Опасен ли парниковый эффект?

Опасен ли парниковый эффект?

Отражение в языке рекламы социологических и психических особенностей ее адресата.

1.Социологические особенности.

Однозначно определить природу рекламы невозможно, реклама объединяет в себе искусство, науку, выросшую на стыке психологии, математики, статистики, логики, социологии и ряда других наук и, конечно, реклама является одним из основных инструментов современного маркетинга. Есть, как минимум, три категории влияния рекламы на общество: социальные ценности, стиль жизни и уровень благосостояния общества. Кроме того, обсуждаются вопросы этики, манипуляции потребителем, выработки вкуса. Так или иначе, но реклама воздействует на формирование ценностей и образ жизни человека.

Реклама укрепляет роль материальных интересов в жизни человека. И, как ни странно, именно эти материальные ценности позволяют достичь новых возможностей, иных целей. Например, покупая современное походное снаряжение, человек получает возможность осуществить более интересные и занимательные путешествия. При этом реклама обладает способностью менять направление и ориентацию расходов потребителя, а также его привычки.

Уровень влияния рекламы на те, или иные стороны жизни определяется обществом, о котором идет речь – следует знать, какие существуют в этом обществе ценности, каков уклад жизни. Реклама, информируя нас о товарах, становится неотъемлемой частью нашего культурного слоя. Но она не служит формирующим началом общественных ценностей общества, как искусство, литература или религия.

Проблемы этики рекламы постоянно находятся в поле зрения общественности, поскольку ясно, что этика рекламы и другие аспекты рекламной деятельности (социальные и экономические) тесно связаны.

Реклама, транслируемая с помощью СМИ, способна оказывать влияние на массовое сознание посредством эксплуатации потребностей и продвижения тех или иных норм и ценностей. В рекламной коммуникации наблюдается апеллирование и к потребности личности в определенном социальном статусе. Последний, как известно, детерминируется социально-экономическим положением человека, его профессиональными и образовательными характеристиками, демографическими особенностями, уровнем коммуникативной компетенции.

В контексте современной русской лингвокультуры наиболее отчетливо социальный статус отражается в языке рекламы. При этом любопытно, что реклама, обращенная к статусу, в значительной степени апеллирует к культурным ценностям, гораздо реже – к практической пользе или прочности. В рекламной индустрии, направленной на успешную продажу товаров/услуг, присутствует апеллирование к социальным группам разного статуса, различающимся по своим нормам и ценностям. С одной стороны, члены данных групп стремятся к приобретению товаров, соответствующих их ценностным ориентациям, с другой стороны, у представителей низко- и среднестатусных групп может возникнуть потребность почувствовать себя принадлежащими высокостатусной референтной группе (повысить свою самооценку и т.д.), в связи с чем ими приобретаются дорогостоящие товары.

Средставами апелляции к высокому социальному статусу являются:

1)статусно-маркированное обращение. Например, обращение дамы и господа – как в дореволюционной России, в современную эпоху люди, к которым обращаются подобным образом, в большинстве случаев имеют высокий социальный статус;

2)использование авторитета известных людей. В рекламе проводится мысль о том, что если рекламируемым товаром пользуется авторитетное лицо, имеющее, как правило, более высокий доход, профессиональный статус, образовательный уровень,  − известный актер, ученый, спортсмен, музыкант, − то это достойная вещь. Например: Ума Турман и ее часы Link Diamonds;

3)высокий достаток, богатство, роскошь (в том числе упоминание дорогостоящих элементов рекламируемого товара). Что подарить человеку, у которого есть все? (реклама магазина удивительных вещей Le Futur); интеллектуальная роскошь (реклама автомобиля Hyundai);

4)высокая цена. Стоимость товара зачастую служит средством определения его престижности. Апелляции к высокому социальному статусу, как правило, приветствуются в рекламах дорогостоящих товаров. В подобной рекламе достаточно редко говорится о цене – потенциальный потребитель представляет собой обеспеченных людей; если указание цены присутствует, то это может быть своего рода комплиментом. Наш магазин – самый дорогой в городе…

5)комфорт. Высокие технологии, уникальная безопасность и великолепные ходовые качества – служат только одному: Вашему комфорту (реклама автомобиля Lexus RS 350);

6)мода и модность. Данный фактор – весьма часто используемый инструмент повышения социального статуса (представители низкостатусных социальных групп следуют модным тенденциям, характерным для членов высокостатусных групп): Модная новинка в коллекции Nissan Micra! Оригинальная и динамичная Nissan Micra Aktive Luxury – Ваше модное украшение!

7)красота, элегантность, стильность. Стремительный и элегантный, он подарит Вам ни с чем не сравнимое удовольствие от вождения (реклама автомобиля Lexus RS 350);

8)престиж. Престиж, легендарное немецкое качество, наследие классических традиций – вот что обещает каждому из нас одежда под торговой маркой «CHRIST»;

9)эксклюзивность, уникальность, индивидуальность, ограниченное количество товаров. Эксклюзивный жемчужный цвет кузова, салон с оригинальной комбинацией серого и оранжевого цветов, отделанный кожей и алькантарой. Nissan Micra Aktive Luxury понравится тем, кто ценит стиль и индивидуальность ;

10)качество, надежность, безопасность. BMW – это качество на всю жизнь;

11)современные, передовые технологии. Его инновационный дизайн венчает передовые достижения в автоиндустрии (реклама автомобиля Subaru Tribeca);

12)идеальность, безупречность, совершенство. Он создан для тех, кто ценит свою индивидуальность и довольствуется только лучшим (реклама автомобиля Subaru Forester);

13)власть и могущество. В основе истинной мощи лежит сила духа. Лишь тот, кто абсолютно уверен в себе, способен в полной мере раскрыть свой внутренний потенциал. Новый Rexton для уверенных в себе. Ддя тех, кто вне зависимости от сложности от пути легко преодолевает любое препятствие. Мощь, перед которой отступает бездорожье. Форма, покоряющая своим совершенством. Продуманность каждой детали. Уверенность в любой ситуации (реклама автомобиля Rexton). 

2.Психические особенности.

Реклама способствует росту эффективности производства за счет ориентации его на потребности людей, стимулирует предприятия к повышению качества продукции
и услуг, способствует интенсивности товарооборота и снижению затрат. Главной целью рекламы является побуждение человека к принятию необходимых рекламодателю решений. Чтобы заставить человека совершить покупку, необходимо затронуть определенные психологические механизмы воздействия на человека. Причем, независимо от картинки, формы рекламы, суть ее остается неизменной – положительной оценкой предлагаемого товара и его потенциального покупателя. Эта оценка и является тем самым общим психологическим компонентом.

Рассмотрим существующие модели рекламного воздействия на психику потребителя (Табл.2).

Модель AIDA

Предложена американским рекламистом Элмером Левисом еще в 1896 г. Подразумевает четыре последовательных стадии взаимодействия потребителя с рекламной информацией:

·      внимание (attention);

·      интерес (interest);

·      желание (desire);

·      действие (action).

Согласно этой модели рекламное сообщение должно привлекать непроизвольное внимание (использование контрастов, яркое, оригинальное цветовое оформление; броский рисунок и т.д.), затем удержать интерес (может содержать обещание удовлетворения потребностей адресата, быть оригинальным, интересным по форме, лаконичным и т.д.), и, в итоге, спровоцировать купить товар. В рекламном сообщении все эти четыре элемента должны быть хорошо проработаны, иначе не будет должного эффекта.

Плюс, в обращении должна быть «подсказка» получателю, что он должен сделать. Например: «Позвоните сегодня же», «Требуйте в аптеках вашего города», «Приходите
и убедитесь сами» и т.п.

У данной модели существует другие варианты:

·      AIDMA (M – motive, мотив);

·      AIDCA (C – confidence, доверие).

Формула AIDMA предполагает наличие у потребителя мотива приобрести товар, тогда как формула AIDCA акцентирует внимание на создании доверия к товару или фирме при создании рекламного сообщения.

Модель АССА

Модель ACCA предусматривает стадии:

·      внимание (attention);

·      понимание (comprehension);

·      убеждение (conviction);

·      действие (action).

Согласно модели АССА реклама сначала должна привлечь внимание потребителя, затем потребитель должен понять рекламное сообщение, принять решение и убедиться
в его правильности, после этого выполнить действие благоприятное для рекламодателя (например, купить товар).

Формула DIBABA предложена Г. Гольдманом в 1953 г. Название модели также является аббревиатурой шести фаз продажи:

·  определение потребностей и желаний аудитории;

·  отождествление потребительских нужд и рекламного предложения;

·  «подталкивание» покупателя к необходимым выводам о покупке, которые ассоциируются с его потребностями;

·  учет предполагаемой реакции покупателя:

·  вызов у покупателя желания приобрести товар;

·  создание благоприятной для покупки обстановки.

Модель DAGMAR

Название формулы включает начальные буквы английского определения «Defining advertising goals - measuring advertising results» (определение рекламных целей - измерение рекламных результатов). Согласно модели, акт покупки проходит такие фазы:

· узнавание марки (бренда) товара;

· ассимиляция - осведомление адресата о качестве товара;

· убеждение - психологическое предрасположение к покупке;

· действие - совершение покупки адресатом рекламы.

Эффект рекламы определяется приростом числа покупателей на каждой из указанных фаз. Как видим, использование указанной модели предполагает активное использование коммуникатором технологий брендинга. Именно с узнавания получателем бренда начинается воздействие рекламного обращения.

                            Табл.2. Модели рекламного воздействия.

По мнению большинства современных специалистов по рекламе, эти модели недостаточно учитывают сложность принятия решения о покупке современным потребителем. В настоящее время формулы AIDA и AIDMA имеют на практике ограниченное применение. В то же время они знаменуют целую эпоху в развитии теории и практики рекламы. Несколько меньшее распространение получили модели ACCA и DIBABA.

Этапной в процессе развития подходов к формированию рекламных обращений стала модель DAGMAR, изложенная американским рекламистом Расселом Колли в 1961 г..

Качественное отличие модели DAGMAR - это исходная посылка: совершение покупки определяется всеми основными элементами комплекса маркетинга. Реклама же в этом комплексе - один из важнейших, но не самодостаточный элемент. Последователи Колли, находящиеся на тех же позициях, представляют так называемую дагмаровскую школу.

Из более поздних рекламных формул можно отметить модель «Одобрение», предполагающую прохождение потенциальным покупателем следующих фаз:

× осознание необходимости покупки;

× возникновение интереса к рекламируемому товару;

× оценка его основных качеств;

× проверка, опробование качества;

× одобрение.

Модели «сильной рекламы» (распространена в Северной Америке) и «слабой рекламы» (больше приверженцев в Европе) являются реализацией концепции иерархии воздействий, которая связана непосредственно с теорией психологии. Так, модель «сильной рекламы» основана на эмоциональной реакции, которая возникает после того, как в мозг поступает информация и стимулирует человека к приобретению товара. Эта схема имеет некоторое сходство с теорией условного рефлекса И.П. Павлова.

Модель VIPS была предложена английским рекламистом Дэвидом Бернстайном. Данной моделью он подчеркивал необходимость непосредственного влияния рекламы на потенциального потребителя. Составляющие модели таковы: visibility, identity, promise, simple-mindedness (соответственно: видимость, идентификация, обещание, целеустремленность). Иногда S расшифровывают как simplicity (простота). Интерпретация модели такова: реклама должна быть видимой, т.е. легко обращать на себя внимание. Кроме того, она должна быть адресована точно в соответствии с конкретными потребностями потенциального потребителя и содержать обещание их удовлетворения. Наконец, реклама должна мотивировать потребителя к покупке рекламируемого товара.

Необходимо заметить, что эти модели не являются взаимоисключающими. Практически любое рекламное объявление ориентирует получателя на совершение покупки. В то же время эффективность может быть оценена только в случае четко определенных перед рекламой целей в рамках системного подхода к маркетинговой деятельности.

AIDA - внимание, интерес, желание, активность.

Для более точного понимания, необходимо проанализировать используемые ранее понятия.

Привлечение внимания - это направленность и сосредоточение психической деятельности человека на определенных объектах. Физиологической основой внимания является наличие концентрации возбуждения в определенных участках коры головного мозга при одновременном торможении остальных участков коры. Поэтому основными функциями внимания является отбор значимых воздействий, которые соответствуют потребностям данной деятельности. Основными свойствами внимания является распределение (возможность удерживать в сфере внимания одновременно несколько объектов); переключение (намеренный осознанный перенос внимания с одного объекта на другой); концентрация (степень сосредоточенности внимания на объекте); объем (количество объектов, которые могут быть охвачены вниманием одновременно); устойчивость (длительность сосредоточения внимания на объекте).

Непроизвольное внимание - это внимание, вызванное действием сильного, контрастного, неожиданного, вызывающего эмоциональный отклик раздражителя.

Непроизвольное внимание к рекламному средству вызывается его внешним раздражителем, а именно, динамичностью, интенсивностью, контрастностью, размером. Чем интенсивнее раздражитель воздействует на органы чувств, тем выше степень внимания к нему.

В качестве таких раздражителей можно использовать броский лозунг, острый сюжет видео, необычные формы и размеры рекламного средства и др. Однако, при организации такой рекламы необходимо помнить, что способы интенсификации рекламы имеют границы – порог восприятия. При его превышении люди перестают воспринимать рекламу.

Произвольное внимание - это сознательное сосредоточение на определенной информации, требующее волевых усилий.

Непроизвольное внимание к рекламе быстро иссякает, если оно не подкреплено произвольным вниманием, в основе которого, лежат интересы практического или эстетического характера.

Степень воздействия рекламы в целом зависит от степени воздействия составляющих частей. Например, при произношении текста неквалифицированным диктором может снизиться общее впечатление о рекламе в целом. Следовательно, все части рекламного обращения (изображение, текст, звук) должны быть целенаправленными и должны обладать достаточной силой воздействия.

Второе звено универсальной формулы психологического воздействия рекламы на потребителя – интерес. В психологии интерес детерминируют как сосредоточение внимания, окрашенного положительными эмоциями. Интерес также определяют как форму проявления познавательной потребности, обеспечивающую направленность личности на осознание целей деятельности.

Соответственно выделяют непосредственный интерес, вызываемый привлекательностью самого объекта и опосредованный, который является более значимым и возникает как средство достижения определенных целей.

В данном контексте, задачи рекламы видятся в том, чтобы доказать потребителю, что ему предлагается тот товар, с помощью которого он сможет решить все свои проблемы. Так как интерес в большинстве своем сопряжен с положительными эмоциями, то его можно вызвать умелым сопоставлением, демонстрирующим преимущества рекламируемого товара, его наглядную выгоду. Наполняя конкретикой эти положения, можно сделать вывод, что интерес связан с неудовлетворенными потребностями, причем одни из них необходимо осознать, а другие - сформировать.

Формирование желания и побуждения. В психологии желание – отражающая потребность переживания, которое перешло в действительную мысль о возможности чем-либо обладать или что-то осуществить. С другой стороны, желание рассматривают как форму активности человека, который стремиться удовлетворить осознанную потребность с помощью определенного средства. При этом осознаются и средства, и возможные пути удовлетворения потребностей. Поэтому главным в побуждении сильного желания является эмоциональная окраска и осознанность потребности.

При недоступности желаемого, у человека возникают переживания связанные с отрицательно окрашенными эмоциями, от которых человек хочет избавиться. В связи с этим логично рассматривать, желание как побуждение, основанное на осознании своей потребности, и как стремление освободиться от отрицательных эмоций из-за неудовлетворенности.

Большую роль в формировании желания могут играть также социальные стереотипы, эталоны поведения, идеалы, общепринятые в данном обществе. Именно эти особенности психики человека очень активно использует реклама, обращаясь как к рациональной сфере сознания, так и к чувствам человека.   

Мотивационная психология рекламы.

В процессе оценки потенциальной выгоды от приобретения товара или услуги человек выступает субъектом сложной познавательно-оценочной деятельности, в основе которой лежит сравнение своего положения до и после возможного приобретения товара или услуги. Побудителями данной деятельности являются различные группы потребительских мотивов.

Психологи делят присущие человеку мотивы на первичные и вторичные. В группу первичных входят те, которые являются врожденными или биологическими, вторичные же детерминируются как социогенные, т.е. те, которые вытекают из жизненного опыта.

Изучение влияния мотивов на спрос связано с мотивационными исследованиями, являющимися разновидностью рекламных исследований. Например, люди покупают машины, потому что нуждаются в средствах передвижения, хотят расширить свой кругозор, не отстать от соседей, превзойти их, заявить всему миру о своей кредитоспособности и своем общественном положении и др.. Все эти мотивы будут иметь разную степень значимости для разных людей, но все они, так или иначе, будут присутствовать при приобретении новой машины.

Такие мотивы называются потребительскими и делятся на сознательные и бессознательные, на сильные и слабые, постоянные и временные, позитивные и негативные, рациональные и эмоциональные.

Мотивационная психология потребителей подкрепляется теориями 3. Фрейда о подсознательных комплексах. Смысл фрейдистских методов сводится к использованию
в рекламе затаенных биологических и сексуальных импульсов, инстинктов человека. Особенно широко используются сексуальные мотивы в рекламе парфюмерно-косметических това­ров, предметов одежды, средств личной гигиены, книг и др..

Смысл подобного рода рекламы весьма прост – употребление того или иного вида косметика, духов, мыла и др. делает вас неотразимой, сексуально привлекательной для мужчин или женщин. Например, в свое время Кельвин Кляйн использовал сексуальные мотивы в рекламе нижнего белья юношами и девушками. Для рекламы джинсов в очень пикантном ракурсе выступила известная киноактриса Брук Шилдс, которая ворковала, что ее джинсы так приятны и хороши, что между ними и той частью тела, которую они прикрывают, ничего больше нет.

Объем продаж этих джинсов возрос вдвое. К. Кляйн одним из первых понял, что умеренная сексуальная скандальность приносит больше доходов, чем огромные затраты на прямую рекламу.

Психологи, ссылаясь на проведенные исследования, утверждают, что нельзя создать у человека новую потребность, можно лишь актуализировать уже имеющуюся. Это касается потребности в том или ином товаре, это же касается и сексуальной потребности.       

Для этого рекламное объявление строится так, чтобы устранить у покупателя все психологические барьеры на пути к приобретению товара. Приглушая или наоборот, усиливая их соответствующей эмоциональной апелляцией, придавая им исключительно побудительную силу.

Фрейдистская реклама акцентирует свое внимание на бессознательном: предрассудках, предположениях, страхах, инстинктах и т.п..                                

Как следствие таких рекламных ухищрений, потребитель зачастую покупает не косметику, а «красоту», не сигареты, а «мужественность», не автомобиль, а «солидность» и т.д..

Таким образом, человек покупает черты собственного Я – такого, каким оно ему представляется в свете идеалов, созданных рекламой.

Восприятие рекламы

Восприятие рекламы находится в прямой зависимости от особенностей нервной системы человека, ее устойчивости и объема восприятия. Например, степень восприятия рекламного сообщения уменьшается при слишком быстрой смене кадров, высоком темпе речи или, если рекламное сообщение в газете набрано мелким шрифтом. Быстрое падение эффективности восприятия рекламного сообщения также наблюдается при нарушении временного предела. Психологи считают, что оптимальным по общему времени восприятия является ролик, продолжительностью 1-2 мин. Особенностью зрительного восприятия является также так называемый «эффект левой части зрительного поля», согласно которому глаз при чтении информации воспринимает сначала ту информацию, которая расположена слева, а затем переходит на правую страницу.

Одним из важных эмоциогенных воздействий рекламы на человека является цвет и форма подачи рекламного сообщения. Как показали психологические исследования, цвет существенно влияет на психоинтеллектуальное состояние человека. Цвета обращаются к чувствам, а не к логике человека. Они вызывают психологическую реакцию, подчеркивают качество, настроение, чувство, создают тёплую или холодную среду, отражают время года, имеют физиологические последствия, как положительные или отрицательные оптические раздражители и др. Как показывают исследования, 80% цвета и света «поглощаются» нервной системой и только 20% - зрением.

Зависимость цветовосприятия от национальной среды разных стран.

Популярность цветов в разных странах.

Табл.3.  Типичные цветовые предпочтения в зависимости от возраста.

Табл.4.  Сопоставление чувств и цветов респондентами разных возрастных категорий.

Швейцарский психолог М.Люшер экспериментально доказал, что определенный цвет вызывает у человека вполне определенные эмоции. Например, желто-красные тона создают чувство взволнованности, возбуждения, активности. Синие, серые цветочные тона, напротив, действуют успокаивающе. Черный или серый цвет обладает значением изысканности и культурности.

Каждый цвет вызывает подсознательные ассоциации. Цвет может привлекать
и отталкивать, вселять чувство спокойствия или наоборот тревоги.

Таким образом, с помощью определенных цветосочетаний и форм можно управлять отношением потребителя к рекламе. Создавая необходимую цветовую среду, опираясь на методы психологии восприятия, можно вызвать у потребителя необходимые эмоции.

При организации рекламы своей продукции производителю необходимо учитывать массу психологических и этнопсихологических нюансов, а также форму подачи рекламного материала, и его восприятие покупателем.

Психологические методы воздействия рекламы

Парадоксальность, юмор. Своеобразие его в том, что юмор предполагает умение видеть возвышенное в непритязательном, большое в малом, значительное
в несовершенном. Юмор всегда связан с положительными эмоциями, которых так
не хватает в наше время. Часто юмор в рекламе переплетается с парадоксальностью ситуации, тогда эффект воздействия становится еще выше. Острая смена впечатлений выявляет для нас скрытые до этого ценности и возбуждает потребности в них. Фиксируя внимание, юмор закрепляет в памяти наиболее важные сведения.

Личное обращение. В рекламном деле личное обращение используется довольно часто. Со всех сторон – с экранов, телевизоров, по радио, со страниц газет – к вам лично обращаются с самыми различными предложениями, начиная от покупки эксклюзивных скрепок и заканчивая обещанием сделать вашу жизнь счастливой и долгой. Само личное обращение в рекламе должно побуждать к активным действиям: купите, возьмите, приобретите, внимание, остановись и подумай, новинка, только сегодня и только для вас и т.д.

Шокирующая ситуация. Отрицательные эмоции также обладают сильным эффектом привлечения внимания. Но использовать их следует с осторожностью. Вызывая отрицательные эмоции ради привлечения внимания, необходимо тут же обозначить альтернативу, занять позицию сострадания, подчеркнуть приверженность добрым чувствам — только так можно побудить к добрым действиям.

Необычность, оригинальность сюжета. Это привлекает внимание не меньше парадоксальности. Успех достигается тонким и эффектным сочетанием выразительности и лаконичности. Наиболее эффектными являются методы фантастической аналогии
и фокальных объектов. Они лучше других стимулируют рождение оригинальных
и необычных решений, столь существенных в попытке привлечь внимание к рекламе.

Сверхвыраженность качеств. Сверхвыраженностью качеств должен обладать не сам товар, а его модель, представленная в рекламе. Такой прием привлечения внимания весьма распространен в рекламной практике. Приглашается на съемку не просто красивая женщина, а неотразимая красавица, не просто мускулистый мужчина, а с рельефами, словно высеченными из камня.

Выбор психологического метода определяется главным образом его способностью поразить воображение потребителя, поскольку это безотказно завладевает вниманием. Между вниманием и интересом не существует прямых и однозначных связей: в психике людей, в их поведении не бывает одинаковой реакции на раздражители. Интерес возникает на основе познавательного влечения и в процессе развития может перерастать в устойчивую личностную потребность, в активное отношение, в склонность. Реклама, как правило, должна служить генератором положительных эмоций, приносить эмоциональное и психологическое раскрепощение. Одно из важнейших правил таково: не столько предлагать публике хороший товар, сколько внушить с его помощью хорошее настроение. При положительных эмоциях внимание благосклонно, а воодушевление позволяет людям легче расставаться с собственными деньгами. Интерес возникает и поддерживается неудовлетворенной потребностью. Голодного человека мало интересуют новости политики и экономики или объявленные скидки на ювелирные изделия. К тому же эффективность рекламы жестко зависит от степени насыщенности рынка товарами. Выбор материала для рекламы должен определяться возможностью закрыть ту или иную брешь в неудовлетворенных потребностях.

С точки зрения психологии осознать свои потребности можно лишь посредством анализа, раскладывая по полочкам все «отчего», «почему», «ради чего» и т.д.
Затем необходимо синтезировать найденное. При помощи рекламы можно формировать вполне определенные потребности и на их основе управлять опосредованным интересом. Для того чтобы его вызвать, необходимо помочь сравнить то, что предлагается, с тем, что имеется. А предлагать необходимо с учетом потребительских принципов, по правилам привлечения внимания. Ведущими для любого человека являются психологические установки, психологическое заражение, подражание. Формально психологическая установка — не что иное, как устойчивое предрасположение индивида к определенной форме реагирования на определенные внешние или внутренние события.

Психологическая установка формируется различными способами. Установка должна быть положительной, образ будущего состояния — привлекательным, желанным и непротиворечивым. Тут начинается творчество, сродни тому, что применяется, например, в психотерапии и основывается на цепи необходимых ассоциаций. Желание — это отражающее потребность переживание, перешедшее в действительную мысль о возможности чем-либо обладать либо что-либо осуществить. Желание всегда эмоционально окрашено. Однако желание возникает на определенном этапе осознания потребности. Сначала оно выступает как не очень четкое влечение. По мере конкретизации объекта желание обретает четкие формы и силу. Психологическое воздействие рекламы осуществляется путем информирования, убеждения, внушения, побуждения, нейролингвистического программирования, использования «сублимальной» рекламы.

Информирование. Информация составляет ядро рекламного обращения. Но одна лишь информация, лишенная эмоционального оформления, не может рассматриваться как полноценная реклама. Информация по своему характеру нейтральна. Она не обращена к эмоциональной сфере нашего сознания, она лишена личностного смысла, не затрагивает наших потребностей, интересов и тем более — нашей системы ценностей и установок. Она не затрагивает наших мотивов. Ее психологическая функция — обеспечить запоминание передаваемого материала. Информация не предполагает проверку этого материала, его осмысление, критическую оценку и т. п. В целом же на практике информация выступает в качестве лишь одного из компонентов рекламного обращения.

Убеждение. Убеждение можно определить как важнейший способ психологического рекламного воздействия. Суть этого способа — убедить покупателя в достоинствах рекламируемого товара, необходимости его приобретения.

Процесс убеждения предполагает критическое осмысление полученной информации, соотнесение ее с предыдущим собственным жизненным опытом. Убедить — значит с помощью аргументов доказать необходимость данного товара для покупателя, его преимущества. Характерная черта процесса убеждения состоит в том, что он направлен на рациональную сферу сознания потенциального покупателя, при этом реклама обращается к его разуму.

Убедить потребителя в необходимости приобретения того или иного товара можно тогда, когда у него есть определенная потребность в этом товаре, когда тот вызывает у него интерес. Если же предлагают то, что потребителя абсолютно не интересует, процесс убеждения бессилен.

Допустим, покупателя действительно интересует данный товар. Получив информацию и аргументы в его пользу, покупатель мысленно выдвигает свои контраргументы: «Это хорошо, но...». Для того чтобы «не промахнуться» с покупкой, он старается найти «уязвимые» стороны товара: цена, качество, гарантийный срок и т. п. Происходит «столкновение» аргументов, выдвигаемых рекламой, и аргументов, выдвигаемых покупателем. Покупатель тщательно взвешивает все «за» и «против». Если аргументы, приведенные в рекламном обращении, «перевешивают» его собственную негативную аргументацию, покупка состоится. Если нет — покупки не будет. При составлении обращения необходимо предвидеть, какие контраргументы может выдвинуть покупатель, и заранее их опровергнуть. При этом рекламист должен помнить
о предубеждениях покупателя. Так, люди старшего возраста весьма консервативны в своих убеждениях. Они с определенным недоверием относятся к новым, незнакомым им товарам. Люди же молодые любопытны, у них несравненно меньше всевозможных предубеждений, и их легче убеждать. Это еще раз доказывает, что реклама может быть эффективной, когда она адресована не «всем, всем, всем», а нацелена на определенную социальную или демографическую группу.

В процессе убеждения используются три группы аргументов. В первую группу входят аргументы, основанные на бесспорных истинах и на личном опыте тех, кого убеждают. Вторая группа представляет позитивную аргументацию в пользу товара. Третья — негативную информацию, предостерегающую покупателя о трудностях, а то и об опасности, если он отвергнет товар.

Существует два способа аргументации в рекламе: логический и психологический. Логический способ позволяет обратиться к рациональной сфере нашего сознания. Используя этот способ, рекламист указывает на проблему, знакомую потребителю. И тут же предлагает ее решение. Психологический способ апеллирует к мнениям, чувствам и интересам тех, кого стремится убедить реклама. Здесь реклама уже обращается к эмоциональной сфере сознания. Она более «очеловечена», старается убедить потребителя в том, что ее предложение удовлетворит его личные интересы. Рекламная практика показывает, что апелляции психологического, а не рационального плана имеют больший успех.

Внушение. Суггестия, или внушение, — это процесс воздействия на психику, связанный со снижением сознательности и критичности при восприятии внушаемого содержания,
не требующий ни развернутого логического анализа, ни оценки. Внушение осуществляется с целью создания определенных состояний или побуждения к определенным действиям. Суть внушения состоит в воздействии на чувства человека, а не на его волю и разум. Предполагается, что это зависит от степени ослабления сознательного контроля, осуществляемого по отношению к воспринимаемой информации. Воздействие содержания, воспринятого на основе внушения, отличается навязчивостью: оно с трудом поддается осмыслению и коррекции, став совокупностью внушенных установок. Внушение возможно в форме гетеросуггестии (т.е. внушения со стороны) и аутосуггестии (самовнушения). Объектом могут быть и большие группы людей — массовое внушение. Сила воздействия во многом зависит от наглядности, доступности, образности и лаконичности информации. Эффект особенно силен, когда внушаемое соответствует потребностям и интересам.

Разные люди обладают различной степенью внушаемости и субъективной готовностью испытать внушающее воздействие и подчиниться ему. Внушаемость зависит от множества факторов: неуверенности, тревожности, робости, низкой самооценки, чувства собственной неполноценности, повышенной эмоциональности, впечатлительности, слабости логического анализа.

Среди сопутствующих факторов внушаемости можно выделить следующие:

1) некоторые уровни психического состояния (находящегося в состоянии полного покоя человека или «сверхэмоционального»);

2) низкую осведомленность;

3) высокую значимость;

4) неопределенность;

5) дефицит времени.

Эффективность внушения определяется четырьмя группами факторов:
1. Свойства суггестора: высокий статус, волевое и интеллектуальное превосходство. Поэтому персонажу рекламы присущи, как правило, мужественность (или женственность), уверенность, оптимизм, ярко выраженное обаяние.
2. Свойства суггерента, т.е. человека, на которого оказывается воздействие.
3. Отношения, складывающиеся между суггестором и суггерентом: доверие, авторитет, зависимость и т.п.

Побуждение. Задача побуждения — добиться немедленной реакции на рекламу, «побудить» потенциального потребителя купить товар или воспользоваться услугой. В рекламной практике побуждение не играет самостоятельной роли, оно выступает как заключительный этап воздействия на человека после того, как его убедили, или внушили ему, что необходимо совершить определенный поступок — покупку. Побуждение обычно приобретает лаконичную форму слогана, девиза, призыва.

Нейролингвистическое программирование (НЛП). Существует еще один феномен человеческой личности — домысливание, подсознательное стремление создавать смысловые конструкции, соответствующие личному миропониманию и ожиданиям. НЛП дает возможность тому, кто его применяет, быть «изысканно туманным». Изысканная туманность позволяет делать утверждения, звучащие конкретно, и все же вполне общие, чтобы обеспечить адекватную синхронизацию с опытом того, кому он передает сообщение, каким бы этот опыт ни был. НЛП изучает структуру того, как люди думают и воспринимают мир. Очевидно, что структуру чего-то столь субъективного нельзя описать точными математическими формулами, но можно смоделировать то, как все это работает. На основе этих моделей  и были разработаны техники, позволяющие быстро и эффективно изменять мысли, поведение и убеждения, которые ограничивают как вас самих, так и окружающих вас людей. Многие модели НЛП были созданы при изучении людей, делавших что-либо с изысканным совершенством. Такие модели, как, например, мета-модель, мета-темы представления и субмодальности предоставляют множество различных инструментов для изменения себя и других.

Пресуппозиции — это убеждения, которыми НЛПисты пользуются, чтобы легче и эффективнее менять себя и мир. Следует подчеркнуть, что они «полезны»,
а не «истинны». Те, кто занимается НЛП, включают в свой список убеждений разные пресуппозиции, но чаще всего встречаются такие:

ü Любой выбор лучше, чем никакого.

ü Каждое поведение служит позитивному намерению и для каждого поведения есть контекст, в котором оно ценно.

ü Поведение может никогда не приводить к позитивному результату, но те, кто хочет его добиться, могут научиться другим способам поведения, которые к нему приведут.

ü Неудач не бывает, есть только обратная реакция на ваши действия.
Если кто-то умеет что-то, это можно смоделировать и научить этому любого другого.

ü Мы не можем вобрать всю информацию, приходящую к нам из мира, поэтому нам приходится создавать «карту территории» и затем в поисках информации обращаться к ней. У каждого человека эта карта своя, сформировавшаяся из его знаний, полученных в течение жизни, традиций, социального положения, и т.д.

ü Изменяя карту человека, мы изменяем его реальность.

ü Смысл вашей коммуникации — это ответ, который вы получаете.

Системами представления в НЛП называют пять чувств человека: мы представляем себе мир, пользуясь зрением (визуально), слухом (аудиально), осязанием и внутренними ощущениями (кинестетически), вкусом (густаториально) и обонянием (ольфакторно). Можно представить себе фактически любую картину, пользуясь своим предыдущим жизненным опытом. Все, что мы когда-либо пережили, воссоздается через эти чувства в памяти и управляет нашими способностями и убеждениями. Даже не имея предыдущего опыта, мы можем, пользуясь ощущениями, нарисовать себе «предполагаемый» объект. Мета-модель — это набор вопросов, позволяющих выявить точное значение слов человека. Мышление человека очень тесно связано с его физиологией. Острота восприятия позволяет отслеживать и не сильно заметные признаки и использовать физическую обратную связь как способ узнать куда больше, чем сказано.

Существует набор языковых оборотов, заимствованный у Милтона Эриксона (модель Милтона), отца современной гипнотерапии. Эти языковые обороты помогают направлять кого-либо, не вмешиваясь в то, как они себе это представляют. Например: «Подумайте о времени, когда вы смеялись». Это не определяет, когда или как громко вы смеялись, и потому применимо ко всем. Модель Милтона помогает поддерживать раппорт и часто используется в сеансах гипноза или транса. Она представляет также способы конструирования предложений, в которых почти вся информация удалена. Используются слова, занимающие важное место существительных, но эти слова неосязаемы, например: любовь, знание, время, рассвет и т.д. Применяются также неопределенные глаголы, заставляющие потребителя информации восполнять смысл, чтобы понять предложение. В рекламе метафора — аналогии, сходства, сравнения — зачастую оказывает больший эффект, чем четко сформулированный тезис.

Источники:

1.Самойленко И. С. УМК по дисциплине «Проектирование рекламного продукта». – М., 2010 / http://teachpro.ru.

2.Карпук Г. В. Апелляция к социальному статусу в рекламных сообщениях. – Минск, 2011 / http:// elar. usu.ru/bitstream.