Туристическое агентство 'Гуру Тревел'
МИНИСТЕРСТВО
ОБРАЗОВАНИЯ РЕСПУБЛИКИ БЕЛАРУСЬ
УО
«БЕЛОРУССКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ЭКОНОМИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ»
Кафедра
маркетинга
ОТЧЕТ
о
прохождении производственной (преддипломной)
практики
студента 4 курса по специальности 1-26 02.03 «Маркетинг»,
проходившего
практику в ООО «Гуру Тревел»
с
09.02 по 05.04 2015г.
Выполнил
студент ФМК, Камлюк
И.С.
курс, ДММ-2
Руководитель от
БГЭУ Ляжко
Минск
2015
1. Общая характеристика туристического агентства
«Гуру Тревел»
ООО «Гуру Тревел» - туристическое агентство,
предлагающее авиатуры практически в любую страну мира от более чем 100
туристических операторов. Компания достаточно новая, поэтому ощутимой доли
рынка не имеет. Однако отсутствие постоянных клиентов не мешает ей расти даже в
условиях снижения доходов населения.
Организационно-правовая форма агентства -
общество с ограниченной ответственностью.
Собственниками ООО «Гуру Тревел» являются
учредители.
Место расположения: Республика Беларусь, 220092,
г. Минск, ул. Берута 3Б, оф. 812
Миссия туристического агентства «Гуру Тревел» -
сделать максимально простым и доступным процесс покупки туристических путевок
клиентами, оказав максимально компетентную консультационную поддержку своим
клиентам.
Туристическое агентство «Гуру Тревел» открылось
02 июля 2014 года, и сразу начало активно продвигать себя в сети Интернет. К
концу 2014 года, компания расширила свой штат до 5 менеджеров по продажам. На
протяжении 2014 года компания сталкивалась с проблемой: при наличии большого
количества обращений из интернета (порядка 30-80 в день), конверсия в продажу
держалась на уровне 2%, что сводило продажи практически в самоокупаемость с
минимальной прибылью. Для решения этой проблемы в декабре 2014 года руководство
компании обратилось за помощью к специалисту по построению продаж - Максиму
Курбану. На протяжении 4 месяцев был полностью реорганизован отдел продаж,
текучка составила более 25 человек, конверсия менеджеров в продажу выросла до
10%, что значительно повлияло на рентабельность рекламы. Был разработан свой
скрипт проведения звонков и встреч, система обучения и отбора персонала. На
текущий момент, компания пытается масштабировать полученный результат,
увеличивая количество менеджеров и поток обращений из интернета. На 5 апреля в
штате компании работает 2 менеджера. В планах компании к 1 июня увеличить штат
до 15-20 человек, к 1 сентября до 50 человек, чтобы максимально увеличить долю
рынка в процессе сезонного роста и благоприятной ситуации в стране
(предвыборный период). С 03.04.2015 руководитель отдела продаж получил 1/3
компании и стал учредителем компании.
Для активного продвижения агентство использует
порядка 25 своих сайтов.
.1 Организационная структура управления
агентства
На рисунке 1.1. представлена организационная
структура туристического агентства «Гуру Тревел»
Рисунок 1.1. - Схема организационной структуры
управления
ООО «Гуру Тревел»
Штат постоянных сотрудников составляет 7
человек: 2 менеджера, специалист по бронированию, бухгалтер, директор,
руководитель отдела продаж, заместитель директора.
Во главе агентства стоит директор,
непосредственно ему подчиняются бухгалтер, заместитель директора и руководитель
отдела продаж.
Руководитель отдела продаж управляет менеджерами
по продажам и специалистом по бронированию, также руководитель отдела продаж
совмещает и обязанности HR-специалиста.
Таблица 1.1. - Характеристика работников ООО
«Гуру Тревел»
Показатель
|
Значение
|
Численность
работников
|
7
|
Мужского
пола
|
3
|
Женского
пола
|
4
|
В
возрасте до 20 лет
|
1
|
В
возрасте 21-25 лет
|
4
|
Старше
25 лет
|
2
|
С
высшим образованием
|
3
|
С
неоконченным высшим
|
3
|
Со
средне-специальным
|
1
|
Как можно заметить, штат компании достаточно
молодой, преимущественно женского пола с высшим или неоконченным высшим
образованием.
Туристическое агентство не владеет недвижимостью,
офис снимается в аренду. В собственность агентства входит: 3 ПК, 5 столов, 8
стульев, 1 шкаф, кулер, офисная техника. Лицензия для осуществления
турагентской деятельности не требуется.
2. Основные технико-экономические показатели за
2014-2015 гг
Финансово-экономические показатели за 2012-2014
гг. представлены в таблице 2.1.
Таблица 2.1. - Финансово-экономические
показатели за IV кв .2014 - I кв. 2015 гг
Показатель
|
IV
кв. 2014
|
I
кв. 2015
|
Темп
прироста
|
Выручка,
руб
|
647.822.750
|
670.809.300
|
+3,5%
|
Прибыль,
руб
|
60.150.000
|
135.000.000
|
+124,4%
|
Численность
работников
|
9
|
7
|
Фонд
заработной платы
|
22.000.000
|
30.000.000
|
+36,4%
|
Рентабельность
|
9,3%
|
20,1%
|
+116,3%
|
Мы можем наблюдать незначительный рост выручки
(+3,5%) в первом квартале 15 года по сравнению с четвертым кварталом 14.
Однако, такой показатель можно назвать очень хорошим, так как по статистике
первый квартал в туристической деятельности самый слабый. Поэтому демонстрация
небольшого роста связана скорее с уменьшающим показателем сезонности, чем со
слабой деятельностью компании. Однако надо учитывать также девальвацию декабря
2014 года, поэтому в перерасчете на другие валюты, выручка компании снизилась
приблизительно на 27%.
Можно также заметить значительный рост прибыли
(+124%). Это связано с несколькими факторами: во-первых, за счет роста
конверсии менеджеров уменьшились издержки на рекламу, пересмотрен штат
сотрудников, также была проведена оптимизация расходов компании.
Фонд заработной платы при сокращении штата, тем
не менее, значительно вырос, это связан с наймом профессиональных сотрудников,
эффективность и стоимость которых довольно высока.
2.1 Основные конкуренты
В Минске порядка 600 турагентств, которые и
выступают конкурентами нашему агентству. Учитывая тот фактор, что продукт у
всех, в принципе, однороден, цены тоже, то можно сказать, что все агентства
выступают в качестве прямых конкурентов. Помимо турагентств существуют еще
косвенные конкуренты - туроператоры - компании, которые формируют продукт для
агентств. Они могут конкурировать по ценам, в следствии более низких издержек
на тур. В Минске представлены 5 наиболее крупных туроператоров: Biblio Globus,
TEZ Tour, Coral Travel, Pegs Touristik, TOP Tour и несколько более мелких.
Также конкурентами можно назвать и комбинированные фирмы, занимающиеся как
туроператорской, так и турагентской деятельностью, таких фирм порядка 10.
Из косвенных конкурентов можно назвать: системы
онлайн бронирования отелей, покупки авиабилетов (booking, aviasales и проч.),
московские и литовские турфирмы (если клиент хочет лететь через другую страну -
путевку он может приобрести непосредственно там).
3. Ассортимент услуг, предоставляемых агентством
Агентство осуществляет следующие виды услуг:
Визовая поддержка
В Индию
В Таиланд
В Объединенные Арабские Эмираты
В Испанию
В Грецию
Во Вьетнам
Продажа туров (по стране вылета)
Из России
Из Москвы
Из Беларуси
Из Минска
Из Гомеля
Из Литвы
Из Вильнюса
Из Украины
Из Киева
Продажа туров
В Европу
В Болгарию
В Черногорию
В Грецию
На Кипр
В Испанию
В Италию и пр.
В экзотические страны
В Таиланд
Во Вьетнам
В Индию
В Р. Доминикану
На Мальдивы и пр.
По популярным направлениям
В Турцию
В Египет
В ОАЭ
4. Анализ видов маркетинговых коммуникаций
туристическое агентство услуга
маркетинговый
Маркетинговые коммуникации являются основой для
всех сфер рыночной деятельности, цель которых - достижение успехов в процессе
удовлетворения совокупных потребностей общества.
Цели и задачи коммуникационных мероприятий РА
«Белая Карона»:
Формирование благоприятного имиджа и образа
предприятия для обеспечения увеличения объемов оказываемых услуг в долгосрочном
периоде, расширение рыночного пространства.
Создание у потребителей услуг устойчивого
восприятия РА «Белая Карона» как рекламного агентства, оказывающего полный
спектр услуг и занимающего лидирующие позиции на рынке в сфере брендинга,
дизайна и креатива Беларуси.
Повысить информированность потребителей об
услугах агентства, а также мероприятиях, которые традиционно организовывает РА
«Белая Карона».
В качестве территории проведения массовых
рекламных и PR мероприятий выбрана территория Республики Беларусь. Также
мероприятия по продвижению проводятся на территории Российской Федерации,
Украины, Казахстана и за рубежом во время подготовки к Международному фестивалю
рекламы и маркетинга.
Комплекс коммуникаций на предприятии представлен
его основными составными частями, такими как PR-мероприятия, стимулирование
продаж, личные продажи, реклама. Динамика суммы и структуры затрат на
коммуникативные мероприятия РА «Белая Карона» представлена в таблице 4.1.
Таблица 4.1 - Динамика суммы и структуры затрат
на коммуникативные мероприятия РА «Белая Карона» за 2012-2014гг.
Вид
коммуникаций
|
2012
год
|
2013
год
|
2014
год
|
Отклонения,
+, -
|
|
Затраты,
млн. руб.
|
Удельный
вес в общем объеме затрат, %
|
Затраты,
млн. руб.
|
Удельный
вес в общем объеме затрат, %
|
Удельный
вес в общем объеме затрат, %
|
2013
г. от 2012 г.
|
2014г.
от 2013г.
|
|
|
|
|
|
|
|
По
общему объему затрат, млн. руб.
|
По
общему объему затрат, млн. руб.
|
PR-мероприятия
|
30,624
|
27
|
41,54
|
31
|
78,012
|
36
|
10,92
|
36,47
|
Стимулирование
продаж
|
19,488
|
21
|
25,46
|
19
|
36,839
|
17
|
-5,97
|
11,38
|
Личные
продажи
|
41,76
|
45
|
54,94
|
41
|
80,179
|
37
|
13,18
|
25,24
|
Реклама
|
4,64
|
5
|
5,36
|
4
|
13,002
|
6
|
0,72
|
7,64
|
Прочее
|
1,856
|
2
|
6,70
|
5
|
8,668
|
4
|
4,84
|
1,968
|
ИТОГО
|
92,8
|
100
|
134
|
100
|
216,7
|
100
|
41,2
|
82,7
|
Из таблицы 4.1. видно что затраты на
коммуникации за отчетный период значительно менялись: в 2014 году предприятие
выделило самое большое количество средств (216,7 млн.руб.), в 2012 - наоборот
самое маленькое всего 92,8 млн.руб. Таким образом, можно сказать, что
наблюдается равномерный рост затрат на коммуникационные мероприятия РА «Белая
Карона». Рост затрат на коммуникации в 2014г. увеличился на 82,7 млн. руб. в
связи с финансовым кризисом и девальвацией белорусского рубля, требовалось
увеличить затраты на рекламы и PR, чтобы удержать позиции на рынке рекламы.
Динамика затрат на коммуникации в период с 2012
по 2014 годы представлена на рисунке 4.2.
Рисунок 4.2. - Динамика затрат на коммуникации в
период с 2012 по 2014 гг.
Анализируя диаграмму 8.3. можно сделать вывод,
что самые большие затраты в 2014г. приходились на личную продажу и составили
38% от общих затрат и PR-мероприятия-37%. Следует отметить, что затраты на
PR-мероприятия увеличились на 36,47 млн.руб.,а в общем объеме затрат на 5%, на
личные продажи затраты увеличились на 25,24 млн.руб, однако в общем объеме
затрат они уменьшились на 4%.
Структура затрат за 2014г. на коммуникации РА
«Белая Карона» представлена на рисунке 4.3.
Рисунок 4.3. - Структура затрат на коммуникации
РА «Белая Карона»» за 2014 год
Исследуя структуру затрат на коммуникативные
мероприятия следует более детально рассмотреть её составные части:мероприятия
Пресса
РА «Белая Карона» постоянно размещает PR-статьи
на интернет-порталах, посвященных рекламе и маркетингу, таких как sostav.ru,
marketing.by, proreklamu.com и пр., а также в специализированных издания.
Основными постоянными партнерами «Белой Кароны»
являются СМИ. В зависимости от заказов для клиентов разрабатываются
медиастратегии, осуществляется выбор эффективных для клиентов медиа-ресурсов.
Белая Карона осуществляет ряд исследований рынка
посредством постоянного мониторинга СМИ (активности конкурентов, изменения
формата, позиционирования), мониторинга рынка рекламных услуг, тенденций и
динамики его развития).
СМИ предоставляет скидки рекламному агентству, с
учетом объема размещаемой информации и частоты сотрудничества.
Интернет
Корпоративный сайт РА «Белая Карона»
можно найти по адресу #"803323.files/image004.jpg">
|
|
Генеральный
информационный партнер
|
Российский
Генеральный интернет-партнер
|
Генеральный
информационный интернет-партнер
|
|
|
|
Российский
официальный интернет-партнер
|
Украинский
генеральный интернет партнер
|
|
Деловые
партнеры Фестиваля
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Приложение Б
Должностные обязанности сотрудников, реализующих
функции маркетинга
Выполняемые
функции
|
Наименование
структурного подразделения
|
Должность
работника
|
Должностные
обязанности
|
Маркетинговые
исследования
|
Отдел
маркетинга
|
Специалист
по маркетингу
|
Исследование
внешней среды: определение доли рынка; определение емкости рынка;
исследование конкурентной среды
|
|
|
Социолог
- психолог
|
Анализ
потребителей: определение ценовой эластичности спроса по цене - позволит определить
ожидаемую цену, по которой потребители собираются приобрести определенный
продукт; сегментация целевой аудитории - описание детального портрета
потребителей и их основных характеристик, которые помогут впоследствии
проводить более грамотное позиционирование продукта; анализ потребительских
предпочтений к определенному продукту
|
|
|
Бренд
- менеджер
|
Тестирование
названия торговой марки, рекламного слогана, графического изображения
торговой марки
|
|
|
|
Мониторинг
торговых точек
|
Количественные
исследования
|
Отдел
маркетинга
|
Исследователь
|
Личные
интервью: квартирные, в отдельных помещениях (кафе, салонах связи, выставках
и т.п.), в местах конечной реализации, уличные опросы
|
|
|
|
Телефонное
интервью
|
|
|
|
Экспертное
интервью: с высшим руководством предприятий, со специалистами
|
Качественные
исследования
|
Отдел
маркетинга
|
Исследователь
|
Стандартные
фокус-группы: (8-12 респондентов); мини-группы (3-4 респондента); глубинное
интервью; мозговой штурм
|
Работы
по созданию атрибутов бренда
|
Дизайн-студия
|
Дизайнер
|
Разработка
дизайна торговой марки, логотипа и упаковки
|
|
|
|
Создание
фирменных персонажей
|
|
|
|
Разработка
фирменного стиля: знак (логотип); фирменный блок; бланк делового письма;
бланк факсимильного сообщения; фирменный конверт; фирменная папка; визитные
карточки; бэдж; пропуск; фирменные наклейки; флаг, флаг настольный;
ежедневник; фирменный транспорт; сувенирная продукция (ручка, брелок,
зажигалка, значок); фирменная спецодежда; фирменная корпоративная открытка;
фирменный пакет; календарь
|
|
|
|
Дизайн
наружных носителей рекламы: транспорт, полотна на биллборды, растяжки,
изготовление макета наружной рекламы с привязкой к местности
|
|
|
|
Дизайн
в полиграфии: листовки, буклеты, флаеры, фирменная папка, календари
|
|
|
|
Разработка
P.O.S.- материалов: вобблеры, стикеры, фирменные пакеты, фирменные стойки и
др.
|
Дополнительные
функции
|
Дизайн-студия
|
Web
- программист
|
Подготовка
изображений: сканирование и обработка слайдов и фотографий. Работа с текстом:
составление и набор текста, перевод. Разработка программ: гостевая книга,
поиск по архиву
|
|
|
|
Создание
анимационных элементов: разработка анимационной вставки в таблицу, разработка
однотипных изображений
|
|
|
|
Разработка
анимационного ролика: двухмерная анимация, трехмерная анимация. Разработка
дополнительных программных возможностей: для раздела «Гостевая книга»
архивация сообщений, внутренняя система поиска и т.п.
|
|
|
|
Создание
интерактивного письменного бланка с обратным электронным адресом и ссылкой на
сайт
|
|
|
|
Разработка
фирменной иконки для сайта
|
Медиа-планирование
|
Медиаотдел
|
Специалист
по медиа-планированию
|
Разработка
медиастратегии
|
|
|
|
Медиапланирование
|
|
|
|
|
|