Коммерческая деятельность в торговых организациях
АСПИ – «Армавирский социально-психологический институт»
Факультет
экономики и менеджмента
Кафедра экономики и организации предприятий АПК
Курсовая работа
По дисциплине «Экономика предприятий»
На тему:
Коммерческая деятельность в торговых организациях
Работу выполнил:
Студент 3 курса
Факультета
«Экономики и менеджмента»
Группы ЭП-31
Виноделов Е.С.
Научный руководитель:
Анисимов Д.В.
Армавир ,2021г.
СОДЕРЖАНИЕ
ВВЕДЕНИЕ……………………………………………………………………….5
1 Коммерческая деятельность в
торговых организациях...…………………….9
1.1 Понятие коммерческой деятельности и ее содержание в торговых
организациях....……………………………………………………………..……..9
1.2 Роль и значение коммерческой деятельности в условиях
рынка….14
1.3 Задачи коммерческой работы по розничной продаже товаров
на современном этапе………………………………………………………………18
2 Состояние торгового
предприятия ТОО «Forma-auto»……….……………23
2.1 Характеристика предприятия……………………………………...…23
2.2 Коммерческая работа в магазине ТОО «Forma-auto»…………...…24
2.2.1 Изучение спроса населения…………………………………...……25
2.2.2 Закупочная деятельность…………………………………………...27
2.2.3 Формирование ассортимента товаров……………………………..29
2.2.4 Продажа товаров и ее стимулирование……………………………31
2.3.
Анализ показателей эффективности коммерческой деятельности предприятия……………………………………………………………………...35
3 Пути улучшения коммерческой
деятельности в ТОО «Forma-auto»…...…38
ЗАКЛЮЧЕНИЕ………………………………………………………………….46
СПИСОК ИСПОЛЬОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ………………………………49
Введение
Тема данной работы -
оценка эффективности коммерческой деятельности предприятия розничной торговли.
Торговля в условиях
рыночных отношений, функционирует в рамках крупномасштабной, быстроменяющейся
внешней среды. Весь спектр сложных позитивных и негативных процессов,
противоречивых тенденций, происходящих в экономической и социальной жизни, как
страны, так и регионов, находит отражение и в торговле.
Также сегодня доминирует
обращение товаров, поэтому роль торговли как связующего звена между сферой
розничных предприятий и сферой потребления увеличивается. От торговли розничные
предприятия получают достоверную информацию о требованиях потребителей и
изменении спроса на реализуемую продукцию.
Розничная торговля,
замыкая цепь движения товаров от производителей к потребителю, представляет
собой конечное звено по продаже товаров и оказанию услуг непосредственно
потребителю.
Рыночная экономика
требует организации коммерческой деятельности предприятий розничной торговли на
качественно новом уровне, в связи с чем она приобретает все большее значение.
Коммерческой деятельности
предприятий розничной торговли должен быть присущ высокий динамизм,
обусловленный изменениями во внутренней и внешней среде, ресурсном потенциале,
технологии торговли, финансовом состоянии, а эффективная коммерческая
деятельность обеспечивает устойчивое развитие торгового предприятия, его конкурентоспособность.
Актуальность темы
исследования определяется и тем, что разработка стратегических направлений
развития коммерческой деятельности предприятий розничной торговли необходима
для укрепления конкурентных позиций на рынке товаров и услуг. В связи с этим
возникает необходимость конкретизации сущности и цели коммерческой деятельности
предприятий розничной торговли, разработки инструментария оценки и рекомендаций
по организации, прогнозированию и планированию коммерческой деятельности.
Несмотря на рост числа
исследований, посвященных коммерческой деятельности в современных условиях,
научную разработанность этой проблемы в целом еще нельзя признать
исчерпывающей. Кроме того, развитие рыночных отношений, динамика
научно-технического прогресса постоянно предопределяют появление новых проблем,
требующих научного исследования.
Проблема организации
эффективной коммерческой работы предприятия розничной торговли и определила
выбор темы этого исследования.
Целью исследования
является анализ теоретических и практических аспектов эффективности
коммерческой деятельности розничной торговой организации на примере TОО «Forma-auto».
Достижение поставленной
цели обеспечивается выполнением следующих задач:
Раскрыть роль и место
розничной торговли в современных условиях
Изучить понятие и
сущность коммерческой работы в розничной торговле
Определить особенности
коммерческой работы в розничной торговой организации
Проанализировать
коммерческую деятельность TОО «Forma-auto»
Разработать пути
совершенствования коммерческой работы торгового предприятия
Объектом исследования
является розничная торговая организация TОО «Forma-auto»
Предметом исследования
является коммерческая деятельность предприятия розничной торговли TОО «Forma-auto».
Информационная база
исследований представлена литературой по коммерческой деятельности и
маркетингу.
1
Коммерческая деятельность в торговых организациях
1.1 Понятие коммерческой деятельности и
ее содержание в торговых организациях
Понятие
«коммерция» можно рассмотреть, как обширную социально-экономическую систему,
которая включает в себя торговлю как часть составляющего данной системы.
Коммерция осуществляется в таких сферах хозяйственной деятельность, как рынок
услуг, товарный рынок производства и рынок капиталов.
Основными
функциями коммерции являются:
1.
сортировка товарно-материальной ориентации;
2.
организация бартера товара;
3.
мониторинг обстановки спроса и предложений на рынке, корректировка и
регулировка спроса и предложений товаров и услуг;
4.
поддержка предпринимательства и другие функции;
Первые
две функции коммерческого процесса относятся конкретно к торговле. Другие
приведенные функции характерен только для коммерции в целом. Главная цель
торговли и коммерции является прибыль.
Функциональные
различия между коммерцией и торговлей логично перетекают в различие процессов
между коммерцией и торговлей. Если основным процессом торговли является
товарообмен и услуг, которые сопровождаются изменением формы ценового
предложения данных услуг и товаров, то коммерция, помимо товарообмена и
предоставления услуг, например, предоставление кредитов и страхования, так же
находит себя в иных институтах инфраструктуры рынка, которые позволяют
проникнуть в сферы производства и потребления.
Необходимо
четко понимать, что «коммерция» не может распространятся на всех граждан,
которые учувствуют в товарообменной деятельности, в обратном понимании каждое
отдельное лицо попало бы под понятие «коммерсант», что естественно не может
соответствовать истине. Если взять одного конкретного гражданина, который
производит товар или услуги, либо же покупает товары и услуги только лишь для
личного пользования и потребления, то он не будет являться коммерсантом, и
естественно его действия не отражают коммерцию. Но если данное лицо производит
или продаёт излишки, которая приносит доход, тогда можно определить, что данное
лицо занимается коммерческой деятельностью.
Предметом коммерческой
деятельности выступает система операций, которая связана с изменением форм стоимости, с
динамикой потребительской стоимости и с формированием потребительской
стоимости, которая направлена на образование потребительской стоимости товара в
сфере обращения.
Коммерческая
деятельность в частном порядке – это обособленная часть какого-либо бизнеса,
связанного с совершением торговых соглашений. Коммерческая деятельность в общем
порядке – это комплекс основных видов коммерческой деятельности. Из этого
вытекает, что предпринимательская деятельность по экономическому содержанию
является общим понятием, а коммерческая деятельность - это частное понятие.
Для
образования и положительной динамики коммерческой деятельности необходимо
определить условия и влияющие факторы. От условий и факторов, в котором будет
протекать коммерческая деятельность, зависят подходы к разрешению коммерческих
задач.
Главными
факторами, влияющие на предпринимательскую деятельность является объекты и
субъекты. Субъекты – это лица, которые выполняют предпринимательские функции и
решающие коммерческие задачи. Данные действия исполняются через основные фонды
производства (пассивные и активные т.е. здания и оборудования) и
товарно-материальные ценности.
Торговые
предприятия поставляют товары на потребительский рынок, информируя покупателя
информацией о товаре: характеристика, цены и гарантийные сроки и т. д.
Предприятие получает обратную связь с рынка: возможные покупатели,
конкурирующие товары, динамика и объем продажи.
Внешние
факторы, влияющие на коммерческую деятельность можно рассмотреть, как факторы
прямого и не прямого воздействия.
Факторы
прямого влияния оказывают влияние собственно на коммерческую деятельность:
-
Государство (денежная политика, кредитная политика, способы регулирования
экономики);
-
Конкуренция и уровень самой конкуренции;
-
Поставщики и потребители;
К
факторам не прямого воздействия относят:
-
Политические факторы;
-
Экономические факторы;
-
Научно-технические факторы;
-
Социально-культурные факторы;
Все
внешние проявления формируют и стимулируют образование спроса и предложений.
Спрос обуславливается оборотом денежных ресурсов и кредитной политикой
государства. Предложение зависит от объема продукции, которая производится во
внутреннем рынке.
К
внутренним факторам относятся:
1.
Производственные факторы или фонды производства (производственные здания,
оборудования, возможный объем и качества производимого товара и др.);
2.
Факторы, которые обеспечивают необходимый уровень развития предприятия (как
экономического, так и технического);
3.
Факторы, которые обеспечивают высокую эффективность деятельности коммерческого
предприятия. (получение наивысшей прибыли за счет обеспечения производства и
понижения издержек производства, отталкиваясь от покупательской способности
населения);
Для
должного функционирования торгового предприятия необходима интеграция всех
вышеперечисленных факторов, которая отражена в функции управлении предприятием
в сфере рыночных взаимоотношений.
Внешние
и внутренние факторы среды необходимо рассматривать в совокупности и
взаимосвязанности всех факторов. Информация о среде и характеристика среды
подвергается должному анализу. Данный анализ позволит более эффективно влиять
на коммерческий процесс, который направлен на доведение своей продукции и
удовлетворения потребностей потребителя. Задачи, стоящие перед коммерческой
деятельностью, реализуются путем:
-
нахождение компромиссов и коммерческих подходов для расширения взаимоотношений
с субъектами рынка;
-
влияние на производство через спрос товара для перехода данного товара от
продавца к покупателю;
-
всеохватывающий подход, который затрагивает все уровни коммерции;
-
стимулирование коммерческого процесса для оперативного реагирования,
направленного на результативность;
-
использование современного технического оснащения для информационного
обеспечения, которые необходимы для действенных решений в управлении
коммерческого дела;
Осуществление
коммерческой деятельности между внешней средой и внутренней может быть
определена через элемент, который составляет социально-экономическую систему.
Изучение на основе системного подхода экономических объектов и их систем
управления заключается в рассмотрении экономических систем и протекающие в них
процессы, как элементы экономической системы.
От
греческого «система» - ??????? «целое, составленное из частей». Это понятие
перетерпело историческое становление и трансформировалось в главную философско
– методологическую понятие, ключевой категорией системного подхода. В настоящий
момент в широком понимании система – это сочетание взаимосвязанных элементов,
составляющую некоторое определенное единство, которое имеет общие функции и
общую цель динамики развития.
Необходимо
подчеркнуть, что данное определение применимо не только для экономической
системы, но и для систем в других сферах (техническая, биологическая и
социальная системы и др.)
Естественно
коммерция как система имеет характеристику функционирования, элементы и цель.
Ведущие
свойства, которые позволяют определить объект как систему:
1.
Взаимодействие и целостность. Разнонаправленные элементы составляют совместимую
целостную систему, вступая во взаимодействие.
Основные
элементы коммерческой деятельности: сделка, договоры (контракты), бартер,
продажа, потребление, информация, распределение, продвижение. В отдельности
вышеперечисленные элементы имеют разное предназначение, но в единой системе
обеспечивают коммерческую направленность деятельности, т.е. единую цель;
2.
Связи. Установление связей между элементами, которые позволяют направить
элементы на реализуемую цель системы. Для образования системы связи между
элементами внутренней сферы должны более ярко провялятся, нежели связи отдельно
взятых элементов с внешней средой. Это может быть физические связи,
информационные связи, прямые и обратные связи. Данные связи определяют главный
признак – системную целостность;
3.
Организация. Наличие факторов, которые формируют систему из элементов
предполагает образование системы. Для создания системы необходимо организовать
данные элементы и задействовать их в целевую структуру. Коммерческая деятельность
преобразуется в коммерческую систему, когда приобретает упорядоченность;
4.
Интегративные качества. Данные качества проявляются только суммарно в самой
системе. В отдельно взятых элементов вне системы данное свойство не
проявляется. В совокупности элементы коммерческой деятельности проявляют
интегративные свойства. В отдельности, каждый элемент несёт на себе
определенную функцию, но вместе все элементы образуют систему или подсистему.
Так, при закупке, которая выступает в роли подсистемы, совершаются такие
функции, как: поиск и выбор поставщика, составление договора и заключение
контракта, бартер, продвижение товара;
Компоненты
подсистемы: закупка, хранение, распределение товаров со свойственными им
элементами проявляют коммерческую деятельность как целостную систему. Рамки
подсистем проявляются этапами доведения товара до потребителя. В границах
подсистем используются коммерческие процессы.
Составляющие
подсистемы: закупочная деятельность, хранение, распределение товаров с
присущими им элементами – представляют коммерческую деятельность как систему.
Границы подсистем выражаются этапами доведения товаров до потребителей. В
рамках подсистем задействованы коммерческие процессы.
1.2 Роль и
значение коммерческой деятельности в условиях рынка
Целью коммерческой деятельности на рынке является
свободный товаро-денежный обмен, который определяется пропорцией между спросом
и предложением товаров и услуг, регулируемый государство за счёт экономических
ресурсов.
Для полного понимания роли коммерческой деятельности в
условиях рынка, помимоопределения «коммерческой деятельности» необходимо
определить понятие «рынка».
Понятие рынка можно рассматривать как форму
экономической взаимосвязи продавца и покупателя. С помощью рынка производитель,
посредством продажи, возмещая затраты получает прибавочный капитал. Потребитель
же получает товары или услуги взамен своих средств.
Коммерческая деятельность в условиях рынка зависит от
механизма оборота товара и капитала, который содержит равносильный бартер
товаров и услуг, возможностями объема производства, капитала и ценных бумаг,
которые создают конкурентную среду и отсеивают экономически неустойчивые
производственные единицы. Поэтому, для выживания в конкурентной среде рынка,
предприятиям следует производить тот товар, который необходим на рынке, а не в
обратном порядке - продавать то, что только производит хозяйственная единица.
Положительный результат деятельности предприятия, в
условиях рынка, напрямую зависит от возмещения вложенных средств, за счет
реализации товаров и услуг. Поэтому важнейшей задачей предприятий заключается в
анализе рынка и максимально полной эксплуатации в производстве товара и услуг.
Для того что бы «оставаться на плаву», предприятию
мало заниматься просто коммерческой деятельностью, необходимо выполнять в
совокупности все механизмы коммерческой деятельности, а это: анализ и
прогнозирование спроса на товар, изучение наполненности рынка товаром,
целесообразное и адаптационное ведение хозяйственной деятельности на
производстве, продвижение своего товара путём рекламы и продажа своего товара.
Помимо этого, необходимо иметь возможности и способы
выявления новых рыночных возможностей. В условиях конкурентной среды рынка,
нельзя полагаться на свои нынешние товары и услуги, их постоянный состав и на
свои наработанные рынки сбыта.
Для выявления новых возможностей на рынке, которые
помогут добиться положительных результатов деятельности предприятия, имеется
несколько способов:
1. Внедрение товара на рынок более глубоко. Увеличить
рост продаж, не внося изменений в товар или услугу т.е. предприятие будет
осуществлять коммерческую деятельность с реальными товарами и услугами на
реальных рынках. Это можно добиться благодаря снижению цены на товар, увеличить
расходы на рекламу товара, для привлечения внимания покупателей.
2. Расширение границ рынка т.е. поиск новых точек
сбыта.
Имеются и ряд других методов повышения результата
деятельности предприятий, которые помогают оставаться конкурентоспособным в
условиях рынка. Эту работу берут на себя коммерческие службы, которые как
раз-таки направлены на решение коммерческих вопросов улучшения результата
деятельности.
Изменения коммерческой деятельности предприятия
подвержена не только благодаря технологическому прогрессу, но и изменениям в
потребностях у потребителя. Независимый выбор потребителя благоприятствует
сохранению разных видов реализации товаров и услуг. Тем не менее предпочитаемый
товар у потребителя, считавшийся актуальным на сегодня может изменится или
вовсе отвергать его и наоборот, то что было необходимо для потребителя ранее,
но то что забыто сегодня, снова может стать актуальным. Из этого следует, что
ни один вид реализации товара, не имеет преимуществом над другими видами сбыта
и невозможно с твёрдой уверенностью утверждать, что именно конкретная форма сбыта
товаров и услуг ведёт к долгосрочной перспективе успеха, более того в любой
момент могут возникнуть новшества, которые основываются на других методах
удовлетворения потребностей потребителя. К примеру, в настоящее время некоторые
производители в различных областях коммерческой деятельности начали проводить
эксперименты наряду с услугами, которые отразились в появлении новых типов
магазинов.
К новым методам коммерческой деятельности, которые уже
успели себя зарекомендовать, относятся:
- Метод продажи товаров и услуг в демонстрационном
зале по каталогам;
- Метод продажи ограниченного ассортимента (для
создания эксклюзивности товара). Обычно такие магазины не имеют большую
торговую площадь, со строгим и выдержанным интерьером и локализуются в
доступных и удобных местах города;
- Метод продажи определенных ограниченных товаров,
круглые сутки. Данным метод делает акцент на свежие и остро актуальные товары;
Цель каждого исследования рыночной сферы заключается в
анализе ситуации на рынке, прогнозирование траектории развития рынка и развитие
спроса на рынке. Всё это необходимо для своевременного реагирования
предприятия: проведения рекламной компании, адаптации производства и сбыта
продукции.
Принципы и методы управления коммерческой
деятельностью торговых предприятий.
Управление коммерческой деятельностью основывается
принципами и методами управления. К основным принципам организации управления
коммерческой деятельности относятся:
- Принцип обеспечения системности между службами
(подразделениями). Каждой службе (подразделению) торгового предприятия присуща
некоторая предопределенность и определенная роль функционирования, другими
словами каждое подразделение в некоторой степени обладает самостоятельностью.
При этом действия всех служб обязаны быть согласованными и скоординированы во
времени, что позволяет эти службы объединить в систему управления торговым
предприятием.
- Принцип обеспечения связи коммерческой деятельности
с целями торгового предприятия. Благодаря изменением интересам и потребностям
производства изменяется и формируется коммерческая деятельность. Таким образом,
благодаря целям торгового предприятия реализуются функции управления
коммерческой деятельности.
- Принцип обеспечения вертикали власти в структуре
управления. Отличительным свойством управления является иерархическая лестница.
Ориентация организации управления коммерческой деятельности должно быть
направлена на вертикаль и горизонталь взаимосвязи.
- Принцип обеспечения систематически единого подхода в
управлении торгового предприятия. С точки зрения систематически
систематического подхода берутся в учет все множественные факторы, которые
влияют на решение в управлении коммерческой деятельности. Так же учитывается
связь процессов коммерческой деятельности торгового предприятия с элементами
внешней среды.
- Принцип упрощения в структуре управления. Необходимо
создавать и поддерживать простую структуру управления, которая, в то же время,
поможет достичь стабильной и надежной структурой управления коммерческой
деятельности.
- Принцип обеспечения приспосабливаемости структуры
управления. Существенное значение имеет адаптация структуры управления
коммерческой деятельности, так как рынок никогда не бывает статичным. Постоянные
изменения во внутренней и внешней среде, изменения потребностей на рынке
требуют гибкости и адаптации структуры управления коммерческой
деятельности.
- Принцип обеспечения административной информацией.
Разработка и исполнение решений в управлении коммерческой деятельности
базируются на полученной, обработанной и проанализированной информации. С
данными задачами справляются как техническими средствами, благодаря которым
автоматизируется процесс обеспечения и обработки информации, так и рабочей группой,
которая, по большей части, включает в себя анализ полученных результатов и
генерирование решений в управлении коммерческой деятельности.
Функции, связанные с экономической, финансовой и
технологической деятельностью, выполняет система управления торговым
предприятием, поэтому она неотделима от самой системы управления коммерческой
деятельности. При создании структуры управления коммерческой деятельностью
нужно брать во внимание взаимодействие и координацию всех частей и элементов,
которые образуют единую систему управления торговым предприятием.
Метод управления в коммерческой деятельности – это
способ влияния на управления коммерческой деятельностью и процессах в ней.
Всего выделяют четыре метода: административные,
организационные, экономические, правовые.
Административные методы идентифицируются областью
применения и индивидуальными особенностями торговых предприятий. Можно
утверждать, что построение системы в иерархичном порядке и обязательства
управленческих функций по большей мере зависят от позиции руководства в этих
вопросах, а значит зависит сама административная система.
Организационные методы базируются на организационном,
распределительном, методическом и нормативном постановках. В них содержатся
регламентирующие правила методических и организационных форм, директивные,
установочные и нормативные данные, которые являются положением формирования
решений в управленческой деятельности организации. В ходе развития рыночных
взаимоотношениях значение организационных методов, регулирующих влияние на
управление коммерческой практики, будет увеличиваться.
Экономические методы отталкиваются от экономической
цели и стратегии торгового предприятия, его допустимые возможности и
экономической ситуации на рынке. Сочетание экономических субъектов – это стартовые
позиции в управлении и регулировании коммерческой деятельности предприятия.
Влияние экономических методов обуславливаются положением окружающей
экономической среды.
Правовые методы нацелены на применение правового
механизма, который основан на принятых законодательных и правовых актах, в
соответствующих положениях и нормативах. Данные методы заключаются в
урегулировании коммерческих вопросов юридического характера, берущих во
внимание главные задачи торгового предприятия.
Вышеперечисленные методы управления исполняются во
взаимодействии и не противопоставляются друг другу. Данный комплекс методов
обуславливается конкретными условиями деятельности рыночной среды и торгового
предприятия.
Субъектами
коммерческой деятельности могут быть юридические и физические лица, которые
имеют право совершения коммерческой деятельности.
Объектом
коммерческой деятельности, в сфере потребительского рынка, выступают товары и
услуги.
Основополагающие принципы коммерческой деятельности:
- Реализация коммерческой деятельности в рамках
действующего законодательства;
- Высокий уровень культуры в обслуживании потребителя;
- Комплексность, оптимальность и рациональность
коммерческих решений;
- Повышение финансового капитала;
Обращение из административно – системного порядка к
рыночной системе управления предопределил передел коммерческой деятельности. В
настоящее время коммерческая деятельность должна отталкивается от принципов
равенства торговых представителей, четкий финансовой и материальной
ответственности каждой стороны за исполнение своих обязательств.
Коммерческим службам предприятий
необходимо создавать такие взаимоотношения со своими партерами, которые были бы
выгодны каждой из сторон, вовлекать в оборот продукцию от изготовителей и иных
поставщиков разных форм собственности, включая импорт, а также лиц,
осуществляющих индивидуальную трудовую деятельность.
Механизмы, которые связанны с реализацией
коммерческой деятельности, можно условно разбить на ряд блоков. (рис. 1.1
Каждый блок характерен своими операционными
действиями, которые выполняются в поэтапной деятельности коммерции. Помимо
этого, необходимо уточнить, что коммерческая деятельность, которая
осуществляется структурами, связанной с оптовой торговлей, во многих аспектах
имеют отличительные черты от коммерческой деятельности торговых предприятий
занимающихся розничной продажей товара. В частности, характерна операция,
связанная с формированием подбора и продажи товаров.
Рис.1.1
Содержание коммерческой деятельности
Профессоры в сфере предпринимательства и
права Ю. А. Аванесов и Е. В. Васькин дают следующее определение коммерческой
деятельности: «Главная задача всей коммерческой деятельности – получение
максимальной выгоды. Выполнение поставленной задачи сопровождает всё содержание
коммерческой деятельности с каждой стороной по каждому конкретному поводу и в
конкретных условиях. Гарантом исполнения поставленной задачи выступает
содержание самой деятельности, которая состоит в исследовании процесса
формирования рынка, аргументации вектора и объемах развития производства
товаров и услуг, которые соответствуют запросам потребителя, доставления
товаров до потребителей и созданий условий для процесса продажи потребителям
товара, установлении договорных взаимосвязей на рынке товаров и услуг»
Во многих зарубежных источниках
акцентируется внимание на стратегическом подходе в решении задач коммерческой
деятельности. «Коммерческая деятельность имеет место быть только лишь для того,
чтобы с повышением финансового благосостояния удовлетворить потребности
потребителя»» - такое определение даёт нам представители Гарвардской школы
бизнеса (1985 г.)
Каждая деятельность, в том числе и
коммерческая деятельность, имеет определенный вектор направленности и
систематизируется для решения поставленных задач и достижение целей, которые
можно определить, как цели функционирования. Коммерция, являясь принадлежностью
рынка, формируется на данных принципах, которые являются главным условием ее
развития. Рынок является системой экономических взаимоотношений продавцов и покупателей,
которая основывается на коммерческой деятельности, т.е. купле-продажи товаров,
целью которой является увеличение доходов торговой организации через
удовлетворение потребностей покупателя.
Торговля, удовлетворяя нужды и запросы
потребителей, является конечным звеном функционирования субъектов рынка.
1.3
Задачи коммерческой деятельности на предприятиях розничной торговли на
современном этапе
Основополагающими задачами коммерческой
деятельности предприятий розничной торговли являются:
-
Исследование
потребностей в товарах и слугах рынка с уклоном на покупательскую способность
потребителя;
-
Установление
ассортимента товаров и услуг;
-
Создание связей
коммерческой деятельности;
-
Создание и управление
процессов поставки товара, хранения и подготовки к реализации товаров во
взаимодействии с целями деятельности тоговых организаций;
-
Обеспечение
поставленного оборота товара трудовыми и материальными ресурсами;
Торговое
предприятие в коммерческой деятельности должна отталкиватся от анализа изучения
рынка: исследование процессов на рынке, анализ спроса и предложений на товары,
поиск причинно-следственных связей, формирований и характера целевых рынков. На
первом месте необходимо оценить рыночное окружение: состояние реально
создавшейся ситуации на рынке, выбор оптимальной стратегии в конкурентной среде
и коммерческие условия. Далее следует выявить структуру спроса и предложений,
их комплексность и наполненность на рынке, в следующую очередь необходимо
выработать другие варианты решений по исследуемым объектам и их задейсвтие в
прогнозируемом моменте.
Устойчивая
розничная торговля проявляется через обоснованный, наполненный и стабильный
ассортимента товаров. От частоты и качества пополнения свежего и нового товаров
зависит скорость реализации товарооборота. Нехватка или отсуствие необходимых
товаров, неустойчивый или не подходящий потребительскому запросу ассортимент
создают неудовлетворенный спрос потребителя, что негативно отражается на
эффективности торговли.
Немаловажная роль отведена политике в
выборе товара в конкурентной среде рынка. Чем выше ассортимент товара, которые
удовлетворяют нужды потребителя, тем выше позиции в конкурентном соперничестве
торгового предприятия на рынке. Сбалансированный ассортимент товара необходим
для рациональной реализации в торговле. Сбалансированным ассортиментом можно
назвать сочетание множество видов товара, как в группе одного вида, так и
разновидность групп товара в розничной торговле, которое может предложить
торговое предприятие. В целом ассортимент формируется спросом и предназначением
целевых рынков товаров, т.е. ассортиментная политика и спрос потребителя
взаимосвязаны. От сюда следует, что при изменении спроса необходимо изменять
его ассортимент, что влияет на сбалансированность ассортимента товаров.
Задача составления ассортиментной политики
заключается в формировании определенного порядка конкретного перечня товаров,
которая образует необходимый их комплекс для розничной торговли.
Отличительная задача в розничной торговле,
относительно оптовой, заключается в формировании условий для реализации товара
путем продажи конечному потребителю и обслуживания покупателей. Эффективность
торговли во многом зависит от уровня обслуживания потребителя.
Культура торгового обслуживания зависит от
методов обслуживания, материально – технической базы предприятия, прогрессивных
информационно-компьютерных технологий, имиджевой и рекламной политики торгового
предприятия, установлением удобного режима работы предприятия для покупателей.
Правильная расстановка товаров в торговом
зале и качественное обслуживание покупателей повышает эффективность работы
торгового предприятия в реализации товара. Требования, предъявляемые торговым
предприятиям, к размещению товаров в торговом зале:
- Установка ориентиров
товарных групп для покупателей и оптимизация совершения покупок потребителями;
- Организация комфортных
условий в торговом зале для покупателей;
- Предоставление всей необходимой
информации определенных услуг;
- Рационализация
использования торговой площади в магазине;
- Обеспечение сохранности
материальных ценностей;
- Создать систему
необходимого товарного потока и конечных расчетных операций с покупателями;
Торговые организации в
условиях рынка, опираясь только на свой опыт и интуицию при решении сложных
задач, зачастую совершают ошибки, связанные с коммерческой деятельностью.
Данные ошибки приводят к негативным последствиям. Для реализации коммерческой
деятельности необходимы обширные и фундаментальные знания ведения коммерческой
деятельности и их рациональное применение на практике. Поэтому, пока есть
коммерческая деятельность и рынок, всегда будет актуальна тема разработки
практических рекомендаций по ведению коммерческой работы торговых предприятий.
В условиях рынка необходимо
добиваться положительных результатов в торговле через охват всей сферы данной
области. Особо важная роль коммерческой деятельности принадлежит коммерческим
операциям, благодаря которым поставляется и доводится товар до покупателей. Для
этого необходимо организованное взаимодействие и четкая координация торгового
предприятия с примыкающими коммерческими структурами, параллельно беря во
внимание обстановки в отрасли, области и в стране.
Обобщая актуальные
практические рекомендации можно выделить фундаментальные положения в разрешении
коммерческих вопросов торговыми предприятиями, ими являются:
·
Грамотное определение цели торгового предприятия и соответствующая ниша
коммерческой деятельности;
·
Формирование
актуальной организационной структуры коммерческих подразделений и сохранении ее
взаимодействия с функциональными подразделениями торгового предприятия;
·
Совершение
сделок и операций (товарно-денежных и товарно-обменных) по купле продаже на
основании потребностей покупателя;
·
Расширение
и заполнение не охваченных по направлению предприятия рынков товаров;
·
Оптимизация
информационного обеспечения, для быстрого реагирования в принятии решений и
управлении коммерческих операций;
·
Минимизация
коммерческих рисков в условиях непредсказуемости положения рынка;
·
Повышение
квалификации персонала коммерческих подразделений для более успешной реализации
коммерческой деятельности;
·
Анализ
и оценивание проводимой политики в коммерческой деятельности;
Коммерческая деятельность торговой
организации выступает в виде системы, которая делится на ряд подсистем или
элементов (рис. 1.2)
Результативность коммерческой деятельности
проявляется через четко определенную цель, грамотный курс политики ведения
деятельности и объединена с общим развитием торговой организации. Коммерческая
деятельность является одной из основ существования рынка, т.к. нацелена на
уменьшение издержек торговых организаций, повышение объема реализации товара.
Рис.
1.2 Совокупность взаимодействующих элементов коммерческой деятельности
торгового предприятия
Формирование стратегии коммерческой
деятельности строится с учетом факторов, представленных на рис. 1.3
Рис.
1.3 Модель формирования стратегии коммерческой деятельности торгового
предприятия
Торговля должна способствовать развитию
производства товара, удовлетворяет потребности покупателей, успешному росту
экономических процессов, которые свойственны рынку.
Отталкиваясь от возможностей торговых
организаций и конъектуры рынка, формируются и определяются методы и способы
конкурентной стратегии. Конкурентная стратегия определяется через систему
организационных действий торговой организации, которая направлена на
удовлетворение потребностей покупателя и повышения финансового благосостояния.
Модель формирования конкурентной стратегии включает в себя шесть стадий,
которые взаимосвязаны друг с другом. (рис 1.4)
Рис.1.4
Модель формирования конкурентной стратегии торгового предприятия на рынке
товаров
Таким образом, подводя итоги первой главы
можно сказать, что коммерческая деятельность – является неотъемлемой частью
потребительского рынка в области коммерческого предпринимательства, в котором
осуществляется денежно-товарный обмен. Под коммерческой деятельностью
определяются процессы, которые связаны с купле-продажей товаров,
удовлетворением потребностей покупателя, развитием по направлению предприятия
рынков товаров, уменьшение издержек в предприятии и получение финансовой
выгоды. Анализируется рынок при закупке и поставки товара, создаются деловые связи
с поставщиками, происходят коммерческие операции (коммерческие сделки,
составление и заключение договоров и контрактов) и происходит товарно-денежный
обмен. Коммерческие действия должны отклеиваться от условий внешней и
внутренней среды рынка. Коммерческие функции должны основываться на финансовой
политике, экономических законах рынка и коммерческом праве.
Финальным пунктом деятельности субъектов
рынка является реализация товара потребителю, т.е. торговля. Коммерческая
деятельность, связанная с мерами доведения товаров от производителя до
потребителя, имеет особо важную роль. Основными задачами, которые стоят перед
коммерческой деятельностью доведения товаров являются: исследование и анализ
потребности в товарах рынка, определение ассортимента товаров, организация и
контроль процессов поставки, хранения товаров, реализация товаров с учётом
целей деятельности торговой организации, сохранение сбалансированной системы
оборота товара через материальные и трудовые ресурсы.
Получение дохода через удовлетворение
потребностей покупателей при высокой культуре торгового обслуживания является
главной целью коммерческой деятельности.
Благоприятная коммерческая деятельность
может развиваться только в критериях экономической свободы каждого субъекта
деловых отношений. Это подразумевает грамотное владение и управление финансами,
способности получать максимальную выгоду в конкретно заданных условиях рынка, а
также выгодные капиталовложения, умением управлять и минимизировать
коммерческие риски, формировать адаптационные механизмы для сохранения
конкурентоспособности на рынке, а также условия в которых субъекты рынка имеют
равные права.