Анализ и совершенствование организации работы

ФЕДЕРАЛЬНОЕ АГЕНТСТВО ПО ОБРАЗОВАНИЮ
РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

ГОУ ВПО «УДМУРТСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ»

Институт экономики и управления

ДИПЛОМНАЯ РАБОТА

на тему: «Анализ и совершенствование организации
работы коммерческого предприятия

Выполнил:

студентка гр.

Руководитель:                                                                      

канд. экон. наук, доцент                                                                                      

Допущен к защите в ГАК «__»_____________ 2005г.     

Заведующий кафедрой

«Экономика предпринимательства»

канд. экон. наук, профессор                                                                                 В.В. Матвеев

Зам. директора ИЭиУ                                                                                             

канд. экон. наук                                                                                                       Г.Ю. Галушко

 

Ижевск, 2005

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ                                                                                                                                         3

1. общая характеристика предприятия                                                                      5

1.1. Организационно-правовая форма, структура управления предприятием               5

1.2. Основные виды деятельности, технологический процесс на  предприятии           9

1.3. Экономическая среда, конкуренты и потребители                                                     14

1.4. Организация оплаты труда на предприятии                                                                  23

1.5. Маркетинг на предприятии                                                                                                25

1.6. Основные экономические показатели деятельности предприятия                       28

2. Теоретические основы организации  работы коммерческого предприятия  32

2.1. Организация коммерческой деятельности предприятия в современных условиях   32

2.2. Процесс закупок, выбор поставщиков, вида транспорта, организация перевозок 38

2.3. Торгово-технологический процесс, организация хранения товаров                     45

2.4. Организация, управление и стимулирование сбыта                                                   49

3. Анализ и пути совершенствования работы  коммерческого предприятия     57

3.1. Анализ товарооборота, издержек и прибыли                                                                 57

3.2. Анализ структуры технологического процесса                                                          65

3.3. Анализ закупок и организации сбыта товаров                                                             71

3.4. Предложения по совершенствованию закупок, выбора поставщиков,  сбытовой системы                                                                                                                                                         76

3.5. Расчет эффективности предложенных мероприятий                                                  88

Заключение                                                                                                                                 93

Список литературы                                                                                                                97

ВВЕДЕНИЕ

В условиях перехода к рыночным отношениям анализ деятельности коммерческих предприятий приобретает все большее значение. Для проведения анализа необходимо комплексно изучить деятельность коммерческого предприятия с целью объективной оценки результатов и выявления возможностей дальнейшего повышения эффективности хозяйствования.

Коммерция – вид торгового предпринимательства или бизнеса, но бизнеса благородного, того бизнеса, который является основой любой по-настоящему цивилизованной рыночной экономики. Коммерческая деятельность связана с торговыми процессами по осуществлению актов купли-продажи с целью получения прибыли.

Коммерческая деятельность – более узкое понятие, чем предпринимательство. Предпринимательство – это организация экономической, производственной и иной деятельности, приносящей предпринимателю доход. Предпринимательство может означать организацию промышленного предприятия, сельской фермы, торгового предприятия, предприятия обслуживания, банка, адвокатской конторы, издательства, исследовательского учреждения, кооператива и т.д. Из всех этих видов предпринимательской деятельности только торговое дело является в чистом виде коммерческой деятельностью. Таким образом, коммерцию следует рассматривать как одну из форм (видов) предпринимательской деятельности. В то же время и в некоторых видах предпринимательской деятельности могут осуществляться операции по купле—продаже товаров, сырья, заготовленной продукции, полуфабрикатов и т.п., т.е. элементы коммерческой деятельности могут осуществляться во всех видах предпринимательства, но не являются для них определяющими, главными.

Следовательно, коммерческая работа в торговле представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленной на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли.

В ходе анализа деятельности коммерческих предприятий изучаются торгово-технологические процессы, социально-экономическая эффективность и конечные финансовые результаты их деятельности.

Цель работы заключается в том, чтобы на основании анализа разработать предложения по рационализации организации торговли и в целом работы организации и более эффективного использования средств. Значением, содержанием и предметом анализа деятельности коммерческих предприятий определяются и стоящие перед дипломной работой задачи. К числу основных из них следует отнести:

-   изучение общей характеристики торгового предприятия;

-   анализ теоретических основ организации работы коммерческого предприятия;

-   анализ товарооборота, издержек и прибыли предприятия;

-   анализ закупок и организации сбыта товаров;

-   поиск путей совершенствования деятельности предприятия.

Объектом исследования при написании данной работы выбрано торговое предприятие магазин «Тетя Ася», специализирующееся на розничной торговле товарами бытовой химии, чулочно-носочных изделиями, посудой, канцтоварами и парфюмерно-косметическими товарами.

Актуальность выбранной темы обусловлена тем, что эффективность или неэффективность решений по совершенствованию деятельности коммерческого предприятия должна пройти оценку с точки зрения общего успеха торгового предприятия.  Методологической и теоретической основой исследования послужили труды отечественных и зарубежных экономистов, нормативно-правовые документы и анализ коммерческих результатов деятельности торгового предприятия. Настоящее исследование базируется на теоретических положениях, научных принципах в области анализа торговых процессов. Для решения задач, рассматриваемых в работе, использованы классификации, статистические группировки, логический, сравнительный анализ и другие методы.

1. общая характеристика предприятия

1.1. Организационно-правовая форма, структура управления предприятием

Магазин «Тетя Ася» создан предпринимателем без образования юридического лица Мерзляковым, зарегистрированным Администрацией Первомайского района г. Ижевска 14.10.2003 г.

Профиль магазина – розничная торговля бытовой химией, косметикой, парфюмерией, инсектицидами, средствами гигиены, хозяйственными товарами, посудой, декоративной косметикой. Магазин расположен на первом этаже жилого дома по адресу: г. Ижевск, ул. К. Маркса, 126. Режим работы: с 10 до 19 часов без обеда, суббота с 10 до 18 часов без обеда, выходной воскресенье.

В ассортименте представлено более 800 наименований товара: стиральные порошки, шампуни, чистящие средства, моющие средства, косметика по уходу за кожей, мыло хозяйственное и туалетное, гели для душа, чулочно-носочные изделия, посуда, изделия из пластмассы, канцтовары, бельевой трикотаж, освежители воздуха, дезодоранты, товары для дома, и другое. Форма обслуживания – торговля через прилавок.

Предпринимательская деятельность осуществляется в форме предпринимателя без образования юридического лица (ПБОЮЛ). Преимущества этой организационно-правовой формы перед другими в том, что упрощается порядок регистрации, налоговой и бухгалтерской отчетности. Предпринимательская деятельность определяется ст.2 ГК РФ как самостоятельная, осуществляемая на свой риск деятельность, направленная на систематическое получение прибыли от пользования имуществом, продажи товаров, выполнения работ или оказания услуг лицами, зарегистрированными в этом качестве в установленном законом порядке.

Предпринимательской деятельностью вправе заниматься лишь лица, прошедшие специальную регистрацию. Субъектами предпринимательской деятельности являются граждане, зарегистрированные в качестве предпринимателя без образования юридического лица и юридические лица. Для осуществления розничной торговли зарегистрирован предприниматель без образования юридического лица Мерзляков. Для регистрации в инспекцию МНС по месту жительства предоставляется заявление.

В соответствии со ст.23 ГК РФ гражданин вправе заниматься предпринимательской деятельностью без образования юридического лица с момента государственной регистрации в качестве индивидуального предпринимателя.

ПБОЮЛ Мерзляков несет ответственность по своим обязательствам всем принадлежащим ему имуществом. Государство не несет ответственность по обязательствам ПБОЮЛ Мерзляков.  ПБОЮЛ Мерзляков в своей деятельности руководствуется законами Российской Федерации, Удмуртской Республики .

ПБОЮЛ Мерзляков имеет круглую печать со своим наименованием, штампы, бланки, товарные знаки, знаки обслуживания и другую символику.

Основные задачи, стоящие перед магазином «Тетя Ася»:

-   административное и финансовое управление торговой деятельности;

-   организация различных форм торговли в сфере промышленных товаров;

-   создание предприятий розничной торговли, предусматривающей наличие устойчивых связей с производителями, поставщиками и потребителями товаров.

ПБОЮЛ Мерзляков в своей деятельности руководствуется правовыми и нормативными актами, определяющими порядок и правила проведения торговых операций, приказами и распоряжениями руководителя. Для выполнения предприятием своих целей в магазине «Тетя Ася», как и в любом другом предприятии имеются обеспечивающие деятельность специалисты: товаровед и продавцы. Специалисты подчиняются непосредственно директору.

Данное построение организации в целом отвечает решаемым задачам и реалиям сегодняшнего дня. Деятельность работников регламентируется должностными инструкциями, где очерчены задачи, права, обязанности и полномочия конкретных работников.

ПБОЮЛ Мерзляков в целях реализации технической, социальной, экономической и налоговой политики несет ответственность за сохранность документов (управленческих, финансово-хозяйственных), хранит и использует в установленном порядке документы по личному составу. Все взаимоотношения между ПБОЮЛ Мерзляков и работниками строятся на договорной основе.

В любом обществе очень важным является организация управленческой структуры предприятия. Поскольку реализация и сбыт – это сложная система, где тесно увязаны люди, финансы, рыночные отношения, то каждый имеет свой объект управления или исследования, свои подходы, особенности. Все это находит отражение в организационной структуре магазина «Тетя Ася».

В магазине «Тетя Ася» наблюдается линейный тип организационной структуры управления (рис. 1), это когда руководитель, т.е. директор предприятия выполняет сам все общие и специфические функции, а также напрямую общается с подчиненными. Результаты его воздействия проявляются сразу. Контроль непосредственный.

Рис.1. Организационная структура магазина «Тетя Ася»

Штатное расписание магазина приведено в табл.1.

Таблица 1

Штатное расписание магазина «Тетя Ася»

Должность	Кол-во единиц	Должностной оклад (руб.)	Оклад общего кол-ва единиц (руб.)
Директор	1	4000	4000
Заведующий отделом	2	3000	6000
Продавцы	4	2500	10000
Итого	7	9500	20000

Штат работников магазина составляет 7 человек. В отделе косметики и парфюмерии работают заведующая отделом и продавец-кассир, в отделе бытовой химии, канцтоваров – заведующая отделом и три продавца. Общее руководство магазином осуществляет директор, который руководит планово-экономической работой, занимается подбором кадров, обеспечивает охрану труда, технику безопасности, выполняет бухгалтерские операции.

В подчинении директора находятся заведующие отделами, которые следят за состоянием выкладки товаров, принимают решения по претензиям покупателей, следят за поддержанием товарных запасов на определенном уровне, составляют заявки на завоз товаров, принимают товары по количеству и качеству, выполняют другие функции, связанные с работой отделов.

Основной персонал – продавцы-кассиры, которые заняты обслуживанием покупателей в торговом зале. В обязанности продавцов-кассиров входит подготовка рабочего места, пополнение товарных запасов, подготовка товаров к продаже, обслуживание покупателей: выполнение расчетных операций с покупателями, оформление кассовых документов и т.д.

В данном торговом предприятии существует совмещение должностей. Так, например, должность продавца-кассира совмещается с должностью заведующей отделом. Помимо полного совмещения должностей работники магазина параллельно с основными своими должностными обязанностями выполняют отдельные функции, относящиеся к другим должностям. Так, заведующие отделами участвуют в обслуживании покупателей, а продавцы-кассиры выполняют вспомогательные работы во время вынужденных перерывов в их основной работе.

1.2. Основные виды деятельности, технологический процесс на
предприятии

Основным видом деятельности ПБОЮЛ Мерзляков является розничная торговля. Предприятие заключает с коммерческими фирмами договоры о поставке товаров, закупает товары, контролирует их качество, формирует торговый ассортимент и обеспечивает продукцией население.

ПБОЮЛ Мерзляков создано для осуществления следующих видов деятельности:

-   улучшения снабжения жителей г.Ижевска непродовольственными товарами;

-   осуществление предпринимательской деятельности;

-   расширение возможностей в производственном, научно-техническом и социальном развитии;

-   повышения эффективности использования материально-технических, трудовых, финансовых и иных ресурсов;

-   материально-технического обеспечения;

-   торгово-закупочной деятельности, розничной торговли по согласованию с контролирующими органами;

Прилавки магазина «Тетя Ася» постоянно пополняются новыми средствами, обогащенными полезными качествами и уникальными свойствами.

Розничная торговля включает продажу товаров населению для личного потребления, организациям, предприятиям, учреждениям для коллективного потребления или хозяйственных нужд.

Розничная торговля осуществляет ряд функций:

-   исследует конъюнктуру, сложившуюся на товарном рынке;

-   определяет спрос и предложение на конкретные виды товаров;

-   осуществляет поиск товаров, необходимых для розничной торговли;

-   проводит отбор товаров, их сортировку при составлении требуемого ассортимента;

-   осуществляет оплату товаров, принятых от поставщиков;

-   проводит операции по приемке, хранению, маркировке товаров, устанавливает на них цены;

-   оказывает поставщикам, потребителям транспортно-экспедиционные, консультационные, рекламные, информационные и другие услуги.

-   удовлетворяет спрос населения как по ассортименту, так и по качеству товаров;

-   организует соответствующий уровень обслуживания покупателей с предоставлением разнообразных услуг.

В то же время специфика деятельности торговых предприятий подразумевает залогом успешной коммерческой деятельности анализ собственного розничного товарооборота, который позволяет определить изменения в товарообороте, вскрыть новые явления, а также имеющиеся резервы в развитии товарооборота.

В настоящее время существует большое количество разнотипных и разномасштабных розничных предприятий, которые можно классифицировать по ряду следующих признаков.

По масштабу деятельности розничные торговые предприятия делят на малые, средние и крупные. ПБОЮЛ Мерзляков относится к малым предприятиям.

Розничная торговля с учетом специфики обслуживания потребителей подразделяется на стационарную, передвижную, посылочную. Магазин «Тетя Ася» относится к стационарной торговле.

Стационарная торговая сеть - наиболее распространенная, включает в себя как крупные современные, технически оборудованные магазины, так и ларьки, палатки, киоски, торговые автоматы. При этом различают магазины самообслуживания, в которых покупатель имеет свободный доступ к товарам.

В структуре розничной торговли учитывается ассортиментный признак. Товары обычно объединяются в соответствующие группы (подгруппы) по признаку производственного происхождения или  потребительского назначения. В розничной торговле в связи с этим функционируют различные виды магазинов:

-   специализированные магазины;

-   узкоспециализированные магазины;

-   универсальные магазины;

-   смешанные магазины;

-   комбинированные магазины.

Магазин «Тетя Ася» относится к последним, которые осуществляют реализацию товаров нескольких групп (подгрупп), отражающих общность спроса или удовлетворяющих соответствующий круг потребителей.

По группам обслуживаемых потребителей с учетом их возможностей приобретения товаров - еще один признак классификации розничных предприятий.

В последнее время в нашей стране в связи с большой дифференциацией доходов разных слоев населения сформировались три основные группы потребителей:

-   группа лиц, чьи среднедушевые доходы во много раз превосходят прожиточный минимум;

-   часть населения, среднедушевые доходы которого находятся на уровне прожиточного минимума или незначительно превышают его;

-   основная масса населения, чьи среднедушевые доходы ниже и, как правило, значительно ниже прожиточного минимума.

Многообразные формы и методы розничной торговли не могут быть эффективными без качественного оказания комплекса дополнительных услуг, среди них выделяют связанные с покупкой товаров, т.е. приём заказов, компетентные консультации, упаковка товаров, комплектование праздничных наборов и услуги, сопутствующие эффективной реализации товаров.

Услуги являются бесплатными, они реализуются в целях привлечения в магазин наибольшего количества покупателей.

Магазин «Тетя Ася» реализует продукцию ведущих отечественных и зарубежных фирм-производителей, таких как Аист, Арнест, Весна, Невская косметика, Калина, Свобода, Эра, Benckiser, Colgate-Palmolive, Cussons, Evyap, Gillette, Hayat, Nivea, Procter&Gamble, Schwarzkopf, Unilever и многих других. Ассортимент, насчитывающий более 800 наименований товаров бытовой химии, парфюмерии и средств личной гигиены, постоянно обновляется.

Основные направления торговли: синтетические моющие средства, средства для мытья посуды, чистящие средства, средства гигиены, чулочно-носочные изделия, посуда, изделия из пластмассы, канцтовары, парфюмерно-косметические товары, декоративная косметика, пеномоющие средства, бельевой трикотаж.

Товары поступают в магазин «Тетя Ася» на основании заявок и заказов. Закупкой товаров занимаются директор магазина и заведующие отделами. Договор с поставщиками о закупке товара заключается непосредственно в магазине «Тетя Ася» с юристом и представителем и юристом поставщика. Оплата за товар осуществляется по безналичному расчету перечислением по мере реализации продукции, а иногда и в течение 10-15 дней.

У покупателя всегда есть достаточно большой выбор и по наименованиям товара, и с точки зрения цены покупки.

Предварительные обсуждения покупок ведутся посредством телефонных переговоров. Транспортировка товара осуществляется силами предприятий-поставщиков.

Структура и последовательность операций торгово-технологического процесса в магазине «Тетя Ася» приведена на рисунке 2.

Цель торгово-технологического процесса – доведение товара надлежащего качества до покупателей с наименьшими затратами при высокой культуре торгового обслуживания. Выполнение технологических операций в магазине «Тетя Ася» осуществляется в сочетании с изучением спроса, формированием ассортимента, учетом товарно-материальных ценностей, организацией рекламы и информации и других операций, поэтому торгово-технологический процесс в магазине «Тетя Ася» выступает как единое целое.

Рис.2. Структура и последовательность операций
торгово-технологического процесса в магазине «Тетя Ася»

Торгово-технологические процессы, осуществляемые в магазине «Тетя Ася», условно подразделяются на основные и вспомогательные. К основным относятся продажа товаров и обслуживание покупателей. К вспомогательным относятся: приемка товаров от поставщиков, доставка их на места хранение, обеспечение необходимых условий хранений товаров, подготовка товаров к продаже, их транспортирование в торговый зал, организация хранения и сдачи тары.

1.3. Экономическая среда, конкуренты и потребители

Ведущим направлением деятельности ПБОЮЛ Мерзляков была и остается розничная торговля, оперируя в основном небольшим партиями товара и работая, как правило, с населением. Магазин «Тетя Ася» предлагает товары бытовой химии и привлекает покупателей высоким качеством товара и обслуживания, доступными ценами.

Принцип работы ПБОЮЛ Мерзляков - обеспечить возможность для покупателя быстро и выгодно приобрести широкий спектр непродовольственных товаров.

В целях удержания покупательской приверженности основного контингента потребителя и завоевания новых предпочтений на рынке в магазине «Тетя Ася» необходимо поддерживать широкий, достаточно разнообразный ассортимент товаров. В этом направлении идет постоянная работа коллектива магазина «Тетя Ася».

Внешняя  среда  предприятия оценивается  преимуществами  и недостатками перед конкурентами. Рынок - это совокупность существующих и потенциальных покупателей товара.

Экономическая среда магазина «Тетя Ася» представлена на рис.3.

Рис.3. Экономическая среда магазина «Тетя Ася»

Существуют следующие типы рынков:

-   потребительский рынок - отдельные лица, приобретающие товары и услуги для личного потребления;

-   рынок производителей – организации, приобретающие товары и услуги для личного потребления;

-   рынок промежуточных продавцов - организации, приобретающие товары и услуги для последующей перепродажи с прибылью для себя;

-   рынок государственных учреждений - государственные организации, приобретающие товары либо для последующего их использования в сфере коммунальных услуг,  либо для передачи этих товаров и услуг тем, кто в них нуждается,

Магазин «Тетя Ася» работает на всех этих рынках. Каждому типу рынка присущи свои специфические черты, которые продавцу необходимо внимательно изучать, но выбирая рынок сбыта своей продукции, магазин «Тетя Ася» в первую очередь ориентируется на потребительский рынок.

Поставщики - это коммерческие фирмы и физические лица, обеспечивающие магазин товарами. Поставка продукции осуществляется на основании заключенных договоров магазина «Тетя Ася» с поставщиками.

Мелким и средним предприятиям очень сложно проводить глубокое исследование рынка. Однако и они не должны выпускать из поля зрения поставленные с самого начала вопросы и искать ответы на них.

Если два или несколько магазинов преследуют одинаковую цель и при этом успех одного идет в ущерб другому, то возникают отношения конкуренции. Анализ поведения на рынке конкурента является очень важной основой для оценки собственной ситуации в будущем.

Для этого необходимо определить:

-   какова доля конкурентов на рынке и каков объем его оборота;

-   каков уровень цен на его товары и какого качества его товары;

-   какую рекламную политику проводят конкуренты.

Оценка этих данных позволяет, во первых перенять при определенных условиях сулящие успех мероприятия, и, во вторых, как можно раньше среагировать на возможные намерения конкурента. Необходимые данные можно получать следующим образом - при исследовании обращаются к уже имеющимся данным. Различают:

-   внутренние   (внутрипроизводственные)   источники   информации, например, данные бухгалтерского учета, статистика, товарооборот и сбыт;

-   внешние (внепроизводственные) источники информации, например, получение сведений о числе жителей проживающих в микрорайоне.

Появление на региональном рынке все возрастающего количества конкурирующих магазинов, заставляет вести своевременный и точный учет изменяющихся обстоятельств с целью обеспечения гарантий для сбыта своей продукции в необходимых (запланированных) объемах и по целесообразной с точки зрения рентабельности цене.

В качестве противодействия конкурентам магазин «Тетя Ася» определяет метод ценовой дискриминации, устанавливая цены на свою продукцию ниже, чем у конкурентов. Такая мера существенна прежде всего для сектора рынка с относительно малообеспеченными потребителями, где высока эластичность спроса от цены.   

В настоящих условиях магазин поставлен перед необходимостью решать следующие задачи:

-   как можно быстрее адаптировать хозяйственную деятельность в систему управления к изменяющимся внешним и внутренним экономическим условиям;

-   максимально сохранить коллектив специалистов, имеющихся на предприятии;

-   искать пути улучшения коммерческой деятельности.

В рамках данной работы было проведено исследование потенциальных покупателей магазина «Тетя Ася». Оно основывалось на результатах анкетного опроса, проведенного в январе 2004 г. в магазине. В  ходе исследования было  опрошено 400  человек, совершивших покупки в магазина «Тетя Ася».

По возрасту выборочная совокупность распределилась следующим образом (рис.4).

Рис.4. Выборочная совокупность по возрасту

Среди опрошенных 69% составляют женщины, 31% - мужчины. По роду занятий социальный состав респондентов представляет основные виды деятельности:

Рабочий                                            17,7%

Служащий                                        15%

Руководитель                                    1,7%

работник сферы культуры               4,7%

работник сферы здравоохранения  6,3%

работник сферы торговли               6,7%

военнослужащий, работник МВД   2,3%

безработный                                              4,7%

домохозяйка                                              2,3%

предприниматель                             1%

учащийся, студент                                     7,3%

пенсионер                                         30,3%

Уровень  доходов  жителей  соответствует  среднему  уровню  доходов   по   г. Ижевску в целом. Более половины опрошенных имеют ежемесячный доход на каждого члена семьи от 1000 рублей и выше:

до 500 рублей                                                2%
500-1000 рублей                                            5,7%
1000-1500 рублей                                          20,3

1500-2000 рублей                                          32,7%
2000-2500 рублей                                          24,7%

2500-3000 рублей                                          9%

свыше 3000 рублей                                       5%

затруднились ответить                                  0,7%

7,3% респондентов не закончили даже полную среднюю школу. Третью часть опрошенных составляют респонденты со средним специальным образование, что в свою очередь объясняется тем, что значительная их доля имеет рабочие специальности, не требующие высокого уровня образования:

неполное среднее                           7,3%
полное среднее                               31,0%
среднее специальное                      33,7%
незаконченное высшее                   5,0%
Высшее                                           23,0%

71,3% опрошенных респондентов женаты и имеют семью, 15,7% не состоят в браке, невелико число разведенных - 4%, 9% составили овдовевшие супруги.

По национальному признаку состав опрошенных представлен в 80,3% русским населением, 11,7% составляют удмурты, 7,0% - татары и 1,0% люди других национальностей.

Таким образом, представленная выборка является репрезентативной для населения г. Ижевска.

Часто довольно сложно бывает выделить критерии товара, исходя из которых, потребитель делает свой выбор в пользу той или иной марки. Одним из важнейших показателей спроса товара является такой важный аспект как его качество. Другим – сформировавшееся устойчивое мнение о конкретной марке данного типа продукта в обществе. В таблице 2 отображены результаты опроса, раскрывающие  доминирующие факторы выбора марки бытовой химии покупателем.

Таблица 2

Факторы выбора марки

Фактор	%
Низкая цена	40,5
Соотношение цены и качества	26,0
Потребительские свойства	23.6
Удобство использования	15,2
Известность и популярность марки	7,4
Удобное месторасположение торговых точек	6,4
При покупке не обращают внимания на марку	8,8
Затруднились ответить	30,1

Как видим, основную роль играет сложившийся в обществе стереотип о той или иной марки. При достаточно негативном отношении к существующей марке необходимо выходить на рынок с продуктом под новым названием, сформировать новую марку. Нейтральное отношение покупателя к ней будет вскоре улучшено, если показатели качества, а они оказывают несомненно важное, хоть и не первостепенное, влияние на потребителя, будут превосходить или хотя бы не уступать маркам конкурентов. Потребительские свойства и удобство использования были названы следующими основополагающими факторами выбора бытовой химии, а они как раз и являются прямым следствием качества продукта.

В январе 2005 года величина среднедневного розничного товарооборота магазина «Тетя Ася» по выбранным группам товаров составляла величину Тср = 4875,0 рублей. Среднедневное количество покупателей, посетивших магазин «Тетя Ася» и сделавших покупку из выбранной номенклатуры товаров в этот период составило 150. Таким образом, величина средней покупки на одного посетителя по выбранным группам товаров составила

В_ПОК = 4875 : 150 = 32,5 руб.

Сделаем предположение, что каждый покупатель посещает магазины бытовой химии в среднем 1 раз в месяц. Тогда емкость рынка бытовой химии Удмуртии, рассчитанная по формуле составляет:

Е_М = 32,5 х 1 х 554700 = 18027,75 тыс. руб.

Теперь оценим годовую норму потребления по товарным группам объекта исследования: бытовая химия; чулочно-носочные изделия и бельевой трикотаж; канцтовары; парфюмерно-косметическая продукция. Данные для расчетов и итоговые результаты сведем в табл. 3.

Таблица 3

Рынок Удмуртии по группам товаров

Товарная группа	Среднегодовая норма потребления на человека в год, шт	Средняя цена за единицу, руб.
Бытовая химия	5,0	20,0
Чулочно-носочные товары и бельевой трикотаж	5,0	30,0
Канцтовары	10,0	10,0
Парфюмерно-косметическая продукция	3,0	100,0

Цены на бытовую химию в магазине «Тетя Ася» несколько ниже, чем у конкурентов, однако, это весьма важно для покупателей. Объем реализации данной группы товаров весьма чувствителен к разнице цен в виду высокой конкуренции. Более низкие цены магазину удается устанавливать по причине устойчивых и долговременных связей магазина «Тетя Ася» с производителями бытовой химии, своевременной оплаты товара, крупных централизованных поставок.

Что касается чулочно-носочных товаров и бельевого трикотажа, то тут ситуация прямо противоположная, централизованный завоз данной товарной группы по линии предприятия, приводит к тому, что товар вовремя не продается и раскупается медленно. Следует также отметить, что в районе деятельности магазина значительное количество конкурентов по данной товарной группе: магазины «Ветеран», «Оптима» и ряд других, кроме того, население в настоящий момент значительную часть данной товарной группы покупает на близрасположенном Центральном рынке, где цена их значительно ниже, хотя и качество оставляет желать лучшего.

По группе канцтовары позиции объекта исследования также не устойчивы. Хотя на прилавке всегда имеется в наличии самые различные канцтовары, но цены на них выше, чем у конкурентов, поэтому раскупаются медленно.

Причина низкого уровня реализованного спроса по группе парфюмерно-косметической продукции обусловлена наличием сети магазинов «Оптима», которые расположены в районе расположения магазина «Тетя Ася», которые привлекают покупателей режимом самообслуживания, широким ассортиментом, хотя в магазине «Тетя Ася» цена товаров стабильно на 2-3 руб. ниже, чем у конкурентов.

Широта ассортимента характеризуется количеством видов наименований, а глубина - количеством разновидностей товаров представленных в торговой сети. Различают широту и глубину всего ассортимента, а также широту и глубину ассортимента товаров отдельных групп (количество видов, наименований товаров, их разновидностей, представленных в торговом зале по группам товаров).

Широта и глубина ассортимента товаров в магазине зависят от его товарного профиля (специализации) и величины торговой площади. Как правило, специализированные магазины отличаются глубиной, а универсальные - широтой ассортимента. Для простоты проведения анализа будем рассматривать отношение цен основной позиции товара у конкурирующих субъектов в качестве общего интегрированного показателя отношения уровней цен товаров данной группы. При незначительном отличии в глубине и широте ассортимента значительное отличие в величине доли рынка можно считать обусловленным лишь ценовым фактором. Введем понятие силы ценового фактора. Примем его как отношение процентного изменения доли рынка, обусловленного процентным изменением доли цены.

Уровни цен на бытовую химию между объектом исследования и основными конкурентами отличаются на

(48 – 47) х 100% : 4,7 = 2,1%.

Сила ценового фактора равна:

Фц = 75,6% : 2,1% = 36.

Очевидно, что на величину доли рынка влияет не только ценовой фактор, но и фактор широты и глубины ассортимента. Так как приведенные данные свидетельствуют о том, что отношение глубины ассортимента к широте по всем магазинам примерно одинаково, и находится в узком интервале значений от 2 до 2,5, то силу влияния широты и глубины ассортимента на долю рынка по данной группе можно считать одинаковой.

Оценим, например, силу влияния широты ассортимента. Введем понятие фактора влияния широты ассортимента как отношение процентного изменения доли рынка к процентному изменению широты ассортимента при одинаковом уровне цен между конкурентами.

Фактор влияния широты ассортимента равен:

Фш = ((37,4 - 8,3) х 100% : 8,3): ((12 - 6) х 100% : 6) = 3,5

Фактор дополнительного влияния глубины ассортимента считаем равным 0. Фг = 0.

Так как отношение глубины товарного ассортимента к его широте в данном случае находится в несколько более широком интервале, чем в предыдущей товарной группе (от 2,1 до 3,2), то оценим фактор дополнительного влияния глубины товарного ассортимента на величину доли рынка.

Фактор дополнительного влияния глубины ассортимента

Фг=((17,6 - 15,4) х 100% : 15,4) : ((19 - 15) х 100% : 15) = 0,54.

Теперь перейдем к анализу конкуренции на рынке чулочно-носочных изделий и бельевого трикотажа. Сила влияния ценового фактора

Фц = ((23,6 - 17,8) х 100% : 17,8) : ((39 - 28,5) х 100% : 28,5) = 18,6

Фактор влияния широты ассортимента

Фш = ((20,5 - 17,6) х 100% : 17,6) : ((15 - 13) х 100% : 13) = 1,1

Фактор дополнительного влияния глубины ассортимента

Фг = ((23,6 - 20,5) х 100% : 20,5) : ((134 - 111) х 100% : 111) = 0,73

1.4. Организация оплаты труда на предприятии

Кадровый состав магазина набирался согласно штатному расписанию, утвержденного директором магазина «Тетя Ася».

Стаж работы персонала магазина «Тетя Ася» характеризуется распределением, приведенным в табл.4.

Таблица 4

Стаж работы работников магазина «Тетя Ася»

Стаж работы, лет	Доля, %
до 1 года	28,6
до 3 лет	57,1
до 6 лет	14,3
от 7 до 10 лет	-
Больше 10 лет	-

Как следует из приведенных данных, около 70% работников магазина «Тетя Ася» имеют стаж работы менее 3 лет.

Доли мужчин и женщин в обследуемой совокупности составляют 14,3% и 85,7%,. Возраст работников характеризуется распределением, приведенным в табл.5.

Таблица 5

Возраст работников магазина «Тетя Ася»

Возраст, лет	Доля, %
до 25 лет	57,1
от 26 до 35 лет	28,6
от 36 до 45 лет	14,3
от 46 до 55 лет	-
от 56 до 60 лет	-

Оплата труда в магазина «Тетя Ася» производится в соответствии с положениями об оплате труда. На предприятии существует сдельно-премиальная оплата труда. Расчет заработка осуществляется по выполненным и перевыполненным показателям. Премирование производится в зависимости от основного заработка с учетом размера премии, установленной за выполненные и перевыполненные показатели премирования. Оплата труда специалистов и руководителей осуществляется на основе контрактной системы. Контрактная система оплаты труда является упрощенным вариантом  трудового договора.

На работника, с которым заключено контракт-соглашение, распространяется действующий на предприятии коллективный договор, тарифное соглашение, положение по оплате труда и социальным льготам.

За нарушение производственной, трудовой дисциплины и других видов действий (бездействий), приведшим к негативным результатам работы предприятия или подразделения, размер повышенного тарифа, оклада, надбавок и премий может быть снижен до уровня штатного расписания  или действие контракт-соглашения может быть приостановлено (прекращено) приказом (распоряжением). По истечении срока действие контракта-соглашения прекращается, а возобновление его производится на общих основаниях. Структура фонда оплаты труда магазина «Тетя Ася» за 2004 г. приведена в таблице 6.

Таблица 6

Структура фонда оплаты труда за 2004 г.

Вид оплаты	Удельный вес в общем ФОТ, %
1. Оплата по окладам	75,2
2. Оплата по среднему заработку	-
3. Доплата за работу в выходные дни	8,6
4. Доплата за заместительство	10,3
5. Оплата очередных отпусков	5,9
Итого ФОТ	100,0

По итогам работы за год выплачиваются вознаграждения, которые рассчитываются с учетом непрерывного стажа работы и средней заработной платы в течение года. Данное вознаграждение может быть уменьшено до 50% в случае нарушения трудовой дисциплины и взысканий. В целом применяемая на предприятии система оплаты труда вполне эффективна - с ее помощью объективно оценивается деятельность работников.

Магазин «Тетя Ася» обладает полной хозяйственной самостоятельностью в вопросах определения формы управления, структуры, принятия хозяйственных решений, сбыта, цен, оплаты труда, распределения чистой прибыли. Предприятие обеспечивает гарантированные законом, минимальный размер оплаты труда, условия труда и меры социальной защиты сотрудников. Магазин «Тетя Ася» осуществляет учет результатов своей деятельности, ведет установленную бухгалтерскую и статистическую отчетность и несет ответственность за их достоверность. Магазин «Тетя Ася» на каждого работника ведет лицевой счет, в котором заносятся все данные о работнике и сведения о начисленной заработной плате.

Учет используемого рабочего времени ведут в табеле учета и использования рабочего времени, который составляется по структурным подразделениям и категориям работающих. Это необходимо для контроля за соблюдением режима рабочего времени, для определения фактически отработанного времени, для расчетов с сотрудниками по заработной плате. Табель составляется в одном экземпляре и ведется соответствующим лицом (заведующим отделом). Для оплаты сверхурочных часов ведется отдельный табель.

1.5. Маркетинг на предприятии

Маркетинг – искусство торговать, искусство предложить потребителю товар или услугу, которая будет пользовать спросом, правильно назначить цену, подобрать каналы сбыта и организовать рекламную компанию.

Рыночная действительность требует большой оперативности и гибкого реагирования со стороны всех служб предприятия. Важно быть в постоянной готовности вносить изменения в рыночную деятельность, изменять ее в зависимости от сложившейся ситуации, политики конкурентов и т.д.

В отечественной практике длительное время доминировал подход к управлению предприятием, основанный на чрезмерной типизации и регламентации организационных структур. Это привело, в конечном счете, к неумению предприятий приспосабливаться к изменяющимся условиям. Они оказываются зачастую беспомощными перед решением качественно новых задач.

В новых условиях формируется и развивается принципиально новая функция предприятия, ориентированная на получение информации о рынке, анализ этой информации и использование ее в принятии практически всех управленческих решений. И в этом смысле новая функция — функция маркетинга, самым тесным образом связана и взаимодействует с производственной, финансовой, административной, юридической и другими важнейшими функциями предприятия.

Сущность маркетинга предельно коротко можно изложить следующим образом: следует производить и продавать только то, что, несомненно, будет принято рынком, а, не пытаясь навязать покупателю то, что было произведено без предварительного соглашения с рынком (покупателем), его требованиями

Специфика торговой деятельности состоит в том, что вся она построена на тех или иных элементах маркетинга. Основные функции маркетинга – изучение спроса, формирование товарного ассортимента, регулирование цен, стимулирование продажи товаров. Маркетинг характеризуется системным подходом к производственно-сбытовой деятельности с четко поставленной задачей – выявление и превращение покупательной способности потребителя в реальный спрос на определенный товар и полное удовлетворение этого спроса, обеспечение намеченных фирмой прибылей.

Маркетинг предполагает гибкость организационных форм управления, активную предприимчивость, постоянный поиск путей эффективного приспособления к рынку и воздействия на потребителя.

Маркетинговая деятельность магазина «Тетя Ася», которой занимается директор, начиналась с глубокого анализа рыночных возможностей, который становился источником информации для принятия эффективного управленческого решения по любому аспекту сбытовой деятельности предприятия. Исследование рынка предполагает сбор и анализ необходимой информации о потребностях, спросе и предложении. Директор магазина «Тетя Ася» для эффективной реализации товаров изучает спрос покупателей.

Для изучения покупательского спроса использовалось два основных метода: наблюдение и опрос. Наблюдение – один из возможных способов сбора первичных данных, на основании статистических отчетов и других оперативных данных. Опрос – один из важнейших методов выявления и фиксирования факторов и мнений, характеризующих процессы формирования и развития спроса, товарного предложения от всей конъюнктуры рынка. Опросы могут быть интервьюированными и анкетными. В магазине «Тетя Ася» используются анкетные опросы.

Для изучения покупательского спроса в магазине «Тетя Ася» введен учет реализации товаров в разрезе товарных групп и разновидностей. Это оперативная информация, позволяющая быстро ориентироваться в закупке того или иного товара. А также этот метод позволяет видеть увеличения и падения реализации того или иного товара в зависимости от сезона, ситуации на рынке и т.д., это позволяет поддерживать нужное количество товарных запасов.

Второй этап управления маркетингом обуславливает сегментацию рынка.

Товарная диверсификация позволяет сглаживать сезонные всплески и падения объемов продаж, переводить капитал на операции, дающие максимальный текущий эффект. Рынок, где действует магазин «Тетя Ася», имеет свои особенности.

Рынок уже можно назвать сформировавшимся. Число предприятий, как и число потребителей, действующих на нем, достаточно велико. Потенциальные резервы для роста объема продаж значительны. Продукцию потребляют различные виды потребителей, однако, поскольку ставка сделана именно на розничную торговлю, основными потребителями являются жители Ижевска и близлежащих регионов. Сегментацию можно производить по уровню дохода населения, требуемых товарах. Магазин «Тетя Ася» ведет такую ассортиментную политику, чтобы максимально удовлетворить потребности различных потребителей.

Немаловажное значение в управлении маркетингом имеет стимулирование сбыта. Реклама в нашей стране является основным методом стимулирования сбыта. Рекламная кампания магазина «Тетя Ася» направлена преимущественно на создание имиджа недорогого магазина по снабжению широким ассортиментом непродовольственных товаров.

1.6. Основные экономические показатели деятельности предприятия

Поскольку магазин «Тетя Ася» – предприятие достаточно молодое, и фактически проработало лишь один полный год, сравнительный анализ экономических показателей мы проведем за III квартала 2004 года.

Динамика основных показателей магазина «Тетя Ася» за 3 квартала 2004 гг. отражена в таблице 7.

Таблица 7

Динамика основных показателей ООО “Тетя Ася” в 2004 гг.

Показатель	I квартал		II квартал		III квартал, факт	Темп роста, %, III / I, %
	План	Факт	Факт
1. Объем выручки от реализации товаров, тыс. руб.	500	410	1500	1521	1588	387,3
2. Себестоимость, тыс. руб.	400	392	1300	1309	1375	350,8
3. Прибыль, тыс. руб.	50	18	150	159	185	1027,8
4. Рентабельность, %	10	4,4	10	10,5	11,6	263,6
5. Численность работающих, чел.	7	7	7	7	7	100
В т.ч. рабочих	4	4	4	4	4	100
- руководителей и специалистов	3	3	3	3	3	100
6. Средняя заработная плата, руб.	2212,8	3067,3	3055,5	3531,6	4112,1	134,1
В т.ч. рабочих	1869,8	2499,1	2907,5	3152,9	3824,6	153,0
- руководителей и специалистов	2727,3	3919,5	3262,6	4061,7	4495,4	114,7

В III квартале план по товарообороту был составлен на основе фактических данных за II квартал. Однако фактические данные превзошли ожидания, и выполнение плана по товарообороту составило 102%. В целом за 2004 гг. наблюдается постепенное сближение плановых и фактических показателей.

Объем выручки от реализации в 2004 гг. оставался на невысоком уровне, около 1,5 млн. руб. в квартал, и в III квартале г. выручка предприятия выросла незначительно, соответственно выросла и себестоимость реализованных товаров. В соответствии с ростом выручки прибыль предприятия в III квартале г. превысила предыдущие периоды и составила 185 тыс. руб.

Рентабельность предприятия находится на не очень высоком уровне, и, хотя в III квартале г. уровень рентабельности вырос, предприятию необходимо предпринимать определенные действия по росту товарооборота и рентабельности. Численность персонала предприятия за 3 квартала не менялась и составила 7 человек.  Средняя заработная плата персонала не очень высока, и примерно соответствует средней заработной плате по Удмуртской Республике, хотя и имеет устойчивую тенденцию к росту.

Не менее важным в анализе экономических показателей является анализ товарных запасов предприятия.

Анализируя товарные запасы магазина «Тетя Ася» можно сделать вывод, что по сумме III квартала 2004 г. по сравнению с I кварталом они увеличились на 87,28 тыс. руб., в днях уменьшись на 31,2 дня (см. таблицы 8 и 9).

Таблица 8

Товарные запасы магазина «Тетя Ася» в 2004 г., тыс. руб.

Периоды	I квартал	II квартал	III квартал	Отклонения
				II – I	III - II
Неделя I	64,19	195,31	125,38	+61,29	-70,13
Неделя II	57,04	174,61	98,35	+41,31	-76,36
Неделя III	83,87	112,69	117,96	+34,09	+5,27
Неделя IV	170,23	94,79	120,92	-49,31	+26,13
Всего	375,23	577,60	462,51	+87,28	-115,09

Таблица 9

Оборачиваемость товарных запасов в магазине «Тетя Ася»  в 2004 г., дн.

Период	I квартал	II квартал	III квартал	Отклонения
				II – I	III – II
Неделя I	71,5	69,0	35,8	-35,7	-33,2
Неделя II	72,4	99,2	32,7	-39,7	-66,5
Неделя III	52,2	64,2	29,3	-22,9	-34,9
Неделя IV	51,2	32,2	24,2	-27,0	-8
Всего	61,9	71,3	30,1	-31,2	-40,6

На основании таблиц 8 и 9 можно сделать следующие выводы:

-   в III квартале 2004 г. товарные запасы увеличились на 87,28 тыс. руб. по сравнению с I кварталом и уменьшились на 115,09 тыс. руб. в сравнении со II кварталом. Увеличение произошло за счет инфляционных процессов. Проанализировав данные таблицы, можно заметить, что товарные запасы в III квартале 2004 г. сократились по сравнению с I кварталом в 2 раза, а со II кварталом – в 2,3 раза, т. е. в 2 раза возросла эффективность использования товарных запасов;

-   оборачиваемость товарных запасов в III квартале 2004 г. по сравнению с I кварталом сократилась на 31,2 дня, а по сравнению со II кварталом  – на 40,6 дней, и составила 30,1 дней. За 3 года товарооборот рос быстрее, чем товарные запасы, результатом чего явилось сокращение оборачиваемости;

-   следует отметить, что несмотря на ускорение оборачиваемости товарных запасов, данный показатель у магазина «Тетя Ася» по-прежнему еще высок. На оборачиваемость товарных запасов влияет структура товарных запасов, т.к. товары бытовой химии реализуются быстрее.

На величину прибыли влияют такие факторы, как: размер торговой наценки.

Таблица 10

Размер наценки магазина и ее уровень к товарообороту в 2004 г., %

Показатели	I квартал по неделям				II квартал по неделям				III квартал по неделям
	I	II	III	IV	I	II	III	IV	I	II	III	IV
Валовая наценка	16,8	27,3	23,2	27,4	29,8	30,2	23,1	26,6	27,6	28,4	29	27,4
Уровень валовой наценки к товарообороту	13,9	21,5	18,8	21,5	23,0	23,2	18,8	21,0	21,6	22,2	22,5	21,5
Чистая наценка	13,5	22,9	19,2	22,6	17,6	22,7	17,6	17,7	21,6	23,2	23,4	22,4
Уровень чистой наценки к товарообороту	11,6	18,0	15,6	17,8	13,5	17,4	14,3	14,0	17,0	18,0	18,2	17,6

Рост наценки (валового дохода) был вызван увеличением объема продаж реализованных товаров. Повышение удельного веса объема продаж товаров бытовой химии также повлияло на увеличение валового дохода в III квартале 2004 г.

Валовая наценка в магазине росла с 16,8% в начале I квартала до 27,4% в III квартале, это было связано с расширением деятельности магазина на рынке, покупатели, привлеченные низкими ценами в магазине, приобретали товары и после роста товарной наценки. Соответственно вырос и уровень валовой наценки к товарообороту с 13,9 до 21,5%. Чистая наценка выросла с 13,5% до 22,4%, а уровень чистой наценки к товарообороту – с 11,6% до 17,6%. В то же время в течение всего анализируемого периода наблюдаются колебания величины наценки как в большую, так и в меньшую сторону. Это происходило в результате выбором магазином различных поставщиков, колебаниям покупательского спроса на различные товары и рядом других факторов.

2. Теоретические основы организации
работы коммерческого предприятия

2.1. Организация коммерческой деятельности предприятия в современных условиях

Два слова “предпринимательство” и “рынок” связаны неразрывными узами. Самое  краткое и емкое определение рыночной экономики звучит просто: ”Экономика свободного предпринимательства” . Рыночная, капиталистическая  экономика всегда характеризовались как мир бизнеса. А бизнес и коммерческая деятельность - по сути одно и то же. Переход российской как и любой другой экономики к рыночным отношениям неизбежно связан со становлением и развитием предпринимательства. Так что, как отмечает Л.В. Осипова  [14, с. 55], говоря об экономике вообще и о рыночной экономике в частности,  неизбежно приходится концентрировать внимание на предпринимательстве, как неотъемлемой составной части экономической деятельности.

Коммерческой деятельности свойственны общие черты любой экономической деятельности. В то же время она характеризуется  определенным содержанием, направленностью, последовательностью процедур, проводимых предпринимателем. Рассмотрим общую схему предпринимательства, представленную  Е.С. Стояновой [22, с. 108], дающую представление о том, как оно осуществляется.

 

Рис.5. Организация коммерческой деятельности

Предприниматель призван удовлетворить запросы определенного круга потребителей в конечном продукте, продавая им товар Т и получая за это денежную выручку Дт.  Конечный продукт коммерческой деятельности, реализуемый потребителю в виде товара может быть самым разнообразным. Это все  то, в чем нуждается потребитель и что способен продать ему предприниматель: здания, сооружения, жилье, имущественные ценности, потребительские товары, информация, интеллектуальный продукт, деньги, валюта, ценные бумаги, все виды услуг, строительные и другие работы.

Чтобы реализовать товар, надо его иметь. Поэтому предприниматель приобретает товар и осуществляет его продвижение для продажи потребителю, покупателю. Процесс получения предпринимателем продукта, необходимого потребителю, требует для осуществления наличия ряда факторов коммерческой деятельности. Это все то, что использует предприниматель в своей деятельности,  то есть средства производства и обращения товаров в виде рабочей силы, материальных, информационных, финансовых ресурсов, используемых для производства, транспортирования, продажи товаров. Частично предприниматель может сам обладать такими факторами. Если же он ими не обладает, то, по мнению А.П. Панкратова [16, с. 122], приобретает факторы Ф у их обладателей, собственников за денежную сумму Дф и с их помощью производит , получает, достает и продает потребителю товар Т.

Коммерческая деятельность организуется таким образом, чтобы все действия осуществлялись за определенное время, для этого предпринимательству необходим высокий уровень организации. Продолжительность операции оказывает значительное влияние на ее эффективность, прибыльность. Обычно чем короче период сделки, тем выше ее эффект для предпринимателя. С одной стороны, снижаются затраты,  а с другой - увеличивается оборачиваемость денежных средств и потому меньше денег связывается в обращении. Таким образом, есть основания утверждать, что и время есть фактор предпринимательства.

Коммерческая деятельность представляет совокупность последовательно  или параллельно, одновременно проводимых операций. Каждая бизнес-операция - это один завершенный цикл предпринимательства.  По отношению к такой операции допустимо применять термин  “бизнес-сделка”. При этом сделка понимается вовсе не как тайный противозаконный  сговор. В бизнесе под сделкой понимается основанное на письменном договоре или устном соглашении взаимодействие двух или нескольких хозяйственных субъектов, лиц в интересах получения взаимной выгоды.

В коммерческой деятельности предприниматель выступает в роли коммерсанта, торговца, продавая готовые товары, приобретенные им у других лиц, потребителю, покупателю. В таком предпринимательстве фактором Ф является сам товар Т , а прибыль предпринимателя образуется путем продажи товара по цене, превышающей ценю приобретения. Отметим, что если товар приобретается на законных основаниях, то торгово-коммерческое предпринимательство не следует  называть спекуляцией и на этом основании осуждать. Только когда наблюдается противозаконная, с нарушением правил торговли перепродажа, можно говорить о запретной, преступной спекуляции.

Экономическое содержание коммерческой деятельности как основного элемента рыночных услуг заключается в посреднической деятельности по продвижению товаров от производителей к потребителям посредством купли продажи.

В соответствии с экономической теорией услуги подобного рода, как сообщает  С.П. Петров [18, с. 211], не создают новой потребительской стоимости и не увеличивают стоимость товара, но возмещаются за счет чистого продукта, созданного в других отраслях экономики.

Вместе с тем ряд услуг в коммерческой деятельности связан с продолжением производства в сфере обращения, например услуги по транспортировке товаров, их хранению, расфасовке, упаковке. Эти услуги также не создают новой потребительской стоимости, но участвуют в создании стоимости товара.

Таким образом можно сказать, что коммерческая  деятельность - это прежде всего интеллектуальная деятельность энергичного и инициативного человека, который, владея какими-либо материальными ценностями использует их для организации бизнеса. Извлекая пользу для самого себя предприниматель действует на благо общества.

Переход российской экономики к рыночным отношениям неизбежно связан с установлением и развитием предпринимательства. Успех в коммерческой деятельности достигается знаниями, практикой, необходимыми материальными средствами и психологическими качествами личности.

Услуги – неотъемлемый элемент коммерческой деятельности, который создает полезный результат, не имеющий вещественной формы, но удовлетворяющий определенную потребность человека.

Рыночные услуги являются объектом купли-продажи, издержки по ним покрываются целиком или в значительной мере за счет выручки от их реализации. Наибольшее значение в коммерческой деятельности имеют услуги оптовой и розничной торговли, предприятий массового питания, всех видов транспорта, связи, бытовые, здравоохранения и др.

Экономическое содержание торговой услуги как основного элемента коммерческой деятельности заключается в посреднической деятельности по продвижению товаров от производителей к потребителям посредством купли-продажи.

Рассматривая организацию коммерческой деятельности на предприятии, вначале необходимо выделить первичный элемент этой деятельности., поскольку его изучение позволит понять логику развития всего объекта как составной части этой системы. Таким первичным объектом в коммерческой деятельности можно считать торговое предприятие.

Торговое предприятие – это первичное, звено торговли, ее самостоятельный хозяйствующий субъект с правом юридического лица, созданный для закупки, хранения, реализации товаров и предоставления разного рода сопутствующих услуг в целях удовлетворения потребностей рынка и получаемой прибыли.

С одной стороны, деятельность торгового предприятия обуславливает совокупность рынков ресурсов, поскольку предприятию необходимы квалифицированные кадры, товары, технические ресурсы, технологии торгового процесса, информация о состоянии рынка и спросе покупателей и многое другое.

С другой стороны, торговому предприятию необходимо выйти на рынки сбыта, где осуществляется реализация потребителям товаров и услуг.

И, наконец, завершающая стадия процесса торговой деятельности распределение и использование прибыли, куда входит уплата налогов, возвращение кредитов и процентов по ним, выплата дивидендов и направление средств на развитие предприятия.

Основная функция торгового предприятия, по мнению  Б.А. Соловьева [30, с. 167], заключается в продаже (реализации) товаров потребителям, которая сопровождается превращением товарной формы стоимости в денежную. для реализации этой функции предприятие выполняет множество сопутствующих функций: изучает спрос потребителей, организует доставку товаров из мест производства в места потребления, обеспечивает хранение товаров и др.

Правильная организация коммерческой деятельности на торговом предприятии предполагает выявление задач по управлению торгово-оперативными процессами, трудовыми ресурсами, определение на основе этих задач функций и составляющих их операций, структуры управления.

Коммерческие отношения могут развиваться в условиях экономической свободы субъектов деловых отношений, которая предполагает владение капиталом и умение управлять финансами, ориентацию на извлечение максимально возможной для складывающихся условий прибыли и наиболее выгодные способы ее капитализации, умение управлять коммерческим риском, формирование таких организационных структур коммерции, которые способны приспосабливаться к меняющимся условиям, восприимчивость к изменениям в потребностях рынка, полное равноправие партнеров. В тоже время нельзя считать экономической свободой в коммерческой деятельности полную независимость от интересов и действий субъектов рынка, поскольку в ряде случаев для достижения каких-либо стратегических целей необходим компромисс с деловыми партнерами. Кроме того, свобода коммерческих взаимоотношений может ограничиваться условиями внешней среды, коммерческой тайной и другими объективными факторами.

Тесная связь коммерции с маркетингом определяется прежде всего сущностью современной концепции маркетинга, преобладающей на большинстве рынков и воплощенной в лозунге «Продавать нужно только то, что можно продать». До середины ХХ столетия действовала концепция маркетинга, делавшая основной упор на активизацию коммерческих усилий.  Значение этой концепции до настоящего времени еще не утрачено в России. С помощью маркетинга коммерческие работники, руководители предприятий получают необходимую информацию о том, какие изделия и почему хотят покупать потребители, о ценах, которые потребители готовы платить, о том, в каких регионах спрос на данные изделия наиболее высок, где сбыт продукции предприятия может принести наибольшую прибыль. С помощью маркетинга, как отмечает Е.А. Хруцкий [27, с. 155], определяют, в какие виды производства, какую область наиболее выгодно вложить капитал, где основать новое предприятие.

Маркетинг позволяет понять, каким образом производитель, предприятие должно организовать процесс сбыта, упор на активизацию коммерческих а своей продукции, как надо проводить кампанию по продвижению на рынке новых изделий, строить стратегию рекламы и т. д.

Маркетинг позволяет рассчитать различные варианты эффективности затрат на производство и реализацию изделий и услуг, определить, какие виды продукции, проданные конкретному потребителю в определенном регионе, принесут наибольшую отдачу на каждый рубль, вложенный в производство, транспортирование, хранение, рекламу, сбыт.

Сегодня многие отечественные предприятия выходят на внешний рынок, начинают действовать в непривычной хозяйственной среде, где рыночные отношения достигли высокого уровня развития. Однако, не овладев передовыми методами маркетинга, такие предприятия обречены на неудачи в конкурентной борьбе. Знания маркетинга позволяют необходимым образом организовать работу с потребителем, объективно оценить своих конкурентов, их силу и слабость, определить сравнительные преимущества в конкурентной борьбе, правильно выбрать сегмент или «нишу» рынка, сферу хозяйственной деятельности.

2.2. Процесс закупок, выбор поставщиков, вида транспорта, организация перевозок

Результативность хозяйственных связей как важнейшего направления коммерческой деятельности во многом определяет правильность выбора поставщика и форм осуществления торговых сделок.

При административно-командной системе управления эконо­микой в России в последние годы, в обстановке полного огосу­дарствления и всеобъемлющей централизации управления эконо­микой, повального дефицита и жесткой системы управления, устанавливаемых государством "стабильных" цен подлинной тор­говле, основывающейся на свободном обмене, попросту не было места. В общем комплексе хозяйственной деятельности  она трансформировалась в нормированное распределение мате­риальных, финансовых и трудовых ресурсов, была заменена распределительным механизмом. Существовала жестко регламен­тируемая "сверху" (из центра) система фондового наделения хозяйственных единиц производственными и товарными ресурсами. Выбор торговых партнеров был заменен печально известным прикреплением оптовых покупателей к поставщикам без права изменения адресной постановки, свободная купля-продажа - системой нарядов; инициатива производителей их само­стоя­тельность при выработке и проведении ассортиментной политики были ограничены так называемым расписанием номенклатуры выпуска и поставки товаров в спецификациях к договорам.

Ликвидация централизации управления ресурсами в современных условиях наполнила новым содержанием ком­мерческую деятельность предприятий. Самостоятельность при опре­делении снабженческой политике, выборе поставщиков и условий постав­ки, выработке ценовой стратегии, формировании коммерческих служб обеспечивает каждому предприятию возможность эффек­тивного использования материальных, финансовых и трудовых ресурсов.

В новых условиях хозяйствования организация коммерческой деятельности предприятий строится на основе принципа полного равноправия партнеров по поставке товаров, хозяйст­венной самостоятельности поставщиков и покупателей, строгой мате­риальной и финансовой ответственности стороны за выпол­нение принятых обязательств.

В настоящее время хозяйственные связи между поставщиками и покупателями товаров, коммерческие взаимоотношения между партнерами по договору поставки, обеспечение исполнения обяза­тельств, договорные взаимоотношения регулируются в России Граж­данским кодексом Российской Федерации (частью 1 и 2), явля­ющимися основным нормативно-правовым документом для регулирования коммерческих взаимоотношений по поставкам товаров, где излагаются общие положения договорного права, включающие понятия и условия договора, виды договоров в гражданских правоотношениях, порядок заключения договора, преддоговорные споры, изменение и расторжение  договора и другие нормы договорного права [19, с. 223].

Рациональные хозяйственные связи являются условием дина­мичного развития экономики и сбалансированности спроса и предложения, способствует своевременной поставке продукции и товаров народного потребления покупателям.

Новые условия хозяйствования, развитие и углубление товар­но-денежных отношений, полного хозрасчета и самофинан­сирования способствовали появлению нового типа организации коммерческих отношений между поставщиками и покупателями товаров, открыли широкий простор коммерческой инициативе, самостоятельности и предприимчивости предприятий. Без этих качеств в современных условиях нельзя успешно осуществлять коммерческую работу.

Самое главное качество специалиста по закупкам - оперативность в работе. Чтобы не остановить торговый процесс, нужно вовремя поставить необходимые товары, которые соответствовали бы всем показателям: ТУ, ГОСТам, размерам. Специалист по закупкам самостоятельно находит поставщика определенных товаров, используя при этом справочники, журналы, прайс-листы. Товароведы стараются посещать различные выставки, касающиеся профиля торгового предприятия. Результаты таких исследований должны обязательно храниться на предприятии.

На основании этих данных нужно позвонить на предприятие, где производится или реализуется данная продукция, узнать цену, сроки поставки, ГОСТ, ТУ, размеры, уточнить количество. Как показывает практика, нужно иметь несколько вариантов поставок, чтобы выбрать более выгодный вариант.

Следующее действие специалиста по закупкам - это отправка заявки, в которой указываются реквизиты покупателя, просьба о поставке определенной продукции, требуемом количестве [14, с. 76]. 

Поставщики

                                        

	1) Производители		2)    Посредники

 

                                                                              

                                         Преимущества:

- Цены производителя, как              - Близость к покупателю (в одном

правило, ниже цен посредника.         городе);

                                                             - более разнообразный ассортимент

                                                                у одного посредника.  

                                           Недостатки:

- Может географически нахо-          - Цены, как правило, выше цен

  диться далеко.                                     производителя.

Рис. 6. Виды поставщиков

Самый идеальный вариант поставок, на наш взгляд, когда поставщик находится в городе Ижевске. В Ижевске достаточно большое число оптовых торговых предприятий, которые могут обеспечить розничную торговлю практически всем необходимым ассортиментов товаров. Следовательно, магазин не делает таких затрат, как например за междугородние переговоры, транспортные расходы.

Большинство перевозок товаров осуществляется автотранспортом. Исходя из веса и особенностей ресурсов, выбирается тип автотранспорта. Например, невозможно за грузом весом 1 тонну заказывать фургон (Иж 2717), так как такой автомобиль имеет грузоподъемность 650 кг. Специалист по закупкам владеет информацией о грузоподъемности машин, о расстоянии, на которое машину следует отправить. Это позволяет обеспечить оперативность при договоренности с поставщиком, потому что, отправляя машину за ТМЦ нужно заранее обговорить с поставщиком размеры материала, вес, и сообщать, какой имеется автотранспорт (см. табл.11) [12, с. 230].

                                                                                                            Таблица 11

Характеристика технологического автотранспорта

Тип автомобиля	Расстояние	Вид груза	Максимальный вес груза, тн
КАМАЗ (тентованный)	Нет ограничений.	Любой.	8,0
ЗИЛ	До 200 км	Любой.	5,0
Фургон	Нет ограничений.	Любой.	0,6
Газель (тентованная)	Нет ограничений	Любой.	1,5

                                                                              

Чтобы знать, какое количество товаров нужно поставить на начало каждого месяца, следует учитывать данные плана продаж на этот месяц.

Основным элементом российской инфраструктуры является транспортная система, включающая морской, речной, воздушный, железнодорожный и автомобильный транспорт.  Транспортная система все чаще становится объектом вложения иностранных инвестиций и совместного предпринимательства, особенно в специальных экономических зонах

В современном мире выделяют шесть видов транспорта: морской, железнодорожный, автомобильный, речной, воздушный и трубопроводный. Виды транспорта подразделяются на водный (морской, речной), наземный (железнодорожный, автомобильный, трубопроводный) и воздушный. Все виды транспорта, кроме трубопроводного, используются как для перевозки грузов, так и пассажиров.

У каждого вида транспорта есть своя специфика в отношении его использования для перевозок грузов. В частности, особенностями морского транспорта являются:

-   низкая по сравнению с большинством других видов транспорта стоимость перевозок, особенно если речь идет о значительных расстояниях;

-   мобильность, т.е. в зависимости от спроса и предложения на тоннаж суда могут легко переключаться с одного маршрута на другой;

-   большая грузоподъемность морских судов позволяет перевозить значительные партии груза;

-   неограниченная пропускная способность морских путей (при ограниченной пропускной способности портов и каналов);

-   незаменимость морского транспорта в силу географических особенностей международной торговли.

Некоторые технико-экономические особенности ограничивают использование морского транспорта:

-   зависимость от работы портов; небольшая скорость перевозок (по сравнению с наземными и воздушным видами);

-   сезонность морских перевозок в северных районах плавания.

Особенностями железнодорожного транспорта являются:

-   высокие материальные затраты при строительстве железных дорог и затраты, связанные с их эксплуатацией и содержанием станционных сооружений;

-   наибольшая эффективность в использовании этого вида транспорта достигается при перевозках на расстояние более 200 км;

-   относительная дешевизна перевозок (но отношению к автомобильному и воздушному транспорту);

-   возможность доставки "от двери до двери" за счет строительства железнодорожных веток и подъездных путей предприятий;

-   способность перевозить самую широкую гамму различных грузов;

-   независимость от климатических условий.

Особенностями автомобильного транспорта являются:

-   возможность доставки грузов по варианту "от двери до двери";

-   обеспечение высокой сохранности груза;

-   большая мобильность и скорость перевозки;

-   экономичность при перевозке грузов на небольшие расстояния (до 200 км.);

-   использование автотранспорта снимает необходимость накопления груза, позволяет организовать ритмичность отправок.

В то же время для автомобильного транспорта характерна ограниченность его использования на большие расстояния перевозок, при перевозках значительных партий груза, особенно массовых. Автотранспорт во многом зависит от дорожной сети, является дорогим видом транспорта.

Особенностями речного транспорта являются:

-   высокая провозная способность по рекам;

-   невысокая стоимость перевозки, особенно массовых грузов и грузов не требующих срочной доставки;

-   возможность перевозить крупные по объему партии грузов;

-   возможность использования в районах, где не развита железнодорожная и автомобильная сеть.

В то же время ряд ниже перечисленных технико-экономических особенностей сдерживает его использование:

-   необходимость в строительстве гидротехнических сооружений;

-   сезонность работы на большинстве рек России;

-   неоднородность судоходных условий на разных реках и на отдельных участках одних и тех же рек;

-   необходимость считаться с естественными географическим расположением водных путей и частым их несовпадением с направлениями грузопотоков.

Особенностями воздушного транспорта являются:

-   высокая скорость доставки;

-   сокращение (спрямление) пути (самолет летит фактически по прямой);

-   высокая сохранность груза в пути;

Но в то же время авиатранспорт является самым дорогим видом транспорта и чаще всего применяется при перевозках дорогостоящих грузов. Этот вид транспорта отличается ограниченной грузоподъемностью и невозможностью перевозки широкой номенклатуры грузов (массовых, навалочных); зависит от погодных условий и наземных служб обеспечения полетов.

Основным критерием выбора того или иного вида транспорта является экономическая целесообразность и его техническая возможность обеспечить, транспортировку конкретного груза в срок и без потерь. В то же время различные виды транспорта взаимозаменяемы и здесь уже все зависит от выбора грузовладельца. Тем не менее, сферы использования различных видов транспорта не могут быть однозначны из-за огромного количества разнообразных факторов, влияющих на проблему их использования:

-   географические и сезонные условия; степень разновидности инфраструктуры: возможность соблюдения требуемых сроков перевозки и обеспечения сохранности груза в пути;

-   политика государства; политическая ситуация в регионе;

-   наличие нормативной и законодательной базы и множество других.

Кроме того, на выбор использования того или иного вида транспорта накладывает свой отпечаток проблема альтернативности маршрута доставки, а, следовательно, использование прямого или смешанного сообщений.

На выбор транспорта большое влияние оказывает транспортная характеристика перевозимых грузов - совокупность его физических и химических свойств, определяющих условия и технику его перевозки, погрузки, выгрузки, перегрузки, хранения, складирования и т.д.

В зависимости от задач и стратегии компании осуществляется выбор транспорта для доставки продукции. При этом учитывается размещение производства, технико-экономические особенности различных видов транспорта, определяющие сферы их рационального использования.

На практике для транспортировки продукции можно применять не только один, но и несколько видов транспорта. Проблема смены видов транспорта решается с помощью интегрирующих систем.

Одна из них предполагает, что оборудование, применяемое при перевозке на одном виде транспорта, является продолжением технологической линии обработки груза на другом виде транспорта. Это означает, что, например, контейнер, перевозимый грузовиком, может использоваться на железнодорожном терминале для дальнейшей транспортировки груза. Стандартизация размера и конструкции контейнеров позволяет применять их на многих видах транспорта. Контейнеры сами по себе имеют много преимуществ: они снижают погрузо-разгрузочные издержки, порчу груза и т.д. Но основное их преимущество — они позволяют интегрировать применение различных видов транспорта, хотя при их использовании повышается стоимость и вес единицы продукции, возникают проблемы с их возвратом или обратной загрузкой.

2.3. Торгово-технологический процесс, организация хранения товаров

Технологический процесс представляет собой совокупность взаимосвязанных и последовательных операций, обеспечивающих доведение товаров высокого качества до конечных потребителей при наименьших затратах труда и высоком уровне торгового обслуживания. Операцией называется часть технологического процесса, выполняемая работниками с помощью совокупности  способов и приемов.

Технологические операции включают разгрузку, транспортировку товаров, приемку их по количеству и качеству, хранение, подготовку к продаже, продажу. Все технологические операции условно можно подразделить на основные и вспомогательные. К основным относятся операции, связанные с продажей товаров. Вспомогательные операции включают приемку товаров по количеству и качеству, распаковку, доставку, хранение, подготовку к продаже, организацию хранения и сдачу тары.

На технологический процесс влияет ряд факторов. Важнейшими из них являются уровень развития торговли, объем и структура товаров народного потребления, степень их подготовленности к продаже, методы продажи, состояние товарных запасов, система товароснабжения, тип, размер торгового предприятия, степень его хозяйственной самостоятельности. Под влиянием этих факторов формируются структура и последовательность технологических операций склада.

В торговой сети сложились три основные схемы технологических процессов.

 

Рис.7. Первая схема технологического процесса.

Первая схема (рис.7). включает приемку товаров по количеству и качеству, подачу их сразу же для продажи покупателям. Она наиболее прогрессивна и возможна только при поставке товара в таре-оборудовании, полностью подготовленной к продаже, что исключает из технологического процесса самые трудоемкие операции.

 

Рис.8. Вторая схема технологического процесса

По второй схеме технологический процесс включает приемку, хранение и продажу товаров. В данном случае возникает необходимость в специальных помещениях для хранения.

 

Рис.9. Третья схема технологического процесса

Наиболее сложной и менее экономичной является третья схема (рис.9), при которой товары, поступившие в магазин, требуют предварительной подготовки к продаже.

Весь технологический процесс можно разделить на этапы.

Первый этап - операции с товарами до предложения их покупателям: приемка товаров по количеству и качеству, создание требуемого режима хранения.

Второй этап - операции, связанные с непосредственным обслуживанием покупателей. Это наиболее ответственный участок технологического процесса. Здесь на высоком уровне должна быть осуществлена демонстрация товаров, помощь в выборе, квалифицированная консультация и т.д. Особенность этого этапа заключается в том, что при выполнении операций работники магазинов не только должны иметь профессиональные навыки обращения с людьми, но и хорошо изучить психологию покупателя.

Все операции технологического процесса взаимосвязаны, должны выполняться в четкой последовательности.

Важнейшими принципами организации внутримагазинного технологического процесса являются:

-   комплексный подход к определению рациональной схемы технологического процесса для конкретного магазина;

-   соответствие технологии работы магазина современному научно-техническому уровню развития торговли, достижениям отечественного и зарубежного опыта;

-   экономическая эффективность принятой технологической схемы работы магазина, обеспечивающая рациональное использование материальных, трудовых и финансовых ресурсов.

-   создание условий для полной сохранности товаров и их потребительной стоимости;

-   сокращение применения ручного труда и повышение эффективности использования торгово-технологического оборудования.

Метод продажи является главным фактором, определяющим содержание и последовательность операций технологического процесса. Это должно быть учтено при проектировании технологических схем планировки магазина, размещении функциональных помещений.

Внедрение прогрессивных методов доставки и продажи товаров обуславливает особое требование к устройству входов и выходов магазинов, разгрузочных площадок, дебаркадеров, прочности покрытия пола.

Основными направлениями рационализации технологического процесса магазинов являются широкое внедрение прогрессивных методов продажи товаров и обслуживания покупателей, разработка рациональных схем технологической планировки, повышения уровня технического оснащения, обеспечение бесперебойного снабжения товарами, их рациональное размещение и выкладка, совершенствование работы узлов расчета. 

Магазину приходится хранить товар до момента его продажи. Организация хранения необходима потому, что циклы производства и потребления редко совпадают друг с другом. Организация складского хранения помогает устранить эти противоречия.

Магазину необходимо решить вопрос о желаемом количестве пунктов хранения. Чем больше таких пунктов, тем быстрее можно доставить товар потребителям. Однако при этом растут издержки. Решение о числе пунктов хранения необходимо принимать, увязывая между собой проблемы уровня сервиса для потребителей и издержек по распределению.

Магазин может иметь собственный склад. Степень контроля выше, если торговая организация располагает собственными складами. Однако в этом случае склады связывают капитал, а при необходимости изменить места хранения организация не может реагировать достаточно гибко.

Магазин пользуется складами длительного хранения  и транзитными складами. На складах длительного хранения товар находится в течение среднего или длительного отрезка времени. Транзитные склады получают товары с разных предприятий и от разных поставщиков и как можно скорее отгружают их в места назначения.

Решение об уровне товарно-материальных запасов - еще одно решение в сфере товародвижения, влияющее на удовлетворенность потребителей. Деятелю рынка хотелось бы, чтобы магазин располагал запасами товара, достаточными для немедленного выполнения всех заказов клиентов.

2.4. Организация, управление и стимулирование сбыта

Продвижение товара - это деятельность по планированию, претворению в жизнь и контролю за физическим перемещением материалов и готовых изделий от мест их производства к местам потребления с целью удовлетворения нужд потребителей и выгодой для себя.

Большинство производителей предлагают свои товары рынку через посредников. Каждый из них стремится сформировать собственный канал распределения. Канал распределения - это путь, по которому товары движутся от производителей к потребителям. Благодаря ему устраняются длительные разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от тех, кто хотел бы ими воспользоваться. Члены канала распределения выполняют ряд очень важных функций.

-   исследовательская работа - сбор информации, необходимой для планирования и облегчения обмена;

-   стимулирование сбыта - создание и распространение увещевательных коммуникаций о товаре;

-   установление контактов - налаживание и поддержание связи с потенциальными покупателями;

-   приспособление товара - подгонка товара под требования покупателей. Это касается таких видов деятельности, как производство, сортировка, монтаж и упаковка;

-   проведение переговоров - попытки согласования цен и прочих условий для последующего осуществления акта передачи собственности или владения;

-   организация товародвижения - транспортировка и складирование товара;

-   финансирование - изыскание и использование средств для покрытия издержек по функционированию канала;

-   принятие риска - принятие на себя ответственности за функционирование канала.

Выполнение первых пяти функций способствует заключению сделок, а оставшихся трех - завершению уже заключенных сделок.

Всем этим функциям присущи три общих свойства: они поглощают дефицитные ресурсы, нередко могут быть выполнены лучше благодаря специализации, могут выполняться разными членами канала. Если часть их выполняет производитель, его издержки соответственно растут, а, значит, цены должны быть выше. При передаче части функций посредникам издержки, а следовательно, и цены производителя ниже. Посредники в этом случае должны взимать дополнительную плату, чтобы покрыть свои издержки по организации работ. Вопрос о том, кому следует выполнять различные функции, присущие каналу, - это, по сути дела, вопрос об относительной результативности и эффективности. Если появится возможность более результативно выполнять функции, канал соответственно перестроится.

Каналы распределения можно охарактеризовать по числу составляющих их уровней.

Уровень канала распределения - это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю. Поскольку определенную работу выполняют и сам производитель, и конечный потребитель, они тоже входят в состав любого канала. Протяженность канала обозначают по числу имеющихся в нем промежуточных уровней.

Канал нулевого уровня (называемый также каналом прямого маркетинга) состоит из производителя, продающего товар непосредственно потребителям. Три основных способа прямой продажи - торговля вразнос, посылочная торговля и торговля через принадлежащие производителю магазины.

Одноуровневый канал включает в себя одного посредника. На потребительских рынках этим посредником обычно бывает розничный торговец, а на рынках товаров промышленного назначения им нередко оказывается агент по сбыту или брокер.

Двухуровневый канал включает в себя двух посредников. На потребительских рынках такими посредниками обычно становится оптовый и розничный торговцы, на рынках товаров промышленного назначения это могут быть промышленный дистрибьютор и дилеры.

Трехуровневый канал включает в себя трех посредников. Например, в мясоперерабатывающей промышленности между оптовым и розничным торговцами обычно стоит мелкий оптовик. Мелкие оптовики покупают товары у крупных оптовых торговцев и перепродают их небольшим предприятиям розничной торговли, которые крупные оптовики, как правило не обслуживают.

Существуют каналы и с большим количеством уровней, но они встречаются реже. С точки зрения производителей, чем больше уровней имеет канал распределения, тем меньше возможностей контролировать его.

Между участниками одного канала, а также между разными каналами могут наблюдаться и разная степень сотрудничества, и конфликты, и конкуренция.

Сотрудничество обычно встречается между членами, входящими в состав одного канала. Производители, оптовики и розничные торговцы помогают друг другу, и их сотрудничество обычно приносит всем больше прибылей, чем каждый из них мог бы заработать в отдельности. Благодаря сотрудничеству они получают возможность острее почувствовать, лучше обслужить и полнее удовлетворить целевой рынок. Конкуренция возникает между фирмами и системами, пытающимися обслуживать одни и те же целевые рынки. Например, универмаги, магазины сниженных цен и предприятия розничной торговли, торгующие по каталогам, - конкуренты в борьбе за деньги покупателей электробытовых приборов. В результате такой конкуренции потребитель должен получить более широкий товарный выбор, диапазон цен и услуг. По результатам изучения основных вариантов канала фирма принимает решение о его наиболее эффективной структуре. Теперь встает задача управления выбранным каналом. Управление каналом требует отбора и мотивирования индивидуальных посредников, а также последующей оценки их деятельности.

Производитель должен периодически оценивать работу дистрибьюторов по таким показателям, как выполнение нормы сбыта, поддержание среднего уровня товарных запасов, оперативность доставки товара потребителям, отношение к поврежденным и пропавшим товарам, сотрудничество с фирмой в осуществлении программ стимулирования сбыта и учебных программ, а также набор услуг, которые посредник должен предоставлять потребителям.

Обычно производитель назначает посредникам определенные нормы сбыта. По истечении очередного планового срока он может разослать всем посредникам сводку с показателями торговой деятельности каждого из них. Сводка эта должна давать отстающим стимул работать лучше, а передовым - удерживать достигнутые успехи. Показатели торговой деятельности посредников можно сравнить и с их собственными показателями за предшествующие периоды. Нормой можно считать средний процентный прирост показателей по группе в целом.

Стимулирование влияет на поведение потребителя, пре­вращая его из потенциального в ре­ального покупателя.

Есть операции по стимулированию сбыта, которые относятся к жесткому типу - существенное снижение цен, продажа дополнительного количест­ва товара при неизменных ценах. Это эффективно, если речь идет о ко­ротком отрезке времени, но дорого обходятся производителю.

В настоящее время эти операции по стимулированию сбыта носят бо­лее мягкий характер (игры, конкурсы покупателей и пр.). Они более эф­фективны в создании позитивного имиджа това­ра.

Сочетание «жестких» и «мягких» методов стимулирования сбыта по­буждает покупателя к совершению немедленной покупки и если стимулирование отвечает ожиданиям покупателя и согласуется со спецификой товара, то оно внуша­ет потребителю симпатию, интерес и преданность с меньшими, по сравне­нию с рекламой, затратами.

Спонсоринг также отличается от стимулирования сбыта. Это понятие означает поддержку каким-либо про­изводителем определенного инди­видуума, что выражается в принятии на себя издержек. В обмен подопеч­ные становятся живой рекламой тор­говой марки, например, спортсмены или топ-модели, что широко пред­ставляется в средствах массовой ин­формации. Однако этот способ доведения информации до потребителя далек от непосредственного побужде­ния к приобретению товара.

Стимулирование сбыта может пре­следовать многие цели. Выбор зави­сит от того, на кого направлено стиму­лирование (целевых аудиторий).

Потребитель, несомненно, обладает наибольшей значимостью. Вся поли­тика коммерческой деятельности сводится к воздейст­вию именно на потребителя. Широкий спектр приемов стимулирования сбы­та был создан с единственной целью - самым эффективным образом при­влечь потребителя к товару и удовле­творить его запросы.

Цели стимулирования потреби­телей сводятся к следующему:

-   увеличить число покупателей;

-   увеличить число товаров, куп­ленных одним и тем же покупате­лем (табл. 12).

Таблица 12

Цели стимулирования

ЦЕЛИ
СТРАТЕГИЧЕСКИЕ	СПЕЦИФИЧЕСКИЕ	РАЗОВЫЕ
Увеличить число потребителей; Увеличить количество товара, потребителем; Увеличить оборот до показателей, намеченных в плане маркетинга; Выполнить показатели плана продаж.	Ускорить продажу наиболее выгодного товара; Повысить оборачиваемость кого-либо товара; Избавиться от излишних запасов: Придать регулярность сбыту сезонного товара; Оказать противодействие возникшим конку­рентам; Оживить продажу товара, сбыт которого пере­живает застой.	Извлечь выгоду из ежегодных событий (Рождество, Новый год и т.д.); Воспользоваться отдельной благоприятной воз­можностью (годовщина создания фирмы, откры­тие нового филиала и т.п.); Поддержать рекламную компанию..

Продавец не должен быть обойден вниманием производителя, так как от его способностей и умения продать товар зависит успех предприятия. Цель стимулирования продавца - превратить инертного и безразлич­ного к товару продавца в энтузиас­та. Торговый посредник, являясь зве­ном между производителем и потре­бителем, представляет собой специ­фический объект стимулирования, вы­полняющий регулирующие функции. При этом цели стимулирования мо­гут быть различными:

-   придать товару определенный имидж, чтобы сделать его легко узна­ваемым;

-   увеличить количество товара, по­ступающего в торговую сеть;

-   повысить заинтересованность по­средника в активном сбыте той или иной марки товара.

Если обобщить вышесказанное, то придем к схеме, представляющей стратегические, специфические и ра­зовые цели стимулирования сбыта. Выбор средств стимулирования за­висит от поставленных целей. Все средства можно объединить в три большие группы:

-   ценовое стимулирование (продажа по сниженным ценам, льготные ку­поны, дающие право на скидку);

-   предложения в натуральной форме (премии, образцы товара);

-   активное предложение (конкур­сы покупателей, игры, лотереи).

Основные средства стимулирова­ния можно объединить в соответствии с объектом воздействия. Применительно к торговой точке различные виды стимулирования можно классифицировать по их про­исхождению и воздействию на клиен­тов:

Общее стимулирование при­меняется на месте продажи. Слу­жит инструментом общего оживле­ния торговли. Этот вид стимулирования одновре­менно объединяет продажу по сни­женным ценам, демонстрацию товара, дегустации, игры, использование ря­женых, праздничное убранство торго­вых залов, афиши, таблички с поясне­ниями, броские рекламные объявле­ния, а так же рекламную компанию в прессе (распространение листовок с купонами, дающими право на покупку со скидкой, вручение подарков в слу­чае приобретения определенного ко­личества товара, конкурсы, игры).

Избирательное стимулирова­ние - размещение товара вне мест общей выкладки на выгодной позиции. Товар может быть сосредоточен так­же в каком-либо месте торгового зала, например, выставка-продажа товаров для школьников начальных классов. Этот вид стимулирования включает также размещение товаров на вынос­ных лотках или в тележках, располо­женных в проходах или на пересече­нии торговых линий. При этом реклама используется в меньшей степени. Используются толь­ко рекламные планшеты и указатели.

Индивидуальное стимулирова­ние - осуществляется в местах об­щей экспозиции товаров и, как пра­вило, исходит от производителя. Рекламная афиша, указатель, план­шеты, показывают, что в отношении определенного товара и группы това­ров осуществляется стимулирование в виде снижения цен, конкурсов, игр, премий. Меры по стимулированию воспри­нимаются потребителем лишь в тот момент, когда он останавливается пе­ред магазинной полкой с конкурирую­щими товарами.

Приступая к стимулированию сбыта, следует помнить:

-   стимулирование эффектив­но только тогда, когда его при­менение увязывается с жизнен­ным циклом товара и согласует­ся с четко определенными целя­ми;

-   более эффективным явля­ется относительно непродолжи­тельное стимулирование сбыта. Кратковременность мероприя­тия побуждает потребителя бы­стро воспользоваться выгодой. Применительно к канцелярским товарам стимулирование может осуществляться в течение от од­ного до двух месяцев. Товар, приобретаемый один раз в год, нуждается в краткосрочном стимулировании (4-6 недель) в мо­мент, когда покупка наиболее ве­роятна;

-   меры по стимулированию и то­вар должны быть тесно увязаны между собой. Стимулирование необходимо сделать составной частью либо самого товара, либо его ближайшего окружения (магазина или группы товаров одной с ним марки).

3. Анализ и пути совершенствования работы
коммерческого предприятия

3.1. Анализ товарооборота, издержек и прибыли

Количественная и качественная характеристика товарной массы, которая переходит из сферы производства в сферу потребления в соответствии с законами товарного обращения, находит свое выражение в показателях розничного товарооборота.

Под розничным товарооборотом понимается продажа товаров населению для удовлетворения личных потребностей в обмен на его денежные доходы.

Экономические отношения, связанные с обменов денежных доходов на товары, выражают экономическую сущность розничного товарооборота: розничный товарооборот характеризует завершение процесса обращения, товары переходят в собственность потребителей, потребляются или же образуют потребительский фонд, т.е. выпадают из сферы обращения и перестают быть товарами.

Однако население удовлетворяет свои потребности в предметах потребления не только путем их индивидуального потребления, но и через различные формы совместного потребления. Покупателями в этом случае выступают различные организации, учреждения, предприятия (санатории и дома отдыха, больницы, детские сады и ясли, дома для престарелых и т.д.). Продажа товаров организациям и предприятиям может производиться как по безналичному, так и за наличный расчет и называется мелкооптовой продажей. В розничном товарообороте мелкооптовая продажа занимает примерно 5%.

Розничный товарооборот — это важнейший показатель торгового предприятия. Он характеризует объем деятельности предприятия, от него зависит объем валового дохода и прибыли.

Розничный товарооборот имеет также народнохозяйственное значение. Через розничный товарооборот происходит смена форм стоимости товаров народного потребления, созданной в процессе производства. В результате возмещаются производственные затраты и создаются условия для дальнейшего развития производства.

Посредством розничного товарооборота получают общественное признание стоимость и потребительная стоимость товаров народного потребления.

Розничный товарооборот — важное звено в процессе осуществления экономического закона распределения по труду. Денежные доходы, полученные в соответствии с количеством и качеством затраченного труда, обмениваются через розничный товарооборот на нужные товары.

Розничный товарооборот отражает уровень жизни населения.

Продовольственные и непродовольственные товары, которые полностью или в преобладающей степени являются объектом розничной торговли, занимают в общем фонде потребляемых населением материальных и культурных благ основное место. Так, товары личного потребления составляют в общем фонде потребления более 70%, а остальная часть приходится на жилищное и коммунальное обслуживание, пользование транспортом, на различные культурные потребности.

Розничный товарооборот существенно влияет на денежное обращение в страной устойчивость валюты, поскольку обращение наличных денег связано главным образом с обслуживанием розничного товарооборота.

Синтетические моющие средства, средства для мытья посуды, чистящие средства, средства гигиены, чулочно-носочные изделия, посуда, изделия из пластмассы, канцтовары, парфюмерно-косметические товары, декоративная косметика, пеномоющие средства, бельевой трикотаж составляют постоянный ассортимент магазина «Тетя Ася».

На рис.10. приведена структура реализуемой продукции.

Рис.10. Структура реализуемой продукции магазина «Тетя Ася» в 2004 г.

Удельный вес каждого товара в общем обороте приведен в табл. 13.

Таблица 13

Удельный вес товаров в общем объеме товарооборота

Наименование товара	I квартал 2004 г.		II квартал 2004 г.		III квартал 2004 г.
	Сумма, тыс. руб.	%	Сумма, тыс. руб.	%	Сумма, тыс. руб.	%
1	2	3	4	5	6	7
Синтетические моющие средства	49,2	12%	147,5	8%	273,3	14%
Чистящие средства	20,5	5%	151,3	8%	191,3	7%
Средства для мытья посуды	28,7	7%	110,6	6%	136,6	5%
Чулочно-носочные изделия	20,2	5%	129,1	7%	190,2	7%
Посуда	32,8	8%	106,7	6%	137,8	5%
Изделия из пластмассы	8,2	2%	73,8	4%	140,2	5%
Канцтовары	21,4	5%	166,0	9%	276,9	10%
Пеномоющие средства	41,0	10%	110,2	6%	130,4	5%
Средства гигиены	42,3	10%	221,3	12%	409,9	15%

Продолжение табл. 13

1	2	3	4	5	6	7
Парфюмерно-косметические товары	33,2	8%	102,6	6%	82,0	3%
Декоративная косметика	40,8	10%	239,7	13%	437,3	14%
Бельевой трикотаж	73,8	18%	276,6	15%	328,0	10%
Итого	410	100%	1844	100%	2733	100%

Издержки обращения по видам затрат подразделяются на элементы и статьи. Группировка затрат по элементам стандартизирована. Затраты объединены в пять основных групп в соответствии с их экономическим содержанием по следующим элементам:

-   материальные затраты;

-   затраты на оплату труда;

-   отчисления на социальные нужды;

-   амортизация основных фондов;

-   прочие затраты.

Деление затрат по элементам позволяет выделить затраты овеществленного и живого труда, и поэтому имеет большое значение при оценке результатов деятельности предприятия. К чистым издержкам обращения относятся расходы, непосредственно связанные с куплей и продажей товаров, учетом денежных средств, поступающих в кассу торгового предприятия, организацией рекламы товаров и т.п. Эти затраты не увеличивают стоимость товара и возмещаются за счет чистого дохода, созданного в сфере материального производства, а также в торговле. На торговых предприятиях не ведется раздельный учет дополнительных и чистых издержек. Соотношение между дополнительными и чистыми издержками можно выявить по данным специальных выборочных обследований. Оно не может быть одинаковым для всех торговых предприятий, поскольку различны затраты, определяемые типом, товарной специализацией, месторасположением предприятия, объемом и структурой товарооборота, размером торговой площади, численностью занятых работников, величиной собственного основного и оборотного капиталов. Однако мероприятия, направленные на повышение культуры обслуживания населения, предоставление ему различных дополнительных услуг, влияют на увеличение доли чистых издержек. Рост транспортных расходов может привести к увеличению дополнительных издержек. Издержки обращения создаются не только на торговых предприятиях. Они имеют место на предприятиях промышленности, сельского хозяйства и других отраслей, которые осуществляют оптовую и розничную торговлю товарами народного потребления.

Для всесторонней оценки затрат рассмотрим затраты магазина «Тетя Ася»  в целом и по структуре (таблица 14).

Таблица 14

Издержки обращения в сопоставимых ценах в 2004 г.

Статьи издержек обращения	I квартал		II квартал		III квартал		Отклонения по удельному весу
	Сумма, тыс. руб.	уд. вес %	Сумма, тыс. руб.	уд. вес %	Сумма, тыс. руб.	уд. вес %	III –  I	III  - II
Расходы на оплату труда	87,09	41,4	120,41	34,2	203,64	33,3	-8,1	-0,9
Транспортные расходы	3,12	1,5	14,22	4,2	25,40	4,2	+2,7	0
Отчисления на соц. нужды	20,83	9,9	41,20	11,7	49,53	8,1	-1,8	-3,6
Амортизация ОС	2,52	1,2	7,75	2,2	14,06	2,3	+1,1	+0,1
Затраты по оплате % займа	-	-	0,70	0,2	2,45	0,4	+0,4	+0,2
Расходы на аренду	3,16	1,5	14,79	4,2	25,68	4,2	+2,7	0
Потери товаров	0,21	0,1	2,46	0,7	5,5	0,9	+0,8	+0,2
Электроэнергия и отопление	2,48	1,2	7,66	2,2	14,01	2,3	+1,1	+0,1
Внутрихозяйственные отчисления	23,14	11,0	37,67	10,7	57,48	9,4	-1,6	-1,3
Расходы на рекламу	9,05	4,3	2,1	4,89	0,8	-3,5	-1,3
Прочие расходы в т.ч. ремонт помещения	55,55 39,86	26,4	86,97 52,27	24,7	92,95 62,14	15,2	-11,2	-13,5
оплата услуг	8,67		20,30		12,3
Издержки обращения всего, тыс. руб.	210,4	100,0	352,1	100,0	611,5	100,0

Из данных таблицы 14 видно, что магазин «Тетя Ася» имеет типичную структуру затрат для предприятий преимущественно розничной торговли с высоким удельным весов расходов на оплату труда, коммунальных услуг, внутрихозяйственных отчислений. В общей сумме издержек обращения данного предприятия доля расходов на оплату труда в III квартале 2004 г. составила 33,3%, что меньше показателя I квартала г. на 8,1%, а показателя II квартала  – 0,9%. Темп роста заработной платы превышает темп роста производительности труда на 120,7%.

Внутрихозяйственные отчисления предприятия по удельному весу в общих издержках обращения в III квартале 2004 г. снизились с 11,0% в 2002 г. до 9,4%. Расходы на рекламу в течение года уменьшается. Это связано с тем, что в структуре ассортимента предприятия преобладают товары, которые не нуждаются в постоянной рекламе.

Можно заметить, что магазин «Тетя Ася»  большое внимание уделяет техническому состоянию своего магазина, это обуславливает крупные суммы, направленные на ремонт.

Анализ доходности хозяйствующего субъекта характеризуется абсолютными и относительными показателями. Абсолютный показатель доходности - это сумма прибыли, или доходов.

В ходе анализа прибыли предприятия рассчитываются следующие показатели:

Абсолютное отклонение:

DП = П₁ – П₀,                                                    (1)

где П₀ – прибыль базисного периода,

П₁ – прибыль отчетного периода,

DП – изменение прибыли.

Темп роста (Т) находится по формуле:

                                            (2)

Изменение структуры находится:

DУ = УП₁ – УП₀                                      (3)

где  УП₁ – уровень отчетного периода,

УП₀ – уровень базисного периода,

DУ – изменение структуры.

Проведем анализ различных видов прибыли предприятия, применяя вышеназванные приемы в табл. 15.

Таблица 15

Анализ различных видов прибыли, тыс. руб.

Показатели прибыли	II квартал	III квартал	Абсолютное отклонение	Удельный вес, в %		Отклонение, в %
				II квартал	III квартал
Прибыль (убыток) от реализации	159,0	185,0	+26,0	-	-	-
Прибыль (убыток) от финансово-хозяйственной деятельности	142,0	166,0	+24,0	89,3	89,7	+0,4
Чистая прибыль (убыток) отчетного периода	75,3	79,8	+4,5	47,4	43,1	-4,3
Нераспределенная прибыль отчетного периода	50,0	50,0	-	31,4	27,0	-4,4

Из табл. 15 видно, что в III квартале 2004 г. в абсолютном отношении все показатели прибыли отчетного года выросли по сравнению со II кварталом. Наибольший рост наблюдается по прибыли от реализации (+26,0 тыс. руб.).

Воспользуемся для анализа прибыли от реализации данными из Книги учета продаж предприятия, показатели которой отразим в табл.16.

Таблица 16

Анализ прибыли (убытка) от реализации, тыс. руб.

Наименование показателя	II квартал	III квартал	Абс. отклонение	Уд.вес,  %		Отклонение, %
				II квартал	III квартал
Выручка от реализации продукции (работ, услуг)	1521	1588	+67	-	-	-
Себестоимость реализации товаров	1309	1375	+66	86,1	86,6	+0,5
Прибыль (убыток) от  реализации	159	185	+26	10,5	11,6	+1,1

Из расчетов видно, что в III квартале наибольший удельный вес в выручке занимает себестоимость реализации (86,6%). В III квартале 2004 года увеличилась выручка от реализации, однако уровень себестоимости реализации в выручке вырос лишь на 0,5%, что привело к увеличению прибыли.

Проанализируем факторы, повлиявшие на изменение прибыли.

Влияние фактора “Выручка от реализации” находится по формуле:

                                 (4)

где DП_р(в) – изменение прибыли от реализации под влиянием фактора “выручка”;

В₁ и В₀ – соответственно выручка от реализации в отчетном и базисном периодах;

В_ц – показатель изменения выручки от реализации под влиянием цены;

R_р – рентабельность продаж в базисном периоде.

Показатель В_ц находится по формуле:

                                              (5)    

где J_ц – индекс цен.

Используя данные предприятия, рассчитываем влияние на прибыль от реализации фактора “Выручка от реализации”.

Показатель В_ц в III квартале 2004 г. (в соответствиями с расчетами предприятия) составил

В_ц  = 1588 – (1588 : 1,14) = 195,0 тыс. руб.

Влияние фактора “Выручка” составило

 ([(1588 – 1521) – 67 х 1,1] : 100%) =  6,7 тыс. р.

Расчет влияния фактора “Себестоимость реализации” осуществляется по формуле:

                                                (6)

где  УС₁ и УС₀ – соответственно уровни себестоимости в отчетном и базисных периодах.

В отчетном году влияние фактора “Себестоимость реализации” составило

1588 х  ([1375 – 1309)]: 100%) = 10,48 тыс. руб.

3.2. Анализ структуры технологического процесса

Торгово-технологические процессы, осуществляемые в магазине «Тетя Ася», условно подразделяются на основные и вспомогательные. К основным относятся продажа товаров и обслуживание покупателей. К вспомогательным относятся: приемка товаров от поставщиков, доставка их на места хранение, обеспечение необходимых условий хранений товаров, подготовка товаров к продаже, их транспортирование в торговый зал.

Магазин «Тетя Ася» подразделен на два отдела. Все помещения магазина имеют взаимосвязь. Торговый зал соединен с помещениями для приемки и хранения товаров, что способствует быстрому движению товарных запасов. В помещениях магазина предусмотрена система отопления, освещения, водоснабжения, которая необходима не только для создания надлежащих условий работы торгового персонала, но и для нормального осуществления торгово-технологического процесса в магазине. Также магазин оснащен необходимыми противопожарными устройствами.

Для улучшения условий труда необходимо установить кондиционер в отделах, так как магазин расположен на первом этаже жилого дома, а система вентиляции является единой для этого здания. В результате этого в помещении имеется резкий запах бытовой химии, потому что стиральные, моющие, чистящие средства имеют сильные ароматизированные добавки, которые испаряются.

Магазин включает в себя 2 отдела (торговых зала), помещения для приемки и хранения товаров, административно-бытовые помещения. Здание, в котором расположен магазин, отвечает ряду технологических, архитектурных и санитарно-гигиенических требований.

Режим работы магазина является наилучшим как для самого предприятия, так и для покупателей и поставщиков непродовольственных товаров.

В магазине используется боксовая планировка торгового зала, потому что магазин имеет два изолированных отдела, каждый бокс имеет самостоятельный узел расчета. Эта планировка не всегда удобна для покупателей, так как при комплексной покупке (товаров разных групп) вынуждены обращаться в другой отдел, зато удобна для торгового персонала. С другой стороны, удобна при продаже специфических товаров, требующих специального и долгого выбора. Это относится к чулочно-носочным изделиям и бельевому трикотажу.

Планировка узла расчета отдела бытовой химии обеспечивает беспрепятственное движение покупательских потоков и исключает встречные потоки. Что касается отдела косметики и парфюмерии, то из-за небольшой площади торгового зала нет возможности большому количеству покупателей осмотреть и выбрать товар.

Бесперебойной торговле способствует то, что разгрузка транспортных средств происходит с отдельного выхода, а все помещения магазина имеют взаимосвязь.

Завоз товаров в магазин осуществляется ежедневно небольшими партиями, потому что магазин имеет небольшие помещения для хранения товара. Для каждого поставщика определен конкретный день недели. График завоза товаров соблюдается всегда.

После завоза осуществляется приемка товаров по количеству и качеству. Приемка по количеству осуществляется в присутствии представителя поставщика при небольшом завозе (до четырех мест), если это заранее оговорено в договоре поставки. Приемка товаров по количеству заключается в сверке числа мест, единиц фактически поступивших товаров с показателями сопроводительных документов (счет-фактур, товарно-транспортных накладных).

Приемка по количеству и качеству в магазин осуществляется в соответствии, установленными в инструкциях «О порядке приемки продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по количеству» и «О порядке приемки продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по качеству».

Заведующие отделами принимают товары путем сплошного подсчета единиц в данной партии. Претензии о недостаче товаров, как и уведомление об излишках, направляют поставщику по телефону в день приемки.

Сроки приемки товаров по качеству определяются договорами поставки, либо оговариваются в устной форме. В магазине обычно производится сплошная проверка качества и количества товаров. В процессе приемки товаров работники магазина определяют комплектность товаров, целостность упаковки.

При приемке стеклянных и керамических товаров внешнему осмотру подвергаются все изделия партии, особое внимание заведующие отделами обращают на грубые дефекты – трещины, сколы и другое. Изделия с грубыми дефектами не принимаются и не поступают в продажу.

К сопроводительным документам товаров бытовой химии, парфюмерно-косметических товаров, товаров из пластмассы и других групп прилагаются сертификаты качества или соответствия, которые удостоверяют их качество.

В магазине «Тетя Ася» проверяют такие свойства товаров, как цвет, запах, консистенция, герметичность упаковки. При этом обращают внимание на дату изготовления товара.

Колготки осматриваются визуально при каждой покупке в присутствии покупателя, так как данный товар возврату и отмену не подлежит.

Принятые товары по количеству и качеству размещают на стеллажах в кладовом помещении, либо сразу поступают в торговый зал. На складе находятся запасы СМС, мелкоштучных товаров (канцтовары), посуда. При хранении этих товаров соблюдаются правила товарного соседства. Хранят товары при температуре 10-18 град. С. Стеклянные и керамические изделия хранят в упаковке изготовителя на полках стеллажей. Ближе к дверям торгового зала размещают на нижних полках стеллажей тяжелые товары, а также товары повышенного спроса. В глубине помещения склада располагают товары, реализация которых осуществляется сравнительно медленно.

При размещении товаров в зоне хранения учитывается длительность их хранения, очередность поступления и подача в торговый зал. В первую очередь в торговый зал подаются ранее завезенные товары.

Перед подачей в торговый зал товары распаковываются, сортируются, очищаются. Стеклянные товары освобождаются от фабричной упаковки, шампуни и другие товары без упаковки очищаются от пыли, загрязнений. У парфюмерно-косметических товаров тщательно проверяется качество упаковки и ее целостность.

Товар доставляется в торговый зал после приемки товара, когда в нем находится минимальное количество покупателей, чтобы не препятствовать процессу продажи. Товары доставляются в торговый зал, размещаются по группам.

У входа магазина расположены витрины с канцтоварами, витрины с изделиями из пластмассы и стекла. Ближе к узлу расчета расположены и выложены товары бытовой химии, которые имеют наибольший спрос покупателей. За каждой товарной группой закреплено постоянное место. Товары с высокой оборачиваемостью располагаются ближе к источникам помещения.

Все товары рационально расположены на торговом оборудовании, т.е. площадь выкладки и емкость торгового оборудования эффективно использована и предоставляет покупателям максимум удобств для отборки товаров. Декоративная косметика выложена на широких прилавках, более крупные товары расположены в витринах (шампуни, краски для волос, крема). Также имеется специализированное оборудование торговых марок «Lumene», «Elegance». В этих витринах расположена продукция только этих марок, которая включает большой ассортимент декоративной косметики.

При выкладке товаров учтены следующие принципы:

-   однородные товары выкладываются по вертикали (так, например, краски для волос расположены по производителям и цене);

-   выкладка товаров в торговом зале насыщенная;

-   при выкладке товаров в упаковке отдельные образцы оставляют без упаковки или в прозрачной упаковке для того, чтобы покупатель мог ознакомиться с ними (парфюмерно-косметические товары).

Выкладываются товары этикетками и рисунками на упаковке в сторону, обращенную к покупателю. Все товары снабжены ценниками. Все товары имеют соответствующую установленным требованиям информацию. Товары импортного производства имеют перевод.

Продажа товаров в магазине осуществляется через прилавок, которая включает в себя следующие операции: встреча покупателей и выявление их намерений, предложение и показ товаров, помощь в выборе товаров и консультация, предложение сопутствующих товаров и новых товаров, расчетные операции и выдача покупок.

Пришедший в магазин покупатель получает приветливое отношение со стороны продавцов-кассиров, а также благоприятное впечатление оставляет чистота и порядок в торговом зале. Обслуживание вежливое, ненавязчивое.

После выявления намерения покупателя продавец показывает соответствующие товары. При этом обращает внимание на особенности отдельных товаров, предлагает взамен отсутствующих другие однородные товары. Продавец дает консультацию покупателю о назначении товара, его применении и т.д. Также приглашаются консультанты с оптовых фирм, которые подробно консультируют по декоративной косметике, таких, например, как «Revlon», «Elegance», «Lumene», знакомят покупателей с новинками и проводят акции.

Для повышения культуры обслуживания необходимо, чтобы торговый персонал был квалифицированным, т.е. имел достаточно знаний по продаваемым товарам, а для этого необходимо проводить учебы для сотрудников, особенно для вновь пришедших.

В данном магазине применяется внешняя реклама, которая включает вывеску, состоящую из названия магазина. При входе в магазин указан режим работы.

В магазине присутствует единый типовой стиль. В зале использовано однотонное покрытие стен. Так как одним из основных элементов оформления магазина является торговое оборудование, оно расположено с учетом практической и эстетической сторон. Также рекламное воздействие на покупателей оказывает выкладка товаров на торговом оборудовании. Выложенные на прилавках и витринах товары имеют четкие ценники, изготовленные из бумаги и картона.

При продаже парфюмерно-косметических товаров покупателю предоставляется возможность ознакомиться с запахом духов, одеколонов, туалетной воды. Также проверяется в присутствии покупателя функционирование аэрозольной упаковки товара.

Товародвижение в магазине «Тетя Ася» начинается с получения заказа от клиента. Если говорить более конкретно - то при появлении потенциального спроса на тот или иной вид товаров у потенциальных покупателей. Отдел заказов готовит счета-фактуры и рассылает их разным подразделениям торговой организации. Отгружаемые товары сопровождаются отгрузочной и платежной документацией. Копии отгрузочных и платежных документов направляются различным подразделениям торговой организации.

И магазин, и потребители оказываются в выгоде, если все эти действия проводятся быстро и точно.

Становится очевидным, что решение о складировании, поддержании товарно-материальных запасов и транспортировке требуют самой тщательной координации. Все больше торговых предприятий учреждают у себя постоянные комитеты, в состав которых входят управляющие, ответственные за разные аспекты деятельности по организации товародвижения. Местоположение отдела товародвижения в рамках структуры организации - это уже второй вопрос. Главное, что организация координирует свою деятельность по организации товародвижения и маркетинговую деятельность так, чтобы обеспечить рынку высокую степень удовлетворенности при умеренных издержках со своей стороны.

3.3. Анализ закупок и организации сбыта товаров

Все торговые предприятия стремятся заключить контракты (договоры) непосредственно с изготовителями, у которых товар можно купить по более низкой цене. Однако чаще изготовители не располагают необходимыми объемами продукции, хорошими условиями ее переработки и хранения. Поэтому производители, как правило, сбывают весь произведенный товар крупным посредникам.

К экономическим аспектам закупки товаров в магазине «Тетя Ася» можно отнести:

-   изучение конъюнктуры рынка;

-   изучение механизма действия закона конкуренции на данном рынке;

-   изучение динамики изменения цен на аналогичную продукцию конкурентов;

-   выбор стратегии формирования цен;

-   сбор необходимой информации;

-   расчет минимальной и максимальной цены поставки;

-   расчет собственных расходов фирмы;

-   составление баланса доходов и расходов и другие аспекты.

К организационным аспектам закупки товаров можно отнести следующие:

-   выбор поставщика в соответствии с описанными ранее требованиями к нему;

-   выбор формы рынка, объемов поставки, решение правовых вопросов;

-   заключение с поставщиками (или оформление) договора (контракта);

-   информационное обеспечение процесса исследования рынка и заключения договоров;

-   разработка схемы товародвижения;

-   разработка стратегии маркетинга;

-   разработка системы стимулирования продвижения товара от поставщика к потребителю и другие организационные вопросы.

Основные поставщики магазина «Тетя Ася» представлены в табл.17.

Таблица 17

Товарный ассортимент и поставщики магазина «Тетя Ася» в 2003-2004 г.

№ п/п	Наименование товарного ассортимента	Поставщики
		Наименование	Доля поставки, %
1	2	3	4
1	Синтетические моющие средства	ООО «УралХимия»	100
2	Чистящие средства	ООО «УралХимия»	100
3	Средства для мытья посуды	ООО «УралХимия»	100
4	Чулочно-носочные изделия	ЧП Заколюкин ООО «Спутник»	15 85
5	Посуда	ЧП Волков	100
6	Изделия из пластмассы	ЧП Иванов	100
7	Канцтовары	ООО «Фаворит» ЧП Михайлов	20 80

Продолжение табл. 17

1	2	3	4
8	Пеномоющие средства	ЗАО «Юлена» ПБОЮЛ Ибрагимов ООО Спутник ООО «Мираж»	20 20 30 30
9	Средства гигиены	ООО Спутник	100
10	Парфюмерно-косметические товары	ЗАО «Янтарь» ООО «Оптима»	50 50
11	Декоративная косметика	ООО Оптима	100
12	Бельевой трикотаж	ООО Орхидея	100

Ценовая политика является не только одной из главных составляющих системы управления доходами торгового предприятия, но и важнейшим механизмом, обеспечивающим многие приоритеты его экономического развития. Она существенно влияет на объемы хозяйственной деятельности торгового предприятия, формирование его имиджа у покупателей, уровень финансового состояния. Кроме того, ценовая политика торгового предприятия представляет собой действенный инструмент его конкуренции на потребительском рынке.

Специфика торговой деятельности, требующая учета при формировании ценовой политики предприятий этой отрасли, определяется следующими аспектами.

Торговые предприятия не могут самостоятельно в полном объеме формировать уровень цен на товары, осуществляя свою ценовую политику на потребительском рынке.

В отличие от производителей, торговые предприятия в подавляющем большинстве случаев формируют свою ценовую политику не по конкретным разновидностям товаров, а по определенной ассортиментной их совокупности.

На ценовую политику торговых предприятий накладывает существенный отпечаток и уровень торговых услуг.

Ценовая политика на предприятиях торговли носит, как правило, более жесткий характер, чем на производственных предприятиях. В розничной торговле не используется даже понятие «базисная цена», которая подлежит уточнению в процессе продажи. И даже применяемая отдельными предприятиями торговли система ценовых скидок носит стандартный характер по отношению к отдельным ценовым ситуациям. Это затрудняет гибкость осуществления ценовой политики на предприятиях торговли.

Торговые предприятия не применяют ряда ценовых стратегий производителей, связанных с длительной неблагоприятной ситуацией на рынке конкретного потребительского товара. Как правило, условия торговой деятельности позволяют торговому предприятию быстро покинуть такой торговый рынок, то есть прекратить закупку и реализацию данного товара, в то время как производитель должен активно бороться за возврат средств, инвестированных в его производство.

Предметом ценовой политики торгового предприятия выступает не цена в целом, а лишь один из ее элементов — торговая надбавка. Именно этот элемент цены товара характеризует цену торговых услуг, предлагаемых покупателю при его реализации. И только этот элемент цены с учетом конъюнктуры потребительского рынка, условий хозяйственной деятельности, уровня цены производителя и других факторов торговое предприятие формирует самостоятельно. Несмотря на высокую степень связи с ценой производителя, уровень торговой надбавки далеко не всегда определяется уровнем цены на товар. Так, при низком уровне цены на товар, предложенном его производителем, может быть сформирован высокий уровень торговой надбавки, и наоборот — при высоком уровне цены производителя торговое предприятие часто ограничивается низким уровнем торговой надбавки.

Эта специфика торговой деятельности определяет особенности формирования ценовой политики предприятия торговли. Под формированием ценовой политики торгового предприятия понимается обоснование системы дифференцированных уровней торговой надбавки на реализуемые товары и разработка мероприятий по обеспечению их оперативной корректировки в зависимости от изменения ситуации на потребительском рынке и условий хозяйствования.

Рассмотрим основные предпосылки, принципы и методы формирования ценовой политики на предприятиях торговли.

Нижним пределом формирования торговой надбавки предприятий розничной торговли выступают цены оптового предложения товара на рынке, определяемые ценами его производителей и оптовых посредников. Эта нижняя граница формирования торговой надбавки розничных предприятий в определенной степени подвижна, поскольку цена у оптовых продавцов в процессе совершения коммерческих сделок может подлежать изменению. Верхним пределом формирования торговой надбавки предприятий розничной торговли являются цены спроса конечных покупателей товара.

Таким образом, «поле» формирования ценовой политики предприятиями розничной торговли хотя и имеет четко выраженные рыночные ограничения, в количественном отношении все же является до определенной степени подвижным.

С учетом рассмотренных предпосылок сформулируем принципы формирования ценовой политики торгового предприятия.

-   обеспечение увязки ценовой политики предприятия с общей стратегией торгового менеджмента и приоритетными целями развития товарооборота;

-   обеспечение увязки ценовой политики предприятия с конъюнктурой потребительского рынка и особенностями избранной рыночной ниши;

-   обеспечение увязки ценовой политики предприятия с типами пунктов розничной продажи товаров;

-   обеспечение комплексного подхода к установлению уровня торговой надбавки на товар в сочетании с уровнем торгового обслуживания покупателей;

-   осуществление на рынке активной ценовой политики, которая определяется такими факторами, как самостоятельность подходов к установлению уровней розничных цен и торговых надбавок, дифференциация подходов к формированию уровней торговых надбавок на отдельные группы товаров и т.п.;

-   обеспечение высокого динамизма ценовой политики, который обеспечивается быстротой реагирования ценовой политики на изменение внутренних условий развития торгового предприятия и факторов внешней среды.

3.4. Предложения по совершенствованию закупок, выбора поставщиков,
сбытовой системы

Предлагаемые мероприятия по совершенствованию деятельности магазина «Тетя Ася» представлены на рис.11.

Рис.11. Предлагаемые мероприятия по совершенствованию
деятельности магазина

Рассмотрим представленные на рис.11 предложения подробнее.

Так, подбирать потенциальных поставщиков можно разными способами. Речь идет о:

-   посещении торговых выставок;

-   использовании различных торговых справочников;

-   использовании различных рекламных журналов и газет;

-   использовании специальных каталогов;

-   встречах с торговыми представителями различных торговых фирм.

В результате в магазине «Тетя Ася» будет составлен список тех фирм, которые могут стать потенциальными поставщиками. Отобрав потенциальных поставщиков, нужно послать им свой коммерческий запрос, в котором будут подробно изложены требования. Это даст возможность сравнить полученные ответы.  В запрос необходимо включить ряд обязательных пунктов. Речь идет о

-   названии и адресе предприятия;

-   подробном описании необходимых товаров и услуг;

-   указании их количества;

-   сроки их поставки;

-   месте их доставки;

-   виде их упаковки;

-   способе их доставки.

Необходимо выяснить все самые мельчайшие подробности, чтобы исключить возможные ошибки и сомнения относительно той или иной фирмы-поставщика. Когда отобранная фирма начнет поставки товаров, не должно быть никаких неожиданностей. На этом этапе уже будет поздно что-нибудь менять.

Принятие окончательного решения, связанного с выбором оптимального поставщика, зависит от множества факторов. Значение каждого фактора в отдельности будет определяться особенностями вида бизнеса, но есть общие для разных видов бизнеса вопросы.

Во-первых, можно закупать широко распространенные, хорошо известные товары, которые клиенты охотно будут покупать. В этом случае главное — оптовая цена на них и надежность их поставки. Такой подход применим к большинству розничных товаров. Следует, однако, иметь в виду, что цена в данном случае вовсе не обязательно будет главным фактором, определяющим принятие окончательного решения.

Во-вторых, покупатели могут интересоваться не только фирменными товарами. Так, к примеру, их может больше волновать приобретение недорогой, но надежной вещи. Это категория потребителей, которые ценят каждый рубль и хотят купить «вещь, которая стоит затраченных на нее денег».

В этом случае, принимая окончательное решение, необходимо хорошо знать, что именно нужно клиентам, на что они готовы потратить свои деньги. Здесь уже цена будет иметь большее значение при условии, естественно, надежности в эксплуатации данных видов товаров.

В-третьих, покупатели могут вообще не иметь ни малейшего представления о закупаемой продукции. Цена по своей значимости будет уступать таким факторам, как качество, строгое соответствие спецификации, а также надежность поставок.

Во втором и в третьем случаях гораздо больше свободы при выборе оптимального поставщика. Спустя некоторое время нужно подвести итоги и дать оценку работе каждого поставщика. Если какой-нибудь поставщик работает плохо, можно подумать о его замене другим поставщиком аналогичной продукции.

Одним из способов оценки деятельности поставщиков является определение самых важных факторов. Предположим, это:

-   качество продукции;

-   цена;

-   надежность поставок;

-   качество обслуживания.

Можно использовать эти критерии для оценки работы каждого поставщика. Максимальная оценка каждого фактора — 100 баллов. Спустя некоторое время можно оценить работу поставщика, поставив определенное количество баллов напротив каждого фактора.

Например, ООО «УралХимия» получило следующие оценки:

-   качество — 82;

-   цена — 49;

-   надежность поставок — 15;

-   Итого: 146 баллов.

Оценив таким же образом деятельность других поставщиков аналогичной продукции, можно более объективно сравнить результаты их работы и остановить свой выбор на лучшем.

Окончательное решение следует принимать на основе самых важных факторов, оценивая их с точки зрения специфики вида бизнеса и интересов клиентов.

Главный принцип политики формирования товарных запасов — иметь такое количество товаров, которое необходимо для удовлетворения существующего спроса, и своевременно пополнять запасы новыми партиями товаров.

Хранение товарных запасов — дело довольно дорогостоящее, поэтому главная задача магазина «Тетя Ася» заключается в том, чтобы свести к минимуму связанные с этим затраты. Поставщики же заинтересованы в том, чтобы продать как можно больше своих товаров, поэтому они будут всеми силами убеждать в необходимости создания больших товарных запасов.

Итак, главная задача — заказать минимальное количество продукции, иметь минимальные товарные запасы. Однако бывают такие ситуации, когда имеет смысл заказать большее количество товаров и увеличить свои товарные запасы.

Это может быть связано с

-   изменениями моды или вкусов;

-   изменениями в жизни общества;

-   изменениями юридических норм и требований;

-   сезонными колебаниями спроса;

-   увеличением потребительского спроса в результате проведенной рекламной кампании или мер, направленных на стимулирование сбыта;

-   особыми причинами.

Под «особыми причинами» имеется в виду закупка на выгодных условиях большого количества продукции какого-нибудь предприятия-банкрота или же запасов продукции, пострадавших в результате пожара. Однако в этих случаях нужно быть очень осторожным: ведь товары могут оказаться некачественными или устаревшими. В результате не только не получите прибыли, но и можно понести серьезные убытки. Во всяком случае необходимо быть уверенным в том, что деньги будут потрачены не зря и не приведут к возникновению ненужных дополнительных товарных запасов.

Хранение и текущее обслуживание товарных запасов связано с определенными расходами. Эти расходы включают в себя:

-   годовую стоимость аренды складского помещения;

-   годовую стоимость амортизации складского помещения;

-   годовую величину зарплаты складских рабочих;

-   годовую стоимость тепло- и электроэнергии, а также уборки складского помещения;

-   годовую стоимость страховки товарных запасов;

-   стоимость потерь товарных запасов в результате их порчи и устаревания;

-   сумму налогов на товарные запасы.

Все отмеченные выше виды расходов образуют так называемые «затраты на хранение товарных запасов». Они непосредственно связаны с уровнем и стоимостью товарных запасов.

Определив среднюю стоимость своих товарных запасов за год, необходимо попробовать найти пути уменьшения их величины.

Важно и то, что освободившиеся складские площади можно будет использовать для других целей. Затраты на формирование товарных запасов включают в себя, в частности, расходы, связанные с размещением заказа на закупку продукции. Величину этих расходов определить несколько сложнее.  Чем реже будут делаться заказы, тем меньше будет совокупная величина затрат, связанных с размещением заказов на закупку продукции.

Теперь можно определить точку равновесия для своих запасов продукции, используя для этого рассчитанные цифры и показатели. В том случае, если невозможно определить величину своих затрат, связанных с размещением заказов на закупку продукции, можно использовать некую среднюю величину, например, 100 тыс.руб. на один заказ.

Предположим, магазин «Тетя Ася» собирается сделать запас стирального порошка по цене 100 руб. за одну коробку. Годовая потребность в данном виде товара — 5000 коробок. Затраты на хранение и обслуживание товарных запасов составляют 25% от их стоимости. Величина расходов, связанных с размещением заказа на закупку стирального порошка — 1 тыс.руб.

Следует, что с экономической точки зрения лучше заказать пять партий стирального порошка по 1000 коробок, чем одну партию в количестве 5000 коробок. Оптимальное количество коробок в одной партии стирального порошка — от 500 до 1000.  В данном примере оптимальное количество коробок в одной партии стирального порошка составляет 625.

Фирма-поставщик может вступить с розничным предприятием в контакт в надежде получить заказ различными способами:

-   прислать по почте свое коммерческое предложение;

-   позвонить по телефону;

-   прислать своего торгового представителя;

-   опубликовать рекламное объявление в прессе.

Работа торгового представителя заключается в том, чтобы убедить в необходимости покупки предлагаемых им товаров. Особый акцент, как правило, делается на популярность данного вида товара, на то, что этот товар пользуется большим спросом у покупателей. Конечно же, грамотный торговый представитель постарается заинтересовать предлагаемой системой скидок и высокой доходностью отдельных видов товаров.

Фирма-поставщик заинтересована в том, чтобы продать как можно больше товаров по приемлемой (для поставщика, естественно) цене.

Если магазин «Тетя Ася» хочет что-нибудь купить, необходимо стремиться заказать оптимальное количество продукции по приемлемой цене.

Вот на этой основе и будут проходить переговоры. Как уже было сказано, вряд ли удастся добиться больших скидок, имея дело с крупными поставщиками, но всегда надо поторговаться. В большинстве случаев торговый представитель может пойти на определенные уступки покупателю.

Вместе с тем следует помнить о том, что торговый представитель, как правило, стремится установить с каждым покупателем хорошие деловые отношения. Если же такой тип отношений уже достигнут, тогда он постарается упрочить их. Ведь каждый предприниматель заинтересован в долгосрочном сотрудничестве со своими клиентами.

Независимо от того, приглашен ли  торговый представитель или же он сам предложил свои услуги, начиная переговоры, необходимо точно знать, что мы хотим. Если торговый представитель сам обратился, нужно выяснить, сколько в магазине осталось товаров и какие товары уже заказаны. Полезную информацию о фирмах-поставщиках и предлагаемых ими товарах можно почерпнуть из торговых справочников и рекламных печатных изданий.

Как правило, необходимо знать:

-   величину товарных запасов;

-   скорость их реализации;

-   спрос на конкретный вид товара в течение следующего срока заказа;

-   цены на каждый вид товаров из последней партии;

-   из чего складывается цена на данный вид товара;

-   на каких условиях можно купить аналогичную продукцию у фирмы-конкурента;

-   на каком уровне было качество продукции и обслуживание данного поставщика в прошлый раз.

Если торговый представитель заинтересован в установлении нормальных деловых взаимоотношений, вряд ли он захочет сразу же обмануть. Тем более, что можно проверить его, обратившись непосредственно в фирму, которую он представляет.

Специалисты в области маркетинга говорят, что «цена товара — это то, что Вы можете за него получить».  Цена должна покрывать все затраты, связанные с производством и сбытом какого-нибудь товара, и обеспечивать получение определенной доли прибыли.

Устанавливая цены на свои товары, мы стремимся получить максимально возможную прибыль, но должны учитывать при этом платежеспособность клиентов.  Поставщики будут действовать таким же образом. Они включат в цену свои производственные издержки или расходы, связанные с доставкой товаров, расходы на маркетинг, накладные расходы, а также определенную долю прибыли.

Поставщики закладывают в цену определенные скидки своим будущим клиентам. Следует иметь это в виду и не упускать возможности поторговаться. Если согласиться купить товар по первоначальной цене, мы просто лишим себя предусмотренной поставщиком скидки.

Получив скидку, можно использовать ее для стимулирования сбыта и увеличения объема продаж или же получать дополнительную прибыль с каждой единицы реализованной товарной продукции. Кроме того, можно чуть-чуть понизить цены на свои товары и увеличить массу прибыли за счет роста объема продаж. Все это возможно в результате проведения гибкой и умелой закупочной политики.

Таким образом, ценовая политика, тесно связанная с маркетинговой стратегией предприятия, будет оказывать непосредственное влияние на закупочную деятельность.

Далее, с целью совершенствования деятельности магазину «Тетя Ася» следует активнее заняться рекамой. Для этого рекомендуется использовать следующие виды рекламы: рекламные объявления в газетах (Успех, Шанс, Лидер-почта), печатную рекламу (раскладка рекламных листков по почтовым ящикам близлежащих домов) и радиорекламу (рекламные объявления).

Если воспользоваться методом "проценты от оборота" согласно которому, расходы на рекламу возрастают по мере увеличения оборотов фирмы, то расходы на рекламу есть возможность увеличить. Так как на рынок постоянно выводятся новинки, процент расходов на рекламу нового товара должен быть выше, чем при рекла­мировании уже существующего продукта. Дороже распростра­нить информацию о новом продукте, чем убедить покупателей совершить повторную покупку. Точную сумму, предназначенную на рекламу в магазине «Тетя Ася»  определить весьма сложно, т. к. реализуемые товары находится на разных стадиях жиз­ненного цикла.

Реклама в прессе включает в себя самые различные рекламные материалы, опубликованные в периодической печати. Рекламные материалы в прессе можно условно разделить на две одинаковые группы: рекламные объявления и публикации обзорно-рекламного характера, к которым относятся различные статьи, репортажи, обзоры, несущие иногда прямую, а иногда косвенную рекламу. В магазине «Тетя Ася» наиболее часто следует использовать рекламные объявления. Рекламное объявление – платное, размещенное в периодической печати рекламное сообщение.

Стимулирование влияет на поведение потребителя, пре­вращая его из потенциального в ре­ального покупателя. Есть операции по стимулированию сбыта, которые относятся к жесткому типу - существенное снижение цен, продажа дополнительного количест­ва товара при неизменных ценах. Это эффективно, если речь идет о ко­ротком отрезке времени, но дорого обходятся производителю.

В настоящее время эти операции по стимулированию сбыта носят бо­лее мягкий характер (игры, конкурсы покупателей и пр.). Они более эф­фективны в создании позитивного имиджа това­ра.

Сочетание «жестких» и «мягких» методов стимулирования сбыта по­буждает покупателя к совершению немедленной покупки и если стимулирование отвечает ожиданиям покупателя и согласуется со спецификой товара, то оно внуша­ет потребителю симпатию, интерес и преданность с меньшими, по сравне­нию с рекламой, затратами.

Приступая к стимулированию сбыта, магазину «Тетя Ася» следует помнить:

1. Стимулирование эффектив­но только тогда, когда его при­менение увязывается с жизнен­ным циклом товара и согласует­ся с четко определенными целя­ми.

2. Более эффективным явля­ется относительно непродолжи­тельное стимулирование сбыта. Кратковременность мероприя­тия побуждает потребителя бы­стро воспользоваться выгодой. Применительно к канцелярским товарам стимулирование может осуществляться в течение от од­ного до двух месяцев.

Товар, приобретаемый один раз в год, нуждается в краткосрочном стимулировании (4-6 недель) в мо­мент, когда покупка наиболее ве­роятна.

3. Меры по стимулированию и то­вар должны быть тесно увязаны между собой. Стимулирование необходимо сделать составной частью либо самого товара, либо его ближайшего окружения (магазина или группы товаров одной с ним марки).

Чтобы не нанести ущерба имиджу товара необдуманным стимулированием, следует всегда помнить о соответствии мер по стимулированию и сбыта товара.

Стимулирование потребителей воспринимается ими как «бесплатный подарок» или развлечение. Потреби­тель имеет возможность выбора среди предложенных ему вариантов стимулирования и безразличен к тому, от кого идет стимулирование - от производителя или торговой сети. Об этом свидетельствуют многочис­ленные опросы, проведенные агентствами по стиму­лированию продаж. Опросы также показали, что потребитель предпочи­тает такие виды стимулирования, как бесплатные об­разцы, сопровождающие покупку, дополнительное ко­личество товара, предоставляемое бесплатно, прода­жа по сниженным ценам, за которыми с некоторым от­рывом следует скидка при повторной покупке. Операции по стимулированию тогда завоевывают потребителя, когда они дают немедленный ( или с не­которой отсрочкой) выигрыш или экономию.

Потребитель очень восприимчив к продаже со скид­кой. Его привлекают товары, цена на которые времен­но снижена, а из двух аналогичных товаров разных ма­рок он купит более дешевый. Однако он с подозрени­ем относится к товарам, которые слишком часто пред­лагаются с этикеткой «специальная цена». Тем не менее ему бы хотелось, чтобы период про­дажи по сниженным ценам продолжался как можно дольше. Временное снижение цен на товары имеет свои пре­имущества и недостатки. Некоторые производители и торговые посредники считают, что гораздо выгоднее пойти навстречу поже­ланиям потребителей относительно цены, чем удовле­творять все новые запросы потребителей относитель­но качества и ассортимента продукции.

Недостатком этого вида стимулирования явля­ется то обстоятельство, что не создается круг на­дежных постоянных клиентов. Покупатели бросаются покупать разные марки това­ров в соответствии с предлагаемым снижением цен. Инициаторы стимулирования, как правило, подчер­кивают временный характер снижения цены. Критики этого метода стимулирования отмечают, что снижение цен дорого обходится предприятию, разрушает имидж товара, не обеспечивает должного воздействия на потребителя. Следует отметить, что эффективность снижения цен падает лишь тогда, когда этот способ стимулирования часто применяется на протяжении жизненного цикла товара.

Преимущество данного метода стимулирования заключается в том, что он позволяет заранее точ­но оценить стоимость операции, быстро органи­зовать ее в самых простых формах, максимально сократить сроки ее проведения без какой-либо предварительной подготовки, в тех случаях, когда требуется немедленно отреагировать на действия конкурентов.

Размеры снижения цен должны быть достаточно ощутимыми, чтобы на них можно было строить рек­ламное обращение; достаточно стимулирующими спрос, чтобы компенсировать падение прибыли, свя­занное со снижением цен; и достаточно привлека­тельными, чтобы заставить прийти потребителя за покупкой. Виды стимулирования, основанные на снижении цен, можно разделить на три большие группы: 1) прямое снижение цен, 2) распространение купо­нов, дающих право на покупку со скидкой (купонаж); 3) снижение цен с отсрочкой получения скидки.

Если цена товара какого-либо производителя выше, чем цены конкурирующих товаров, снижение цены на­прашивается само собой. Однако предложение про­дажи по сниженным ценам должно быть ограничено во времени и должно предоставлять возможность проде­монстрировать превосходство данного товара над то­варами-конкурентами. Последствия снижения цен должны быть тщательно взвешены. Например, сохранение валовой прибыли в размере 25% при снижении цен на определенный про­цент потребует следующего прироста товарооборота:

Таблица 18

Прирост товарооборота в зависимости от скидок

Уровень снижения цены, %	Требующееся увеличение оборота, %
5	18
10	50
15	112
20	300

Под активным предложением понимается стимулирование, которое требует активного участия потребителя. Например, лотереи игры, конкурсы. Игровой характер мероприятия является сильным воздействием на покупателя, а возможность получения бесплатного приза является мощным побудительным мотивом участия. Производители товаров и торговая сеть используют эти приемы на разных этапах жизненного цикла товара, преследуя цель - создать предрасположенность потребителя к торговой марке для увеличения объема продажи.

3.5. Расчет эффективности предложенных мероприятий

Подсчитать экономическую эффективность отдельных мероприятий по совершенствованию деятельности торгового предприятия из числа представленных на рис.11 в целом можно лишь косвенно из-за множества неподдающихся учету рыночных факторов. Невозможно, например, провести грань между эффективностью рекламы и результатами контактов потребителей с другими людьми, а также особенностей сезонных продаж или случайно возникших обстоятельств, таких, например, как изменение цен или разорение конкурента. Относительная экономическая оценка эффективности мероприятий сводится к сравнению объемов реализации или полученных доходов до и после проведенных мероприятий по совершенствованию деятельности магазина и соотнесением полученных доходов с ассигнованиями на эти мероприятия.

Также ответ на вопрос об эффективности коммерческих компаний решается с помощью исследований. Они включают опрос наиболее типичных представителей покупателей. В частности, целесообразно выяснить, что именно они знают о вашем магазине, в чем видят преимущества и выгоды от покупки товара или пользования услугами, как они узнали о существовании магазина, какой образ сложился у них, что им в магазине нравится, что не нравится и что, по их мнению, следует изменить, дополнить.

Ход процесса совершенствования можно контролировать практически на каждом его этапе, учитывая косвенные признаки благополучия или появившихся трудностей. Например, имеет смысл обратить особое внимание на мнения продавцов и покупателей об изменениях и их результатах, следить за числом запросов на поставку товара или запросами на дополнительную информацию, анализировать причины их возникновения. Эффективность рекламы выражается в изучении знакомства целевой аудитории с информацией об исследуемой фирме и ее товарах, а также о том, что именно о них известно, какой образ фирмы и товаров сформировался и каково отношение к ним.

Создать представление о товарах и фирме, а тем более сформировать хорошее отношение к ним не всегда легко. Это требует времени и определенной стратегии. Отношения на рынке - это, в первую очередь, человеческие отношения. Реклама позволяет формировать нужные представления об исследуемой фирме у широкой аудитории, на основе которых легче строить отношения.

Информация, полученная таким образом, представляет для рекламодателя ценный источник сведений для работы по совершенствованию рекламы как в части текста и графики, так и с точки зрения выбора каналов для ее распространения. Не следует забывать, что реклама - лишь один из маркетинговых инструментов, оказывающих воздействие на сбыт товара и, следовательно, при снижении уровня продаж, предметами анализа, помимо рекламы, должны стать сам товар и цена на него, маршрут распространения и места продажи товара, особенности людей, имеющих к этому отношение. В частности, можно активизировать работу продавцов, изменить цены, организовать распродажу. Именно по этой причине при оценке эффективности рекламы учитывается комплекс создавшихся на рынке условий реализации и всех факторов, способствующих или препятствующих решению маркетинговых задач.

Определение эффективности произведенных изменений в деятельности магазина, как важного контролирующего элемента деятельности, является актуальной проблемой. Большинство специалистов считает, что затраты на эти изменения должны рассматриваться как неизбежные расходы, подобно расходам на исследования, обучение, оборудование, т.е. для достижения запланированного объема реализации необходимо поддерживать определенный, выработанный рыночной практикой процент отчислений, зависящий от этого объема.

Тем не менее относительную эффективность кампаний установить можно: во-первых, соотношением объемов продаж или прибыли до и после проведения кампании и затраченной на нее суммы, а во-вторых, изменением процента информированности заданной аудитории о магазине, его товарном знаке, продукции и услугах.

В последнем случае эффективность оценивается тем, насколько она выполняет свою информационную функцию.

В рамках настоящей работы, естественно, невозможно провести полноценное исследование эффективности предлагаемых изменений в исследуемом магазине, а подобные исследования непосредственно службами магазина не проводятся, поэтому эффективность оценим лишь приблизительно, опросив некоторое число потенциальных покупателей.

Чтобы выявить, в какой степени предложения повлияли на рост товарооборота, анализируют оперативные и бухгалтер­ские данные. При этом следует иметь в виду, на реализации товара сказываются также его качество и потребительские свойства, цена, внешний вид и  др.

Оценим влияние на товарооборот магазина «Тетя Ася» следующих предложений, рассмотренных в предыдущем разделе:

-   выбор оптимальных поставщиков товаров;

-   выбор частоты завоза товаров;

-   выбор величины товарных запасов;

-   рекламная кампания;

-   стимулирование продавцов;

-   стимулирование покупателей.

Дополнительный товарооборот под воздействием произведенных изменений определяется по формуле

,                                                                                (7)

где ТД - дополнительный товарооборот;

ТС -  среднедневной товарооборот до периода совершенствования, руб.;

П - прирост среднедневного товарооборота за период, %;

Д - количество дней учета товарооборота.

Таблица 19

Объем продаж, тыс. руб.

Наименование товара	Реализация
	Январь 2004	Январь 2005
Бытовая химия	95,470	112,974
Чулочно-носочные товары и бельевой трикотаж	46,409	76,162
Парфюмерно-косметические товары	15,911	139,631
Итого	157,790	328,767

ТС – 563,5 тыс. руб.

П – 88,2%

Д - 31 день

 руб. = 154,072 тыс. руб.

Установить, насколько мероприятия являются эффективными, можно, проследив связь между затратами на них и объе­мом продаж, как показано в табл. 20.

Таблица 20

Объем продаж и затрат на предложенные мероприятия
магазина «Тетя Ася» (план)

Период	Объем реализованной продукции, тыс. руб.	За­траты, тыс. руб.	%
1	2	3	4
1 кв. 2005 г	1601,3	58,0	3,6
2 кв. 2005 г	1729,0	56,7	3,3
3 кв. 2005 г	1811,0	55,7	3,1
4 кв. 2005 г	1857,3	54,7	2,9

Продолжение табл. 20

1	2	3	4
1 кв. 2006 г	1912,0	62,3	3,3
2 кв. 2006 г	1867,0	61,0	3,3
3 кв. 2006 г	1866,0	59,7	3,2
4 кв. 2006 г	1861,0	59,3	3,2

Таким образом, на практике в полной мере определить экономический эффект в большинстве случаев не предоставляется возможным. Однако и приблизительные подсчеты экономической эффективности оправдывают себя, так как позволяют сделать вывод о целесообразности проведения представленных мероприятий.

Заключение

Розничная торговля является важным рычагом маневрирования материальными ресурсами, способствует сокращению излишних запасов продукции на всех уровнях и устранению товарного дефицита, принимает участие в формировании региональных и отраслевых товарных рынков. Через торговлю усиливается воздействие потребителей на производителей; в свою очередь изготовитель сам подбирает потребителей.

Структурная реорганизация розничного звена должна разрабатываться с учётом необходимости углубления наметившейся в последние годы дифференциации торговых структур, обслуживающих различные категории потребителей и предусматривать обеспечение как типового, так и видового разнообразия оптовых структур.

Магазину «Тетя Ася» необходимо значительное внимание уделять проблемам оптимизации процесса продвижения товаров к потребителю. Результаты хозяйственной деятельности во многом зависят от того, насколько правильно выбраны каналы распределения товаров, формы и методы их сбыта, от широты ассортимента и качества предоставляемых предприятием услуг, связанных с реализацией продукции. Эти вопросы и возможные пути решения были рассмотрены в дипломной работе.

Главная цель, которая ставиться перед коммерческой деятельностью магазина «Тетя Ася» - способствовать увеличению прибыли. Изучение рынков сбыта, определение ассортимента реализуемых товаров, установление цен и прочие вопросы маркетинговых исследований имеют своей целью нахождение оптимальных (с точки зрения получения максимальной прибыли) условий реализации товарной продукции.

На современном этапе перехода к рыночным отношениям в нашей стране повышение эффективности продажи товаров начинает играть важную роль для успешной деятельности любого торгового предприятия. Возросшая конкуренция вынуждает предприятия - изготовителей идти на все большие уступки потребителям и посредникам в сбыте своей продукции с помощью стимулирования. Кроме того, объективным фактором возрастания роли стимулирования является то, что эффективность рекламы снижается из-за растущих издержек и рекламной тесноты в средствах массовой информации.  Поэтому все большее число предпринимателей прибегает к стимулированию сбыта, как к средству, которое может эффективно поддержать рекламную кампанию.

Главной задачей стимулирования является воздействие на потребителя и упрощение процесса продажи. Но прежде, чем дойти до предполагаемого адресата, оно должно быть принято и хорошо представлено торговой сетью. Отсюда возникает необходимость постоянного проведения специальных операций по мотивации и стимулированию торговой сети.

В ходе выполнения дипломной работы была проведена работа по практическому изучению деятельности в магазине «Тетя Ася».

На основе исследования можно сделать вывод, что магазин не совсем успешно справляется с выполнением задач коммерческой деятельности. В результате проведенного анализа был сделан ряд предложений по совершенствованию деятельности магазина.

К экономическим аспектам закупки товаров в магазине «Тетя Ася» можно отнести:

-   изучение конъюнктуры рынка;

-   изучение механизма действия закона конкуренции на данном рынке;

-   изучение динамики изменения цен на аналогичную продукцию конкурентов;

-   выбор стратегии формирования цен;

-   сбор необходимой информации;

-   расчет минимальной и максимальной цены поставки;

-   расчет собственных расходов фирмы;

-   составление баланса доходов и расходов и другие аспекты.

К организационным аспектам закупки товаров можно отнести следующие:

-   выбор поставщика в соответствии с описанными ранее требованиями к нему;

-   выбор формы рынка, объемов поставки, решение правовых вопросов;

-   заключение с поставщиками (или оформление) договора (контракта);

-   информационное обеспечение процесса исследования рынка и заключения договоров;

-   разработка схемы товародвижения;

-   разработка стратегии маркетинга;

-   разработка системы стимулирования продвижения товара от поставщика к потребителю и другие организационные вопросы.

В работе были сформулированы принципы формирования ценовой политики торгового предприятия.

-   обеспечение увязки ценовой политики предприятия с общей стратегией торгового менеджмента и приоритетными целями развития товарооборота;

-   обеспечение увязки ценовой политики предприятия с конъюнктурой потребительского рынка и особенностями избранной рыночной ниши;

-   обеспечение увязки ценовой политики предприятия с типами пунктов розничной продажи товаров;

-   обеспечение комплексного подхода к установлению уровня торговой надбавки на товар в сочетании с уровнем торгового обслуживания покупателей;

-   осуществление на рынке активной ценовой политики, которая определяется такими факторами, как самостоятельность подходов к установлению уровней розничных цен и торговых надбавок, дифференциация подходов к формированию уровней торговых надбавок на отдельные группы товаров и т.п.;

-   обеспечение высокого динамизма ценовой политики, который обеспечивается быстротой реагирования ценовой политики на изменение внутренних условий развития торгового предприятия и факторов внешней среды.

Одним из способов оценки деятельности поставщиков является определение самых важных факторов.  Можно использовать эти критерии для оценки работы каждого поставщика. Максимальная оценка каждого фактора — 100 баллов. Спустя некоторое время можно оценить работу поставщика, поставив определенное количество баллов напротив каждого фактора.  Оценив деятельность поставщиков аналогичной продукции, можно более объективно сравнить результаты их работы и остановить свой выбор на лучшем.

Главный принцип политики формирования товарных запасов — иметь такое количество товаров, которое необходимо для удовлетворения существующего спроса, и своевременно пополнять запасы новыми партиями товаров.

Хранение товарных запасов — дело довольно дорогостоящее, поэтому главная задача магазина «Тетя Ася» заключается в том, чтобы свести к минимуму связанные с этим затраты.  Определив среднюю стоимость своих товарных запасов за год, необходимо попробовать найти пути уменьшения их величины.  Если можно уменьшить размер товарных запасов, допустим, на 10%, вполне возможно, что величина затрат на их хранение и текущее обслуживание также сократится на 10%. Кроме того, может сократиться и требуемая складская площадь.  Важно и то, что освободившиеся складские площади можно будет использовать для других целей.

Далее, с целью совершенствования деятельности магазину «Тетя Ася» следует активнее заняться рекамой. Для этого рекомендуется использовать следующие виды рекламы: рекламные объявления в газетах (Успех, Шанс, Лидер-почта), печатную рекламу (раскладка рекламных листков по почтовым ящикам близлежащих домов) и радиорекламу (рекламные объявления).

Подсчитать экономическую эффективность отдельных мероприятий по совершенствованию деятельности торгового предприятия в целом можно лишь косвенно из-за множества неподдающихся учету рыночных факторов.

Однако и приблизительные подсчеты экономической эффективности оправдывают себя, так как позволяют сделать вывод о целесообразности проведения представленных мероприятий.

Список литературы

1.   Академия рынка:  Маркетинг:  Пер. с фр./ Арман Дайан и др. - М.: Экономика, 2003.

2.   Бадаш Х.З. Экономика предприятия. – Ижевск, УдГУ, 2002.

3.   Баканов М.И., Шеремет А.Д. Теория экономического анализа. - М.: Финансы и статистика, 2003.

4.   Ворст Й., Ревентлоу П. Экономика фирмы. М.: Высшая школа, 2003.

5.   Все  о маркетинге:  Сборник материалов для руководителей предприятий,  экономических и коммерческих  служб.  -  М.: Азимут-Центр, 2004.

6.   Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг: Учеб. пособие / Пер. с нем.  А.М.Макарова; Под ред. И.С.Минько. - М.: Высш. Шк., 2003.

7.   Едронова В.Н., Мизиковский Е.А. Учет и анализ финансовых активов - М.: Финансы и статистика, 2004.

8.   Завгородний В.П., Савченко В.Я. Бухгалтерский учет, контроль и аудит в условиях  рынка - К.: Издательство “Блиц-Информ”, 2004.

9.   Ковалев В.В. Финансовый анализ - М.:, Финансы и статистика, 2003.

10. Кузнецова Е.В. Финансовое управление компанией - М.: Правовая Культура, 2003.

11. Моляков Д.С. Финансы предприятий отраслей народного хозяйства: Учеб. Пособие. - М.: Финансы и статистика, 2004.

12. Новодворский В.Д., Пономарева Л.В., Ефимова О.В. Бухгалтерская отчетность: составление и анализ - М.: Бухгалтерский учет, 2003.

13. Ноздрева Р.Б., Цыгичко Л.И. Маркетинг: Как побеждать на рынке. - М.: ФиС, 2003.

14. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2004.

15. Павлова Л.Н. Финансы предприятий: Учебник для ВУЗов. - М.: Финансы, ЮНИТИ, 2003.

16. Панкратов А.П. Коммерческая деятельность. - М.: ИВЦ «Маркетинг», 2003.

17. Первозванский А.А., Первозванская Т.Н. Финансовый рынок: расчет и анализ - М.: Инфра-М, 2003.

18. Петров С.П. Основы предпринимательства и организационно-правовые нормы хозяйствования. – М.: Экономика, 2003.

19. Пунин Е.И. Маркетинг, менеджмент и ценообразование на предприятиях в условиях рыночной экономики. – М.: Международные отношения, 2003.

20. Ревенко П., Вольфман Б., Киселева Т. Финансовая бухгалтерия - М.: Инфра-М, 2004.

21. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. - Минск, ИП “Экоперспектива”, 2003.

22. Стоянова Е.С. Финансовое искусство предпринимателя -  М.: Перспектива, 2003.

23. Финансовый анализ деятельности фирм - М.: Ист-Сервис, 2004.

24. Финансовый менеджмент: теория и практика / Под ред. Стояновой. - М.: Перспектива, 2003.

25. Финансы / Под редакцией В.М.Родионовой. - М.:Финансы и статистика, 2003.

26. Финансы предприятий: Учебное пособие/ Е.И.Бородина, Ю.С. Голикова, Н.В.Колчина, З.М. Смирнова; Под ред. Е.И.бородиной. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2002.

27. Хруцкий Е.А. Современный маркетинг. - М.: Финансы и статистика, 2004.

28. Шеремет А.Д. Теория экономического анализа - М.: Экономика, 2004.

29. Шеремет А.Д., Сайфуллин Р.С. Финансы предприятий. - М.,ИНФРА - М, 2003.

30. Экономика торговли: Б.А.Соловьев, Л.А.Алькевич, В.И.Андросов и др. - М.: Экономика, 2003.

31. Экономика торгового предприятия: Учебник для вузов / А.И.Гребнев, Ю.К.Баженов, О.А.Габриэлян и др. - М.: ОАО «Издательство «Экономика», 2004.