Оптимизация продуктового портфеля на примере отдела закупки и сбыта ООО 'УЭС-профит'

Оптимизация продуктового портфеля на примере отдела закупки и сбыта ООО 'УЭС-профит'

Министерство образования и науки Российской Федерации

Федеральное государственное автономное образовательное учреждение высшего образования «Уральский федеральный университет имени первого Президента России Б.Н.Ельцина»

Институт Высшая школа экономики и менеджмента

Кафедра теории и практики менеджмента

ВЫПУСКНАЯ КВАЛИФИКАЦИОННАЯ РАБОТА

оптимизация продуктового портфеля на примере отдела закупки и сбыта ооо «уэс-профит»

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИКО-МЕТОДИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ОПТИМИЗАЦИИ ПРОДУКТОВОГО ПОРТФЕЛЯ

.1 Продуктовый портфель в системе маркетинга

.2 Управление ассортиментом на предприятиях розничной торговли

.3 Оптимизация ассортимента розничного предприятия

ГЛАВА 2. АНАЛИЗ АССОРТИМЕНТА ООО «УЭС-ПРОФИТ», Г. ЕКАТЕРИНБУРГ

.1 Краткая характеристика компании

.2 Анализ финансово-хозяйственной деятельности компании

.3 Анализ структуры ассортимента ООО «УЭС-ПРОФИТ»

ГЛАВА 3. ПРОГРАММА СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ АССОРТИМЕНТА ООО «УЭС-ПРОФИТ» И ОЦЕНКА ЕЕ ЭФФЕКТИВНОСТИ

.1 Разработка программы совершенствования ассортимента ООО «УЭС-ПРОФИТ»

.2 Оценка эффективности разработанной программы

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙЛИТЕРАТУРЫ

ПРИЛОЖЕНИЯ

Введение

На сегодняшний день на рынке присутствует большое количество компаний. Каждая из них занимается каким-либо видом коммерческой деятельности - производством, торговлей, оказанием услуг и т.п.В условиях прогрессирующего экономического кризиса и нестабильности рынка необходимо постоянно поддерживать свою конкурентоспособность. Конкурентоспособность строится на основе постоянного удовлетворения потребностей клиентов. Причина данного явления заключается в том, что удовлетворение потребностей и ожиданий клиентов позволяет компании обеспечивать спрос на свою продукцию, а значит занимать определенную долю рынка. Чем больше доля рынка, тем более конкурентоспособное предприятие.

Одним из путей повышения конкурентоспособности является развитие ассортиментной политики компании. Товар в условиях производства существует в качестве продукции определенного ассортимента и номенклатуры.

Динамично развивающийся рынок товаров и услуг приводит к постоянному росту потребностей со стороны потребителей. В связи с этим компаниям необходимо регулярно пересматривать и оптимизировать свой продуктовый портфель с тем, чтобы он максимально точно попадал под требования целевой аудитории. Именно данный факт обусловливает актуальность проведения оптимизации продуктового портфеля в условиях развития предприятия.

В связи с этим особенную актуальность приобретает вопрос формирования оптимальной структуры ассортимента продукции с позиций ее сбалансированности и рациональности. Именно эта задача является ключевой при разработке портфеля товаров каждого предприятия.

Кроме того, управление ассортиментом позволяет оптимизировать затраты на хранение запасов. Если компания производственная, то оптимизация ассортимента дает возможность существенно сократить затраты на производство, а значит повысить прибыль. А ведь именно прибыль является основным показателем эффективности деятельности предприятия.

Сущность планирования, формирования и управления ассортиментом заключается в том, чтобы производитель своевременно предлагал определенную совокупность товаров, которые бы, соответствуя в целом профилю его производственной деятельности, наиболее полно удовлетворяли требованиям определенных категорий покупателей.

Актуальность и значимость темы работы состоит в том, что на современном этапе развития экономики любой бизнес стремится стать высококонкурентным. Особенно, в свете санкционного режима и снижения потребительского спроса. То есть компании вынуждены искать пути повышения конкурентоспособности своей продукции и бизнеса в целом. Формирование ассортиментного портфеля товаров, адекватного требованиям рынка, является одним из основных направлений в структуре повышения конкурентоспособности любого предприятия.

Вопросом формирования продуктового портфеля были исследованы разными отечественными и зарубежными учеными, такими как Ф. Котлер, Г. Ассэль, Б. Берман, Х. Хершген, В. Я. Кардаш, А.А.Старостина, А. А. Длигач, А. Н. Романов, А.А. Прокопчук, О. Ю. Юлдашева, Е. Р. Мухина, Е. В. Попов.

Тем не менее, в ряде работ отечественных маркетологов проблема исследована слишком узко, либо идет описание применения иностранных методик, без учета местной специфики. В зарубежные исследования формирование конкурентоспособности предприятия и оценка ассортиментной политики освещены в концептуальных положениях Ф. Котлера, В. Парето, Дж. Джурана, С. Дибба, Л. Симкина, Дж. Брэдли и др.

Цель данного исследования заключается в разработке программы оптимизации продуктового портфеля товаров розничного магазина.

Для достижения цели поставлены задачи:

-    определить продуктовый портфель как часть системы маркетинга предприятия;

-       определить сущность и особенности формирования ассортиментной политики предприятия;

-       изучить основные методы анализа ассортиментной политики;

-       проанализировать практику управления ассортиментом в розничном торговом предприятии на примере магазина розничной торговли автотоварами «УЭС-ПРОФИТ»;

-       разработать предложения по оптимизации ассортимента;

Объект исследования - торгово-розничная компания «УЭС-ПРОФИТ».

Предмет исследования - деятельность компании по разработке и оптимизации ассортимента ООО «УЭС-ПРОФИТ».

Методы исследования - анализ и синтез данных, графический метод, аналитический метод.

Теоретико-методологическую базу исследования составили труды зарубежных и отечественных ученых в области управления ассортиментом. Теоретической и методологической основой исследования выступают системный подход и комплексный анализ, которые позволяют всесторонне подойти к изучению природы и содержания ассортиментного управления, раскрыть и обосновать пути и инструменты повышения эффективности товарной политики.

Информационную базу исследования составили публикации отдельных исследователей, информация, иные справочные материалы, информация, размещенная в глобальной сети Internet.

Краткое описание содержания глав. Первая глава раскрывает теоретические аспекты формирования ассортимента компании. Во второй главе представлен анализ деятельности компании ООО «УЭС-ПРОФИТ» и ее ассортимента товаров. Также во второй главе выявлены проблемные позиции в структуре ассортиментной политики компании. В третьей главе разработана программа оптимизации ассортимента компании и проведена оценка ее эффективности.

Данные для исследования были получены посредством анализа документов компании, анализа ее внешней и внутренней среды, собственных наблюдений.

Практическая значимость работы заключается в комплексном исследовании факторов и возможностей, обуславливающих повышение эффективности методов управления ассортиментом, а также в том, что результаты исследования, составляющие его новизну, доведены до конкретных рекомендаций и могут быть применены в деловой практике компании.

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИКО-МЕТОДИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ОПТИМИЗАЦИИ ПРОДУКТОВОГО ПОРТФЕЛЯ

.1       ПРОДУКТОВЫЙ ПОРТФЕЛЬ В СИСТЕМЕ МАРКЕТИНГА

Как и много лет назад основным средством удовлетворения нужд и запросов потребителей был и остается конечный продукт в виде произведенного товара или оказанной услуги. В условиях производства товар существует в виде продукции определенной номенклатуры и ассортимента. Для поддержания своей конкурентоспособности и обеспечения гибкости реагирования на запросы рынка крайне актуальным является вопрос формирования оптимальной структуры ассортимента продукции с позиций ее сбалансированности и рациональности. Данная задача является ключевой при формировании «портфеля продукции» каждого промышленного предприятия и любой коммерческой организации.

Под «портфелем продукции», согласно мнению Прокопчука А.А.,понимается совокупность всех товаров (товарных групп, видов и разновидностей товара), для выпуска которых имеются возможности в рамках организационно-экономических условий конкретного производства[47, С.14].

В практической деятельности предприятий портфель продукции представляет совокупность товаров, имеющих различный уровень рентабельности, расположенных на различных этапах своего жизненного цикла и, соответственно, имеющих разные перспективы на рынке. По причине ограниченности жизненного цикла каждого товара или услуги состав портфеля изменяется с течением времени, что обуславливается снятием с производства устаревшей продукции и освоением новых, часто инновационных продуктов и услуг. В современных условиях даже самым стабильным компаниям не обойтись без инноваций, иначе предлагаемые ими товары и услуги быстро устареют и будут неинтересны рынку. При изменениях портфеля продукции необходимо обеспечивать соответствие его состава и структуры совокупности краткосрочных и долгосрочных целей и общей стратегии организации.

К изучению проблемы формирования портфеля продукции в своих научных трудах и работах обращались многие отечественные и зарубежные ученые, такие как Ф. Котлер, Г. Ассэль, Б. Берман, Х. Хершген, В. Я. Кардаш, А.А.Старостина, А.А. Длигач, А.Н. Романов, А.А. Прокопчук, О. Ю. Юлдашева, Е.Р. Мухина, Е.В. Попов, и другие. Но, несмотря на это, многие работы отечественных ученых часто лишены комплексности, носят чрезмерно разрозненный и локальный характер, ограничены модификацией и адаптацией зарубежных исследований и методик анализа продуктового портфеля организации, не учитывают специфику формирования портфеля товаров инновационных компаний - стартапов.

Для эффективного управления необходимо иметь четкое представление о самих понятиях «портфель» и «ассортимент». В литературе понятие продуктового портфеля не всегда достаточно конкретизировано, что препятствует применению понятия на практике.

Стоит отметить, что исследователи разводят два понятия: ассортимент и продуктовый портфель.

Под ассортиментом, согласно А.А.Старостиной, подразумевается состав однородной продукции по видам, сортам и маркам. Различают ассортимент услуг, ассортимент продукции и торговый ассортимент: ассортимент услуг - набор услуг, предлагаемых потребителям.

Продуктовый портфель, по определению А.Н. Романова, - это перечень видов продукции, которые производит фирма. Производимая фирмой продукция должна находиться на разных стадиях жизненного цикла, чтобы прибыль от продажи одних перекрывала потери от спада или недостаток средств на стадии внедрения других.

О.Ю. Юлдашева утверждает, что товарный ассортимент включает все ассортиментные группы, которые предлагает фирма[25, С. 31].

Ф. Котлер дает более развернутое определение, понимая под товарным ассортиментом группу товаров, тесно связанных между собой либо в силу схожести их функционирования, либо в силу того, что их продают одним и тем же группам клиентов, или через одни и те же типы торговых заведений, или в рамках одного и того же диапазона цен [9, С. 414].

Наиболее полное и глубокое определение, на наш взгляд, предложено А.А. Алексеевым: «Ассортимент - набор продуктов, предлагаемых предприятием потребителю, системно образованный по отношению к последнему, который обеспечивает максимальную кумулятивную прибыльность на заданном промежутке времени»[47, С. 57].

В переводной литературе ассортимент, как правило, определяют через совокупность взаимосвязанных товаров и используют термин «номенклатура» для характеристики совокупности товаров отдельной фирмы[24, С. 17].

Российские же маркетологи (Е.П. Голубков, Г.Л. Багиев) вводят понятие «продуктовой линии» (по сути тождественное понятию ассортимента, например, у Котлера), а продуктовую номенклатуру приравнивают к терминам «продуктовый ассортимент», «продуктовый портфель» или «товарный микс».

Надо отметить, что понятие портфеля пришло из финансовой сферы и первоначально использовалось для анализа финансовых вложений в ценные бумаги. Однако в дальнейшем концепция портфельного анализа и планирования распространилась и на продуктовую программу предприятия, которая оценивалась по специальным критериям.

Определение продуктового портфеля, по мнению Мухиной Е.Р., должно включать следующие моменты[43, С. 34].

• продуктовый портфель необходимо определять, как совокупность товаров отдельной фирмы;

• продуктовый портфель должен формироваться с учетом требований потребителя и предприятия.

Таким образом, предлагаем следующее определение продуктового портфеля. Продуктовый портфель - это состав и соотношение отдельных видов товаров в выпуске продукции организации, определяемые с учетом требований потребителя и организации.

Понятие продуктовый портфель более широкое.Однако управление продуктовым портфелем в торгово-розничной компании по сути является процессом формирования и исполнения ассортиментной политики предприятия. В дальнейшем мы будем говорить о продуктовом портфеле, в контексте ассортимента. И о товарных категориях. В основе ассортимента лежит ассортиментная политика.

Маркетинг - это деятельность, которая предполагает анализ рынка, разработка, распределение и продвижение товаров, с помощью которых достигаются задачи предприятия и удовлетворяются потребности потребителей.

В общем понятие маркетинг означает изучение рынка с определенной целью. По определению американского профессора Ф. Котлера маркетинг - это вид человеческой деятельности, направленный на удовлетворение нужд человека и потребностей посредством обмена[9, С. 752].Согласно определению Американской ассоциации маркетинга, маркетинг представляет собой процесс планирования и осуществления замысла, ценообразование, продвижение и реализацию идей, товаров и услуг посредством обмена, удовлетворяющего цели отдельных лиц и организаций. Философия маркетинга требует, чтобы предпринимательская деятельность концентрировалась вокруг потребителя [1, С. 62]. Это означает, что должны производиться и поставляться на рынок товары, которые будут безусловно куплены, на которые обязательно будет спрос.

В рамках данного исследования акцент ставится на один из элементов комплекса маркетинга - Продукт. Данный комплекс включает в себя 4 основных позиции - 4P - продукт (т.е. товар), место (т.е. площадка для продажи), продвижение (т.е. та система, которая позволяет увеличить продажи за счет рекламы и технологий PR), и, конечно, потребители. В данном исследовании будем рассматривать продукт.

Предприятия, функционирующие в современных условиях конкурентной и активно развивающейся рыночной среды, могут достигнуть нужного уровня конкурентоспособности только при грамотно сформированном ассортименте.

Формирование ассортимента, последующее управление его структурой представляет собой довольно сложный, но крайне важный процесс в деятельности любой организации. Придумать идею и затем реализовать ее не так сложно, как сделать так, чтобы продукт продавался, чтобы он «попал в рынок» и запустил раскручивающуюся спираль роста. Чаще всего предприниматели сначала создают продукт, а потом проверяют, как на него отреагируют клиенты. С целью минимизации возможных убытков и снижения рисков необходимо действовать в обратном порядке. Чтобы правильно подойти к формированию ассортимента организации необходимо выяснить, что необходимо рынку, чего хотят клиенты, за что они готовы платить и как можно быстрее создать это.

Согласно исследованиям Котлера Ф., Ассэль Г. и Длигач А.А., в теории маркетинга выделяют следующие этапы формирования ассортимента[5, С. 304]:

. исследование и выявление текущих и перспективных потребностей потребителей;

. проведение анализа и оценки товаров, предлагаемых на данном сегменте рынка конкурирующими организациями;

. определение структуры ассортимента, предполагающие исключение из него неперспективных продуктов и услуг и включение новых, ожидаемых рынком;

. изучение возможных предложений по разработке новой продукции и совершенствование производимой с учетом требований потребителей, технических и производственных возможностей самого предприятия;

. анализ ресурсов и возможностей разработки и внедрения новых видов продукции и услуг;

. проведение пилотного тестирования нового или усовершенствованного продукта на ограниченном сегменте рынка;

. разработка рекомендаций для производственных подразделений предприятия по поводу потребительских свойств, дизайна, качества, упаковки и т.д.;

. анализ ассортимента, его оценка и возможная корректировка.

При формировании ассортимента основная задача службы маркетинга предприятия заключается в обеспечении координации и взаимодействия научно-технических и опытно-конструкторских отделов, производственных, сбытовых, сервисных, рекламных и других подразделений в целях достижения наибольшего соответствия выпускаемых изделий нуждам и потребностям покупателей. Отсутствие такого взаимодействия может привести к включению в ассортимент продуктов и услуг, заведомо неинтересных рынку, что повлечет за собой значительные финансовые и временные потери.

В процессе формирования ассортимента продукции именно на службу маркетинга возлагается задача анализа потребностей рынка, что хотят клиенты и за что они готовы платить. В качестве основного допущения, подлежащего проверки выделяют гипотезу ценности продукта. Для ее проверки еще на начальных этапах формирования ассортимента продукции необходимо как можно быстрее приступить к созданию «минимально рабочего продукта» - версии продукта, позволяющей запустить цикл «создать-оценить-научиться» с минимальными усилиями, потратив как можно меньше времени на разработку[30, С. 59].

Минимально рабочий продукт не имеет многих из тех опций, которые позже могут оказаться важными, однако его нужно создавать таким образом, чтобы можно было оценить его успех. Например, нет смысла создавать опытный образец, который будут оценивать только технические разработчики и дизайнеры лишь в соответствии с техническими спецификациями. Новый продукт нужно представить потенциальным покупателям и посмотреть, как они отреагируют.

В концепции Котлера цели формирования и оптимизации ассортимента представлены следующим образом (рисунок 1):

Рисунок 1- Цели формирования и оптимизации ассортимента[30, С. 61].

Согласно мнению Козловой О.А., ассортиментная политика - это составной элемент маркетинговой деятельности предприятия, который выступает как заблаговременно определенный курс его действий по[35, С. 312].

производству (или продвижению) определенного вида товаров;

формированию товарной номенклатуры, мер по ее управлению;

мероприятий по формированию конкурентных преимуществ товара;

учету внутренних и внешних факторов воздействия на товар, его производство, продвижение, реализацию, совершенствование;

сервисное и предпродажное обслуживание;

мероприятий по исследованию рынка, потребителей, конкурентов, прогнозированию жизненного цикла товара;

проработке вопросов упаковки товара, товарного знака, наименования товара.

Ассортиментная политика состоит из определённых целенаправленных действий товаропроизводителя и существующих у него заранее продуманных и запланированных принципов поведения. Основываясь на том, что ассортиментная политика представляет собой четко спланированные действия, направленные на производство и сбыт товаров, возникает противоречие со мнением авторов, считающих это лишь «совокупностью принципов и целей...»[7, С. 192], если согласиться с авторами, показывающими ассортиментную политику как совокупность решений и мер по формированию ассортимента, по поддержанию уровня конкурентоспособности товара, решению о выведении его на рынок, стоит отметить односторонность данного подхода так как: товар как часть комплекса маркетинга - набор инструментов, включая и ассортимент. В то время как конкурентоспособность товара зависит от всех элементов, включенных в понятие «товар»[33, С. 99].

Маркетинговые решения по товару являются определяющим фактором для осуществления планов относительно сегментирования, позиционирования, ценообразования, сбыта и продвижения, т.е. формированию ассортимента. Намеченная стратегия маркетинга и стратегии сегментирования и позиционирования затем определяют критерии к характеру и свойствам товара. Некоторые сферы жизнедеятельности предприятия как проектировка товара, подготовка его производства и сбыта, непосредственно взаимосвязаны с товарной политикой, завися от ее задач.

Ассортиментная политика несет определяющее значение и влияет на многие факторы деятельности предприятия (например, решает вопрос по производству нового товара). Маркетинговые исследования в этой сфере предупреждают многие ошибки предприятия, которые могут быть совершены на данном этапе хозяйственной деятельности. А, значит, маркетинговая товарная политика способствует возрастанию эффективности предприятия. Также она непосредственно взаимодействует с ценовой политикой организации, предметом внимания которой являются оптовые и розничные цены и этапы ценообразования. Маркетологи определяют наиблагоприятную цену на товар, исходя из этих вопросов, а это в свою очередь влияет на повышение объема прибыльности предприятия.

Рост уровня конкуренции и пресыщение рынка всевозможными товарами ведет к тому, что в большей степени практический маркетинг сосредотачивает действия на продвижении товара, что, тем не менее, не преуменьшает значимости решений по товару, так как потребителю, прежде всего, нужен товар, а не обещание.

Регулирование ассортиментной политики подразумевает проектирование и подготовку работ в нескольких областях жизнедеятельности организации. В первую очередь, важно контролировать состояние рынка на каждой из стадий разработки товара на предмет соразмерности идеи товара с потребностями и предпочтениями потребителей. Данные о потребителях и конкурентах необходимы для обнаружения неудовлетворенных потребностей, анализа товара в процессе его создания и выведения на рынок, для проверки рыночной эффективности уже находящихся на рынке товаров-аналогов.

В миссию маркетинга по отношению к ассортиментной политике организации также входит разработка технического задания на создание нового товара. Все чаще руководителям отделов маркетинга поручается осуществление деятельности по выявлению свойств и эксплуатационных характеристик инновационного продукта. А это значит, что потребности и предпочтения клиентов отражаются маркетологами в техническом задании на разработку нового товара[18, С. 31].

Одним из важнейших условий наиболее полного удовлетворения спроса населения, ускорения реализации товаров и повышения эффективности труда в торговле является проведение правильной ассортиментной политики. От надлежащего формирования ассортимента в сфере товаров народного потребления в промышленности, сельском хозяйстве и торговле зависит решение многих экономических и социальных задач.

Выбрать целевые рынки нового товара и определить, каким образом он будет позиционироваться - еще одна из задач маркетинговой деятельности в пределах товарной политики. Данные этапы нередко являются ключевыми при определении успеха как новых, так и существующих товаров на рынке. Так как позиционирование товара взаимосвязано с положениями технического задания, то все нюансы по этому вопросу предпочтительней решать на начальных этапах разработки товара. Стратегия позиционирования может создаваться как для самостоятельного товара или торговой марки, так и распространяться на конкретный товарный ассортимент[56, С. 39].

Согласно концепции Шорикова А.Ф., сущность ассортиментной политики выявляется в ее направлениях. Общетеоретической основой образования палитры направлений ассортиментной политики могут выступать, для начала, составляющие маркетингового понятия «товар»[57, С. 189]. То есть, непосредственно товар в его вещественной форме с известными свойствами и характеристиками и его рыночные атрибуты: марка, упаковка, сопутствующие услуги. Следовательно, данная точка зрения позволяет определить следующие направления товарной политики[22, С. 11]:

решения о товаре, касательно признаков и характеристик товара;

решения о марке;

решения об упаковке;

решения о сопутствующих услугах.

Все эти элементы ложатся в основу ассортимента предприятия.

Отталкиваясь от концепции жизненного цикла товара (ЖЦТ) Т.Левита можно отметить, что потребность осуществления решений присутствует на каждой из стадий ЖЦТ (разработка, внедрение на рынок, поддержание спроса в период зрелости, решение о прекращении производства и реновации ассортимента) (рисунок2).

Рисунок 2 - Этапы жизненного цикла товаров [52, С. 28].

продуктовый портфель ассортимент розничный

И наконец, так как предприятие выпускает и сбывает определенную номенклатуру товаров, то возникает проблема формирования ассортимента, заключенная в принятии связанных решений по всему товарному ассортименту[19, С. 23]. Данные решения, как уже указывалось выше, связаны с определением спроса на рынке, выявлением целевых аудиторий для каждой группы товаров ассортимента, разработкой программ продвижения и т.д.

Главными требованиями функционирования предприятий в условиях рыночной экономики являются безубыточность хозяйственной деятельности, возмещение расходов собственными доходами и обеспечение в определенных размерах прибыльности, рентабельности хозяйствования (формулы расчета данных показателей представлены в приложении).

Ассортиментная политика является частью товарной политики и решает задачу оптимизации товарных групп и стратегических зон хозяйствования фирмы, она также является основным инструментом повышения эффективности торговой деятельности. Оперативный контроль ассортиментной политики позволит сохранять конкурентоспособность фирмы на целевом рынке, своевременно обновлять структуру товарного ассортимента.

.2 УПРАВЛЕНИЕ АССОРТИМЕНТОМ НА ПРЕДПРИЯТИЯХ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ

В магазинах относительно узкий производственный ассортимент преобразуется в широкий торговый, который включает в свой состав товары различных специализированных производственных предприятий. Выпуск изделий в рыночной экономике, с точки зрения маркетинга, должен быть направлен на удовлетворение разнообразных запросов населения с учетом местных, национальных и климатических условий, поэтому первостепенное внимание в магазинах должно быть обращено на формирование товарного ассортимента, как развивающегося во времени процесса установления такой номенклатуры товаров, которая удовлетворяла бы потоварную структуру спроса населения.

Формирование ассортимента товаров в розничных торговых предприятиях - сложный процесс, осуществляемый с учетом действия целого ряда факторов. Эти факторы можно подразделить на общие (не зависящие от конкретных условий работы того или иного торгового предприятиями специфические (отражающие конкретные условия работы данного торгового предприятия).

К общим факторам, влияющим на формирование ассортимента товаров в магазинах, относятся покупательский спрос и производство товаров.

К специфическим факторам, оказывающим влияние на построение ассортимента товаров в каждом конкретном магазине относятся: тип и размер магазина, его техническая оснащенность, условия товароснабжения (в первую очередь наличие стабильных источников), численность и состав обслуживаемого населения, транспортные условия (наличие дорог с твердым покрытием, остановок общественного транспорта и т. д.), наличие других розничных торговых предприятий в зоне деятельности данного магазина.

Покупательский спрос выступает в качестве основного фактора, влияющего на формирование ассортимента, которое направлено на максимальное удовлетворение спроса населения и вместе с тем на активное воздействие на спрос в сторону его расширения. Формирование ассортимента и покупательский спрос в своем развитии взаимосвязаны. Существенные изменения в спросе должны сопровождаться изменениями в сформированном ассортименте. Розничная торговля представляет собой продажу товара конечному потребителю для собственных нужд без дальнейшей перепродажи. Непременным атрибутом являются кассовый аппарат и чек. Магазин розничной торговли должен соответствовать некоторым характеристикам: площадь торгового помещения; количество товарных наименований; уровень сервиса; технологии размещения товара.

Главной основой данной торговли является наценка - отличие между ценой приобретения и ценой реализации, именно маржа является основным доходом. Главным назначением розничной торговли считается обеспечение максимального удобства при предложении товара потребителю независимо от персональных возможностей. Различают следующие разновидности компаний розничной торговли: по широте ассортимента; по уровню цен; по характеру обслуживания. Выше изложенные виды торговли могут соединяться и создавать новое направление, такое как оптово-розничная торговля. Она является смешанной формой взаимоотношений, которые обычно совершаются через торговые дома или дистрибьюторов. При таком виде отношений происходят оптовые сделки мелкого и среднего размера, они осуществляются со склада торговой точки.

Основными факторами для классификации торговых предприятий выступают[19, С. 26]:

товарный ассортимент;

уровень цен;

концентрация торговой сети;

форма собственности;

уровень услуг;

особенность обслуживания.

В розничной торговле каждое предприятие относится к определенной группе [19, С. 28]:

Специализированные магазины - осуществляют торговлю определенной группой товаров. Их основной задачей является удовлетворение запросов определенных целевых рынков. На их прилавках отсутствуют другие товары.

Универмаги - крупные предприятия, которые осуществляют продажу широкого ассортимента различных товаров. Тут каждая группа распределена в отдельный отдел, который представляет собой специализированный магазин полного ассортимента. В таких местах отсутствует самообслуживание, обязательным является присутствие продавца и прилавка.

Универсамы - занимаются удовлетворением нужд потенциальных покупателей в продовольственных товарах. Особенность в том, что присутствует самообслуживание, невысокие цены и большой объем продаж.

Супермаркеты - присутствие большой торговой площади и ассортимента различных товаров, минимальные затраты труда торгового персонала. В нем имеются как отделы самообслуживания, так и с полным обслуживанием. Расчет происходит после совершения всех покупок при выходе из магазина.

Гипермаркеты - торговая площадь имеет гигантские размеры, товарный ассортимент представлен огромным количеством разнообразных наименований продукции. Главными принципами являются: низкие цены, продленный график работы, большая автостоянка, самообслуживание. В таких магазинах можно не только совершить продовольственные закупки на длительный срок, но и приобрести любые товары, которые относятся к другим группам.

Магазины повседневного спроса - небольшого размера, они работают с определенными товарами небольшого ассортимента. Располагаются недалеко от покупателей и предоставляют только ходовые товары, которые отпускаются через прилавок. Такими считаются маленькие магазинчики, расположенные либо в жилых домах или недалеко от них.

Розничная и оптовая торговля имеют свои специальные точки реализации, которые соответствуют определенным стандартам. Также у предприятий розничной и оптовой торговли по-своему формируется ассортиментная политика.

Ассортиментная политика предприятия розничной торговли призвана делать портфель товаров нацеленным на рынок и создавать благоприятные перспективы развития торговли.

Оптимизация ассортимента основывается на следующих концепциях:

. Вертикальное изменение элемент ассортиментной политики компании, направленный на изменение ассортимента в рамках налаживания собственного производства тех девайсов, которые ранее приобретались у сторонних организаций [49, С. 35].

. Горизонтальное изменение элемент ассортиментной политики компании, направленный на изменение ассортимента в рамках имеющейся деятельности [50, С. 84].

. Комплексное изменение - это элемент ассортиментной политики компании, включающий в себя индивидуальные особенности вертикального и горизонтального моделирования [54, С. 70].

Приведенные концепции дают возможность для развития ассортиментной политики в различных направлениях.

Управление организации в определенные периоды развития организации принимает решение о сужении или расширении ассортимента, после этого выбирается стратегия формирования товарного предложения. Ассортимент или в этом случае дополняется подходящими позициями, или сужается на нерентабельные элементы. Беря во внимание приведенные факты, следует учитывать, что предсказуемые ожидания от внедрения обновленного ассортимента могут отличаться от настоящих результатов. В данной связи не стоит предпринимать конструктивные действия и принципиально менять ассортимент, чтобы обеспечить устойчивость позиций компании на рынке.

Ассортиментная политика строится на основе учета различных факторов, которые оказывают влияние на ее эффективности. Существует несколько подходов к определению данных факторов, однако в данном исследовании остановимся на наиболее полном. По мнению Холодного Г. А., формирование товарного ассортимента должно быть связано с такими группами принципов [22, С. 14].

функциональный - для определенной сферы применения;

ценовой - для продажи в определенном ценовом интервале;

сбытовой - для реализации в конкретных местах продажи;

потребительский - для определенной категории потребителей.

Из предложенного М. Кругловым ряда экспертных оценок факторов ассортиментной политики, факторы формирования продуктового портфеля автор сводит к спросу, себестоимости продукции, уровню качества, эластичности спроса, гибкости технологии, обеспеченности сырьем и продуктами [10, С. 768]. В данном случае влияние спроса определяется значимым среди других факторов.

Адекватность ассортимента требованиям рынка можно представить в виде товарных и рыночных факторов, влияющих на его формирование (рисунок 3).

За счет таких контролируемых факторов (анализа операционного маркетинга, которые компания может использовать для влияния на спрос) формируется рыночный спрос [31, С. 49].

Ассортимент предприятия розничной торговли обладает рядом характеристик, которые позволяют оценить его эффективность:

ширина - подразумевает количество продуктовых линий в ассортименте;

глубина - подразумевает объем товарной номенклатуры по каждой линии;

совместимость - отражает возможность совмещать разные категории товаров в условиях продажи в одной торговой точки (например, продажа товаров для автомобилей включает такие совместимые категории, как автохимия, запчасти, расходные материалы для автомобилей и т.д.);

высота - отражает среднюю стоимость товара в продуктовой линии;

полнота - отражает уровень наполненности каждой товарной линии.

Рисунок 3 - Факторы, влияющие на формирование ассортимента [30, С. 63].

Принимая решение относительно ширины, глубины, полноты, сопоставимости ассортимента, необходимо постоянно проводить оценку выпускающей предприятием продукции, анализируя потребности потребителей. В данном случае можно говорить о действии маркетингового подхода, то есть такого, что ориентируется на спрос (на рыночные требования), характеризуется хорошо скоординированной политикой завоевания рынков сбыта с учетом приспособления ассортимента к требованиям потребителей.

Данные решения отражаются в Положении об ассортиментной политике предприятия. Положение об ассортиментной политике регламентирует зоны ответственности отделов при работе с ассортиментом, описывает порядок ввода и вывода товарных позиций, закрепляет ассортиментную матрицу - словом, является документом, определяющим всю работу с ассортиментом в компании.

Выделяют также подход по формированию оптимального ассортимента, акцентированного на предложение. Этот подход является наиболее рискованным, поскольку из-за наличия убыточных позиций, увеличиваются расходы предприятия [4, С. 41].

Естественно, что абсолютизация любого из этих подходов является бесплодной. В процессе формирования продуктового портфеля невозможно полагаться только на волю потребителя. Итак, органическое их сочетание способно принести каждой из сторон участников максимальный эффект. Разрабатывая оптимальный продуктовый портфель, компания чаще всего основывается на объективной информации, полученной после проведенных маркетинговых исследований. Кроме того, большую роль играют и эвристические методы, основанные на ассоциативных способностях, интуитивном мышлении и способности человека управлять им. К таким относят различные правила и рекомендации, помогающие решать задачи без предварительной оценки результатов.

Следовательно, оптимизация ассортимента кроме достижения её соответствия целям и ресурсам бизнеса требует обеспечения его приближения к условиям внешней среды, существует необходимость создания комплексной методики, которая учитывает все выделенные изменения.

Указанные подходы к формированию ассортимента представлены в таблице 1.

Таблица 1 -Подходы к формированию оптимального ассортимента [39, С. 57].

№	Признак	Подход	Характеристика подхода
1	Использованная информация	Объективный	Объективная информация, полученная путем маркетинговых исследований.
		Субъективный	Субъективная информация: эвристические методы.
2	Ориентация	На рыночные условия	Ориентация на спрос.
		На возможности предприятия	Ориентация на технико-технологические возможности предприятия
3	Поведение потребителя	На основе позитивистской теории	Рациональные факторы.
		На основе постмодернистских взглядов	Иррациональные факторы.

Вследствие этого допустимо сделать акцент на гибкости метода, т. е. характеризовать его открытость для новых идей и методов, для неожиданных изобретений и быстрой реакции. Именно это позволяет активно развиваться компаниям, обеспечивает высокие конкурентные преимущества над другими участниками рынка.

Таким образом, представленный обзор факторов позволил сделать вывод о том, что на формирование и развитие ассортиментной политики оказывает влияние большое число различных аспектов. Наиболее важным фактором является спрос. Изучение потребительского спроса и предпочтений лежат в основе формирования и развития ассортимента любого предприятия. Спрос влияет на динамику рынка. Ассортимент предприятия должен отвечать потребностям потребителей. В ином случае, потребитель будет обращаться к конкурентам.

.3 ОПТИМИЗАЦИЯ АССОРТИМЕНТА РОЗНИЧНОГО ПРЕДПРИЯТИЯ

В современных условиях конкуренции рынок определяет необходимый ему ассортимент, поэтому задачей предприятия является удовлетворить спрос лучше и эффективнее, чем конкуренты. При неоптимальной структуре ассортимента происходит снижение как потенциального, так и реального уровня прибыли, потеря конкурентных позиций на перспективных потребительских и товарных рынках и, как следствие этого, наблюдается снижение экономической устойчивости предприятия. Поэтому формирование оптимального ассортимента, способствующего оптимизации прибыли, сохранению желаемой прибыли на длительный период времени, очень актуально для предприятий, стремящихся быть конкурентоспособными. Остановимся на основных принципах формирования ассортимента подробнее.

Основной принцип проведения анализа ассортимента- его нисходящий характер. Это означает, что на первом этапе анализ проводится по крупным блокам, чтобы увидеть основные тенденции в работе предприятия, а далее процесс идет вглубь товарных подгрупп и линеек по видам или маркам реализуемой продукции и услуг. Сразу становятся видны сильные и слабые места, проблемы, на решение которых можно потратить много сил, а результат окажется незначительным. Так, может принести мало пользы оптимизация ассортимента внутри товарной группы, если эта группа находится на неудачном месте в торговом зале, занимает слишком много или слишком мало площади (площадь не соответствует значению товарной группы), или неэффективно расположена в соответствии с типом спроса на товар.

Для того, чтобы провести анализ ассортимента торгового предприятия используют различные методы. В данном параграфе рассмотрим основные из них.

Методика 1. Анализ динамики товарооборота, прибыли, средней суммы покупки и количества покупок по дням недели [35, С. 312]. Данная методика включает в себя следующие направления деятельности:

. Определение тенденций развития предприятия.

. Определение товарных групп - «магнитов» и товарных групп- «паразитов», изменение ассортимента и ценовой стратегии в слабо работающих группах.

. Проведение оценки эффективности проведенных мероприятий.

Методика 2. Анализ сумм и структуры чеков [36, С. 166]. В структуру данной методики входят:

. оценка эффективности использования торговых площадей предприятия.

. оценка ассортиментной и ценовой политики предприятия.

. выделение групп покупателей предприятия и анализ покупательских корзин (состав чеков разных групп покупателей).

. анализ наиболее встречающихся позиций в чеках (более «дорогих» чеках, чеков разных групп покупателей, чеках в определенное время суток).

. определение групп продуктов, которые приобретаются вместе (часто встречаются в одном чеке).

Методика 3. Анализ структуры товарооборота и прибыли (АВС анализ)[27, С. 186].Данная методика основана на следующих этапах:

. определения значения товарных групп, подгрупп, марок предприятия. Выбор способов работы с каждой группой, подгруппой, марками.

. Оптимизация ассортимента (оценка необходимости увеличения ассортимента по любым фронтам либо выведения товарных позиций).

. оптимизация логистических потоков.

. Разработка нормативов места для товарных групп при внедрении сетевых стандартов.

Схожим с АВС-анализом является анализ структуры товарооборота на основе XYZ-анализа. Данная методика является 4 в нашем списке.

В сравнении с ABC, XYZ-анализ подразумевает деление всего имеющегося в наличии ассортимента на условные группы, главное различие которых - предсказуемость спроса. В то время как ABC-анализ определяет самый продаваемый товар, XYZ-анализ может показать равномерность спроса на всю продукцию.

Чтобы провести полноценный и точный XYZ-анализ, нужно составить подробный перечень товаров, находящихся на реализации, а также собрать информацию об объёмах продаж. Полученные данные нужно занести в таблицу MicrosoftOfficeExcel и найти коэффициент вариации для каждой позиции при помощи стандартных инструментов программы (формулы для вычисления см. ниже).

, (1)

где σ - стандартное отклонение объема продаж;

x_i - объем продаж в период в i-й период;- количество рассматриваемых периодов продаж товаров;

х* - среднеарифметическое значение продаж товаров.

Затем список сортируется по степени роста коэффициентов и разделяется на три группы - X, Y, Z.

Коэффициент вариации колеблется между 0 и 1. В состав группы X входят те товары, спрос на которые находится между 0 и 0,1.

Группа Y - для товаров с коэффициентом 0,1-0,25.

Все остальные товары (с коэффициентом выше 0,25) относятся к группе Z.

Методика 5 - совмещенный ABC-XYZ-анализ. Данный вид анализа широко используется для ранжирования и группирования ассортиментных позиций по степени прогнозируемости объема спроса или уходимости товара. Величина вероятной погрешности при прогнозировании объема реализации является важнейшим фактором при выборе рациональной стратегии управления товарным запасом на любом предприятии.

Методика 6 - анализ эластичности товарооборота [28, С. 27]. Данный вид анализа работает в следующих направлениях:

По товарным группам:

. определение «вклада» товарных групп в увеличение либо снижение товарооборота.

. определение групп, более чувствительнымк разным событиям: изменениям на рынке, в потребительской среде, развитию технологий и т.п.

. определение групп, больше всего пострадавших от открытия конкурентных предприятий либо остальных арендаторов в торговом центре.

. оценка продаж продуктов, имеющих ярко выраженную сезонность.

. корректировка ценовой политики предприятия.

Методика 7. Построение ассортиментной матрицы.

Матрица ассортимента торгового предприятия строится на основе разделения всего ассортимента на следующие категории:

уникальные товары (которые отличают от других)

приоритетные товары (обязательно должны быть в силу специфики магазина и восприятия покупателями).

основные товары (базовые, без которых покупатель не воспринимает магазин как такой, в котором он может удовлетворить потребности)

сезонные товары (обязательно должны появляться в соответствующий сезон, например, на новый год, 1 сентября, майские праздники).

сопутствующие товары (удобные товары, позволяющие сформировать комплексность покупки, например, для автотоваров такими категориями могут быть освежители воздуха в салоне автомобиля, наборы инструментов (компактные) и т.д.).

Матрица строится на основе результатов АВС-анализа и XYZ- анализа.

Методика 8. Управление качеством. Принцип Парето является одним из инструментов менеджмента качества (СМК)[28, С. 30].

Основываясь на том, что основная часть последствий вызвана малым количеством обстоятельств, их ранжируют от самой важной до менее важной. В СМК анализ Парето, обычно, иллюстрируется диаграммой Парето, на которой по оси абсцисс отложены предпосылки появления проблем качества в порядке убывания их влияния на число несоответствий (размер брака), а по оси ординат:

а) число несоответствий в штуках;

б) накопленную долю (проценты) вклада в итоговое число несоответствий.

Принцип Парето призывает сконцентрировать усилия на главном (на главных сущностях). При всем этом необходимо ориентироваться на количественный аспект 80 / 20, но не становиться его заложником.

Работа любого торгового предприятия неизбежно связана с проблемой оптимизации товарных запасов. Избыток товаров приводит к дополнительным финансовым издержкам, а недостаток - к потере постоянных покупателей и снижению объемов продаж. В обоих случаях происходит недополучение возможной прибыли, что в условиях острой конкуренции может стать причиной банкротства предприятия.

Одной из важнейших составляющих поддержания оптимального ассортимента товаров является оперативное и долгосрочное прогнозирование спроса. Конечно, при планировании закупок можно ничего и не прогнозировать, используя как источник исходной информации устоявшийся или возникший уровень спроса. Однако такой устаревший подход в условиях динамично изменяющегося рынка и «избалованного» покупателя трудно назвать эффективным (за исключением небольших поселений, где имеется всего одно предприятия на данном рынке).

Прогнозирование спроса позволяет не только разработать оптимальный план закупок, но и эффективно управлять ресурсами предприятия. Так, например, зная, что в следующем месяце возникнет повышенный спрос не мороженое, можно будет заранее принять на работу продавцов, закупить холодильное оборудование и предусмотреть дополнительное финансирование. Если же все подобные мероприятия начать проводить в пик сезона, то все усилия могут оказаться напрасными и, даже убыточными.

Чтобы спрогнозировать спрос, разработано огромное количество теорий и специальных инструментов. Рассмотрим основные из них, которые могут быть применены к анализу и формированию ассортиментной политики на основе прогнозирования спроса.

Начнем рассмотрение с использования специального программного обеспечения (ПО). Данный инструмент применяется, например, при планировании закупок для супермаркета. Основная проблема в использовании специального ПО заключается в огромном ассортименте товаров, который просто физически невозможно контролировать без использования компьютера. Кроме того, специальное ПО позволяет автоматизировать процесс подготовки заявок, что при больших объемах закупок дает возможность сэкономить большое количество времени. В настоящее время для этих целей разработаны многочисленные программы, основной из которых является серия «1С».

Помимо использования автоматизированных систем, прогноз спроса на отдельные позиции товаров можно составлять и вручную. Так, например, если товар является новинкой, то даже самые сложные статистические формулы и ранее накопленная информация не помогут предугадать его популярность. В таких случаях приходится надеяться не на расчеты, а на интуицию и на дополнительные факторы (мнения покупателей, рекламная поддержка и т.п.).

Методы, используемые при прогнозировании спроса, отличаются большим разнообразием - от простых (предполагается, что спрос в следующем месяце будет такой же, как и в прошедшем) до применения в расчетах сложных экономических и математических теорий и их программных реализаций (нейронные сети).

Выводы

Для прогнозирования спроса и разработки рационального ассортимента на основе составленного прогноза нужно:

определить характер спроса на товар (если гладкий - прогнозирование нужно, если редкий - прогнозирование не нужно, можно рассчитывать оптимальный запас методами математического моделирования)

определить способы прогнозирования спроса (если товарный ассортимент небольшой, то можно сделать это самостоятельно без применения автоматизированных систем либо с использованием доступного ПО - MSExcel, если большой - лучше использовать специальное программное обеспечение, в частности программы серии «1С»

-       Определить методы прогнозирования спроса (для некоторых товаров хорошо работают стандартные методы, в общем случае лучшие результаты достигаются нейронными сетями)

Все рассмотренные варианты расчета прогнозного спроса помогают более или менее эффективно в зависимости от сферы применения. Однако наиболее оптимальными и доступными являются:

Совмещенный ABC-XYZ-анализ широко используется для ранжирования и группирования ассортиментных позиций по степени прогнозируемости объема спроса или уходимости товара. Применение двух совмещенных АВС и ХYZ анализов имеет ряд важнейших преимуществ:

-       увеличение продуктивности системы управления ассортиментными ресурсами;

-       увеличение доли товаров, которые обладают высокой прибылью соблюдая правила ассортиментной политики;

-       раскрытие главных товаров и причин, которые влияют на количество товаров, находящиеся на складе;

-       переназначение работы данного рабочего состава в зависимости от их квалификации и опыта работы.

ГЛАВА 2. АНАЛИЗ АССОРТИМЕНТА ООО «УЭС-ПРОФИТ», г. Екатеринбург

.1 КРАТКАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА КОМПАНИИ

Компания ООО «УЭС-ПРОФИТ» существует на рынке Екатеринбурга с 2012 года. За это время компания разработала определенный ассортимент товаров, которые являются наиболее востребованными на рынке.

Компания ООО «УЭС-ПРОФИТ» - это розничный магазинавтотоваров, основным назначением которых является обеспечение текущего ремонта легковых автомобилей (замена расходных материалов).

С 2012 года компания функционирует под нынешним наименованием как самостоятельное предприятие. Доход компании складывается из выручки от продажи товара.

Опыт работы ООО «УЭС-ПРОФИТ» помог компании приобрести не только доверие клиентов, но и сильных конкурентов, располагающихся поблизости. Тем не менее, компания остается конкурентоспособной за счет широкого спектра товаров и хорошего качества обслуживания. На все категории товаров имеются сертификаты соответствия.

На рисунке 2 представлена организационная структура компании. Во главе предприятия стоит управляющий магазина (директор). В структуре ООО «УЭС-ПРОФИТ» имеются все организационные подразделения, осуществляющие весь цикл розничной торговли: от закупки и организации хранения и до реализации продукции конечному потребителю. Организационная структура предприятия является линейно-функциональной (рисунок 4).

Рисунок 4 - Организационная структура ООО «УЭС-ПРОФИТ»

В ООО «УЭС-ПРОФИТ» используется линейно-функциональная структура управления.

Плюсы этой структуры управления заключаются в том, что обеспечивается однозначное и оперативное руководство по каждому виду работ. Общее направление работы задается высшим руководством. Данное направление разбивается на подпрограммы, которые выдаются каждому подразделению, в соответствии со спецификой их работы. Таким образом, каждое подразделение работает над решением одной задачи, что в системе дает результат всего предприятия.

Минусом, в свою очередь, является повышение степени обособленности работников различных функциональных подразделений и служб, вынесение всех вопросов их взаимодействия на уровень руководителя организации. Данный минус выражается в том, что подразделения предприятия не контактируют друг с другом в области решения поставленной на уровне предприятия стратегической задачи. Это приводит к тому, что разрозненные решения не всегда укладываются в общую стратегию предприятия.

В отдел сбыта (отдел продаж) входят:

начальник отдела - 1 человек;

старший менеджер - 1 человек (подчиняется непосредственно начальнику отдела);

менеджеры - 4 человека (график работы по 2 человека 2/2).

В отдел снабжения входят:

начальник отдела;

менеджеры снабжения - 2 человека.

В состав отдела комплектования входят:

старший кассир - 1 человек;

кассиры - 2 человека.

В отдел бухгалтерии входят:

главный бухгалтер.

Отдел кадров включает одного сотрудника - кадровый сотрудник с юридическим образованием. Данный сотрудник занимается кадровыми и юридическими вопросами компании.

Каждый отдел компании выполняет свои функции, что позволяет четко отслеживать работу предприятия в целом. В рамках каждого отдела имеется своя иерархия, которая закреплена должностными инструкциями и функционалом как отдела, так и каждого сотрудника в целом.

Компания отслеживает ситуацию на рынке труда для того, чтобы заработные платы были конкурентоспособными. ООО «УЭС-ПРОФИТ» предъявляет высокие требования к подбору персонала (см. приложение 4).

.2 АНАЛИЗ ФИНАНСОВО-ХОЗЯЙСТВЕННОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КОМПАНИИ

Для проведения анализа финансово-хозяйственной деятельности обратимся к финансовым показателям предприятия, а также отчета о финансовых результатах. Анализ начнем с экспресс-анализа баланса предприятия за 2014-2016гг. (см. таблицу Б.1 в приложении Б).

По данным таблицыБ.1 приложения Б видно, что по сравнению с 2015 г. сумма прочих доходов увеличилась на 1556 тыс. руб., или 5,53 %, и составила 29 662 тыс. руб. Прочие расходы за 2016 г. по сравнению с 2015 г. снизились на 6461 тыс. руб., или 13,93 %, но составляют значительную сумму 39 914 тыс. руб.

Далее проведем анализ изменений основных показателей в период 2014-2016 год (см. таблицу Б.2 приложения Б).

Из таблицы Б.2 приложения Б можно сделать вывод о том, что в ООО «УЭС-ПРОФИТ»произошло увеличение выручки от реализации продукции на 72,17 % в 2015 г. по сравнению с 2014 г., в то же время, себестоимость продукции возросла в 2,2 раза. Это повлияло на сокращение валовой прибыли на 7, 92 %.

За счет роста операционных и внереализационных доходов предприятие имело увеличение прибыли до налогообложения более чем в 3 раза в 2016 г. по сравнению с 2014 г.

Нестабильность доходов и расходов влияет на динамику уровня рентабельности.

Так, например, рентабельность продаж имеет динамику к сокращению с 36 % до 19 %, т.е. в 2 раза за счет превышения темпов роста себестоимости над темпами роста выручки от реализации.

Рентабельность по прибыли до налогообложения и чистой прибыли в 2016 г. по сравнению с 2014 г. имеет тенденцию к росту, что свидетельствует о росте получаемых доходов в расчете на 1 руб. выручки от реализации продукции.

Рост среднегодовой стоимости основных средств ООО «УЭС-ПРОФИТ» за анализируемый период в 3,7 раза вызвал сокращение показателя фондоотдачи с 30,83 руб. в 2014 г. до 14,45 руб. в 2016 г.

Как показатель обратный фондоотдаче, фондоемкость имеет тенденцию к росту в 2,3 раза.

Поскольку темпы роста среднегодовой стоимости основных средств превышает темп роста численности, отмечается рост показателя фондовооруженности труда в 2,8 раза с 19,02 тыс. руб. /чел. в 2014 г. до 53,38.

Анализ основных финансово-экономических показателей приведен в виде таблиц с тем, чтобы наглядно продемонстрировать динамику их изменения в течение 2014-2016 гг. (Таблицы Б.3 и Б.4 в приложении Б).

В таблице Б.3 в приложении Б представлена динамика основных показателей деятельности ООО «УЭС-Профит» за 2014-2016 гг. В 2016 году:

-       объем реализации услуг увеличился на 116,3% или на 2693 тыс. руб.;

-       среднесписочная численность снизилась на 3 человека;

-       среднегодовая стоимость активов увеличилась до 3600 тыс. руб. (на20,8% относительно 2015 года);

-       среднегодовая стоимость основных средств снизилась на 54 тыс. руб. (4,9%);

-       среднегодовая стоимость оборотных средств увеличилась на 3697 тыс. руб. (23% относительно 2015 года);

-       стоимость запасов на конец периода увеличилась на 415 тыс. руб. (на 9,5% относительно 2015 года);

-       дебиторская задолженность на конец периода увеличилась на 4058 тыс. руб. (29,7% относительно 2015 года);

-       кредиторская задолженность на конец периода снизилась на 3788 тыс. руб. (37,4% относительно 2015 года).

В 2016 году компания взяла займ на сумму в 5121 тыс. руб.

Исходя из представленных данных, общее финансовое положение компании можно оценить, как устойчивое и благоприятное.

Таблица Б.4 в приложении Б, отражает динамику основных экономических показателей компании также в разрезе 2014-2016 гг. в рассмотренный период произошло увеличение всех показателей, кроме прибыли до налогообложения и соответственно чистой прибыли. Снижение этих показателей отражает отрицательные стороны ведения финансовой деятельности компании и нерациональности использования финансовых и материальных ресурсов.

Далее приведён анализ структуры баланса компании (см. таблицу Б.5 в приложении Б). За 2016 год стоимость имущества компании увеличилась на 3 600 тыс. рублей или 120,8%. Данное увеличение произошло за счет увеличения оборотных активов на 3 697 тыс. рублей (123,0%) и сокращения стоимости внеоборотных активов на 54 тыс. рублей (95,1%).

Основной прирост стоимости активов был вызван:

-       увеличением запасов (сырья на складах) на 415 тыс. рублей или 109,5%;

-       увеличением дебиторской задолженности покупателей на 4058 тыс. рублей или 129,7%.

Рост стоимости запасов продукции вызван увеличением данного показателя в натуральном выражении на складах компании для обеспечения потребности основных групп покупателей (на 181,4%), и ростом закупочной стоимости продукции на 3% по сравнению с прошлым годом.

Основная причина увеличения запасов продукции на складах компании - увеличение портфеля заказов ООО «УЭС-Профит» в 2016 году.

Дебиторская задолженность на начало 2016 года ― 13 683 тыс. руб., а на конец года ― 17 741 тыс. руб. Рост дебиторской задолженности составил 4 058 тыс. руб., в основном по оптовым заказчикам (корпоративным клиентам).

Снижение стоимости внеоборотных активов объясняется начислением амортизации на сумму 15, 6 тыс. рублей, выбытием основных средств в связи с продажей имущества на сумму 28,6 тыс. рублей и списанием по причине морального и физического износа на сумму 4,1 тыс. рублей.

Изношенность основных фондов компании составляет более 50%. На конец отчетного года в составе основных средств основную долю занимают здания и сооружения.

В 2016 году обществом продолжено выполнение программы оптимизации основных фондов по следующим направлениям:

-       реализация невостребованного имущества;

-       обновление основных фондов компании.

В 2016 году реализовано движимое имущество на сумму 28,6 тыс. рублей. Реализация всего имущества производится после проведенной независимой оценки.

В целом структура активов компании в 2016 году изменилась незначительно: наибольший удельный вес в структуре составляют оборотные активы (94,5%), наименьший ― 5,5% ― внеоборотные активы.

Изменение источников финансирования в 2016 году на 2 903 тыс. рублей носит разнонаправленный и существенный характер. В отчетном году произошло увеличение стоимости собственного капитала компании на 219 тыс. рублей или 103,1%.

Увеличение стоимости собственного капитала вызвано увеличением нераспределенной прибыли на 219 тыс. рублей или на 103,1%, которое объясняется получением в 2016 году чистой прибыли в размере 219,0 тыс. рублей.

В структуре собственного капитала наибольший вес имеет нераспределенная прибыль (99,9%) против 0,1% у уставного капитала.

В 2016 году существенно изменилась структура заемного капитала ООО «УЭС-Профит». В 2015 году заемный капитал компании был сформирован из суммы кредиторской задолженности ― обязательств перед поставщиками/перевозчиками товаров для магазина.

В 2016 году сумма кредиторской задолженности сократилась на 3 788 тыс. рублей или на 37,8% (с 10 141 тыс. рублей до 6 353 тыс. рублей). Это связано с перераспределением структуры заемного капитала и появлением в 2016 году обязательств по расчетам по краткосрочным кредитам.

Текущая задолженность по налогам на 31.12.16г. составила ― 40 тыс. руб., по внебюджетным фондам ― 19 тыс. руб., по заработной плате ― 84 тыс. руб.

В общей структуре источников финансирования в 2016 году сократилась доля собственного капитала: с 41% до 36% и увеличилась доля заемного капитала - с 59% до 64%.

Выручка от продажи товаров (работ, услуг) за 2016 год без НДС составила 41 611 тыс. рублей. За 2016 год доходы общества выросли на 7 524 тыс. рублей или 22,1% в сравнении с уровнем 2015 года. Покупная стоимость услуг выросла на 3 %, а физический объем продаж услуг вырос на 16 % по сравнению с 2015 годом.

Себестоимость продаж составила 32 447 тыс. рублей и увеличилась на 4 393 тыс. рублей (15,7%) в сравнении с показателями 2015 года.

Коммерческие расходы в 2016 году составили 7 896 тыс. рублей и увеличились на 2 026 тыс. рублей (34,5%) по сравнению с 2015 годом. Увеличение коммерческих расходов в 2016 году на 2 026 тыс. рублей связано с ростом переменных расходов Общества

Рост перечисленных переменных расходов объясняется заключением обществом в 2016 году долгосрочных контрактов с компаниями-партнерами на поставку продукции в объеме 5,2 тыс. единиц.

Общая сумма расходов на осуществление текущей деятельности Общества (себестоимость товаров, коммерческие расходы) в 2016 году составила 40 343 тыс. рублей, что на 6 419 тыс. рублей (или 18,9%) выше аналогичного показателя 2015 года.

Таким образом, в 2016 году прирост выручки от текущей деятельности превысил рост расходов на ведение текущей деятельности на 3,2%, что позволило:

-       получить в 2016 году прибыль от продаж в размере 1 267 тыс. рублей (рентабельность продаж - 3,1%). В сравнении с показателями 2015 года прибыль от продаж увеличилась на 1 104 тыс. рублей, рентабельность продаж возросла в 6,4 раза).

-       сократить затраты Общества на 1 рубль реализованных товаров (работ, услуг) в сравнении с данными за 2015 год на 2 копейки (с 99 копеек до 97 копеек).

Таблица Б.6 в приложении Б отражает следующую динамику:

стабильный рост доходов предприятия на протяжении всего анализируемого периода. В 2013 году рост составил 787 тыс. руб. или 4,55%, в 2014 году по отношению к 2012 - 2160 тыс. руб. или 12,49%, в 2015 году по отношению к 2012 - 2299тыс. руб. или 13,29%, и, наконец, в 2016 году по отношению к 2012 году - 1661 тыс. руб. или 9,6%. Т.е. в 2016 году показатель доходов начал снижаться по сравнению с предыдущими периодами;

в течение рассмотренного периода снижаются расходы (о них речь пойдет далее);

происходит увеличение налогов. Этот показатель зависит от повышения ставки, а также от налоговой базы. В таблице Б.6 в приложении Б представлено два вида налогов: налог на прибыль, который исчисляется в размере 20% от выручки предприятия, а также налог на ФОТ (социальный налог), который составляет 30% от начисленного ФОТ. Изменение обоих показателей в рассмотренном случае зависит от изменения налоговой базы, потому как в период с 2012 по 2016гг. ставка данных налогов не менялась;

в рассмотренный период снизился объем ФОТ, что было вызвано сокращением штата;

благоприятным является фактор увеличения чистой прибыли предприятия. Проведенный выше анализ ликвидности баланса также подтверждает высокий уровень платежеспособности предприятия и его финансовой стабильности;

в период до 2014 года включительно компания сокращала объем своих основных средств. Это могло быть вызвано стратегией перевооружения, либо вынужденным ходом для поддержания своей платежеспособности. Учитывая, что с 2015 года компания снова наращивает свои основные средства, вероятнее всего первый вариант развития;

Далее в таблице Б.7 приложения Б представлена структура статей расходов компании за 2012-2016 гг.

Таким образом, в структуре расходов превалирует статья ФОТ, далее следует статья прочие расходы, затем коммунальные и в последнюю очередь идут налоги.

Для оптимизации структуры затрат компании следует пересмотреть состав прочих расходов и постараться их сократить. После сокращения кадров наблюдается и снижение расходов на ФОТ, однако данная статья остается ведущей в структуре расходов.

.3 АНАЛИЗ СТРУКТУРЫ АССОРТИМЕНТА ООО «УЭС-ПРОФИТ»

Анализ ассортиментной политики проводится на основе двух параметров: динамики товарооборота и его структуры. Динамика товарооборота может быть прослежена на основе показателей прихода, расхода и остатков на начало периода, а структура ассортимента может быть проанализирована на основе рассмотренного в первой главе исследования АВС-анализа.

Перед тем, как начать анализ структуры ассортимента компании, рассмотрим подробно динамику ее товарооборота за период 2014-2016 (см. таблицу Б.8 приложения Б).

На основе таблицы Б.8 приложения Б построим два графика для того, чтобы наглядно продемонстрировать динамику товарооборота компании (см. рисунок 4 и 5).

Рисунок 4 - Динамика товарооборота (в кол-ве штук)

Рисунок 5 - Динамика товарооборота в денежном выражении

Таким образом, представленные таблица Б.8 приложения Би рисунки 4 и 5 отражают снижение объема товарооборота в натуральном выражении, но при этом рост товарооборота в денежном выражении. Для того, чтобы объяснить данный феномен стоит обратиться к анализу экономической ситуации в стране. В конце 2015 года произошло увеличение стоимости валютной корзины. Учитывая специфику торговли магазина, которая строится на импортном товаре, данный факт отразился на ценообразовании. Увеличение стоимости продукции снизило спрос на нее. Однако увеличение стоимости в то же время позволило компенсировать снижение спроса и положительно отразиться на общей прибыли компании.

Компания имеет ряд проверенных партнеров, которые поставляют продукцию для дальнейшей реализации. Полный список и объем поставок представлен в приложении к работе. Согласно представленной таблице основную долю поставок осуществляют такие компании, как Инстел-Райт (21,62%), Премиум-Ойл (23,49%) и АвтоОйл (11%).

Далее проведем анализ ассортимента компании на основе АВС и XYZ анализов. На основе ассортимента товаров компании, который представлен в приложении, проведем АВС-анализ структуры продаж в 2014-2016 году.

Для проведения АВС-анализа рассмотрим анализ по количеству проданных услуг каждой категории за определенный период времени 4 дня (с четверга по воскресенье), так как они являются ключевыми для исследуемого бизнеса. Это дни наибольшего «наплыва» посетителей.

Группы в АВС-анализе выделяются на основе следующих общих правил:

·        группа A ― наиболее значимые позиции, обеспечивающие около 80% продаж;

·        группа B ― позиции промежуточной группы;

·        группа C ― позиции, обеспечивающие наименьший вклад в продажи.

Данные АВС-анализа представлены в Таблицах2-4.

Таблица 2 - АВС - анализ ассортимента автомагазина в 2014 году

Наименование категории	V продаж	В %	% с нарастающим итогом	группа
Автомасла и спецжидкости	3 229 434,200	52,30%	52,30%	А
Воздушные фильтры	929 464,000	15,05%	67,35%	А
Масляные фильтры	830 629,114	13,45%	80,80%	В
Салонные фильтры	410 512,000	6,65%	87,45%	В
Фильтры топливные	208 516,000	3,38%	90,83%	B
Свечи зажигания	200 800,000	3,25%	94,08%	B
Автолампы	183 617,760	2,97%	97,06%	С
Автохимия	65 027,000	1,05%	98,11%	С
Антифризы	38 667,000	0,63%	98,73%	С
Аккумуляторы	34 688,000	0,56%	99,30%	С
Запчасти	30 900,000	0,50%	99,80%	С
Ксенон	9 694,000	0,16%	99,95%	С
Разное	2 845,000	0,05%	100,00%	С

Таблица 3 - АВС - анализ ассортимента автомагазина в 2015 году

Наименование категории	V продаж	В %	% с нарастающим итогом	группа
Автомасла и спецжидкости	3 452 483,450	48,10%	48,10%	А
Масляные фильтры	1 719 281,000	23,95%	72,05%	А
Воздушные фильтры	756 010,000	10,53%	82,59%	В
Салонные фильтры	362 927,500	5,06%	87,64%	В
Фильтры топливные	321 290,000	4,48%	92,12%	B
Автолампы	181 996,000	2,54%	94,65%	B
Свечи зажигания	146 387,000	2,04%	96,69%	С
Автохимия	83 918,480	1,17%	97,86%	С
Аккумуляторы	45 982,000	0,64%	98,50%	С
Антифризы	42 920,000	0,60%	99,10%	С
Запчасти	40 433,000	0,56%	99,67%	С
Ксенон	17 924,000	0,25%	99,91%	С
Разное	6 046,000	0,08%	100,00%	С

Таблица 4 - АВС - анализ ассортимента автомагазина в 2016 году

Наименование категории	V продаж	В %	% с нарастающим итогом	группа
Автомасла и спецжидкости	3 229 434,200	50,91%	50,91%	А
Масляные фильтры	929 464,000	14,65%	65,56%	А
Воздушные фильтры	830 629,114	13,09%	78,65%	A
Салонные фильтры	510 512,000	8,05%	86,70%	В
Автолампы	208 516,000	3,29%	89,99%	B
Фильтры топливные	200 800,000	3,17%	93,15%	B
Свечи зажигания	173 617,760	2,74%	95,89%	С
Автохимия	145 027,000	2,29%	98,18%	С
Запчасти	38 667,000	0,61%	98,79%	С
Антифризы	34 688,000	0,55%	99,33%	С
Аккумуляторы	30 900,000	0,49%	99,82%	С
Ксенон	8 694,000	0,14%	99,96%	С
Разное	2 905,000	0,05%	100,00%	С

Представленные таблицы 2-4 отражают динамику изменения категорий товаров в структуре товарооборота компании. Неизменно высокие позиции в компании занимают Автомасла и спецжидкости. Эта категория входит в группу А и твердо удерживает свои позиции на протяжении всего анализируемого периода. Следом идет категория Воздушные фильтры, лишь в 2015 она находилась в группе В, и Масляные фильтры онаходившаяся в группе В только в 2014. Остальные категории товаров в разной степени составляли категории В и С. Следовательно в 2017 годах компании стоит делать ставку на категории автомасла и спецжидкости, а также на категории Масляные фильтры и Воздушные фильтры.

Данная специфика продаж основана на том, что компания представляет услуги на замену масел, жидкостей и фильтров, а, следовательно, клиент удобнее приобрести расходные материалы для этих операций на месте, т.е. в компании.

Товары групп А и В обеспечивают основной товарооборот компании и составляют 90,69% или 68% ассортимента. Поэтому необходимо обеспечивать постоянное их наличие. Общепринятой является практика, когда по товарам группы А создается избыточный страховой запас, а по товарам группы В - достаточный. Использование XYZ-анализа позволяет точнее настроить систему управления товарными ресурсами и за счет этого снизить суммарный товарный запас.

В Таблице 5представлены данные по расчету коэффициентов вариации и распределение товарных категорий по группам X, Y и Z. Распределение по группам происходит следующим образом:

·        группа X - позиции ассортимента, значение коэффициента вариации по которым не превышает 10%;

·        группа Y - позиции ассортимента, коэффициент вариации для которых определяется диапазоном от 10% до 30%.

·        группа Z - позиции ассортимента, для которых коэффициент вариации превосходит 30%.

Таблица 5 - Расчет коэффициентов вариации и распределение товаров по группам X, Y, Z

Товарная категория	Среднее значение	Коэффициент вариации	Группа
Автомасла и спецжидкости	3229434,20	3,18%	X
Воздушные фильтры	830629,11	4,37%	X
Фильтры топливные	200800,00	4,56%	X
Свечи зажигания	38667,00	8,39%	X
Салонные фильтры	173617,76	9,37%	X
Автолампы	34688,00	10,37%	Y
Запчасти	30900,00	13,19%	Y
Антифризы	510512,00	14,37%	Y
Аккумуляторы	208516,00	21,60%	Y
Масляные фильтры	929464,00	31,22%	Z
Ксенон	8694,00	34,17%	Z
Автохимия	145027,00	34,84%	Z
Разное	2905,00	38,02%	Z

Категория X, в которую по итогам анализа вошли: автомасла и спецжидкости, а также все воздушные, топливные, салонные фильтры, и свечи зажигания характеризующиеся стабильной величиной потребления и высокими возможностями прогнозирования.

Категория Y, в которую вошли: автолампы, антифризы, аккумуляторы и запчасти, характеризующиеся известными сезонными колебаниями и средними возможностями их прогнозирования.

Категория Z, к которой относятся: автохимия ксенон и разное - группы товаров с нерегулярным потреблением, какие-либо тенденции отсутствуют, точность прогнозирования невысокая.

Совмещение результатов анализа по двум критериям (ABC- и XYZ- анализы) позволяет уточнить наиболее популярные у потребителей и выгодные для предприятия товарные категории, и наименее доходные товарные позиции, от которых желательно избавляться либо реструктуризировать. Группа товаров, приносящих предприятию максимальный доход будет называться группой AX, а наименее выгодная группа - СZ. Исследования методом ABC- и XYZ-анализов приносят максимальный эффект, когда проводятся регулярно.

После проведения анализа получилась ассортиментная матрица товаров следующего вида.

Таблица 6 -Совмещенный ABC-XYZанализ

АХ Автомасла, Спецжидкости Фильтры воздушные	AY	AZ Фильтры масляные,
ВХ Фильтры салонные, Фильтры топливные,	BY Автолампы	BZ
СХ Запчасти Свечи зажигания	CY Аккумуляторы	CZ Автохимия Ксенон, Разное

К группе AXотносятся автомасла и спецжидкости и масляные фильтры. К группе ВХ относятся фильтры салонные и топливные. отличает высокий товарооборот и стабильность. Необходимо обеспечить постоянное наличие товара, но для этого не нужно создавать избыточный страховой запас. Эти группы характеризуются высокой степенью надёжности прогноза вследствие стабильности потребления.

В группуAZвошла категория фильтры масляные. Товары этой категории при высоком товарообороте отличаются низкой прогнозируемостью продаж. Попытка обеспечить гарантированное наличие по всем товарам данной группы только за счет избыточного страхового товарного запаса приведет к тому, что средний товарный запас компании значительно увеличится. По товарам данной группы следует пересмотреть систему заказов. Часть товаров нужно перевести на систему заказов с постоянной суммой (объемом) заказа, по части товаров необходимо обеспечить более частые поставки, выбрать поставщиков, расположенных близко к вашему складу (и снизить тем самым сумму страхового товарного запаса), повысить периодичность контроля, поручить работу с данной группой товаров самому опытному менеджеру компании.

По товарам группы СХ, в которую вошли запчасти и свечи зажигания, можно использовать систему заказов с постоянной периодичностью и снизить страховой товарный запас.

По товарам группы CY, в которую вошли аккумуляторы,можно перейти на систему с постоянной суммой (объемом) заказа, но при этом формировать страховой запас, исходя из имеющихся у компании финансовых возможностей.

Продукцию группы СZ составили автохимия ксенон и разное, которые вносят наименьший вклад в продажи, а также характеризуются низкой степенью надёжности прогноза. Эти товары не являются самыми популярными, спрос на них не стабилен, поэтому поддержание большого страхового запаса для обеспечения их наличия может оказаться нерентабельным для предприятия.Часть этих товаров можно безболезненно выводить из ассортимента, а другую часть нужно регулярно контролировать, так как именно из товаров этой группы возникают неликвидные или труднореализуемые товарные запасы, от которых компания несет потери.

Таким образом, представленный анализ ассортимента позволяет рационально распределить усилия компании, и за счет снижения затрат, связанных с запасами, что позволяет повысить прибыльность предприятия. Следует отметить, что оптимизация ассортимента также должна учитывать предпочтения клиента. В условиях возрастания значимости клиента и формирования тенденций к индивидуализации спроса для автомагазина важно иметь возможность гибко реагировать на запросы клиентов, предлагать широкий ассортимент услуг, в рамках которого должны быть представлены не только популярные продукты, но и новинки, сезонные услуги, ассортимент услуг для отдельных групп потребителей (например, владельцев крупных автомобилей).

Далее представим анализ широты и глубины ассортимента предприятия (см. таблицу Б.9 приложения Б).

Таким образом, можно сделать вывод о том, что в основе ассортимента компании лежат марки ведущих производителей по каждой позиции ассортимента. Наиболее востребованный и наиболее часто заменяемые позиции ассортимента дополнены марками китайских производителей. Наиболее широко представлена категория автоламп. Наиболее глубоко представлена категория «запчасти». Стоит обратить внимание, что категория «ксенон» имеет малую широту и глубину. Категория «Разное» имеет достаточно большую широту и глубину в силу своей собирательности.

Для того, чтобы наиболее точно определить направление формирования ассортимента представим краткий анализ рынка.

По мнению экспертов, российский рынок автохимии и автокосметики мало зависит от западных производителей, которые хотя и составляют конкуренцию успешным российским брендам, но давно уже не являются незаменимыми. В случае введения дополнительных санкций или ограничений продукции российских производителей вполне достаточно, чтобы обеспечить потребителей полным спектром товаров автохимии. Более того - многие представленные на рынке иностранные бренды уже давно и успешно производятся в России.

За первые 4 месяца 2016 года россияне потратили на покупку новых автомобилей на 25% меньше, чем за аналогичный период прошлого года. Однако люди стали выделять больше средств на уход за своим автомобилем. Согласно исследованиям, в состав покупки большинства автовладельцев входят полирующие, герметизирующие и чистящие средства (21%).

Отметим, что спрос на автохимию тесно связан с фактором сезонности. Например, летом идёт небольшой спад потребления. Зато с сентября обычно идёт увеличение продаж примерно на 15-20%. По мнению большинства специалистов, российский рынок автохимии имеет большие перспективы для роста и развития.

Таким образом, магазину стоит пересмотреть свой ассортимент в пользу отечественных марок автомасел, фильтров и других категорий товаров. Однако данный переход необходимо делать постепенно, потому как в настоящее время импортные товары составляют порядка 75-78% ассортимента компании, а потому резкий переход на отечественные аналоги может привести к полной и значительной потере клиентов. Следовательно, в ближайший период компании следует провести опрос среди клиентов для выявления их предпочтений в области марок автомасел, автохимии и других категорий ассортимента.

Основные проблемы в формировании ассортиментной политики компании лежат в области управления товарными категориями. В компании имеется категории товаров, которые приносят компании минимум прибыли. К ним можно отнести антифризы, ксенон и разное. Данные ассортиментные группы носят сезонный характер и представлены узким кругом марок (в этих группах малая широта ассортимента), а также имеют относительно небольшой объем категорий (малая глубина ассортимента).

На основании представленной в данной главе анализа можно разработать программу оптимизации ассортимента компании. Об это речь пойдёт в следующей главе.

ГЛАВА 3. ПРОГРАММА СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ АССОРТИМЕНТА ООО «УЭС-ПРОФИТ» И ОЦЕНКА ЕЕ ЭФФЕКТИВНОСТИ

.1 РАЗРАБОТКА ПРОГРАММЫ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ АССОРТИМЕНТА ООО «УЭС-ПРОФИТ»

Проблема формирования продуктового портфеля компании сводится к нерациональному распределению финансовых средств на товары, а также в отсутствии эффективного организационного плана управления ассортиментом и отношениями с клиентами.

На основании представленного анализа необходимо составить организационный план мероприятий, цель которого сформировать определенный алгоритм достижения поставленных стратегических задач. В организационный план входят следующие пункты:

.При прохождении преддипломной практики в компании ООО «УЭС-ПРОФИТ», я столкнулся с фактом отсутствия положения об ассортиментной политике. У компании должен быть документ, определяющий ее ассортиментную политику. Общее положение об ассортиментной политике послужит основой для дальнейшей работы с ассортиментом. Этот документ должен регламентировать все моменты, связанные с ассортиментом: кто отвечает за формирование ассортиментной матрицы, на каком основании товар вводится и выводится из ассортимента, что считается неликвидом, сколько времени товар может храниться на складе без движения, какие отчеты и кому составляются, подаются и т.д.

Часто менеджеры ООО «УЭС-ПРОФИТ», управляющие ассортиментом, стремятся добавить новые товары, либо расширить ассортимент для более полного удовлетворения покупательского спроса, либо потому, что компании необходимо расширить линейку предлагаемых товаров для повышения объемов продаж и соответственно прибыли. Однако, по мере прибавления новых товаров, возрастают расходы на поддержание их запасов, на переоснащение торговых площадей, на обработку заказов, на транспортировку, а также затраты на рекламу. Следовательно, расширение товарного ассортимента должно происходить планово, а не хаотически.

Также следует отметить, что перенасыщение ассортимента приводит к «поеданию» одних товаров другими, когда перестают продаваться ранее популярные позиции. К тому же, излишний выбор может смутить покупателя. Из этого также следует вывод о плановости и продуманности введения новых товарных позиций в ассортимент. Т.е. мы всегда должны задавать вопросы: для чего мы это делаем, кто это определил, в какой форме, что ожидаем от этой позиции, что будет являться основанием для подобного расширения и т.д.

Положение об ассортиментной политике регламентирует зоны ответственности отделов при работе с ассортиментом, описывает порядок ввода и вывода товарных позиций, закрепляет ассортиментную матрицу - словом, является документом, определяющим всю работу с ассортиментом предприятия.

Для ООО «УЭС-ПРОФИТ» предлагается ввести следующий документ «Положение об ассортиментной политике».

Положение об ассортиментной политике ООО «УЭС-ПРОФИТ»

. Ответственность за формирование и поддержание ассортимента магазина несет начальник отдела продаж.

. Основой формирования ассортимента являются потребности покупателей.

. Решение о вводе и выводе товарных категорий из ассортимента принимается группой специалистов и директором на основании документов, предоставленных маркетологами-аналитиками.

. Основным документом, регламентирующим ассортимент сети магазинов, является ассортиментная матрица, представляющая собой перечень наименований утвержденной формы.

Решение об изменении ассортимента (вводе / выводе конкретных товаров) принимается директором и группой специалистов на основании отчетов по продажам, предоставленных соответствующими менеджерами.

Товар, относящийся к той или иной категории, остается в ассортиментной матрице при соответствии следующим критериям:

товар является оборотоспособным и приносит должную прибыль;

гарантированное качество товара;

отсутствие нареканий на эффективность работы поставщика.

. Товар рассматривается к вводу в ассортиментную матрицу при соответствии одному из следующих критериев:

существует спрос на товар среди представителей целевой аудитории магазина, а также его представленность в магазинах конкурентов;

товар является новинкой с уникальными свойствами, для которого обеспечивается массовая рекламная кампания производителя;

товар способствует увеличению объема покупки.

товар не приносит магазину должной прибыли;

объективное снижение качества товара;

нарекания по качеству работы поставщика.

.Основным рынком компании является B2C.В2C рынок - совокупность покупателей, осуществляющих покупки для обслуживания личногоавтомобиля. Целевая аудитория магазина -это люди среднего возраста, которые имеют либо свой личный автомобиль, либо несут ответственность за ТО служебного автомобиля. Постоянные клиенты, а также жители в основном прилегающего к магазину района (данные категории обеспечивают постоянный спрос на продукцию компании). Также присутствует достаточно большая группа клиентов, выбирающих магазин автотоваров, исходя из удобства его местоположения.

Рынок B2Bявляется перспективным.В2В рынок - совокупность потребителей, осуществляющих покупки для профессионального использования, а также покупатели осуществляющие покупки для последующей перепродажи товаров. Компании стоит обратить внимание на расширение клиентской базы за счет привлечений новых корпоративных клиентов, например, таксопарки, компании, специализирующиеся на грузоперевозках. Для этого рекомендуется утвердить должность менеджера по работе с корпоративными клиентами. В чьи обязанности будет входить поиск новых клиентов, заключение договоров, и их обслуживание.

. Сократить количество групп ассортимента. Сокращение обусловлено показателями совмещенного АВС и XYZ-анализов.Категории с наиболее низкими показателями попавшие в группу CZ-это «автохимия» «ксенон» и «разное». Категория, которая попадает под сокращение - «ксенон». Это обусловлено низкой, по сравнению с остальными категориями долей в объёме продаж и приносимой прибылью, а также характеризуются низкой степенью надёжности прогноза.Спрос на нее не стабилен, поэтому поддержание страхового запаса для обеспечения ее наличия может оказаться нерентабельным для предприятия. Категорию «разное» не рекомендуется полностью исключать, в силу ее универсальности. Требуется реструктуризация данной категории, которую можно будет реализовать на основе полученных в ходе анкетирования данных. Высвободившиеся ресурсы рекомендуется направить на работу с категорией «автохимия»

. Для формирования окончательного решения о формировании категории товаров «разное» необходимо провести опрос клиентов на предмет выявления предпочтений в ассортименте товаров данной категории. Формат и вопросы смотрите в приложении В.

. 32% позиций товаров находится в группе С. Это говорит о том, что склад предприятия, который имеет ограниченное пространство, должен содержать данный ассортимент на случай его «покупки», что случается редко. Таким образом, чтобы снизить величину замороженных денег на складе, необходимо выстроить план закупок согласно плану продаж. Необходимо дать задание менеджеру продаж для разработки плана закупок.

. Необходимо работать с товарами группы A и B по оборотному ABC анализу, регулируя их выход и цену.

Группе А необходимо уделять особое внимание, постоянно использовать процедуры контроля (мониторинга) и планирования. Небольшие изменения показателей рентабельности, оборачиваемости, цен для этой группы могут привести к значимым изменениям в финансовых показателях предприятия. Вследствие этого желателен ежедневный мониторинг товаров группы A, особенно когда отлажена технология проведения такого анализа.

•Необходимо поддерживать спрос на данные товары на высоком уровне. Для этого нужно применить следующие инструменты поддерживающего маркетинга:

•Комплексная ценовая политика. Компания должна постоянно следить за изменениями цен на рынке, особенно за ценовой политикой компаний-конкурентов.

•Непрерывный мониторинг рынка. Изучение конкурентов и их маркетинговых методов, производственных планов, спроса на схожие товары;

•Контроль над эффективностью расходов на маркетинговые мероприятия;

•Создание узнаваемого и устойчивого образа товара в сознании потребителей, эффективная рекламная политика;

•Наблюдение за поведением потребителя, чтобы иметь возможность варьировать интенсивность рекламных кампаний.

•Эффективный сбыт. Всесторонний анализ рынка, с целью выбора правильного и наиболее удачного направления реализации продукции.

Относительно группы В, каждый день поассортиментно данные позиции анализировать не имеет смысла. Однако для создания разнообразия ассортимента желательно иметь в наличии несколько ассортиментных позиций в этой группе.

Товарам группы Cрекомендуется снизить наценку на 10 %. С целью повышения спроса на данные товары.

.Необходимо срочно провести тренинги персонала. Из отзывов в интернете видно, что клиенты ценят качественные товары, но часто сталкиваются с низким уровнем сервиса в условиях магазина.

Рекомендуется посетить тренинг «Эффективное обслуживание клиентов».

Цель тренинга:освоение технологии клиенто-ориентированного сервиса, развитие навыков установления контактов, выявления потребностей клиентов; развитие навыков эффективной коммуникации, умение выстраивать бесконфликтное общение с "трудными" клиентами, с VIP клиентами, находить индивидуальный подход к клиенту; продвижение дополнительных услуг.

Цена: 6900 руб. за 8 ак.часов.

Таким образом, решение представленных задач организационного плана позволит компании оптимизировать свою деятельность не только на основе реструктуризации ассортиментной политики, но также и на основе укрепления отношений с клиентами.

Для реализации данного плана необходимо составить матрицу ответственности (см. таблицу В.1 в приложении В).

Таким образом, в данном разделе был представлен подробный организационный план развития ассортиментной политики компании.

.2 ОЦЕНКА ЭФФЕКТИВНОСТИ РАЗРАБОТАННОЙ ПРОГРАММЫ

На основании предложенных в пункте 3.1 мероприятий по совершенствованию ассортиментной политики компании, составим прогнозный план продаж номенклатуры товаров автомагазина.

Расчет планового объема товарооборота и акцентные товары представлены в таблице В.2 приложения В.

Таким образом, план продажи товаров категории АXи AYпланируется на 5% относительно 2016 года, товаров категорииBXи BY - на 3%, а товаров категории СXи CY - на 1%. Структуру ассортимента по товарам также предлагается не менять, потому как спрос в разные сезоны меняется. Из структуры были выведены две позиции: ксенон и заменены позиции в категории «разное» (данная позиция не может быть полностью выведена из ассортимента по причине своей универсальности), потому как анализ динамики на эти категории показал их нерентабельность и низкий уровень спроса.

Общий результат данного изменения:

увеличение суммы продаж товаров на 549 028, 24 рубля;

увеличение суммы продаж услуг на 1 748 515 рубля.

общая сумма продаж увеличится на 2297543,54 рубля или примерно на 15% относительно 2015 года.

Данные показатели имеют положительную динамику. При сохранении тенденций на рынке автотоваров, разработанная ассортиментная политика будет также актуальна. При изменении конъюнктуры рынка, необходимо будет вносить коррективы и в ассортиментную политику.

В рамках реализации политики импортозамещения компании придется сделать свой выбор либо в пользу сохранения преимущественно импортного ассортимента и ориентироваться на потребителей с высоким уровнем достатка, либо постепенно переходить на отечественные аналоги. Второй вариант приведет к тому, что компании придется:

во-первых, искать новых поставщиков, ассортимент которых будет соответствовать новой политике;

во-вторых, перепозиционироваться на рынке, чтобы уже имеющиеся клиенты сохранились, а новые приходили в компанию за товарами и услугами доступного уровня цен и качества.

Помимо этого, компании стоит реализовать и иные мероприятия.

На основании нового ассортимента можно привлечь новых посетителей и удержать уже имеющихся постоянных клиентов. Для удержания клиентов необходимо разработать новую систему лояльности. Для этого рекомендуется отказаться от дисконтных карт, в пользу бонусной программы или подарков. На данный ремонт рулевого управления и подвески скидки не имеют должного эффекта и не привлекают гостей: общая тенденция такова, что скидка менее 10% никак не воспринимается клиентами любого бизнеса, а большие скидки бессмысленны, т.к. являются потерей прибыли для бизнеса. Например, имея скидку в 15% на счет в 1000 руб. гость заплатит только 850 руб., а 150 руб. он сэкономит и сможет потратить в другом месте, что будет являться потерей прибыли для магазина. Отсюда возможен единственный выход, при использовании дисконтных программ - закладывать скидку в цену товаров, но при этом получится, что меню резко подорожает, из-за этого поток гостей несколько уменьшится, и потеря прибыли будет ощутимой. Другим подходом к программам лояльности являются бонусы: при оплате счета его доля зачисляется клиенту в виде бонусов, которые он может потратить в этом же заведении при последующем посещении.

Таким образом, магазины автотоваров привязывают клиента, и потери выручки уже будут не столь существенны. Далее представлено сравнение приведенных программ лояльности. Для этого стоит рассмотреть пример, что клиент в первом случае имеет бонусную карту, с зачислением 10% от счета в качестве бонусов; во втором - скидку в те же 10%. Он приходит в магазин 2 раза и совершает примерно одинаковые заказы на 1000 руб., для примера взята средняя наценка в 25%, таким образом маржинальная прибыль составит 715 руб. по одному счету, без использования программ лояльности (см. таблицу В.3 приложения В).

При последующем посещении клиент с бонусной картой сможет закрыть ими только 90 руб. по счету, когда клиент с дисконтной картой все также будет экономить 100 руб.

Еще один вариант программы лояльности - подарки, в случае магазина автотоваров это могут быть «комплименты» всем клиентам в виде сувенирной продукции либо дополнительно оказанных услуг, стоимость и трудозатраты на которые не существенны. При данном подходе есть существенный минус - он не систематизирован и не предполагает наличия карт у гостей, но более «эмоционален», т.к. всем приятно получать что-то бесплатно.

Еще одним возможным вариантом лояльности является партнерство. Лучшим вариантом будет сотрудничество с дилерскими центрами. Приятный бонус в виде беспроигрышной лотереи с символическим призом - также обычно положительно влияет на клиентов.

Таким образом, можно составить смету расходов по намеченным мероприятиям (см. таблицу В.4 приложения В).

Анализ общего объёма оборота товаров предприятия имеет целью выявить резервы развития оборота товаров, увеличения доли на потребительском рынке и повышения конкурентоспособности торговой организации.

Таким образом, в данной главе были решены следующие задачи:

была представлена краткая характеристика ООО «УЭС-ПРОФИТ» Данная характеристика позволила определить направления работы магазина автотоваров. Краткий обзор рынка показал, что в настоящее время рынок предприятий по продаже автотоваров представлен 520 пунктами продаж или 394 предприятиями. Емкость рынка автотоваров г. Екатеринбурга составляет порядка 45 млн. руб. При этом доля ООО «УЭС-ПРОФИТ» на рынке автотоваров г. Екатеринбурга составляет 3%.

далее был проведен анализ финансового положения компании. Данный анализ отразил эффективность финансовой деятельности и устойчивость финансового положения компании. Анализ финансов в разрезе направлений расходов показал, что основной объем расходов приходится на ФОТ. Данный показатель связан со спецификой работы компании;

также был проведен анализ ассортимента компании на основе построения матриц АВС и XYZ анализа. В результате были выявлены категории-лидеры и категории, которые приносят компании минимум прибыли. К группе ВХ относятся свечи зажигания. Эти товары должны быть в ассортименте компании в любое время. Они вносят достаточный вклад в выручку компании, и характеризуются высокой степенью надёжности прогноза вследствие стабильности потребления.

Группу АY составили различные фильтры (масляные, салонные, воздушные). Они приносят большую долю в выручку, но характеризуются средней степенью надёжности прогнозирования, что свидетельствует о необходимости формирования страхового запаса в виде постоянного присутствия специалистов в данной сфере. Отсутствие этих услуг в ассортименте может привести к потере клиента.

Товары группы СZ составили ксенон и разное, которые вносят наименьший вклад в продажи, а также характеризуются низкой степенью надёжности прогноза. Эти услуги не являются самыми популярными, спрос на них не стабилен, поэтому поддержание большого страхового запаса для обеспечения их наличия может оказаться нерентабельным для предприятия.

на основе проведенного анализа была составлена новая номенклатура товаров и составлен прогноз продаж на основе нового ассортимента. Ассортимент было решено не менять, только исключить две категории: из товаров - ксенон, а категорию «разное» наполнить новыми товарами.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

На основе проведенного в первом разделе теоретического обзора можно сделать следующие выводы:

ассортиментная политика является частью товарной политики и решает задачу оптимизации товарных групп и стратегических зон хозяйствования фирмы, она также является основным инструментом повышения эффективности торговой деятельности. Оперативный контроль ассортиментной политики позволит сохранять конкурентоспособность фирмы на целевом рынке, своевременно обновлять структуру товарного ассортимента;

оценка эффективности ассортиментной политики проводится на основе показателей уровня спроса и уровня продаж;

в разделе были рассмотрены методы проведения оценки эффективности ассортимента предприятия. В частности, были выделены такие категории методов, как ручные и автоматические, математические, статистические и др. Акцент в выборе метода для анализа был сделан на АВС - анализ, как наиболее доступный для исполнения и показательный.

Анализ ассортиментной политики компании ООО «УЭС-ПРОФИТ» показал следующие результаты:

была представлена краткая характеристика ООО «УЭС-ПРОФИТ». Данная характеристика позволила определить направления работы магазина автотоваров. Краткий обзор рынка показал, что в настоящее время рынок предприятий по продаже автотоваров представлен 520 пунктами продаж или 394 предприятиями. Емкость рынка автотовраов г. Екатеринбурга составляет порядка 45 млн. руб. При этом доля ООО «УЭС-ПРОФИТ» на рынке автотоваров г. Екатеринбурга составляет 3%.

далее был проведен анализ финансового положения компании. Данный анализ отразил эффективность финансовой деятельности и устойчивость финансового положения компании. Анализ финансов в разрезе направлений расходов показал, что основной объем расходов приходится на ФОТ. Данный показатель связан со спецификой работы компании;

также был проведен анализ ассортимента компании на основе построения матриц АВС и XYZ анализа. В результате были выявлены категории-лидеры и категории, которые приносят компании минимум прибыли. К группе ВХ относятся свечи зажигания. Эти товары должны быть в ассортименте компании в любое время. Они вносят достаточный вклад в выручку компании, и характеризуются высокой степенью надёжности прогноза вследствие стабильности потребления.

А группу АY составили различные фильтры (масляные, салонные, воздушные). Они приносят большую долю в выручку, но характеризуются средней степенью надёжности прогнозирования, что свидетельствует о необходимости формирования страхового запаса в виде постоянного присутствия специалистов в данной сфере. Отсутствие этих услуг в ассортименте может привести к потере клиента.

Товары группы СZ составили ксенон и разное, которые вносят наименьший вклад в продажи, а также характеризуются низкой степенью надёжности прогноза. Эти услуги не являются самыми популярными, спрос на них не стабилен, поэтому поддержание большого страхового запаса для обеспечения их наличия может оказаться нерентабельным для предприятия.

на основе проведенного анализа была составлена новая номенклатура товаров и составлен прогноз продаж на основе нового ассортимента. Ассортимент было решено не менять, только исключить две категории: из товаров - ксенон, а категорию «разное» наполнить новым ассортиментом. В результате за счет ценового фактора оборот ООО «УЭС-ПРОФИТ» увеличится на 3800 тыс. руб., что составит 25 % к фактическому обороту 2016 года.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1.       Балабанова Л. В. Маркетинговая товарная политика в системе менеджмента предприятий: монография / Л. В. Балабанова, О. А. Брындина. - Донецк:ДонНУЭТ, 2016.

.        Большой экономический словарь / Под ред. А.Н. Азрилияна. - М.: Институт новой экономики, 2014. - 1376 с.

.        Бузукова Е. А. Закупки и поставщики: курс управления ассортиментом в рознице. - СПб. [и др.]:Питер, 2015. - 422 с.

.        Джоббер Д. Принципы и практика маркетинга: учеб. пособие / Д. Джоббер: пер. с англ. - 2е изд. - М.: Вильям, 2015. - 688 с.

.        Длигач А.А. Ценовая политика: мировой опыт, отечественная практика: Учебное пособие / А.А. Длигач - М.: ИД "Профессионал", 2016. - 304 с.

.        Долан Э. Дж, Линдсей Д. Рынок: микроэкономическая модель: Пер. с англ. - С. - Пб., 2016.

.        Дурович А. П. Основы маркетинга: учеб. пособие / А. П. Дурович; вед. ред. Н. А. Кулагина. - М.: ООО «Новое знание», 2014. - 512 с.

.        Ковалев В.В. Финансовый анализ: управление капиталом. Выбор инвестиций. Анализ отчетности. - М.: Финансы и статистика, 2014. - 512 с.

.        Котлер, Ф. Основы маркетинга. 5-е европейское изд / Ф. Котлер, А. Гари. - М.: Вильямс, 2015. - 752 c.

.        Круглов М.И. Стратегическое управление компанией. - М.: Русская деловая дитература, 2014. - 768 с.

.        Кучеренко В. Д. Маркетинговая товарная политика: учебник / В. Д. Кучеренко, Н. Б. Ткаченко. - К.: КНТЭУ, 2015. - 184 с.

.        Лапуста М.Г., Мазурина Т.Ю. Финансы предприятий. - М.: Альфа-Пресс, 2016. - 640 с.

.        Лапыгин Ю.Н. Теория менеджмента: учеб.пособие. -М.: Рид Групп, 2015. -336с.

.        Линдерс М.Р., Фирон Х.Е. Управление снабжением и запасами. Логистика. - СПб.: Виктория плюс, 2016.

.        Маркова В. Д., Кузнецова С. А. Стратегический менеджмент. - М.: ИНФРА-М; Новосибирск: Сибирское соглашение, 2015.

.        Миротин Л. Б. Логистика для предпринимателя: основные понятия, положения и процедуры:учеб.пос. / Л. Б. Миротин. - М.: Инфра-М, 2016. - 252 с.

.        Савицкая П.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. - М.: Новое знание, 2015. - 465 с.

.        Старостина А. О. Маркетинг: учеб. пособие / А. О. Старостина, О. В. Зозулев. - 2-е изд., перераб. и доп. - К.: «Знання-Прес», 2016. - 326 с.

.        Сысоева С. В. Управление ассортиментом в рознице. Категорийный менеджмент. - СПб. [и др.]:Питер, 2015. - 285 с.

.        Ткач В. И., Ткач М. В. Управленческий учет: международный опыт. - М.: Финансы и статистика, 2016. - 259c.

.        Фридман А.М. Финансы организации (предприятия). - М.: Дашков и Ко, 2016. - 488 с.

.        Холодный Г. О. Маркетинговая товарная политика: учеб. пособие / Г. О. Холодный - Харьков: ХНЭУ, 2015. - 324 с.

.        Хруцкий В. Е. Современный маркетинг: настольная книга по исследованию рынка: учеб. пособие / В. Е. Хруцкий, И. В. Корнеева. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Финансы и статистика, 2015. - 526 с

.        Эванс Дж.Р., Берман Б. Маркетинг. - М.: Экономика, 2015. С. 17.

.        Юлдашева О.У. Промышленный маркетинг: Теория и практика. Учебное пособие. - СПб.: Изд-во СПбУЭФ, 2014.

.        Алексеев А.А. Маркетинговые принципы оптимизации глубины ассортимента продукции // Маркетинг и маркетинговые исследования. 2011.

.        Аристов В. В. Влияние методики выделения групп и выбора критерия оценки на результаты abc-анализа ассортимента в аптечных организациях // Сибирский медицинский журнал (г. Иркутск). - 2015. - Т. 105. - № 6. - С. 186-188.

.        Балакирев С. Управление товарным ассортиментом // Современная торговля. - 2014. - N 2. - С. 26-33.

.        Большаков А.А., Иващенко А.И. Практика успешной разработки нового продукта // Маркетинг и маркетинговые исследования. - 2014. - № 3. - С. 199.

.        Гордеев Д. Управление ассортиментом в современных экономических условиях // РИСК: ресурсы, информация, снабжение, конкуренция. - 2016. - № 2. - Ч. 1. - С. 59-63.

.        Елкин С. Е. Вопросы теории управления товарным ассортиментом // Сибирский торгово-экономический журнал. - 2016. - № 9. - С. 48-55.

.        Емельянов В. В. Методика формирования эффективного ассортимента продуктового магазина // Поволжский торгово-экономический журнал. - 2015. - № 4. - С. 20-29.

.        Казина Е.С. Комплексный подход к определению термина «ассортиментная политика предприятия» // Современные тенденции в экономике и управлении: новый взгляд. - 2014. - № 5-1. - С. 99.

.        Кириллова Л.Н. Виды прибыли в системе управления прибылью // Экономический журнал. - 2014. - № 16. - С. 57 - 76.

.        Козлова О.А., Нечаева Е.В. Инновации в системе маркетингового управления товарным ассортиментном предприятия // Маркетинг и маркетинговые исследования. - 2015. - № 4. - С. 312.

.        Комарова С. Л. Оценка конкурентоспособности товара - определяющий фактор формирования ассортимента // Вестник Белорусско-Российского университета. - 2014. - № 2. - С. 166-175.

.        Кривда С. Экономическая прибыль предприятия // Предпринимательство. - 2014. - № 5. - С. 94 - 99.

.        Кукина С.Д., Назарова А.С. Исследование категории «ассортимент» и его влияние на экономические показатели торгового предприятия // Экономика и управление: новые вызовы и перспективы. - 2014. - № 6. - С. 161.

.        Лисовский П. Управленческие перспективы планирования ассортимента в розничной сети // Справочник экономиста. - 2015. - № 7. - С. 54-66.

.        Максимов С. Ассортимент: бесценное мастерство комбинирования // Модный magazin. - 2015. - № 1/2 (101). - С. 30-35.

.        Максимов С. От заказа до продаж: теория и практика успешного сбыта товара // Модный magazin. - 2016. - № 9 (97). - С. 40-45.

.        Максимов С. Хиты продаж: создаем успешный ассортимент // Модный magazin. - 2015. - N 3 (92). - С. 40-44.

.        Мухина Е.Р. Становление и развитие портфельных стратегий. // Электронный научный журнал «Apriori.Серия: Гуманитарные науки», №5, 2014.

.        Новикова Н. Г. Логистический подход к управлению торговым ассортиментом и конкурентная стратегия розничной торговой организации // Известия Иркутской государственной экономической академии (Байкальский государственный университет экономики и права) (электронный журнал). - 2015. - № 5. - С. 40-40.

.        Полторжицкий П.О. Оценка и совершенствование ассортиментной политики предприятия на примере ООО «Дизажио» / П.О. Полторжицкий // Человек, психология, экономика, право, управление: проблемы и перспективы: материалы XVII Международной научной конференции аспирантов, магистрантов и студентов, г. Минск, 16 мая 2014 г. / Минский ун-т управления; под ред. канд. пед. наук В.В. Гедранович. - Минск, 2014. - С. 79.

.        Попов Е. В. Ассортиментная матрица - основа для формирования ассортиментной политики // Известия Уральского государственного экономического университета. - 2014. - N 4. - С. 101-110.

.        Прокопчук А. А. Анализ факторов формирования оптимальной структуры товарного ассортимента в системе управления торговой организацией // Экономика, статистика и информатика. Вестник УМО. - 2015. - N 1. - С. 104-106.

.        Прокопчук А. А. Современные подходы к формированию оптимальной структуры товарного ассортимента торговой организации // Этап: экономическая теория, анализ, практика. - 2015. - № 5. - С. 127-132.

.        Сандракова И. В. Практический подход к оценке ассортимента розничной торговой сети // Практический маркетинг. - 2016. - № 3. - С. 31-35.

.        Слащёв Е. В. Оценка эффективности управления товарным ассортиментом предприятия как часть системы стратегического управления // Вестник Астраханского государственного технического университета. Серия: Экономика. - 2015. - № 2. - С. 83-89.

.        Согачева О. В. Инструментарий стратегического менеджмента: организация аналитических и проектных работ в сфере стратегического управления предприятием / О. В. Согачева // Согачева О. В., Амбарян А. С., Бесчерева О. В. Формирование ассортиментной политики предприятия // Молодой ученый. - 2016. - №6. - С. 551-554.

.        Сюлина С. П. Методология анализа оптимизации ассортимента продукции на долгосрочную перспективу // Экономический журнал. - 2014. - Т. 19. - № 3. - С. 26-36.

.        Филатова Е.Г. Системный подход к формированию ассортиментной политики коммерческого предприятия // Экономика и управление: новые вызовы и перспективы. - 2015. - №4. - С. 231.

.        Харитонова О. Секрет успешных продаж: баланс ассортимента // Новости торговли. - 2016. - № 12. - С. 70-74.

.        Чардымский М. Чай или кофе? // Маркетолог. - 2015. - № 8. - С. 12-16.

.        Чекалина А. Ассортимент: американская модель против российского подхода // Модный magazin. - 2016. - № 4 (103). - С. 38-40.

.        Шориков А. Ф. Многокритериальая оптимизация формирования ассортимента продукции предприятия // Экономика региона. - 2016. - № 2. - С. 189-198.

.        Юрова Н. А. Инструменты и методы управления ассортиментом товаров в ритейле // Вестник Сибирского государственного аэрокосмического университета им. академика М.Ф. Решетнева. - 2016. - № 1. - С. 165-170.

.        Юрова Н. А. Управление ассортиментом как функциональный аспект коммерческой деятельности // Вестник Южно-Уральского государственного университета. Серия: Экономика и менеджмент. - 2015. - № 8 (141). - С. 83-89.

.        Словарь по маркетингу [Электронный ресурс]. URL: #"905028.files/image008.gif">

При расчете показателя используются средние значения переменных за период.

0.2 - 0.5

Коэффициент срочной ликвидности (QR)

Отношение наиболее ликвидной части оборотных средств к краткосрочным обязательствам. Обычно рекомендуется, чтобы значение этого показателя было больше 1. Однако реальные значения для российских предприятий редко составляют более 0,7-0,8, что признается допустимым. 

При расчете показателя используются средние значения переменных за период.

Коэффициент текущей ликвидности (CR)

Рассчитывается как частное от деления оборотных средств на краткосрочные обязательства и показывает, достаточно ли у предприятия средств, которые могут быть использованы для погашения краткосрочных обязательств. Согласно международной практике, значения коэффициента ликвидности должны находиться в пределах от единицы до двух (иногда до трех). Нижняя граница обусловлена тем, что оборотных средств должно быть достаточно, по меньшей мере, для погашения краткосрочных обязательств, иначе компания окажется под угрозой банкротства. Превышение оборотных средств над краткосрочными обязательствами более чем в три раза также является нежелательным, поскольку может свидетельствовать о нерациональной структуре активов.

При расчете показателя используются средние значения переменных за период.

Чистый оборотный капитал (NWC)

Разность между оборотными активами и краткосрочными обязательствами. Иногда еще этот показатель называют "квотой оборотных средств". Оптимальная сумма чистого оборотного капитала зависит от особенностей деятельности компании, в частности, от ее масштабов, объемов реализации, скорости оборачиваемости материальных запасов и дебиторской задолженности. Недостаток оборотного капитала свидетельствует о неспособности предприятия своевременно погасить краткосрочные обязательства. Значительное превышение чистого оборотного капитала над оптимальной потребностью свидетельствует о нерациональном использовании ресурсов предприятия: например, выпуск акций или получение кредитов сверх реальной потребности. 

При расчете показателя используются средние значения переменных за период.

ПОКАЗАТЕЛИ СТРУКТУРЫ КАПИТАЛА

Коэффициент финансовой независимости (EquitytoTotalAssets)

Характеризует зависимость фирмы от внешних займов. Чем ниже значение коэффициента, тем больше займов у компании, тем выше риск неплатежеспособности, потенциального возникновения денежного дефицита у предприятия. 

При расчете показателя используются средние значения переменных за период.

0,5-0,8

Суммарные обязательства к активам (TD/TA)

Демонстрирует, какая доля активов финансируется за счет заемных средств, независимо от источника. 

При расчете показателя используются средние значения переменных за период.

0,2 - 0,5

Суммарные обязательства к собственному капиталу (TD/EQ)

Характеризует зависимость фирмы от внешних займов. Чем выше значение коэффициента, тем больше займов у компании, тем выше риск неплатежеспособности. Высокое значение коэффициента отражает также потенциальную опасность возникновения у предприятия дефицита денежных средств. Интерпретация этого показателя зависит от многих факторов: средний уровень этого коэффициента в других отраслях, доступ компании к дополнительным долговым источникам финансирования. 

При расчете показателя используются средние значения переменных за период.

0,5 - 0,8

Долгосрочные обязательства к активам (LTD/TA)

Демонстрирует, какая доля активов предприятия финансируется за счет долгосрочных займов.

При расчете показателя используются средние значения переменных за период.

Долгосрочные обязательства к необоротным активам (LTD/FA)

Демонстрирует, какая доля основных средств финансируется за счет долгосрочных займов. Иногда рассчитывают аналогичный по смыслу обратный коэффициент, показывающий долю собственного капитала в финансировании основных средств. 

При расчете показателя используются средние значения переменных за период.

Коэффициент покрытия процентов или коэффициент защищенности долга (TIE), раз

Показывает, сколько раз в течение отчетного периода компания заработала средства для выплаты процентов по займам. 

При расчете показателя используются средние значения переменных за период.

от 6 до 8 в зависимости от отрасли

ПОКАЗАТЕЛИ РЕНТАБЕЛЬНОСТИ

Рентабельность продаж (ROS), %

Демонстрирует долю чистой прибыли в объеме продаж предприятия 

При расчете показателя используются средние значения переменных за период.

Рентабельность собственного капитала (ROE), %

Позволяет определить эффективность использования капитала, инвестированного собственниками предприятия. Обычно этот показатель сравнивают с возможным альтернативным вложением средств в другие ценные бумаги. Он показывает, сколько денежных единиц чистой прибыли заработала каждая единица, вложенная собственниками компании.

При расчете показателя используются средние значения переменных за период.

Рентабельность текущих активов (RCA), %

Демонстрирует возможности предприятия в обеспечении достаточного объема прибыли по отношению к используемым оборотным средствам компании. Чем выше значение этого коэффициента, тем более эффективно используются оборотные средства. 

При расчете показателя используются средние значения переменных за период.

Рентабельность внеоборотных активов (RFA), %

Демонстрирует способность предприятия обеспечивать достаточный объем прибыли по отношению к основным средствам компании. Чем выше значение данного коэффициента, тем более эффективно используются основные средства. 

При расчете показателя используются средние значения переменных за период.

Рентабельность активов (Рентабельность инвестиций) (ROI), %

В отношении данного показателя возникла небольшая терминологическая путаница. В дословном переводе с английского название данного показателя звучит, как "рентабельность инвестиций", хотя как следует из формулы, ни о каких инвестициях речи не идет:

При расчете показателя используются средние значения переменных за период.

ПОКАЗАТЕЛИ ДЕЛОВОЙ АКТИВНОСТИ

Оборачиваемость рабочего капитала (NCT), раз

Показывает, насколько эффективно компания использует инвестиции в оборотный капитал и как это влияет на рост продаж. Чтобы получить количество дней, необходимо умножить значение коэффициента на 365. Чем выше значение этого коэффициента, тем более эффективно используется предприятием чистый оборотный капитал.

Расчет производится только для периода в один год, при этом используется суммарная выручка от реализации продукции (услуг) за текущий год и среднее значение чистого рабочего капитала за текущий год.

Оборачиваемость основных средств (FAT), раз

Характеризует эффективность использования предприятием имеющихся в его распоряжении основных средств. Чем выше значение коэффициента, тем более эффективно предприятие использует основные средства. Низкий уровень фондоотдачи свидетельствует о недостаточном объеме продаж или о слишком высоком уровне капитальных вложений. Однако значения данного коэффициента сильно отличаются друг от друга в различных отраслях. Также значение данного коэффициента сильно зависит от способов начисления амортизации и практики оценки стоимости активов. Таким образом, может сложиться такая ситуация, когда показатель оборачиваемости основных средств будет выше на предприятии, которое имеет изношенные основные средства. 

Расчет производится только для периода в один год, при этом используется суммарная выручка от реализации продукции (услуг) за текущий год и среднее значение суммы внеоборотных активов за текущий год.

Оборачиваемость активов (TAT), раз

Характеризует эффективность использования компанией всех имеющихся в ее распоряжении ресурсов, независимо от источников их привлечения. Данный коэффициент показывает, сколько раз за год совершается полный цикл производства и обращения, приносящий соответствующий эффект в виде прибыли. Этот коэффициент также сильно варьируется в зависимости от отрасли.

Расчет производится только для периода в один год, при этом используется суммарная выручка от реализации продукции (услуг) за текущий год и среднее значение суммы всех активов за текущий год.

Оборачиваемость запасов (ST), раз

Отражает скорость реализации запасов. Для расчета коэффициента в днях необходимо 365 дней разделить на значение коэффициента. В целом, чем выше показатель оборачиваемости запасов, тем меньше средств связано в этой наименее ликвидной группе активов. Особенно актуально повышение оборачиваемости и снижение запасов при наличии значительной задолженности в пассивах компании.

Оборачиваемость дебиторской задолженности (Период погашения дебиторской задолженности (CP), дн

Показывает среднее число дней, требуемое для взыскания задолженности. Чтобы получить количество дней, необходимо умножить значение коэффициента на 365. Чем меньше это число, тем быстрее дебиторская задолженность обращается в денежные средства, и, следовательно, повышается ликвидность оборотных средств предприятия. Высокое значение коэффициента может свидетельствовать о трудностях с взысканием средств по счетам дебиторов.

Расчет производится только для периода в один год, используется суммарная выручка за год и среднее значение деб. задолж-сти за текущий год.

Приложение Б

Таблица Б.1 - Экспресс-анализ баланса предприятия за 2014-2016 гг. (в тыс. руб.)

АКТИВ	Код показателя	На 31 декабря 2014	На 31 декабря 2015	На 31 декабря 2016	абсолютное отклонение 2016 от 2015	абсолютное отклонение 2016 от 2014	относительное отклонение 2016 к 2015	относительное отклонение 2016 к 2014
1. Внеоборотные активы (долгосрочимущ)
Нематериальные активы	1110	179	140	245	39	-66	127,8571	73,06122
Результаты исследований и разработок	1120	0	0	0	0	0	0	0
Основные средства	1130	176496	207312	202093	-30816	-25597	85,13545	87,33405
Доходные вложения в материальные ценности	1140	0	0	0	0	0	0	0
Финансовые вложения	1150	499189	499179	676997	10	-177808	100,002	73,73578
Отложенные налоговые активы	1160	7461	14066	6610	-6605	851	53,0428	112,8744
Прочие внеоборотные активы	1170	320185	321760	100390	-1575	219795	99,5105	318,9411
Итого по разделу 1	1100	1003510	1042457	986335	-38947	17175	96,26392	101,7413
II. Оборотные активы					0	0	0	0
Запасы	1210	153066	179381	162574	-26315	-9508	85,33011	94,15159
Налог на добавленную стоимость по приобретенным ценностям	1220	2378	2832	5802	-454	-3424	83,96893	40,98587
Дебиторская задолженность	1230	237315	391877	444427	-154562	-207112	60,55854	53,39797
Финансовые вложения	1240	34118	34262	132353	-144	-98235	99,57971	25,77803
Денежные средства и денежные эквиваленты	1250	2527	1930	639	597	1888	130,9326	395,4617
Прочие оборотные активы	1260	3482	3645	2646	-163	836	95,52812	131,5949
Итого по разделу II	1200	432886	613927	748441	-181041	-315555	70,51099	57,83836
БАЛАНС (валюта баланса)	1600	1436396	1656384	1734776	-219988	-298380	82,80008
ПАССИВ (источники финансиров)					0	0	0	0
III. Капитал и резервы					0	0	0	0
Уставный капитал (складочный капитал, уставный фонд, вклады товарищей)	1310	539	539	539	0	0	100	100
Собственные акции, выкупленные у акционеров	1320				0	0	0	0
Переоценка внеоборотных активов	1340	170679	183685	185606	-13006	-14927	92,9194	91,9577
Добавочный капитал ( без переоценки)	1350				0	0	0	0
Резервный капитал	1360	0	134	134	-134	-134	0	0
Нераспределенная прибыль (непокрытый убыток)	1370	-13023	-32565	241910	19542	-254933	39,99079	-5,38341
Итого по разделу III	1300	158195	151793	428189	6402	-269994	104,2176	36,94513
IV. Долгосрочные обязательства					0	0	0	0
Заемные средства	1410	0	0	0	0	0	0	0
Отложенные налоговые обязательства	1420	49442	49470	49135	-28	307	99,9434	100,6248
Резервы под условные обязательства	1430				0	0	0	0
Прочие обязательства	1450				0	0	0	0
Итого по разделу IV	1400	49442	49470	49135	-28	307	99,9434	100,6248
V. Краткосрочные обязательства					0	0	0	0
Заемные средства	1510	377855	664879	645290	-287024	-267435	56,83064	58,55584
Кредиторская задолженность	1520	820244	756874	580643	63370	239601	108,3726	141,2648
Доходы будущих периодов	1530	18	21	31	-3	-13	85,71429	58,06452
оценочные обязательства	1540	30643	33112	30011	-2469	632	92,54349	102,1059
Прочие обязательства	1550	0	235	1243	-235	-1243	0	0
Итого по разделу V	1500	1228760	1455121	1257218	-226361	-28458	84,44384	97,73643
БАЛАНС	1700	1436397	1656384	1734542	-219987	-298145	86,71884	82,81131

Таблица Б.2 - Изменение основных финансовых показателейООО «УЭС-ПРОФИТ»в период с 2014 по 2016 год

№п/п	показатель	2014 г.	2015 г.	2016 г.	Т роста	Т прироста
1	Объем продаж тыс. руб.	14829	16625	13653	182,76	82,76
2	Выручка, тыс. руб.	12252	19579	25528	172,17	72,17
3	Себестоимость продаж, тыс. руб.	10684	18814	24876	216,96	116,96
4	Прибыль от продаж, тыс. руб.	2577	7046	8125	315,29	215,29
5	Чистая прибыль, тыс. руб.	1523	4970	5626	369,40	269,40
6	Сумма активов	5707	4533	3560	48,13	-51,87
7	Основные средства	1046	2563,5	3843	367,40	267,40
8	Оборотные средства	5696,69	4906,43	3620,11	63,55	-36,45
9	Собственный капитал	7194,46	6984,32	2819,95	39,20	-60,80
10	Сальдо денежного потока от операционной деятельности	1750,36	1577,91	2037,99	116,43	16,43
11	Среднесписочная численность	55	66	72	110,97	10,97
12	Производительность труда	586,4	599,68	771,22	131,52	31,52
13	Рентабельность продаж	35,87	27, 20	19,18	53,47	-46,53
14	Рентабельность активов	7,99	17,8	14,63	183,10	83,10

Таблица Б.3 - Анализ динамики основных показателей деятельности ООО «УЭС- Профит»

Показатель	2014 г.	2015 г.	2016 г.	2016 г. к 2015 г.
				Абсолютная величина	Относительная величина
Объем реализации услуг, тыс. руб.	18 306	16 537	19 230	2 693	116,3%
Среднесписочная численность сотрудников, чел.	34	31	28	- 3	90,3%
Среднегодовая стоимость активов, тыс. руб.	15 577	17 318	20 918	3 600	120,8%
Среднегодовая стоимость основных средств, тыс. руб.	1 138	1 109	1 055	- 54	95,1%
Среднегодовая стоимость оборотных средств, тыс. руб.	14 266	16 074	19 771	3 697	123,0%
Стоимость запасов на конец периода, тыс. руб.	4 483	4 353	4 768	415	109,5%
Дебиторская задолженность на конец периода, тыс. руб.	9 200	13 683	17 741	4 058	129,7%
Кредиторская задолженность на конец периода, тыс. руб.	9 314	10 141	6 353	- 3 788	62,6%
Краткосрочные заемные средства, тыс. руб.	-	-	5 121	5 121

Таблица Б.4 - Динамика основных экономических показателей ООО «УЭС-Профит»

Показатель	2014 г.	2016 г.	2016 г. к 2015 г.
				Абсолютная величина	Относительная величина
Нераспределенная прибыль на конец периода, тыс. руб.	7 329	7 047	7 266	219	103,1%
Выручка, тыс. руб.	36 242	34 087	41 611	7 524	122,1%
Себестоимость проданных товаров, тыс. руб.	28 186	28 054	32 447	4 393	115,7%
Коммерческие расходы, тыс. руб.	7 175	5 870	7 896	2 026	134,5%
Прибыль от продаж, тыс. руб.	880	163	1 267	1 104	777,3%
Прибыль до налогообложения, тыс. руб.	310	- 162	314	476	-193,8%
Чистая прибыль, тыс. руб.	134	- 222	219	441	-98,6%

Таблица Б.5 - Анализ структуры баланса ООО «УЭС-Профит»

Наименование	На 31.12.2015 г.	На 31.12.2016 г.	Относительное изменение, в %	Абсолютное изменение, в тыс. руб.
АКТИВ	17 285	20 188	116,79	2 903
Основные средства	1 140	968	84,91	-172
Финансовые вложения	40	40	100	0
Отложенные налоговые активы	8	32	400	24
Прочие внеоборотные активы	0	67	0	67
ИТОГО ВНЕОБОРОТНЫЕ АКТИВЫ	1 188	1 107	93,18	-81
Запасы	4 353	4 768	109,53	415
Дебиторская задолженность	9 200	13 683	148,73	4 483
Денежные средства	147	606	412,24	459
Прочие оборотные активы	2 397	24	1	-2 373
ИТОГО ОБОРОТНЫЕ АКТИВЫ	16 097	19 081	118,54	2 984
ПАССИВ	17 285	20 188	116,79	2 903
Уставный капитал	10	10	100	0
Нераспределенная прибыль	7 047	7 266	103,11	219
ИТОГО СОБСТВЕННЫЙ КАПИТАЛ	7 057	7 276	103,1	219
Краткосрочные кредиты	0	5 121	0	5 121
Кредиторская задолженность	10 141	6 353	62,65	-3 788
Прочие обязательства	87	1 438	1 652,87	1 351
ИТОГО ЗАЕМНЫЙ КАПИТАЛ	10 228	12 912	126,24	2 684

Таблица Б.6 - Анализ финансово-хозяйственной деятельности за 2012 - 2016 гг.

Период	2012	2013	Изменение показ 2013г. к 2012г. в тыс. руб.	Изменение показ 2013г. к 2012г. в %	2014	Изменение показ 2014г. к 2012г. в тыс. руб.	Изменение показ 2014г. к 2012г. в %	2015	Изменение показ 2015г. к 2012г. в тыс. руб.	Изменение показ 2015г к 2012г. в %	2016	Изменение показ 2016 к 2012г. в тыс. руб.	е Изменение показ 2016 к 2012г. в %
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12	13	14
ДОХОД	17 299	18 086	787	4,55	19459	2160	12,49	19598	2299	13,29	18960	1661	9,60
РАСХОД в том числе:	14 997	14 972	-25	-0,17	13901	-1096	-7,31	14445	-552	-3,68	14111	-886	-5,91
Коммунальные платежи	2 893	2 863	-30	-1,04	3039	146	5,05	3125	232	8,02	3317	424	14,66
Прочие	3 091	4 260	1 169	37,82	3105	14	0,45	3253	162	5,24	4127	1036	33,52
Налоги	672	704	32	4,76	727	55	8,18	754	82	12,20	741	69	10,27
Налоги от ФОТ	2 038	1 627	-411	-20,17	1681	-357	-17,52	1456	-582	-28,56	1427	-611	-29,98
ФОТ	6 304	5 518	-786	-12,47	5349	-955	-15,15	4639	-1665	-26,41	4499	-1805	-28,63
Чистая прибыль, тыс. руб.	2 302	3 114	812	35,27	5 558	3256	141,44	5 333	3031	131,67	4 849	2547	110,64
Рентабельность, %	15,35	20,80	5,45	5,45	39,98	24,63	24,63	36,92	21,57	21,57	34,3	18,9	19,01
Стоимость основных средств, тыс. руб.	4 459	3 999	-460	-10,32	4452	-7	-0,16	6621	2162	48,49	5666	1207	27,07
Среднесписочная численность чел.	24	21	-3	-12,50	19	-5	-20,83	18	-6	-25,00	11	-7	-29,17
Среднегодовая з/п, руб.	21 889	21 897	8	0,04	21338,00	-551	-2,52	21477,00	-412	-1,88	22053,00	164	0,75

Таблица Б.7 -Удельный вес статей расходов за 2012-2016 год.

Показатели	2012 год		2013 год		2014 год		2015 год
	Сумма, тыс .руб.	Процентное соотношение статен расходов, %	Сумма, тыс. руб.	Процентное е соотношение статей расходов, %	Сумма, тыс. руб.	Процентно е Соотношение статей расходов, %	Сумма, тыс. руб.	Процентное соотношение статей расходов. %	Сумма, тыс. руб.	Процентно е Соотношение статей расходов, %
РАСХОД	14 997	100	14 972	100	13 901	100	14 445	100	14111	100
в том числе:
Коммунальные	2 893	19,3	2 863	19,1	3 039	21,9	3 125	21,6	3 317	23,3
Прочие	3 091	20,6	4260	28,4	3 105	22,3	3 253	223	4 127	29,2
Налоги	672	4,5	704	4,7	727	5,2	754	5,2	741	53
Налогипo з/п	2 038	13,6	1627	10,9	1681	12,1	1456	10,1	1427	10,1
Фонд оплаты труда	6304	42,0	5 518	36,9	5 349	38,5	4 639	32,1	4499	31,9

Таблица Б.8 - Динамика товарооборота компании за 2014-2016гг

год	Нач. ост.		Приход		Расход		Кон. ост.
	Количество (в ед. хранения)	Сумма (руб.)	Количество (в ед. хранения)	Сумма (в руб.)	Количество (в ед. хранения)	Сумма (в руб.)	Количество (в ед. хранения)	Сумма (в руб.)
2014	5 361,900	1 213 189,58	30 011,500	6 938 777,36	29 102,000	6 830 438,23	6 271,400	1 321 528,71
2015	6 271,400	1 321 528,71	30 178,700	7 609 311,71	28 188,800	6 993 921,24	8 261,300	1 936 919,18
2016	8 261,300	1 936 919,18	26 540,200	8 065 959,59	27 529,200	7 856 182,70	7 272,300	2 146 696,07

Таблица Б.9 - Широта и глубина ассортимента ООО «УЭС-Профит». (количество позиций)

Товарная категория	широта	глубина
Автомасла и спецжидкости	8 марок (ведущие производители)	54 категории (для разных температур, различных механизмов и т.д.)
Фильтры (салонные, масляные, топливные)	15 марок (ведущие производители)	94 категории (категории зависят от назначения фильтра и от модели автомобиля)
Автолампы	19 марок (ведущие производители, а также более дешевые аналоги)	257 категорий
Свечи зажигания	14 марок (ведущие производители, а также более дешевые аналоги)	31 категория (зависят от марки машины)
Аккумуляторы	7 марок (ведущие производители, а также более дешевые аналоги)	12 категорий (емкость, марка машины)
Запчасти	52 марки (ведущие производители, а также более дешевые аналоги)	521 категорий
Ксенон	3 марки (ведущие производители)	3 категории
Разное	26 марок	124 категории

Приложение В

Таблица В.1 - Матрица ответственности за реализацию организационного плана

Мероприятия	Наименование отдела	Ответственное лицо	сроки
Поиск и составление базы поставщиков	Отдел снабжения	Начальник отдела снабжения	1 месяц
Анализ анкетирования	Отдел комплектования	Начальник отдела комплектования	1 месяц
Разработка нового ассортимента	Отдел снабжения	Начальник отдела снабжения	1 месяц
Проведение тренингов	Кадровый отдел	Кадровый сотрудник	1 месяц

Таблица В.2 - Плановые показатели товарооборота на 2017 год (в руб.)

Категория товаров	план продаж	Отклонение относительно 2016 года	Категория
Автомасла и спецжидкости	5490905,91	261471,71	А
Воздушные фильтры	4125937,20	196473,20	А
Масляные фильтры	2297547,99	66918,87	В
Салонные фильтры	525827,36	15315,36	В
Фильтры топливные	210601,16	2085,16	С
Свечи зажигания	202808,00	2008,00	С
Автолампы	185453,94	1836,18	С
Автохимия	166677,27	1650,27	С
Антифризы	39053,67	386,67	С
Аккумуляторы	35034,88	346,88	С
Запчасти	31209,00	309,00	С
Разное	22920,94	226,94	С
ИТОГО	13333977,32	549028,24	-

Таблица В.3 - Система лояльности клиентов

Чеки	Бонусы10%	Скидка10%
Чек №1 Сумма счета: 1000 руб. Маржа: 715 руб.	+ 100 бонусов. Маржа: 715 руб.	- 100 руб. Маржа: 615 руб.
Чек №2 Сумма счета: 1000 руб. Маржа: 715 руб.	- 100 бонусов. Сумма счета: 900 руб. Маржа: 615 руб. + 90 бонусов	- 100 руб. Маржа: 615 руб.

Таблица В.4 - Смета расходов на реорганизацию ассортиментной политики компании

Мероприятие	Стоимость
Программа лояльности	50 руб. (стоимость карты)*300 шт=15000 рублей
Внедрение системы TEDIM	Бесплатно.
Поиск поставщиков и создание базы поставщиков	Бесплатно (это входит в состав работы отдела снабжения)

Опрос для формирования категории товаров «разное»

Для формирования категории товаров «разное», рекомендуется провести опрос в виде анкетирования. После совершения покупки на кассе, сотрудник магазина, объяснит покупателю суть опроса и попросит ответить на вопросы в анкете. Вопросы должны быть такими:. Какими марками автотоваров Вы чаще всего пользуетесь? ;. Какие автотовары Вы приобретаете чаще всего? ;. Какие товары Вы бы хотели видеть в нашем прайсе?

На основании проведенных опросов в магазине автотоваров, будет возможно определить, на какие товары делать акцент при формировании категории «разное».

Таблица В.5 - Структура поставщиков компании

компания	сумма поставки	доля поставок
Авто Трейд	305 769,58	7,36
АвтоОйл	492 632,00	11,87
БергХолдинг	49 698,06	1,20
Германика-Т	64 168,69	1,55
Гринлайт	13 127,53	0,32
Дакар	11 867,60	0,29
ЕвроСибсервис	11 853,00	0,29
Имидж	37 941,66	0,91
ИнстелРайт	897713,91	21,62
Интеравто-Эвент	277269,32	6,68
ИП Зылев Сергей Станиславович	3 920,00	0,09
ИП Кукушкина Ольга Валентиновна	6 615,99	0,16
ИП Чертовиков В.В.	815,00	0,02
ИП Чувакин И.А.	1 050,00	0,03
Комплект-Энерго	12 900,00	0,31
Маслон	5 814,00	0,14
МК-Трейд	60 420,94	1,46
Октант	25 722,56	0,62
ОригиналОйл	5 040,00	0,12
Офис 9-18	2 667,08	0,06
Прада	2,00	0,00
Премиум Ойл	975145,97	23,49
Промстройкомплект-2	14 846,72	0,36
РИАЛ	265 062,62	6,38
Русойл	5 421,73	0,13
Русойл ГК	162800,12	3,92
Садовников Сергей Викторович	29 932,00	0,72
Сервер-Авто плюс	66 069,00	1,59
Сервер-Опт	37209	0,90
Сергеев П.В. ИП	10 629,00	0,26
Сибтэк Авто	46513	1,12
ТД ПРИММ	28270,00	0,68
ТоргСнаб	15 240,00	0,37	10 508,64	0,25
ЭлЛен	346,38	0,01
Энергия АК	79 280,00	1,91
Ю-АВТО	117544,57	2,83
ИТОГО	4151827,7	100