы и грамотно их сочетать.
Объектом курсовой работы является ЗАО «Центр научно-технических услуг и консультаций» (далее ЗАО «Центр НТУ и К»).
Предмет -коммуникационная политика ЗАО «Центр НТУ и К».
Цель курсовой работы - изучить коммуникационную политику ЗАО «Центр НТУ и К».
Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:
.Ознакомиться с деятельностью фирмы;
2.Ознакомиться с коммуникационной политикой ЗАО «Центр НТУ и К»;
.Проанализировать рекламные средства и мероприятия, используемые фирмой;
.Разработать рекомендации по совершенствованию коммуникационной политики.
При написании данной курсовой работы были использованы следующие методы:
·описательный метод,
·аналитический метод.
Для выполнения работы использованы следующие источники информации: учебная литература, Интернет-источники, информация, которая получена непосредственно на предприятии.
1. МАРКЕТИНГОВАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ЗАО «ЦЕНТР НАУЧНО-ТЕХНИЧЕСКИХ УСЛУГ И КОНСУЛЬТАЦИЙ»
1.1 Экономическая характеристика ЗАО «Центр НТУ и К»
С момента появления полвека назад компьютеров считалось, что лидирующим элементом в связке технические и программные средства являются технические средства. Однако роль программного обеспечения все эти годы постоянно повышалась и сейчас говорить о том, что программное обеспечение не только стало дополнять технику, но и в значительной степени определять направления ее развития.
Сегодня можно вполне определенно сказать, что в среднем стоимость установленного программного обеспечения на одном ПК примерно равна стоимости самого компьютера (как набора оборудования). Причем это соотношение меняется в сторону программ прямо на глазах. Таким образом, видно, что общий объем рынка программного обеспечения, по крайней мере, соразмерен рынку техники. Однако и этот показатель не в полной мере отражает реальный вес программного обеспечения в компьютерном бизнесе, так как в действительности этот сегмент рынка включает не только сами программные продукты, но широкий комплекс услуг по их внедрению.
В последнее время все чаще начинает использоваться термин "стоимость владения" компьютером, под которым понимаются совокупные затраты связанные с его покупкой и эксплуатацией. По американским данным стоимость владения одним корпоративным персональным компьютером (ПК) оценивается от 8 до 40 тыс. дол., но в любом случае доля прямых затрат на покупку техники и программного обеспечения составляет меньше половины (от 20 до 45%) этой суммы. Остальные приходятся на установку, сопровождение, обучение, организацию работ, модернизацию и пр., причем доля этих расходов постоянно возрастает. При этом следует отметить, что данная часть затрат связана в наибольшей степени именно со сферой программного обеспечения.
При оценке перспектив развития отечественного компьютерного рынка нужно обратить внимание, что его финансовые перспективы в части оборудования довольно сильно ограничены рамками сборки и самой торговли. Все комплектующие в исторически зримой перспективе будут импортироваться. Нужно отметить, что это не является уделом лишь России - в такой же ситуации находятся многие развитые страны и это отражает высокую степень мировой специализации в сфере высоких технологий.
Ситуация же с сегментом программного обеспечения является существенно иной. Например, в США, несмотря на наличие фирм-гигантов типа Microsoft, IBM, Oracle, не менее половины объема рынка приходится на мелкие и средние фирмы, осуществляющие основной объем специализированных разработок. Именно этот часть программного рынка естественным образом занимается местными компаниями, конкурентоспособность которых дополнительно повышается также за счет различных национальных особенностей. Им же естественным образом принадлежит и подавляющая часть рынка услуг.
Для анализа рынка программного обеспечения (ПО) представляется целесообразным посмотреть на его структуру с точки зрения самих программных средств. При этом можно воспользоваться такой классификацией программных продуктов, в основу которой положены тираж и широта охвата круга пользователей: от единичного исполнения до сотен тысяч и более:
·внутрифирменные программные средства;
·продукты вертикальных (специальных) решений;
·коммерческие продукты широкого применения.
Внутрифирменное ПО разрабатывается, как правило, по специальным заказам собственными или сторонними программистами (его иногда называют также "заказное ПО") для единичных установок на конкретных предприятиях.
ПО вертикальных решений является коммерческим и предназначено для использования ограниченным кругом пользователей в определенных предметных областях (автоматизация проектирования, издательские системы, научные пакеты и пр.). Последняя группа продуктов ориентирована на самого массового пользователя, сюда же относятся программы, необходимые для работы практически на каждом ПК (операционные системы, офисные программы и т.д.).
Грань между последними двумя группами продуктов является весьма условной. Наверное, одним из основных критериев этого деления является степень отчужденности ПО от его авторов. В секторе специальных решений пользователь, как правило, заинтересован в получении той или иной поддержки со стороны самого разработчика в ходе его эксплуатации. А для использования продуктов широкого назначения вполне достаточно сопроводительной документации.
Это определяет и различия в способах их распространения: ПО широкого применения изначально ориентировано на использование разветвленной сети поставщиков и в этом плане его можно охарактеризовать как "коробочное" ПО (в коробке есть все необходимое для работы). Специальное ПО распространяется, прежде всего, самими разработчиками (для России это особенно характерно), и только самые его лучшие образцы - через третьих продавцов.
О конкретных оценках соотношений перечисленных выше трех сегментов ПО говорить достаточно сложно, но в качестве общей тенденции можно отметить относительное сокращение объемов "заказного ПО" за счет роста объемов продуктов широкого применения. Хотя следует сказать, что именно на "внутрифирменных" программистов ложатся основные затраты, связанные с сопровождением ПО.
И все-таки определяющую роль в формировании программного рынка играют именно коммерческие продукты широкого применения. Можно смело сказать, что на их долю приходится существенно больше половины общего объема. Однако чисто коммерческой оценки недостаточно - именно этот сегмент затрагивает интересы практически всех пользователей и в решающей степени определяет общее состояние и направления развития всего компьютерного рынка.
Одна из основных проблем отечественной компьютерной отрасли заключается именно в слабости рынка коммерческих "коробочных" программ. Одной из главных причин здесь является то, что программные продукты сегодня еще не стали полноценным рыночным товаром, в результате чего отсутствует главный внутренний стимул саморазвития рынка. Несмотря на принятие еще четыре года назад российского закона об охране авторских прав на программы, по самым различным оценками от 85 до 95 процентов используемых у нас программ являются нелегальными копиями. Причем сегодня не наблюдается тенденций к изменению этой ситуации.
Отсутствие коммерческих стимулов привело в тому, что российские программисты оказались в заведомо неравных условиях по отношению к их зарубежным конкурентам - стоимость отечественных разработок не окупается их реализацией. Естественным результатом этой ситуации является то, что сегодня фактически нет реальных сил, заинтересованных в изменении положения на отечественном рынке программных средств. Для зарубежных фирм он представляется не очень значительным, чтобы прикладывать какие-то усилия по его расширению, а российских производителей программ широкого применения практически просто нет.
В этой ситуации реальные возможности наших разработчиков сильно ограничены фактически лишь сегментом вертикальных решений, где, с одной стороны, меньше доля нелегального использования программ (как правило, пользователь заинтересован в технической поддержке авторов), а с другой стороны, меньше конкуренция со стороны западных фирм. Сегодня это в основном бухгалтерские программы и существенно более узкие сегменты программ обработки текстов (программы-переводчики, преобразования сканерных изображений).
Круг проблем российских разработчиков определяется еще и тем, что сегодня для получения коммерческого успеха совсем недостаточно сделать прекрасные по качеству программы и вложить немалые деньги на их рекламу. Одним из важнейших критериев при выборе пользователем конкретного программного продукта, особенно в сегменте специализированных решений, является требование к устойчивости фирмы-разработчика, ее готовности к сопровождению и модернизации своих продуктов в течение многих лет. Именно этот фактор часто является решающим при выборе в пользу зарубежных разработок, причем достаточно дорогих и иногда не очень подходящих для наших специфических условий.
Однако если говорить о причинах слабости рынка ПО, то надо подчеркнуть, что вряд ли ее можно свести лишь к проблеме нелегального использования программ и, соответственно, к принятию более решительных юридических мер. Готовность потребителя платить деньги за любой товар определяется выгодой от его приобретения. В этом плане следует отметить, что в своей массе российские пользователи (как на уровне организации, так и частных лиц) все же еще не поверили в то, что эффективное использование вычислительной техники приносит реальные экономические выгоды. Отставание в этой области определяется не только и не столько финансовыми проблемами покупателей, но и зачастую их неготовностью к применению компьютеров.
Здесь весьма характерным является пример одной из небольших томских фирм, занимающейся разработкой программ для автоматизации сложных технологических процессов. Два года назад она была вынуждена двинуться на освоение европейского рынка по той простой причине, что местные заводы (одни из самых передовых в стране) по своему технологическому уровню просто не нуждались в подобных системах. Объективным фактором, сдерживающим внедрение компьютеров, является и их относительно высокая цена по отношению к реальной стоимости рабочей силы в стране: цены на компьютеры у нас американские, а зарплата - российская.
И в этом плане нужно обратить внимание, что наибольшие потери от неразвитости нашего компьютерного рынка несут все же не столько разработчики ПО (по некоторым оценкам в стране насчитывается не менее 200-300 тыс. профессиональных программистов), сколько сами потребители. Это выражается и в крайне скудном ассортименте программ (по тем же экономическим причинам у нас реально доступна весьма ограниченная номенклатура только самых массовых продуктов) и в невысоком уровне технической поддержки пользователей, что является обязательным элементом эффективного применения вычислительной техники [4].
Основной целью деятельности общества является внедрение автоматизированной системы учета на предприятиях, и соответственно получение прибыли от своей деятельности.
Фирма осуществляет следующие виды деятельности:
·услуги по внедрению программ, консультации;
·услуги по ремонту и обслуживанию средств вычислительной техники и другие услуги, связанные с эксплуатацией ПК.
Приоритетным направлением деятельности фирмы является создание информационных управленческих систем для предприятий агропромышленного комплекса (АПК). На основе наших программных продуктов созданы отраслевые решения для сельского хозяйства, пищевой и перерабатывающей промышленности, потребительской кооперации, ЖКХ. Наши программные продукты работают на предприятиях Вологды и Вологодской области, а также в Архангельской, Кировской, Ярославской, Ленинградской, Московской областях, в республике Коми.
Более 30 партнеров в других регионах от Калиниграда до Южно-Сахалинска при помощи наших ПП автоматизируют предприятия различных отраслей и форм собственности.
Основными поставщиками ЗАО «Центр научно-технических услуг и консультаций» являются фирмы, занимающиеся реализацией программных продуктов, компьютерной техники и их комплектующих: ООО «Позитроника», ООО «Компьютерные системы»; ООО «Дистрибуционный центр Бертельсман», ООО « 1С: Северо - запад».
Основными покупателями ЗАО «Центр научно-технических услуг и консультаций» являются сельскохозяйственные предприятия, предприятия молочной и перерабатывающей промышленности, предприятия жилищно-коммунального хозяйства, предприятия потребительской кооперации. В обществе имеет место сезонность, которая проявляется в большей активности деятельности с октября по май. Период меньшей активности (июнь-сентябрь) характеризуется отпускным периодом у главных пользователей и потенциальных покупателей программных продуктов- работников аппарата бухгалтерии и руководителей предприятий.
Общее количество покупателей варьируется в пределах от 100 до 150 организаций, которые находятся не только на территории Вологодской области, но и далеко за ее пределами. В их число входят наиболее крупные из них: ЗАО «Уломское», ЗАО «Череповецкий бройлер», ЗАО «Фэско», СПК колхоз «Прожектор», ООО «Боярово», ЖКХ п. Вохтога, колхоз «Новленское», «Тотемский» СПК, ОАО «Заря» Вологодского района, ЗАО «Герц плюс», ЗАО «Шексна», ЗАО «Фрязиново», ОАО «Котласская птицефабрика», ЗАО «Вологодская птицефабрика», ЗАО «Вельская птицефабрика», ОАО "Птицефабрика Зеленецкая" (г. Сыктывкар), ОАО «Северная ферма», СПК «Русь» Шекснинского района, ПО"Шекснахлеб",СПК колхоз «Пригородный» (г. Сыктывкар), СПК "Маджа" (Коми), ГУП НАО "Ненецкая агропромышленная компания", СПК "Сокольский мясокомбинат", ОАО "Сухонский молочный комбинат", ООО "Нижнекисляйский молочно-консервный комбинат", ООО «Вологодский картофель», ФГУП «УОЗ им. Н.В. Верещагина», Кирилловское РАЙПО, Харовское РАЙПО, Вожегодское и Тарногское РАЙПО и многие другие.
Общество проводит большую работу по расширению рынков сбыта: действует интернет-сайт ЗАО «Центр научно-технических услуг и консультаций»; проводит многочисленные телефонные переговоры, личные встречи с руководителями и главными бухгалтерами предприятий, выпускает рекламные проспекты и организует презентации программных продуктов.
Кроме того, общество активно расширяет дилерскую сеть. В настоящее время в числе дилеров такие организации, как ИП Черевковский (Белгород), ООО «Авторада» (Коми), ООО «Вектор» (Архангельск), ООО «Интерра» (Киров), ООО «АКМИ» (Санкт-Петербург).
ЗАО «Центр научно-технических услуг и консультаций» является официальным франчайзи фирмы «1С».
1.2 Товарная политика ЗАО «Центр НТУ и К»
Разработки фирмы являются тиражными программными продуктами. Любые доработки всегда включаются в новые релизы системы и становятся доступными всем зарегистрированным пользователям системы. Это позволяет обеспечивать высокое качество продуктов, облегчает поддержку пользователей.
Основной ресурс фирмы - это коллектив. В команде ЗАО «Центр НТУ и К» профессионалы своего дела, это два кандидата экономических наук, дипломированные бухгалтеры-консультанты, инженеры и программисты. Сотрудники постоянно совершенствуют свои знания, о чем свидетельствуют несколько десятков сертификатов фирмы «1С». В настоящее время в штате фирмы 20 человек.
В качестве платформы для отраслевых решений фирма использует программные продукты компаний БЭСТ и 1С. С этими компаниями ЗАО «Центр НТУ и К» имеет давние партнерские связи и опыт совместной плодотворной работы.
Фирма оказывает следующие услуги:
·Помощь в разработке учетной политики, совершенствовании бизнес-процессов.
·Разработка методологии ведения налогового учета на предприятии
·Разработка программных продуктов
·Внедрение и сопровождение компьютерных информационных систем.
·Поставка компьютеров и оргтехники.
·Монтаж и установка локальных вычислительных сетей.
На рынке г. Вологды и Вологодской области предприятие является лидером по поставке программных продуктов и оказанию соответствующих услуг.
ЗАО «Центр научно-технических услуг и консультаций» предлагает своим клиентам платформу «1С: Бухгалтерия 7.7», «1С: Бухгалтерия 8.0» и отраслевые решения на их основе такие как «Управление производственным предприятием», «Универсал», «Молокозавод».
Остановимся подробнее на каждом из этих продуктов.
«1С: Бухгалтерия 8»
"1С:Бухгалтерия 8" - универсальная программа массового назначения для автоматизации бухгалтерского и налогового учета, включая подготовку обязательной (регламентированной) отчетности. Это готовое решение для ведения учета в организациях, осуществляющих любые виды коммерческой деятельности: оптовую и розничную торговлю, комиссионную торговлю (в том числе субкомиссию), оказание услуг, производство и т.д. Кроме того, с помощью "1С:Бухгалтерии 8" могут вести учет индивидуальные предприниматели, применяющие упрощенную систему налогообложения или общий режим налогообложения.
Бухгалтерский и налоговый учет реализованы в соответствии с действующим законодательством Российской Федерации. В состав конфигурации включен план счетов бухгалтерского учета, настроенный в соответствии с Приказом Минфина РФ «Об утверждении плана счетов бухгалтерского учета финансово-хозяйственной деятельности организаций и инструкции по его применению».
Методика бухгалтерского учета обеспечивает одновременную регистрацию каждой записи хозяйственной операции как по счетам бухгалтерского учета, так и по необходимым разрезам аналитического учета, количественного и валютного учета. Пользователи могут самостоятельно управлять методикой учета в рамках настройки учетной политики, создавать новые субсчета и разрезы аналитического учета.
"1С:Бухгалтерия 8" обеспечивает решение всех задач, стоящих перед бухгалтерской службой предприятия, если бухгалтерская служба полностью отвечает за учет на предприятии, включая, например, выписку первичных документов, учет продаж и т.д. Кроме того, информацию об отдельных видах деятельности, торговых и производственных операциях, могут вводить сотрудники смежных служб предприятия, не являющиеся бухгалтерами. В последнем случае за бухгалтерской службой остается методическое руководство и контроль за настройками информационной базы, обеспечивающими автоматическое отражение документов в бухгалтерском и налоговом учете.
Данное прикладное решение также можно использовать только для ведения бухгалтерского и налогового учета, а задачи автоматизации других служб, например, отдела продаж, решать специализированными конфигурациями или другими системами.
"1С:Бухгалтерия 8" является модернизацией «1С: Бухгалтерия 7.7». Новая разработка имеет ряд преимуществ, которые достаточно важны для пользователя и облегчают работу с программой [1].
«Управление Производственным Предприятием»
"1C:Управление производственным предприятием 8" является комплексным прикладным решением, охватывающим основные контуры управления и учета на производственном предприятии. Решение позволяет организовать комплексную информационную систему, соответствующую корпоративным, российским и международным стандартам и обеспечивающую финансово-хозяйственную деятельность предприятия.
Прикладное решение создает единое информационное пространство для отображения финансово-хозяйственной деятельности предприятия, охватывая основные бизнес-процессы. В то же время четко разграничивается доступ к хранимым сведениям, а также возможности тех или иных действий в зависимости от статуса работников.
На предприятиях холдинговой структуры общая информационная база может охватывать все организации, входящие в холдинг. Это существенно снижает трудоемкость ведения учета за счет повторного использования разными организациями общих массивов информации. При этом по всем организациям ведется сквозной управленческий и регламентированный (бухгалтерский и налоговый) учет.
Факт совершения хозяйственной операции регистрируется один раз и получает отражение в управленческом и регламентированном учете. Необходимость повторного ввода информации исключена. Средством регистрации хозяйственной операции является документ, причем для ускорения работы широко используются механизмы подстановки данных "по умолчанию", ввод новых документов на основании ранее введенных.
В прикладном решении принято следующее соотношение данных различных учетов:
·независимость данных управленческого, налогового и бухгалтерского учета;
·сопоставимость данных бухгалтерского, налогового и управленческого учета;
·совпадение суммовых и количественных оценок активов и обязательств по данным управленческого, бухгалтерского и налогового учета, при отсутствии объективных причин их расхождения.
Данные, вводимые пользователями, оперативно контролируется прикладным решением. Так при регистрации выплаты наличных денежных средств система проверит доступность денежных средств с учетом имеющихся заявок на их расходование. А при регистрации отгрузки продукции система проверит состояние взаиморасчетов с получателем груза.
Регламентированный (бухгалтерский и налоговый) учет по организациям ведется в национальной валюте, в том время как для управленческого учета по предприятию в целом может быть выбрана любая валюта. В разных организациях единой информационной базы могут использоваться разные системы налогообложения: в одних организациях - общая система налогообложения, в других - упрощенная; могут использоваться разные установки политики налогового и бухгалтерского учета [2].
При разработке решения "1С:Управление производственным предприятием 8" учитывались как современные международные методики управления предприятием (MRP II, CRM, SCM, ERP, ERP II и др.), так и опыт успешной автоматизации производственных предприятий, накопленный фирмой "1С" и партнерским сообществом.
Решение "1С:Управление производственным предприятием 8" разработано на современной технологической платформе "1С:Предприятие 8". В комплект поставки программного продукта, помимо платформы входит конфигурация «Управление производственным предприятием».
Фирма "1С" дорабатывает и развивает конфигурацию "Управление производственным предприятием" с целью отражения изменений законодательства и расширения функциональности. Обеспечено оперативное обновление установленных прикладных решений.
«1С:Молокозавод»
Решение для автоматизации управления предприятий молочной отрасли.
Программный продукт "1С:Молокозавод" входит в линейку отраслевых решений на базе "1С:Предприятие 8. Управление производственным предприятием". Решение создано на основе опыта автоматизации управления предприятий молочной отрасли.
Программа создавалась путем расширения функциональных возможностей типовой конфигурации.
В частности добавлены:
·определение сортности сырья в документах "Поступления сырья" на основании введенных критериев (кислотность, плотность и т.д.), с последующим формированием документа "Поступление товаров, услуг";
·учет приемки сырья в документах "Поступление сырья" двух единицах измерения (физический и зачетный вес);
·расчет закупочных цен на сырье в документах "Поступление сырья" в зависимости от базовых цен на сырье (по контрагентам) и надбавок за жир и белок;
·включение в стоимость молока транспортных услуг;
·формирование сводных приемных квитанций за принятое молочное сырье (по контрагентам);
·отчеты по закупкам сырья (в разрезе сортов, критериев, надбавок и т.д.)
·распределение услуг автопарка по заказчикам в "Путевом листе", с последующим формированием "Отчета производства";
·расчет заработной платы водителей в "Путевом листе";
·списание топлива по нормам расхода с учетом коэффициентов (зимний и т.д.), формирование требований-накладных на списание и документов перемещения горючего между водителями на основании путевых листов;
·формирование документа "Выработка ОС" на основании пробега, зафиксированного в путевых листах.
·отчеты по эксплуатационным показателям автотранспорта, о распределении услуг автотранспорта, движении горючего и т.д.
·автоматизированное заполнение возвратной тары в документе "Реализация товаров" при отгрузке с указанием количества мест.
Отраслевое решение охватывает все основные участки управления предприятия молочной отрасли. Система позволит повысить эффективность управления предприятием, в том числе:
·обеспечить оперативность получения необходимой информации;
·снизить влияние человеческого фактора на принятие управленческих решений;
·уменьшить непродуктивные потери, связанные с многократным вводом информации;
·повысить эффективность работы менеджеров и персонала, в целом [2].
Совместное решение "1С:Предприятие 8. Молокозавод" <#"justify">·Настройка формы в табличном виде с указанием порядка автоматического заполнения учетными или управленческими данными, расчет значений зависимых ячеек на основании заполненных.
·Ввод и хранение плановых показателей в абсолютном выражении и на единицу продукции.
·Анализ себестоимости основного и вспомогательных производств по произвольно организованным статьям калькуляции.
·Специфические формы отчетности для сельскохозяйственного производства: анализ движения сельскохозяйственных животных (птицы), анализ работы автопарка и машинно-тракторного парка (МТП).
·Хранение журнала сформированных отчетов осуществляется с помощью подсистемы формирования регламентированной отчетности, разработанной фирмой "1С" (возможность конфигурации "Бухгалтерия предприятия" системы программ "1С:Предприятие 8.0").
·Кластерный анализ, дерево решений, поиск ассоциаций средствами интегрированной конфигурации "Анализ данных" фирмы "1С".
·Интегрировать в отчеты графическую информацию (графики, диаграммы, сводные таблицы).
·Формировать отчетность за произвольный период, в том числе использование данных по нескольким периодам в одной форме (для последующего сравнения результатов работы).
·Организация комплексной информационной системы управленческой отчетности с применением сетевого варианта «1С: Предприятие 8.0»
Программа «Универсал: Анализ Хозяйственной Деятельности» не является самостоятельным продуктом, для ее работы необходима установленная конфигурация «Бухгалтерия предприятия» системы программ «1С: Предприятие 8.0»
«Универсал для предприятий ЖКХ»
Конфигурация предназначена для автоматизации учета на предприятиях, которые работают в различных сферах деятельности, в том числе и ЖКХ
В пределах конфигурации организован учет в разрезе фирм (разделитель учета). Это позволяет вести в одной информационной базе учет по нескольким предприятиям с аналогичным планом счетов.
При разработке конфигурации использовались отдельные документы и обработки из типовой конфигурации «Бухгалтерский учет» фирмы 1С.
Авторские права на конфигурацию принадлежат фирме «Центр Научно-Технических Услуг и Консультаций» г. Вологда. Конфигурация распространяется на правах программы «1С: Совместимо».
Функционал конфигурации.
Учет денежных средств и авансовых отчетов
·Ведение рублевых и валютных касс, расчетных и валютных счетов.
·Выписка первичных документов (кассовых расходных и приходных ордеров, платежных поручений)
·Получение любой отчетности по движению денежных средств и расчетам по произвольному расчетному периоду
·Взаимодействие с системами «Клиент-Банк»
Учет основных средств и нематериальных активов.
·Учет наличия и движения объектов основных средств.
·Ведение картотеки учета основных средств.
·Автоматизированный расчет амортизации основных средств для налогового и бухгалтерского учета, с выявлением разниц.
·Получение специализированных отчетов по основным средствам.
·Получение стандартной синтетической и аналитической отчетности за произвольный промежуток времени.
Учет товарно-материальных ценностей и услуг
·Учет наличия и движения материалов, товаров, готовой продукции и услуг
·Выписка и обработка первичных документов по движению товарно-материальных ценностей. На основании первичного документа (накладной) формируются счет, счет-фактура. Используется произвольный набор печатных форм (накладные, качественные удостоверения, пропуск на выезд, акт). Настройка видов накладных (настройка основных реквизитов, значений реквизитов по умолчанию, режимов отображения остатков и других дополнительных настроек).
·Учет товарно-материальных ценностей в нескольких единицах измерения и перерасчет в основную единицу, учет вложений в тару. Настройка атрибутов номенклатуры (сертификат, срок годности и т. д.).
·Работа по прайс-листам: допускается ведение неограниченного количества прайс-листов с возможностью выбора в документе отгрузки и указанием в справочнике контрагентов.
·Списание ТМЦ по себестоимости каждой единицы, по средневзвешенным ценам, скользящим средним ценам, по методам ФИФО и ЛИФО).
·Расчет себестоимости в разрезе каждого склада или в целом по предприятию благодаря настраиваемому механизму объектов учета.
·Механизм доведения цены оприходования продукции до фактической себестоимости.
·Формирование сводных счетов за период на основании накладных.
·Получение любой отчетности по движению товаров и расчетам с контрагентами за любой период.
Сырье
·Учет поступления, наличия и расхода сырья.
·Приемка сырья по качественным характеристикам с определением категории (сортности).
·Автоматизация расчетов за сырье с выпиской сводных приемных квитанций.
·Настраиваемые виды накладных и печатные формы документов.
·Получение любой отчетности по движению сырья.
Книги покупок и продаж
·Автоматическое формирование счетов-фактур на авансовые платежи и проводок по НДС с авансовых платежей, а также сторнирование авансовых платежей и формирование записей в книгу покупок при дальнейшей отгрузке.
·При формировании записей книги покупок отслеживаются все условия: наличие счета-фактуры, дата поступления счета-фактуры, наличие документа оприходования, использование в операциях, облагаемых НДС.
·Формирование дополнительных листов книги покупок и книги продаж.
Автоматическое закрытие счетов
Широкие возможности настройки методов для закрытия счетов:
·Закрытие счетов вспомогательного производства пропорционально количественных или стоимостных параметров (чел.- час, Гкал, кВт-час) с использованием документов количественного учета
·Закрытие счетов отклонений по настраиваемым алгоритмам (например, транспортно-заготовительных расходов)
·Закрытие счетов накладных расходов пропорционально выбранной базе распределения.
·Закрытие налоговых распределяемых счетов расходов по собственным алгоритмам или пропорционально закрытию бухгалтерских счетов.
·Получение отчета о закрытии счета и автоматическое создание проводок
Заработная плата и Кадры
·Работа от первичного документа.
·Ведение лицевых счетов, расчет заработной платы.
·Распределение заработной платы с отчислениями по статьям производственных затрат и по видам продукции. Распределение по видам расходов с использованием налогового плана счетов.
·Автоматизированный расчет больничных листов и отпусков.
·Подготовка данных для передачи в налоговую инспекцию и Пенсионный Фонд на магнитных носителях.
·Получение многочисленных отчетов за текущий период и с начала года.
·Возможность разработки пользователем собственных методов расчета отдельных начислений и удержаний с использованием мастера формул.
Автотранспорт и Тракторный парк
·Обработка путевых (учетных) листов.
·Настраиваемые формы первичных документов.
·Начисление заработной платы по путевым листам. Учет горючего по нормам с учетом различных коэффициентов.
·Распределение услуг автотранспорта (тракторного парка).
·Получение большого количества стандартных отчетов по эксплуатационным показателям автопарка, тракторного парка, водительского состава [2].
Также стоит отметить, что программа позволяет вести подомовой учет затрат и получать отчетность как в разрезе отдельного дома, так и по предприятию в целом. Достоинство возможности ведения подомового учета в том, что зачастую у предприятия ЖКХ есть затраты, которые трудно отнести на отдельно взятый дом, подъезд, квартиру, а данное отраслевое решение позволяет распределять их пропорционально заданной базе.
Помимо перечисленных программных продуктов фирма также предлагает услуги по их внедрению, обучению персонала работе в программе, а также консультационные услуги, услуги «горячей линии», а также услуги по устранению проблем и неполадок, возникающих в процессе эксплуатации программы.
Программа бухгалтерского учета, как и многое в этом мире, устаревает, и для успешной и эффективной работы ее нужно своевременно обновлять. Обновление клиент может сделать самостоятельно на официальном сайте центра, а также с помощью специалистов фирмы, которые могут выехать к клиенту и провести все необходимые работы.
Фирма «1С» периодически выпускает более новые версии своего программного продукта. Соответственно и специалисты центра начинают разработку конфигурации на соответствующей платформе.
Для оценки качества продукции промышленного предприятия рассчитывают ряд показателей. ЗАО «Центр НТУ и К» производит и реализует такой специфический вид продукции как программный продукт и консультационные услуги.
Показателями качества продукции и услуг центра в данном случае могут служить лицензия, дающая право заниматься данным видом деятельности, документы об образовании разработчиков и консультантов, сертификаты, свидетельствующие о постоянном повышении квалификации сотрудников, а также сертификаты, удостоверяющие, что ЗАО «Центр НТУ и К» является партнером таких фирм как «Позитроника», «Microsoft», «Doctor Web», «Лаборатория Касперского».
Разработки ЗАО «Центр НТУ и К» имеет статус «совместимо», это означает, что каждая конфигурация может работать на базе 1С и это подтверждено самой компанией «1С».
1.3 Коммуникационная политика ЗАО «Центр НТУ и К»
В современном мире без рекламы не обходится деятельность ни одного предприятия. Основным средством продвижения своей продукции фирмы выбрала прямой маркетинг, который наиболее удобен в сложившейся ситуации, поэтому остальные виды рекламы представлены не широко, но все же они есть. ЗАО «Центр НТУ и К» использует следующие виды рекламы:
·Интернет реклама;
·полиграфическая реклама;
·реклама в печатных СМИ;
·директ-маил (direct mail).
Остановимся подробнее на данных видах рекламы.
Интернет реклама представлена Интернет сайтом фирмы, на котором можно ознакомиться с продуктами, которые предлагает фирма, краткая история фирмы, ее характеристика, лицензионное программное обеспечение и услуги, предлагаемые фирмой, информация о партнерах ЗАО «Центр НТУ и К», внедренные решения (то есть программное решение установлено на предприятии и выполняет свои функции), а также можно прочитать публикации о фирме и новости о самой фирме, о продуктах, о новинках, ознакомиться с прайс-листом фирмы. А еще сайт дает возможность скачать демо-версию отраслевого решения и попробовать его в работе, что гораздо эффективнее всех слов и доводов.
В качестве рекламы в печатных СМИ в данном случае рассмотрим публикации о ЗАО «Центр НТУ и К». Публикации, также как и реклама, создают определенный имидж фирмы, формирует мнение о ней. В основном публикации посвящены продукту «Молокозавод» и опубликованы в журнале «Молочная промышленность». Фирма работает только с юридическими лицами и в основном это сельскохозяйственные предприятия, предприятия ЖКХ и предприятия пищевой и перерабатывающей промышленности, и невозможно подобрать такое универсальное издание, в котором бы объявление было наиболее эффективно для всех трех отраслей. И как уже было сказано выше, реклама имеет смысл только тогда, когда затраты на нее окупятся увеличением объема продаж. В данном случае целесообразнее отказаться от не эффективной рекламы, что, собственно, и делает ЗАО «Центр НТУ и К».
Часто изменения в законодательстве вызывают изменения в учетной политике фирмы, в форме предоставления налоговой отчетности или расчете самого налога и, чтобы вовремя внести изменения в программное решение ЗАО «Центр НТУ и К» информирует своих клиентов обо всех изменениях и нововведениях, чаще это происходит с помощью почтовой рассылки. Этим же способом фирма сообщает о новых программных продуктах. Например, предприятия ЖКХ были проинформированы о разработке отраслевого решения именно для них с помощью почтовой рассылки. Этот способ довольно удобен, так как не у всех предприятий есть доступ к электронной почте, а большие расстояния не дают возможности встретиться с руководителем предприятия лично. Недостаток в том, что применить его можно в случае, когда число предприятий невелико, а при большом количестве предприятий он становиться слишком дорогостоящим, так как целевым сегментом фирмы является г. Вологда и вся Вологодская область, а теперь и новые регионы: Ярославская, Архангельская, Кировская области.
Следует также отметить, что репутацию фирмы создает ее персонал. Именно их работу оценивает потребитель, и они являются лицом фирмы. Основной ресурс фирмы - это коллектив. В команде ЗАО «Центр НТУ и К» профессионалы своего дела, это два кандидата экономических наук, дипломированные бухгалтеры-консультанты, инженеры и программисты. Сотрудники постоянно совершенствуют свои знания, о чем свидетельствуют несколько десятков сертификатов фирмы «1С».
1.4 Сбытовая политика ЗАО «Центр НТУ и К»
Специалистами отдела маркетинга налажена система сбыта продукции. Процесс можно разбить на несколько этапов.
. Офис-менеджер-маркетолог находит в различных источниках (Интернет, справочники, через уже имеющихся клиентов) координаты потенциальных клиентов.
. Далее маркетолог ведет телефонные переговоры с главными бухгалтерами или руководителями предприятий. Он рассказывает о конфигурации, ее характеристиках, преимуществах по сравнению с разработками других фирм; узнает о проблемах предприятия, о наличие каких-либо программ; а также назначает презентации и встречи.
. После проведения презентации совместно с руководителем и техническим отделом разрабатывается коммерческое предложение.
. Если клиент решает приобрести конфигурацию, он перечисляет полную стоимость (или половину стоимости) отраслевого решения на расчетный счет центра и начинается работа отдела внедрения.
ЗАО «Центр НТУ и К» проводит различные акции и главное в сбытовой деятельности во время проинформировать клиентов и убедить в выгодности предложения. С этой целью при разговоре с клиентом маркетолог рассказывает о тех предприятиях, которые сотрудничают с центром. Это дает потенциальному клиенту возможность напрямую пообщаться с пользователями программы, в неформальной обстановке обсудить преимущества и недостатки программы, что в некоторых случаях является одним из решающих факторов при принятии решения о покупке.
Целевыми рынками организации являются предприятия сельского хозяйства, жилищно-коммунальные хозяйства, предприятия пищевой и перерабатывающей промышленности, предприятии потребительской кооперации.
Многие из перечисленных организаций являются бюджетными или их доход напрямую зависит от оплаты услуг населением, финансовые возможности бывают ограничены и для начала успешного сотрудничества центр предлагает на выбор или рассрочку платежа или скидку, при единовременной уплате всей суммы.
Большую роль в продвижении продукции и услуг играет репутация фирмы, которая уже продолжительное время действует на рынке и заработала множество положительных отзывов, а также эффективное использование маркетинговых коммуникаций.
Свою продукцию ЗАО «Центр НТУ и К» продвигает посредством прямого маркетинга по телефону.
В данном способе продвижения есть свои трудности. Так как продукт довольно сложный, достаточно проблематично объяснить потенциальному клиенту все достоинства и преимущества программы. Но если проблема актуальна для клиента, он уже знает, что его интересует, что ему нужно и даже при первом контакте получается продуктивный диалог. Следующим шагом в продвижении продукции является презентация отраслевого решения, которая позволяет увидеть его в работе, оценить преимущества и найти недостатки, получить ответы, на интересующие вопросы непосредственно у специалиста, обсудить детали и нюансы договора. Презентация проводиться бесплатно, что является еще одним конкурентным преимуществом фирмы.
Если нет возможности организовать презентацию, фирма высылает (например, по факсу) основные преимущества своего программного продукта, улучшения и нововведения, внесенные в продукт или другую необходимую информацию, чтобы у клиента была возможность сравнить отраслевое решение с другими предложениями, просто в спокойной обстановке оценить все «за» и «против».
1.5 Ценовая политика ЗАО «Центр НТУ и К»
Среднереализационная цена единицы продукции - отношение выручки от реализации соответствующего вида продукции к объему его продаж. На изменение ее уровня оказывают влияние такие факторы, как качество реализуемой продукции, рынки ее сбыта, конъюнктура рынка, инфляционные процессы.
Качество товарной продукции - один из основных факторов, от которого зависит уровень средней цены реализации. За более высокое качество продукции устанавливают более высокие цены, и наоборот.
Продукция и услуги ЗАО «Центр НТУ и К» постоянного качества, следовательно, оно не оказывает влияния на цены. Также не задаются плановые показатели цен, что делает проведение анализа невозможным. Повышение цен происходит под влиянием инфляции и действий конкурентов. В связи с тем, что функционал конфигураций центра на порядок выше, чем у конкурентов, цены несколько выше. Но, осознавая все плюсы и возможности конфигурации, клиенты согласны платить больше.
Фирма применяет гибкую расчетную политику. Любое предприятие может получить скидку или рассрочку платежа. Также существует специальная программа «Лайт», по которой автоматизация одного или трех рабочих мест может быть проведена по льготным ценам, что очень удобно для небольших предприятий.
1.6 Конкурентная стратегия ЗАО «Центр НТУ и К»
На современном рынке нет такого предприятия, у которого бы не было конкурентов, ЗАО «Центр научно-технических услуг и консультаций» не является исключением.
Для начала выявим целевые рынки «Центра НТУ и К». Фирма занимается разработкой и реализацией отраслевых решений для:
·предприятий сельского хозяйства;
·предприятий пищевой и перерабатывающей промышленности;
·предприятий ЖКХ;
·предприятий потребительской кооперации.
Для каждого рынка разработано свое отраслевое решение, учитывающее специфику предприятия и позволяющее грамотно вести учет, оперативно получать информацию, необходимую для принятия управленческих решений.
На рынке программных продуктов г. Вологды и Вологодской области «Центр НТУ и К» является безусловным лидером.
Основными конкурентами ЗАО «Центр научно-технических услуг и консультаций» являются компании-партнеры фирмы 1С г. Вологды: аудиторская фирма «Анлен», ООО «Логасофт», фирма «Агрософт», Фирма «Рарус», ООО «Доктор ВЕБ», ЗАО «Лаборатория Касперского». На рынке сельскохозяйственных предприятий к конкурентам можно отнести любую франчайзинговую фирму, работающую на рынке Вологодской области и предлагающую такие программные продукты как «1С:7.7», «1С:8» или «1С бухгалтерия сельскохозяйственного предприятия».
Аудиторская фирма «Анлен» - основной конкурент на рынке сельскохозяйственных предприятий. Так же как и ЗАО «Центр НТУ и К» является партнером фирмы «1С».
Аудит - основной способ продвижения продукции этой фирмы. Проводя аудиторские проверки, фирма предлагает сотрудничество сельскохозяйственным предприятиям. Ставка сделана на то, что раз проверяющая организация предлагает программный продукт, значит, он лучше других и при последующих проверках не возникнет никаких проблем.
Следующий конкурент - фирма «Пролог» и ее программный продукт «Пролог». Данный программный продукт был разработан в начале 90-х годов на базе системы MS DOS и для того времени был довольно прогрессивным решением. Но с тех пор компьютерные технологии сделали большой шаг вперед: существенно изменилась и техника и программное обеспечение. Возможности DOS-платформы ограничены, она не обладает достаточной аналитичностью, данная система не обеспечивает информационные потребности менеджмента и служит лишь целям ускорения индивидуальной работы пользователей. В системе MS DOS сейчас практически никто не работает - она устарела, ей на смену пришла система Windows компании Microsoft, она более функциональна, проста в обращении. К недостаткам использования MS DOS можно отнести и то, что для нее трудно приобрести необходимую оргтехнику. Она практически снята с производства, так как остается невостребованной, да и цены на нее существенно выше. Все перечисленные недостатки MS DOS относятся и к использованию программы «Пролог». Также можно отметить то, что «Пролог» не дает возможности формировать бухгалтерскую отчетность и сейчас предприятиям, работающим на «Прологе» приходиться формировать отчетность вручную, что является долгим и трудоемким процессом. Эта необходимость вызвана тем, что отчетность в налоговую инспекцию принимается в формах, установленных в «1С».
Фирма «Рарус» является еще одним конкурентом ЗАО «Центр НТУ и К» на рынке сельскохозяйственных предприятий. Их программный продукт разработан на базе 1С, но не адаптирован для сельского хозяйства, не учитывает его специфики. Любая типовая конфигурация 1С («1С:7.7» или «1С:8») может выполнять те же функции.
Отраслевое решение «Универсал» ЗАО «Центр НТУ и К» разработан непосредственно для сельского хозяйства, учитывает его специфику и позволяет сделать параметрические настройки под особенности каждого предприятия.
Труднее обстоят дела на рынке предприятий пищевой и перерабатывающей промышленности. Трудность заключается в том, что данные предприятия являются довольно крупными и, как правило, имеют свой программный отдел или службу АИС, которые и конкурируют с ЗАО «Центр научно-технических услуг и консультаций». Они пишут свои программы как на базе 1С, так и на базе других конфигураций, но их разработки часто имеют значительные недостатки.
Основными конкурентными преимуществами общества являются:
профессионализм (опыт многолетней работы, высокий кадровый потенциал).
клиентоориентированность (комплексный подход к выполнению работ, система качества)
нацеленность на результат (комплексный подход к выполнению работ, использование современных компьютерных технологий).
Практический опыт позволяют осуществлять комплексные работы по обслуживанию клиентов: от момента изучения организации на предмет необходимого комплекта поставки программного продукта, программного обеспечения и компьютерной техники, до окончательного внедрения программного продукта, сопровождающимся непрерывным циклом консультационных услуг. Квалифицированные специалисты общества делают упор на качество и надёжность работ. Непрерывная консалтинговая работа, индивидуальный подход к каждому клиенту, гибкая ценовая политика - вот слагаемые успеха ЗАО «Центр научно-технических услуг и консультаций».
1.7 Комплекс маркетинга ЗАО «Центр НТУ и К»
Комплекс маркетинга - это набор поддающихся контролю переменных факторов маркетинга, совокупность которых фирма использует в стремлении вызвать желательную ответную реакцию со стороны целевого рынка.
Одна из концепций комплекса маркетинга (4P) включает 4 составляющих:
продукт;
цена;
место;
продвижение.
Продукт - основа маркетинга. Именно благодаря тому, что существуют продукты, которые необходимы потребителям и существует маркетинг.
В данной формуле маркетинга продукт также несет основополагающее значение. Продукт определяет то, каким образом будет строиться маркетинговая политика компании, какой будет стратегия, рекламные акции и многое другое. Благодаря существованию продукта, обуславливается вся золотая формула маркетинга и существование самого маркетинга.
Данный этап входит в комплекс маркетинга и ставит перед собой определенную задачу - разработку продукта, его создание. Если в процессе выбора только определяли каким будет продукт, то здесь непосредственно его создают.
Следует указать, что данный этап не возможен без пройденной сегментации, так как исходя из позиций, на кого рассчитан товар, такой товар и создают.
Именно проведя исследование, проанализировав исследования, изучив сегменты рынка, выбрав идеальные варианты, и разработав позиционирование продукта. Только в этом случае возможно получить хороший и действительно конкурентоспособный продукт.
Продуктом может быть все, что угодно. В первую очередь продукты, это материальные товары, которые можно пощупать руками и отдать в обмен на деньги. Во вторую очередь услуги также являются продуктом. Только услуги - чаще всего - это интеллектуальный продукт.
После разработки продукта, следует дать ему рыночную цену.
Чаще всего рыночная цена отличается от стоимости отпуска готовой продукции производителем. Ведь с места производства до места реализации продукт проходит определенный путь, и этот путь оплачивается, что сказывается на стоимости продукта. Этот путь может состоять всего лишь из стоимости бензина для автомобиля, а может быть в сложном комплексе дистрибьюторской компании.
Для оценки товара чаще всего прибегают к определенным схемам ценообразования. Это может быть старая, простая схема. Когда высчитываются все расходы на создание товара, высчитывается амортизационная стоимость средств производства, человеческие ресурсы и прибавляется определенный процент. В таком случае ценообразования является идеальным, так как помогает избежать ошибок и потери ресурсов.
После того, как разработали продукт и назначили ему цену, следует позаботиться о местах реализации продукта.
Конечно, в случае с салоном красоты все ясно - услуга будет оказываться в одном месте, и товар создается, и реализуется прямо в салоне. Но как быть в случае производства текстильной продукции?
Ведь продукт создается в первую очередь для реализации и получения прибыли. И после создания продукта, чем быстрее потенциальные потребители увидят продукт на прилавках, тем быстрее продукт купят, и производитель сможет получить прибыль.
В данный пункт также входит обязательное продумывание географии реализации продукта.
Чем лучше продуман и задействован данный элемент комплекса маркетинга, тем более удобным будет способ реализации товаров и тем меньше будет расходов в процессе реализации.
Один из самых важных элементов комплекса маркетинга - реклама. Реклама - это процесс активной привлечения потребителей к определенному товару.
Под рекламой можно понимать очень многое. Реклама может быть прямой - когда используются все средства массовой информации и продвигающей, когда основной упор делается на создание мифа о товаре.
Также к рекламе относится и проведение различных акций. Таких, как например, раздача пробников продукции в людных местах, организация лотерей, спонсорство концертов и подобных мероприятий.
Разработать рекламную концепцию фирма может самостоятельно, но гораздо удобнее и порой даже выгоднее привлекать к данному делу профессионалов своего дела - рекламные агентства. Но следует помнить, что услуги рекламных агентств, часто бывают дорогими для начинающих предпринимателей. Но также стоит помнить, что реклама - это инвестиции в свой бизнес, и чем больше затратить на грамотную рекламу денег, тем больше прибыли можно получить. Поэтому выбирать только производителю самого продукта.
Но обязательно при производстве рекламы следует учитывать позиционирование продукта. И создавать именно те рекламные посылы, которые будут направлены непосредственно на потенциальную аудиторию и будут максимально понятны будущим клиентам [3].
Относительно комплекса маркетинга ЗАО «Центр НТУ и К» можно сказать следующее.
Программные продукты центра разрабатываются очень тщательно, проходят проверку, выходят на рынок только тогда, когда система отлажена и четко работает. Процесс внедрения проходит под контролем специалистов, что гарантирует высокое качество работы программы.
Что касается услуг по сопровождению, то можно отметить, что качество гарантируется постоянным повышением квалификации специалистов и их опытом.
Прогресс шагнул далеко вперед, и ведение бухгалтерского учета вручную, не обеспечивает предприятие необходимой информацией в кратчайшие сроки. Программа же позволяет оперативно получать информацию, вести более строгий учет затрат, проводить анализ хозяйственной деятельности.
Возможности программы позволяют учесть особенности и пожелания фирмы-клиента, что является дополнительным достоинством программы «Универсал» в глазах покупателей, и делает ее подходящей практически для любого предприятия.
Местом реализации продукции является офис в п.Молочное. Клиенты могут находится на очень большом расстоянии от «Центра НТУ и К» и иногда именно этим аргументируют отказ от сотрудничества, и чтобы быть ближе к ним были предприняты следующие шаги:
·собственный автопарк, что позволяет в короткие сроки попасть к клиенту;
·наличие партнеров в различных регионах.
Цены устанавливаются по принципу паритета, но с акцентом на тот момент, что программа на порядок функциональнее, позволяет автоматизировать каждый участок производства и образовать целостную информационную систему, а, следовательно, цена несколько выше, чем у конкурентов. Но увидев и осознав все преимущества программы и сотрудничества с «Центром НТУ и К», готовы платить эту цену.
Продвижение продукции непосредственно при общении с клиентом (прямой маркетинг), что позволяет рассказать обо всех преимуществах программы и ответить на интересующие клиента вопросы.
Для ознакомления потенциальных клиентов с программой и фирмой, регулярно проводятся выездные семинары.
Также используется полиграфическая реклама: листовки, фирменные папки, визитки.
Стоит отметить, что определенную рекламу создают и положительные отзыва клиентов, распространение информации о фирме и программных продуктах клиентами фирмы.
2. ОЦЕНКА КОММУНИКАЦИОННОЙ ПОЛИТИКИ ЗАО «ЦЕНТР НАУЧНО-ТЕХНИЧЕСКИХ УСЛУГ И КОНСУЛЬТАЦИЙ»
Коммуникационная политика - совокупность мероприятий по установлению, поддержанию и развитию связей с клиентами для увеличения сбыта товаров и услуг. Коммуникационная политика основывается на использовании психологических моделей коммуникативности.
Каждый человек является покупателем, приобретая ежедневно хлеб, молоко, газеты или другие товары. При этом он делает свой выбор среди имеющихся предложений, по особым, известным только ему причинам и лишь 10 % покупок совершает необдуманно, спонтанно. У такого покупателя заранее сложился определённый образ данной фирмы и её товаров, сложилось мнение об их превосходстве над другими аналогичными товарами.
Фирма должна побеспокоится о своём имидже, создаст мнение о престижности её товаров. Всё это обеспечивается путём разработки правильной реализации коммуникационной политики фирмы. Эта политика реализуется благодаря использованию таких средств коммуникации как: - реклама; - личная продажа; - стимулирование продаж; - пропаганда.
Под рекламой обычно понимается всякая платная форма вне личного представления и продвижения товаров, услуг и идей до целевых аудиторий.
Личная продажа предполагает непосредственный контакт между продавцом и одним или несколькими покупателями с целью совершения покупок.
Кратковременными побудительными мерами поощрения покупки или продажи товара определяется содержание стимулирования продаж.
Под пропагандой чаще всего понимают неличное и неоплачиваемое представление товара, услуги или идей в целях создания благоприятного мнения о самом товаре и (или) его изготовителя.
Реклама, личная продажа, стимулирование продаж, и пропаганда образуют комплекс коммуникаций или комплекс стимулирования. Благодаря правильному сочетанию и использованию всех четырёх составляющих этого комплекса обеспечивается продвижение товара[3].
С течением времени сложилось так, что наиболее удобным, из всех видов рекламы, для «Центра НТУ и К» оказалась полиграфическая.
Качественная полиграфическая продукция - это визитная карточка фирмы. Она может носить как информационный, так и рекламный характер. Одним из основных достоинств рекламной полиграфии является ее относительная дешевизна и достаточно большая информативность.
Рекламная полиграфическая продукция не вызывает у потребителя раздражения, так как редко прерывает привычный ход его жизни, не навязывается, в отличие от других средств массовой информации.
Среди многообразия средств полиграфической рекламы были выбраны:
·листовки;
·визитки.
Рассмотрим подробнее листовки фирмы (Приложение 1 и 2 ).
Листовки клиент получает в фирменной папке(Приложение 3). Папка выполнена в светлых голубых, зеленых и желтых тонах, нет слишком ярких, кричащих деталей. В верхней части надпись, которая говорит о содержимом папки: «Управленческие и учетные отраслевые решения для производственных предприятий». Единственным изображением на титульном листе папки является фото мозаики, символизирующее то, что данное отраслевое решение станет частью целого, оно как недостающий фрагмент мозаики Вашего предприятия, а также сопутствующая надпись: «Ключевой элемент системы управления бизнесом». В нижней части титульного листа располагается полное наименование фирмы с логотипом: «Центр Научно-Технических Услуг и Консультаций».
Внутри папки также имеется полезная для клиента информация. Заголовок говорит сам за себя: «Слагаемые нашего успеха». Далее приведены непосредственно факторы успеха:
·Компетенция;
·Опыт;
·Качество;
·Команда.
Каждый пункт убедительно аргументирован и формирует положительный образ фирмы в глазах клиента.
В нижней части указаны наименование предприятия, контактные телефоны, факс, адрес сайта и почтовый адрес фирмы. Текст выполнен фиолетовым шрифтом на зеленом фоне, заметен и хорошо читается. Удобно, что необходимая контактная информация представлена в одном месте, не нужно искать ее дополнительно в других местах, по телефону, через знакомых.
Листовки посвящены отраслевым решениям «Универсал» и «Молокозавод». Формат листовок стандартный А4. Листовки выполнены на бумаге хорошего качества, что положительно сказывается на имидже фирмы, показывая, что она не экономит на своих клиентах.
Общий фон листовки «Универсал» светлый, с полупрозрачными изображениями на заднем плане. Все заголовки выделены. Общий заголовок - фиолетовыми буквами на белом фоне. Заголовки каждой возможности программы выделены оранжевым цветом, первая заглавная буква - сиреневая, каждый заголовок подчеркнут зеленым цветом. Такое выделение привлекает внимание, и заголовки хочется прочитать. Заглавная буква каждого абзаца выделена оранжевым цветом, что также привлекает внимание. Основной текст фиолетового цвета вместо привычного черного.
Вторая листовка, посвященная конфигурации «Молокозавод» так же цветная, двухсторонняя.
Лицевая сторона оформлена в желто-коричневых тонах. Левое поле, шириной 5,5 см, выделено более насыщенным желтым цветом и на нем изображены логотипы трех фирм, которые разрабатывали данный программный продукт: «1С», ЗАО «Центр НТУ и К» и «ВДГБ». Остальное пространство поля оставлено пустым, что привлекает дополнительное внимание к логотипам.
Все заголовки выполнены коричневым шрифтом на желтом фоне, а подзаголовки красным, лишь заголовок с названием листовки выполнен желтым шрифтом на коричневом фоне, для привлечения большего внимания. Основной текст листовки - черный. Обозначения маркированного списка выделены красным цветом.
Обе листовки содержат информацию о конфигурации, ее основные достоинства - отличия от программ-конкурентов, о фирме, а также контакты «Центра НТУ и К».
Положительным моментом является качество листовок. Бумага, цветное оформление и наличие фирменной папки сводит к минимуму вероятность того, что данную рекламную продукцию отправят в корзину, перепутав с другими бумагами, она останется у клиента и, в случае необходимости, он легко вспомнит о компании, сможет найти на листовках необходимую информацию и контакты.
К недостаткам можно отнести следующее:
·текст выполнен достаточно мелким шрифтом;
·в некоторых местах текст недостаточно четко пропечатан, создается ощущение размытости, что создает дополнительные трудности при чтении.
В дальнейшем стоит обратить внимание на подобные недостатки, так как небольшие недочеты могут испортить впечатление потребителя. Возможно, стоит выпустить несколько образцов рекламы и протестировать ее, на предмет выявления мнения потребителей это рекламы.
Сотрудники фирмы: генеральный директор, консультанты, программисты пользуются визитками. Визитки оформлены в едином стиле: на бумаге высокого качества, приятной на ощупь, формата 9×5 см, без ламинации и скругленных углов. Проанализируем оформление на примере визитки генерального директора (Приложение 4).
Весь текст выполнен черным шрифтом на светло-бежевом фоне. Визитка разделена на 3 зоны:
1.Зона с логотипом фирмы;
2.Зона, где указаны имя и должность;
.Зона с контактной информацией.
Зоны отделены друг от друга зеленой линией, но она проведена не от края до края визитки, что не создает ощущения таблицы и чрезмерной правильности. Линии выделяют информацию. В первой зоне, как уже отмечалось, расположен логотип фирмы, во второй указаны фамилия, имя, отчество работника, его должность, если имеется, то ученая степень. Третья нижняя зона разбита на 2 столбца: в первом указан почтовый и электронный адреса, а во втором - телефоны, номер факса, адрес сайта фирмы. Оформление визитки строгое, но не скучное, лаконичное.
В целом, относительно рекламы ЗАО «Центр НТУ и К», можно сказать следующее:
·Фирма существует достаточно давно и создала себе определенный имидж как у настоящих, так и потенциальных клиентов, у партнеров, приобрела достаточно широкую известность.
·ЗАО «Центр НТУ и К» выбрал для себя наиболее подходящие виды рекламы, средства их распространения и в настоящее время работает над повышением качества рекламы и не стремится наращивать ее объемы.
·Реклама фирмы выполнена качественно, что говорит об отношении к своим клиентам, для которых она и создается.
·Реклама в основном нацелена на создание положительного имиджа компании, реклама продукции, как правило, связана с появлением новой разработки.
Как уже отмечалось выше, основным способом реализации продукции являются личные продажи. У этого способа реализации есть свои достоинства и недостатки.
Данный способ достаточно трудоемок и дорог, ведь продавец может работать одновременно только с одним клиентом.
Но благодаря тому, что продавец знает все особенности общения с клиентом, его индивидуальные предпочтения и пожелания, становится легче найти правильное направление разговора, который приведет к получению желаемого результата, а именно продаже конфигурации. Как правило, процесс переговоров затягивается более, чем на один разговор. Менеджер по продажам периодически звонит клиенту: узнает состояние его дел, изменений в деятельности, информирует о новинках, доработках, скидках, акциях, что положительно сказывается на отношении клиентов к фирме- клиенту приятно осознавать, что о нем думают, беспокоятся.
При оплате программного продукта клиент может получить на выбор либо скидку в размере до 20% (при единовременной уплате всей суммы), либо рассрочку платежа, что делает продукцию «Центра НТУ и К» более доступной.
Положительно сказываются на репутации фирмы отзывы ее клиентов, ни один клиент не остается без внимания, все проблемы решаются в кратчайшие сроки. При общении с потенциальными клиентами менеджеры без опасений называют предприятия, сотрудничающие с «Центром НТУ и К», так как абсолютно уверены, что отзывы будут только хорошими. В свою очередь потенциальным клиентам важно услышать мнение о программе не только от работников фирмы, но и от тех, кто в ней работает, кто более близок им, а возможно даже и от знакомых, мнению которых мы, как правило, привыкли доверять.
ЗАО «Центр НТУ и К» регулярно принимает участие в различных семинарах, посвященных компьютеризации предприятий и автоматизации учета, а также самостоятельно организует подобные семинары в различных районах Вологодской области и за ее пределами. Проведение семинаров позволяет познакомиться с фирмой, а ей в свою очередь узнать своих потенциальных клиентов поближе, узнать об их проблемах.
Иногда возникают спорные ситуации, недопонимания, которые сотрудники фирмы стараются разрешить в кратчайшие сроки, не доводя инцидент до серьезного конфликта.
Также иногда появляются слухи о том, что якобы «Центр НТУ и К» какое-то предприятие плохо внедрил, слишком долго или неправильно, что в программе имеются недоработки и она не работает. В этом случае выясняется действительно ли имеют место инциденты, о которых идет речь, не нуждается ли клиент в нашей помощи. Как правило, слухи остаются слухами и рождаются в результате недопонимания людей. Но оставлять такие вещи без внимания не стоит, так как они могут пагубно сказаться на репутации центра.
3. РАЗРАБОТКА И ОЦЕНКА ПРЕДЛАГАЕМЫХ СТРАТЕГИЧЕСКИХ РЕШЕНИЙ
Как уже было отмечено, свою продукцию и услуги ЗАО «Центр НТУ и К» реализует при помощи прямого маркетинга и на данный нет момент нет необходимости проведения масштабной рекламной компании. Тем более стоимость программного продукта довольно высока и стимулирование сбыта с помощью рекламной кампании не принесет желаемого роста продаж, и прибыль от реализации не покроет всех издержек на рекламу.
На данном этапе развития фирмы можно предложить следующие мероприятия.
Разработка сметы на полиграфическую рекламу для «ЗАО «Центр НТУ и К».
При появлении нового отраслевого решения, разрабатывается рекламная листовка, содержащая основную информацию о новинке, ее преимущества, выгоды, которые получает клиент при ее приобретении. Одной из последних разработок ЗАО «Центр НТУ и К» является решение для предприятий ЖКХ и для него пока не разработано каких-либо рекламных материалов.
Как и в случае с остальными программными продуктами, имеет смысл разработать листовку, которая будет напоминать потенциальному клиенту о предприятии. Качество листовки не должно уступать предыдущим образцам, то есть должно быть выполнено на бумаге хорошего качества, быть цветным, содержать фирменную символику ЗАО «Центр НТУ и К», контактную информацию. Отраслевое решение для предприятий ЖКХ распространяется пока только на территории г. Вологды и Вологодской области, поэтому будет целесообразно ограничиться небольшим тиражом листовок. Сто экземпляров - достаточное количество, которое позволит с небольшими затратами, рассказать фирме о себе и своем продукте целевому сегменту.
Как уже отмечалось время от времени фирме стоит напоминать о себе. Для этой цели может послужить выпуск различных календарей с фирменной символикой, например, карманные календари и календари-домики, которые являются необходимым атрибутом любого офиса и, в то же время, будут напоминать о фирме-партнере. Календари могут распространяться среди всех клиентов настоящих и потенциальных, без привязки к их специализации. Но не стоит забывать о том, что качество рекламной продукции накладывает отпечаток на мнение о фирме, поэтому стоит внимательно отнестись к процессу разработки проекта рекламных материалов и не стремиться сэкономить там, где это совсем не нужно (качество и внешний вид рекламы, а, следовательно, и мнение клиентов). Остановимся на тираже 500 экземпляров двух видов календарей: карманного и календаря-домика.
Итак, можно рассчитать примерную стоимость рекламной продукции на основе прайс-листа одного из Вологодских рекламных агентств.
Листовки. Ориентируясь на ранее заказанные фирмой листовки, и новый заказ будем делать с теми же требованиями к качеству, а именно: мелованная бумага, цветная, двухсторонняя печать, формат А4, при тираже 100 экземпляров стоимость одной листовки будет составлять 9 рублей. Общая стоимость заказа будет составлять 900 рублей.
Календарь карманный. Выбираем двусторонний календарь, с ламинацией и скругленными углами, формата 7×10 см, стоимостью 4руб./шт., при тираже 500 экземпляров. Стоимость заказа - 2000 рублей.
Календарь-домик с 3мя бигамии, исходя из формата А5 (21×29,7 см), при тираже 500 экземпляров обойдется в 10 руб./шт. Общая стоимость - 5000 рублей.
Общие затраты на данную рекламную продукцию будут составлять 7 900 рублей.
Распространение календарей можно приурочить к началу нового года, и предлагать в качестве сувенира клиентам, переговоры, презентация или заключение договора с которыми прошли в конце старого или в начале нового года, и тем самым оставить небольшое напоминание о себе.
При выходе на новые рынки полезно провести почтовую рассылку, что поможет познакомить новых клиентов, как с фирмой, так и с предлагаемыми продуктами и услугами.
Для этого необходимо разработать и изготовить листовки, и приобрести почтовые конверты.
Рассчитаем стоимость данного мероприятия для рассылки 200 предприятиям.
Средняя стоимость листовки формата А4 на бумаге плотностью 80 г/м2 равна 1,44 руб., то есть стоимость на 200 экземпляров - 288 руб.
Стоимость конверта составляет 11,5 руб., 200 штук - 2300 руб.
Также примерно оценим работу сотрудника, занимающегося рассылкой, исходя из ставки его заработной платы и при предположении, что работа займет 4 дня.
Итого затраты на проведение почтовой рассылки составят:
+2300+334=2922 руб.
Затраты достаточно небольшие, и они покрываются при продаже 1-2 программных продуктов. Цель вполне реальная, учитывая, что целевой аудиторией являются 200 предприятий.
ВЫВОДЫ И ПРЕДЛОЖЕНИЯ:
В результате проделанной работы можно сделать следующие выводы:
·Рынок программного обеспечения стремительно развивается и содержание ПК и установка необходимых программ обходятся его владельцу в несколько раз дороже, нежели покупка самой техники.
·Одна из основных проблем отечественной компьютерной отрасли заключается именно в слабости рынка коммерческих "коробочных" программ. Одной из главных причин здесь является то, что программные продукты сегодня еще не стали полноценным рыночным товаром, в результате чего отсутствует главный внутренний стимул саморазвития рынка.
·