Анализ и оценка маркетинговой деятельности Солигорского районного потребительского общества
Реферат
МАРКЕТИНГ, ТОРГОВЛЯ, СТРАТЕГИЯ МАРКЕТИНГА, СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА, СВЯЗИ С
ОБЩЕСТВЕННОСТЬЮ, КОМПЛЕКС МАРКЕТИНГА, МАРКЕТИНГ В ТОРГОВЛЕ
Объект исследования - Солигорское районное потребительское общество.
Предмет исследования - маркетинговая деятельность предприятия.
Цель работы: изучение организации маркетинговой деятельности на
предприятии и определение рекомендаций по ее совершенствованию.
Методы исследования: экономический анализ и синтез; индукция и дедукция;
метод сводки и группировки; балансовый метод, индексный метод, метод сравнения;
метод абсолютных, относительных и средних величин.
Исследования и разработки: выявлены особенности комплекса маркетинга на
предприятиях розничной торговли; охарактеризована организация маркетинговой
деятельности в Солигорском районном потребительском обществе; проведен анализ
маркетинговой деятельности в Солигорском районном потребительском обществе;
определены пути совершенствования маркетинга в Солигорском районном
потребительском обществе.
Элементы научной новизны: предложено использование современных методов
стратегии маркетинга.
Область возможного практического применения: маркетинговая деятельность
на исследуемом предприятии.
Технико-экономическая, социальная значимость: внедрение мероприятий
приведет к повышению эффективности функционирования торгового предприятия.
Автор работы подтверждает, что приведенный в ней расчетно-аналитический
материал правильно и объективно отражает состояние исследуемого процесса, а все
заимствованные из литературных и других источников теоретические,
методологические и методические положения сопровождаются ссылками на их
авторов.
Оглавление
Введение
Глава 1. Теоретические аспекты и особенности маркетинговой
деятельности в розничной торговле
.1 Основные концепции и функции маркетинговой деятельности
.2 Особенности маркетинговой деятельности розничного
торгового предприятия
.3 Процесс совершенствования маркетинговой деятельности на
предприятии розничной торговли
Глава 2. Анализ и оценка маркетинговой деятельности
Солигорского районного потребительского общества
.1 Технико-экономическая характеристика Солигорского
районного потребительского общества
.2 Анализ маркетинговой деятельности Солигорского районного
потребительского общества
.3 Выявление слабых мест и возможностей улучшения маркетинговой
деятельности Солигорского районного потребительского общества
Глава 3. Проект мероприятий по совершенствованию
маркетинговой деятельности Солигорского районного потребительского общества
.1 Перспективная стратегия развития маркетинговой деятельности
.2 Содержание мероприятий по совершенствованию маркетинговой
деятельности Солигорского районного потребительского общества с использованием
инструментов маркетинга
.3 Расчет экономической эффективности предложенных
мероприятий
Заключение
Список использованных источников
Введение
В условиях развития рыночных отношений перед производственной
организацией встают проблемы обеспечения надлежащей конкурентоспособности на
рынке товаров и услуг. Для этого необходимо знать, как работать с
потребителями, оценивать сильные и слабые стороны маркетинговой деятельности.
Маркетинговая деятельность предусматривает выполнение комплекса
торгово-организационных операций и управления ими. Она базируется на
теоретических и практических знаниях вопросов организации и техники
осуществления маркетинговых операций. Маркетинговые операции на потребительском
рынке обслуживают процесс обмена (купли-продажи). Ведь через маркетинговую
деятельность устанавливаются связи изготовителей продукции (товаров) с их
потребителями (покупателями).
В условиях рыночной экономики одним из ключевых элементов организации
бизнеса является система организации маркетинговой деятельности. Маркетинг в
сфере товарного обращения - это совокупность маркетинговых операций и
процессов, направленных на эффективную куплю-продажу и доведение товаров до
потребителей с ориентацией на спрос и получение реальной прибыли.
Маркетинговая деятельность является одной из важнейших областей
человеческой деятельности, возникших в результате разделения труда. Она
заключается в выполнении ряда торгово-организационных операций, направленных на
процесс купли-продажи товаров и оказание торговых услуг с целью получения
прибыли. От эффективности организации этих процессов зависит рентабельность
торговых организаций.
Маркетинговая деятельность - неотъемлемое условие потребительского рынка,
сферы маркетингового предпринимательства, где происходит обмен денег на товары
и товаров на деньги. Под ней следует понимать процессы, связанные с куплей и
продажей товаров, удовлетворением спроса покупателей, развитием целевых рынков
товаров, минимизацией издержек обращения и получением прибыли. При закупке и
поставке товаров изучается рынок, устанавливаются хозяйственные связи с
поставщиками, осуществляются маркетинговые операции, направленные на
маркетинговые сделки, заключение контрактов и товарно-денежный обмен.
Маркетинговая работа должна сопровождаться маркетинговыми действиями и
решениями исходя из условий конкретной внешней среды и конъюнктуры рынка. При
выполнении маркетинговых функций следует основываться на экономических законах
рынка, финансовой политике и экономическом праве.
Качество маркетинговой работы зависит от умения активно изыскивать сырье
и материалы, заинтересовывать промышленные и сельскохозяйственные предприятия в
изготовлении необходимых комплектующих, материалов. Для этого маркетинговые
работники должны знать свой экономический район, изучать поставщиков
материальных ресурсов и их возможности, использовать маркетинговые подходы,
изучать и прогнозировать емкость рынков, развивать и совершенствовать
рекламно-информационную деятельность.
Маркетинговая работа должна способствовать расширению внешнеэкономической
деятельности с использованием клиринга, лизинга, расчетов в свободно
конвертируемой валюте и др. Для повышения уровня маркетинговой работы
необходимо использовать автоматизацию рабочих мест маркетинговых работников.
Это обеспечивает оперативный учет поставки и реализации товаров, создание базы
данных, оперативную обработку информации.
Торговля является одной из крупнейших отраслей экономики любой страны,
как по объему деятельности, так и по численности занятого в ней персонала, а
предприятия этой отрасли являются наиболее массовыми. Деятельность торговых
предприятий связана с удовлетворением потребностей каждого человека, подвержена
влиянию множества факторов и охватывает широкий спектр вопросов
организационно-технологического, экономического и финансового характера,
требующих повседневного решения.
Розничная торговля как сфера деятельности обеспечивает нормальное
функционирование потребительского рынка. Ей присуща важная роль в решении
социально-экономических проблем экономики, ее деятельность стимулирует развитие
производства в целом и, в том числе, производство товаров и оказание услуг.
В ходе реформирования экономики розничная торговля в последнее время
претерпела ряд значительных положительных структурных изменений, создавших базу
для становления рыночных отношений. Прежде всего, изменились
организационно-правовые формы и виды предприятий розничной торговли. На смену
монопольной системе государственной торговли приходит система свободного
предпринимательства, основанная на самостоятельности и независимости
хозяйствующих субъектов.
Актуальной задачей маркетинговых работников торговых организаций и
предприятий является вовлечение в товарооборот продукции отечественных
изготовителей. При рыночной экономике качество маркетинговой работы зависит,
прежде всего, от умения активно изыскивать товары, реализуемые в порядке
свободной продажи, заинтересовать промышленные или сельскохозяйственные
предприятия, кооперативы, предпринимателей в изготовлении нужных населению
товаров.
Целью дипломной работы является изучение организации маркетинговой
деятельности на предприятии и определение рекомендаций по ее совершенствованию.
Задачи работы заключаются в следующем:
рассмотреть основные концепции и функции маркетинговой деятельности;
проанализировать особенности маркетинговой деятельности розничного
торгового предприятия;
охарактеризовать процесс совершенствования маркетинговой деятельности на
предприятии розничной торговли;
провести технико-экономическую характеристику Солигорского районного
потребительского общества;
рассмотреть маркетинговую деятельность Солигорского районного
потребительского общества;
проанализировать существующую маркетинговую деятельность Солигорского
районного потребительского общества и выявить недостатки;
предоставить перспективную стратегию развития маркетинговой деятельности;
рассмотреть мероприятия по совершенствованию маркетинговой деятельности
Солигорского районного потребительского общества с использованием инструментов
маркетинга;
рассчитать экономической эффективности предложенных мероприятий;
сделать выводы.
Объектом исследования является Солигорское районное потребительское
общество.
Предметом исследования является маркетинговая деятельность предприятия.
Информационной базой анализа являются данные предприятия за 2013-2015 гг.
Дипломная работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка
использованных источников и приложений.
Глава 1.
"Теоретические аспекты и особенности маркетинговой деятельности в
розничной торговле"
.1 Основные
концепции и функции маркетинговой деятельности
маркетинговый розничный
торговый
Современное состояние экономики Республики Беларусь влияет на стратегию,
которую выбирают предприятия и организации. Та или иная концепция маркетинга
может быть задействована в зависимости, с одной стороны, от насыщенности
конкретного сегмента рынка и с другой - от накала конкурентной борьбы. Таким
образом, предприниматель должен получить соответствующую информацию и выбрать
подходящую концепцию маркетинга.
Термин "маркетинг" (англ, marketing) впервые появился в начале
1900-х гг. в США. Управление маркетингом подразумевает в себе реализацию целого
ряда задач с целью достижения необходимых уровней продаж на любом рынке [21, c. 74].
Существует пять концепций, которыми руководствуются компании для
осуществления маркетинговой деятельности. Концепции маркетинга - это исходные
положения, характеризующие активную ориентацию рыночной деятельности
предприятия на различных стадиях ее развития. Выделяются концепции
производственной, товарной, сбытовой, потребительской, а также интегрированной,
стратегической и социально-общественной ориентации.
1 Концепция совершенствования производства.
Одна, из самых старейших концепций, взятых на вооружение. Основные усилия
фирма сосредотачивает на снижении себестоимости и увеличении масштабов
производства, так как фирма в данном случае полагает, что потребители будут
более благожелательны к товарам, которые широко распространены и доступны по
цене.
Данная концепция используется, когда себестоимость товара слишком высока
и рациональной необходимостью является её снижение и когда спрос на товары
значительно превышает предложение. В этом случае организация изыскивает способы
повышения производительности труда.
Данная концепция очень часто используется в сферах массового
обслуживания. Обычно в государственных учреждениях. Данную концепцию часто
обвиняют в равнодушии к потребителям. Ставя перед собой цель снизить
себестоимость организации забывают об интересах потребителей, поэтому для
минимизации рисков концепцию необходимо применять только при значительном
превышении спроса над предложением.
Самым ярким примером реализации концепции совершенствования производства
является концепция Генри Форда, которая заключалась в отлаживании процесса
производства модели "Т" до такого состояния, когда автомобиль сможет
быть доступен широкому кругу потребителей.
2 Концепция совершенствования товара.
Концепция совершенствования товара основа на предположении, что
потребитель отдаст предпочтение товару, качество, свойства и характеристики
которого постоянно улучшаются.
Следовательно, компания должна направить все свои усилия на непрерывное
усовершенствование своей продукции. Практика показывает, что данная концепция
не всегда рациональна. Она порой оборачивается «маркетинговой близорукостью».
Производители в погоне за качеством и совершенством своей продукции забывают,
что покупатели при покупке в первую очередь стремятся удовлетворить свои
потребности. Например, производители мышеловок могут забыть, что покупателям
нужны не мышеловки, а средства для уничтожения грызунов и покупатели не
обязательно выберут технически совершенную мышеловку. Может быть, клиенты
предпочитают химические препараты или иные средства. Если продукция будет
технически совершенна, но не будет внешне привлекательной для потребителей или
не будет полностью удовлетворять их потребности, то она не получит необходимой
популярности.
3 Концепция интенсификации маркетинговых усилий.
Данной концепции придерживается большое количество компаний.
Концепция интенсификации маркетинговых усилий основана на убеждении
компании, что потребители не будут активно покупать товар, если не предпринять
специальных мер по продвижению его на рынок.
Данная концепция чаще всего применяется по отношению к товарам пассивного
спроса - тем, о покупке которых покупатель вряд ли задумается. В этой ситуации
компаниям необходимо определить круг потенциальных покупателей и разъяснять им
преимущества своего продукта.
Многие компании используют данную концепцию в периоды перепроизводства.
Их цель продать произведенный товар, а не то, что требует рынок.
Естественно, маркетинг, основанный на стратегии агрессивных продаж,
связан с большим риском. Он ориентирован на единовременную сделку, а не на
долговременные взаимовыгодные отношения с клиентами. Он предполагает, что
клиент, который остался недоволен покупкой забудет об обиде через некоторое
время и купит товар данной фирмы снова. Но статистика говорит об обратном.
Удовлетворенный покупатель рассказывает о товаре, который ему нравится в
среднем трем своим знакомы, а неудовлетворенный делится разочарованием в
среднем с десятью.
4 Концепция маркетинга
Концепция маркетинга предполагает, что достижение компанией своих
глобальных целей зависит от определения нужд и запросов целевых рынков и от
более эффективного по сравнению с компаниями-конкурентами удовлетворения
потребителя.
Концепцию маркетинга часто путают с концепцией интенсификации
маркетинговых усилий. В основе концепции интенсификации маркетинговых усилий
лежит движение изнутри наружу. Она отталкивается от интересов производства.
Основным объектом её внимания является товар. Конечная цель - прибыль за счет
увеличения объемов продаж достигается посредством продажи и продвижения товара.
Концепция маркетинга использует подход снаружи вовнутрь. Она
отталкивается от рынка, ориентируется на нужды потребителей, использует
комплексные усилия маркетинга для увеличения прибыли за счет удовлетворения
потребителей.
Предприниматели изучают запросы рынка и стараются максимально полно их
удовлетворить. В этом случае компании ориентируются на потребителей. Но в
большинстве случаев потребители сами не знают, чего они хотят. В этом случае
производителям приходится выявлять скрытые потребности потребителей и создавать
товары способные их удовлетворить. Например, скольким из нас 30 лет назад нужны
были мобильные телефоны и круглосуточный доступ в интернет.
Концепция социально-этичного маркетинга
Концепция социально-этичного маркетинга заключается в том, что компания
должна определить нужды, потребности и интересы целевых рынков, а затем
обеспечить высшую потребительскую ценность более эффективными по сравнению с
конкурентами способами, которые улучшают благополучие не только клиента, но и
общества в целом [5, c.
37].
Можно вспомнить, что концепция маркетинга ориентирована в первую очередь
на сиюминутные потребности рынка. Она не учитывает длительного благополучия
клиента. Например, рестораны быстрого питания. Общее мнение об их работе было
таким: быстро, вкусно, недорого. Однако растет количество потребителей и
здравоохранительных организаций, которые считают, что пища в ресторанах
быстрого питания нездоровая. Следовательно, стремясь удовлетворить нужды
потребителей, рестораны в то же время создают угрозу здоровью своих клиентов.
Такого рода конфликты привели к возникновению концепции
социально-этичного маркетинга. Эта концепция прибывает маркетологов добиваться
равновесия между тремя целями маркетинга:
§ прибыль компании
§ нужды потребителей
§ интересы общества. [21, c. 101]
Прежде большинство компаний принимало решения, ориентируясь в основном на
сиюминутную прибыль компании, однако постепенно компании начали осознавать
значение долговременного удовлетворения и перешли к концепции маркетинга.
Сегодня же больше компаний при принятии решений задумываются об интересах
общества и применяют концепцию социально-этичного маркетинга.
Для белорусских условий подходят все пять концепций маркетинга. Серьезный
менеджмент должен время от времени совершенствовать производство, чтобы
устаревшие оборудование и технологии не сдерживали рост производительности
труда и развитие бизнеса.
Следует всегда помнить также и о совершенствовании товара и услуг, чтобы
сохранять и развивать конкурентоспособность. Однако при всех остальных равных
условиях выиграет тот, кто будет по мере необходимости совершенствовать усилия
по продвижению и проталкиванию своих товаров и услуг на рынок.
Для крупных компаний, которые уже укрепились на отечественном рынке,
необходима стратегия социального маркетинга для наработки и поддержания имиджа
корпоративной социальной ответственности. Общество должно видеть, что компания
заботится не только о своих прибылях, но и о повышении благосостояния населения
страны, об улучшении экологии окружающей среды и об удовлетворении интересов
потребителей. По мере насыщения того или иного рынка должен меняться и акцент в
маркетинговой политике предприятия.
.2
Особенности маркетинговой деятельности розничного торгового предприятия
Маркетинговая деятельность предприятий разных форм собственности и разных
видов деятельности не протекает сама по себе. Для осуществления маркетинговой
деятельности с целью удовлетворения запросов потребителей, обеспечения
функционирования предприятия необходимо ею управлять. Изучение и совершенствование
управления маркетинговой деятельностью - постоянная задача руководителя
организации.
Управление маркетинговой деятельностью можно рассматривать как систему
управления.
Система управления - совокупность всех элементов, подсистем и коммуникаций
между ними, а также процессов, обеспечивающих заданное (целенаправленное)
осуществление маркетинговой деятельности [24, c. 92].
Структура управления состоит из четырех подсистем: методологии, процесса,
структуры и техники управления, которые представлены на рисунке 1.1.
Примечание. Источник - Составлено по [6, c.101]
Для системы управления маркетинговой деятельностью необходимо:
разработать цели осуществления маркетинговой деятельности;
распределить функции производства и управления маркетинговой деятельностью;
распределить задания между работниками;
установить порядок взаимодействия работников и последовательность
выполняемых ими функций;
приобрести или модернизировать технологию производства продукции,
торгово-технологического процесса;
наладить систему стимулирования, снабжение и сбыта;
организовать производство продукции и торгово-технологический процесс
[14, c. 125].
Для выполнения функций управления маркетинговой деятельностью в каждой
организации создается управляющая система - аппарат управления. Под структурой
аппарата управления понимаются количество и состав звеньев и ступеней
управления, их соподчиненность и взаимная связь. Структура аппарата управления
активно воздействует на процесс функционирования системы управления развитием
предприятия.
Рисунок 1.1 - Система управления организацией
В свою очередь структура аппарата управления зависит от следующих
факторов:
характера производства и его отраслевых особенностей (состава, масштабов,
уровня технической оснащенности);
формы организации управления (линейная, линейно-функциональная,
матричная);
степени соответствия структура аппарата управления иерархической
структуре предприятия;
соотношения между централизованной и децентрализованной формами
управления;
соотношения между отраслевой и территориальными формами управления (по
продукту; по региону);
уровня механизации и автоматизации управленческих работ, квалификации
работников, эффективности их труда [20, c. 93].
Методология управления включает цели и задачи, законы и принципы,
функции, средства и методы, школы управления. Методология управления
маркетинговой деятельностью базируется на теоретических положениях и
методологии менеджмента.
Процесс управления маркетинговой деятельностью - часть управленческой
деятельности, включающая формирование системы коммуникаций, разработку и
реализацию управленческих решений, создание системы информационного обеспечения
управления.
Структура управления - совокупность устойчивых связей объектов и
субъектов управления маркетинговой деятельностью, реализованных в конкретных
организационных формах. Структура управления включает функциональные структуры,
схемы организационных отношений, организационные структуры и систему обучения
или повышения квалификации персонала.
Техника и технология управления включают компьютерную и организационную
технику, офисную мебель, сети связи, систему документооборота.
Методология и процесс управления характеризуются как процесс, а структура
и техника управления - как явление. Все элементы, входящие в систему
управления, также должны быть профессионально организованы для эффективной
работы компании в целом и достижения поставленных целей.
Основными элементами, составляющими систему управления маркетинговой
деятельностью, являются: цель, процесс управления, метод, коммуникации, задача,
закон, принцип, организационные отношения, функция, технология, решение,
характеристики информационного обеспечения, система документооборота,
организационная структура.
Организация управления маркетинговой деятельностью включает следующие
основные элементы:
установление целей маркетинговой деятельности;
разработка задач;
определение функций (работ) в отдельных звеньях соответственно задачам;
построение организационной структуры, обеспечивающей способность
адаптироваться к изменениям условий производства и коммерции;
распределение ответственности за маркетинговую деятельность;
создание системы передачи информации, обеспечивающей эффективность
принятия решений, контроля и координации.
Цели маркетинговой деятельности организации (предприятия) разделяют на
группы конкретных задач, которые объединяют по сфере деятельности:
закупка товаров (ресурсов);
организация их хранения;
организация сбыта (продажи) и т. д. [14, c. 70]
Для решения задач формируют набор функций или операций, которые
необходимо выполнить. Так, для решения задач по закупке товаров (сырья,
материалов) необходимо выполнение следующих функций: поиск поставщиков,
установление с ними договорных связей, учет договоров и контроль договорной
работы, выбор методов доставки и др.
Для решения ряда различных задач могут потребоваться одинаковые функции.
Поэтому весь набор функций анализируется, группируется и затем составляется
функциональная структура маркетингового отдела. В зависимости от условий
функционирования компании процесс выполнения функций может быть циклическим и
разовым, непрерывным и дискретным, последовательным и параллельным.
Выбранная схема процесса определяет приоритет тех или иных
организационных отношений. Исходя из функциональной схемы, процесса и
организационных отношений, определяют состав персонала по численности и
квалификации. Этих данных достаточно, чтобы построить организационную структуру
управления (линейно-функциональную, иерархическую, матричную и др.).
Для рыночной экономики характерна свободная конкуренция практически на
всех рынках, основной характеристикой которой является возможность покупателя
выбирать из множества товаров и услуг оптимальный для себя продукт. В таких
условиях предприятию необходимо уделять большое внимание товарному ассортименту.
Дифференциация ассортимента и формирование рационального ассортимента - одно из
основных направлений товарной политики предприятия, формирование которой с
учетом инфраструктуры рынка и потребностей потребителя позволяет достичь
стабильного развития предприятия.
Основные правила формирования товарного ассортимента:
Прежде всего, необходимо рассмотреть основные характеристики товарного
ассортимента:
- ширину - число товаров, представленных в виде классификационной
группировки;
- глубину - количество разновидностей в каждой подгруппе
продукции;
- полноту (насыщенность) - способность набора продукции однородной
группы удовлетворять одинаковые потребности потребителей;
- новизну - способность ассортимента удовлетворять потребности за
счет новых товаров;
- стабильность - способность набора товаров удовлетворять спрос на
одни и те же товары в течение длительного времени;
- рациональность - способность набора товаров наиболее полно
удовлетворять реально обоснованные потребности различных сегментов
потребителей;
- структура ассортимента - количественное соотношение товарных
групп, подгрупп, видов, наименований отдельных товаров в общем наборе товаров;
- гармоничность ассортимента - свойство товаров, характеризующее
степень их близости использования (сопутствующие товары) [10, c. 154].
2 Одной из важнейших задач при формировании товарного ассортимента
является знание целевого рынка. Формируя ассортимент товаров для конкретной
категории покупателей, нужно следить, чтобы перечень групп, подгрупп и видов
товаров предприятия отвечал потребительским ожиданиям целевого рынка.
Установление перечня товаров для реализации - сложный процесс, на который
влияет целый ряд факторов. Условно их можно разделить на общие и специфические:
общие - не зависящие от конкретных условий работы предприятия
(покупательский спрос, производство товаров);
- специфические - конкретные условия работы данного предприятия
(тип и размер предприятия, его техническая оснащенность, условия
товароснабжения, численность и состав обслуживаемого населения, транспортные
условия).
3 На сегодняшний день существует достаточно много способов анализа
товарного ассортимента, учитывающих и общие, и специфические факторы. Наиболее
распространенными и известными являются методы АВС- и XYZ-анализа, метод
Дибба-Симкина, матрицы BCG (классическая, модифицированная, адаптированная),
General Electriс или McKinsey, Томпсона- Стрикленда, «товар-рынки» по И.
Ансофу, Хофер-Шендель [29, c.
117].
Использование матричных методов формирования товарного ассортимента дает
возможность предприятию на основе комплексного подхода выработать диапазон
стратегических решений по дальнейшему развитию в отношении каждого товара.
Главными преимуществами матричных методов являются: комплексное исследование
товаров, простота и наглядность представления возможных стратегий, а в
большинстве случаев - конкретные варианты стратегий, акцент на качественные
стороны анализа. Среди основных недостатков стоит отметить статический
характер, ограниченное количество позиций, показателей и стратегий, а также субъективизм.
Очень важным моментом является то, что методы предполагают анализ уже собранной
информации о состоянии целевого рынка, то есть не рассматривают этап
исследования и сбора информации.
Особенности современного рынка формируют предпосылки для углубленной
оценки потребностей отдельных групп потребителей. С учетом процесса
исследования потребителей модель формирования товарного ассортимента состоит из
следующих этапов:
- первый этап - типизация потребителей изучаемого товара по
ценовым категориям, вкусам, потребностям и требовательности;
- второй этап - выявление конкретных требований определенных групп
потребителей к ассортименту и качеству товара;
третий этап - анализ возможности учета всех требований различных
групп потребителей;
четвертый этап заключается непосредственно в формировании
ассортимента конкретных групп товаров с использованием существующих методов;
пятый этап - построение структуры ассортимента с учетом всех
мотивирующих и сдерживающих факторов;
- шестой этап - отслеживания реакции потребителей;
- седьмой этап - при необходимости осуществление корректировки
ассортимента с учетом реакции потребителей. Предложенный перечень этапов
формирования товарного ассортимента предприятия позволяет учесть конкретные
требования определенных групп потребителей.
5 Следует иметь в виду, что корректирование ассортимента предприятия
должно осуществлять не как разовая акция, а как непрерывный процесс поиска
оптимальной структуры товарного ассортимента на стратегическом и тактическом
уровнях.
Можно выделить несколько типичных товарных стратегий предприятия, а
именно:
- «пассивное ожидание» - производится то, что приносит доход и
имеет спрос (активность в выборе может проявиться только при выборе цены);
- метод «проб и ошибок» - решение принимается на основании
интуиции и опыта;
- «борьба мотивов» - выбор на основе личной заинтересованности, а
не прибыльности;
- «псевдопотребительская ориентация» - ориентация на товары,
массовая реклама которых приводит к увеличению потребительского спроса (реклама
на телевидении, радио, в интернете).
7 Основные принципы управления товарным ассортиментом и формирования
товарной стратегии могут быть сформулированы в следующем виде:
- принцип целостности - проблема формирования товарного
ассортимента рассматривается как самостоятельная проблема или как часть другой,
более общей проблемы, в которую она входит;
- принцип многомерности - оптимизация товарного ассортимента
проводится с учетом множества факторов;
принцип неопределенности и стохастичности, так как рыночный
спрос не всегда можно анализировать и прогнозировать - иногда возникают
случайные колебания спроса. Рассмотренные основные правила позволяют
оптимизировать товарный ассортимент предприятия [19, c. 131].
.3 Процесс
совершенствования маркетинговой деятельности на предприятии розничной торговли
В связи со сложившейся экономической ситуацией в Республике Беларусь,
можно выделить ряд проблем тормозящих развитие маркетинговой деятельности
торгового предприятия. Показатели эффективности маркетинга обеспечивают весомое
дополнение традиционным показателям эффективности финансовой деятельности. Они
позволяют менеджерам по маркетингу понимать, контролировать эффективность рынка
и управлять ею при помощи маркетинговой стратегии.
Во-первых, среди основных проблем препятствующих нормальному
функционированию торговых организаций, выделяются недостаточность оборотных
средств и сокращение доступности кредитных ресурсов, в том числе
предоставляемых на длительные сроки. Также, сокращение инвестиционных программ,
направленных на развитие обеспеченности населения услугами торговли и рабочих
мест в торговле.
Во-вторых, несмотря на активное строительство современных торговых
объектов, начавшееся в начале 21 века, до сих пор в ряде регионов отмечена
низкая обеспеченность торговыми площадями, что значительно отражается на
стоимости аренды торговых площадей и, как следствие, на расходах
предпринимателей.
В третьих, это низкий уровень культуры рыночных отношений. Это связано, в
первую очередь, с низким уровнем квалификации предпринимателей и обслуживающего
персонала, а также низким уровнем образования. В-четвертых, это недостаточное
законодательно-правовое и нормативное обеспечение. Отсутствуют четкие
законодательные правила, нет правовой и иной поддержки государства, что
отрицательно сказывается на развитии маркетинговой деятельности в торговле.
В-пятых, несовершенство финансовых и кредитных отношений, что усложняет и
замедляет развитие торговли в Республики Беларусь [25, c. 74].
Также неравномерность расположения посреднических организаций на территории
Республики Беларусь, что ведет к увеличению себестоимости продукции и, как
следствие, высокие цены на товары в розничной сети.
В целях преодоления данных негативных тенденций в деятельности торгового
предприятия, необходимо выделить ряд направлений антикризисных мер для развития
маркетинговой деятельности в торговли Республики Беларусь:
1 Расширение сетевых торговых организаций новых форматов.
2 Углубление разделения и специализации розничных организаций.
Объединение организаций на добровольной основе.
Усиление контроля внутри предприятия - за качеством поставляемой
продукции, за процессом реализации, а также проведением товароведной экспертизы
независимыми экспертами;
Государственное регулирование деятельности компаний;
Внедрение предприятиями собственных торговых марок;
Повышение конкурентоспособности торговых организаций путем
формирования рационального ассортимента, обеспечение товаров оптимальной ценой
и качеством.
Формирование товарной политики торговых организаций с учетом
особенностей конкретного сегмента рынка [31, c, 94].
Усиление контроля внутри предприятия за качеством поставляемой продукции
должно осуществляться в первую очередь силами собственного персонала -
товароведами, приемщиками товаров и т.д. Для того, чтобы этот процесс принес
хорошие результаты, каждому предприятию необходимо обладать
высококвалифицированными кадрами, которые компетентно могли бы оценить товар,
провести приемку по количеству и качеству, а также управлять ассортиментом, в
том числе и товарными категориями. Таким образом, можно сделать вывод о том,
что данные перспективы развития маркетинговой деятельности в торговле, смогут
решить многие проблемы и поднять данную отрасль на совершенно новый уровень.
Ведь торговля является важнейшим звеном взаимодействия реализации с
потребительским рынком.
В своей деятельности любое предприятие стремится достичь максимума
прибыли, а это, в свою очередь, на прямую зависит от эффективности деятельности
торговой организации. Эффективность предприятия определяется способом реализации
и его эффективностью. Существуют различные направления повышения эффективности
реализации:
- ресурсосбережение и модернизация оборудования;
привлечение максимального объема инвестиций и их экономное и рациональное
использование;
повышение качества продукции и как следствие увеличение объема продаж;
эффективность управленческого фактора (исследований, разработок и
политики фирмы).
С последним фактором тесно соприкасается наука маркетинг, хотя все
факторы должны находиться во взаимодействии. Использование разработок
научно-технического прогресса в торговле приводит к значительным успехам в
области повышения прибыли и снижения затрат. Новые виды упаковок, позволяющих
продлить срок годности товара, новые материалы для изготовления самих товаров и
их упаковки, новые способы рекламы товаров, все это помогает как можно более
полно удовлетворить спрос населения, что ведет к увеличению товарооборота.
В области рационализации использования ресурсов немаловажную роль играет
планирование деятельности предприятия. Торговые предприятия сегодня не в
состоянии за один год решить вопросы пополнения собственных оборотных средств
финансирования капитальных вложений в основные фонды и постоянного
использования инноваций. Поэтому каждое из них должно знать свои временные возможности
по решению указанных и других экономических проблем. Достижение этих целей
требует определенной величины финансовых ресурсов, основным источником которых
является прибыль (каждому понятно, что и заемные средства можно возвратить
также за счет полученной прибыли).
Привлечение инвестиций позволяет предприятию восполнить недостающие
ресурсы для формирования основных и оборотных средств.
Немаловажным фактором в формировании прибыли является человеческий
фактор. Управление персоналом включает многие составляющие. Среди них: кадровая
политика, взаимоотношения в коллективе, социально-психологические аспекты
управления.
Ключевое же место занимает определение способов повышения реализации,
путей роста творческой инициативы, а так же стимулирование и мотивация работников.
Получение нового места работы, а так же изменение привычных условий
деятельности стимулирует работника, вызывает в нем желание проявить себя с
лучшей стороны. Не получив возможности почувствовать себя необходимым,
самостоятельным работником, которому доверяют и которого уважают, он
разочаровывается в своей работе. При этом, даже просто с экономической точки
зрения, люди являются чрезвычайно дорогим ресурсом, а, следовательно, должны
использоваться с максимальной эффективностью.
Чтобы предприятие было рентабельным необходимы усилия в следующих
направлениях - увеличение показателя прибыли и улучшение использования
ресурсов. Увеличение показателя прибыли достигается за счет:
увеличения объема продаж;
снижения издержек реализации;
повышения качества услуг [9, c. 37].
Улучшение использования ресурсов достигается за счет: фондоотдачи;
улучшения использования оборотных средств.
Пути повышения прибыли и рентабельности предприятия являются одной из
основных задач, которая стоит перед руководством любого предприятия. Одним из
методов повышения прибыльности и рентабельности компании является снижение
расходов, связанных с реализацией продукции.
Еще одним путем повышения прибыли и рентабельности компании может стать
кадровая политика предприятия. В настоящее время многие предприниматели
предпочитают нанимать высококвалифицированных специалистов, которые могут
работать на нескольких должностях, кроме того, различные компании применяют все
более совершенные методы стимулирования труда, а также направляют своих работников
на курсы переподготовки.
Эффективность использования оборотных средств зависит от многих факторов.
Среди них можно выделить внешние факторы, оказывающие влияние независимо от
интересов и деятельности предприятия, и внутренние, на которые предприятие
может и должно активно влиять.
К внешним факторам относятся: общая экономическая ситуация, особенности
налогового законодательства, условия получения кредитов и процентные ставки по
ним, возможность целевого финансирования, участие в программах, финансируемых
из бюджета. Учитывая эти и другие факторы, предприятие может использовать
внутренние резервы рационализации движения оборотных средств.
Повышение эффективности использования оборотных средств обеспечивается
ускорением их оборачиваемости на всех стадиях кругооборота.
Значительные резервы повышения эффективности использования оборотных
средств заложены непосредственно в самом предприятии. В сфере реализации это
относится, прежде всего, к запасам. Запасы играют важную роль в обеспечении
непрерывности процесса реализации, но в то же время они представляют ту часть
средств реализации, которая временно не участвует в процессе реализации.
Эффективная организация запасов является важным условием повышения
эффективности использования оборотных средств. Основные пути сокращения запасов
реализации сводятся к их рациональному использованию; ликвидации
сверхнормативных запасов материалов; совершенствованию нормирования; улучшению
организации снабжения, в том числе путем установления четких договорных условий
поставок и обеспечения их выполнения, оптимального выбора поставщиков,
налаженной работы транспорта. Важная роль принадлежит улучшению организации
складского хозяйства.
Также пути повышения прибыли и рентабельности подразумевают увеличение
продаж готовой продукции, которое может быть достигнуто несколькими способами.
В настоящее время все больше оптовых предприятий уделяют повышенное вниманию
маркетингу, что позволяет им не только выбирать товары, которые представляют
интерес для потребителей, но и продвигать их на рынок
На предприятии должны предусматриваться плановые мероприятия по
увеличению прибыли. В общем плане эти мероприятия могут быть следующего
характера:
- увеличение реализации продукции;
- улучшение качества продукции;
- расширение рынка продаж и др;
- рациональное расходование экономических ресурсов;
- снижение затрат на реализацию;
- повышение условий труда;
- ликвидация нереализационных расходов и потерь;
- повышение технического уровня реализации [18, c. 97].
В условиях рыночной экономики значение прибыли огромно. Стремление к ее
получению ориентирует предприятия на увеличение объема реализации продукции,
нужной потребителю, снижение затрат на реализацию. При развитой конкуренции
этим достигается не только цель предпринимательства, но и удовлетворение
общественных потребностей. Однако, экономическая нестабильность, монопольное
положение предприятий искажают формирование прибыли как чистого дохода,
приводят к стремлению получения доходов, главным образом, в результате
повышения цен.
Несмотря на то, что прибыль является важнейшим экономическим показателем
деятельности предприятия, она не характеризует эффективность его работы. Для
определения эффективности работы предприятия необходимо сопоставить результаты
(в данном случае прибыль) с затратами или ресурсами, которые обеспечили эти
результаты.
В условиях рыночной экономики целью каждого предприятия является
максимизация прибыли. На показатели прибыли влияют множество факторов
внутренней и внешней среды. Логистический процесс торговой организации
начинается с приобретения товаров для дальнейшей перепродажи, следовательно,
для снижения затрат и увеличения прибыли необходимо использовать принципы
логистики.
Закупочная деятельность в торговле является совокупностью операций,
направленных на обеспечение торгового предприятия товарами и услугами в
соответствии с потребностями рынка или клиентов. При организации закупок
принято говорить о логистике закупок как рациональной деятельности предприятия,
когда отдел закупок рационально взаимодействует с другими подразделениями
торговой организации и приобретает такое количество
изделий, чтобы избежать дефицита или излишка
товарных запасов. Основной целью логистики закупок является удовлетворение
потребностей компании в продукции с максимально возможной экономической эффективностью.
Другими словами логистика закупок - это направление совершенствования
операционной деятельности, связанной с входящим материальным потоком и частью
внутреннего материального и сопутствующих потоков.
Анализ товарных запасов и товарооборачиваемости позволяет определить пути
оптимизации товарных запасов и ускорения товарооборачиваемости организации в
современных условиях, основными из них являются:
соблюдение установленных нормативов товарных запасов;
ускорение оборачиваемости товаров;
увеличения объема оптового товарооборота;
совершенствование ассортимента реализуемых товаров с учетом запросов
потребителей [17, c. 108].
Целесообразно вести переговоры с поставщиками о предоставлении скидок на
поставку определенного количества материалов и на определенных взаимовыгодных
условиях. Предлагается проанализировать целесообразность и эффективность
хозяйственных связей со всеми поставщиками говоров и выбрать наиболее выгодных
партнеров, которые смогут обеспечить поставку большого круга
товарно-материальных ценностей на взаимовыгодных условиях.
Для того чтобы предприятие не несло финансовых потерь, специалисту по
закупкам необходимо работать по определенному алгоритму.
Современные информационные системы позволяют внедрить полный контроль над
складом, учитывать не только движение товаров по складу, но и планировать
пополнение запасов. Программные продукты обладают различными наборами функций.
Совершенствование закупочной деятельности с использование принципов логистики
является одним из важнейших инструментов, который повышает эффективность
оптовых продаж товаров.
В заключении, можно отметить, что маркетинговая деятельность в торговле
активно развивается, и переход к рыночным отношениям в экономике Республике
Беларусь поспособствовал расширению возможностей деятельности предприятий.
После кризиса торговля получила новые импульсы своего развития и имеет большое
значение в современных условиях. Она во многом определяет не только темпы
развития экономики нашей страны, но и уровень жизни населения. Внедрение
предложенных мероприятий позволит торговому предприятию повысить эффективность
маркетинговой деятельности, сократить затраты предприятия, улучшить движение
материальных потоков и в целом повысить эффективность функционирования и
получить дополнительную прибыль.
Глава 2.
Анализ и оценка маркетинговой деятельности Солигорского районного
потребительского общества
.1
Технико-экономическая характеристика Солигорского районного потребительского
общества
Солигорское районное потребительское общество (далее - РайПО) расположено
по адресу: Республика Беларусь, Минская область, г.п. Старобин, ул.
Краснознаменная, 8.
Организация зарегистрирована решением Минского областного исполнительного
комитета № 206, от 29.09.1999 г. в Едином государственном реестре юридических
лиц и индивидуальных предпринимателей за №600071128. Устав РайПО утвержден
решением Солигорского районного исполнительного комитета №1554 19.11.2007 г.
% магазинов Солигорского РайПО расположено в сельской местности, в том
числе смешанные магазины - 52,5 %, 7,5 % непродовольственных магазинов, 40%
продовольственных магазинов. Из общего количества магазинов на начало 2016 г.
29 единицы - продовольственные, 27 - непродовольственные, 46 магазинов -
смешанные.
Рассмотрим структуру аппарата управления Солигорского РайПО. Высшим
органом управления Общества является Собрание уполномоченных потребительского
общества рисунок 2.1.
Исполнительным органом Общества является правление потребительского
общества, которое подотчетно Собранию уполномоченных. Контроль за соблюдением устава
Общества, деятельностью Общества, созданных им унитарных организаций и
учреждений осуществляет ревизионная комиссия.
Главным лицом организации является председатель правления. В подчинении у
председателя находится, его заместители. Председатель определяет техническую
политику, перспективы развития РайПО и пути реализации комплексных вопросов по
всем направлениям совершенствования.
Он обеспечивает постоянное повышение уровня технической подготовки
производства, сокращение материальных, финансовых и трудовых затрат на
производство продукции, высокое качество, а так же организует работу по
улучшению ассортимента продукции.
Рисунок 2.1 - Организационная структура управления Солигорского РайПО
Примечание - Источник: собственная разработка по данным организации
Первый заместитель председателя по торговле руководит торговым отделом,
ему подчиняется весь оперативный персонал. Сам он непосредственно подчиняется
директору. К основным функциям относится контроль выполнения реализации товаров
и услуг.
Заместитель председателя по кадрам занимается обеспечением организации
кадрами рабочих и служащих требуемых профессий и специальностей. Обеспечивает
прием, размещение и расстановку молодых специалистов и рабочих, принимает
трудящихся по вопросам найма, увольнения и перевода. Участвует в организации
повышения квалификации специалистов и подготовке их к работе на руководящих
должностях. Изучает, обобщает итоги работы с кадрами, анализирует причины
текучести, прогулов и других нарушений трудовой дисциплины.
Главный бухгалтер организует учет поступающих финансовых средств и
основных ресурсов, своевременное и правильное отражение на счетах
бухгалтерского учета операций, связанных с их движением, учет издержек
производства и обращения, исполнения расходов, выполнение результатов
финансово-хозяйственной деятельности. Так же он осуществляет расчет по
заработной плате с работниками, платежи в бюджетные и внебюджетные фонды,
погашение своевременно задолженности банкам по ссудам и осуществляет контроль
над оформлением бухгалтерских документов.
Каждому руководителю среднего звена подчиняются специалисты, они
обеспечивают квалификационное управление производством и выполняют функции по
подготовке и реализации управленческих решений.
Проведем анализ обеспеченности Солигорского РайПО трудовыми ресурсами, и
дадим оценку их качественного состава в таблице 2.1.
Как свидетельствуют данные таблицы 2.1, в 2015 г. по сравнению c 2014 г.,
количество трудовых ресурсов Солигорского РайПО изменилось по всем категориям
работников. Однако в целом наблюдается тенденция сокращения среднесписочной
численности работников.
В штате имеются работники пенсионного возраста, в 2015 г. их численность
составила 26 человека, они числятся в составе всех категорий работников.
Таблица 2.1 - Обеспеченность Солигорского РайПО трудовыми ресурсами и изменение их
структуры за 2014-2015 гг.
|
Категории работников
|
Положение по штату на
1января отчетного года 2016г
|
Всего работников
|
Отклонение, +-
|
Работники в разрезе
структуры
|
Выбыло
|
Коэффициент по увольнению
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
На 1 января 2015г.
|
На1 января 2016 г.
|
|
Женщины
|
пенсионного возраста
|
До 25 лет
|
С высшим образованием
|
Со средним образованием
|
|
|
|
1 Служащие
|
145
|
165
|
160
|
-5
|
142
|
5
|
26
|
88
|
72
|
16
|
2,19
|
|
-руководители
|
42
|
44
|
43
|
-1
|
36
|
2
|
-
|
33
|
10
|
2
|
0,27
|
|
-специалисты
|
82
|
98
|
94
|
-4
|
87
|
2
|
19
|
52
|
42
|
12
|
1,64
|
|
-другие служащие
|
21
|
23
|
23
|
0
|
19
|
1
|
7
|
3
|
20
|
2
|
0,27
|
|
2Рабочие
|
318
|
304
|
303
|
-4
|
126
|
21
|
19
|
27
|
167
|
212
|
28,96
|
|
Итого
|
463
|
469
|
463
|
-9
|
268
|
26
|
45
|
115
|
239
|
228
|
31,15
|
Примечание - Источник: собственная разработка по данным организации
Анализ образовательного уровня работников РайПО позволяет отметить, что
только 115 человек имеют высшее образование, это составляет всего 15,7 % в
общей численности работников организации.
Солигорское РайПО в полной мере обеспечено трудовыми ресурсами. Анализ
обобщающих показателей экономической эффективности Солигорского РайПО за
2013-2015 гг. проведем в таблице 2.2.
По данным таблицы 2.2, выручка от реализации в 2015 году по сравнению с
2013 годом увеличилась на 16,7 п.п., или на 35219 млн р. в абсолютном
выражении. При этом прибыль от реализации увеличилась на 2593 млн р. или в 8,3
раза, что обусловило рост рентабельности реализации товаров на 1,03 п.п. в
анализируемом периоде. Динамику показателей эффективности использования
основных средств Солигорского РайПО за 2013-2015 гг. представим в таблице 2.3.
Таблица 2.2 - Анализ обобщающих показателей экономической эффективности
Солигорского РайПО за 2013-2015 гг.
|
Показатель
|
Годы
|
Отклонение, +- 2015 от 2013
гг.,
|
Темп роста, % 2015 к 2013
гг.
|
|
2013
|
2014
|
2015
|
|
|
|
Выручка от реализации, млн.
р.
|
210865
|
237081
|
246084
|
35219
|
116,7
|
|
Прибыль от реализации, млн.
р.
|
355
|
2854
|
2948
|
830,4
|
|
Рентабельность реализации
товаров, %
|
0,17
|
1,20
|
1,20
|
1,03
|
х
|
Примечание - Источник: собственная разработка по данным Приложений А, Б,
В
Таблица 2.3 - Динамика показателей эффективности использования основных
средств Солигорского РайПО за 2013-2015 г.
|
Показатель
|
Годы
|
Отклонение, +- 2015 от 2013
гг.,
|
Темп роста, % 2015 к 2013
гг.
|
|
2013
|
2014
|
2015
|
|
|
|
Выручка от реализации, млн.
р.
|
210865
|
237081
|
246084
|
35219
|
116,7
|
|
Среднегодовая стоимость
основных средств, млн. р.
|
38752
|
42126
|
44324
|
5572
|
114,4
|
|
Прибыль от реализации, млн.
р.
|
355
|
2854
|
2948
|
2593
|
830,4
|
|
Среднесписочная численность
работников, чел.
|
517
|
469
|
463
|
-54
|
89,6
|
|
Фондоотдача, р.
|
5,441
|
5,628
|
5,552
|
0,111
|
102,0
|
|
Фондоемкость, р.
|
0,184
|
0,178
|
0,180
|
-0,004
|
98,0
|
|
Фондовооруженность, млн. р.
|
75,0
|
89,8
|
95,7
|
20,8
|
127,7
|
|
Фондорентабельность, %
|
0,92
|
6,77
|
6,65
|
5,7
|
х
|
Примечание - Источник: собственная разработка по данным Приложений Г, Д,
Е
Из таблицы 2.3 можно сделать вывод, что эффективность использования
основных средств за ряд лет увеличивается, так как увеличилась
фондорентабельность основных средств. За счет роста выручки от реализации и
среднегодовой стоимости основных средств, фондоотдача выросла на 0,111
руб/руб., соответственно, фондоемкость снизилась на 0,004 руб./руб. За счет
роста прибыли от реализации, фондорентабельность увеличилась на 5,7 п.п.
Динамику производительности труда Солигорского РайПО за 2013-2015 гг.
представим в таблице 2.4.
Таблица 2.4 - Динамика производительности труда Солигорского РайПО за
2013-2015 гг.
|
Показатель
|
Годы
|
Отклонение, +- 2015 от 2013
гг.,
|
Темп роста, % 2015 к 2013
гг.
|
|
2013
|
2014
|
2015
|
|
|
|
Выручка от реализации,
млн.р.
|
210865
|
237081
|
246084
|
35219
|
116,7
|
|
Среднесписочная численность
работников, чел.
|
517
|
469
|
463
|
-54
|
89,6
|
|
Производительность труда
(среднегодовая выработка на одного работающего), млн. р.
|
407,9
|
505,5
|
531,5
|
123,6
|
130,3
|
Примечание - Источник: собственная разработка по данным организации
Из таблицы 2.4 видно, что при сокращении численности работников,
производительность труда в 2015 г. по сравнению с 2013 г. увеличилась на 30,3
%. Данные показатели характеризуют положительно эффективность использования
трудовых ресурсов. В таблице 2.5 представим состав и структуру издержек на
реализацию товаров (Приложения Ж, И, К).
Таблица 2.5 - Динамика, состав и структура издержек на реализацию товаров
Солигорского РайПО за 2013-2015 гг.
|
Показатели
|
Год
|
Отклонение, (+,-)
|
|
2013
|
2014
|
2015
|
2015 к 2014 г.
|
2015 к 2013 г.
|
|
1
|
2
|
3
|
4
|
5
|
6
|
|
Транспортные расходы,
сумма, млн р.
|
3167
|
5051
|
4759
|
-292
|
1592
|
|
удельный вес, %
|
15,2
|
15,8
|
14,7
|
-1,1
|
-0,5
|
|
Расходы на аренду, млн р.
|
3050
|
4395
|
5202
|
2152
|
807
|
|
удельный вес, %
|
14,6
|
13,8
|
16,1
|
2,3
|
1,5
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Продолжение табл. 2.5
|
|
1
|
2
|
3
|
4
|
5
|
6
|
|
Расходы на хран. и подгот.
товаров к продаже, млн р.
|
25
|
66
|
136
|
111
|
70
|
|
удельный вес, %
|
0,1
|
0,2
|
0,4
|
0,2
|
0,3
|
|
Потери товаров при
транспортировке, млн р.
|
98
|
98
|
106
|
8
|
8
|
|
удельный вес, %
|
0,4
|
0,3
|
0,3
|
-0,1
|
-0,1
|
|
Расходы на ремонт основных
средств, млн р.
|
693
|
835
|
901
|
208
|
66
|
|
удельный вес, %
|
3,3
|
2,6
|
2,8
|
-0,2
|
-0,5
|
|
Налоги и сборы, млн р.
|
104
|
170
|
170
|
66
|
66
|
|
удельный вес, %
|
0,5
|
0,5
|
0,5
|
-
|
-
|
|
Расходы на оплату труда,
млн р.
|
8541
|
13309
|
14020
|
711
|
5479
|
|
удельный вес, %
|
40,9
|
41,7
|
43,3
|
1,6
|
2,4
|
|
Отчисления на социальные
нужды, млн р
|
2802
|
4386
|
4731
|
345
|
1929
|
|
удельный вес, %
|
13,4
|
13,7
|
14,6
|
0,9
|
1,2
|
|
Расходы на уплату страховых
взносов, млн р.
|
84
|
149
|
162
|
13
|
78
|
|
удельный вес, %
|
0,4
|
0,5
|
0,5
|
-
|
0,1
|
|
Амортизация основных
средств и нематериальных активов, млн р.
|
763
|
1157
|
0
|
-1157
|
-763
|
|
удельный вес, %
|
3,7
|
3,6
|
-
|
-
|
-
|
|
Прочие расходы, млн р.
|
1534
|
2308
|
2195
|
-113
|
661
|
|
удельный вес, %
|
7,4
|
7,2
|
6,8
|
-0,4
|
-0,6
|
|
Всего издержек от
реализации, млн р.
|
20861
|
31924
|
32382
|
458
|
11521
|
|
Розничный товарооборот, млн
р.
|
210865
|
237081
|
246084
|
9003
|
35219
|
|
удельный вес, %
|
100
|
100
|
100
|
100,0
|
100,0
|
Примечание - Источник: собственная разработка по данным организации
По данным таблицы 2.5, за анализируемый период издержки на реализацию
возросли на 11521 млн р., при этом выручка от реализации увеличилась на 35219
млн р. Наибольший удельный вес в расходах занимают расходы на оплату труда,
транспортные расходы и расходы на аренду, удельный вес которых в общей сумме
составляет 43,3 п.п., 14,7 п.п., 16,1 п.п. соответственно. В сумме это
составляет 74,1 %. На остальные расходы приходится около 26 п.п.
Далее определим основные показатели рентабельности данной организации и
отобразим их в таблице 2.6.
Таблица 2.6 - Показатели рентабельности Солигорского РайПО за 2013-2015
гг.
|
Показатели
|
Годы
|
Отклонение (+; -)
|
|
2013
|
2014
|
2015
|
2015 от 2014 г.
|
2015 от 2013 г.
|
|
1
|
2
|
3
|
4
|
5
|
6
|
|
1.Итоговая рентабельность,
%
|
1,77
|
0,90
|
1,05
|
0,15
|
-0,71
|
|
2.Рентабельность продаж, %
|
0,17
|
1,20
|
1,20
|
-
|
1,03
|
|
3.Рентабельность трудовых
ресурсов, %
|
|
|
|
|
|
|
по прибыли за отчетный
период
|
19,38
|
8,35
|
10,29
|
1,94
|
-9,08
|
|
по чистой прибыли
|
10,68
|
4,85
|
5,03
|
0,18
|
-5,65
|
|
4.Рентабельность капитала,
%
|
|
|
|
|
|
|
по прибыли за отчетный
период
|
6,35
|
3,52
|
4,10
|
0,59
|
-2,25
|
|
по чистой прибыли
|
3,50
|
2,04
|
2,01
|
-0,04
|
-1,50
|
|
5.Рентабельность основного
капитала, %
|
|
|
|
|
|
|
по прибыли за отчетный
период
|
10,69
|
6,86
|
8,63
|
1,76
|
-2,06
|
|
по чистой прибыли
|
5,90
|
3,99
|
4,22
|
0,23
|
-1,68
|
|
6.Рентабельность оборотного
капитала, %
|
|
|
|
|
|
|
по прибыли за отчетный
период
|
15,66
|
7,21
|
7,82
|
0,62
|
-7,84
|
|
по чистой прибыли
|
8,63
|
4,18
|
3,82
|
-0,36
|
-4,81
|
|
7.Рентабельность расходов
на реализацию, %
|
0,41
|
1,92
|
2,34
|
-3,80
|
|
8.Рентабельность
экономических ресурсов, %
|
|
|
|
|
|
|
по прибыли за отчетный
период
|
4,78
|
2,47
|
2,93
|
0,46
|
-1,85
|
|
по чистой прибыли
|
2,64
|
1,43
|
1,43
|
0,00
|
-1,20
|
|
9.Прибыль за отчетный
период
|
-2371
|
117
|
2
|
-115
|
2373
|
|
10.Прибыль от реализации
|
355
|
2854
|
2948
|
94
|
2593
|
|
11.Чистая прибыль
|
-2395
|
51
|
2
|
-49
|
2397
|
|
12.Фонд заработной платы
|
8541
|
13309
|
14020
|
711
|
5479
|
|
13.Среднегодовая стоимость
капитала, в том числе:
|
3824,5
|
4409
|
5386,5
|
122,17
|
140,84
|
|
13.1основного
|
2272,5
|
2258
|
2561
|
113,42
|
112,70
|
|
13.2оборотного
|
1552
|
2151
|
2825,5
|
131,36
|
182,06
|
|
14.Расходы на реализацию
|
1957
|
2660
|
3068
|
115,34
|
156,77
|
|
15.Среднегодовая стоимость
экономических ресурсов
|
5078,6
|
6264,8
|
7533,6
|
120,25
|
148,34
|
|
16.Розничный товарооборот
|
210865
|
237081
|
246084
|
9003
|
35219
|
Примечание - Источник: собственная разработка по данным организации
На основе показателей рентабельности можно сделать выводы о том, что
Солигорское РайПО в 2015 году сработало рентабельно по сравнению с 2013 годом.
Если рассматривать чистую прибыль, то в 2013 году РайПО получило убыток в
размере 2395 млн р., а уже в 2014 и 2015 гг. вышло на безубыточную
деятельность, когда чистая прибыль составила 51 и 2 млн р. соответственно.
Если рассматривать отдельно некоторые виды рентабельности, то
рентабельность продаж - это отношение прибыли от хозяйственной деятельности к
товарообороту, и можно судить о том, что данная рентабельность к 2015 году
увеличилась по сравнению с 2013 годом на 1,03 % и составила 1,2 %, что говорит
об уменьшении расходов. Однако показатель в 2015 году по сравнению с 2014 годом
не изменился. Говоря о рентабельности капитала по прибыли за отчетный период, в
2015 году по сравнению с 2014 она увеличилась на 0,59 % и составила 4,10% и
соответственно рентабельность капитала по чистой прибыли уменьшилась на 0,04% и
составила 2,01%; а по сравнению с 2013 годом рентабельность капитала по прибыли
за отчетный период снизилась на 2,25% и, соответственно, рентабельность
капитала по чистой прибыли так же снизилась на 1,50 %.
Показатели финансового положения Солигорского РайПО за 2013-2015 гг.
представим в таблице 2.7.
Таблица 2.7 - Показатели финансового положения Солигорского РайПО за
2013-2015 гг.
|
Показатели
|
Норматив
|
На начало года
|
|
|
2013
|
2014
|
2015
|
|
1
|
2
|
3
|
4
|
5
|
|
Коэффициенты ликвидности:
|
|
|
|
|
|
абсолютной
|
>0,2
|
0,0366
|
0,0092
|
0,0076
|
|
промежуточной
|
>0,6
|
0,3438
|
0,2324
|
0,2146
|
|
текущей
|
>1,0
|
0,8974
|
0,7451
|
0,6642
|
|
Коэффициенты финансовой
устойчивости:
|
|
|
|
|
|
автономии
|
>0.4-0.6
|
0,4420
|
0,3253
|
0,3067
|
|
маневренности собственных
средств
|
>0.2-0.5
|
1,1328
|
1,4268
|
1,4209
|
|
соотношения заемных и
собственных средств (плечо финансового рычага)
|
>1
|
1,2624
|
2,0744
|
2,2607
|
|
обеспеченности собственными
оборотными средствами
|
>0.1
|
-157
|
-3745
|
-4465
|
|
соотношения кредиторской и
дебиторской задолженности
|
0.9-1
|
0,3534
|
0,3094
|
0,3956
|
Примечание - Источник: собственная разработка по данным Приложений А-Е
Из таблицы 2.7 можно сделать вывод, что все показатели финансового
положения Солигорского РайПО за 2013-2015 гг. находятся на низком уровне.
Коэффициент текущей ликвидности характеризует общую обеспеченность
организации оборотными средствами для ведения хозяйственной деятельности и
своевременного погашения срочных обязательств (сравнивает часть активов,
которая относительно скоро - как правило, в срок до одного года - будет
превращена в деньги, с величиной относительно скоро наступающих обязательств).
Таким образом, платежеспособность торговой организации была выше в начале
года, однако в конце года значительно снизилась и стала менее 1. То есть,
продажа оборотных активов не позволит рассчитаться с кредиторами по
краткосрочным обязательствам в полной мере.
Коэффициент абсолютной ликвидности показывает, какая часть
срочных обязательств может быть погашена за счет имеющихся у предприятия
наиболее ликвидных активов, нижняя граница 0,2, которая по предприятию в
основном 0,0092, что ниже норматива. Коэффициент обеспеченности собственными
оборотными средствами (СОС) показывает достаточность у организации собственных
средств для финансирования текущей деятельности. В данном случае, коэффициент
отрицательный, то есть собственных оборотных средств в торговой организации
недостаточно.
В п.2.2 рассмотрим маркетинговую деятельность Солигорского районного
потребительского общества.
.2 Анализ
маркетинговой деятельности Солигорского районного потребительского общества
В Солигорском РайПО имеется отдел торговли и общепита, который занимается
маркетинговой деятельностью. На основании отчетов товароведов отдельных
магазинов, работники отдела торговли и общепита анализируют по итогам месяца, квартала,
полугодия, года сведения о реализации товаров и товарных запасах, делают
соответствующие выводы для принятия правильных решений по закупке товаров.
На рисунке 2.2 представлена структура отдела торговли и общепита
Солигорского РайПО.
Таким образом, начальник торгового отдела находится в подчинении у
директора и руководит товароведами, маркетологами и специалистами по закупкам
товаров.
В приложение К представим квалификационные требования для руководителей и
работников отдела торговли и общепита Солигорского РайПО.
Рисунок 2.2 - Структура отдела торговли и общепита Солигорского РайПО
Квалификационные требования для руководителей и работников отдела
торговли и общепита Солигорского РайПО разработаны в соответствии с Общими
положениями ЕКСД на основе содержащихся в ЕКСД характеристик соответствующих
базовых должностей либо должностей соответствующих руководителей.
В соответствии с основными задачами на отдел продаж возлагаются следующие
функции:
обеспечение успешной маркетинговой деятельности организации по продажам
продукции и оказанию услуг;
участие в маркетинговых исследованиях организации, привлечение сбытовиков
и торгового персонала к изучению платежеспособного спроса на рынке, мониторинг
и диагностика потенциальных рынков товаров и услуг, включая финансовое
состояние и платежеспособность потенциальных покупателей, емкость, абсолютный и
текущий потенциалы, соотношение спроса и предложения на конкретные виды товаров
и услуг;
подготовка и заключение договоров с покупателями на поставку выпускаемой
продукции, розничные продажи товаров, оказание услуг; подготовка предложений и
рекомендаций по плану производства продукции по объемам и номенклатуре или по
ассортименту товаров и услуг исходя из результатов маркетинговых исследований;
участие совместно с соответствующими службами организации в формировании
годовых, квартальных, месячных планов производства (закупок) и суточных
планов-графиков сдачи готовой продукции для соблюдения режима поставок, продаж,
выполнения работ;
выявление товаров и услуг, не имеющих достаточного маркетинга, и
установление причин отторжения их потребителями;
ежемесячный, ежеквартальный анализ выполнения плана поставок и розничных
продаж, принятие мер по восполнению подразделениями организации задолженности
по продукции и услугам;
регулирование взаимоотношений с потребителями, ведение переписки и прием
представителей по вопросам поставки товаров и оказанию услуг, расчетов с ними,
подготовка материалов для заявления претензий и исков к другим предприятиям и
организациям, физическим лицам по вопросам продаж;
реализация программы скидок (дисконтных, функциональных, несезонных),
оценка краткосрочных финансовых потерь и перспективных финансовых или
маркетинговых выгод от ее реализации;
реализация различных вариантов условий и форм оплаты товаров и услуг,
систем отсрочки и рассрочки платежей, коммерческих и потребительских кредитов;
реализация программ привязки снижения (повышения) цен к особым датам,
праздникам, торжествам и др.
Отдел торговли и общепита Солигорского РайПО предоставляет:
предложения по совершенствованию товаров и услуг, выявленные в ходе
опросов;
предложения по ликвидации необоснованных расходов по маркетингу
продукции;
сведения о заключенных договорах на поставку продукции;
рекомендации по содержанию рекламных сообщений;
запросы о корректировке цен и предложения по изменению форм оплаты
товаров и услуг, и т.д.
Солигорское РайПО осуществляет торговой организацией:
продажа товаров;
предпродажная консультация;
прием заявок на отсутствующий товар у покупателей;
фасовка, нарезка и упаковка товара;
прием стеклотары от населения и многие др.
Потребительский рынок Солигорского РайПО представлен отдельными лицами и
домохозяйствами, которые приобретают товары в личное пользование.
Следовательно, это все население, проживающее на территории города и района. В
качестве основных потребителей услуг продовольственных магазинов Солигорского
РайПО рассматривает жителей города Солигорска и Солигорского района в возрасте
от 18 до 65 лет. Именно эта возрастная группа наиболее активно осуществляет
покупки в магазинах.
Солигорское РайПО уделяет внимание именно тем потребительским группам,
которые расходуют не менее 50 % ежемесячного дохода на покупку продуктов
питания. Именно эти потребители придают особое значение ценам на основные
продукты питания
Для увеличения объемов продаж торговые организации стремятся приблизиться
к покупателю, избавить его от необходимости идти в магазин, чтобы выбрать,
приобрести и доставить домой товар. Именно такому стремлению и отвечают
различные формы распределения, с помощью которых организуется продажа товаров
на большой территории, минуя магазины.
С поставщиками у Солигорского РайПО налажены рациональные хозяйственные
связи, прямые и долгосрочные договорные взаимоотношения. В 2015 г. было
заключено более 450 договоров. Ценовая политика предприятия направлена на
формирование цены с ориентацией на спрос, уровень доходов покупателей с
использованием гибкости в применении торговых надбавок на отдельные виды
продукции, дифференцированно по структурным подразделениям, что позволяет
обществу сохранить имеющийся рынок сбыта.
В таблице 2.8 представим характеристику отдельных договоров.
Таблица 2.8 - Характеристика условий поставки товаров по основным
поставщикам Солигорского РайПО
|
Наименование поставщика
|
Ассортимент поставляемых
товаров
|
№ договора, дата заключения
|
Условия поставки
|
Порядок расчетов
|
Санкции
|
|
1
|
2
|
3
|
4
|
5
|
6
|
|
ОДО ”Арлон“
|
Кондитерские изделия
|
№125-89 01.15.2013
|
Транспорт поставщика,
доставка поставщика
|
Отсрочка 15 б.д.
|
Пеня 0,5 % ставки
рефинансирования
|
|
ОАО ”Савушкин
продукт“
|
Молочные продукты
|
№11-33 25.11.2012
|
Транспорт поставщика,
доставка поставщик
|
Оплата по факту поставки в
течение 5 р.д.
|
Пеня 0,5 % ставки
рефинансирования
|
|
ОАО ”Минский
мясокобинат“
|
Колбасные и мясные изделия
|
№639-5 13.04.2013
|
Транспорт поставщика,
доставка поставщик
|
Оплата по факту поставки в
течение 10 р.д.
|
Пеня 0,5 % ставки
рефинансирования
|
|
ОАО ”Белалко“
|
Виново-дочные изделия
|
№478 21.05.2012
|
Транспорт поставщика,
доставка поставщик
|
Предоплата
|
Пеня 0,5 % ставки
рефинансирования
|
Организация прямых договорных связей торговых предприятий с
производственными предприятиями по поставкам товаров простого ассортимента
(хлебобулочных изделий, пива, безалкогольных напитков, муки, крупы,
винно-водочных изделий, молочных продуктов, овощей, фруктов и др.) представляет
собой наиболее рациональную форму организации хозяйственных связей. Организация
же таких связей по поставкам товаров сложного ассортимента чрезвычайно
затруднена в силу действия многих организационно-экономических, торговых,
транспортных и других факторов. Поэтому роль оптовых звеньев в снабжении
товарами сложного ассортимента торговых предприятий остается и в рыночной
экономике достаточно большой.
Внемагазинная продажа товаров дополняет торговлю в магазинах, позволяет
создать комплексную систему организации розничной торговой сети, улучшить
торговое обслуживание населения. При этой форме сама торговля приближается к
местам работы, отдыха и места жительства потенциальных покупателей.
Проанализируем классификацию магазинов Солигорского РайПО.
Таблица 2.9 - Классификация магазинов Солигорского РайПО по товарному
профилю на 01.01.2016 г.
|
Показатель
|
Количество
|
Торговая площадь
|
Товарооборот
|
|
ед.
|
%
|
м²
|
%
|
сумма, млн р.
|
%
|
|
Магазины всего, в т.ч.:
|
102
|
100
|
6038
|
100
|
246084,0
|
100
|
|
продовольственные
|
29
|
28,4
|
1452
|
24,0
|
40117,9
|
25,3
|
|
непродовольственные
|
27
|
26,5
|
1858
|
30,8
|
30920,9
|
19,5
|
|
смешанные
|
46
|
45,1
|
2728
|
45,2
|
187529,9
|
55,2
|
Анализируя данные таблицы 2.9, отметим, что наибольший удельный вес
занимают смешанные магазины, как по количеству 45,1 %, по торговой площади 45,2
%, так и по товарообороту - 55,20 %. Наименьший удельный вес занимают
непродовольственные магазины.
Основной формой продаж товаров, используемой на предприятии, является
магазинная форма - 65,6 % товаров продано внутри магазинов.
Однако во время праздников, ярмарок, проводимых в течение года, с помощью
внемагазинной торговли реализовано 14,4 % или 20019 млн р. товаров. При
использовании передвижной формы продажи реализовано товаров на сумму 27803 млн
р. То есть, налицо эффективность использования комплекса методов реализации
товаров.
На рисунке 2.3 представим структуру каналов маркетинга товаров.
Рисунок 2.3 - Структура каналов маркетинга реализации товаров в
Солигорском РайПО, %
Для привлечения покупателей магазины используют различные приемы:
снижение торговых надбавок на отдельные товарные группы;
организация дегустаций продукции с целью стимулирования продаж некоторых
продуктов;
сезонные распродажи ходовых групп товаров;
использование приемов мерчендайзинга с целью роста продаж;
специализированное оформление мест продаж для привлечения покупателей и
др.
На рис. 2.4 представим методы продаж, которые используются Солигорским
РайПО при организации розничной торговли.
Рисунок 2.4 - Методы продаж, которые используются Солигорским РайПО при
организации розничной торговли
В объектах розничной торговли реализация товаров происходит с
использованием различных методов: помощью традиционного метода обслуживания,
через прилавок реализовано товаров на сумму 98686,7 млн р. или 62,2 %; по
методу самообслуживания реализовано товаров на сумму 24624 млн р. или 15,5 %.
Сопоставим используемые в Солигорском РайПО методы продажи товаров по данной группе
товаров (таблица 2.10).
Таблица 2.10 - Анализ используемых методов продаж товаров Солигорского
райпо
|
Товарные группы
|
Используемый метод продажи
|
Рекомендуемый метод продажи
|
|
1
|
2
|
3
|
|
Пищевые продукты, напитки
табачные изделия, в т.ч.
|
|
Фрукты
|
Самообслуживание
|
Самообслуживание
|
|
Овощи
|
Традиционный
|
Самообслуживание
|
|
Мясо и мясные продукты
|
Традиционный
|
Традиционный
|
|
Рыба, ракообразные и
моллюски
|
Традиционный
|
Традиционный
|
|
Хлеб, пирожные и
хлебобулочные
|
Традиционный
|
Традиционный
|
|
Кондитерские изделия
|
Традиционный
|
Самообслуживание
|
|
Напитки, включая
алкогольные
|
Традиционный
|
Самообслуживание
|
|
|
|
|
Продолжение табл. 2.10
|
|
1
|
2
|
3
|
|
Безалкогольные напитки
|
Традиционный
|
Самообслуживание
|
|
Табачные изделия
|
Традиционный
|
Традиционный
|
|
Молочные продукты
|
Традиционный
|
Самообслуживание
|
|
Яйца
|
Традиционный
|
Самообслуживание
|
|
Сушеные и консервированные
орехи
|
Традиционный
|
Самообслуживание
|
|
Чай, кофе, какао и специи
|
Традиционный
|
Самообслуживание
|
|
Пищевые масла и жиры
|
Традиционный
|
Самообслуживание
|
|
Мука
|
Традиционный
|
Самообслуживание
|
|
Соль
|
Традиционный
|
Самообслуживание
|
|
Сахар
|
Традиционный
|
Самообслуживание
|
|
Рис и крупы
|
Традиционный
|
Самообслуживание
|
|
Лапша и прочие макаронные
изделия
|
Традиционный
|
Самообслуживание
|
|
Прочие пищевые продукты
|
Традиционный
|
Самообслуживание
|
|
Непродовольственные товары
|
|
В т.ч. мотоциклы и детали
|
По предварительным заказам
|
По предварительным Заказам
|
|
Парфюмерные товары
|
Традиционный
|
Самообслуживание
|
|
Текстильные товары
|
Самообслуживание
|
|
Галантерейные товары
|
Самообслуживание
|
Самообслуживание
|
|
Верхняя одежда
|
Самообслуживание
|
Самообслуживание
|
|
Нижнее белье
|
Традиционный
|
Самообслуживание
|
|
Спортивные товары
|
Самообслуживание
|
Самообслуживание
|
|
Трикотажные изделия
|
Самообслуживание
|
Самообслуживание
|
|
Чулочно-носочные изделия
|
Традиционный
|
Самообслуживание
|
|
Прочие товары
|
По предварительным заказам
|
По предварительным Заказам
|
Так как большая часть торговых объектов Солигорского РайПО находится в
сельских населенных пунктах, то эффективностью пользуются и такие методы
продажи, как: продажа товаров по образцам - реализовано 8,9 % товаров; по
предварительным заказам - реализовано 12,4 % товаров, как правило,
крупногабаритных. Промышленные товары в основном реализуются с открытой
выкладкой и обеспечения свободного доступа к товарам - всего реализовано 5,9 %
товаров.
Однако в любом случае, в основном в торговых объектах Солигорского РайПО
товары реализуются методом традиционным, хотя в современном торговом мире уже
давно магазины перешли на самообслуживание.
Для повышения товарооборота следует увеличить удельный вес продаж товаров
нестандартных форм - внемагазинной и передвижной. А также использовать форму
продаж товаров по предварительным заказам (в магазинах, реализующих
непродовольственные товары).
Кроме использования различных форм и методов реализации товаров, Солигорским
РайПО централизованно активно используются и другие инструменты: акции и скидки
при реализации товаров, участие в выставках и ярмарках, заключение
маркетинговых договоров с поставщиками, реклама.
Рассмотрим данные инструменты более подробно.
В таблице 2.11 рассмотрим информацию о мерах по стимулированию маркетинга
в Солигорском РайПО.
Таблица 2.11 - Участие Солигорского РайПО в выставках-продажах за 2015
год
|
Мероприятия
|
Количество
|
Продано товаров на сумму,
млн р.
|
|
всего
|
прод.
|
непрод.
|
всего
|
прод.
|
непрод.
|
|
Выставки - продажи,
расширенные продажи
|
419
|
261
|
158
|
799
|
201,2
|
597,8
|
|
в т.ч. с участием
товаропроизводителей
|
2
|
1
|
1
|
2,9
|
0
|
2,9
|
|
Распродажи по сниженным
ценам
|
66
|
20
|
46
|
592,6
|
232,4
|
360,2
|
|
в т.ч. за счет торговых
надбавок
|
38
|
14
|
24
|
545,2
|
232,4
|
312,8
|
|
за счет производителей
|
16
|
6
|
10
|
34,6
|
0
|
34,6
|
|
Совместные распродажи
|
3
|
0
|
0
|
12,8
|
0
|
12,8
|
|
Ярмарки
|
14
|
8
|
6
|
332,9
|
272,8
|
60,1
|
|
Рекламные мероприятия,
различные акции
|
31
|
13
|
18
|
380,8
|
201,3
|
179,5
|
|
ИТОГО:
|
560
|
323
|
266
|
2700,8
|
1140,1
|
1560,7
|
В 2015 году всего было проведено 560 мероприятий по стимулированию
продаж. При этом было организовано 323 мероприятия по реализации
продовольственных товаров и 266 мероприятий по реализации непродовольственных
товаров. Всего дополнительный розничный товарооборот составил 2700,8 млн р. Отметим
рост выставок продаж за период 2013-2015 гг.
Немаловажное значение реклама. Реклама продукции позволяет значительно
увеличить объемы продаж и является важнейшим инструментом продвижения новой
продукции на рынок.
Рекламная деятельность Солигорского РайПО выражается в следующем:
появление нового товара в продаже сопровождается рекламными буклетами и
проспектами, где наиболее выгодно представлены качественные характеристики
нового товара. По данному направлению ведется тесная работа с поставщиками,
которые снабжают предприятие необходимым материалом;
информация о дополнительных услугах представлена на рекламном стенде в
торговом зале;
различные рекламные мероприятия и дегустации ярко оформлены на бумажных
носителях и расположены в наиболее обозримых местах.
На рисунке 2.5 представлена динамика расходов на рекламу.
Рисунок 2.5-Динамика расходов на рекламу в Солигорском РайПО за 2013-2015
гг.
За 2014-2015 гг. расходы на рекламу значительно возросли, хотя и
составляют всего 5 млн. р. В качестве рекламы Солигорское РайПО регулярно дает
объявления в СМИ по различным акциям и товарам с низкой ценой, которые
проводятся в магазинах.
Кроме этого, в оформлении витрин торговых объектов Солигорского РайПО
также используются различные рекламные материалы, предоставляемые поставщиками
и производителями продукции. Использование рекламы позволяет привлечь внимание
покупателей к витрине, стимулирует совершить покупку.
В настоящее время торговые представители предлагают использование стилизованных
ценников под товары, торгового холодильного оборудования, навесных и
отдельно-стоящих полок, что также привлекает покупателей. Однако, следует
контролировать, чтобы торговый зал торгового объекта не был перегружен
рекламным материалом, наоборот, различные варианты оформления должны
периодически сменять друг друга, что также способствует привлечению внимания
покупателей и стимулирует объемы продаж.
Солигорское РайПО принимает активное участие в различных
выставках-ярмарках. Стоит отметить тот факт, что Солигорское РайПО не проводит
различного рода рекламные кампании.
Стимулирование розничной продажи товаров в Солигорском РайПО используют
для краткосрочного повышения объема продаж, а также для увеличения числа новых
покупателей. Солигорское РайПО использует различные способы стимулирования
розничных продаж.
В таблице 2.12 рассмотрим наличие ценовых и неценовых средств
стимулирования продаж товаров в Солигорском РайПО.
Таблица 2.12 - Ценовые и неценовые средства стимулирования продаж,
используемые в розничной торговле Солигорского РайПО за 2015 г.
|
Неценовые средства
стимулирования продаж
|
Ценовые средства
стимулирования продаж
|
|
Выездная торговля,
выставки-продажи
|
Проведение различного рода
акций
|
|
Участие в ярмарках Оказание
услуг
|
Предоставление скидок на
определенные группы товаров
|
|
Устные консультации и
реклама продавца; Рациональное размещение и эффективная выкладка товаров;
Реклама в торговых объектах; Гарантия возврата некачественного товара.
|
Снижение торговых надбавок
по уценке товаров ежемесячно на несколько видов продукции.
|
Как видно из таблицы 2.14, Солигорское РайПО для стимулирования продаж
использует как ценовые, так и неценовые методы.
Среди ценовых методов стимулирования особая роль принадлежит устным
консультациям и рекламе продавца. Работник торгового зала должен иметь высокую
квалификацию и хорошие знания товаров, уметь сравнивать аналогичные товары
разных производителей, хорошо знать область применения товаров, уметь
предлагать новые товары. Также, результативным средством неценового стимулирования
используемого в Солигорском РайПО, является рациональное размещение товаров и
эффективная их выкладка, то есть грамотно применяемый мерчендайзинг.
Также к неценовым методам стимулирования продаж можно отнести и рекламу
товаров. Главной целью рекламы является обеспечение успешного продвижения
товаров на рынок, формирование спроса и увеличение объемов продажи товаров, но
при этом реклама должна быть эффективной, не должна вызывать негативной реакции
у потенциального покупателя и не должна быть навязчивой. Затраты на рекламу
должны покрываться полученными в результате ее воздействия на сбыт доходами и
приносить прибыль.
В целом, эффективность маркетинговой деятельности в розничной торговле
выражается в росте товарооборота, и соответственно, прибыли от реализации. На
стимулирование маркетинга в РайПО тратятся незначительные суммы, основные
расходы на стимулирование маркетинга несут производители или поставщики
товаров. Однако если анализировать экономические показатели, то эффективность
маркетинга в Солигорском РайПО за период 2013-2015 гг. возросла.
.3 Выявление
слабых мест и возможностей улучшения маркетинговой деятельности Солигорского
районного потребительского общества
Довольно широко признанным подходом, позволяющим провести совместное
изучение внешней и внутренней среды является SWOT-анализ. Использование SWOT-анализа в
маркетинге имеет место, как правило, для определения проблем и возможностей
РайПО на рынке и расширения возможностей взаимодействия с внешней средой. Данный
анализ позволит разработать перечень стратегических действий, направленных на
усиление конкурентных позиций РайПО и его развитие.
В табл. 2.13 проведем
оценку сильных и слабых сторон РайПО по отношению к возможностям и угрозам
внешней среды и определим наличия у РайПО стратегических перспектив и
возможность их реализации.
Из анализ таблицы следует, что у РайПо есть следующие возможности:
- маркетинговые возможности в организации работы;
увеличение покупательского спроса;
завоевание большей доли рынка;
реконструкция торговых объектов;
сдача в аренду или продажа неиспользуемых складских помещений;
- оптимизация процесса формирования заявок и работы транспортного
участка.
Таблица 2.13 - Перечень сильных и слабых сторон, возможностей и угроз
Солигорского РайПО для построения SWOT-анализа
|
Сильные стороны
|
Слабые стороны
|
|
- Разнообразный ассортимент
реализуемых товаров как отечественных, так и зарубежных производителей; -
Предоставление потребительского кредита покупателям; - Обновленная
материально-техническая база торговых объектов; - Положительный финансовый
результат по итогам деятельности на протяжении нескольких лет.
|
- Торговые надбавки и
ценообразование в целом диктуется вышестоящим органом; - Минимальное
использование правил мерчендайзинга в торговых объектах; - Отсутствие мероприятий
по стимули-рованию продаж, а именно: скидки, акции, розыгрыши, бонусы и др.;
- Отсутствие проведения маркетинговых исследований; - Незаинтересованность со
стороны руко-водства в формировании и поддержании имиджа организации в глазах
потенциальных покупателей; - -Наличие неиспользуемых зданий и автотранспорта.
|
|
Возможности
|
Угрозы
|
|
-Неиспользованные
маркетинговые возмож-ности в организации работы; - Увеличение покупательского
спроса; - Завоевание большей доли рынка; - Реконструкция торговых объектов; -
Сдача в аренду или продажа неиспользуемых складских помещений; - Оптимизация
процесса формирования заявок и работы транспортного участка.
|
- Неблагоприятные
демографические изме-нения; - Рост конкуренции со стороны индиви-дуальных
предпринимателей; - Ценовая и неценовая войны со стороны конкурентов; -
Изменение покупательских предпочтений; - Снижение покупательной способности
обслуживаемого населения; - Ограничение в области ценообразования; - Высокие
процентные ставки по кредитам; - Высокая схожесть с продуктами,
предос-тавляемыми конкурентами.
|
На основе данных таблицы 2.14, построим матрицу SWOT-анализа. Это даст возможность оценить внутреннюю и
внешнюю маркетинговую среду, а также разработать перечень стратегических
действий, направленных на усиление конкурентных позиций.
Таблица 2.14 - Матрица SWOT-анализа
для Солигорского РайПО
|
Возможности
|
Угрозы
|
|
2
|
3
|
|
- лидерство за счет
экономии на издержках, - развитие первичного спроса, - увеличение своей доли
рынка, - защита своего положения на рынке, - рационализация рынка, -
выделение новых целевых сегментов. - расширение товарного ассортимента, -
улучшение качества.
|
- Неблагоприятные
демографические изменения; - Рост конкуренции со стороны ИП; - Ценовая и
неценовая войны со стороны конкурентов; - Изменение покупательских
предпочтений; - Снижение покупательной способности обслуживаемого населения;
- Ограничение в области ценообразования; - Высокие процентные ставки по
кредитам; - Высокая схожесть с продуктами, предоставляемыми конкурентами.
|
|
Сильные стороны:
-Разнообразный ассортимент реализуемых товаров как отечественных, так и
зарубежных производителей; -Предоставление потребительского кредита
покупателям; -Обновленная материально- техническая база торговых объектов;
-Положительный финансовый результат по итогам деятельности на протяжении
нескольких лет.
|
Поле СИВ Дальнейшая работа
по развитию и поддержанию кредитных отношений с покупателями. Расширение и
модернизация торговых объектов.
|
Поле СИУ Включение в
ассортимент товаров, отсутствующих у конкурентов.
|
|
Слабые стороны: --Наличие
большого автотранспорта, требующего затрат; -Минимальное использование правил
мерчендайзинга в торговых объектах; -Отсутствие мероприятий по
стимули-рованию продаж, а именно: скидки, акции, розыгрыши, бонусы и др.; -
Наличие неиспользуемых торгово-распределительных складов;
-Незаинтересованность со стороны руководства в формировании и поддержании
имиджа организации в глазах потенциальных покупателей.
|
Поле СЛВ Оптимизация
процесса формирования заявок Расформирование продовольственных складов
Оптимизация работы транспортного участка Применение маркетинговых подходов к
деятельности.
|
Поле СЛУ Разработка
программы применения ценовых и неценовых методов конкурентной борьбы,
процесса формирования заявок. Изучение потребительских предпочтений и
ожиданий. Повышение уровня обслуживания покупателей
|
По результатам SWOT-анализа
были выявлены следующие стратегии, направленные на усиление конкурентных
позиций:
Поле СИВ:
Дальнейшая работа по развитию и поддержанию кредитных отношений с
покупателями позволит Солигорскому РайПО удержать, а также увеличить количество
своих покупателей, особенно в условиях сложившейся экономической ситуации;
Поле СИУ:
Включение в ассортимент товаров, отсутствующих у конкурентов даст
возможность завоевать лидерство в данной товарной позиции, а также привлечь
дополнительных покупателей и увеличить объем продаж.
Поле СЛВ:
- Оптимизация процесса формирования заявок, расформирование
продовольственных складов и оптимизация работы транспортного участка будет
способствовать улучшению показателей деятельности в РайПО и завоеванию позиций
лидера в конкурентной борьбе по сравнению с другими торговыми организациями;
Применение маркетинговых подходов к деятельности является необходимостью
при повышении своей конкурентоспособности, прибыльности, завоевании новых
клиентов и поддержании уже лояльных покупателей.
Поле СЛУ:
Для предотвращения снижения объемов продаж и оттока покупателей
необходимо разработать программу действий на случай, если конкуренты начнут
вести ценовые и неценовые войны;
Постоянный мониторинг и маркетинговые исследования потребительских
предпочтений, проведение в сети магазинов мероприятий по стимулированию сбыта
(специальных акций, временных скидок на определенные товары и др.) и переход
магазинов на торговлю методом самообслуживания дадут возможность реагировать на
изменение рыночной ситуации, удержать покупателей и завоевать доверие новых.
Общая оценка деятельности РайПО показала, что она полностью находится в
зоне стабильности. Это в большей степени связано с тем, что организация
действует на рынке монополистической конкуренции и имеет средний уровень
рентабельность продаж. Такое положение не может постоянным. Следует в любой
момент ждать появления серьёзных конкурентов, вследствие чего надо суметь не
потерять свои позиции на рынке. Во многом это будет зависеть от реализации
комплекса маркетинговых мероприятий по следующим направлениям:
Потребители. Со многими РайПО сотрудничает на протяжении всего своего
существования. Кроме этого необходимо привлекать новых потребителей.
Ценообразование. Переход от формирования цены по методу полных издержек к
эластичному. Для сохранения и укрепления лидерства по показателю доли рынка
фирме необходимо привлечь потребителя качественным и относительно недорогим
товаром. Устанавливая цены ниже конкурентных, РайПО, тeм не менее, может за
счет более низких издержек обеспечить себе такой же, как у конкурентов, уровень
рентабельности продаж (или чуть выше). Так как цены будут невысокими, РайПО для
получения необходимой суммы прибыли придется продавать больший объем товара,
чем при высоких ценах. Наращивая объем реализации, РайПО сохранит и увеличит
долю рынка.
Продвижение товаров. Особое место здесь уделяется рекламе, в разработке
которой необходимо учесть специфику деятельности РайПО и выбор средств рекламы
(газеты, радио, наружная реклама). Плюс стимулирование сотрудников, чёткое
разграничение их сфер обслуживания, усиление контроля.
Основными проблемами деятельности Солигорского РайПО являются: наличие
неиспользуемых продовольственных складов и автопарка, который их обслуживает,
эти склады, оптимизация процесса формирования заявки, низкий уровень
маркетинговых исследований, отсутствие системы стимулирования торгового
персонала, недостаточно эффективная стратегия маркетинга, слабоориетированная
на поиск новых сегментов рынка, продвижения на рынок, недостаточное
стимулирование приобретения предлагаемых товаров, неэффективная ценовая
политика, отсутствие гибких систем скидок; величина расходов на рекламу не
соответствует увеличению объема реализованной продукции.
Также в ходе изучения маркетинговой деятельности Солигорского РайПО можно
определить несколько слабых мест в организации маркетинговой деятельности, а
именно:
. Низкий уровень обслуживания, вызванный незаинтересованность со стороны
руководства в формировании и поддержании имиджа организации в глазах
потенциальных покупателей.
Формирование положительного имиджа РайПО в глазах покупателей будет
способствовать завоеванию позиций лидера в конкурентной борьбе по сравнению с
другими торговыми организациями.
. Торговля традиционным методом, а не по средствам самообслуживания (62,2
% торговых объектов Солигорского РайПО торгуют традиционных методом (рис.
2.4)).
Передовой отечественный и мировой опыт убедительно доказал, что
самообслуживание в торговле является наиболее удобной для населения и
экономически выгодной для торговли формой продажи товаров. 3. Минимальное
количество мероприятий по стимулированию продаж, а именно: скидки, акции,
розыгрыши, бонусы и др. Следует в любой момент ждать появления серьёзных
конкурентов, вследствие чего надо суметь не потерять свои позиции на рынке. Во
многом это будет зависеть от реализации комплекса маркетинговых мероприятий.
Таким образом, необходимо обратить внимание на совершенствование вышеуказанных
мероприятий. В третьей главе автором будет предложена маркетинговая стратегия и
мероприятия по ее совершенствованию, а также рассчитан экономический эффект.
Глава 3.
Проект мероприятий по совершенствованию маркетинговой деятельности Солигорского
районного потребительского общества
.1
Перспективная стратегия развития маркетинговой деятельности
Солигорскому РайПО необходимо обратить первостепенное внимание на
разработку пакета стратегий как инструмента эффективного развития предприятия в
долгосрочной перспективе. В состав пакета стратегий автором предложено включить
основополагающие стратегии: финансовую, кадровую, маркетинговую, и стратегию по
развитию отношений с поставщиками.
В задачи финансовой стратегии входят:
Эффективное управление текущими финансовыми и материальными ресурсами
РАЙПО.
Оптимизация материальных затрат.
Прогноз финансового состояния предприятия на предстоящий период.
Обеспечение его платежеспособности и финансовой устойчивости.
Кадровая стратегия может включать в себе следующие мероприятия:
Внедрение новых форм стимулирования и мотивации работников РайПО, оценки
эффективности их деятельности, развития персонала и каждого сотрудника в
отдельности.
.Проведение обучения персонала по повышению их квалификации.
Обеспечение благоприятных условий труда путем проведения ремонтов в
офисах и кабинетах, предоставления нового офисного оборудования (телефон, факс
и ПК).
Приглашение консультанта по проведению тренингов, семинаров.
Совершенствование системы корпоративной культуры.
Маркетинговая стратегия организации может включать в себе следующие
мероприятия:
Итенсификация товародвижения, наступательного продвижения и
конкурентоспособных цен.
Создание комплекса маркетинга и проведения маркетинговых исследований.
Привлечение новых сотрудников, специалистов в области маркетинга.
Стратегия в области поставщиков включает в себе решение следующей задач:
Оптимизация процесса формирования заявок.
Поддерживать взаимовыгодные сотруднические отношения с имеющимися
поставщиками в долгосрочной перспективе.
Проведение глубокого и всестороннего анализа внешней среды и поиск новых
потенциальных поставщиков-организаций с меньшей конкурентной силой.
Установление поставщиков продуктов питания и товаров хозяйственного
назначения под полный контроль.
Стратегия в области развития логистики организации включает в себе
реализация следующих мероприятий:
Расформирование продовольственных складов.
Оптимизация работы транспортного участка путем снижения капитальных
вложений на содержание автомобильного парка
Внедрение, развитие принципов логистики в организацию товаров в магазины
РайПО.
Усиление логистической связи между магазинами РайПО
Создание отдела Логистики и соответствующей должности в структуре РайПО.
Предлагаемая стратегия дальнейшего развития РайПО является
комбинированной, которая включает в себя следующие типы стратегий:
Стратегия лидерства за счет экономии на издержках.
Она подразумевает тщательный контроль за постоянными расходами,
тщательную проработку реализации новых товаров, пониженные сбытовые и рекламные
издержки. В основе стратегии лежат низкие издержки по сравнению с конкурентами.
В этом случае первыми действие конкурентной борьбы испытывают наименее
эффективные фирмы.
Стратегии роста.
Цели стратегий роста могут касаться таких показателей как: объёма продаж,
доли рынка, прибыли. Исходя из целей роста, можно выделить следующие группы
стратегий для РайПО:
Стратегии проникновения: развитие продажи выпускаемых товаров на
существующих рынках.
Развитие первичного спроса.
Осуществляется воздействие на глобальный спрос для увеличения размера
рынка. Это достигается путём: привлечения новых пользователей товаром;
побуждения покупателей к более частому использованию товара; побуждения
покупателей к большему разовому потреблению; обнаружения новых возможностей
использования.
Увеличение своей доли рынка.
Привлекаются бывшие клиенты фирм конкурентов посредством активных
действий по продвижению товаров. Примером действий могут быть: улучшение товара
или услуги; изменение позиционирования марки; значительное снижение цены;
укрепление сбытовой сети; проведение мероприятий по стимулированию сбыта.
Защита своего положения на рынке.
Данная стратегия несёт преимущественно защитный характер и осуществляется
путём: небольших улучшений товара и позиционирования; защитной стратегии
ценообразования; укрепления сбытовой сети; усиления или переориентации мер по
стимулированию сбыта.
Рационализация рынка.
Стратегия направлена на реорганизацию обслуживаемых рынков с целью
снижения издержек или повышения эффективности операционного маркетинга. При
этом необходимо: сфокусировать деятельность на самых рентабельных сегментах
рынка; обратиться к самым эффективным дистрибьюторам; сократить число клиентов,
установив минимальный объём заказа; уйти из некоторых сегментов.
Организация рынка.
В рамках этой стратегии осуществляется влияние, в разрешённых
законодательством пределах, на уровень экономической эффективности сектора.
Стратегии развития рынков: развитие продажи выпускаемых товаров на новых
рынках.
Выделение новых целевых сегментов.
Стратегия адресована к новым сегментам на том же региональном рынке. К
примеру возможны действия такие как: предложение товара промышленного
назначения потребительскому рынку; продажа товара другой группе покупателей
после изменения его позиционирования; предложение товара в другом секторе
промышленности.
Освоение новых каналов сбыта.
Введение товара в другую сбытовую сеть, заметно отличающуюся от
имеющихся. Например: в дополнение к имеющейся сбытовой сети создать сеть
франшиз; сбывать продукцию в нетрадиционных местах продаж; использовать каналы
другого уровня ранее не используемых; применять другие методы сбыта.
Территориальная экспансия.
Осуществляется внедрение в другие регионы страны посредством: поставки
товаров на другие рынки через местных агентов и торговые фирмы; создания сбытовой
сети из эксклюзивных дистрибьюторов.
Стратегии развития через товары: развитие продажи на существующих рынках,
предлагая новые или улучшенные товары.
Добавление новых характеристик товаров.
Увеличивается число функций или характеристик товара и за счёт этого
расширяется рынок. Примером может быть: повышение универсальности товара за
счёт новых функций; повышение социальной или эмоциональной ценности
утилитарного товара; повышение безопасности или удобства пользованием товаром.
Расширение товарного ассортимента.
Разрабатываются новые модели или варианты товара с различным уровнем
качества. Например: выпуск товара в новых расфасовках; предложение того же
товара в различных формах и составах; выпуск новых модификаций товара;
увеличение наборов вкусов, запахов, окраски.
Обновление линейки товаров. Данная стратегия предусматривает
восстановление конкурентоспособности устаревших товаров путём их замены на
товары, улучшенные функционально и технологически. Например: внедрение нового
поколения более мощных моделей; внедрение экологически чистых модификаций
товаров; улучшение эстетических свойств товаров.
Улучшение качества.
Улучшаются выполняемые товаром своих функций как набора свойств. Для
этого проводят: определение набора свойств, который устраивает различные группы
покупателей; устанавливаются четкие нормы качества по каждому свойству;
реализуется программа полного контроля качества.
Приобретение товаров нового ассортимента.
Дополнение или расширение существующего ассортимента товаров, с
использованием внешних средств. Например: приобретается фирма, выпускающая
дополняющие товары; заключаются контракты с поставщиками требуемых товаров и
которые перепродаются под своей маркой; создаются совместные предприятия для
разработки и производства нового товара.
Рационализация товарного ассортимента.
Проводится модификация товарного ассортимента в сторону уменьшения
издержек производства и сбыта. Например: проведение стандартизации всего
ассортимента товаров; прекращение выпуска второстепенных или низко рентабельных
товаров; модификация концепции товара.
Стратегии конкуренции.
Анализ конкуренции и конкурентоспособности предприятия позволяет оценить
преимущества предприятия относительно самых опасных конкурентов. На основе
оценок действующих конкурентных сил разрабатываются стратегии конкуренции
фирмы.
В результате реализации намеченных мероприятий предполагается получить
следующие результаты: социальный эффект будет заключаться в росте уровня
удовлетворения потребительских нужд населения на основе качественного изменения
структуры товарооборота и расширения спектра предоставляемых услуг.
Экономический эффект будет заключаться в увеличении рентабельности деятельности
РайПО, росте суммы выручки и прибыли.
В п. 3.2 приведены мероприятия по совершенствованию маркетинговой деятельности
согласно проведенному анализу во второй главе.
.2 Содержание
мероприятий по совершенствованию маркетинговой деятельности Солигорского
районного потребительского общества с использованием инструментов маркетинга
Рассмотрим основные мероприятия по совершенствованию маркетинговой
деятельности Солигорского РайПО:
Оптимизация процесса формирования заявок.
Один из основных недостатков работы системы материально-технического
обеспечения РайПО - это образование запасов. Причем виноваты в этом не только
снабженцы: зачастую запасы на складах образуются потому, что заказанные товары
не выбираются.
Основная задача закупочной работы - выгодное приобретение товара в целях
удовлетворения потребительского спроса. Закупочная работа является одной из
наиболее ответственных функций торговых предприятий. Правильно организованные
закупки позволяют уменьшить вероятность риска, связанного с отсутствием сбыта
товаров. В деятельности частного предприятия в ходе закупки организация
определяет необходимость приобретения товаров и услуг, выявляет, оценивает и
отбирает конкретные марки товаров и поставщиков. Осуществление закупок товаров
в частном предприятии происходит после изучения и прогнозирования
покупательского спроса. Собранная информация о спросе и продаваемом товаре
позволяет обосновывать решения по закупкам товаров.
Ускорение товарооборачиваемости представляет собой цель РайПО и условие
повышения ее ликвидности. Чем выше скорость обращения товарных запасов, тем
выше ликвидность РайПО. Ускорение оборачиваемости равнозначно увеличению
ресурсов (товарных и финансовых), которые могут быть дополнительно направлены
на развитие торговли или в другие сферы деятельности. Преимущества быстрой
оборачиваемости: увеличиваются объемы продаж (т.к. покупатели получат
возможность купить самые новые, высококачественные товары, которые продаются
лучше и по более высоким ценам, чем залежные); уменьшается риск морального
старения, порчи товара и снижения размера торговой надбавки (при быстрой
продаже товаров нет необходимости применения скидок с цен, снижения товарных
надбавок, а тем самым и уменьшения валовой прибыли); улучшается климат в
коллективе, настроение торговых работников (хорошая продажа, отсутствие
залежалых товаров способствует повышению производительности труда и размеров материального
стимулирования); увеличивается доля свободных финансовых ресурсов (быстрая
оборачиваемость сопровождается высвобождением денежных средств и возможностью
закупки дополнительных обновленных, пользующихся спросом товаров, и что
особенно важно в начале и в разгар сезона, когда товар можно продать по более
высокой цене, с большей долей прибыли в ней).
Недостатки быстрой оборачиваемости: возможное снижение объема продаж
(из-за того, что может возникнуть дефицит товара, покупатель может не найти
необходимый ему товар, и отказаться вообще от покупки товара в данной торговой
организации и создать ей неблаговидный имидж); увеличение затрат на поиск и
покупку товаров (покупая товары большими партиями часто торговая организация
теряет право на скидки за объем и не пользуется эффектом масштаба при
транспортировке и формировании расходов на реализацию товаров.
Для того чтобы уравновесить положительные и отрицательные стороны
ускорения товарооборачиваемости и оптимизировать товарные запасы необходимо
оптимизировать процесс формирования заявок.
Совершенствование работы с поставщиками заключается в том, чтобы
заключить с рядом поставщиков долгосрочные контракты, при этом достигается
снижение закупочных цен. Также при расчетах с поставщиками целесообразно
использовать факторинг, который позволяет увеличивать средства в обороте по
сравнительно невысокой цене.
Организация работы на заказ позволит в большей мере удовлетворять запросы
клиентов, так как ряд продукта не пользуются постоянным спросом, но потребность
в них все же есть.
Заказчики в магазинах РайПО формируют заявки не на основании изучения
спроса продаваемых товара, а по факту того, что есть на базе. Однако это
означает существенное ухудшение показателей оборотного капитала РайПО, что
измеряется зачастую в миллионах неэффективно потраченных рублей. А вопросы
эффективности стоят особенно остро в текущей непростой экономической ситуации.
Работа с поставщиками должна быть налажена таким образом, который минимизирует
затраты на организацию складского хозяйства по принципу «точно во время».
Расформирование продовольственно-распределительных складов.
Цель создания и функционирования склада состоит в том, чтобы принимать
грузопоток с транспорта с одним параметром, перерабатывать и выдавать его на
другой транспорт с другими параметрами и выполнять это с минимальными
затратами.
Оптимизация процесса формирования заявок позволит повысить
производительность заказа и обработки товаров, товары не будут пролеживать на
складах.
В распоряжении Солигорского РайПО 3 склада общей площадью в 300
квадратных метров.
На основании выше сказанного, целесообразно будет предложить сдать в
аренду свободные складские помещения, площадь которых 300 м2. Складские
помещения могут быть востребованы расположенными по близости производственными
предприятиями.
По договору аренды арендодатель обязуется предоставить арендатору
имущество за плату во временное владение и пользование или во временное
владение. В арендный период права и обязанности собственника остаются у
арендодателя, к арендатору переходит лишь право владения и пользования или
владения имуществом. Передача в аренду имущества производится по договору
аренды и оформляется приемно-передаточным актом. В договоре аренды
предусматривают состав и стоимость передаваемого в аренду имущества, сроки аренды,
распределение обязанностей сторон по поддержанию имущества в состоянии,
соответствующем условиям договора и назначению имущества, оговаривается срок их
предстоящей службы, рассчитанной исходя из оценки имущества с учетом его
фактического износа и действующих норм амортизационных отчислений, и величина
арендной платы. Арендная плата за имущество включает в себя, как правило,
средства, предусмотренные нормами отчислений на полное восстановление и сметами
затрат на ремонт основных средств, и часть прибыли, устанавливаемую договором
на уровне, как правило, не ниже банковского процента (арендный процент).
. Оптимизация работы транспортного участка.
В связи с тем, что будет произведено расформирование
продовольственно-распределительных складов, автором предложено оптимизировать
работу автотранспорта. Все поставщики будут работать по заявкам и привозить
товары, следовательно, отпадает необходимость на содержание своего автопарка.
Как известно, высокий уровень предоставляемого сервиса клиентам - залог
успеха любой компании. В современных условиях жесткой рыночной конкуренции,
когда едва ли не все крупные торговые предприятия обладают доступом к одним и
тем же технологиям, невозможно отрицать тот факт, что огромное влияние на
эффективное достижение целей организации и ее конкурентоспособность имеет такой
важный фактор, как торговый сервис.
Как дополнительное мероприятие автором предложено повысить уровень
обслуживания покупателей. Понятие "уровень обслуживания покупателей в
магазине" определяется рядом конкретных элементов, которые играют
различную роль в обеспечении этого уровня. Для магазинов РайПО автором
рекомендованы следующие:
Наличие в магазинах широкого и устойчивого ассортимента товаров,
обеспечивающего удовлетворение спроса обслуживаемого контингента покупателей.
Применение в магазинах прогрессивных методов продажи товаров,
обеспечивающих наибольшие удобства и минимизацию затрат времени на совершение
покупок.
Предоставление покупателям дополнительных торговых услуг, связанных со
спецификой реализуемых товаров.
Широкое использование средств внутримагазинной рекламы и информации.
Высокая профессиональная квалификация персонала, непосредственно
осуществляющего процесс обслуживания покупателей в торговом зале.
Полное соблюдение установленных правил продажи товаров и порядка
осуществления торговли в магазине.
Также автором предлагается переход магазинов на торговлю методом
самообслуживания. Продажа товаров на основе самообслуживания предполагает, что
покупатели самостоятельно осматривают, выбирают и доставляют товары к
расчетному узлу.
Преимущества данного метода для магазинов РайПО в повышении пропускной
способности магазинов, возможности для покупателей познакомиться со всем
ассортиментом, самостоятельно осмотреть товар, изучить упаковку, сравнить
альтернативы.
Таким образом, предложенные мероприятия позволят совершенствовать
маркетинговую деятельность в магазинах. В п. 3.3 будет рассчитан экономический
эффект от предложенных мероприятий.
.3 Расчет
экономической эффективности предложенных мероприятий
Предложенный в рамках данной работы проект по совершенствованию
маркетинговой деятельности Солигорского РайПО направлен на решение следующих
основных задач:
- оптимизация процесса формирования заявок;
расформирование продовольственно-распределительных складов;
- оптимизация работы транспортного участка;
совершенствование рекламной деятельности;
расширение
ассортимента предлагаемой продукции;
- оптимизация
ценообразования;
- стабилизация
финансового положения предприятия.
Экономическая эффективность предложенных мероприятий будет заключаться в
улучшении ключевых показателей, характеризующих эффективность маркетинговой
деятельности, сбытовой политики предприятия, планово-экономической политики,
политики качества.
Для оценки экономической целесообразности предлагаемых мероприятий
спрогнозируем выручку от реализации продукции предприятия на ближайшие годы.
Выручка от реализации продукции Солигорского РайПО за последние три года
представлена в таблице 3.1.
Таблица 3.1 - Выручка от реализации продукции Солигорского РайПО за
2013-2015 гг.
|
Наименование показателя
|
2013 год
|
2014 год
|
2015 год
|
|
Выручка от реализации
продукции, млн. руб.
|
210865
|
237081
|
246084
|
Рисунок 3.1 - Трендовая модель
Линейная трендовая модель:
у = 17610 х + 196124
R2 =
0,9262
Экспоненциальная трендовая модель:
у = 197810 е0,00772х
R2 =
0,9181
Логарифмическая трендовая модель:
y =
36278 ln (x) + 211826
R2 =
0,9145
Максимальный коэффициент детерминации имеет линейная модель, для нее R2 равен 0,9262, что говорит о
наибольшей точности линейной линии тренда (93%).
Уравнение линейной функции имеет следующий вид:
У = 17610 х + 196124 (3.1)
Рассчитаем прогнозные значения выручки от реализации продукции на
2016-2018 года:
y'2016 = 17610*6 + 196124 = 301784 млн. руб.'2017 = 17610*7 + 196124 = 319394 млн. руб.'2018 = 17610*8+ 196124 = 337004 млн. руб.
Таблица 3.2 - Прогнозное значение выручки от реализации продукции
Солигорского РайПО в 2016-2018 гг.., млн. руб.
|
Показатель
|
2016 год
|
2017 год
|
2018 год
|
|
Прогнозное значение выручки
от реализации продукции после внедрения мероприятий, млн. руб.
|
301784
|
319394
|
337004
|
Примечание - Источник: собственная разработка по данным организации
В результате анализа деятельности РайПО планируется, что прирост выручки
от реализации услуг в 2016 году увеличится на 22,6%, что в стоимостном
выражении составит 55700 млн. руб., в 2017 году увеличение составит 5,8% от
прогнозного значения или 17610 млн. руб., а в 2018 году рост выручки достигнет
5,5% или также 17610 млн. руб. Полученные данные занесем в таблицу 3.3.
Таблица 3.3 - Показатели деятельности Солигорского РайПО в 2016-2018
гг.., млн. руб.
|
Показатели
|
2016 год
|
2017 год
|
2018 год
|
|
Прирост выручки от
реализации продукции, млн. руб.
|
55700
|
17610
|
17610
|
Примечание - Источник: собственная разработка по данным организации
Рассчитаем прирост чистой прибыли (∆ЧП) по формуле:
, (3.2)
где ∆П - прирост прибыли, руб.;
Нпр - налог на прибыль, %.
∆ЧП2016 = 55700 * (1 - 
) = 45674 млн. руб.
∆ЧП2017 = 17610 * (1 - ) = 14440,2 млн. руб.
∆ЧП2018 = 17610 * (1 - ) = 14440,2 млн. руб.
Расформирование продовольственно-распределительных складов и сдача их в
аренду позволит РайПО получить дополнительную прибыль.
Расчет арендной платы произведем на основании Положения об определении
размеров арендной платы за общественные, административные и переоборудованные
производственные здания, сооружения и помещения, находящиеся в государственной
или частной собственности.
Размер арендной платы можно определить по формуле:
А пл = Аб × Кмест. × Красп. × Ккомф. × Кэфф.× Sар., (3.3)
где А пл - арендная плата, евро
Аб - базовая ставка арендной платы за 1 м2 арендуемой площади
(рекомендуется к установлению в размере 2,5 евро);
К мест. - коэффициент месторасположения производственных зданий,
сооружений и помещений (0,6-1,0)
К расп. - коэффициент расположения арендуемых помещений в
производственных зданиях, сооружениях
К комф. - коэффициент комфортности и наличия удобств в производственных
зданиях, сооружениях и помещениях
Произведем расчет арендной платы за месяц:
Апл =2,5×1,0×1,0×1,0×1×300= 750 евро в месяц.
Согласно налоговому законодательству доходы от сдачи помещений в аренду
арендодатель включает в выручку и производит исчисление и уплату в бюджет НДС.
Произведем расчет налогов для определения прибыли от сдачи помещений в аренду
за месяц, а затем за год.
Для расчетов курс евро по состоянию на 1.11.2016 года по данным НБРБ
примем на уровне 2,09 руб.
Тогда общий размер арендной платы (ДСВ) за год составит:
ДСВ =750×2,09×12=18810 руб. в год. (188 млн. до
деноминации)
Рассчитаем прибыль от сдачи складов в аренду в таблице 3.4.
Следовательно, Солигорское РайПО от сдачи в аренду неиспользуемых
складских помещений сможет получить прибыль от этого вида деятельности в сумме
15675 тыс. руб.
Таблица 3.4 - Расчет прибыли от сдачи в аренду складских помещений
|
№ п/п
|
Показатель
|
Формула расчета
|
Расчет
|
Результат расчета
|
|
1
|
Доход от сдачи в аренду
складского помещения (ДСВ), тыс. руб.
|
-
|
см. выше
|
18810
|
|
2
|
НДС (ставка СТндс=20%),
тыс. руб.
|
(ДСВ/ (100+СТндс))× СТндс
|
(18810/(100+20)) ×20
|
3135
|
|
3
|
Прибыль от сдачи в аренду,
тыс. руб.
|
п.1 - п.2.
|
18810-3135
|
15675
|
Таким образом, предполагаемая чистая прибыль составит:
П2016=45674+156=45830 млн. руб.
П2017=14410,2+156=14566,2 млн. руб.
П2018=14410,2+156=14566,2 млн. руб.
Выручка от продаж РайПО за 2016 год составит 301784 млн. руб., в 2017
году и 2018 году выручка от продаж составит 319394 и 337004 млн. руб. Чистая
прибыль в 2016 году составит 45830 млн. руб., в 2017 году и 2018 году - 14566,2
млн. руб. Как изменилась рентабельность продаж предприятия за 2015 год?
Определим значение коэффициента рентабельности продаж в 2016 году:=
45830/301784 = 15,2%.
Определим значение коэффициента рентабельности продаж в 2017 году: ROS =
14566,2/319394 = 4,6%.
Определим значение коэффициента рентабельности продаж в 2016 году: ROS =
14566,2 / 337004= 4,3%.
Наглядно рост рентабельности продаж представлен на рис. 3.2.
Рисунок 3.2 - Динамика роста рентабельности продаж в результате
предложенных мероприятий
В заключение необходимо отметить, что для совершенствования маркетинговой
деятельности в Солигорском РайПО необходима оптимизация процесса формирования
заявок, расформирование продовольственно-распределительных складов, оптимизация
работы транспортного участка, совершенствование рекламной деятельности, расширение
ассортимента предлагаемой продукции.
Таким образом, предложенный в рамках данной работы проект
совершенствованию маркетинговой деятельности торгового предприятия позволит
получить прибыль в 2016 году составит 45830 млн. руб., в 2017 году и 2018 году
- 14566,2 млн. руб.
В целом, эффективность маркетинговой деятельности в розничной торговле
выражается в росте товарооборота, и соответственно, прибыли от реализации. На
стимулирование маркетинга в РайПо тратятся незначительные суммы, основные
расходы на стимулирование маркетинга несут производители или поставщики
товаров.
Маркетинговая деятельность в торговле активно развивается, и переход к
рыночным отношениям в экономике Республике Беларусь поспособствовал расширению
возможностей деятельности предприятий. После кризиса торговля получила новые
импульсы своего развития и имеет большое значение в современных условиях. Она
во многом определяет не только темпы развития экономики нашей страны, но и
уровень жизни населения.
Внедрение предложенных мероприятий позволит торговому предприятию
повысить эффективность маркетинговой деятельности, сократить затраты предприятия,
улучшить движение материальных потоков и в целом повысить эффективность
функционирования и получить дополнительную прибыль.
Заключение
В заключение необходимо отметить, что маркетинговая деятельность
предприятий разных форм собственности и разных видов деятельности не протекает
сама по себе. Для осуществления маркетинговой деятельности с целью
удовлетворения запросов потребителей, обеспечения функционирования предприятия
необходимо ею управлять. Изучение и совершенствование управления маркетингово й
деятельностью - постоянная задача руководителя организации.
Управление маркетинговой деятельностью можно рассматривать как систему
управления. Система управления - совокупность всех элементов, подсистем и
коммуникаций между ними, а также процессов, обеспечивающих заданное
(целенаправленное) осуществление маркетинговой деятельности.
В дипломной работе автором был проведен анализ деятельности Солигорского
Райпо. Из анализа следует, что выручка от реализации в 2015 году по сравнению с
2013 годом увеличилась на 16,7 п.п., или на 35219 млн р. в абсолютном
выражении. При этом прибыль от реализации увеличилась на 2593 млн р. или в 8,3
раза, что обусловило рост рентабельности реализации товаров на 1,03 п.п. в
анализируемом периоде. Количество трудовых ресурсов Солигорского РайПО
изменилось по всем категориям работников. Однако в целом наблюдается тенденция
сокращения среднесписочной численности работников. При этом необходимо
отметить, что при сокращении численности работников, производительность труда в
2015 г. по сравнению с 2013 г. увеличилась на 30,3 %. Данные показатели
характеризуют положительно эффективность использования трудовых ресурсов.
Анализ маркетинговой деятельности показал, что с поставщиками у
Солигорского РайПО налажены рациональные хозяйственные связи, прямые и
долгосрочные договорные взаимоотношения. В 2015 г. было заключено более 450
договоров. Ценовая политика предприятия направлена на формирование цены с
ориентацией на спрос, уровень доходов покупателей с использованием гибкости в
применении торговых надбавок на отдельные виды продукции, дифференцированно по
структурным подразделениям, что позволяет обществу сохранить имеющийся рынок
сбыта. Наибольший удельный вес по классификации занимают смешанные магазины,
как по количеству 45,1 %, по торговой площади 45,2 %, так и по товарообороту -
55,20 %. Наименьший удельный вес занимают непродовольственные магазины.
Основной формой продаж товаров, используемой на предприятии, является
магазинная форма - 65,6 % товаров продано внутри магазинов.
По результатам SWOT-анализа
были выявлены следующие стратегии, направленные на усиление конкурентных
позиций:
Дальнейшая работа по развитию и поддержанию кредитных отношений с
покупателями позволит Солигорскому РайПО удержать, а также увеличить количество
своих покупателей, особенно в условиях сложившейся экономической ситуации;
Включение в ассортимент товаров, отсутствующих у конкурентов даст
возможность завоевать лидерство в данной товарной позиции, а также привлечь
дополнительных покупателей и увеличить объем продаж.
- Оптимизация процесса формирования заявок, расформирование
продовольственных складов и оптимизация работы транспортного участка будет
способствовать улучшению показателей деятельности в РайПО и завоеванию позиций
лидера в конкурентной борьбе по сравнению с другими торговыми организациями;
Применение маркетинговых подходов к деятельности является необходимостью
при повышении своей конкурентоспособности, прибыльности, завоевании новых
клиентов и поддержании уже лояльных покупателей.
- Для предотвращения снижения объемов продаж и оттока покупателей
необходимо разработать программу действий на случай, если конкуренты начнут
вести ценовые и неценовые войны;
Постоянный мониторинг и маркетинговые исследования потребительских
предпочтений, проведение в сети магазинов мероприятий по стимулированию сбыта
(специальных акций, временных скидок на определенные товары и др.) и переход
магазинов на торговлю методом самообслуживания дадут возможность реагировать на
изменение рыночной ситуации, удержать покупателей и завоевать доверие новых.
Предложенный в рамках данной работы проект по совершенствованию
маркетинговой деятельности Солигорского РайПО направлен на решение следующих
основных задач:
- оптимизация процесса формирования заявок;
расформирование продовольственно-распределительных складов;
- оптимизация работы транспортного участка;
совершенствование рекламной деятельности;
расширение
ассортимента предлагаемой продукции;
- оптимизация
ценообразования;
- стабилизация
финансового положения предприятия.
Предложенный в рамках данной работы проект совершенствованию
маркетинговой деятельности торгового предприятия позволит получить прибыль в
2016 году составит 45830 млн. руб., в 2017 году и 2018 году - 14566,2 млн. руб.
Внедрение предложенных мероприятий позволит торговому предприятию
повысить эффективность маркетинговой деятельности, сократить затраты
предприятия, улучшить движение материальных потоков и в целом повысить
эффективность функционирования и получить дополнительную прибыль.
Список
использованных источников
1 Азоев,
Г., Старостин, В. Персонализированный маркетинг// Маркетинг. - 2012. - № 5. -
С. 38-62
2 Банчева
А.А. К вопросу о маркетинговой политике предприятия (маркетинговая политика в
теории и практике)// Маркетинг в России и за рубежом. - 2011. - № 6. - С. 14-23
Бесчастнов
В. Маркетинг персонала в сфере обслуживания// Управление персоналом. - 2010. -
№ 15. - С. 63-67
Бурцева
Т. И др. Маркетинговые исследования в управлении товарным ассортиментом//
Маркетинг. - 2010. - № 6. - С. 41-57
Габидинова
Г. Маркетинговые коммуникации на рынке ценных бумаг// Маркетинг. - 2011. - № 1.
- С. 72-79
Голик
В.С., Голик С.И. Использование Интернет-технологий в международном маркетинге//
Маркетинг в России и за рубежом. - 2011. - № 3. - С. 113-117
Голубков
Е.П. Антикризисный маркетинг// Маркетинг в России и за рубежом. - 2012. - № 1.
- С. 5-18
Голубков
Е.П. Еще раз к вопросу о некоторых основополагающих понятиях маркетинга//
Маркетинг в России и за рубежом. - 2010. - № 4. - С. 115-127
Грошева,
И. Роль маркетинга в управлении инновационной деятельностью малых и средних
промышленных предприятий / И. Грошева // Проблемы теории и практики управления.
- 2011. - № 6. - С. 95-105
Демченко,
А. Маркетинговые инновации в условиях кризиса/ А. Демченко // Маркетинг. -
2011. - № 1. - С. 44-51
Дудин,
С.Г. Политэкономическое происхождение маркетинга/ С.Г. Дудин // Маркетинг в
России и за рубежом. - 2010. - № 2. - С. 3-12
Исаева,
Е.В. Внутрифирменный маркетинг в концепции маркетинга партнерских отношений /
// ЭПОС. - 2010. - № 3. - С. 38-42 23.
Капустина,
Л.М., Бабенкова А.В. Корпоративный клиент в системе маркетинга предприятия /
Л.Б. Капустина// Маркетинг в России и за рубежом. - 2010. - № 5. - С. 34-46 24.
Карпова,
С. Маркетинговые инструменты ТНК / С. Карпова// Маркетинг. - 2011. - № 1. - С.
11-20
Коротков,
А. Методы прогнозирования в маркетинговых исследованиях// Маркетинг. - 2011. -
№ 2. - С. 28-41
Ладнова,
А.В. и др. Адаптивный маркетинг как способ повышения эффективности
взаимодействия производителя и потребителя// Экономика, статистика и
информатика. - 2011. - № 6. - С. 58-63
Матковская,
Я.С. Маркетинг коммерциализации инноваций: обоснование развития нового
направления маркетинга// Маркетинг в России и за рубежом. - 2011. - № 5. - С.
126-134
Никанорова,
А.В. Использование мобильного маркетинга как средства стимулирования сбыта//
Маркетинг в России и за рубежом. - 2010. - № 4. - С. 18-23
Полякова,
О. Концепции маркетинговых коммуникаций// Маркетинг. - 2011. - № 5. - С. 62-75
53.
Руденко,
М. Оценка маркетингового потенциала компании// Маркетинг. - 2011. - № 2. - С.
117-127 59.
Руденко,
М. Ресурсный подход к моделированию маркетингового потенциала компании//
Маркетинг. - 2012. - № 2. - С. 40-48
Руденко,
М., Письменников Д. Маркетинговый потенциал компании// Маркетинг. - 2012. - №
3. - С. 28-43
Сабурова,
М.М. Маркетинговая служба: проблемы внедрения и позиционирования// Маркетинг в
России и за рубежом. - 2012. - № 2. - С. 133-139
Савицкая,
Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия / Г.В. Савицкая. - 4-е изд.,
перераб. и доп. - Минск: Новое знание, 2014 - 128с.
Семенов,
И. Стратегический маркетинг в формировании конкурентных преимуществ//
Маркетинг. - 2011. - № 1. - С. 20-40
Сергеева,
М.Г. Маркетинговая служба как инструмент рынка труда и рынка образовательных услуг
/ М.Г. Сергеева // Альма матер. - 2011. - № 11. - С. 60-68
Терещенко,
Н.Н. Эффективность деятельности торгового предприятия: теория, методология,
практика оценки: монография / Н.Н. Терещенко, О.Н. Емельянова.- Краснояр. гос.
торг.-экон ин-т. - Красноярск, 2009. - 229с.
Торговое
дело: экономика, маркетинг, организация: учебник для вузов / Л.А. Брагина, Т.П.
Данько, Г.Г. Иванов [и др.]; под ред. Л.А. Брагина. - 2-е изд., перераб. и
дополн. - М.: ИНФРА - М, 2014. - 560с.
Управление
организацией: учебник / Под ред. А. Г. Поршнева, З. П. Румянцевой, Н. А.
Саломатина. - 3-е изд, перераб. и доп. - М.: ИНФРА-М, 2012. - 669с.
Фатрелл,
Ч. Основы торговли / Ч. Фатрелл. - М.: Довгань, 2013. - 600с.
Чкалова,
О.Н. Организация товароснабжения и формирование ассортимента: методическое
пособие / О.Н. Чкалова. - М.: Экономика, 2012. - 234с.
Якушев,
А.А. Организация торговли на предприятии / А.А. Якушев - М.: ИНФО, 2010. -
224с.